5.

OBLIKOVANJE PRODAJNIH CEN

Podjetja imajo možnost samostojnega oblikovanje prodajnih cen za svoje proizvode in storitve.

Izjema :

 Podjetja, ki proizvajajo proizvode in storitve, katerih cene so državno regulirane

 Podjetja, ki poslujejo v razmerah popolne konkurence, saj je cena določena na trgu in nanjo nimajo
vpliva

Pri oblikovanju prodajnih cen ločimo tri pristope:

1. Glede na stroške (metoda ˝stroški plus˝)

 Stroškom na enoto poslovnega učinka dodamo pribitek, ki predstavlja dobiček
 Če to oblikovanje PC povpraševanje na trgu podjetju omogoča, zagotavlja, da bo iztržena cena
podjetju pokrivala vse stroške, ki jih je podjetje imelo – tudi stalne, in ustvarjanje določenega
dobička

2. Glede na povpraševanje
 Upoštevamo elastičnost povpraševanja
 Elastičnost povpraševanja NIZKA – višje prodajne cene za poslovne učinke ali tržne segmente
 Elastičnost povpraševanje VISOKA – nižje prodajne cene za poslovne učinke ali tržne segmente
 Cene bi zato podjetje diferenciralo – postavilo različne cene istim ali pa različnim kupcem za enake
proizvode, čeprav podjetje nima različnih stroškov proizvodnje in prodaje teh proizvodov
 Različne cene postavijo glede na posamezne prodajne poti (neposredna, posredna), prodajne
količine, geografske trge, čas prodaje (sezona, izven sezone), pogoje plačila (gotovina obroki),…

3. Glede na konkurenco
 Večina podjetij posluje v pogojih oligopola ali monopolistične konkurence
 Pri politiki prodajnih cen morajo upoštevati ravnanje konkurentov (vsa podjetja se prilagodijo PC
enega podjetja)

4. Posebnosti oblikovanja prodajnih cen v trgovini

 Nabavni ceni blaga dodajo določeno razliko v ceni; PC, ki jo plača kupec
 Razlika v ceni služi trgovini za pokrivanje vseh njenih stroškov z izjemo nabavne vrednosti
trgovskega blaga in za ustvarjanje dobička
 PC = NC + razlika v ceni

Razlika v ceni se pojavlja v dveh osnovnih oblikah:

1. Rabat
 Določen odstotek od prodajne cene, ki ga proizvajalec odobrava kot popust trgovini, ki od njega
nabavlja proizvode
 Proizvajalec določa maloprodajne cene svojih proizvodov

2. Marža
 Določen odstotek od nabavne cene
 Oblikuje jo trgovina sama in ne proizvajalec
6. TEORIJA PRODUKCIJE V KRATKEM OBDOBJU
Produkcijski faktorji so vsi elementi, ki sodelujejo v produkcijskem procesu in prispevajo k doseženemu
produktu.

Razvrstitev produkcijskih faktorjev:

 Fiksni (stalni) in variabilni (spremenljivi)
 Aktivni in pasivni
 Substitucijski in komplementarni

Produkcijska funkcija prikazuje odnos med produktom in sodelujočimi produkcijskimi faktorji. Predstavlja
maksimalni možni produkt, ki ga produkcijska enota lahko doseže v enoti časa za vsako od vključenih
kombinacij produkcijskih faktorjev, ob predpostavki, da uporablja najboljšo razpoložljivo tehnologijo.

1. Kratkoročna produkcijska funkcija

Kratko obdobje je tisto obdobje, v katerem imamo fiksne in variabilne produkcijske faktorje.

V teoriji produkcije običajno obravnavamo dvofaktorsko produkcijsko funkcijo. Njen zapis v kratkem
obdobju – Q = f (L, K0).

V okviru kratkoročne produkcijske funkcije je potrebno poznati:

 Krivuljo skupnega (celotnega) produkta variabilnega produkcijskega faktorja

 Mejni produkt variabilnega PF
 Zakon o padajočem mejnem fizičnem donosu
 Povprečni produkt variabilnega PF
 Odnos med gibanjem mejnega in povprečnega produkta variabilnega faktorja
 Tri področja produkcije
 Simetričnost področij produkcije
 7. TEORIJA PRODUKCIJE V DOLGEM OBDOBJU
Dolgo obdobje je tisto obdobje, v katerem so vsi produkcijski faktorji variabilni.

