ĐỀ CƯƠNG HỌC PHẦN KINH TẾ DƯỢC 2020 - 2021

Trang
1. Chu kỳ phát triển của doanh nghiệp (sự ra đời, tồn tại, phát triển và tiêu vong của doanh
nghiệp)?..............................................................................................................................................2
2. Quy luật cạnh tranh và quy luật về ý chí tiến thủ của chủ doanh nghiệp trong kinh doanh?........3
3. Cách tính khấu hao tài sản cố định trong doanh nghiệp?..............................................................4
4. Các khoản mục chi phí của doanh nghiệp theo nội dung kinh tế; theo công dụng kinh tế và địa
điểm phát sinh chi phí; và theo mối quan hệ giữa chi phí với qui mô sản xuất kinh doanh ?...........5
5. Cách xác định sản lượng hòa vốn và doanh thu hòa vốn của doanh nghiệp?..............................6
6. Các chỉ tiêu để đánh giá việc sử dụng vốn của doanh nghiệp?.....................................................7
7. Cách tính thuế đối với thuế thu nhập doanh nghiệp......................................................................9
8. Các nhiệm vụ quản lý cung ứng thuốc trong cộng đồng? Sơ đồ tóm tắt về Chu trình cung ứng
thuốc Quốc gia?................................................................................................................................10
9. Các khoản mục nhu cầu thuốc theo mức độ cần thiết trong sử dụng, theo công dụng của thuốc
và theo sự hợp lý, an toàn trong điều trị?.........................................................................................11
10. Các nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh tế? So sánh trình tự ký kết hợp đồng kinh tế giữa hai
hình thức trực tiếp và gián tiếp?.......................................................................................................12
11. Các thành phần cơ bản của marketing và các thành phần tạo nên marketing hỗn hợp
(marketing - mix)?.............................................................................................................................13
12. Khái niệm sp trong marketing? Chiến lược phát triển danh mục sp và ví dụ minh họa tương
ứng thuộc lĩnh vực dược?................................................................................................................14
13. Vẽ và giải thích đồ thị Chu kỳ sống điển hình của một sp? Lập bảng tổng hợp các đặc trưng
cơ bản trong chiến lược kinh doanh theo các giai đoạn của chu kỳ sống của sp?.........................15
14. Các chiến lược cơ bản thuộc chính sách giá trong marketing?.................................................16
15. Các chiến lược marketing cơ bản thuộc chính sách phân phối và chính sách xúc tiến hỗ trợ
kinh doanh?......................................................................................................................................17
16. Các hình thức đặc trưng trong quan hệ trao đổi trên thị trường thuốc?....................................18
17. Khái niệm quản trị học, các đặc điểm của quản trị? Tính chất của quản trị học?.....................19
18. Kể tên 04 chức năng của quản trị? Nêu vai trò của chức năng hoạch định trong quản trị, vẽ sơ
đồ qui trình hoạch định?...................................................................................................................20
19. Kể tên các cấp nhà quản trị, kỹ năng CB của nhà quản trị. Vẽ sơ đồ tóm tắt mối liên quan giữa
các cấp nhà quan trị với kỹ năng. Giải thích tại sao kỹ năng tu duy và giao tiếp là quan trọng nhất.
..........................................................................................................................................................21
20. Khái niệm cơ cấu tổ chức, các nguyên tắc thiết kế cơ cấu tổ chức? Vẽ sơ đồ tóm tắt các yếu
tố ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức? Ưu, nhược điểm của mô hình cơ cấu tổ chức kiểu trực tuyến
chức năng?.......................................................................................................................................22
1. Chu kỳ phát triển của doanh nghiệp (sự ra đời, tồn tại, phát triển và tiêu vong của doanh
nghiệp)?
a) Sự ra đời của doanh nghiệp
Mọi doanh nghiệp đều được thành lập dựa trên những ý tưởng tốt đẹp và phải tuân theo những
quy định của pháp luật. Đây là giai đoạn khởi đầu của doanh nghiệp, nhiều khi nó quyết định sự
sống còn của doanh nghiệp, vì vật phải nhanh chóng khẳng định vị trí, vai trò của doanh nghiệp
trên thị trường. Tuỳ quy mô của doanh nghiệp mà thời gian này ngắn hay dài, tuy nhiên không nên
đốt cháy giai đoạn này và cũng không nên kép dài giai đoạn này.
b) Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Đây là mục tiêu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, chỉ những doanh nghiệp có các biện pháp quản lý
hữu hiệu, kinh doanh có hiệu quả thì mới tồn tại và phát triển được. 20 Các doanh nghiệp mắc
những sai lầm trong quản lý hoặc kinh doanh không có hiệu quả sẽ dẫn đến tiêu vong (phá sản).
c) Sự tiêu vong của doanh nghiệp
Khi doanh nghiệp mắc những sai lầm trong quảan lý, kinh doanh sẽ dẫn đến tiêu vong (phá sản).
Các nhà kinh tế học đã tổng kết các nguyên nhân dẫn đến phá sản doanh nghiệp sau đây:
- Mất thị trường (ế hàng), không giành được thị trường (cạnh tranh kém, marketing kém). - Thiếu
vốn trong kinh doanh.
- Sai lầm trong quản lý và điều hành doanh nghiệp. Đối với Việt Nam đây là vấn đề còn yếu. Một
chu kỳ phát triển (sự ra đời, tồn tại, phát triển, tiêu vong của doanh nghiệp có thể biểu diễn theo
hình sau (hình 1.5).
* Từ hình 1.5 ta thấy:
- Các doanh nghiệp phải nhận biết được doanh nghiệp mình đang ở pha nào để có các biện pháp
quản lý và kinh doanh phù hợp.
- Phải tôn trọng tính quy luật của sự phát triển. - Nguyên tắc quản lý và kinh doanh ở các pha là:
+ Pha T1: Phải khẳng định vai trò và vị trí của doanh nghiệp.
+ Pha T2: Phải tìm mọi biện pháp để kéo dài pha này như: đa dạng hóa sp, đa dạng hóa chức
năng, dựa trên nguyên tắc lựa chọn kinh tế tối ưu cho doanh nghiệp, tích cực áp dụng các biện
pháp quản lý, kể cả các biện pháp để tạo ra lợi thế cho kinh doanh, vấn đề uy tín, chất lượng ...
+ Pha T3: Phải tuyên bố phá sản theo quy luật càng sớm càng tốt.

Trong đó: t : Thời gian

T : Tốc độ phát triển của doanh nghiệp
T1 : Pha ra đời
T2 : Pha tồn tại, phát triển
T3 : Pha tiêu vong (phá sản) pha tàn lụi
Đường I : Khái quát quá trình phát triển của doanh nghiệp
Đường II : Biểu diễn thực chất quá trình phát triển của DN

2
2. Quy luật cạnh tranh và quy luật về ý chí tiến thủ của chủ doanh nghiệp trong kinh
doanh?
 Quy luật cạnh tranh: Đòi hỏi các chủ doanh nghiệp phải luôn luôn vương lên giành giật lất toàn
bộ hoặc một mảng nào đấy của thị trường để tồn tại, tăng tưởng và phát triển. Quá trình cạnh
tranh thường được sử dụng tổng hợp bằng nhiều phương pháp và thủ đoạn.
- Bằng công nghệ, để tạo ra sp tốt với giá rẻ nhất (biểu hiện của quy luật giá trị).
- Bằng quan hệ hành chính, quân sự ... thông qua các ưu đãi của chính quyền hành chính để lũng
đoạn mảng thị trường chiếm lĩnh (ví dụ việc cấm vận kinh tế của các cường quốc kinh tế v.v...).
- Bằng yếu tố bất ngờ (đa dạng hóa sp, tung ra thị trường các sp mới, chọn các cơ hở của đối
phương để tạo các thắng lợi chớp nhoáng v.v...).
- Bằng các thủ đoạn ma giáo: hàng giả, trốn thuế, đánh lừa khách hàng, bắt chẹt người tiêu
dùng ...
- Bằng các biện pháp liên kết, liên doanh, góp nhiều doanh nghiệp nhỏ thành thế lực mạnh.
- Bằng yếu tố trường vốn kéo dài thời gian để chấp nhận chịu lỗ mặt hàng này, giai đoạn này để
kiếm lãi ở mặt hàng khác, giai đoạn khác khi đã tạo ra được lợi thế v.v... - Bằng việc kinh doanh
những ngành nghề trái với đạo lý xã hội (như ở các nước TBNC ...
 Quy luật về ý chí tiến thủ của doanh nghiệp:
Ý chí tiến thủ của doanh nghiệp được diễn biến theo thời gian thành hai loại bảo thủ (đường cong
(1) - hình 1.7 và loại hành tiến (đường con (2) hình 1.7)

