استشارات التسويق وخدمة العملاء

6
AÓª©dG áeóNh ≥jƒ°ùàdG äGQÉ°ûà°SG
This copy is licensed to: wathiq_s@yahoo.com Edara.com User: 308823 and is not to be shared. Any illegal sharing
constitutes infringement of Edara.com intellectual property rights. Without further notice we will prosecute to the
fullest extent allowed by law.
‫ال يجوز ن�سخ �أو طبع �أو ن�شر �أو �إعادة ا�ستخدام هذا امل�صنف �أو جزء منه‬
‫يف �أعمال الت�أليف والرتجمة والإعالم وامل�ؤمترات والتدريب الإداري‬
‫والن�شر الإلكرتوين �إال بالرجوع �إلى �صاحب حقوق الطبعة العربية‪:‬‬
‫�شركة �شعاع ‪ -‬القاهرة‪ ،‬واحل�صول على �إذن خطي بذلك‪.‬‬
‫جميع حقوق الرتجمة والطبع والن�شر والتوزيع واال�ستخدام حمفوظة‬

‫لل�شركة العربية للإعالم العلمي «�شعاع»‪.‬‬
‫‪This copy is licensed to: wathiq_s@yahoo.com Edara.com User: 308823 and is not to be shared. Any illegal sharing‬‬
‫‪constitutes infringement of Edara.com intellectual property rights. Without further notice we will prosecute to the‬‬
‫‪fullest extent allowed by law.‬‬
‫املحـتـــويـــــــات‬
‫‪5‬‬ ‫‪ -1‬التسويق اإللكتروني‪ ..‬ألجهزة الكمبيوتر للمؤسسات واإلعالم‬

‫‪7‬‬ ‫‪ -2‬كيفية االستفادة من فريق التسويق‬
‫‪9‬‬ ‫‪ -3‬الفرق بين التسويق اإللكتروني والتسويق الرقمي‬
‫‪11‬‬ ‫‪ -4‬التسويق الهاتفى ما السبيل لتعظيم االستفادة منه في بيع المنتجات؟‬
‫‪13‬‬ ‫‪ -5‬الفرق بين إدارة المبيعات وإدارة التسويق‬
‫‪16‬‬ ‫‪ -6‬التسويق اإللكتروني للخدمات االستشارية‬
‫‪19‬‬ ‫‪ -7‬تسويق المورينجا‪ ..‬في المغرب‬
‫‪21‬‬ ‫‪ -8‬ما خطوات إعداد خطة المبيعات؟‬
‫‪23‬‬ ‫‪ -9‬استشارة عاجلة بشأن تحليل استقصاء‬
‫‪24‬‬ ‫‪ -10‬نوكيا وسامسونج‪ ..‬ماذا حدث؟‬
‫‪26‬‬ ‫‪ -11‬التسويق اإللكتروني من المنزل‬
‫‪29‬‬ ‫‪ -12‬عندي بحث رسالة دكتوراه عن تسويق مؤسسات التعليم‬
‫‪31‬‬ ‫‪ -13‬أطروحة حول‪ :‬أثر الكلمة المنطوقة في تبني المستهلك لخدمة جديدة‬
‫‪33‬‬ ‫‪ -14‬كيف يتم احتساب تارجيت المندوبين في مجال المبيعات؟‬
‫‪36‬‬ ‫‪ -15‬أريد خالصات عن التسويق اإللكتروني‬
‫‪38‬‬ ‫‪ -16‬ما معايير اختيار مندوب المبيعات؟‬
‫‪40‬‬ ‫‪ -17‬إدارة صفحة فيسبوك‬
‫‪42‬‬ ‫‪ -18‬تأثير الكلمة المنطوقة على تبني المستهلك لخدمة جديدة‬
‫‪44‬‬ ‫‪ -19‬استراتيجية اختيار هدايا آخر السنة للشركات ضمن استراتيجية الترويج‬
‫‪46‬‬ ‫‪ -21‬ما التسويق التفاعلي والفرق بينه وبين التسويق المباشر؟‬
‫‪48‬‬ ‫‪ -22‬أبحث عن نصيحة للنجاح في مجال المبيعات‬
‫‪50‬‬ ‫‪ -24‬صناعة النجوم‬
‫‪52‬‬ ‫‪ -25‬كيف تتم زيادة المبيعات؟‬
‫‪54‬‬ ‫‪ -26‬أريد كتبًا عن التسويق العقاري‬
‫‪55‬‬ ‫‪ -27‬مهارات المسوِّ ق‬
‫‪56‬‬ ‫‪ -28‬كتب التسويق والمبيعات‬
‫‪57‬‬ ‫‪ -29‬أنا موظف مبيعات ‪ -‬كيف أنظم عملي وحياتي وأزيد مبيعاتي؟ ‬
‫‪60‬‬ ‫‪ -30‬أين أجد مواد عن التسويق الشبكي أو الشبكات االجتماعية؟‬
‫‪62‬‬ ‫‪ -31‬مساعدة إليجاد إشكالية البحث إلعداد ماجستير في إدارة التسويق‬
‫‪64‬‬ ‫‪ -32‬التسويق اإللكتروني‬
‫‪65‬‬ ‫‪ -33‬كيف أطور ذاتي وقدراتي وأنا أدرس التسويق؟ ‬
‫‪67‬‬ ‫‪ -34‬الميزة التنافسية‪ ..‬المصطلح وترجمته‪ ...‬الصورة الذهنية‬
‫‪69‬‬ ‫‪ -35‬كيفية وضع خطة تسويق‬
‫‪71‬‬ ‫مؤلفا قويًا في علمي التسويق والمبيعات؟‬ ‫ً‬ ‫‪ -36‬كيف أصبح‬
‫‪73‬‬ ‫‪ -37‬التسويق الشبكي اآلن في مصر ودوره في بناء االقتصاد‬
‫‪75‬‬ ‫‪ -38‬كل ما هو خاص بالتسويق اإللكتروني وتسويق المواقع وما يساعد‬
‫‪78‬‬ ‫‪ -39‬خدمة الزبائن ‪ -‬كيف نتميز في خدمة العمالء؟‬
‫‪80‬‬ ‫‪ -40‬المشتركون المميزون في شركة اتصاالت وإدارتهم إلكترونيًا بأعلى مستوى من الجودة‬
‫‪83‬‬ ‫‪ -41‬مؤهالت النجاح في مجال العالقات العامة‬
‫‪85‬‬ ‫‪ -42‬أنا وصاحب الشركة وفرصة متاحة‬
‫‪87‬‬ ‫‪ -43‬األسرار في الشركة‬
‫‪89‬‬ ‫‪ -44‬سؤال عن المهام الوظيفية لقسم اإلبداع اإلداري‬
‫‪91‬‬ ‫‪Seven Stigma -45‬‬
‫‪93‬‬ ‫‪ -46‬كيف نتعامل مع إدارة ال تهتم بقياس األداء؟‬
‫‪95‬‬ ‫‪ -47‬تعدد المهام‬
‫‪97‬‬ ‫‪ -48‬فن التفاوض واإلقناع‬
‫‪99‬‬ ‫‪ -49‬مكتبة التسويق كم خالصة باإلنجليزية متوفرة فيها؟‬
‫استشارات التسويق وخدمة العمالء‬
‫التسويق اإللكرتوني‪..‬‬
‫ألجهزة الكمبيوتر‬
‫للمؤسسات واإلعالم‪.‬‬
‫جمالنا بيع �أجهزة الكمبيوتر وملحقاته «باجلملة والتجزئة»‪ .‬زبائننا‪ :‬الأفراد‪ -‬امل�ؤ�س�سات‪-‬‬
‫جتار جمال الإعالم الآيل «البيع باجلملة» هناك فئة نريد التعامل معها ب�صفة خا�صة‪ ،‬وبعناية‬
‫هي فئة تتعامل مع الأ�سواق الكبرية التابعة للدولة يف جمال الإعالم الآيل‪ .‬كيف ميكن ذلك؟‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ عبد املجيد‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫اجلزائر‬
‫ال�سالم عليكم‪..‬‬
‫نرحب بكم‪ ..‬ون�شكركم على االهتمام مبحتوانا وموقعنا وع�ضويتكم معنا‪.‬‬
‫يف بلد مثل اجلزائر من ال�صعب الدخول واخرتاق �سوق القطاع العام وو�سائل الإعالم الر�سمية‬
‫والت�سويق لها دون عالقات �شخ�صية مبا�شرة مع القائمني عليها‪ ،‬ودون (و�ساطات) �أحيا ًنا كما‬
‫ِّ‬
‫متجذرة وي�صعب اخرتاقها ب�سهولة‪.‬‬ ‫تعلم‪ .‬فهذه امل�ؤ�س�سات تخ�ضع لروتني وبريوقراطية‬
‫عليكم ا�ستخدام منهجيات العالقات العامة املحرتفة ودعوة امل�س�ؤولني �إلى معار�ضكم وتعريفهم‬
‫ب�أن�شطتكم‪ ،‬وحتقيق �شهرة �إعالمية وا�سعة على م�ستوى اجلزائر لكي تلفتوا �أنظارهم وجتذبوهم‬
‫�إلى طرفكم‪ .‬ولكن �ستبقى العالقات ال�شخ�صية والإن�سانية والرعاية الداخلية لكم من قبل‬
‫تنفيذيني يف تلك امل�ؤ�س�سات هي املدخل الأقوى والأ�سرع‪ ..‬ورمبا الأقل تكلفة‪.‬‬
‫‪5‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬
‫اعتمدوا يف الت�سويق للأفراد على الإعالم االجتماعي‪ ،‬ولل�شركات وامل�ؤ�س�سات غري احلكومية‬
‫على امل�شاركة يف املعار�ض والإعالن والربيد الإلكرتوين واملنح التدريبية‪ ،‬الخ‪ .‬كما ميكنكم‬
‫ا�ست�ضافة خرباء عامليني من ال�شركات املوردة لكم‪ ..‬ليتحدثوا يف املنا�سبات وامللتقيات �أو عقد‬
‫م�ؤمتر كبري خا�ص بهم لتقدمي ماركاتكم التجارية بقوة لل�سوق املحلي‪.‬‬
‫بالتوفيق‪،،،‬‬
‫مع حتيات‬
‫�إدارة اال�ست�شارات والتوجيه‬
‫‪Coaching‬‬
‫بقيادة‪ :‬ن�سيم ال�صمادي‬
‫‪www.edara.com‬‬
‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪6‬‬
‫كيفية االستفادة‬
‫من فريق التسويق‬
‫الإجابة‪ :‬العميل الكرمي‪� /‬سعد‪ ،‬املحرتم‬

‫م�صر‪ ‬‬
‫ال�سالم عليكم ورحمة اهلل وبركاته‪ ،‬وبعد‪:‬‬
‫ي�سرنا �أن جنيب عن ا�ستف�ساركم بالقول �إن التوظيف الإيجابي لفريق الت�سويق يتم عرب‬
‫خطوات حمددة منها‪:‬‬
‫‪ -‬اختيار فريق الت�سويق املنا�سب؛‪ ‬‬
‫‪ -‬تدريبهم التدريب املنا�سب؛‬
‫‪ -‬تعيني مدير وقائد متميز لهم من ذوي اخلربة وجتارب النجاح ال�سابقة؛‬
‫‪ -‬و�ضع ا�سرتاتيجية وحتديد �أهداف وا�ضحة لهم‪ ،‬وو�ضعها يف �أطر زمنية حمددة متا ًما؛‪ ‬‬
‫‪ -‬م�ساعدتهم بالإعالن والت�سويق الإلكرتوين؛‪ ‬‬
‫‪ -‬حل م�شكالتهم �أو ًال ب�أول وتوفري بيئة العمل املنا�سبة لهم وحل ال�صراعات فيما بينهم؛‪ ‬‬
‫‪ -‬تطعيمهم بعنا�صر جديدة على الدوام وبني احلني والآخر؛‪ ‬‬
‫‪ -‬تقدمي بيانات لهم عن املناف�سني من �شركات ومنتجات وفرق بيع مناف�سة؛‬
‫‪ -‬تقييم �أدائهم و�إعطائهم �إفادة راجعة ب�شكل منتظم؛‬
‫‪ -‬حتفيزهم معنو ًيا يف �أوقات ال�شدة‪ ..‬ودعمهم مال ًيا يف �أوقات الرخاء‪.‬‬
‫ومهما كانت الن�صائح املبا�شرة مهمة‪ ،‬ف�إنه ال بد من قراءة املواد التالية‪:‬‬
‫‪ -‬العدد ‪ 29‬من املختار الإداري ‪ -‬ال�صفحة ‪ - 7‬مقال “حل ال�صراعات بني �أفراد فريق املبيعات”‪.‬‬
‫‪ -‬العددان ‪ 64‬و‪ 166‬من خال�صات‪ ..‬وهما خال�صتان لكتابني من �أهم كتب �إدارة املبيعات يف‬
‫العامل‪ ..‬والعناوين كلها مرفقة ومبينة ها هنا‪ ..‬م�ؤكدين لكم �أن الأعداد الثالثة ت�شكل دليل‬
‫عمل متكام ًال‪ ،‬وهلل احلمد‪.‬‬
‫واهلل يوفقكم‪،،،‬‬
‫لالطالع على مزيد من الإجابات التف�صيلية ل�س�ؤالك ميكنك الدخول على الأعداد التالية‪ :‬‬
‫‪ u‬كيف تقود فريق البيع بنجاح؟‪ ‬‬
‫‪� u‬إعادة ت�شكيل فريق البيع‪ .‬‬
‫‪ u‬ال�سبب قبل الذهب‪.‬‬
‫الفرق بني التسويق‬

‫اإللكرتوني والتسويق‬
‫الرقمي‬
‫ال�سالم عليكم ورحمة اهلل وبركاته‪ ..‬هل يوجد فرق بني الت�سويق الرقمي �‪Digital mar‬‬
‫و�شكرا جزي ًال‪ .‬‬
‫ً‬ ‫‪ keting‬والت�سويق الإلكرتوين ‪E-marketing‬؟‬
‫الإجابة‪ :‬الأ�ستاذة والعميلة الكرمية‪ /‬نعيمة‬

‫ال�سالم عليكم ورحمة اهلل وبركاته‪ ..‬وبعد‪:‬‬
‫ال فرق كبري بني الت�سويق الإلكرتوين والت�سويق الرقمي‪ .‬ا�ستخدم الت�سويق الإلكرتوين يف‬
‫مرتبطا ببزوغ ع�صر التجارة الإلكرتونية وكان ي�سمى الت�سويق عرب الإنرتنت‪ ،‬ثم بد�أ‬ ‫ً‬ ‫البداية‬
‫ُيط َلق على الإعالن الإلكرتوين عرب الو�سائط املتعددة ‪ Online Advertising‬وي�شمل الت�سويق‬
‫عرب الربيد الإلكرتوين والأجهزة املحمولة والذكية وعرب املواقع الإلكرتونية‪ ،‬ثم �أ�ضيف له‬
‫الت�سويق عرب و�سائل التوا�صل االجتماعي‪ .‬بينما ارتبط الت�سويق الرقمي بتقدمه وطغيانه‬
‫على الأجهزة الذكية اجلديدة وهو ي�ستخدم �أكرث يف الأو�ساط الأكادميية‪ ،‬ويف توظيف قواعد‬
‫البيانات ال�ضخمة يف معرفة كل �شيء عن العميل وربطه باملنتج ومكان وطرق توريده �إلكرتون ًيا‪.‬‬
‫امل�سميات ال تغري �أبدً ا يف امل�ضمون‪ ..‬فاملفهوم واحد‪ ،‬والفرق �أن امل�صطلح بد�أ �أو ًال كت�سويق‬
‫�شيوعا‪.‬‬
‫ً‬ ‫�إلكرتوين‪ ،‬ثم �صار الت�سويق الرقمي �أكرث‬
‫مرفق بع�ض �أعداد خال�صات التي تعر�ض تاريخ وتطور املفهومني على مدى العقدين املا�ضيني‪.‬‬
‫‪ u‬الدليل اال�سرتاتيجي للإنرتنت‪ .‬‬
‫‪ u‬تر�سانة التجارة الإلكرتونية‪ .‬‬
‫‪ u‬ال�شا�شة الثالثة‪.‬‬
‫‪ u‬الت�سويق اجلوال‪.‬‬
‫‪ u‬زمن الالخ�صو�صية!‪ ‬‬
‫‪ u‬قواعد البيانات الكربى‪ .‬‬
‫التسويق الهاتفي‪ ..‬ما‬

‫السبيل لتعظيم االستفادة‬
‫منه يف بيع املنتجات؟‬
‫ال�سالم عليكم‪ ..‬كل عام و�أنتم بخري‪.‬‬

‫�شكرا جزي ًال الهتمامكم وخرباتكم‪� .‬س�ؤايل بخ�صو�ص الت�سويق الهاتفي‬
‫القائمني على املوقع‪ً :‬‬
‫للمنتجات الإلكرتونية (كامريات املراقبة‪ -‬بوابات الإنذار‪� -‬أجهزة احلماية من ال�سرقة) ما‬
‫ال�سبيل لتعظيم اال�ستفادة با�ستخدام هذه الو�سيلة؟‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ حممد‬
‫م�صر‪ ‬‬
‫كل عام و�أنتم بخري‪ ..‬وبعد‪:‬‬
‫ميكن ا�ستخدام الت�سويق عرب الهاتف لكل املنتجات واخلدمات على حد �سواء‪ ..‬ولكن لي�س هذا‬
‫هو بيت الق�صيد‪� .‬أ�صعب ما يف الت�سويق والبيع عمو ًما‪ ،‬والبيع عرب الهاتف و�إقناع العمالء هو‪:‬‬
‫‪ -‬اختيار فريق البيع املنا�سب؛‬
‫‪ -‬تدريبهم التدريب املنا�سب؛‬
‫‪ -‬و�ضع ال�سيناريو �أو الن�ص الت�سويقي املنا�سب؛‪ ‬‬
‫‪ -‬اختيار �شرائح العمالء املنا�سبة للتوا�صل معهم؛‪ ‬‬
‫‪ -‬حتديد الهدف من االت�صال بالعمالء‪ ..‬هل هو الت�سويق �أم البيع �أم �صناعة الوالء �أم‬
‫خدمتهم فقط؟‬
‫وعالوة على اخلال�صات املنا�سبة املرفقة‪ ،‬نو�صي مبا يلي‪:‬‬
‫�أو ًال‪ :‬درا�سة جتارب مماثلة لدى مناف�سني �أو �شركات عاملية‪.‬‬
‫ثان ًيا‪� :‬إح�ضار ا�ست�شاري متخ�ص�ص يف املجال لو�ضع خطة متكاملة من الألف �إلى الياء‪� ،‬إن كان‬
‫حجم العمل وميزانية التطوير والت�سويق املتاحة كافية‪ .‬يف حالة عدم توفر ميزانية كافية‪،‬‬
‫ميكنكم القراءة حول املو�ضوع ثم ح�ضور دورات تدريبة حملية من ناحية �أخرى‪.‬‬
‫‪� u‬أ�سرار البيع بالهاتف التي تغلق ال�صفقات‪ .‬‬
‫‪ u‬البيع على اخلط ال�ساخن‪ .‬‬
‫‪ u‬الت�سويق اجلوال‪ .‬‬
‫الفرق بني‬
‫إدارة املبيعات‬
‫وإدارة التسويق‬
‫�أو ًال‪ :‬ما الفرق بني �إدارة املبيعات و�إدارة الت�سويق‪ ،‬وهل ي�صح �أن يطلق ال�شخ�ص على نف�سه‬
‫مدير الت�سويق واملبيعات‪� ،‬أم هذا هراء؟‬
‫ثان ًيا‪ :‬قر�أت العدد ‪ 24‬من عام ‪ 1998‬بعنوان “قوانني القوة” وو�ضحتم �أنكم تختلفون مع‬
‫مبد�أ الغاية تربر الو�سيلة لأن‪ ‬الكتاب يوجهنا بالت�أثري يف الآخرين ونقودهم باحلنكة والدهاء‬
‫وبالت�ضليل �أحيا ًنا‪ .‬وقبل �أن �أبد�أ كالمي �أحب �أن �أ�شكركم على طرح الكتاب رغم اختالفكم معه‪،‬‬
‫و�أقول وبعبارات ال حتتمل اللب�س �أن هذا الكتاب وجدت فيه �ضالتي التي كنت �أبحث عنها‪ ،‬فقد‬
‫بد�أت �أعمل ب�شرف وبنزاهة مطلقة‪ .‬وال �أتكلم عن �أحد و�أعمل يف عملي يف جد واجتهاد �إال‬
‫علي من زمالئي يف �سني ومن هم �أكرب ومن هم‬ ‫وفوجئت بحمالت �ضالة كاذبة خادعة تنهال َّ‬
‫�أ�صغر ب�أنني �أتطلَّع �إلى من�صب يف هذه ال�شركة مما �أثر على نف�سيتي وكدت �أترك العمل عل ًما‬
‫ب�أنني تركت ب�سبب هذه الأ�شياء �أكرث من عمل لأين ال �أطيق نظام امل�ؤامرات‪ ،‬ولكن بعد فرتة‬
‫�أيقنت �أنني �أعمل يف م�صر ولي�س يف اليابان‪ ،‬فتعمقت يف �إعداد‪ ‬املقالب حتى �أ�صبحت �أ�ستا ًذا‬
‫درجة �أولى‪� ،‬أي “جعلوين جمر ًما”‪.‬‬
‫الكل يخاف منى ويهاب االقرتاب مني �أو التحدث عني بكلمة واحدة خ�شية �أن ت�صلني ف�أنكل‬
‫به ملا يل من عالقات وا�سعة بالإدارة العليا بال�شركة اكت�سبتها من خالل عملي اجلاد فقط ولي�س‬
‫كما يدَّ عون �أنني متلقت لأ�صل �إلى الإدارة العليا‪ ،‬فاحلمد هلل �أمتتع بخربات كبرية يف جمايل‬
‫و�أتقلد �أرفع املنا�صب رغم �صغر �سني‪.‬‬
‫ال �أريد �أن �أطيل عليكم‪� ..‬إن نظام الأخالق والتعامل بالقيم ال ي�صلح مل�صر‪ ،‬لذلك انهارت م�صر‬
‫و�أعتقد �أنها لن تقوم لها قائمة مرة �أخرى‪ ،‬و�أقول لل�شعب امل�صري‪ ،‬والذي �أكون واحدً ا منه‪� :‬أنتم‬
‫من جنيتم على �أنف�سكم‪ ،‬وكذلك جنت على‪ ‬نف�سها “براق�ش”‪ ،‬وكما قال الر�سول الكرمي “من تعلم‬
‫لغة قوم �أمن مكرهم”(هذا لي�س حدي ًثا نبو ًيا)‪ .‬وها نحن نرى املكر بالدول العربية والإ�سالمية‬
‫يجر بع�ضه ً‬
‫بع�ضا فيا ليتنا منكر بالغرب ونلحق بهم ما �أحلقوه بنا يا �أ�ستاذ ن�سيم ال�صمادي‪،‬‬
‫و�شكرا لك و�أعتذر عن الإطالة‪.‬‬
‫ً‬
‫الإجابة‪� :‬أخي حممود‪ ‬‬
‫حتية طيبة‪ ..‬وبعد‪:‬‬
‫ً‬
‫بداية �أ�شكرك لأنك �أكرث واحد من بني كل العمالء الكرام ير�سل �إلينا �أ�سئلة ويطلب ا�ست�شارات‪.‬‬
‫فيا ليتك تركتنا جنيب عن الفرق بني الت�سويق واملبيعات‪ ،‬دون الدخول يف املو�ضوع الآخر‪.‬‬
‫لقد �صححت لك بع�ض الهنات اللغوية مثل (براق�ش) وحذفت كلمة (الذنب) لأين ال �أعرف‬
‫كيف تكتب‪ ،‬حيث يخلط امل�صريون بني حريف (ذ) و(ز) دائ ًما‪ .‬و�أتفق معك ب�أن م�صر يف �أزمة‬
‫حقيقية عميقة ولن ينه�ض امل�صريون ب�سهولة كما يعتقدون‪ ،‬و�أول �شيء يجب �إ�صالحه هو �أن‬
‫يعودوا ليتعلموا كيف يكتبون بلغة عربية �سليمة‪.‬‬
‫�أظن �أن �شركتكم كربت �أم �صغرت بحاجة �إلى تدريب‪ .‬وما دمت مقر ًبا من الإدارة العليا فعليك‬
‫�إقناعهم ب�أن ننفذ لهم عد ًدا من الدورات الرائعة لتطوير ثقافة وبيئة العمل‪ ،‬و�ستكون ا�ستثما ًرا‬
‫جمد ًيا �أنتم بحاجة �إليه‪.‬‬
‫الفرق بني الت�سويق واملبيعات‬

