TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP.

HCM
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING
----------

BÀI TIỂU LUẬN CUỐI KỲ

“CONSUMER PROFILE của nhóm khách

hàng trong hành vi mua sắm và đề xuất
chiến lược MARKETING MIX”

Học phần : Hành vi người tiêu dùng

GVHD : Nguyễn Quốc Hùng
Sinh viên thực hiện: Lê Thanh Tú – KM002 – 31181023607
Mã lớp: 20C1MAR50302110

TP.HCM, ngày 13 tháng 12 năm 2020

 MỤC LỤC

A. CONSUMER PROFILE ............................................................................... 3

B. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU VÀ ĐỀ XUẤT
CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO THƯƠNG HIỆU ........................ 9
1. Nhóm người sử dụng nhiều ........................................................................ 9
1.1. Giới thiệu tổng quan về thương hiệu ....................................................... 9
1.2. Đề xuất chiến lược marketing mix ........................................................ 10
1.2.1. Product (sản phẩm) .......................................................................... 10
1.2.2. Price (giá cả) ................................................................................. 12
1.2.3. Place (phân phối) .......................................................................... 12
1.2.4. Promotion (Xúc tiến) .................................................................... 13
2. Nhóm người sử dụng trung bình .............................................................. 15
2.1. Giới thiệu thương hiệu ........................................................................... 15
2.2. Đề xuất chiến lược marketing mix ........................................................ 16
2.2.1. Product (Sản phẩm) ......................................................................... 16
2.2.2. Giá cả (Price) ................................................................................... 18
2.2.3. Place (Phân phối) ............................................................................. 20
2.2.4. Promotion (Xúc tiến) ....................................................................... 21
3. Nhóm người sử dụng ít............................................................................ 22
3.1. Giới thiệu thương hiệu ........................................................................ 22
3.2. Đề xuất chiến lược marketing mix ...................................................... 23
3.2.1. Product (Sản phẩm) ......................................................................... 23
3.2.2. Price (Giá cả) ................................................................................... 24
3.2.3. Place (Phân phối) ............................................................................. 24
3.2.4. Promotion (Xúc tiến) ....................................................................... 25
C. PHỤ LỤC: BIỂU ĐỒ XỬ LÝ DỮ LIỆU ................................................... 27
NGƯỜI SỬ DỤNG NHIỀU ............................................................................ 27
NGƯỜI SỬ DỤNG TRUNG BÌNH ................................................................ 46
NGƯỜI SỬ DỤNG ÍT ..................................................................................... 64

2
 A. CONSUMER PROFILE

Thông tin trong bài dựa trên dữ liệu khảo sát 200 người tiêu dùng ở phạm vi
thành phố Hồ Chí Minh (đã loại 14 người tiêu dùng ở ngoài phạm vi này). Phân
bổ theo nhiều độ tuổi, nghề nghiệp và thu nhập. Tuy nhiên vì hạn chế về điều
kiện khảo sát nên đối tượng ở độ tuổi khoảng từ 18-22 tuổi chiếm tỷ trọng lớn.

Dữ liệu được phân bổ như sau: Số tiền chi trung bình hàng tháng cho việc
mua sắm các mặt hàng thời trang (quần áo, giày dép, phụ kiện,...)

NGƯỜI SỬ DỤNG NGƯỜI SỬ DỤNG NGƯỜI SỬ

NHIỀU TRUNG BÌNH DỤNG ÍT

MỨC THU Trên 10 triệu Từ trên 5 triệu - dưới Từ dưới 3 - 5 triệu

NHẬP đồng/tháng 10 triệu đồng/tháng đồng/tháng

NHÂN -Độ tuổi chủ yếu là từ - Độ tuổi chủ yếu là từ - Độ tuổi chủ yếu từ
KHẨU HỌC 30 - 40 tuổi. 23 -29 tuổi và từ 30- 18-22 tuổi.
40 tuổi.
- Giới tính: Cả nam và - Giới tính: Đa số là -Giới tính: Đa số là
nữ.. nữ. nữ.
- Nghề nghiệp: Chủ yếu - Nghề nghiệp: Chủ - Nghề nghiệp: Chủ
là công nhân viên chức yếu là nhân viên văn yếu là học sinh, sinh
nhà nước. phòng. viên.,

3
- Tình trạng học vấn: - Tình trạng học vấn: - Tình trạng học vấn:
Đã tốt nghiệp cao Đã tốt nghiệp THPT Đã tốt nghiệp THPT
đẳng/đại học. và đã tốt nghiệp cao và đã tốt nghiệp cao
đẳng/đại học. đẳng/đại học.
- Tình trạng hôn nhân: - Tình trạng hôn
độc thân và đang có - Tình trạng hôn nhân: nhân: độc thân.
người yêu. độc thân. - Sống ở các quận
- Sống chủ yếu ở các - Sống ở các quận không phải là quận
quận trung tâm của TP không phải là quận trung tâm của TP Hồ
Hồ Chí Minh (quận 1, trung tâm của TP Hồ Chí Minh (quận 7,
quận 3, quận 4, quận Chí Minh (quận 7, quận 8, quận Tân
Bình Thạnh) quận 8, quận Tân Bình,..)
Bình,..)

4
CÁC HÀNH - Thường tìm kiếm trên - Thường tìm kiếm - Thường tìm kiếm
ĐỘNG, SỞ internet (Google, Cốc trên mạng xã hội trên mạng xã hội
THÍCH, Ý cốc, Safari,...) trước khi (Facebook, Instagram, (Facebook,
KIẾN sử dụng một sản Zalo, Youtube,...) Instagram, Zalo,
phẩm/dịch vụ/thương trước khi sử dụng một Youtube,...) trước khi
hiệu. sản phẩm/dịch sử dụng một sản
vụ/thương hiệu. phẩm/dịch vụ/thương
hiệu.
- Dành từ 3 - 5 tiếng - Dành 3 - 5 tiếng mỗi - Dành 3 - 5 tiếng
mỗi ngày cho phương ngày cho phương tiện mỗi ngày cho phương
tiện giải trí online như giải trí online như tiện giải trí online
MXH (facebook, MXH (facebook, như MXH (facebook,
instagram,..), xem instagram,..), xem instagram,..), xem
Youtube,... Youtube,... Youtube,...
- Sử dụng trang mạng - Sử dụng trang mạng - Sử dụng trang
xã hội Instagram nhiều xã hội Facebook nhiều mạng xã hội
nhất. nhất. Facebook nhiều nhất.
- Có xu hướng sử dụng - Có xu hướng sử - Có xu hướng sử
các trang thương mại dụng các trang thương dụng các trang
điện tử (Shopee, mại điện tử (Shopee, thương mại điện tử
Lazada, Tiki,...). Lazada, Tiki,...). (Shopee, Lazada,
- Thích xem chương Tiki,...).
trình giải trí và chương - Thích xem chương - Thích xem chương
trình thời trang. trình giải trí. trình âm nhạc và
chương trình giải trí.
- Có phong cách sống - Có phong cách sống
hiện đại, sang trọng. năng động, cá tính, - Có phong cách sống
thích những gì trẻ năng động, cá tính,
trung, mới lạ. thích những gì trẻ
trung, mới lạ.
- Đa số là người thích - KHÔNG phải là
bắt trend (cập nhật người thích bắt trend - KHÔNG phải là
nhanh và theo xu (cập nhật nhanh và người thích bắt trend
hướng). theo xu hướng). (cập nhật nhanh và
- QUAN TÂM những - CHỈ THÍCH đồ hiệu theo xu hướng).
sản phẩm mang thương nhưng không đặt nặng - KHÔNG quan tâm
hiệu nổi tiếng. về nó. về thương hiệu, chỉ
- Thích sản phẩm mới cần sản phẩm hợp gu
lạ và muốn thử. và thấy thích.