Trong hình 1.7 các giai đoạn đầu của 2 đường cong biểu thị ý chí tiến thủ của chủ doanh nghiệp
(thể hiện ở quyết tâm cao độ trong quá trình làm giầu và tạo lập uy tín tiếng tăm trên thương
trường) là trùng nhau. Khi họ mới đượcc nhận trọng trách làm thủ trưởng, họ thường có quyết
tâm cao độ, có đường độ làm việc lớn để mong đem lại sự thành đạt cho doanh nghiệp, để chứng
minh vị trí của họ đảm nhiệm là hợp 24 lý, họ xứng đáng nhất trong việc ngồi ở vị trí đó (giai đoạn
1 của chu kỳ tiến thủ); giai đoạn này thường kéo dài từ 6 tháng đến 1 năm. Giai đoạn 2 của chu kỳ
ý chí tiến thủ, chủ doanh nghiệp vẫn giữ được mức quyết tâm, cộng thêm kinh nghiệm và thành
quả đạt được ở giai đoạn 1 họ gặt hái các kết quả khả quan, giai đoạn này thường kéo dài từ 2-4
năm. Giai đoạn 3 của chu kỳ ý chí tiêếnthủ, chủ doanh nghiệp gặt hái kết quả ở mức độ tối đa,
điều hành doanh nghiệp một cách vững chãi, đầy kinh nghiệm nhưng đã bắt đầu có xu hướng trì
trệ, giai đoạn này thường kéo dài từ 3-5 năm. Giai đoạn 4 của chu kỳ ý chí tiến thủ được tách
thành 2 nhánh (của hai đường cong). Nhóm (1) giành cho những người ý chí và nghị lực vừa
phải, họ bắt đầu tự thoả mãn, một mặt do tích luỹ cho bản thân đã khá, mặt khác họ lại hoạt động
theo kiểu quán tính, sự nghiệp bắt đầu đi xuống và có tiếp tục kinh doanh chỉ gánh lấy thất bại.
Nhánh (2) giành cho những người có tham vọng lớn, họ bắt đầu chuyển sang một giai đoạn mới
của sự nghiệp kinh doanh, họ bắt đầu tham dự các hoạt động nhằm giành giật vị thế xã hội

3
3. Cách tính khấu hao tài sản cố định trong doanh nghiệp?
-Khấu hao cơ bản là giá trị của tài sản cố định được tính vào giá thành sp.
-Khấu hao chung = KH cơ bản + KH sửa chữa lớn.
-Để bù đắp giá trị tài sản cố định bị hao mòn trong quá trình sản cuất kinh doanh, doanh
nghiệp phải chuyển dịch dần dần phần giá trị hao mòn đó vào giá trị sp sản xuất trong kỳ gọi là
khấu hao tài sản cố định.
-Vậy khấu hao tài sản cố định là việc tính toán và phân bổ một cách có hệ thống nguyên giá
của tài sản cố định vào chi phí kinh doanh qua thời gian sử dụng của tài sản cố định.
- Mục đích của khấu hao tài sản cố định là nhằm tích luỹ vốn để tái sản xuất giản đơn hoặc
tái sản xuất mở rộng tài sản cố định.
 Tính khấu hao cá biệt
Người ta thường sử dụng phương pháp khấu hao tuyến tính cố định (hay còn được gọi
là phương pháp đường thẳng hoặc phương pháp khấu hao bình quân): Mức khấu hao và tỷ lệ
khấu hao hàng năm được xác định theo mức không đổi trong suốt thời gian sử dụng.
NG
Công thức tính mức khấu hao: MKH= xK
N sd kk
Trong đó: - MKH là mức khấu hao trung bình hàng năm của tài sản cố định.
- NG: Nguyên giá tài sản cố định là toàn bộ các chi phí thực tế của doanh nghiệp
NG = CFm + CFvch + CFlđ + CFchạy thử lần đầu - Tiền thanh lý
- Nsd : Số năm ước tính tài sản cố định có thể sử dụng
-Kkk: Hệ số khó khăn
+ Khi tài sản cố định ở điều kiện thường thì Kkk = 1
+ Khi tài sản cố định ở điều kiện khó khăn (nóng, ẩm ...) thì Kkk >1
Công thức tính tỷ lệ khấu hao:
Mkh ND / NsdxKkk Kkk
Tkh= N G x 100 %= NG
x 100 % =
N sd
x 100 %

Hình 2.2. Tính khấu hao theo phương pháp tuyến tính.
 Tính khấu hao tổng hợp
Do tài sản cố định có trong doanh nghiệp khá nhiều, tính chi tiết từng tài sản cố định sẽ tốn
nhiều công sức, thời gian nên có thể chia toàn bộ tài sản cố định của doanh nghiệp thành từng
nhóm và mỗi nhóm đều gồm những tài sản cố định có cùng tỷ lệ khấu hao

4. Các khoản mục chi phí của doanh nghiệp theo nội dung kinh tế; theo công dụng kinh tế
và địa điểm phát sinh chi phí; và theo mối quan hệ giữa chi phí với qui mô sản xuất kinh
doanh ?
* Phân loại chi phí theo nội dung kinh tế
5 loại:
- Chi phí vật tư mua ngoài: Là toàn bộ giá trị các loại vật tư mua ngoài dùng vào hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghệip như chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, nhiên liệu, phụ tùng thay
thế.

4
- Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương: Là toàn bộ các khoản tiền lương, tiền công
doanh nghiệp phải trả cho những người tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Các khoản
chi phí trích nộp theo tiền lương như chi phí BHXH, BHYT, KPCĐ mà doanh nghiệp phải nộp
trong kỳ.
- Chi phí khấu hao TSCĐ: là toàn bộ số tiền khấu hao các loại TSCĐ trích trong kỳ.
- Chi phí dịch vụ mua ngoài: là toàn bộ số tiền doanh nghiệp phải trả cho các loại dịch vụ đã sử
dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh trong kỳ do các đơn vị khác ở bên ngoài cung cấp.
- Chi phí khác bằng tiền: là các khoản chi phí bằng tiền ngoài các khoản đã nêu ở trên. Cách
phân loại này cho thấy mức chi phí về lao động vật hóa và lao động sống trong toàn bộ chi phí
sản xuất kinh doanh phát sinh trong năm. Vì vqạy, nó giúp cho doanh nghiệp lập được dự toán chi
phí sản xuất theo; kiểm tra sự cân đối giữa kế hoạch cung cấp vật tư, kế hoạch lao động tiền
lương, kế hoạch khấu hao TSCĐ, kế hoạch nhu cầu vốn lưu động.
* Phân loại chi phí theo công dụng kinh tế và địa điểm phát sinh chi phí.
- Chi phí vật tư trực tiếp: Là những chi phí về nguyên vật liệu, dụng cụ sản xuất trực tiếp dùng
vào việc chế tạo hàng hóa, dịch vụ.
- Chi phí nhân công trực tiếp: là các khoản tiền lương, phụ cấp theo lương các khoản BHXH,
BHYT, KPCĐ của công nhân trực tiếp sản xuất của doanh nghiệp.
- Chi phí sản xuất chung: là các khoản chi phí được sử dụng ở các phân xưởng, bộ phận kinh
doanh như: tiền lương và phục cấp lương của quản đốc, nhân viên phân xưởng. Chi phí khấu hao
tài sản cố định thuộc phân xưởng, chi phí vật liệu, công cụ, chi phí dịch vụ mua ngoài, chi phí
bằng tiền phát sinh ở phạm vi phân xưởng, bộ phận sản xuất.
- Chi phí bán hàng: Bao gồm các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ sản xuất sp hàng hoá,
dịch vụ như: chi phí tiền lương, phụ cấp cho nhân viên bán hàng, tiếp thị, vận chuyển, bảo quản,
các chi phí khấu hao phương tiện vận tải, chi phí vật liệu bao bì, các chi phí dịch vụ mua ngoài,
các chi phí khác bằng tiền như bảo hành sp, quảng cáo.
- Chi phí quản lý doanh nghiệp: là chi phí cho bộ máy quản lý doanh nghiệp, chi phí có liên quan
đến hoạt động chung của doanh nghiệp như khấu hao TSCĐ phục vụ cho mộ máy quản lý, chi phí
công cụ, dụng cụ, các chi phí khác phát sinh ở phạm vi toàn doanh nghiệp như tiền lương và phụ
cấp trả cho Ban giám đốc, nhân viên các phòng ban quản lý, chi phí dịch vụ mua ngoài thuộc văn
phòng nợ khó đòi, công tác phí, các chi phí giao dịch đối ngoại. Các phân loại chi phí này giúp cho
doanh nghiệp có thể tập hợp chi phí và tính giá thành cho từng loại sp, quản lý chi phí tại địa điểm
phát sinh để khai thác khả năng hạ giá thành sp của doanh nghiệp.
* Phân loại chi phí theo mối quan hệ giữa chi phí với quy mô sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp được chia là 2 loại:
Chi phí cố định (hay định phí) và chi phí biến đổi (hay biến phí).
- Chi phí cố định là các chi phí không thay đổi (hoặc thay đổi không đáng kể) theo sự thay đổi
quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thuộc loại chi phí này bao gồm: Chi phí khấu hao
TSCĐ, Chi phí tiền lương trả cho cán bộ quản lý, chuyên gia, lãi tiền vay phải trả, chi phí thuê tài
sản, văn phòng.
- Chi phí biến đổi là các chi phí thay đổi trực tiếp theo sự thay đổi của quy mô sản xuất. Thuộc
loại chi phí này như chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương công nhân trực tiếp, chi phí hoa
hồng bán hàng, chi phí dịch vụ cung cấp như tiền điện, tiền nước, điện thoại. Cách phân loại này
giúp cho doanh nghiệp thấy được xu hướng biến đổi của từng loại chi phí theo quy mô kinh
doanh, từ đó doanh nghiệp có thể xác định được điểm hòa vốn, cũng như quy mô kinh doanh hợp
lý để đạt hiệu quả cao nhất.

