ĐỀ TÀI

Các doanh nghiệp liên tục giám sát các sản phẩm, dịch vụ của mình được định vị như
thế nào so với đối thủ cạnh tranh. Kinh doanh vận tải hàng không ở Việt Nam đang ngày
càng trở lên hấp dẫn với các nhà đầu tư.

Hãy phát triển các bản đồ định vị sản phẩm vận tải hàng không của các hãng hàng
không của Việt Nam (Vietnam Airlines, Jestar Pacific, Vietjet Air và Bamboo Airways).

Nếu bạn đầu tư vào lĩnh vực này, bạn sẽ định vị sản phẩm của mình như thế nào so với
các đối thủ trên.

2
 THÀNH VIÊN NHÓM 10

1. Dương Thị Hoàng Hạ...................................................................... K194070898

2. Phan Nguyễn Việt Hằng.................................................................. K194070901
3. Lê Thúy Huyền ............................................................................... K194070908
4. Lương Lê Phương Huyền................................................................ K194070909
5. Lê Thị Bảo Mây .............................................................................. K194070922
6. Nguyễn Thị Vân Trinh .................................................................... K194070948
7. Trần Thanh Kim Tuyến ................................................................... K194070949
8. Võ Hoàng Nhật Vy.......................................................................... K194070957

3
 LỜI MỞ ĐẦU

Vận tải hàng không là một ngành còn rất trẻ so với ngành vận tải khác. Nếu như vận
tải đường biển ra đời và phát triển từ thế kỷ thứ 5 trước công nguyên thì vận tải hàng không
mới chỉ phát triển từ những năm đầu của thế kỷ 20. Vận tải hàng không khi mới ra đời chỉ
phục vụ nhu cầu quân sự, nhưng cho đến nay, sự phát triển của vận tải hàng không đã gắn
liền với nhu cầu vận chuyển hành khách, hàng hóa và nó đã trở thành một ngành quan trọng
đối với nền kinh tế thế giới nói chung và đối với buôn bán quốc tế nói riêng.

Vận tải hàng không đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mở mang nhiều
vùng kinh tế khác nhau và trong việc tạo bước phát triển chung cho nền kinh tế thế giới.
Bản thân nó cũng là một ngành công nghiệp lớn, và sẽ phát triển không ngừng trong thời
gian tới. Bên cạnh đó, vận tải hàng không còn có vị trí đặc biệt quan trọng đối với việc giao
lưu giữa các nước, là cầu nối giữa nền văn hóa - xã hội - kinh tế giữa các dân tộc, là phương
tiện chính của du khách quốc tế.

Với nền kinh tế, hàng không kết nối mạng lưới giao thông vận tải trên toàn thế giới, đó
là điều vô cùng cần thiết cho kinh doanh toàn cầu và du lịch. Nó đóng một vai trò quan
trọng trong việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, đặc biệt là ở các nước đang phát triển. Hàng
không vận chuyển gần 2 tỷ hành khách mỗi năm và 40% kim ngạch xuất khẩu liên vùng
hàng hóa. Ngành công nghiệp vận tải hàng không tạo ra tổng cộng 29 triệu việc làm trên
toàn cầu.

Với lợi ích xã hội, bằng cách mở rộng giải trí và trải nghiệm văn hóa cho người dân,
vận tải hàng không giúp cải thiện chất lượng cuộc sống. Nó cung cấp một sự lựa chọn rộng
rãi về địa điểm nghỉ ngơi khắp thế giới và là một phương tiện với giá cả phải chăng để
thăm viếng bạn bè, người thân ở xa. Vận tải hàng không giúp cải thiện mức sống và xóa
đói giảm nghèo, chẳng hạn như thông qua dịch vụ du lịch. Nó được xem như phương tiện
duy nhất có thể cung cấp hàng hóa đến những vùng sâu vùng xa, từ đó thúc đẩy việc hòa
nhập xã hội. Ngoài ra, mạng lưới vận tải hàng không tạo điều kiện cho việc cứu trợ khẩn

4
cấp và phân phối nguồn viện trợ nhân đạo đến bất cứ nơi đâu trên hành tinh, đảm bảo mang
đến các thiết bị y tế hay các bộ phận cấy ghép một cách nhanh chóng.

Với môi trường, ngày nay, những hạm đội máy bay 20 decibel (dB) được đưa vào sử
dụng, êm hơn so với những chiếc máy bay cách đây 40 năm. Điều này tương ứng với việc
giảm thiểu tiếng ồn khó chịu đến 75%. Máy bay thế hệ 20206 được kỳ vọng giảm thiểu
hơn 50% tiếng ồn trong quá trình cất cánh và hạ cánh. Lượng khí thải carbon monoxide đã
giảm đồng loạt 50%, trong khi hydrocacbon chưa cháy và khói đã được giảm tới 90%.
Chương trình nghiên cứu nhằm mục đích tiết kiệm nhiên liệu 50% và giảm thiểu 80% các
khí oxit của nitơ đang được thực hiện trên thế hệ máy bay 20207.

Mặc dù vận tải hàng không đang ngày càng được sử dụng rộng rãi nhưng nó vẫn đối
mặt với những thách thức. Chẳng hạn như thiếu hụt nguồn nhân lực chất lượng cao phục
vụ ngành vận tải hàng không và cơ sở hạ tầng điện tử chưa đáp ứng được nhu cầu. Trong
quá trình hội nhập toàn cầu, ngành vận tải hàng không Việt Nam đang bước vào điểm kiểm
nghiệm về cải cách thủ tục hải quan và kèm theo đó là những khó khăn thử thách: trong
cải cách thủ tục hải quan, Việt Nam cần ưu tiên xây dựng quy trình thủ tục hải quan điện
tử và cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các ngành có liên quan, hải quan Việt Nam cần
được củng cố và thực thi các chuẩn mực chung.

Trong thị trường hội nhập, giao thương quốc tế thì ngành hàng không đang thu hút khá
nhiều nhà đầu tư, ngành hàng không Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ nhất trong nhiều
năm qua với mức tăng trưởng trong 5 năm liên tục đều ở mức hai con số.

Trước đây, các chuyến bay quốc tế chủ yếu chỉ qua Nội Bài, Tân Sơn Nhất và Đà Nẵng,
còn hiện nay đã kết nối với nhiều sân bay khác như Cam Ranh, Liên Khương, Phú Quốc,
Cát Bi, Cần Thơ,… tạo ra bước phát triển tương đối vững chắc, bền vững về cả “chất” và
“lượng”. Tuy nhiên, cần phải nhận diện sự phát triển nóng của hàng không thời gian qua
có cả mặt tích cực và hệ lụy nhất định. Đây là cơ hội rộng mở để phát triển kinh doanh vận
tải hàng không, nhưng hệ lụy đi liền đó chính là hạ tầng sân bay chưa theo kịp tốc độ của

5
vận tải. Tiếp theo là về nguồn nhân lực, các hãng có thể huy động nguồn vốn lớn để thành
lập, ký hợp đồng mua nhiều phương tiện, tàu bay, nhưng nguồn nhân lực không thể đáp
ứng kịp trong ngày một ngày hai. Nghị định 89/2019/NĐ-CP sửa đổi, bổ sung một số điều
của Nghị định 92/2016/NĐ-CP và 30/2013/NĐ-CP về các hoạt động kinh doanh ngành
hàng không chính thức có hiệu lực từ ngày 1/1/2020, được các chuyên gia kinh tế đánh giá,
việc nới tỷ lệ sở hữu tối đa cho nhà đầu tư ngoại sẽ đem lại lợi ích cho các hãng hàng không
như: Vietnam Airlines (HVN), Vietjet (VJC) và cả Bamboo Airways sau khi lên sàn khi
các hãng này có thể tăng vốn bổ sung nhằm gia tăng việc mở rộng kinh doanh.

Tuy nhiên, các chuyên gia kinh tế cũng nhận định với điều kiện mức vốn tối thiểu cho
các hãng hàng không được giảm xuống bên cạnh việc tạo điều kiện hơn cho các doanh
nghiệp muốn nhảy vào thị trường hàng không bé bở này thì nó cũng gián tiếp tạo ra cuộc
cạnh tranh thị phần vốn đang khá “nóng” sẽ khốc liệt hơn trong thời gian tới. Theo thông
tin từ Cục Hàng không Việt Nam, hiện tại, có 3 hãng hàng không đang xin cấp phép bao
gồm: Vinpearl Air, Hãng hàng không lữ hành Việt Nam (Viettravel Air) và Hãng hàng
không Cánh Diều (Kite Air). Cụ thể, Hãng hàng không Vinpearl Air vừa được Bộ Kế hoạch
và Đầu tư thẩm định, trình Thủ tướng Chính phủ. Trước đó, cuối tháng 12/2019, Bộ Kế
hoạch và Đầu tư cũng đã có báo cáo Thủ tướng Chính phủ kết quả thẩm định chủ trương
đầu tư Vietravel Airlines.

Trong khoảng 10 năm qua (2008-2018), ngành Hàng không Việt Nam đã có những
bước tăng trưởng vượt bậc. Năm 2008, Việt Nam mới chỉ có 60 máy bay, thì đến nay đã
tăng gấp hơn 3 lần, lên 192 chiếc. Trước đây đội bay chủ yếu chỉ có Vietnam Airlines, còn
hiện nay có sự tham gia của nhiều doanh nghiệp tư nhân như Vietjet, Bamboo Airways...
Mạng đường bay của hàng không Việt Nam cũng có nhiều chuyển biến sau 10 năm với
gần 60 đường bay nội địa và 130 đường bay quốc tế so với 25 đường bay nội địa và 54
đường bay quốc tế vào năm 2008.