5
- Có khuynh hướng sử - Chỉ thích ở nhà, tận - Thích sản phẩm mới
dụng những sản phẩm hưởng không gian lạ và muốn thử.
quen thuộc. riêng vào thời gian - Đi uống cà phê, trà
- Đa số thường đi mua rảnh. sữa vào thời gian
sắm vào thời gian rảnh. - Quan tâm về CSR: rảnh.
- Quan tâm về CSR: Bảo vệ môi trường - Quan tâm về CSR:
Bảo đảm an toàn và lợi (dùng chất liệu thân Bảo đảm an toàn và
ích cho người tiêu dùng thiện với môi lợi ích cho người tiêu
(có các chính sách hậu trường,...) dùng (có các chính
mãi, cam kết đổi trả, sách hậu mãi, cam
hoàn tiền, chứng nhận kết đổi trả, hoàn tiền,
hàng chính hãng,...) chứng nhận hàng
chính hãng,...)

6
ĐẶC ĐIỂM -Có khuynh hướng mua -Có khuynh hướng -Có khuynh hướng
HÀNH VI trực tiếp tại cửa hàng mua trực tiếp tại cửa mua trực tiếp tại cửa
của các thương hiệu. hàng của các thương hàng của các thương
hiệu; Qua các trang hiệu; Qua các trang
thương mại điện từ thương mại điện từ
-Thích mua trực tiếp tại (Lazada, Shopee,...). (Lazada, Shopee,...).
cửa hàng vì có nhiều
mẫu mã đa dạng và -Thích mua trực tiếp -Thích mua trực tiếp
được trưng bày dễ lựa tại cửa hàng vì đây là vì dễ lựa chọn và có
chọn hơn. cách giúp thư giãn, thể thử.
-Thích mua online vì thoải mái.
tiện lợi, nhanh chóng, -Thích mua online vì -Thích mua online vì
tiết kiệm thời gian. tiện lợi, nhanh chóng, tiện lợi, nhanh chóng,
-Có xu hướng thích mua tiết kiệm thời gian. tiết kiệm thời gian và
quần áo nhất. -Có xu hướng thích có nhiều khuyến mãi
- Thường xuyên mua mua quần áo nhất. hấp dẫn.
sắm vào buổi tối. - Thường xuyên mua -Có xu hướng thích
sắm vào buổi chiều và mua quần áo nhất.
- Thích mua sắm trong tối. - Thường xuyên mua
không gian được thiết - Thích mua sắm trong sắm vào buổi tối.
kế sang trọng, trang trí không gian bình - Thích mua sắm
bắt mắt. thường, trưng bày sản trong không gian
- Có thể chi TRÊN phẩm gọn gàng, thuận rộng rãi, mát mẻ,
1.000.000 đồng cho một tiện là được. sáng sủa.
item quần/áo. - Có thể chi từ - Có thể chi từ
- Có thể chi TRÊN 500.000 - 1.000.000 500.000 - 1.000.000
1.000.000 đồng cho một đồng cho một item đồng cho một item
đôi giày/dép. quần/áo. quần/áo.
- Có thể chi từ - Chỉ chi dưới
- Có thể chi từ 500.000 500.000 - 1.000.000 500.000 đồng cho
- 1.000.000 đồng cho đồng cho một đôi một đôi giày/dép.
một item phụ kiện. giày/dép. - Chỉ chi dưới
- Có thể chi từ 500.000 đồng cho
-Sẵn sàng chi nhiều hơn 500.000 - 1.000.000 một item phụ kiện.
mức sẵn chi cho sản đồng cho một item -Chưa sẵn sàng chi
phẩm yêu thích. phụ kiện. nhiều hơn mức sẵn
-Chưa sẵn sàng chi chi cho sản phẩm yêu
nhiều hơn mức sẵn chi thích vì phụ thuộc
cho sản phẩm yêu nhiều yếu tố.

7
- Thương hiệu là yếu tố thích vì phụ thuộc - Chất lượng là yếu tố
ưu tiên để lựa chọn mua nhiều yếu tố. ưu tiên để lựa chọn
sản phẩm. - Thiết kế hợp thời mua sản phẩm.
trang và Thương hiệu
-Sẽ không chọn mua sản đa số được cho là yếu -Sẽ không chọn mua
phẩm đó nếu chất lượng tố ưu tiên để lựa chọn sản phẩm đó nếu
sản phẩm không tốt; mua sản phẩm. chất lượng sản phẩm
Thương hiệu không nổi -Sẽ không chọn mua không tốt; Giá cả quá
tiếng, ít người biết đến. sản phẩm đó nếu thiết cao.
-Không QUAN TÂM kế mẫu mã lạc hậu và -Quan tâm đến
đến các chương trình không đa dạng; Giá cả chương trình Giảm %
khuyến mãi. quá cao. trên tổng hóa đơn
-Quan tâm đến chương (Giảm 20%, 50%...).
- Thích sản phẩm có trình Giảm % trên
thương hiệu nước ngoài. tổng hóa đơn (Giảm - Có xu hướng dùng
- Đa số do bạn bè, 20%, 50%...). sản phẩm có thương
người thân sử dụng, - Thích sản phẩm có hiệu trong nước.
khuyên nên sử dụng sản thương hiệu nước - Đa số do bạn bè,
phẩm. ngoài. người thân sử dụng,
khuyên nên sử dụng
- Do bạn bè, người sản phẩm.
-Chủ yếu thích hình thân sử dụng, khuyên
thức thanh toán bằng bạn nên sử dụng và do
Thẻ thanh toán (ATM, KOLs/Influencers
Visa,..). (những người có tiếng -Chủ yếu thích hình
nói, có mức độ ảnh thức thanh toán bằng
hưởng nhất định) giới Thẻ thanh toán
thiệu, khuyên dùng. (ATM, Visa,..).
-Chủ yếu thích hình
thức thanh toán bằng
Thẻ thanh toán (ATM,
Visa,..).

8
B. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU VÀ ĐỀ XUẤT
CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO THƯƠNG HIỆU

1. Nhóm người sử dụng nhiều

1.1. Giới thiệu tổng quan về thương hiệu

ZARA, trực thuộc Inditex, là một công ty bán lẻ toàn cầu thiết kế, sản xuất và
bán
quần áo, giày dép và các phụ kiện cho phụ nữ, nam giới và trẻ em.

ZARA là nhãn hiệu lớn nhất và quốc tế hóa nhất trong số sáu 6 thương hiệu mà
Inditex sở hữu (Bao gồm: ZARA, Massimo Dutti, Pull&Bear, Bershka,
Stradivarius and Oysho).

Tập đoàn Inditex điều hành cửa hàng ZARA tại 77 quốc gia, cho biết lợi nhuận
của hãng đã tăng 835 triệu USD và doanh số thực của hãng cũng tăng 14% lên
5,5 tỷ Euro.

Hiện chuỗi cửa hàng bán lẻ của ZARA đã có mặt tại 76 quốc gia với hơn 1400
cửa hàng sang trọng, mẫu mã thiết kế liên tục thay đổi, ra mắt khoảng 1000 mẫu
mới mỗi năm

9
1.2. Đề xuất chiến lược marketing mix

1.2.1. Product (sản phẩm)

a. Chiến lược về thương hiệu
Phân khúc người tiêu dùng nhiều có xu hướng thích dùng những sản phẩm có
thương hiệu nổi tiếng và thương hiệu nước ngoài. Bên cạnh đó, họ cũng là người
có phong cách sống hiện đại, sang trọng. Bởi những lý do trên mà ZARA dễ dàng
thu hút những khách hàng phân khúc này.

Năm 2017, ZARA được xếp hạng 24 trong danh sách tư vấn thương hiệu toàn
cầu của Interbrand về các thương hiệu toàn cầu tốt nhất. Giá trị cốt lõi của nó
được tìm thấy trong bốn thuật ngữ đơn giản: vẻ đẹp, sự rõ ràng, chức năng và tính
bền vững.

b. Đặc điểm sản phẩm

Chất liệu sản phẩm

Việc ZARA chọn chất liệu thô giúp thương hiệu này giảm tác động đến môi
trường và bảo vệ sự đa dạng sinh học. Tất cả sản phẩm được sản xuất bằng chất
liệu thô bền vững như cotton hữu cơ, sợi tái chế, xơ lycocell tencel. Quần áo cũng
sản xuất bằng công nghệ giúp tiết kiệm nước và được sản xuất theo quy trình
giảm lượng khí thải.