5. Cách xác định sản lượng hòa vốn và doanh thu hòa vốn của doanh nghiệp?
Xét về mặt toán học, điểm hòa vốn là giao điểm của đường biểu diễn doanh thu với
đường biểu diễn tổng chi phí.. Vậy sản lượng tại điểm hòa vốn chính là ẩn số của hai phương
trình biểu diễn 2 đường đó.
Nếu ta gọi:
F: là tổng chi phí cố định
V: Là biến phí cho một sp
Q: Là sản lượng hòa vốn
5
 P: Là giá bán cho 1 sp
Vậy tổng chi phí khả biến là VQ. Tổng chi phí sản xuất là Y1 = F + VQ và tổng doanh thu tại
điểm hòa vốn là Y2 = PQ. Do tại điểm hòa vốn tổng doanh thu bằng tổng chi phí nên ta có thể xác
định sản lượng hòa vốn như sau:
PQ = F + VQ PQ - QV = F
Q (P-V) = F Q = F/(P-V)

Đồ thị điểm hòa vốn sẽ được vẽ như sau:

Bước 1: Vẽ trụ tọa độ XOY với trục OY phản ánh doanh thu (hay tổn chi phí): trục OX phản ánh
sản lượng hoạt động.
Bước 2: Vẽ đồ thị của tổng chi phí Y1 = F + VQ (chú ý rằng đồ thị này luôn xuất phát tại điểm F).
Bước 3: Vẽ đồ thị của tổng doanh thu Y2 = PQ (chú ý rằng đồ thị này luôn luôn xuất phát từ gốc
tọa độ O).
Hai đồ thị này cắt nhau tại điểm H (với tổng doanh thu Y2 = tổng chi phí Y1). Tương ứng
với nó là sản lượng Q0 được gọi là điểm hòa vốn và Q0 được gọi là sản lượng hòa vốn. Những
giá trị nào của Q < Q0 phản ánh sản lượng bị lỗ, ngược lại giá trị nào của Q > Q0 phản ánh sản
lượng có lãi.

6
6. Các chỉ tiêu để đánh giá việc sử dụng vốn của doanh nghiệp?
a. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định trong doanh nghiệp
 Hiệu suất sử dụng vốn cố định
DT thuần trong kỳ
Hvcd =
Vcđ bình quân trong kỳ
Vcđ đầu kỳ +Vcđ cuối kỳ
Vcđ bình quân =
2
Doanh thu thuần là toàn bộ doanh số bán ra sau khi đã trừ đi thuế GTGT, chiết khấu giá
bán hàng và trị giá hàng hóa bị trả lại.
Ý nghĩa: 1 đồng vốn cố định làm ra bao nhiêu đồng doanh thu.
DT thuần trong kỳ
 Hiệu suất sử dụng tài sản cố định Htsct =
NG bình quân
NG đầu kỳ + NG cuốikỳ
NG bình quân =
2
VCĐ bình quân
 Hệ số hàm lượng vốn cố định Hhl =
DT thuần
- Ý nghĩa: 1 đồng doanh thu cần bao nhiêu đồng vốn cố định
- Vậy Hhl càng nhỏ càng tốt.
 Tỷ suất lợi nhuận vốn cố định
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn cố định bình quân trong kỳ tạo ra bao nhiêu đồng
lợi nhuận sau thuế thu nhập (còn gọi là lãi ròng)
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
TSln vcđ = x 100
VCĐ bình quân
Ngoài các chỉ tiêu trên, người ta còn sử dụng hàng loạt các chỉ tiêu phân tích khác để phản
ánh từng mặt của việc sử dụng vốn cố định như: hệ số hao mòn tài sản cố định, các chỉ tiêu về
kết cấu tài sản cố định, kết cấu nguồn vốn đầu tư cho tài sản cố định.
b. Phân tích hiệu quả sử dụng vốn lưu động
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, để đạt được mục tiêu kinh doanh phải sử dụng có
hiệu quả vốn lưu động. Việc sử dụng, phân tích quản lý vốn lưu động là điều bắt buộc đối với các
nhà doanh nghiệp. Để phân tích hiệu quả sử dụng vốn lưu động, người ta dùng các chỉ tiêu sau:
DTthuần
1. Số vòng quay vốn : C =
Vlđ bình quân
Trong đó: C: Số vòng quay vốn lưu động
DTthuần: Doanh thu thuần
Vlđ bình quân: Số dư bình quân vốn lưu động
Vốn lưu động bình quân tháng, quý, năm được tính như sau:
Vlđ đầu tháng+ Vlđ cuối tháng
Vlđ bình quân tháng =
2
Vlđ bp 1+Vlđ bq 2+Vlđ bq 3
Vlđ bình quân quý =
3
Vlđ bp1 + Vlđ bq 2 +Vlđ bq 3 lần lượt là vốn lưu động bình quân các tháng thứ nhất, thứ 2 và thứ
3
Tổng công Vlđ bìnhquân các quý
Vlđ bình quân năm =
4
Nếu có sứ liệu vốn lưu động vào đầu và cuối các tháng trong quý, năm thì có thể tính số dư
bình quân vốn lưu động quý, năm theo công thức sau:
0.5 Vđ 1+Vc 1+Vc 2+Vc 3+ ...Vcn−1+ 0.5Vc n
Vlđ bình quân =
n
Trong đó: Vlđ bình quân: Số dư bình quân vốn lưu động quý, năm
n: Số kỳ trong quý, năm

7
 Vđ1: Vốn lưu động hiện có vào đầu kỳ 1 /Vci: Vốn lưu động hiện có vào cuối kỳ thứ i, i  1,n
Số vòng quay vốn thể hiện vốn lưu động của doanh nghiệp đã chu chuyển được bao nhiêu
lần trong kỳ. Chỉ tiêu này càng lớn, chứng tỏ vốn lưu động luân chuyển càng nhanh, hoạt động tài
chính càng tốt, doanh nghiệp càng cần ít vốn và tỷ suất lợi nhuận càng cao.
2. Số ngày luân chuyển
T x Vlđ bình quân
N = T/C =
DTthuần
Trong đó: N: số ngày luân chuyển của một vòng quay vốn
T: Số ngày trong kỳ (tháng: 30 ngày, quý: 90 ngày, năm: 360 ngày)
VLĐbq: số dư bình quân vốn lưu động
Số ngày luân chuyển của 1 vòng quay vốn càng thấp càng tốt (KD càng có hiệu quả)
3. Hệ số hàm lượng vốn lưu động
Vlđ bình quân
Hhl =
DTthuần
Ý nghĩa: Một đồng doanh số cần bao nhiêu đồng vốn. Vậy Hhl càng nhỏ càng tốt.
4. Hệ số hiệu quả sử dụng vốn lưu động (hệ số lợi nhuận, sinh lợi)
ln sau thuế
Hhq =
Vlđ bình quân
Trong đó: Hhq: hệ số hiệu quả
Vlđ bình quân: Số dư bình quân vốn lưu động trong kỳ
Ý nghĩa: Một đồng vốn lưu động làm ra bao nhiêu đồng lãi. Hhq càng lớn càng tốt.
Chỉ tiêu tốc độ chu chuyển vốn và hiệu quả sử dụng vốn lưu động phụ thuộc vào tính đặc
thù của doanh nghiệp từng ngành. Đối với doanh nghiệp dược:
- Tốc độ chu chuyển vốn thấp hơn ngành khác vì thuốc còn phải dự trữ phục vụ cho các
nhu cầu đột xuất như dịch bệnh, thiên tai.
- Hệ số lợi nhuận thấp hơn các ngành khác vì thuốc là loại hàng hóa mục đích chủ yếu
phục vụ cho việc chăm sóc sức khoẻ.
Khi rút ngắn thời gian chu chuyển của vốn lưu động, doanh nghiệp có thể tiết kiệm vốn lưu
động dưới 2 hình thức:
- Tiết kiệm tương đối: Doanh thu bán hàng tăng lên nhưng vốn lưu động không tăng hoặc
tốc độ tăng thấp hơn tốc độ tăng doanh số do tăng hệ số chu chuyển.
- Tiết kiệm tuyệt đối Doanh số bán như cũ nhưng do tăng vòng quay vốn lưu động nên
giảm được một số vốn lưu động nhất định.

8
7. Cách tính thuế đối với thuế thu nhập doanh nghiệp
1. Cách tính thuế thu nhập doanh nghiệp tạm tính quý và cuối năm
Công thức: Thuế TNDN phải nộp= Thu nhập tính thuế x Thuế suất thuế TNDN
Nếu DN có trích lập quỹ phát triển khoa học và Công nghệ thì tính như sau: Thuế TNDN phải
nộp= (Thu nhập tính thuế - Phần trích lập quỹ KH&CN) x Thuế suất thuế TNDN
a) Cách xác định Thu nhập tính thuế như sau:
Thu nhập chịu thuế = Thu nhập chịu thuế - (Thu nhập được miễn thuế + Các khoản lỗ được kết
chuyển)
* Thu nhập chịu thuế: Là tổng thu nhập của tất cả các hoạt động kinh doanh như: Hoạt động sản
xuất, kinh doanh HH, DV và thu nhập khác.
Thu nhập chịu thuế = (Doanh thu - Các khoản chi được trừ) + Các khoản thu nhập khác
- Doanh thu để tính thu nhập chịu thuế:Là toàn bộ tiền bán HH, tiền gia công, tiền cung cấp DV
bao gồm cả khoản trợ giá, phụ thu, phụ trội mà DN được hưởng không phân biệt đã thu được tiền
hay chưa thu được tiền. Nếu DN kê khai thuế GTGT theo phương pháp khấu trừ: Là doanh thu
không có thuế GTGT. Nếu DN kê khai theo phương pháp trực tiếp: là doanh thu bao gồm cả thuế
GTGT
- Các chi phí được trừ.
+ Chi phí kế toán: Là tất cả những khoản chi phí mà DN phát sinh được thanh toán bằng tiền mặt
có giá trị <20 triệu VNĐ và DN có hạch toán vào sổ sách. + Chi phí được trừ tính thuế TNDN:
Trong tất cả những khoản chi phí mà DN phát sinh thì sẽ có những khoản chi phí được trừ khi tính
thuế TNDN và không được trừ khi tính thuế TNDN theo quy định.
Ví dụ: DN bạn có chi phí phát sinh > 20 triệu VNĐ nhưng thanh toán bằng tiền mặt và DN vẫn
hạch toán bình thường. Nhưng khoản chi phí này sẽ không được trừ khi tính thêu TNDN vì theo
luật thuế TNDN quy định hóa đơn > 20 triệu VNĐ phải có chứng từ thanh toán không dùng tiền
mặt.
- Các khoản lỗ được kết chuyển
+ Nếu lãi thì chuyển lỗ, nếu lỗ thì khoog được chuyển lỗ từ kỳ trước sang. Không được chuyển số
lỗ lớn hơn số lãi. Chỉ có thể là nhỏ hơn hoặc bằng tối đa với số lãi.
+ Số lỗ được chuyển giữa các quý với nhau và giữa các năm với nhau. Không được chuyển từ
quý sang năm, mà chỉ có thể từ năm sang quý của năm sau, + Thời gian chuyển lỗ tính liên tục
không quá 5 năm, kể từ năm tiếp năm phát sinh lỗ.
b) Thuế suất thuế TNDN: 20% áp dụng cho tất cả các doanh nghiệp
2. Cách tính thuế TNDN đối với DN kê khai theo phương pháp trực tiếp
- DN nộp thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp. Đơn vị sự nghiệp, tổ chức không phải là DN,
nếu có thu nhập chịu thuế TNDN mà xác định được doanh thu mà không xác định được chi phí,
thì kê khai nộp thuế TNDN tỉnh theo tỷ lệ % trên doanh thu bán HH, DV, cụ thể như sau:
+ Đối với dịch vụ (bao gồm cả tiền gửi, laic tiền cho vay): 5%. Riêng hoạt động giáo dục, y tế, biểu
diễn nghệ thuật: 2%.
+ Đối với khinh doanh hàng hóa: 1%.
+ Đối với hoạt động khác: 2%.

