ADMINISTRAUS - JURNAL ILMU ADMINISTRASI DAN MANAJEMEN

Vol 2 No. 3 - September 2018

E-ISSN 2580-9695
Since September 2017

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT

PENJUALAN PADA PT. MITRA KELUARGA SEHAT
Widarto
STIA Bina Banua Banjarmasin
widarto@stiabinabanuabjm.ac.id

Mardatilla
STIA Bina Banua Banjarmasin
Aldamarda4@gmail.com

Abstrack:. The purpose of this study is to find out what factors influence sales at PT. Mitra Keluarga
Sehat Banjarmasin, looking for inhibiting factors and looking for alternative solutions or efforts
made in overcoming these obstacles. The research method is descriptive method / Data collection
technique is done through observation, direct interview and documentation, while the data analysis
technique uses qualitative analysis, because without using certain statistical or formula data in the
discussion. The results of the study show that the factors that influence sales at PT. Mitra Keluarga
Sehat are price factors, product availability, consumer internal conditions, drug selling prices,
promotion, distribution and service. For inhibiting factors there are two, namely internally and
externally inhibiting factors. Internal inhibiting factors include limited storage space, limited
transportation equipment, lack of labor, and lack of coordination between employees, while external
constraints include government policies that limit the purchase of suppliers out of province, strong
competitors, and internal consumer conditions. Alternative solutions to overcome the inhibiting
factors internally to maximize warehouse utilization or build new warehouses, cooperate with
transportation service providers, strengthen information systems and coordinate employees,
appoint contract employees in accordance with the company's capabilities. For alternative
solutions, external barriers need to be adapted and find opportunities for cooperation with similar
companies in other provinces and build relationships and intensive communication with consumers
through personal approaches and ease of payment.

Keyword: affecting factors of sales levels

Abstrak:. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang
mempengaruhi penjualan pada PT. Mitra Keluarga Sehat Banjarmasin, mencari faktor penghambat
dan mencari alternatif solusi atau upaya yang dilakukan dalam mengatasi hambatan tersebut. Metode
penelitian adalah metode deskriptif/ Teknik pengumpulan data dilakukan melalui observasi,
wawancara langsung dan dokumentasi, sedangkan teknik analisa datanya menggunakan analisa
kualitatif, karena tanpa menggunakan data statistik atau rumus tertentu dalam pembahasannya. Hasil
penelitian menunjukan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan pada PT. Mitra Keluarga
Sehat adalah faktor harga, ketersediaan produk, keadaan internal konsumen, harga jual obat,
promosi, distribusi dan pelayanan. Untuk faktor penghambat ada dua yaitu secara internal dan faktor
penghambat secara eksternal. Faktor penghambat internal meliputi keterbatasan gudang
penyimpanan, keterbatasan alat transportasi, kurangnya tenaga kerja, serta kurangnya koordinasi
antar karyawan, sedangkan faktor penghambat external meliputi kebijakan pemerintah yang
membatasi pembelian supplier keluar provinsi, pesaing yang kuat, serta keadaan internal konsumen.
Alternatif solusi mengatasi faktor penghambat secara internal memaksimalkan pemanfaatan gudang
atau membangun gudang baru, bekerjasama dengan penyedia jasa angkutan, memperkuat sistem
informasi dan koordinasi karyawan, mengangkat karyawan kontrak sesuai dengan kemampuan
perusahaan. Untuk alternatif solusi hambatan eksternal perlu dilakukan adaptasi dan dicarikan
peluang kerjasama dengan perusahaan sejenis di provinsi lain dan membangun hubungan dan
komunikasi yang intensif dengan konsumen melalui pendekatan personal dan kemudahan
pembayaran.

161
 Administraus - Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, Vol 2 No. 3 – September 2018 -
http://ejournal.stiabinabanuabjm.ac.id/index.php/administraus

Setiap perusahaan tentu menginginkan setiap produknya dapat diminati dan

dibeli oleh konsumen, oleh karena itu salah satu yang harus dilakukan perusahaan

adalah mengetahui apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumennya untuk

itu tugas manajemen pemasaran akan semakin komplek ketika banyak perusahaan

sejenis yang bergerak dibidang yang sama, sehingga persaingan dari waktu kewaktu

semakin ketat. Untuk dapat memenangkan persaingan yang semakin ketat tersebut,

setiap perusahaan harus menyadari bahwa kemampuan yang dimiliki oleh

perusahaan tentulah tidak sama, oleh karena itu agar berhasil dalam persaingan dan

dalam peningkatan volume penjualan diperlukan strategi yang berbeda pula antara

perusahaan yang satu dengan yang lainnya.

Pada PT. Mitra Keluarga Sehat yang merupakan salah satu perusahaan

supplier atau apotek perlu melakukan kegiatan pemasaran yang lebih gencar lagi

dalam mempertahankan dan meningkatkan kepercayaan konsumennya melalui

berbagai kegiatan yang terintegrasi, sehingga selain dapat mempertahankan

konsumen yang ada juga dapat mengembangkan dan memperluas jangkauan

pemasarannya. Selain itu upaya yang dilakukan untuk mencapai tujuan dan target

yang telah ditetapkan perusahaan, perlu mengkombinasikan dan

mengkoordinasikan variabel-variabel dari marketing mix dalam kegiatan

pemasaran secara efektif dan efisien. Semakin ketatnya persaingan pasar

mendorong para pelaku ekonomi untuk memperluas pasarnya untuk berusaha

meningkatkan volume penjualan sesuai dengan kemampuan perusahaan yang

bersangkutan. Melihat pada data tingkat penjualan pada PT. Mitra Keluarga Sehat

setiap bulannya pada Tahun 2017 mengalami penjualan yang cukup fluktuatif.

162
Widarto, Mardatilla, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA …

Dengan target sebesar Rp. 1.000.000.000,- (Satu Miliar Rupiah) penjualan pada

bulan januari hanya dicapai sebesar 18% dari target, walaupun terjadi peningkatan

penjualan pada bulan Oktober 2017 yaitu sebesar 109% dari target, namun

mengalami penurunan lagi hingga akhir tahun 2017 yaitu pada bulan Desember

2017 yaitu 101% dari target yang ditetapkan perusahaan. Walaupun dapat

memenuhi target penjualan yang sudah ditetapkan oleh perusahaan pada 3 bulan

terakhir, namun tetap saja selama 9 bulan sebelumnya tidak dapat melakukan

penjualan sesuai dengan target perusahaan dan penjualan kembali turun di akhir

tahun 2017 tersebut.

Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui faktor-faktor yang

mempengaruhi tingkat penjualan, Untuk mencari faktor penghambat baik secara

internal maupun external dan untuk mencari solusi alternatif dalam mengatasi

hambatan dalam meningkatkan penjualan PT. Mitra Mitra Keluarga Sehat.

Landasan Teori

Kegiatan pemasaran mempunyai hubungan yang erat dengan perkembangan

dunia usaha dalam masyarakat. Pada masa lalu semua orang memenuhi

kebutuhannya masing-masing dengan cara mencari atau membuatnya terlebih

dahulu, karena mereka belum mengenal tentang pemasaran. Setelah orang

merasakan bahwa kebutuhannya tidak dapat dipenuhi hanya dengan mencari atau

membuat sendiri, maka terjadilah proses pertukaran dan kegiatan pemasaran itu

sendiri mulai dikenal.

Dengan berkembangnya peran pemasaran dalam perekonomian, maka

163
 Administraus - Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, Vol 2 No. 3 – September 2018 -
http://ejournal.stiabinabanuabjm.ac.id/index.php/administraus

pengertian pemasaran inipun semakin luas. Dapat dibuktikan dengan adanya

perbedaan definisi dari para ahli ekonomi yang pada dasarnya mempunyai maksud

dan tujuan yang sama, namun mempunyai perbedaan pandangan tergantung dari

sudut mana orang melihatnya.

Menurut Daryanto (2013:1) Pemasaran adalah suatu proses sosial dan

manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan

mereka dengan menciptakan, manawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu

sama lain, Sedangkan Philip Kotler & Kevin Lane Keller (2009:5) inti dari

pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial.

Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah “memenuhi

kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”. Lebih jauh Philip Kotler & Gary

Armstrong (2012:27) menyatakan The process by which companies create value

for customers and build strong customer relationships in order to capture value from

customers in return. Definisi tersebut mengartikan bahwa, Pemasaran adalah proses

dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan

yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan

sebagai imbalannya.

Dari pengertian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah

seluruh kegiatan mulai dari perencaan usaha, hingga menghasilkan pertukaran

dengan konsumen yang menginginkan atau membutuhkan barang dan jasa yang

disediakan demi tercapainya tujuan usaha untuk mendapatkan laba dari kegiatan

pertukaran tersebut.

164
Widarto, Mardatilla, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA …

Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen

Menurut Irham fahmi (2016:3) dua faktor yang mempengaruhi perilaku

konsumen dalam keputusan pembelian, yaitu faktor internal dan eksternal. Faktor

internal konsumen meliputi tentang persepsi konsumen, reaksi konsumen,

kepribadian, karakter, logika berfikir, gaya hidup, motivasi, dan latar belakang

pendidikan konsumen, sedangkan Faktor external konsumen meliputi diluar dari

faktor internal, seperti situasional dan berbagai lingkungan eksternal lainnya yang

telah ikut mendorong pembentukan perilaku konsumen.

METODE PENELITIAN

Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif yaitu

mendeskripsikan atau memberi gambaran terhadap objek yang diteliti melalui data

atau sampel yang telah terkumpul sebagaimana adanya tanpa melakukan analisis

dan membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum.

Dengan kata lain penelitian deskriptif analisis mengambil masalah atau

memusatkan perhatian kepada masalah-masalah sebagaimana adanya saat

penelitian dilaksanakan, hasil penelitian yang kemudian diolah dan dianalisis untuk

diambil kesimpulannya.

Dikatakan deskriptif karena bertujuan memperoleh pemaparan yang

objektif mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi terhadap penjualan pada PT.

Mitra Keluarga Sehat Banjarmasin.

Teknik Pengumpulan Data

Wawancara, yait teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara

mengadakan wawancara atau tanya jawab secara lisan dengan pihak-pihak yang

165
 Administraus - Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, Vol 2 No. 3 – September 2018 -
http://ejournal.stiabinabanuabjm.ac.id/index.php/administraus

terkait guna memperoleh data dan informasi terhadap hal yang diteliti. Teknik

wawancara dilakukan secara langsung kepada informan kunci yaitu Manajer PT.

Mitra Keluarga Sehat Banjarmasin.. Observasi atau pengamatan kepada objek yang

diteliti dan pengumpulan data dengan melihat dokumen-dokumen yang

berhubungan dengan penelitian yang dilakukan.

Teknik Analisis Data

Teknik analisa data yang digunakan adalah Analisis kualitatif dipergunakan

untuk secara verbal atau uraian dan gambaran untuk memperoleh suatu kesimpulan,

dan data yang dihasilkan.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Selama tahun 2017 penjualan PT. Mitra Keluarga Sehat mengalami

penjualan yang fluktuatif setiap bulannya. Dari target yang sudah ditetapkan oleh

perusahaan, PT. Mitra Keluarga Sehat hanya dapat mencapai target penjualan di 3

bulan terakhir pada tahun 2017. Sedangkan dari bulan Januari 2017 hingga

September 2017, PT. Mitra Keluarga Sehat tidak dapat memenuhi target penjualan

yang sudah ditetapkan perusahaan. Untuk lebih jelasnya, dapat dilihat pada tabel

berikut:

166
Widarto, Mardatilla, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA …

Tabel 4.1

Laporan Penjualan PT. Mitra Keluarga Sehat tahun 2017

No. Bulan Target Realisasi (%) Total Konsumen

1 Januari 1.000.000.000 18,19 56

2 Februari 1.000.000.000 54,47 75

3 Maret 1.000.000.000 53,78 79

4 April 1.000.000.000 52,68 81

5 Mei 1.000.000.000 59,03 89

6 Juni 1.000.000.000 48,86 89

7 Juli 1.000.000.000 53,69 94

8 Agustus 1.000.000.000 80,77 122

9 September 1.000.000.000 49,87 125

10 Oktober 1.000.000.000 109,15 149

11 November 1.000.000.000 107,62 151

12 Desember 1.000.000.000 101,33 152

Rata-rata realisasi penjualan 65,79

Sumber : Laporan penjualan tahunan PT. Mitra Keluarga Sehat, tahun 2017

Dari data penjualan PT. Mitra Keluarga Sehat selama tahun 2017, dapat

dilihat bahwa pada bulan Januari 2017 penjualan yang dapat terealisasi hanya

18,19% dari target penjualan yang sudah ditetapkan perusahaan yaitu sebesar Rp

1.000.000.000 (Satu Miliar Rupiah). walaupun penjualan pada akhir tahun 2017

mengalami peningkatan, namun jika ditarik rata-rata realisasi penjualan maka

hanya sebesar 65,79% dikarenakan penjualan pada bulan-bulan sebelumnya

dibawah dari target penjualan. Hal ini berkaitan dengan jumlah konsumen, pada

167
 Administraus - Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, Vol 2 No. 3 – September 2018 -
http://ejournal.stiabinabanuabjm.ac.id/index.php/administraus

bulan Januari PT. Mitra Keluarga Sehat baru menjual ke 56 perusahaan, sedangkan

pada bulan Oktober 2017 total konsumen sudah mencapai 149 perusahaan.

Selain disebabkan jumlah konsumen, penjualan yang mengalami fluktuasi

diakibatkan beberapa perusahaan tidak melakukan pembelian rutin setiap bulan.

Beberapa perusahaan melakukan pembelian setiap 2 hingga 6 bulan sekali, namun

pembelian tersebut biasanya dengan jumlah dan nominal yang cukup besar. Selain

dipengaruhi jumlah konsumen dan jadwal pemesanan konsumen, tingkat penjualan

juga dipengaruhi oleh keputusan konsumen dalam melakukan pembelian dalam

jumlah sedikit, sehingga walaupun jumlah konsumen bertambah, namun jika

pembelian yang dilakukan konsumen dalam setiap PO (Purchase Order) memiliki

jumlah dan nominal yang kecil tentu akan berpengaruh pada tingkat penjualan PT.

Mitra Keluarga Sehat setiap bulannya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat penjualan pada PT. Mitra

Keluarga Sehat Banjarmasin

Ketersediaan Produk

PT. Mitra Keluarga Sehat menjual 2 jenis obat, yaitu obat paten yang

merupakan obat baru yang diproduksi dan dipasarkan oleh sebuah perusahaan

farmasi yang memiliki hak paten untuk membuat obat baru berdasarkan

serangkaian uji klinis yang dilakukan oleh perusahaan farmasi tersebut sesuai

aturan yang telah ditetapkan secara internasional. Sedangkan obat generik berlogo,

yaitu obat yang telah habis masa patennya sehingga dapat diproduksi oleh semua

perusahaan farmasi tanpa perlu membayar royalti. Obat generik berlogo dengan

obat paten memiliki kandungan zat aktif yang sama, hanya saja seringkali obat jenis

168
Widarto, Mardatilla, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA …

paten ditambahkan zat untuk mengurangi bau yang kurang sedap dari obat. Dengan

alasan tersebut, ditambah biaya kemasan dan hak paten, obat jenis paten memiliki

harga yang lebih mahal dibanding obat jenis generik.

Dengan menyediakan 2 jenis obat berbeda yaitu obat generik berlogo dan

obat paten, konsumen dapat memilih obat yang sesuai dengan kebutuhan dan

keinginannya. Dalam pengambilan keputusan, banyak konsumen sangat

dipengaruhi oleh kelengkapan produk. Dengan menyediakan 2 jenis obat yaitu obat

generik dan paten dan berbagai produksi berbagai pabrik untuk jenis obat generik

dapat merubah persepsi konsumen, yang sebelumnya menganggap produk tersebut

tidak terlalu penting dan tidak begitu dibutuhkan, maka dengan menyediakan

berbagai jenis obat akan mempengaruhi konsumen untuk membeli produk lainnya.

Selain untuk mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian, dengan

menyediakan 2 jenis obat juga dapat mengatasi kekosongan maupun keterlambatan

pengadaan obat oleh staff purchasing. Yaitu dengan cara melakukan subtitusi ke

obat jenis lainnya dengan kandungan hingga manfaat yang sama dengan obat yang

mengalami kekosongan atau keterlambatan penyediaan tersebut.

Keadaan internal konsumen

Karena PT. Mitra Keluarga Sehat merupakan supplier obat-obatan untuk

klinik-klinik perusahaan, maka yang menjadi target pasarnya adalah perusahaan

batubara dan kelapa sawit yang biasanya memiliki klinik dalam perusahaannya.

Pada bulan Desember 2017 konsumen PT. Mitra Keluarga Sehat terhitung sebanyak

152 perusahaan. Konsumen yang bergerak dalam bidang batubara mencapai 35%,

sedangkan perusahaan yang bergerak dibidang kelapa sawit mencapai 65%. Kedua

169
 Administraus - Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, Vol 2 No. 3 – September 2018 -
http://ejournal.stiabinabanuabjm.ac.id/index.php/administraus

perusahaan tersebut memiliki persepsi berbeda tentang obat-obatan, seperti

perusahaan batubara yang lebih memilih menggunakan obat-obatan paten dengan

harga yang lebih mahal dibanding obat jenis generik. Berbeda dengan perusahaan

batubara, perusahaan kelapa sawit cenderung lebih memilih jenis obat generik yang

harganya lebih murah dibanding obat paten. Walaupun perusahaan yang bergerak

dibidang kelapa sawit lebih memilih obat jenis generik, perusahaan tersebut

melakukan pembelian terbanyak yaitu mencapai 72% dari total penjualan setiap

bulannya.

Harga Jual Obat

Walaupun PT. Mitra Keluarga Sehat menyediakan obat-obatan generik

dengan harga yang relatif lebih murah dari obat-obatan paten, namun perusahaan

yang bergerak dalam bidang batubara tetap lebih memilih menggunakan obat paten,

yaitu mencapai 28% dari total penjualan setiap bulannya. Walaupun konsumen

yang bergerak dibidang batubara lebih memilih obat jenis paten dan konsumen yang

bergerak dibidang kelapa sawit lebih cenderung memilih obat jenis generik,

konsumen akan tetap berusaha mendapatkan harga lebih murah dibanding supplier

obat lainnya.

Beberapa faktor yang mempengaruhi penetapan harga obat-obatan pada PT.

Mitra Keluarga Sehat selama ini, antara lain:

Harga pembelian ke PBF.

Agar dapat menjual dengan harga yang lebih murah ke konsumen, PT. Mitra

Keluarga Sehat harus menekan harga modal dan mendapatkan harga beli dari PBF

(Pedagang Besar Farmasi) serendah mungkin. BPF biasanya memberikan discount

170
Widarto, Mardatilla, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA …

sesuai dengan jumlah pembelian, semakin banyak pembelian dari PT. Mitra

Keluarga Sehat maka semakin besar discount yang didapat PT. Mitra Keluarga

Sehat.

Biaya kirim (untuk konsumen luar kota).

Penetapan harga jual oleh PT. Mitra Keluarga Sehat selanjutnya dipengaruhi

oleh biaya kirim. Konsumen PT. Mitra Keluarga Sehat berasal dari seluruh

kalimantan. Untuk pengiriman dalam kota Banjarmasin sekitarnya, harga obat yang

ditawarkan tentu lebih murah karena obat akan diantar langsung oleh tim logistik

dan tidak membutuhkan biaya expedisi. Sedangkan pengiriman obat untuk

konsumen yang berada diluar kota Banjarmasin dan sekitarnya masih harus

menggunakan jasa expedisi. Hal itulah yang menyebabkan harga jual ke konsumen

dalam kota Banjarmasin dan luar kota Banjarmasin mengalami perbedaan.

Harga Pesaing

Selain supplier obat lainnya, pesaing PT. Mitra Keluarga Sehat adalah

apotek yang posisinya dekat dengan konsumen.. Dengan begitu konsumen tentu

akan membandingkan harga yang diberikan PT. Mitra Keluarga Sehat dengan harga

yang diberikan oleh supplier obat lain serta harga di apotek yang berada dekat

dengan mereka. Dalam menetapkan harga jual, PT. Mitra Keluarga Sehat harus

tetap memperhatikan harga jual pesaing tersebut.

Promosi

Jenis promosi yang dilakukan oleh PT. Mitra Keluarga Sehat adalah

Personal Selling, yaitu interaksi tatap muka dengan mendatangi konsumen dan

calon konsumen, baik dalam rangka memperkenalkan PT. Mitra Keluarga Sehat

171
 Administraus - Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, Vol 2 No. 3 – September 2018 -
http://ejournal.stiabinabanuabjm.ac.id/index.php/administraus

sebagai supplier obat-obatan maupun untuk sekedar berkunjung untuk menjaga

hubungan dan komunikasi yang baik.

Distribusi

Untuk pendistribusian PT. Mitra Keluarga Sehat melakukan pengiriman

obat dengan menggunakan mobil dan sepeda motor operasional kantor untuk

konsumen yang berada dikota Banjarmasin dan sekitarnya. Sedangkan untuk

konsumen yang berada diluar kota Banjarmasin harus menggunakan jasa expedisi

khusus yang sudah bekerjasama dalam pengiriman obat-obatan.

Pelayanan

PT. Mitra Keluarga Sehat telah mempunyai struktur organinasi dan

pembagian kerja, sehingga sebagian besar pekerjaan sudah dikerjakan oleh

bagiannya masing-masing walaupun masih ada beberapa pekerjaan yang dikerjakan

oleh staff lainnya. Pembagian kerja tersebut diharapkan dapat memaksimalkan

pelayanan kepada konsumen, baik saat pemberian penawaran harga ke konsumen,

hingga pengiriman obat kekonsumen.

Hambatan Dalam Meningkatkan Penjualan

Hambatan Internal

Keterbatasan ruang gudang penyimpanan obat-obatan

Penyimpanan atau menjaga ketersediaan obat-obatan tentu membutuhkan

ruang penyimpanan yang cukup. Selain alasan tersebut PBF juga sering

menentukan minimal pemesanan untuk discount tertentu, yang dapat menekan

harga modal jual PT. Mitra Keluarga Sehat. PT. Mitra Keluarga Sehat masih tidak

mempunyai modal yang cukup, maka PT. Mitra Keluarga Sehat meminjam ruko

172
Widarto, Mardatilla, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA …

milik salah satu direksi perusahaan yang berukuran 5 x 10 m2, dengan ruko 2 lantai

yaitu 1 lantai untuk bagian administrasi, marketing dan direktur, dan 1 lantai lainnya

untuk bagian logistik dan peyimpanan barang. Ruangan dengan ukuran tersebut

dirasa kurang untuk menampung obat-obatan dengan jumlah dan jenis yang sangat

banyak. Selain tidak bisa menekan harga jual dengan menekan harga modal dengan

mendapatkan banyak discount dari PBF, ketersediaan ruang penyimpanan yang

cukup sangat menunjang untuk menjaga ketersediaan produk sehingga menghindari

komplain dari konsumen karena kekosongan barang di PBF dikarenakan

perusahaan tidak bisa melakukan persediaan barang yang cukup untuk konsumen.

Alat Transportasi

Alat transportasi yang disediakan oleh manajemen perusahaan adalah 1 unit

mobil yang juga difungsikan untuk direktur saat melakukan kunjungan ke

konsumen dan calon konsumen. Sedangkan untuk pengiriman dalam kota

Banjarmasin dan sekitarnya, pengiriman dilakukan oleh staff logistik dengan

meminjam mobil yang juga dipakai oleh direktur PT. Mitra Keluarga Sehat. Mobil

tersebut juga difungsikan oleh staff purchasing untuk melakukan pengambilan

barang. Hal ini yang seringkali mendapat komplain oleh konsumen karena

keterlambatan supply karena keterbatasan alat transportasi tersebut.

Terbatasnya Jumlah Karyawan

Selain berfokus pada penjualan obat-obatan, PT. Mitra Keluarga Sehat juga

berusaha menjaga kenyamanan konsumen dengan memberikan pelayanan dengan

melakukan pengantaran obat ketempat yang sudah ditentukan sebelumnya dengan

konsumen. Untuk pengiriman luar kota, PT. Mitra Keluarga Sehat telah

173
 Administraus - Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, Vol 2 No. 3 – September 2018 -
http://ejournal.stiabinabanuabjm.ac.id/index.php/administraus

bekerjasama dengan expedisi khusus untuk pengiriman obat-obatan. Namun untuk

wilayah Banjarmasin dan sekitarnya pengiriman akan dilakukan oleh staff logistik

yang juga menyiapkan (melakukan packing) barang untuk konsumen lain. Kinerja

tim logistik menjadi menurun karena harus fokus dalam menyiapkan barang hingga

pengirimannya. Dalam pengiriman seringkali dijadwalkan sesuai dengan jadwal

kunjungan direktur PT. Mitra Keluarga Sehat kekonsumen, namun jika jumlah

barang yang dikirim dalam jumlah banyak maka staff logistik akan ikut dengan

direktur untuk mengatur pengiriman barang sembari direktur melakukan kunjungan

ke konsumen. Namun hal tersebut justru semakin menjadi kendala karena staff

logostik tidak dapat mengirim barang lainnya lebih cepat karena harus menunggu

diektur yang sedang melakukan kunjungan ke konsumen tersebut.

Terbatasnya Gudang

Sesuai dengan job costing yang sudah ditetapkan oleh manajemen PT. Mitra

Keluarga Sehat, untuk pemesanan obat yang mengalami kekosongan stock dapat

dilakukan pemesanan dengan mekanisme kerja yaitu barang yang telah mengalami

kekosongan stock akan disampaikan oleh kepala bagian logistik ke direktur untuk

mendapat persetujuan pemesanan sebelum akhirnya dilakukan pemesanan oleh

staff purchasing PT. Mitra Keluarga Sehat.

Karena memiliki space gudang yang tidak terlalu besar, PT. Mitra Keluarga

Sehat tidak dapat melakukan penyimpanan obat-obatan dalam jumlah yang banyak.

Sehingga barang akan lebih cepat habis sedangkan pemesanan tidak bisa dilakukan

dalam jumlah besar untuk menghemat space gudang untuk obat lainnya. Sehingga

pembelian ke PBF dilakukan lebih sering dengan jumlah yang harus menyesuaikan

174
Widarto, Mardatilla, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA …

space gudang.

Koordinasi Antar Karyawan

Komunikasi antara tim logistik dengan staff administrasi purchasing

terhambat karena pengecekan barang kosong hanya dilakukan oleh kepala bagian

logistik untuk PO yang terbilang cukup lama, sehingga obat tersebut menjadi urgent

sehingga jika obat tersebut tidak tersedia di PBF, staff administrasi purchasing harus

membeli pedagang lain dengan harga yang lebih mahal dibanding PBF agar barang

urgent tersebut dapat dikirimkan ke konsumen.

PT. Mitra Keluarga Sehat mempunyai sistem yang dapat mengontrol stock

barang pada gudang, stock tersebut yang menjadi acuan kepala bagian logistik

dalam melakukan pemesanan ke bagian staff purchasing. Seringkali yang menjadi

hambatan adalah kurangnya komunikasi antara kepala bagian logistik dengan staff

administrasi logistik yang bertugas untuk melakuakan PI, yaitu proses penginputan

barang ke sistem. Jika obat-obatan tersebut belum dilakukan penginputan PI oleh

staff administrasi logistik, maka pada sistem akan tertera bahwa barang tersebut

kosong. Jika tetap dilakukan permintaan pemesanan oleh kepala bagian logistik dan

diteruskan ke staff purchasing, maka akan terjadi penumpukan barang dan

penuhnya ruang penyimpanan pada PT. Mitra Keluarga Sehat.

Hambatan lain terkait koordinasi antar karyawan adalah penerimaan PO

konsumen via email. PT. Mitra Keluarga Sehat menggunakan 1 akun email yang

digunakan untuk semua komputer karyawan, namun yang menjadi masalah adalah

ketika konsumen mengirimkan PO, email tersebut tidak masuk ke setiap komputer,

sehingga PO tersebut berpotensi terlewat dan tidak tercetak sehingga konsumen

175
 Administraus - Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, Vol 2 No. 3 – September 2018 -
http://ejournal.stiabinabanuabjm.ac.id/index.php/administraus

akan komplain karena obat yang diminta belum diterima oleh konsumen.

Hambatan External

Kebijakan Pemerintah

Kebijakan pemerintah terkait sesuai Peraturan Menteri Kesehatan Republik

Indonesia Nomor 1148/MENKES/PER/VI/2011 tentang Pedagang Besar Farmasi

pasal 19, PBF cabang hanya dapat menyalurkan obat dan/atau bahan obat di

wilayah provinsi sesuai surat pengakuannya. Sehingga jika PT. Mitra Keluarga

Sehat mengalami kekosongan untuk obat tertentu dan PBF juga sedang tidak

memiliki stock, maka PT. Mitra Keluarga Sehat tidak bisa melakukan pemesanan

ke PBF diluar provinsi Kalimantan Selatan. Hal tersebut menjadi kendala dalam

pengadaan barang yang berimbas pada keterlambatan supply ke konsumen,

sehingga sering komplain, jika barang tersebut tidak dilakukan supply. Selain itu

akibat lain yang sangat fatal adalah konsumen melakukan pembatalan terhadap

pemesanan obat dan ini berdampak dengan menurunnya penjualan dari yang

seharusnya.

Pesaing yang kuat

Hambatan setiap perusahaan adalah pesaing, baik pesaing langsung maupun

pesaing tidak langsung. PT. Mitra Keluarga Sehat memiliki pesaing yang cukup

kuat yaitu supplier obat yang sudah cukup lama berjalan dibanding PT. Mitra

Keluarga Sehat. Selain menjadi supplier obat yang sudah berjalan cukup lama,

pesaing tersebut sudah lebih dulu dikenal oleh para konsumen. Pesaing tersebut

juga memiliki gudang yang lebih besar untuk menampung obat dalam jumlah

banyak yang memudahkan dalam menjaga ketersediaan obat di perusahaannya

176
Widarto, Mardatilla, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA …

tanpa harus bergantung pada persediaan obat di PBF wilayah setempat.

Selain pesaing yang juga merupakan supplier obat-obatan, pesaing PT.

Mitra Keluarga Sehat adalah apotek apotek yang berada disekitar konsumen yang

memberi kemudahan untuk konsumen dalam pemilihan obat secara langsung dan

tanpa harus menunggu jadwal pengiriman.

Gaya Hidup Konsumen

Hambatan yang terakhir adalah konsumen, yaitu faktor internal konsumen

yang meliputi persepsi konsumen, reaksi konsumen, kepribadian, karakter, logika

berfikir, gaya hidup, motivasi dan latar belakang pendidikannya. Ada konsumen

yang memiliki gaya hidup yang terbiasa menggunakan obat-obatan paten, sehingga

user maupun purchasing perusahaan tersebut hanya akan memesan obat-obatan

paten saja. Ada juga perusahaan dengan user atau purchasing yang memiliki logika

berfikir jika obat generik dan obat paten memiliki fungsi dan manfaat yang sama,

maka mereka tidak perlu membeli obat paten dengan harga yang lebih mahal, cukup

dengan menggunakan obat generik saja. Keadaan inilah yang seringkali sulit untuk

dianalisa karena setiap konsumen memiliki perbedaan persepsi, reaksi, kepribadian,

karakter, logika berfikir, gaya hidup, motivasi dan latar belakang pendidikan yang

berbeda-beda yang tentu saja menjadi hambatan jika tidak mengenal konsumen

dengan baik.

Upaya yang Dilakukan Atau alternatif Solusi

Dalam menghadapi hambatan keterbatasan ruang penyimpanan, upaya yang

dilakukan oleh PT. Mitra Keluarga Sehat adalah menyiapkan gedung baru yang

diperuntukkan sebagai gudang obat, hal tersebut dilakukan untuk lebih menjamin

177
 Administraus - Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, Vol 2 No. 3 – September 2018 -
http://ejournal.stiabinabanuabjm.ac.id/index.php/administraus

ketersediaan variasi obat yang lengkap dan menjamin manajemen gudang yang

sesuai dengan standar yang telah ditentukan. Gedung baru tersebut direncanakan di

Jalan pramuka km.6 Komplek Semanda RT.20 Banjarmasin, Kalimantan Selatan.

Mudahan dalam waktu dekat gedung baru tersebut dapat segerat difungsikan,

sehingga secepatnya barang dapat dikirim ke konsumen, yaitu untuk menghindari

barang yang menumpuk pada gudang penyimpanan obat-obatan.