10
Kiểu dáng của sản phẩm

Kiểu dáng, mẫu mã là một yếu tố ảnh hưởng nhiều đến việc ra quyết định mua
hàng của khách hàng. Đối với nhóm khách hàng chi nhiều cho các mặt hàng thời
trang, họ chú trọng vào thiết kế bắt mắt, đa dạng và hợp thời trang. Có thể nói,
thiết kế bắt mắt, gây ấn tượng từ lần đầu tiên sẽ là một lợi thế tiếp cận end-users.
Thay vì sản xuất nhiều hàng cho cùng một mẫu mã, ZARA tập trung vào sáng tạo
nhiều kiểu dáng và giảm thiếu số lượng. Nhờ đó, ngay cả khi mẫu này hết hàng
nhanh chóng thì vẫn còn đầy mẫu khác đang được chờ để tung ra.

Số lượng sản phẩm

Mỗi kiểu dáng ZARA chỉ sản xuất với số lượng hạn chế, ZARA không chỉ khiến
sản phẩm khó bị lộ ra ngoài mà còn tạo được cảm giác khan hiếm, kích thích
người mua. Họ sẽ ra quyết định mua “bây giờ hoặc không bao giờ” vì có thể sẽ
hết hàng. Còn mẫu nào mà lỡ “ế hàng” thì chỉ được treo 2 tuần, lâu nhất 4 tuần sẽ
bị rút xuống hết, để thay cho mẫu mới lên. Rõ ràng chắc chắn đây sẽ là điểm cộng
lớn cho chị em nào nghiện shopping theo trend rồi.

=> Nhìn chung, quần áo của ZARA thì vô cùng đa dạng từ váy đầm cho chị em
tới jeans và shirts cho các anh, thậm chí là những bộ cánh mini cho các bé. Nhiều
loại đồ như vậy nhưng ZARA “ra lò sản phẩm cực nhanh: chỉ 2 TUẦN cho 1 bộ
sưu tập mới và 10,000 thiết kế trong 1 năm để đảm bảo bắt kịp trend thời trang
của khách hàng.

Sự đổi mới liên tục về mẫu mã cũng như tính đa dạng về quần áo cho mọi loại
tuổi giúp ZARA có được vị thế cạnh tranh siêu bự với các nhãn hàng thời trang
khác vì tạo được tính tin cậy và tiện lợi trong việc “bắt trend” trong outfit hằng
ngày của khách hàng. Đây là một bước đi toan tính vì những tín đồ thời trang sẽ
thành khách hàng tiềm năng hoặc thân thiết với hãng để luôn theo kịp xu hướng
ăn diện toàn cầu. Bên cạnh đó UNIQLO nên tập trung đầu tư hơn về công nghẹ
cải tiến sản phẩm vì UNIQLO chưa được biết đến bởi “công nghệ cải tiến”, dù
những công nghệ cải tiến quần áo của UNIQLO như AIRism hoặc HEATTECH
được biết đến khá rộng rãi ở nước ngoài. Điều này ngụ ý rằng tên nhãn hiệu
UNIQLO đã được biết đến tại Việt Nam nhưng những tính năng của nhãn hiệu
vẫn chưa được biết đến rộng rãi.

11
 1.2.2. Price (giá cả)

a. Nhận xét: Đối với phân khúc khách hàng này thì họ không quá chú trọng
vào giá cả. Họ có khuynh hướng chi khá “mạnh tay” cho một item quần/áo,
giày dép và phụ kiện thời trang.

b. Chiến lược giá của ZARA

Chiến lược định giá của ZARA tập trung vào người mua sắm từ trung bình trở
lên muốn có thời trang mới nhất với giá cả phải chăng. Các sản phẩm của nó có
giá để phục vụ cho những người tiêu dùng nhạy cảm về giá cả muốn có thời trang
mới nhất nhưng không phải ở mức giá cao. Chiến lược giá cả phải chăng đã giúp
nó giải quyết nhu cầu của một phân khúc người tiêu dùng rất lớn. Loại chiến lược
định giá này cũng đã giúp tạo ra một hình ảnh thương hiệu độc đáo và phát triển
thị phần nhanh hơn.

Tuy nhiên ZARA vẫn định giá sản phẩm của mình là của một thương hiệu cao
cấp. Một số cửa hàng ZARA có thể có giá cả khá cao trong khi những cửa hàng
khác sẽ có giá cả phải chăng. Nhưng phần lớn ZARA có chiến lược định giá cao
cấp. Việc định giá được thực hiện bằng cách tối ưu hóa chi phí đào tạo và phát
triển.

=> Nhìn chung, ZARA nên tiếp tục định giá sản phẩm của mình theo phù hợp với
chất lượng tốt để khách hàng có thể cảm nhận rõ hơn về thương hiệu cao cấp này.

1.2.3. Place (phân phối)

Đối với phân khúc người sử dụng nhiều, họ có xu hướng tìm kiếm trên internet
(Google, Cốc cốc, Safari,...) trước khi sử dụng một sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu
nên chúng ta cũng nên đẩy mạnh đầu tư thiết kế Website bán hàng như một cửa
hàng vật lý trong truyền thống. Đây cũng là nơi trưng bày sản phẩm và thu hút
khách đến lựa chọn, mua hàng.

Do thói quen “nhìn tận mắt, sờ tận tay” khi truyền thông các sản phẩm thời trang,
người tiêu dùng vẫn ưa chuộng nhất hình thức đến tận nơi thử đồ hoặc mua hàng

12
tại các cửa hàng. Đây chính là điểm tiếp xúc giữa thương hiệu với khách hàng,
mà thương hiệu có thể tận dụng tối ưu để đạt được các mục đích của mình.

Đội ngũ nhân viên bán hàng chính là những đại sứ thương hiệu, là một trong
những cách thức dễ dàng nhất để khách hàng cảm nhận về thương hiệu. Họ không
chỉ có vai trò hỗ trợ các khâu bán hàng, mà còn là cầu nối thông tin giữa thương
hiệu với người tiêu dùng, tư vấn hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua hàng.
Những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ tạo ra cho người mua hàng một cảm
giác thoải mái, dễ chịu nhất, cảm thấy mình quan trọng và được quan tâm đúng
mực,...từ đó xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Trong lĩnh vực thời trang, tại các cửa hàng bán lẻ, ba yếu tố về ánh sáng, âm
thanh và mùi hương còn có ảnh hưởng rất lớn. Âm nhạc được sử dụng trong cửa
hàng có thể khơi gợi các cảm xúc khác nhau trong người mua hàng, tạo cho họ
niềm hứng khởi, từ đó kích thích quyết định mua hàng. Ánh sáng màu trắng và
vàng sẽ giúp tôn lên vẻ đẹp của sản phẩm cũng như khi khách hàng thử đồ, ánh
sáng hợp lý sẽ góp phần kích thích hành động mua hàng. Điều này mang lại hiệu
ứng không gian và cảm xúc khác nhau, giúp kết hợp với từng vị trí như cửa sổ
bài trí sản phẩm, quầy thử đồ, quầy thanh toán và cách bố trí đồ đạc để mang lại
tác dụng mong muốn. Còn mùi hương của cửa hàng, cũng như mùi hương tại từng
khu vực sản phẩm, sẽ mang đến những ấn tượng một cách tinh tế nhất về thương
hiệu, và cũng có những tác động tâm lý nhất định.