6
 MỤC LỤC

PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG ................................................................................................. 8

1. Kinh doanh vận tải hàng không là gì? ................................................................................ 8
1.1. Định nghĩa....................................................................................................................... 8
1.2. Hình thức ........................................................................................................................ 8
2. Kinh doanh vận tải hàng không hiện nay ........................................................................... 8
2.1. Công nghệ ....................................................................................................................... 8
2.2. Xu hướng tăng trưởng .................................................................................................... 9
2.3. Rủi ro ............................................................................................................................... 9
2.4. Cạnh tranh .................................................................................................................... 10
2.5. Nhu cầu ......................................................................................................................... 10
2.6. Vốn................................................................................................................................. 11
PHẦN II: BẢN ĐỒ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM VẬN TẢI HÀNG KHÔNG ............................... 12
1. Bản đồ định vị sản phẩm .................................................................................................... 12
1.1. Định vị sản phẩm .......................................................................................................... 12
1.2. Bản đồ định vị sản phẩm .............................................................................................. 13
2. Lập bản đồ định vị .............................................................................................................. 14
2.1. VIETNAM AIRLINES ................................................................................................. 14
2.2. JETSTAR PACIFIC AIRLINES – PACIFIC AIRLINES.......................................... 19
2.3. VIETJET AIR ............................................................................................................... 24
2.4. BAMBOO AIRWAYS ................................................................................................... 28
PHẦN III: NHẬN XÉT .............................................................................................................. 33
PHẦN IV: ỨNG DỤNG ............................................................................................................. 35
1. Khách hàng mục tiêu .......................................................................................................... 35
2. Đối thủ cạnh tranh .............................................................................................................. 36
3. Nghiên cứu thuộc tính sản phẩm ....................................................................................... 38
4. Bản đồ định vị...................................................................................................................... 41
5. Kế hoạch định vị.................................................................................................................. 42
TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................................................... 45

7
 PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG
1. Kinh doanh vận tải hàng không là gì?

1.1. Định nghĩa

Vận tải hàng không là sự tập hợp các yếu tố kinh tế, kỹ thuật nhằm khai thác việc
chuyên chở bằng máy bay một cách có hiệu quả. Hay nói cách khác, vận tải hàng không là
hình thức vận chuyển hành khách, hàng hóa, hành lý, bưu kiện từ một địa điểm này đến
một địa điểm khác bằng máy bay.

1.2. Hình thức

Kinh doanh vận chuyển hàng không: là việc vận chuyển hành khách, hành lý, hàng
hóa, bưu kiện gửi bằng đường hàng không từ sân bay A đến sân bay B nhằm mục đích sinh
lời.

Kinh doanh hàng không chung: là hoạt động hàng không chung nhằm mục đích sinh
lợi bằng tàu bay dân dụng trừ tàu bay không người lái, phương tiện bay siêu nhẹ theo quy
định của Luật Hàng không dân dụng Việt Nam.

2. Kinh doanh vận tải hàng không hiện nay

2.1. Công nghệ

Công nghệ đã tác động một cách trực tiếp, ảnh hưởng ngày càng mạnh mẽ trong hoạt
động kinh doanh của ngành vận tải hàng không. Nó không chỉ đơn giản là đảm bảo các
chuyến bay an toàn mà còn liên quan đến nhiều hoạt động khác trong kinh doanh vận tải
hàng không.

Công nghệ ảnh hưởng đến cả cơ sở vật chất như thay đổi cấu trúc máy bay, các thiết
bị an toàn bay, trang thiết bị hiện đại hóa đội bay. Các nhà sản xuất máy bay trên thế giới

8
đang có những nghiên cứu để cho ra đời nhiều loại máy bay mới, hiện đại hơn, chất lượng
cao hơn, nhất là đảm bảo được yêu cầu thân thiện với môi trường.

Công nghệ không chỉ ảnh hưởng đến chất lượng máy bay, mà nó còn làm thay đổi cả
phương thức kinh doanh của ngành, nâng cao chất lượng phục vụ. Thể hiện rõ nhất là
phương thức bán vé điện tử, nó có thể giúp cho các hãng hàng không giảm được chi phí,
tăng tính hiệu quả và thuận tiện cho khách hàng.

2.2. Xu hướng tăng trưởng

Ở trong nước, ngành hàng không có sự tham gia của năm hãng gồm Vietnam Airlines,
Vietjet Air, Jetstar Pacific, Bamboo Airways và Vasco, được các tổ chức quốc tế đánh giá
có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất thế giới. Trong vòng mười năm qua, số lượng tàu bay
của các hãng hàng không Việt Nam (HKVN) từ con số 60 chiếc, độ tuổi trung bình 8,8
năm vào năm 2008, đến nay đã tăng gấp ba lần, độ tuổi giảm xuống còn 5,8 năm. Mạng
đường bay của HKVN cũng chuyển biến mạnh mẽ sau 10 năm, từ 25 đường bay trong
nước và 54 đường bay quốc tế, đã tăng lên gần 60 đường bay trong nước và 130 đường
bay quốc tế. Các số liệu nêu trên cho thấy tốc độ tăng trưởng của ngành trong nhiều năm
liên tục gần đây đạt hai con số, dự báo nhịp độ này tiếp tục được giữ đến năm 2020 và giảm
dần sau năm 2020.

2.3. Rủi ro

Ngành vận tải hàng không Việt Nam đang có tiềm năng tăng trưởng rất lớn, tuy nhiên
cũng đang đối mặt với những rủi ro khó kiểm soát với quy mô ảnh hưởng lớn.

- Giá nhiên liệu: rủi ro giá nhiên liệu ảnh hưởng mạnh đối với các hãng vận tải hàng
không nói chung do tính biến động bất định và tỷ trọng chiếm khoảng 35% cơ cấu chi phí
hoạt động của hãng. Giá dầu tăng làm cho các doanh nghiệp hàng không gia tăng chi phí
trên các chuyến bay.

9
 - Bất ổn chính trị xã hội: rủi ro bất ổn chính trị xã hội tác động lên tính an toàn cùng
với tâm lý của hành khách. Bên cạnh đó, thị trường du lịch là động lực cho ngành hàng
không rất nhạy cảm với những bất ổn chính trị - xã hội của quốc gia đó.

- Tỷ giá: rủi ro tỷ giá ảnh hưởng nhiều hơn tới những hãng hàng không vay nợ để tài
trợ đội tàu bay thông qua nghiệp vụ thuê tài chính. Ngoài ra, các nhóm chi phí chính như
nhiên liệu bay, chi phí sở hữu máy bay được thanh toán bằng USD.

- Lạm phát: lạm phát cao, lãi suất cao và nguy cơ bất ổn vĩ mô cao ảnh hưởng đến hầu
hết các ngành kinh tế, làm cho giá cả leo thang, chi phí nguyên vật liệu gia tăng. Điều này
buộc các hãng hàng không phải có những chính sách thích hợp, điều chỉnh mức giá phù
hợp để có thể cạnh tranh. Lạm phát còn ảnh hưởng đến khách hàng của ngành hàng không,
làm cho khách hàng điều chỉnh chi tiêu, tiến hành tiết kiệm, ảnh hưởng đến việc lựa chọn
di chuyển bằng đường hàng không.

2.4. Cạnh tranh

Trước đây ngành hàng không được xem là độc quyền của nhà nước, hầu như không có
cạnh tranh trong ngành này. Ngày nay, trước tốc độ phát triển của ngành, ngày càng có
nhiều hãng hàng không tư nhân tham gia vào hoạt động kinh doanh vận tải hàng không.

2.5. Nhu cầu

Thị trường vận tải hàng không Việt Nam được đánh giá là tiềm năng, hấp dẫn thu hút
nhiều hãng gia nhập ngành. Số lượng người chọn hàng không là phương tiện di chuyển của
mình ngày càng tăng, điều này được thể hiện qua tốc độ phát triển của ngành trong thời
gian qua. Cụ thể, lượng người sử dụng dịch vụ của ngành gia tăng, tốc độ phát triển tăng
cao thu hút nhiều nhà đầu tư, các hãng hàng không tư nhân mới ra đời làm gia tăng mức
độ cạnh tranh của ngành.

10
 2.6. Vốn

Ngoài giá xăng dầu, chi phí đầu tư của ngành hàng không rất lớn. Nếu muốn đầu tư,
hiện đại hóa đội bay bằng các loại máy bay của Airbus hoặc Boeing thì tốn hàng triệu đến
hàng chục triệu đô. Với chi phí như vậy làm cho các hãng có tài chính yếu không dám đầu
tư lớn, ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh trong ngành.

Có thể nói rằng chi phí tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của ngành hàng
không, nó làm thay đổi cạnh tranh ngành, cơ cấu tổ chức của các hãng, và đặc biệt tác động
rất lớn đến lợi nhuận của ngành.

11
 PHẦN II: BẢN ĐỒ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM VẬN TẢI
HÀNG KHÔNG
1. Bản đồ định vị sản phẩm

1.1. Định vị sản phẩm

Sau khi đã xác định các khách hàng mục tiêu để tập trung các nỗ lực marketing vào
giai đoạn quyết định làm thế nào để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng
cụ thể. Định vị sản phẩm được sử dụng rộng rãi cho mục đích này.

Định vị sản phẩm, tiếng Anh là Product positioning, chính là khẳng định và tuyên bố
những khác biệt của một sản phẩm so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Điều này
giúp sản phẩm có hình ảnh riêng trong mắt khách hàng. Nói cách khách, định vị sản phẩm
chính là xác định vị trí của một sản phẩm trên thị trường có sự khác biệt so với những sản
phẩm đang cạnh tranh trực tiếp để giành được lượng khách hàng nhất định nào đó.

Như vậy, định vị sản phẩm chính là cố gắng đóng một cây đinh thật sâu trong tâm trí
khách hàng mục tiêu về một tính năng, hay phẩm chất nào đó của sản phẩm. Để khi khách
hàng có quyết định mua, hình ảnh sản phẩm sẽ gợi nhớ ngay trong đầu. Ví dụ như khi nhắc
đến xe máy, khách hàng sẽ nghĩ ngay đến Honda vì bền và tiết kiệm nguyên liệu. Còn nhắc
đến mái tóc mềm mại thì trong đầu họ nghĩ đến Sunsilk hay Rejoice.

Sau khi hiểu được bản chất của định vị sản phẩm là gì, các nhà marketing sẽ tiến hành
thực hiện các bước trong quy trình sau:

Bước 1: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu.

Bước 2: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.

Bước 3: Nghiên cứu thuộc tính của sản phẩm.

12
 Bước 4: Lập bản đồ định vị sản phẩm.

Bước 5: Quyết định lợi thế cạnh tranh để đưa ra kế hoạch định vị sản phẩm.

1.2. Bản đồ định vị sản phẩm

Bản đồ định vị sản phẩm là các trục tọa độ thể hiện những thuộc tính khác nhau của
các sản phẩm trên thị trường. Theo lý thuyết, bản đồ này chứa bất kỳ biến số nào, nhưng
để đơn giản hóa, các nhà marketing hay vẽ tối giản với 2 trục x và y. Trục x chạy từ trái
sang phải và y là từ dưới lên trên. Tiêu chí bất kỳ nào cũng có thể sử dụng cho bản đồ này.
Ví dụ như giá cả, chất lượng, tính năng, an toàn, độ tin cậy…

(Nguồn: Google hình ảnh)

Khi hai dòng này được vẽ và gắn các tiêu chí nhất định, nhãn các sản phẩm hiện có
trên thị trường sẽ được đặt trên bản đồ ở vị trí phù hợp, tùy theo mức độ của những thuộc
tính được hiển thị.

13
 2. Lập bản đồ định vị

2.1. VIETNAM AIRLINES

Thời kỳ đầu tiên: Lịch sử hãng hàng không Quốc gia Việt Nam bắt đầu từ 1/1956 khi
Cục Hàng không Dân dụng được Chính phủ thành lập đánh dấu sự ra đời của Ngành Hàng
không Dân dụng ở Việt Nam.