Dalam menghadapi hambatan keterbatasan alat transportasi berupa 1 buah

mobil yang penggunaannya juga difungsikan untuk direktur dan tim purchasing,

upaya yang sudah dilakukan PT. Mitra Keluarga Sehat adalah dengan membeli 1

buah sepeda motor untuk mengantisipasi pengantaran dalam kota. Untuk

pengiriman dalam jumlah banyak, memang kendaraan sepeda motor kurang efektif,

oleh karena itu perlu dibangun kerjasama dengan

Penyedia angkutan dengan pengiriman yang terjadwal yaitu 2-3 kali

seminggu untuk pengiriman dalam kota untuk jumlah yang banyak. Solusi alternatif

lain selain bekerjasama dengan penyedia angkutan adalah mengajukan peminjaman

dana ke Bank untuk membeli mobil khusus untuk pengiriman.

Upaya PT. Mitra Keluarga Sehat dalam menghadapi kekurangan tenaga

kerja untuk bagian pengiriman adalah menggunakan karyawan yang ada untuk

membantu mempersiapkan barang-barang yang akan dikirim, namun diharapkan

kedepan dapat ditambah karyawan tersebut sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

Selain itu agar pengiriman dapat berjalan lancar perlu difokuskan pada pengiriman

barang untuk konsumen dalam kota pada saat tidak ada jadwal pengiriman barang

ke luar kota, sehingga pengiriman keluar kota tidak terganggu dan tidak

178
Widarto, Mardatilla, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA …

berbenturan waktunya. Solusi lain yaitu bekerjasama dengan perusahaan angkutan,

selain membantu untuk mengatasi masalah alat transportasi, dengan bekerjasama

dengan perusahaan angkutan tentu membuat tim logistik tidak perlu melakukan

pengiriman untuk konsumen dalam kota dan lebih memaksimalkan kerjanya. Dan

solusi alternatif terakhir jika dirasa memang perlu, tidak bisa diatasi dengan dua

solusi sebelumnya dan PT. Mitra Keluarga Sehat merasa sanggup untuk menambah

karyawan, maka penulis berpendapat bahwa PT. Mitra Keluarga perlu menambah

karyawan khusus untuk bagian pengiriman yang jika tidak ada pengiriman dapat

diperbantukan untuk tim logistik dalam menyiapkan barang kiriman.

Koordinasi antar karyawan

Upaya yang dilakukan PT. Mitra Keluarga Sehat dalam mengatasi hambatan

koordinasi antara tim logistik dengan staff administrasi purchasing adalah dengan

meminta kepala bagian logistik lebih aktif dalam mendata barang yang megalami

kekosongan agar dapat segera dilakukan pemesanan oleh staff administrasi

purchasing.

Sedangkan upaya yang dilakukan PT. Mitra Keluarga Sehat dalam

mengatasi terlewatnya email oleh konsumen adalah dengan menetapkan 1 PIC yang

bertugas melakukan pencetakan PO oleh konsumen dan mengecek pada setiap

komputer.

Selain itu perlu ditingkatkan lagi koordinasi antara staff administrasi

logistik dengan kepala bagian logistik dengan membuat jadwal dan batas batas

waktu pengerjaan PI oleh staff administrasi logistik sebelum akhirnya data

kekosongan barang dapat teruskan oleh kepala bagian logistik kepada staff

179
 Administraus - Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, Vol 2 No. 3 – September 2018 -
http://ejournal.stiabinabanuabjm.ac.id/index.php/administraus

administrasi purchasing.

Sedangkan untuk mengatasi hambatan koordinasi antar staff administrasi

yang menerima PO, selain dengan menetapkan PIC, penulis merasa solusi alternatif

lainnya adalah dengan melakukan pencatatan untuk setiap PO yang diterima untuk

menghindari human error jika harus mengingat PO yang sudah dicetak atau belum

dicetak.

Solusi Hambatan Eksternal

Kebijakan Pemerintah

Untuk mengatasi masalah jika terjadi kekosongan obat-obatan pada PBF

banjarmasin yang terhambat peraturan bahwa pembelian hanya bisa dilakukan ke

PBF dengan Provinsi yang sama, yang berarti PT. Mitra Keluarga Sehat tidak bisa

melakukan pemesanan ke PBF luar provinsi. Untuk tetap dapat meminimalisir

kekosongan stock pada PBF, PT. Mitra Keluarga Sehat secara rutin melakukan

pemesanan obat-obatan yang mengalami kekosongan stock di PT. Mitra Keluarga

Sehat, tentunya dengan menyelesaikan pengiriman agar barang yang mengalami

kekosongan dapat segera terdeteksi dan ada cukup ruang untuk stock baru. Dengan

begitu dapat meminimalisir komplain oleh konsumen karena PO lama tidak

tersupply akibat kekosongan stock PBF. Solusi alternatif lainnya adalah jika tetap

terjadi hal mendesak namun obat yang dibutuhkan tidak tersedia di PBF, maka bisa

dilakukan Pre Order (pemesanan lebih awal sebelum barang datang), sehingga

ketika obat sudah tersedia di PBF tersebut, PBF dapat langsung mengirim ke PT.

Mitra Keluarga Sehat

180
Widarto, Mardatilla, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA …

Pesaing yang kuat

Upaya perusahaan untuk mengatasi pesaing yang lebih lama menjalankan

perusahaan supplier obat-obatan dan lebih dikenal oleh konsumen adalah dengan

gencar memperkenalkan PT. Mitra Keluarga Sehat ke perusahaan-perusahaan yang

tidak terjangkau oleh pesaing kuat tersebut, selain menjangkau konsumen-

konsumen yang belum bekerjasama dengan pesaing, untuk mengatasi gudang

penyimpanan pesaing yang lebih besar adalah dengan mengutamakan untuk

penyimpanan obat-obatan yang fast moving. Selain berupaya mendapatkan

konsumen baru, PT. Mitra Keluarga Sehat juga harus menjaga hubungan dan

komunikasi yang baik dengan konsumen, yaitu untuk menjaga kepercayaan

konsumen dan menjadikan konsumen sebagai prioritas dengan selalu

mendengarkan keluhan dari konsumen dan meningkatkannya menjadi lebih baik.