1.2.4. Promotion (Xúc tiến)

ZARA không đầu tư vào quảng cáo, chọn đứng cạnh các thương hiệu xa xỉ, dốc
túi vào việc xây dựng thật nhiều cửa hàng. Điểm khác biệt tại ZARA là trong khi
các thương hiệu khác chi khoảng 3,5% tổng doanh thu bán hàng cho việc tiếp thị
và quảng cáo sản phẩm thì tỷ lệ ở ZARA chỉ là 0,3%. Do đó, ZARA không ngại
chi tiền mua các mặt bằng đứng cạnh các thương hiệu xa xỉ để trở thành “mặt
hàng xa xỉ giá mềm”. Cùng sản phẩm tương tự như các thương hiệu thời trang
đắt tiền, người mua có thể chọn ZARA ngay bên cạnh với giá rẻ hơn nhiều.

Trong màn hình/banner giới thiệu sẽ có những phần nổi bật nhất trong bộ sưu tập.
Theo triết lý thời trang nhanh của ZARA, màn hình cửa sổ được thay đổi liên tục.
Tất cả các nhân viên ZARA đều được yêu cầu mặc quần áo ZARA khi làm việc
trong các cửa hàng, nhưng những "đồng phục" này khác nhau giữa các cửa hàng

13
ZARA khác nhau để phản ánh sự khác biệt về kinh tế xã hội ở các vùng mà họ
đang sống. Điều này truyền đạt hiệu quả sự tập trung của ZARA vào thị trường
đại chúng cũng như sự gần gũi với khách hàng.

Để khai thác xu hướng thương mại điện tử đang nổi lên, ZARA đã ra mắt cửa
hàng trực tuyến vào tháng 9 năm 2010. Trang web ban đầu có ở Tây Ban Nha,
Anh, Bồ Đào Nha, Ý, Đức và Pháp, và đã được mở rộng sang Áo, Ireland, Hà
Lan, Bỉ và Luxembourg. Trong 3 năm sau đó, cửa hàng trực tuyến đã có mặt tại
Hoa Kỳ, Nga, Canada, Mexico, Romania và Hàn Quốc. Vào năm 2017, cửa hàng
trực tuyến của ZARA ra mắt tại Singapore, Malaysia, Thái Lan, Việt Nam và Ấn
Độ. Gần đây hơn vào tháng 3 năm 2018, thương hiệu đã ra mắt trực tuyến tại Úc
và New Zealand. Đến năm 2017, doanh số bán hàng trực tuyến chiếm 10% tổng
doanh thu toàn cầu của ZARA.

Khách hàng phân khúc này có thói quen dành từ 3 - 5 tiếng mỗi ngày cho phương
tiện giải trí online như MXH (facebook, instagram,..), xem Youtube,... Ngoài ra,
họ cũng sử dụng trang mạng xã hội Instagram nhiều nhất. ZARA cũng nên tập
trung nhiều hơn vào việc quảng bá sản phẩm trên các trang mạng xã hội và
kênh giải trí lớn như Facebook, Youtube, nhất là Instagram vì đây là phương
tiện chiếm nhiều thời gian sử dụng nhất của nhóm khách hàng này. Ngoài ra, đây
cũng là nơi tốt nhất để ghi điểm về khả năng chăm sóc, giải đáp thắc mắc cho
khách hàng.

Vì họ cũng có xu hướng sử dụng các trang thương mại điện tử (Shopee, Lazada,
Tiki,...) nên ZARA cũng nên đẩy mạnh kênh truyền thông trực tuyến bằng
cách hợp tác với các kênh bán hàng thương mại bởi phân khúc khách hàng
này có xu hướng thích mua hàng online.

Do phân khúc khách hàng này quan tâm nhiều đến vấn đề Bảo đảm an toàn và
lợi ích cho người tiêu dùng như các chính sách hậu mãi, cam kết đổi trả,
hoàn tiền, chứng nhận hàng chính hãng, … do đó ZARA nên cập nhật cũng
như thông tin đầy đủ, cần thiết về vấn đề này không chỉ trên website mà ngay tại
những cửa hàng bán sản phẩm của thương hiệu như: trung tâm thương mại,..Từ
đó, nó sẽ là một chiến dịch Marketing để quảng bá và xây dựng một hình ảnh tốt
về thương hiệu trong tâm trí khách hàng quan tâm đến quyền lợi của người mua
hàng.

14
Chiến dịch marketing tốt nhất không phải là quảng bá sản phẩm thông qua các
bài quảng cáo mà là chiến dịch WOMM: truyền miệng về sản phẩm hay dịch vụ
từ khách hàng này sang khách hàng khác sẽ tạo ra cảm giác tin tưởng và từ đó
khách hàng sẽ mua sản phẩm để sử dụng. Chiến lược marketing của thời trang
ZARA nên dựa vào "marketing truyền miệng”. Các sản phẩm thời trang của
ZARA luôn nhắm mục tiêu dân số ở độ tuổi 18-40 sống ở các thành phố. Điều
này là bởi vì nhóm khách hàng này có nhận thức thời trang tốt nhất, quan tâm đến
thời trang và có nhu cầu, khả năng mua sắm tốt nhất. Phân khúc người sử dụng
nhiều thường hay lấy ý kiến từ các người thân, bạn bè, đồng nghiệp trước khi lựa
chọn mua sản phẩm. Vì vậy, chiến lược này rõ ràng nên được ZARA thúc đẩy
hơn nữa.

Bên cạnh đó, ZARA nên tổ chức các sự kiện theo đợt bộ sưu tập được ra mắt và
mời các Youtuber đình đám như Trang Lou, Heo Mi Nhon,… hoặc các Beauty
Vlogger,… để tăng độ nhận diện thương hiệu cũng như góp phần thu hút các
đối tượng khách hàng mục tiêu.

2. Người sử dụng trung bình

2.1. Giới thiệu thương hiệu

Thương hiệu thời trang UNIQLO được sáng lập bởi Tadashi Yanai sinh năm 1949
tại Yamaguchi, Nhật Bản . Ông được thừa hưởng cửa hàng kinh doanh thời trang
của gia đình năm 1984. Ngay sau đó Tadashi Yanai mạnh dạn giới thiệu hàng loạt
sản phẩm dành riêng cho nữ giới, mở thêm cửa hàng ở ngoại thành, và từ bỏ
thương hiệu mà cha mình đã xây dựng cả đời để thành lập Unique Clothing
Warehouse (sau này được rút gọn thành UNIQLO).

15
Đến năm 1994, chỉ 10 năm sau ngày tiếp quản, UNIQLO đã trở thành một chuỗi
thời trang danh tiếng với hơn 100 cửa hiệu khắp Nhật Bản.

Vào tháng 8 vừa qua, tập đoàn UNIQLO đã công bố kế hoạch mở cửa hàng đầu
tiên ở Việt Nam vào cuối năm 2019. Ngoài cửa hàng đầu tiên, công ty này còn
đưa ra kế hoạch sẽ tiếp tục triển khai mở thêm nhiều cửa hàng khác cũng tại
TP.HCM trước khi mở rộng sang các tỉnh thành khác ở Việt Nam. Công ty này
thông báo mọi thông tin chi tiết về cửa hàng đầu tiên tại Việt Nam sẽ được công
bố trong thời gian tới.

Tập đoàn thời trang này đã đăng ký công ty UNIQLO Việt Nam với trụ sở tại
TP.HCM dưới hình thức liên doanh 100% vốn nước ngoài. Trong đó Fast
Retailing ( sở hữu UNIQLO ) tại Singapore chiếm 75% vốn và Công ty
Mitsubishi Corporation giữ 25% vốn. Người đại diện cho công ty tại Việt Nam là
ông Satoshi Hatase – đang là Phó chủ tịch cấp cao của Tập đoàn Fast Retailing.

2.2. Đề xuất chiến lược marketing mix

2.2.1. Product (Sản phẩm)

Về thiết kế và tính năng
Đầu tiên phải kể đến dòng AIRism, đây được coi là dòng sản phẩm mang đậm
dấu ấn "LifeWear", giúp người mặc luôn cảm thấy khô ráo và thoáng mát. Công
nghệ AIRism dành cho nam và nữ khác nhau, nhưng tựu chung đều sử dụng chất
liệu sợi được thiết kế đặc biệt, giúp thoáng khí và giảm độ ẩm, đáp ứng mọi yêu
cầu cho mọi lứa tuổi, giới tính, mang lại cảm giác thoải mái.