‫هنا فرق كبري جدً ا‪ ..‬وال �شك يف هذا‪..‬‬
‫الت�سويق ي�شمل‪ :‬درا�سة ال�سوق‪� -‬أبحاث ال�سوق‪ -‬درا�سة �سلوك امل�ستهلك‪ -‬االت�صاالت‬
‫الت�سويقية وت�شمل الإعالن والعالقات العامة‪ -‬وال�صورة الذهنية‪ -‬ووالء العمالء وقيا�س‬
‫ر�ضاهم‪ -‬ومو�ضعة املنتج‪ -‬وال�شريحة الت�سويقية‪ -‬اختيار قنوات التوزيع‪ -‬ت�سعري املنتجات‪-‬‬
‫ودرا�سة املناف�سني‪ -‬وامل�س�ؤولية املجتمعية واحلفاظ على البيئة‪ -‬الخ‪.‬‬
‫املبيعات ت�شمل‪ :‬اختيار العمالء‪ -‬جذب العمالء‪ -‬مقابلة العمالء‪ -‬درا�سة احتياجاتهم‪-‬‬
‫�إقناعهم بحلولنا وخدماتنا‪ -‬تقدمي العرو�ض لهم‪ -‬توريد املنتج‪ -‬اخلدمة الفنية والتقنية‬
‫للعميل‪ -‬البيع املكمل (حلول �أخرى)‪.‬‬
‫�صحيحا‪.‬‬
‫ً‬ ‫ريا من الت�سويق‪ ،‬وعندما ينجح الت�سويق‪ ،‬تنجح املبيعات‪ ،‬والعك�س لي�س‬
‫البيع �أ�سهل كث ً‬
‫�س�ؤال‪ :‬هل ل�شركتكم ا�شرتاك م�ؤ�س�سي يف خدماتنا ومنتجاتنا‪ ،‬الخ‪( ...‬اال�شرتاك ال�شامل‬
‫امل�ؤ�س�سي)؟‬
‫ولك خال�ص حتياتي‪،،،‬‬
‫‪ u‬قوانني القوة‪ .‬‬
‫‪ u‬الت�سويق املختلف‪ .‬‬
‫‪ u‬فن اال�سرتاتيجية احلكومية‪ .‬‬
‫‪ u‬فن ا�ستثمار القيم‪ .‬‬
‫‪ u‬من بيع املنتجات �إلى ت�سويق احللول‪ .‬‬
‫‪ u‬البيع اال�ستثنائي‪ .‬‬
‫‪� u‬أ�سرار االنت�شار‪ .‬‬
‫‪� u‬أخالق العمل‪.‬‬
‫التسويق اإللكرتوني‬
‫للخدمات االستشارية‬
‫�أ�شكر فريق �إدارة دوت كوم واملدير العام ال�سيد “ن�سيم ال�صمادي” على هذه املنظومة الرائعة‬
‫واملفيدة يف علم الإدارة والتدريب والتعليم وغريها‪� .‬أود اال�ستف�سار عن �آلية الت�سويق والرتويج‬
‫الإلكرتوين اخلا�ص مب�شروع “مكتب ا�ست�شارات �أعمال” وكيف ميكن اال�ستفادة من مواقع التوا�صل‬
‫االجتماعي املختلفة للرتويج ولإيجاد عمالء‪ .‬ومن ناحية �أخرى �أود التوا�صل مع ال�سيد ن�سيم‬
‫ال�صمادي �أو من ينوب عنه ب�شكل مبا�شر فريجى الإفادة بالكيفية‪ ،‬مع ال�شكر اجلزيل‪.‬‬
‫الإجابة‪ :‬الأ�ستاذ‪ /‬عالء‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫الإمارات‬
‫نرحب بكم على الدوام‪ ،‬والأ�ستاذ ن�سيم ال�صمادي يف خدمتكم‪ ،‬وميكنكم التوا�صل معه عرب مكتبنا‬
‫يف دبي‪� ،‬أو عرب بريده الإلكرتوين‪� ، gm@edara.com‬أو رقمه املبا�شر‪....0505996566 :‬‬
‫ب�ش�أن �س�ؤالكم‪ ،‬ف�إن املداخل التقليدية لت�سويق اخلدمات اال�ست�شارية عرب �شبكات التوا�صل‬
‫االجتماعي هي‪:‬‬
‫‪ -‬ت�أ�سي�س �صفحات خا�صة على في�سبوك وتويرت ولينكد�إن ‪ -‬وال�شبكة الأخرية �أهمها بالن�سبة‬
‫�إلى ال�شركات اال�ست�شارية‪ ،‬ف�ض ًال عن ن�شر �أفكار ومقوالت وحلول ذكية مركزة على تويرت؛‬
‫‪ -‬كتابة مقاالت متخ�ص�صة يف جمال تخ�ص�صكم ون�شرها على تلك املواقع ويف الدوريات‬
‫املتخ�ص�صة؛‬
‫‪ -‬ت�أليف ون�شر كتب متميزة يف جمالكم � ً‬

‫أي�ضا؛‬
‫‪ -‬ح�ضور املعار�ض وامل�ؤمترات العلمية املتخ�ص�صة يف جمالكم اال�ست�شاري‪.‬‬
‫وهذه جمرد �أمثلة‪..‬‬
‫ولكن من خالل متابعتنا لل�شركات العاملية مثل‪ :‬ماكنزي وبوز وجمموعة بو�سطن اال�ست�شارية‬
‫و�أك�سنت�شر وغريها‪ ،‬ف�إن تلك ال�شركات العمالقة ما زالت تعلن يف الدوريات املتخ�ص�صة الكربى‪،‬‬
‫وي�صدر خربا�ؤها كت ًبا مرموقة حتتل املراتب العليا يف املبيعات‪ ،‬فتح�صل على �شهرة مهنية‬
‫مركزة‪ .‬وجتري �أبحا ًثا عميقة ودقيقة متخ�ص�صة وتن�شر نتائجها‪ ،‬فتلفت �أنظار امل�ؤ�س�سات‬
‫والعمالء واحلكومات التي تعاين من تلك امل�شكالت‪ ،‬فيتم البحث عنها واال�ستعانة بخربائها يف‬
‫تلك املجاالت‪.‬‬
‫‪ ‬ومن و�سائل الت�شبيك املركزة مث ًال تنظيم لقاءات وحفالت و�أم�سيات ُيدعى لها عمالء‬
‫ا�سرتاتيجيون و ُتقدَّ م لهم هدايا تتعلق بن�شاطكم‪ ،‬وتعر�ض عليهم يف عجالة (‪� 20‬إلى ‪)30‬‬
‫دقيقة مث ًال‪ ،‬مداخلكم يف تقدمي احللول‪ ،‬مع ت�سليط ال�ضوء على ميزتكم التناف�سية‪ ،‬وملاذا تعترب‬
‫حلولكم �أجنع و�أوقع و�أقوى مما يعر�ضه املناف�سون؟‬
‫ن�سرد لكم قائمة ال ب�أ�س بها من اخلال�صات التي �ستفيدكم يف الت�سويق اال�ست�شاري‪ .‬ومن املهم‬
‫االطالع على خال�صة التوا�صل االجتماعي للمدربني‪ -‬مرفقة‪ .‬كما �أن الأعداد ‪- 83 - 82 - 70‬‬
‫‪ 85‬من عالقات ت�ضم مقاالت حول الت�سويق ال�شبكي على مواقع التوا�صل االجتماعي‪.‬‬
‫نو�صي مبتابعة عالقات واملختار الإداري � ً‬

‫أي�ضا‪ ،‬فهي ن�شرات مركزة ومهمة‪ ،‬لكن النجاح ينبع‬
‫يف املجال اال�ست�شاري من التخ�ص�ص الدقيق ثم الرتكيز فيه‪ ،‬ثم تقدمي حلول ناجحة لعمالء‬
‫معينني ورئي�سيني تكون لها �أ�صداء يف ال�سوق ت�ساعد على منو الطلب‪ ،‬ون�شر اال�سم والعالمة‬
‫التجارية لل�شركة اال�ست�شارية‪.‬‬
‫مع خال�ص متنياتنا‪،،،‬‬

‫‪� u‬صحبة خطرة‪ .‬‬
‫‪ u‬ال زيارات بيعية مفاجئة بعد اليوم‪ .‬‬
‫‪ u‬طفرة املواقع االجتماعية‪ .‬‬
‫‪ u‬التوا�صل االجتماعي للمدربني‪ .‬‬
‫‪ u‬العالقات العامة وا�سرتاتيجيات �إدارة الأزمات يف دنيا املعلومات‪ .‬‬
‫تسويق املورينجا‪..‬‬
‫يف املغرب‬
‫بد�أت يف �إنتاج املورينجا يف املغرب‪� .‬أريد ن�صيحة لت�سويقها‪.‬‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ عبد العزيز‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫املغرب‪ ‬‬
‫لي�س لدينا �أية خربة يف هذه ال�شجرة‪ ،‬وال يف الت�سويق الزراعي‪ .‬ولذا‪ ،‬فنحن ل�سنا �أف�ضل نا�صح‬
‫لكم يف هذا املجال‪.‬‬
‫�إال �أنه ميكنكم تطبيق �أ�ساليب الت�سويق املعروفة‪:‬‬
‫‪ -‬درا�سة ال�سوق واملناف�سني؛‪ ‬‬
‫‪ -‬و�ضع خطة ت�سويقية؛‬
‫‪ -‬التفكري خارج ال�صندوق؛‬
‫‪ -‬ابتكار �أ�سواق جديدة و�إ�ضافة قيمة (ا�سرتاتيجية ال�سوعملياق الأزرق)‬
‫‪http://edara.com/EdaraInCar/Blue_Ocean_Strategy_EdaraInCar.aspx‬‬
‫وهكذا‪ ..‬‬
‫هناك مالحظة واحدة‪� ،‬إذ �إن العمليات الت�سويقية ال�صحيحة‪ ،‬هي �أن تتم الدرا�سة وو�ضع‬
‫اخلطط قبل البدء بالإنتاج‪ .‬نقرتح عليكم اال�ستعانة مب�ست�شار ت�سويق زراعي �سبق له العمل يف‬
‫نف�س ال�سوق‪ ،‬ثم �أخذ ن�صائحه ومداخالته‪ ،‬وحماولة تطبيقها يف �أ�سواق �أخرى‪ ،‬مل يفكر �أحد‬
‫فيها من قبل‪.‬‬
،،،‫واهلل املوفق‬
:‫لالطالع على مزيد من الإجابات التف�صيلية ل�س�ؤالك ميكنك الدخول على الأعداد التالية‬
.‫ ا�سرتاتيجية ال�سوق الأزرق‬u
Coaching
‫ ن�سيم ال�صمادي‬:‫بقيادة‬
www.edara.com
‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ 20
‫ما خطوات‬
‫املبيعات؟‪ ‬‬ ‫إعداد خطة‬
‫ما خطوات �إعداد خطة املبيعات وما العالقة بينها وبني خطة الت�سويق؟‪ ‬‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ حممد‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫م�صر‬
‫ال�سالم عليكم‪ ‬‬
‫وتنبث عنها‪ .‬مع �أن هناك من يرى �أنه يجب تعديل‬‫ُّ‬ ‫تو�ضع خطة املبيعات بعد خطة الت�سويق‬
‫أ�سا�سا من‬
‫خطة الت�سويق لتخدم خطة املبيعات‪� ،‬إذا كانت الأهداف البيعية موجهة ومو�ضوعة � ً‬
‫الإدارة العليا‪.‬‬
‫�أف�ضل ما كتب يف املو�ضوع هو خال�صة “تطبيقات ‪� 6‬سيجما يف �إدارة املبيعات” وخال�صة “�إدارة‬
‫ال�شاردين”‪ ،‬ال �سيما اخلال�صة الأولى‪� .‬أما اخلطوات الرئي�سة املقننة واملتفق عليها يف و�ضع خطة‬
‫املبيعات فهي‪:‬‬
‫‪ -1‬و�ضع �أو حتديد الأهداف البيعية امل�ستهدفة بدقة وو�ضوح؛‬
‫‪ -2‬و�ضع منوذج جللب الإيرادات! مبعنى‪ :‬من �أين �سي�أتينا الدخل والإيراد‪ ،‬ومن �أي منتج‬
‫و�سوق و�شريحة عمالء ومتى؟‬
‫‪ -3‬ملء قنوات البيع بالعمالء املحتملني‪ ،‬يعني‪ :‬التوا�صل مع كبار العمالء املحتملني و�إدخالهم‬
‫يف املنظومة مع زيادة عددهم ليبقى دائ ًما �أمامنا بدائل و�أ�سواق وعمالء جدد يتدفقون؛‬
‫بدءا‬
‫‪ -4‬ابتكار عملية بيع ديناميكية ذات خطوات وا�ضحة املعامل‪� .‬أي و�ضع نظام للبيع‪ً ،‬‬
‫من اختيار فريق البيع‪ ،‬وتدريب �أفراده‪ ،‬حتى ماذا �سيقول للعميل عندما يقابله‪ ،‬حتى تقدمي‬
‫العر�ض‪ ،‬والتفاو�ض على ال�سعر و�إغالق ال�صفقة؛‬
‫ريا تنفيذ اخلطة وقيا�س الأداء لتعديل امل�سار عند ال�ضرورة‪ .‬ولهذا اعتربنا خال�صة‬ ‫‪ -5‬و�أخ ً‬
‫“�سيجما املبيعات” على درجة عالية من الأهمية‪.‬‬
‫نتمنى لكم التوفيق‪،،،‬‬
‫‪ u‬وما نيل املطالب بالتمني‪ .‬‬
‫‪ u‬تطبيقات �ستة �سيجما يف �إدارة املبيعات‪ .‬‬
‫‪ u‬خطة ت�سويق اليوم الواحد‪ .‬‬
‫‪� u‬إدارة ال�شاردين‪ .‬‬
‫‪� u‬إعادة اكت�شاف عملية البيع‪ .‬‬
‫استشارة عاجلة بشأن‬

‫تحليل استقصاء‪ ‬‬
‫علي‪،‬‬
‫�إلى �إدارة اال�ست�شارات والتوجيه‪ :‬ال�سالم عليكم‪ ..‬كنت قد ا�ست�شرت وقد مت الرد َّ‬
‫بخ�صو�ص اال�ستبانة؛ �أنا عملت اال�ستبانة ومررت على ال�شركات وامل�صانع ومت تعبئتها وجمعها‪،‬‬
‫ولكن ما �أف�ضل طريقة لتحليلها؟ ومن ثم كما ذكرت �ساب ًقا �أحتاج �إلى �إطار نظري لربطه بتف�سري‬
‫و�شكرا جزي ًال لكم‪ .‬‬
‫ً‬ ‫نتائج التحليل‪،‬‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ عثمان‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫ال�سالم عليكم‬
‫فيما يبدو �أنك تنفذ الدرا�سة و�أجريت اال�ستق�صاء بطريقة معكو�سة‪.‬‬
‫يتم �أو ًال و�ضع الفر�ضية �أو الفر�ضيات املطلوب �إثباتها‪ ،‬ثم ن�ضع اال�ستبانة و�أ�سئلتها لإثبات‬
‫�صحة �أو خط�أ الفر�ضية‪.‬‬
‫ال نذكر تفا�صيل ا�ست�شارتك الأولى‪ ،‬ولذا نن�صح باللجوء �إلى خبري حتليل �إح�صائي �أو متخ�ص�ص‬
‫يف درا�سات ال�سوق والتحليل مل�ساعدتك‪.‬‬
‫نتمنى لك التوفيق‪،،،‬‬
‫نوكيا وسامسونج‪..‬‬
‫ماذا حدث؟‬
‫الأخ الفا�ضل‪ /‬ن�سيم ال�صمادي‪ :‬ال�سالم عليكم‪ ..‬من الألغاز املحرية للأ�سواق تراجع �أداء بع�ض‬
‫ال�شركات العمالقة مثل نوكيا‪ ،‬رغم وجودها يف �سوق ميثل كفاءه حمورية لها‪ ،‬وعلى العك�س‬
‫حدوث طفرة نوعية يف �شركات �صغرية مثل �سام�سوجن و�آبل وقدرتها على غزو �أ�سواق جديده‬
‫وال�سيطرة عليها‪ ،‬فهل يرجع ال�سبب �إلى (ميزانيات الأبحاث‪ /‬بيئة العمل داخل ال�شركة‪/‬‬
‫ظروف خارجية‪/‬العن�صر الب�شري‪� /‬أ�سباب غري معروفة)؟‪ ‬‬
‫الإجابة‪:‬‬
‫�س�ؤالك طريف ودمه خفيف يا �أ�ستاذ هيثم‪..‬‬
‫لقد كتب الكثري عن �أ�سباب تراجع نوكيا وتفوق �آبل و�سام�سوجن‪ ،‬ورمبا ال �أ�ستطيع �أن �أ�ضيف‬
‫الكثري‪ .‬ولكن �س�أروي لك ق�صة‪ ،‬ثم �أعقبها بتعليق‪ ،‬و�ستعرث على الق�صة لو قر�أت خال�صة‬
‫التحوالت املرفقة‪:‬‬
‫“كانت �شركة جورجي ميري ال�سوي�سرية من رواد �صناعة قبعات الق�ش منذ القرن ال�ساد�س‬
‫ع�شر‪ .‬ويف عام ‪1860‬م �صنعت �أول �آلة جلدل القبعات‪ ،‬وبلغ عدد موظفيها عام ‪1950‬م �أكرث من‬
‫‪ 1000‬موظف‪ .‬دفع جناح ال�شركة عد ًدا من املناف�سني لدخول ال�سوق‪ ،‬ولكن املناف�سة مل تزدها‬
‫جناحا‪ .‬وحني حتول املناف�سون �إلى �صناعات �أخرى لعدم تنا�سب حجم القبعات مع امل�ساحات‬ ‫ً‬ ‫�إال‬
‫ال�ضيقة يف املنازل وال�سيارات‪ ،‬ا�ستمرت ال�شركة يف �أ�سلوبها التقليدي‪ ،‬غري عابئة بتغريات املو�ضة‪،‬‬
‫مما �أدى �إلى �إفال�سها‪ .‬وهكذا طارت قبعات الق�ش يف الهواء و�أفل�ست ال�شركة‪”.‬‬
‫يكف لإنقاذها‪ .‬ظلت ال�شركة حترق‬ ‫هذا ما حدث لنوكيا‪ ،‬حتى حتالفها مع ميكرو�سوفت مل ِ‬
‫منتجاتها ب�سرعة وب�إعادة �إنتاج املوديالت من املوبايالت اجلديدة ب�سرعة �أعلى و�أ�شكال �أجمل‪،‬‬
‫ولكن بنف�س الوظائف القدمية‪� .‬أ�صبحت املوبايالت �أذكى‪ ،‬وامل�ستخدمون � ً‬
‫أي�ضا �أذكى‪ ،‬وكربت‬
‫ال�شا�شات‪ ،‬وتراكمت املتغريات‪ ،‬وظلت نوكيا تظن �أن البقاء للأ�سرع‪ ،‬ون�سيت �أن البقاء للأذكى‬
‫والأبرع‪.‬‬
‫أي�ضا �سبب‪ .‬بد�أت نوكيا دورة حياتها‬ ‫نعم‪ ..‬البحث العلمي هو ال�سبب‪ ،‬واخليال العلمي هو � ً‬
‫تخ�شبت من جديد‪.‬‬ ‫َّ‬ ‫ك�شركة فنلندية ل�صناعة الورق والأخ�شاب‪ ،‬ثم عادت �سريتها الأولى‪،‬‬
‫ومبتكرا‬
‫ً‬ ‫�سام�سوجن ا�ستفادت من �أندرويد جوجل‪ ،‬و�أبل اخرتعت لنف�سها نظا ًما ت�شغيل ًيا متكام ًال‬
‫ي�أخذ �سلوك وروح امل�ستخدم بعني االعتبار‪ .‬هذا هو ال�سبب يف ر�أيي املتوا�ضع؟ فما ر�أيك ور�أي‬
‫القراء الأعزاء؟‬
‫من املنزل‪ ‬‬
‫�أريد �أن �أ�ستف�سر حول مو�ضوع العمل من املنزل وخطوات الت�سويق الإلكرتوين الناجح لعدة‬
‫منتجات وخدمات خا�صة بعدة جماالت حملية باململكة العربية ال�سعودية‪� .‬أمتنى توجيهي نحو‬
‫و�شكرا‪.‬‬
‫ً‬ ‫ا�سرتاتيجية فعالة بخ�صو�ص ذلك‪،‬‬
‫الأخت ال�سائلة الكرمية من ال�سعودية‬
‫ال�سالم عليكم ورحمة اهلل وبركاته‪..‬‬
‫هناك نوعان من �إدارة التجارة الإلكرتونية من املنزل هما‪:‬‬
‫‪� -1‬أن تديري العمليات حل�ساب طرف �آخر‪ ،‬يعني ت�شرفني على نظام املعلومات والبيانات‬
‫وت�سوقني حل�ساب الغري‪ ،‬بحيث تو�صلني ر�سالتهم الت�سويقية‪ ،‬وميكن � ً‬
‫أي�ضا �أن تتلقي طلباتهم‬
‫وتبلغيها لهم؛‬
‫‪� -2‬أن تديري عمليات الت�سويق الإلكرتوين حل�سابك اخلا�ص وتوردي املنتجات املطلوبة‬
‫للعمالء � ً‬
‫أي�ضا بنف�سك!‬
‫من امل�ؤكد �أن النوع الثاين �أ�صعب لأنه يتطلب توفري املنتجات وتو�صيلها يف الوقت املنا�سب‪،‬‬
‫ولي�س فقط القيام بالت�سويق وترك التوريد ليتواله املوردون من �أ�صحاب املنتجات!‬
‫أمرا �سه ًال �إذا كانت �ستتم على نطاق وا�سع‪،‬‬

