Bút, kéo, băng keo. • Máy bào, máy khoan. • Dịch vụ dọn dẹp vệ sinh, tư vấn pháp lý.

• Xe nâng hàng, xe
đẩy hàng • Tòa nhà văn phòng, nhà xưởng lắp ráp. • Động cơ, ống pô xe máy. • Vải, động cơ điện, thép.
• Xà lách, cà chua, hành ngò, bưởi cam.

a. Vật liệu và các bộ phận.

b. Tư bản phẩm (capital items).

c. Vật tư và dịch vụ.

2. Hãy trình bày sự khác nhau giữa các loại KH doanh nghiệp.

a. Doanh nghiệp thương mại.

 Nhà phân phối công nghiệp và các dealers: Họ mua hàng công nghiệp và bán lại cho những KH công
nghiệp khác để lấy phần lợi nhuận dựa trên số lượng, khối lượng

 Nhà sản xuất thiết bị gốc: những DN mua hàng công nghiệp để kết hợp chúng vào các SP/DV do họ
sản xuất, cung cấp. Ví dụ: Nhà sx laptop mua linh kiện điện tử từ các nhà chuyên sản xuất linh kiện điện
tử để lắp vào trong laptop do họ sản xuất.

 Người sử dụng: những KH doanh nghiệp mua SP công nghiệp hay dịch vụ để hỗ trợ cho quy trình sản
xuất hay tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh. Ví dụ: máy khoan, máy ép, máy cuộn để hỗ trợ cho
quy trình sản xuất, còn máy tính, máy fax, điện thoại, văn phòng phẩm là để tạo điều kiện thuận lợi cho
việc kinh doanh.

b. Khách hàng chính phủ.

gồm các cơ quan của Chính phủ như các Bộ: Quốc phòng, Giáo dục và Đào tạo, Y tế, Lao động-Thương
binh-Xã hội, Công an, Giao thông vận tải, Thông tin-Truyền thông, Nông nghiệp và Phát triển nông thôn,
Tài nguyên và Môi trường.

c. Khách hàng tổ chức.

Các tổ chức nhà nước và tư nhân như các bệnh viện, trường học, các công ty, các nhà tù, trại cải

d. Hợp tác xã.

loại hình kinh tế tập thể bao gồm các hợp tác xã: nông nghiệp, tiểu thủ công nghiệp và mua bán.

3. Hãy phân biệt các định hướng mua hàng của KH doanh nghiệp.

Định hướng mua: có trọng tâm hẹp và ngắn hạn. Người mua thực hiện bằng cách sau:

• Giá thấp nhất: sau khi xem xét chất lượng và tính sẵn có SP của ncc, Người mua thường chọn nhà
cung cấp có giá thấp nhất, họ sẽ mời và đàm phán với một số nhà cung cấp và chọn ra nhà cc Cách đàm
phán này là WIN & LOSE.
• Có được quyền lực: DN mua có được quyền lực đối với nhà cung cấp bằng cách sử dụng chiến thuật
như làm cho các mặt hàng trở thành hàng hóa và có nhiều nguồn cung.

Để mặt hàng trở thành hàng hóa người mua lập luận rằng không có gì khác biệt giữa các nhà cung cấp
về dịch vụ kỹ thuật hay về chất lượng, đặc điểm SP. Người mua gợi ý rằng SP là hàng hóa và chỉ có giá là
điều cần thương lượng.

Để đa dạng nguồn cung người mua yêu cầu một số nhà cung cấp báo giá sau khi đàm phán, đặt hàng
với nhiều nhà cung cấp, đó là những người đang cạnh tranh để dành được phần lớn hơn trong việc bán
hàng cho người mua.

• Về rủi ro: Người mua phải tránh hoàn toàn rủi ro để giảm cơ hội bị chỉ trích và bị phạt vì phạm sai lầm.
Chiến thuật được dùng:

Thực hiện theo các thủ tục mua tiêu chuẩn đã được thiết lập.

Tùy thuộc vào những nhà cung cấp đã chứng minh hiệu suất của họ trước đó. Bằng cách ấy công ty
mua sẽ tránh được rủi ro từ các nhà cung cấp mới.

2. Định hướng mua sắm: trọng tâm dài hạn và chủ động, người mua phải tích hợp những hoạt động khác
như xử lý đơn hàng, xử lý nguyên liệu và logistics. Người mua tìm kiếm cả việc cải thiện chất lượng và
giảm chi phí.

