Growth Mastermind Hanoi

Guidebook #1

KHỞI SỰ
KINH DOANH
"ĐƠN GIẢN
NHƯNG
CÓ HỆ THỐNG"

Ứng dụng tư duy

lean start-up trong thực tế
Doanh nghiệp VN
Mục lục:  

0.  Lời mở đầu 

1.  Bước 1: Lựa chọn sản phẩm và thị trường phù hợp  

2.  Bước  2:  Xây  dựng  hệ  thống  bán  hàng  -  Quy  trình  từ 
Marketing đến Sales 

3.  Bước  3:  Tối  ưu  quy  trình  vận  hành  -  Growth  hack  ở  bất  cứ 
đâu!  

4.  Bước 4: Xây dựng văn hóa hay là chết 

5.  Kết 
 
   

1
 Lời mở đầu 
 
“Theo  đuổi  đam  mê,  cục  nợ  sẽ  theo  đuổi  bạn!”.  Đây  là  một  câu 
chuyện-ai-cũng-biết,  rất  thực  tế  với  hầu  hết  tất  cả  những  ai  đã 
từng  khởi  sự  kinh  doanh.  Đa  phần  những  Founder  xuất  phát từ 
một  chuyên  gia  ở  trong  một  lĩnh  vực  nào đó, họ có một ý tưởng 
về  sản  phẩm  và  tuyên  bố  với  cả  thế  giới  rằng tôi sẽ khởi nghiệp. 
Kết quả hầu như là mang theo một cục nợ.  
 
Khởi  sự  kinh  doanh  với  đa  số  chúng  ta  chưa  bao  giờ là dễ dàng. 
Rất  nhiều  người  mới  bắt  đầu  từ  nghề  khác  nhảy  sang  chỉ  với 
một  sản  phẩm  nghĩ  rằng  rất  nhiều  người  sẽ  thích.  Họ  lao  đầu 
vào  nhập  hàng  với  một  số  tiền  không  nhỏ.  Tệ  hơn,  họ  bỏ  rất 
nhiều  thời  gian,  công  sức  và  tiền  bạc  để  đi  sản  xuất  một  sản 
phẩm  mới  -  một  thứ  sản  phẩm  mà  chưa  ai  biết  tới  để  rồi  khi  đi 
bán  hàng  thì  nhận  ra  rằng  quá  khó  để  bán,  vì họ thiếu năng lực 
tổ  chức  bán  hàng  hoặc  là  cơn  ác  mộng  khi  sản  phẩm  của  họ 
chẳng  được  mấy  ai  muốn  bỏ  tiền  ra  để  sở  hữu  (Bạn  có  đang 
như thế không?).  
 
Quay  trở  lại  chuyện-ai-cũng-biết  trên  kia.  Thực  ra  không  phải  ai 
đi  kinh  doanh,  kết  cục  cũng  là  một  cục nợ to đùng và rơi vào bế 
tắc.  Đa  phần  như  vậy.  Số  còn  lại  sẽ  có  nhà  lầu,  xe  hơi,  hoặc  ít 
nhất  đạt  được  mục  tiêu  của  họ.  Vậy  số  còn  lại  kia  họ  đã  làm  gì 
khác  với  phần  còn  lại  và  họ  có  thể  duy  trì  được  tình  hình  của 
công  ty  trong  bao  lâu?  Câu  trả  lời  là  họ  đã  biết  cách  tìm  được 
sản  phẩm  phù  hợp  với  thị  trường,  đặt  một  mức  giá  phù  hợp,  tổ 
chức bán hàng, tổ chức vận hành công ty tốt.  
 
Câu  hỏi  là  làm  như  thế  nào  đúng  không?  Mục  đích  khi  viết 
guidebook  này  của  chúng  tôi,  giống  như  tên  của  guidebook,  là 
làm  sao  để  bạn  có  thể  biết  cách  KHỞI  SỰ  KINH  DOANH  ĐƠN 

2
GIẢN  NHƯNG  CÓ  HỆ  THỐNG.  Qua  casestudy  của  anh  Nam 
Khánh  -  Founder,  cựu  CEO  Edumall  -  về  quá  trình  khởi  nghiệp 
của  Edumall  (GMHN  buổi  1)  và  các  doanh  nghiệp  Thẩm  Mỹ  mà 
anh  Doãn  Quang  Huy  đã  chia  sẻ  trong  buổi  2,  cùng  các  case 
study  của  các  anh  em  GMHN  xin  được  giấu  tên,  chúng  tôi  sẽ 
phân  tích  và  chia  sẻ  cho  bạn  cách  khởi sự kinh doanh sao cho ít 
tốn kém, hiệu quả và bền vững.   

3
 
Cùng Bắt đầu Với Câu Chuyện Của Edumall 
 
TOPICA  là  một  tổ  hợp  công nghệ giáo dục sản sinh ra 2 “cỗ máy 
kiếm  tiền”  nhiều  triệu  đô  TOPICA  Native;  Edumall  và  nhiều 
start-up  khác.  Edumall  được  khởi  động  năm  2015,  là  một  nền 
tảng  thương  mại  điện  tử  với  ý  định trở thành “một siêu thị khóa 
học”.  Với  giao  diện  thương  mại  điện  tử  giống  như  Tiki,  Adayroi, 
Lazada,  Sendo...Chỉ  khác  là  thay  vì  các  loại  hàng  hóa  tiêu  dùng 
thì  tại  đây,  hàng  nghìn  khóa  học  ngắn  hạn  được  giao  dịch,  trải 
rộng  trong  mọi  lĩnh  vực  từ  nấu  ăn,  chăm  sóc  sức khỏe sắc đẹp… 
cho đến lập trình, kinh doanh.  
 
Nếu  như  với  các  khách  hàng  của  mình,  Edumall  là  chợ  bán  các 
khóa  học  thì  với các giáo viên thì Edumall là nơi mà họ hoặc bất 
kỳ  người  có  kiến  thức,  kỹ  năng  chuyên  sâu  về  lĩnh  vực  nào  đó 
đăng  tải  và  rao  bán  khóa  học  của  mình.  Người  mua  tùy  ý  lựa 
chọn  khóa  học  phù  hợp.  Theo  số  liệu  từ  Similarweb, Edumall có 
từ 1,3 – 1,5 triệu lượt truy cập mỗi tháng. 
 

4
Nguồn: Topica: Chương trình "học gì cũng có" cho người đi làm 
 
Có  mặt  trên  nhiều  thị  trường  Đông  Nam  Á,  Edumall  được  đánh 
giá  là  “con  gà  đẻ  trứng  vàng”  cho  TOPICA.  Nhưng  để  có  được 
thành  quả  như  vậy,  đằng  sau  đó  cũng  không  phải  là  một  quá 
trình khởi nghiệp thuận lợi. 
 
Các mốc thời gian của Edumall: 
- 2015:  Khởi  động  dự  án  Edumall  -  Siêu  thị  khóa  học  trực 
tuyến, bắt đầu bán những video khóa học đầu tiên. 
- 11/2015: Lỗ, chỉ 2/10 khóa học có doanh số. 
 
Những  khó  khăn  ngay  từ  khi  bắt  đầu  này  đã thúc đẩy Topica và 
những  người  trực  tiếp  làm  Edumall vào bài toán tìm ra cách mô 
hình  phát  triển  business  tinh  gọn  vào  sản  phẩm  này  càng  sớm 
càng  tốt.  Trong  phần  đầu  của  guidebook  này,  chúng  ta  hãy 
cùng  mổ  xẻ  một  chút  về  cách  Topica  đã vượt qua giai đoạn đầu 
tiên như thế nào nhé:   

5
  

I.  B
​ ước  1:  Lựa  chọn  sản  phẩm  và  thị 
trường phù hợp  
 
Lựa  chọn  sản  phẩm  và  thị  trường  luôn  mất  thời  gian,  đòi  hỏi  sự 
nhanh  nhạy  về  thị  trường  của  các  Founder  và  cả  yếu  tố  may 
mắn  dù  cho bạn biết vài gạch đầu dòng nên làm thế nào để tìm 
ra  2  thứ  này.  Đây  là  bước  khởi  đầu của bất kỳ một business tỉ đô 
nào  (và  cũng  có  thể  là  cột  mốc  thất  bại  đầu  tiên  của  một dự án 
kinh doanh xấu số).  
 
Edumall đã gặp vấn đề gì?  
 
Bối  cảnh:  Không  giống  như  các  bạn  start  một  dự  án  nào  đó, 
chưa  tiêu  tiền  ngay,  chưa  cần  phải  vội.  Edumall  được  giao  một 
khoản  tiền  để  bắt  đầu  dự  án.  Cầm  một  cục  tiền  trong  tay  với 
mục  tiêu  sinh  lợi  sớm,  không  thể  làm  từ  từ. Edumall bắt tay vào 
tìm  kiếm  ý  tưởng,  tạo  ra  các  khóa  học  online  và  tìm  thị  trường 
để  bán.  Không  bán  được  hàng  thì  tháng  nào  cũng  tiêu  một 
khoản không nhỏ. 
 
Edumall  là  một  startup  với  mô  hình  kinh  doanh  market  place  - 
tạo  ra  một  “chợ”  các  khoá  học,  giúp  kết  nối  với  những  người  có 
nhu  cầu  học  online.  Vì  thế  trong  giai  đoạn  đầu,  việc  tìm  được 
những  khoá  học  kinh  doanh  là việc tối quan trọng. Nếu liên tiếp 
các  khoá  không  bán  được,  sẽ  tạo  ra  sức  ép  lớn  với  hệ  thống,  dễ 
khiến  cả  hệ  thống  đặt  ra những câu hỏi về mô hình kinh doanh. 
Và  ngược  lại,  chỉ  cần  vài  khoá  học  tốt,  sẽ  giúp  Edumall  thừa 
thắng xông lên, tìm ra hướng sản xuất, kinh doanh thuận lợi.  
 