‫�إدارة التجارة الإلكرتونية من املنزل لي�ست � ً‬
‫ولكنها ت�صبح �أ�سهل بكثري �إذا كنت متلكني خلفية تقنية قوية و�أدوات لتطوير من�صة الت�سويق‬
‫الإلكرتوين من موقع ومدونة ومهارات للتعامل والتفاعل والت�سويق وتو�صيل ر�سالتك عرب قنوات‬
‫التوا�صل االجتماعي مثل‪ :‬تويرت وفي�سبوك وجوجل ويوتيوب وغريها!‬
‫أي�ضا تطورات جديدة وهي تطوير تطبيقات للهواتف الذكية وتطبيقات على‬ ‫�أمامك الآن � ً‬
‫“�أبل �ستور” و�أندرويد‪ ،‬وهذه كلها حتتاج جتهيز الأر�ضية التقنية التي ميكن الوقوف عليها‪.‬‬
‫ودون ذلك‪ ،‬يبقى الأمر �صع ًبا‪ ،‬ولكن ميكنك البدء بالتدريج وتطوير العمل على مراحل‪ ،‬والبدء‬
‫مبنتجات �أقل مع التفكري با�سرتاتيجية وخطة تنفيذ ت�أخذ باالعتبار ما يلي‪:‬‬
‫عال وال يحتاج املرء �أن يذهب �إلى ال�سوق للو�صول �إليها‪ ،‬مثل‬
‫‪ -1‬اختيار منتجات عليها طلب ٍ‬
‫الأزياء والأحذية التي تباع طب ًقا لل�شكل واللون واملقا�س‪ ،‬وكله ميكن حتديده م�سب ًقا والعمالء‬
‫يعرفونه ويرونه قبل �أن يطلبوه؛‬
‫‪ -2‬ت�أمني قنوات م�ضمونة للدفع وال�سداد مثل ح�ساب بنكي �إلكرتوين‪� ،‬أو الدفع عند التو�صيل‬
‫�أو عرب تليجرام �أو وي�سرتيونيون وغريهما‪ ،‬ولكنها حتتاج �إلى وقت وجمهود وبع�ضها يتطلب‬
‫التعامل خارج املنزل؛‬
‫‪ -3‬يجب االهتمام بحقوق امللكية والرتخي�ص ببيع املنتجات‪ ،‬واال�ستعداد والقبول ب�إعادة‬
‫املنتجات من قبل العميل عند اللزوم‪ ،‬و�إعادة ما دفعه �إذا طلب ذلك‪� ،‬أو ا�ستبداله‪ ،‬ويف هذا‬
‫تكاليف �إ�ضافية‪.‬‬
‫أي�ضا درا�سة البيئة القانونية وا�ست�شارة حمامني حتى ال تقع خمالفات مع احلكومة‬ ‫‪ -4‬يجب � ً‬
‫والأنظمة املعمول بها‪� ،‬أو التعر�ض ل�شكاوى وق�ضايا من العمالء‪.‬‬
‫هذا كله يجعل امل�شروع ينطوي على حتديات كبرية‪ .‬ولذا فقد �أرفقنا لك جمموعة من‬
‫اخلال�صات واملقاالت يف ن�شرتنا “املختار الإداري” لدرا�سة كل اخليارات قبل البدء يف التنفيذ‪.‬‬
‫غامري وال ترتددي‪ ،‬ولكن بتخطيط وتدبري كاملني‪.‬‬
‫نتمنى لكم التوفيق �إن �شاء اهلل‪.‬‬
‫‪ u‬الدليل اال�سرتاتيجي للإنرتنت‪ .‬‬
‫‪ u‬افتتاح الأ�سواق الرقمية‪ .‬‬
‫‪ u‬كيف تكرب ب�سرعة؟‪ ‬‬
‫‪ u‬تر�سانة التجارة الإلكرتونية‪ .‬‬
‫‪ u‬هل �أنت مواطن عاملي؟‪ ‬‬
‫‪ u‬التمتني بني التغريب والتعريب‪ .‬‬
‫‪ u‬مواجهة القيادات اال�ستبدادية بال�صراحة وال�شفافية‪ .‬‬
‫عندي بحث‬
‫رسالة دكتوراه عن تسويق‬
‫مؤسسات التعليم‬
‫�أنا من ليبيا‪ ،‬با�شرت درا�سة الدكتوراه من �أقل من �شهر يف جامعة عني �شم�س بالقاهرة‪ ،‬واخرتت‬
‫مو�ضوع “الت�سويق يف م�ؤ�س�سات التعليم العايل” كمجال للدرا�سة‪ ،‬وبد�أت البحث فع ًال يف املو�ضع‪،‬‬
‫و�أ�س�أل �إذا كان بالإمكان �إفادتي مبقاالت �أو كتب يف هذا املجال باعتباركم من �أف�ضل املتخ�ص�صني‬
‫يف جمال الإدارة؟ ولكم مني كل ال�شكر واالمتنان‪.‬‬
‫الإجابة‪ :‬‬
‫ليبيا‪ ‬‬
‫ال�سالم عليكم‪:‬‬
‫مو�ضوع ت�سويق التعليم من املو�ضوعات التي ال يتوفر فيها �إنتاج فكري وعلمي مقنن‪ ،‬ال �سيما‬
‫نظرا �إلى‬
‫باللغة العربية‪� .‬سنحاول عما قريب احل�صول على كتب حول هذا املو�ضوع وتلخي�صها ً‬
‫ونظرا �إلى �أنه مو�ضوع مل يبحث �أكادمي ًيا بعمق و�شمول فهو ي�ستحق‬
‫ً‬ ‫�أهميته وندرة ما كتب فيه‪.‬‬
‫البحث و�ستكون الإ�ضافة العلمية فيه �سهلة‪.‬‬
‫�أرفق لك قب�ضة من خال�صات الرتبية والإدارة وعد ًدا من املختار الإداري التي تناولت الت�سويق‬
‫االجتماعي وت�سويق القطاع العام والت�سويق الرقمي ودور ال�شبكات االجتماعية يف الت�سويق‪،‬‬
‫وهي �ستكون جد مفيدة �إن �شاء اهلل لتكوين فكرة كاملة والإملام بهذا املو�ضوع من كل جوانبه‪.‬‬
‫اقرئي ما ا�ستطعت يف املو�ضوع وحوله قبل و�ضع الهيكل النهائي للبحث‪ .‬فمث ًال �سوف تكت�شفني‬
‫�أن املواقع الإلكرتونية التي تقدم وتدير خدمات وبرامج اجلامعات حول العامل‪ ،‬هي ذاتها �أداة‬
‫أي�ضا �إدارة التعليم‪ .‬مبعنى �أن الت�سويق مل يعد منف�ص ًال عن التعليم يف الع�صر‬
‫الت�سويق‪ ،‬وهي � ً‬
‫الرقمي‪ ،‬و�ستكون له تطبيقاته فنجد التعليم باملوبايل والأجهزة اللوحية وعرب املواقع‬
‫والتطبيقات‪ ،‬حيث نقوم بالت�سويق وتقدمي اخلدمة يف ذات الوقت وبنف�س املن�صة الإلكرتونية‬
‫وعلى مدار ال�ساعة‪.‬‬
‫هناك خال�صة عن التوا�صل االجتماعي للمدربني عرب مواقع التوا�صل‪ ،‬وخال�صة تربوية عن‬
‫قادة التعليم ما بني التكنولوجيا الرقمية واملواقع االجتماعية‪ ،‬وهذا ما عنيناه بالقول ب�أن‬
‫الإنرتنت �صارت هي اجلامعة وهي �أداة ت�سويقها‪.‬‬
‫انتبهي كيف مت ت�سويق موقع ‪ khanacademy.org‬وكيف و�ضعت ا�سرتاتيجيته مث ًال مل�ؤ�س�سها‬
‫�سلمان خان‪ ،‬وكيف انت�شر موقع ‪ www.coursera.org‬الذي �أ�س�سته جامعة �ستانفورد ثم‬
‫بد�أت اجلامعات والطالب ين�ضمون �إليه وين�شرون حما�ضراته ودرو�سه عرب الإنرتنت‪ ،‬والطالب‬
‫ي�سوقون بع�ضهم لبع�ض‪ ..‬وهكذا‪.‬‬
‫املو�ضوع لي�س �سه ًال‪ ،‬ولكن جمال الإبداع فيه كبري‪.‬‬
‫واهلل املوفق‪،،،‬‬
‫‪ u‬ت�سويق القطاع العام‪ .‬‬
‫‪ u‬التعلم الذاتي وطفرة التعليم العايل القادمة‪.‬‬
‫‪� u‬أزمات يف اجلامعات‪.‬‬
‫‪ u‬تعليم غايته لي�ست الربح‪.‬‬
‫‪ u‬قادة التعليم‪ .‬‬
‫‪ u‬الأ�سباب الإدارية لف�شل “مر�سي” وم�ؤ�س�سته الرئا�سية!‪ ‬‬
‫أطروحة حول‪ :‬أثر‬

‫الكلمة املنطوقة يف تبني‬
‫املستهلك لخدمة جديدة‪ .‬‬
‫ال�سالم عليكم‪ ..‬ن�شكركم لهذا املنتدى الرائع الغني ب�شتى املعلومات و�أروعها‪� .‬أنا طالبة‬
‫جزائرية �أح�ضر لأطروحة اللي�سان�س (ت�سمونها عندكم الر�سالة) مو�ضوعها هو “�أثر الكلمة‬
‫املنطوقة يف تبني امل�ستهلك خلدمة جديدة”‪ ،‬وطلبي يتم َّثل يف �أن تعطوين عناوين كتب و�أ�سماء‬
‫م�ؤ ِّلفيها حول هذا املو�ضوع �سواء كانت مل�ؤلفني م�صريني‪� ,‬أو �أردنيني‪� ،‬أو �أي بلد عربي �آخر‪ ..‬رجاء‬
‫�شكرا‪.‬‬
‫يف �أقرب وقت ممكن مع تق ُّبل كامل �شكري و�أحر حتياتي واحرتامي وتقديري لكم‪ ،‬و ً‬
‫الإجابة‪ :‬الأ�ستاذة‪ /‬منار‬
‫ال�سالم عليكم‪:‬‬
‫ت�سعدنا م�ساعدتنا لك‪..‬‬
‫بداية‪ ،‬ادخلي �إلى موقع “نيل وفرات”‪ /http://www.neelwafurat.com ‬و�ستجدين‬
‫عليه �أكرث من املطلوب‪ ،‬كتب من كل الدول العربية ‪ -‬وميكنك �شرا�ؤها ليتم �إر�سالها �إليك‪....‬‬
‫ثان ًيا‪ ..‬نرفق �أكرث من ‪ 10‬مواد ت�شمل “خال�صات كتب املدير” و”املختار الإداري” و”عالقات”‪.‬‬
‫فقط افتحي كل عدد منها وانظري يف قائمة املحتويات‪ ،‬ول�سوف جتدين ما يكفي و�أكرث‪ .‬نزكي‬
‫حتديدً ا خال�صتي‪“ :‬ال�صيت وال الغنى”‪ ،‬و”الأطفال كعمالء”‪ ،‬فهما تتناوالن املو�ضوع مبا�شر ًة‪.‬‬
‫� ً‬
‫أي�ضا مقاالت املختار الإداري ممتازة وتتناول املو�ضوع من زوايا متعددة‪.‬‬
‫‪ u‬خرافات الت�سويق التي تقتل الأعمال‪ .‬‬
‫‪ u‬الأطفال كعمالء‪ .‬‬
‫‪ u‬ال�صيت وال الغنى‪ .‬‬
‫‪� u‬سمك‪ ..‬لنب‪ ..‬متر هندي!‪ ‬‬
‫‪ u‬ماذا يكره امل�ستهلكون يف الإعالنات؟‪ ‬‬
‫‪ u‬اخلروج من ال�شرنقة‪ ..‬النجاح ال�سهل ال يح�سب لك‪ ..‬بل عليك‪ ‬‬
‫‪ u‬اجلوع واجلودة‪ .‬‬
‫‪ u‬حرر نف�سك من �شروطها‪.‬‬
‫‪ u‬القلب الأخ�ضر‪ .‬‬
‫رت واحدً ا!‪ ‬‬
‫م�شروعا‪ ..‬ا�ش ِ‬
‫ً‬ ‫‪� u‬إن مل ت�ؤ�س�س‬
‫كيف يتم احتساب‬

‫تارجيت املندوبني يف‬
‫مجال املبيعات؟‪ ‬‬
‫�شكرا جزي ًال لإدارة املوقع على ما تقدمه من خدمات جمانية لأع�ضائها‪� .‬س�ؤايل‬ ‫ً‬ ‫�أو ًال‬
‫للخرباء‪ :‬كيف يتم احت�ساب التارجيت للمندوبني؟ وهل حجم ال�سوق له �صلة بن�سبة التارجيت‬
‫لكل مندوب؟ مبعنى‪ :‬هناك �أ�سواق كبرية وهناك �أ�سواق �صغرية ومت توزيع املندوبني على تلك‬
‫الأ�سواق‪ ،‬هل تكون ن�سبة املندوب الذي ح�صل على ال�سوق الكبرية احلجم �أعلى من ن�سبة املندوب‬
‫الذي ح�صل على ال�سوق ال�صغرية احلجم �أم ال يدخل حجم الأ�سواق يف ذلك؟ ال�س�ؤال الثاين‪:‬‬
‫هل هناك �أكرث من عامل لتوزيع ن�سبة التارجيت للمندوبني؟ يعني ممكن �أن يتم ح�ساب التارجيت‬
‫على �أ�سا�س ن�سبة املبيعات لل�سنة املا�ضية وحجم ال�سوق وهكذا‪� ،‬أم عامل واحد فقط؟ �أرجو‬
‫�إفادتي‪ ،‬ولكم خال�ص ال�شكر واالحرتام‪ .‬‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ‪ /‬نبيل‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫ال�سعودية‪ ‬‬
‫ال يتفق خرباء املبيعات حول العامل على طريقة واحدة الحت�ساب �أهداف املبيعات ال�شهرية‬
‫والف�صلية وال�سنوية‪ ،‬كما ال يتفقون على �أف�ضل طريقة لذلك‪ .‬ومن البديهي �أن تكون هناك عدة‬
‫عوامل تتحكم يف طريقة حتديد الأهداف البيعية‪ ،‬ويف توزيع ن�سبها على فريق البيع‪.‬‬
‫من املعروف �أن كل م�ؤ�س�سة ت�سعى �إلى حتقيق �أرباح‪ ،‬وعلى هذا الأ�سا�س ت�ضع ميزانياتها‬
‫ال�سنوية وفق املعادلة املعروفة التالية‪:‬‬
‫الهدف الإجمايل للإيرادات = التكاليف الثابتة ‪ +‬تكاليف الت�شغيل ومنها تكاليف الت�سويق‬
‫واملبيعات ‪ +‬هام�ش الربح‪.‬‬
‫ومن ثم ف�إن تكاليف املبيعات ال تتدخل فقط يف حتديد الأهداف البيعية‪ ،‬و�إمنا � ً‬
‫أي�ضا يف قنوات‬
‫التوزيع وحجم فريق املبيعات وح�صة ال�شركة من ال�سوق و�أرقام املبيعات يف الأعوام املا�ضية‬
‫ومنو �أو انخفا�ض الطلب املتوقع يف ال�سوق‪ ،‬واجتاهات الإقبال على املنتج‪� /‬أو اخلدمة؛ �صعو ًدا‬
‫ً‬
‫وهبوطا‪ ..‬وهكذا‪.‬‬
‫من ال�ضروري �أن يحمل ال�سوق الكبري واملزدهر ح�صة �أكرب من ال�سوق الأ�صغر والأ�ضعف‪ ،‬ومن‬
‫أي�ضا �أن ي�سلم ال�سوق الكبري لفريق البيع اخلبري‪ ،‬لكن هذا الفريق من ناحية ثانية‬ ‫الطبيعي � ً‬
‫يواجه مناف�سة �أ�شد وازدحا ًما �أكرب من ناحية‪ ،‬كما �أن تكاليفه الت�سويقية والت�شغيلية � ً‬
‫أي�ضا‬
‫�أعلى‪ ،‬من ثم يجب �أن يحقق ن�سبة �أعلى من املبيعات ليحافظ على هام�ش ربحيته امل�ستهدفة‪.‬‬
‫أي�ضا ا�ستخدام الإدارة بالأهداف لتحديد �أرقام املبيعات امل�ستهدفة وطريقة توزيعها‪.‬‬ ‫ميكن � ً‬
‫لنفرت�ض �أننا نتكلم عن بنك‪ .‬يف البنك ميكن �أن توجه �أهداف املبيعات �إلى‪:‬‬
‫‪ -‬زيادة ح�صة البنك من �سوق بطاقات االئتمان (مث ًال)؛‬
‫‪� -‬أو فتح ح�سابات جديدة؛‬
‫‪� -‬أو حتقيق زيادة يف املبيعات الإجمالية بن�سبة ‪ 10%‬عن ال�سنة ال�سابقة؛‪ ‬‬
‫‪� -‬أو طرح منتجات جديدة (مثل قنوات �إيرادات جديدة = متويل �أو حت�صيل �أو عرب الإنرتنت)‪.‬‬
‫وبغ�ض النظر عن ا�سرتاتيجية البنك وخطته وميزانيته ال�سنوية التقديرية‪ ،‬ف�إن القرار‬
‫�سينعك�س مبا�شرة على تارجيت فرق البيع يف كل املناطق والفروع‪ ،‬بحيث حتقق كلها الهدف‬
‫املطلوب‪ .‬يف حالة الإدارة بالأهداف‪ ،‬قد ال يكون فريق البيع املتاح كاف ًيا‪ ،‬فيتم �إما تعيني فرق‬
‫جديدة‪� ،‬أو يعهد البنك �إلى طرف ثالث (�شركة ت�سويق متخ�ص�صة) بامل�ساعدة يف زيادة املبيعات‬
‫وحتقيق الأهداف املو�ضوعة‪.‬‬
‫نرفق لكم الرابط التايل ال�ستعرا�ض كل �أعدادنا يف مكتبة املبيعات‪ ،‬والتي ت�ضم حوايل ‪40‬‬
‫خال�صة وكتا ًبا‪ ،‬وهي مكتبة قيمة‪ ،‬و�صغر حجمها ي�ؤكد ندرتها‪ ،‬وي�شري �إلى افتقار املكتبة العربية‬
‫�إلى كتابات علمية متنوعة يف هذا املجال‪:‬‬
‫‪http://www.edara.com/Products/Search.aspx?Subject=104&l=library‬‬
‫متمنني لكم التوفيق والنجاح‪،،،‬‬
‫أريد خالصات عن‬

‫هل ظهرت عندكم خال�صات عن الت�سويق االلكرتوين؟‬
‫ال�سالم عليكم �أخ م�صطفى‬
‫نعم‪..‬‬
‫ظهرت لدينا �أول خال�صة يف املو�ضوع يف �شهر �أكتوبر ‪ 1996‬بعنوان‪“ :‬الدليل اال�سرتاتيجي‬
‫للإنرتنت”‪ ،‬ثم‪ ‬ا�سرتاتيجيات الربح عرب الإنرتنت (العدد ‪ - 118‬نوفمرب ‪ ،)1997‬ثم تلتها‬
‫خال�صة افتتاح الأ�سواق الرقمية ‪ -‬العدد ‪ 181‬من خال�صات (انظر املرفق)‪ ،‬ثم خال�صة افتتاح‬
‫الأ�سواق الرقمية والولوج �إلى �أ�سواق امل�ستقبل‪ ،‬ثم خال�صة تر�سانة التجارة الإلكرتونية‪.‬‬
‫وتعترب خال�صة “ال�شا�شة الثالثة” و”الت�سويق عرب املوبايل” من �أهم خال�صاتنا على الإطالق‬
‫‪ -‬العدد ‪ 467‬من خال�صات عام ‪ .2011‬وهناك خال�صة طفرة املواقع االجتماعية‪ ‬نف�س‪ ‬العام‬
‫وحتمل الرقم ‪ - 464‬ثم خال�صة “الت�سويق اجلوال” يف �شهر نوفمرب ‪.2012‬‬
‫انعكا�سا للإنتاج الفكري يف العامل‪ ،‬وقد كان‬

