ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BỘ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đề tài: Phân tích và đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng
của siêu thị Vinmart Đan Phượng

Giảng viên: Trần Thị Phương Mai

Nhóm thực hiện: Nhóm 1
Lớp học phần: 2006CEMG2621

Hà Nôi, 5/2020

1
 Bảng đánh giá tham gia bài thảo luận

Số thứ Họ và tên Lớp hành chính Điểm nhóm đánh

tự giá
1 Nguyễn Thị Thanh An K53A5 A

2 Bùi Thị Tú Anh K53A6 B+

3 Đỗ Thị Kiều Anh K53A8 B+

4 Doãn Thị Lan Anh K53A9 B+

5 Nguyễn Kiều Anh K53A6 B+

6 Nguyễn Mai Anh K53A7 A

7 Nguyễn Thị Anh K53A8 A

8 Nguyễn Thị Ngọc Ánh K53A2 A

9 Nguyễn Thị Châm K53A9 B+

2
Mục Lục

4
1. Giới thiệu Vinmart....................................................................................................................... 5
2. Phân tích và đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng của siêu thị Vinmart Đan Phượng.....5
2.1. Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng........................................5
2.1.1 Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng của Vinmart............................................................5
2.1.2. Tổ chức đội ngũ bán hàng..............................................................................................6
2.2. Tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng...........................................9
2.2.1. Tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng...................9
2.2.2. Nguồn tuyển và tìm kiếm ứng viên đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng 9
2.2.3. Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng...................10
2.3. Đào tạo đội ngũ bán hàng....................................................................................................11
2.3.1. Vai trò của đào tạo đội ngũ bán hàng đối với siêu thị Vinmart.....................................11
2.3.2. Các nội dung đào tạo....................................................................................................11
2.3.3 Phương pháp đào tạo.....................................................................................................12
2.3.4 Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng...............................................................................13
2.4. Đãi ngộ đội ngũ bán hàng...................................................................................................14
2.4.1. Khái niệm và tác dụng của đãi ngộ đội ngũ bán hàng...................................................14
2.4.2: Các biện pháp đãi ngộ của Vinmart..............................................................................15
2.5. Đánh giá kết quả công việc.................................................................................................17
2.5.1. Quy trình đánh giá........................................................................................................17
2.5.2. Nội dung đánh giá........................................................................................................17
2.5.3. Mục đích sử dụng kết quả đánh giá..............................................................................18
2.5.4. Phương pháp đánh giá..................................................................................................19
3. Kết luận..................................................................................................................................... 21
3
Lời mở đầu

Trong quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước với cơ chế thị trường cạnh tranh hiện
nay, nhân lực đóng vai trò quan trọng cho sự phát triển và tồn tại của các doanh nghiệp. Muốn
phát triển mạnh mẽ và bền vững, doanh nghiệp phải tạo dượng nguồn nhân lực chất lượng cao và
có chính sách phát huy tối đa nguồn nhân lực đó. Việc quản lý và sử dụng đúng nguồn nhân lực
sau khi đã được đào tạo phù hợp với năng lực của mỗi người cho mỗi công việc cụ thể là nhân tố
quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Do vậy, việc phát triển đội ngũ lao động, đặc biệt
là đội ngũ bán hàng càng cấp thiết hơn lúc nào hết, nhất là khi hiện nay Việt Nam đang gia nhập
WTO, ASEAN, AFTA và mở cửa thị trường bán lẻ. Các doanh nghiệp không chỉ canh tranh trong
nước mà còn cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài có kinh nghiệm hơn trong kinh tế thị
trường. Để có thể cạnh tranh thành công, việc đầu tư vào phát triển nguồn nhân lực, lực lượng bán
hàng là tất yếu. Nhận thức được tầm quan trọng của yếu tố này, nhiều doanh nghiệp đã chú trọng
vào công tác nâng cao năng lực bán hàng cho đội ngũ nhân viên. Vậy nên, nhóm nghiên cứu chọn
đề tài “Phân tích và đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng của siêu thị Vinmar Đan
Phượng” để thấy rõ hơn về hoạt động quản trị bán hàng nói chung và quản lý đội ngũ bán hàng
của thị trường bán lẻ, cụ thể là thương hiệu bán lẻ Vinmart

4
1. Giới thiệu Vinmart
Vinmart là một trong những thương hiệu bán lẻ của công ty cổ phần Dịch vụ Thương mại Tổng
hợp VinCommerce là thành viên Tập đoàn Vingroup, ngày 3/12, Tập đoàn Vingroup và tập đoàn
Masan vừa sáp nhập Công ty cổ phần Dịch vụ thương mại Tổng hợp VinCommerce vào công ty
cổ phần hàng tiêu dùng Masan, hệ thống siêu thị Vimart hiện nay thuộc quyền điều hành của
Masan.
Hệ thống siêu thị Vinmart khai trương ngày 20 tháng 11 năm 2014. Tháng 5 năm 2019, VinMart
có khoảng 111 siêu thị trên gần 50 tỉnh thành với tổng diện tích mặt bằng kinh doanh hơn 300.000
m2, số lượng nhân viên khoảng hơn 11.000 người. Đến tháng 8 năm 2019, con số Vinmart đã lên
đến con số 2.200
Vinmart Đan Phượng khai trương vào ngày 29/04/2016, tọa lạc tại số 188 phố Tây Sơn, thị trấn
Phùng, huyện Đan Phượng
Các sản phẩm của VinMart bao gồm thực phẩm tươi sống, thực phẩm sơ chế, hóa mỹ phẩm, đồ
dùng gia đình, điện máy gia dụng, thời trang, đồ chơi,… đáp ứng nhu cầu của khách hàng địa
phương và du khách.

2. Phân tích và đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng của siêu thị Vinmart Đan
Phượng

2.1. Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng

2.1.1 Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng của Vinmart

a, Căn cứ xác định

Mục tiêu doanh thu bán hàng của cửa hàng và mục tiêu doanh thu từng ngành hàng. Mục tiêu của
của hàng là 6 tỷ rưỡi một tháng.
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: Với ảnh hưởng của dịch Covid 19, kế hoạch kinh doanh
của Vinmart là tập trung kinh doanh những nhu yếu phẩm cần thiết: thực phẩm, đồ tiêu dùng hằng
ngày. Nên có sự thuyên chuyển nhân viên tạm thời từ ngành hàng thời trang, hóa mĩ phẩm sang
ngành thực phẩm và đồ tươi sống.
Quy mô đội ngũ bán hàng hiện có: Đội ngũ bán hàng hiện có 51 nhân viên bán hàng. Siêu thị có 1
tổng giám đốc, 9 quản lý với 2 ngành hàng chính:
+ Phi thực phẩm: đồ gia dụng, văn phòng phẩm, thời trang, đồ chơi, hóa mĩ phẩm…
+ Thực phẩm: đồ uống, bánh kẹo, thực phẩm khô, đồ tươi sống,…
Với quy mô khá rộng của siêu thị, Vinmart Đan Phượng vẫn đang liên tục tuyển dụng thêm nhân
sự bán hàng để đáp ứng nhu cầu nhân lực cho doanh nghiệp.

5
Năng suất lao động bình quân: 6 tỉ rưỡi chia bình quân cho 51 nhân viên bán hàng trung bình mỗi
nhân viên bán hàng cần có năng suất bán là 127.450.980đ
Quỹ lương cho nhân sự bán hàng:
+ Với nhân viên bán hàng: Thời gia làm việc xoay ca Ca sáng: 6h – 14h, Ca chiều: 14h – 22h.
Mức lương: Lương cứng từ 5 triệu - 7 triệu VNĐ tùy vị trí+phụ cấp, thưởng
+ Với quản lý bán hàng mức lương 10-15 triệu
+ Với giám đốc bán hàng lương không dưới 30 triệu
Vậy quỹ lương cho nhân sự bán hàng mà Vinmart đưa ra là không nhỏ( khoảng hơn 500 triệu)

b, Phương pháp xác định

Vinmart kết hợp cả 2 phương pháp định lượng theo xu hướng và phương pháp khối lượng công
việc nhưng sử dụng phương pháp khối lượng công việc là chính. Tùy theo khối lượng công việc
của cửa hàng mà Vinmart có những đợt tuyển dụng nhân viên bán hàng cho phù hợp, ngoài ra có
thể tăng cường nhân viên trong ca làm trong những thời điểm như cuối tuần, giáp ngày lễ, tết, cắt
giảm nhân viên trong thời điểm dịch bệnh như hiện nay

2.1.2. Tổ chức đội ngũ bán hàng

Đánh giá ưu nhược điểm của mô hình
- Ưu điểm:
• Nhân viên bán hàng phát huy được những hiểu biết chuyên sâu về hàng hóa, tư vấn rõ ràng, nắm
rõ kế hoạch, mục tiêu của ngành hàng mình quản lý
• Nhân viên bán hàng có thể phục vụ tốt những nhu cầu đặc biệt và phức tạp của khách hàng
• Điều hành và giám sát quá trình marketing sản phẩm trong từng ngành hàng tốt hơn
- Nhược điểm:
• Có thể xảy ra tình trạng trùng lặp trong quản lý
• Tốn nhiều chi phí cho đội ngũ bán hàng
Mô hình VinMart lựa chọn: Mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng

6
Căn cứ đưa ra việc lựa chọn mô hình:
- Căn cứ vào các yếu tố bên trong:
+ Đặc điểm của sản phẩm:
Siêu thị cung cấp hơn 40.000 mã sản phẩm phong phú với các ngành hàng chủ lực:
Mặt hàng thực phẩm: đồ ăn nhanh (xúc xích, bánh mì, phô mai,…), nước uống (sữa tươi, coca,
nước khoáng, bia,…), đồ khô (gạo, lạc, muối, gia vị các loại,…), đồ tươi sống
Mặt hàng phi thực phẩm: đồ hóa mỹ phẩm (phấn, son, kem dưỡng các loại,…), văn phòng phẩm
(giấy, bút, đồ dùng văn phòng,…), thời trang (quần, áo, giày, dép,…)
Với các mặt hàng chủ đạo từ các nhà cung cấp trong nước và nước ngoài rất phong phú và đa
dạng, chất lượng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của người dân. Siêu thị tập trung vào hệ thống
kệ trưng bày sản phẩm nên đã phân khu cho từng gian hàng để thuận tiện cho việc mua sắm của
người tiêu dùng.
Việc lựa chọn mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng là hoàn toàn phù hợp, phân bổ
nhân viên vào từng quầy đảm bảo được số lượng sản phẩm trên kệ luôn đủ, việc kiểm kê, đảm bảo
chất lượng của sản phẩm từng quầy
7
+ Chiến lược kinh doanh: siêu thị VinMart cung cấp tới hơn 40.000 mã sản phẩm nhằm thực hiện
chiến lược đa dạng hóa ngành hàng.
Mục tiêu bán hàng: mục tiêu doanh thu là 6 tỷ rưỡi/tháng, tăng trưởng 10%/ tháng
Kế hoạch bán hàng: thông qua mục tiêu 6 tỷ rưỡi sẽ chia doanh thu cho từng ngành hàng , các
ngành hàng sẽ chia doanh thu cụ thể tháng, ngày được quyết toán cuối ngày để từ đó sẽ bố trí đội
ngũ nhân viên bán hàng phù hợp với ngành hàng
Để thực hiện chiến lược này, việc tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng sẽ giúp hoạt động
bán hàng mang lại hiệu quả tốt nhất.
+ Khả năng tài chính
Sau thỏa thuận ngày 3/12/2019, VinMart chính thức sáp nhập vào Tập đoàn Masan. Masan Group
sẽ nắm quyền kiểm soát hoạt động, Vingroup là cổ đông.
Công ty mẹ có nguồn lực tài chính mạnh là cơ sở quan trọng giúp VinMart có được nguồn vốn dồi
dào để thực hiện mục tiêu chiến lược của mình.
+ Tình hình nhân sự và năng lực của đội ngũ bán hàng
Do Vinmart Đan Phượng là hệ thống siêu thị, chuyên cung cấp các mặt hàng tiêu dùng, đồ gia
dụng,.. nên nhân viên cần được phân bổ vào các quầy hàng để đảm bảo phục vụ nhu cầu khách
hàng mà mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng là hoàn toàn phù hợp với đặc điểm
của siêu thị
- Căn cứ vào các yếu tố bên ngoài:
+ Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh của VinMart Đan Phượng bao gồm các cửa hàng tiện lợi, đại lý, siêu thị điện
máy,… (siêu thị Long Duyên, Lan Chi Mart,…) nằm trong cùng khu vực huyện Đan Phượng đều
sử dụng mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng. Vậy nên tổ chức đội ngũ bán hàng
theo mô hình này giúp Vinmart Đan Phượng đảm bảo năng lực cạnh tranh trước các đối thủ trên
+ Khách hàng: VinMart phù hợp với mọi đối tượng khách hàng, tuy nhiên hiện hơn 80% khách
hàng của VinMart là phụ nữ - người mua sắm chủ lực trong gia đình, mà các mặt hàng phụ nữ
hướng tới thường là các thực phẩm thiết yếu, đồ tiêu dùng hàng ngày. Việc tổ chức đội ngũ bán
hàng theo sản phẩm giúp tập trung phát triển vào mặt hàng có thế mạnh, chú trọng trong bày trí
sản phẩm nhằm tăng hành vi mua của khách hàng.

2.2. Tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng

2.2.1. Tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng
Tiêu chuẩn Nhà quản trị bán hàng Nhân viên bán hàng
Trình độ: Tốt nghiệp Trung Cấp/ Tốt nghiệp THPT trở lên.

8
 Cao Đẳng/ Đại Học trở lên. Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm
làm việc tại siêu thị.
Kinh nghiệm chuyên môn: Ít nhất 5
năm kinh nghiệm trong lĩnh vực
quản lý bán hàng sỉ/lẻ.
Kiến thức
Ưu tiên Ứng viên đã làm vị trí
tương đương tại các hệ thống siêu
thị lớn.
Có khả năng tư duy tốt, hoạch đinh, Có kỹ năng giao tiếp, xử lý tình
tổ chức, kiểm soát nguồn lực của tổ huống, kỹ năng thuyết phục.
chức.
Khả năng làm việc độc lập và theo
Kỹ năng nhóm.
Sử dụng ngoại ngữ và tin học thành
thạo.
Sẵn sàng đi công tác dài ngày tại Siêng năng, chịu khó, trung thực.
các tỉnh.
Hoạt bát, nhanh nhẹn, có trách
Sức khỏe tốt, chịu được áp lực công nhiệm đối với công việc
việc cao.
Phẩm chất
Sơ yếu lý lịch rõ ràng.
Giao tiếp tốt, hoạt bát, hòa đồng,
trung thực.

2.2.2. Nguồn tuyển và tìm kiếm ứng viên đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng
Nguồn tuyển bên trong doanh nghiệp: Với vị trí quản trị bán hàng, siêu thị Vinmart nhận hồ sơ
qua giới thiệu nội bộ công ty.
Quảng cáo trực tiếp:
Gắn trực tiếp thông tin tuyển dụng ở siêu thị
Đăng tin tuyển dụng tại fanpage của siêu thị Vinmart
Các trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm
Với vị trí nhân viên bán hàng, siêu thị Vinmart tuyển dụng đội ngũ bán hàng thông qua các trang
mạng tìm việc:timviecnhanh.com, timvieclamsieuthi.com, 123job.vn, indeed.com, jobstress.vn,
vietnamplus.vn,…

9
2.2.3. Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng
Vinmart thường có những đợt tuyển dụng rất lớn, thay đổi lọc nhân sự để tìm ra những người phù
hợp với công việc của siêu thị. Tùy thuộc vào số lượng nhân viên của từng quầy hàng hiện tại,
Vinmart Đan Phượng sẽ đưa ra các chỉ tiêu tuyển dụng , các yêu cầu về nhân sự.
Bước 2: Xác định nguồn tuyển và thông báo tuyển
Với vị trí quản lý bán hàng, tuyển dụng thông qua nhận hồ sơ qua giới thiệu nội bộ.
Với vị trí nhân viên bán hàng, tuyển dụng thông qua quảng cáo trực tiếp( gắn trực tiếp thông tin
tuyển dụng ở siêu thị; Đăng tin tuyển dụng tại fanpage của siêu thị Vinmart) và các trung tâm tư
vấn, giới thiệu việc làm (siêu thị Vinmart tuyển dụng đội ngũ bán hàng thông qua các trang mạng
tìm việc:timviecnhanh.com, 123job.vn, indeed.com, jobstress.vn,…).
Bước 3: Thu nhận và xử lý hồ sơ
Sau khi ứng viên nộp hồ sơ tại văn phòng đại diện của Vinmart, sẽ có một bộ phận nhân sự của
Vinmart sẽ xem xét, sàng lọc bước đầu đưa ra những lựa chọn, những hồ sơ nổi bật phù hợp với
tiêu chí văn hóa của họ.
Sau đó, bộ phận nhân sự sẽ liên hệ với ứng viên và hẹn lịch phỏng vấn. Thời gian kể từ khi nộp hồ
sơ đến liên hệ phỏng vấn diễn ra trong một tuần. Tuy nhiên, những hồ sơ nộp sớm sẽ được ưu tiên
hơn, những hồ sơ nộp muộn có thể đươc bảo lưu cho những dịp sau.
Bước 4: Phỏng vấn tuyển dụng
Vinmart tuyển dụng bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp. Những câu hỏi phỏng vấn rất linh
động, xoay quanh các vấn đề về Vinmart, các câu hỏi về công việc cũng như mong muốn của ứng
viên.
Bước 5: Đánh giá ứng viên và quyết định tuyển dụng
Với vị trí ứng tuyển là nhân viên bán hàng, ứng viên được trả lời kết quả phỏng vấn ngay sau khi
kết thúc, hoặc kéo dài một hai ngày. Trong trường hợp đông ứng viên, kết quả phỏng vấn có thể
chậm hơn một vài ngày.
Bước 6: Hội nhập đội ngũ bán hàng mới
Sau khi có thông báo tuyển dụng, ứng viên được tham gia đào tạo 2 ngày tập trung tại trụ sở công
ty ở Time City về văn hóa, lịch sử công ty, nội dung, qui định, tác phong của nhân viên. Sau 2
ngày học sẽ có 2 tháng thử việc trực tiếp tại siêu thị. Kết thúc quá trình thử việc, ứng viên chính
thức gia nhập đội ngũ bán hàng của Vinmart.

10
2.3. Đào tạo đội ngũ bán hàng

2.3.1. Vai trò của đào tạo đội ngũ bán hàng đối với siêu thị Vinmart
Ở góc độ xã hội

Vinmart đặc biệt chú trọng đến công tác phát triển nguồn nhân lực thông qua việc triển khai hiệu
quả chính sách đào tạo, nâng cao hiểu biết, trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên. Đào tạo
không chỉ với mục đích nâng cao trình độ cho nhân viên, để mỗi nhân viên đều trở thành một đại
diện xứng đáng của Vinmart trong bất cứ hoàn cảnh nào mà thông qua hệ thống đào tạo, Vinmart
sẽ góp phần vào việc nâng cao chất lượng nhân sự của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung.

Ở góc độ nhân viên bán hàng

- Vinmart luôn tạo một môi trường làm việc chuyên nghiệp, hiện đại, phát huy tối đa quyền được
làm việc, cống hiến, phát triển, tôn vinh của người lao động và sự kết hợp hài hoà giữa lợi ích của
doanh nghiệp với lợi ích của mọi người

- Đào tạo, nâng cao năng lực của nhân viên về các đặc điểm của sản phẩm, tính năng của sản
phẩm từng ngành hàng là cơ sở để giúp nhân viên tư vấn khách hàng.
- Nhân viên sẽ có cơ hội lớn để tham gia, học hỏi và nắm những dự án trọng yếu giúp đội ngũ bán
hàng của Vinmart nâng cao được trình độ nghề và đạt doanh số cao hơn .

- Được làm việc trong môi trường năng động, tốc độ, sáng tạo và hiệu quả - nơi mỗi cá nhân có
thể phát huy tối đa khả năng và kiến thức chuyên môn.

Ở góc độ doanh nghiệp

- Viê ̣c đào tạo và đảm bảo xuyên suốt tất cả các nhân viên trong siêu thị đều có những nhân viên
phục vụ khách hàng chuyên nghiê ̣p, tận tâm, nâng cao hình ảnh đẹp của siêu thị đối với nguwoif
tiêu dùng“Mỗi cá nhân trong mô ̣t tổ chức ở thời đại mới này sẽ là mô ̣t đại sứ thương hiê ̣u của
chính tổ chức đó”.

2.3.2. Các nội dung đào tạo

Đào tạo về Kiến thức
Từng đối tượng nhân viên trong các bộ phận của siêu thị hoặc nhân viên bán hàng mới sẽ được
đào tạo chuyên sâu kiến thức về các năng lực chuyên môn trong 4 nội dung sau:
Năng lực chuyên môn: Các công việc hàng ngày của nhân viên ngành hàng
Các kiến thức nghiệp vụ như kiểm tra, in, cách sử dụng tem giá,
Nguyên tắc và qui trình trưng bày hàng hóa ngành hàng
Các đặc điểm, máy móc và trang thiết bị của từng ngành hàng

11
 Các đặc điểm, tính chất sản phẩm của từng ngành hàng
.......
Qui định- Qui chế: chế độ phúc lợi cho nhân viên bán hàng, các quy định, quy chế chung của
công ty và cổng thông tin Vinclub
Năng lực lãnh đạo: dành cho các nhân viên lãnh đạo cấp cao
Văn hóa truyền lửa: định hướng phát triển, giới thiệu công ty Vincommerce và hệ thống siêu thị
Vinmart, các kiến thức an toàn, kiến thức về công việc
Đào tạo về Kỹ năng
Sau khi được đào tạo về các kiến thức cơ bản, các nhân viên mới trước khi thử việc tại cửa hàng,
công ty sẽ tổ chức những buổi tranning tập thể để giúp cho nhân viên khi xuống cửa hàng đỡ bỡ
ngỡ. Huấn luyện về những kỹ năng bán hàng, tư vấn sản phẩm cho khách hàng, xử lý những tình
huống phàn nàn của khách hàng (giả sử đưa ra những tình huống để nhân viên thực tập giải
quyết). Đào tạo những kỹ năng trưng bày, vệ sinh quầy kệ, cửa hàng; kỹ năng bán hàng; kỹ năng
kiểm kê; giao nhận hàng hóa với các công ty đối tác, kỹ năng bảo quản hàng hóa; kỹ năng làm
việc nhóm (đoàn kết và trách nhiệm)
Các nhân viên cũ được tiếp tục rèn luyên, nâng cao kỹ năng của bản thân thông qua công việc,
củng cố lại kỹ năng bán hàng và tiếp tục nâng cao trình độ
Đào tạo về Thái độ, phẩm chất
Thông qua các buổi gặp gỡ, trao đối với quản lý vùng, quản lý khu vực với những bài học như
Heart-To-Heart,...giúp cho nhân viên nhận thực rõ hơn về trách nhiệm của mình và có thái độ tốt
hơn và luôn giữ được tinh thần tốt trong công việc khi giao tiếp với khách hàng. Với thái độ niềm
nở, thành kính đối với khách hàng, Vinmart đã xây dựng cho mình đội ngũ bán hàng ưu tú,
chuyên nghiệp,tạo sự hài lòng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, luôn đặt mình vào vị trí của
khách hàng để đánh giá và xem xét mọi vấn đề.