Giai đoạn 1976-1980: Đánh dấu việc mở rộng và khai thác hiệu quả nhiều chuyến bay
quốc tế đến các nước châu Á như Lào, Campuchia, Trung Quốc, Thái Lan, Philippines,
Malaysia và Singapore. Vào cuối giai đoạn này, hàng không dân dụng Việt Nam trở thành
thành viên của tổ chức hàng không dân dụng Quốc tế (ICAO).

Tháng 4/1993, Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines) chính thức
hình thành với tư cách là một đơn vị kinh doanh vận tải hàng không có quy mô lớn của
Nhà nước.

Ngày 20/10/2002, Vietnam Airlines tổ chức lễ giới thiệu biểu tượng mới “Bông Sen
Vàng”.

Tháng 10/2003, VNA tiếp nhận và đưa vào khai thác chiếc máy bay hiện đại với nhiều
tính năng ưu việt Boeing 777 đầu tiên trong số sáu chiếc Boeing 777 đặt mua của Boeing.

Hãng hàng không đẳng cấp thế giới: trong 20 năm qua với tốc độ tăng trưởng trung
bình năm luôn đạt mức hai con số, VNA đã không lượng mình và vươn lên trở thành một
hàng không có uy tín trong khu vực nhờ thế mạnh về đội bay hiện đại, mạng lưới bay rộng
khắp và lịch nối chuyến thuận lợi đặc biệt là tại Đông Dương.

Khởi đầu với những chuyến bay nội địa không thường lệ, ngày nay mạng đường bay
của Vietnam Airlines đã mở rộng đến 21 tỉnh thành phố trên cả nước và 28 điểm đến quốc
tế tại 26 quốc gia và vùng lãnh thổ.

14
 Năm 2006, Vietnam Airlines đã chính thức trở thành thành viên của Hiệp hội Vận tải
Hàng không Quốc tế.

Vietnam Airlines được chính thức công nhận là thành viên thứ 10 của Liên minh vào
10/6/2010.

2.1.1. Định hướng khách hàng mục tiêu

Khách hàng của Vietnam Airlines trên thị trường mục tiêu được phân loại dựa trên
mục đích đi lại, theo quốc tịch và theo thu nhập:

- Theo mục đích đi lại: Khách du lịch, khách kinh doanh và công vụ, khách lao động,
khách du học, khách thăm thân, khách định cư.

- Theo quốc tịch:

• Khách Việt Nam và khách Trung Quốc: tương đồng về văn hoá, nhạy cảm về giá
và không đòi hỏi nhiều về chất lượng dịch vụ.

• Khách Nhật Bản: đòi hỏi cao về chất lượng dịch vụ.

• Khách Hàn Quốc: đòi hỏi tương đối về chất lượng dịch vụ.

• Khách Đài Loan: đòi hỏi cao về chất lượng dịch vụ.

• Khách Pháp: thường đi theo đoàn lớn du lịch các nước Đông Nam Á; là đối tượng
khách rất dễ gần, vui tính, thường có kế hoạch đi lại rất xa ngày.

• Khách Úc, Mỹ: đây là những đối tượng khách có mức sống cao, nhu cầu tiêu dùng
lớn nên đòi hỏi rất cao về chất lượng dịch vụ.

- Theo thu nhập:

15
 • Hạng phổ thông tiết kiệm và phổ thông: khách chủ yếu là người lao động, sinh
viên, học sinh.

• Hạng thương gia: khách chủ yếu là doanh nhân, người nổi tiếng và người thành
đạt.

2.1.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh

- Đường bay nội địa: Hiện tại, trên thị trường hàng không Việt Nam thời gian gần đây
tham gia rất nhiều hãng có thể kế đến như Jetstar Pacific, Cathay Pacific, Vietjet Air,
Bamboo Airway,… Tuy thị phần và ưu thế có bị phân tán nhưng VNA vẫn đứng đầu thị
phần tại Việt Nam.

- Đường bay quốc tế:

• Đường bay Việt Nam – Nhật: All Nippon Airways, Japan Airlines

• Đường bay Việt Nam – Hàn Quốc: Korea Air và Asiana Airlines

• Đường bay Việt Nam - Trung Quốc: Shanghai Airlines, China Southern Airline

• Đường bay Việt Nam – Đài Loan/ Hồng Kông: China Airlines, EVA Air
(đường bay Đài Loan) và Cathay Pacific (đường bay Hồng Kông) .

2.1.3. Nghiên cứu thuộc tính sản phẩm

Từ năm 2015, hãng hàng không quốc gia Vietnam Airlines định hướng đầu tư chuyển
đổi từ mức xếp hạng hãng hàng không 3 sao lên 4 sao, tập trung nâng cấp lớn ở 2 hạng
dịch vụ chủ yếu là hạng Thương gia (hạng C) và hạng Phổ thông đặc biệt (Delux).

Một trong những tiêu chuẩn cơ bản để một hãng hàng không được xếp hạng 4 sao là
máy bay phải có ghế phẳng tuyệt đối. Từ tháng 7/2015, Vietnam Airlines đã chính thức
đưa vào khai thác cùng lúc hai dòng máy bay thế hệ mới Boeing 787-9 và Airbus 350-900.

16
 • Nếu là khách hàng thường xuyên của Vietnam Airlines, hãng hàng không có dữ liệu
để biết được bạn có sở thích ngồi ở vị trí nào, dùng đồ ăn gì, đọc loại báo gì, thích xem thể
loại phim hay nhạc gì… cho dù chuyến đi đó, bạn chỉ sử dụng hạng ghế phổ thông. Trước
khi bạn lên máy bay, trong hồ sơ chuyến bay bàn giao cho tiếp viên trưởng đã có đủ những
dữ liệu này để bạn được phục vụ tốt nhất có thể. “Sắm được máy bay tốt là điều kiện cần,
nhưng với nghề dịch vụ, nhà cung cấp càng ngày càng phải quan tâm đến những chi tiết
rất nhỏ để đem lại sự hài lòng cho hành khách” - lãnh đạo của Vietnam Airlines chia sẻ.

• Là hãng hàng không 4 sao, Vietnam Airlines cũng có những dịch vụ đặc biệt dành
cho những hành khách nhí bên cạnh việc tiếp tục chính sách ưu đãi giá bằng 70% giá
thường dành cho trẻ em dưới 12 tuổi hay suất ăn dành riêng cho trẻ em. Đi cùng trẻ em,
bạn hãy yêu cầu để được tiếp viên cung cấp cho bé danh mục gồm 6 bộ đồ chơi khác nhau
phân theo lứa tuổi, giới tính.

• Dịch vụ ăn uống được đầu tư toàn diện, từ các bộ đồ ăn, ly, cốc, tủ rượu ở khoang
hạng C đến thực đơn đa dạng với các thực phẩm chất lượng cao có lợi cho sức khỏe. Hãng
cũng hợp tác với các đầu bếp hàng đầu đến từ các khách sạn cao cấp để thiết kế các món
ăn, đồ uống độc đáo nhằm đem đến cho hành khách những trải nghiệm tinh tế về văn hóa
ẩm thực Việt Nam và thế giới.

• Dù ngồi ở hạng ghế nào, bạn cũng được tận hưởng hệ thống giải trí theo yêu cầu
AVOD (xem live tivi, phim, ca nhạc, game…) trên màn hình tinh thể lỏng LCD lớn và các
ứng dụng phụ trợ tại ghế ngồi. Hạng phổ thông không được đầu tư nâng cấp nhiều vì khi
còn ở mức 3 sao, dịch vụ hạng phổ thông của Vietnam Airlines đã được đánh giá đạt tiêu
chuẩn tốt hơn 4 sao.

• Hãng hàng không 4 sao được đánh giá cung cấp sản phẩm đạt tiêu chuẩn tốt trên tất
cả các loại hình du lịch kết hợp với tiêu chuẩn của nhân viên phục vụ trên máy bay và ở
sân bay. Một trong những yếu tố quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ của VNA là trang bị
kỹ năng phục vụ chuyên nghiệp tại tất cả các điểm tiếp xúc với khách hàng, từ đội ngũ tiếp

17
viên... đến các nhân viên mặt đất như phòng vé và các bộ phận làm việc ở tuyến trước
đều phải trải qua các khóa đào tạo về dịch vụ khách hàng từ cơ bản đến nâng cao. Các giáo
trình đào tạo về dịch vụ khách hàng đều hướng dẫn đến từng chi tiết về tiêu chuẩn trang
phục, cách chào hỏi, cách mỉm cười, cách giao tiếp, ánh mắt và ngôn ngữ và các tình huống
khó để xử lý. Đào tạo kỹ năng phục vụ khách hàng sẽ trang bị cho nhân viên luôn có thái
độ lịch thiệp, nhã nhặn, nhiệt tình, chu đáo và sẵn sàng phục vụ.

• Trong số những dịch vụ trước chuyến bay mà một hãng hàng không cung cấp thì
dịch vụ phòng chờ dành cho khách ưu tiên là một trải nghiệm thú vị và hấp dẫn nhất. Dịch
vụ phòng chờ không chỉ thuần túy là không gian yên tĩnh để chờ đợi giờ khởi hành, để
thưởng thức những đồ uống đẳng cấp, món ăn đặc trưng của từng vùng miền mà còn là
phương thức để tiếp cận nền văn hóa và tinh hoa của mỗi điểm đến trong hành trình của
hành khách.

Từ khi nâng cấp dịch vụ 4 sao, lượng hành khách sử dụng dịch vụ hạng C và Deluxe
của Vietnam Airlines tăng đột biến. Ở những đường bay trọng điểm đi Anh, Pháp, hệ số
sử dụng ghế hạng C và Delux đạt 70-80%.

2.1.4. Bản đồ định vị

Chất lượng cao

Giá thấp Giá cao

Chất lượng thấp

18
 2.1.5. Đưa ra quyết định phương án định vị

• Khách hàng: Trong suốt quá trình phát triển, Vietnam Airlines luôn tích cực nâng
cao trải nghiệm hành khách và cam kết mang lại chất lượng dịch vụ tương đồng với các
hãng hàng không lớn trên thế giới. Hãng đặt trọng tâm vào việc lắng nghe phản hồi của
khách hàng xuyên suốt hành trình và dựa vào đó liên tục triển khai các phương án nâng
cao trải nghiệm từ dịch vụ mặt đất đến trên không.

• Phân phối: Phân khúc giá rẻ tăng từ 30% lên 65% tại thị trường nội địa và từ 15%
lên 40% ở thị trường quốc tế. Mặc dù thị trường có nhiều biến động, giai đoạn này, VNA
đã thực hiện 641.053 chuyến bay an toàn; hoàn thành cổ phần hóa Công ty mẹ và chào bán
thành công cổ phần ra công chúng (IPO); là hãng hàng không đầu tiên trong khu vực cùng
đưa vào khai thác 2 dòng tàu bay hiện đại nhất Airbus A350 và Boeing 787; kinh doanh có
hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn; thu nhập người lao động được cải thiện nhanh chóng.

• Xây dựng thương hiệu: Định vị hướng đi là hãng hàng không đẳng cấp quốc tế, một
kế hoạch bài bản để nâng cấp chất lượng sản phẩm, dịch vụ từ mặt đất đến trên không.
Cùng với sự đầu tư lớn về đội bay và nâng cấp chất lượng dịch vụ, năm 2015, Vietnam
Airlines đã cho ra mắt hệ thống nhận diện thương hiệu mới trên cơ sở kế thừa và phát huy
các giá trị nhận diện sẵn có. Hệ thống mới với biểu tượng hoa sen và các yếu tố văn hoá
Việt là nguồn cảm hứng chủ đạo, tiếp tục khẳng định vai trò tiên phong của Vietnam Airline
trong việc giới thiệu vẻ đẹp đất nước, con người Việt Nam ra thế giới.

2.2. JETSTAR PACIFIC AIRLINES – PACIFIC AIRLINES

Hãng hàng không Pacific Airlines được thành lập vào 15/6/1991, là hãng hàng không
tư nhân đầu tiên của Việt Nam cho phép đầu tư nước ngoài vào khai thác lĩnh vực hàng
không nội địa. Tới năm 1993, Cục hàng không dân dụng Việt Nam đã tái cơ cấu lại các
bộ phận khai thác và là tiền thân ra đời Vietnam Airlines – thương hiệu hàng không quốc
gia Việt Nam. Đồng thời các cổ phần mà cục này nắm giữ đã chuyển giao hết sang cho
Vietnam Airlines (viết tắt là VNA).

19
 Năm 1995, Pacific Airlines đã trở thành một đơn vị thành viên của Vietnam
Airlines. Tháng 8 năm 2006, tổng công ty đầu tư và kinh doanh vốn nhà nước
(SCIC) thành lập và trực thuộc trong Bộ Tài chính. Đồng thời, các cổ phần mà VNA
nắm giữ tại Pacific Airlines sẽ được điều hành bởi SCIC.

Ngày 26/4/2007, Qantas – một tập đoàn ở Úc đã ký hợp đồng đầu tư với SCIC mua
lại 30% cổ phần của Pacific Airlines và trở thành cổ đông chiến lược với mục tiêu không
chỉ là hãng hàng không giá rẻ ở trong nước mà còn ở khu vực châu Á. Trong giai đoạn này,
Qantas đã dùng 50 triệu USD để có thể sở hữu được 18% cổ phần và tiếp đến là giai đoạn
đầu tư thêm vào Pacific Airlines để sở hữu thêm 30% cổ phần nữa. Do vậy mà Pacific
Airlines mới có thể bù lỗ và cái tên “Jetstar Pacific Airlines” đã chính thức đổi tên thành
“Pacific Airlines”. Ngày 21/2/2012, SCIC chuyển giao cổ phần của mình tại Pacific
Airlines cho VNA và lại một lần nữa VNA đã trở thành cổ đông lớn nhất của Pacific
Airlines.

Năm 2015, được đánh giá là năm phát triển nhanh trong lịch sử hoạt động của Jetstar
Pacific. Hãng mở thêm 14 đường bay nội địa nâng tổng số đường bay khai thác lên 34
đường bay nội địa và quốc tế. Ngày 6/9/2016, Jetstar Pacific lần đầu tiên ký hợp đồng mua
10 máy bay thế hệ mới, bàn giao trong năm 2017 để mở rộng mạng bay nội địa và quốc
tế.

2.2.1. Định hướng khách hàng mục tiêu

Jetstar định vị cho thương hiệu của mình là hãng hàng không giá rẻ dành cho đối
tượng khách hàng có thu nhập trung bình, thấp. Do đó, trong các chiến dịch truyền thông,
Jetstar cũng rất nhất quán với định vị của mình qua hình ảnh người nông dân hay giáo viên
nhảy lên vui mừng. Tuy có vài ý kiến cho là phản cảm nhưng phần đông vẫn thích ý tưởng
này vì thể hiện được thông điệp mạnh, dễ hiểu. Dù sao càng có nhiều sự tranh cãi thì càng
thu hút mọi người biết đến và quan tâm đến thương hiệu của mình.

20
 Jetstar định vị mình là hãng hàng không giá rẻ nhất khi liên tục tung ra nhiều chương
trình khuyến mãi giảm giá vé, luôn cam kết bán giá rẻ nhất trên thị trường. Ngày
15/10/2009, Jetstar Pacific bắt đầu chiến dịch marketing mới nhằm thúc đẩy việc đi lại
bằng đường hàng không với giá vé rẻ tại Việt Nam. Chiến dịch này bao gồm các quảng
cáo trên truyền hình, báo in, báo điện tử, biển hiệu ngoài trời nhằm làm nổi bật cam kết
của hệ thống Jetstar về việc cung cấp giá vé rẻ nhất cho khách hàng tại Việt Nam và khu
vực Đông Nam Á thông qua chương trình “Cam kết giá rẻ nhất” và chiến dịch này kéo dài
đến tận hiện nay với những cam kết ngày càng có tính thuyết phục hơn về sự chắc chắn và
tính thực tế.

Jetstar Pacific cam kết, nếu khách hàng tìm thấy giá vé của hãng hàng không khác trên
Internet thấp hơn giá vé của hãng tại Jetstar.com trên cùng chặng bay, ở cùng thời điểm
tương đương, sẽ được hãng giảm 10% so với giá bán.

Vào tháng 16/4/2012 hãng hàng không giá rẻ Jetstar Pacific vừa đưa ra thông báo, nếu
khách hàng tìm thấy một giá vé bán trên Internet của hãng hàng không khác thấp hơn giá
vé thấp nhất hiện đang mở bán của Jetstar Pacific tại trang web www.jetstar.com, Jetstar
Pacific sẽ bán cho hành khách đó với giá thấp hơn 10% so với giá vé tìm thấy. Mỗi lần
mua có thể đăng ký lên đến 10 vé máy bay. Đây là cam kết của Jetstar Pacific đưa ra ngày
hôm nay (14/6), với thông điệp “Luôn cam kết giá rẻ nhất” với hành khách đi lại bằng
đường hàng không tại Việt Nam.

Thông điệp định vị này thống nhất trên tất cả các phương tiện truyền thông TV, báo
chí, báo điện tử, internet. Dưới đây là TVC thể hiện rất rõ ràng, dễ hiểu về chiến lược định
vị "cam kết giá rẻ nhất thị trường" của Jetstar rất được ưa chuộng.

2.2.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh

Trong những năm hiện nay, việc xuất hiện thêm nhiều hãng hàng không giá rẻ trong
và ngoài nước như Vietjet Air, SkyViet (tiền thân VASCO), Vietstar Airlines, Indochina

21
Airlines, Air Mekong… khiến cho cuộc đua giữa các hãng hàng không giá rẻ nóng hơn
bao giờ hết.

2.2.3. Thuộc tính sản phẩm

Khi bạn đặt mua vé máy bay Jetstar, luôn có nhiều sự lựa chọn về hạng ghế đối với
từng tập khách hàng với mức chi tiêu khác nhau. Đồng thời sẽ có những quy định về hành
lý kèm theo. Cụ thể gồm 2 loại hạng ghế chính: một là hạng Phổ thông (Economy) và hạng
Thương gia (Business).

Hạng Phổ thông: thường có mức giá rất rẻ, thậm chí còn có cả rẻ nhất. Tương
ứng với đó là 2 gói dịch vụ tiện ích như Starter Plus, Starter Max.

Hạng Thương gia: hạng ghế này thường phổ biến đối với hành trình quốc tế, là
hạng ghế sang trọng, tiện nghi với nhiều dịch vụ tiện ích đi kèm. Mặc dù vậy, hiện
nay Pacific Airlines mới chỉ áp dụng vào các đường bay quốc tế, còn đường bay
nội địa thì chưa triển khai.

• Dịch vụ ăn uống trên chuyến bay: thực đơn ăn uống đa dạng từ rượu vang, phô mai
cho đến các món đồ ăn vặt dành cho trẻ nhỏ. Thực đơn phụ thuộc vào thời gian bay, loại
máy bay và điểm đến: với những chuyến bay ngắn tập trung phục vụ các món ăn nhanh,
ăn nhẹ; còn với những chuyến bay chặng dài sẽ có hai bữa chính đảm bảo chế độ dinh
dưỡng cho hành khách.

• Giải trí: Pacific Airlines cung cấp các gói tiện ích giải trí như phim ảnh, trò chơi, âm
nhạc và truyền hình. Nếu hành khách lựa chọn hạng Economy thì có thể mua trước gói
giải trí trên chuyến bay của bạn hoặc cũng có thể đặt trước khi bay.

• Gói tiện nghi: có khá nhiều dụng cụ, trang thiết bị giúp bạn có khoảng thời gian thoải
mái trong hành trình bay của mình. Chẳng hạn như gối cổ, son dưỡng môi, kem bôi tay,
bàn chải đánh răng, kem đánh răng, tai nghe, vớ, mặt nạ mắt,…

22
 2.2.4. Bản đồ định vị sản phẩm

Chất lượng cao

Giá thấp Giá cao

Chất lượng thấp

2.2.5. Đưa ra quyết định phương án định vị

• Giá: Pacific Airlines định hướng là hãng hàng không giá rẻ, chuyên khai thác trên
các thị trường nghỉ dưỡng và chú trọng đến giá trị. Pacific Airlines là một trong những
hãng hàng không giá rẻ hàng đầu trong khu vực và được khách hàng lựa chọn làm bạn
đồng hành trong những chuyến bay. Nhằm đáp ứng nhu cầu và phục vụ khách hàng, Pacific
Airlines thường xuyên tung các chương trình khuyến mãi bất ngờ.

• Dịch vụ: Sau khi đổi tên thương hiệu, VNA và Pacific Airlines sẽ tiếp tục tạo ra chuỗi
sản phẩm không chỉ đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng từ phân khúc chi phí thấp
đến cao cấp, mà còn tăng thêm giá trị, lợi ích cho cả khách hàng và doanh nghiệp. Sự kết
hợp này cho phép hai bên tận dụng lợi thế của nhau để mang đến cho khách hàng những
quyền lợi tốt nhất với mức giá hấp dẫn nhất

Đối mặt với những thách thức chung của ngành hàng không do dịch Covid-19 gây ra,
hai cổ đông lớn của Pacific Airlines là Tập đoàn Qantas và VNA sẽ tiếp tục xem xét, cân
nhắc kế hoạch và lộ trình tái cấu trúc hãng hàng không chi phí thấp này, đồng thời thực
hiện các thay đổi cần thiết liên quan cơ cấu cổ phần.