Konsumen

Upaya PT. Mitra Keluarga Sehat dalam mengatasi persepsi, reaksi,

kepribadian, karakter, logika berfikir, gaya hidup, motivasi serta lata belakang

konsumen yang berbeda yang mempengaruhi pada keputusan pembeliannya adalah

dengan cara memahami keadaan atau sifat konsumen (secara umum) untuk dapat

memberikan obat-obatan serta pelayanan yang sesuai dengan keinginan dan

kebutuhan konsumen. Seperti menawarkan harga obat-obatan paten hanya pada

perusahaan yang bergerak dibidang batubara, dan mengutamakan obat generik

untuk perusahaan yang bergerak dibidang kelapa sawit. Dengan mengetahui

strategi yang sesuai untuk setiap konsumen, PT. Mitra Keluarga Sehat dapat

181
 Administraus - Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, Vol 2 No. 3 – September 2018 -
http://ejournal.stiabinabanuabjm.ac.id/index.php/administraus

menjual dengan harga bersaing karena item yang ditawarkan sesuai dengan

kebutuhan dan keinginan konsumen.

Selain itu perlu juga dilakukan kunjungan secara rutin dan melakukan

analisis serta pendekatan pada setiap individu untuk mengetahui apa yang

sebenarnya diinginkan dan dibutuhkan konsumen. Selain untuk mengenal faktor

internal konsumen dalam proses pembelian, kunjungan secara rutin dapat membuat

komunikasi yang baik antara konsumen dengan PT. Mitra Keluarga Sehat

dibanding melakukan komunikasi via telepon.

KESIMPULAN

Hasil penelitian menunjukan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi

penjualan pada PT. Mitra Keluarga Sehat adalah faktor harga, ketersediaan produk,

keadaan internal konsumen, harga jual obat, promosi, distribusi dan pelayanan.

Untuk faktor penghambat ada dua yaitu secara internal dan faktor penghambat

secara eksternal. Faktor penghambat internal meliputi keterbatasan gudang

penyimpanan, keterbatasan alat transportasi, kurangnya tenaga kerja, serta

kurangnya koordinasi antar karyawan, sedangkan faktor penghambat external

meliputi kebijakan pemerintah yang membatasi pembelian supplier keluar provinsi,

pesaing yang kuat, serta keadaan internal konsumen.

Alternatif solusi mengatasi faktor penghambat secara internal

memaksimalkan pemanfaatan gudang atau membangun gudang baru, bekerjasama

dengan penyedia jasa angkutan, memperkuat sistem informasi dan koordinasi

karyawan, mengangkat karyawan kontrak sesuai dengan kemampuan perusahaan.

Untuk alternatif solusi hambatan eksternal perlu dilakukan adaptasi dan dicarikan

182
Widarto, Mardatilla, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA …

peluang kerjasama dengan perusahaan sejenis di provinsi lain dan membangun

hubungan dan komunikasi yang intensif dengan konsumen melalui pendekatan

personal dan kemudahan pembayaran.

183
 Administraus - Jurnal Ilmu Administrasi Dan Manajemen, Vol 2 No. 3 – September 2018 -
http://ejournal.stiabinabanuabjm.ac.id/index.php/administraus

DAFTAR PUSTAKA

Abdullah, Thamrin dan Franccis Tanri, 2016. Manajemen Pemasaran PT. Raja Grafindo

Perkasa

Adam, Muhammad, 2015. Manajemen Pemasaran Jasa. Penerbit Alfabeta, Bandung

Fahmi, Irham 2016. Perilaku Konsumen Teori dan Aplikasi Penerbit Alfabeta, Bandung

Hendri, Ma`ruf, 2005. Pemasaran Ritel. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2009. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid I. Penerbit

Erlangga, Jakarta

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2010. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid II. Penerbit

Erlangga, Jakarta

Kotler Philip dan Gary Armstrong, 2012. Prinsip-Prinsip Pemasaran Jilid I. Penerbit

Erlangga,

Jakarta

Kusnadi, 2009. Keberdayaan Nelayan dan Dinamika Ekonomi Pesisir. Lembaga Penelitian

Universitas, Jembar

Marwanto, Eko. 2017. Marketing Mix 7P. http://www.ekomarwanto.com/2012/04

Raharjani, 2005. Analisa Faktor-Faktor yang mempengaruhi Keputusan Pemilihan Pasar

Swalayan Sebagai Tempat Berbelanja. Jurnal Studi Manajemen dan Organisasi,

Semarang

Rambat, Lupiyoadi dan A. Hamdani, 2016. Manajemen Pemasran Jasa Edisi Kedua.

Penerbit Salemba Empat, Jakarta

Rangkuti, Freddy, 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated

Marketing Communication. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

Sugiono, 2009. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R & D. Penerbit Alfabeta,

184
Widarto, Mardatilla, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA …

Bandung

Sumarni, Murti dan Jhon Soeprihanto, 2014. Pengantar Bisnis Edisi ke Enam. Penerbit

Liberty, Yogyakarta

Swastha, Basu. 2008. Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen. Penerbit Badan

Penerbit Fakultas Ekonomi, Yogyakarta

Tjiptono, Fandy, 2008. Strategi Pemasaran Edisi III. Penerbit CV. Andi Offset, Yogyakarta

185