Dòng sản phẩm HEATTECH được coi là dòng mang tính đột phá và ngày càng
được phát triển trên nhiều sản phẩm khác nhau như áo hai dây, jeans hay tất…
Các sản phẩm HEATTECH được dệt từ 4 loại sợi để mang đến sự ấm áp tối đa,
đồng thời giảm thiểu tĩnh điện. Cơ chế của HEATTECH là sử dụng độ ẩm toát ra
từ cơ thể để chuyển hóa thành nhiệt. Từ dòng tiêu chuẩn cho ngày lạnh thường,
Extra Warm cho ngày lạnh hơn và Ultra Warm cho ngày cực lạnh, UNIQLO ngày
càng chứng tỏ được triết lý LifeWear xuyên suốt.

Dòng sản phẩm áo phao siêu nhẹ Ultra Light Down giúp bạn không phải khoác
lên người quá nhiều lớp áo để giữ ấm. Điểm mạnh của dòng áo khoác này chính
là sử dụng lông vũ chất lượng cao và các loại sợi độc đáo. Áo còn có khả năng

16
chống nước, rất phù hợp với thời tiết lạnh ẩm ở Việt Nam. Mặc dù kiểu dáng áo
không có nhiều sự đổi mới nhưng hãng cũng khá đa dạng về màu sắc để phù hợp
theo trend của từng năm.

Về công nghệ
Các bộ sưu tập Uniqlo U được tạo ra tại trung tâm nghiên cứu và phát triển sản
phẩm của Uniqlo, nằm ở khu trung tâm của Paris. Tại đây, Giám đốc Nghệ thuật
Christophe Lemaire cùng với đội ngũ các thiết kế và thợ cắt hoa văn, tất cả cùng
hợp tác để hoàn thiện từng tác phẩm trong bộ sưu tập. Xưởng may này là một
trong những trung tâm thiết kế toàn cầu của Uniqlo, nơi đảm bảo quan điểm về
quần áo được tạo ra để làm cho cuộc sống của mọi người tốt đẹp hơn.

Hiện nay UNIQLO là thương hiệu thời trang số một Nhật Bản và là thương hiệu
bán lẻ đứng thứ tư trên toàn thế giới. Khác với các thương hiệu phân khúc hàng
hiệu bình dân như H&M, ZARA, UNIQLO không theo đuổi xu hướng, chỉ tập
trung vào sản phẩm cơ bản, đơn giản dễ mặc hằng ngày với một mức giá vừa
phải. UNIQLO luôn cố gắng cho ra đời các sản phẩm thân thiện với môi trường,
nhằm giảm thiểu tối đa các tác động gây lại đến con người và trái đất. “Chiến
dịch Re.UNIQLO” ra đời với mong muốn giảm thiểu lượng khí thải đến môi
trường, bên cạnh đó hình thành cho khách hàng của mình ý thức về việc bảo vệ
môi trường.

Về bao bì
Cụ thể, vào tháng 9 năm 2019, UNIQLO đã thay thế túi nhựa của họ bằng giấy
được nhận “chứng nhận tiêu chuẩn xanh”. Và nhằm làm giảm tác động vào môi
trường hơn nữa, bây giờ UNIQLO sẽ bắt đầu tính phí mỗi khách hàng 10 yên
cộng thuế với bất kỳ giao dịch mua sắm nào.

17
Bắt đầu từ ngày 1 tháng 4 năm 2020, mỗi người dân khi đi mua sắm sẽ có động
lực hơn để mang một chiếc túi có thể tái sử dụng từ nhà, bất cứ khi nào họ mua
sắm khăn trải giường, đồ lót hoặc bất cứ thứ gì khác. Hoặc với khách hàng nào
chưa có cho mình một chiếc túi có thể tái sử dụng thì có thể chọn mua một túi
tote sinh học mang nhãn hiệu UNIQLO chỉ với 190 yên cộng với thuế (Nhật Bản).

Chưa dừng lại ở đó, trên trang chủ chính thức, UNIQLO thông báo sẽ giảm thiểu
số lượng bao bì nhựa trên các sản phẩm của họ. Cụ thể, họ sẽ ngừng sử dụng bao
bì nhựa cho một số mặt hàng cho mùa Thu và mùa Đông này, chẳng hạn như dép
đi trong phòng, đồng thời triển khai các nghiên cứu cụ thể về cách loại bỏ bao bì
cho các sản phẩm như quần áo giữ nhiệt của UNIQLO.

Theo UNIQLO, ô nhiễm môi trường từ rác thải nhựa đang là mối lo ngại ngày
càng tăng trên toàn thế giới và tập đoàn này đang hành động để giảm nhựa sử
dụng một lần không cần thiết khỏi hoạt động của mình.

=> Nhìn chung, các tiêu thức liên quan đến chất lượng sản phẩm đáp ứng đầy đủ
nhu cầu và mong muốn của đối tượng khách hàng mà UNIQLO đang hướng đến,
đồng thời cũng tạo cho khách hàng giá trị cảm nhận về thương hiệu đó là một
thương hiệu có sản phẩm chất lượng tốt.

2.2.2. Giá cả (Price)

Chiến lược định giá
Bảng giá các sản phẩm thương hiệu UNIQLO:
18
 Sản phẩm Giá

Áo khoác 499.000 - 1.299.000

Áo 249.000 - 999.000

Chân váy/Quần 499.000 - 1.299.000

Đầm/Jumpsuits 499.000 - 1.299.000

Phụ kiện 249.000 - 999.000

Với bảng giá trên thì ta thấy được rằng những sản phẩm mà UNIQLO đưa ra thị
trường bên cạnh những sản phẩm có giá trị hơn 1.000.000đ thì cũng có những sản
phẩm giá trung bình từ khoảng 500.000đ đến 1.000.000đ, có thể phù hợp với một
số khách hàng thuộc phân khúc này. Sản phẩm có giá cao tùy loại. Đây cũng là
bảng giá thích hợp để các cửa hàng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.

Với mức giá như vậy thì không quá cao đối với đối tượng khách hàng tầm trung,
và có thể cho mọi đối tượng người tiêu dùng cơ hội được cảm nhận rõ về thương
hiệu UNIQLO. Người tiêu dùng sẽ dễ dàng liên tưởng đến chất lượng sản phẩm,
đó không phải là sản phẩm có chất lượng tệ, kiểu dáng lỗi thời mà là một sản
phẩm có chất lượng tốt, kiểu dáng theo xu hướng mà phù hợp với giá tiền mình
bỏ ra. Từ đó, khách hàng có thể cảm nhận rõ hơn về thương hiệu và định vị được
thương hiệu trong tâm trí của họ.

Phương thức thanh toán

Đối với phương thức thanh toán, thông tin này được có sẵn ngay trên Website của
UNIQLO.

Ta có thể thấy rằng, hình thức thanh toán tại các cửa hàng của UNIQLO đa dạng
như vậy giúp cho khách hàng thuộc phân khúc này có nhiều lựa chọn hình thức

19
thanh toán, đặc biệt khi họ thích hình thức thanh toán bằng Thẻ thanh toán (ATM,
Visa,..).

Ngoài ra, họ cũng “đua nhau thanh toán không tiền mặt để hưởng ưu đãi”. Nhiều
siêu thị, cửa hàng cho biết sức mua đang tăng mạnh sau khi dịch COVID-19 tại
Việt Nam được kiểm soát tốt. Đặc biệt, với nhiều khuyến mãi, ưu đãi khi mua
sắm không dùng tiền mặt giúp các đơn vị thu hút nhiều khách hàng.

2.2.3. Place (Phân phối)

Kênh phân phối của UNIQLO chủ yếu tập trung tại Nhật, với hơn 700 cửa hiệu
UNIQLO nằm ở đất nước mặt trời mọc. Chiến lược phân phối của UNIQLO lấy
trọng tâm là thời điểm đưa sản phẩm lên kệ, lấy việc đáp ứng nhu cầu hiện có của
người tiêu dùng là mục tiêu. Hãng này chú trọng việc đáp ứng các xu hướng thay
đổi trong thời trang Nhật, nhấn mạnh các thiết kế phù hợp với phong cách tối giản
mà người Nhật ưa chuộng.