23
 2.3. VIETJET AIR

Vietjet Air là hãng hàng không tư nhân giá rẻ đầu tiên của Việt Nam được cấp phép
hoạt động từ năm 2007. Trải qua hơn 10 năm xây dựng và phát triển, Vietjet Air ngày càng
khẳng định vị thế của mình.

2.3.1. Định hướng khách hàng mục tiêu

Đối tượng khách hàng mục tiêu của VietJet là khách hàng trẻ trung, năng động, muốn
du lịch khắp mọi nơi để khám phá, là những đối tượng mới đi máy bay lần đầu, có thu nhập
tầm trung. Vì thế ngay từ đầu họ đã tự định vị mình là “hãng hàng không giá rẻ”.

Cụ thể, khách hàng ở đây sẽ là:

• Người tiêu dùng: cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu đi lại bằng máy bay.

• Nhà sản xuất: các tổ chức từ thiện, công ty giải trí và sự kiện truyền thông.

• Trung gian phân phối: các đại lý bán vé.

• Các cơ quan nhà nước và doanh nghiệp phi lợi nhuận: những tổ chức mua vé
máy bay để làm phần thưởng cho nhân viên hoặc khách hàng của tổ chức đó…

• Khách hàng quốc tế: khách du lịch, doanh nhân nước ngoài, Việt kiều về nước,
giới công quyền qua Việt Nam làm việc.

Thế nhưng, trong khoảng một năm gần đây, VietJet Air không còn dùng cụm từ “hàng
không giá rẻ” mà thay vào đó là “hãng hàng không thế hệ mới”. Tuy nhiên, đây chỉ là tên
gọi để tránh nhầm lẫn về dịch vụ.

2.3.2. Đối thủ cạnh tranh

24
 Hiện tại, VietJet Air (VJ) có 2 đối thủ cạnh tranh lớn đó là Hãng hàng không quốc gia
Việt Nam - Vietnam Airlines (VNA) và Hãng hàng không giá rẻ Jetstar Pacific Airlines
(BL). Trong đó BL là đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong phân khúc giá rẻ.

2.3.3. Nghiên cứu thuộc tính sản phẩm

• Đội tàu bay:

Đội tàu bay hiện tại của VietJet là 12 tàu bay Airbus A320 hiện đại. Tuổi trung bình <
3 tuổi. VietJet là hãng hàng không đầu tiên tại Việt Nam và số ít trong khu vực sở hữu
dòng tàu bay Sharklet mới nhất của Airbus. “Sharklet” có nhiều ưu điểm vượt trội, hiện
đại, giúp tiết kiệm đến 4% lượng nhiên liệu tiêu hao và giảm đến hơn 1.000 tấn CO2 thải
ra hàng năm, mẫu sản xuất cho VietJet được trang bị ghế da sang trọng và những trang
thiết bị hiện đại. Hãng cũng đã hoàn thành đàm phán và ký kết Airbus mua và thuê 100 tàu
bay tại Singapore Airshow hồi tháng 2. Trong năm 2014, VietJet nhận 2 - 3 máy bay của
hợp đồng này. Các năm sau, mỗi năm nhận từ 6 - 12 máy bay.

• Mạng đường bay:

VietJet đã mở rộng mạng đường bay trong nước và quốc tế. Đến nay số lượng đường
bay đã đạt con số 21 đường bay. Đối với các đường bay nội địa, VietJet đã phủ tất cả các
điểm đến là các thành phố lớn, các trung tâm kinh tế, các điểm du lịch nổi tiếng.

Hiện nay, tần suất bay của VietJet hơn 100 chuyến mỗi ngày. Trong kế hoạch khai thác
phục vụ hành khách sắp tới, VietJet đã tăng tần suất khai thác thêm 140 chuyến/tuần, mang
đến cho người dân và du khách thêm 25.200 chỗ, giải bài toán đi lại trong năm 2014 và
2015.

• Hạng vé:

Hạng vé Skyboss VietJet Air: đây là hạng vé có mức giá vé cao nhất. Hạng vé này giúp
khách hàng được hưởng các quyền ưu tiên như thay đổi ngày giờ bay (chậm nhất 1 ngày

25
trước chuyến bay), được sử dụng phòng chờ riêng, có chỗ ngồi tốt nhất và được miễn phí
bữa ăn trên chuyến bay.

Hạng vé Eco: là hạng vé tiết kiệm thông thường khi không có chương trình khuyến
mãi.

Hạng vé Promo: đây là hạng vé chỉ xuất hiện vào thời điểm có khuyến mãi, với mức
giá chỉ bằng một nửa hoặc ⅓ giá vé thường.

• Các dịch vụ đặc biệt:

- Dịch vụ cho khách cần hỗ trợ xe lăn: là dịch vụ giúp cho khách hàng khuyết tật hoặc
hành khách có thể trạng yếu, không thể tự đi lại bình thường, cần trợ giúp xe lăn khi sử
dụng dịch vụ hàng không.

- Dịch vụ cho khách khiếm thị (Blind - BLND): là dịch vụ trợ giúp cho hành khách mất
khả năng cảm nhận thị giác một phần hoặc hoàn toàn, cần hỗ trợ đặc biệt.

- Dịch vụ cho khách khiếm thính (Deaf - DEAF): là dịch vụ trợ giúp cho hành khách
mất khả năng cảm nhận thính giác một phần hoặc hoàn toàn, cần hỗ trợ đặc biệt.

- Khách mua thêm ghế (Extra seat - EXST): là dịch vụ cung cấp cho hành khách có
khổ người quá cỡ, cần sử dụng hai ghế ngồi cạnh nhau trên cùng chuyến bay; hoặc khách
có nhu cầu mua thêm ghế để ngồi thoải mái.

- Khách là phụ nữ có thai (Pregnant - PREG)

- Khách là trẻ sơ sinh (Infant - INF); Trẻ em (Child - CHD); Trẻ em đi một mình
(Unaccompanied Minor - UM); Khách nhỏ tuổi đi một mình ( Young Passenger Travel
Alone - YPTA)

-Khách là người cao tuổi

26
 2.3.4. Vẽ bản đồ định vị

Chất lượng cao

Giá thấp Giá cao

Chất lượng thấp

2.3.5. Đưa ra quyết định phương án định vị

• Khách hàng

Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu của VietJet là một thành công lớn bởi
với sự ra đời của VietJet khiến cho việc di chuyển bằng máy bay không quá xa vời. Đặc
biệt, trào lưu “Xách vali lên và đi” ngày càng phát triển trong thời gian gần đây trong giới
trẻ - những người không có thu nhập cao khiến cho VietJet Air ngày một trở nên gần gũi
và chiếm lĩnh thị trường nội địa.

Với slogan “Bay là thích ngay”, VietJet đem đến trải nghiệm với các chuyến bay “vừa
túi tiền” nhất, các chuyến bay 0 đồng, với đội ngũ tiếp viên trẻ trung, năng động và xinh
đẹp.

• Giá

Giá vé thấp là cách thức cạnh tranh đặc biệt để Vietjet Air thu hút khách hàng. Muốn
vậy, Vietjet phải tối ưu hóa chi phí. Vietjet Air hiện chỉ khai thác duy nhất dòng tàu bay
thân hẹp A320 và A321. Đây là dòng máy bay chuyên phục vụ chuyến bay ngắn (5 - 6 giờ

27
bay), giúp Vietjet Air có thể quay vòng nhiều chuyến, đi về trong ngày, giảm được chi phí
vận hành và chi phí ăn ở cho đội bay.

• Phân phối

Trong số các đường bay mới mở, Vietjet ưu tiên mở tuyến quốc tế. Tính đến tháng
9/2017,Vietjet đã mở 12 tuyến quốc tế trong khi chỉ mở thêm 2 tuyến bay trong nước. Hiện
nay, trong tổng số 76 đường bay của Vietjet, đã có tới 38 đường bay quốc tế chiếm 50%
tổng số đường bay với tổng số giờ bay nhiều hơn nội địa. Đây chính là lợi thế cạnh tranh
của Vietjet Air.

• Xây dựng thương hiệu

Hãng hàng không “sexy” đã có rất nhiều chiêu thức PR ấn tượng. Còn nhớ năm 2013,
khi Vietjet Air mời Ngọc Trinh cùng dàn người mẫu chân dài nóng bỏng, mặc bikini tạo
dáng bên máy bay, thương hiệu Vietjet bỗng chốc đình đám.

Theo tính toán của CAPA, mức độ nhận diện của thương hiệu Vietjet Air tại Việt Nam
đã lên tới 98%. Đây là yếu tố rất quan trọng vì hầu hết người Việt vẫn mua vé qua đại lý
thay vì đặt trực tiếp trên internet. “Giấc mơ bay cho mọi người dân Việt Nam” mà Vietjet
khơi gợi là một giấc mơ đẹp trong một thị trường có tầng lớp trung lưu đang tăng trưởng
mạnh như Việt Nam.

2.4. BAMBOO AIRWAYS

Từ niềm tự hào dân tộc cùng nguồn cảm hứng trên hành trình khai phá, Bamboo
Airways – một thành viên của Tập đoàn FLC – chính thức ra đời vào năm 2017.

Mang sứ mệnh kết nối những miền đất du lịch trên dải đất hình chữ S, nâng tầm hình
ảnh đất nước và con người Việt Nam trên bản đồ quốc tế, Bamboo Airways bắt đầu hành
trình sải cánh vươn xa, với việc hợp tác cùng những thương hiệu hàng đầu thế giới trong
lĩnh vực hàng không.

28
 2.4.1. Định hướng khách hàng mục tiêu:

“Chúng tôi sẽ mang lại nhiều cơ hội bay hơn cho người dân” - Khách hàng ở bất cứ
phân khúc nào, bất cứ vị trí địa lý nào, cũng sẽ tìm được gói dịch vụ chất lượng, phù hợp
tại Bamboo Airways.

2.4.2. Đối thủ cạnh tranh:

Vào những năm đầu, Bamboo Airways chủ yếu cạnh tranh với VietJet trên thị trường
nội địa bằng chiến lược vé giá rẻ. Khi bắt đầu tiếp nhận tàu bay B787, hãng đã áp dụng mô
hình hàng không đầy đủ, định hướng dịch vụ 5 sao, cạnh tranh trực tiếp với Hãng hàng
không Quốc gia Vietnam Airlines.

2.4.3. Nghiên cứu thuộc tính sản phẩm

• Đội tàu bay

Ngay từ trong năm đầu tiên, Bamboo Airways quyết tâm đầu tư lớn, đưa vào khai thác
20 chiếc máy bay Airbus A320, đây chính là điểm làm nên khác biệt lớn nhất của Bamboo
Airways so với những hãng hàng không khác. Đến 4/2021, đội bay của Bamboo Airways
đã có 30 chiếc tàu bay đang vận hành và đang đặt thêm 14 chiếc.