Để thực hiện được điều này công ty phải thực hiện hai việc sau đây:

Tạo mối q/hệ hợp tác với nhà c/cấp lớn: Làm cho người bán và người mua tin tưởng nhau hơn, chia sẻ
những phần thưởng khi làm việc chung, lập các nhóm liên doanh để thực hiện kế hoạch phân phối JIT và
đảm bảo chất lượng, và đàm phán tích hợp để mang lại lợi ích cho cả hai bên bằng cách tập trung vào lợi
ích và mục tiêu chung, giảm sự khác biệt, trao đổi thông tin và tìm các giải pháp để đáp ứng các mục tiêu
và lợi ích đó.

Làm việc chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác: Đây là thuộc tính quan trọng của người mua. Người
mua phải mô tả chi tiết kỹ thuật của SP và DV mà công ty đang tìm kiếm, đảm bảo chất lượng hàng hóa
được mua và có sẵn kịp thời. Họ làm việc chặt chẽ với nhóm sản xuất về kế hoạch yêu cầu vật liệu để
bảo đảm rằng hàng hóa và dịch vụ đến đúng giờ.

3. Định hướng quản trị chuỗi cung ứng: bao gồm sự tích hợp chức năng mua hàng với các chức năng
khác trong công ty và cả với các tổ chức khác trong toàn bộ chuỗi giá trị như KH, KH của KH, các trung
gian, nhà cung cấp, nhà cung cấp của nhà cung cấp. Công ty tập trung vào việc cải thiện cả chuỗi giá trị
từ nguyên liệu thô đến người sử dụng cuối. Định hướng quản trị chuỗi cung ứng có ba triết lý mua hàng:

a) Giao giá trị cho người dùng cuối.

b) Thuê ngoài những hoạt động không cốt lõi.

c) Hỗ trợ mối quan hệ hợp tác với các nhà cung cấp lớn.
a) Giao giá trị cho người dùng cuối: người quản lý cung ứng cần phải: • Nghiên cứu để hiểu yêu cầu của
người dùng cuối. • Chỉ đạo toàn bộ chuỗi cung ứng để giao giá trị vượt trội cho họ.

b) Thuê ngoài những hoạt động không cốt lõi: Các nhà quản lý cao nhất xác định năng lực cốt lõi của
công ty, sau đó, cần nhóm các SP và DV thành các hệ thống và hệ thống con chiến lược và phi chiến
lược. Công ty sẽ thuê ngoài các hệ thống hoặc hệ thống con đã trở nên không cạnh tranh, không có tính
c/lược, liên quan đến các công nghệ đã trưởng thành và có nhiều nhà cung cấp các hoạt động đó đủ
điều kiện. Ví dụ: Đối với một c/ty SX thì có hệ thống máy móc thiết bị có tính chiến lược với các dây
chuyền s/xuất, lắp ráp, sơn, cân chỉnh,… và hệ thống vận chuyển không có tính c/lược với các ph/tiện
vận tải nặng, nhẹ khác nhau. Đối với một c/ty trung gian thì có hệ thống vận chuyển SP có tính chiến
lược và hệ thống DV không có tính chiến lược nhằm dự trữ, bảo quản, phân loại, chọn lọc, chỉnh lý, bao
gói hàng hóa. => tối ưu hóa và hiệu quả hóa việc sản xuất.

c) Hỗ trợ mối quan hệ hợp tác với các nhà cung cấp lớn: Những nhà quản lý cung ứng làm việc với các
nhà cung cấp lớn trong mối quan hệ đối tác đòi hỏi sự hợp tác, giao tiếp, tín nhiệm và cam kết giữa
người cung cấp với người mua. Mục tiêu là giảm tổng chi phí hay tăng giá trị để đạt được lợi ích chung.
Ví dụ: DN mua và nhà cung cấp làm việc với nhau để giao cho người dùng chót giá trị vượt trội hơn
ĐTCT. Là cách đàm phán win win

4. Có mấy loại tình huống mua hàng?

5. Tại sao phải phân tích môi trường?

để phát triển hoạch định chiến lược và cũng để phát triển kế hoạch M. ngắn hạn.

6. Phân biệt môi trường vi mô và môi trường vĩ mô.