Do thói quen “nhìn tận mắt, sờ tận tay” khi truyền thông các sản phẩm thời trang,
người tiêu dùng vẫn ưa chuộng nhất hình thức đến tận nơi thử đồ hoặc mua hàng
tại các cửa hàng. Đây chính là điểm tiếp xúc giữa thương hiệu với khách hàng,
mà thương hiệu có thể tận dụng tối ưu để đạt được các mục đích của mình.

Đội ngũ nhân viên bán hàng chính là những đại sứ thương hiệu, là một trong
những cách thức dễ dàng nhất để khách hàng cảm nhận về thương hiệu. Họ không
chỉ có vai trò hỗ trợ các khâu bán hàng, mà còn là cầu nối thông tin giữa thương
hiệu với người tiêu dùng, tư vấn hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua hàng.
Những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ tạo ra cho người mua hàng một cảm
giác thoải mái, dễ chịu nhất, cảm thấy mình quan trọng và được quan tâm đúng
mực,...từ đó xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Trong lĩnh vực thời trang, tại các cửa hàng bán lẻ, ba yếu tố về ánh sáng, âm thanh
và mùi hương còn có ảnh hưởng rất lớn. Âm nhạc được sử dụng trong cửa hàng
có thể khơi gợi các cảm xúc khác nhau trong người mua hàng, tạo cho họ niềm
hứng khởi, từ đó kích thích quyết định mua hàng. Ánh sáng màu trắng và vàng sẽ
giúp tôn lên vẻ đẹp của sản phẩm cũng như khi khách hàng thử đồ, ánh sáng hợp
lý sẽ góp phần kích thích hành động mua hàng. Điều này mang lại hiệu ứng không
gian và cảm xúc khác nhau, giúp kết hợp với từng vị trí như cửa sổ bài trí sản

20
phẩm, quầy thử đồ, quầy thanh toán và cách bố trí đồ đạc để mang lại tác dụng
mong muốn. Còn mùi hương của cửa hàng, cũng như mùi hương tại từng khu vực
sản phẩm, sẽ mang đến những ấn tượng một cách tinh tế nhất về thương hiệu, và
cũng có những tác động tâm lý nhất định.

2.2.4. Promotion (Xúc tiến)

Cách tiếp thị truyền miệng (Word-of-mouth)
Cách tiếp thị truyền miệng, đặc biệt là lan truyền qua mạng xã hội (eWOM) là
một trong những công cụ hiệu quả nhất của marketing. Các thương hiệu phỏng
vấn khuyến khích khách hàng VIP của mình quảng bá mẫu trang phục ưa thích
trên trang cá nhân của riêng họ. Một NTK ở TP.HCM chia sẻ khách hàng VIP
của thương hiệu thường cập nhật Facebook thường xuyên và có số lượng theo dõi
khá lớn. Đây là cách tốt nhất để kết nối với những người cùng chung sở thích,
cùng gu thẩm mỹ và rất có khả năng sẽ trở thành khách hàng trong tương lai.

Sử dụng người nổi tiếng làm đại sứ thương hiệu

Đối với người tiêu dùng trong lĩnh vực thời trang, vai trò của các tác nhân như
trendsetter - dẫn dắt xu thế, style pioneer - dẫn đầu phong cách hay fashion
pioneer - tiên phong về thời trang là rất lớn. Đó là những người có phong cách
độc đáo với những cá tính, phong cách riêng, luôn cập nhật các xu hướng mới
nhất từ các thương hiệu thời trang thế giới. Phong cách ăn mặc của họ có thể sẽ
tạo nên những trào lưu nhất định. Chính vì vậy, việc sử dụng hình ảnh người nổi
tiếng trong các chiến dịch marketing của các thương hiệu thời trang là một việc
khá phổ biến và có hiệu quả. Các thương hiệu thời trang là một việc khá phổ biến
và có hiệu quả. Các thương hiệu thời trang thường chọn những người nổi tiếng
làm đại sứ thương hiệu - giúp giới thiệu với công chúng về những xu hướng thời
trang mới của thương hiệu đó. Những đại sứ thương hiệu này sẽ phù hợp với sản
phẩm, định vị thương hiệu cũng như những thông điệp thương hiệu đó muốn gửi
tới người tiêu dùng.

Ví dụ như thương hiệu thời trang Elise lựa chọn Hoa hậu Đặng Thu Thảo bở
những hình ảnh riêng của cô phù hợp với hình ảnh của Elise. Đó là tính điềm
đạm, thanh lịch, nhã nhặn nhưng ẩn chứa bên trong là nội lực mạnh mẽ, vững
vàng. Ngoài ra, ở đời sống cá nhân. Đặng Thu Thảo là hoa hậu có hình ảnh truyền
thống tốt đẹp, cô gần như không vướng scandal nên khả năng gây rủi ro đối với
hình ảnh thương hiệu sẽ được hạn chế hơn.

21
Phân khúc khách hàng này dành sự quan tâm đến vấn đề Bảo vệ môi trường như
dùng chất liệu thân thiện với môi trường,... Và thật tuyệt khi UNIQLO là một
trong những thương hiệu “giàu có” về các chiến dịch bảo vệ môi trường như “Re.
UNIQLO: hồi sinh những chiếc áo cũ để bảo vệ môi trường”. UNICLO nên tiếp
tục xúc tiến thực hiện càng nhiều những chiến dịch nhằm góp phần bảo vệ môi
trường.

3. Nhóm người sử dụng ít

3.1. Giới thiệu thương hiệu

22
 3.2. Đề xuất chiến lược marketing mix
3.2.1. Product (Sản phẩm)
Về chất lượng
Công ty luôn chủ động quan tâm hàng đầu đến chất lượng sản phẩm cũng như
luôn tìm tòi thị hiếu của người tiêu dùng. Công ty luôn có quy trình kiểm tra
nghiêm ngặt từ khâu nhập nguyên liệu cho đến sản phẩm đầu ra.

Về thiết kế
Những sản phẩm cơ bản như áo phông, quần jeans, dù không có nhiều thay đổi
trong kiểu dáng vẫn được ưa chuộng qua nhiều thập kỷ, và đã trở thành biểu tượng
cho những người có phong cách trẻ trung, năng động.

=> Vì phân khúc khách hàng này họ không phải là những người thích bắt kịp xu
hướng nên KIDO không cần phải tập trung quá nhiều vào sự đổi mới sáng tạo của
sản phẩm. Điều họ cần làm là chú trọng vào việc mở rộng kênh phân phối để
khách hàng mục tiêu có thể dễ dàng mua được, và các công cụ truyền thông đại
chúng cần được tận dụng.

Về bao bì
Bao bì sản phẩm được thiết kế với màu đỏ đô chủ đạo của thương hiệu. KIDO sử
dụng túi giấy với thiết kế tao nhã, lịch sự, có ghi tên thương hiệu, địa chỉ các cửa
hàng bán sản phẩm và số điện thoại. Hiệu quả quảng cáo của nó còn được lan
rộng khi túi xách của thương hiệu được tái sử dụng trong các mục đích khác nhau
của khách hàng. Điều này sẽ làm cho thương hiệu KIDO xuất hiện nhiều hơn,
gần gũi và làm cho đối tượng khách hàng chủ ý và ghi nhớ.
=> Nhìn chung, bao bì của thương hiệu KIDO vẫn chưa tạo được nét nổi bật mang
sắc thái riêng. Cần có những phương án cải tiến bao bì phù hợp để nâng cao tính

23
thẩm mỹ cho sản phẩm cũng như đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng khác của
khách hàng.