• Mạng đường bay

Trong cuối năm 2018 và 2019, hãng hàng không Tre Việt đã ưu tiên khai thác 37 đường
bay nối các tỉnh thành với những điểm đến du lịch nổi tiếng tại Việt Nam, đặc biệt là những
khu du lịch có quần thể nghỉ dưỡng của tập đoàn FLC.

Sau đó, Bamboo Airways sẽ tăng dần tần suất khai thác và mở rộng các đường bay
quốc tế đến với các nước trong khu vực Châu Á, Châu Âu và Châu Mỹ…

29
 Sau khi hoạt động, FLC dự kiến sẽ khai thác các đường bay nối thẳng nhiều địa phương
với nhau như Thanh Hóa - Quy Nhơn hay Quảng Bình - Quy Nhơn mà không thông qua
các sân bay Nội Bài, Tân Sơn Nhất để tránh hiện tượng quá tải gây phiền hà cho không ít
khách hàng.

• Hạng vé: Bamboo Airways sẽ cung cấp tới khách hàng 4 hạng vé chính dành cho
những đối tượng khách hàng khác nhau:

Hạng phổ thông - Bamboo Eco: là hạng vé có giá rẻ nhất, rất thích hợp cho những hành
khách muốn có được chuyến bay tiết kiệm.

Hạng phổ thông linh hoạt - Bamboo Plus: tương tự như hạng phổ thông nhưng có dịch
vụ tiện ích đa dạng hơn. Bên cạnh đó, điều kiện vé cũng sẽ được thay đổi đồng thời giúp
hành khách thoải mái hơn khi được mang theo nhiều hành lý miễn cước hơn.

Hạng thương gia - Bamboo Business: hành khách sẽ được trải nghiệm chuyến bay
hoàn hảo trên máy bay Boeing Dreamliners B787 - 9, ghế có khả năng ngả thành giường
phẳng và có chế độ massage thư giãn. Ngoài ra, các dịch vụ giải trí ở hạng thương gia cũng
đa dạng hơn và chất lượng hơn so với các loại vé hạng phổ thông.

Hạng nhất - First Class: Hành khách khi mua vé hạng nhất sẽ có khoang riêng tạo
không gian riêng tư cùng dịch vụ giải trí đa dạng. Ở hạng ghế này, hành khách cũng sẽ
được ưu tiên check in, ưu tiên lên tàu, sử dụng phòng chờ VIP, có xe đưa đón tại sân bay...

• Các dịch vụ đặc biệt:

- Dịch vụ hành lý

• Hành lý xách tay không vượt quá 56 x 36 x 23 (cm)

• Hành lý ký gửi: mỗi kiện hành lý không vượt quá 32kg và tổng kích thước 3
chiều dài + rộng + cao không vượt quá 203cm.

30
 - Dịch vụ trẻ em không có người lớn đi cùng: Hãng chấp thuận vận chuyển hành khách
là trẻ em từ 2 - 12 với điều kiện là phải đi cùng người lớn khỏe mạnh. Đối với trẻ em không
có người lớn đi cùng, hành khách có thể đặt trước dịch vụ hỗ trợ trước 24h so với giờ khởi
hành.

- Những dịch vụ hỗ trợ y tế đặc biệt có trên chuyến bay của Bamboo Airways: hành
khách khiếm thính hoặc khiếm thị và dịch vụ hỗ trợ y tế đặc biệt như:

• Dịch vụ oxy y tế trên chuyến bay

• Dịch vụ cáng trên chuyến bay

• Dịch vụ xe lăn trên chuyến bay

2.4.4. Vẽ bản đồ định vị

Chất lượng cao

Giá thấp Giá cao

Chất lượng thấp

2.4.5. Đưa ra quyết định phương án định vị

Tự định vị mình là hãng “hàng không Hybrid” - sự hiện diện cả loại hình phục vụ
truyền thống và giá rẻ trên cùng một chuyến bay. Với Hybrid, khách hàng sẽ được phục vụ
những tiện ích như của hàng không truyền thống, nhưng với mức giá có thể cạnh tranh trực

31
tiếp với các hãng giá rẻ. Tham vọng của mô hình này là đáp ứng được tất cả các loại nhu
cầu khác nhau của hành khách trên cùng một khoang khách.

• Đường bay: khách hàng của Bamboo Airways sẽ được bay thẳng từ thị trường quốc
tế và trong nước đến các điểm đến đang lên của Việt Nam, như Quy Nhơn, Quảng Ninh,
Hải Phòng, Thanh Hóa, Phú Quốc… - những điểm đến vốn chưa phát triển về hạ tầng khiến
việc đi lại lâu nay vẫn đứng trước tình trạng đắt đỏ, khó khăn và thậm chí bất lợi về giờ
giấc.

• Dịch vụ: Bamboo Airways sẽ tối đa trải nghiệm của khách hàng bằng việc cung cấp
nhiều hạng mức vé khác nhau. Diện tích ghế ngồi sẽ được bố trí theo các tiêu chuẩn riêng
của Bamboo Airways, nhằm tạo ra sự thoải mái nhất cho hành khách trên các chuyến bay
tầm trung hoặc trung – xa từ 4-5 tiếng trở lên. Các dịch vụ từ đặt vé, hành lý, ăn uống, giải
trí… cũng đang được tính toán tỷ mỷ để bất cứ đối tượng khách hàng nào cũng tìm được
sự thỏa mãn với những gói giá trị gia tăng phong phú.

• Cú bắt tay “hàng không – du lịch”: khách hàng của Bamboo Airways có thể nhận
được những gói ưu đãi đặc biệt khi chơi golf và nghỉ dưỡng tại quần thể FLC. Ngược lại,
lượng khách đông đảo tại các quần thể FLC cũng sẽ có những quyền lợi lớn về chi phí khi
chọn di chuyển bằng Bamboo Airways. Như vậy, việc liên kết giữa một hãng hàng không
và một thương hiệu bất động sản nghỉ dưỡng đang trên đà phát triển không chỉ mở ra nhiều
dịch vụ bổ trợ cho khách hàng, mang đến những trải nghiệm tích cực và nhân văn mà còn
có thể xem là một trong những viên gạch nền móng cho chiến lược Hybrid, chiến lược
phục vụ “tất cả trong một” mà Bamboo Airways đang hướng tới.

32
 PHẦN III: NHẬN XÉT

Dựa vào bản đồ có thế thấy:

Là hãng hàng không quốc gia, VNA định vị sản phẩm của mình là hãng hàng không
truyền thống với chất lượng cao và giá cao. Và VNA thực sự thành công trong phân khúc
này, khi trên bản đồ VNA đứng tại một vị trí khá tách biệt, không có hãng nào hiện là đối
thủ cạnh tranh trực tiếp với VNA. Do vậy, mỗi khi nhắc đến VNA, ta nghĩ ngay đến cụm
từ “chất lượng”, không còn nghi ngờ hãng đã thành công trong việc “đóng một chiếc đinh”
vào tâm trí khách hàng về điểm riêng biệt của sản phẩm của hãng.

QH là hãng hàng không lai giữa truyền thống và giá rẻ, tuy là cái tên còn mới trên thị
trường nhưng không hề kém cạnh so với các đối thủ cạnh tranh. Chỉ vừa ra mắt đã rất thành
công khi biết hạ chất lượng xuống và điều chỉnh giá xuống thấp hơn so với VNA. Với mức
giá tầm trung, cùng chất lượng không quá thấp, QH chiếm lấy nhóm phân khúc khách hàng
mong muốn trải nghiệm chất lượng cao với giá rẻ hơn VNA. Vị trí của QH trên bản đồ là

33
một vị trí rất thuận lợi khi cũng không có hãng nào đối đầu, cạnh tranh trực tiếp với mình.
Vì vậy, QH hoàn toàn đạt được mục đích tạo dấu ấn riêng về mình đối với khách hàng.

Vì cùng định vị là hãng hàng không giá rẻ, trên bản đồ thấy rõ BL và VJ đang là đối
thủ cạnh tranh trực tiếp với nhau trong phần khúc giá rẻ và chất lượng thấp. Tuy nhiên,
trong cuộc đua này dường như BL đang dần bị bỏ lại khi không những chất lượng thấp hơn
VJ mà giá còn có phần nhỉnh hơn VJ. Minh chứng là VJ hiện vẫn giữ vị trí là hãng hàng
không giá rẻ nhất trong các hãng hàng không Việt Nam. Vì vậy, BL có vẻ mờ nhạt hơn VJ
trong quá trình khách hàng gợi nhớ về đặc điểm sản phẩm “giá rẻ”.

Kết luận, nhìn chung cả 4 hãng hàng không hiện nay đều thành công trong việc định
vị sản phẩm, định vị trong tâm trí khách hàng về điểm khác biệt của mình so với các đối
thủ cùng ngành.

34
 PHẦN IV: ỨNG DỤNG

Với vai trò là một nhà đầu tư, chúng tôi hiểu được tính cạnh tranh khốc liệt của thị
trường hàng không, cuộc chiến về định vị sản phẩm là một trong những chiến trường khốc
liệt nhất trong Marketing. Làm thế nào để in đậm hình ảnh thương hiệu vào tâm trí khách
hàng không hề là một việc dễ dàng, đặc biệt trong thời đại thông tin bủa vây khách hàng
như hiện nay. Dù hiện tại thị trường giá giá thấp đang rất hấp hấp dẫn và tính cạnh tranh
cao nhưng chúng tôi quyết định thị trường giá thấp – chất lượng thấp là thị trường mục tiêu
của chúng tôi. Bên cạnh đó, chúng tôi xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp của chúng tôi
tại thị trường này là hãng hàng không VietJet. Dưới đây, chúng tôi xin tiến hành định vị
sản phẩm của hãng hàng không thông qua năm bước sau:

1. Khách hàng mục tiêu

Việt Nam hiện tại vẫn là một nước đang phát triển, thu nhập bình quân đầu người của
nước ta so với thế giới còn chênh lệch khá lớn. Mặc dù tăng trưởng của Việt Nam với 7%,
đạt mức cao trong khu vực và thế giới, nhưng xét về con số tuyệt đối, thì ngày càng cách
xa. Cách đây 30 năm, GDP bình quân đầu người của thế giới hơn Việt Nam 3.900 USD,
đến nay khoảng cách đã là hơn 8.000 USD, gấp đôi, và khoảng cách vẫn tăng qua các năm.
Theo đó, khoảng cách giữa GDP bình quân đầu người của Việt Nam với thế giới năm 2017
là khoảng 8.300 USD, năm 2018 là 8.400 USD.