2.3.3 Phương pháp đào tạo

Đào tạo qua công việc
Tại Vinmart áp dụng phương pháp đào tạo đối với một nhân viên lâu năm và một nhân viên mới.
Nhân viên lâu năm sẽ kèm cặp, hướng dẫn công việc và giám sát quá trình thực hiện của nhân
viên mới. Sau khi nhân viên mới đã thành thạo sẽ có quản lí kiểm tra các kĩ năng. Quản lí Vinmart
có thể sử dụng quy trình theo 5 bước sau:
Bước 1:Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt
Các giám sát, quản lý, trưởng quầy nên chuẩn bị đầy đủ những điều cần thiết để khi nhân viên tới
xin việc có thể phỏng vấn một cách đầy đủ, hợp lí
Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng

12
Cả 2 bên cần nắm rõ những vấn đề liên quan tới công việc. Nhân viên cần có hiểu biết về các sản
phẩm trong Vinmart, tập khách hàng chủ yếu, cách giao tiếp với khách hàng để có hiệu quả làm
việc tốt nhât.
Bước 3: Đào tạo tại hiện trường
Cho nhân viên thử tiếp khách hàng tại quầy hàng. Ban đầu có thể là nhà quản lí đóng giả khách
hàng, sau đó sẽ cho nhân viên tiếp khách hàng thực sự, nhà quản lí sẽ đứng bên cạnh để theo dõi
cũng như giải quyết những tình huống phát sinh mà nhân viên chưa nắm được.
Bước 4:Đánh giá
Sau quá trình bán hàng, nhà quản trị Vinmart sẽ đánh giá mặt tích cực cũng như chưa tích cực của
nhân viên đó để nhân viên nắm được điểm mạnh, điểm yếu của mình, từ đó hoàn thiện bản thân
hơn.
Bước 5: Kết thúc
Nếu nhân viên đã đạt yêu cầu đánh giá thì sẽ được đứng bán hàng, nếu chưa đạt yêu cầu tùy theo
mức độ sẽ cho học tập tiếp hay đánh trượt.
Đào tạo tại lớp học
Tập đoàn mong muốn một đội ngũ Trainer chuyên nghiệp, chịu trách nhiệm đào tạo cho nhân viên
về nghiệp vụ, kỹ năng mềm thiết yếu. Với mong muốn này, công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại
Tổng hợp VinCommerce đã hợp tác cùng MCG Talent Gene triển khai chương trình “Đào tạo
giảng viên nội bộ” dành cho đội ngũ giảng viên và nguồn giảng viên nội bộ tại Vinmart. Các quản
lý, nhân viên đào tạo của công ty sẽ là người trực tiếp đào tạo nhân viên bán hàng( mỗi quản lý sẽ
có 32h/ năm giờ giảng dạy). Các nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo 2 lần/ tháng, 1 năm 1 nhân
viên phải hoàn thành 48h học
Đào tạo qua phần mền chuyên dụng của công ty
Hệ thống siêu thị Vinmart đã xây dựng một phần mềm chuyên dụng để đào tạo nhân viên của
toàn công ty một cách thống nhất, bài bản, đảm bảo cho việc giảng dạy kiểm tra hiệu quả

2.3.4 Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng

Xây dựng kế hoạch đào tạo cho đội ngũ bán hàng
Kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng cho Vinmart Đan Phượng: gồm 51 nhân viên của siêu thị và
các nhân viên mới
Các phương pháp đào tạo: đào tạo qua lớp học và đào tạo qua công việc
Các nội dung đào tạo đội ngũ bán hàng:
+ Đào tạo về kiến thức về doanh nghiệp, về sản phẩm, kiến thức về quá trình bán hàng doanh
nghiệp sử dụng, về khách hàng và thị trường,

13
+ Đào tạo về kỹ năng: kỹ năng giao tiếp, xử lí tình huống, chăm sóc khách hàng,…
Triển khai công tác đào tạo đội ngũ bán hàng
Triển khai đào tạo đội ngũ bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: chương trình của tổng công ty
VinCommerce đã hợp tác cùng MCG Talent Gene triển khai chương trình “Đào tạo giảng viên nội
bộ” dành cho đội ngũ giảng viên và nguồn giảng viên nội bộ tại Vinmart. Các quản lý sẽ là người
trực tiếp đứng lớp đào tạo nhân viên
Các lớp học của công ty được tổ chức thường xuyên ở tại chính siêu thị Đan Phượng, ở trụ sở
chính của công ty nhằm đào tạo nhân viên liên tục, dễ dàng
Các nhân viên bán hàng sẽ được tào tạo 2 buổi/ tháng, tổng số giờ học trong một năm là 48h.
Các nội dung của từng buổi học được xây dựng lộ trình rõ ràng, phân chia thành 4 nội dung học
là: năng lực chuyên môn, năng lực lãnh đạo, quy định, quy chế và văn hóa truyền lửa
Trong các chuyến du lịch hàng năm, các nhân viên đều được tham gia các hoạt động team
building nâng cao tinh thần đồng đội cũng như kiến thúc thông qua các lớp đào tạo
Kiểm tra đánh giá kết quả đào tạo
Sau các buổi học các nhân viên sẽ được làm bài kiểm tra bằng giấy hoặc qua phần mềm của công
ty để đánh giá các kiến thức đã được đào tạo
Các công việc của nhân viên sẽ được kiểm tra và tổng hợp để đánh giá vào mỗi cuối tháng để
đánh giá kết quả đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng
Đánh giá xem nhân viên bán hàng sau khóa đào tạo có đạt được mục tiêu đề ra hay không, phát
hiện những thành công và hạn chế, rút ra các bài học kinh nghiệm và triển khai các biện pháp đào
tạo đội ngũ bán hàng tốt hơn trong tương lai. Qua đây Vinmart cũng đánh giá được năng lực, kĩ
năng, trình độ quản lí của các cán bộ trong doanh nghiệp
Việc đánh giá gồm 3 nội dung:
Đánh giá kết quả học tập của học viên: học viên tiếp thu được những gì sau khóa học, đánh giá
hiệu quả đội ngũ bán hàng của Vinmart
Đánh giá kết quả thực hiện công việc sau đào tạo: bao gồm các chỉ tiêu như : doanh số trước và
sau khi đào tạo, tác phong làm việc, tinh thần hợp tác, hành vi ứng xử, mức độ tuân thủ quy trình
bán hàng
Đánh giá kết quả đào tạo đội ngũ bán hàng của Vinmart: ngoài đánh giá về người học thì cũng cần
đánh giá về đội ngũ giagr dạy , quản lí của Vin, từ đó rút ra các hạn chế để hoàn thiện hơn.

2.4. Đãi ngộ đội ngũ bán hàng

2.4.1. Khái niệm và tác dụng của đãi ngộ đội ngũ bán hàng
- Khái niệm:
14
Đãi ngộ nhân sự là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để họ có
thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh
nghiệp.
- Tác dụng:
Đãi ngộ nhân sự có vai trò quan trọng:
+ Đãi ngộ nhân sự tạo điều kiện để họ nâng cao đời sống vật chất và tinh thần, từ đó tạo động lực,
kích thích các nhân viên bán hàng làm việc với hiệu quả cao nhất
+ Đãi ngộ nhân sự góp phần duy trì nguồn nhân lực ổn định, có chất lượng, thu hút nguồn nhân
lực cho siêu thị
+ Đãi ngộ nhân sự giúp nâng cao hiệu quả các chức năng quản trị nhân sự khác trong siêu thị,
nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của siêu thị

2.4.2. Các biện pháp đãi ngộ của Vinmart

a, Lương
Lương= lương cơ bản+ lương thưởng
- Tiền lương cơ bản/ tháng: 5.000.000, làm 48h/ tuần

Chia ca: 7,5 h; 8h/ ngày

- Tiền lương thưởng : được thưởng thêm nếu đạt chỉ tiêu

b, Thưởng
- Thưởng doanh số: Doanh số đặt và các chỉ tiêu khác như tồn kho, đủ sản phẩm trưng bày,..
- Các bậc thưởng: 100%( hệ số thưởng cao nhất bằng 1 tháng lương), 70%, 50%, 20%
- Theo từng mức:
+ Nhân viên bán hàng: Doanh thu tối nhiểu 75% trở lên được tính KPI
+ Trưởng quầy, Quản lý: 80%

c, Đãi ngộ, trợ cấp và phúc lợi

- Các ngày lễ tết được hưởng theo luật lao động
- Quỹ thiện tâm hỗ trợ NLĐ khi gặp khó khăn và Quà hàng năm nhân các dịp lễ tết lên tới
3.500.000 VNĐ/Năm/Nhân viên.
- Quà 8/3 & 20/10; Quà thiếu nhi dịp 1/6 và Tết trung thu, quà sinh nhật, chế độ cấp và sử dụng
sản phẩm công ty, khám sức khỏe hàng năm, chế độ khác (trợ cấp đi lại, điện thoại, công tác…)
theo chính sách công ty.

15
Với nhân viên chính thức:
- Được ký hợp đồng lao động chính thức.
- Công ty cấp phát 2 Bộ Đồng Phục Miễn Phí .
- Được hưởng chế độ bảo hiểm: BHXH,BHYT,BHTN .
*Phúc lợi:
Hoạt động kết nối đội nhóm và hoạt động công ty: chương trình teambuilding, tiệc năm mới, nghỉ
mát mùa hè, các hoạt động thể thao: Bóng đá, yoga, bóng bàn, cầu lông…
Được đi du lịch 1 lần/1 năm , tham gia các hoạt động team bulding... Đạt doanh thu theo quý sẽ
được đi du lịch Vinpearl Nha Trang, Hạ Long...
Chính sách thu nhập cao với các chế độ Thưởng thành tích, sáng kiến, tay nghề, ngoại ngữ, ngoại
hình …
Chế độ phúc lợi ổn định bao gồm các chế độ bảo hiểm theo quy định của nhà nước, khám sức
khỏe tại Vinmec định kỳ, bảo hiểm sức khỏe cá nhân, các hoạt động team building phát triển văn
hóa …
Ưu đãi khi sử dụng các dịch vụ của Tập đoàn Vingroup như Vinfast, Vinsmart, Vinmec,
Vinschool, Vinhomes( các chế độ phúc lợi trước khi sáp nhập với Masan)

d, Khả năng thăng tiến

Hệ thống siêu thị rộng khắp tại Hà Nội, Vinmart tuyển dụng nội bộ doanh nghiệp mình bằng cách
đưa nhân viên lên làm quản lý. Tùy vào theo qui hoạch mở mới siêu thị, quản lý đi lên từ nhân
viên( không tuyển quản lý ngoài trừ người giỏi có năng lực thực sự). Theo nhu cầu nhân sự của
siêu thị nếu có nhu cầu, nhân viên quản lý nghỉ,.. nhân viên sẽ được đẩy lên. Vậy khâu đào tạo
được triển khai liên tục
Do đó, cơ hội thăng tiến nghề nghiệp tại Vinmart khá cao.

e, Môi trường làm việc

Nhìn nhận một cách thực tế thì Vinmart hiện là một trong những địa chỉ tìm kiếm việc làm được
nhiều lao động lựa chọn hiện nay nhờ những những đãi ngộ tốt mà họ mang lại cho các ứng viên.
Cụ thể, khi trở thành nhân viên tại Vinmart, người lao động sẽ được:
+ Làm việc trong môi trường năng động, an toàn và thân thiện.
+ VinMart còn chú trọng xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo và
nhân văn; tạo điều kiện và cơ hội phát triển công bằng cho tất cả nhân viên; coi trọng người lao
động như là tài sản quý giá nhất; đồng thời tích cực đóng góp vào các hoạt động xã hội, hướng về
cộng đồng với những thông điệp mang tính nhân văn.