9
8. Các nhiệm vụ quản lý cung ứng thuốc trong cộng đồng? Sơ đồ tóm tắt về Chu trình cung
ứng thuốc Quốc gia?
-Cung ứng thuốc là một lĩnh vực rất rộng: đó là quá trình đưa thuốc từ nơi sản xuất đến tận nơi sử
dụng. Quản lý cung ứng thuốc dựa trên 4 nhiệm vụ cơ bản sau:
- Lựa chọn thuốc - Mua sắm thuốc quốc gia - Phân phối thuốc - Hướng dẫn sử dụng thuốc
 Lựa chọn thuốc: Các căn cứ chính để lựa chọn thuốc cung ứng cho một quốc gia là:
- Mô hình bệnh tật, mô hình tử vong toàn quốc
- Các phác đồ điều trị chuẩn đã được xây dựng
- Kinh phí quốc gia và khả năng chi trả của người bệnh
- Dự đoán tình hình bệnh tật trong kỳ tới
- Ngoài ra có thể tham gia danh mục thuốc, hoạt chất, mô hình bệnh tật, các phác đồ điều trị
chuẩn đã được lưu hành của W.H.O, của một số quốc gia có sự tương đồng về kinh tế, y tế.
 Mua sắm thuốc:
- Xác định nhu cầu về số lượng, chủng loại
- Lựa chọn các phương thức cung ứng, mua bán, đấu thầu (quốc gia, địa phương, đơn vị)
- Ký kết các hợp đồng kinh tế mua bán - Thanh toán tiền và kiểm nhận thuốc
 Phân phối thuốc:
- Cung cấp các thông tin về thuốc cho các đối tượng bệnh viện, bệnh nhân, các phần tử trung gian
trên kênh phân phối (từ cấp 1 đến cấp n)
- Tồn trữ thuốc - Vận chuyển, giao nhận thuốc đến các đơn vị y tế, các kênh phân phối
- Thanh, quyết toán tiền thuốc, kiểm nhận Hướng dẫn sử dụng thuốc
- Bán thuốc OTC hướng dẫn sử dụng - Kê đơn, bán thuốc, hướng dẫn sử dụng thuốc
- Các hoạt động giáo dục truyền thông về sử dụng thuốc an toàn hợp lý
- Theo dõi ARD của thuốc Ngoài 4 nhiệm vụ cơ bản trên, để đảm bảo cung ứng thuốc tốt cần phải
quản lý tốt về nhiều lĩnh vực khác liên quan. Chu trình cung ứng thuốc có thể được tóm tắt theo
sơ đồ sau:

Cung ứng thuốc là một chu trình khép kín. Mỗi bước trong chu trình đều có vai trò quan
trọng và tạo tiền đề cho các bước tiếp theo. Thuốc đóng một vai trò hết sức quan trọng trong công
tác bảo vệ sức khoẻ cho nhân dân. Đảng và nhà nước thường xuyên quan tâm tới việc bảo đảm
cung cấp thuốc cho nhân dân. Trong những năm gần đây việc sử dụng thuốc và đáp ứng nhu cầu
thuốc ngày càng tăng do nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ và khả năng đảm bảo thuốc của
xã hội.
Chính sách thuốc quốc gia Việt Nam đã đề ra 2 mục tiêu lớn:
- Cung cấp thuốc cho nhu cầu chăm sóc sức khoẻ của toàn dân đầy đủ, kịp thời các loại thuốc có
hiệu lực, chất lượng tốt, giá thành hợp lý.

10
- Việc sử dụng thuốc phải đảm bảo an toàn, hợp lý, hiệu quả.

11
9. Các khoản mục nhu cầu thuốc theo mức độ cần thiết trong sử dụng, theo công dụng của
thuốc và theo sự hợp lý, an toàn trong điều trị?
1. Phân loại nhu cầu thuốc theo mức độ cần thiết trong sử dụng
-Nhu cầu tối cần thiết: Nhu cầu về những loại thuốc cấp cứu, thuốc tối cần, thiếu nó người ta sẽ
chết vì bệnh hoặc sẽ tổn thương hạng nặng đến sức khoẻ. Những loại thuốc này thường được gọi
là thuốc tối cần (V), thuốc thiết yếu (E)
-Nhu cầu thông thường: Nhu cầu về những loại thuốc cần trong phòng, điều trị bệnh song không
mang tính cấp bách. Nếu thiếu nó bệnh nhân có thể bị ảnh hưởng đến sức khoẻ tuỳ các mức độ
khác nhau, hoặc bệnh nhân có thể thay đổi nó bằng phương pháp trị liệu khác.
2. Phân loại theo công dụng của thuốc
- Nhu cầu không thể thay thế: Nhu cầu về những loại thuốc riêng biệt không thể thay thế loại
thuốc này cho loại thuốc khác trong chỉ định. Đây là đặc thù riêng mang tính chất chuyên môn
khác biệt của nhu cầu thuốc. Khi bệnh nhân bị nhiễm trùng nặng không thuốc gì có thể thay thế
kháng sinh được.
- Nhu cầu thay thế: Do tính đa dạng của các sp, nên các nhu cầu thường có thể thay thế được,
đặc biệt là các thuốc tương tự nhau cùng có một chất song khác tên, khác dạng bào chế, hàm
lượng. Nhờ sự phát triển của nền y dược học cùng một loại bệnh nhưng có nhiều trịliệu khác
nhau, sử dụng nhiều loại thuốc khác nhau.
- Nhu cầu đồng thời: Quá trình điều trị bệnh khi dùng một số sp này thì đồng thời cũng phát sinh
việc phải dùng sp khác. Ví dụ: Khi điều trị bằng thuốc chống ung thư nên kèm thuốc chống nôn
3. Phân loại dựa theo sự hợp lý, an toàn trong điều trị
- Nhu cầu thuốc hợp lý: Là những nhu cầu thuốc được xác định là phù hợp với kỹ thuật, phương
pháp điều trị. Những nhu cầu này được xác định chủ yếu bởi 2 yếu tố quyết định là: Đặc điểm,
tình hình bệnh tật và kỹ thuật học hiện đại.
- Nhu cầu thuốc bất hợp lý: Là nhu cầu thuốc không phù hợp với các kỹ thuật, phương pháp
điều trị. Thường xuất phát từ Bác sỹ điều trị trong các trường hợp sau:
+ Do chẩn đoán sai bệnh
+ Do trình độ yếu kém, do chiều lòng bệnh nhân
+ Do đạo đức nghề nghiệp kém, đặt lợi ích kinh tế cá nhân của bác sỹ lên trên sức khoẻ, sự an
toàn cho người bệnh. Nhu cầu thuốc bất hợp lý xuất phát từ bệnh nhân tự điều trị và do thiếu kiến
thức về sử dụng thuốc. Nhu cầu thuốc bất hợp lý xuất phát từ những nguyên nhân khác: Sự tuyên
truyền quảng cáo thiếu trung thực của nhà sản xuất, kinh doanh, sự chiêu hàng sai quy định
chuyên môn, sự căng thẳng thiếu thuốc giả tạo được tạo nên bởi những thủ pháp kinh doanh.
Nhu cầu thuốc bất hợp lý tạo nên việc sử dụng thuốc không an toàn dẫn đến hậu quả xấu đến sức
khoẻ, tính mạng của người dùng và những thiệt hại, lãng phí về kinh tế.
Vì vậy, đối với thuốc thì sức ma thuốc chưa chắc đã phản ánh đúng nhu cầu thuốc. Và trong
nghiên cứu về nhu cầu thuốc phải chú ý phân tích và loại bỏ sai số do nhu cầu thuốc bất hợp lý.