6
Thông  thường,  các  công  ty  dễ  tìm  kiếm  tới  các  khoá  học  như 
sau  (Growth  Mastermind  đã  trực  tiếp  phỏng  vấn  các  anh  chị 
tham dự workshop):  
 
- Copy các khoá của đối thủ  
- Mua lại các khoá học online đang có trên thị trường 
- Đưa  các  khoá  học  offline  nổi  tiếng  lên  Online:  đặc  biệt  với 
những khoá offline nổi tiếng như Marketing, sales, excel... 
 
Tuy  nhiên,  theo  bật  mí  từ  Edumall  thì  hầu  như  mọi  cách  này 
đều  không  hiệu  quả,  liên  tiếp  những  tháng  đầu  tiên  thì  không 
có khoá nào bán được thành công.  
 
Điều  gì  khiến  Edumall  thất  bại  trong  giai  đoạn  này?  Với  lợi  thế 
của  người  trong  ngành  giáo  dục,  họ  có  thể  thấu  hiểu  và  biết 
cách  thuyết  phục  các  giảng  viên  tham  gia  vào  một  hình  thức 
đào  tạo  mới  mẻ.  Tuy  vậy,  rào  cản  tâm lý "học thực còn chẳng ăn 
ai  nữa  là học online" là cái khó nhất mà Edumall có thể đã lường 
tới  nhưng  vẫn  không tránh khỏi. Không có khách, không có tiền 
để  trả  lương  cho  nhân  sự,  nếu  là  bạn,  một  người  có  vốn  mấy 
triệu,  mấy  chục  triệu  hay  mấy  trăm  triệu  trong  tay  có  đủ  khả 
năng để duy trì một bộ máy như vậy không?  
 
Đây  hẳn  cũng  không  chỉ  là  câu  chuyện  của  Topica  hay Edumall 
mà  là  câu  chuyện  phổ  biến  của  kha  khá  các  startup.  Chúng  ta 
bỏ  rất  nhiều  thời  gian  công  sức  để  làm  sản  phẩm  (đầu  tư  quay 
dựng,  mở  khoá  học  như  với  Edumall)  để  rồi  cuối  cùng  không 
bán được và … cạn vốn.  
 
Vậy, Edumall đã làm thế nào để xoay chuyển cục diện? 
 
Đi tìm cách thức tạo ra con gà đẻ trứng vàng 

7
  

Nếu  ai  biết  đến  khái  niệm  Lean  Start-up  (Khởi  nghiệp  tinh  gọn) 
thì hẳn thấm được tư tưởng làm càng tinh gọn càng tốt, ra được 
kết  quả  nhưng  tiết  kiệm  được  tối  đa  chi  phí  càng  tốt.  Đa  phần 
chúng  ta  đều  “con  nhà  nghèo”,  dẫu  biết  quá  trình  tìm được sản 
phẩm  và  thị  trường  thì  phải  tiêu  nhiều  tiền  “học  phí”  nhưng 
“con  nhà  nghèo”  trong  giai  đoạn  start có chắc rằng đủ tiền vượt 
qua giai đoạn hòa vốn hay sẽ chết trước lúc đó? 
 
Nếu  ai  đồng  ý  rằng  nên  tìm  ra  cách  khôn  ngoan  để  vừa  biết 
được  rằng  sản  phẩm  có  nhiều  người  quan  tâm,  nhiều  người 
muốn  mua,  vừa  có  thể  tiết  kiệm  tiền  thì  hãy  lên  google  và 
search  ngay  từ  khóa  Lean  Start-up  và  tìm  hiểu  về  cách  khởi 
nghiệp  mà  hàng  trăm  nghìn  start-up  trên  thế  giới  đang  vận 
dụng.  Triết  lý  lean  start-up  khi  làm  sản  phẩm  là  không cần phải 
làm  ra  một  sản  phẩm  hoàn  hảo  ngay  từ  đầu  mà  chưa  chắc  đã 
có  người  sử  dụng.  Thay  vào đó, hãy làm ra những phiên bản sản 
phẩm  với  những  tính  năng  tối  thiểu  nhưng đáp ứng được đúng 

8
thứ  mà  khách  hàng  đang  cần  và  họ  sẵn  sàng  mua  sản  phẩm  vì 
những tính năng đó.   

9
 
1. Product-market fit là quan trọng nhất! 
 
Trở  về  phân  tích  nhanh  case  của  Edumall.  Giai  đoạn  đầu 
Edumall  đã  giữ  cách  tư  duy  bán  hàng  truyền  thống:  Có  sản 
phẩm  thì  mới  đem  đi  bán.  May  mắn  thay  gặp  đúng  ngôi  sao 
đang  lên  thầy  Lê  Thẩm  Dương  để  lên  theo.  Câu  hỏi  đặt  ra  rằng 
nếu  không  may  mắn  thì  sao? Edumall vẫn phải gánh đủ loại chi 
phí  lúc  đó  nuôi  khoảng  10  nhân  sự,  quá  trình  tìm  kiếm  các  thầy 
nổi  tiếng,  thỏa  thuận,  quay  dựng  các  khóa  học  cho  các  thầy 
miễn  phí,  chi  phí  marketing,  bán  hàng….ngốn  một  khoản  kha 
khá. Nếu không may mắn “bắt” được thầy Dương lúc đó thì sao? 
 
Không  ai  biết  cả.  Có  thể  sẽ  có  một  thầy  khác  nổi  lên.  Nhưng 
cũng  có  thể  không.  Tuy  nhiên,  tại  sao  làm  với  thầy  Dương  lại 
thành  công  mà  một  số  thầy  khác  thì  lại  không?  May  mắn? 
Không, đoạn này thì chưa xuất hiện sự may mắn.  
 
Những  năm  2015-2017,  TS  Lê  Thẩm  Dương  tham  gia  chương 
trình  CEO  -  Chìa  khóa  thành  công;  đi  dạy  tại  nhiều  đơn  vị  lớn 
nhỏ  trong  nước  và  đi  tham  dự  nhiều  hội  thảo  nói  chuyện  với 
sinh  viên.  Bản  thân  thầy  có  sức  hút  rất  lớn  và  rất  nhiều  người 
sẵn  sàng  chi  tiền  để  mua  các  bài  giảng  của  thầy.  Start-up  dù  là 
con  nhà  nghèo  hay  con  nhà  giàu  đi  chăng  nữa  thì  cũng  có  1  số 
tiền  hạn hẹp cho giai đoạn khởi sự - dòng tiền trong Start-up rất 
quan trọng.  
 
Dù  ý  tưởng  sản  phẩm  có  hay  đến  mấy  nhưng  không  bán  được 
hàng  trong  giai  đoạn  đầu  thì  cũng  chẳng  thể  sống nổi. (Có một 
vài  bạn  cho  rằng  có  những  sản  phẩm  Founder  sẵn  sàng  chịu  lỗ 
để  bán,  sau  này  vẫn thành công, tôi thì cho rằng số đó rất ít, nếu 

10
bạn  có  một  nguồn  tài  chính  đủ  vững,  có  một  niềm  tin  và  kế 
hoạch lỗ đủ thuyết phục thì hãy làm. 
 
  Còn  không,  hãy là một đứa “con nhà nghèo”, cố gắng bán hàng 
để  có  dòng  tiền  không  âm  để  nuôi  sống  nhân  sự  và  phát  triển 
tiếp).  Để  bán  được  hàng  trong  giai  đoạn  này,  bạn  cần  tìm  được 
một  sản  phẩm  có  được  nhiều  người  mua.  Có  hai  cách  để  đạt 
được  trạng  thái  này:  Vẫn  bán  sản  phẩm  đó  nhưng  bán  cho 
những  người  sẵn  sàng  mua  ngay,  hoặc  cách  hai  là  vẫn  bán  cho 
nhóm  người  đó  nhưng  tìm  một  sản  phẩm  họ  muốn  mua  ngay. 
Cụ thể làm như thế nào? Tôi sẽ giới thiệu ngay phần bên dưới.  
 
→  ​Bài  học  rút  ra:  Start-up  cần  tìm  được  những  sản  phẩm  mà 
nhiều  người  muốn  mua  ngay,  hay  còn  gọi  là  PMF  - 
Product-Market Fit. 
 

11
 Nguồn ảnh: Bad Product - market fit 
 
 
2. Chiến  lược  Flagship  product  với  Khoá  học  Flagship  của 
thầy Lê Thẩm Dương 
 
Tâm  sự  với  Growth  Mastermind,  anh  Nam  Khánh  -  cofounder 
của  Edumall  có  chia  sẻ  là  Edumall  đã  ...gặp  may  vì lúc khó khăn 
nhất  thì  cũng  là  lúc  thầy  Lê  Thẩm  Dương  trở  nên  nổi  tiếng 
“không  thể  tưởng  tượng  nổi”  trên  mạng  xã  hội.  Vậy  là  Edumall 
quyết định đặt hàng thầy liên tiếp nhiều khoá học khác nhau.  
 
Sản  phẩm  này  đã  mang  lại kết quả theo cả 2 chiều cho mô hình 
market place của Edumall:  
 
- Với  giảng  viên:  Uy  tín  và  độ  nổi  tiếng  của  thầy  Dương  đã 
khiến  các  giảng  viên  khác  không  ngại  ngần  mà  đăng  ký 
sản  xuất  khoá  học  cùng  Edumall  theo  tâm  lý  “Tới  thầy 
Dương cũng dạy thì chắc các bạn này cũng được” 
- Với  học  viên:  Người  học  thấy  một  thầy  giáo  nổi  tiếng  cũng 
dạy  trên  Edumall  thì  tăng  cao  sự  tin  tưởng.  Quá  trình 
educate thị trường được rút ngắn lại. 
 
Nhìn  từ  case  study  này  chúng  ta  có  thể học được cách khai phá 
thị  trường  nhanh  nhất  chính  là  qua:  flagship  product  và 
influencer... 
 
Có  thể  nhiều  bạn  còn  lạ  lẫm  với  chiến  lược  flagship  hay  còn  gọi 
là  c
​ hiến  lược  soái  hạm.  Tuy  nhiên  chiến  lược  này  đã được nhiều 
các  nhãn  hàng  FMCG  hay  điện  thoại  sử  dụng  với  các  sản  phẩm 
của mình.  
 

12
  
Chiến  lược  này  được  dựa  trên  một  hiện  tượng  gọi  là  hiệu  ứng 
hào  quang.  Hiệu  ứng  hào  quang  là  hiện  tượng  khi  bắt  đầu  bạn 
có  ấn  tượng  tốt  về  thứ  gì  đó,  thì  bạn  sẽ  có  nỗ  lực  nhìn  vào 
những  điểm  tốt  của  đối  tượng  đó.  Đó  là  lý  do  rằng  ta  hay  tin 
rằng  một  “tiến  sĩ  toán”  thì  có  thể  giỏi  về  chính  trị,  hay  một 
“người  làm  marketing  giỏi”  sẽ  là  một  “thầy  giáo  marketing  tốt” 
trong  khi  những  điều  này  thực  chất chẳng liên quan gì tới nhau 
cả.   
 
Do  con  người  hay  bị  ảnh  hưởng  bởi  ấn  tượng  đầu  tiên  này,  nên 
khi  khai  phá  một  thị  trường  mới,  các  doanh  nghiệp  thường  kết 
hợp  việc  sử  dụng  sản  phẩm  product  flagship  và  influencer  để 
làm  gương  mặt  đại  diện.  Có  thể  những  sản  phẩm  này  khiến 
công  ty  lỗ,  nhưng  những  sản  phẩm  khác  bán  được  của  công  ty 
sẽ  hoàn  thiện  chiến  lược  này,  mang  lại  doanh  thu  khủng  cho 
doanh nghiệp trong thời gian ngắn.  
 
3. Bán trước khi sản xuất  
 

13
Với  Case của Edumall, những trường hợp nổi lên và dễ nhìn thấy 
như  thầy  Lê  Thẩm  Dương  thời  bấy  giờ  không  có  nhiều.  Có  lẽ 
bản  thân  các  Co-Founder  cũng  nhìn  ra  được  chuyện  này  thế 
nên  họ  đã  nhanh  chóng  đi  tìm  một  cách  khác,  chủ  động  hơn, 
kiểm soát hơn. 
 
Đó  chính  là  công  thức  vàng:  Bán  trước  -  sản  xuất  sau.  ​Tư  duy  ở 
đây  là  gì?  Bạn  cần  biết  “sản  phẩm  mình  tạo  ra;  sản  phẩm  mình 
muốn  nhập  về  khách  hàng  có  trả  tiền  không?”,  càng chắc chắn 
càng  tốt  để  tránh  trường  hợp  tốn  nhiều  tiền  tạo  ra  hoặc  lấy  về 
những  sản  phẩm  khó  bán  với  thị  trường  hiện  tại  (đây  thực  sự là 
một  cơn  ác  mộng  khiến  bạn  không  dám  nhắm  mắt  mỗi  buổi 
tối.) 

14
“ĐỪNG  BÁN  HÀNG  SAU  KHI 
SẢN  XUẤT  -  HÃY  BÁN  HÀNG 
NGAY  KHI  CÒN  CHƯA  CÓ  SẢN 
PHẨM” 
- Nam Khánh - Co-Founder - Cựu CEO Edumall  

15
Các bước bán trước - lấy hàng/sản xuất sau: 
 
Bước  1​:  T
​ rước  bán  hàng,  xác  định:  Bán  cho  ai,  cái  gì  với  giá 
như  thế  nào,  lợi  nhuận  ra  có  chấp  nhận  được  không?  Có  thể 
tiếp cận với khách hàng tại những đâu?  
 
● Bán cho ai? Hãy biết khách hàng của bạn là ai (Giới tính; độ 
tuổi;  nơi  sinh  sống;  thói  quen  tiêu  dùng;....),  họ  tìm  kiếm  điều  gì 
trong  sản  phẩm  của  bạn?  Liệt  kê  một  số  sản  phẩm  mà  khách 
hàng  đang  sử  dụng  thay  cho  sản  phẩm  của  bạn  và  trả  lời  câu 
hỏi  “Tại  sao  khách  hàng  nên  mua  sản  phẩm  của  bạn mà không 
phải  các  sản  phẩm  khác?  Về  giá?  Về  dịch  vụ  cung  cấp?  hay  về 
khác  biệt  trong  tính  năng  sản  phẩm?”.  Người  ta  mua sản phẩm 
vì  sản  phẩm  đó  mang  lại  lợi  ích  gì  cho  họ  (giải  quyết  vấn  đề  gì 
đó  của  họ;  giá  rẻ  hơn;  tiết  kiệm  thời  gian  hơn;  vui  hơn;  đỡ  khổ 
hơn…).  Hãy  quan  sát,  cảm  nhận  và  rút  ra  kết  luận.  Các  Founder 
đôi khi chỉ hơn nhau ở việc hiểu khách hàng; hiểu họ gặp vấn đề 
gì,  mong  muốn  gì  để  cung  cấp  cho  họ  những  giải  pháp, những 
lợi ích phù hợp với giá cả. 
 
● Dù  sản  phẩm  đã  tồn  tại  trên  thị  trường hay chưa, hãy thiết 
lập  một  mức  giá  hợp  lý  theo  các  tiêu  chí:  Chi  phí  ước  tính;  khả 
năng  chi  trả  của  khách  hàng  ước  tính  (dựa  theo  thu  nhập  hoặc 
thói quen chi tiêu những sản phẩm liên quan); những lợi ích của 
sản  phẩm  cho  khách  hàng  khác  với  sản  phẩm  đối  thủ;  giá  của 
sản  phẩm  đối  thủ.  (Rất  khó  để  đưa  ra  một  công  thức;  đến  một 
doanh  nghiệp  lớn  với  nhiều  cố  vấn  và  dữ  liệu  quá  khứ  cũng 
chưa  chắc  thành  công;  hãy  sử  dụng  sự  nhạy  bén  của  bạn  và  lợi 
nhuận kỳ vọng để đưa ra một mức giá hợp lý). 
 

16
● Lợi nhuận có đáng để làm?:  
- Đặt ra lợi nhuận kỳ vọng 
- Ước  tính  doanh  thu  hằng  năm  =  Số  lượng khách hàng x số 
lần mua x số lượng sản phẩm trung bình mua mỗi lần x mức giá 
- Ước  tính  chi  phí  hằng  năm:  Chi  phí  cố  định  (nguyên  liệu, 
giá  nhập  hàng,  bến  bãi,  cơ  sở  vật  chất…);  Chi phí biến đổi (lương 
nhân sự; chi phí bán hàng….) 
- Lợi nhuận ước tính = doanh thu ước tính - chi phí ước tính. 
- Trả  lời  câu  hỏi:  Lợi  nhuận  có  đáng  để  các  Founder  bán  sản 
phẩm này? 
 
● Làm  phần  này  nếu  như  bạn  thấy  rằng  lợi  nhuận  đáng  để 
làm  tiếp.  Trong  phần  này,  bạn  nên  chú  ý  cả  đến  việc có thể tiếp 
cận  với  họ  tại những đâu (cả online và offline) để biết có thể gặp 
ở tại đâu để bán hàng. 
VD:  Sản  phẩm  là  các  khóa  học  về  kỹ  năng quản trị tài chính của 
thầy Lê Thẩm Dương; mức giá 99k/khóa; 199k/khóa; 499k/khóa. 
- Bán  cho  những người quan tâm đến các bạn sinh viên tuổi 
20  -  24,  tương  lai  làm  những  việc  liên  quan  đến  quản  trị  tài 
chính;  các  founder  start-up;  các  super  micro  SMEs;  micro  SMEs; 
nhất là các đối tượng quan tâm đến thầy Lê Thẩm Dương. 
- Thói  quen  sử  dụng  các  kênh  online:  Search  google;  sử 
dụng facebook nhiều. 
 
Bước 2: ​Bán hàng, kể cả khi chưa có sản phẩm. 
 
Tiếp  xúc  với khách hàng để hỏi xem họ có muốn mua sản phẩm 
mà bạn đang tạo ra hay không?  
 
● Với  các  start-up  tạo  ra  một  sản  phẩm  hoàn  toàn  mới  trên 
thị  trường:  Ở  bước  này  tùy  vào  số  tiền  bạn  sẵn  sàng  trả  để  làm 
sao  giúp  khách  hàng  có  thể  tưởng  tượng  được  tốt  nhất  sản 

17
phẩm  và  các  tính  năng  của  sản  phẩm  mang  lại  từ  các  cấp  độ 
đơn  giản  nhất  như  mô  tả  bằng  lời  cho  đến  dựng  lên  một  mô 
hình  3D  (tự  học  cách  vẽ  3D  hoặc  thuê  Designer  cho  đỡ  tốn  thời 
gian),  đến  việc  tạo  ra  một  sản  phẩm  chưa  cần  đẹp,  chỉ  cần 
mang  lại  đúng  giá  trị  mà  khách  hàng  đang  tìm  kiếm  rồi  mang 
đi chào bán.  
 
● Nếu  sản  phẩm  đã  có  trên  thị  trường,  chưa  nhất  thiết  phải 
nhập hàng về bán hoặc có thể mua mẫu 1 số ít để giảm thiểu rủi 
ro tồn hàng trong trường hợp không bán được hàng. 
 
Nếu  khách  hàng  của  bạn  dành  phần  lớn  thời  gian  để  sử  dụng 
internet;  hãy  sử  dụng  internet  để  tiếp  cận  họ.  Nếu  khách  hàng 
của  bạn  không  dành  nhiều  thời  gian  để  sử  dụng  internet,  hãy 
tiếp xúc trực tiếp với họ để bán hàng.  
 
Trong  buổi  Growth  Mastermind  Hà  Nội  #2,  anh  Doãn  Quang 
Huy - Chuyên Gia Marketing trong ngành Thẩm Mỹ đã chia sẻ 
những  trăn  trở  tương  tự  về  ngành  của  mình.  Một  trong 
những  trở  ngại  lớn  nhất là quyết định đắn đo của các thương 
hiệu  thẩm  mỹ  khi  toan  tính  mở  rộng  dịch  vụ  thẩm  mỹ  sang 
các  tỉnh  khác  như  Đà  Nẵng,  Bình  Dương….  Đầu  tư  vào  một 
trung  tâm  thẩm  mỹ  chưa bao giờ là rẻ, nghiên cứu thị trường 
theo  trường  phái  cổ  điển  thường  tốn  quá  nhiều  thời  gian  và 
mang lại những kết quả không chắc chắn.  
 
Liên  tiếp  nhiều  đối  thủ  trong  ngành  thất  bại,  và  phải gánh 
những  khoản  thua  lỗ  đau  đớn,  thậm  chí  “không  thể  gượng  dậy 
lại"  Làm  cách  nào  để  cách  kiểm  chứng  xem  các  tỉnh  đó  có  nhu 
cầu  thẩm  mỹ  hay  không  và  mức  độ  như  thế  nào  để  quyết  định 
có  nên  đầu  tư  mở  các  trung  tâm  thẩm  mỹ  ở  đó  không?  Ở  từng 
thị  trường  khác  nhau nên dành ngân sách để đầu tư cho những 

18
dịch  vụ  nào?  Phun  môi,  xăm  mắt,  nâng  ngực  hay  chuyên  về 
chăm sóc da?  
 
Câu  trả  lời  một  lần  nữa  cho  cơn  đau  đầu  của  anh  Huy 
chính  là:  Bán  thử.  Trước  khi  bỏ  một  khoản  tiền  không  nhỏ  đầu 
tư  cho  cơ  sở  vật  chất  và thuê bác sỹ, nhân viên hoàn toàn có thể 
chạy  thử  quảng  cáo  đến  khách  hàng  mục  tiêu.  Chỉ  cần  1  tuần 
chạy  thử,  nhìn  vào  kết  quả  (số  lead  mang  về)  để  quyết  định  có 
nên mở cơ sở thẩm mỹ hay không.  
Hai  Case  của  Giáo  Dục  và  Thẩm  Mỹ  tuy  khác  nhau  nhưng 
đều  có  một  điểm chung: ​Hãy test sản phẩm - thị trường từ khi 
chưa có sản phẩm.  
 
Để  bán  được  hàng  dù  đã  tìm  được  sản  phẩm  hay  chưa, 
bạn  cần  xây  dựng  một  hệ  thống  và  các  chỉ  số  đo  lường  để  xác 
định  được  rằng  sản  phẩm  đó  thực  sự là một sản phẩm phù hợp 
với  thị  trường  và  lợi  nhuận  chấp  nhận  được để mở rộng quy mô 
sản  xuất  và  bán  hàng.  Trong  phần  thứ  2,  nói  về  Xây  dựng  hệ 
thống  bán  hàng  từ  Marketing  đến  Sales,  chúng  tôi  sẽ  nói  về 
phần  này.  Để  tránh  lặp  lại  nội  dung,  trong  phần  1  này  chúng  tôi 
sẽ không nói về nội dung này. 
  
Có  thể  nói,  lựa  chọn  thị  trường  trước  hay  lựa  chọn  sản 
phẩm  trước  là câu hỏi muôn thuở của bất cứ ai mới khởi sự kinh 
doanh.  Việc  “bắt” được thầy Dương cũng một phần chứng minh 
một  phẩm  chất  của  các  Founder  đó  là  cần  có  một  ​“cái  mũi 
thính”,  để  ngửi  được  ở  đâu  có  thể  có  cơ  hội.  Một  người  sở  hữu 
“cái  mũi  thính”  là  một  người  có  thể  nhìn thấy cơ hội kinh doanh 
khi  người  khác  không  nhìn  thấy,  nghĩ  nó  tầm  thường  hoặc  sợ 
hãi.  Ví  như  thời  điểm  hiện  tại,  dịch  nCoV  2019  nổ  ra,  phần  lớn 
mọi  người  đều  sợ  bị  nhiễm  virus,  mỗi  ngày  F5  Facebook  mấy 
trăm lần để xem cập nhật về dịch.  

19
 Ngược  lại,  số  nhỏ  còn  lại  đã  thấy  được  cơ  hội  kiếm tiền. Họ 
biết  rằng  khi  người  ta  sợ  thì  người  ta  sẽ  tìm  cách  phòng  tránh. 
Thế  nên  số  lượng  khẩu  trang,  nước  rửa  tay,  tinh  dầu…  được  họ 
bán  ra  với  những  con  số  kỷ  lục,  riêng  một  khách  hàng  của  88 
Agency  -  một  đơn  vị  sản  xuất  tinh  dầu  nhỏ  cũng  bán  ra 5000 lọ 
tinh  dầu/ngày  trong  6  ngày  (số  lượng  còn  lại  do  không  dự  trữ 
được  lọ  thủy  tinh  nên  không  tiếp  tục  bán  được).  Không  bàn  về 
việc  có  những  người  bán  200k;  500k/hộp  khẩu  trang,  nếu  họ 
bán  số  lượng  lớn  với  mức  giá  tăng  lên  khoảng 10 - 15% so với giá 
thông  thường  cũng  đã  có  thể  giúp  họ  nghỉ  tiếp  Tết  2021  luôn 
rồi. 
 
Khi  bạn  có  các  dữ  liệu  quá  khứ  (đã  từng  kinh  doanh;  mua 
được  số  liệu  thị  trường  mới  nhất…)  thì  có  rất  nhiều  cách  để  tìm 
ra  một  thị  trường  phù  hợp  và  một  sản  phẩm  phù  hợp  với  thị 
trường  đó.  Số  lượng  sản  phẩm  trên  đời  này  có  đến  cả  vạn,  rất 
khó  để  tìm  nhưng  việc  tìm  ra  một  thị  trường  rồi  đi  kiếm  sản 
phẩm  thì  cũng  chẳng  đơn  giản,  không  phải  ai  cũng  đủ  tinh  tế 
để  tìm  ra  được  các  vấn  đề,  nỗi  đau  hay  các  mong  muốn,  lợi  ích 
mà  khách  hàng  tìm  kiếm  rồi  lại  còn  phải  tạo  ra  sản  phẩm  mới 
nếu  không  có  sẵn  trên  thị  trường.  Nhưng  hãy  kiên  trì  làm  theo 
những  bước  trên,  thử  từng  sản  phẩm,  từng  thị  trường,  theo  dõi 
các  con  số  như  phần  3  chỉ  ra,  rồi  bạn sẽ tìm ra được những “con 
gà đẻ trứng vàng” cho mình. 
   

20
II.  Bước  2:  Xây  dựng hệ thống bán hàng 
- Quy trình từ Marketing đến Sales 

 
 
Sau  khi  biết  rằng  ta  có  sản  phẩm có thể bán được, thì việc thứ 2 
phải làm xây dựng hệ thống bán hàng. 
 
Mặc  dù  Marketing  &  Sales  không  phải  tất  cả  những  hoạt 
động  trọng  yếu  của  1  start-up  nhưng  cơ  bản  không  bán  được 
hàng  thì  start-up  sẽ  chết.  Đây  là  điều  tất  yếu.  Trong  phần  này 
chúng  ta  sẽ  tập  trung  vào  việc  xây  dựng  hệ thống bán hàng: Từ 
Marketing đến Sales. 
 
Trong  cả  2  buổi  đầu  tiên  của  Growth  Mastermind  Hà  Nội, 
không  hẹn  mà  gặp,  cả  2  diễn  giả  đều  nhắc  tới  một mô hình mà 
anh  em  trong  nghề  gọi  là  “Chạy  Leads”.  Mô  hình  này  hướng  tới 
Kết  nối,  đo  lường  mọi  hoạt  động  từ  marketing  sang  sales  theo 
mô hình sau:   

21
  
 
Giải  thích  về  mô  hình  này  thì  ngắn  gọn  là  bộ  phận 
Marketing  sẽ  chạy  marketing  với  mục  tiêu  làm  sao  ra  được 
“lead”  -  một  contact  khách  hàng  đã  được  xác  nhận là quan tâm 
tới  sản  phẩm  dịch  vụ.  Lead  này  sẽ  được  chuyển  qua  cho  Sales, 
gọi điện, mời trải nghiệm, tư vấn và chốt sales.  
 
Không  chỉ  với  Giáo  dục  hay  Thẩm  mỹ,  mà  hình  thức  này 
đang  áp  dụng  khá  tốt  cho  nhiều  mảng  từ  Bất  Động  sản cho tới 
Ô  tô,  phòng  gym,  thuê  văn  phòng,  thiết  bị  chụp  ảnh...  Growth 
Mastermind  cũng  khuyến  cáo  với  các  bạn  là  hình  thức  này  sẽ 
cần ít nhất 2 điều kiện sau để áp dụng thành công: 
- Những  sản  phẩm  dịch  vụ  mà  khách  hàng  cần  tư  vấn,  tìm 
hiểu kỹ trước khi quyết định 
- Những  ngành  có  biên  lợi  nhuận  cao,  với  giá  trị  tuyệt  đối 
lớn,  vì  chi  phí  vận  hành,  và  telesales  sẽ  là  gánh  nặng  nếu 
biên lợi nhuận và giá trị tuyệt đối lợi nhuận không đủ cao  
 
1. Tối ưu mô hình 
Lựa  chọn  mô  hình  Marketing  sales  đã  khó,  tối  ưu  mô  hình 
này  còn  khó  khăn  gấp  bội.  Và  nếu  ai  theo  dõi Topica các con đẻ 
và  cháu  nuôi  như  Edumall,  Wefit...  đủ  lâu,  chắc  cũng  sẽ  quen 
thuộc  với  Framework  gia  truyền  C3-L8.  Framework  này  có  thể 
nhiều  anh  em  nghe  nhiều  và  khá  sợ  nhưng  thực  ra  khá  là  đơn 
giản…  

22
 
Framework  này  bắt  nguồn  từ  chính  tinh  thần  của  Lean 
Startup  Build  -  Measure  -  Learn.  Mô  hình  này  nảy  sinh  ra vấn đề 
phải  đo  lường  và  học  tập,  cải  tiến  liên  tục  liên  tục.  Vì  thế  cần 
những  để  xuất  về  việc  tracking  giữa  các  khâu  từ  sales  tới 
marketing.  Mọi  số  liệu  quan  trọng  ở  các  khâu  quan  trọng  đều 
phải được lưu trữ, đào sâu. 
 
Dưới  đây  là  các  chỉ  số  bán  hàng  đã  được  thay  đổi  đôi  chút 
được  gọi  là  các  Level  từ  C1  đến  L9.  Mỗi  nấc  Level  là  một  trạng 
thái  quan  trọng  trong  quá  trình  quyết  định  mua  của  khách 
hàng  mà  chúng  ta  cần  phải  làm  trong  quá  trình  thuyết  phục 
khách hàng mua.  
 
Nếu  bán  hàng  thuần  chỉ  chạy  quảng  cáo  với  mục  tiêu  ra 
Lead  ngay  thì  bạn  có  thể  áp  dụng  ngay  quy  trình  từ  Marketing 
đến  Sales  theo  hệ  thống  Level  của  giới  thiệu  (đã  có  chút  biến 
đổi).  
 
Việc  định  nghĩa  từng  Level  sẽ  phụ  thuộc  vào  việc bạn hiểu 
quy  trình  từ  Marketing  đến  Sales  của  mình  như  thế  nào,  và  xác 
định  được  những  trạng  thái  nào  là  trạng  thái  mà  bạn  muốn 
khách  hàng  đạt  được.  Quy  trình  này  có  thể  thay  đổi,  không  cố 
định,  phụ  thuộc  vào  việc  nó  hiệu  quả  đến  đâu,  từng  giai  đoạn 
của  nó  hiệu  quả  ra  sao.  Xây  được  một  hệ  thống  Level  này  cũng 
là một phần tạo ra một doanh nghiệp trăm tỷ như Edumall. 
   

23
  
Tỷ lệ  Chỉ số tài chính 
Số 
Phòng  Level  Định nghĩa  chuyển 
lượng  Online  Offline 
đổi 

Chi phí cho 

Lượng tiếp  CPM; CPC; 
C1    %  một lần 
cận  CTR 
tiếp cận 

Like,share,  Chi phí cho 

Lượng  comment,  một lần trò 
C2    % 
Market tương tác  xem  chuyện với 
ing  video….  một lead 

Chi phí để 

có một lead 
C3  Lượng Lead    %  CPMQL  do 
Marketing 
mang về 

Liên lạc 
L1    %     
được với KH 

Chi phí để 

có 1 lead 
Xác nhận có  CPSQL; 
được xác 
L2  nhu cầu    %  CPSQL/CP
nhận bởi cả 
Sales  thực sự  MQL 
Marketing 
 
và Sales. 

Xác nhận 
thông tin 
L3    %     
khóa học 
muốn mua 

24
 Xác nhận 
L4  địa chỉ gửi    %     
mã Code 

Liên hệ lại 
L5  được với    %     
khách hàng 

L6  Thanh toán    %  CAC; AOV...  CAC; AOV... 

Truy cập tài 

L7    %     
khoản 

L8  Học    %     

Mua khóa 
L9    %  LTV….  LTV…. 
khác 
 
Case  study  của  một  đơn  vị  bán  dược  phẩm  (xin  được  giấu  tên) 
cũng áp dụng C3 L8 cho biết: 
 
- Vấn  đề  Thời  gian  đầu  khi  mang  quy  trình  Sales  (L1->L8) 
Topica  áp  dụng,  thời  gian  đầu;  30  phút/cuộc  tư  vấn;  Conversion 
Rate 22%.  
- Giải  pháp:  dùng  Landing  chạy  Conversion  Ads  để  khách 
hàng  tìm  hiểu  kỹ  về  sản  phẩm,  không  gọi  tư  vấn,  chỉ  gọi  xác 
nhận và upsell, CR lên 40%, 7 phút/cuộc. 
- Ngoài  ra,  đặt  tiêu  chuẩn  15  phút  từ  khi  khách  hàng  để  lại 
thông  tin  liên  hệ,  sales  phải  gọi  xác  nhận,  tránh  trường  hợp 
sales quên hoặc liên hệ lại muộn khách hàng giảm dần cảm xúc 
với sản phẩm hoặc đi tham khảo bên khác thì mất khách. 
 

25
Từ  số  lượng  và  tỷ  lệ  convert  sẽ  đánh  giá  được  chất  lượng  nhân 
sự  sales,  marketing;  phương  pháp  quảng  cáo;  quy  trình,  kịch 
bản bán hàng có vấn đề ở đâu để sửa.  
 
VD  nếu  thấy  tỷ  lệ  L1/C3  có  vấn đề, có thể là do Marketer tạo lead 
kém  hoặc  do  sales  báo  cáo  sai….từ  một  tỷ  lệ  có  vấn  đề  mà  xác 
định nguyên nhân và giải pháp.  
 
Có  thể  với  Edumall  là  C3,  L8  nhưng  với  các  mô  hình  kinh 
doanh  khác  chỉ  gồm  5,6  bước  hoặc  thậm  chí 10-15 bước. Việc tối 
ưu  theo  thời  gian  là  điều  quan  trọng.  Luôn  phải  có  tư  duy  làm 
sao  để  rút  ngắn  được  thời  gian,  giảm  chi  phí  bán  hàng  mà  vẫn 
bán  được  hàng,  thậm  chí  bán  được  nhiều hơn để luôn sáng tạo, 
cải tiến quy trình từ Marketing đến Sales.  
 
Quay  trở  lại  với  case  Edumall,  team  đã  không  chỉ  áp  dụng  Hệ 
thống  này  không  chỉ  dành  cho  khách  hàng  mà  cho  cả  giảng 
viên: 
 
L1: Gọi điện 
L2: Trao đổi 
L3: Gửi mail + điền form -> Thể hiện sự hứng thú & cam kết 
L4: 2 bên thống nhất 
L5: Video quay test 
….. 
 
Hệ  thống  Level  “gia  truyền”  C3  -  L8  ở  đây  chính  là  tư  duy 
hành trình khách hàng (Customer Journey) trong Marketing - tư 
duy  bạn  đưa  khách  hàng  qua  từng  giai  đoạn  từ  nhận  thức  cho 
đến  hành  động. Tư duy hành trình khách hàng là một tư duy rất 
quan  trọng  để  xây  dựng  nên  hệ  thống Marketing đến Sales quy 

26
trình  như  thế  nào,  có  những  hoạt  động  gì, tiêu chuẩn ra sao, cải 
thiện như nào. 

 
Nguồn: Xây dựng hành trình khách hàng theo hình phễu 
 
Để  hiểu  được  tư  duy  về  hành  trình  khách  hàng,  cần  hiểu  được 
quá  trình  ra  quyết  định  mua  của  khách hàng (từ đó xây nên trải 
nghiệm  và  hành  trình  khách  hàng). Với một sản phẩm mới, một 
thương  hiệu  mới  kinh  doanh B2C, các giai đoạn mà khách hàng 
thường sẽ trải qua khi mua hàng như sau:   

27
  
Quy trình 
Hành động cụ thể  Hành động của  Bộ phận 
mua hàng 
của KH  doanh nghiệp  tham gia 
thông thường 

Nhận thức nhu 

Tạo các 
cầu/vấn đề (tự phát 
content/hoạt 
sinh hoặc thấy 
động tạo nhận 
quảng cáo/trưng  Sales; 
thức về thương 
bày)-> Nhận thức  Marketing; 
hiệu, sản phẩm, 
1. Nhận  mong muốn/giải  Các nhân 
về giải pháp, vấn 
thức nhu cầu  pháp (tự biết hoặc  viên; Kênh 
đề của khách 
thấy quảng  phân phối; 
hàng. Đo lường 
cáo/trưng bày) ->  Partner... 
hoạt động tạo 
Nhận thức về 
nhận thức 
thương hiệu (Nghe 
thương hiệu 
kể/thấy quảng cáo) 

- Tạo các 
content/hoạt 
Tự search/Ấn vào 
động giúp khách 
quảng cáo/Đọc 
2. Tìm hiểu &  hàng hiểu về sản  Sales; 
review/Nghe người 
Cân nhắc  phẩm/thương  Marketing 
thân nói/Nghe sales 
hiệu 
tư vấn 
- Cài đặt app 
- Dùng thử….. 

- Xây quy trình 

thanh toán thuận 
Quá trình thanh  Sales; CSKH; 
3. Mua  tiện 
toán  Kỹ thuật... 
- Hỗ trợ cài 
đặt/lắp đặt sản 

28
 phẩm 

- Hỗ trợ, hướng 
dẫn khách hàng 
sử dụng sản 
phẩm  Sales; CSKH; 
4. Sử dụng  Sử dụng 
- Quan sát quá  Kỹ thuật... 
trình sử dụng sản 
phẩm của khách 
hàng 

- Xin đánh giá 

5. Từ bỏ/Trung  mức độ hài lòng 
Đánh giá sau mua  Sales; CSKH 
thành  của khách hàng 
về thương hiệu. 

- Xây dựng các 

chương trình kích 
5.1.Mua 
thích mua lặp lại,  Sales; CSKH; 
thêm/giới  Mua thêm/giới thiệu 
mua thêm, giới  Marketing... 
thiệu 
thiệu khách hàng 
mới 

- Tìm hiểu lý do 

5.2. Từ bỏ  Từ bỏ  Sales 
khách hàng từ bỏ 
 
Hành  trình  khách  hàng  xây nên để doanh nghiệp biết với khách 
hàng  nào,  trong  giai  đoạn  nào  cần  đặt  ra  mục  tiêu  gì.  Mỗi  tầng 
hành  trình  khách  hàng  khách  hàng  sẽ  gắn  với  1  hoặc  nhiều giai 
đoạn  mua  của  khách  hàng  và  mỗi  ngành  kinh  doanh  có  thể  sẽ 
có  hành  trình  khách  hàng khách hàng khác nhau. Các Marketer 
phải  thật  tỉnh  táo  lựa  chọn  hành  trình  khách  hàng  khách  hàng 
phù hợp cho doanh nghiệp của mình. 

29
Các  tài  liệu  về Customer Journey các bạn có thể tham khảo một 
số nguồn tài liệu sau:  
 
1. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-
and-sales/our-insights/the-consumer-decision-journey
2. https://blog.morethanmetrics.com/your-step-by-step-guid
e-customer-journey-maps/ 
3. https://www.atlassian.com/team-playbook/plays/customer-
journey-mapping 
4. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-
and-sales/our-insights/from-touchpoints-to-journeys-seein
g-the-world-as-customers-do 
 
Sau khi lựa chọn thì sao?  
 

 
Hành trình khách hàng khách hàng cơ bản 
Nguồn ảnh: marketing funnel automation 
 

30
 Thử  phân  tích  hành  trình  khách  hàng  khách  hàng  này  áp  dụng 
cho hệ thống bán hàng của Edumall. 
 
Vấn  đề:  Edumall  đang  định  xây  dựng  3  bộ  bài  giảng  A;B;C  với 
cùng  mức  giá.  Cần  phải  xem  bài  giảng  nào  được  nhiều  người 
sẵn sàng trả tiền nhất để liên hệ giảng viên quay bài giảng. 
 
Ý  tưởng:  So  sánh  kết quả bán thử nghiệm của 3 bộ video trong 1 
tuần.  Giả  định:  Ước  tính  rằng:  với chi phí 500k/3 ngày, bài quảng 
cáo  bộ  video  nào  tạo  ra  được  ít nhất 200 đơn thì sẽ lựa chọn xây 
dựng bộ video đó.  
 
→​KPI: 200 đơn/3 ngày. 
Bước 1: Thiết kế mỗi bộ bài giảng 1 landing page. 
Bước  2:  Chạy  quảng  cáo  Google  Adword  với  ngân  sách  300k/3 
ngày/landing page. 
 
2. Kết quả: 
 
Các phần 
Số 
của hành 
Level  Định nghĩa  lượng  SL (B)  SL (C) 
trình khách 
(A) 
hàng 

C1  Số lượt hiển thị (Reach)  22000  20000  2400

Awareness 
0 

C2  Số lượng click vào link  2000  2500  3500 

QC 

Evaluate  C3  Số SĐT để lại  120  230  400 

L1  Xác nhận đúng contact  120  236  398 

31
 L2  Xác nhận có nhu cầu  120  236  398 
thực sự 

L3  Xác nhận khóa học  120  236  398 

muốn mua 

L4  Xác nhận địa chỉ nhận  120  236  298 

code 

L5  Gọi lại nhắc ngày code  100  219  264 

Purchase  L6  Nhận code - thanh toán  98  205  253 

L7  Truy cập vào tài khoản  N/A  N/A  N/A 

After Buying  L8  Học  N/A  N/A  N/A 

L9  Mua khóa khác  N/A  N/A  N/A 

 
Nhìn  vào  kết  quả  ta  có  thể  thấy  ngay  được  không  nên  sản  xuất 
bộ  bài  giảng  A;  bộ  bài  giảng  B,  C  nên  được  đưa  vào  sản  xuất 
sớm vì số lượng khách hàng sẵn sàng trả tiền mua rất cao.  
 
Ở  giai  đoạn  đã  tung  sản  phẩm  ra  thị  trường,  cần  tối  ưu  cả  hoạt 
động  Sales  và  Marketing.  Nếu  chỉ  số  lượng  contact  (lead)  trả  về 
quá  thấp  với  mức  ngân  sách  tối  đa  cho  phép,  cần  thay  đổi  nội 
dung  quảng  cáo  (video/hình  ảnh/nhạc…)/lý  do  thuyết  phục 
khách  hàng  mua/đối  tượng  nhận  quảng  cáo.  Nếu  sau  khi  làm 
nhiều  cách  nhưng  số  lượng  contact  về  ngày  càng  giảm  thì  cần 
nhanh  chóng  đưa  ra  quyết  định  có  loại  bỏ/nâng  cấp  khóa  đấy 
hay không. 
Nếu  số  lượng  contact  trả  về  đều  nhưng  số  đơn  hàng  đưa  được 
lên  L6  (thanh  toán)  thấp  thì  tìm  hiểu  nguyên  nhân  xem  khâu 
nào  chưa  làm  tốt  để  khắc  phục.  (SĐT  sai  nhiều?  SĐT  đúng 

32
nhưng  không  có  nhu  cầu?  Số  lượng  nhận  cuộc  gọi  nhắc  nhận 
mã code ít?....) 
 
Một  ví  dụ  khác,  buổi  GMHN  #2  anh  Doãn  Quang  Huy  chia  sẻ 
rằng  về hành trình khách hàng trong ngành thẩm mỹ mà sau 
nhiều năm thực chiến đã rút ra (số liệu đã được thay đổi) : 

  
 
Hành  trình  này  không  chỉ  được  áp  dụng  trong  ngành 
thẩm  mỹ  mà  còn  được  các  ngành  dịch  vụ  làm  đẹp/  GYM….  - 
những  ngành  dịch  vụ  có  mức  giá  cao  có  rất  nhiều  đối  thủ cạnh 
tranh  thích  “đánh  nhanh  thắng  nhanh”,  nếu  bạn  không  nhanh, 
khách  hàng  đã  sử  dụng  dịch  vụ  của  bên  khác  và  họ  sẽ  không 
trả tiền cho bạn.  
Hãy  nhìn  vào  những  chỉ  số  %  qua  từng  giai  đoạn  và  tìm 
cách  để  tăng  các  chỉ  số  đó  lên.  Ví  dụ:  Tỷ  lệ  Dùng  dịch  vụ/Đến  là 
66,7%.  Con  số  66,7%  là  ít  hay  nhiêu?  Hãy  thử  so  sánh  với  một  số 
đối  thử  cạnh  tranh  cùng  phân  khúc  để  biết  ít  hay  nhiều.  Giả  sử 
66,7%  là  con  số  bạn  chưa  chấp  nhận  được  vì  đang thấp hơn các 

33
đối  thủ  cạnh  tranh  trong  cùng  phân  khúc.  Vậy  làm  cách nào để 
tăng con số này lên? 
Việc  khách  hàng  đến  mà  không  sử  dụng  có  thể  đến  từ  một  vài 
lý do: 
- Sai khách hàng mục tiêu 
- Kịch bản bán hàng chưa tốt 
- Sales kém 
- Dịch vụ không được như quảng cáo. 
Hãy  quan  sát  quá  trình  bán  hàng  để  biết  xem  vấn đề có thể xảy 
ra  ở  đâu,  thử  nghiệm  -  đo  lường  -  học  hỏi  và  cải  tiến  nếu  bạn 
thấy ở đâu đó có vấn đề cần cải tiến.  
 
Buổi  GMHN  #2,  anh  Huy  cũng  chia  sẻ  với  kinh  nghiệm  làm 
Marketing  trong  ngành  Thẩm  Mỹ  lâu  năm,  thấy  rằng  để 
thuyết  phục  một  khách  hàng  sử  dụng  dịch  vụ  thì  Marketing 
chiếm  40%,  còn  lại  60%  từ  hoạt  động  bán  hàng.  Tức  là  hoạt 
động  từ  đặt  lịch  đến  bán  thêm  dịch vụ cần luôn tối ưu, tối ưu 
từng giai đoạn. 
 
Chi  tiết về cách anh Huy tracking hoạt động sales các anh chị có 
thể xem tại ngay trong sơ đồ sau:  

34
  
Từ  những  hoạt  động  sales  tối  ưu  bằng  xây  dựng  kịch  bản 
chatbox  -  telesales,  doanh  nghiệp  có  thể  phân  loại  khách  hàng 
vào các hành trình để tùy chỉnh bước tiếp theo và đo lường: 

35
  
 
Một số hành trình khách hàng bán hàng khác: 
 
 

 
Mô hình hành trình khách hàng cướp biển phổ biến trong các 
mô hình kinh doanh SAAS; PAAS 
Nguồn: Start up Runner 
 

36
  
H4.  hành  trình  khách  hàng  khách  hàng  dành  cho  những  sản 
phẩm mới cần thời gian để thị trường chấp nhận 
 
Kết:  Xây  dựng  một  hệ  thống  bán  hàng  có  thể  kiểm  soát  là 
một  điều  vô  cùng  cần  thiết  cho  bất  cứ  doanh  nghiệp  nào. 
Biết  lựa  chọn,  áp  dụng  và  cải  tiến  các  quy  trình  Marketing  & 
Sales  sao  cho  phù  hợp  với  mô  hình  kinh  doanh  của  doanh 

37
nghiệp  là  điều  mà  các  Founder  cần  phải  tự  mình  làm  chủ 
trong  giai  đoạn  đầu  của  business.  Hệ  thống  level  của 
Edumall  là  một  hệ  thống  đã  được  kiểm  chứng  có  thể  linh 
hoạt điều chỉnh và áp dụng ngay cho các start-up. 
   