16
+ Sự liên kết và hỗ trợ lẫn nhau của các thành viên và hỗ trợ tại các hệ thống Vinmart trên Hà Nội
và trên cả nước.
+ Môi trường ganh đua tích cực và đưuọc rà soát, kiểm tả đánh giá thường xuyên.
+ Văn hóa doanh nghiệp gắn với cái đẹp cái tâm, hỗ trợ cho xã hội cũng tạo môi trường làm việc
tích cực, chuyên nghiệp.

2.5. Đánh giá kết quả công việc

2.5.1. Quy trình đánh giá

Bước 1. Nhân viên tự đánh giá
Bước 2. Cán bộ quản lý đánh giá
Bước 3. Cán bộ lãnh đạo có thẩm quyền phê duyệt
Bước 4. Hoàn thành

2.5.2. Nội dung đánh giá

*Tinh thần thái độ:

Luôn tuân thủ các nội quy quy định quy chế của tập đoàn
Luôn thể hiện bản lĩnh, sự khẩn trương quyết liệt trong công việc, làm việc có trách nhiệm cao
chủ động không né tránh ỷ lại
Luôn làm việc khẩn trương với tinh thần phục vụ cao giải quyết nhanh dứt điểm thỏa đáng các
vấn đề của đồng nghiệp đối tác khách hàng
Công bằng quyết liệt đấu tranh với những hành vi không phù hợp với văn hóa và quy định của tập
đoàn.
*Nội dung công việc thực hiện (80%)
1. Doanh số (tỷ lệ đạt so với mục tiêu) > 90%: 5 sao
80 - < 85%: 3 sao
75% - < 80%: 2 sao
< 75%: 1 sao
2. 100% hàng hóa đủ điều kiện trên quầy kệ
Không có sản phẩm kém chất lượng: 5 sao
Phát hiện một sản phẩm kém chất lượng: 4 sao
Phát hiện 2-3 sản phẩm kém chất lượng: 3 sao
Phát hiện trên 4-5 sản phẩm kém chất lượng: 2 sao
Phát hiện trên 5 sản phẩm kém chất lượng: 1 sao
3. Kiểm soát bảng giá tem giá, bảng thông tin khuyến mãi hàng ngày, đảm bảo bảng giá đúng và
đủ 100% tại khu vực trưng bày hàng, phản ánh về giá cả ngành hàng.
Không sai / thiếu: 5 sao
Sai / thiếu từ 1 - 2: 4 sao
Sai / thiếu từ 2 - 3 tem giá: 3 sao
Sai / thiếu từ 3 - 4: 2 sao
17
Sai / thiếu lớn hơn 4: 1 sao
4. 100% hàng có tồn kho phải được trưng bày đầy đủ trên quầy (ngoại trừ hàng thu hồi chờ xử lý )
Thiếu 1 mặt hàng: 4 sao
Thiếu 2 mặt hàng: 3 sao
Thiếu 3 mặt hàng: 2 sao
Thiếu lớn hơn hoặc bằng 4 mặt hàng: 1 sao
5. Làm thủ tục hủy hàng đổi trả hàng giảm giá cuối ngày
0 lần: 5 sao
1 lần: 4 sao
2 lần: 3 sao
3 lần: 2 sao
4 lần: 1 sao
6. Không có khiếu nại khách hàng về chất lượng sản phẩm loại trừ lỗi do nhà cung cấp ( nhưng
cảm quan vẫn tốt)
Không có khiếu nại: 5sao
1 khiếu nại: 4 sao
2 khiếu nại: 3 sao
3 khiếu nại: 2 sao
4 khiếu nại: 1 sao

2.5.3. Mục đích sử dụng kết quả đánh giá

Tùy theo đánh giá và mức độ thỏa mãn của doanh nghiệp với mức độ hoàn thành của đội ngũ bán
hàng doanh nghiệp áp dụng các biện pháp để phát triển, đãi ngộ, kỷ luật, đào tạo, bồi dưỡng. Một
số trường hợp có thể được sử dụng:
Thỏa mãn - thăng tiến: áp dụng đối với những nhân viên bán hàng xếp loại rất tốt hoặc tốt được
đánh giá là mức độ hoàn thành công việc tốt nhất. Từ đó vinmart sẽ xây dựng kế hoạch phát triển
nghề nghiệp, các chương trình hành động cụ thể để nâng cao trình độ chuyên môn. Đánh giá theo
từng tháng rồi cộng dồn 6 tháng một lần để thăng chức.
Thỏa mãn - không thăng tiến: áp dụng đối với những nhân viên kinh doanh đã hoàn thành tốt công
việc nhưng vẫn còn một số hạn chế nhất định( nhân viên xếp loại khá) . Trong trường hợp này
Vinmart tặng thưởng và khen thưởng
Không thỏa mãn - thay đổi: ( áp dụng đối với những nhân viên có xếp hạng trung bình và yếu )
không đáp ứng được các tiêu chuẩn mà phân tích công việc đã nêu, không thực hiện được hạn
ngạch, khả năng tiếp xúc khách hàng kém,...Vinmart có cách giải quyết như sau: Hướng dẫn nhân
viên cách sửa chữa, điều chỉnh sai sót đào tạo lại đào tạo bổ sung kiến thức cho nhân viên. Động
viên nhân viên làm việc tích cực hơn đầu tư thời gian nhiều hơn. Cho nghỉ việc nếu họ không thể
sửa chữa điều chỉnh các yếu kém trong khi thực hiện công việc.
Những kết quả đánh giá trên cũng được sử dụng về dài hạn với những mục đích sau đây

18
Mục đích sử dụng Giá trị sử dụng

‣ Giúp bóc tách, phân loại ứng viên theo từng dạng
Tuyển dụng đội nhân viên bán hàng, đảm bảo tuyển đúng người phù hợp
ngũ bán hàng với yêu cầu công việc