12
10. Các nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh tế? So sánh trình tự ký kết hợp đồng kinh tế giữa
hai hình thức trực tiếp và gián tiếp?
a. Nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh tế là những tư tưởng chỉ đạo được quán triệt trong các quy phạm
pháp luật về hợp đồng kinh tế, có tính chất bắt buộc đối với các chủ thể trong khi tiến hành ký kết hợp đồng
kinh tế.
1. Nguyên tắc tự nguyện :Việc ký kết hợp đồng kinh tế phải dựa trên cơ sở tự nguyện thoả thuận của các
bên không phải do sự áp đặt ý chí của bất cứ tổ chức hay cá nhân nào. Khi xác lập quan hệ hợp đồng, các
bên tự nguyện thống nhất ý chí và bày tỏ ý chí nhằm đạt được mục tiêu nhất định. Các bên có quyền tự do
lựa chọn bạn hàng, thời điểm ký kết và thoả thuận nội dung ký kết. Nguyên tắc này thể hiện quyền tự chủ
trong lĩnh vực ký kết hợp đồng kinh tế của các bên được nhà nước đảm bảo. Các bên tham gia ký kết hợp
đồng kinh tế phải tuân theo pháp luật và không được phép lợi dụng ký kết hợp đồng kinh tế để hoạt động
trái pháp luật.
2. Nguyên tắc bình đẳng và cùng có lợi :Các bên tham gia ký kết tự nguyện cùng nhau xác lập quan hệ
hợp đồng kinh tế phải đảm bảo nội dung của quan hệ đó, thể hiện được sự tương xứng về quyền và nghĩa
vụ, đảm bảo lợi ích kinh tế cho mỗi bên tham gia quan hệ. Bát cứ các bên tham gia thuộc thành phần kinh
tế nào, do cấp nào quản lý, khi ký kết hợp đồng đều bình đẳng về quyền và nghĩa vụ và đảm bảo cùng có
lợi trên cơ sở thoả thuận, và phải chịu trách nhiệm vật chất nếu vi phạm nghĩa vụ hợp đồng.
3. Nguyên tắc trực tiếp chịu trách nhiệm tài sản :Các bên tham gia ký kết hợp đồng kinh tế phải tự mình
chịu trách nhiệm về tài sản, gồm phạt hợp đồng và bồi thường thiệt hại khi có hành vi vi phạm chế độ hợp
đồng kinh tế. Các cơ quan cấp trên hay cơ quan khác không thể đứng ra chịu trách nhiệm về tài sản đó.
4. Nguyên tắc không trái pháp luật :Các chủ thể tham gia quan hệ ký kết hợp đồng kinh tế không được trái
với luật. Các thoả thuận trong hợp đồng kinh tế phải phù hợp với pháp luật, không được lợi dụng hợp đồng
kinh tế để hoạt động phi pháp.
b. So sánh trình tự ký kết hợp đồng kinh tế giữa hai hình thức trực tiếp và gián tiếp
* Giống nhau
+ Đều là hình thức ký kết hợp đồng kinh tế+ Đều có sự thỏa thuận hợp lý về nội dung HĐKT dựa trên các
nguyên tắc ký kết HĐKT + Hiệu lực pháp lý sau khi ký kết như nhau
* Khác nhau
Tiêu chí so ký kết trực tiếp ký kết gián tiếp
sánh
Phương đại diện của các bên Các bên tham gia ký kết tiến hành gửi cho nhau các tài liệu giao
thức ký kết trực tiếp gặp nhau dịch (công văn, điện báo, đơn chào hàng, đơn vị đặt hàng) chứa
đựng nội dung cần thoả thuận
Trình tự ký đại diện hợp pháp của - Một bên soạn thảo đề nghị hợp đồng kinh tế, trong đó đưa ra
kết các bên trực tiếp gặp những yêu cầu về nội dung giao dịch: tên hàng, chủng loại, số
nhau để bàn bạc, thoả lượng, chất lượng, giá cả, thời gian địa điểm giao hàng, phương
thuận, thống nhất ý thức giao nhận, phương thức thanh toán… sau đó gửi cho bên
chí và xác định các kia. - Bên nhận được đề nghị hợp đồng kinh tế có thể xem xét,
điều khoản của hợp trao đổi lại với bên soạn thảo, trong đó có thể ghi rõ những nội
đồng, sau đó cùng ký dung chấp nhận và những nội dung không chấp nhận hay sửa đổi
vào một văn bản bổ sung.
- Sau khi hai bên đã thống nhất với nhau các điều khoản đã cam
kết trong hợp đồng thì một bên ký trước và gửi cho bên kia ký
sau.
Thời điểm Hợp đồng kinh tế sẽ Hợp đồng được ký theo hình thức này được coi là có giá trị pháp
HĐKT có được coi là có giá trị lý khi các bên nhận được tài liệu giao dịch thể hiện sự thoả thuận
hiệu lực pháp lý kể từ khi các về tất cả các điều khoản chủ yếu của hợp đồng ký kết đó.
pháp lý bên ký vào văn bản.
Ưu điểm - Hai bên có thể trực - Phù hợp khi 2 bên ký kết khó khăn về nhiều yếu tố: thời gian,
tiếp trao đổi những ý không gian và kinh tế, các bên tham gia ký kết HĐKT không thể
kiến về nội dung của hoặc không cần thiết phải tham gia ký kết HĐ trực tiếp
HĐKT, có ý kiến phản
hồi ngay
- Đơn giản hơn, kết
quả thảo thuận nhanh
chóng
Nhược Khi 2 bên tham gia ký - Không đảm bảo chắc chắn độ chi tiết của dung hợp đồng

13
 điểm kết ở xa, ốn kém - Thời gian ký kết chậm
nhiều cho chi phí vận - Có thể nhầm lẫn trong quá trình gửi tài liệu
chuyển tới địa điểm giữa 2 bên.
ký kết

11. Các thành phần cơ bản của marketing và các thành phần tạo nên marketing hỗn hợp
(marketing - mix)?
Các thành phần cơ bản của marketing là những phần tử tạo nên cấu trúc marketing. Gồm: Sp,
giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Từ các thành phần cơ bản đó, DN xây dựng những
chính sách kinh doanh thích hợp với thị trường như: Chính sách sp + Chính sách giá + Chính
sách phân phối và Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

+ Chính sách sp: Bao gồm những nội dung như lựa chọn danh mục sản phẩm kinh doanh theo
các chiều dài, rộng sâu, triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống của sản phẩm. Phát triển
các mặt hàng mới hoàn toàn, mặt hàng cải tiến hoặc bắt trước theo sản phẩm của doanh nghiệp
khác
+ Chính sách giá: Đối với mỗi sản phẩm là việc quy định mức giá trong tình huống cụ thể theo loại
khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm trong năm.Mục tiêu của chính sách giá là tối đa
hóa lợi nhuận, thâm nhập thị trường.
+ Chính sách phân phối: Doanh nghiệp cần phải tổ chức và hướng dẫn khách hàng về thư mục ký
hợp đồng đơn đặt hàng,tổ chức các phương tiện vận tải phù hợp với yêu cầu của khách hàng sao
cho chi phí thấp nhất. Tổ chức về vấn đề bao gói và các điều kiện giao hàng,các dịch vụ hỗ trợ
cho người tiêu thụ gồm: tổ chức các quầy hàng,cải tiến phương tiện bán hàng... phát hiện kịp thòi
sự trì trệ, ách tắc của kênh phân phối để có biện pháp xử lý kịp thời.
+ Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: Để khuyến khích khách hàng, gia tăng doanh số bán
ra, các doanh nghiệp cần phải có những cách riêng trong việc tổ chức các họat động khuyến mại.
Đó là những họat động làm cho thay đổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hoặc gián
tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng. Hoạt động khuyến mãi gồm có: Quảng cáo, tuyên
truyền, xúc tiến bán hàng.Mỗi hình thức khác nhau,có nội dung, mục đích và phương tiện thực
hiện khác nhau, đòi hỏi công ty phải có sự liên kết và phối hợp chúng một cách hữu hiệu theo một
tiến trình truyền thông thống nhất dựa trên ngân quĩ được phân chia hợp lý nhất
2. Marketing hỗn hợp
Marketing- Mix hay marketing hỗn hợp là các chiến lược, giải pháp, chiến thuật tổng hợp từ sự
nghiên cứu, tìm tòi áp dụng và kết hợp nhuần nhuyễn cả 4 chính sách của chiến lược marketing
trong hoàn cảnh thực tiễn, thời gian, không gian, mặt hàng, mục tiêu cụ thể để phát huy sức mạnh
của 4 chính sách đó.
Bốn thành phần tạo nên marketing hỗn hợp là sp (product), giá cả (price), phân phối (place), xúc
tiến và hỗ trợ kinh doanh (promotion) thường được gọi là 4P của marketing. Nội dung cơ bản của
4P là:

+ Chính sách sp: Bao gồm chủng loại, mẫu mã, chất lượng, đặc tính, dịch vụ kèm theo...

+ Chính sách giá: Xác định mức giá, mối quan hệ giữa chất lượng và giá, tầm quan trọng của yêu
tô giá đối với doanh nghiệp, môi tương quan cân tính đến giữa quảng cáo và giá...

+ Chính sách phân phối: Bao gồm lựa chọn kênh, điều khiển và quản lý kênh...

+ Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh có mục đích là đẩy mạnh việc bán hàng, tạo lợi thế
cạnh tranh trên thương trường và truyền đạt thông tin về sp và doanh nghiệp đến khách hàng.

Hai chiến lược được sử dụng là chiến lược kéo và chiến lược đầy kích thích tiêu thụ.