38
III.  Bước  3:  Tối  ưu  quy  trình  vận  hành  - 
Growth hack ở bất cứ đâu!  
 

 
 
Quy  trình  là  bộ  khung  xương  và  các  dòng tuần hoàn của doanh 
nghiệp.  Các  hoạt  động  sẽ  từ  đó  bám  vào.  Các  quy  trình  của 
doanh  nghiệp  sẽ  bao  gồm  các  quy  trình  về  Tài  chính;  Nhân  sự; 
Marketing  &  Sales;  R&D;  Logistic….Tùy  vào  mô  hình  kinh  doanh 
của  start-up,  biết  được  những  hoạt  động  trọng  yếu  từ  đó  xây 
nên  các  hệ  thống  quy  trình.  Phần  này  các  bạn  cần  trải  nghiệm 
để xây quy trình cho start-up của mình sao cho phù hợp. 
 
Lấy  một  ví  dụ  cụ  thể  để  thấy  được  sự  đặc  trưng  trong  quy trình 
của từng doanh nghiệp:  
 
Vấn  đề  kinh  doanh:  T
​ ỷ  lệ  chuyển  khoản  sau  khi  sales  yêu  cầu 
khách hàng thanh toán thấp 

39
Insight:  N
​ hận  thấy  rằng  một  trong  những  đặc  điểm  về  tâm  lý 
của  người  Việt  Nam  là  “ăn  chắc  mặc  bền”,  nhất  là  trong  giai 
đoạn  khi  các  hoạt  động  kinh  doanh  trực  tuyến  chưa  bùng  nổ 
như  hiện  tại,  người  Việt  có  xu  hướng  sở  hữu  sản  phẩm  rồi  mới 
trả tiền (cầm, sờ, ăn thử….).  
Giái  pháp:  ​Edumall  đã  kết  hợp  với  các  hệ  thống giao hàng toàn 
quốc để gửi các mã code kích hoạt tài khoản. 
Kết quả: X3 doanh số sau 15 ngày. 
 
→  Bài  học:  Nút  thắt  cổ  chai  có  thể  xuất  phát  từ  nhiều  điểm 
trong  các  quy  trình  của  doanh  nghiệp.  Luôn  theo  dõi,  sáng  tạo 
và  cải  tiến  các  quy  trình  đã  cũ  để  tìm  ra  những  cách  Growth 
Hacking  từ  một  điểm  nào  đó  mà  không  nhất  thiết  ở  các  quy 
trình Marketing và bán hàng. 
   

40
IV. Bước 4: Xây dựng văn hóa hay là chết! 
 

 
Đây  là  một  chủ  đề  mà  thường  các  cấp  quản  lý  trong  doanh 
nghiệp  lớn  chỉ  thực  sự  hiểu  sau  3-5  năm  làm  việc  tại  đó. Nhưng 
đối  với  các  start-up,  quy  mô  công  ty  chỉ  lên  đến  10-15  người  đã 
cảm  nhận  được  ngay  yếu  tố  sống  còn  này.  May  mắn  thay  nếu 
các  Founder  nào  tìm  được  những  người  nhân  viên  có  cùng  văn 
hóa  làm  việc  với  mình  thì  cả  team  sẽ  rất  “hòa  thuận”  với  nhau. 
Tuy  nhiên  thì  sự  may  mắn  đó  chắc  chắn  sẽ  không  thể  lên  đến 
con  số  16,17  với  tất  cả  các  Founder.  Việc  xây  dựng  văn  hóa  tổ 
chức  thực  sự  là  yếu  tố  rất  quan  trọng  để  các  team  vượt  khởi 
ranh  giới  quy  mô  về  số  lượng  thành  viên 5 lên 10; 10 lên 15; 15 lên 
20;25… 
 
Bản  thân  công  ty  tôi  cũng  đã  từng  trải  qua  một  giai  đoạn  khó 
khăn  khi  công  ty  nhanh  chóng  tăng  quy mô nhân sự từ 7 người 
lên  30  người  (cả  full-time  và  part-time)  trong  hơn  1  tháng.  Do 
không  định  hình  văn  hóa  từ  sớm  và  bản  thân  các  Co-founder 
cũng  không  ý  thức  được  chuyện  này  nên  thời  điểm này công ty 
không  tăng  trưởng  được  về  mặt  doanh  thu,  thậm  chí  còn  giảm 
nặng do 2 nhân sự sales cứng nghỉ việc.  

41
 
Phòng  dịch  vụ  khách  hàng  cũng  vì  nhân  viên  không  hài  lòng 
với  nhân  viên  bộ  phận  khác  sinh  khiến  chăm  sóc  khách  hàng 
không  được  chu  đáo,  khách  hàng  yêu  cầu  trả  lại  tiền  và  vào 
đánh  giá  fanpage  kém  khiến  các  khách  hàng  khác cũng không 
được phục vụ tốt vào nói thêm. 
 
Trường  hợp  2  sales  cứng  nghỉ  việc  nguyên  nhân  là  do  bản  thân 
start-up  chúng  tôi  lúc  ấy  liên  tục  thử  nghiệm để đưa ra các tính 
năng  mới  cho  sản  phẩm  khiến  cho  sản  phẩm  giai  đoạn  đó  đôi 
khi  khó  tải  được  chương trình học khiến khách hàng của chúng 
tôi  phàn  này  nhiều  và  cũng  vì  lý  do  này  tạo  ra  một  số  bất  tiện 
khác  cho  sales khi tư vấn cho khách hàng. Start-up thì luôn luôn 
phải  thử  nghiệm  để  tạo  ra  một  phiên  bản  tốt  hơn  dù  là  sản 
phẩm, quy trình làm việc hay các cơ chế…  
 
Nó  nên  là  một  tinh  thần  cần  được  giải  thích  và  khiến  cho  nhân 
sự  start-up  thấm  nhuần  và  hiểu  được  ý  nghĩa  của  những  cải 
tiến  là  để  phục  vụ  khách  hàng.  Khi  thử  nghiệm  chắc  chắn  sẽ 
gây  ra  một  số  thay  đổi,  nên  làm  quen  với những sự thay đổi này 
vì  mục  tiêu  chung.  Thử  nghiệm  và  thích  nghi  là  2  giá  trị  nên 
nằm  trong  văn  hóa  của  một  tổ  chức  với  mục  tiêu  đổi  mới.  Nó 
khiến  cho  nhân  sự  luôn  hiểu,  quen  và  ủng  hộ  các  quyết  định 
thử  nghiệm  của  công  ty  mà  không  tạo  ra  những  bức  xúc,  ức 
chế nào khi làm việc. 
 
Trường  hợp  phòng  dịch  vụ khách hàng để xảy ra tình trạng trên 
khi  công  ty còn mới là một điều không nên xảy ra. Nó chắc chắn 
sẽ  không  xảy  ra  trong  một  doanh  nghiệp  có  văn  hóa  lấy  khách 
hàng  làm  trung  tâm  mà  Thế  giới  Di động là một ví dụ điển hình 
và gần đây là Phong Vũ Digital.  
 

42
Tôi  đến  mua  một món đồ tại Phong Vũ, đến cả anh bảo vệ cũng 
có một thái độ niềm nở, luôn hăng hái dắt xe hộ khách hàng. Tôi 
không  tin  và  cũng  chưa  từng  chứng  kiến  một  công  ty  nào  có 
thể  tạo  ra  một  thái  độ  tốt  với  khách  hàng  từ  tất  cả  nhân  viên 
của họ chỉ với những chính sách lương thưởng.  
 
Quá  khó  để  kiểm  soát  được  những  cử  chỉ  quá  nhỏ  trên  gương 
mặt  để  đánh  giá  được  thái  độ  của  một  người.  Nó  phải  đến  từ 
việc  xây  dựng  văn  hóa  lấy  khách  hàng  làm  trung  tâm,  tuyển 
chọn  những  người  có  cùng  xu  hướng  này  và  đào  tạo  thật tốt về 
mặt  văn  hóa. Chỉ có vậy mới có hi vọng tạo nên một công ty bền 
vững.  
 
Những  người  làm  kinh  doanh,  chắc  ai  cũng  đã  từng  nghe  về 
văn  hóa  doanh  nghiệp.  Thế  thì văn hóa doanh nghiệp là gì? Văn 
hóa  doanh  nghiệp  chính  là  các  tiêu  chuẩn  vô  hình  giúp  định 
hướng  cách  suy  nghĩ,  cảm  xúc  và  hành  vi  cư  xử  giữa  người  với 
người  trong  tổ chức, giữa người với công việc và giữa tổ chức với 
xã hội. 
 
Edumall đã xây dựng văn hóa làm việc như thế nào? 
 
Ở  phần  này,  chúng  ta  không  chỉ  thấy  rằng  Edumall  là  “con  nhà 
giàu”  đi  khởi  nghiệp  mà  còn  là  “con  nhà  tông”.  Kế  thừa  văn hóa 
gốc  tại  TOPICA  (con  nhà  tông,  chẳng  giống  lông  cũng  giống 
cánh).  Một  trong  những  văn  hóa  của  Topica  đó  là  văn  hóa  6K 
mà chúng tôi đã được chia sẻ 4K - 4 Không như sau:  
- Không  rạch  ròi:  cần  support  cả  những  người  khác  mà 
không  chỉ  làm  việc  của  riêng  mình  (Có  thời  gian  team  sales  bị 
ốm nhiều, team Marketing nhảy sang làm thay luôn) 
- Không sợ bẩn tay: làm cả những việc nhỏ nhặt 
- Không đòi đường đẹp: không đòi việc dễ 

43
- Không  sợ  dẫm  cứt:  Không  sợ  sai,  nhưng  không có nghĩa là 
thấy sai mà vẫn cố dẫm 
 
Ngoài ra, anh Khánh chia sẻ thì còn một vài văn hóa khá hay: 
 
- Đập  bàn  sếp  sẽ  được  thưởng:  Nhân  viên  nào  dám  nói 
thẳng những khó chịu, bất mãn với sếp thì sẽ được thưởng. 
- Thắng  làm  vua,  thua  làm  hiệp  sĩ;  văn  hóa  tiền  tuyến,  hậu 
phương;  văn  hóa  phong  tước  phong  hầu:  Khi  có  dự  án  mới  thì 
coi  là  tiền  tuyến,  đi  đánh  trận  (VD  Edumall  là  dự  án  mới  của 
TOPICA)  thì  sẽ  có  cơ  chế:  những  nhân  viên  dám  đứng  lên  nhận 
trách  nhiệm,  từ  hậu  phương,  nhảy  lên  tiền  tuyến  nếu  sau  này 
dự  án  thắng  lợi  sẽ  được  phong  tước  phong  hầu,  còn  nếu  dự  án 
thất bại thì sau này vẫn sẽ được về vị trí như trước.  
 