‫ً‬ ‫كما تعرف يا �أخ م�صطفى‪ ..‬ت�أتي خال�صاتنا دائ ًما‬
‫�آخر ما قدمناه هذ ال�شهر‪ :‬يناير ‪ - 2014‬خال�صة كتاب رائع بعنوان ‪ - The Big Data‬انظر‬
‫الرابط التايل‪:‬‬
‫‪.aspx‬قواعد_البيانات_الكربى‪http://www.edara.com/Khulasat/‬‬
‫كا�سحا يف عامل الإدارة والت�سويق واال�ستثمار والتوا�صل‬

‫ً‬ ‫وتعترب موجة البيانات ال�ضخمة تيا ًرا‬
‫حول العامل اليوم!‬
‫نرجو �أن يكون املرفق كاف ًيا‪ ..‬ودمتم‪..‬‬
‫‪ u‬الدليل اال�سرتاتيجي للإنرتنت‪.‬‬
‫‪ u‬افتتاح الأ�سواق الرقمية‪ .‬‬
‫‪ u‬الن�شوء الإلكرتوين والولوج �إلى �أ�سواق امل�ستقبل الرقمية‪ .‬‬
‫‪ u‬قواعد البيانات الكربى‪ .‬‬
‫‪ u‬ا�سرتاتيجيات الربح عرب الإنرتنت‪.‬‬
‫ما معايري اختيار‬

‫مندوب املبيعات؟‬
‫ال�سالم عليكم‪ ..‬ما املعايري العلمية الختيار مندوب املبيعات عل ًما ب�أن ال�سرية الذاتية ت�أتي يف‬
‫املراحل الأخرية من االهتمام يف اختيار مندوب؟ ولكم جزيل ال�شكر‪ .‬‬
‫الأخ خليل‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬
‫فل�سطني‪..‬‬
‫بعد التحية وال�سالم‪:‬‬
‫يف العدد ‪ 50‬من املختار الإداري (املرفق بعنوان‪ :‬ثمن الثقة) مقال مهم جدً ا بعنوان‪:‬‬
‫“ال�شخ�صية هي كل �شيء”‪ ،‬وهذه م�س�ألة يف غاية الأهمية‪ .‬ويف هذا يقول “فولتري”‪“ :‬الرتبية‬
‫تطور املواهب‪ ،‬لكنها ال ت�صنعها”‪ .‬فالتدريب والتحفيز والإر�شاد والتوجيه يطور ويح�سن ما هو‬
‫موجود عند املوظفني‪ ،‬لكنها ال ي�صنع القدرات ويخلقها من العدم‪.‬‬
‫وعلى �ضوء ذلك‪ ،‬ف�إن �أي مندوب مبيعات يحتاج على الأقل �إلى تكامل وتفاعل ‪� 4‬أو ‪ 5‬قدرات‬
‫لكي ينجز ويبدع‪ ‬وي�ستطيع حتقيق النتائج‪ .‬فطب ًقا لنظرية واختبارات التمتني‪ ،‬حددنا حوايل‬
‫ً‬
‫متميزا‬ ‫‪ 10‬قدرات يحتاجها رجل البيع‪ .‬ف�إذا توفرت للبائع ‪� 4‬أو ‪ 5‬منها‪ ،‬فهذا كفيل ب�أن يجعله‬
‫وقاد ًرا على حتقيق �أهدافه البيعية والتفاعل والتوا�صل مع ر�ؤ�سائه وزمالئه وعمالئه‪ ،‬عل ًما ب�أنه‬
‫ي�ستحيل �أن تتوافر القدرات الع�شر يف �شخ�ص واحد‪ ،‬وهي‪:‬‬
‫‪ -‬التفاعل مع الآخرين وتفهم مواقفهم وتقديرهم؛‬
‫‪ -‬الدافعية الذاتية للإجناز وحتقيق النتائج؛‬

‫‪ -‬ملكة العطاء والبذل وحب اخلري للآخرين؛‬
‫‪ -‬التفكري املنطقي والعقالين باعتدال ودون مغاالة؛‪ ‬‬
‫‪ -‬القدرة على اال�ستماع والت�أثري والإقناع؛‬
‫‪ -‬املرونة يف التعامل والتفاعل؛‪ ‬‬
‫‪ -‬املبادرة واملباد�أة وعدم انتظار الأوامر؛‬
‫‪ -‬حتمل ال�ضغوط والعمل يف بيئة �صعبة ومتغرية؛‪ ‬‬
‫‪� -‬إدارة الوقت والأولويات؛‪ ‬‬
‫‪ -‬مهارة حل امل�شكالت يف �سبيل اتخاذ القرارات‪.‬‬
‫�أي ‪ 5‬من هذه القدرات الع�شر كفيلة بت�شكيل خلطة النجاح ال�سرية ملندوب مبيعات‪.‬‬
‫اخلال�صة املرفقة تو�ضح هذا‪ ،‬واطالعكم على �آليات التمتني �ست�ساعدكم على حتديد نقاط‬
‫القوة يف �أي متقدم لهذه الوظيفة الأخطر يف تاريخ االقت�صاد العاملي‪.‬‬
‫‪ u‬ثمن الثقة‪ .‬‬
‫جديرا‪ .‬‬
‫ً‬ ‫مديرا‬
‫ً‬ ‫‪ u‬لكي تكون‬
‫‪ u‬كيف تختار �أف�ضل البائعني؟‪ ‬‬
‫‪� u‬إدارة املواهب‪.‬‬
‫‪ u‬من؟‪ ‬‬
‫إدارة صفحة فيسبوك‬
‫ال�سادة املحرتمون �إدارة املوقع‪ ..‬لكم حتياتي وتقديري‪� .‬س�ؤايل هو هل يوجد برامج تدريبية‬
‫خا�صة �أو �إ�صدارات معينة متكنني من �إدارة �صفحة في�سبوك كـ”�أدمن” ب�شكل حمرتف‪ ،‬حيث �إنني‬
‫مت اختياري لإدارة �صفحة خا�صة لأحد مواقع الت�سويق الإلكرتوين‪ ،‬و�أريد �أن ت�ضاهي ال�صفحة‬
‫�صفحات ال�شركات الكربى والعاملية‪ .‬كيف �أ�ستطيع ذلك؟‪ ‬‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ هيثم‬
‫هناك الكثري من الدورات لتعليم �إدارة �صفحات الفي�سبوك‪ ،‬وهي موجودة يف م�صر ويعلن عنها‬
‫ريا‪ ،‬ولكنها لن ت�صل بك �إلى درجة االحرتاف والتميز املطلق‪.‬‬‫كث ً‬
‫النجاح يف جمال الت�سويق وال�شبكات االجتماعية يتوقف على عنا�صر كثرية‪ ،‬لي�س فقط‬
‫معرفة كيف تدير ال�صفحة‪� .‬أنت بحاجة �إلى م�صمم �صفحات رائع‪ ،‬و�إلى مهارات كتابة متميزة‬
‫ح ًقا‪ ،‬و�أ�سلوب �إبداعي يف الطرح والنقا�ش‪.‬‬
‫حاول التعلم من خالل الكور�سات �أونالين؛‬
‫حاول تعلم الإجنليزية ورفع م�ستواك فيها‪.‬‬
‫نن�صحك بكتب‪:‬‬
‫�‪http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_ss_i_5_4?url=search-alias%3D‬‬
‫‪stripbooks&field-keywords=facebook%20for%20dummies%20‬‬
‫‪2014&sprefix=face%2Cstripbooks%2C584‬‬
‫‪Facebook for Dummies‬‬

‫وهي متميزة ومب�سطة ويتم حتديثها با�ستمرار‪.‬‬
‫ابحث عن مدرب �شخ�صي يقودك خطوة‪ ..‬خطوة؛‬
‫وا�صرب و�أنت تتعلم؛‬
‫وحاول ا�ستكمال كل عنا�صر النجاح ال�ضرورية التي �أ�شرنا �إليها �ساب ًقا؛‬
‫وحاول قراءة ن�شرتنا عالقات‪ ...‬ففي كل عدد منها دون ا�ستثناء مقالة �أو مو�ضوع حول‬
‫الفي�سبوك‪.‬‬
‫بالتوفيق‪ ‬‬
‫‪ u‬الفي�سبوك‪� :‬ساعات من الكذب‪ ..‬وال وقت للتفكري‪.‬‬
‫تأثري الكلمة املنطوقة‬

‫على تبني املستهلك‬
‫لخدمة جديدة‪ ‬‬
‫�أنا م�صران من اجلزائر‪ ،‬طالب باجلامعة تخ�ص�ص ت�سويق وجتارة دولية‪� .‬أريد منكم �أن‬
‫ت�ساعدوين يف مو�ضوع ا�سرتاتيجية التحدي لأنني مل �أجد معلومات خا�صة بهذا املو�ضوع‬
‫ومو�ضوع مذكرتي للتخرج هو مدى ت�أثري الكلمة املنطوقة على تبني امل�ستهلك خلدمة جديدة �إذا‬
‫و�شكرا‪ ،‬يف �أمان اهلل‪.‬‬
‫ً‬ ‫كان لديكم معلومات خا�صة بهذه املوا�ضيع ابعثوها يل‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ املن�صف‪ ،‬املحرتم‬

‫�سالم عليكم‪..‬‬
‫من امل�ؤكد �أن للكلمة املنطوقة دورها يف �إقناع العمالء وامل�ستهلكني‪ ..‬فاللغة هي �أهم �أدوات‬
‫وحمتوى الإعالن‪ .‬هناك يف علم الت�سويق والإعالن ما ي�سمى بالإقناع اخلفي وما ي�سمى‬
‫بـ”غيبوبة ال�شراء”‪ ،‬عندما تدفع اللغة واحلركة والر�سالة الإعالنية العميل �إلى تغيري مواقف‬
‫وتبني مواقف جديدة وهو يف حالة الالوعي‪.‬‬
‫�أرفقنا لك خال�صات ومقاالت يف املختار‪ ..‬حول هذا املو�ضوع‪ ،‬و�أهمها “غيبوبة ال�شراء” و”دور‬
‫اللغة الطبيعية يف الإقناع”‪.‬‬
‫ادخل ملوقعنا وابحث عن‪:‬‬
‫الإقناع‪ .‬‬
‫الر�سالة الإعالنية‪ .‬‬
‫الإعالنية‪.‬‬
‫�سلوك امل�ستهلك‪ .‬‬
‫ملاذا ي�شرتي العمالء؟‪ ‬‬
‫وهكذا‪.‬‬
‫و�ستجد الكثري �إن �شاء اهلل‪ .‬‬
‫نتمنى لك التوفيق يف درا�ساتك التخ�ص�صية الدقيقة‪ .‬‬
‫‪ u‬املدير الراوي‪ .‬‬
‫‪ u‬غيبوبة ال�شراء‪ .‬‬
‫‪ u‬الإقناع اخلفي‪ .‬‬
‫‪ u‬من يقود الآخر‪ :‬النملة �أم الفيل؟‪ ‬‬
‫م�شروعا‪ ..‬ا�شرت واحدً ا!‪ ‬‬
‫ً‬ ‫‪� u‬إن مل ت�ؤ�س�س‬
‫اسرتاتيجية اختيار هدايا‬

‫آخر السنة للشركات ضمن‬
‫اسرتاتيجية الرتويج‪ ‬‬
‫من ف�ضلكم ما اال�سرتاتيجية الفعالة للرتويح يف جمال هدايا �آخر ال�سنة‪ ،‬عل ًما �أن ال�شركة‬
‫خمت�صة يف بيع �أجهزة الإعالم الآيل؟ بارك اهلل فيكم‪ .‬‬
‫الأ�ستاذ‪ /‬عبد املجيد‪ ،‬املحرتم‬
‫ن�شكركم على �س�ؤالكم اللطيف‪ ،‬والذي يحمل ح�سا�سية �إن�سانية مفرطة‪ .‬ونتفق معك متا ًما ب�أن‬
‫هدي واملُهدَ ى �إليه‪.‬‬
‫الهدية يجب �أن تكون مالئمة ومفيدة وذات معنى وداللة لكل من املُ ِ‬
‫ال نعلم ما يعنيه الإعالم الآيل ‪ -‬ونظن �أنكم تق�صدون الإعالم الإلكرتوين و�إن كنا غري‬
‫مت�أكدين‪ .‬لدينا مقاالن حول الهدايا �أحدها يف عدد “�سري وعاجل” جملة ال�سكرتارية‪ ،‬وقد‬
‫ن�شر عام ‪ - 1997‬انظر املو�ضوع الرابع يف مقاالت العدد‪:‬‬
‫‪http://www.edara.com/Siri/Employee_Vs_Employer_Complaints.aspx‬‬
‫وهناك مقال يف ن�شرة عالقات عام ‪ 2008‬جتده على الرابط ويتناول‪� :‬إتيكيت و�آداب‬
‫الهدايا‪:‬‬
‫‪http://www.edara.com/Elakat/How_to_Become_Tactful_Speaker.aspx‬‬
‫هديتك و�أنت يف جمال الإعالم يجب �أن تكون فكرية وذات مل�سة ثقافية قدر امل�ستطاع‪ .‬ميكنك‬
‫�إهداء �أقالم متو�سطة التكلفة‪� ،‬أو ا�شرتاكات يف مواقع معينة‪� ،‬أو �أجندات ومفكرات‪� ،‬أو كتا ًبا‬
‫يتعلق مبجال عملك‪ .‬ولكن ابتعد عن الهدايا اجلميلة والإلكرتونية‪ ،‬والتي تو�ضع على املكتب ثم‬
‫تزاح وت�ستبعد بعد �أيام‪.‬‬
‫لدينا يف �إدارة‪.‬كوم هدية مالئمة وهي مفكرة ا�سمها‪�“ :‬إلهام على مدار العام‪ 365 :‬فكرة‬
‫�إدارية” تو�ضع على املكتب ب�شكل ر�أ�سي وي�ستطلع منها املدير �أو �صاحبها ن�صيحة �أو مقولة �إدارية‬
‫ذات عمق فل�سفي و�إيحاء حتفيزي كل يوم)‪ ..‬ميكنك االت�صال على �إمييل‪CRM@EDARA. ‬‬
‫‪ COM‬واحلديث �إلى الأ�ستاذة و�سام لرت�سل لك معلومات �إ�ضافية عنها وهي هدية ثمينة �شك ًال‬
‫وحمتوى‪ ،‬وتبقى على مكتب �صاحبها ‪ 365‬يو ًما وال تن�سى ب�سهولة‪ .‬كما ميكن االت�صال على‬
‫هاتف‪ 0020222633897 :‬واحلديث �إلى و�سام �أو الأ�ستاذ حامت حول هذا الأمر‪ ..‬و�ستنال‬
‫خدمة طيبة‪.‬‬
‫ميكنك كبديل �أ�سهل و�أ�سرع �شراء ا�شرتاكات �إلكرتونية يف بع�ض الكتب على موقع ‪edara.‬‬
‫‪� com‬أو �شراء كتب خا�صة �أو بع�ض �أعداد الإدارة يف ال�سيارة �أو مكتبة لكل مدير وتقدميها على‬
‫�شكل ا�سم وم�ستخدم وكلمة �سر يف خطاب جميل يقدم لكل عميل على حدة‪ .‬ويف هذه احلالة‬
‫�ستح�صلون على �سعر خا�ص لأنكم �ست�شرتون جملة من اال�شرتاكات دفعة واحدة‪ ،‬ولي�س �ضرور ًيا‬
‫�أن ت�أخذوا اال�شرتاك ال�شامل‪.‬‬
‫هذه بع�ض الأفكار الهادفة �إلى �إ�ضافة قيمة‪ ،‬ولكم منا ال�شكر على هذا العمق يف الطرح‬
‫والتفكري والدرا�سة قبل اتخاذ القرار‪.‬‬
‫ودمت بخري و�سالم‪...‬‬
‫ما التسويق التفاعلي‬

‫والفرق بينه وبني‬
‫التسويق املباشر؟‪ ‬‬
‫ال�سالم عليكم‪ ..‬لو �سمحت كنت عايزة �أعرف �إيه الفرق بني الت�سويق املبا�شر والت�سويق‬
‫التفاعلي وما �أ�ساليب ٍّ‬
‫كل منهما؟ ولكم جزيل ال�شكر‪ .‬‬
‫العميلة الكرمية‪ /‬نعيمة‬
‫ن�شكرك وي�سعدنا �أن جنيب عن �س�ؤالك‪:‬‬
‫لتعريف ما الت�سويق التفاعلي ال بد من قراءة خال�صة‪“ :‬ال�شا�شة الثالثة”‪ ،‬وهي تو�ضح كيف‬
‫يتم الت�سويق اللحظي من خالل اجلوال �أو املوبايل‪ ،‬من خالل معرفة العميل‪ ،‬وتوجيه الر�سالة‬
‫الت�سويقية �إليه يف الوقت املنا�سب‪ ،‬وكيف يتفاعل العميل مع البائع‪ ،‬و� ً‬
‫أي�ضا مع املنتج يف �أثناء‬
‫عملية ال�شراء‪.‬‬
‫يقوم الت�سويق التفاعلي على فهم احتياجات العميل‪ ،‬وتوفريها يف الوقت الذي يريد‪،‬‬
‫وباملوا�صفات املطلوبة‪ ،‬والتي تفرق بالتف�صيل ودقة بني كل عميل و�آخر‪ .‬وقد �ساعدت الإنرتنت‬
‫وقواعد البيانات وتكويد املنتجات على هذا ب�شكل مبا�شر‪.‬‬
‫�أرجو قراءة خال�صة الت�سويق التفاعلي على الرابط التايل‪:‬‬

‫‪http://www.edara.com/Khulasat/Enterprise_One_to_One.aspx‬‬
‫وعدد خمتار رقم ‪ - 18‬لعام ‪� ،2003‬صفحة (‪ )10‬على الرابط التايل‪:‬‬

‫_‪http://www.edara.com/Mukhtar/How_to_be_Successful__Be_Give‬‬
‫‪Take.aspx‬‬
‫�أما خال�صة “ال�شا�شة الثالثة” فهي �أف�ضل ما ي�شرح الت�سويق التفاعلي بثوبه اجلديد‪ ،‬و�سرنفقها‬
‫مع هذه الر�سالة‪.‬‬
‫الت�سويق املبا�شر ‪ Direct Marketing‬كان يف املا�ضي يطلق على الت�سويق من خالل الربيد‬
‫التقليدي ب�إر�سال ر�سائل وكتالوجات مبا�شرة للعمالء‪ ،‬ثم تطور �إلى الربيد الإلكرتوين‪ ،‬وتطور‬
‫الآن �إلى الت�سويق عرب الـ‪ SMS‬والـ‪...MMS‬‬
‫ابحثي عن‪ direct marketing ‬على جوجل‪� ،‬أو ت�سويق مبا�شر على موقعنا‪ ،‬و�سوف جتدين‬
‫الكثري �إن �شاء اهلل‪.‬‬
‫‪ u‬ال�شا�شة الثالثة‪ .‬‬
‫أبحث عن نصيحة‬
‫للنجاح يف مجال املبيعات‪ ‬‬
‫�أعمل يف �شركة لأفالم العزل احلراري لواجهات املباين الزجاجية كمندوب خارجي مبدينة‬
‫الريا�ض الآن بعد �أن �أمتمت �شهري الرابع بال�شركة مل �أ�ستطع احل�صول على م�شروع واحد‪،‬‬
‫دائ ًما �أ�شعر بالك�سل يف العمل على الرغم من التحرك البطيء �أ�شعر بالي�أ�س لعدم ح�صويل على‬
‫م�شاريع‪ .‬فقط �أريد انطالقة‪� ،‬أريد �إخراج الطاقة التي بداخلي‪ .‬ما ن�صائحكم ل�شخ�ص مثلي‪،‬‬
‫�شكرا‪.‬‬
‫ً‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ معتز‬

‫�سالم عليكم‬
‫هناك �أ�سئلة كثرية مل جتب عنها يف �س�ؤالك‪ ،‬ومن ثم ف�إن ردنا لن يكون دقي ًقا وال �سه ًال‪ .‬وميكنك‬
‫طب ًعا �أن تعيد �إر�سال �س�ؤال تو�ضيحي �آخر‪.‬‬
‫بداية رمبا يكون االبتعاد عن املبيعات والعمل يف جمال �آخر �أف�ضل‪ .‬فمدى منا�سبة الن�شاط �أو‬
‫املهمات الوظيفية للمخ هي من �أهم م�صادر توليد الطاقة‪ ،‬ولكن ي�صعب حتديد ال�سبب احلقيقي‬
‫لعدم النجاح‪ .‬مث ًال‪:‬‬
‫‪ -1‬هل عملت �ساب ًقا يف جمال املبيعات؟‬
‫‪ -2‬هل يبيع زمال�ؤك الذي يتجهون �إلى نف�س ال�سوق ويقابلون عمالء مثلك؟‬
‫‪ -3‬هل تعمل لوحدك �أم لك قريب؟‬
‫‪ -4‬هل تدربت على املنتج جيدً ا؟‬
‫‪ -5‬هل �أ�سعاركم منا�سبة؟ وهل قابلت بع�ض العمالء وقدمت عرو�ض �أ�سعار؟‬
‫مبا �أنك ت�شري ب�أنك ال متلك طاقة‪ ،‬فرمبا يكون ال�سبب هو اجلو احلار يف الريا�ض يف ال�صيف‪� ،‬أو‬
‫�أنك حديث العهد يف مدينة جديدة! ماذا يقول لك مديروك؟ هل رافقك مديروك يف الزيارات‬
‫الأولى؟ ما م�ستوى املناف�سة لكم يف ال�سوق؟‬
‫عمو ًما نن�صحك با�ستخدام جمموعة “الإدارة يف ال�سيارة” لتحفيز نف�سك‪:‬‬
‫‪/http://www.edara.com/EdaraInCar‬‬
‫لكن الأرجح �أنك بحاجة �إلى تغيري الوظيفة‪ ،‬ورمبا الن�شاط وال�صناعة التي تعمل بها ً‬
‫كلية‪.‬‬
‫صناعة النجوم‬
‫كعهدنا بكم‪ ،‬ون�شكركم جدً ا على هذه اخلدمة غري العادية‪� .‬أرجو �أن حتافظوا عليها وجتعلوا‬
‫الزمالء الأع�ضاء ي�شاركون فيها لأنه من املمكن �أن تكون لهم �إ�ضافة من فكرة �أو ملحوظة �أو‬
‫جتربة تزيد من جودة اال�ست�شارة‪ .‬من ف�ضلكم �أف�ضل الكتب التي تتحدث عن �صناعة النجوم‬
‫(مثل النجوم الإعالمية‪ )...‬وكيفية الت�سويق للأ�شخا�ص (للو�صول بهم �أن يكونوا من امل�ؤثرين‬
‫جمتمع ًيا)‪.‬‬
‫الإجابة‪� :‬أ�شكرك �أخي �أحمد على اقرتاحك‪ ،‬ول�سوف نطلب من �إدارة التطوير والدعم الفني‬
‫درا�سته ونناق�شهم يف هذا لن�ضيف تعليقات وننقل خربات القراء الكرام �إلى هذه اخلدمة‬
‫الفريدة من نوعها كما ذكرت‪.‬‬
‫ا�ستجابة لطلبك‪� ،‬أرفقنا لك قب�ضة من اخلال�صات التي تتناول الت�سويق ال�شخ�صي وكيف ن�صنع‬
‫النجوم‪ ،‬وكيف تكون �أنت جن ًما الم ًعا على امل�ستويني العملي واالجتماعي‪ .‬هذا وعلى الرغم من‬
‫�أن التمتني ال تبدو له عالقة مبا�شرة بهذا الأمر‪ ،‬ف�إنه بالفعل كذلك‪ .‬من املهم �أن متار�س العمل‬
‫�صحيحا‪.‬‬
‫ً‬ ‫الذي حتبه لتكون �سعيدً ا‪ .‬فال�سعادة ت�أتي بالنجاح والعك�س لي�س‬
‫نتمنى لك التوفيق يف كل مناحي حياتك‪.‬‬
‫‪ u‬احلياة لعبة عالقات‪ .‬‬
‫‪ u‬اجلاذبية ال�شخ�صية‪ .‬‬
‫ كيف ت�صبح جن ًما الم ًعا يف العمل؟‬u