Donosi funkcije v dolgem obdobju:

Koeficient produkcijske funkcije (e), imenujemo ga tudi elastičnost produkcijske funkcije, nam pove, kako se produkt
odziva na proporcionalne spremembe vseh produkcijskih faktorjev (za koliko odstotkov se poveča (skupni) produkt
Q, če vsakega od sodelujočih proizvodnih dejavnikov povečamo za 1%). Pove nam tudi, kakšni so donosi produkcije
pri hkratnem proporcionalnem povečanju vseh sodelujočih produkcijskih faktorjev.

Elastičnost produkcijske funkcije zavzema vrednosti na intervalu med 0 in neskončno:

1. e>1
 Naraščajoči donosi obsega
 Produkt Q narašča hitreje oz. v večjem razmerju (nadproporcionalno) kot se povečujejo produkcijski
faktorji

2. e = 1
 Konstantni donosi obsega
 Produkt Q narašča enako oz. v enakem razmerju (proporcionalno) kot se povečujejo produkcijski
faktorji

3. e < 1
 Padajoči donosi obsega
 Produkt Q narašča počasneje oz. v manjšem razmerju (podproporcionalno) kot sep ovečujejo
produkcijski faktorji

Koeficient produkcijske funkcije izračunamo kot vsoto elastičnosti produkta glede na posamezne
produkcijske faktorje. V primeru produkcijske funkcije z dvema faktorjema, delom in kapitalom:

e = eL + eK
Elastičnost produkta glede na delo eL
 Pove, koliko znaša razmerje med relativno (odstotno) spremembo v produktu Q in relativno
(odstotno) spremembo v obsegu zaposlitve dela (L), pri čemer je obsega zaposlitve kapitala (K)
fiksen.
 Pove, za koliko odstotkov se poveča produkt, če pri fiksnem obsegu zaposlitve kapitala povečamo
delo za 1 %.
 Elastičnost glede na delo izračunamo kot razmerje med mejnim produktom dela (MP L) in
povprečnim produktom kapitala (APL).
 Elastičnost produkta glede na kapital eL
 Pove, koliko znaša razmerje med relativno (odstotno) spremembo v produktu Q in relativno
(odstotno) spremembo v obsegu zaposlitve kapitala (K), pri čemer je obseg zaposlitve dela (L)
fiksen.
 Pove za koliko odstotkov se poveča produkt, če pri fiksnem obsegu zaposlitve dela povečamo
kapital za 1 %.
 Elastičnost produkta glede na kapital izračunamo kot razmerje med mejnim produktom kapitala
(MPK) in povprečnim produktom kapitala (APK).

Elastičnost produkcijske funkcije (e) je dolgoročni koncept, elastičnosti produkta glede na kapital ( eK) in
glede na delo (eL) pa sta kratkoročna koncepta.

8. USPEH POSLOVANJA PODJETJA

Uspeh poslovanja podjetja nam pokaže poslovni izid, ki je lahko dobiček ali izguba. Pri ugotavljanju uspeha
poslovanja moramo razlikovati med prihodki in odhodki, stroški in izdatki.

Prihodki vplivajo na uspeh poslovanja tako, da povečujejo dobiček (predstavljajo vrednost prodanih
proizvodov).

Prejemki povečujejo denarno stanje podjetja.

Stroški, ki so nastali v določenem obračunskem obdobju, niso nujno enaki stroškom, ki so nastali v zvezi s
proizvodnjo v tem obdobju prodanih poslovnih učinkov. Odhodki so stroški, ki se nanašajo na v obdobju
prodano količino.

Stroški se nanašajo na vse proizvedene poslovne učinke.

Odhodki se nanašajo na prodane količine poslovnih učinkov.

Izdatki zmanjšujejo denarno stanje podjetja.