Các công cụ được sử dụng là: quảng cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ và bán hàng cá nhân

14
15
12. Khái niệm sp trong marketing? Chiến lược phát triển danh mục sp và ví dụ minh họa
tương ứng thuộc lĩnh vực dược?
a. Chính sách sp
* Khái niệm sp trong marketing
Theo Philip Kotler, sp được định nghĩa như sau: Sp là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường
để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của thị
trường. Có thể viết ngắn gọn:
Sp nói chung = Sp hữu hình + Sp vô hình
Hay Sp = Hàng hóa và/hoặc dịch vụ
* Chiến lược phát triển danh mục sp
Danh mục sp (DMSP) bao gồm tất cả các mặt hàng có khả năng cung cấp ra thị trường. Một
DMSP có 3 chiều rộng, dài, sâu.
+ Phát triển theo chiều rộng: Là số lượng những nhóm hàng, những loại hàng mà DN đưa
ra thị trường, mở rộng dòng sp là mở rộng Công việc kinh doanh, bổ sung thêm sp mới, vào tập
hợp các sp sẵn có của Công ty. Trên thực tế, dòng sp mới có thể là giải pháp để tăng doanh số và
đưa Công ty sang một hướng hoạt động hoàn toàn mới. Việc có được các dòng sp đa dạng cho
phép một công ty nhỏ có thể giảm rủi ro và tận dụng danh tiếng đã hình thành của nó. Việc tăng
thêm các sp cho dòng sp hiện Có sẽ thu hút những người tiêu dùng có nhu cầu khác nhau, tăng
khả năng thu lợi, nâng cao khả năng cạnh tranh.
+ Phát triển sp theo chiều dài: Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng tăng,
chu kỳ sống của sp trên thị trường ngày càng ngắn lại. Do vậy sp ngày càng đòi hỏi phải được đổi
mới theo chiều hướng tốt và phù hợp hơn với nhu cầu tiêu dùng, các mặt hàng được sắp xếp
theo thứ tự ưu tiên hợp lý, kéo dài số lượng sp trong mỗi nhóm. Quy luật dụng ích trong cơ chế thị
trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng là tôi đa hoá lợi ích của mình và cùng
với một khối lượng hàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thì dùng ích của nó đối Với người ta
giảm đi. Tuy nhiên nghiên cứu quy luật dụng ích chỉ là một phần của tìm. hiểu nhu cầu của khách
hàng đối với sp mới. ở đây ý muốn nói nhu cầu đó Còn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác
như sự phát triển của công nghệ kỹ thuật, thu nhập của người tiêu dùng, kỳ vọng của họ...
+ Phát triển sp theo chiều sâu: Doanh nghiệp tiếp tục kinh doanh những sp quen thuộc trên
thị trường hiện tại, khai thác tốt hơn sp trên thị trường đó và tìm cách đẩy mạnh đa dạng mẫu mã,
kiểu dáng, chủng loại, nâng cao chất lượng. Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng
bằng cách hạ thấp giá sp để thu hút người mua mua nhiều hơn trước hoặc quảng cáo sp mạnh
mẽ hơn nữa để đạt được mục đích cuối cùng là không để mất đi một người khách nào hiện có
của mình và tập trung sự tiêu dùng của khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sp tương tự sang sử
dụng duy nhất sp của doanh nghiệp mình.
Ví dụ: Công ty A kinh doanh dược phẩm, danh mục sp của công ty hiện tại là: Kháng sinh
(7), Tiêu hóa ( 12), Tim mạch (15) Da liễu ( 9), Hô hấp ( 5) Vitamin ( 18) Công ty đề ra chiến lược
phát triển danh mục sp quý || / 2017 như sau: Phát triển theo chiều rộng: Công ty mở rộng sp của
Công ty sang các thuốc có nguồn gốc dược liệu, đồng thời kinh doanh thêm các thực phẩm chức
năng
Phát triển theo chiều dài: Mùa hè các bệnh đường hô hấp, tiêu hóa và tim mạch gia tăng
( sự thay đổi thời tiết), công ty đưa ra tăng các thuốc nhóm thuốc Hô hấp lên 10, Kháng sinh ( 13),
Tiêu hóa ( 18), thuốc tim mạch (20)
Phát triển theo chiều sâu: Mùa hè, do thay đổi thời tiết nên nhóm bệnh đường hô hấp tăng,
đặc biệt là ở trẻ em, do đó, ưu tiên kinh doanh các dạng bào chế tiện dùng cho trẻ em như
Hapacol 150mg, 250mg, 500mg dạng viên cốm sủi bọt, viên đặt, với các hương vị: cam,
chanh...nhằm dễ sử dụng cho trẻ
+ Mục đích của việc xây dựng và phát triển DMSP nhắm duy trì và ngày càng tăng các chỉ
tiêu về doanh số, lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường. Đây là yêu cầu khách quan đối với DN vì trong
sự cạnh tranh của cơ chế thị trường của DN luôn có nguy cơ co lại. Chiến lược này đồng thời
giúp DN chủ động có chiến lược linh hoạt thích ứng với những biến động của thị trường (tăng
hoặc giảm DMSP tùy theo biến động nhu cầu trên thị trường).

16
 13. Vẽ và giải thích đồ thị Chu kỳ sống điển hình của một sp? Lập bảng tổng hợp các đặc
trưng cơ bản trong chiến lược kinh doanh theo các giai đoạn của chu kỳ sống của sp?

Doanh số Đồ thị Chu kỳ sống điển hình của

một sp
* NX: các đặc trưng cơ bản trong
chiến lược kinh doanh theo các giai
Giai đoạn của chu kỳ sống sp
Giai Giai Giai - Giai đoạn giớ thiệu sp: +Mục
đoạn đoạn đoạn đoạn tiêu:tạo sự nhận biết đối với sp và
giới Tăng chín dùng thử. +Doanh số: thấp bởi
suy
thiệu trưởng muồi nhiều người chưa biết sp, một số
thoái
Thời gian khác biết song chưa tin cậy. +Chi
sản phí: cao nhằm giới thiệu và thúc đẩy
phẩm tiêu thụ sp. +Lợi nhuận: hầu như
chưa có thậm chí chấp nhận lỗ. +Khach hàng: người co tư tưởng đổi mới +đối thụ cạnh tranh ít + Giá cả có
xu hướng cao, +Phân phối chọn lọc + xúc biến và hỗ trợ kinh doanh: quảng cáo để có được nhận thức về
sp, xú tiến bán hàng mạnh để lôi kéo dung thử.
- Giai đoạn tăng trưởng: Mục tiêu tối đa hóa thị phần, doanh số tăng nhanh bởi sp thâm nhật đã thành công
ở giai đoạn 1, chi phí trung bình vẫn phải duy trì ở mức hợp lý, khách hàng thị trường đại chúng, Đối thủ
cạnh tranh tăng lên, lợi nhuận đã xuất hiện và từng bước tăng nhanh, Giá cả giữ nguyên hoặc giảm đôi
chút,Phân phối mạnh tập trung, Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nêu bật các tiện ích tạo sự ưa thích sp, duy
trì chi phí xúc tiến bán hàng hay tăng đôi chút
- Giai đoạn chí muồi: Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận đồng thời giữ vững thị phần, doanh số tăng mạnh và
đạt đỉnh điểm, Chi phí giảm bớt, khách hàng thị trường đại chúng, Đối thủ cạnh tranh của ổn định bắt đầu
sáng, phân phối mạnh hơn, Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: duy trì hoặc tăng quảng cáo tăng xúc tiến bán
hàng để kinh doanh, tăng sử dụng.
- Giai đoạn suy thoái: Mục tiêu loại bỏ sp lỗi thời và bổ sung sp mới, doanh số giảm ngày càng mạnh, chi
phí thấp, lợi nhuận giảm liên tiếp, khách hàng lão hóa, đối thủ cạnh tranh giảm nhanh, giá cả giảm giá,
phân phối chọn lọc, Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: chăm sóc để duy trì khách hàng
* Bảng tổng hợp các đặc trưng cơ bản trong chiến lược kinh doanh
Giai đoạn Giai đoạn giới thiệu Giai đoạn tăng Giai đoạn chín Giai đoạn suy
sản phầm trưởng muồi thoái
Mục tiêu Tạo sự nhận biết đối Tối đa hóa thị phần Tối đa hóa lợi Loại bỏ sp lỗi thời
với sp và dùng thử nhuận đồng thời và bổ sung sp mới
giữ vững thị phần
Doanh số Thấp bởi lẽ: nhiều Tăng nhanh bởi lẽ Tăng mạnh và đạt Giảm ngày càng
người chưa biết sp. sp thâm nhập đã đỉnh điểm mạnh
Một số khác biết chưa thành công ở giai
tin cậy đoạn 1
Chi phí Cao nhằm giới thiệu Trung bình: chi phí Giảm bớt Thấp
và thúc đẩy tiêu thụ vẫn duy trì mức hợp
sp lí
Lợi nhuận Hầu như chưa có Đã xuất hiện và từng Tăng nhanh tới Giảm liên tiếp
thậm chí chấp nhận lỗ bước tăng nhanh mức cao nhất
Khách hàng Người có tư tưởng Thị trường đại Thị trường đại Lạc hậu
đổi mới chúng chúng
Đối thủ cạnh Ít Tăng lên ổn định-bắt đầu Giảm nhanh
tranh giảm
Giá cả Giá có xu hướng cao Giá cả vẫn giữ Giá tương ứng Giảm giá
nguyên hay có giảm hoặc đánh bại đối
đôi chút thủ cạnh tranh
Phân phối Phân phối chọn lọc Mạnh, tập trung Mạnh hơn Chọn lọc, loại nơi
thua lỗ
Xúc tiến và Quảng cáo để có Nêu bật các tiện ích, Duy trì hoặc tăng Giảm hoạt động
hỗ trợ kinh được nhận thức về tạo sự ưa thích sp, quảng cáo, tăng xúc tiến và hỗ trợ
doanh sp, xúc tiến bán hàng duy trì chi phí xúc xúc tiến bán hàng kinh doanh tới mức
mạnh để lôi kéo dùng tiến bán hàng, hay để kích thích tăng cần thiết để duy trì
17
 thử tăng đôi chút sử dụng khách hàng