Nhận thấy được tình trạng thu nhập của người dân Việt Nam, muốn tạo điều kiện cho
mọi thành phần, tầng lớp xã hội đều được trải nghiệm những chuyến bay, tăng chất lượng
cuộc sống của người dân Việt Nam, chúng tôi tiến hành định hướng sản phẩm đến các
khách hàng có thu nhập trung bình, thấp.

Nếu 10 năm trước, di chuyển bằng máy bay là thứ xa xỉ đối với nhiều người thì ngày
nay, nhiều chương trình khuyến mãi, những vé máy bay 0 đồng đã tạo cơ hội cho nhiều
người trải nghiệm. Với phần đông người Việt Nam có thu nhập trung bình thì đây là một

35
phân khúc hấp dẫn, có điều kiện phát triển. Mặc dù đây không phải là một thị trường ngách
nhưng nếu tạo ra sự khác biệt thì không khó để phát triển. Đi đầu trong mô hình hàng không
giá rẻ ở Việt Nam, chúng ta không thể không nhắc đến hãng hàng không Vietjet. Với sự
góp mặt vào thị trường hàng không giá rẻ đầu thập niên này, Vietjet đã góp phần "bình dân
hóa" chiếc máy bay - một phương tiện đi lại đắt đỏ với chỉ 1% dân số Việt Nam có thể tiếp
cận, trở thành "xe đò" hạng sang đến đông đảo mọi người, mà theo lời tỷ phú Nguyễn Thị
Phương Thảo từng chia sẻ là “hướng tới những đối tượng chưa đi máy bay bao giờ, thậm
chí chưa biết chữ và chưa bao giờ bước chân ra khỏi làng quê của mình”.

Hiện nay, tầng lớp nhân viên văn phòng, sinh viên, sinh viên mới ra trường là những
người trẻ, có nhu cầu khám phá thế giới xung quanh và đây là đối tượng ngành hàng đầy
tiềm năng. Họ có những đặc điểm chung là thường có mức lương thấp, các khoản chi phí
cho việc di chuyển luôn là điều đáng ngại đối với họ. Chúng tôi cam kết tạo ra những
chuyến bay “giá sinh viên” để có thể phù hợp với mức thu nhập và đáp ứng được đam mê
của họ. Đây thường là những khách hàng trẻ, năng động, cách tiếp cận thông tin của họ
cũng thường đa dạng. Mạng xã hội có thể xem là phương thức tốt nhất để chúng tôi tiếp
cận với họ. Bằng cách quảng cáo trên facebook, bắt “trend” có thể thu hút được họ, tăng
khả năng cạnh trăng so với các hãng hàng không khác.

2. Đối thủ cạnh tranh

Cũng vào năm 2008, các chuyến bay quốc tế chủ yếu bay qua Nội Bài, Đà Nẵng, Tân
Sơn Nhất, thì hiện nay đã kết nối với nhiều cảng hàng không khác, gồm: Cát Bi, Cần Thơ,
Cam Ranh, Liên Khương, Phú Quốc… Điều này đã tạo cho ngành bước phát triển tương
đối vững chắc, bền vững. Các tổ chức quốc tế cũng đánh giá hàng không Việt Nam thuộc
diện tăng trưởng nhanh nhất thế giới, với tốc độ tăng trưởng luôn đạt mức 2 con số (khoảng
29%).

Khi “miếng bánh” hàng không đang ngày càng có nhiều doanh nghiệp tư nhân trong
và ngoài nước nhắm đến, sự cạnh tranh của các hãng hàng không sẽ ngày càng khốc liệt.

36
Hiện nay, Vietnam Airlines và Vietjet Air gần như chiếm toàn bộ thị phần nội địa. Trong
khi Vietnam Airlines hướng đến phân khúc khách hàng cao cấp, lấy chất lượng dịch vụ
làm điểm mạnh, thì Vietjet và Jetstar cạnh tranh bằng tiêu chí về giá. Sự xuất hiện của
Bamboo Airways với mô hình kết hợp hàng không với du lịch, tập trung khai thác những
sân bay chưa hoạt động hết công suất đã mang lại một "làn gió" mới cho thị trường.

Đề cập về vấn đề áp lực cạnh tranh, ông Đặng Tất Thắng, Phó Chủ tịch Thường trực
Bamboo Airways cho rằng, quan điểm của Bamboo Airways là cạnh tranh để cùng nhau
phát triển chứ không phải để làm cho đối thủ yếu đi. Vì đi sau nên để tăng sức cạnh tranh,
hãng lựa chọn những hướng đi riêng biệt. Một trong những chiến lược cơ bản nhất của
Bamboo Airways là khai thác “thị trường ngách”, tức là thay vì các chuyến bay dồn hết về
Tân Sơn Nhất và Nội Bài, hãng sẽ khai thác các chuyến bay kết nối các địa phương có tiềm
năng du lịch, đông dân như Thanh Hóa, Quảng Ninh...

Khẳng định dư địa cho ngành hàng không còn rất lớn, ông Phạm Vũ Nguyên Tùng,
Giám đốc dự án Công ty cổ phần Hàng không Vietjet Air cho biết: "Việt Nam hiện chỉ có
trung bình 1,9 máy bay/triệu dân, trong khi Thái Lan có 4,7 máy bay/triệu dân, Malaysia
có 9,5 máy bay/triệu dân. Hiện nay, Việt Nam chỉ có 5 hãng hàng không được cấp phép
hoạt động, trong khi đó Thái Lan có thời điểm lên tới 30 hãng, Indonesia có 27-28 hãng.
Việc có thêm những hàng không mới sẽ gia tăng áp lực cạnh tranh, song phải nhìn nhận
thực tế việc này là rất tốt. Cạnh tranh để cùng phát triển, nâng cao chất lượng dịch vụ.
Chúng ta phải nghĩ đến chuyện cạnh tranh với các hãng hàng không nước ngoài khi mở
cửa bầu trời, chứ không phải các hãng hàng không trong nước với nhau".

Mô hình hàng không giá rẻ đang khá phổ biến tại Việt Nam, được nhiều hãng hàng
không theo đuổi như: Vietjet Air, Jetstar Pacific Airlines,… Trong đó, chúng tôi xác định
đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Vietjet Air. Điều thú vị là mô hình hàng không giá rẻ của
Vietjet Air không chỉ mang đến cơ hội đi máy bay cho người Việt nói chung, mà còn thúc
đẩy sự phát triển của thị trường hàng không. Trong giai đoạn 4 năm 2011-2015, ước tính
thị trường tăng trưởng gần 14%. Riêng với Vietjet, thị phần của hãng tăng nhanh từ 5%

37
(năm 2011) lên mức 43% (năm 2017), trở thành hãng bay có thị phần nội địa dẫn đầu Việt
Nam. Để có thể chiếm được thị trường hàng không với mô hình giá rẻ thì đó là sự thách
thức rất lớn với chúng tôi.

3. Nghiên cứu thuộc tính sản phẩm

• Đội tàu bay:

Đội tàu bay sẽ là 10 tàu bay Airbus A321 hiện đại. Tuổi trung bình < 2 tuổi.

Khoang bên trong của Airbus A321 khá rộng rãi, bao gồm 2 hàng ghế, mỗi hàng 3 ghế.
Khoang để hành lý là rộng rãi và chỗ ngồi cũng khá thoải mái, không bị chật chội ở chỗ để
chân.

Phiên bản A321neo được trang bị động cơ Pratt and Whitney Pure Power thuộc nhóm
hiện đại và tiết kiệm nhiên liệu nhất thế giới. Dòng máy bay này được Airbus tích hợp công
nghệ tiên tiến với động cơ thế hệ mới và có thiết bị đầu cánh cong với tên gọi Sharklets.

38
Công nghệ tiên tiến này giúp giảm 15% tiêu thụ nhiên liệu tính trên mỗi ghế khi máy bay
được đưa vào khai thác và con số này sẽ lên đến 20% vào năm 2020 nhờ cải tiến cabin và
hiệu suất. Như vậy, A321neo trở thành một trong những dòng máy bay thân thiện môi
trường bậc nhất trên thị trường, mỗi năm một chiếc máy bay giảm hơn 5.000 tấn khí thải
CO2 và giảm gần 50% tiếng ồn so với máy bay thế hệ trước.

Đáp ứng nhu cầu giải trí trên máy bay, đội bay A321neo của Vietnam Airlines còn
được trang bị hệ thống giải trí không dây (wireless streaming), cung cấp các chương trình
phim điện ảnh, phim truyền hình và âm nhạc tương tự tiêu chuẩn giải trí của máy bay thân
rộng Boeing 787/A350 đang khai thác các đường bay dài. Từ các thiết bị điện tử cá nhân
cầm tay (máy tính bảng, điện thoại thông minh, máy tính xách tay… sử dụng cùng tai nghe
cá nhân) ở chế độ máy bay, hành khách có thể truy cập kho giải trí trên chuyến bay.

• Mạng đường bay:

Trước tiên sẽ mở rộng đường bay trong nước, hướng đến những địa điểm du lịch nổi
tiếng trong nước như: Quảng Ninh, Đà Nẵng, Cần Thơ, … Với phương châm “nơi nào có
sân bay, nơi đó là chúng tôi”, hứa hẹn sẽ đáp ứng mọi nhu cầu du lịch, di chuyển của mọi
người dân. Các đường bay quốc tế trước hết sẽ các đường bay quốc tế Trung Quốc, Nhật
Bản, Hàn Quốc, Campuchia, Lào. Ước tính sẽ có hơn 100 chuyến bay mỗi ngày.

• Hạng vé:

Hạng vé Sky V.I.P: đây là hạng vé có mức giá vé cao nhất. Hạng vé này giúp khách
hàng được hưởng các quyền ưu tiên, diện tích rộng, được sử dụng phòng chờ riêng, có chỗ
ngồi tốt nhất và được miễn phí bữa ăn trên chuyến bay.

Hạng vé Eco: là hạng vé tiết kiệm thông thường khi không có chương trình khuyến
mãi. Phù hợp với túi tiền người có thu nhập trung bình.

39
 Hạng vé Student: là dạng vé ưu đãi dành cho sinh viên, phục vụ cho nhu cầu khám phá
thế giới của giới trẻ. Những dịch vụ của hạng vé này cũng tương tự như các hạng ghế phổ
thông khác.

Hạng vé Promo: đây là hạng vé chỉ xuất hiện vào thời điểm có khuyến mãi, với mức
giá chỉ bằng một nửa hoặc ⅓ giá vé thường.

• Các dịch vụ cung cấp:

- Suất ăn trên máy bay

Hãng cung cấp những suất ăn với giá cả phù hợp, hợp túi tiền của đại đa số khách hàng
mục tiêu. Đó là lý do dẫn đến giá vé của hãng khá thấp. Ngoài ra, trong các chương trình
khuyến mãi, suất ăn trên máy bay là hoàn toàn miễn phí. Dù vậy, chất lượng và vệ sinh an
toàn thực phẩm vẫn được đảm bảo.