.‫ �أنت عالمة جتارية مميزة‬u
.‫ �إدارة االنطباعات‬u
.‫ �صناعة النجومية‬u
.‫ قوانني �سحر ال�شخ�صية‬u
Coaching
www.edara.com
51 ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬
‫كيف تتم‬
‫زيادة املبيعات؟‪ ‬‬
‫كيف تتم زيادة املبيعات يف جمال العطور امل�صرية ال�صنع؟‪ ‬‬
‫الإجابة‪ :‬العميل والقارئ الغايل‪ /‬غايل‬

‫م�صر‬
‫بعد التحية‪:‬‬
‫من واقع خربتنا املحدودة يف ت�سويق العطور امل�صرية ن�ستطيع �أن نتخيل عد ًدا من امل�شكالت‬
‫التي �ستواجهكم يف زيادة املبيعات‪ ،‬فالعطور امل�صرية غري م�شهورة مقارنة باملاركات العاملية‪ ،‬ال‬
‫�سيما الفرن�سية والأمريكية منها‪ ،‬كما �أنها ال تناف�س العطور ال�شرقية التقليدية مثل امل�سك‬
‫والعود الخ‪...‬‬
‫عطرا با�سم “وادي‬ ‫ً‬ ‫يف �سبعينيات القرن املا�ضي �أنتجت �سيدة م�صرية من عائلة “تكال”‪،‬‬
‫و�ساحرا و�أخا ًذا‪ ،‬ويف ر�أينا ال�شخ�صي �أنه كان من �أروع العطور الن�سائية‬
‫ً‬ ‫عطرا فتا ًنا‬
‫امللوك”‪ ،‬وكان ً‬
‫يف العامل‪ ،‬لكن جتربته توقفت‪ ،‬ورمبا مت �شراء �شركتها �أو �إ�سكاتها من قبل ال�شركات العاملية‬
‫املناف�سة‪ ،‬وعليكم يف كل الأحوال درا�سة هذه التجربة النادرة‪.‬‬
‫الآن عليكم الرتكيز على �صناعة عالمة جتارية مميزة‪ Brand ‬و�صناعة هوية جتارية‬
‫مل�ؤ�س�ستكم‪ Identity ‬وتر�سيخها يف �أذهان العمالء يف ال�سوق امل�ستهدف واحتالل م�ساحة معينة‬
‫يف �أذهان وعقول وقلوب العمالء‪ ،‬وهذا ما ن�سميه يف الت�سويق‪ .Positioning ‬هذه املتطلبات‬
‫�ضرورية جدً ا يف زيادة املبيعات يف �صناعة نا�شئة ويف �أ�سواق جديدة‪ .‬طب ًعا هناك تكتيكات ميكن‬
‫اتباعها يف زيادة املبيعات‪ ،‬ولكنها � ً‬

‫أي�ضا حتتاج �إلى �أمد طويل مثل‪:‬‬
‫‪ -‬امل�شاركة يف املعار�ض الإقليمية والعاملية‪.‬‬
‫‪ -‬التعاقد مع �شبكات و�شركات توزيع �إقليمية ودولية‪.‬‬
‫‪ -‬الإنتاج ل�صالح �شركات وعالمات جتارية م�شهورة لتحقيق �سيولة‪ ،‬لكن هذه اخلطوة حترمكم‬
‫من �صناعة ا�سم جتاري م�شهور‪.‬‬
‫‪ -‬الرتكيز بداية على ال�سوق املحلي وتوزيع عينات يف املوالت والأماكن الراقية‪.‬‬
‫‪ -‬التوجه �إلى الأ�سواق الأفريقية القريبة التي �ستواجهون فيها مناف�سة �أقل‪.‬‬
‫‪ -‬وختا ًما‪ ،‬ق�سم �أبحاث وتطوير ابتكاري ب�شكل ا�ستثنائي لت�صنيع منتجات عطرية نادرة‬
‫و�ساحرة تفاجئون فيها املناف�سني و� ً‬
‫أي�ضا امل�ستهلكني‪.‬‬
‫نرجو �أن تكون �أفكارنا مفيدة لكم‪ ،‬وميكنكم االطالع على الأعداد املرفقة والتي تغطي اخرتاق‬
‫ذهن العميل وتقنيات زيادة املبيعات عدد “املختار الإداري” رقم ‪ 60‬لعام ‪ ،2006‬كما تغطي‬
‫�إدارة الهوية التجارية‪.‬‬
‫‪� u‬إدارة الهوية التجارية و�أ�صول الدعاية والإعالن‪ .‬‬
‫‪ u‬رحلة يف عقل العميل‪.‬‬
‫‪ u‬اخلروج من عنق الزجاجة‪ .‬‬
‫‪ u‬قراءة يف ملف العالقات‪ .‬‬
‫أريد كتباً‬
‫عن التسويق العقاري‪ ‬‬
‫�أبحث عن كتاب بالعربية يتكلم عن الت�سويق العقاري وبيع و�إيجار العقارات‬
‫اذهب �إلى موقع “نيل وفرات”‪ WWW.NEELWAFURAT.COM ‬وابحث عن كلمتي‬
‫“الت�سويق العقاري” ول�سوف جتد ‪� 4‬أو ‪ 5‬كتب بالعربية �إن �شاء اهلل‪.‬‬
‫�‪http://www.neelwafurat.com/locate.aspx?search=books&entry=%c7%e1%‬‬
‫‪ca%d3%e6%ed%de%20%c7%e1%da%de%c7%d1%ed&Mode=0‬‬
‫اخلال�صات املرفقة تتحدث عن �أزمة العقار والرهن العقاري وحلولها‪.‬‬
‫‪ u‬غرائب االقت�صاد‪ .‬‬
‫‪ u‬ال�صدمة املالية‪ .‬‬
‫‪ u‬احتفظ مبالك و�أح�سن تدبري �أحوالك‪ .‬‬
‫‪ u‬كيف ينمو االقت�صاد‪ ..‬وملاذا ينهار؟‪ ‬‬
‫مهارات املسوق‪ ‬‬
‫كيف �أكت�سب مهارات امل�سوق املحرتف؟‪ ‬‬
‫الإجابة‪ :‬نظنك تق�صد مهارات امل�سوق (البائع)‪ ،‬ولي�س مهارات مدير الت�سويق �أو خبري‬
‫الت�سويق‪.‬‬
‫�إن كنت تق�صد مهارات خبري الت�سويق نرجو �أن تكرر الكتابة لنا مرة �أخرى‪.‬‬
‫بالن�سبة �إلى مهارات امل�سوق (البائع) هناك كتاب رائع لـ”�ساندلر” ‪ Sandler‬بعنوان ‪You‬‬
‫‪Can’t Teach A kid to Ride a Bike in a Seminar‬‬
‫ال ت�ستطيع تعليم الطفل �أن يركب الدراجة يف قاعة املحا�ضرات‪ .‬يعني على امل�سوق �أن ينزل‬
‫ال�سوق لكي يتعلم البيع‪ .‬البيع حالة نف�سية وذهنية وجتربة �إن�سانية مثل النوم والأكل‪ .‬نحن‬
‫ننام لو دخلنا يف �إح�سا�س النوم‪ ،‬ون�أكل عندما جند الأكل �أمامنا‪ ،‬ونبيع عندما ننزل ال�سوق‪.‬‬
‫طب ًعا ميكنك تعزيز مهاراتك بالتدريب‪ ،‬وميكنك تطوير �شخ�صيتك البيعية والت�سويق بالقراءة‬
‫واالطالع‪ ،‬ولكن الدربة واخلربة والنتائج لن تتحقق �إال بالبيع‪ ..‬والإ�صرار على البيع‪ ،‬و� ً‬
‫أي�ضا‬
‫حمظوظاجدً الوكانرئي�سك�أوم�شرفكبائ ًعاذاخربة‪.‬‬‫ً‬ ‫مبرافقةخرباءالبيعوكبارالبائعني‪�.‬ستكون‬
‫عد ملوقعنا وابحث عن خال�صات البيع والت�سويق والتميز يف ال�سوق‪.‬‬
‫ ‬
‫كتب‬
‫التسويق واملبيعات‪ ‬‬
‫�أرجو التكرم باملوافقة على تزويدي �إن �أمكن ذلك بكتب خال�صات الت�سويق واملبيعات املجانية‬
‫�إذا �سمحتم مع خال�ص التقدير واالحرتام‪� ،‬أبو مرت�ضى‪ .‬‬
‫عميلنا العزيز‬
‫ميكنك احل�صول على “كتاب ال�سبب قبل الذهب” و‪ 3‬خال�صات من �أبرز �إ�صداراتنا مبجرد‬
‫ت�سجيلك على الرابط التايل‪:‬‬
‫‪http://www.edara.com/MyAccount/RegisterNewAccount.aspx‬‬
‫بعد الت�سجيل يتم تفعيل اال�شرتاك عن طريق الر�سالة التي ت�صلك على بريدك الإلكرتوين‬
‫وبعدها ميكنك اال�ستمتاع بقراءة �أعدادنا يف مكتبتك اخلا�صة على املوقع‪.‬‬
‫للح�صول على كل �أعداد مكتبتي الت�سويق واملبيعات‪� ،‬أنت بحاجة �إلى �شراء املجموعتني اللتني‬
‫ميكنكم اختيارهما من الرابط التايل‪:‬‬
‫‪/http://www.edara.com/Libraries‬‬
‫أنا موظف مبيعات‬

‫‪ -‬كيف أنظم عملي‬
‫وحياتي وأزيد مبيعاتي؟‪ ‬‬
‫ال�سالم عليكم‪� ..‬أنا موظف مبيعات‪ ،‬ما اليوم املثايل ملوظف املبيعات؟ تق�سيم �أوقات اليوم؟‬
‫متابعة العمالء كيف تتم‪ ،‬كل فرتة �أ�سبوع �أو �شهر؟ هل هناك ا�ستمارة �أو فورم لت�سجيل العميل‬
‫ومتابعته؟‪ ‬‬
‫العميل العزيز م�صطفى‬
‫�أعجبنا ب�أ�سئلتك الذكية �أميا �إعجاب‪ .‬بداية �أهيب بك �أن تقر�أ املقال يف العدد ‪ 3‬من املختار‬
‫الإداري عام ‪ ،2002‬وجتده هنا‪:‬‬
‫_‪http://www.edara.com/Mukhtar/From_Good_to_Great__Motivating‬‬
‫‪Average_Salespeople.aspx‬‬
‫وقد جاء فيه �أن مفكرة البائع هي �أهم ما ميلك‪ ،‬ففيها ي�سجل اجتماعاته ومواعيده وذكرياته‬
‫وعرو�ضه وجناحاته وحتى �إحباطاته‪ .‬فاحلياة ت�سري ونحن ن�سري معها‪� ،‬أما البائع احلق‪ ،‬ف�إنه‬
‫ريا ما ي�سبق الآخرين‪.‬‬
‫كث ً‬
‫يف التفكري التقليدي ف�إن البائع يبد�أ عمله يف مكتبه‪ ،‬ويراجع وينظم مواعيده‪ ،‬ثم ينطلق‬
‫للقاء عمالئه وعقد �صفقاته‪ .‬يف تقديرنا �أن البائع املتميز يرتب مواعيده يف اليوم ال�سابق‪،‬‬
‫و�أحيا ًنا تكون لديه خطة �أ�سبوعيه‪ ،‬وي�سري غال ًبا عك�س التيار ويف االجتاه املعاك�س‪� .‬أي يذهب‬
‫�إلى عمالئه قبل غريه‪ ،‬وي�سبق اجلميع‪ ،‬بعدما يكون قد �أكد مواعيده‪ ،‬و�أثبتها يف مفكرته‪ ،‬وجعل‬
‫كل عمالئه يثقون من �أنه �سي�صل يف موعده‪� ،‬أو قبل املوعد بع�شر دقائق على الأقل‪.‬‬
‫يبد�أ البائع يومه بزيارات منتجة ويق�ضي ما بني ‪� 60%‬إلى ‪ 80%‬من وقته يف ال�سوق �أو ال�شارع‬
‫وبني عمالئه‪ .‬ما‪ ‬تبقى من الوقت يذهب ‪ 10%‬منه لإجراء املكاملات واالتفاق على املواعيد‪،‬‬
‫و‪ 5%‬منه يف اجتماعات مع مديره وزمالئه‪ ،‬و‪� 5%‬أخرى يف كتابة تقاريره وعرو�ضه‪.‬‬
‫البائع املعتمد والناجح بحاجة �إلى تطوير نف�سه‪ ،‬ولذا يف�ضل �أن يقر�أ ويتعلم ويحفز نف�سه‬
‫وفريقه يف �أوقات خارج وقت العمل والبيع‪ ،‬و�أن يح�ضر الدورات والربامج التدريبية بانتظام‪،‬‬
‫ولكن يف �أوقات �إجازاته‪� ،‬أو يف �أثناء العمل �إذا كان التدريب موج ًها �إلى اجلميع يف �إدارته‪،‬‬
‫وبخا�صة ما يتعلق منه مبعرفة املنتجات ومميزاتها‪ ،‬والتدريب على تقدمي العرو�ض الفنية‬
‫والبيعية‪.‬‬
‫متابعة العمالء تتم بانتظام ح�سب عددهم و�أهميتهم‪ ،‬وتختلف من �شركة �إلى �أخرى‪ ،‬ومن‬
‫�صناعة �إلى �أخرى‪ .‬ميكن �أن تكون �أ�سبوعية للمنتجات �سريعة التغري وال�صفقات الكبرية‪ ،‬وميكن‬
‫�أن تكون �شهرية‪ ،‬ويجب �أال تزيد عن ‪� 3‬شهور للمبيعات التي ال حتتاج متابعة حثيثة‪.‬‬
‫هناك �أ�شكال خمتلفة من مناذج املتابعة ت�ستطيع �أن جتدها على الإنرتنت‪ ،‬ولكن البائع املبدع‬
‫ي�صمم مناذجه التي تنا�سبه هو‪ ،‬وتنا�سب عمالءه وعددهم‪ ،‬والتفا�صيل اليومية التي يحتاجها‪.‬‬
‫مرفق عدة خال�صات و�أعداد املختار املحفزة واملتنوعة لقراءاتك واطالعاتك‪.‬‬
‫بالتوفيق‪، ،،‬‬
‫‪ u‬ا�سرتاتيجيات البيع املتقدمة‪ .‬‬
‫‪ u‬كيف يتفاو�ض البائعون وامل�شرتون؟‪ ‬‬
‫‪ u‬البيع على اخلط ال�ساخن‪ .‬‬
.‫ البائع املعتمد‬u

.‫ بني الإدارة والإدارة‬u
.‫ �سر الإجناز‬u
!‫ ف�أنت الأخري‬،‫ �إن مل تكن الأول‬u
Coaching
www.edara.com
59 ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬
‫أين أجد مواد عن‬

‫التسويق الشبكي أو‬
‫الشبكات االجتماعية؟‪ ‬‬
‫ال�سالم عليكم‪� ..‬س�ؤايل‪� :‬أين �أجد مواد عن الت�سويق ال�شبكي �أو ال�شبكات االجتماعية؟ يف‬
‫�شاكرا طيب تعاونكم‪ .‬‬
‫ً‬ ‫اخلال�صات؟‬
‫مبجرد �أن بحثت يف قوائم خال�صات لل�سنوات الثالث املا�ضية ا�ستخرجت لك ‪ 7‬خال�صات‬
‫(مرفقة)‪ ،‬ثم ذهبت �إلى �صفحة البحث التف�صيلي على موقعكم ‪ - www.edara.com‬وبحثت‬
‫يف خانة العنوان عن كلمة “�شبكي”‪ ،‬و� ً‬
‫أي�ضا وجدت ‪ 7‬نتائج‪.‬‬
‫ذهبت � ً‬
‫أي�ضا �إلى خانة البحث يف الن�ص وبحثت عن ال�شبكي فوجدت ‪ 43‬مادة (خال�صة‬
‫ومقالة)‪.‬‬
‫ابحث عن “الت�سويق الإلكرتوين” يف العنوان و�ستجد ‪ 5‬مواد‪ ،‬وابحث يف الن�ص ول�سوف جتد‬
‫‪ 11‬مادة‪ ،‬وهكذا‪.‬‬
‫ن�شرة عالقات بد�أت منذ عام و�أكرث تخ�ص�ص ‪ 50%‬من حمتواها للت�سويق ال�شبكي والعالقات‬
‫العامة الإلكرتونية‪ ‬والت�سويق الإلكرتوين‪ .‬حمتوانا على موقع �إدارة‪.‬كوم ثري �إلى درجة �أننا‬
‫نتحدى ب�أن يجد كل عمالئنا ما بني ‪ 95%‬و‪ 98%‬مما يبحثون عنه يف �أي وقت‪.‬‬
‫وهكذا‪.‬‬
‫ت�ستطيع �أن جتد على موقعك �إدارة‪.‬كوم كل ما تريد يف كل مناحي الإدارة واالقت�صاد واملال‬
‫برناجما تدريب ًيا‪� ،‬أو تكتب بح ًثا‪� ،‬أو تعد ر�سالة جامعية‪� ،‬أو تقدم‬
‫ً‬ ‫والأعمال‪� ،‬سواء كنت تعد‬
‫ا�ست�شارة داخلية مل�ؤ�س�ستك‪.‬‬
‫نحن يف خدمتك‪ ،‬وخدمة كل العرب الطموحني‪.‬‬
‫‪ u‬حكوبيديا‪ .‬‬
‫‪ u‬ال�سطحيون‪ .‬‬
‫‪ u‬الت�سويق اجلوال‪.‬‬
‫مساعدة إليجاد إشكالية‬

‫البحث إلعداد ماجستري‬
‫يف إدارة التسويق‬
‫ال�سالم عليكم‪� ..‬أنا طالب يف تخ�ص�ص الت�سويق وب�صدد حت�ضري ر�سالة املاج�ستري‪ ،‬مو�ضوع بحثي‬
‫يتعلق بـ”القرار اال�سرتاتيجي والتوجه نحو ال�سوق ” ‪strategic decision and market‬‬
‫خ�صو�صا‬
‫ً‬ ‫‪ orientation‬لقد قر�أت حلد الآن عد ًدا ال ب�أ�س به من املجالت العلمية التي تتحدث‬
‫عن التوجه نحو ال�سوق‪ ،‬وذلك لفهم املو�ضوع جيدً ا ولإيجاد �إ�شكالية البحث‪� ...‬إلى حد الآن مل‬
‫�أوفق يف �إيجاد �إ�شكالية ميكنني طرحها‪ ،‬وميكن �إ�ضافة �شيء من خاللها‪ ،‬وبالتايل �سد ثغرة ما‬
‫يف هذا املو�ضوع‪ ...‬مع العلم �أنني يف هده املرحلة لن �أقوم بدرا�سة ميدانية‪ ،‬و�إمنا مطلوب مني‬
‫�أن �أعمل متهيدً ا �أو‪ ‬حو�صلة نظرية عن املو�ضوع والدرا�سة امليدانية �ستكون يف مرحلة الدكتوراه‬
‫لدي‬
‫خ�صو�صا ل�ضيق الوقت َّ‬
‫ً‬ ‫�إن �شاء اهلل‪� ...‬أرجوكم م�ساعدتي‪ ،‬ف�أنا ب�أم�س احلاجة �إلى ذلك‬
‫ومطلوب مني �إيجاد م�شكلة البحث هذا الأ�سبوع‪ ...‬لكم مني جزيل ال�شكر م�سب ًقا‪.‬‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ مهدي‪ ‬‬