Prodajno vrednost poslovnih učinkov (realizacijo) v podjetjih ugotavljamo po metodi plačane ali po metodi
fakturirane realizacije. Slovenska podjetja uporabljajo metodo fakturirane (zaračunane) realizacije, ki
pomeni da štejemo prodajno vrednost poslovnih učinkov (proizvodov ali storitev) med prihodke
neposredno ob izstavitvi računa. Če prihodke ugotavljamo po metodi plačane realizacije, štejemo prodajno
vrednost poslovnih učinkov (proizvodov ali storitev) med prihodke, ko so poslovni učinki plačani.
Zaračunana in plačana prodajna vrednost se v obračunskem obdobju praviloma razlikujeta. Razliko
predstavlja postavka terjatev o kupcev, ki se nahaja v bilanci stanja podjetja.
 10. STALNI IN SPREMENLJIVI STROŠKI, ELASTIČNOST
STROŠKOV
Stroški predstavljajo vrednostni izraz potroškov poslovnih prvin. Če porabljene količine produkcijskih
faktorjev pomnožimo z njihovimi cenami in tako dobljene zmnožke seštejemo, dobimo vrednost stroškov
produkcijskih faktorjev za dani obseg proizvodnje.

STROŠKI V KRATKEM OBDOBJU

Nekateri produkcijski faktorji so fiksni, drugi pa variabilni in je mogoče z njihovo dodano zaposlitvijo
povečati skupni produkt. Stroški porabe fiksnih faktorjev so fiksni stroški, stroški porabe variabilnih
produkcijskih faktorjev variabilni stroški. Na fiksne stroške podjetje v kratkem obdobju nima vpliva,
variabilni stroški pa se s spreminjanjem obsega poslovanja spreminjajo.

1. Skupni stroški
Skupni stroški se nanašajo na skupno količino proizvodnje. Celotni skupni stroški predstavljajo seštevek
skupnih fiksnih in skupnih variabilnih stroškov.

TC = FC + VC

2. Povprečni in mejni stroški

Vsi povprečni in mejni stroški se nanašajo na eno enoto produkta. Povprečni stroški so geometrično enaki
naklonu poltraka iz izhodišča koordinatnega sistema na posamezne točke na krivuljah skupnih stroškov.

Mejni stroški so prirast v celotnih stroških zaradi proizvodnje ene dodatne enote produkta. Geometrično so
enaki naklonu tangente v posamezni točki na krivulji celotnih skupnih stroškov (TC) ali na krivulji variabilnih
stroškov (VC).

AC = TC/Q
AC = AFC + AVC

AVC = VC/Q AFC = FC/Q

STROŠKI V DOLGEM OBDOBJU
Za dolgoročno produkcijsko funkcijo je značilno, da spremembo v skupnem produktu lahko povzroči
sprememba v obsegu zaposlitve kateregakoli produkcijskega faktorja, saj so vsi variabilni. Tudi vsi stroški, ki
nastajajo v proizvodnji so variabilni.

Elastičnost skupnih stroškov (ETC)

Pove nam, kako se skupni stroški odzivajo na spremembe v obsegu poslovanja. Pove nam, za koliko
odstotkov se bodo spremenili skupni stroški, če se bo obseg poslovanja spremenil za 1 %. Podatek o
elastičnosti potrebujejo podjetja, ko želijo oceniti, kako bo neka sprememba poslovanja vplivala na stroške.
Izračunamo jo kot razmerje med relativno (odstotno) spremembo v skupnih stroških in relativno (odstotno)
spremembo v obsegu poslovanja, kar je enako tudi razmerju med (dolgoročnimi) mejnimi in (dolgoročnimi)
povprečnimi stroški. Elastičnost skupnih stroškov je enaka tudi obratni vrednosti koeficienta produkcijske
funkcije.

ETC = (dLTC/LTC) / (dQ/Q) = %dLTC /%dQ = LMC/LAC  ETC = 1/e

Elastičnost skupnih stroškov zavzema vrednosti na intervalu med 0 in neskončno:

ETC > 1
Če se skupni produkt poveča za 1%, se skupni stroški povečajo za več kot 1%.

ETC = 1
Če se skupni produkt poveča za 1%, se skupni stroški povečajo za 1% (enako).

ETC < 1
Če se skupni produkt poveča za 1%, se skupni stroški povečajo za manj kot 1%.

Elastičnost povprečnih stroškov (EAC)

Pove nam, za koliko odstotkov se bodo spremenili povprečni stroški, če se bo obseg poslovanja spremenil
za 1%. Izračunamo jo kot razmerje med relativno (odstotno) spremembo v povprečnih stroških in relativno
(odstotno) spremembo v obsegu poslovanja ali na naslednji način.