‣ Sơ đồ hóa sở trường, sở đoản của từng cá nhân trong

phòng kinh doanh
Đào tạo và phát ‣ Đánh giá chính xác mức độ thành thạo các năng lực
triển đội ngũ bán bán hàng của mỗi nhân viên
hàng hiện có ‣ Đưa ra những khuyến cáo thực dụng để làm bén
những kỹ năng bán hàng cần thiết

‣ Cân nhắc thăng chúc cho một cá nhân trong đội ngũ
bán hàng lên vị trí trưởng quầy
Tuyển dụng hoặc ‣ Phân tích chuyên sâu hàng vi và năng lực bán hàng
cân nhắc thăng của ứng viên để tuyển dụng các vị trí câp cao như Giám
chức cho các vị trí đốc kinh doanh/ Giám đốc bán hàng
quan trọng ‣ Giảm rủi ro, hạn chế những quyết định thuyên chuyển/
thăng chức sai lầm

Tuyển dụng (tất cả ‣ Giúp phân tích điểm mạnh, điểm yếu, phong cách giao
vị trí, không chỉ tiếp và làm việc
cho bộ phận bán ‣ Đảm bảo tuyển đúng người – phù hợp văn hóa
hàng)

2.5.4. Phương pháp đánh giá

Phương pháp mức thang điểm

Lưu ý khi tính điểm 5 sao: Rất tốt tương ứng với HS 1
4 sao: Tốt tương ứng với HS 0,
3 sao: Khá tương ứng với HS 0,6
2 sao: Trung bình tương ứng với HS 0,4
1 sao: Yếu tương ứng với HS 0.2
Ở vinmart dưới mỗi một nội dung công việc thực hiện sẽ có một đánh giá sao và ghi chú, sau đây
nhóm xin tổng hợp một bảng đánh giá của nhân viên Nguyên Văn A

Tên Điểm Tỷ trọng

19
 Tinh thần thái độ 0,85 20% trong
tổng số
1, Luôn tuân thủ các nội quy quy định quy chế
của tập đoàn 0,8

2, Luôn thể hiện bản lĩnh, sự khẩn trương quyết

liệt trong công việc, làm việc có trách nhiệm 0,8
cao chủ động không né tránh ỷ lại
3, Luôn làm việc khẩn trương với tinh thần phục
vụ cao giải quyết nhanh dứt điểm thỏa đáng các 0,8
vấn đề của đồng nghiệp đối tác khách hàng

4, Công bằng quyết liệt đấu tranh với những

hành vi không phù hợp với văn hóa và quy định 1
của tập đoàn.
Nội dung công việc thực hiện 0,9 80% trong
tổng số
Doanh số (tỷ lệ đạt so với target) 0,6
100% hàng hóa đủ điều kiện trên quầy kệ 1
Kiểm soát bảng giá tem giá, bảng thông tin
khuyến mãi hàng ngày, đảm bảo bảng giá đúng
và đủ 100% tại khu vực trưng bày hàng, phản 0,8
ánh về giá cả ngành hàng.

100% hàng có tồn kho phải được trưng bày đầy

đủ trên quầy (ngoại trừ hàng thu hồi chờ xử lý ) 1

Làm thủ tục hủy hàng đổi trả hàng giảm giá 1
cuối ngày
Không có khiếu nại khách hàng về chất lượng
sản phẩm loại trừ lỗi do nhà cung cấp ( nhưng 1
cảm quan vẫn tốt)

Số điểm của Nguyễn Văn A: 0,85*20 + 0,9*80 = 89

20
Tất cả những đánh giá này đều làm và lưu giữ trên hệ thống phần mềm của tập đoàn
Đây cũng là một ưu điểm giúp Vinmart đánh giá đúng năng lực của nhân viên, thu hút và giữ chân
người tài
Những đánh giá này sẽ giúp tìm ra nhân viên đạt chỉ tiêu trong danh sách bình bầu khen thưởng
tiên tiến xuất sắc của công ty với mức thưởng cao nhất trong tháng. Những nhân viên sẽ được
tuyên dương và nhận mức thưởng doanh số, các đánh giá theo từng tháng quý rồi cộng dồn theo
cuối năm để có những phần thưởng đặc biệt cuối năm. Như vậy với những phương pháp đánh giá
này, Vinmart luôn tạo một môi trường làm việc lý tưởng, công bằng, thăng tiến, coi trọng nhân
tài, mà không phải công ty nào cũng làm được
Thời gian đánh giá: quý II năm 2020

3. Kết luận
Qua việc nghiên cứu đề tài “Phân tích và đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng của siêu
thị Vinmart Đan Phượng” cho thấy được thực trạng quản lý đội ngũ bán hàng của các doanh
nghiệp hiện nay, đặc biệt là của Vinmart bên cạnh những kết quả đạt được thì công tác này vẫn
còn nhiều khó khăn. Để đứng vững cho đến hiện nay, Vinmart phải cạnh tranh rất nhiều trên thị
trường gay gắt cho thấy sự quản lý từ các khâu khá chặt chẽ, phù hợp, các nhà quản trị không
những có chuyên môn mà còn phải có thêm kỹ năng dự báo, phân tích, tổng hợp để phân tích và
đánh giá chính xác về tình hình hoạt động của lực lượng bán hàng, từ đó đưa ra những quyết định
nhanh chóng và đúng đắn để cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường hiện nay. Đội ngũ nhân viên
bán hàng là đội ngũ năng lực lòng cốt của bất cứ doanh nghiệp nào, vậy nên việc quản lý đội ngũ
bán hàng là việc vô cùng quan trọng, cấp thiết. Công tác quản lý đội ngũ bán hàng của siêu thị
Vinmart là một hệ thống vô cùng chặt chẽ, mang lại hiệu quả lớn trong việc quản lý đội ngũ nhân
viên của siêu thị cũng như nâng cao được giá trị của siêu thị

21