‫ت�شرفنا م�ساعدتك‪...‬‬
‫من ال�صعب حتديد �إ�شكاليات وا�ضحة ومثالية دون االطالع على امل�ساقات التي در�ستها‪،‬‬
‫واهتمامات �أ�ساتذتك‪ ،‬وتفاعالت ال�سوق من حولك‪ ،‬وما �سيختاره الطالب الآخرون‪ ،‬وما �سبق‬
‫من درا�سات يف جمالك‪ ،‬ولكن اجتاهات الأ�سواق املعا�صرة تفر�ض جدليات ومفارقات التناق�ض‬
‫بني الأ�سواق التقليدية املرتاجعة والأ�سواق الرقمية واالفرتا�ضية املندفعة‪ ،‬والتي تغري �سلوك‬
‫امل�ستهلكني الذين يغذونها ب�إفادات راجعة حلظية وبال هوادة!‬
‫من ال�صعب اليوم �أن نكتب يف الت�سويق بعيدً ا عن الت�سويق الإلكرتوين والأ�سواق الرقمية!‬
‫حددنا لك عد ًدا من اخلال�صات احلديثة‪ ،‬و�أ�ضفنا ا�سرتاتيجية ال�سوق الأزرق التي ميكن �أن تكون‬
‫�إ�شكالية لبحث رائع عند تطبيقها على الأ�سواق االفرتا�ضية! ولذا ميكن طرح �أ�سئلة و�إ�شكاليات‬
‫من قبيل‪:‬‬
‫‪ -‬ما ال�سوق الأزرق الإلكرتوين الأكرث توج ًها نحو ال�سوق والنوايا اال�سرتاتيجية التي كونته‬
‫و�صنعته‪ :‬درا�سة مقارنة بني �أمازون وزابو�س‪� /‬أو بني لينكد�إن وفي�سبوك‪.‬‬
‫‪ -‬الإ�شكالية الثانية‪:‬‬
‫‪Differentiation as Market Orientation Strategy: Conventional vs. Mobile Marketing‬‬
‫التفرد واالختالف كا�سرتاتيجية واجتاه لل�سوق‪ :‬درا�سة مقارنة بني الت�سويق التقليدي‬
‫والت�سويق اللحظي �أو املتحرك‪.‬‬
‫�إن مل تكن هذه الإ�شكاليات وا�ضحة وبينة‪ ،‬ميكنك الكتابة �إلينا و�إر�سال �إمييلك لتغذيتك‬
‫باملزيد‪ .‬بالن�سبة �إلى الدار�سة الثانية ميكنك ا�ستبدال التفرد واالختالف بالعالمة التجارية �أو‬
‫ال�صورة الذهنية ح�سب تخ�ص�ص واهتمام �أ�ستاذك‪.‬‬
‫‪ u‬ا�سرتاتيجية ال�سوق الأزرق‪ .‬‬
‫‪ u‬فو�ضويات ال�سوق‪ .‬‬
‫‪ u‬موت العالمة التجارية‪ .‬‬
‫‪ u‬ال�شا�شة الثالثة‪ .‬‬
‫‪ u‬اقتنا�ص الأ�سواق اجلديدة‪ .‬‬
‫بالغ التحية واالحرتام �إلى م�ؤ�س�سة �شعاع ‪� ,‬س�ؤايل هو‪ :‬ذكرت �سيادتك يف رد على �س�ؤال بتاريخ‬
‫‪ 13/5‬بعنوان “تخ�ص�ص منا�سب” �إن الت�سويق الإلكرتوين لي�س له ميزة تناف�سية يف البيئة‬
‫العربية‪� .‬أرجو معرفة ال�سبب‪ ،‬وما ر�أي �سيادتكم يف فر�ص منو هذا املجال الت�سويقي يف م�صر؟‬
‫مع ال�شكر‪ .‬‬
‫الإجابة‪ :‬ال�سالم عليكم‪ ‬‬
‫يف حالة اال�ستثمار يف الت�سويق الإلكرتوين يف م�صر‪ ،‬نن�صح ب�أن يتم بناء املنظومة يف م�صر‬
‫والبيع للخارج‪ .‬معظم امل�صريني والعرب ال ي�ؤمنون وال يثقون حتى الآن بالدفع �أونالين‪ .‬هناك‬
‫ا�ستثمارات �ضخمة لفر�ض نف�سه‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫جتارب قليلة ناجحة‪ ،‬ولكن املجال يحتاج‬
‫ريا‪ ،‬وت�صميم منظومة رائعة (�أمازون) �أو (زابو�س) ‪-‬‬ ‫ال بد من اختيار قطاع ي�شهد من ًوا كب ً‬
‫ريا يف هذا املجال‬
‫و�أقرتح درا�سة جتربة “نيل وفرات” يف لبنان‪ .‬ولكن ب�شكل عام ال �أرى من ًوا كب ً‬
‫يف ال�سوق العربي قبل عام ‪.2015‬‬
‫رمبا �أكون خمط ًئا وال �أرى ال�صورة بو�ضوح‪ ،‬ولكن املعطيات ت�شري �إلى هذا‪.‬‬
‫كيف أطوِّر ذاتي وقدراتي‬

‫وأنا أدرس التسويق؟‪ ‬‬
‫ال�سالم عليكم‪� ..‬أنا طالب �إدارة �أعمال ‪ -‬ق�سم ت�سويق‪ .‬ماذا تن�صحني يف تطوير ذاتي‪ ،‬حيث‬
‫�إين ال �أجيد الإجنليزية �إال قلي ًال جدً ا‪� .‬أريد منك �إجابة وافية و�شافية‪ ،‬وجزيت خ ً‬
‫ريا‪ .‬‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ عثمان‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫ال�سالم عليكم‪ ..‬‬
‫مبا �أنك ال جتيد الإجنليزية ف�إن لدينا جمموعة خال�صات يف “مكتبة مدير الت�سويق” وهي‬
‫تزيد عن ‪ 50‬خال�صة وميكنك اقتنا�ؤها واالطالع عليها‪ .‬وقد �أرفقنا مناذج منها لإبراز متيزها‪،‬‬
‫وميكنك ا�ستعرا�ضها على الرابط التايل‪:‬‬
‫�إال �أن القراءة النظرية والنهل املعريف ال يكفي‪ .‬ما حتتاجه هو متابعة تقنيات الت�سويق‬
‫العاملية عرب خمتلف العالمات التجارية واالبتكارات الت�سويقية واحلمالت الإعالنية املميزة‪،‬‬
‫وحتليلها وا�ستنتاج الإبداع واخليال الفني والت�سويقي الكامن خلفها‪.‬‬
‫من ناحية ثانية‪ ،‬عليك بتعميق قدراتك البحثية والتحليلية والتعمق يف الإح�صاء ودرا�سة‬
‫تن�س االهتمام بالت�سويق الإلكرتوين وال�شبكي‪،‬‬
‫�سلوك امل�ستهلكني �إن كنت حتب هذا املجال‪ .‬وال َ‬
‫منوذجا هو خال�صة “الت�سويق اجلوال”‪ ،‬ولدينا �ضمن جمموعة الت�سويق‬ ‫ً‬ ‫وقد �أرفقنا لك‬
‫خال�صتان يف هذا املجال؛ واحدة عن العالقات العامة الإلكرتونية‪ ،‬والثانية عن ال�شا�شة الثالثة‪،‬‬
‫�أي الت�سويق بالهاتف الذكي‪.‬‬
‫من جانب تطوير الذات‪ ،‬عليك �أن تتخ�ص�ص بجزئية وجمال حمدد يف الت�سويق وتتعمق فيه‪،‬‬
‫مميزا يف مو�ضوع حمدد وح�صري‪ ،‬ف�ض ًال عن الإملام‬
‫لكي ي�شار �إليك بالبنان وت�صبح مرج ًعا وعل ًما ً‬
‫العام مبختلف جوانب العلم‪.‬‬
‫متنياتي بالتوفيق‪،،،‬‬
‫‪ u‬الفرقعة الت�سويقية املدوية‪.‬‬
‫‪ u‬ا�سرتاتيجية ال�سوق الأزرق‪ .‬‬
‫‪ u‬العالقات العامة والت�سويق الآين‪ .‬‬
‫امليزة التنافسية‪..‬‬
‫املصطلح وترجمته‪..‬‬
‫الصورة الذهنية‬
‫الأ�ستاذ الدكتور‪ /‬ن�سيم ال�صمادي املحرتم حتية طيبة وبعد‪� ..‬أرجو م�ساعدتكم يل يف بحث‬
‫عن مو�ضوع يربط ال�صورة الذهنية وامليزة التناف�سية‪ ،‬كما �أرجو تو�ضيح الرتجمة اال�صطالحية‬
‫لكلمة “ال�صورة الذهنية” حيث �إنني يف حرية بني الرتجمات الآتية‪ :‬وهل توجد خال�صات حتت‬
‫مو�ضوع ال�صورة الذهنية؟ وما املراجع العربية والأجنبية املقرتح ة �‪Image.... Mental Im‬‬
‫ريا‪� ،‬أود �أن �أ�شكرك على عونك الكبري يل العام املا�ضي يف مو�ضوع‬
‫‪ ،age.... perception‬و�أخ ً‬
‫التفكري داخل ال�صندوق‪ ،‬مع خال�ص حتياتي‪.‬‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ العميل الكرمي وائل‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫و�شكرا على التوا�صل من جديد‪.‬‬
‫ً‬ ‫حتية طيبة‪..‬‬
‫مبا �أنك تتحدث عن ال�صورة الذهنية وعالقتها بامليزة التناف�سية‪ ،‬فاملق�صود هنا هو �صورة‬
‫املاركة �أو العالمة التجارية ودورها يف خلق ميزة تناف�سية للمنتج �أو لل�شركة املنتجة له‪� ،‬أو‬
‫أي�ضا‪ .‬نحن ها هنا تتحدث عن ‪ Branding‬و‪ Brand Image‬وارتباطه بامليزة‬ ‫للخدمة � ً‬
‫التناف�سية ‪.Competitive Advantage‬‬
‫نعم‪ ..‬لدينا بالت�أكيد خال�صات تتناول �صنع ميزة تناف�سية للم�ؤ�س�سات‪ ،‬و�أخرى للأفراد‪ ،‬وقد‬
‫�أرفقنا لك بع�ضها‪.‬‬
‫ميكنك عند الرغبة يف القراءة باللغة الإجنليزية الرجوع �إلى خال�صة رقم ‪ 442‬وهي لكتاب‪:‬‬
Always A Winner
Finding Your Competitive Advantage in an Up and Down Economy
:‫على الرابط التايل‬
http://edara.com/BBB/Always_a_Winner_en.aspx
ً � ‫ وهي متوفرة باللغة العربية‬،2011 ‫وهذه اخلال�صة �صادرة عام‬

‫وت‬ ‫ر�سم‬ ‫تناول‬ ‫ وعند‬.‫أي�ضا‬
‫ والتي تعني‬، Brand Positioning ‫ �أو‬Positioning ‫ف�إننا غال ًبا نعني‬ ‫الذهنية‬ ‫ال�صورة‬ ‫�أطري‬
.‫�صنع �صورة ذهنية �أو مكانة قوية للمنتج �أو للخدمة يف ذهن العميل‬
...‫مع خال�ص متنياتنا بالنجاح‬

Coaching
www.edara.com
‫كيفية‬
‫وضع خطة تسويق‬
‫مت �إ�سناد مهمة الت�سويق بال�شركة يل‪ ،‬ثقة من الإدارة يف كفاءتى‪� .‬أعرف الأ�سا�سيات‪� ،‬أعرف‬
‫ما املفرو�ض واملطلوب مني عمله‪ ،‬لكن �أريد بع�ض امللحوظات‪ ،‬حتذيرات من �أخطاء ال�سابقني‬
‫ب�سبب قلة خربتي‪� .‬أريد معرفة كيفية �أن �أ�ضع خطة متكاملة من النهاية ‪ -‬كيف �آتي بربح‬
‫و�أموال لل�شركة!!! كيف نك�سب؟؟؟ كيف �أنظم نف�سي؟؟؟ ما الوظائف التي �أحتاجها م�ساعد ًة يل؟‬
‫من املوظفون الذي يجب �أن �أعينهم؟ ما الإدارات والأق�سام التي يجب �أن �أف ِّعلها �أو ًال!‬
‫الإجابة‪ :‬عميلنا مدير الت�سويق‪ ،‬املتميز‪ ‬‬

‫�شكرا على �س�ؤالك الذي يحتاج �شركة ا�ست�شارية كاملة وفري ًقا يعمل رمبا ل�ستة �أ�شهر للإجابة‬
‫ً‬
‫عن كل ما فيه‪� .‬أرفقنا لك خال�صات متميزة يف الت�سويق ميكنك قراءتها وا�ستقاء الكثري من �أ�سرار‬
‫التميز والتفرد منها‪ .‬وباخت�صار �شديد ف�إنني �أقدم لك اخلطوط العري�ضة للن�صائح التالية‪:‬‬
‫‪ -‬ال توظف‪ SWOT ‬يف و�ضع خطتكم الت�سويقية‪ ،‬ولكي تتميز وت�ستثمر �أقوى ما يف �شركتكم‬
‫اكتف فقط بـ‪� SO ‬أي حتديد نقاط القوة والفر�ص املتاحة‬ ‫من موارد و�أدوات وخدمات منتجات‪ِ ،‬‬
‫فقط‪.‬‬
‫‪ -‬طبق نظرية “ا�سرتاتيجية ال�سوق الأزرق” وابحث يف موقعنا عن خال�صة “البقرة الربقاء”‬
‫التي تراها ومتيزها من بعيد عندما تراها بني قطيع �أبقار �أ�سود �أو �أبي�ض‪ ،‬ووظف �أفكار اخلال�صة‬
‫التي جتدها هنا‪:‬‬
‫‪http://www.edara.com/Khulasat/The_Big_Moo.aspx‬‬
‫‪ -‬ينبغي درا�سة املناف�سني‪ ،‬لي�س للتغلب عليهم‪ ،‬بل لت�سري يف طريق مغاير ومعاك�س لهم‪.‬‬
‫‪ -‬يف التوظيف واالختيار والتعيني ميكنك ا�ستخدام منهجية التمتني ومقايي�سه لتوظف‬
‫مبدعني ومتفردين وموظفني خمتلفني عنك‪ .‬كلما كان امل�سوقون متباينني وال عقالنيني كان‬
‫�أف�ضل‪.‬‬
‫‪ -‬وظف وكالة �إعالن جمنونة � ً‬
‫أي�ضا‪ ،‬وال تقبل ب�أن�صاف احللول‪.‬‬
‫‪ -‬قدم درا�سة متكاملة لتح�صل على ميزانية ت�سويق معتربة من البداية ال �سيما يف املراحل‬
‫الأولى‪.‬‬
‫‪ -‬درب موظفيك على نقاط قوتهم واهتم بلغتهم ومهاراتهم يف االت�صال والكتابة والتوا�صل‪،‬‬
‫وعلمهم‪ ،‬بل و�أجربهم على �أن ي�ستمعوا للعمالء ولهم�س ال�سوق‪.‬‬
‫كيف أصبح مؤل ًفا قوياً‬

‫يف علمي التسويق‬
‫واملبيعات؟‬
‫ال�سالم عليكم‪� ..‬أنا م�صطفى‪ ،‬مدون يف علمي الت�سويق واملبيعات‪ ،‬و�أريد �أن �أن�شر كت ًبا عن هذه‬
‫العلوم باللغة العربية‪ ،‬و�أريد �أن �أعرف اخلطوات الالزمة لأ�صبح كات ًبا معرو ًفا و� ً‬
‫أي�ضا معرفة‬
‫كيفية ن�شر كتبي‪.‬‬
‫الإجابة‪ :‬عميلنا العزيز‬
‫ً‬
‫ومرموقا هو مدى جودة حمتوى ما تكتب‪ ،‬فما‬ ‫العامل الأول لتنت�شر كتبك وت�صبح كات ًبا م�شهو ًرا‬
‫�أكرث من ن�شر كت ًبا ومدونات يف خمتلف املجاالت بينما املحتوى اجليد والذي يحمل قيمة كبرية‬
‫هو الفارق الوحيد الذي مييز الكاتب عن غريه‪.‬‬
‫لذا ركز فيما مييز حمتواك وتفرد به واجعله دائ ًما مواك ًبا لكل �أحداث الع�صر لأن �أ�ساليب‬
‫الت�سويق واملبيعات تعتمد اعتما ًدا كل ًيا على البيئة العملية املحيطة ومتطلبات ال�سوق‪.‬‬
‫تن�س دور الت�سويق الإلكرتوين‬ ‫ميكنك اال�ستعانة بدار ن�شر وتوزيع جيدة لن�شر كتبك‪ ،‬و� ً‬
‫أي�ضا ال َ‬
‫ومواقع التوا�صل االجتماعي يف امل�ساعدة يف هذا ال�ش�أن‪.‬‬
‫حدد ميزانية جيدة للدعاية لكتبك �سواء دعاية �إلكرتونية �أو دعاية تقليدية‪.‬‬
‫�أن�صحك بقراءة خال�صاتنا التالية‪:‬‬
‫العادات ال�سبع لأكرث النا�س �إنتاجية‬

http://www.edara.com/Khulasat/The_Seven_Habits_Of_Highly_Effec�
tive_People.aspx
‫تخطيط جودة املنتجات واخلدمات‬
http://www.edara.com/Khulasat/Juran_on_Quality_By_Design.aspx
‫�أدوات املفكر الناجح‬
http://www.edara.com/Khulasat/The_Thinkers_Tool_Kit.aspx
‫�أنت عالمة جتارية مميزة‬
http://www.edara.com/Khulasat/The_Brand_You_50.aspx
ً �‫و‬
‫أي�ضا ميكنك البحث عن طريق حمرك البحث اخلا�ص بنا على املوقع لت�صل �إلى الكثري من‬
.‫اخلال�صات والأعداد التي تفيدك‬
Coaching
www.edara.com
‫التسويق الشبكي اآلن‬

‫يف مصر ودوره يف بناء‬
‫االقتصاد‪ ‬‬
‫يف تلك الآونة تت�شابك �شركات كثرية على ا�ستقطاب الكثري من ال�شباب للدخول �إلى عامل‬
‫الت�سويق ال�شبكي‪ ،‬ومن الأمثلة لهذه ال�شركات (كيونت‪ -‬جلوبال‪ -‬تي يف اي‪ )... -‬مما يحقق‬
‫للم�شرتكني دخ ًال غري حمدود من النقود وكل يوم تتزايد �أعداد امل�شرتكني للح�صول على �أكرب‬
‫كمية من النقود‪ .‬حال االقت�صاد امل�صري الآن يف ظل تلك الهوجة؟ كيفية الت�صدي له حال كونه‬
‫�أحد �أ�سباب انهيار االقت�صاد؟‪ ‬‬
‫الإجابة‪ :‬ال عالقة مبا�شرة بني �أزمات االقت�صاد امل�صري والت�سويق ال�شبكي‪ .‬امل�شكلة يف‬
‫ال�سلوك ال يف البنوك‪.‬‬
‫ً‬
‫بداية عن �ضعف الإنتاجية وانهيار ال�سياحة وتراجع‬ ‫�أزمات االقت�صاد امل�صري هيكلية وناجتة‬
‫الت�صدير‪.‬‬
‫حقق موقع علي بابا نتائج قوية وبد�أ يناف�س جوجل و�أمازون وفي�سبوك حول العامل‪ ،‬رغم �أن‬
‫من�ش�أه �صيني‪.‬‬
‫‪http://www.alibaba.com‬‬
‫ويحقق موقعنا‬
‫‪ /http://www.edara.com‬‬
‫نتائج رائعة ب�سبب املحتوى الر�صني واملتميز والفريد الذي يقدمه‪ ،‬حتى �إن �أ�شهر املدربني‬
‫وا�ضحا‬
‫ً‬ ‫وامل�ؤلفني العرب �صاروا يعتربونه مرجعهم الأول‪ .‬ن�شكرك على طرح ال�س�ؤال الذي مل يكن‬
‫عندما و�صلنا‪ ،‬واجتهدنا يف �إجابته‪.‬‬
‫كل ما هو خاص بالتسويق‬

‫اإللكرتوني وتسويق‬
‫املواقع وما يساعد‬
‫�أريد �أي �شيء يتعلق بالت�سويق الإلكرتوين وم�شروع موقع على الإنرتنت �إذا كان خال�صات �أو‬
‫كت ًبا كاملة �أو حتى فيديو‬
‫الإجابة‪ :‬عزيزي العميل‬
‫بالن�سبة �إلى م�شروع املوقع على الإنرتنت‪ :‬عليك بالبحث عن �شركة تطوير ممتازة لأن البنية‬
‫التحتية للموقع هي �أ�سا�س جناحه ورواجه‪ ،‬و� ً‬
‫أي�ضا الت�صميم اخلارجي يجب �أن يكون جذا ًبا‬
‫وملي ًئا بالأفكار الت�سويقية لتجذب �أكرب عدد من الزوار وامل�شرتكني‪.‬‬
‫اخلطوة الثانية تتمثل يف ترويج هذا املوقع وت�سويقه �إلكرتون ًيا‪ ،‬وذلك عن طريق ا�ستغالل‬
‫وا�ستخدام كل ما هو متاح من خيارات ن�شر و�إعالنات على مواقع التوا�صل االجتماعي املختلفة‬
‫واملنتديات واحلمالت الربيدية لعمالء م�ستهدفني واملدونات اخلا�صة وغريها بناء على مقايي�س‬
‫ومعايري هامة جدً ا لكي ت�سوق بالطريقة ال�صحيحة ولي�س بطريقة ع�شوائية‪.‬‬
‫‪ ‬نعمل يف كل عدد من �أعداد ن�شرة عالقات على طرح مو�ضوع �أو �أكرث يف جمال الت�سويق‬
‫الإلكرتوين ومواقع التوا�صل االجتماعي املختلفة‪ ،‬ولذا �أن�صحك باحل�صول على الأعداد التي‬
‫حتتوي مقاالت مثل‪:‬‬
‫خم�سة �أخطاء ترتكبها امل�ؤ�س�سات التجارية على املواقع االجتماعية؛‬