Bên  cạnh  đó,  việc  rõ  ràng  về  các  vị  trí  &  lộ  trình,  giao  tiếp với tất 
cả nhân viên theo một kiểu duy nhất, không “nói nhỏ” với ai cả. 
 
1. Xây dựng văn hóa như thế nào? 
 
Để  xây  dựng  văn  hóa  bài  bản  và  chuyên  nghiệp,  có  lẽ  bạn  cần 
đến  sự  tư  vấn  của  một  tổ  chức  tư  vấn  về  quản  trị  nào  đó.  Cuốn 
guidebook  này  cũng  không  tham  vọng  có  thể  chỉ  ra  được  cho 
bạn  một  cách  cực  kỳ  chi  tiết.  Tuy  nhiên,  chúng  tôi  xin  giới thiệu 
với  các  bạn  một  vài  cuốn  sách  để  góp  phần  “lấy  cảm  hứng  xây 
dựng văn hoá doanh nghiệp”:  
   

44
 
● Nội Soi Google – Steven Levy 
 

 
● Tỷ Phú Bán Giày – Tony Hsieh 

 
   

45
 ● Quy Tắc Của Google – Laszlo Bock 

 
 
● Dốc hết trái tim & Tiến Bước – Howard Schultz 

 
 
   

46
Trong  cuốn  guidebook  này,  chúng  tôi  sẽ  hướng  dẫn  cho  bạn 
một  cách  đơn  giản.  Văn  hóa  tổ  chức  là  các  tiêu  chuẩn  vô  hình 
định  hướng  cách  nghĩ,  cảm  xúc,  cách  ứng  xử  giữa  người  với 
người  trong  tổ  chức,  giữa  tổ  chức  với  xã  hội  (khách  hàng,  đối 
thủ, công chúng, báo chí, chính trị…).  
 
Văn  hóa  tổ  chức  thường  bắt  nguồn  từ  chính  văn  hóa  của 
đội  ngũ  Founder,  bởi  chính  họ  là  những  người  có  sức  ảnh 
hưởng  lớn  nhất  đến  những  thành  viên  xung  quanh  từ  lớp  đầu 
tiên  là  những người thân cận nhất với họ đến những người thân 
cận  nhất  với  lớp  bên  trên.  Các  Co-Founder  hãy  ngồi  lại  và  định 
hình  xem  họ  muốn  tổ  chức  của  mình  ứng  xử  với  nhau  dựa  trên 
những  tiêu  chí  nào  trong  công  việc?  Ứng  xử  với  khách  hàng 
như thế nào? 
 
VD: 
- Trong  công  việc:  Thẳng  thắn  trao  đổi,  minh  bạch,  không 
ngại  nói  ra  quan  điểm.  Luôn  hướng  đến  việc  cải  tiến  quy  trình, 
cách  làm  việc  để  công  việc  đơn  giản  hơn,  hiệu  quả  hơn  và  vui 
hơn. 
- Với đồng nghiệp: Chia sẻ; hỗ trợ vì mục tiêu chung. 
- Với  khách  hàng:  Coi  khách  hàng  là  trung  tâm.  Phải  biết 
rằng  trước  khách  hàng  là  đại  diện  của  công  ty,  phục  vụ  khách 
hàng nhanh chóng, với thái độ niềm nở.  
Ở  mức  đơn  giản,  chỉ  cần  gạch  đầu  dòng  ra  và  truyền  thông  với 
tất  cả  nhân  viên  những  tiêu  chuẩn  trên  từ  lúc  số  lượng  nhân 
viên  còn  nhỏ  để  họ  sẽ  trở  thành  những  người  tác  động,  ảnh 
hưởng và đánh giá cho các thế hệ nhân viên tiếp theo. 
 
2. Triển khai và đánh giá văn hóa trong 3 bước: 
 

47
- Giai  đoạn  1:  Trước  khi  vào  công  ty,  ngoài  kiểm  tra  năng lực 
còn  kiểm  tra  văn  hóa.  Có  thể  đưa  ra  những  tiêu  chuẩn  văn  hóa 
để  ứng  viên  tham  khảo  hoặc  qua  những  câu  hỏi  đã  được  thiết 
kế  để  kiểm  tra  văn  hóa  cá  nhân:  Xây  dựng  bảng  tính cách? Test 
bằng các trắc nghiệm tính cách? Câu hỏi mở? 
 
Hiện  có  rất  nhiều  phương  pháp  để  test  văn  hóa/tính  cách 
của  ứng  viên  khác  nhau.  Tuy  nhiên  trước  khi  tìm  được  một  bài 
test  nào  phù  hợp  thì  bạn  phải  thẳng  nhìn lại xem tính cách, văn 
hoá  chủ  đạo  trong công ty mình hiện tại là gì? Bạn mong muốn 
công ty mình sẽ có những nét văn hoá như thế nào? 
Một  mẹo  nhỏ  khá  hay  88  Lab  vẫn  dùng  để  test  sự  “trung 
thực"  của  nhân  sự  đó  là  câu  hỏi:  “Em  thích  đọc  sách  gì".  Câu trả 
lời  của  ứng  viên  thật  ra  không quan trọng, bởi sau đó nhà tuyển 
dụng  sẽ  truy  hỏi  tiếp  “Tại  sao  em  thích  cuốn  sách  đó"  và  “Em 
thích nhất đoạn nào của cuốn sách đó".  
Độ  chi  tiết  cũng  như  sự  dễ  dàng  khi  kể  về  điều  mình  yêu 
thích  sẽ  chỉ  ra  ngay  là  ứng  viên  đó  có  phải  là  một  người  trung 
thực hay không. 
- Giai  đoạn  2:  Trong  lúc  đang  làm  ở  công  ty,  test  định  kỳ. 
Quá  trình  này  phải  làm  liên  tục  và  quyết  liệt.  Ví  dụ  sau  2  tháng 
thử  việc,  những  bạn  kể  cả  có  kết  quả  làm  việc  tốt,  nhưng  văn 
hoá  bị  vênh  thì  phải  dũng  cảm  cho  nghỉ.  Vì  về  lâu  dài,  nếu  văn 
hóa  không  phù  hợp  với  doanh  nghiệp  sẽ  mang  lại  những  vấn 
đề còn lớn hơn nhiều. Và theo thời gian, sẽ khó giải quyết hơn.  
- Giai  đoạn  3:  Sau  khi  rời  công  ty  Họp  mặt,  kỷ  niệm,  khoá 
học…  
Có  một  mẹo  nhỏ  về  việc  giai  đoạn  chuẩn  bị  cho  nhân viên nghỉ 
việc  ở  là  thay  vì  trách  mắng,  căng thẳng thì ta nên tổ chức...vinh 
danh  người  sắp  bị  cho  nghỉ.  Bởi  lẽ  mỗi  một  nhân  viên  cũ  hay 
mới  đề  là  một  người  đại  sứ  cho  doanh  nghiệp  ta.  Đặc  biệt  là  họ 
đều  đã  ít  nhiều  gắn  bó  với  công  ty,  chính  những  buổi  chia  tay 

48
như  thế,  hay  những  buổi  gặp  mặt,  kỷ  niệm  chính  là  một  trong 
những  cách  “làm  hình  ảnh”  tốt  nhất  cho  công  ty  non  trẻ  của 
bạn.  Giúp  bộ  máy  bên  trong  hiểu  là  họ  được  công  nhận  những 
đóng  góp,  giúp  những  ứng  viên  có  ý  định  ứng  tuyển  thấy  tin 
tưởng  công  ty,  và  phần  nào  đó  tăng sự tin tưởng từ khách hàng 
của bạn.     

49
 
Kết 
 
Khởi  sự  kinh  doanh  không  phải  là  một cuộc chơi dành cho 
tất  cả  mọi  người.  Nhưng  với  nhiều  người  như  chúng  ta  - những 
người  đang  đọc  cuốn  guidebook  này, khởi sự kinh doanh là việc 
tất  yếu  sẽ  làm  dù  sớm  hay  muộn.  Qua  những  trải  nghiệm  của 
bản  thân  và  từ  việc  quan  sát  các  Start-up  khác,  chúng  tôi  đồng 
tình  với  quan  điểm  Start-up  nên bắt đầu một cách tinh gọn, tiết 
kiệm  (chứ  không  keo  kiệt),  đơn  giản,  thông  minh  nhưng  có  hệ 
thống để có thể nhân rộng.  
 
Chúc  bạn  sớm  tìm  được  một  sản  phẩm  phù  hợp  với  thị  trường 
và  xây  dựng cho mình một hệ thống vận hành tỷ đô. Nhưng hãy 
nhớ,  khi  khởi  nghiệp,  giai  đoạn  đầu  mục  tiêu  tài  chính  là  đừng 
để  lỗ!  Bây  giờ  đến  lượt  bạn.  Không  có  cuốn  sách  nào  tạo  nên 
một  công  thức  hoàn  hảo  cho  bạn.  Xắn  tay  áo  lên  và  viết  công 
thức cho chính mình đi nào!   

50
Đơn vị sản xuất: 88Lab - A1 Digihub 
 
Biên tập: Nhâm Chính Trọng - Phạm Thanh Huyền 
 
Hiệu đính: Nguyễn Hoàng Linh 
 

51