第三课-批发/零售

1.何谓分销途径？

-指的是把商品的拥有权从生产者转移到消费者所需经过的途径

2.列出所有的分销途径？

-分销途径的开始一定是生产者，结束则是消费者

✓ 生产者-消费者
✓ 生产者-批发商-消费者
✓ 生产者-零售商-消费者
✓ 生产者-代理商-消费者
✓ 生产者-批发商-零售商-消费者
✓ 生产者-代理商-零售商-消费者

3.直接销售和经过中间商销售的优缺点？

优点
直接销售 生产者与消费者直接接触，能更好的 掌握消费 者的需求变化
生产者能更好的掌握通路的控制权，
降低产品分销成本 坏处

生产者需要兼顾生产与分销工作，如 进行宣传或顾客咨
询

通过中间商销售 分销的速度较快 贸易文件来往等行政工作增多 生产者能全神贯注的进行生产工作

分销成本提高，物品价格上升

4.何谓代理商？

-代理商是指生产者授权给国内或国外有资格销售货物的销售商。代理商通常都是以获取佣金作为报酬，没有物品
的 拥有权。通常外国公司会委任代理商销售货物并提供售后服务
5.列出影响分销途径的因素？

-货品的性质，若货物易腐烂则不适合分销，必须直接销售
-货品的市场，若货品的市场广阔，则产品分布广则会选择更多的中间商进行销售达到更好的分销

-订购的数量，一般上生产者不会接受小笔的订单，以为这不符合成本效益

-生产者的资源，若生产者没有相关的销售知识或缺乏资金和人力资源生产者通常就会选择中间商进行销售

6.何谓批发商及其功能？

-通常是进行大批采购，并负责销售工作，对货品进行分级，分装，定价以进行分批发

售 -支付定金或在短期内付款给生产者，确保生产者的资金周转。

-批发商可以自行运载物品 省却了生产者的运输成本

-更提供仓库服务 节省了零售商和生产者的仓库管理费用。

-批发商还是生产者与零售商之间的中间人，提供销售讯息给生产者也提供产品讯息给零售

商 7.试述批发业的发展并预测未来的趋势？

-批发业除了遇到生产商兼具零售商和大规模零售商或批发商的竞争，还遇到了小型零售商减少的难题
-批发业的未来趋势是要提升管理绩效，提供多元化服务，提高商誉与服务品质，与同业结盟或联合采购及开发新
市 场和通路

8.批发商和零售商特征的区别？

批发商 零售商
顾客 小型零售商 消费者
服务 作为生产者和零售商之间的中间者， 提供商品和销 付款方式 提供赊账的便利。买方可以进行分期 付款
售讯息 提供顾客送货，咨询，安装维修等服 务
地点 不设立在市中心，不注重店面的装潢 和商品的排列 遍布城市及乡镇，连互联网都有零售 商店，共同点是提
供人们地点上的便 利
以现金交易为主，但也提供其他付款 方式如：信用卡
提供货物 商品的种类较为局限 贩卖各种各样的物品 9.说明零售商提供的功能?

-零售商主要为消费者和供应商服务，零售商可以在向生产商购买货物后在零星的卖出，降低生产商的库存，降低
生 产商的储存成本，分担商品的储存工作。
-为了提供消费者方便和服务，通常零售商会选择地点，送货，赊账，送货等的便利，并提供消费者多样化的产

品 -零售商也可以通过扫描 QR 代码等方式来进行问卷调查或收集资料在反馈会给生产商以作出调整。

10.列出零售商的类型？

地点环境 付款方式 服务 货物种类

摊贩 街道，社区 地方 由于经营成本低 且人 周 全
流动摊贩 市集摊贩 方便居民邻近购 物的 多以现金支付为 主 力资源不足 的问题， 多以价格廉价的 日常
服务较 其他零售业不 用品和食物 为主