‫كيف تعظم �شـركات التجارة الإلكرتونية ا�ستفادتها من “في�سبوك”؟‬
‫‪ 4‬طرق لكتابة حمتوى ي�سعى �إليه عمال�ؤك؛‬
‫كيف ترثي مدونتك دون �أن تهدر وقتك؟‬
‫من الأخطاء ال�شائعة على لينكد�إن!‬
‫الردود الإيجابية على التعليقات ال�سـلبية؛‬
‫تخل عن حتيزاتك �ضد املواقع االجتماعية؛‬ ‫َّ‬
‫كيف ت�ستهِل تدوينتك؟‬
‫ق ِّيم حمتواك الإلكرتوين قبل ن�شـره؛‬
‫�سمعتك الإلكرتونية �إما لك �أو عليك!‬
‫التوا�صل الأمثل بالفيديو؛‬
‫الأ�س�س ال�ضرورية للتعامل مع ال�شبكات االجتماعية؛‬
‫كيف تختار عنوا ًنا ً‬
‫مميزا لر�سالتك؟‬
‫�أخطاء التدوين الإلكرتوين؛‬
‫جوجل ‪2013‬؛‬
‫فر�ص ذهبية تتيحها املواقع االجتماعية؛‬
‫حقق االنت�شار من خالل يوتيوب؛‬
‫موا�صفات املوقع الإلكرتوين الأكـثـر م�صداقية؛‬
‫حتكم يف �سمعتك على “في�سبوك”؛‬
‫تويرت وخدمة العمالء؛‬
‫ملاذا يجب �أن يدير العب ريا�ضي موقعك االجتماعي؟‬
‫كيف تنجح يف الت�سويق عرب املواقع االجتماعية؟‬
‫وظف حتديثات “في�سبوك” ل�صالح �شـركتك؛‬
‫كيف تقنع مديرك ب�أهمية املواقع االجتماعية؟‬
‫فن التعامل مع املواقع االجتماعية؛‬
‫لتويرت ح�سابات �أخرى!‬

‫ماذا تريد �أن حتقق من وراء املواقع االجتماعية؟‬
‫“جوجل بل�س” مناف�س �شـر�س لـ”في�سبوك”؛‬
‫اال�ستخدام الأمثل ملوقع لينكد�إن؛‬
‫ن�صائح لأ�صحاب احلمالت الإعالنية‪.‬‬
‫أي�ضا ميكنك اال�ستفادة ب�شكل كبري من خال�صاتنا يف الت�سويق الإلكرتوين‪:‬‬ ‫و� ً‬

‫‪ ‬خال�صة كتاب الت�سويق اجلوال؛‪ ‬‬
‫خال�صة ال�شا�شة الثالثة؛‬
‫خال�صة العالقات العامة وا�سرتاتيجيات �إدارة الأزمات يف دنيا املعلومات‪.‬‬
‫ميكنك ا�ستخدام حمرك البحث اخلا�ص بنا على املوقع للو�صول �إلى �أي منتج يتعلق بالت�سويق‬
‫الإلكرتوين‪.‬‬
‫فريق خدمة العمالء‬
‫خدمة الزبائن ‪ -‬كيف‬

‫نتميز يف خدمة العمالء؟‬
‫ً‬
‫متميزا يف خدمة زبائننا؟‪ ‬‬ ‫كيف �أكون‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ خليل‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫فل�سطني‪..‬‬
‫�أف�ضل خدمة عمالء يف العامل يف الأعوام الأخرية تقدمها �شركة زابو�س العاملية‪:‬‬
‫‪/http://www.zappos.com‬‬
‫نقرتح عليك درا�سة جتربتهم‪ ،‬ولقد ُك ِتب عنهم الكثري‪.‬‬
‫من ال�صعب تقدمي و�صفة �سحرية �سريعة يف كيفية �إر�ضاء العمالء‪ ،‬ولكن هناك �أ�سا�سيات ميكن‬
‫ح�صرها مبدئ ًيا يف‪:‬‬
‫‪ -‬عقد النية على �أننا فع ًال نريد �أن نخدم؛‬
‫‪ -‬اال�ستماع واعتبار العميل دائ ًما على حق‪ ،‬ال �سيما عندما نت�أكد فع ًال وقو ًال وبكل الأرقام �أنه‬
‫لي�س كذلك‪ .‬عندما يكون العميل �أ�ص ًال وفع ًال على حق‪ ،‬ال ن�ستطيع �أن نحمله جميلة ونذكره بهذه‬
‫العبارة‪ .‬هذه العبارة نقولها فقط عندما يخطئ العميل‪ ،‬ونت�أكد �أننا فع ًال على حق‪.‬‬
‫‪ -‬حل م�شكلة العميل �أو ًال‪ ،‬ثم مناق�شته الح ًقا‪ ،‬والأف�ضل عدم مناق�شته � ً‬
‫إطالقا‪.‬‬
‫‪ -‬اعتبار العميل �شري ًكا معنا‪ ..‬ولي�س جمرد م�صدر للربح‪.‬‬
‫‪ -‬و�ضع العميل يف قلب وروح وحمور ا�سرتاتيجية ال�شركة‪ ..‬جملة وتف�صي ًال!‬
‫هذه بع�ض القواعد‪ ..‬العامة‪ ..‬واخلال�صات املرفقة �ستذكرك بالكثري من التفا�صيل �إن �شاء‬
‫اهلل‪.‬‬
‫‪ u‬العميل يدير ال�شركة‪.‬‬
‫ؤخرا؟‪ ‬‬
‫‪ u‬هل تلقيت هدايا من عمالئك م� ً‬
‫‪ u‬كيف يفكر العمالء؟‪ ‬‬
‫‪� u‬أ�سرار والء العمالء‪ .‬‬
‫‪ u‬خدمة هائلة و�أرباح طائلة‪ .‬‬
‫‪ u‬والء العمالء‪ .‬‬
‫املشرتكون املميزون يف شركة‬

‫اتصاالت وإدارتهم إلكرتونياً‬
‫بأعلى مستوى من الجودة‬
‫ال�سالم عليكم‪� ..‬أنا موظف يف �شركة ات�صاالت خلوية‪� ،‬أعمل يف دائرة العناية بالزبائن ق�سم‬
‫احلفاظ على امل�شرتكني املميزين‪� ،‬أقوم بعمل م�شروع �إلكرتوين متعلق مبجال العمل‪ ،‬طبيعة‬
‫امل�شروع تقوم على �أ�سا�س بناء �أيقونة �أو لينك معني داخل �صفحة املوقع الإلكرتوين لل�شركة‬
‫التي �أعمل بها ويخ�ص امل�شرتكني املميزين فقط‪ ،‬مبعنى �أن يكون مهي�أً لدخول امل�شرتكني على هذا‬
‫اللينك �أو الأيقونة فقط‪ ،‬ويكون بداخله كل ما يتعلق بهم من معلومات وخدمات‪ ،‬ما �أطلبه منكم‬
‫�أرجو �إفادتي حول الأفكار الرئي�سية التي ميكن طرحها داخل هذا اللينك وتكون هادفة وم�ؤثرة‬
‫داخل املوقع الإلكرتوين لل�شركة‪� .‬أرجو �إفادتكم وخربتكم بهذا املجال‪ ،‬مع ال�شكر اجلزيل‪ .‬‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ الكرمي‪ /‬غ�سان‪ ،‬املحرتم‬

‫فل�سطني‬
‫ف�إنه لي�سرنا تقدمي امل�شورة لكم‪ ،‬رغم �أن �س�ؤالكم جاء يف مو�ضوع تقني وفني متخ�ص�ص‪ .‬ولذا‬
‫من ال�صعب تقدمي �إجابة دقيقة دون االطالع على �سيا�سة وا�سرتاتيجية �إدارة عالقات العمالء‬
‫يف �شركتكم املتخ�ص�صة يف االت�صاالت‪ ،‬ولكن ميكن تزويدكم ببع�ض الأفكار املهمة حول الإدارة‬
‫الإلكرتونية لعالقات كبار العمالء‪� ،‬أو العمالء املميزين كما تف�ضلتم‪.‬‬
‫بداية‪ ،‬ميكنك ا�ستخدام هذا الرابط لر�ؤية ماذا يف موقعنا عن عالقات العمالء فقط‪ ،‬ولي�س‬ ‫ً‬
‫كل خدمات العمالء‪ ،‬حيث �إن كلمة “العمالء” قد وردت يف عناوين مو�ضوعاتنا ‪ 107‬مرات‪،‬‬
‫وجاءت داخل ن�صو�ص حمتوانا ‪ 596‬مرة‪ ،‬عل ًما ب�أن �أول �أعداد خال�صات وال�صادر يف �شهر �أكتوبر‬
‫عام ‪ 1992‬كان بعنوان‪“ :‬العميل يدير ال�شركة”‪ ،‬وذلك قبل اخرتاع الإدارة الإلكرتونية‬
‫للعمالء بعقد من الزمن‪:‬‬
‫�‪http://w w w.edara.com/Products/Search.aspx?Ti‬‬
‫‪tle=%D8%B9%D9%84%D8%A7%D9%82%D8%A7%D8%AA%20%D8%‬‬
‫�‪A7%D9%84%D8%B9%D9%85%D9%84%D8%A7%D8%A1&FromRe‬‬
‫‪&cord=1&ToRecord=20‬‬
‫�أهم ما ميكنكم و�ضعه حتت ق�سم �إدارة العمالء املميزين �إلكرتون ًيا ه و “برنامج الوالء” �أو‪Loy� ‬‬
‫‪ alty Program‬كما ي�سمى‪ ،‬والذي مينح ً‬
‫نقاطا لكبار العمالء بناء على الربامج التي ي�شرتكون‬
‫فيها‪ ،‬وبعد جتميع نقاط معلنة تتم مكاف�أة العميل ح�سب حجم ا�ستهالكه‪ .‬هذا الربنامج كبري‬
‫ولكن له �أمثلة كثرية يف �شركات االت�صاالت والبنوك و�شركات الطريان‪ ،‬وميكن درا�ستها وا�ستقاء‬
‫بع�ض الأفكار منها‪.‬‬
‫ومن املهم �أن يكون حتت هذا الق�سم جزء خا�ص باال�ستطالعات‪ Surveys ‬بحيث يتم حلظ ًيا‬
‫معرفة مدى ر�ضاهم‪ ،‬وهو يتم �إلكرتون ًيا لكل عميل يدخل لقيا�س الر�ضا‪ ،‬كما ير�سل �إلى نوعني‬
‫من العمالء يف احلاالت اال�ستثنائية‪ ،‬عندما ين�سحب العميل ويتخلَّى عن اخلدمة‪� ،‬أو عندما يبلغ‬
‫ريا جدً ا بحيث ن�س�أله عن �أية خدمات �إ�ضافية �أو م�ستقبلية يريدها �أو يتوقعها‬
‫ا�ستهالكه حدً ا كب ً‬
‫�أو يطلبها منا‪ .‬ومن املهم �أن ُيجرى هذا اال�ستق�صاء على كل عميل كبري بعد ‪� 3‬شهور من ان�ضمامه‬
‫للربنامج �أو ان�ضوائه حتت هذا الق�سم‪.‬‬
‫ونظرا �إلى احتياجات مثل ه�ؤالء العمالء الكبرية جدً ا‪ ،‬فيمكن ُو ِ�ضع ق�سم للعرو�ض اخلا�صة‬‫ً‬
‫يرونها مبا�شر ًة كلما دخلوا‪ ،‬بحيث يتمكنون من االطالع عليها �أو ًال ب�أول‪� ،‬إلى جانب �أخبار تطور‬
‫اخلدمات التي ميكن �أن تر�سل �إليهم مبا�شرة من هذا الق�سم عرب الربيد الإلكرتوين‪.‬‬
‫الفكرة الرابعة املهمة جدً ا‪ ،‬هي �إتاحة الفر�صة لهم للحوار مبا�شرة مع مندوب خلدمتهم‬
‫�أونالين‪� ،‬أي حوار حي مع �ضابط خدمة مدرب‪ ،‬على �أن ي�ؤ�شر العميل على درجة �أهمية حاجته‬
‫�إلى اخلدمة �أو امل�ساعدة‪ ،‬كما يعطى خيار �أن يطلب االت�صال به من قبل �ضابط اخلدمة املتخ�ص�ص‬
‫واجلاهز بالتناوب على مدى ‪� 24‬ساعة‪ .‬يف هذه احلالة �سيجد العميل نف�سه ُمع َفى من االت�صال‪،‬‬
‫بل يتم االت�صال مبا�شرة من الإدارة ب�أي عميل مبجرد طلبه هذا عرب احلوار املبا�شر �أو الإمييل‬
‫�أو �إر�سال ر�سالة‪ sms ‬خلدمة العمالء مبا�شرة من املوقع‪ ،‬فيتم حل م�شكلته دون تكليفه ب�أي جهد‬
‫�أو عناء‪.‬‬
‫ولإ�ضفاء مل�سة خا�صة على هذا الق�سم‪ ،‬ميكنكم �إ�ضافة مقوالت ومقاالت وبع�ض الأفكار‬
‫والقراءات حول االت�صاالت عمو ًما‪ ،‬وحقوق امل�ستهلك‪ ،‬وبع�ض الر�سوم الكاريكاتورية الطريفة‬
‫بحيث ي�شعر العميل بروح الوالء‪ ،‬وب�أن املكان ينطوي على روح الدعابة وحب اخلدمة والوالء‬
‫املتبادل من ال�شركة جتاهه هو‪ ،‬كما ميكن ن�شر بع�ض �إ�شادات العمالء الكبار باخلدمة‪ ،‬و�إعالن‬
‫اقرتاحاتهم‪ ،‬والتوقيتات التقريبية التي �سيتم فيها الرد على االقرتاحات �أو تلبيتها فع ًال‪� ،‬إن‬
‫كانت �ضمن �سيا�سات ال�شركة وتتوفر لها امليزانيات املنا�سبة‪.‬‬
‫هذا فقط غي�ض من في�ض‪ ،‬ونن�صح بقراءة مقاالت عالقات واملختار الإداري حول هذا املو�ضوع‪،‬‬
‫وا�ستخدام حمرك البحث اخلا�ص مبوقعنا لإيجاد كل ما تريدون من معلومات ا�سرتاتيجية‬
‫و�أفكار �إبداعية ملهمة‪ .‬ومبنا�سبة الإلهام‪ ،‬ميكنكم اقتناء مفكرة “�إلهام على مدار العام”‬
‫وا�ستقطاع مقولة يومية منها ح�سب التاريخ ون�شرها يف هذا الق�سم‪ ،‬كما ميكن �إعداد مقوالت‬
‫خا�صة بالعمالء وخدمتهم والتزام امل�ؤ�س�سات ب�إبهاجهم و�إ�سعادهم‪.‬‬
‫مع خال�ص متنياتنا لكم بالتوفيق والتميز‪ ،‬لكم �شخ�ص ًيا‪ ،‬ول�شركتكم الزاهرة � ً‬
‫أي�ضا‪.‬‬
‫مؤهالت النجاح يف‬

‫مجال العالقات العامة‬
‫�أنا نف�سى �أعرف �أتعلم جمال العالقات العامة‪ ‬‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ عبد الرحمن‪ ،‬املحرتم‬

‫لك مني حتية حمبة وعالقة �أخوية‪.‬‬
‫ً‬
‫و�شوقا للت�ألق يف جمال‬ ‫ما دمت يا �صديقي تقول‪�“ :‬أنا نف�سي” فهذا يعني �أنك ت�ست�شعر ً‬
‫توقا‬
‫العالقات العامة‪ .‬ومل ال؟ فالعالقات العامة ممار�سة وحما�سة وفرا�سة ولي�ست فقط درا�سة‪.‬‬
‫وكبداية �أو�صيك فع ًال باال�شرتاك يف جملة عالقات التي تغطي كل جماالت العالقات العامة‪،‬‬
‫جتدها هنا‪/http://www.edara.com/Elakat :‬‬
‫عندما بحثت لك فيها عن م�ؤهالت موظف العالقات العامة وجدت‪:‬‬

‫‪ -‬مهارات موظف العالقات العامة ‪ -‬العدد ‪.81‬‬
‫‪ -‬هل خلقت للعالقات العامة ‪ -‬العدد ‪.78‬‬
‫‪ -‬هكذا تبد�أ م�شوارك يف العالقات العامة ‪ -‬العدد ‪.74‬‬
‫‪ -‬م�ؤهالت النجاح يف العالقات العامة ‪ -‬العدد ‪.66‬‬
‫وهكذا‪ ..‬احلكاية وما فيها هي رغبتك وعزميتك‪ ،‬فاعقل وتوكل‪ ،‬وننتظر �أن تدعونا �إلى‬
‫حفالتك ومنا�سباتك لن�شاهد �إبداعاتك‪.‬‬
‫ودمت �صدي ًقا حمب ًبا وحمبو ًبا‪...‬‬
‫‪ u‬الـع�شرة ت�ساوي مائة!‪ ‬‬
‫‪ u‬ملاذا‪“ :‬ملاذا” �أقوى من “كيف” ومن “ماذا”؟‪ ‬‬
‫‪ u‬العرب‪ ..‬ملاذا ال يقر�ؤون؟‪ ‬‬
‫‪ u‬جائزة “نوبل” متحيزة و”داوكنز” جبان والعرب فقراء‪.‬‬
‫أنا وصاحب الشركة‬

‫وفرصة متاحة‬
‫ال�سالم عليكم‪� ..‬أنا موظف مبيعات يف جمال الكابالت‪� :‬س�ؤايل هو �أين كنت �أتابع العمل مع‬
‫ؤخرا مت ترقيته وان�شغاله جدً ا‪ ،‬والآن �صاحب ال�شركة يطلب‬ ‫مديري يوم ًيا بالتليفون ولكن م� ً‬
‫مني العمل مبا�شرة‪ ،‬فهل �أتابع معه بالتليفون يوم ًيا �أم تقارير يف �إمييالت مثل العمل �ساب ًقا‪ ،‬مع‬
‫العلم �أنه م�شغول جدً ا ببيزن�س �آخر والفر�صة �أمامي متاحة لأثبت كفاءة‪ .‬ماذا �أفعل يف املتابعة‪،‬‬
‫�شكرا جزي ًال‪.‬‬
‫وماذا �أفعل لأثبت كفاءة مع العلم �أين �أحب العمل جدً ا جدً ا؟ ً‬
‫بداية نقرتح عليك قراءة جمموعة املبيعات �أو “مكتبة مدير املبيعات” كما ن�سميها‪ ،‬ففيها‬
‫خمزون ثري حول �إدارة املبيعات ودور م�شرف املبيعات‪ .‬وميكنك الو�صول �إليها عرب الرابط‬
‫التايل‪:‬‬
‫وبالعودة �إلى �س�ؤالك‪ ،‬ف�إننا نقرتح عليك �أن تبا�شر العمل مبفردك ما دمت تع�شقه �إلى هذا احلد‪.‬‬
‫نظرا �إلى ح�سا�سيتك‬
‫ونظرا �إلى �أن البائعني املتميزين رائعون يف االت�صال‪ ،‬ونحن نثق �أنك كذلك‪ً ،‬‬
‫ً‬
‫بناء‬
‫أي�ضا ب�سبب حر�صك على عالقتك مبديرك‪ً .‬‬ ‫الإن�سانية اجلميلة‪ ،‬وجت�شمك عناء ال�س�ؤال‪ ،‬و� ً‬
‫على ما �سبق‪ ،‬ميكنك �س�ؤال املدير عن تواتر ودورية التقارير التي يريدها ويتوقعها‪ .‬مبعنى �أنه‬
‫ميكنك االتفاق معه على تقرير �أ�سبوعي‪ ،‬ورمبا كل �أ�سبوعني‪ .‬ف�إن ترك الأمر لك كي تقرر‪ ،‬فلتعد‬
‫تقاريرك �أ�سبوع ًيا لتكون جاهزة فيما لو طلبها‪ ،‬ثم تدجمها يف تقرير �شهري ير�سل �إليه نهاية‬
‫كل �شهر‪ .‬بعد �إر�سال التقرير تت�صل به لتذكره؛ حتى ال ين�سى متابعته لفرط ان�شغاله‪.‬‬
‫ما نحن واثقون منه هو �أن مديرك يعرف مدى �شغفك وحبك للعمل‪ ،‬ومن ثم يثق بك ويتوقع‬
‫لك النجاح‪ .‬ف�إن جنحت‪ ،‬فل�سوف يرتك لك مهمة الإدارة � ً‬
‫أي�ضا‪ ،‬فتحقق ذاتك ب�سبب نقاط قوتك‬
‫وحبك لعملك‪ .‬نتمنى نحن لك �أن تتفوق يف كل �إجنازاتك‪.‬‬
‫ً‬
‫متميزا دائ ًما‪.‬‬ ‫ودمت‬
‫مالحظة‪� :‬س�ؤالك �أثار �إعجابي‪.‬‬
‫األسرار يف الشركة‪ ‬‬
‫نريد �أن ن�ضع �سيا�سة لتحديد �أ�سرار ال�شركة من املعلومات التي ن�ستطيع الت�صريح بها‪ ,‬وبخا�صة‬
‫يف التعامل مع مكاتب اال�ست�شارات‪ ,‬وحتى نو�ضح ال�صورة لأعواننا يف ال�شركة يف كيفية التعامل‬
‫مع الأ�سئلة اخلارجية‪.‬‬
‫للقراءة حول �سرية املعلومات‪ ،‬ميكنكم التف�ضل بالرجوع �إلى العدد ‪ 34‬من ن�شرة “�سري‬
‫وعاجل” والذي يت�ضمن مقا ًال بعنوان‪“ :‬حافظ على ال�سرية”‪ ،‬وذلك على الرابط التايل‪:‬‬
‫‪http://www.edara.com/Siri/Do_you_Procrastinate.aspx‬‬
‫هناك مقال �آخر يف ن�شرة “�سري وعاجل” � ً‬
‫أي�ضا عن �سرية املعلومات‪ ،‬ورابطه التايل‪:‬‬
‫‪http://www.edara.com/Siri/In_Communication,_How_do_you_Rate.aspx‬‬
‫من ال�صعب و�ضع قواعد ثابتة ت�ؤطر وحتدد بو�ضوح ما الذي ميكن الإف�ضاء به‪ ،‬وما يجب‬
‫حجبه؛ ال �سيما فيما يتعلق بامل�ست�شارين اخلارجيني القادمني البتداع حلول مبتكرة مل�شكالت‬
‫ال�شركات الطارئة واملزمنة‪ .‬ولذا ف�إن احللول تكمن يف التن�سيق و�إدارة عمليات االت�صال‪� ،‬أكرث‬
‫مما تكمن يف العملية نف�سها‪ .‬وميكنكم ال�سيطرة ‪-‬قدر امل�ستطاع‪ -‬والتحكم من خالل القرارات‬
‫وال�سيا�سات التالية‪:‬‬
‫�أو ًال‪ :‬تعيني من�سق م�س�ؤول �أو (متحدث ر�سمي) للم�شروع توكل له مهمة التحدث وتقدمي‬
‫املعلومات‪ ،‬دون غريه‪ ،‬مهما كانت الظروف‪.‬‬
‫ثان ًيا‪ :‬حتديد جلنة ا�ست�شارية يرجع �إليها (املتحدث الر�سمي) �أو �ضابط املعلومات فيما �إذا‬
‫�أ�شكل عليه الأمر‪.‬‬
‫ثال ًثا‪ :‬توقيع اجلهة اال�ست�شارية على اتفاقية عدم �إف�صاح ون�شر املعلومات املتبادلة‪ ،‬وحتميلها‬
‫امل�س�ؤولية القانونية واملالية الكاملة فيما �إذا ت�سربت املعلومات‪ ،‬بغ�ض النظر عمن �سربها‪ ،‬وحيث‬
‫لدى ال�شركات اال�ست�شارية املتبادلة �سيا�سات مماثلة‪ ،‬ف�إنها ‪-‬كلها ودون ا�ستثناء‪ -‬توافق على هذا‬
‫الأمر‪.‬‬
‫راب ًعا‪ :‬اختبار م�صداقية �أع�ضاء الإدارة واللجان اال�ست�شارية الداخليني وامل�ست�شارين‬
‫اخلارجيني بت�سريب معلومات غري دقيقة‪ ،‬ومتابعتها‪ ..‬ب�شرط �أن تكون هذه املعلومات الفتة‬
‫وت�ستحق الن�شر ومثرية‪ .‬ويف حالة ت�سربها ميكن تتبع م�سار تدفقها حتى الو�صول �إلى م�صدرها‪.‬‬
‫بالتوفيق‪...‬‬
‫سؤال عن املهام‬
‫الوظيفية‪ ‬‬
‫�أنا �أعمل �إدار ًيا يف �شركة جتارية و�صناعية كربى‪ ،‬وحال ًيا ال�شركة ب�صدد �إن�شاء ق�سم ُي�سمى‬
‫“جمموعه الإبداع الإداري”‪ ،‬وهذه املجموعة تنق�سم �إلى جز�أين ‪ 1-‬ق�سم �‪Business Com‬‬
‫‪ munication Manager 2-‬ق�سم ‪ Planning communication manager‬فربجاء من‬
‫�سيادتكم الإفادة باملهام الوظيفية ملدير املجموعة وكذلك ملديري الق�سم‪.‬‬
‫الإجابة‪ :‬ال�س�ؤال غري وا�ضح �أخ �أحمد‪ .‬م�صدر اللب�س هو �أن املجموعة هي “الإبداع الإداري”‪،‬‬
‫وهذا يوحي باالبتكار والإبداع ولي�س بالعالقات العامة واالت�صاالت الت�سويقية واالت�صاالت‬
‫الإدارية والتوا�صل مع العمالء والزمالء‪ .‬الق�سمان املقرتحان يتعلقان باالت�صاالت الداخلية‬
‫واخلارجية للمنظمة‪ ،‬والإبداع الإداري يتعلق ب�إدارة التغيري والتخطيط والتطوير واالبتكار يف‬
‫بيئة العمل‪ ،‬وهذا يتطلب ق�س ًما للأبحاث املتخ�ص�صة يف جماالت ن�شاط ال�شركة‪.‬‬
‫�إذا كنا قد فهمنا �س�ؤالك جيدً ا‪ ،‬فنن�صحك باالطالع على موقع راجان التايل‪:‬‬
‫‪http://www.ragan.com/Main/Home.aspx‬‬
‫يف�ضل � ً‬
‫أي�ضا �أن تقر�أ معظم �أعداد ن�شرتنا “عالقات” التي نفرت�ض �أنك م�شرتك بها‪ .‬وعلى‬
‫العموم‪ ،‬ف�إن مهمات مدير عام االت�صال الت�سويقية والعالقات اال�سرتاتيجية ت�ضم مهمات ت�شمل‪:‬‬
‫الكتابة والتحرير والن�شر والإعالم وامل�ؤمترات ال�صحفية واملتحدث الر�سمي واملنا�سبات‬
‫والت�صريحات‪ ،‬وكتابة و�صياغة الأخبار‪ ،‬وال�شبكات االجتماعية‪ ،‬والتعامل مع و�سائل الإعالم‬
‫والإتيكيت و�آداب التخاطب والتعامل‪ .‬وهذا يتطلب مهارات �صحفية وت�سويقية مركبة‪ ،‬ويحتاج‬
‫�إلى �إتقان كامل للغتني العربية والإجنليزية على الأقل‪.‬‬
‫لدينا بع�ض الكتب يف املو�ضوع ت�ضمها مكتبنا‪ ،‬ولدينا عدد من اخلال�صات املتميزة � ً‬
‫أي�ضا‪� ،‬أرفقنا‬
‫بع�ضها لكم‪.‬‬
‫ً‬
‫وعزيزا‪.‬‬ ‫طموحا‬
‫ً‬ ‫ودمت عمي ًال‬
‫‪ u‬دليل الكتابة للعالقات العامة‪.‬‬
‫‪ u‬للحوار ثمار‪ .‬‬
‫‪ u‬كيف تخو�ض معارك الأعمال عرب و�سائل الإعالم؟‪ ‬‬
‫‪ u‬العالقات العامة والت�سويق الآين‪ .‬‬
‫‪ u‬ملتقى ديفو�س‪ ..‬حيث تقرع الك�ؤو�س وتدور الر�ؤو�س!‪ ‬‬
‫‪Seven‬‬
‫‪Stigma‬‬
‫‪ I want this topic if you have‬‬
‫الإجابة‪ :‬العميل العزيز �إبراهيم‬