3.2.2. Price (Giá cả)

KIDO đã đưa ra chiến lược cắt giảm tối thiểu mọi loại chi phí cho khách hàng để
có giá hợp lý nhất có thể. Hơn nữa, KI giúp khách hàng biết chính xác giá phải
trả cho mỗi chuyến xe của mình. Có thể nói, chính chiến lược giá cả đánh vào
tâm lý khách hàng là một chiến lược đúng đắn khiến KIDO có phần thu hút các
khách hàng tuổi “teen”

Bên cạnh đó, KIDO là cũng một trong những thương hiệu tích cực liên tục thực
hiện các chương trình giảm giá, khuyến mãi để thúc đẩy hành vi sử dụng, nhu cầu
mua sắm của khách hàng. Ngoài ra, các chương trình khuyến mãi này cũng tạo
cơ hội cho những đối tượng thu nhập thấp hơn được trải nghiệm sản phẩm, đồng
thời giải quyết hàng tồn kho. Vì thế, chiến lược giá của KIDO chính là một “vũ
khí lợi hại” thúc đẩy thương hiệu dễ dàng tiếp cận và gần gũi với khách hàng hơn.

3.2.3. Place (Phân phối)

Do thói quen “nhìn tận mắt, sờ tận tay” khi truyền thông các sản phẩm thời trang,
người tiêu dùng vẫn ưa chuộng nhất hình thức đến tận nơi thử đồ hoặc mua hàng
tại các cửa hàng. Đây chính là điểm tiếp xúc giữa thương hiệu với khách hàng,
mà thương hiệu có thể tận dụng tối ưu để đạt được các mục đích của mình.

Đội ngũ nhân viên bán hàng chính là những đại sứ thương hiệu, là một trong
những cách thức dễ dàng nhất để khách hàng cảm nhận về thương hiệu. Họ không
chỉ có vai trò hỗ trợ các khâu bán hàng, mà còn là cầu nối thông tin giữa thương
hiệu với người tiêu dùng, tư vấn hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua hàng.
Những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ tạo ra cho người mua hàng một cảm
giác thoải mái, dễ chịu nhất, cảm thấy mình quan trọng và được quan tâm đúng
mực,...từ đó xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Trong lĩnh vực thời trang, tại các cửa hàng bán lẻ, ba yếu tố về ánh sáng, âm
thanh và mùi hương còn có ảnh hưởng rất lớn. Âm nhạc được sử dụng trong cửa
hàng có thể khơi gợi các cảm xúc khác nhau trong người mua hàng, tạo cho họ
niềm hứng khởi, từ đó kích thích quyết định mua hàng. Ánh sáng màu trắng và
vàng sẽ giúp tôn lên vẻ đẹp của sản phẩm cũng như khi khách hàng thử đồ, ánh
sáng hợp lý sẽ góp phần kích thích hành động mua hàng. Điều này mang lại hiệu

24
ứng không gian và cảm xúc khác nhau, giúp kết hợp với từng vị trí như cửa sổ
bài trí sản phẩm, quầy thử đồ, quầy thanh toán và cách bố trí đồ đạc để mang lại
tác dụng mong muốn. Còn mùi hương của cửa hàng, cũng như mùi hương tại từng
khu vực sản phẩm, sẽ mang đến những ấn tượng một cách tinh tế nhất về thương
hiệu, và cũng có những tác động tâm lý nhất định.

Bên cạnh đó, thị trường thương mại điện tử Việt Nam tăng trưởng mạnh mẹ gấp
nhiều lần so với thị trường bán lẻ truyền thông. Đóng góp cho sự tăng trưởng thần
tốc của các sàn thương mại điện tử trên là thói quen mua sắm của người tiêu dùng
thay đổi rõ rệt từ offline truyền thống lên online. Cùng với đó là sự phát triển của
các thiết bị điện tử, máy tính, mạng Internet với hạ tầng kỹ thuật. Do đó, công ty
cũng nên đẩy mạnh kênh truyền thông trực tuyến bằng cách hợp tác với các kênh
bán hàng thương mại bởi phân khúc khách hàng này có xu hướng thích mua hàng
online. Công ty có thể chọn lựa 3 “ông lớn” phát triển vững mạnh nhất là Shopee,
Tiki và Lazada.

3.2.4. Promotion (Xúc tiến)

Cách tiếp thị truyền miệng (Word-of-mouth)
Cách tiếp thị truyền miệng, đặc biệt là lan truyền qua mạng xã hội (eWOM) là
một trong những công cụ hiệu quả nhất của marketing. Các thương hiệu phỏng
vấn khuyến khích khách hàng VIP của mình quảng bá mẫu trang phục ưa thích
trên trang cá nhân của riêng họ. Một NTK ở TP.HCM chia sẻ khách hàng VIP
của thương hiệu thường cập nhật Facebook thường xuyên và có số lượng theo dõi
khá lớn. Đây là cách tốt nhất để kết nối với những người cùng chung sở thích,
cùng gu thẩm mỹ và rất có khả năng sẽ trở thành khách hàng trong tương lai.

Sử dụng người nổi tiếng làm đại sứ thương hiệu

Đối với người tiêu dùng trong lĩnh vực thời trang, vai trò của các tác nhân như
trendsetter - dẫn dắt xu thế, style pioneer - dẫn đầu phong cách hay fashion
pioneer - tiên phong về thời trang là rất lớn. Đó là những người có phong cách
độc đáo với những cá tính, phong cách riêng, luôn cập nhật các xu hướng mới
nhất từ các thương hiệu thời trang thế giới. Phong cách ăn mặc của họ có thể sẽ
tạo nên những trào lưu nhất định. Chính vì vậy, việc sử dụng hình ảnh người nổi
tiếng trong các chiến dịch marketing của các thương hiệu thời trang là một việc
khá phổ biến và có hiệu quả. Các thương hiệu thời trang là một việc khá phổ biến
và có hiệu quả. Các thương hiệu thời trang thường chọn những người nổi tiếng
làm đại sứ thương hiệu - giúp giới thiệu với công chúng về những xu hướng thời

25
trang mới của thương hiệu đó. Những đại sứ thương hiệu này sẽ phù hợp với sản
phẩm, định vị thương hiệu cũng như những thông điệp thương hiệu đó muốn gửi
tới người tiêu dùng.

Ví dụ như thương hiệu thời trang Elise lựa chọn Hoa hậu Đặng Thu Thảo bở
những hình ảnh riêng của cô phù hợp với hình ảnh của Elise. Đó là tính điềm
đạm, thanh lịch, nhã nhặn nhưng ẩn chứa bên trong là nội lực mạnh mẽ, vững
vàng. Ngoài ra, ở đời sống cá nhân. Đặng Thu Thảo là hoa hậu có hình ảnh truyền
thống tốt đẹp, cô gần như không vướng scandal nên khả năng gây rủi ro đối với
hình ảnh thương hiệu sẽ được hạn chế hơn.

26
 C. PHỤ LỤC: BIỂU ĐỒ XỬ LÝ DỮ LIỆU

NGƯỜI SỬ DỤNG NHIỀU

NHÂN KHẨU HỌC

Giới tính của bạn là gì?

Độ tuổi của bạn nằm trong khoảng?

27
Thu nhập của bạn (kể cả có phụ cấp của gia đình nếu chưa đi làm)?

28
Nghề nghiệp của bạn là gì?

Bạn sống ở khu vực nào?

29
Tình trạng học vấn của bạn?

30
Tình trạng hôn nhân của bạn?

31
 NHỮNG HÀNH ĐỘNG, SỞ THÍCH VÀ Ý KIẾN
Bạn thường tìm hiểu trước khi sử dụng một sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu
bằng cách nào?

Bạn thường lên mạng bao nhiêu tiếng mỗi ngày? (bao gồm mạng xã hội,
các trang thông tin điện tử,...)

32
Bạn sử dụng trang mạng xã hội nào nhiều nhất?

Bạn thường sử dụng nền tảng nào khác ngoài những mạng xã hội kể trên?

33
Bạn thích xem những chương trình truyền hình nào sau đây?

Bạn thích chơi môn thể thao nào nhất?

34
Bạn là người có phong cách sống như thế nào?

Bạn có phải là người bắt trend (cập nhật nhanh và theo xu hướng) không?