14. Các chiến lược cơ bản thuộc chính sách giá trong marketing?
+ Chiến lược một giả: Trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng hàng, mức giá là
như nhau đối với tất cả khách hàng. Chiến lược này CỐ Ưu điểm LÀ cho phép DN có thể đảm
bảo được thu nhập, duy trì uy tín trong khách hàng, định giá và quản lý giá khá dễ dàng. Tuy
nhiên, nhược điểm của chiến lược này có thể dẫn đến tình trạng cứng nhắc về giá, kém linh hoạt.
Một trong những nhiệm vụ của marketing dược là thuốc được bán ra phải đúng giá. Do đó, chiến
lược một giá được các công ty DP ưu tiên áp dụng để luôn đảm bảo được uy tín
+ Chiến lược giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng
các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chiến lược này có ưu điểm là người bản được phép
quyết định mức giá cụ thể trong khung giá “trần – sàn” nên có khả năng hỗ trợ tốt hơn cho việc
bán hàng. Chiến lược này thông dụng cho kinh doanh nhỏ, bán lẻ hàng đắt tiền. Tuy nhiên, nhược
điểm của chiến lược này quản lý giả trở nên khó khăn, tạo tâm lý không hài lòng với một số khách
hàng.
+ Chiến lược “hớt váng”: Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao tối đa cho sp mới ngay từ
khi tung sp ra thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao. Chiến lược này có hạn chế cơ bản: Một là
nó làm giảm đáng kể số khách hàng. Hai là, nó làm tăng khả năng các DN khác nhảy vào thị
trường với mức giá thấp hơn.Chiến lược này áp dụng khi: Sp DN có năng lực cạnh tranh áp đảo
( sp | hoàn toàn mới, có kết cấu phức tạp, kỹ thuật SX cao, DN không chỉ được bằng phát minh
sáng chế) hoặc DN giữ vị trí độc quyền trên thị trường. Một số thuốc chất lượng cao, có nhiều đặc
điểm nổi trội đã được các công ty DP hàng đầu thế giới áp dụng chiến lược này để thu lợi nhuận
cao
+ Chiến lược ngự trị: Giá cả giảm xuống cùng chi phí. Chiến lược này chỉ áp dụng khi DN đứng ở
vị trí tấn công đối với các DN cạnh tranh. Để nhằm mục đích làm cho các DN khác khó nhảy vào
thị trường và loại bỏ các đối thủ yếu
+ Chiến lược giá “xâm nhập”: Định giá thấp, trong thời gian dài để có thể bán được hàng hóa với
khối lượng lớn. Chiến lược này thường được sử dụng cho các sp thay thế hoặc sp cải tiến
+ Chiến lược định giá khuyến mại: là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ cho các hoạt
động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
+ Chiến lược định “giá ảo”: là chiến lược định giá cao hơn già cần bán ( thường từ 20 – 50%) sau
đó kết hợp với các chính sách phân phối, khuyến mại để thúc đẩy việc bán sp với giá thực" thấp
hơn nhằm kích thích người mua

18
15. Các chiến lược marketing cơ bản thuộc chính sách phân phối và chính sách xúc tiến hỗ
trợ kinh doanh?

+ Chiến lược phân phối mạnh: là chiến lược mà các nhà KD phân phối rộng khắp và tôi đã sp của
mình trên thị trường. Chiến lược phân phối mạnh có đặc điểm là sử dụng hệ thống trung gian lớn
để phân phối SP. Do huy động tối đa các thành phần trung gian nên chi phí phân phối lớn. Chiến
lược này thường chỉ áp dụng cho các sp tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao và trong trường
hợp chống lại cạnh tranh trên thị trường lớn. Đối với ngành dược, các SP phân phối mạnh thường
là các thuốc OTC vfat một số thuốc thông thường khác

+ Chiến lược phân phối chọn lọc: là chiến lược lựa chọn một số trung gian. CÓ khả năng tốt nhất
phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường. Chiến lược phân
phối chọn lọc có đặc điểm: Giúp DN tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ được các trung gian kém
hiệu quả. Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị trường. Chiến lược này
thường áp dụng khi phân phối các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc nhà SX phải
tiết kiệm chi phí

+ Chiến lược phân phối độc quyền: là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị
trường, độc quyền phân phối SP của DN. Chiến lược phân phối độc quyền có đặc điểm là thông
qua phân phối độc quyền người SX kiểm soát được mức giá trên thị trường, các loại hình bán
hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi SP lưu thông trên thị trường. Người SX có được sự ủng hộ
của trung gian về tài chính, khách hàng.Khả năng thích ứng của trung gian là hạn chế vì phải phụ
thuộc rất nhiều vào nhà SX, ít có quyền tự quyết. Chiến lược này được áp dụng với các SP đề
cao hình ảnh và cho phép tính phụ giá cao.

b. Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh.

- Chiến lược kéo: Nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Chiến lược áp dụng cho các sp
chuyên dụng với đối tượng tác động chính là người tiêu dùng.

Nhà sản xuất  Người trung gian  Người tiêu dùng

------------------Hoạt động marketing-----------------

- Chiến lược đẩy Nhằm đẩy hàng hóa ra thị trường một cách hiệu quả nhất với khối lượng lớn
nhất, đối tượng chính là các trung gian. Chiến lược này áp dụng cho các sp thông dụng, có tần
suất sử dụng lớn.

Nhà sản xuất  Trung gian  Người tiêu dùng

19
16. Các hình thức đặc trưng trong quan hệ trao đổi trên thị trường thuốc?
- Hình thức trao đổi đơn giản: Đây là hình thức tảo đổi đơn giản trực tiếp giữa người bệnh và
người bán thuốc, Gồm 2 thành phần trao đổi thông tin, đơn thuốc, thuốc, thanh toán Sơ đồ:
- Hình thức trao đổi phức tạp: Có thêm sự tham gia của thầy thuốc Gồm 3 thành phần trao đổi
thông tin, đơn thuốc, thuốc, thanh toán

Sơ đồ trao đổi gồm hai thành phần

Sơ đồ: Hình thức trao đổi qua lại lẫn nhau thêm thành phần thứ 3 như công ty bảo hiểm tư vấn
dược... Trong xã hội hiện đại quan hệ trao đổi trở thành chuyên môn hóa phân chia lao động, sử
dụng tiền như một phương tiện trao đổi các thành phần tăng lên làm cho họ phụ thuộc lẫn nhau
2. Hình thức trao đổi phức tạp:

Sơ đồ hình thức trao đổi phức tạp

20
17. Khái niệm quản trị học, các đặc điểm của quản trị? Tính chất của quản trị học?
1. Khái niệm: Quản trị là sự tác động của chủ thể quản trị đến đối tượng quản trị nhằm đạt được
mục tiêu đã định ra trong những điều kiện biến động của các môi trường bên ngoài và trên cơ sở
các yếu tố nội tại của doanh nghiệp
Sơ đồ logic của khái niệm quản trị

2. Đặc điểm:
+1 QUẢN TRỊ LÀ LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG KHÓ KHĂN VÀ PHỨC TẠP: Hoạt động QT dựa trên
sự tác động qua lại giữa chủ thể QT & khách thể QT:
- Khi chủ thể của quản trị là con người với những đặc điểm tâm, sinh lý phức tạp. luôn thay đổi.
- Khi chủ thể QT là môi trường: luôn biến động, luôn cạnh tranh
+2 LAO ĐỘNG QUẢN TRỊ LÀ LAO ĐỘNG SÁNG TẠO:
- Tính mới
- Tính sáng tạo
+ 3 QUAN HỆ QUẢN TRỊ
-Quan hệ giữa người với người
- Quan hệ giữa các cấp trong hệ thống QT

4+ QUẢN TRỊ ĐÒI HỎI MỌI MỤC TIÊU VẠCH RA PHẢI ĐƯỢC THỰC HIỆN VỚI HIỆU QUẢ
KINH TẾ TỐI ƯU:
Môi trường vi mô (BC= Custumer, Competitor, Company)
Môi trường vĩ mô (PEST)= Political, Economic, Social-Culture, Technican Mục tiêu DN Nhà QT
(Chủ thể QT) Đối tượng QT (4M)
3. Phân tích tính chất của quản trị học?
 Tính khoa học
+ Quản trị phải đảm bảo phù hợp với sự vận động của các quy luật tự Nhiên, xã hội. Do đó, đòi
hỏi việc QT phải dựa trên nền tảng hiểu biết sâu sắc các quy luật khách quan chung & riêng của
tự nhiên & XH.
+ Cần vận dụng các thành tựu khoa học, triết học, kinh tế học... vào thực | hành QT + Quản trị đòi
hỏi kiên trì thực hiện các nguyên tắc, vận dụng linh hoạt những phương pháp, kỹ thuật... trong
từng giai đoạn cụ thể. Khoa học quản trị cho ta hiểu biết về PP, nguyên tắc, qui luật, kỹ thuật QT...
- Nhưng để vận dụng khoa học quản trị vào thực tiễn cần phải tính đến một
số yếu tố khác, trong mọi hoàn cảnh cụ thể nào
 Tính nghệ thuật:
- Nghệ thuật quản trị là những “bí quyết”, những “mẹo” và “biết làm thế nào”để đạt mục tiêu mong
muốn và hiệu quả cao
- Nghệ thuật quản trị luôn liên quan mật thiết với các tình huống cụ thể
21
- Nghệ thuật quản trị bao gồm ko chỉ những kinh nghiệm thành công mà cả những bài học thất bại
- Trên cơ sở nghiên cứu nghệ thuật quản trị, người ta rèn luyện được kỹ năng biến
lý luận thành thực tiễn, nghệ thuật quản trị có thể được thể hiện trong 1 số lĩnh vực như: nghệ
thuật sử dụng người, nghệ thuật cạnh tranh trong sản xuất KD, nghệ thuật giao tiếp, phê bình,
nghệ thuật giáo dục con người, nghệ thuật sử dụng thời gian