制动贩卖机 设立在人潮较多 的场所 装潢和购物环境 以现金支付为主 店主亲自提供商 品

以现金支付为主 提供全天 24 小时 快 咨询的服务
单一商店 设立在城镇和乡 区，不注 速且方便的购 主要以体积小， 不易破碎，不易 变
重店的 物便利 质的物品为主 物品种类有限， 只有
少量的存货
专卖店 店面的装潢凸显 出 提供商品的专业 咨询服务 设立于住宅附近 现金交易， 营业时间较长， 提供消费者
专业形象 销售单一品牌的 同类货品或 大金 额购买可享有信 购物 上的便利
以现金支付或支 票和信用卡 多种 品牌的同类货品 用卡，过账卡支 主要销售便利品 为主，如饮
等赊 账便利 便利商店 （7-11） 付便利 料， 食品，日常用品 为主
超级市场 霸级市场 百 口 提供一次性购足 的购 同部门，销 售大量的 器等商品
货市场 现金支付，大金 额购 物便利，提 供大型的 电器，
卖场面积大，道 路宽 买可获得信 用卡，过 停车场 日常用品，服 装，电
敞，有较多 的结帐出 账卡支 付便利 以商品类别划分 成不
购物中心 购物所注重装 潢，网上商店 网址为店址，网 上支 付 包括了霸级和超 级市场，提
空间宽阔， 页为店面 提供一次性购 足，娱乐和休 供商 品和服务的商店
是商业的集合体 现金支付，大金 额购买可以 闲 等便利，提供多 样化的
获得 信用卡，过账卡 支付 便利设 施，如停车场， 休
便利 闲椅
直销商直接向消 费者介绍或 营养保健品，家 庭用品，护
直销公司 没有特定的地 点， 示 范，提供顾客服 务如送 肤品 等
通常直接接 采用多层次的方 式销售物品， 货，售后 服务
受顾客订单或独 依 每一家公司而导 致支付 通过邮寄或快递 的方式把货
立的直销商进行 方式的不 同 物送 到消费者的手 上，买
销售单一品牌的 同类商品或
销售 通常以过账卡或 信用卡在网 卖不受时 间和空间限制 多种 品牌的同类商品

电子购物中心 为店面 提供产品分类及 搜 店，为顾 客提供选 目

（淘宝） 通常以过账卡或 信 索器，集合且 连接 购的便 利
网址为店址，网 页 用卡在网上支 付 不同网页的 网上商 产品的类别琳琅 满

11.说明附加价值的定义？

指商人通过某种方式提高商品在消费者心中的价值。
-零售商可以在分销的过程中，通过广告宣传或包装等方式增加，加深产品在顾客心中的影响和价值。

-也可以提供售后服务，增加顾客对其的满意度
-提升店员对顾客的服务品质和对商品的认识，以更好的刺激消费者的购买欲望， -收

集顾客的资料并建立资料库，巩固和消费者之间的关系，提高消费者的忠诚度。 -提
升店家的商誉或形象，增加产品在消费者心中的价值，从而增加产品的附加价值。
12.何谓连锁经营？

-指通过扩大企业规模来获得规模经济效益。

-其特征包括在服装，装潢，标志，广告宣传和商品价格进行统一以实现标准管理化

-在通过总部的经营技术与诀窍进行专业化分工

-在以总部集中进货，以利用大量购买而享有的议价能力 降低每单位的进货成本。

13.何谓直营连锁？

-指的是由总公司 直接经营，投资，管理 各地的连锁店。

-其所有权和经营权都归于总公司，在决策方面能较快的做出决定，但因为分店的自主权少，在经营的积极性，创
造 力和自主性方面受到了限制，
-由于管理系统复杂多样，容易产生官僚化的经营。

-在开设分店方面由于资本受限，开设的速度较慢

14 何谓特许加盟连锁？

-指授权公司把公司商标，装潢，产品，专利，公司名称，等经营技术或模式授权给特许加盟店使

用 -特许加盟店必须支付加盟费，并遵守 特许加盟契约里的规则经营，没有经营自主权

-特许加盟店要自行负担店面租金和独立营运费用，还需要缴交特许加盟费给授权公司

-授权公司可以更快的开拓市场及建立连锁组织，获得大规模经营效益

15.列出网络零售的优点和缺点？

优点 缺点
零售业全球化，把销售市场从国内市场扩大到国外市 有些消费者仍对网络零售付款的安全性存在质疑，减少
场，增加交易效率 了潜在的顾客群
 不需要租下店面和聘请员工，省却营运成本 顾客不能直接接触物品
消费形态的转变，随时随地都可以进行购物，提供消费
者购物的便利
无法检验物品的好坏，若损坏将无门投诉，会出现货不
对半的现象