35
Bạn có phải là tín đồ của đồ hiệu không?

Bạn có phải là người thích thử sản phẩm mới không?

36
Bạn sẽ thường làm gì nhất vào thời gian rảnh?

Bạn quan tâm đến vấn đề gì nhất về trách nhiệm xã hội của một thương
hiệu?

37
 ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI

Bạn thường hay mua các mặt hàng thời trang bằng cách nào nhất?

Yếu tố nào khiến bạn thích đến mua trực tiếp tại cửa hàng?

38
Yếu tố khiến bạn thích mua online?

Bạn thường thích mua sắm mặt hàng thời trang nào nhất?

39
Bạn thường mua sắm nhiều nhất vào thời gian nào trong ngày?

Bạn muốn được mua sắm trong một không gian như thế nào?

40
Mức sẵn sàng chi cho 1 item quần/áo của bạn là bao nhiêu?

Mức sẵn sàng chi cho 1 đôi giày/dép của bạn là bao nhiêu?

41
Mức sẵn sàng chi cho 1 item phụ kiện (kính, túi xách, khuyên tai,...) của
bạn là bao nhiêu?

Bạn có sẵn sàng chi nhiều hơn mức sẵn sàng chi cho một sản phẩm mà bạn
thích không?

42
Bạn sẽ ưu tiên mua 1 mặt hàng thời trang dựa trên tiêu chí nào?

Lý do nào quan trọng nhất khiến bạn không chọn mua một mặt hàng thời
trang?

43
Chương trình khuyến mãi nào sau đây sẽ thu hút bạn nhất?

44
Bạn ưu tiên mua các thương hiệu thời trang nội địa Việt Nam hơn hay các
thương hiệu nước ngoài?

Yếu tố nào sau đây ảnh hưởng nhất đến quyết định mua các mặt hàng thời
trang của bạn?

Bạn thường thích thanh toán bằng hình thức gì khi mua sắm?

45
 NGƯỜI SỬ DỤNG TRUNG BÌNH
NHÂN KHẨU HỌC

Mức thu nhập trung bình hàng tháng của bạn là bao nhiêu?

Nghề nghiệp của bạn là gì?

46
Giới tính của bạn là gì?

Độ tuổi của bạn nằm trong khoảng?

47
Bạn sống ở khu vực nào?

Tình trạng học vấn của bạn?

48
Tình trạng hôn nhân của bạn?

49
 NHỮNG HÀNH ĐỘNG, SỞ THÍCH VÀ Ý KIẾN

Bạn thường tìm hiểu trước khi sử dụng một sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu
bằng cách nào?

Bạn thường lên mạng bao nhiêu tiếng mỗi ngày? (bao gồm mạng xã hội,
các trang thông tin điện tử,...)

50
Bạn sử dụng trang mạng xã hội nào nhiều nhất?

Bạn thường sử dụng nền tảng nào khác ngoài những mạng xã hội kể trên?

51
Bạn thích xem những chương trình truyền hình nào sau đây?

Bạn là người có phong cách sống như thế nào?

52
Bạn có phải là người bắt trend (cập nhật nhanh và theo xu hướng) không?

Bạn có phải là tín đồ của đồ hiệu không?

53
Bạn có phải là người thích thử sản phẩm mới không?

Bạn sẽ thường làm gì nhất vào thời gian rảnh?

54
Bạn quan tâm đến vấn đề gì nhất về trách nhiệm xã hội của một thương
hiệu?

ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI

Bạn thường hay mua các mặt hàng thời trang bằng cách nào nhất?

55
Yếu tố nào khiến bạn thích đến mua trực tiếp tại cửa hàng?

Yếu tố khiến bạn thích mua online?

56
Bạn thường thích mua sắm mặt hàng thời trang nào nhất?

Bạn thường mua sắm nhiều nhất vào thời gian nào trong ngày?

57
Bạn muốn được mua sắm trong một không gian như thế nào?

Mức sẵn sàng chi cho 1 item quần/áo của bạn là bao nhiêu?

58
Mức sẵn sàng chi cho 1 đôi giày/dép của bạn là bao nhiêu?

Mức sẵn sàng chi cho 1 item phụ kiện (kính, túi xách, khuyên tai,...) của
bạn là bao nhiêu?

59
Bạn có sẵn sàng chi nhiều hơn mức sẵn sàng chi cho một sản phẩm mà bạn
thích không?

Bạn sẽ ưu tiên mua 1 mặt hàng thời trang dựa trên tiêu chí nào?

60
Lý do nào quan trọng nhất khiến bạn không chọn mua một mặt hàng thời
trang?

Chương trình khuyến mãi nào sau đây sẽ thu hút bạn nhất?

61
Bạn ưu tiên mua các thương hiệu thời trang nội địa Việt Nam hơn hay các
thương hiệu nước ngoài?

Yếu tố nào sau đây ảnh hưởng nhất đến quyết định mua các mặt hàng thời
trang của bạn?

62
Bạn thường thích thanh toán bằng hình thức gì khi mua sắm?

63
 NGƯỜI SỬ DỤNG ÍT
NHÂN KHẨU HỌC

Nghề nghiệp của bạn là gì?

64
Giới tính của bạn là gì?

Độ tuổi của bạn nằm trong khoảng?

65
Bạn sống ở khu vực nào?

Tình trạng học vấn của bạn?

66
Tình trạng hôn nhân của bạn?

NHỮNG HÀNH ĐỘNG, SỞ THÍCH VÀ Ý KIẾN

Bạn thường tìm hiểu trước khi sử dụng một sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu
bằng cách nào?

67
Bạn thường lên mạng bao nhiêu tiếng mỗi ngày? (bao gồm mạng xã hội,
các trang thông tin điện tử,...)

Bạn sử dụng trang mạng xã hội nào nhiều nhất?

68
Bạn thường sử dụng nền tảng nào khác ngoài những mạng xã hội kể trên?

Bạn thích xem những chương trình truyền hình nào sau đây?

69
Bạn là người có phong cách sống như thế nào?

Bạn có phải là người bắt trend (cập nhật nhanh và theo xu hướng) không?

70
Bạn có phải là tín đồ của đồ hiệu không?

Bạn có phải là người thích thử sản phẩm mới không?

71
Bạn sẽ thường làm gì nhất vào thời gian rảnh?

Bạn quan tâm đến vấn đề gì nhất về trách nhiệm xã hội của một thương
hiệu?

72
 ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI
Bạn thường hay mua các mặt hàng thời trang bằng cách nào nhất?

Yếu tố nào khiến bạn thích đến mua trực tiếp tại cửa hàng?

73
Yếu tố khiến bạn thích mua online?

Bạn thường thích mua sắm mặt hàng thời trang nào nhất?

74
Bạn thường mua sắm nhiều nhất vào thời gian nào trong ngày?

Bạn muốn được mua sắm trong một không gian như thế nào?

75
Mức sẵn sàng chi cho 1 item quần/áo của bạn là bao nhiêu?

Mức sẵn sàng chi cho 1 đôi giày/dép của bạn là bao nhiêu?

76
Mức sẵn sàng chi cho 1 item phụ kiện (kính, túi xách, khuyên tai,...) của
bạn là bao nhiêu?

Bạn có sẵn sàng chi nhiều hơn mức sẵn sàng chi cho một sản phẩm mà bạn
thích không?

77
Bạn sẽ ưu tiên mua 1 mặt hàng thời trang dựa trên tiêu chí nào?

Lý do nào quan trọng nhất khiến bạn không chọn mua một mặt hàng thời
trang?

78
Chương trình khuyến mãi nào sau đây sẽ thu hút bạn nhất?

Bạn ưu tiên mua các thương hiệu thời trang nội địa Việt Nam hơn hay các
thương hiệu nước ngoài?

79
Yếu tố nào sau đây ảnh hưởng nhất đến quyết định mua các mặt hàng thời
trang của bạn?

Bạn thường thích thanh toán bằng hình thức gì khi mua sắm?

80