EAC = ETC – 1

EAC > 0 ; povprečni stroški s povečevanjem skupnega produkta naraščajo.

 EAC > 1 ; če se skupni produkt poveča za 1%, se povprečni stroški povečajo za več kot 1%.
 EAC = 1 ; če se skupni produkt poveča za 1%, se tudi povprečni stroški povečajo za 1%.
 0 < EAC < 1 ; če se skupni produkt poveča za 1%, se povprečni stroški povečajo za manj kot 1%.
 EAC = 0; povprečni stroški s povečevanjem skupnega produkta se ne spreminjajo; so konstantni.

EAC = 0; povprečni stroški s povečevanjem obsega skupnega produkta padajo.

Če se skupni produkt poveča za 1%, se povprečni stroški zmanjšajo za dani %. Skupni stroški naraščajo,
vendar v manjšem razmerju kot skupni produkt.

11. VPLIV OBSEGA PROIZVODNJE NA POSLOVNI IZID

1. Prag rentabilnosti ali prelomna točka
Predstavlja tisti obseg poslovanja, pri katerem podjetje nima niti dobička niti izgube. Pri tem obsegu
poslovanja podjetje s prihodki od prodaje ravno pokrije vse stroške. Pri tem predpostavljamo, da podjetje
proda vse, kar proizvede (sicer odhodkov ne moremo enačiti s stroški).

Prag rentabilnosti lahko obravnavamo iz dveh vidikov:

 Z vidika celotnega podjetja

 Z vidika posameznega poslovnega učinka

Pri kratkoročni produkcijski funkciji nastopita pri saki ravni prodajnih cen, ki je višja od minimuma
povprečnih stroškov (ACmin), dva praga rentabilnosti, kar logično sledi iz tipičnih krivulj stroškov, ki
temeljijo na kratkoročni produkcijski funkciji ob predpostavki danih prodajnih cen poslovnih učinkov.

Pri izpeljavi obrazca za prag rentabilnosti pri predpostavki proporcionalnih variabilnih stroškov izhajamo iz
dejstva, da ni niti dobička niti izgube, da so torej prihodki enaki stroškom.

Q = FC / (P – AVC)

2. Optimalni obseg poslovanja in točka indiferentnosti

Optimalni obseg poslovanja je tisti, ki podjetju zagotavlja maksimalen celotni dobiček. V kratkem obdobju
to pomeni tudi minimalno izgubo. Celotni dobiček podjetja je največji takrat, ko je mejni dobiček enak nič,
torej; ko se mejni prihodke (prodajna cena) izenači z mejnimi stroški.

MP = P = MC

P = MC ; podjetje bo vedno imelo optimalni obseg poslovanja, kakšen pa bo pri tem dobiček je odvisno od
razmerja med prodajno ceno in povprečnimi stroški podjetja. Kadar je prodajna cena večja od minimuma
povprečnih stroškov (P > ACmin), ima podjetje dobiček pri vseh obsegih poslovanja med obema pragoma
rentabilnosti. Dobiček pa je največji pri tistem obsegu, kjer se prodajna cena izenači z mejnimi stroški.
Kadar je prodajna cena enaka minimumu povprečnih stroškov (P = ACmin), ima podjetje izgubo pri vseh
obsegih poslovanja razen pri optimalnem obsegu, ko ni ne dobička ne izgube. Optimalni obseg poslovanja
se pri tej ravni prodajnih cen imenuje tudi prag rentabilnosti. Ob predpostavki, da se prodajna cena nahaja
med minimumom povprečnih stroškov (AVCmin < P < ACmin), bo imelo podjetje izgubo pri vseh obsegih
poslovanja. Izguba pa je najmanjša tedaj, ko se prodajna cena izenači z mejnimi stroški. Podjetje kljub
izgubi nadaljuje s poslovanjem, saj je izguba manjša od fiksnih stroškov. Kadar je prodajna cena enaka
minimumu povprečnih variabilnih stroškov (P = AVCmin), ima podjetje pri vseh obsegih poslovanja izgubo
večjo od fiksnih stroškov razen pri optimalnem obsegu, ko je izguba enaka fiksnim stroškom. Optimalni
obseg poslovanja pri tej ravni prodajnih cen hkrati predstavlja tudi točko indiferentnosti, saj je podjetju
vseeno ali posluje ali ne.