18. Kể tên 04 chức năng của quản trị? Nêu vai trò của chức năng hoạch định trong quản trị,
vẽ sơ đồ qui trình hoạch định?
1. Bốn chức năng của quản trị:
- Chức năng hoạch định
- Chức năng tổ chức
- Chức năng chỉ đạo
- Chức năng kiểm tra
2. Vai trò của chức năng hoạch định trong quản trị, vẽ sơ đồ quy trình hoạch đinh
- Vai trò: Mang lại cho tổ chức những lợi ích sau:
+ Tư duy có hệ thống để tiên liệu các tình huống.
+ Phối hợp mọi nỗ lực của tổ chức hiệu quả hơn.
+ Tập trung vào mục tiêu và chính sách của DN.
+ Nắm vững các nhiệm vụ cơ bản của tổ chức trong quan hệ hợp tác và phối
hợp với các nhà quản trị viên khác trong tổ chức.
- Sơ đồ quy trình hoạch định:

22
19. Kể tên các cấp nhà quản trị, kỹ năng CB của nhà quản trị. Vẽ sơ đồ tóm tắt mối liên
quan giữa các cấp nhà quan trị với kỹ năng. Giải thích tại sao kỹ năng tu duy và giao tiếp là
quan trọng nhất.
* Các cấp nhà quản trị trong mỗi tổ chức
- Quản trị viên cao cấp (Top Managers)
- Quản trị viên cấp giữa hay cấp trung gian (Middle Managers)
Quản trị viên cấp cơ sở (First-line Managers)
**
Theo Robert L. Katz, 3 loại kỹ năng mà mỗi quản trị viên cần phải có gồm:
 Kỹ năng kỹ thuật (technical skills) hoặc chuyên môn/nghiệp vụ:
 Kỹ năng nhân sự (human skills)
 Kỹ năng nhận thức hay tư duy (conceptual skills)
* Sơ đồ tóm tắt mối liên quan giữa các cấp nhà quan trị với kỹ năng
Nhà quản trị Nhà quản trị Nhà quản trị
Kỹ năng
cấp cao hạng giữa giáp ranh
Kỹ năng tư duy chiến lược:
- Có tầm nhìn xa trông rộng
- Có khả năng hoạch định
- Có kiến thức về tình hình kinh tế chính trị trong
và ngoài nước
Kỹ năng giao tiếp:
- Có tư cách đạo đức
- Khả năng quản trị nguồn nhân lực.
- Khả năng quan hệ với khách hàng.
- Chia sẻ thông tin với nhân viên.
- Liên hệ chặt chẽ với các phương tiện thông tin
đại chúng
Kỹ năng chuyên môn:
- Kỹ năng về ngành nghề, chuyên môn.
- Kỹ năng về quản lý kinh tế.
* Kỹ năng tư duy và giao tiếp quan trọng nhất vì:
 Kỹ năng tư duy
Với nhà quản trị cấp cao:
- Có tầm nhìn xa trông rộng: Có khả năng dự đoán xu hướng, nhu cầu sử dụng các sp thuốc có
nguồn gốc từ dược liệu trong tương lai.
- Kỹ năng hoạch định: Phân tích môi trường bên trong (các nguồn lực và khả năng) và môi
trường bên ngoài (các cơ hội và đe dọa) để đề ra đúng đường lối chính sách, đổi phó có hiệu quả
với những bất trắc, đe dọa, kìm hãm sự phát triển đối với công ty. Đưa ra được các mục tiêu ngắn
hạn và dài hạn.
- Có kiến thức về tình hình kinh tế, chính trị quốc tế và khu vực
- Có khả năng nhìn người: Đánh giá được tiềm năng, năng lực của cấp dưới, để sắp xếp, tổ
chức bộ máy quản trị của Công ty một cách phù hợp, phát huy khả năng của mỗi cá nhân.
 Kỹ năng giao tiếp
- Có tư cách đạo đức tốt, có tác phong dân chủ, khoa học luôn gương mẫu, đi đâu được nhân
viên tôn trọng và tín nhiệm.
- Có sự khéo léo linh hoạt trong giao tiếp với đối tác và nhân viên để tạo ra hiệu quả hoạt động
1 Với đối tác nước ngoài: Giám đốc phải biết ngoại ngữ thành thạo để có thể giao dịch trực tiếp.
Việc giao tiếp trực tiếp tránh được sự rò rỉ thông tin, vì vậy có thể ứng phó nhanh được với tình
hình biến động về chất lượng, giá cả.
+) Với đối tác trong nước: Dùng nghệ thuật hay phương pháp (Như hoa hồng, du lịch, nhân
kế...) để tạo ra sự tin tưởng của bạn hàng và công ty tạo cảm giác yên tâm trong việc hợp tác.

23
+) Với nhân viên: Hòa đồng, tôn trọng người cấp dưới, hiểu và thông cảm cho người lao động
cấp dưới tạo động lực, phát huy khả năng sáng tạo của người lao động, tạo ra hiệu quả cao trong
hoạt động sản xuất – kinh doanh.

20. Khái niệm cơ cấu tổ chức, các nguyên tắc thiết kế cơ cấu tổ chức? Vẽ sơ đồ tóm tắt
các yếu tố ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức? Ưu, nhược điểm của mô hình cơ cấu tổ chức
kiểu trực tuyến chức năng?
 Khái niệm
Cơ cấu tổ chức là tổng hợp các bộ phận khác nhau, được chuyên môn hóa và có những trách
nhiệm, quyền hạn nhất định, được bố trí theo những cấp nhằm bảo đảm thực hiện các chức năng
quản trị và phục vụ mục tiêu chung đã xác định.
-Cơ cấu tổ chức quản trị càng hoàn hảo càng tác động một cách hiệu quả đến sản xuất, kinh
doanh, dịch vụ làm gia tăng lợi nhuận. Ngược lại, nếu cơ cấu tổ chức cồng kềnh, nhiều cấp, nhiều
khâu, thiết kế công việc không tương quan quyền hành, xếp đặt nhân viên không đúng sẽ trở
thành nhân tố kìm hãm sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và giảm lợi nhuận. Chú trọng phát triển và
hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản trị sẽ bảo đảm cho doanh nghiệp phản ứng nhanh chóng trước
những biến động trong sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn
lực khác nhau trong doanh nghiệp.
-Để đảm bảo việc thiết kế một cơ cấu tổ chức quản trị phù hợp, chúng ta cần phải nắm bắt được
các nguyên tắc tổ chức, những nhân tố ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức và hiểu biết về các kiểu cơ
cấu tổ chức quản trị.
 Những nguyên tắc tổ chức chính thường được sử dụng trên thực tế là:
Thống nhất chỉ huy: Mỗi thành viên trong tổ chức chỉ chịu trách nhiệm báo cáo cho nhà quản trị
trực tiếp của mình.
Gắn với mục tiêu: Bao giờ bộ máy của doanh nghiệp cũng phải phù hợp với mục tiêu. Mục tiêu là
cơ sở để xây dựng bộ máy tổ chức của doanh nghiệp.
Cân đối: Cân đối giữa quyền hành và trách nhiệm, cân đối về các công việc giữa các đơn vị với
nhau. Sự cân đối sẽ tạo sự ổn định trong doanh nghiệp và phải có cân đối trong mô hình tổ chức
doanh nghiệp nói chung.
Hiệu quả: Bộ máy tổ chức phải xây dựng trên nguyên tắc tiết kiệm chi phí.
Linh hoạt: Bộ máy quản trị phải linh hoạt để có thể đối phó kịp thời với sự thay đổi của môi
trường bên ngoài và nhà quản trị cũng phải linh hoạt trong hoạt động để có những quyết định đáp
ứng với sự thay đổi của tổ chức.
 Sơ đồ tóm tắt các yếu tố ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức

 Ưu, nhược điểm của mô hình cơ cấu tổ chức

kiểu trực tuyến chức năng
** Ưu điểm:
- Có được ưu điểm của cơ cấu trực tuyến và cơ cấu
chức năng.
Cơ cấu tổ chức quản trị trực tuyến:
+ Đảm bảo chế độ 1 thủ trưởng
+ Người thừa hành chỉ nhận mệnh lệnh từ một người
lãnh đạo cấp trên trực tiếp
+ Chế độ trách nhiệm rõ ràng
Cơ cấu tổ chức quản trị theo chức năng:
+ Sử dụng được các chuyên gia giỏi trong việc ra các
quyết định quản trị
+ Không đòi hỏi nhà quản trị phải có kiến thức toàn
diện
+ Dễ đào tạo và dễ tìm nhà quản trị
- Tạo điều kiện cho các giám đốc trẻ
** Nhược điểm

24
- Nhiều tranh luận vẫn xảy ra, nhà quản trị thường xuyên phải giải quyết
- Hạn chế sử dụng kiến thứ chuyên môn
- Vẫn có xu hướng can thiệp của các đơn vị chức năng

25