Hiểu được sở thích ăn những món nóng của đa số người Việt Nam nên hãng cũng cung
cấp những suất ăn nóng được đóng gói cẩn thận để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Suất
ăn được thay đổi món liên tục, dễ hợp khẩu vị, chú trọng những món tốt cho hệ tiêu hóa,
quan tâm sức khỏe của hành khách. Không chỉ tập trung vào những món đơn giản, Hãng
cũng có những suất ăn đặc biệt cho những khách hàng của hạng vé thương gia hay đa dạng
gói thức ăn phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng

- Dịch vụ phòng chờ

Khu vực phòng: Hãng có khu vực phòng chờ rộng, thoải mái, có khu vực thức ăn cho
khách chờ đợi lâu hay bị hủy chuyến.

Đối với khách hàng cho hạng Sky V.I.P sẽ có phòng chờ riêng, khu vực check in vé
riêng. Ngoài ra còn một số ưu đãi khác như hành lý, chỗ ngoài, dịch vụ vận chuyển hành
lý,...

40
 - Chương trình cho khách hàng thân thiết

Các khách hàng tham gia số lượng chuyến bay nhất định sẽ được ưu đãi trong việc đặt
vé hoặc được tặng các món quà lưu niệm, các voucher của hãng.

4. Bản đồ định vị

Chúng tôi sẽ hướng đến việc tạo ra các sản phẩm với chất lượng tương đồng với các
đối thủ cạnh tranh nhưng giá cả thấp hơn. Đây là thách thức đối với hãng do những thành
công trước đó của Vietjet nhưng về kế hoạch lâu dài, nếu tạo được niềm tin cho người
dùng, với thu nhập bình quân của nước ta và bản chất của người dân Việt Nam mong muốn
hưởng dịch vụ tốt với giá cả rẻ thì hoàn toàn có thể chiếm lĩnh thị trường.

41
 5. Kế hoạch định vị

• Khách hàng:

Xác định đúng khách hàng mục tiêu là những người thu nhập thấp, đặc biệt là tầng lớp
học sinh sinh viên sẽ giúp hãng có được vị thế của mình.

Với slogan "Bay không lo ngại” sẽ giúp mọi người cảm thấy dễ dàng trong việc di
chuyển bằng máy bay, người dùng sẽ xem máy bay như một chuyến “xe khách” cao cấp,
gần gũi, thân thuộc và tiết kiệm thời gian.

• Giá:

Với định hướng ban đầu là mô hình giá rẻ, phù hợp với túi tiền là điểm thu hút của
hãng. Chương trình khuyến mãi sẽ là cầu nối của người tiêu dùng với hãng. Hãng luôn thực
hiện lời hứa giá cả phù hợp với đại bộ phận người dân Việt Nam dù trong bất kỳ trường
hợp biến động nào của giá thế giới.

• Màu sắc tượng trưng:

Màu chủ đạo của hãng sẽ là màu xanh dương. Màu xanh dương liên quan tới hòa bình,
nước, yên tĩnh và đáng tin cậy. Màu xanh mang lại cảm giác an toàn. Màu sắc này mang
tính bảo vệ, giúp hành khách có cảm giác an toàn, tác động vào niềm tin ban đầu của họ.
Điểm tô với màu xanh dương là màu trắng, màu của mây, của sự tinh khiết, hòa bình. Mỗi
chuyến bay mà hãng đem lại sẽ tạo cảm giác như một cuộc du hành trên mây, một trải
nghiệm đầy ấn tượng.

• Chính sách bảo vệ môi trường

Ngành hàng không tiêu thụ khá nhiều nhiên liệu phục vụ cho các chuyến bay, gây ô
nhiễm không khí trong quá trình bay hoặc gây ô nhiễm tiếng ồn. Những hệ quả mà ngành
hàng không gây ra cho môi trường là không nhỏ những tầm quan trọng của nó trong nền

42
kinh tế là không thể chối cãi. Do đó, để phát triển bền vững thì cần có những chính sách
bảo vệ môi trường:

• Các dụng cụ sử dụng trên máy bay là sản phẩm tái chế, hoặc tự phân hủy, không gây
ô nhiễm môi trường

• Sử dụng các loại máy bay tiết kiệm nguyên liệu

• Đảm bảo trong việc đóng thuế môi trường

• Tuyên truyền các chương trình bảo vệ môi trường và khôi phục môi trường sống

Ngày nay, môi trường kinh doanh đã có rất nhiều sự thay đổi tạo điều kiện thuận lợi
cho các doanh nghiệp thành lập và phát triển. Với sự lớn mạnh cả về số lượng, quy mô,
lĩnh vực hoạt động của các doanh nghiệp hiện nay đã tạo ra sự cạnh tranh gay gắt. Từ đó,
đòi hỏi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài cơ bản phải làm sao cho khách hàng
nhận thấy được sự khác biệt giữa họ với các đối thủ cạnh tranh. Tức, doanh nghiệp phải
liên lục giám sát các sản phẩm, dịch vụ của mình được định vị như thế nào trong tâm trí
khách hàng khi khách hàng so sánh sản phẩm, dịch vụ của họ với đối thủ cạnh tranh.

Với vai trò quan trọng của việc định vị sản phẩm như vậy, các doanh nghiệp trên thế
giới nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh vận tải hàng không ở Việt Nam nói riêng
cần có chiến lược định vị đúng đắn. Đặc biệt là khi lĩnh vực kinh doanh vận tải hàng không
ở Việt Nam hiện đang ngày càng trở nên hấp dẫn với các nhà đầu tư vì lợi nhuận đem lại
cũng như cơ hội phát triển của ngành trong tương lai rất tốt. Nhìn chung, các hãng hàng
không của Việt Nam (Vietnam airlines, Jetstar Pacific, Vietjet Air và Bamboo Airways) đã
thành công trong việc định vị sản phẩm của riêng mình trên bản đồ định vị. Dẫn chứng là
khi khách hàng có nhu cầu, họ ngay lập tức “định vị” được những đặc tính của sản phẩm,
dịch vụ mà các hãng hướng đến. Cũng qua bản đồ định vị sản phẩm của các hãng hàng
không của Việt Nam, có thể thấy còn rất nhiều “chỗ trống” tức nhiều cơ hội để khai thác,
xứng đáng để doanh nghiệp tham gia hoặc đầu tư trong thời gian tới.

43
44
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHÂN TÍCH NGÀNH VẬN TẢI HÀNG KHÔNG Ở VIỆT NAM,

<https://text.123doc.net/document/1317780-phan-tich-nganh-van-tai-hang-khong-o-viet-
nam.htm>.

BÁO CÁO CẬP NHẬT NGÀNH HÀNG KHÔNG, Tháng 03/2020,

<http://fhub.vn/Upload/Article/Attach/A1594880546-ceeb94fe.pdf>.

GEM DIGITAL – DIGITAL MARKETING AGENCY (2019). 5 bước định vị sản

phẩm thành công, <https://www.google.com/amp/s/gemdigital.vn/dinh-vi-san-
pham/amp/>.

Phương Loan (2021). Định vị sản phẩm là gì? Quy trình và Chiến lược định vị hiệu
quả, <https://tophuongloan.com/dinh-vi-san-pham/>.

Fred R. David. Quản trị chiến lược - khái luận và các tình huống, NXB Kinh tế
TP.HCM.

Chiến lược Marketing của Vietnam Airlines “đối đầu” với các hãng hàng không giá
rẻ, <https://marketingai.admicro.vn/chien-luoc-marketing-cua-vietnam-airlines-doi-dau-
voi-cac-hang-hang-khong-gia-re/>.

BẢN THÔNG TIN TÓM TẮT TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM,
<https://www.vietnamairlines.com/~/media/FilesDownload/AboutUs/Investor-
Relations/Thong-Tin-Co-Dong/1banthongtintomtatvecongtydaichung.pdf>.

Đề tài: Chiến lược Marketing của Jetstar Pacific Airlines, <https://tailieu.vn/doc/de-

tai-chien-luoc-marketing-cua-jetstar-pacific-airlines-1321878.html>.

45
 CHIẾN LƯỢC MARKETING KHÁC NGƯỜI CỦA VIETJET AIR,
<https://vietads.net.vn/goc-nhin-marketing/chien-luoc-marketing-cua-vietjet-air---co-
nen-hoc-tap-hay-khong-131.html>.

Vietjet Air muốn tái định vị thoát khỏi “hàng không giá rẻ”,
<https://www.brandsvietnam.com/3742-Vietjet-Air-muon-tai-dinh-vi-thoat-khoi-hang-
khong-gia-re>.

Hé lộ về chiến lược và các hạng vé của Bamboo Airways,

<https://www.bambooairways.com/kr-vi/ve-chung-toi/tin-tuc-va-bao-chi/thong-cao-bao-
chi/hang-ve-cua-bamboo-airways/>.

BAMBOO AIRWAYS: “CHÚNG TÔI SẼ MANG LẠI NHIỀU CƠ HỘI BAY HƠN
CHO NGƯỜI DÂN”, <https://career.flc.vn/tin-tuc/bamboo-airways-chung-toi-se-mang-
lai-nhieu-co-hoi-bay-hon-cho-nguoi-dan-.35a531f1/vi>.

Chiến lược marketing của Vietjet - Có khôn ngoan?,

<https://marketingai.admicro.vn/chien-luoc-marketing-cua-vietjet-air/>.

5 BƯỚC ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM THÀNH CÔNG, <https://gemdigital.vn/dinh-vi-san-

pham/>.

Vietnam Airlines toan tính gì với “nước cờ” Airbus A321neo,

<https://baodautu.vn/vietnam-airlines-toan-tinh-gi-voi--nuoc-co-airbus-a321neo-
d90952.html>.

10 năm ấn tượng của Vietjet Air: Mô hình hãng bay giá rẻ thay đổi luật chơi ngành
hàng không và nữ tỉ phú đô la duy nhất của Việt Nam, <https://cafef.vn/10-nam-an-tuong-
cua-vietjet-air-mo-hinh-hang-khong-gia-re-chien-luoc-bikini-airlines-va-nu-ty-phu-do-la-
duy-nhat-cua-viet-nam-20201229145549123.chn>.

46
 Thị trường hàng không thay đổi ra sao khi quy định mới về kinh doanh có hiệu lực?,
<https://vovgiaothong.vn/thi-truong-hang-khong-thay-doi-ra-sao-khi-quy-dinh-moi-ve-
kinh-doanh-co-hieu-luc>.

<https://efly.vn/nhung-dich-vu-tien-nghi-tren-may-bay-vietjet-air.html>

47