‫هذا املو�ضوع مل تعطه �أدبيات الإدارة العربية االهتمام الذي ي�ستحقه‪ .‬لقد تناولناه ب�شكل جزئي‬
‫يف خال�صة “البقاء للأ�صلح” ويف خال�صة “�أخالق العمل”‪ ،‬وتناولنا �أهمية التنوع واالختالف يف �أحد‬
‫�أعداد ن�شرة “عالقات”‪ ،‬وقد �أرفقنا الأعداد الثالثة‪.‬‬
‫هناك كتاب يتناول املو�ضوع بعنوان‪Stigma: Notes on the Management of Spoiled :‬‬

‫‪Identity‬‬
‫وم�ؤلفه‪ Erving Goffman :‬‬
‫كما �أن هناك مقالة رائعة و�شاملة تتناول املو�ضوع بالتف�صيل ال�شديد على ويكيبيديا وميكنك‬
‫قراءتها عرب هذا الرابط‪:‬‬
‫‪http://en.wikipedia.org/wiki/Stigma_management‬‬
‫امل�صادر امل�شار �إليها تتناول �إدارة �ستيجما‪� ،‬أي كيفية التعامل مع التحيز والتمييز يف املجتمع ويف‬
‫م�ؤ�س�سات العمل‪� .‬أما كلمة ‪� 7‬ستيجما‪ ،‬فال نعرف ماذا تعني‪ .‬رمبا مت ن�سجها على غرار ‪� 6‬سيجما = ‪6‬‬
‫‪ Sigma‬وهي واحدة من �أحدث و�أهم �أدوات التح�سني امل�ستمر وحتقيق اجلودة ال�شاملة‪ .‬ولذا وجب‬
‫التنويه حتى ال يتم اخللط بينهما‪.‬‬
:‫لالطالع على مزيد من الإجابات التف�صيلية ل�س�ؤالك ميكنك الدخول على الأعداد التالية‬
.‫ البقاء للأ�صلح‬u
.‫ �أخالق العمل‬u
.‫ الهالة غري املقد�سة‬u
Coaching
www.edara.com
‫كيف نتعامل مع إدارة‬

‫ال تهتم بقياس األداء؟‪ ‬‬
‫كيف ميكن التعامل مع �إدارة ال تهتم مب�ؤ�شرات قيا�س الأداء للعمل املنجز‪ ،‬والتي ال ت�ستطيع‬
‫تقدير مدى كفاءة العمل‪ ،‬وبالتايل ال يوجد تقييم �صحيح لأداء املوظفني واملحا�سبة على‬
‫الإجناز وعدمه‪.‬‬
‫قال “�إدوارد دمنج” وهو �أعظم خرباء ورواد اجلودة يف العامل‪�“ :‬أي �شيء ال ميكن قيا�سه‪ ،‬ال‬
‫ميكن �إدارته”‪ .‬ينطبق هذا على كل عمل وكل م�شروع وكل منتج �أو خدمة‪ ،‬فال �إدارة دون قيا�س‪.‬‬
‫�أرفقنا لك ثالث خال�صات تتناول قيا�س الأداء‪ ،‬وعد ًدا من املختار الإداري يحتوي مقا ًال‬
‫واحدً ا‪ .‬وميكنك دائ ًما البحث يف حمرك البحث على موقعنا �إما بالعنوان �أو بالكلمات املفتاحية‬
‫للو�صول �إلى املزيد مما تريد‪ ،‬ولكن تبقى هناك ن�صيحة يف غاية الأهمية‪ ،‬وهي الإقناع غري‬
‫املبا�شر لفريق الإدارة‪ .‬ميكنك اقرتاح ا�سم حما�ضر ليتحدث يف مو�ضوع يف�ضله �أفراد الإدارة‬
‫العليا‪ ،‬على �أن يعرج ويتحدث بالتف�صيل عن �أهمية م�ؤ�شرات الأداء ودورها يف حتقيق وتغيري‬
‫النتائج‪.‬‬
‫املدخل غري املبا�شر والت�أثري اخلفي هما �أهم طرق االت�صال مع الإدارة العليا‪ .‬املعلومات الفنية‬
‫ريا �إال بعد �أن يتحقق اال�ستماع‪ .‬اقر�أ يف الإقناع والتفاو�ض � ً‬
‫أي�ضا‪ ،‬ول�سوف حت�سن‬ ‫ال تفيد كث ً‬
‫مهاراتك يف التوا�صل‪.‬‬
‫ ‬
‫‪ u‬مقيا�س الأداء الب�شري‪ .‬‬
‫‪ u‬الإدارة بالقيمة االقت�صادية امل�ضافة (قام) ‪ .EVA‬‬
‫‪ u‬اخلرائط اال�سرتاتيجية‪ .‬‬
‫‪ u‬خذ احلكمة من اليابانيني‪ .‬‬
‫تعدد املهام‪ ‬‬
‫و�شكرا على هذه اخلدمة اجلميلة‪� .‬أنا �أعمل موظ ًفا‬

‫ً‬ ‫ال�سالم عليكم‪ ..‬ان�شاهلل تكونوا بخري‪،‬‬
‫يل عدد من املهام‪ :‬مدير عالقات عامة‪ ،‬م�شرف ق�سم املتابعة‪،‬‬ ‫ب�شركة متعددة املجاالت‪ ،‬و موكل �إ َّ‬
‫ومدير مفو�ض ل�شركة زراعية تابعة لنف�س ال�شركة التي �أعمل معها‪ ،‬وبع�ض املهام التي �أكلف بها‬
‫يف �أوقات متفاوتة‪ .‬للعلم �أنا �سعيد بالعمل وعالقتي طيبة مع جميع ال�شركاء يف العمل من �أعلى‬
‫من�صب �إلى �أقل موظف‪ ،‬ولكن �أ�شعر بال�ضغط يف العمل واخلوف من عدم ال�سيطرة على العمل يف‬
‫امل�ستقبل‪ ،‬فما الن�صيحة؟ وفقكم اهلل‪ .‬‬
‫الإجابة‪ :‬الأخ العزيز علي‪ ‬‬

‫ن�شكرك على الثقة ون�شد على يديك ونرجو �أن توا�صل حما�سك وتفوقك‪ .‬وبداية ال بد �أن تقر�أ‬
‫خال�صة “مدير الدقيقة الواحدة يقابل القرد‪ :‬مواجهة �ضغوط العمل بالرتوي�ض والتفوي�ض”‪.‬‬
‫_‪http://www.edara.com/Khulasat/The_One_Minute_Manager_Meets‬‬
‫‪the_Monkey.aspx‬‬
‫هذه اخلال�صة �ستحل امل�شكلة وجتعلك تدرك �أهمية التفوي�ض يف العمل‪ ،‬عندما تتفاقم امل�شاكل‬
‫وتتكالب على كاهلك املهمات‪ .‬اخلال�صة رائعة ولذا �أرفقناها يف قائمة اخلال�صات املقرتحة‬
‫و�أ�ضفنا لك الرابط يف منت ردنا هذا‪.‬‬
‫امل�شكلة التي تواجهك‪ ،‬م�شكلة تقليدية تواجه معظم املديرين‪ ،‬وبخا�صة من ي�ست�شعرون‬
‫امل�س�ؤولية ويعتقدون �أنهم م�س�ؤولون وحدهم عن حل كل م�شاكل العامل‪ .‬يف كثري من الأحيان‬
‫يكون ت�صورنا وتخيلنا لوجود امل�شكلة هو امل�شكلة الفعلية‪ .‬‬
‫ال بد من وجود م�ساعدين لك يف خمتلف امل�شروعات التي ذكرت‪ ،‬وه�ؤالء يجب تدريبهم‬
‫وتكليف كل منهم باملهمات املنا�سبة لهم‪ ،‬والتي يحبونها ويتقنونها‪ ،‬ثم تتم متابعتهم وحما�سبتهم‬
‫على فرتات متباعدة‪.‬‬
‫تكوين فريق متكامل ومتعاون �أمر مهم‪ ،‬والتفوي�ض والإدارة بالأولويات من �أهم املهارات التي‬
‫يجب �أن يتمتع بها املدير‪ ،‬وحني تزيد الأعمال وتتفاقم ال�ضغوط‪ ،‬ال حتاول حتديد ب�أيها تبد�أ‪.‬‬
‫حدد �أو ًال املهمات التي ميكن ت�أجيلها وحاول ن�سيانها‪ ،‬ثم حدد املهمات التي تعرف �أن يف امل�ؤ�س�سة‬
‫من ميكنه تنفيذها ولو بجودة و�إتقان ودقة ‪� 80%‬أو ‪ 90%‬من جودة عملك‪.‬‬
‫هذه احللول �ضرورية‪ ،‬وقراءة خال�صة “القائمة املرجعية” رمبا ت�ساعدك على و�ضع نظام‬
‫للمتابعة‪.‬‬
‫فن التفاوض واإلقناع‪ ‬‬
‫ال�سالم عليكم‪� ..‬س�ؤايل يتكون من عدة �أفرع‪� :‬أحمل الآن �شهادة املا�سرت يف �إدارة الأعمال‪ ،‬و�أود‬
‫�أن �أتخ�ص�ص يف فن التفاو�ض والإقناع‪ ...‬هل يوجد تخ�ص�ص يف �أي بلد كان يهتم بهذا اجلانب‬
‫أي�ضا يف �أي بلد ممكن �آخذ دورات قوية جدً ا جتعلني قاد ًرا على �إعطاء الدورات‬ ‫بالتحديد؟ � ً‬
‫�شخ�ص ًيا؟‬
‫الإجابة‪� :‬أه ًال �أخ عبد الرحمن‪ ‬‬

‫هذا املو�ضوع حمبب يل‪ ،‬وقد غطيناه بقوة يف موقعنا‪ www.edara.com ‬وخل�صنا ع�شرات‬
‫الكتب يف التفاو�ض وفن الإقناع‪ .‬ونظر ًيا لإعجابي ال�شديد فقد تدربت على ي‪ ‬د �‪Chester Kar‬‬
‫‪ rasss‬م�ؤلف الكتاب العظيم‪In Business As in Life, You Don’t Get What You De� :‬‬
‫‪ serve, You Get What You Negotiate‬‬
‫الذي �أعتربه �أف�ضل كتاب يف هذا املو�ضوع‪ .‬للدكتور كرا�س �أتباع ومدربون حول العامل وب�إمكانك‬
‫ح�ضور دورة التفاو�ض‪ ،‬ثم دورة التفاو�ض املتقدم‪ ،‬قبل التقدمي لتكون مدر ًبا معتمدً ا‪ .‬و�سيحتاج‬
‫الأمر بع�ض اجلهد والعمل ال�شاق‪ ،‬والأبحاث‪ ،‬لأن اعتمادات “كرا�س” تختلف عن غريه ولي�ست‬
‫جمرد �شهادات ورقية مثلما يحدث الآن يف �سوق التدريب والت�أهيل العربي‪ ،‬حيث �أكرث من ‪90%‬‬
‫من االعتمادات �شكلية وورقية ومزيفة‪.‬‬
‫أي�ضا روجر دو�سن الذي خل�صنا كتابه ال�شهري “�أ�سرار التفاو�ض الفعال” عام ‪،1995‬‬ ‫هناك � ً‬
‫وميكنك الو�صول �إليه على اللينك التايل‪:‬‬
‫_‪http://www.edara.com/Khulasat/Roger_Dawsons_Secrets_of_Power‬‬
‫‪Negotiating.aspx‬‬
‫وما دمت مهت ًما بقوة يف هذا املنحى‪ ،‬ف�إنني �أن�صحك بدرا�سة االقت�صاد ال�سلوكي ومن رواده‬
‫م�ؤلف كتاب “قبول الالمعقول” الذي �أرفقت لك خال�صته‪ ،‬ومن �أ�شهر �أعالمه الدكتور‪Daniel ‬‬
‫‪ Kahneman‬الذي ح�صل على جائزة نوبل نتيجة لأبحاثه يف املو�ضوع‪ .‬و�أهميته تنبع من �أنه‬
‫يجعلنا نفهم كيف وملاذا يتخذ النا�س قراراتهم‪ ،‬ومن ثم كيف ن�ؤثر فيهم‪.‬‬
‫هذا ما ميكنني قوله يف عجالة‪ ،‬وعندما ت�صبح عل ًما يف املو�ضوع‪� ،‬أرجو �أن تدعوين حل�ضور‬
‫�إحدى حما�ضراتك‪.‬‬
‫مع حتيات ‬
‫مكتبة التسويق كم‬

‫خالصة باإلنجليزية‬
‫متوفرة فيها؟‪ ‬‬
‫هل تتوفر املكتبات على املوقع باللغة الإجنليزية �أم ال؟؟ مث ًال مكتبة الت�سويق كم خال�صة‬
‫بالإجنليزية متوفرة فيها؟‪ ‬‬
‫تتوفر جميع خال�صاتنا باللغة الإجنليزية ‪� Business Book Briefings‬أي �أن مكتبة‬
‫الت�سويق حتتوي على ‪ 65‬عد ًدا بالعربية والإجنليزية ح�سب طلبك‪.‬‬
‫وقد �أرفقنا لك هنا �أول عدد ن�شرناه من خال�صاتنا الإجنليزية التي ن�سميها اخت�صا ًرا ‪:BBB‬‬
‫‪- Building The Bridge as You Walk on It ‬‬
‫‪- Good Works ‬‬
IôgÉ≤dG ,öüf áæjóe ,ÊÉÑ≤dG π«YÉª°SEG ¢T 1
öüe 11727 ,IôgÉ≤dG - öüf áæjóe 4002 :Ü.¢U
+2 (02) 24043624 - 24043604 - 24036657 :∞JÉg
+2 (02) 22612521 :¢ùcÉa

استشارات التسويق وخدمة العملاء

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

استشارات التسويق وخدمة العملاء

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

6

AÓª©dG áeóNh ≥jƒ°ùàdG äGQÉ°ûà°SG

‫جميع حقوق الرتجمة والطبع والن�شر والتوزيع واال�ستخدام حمفوظة‬

‫‪5‬‬ ‫‪ -1‬التسويق اإللكتروني‪ ..‬ألجهزة الكمبيوتر للمؤسسات واإلعالم‬

‫الإجابة‪ :‬الأخ عبد املجيد‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫‪5‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪6‬‬

‫الإجابة‪ :‬العميل الكرمي‪� /‬سعد‪ ،‬املحرتم‬

‫‪7‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪8‬‬

‫الفرق بني التسويق‬

‫الإجابة‪ :‬الأ�ستاذة والعميلة الكرمية‪ /‬نعيمة‬

‫‪9‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪10‬‬

‫التسويق الهاتفي‪ ..‬ما‬

‫ال�سالم عليكم‪ ..‬كل عام و�أنتم بخري‪.‬‬

‫‪11‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪12‬‬

‫‪13‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫الفرق بني الت�سويق واملبيعات‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪14‬‬

‫‪15‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫الإجابة‪ :‬الأ�ستاذ‪ /‬عالء‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪16‬‬

‫‪ -‬ت�أليف ون�شر كتب متميزة يف جمالكم � ً‬

‫نو�صي مبتابعة عالقات واملختار الإداري � ً‬

‫‪17‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫مع خال�ص متنياتنا‪،،،‬‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪18‬‬

‫بد�أت يف �إنتاج املورينجا يف املغرب‪� .‬أريد ن�صيحة لت�سويقها‪.‬‬

‫الإجابة‪ :‬الأخ عبد العزيز‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫‪19‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ 20

‫الإجابة‪ :‬الأخ حممد‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫‪21‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪22‬‬

‫استشارة عاجلة بشأن‬

‫الإجابة‪ :‬الأخ عثمان‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫‪23‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪24‬‬

‫‪25‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪26‬‬

‫أمرا �سه ًال �إذا كانت �ستتم على نطاق وا�سع‪،‬‬

‫‪27‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫نتمنى لكم التوفيق �إن �شاء اهلل‪.‬‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪28‬‬

‫‪29‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪30‬‬

‫أطروحة حول‪ :‬أثر‬

‫‪31‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪32‬‬

‫كيف يتم احتساب‬

‫الإجابة‪ :‬الأخ‪ /‬نبيل‪ ،‬املحرتم‪ ‬‬

‫‪33‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪34‬‬

‫‪35‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫أريد خالصات عن‬

‫هل ظهرت عندكم خال�صات عن الت�سويق االلكرتوين؟‬

‫انعكا�سا للإنتاج الفكري يف العامل‪ ،‬وقد كان‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪36‬‬

‫كا�سحا يف عامل الإدارة والت�سويق واال�ستثمار والتوا�صل‬

‫‪37‬‬ ‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬

‫ما معايري اختيار‬

‫سلسلة حوار بين المدير والخبير‬ ‫‪38‬‬