Professional Documents
Culture Documents
3
PHẦN MỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾT.....................................................................4
1.1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.................4
1.2 Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp...............................4
1.2.1 Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung...............................4
1.2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường...................................................5
1.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng.................................................7
1.3.1 Dự báo bán hàng...............................................................................7
1.3.1.1 Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng.................................7
1.3.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng.....................................................7
1.3.1.3 Các căn cứ dự báo bán hàng......................................................8
1.3.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng..................................................8
1.3.1.5 Quy trình dự báo bán hàng.........................................................9
1.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng.............................................................9
1.3.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng........................................................9
1.3.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng.................................10
1.3.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng..........................11
1.3.4 Xây dựng ngân sách bán hàng.........................................................12
1.3.4.1 Khái niệm ngân sách bán hàng................................................12
1.3.4.2 Phương pháp xác định ngân sách.............................................12
1.3.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng............................................12
1.3.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng........................................................13
PHẦN HAI: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM BÁNH MỨT
KẸO KINH ĐÔ TẠI THỊ TRƯỜNG CẦU GIẤY – HÀ NỘI....................................14
2.1 Dự báo bán hàng.......................................................................................14
2.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng..............................................................14
2.1.2 Phương pháp dự báo bán hàng...........................................................16
2.1.3 Quy trình dự báo bán hàng.................................................................18
2.1.4 Kết quả dự báo bán hàng...................................................................18
2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng....................................................................19
2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng...................................19
2.3.1 Các hoạt động chuẩn bị bán...............................................................19
2.3.2 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng....................................21
2.3.3 Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa..............21
1.2 Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
1.2.1 Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung
Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung là một nền kinh tế trong đó Nhà nước kiểm
soát toàn bộ các yếu tố sản xuất và giữ quyền quyết định việc sử dụng các yếu tố sản
xuất cũng như phân phối về thu nhập. Nền kinh tế dựa trên cơ sở chủ yếu là chế độ
công hữu xã hội chủ nghĩa về tư liệu sản xuất. Theo đó kế hoạch hóa là những quyết
định mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến các thành phần trong nền kinh tế, vì thế
sự giao nhận từ trung ương đến các đơn vị sản xuất chính là hình thức giao dịch chủ
yếu. Trong một nền kinh tế như vậy các nhà làm kế hoạch quyết định loại và khối
lượng hàng hóa nào sẽ được sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và phân
phối đó như thế nào. Hình thức giao dịch của nhà nước và các xí nghiệp không dựa
trên những tính toán của các nhà chủ thể kinh tế mà chỉ là viêc giao nhận các sản
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 4
phẩm nhằm thực hiện các chỉ tiêu nghĩa vụ mà các nhà lập kế hoạch đưa ra. Do đó các
chỉ tiêu kế hoạch trong doanh nghiệp cũng chính là những chỉ tiêu pháp lệnh toàn
diện, các kế hoạch tiến độ, điều độ sản xuất đều do cơ quan trung ương quyết định và
nó chi phối toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp đều dựa trên chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh để thực hiện. Trong
hoàn cảnh lúc bấy giờ, vai trò lớn nhất của kế hoạch hóa là tạo ra tỷ lệ tích lũy và tiết
kiệm lớn. Thực hiện các cân đói lớn trong nền kinh tế quốc dân đồng thời tạo ra tốc độ
tăng trưởng kinh tế nhanh.
Chính vì các nhà lập kế hoạch quyết định toàn bộ lượng hàng hóa lưu thông trên
cả nước nên việc soạn lập kế hoạch kinh doanh đều dựa chủ yếu vào những chỉ tiêu
mà nhà nước đưa ra.Việc soạn lập kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệp đều
phải thực hiện một cách bị động, theo sự chỉ huy và giám sát của cấp trên. Những chỉ
tiêu mang tính pháp lệnh chi phối toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp
nói chung và hoạt động bán hàng hay hình thức phân phối sản phẩm nói riêng. Vì thế
vai trò kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp lớn nhất trong thời kỳ này là đạt được
chỉ tiêu mà nhà nước quy định đối với từng doanh nghiệp, đem lại tỷ lệ tích lũy và tiết
kiệm lớn nhất.
Trong mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mô hình kinh tế tập trung mệnh
lệnh đã tạo không ít rào cản cho sự phát triển của các doanh nghiệp cũng như toàn thể
nền kinh tế quốc dân cụ thể:
Do việc sản xuất và phân phối đều dựa trên những chỉ tiêu đã định sẵn nên đã
hạn chế tính năng động, sáng tạo cũng như sự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp.
Cơ chế kế hoạch hóa tập trung hủy diệt dần các động lực cạnh tranh, động lực
phát triển tự giác và độc lập của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp không có khả
năng cạnh tranh.
Trong sản xuất không có tính sáng tạo nên nó hạn chế sự tiến bộ của khoa học
công nghệ. Việc phát minh cũng như sản xuất ra những sản phẩm mới không được
tiến hành.
Do không có những chỉ số về chi phí kinh tế tương đối, không có hình thức
khen, phạt đối với quá trình sản xuất nên đã dẫn đến hiệu quả kinh tế không cao.
Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung kế hoạch kinh doanh nói chung
và kế hoạch bán hàng nói riêng đã góp phần vào việc tạo ra giá trị thặng dư, tỷ lệ tích
lũy, tiết kiệm cho nền kinh tế nhưng bên cạnh đó nó có không ít rào cản tới sự phát
triển lâu dài của các doanh nghiệp.
1.2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường
Nếu trong nền kinh tế tập trung, nhà nước điều hành nền kinh tế bằng hình thức
tập trung mệnh lệnh thì sang giai đoạn nền kinh tế thị trường, nhà nước tạo khuôn khổ
pháp luật để mọi công dân tự do kinh doanh theo pháp luật và hỗ trợ giúp đỡ, đồng
thời giám sát để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Trong nền kinh tế thị trường cơ chế thị trường rất linh hoạt, mềm dẻo, nó có tác
dụng kích thích mạnh và nhanh sự quan tâm thường xuyên đến đổi mới kỹ thuật, công
nghệ quản lý, đến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Nó có tác dụng lớn trong tuyển
chọn các doanh nghiệp và cá nhân quản lý kinh doanh giỏi, tạo điều kiện cho việc sản
xuất và lưu thông hàng hóa.
STT Các chi phí hoạt động cơ bản Đơn vị Ghi chú
1 Phí thuê văn phòng/m2 1,2 triệu đồng/m2 Theo diện tích
thuê
2 Đơn giá xe vận chuyển 5.000 đồng/100sp Theo đơn vị sản
phẩm
3 Khoảng cách vận chuyển bình 10 km
quân
4 Chi phí bảo dưỡng xe hàng 100.000/tháng Chi theo nhu cầu
tháng
5 Chi phí xăng dầu/lít/xe 1.000.000 đồng/tháng Chi theo nhu cầu
6 Lệ phí cầu đường 50.000 đồng/tháng
7 Phí điện thoại cho khách hàng 1 triệu đồng/tháng Chi theo nhu cầu
8 Vốn vay 50% Tổng vốn đầu tư
9 Lãi suất 19% Theo vốn vay
10 Khấu hao xe cộ 300.000đồng/tháng
11 Khấu hao khác 200.000 đồng/tháng
12 Chi phí sửa chữa bảo dưỡng 200.000đồng/tháng
thiết bị
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 22
13 Chi phí đào tạo, đi lại, họp 500.000đồng/tháng
14 Nợ khó đòi/tổng nợ 2% Tính trên doanh
số thuần
Bảng 2: Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết.