r'

(JQ
's'~A" '"
~
~
~
'"0­
s:
'"0
'0
R ~ 0
g­ 0­
~ C
N
rn ! ....
Cl e '"
8.
"cr v><
~
l
~ c<"
 '~
a -
"
"
{ ~
~
'%
~~

~~

~ N-.. " • '::.

§.
~~ ;; '~ -\<
~~:<.
@ ~
''"" ~

~ f
~
~
[;­
';;:"

"

<
 ____________ SADRZAJ

Zahvale IX
Predgovor XI
Rijethrvatskomtitatclju XVII
Uvod

Pn'i dio: E-Myth i malo poduzetnislvo u Americi

Poglavlje l. Legenda 0 poduzrtnistvu

Poglavljc 2. Poduzctnik, Menadzer i Tehnitar 17
Poglavlje 3. Djctinjst\·o: tehni~arska faza 29
Poglavljr 4. Odrastanjr: trarenjc pomoci 37
Poglavlje 5. Preko granica ~Zone ugodc­ 43
Pogla\'lje 6. ZrelOS! i poduzetnitki pogled na poduzeee 57

Drugi dio: Revolucija ~kljuca u rukr"

_ novi pogled na poslovanje 65

Poglavlje 7. Revolucija ~kljui:a u rukc~ 67

Poglavljc 8. Frololip fran~i?£ 77
Napomena pre\'oditdja: Po glavlje 9. Raditi Ira s\'ojem podU7£CU, a ne II I/jemll 83

U ovoj kn)izi pojam ~poduzeCeH odnosi se na s\'e u nas Treci dio: Izgradnja uspjdnog malog poduzcta! 99
postojete pravne oblike organiziranja privatnog poduzetnistva: we
vrsle trgovatkih druslava, ustanove, obrte i slobodna zanimanp Poglavlje 10. Proces razvoja poduzcca 101
U privatno poduzetniSt\'o mozemo svrstati poduzet a u Pogla\'lje II. Vas "Program razvoja poduzeta" lIS
privatnom vlasniStvu koja lla trfistu obavljaju neku gospodarsku Poglavlje 12. Vasa "Osnovna snha" 117
djelatnost radi stjecanja dobiti za osnivate, tj. vlasnike poduzeca. Poglavlje 13. Vas"Slratdkicilj" 129
Ova knjiga prvenslveno se obrata vlasnicima poduzcca Poglavljr 14. Va~a "Organi7.acijska stralegija" 143

VI VII
~ ;? 6' ~ d'
1q~ ~ '"}. ~
~
~
-;;
~
~ "5
I .;,
~ ~
~ i
~ ~,
1" 0
~
;
~ I
___________ PREDGOVOR

£-Afylll *. U mom

Xl
Ukratko, Ie su godine bile pOlicajne. izazovnc, fruslrirajucc,
iscrpljujuce, prijelomne, dosadne, pro,vjetljujucc, nagradujuce
i, na koneu konca, prili tno te,;ke bilo kome, a posebno tipu
poput mene koji jt ,klon se u zidove ne marcei
previSe za Stetu koju ce isturcni m dijelovima ti jela
Stoga je ova kniiga proizvod posljednjih pelnaesl godina,
kao ito je proin'od i petnaest godina koje su im prethodile. Na~e
poduzece E-Myth \Vorldwide utemeljio sam gotovo o,a:11 go­
dina pfije objavljivanja prvog izdanja knjige TIle E·Myth. Ono jc pri­
skrbilo gorivo i iskus1\'o za glediste koje sam podijelio S onima od
vas koji Sll procitali knjigu Thc E-,vI)'11! i koje eu podijditi ~ vama
koii upravo (itate ovu knjigu
U godinama kojc su slijedile nakon prvog izdanja knji­
ge The E-AI)'11! mnogi Sll me citatelji - kao i ITInogc n a.~c ,lra nke,
vlasnici malih poduzeb - l1lolili za odredcnih ~amisli
prema E'!\,{ylh konccptu kako bi prim i)cnili u vla­
stitom poduzeCu. Ova odgovara na mnostl'o pitanja koja
su godinama nastajala Citanja knjige TIle E-M)'th, nudcci
nOl'im kao i starim citateljima priliku da svojem poduzecu pristupe
s obnovljenom snagom i razmisljanjem kojc )C bistrijc zahvaljuJuCi
sada I'ec ~irokom iskustl'll s nacelima objasnjenima u knjizi
U tom smislu, na najvainija pitanja koja su mi posta­
vlja li 0 nacelima iz ,,'akog pogladja pokusao sam odgovorit i kroz
razgovor s prekrasnom ienom koja se zovc Sanja (to nijc njezino
pravo ime) s sam tijckol1l protekle godine proveo prilicllO
i5 kustvo p05101'allja, njezina strpljivos t, in~
teJigeneija i pomogli su mi raljasniti izawy" ko!i stojc
pred nasim strankama, v1asnicima malih poduzeca, dok reorga·
niziraju i svoje raJ;misljanie i poduuCa. U odgol'orima na
Sanjine frust racije i njczillo 050bno propiti\'anje nastojao
sam Citate1iima ral,jasniti E-M)'11t glediStc. Nadam se cia cc yam
Sanja i njezina pitanja biti jcdnako pril'latni kao ~to su bili meni.
Ali, prijc ncgo :ito vas upoznam sa Sanjom, ielim s vama
podijeliti neka razmiSljanja 0 malim poduzeCima i ljudima koji su
imvlasnici
XII
CeslO mi postavljaju pitanje: "Sto to vlasnici izvanrcdnih poduzeca
ztlaju,amiostaline1.l1amo?"
Za razliku od usta ljenog misljenja, meni .ie iskustvo
~'Okaza lo da osooc kojc su iznimno dobre u
netega sto znaju, \'CC zbog I1fZIISill1f
Problem weine neuspjesnih s koj im a sam imao
posla nije bio taj da njihovi dasnici ne znaju doyoljno 0 financijama.
marketingu, mcnadtmentu i organizaciji (naravno da ne znaju, ali
to sto nc 7.naju lako jc nautiti), \'ec u tome sto su vrije01e i snagu
tro~ili na obranu onoga sto su mislili da ,.naju . Najbolji poslovni ljudi
koj e sam susrctao odlucni su postllpiti bas kako tn"ba, bel obzira
na cijcnu
A kada kaiem postupiti kako trcba, nc mislim sarno na posao.
ja rnislim da u tome da se poslupi "bas ka ko treba" ima ndeg
ul di7.UCCg, nckakve vizije, nekahe vise .wrhe
Nekakw eticke izyjesnosti, moralnog naceia, lllliverzalne
istine. Sto ne mad da bi oni sam sklon na zl'ati najboljima
o tOffiCgovorili natakavnadn. niznali. Caki kada
su skrm; u tome, mozda )ednostavilo IlC lIlaju pronaCi prave rijeei.
Ali swjedno je to tu. Vidjel cete to u Iljihovim ocima, os)etiti
ka ko zraci iz njihova tijda, cuti II boji njihova glasa.
S drugc stranc, osim sto tefe "necem \'iscm': najbolji od
najboljih koje sam upOlilao vrlo c\'rsto stojc na 7:clnlj i; posvecuju
pozomos! detaljima, prJgmalicni su, prakt icni, u dodiru s nJ­
pornom s!varnoS(u svakodnel'icr. Oni znail! dOl poduzeee neee
postali nellspj rAno propllstimJ u pootizanju velikih, umosit ih,
nacclnih ciljeva, vec u onome Slo sc dogada u n*krivcl1ijim ku tku
i najmanjl'm djdieu poduzeea - u telefonskim razgovorima, odno­
su ilmedu kupaca i prodal'a~a, na rampi za ukrcaj, na blagajni
Oni najbolji koje sam upoznao kao da intuitivno razumiju
kako Je jooini naCin 7:a postizanje neeeg viSeg upravo usmjeravanje
pOlOrnosti na mnostvo naizgled nevatnih i dosadnih detalja od ko­
jih se sastoji svaki posao. (A i svaki Zivot , kad smo vec kod toga! )
Xlll
x
<
 !i­
-E Cr
N
g: d
f
~f~ '3"""
;;
3 [~ g- 2: ~
~ - ~<
g: ?: ?c
~'"§ ,~

$.';;
~
tl j >
~ c ~
c- t. f
0
c ~~. ~
~
~ a s ~
e,."F. ~
­ ? ~ ~
r 5' 7- ~
~ ,,- ~ &
o·
0
g.
"" f
~ g ~~
~
* l
~
"- 0 ~
~ C
~
~
~
X
ipo ~"g _. ~
<
[ 8" 0
~ ~ B f (j
 viSe od milijun Jjlldi u ol'oj zemJji osniva neku vrslu poduzeea,
Stalislike govore da potkraj prve poslo\,l1c godine najmanje 40%
njihpropada,
U pet godil1a propadne njih viSe od 80%, vHe od 8(}() tisuca,
A drugi je dio lo~e \'ijesli to da, ako sle vlasnik malog pOdUZeCll koje
je uspjelo preii"j(,ti pet iii viSe godina, Ill' mozetc odahnu tL Jer, vi~e
od 80'\, malih poduze(a koja preiil'e prvih pet godin~ propadnc u
sljedeCih pet godina,
Zastose todogada?
7asto toliko nlnostvo Ijudi osniva poduzc-Ca salllo da bi usko­
ro propa!i? Koje to lekcije niSll nauCili?
Zasto, uza S\'e inforl11acije koje su danas dostup ne na temu
poslol'll!' uspjeiinosli, doista uspije lek l11alen broj Ijudi?
O\'a knjigaodgo\'ara na lapilanja
Knjiga govori 0 temeljnim zamislil11a koje ce \'am, ako
ih shvatite i u?l11ete k srcu, dati moc st\'aranja izvallredno uzbu ­
dlji\'og poduztXa koje ce na osobnoj razini djclovali ObeC3\'ajuce,
Zanemarite Ii ih, vjcrujatno cell' se pridruiiti stoli na­
rna tisuca Ijud i koji svake godinl.' unose s\'oju cnergiju i kapilal
(i svoj byot) u pokretanjt· \'laslitog podu7.eca, sarno da bi na kra­
ju propali, iii mnogima koji sc godinallla borl.' sanlO da preiiye
ZAM ISAO BRO] JEOAN Ovom wnljom huti ll'genda
- ja ie nazivam legl.'lldom 0 poduzetnisl\,u _ da mala poduuca
OSni\:ajU poduzetnici kuji riskiraju s\'oj kapital kako bi os\\'ar­
iii dobit. To joonostavno ne slOlL Pral'i razlozi zbog kojih ljudi
pokr(>(u vlastito poduzcce nisu bas poduzetnitki. Zapravo, vjl.'­
rovanje u lu legendu 0 poduzctnislvu najdsc doprinosi po­
raZllom broju propalih malih poduzcca danas, Razumijevan]c leg ­
°
ende poduzctnBtl'u, te primjcna log razumijcvanja na strar'lI1je
i razvitak malog poduzeca, moze biti tajna poslovnog uspjeha
ZAM ISAO BROJ OVA U amcritkim malim poduZl'Cima
danas se dogada rc\'()]ucija. Nazivam je Re\'olucija "kljuca u
ruke~, Dna nl.' mijenja samo nati n poslnvanja u o\'oj zemlji
i diljem svij('\a, nego i vrslu osoba koje pokrecu poduztXa,
natin na koji to tine i vjerojatnosl prdivljavanja tih poduze..:a,
ZAM ISAO BRO, TRI Bit Rc\'olllcije "kljuCa u ruke" jest
dinamican proecs koji u podulecll E-Mylh Worldwide nazivamo
Procl.'S ra7.\'oja poduzl.'ta, Karla ga vlasnik poduzl-ca sustavno i smi­
sleno prill1ijeni, Proces ralvoja poduzeca omoguci! te prcobra7.bu
bi lo kojeg malog poduleta u nt'vjerojatno utinko\'itu organizaciju,
Na~c nam iskuSI\'o pokawjc da, kada malo podulde ugradi taj pro­
ces u svaku s\'oju aktivnost i kada ga kofisti 7,a usmjera\'anje s\'oje su­
dbine, oSlaje m!ado i uspjesno, A kada podme..:e zanemaruje laj pro­
ees - a I'edna 10, na blost. tini - prepusta sc upradjanju pomoCu
sreec, siagnaciji II.' u konacnici - propasti. Posljedice su ncizbjcinl.',
ZA,\ II SAO BRO' CETIRI Proces razvoja poduze<.a mote
primijeuiti bilo koji vlasnik malog poduzeea za organizi ranjc
poslovanja svoJcg poduzeea primjcnjujuci mClodologiju koja
saddava sve pouke Re\'olueije "kljuta u ruke", Taj se pnxes tada pre­
t"ara U predvidiv naCin za stvaranje fezultata i tjl'otnosti u malom
poduzecu bilo koje dJelatnosti Ciji je vlasnik I'oljan uloht i vrijeme i
pOlOrnOSI potrebnu za nap rl.'dak
Od ulemeJjenja podulcca E-Myth Worldwide 19i7,
godine, pomogli smo primijcnili nas Proces razl'oja poduzeea
vlasnicima vise od 25,000 malih poduzcc;! koji su upisali
l1a~ E-Myth Mastery Program ', jedinst\'cni program usavda­
vanja, VidjeJi smo kako uspijeva lisucama pu ta, Usudio bih se reci
da l1('ma organizacije koja bi imala vik izral'nog iskustva II primjc­
ni pouka RevoluciJc ~ klJuca u rukl.'~ i Procesa f.tZ\'oja poduzcca
 I£gtNd"opo<luzc'mJIl'"
Gdje je sad poduzclnik koji je osnOV30 poduzete? Odgovor
j(" jednoslavan: podu;;etnik )e pOMojtw 5amQ fla /rerll/lak.
leda!} prolazan trcnulak. A zatim jc n('Slao. U ve(jn i slu~aje­
v3zauvijek.
UkoJiko jt' podulelnik uopte i prciivio, dogodilo se 10 jcdino
zbog legende koja So' lemclji na ner;Jwmijevanju toga tko i zasto
osniva poduzetc.
U ovoj nas je zcmlji 10 IIcrazumijevanje skupo kO~lalo _ vise
ncgo sto mokmo z3mislili. Cijenu smo plat iii izgubljenim dobrima,
izgubljenim prilikama, rroma~lIim zivolima.
Taj mit, to lIl'Tazumijc\"dnje, ja nazivam E-!>Iylh. To je legcn­
daopoduzelnistvu,
A kod lias se !ljego\' korijen na lazi u romantit"noj predoMbi
da mala poduleea osnivaju poduzelnici, a zapravo veCinu malih
poduzeta lie osni\'aju oni. I'd tko onda osniva mala poduzcea u
Americi?llasto?
Napadaj poduzelnistva
Da bislI10 razumjeli legcndu 0 poduzetnHlvu, koja sc u
bili Icmelji na ncsporazumu, ra~mOlrimo poblizc osobu koja os­
niva poduzcee. Ne nakon slo jc poduzcce osno\"ano, vee prije
Kad smo I'ee kod loga, gdje sIc vi bili prije nego sto SIc
osnO\'aJi S\'ojc poduzcee? A ako upravo raonisljalc 0 osnivanju
poduze,,'a, u kajoj se fazi sada nalazite?
Dakle, aku sle pOput \'elinc ouih koje sam upoznau, radile
iii sIcrad ili za nekogdrugog. ASlOsteradili?
Vjerojalno neki to'hnicki posao, popul svakoga Iko pokrete
vJaSlito podmcec. Bili SIc stolar, mchanicar iii strojobravar,
Bili ste knjigovoda iii {rizer za pudlice, tchnieki crt~c ii i
frizerka, brijat iii programer ra~ullala, lijet"nica iii in2:enjer, dizaj­
nerica iii lik\'idator, arhilckt inlerijera, \'odoinstalaler iii prodavacica
A ~Io god bili, radili sle tehnitki posao. I vjeroja­
tno sIc 1I tome bili jako dobri. No radili sIc 7-a !1<'koga drugoga
A lalim SC' jednoga dana, bez nekog \'idlji\"og fazloga, ndto
10
dogodilo. Mozda zbog promjene VTemcna, motda zbog loga ~to sle
pros1avili jo~ jedan rodendan iii zalu SIO Je vaSe dijclc maluriraio.
Mozda zbog ne bas sjajne plate koju sIc toga dana prirnili
iii zOOg ne bas prislojnih komentara koje SIC tuli od sefa. A mozda
se radilo 0 osjeeaju da poslodavac nedo\'oljno cijcni va~ doprinos
u~rjehu njegova poduzcta
Moglo je bili bil o Sio. Razlog zapravo i nijeva:i:an. i\'o jcdnoga
dana, bez nekog vidljivog razloga, iznCl!lu/1l vas jt obll::eu Nnpndn}
podUUl11is/l'n . I od toga dana vas ;l;i\"ol nikada visc nete bili iSl i
Sami SIC scbi govorili n('i;IO popul ovoga: ~Ma zOOg t ega
ja avo n\dim? Zaslo radim za log l ipa~ Pa 0 10m po~lu warn
islO koliko ion. Da nema mene, ne bi bilo ni o\"og podulCea
S\'aka budala mote osno\'ali poduzcee. A ja radim za budalu.~
Tog trenulka kada sIc obralili pO:WTllost na 10 .1.10 si go\"o­
rile i 10 zaiSla ozbiljno sh\"atili, sudbina Yam je bila zapctacena.
Uzbudujuca slika kidanja spona kojc su vas sputavale posta­
la je vaS stalni pralitelj. Pom isao na neovisnost nije \"as napuslala.
Zamisao da sle sam s\"oj sef, da u dastilom poduzecu
plesele onako kako \'i svirale, postala \'arn je ncodolJivo privlacna.
Jednom kada SIC dobili Napadaj poduzetniStva, nije yam
bilo spasa. Kiste ga sc mogli osloboditi. Morali sIc oSllo\'ali s\"oje
podu?cec.
Kobna pretpost;lVka
U palnji koju uzrokujc Napadaj poduzClnisl\'a poslali sic
frl\'Olll najpogubnije prelpostavke od kojc se l1102:e pod u ostlivanje
vlastilog poduzeea
To je prctposta\'ka od koje polazc svi lehnicari koji pokrc­
ell posao, pretposlayka koja prcdodreduje zh'olni put poduzeca
od pr\"og trenUlka kada ju prih\"alilc - put od svecanog o\\'orcnja
doli kvidacijc.
Ta kobna pretposlavka glasi: ako mZIJmi)t'm le/mickIJ S/TllllU
pos/n u IIckom poduu<'u, to wac; da razumijem i pudutde ko)e iii)
tehllitki posaoobm'lja.
II
L~ M,'"upodu ~<! ~ij,, ·~
A pretpostavka je kob na lasto sto joonostavllo ne odgovara
i~ t i n L Onaje,zap ra\"o, glavni uzrokpropasti mnogih malih poduzeca!
Tehnini posao koji poduze<e obadja i poduzeer koje taj
lehni&i posao ooo\'lja dl'ijr 514 pos!'e razlitile slnlri!
No tehnitar koji osnll'a poduze.:e obitno to ne razumije.
Tehnicaru koji prozivljava Napada) poduzctngtva l:xlduzeee
mjc poduzeee vee IllJcsto na kojc ide radit L
POI o nda stolar, rleklricar iii vodoinstalater postaje grade­
vlllski podulctnik. Brijat otvara brijatnicu. II1:1enjer osn iva Ivrtku
l akomaiting. FrizcrkaotvarasalonzauljepSavanje.
Elcktrotehnitar zapoeinje proizvodili polu\"odiee. Glazbcnik
otvara proda\"aonicuglazbala.
A $I'i oni vjeruju dOl razumijrvanje tehnitke stranc posla au ­
IOmatski i trrllutatllo .mati da su k\"a lifirirani za \'od enje podule<a
koje obadja taka" posao.
A 10 jednostavno nije iSlina1
Zapravo, umjeslO da budc nj ihova najveta imovina, dooro
poznavanje tehnicke slrane posla pre{\"orit ce se u njihovo najveee
breme
Jer kada lehn itar ne bi znao kako obavljal i tehnitku stranu
posla u poduze(u, morao bi nautili kako dOl se 10 obavlja bez njega.
Bio bi prisiljcn nautiti kako dOl njego\"o podllzeee radL
umJcs to dOl WI' rad i on osobno.
Prava je Iragedija da se tchniear, kad postane tnva kobuc
prelpOSIJvke, zapra\"o prel\"ara u roba i.<;tog tog podllzeca koje
ga je lrebato osloboditi sp uta\"ajllteg rada za nekoga drugoga.
Imenada se posao koji jc tako dobro radio, pretvara u jedan
od poslo\"a koje zlla radit. plus jos desetak drugih poslo\"a kojt'
uopte ne ZlIa radi ti
Jer iako je oSllivJnje poduzc':a izazvano NapadajelTI podu­
zetngtl'a, lehnitar je taj koji zapoeinje rad iti u tom poduzecu.
I odjednom se poduzelnikov san prcIl'ara u \ehniearev ko­
smar.
"
Gle, m lada i.ena peee ka laee.
Gte, m lada i.ena OSlliYa slast iea rsko podu zere.
Gle, mlada i ena posta;e slara i.ena.
Kada sam je upozn ao, Sanja jr vet Iri god ine imala vlastito
podu zece. Rekla Illi je: ~ B il e Sll to tr i najdll'-e godille moga £i\'ola."
Sanja je sl'oje poduzc(e nazvala "KoJaei&kolaei" (10 Il i;e
p ravi naz i\'). A u stvarnosti, u Sanjinom poduzcC u uopee nije bilo
s\'C slatko - zapral"O je bilo sve gorko. Pusao koji je Sanja obavljala bio
je naporan. P05ao koji jc nckada voljda raditi vise od itega l1a svijetu.
Na kojl si je dodala poslo\"e koje nikada prije u lil'otu nije radila.
KZapravo': rekla mi je Sanja, "Ill' samo da mrzim radi ­
Ii sve 01'0 [zaokru7.ila je rukama po 5\'Ojoj slastiearnici] vee mr­
zim [izrazito je energicll o Ilaglasila tu rijee], m"zim pe<i kolatc.
Nc mog u podnijeti ni pomisao U3 koiace. Gadi Illi se sallla
pomisao na koi;lte. Ne mogu ih gledati." I zatim se rasplakala.
A slatka aroma svjeiih kolaca ispunjal'ala je 7.rak
Bilo je 7 ujutro i ~KolaCi&kolati" trebali su za pola sata otvo­
riti. No Salljille su misli bile ncgdje drugdje.
"Sedam je~ rek la je ot iruCi suz!' prcgato/ll, kao da mi eita mi­
sli. "Mo'-es Ii razumjeti da sam ja ol'dje od tri ujutro? Da sam ustala
u dva da bih sc priprrrllila? I dOl ce, dok pripremim kolace, otl'orim
slastiearnicll. uslu:i: im kup(e, nab,lVim materija!, pregledam blaga­
jnu, odem u ballku, I'eeeram i pripremim kolate za sutnl, tada bi t!
vee pola deset iii dese\. I da eu, dol.: s\'e to obavim do vremcna kada
bi svatko normalan, zaboga, rcho da je dan goto\'. tek tada moti
sjcsti i razmisljali 0 tome kako platiti najamnillu za sljeded mjesec?~
"A ~velo [pOIlO\"O je umorno rasirila ruke, boda teJi naglasi~
ti S\'e sto je upra\"o rekla] zato SIO su mi najoolji prijalclji rekli da sam
luda Slo ne ot\"orim slastiearnicu jer tako dobro peeem kolate? I ~to je
najgore, povjerovala sam im! Ivl isiila sam dOl jr 10 prilika da se rije~im
utasllog posla koji sam raJila, Ueinilo Illi se da}c 10 !laein da se oslo­
bodim, dOl radim pusao koji \'olim i, porcd toga, dOl ga radim za sebe. M
Pia kala je. Nisam je tdio prckidati. SU lio sam i eekilo dOl tu­
Je m ~to ee jo~ reei. Umjt'Sto dOl nasla\"i, bijesl10 je desnom nogolll
13
L<,;,<:,,,I"<)pod~xr"iJl" ,,
ud arila crnu pc(nicu prcd koiom Je stajala.
"Dowaga!". prasllula je.
"Dovraga, dO\"faga, donaga!"
Da III' bi bilo TlcpsJloea, pecnicu jc udafila jos lIekoliko puta.
Zatim jc kronuIa, duboko u:tdahnula i gO{o\'o oeajnicki obgrlila
sc r uka ma.
"1 sto (u sad~~ rekla je golol'o ,~apatom.
Znao sam da piranjc, zapravo, nijc uputi l;l meni, vee sebi.
Sanja SI' naslo niia uza zid i jedan dugi trenutak ostab tako u
tBi ni, zured u ~yoja stopala. Otku..:aji velikog zidnog ,ata gla,no su
odjckivali praznom slastiearniwJIl. (uo S<lm buku au tomobila koji
SU budili grad prolazcCi prometnom ulicom u SI' slasticarnica
tUlalila. Suntan!, zrake snatno su prodirall' bcsprijeko·
rno eist iziog, osvjetljavajuCi ulaslcni hrastov parket pred tezgom
U sllllcanoj aaci pojal'ila su se zrnca prasine koja su plo\'i!a
zrakom kao da cekaju sto ee Sanja reci. Bil<l je u dugol'ima,
Potrosila je we sto )1' imala, P;I i viSe od toga , bko oi stvo·
ril,1 ov u lijcpu slaSli<.'arniw. Pod jc bio od naiboljc hrastovine.
Pl":nicc su bile vrhunske. lzlozi i police bili.'iu prekrasni,
tom prostOfU, kao sto ga je dala
$\'ojim slasticama kada se zaljubila u peeen.ie kolaed kojt joj
jc kao ml;ldoi djel'ojci pokazala leta. Teta JC tada ziyjd" s njima.
i"eta je lljihovu kuhinju i S;mjino djctinjstl'o ispunjavala
zano~no slatkom aromom wjde pclenih kola':a. Uvl'ia ju jl' u tajne
tog ~arob llog postupka: kako se mijesi tijesto, kako se cisti peenica,
kako se prosija\'a bra~no, kako se priprelllJju lin10\'i za pecenie, kako
se palljivo ~Jc.: k;Jju jabukc, trdn.ic, breskvc ... Eio je to rad pun Ijubal"i.
Teta ju je opominiala kada bi Sanja, Ilcstrpljiva, nastoja la
ubrzati poslupak.
'ida jo) je uvijl·k imo\"a pon,\\'ljala: HSanja, Ijubavi, nikamo
ne zllrimo. Nije voino sto prijelavrSiti, I'azno .ie ispc.'i dobarkolae."
A Sanja je misliia da ju je ra1.Umjcia.
Ali s.lda, San.ia.ie mala samo da Jl' I'aznu ,~to prije zavrsi ti. S
onahim pccenjem kolaea oilo Jcgoto\'o. EarI'm je oTla tako misIiIa
14
Sat jc i dJlje glasn n otkucJvao. lzgledalo mi je bo da se
Sanja jos vise uvukla u sc
Znao S<1m koliko ju optere(uj(' to ;to im,l Wlike dug ­
oW i koliko se zbog toga OSjced Jlcl11UCTlom. Gdje jt' sada teta~
Tko ":c joj feCi sto llti niti?
"Sanja': rckao Sam naJpailjivijc sto sam lnog~o.
~Vriiel11e je da 0 peccnju kolaea u~ls ispocetka.~
Tchnicar koji pali od Napadaja puduzewistya poei ee od 1'0­
sla koji I'oli raditi i pretl"orit t e ga u svoje radnu mjesto. Posao kOJi je
ro dcn u Ijuha\'i post at ce mu duzl1ost. uza 51'1' brojnije ostale dutnosti,
manje mu poznatc i manie ugodn c. IllllljCSto cia taj posao oslane llesto
posebno,jcdinslvena vjestina koju tchniear posjeduje i na temelju koje
jc os novao podllzeec, prctl'ara se u 11e;to posl'e obil:no, lldto stu trcba
od mditi kaku oi se uhvatilo vrt'n1cna za ,ve drugo ~to treba obaviti.
Rekao sam Sallji da to doiivljava 5\'1Iki tehniCar koji pati od
Napadaj;\ poduzet\li.~t\·a.
PrI"U, uzbudcnje; drugo, ul-J,; treee, iscrpljenost; i na kraju,
olaj. U'-asan oSJl"<,aj gubitka ~ ne salllo gllbi tka onoga SIO im jc bilo
naj b liz~, njiho\'vg posebna odnosa 5 poslol11 koji l'Ole rad iti, we
gubltka Slllisla, gubitka samoga sebe.
Sanja kao da me pogledala s olak.~aJljCll1, kao da je os)etila
da ju vi dim, ali nc i pr05udlljem .
"Ti kao da zna; 0 eemu pritas," rckla je. "Ali sto eu ja 5ad~"
""Moramo iti korak po ko rak; odgo\'\)fio "lin
"Tehnitar nije jedilli problem s kojim se mOr;Js nositi."
IS
 Poghl\'I,ie 2.
PO DUZETNTK, MENADZER I TEHNTCAR

/fIIl1 l'ay.l.>f
'[uH'arrIAl<'ak';Hillj[

lemo:

date
Sporta;.\
/edt'"le st'"ndvic , ito drugi otkako sit'" prije dya sa ta sjcli pred

II usporedb i S ollime sto I'idite na t'"kranu.

iZIl<:nad a, u \'ama st'" netku probudi j kale: "Stu to radis? Daj se
17
rNJr2NlCA
UYSlCIO ....
l'oJuze/II,t. "",,,,,.l~<rjte h,, iC~r
pogledaj, debeljko jcdanl Vopce nisi u formi! Poduzmi ndto!n
To nam se ",'ima ponekad dogodi. Netko se probudi u nama s
potpuno drugaCi)om slikom <) tome tko bismo 7.aprJ\'O treba­
I] blt i i ~to bismo trebdli raditi , U ovom s lu ~aju, mogli bisillo ga
nazvati i\'frSJ\-ko.
Tko je Mrsayko' On jc I<lj koji upotrcblja\'a fiiei:i bo sto
su disdplinll. tje/o ljdbll , orgmlizacijll. Mr~avko je strog, ,amado­
padan tislu na c, naporn i tiranin.
Mrsa\"ko pfezife dcbele Ijudl!. :'-/(" maze sjedili na mjestu.
Mom bili u pokrctu _Zi vi za akciju.
MrSavko je IIpravo preuzeo vlast. Samo prit ekajle - slyari ce
se promijcnlll.
Nlsle se ni okrenuli, a vee sIc IZ hladnjaka izbacili sn~ slO
sadr'l.i prcvise masno~a . sle nove tenisicc, utege. l.nojnike.
Stva ri ce s.1da biti Dobili sle novu
ustali u pet,
u sest, za dOTucak iit.1rice. kava i pola
zatim biciklom na p05.1o, S doma u sedam, jos Ir
Ir~anja, u kreyct u dese! - ';\'ijel je vcC sJwim drugacije mjes tol
I \'i to Slvarno i uCinitel Do ponedjdjka uveecr iZgllhih ,Ie
cijeli kilogram. Odlazitc na spa\'anje sanjafcCi kako eetc istrcati
maraton i joil pobijediti. Zasto lle~ Kako sada st"<Hi stojc, to je S,lmo
plt.1njeITcmena.
Ulorak naveeer OpcI sIc na vagi. los pola kilograma manjc!
Vi sIc nevjeroj~ll1i. Vi sIc prekrasni. loS malo pa las nema
U srije-du Sle slvarno I.apeli. Cjutro Sle .ios dod.1tno \)eibali
jectansJt, uveccr pola sata.
jedvJ cekate da stancte nJ \·agu. Skinuli ste se do gola,
drhturitc u kup aonici occkiv.1njem St.o ce "am
fCC; vasa vaga. Lagano i spu~titc pogled. to sta vidite
je ... lIiJta. NisII' izgubili ni grama , Jedn.1ko sle l..ski ho u ulmak
i\lalodu~nost se prikrada. Po<'injete osjeeati lagano bocka­
nje ogorcenosli. "Nakon tolikog \'jei:banja? Nakon sveg tog mo·
ja i napora? A rezultat - nista~ To nije posteno." No, ne ,iale se
Pa sutrJ je novi dan_ Odl<lzilc na spavanje govorcei scbi da cele
I'
u celvrlilk jos viSe \'.iefbali. Ali, kao dJ se ndlo pwmijcnilo,
Necele otkriti ;\0 sc promijenilo SH' do cetvrlka uJulro.
Pada kisa. U sobi jc hlJdno. imale ncki drugi osjdaj
Sto jc to? Minulu iii niSleios u ,tauju odrcditi 0 cemu se ra­
dj, J onda nm dnlgi U VlIScm tijrllL Pa 10 je Debelj ­
Usl\'ari, ne teli ni ustati iz krcve la. Hbci no _ic. "Trcanje:
Daj, ncnlOj me ..." Debdjko 11e 7eli nisla imati slim. Ido je iedina
tjclovjcibJ kop ga zanima
J odjcdnom se nadetc pred hladnpkom - u Idadllj aku - i
raslreite se po kuhinji!
Hrana \'am je sada glavilJ briga, Neill;! vise maratona; nema
vBI' vitkosli; nema vise tcniska. utega i Z11ojilika,
Deheljko se vratio. On je sada redalelj predslaw
Tako slo wima nam se
jemo to samjaodlu<'io.
A kada sc Debeljko probudi i s\'e vrati na slaro, opet mislimo
_ to sam ill o<llutio. Ali nisam ja. Odluciii 5010 mi.
MrsJvko i Debeljko dvijc su pOtpUilO razliCite osobnosti,
imaju razli cile pOlrebe, razli t ite interese i five na ral.1icite natine
Zata se medusobno l1C podnose. S\'aki leli potpuno druga­
tije stvari
Problem Je u tome da stc, kada 51(' .'v!rSavko, obuzeti sarno
'l)cgol'im pOlrebama, IljCgOl'ini in tcresima i IlJegovim nacinorn
tivo ta
A tada sc lleSto dogod i - vaga va, razocara, l'Tijcme se po­
k"ari, nctko Yam ponudi sendviC s prsutom
I u tom trcnutku, Debcljko, kO.ii je djelo vrijeme
(ueao i7.a kulisa, priyuce vasu pozorno,,1. Pr('uzima nadzor.
! \'isteopel on.
Drllgim rijccima, kada sIC Mrsavko, dajcle obeeanja koja ce
Dcbcljko morali ispunjJ\"ati.
Pa Lar jc onda tudno da llam jc toliko leSko ostvarili ono sto
19
Pod":m,,k. ~I<"",j!"i'<h",~.!r
sami sebi obecamo?
Ne radi se 0 tome da smo neodluo.' ni iIi ncpouzdani. Hadi
se 0 101llt' da jc svalko od lias zapra\'o skupina r a~Jicilih nsobllo­
51i, od kojih svaka inM vJas til" inlercse i vlaSli!i nacin na koji ndto
f.ldl. Trailti bilo koju od njih da popusti drugoj, zapral-O je poziv u
bojilto.'aku totalnirat
Svi "OJ I su ikada dOllvjcli sukob iztncJu Debelj­
ka i Mr~avka (a ni,rno Ii !;vi?) znaju 0 cem u go\'Orim. Ne
motcle biti obojica; jedan mo ra popustiti. A obojlca to maju
Dakle, rat sliean tome vodi se u svako lll vlasniku malog
poduzcca. No to je trostrana borba izmcdu Poduzctni ka, Mena­
dtera i Tchnicara,
Na llesrecu, u sukubu ne mOle biti pobjednika
Kada shvatite razlikc mcdu njima, brw cc \'am bili jasno
za~l o Je taka
• Po duletnik
Poduzetnicka osobnus t zna najobicnije okolnosti pretyori­
ti u izvanrcdnu priliku. l'oduzetnik je onaj vizionar u nama.
Sanjar. On a energija koja pokrece s\'aku ljudsku djelatno:it
r-, lasta kOjJ iskrom pali V<ltru buducnoSIi. Katalizator promjcne.
Podu?.elni k hvi u buducnosti, nikada u proslosti, ri ­
jetko u sad<l~njostL Najs retlliji je bda lllU dopustatr da
slate slike 0 tome "sto ct" biti ako to?" i "ako to, onda slo?"
U Z1lallOSl i se poduldnicka osobnost bayi '''J'I'''',k''';);m
fizike o;,'esl ica, materna
iivi u ncnaf-luce noj
areni ava ngarde. C poslu. je inovator, I'el iki strateg,
stvoritclj novih nlt"toda za ulazak na novo trZiste iii stl'aranje novog
triista, gigant koji mijenja s\'ijet - poput Scarsa RocbUlka, Henry­
ia Forda, Toma Walsona it IBM -a iii Rap Kroca iz },'lcDonl1ld'sa.
PodulCtnik je nasa kreativna osobnost - U $I'om je cle ­
menlu kada sr nosi s ncpoznatirn, kada prollice II buducnost, kada
od vjerojalnosti slyara lllogucnosti, kada kaos preobliku)c u red
20
S\'aka ir.ruito poduzetnio;,'h osobnost i!l1a I'eliku potrrbu za
kont rolorn . BuduCi da iil'i u vizionarskom svi)etu buducnosti, pot re­
blla jnj je kontrola nad ljudima i dog~dajima u sadasn.iosti kako bi sr
mogla uSlllJeriti na woje sno\"c.
S obzirOlll na potrebu za I'oduzt'tnik
pustosi SYC oko sebe, prcdYidi\'o ZJ one koje
uklju(uieu projektl".
l'osljcdka jt" da sc poc\uzetnik (esto Jla (lc prilicno udaljen
od drugih ljudi
I sto viSe odnticr, S I'cCim cc naporom za SObOlll \-ud pristai;c.
A onda se to prt"l\'ori u poduzetnicki svjetomlZor, U kojem
SC syijrt sastoji kako od obilja prilika, lako i od cistih podmetallja.
Pitanje jc kako se upuslati uos tHrivanjrprilikaadagata
podmt"lanja nc uspore?
Obieno odlutuje gniaviti, nasrlati, zicati, ulagiYali se, laska­
Ii, vris tati i, n<l kraju, kad nista drugo ne ponli17.t". obrb sto god sc
mora obeeati kako bi nas tavio s proickto m.
Za Poduzetnika, I'ccina Jr liudi problem koj i stoji n~ pu tu
ostvarenjasna.
~
,\'Ienadlc.rska jc osobnost prakticna . Bc·t Mrnadzera
ne bi bi lo pl,llliranja, ne bi bilo Teda, nt" bi bilo prt"dl'idi\·o~ti
MenaMer ona) naS dio koji ce otiCi u cen­
kutijice koje se mogu jcdna n<l
u svoju gar,tiu , a zati m sustavilo
S\'C matice i cade ramih w li cina na za njih
mjcsto. Zatim ce say alat objesiti po tidovima u
nom redu _ sve I,a kosidbu na jedan zid, s\'c za stolariju na
_ a da bi bio pos....e siguran da ce taka\' red potraiati, nacrtat
obris snkog pojcdinog alata na mjrstu n3 kojem treba visjeti!
Ako Poduzeln ik tivi u buducnosti, r\lenadzer ~.i\'i u pro,~losti.
Dok Poduzetnik icli kontrolu, Menadier ~.eli rt"d.
21
PoJuur",k, ""n~dt<rjrtl",i"~,
Dok Pouulctnik Iraii promjcnc, Menautcr pod snku
cijenu teli odrl.ali 5t~lus quo. Tamo guie Poduzetlllk ne­
izostaVllO "idi prilikll, Menauier neiwstavno vidi probleme.
Kad~ MenaMer sagrJdi kllCll, on u njo} 1.il·i i 10 zauvijrk.
K~d a poduzelnik sagradi kucu, onoga IrclllllkJ kaJ jc gotova
lapocelceprojrktiratJnovu
Mcnadtc r Slvara skladne, urcdnc redol'e sll'ari. Pod uzctnik
Sivara ono sto ce MennUtn slagati u redoH,
Melladzer je taj koji Irei Zd Poduzelnikom i posprema ncrI'd
koj i ovaj napral'i. Ba Pouuzelnika, ne bi bilo nercda koji bi trebalo
posprcmalL
Bel MenaciZera, ne hi J1loglo bili poduzeca, lIC bi moglo biti
dru~tva, Bez POUuletllika, 11e hi hilo ino\'Jcije,
Upra\-oje napctosl imlc(l11 podllzetnicke viz ije i melladlerske
prakticilosti uno sto stl"nra sintczu iz koje sc radaju sva velika djcla
Te hnicar
TehnicarjeizvrS ilelj.
~ 2:eli51i da sc ndito ohal'i kako treba, obavi to osobno." U to
vjerujeTehnicar
Tchnicarl'olirucnirad. Stvarisutudaihserastadjailatirn
ponOl'no sastavlja, 0 stvarima ne Ireba sal1prili, treba ill odradinti.
Ako Poduzctnik zivi u bllducnosti a Menadler u prosiosti,
Tehnicar tivi II sadaslljosli. On I'o! i osjecati strari i I'oli mati cia se
Tehnicar je sretan, ali ,~~mo ako sle
za drugim. On wa da 51' dvije stl"ari
mogu
Il l' samo blldale to pokusava.iu. I lato on
vrijedno radi, a najsretniji je kaua moze predvidjeli tijek pos!a
Posljedica jt' da Tehnibr nema povjerenja 11 one za koje radi
Jcr oni stalno pokusavaju naCi jos posla koji je iii nelnoguce iii
nepotrehno obal'ljali.
Za Tchnicara, razllliSljanje nellla 5misla ukoliko se ne radi 0
ra7111i sljanju kO.ie sc lice posla koji upravo obavlja.
22
J zato ,ie izea zi to slllllnjieav prelll<l ncdoreecnim iii apslrakl
nim zamislima. RazmBJj3Ilje nijc rad; razJl1i ~ljanjc smeta radu
Tehnieara nc zanimaju zamisli; njega zanima sarno "kako
ncSto Ul'i niti".
Za Tehnicara, sve lJmisli trcba svesti nd po,tupak da bi ima-
Ie ika kvu vrijednost. 1 .~ jako valllirn ra7.\()gom .
Tehnicar ma da bi, da nl"ma njega, sviJel bio u jos
vec lln problemilna nego sto .ie ~ada . Nista nc bi hilo oba·
vljeno, moogi bi samo fIlzmiSlja/i 0 tome Sto Ireba utinili
Orugim rijeCi ma, ono sto POdllletnik zamisli, Menadier
nacrla,aTehnicarsaSlal'i
Tehniear je izeazit indil"idualist, cI'rslO sloji na zemlji,
stvara kruh nas danasnji koji treba pojesti I"eeeras uz I'ecern. On
je nositelj sl"ake kulturne tradicije, pOI i nasI', SIO je najvatnijc od
svega. Oa Tehnicar nl" tini to slO tini, nii;la nc bi bilo obavljeno.
T...hnicaruwatkosmcta.
lzbacllillCi jos .;ednu ",ja,inu, nol'U zalllbao~, POdull"lnik
njegol"radnidanstainopreokreeenag!al'ce
S druge strane, Poduzetnik stalno smBlja nOl'c i zanimljil't'
poslove koje cl" Tdlllicar obavlpti, ~to moze hiti temelj za potenci­
jalniodnosuzajanmckorisli
Na zaiosl,tojerijetkost
BllduCi da "eCina poduzelniekih zamisli ni,ie prakticna, Te­
hnii.'ar se obiello osjeca fruSlrirano i 7.il'tan je jcr ,ie prekinul u
onome 1.10 Je potrebno uCinili, da bi se !,okusnlo oba\"ili nesto ~Io
I'jerojatnolloptenetrcbauciniti.
Mtnadler;e ra Tehnicara ve1ik problem . ]er, on jc odlucan
U llallljeri cia uwde red.t tI Tehnicarev posao, da ga ,vede na dio
Ksustava"
Ali kako je Tehnicar iU3ziti indil'idualist, ne podnosi kada
se prema njemu tako odnose.
Tehnicaru je "suslav" nesto nehumano, hladno, stcrilno i
neosohno_ Susta" je napad na njcgoyu individllnlnost.
Rad jc nesto ~to obavlja o:wbcl. A u mjeri II kojoj 10 nije, rad
seprclvara uncSlostootuduje.
23
l'odu;d"ik.mc".,d~2r ;lrl1M;,·"r
Za j\'lenad'lcra )C, pak. rad susla\, rczultata u kojell1)c Tc­
hmcar tck jedan od sastal'llih di,ie!o\'a. Stoga Menadl.nu Tchllicnr
postaje problem koiim treba upravljJti. A Tehni~aru Jvlcnadicr po­
staje na mctljivac kojcga treba i.
A za obojicu Podu~ctnik
~u se uvalili!
Cinjcnica)cda sl'i Illi u sebi nosimo PodulClni lw, M.: nildZcra
i Tchmcara. A kitda bi Illcdu njima vladala rnvnote'.a, to bi bilo r3\'nO
nel'jcrojall1o kompetentnoj osobi.
Poduzelnik bi se slobodno probijao u nova p,)drucp imc­
rcsa, Menadzer bi ut vrUivao temei)e pos[O\'anjil, a Tehnitar oba­
vlj aolchnicki dioposla.
SVHlko bi imao zado\"oljstyo obavljanjn posla u kn­
jem je najbolji. slu/.re; cjeJini nn najkorisniji moguci natin.
:-"a1al05t, iskustvo l1am da jako malo ljudi kreee u
oSllivanje poduZl'ca tab'om ravnotd om.
l ip i~n i je mali sarno 10% Podulctnik, 20%
a 70% Tt'hnicar
Poduletnik se probudi s nekom I'izijom
Menadzervrisne"O,ne!"
I dok se njih J "oj tca prepiru, Tehnicar iskoristi priliku i osnu­
jevlastitopoduzt'cc
Ne da bi ostvario poduzetnicki san, vee da konacno preolme
loj d\'ojici vlast llad svo)im radom.
Za Tehnitara jc to ostvarcnjc sna. Sef je mrla\'
Ali za poduzcce je to kalaslrofa,}er za konnilom stoji pogre­
~naosoba.
Sada Tehnicarupravlja!
"Osim vidjet ees dit
Slekao sam dojam da jc Sanji to bilo prevge informacija.
Sli najjaea medu (iii cetid, iii pc!, iii sesl) i da la uvijek uspi­
~Ne razumijem", rekla je. "Kako sam u0r'e mogla dnlgadjc
jcva nndpcati o'>tale. Zapravo, aka dovoljno dugo promatras,
proei kroz to? Jcdini ratlog zbog kojega sam pokrenula dasti­
Ii posao bilo je 10 slo \"Olim peei kolaee. Da toga nijc oiIo. kilkvog
bi 10 smisla imnlo? ~ Sumnjicavo me pogledala u od, kao da
njt'zinu vee I1cmogueu sitllaciju poku~nvam lleinili jos gorom.
~'\10i.emo moida zajedno 0 lome rJzmisliti~ odgovorio sam.
24
~Ako jetocllo da u svakom poslovnom co\'jekll posto;e Iri oso­
bnasli, a ne ~amo icdna. mozeS Ii zamisliti kak,w to nered stvara? Aka
u na;oj djed, u nasim p,utnerinu, u na~i1H roditelj ima, II
nasim prijiildjima, u nasim supruinicima, u nasim !Jubavllicima i
IJ ubavnicanu. Ako jc to islina, a sve sto )C potrcbno da sc os.obno
uvje ris jest d<l se promalras iz dana u dan, kao da lcbdis iWHd scbe,
kao da il.vana promatra ~ sall1U sebe, kao da promatras n~ku drugu
osohu - 10 jest, da sc promatr,ts bko prolazis kroz dan - i vidjct
ces kako Ii raz]icili dijdovi izlaze na vidjelo. Vidjel ccs kako svaki od
njih igra ylastitu igru. Vidjel teS kako se bore za vlastili proslor,
i prostor onih drugih, i lao se medusobno saboliraju najbolje
osjeeaj red,t,a drugi s<lnjao ee;kakojed,m
drugi (iia tebe ne moze podnijeti da nema posla, Ie priskace da bi
pcbo, tistio. posluiivao kupce; taj dia tebe asjeea sc krivim ako
stalnondloneradi "
·Ukratko, vidj et ee~ kaka Poduzetnica u tebi sanja i
zamislja, kako Meuadkrica u tebi ,Ialno l.eli odrlavali red i kako
Tchnicarka u tebi izluduje druge d\"ijc. Vidjcl eeS ne sarno
va7.no slo Ie t\"Oje osobnosti l1isu u ravnoteii. vee da sam zivol
w isi 0 tome da tu ravnoleZu I sve dok ne
lebi se ,"od i rat! I to takav rat u
jcdnit od Oiobno-
POCC! ees uvidati kako tiranija Ivoje najjare osobnosti ungtava (yoj
)o:i\"ol. I vidjet ces da bel. ravnote1;c. bez prilike da se sve tri oso­
bno~li izrazc. oslobode se, dJ ih se njeguje u rastu, Ivo)e poduzece
ne mole hiti ngta drugo nego odraz I\'ojih vlaslitih propusla:'
~Zbog toga ee poduzece koje vodi Poduzetnik, bez
25
1'<xluull1;k.mf'UldierileJ"';:~r

MClladi.er.l koji bi un"o red i bez Tehnitara cia obavlja poslove,
biti osudcno na preranu i vjerojatno vrlo dramali':nu smrL A
poduzece u kojem gJavnu ri}d illla _~lenadlcr, bez I'oduzelnika iii
Tchnita ra u njihovim l1eizo~tavnim kljucninl ulogama, ,talno hi
sve sto postoji slag,do U ~i\'e <I onda bi se prek:hno ,hva­
tilo do nem,\ stvornih za to ~to postoii, niti za ku­
lijice u kO.ie ih Je slagalo! poduzeea umiru vrlo un:Jno"
"A u pOdUlCCU II ko}em jt' Tdmitar glol'ni, bel 1'0duJ;ctni ­
ka koji bi vodio i MellOldh:rOl koji bi we nadzirao, Tehn itar ce rllditi
dok ne padne od umora, samo da bi se sljedeeeg jutra probudio i
na"lavio jos napornije raditi, pa tako i n,\f(:anog jutra, pa opel
sljedeet'g ... I na kraju cc shvat ;ti, kada vec odavno budl' prekasllo,
da je, dok je on radio netko drugi kroz njego\'O dl'oriste potegao
V"a nj em posvc novog iivota. A najbolji nacin da 10 llci mm hilo gd)('
na o\'om sviiclu punom moguenOSliiest da sll'oril11
uzbudljivo poduzde. Jedno poduzece koje ec mi sve slO jll
telim, poduzece koje nl' zahlijeva da sam slaino u njemu, POdUICCC
koj c ima potencijalJ dll bude imcnadujuce jedinS1veno, poduzeee
o kojem ce ljudi dugo nakon stu u l1je mu l1eSto pryi pul
kupe i, slo CC posl)edica tog prchasnog dozivljaja, u koje ce
se "raeali da bi pOllovno il..stO kupil i jn je to bilo tohko po,eb!1(l
Pital11 se kakvo bi to podul.eec moglo biti:'"
"Pilam se kakvo bi to poduzccc moglo bili" rckao sam Sanji,
~p ra\'o je poduzctnitko pitanje. Sanjarsko pital1je, kako ga ja nazi­
\'am. To jc pitanje sama bil posla koji obavlja Poduzelnik. Pitam St.
Pitamse. Pitam se.M

autocestu!» "Dakle,

kojeg siopisao
n& pocelku lijekom
sigurno preskodo u sebi nemam
toga pula
Nisam mogao suzdri.ati smijeh. avo ce biti zabavno. Jer ja to rad i svaki izumitelJ. Bas kao sto to (ini svaki skla­
sam pouzdano mao da ce Sanja, kad<l lid kraju we shl'Jti - a bio sam d;ltc1). B a,~ kao sto to cini svaki umjetnik, svaki majslor 51'08 ZJna­
siguran da hote - u sebi otkrili ncku Sanju za koju nikada nije ni la, svaki fizitar. Kao sto to t ini svaki slasticar. Ja to zo\'em Rad Ila
malada postoji. bllduCllosti. 'Pitalll se' - 10 je prJI'j pusao poduzetnicke osobnosti."
"Sanja, pri)e nego slo donesemo takav lakljueak, pogleda" Pokll~ala ga jc pOlisnuti, no zamijelio sa m kako
)lllO pobliie sto Pndu7.ctnica radt, odgo\-orio sam se naSanjinim usna111a laganonazircosmjeh.
~ Podu zetllica zami ~lpnja poduzcca bo "Kako bill 01'0 mogla bniti

slO je vlasnice. Njezin jc odgo­ la liZ zamjdni porast samopoLl zdanja.

na $\'a onJ pitllllja 0 tome za~to bas sebi trebam do ti da livi, kako mogu potpuno

neki drugi. Zasto bJS slasli':arni(a, J ne peees O\'og podm.cea?"

kolace, lako je odluCiti se IlU otvaranje Ali bas )c u «E, sad si Shvlllila l » rekao sam. "Upravo to je ispravllo
tome stnr. Znas Ii peCi kolaec i odlueila si se na poduzelllisl"O, pitan)e. A da bismo dobili odgo"or, pogledajillo gdje sc u
zaboravit ces dOfidjaj peeenjn kolaca i upllstit cd ~c II unutar­ i:i\'01l10m cikluslI malih poduzcca tvo)e pOdllZeCC danas nalaz i .~
nji dijulog koji je jako blizak svakoj poduzl'tni~ko.i osobnosli. M

"Pocet cd si govoriti: 'Vrijeme je da stvorim novi 1:ivol. Vri ­

jcme je da pred svoju maslu stavim izazOl'e i zapoCllem S obliko­
27
16
 0 ~
i;j
5
~' tj
~'i t;1
5-:= ~
:!'
~~ '""'
Z
'~ en
~'". s'
~

~ '""'
<
Q
~. ,
~ ~. en
'""'
~
g z
~

iC
~ n<
>­
~
V>
g 7:
I ~ >- :i
~
"' g ~
~ N ~
~ 1 ~ >­
V i€l;uI'/l'C: ldulI"""k"ju.u

nl.'izmjerne. Od silnag abilj~ mogucnosti zrakolll salllO ~IO ish(' n(' jega sam ihda bio. Tomo ima liskanl s kojom sam
fr(aju. To je bo kad VJ5 pu;;tc il sko!e poeetkom !jctnih praznika. ikada rad io. \Jara nudi najbolju koj u sam ikada
O pijcni ~IC nO\'oste~enOIll slobodom. kuSao. \'l11sl.er iie su lude Z<l \"lm~. SI,Jno .b laze. i to hrpimice
sto 11(, biste ucinili 7.<1 \ vam a,e tosvidcl:
A (lndil dUl1e do prol!ljene prim)d ll O, no po­
stu rnO Sl1 ~\'e- \"iJljiviic'. S t: s ti:(~ti;' obaviti sa\"
posao S\l Ilcumoljive. Oni ide \'a~; olli trebJju \';I.S. Ra ­
zmazili Sit' i h, lle-ce nikome drugomt:. RaJ ik vralo lolllnom brzinom.
7.asebe." lamia sc dogodi nt"ilbje.lno. V,lI11a, nhunskom ionglcl"ll.
I taka vi raditc i r"dilc. Descl, dvanaest. cctrnacsl sali n:l dan. potinj u ispadali loplke iz ruku!
Sedam dana u IJednu. Cak i kada stO;' kod kuce, vi nldi tc. Svc yak \iJ ncma pomoei. Bel ubzira na 10 koliko ~c trudili, jedno$
misli, svi osjecaji, okrccu 'c oko vakga Ilovog poduz&a. Ne mozete
prt',lali misliti na 5\"oi posao. Potpuno \'as je UbU/.l·O; "k
U obavljanit" svt"g~ s lo je pOlrebno da bi pl,dtlZcct"

Ali sada obav ljale lh~ s~m<J po,ao za ~ RekJ,(l S,llll kr atko straga. nc """ ,, ",,"me.
mi jc orJt i " ikadJ ll isJm nosio lroke/a'"
.'!~ Tomi" im Hskovinama poja~lJUi u Sf pogrdke: krhi slog,
mrljc, i(lse lio,ic, pogrd'lll papir. "NiS~tlll nafllciovizitke, Irazio sam ku ­
rkc 1.a kata log." ~RuziL'asla? Tko jt: rekao rui:icasla, rebo sam smed,\~"
:'I.larina najbogatija, nHjs lasnija \ naihranjhija kOlloviJl;l
u Djd injstvll odstranite vlasnika, po- odjcdnom jzv;leda pOP!!1 pre-pete-nog mijeiianog mcsa s To
i jest Illijc';ano meso. "Zar nisle narucili mijesano meso?" A
gog kula n:storana ~u,i e se lJ ulili glas: "Gdic je llloje mijdJ/lo me~o?
Ovo je koLl0"ina:" 1 )o~ jedan: "Za~to SIe- l"":li s pdcnim Iignjama
UTOMO TISA J..;:", do nijdi / Jpecwi gr;lh?~
I slo cia se (ill i? Vi ulozitc lO; napor'l. jos I'i;~ rad ite. Ulazck
joS visl· vrellll." lw,)osvisccnergije
Ako sl<~ priJ~ radili d\"a nae-,r sa.li, saciJ raditc celrl1ae-~t.
Ako st.... prijr radili ~etrna<,sl sati, saJa radi le- sesnaest. Ali
lop tiu:idaljeisl'a(biu!
mozctc vjefO\'ali 5vo.jim ll~ima kad sIn vak I odjedllolll rota, Tomo i MJra pOI_de Ja njihovo imc nijc na
rnuslcrijc goyorc. Xikada nijc pOslO)aO nelko poput /n:l.e, Tome loj ploci. Od!cdI101n sczC"leskriti.
iii Mare. Iota, TOl11o i Mara su popul starih prijalc1j ~. Napor ImfTlada se zatcknele kako /l,l kraiu Ilt"vjerojalno napofnog
no rade za 5"1'Oj nOYae. I 10 dohro. Job je najbolji ilrijaO: kod kn­ radnog Ijl."dna , II kasilu subowiu n 'Cl'r, llap('lo (i t ate posloync knji­
30 31
DjttiMj,II'O:reh"'c,mAa f"zll
ge pokusavajuti Shvalili ~ Io se nalazi iza tog ncreda, razmi~!jajuei
o SVlm 01ll1ll poslovima koje niste Sligli obavlti taj IJedan i !>Ylnl
poslovima koji vas ocekuju iduCi. I onda ilnenada Sh\·;ltlle da to
jcdllos/mmo 'rete bill obadJf!llo. /t'dnostavno nema Sanse da 10
sve samiodradile!
ISle sO'kullde uvidale da je vase poduzc<e rostalo Gazda.
A mislili sle da SIC ga sO' rijdili. Nemogu{e je rijeiiti se Gllzde!
Djelinjslvo zavr~ava onda kada vlasnik slwali da se poduze.
ce vge nl' mote vodili kao do lada; da bi prt'ti'ljcJo, poduzeee se
mo ra promijeniti.
A kada se 10 dogodi - kada dode do susrO'la sa stvarnok u
- propadne weina poduzcta. Kada se to dogodi vc(in;1 Tehn ieara
slavi kljuc u bravu i krene svojim pulem. Oslali nasla\!: prema
Odraslanju.
Sanja me opel uSlrakllO gledala. Taj sam pogled \...c vidio
na licima bezbroJnih .Iranaka. Kada se Tehllilar preruScn u '11;1­
soika poduzeea iznenada suoli sa slvarnostu 5voje siluacije, mote
se osjelili prilicno bespomoeno. Cini SI! da Sll izalOvi Ilepremoslhi.
No ja salll imao oSj.xaj da ce se Sanja suQtavati s 10m spoznajom
- i sa samom sobom - sve dok joj $\·e ne sjoone na svoje mjeslo.
UValjda mi ndlO i daljc Ilije jasno", rckla jt'. "SIO je lo!e u
lome da jc co\'jek Tehnilar? Nekada sam voljda 10 .sto sam radi­
la. I dOl nisam Irehala raditi sve Ie druge sll·ari, i dalje bih voljcla !~
~N aravno da bi", odgovorio sam. "I upnwo je u lome sl\·ar!"
uNcma nBla 10seg,1 II lome da loyjek budc TehnicJr. No
nclto ipak Ill' \'alja u lome da cOl'jek bllde Tehnilar kOJi je i \"Iasnik
poduzeta. JeT kada si Tehnicar pretvoren u vlasnika paduze.:a tvoja;e
us rcdoiolenosl naopaka. Na wijet glcdas odOl':do prt'ma gore umjes­
tu odozgo prema dolje. TI·oje je glroiSte laklicko, umjeslo slrale~kog
Vidis da ima mnogo posla i zbog nalina na koji funkcioni ras odmah
skaccl da ga obavis! Vjerujd da je podu7.l'te samo zbroj raz nih VT­
sla poslol'd koji se u njemu obal'ljajll, a ono je zapravo mnogo
vge ad loga.~
"Zeliii Ii raditi II poduzecu, zaposli se u poduzccu ko­
jemu je llelko drugi I'lasnik! A u svojelll poduzccu nemoj radi­
32
ti. ler dok god radi~, dok god se javljaS na lelefon, dok go<! peed
kolale, dok god peres prozore i podovc, dok god radis, radiS i radiS,
ndlO rnnogo vainije stoji neoba\"ljcno. A b.1S je laj posao koji ne
radl!, sl raldki posao, podu 7.etmcki posao, ono SIO unapreduJe
1\'Ojc poduzete, 0110 ~Io ie Ii dati l ivol kaka\' jos nisi u!)Qznala.~
"Ne", rckao sam, zaisla uzivaj uCi II tome, '·nerna nisla
lolie u teh nitkom poslu; on jesl, on mote bill Cisla rad()s t.~
"Tehnllar poslaj... problem samoonda kada proguta sl'e osla­
Ie osobnoslt. Kada Ii Tehnicar cijeli dan ispuni s\'ojirn poslom.
Kada Tc hnitar potne izbjegavlIli izazol'e utenja 0 lome kako
se poduzeec run'ija. Kada Ie Tehnilar odvute od poduzelnicke
uloge koja jO' za Icmeljnu snagu svakog 1.aiSla odlilnog rna ­
log poduzcta I·al na koliko i krvolok l.1 lijdo. IIi kada Ie odvule
od mcnadt erske uloge, loliko vaine I.a syakodnc\'nu poslo­
vnu ravnolei:u i prizemlji\'anje malog podllzcca:·
"Bill odhtan Tehnitar jednoslavl\o nije dOI·oljno 7.a slvar­
anje odlitnog malog podu7.t-ca. Bili obuzct laktickim poslol"ima u
podu zeCu, kao Slo je njima obuzel svaki Tchnicar koji ie prelrpio
NJpadaj poduzelnistva, I"odi same do jednoga: kOlllplicira ­
nog, fruslrirajuceg i, nakon nekog VTemena, bcsmislenog posla!"
uZ nam da mas kako 10 izgleda, Sanja. Razumijd Ii da si,
dokle god Syojc poduze.:e promalras ho TchnilarkJ., zapra\·o
osudcna na ovakav ti vol? ~ pilao sam je slo god sam mogao njetnijc
Vidio sam da se Sanja jo~ uvijek bod s idejom dOl bi 10
!Io radi Irebala radili drugaCije. Pricekao sam pitanje 1:a koje
sam ZIlao da ce uslijedili. Nije joj Irebalo dugo da mi ga postavi.
uAli ja ne mogu niti ;;(JlIlis/iti kako bi funkcionira­
10 moj c poduzcce dJ ja U lljemu ne radin{, rt'kla jc. UUvi _
jek je sve ol"isilo 0 meni. Oa nema mene, kUIX i bi oli;;li k ne ­
kom drugolll. Nisalll sigurna da Tazumijel1l za~lo 10 nc valja.'"
URazmisli malo~ rekao sam joj "U "oduzetu cije
posiol'anje ovisi 0 lebi, 0 II·om stilu, 0 Ivojoi osobnosti, 0 tvo­
joj prisulnosli, 0 Ivojem talenlu i \'olji da oba,·lja~ POSllO, nara­
I' no da ce kupci otiCi drugome ako Icbe !lema. Zar ti Ill' bi?~
~/er u poduzetu koje lako funkcioni ra, I\'oji kupd ne ku­
J3
Djer"~>It'IJ:relm't<lffi<<lfuz<<
puju sposobnosl tvojcg poduzeea cia im pru;ij ono sto 7.de, Yet
l1'Ojll sposobnost da im pruZis to sto iele. , bas 10 ne valja! ~
"SIO ako ne tdi.~ bili prisutna? SIO ako zeM biti ne-gdje
drugdje-! Na odmoru? Jli kod kuce< Ako ~eJ g citati
knjigll? \1 vrlu? IIi Rko ~e li ~ bili slobodna djdu godi ­
nu' Zar ponekad nc pozelis biti ncgdje drugdjc, a ne u .wo­
jem poduzeCu, zadu\'olja\'ajuci potTebe kupaca koji te tako
nu~no Ifcbaju sarno 7.ato sto si Ii jedina koja to mofe obaviti?"
«Sto ako si boleslla ili ako se osje-cas l o ~e? !Ii ako Ii ,i jrdnos­
taviloneda? "
~ Zar no: u\'idas? Ako Iyoie podu7.ece ovisi 0 tcbi ti nisi
vlasl1ica poduzeca, ti si zaposlena i imas raclno mjcsto, I to je naj ­
gore zaposle-Iljc na svijctu je-f Ii je poslod'1\"ac POtPUll() Iud!"
to nije svrtla osnivan;a poduleca.
je da se oslobodis obavcza. rad ­
1Il0/eS OlvaTali radna mjesta 7.<1 druge ljude"
poduzeca jest prosiriti se preko sada
vidljh'ih obzora. Tako mofd illllislili neiilo novo sto Ct· na
trli5tu zadovol;avati ne-ku pOlrebu koja nikada nije bila za­
dOI'oljena. Taku da mo7.eii zi\'jeti \'cCi i poticajniji no\'i iivol."
Sanja jc na to rekla: «Nt:' bih se hljda pOllavljati, ali Sio
ako ja u svojem poduzcCu zdim raditi letlnicki pmao~ Sto ilko
Ile- zelim raditi nista drugo osim toga~~
"Pa ond" st:', 7aboga~ rekao sam to Siu sam mogao
~rijeS i poduzeca! I to ~IO prije. JeT 11e moZt.'i; lillati i
Ne moies i,todobno imati i pojesli kolac. Ne mazes
marke-linske
'.:'Ie
potrebu svujih bududh
za odgo\'ornim upravijanJo:m, za ucinkovitom komullikacijom,
za necim sto je vik od radnog mjesla kOjClllU jc jedina snha
podda\'ali tvoJe radno mje~to_ I ne mOLeS zanemaril'ati to SIO t,"oje
podu2cce mora od tebe dobiti da bi raslo: da rawmijd poslovanje
poduzeca u (jelini, da rawmijeS dinamiku poslovanja - mll'cane
tokovc, rast, oSjetljivost kupaca, osjetijil'osl konkurcndjc i slicno,~
34
"Radi se 0 tOllle': reho sam promatrajuci kako joj se lice
smrknulo pa lalim oSl'ijetlilo neizrecenim pitanjem, «da ako od SI'O­
jeg poduzcca zelis samo priliku da radis uno sto si radih1 i prije, uz
vetu pTacu i I'ii;e slobode da dodeS i odd kad te vol,ia, ondil ce II'0ja
pohlepa - im am da zvuci grubo, no radi se ba~ 0 tome - ol1da ce tvoje
ugadanjt:' samo; sebi s I'femctlom progutal i i tebe i Ivojt' podllzde."
Zastao sam i zahm nastavio jer sam I'idio cia Sanja l1ije jos
posve uvjcrena
"Odavdc gtlje- se-sada nalazis jednostaYllO ne mozes stid tamo
kamo feM! jednostamo ne mozeS igrati lllogu Tchnicara i 7.ane-­
marivati ulogc Poduzelnika i Menadi.cra sarno zalo jer nisi sprel11tla
igrati '
<<In u trenulku kada si odabrala ostlo\'ati poduzece, Sania,
ti si i ne zn,ljuci odabrala zaigrati ulogu 1.natno well od bilo k~je
d rugeulo£t'koju si imala uZi\·otu."
«, da bi u toj nO\'oj pH'dsta" i se wn,' [zgra­
dnjll kojejc stmrno IISpjd,lO, podtlzetnicu
tTebati izmamiti laskanjem, nahraniti je i dati j()j prostora koji joj je
potreban 7.a sirenje. Tl'oju ce MenadZericu takodcr trebati podrial'a­
ti kako bi se in"jcStihl u stvaranju Teda i prenosenju poduzetnicke
vizije u poslO\'c koji se tlcillkoyito mogu oCitovati U sivarnosti."
"Bilo sIn manje od toga S Hemenom CC Ie odgurali 11<1
ru b propasti, a na kraju i preko TUba. jer, malo poduze(e jed­
nosta\"110 traii da t,lko postupalllo, inace ,·ene iz korijena."
sl'idalo se to nama ili ne, moramo nauciti kako so:
ad da
",",i< 0,,,,,,,,,,1. ;ty""
uopc..' moieS U Ol'om s\·oga poslovnog
~ Heci mi yii;c 0 tome;' rete Sanja, "zaista me zanima"
~ l-Iocu ", odgO\'orio sam. ~lako imam osjecaj da \"et rawmijci;
mllogo yii;c nego sto mislis. No najprije prijedimo Odrastanje, dru­
gu faw rasta malog poduzeb H
35
OdF~'I''''j'' :mtmja pomvei
I lako \-j zaposlite svojega prvoga suradnika. Gmponll
H n·oju Sll sezdeset i tri godine. Knjigovoda je od svoje dva­
nacsle. jos od omladinskih radnih 'lkcija u bi\'Soj Jugo claviji
Hn-oje mOl kako se vodi knjigo\"Odstvo.
On zna kako se vodi knjigo\"odslvo na osam Slran ih jaika.
Ali naj vOlzllije od sl'ega jest to da Hrvojc im,1 dvadeset i dviJe
godine iskuslva U \'Odcn}u knji go\-odslva U poduzecu koje je bilo bas
kao i vase
Ncma loga ~Io Hrvoje 111.' zna 0 vaSaj brans!.
A !;,Ida je \'as. Svijel odjednom ponovno izgleda ru±i~asto
Upravo sle se pobrinuli za najvecu lopticu, a s,lda cc je ~a
promjenu uhvatiti netko drugi!
!'oncdjeljak jc ujutro. Hrvojc sliTc. Srdacno i _ budirno iskre­
n i - ulbudeno ga pozdravljalc. Cijelog sle se vikenda priprl'mali
trenulak. Dobu dio ureda pospremiJi SIc za njega. Posloi.ili
sIc i hrpu nt"Olvorenih pisama sto!' Nabavili sle
salicu za kavu na kOJoJ rik '·Hrvoie". sle bili toliko p.1iJiivi
i pronasli JastuciC la n.icgo\"\1 slOliC"u (reka ga dugo sjedenje).
U s\-akom je poduzecu kritican onaj tTenulak kada vias ­
nik 7.aposljava s,·ojcga prvog radnika da obal'lp poslon: kojc
sam Ill' zna dobro raditi iii llC :lei; radili. U vaselll je poduzecu la
osoba Hrvoje. A jutro o\"oga ]lollcdjcljka taj je kriticni trenutak
Zamislitcsamo.
Napravili sit" taj ,·diki korak. Ratuni su na Hrmjnoll1 stolu,
ancna\"asem
1 slO najya~niJc , Hrvoje ce postati .iedina owba lIa d ­
ielome kOJa zna djd\! istillll 0 ,·ama i v<lkm poduzecu.
Hrvoje cc samo bac;l; pogled na jXlslovnc knjige i lllal ce we.
Hr\"oje, I'a~ prvi i najvainiji zaposlenik, upravo ce domali tajn t! kojll
sle skrivali od s"ih drugih u \"a~em tivOII1: dilllcnwtepojmas(n rcldile!
Pilanje JC ~\o cc on poduzcti.
Hoceliscsmijali?
Hocc li plakali?
HoceIi otiCi?
Iii ce 'ie prih\"atili poslal
38
A ako sc Hr\"ojc ne pobrine za knjigovodSl\'(l, tko ee l
No iznenada zacuje!c liho i USlrajno tipkanje po kalkulaloru
na Hr\"()jcYu stolu. Pa on radi! Hrvoje oSlajc l
Ne mOlele "jerOI';!li s\"ojoj sretL ViSt- se ne morak brinttti
o knjigovodslvu. ltada od)cdnom shvatitc sto maci imati daslito
poduzeec na llatin koji nikada priJc nistc dozivjeli.
'"Vise to nc moram raditi ja!"
Konacno ste slobodni. U vama se budi Mcnadtcr, a Tehnicar
priHemeno odlazi na spa,~anje. Va~illl je brig~lll)a kraj. Netko ce se
dr ugi sada brinuti.
No i;;todobno - bllduCi da niste ll,lVikli biti !vlenadzer - vaSa
novoolkrivcna sloboda poprima prilicno sirok oblik
Taj se oblik zovc Melladime/lf abdiciranjenl a ne Mer/allim e­
nl ddegirallj(m.
Ukral ko, poput svakog vlasnika malog poduzcca koji jc to
napravio priJe vas, predate knjigO\-odsl'-o Hn'oju ... i zbrisete
I na koji trenutak Zi/ist,) ste siobodni. Rdativno slobodni. Jer,
i dalje monltc obavljali sav preostali p05ao.
No sad kada imalc Hryoja, s\vari ce st'" promijenili
In kad nije sasvim zaokupljen kniigm-odstvolll, mOletc mu
dati da sc javlja na tclefon.
A kad se ne javlja na Idefon, mozele mu dati da m,llo radi
otpremu i prijem robe
A kada ne radi otprelllll i prijcm robe. bas bi mogao preuzeli
nekoliko vas ih kupaca.
A kada se ne brine za nekoliko vasih kupaca, tko zna slo bi
sve jos mogao radili?
/.il'ol postaje l~ksi. Zivo! poslajc san
Malo dufe oslajctt lIa rucku: pola sata, a ne pelnacst lIlinul,1
Malo ranije odlazite s posla: u osam, a ne u dew! navecer.
Hrvoje povremeno dode do vas i kaze !ito mu jc
pOlrebno, a vi mu. /auzeti kao i obitno, kazCle
neka se snade. Nije nzno kako cc se dok god vas ne
oplerecuje dctaljima. Vi imate s\-ojeg posla i prcko glave
Hrvoje treba jos radnika. I'osau se razvija. Zauzeti kao i llvijek,
39
(ldrIl.{W l1je:"ai"'fc pm"arl

katele mu neb ih zaposli. Oil ih Hr voje JC t udo od razbjesni " K2.d sam se bnn uo, nikada nismo im­
~ovjeka. Super je illlali nldnika kao Hrvojc. Nt' mora­ ali ta k\'e probleme!" "Nl a daJte. Sam ell to rijditi."
le raz mislj ati sto radi. Ill.' morate brinuti St' snalaz i. Ni ka
da Sf.' ne 1ali. On salIJO raJ i. I radi sve ono sto vi mrz..ile faditi Pa
to jt' krasno. Vi SIc Gazda. radite koJ i volite raditi, a Tlr­
voje se hrine 0 ~w:mll 05lalom. taka\' ie "i"ot Podu zetnika!
Zatim. iz vedra ncba , po'::ne
Kupac zove i :bli se da ga je lose uslutio jedan ad va~i h rad
mka. "Tko je to bio"!" pitate. dok II vama kuha. On n... zna, 31i ako
l.apo~lj avate lakve I.j ude, radije cc kupoY<11i kod ncko ga drugoga
Obeeantedacete lo rijesiti.
lo\'u ;7 vase banke i ka1u da ste u n edopust ... no lll mi­
nusu. ~K,l ko se to pilate slu/.benicu d ok \'Jrn srcc sil,,­
1;; II pele. Ke mJ, ne pripazite, moral c... ~ pod u le ti mjcre"

Osim
sto je naru,'eno se to
tra zile di epovima Nf Zt1J, no se Ill;! mozele
bdllu ti za lIarudzbe. moral ce raZlllotriti druge
Obceavate d" celc to rij6 iti.
Na ramp i za utovar naleli!c na Trt:hali sle\0 zllati
poslio H rvoje. Upra\'o robu. paktt i Dok nastavliaju neull\'atlji\"\) vi s!l\'atitc da
m tt. "Tko te n aucio pakirali pitate iZ llcnallenol': niko mc nije do \'ascg f>OdllZce<! ie vama stalo.
kako se to rndi? Daj ovamo,
D~ nitko nellla va; natin razmBljanja, ni yak sposobnosli.
ni vaSil Zc!ill. ni vas int.aes
Oa, ielitc Ii da s\v<lri budu oba\'ljellc ka ko trcba, sami ih
morateobavi ti

40 II
OJnwllnjt;lra!tlljepo)moci
A najgore od s\'egajest da sto on radi \'ise, oni mde S\"C manje.
A sto manje rade, njemu je jasnije da, zeli Ii da slvari budu
obavljenc, sve mora ob,lViti sam . Pa sc tako joS i I"ise upla:e u uno
sto oni trcbaj ll radit i.
A Hrvoje je to wao kada je do~ao u poduz(X"c.
Mogao Yam je ra:i - svojcrn nOl'om Gal'.di - da se Gazda na
krajulll'ijekpotneupJetal i.
Hrvoje yam jc mog<lo reCi dOl posao nikada neee biti naprav­
Ijen tako da Gazda bud!' zadovolp n.
A razlog je 10 slo Gazda stalno mijcnja miSljenjc 0 tome
stotrcba utiniti i kako.
l\-ledulim, Hrvoje ne wa zas!O - za$to se tako ludo
ponasatc?
Nc zna dOl nisle poludjcli zbog sl'ojih ljudi
Neznadasenislenaljutj)izbogkllpacakojischle
Ne mOl dOl nije banka, doba"lja': iii lo~e spakirana roba 10 slo
vaspritiUe.
Ne lila da ~'as l1e frustrira 10 Slo "nikome nije slalo~ ili sto se
~nista neobavi navrijcme':
Nc, on nc mOl da nile problem U I'aroj okolini.
Radi se samo 0 tome dOl vi drugaeije ne zIlate.
Vi Sle bcspomtXni i 10 bcznadno. DOl biste se mogl; ].>Onabti
drugatije, !rcbali biste probudili osobnosti kojc u vama vet jako
dugo spal'aJu - PodllZetnika i Menad:i:era - i zalim im pomoCi
da razviju vjesline koj!' samo oni mogu unijel; u vase podulde
Ali Tehnitar II ,'ama neee se zallstavili dOl'ol)no dugo da se
lodogodi
Tehnicar u vama mo ra irnali posla!
Tehnicar II varna mora III'alali loptice!
Tehnicar u "ama mora biti zaposlen. Tehnitar u varna
upravo je dosegnuo gran ice woje Zone ugode.
Bacio sam pogled na Sanju. Vjdjclo se dOl sam pogodio.
Sanja je tijekom naseg razgol'ora ndlO shl'atila - lleSlo 0 5\'OjOj Zoni
ugodc ~to je za nju imalo smisla
A ja sam naslutio da smo upral"o dosli do srti problema.
41
Poglaylje 5.
_ _ PREKO G RAN ICA "ZO NE UGODE"
DmSlitlln promiew! OlUdll]( rloU oolmlS samil! i iSIOI're­
me,w S/l\!ra polrrbr, zn l10vim rodelljem rro,'oill idell­
titrta. I moida 0 nMilw Ira koji ~ ta polreba MJol'oiji
ovisi Iroceli proC(S promjl'lI~ proldi gln/ko iii c( ga pm ­
lilig',e,,; i eksp/o:ye
Eric HojJ(r
'n il! Temper ofOur Timt
S vako poduzeee u fazi Odraslanj;l dostignut cc locku
u kojoj ce preci granice Zone ugode sl'ojega vlasl1ika - granice
u kojima se I'lasnik osjeca sigurnim u s\"Oju sposobnost konlro ­
liranja okru~ellja i ciji m ee prelllskom zapoceti gubiti kontrulu
Gr,lIlice Tehnicara odrcdcnc su kolicinom posla koji muze
oso bnooba\'i!i.
GranicI' Menadzera odredcnc su brojem !ehnicara koje
moze uCinkovito nad.r:irati, odnosno brojern podrcdenih mClladiera
koje produktil"llo moze organizirati.
Granicc Podu7.ctnika odredcllc su brojcm Il1cnaMera koje
moze ukljucili U ostvari\'anje 51'0je vizije
Kako poduzece rasle, neminOl'no nadilazi vlasllikovu sposo­
bnosl da ga kontrolira - da dodirne, osjeti i vidi p0510\'e kojc tn'ba
obavljati i da osobno nadzire obal'ljanje posla kako to svaki tehni,ar
morai.'initi.
17. ocaja, Tehnitar tini ono sto zna umjcsto OIlO sto nc lOa,
odustajuCi tako od svoje uloge mcnaMera i prenoR":i odgo\"o rnost
na nckoga drugoga - ~ Hrvoja".
43
pr-eko gr~"ic~ "w,w "E",/~·
U tom ce se lrenulku njego\' o~a.i prell'oriti u nJUu. On se
nada da ce se HrvoJe pobrinuti za sve, tako da se OIl ne mo ra viSe
hrinuti. No i Hr\'oje ima potrebe. 1 Hrvoje je Ichnicar
Pot rebno ga je nego ~to bi to mogaojedan
Tchni~ar. On Ireba mati ZJsto radi to sto radi. On treba ZIlJli za
koje jc rczullate odgovoran i preilla kojim se mjcrilima procje­
njuje njego\' rad. On treba mati u kojem sc smje ru kreie pouull-ce
i kako se ono la sto je odgovoran uklapa u uku pnu strategi.ju
Oa bi bio prodllkth~ln, Hr\"oju treba lle~lo Mo mu Tehnicar
prerusen U vlasnika poullzeca nije u stanju dati - mcnauter,l. A
odsutnos\ rncnaukra uovest CC do brwg poniranja poduzeca.
I dok poduzeCe naslavlja rasti preko granica vlasnikove Zone
ugode - dok se poniranje pre\varu II kOl'it - llluguea su s~mo Iri
nacina d.ielovanJiI., salTIlltri smiera kOjima bi poduzece moglo krenuti.
MOle se vratiti u Ojetinjstvo. Maze ballkrotirali. IIi m01.c jjvotariti.
Pogledajmo S\'aki ad tih smjero\'a.
Postati opet malen
Jeuna od najccSCih i predvidivih reakcija Tehllicara preruknog
u v1asnika poduz«a na kaos koji nastalle u Odrastanju jest odlllka
da budemo ~opet mali': Ako ne mozes kontrolirati kaos, rijesi ga se
Vrati se na nacin poslovanja kakav je bio onda kad si sve
radio sam, kad ni si imao ljude 0 kojima moraS brinuti, ni preYise
kup aca, ni previSe nepodmirenih dugovall.ia, ni pre\'i~e nenapla\ivih
potrazi\"ania, nili previsezaliha.
Ukratko, \Tali oil' u vrijcme kada je poslo\'anje bilo jednos­
tUVIlO, vratiseu OjetiniSl\'o.
I tisuee za tisucama Tchnitara Cine upral'o to. Podijdc
otkazc, rasprodaju zalihe, llt'podrnirene ra tune polrpajll II wliku
lorbu, unajml' manji poslovni prost or, strojc,"c postavc na sre­
dinu, pokraj strojeva stavc tdefon i ponovTlO pocnu s\·c radili 5ami.
Vrale se u vrijemc kada su bili vla~nik, jedini zapos­
!cni, glavni kuhar i perac posuda - rade sl'e sto treba, sas­
vi m sami, no s ugodnim osjt-cajem da su OpCI stckli kontrolll
44
"Slo bi uopcc moglo krclluli po zl u? ~ razmii;ljaju u sebi,
zabo ruvljajuCi d~ su jednom veC bi li u jcdnakoj sitllaciji. Predl'idi ­
\'0. ta ce silUacija opel uzeti ova; danak.
Jcdnoga jutra - to mo ze biti ~est tjedana iii scst godina na­
kon ,qo Sk opet "postali malt - dogodit cc se ncizbjehlO
I'robudil cete se u krel'ctu i vasa ce se supruga iii suprug
okrCllUtl prcma \'ama i pitat i: "$to ti jt? Ne izgle da~ bas najboljc··
~Ne osjebm sc dobro", odgovoril (ele
~ Ho~es cia razgovaramo <) tome?", zapital ec
~ Jcdnosta\'n l) jc", reCi eete, "ne ide mi se viSe tamo!"'
Zatim ce vam suprug iii sllpruga postavili oCilo pitanje·
'·AIi, ako Ii ne odd, tko te?"
I iZllcnad;1 SIc suo(cni sa stl'arnoscu. Shvatit celc neSto sto
stc s\'e Ie godillC izbjcgavali. Xaci cete ~o.: licem u lic e s neizbjetnom
istinom: \ii niite vlasTill poduzeCll - >'i sIr v/asnik radnoga mje5ta!
1 ne samo to, 10 jc najgori posao na svijetll i
Xc metetc ga zatvoriti kad :i:eiilc, jet ako ga zall·orile, nema
place. Nc rllozete ga napustiti kada ielite, jer ako odete, tko <'e ra­
dit i? No.: m07c\e ga IIi prodati kad potdite, jer tko feli kupiti radno
mjesto? 1\"a toj locki osjetit cele obj i apsurd situacije koji kad-tad
osjeti waki vlasnik poduz«a. Ako stc ikada i imali san, pa i naj­
manji. nc~tao je. A s nJim i bilo kaha zelja da radile, radile, radite.
Viiknepcreteizloge
Vi~e ne briSe te podove
Kupd postaju problem ~ ne rllOgUCllOSt. jer ako nelko 11rSIO
ku pi, to ce te morati odraditi. Odijc\"atc se s\·e neurednijc. Natpisi su
izblijedjdi i s ilJih otpada boja. A vama nije slall). Jer san je nestao, a
preostaoie .iedino rad. TirJ\lija rut inc, Svakodllevllo odradivanje be­
smis1enih zadataka.l na kraju, zat\'arate vrata, Nis ta vas tu d se ne drti
Prema podacima Upraw za malo gospodarstvo SAD-a, ti ·
jeko lTl jcdnc godine vise od 400.000 takvih poduZl-ca zatl'ori \'Tata
ltojerawmlji\"o,
Vase podllzece, kojc je nekada bilo na.iljep~e obc(anjc vakg
fh'ota, a sada viSe nista lie obecava, postupno se pretyorilo u mrtva
tnic uprcminulihsilova.
45
p",~" grml;w ·z,me "Soa("
Bankrot
Poduzete II OdraSlanju ima jos jednu 1110gUCllost, koja je
sigllrno manje bolna i mall}o;" dramaticna od to~a da b\lde "opel
malo~. Ono 1110;\C naslal'ili we brzo;" i brfr rasli sve do samo liniSlcnja
vlastito m brzinom
Brskonatanje popis lakvih podul.eta. Sva tukva "bankrotira­
nan podu7rca nastala su poslije Napadaja poduze tl1istvu koji je obuzeo
Tchnitara uSllljrrenog nu pogrcSOIn dio poduzeca : na robu kOjll
poduz",e nudi umjesto na samo poduzecc
"Bankrotirana" poduzeea znak Sll na~eg vremenu
OnOl su fenomen visoke lehnologije.
Eksplozijom novih tehnologiju i brojem onih koji ju slvarajll,
U poslovl1om sasl'im nova vrsta Teh nieara (uuto r
tu uglu\'nom poduzetl1ike u SAD-ll, op. pro;"Y.).
nail.~!ed llcskT<.jnom
proizvoda prokuljala je hoz
sirom ot\"Orena I'rnt~ ocaranog tr:i:ii;w koje ih nile JIloglo dMekati.
Xa no;"srecu, It"k sto je prosl'l ta \Tat~ vec'ina je poduzc(a po­
srn ula, a zalim i pala pod llljecajelll nekontrolirane brzinc koja. ih .ie
dotledovcla,
S\'i ispadi Odraslanja, frus triraj uCi i zbunj ujuCi kakl'i mogu
biti u poduzecu koje ras te normalnom brzinom, u podu~,cC\I koje ce
~bankrotirati " postaju katastrofa lni. KOlos, koliko god brzo ra,tc, tu
nastaje jos brie. Jured 7.a tehnoloskim postignucima, Tchnil'ar i
njegovi ljudi rijetko uspiju dovol,ino JltgO zastati kako bi dobilijasnu
sliku s\'ojega stanja. Potraznja za robom na koju su toliko ponosni
brzo je nadiSla niihovlI kroniCno ograllicenu mogucnost proizvp(\nje
ufazi Odrastanja
Remltat jo;" goto\'o pogub'lIl. Poduzece eksplodirJ,
ostavljajuCi La sobom ljude cksploziju nap.xescc opra\"davaju
kao neizbjcfnu posl)edicu "ubrzanog n poslovanja u kojem su m.xa
i brzina i taj dragocjeni demenl tchno!o~kc smjelosti nlll.ni sa.~tojci
vclikog uspjeha.
No stl'arnost jc drugabja. SrcCa i brzi na i drago<.:jene (0;" ­
46
hnologijc nikada nisu bile do\"oljne jer u\"ijek netko ima \"i~e srete,
brii je i ill1a bolju tehnologiju. Na no;"srecu, jcdnom kad a se krrne
s ubrza nim poslo\'anjem nema se I'remena 7,a osluski\'anje. Vlrk a
sc dob inl retlcksima, g(,llij<11nim potezima iii l'clikoll1 sre<':om
"Ban kro!" ie ek\'i\'alen t r ul et,l, a testa ga igraj u
Preiivlja\'an;c
NaivcCa traged iia za svaka poduze~e II Odrastanju jest 10 Mo
zapral'o llsrijcl'a prdi,'ljavati !
Imate snaLnu I"olju, t"rdogla\'a ste i uporm osoba koja je
odLlIcna lle prilwatiti poral.,
Svakoga Jutra odlaLitc u s\'o.ie pOdll7<::CC os\"ctnitki raspo!o­
feni , powe lll'jereni dn stc u dfungli, i spreJllni stc uCinili sto god je
pot rebno d,l bi.ite prezi\"jeli
1 vi stvarno p rdivljavatc. Cdacate i grebete, mlatite
ljude i 510j(' kupee, goropadite se i obitel.i i
jaleljc - jer, laboga, morale odrfati poduzecr, 7.I1ate da po­
stoji samo jedan natin dOl se to utini: morale bili lanw, i 10 :;laJ, tO
Kod prelivljavanja u fazi Odraslanja opsjrdlluti sIr poduw­
cem i mogutnoku dOl ga izgllbite.
! zolo $\'e ,~ to imate ubielr u IljcgOl. Pa ga, zbog llekog ra­
zloga, llspijevate odrtali. Dan za danom, I"odeci iste bilke, l1a pos\'e
jednak I1Ol(in na koji stc to cinili dan prijc.
Nikada sc nc mijcnjatc
11- nod u noc, odlazite kuci opustiti sr, samo da
vBe napeli U o(ekivanju sutras njeg dana.
vaSe poduzete - eksp!odiratc vi~
Vi ste poput motom s d\'aJlae~t klipo\'a u kojemu radi samo
jedan. Naslal'ljate lupkali pokusavajuCi sa svime sto posjedujete
posti ti rrzultate za svih d\'anaesl klipol'a. :\ ]i na kraju, nei1.bjetno,
nema viSc n ierga.
jednostavllo ne postoji vise nista sto bbte mog!i uCil1iti, osim
suoCiti se s tinjenicom da Jcdan klip nc moze dati iSle rewhate kao
47
I'r~k() sr(Jllic" "!,m . "god.·­
dvanaes1- koliko god ,1' trudio. Nesto mora dol azit i iz neteg"-, a to
neStostcvi.
Znlci Ii I'am po/.naLo?
Ako vee neko vrijcmc po,lujcte, lrrbalo bi I'am bili powato.
A aka niste dugo u posl\!, I'jr({)jalno cc I'am jednoga dana
biti I"XlZllato. jel", tragediiair da faze Djrtinjslva i Odrastanja do­
mini raju malim pod uzecima.
To su stanja u kojima sr nala zi I'etin a mali h pmi uzeCu
koje sma mi iz tHlke E-M}1h Worldwidc t ijekom dvadc­
set i cctiri godine, ,talne
To sto )r Saniu prije potrcsh do,'oljno je izblijedjclo da se
mogla pribrati.
"Kako si mao?" pitala I1lr tiho. "Jcsi Ii vee s nekim razgnva rao
o meni~ " rekla jr, djdomicno u i.elji da poyjeruje kako 0 nj;:zinoj
prici ZlIalll I'ik nego ~to silm dao naslutili, a djc1 omieno svjesna cia
je njrzina prica isla kao i "riCa bilo kojcg drugog vlasn ika pod uzeea.
i'.nala jc odgol"or. Prijr nrgo sto sam stigao odgo\'oriti, frkla
je: "Ja sam se opel smaniila. I }OS ul"ijek ne r<1z lllTlijem sto se d ogodilo"
Pogledala jc po sl'ojoi slasticarnki kao da gleda nckoga iii
ndto ~to .iil nc mogu I'idjrti.
~Moj Hrvoje bila jc Elizabcta~ IIzdahnula je.
~Zapos lila sam je nakon samo scst mjeseci poslol'anjl. Sw
je obavljala za melle, ta Elizabeta. Bila j~ ilpsolutno nevjrrojatna. Ne
mam sto bih bila ucinila bez njc. Vodila ir knjige. Po magalJ mi je s
kolacima. (~istila je uiutro i 11 ako11 zatl"aranja. Zaposlila je mop prva
tfi radnika, nauCila ih jt' kako radili ralllr poslo\'e koje je trebalo
obal"lpl i. Bila jc ul'ijek III kada sam je trebala. 1. ka ko se u iduer dvije
godine posao ra7. vijao, Elizabct3 je preuzimala svc I'ik i lise odgo­
\"OrnO~li. Radila jc .iednako naporno kao ja. I cinilo .Ie da to mli. A
i mene. Cinilo se da voli i mene. A Bog zna da sam jn \'olje!u nju
,.:\ onda, jcdnoga dana - bila jc srijcda, lO.lipnja, mislim da jc
bilo se'"dam ujmro - nazvab me i rckla da vise !lema namjeru dalaziti.
4R
Da}c prillV<ltila drugi po~ ,I.O . OJ.,i viSe llt' mofr priusliti darad i 7,a plat u
koj u sam joj dJ.vala. Tck lako! Nis<lm mogla vJerol'ati Sl"o)im IIsima.
"iisam I"jerol'ala da misli ozbiljno. i\!islila sam da se sali. Nasmijala
sam sc i rc kl a: ui\la da;, Elizabcla ..."' iii ta kyo ;to. A Elizabeta je rekla
da joj je Zao. I onda spuslila slusalicu. Poklo pila. Samo je roklopila
slu~alicll."'
"A ja sam IU . Iajala i plakala. 1 zatim sam osjet ila strah, Slrah
kakav Ilikada prije nisam osjctila. U scbi sam osjclila hladnocu
Kako jt' to moguce? Razmi ~lj ala sam 1I sebl. Kako netko 7.a koga sam
mislila da ga lako dobro poznajem, netko sam toli ko vJcro­
vala, kako mOll' odjednolll po,tali slra nac~ to gOl"ori 0 meni?
o mojoj l()soJ prosudbi? 0 razgol"orima koje sam trebaLI oDJ.\'it i s
Elizabetolll a nisal11~ "
"No trebalo ie i7.vadit i koiaec iz pt"":nice, podol'e je
trebalo oCislili, a slasti earnic u je treba lo prircdili za oll'aranjt'.
Un atoc boli koju sam o".icc<l la, ullatoi' lll11 cnini II ie!ucu, na·
stav ila sam 5 poslom. I ot~dn nisnm stala. Ljudi kojr Jr ona 7.<1 ­
poslila OIEIi su I1rdugo nakon nje. DJ budcl1l iskrena, nikada
i nisam bila poscbno bliska s njima. Oni su bili njezini Ijudi."·
uKad sada m islim 0 tome, I'id im ka ko mi je bilo lako kr('nuti
u ovom ..mjerll. Kako je bilo lako da me odvu~e posaa, a ne Hudi. I
prttpostavljam da su oni 10 wali. fer nakon sto jc tliubela olisla, wi
kao da Sll me 5UllllljiCJI'o glcdali. Kao da SJm je otpustila a da Il]ima
nisam nista rekla iii nesto SIiCll{). Ako Je Elizabeta mogla oliCi, la­
kYa radnica, SIO 10 go\"ori 0 njiho"oj sudbini~ Vjcrovala sam da tako
razmiSl.iaju. Tko zna~ Hila sam prcvise pogodena da bih bilo sto p ila­
la. Kisam imala .irea zaposliti bila koga U1ll,icslo niih. Sama pomisao
na 10 me u.l:asa\'a. Kada pomislim da bih tako ponovo II svoj Jjl'o t
dovcla ~Lranu" osjecam da je to fizik koji ne telim preuzeti. Ilako Sl"e
radim sama. I znarn da to ll(>{U mati JOs duga. A osim toga, eemu? "
Sanja je duboko uzdahnula i pogledab prema meni
"Dakle, to je moja /,011<\ ugoac': rekla je. " I sto sad?"
"Kreni ispo('ctka - ali ol'oga puta drugacije", odgovorio sam
joj. "To je .iedini naci n izlaska illakw zamkr"
V('('ina llas razocarala se u neku osobu u koju smo imali
49
P" kDgnI'U," "ron' "g<.></,­
puno pO\jercnje, ~to je bila izravna posljooica na~eg llcmara, ili ne­
do\'oljnog razurnijc\,anja, iii nedo\'oljnc vj6tine, iii nedo\'o!jnc po­
lQrnosli. I n~cina nas S I'femenom nauti opel I'jero\'ali, ako ni zbog
tega, onda zbog loga ~Io ne mofemo biti islodobno na vise mjesla.
No, sarno povjerenje ne moze IUS daleko OdYesli. Samo 1>'-)_
vjerenje dovesl ce do loga da pona"ljamo isla TaZOCaral'aJu~a iskuSI\'a.
leT pr,lVO povjcrenje dolazi od znanja. a ne od slijepe vjen'
Ada bismo mali, morarno razumjeti.
A da bismo razumjcli, moramo osobno spoznati ~Io se
zapra\'o dogada. Sto Ijudi znaju a sto ne maju. SIO ljudl rade a SIO ne
fade. Slo Ijudi kle a ~to ne zele. Kako Ijudi rade 10 sto rade i kako ne
rade.Tk(lsuitkonisu.
Ukratko, Sallja je Eliz<lbCli slijepo vjero\'ala. Sanj'l)e jedno­
stavno .teljela I'.iero\'ali Elizabeli. To je bilo lakk leT dok god jc Sanja
slijcpo I'Jcrol'ala, dok god jc SI'C jednoslavno prepuslala slucaju, nije
morala raditi posao koji nije zeljela raditi. Posao rawlllijel'anja ocenlU
se radi u njezinu odnosu s Eli7.abetom. Kakvu ulogu sl'aka od njih
ima. Slo za Sanju waci da jc I'lasnica a za E1i7.abelu da je radnica. Sto
za Sanju lIlati odrediv-.lIlje pravila igre koju ocekujc da EJizabcla igra
Zbog toga Slo se Sanja nije ugodno osjeeala u toj nOI'oj ulozi,
u 10) ulozi I'lasnice, u toj ulozi PoJuzetnice, u tOj ulozi poslo\'ne tene,
Sl'C jc prepustila slucaju. Abdicirala je od sl'ojt odgol'ornosti \'Iasniee
i preuzela ulogu jedJle od fadnica. lzbjegal"ala je pOlpuno ~udjcJo\"ali
u odnosu s Elizabetom, i u 10m je proccsu na pogresnim lemeljima
stl'orila dinamiku izmedu sebe i 51'Oje radnice. Taj je propusl bila
najava Elizabetina neizbjetnog odlaska i Sanjinc neilbjetne boli
la sigurno nisam Sanji trcbao govorili d,1 je 1.a sl'e to sama
kriva. /edino s~\m trcbao pronad pra\'i nacin da joj pokazem kako bi
se sljcdeCi put 10 moglo utiniti drugatije
~ldu':i puta~ rekao sam, ~zl1ati ces dOl je rast sudbin;\ tvojeg
poduzc<a i da cc, kad poduzece naraslc, tl'oj posao biti znatno
drugaCiji. To je Sl'C slo Ii jt za sada pOlrebno.n
"Malo, manjc. najmanje. Koliko jt I"Cliko to malo? /edna
osoba? Desel zaposlenih? Sczdesct' Stolinu i pedeset? Za podulcce
ilSOO najl"eCih, ono koje ulazi u 1.000 najl"c<ih jc malo. Za poduzete
50
koje }C usia mcdu 1.000 najl'ecih, ono slO ulazi u 3.000 naj"ecih je
ma lo. Za poduztce s deset zaposlenih, poduzc<c s dl"oje je malo.~
~A pral'o pilanje nije koliko poduzcce Ircba bili malo, n'c
koJiko I"eliko. Koliko veliko tvoje poduzece motc biti na prirodan
natin,uzlldglasakna rijeci priT(){lan?n
~/er, bez obzif<l 1'<1. to koliko je poduzete veliko,
bilo kakvo ogranicavanje njegol"a rasla neprirodno je jer ga
ne ogranital'3 toliko triBte iii nooostatak kapitala (mada i to
moie imati ulogu) vee tl'llja osobna ogranicenja. Tl'oje pomanj­
ka njI' "jdtina, znania, iskustva i, iznad sn~'ga, strasti za Tal­
\OJ l dral'og, funkcionalno dinamicnog, iZl'anrednog poduzeca.n
"U 10m smislu, pOS!ali 'opet malo' za padU7eCC nije toliko
na mjeran cin koliko reakcija na hoi uzrokol"anu rastom koji nije
kontroliran i koji se ne moze kontrolirali, a 10 se i moglo predvidjcti
da je vlasnik pripremljtn za I'odenje rasta na ural'notden, zdrav i
aktivan natin:'
~ No da bi se tako krcnulo potrcbna je namjera vec na
pot c!ku poslol"anja. Poduzetnicka namjera uz sprenmost ­
uz pral'u strasl, zapfal'o - za osobnu trdnsformaciju koja je
nu.zna u tom proct'Su: za stjcranje novih I"jestina, nOl"og raw ­
m ijel"anja, nOl"og ;manja, 1101"e emotil'ne nelosti, nove mudrosli.n
"/I\oglo bi se feCi da bi kaos koji nastaje u svakom poduze.:'u
u fazi Odraslanja nlogao \"Iasniku koji se iZllenada nade usn...J Sl'cga
toga donijeti jedan ad dl'a ishoda. Onom uistinu predanoml'!asnikll.
Don Juanol'u 'ratniku: 10 moze biti prilika da pfetl"ori sl"oJe osobno
'olovo' u ·zlato'. Iii vatTa mozepostati toliko zastra~ujuca da ce se povuCi
u 'siguTllosl' manjeg zi\'ola koji jc nedugo napustio - '0101'0' koje
imam bolje je od 'zlata' koje nem<lm. Bolje "rabac u rud nego golub
nagram."
"Sloga je u 10111 kontekstu poduzece koje jt' 'opel malo' l'.apra­
vo poduzct'c koje je sl"t'detlo na razinu vlasniko\'a osobnog otpo ­
ra promjeni, n3 I'lasnikol'u Zonu ugodc, unutar koje I'lasnik ceka
i radi, radi i teLt, nadajuCi se da ce se dogoditi nesto pOlitimo."
"To l11e stanje podsjeca lla retenicu iz dramc Sanmeia Beck.etta
~U tekanju Godota u kojoj se Estragon, danima tt'kajuCi dase mitski
M
51
!'r<~" .t'''m'c~ ·WM' "!~odr-
GOdOI pojavi i o,lobodi ga jada, o kre(c s\'ojem pralitelju Vladimiru
i ka:i:c; ' Ne mogu "ise ovako: Na slO VI,\dinllr odgovara, 'Ti 10 samo
misli S:~ "Sloga, ako je u pri ro di svakoga poduzeea da ili rasle iii
~e . manjuje - a to je tako, to ne mozemo poreCi - ondJ jc posta­
Ii 'opel malen' rewltal pri rodne sklorlOSli Teh nicarke prerusene
u vl3snicu POdU ZceH da uzmakne prcd nepoz natim, da uzmaknc
pred poduzdcm koje jc stvorila, da sprijeci pod uzece U pO'ita­
vljanju jos I'ecih zahlj!'v" pred Ilju i 10 takvih za htje\'a za koje
osjeca da Ih je bezllad no nesposobna rije~ ili na primjeren na cin ."
"Ukral ko, pociuzeca koja po~ tanu 'opel mala' um iru. O na se
doslovn o uruSe. implodiraju "
"To se ne mora dogodlli trenulac no. Ali s vr<:mcnom, ona
umiru. Zakrzljaj u i umru. To ne moze IlIka ko drugaCije zavrsiti:'
"A posljedica je golemo razocarellje, prol1Ja.~cn'l ula ­
ganja, naruseni ijYoli, Ill' samo vla;;nika vec i zaposle ni­
ka, obilclji vla,;nika i zaposlenih, kupaca, dobavljaca, finan ­
eijem, sdh onih Ijudi (iji su se Zivoli nekako ispre pleli sa
i ivOlom log malog poduze<'a, a sada i s njego\'om ~Illrcu"
"Tragedija je u lome Slo sc svc 10 moglo sprijeCiti da je
poduzece Os]\0\'aI10 na d rugadii nacin, da je Tehnicar koji pati
od Na padaja poduzO'tnislI'a sl"ojem poduzecu prislupio nJ siri,
poduzeln iLki n atin.~ "Naravno, Ii nisi mogla precividjeli svo' slo
51' do sada dogodilo u Il'oiem podu7.ec u~ rekao sam Sanji, «uo
dobar dio tog.\ mogla si prcr.kidicti "
"Mog!a si predYidjeti Sio ce sc dogodili s Elizabetolll i
IJudill1 <1 koje je /,<1pmJib " "~'!()gla si predl'idjeti cia ce se kupci­
ma svidjeti Ivoji kolaCi i da ce poduze<c zbog loga morati rastC
",\!ogla si predvidjeti da ce rast donijeti dodatlle odgo
vornos t i, zahtijO'I'Jli nove \j dtine, trazili do{htni kapilal kako
bi 5e odgol"orilo ua povecanu potrainju koju rasl uvijek do­
nosi poduzecu i ljudima koji rade u nJemu: ~ Ukr;\lko, bko nisi
mogla znali sve, mali vise nego slo si znala.~
A ako
~Jcd \l OSlal'no rc(tI10, Ivoj je posao cia sc be i svojO' poduzcce
52
pnp remBzJ rast."
"Da se dOl'oljno obr;vuj6 tako da, dok \voj e poduzO'cc rasle,
njego\'i lemelji i njego\'a konstrukcija mogu ponijcti dodatni teret."
'"I koliko god Ii 51' ta odgO\'ornOSI cinila gole mom i
zastrasujucolll, nemas izbora - pod uv.iO'tom da to'm cia tvoje
poduzece us pijc." '"Na tebi)e da najuolje sto 7.Ilaj odrcd ujd br­
zin u kojom ce II'0je poduzece rast i tako sto celi rammieti kljutne
procese koje Ireba prol'odili, kljucnc ciJiel'c koje treba os tl'Jril"ali.
kljuc]\u poziciJu na tr7.istu premd kojoi si S\'ojc poduzccc u'imjerila'
"Postal'ljajuci 5i pra\'a pilJnja, papul: Gdje iclim bili?
Do kadd zelim lamo slicE Koliko mi je za to potrebno karila la?
Koli ko za 10 trcbam na kojim kako ce ih oba­
vljali? Koja ce bili
proslor Irebali lIa C?"
"HoeeS Ii ponckad
m ijenjati misljenje? Naravno hoed! Vise hoed; nego sto neeeS.
No, budd Ii rad ila kaku treba, imat ces i relervn~ planOl'e. Najboljll
,'arijantu, najgoru "arij,mlu. A ponekad cd )ednOSI;\v]\O slijedili
svoj osjecaj. pustiti da slvari idu svojim lokom, poslusal cd svoju
int uiciju:'
"No ciielim tim cak i kad nagadas, kljuc je u 10m..
da plallira5, predl'idas oblikujd III slo vidis 1I buducnnsli kako
1,a sehe, lako i 7.a svoje 7.aposlenikc. JeT ako Ii III ne obl ikujes ­
i pri tome misl im zapiSes, kr.! tko i tako da i drugi mogu
razu mjeti _ Ii nisi vlasnica! A da sv.. 0"1' godine koliko
rad im Ol'a) posao sa vlasnidma malih poduzeea, od tisuea i listlca
koj e sam Slisrelao, svega nekoliko imalo jc nekakav plan! Nisla
zap is~no, nii;l~ zabiliei.e no na papiru, uop cc ni~la konkre tn o."
KZapamti, Sanja, bilo kakul' plan bolji je od nikakvog plana."
"Jer u procesu oblikovanja buciucnosti, plan se poCinJc
prelvarati II "I"arnost. kako u "ll'arnost iz\"anjskog
tako i u ,;!varnoSI svijet,l koj..ga si u slan.iu stl'oTili u
"A kad sc Ie dvije slvarnosli postanu jedn;\ nova
Sivarnosl _ nazol' imo to I\"ojom 1137.0l'imo to jed in­
stven im otkricem koje jc samo Ivoje, sl\'arnost tvoga uma i srca
53
Z rt!Q<f ipoJ",,,," ,t/..' p<'gled "~ p<,.'~".. e
Poduzetnicki pogled
Jednom sam CliO pricli 0 Tomu Watsonll, osnivacu IBM-a
t\avodno .il', kada su ga zapitaJi kako ob.iasnp\·a ienolllcllabn uspjch
IBM-a,ocigo\'orio
!BAf je 10 ;to danas jesl z&og Ir; posebl1a
Prvi je mzlog 10 ,110 sam 11Il samome poce/klt illiao
JaHiu p/w/odtbu htko if' 10 poduzeif' i4gledali jed/wm kad
bude polpu/iG razvUell(/. Moglo hi St rei! da sam II
mislima IlOsio slikll kako ie sll'ari izgledmi kmla 51' //lOi ,WI ­
rIIojavbjll - osII'ilTi.
Drug; je to slo ,iIIll se, kada sam imao III
~Iikll. zapilao kako poduzer'e lako Ire/wlo
postupali. I 111(/0 Sil/ll 511'or;0 sliku P()slilpoti
klld Imde
ral/og
se sail osll'lIr; i k"ko bi taho poduzde
pOSl!ipali, dosao do spozllajr da. Ilko 1/1' pocl/emo tako poslllpa­
a od 51111loga pocelka, Ilikadll dotle Ileiemo slih.
Drugim rijdilll<', dosllo sam do spOZllaje tin tema,
ielim Ii lH,H prell'oriti II l'e/iko potiuzde, morali postuptlli
kao da ,mo l'e1iko poduzde mllogo prije nego 10 Ulpml'o
58
Islin a, pro~lo Jl' vi~ eod IridesI'I godina olkako je Tom \\'agon
slariji govorio 0 razlozima uspjesnosti lBM-a i jasno mi je ~to hi
IJud i danas mogli reCi 0 tOlll poduzecu vrijednom 83,4
amcrickih dolara. Da je to POdUZt'Cl' U llevolji, Oa mil' ono Jt
nekad~ bilo. Da to bas i nije neki uzor za svakog v\a,n ib poduzeCil.
Ali d a je \",'atson joi; tiv, siguran sam da hi hilo drug<lcije, Da ie
poduzctniCka gelliJalno sl kOJa je izgradiia IBM d,\Il<ls prislltn3 - 3 ja
ne katem dOl nijc, pn.:mda we na 10 upucuje - siguran sam da bi se
uklj ucila u prcoblikovanje poduzeta kako hi :iC. jednako kao i do sada,
njego\'a buducnosl ohlikovala onako kako la buducnost za htijev<l.
Ukra tko, osob<l koj<l mi je ispricala III pricu lllo2da nije
od rijcci do rijeti pOllovila ono SIO je \oVatson rebo. no 10 sto nam
pric:J gol'ori iznimnojevazllo.
Pokazujc /lam ~to velika poduzeca tini veli kima.
'hkod er nam zbog
Govori nam da su najbolp poduzcca ohlikovana prema mode­
lupodllzeea kojejeuspjcSno.
Govori nam da je Poduzetnicki pogled laj kOji gO\'ori da nisu
najva l:niji roba iii posao kao lah'i. Ono Slo je na)\'aznije jcst samo
pod uzece: kako izgleda, kako poslupa. kako radi 10 SIO Ireba radili.
GO\'ori da jc Tom Watson stariji bio ,trastveno pOS\'eCell
S\'om podu'lec\l , I dOl, naialOSI, veeilla ljudi koja osni\'a \'1<l5Iil<l
poduzecanem<llakvusl rast
kojeje
pogJcd,
Poduzctnicki pogled postavlja pilauje: "Kako bi 01'0 po­
d\ll.cce trebalo rad i t i ~" "J"ehllicarski poglcd poslavlja pi­
tallje: "Koje poslove treba obJviti? ~
Pod uzetnitki pogled vid i poduzecc kao SUSla\" koji slu7.i
59
7.,..1.,_,/ i "",/u u mW" pogI~d,,~ p.Jdu ocu
proizvodn}i I'anjskih remltat;} - za kupca - a po£ljcdica
je dobit. Tehllicarski pogled vidi poduzccc bo mjesto
II;} kojem Ijudi r~de kako bi proizveh unutarnje rrzultatc
- za Tchnicara - a posljcdica je njegov prihod,
Poduzetnicki pogled pnlazi od slike dobro ocrtane budu­
cnosti, a :wtim se vra.'a u ,adasnjosl ~ namjnom da je
prumi}cni i uskladi s tom vizijom Tehnicar;ki rog led
polazi od s;lda';njl)~t i i zatim gleda prema nesiglll"lloj
buducnosti s nadom da ce sto vise slii'iti sada~njosti.
l'oduzClnicki poglcd vidi poduzece kao cjelinu, a zatim
ga rastavlja na dijelove. Tehnicarski pogled I'idi poduzeee
bo dijdove od kojih zalim sast;}ylja cjelinu
Za Poduzetnika se stanje stl'ari u sada.snjosti oblikuie pre­
ma njegol"oj l'iziji. Za Tehnicara se buducnoSI oblikuje
prema stanju ~tvari u sadasnjoslL
Poduzctnickom pogkdu urodena su sira ; ek.l p~nzi­
vnija mjerila. Tu ,c poduzece I'romatra bo mreb skladno po­
vCl.anih kompollenli, pri (emu 51'aka od njih da}c svoj d()prinos
nekoj wcoj cjeJini, kop tako na,ta}e dn bi prOlzvela odreden i una­
prijed planirall rewltat sustavnog nacin;} vudenja poshwanja.
Svaki je korak u raZl'oJu tahog podllzeea mjer­
Ijil', ako nc h'antitatil'oo onda barem kl'alita tivno. Unula r
podulcca posloje ,tandardi, (orme, na t ini poslllpania koji se
60
prcnose u zadatke koje lrcba obm'iti danas i koji ce te stan­
da rdc Il<!jbolje naglasiti. Podul.ece poslnje prema jasno izrazenim
pravilim,! i nacel ima. Radi se 0 jasnoj i prepozoalljil'oj formi.
A s Tchnicarskim pogledom mjni Ja su llfa, sputanija, U
nacdu svedena nJ koii lreb,) obal'ili
Posljedica je pod uzece u v1asn islvu Tchnicara postaje
S\'C vcCi i veei terel, sl'e manje u/.budljivo, sye viS e odsieccno od log
w hkogSl'ijeta ilvan poduzeca
Njegovo jc poduzecc svedeno na korakc koji ga ne uspijel"aju
odl'Csti dalje od sljedcceg koraka, a taJ korak neee biti niSta vise od
slike koraka koji mu.ie prelhodio
Rul ina postaje nacin hl"ljenja
Posao se obavlja lbog posla samog, zaboravljem je bilo ka ­
kva visa ~nha, bila kakav smisao u lome SIO treba ueiniti osim da to
rreba ueiniti
Tehnicar ne vidi I'ezu izmcd\l toga kamo njegovo poduzcCe
ncdosLltku Sir ih mjerila i I'izionarskog vodstva koje jt'
sastal'lli dio poduzetnickog modela, Tehnicaru preostaje same
da !;yo) model iznol'J izmii>lja na sl"akom koraku S\'ojcga puta.
Ali jedini model koji ima, model je vlastitih pro ~ lih iskus\ava,
model posla kuji oba"lja. A 10 je upral'o suprotno onome ~to lllU je
pot rebno teli Ii da ga to podllzece oslobodi poslo\"J koje je navikao
obavlj 'lt;'
Poduzctnieki model
uoe ili'Stojtl0cnolaj
To je model poduzcca koji na inoY,ltivan naein ispulljava
uoeenu potrtbu odredenog segmenta kupaca
Poduzetnitki model gleda na poduzcee kao na proizvod nJ
polici i naljccc se:.:a pozomos! kupaca s punom policoll1 konkurcn ­
tskih prail_voda (iii poduzeeal.
Drllgacijc reccno, l'oduzetnicki model nema toliko VCl_C
6J
Z,dost i fX'<lu~,mit*, Mld,,~ f'~III".~'c
slime sto poduzeee radj koljko s time kako raJi. Nijc vaina roba
-vaianjenlcinnako)isClllldi.
Kada Podulelnik slvara Syoj model, on istrazuje O\~Jj sVijet
i pita: "Gdje)c pllsl()"na prilikar· Nakoll sto.iu pronade, vraca sc za
crtad ,tol i smi~lja rjciknie 7.<1 fruslraci.ie koje naiad kod odredcne
skupme Rjdellje ima oblik poJuzeca koje izgkda i pos­
tupa na odredell nacin, llatin na kOji izglcda i djeluje kupac,
ane POdllZClllik
"Kako ec muie podul<xe izglcdnti kupcu?·' pita sc PoJuze­
tnik. MKnko eesc moje podulece isticati i rallikovati od svih o~talih?~
Stoga, razrada Poduzetniekog modela ne zapocinje slikom
poduze.:a koje ce bili slvoreno \·ee slikom kupra za koga ce
poduzc..:e biti stvoreno.
Temeljna)t: postal'b da bet lame 51ike log kupca llijedllO po­
duzdcTle1l1oo:ebilillSpjeillo
Tehnicar, s druge strane, okrecese scbi i popisujeyjdtinc kojc
ima, pa lek onda gleda prema van i pila se: "Kako ih mogll pradati?"
PoJuzece koje tako nastanc goto\'o se neizbjeJ:no usmjcrava
n,l stvar koju prodaje umjesto na natin na koji pOdllJ;CCe Iludi tu
stnr iii na kupca kome)e treba prodati
TakYo j~ podu7cce naslalo da bi zado\"oljavalo Tehnicara ko­
ji ga jc 05novao, aile kupca
Za Podllzetnika, prohvod je samo poduJ;ece
Za Tehni~ara, proi/yod je ono sto isporucuje kupru.
Za lehnicara, kllpac je uvijek problem. }n kupnc kilo da
nibda Ill' zeli ono SIO Tt·hniear nudi i to po cijcni kOjll ie ponudio.
S druge 7.a Podu:lClnika jc kllpac U\·i)ek prilika.
Jer Poduzetnik ma u kllpcu staino pjc\"a zbor promjenjiYih
~elja koje mole da budu 7.ado\"oljene. S\"e sto Podul£\nik treba
uliniti jest da olkrije koj~ Sll to ~clJe i kahc ce biti \I buduCllOSti.
Poslje<iica jc da je 7a Poduletnjka sVijet neprc.,lall(J il.l1enadc­
nje, neprestana potjera za blagorn.
A 1.a TehnieaTa je s\~jet mjesto koje kao da mu nikada neec
dopustiti da radi to Mo :i.di raditi; rijetko navija za njegov !fud; ri­
jctko hvali njegov rad; rijetko, mozda nikada, hvali njcga samoga
62
Za Tebn k'ara svijet stalno l,cli ndto sto on ne zna kako bi
IllU dao
Tu se postavlja pitanjc kako poduzetnicki model mofemo
prellijeti na Tehnitara tako da on moze i iskoristiti.
khniear ima drugog posla.
Umie,to toga, da bis1110 u tom~ uspjeli. lllQramO neTa­
zVijenom Poduzetniku u svakome od lias dati infoTmacije koje
su lllU potfebnt' kako bi prerastao ogranilcnja Tehnicarove
Zone ugode i tako doiivio Yiliju poduzeca kojc jc uspjeSno.
UlIljesto toga, moramo s\"ojcm unularnjem Poduzetniku
dati model poduzec3 koje jc uspjeSno, Illodel koji jt' loliko uzbudljiv
da mora potaknuli nasu poduzctnitku o~obJlost - nasu inovatil'llu
stranu Ila oslob~dal1je od vezanosti Tehnicarom je<inom zau\"ijek
mommo otkriti model koji cc poduzetnitku
:i.arom da ceo dok Tehnicar
shvati slo se dogada, we prekasno - Poduzctnik ce yec raditi.
Ali, da bi model bio uspjdan, da bi model probudio Poduzc­
tnib u nama i da hi on zapoceo pOl1ovnu izgradnju nakg poduzeca
prema Podmctnickom pogledu koji mu lako oeajnicki trcba da
hi pro(\·alo, i ,\ \cnadier i Tehni~ar rnoraju dobiti syoje modele
JeT ako Poduzetnik \"ozi poduzcee, Menadkr se mora po­
bri nuti da irna gorivo koje mu je potrebno za kretanje. teda su mo­
tor i ovjcs p,)S\'e ispravni.
A da bi Tehnitar bio mora postopti model
koji ce mu dati poslon:: koji ce njcgoyu potrebu za
izravnOlll interakcijom sa wakim djdicl:!Il pOSIO\"<lllja
Uk ratko, da bi taj nas pOSIOVlli model bio uspjeSan. mora
bi li to liko uravnoteien i toliko cjdovit cia u njelllu svoje prirodno
mjesto pronadu i Pociu7.elnik, i Menadier, i Tdmitar - obavljajuCi
sva kis\'oj posaO.
Da bismo taka\' model pronasli ra7motrilllO rcvoluciona­
rna kreta!lja koja na zapanjujllCi !latin mijenjaju mala poduzeca
uA merici
63
bda'I ;p<J,Iu>'~I,,;"J.ip<iglcd "al""iu'ci,

Ja ih 7.O\'em Re,'olucijil ~ kljuca U fuke". _ _ _ _ Drugi dio - - - -

Doslo je \"fijeme da S,lllja otvori svoju sla,ticarnicu. A bilo je
jos toJiko toga .~to "l11otrebali uCiniti.
"Vptit I'll ,,~ I'el:eras", rekilo sam. "Zanima Ii Ie j()~ ~togod
prije llCgO sto o dem l "
" Da'~ Sanja se nasmijesiJa. "Kad mozelllo poecti?"

Revolucija "kljuca u ruke"

- nov pogled na
poslovanje

64
Rc,',"'"c,,,,-k!J,,-',,uml./

Fenomen fransiznog posioYanja Zam islile 5'lffiO. U manjc od (~trdesct godina. McDonald's
Ra~'3 Kroea pretl'orio se u poduzeee s 40 milijardi dolara godisnjeg
Sve je pocclo 1952. godine. kada je pede,rtd\'ogodisnji prometa.s 28.707 res toranadiljl:m sviicta - a broj im ra;;lc iz minute u
pmdajn l prcdslavnik dO<30 u pccenjarnku u San Bern ardinu, u min utu - koji svakodneVIlO posluzuju vi!;e od 43 milijuna Ijudi u 120
save1.noj d rzal'j Kali forn iji, prodali d l'ojici brace. viasnicima, slroj 1.a zemalJa i sudjelujll s \'ii>c od \0% 11 ukupnom prolllctu restorana u
pripravll mlijecnih napitaka. Amc rici!
Prosjecan l\kDonald'sov restoran ima "ise od 2 milijuna
A uno Stn jc lamo zalekao zapanjilo ga je dolara pro meta na godinu i dobit koja je veea od d obit i
Barem bi Ray Kroc. prod3vac sl rolel'a za pripravu mlijt'Cllih gohlVl1 svih malop rodaJn ih na s\,ijctu - u pro s)l.'ku 17%
napilaka, I~ ko rekao. Jer .io~ o ikada oijc I'idio ndto sllcno 10m pr­ pnje poreza.
vom MacDon ald'su (pos!ije prcimenol'a no m u McDo nal d's ), No Ray Kroc jt' 'h'orio mnogo vi;e od fantas!i t no Ilspjdnog
Sl'e Je fun kcioniralo popul ~Yi c arskog sata!
pod uzeea. St\'orio je model prema kojem ~u od tada djele generaci ­
Hambll rgere su pripremali na !latin kOjl nik ada pri)e nije
je podu7.etnika sl \'a rale S\'oja bogatst,'a - modd kOli je walio posta­
"idio - br7.0, u('inkOl'i to, cijcnol11 prislllpacno i pos\'(' jcdnako. nak fenomena fransil.llog poslovanja.
I, ~!O ,ie i llJjbolje od SI'l'g;l, to je mogao uCiniti Gilo Iko Pocelo jl: kap po kap, kada jc ncko\iko poduzctnika
G1cdao je srednjoskolcr kako s wlikom preciznoku oba­ potelo eksperimcnlirati s Kroco\'om fornllliom uspJcha. Ali
\'Ip ju s\'oj posao pod nadzorom jt:dnoga od \'Iasnika, zadovoijno nije proslo dugo i to se kapanje prelvorilo u ?\ipgarin~ slapol'C!
u,)llzujuCi kupee koji su II dugaCkim rcdovi ma IIlazili u pecenjaru U 2000. godini 320.000 podllzcea radilo jc na temelju
Ray Kroc je shratio da braea Mae Donald nisu st\'orila tek fransiznog poslovanja u 75 razliCitih djelatnosti. Fransize daju 1
jOs jcdnu pccenjaru. I'ee stroj la pravljenjc nO\'ca! trilijull promcta Sl'akc godill(, - 50% ,\'akog dolara koji
S~ potrosi II maloprodaji - i vik od 8 mili) una zaposlen ­
Ncdugo nakon tog prvog susre!a, obuzet straku kaknl ih s puni1ll i skraeclli1ll radnim te su naiveci poslo­
nikada prije lIije osjetio, Ra)' Kroc uvjerio '\hca i lima lvlac - da\'ac srcdnjoskolskoj mladezi II gospodar5T\'u.
Donald a da mu dopuste prodavJt i s njihovom me!odom. No genijalnost McDonald'sa nije u S;]1II01ll fransiznolll
Dvan at'st godinJ i Ilekoliko milijuna hamburgera
poslovanju, Fr.m~iza jc puznala vcc nekoliko s\Oli na godina. :-"lnoga
isplatio ih je i krelluo stvarali najveCi dis!ribucijski
5U podulcca - mcdu nji1lla i Co(a Cola i General Motors - koris­

prodajll goto\'ih obroka na .w ijelu

lila fransilno poslovanje bo uCinko\'itu 1IIctodu distribudje kako
bi uz ~to manjc tro~ko\'c prosirili svoja IrtiSta. Pra"a genijal n osl
KroCO\'3 McDonald'sa ~a,,!oji ~c u fransiziranju naCina poslovanja.
"Najuspjdnije malo poduzece na s\'ijetu" Rc\'oluciju amcrickih poduzeea pokrenulo jc franSizira nj e
nilCina poslovania.
Tako danas McDonald's sebe naz iva,
Upravo,ie fran~iziranje n3cina poslovanj;], s novim friln~iza ­
r to s dobrim razlogom
lila kojc se oll'araju S\'akih osa1ll minuta sl'akog radnug dana,
jeT uspjeh McDonald'sa laisla jc I'rlogla\'
toliko pridonijelo uspjchll fenomrna fransilllog poslovan.ia u po,ljc­
dnjih tctrdesetak godilla
69
"

/U >'O/'«ij" "klju<''' u ,uk<"
A prema podacima Mlllistarst\'a trgovinc SAD-a, ilmcdu
1971. i 1978. godi Il l'" manje od 5% frall ~iza na godinu presta·
jalo je s poslovanJcm, !ito mati 25% u ra1.doblju od pct godina.
Usporeditc tl) 5 podatkom a vii;c o d 80% prapalih nezavisnih
poduzcb\ u pet godlna i bi t ce vam jasna snaga Re,'olucije '·k1juca
u ruke" u llasem gospodarstvl.l, kao i dopnnos kOJi ffJ.n~ i
llat ina poslov.anja d aje gospoda rstv lJ i buduccm uiipJchu
poduzeCa.
Kljut u rud : fransi7.a natina poslovanja
Prva fran sizna pnduzcca, od kojih Ilmoga i danas poslujl.l,
na7.ivali su fran s1l2ma Htrgovatkog naziva~
Prema tom sustavu, dJnltelj fransizc prodao bi malim po-
duzl'"Cima pravo dOl lokalno prodaju nacionalno
1\'0 frJllsiza naCina ide korak
Fransizallacina
kao na proilvod, a na primatdjJ frans ize kao na svojega pr\"og, 7.ad­
ime malim poduz~ il11a. Qna
nj eg i naj\'a.l.nijeg ~\lpca.
natinapo,lo\·mlja.
I u toj razlici leti pravi znacaj Revolucije "klJuca II ruke", kao
i njezinicnomenalailllspjeh.
Revolucija "kljuta u rllkc~ i fransizirauje !lacina poslova­
nja temelje se na slajJliSl1i koje je suprotno ollome u slo \"jcruJe
veCina oSllivacJ malih podllzeca uovojzemlji
Z;t daYJtdi<l transire imena, vrijednosl fransize !1alazi se II
vrijcdllo5ti robne tll~rke, brallda koji se imajmljuje: Cadillac, ~1cr­
cedes,Coca-Cola.
Hila je vremellJ kada je bilo tako, no la su Hcmena
sada prosla. 1.) SyiJC1U u kojem trgovJcke marke llaslaju 1'0­
put snje~ nih pahuljica u Gorskom Kotaru, pUSlaje sw Ide i
leze - te beskrajno .,kuplje - osiguravali sigurnu poziciju na
triBtu nJ lemelju trgm'acke marke occkujuCi da ce 10 pOlrajali.
To sc vidi i po tome sto je lijekom istog razdoblja II kojem su
fra n ~ize oaziva opadak zabiljeien eksplozivan Tast s\"ih fransiza
70
Z3Jed llO bo nibda prije.
Upra\"o su fransize llacina pos\ovdnja bile zasluzne za taj rast.
Zato stn se fra!l~ilJ !laCina pos\OI·anjJ tcmelji I\a I.lvjercn;u da
pravi proizyod poduzcca nijc OIlU ,~IO se prodaje vce kako se to prodaje
Pr-avi prOilvod poduzeea jest sanw poduzetc.
To sto jc Ray Kroc shvatio II !YkDonald·,u, bilo jc da ham ­
burger nile l1Jegov proizyod. Ak[)onald's je bio njegol' proiz\·od
A u to je vjerovJo iz ITlo valnog razloga
Prodavati poduzece umjesto proizvoda
Ray Kroc bio je o licenje POdUlclllika.l pOpllt nmogih pOdll­
zetn ika imao je jedan ,-e1iki nedoslatak. Imao jc vdikisanivrlu
maiono1ca
llunastupa fransiza.
FransizajezaRayaKrocapostalanatinos,,·arenjanjegO\·aSlla
U tom je trcnutkll Ray Kro t nJ svoje poduzcCe pOCe<l gkdati
Jer primalelja fran~ize nisu ZJnimali hamburgeri iii pr1.eni
kru mpirici ili ll1!ijetni napitci: lljega je zallimalo podl.lzcte, posao.
Na krilima 7.elje dd kupi poduzecc, primalelj fransizc zelio je
lIlali samo jedno: HJc Ii uspjdno?"
Ra)"a Kroca tada je najl'iSc zJllimalo kako hiti siguran da ce
njegovo podul.cce bili uspjeSllije od bilo koieg drugog a .
Da hi 1',1(.Oonald·s ispunio njegov san, primatclji frJIlSil.c
izvodallJ trfislu
Kao prvo, Ra), Kroc sc nije natjecao samo s drugim podu­
zeCima kOJ3 su pripremala hamburgere - on se natjecao sa sY:t.­
kom posloVllom prilikom na tr7.isll.l!
No poslojao je i drugi radog 7.bog koiegje Ray Kroc morao
osigurati da \-lcDonald·s bude uspjdan.
71
~ .....'lu"I" "lj,,{~ u ,u/..,"
S obzirom na to koliko je I'et ina mahh pod uzecJ
ne uspjeSna, cia je shvatio presudnu ~inje lli cu: da bi
McDOllald"-; predvidivo uspjeSal1, !;JJno podulcce mOTal ce
b ili uspjdno, jer kJd bi se $ve prepust ilo prima tdju fransi~"e i
nj cgovi m sposobnoSlil11<1, naj vjcrojulnije I1C bi bilo uspjdno!
A kadJ je to snvJtio, problem koji Je Ray Kroc imao pretvo­
rio So' u po,lovnu priliku.
Pri~ i ljen cia s\l'or i uspj esI10 poduzcee kako bi ga mog,lO
prodal'ati, istodobno je 5t\"orio poduzcCe kOjl> ce bit l us pjcsilo
nakon sto bude prodano. bez obzira n:l. 10 !.ko ga kllpio.
Opr<:[Jlljen lakv llll .,hvaea nJem, usmjeri o se na zad alak sIva·
r.ln.ia potPUllO sig urnog, predvidivog poduzeca.
Poduzeea koje ovisi 0 sustavima, a ne 0 Ijudima.
P()dull":a koje moj.c raditi bez njega.
la razliku ad vecine vlasllika malih poduzeca p rije njega - i
n akon njega - Ray Kroc )0' krenuo radit i na ;\·ojem podm:dlj, nije
se ullil·lllu zaposiio.
Pocco je 0 svojem poduzecu razmis ljali popul inzenjera koji
radi na prototipu proi7.I'oda za masovnu proizvo dnju.
Poceo jc s reil4i:fnjlOringom McDon<lld'sa desetljccim a prije
nego SIO ~u u m od u dosli 1<1 rijec i taj poslupak
Poceo je razlllii;ljali a .r..1cDoll"ld'su upra vo onako kako '".ie
rujem da jr He nry Fo rd razmisljao 0 Modelu T.
Kako konslruiTali d ijdovc prolotipa I<lko d,\ ih se moie sa­
stavili uz male lroskovt' i sa Sl'illl zamjenjivim dijrl0l1ma1
Kako konslruirati tako da .<;c poslovni sustav ko.ii
a da svako poduzet'e - upravo k~o
kao i tisucc onil1 prijr n.iega ~
ucini o bila je p rim.i rl1 J razmiSljanja
na kojima se Induslrijska rrvolucija lla proccs ran ·oja
podu zeea. i to koja nikada prijc nijr bila primijenjena u
nekom poslovl1oJll pothvalu.
I'odllzece-proizvod dobro cr se proda"ali je-Jino aka
jf uspjes no. A )cdini nacin da sc osigura uspjdnosl
1.1 rukaJlla primalclja fransize bilo gdje lla bio )e da ga
72
se S<l~ta\'i od sa\'r~c n o predvidl"lh dijdova, koje ce se u pro
lotip u testirati !Iego krenc mJsovna proin'odnja
U tome JC zapanjuiuceg tlsp.ieha Fran~i z iranja
nacina poslova nj a, rarnpe R..,volu dje ~klju ca u Tuke'·
Ta je la,ina Prototip fransize
upravn o na Prototipu frani;ize wa ki uspjesan da"atdj fran­
~ize grad i S\"Ojll buducnost.
C"pravo lla Prolotipu fran ~ize svaki uspjdan dawlel.i fransize
sije sj emc svojcga buduccg bogat,tva.
1 lIpravo u Prototip u fra nsize mOl,etc pronaci model koji je
vama potreban kako bi v<l ~e poduzecc bilo uspjeSllo.
Sanja i odabrJti bolji Iren utak za ovakav
razgovo r. Ako s\·u tdin u tog;\ sto jc Ten ni tarka
preTu~ena u uhv~\b:·na \1 zam hl svih poslova
koj e je obal'ljala za "'ojl.' podU7£ce i nerazmicrno l'isokc cijene
koju je:ta 10 plOlcOlla, bilo je 10 uprOl\"O sadJ.
Bilo jc desc( nan;"Crr. Kao i obicno, imala jr buran
dan. Lice joj je bilo zajapureno od pranja podo\·a, sakuplj<ln ­
ja i odnoknja .<;I111..>(Ol, pripren1<1nja peenica za naTedni dan,
mcenja tezgi do bespriiekornoga prvotnog siaja . .A. prije toga
ie djd i dan posluiivala ku pce; scrviraJa kolaee, kanl i COli; pra­
Ia, brisala i slagala ta nju rc, salin' i posude; la~l i la srcbrninu.
POl ipak. iako je mllogo toga tijekom dana proslo kruz nje·
zin u slasticarn icu, ni!.ita niste lllogii primij eliti jer je. kao i uvijek.
proslor bio bcsprijekorno {is\. I premda je za to platala visoku ci ­
jenu, na Sanji stc mogli vidjeti dub oko zado\'oljstvo dok je paHjivo
preg1edal'ala s,"oje kraljrl"stvo. No, bila je oeito vrlo ul11orna.
Sjdi smo na dvije stolice uza sta l i u tis ini natocili eaj koji je
priprcmila za nas. Vehki je sat suosjeeajno kucao na zidu, naglaSa­
vaj uCi Iginu II kojoj smo sjedili. Pov remeno hi ulicom prosao auto­
mobil. Ljudi su hodali \lZ izlog, pogledavali unutra i zatim neslaja.li
u noe i.
l:ckao sam d" mi Sanp dOl nekakav znak dOl je sprcmna.
Konatno je zapoeda, paHjivo i liho. «GovorB d a bi mi
73
I!""" "~~ -11)",'" ,,, '"'< ­
i\lcDonald:~ trebao hili uzor, ""bam bas sigurna da bih se mogla
slo~ iti.
1:nam da bi moja teta, da je sada zivJ, rekla da je McDon,lId's
upral'o suprotno onO!ll(' slO ti go\'orB da jest. Oaj mi to objami", re ­
kla je. "Zanima me kako bi odgovofio mojoj !eli, ~to bi joj rekao?"
~Z nas, Sanja': poceo sam, "osjeeam da se u tehi danas
neSto pOITlaknulo. NeAto vazno, A iz IOna I\'Qga pitanja
da te to pitanje McDonald'sa "aista lanima i to me da
ga s tobom ispitalil do najdubljih ra:>;ina. Hvala ti toga."
"lstil1J JC, mnogi dasnki malih poduzeea ispr\'J Ile razumiju
sto illl zclim reCi kad ~ovorim 0 McDonald"Sll. Smatraju da je brza
prehr'lllil isto sto i losa kvaliteta. Prema tome 7.akljute da im ja, ciajuCi
im McDonald's kao primjer, gomrim da je mogue-c bi ti imimno
llspjesan u poslu llnatot naoko niskoj kvaliteti proin'oda kOji se Iludi
A ja gOl"llrim upravo suprotno. No, "ratit e-emu se na to malo kasniie."
"Sto se tvoje tete tice, iako je nikada nisam upoznao, imam
osjeeaj da ju poznajem f.hog natina na koji si mi ju opisala. lovaku
bih joj odgovorio kad,l bi 111i postavila to pitanje:'
"Rekao bih joj da je Ray Kroc bio covjek s jasilim osje.:ajem
svrhe, Tai njego\'osietaj bioje j<l.san, nerazrijeden, pouzdan. Poput nas,
livio je u posve obitnom svijetu II kojem vctina stvari ne tllllkcionira
onako bko bl trebala_ A u McDonald'Sll je zapazio ndto sto je fun­
kcioniralo, upravo onako kako jc trcbalo, i to uvijck iZllO\'a. Za Rap
Kroca to je hila inspiracija. Zapra\·o, to ga je opeinilo. On jc bio je­
dnostavan co\'jek. I zaljubio se II golem potencipl onoga <ito sc zva lo
McDonald's ,~
"Onako kako vi volite ped kolace, Ray Kroc jc \'olio stvar­
ati McDonald's. Kao sto vi volile n,lpraviti fenol11enalan kolac, R'ly
Kroc je volio napraviti !Cllomenalnt' rezoltate, 11a isti naCin, 5 istim
u.-inkom, svaki put. Kao sto vi 1"0Jitcarome, mirisc. izgled i okuses\'oje
kuhitlJe, Ray Kroc.ie volio arOlllU, miri!it~. izgled i okus '\kDonald'sa .
Bio jc uljubljen"
"No gledajuci in'ana, mogu razumjeti (emu tab'a kritiCnost
prema ~1cDonaIJ'SIl. Motda eetc reci da IJudi ne hi trebali Jcst i
meso. MoMa cete reCi da bi hamburgeri trebali biti masniji, iii man ­
je masni. iii OWl iii ono. Ali uno sto ne biste mogli reCi - ono stn
74
nikada ne biste mogli reci - jest da Mc Donald's IlC odrt ava wojc
ohecanje. Jer on ispunia\'a s\'oje obee-anje. McDonahl"s, Ijubav Kro
cova ~i\" ota, bolje od bilo kojeg drugog poduzeea na svije tu i dalje
isp unpva ~voje obetallje, dugo nakon sto nas je Ray Kroc napus­
tio, S,·aki put daje upravo ana sto smo od njega lIau ~ili ocekiva ti ,"
«I ja zbog toga Sillatralll dOl je Md)onald's dobar mudel/a
svako malo poduzece."
"Jer, on u 28.000 restorana uspije\'a ono sto veCina !las 11('
usp ijeva ni II jednom! "'
"I za mene je uprJvo to primjer postenog i llzornog posla
Radi se 0 lome da u.. inis llpraVo ono ~to kaies da cd utiniti, a aka
nc mOld, da onda nallCi ~ kako"
~Ako time mjerimo nevjerojatno dobro poduzecc - a vjc ­
rujem da ga time trcbamo mjeriti - onda nema bvljeg poduzcea
ad McDollilld·sa. Koji ad nas, vl asnika !llalih poduzeia, moil.' feCi
da radi tako dobro?"
"No McDonald's je jos \"allliji od toga.
H
"McJ)onald:~ je ne sarno ,tvorio izvanrcdno poduzeCc, on ,ie
za nas vlasnike malih poduzce-a stvorio il\·anredan natin da ,'tvara­
rn o izvanredna poduzeca. Stvorio je model koji llloiemo oponasati"
~A duboki lI\jecaJ koji je to imalo na nak gospodamvo u
proteklih cetrdesct godina jns uvijck lle m07enlO shvatiti.H
"Oakle, San,Hna teto, cia ste imali prilike upoznati Raya
Kroca. iskrcno \'jerujem da histe u njemu prepolllali Srodllll dusu,"
"Pozvali histe ga u woju kuhinju i on hi VJS poz\"ao u S\'oju."
"s \'elikim ~arom pritali biste mll 0 umijecu stvaranja
prhke koriee na kolacima, a all bi vama S jednakim l.arom pri ..ao
o umijec u st\"aranja ukus nih przellih krumpiriCa."
"I'odijelili histc s njim svo)u tajnu za pripreillu \'ocnih
slastica. <lon bi .. rama podijelio svoju za pripremu peciva za haTll ­
burgere, temu se s toliko ljubavi posvctio."
"U s\"emu ste vrlo slitni, osim u jednome."
"Vi. SJlljina teto, imalt' somo jednu kuh inju u
lite raditi, s\'oju kuhinju u kojoj spradjate s\'oje kolate sama
Sanjinll pomot." MRay Kroc imao ,ie tisllce kuhinja u kojima je vo­
75
 ~<
~
~.
§
"'"
I, '-l0"
~. 0
-l
if ~
~
~
'"';,­"
z
cr.'
N
m f
"
PrrJlo!rpJr~nSroe
sVijetu ideja se medusobno natjecu. kdini krituij Hi)C­
dnosli postajc na 10 konatno pHanje: "Je Ii usp]esllo?"
A bda $1'0] Prototip, dal';lteJj rran~ i 7.e obra.'a se pri­
matdju fransile i ka k "l),lile da vam pokatem kako to uSpjcsl10 radi."
[stvarno rildi. Suslavpokrece poduzi.>C e, Ljudi pokm;;u suSlav.
U Prototipu fransi "e suslal" poslaje rjdenje 1a prohlemc
koji ~u od palll\i\·i.iekn lIwci!i sva poJuzeca i sve Ijudske orga nizacije.
SU51av in\eg ri ra sle cirnbenike potrcbne da hi poduz!..~e
bilo uspjesno. SlIstav poduzcCe pretvara u stroj, iii tocniJC - obzi ­
rom na 10 da je we to zapravo tivo - 1I organizam ko;i fllnkci­
onira zahl'aljujuci <:jclovitosli dijclo\'a od kojih sc saslO­
ji i koji skladno fade k cilju koji ce oslvarili. A s Protolipom koji
je praotac svega, poduzete radi lIspjesnije nego ikada prije.
U Kroeovu ....IcDonalJ'su svaki je moguti Jeta!j pos!ovnih
iskusan u Pro tolipu, a zat im ga se konlTOlira do
prije nije bila mogllea u podmetima koia
ne bi postali gnjccavi, przeni krumpirid ostaju
na predgrijavanju ne vise od sedam minula. Gnjecavi krumpiriCi
nisu McDonald'sovi krump iriCi.
Gotovc hamhurgerc mora se maknuli S loploga nakon
najviiic desct minula kako bi 7.adrta!i odgovarajueu vlatnOSI.
Smrznule pljeskavice, promjerom i letillom posve jednake,
okreee se na ploti la peel·njc uI'i)ck u iSIO vri)eme
Kise!e kras tol·ce stav!ja se rukolll prcma locilo odredcnom
ulOrku kako ne bi is klizn uli i zal'rsili goslima u kei la
o Cisloei ~c I·odi raeuna S iznimnom powrnoku Zll naizglcd
sasl'imnevatnedetalje.
Ray Kroe bio jc uvjcrcn da kupei ncec poistovjctili pristupa­
blO s nernamim i!ijeftinim . Nikada pri.ie neko poduzeee nije ,'odilo
toliko raeuna 0 malim sll"arima, sUSla,"ima koji su kupcima j<lmeili
da (e njihova ocekkmja biti ispunjena na potpuno jednak natin
bas "\"aki pu t
7S
Za ra:diku od fransiza nazi\'a prije toga, Kroco\' suslav jc
prima teljima fransize ostavlj<lo sto jc mogutl· Illanje prava do mije­
njaju naCin pos!ovanja.
1"0 sc postiza!o tako sto sc prinliltdja fran;ize up ll (iva!o na
rigoro zan program obuke prije nego sto bi mu bilo dopusteno ,"odi­
II fr ansiZilo podu1cCe.
U McDolla!d'su su tu ob uku nazl'ali Halllbllrgeroloski uni ­
verz.itet iii Hamburger U.
Tu je primatdj fransize ucio nc 5a1110 kako pripremati ham­
burgere, vee i kako upravljati sus tal'om koji priprema hamburgere
_ susta,"om pomocu kojega t\'1cDonald"s zadovoljava sl'oje kupec
ba~ waki pula. Suslavom koje je P05t<lO Icmeljem McDonald'sova
neobitnog uspjeha.
Nije ni tudo da 51' McDonald's nuiva ·'.\'ajuspje!mij im malim
pod uzcecm na ~1'iJctu!" Kad jest!
Svaki taj sjajlli detolj kOJi jc Ray Kro~- izmislio prije cetl'deset
god ina, danas je jos s.iajniji.
Rad ilo sc lu 0 Hamburger 1.: iii 0 umetanju sjccka nih kiselih
krasla'"aca. iii 0 n<lcinu na koji se peciYo zagrijava prijc pos!ulivanja,
iii 0 deb!jini pljt'ska\'ice - s'"e to zajedno i d<lnas, dugo nakotl ~Io je Ray
Kroc oti~ao, primatelji frJnsize pOlllaju kao bit suslava !\kDonald'sa
I bas kan sto je to bilo onda, I<lko je i sada, K<ld primalelj
rransize tlauCi susla,·, dObi'"a kJjul "Iastita poduzeea.
Odatle laj nazi v: Poslo\"Jnjc "kljut u ruke H
•
Primalcij fran size kupuje pravo na koristenje s u~tava, 1atim
uti kako n.iime upradjali, a na kraju "okreee k!jut: PoduzeCe odradi
sve ()st~ l o
A primatelji fransize to oboi.aI'aJu!
Jcr ak0.ie davatelj fransize dobra obliko\'ao sl'oje poduzcee,
vo dio je racunJ 0 svakolll problcmu. Sve !ito primatel.i frallsizc mora
ut inili, jest naueili kako upravljati )ustavom
Upra\'o je to bil Prololipa fransize.
To je mjcsto nJ kojem sllsla\' nastuje i lIsavTSava se. Da bistc
ustanovili Mo je uspjdno zato sto ste to iskusali.
Sustav nije neSlO sto ~ u poduzeee moze dOllijeti izvana. To
79
 ~.
~
v
~
:3
"­ z
>­
~ v;

d
m
i" ;;:
>;oj
0
~ ~ v
C
,~ N
m
n
1
~
l z s:: ~
2 m >­ i
~ ~ ;;: Z
~ 'E ~ C m"
 !e
'" ~
6' ~ "
"'- ~§
k '~ § ::: ­ ~
g 5' 0, ~~
ot §: § ~
"9. ~
[ " [~ ~
~ ~' p. ~ % ,~
j
~ R ~-
~
g­ ,3"
"
8
]" f ~ 8 9~:
~
~ ~. [ ~
~
i5.
5-
~,
2"
0
{ ~
,
­
" i
f~
~
~
., f ~

i
~
,p-" "
;0 ~ § 2
9 ~. g- ~~ ",'
9 ~
1g ~ B: ~ t
"[ ;;.:
~
~ t J f[
8. S'9 g
~ :? ~ ~. ] f.
~ ~ ~ ~ <~

~
~.~
i 'it""" , ,f
~ ~
:c ~,
~
~. a Ii: it
. §

~ ~~
~

~ ~ .§§.
~
, ~

'3"
§;
~. a
,,
i ,~
~ F
1 ~, ~
~
.g:
e; I· 0 ~
lI."d,t, "o,mi<mpoduu(u, " "r u nj<mu
postoji velika potraznja. Zato i jesll skup!, pa ce Ii Iroskovi povrcali
dj enu vaSih proizvoda iii usl uga
Najniiom tllogucom razinom osposobijenosti smatram
najn ii u razinu potrebnu da hi se o badjali posiovi oJreJenog rad_
nag mjeslJ, :-.'aral'no, ako ';(e od"jetni,ka tvrtka, morale zapoiljavali
od\'jetnike, Radite Ii u zdravst vu, morale zapo~Jja\"ati lijccnike
No ne Irebaj u valll izvanredni odvjell1ici IIi i~ vanredll i lijeenici
Potrcbno je da stvoritt· najbo Jji moguCi susl av koj i ce dobre oJvjet_
mkc i dobre liJecnike podri atl ka ko bi davali iZ\'anredne rew ltate.
Pitanje kOje si stal110 morate poslavlpti glasi: Kako da s\'o­
jim kupcima rClIlltale koje ocekuju pruzim kro z sustav, umjesto kroz
osobe iii drugim rijecima, !.:ako da razvijern poduzece tiF remltati
o\'ise 0 $1'slm'lI a l1e 0 ljwlilll<l? O"isc 0 susiavi. a ne 0 5trUi" ~Gcima?
Kako da 5tl'orim strutan sustav umjesto da zJ.posl)J\,am
sustavimadajujj"or.
Ljudi onlOgucuiL! da !;Ivari koje S\l napravljelle da budu
uspjesne da,iu o~eki\'alle rczultale, r tijekom tog procesa. ljudi
koji su orijemirani prema ~ustavima - a svi bi va.~ i Jjudi 10 morali
biti - !lauCit te kako jo,; utinkovilije raditi na korist va'lih kupaca
i lIa korist va:lcg pod uzeca - tako Slo tr unapredivati SliSlavc
Kaiu - a ja II to "jeruJem - d,l izvrsl1a poduzeca ne sh'afaju
i:;:vanredni ljudi I·t~ da to cine obicni Ijudi koji izvanredno obadjaju
S\'oj posao.
No da bi obicni liudi il\'anredno obavljali svoj su­
sIal' je - "natin _ kako
bi se ra71ika izmedu manja koje s )cdne
strane pos,ieduJlI \"asi l}udi , a 5 druge strane manja i vjdtina
koje vase poduzece 1reba !.:ako bi stalno davalo dobre r('Zultate.
U tom konlekstu suslal' poslaje skupno orude kojl~ I'asi I,i udi
koriste kako bi pOl'ccali SyoJu produklivnost, kako bi posao obavili
na naCin n<l koji Ireba hili obavljen da bi sc vase poduzece uspJeSno
izd,'ojilo od konkurencije.
I vas je posao - tocnije, posao je \'akga podllzeta _ to orude
so
razvi li i poduCili ljude kako ga koristiti.
Vasim jc ljudima posao da korisle orucia kOja ste razvili i da
na temelju iskustl'l s njimu daju preporukc z.\ niihOl'o unapredivan)e.
Postoji joS jedan razlog za to pral'ilo koje na7.iYam "Pravilom
obitnih Ijudi "_ a lO je da su obicni 1,iudi b!agoslol' jer yam oleia1iilj~j
posao.
Tipican dasnik malng poduzeea daje prednoS! visoko os­
posobljcn im ljudin1<l jer vieruje da ce Il1U to (Il a!.:;ati posao - jcdno­
stal'no im mozc prepustiti posao.
To )eSI, tipican vlasnik ma log poduzeca daje prt'dnost
Me naciZmenlu abdiciranjclll pred ,\ jenadi menlom delegiranjem.
Na nesrecu, neizbjeian jc rcwhat \.akvog pristupa da
poduzece ()visno 0 hirovima i raspolozenju s,'ojih Ijudi
svojim
je konstantom.
Doslo\'ce ni,ie 1110g11ce dosljedno dobre rewhale u
poduzecu koje ol'isi 0 izvanrednim ljudima. Nijedno poduzL-ce lle
moiedugo POS lOl'3ti n3 taj na~in. A nijedno iZl'anredllo poduzece
to i ne pokus<lva!
Jer svako iz\'anredno poduzece 'lila da ste. kada poduzcce
llamjcrno graditc koriSlelljcll\ sposobnosti obicnih Ijudi. prisiljeni
tratiti odgo\'orc na tdb pitanja 0 tome !.:ako Joci Jo dobrih rezul­
pronaCi
rcdnerewltale.
Hit (etc prisilJeni pronalaziti inovativna sustal'll<l rjeSellja za
probleme s Ijudima koji od parnlil'ijeka optereeuju mala poduzeca
( a i \'elika!)
Bit cete prisiljeni izgradil'Jli poduzeie koje je uspjeiino.
Bil cete prisiljelli oba\'ljali posao Raz\'oja poduzeca ne b o
zamjenu la razvoj kadrol'a, vet kao neSlo sto je s time u najuzoj I'e~i
87
 " ""W!C~,p<tJ"zt,",.,,,c""i''''''
3. "'lode! ce 5e i51icali besl'rijekQrnim redom .
U samoj srii praYila bruj 3 nepobitna }e tinjen ica da u svi·
jetu kaosJ. vecina I,iudi (ezne za redo Ill. I ne tr<:ba biti genijalac d~
bi sc walo kako je svi.iel danasnjice u stanju opceg kaosa . Rato\'i,
glad, zloC.ini, nasilje, innacip., recesija, nestajanje tradicionalnih
oblika drustvenog sufivota, prijetllj;l ll uklearnog nao ru1Jvanja,
SIDA, holokaust u svim svojin1 ut.asnim \'arijantama - 0 svemu sc
IOllle trt!llutacno i stalllu izvjdtava zabuljene potrosace, sve lias koj i
gJedamo televiziju.
Kako je t\h'in Toftln napisao u s\'ojoj revolucionarnoj
n 'di val: ".. . vedna ljudi danas promatra sl'ijel oko scbe
J samo bos. Oni patl' zbog osjcbja osobne nemoCi i besmis­
la." I nastavlja, "Poiedincima je polrcbna zivolna slruklura. 1. il'Ol
kO.iemu nedostaje neki oblik opel' strukture )e popu! bcsd ljnc
olupine. Odsutnosl strukturc podr:i.avil propadanje, Sirukiura
!lam dajr nama toliko pOl n:hne relativno c\'rste lockr na koje 51.'
moie11l0 o,lonili.~
Upra\'o te ~rdalivno evrsk tockc na kojc se mol.e os lonili~
svojem kupcu i s\'oj im rad nicim a pru!;] poduzeie u kojcmll vlada
rcci U svijelu U kojcll1 illaec dad;1 nereel.
Podulcce koje odaje dojam reda govori va~em kupcu da I'asi
Ijlldi znaju sto rade.
Poduzcce koje odaj c dojam reda govori vasirn radnici ma da
vi mate ~t o radile
Poduzeie kojl' odaje dojam reda gOI'ori da, iako svi­
jet motda i nije bas sasvim u red u. ndlo ipak mOle bili u redu
Poduzeee ko)1' odaje rcdl! govori ,oasem kupcu da
moze I'jcnwali u dobivcni i u\'jera\'a vase ljude da mugu
vjero"a ti u sl'o.iu budu( tlosl s vama.
Podllucc koje udajc dojam reda gOlori cia III postoji
stmkl ura.
88
4. Svi I'o.<luv; U mode/u bit ce (foklll1lenfiralli II Pl! s/ovnom
I'riru clliku.
Dokumclltacija kaze: ~O\"ako mi to ovdie radimoo H
Bez do kllmentacije, sav se r ulin~ki posao pret,~ara u iznimke.
Dokull1entacija I'a;im Ijudim<l dajc strukllnu kOj;l im
je pOlrebna i pisanu uputu kako da 5\'Oj pusao obal'ljaju na
naj utillkoviti)i i najdjelotvorniji natin. Ona novim radnicima.
kao i starima, obj<lsnjJ.va d;l u svHetu koji su odabrali 7a svo
je ra(lno mjcsto posto;i da postoji tehllologija prcma
kojoj se proizvodc Dokumrntacija jr polvrda rcda
I opel, prcma Tonlcru: ".. mnogim jc lj\ldima radno mjeslo
psi holo~ki prcsudno, mnogo\i~eod same placc. Time sio pred njihovo
ni)emr i cnergiju pu5\a\'lj~ ja,ne radno mjes lo poslavlja
Q5nOl'IlU slrukt ur u oko kojr onda nlog u organizirati o<;tatak
svo ga th·ota
Tli jc naglas<lk na rijcei Jame.
Dokul11elltacija osigurJva.iasnoeu koja .jc slrukluri potrebna
da bi vas im ljudima bila smislena
Pomo(u doku mentiranja stru ktura sc s"odi na odredcne
mjere, mnjcstn na opee (iljcve; na dosluvne i pojednost<ldjene za­
datkc koje Tehl1iLarU u s\'akome od nas trrbaju kako bi ralumiu
posao koji radi.
Zbog toga je Poslo\'!li prirucnik - rcpolilorij" dokumcn
lacije - najbolje opis<l1i lao "odic kroz natin obavljallja posJo\O a
On odrrduje svrhu rada, popisu;e korakr koje trrba poduze­
Ii lijrkom rada, te sat,eto obia~lljava slandarde koji se odnose na
proccs lwo i na rewhat
Vas Protolip ne moi e biti model bel Poslovnog prirut nika
. ":.~"" I""ij. n<.! \ot.. -(><ilag, I;; I'· ,l" ku n>e n.u~ pO,i . '" kojl ,. Ul~ )trd>l;" '. u OI~ani,a(;!>k{J
'nf",mali~koj Pro\c;i.'1" pro\
89
RaJrri '... ''''',cNlf'O'/""tu,,, n~" "J",n~
5. Model te kupdma pruzati ujedmH~ello predl'idivI< uslugu.
[stina jr cia poduzde mora odavati dojam reda, no to ni.ie
dovoljno; poduzecc lako(tcr mora postupati urcJno. Sve ;10 radi,
Illora raditi na prcdvidiv, uJcdnaccn nacin.
NeSto sto ,am nc tako davllo d ofivio dobro':e potkriJepiti
sam brijacu, me u tom naScm pfYOm susretu
osi~ao kao nitko u tin)tu, je baratao skaram<l i koris­
tio je sarno njih, nije se Sillfio e1ektritnim slrojcm za Manje kao
sto to danas cini vdina brijaca. Prijc nego sto me pocm mati in­
kosu, objasnjal'ajuci cia te siSallje biti
me Iljegov pomocnik poslujjo kavom
bilo sjajan, sam se odlucio vratiti.
SH' bilo cia se
stalno SIUli
me pitao tclirn
vati razlogc tbog kojih tak\"D "to ielilll. Bilo jc to polpuno cmcio ­
bilaizvrsna
nal no, potpllno ne!ogicno. Kako bih to lllogao n)ima obiasniti iii
Nekoliko tjedana poslije doho sam opel. Brijoc miic oprJO
kosu, ali lek nakon slO ju jc omao, prije konacnog dOljerivanja.
Sada jc opet koristio samo skare, no za razliku od pT\'a dva puta,
od kave nije bilo ni traga, Ali zato m e pitau t clim Ii tasu vina. [s­
prva sam pomislio da pOJllocnik moZda ima slobodan dan. no
on se uskoro poja\'io, uturbano pospremajuCi opremu u blizini
samogulaza.
Nakon sto sam i/JS,\(), ndto je u meni odluCilo da se tu
zbog frizure - sv,lki pu t bila jc
Bio je ugodna i ,rda,na o:>oba
i cinilo se da dobro zna svoi posao. Bilo jc to zbog neceg yatnijcg
Mujem je doiidjllju IlpSO/utIlO Ilcdostajalo dos/jl'dno,ti
Occkivanja koja sam stvorio prvim dolaskom bila su
naru~ena pri svakom sljcdcecm dolasku. A neSto jc u llJClli zeljclo
biti na ,igurnom. Ja sam zelio dozivljaj koji bih ja mogao ponoviti
birajuci da OpC\ dodem
90
Ta nepredvidi\"ost nije [)Ista go\'orila 0 brijaeu, osim oa je
stalno - i svojevo/jIlO - mijenjao mO.i dOi.ivljaj . 011 jt: kontrolirao moj
dotivlja), anI' ja. I osim toga, pokazan je \"[10 malo osjccaja za dojam
koji je njegol'opt.Jnasanje ostavlJalo na mrne. Radio je taj posao za sebe,
a ne za melle. J postupajuCi tako, mkralio mi jc iskustvo do nosenj.:t
od luke d il odaberem n,iegovc usluge il vla,titih razlog;)., bez ob7 ira
nato koji bili
Nije bilo vazno sto ja i elim
Ni)e bilo vaino sto sam ja UZh',LO u zvuku ~karica i 10 zbog
neeega izjedn<lca\llo s vrhunskom profe5ionalnom usiligom.
Nije bilo " aino da mi je bilo drago sto me njcgov pomocnik
posl uzio ka\Om.
Nije bilo \'aillO sto mi sc svioio do~.ivljai prania kose prije
nego sto me poceo si~ati i sto sam stvafllO pUljerol'ao da ce to
poyccati kv,llitetll sisanja.
Bi10 b i Illi nelagodno Iral.iti taboe stvari, a kamoli objasllja­
opra\'dati, a da ne ispadnc blesavo?
Ono sto jc taj brijat utinio bilo}e da mi je dao sjajan doziv­
ljaj,azutimmigaote(J.
f'odsjetilo me to na pr\"i sat psihologije na fakuhctu.
Sjceam se da je profcsor go\"Orio 0 sindromu "zbunje­
uJeteta". To se dog"da kada se dijc\(~ l<l islo ponasanjc naiz­
i nagraduje, Takav oblik ponasallia roditel.ia lllol.e
n a dijete; ono nikada ne lila sto mole ocekiyati
se trcbalo ponasat i. Isla , tl'ar llIoze biti pogubna i
za kupce.
"Zounjeno dijele': naral'110, nema izoora, mora ostati s
roditelJem. No "zbunjeni kupac ' mote otiCi nckome drugomc
I otiti ct'.
To sto u sl"ojem modclu radite nije ni i7.bliza toliko val.no
koliko da to radite na jednak naCin bas svaki put
91
RadilrM"")""p<>d"::"t".~ .... u"rc'''u
6. MOllei ie primjenjivati Iljel/liacena prlwila korUtellja
bOja, odjeCt'i oprenllmjt! prostorija.
Marketinska istrativJ I1.ia gOI'ore nam da sve kupce poticu na
dit"lovanje boje i oblici s kojima se ,usreCl! 11.1 tr;'jstu.
Ra z[ibte skllpine kupaca jednostavl1o razlicitu odg()varaju
na odredene bOJe i oblike. Vjewvali iii ne, boje i oblici va~eg moJda
mogu bi ti presuJlli 7.a usp)eh \"aseg poJuzeca!
Lou is Cheskin. osn ivac Institut.1 za istra ~i \'anjc bOJ a, pisao
Je 0 moCi bOJa i oblika u s\"Ojoj knjizi Wily People Buy.
SiUlice koje 5/1 IlfWrz,l" 5 pmktitnog slfIjali.iln mog!1
:bog svoJI' simbolike iffwli ve/ikoemo/il'lIo :!I1aCellj.,. Slikl' i bo­
jeiestosu 1't'likimolil'(I(ori.
!I zm1lo. je plam i zllala je da
izgleda II plamm. S radoUIi je prs/ima opipala avellll.
Folim tu bojll. misli/a je !I ubi. ali je rek/a da jl' pre:ink(l i
Ilpadijil'a. ProdaVilciCil ju je podsjetila d(l je sada II modi iuw
Nije se 1110,<,;111 odluhti iZllledu boje u kojoi rrabolk izgleda, boje
koju /lilJI'ise l"(lli I je trellu/a,rl(J 11 modi. pa Sf
zata odluiila :m sin, Iw koll lit'
Neke od preosta/ih tella dopl/stile su .iedncme ad
51'O)ill lIIWft1rlljih porh'a dll prevagllt. Nekf su kllpilc blu!!1
zbog boje koj!1 illl Je pri5tajilli1; dmge 511 o&lbral.: bo.ill koja
jt bila u modi, 0 oswle bOjl1 koja 1m se svidala. Sl'llka je Odtl ­
brilla bojll kOja je zad())'oljilo 'wjjati porir' iii ispuJlill/
IWjl'eCU iefjll. Pomisli/e .'illrtlO! Sva fa duboka psihologijll II
obit/rom kupol'lillju bluze.
92
Vai;c jc poduzLie iSlo sto i bluza u Cheskinovoj priti. Postoj..
\wj e kojl' podrZa\·aju uspjeh i hoje koje ga ne podr1.a\"aju. Boje koje
poka zujetc s\·ojim kupcima TIloraju bit; znanstveno odredene i za­
tim dos\ie-dno koriStcne u ".lkTll TIlodelu - na zido\'ima, podovima,
stro pu, voz ilima, ratunima, rad noj odjdi, u i!.iozima, na znakovlju
o l1lodelu tr("ba razmii;ljati kao 0 amb;lla1.i \"akgje-dnog i
jedinog proizvoda - poduze-ca.
Jednako kao s hojama, postO)e- oblici kOJi podria,·aju u ­
spjeh i ohlici koji ga Ile podrZavaju, na \'asoj vizitki, vasim natpi­
sima, vasem logOlipu, vasim izloibenim regalima.
Tijekom jednog pokusa Cheskin )e dokazao da trokul
donosi mllogo manju prodaju od kruga, dok je oblik rozete
zn atllo nadmasio oba!
Zamislite, prodaja ras te iii pada zhog odabira naizgkd
na \'a~ illl l'izitkallla - sw ce to imati znJtall utJeca) na prod.1ju b("l
obzira na to i.eliteli 0 tome promisliti iii nc!
Vas Prototip tre-ba zapakirati jednako tako pomno kao i
kutiju iitnih pahuljic<l.
Pri)l' n("goli nastal"imo. sazmimo $10 smo do sada obradili.
Radite /Ia s,·ojem POdUlCCU, a ne II njelllu.
Radite- na svojem podulecu kao da)" ono prototip proiz\"o­
da koji (c iCi u maSO\"llU proizvodnju
RazllliSliajlr 0 ,\·Olll poduz('cu kao 0 nrcemu odvo­
jeno od \"a5, kao 0 zase-bnom svijetu, kao 0 proizvodll napo­
ra, kao 0 strojll koji je oblikovan za ispunjavanjr tocno oJredclle­
polfebe. kao 0 ml'hanizmu koji ce vama dati vise !.iVOI;l, kao 0 sus­
tavu medusobno po\·ezanih dijclol'a, kao 0 kutiji tilnih pahul,iica,
kao 0 kon/.crvi graha, kilo 0 necemu sto je s\yoreno 7.<\ lJdol'oljava­
nje dubokih subjektivnih ielj;l \"asih kupaca. kao 0 trgovini koja se
ponasa drugat ijeod ostali h trgovina, kao 0 rjciicnju n("*'"g problema.
Razmisljajte 0 $vom podUZLoCU bo 0 bilo cemu, sarno ne kao
93
o radnomc mjcstu!
Raditc Ila wojcm POdU1CCU a nc u IIjemu i post<lvljalc si
sljedeca pitanja'
Kako mogu ucinili da mO.ie podul.ccc budc uspjcsno,
ali bezmene?
Kako s\"oje I)ude

nJcga:
Ako si postavljate la pilanja, S VfClllenom cete SC suoCiti , se osjecam u veli

"I jos sam cui a cia si kako mi to

poduzeeem. ta potreba mojeg Tchnicanl
I"ck sle sad<l sprcmni otvorcno po)[led<lti problemll u lice. vi§ c iii nista od mcne osobno, da
muku koju
svaki dan na

uspjcsno. Da samo ako

ne moz e 10k krClluti."
'A culn sam i dn kazd da se, zelim Ii "e oslobodili tih frus­
j;dim Ii stvafllU kontroiu nad POdLllcccm, trebam
Ua radihlno

94 95
~

~ N

~ "",
c
,
2=
~
8.. "~
" g

r~

"­

~
B.

~
.
" ..~.
1: t1 ~~
~

,~
I ~ "- 5. 6"
;
i
~ c c
c ~ 0' 2. ~=-;
- g 7-~ c I
s· fr ~~ ~;
fr "
[ <~ ~
~ - c
g ~r
3
1-1"
c c
."
~
c
c
~.
b c ~
¥,- IR " ~:
~ > "
5' 'C
~
~ ~
~ is ~
r§
~ ~
2' §,I Z
3 ~
:s.: 3
3'
"$ ~
., ~~ "
o I~:~
Pmc(,· f<'Z'.'a) 4 pN', ",,'"
Za davatclja fransil,C cijeli ,ie procci; rada nj~ govog
poduz(~ca zapravo market insko orude, mehan inm T.a pronai aten,ie
i zadr Zava nje kupaca. S\"aka pojedin<l ko mponenta poslovnog
sustava sredstyo je pomocu kojega clavatel) fran size moze .woje
poduzece izd\"ojiti oJ sv ih drugih poduztXa u glavi s\"oga kupca.
Kada jt· putil,;:;cl'e proi:n'od, to kakva jc inttrakcip izmedu
poduzcca i kUjlca mnogo je V<ltnijc od onaga sto poduzecc prodajc
A 10 kak\"3 je interakdja, ne lIlati da mora biti skupa da bi bila
llcin kovit a. Zapra\'o, za neke od najbol)ih Inovacija bilo je pot rdmo
vrlo malo: promij("nili neko li ko rijeci. jedan pokrel, boju odjece.
?\a primjer, slo prodavacica u nekoj prodavao nid
uYijek kaze obracajuCi st' kllp clI kOji )C upravo usao? Ona
INOVACIJA E\'o ,ios jednc: pokus Z<l prodajne
~M ogu Ii \am pomo('i? ~ Jcste Ii ikada (-uli tab'o pitanje?
predstavnikc koji Iraje sest tjedana. Ti,iekom prva trl tjedna nositc
A sio kupac gotO\'O ll\'ijek odgonra? On kate: ~Ne hl"ala,
samo razgledam." Jcs te Ii ikada tako odgovorili?
Naravllodajeste!
lapr,l\'o, Tadi se 0 uni\'erzlllnom fe!lomenu.
I sio biste vi [ekli, zaiito prodavaCica to pita kupe<l kad zna
da ce odgo\'oriti tako kako najtcUe odgo\"ara?
Zato sto kupae odgo\"ara tako kako odgoYJra, eto ZJsto!
Ako kupac S~1ll0 razglcda, produvacica ne mora radil i'
,\ lotete Ii zamisllti kolikll ci.ienu u izgubljcnim proda­
jama placaju Irgovei zbog till nekoliko rijcei? I to jc savrkn,\ pri­
lib la isku ~ a\"ani c jcdnostavne InOV<lcije koja uopce n ije skupa.
INO VA ClJA Umje~to d~ pitate: "Dobar dan,
mogu Ii 'lam pomoCi?" pokusajtc s ~ Dobar dan, jcsle Ii \'tc bill
kod nas?" 1'a to ce p itanje kupac vjcroj'ltno odgO\"Oriti s "da"
iii s ~ l1e". (j oba slucaja imate mogucnost naslaviti razgol"Or.
Ako je odgovor "da': mogli bislt' rtXi: " Has dobro. Napravi-
Ii smo poscban 110\-i program La Ijllde SU 'IcC kupovali
kod nas. Dopustite da yam ukratko 0 ccmu se radi.~
Ako jc odgo\"or "ne", mozcle reci: "Od!icno, napra\'i­
Ii smo poseban novi program za ljude koji jos nisu kllPovali
kod na~ Dopuslile da vam ukratko objasnim 0 cernu se radi."
1U2
Naravno, prije IOga mora te l1~praviti laj poseb~n novi pro­
gram koji spominjetc. No to jc laksi dio posla.
Razmislite sal11o. Nckoliko jcdnostavnih rijec!. Nista oso­
bilo. ~o rewhat ce golO\'O sigurno biti novac u dl.epll. Koliko
novca~ O'lisi 0 tome s kak'lim cntuzijaz1l1om 10 Cinite. [skust\·o
na~ ih klijcnata koji se bave maioprod<ljom govori nam da samo uz
tu jednu mjcru prodaja gotOYO Ircnutacno naLlste za 10 do 16%!
MotclC Ii v-jerovati? Nekoliko jednostavllih ri.ieci i prodaja
trcnutacno raste. I 10 ne z,memariwI, I'e( 7.natno! Sto hiSle dali za 10
do 16% porasta proJaje?
na poslu Slnedc odijclo, Cistu k05Ul;1l boje bijde bye, smeJu kravatu
(samo gospoda) i ulastene smede eipele. t\cka s~-a od)eca na '"ama
bude cista i Jobro i7g laeana. Zat im tijckom tri preostala tjcdna nosile
tamnop la\-o odijelo, sas\'im bijdu kosulju. kravatu \J cijcm uw rku
ima dosta en-cne (bros iii crven i sal za darnel i ulastcne erne cipde.
Rezult at ce biti ncvjerojatan: prodaja te u tri posljednja
\j edna porasti! ZaSto? lato jcr se, kao ~to to nasi kiijenti staino u
praksi doku7.Ujll, u plavim odijclima prodaje bulje nego u smedima!
I nije vrdno tku ta odijda nosi.
Zar je eudo sto McDonald's. Federal Express, Disney. Mrs.
Ficld's Cookies i oslaJa izvanTl-dnll podmeea trose toliko vremena i
no\'ca da bi odredili kako ce njihol'i radnici izgledati' Pa isplati se !
I to dosljedno, svaki put imoya.
INOVACIJA Sl,iedeCi put kad po7.elite da netko Z,\
vas nes lo uCini, dotaknite lagano tu OSObll wei dok to tratite
Cudno, otkril cete da CC I'ise Ijudi pozitiYOO ka rl a ih
dodirujete, nego kada ih ne dod irujetc
To motete primijcniti u svoje111 pOdUZKU tako da vi iii
\";ti>i prodajni predst31'nici ob,wezno dotaknete svakog kupca po
laktu, ruei ili ledima u nckom trenutku prodajnog proccsa. Orkrit
103
 P"" .. t'I1;,." ~,p<>d"o,,,a
eete, ba~ onako kako su otkrili i na~i kl ijenl i, da cele zabiljeiiti
mjerl"iil'porast prodaje
In ov,!dj~ leii u sdi Sl'akog iznimllog poduzeca. Ino\"acija
stalno postavlia pilanjc 0 tome sto mojega kupca sprjetava da od
Inojega poduzeca dobije to ~to ieli?
leI" d<l hi Inol'acija imala smisla, ona llvijek mora laUlCti
glediste kupca. I;;\odobno, Jllovacija pojcdnostavnjujc vase puSJovd_
IlJe svc do njcgovih kri ticnih osnol·a. Ona mora ola~at! pOjiol'anje
u vasem pOdllZe<2U vama i \'as im ljudima, Usuprolnom, to nije Ino­
vacija vee komplikacija.
I novacip je, dakle, mehanizum pornocu kojega se vase
poduz(>(c prcpoznaje u umu I'ascg kupca i odreduje pri tome svoju
jcdinSII"enost. Dna je rezultat znanstl'eno utl'rdeoog i kvantitativtlo
prO\i eretlog prof!la suhjcklivnih potrcba i nesvjcsnih ocekivanja
\'as ih kupac-a.
Toie sposohnost i vasim
IjlldimaikoJascsastoii
bolji nacin da sc ovo ucini 1 " U7. spoznaJu
necemo olhili najbolji I1Jcin, ali da cemo posla\'lj~nJem toga pitanja
posve sigurno olkri!i natin koji je holji ad m"oga ko)i sada mama.
U to m smislu ja a Inovaciji razmi,~liam kao 0 vjdlio i "naj­
boljeg put a". Ta \")dlina proizl"odi golemu energiju U sl'akoOl
poduzecu u kojcnl 5C njcguje, hrani i stimulira, a ta energija onda
poknxe sve (ega se podult'ee dOlakne - njegovc TJdnike, kupee,
dobavljace i financijere. U inOl'alil'l10111 poduzecu SI'Jlko raste
U to !lema sumnje: Inol'llCija jc potpis hmbr~ i mllstMite
nrke.
KVllltifikadja
No Inol'acija ne \"odi nikamo sa ma po scbi. Oa bi ikako
bila uCinkovita. lnol'acija mOTJ biti kvanlificirana. Kako bismo bet
Kvantifikacijeznalijeli Illovacija uspjela?
Kad govorirn 0 Kvantifikaciji, onda go\"oriill 0 brojevima
koji se odnose na ucinak koji jt' postigla Inol"acija.
104
L
Na primjcr, pitajte bilo koju skupinu vlasnika malih poduze­
Ca koliko su prodajnih prilika imali juter (kao sto ih mi wakoga
da na pitamo u poduzecu E-Myth World wide) i ja vaill jamLim da
njih 99 % neee mati odgo\"or na 10 pitanjc.
Zalnsna je tinjenica da sc Kvantifik,u.:ija ne pro\"odi u I'eeini
podu1.eea" A to ih ko ~la pravo lJogats\\,o!
Na primjcr, kako bistc wali da sIc promjenom rijC\"i ko ­
iima doi:ekuictc kupce koji lllazc u I'aju ugol"inu ostl"arili 16%-lni
poTasl prodaje ako 10 ne bisle hantificirali (ll ulvrdil"anJcm broja
l)udi koji su ulazili u proda\'aonicu prijc InOl'adje; (2) utl'f(til':lnjem
broja IJudi koji su obavili kupn]u i vrijcdno,li tih kupnji prijr
nego ~IO sle promijcnili rijeci, Ie utHd ivanjem koje ste rijeei pri­
jc koristili; (3) brojanjcm ljudi koji su u prodayaonicu u~li nakon
~IO Sle promijcnili rijC\"i; (4) brojanJem lj ud i koji su nci;IO kupi­
Ii; (5) ratunanjclll pro.<;jecne vrijrdnosli poicdin e prodaje te (6)
utvrd ivan.icnl poboljSallja koje ,ie naslalo kao l'elUltat Inovaciie. Tr
113m brojkc ornogucliju da Iotno odreditc vrijednost vase Inov<lcije.
Kako bistc lIlali da Iloknjc plal'og odijcla !inancijski utjcee
ako taj uljeca.i nr his te kvantificirali i inlali
POSIIC jasan natin ga iUlijerite? Odgol"or je oti!: ne biste w,lli.
I kao ~to sam rekao. vrlo malo vlasnika malih poduzeea
kva nlificira tabc s\I'ari, eak i oni koji I"jcruju u Kl"anlifikaciJu,
Zato slo vrlo malo vlasnika maiih poduzeca I'jcrujr da su Ic
nai1.gled nCl'atnell1o\'acijeu istinutolikovazne!
No lapilajte se, da mOlete prodaju za 10%
cineei IleSto tako jcdnostavllo kao je no~enje plavog odi­
jda, bls lc Ii to ueinili? Hi Ii \"am tada to bilo "<lino? Odgo­
vor je loliko oeit, koliko je i'\ara\'llo da bi!
A upral'() 0110 Kvantifikaci-
Jam pri zapo':injanju Procesa ra.>:v0}J podllze(a.
Pocnitc kl'antifikadjom svega sto ima bilo kakve I"eze s nati ­
oom vasegpos!ovanp.
I lobass\"ega.
S koliko sr kupa c:l 050bno sastanele svakoga dana?
S kolikonjih ujutro?
105
 Ako svt." radite drugaciJe waki put kada ndto l"adite. ako walko
u va~crn poduz~'('t1 sve radi prrilla \'lastitu pre­
rna ViOlS!ilu odabim, da Sl\"arak red, S!\'ara! kath.
Kao ;to '1 heodon: Levitt

Bit eete u slnnju pnwjniti ldral'lje svojcga poduzda prateCi

broicve.

Orkestracija

A kada inoviratc Pl"Oct."s i kI'antiticiralc nicgov ucinak,

n610 sto radi od onoga sto mu je pre­
kad otkrijetc kako koiicinu ~da"' dcfinidja franl;i7.e jcdm,stavlla je: v{!;jetiins/I'erri
jih kupao.;a, svojih radllika,

0"
- nji hova nepredvidivos1.
106 10 7
P,(>(.. "m"i~p<J<j"o.'~
Ada bi vak poduzece bilo prt.'dvidivo, vasi Ijudi moraju bili
pred\'idil'i.
lJnklt.'?
Sloga sustav mora dati mogucnosl poticanja prcdvidivoSti.
Da bi se dobilo - slo~
Oa hi \'as kupac dobio 10 .Ito I.cli ba~ svaki put
ZaslO~
ler ako vas kllpac ne dobiJc $I't.' ~Io i,eli ba~ svaki put, oli(i ce
po to k nekom drugom!
OrkestnlCiia Jr liepilo keje vas cvrsto drt.i za perccpciJu Ya.~ih
kupaca.
Orkestradja jt.' sigurnost kOja ncdostaje bilo kojem preosta­
10m Ijudskom iskustl'u. Ona je red i logika u poudini I,iudske (dnje
lasmislom.
Orkestradja je \'flo jednostavna: radile to ,~Io radite, govorHe
to SIO gOl'orilc, izglt.'dat(' tako kako izgled a\t' - to ste .~to jestt.' _ sl'e
dok je 10 uspjeSllo. Sve dol.: daic rt.'zu!tatt.' kojc ;l.elilt.'.
A kada vi:lc ne daje rezuitatc, mijenjajlel
Proces razvoja poduze6 nije stati(all
To nije ndlo sto utinite jednom zauvijf'k
To jf' ncslo slo se lIf'prekidno radi
Drugim rije~ima, kada sIt.' ndto u sl'ojem purJUZf'CU inovi­
rali, kl'anliflCirali i orkestrirali, morale lIaslaviti inovirati, kvantitlci­
rati i orkestrirati
Proccs razvoja podulcca dinamibn,ie iz jt.'dnostal'na razlo­
pokretan knkay I'ee jest, nf' podnosi slali~nc objekte.
ce se sudarati s bilo eime sto sIvorile i 10 Cf' prije iii
I'roCf'S razl'oja poduzeCa ono .ie ~to vam daje Hlogucnost da
prisl-ojile promjent u svijetu. Nadamo se da im lai proces prethodi,
da ih prlxlvida, it ako to ne Cin i, onda da je barem prt.'ma njima bes­
krajno f1t.'ksihila n.
Ukratko, Illm'aeip, Kl'anlifikaciJ,t i Orkestracija tri su stupa
na kojirna sloji snl.:o iZl'anredno poduzece.
Te su aklivnosli bit vasega Procesa raZ\'oja poduzf'Ca
108
~ Treba mi Imp POI110C oko Ilf'tega'; rekla je Sanja
zabrinuta iZfala lica. "Trebam POIllOC u prihl'acanjll (iJde
te zami,li 0 O rkcstrJciji. Zvuti mi toliko mehanitki, toliko
lunrlvlJuJ uce! Kada ral-miSljam 0 tOllle, kao da vidim prodal'<l
oniCll punu tjud i koji rade bel ikaha il1terf'sa, a 51-al\;'0 od njih
radi 10 ~ t o radi na polpuno Jednak naein, P('put mbota, Ti 10 vjer
(ljalno lako nc vidB . No 11f' znam kako bih to drugat ijt.' dozivje!a. H
Nesigurno je zastala i zatim usutiela, kao da Je zakljucila da
ie rekla ~I o je trebala, cekajuCi moj odgo\'or.
"Snnja"', poceo sam polako, "kada bi Sf' Proets ra7.I'Oja pedlUeCJ
~Iojao S;lmo od Orkcstracije, posI'e bih sc slozio s tobom - bi lo bi
umrh'lj ujuce. Bel viSeg .<misla, sl'e su navike lakl'e. Jer to jf' zapravo
Orkf's lrdcija, Sanja - l1a\'ika. Na":in kako se nesto po navici fadi"
"Problem je u tome da ne mo'IrS rawmjeli Hijednost cijelog
proccsJ rastal'ljaJuCi ga na dijelove, nili mozeS razumjeli dijdm'e
bez d jelog procesa. Jer j(·dnom kad dije!ove odl'oJis od procesn, kad
rasl av i ~ proccs, on nestaje. 'iSta se I'i~c ne krcce. Postoji samo 0\'0
lIi ono. i'\ema poeetka, !lcma ,rcdine. nema kraja. Nema pritt.'; po ­
st oJ i ,amo dogaltaj koji je zamrlllut \I Yremenll. Moglo bi se reCi da
su, iZI' all procesa, njcgOl'i dijelol"i illrt"i. Stoga, kad 0 Orkestraciji
ralmiSlja~ he!. Inol'acijc i Kvantifikacije, onda gkd~ ~ llJ aktjl"llost iz
koje 5i iwstal-ila njezin smi~ao, njt.'zino 7. natenje, njC1.inu l'ilaII105t.»
"No da bi ralumjcla ulogu koju jedna aklimosl - iii jt.'dall
dio posla - imn u poduzf'cU kao cjeJini, kao dio
(jeline, a ne kao nt.'sto i7,rJ\'ojello. Oaj dn Ii ohjamim
"Sif'!i s~' tetine kllhinje, Sjeti se pro(esn pripreme kolata. Kada
st.' prisjetiS cijdoga prOCf'sa kroz koji Slf' Ii i tl"oja tNa prolazilc vjero­
jatno se sjecas 111 110g0 vii;c od bilo kOjcg dijel<l tog proces<I, zar l1e~"
S3nja st.' Loplo nasmijala, otivljavajuci doZil'ljaje iz m illi' ku­
hinje. "Da, naravno da jc lako", odgo\"orila je,
"Sw se 10 slopilo u neku \TstU osjela, moglo bi Sf' reci. U lll'ku
I'fslu sl ikf', a mirisi, pokrcti i predmf'ti SlOpili su st.' s primjcdbama
mOJe tele i njellim smijchom j njenim rukama koje rade to sto 1"f'C radf'
Il a ku hinjskoj daski. To je upral'O suprotno OIlOllle kako zillnisljnm
Orkestraciju", rekla je cv rsto. "Zapral"o, u tOllle je posebnosl te
109
Pro..TIr"=I" l",.i"~cr,,

kuhinje za lTIrlle. Krcativnosl syega toga. Stalni dotok izn ellaOen)a.~
"No razmisli malo, Sanja. Ie Ii bas tako? Nijc Ii posto.
.iao ncb natin rczanja vota kojemu te teta podu<,avala? Odrcdcni
natin pridrhv~nja \'oe~ dok ga reze!l? Odrrol'n natin priprcma.
lo ar nijc ncki odredeni natin da tin is WI! slo Ie trta
rad iti? 7.ar se nije krralivnost. stalni d Olok It nenadenja, jav.
ljala ne samo zbog odrcdcnih koje si radila vee i zbog
II'og i ltzbudu}utcg usavrsavanja dok si svbda_
\'ala IlJcin tih \"Tlo odrcdcnih zadalilb svc buljc i
S\'C dok ih nisi mogb obal'ijali gOlo\"() fcdnako dobro kao
"~ije Ii iz log in-ora dohlZi la radost?
stvari radila nJ. jedan natin za\lvijek, bez ik
bi hilo radosti - bila bi to llvijek jednab Ul1lrt\'\jujue<1 rutinJ . 1 nije
Ii ICla dok Ie ucila prei koiacr -lOin
samo tiranija rutine.
bi same mono toniia i dosada si tako dobro opisala."
"A li ulllltar proeesa, Ut stalnu Ino,'acijll i KV<lntifikaeiju koje
prclhodc Orkestraciji i zalim ., lim stalnim istraliva­
njcrn !lacina rada. sam rad
preobrazbu. Sam rad
i,traZivanJ~ onoga slo
ncsto mnogo I,eee. Prvo. radno mjcsto na kojrm radimo. Zatim
funkcija koju ono ima. Onda poduzcce u kojem funkcija ostl'U ­
ruie samu scbe i to poduzece bez kojcga I1C bi ni postojala. Za­
tim svijel unular kojcga poduzccc ostvaruje wrhu, kao i
svrhu ljuui s kojima dolazi II dodir i za koje 1 tako
~To sto sam upravo opisao jest uzbudenje
ucenja i rasta koje si dozivje!a u loj kuhinji
"1Io)e )edna razina iskustva . Ali ima joS.M
"Druga jr "rstu iskustl'a bda donekle ()vil1d.\ii orkestriranim
110
\'jdtinu mu u kojc Ie ll\'cla tela, karla njima ovladus zbog toga SIO
si vjdbala i ponavljala . To je rJzina ,'tarlanja vj6;tinolTI koju ima
obrtnik:'
«Obrtnik s\'ojom prisutnoscu, paZijil'ostu raz­
"i\a spO"lnaju da POS ,IO koji obavlja dastite plodove. Obr­
tnik uti da >ie \I poslu koji obul'lja negdjc ispod niegol'c povrsinc
nalazi dragulj. [ da je radosl obrlnistva u olkrivanju log draglllja.
A postoji sal110 jcdan natin da ga ,e otkrije: radin zallstl1l'ijenJ
uma. Postali jedno s poslom. Brusiti i brusiti, kilo da sc brusi vbs­
[itim ,reem. Ne moze se unaprijl!d reci kadJ cr se drJgul) pob­
uti. Samo treb.l svim ,r(em vjno\'ati da tc se jednoga dana,
k,lda se 10 n<l.jmanje oeekuje, dragulj pojaviti! Pojavit ec se"
"Stoga .ie obrtnik osoba koja jc dosegla onu razinu svo­
j eg~ ra zvoja na kojoj )e zadovoljna POSIOlll, i to ,umim poslom kao
lab'jll1. da ce se samo prisutnoscu u 10m po,lu dragulj
pOJaviti i je POS<lO ono ~to obrtnika povelllje S njim sal11im,
s vlaslitim srccm, i to sam posao kao taka\'. razvijen golol'o do
~avrScnslva. !tako on radi stje(uCi vjdtinu, iz dana 11 dan. zadovo­
Ijan samil11 radom, bez uzbudenja ~egrbkog doba kojc bi ga potica­
10, no znajud duhoko u sebi da nema guje drugdje bili ncgo o"djc.~
"Za razliku od faze !;egrtovanja, faza obrtnistva jc duga i
rcialivllo mirna sw dok sc jcdnoga dana L1C pojal'i dragulj, a s njil11 i
predivna cksplozija svjetla ~to obuzima obrtnika i pretvara ga
u maJ ~tora ~
"VCC si vidida mnjstora na djdu. Sanja. Vidjela si ga na lieu
woje tete, 1.1 njcnim oeima. u natinu na koji Ii sc obracala. Jer za ma­
jSlora postoji samo jedan pul. a 10 jepul podutal'anja drugih. Majslor
je po\'ezan sa ikgrtom kao sto jt' powtan sa SI'OjOIll pro~iostu. Kao
~to si Ii povczana sa smjim djetinjst\·oln . Maislor wa da se proces
rasIa, proces promjelll'. proces preobrazbc stalno krece, da nikada
nr miruje. ;-""a srgrtovu lieu Illajslor I'idi novog,l sebe. Na obrlnikovu
lieu Illajslor ohnavlja >vojr hodocascc k svelglll predanog rada. Na
lieu rada lJ1ajstor iznoVJ olkril'a 1,~lstO jc njime tol iko obuzet i pre­
nos i pri lOme ,,"oju ObUlctOSt n<l. segrta kako bi sl'e zapotclo il11ova."·
"Na vrlo sli ~ an nacin Orkestracija nadograduje uno sto joj je
III
N
2" a ~
f, l z0' g"
N N
3 ~
;i e
~ ~ 3
~ j 0 l
i ~ 0 g. ~
~ ~
f ~ ~
,
~

§ 5' I g" :;:"

e ~.
t a§·~ "
-g ~
~
0 ,
§
"g
t ~ ~
i " I5 " ~ g: <"

f e- g ~.
;:':' ~
.~ fe ~
~5 R-
~ i g.~ %. 9..­
""
 6­ ~

Hr~
~. fl V

~
§"

e.
t
c
~
~
§
~.
[

i
~

~
~
\ ";-I' ''-':' r<; ", ,,"~V~j"J'<'<Ju;:"i""

odnosno p dje nego

Kako ~t'l im cia nw; l ivul ilgleda?

sall1oslonije
povikala
Kako iclim cia !TIoj iivol izgleda 5\'akoga da na?
"Nemoj biti previse stroga prema sebi:' rekao sam. ~ ~it ko od
nas nc sh vaea. Svi SOlO danov; tog klllua. Poslu~aj 0\'1.1 pril'll."
Za sto 10 u svu m i ivolu i 0 SVOIll zi\'o tu t di m cia mo­
"Bio iednom lIlomak k()Ji JC ncd,w!lu Jlavr~io cetrd cse tu i ko ­
gu reCi: da, .ia to sl\'arno mam? jem se (' in ilo da mu ;.in) t nc i,je mbmo. Nekako Sf nije
nijei1ll30smisla.

Kah() mi;ljcnic ,,,lim da ljud i imaju 0 melli?

pisan jr

od tog<t

javili i

Stu to(no idim nauciti tijekom ii vola - u duhoynom , ~ega se

~to bi

otisao
1 PrI ­
Koliko ttl no\"ca Irebati da Ll cinim 0110 ~to ;:c!im uei ­
niti? Kad<l ct' TIli tilj novae t n~hJli 1

otisau u EUropll,

gdjc je, cia bi 7.31

pred katrd rala svoje crtete vjers ki h likov<l. Kada su

na kraju o,tali novca i umorili sc od Ie igrc, , se
vratio u New York 0 trosh! poreznih obveznik;:. u aranzll1~nu
Vladc SAD a. Tu su si Hed ili posao da iz '\;cw Yorka odve zu zuti

120 111
\'o,'p"'I7'"" r"_"'j"I'MHCC(,"

Sf' sn:d ili, JDvuljno fi Vt'ci na

1uljal'ih ruku 'po~ll' nog'
upotrehc miska, mUl ga
zbom koj u je a!~nzirao i
vnjeme d:\
godiJlfi'

122 123
 ~
\ ' k'i>mgnlln ",,,',,!n po><iuz,,',, '

zna sto C~ t<lj ieta kojih ina(l' nenl<l Ll llJiho\-im ohicnim 'l ivotinw, korisli kok ce
n,lcin, na nd:i svoi o~()bni ]Ucin, zavidjeii!
njihova dkca. pa (.ak lIiluci, imJti 1I ohrazovaniu, u nlanill, u in­
Zavidjdi su mu 7,~1(l ,; to ,~ cinil0 da jc to­
forlll.!cijoma , lllilOgO priJe nego
Br7- obz ir,] na staine neDrilikc II koje jc upadao. fi(?
~ TlI bi ,<,

obzira 11a nkil:ovu hiro­

mog ucllo;;ti
mladiC,
gotovo na d
bez p restanka .
ne bi golo\'O ,;k!'USeno, dallllll1 rekao, ' Pa, Mili. kaj
misli H Da lcmemo?' 1 i lleSto
bio jr opaS110 blizu ruba. 13io bez ik,Ikva zl1<lka ch",b""I' """,,,,
na sredini ,vojega i ivolnog vijeka, ;; bra-
zenom, dYi! p~a, ,tarim autom, bel
I doma,
kod rodaka, trati koju ni 11a koji naCin ne
kojom pomisli da s tom kOIIl ­
binacijom m:i;to nijt, u I upravo S~ st<lli n3
pokretne stubr koje ce ga odnijcti do ne(eg~ la ie potpuno

je bio niihov i
koji jr stajao
nj r gov tiyot"
"To St' dogodilo kada je llcnadano shnltio da, koliko Oll ll<: ra­

124 llS
 '" '" 'iiI,....~

... N ~·i 5~ ~
n ~ '­

~ ~ i!'~
~ tin

\ ·"'·Jtr~I<'.4kicrlr
Va.~a poslovna strategija i plan su nacin komunikacije sa s\'akimc s
kimc trebate kOlllunicirali 0 smjeru u kojem 5e heee \'ase poduzece,
nacinu na koji lamo slid. i 0 odre(!enim prolaznim
tockama kroz koje da bi sestrategijai planostv,\rili.
05101'na strategija i plan korisni S1l7")' mar_
un ima kOJi su \';Im Yazni: vas im hanka_
No ako 51' poslo\'na strategija i plan ne mogu s\Csti na neko·
liko jednostavnih i jasnih standarda, \'i~e ce \'as zbunjh'ati nego biti
odpomod
jednostavllo, vasje Stmtdki eilj upra\'otakavpopis standarda
To je alat kojim (ete lIIjeriti s\'Oje napredonnje prema odre·
denolll cilju.
Prv! standa rd: Novae
Pn'i je standard vakga Slraleskog cilja nOl'aL Ukupan pro·
met, Koliko je \'elib q!,a Yizija? Koliko ~e \'eliko biti \'a;(' poduzece
kada konacno budr dO\Tseno? HocI' Ii to bili podu7.eee s dn mili·
juna kuna promrta? S3 sedam milijuna kUlla? Tri milijarde kU1l3?
Ako ne wate odgovur, kako uUpCe mOLetc znali hoee Ii vam
poduzeee mod POlllo(i u oSlvarjvallju OSllovne svrhe'
1\0 sam promet nije do\'oljal1. [>'Iorate ZIlati i koliku eete bruit)
dobit osll'ariti. koliku dobit prij~' pore:l;a. koliku dobi! nakon porc7,a.
U m'orn sClrenulku sllocavales pr\'om dvojbom nakoju nailazi
svalko tko se upusta u podu:.t<'tnistvo. Kako uopce sada mOlele wali
ko1ika ee biti prodaja \';ISega poduzeca u tako dalckoj huducnost?
Odgovor je: ne mozele! Ali nije vaino. Na pocetku poslo\';I'
nja hilo kJkvi standardi holji su od nikahih standarda. Slvaranjc
130
no\'tamh stalldarda nije sarno slratdki nuzno za vase poduzcee; ono
je stnlte!iki nuzno i za vas Ziyot. za ostvarivanje valie Osnovne svrhe
Ooisla. OSl1o\'no pilanje koje si uvijek morate postayljati
dok slvaratl' standarde svoga Strnteskoga cil,ia gla~i: Sto ce poslu:1:ili
ostvarivdn,i ulllojcOsllovlleswhc?
Ollda 05no\'no u yen S 1101'(em Ko·
za ;lj"ot bkav Ne u pri­
hodima vcC u Orugim rijecima. kolik.o vam je novea
pOlfcbno da bistc bili neovisni 0 rJdu, da bisit' bili slobodni?
Zapra\'o, u kon~cniei postoji jcdan jcdini razlog Z<l st\,aranje
vtastila poduzda, a 10 je da ga prodale!
Oa ga slvorite. da ga dovrsite i da nm za to plate l
Upra\'{) Ollakokako je 10 u6nio Ray Kroc, oa stvorilcsvoj Pro·
tolip fr<lllsizc, da stroTite "kljuC" kojim eele pokrctati ""o,ie podu7.cce,
da stvorile poduzeee koje je S1\'arno uspjcsuo, a Latim da ga prodate
Koliko t razite za njega? Desct pula veeu eij<'nu od nicgove
dobiti ~ O\'a(k;;et puta yeeu?
Kada to ze!ilc? Za Ifi godinc? Za pd godina?
Zasto bi gaitkokupio?
Jerjeuspjc!i\lo!
A uspjesno ,ie zato sto sle ga vi takvim napravili. Raz·
viii ste ga lako da bude uspjesnijr od bilo knjeg drugog poduzcca.
Izu mili !.te rjcSrllja "kJjllC u Tuke" :l;a odredenu VTslu problema u
dje!atnosti kojom se bavite, Mali stroj za novae. l'otpuno pred­
vidivo malo podu;o:cee koje to slO obc(a\'a odraduje bas syaki put
PoduleCr koje vam 1110lr dati we sto vi ~clllc
I znto stn vam3 Olozedatiswi;to iclite, ivaseIll mogutetll
kupc u mOLe dali sw;1O on ze!i.
I tu se poiavljuje jos jedna skupina standarda. Jcr jcdnom kad
postavite odrcdene finandiske standardc koji se odnose na vas zivot,
ka d male koliko valli poduzeee treba vraliti od vascg lllaganja, posta­
je otito da poduzeee mora imati stvarne izg!ede 7:a postizanjr tih
standardn. odnosno 051varivan,1c takvog povrata od vaseg ulaganja.
Kako muZe1e mati da hoce Ii iii ncee?
Pro\'jera\'ajuci da je Ii vase poduzcte Prilika vri.icdna truda.
I3l
 Drugi standard: Prilika vrijedna truda
Prilika nijcdna truda jcst podulece koje jc u stanju mtvar iti
financijske sta ndardc postavljcllc u vasoj O SIlOVl1UJ :i\T,j i vasem
Strat eSkumcilju
Ako je opra VdJll0 p retpostal'iti da mo k , poduze-ee jf vriJe­
dno lr uda
Ukoliko ni}c rJ1.umno pretpostaviti da moi e, !ad a bezo bzira
na to koliko bi to poduzecc moglo biti uzb udljivo, zanimlJiYo iii
pri viacno, l aboravi te na njega. Okrenile se i o tidilc. Potroi;it cetc
pre\"ge dragocjcnog HCmCll<l, <l to ce \-as sprijeciti da nadete
provu prilikunijednutruda.
Kako cete znati imate Ii Priliku vrijcdn u truda' Poglcdajte
oko sebe. Zapita.itt- sc: ubLI.Zava Ii poduzc(c 0 kojelll sc radi frustra ­
ciJc kod dovo l.i no vd ike skupinc potencijalnih potro;~cJ. da bi to
vrijcdiloll1ogavrcmc na?
Taj standard dva osnOVJla zahtjeva vascg<l Str<lle­
;kog cilja. GOYOTi Lim \'["<;tu poduzcea ralvijatcdok i,to..io bno
ulvrdujc Iko CC biti "lIsi Govori yarn sto trebatc prodlvat i i
ko me.
Kojim sc pO$/om bavim?
Pilajtc bilo kog kojim se POSIOill bavi i un
CC illstinkt h"no llaziV0111 rube kOJu pwdajc. "Ba\-[111
sc racu nulima." Hi sa ,;aniUr ijarn a '· Uvijek rob a, nikada
proilvod.
Ucemujerazlika ?
oSjeCaji knjc ielirno postaju hitniji, nlaHJ(' rado nalni, \-ise pods\"jesni.
Roba jc Slva r kOJu kupac stwfno nosi sa sobom kad nesto kupi
To ka ko I'ase poduzete predl'id a te o'iJeCaje i kako ih ladovo­
Proin-od je o no $10 vas kupac osjcea kada nesto kup i.
!java,toje vas proizvod.
Gno SIO osjdlJ 0 Vi/Scm poiluze(u, ne ono SIO osjc(a [) robi.
A demografija i psihografip koja sc odnosi na \"aSe kupce
Razumije\"anje razlika izmedu Ie dvtje pojave bit je Sl\-a ranju
odredit ce ka ko cctc 10 uCiniti.
odlicnog poduzcca
Charles Revson, osnh·ac Rc\-10na i iz\-unredno lIWidan
132
pod uZClnik, Jcdnorn Je prigodom za ,\-ojc podu:teee rek~!O: "U
I\'orn ici Revlon proi:tYo(\i kozmcliku, ali u parfumerijama Rc\'lon
prodaj c lladu.~
Rob a jc kozmctika. a proizvod - nada.
U Cha nclo\'oj tckvi1.ijskoj rddami if 1980. no:vjerojatno
r rivlaea n mu ~karJC i falltast icno lijepa tena s~mi su dok u pm.adi­
nih ipno tickisvira glazba.
Ka d ro vi se brw i t esto izmjclljuju, pokazuju visoke, uspruv ­
llezgrade.
Joi; uvijek nema nikab"a zvuka, osim glazbe koja pojabwa
tajs ugestivni vizuailli halet.
Tamna s)C~na zrakoplo\"a prd ijcee okomito po zgradi
Onamuprilazi.
Glazbasenaslavlja_
On glilsom pU!lim in timnos ti i pOl-i\"a kate: '·1'.'[ogu te ncslO
pltati?,
lagano n ~g n\ll a unalrag, sklopila
oei i lagano o tvorila usta
lnlCnada, cujemo poruku: "Podijelile falltatiju. Challd.~
o parfemu ni rijdi. To je roba. Reklama prodajc proizvod
- fantaliju.
Rckla rn a kaic: "Kupite Chand i ova fantazija moze biti \-a~a.»
SIO je vas proizvod? 510 vas kupac osjeea kad odlazi ad vas?
Mir ? Reel? Moe? Ljubav? SIO stvarno kupuje kad kupllje od \"lIS~
Prava jc istina d;! nikoga ne ~.<lnill1a roba.
l.j ud iku puj u osjeeaje.
1 dok svijet postaje we zamrseniji a robe sre faznonsnije,
133
lou'slmlr<J:i"j!j"
Tko je moj kupllc?
S\'ako poduzece irna Sredisnji demografski model. To jest,
naj"jerojatnijcg kupca kopac ima nil osobina premO! kojima ga
motcte odrediti: dob, prihode, obitdjski status, obra70vanje,
zanimanje i tako da!je.
Demogralija jc w anost 0 triiSnoj stvarnosti. Gal/ori V;lIn tko
jc\'as kupac
Kupac iz \'a5eg Srcd i~ njcg demografskog modeJa kupuje
il. PO~'lc odredcnih razloga, od kojih nijcdan llije racionalan, cak ni
obja~ nji\'! Pa ipak, on kupuje iii ne kupuje
Motivacije kojc ga usmjera\"aju u jcdnome od ta dva smjera
cine vas SrediSnji demografski model.
Psihografija je 7.nanost 0 subjektiynoj trzgnoj st\'arnosti.
Govori vam ~asto vasi kupci hipuJu.
bda se " j(> Ii 01'0 POdUfl'CC Prilika vri­
jcdna llacm to doznalc jest da utvrditc bro) pro­
dajnih prilika imatc (demogralijll s\'ojih kupaca) i prosudite
kol iko uspjdno mOlele ladovoljiti emocionalne iii sub)ckti'lne
potrebe kojl' su II njima pritajcllc (psihografiJu \'asih kupaca).
Sta nda rdi od tn:( eg nadal;e?
Vas StrateSki cilj nema odrcdeni broj standarda. Postoje sa­
mo odredena pitania lla koja treba odgo\'oriti.
Kada cc vas l'rototip biti donsen? La d\Ij(' godine?
rri?De,ct"
Gdje cetc poslovati? Lokalno? Regiona lno? U djdoj
zemlji? Usvijetu?
Kakocete poslo\'ati? _".!aloprodaja! Vc1cprodaja? Kom­
binacija tih dvaju naCina?
Na kojim cetc standardima inzistirati u poglcdu izvje­
stavanja, cistocc, odije\'anja, upravljanja. zaposljava­
nja, otpustanj,l, osposobljavanja osohlja i tako daI;c?
134
S,lda "ce \'iditc da ce standardi koje postavite oblikovati vaSe
poduz...ce, ali i \'as do/.ivljaj toga podulrca
U stvari, !;tandaTdi opisani II Vdsem Stratdkom cilju stvaraju
napclost privlacnosti iZ1l1cdu buduccg 1l1odela vasrg poduzeea j toga
kako o no danas izgleda
Kao ';to smo to prije objasnilL standardi daju cncrgiju porno­
tu koje najbolia poduzcca i najdjriot\'orniji ljudi ostvaraju dnb re
re:w ltate
Bio jr ponedicljak, jrdanacst prij(~ podllc. Proslo je tjedan
dana od nmjcga posljcdnjeg susreta sa Sanjom. To ie bio jcdini
dan u tjednu kada su "Kolaci&kolact bili zatl'oreni.
QdluCili smo dan provesti zajcdno i razgo\'a rati 0 njezinu
podUfcCU
Dok,ic pril azila lllojcm slOlu U I'rstoranu u koiem smo se dogo­
vorili, bila je \'idljivo uzbudrna
s koj mn sa m bio proslog tjedna.
gledal? jl' mnogo mlade. Izglrdala je puno toga incCi.
Vlasnik restoralld ja moj prijatclj. Dost<1 sam s njime radio
tijckom prvih godim njego'log poslovallja, stoga jc ovo bilo mjesto
na kojemu sam mogao biti koliko sam god :i.c1io a da mc ne pOlUrujU.
U stvari, to jt' bilo savr~eno mjcsto na kojem se nO\'om klijcntll motr
jasno poka7ati sto jc we poduzece u stanju kada se na njemu radio
Sanja je sjela i odmah pocela go\'Oriti.
NatoCio sam joj bvu
"Cini mi se kao da sam I'r\'i put u i i\'otu uistinu sill'Jtila sto
zelim. VaZilO mi jl' da ti kairll koliko cijl'nim to stu si mi dao. A bd
smo we kod toga, t(~k ,~to si proSlog tjedna otisao, shvatila sam d,l si
vBe nikada necu dopustiti da me poslo'li u POdUZcCll toliko zaok upe
S jasnoeom koiu Ill' mogu rijdima docarati, postalo mi je jasno ko­
liku sam c.ijenu placala LJ to sto sam bila tako opsjednuta poslovima. [
kada sam to shYali1a, kunt'iI1 se, bilo jr kao da sam ,c izncnada zaul'ijck
svega oslobodila. Te mi se veceri dogodilo ndto zaista oslobadajuce "
"A nijc stvar u tOll1r da posljednjih Scst dana nista nr radim.
Radila sam. Pa posao se mora obadti. No ovaj tjedan nije bio bo
135
\ '~J ',<"""jJ" ,,,'(
IjN ni koji Sll mil prelhod ili. Dok je jedan dio mene radio - rekla
bih da bi Ii taj dio nazvao Tehnicarkom - dio mene OSlao je izvan
loga. Dio me ne uopte nije bio obuzd poslovima koje sam oba\'I.ia­
la. 1 sjeCa~ Ii se kada sam Ii rekb da mislim Iwko nisam poduzetna?
Evo, iwcnad;J ~am 5hvatil;I da jesam! Dn sam odllvijek u sebi imala
laj poduzetn i dio. To ~Io ti 7.Ovd Poduzelnicom , p ~am to oduvijek
Slllalraia woi im duho m.n
KTo je i moja tela nazi"ala 'mojim duhorn'. GOl"Orila mi je: 'San·
ja. nahrani ,voj duh. Tvoj Ii duh daje livot.' Sjecam se da me moi duh
siaino u\'alji\"ao u nevolje dok sam bila dje\"Ojeica. Ucitclj icesu sIal no
prigovarale mojem duhu. Govorile bi mojim roditeljima: 'J)a Sa nja
nije toliko livahna, hila bi puno bolja u skoli.' l'doj bi duh u razrt'du
sanjario, umjcsto da obnlti pozornost 11a to ~ to se dogada oko mene,"
KStaJno sam san.iarila, u seui sam odlazila na najeudnija mje·
Sla. Bilo slo moglo me upuliti na lakya putovanja. I dok je taj moj
dio Slalno zivcirao utileljice i rodi telje, llloja teta kao da ga je staino
njego\·aJa. 'Budi vrlo njezna prema s\"ojem duhu, Sallja', gO\'orila bi
mi. 'On treba biti ;;Iobodan, ali moras ga usmjeravati. PreviSc slo·
bode ~ lledo\"oljno usmjeravanja i tvoj ee Sf duh otrgnuti poput di·
vljeg konja, Tako SI: Irl:ba~ odnosil i prema njemll, Sanja, lao prema
divljcm konju. On jc dijt'lom tu da sJu'i tebi, a dijelom da sluZi scbi.
/l.loras nauciti ~Io ,ie sto. Ako ga s\avis iza rcScta k", ubit cd g,I.:\ ako
mu pustis dadola~i i odla!'i kako on hoce, nikacla ga neeeS razumjcli:"
«,
s;ld I'idim da S,llll posljednje Iri god inc bas to radi Ja': nas·
lavilaie. "Svoj sam duh slavila iza rdetaka, sl'Oju poduzelnu prirodu
slavila sam iza ograde ;1 da nisam ni znala da to einiJll. No
sam tjcdan takoder shvalila da ja sl"oj duh stavljarn i7_a
jako, jako dugo, Roditelji su me nautili da to tinim; ucitt'ljice su me
i tome podneile. A ja sam, kao svaka dobra (urica, 10 dohro svla·
daJa , Ali sada je divlji konj ~ Iobodan! Ponoyo sam se \TatiJa teti \l
kuhinju, Sad,1 sam laisla shvalila ;to je moja teta radila sa mllom II
kuhinji sl'e Ie godine. Nijc me poduca\·ala pripremiti kolace; ona jc
pripremala mene! Podul'avaJa me 0 dil'ljclll kalliu, 0 mojem duhu.
Okreativnosti."
136
"I do\; si mi ti o Poduzetniku, sye to kao da mi
se odjednom natilo. Teta, kuhinja, kolaci, saniarenje u ra zredu,
taina utocisla u kojima sam ~e skrivala kao mala. 1 kako sam se
odavno prestaJa "krivati na lim mjeslima i koliko mi 10 nedostaje!W
"Shval ila sam da sam pobrkala priprernall)e dobr;h kolaca
i uno 0 (emu mi je leta zapravo pricala. Mislila sam da se r3di 0
priprcmanju kolaca, no 10 nije bilo to, Nikada nije hilo to. r vise
nikada neee hiti·'
"Ali da se I'ra tilllo l1a moje podu7.l"cc w, nasi avila )e. "Ono
~IO mi je sada jasno, jest cia g~ telim razv ijati, da tdim da raste,
kako bih bil~ sJobodna radili ne~l o drugo ako ocilu(im, iako
mi sada, ova) cas, uopee nl" pada na pamel sto bi to bili "
"Pokusaj", rekao sam. "['okusaj to ineei najbolje :maS:'
NasrniJeSila se. KTi si k,lo moja tela. Ni on a me nik;\da ne bi
lek lako puslila s udi ce:'
"Dobra, pokusal cu. ZaiilO ne - 510 mi drugo preoslaje?"
Na trenulakjc sklopila oc; i izglcdalo je kao cia se pribire. A
zatim Je tiho pMeia gOl"orili, kao da go\\)ri samoj sebi.
"Opet sam mala , To jc vriJeme \! kOJem sam joS imala s\'oj a
uloe i!;la. Prije nego sam izgubila 'I'oj dun. Ljel!) je i lel.im n;1 krel"etu
gleda_iu b u strop s\'oie sobe, osiccajuti lagan ; Iji'ln i po\'ji'laraC kako
uJazi krol otl"oreni promr. Nista ne moram raditi, nc moram n ika­
mo. To Illi je najJjcpsi osjceaj na svijelU, dok tako Idim , otvaram oei,
lal\'aram ih, sanjarim, os;ceam prekraSlli' Ijetne mirise, miris
pokosene travc, miris "odom poprskana travnjaka, punoeu svega
toga."
"A zalim poCinjem sanjariti, isprva sarno boje, nHta
od redeno, samo boje koje lebde iznad moje g!ul'c, poput krista·
la i c"JetoYa i svjcllosnih pupoijaka bJistavih boja. A zalim Ie bojc
pocinju dob ivati oblik - Olle Sll ja, no takoder su oeSto drugo
HodJm pokraj potoka koji prolazi naSim imanjem, oko 200 mc·
tara ad na.se ku ce, prelllJ onome !Hjesl ll gdjc su celiri hrastJ. Im3­
rno 101 ':etiri hrasta _ golema, kvrgava slabla koja poplll mini­
)aturnc sum e stoje u ku tu irnanja. Muia teta ; ja nazivamo to mjesto
"Celiri hraslan , kao da se radi () nekoj strano) zeml)i. A ja sam kao
137
 ;;
VO<
VJ
~ :»
8"
6
;>:l
~
Cl
~ :»
z
N
:»
1~, 0
enx
t :»
~ ~ V>
~ >-l
fr Sf ;>:l

§ j ~

~ 0 m~
.=,
~
9 ,f
~ lt >;
"
 Organiziranje prcma mohama
U \'("tini se poduzeca orga n iliraju pre ma osobama, umjcs\o
prema IjuJ illlJ um)esto prema odgovomostima i
duzilosti nl<l.
A karl to oni nc cinco vooi itt lcr ko.
Ako kupcc n e U';\uzuj(> .\"larko, ci ne 10 Janko iii Jerko
Hi, kad Ja nko ne otnrd radionku, bni to i\!arko, iii Jerko
S!v<l r; sc krdu . Posao rastt'. janko, "'Iarko i Jerko imaju posla
i vt~C ncgo za troiku.
Inc prode dugo, <l priklju ci illl se i Hr<l nko. On je brat Janko ·
\"C fene. DobJr mom ak. Vrijedall radHl k. O ran za
Pa silda Janko. Marko, Jerko i Branko
Karl knjigc ne yo di Ja n ko, dn; to tha nko, iIi
Kad ku pce nl' usluzujc Nhlrko. (in; to BrJIlko, iii Janko,
iii )crk o.
Kad spravice Ill' izraduie /efko, to (ini .\1arko. iIi )allk o,
iii Branko.
Svatko oll'ara rad ionicu, odgo\'ara l1a tekltm, odlaLi pu

Idoli blist J)u.

PoJo"i su besprijekorni.
Kupci st" slll)d kaj u
A Jan ko i M arko se tru de.
I'uncdjd jkom radion icu otv<lr<l M arko. UlO rkom Janko. Sri
jedom '\1arko. ( el"rlkum lanko Radiouinl se pobnje raspadati.
Pa ko nacno, parLl1t"ri SU, zar ai.<ll? Alatncstajc
Ako to Oil ; llt" llcinc, tkl) (e~ Poste no jt' d Ol posao podijele
t·adnQIll stolu.
i7,medu 5t"be

obitd;i.

143
14'1
 ~,

9 oc
~ ~
g" 1" ] ,­6
~" ~
~" S ~
~" ~
fs ~
6
~
~ i ~
0
"" ~ ~ ~ [
Q- ~
~" e ~ ~

~" ~
F
-u ~
e t" 6
~ 8­
~.
-c " "
~ ~
g f;
, I
~
6 ~0
N ""
0
r " "- l
"
, l 2­
6 ~
I E
~ ~ ~
~
~
-; "~ t: ,0­ ~
..=-; 0
"~ i. ~ S
§:
3 &­
~- g
, ~
3 ~ ~
I
} ~<

~
"­ ~
~"
., 3" ~~
\'ufu ""'J<'";;a"ii,k,,,r""Tr<! "
ria prikupi podatkr potrebnr Z<I Sredisnji dcmograf~ki mood koji su
provizorno odabrali. Koliko potencijalnih kUI'Jca ima na podrucju
11<1kOJem su odlu c-ili poslovilti? Rasle Ii broj slJ.novnika? Kab·a je
konkurencija- Kakw su cijem.: spravica i b ko ~e prodaju? Ima Ii
bllducllosti za nj ihol"c spravicc na tom podntcju? Ocekuje It se kakvo
prosirenjc podrucja? Hoct' Ii biti kakl"ih urba nistic kih promjena?
i\lurko je takoder pristao sastaviti upitnik i poslall ga 11<1
;ld re~e osoba koje predslavljaju uzor<lk kUPJca IlJihoVd Srt'disnjeg
dcmogmf,kog modcJa. Tako ce dOlllati ka ko se prema njima odnose
drugJ poduzeb kO,i,l iz mduju spravice. Marko je prcuzeQ na sebe
da CC osobno nan·ali ISO takvih kupaca. Pro\'est ce Analizu pot reba
kako bi llJihova fJ.zmiSljanja i 5ta\'0\'e 0 sprav icama
)(,11<;0 im spral"ice nllJenjaju t im!? Ako bi lllogli do·
zamisle, kakva hi to spravica bib? Kako bi
~to zele da dobra spravica za nji h radi?
S1arko $C suglasio da to istmi.ivanje lavdi do odredenog
wka.
A l<1nko na sebe preuzeo prikupljanje prelimill<lfllih fi­
nancijskih potrebll ih za dobivanje bankovl1og kredita od
b<1nke - dobl!i i gubitku Ie plan novtanog toka za prvu
godill U poslovanja
Nakun sto prikupe podatke 0 kUpcima, konkurenciji i djena­
ma, lanko i jI,·l arko se naci i donsi ti svoj Stratdki cilj
po trebnim za doh iva nj~ kredi ta
Podaci kojt: Je 0 njihovu Sfcdisnj~m
ko nkurendji i djcllama prikupio ~'Iarko
doista ohrabruJu.
S\'oj Strateski d.i i zatim l<lpotinju rjeSJ.\'ali
ladacu ._ stvaranje organizaci)skog prihza.
Straleski cilj upisuje natin na koJi ce
lokndja, sklapanje i pro(iJja spra\·i­
ca i dodalne opremc hlpcim,l na podrucju opiso­
nom kao Sjr\"rfOz<lpadno primorje), Janko i Ma rko d0govore
se da nj ihol" Organizacijski prikaz obuhv,lca 51jedece funkcije'
148
Predsjedni k uprave i glavn i direktor, odgovonm za
u\"'upnu ostvarh'allje Slratdkog cllja i i7.\"jeSlavanje
D10NICARA, mcdu kojima su, s jcdnakim pra\'lma,
Ja nko i Marko.
Dircktor ma rketinga, odgo\'oran za pro nala;l.cnje
kupaca i lIovlh naci na da kupcima pruil zad voljstvo
kojc trate od spravica, U7. slo niie t ro~kove i olaksano
ru kovanje, Ic iz\'jtita\"anjc ~[;\I'nog ,hrcktora.
Direktor proiZ\·odnje, odgovoran 7.a zadrtavanje ku­
pJca isporu(il'anjcm olloga ~to im.ic obecao r. larke­
tin g, te loa otkrivanje novih nacina sklapanja spra vicJ,
U7. sto nize troskove i uz \ ecu utHikovilost kako bi se
bolju uslugu, Ie izvjdtavanjc glav-
Dircklor financija, udgovoran za podri <Lvanjc Mar­
kctinga i Proiz\'odnje II ostn rivanju njihol'ih l.adu­
ienja pOSliza njem ~Ia !ldarda prot1tabilnosti poduze­
ca. Ie oSiguravanjem kapitala kad god je potreban i
uz najbolju kamalll, kao i lzvjdtavanje glavnog dire­
ktora
Dircktonl markctinga odgol'Jraiu dvije funkd}e: \ '0­
dite1j prodaje i \,oditelj oglasal'anja i istraiivanja,
Din:ktoru proizvodnjc udgovaraju Iri funkcijc
voditdj proi7.vodnje, voditelj scn ·isa i \'odilelj objc­
kta,
Dircktoru fman cip udgO\'<lraju dl'iJe funkcije·
I"oditdj naplate i voditdj platnog promela,
14'i
.~
\'"j,l-o'P'lIL;ad"~$'mltg'jtJ-
Na kon ~Io pripreme Pozicijske ugovore loa sve pozicije u no_
yom podu uc u, Janko I Marko, sada kao d ion i~ a ri, pri ll\~caju sc
llaJkr i li~n ij cg zadalka njihov.! novog dru~ l va: illlt'nmOinJa osoba
kOJecesmjcs litiukueiee.
Bud uci d a su na raspolaganju sarno nji h d vojiea, jo~)C va~nijl'
da 10m zadat ku prislupe mud ro i patljl lTO ka ko bi izbjegli pogre~ke
iz pro~losti.
I kad su sve 10 fazjasnih, krceu ispod erte i na sredmi papira
ertaju kuCicu u kOjoj ce napisali glami J irektOf.
Sljedl'Ci i naj tcfi korak, naravno, odl uka je 0 lome tko
ce oJ njih dvoJicc preu7xti lu funke iju. jer 10 moie bill samo
jed an od njih dvojiee. Pod u7.ct e ne mote imati d\'a glavlla di­
reklo ra. Nel ko treba bili odgovorall. Ne tko treba blli ZJdutc n.
Hoce Ii to biti Janko? IIi Mar ko?
O~ biljn o razmatraj u to pitanje.
Osoba na toj fUllkciji u konatnici ceodgo\'arati Ja nku i Marku
zaostvarivanje njihova sna.
Nakon temeljilog razmisljanja, Marko sam odlucuje da ce to
bili la nko.
lako je Marko slariji brat, negdjc II sebi lila <la Sf Janko IIvi­
jek prema svoJim obvezama odnosio ozbiljnije.
Janko je uViJek bio temeljitiji od Ma rka" lako je Marko uvijek
bio kreativniji od nji h d\'ojice, kreativnoSI na loj fll ll kciji mozda nije
naJ vdznija - ali organiziranost jest
VostalOlll, u poth vat su ulozene njiho\"e tivotne u ~ ledcvitlc.
Da bl im poduzece obojici dalo ono ~ to si zele, netko ce 10­
rnemorati pristupitivrloozbiljno
Marko se savjeluje s Jankom 0 S\'ojo; odluci.
Obojiea razumiJu 5to je u pitanju. Veliko je njihovo medu­
sobno povjerenje i vjera u Sll1llcSki cilj koji su 7.ajedno i s wlikom
pomnjom osmishli.
Obojica ralUmiju da je to vis.. od radnoga mjesla: 10 j l' pre­
d<lnmti:dllbill e "clI.
Nakon pOOl/ljeg TazgOVOI1l, dogovore 5e da t e Janko bili gl.. _
\'ni clirekior, pa Janko svetano prihvati tu funkciju, kao i ovlasti
152
].:.o)C ona donnsi, po tpisujuCi Pozicjjski ugovor 7a pozidju glavnog
dlreklora ili predsjednika Vprave.
Sada su na red dosk Irl dirckto rske pozicije: Markctmg, Pro­
ilovodnja I Financije
Jan ko pila Ma rka bi Ii sc prih\OI.tio pos!a direklol1l lTIJ.rkelin­
ga, Jer je ta ko dobro obavio posao istra, ivanja trlistJ priJe osnivanja
njihova podu7eCa.
Marko S odukvljt'lIjem prihvaca - 10 je posao 7.a
kOJi se d jdo vrijcme nadao da ce ga raditi - i rado potpisu ­
je Pozidjski ugovo r di rcklora rnarkclinga. Jan ko kao pre<!­
~iedll i k uprave zatilll supotpisuje laj UgovOT U IIllC poduze(a.
Zatim dolazi red na direktora proiz\·odnje. Jan ko, objasnjava
Marku, smatra da bi on trebao preuzeti IU fun kciju jeT ce Mar ku
biti Iclko prodavali i iSlOdobllo proin'adi ti spravice. Ovoga pula
POlieijski IIgovor potpisuje Janko i kao direklor proi T.vod nJe i kao
pTedsjednik uprave.
I konacno, Jan ko preuzima odgovornosti direkto ra fin ancija
i potpisuje Po zieijski ugovor za lu funkel)u. Izmedu Janka i Marka
ncma spora Iko ce na 10m poslu bil i bolji.
Nakon toga Marko prculima funkcije voditelja proda­
je i \ooilelja marketinga i istralivanju, Ie pOlpisuje pripadajute
Poloic ijskeugovo re_
Janko preulima funkcije voditelja proizvodnjc, voditelJi
servisa i voditdja objekta, bo i vodileljJ platJl(lg prom eta i
voditelja naplale, Ie potpisujc pripadajuce Pozieijske ugovorl'.
Nakon 510 su pOlpisali SYC Pozicijske ugovore, Janko i
Marko lIsprave sc u svojim stolieama po drugi put i baee po­
gled na ono ~to su ucinili. Bili Sll zapa njeni ! lanko je do­
bio osam rad ni h mjcsl a, a Marko Ifi! Ndlo Ircba promijeniti.
Nakon malo promisljallja, dogo\"onli su Sf da Ma rko pre­
uzme odgo\'ornost za naplatu i plalni promel, a uz to i poslovc \'0­
diteljaseryisa.
Tako svaki od njih dvoJiee ima ~est radmh mjesta.
Svalko bi Irebao biti u stanjll radili ~est poslova 11 )ednom
I1ld nom danu, ambielOl.l10 misle Usebi Janko i Marko.
153
 l'";,, 'Uh"'I""ljn:" Un"cgl/~ -
I eta. organizadJa je ,tvorena!
Jos nije adrJden niti jedan radni sat u podu7:ecu, ali njih su
dyojka vee u slanju sagledali djdo poduzcee, we poslovc koje treba
ouavlJati. stalldard(' prcl11 J kojima ('e syaka funkcija
sl'oj rad. te kOJa je funkcija nadreJcna kujoj funkciji i za lo(no.
J nakon sto jc taj pripremni posao dO\'rse n, ()~jccaj reda pre­
plano jc Jan ka i Marb. OsjecaJ oduk"ljenja
Jer unatoc otitoj velicmi pos!a koji je pretl njima, nebko se
sve pocelo i'inili powe os tY.ni vo.
Janko i Marko I.naJi su da c(~ jednom sve to ostva rili
Organiliralisu se.
Imali su ndto sheno pLUlU
OblikujuCi sloj Org,mizadjski prikaz, Janko i i\-larko USplil
;1;0 [. ;,." ... -- ­
lzrada protolipa pOlicije: lamijcniti sc oe sustavom
Stvaraiuci prikaz poduzeca bkvo ce izglcdali kat! butle
ko nacno dO\'r.~eno, lanko i Marko poceli su iuadivati prototip.
Ali s dna organizacije. ne s vrha
Poceli su raditi na poduzecu tamo gdje (r u njcmll 7.a po(cli
rad iti.
predslavnika iii radni ka u
ili part ne ri iii dionieari. Ne kao gJavni dire­
ktor iii direlto r markelinga
Vee kao radllid, na samome dnu org'.mizacije. Oni koji oba­
vljaju taktiCke, all{" straldke poslo\·r.
Takticki posJovi, posJovi su loje oIJa\'lja}u wi Ichnicari
Stratdki poslovi, posJovi Sll koit obavl.iaju njihovi rnenadieri.
Da bi se lanko\'o i i\larkovo poduzrec Ilasta\'ilo razvijati.
moraju pronaCi druge I}lldc kOji ce raditi taktickr ros love i omagu­
dli /allku i Marku da rade str,ltdkc poslo\"C
Organizaci}ski jr prikaz sredst\·o POIllOCU kOjega se maie
ost\'ariti t<lJ krilicni pri.ieJaz
154
PogJedajtllo kako te sada Janko i Marko proei onaj iSli
proc:es rasta kakav su imali na pocelku ovog poglavlja, no ovaj
put llspje~no i7.bjegavajuei pros!u kalaslrofu lime sto ~u iz radi ­
Ii proto tip svih fun kdja na syojcm Organi7.acijskom prikaZlI.
Janko i Marko poCinju radi ti u svojeln POci1l7CCll. 1'\0 to
je sada drugacije. VHc ih ne zanima cia rarle II Sl'ojem podl/::ecu,
Sada su usredotoceni na ran'oj podllzeta koje «(' biti uspjdno.
Da hi to po~tigJi. pocinju raditi na powe drugaciji nacin.
Istodobno dok po(injc radili 11(1 radnomc rnjestu prodajnog
predstaln ika, Marko takoder fIIzl'ija fun kciju radnika u prolzvodnji
kao di rektor proiz\,odnje.
Drugim rijctima, Marko i lanko pocinju gTaditl sl'ojc podu­
zete promalrajuCi s\"aku od funkcija unu tar podu7eca kao </(1 je $Va­
ka ad njill i sanll! Pr%lip frm/size
Dok mdi Ill! pw:iciji prOdaJll og prcdstavnika kao prodaini
predstavnik, Marko ta kodcr razl'ljll funkciju Prodajnog pn:~J5tavnka
pri mjrnjllj uCi proces razvo)J podllzeca, koji sr sastoji od Inovacije,
Kva nlifikacijc i Or).;e.r;tracije
Isto tako, dok nIdi na p07iciii R'ldnika II proiz\"odnj i kao
Radnik u proizvodnji, Janko razvija i poziciju radnika u proiz\'odnji
primjenjujuCi proces raz\'oja poduzcca, koji se sastoji od Inovacije,
Kvantifikacije i Orkestracije.
Svaki sc od njih pita: "Sto ce ovdje najbolje slu;(.iti nasim
kupdma? Na koji bih ja llacin najlak!ie kupcu mogao dati ono lito
fel i, uz najveCu dooil za podu zeee Istodobno, kako bih osobi
je odgovorna za dilti
vac
van U1jecaj nakupce
Pot inj(' iskuSayati r~zJi c ite ri)e{i.
Pocinje razmiSJjali 0 tome kako "Pravimo spravice d .d ~
ko mllnicira sa s\"ojim kupcima i kako hi se 'iv~ki dio tr komll
nikacije mogao ilmijrnili da bi se pOI'erala njcgo\"a djelol\·oTrlOst.
I dok kvan lificira utirr~k sl'ojih ino\'acija na prodaju. najpro­
duktivnije lapisllje u Poslovni prirucrlik prollil)/! poduze(l! ~Pml'imo
155
I ,ll<, ·"rS"'nr:Mii.J.~ SII"I'~~II~'
spmviced.d n ,
I nakon nckog vremena PO$/ovni prirulmk prodlljc sadri.ava
prccizne pi sane upul r 1.a rjd avanje dol ami h pozin , odl aznih poziva,
ulazab kupaca u radio nicu. Preci,me odgo\"ore na pitanja kup aca,
nji hove reklnm aciJe i inlen'se. Susfav 7.a lIno s svake narud:i.be,
o bradu povrata robe. p rosljedivanje za htjeva za novi m pro iZ\'odima,
~ u vanje zaliha,
Tek nakon sto je Pos/ovni priru cn;k prodaje za\'rsen, Marko
ce d al i oglas 7.3 radno mjesto prod ;waca.
Ne m a)SIOra lenmt ara. Vee nova ka. Poletnika. Segrtil.
Nrkoga tko jc f eljan nautili kako se 10 ispravno radio
Nekoga tko )c \'oljan nautili ono u otkrivanje tega je Marko
ulotio lolikovremena isnage.
Nekog;lla koga pilanja 11iS U postala odgo\Ori.
Nekoga tko je otvoren za mogucnost utenja vjdlina koje jo~
nije razvio, \'jestina koje ~el i naliliti.
I u malom ogbsniku osvane oglas II rubrici Namjes\enja,
Potra t nja. Oglas koji glasi: DO DITE I UPO ZNAJTE NASE
POSLOVAN IE "KlIUC U RUKEn. DODITE I PO GlEDA.
JTE NAS STROJ ZA ST VA RANIE NOVCA. ISKUSTVO NilE
UV JET. SAMO OTVORE NI UM I VOL/A ZA UC ENJEM.
I dok Marko razgovara s kan di dati ma. pokazuje im Pos/al'l1;
prirllclI;k prodllje i Slrale~ki cilj poJuzeea "Pravimo spravice J .d. H
te o bja~nja\'3 kako su nasTali i za~ to.
Prica im prir.'u 0 poduzecu ~Pravimo spravicc d.d.': san koji
su on i Jan ko za~eJi, smiSljcn da oni osobno ostvare Ilesto na tdis lu
kOJc Sli odabrali da na njemu postanu \"odeCi.
PokuzuJe im O rgan izacijskl p rikaz, gdJc se nalni pozici.
ja prodal'ata. koja joj jc fun kcija nadredcna i Iko je u poduzcCu
·Pruvimo spravice d.d.'· IrenulablO odgovoran za tu fun kciju.
Govori im 0 njihovoj 05novlloj svrsi kako bi ut",dio tko
mel'lu njima ima viziju kOja odgovara sl"jctonazoru poduzeea ~ Pra.
\"i\llO Spravicc d .d. H
•
A kada pronadc pravu osobu, Ma rko je zaposljav3,
dajc JOJ POS/OVII; prirut llik proda]e, Irati da napamet nallti
156
s\"e sto II njem u pik, da se odi.iel'a p TClna uputama, nauti ru­
kovati suslavim a i, lla kOllcu, pottle rad iti, KoriSfeii prodajlli
susllll' koji je Mllrko ;IIOl'inllJ, hmrtificirao i orkestrirao.
1 II tom Ircnulku, upral"o u tom trellutku. Marko sc usp in)e
lIa fun kciJu \"odildja prodaic i j05 jedmrput iznova zapoiinje pro(t's
ra:vo}a p()du~eCa.
Jer up ravo u tom trcnulku i'.larko je ulinio oaj\'aini)i korak
ka s\'ojem oslobodcnju od laktir.'kih p0510\'a u vlaS\ilom pudU leCU
Marko jt' sebe 7~lnli)C nio susta\'om koji uspje~l\o lunkcionira
u ruka ma osobc koja ga zeli prim ijcniti. I Marko\" posao sadil se
prelvara u uprav ljanje sustavonl umjesto odradi vanja poslo\'a.
Marko se .~ad~ bavi strateskilll poslovima.
1dok je I\'larko 10 radio, Janko je isto uc,inio za s\'uku od fun ­
kcija taktir.'kih poslovu za koje je bio odgOl-oran!
Obojica su raz\'ipla poduzcce dok su u njemu radili, i 10 sn
]lremaplanu.
Sada su Janko i Marko iz vlastita iskustvil dobili v;! i nu
poduku il razvoja vlastila poduzeca. poduku koju svuki Tehnir.' ~lr
koji pat i od Napadaja poduzelniStva Illora prod da bi se njiho­
vo poduzece i njihov livol uskladili.
A poduka glasi da vas Org,lIl izacijski prika1. \laslaje na
temelju \'akga StratcSkog cilja, koji pak izrasla iz vase Osnovne
s\'rhe.
Oa je s\'aka od tih odluka ]l,lstaiu iz prethodne i da je stoga
s\'akaostvarenJep rethodne.
Usposlavljas<, logika,integrirana cjelina
U ovom je primjeTU pod u7.ecc " Pra\"imo spravice d. d." post alo
urednim Slistavonl za slvaranje i preoblikovJlljc Jan ko\'3 i Markov.!
ii\"ota
Bel Organizacijskog prikaza zbrka, razdor i sukobi postaJ u
svakodnevicom.
Ali s Orgallizacijskim prikalOlll smjer, sv rha i na~i n rada
poduzeca su u ral'notezi, smis leno se dopunjuju i napred uJ u S ja­
snolll namjcrom i ( jelovilo prema po\"a.a noj i suvislo) (jdim.
157
:;: c'
"~
~

I
§
~
~
~
-.
il
~
5"

~
 ....,...­
.

Pogla\'ljc 15

_VASA "UPRAVLJACKA STRATEGIJA"

160 1"
1'"lo;o"ul'ml·/la.'",, "cQlegija­
5tojcSu sta,' upravljanja?
$1«/111' ugmdcl1 U 1'11.1 Pr%lip rruli puS/iUlnj(l mllrke -
I slo vist' t3.i Sustav djdujt' automat ski. to ee \'a~ Prototip
- proces kojim st,'aratt' svoj Susta\"
upravl ianja i svoje no,"c IllCllaMcrt' poduc.':a,·ate njcgovll korHlcnju
- nije mcnadzerski alat, kako mnogi vj eruju. To je milrketinski alaI.
Njegova svrha nijt' stvaranje Prototipa koji jc samo ucinko­
'"it, nt'goidjdotvoran
A djelotvoran Prototip jc poduzeee koje pronalazi i zJdr:bva
kupee - profitabilnost - bolje od bilo k0.ieg drugog
Pogledajmo kako Je taka\' suSla'- usposlavio koii
SJm tij("kom posljednjih scdamnacs\ godina cesto posjeCivao i
prcporu~i\"ao.
,~ibice, hombon, k m'/l i trodne
Prl'i put 10 se dogodilo sluc.':ajno: (0 Jest. 1.<1 menc slucajno.
Nisam planirao ondje odsjesti.
Scdam sati sam \'ozio i vce umoran, odlucio s,1m negdje prc­
no6ti prije ncgoli nasla\"im prema San Franciscu.
Hotel se nalalio U Sl1markll st'hoja na pacifickoj obali.
Dok sam .,e pribliz,l,-ao ulazu u pred,-orje holda, sunce jc
upnll'o zalazilo i u sumarku jt- bilo prilicno mrJ.cno
ISloga sam trenutka zbog neccgJ osjetio cia se nnlazim na
posebnom mjcstu. I'red,-orje je bilo toplo osvijetljel1o. Drl"cna oplaLI
na zidol'ima bacalaJc (fI'ellb,t odsjaj na lri vrlo udobnc svijetic sofe
prislon)ene Uf. Iri zidn oko rccepcije" Dugacak stol od tarnna clrva
nalazio se nasuprot vrata na kOJ<l sam upra'-o usao. Na stolu je bila
golcma p!etCIlJ ko~ara krcata wjdim I'ocem. Pokraj kosare stajala
jc lllJsil"IlJ broncJna sl'jetiljka. SjaJno Sl'jetlo obJsja\"alo je yoce i
davalo S\"t'can ugodai ciieioj pros toriji. Preko ci ta"og slola, spustajuci
162
cali,ll
"alra IS ­
hrastovih cjepanica
U11loran, kontrast izmcdutopline
plamcna na lllOjem lieu i hladnc noc i iZl mojih le<la bio bi do\'ol­
jan da mc privuce u lu prostoriju. No bio sam U1110ran i gotol"O
S<lmsclopioodlliilka
lza rc(epdi c pojavila se zen a odjcycna u urednu crveno
_zelc no _bijelll pamucnu kosulju i tanmOC rl"ellU sllknju. Znacka s
logotipoffi hOIe1a postJvljena na lamnO(fven u ITpCU ukrasavala
ie njezinu kosu lju poput kaha odli~ja. Jednaka wpe n zaddlv<lla
jc n.i czinukoslJ clajoj nep<ldne nalicc
"Dobro do,~1i u VCllecijl(, IOrIo se n<lsmijesila.
Od Irenutka kada jc taj pUldral' do tre­
nutka kada me posluZitelj odl'eo sobc pro .~lo jc ma­
nje od tr i minute, unatoc tome Sto imao rezerl'aci­
ju. Nisam mogao yjeroyali s kakvolll sc lakocom sw od"ijalo
A tek soba! OpCi dojam naJboljc bih mogao izraziti rijeciffia
~ prilicno bogaton _ d ebeli sagol"i pastelnih boja koji su potpu­
no prigusivali korake: golem krn'et s baldahinom prekrivcll
veiicanstvcnim, besprijekorno cistim i savrseno bijelinl prekril-acem;
grafike kojc prikazuju krajolikc i ptice s)cI'erozapadne obale Paciflka
resile su elt'gantne zidne ocl grub() tesaile cedrol"ine; kamin
od pravog kamena s we cjcpanka!lIa na Te.setki za pOl
palu, S c(,lTmonijalno nagllzI'anin1 papirom i.-pod rdctke i elegall
tnom dllgackom sibicom poloicnolll uz ognjislc, koja samo ccka d.l
je netko krcsne i lapali I'atru za kOJu jc netko ZIlJO da cuie zeijeti
Odllsevljt'n dobrom srceom, presl'ukao sam se za W(CTU;
2ena ra recepcijom rezeTvirala mi jc mic-ao u restoranu jos dok sam
sc prijavljivao! Izasao sam u noc potrai.iti restoran. Ti k pred izlazom
iz sobc znak liZ slalU llputio me kroz mracn i sumarak sekyoja niz
liJepo osl'ijetljcnustazu
163
I'~_", -ur",df<• .'t~'-""!~<~il"

.'Jocnl lfakbiojellliraniprouac~J1. ~alica kave koiu je pripreillio automat prikljuccn na saIni mc­
U da!jin i salll mog<lo cutl priguscn, ritmio.'ln SlInl nlova Pa­ hanizam radosno jc mirisala uz umivaon ik. A na kartici uz ;lulOlnat
cifickog oceana. Iii Ill l se to samo pribnja!o? Nije bilo v<l ino, to jc pisa\o jc
miesto okru i ivala nlagi ~lIa \l ura.
Restoran s(, llJ.lazio Ila breiuljku s pogledonl na hOld i oce'l1l. KrlVil kojul'olite.UZlI'iljte.'K.
Nigdje nisalll 7<1 pazio nikoga, we dok nisam usao u restoran ispu_
njcn do posljed njeg mjesta. I tojc,lvarnobilakav3 kojll\'(llim!

Maitre d' me p itao i':J Ime i od\'co do mOjeg,1 stoIa bez ccka­ Kako su mogli 'l.nati~

nja, iako su i Jrllgi cekali na ,Yojc miesto. Re7-t'n·aci.1" Sll u ovom Sjclio sam se. Sino( su me u reSlOranu pitali koju kavu vohm

restoranuocito nesto l nao.'ilc! f sadajetu!

Veeera je biln ~jajna kao i $\T sto sam prije toga 1\1 Tek !ito S,lnl ustano\'; o sto su lIcinili, zacuo sam pristojno

doiivio. hrana je bila lellomenalna, a ros11lga pazlj iva a ipak kucanjenavratima.

ncnametlJiva. Zadriao sam s.e uz casicu konjaka ui ivajuci u Olgao sam do nata i oll'orio ih. Nikoga. No na Oliracu su
Bachovima fugama, kojc je ZJ na veccri svirao gilari~t bile nov ine. Mojc novinc. TIle i"ew \'Ol-k Time-<
Potpisao sam racun i sc u sobu, usput zamije­ KakoSll pakto znali?
ti \'~i kako su 51.' sl'jct la uz staw SJd vjerojatl1o zbog s\"c I ollda sam sc Dok ,am ~e sino';;
\'eeegmraka
Kilda sam do_~au do sobe, osjeeao sam da it" noc
postala prohladna. Bilo mi jc
i prijc spavanj<l mo :1:Ja popiti jus
!\'ctkomcjepreteKao! No nakon prvog posjeta, nikada mc vise nisu pitali SIO \'olim
Valra je zim gorjela u kaminu. Prckrinc je bilo ilizelim.
sklonjcn, jastuci su bili namjesleni, a n.1 wakom jc bio bOlllbon. Postao salll dio hotelskog Susta\'a upravljanja.
Na it"d llom od llo':nih oTmari..'a 1I~ krc\"ct nasao sail) casu KUJ i IllC niJednul1l nijc izncvjerio.
konjaka i kartiw. Podigao sam karticu i procitJo: Sustal' znJ SIO ja roiilll i brinc se da to i dobijem. na po.wc
jcdnaknaCi n. ujednakov rij cllll'.
510 mi SuslJV dajr? 5ibicu, bmlloon, Saliell kave i novine!
Ali nisu i ibiea, bomhon, salica kaye i novinc ono najvaznijt".

Onog trcnutka kada SJm u~ao u sobi i osjctio valru, hilo mi

DokSJmte\,eteritotlUOllSan, imao s.1mosjeeajd.1suscza
jc Fsno da nctko misli na melle. Misli na to sto ja iclim
mt"llC pko dobro pobrinuli.
Nisam rckao ni riJeCi. a ipak su me c\lli.
Ujulro nle probudiu cudan Ixuk buckanja koji jt' doJazio
U trenutkn k,lda sam vidio bomhon~ na j<1sluku, priprcmlje­
iz kupaon ice. Ustao sam poglt'Jati 0 (emu 5(' radi.
nu poslclju i konjak na nocnom ormaricu, mao sam da netko misli
164 165
\;,;~ ·"p"a"li~,h srr~I<'),~la '
na mene. ~lisli na 10 s\o jn telim
:-..'isam rebo ni rijeci, a ipnk su me culL
L' !renutku kada sam osjetio miris kaye \1 kupaonici i I'idio
kartk:u kop objasnjal'a da je 10 kal'a koju volim, sjelio sam se da n1('
nctko pilao koju kavu volim.
I (uJi su moj odgol'or.
(im sam spazio nOI'ine i shl"Jlio da ~u to novine koje citam,
sjrtio ,am sr da me nclko pitao za njih.
I (uli ,u mOJ OdgOI'OI
1 svc je to bilo posyc autoJl1alskjl
S"aki pojcdini ekmelll bio jc uskbdeno rjdenje oblikovano
nldi marketinskog rczu ltala, imegriranJ komponenta hotelskog
Su,tava upravljnnja.
:-.Iakon ,~to sam tri puta odsjeo II tom hotelu, zatraiio sam
razgo\"or S lIlenadl.erom.
Zelio sam otkriti na koji mi on to natin bas syaki put uspije.
\'a dati idcnticne rczultall'
Kako osigurava da nelko postal'i sl'a potrebna
koja ce osigurat i ispr<lI'ne r('whate za svakog poj('dinog
k Ij to zato Jcr zaposlpl'a iznimno sposobne ljude
Jcsuli motda sl'i laposlenici SIl~'la;;nki hotela?
!Ii zbog nckog poscbnog sustal'a nagradil'anja~
Menadter jf' bio mladit \I dobi od dl"adese\ i jedne godine.
PozI'ao me u s"oj ured na rngolor. Bio je to ured skromne veliCine
S ITInogo dncl'nog sv.iclla i pogledom na sumarak sekvoja kroz koji
sam hodao na PUIU do reSIC!ralla. Njcgol'slol bio je uredan i Cis!,
nigdje papiriCa I'iska.
~Vrlo uredan momak'; pomislio ,am u scbi
~j\'loida)c 011 razlog zbog kojega ovaj hotel tako dobro radi."
Mladi menadicr ocilO jc util"ao u sl"ojt'Jl1 poslu jcr se odnl<!h
zagrijao za razgOl'or 0 njemu i zadatku oSlvarinnja rewltata lJ koje
,ie odgol'arao vlasniku hOlda.
"Znale", rekao mi liZ smijdak !WO da mu je neugodno,
~ n1alo mi je cudno SIO sjedim o\'dje i obp,~njal"am I'all1 nacin
166
ra da ol'og hOlda. Jos prije pet mjcseci moje jcdino iskusll'O s ho­
telijerstl'om bilo je to sto sam prije Iri godinc dviJe noCi ods.ieo u
Holiday Jnnu u hc>nou ,~
~ Zapravo". nastal'io je, "prije ol"og posla radio sam kao
ku har U obl i ~njem reSloranu. Lipoznao sam vlamika. PitaC! me
bih Ii ielio upoznati hOlelijcrstvo i, dok sam rebo keks. vet
me zaposlio. $I'e sto warn 0 hOlelijers!I'u naliCio sam ol"dje."
"Dajte da vam poka1.em.'·
I)ost'gnu!)
pokraj radnoga Na hrptu .ie. uz hotelski
"To slo Illi ol"dje radimo jednostamo je.
Oll'orio jc r('gistrator i pokazao mi sadr~aj
"Ovo je na ~ PM/Mll i prinu'M ik Kao sto mOle!c vidjeti, \0 nije
niSla drugo nego zbirka popi,a za pnwjeru, ~a prillljcr, 01'0 je popis
za prol'Jeru posprcmanja sobe," Oll'orio je knjigll na lUtOj stranici.
"Ta skupina stranica je lute bojc. $I"e je u nasem Prirutl!iku
oznateno bOJ<l.ma. Luta se odllosi na posprcmanje sob.1.. Pia·
I"a na llsilige podrskc g05Iin13. Na primjer, bd u\"('cer pali­
mo vatru, knd slavljamo bombone na I'aS!' jastuke i tako dalje.~
"U wakom popisu za provjeru nalal.C se odredcn i ko·
(aci koje svakil ,obarica iIi sobar mora odradili dok obavlja
.woj posao. Svakoga dana kada dode na pnsao sl'aki sobar i so·
barica nalazi u sl'ojem prelinclI po osam komplela popisa ],a
prol'jeru. Sl'aki komplet popisa za koristiti sc za jed·
nu od o,am soba za kojc odgo\'ara sobar IIi sobaric a."
"\ ook Sl'aki sobar ; sobarica posprcmaju Sl'ah od sl'oJih
osam soba, ispllnjal'aju popis za provjcru na kojem pot\"fduju da
je ~ve ucinjcno prema na,~ill1 standardima. Kao stu l1lo:te!e vidjeti,
lu pri dnll nala]j sc mjesto 7.d pot pis, kO.iim potvrduju da Sll obal'ili
propisani posao M
~Ako netko potpise a posao ne obad. mOLe trenutatllo dobi ­
ti olkaz.~
"\0 tu .ie josjedall diu SllSlal'a kOJi gaCini stl'arno uspjdnim
~ Na pole<lilli svakog popisa za provjew nalazi sc (rtez sobc
na koje11l >u ucrtani sl'i zadac; koje treba obal'ili i redoslijcd koji m ih
16i
 Pop,lavlic ]6

_ _VASA "KADIZOVSKA STRATEGIJA:'

Isrr koj,·" lil'(!W jgr<lm ~ otim i<l wli ll 'I (';~ teill}~
"A. radi dodatnc pro vJ crc, mOji nacizornid
obJVC niz mj estimk'nih prol'jcra kako bi nJ \'r ij cm~ Ruben S. [)rR opp
Ti; cMII, WrC<lm;;
pogrdkc"

reo sitnicama."

rebo

salllo. 1'a i<l sam ~anlO

dJda tnosti nemam nikakva iskustva. No nikadCl se pre­
lll,l meni odnosio llJ tJ.i nOlCin. Odnosio se pretna tn
d.
a o dra~la OSObil. Kao do. sam netko s kim!" vrijt.·di
() s\varima kOJ !" je ocit.o smatrao I'ain ima"
169
168
 \i,J"'k"d""""" 'I'at~',,,'
"110 jt' bila druga slvar koja tne iznelladila kada sam poceo
o\'dje r;}djlj~ naSlal'io je menadier, "Kako se galda olbiljno odnosi
prelna poslol'anju ol'oga hOlela."
"Mislim, ne samo da se Olbiljno odn05io prema tome
- s\'Jtko Z~ koga sam ikada radio ozbiljno se odnosi prelna
sI'omc ['oslu - tu se ra<lilo u jednoj posl'bnoj vrsti ozbiljnosti."
"Kao da jc hotel za njega mnogo viSe od hotela.~
~ Kao da je hotel inal oJloga ~to o n jest, simbol onoga u sto
Ijeruje."
"Stoga, da se nisam ozbiljno oUllosio prema hotdu, ilgledalo
bi kao <la se nc odnosil11 ozbiljllo prema njel11U, prema tOl'jcku cije
"rcdnole po~tujcm."
"Pretpostavljam da se zbog loga on odnosio ozbiljno i prc­
ma meni. To je nasu kOl11unikaciju dOl'elo na ralinu koja mi je orno­
gudla da tujem u sto on vjeruje i kako ta uvjere nja iz dana u dan
iua7.ava kroz 5\'Oj holeJ.~
"Nikada neeu 7.aboravili s\'oj prvi dan O\'djc~ nastal'io je
"Bilo je to kao da sam primao inidjaciju u kak\'o bratstl'O iii
ndlo slicno.~
"Upravo se onlje to dogodilo," Zaokrllho je rukom po uredu
u kojem SOlO sjedili. "01'0 je prije bio njegov urcd."
"Ja sam sje<lio Iu gdje sada Vi sjedile~. reLo je. "A gazda je
sjcdio ol'dje." Po kalao je na 51'OjU slolicu.
"Bio je ponedjeljak ujutro i upral'o su odradili produzeni
vikend, dakle mnogo je toga trebalo obaviti. Obicllo rni se na pocetku
novoga posla dogadalo da mi osoba koja me zaposlila objasni slO
Irebnl1l radi ti i onda mepohlje da 10 radim. ZalO me iwenndilo kada
me Gazda pitao idim Ii s njim na kavlI. IzgJcdalo jc kao da mu SI:
nikamo ne turi, gotol"O kao da nije POSIOVlli cOl'jek, moglo bi 51: reCi."
"Ali tako je bilo samo naizgled," menadier sc odrnah ispravio.
KO n je najvjerojalnijc najposlovnija osoba koju sam ikada
upoznao.~
"A nalin na koj i 51: odnosio prerna syojem poslu zapalljio Ille."
Klzgledalo je kao <l a rni goyori da je to 0 ':elllu eerno razgova­
rati naj''afnija stl'ar na njcgol'U popisu zadataka toga dana, kao da
170
jt' llJC IllU razgol'or 0 mojem poslu vainiji od obavlJanja sv ih poslova
koji su trenutacnohimi."
~Ni,ie mc zaposlio da radim. Zaposho IllC da obavljam rleSto
mnogo "ainijc od toga:
Mcnadier se nasmijdio. KZ nate, 0\"0 nisam nikomc pri­
je rekao. Stvat"llo je cud no, no duk "am sve to priearn, poslajc mi
jasno la~to 01"0 mje5to toliko poS tujcm. To je lato ~to osje6tm ve ­
lika po~tovanje prema gazdi. Za mene ie 01"0 nljesto on . DJ ga ne
ro~tujem, nc l-jerujem da bih tako dobro radio 01"0 zbog ':ega
sam ovdje. Na neki je nacin zamisao 0 tome sto Illi oydjc radi ­
rno potekla od njega. ! na to je potroilio toliko I'rcmena - da mi
obj asni sI'oju zamisao 0 ovome mjt'Stll. I sto to njemu lnaci."
kA uno ~to mi jc rekao, bilo je nesto slo mi ni na kojem
mojern poslu nitko nikada prije nije rcbo,"
"Rebo je: 'Posao koji obavljamo odraz je onogil sto mi
jesmo. Ako smo neuredni u poslu, to je zbog loga sto smo u scbi
neurcdni. Ako kasnimo, 10 je zato jer u sebi kasn imo. Ako nam je
posao dosadan, to je zbog loga slo se dosadujcmo illlutra, zalO illo
smo sJmi scbi dosadni, a ne lato jer je posao d05adan. I najjcdno­
slavniji posao mOle postali llmjetnicko djdo kada ga obavlja umjet ­
ni k. Stoga se ol'aj posao ol'dje Ill.' nalali iZl<ln nas, vee u nama
To kako obavl}arno sl'oj POS;10, odraz je loga kakvi smo u sebi:"
Mcnadier jc n'lstal'io. kao da vlasnik gOl"ori kroz njcga. "Bel
tebe jc posao pasi"an. Ne mo~e lI ista napraviti. Prije nego ga oDa"i
neka 050ba, posao je tek zamisao. No u trenu tku kada ga obal'i, utjecaj
toga posla na svijct poslajl.' odraz Ie 7.amisli - zamisli koja se nalazi u
temeljima posla - kao sto i osoba koja ga obavlja postaje odrazom te
zamisli."
"A pritom, posao koji obavljas postaje Ii. A ti postajci sila
koja udahnjuje til'ol u zamisao koja se nalazi u temeljima posla."
"Ti postajes stvaratelj ucinka koji tl"oj posao ostvaruje lIa
sVijeL"
"Ne postoji posao koji bi bio nepoteljan", naslavio je,
"Postoje salllo ljudi koj i odredene "fste poslol'a dozil'ljavajll
bo nepozeljne Ljlldi kOji nalaze waki moguCi izgol"{lr na svi­
l7 1
\,,,;Q·A·"'I,,,>.J.:,'mur~ll<I·
J("tu kako bi opranlali la.lto moraju rad iti posao kOj i mrze ra.
dilL Ljudi koji na S'"oj posao gledaju kao l1a kaznu 7.a to slo su
to slo .irsu i zalo slo na w ijel gledaju lako kako gledaju, mnje.
~;(O kao na priliku da sebe do~jV(" lakvima kakvi uistil] \l jC511 .~
"Gazda jc govorio da lak\'i !judi ne dono ~e ziyo! u zami,ao lIa
kojoj ~r lrmri}i posao koji obavlj<lju; oni u s\'oj po,ao dOllosr slllrL"
~rosljcd ica .ie U s\'akotl1 sl utaju ono sto dOiivljavarno
kao tralja\', bezobziran, ncdosl)cdan i nchlll11an odllos kakav
Ilastair iznledu veCint' puduzeca i IJudi koj i od njih ne~to ku ­
puju, $\0 jr upra\'o su protno onome sto mi o\"d.ic niegujcmo."
":\ razlog zbog kojega je 10 OIdjt.: druga tijr, jt.:st to
~10 Illi svakomc tko pocinje r,lditi \l naselTl hotelu daje1l10
mogucnosl il.bora. Nc Ilakon sto Ooa\'(" posao prijc."
"To t inimo tako Ii
pn
diiela:"
"Prrm,! prvo!J1 dijelu gost nijc uvij("k u pravu, ali belobzira
na to jt' Ii iii nije, nas je pmau da sr osjcca kao da JC u pravu"
"Drugi dio cia se od s\"ake osobt.: koja ovdje radi
ocekujt.: da za koje je odgo\'orna obavlja najboljt.: slo
mole. Kada to ni}~ u st anju, trrba postupati kao da Jes t sw dok
to ne prebrodi. A ako Ilijr \"oljna lako poslupat i, l reba olib.»
~ Trcci jr dio tla je podu1.ece mjesto na kokm sr we ,~to zna.
!J10 radi ti pro\"jcrava llsporedbol11 s onime ~ to Ile znal110 radili, t("
da je s\l kob ilmedu I~ dvije suprotnusti ono sto stvara rast. un o stu
dajesmisao."
"Zamisao koju Gazda ima 0 podUl,eCll mug!a hi se s\'("sti nJ
jcdan tcmdjni pojarn, Da poduzece nalikujr na hram la vje-i.banjt.:
borilackih ,-jeSt ina, dOJo, Ila mJcsto kamo od!azi~ vjdbati kako
172
bi postao sw mo:!d bili. No ist inska s~ borba u dojou ne
vodi izmedu !judi kao sto v("(ina ljudi l11ish. U hramovim~
borilackih vjcstina pra.\'Ol se borb,! vodi \l samil11 borcima.~
"0 tOl1l(" smo tij("kom nakg pn"og s.1sta nk'l raz govarali
Gazda i ja. 0 njegovoj radlloj i poduzctniCko) filozofiji. Shvatio
s;lm da je u !US(" lll odnusu na)manje va'-a n hotel. Koliko sam se
ozbilj no prihvatio igranja igre koju je on tu stvorio, bilo jt.: va7"nijc"
"On 7.ap ravo nijr Iraz io radnikc IWgO igr;!cr za svUjll ignl
Traiio je lilldc koji iek nes to viSt.: od obitnog radnog mjcsta.»
To .1\0 mi j~ .\1enad.7.n go\-orio, to sto )e njel11u rekao
njegov Gazda, bilo je da ljude - va~e Ijude - lie zanima da jcd­
noslavno rade 7.a za nimljivog posiodavca. Oni 7elc raditi 7.01
Iju d(" koji ~u st\'orili jasno odredenu strukturu dje!o,-ania II svi ·
jelu. Strukturu kr07. koju se 1110gu provjcra\"ati i kro l koju sami
mogu biti provjcravani. Tahu strukturu nazivamo igrom.
A Ill' postoji nisIn UZblldljivij(" od dobro osmisljene igre
Ponajbolja podmeb su upnwo to !judima koji 'u ih stvorili:
igra kOJll treba igrati i u kojo; pruI'ila simboliziraiu zamisao ko,iu vi,
yiasn ici, imateosvijetu.
Ako je v,lsa zamisao pOlitivna, vas~ ce podullx'e zrcaliti taj
optimizam.
Ako jc vasa zamisao negativna, vaSe c(" poduzec(" i to zrcaliti
U orom kontekstu, stupanj do ko,iega va ~i ijudi "rade ono ;;10
vi t.elite stupanj,ie do kojega su u ~li u I'a~u igru
U
A stupanj do kOjega (e oni uci u I'as u igru lle ovisi 0
nji ma nego 0 tome koliko irn dobro objasniantc 5\'nju igru
_ i to na samom zaletku "asrg odnosa, a ne nakon 1>10 j;: zapoeeo
Vasa Kadro\'ska strategija !latin ie lla koji to obja~njal'atr
Oml s(" rada iz vase Osno\'ne snl1c i St rateSkog
cilia, te raste kro1. l'aSll Organil.aci,isku strategiju O rga nila­
cijski prikaz i Pozicijske ugovure 1a S\'C funkdj (" ill! I1jemu ) te
Po,lovnj primblik, koji odreduje poslove koje vasi obavljaju
Objasnpl-ate je ul'jerclljima koj a imal(" occkivanjima
173
~,,;., "taJro .'" '' """<gil'"
kOja imate od svojeg Pro!otipa; Slandardulla kojt' uspos!al'lja!e
svih udu t cnja na svim razinamn i u S\'lm ~~ktor ima
kojima sr sIuzite za opis h'anjr onoga sto vase
poduz('(\' posta! i - za vase kupec, za vasr 1.uposlenike, za
vas - leli Ii uiti vik od oUH' nog mjrsta na koje ljudi odlaze radili.
4. POHe meno llromijenite igru - promijenite ta ktike,
No igru koja se igra II vasem poduzccu Ilije domljno zapi.
sali Da bi bila uspjeSlla. mora postati vidljiva. "-iura postati dozil'ljaj
Tu sc - priic svcga, II konacnici i bas UVijl'k - radi 0 tome ka­
ko vi postupate.
je lluZna. Svaka igra moie dosaditi, koliko god i~prva
Rijeti cc postati sllplje ako jr igrn lazlla
bila llzbud!j iva. DOl biste prosudili bda je promjena
nijr moguce ublikov,lIi kao sredst\,o za manipu.
laciiu Ijudima. Kako bi I'asim ljudima dala o no ,~to im je
potrrbno da hudu zivi dok je igraju, ne smijr biti nimalo dnii'na,
Ipra mora biti stnlrlla. Vi II potpullusti morate stati iza nj e.
Igra je mjrrilo vas bo I'lasnika.
To kako vi postupate u toj igri. odredit ce odnos kOJi ce pre·
ma \'ama zauleti svi drugi igraeL
Pravila igft:
Kao i hilo koja druga igra. "kadrovska igran illla pravila koja
put nJ tJedan. odr7:itr poseball sastanak pOSl'c<en igri
treba postivati ielite Ii je dobro igrati
Barem Jedanput na dan pronaditc nekllb'o odstupa·
O"dje namdim neb kako biste stckli prf.'uodtbll 0 nJima
SIO Sf.' preostali h pravila t i ~e. morat cete ih otkriti sami igra)uCi svo­
ju dastitu igru \'<llICit cete pravila igrajuci se
Nikada nemojte smiSljati sto i eiite da vasi [judi ra­
d e a 7.atilll prema tome pokuSal'ati uhIiko vati igru.
Da bi hila ozbiljna, igr.. mora biti naj\'atnija; uno sto
Ijudi rade dolazi nakon toga.
1. Nikada 1.a svoj e [jude ne stHrajte igru koju sami
niste spremni igrati. Raskrinka t ce vas i nikada vam
neee dOPllstiti da to zaboravite.
Omogucite da se u igri mOle pobijediti i prije kraja.
174
19ra nc mok zavr~ iti jer hi njen kraj odul,eo tivot
vasem pOdU7(~'ll. No ako \I tom proCCS\l nema pobje·
da. vasi cl·ljudi posuslati. Stoga 5\1 povrcmellC pohjedc
nlo vaine. One ce igrate zadrzat i u igri tako ~to ce
igru odrzavali pril'lacllo!ll, tak i kada ona 10 nije.
li e i strategije, Strategijc Sll eticka, moraltlJ potka 10­
gike \'0\;(' igTe. To mora biti s\'etinjJ, jer na tome se Ie·
mdji odanost izmet\u vas i va~ih Ijudi. No promjella
potrebna promatrajte SI'oje IJllde. l'\jihol'i ce vam re o
wllati reei kada ,ic igra gotovo zansila , Trikje u tome
da taJ kruj pred"idite pnie bil" koga drugoga i da ga
promijcllite ~\"ojin1 izvrsnim ovlastim<l. /estc Ii u to
mc uspjcli, 'lIlat cetc promatrajuCi bko se svi nose S
tom pramjennm, Ali. ne odnuh. Ispn'a 1110zele o~cki·
vati otpure, No. uSlrajte_ Vasa Cf.' I'"S ustrajnnst pro·
,,('sti kroz njihol' otpor do nove i iivlic igre.
Nikada ne o cekujte da ce se igra sama nastavi ti.
Ljude stalno treba podsjecati na nju. Harem jedan­
nje od naci na ]1,1 kaji se igra i pobrinitc se dn wi do·
znajl! za taj slucaj. Sjetite se da igra ne postoji 5ama
po sebi . Gna Je tin u mjeri u kojoi jc oz ive Ijudi koji
u njoj sudjeluju. No Ijudi su nepogrciil'o sp()sobni
zaboravljati nno ;10 su zapoccli i potorl1ost im od·
I'!<\cr silnier, Mnogo se odlicnih igara na tai natin
izgubi. Da biste osigurali da vasa igra ne prodc tako,
Ill' ocekujle od svojih ljudi cia budll ndto 1;10 nisu.
Padsjetile ih S \Tcmena na \Tijelllc kOJu igru s I'ann
igraju. PocisjeCiUl.ia nikada dovo!,ino.
6. Igra mora imati smisla. Nelogii'n3 ce st' igra raspasti i
priJe nego zapoi'lle. !\ajlloljc igrc temel)t' sc ll<l unilrr­
175
::i _

II\t
1'"-,,, -~~df<)"'J,,~ <Ir~I'X')<'-
Oba\'jd lavanja ncuspje;nih kall didata liZ z'lhvaJu na
njihonl interesu. Standardnim pismom, s potpisolTI
osobe koja je razgovaraJa s kandidatolll
s. Prvog dana obuke, kop je obull\"acala sljedecc akliv_
nO~li u kOj ima sudjeluje kako gazda, tako i 1I0vi
za poslellik
Razillatranje gazdine zam isli.
5aielo obj a~njenje susUwa koj im cijdo poduzece
ostvaruje lu zamisao.
Po kaziv,mje nO\"0111 zaposleniku svih poslovnih
prostor,l, liZ upoznal'anje s Ijudillla i sustavima koii
wagdje funkcioniraju kako bi 51' dem onst rirala
medUOI·isnOSI sustava 0 ljudima i Ijudi 0 su5lavima.
/a5no i potpuno odgovara nje nasvapitanp zapo5lenka.
lzdavanje radne od)eCc i osobnog Pos/ol'no.R prirUC'li­
ka zaposleniku
Zajednitki pregled T'os/uwlOg prirucllika, ukljucuju­
ei StralcSki cil}, Organizacijsku strategiju i Pozicijski
ugol"or za zavoslenikm·o r~dno mjesto
Rj da\'anje sve dokllll1entacijc pOlrcbne;>;a prijavu
raJnika.
A postupak zaposljavanj<llek je potelak!
kada ne bi."
RaZlllislite $'1I110. SYC 10 samo da bi se :ap/Jteo radni uJnos!
"5\"\: pocinje II morn djt'linjslvu. 113n1\·no. JuhullI
PoCinjcle Ii razumije\"<11i da uYodenie sus!;wa Uvase podu7-('ce
o kojemu sam prije govorib. Onim sto sam o,jeeaJa maLl
ne treba biti Jehumanizirajuce iskuSIYlJ, \·ee upra\"o suprot no?
Oa, idilc Ii svoje l}ude n<1ljerali da rad e ono ~IO zdile, naj ­
pri)l' trcbate sll'ori!i okrutenje koje ce 10 ol11oguCili?
Da je za zaposljaqnje kaJrOI'a, raz\·oj kadrova i zadriavan)e
kadrol'J pOlrebna strategija koja 51' lemelji na razumijevanju Ijudi
kOje je H-(illi pod uzeca pO~H' strano?
Oa je ~us tav zaista rjeknje?
Oa bez zi!misli koj u vriJedi siijedili lIopee ne moze biti Kad ­
rovske slralegije?
ISO
No da Slam 7amis! i na kraju stvarno mot ete reCi, bas kao
~to je naS mladi menad.tl'r n:kao: ·U tome smo zaista brilpnt ni!"'
Menad;'. ment, ljudi, sus tavi. Ook sam promatrao Sanju
kakO SI"e 10 ,Iusa, zamljct io sam da je prcJoMba ol'ako (jclovilOg
pogleda na poduzccc poeda 1.aokupljal i ujen\! maSH!.
Otpori, sumnje i strah koje sam douio pred !ljen,\ vrala bili
su iza n}e, a to}e 2:;1 slastitarku u koju je <111a vjerov<lla da se pretvo­
rila bilo nepoj mlJivo.
Ono ~to jc poccla rawmijc vati bilo je J,\ Je puno\'Ti­
Jedna sudionica Ie igre, Ja \' ri)edi i vi~ nego ~10 .ie ikada mo ­
gla zamisIi ti, Ie da je igra koju sam ,ioj opisao on;1 ista igra koj u
joj jc po kazala tcl<l, prijc !l1110g0 godina u miljeilloj kuhinji,
uz puno ljubavi. ])" medu tim igrama nema nikakve razlikl'l
Na <;nlijdiia Illi se kao da je proCilala moje misl i.
~ Po(injcm sagleJavati j)o\,ezanost izmedu svih tih slvari
o Kojima smo razgo\·arali-, r(Okla jc. '·S\"(' to poslaje vrle smiskno.
Slagali(a jc pri krajll. \'idim kako se dijeiovi spaj~ju u llzbudljivu
slikll 7.<1 kOjll bih sad rekla J a jc cijelo vrijeme bib tu! SI'e sto)e bilo
potrebno da bi sc slika pojavila, bile je Ja netko slavi djdiee ll"
njihovo pravo mjeslo. Rildo bih ti opisilla tll sliku koju llilzirem prije
nego Ii postavim jos pitilllja:
~S~ mo dar, nasmijao SJm se. "Zapravo, bio bih razocaran
A znam da nisanl sama, da nisam jedina koja se jednoll1 tako
osjeeala"
"Vierojatno je bilo mnogo Jjemjcica i djecaka koii su imali
sli tnc Jozh·ljajc. 1 mnogo je oJraslih mu,karaca i zena koji, popUI
/Il ene, io5 uvijek u sebi nuse lltjccaj ranih iskllstav,l iz djetinjstv;]··
." stoga ja ta svoja iskllSIVJ - ogradiv3 nJe dh·ljeg konja ,
potiskivanje duha kojem su me moji llcitelji i roditdji tako dobro
poduCili - vidil1l \.:au pocelak 1ll0jeg,I poduzee;t, flloz -
ofije koju moje podu;>;ecc treba ako ~el im svojim zaposlc­
l81
\~,.~ ·1:~J",,,,t"'lm,"g 'i" ·
nicima i kupdma ponuditi lIeStOSto bi bilo od istinskc vrijcdno,Ii."
"Mojc ce puduzece go\'oriti: 'Ovclje ocnla pOlisk ivanja
dllha.' Mo~da bih taka\' natpis lrebala posta\-iti ilonad \'ra­
ta kako blh s"akog<l tko udc podsjetila Ila ndu svrhu." N<ls­
mijala sc. "[Ii, moMa jc da piAe 'Sloboda duhu!' DOl., to
bolJe. Cak pru2a i bolji Glas no sc nas mipla od
Dok je nastavlja la, mi jc jasno da gO\'o r mo ~e biti
cudes andar
Sh\~ati o S<lm da sc Sanja l1e obraea toliko ITI('ni koliko
sarna sebi, otkri\~JjuCi pri 10m ('udcsa koja tivc u njoj, 1I nje.
zinim doiidjaiima, u njczinu odnosu s Ictom, u njezi noj iz\"an·
rednoj maslo\"ito~ l i. Otkriv<ljllci istine za koje nij~' ni znala da ih
ma_ OlkrivajuCi SI-e kojc je u njoj ('chIn da izroni na
da blldc da buck sa('u\',Jno dok jc ilTanjalo iz
jednomkada
mijdale sa zrakom i pre-t\'aralc
jcvanje,Sirt'llje
Sanj<ljcnast<lvib
"Moja slib pOdu7.cca takoder se izvudi iz onoga sto 111C lcla
n<lubbo skrbC
"Oa je danas ziva, tela bi rekla: 'Ako Je svakOllle 51al0, kolab
cesesamipobrinlltizascbc!'"
"[ stogu ja ,\'oje podUlcce vi dim kao ~kolll, i to skolu skrbi koja
moje zaposlenike poduca\'a svim tim malim .t"arima kojim~ me tel<l
toliko naslojala podutili: slo 10 waci obr:lliti pozornost. ~to to mati
- Juhu svakoga od nas! - bili wim s,-ojirn bitcm prisutan \I wemu
storadimo'"
"0 BOle, a misliia sam da pojma nenum!" rekl~ mi je
ociju razrogacenih od 7.apanjcnosti onime sto je upral"o spo,mala.
MAli imam. Imam. I sada eu zauzcli njezino Illjeslo. i\ljesto
Ie drage zenc. _~!jeslo te mile. njdnc. odlucne, starice. la eu zauleti
njezino nljesto. /a eu postati majstorica u svojO) kuhinji. upra\"o kao
stu je ona bila majstori<.:a u svoJoj.~
tH2
"A ~ to se pravila igre lice - koja cc to radost biti radi ti na
o)lhol'OII1 slvaraniu. Pra\'ila odijev<lnja. f>ravila ponasanja. Pravi~
la 0 alatima kOJe koristimo i naCinu na ih koristimo" Pradla
o podo\'ima, J.idovinll i k<lko ih svake I'cteri i sl'akog
jUlra, kako iIll dali Pravila 0 posutiama za priprema­
llJC kolab i ortllarill1a u koje posprc)1lJmo Ie styari. Pra\'ila la sta ­
\deno posude, pravila za srebrno posuti(\ pral' ila za limcllo posude
Pral'ila 0 pccnicama, koliko ih treba zag npti, kako ih Ireba oll'a­
Tali i latvanlli, kako ih treba tistili. Pravila 0 Oll"aranju i latvara
Il) U prodavaonice. Praviia 0 baratanju nOI'celTl, 0 \"(Jdcnju poslovnih
knjiga, 0 zakljutivanju blaga,ine na kr<l.iu svakog radnog dana.
Pr<lvila 0 kosi, pravila 0 l1oktima!n
Sanjillc su oei blislale dokje izsebe izlijcvala potetak s\'oje
"izi;e. dok je njczill<l vizija poprimala oblik. Jos Zllala koja su
to konkretna pr~vila; ono sto je bilo spoznala sto
je poUcflllO
KilO stu _ie nje/.ina teta govorila: "KolaCiCi (I' se pobrin uti MI ­
mizascbc:
Sanja je bilOl. na na)boljern pulu k tome
"Heci mi jos neslo 0 upravljanju", rekla je Sanja. ·Pri­
je si rekao da mi za USpjei>IlO I"Odenje poduleca ne lreba­
ju profesionalni menadteri, l.apnlVO, cia mi je bolje bel:
njih. ~lo ne \'a1.ia sa zaposljavanjc111 iskusnih mcnadlera?"
"Nistanevalja, "all.ia!"
"Jer ako Ii nc lIlas kako upravljali, kako (e; ih odabrali i ka -
Hler ce oni upra\·ljati prcma stambrdima kojc ~u naucili
u IudI'm poduzetu r\c prema t\'ojim standardima."
"Sjc(asli seDclegiranja ulnJestoAbdiciranja?"
"Sanj<l. ti svoje odgorornosli ne mOleS de1egir:iti."
"DdegiranJt' lvo.iih odgo\'ornosti lIlaci abdikaciju."
uT i kan dion;c,lrka, kao "lamica, kao gla\'na direktorica,
kao direk torica marketinga, kao direktorica financija.. bel:
obzira na to kOJlI fllnkciju preuzda, uz to moras preulimali
183
. ;'!.' ·hdr.... "I,:" ' rra!ef""·
PUllU odglwornosl Za 5~e ~to SC Utvoje111 podmecu doga(ta."
"r\ da bi to 1110gla, mor,d sl'oje podllleCe voditi smjerom ko­
jim Ii munjerava~ id."
MA to waci dOl ti mora~ odredivati mjeriJa i standarde."
"A naj"atniji standardi koje mora; odrediti tinit ct' Sustav
upravljanja pn:ma kojemu svi melladZeri i sd oni koji <'e postati
lllcnadi eri u tvojem poduzeCu mora)u ostvarivati svoje relu l tale.~
"Stand.mli koji Okru7UjU tvO] U OsnOl nu sl'rhu. Slratdki
dlj tvojeg podu7tXa, PravilJ igre, l' r i~u koju 5i Illi ispricala {) \eti
i njezinoj i ~ l~dnrcdnoj kuhinji. Tc standarde koji ic odrediti l'i7.i­
JU koju nosi'; u STell, i u glavi. 2a poduzc(e koje si nazl'ala
"Kolaci&koJati'" i koju n al11jl'ra\·a~ oslvariri!"
"Ne trebaju Ii prolesionalni menadicri da bi upra\'ljala
prClllil tim st;ll1dardima. Sl'r sto treba.' koji Sll osobno
predani tim standardima onoliko ti predana!~
~ Ukratko, pOlrebni su Ii ljudi koji iele igrati tvoju igru,
Sanj'l. 'ie IJudi koji vierllju da waju za bolju igm."'
~Stoga trebas izmisliti pral'ila igre, a ona ct' postati temeij
tl'og Suslava upral'ljanja.'
~A bd la pravila stvoris, bd stl'ori,~ tu igm, trebas smisliti
nacin da niomc llpravlps"
K)er tvoji Il]cnadtcri Ill' upravljaju sarno ljudi­
slaslitarniee radi na ,·lastiti na(in ,H
menaJ7.eri upravljaju Sustavom POllloeU ko­
jega poduzece, ~ Kolaci&kol~ct, postize sl'ojc ciljc\'C.~
pOdUlcCU u kojem se we rijeCi, 51'(: organiz;!Cijske zantisli, sve vrste
daje rezultate; t,·oji ljudi upravljaju sustal·om"
procesa i susla\'a izrai.al'aju na indit'idualan i sub}ektivan !latin wa ke
"A u lI·ojcm poduzecu poslOji hijerarbiJa sustal'a."'
pojedine osobc koja radi u poduzecu. bez zajednitkih standarda.
"Ta se hijerarhija sastoji od cctiri ra;o;licita dijcla;H
bez dogo\"ora, bez doslj<.xlnosli u oblicima - l apravo, bez doslje­
·'Prl'i dio jc; kako Illi to ol'dje radiulO.
"Drug; dio; kako pronalazilllo, zaposlia\'amo i osposohlja ­
varno Ijude da o\"dje rade.
"Treti dio: kako l11i o\'dje l!prJ\"ljalllo"
"Cetl'rti dio: kako mi ovdje lllijl'niamo.~
"A s\·e se to odnosi Ill! izrazcllu svrhu tvojeg poduzeea. Za
Federal Express to je 'Mi apsolutno i sasyim sigurno dost<lvljamo
preko Jloci! '~
18'
"A 7a tvoir poduzeee, S<lnja, to je Skrb."
~ K,lko izraza\·<ls Skrb kad se jadjas na tdefon?"
"Kako izraZav<\s Skrb bd I'Jdis kolac iz pecliiec:"
"Kako izraia\"as Skrb bd uzimas nOl'ae od kllpca?'·
"\ t~ko daiJe, i tome sli ~ no, \I svemu sto radile u podul.ecu
~KoIa Ci&kolaci".
"A t\·oj odgo\"or na ta pit<lnja sadr ~an jc \I ollo m 'Kako l11i
to ol'dje radimo!' To je konaeni zbroj svega sto si ~tvor ila. sl'akog
pojedinog proccsa za iz vodenje sl·akog malog 1.adatb U poduzcclI
~ Kola~i&kolac( Sto je S\"C potpUJlO dokumentirano u Ivojem
pos/ol'llOm prinlcniku. Svaki d)clit Olloga ~to sc poducava u tyojoj
~koli. Sl'aki djelit olloga time ~ upradia, sto st' poboljsava. 0 cemu
raspravlja~ sa s\'ojim Ijudima dokle god si u poslu l Na to S{' to
odnosi. To je tvoj Najbolji naCin. T() je 0110 u sto vj crujd. Toic
zasto IJudi kupuju uri tehl', zasto rade l.a tcbe, 7.a\IO te fin;\Ilciraju,
l.aStO Ii vjeruju.~
"I bas hto u hotdu koji smo posietilL susta\'. a IlC ljudi. Cini
tvoje podu7cce drugaCiiilIl od svih drugih."
"Zamisli da be? tah;l suslava pokus al'a3 dobiti tako dos ljc
dan rczultatl H
~ Zamisli da. svaki mcuadZer u snkoj oJ "·Ojl' t etiri huduce
«Kako bi bilo ~to moglo biti dosljcdllo prcneseno u lak\'om
dnosti u prosudbi?"
~ Je Ii tak\';1 slika privlacna?" upil<lO sam.
"Umorn~ sam pri samoi pomisli fl;! to'; odgol'oriJa mi je Sanja.
"Znnm, a Slvarnost Je i gora od toga ~to mOld zamisliti."
~ No Sllstav upra\'ljanja je lleSto drugo. A kad ga povc'.d s
dobro osmisljcnim lllarkctinskim sust<l\·Onl ...
185
~

L
>­
en<
>­
i>­
~
~ 0
'"tnr;
--l
~ -~
,, Z
en<
~ ~
r;
:~
>­
en
~ --l
~
~. :::;
~
'"
n1
<
9 i
s >,
obJikc>, z\'ukovc>, mirisc \'a~c prodavaonicc. vaseg ureda, rc-,Iorana

dne stijt'llC. ~to tiho i mirno poplil bmena k 1i na dnu, strpliil'o

I namjer llO t ekajuci da prodc kakav slami zalogajtic.
Ali m07:ete biti sasvim sigurni da jc svako
i ivota
maru _ w,lko od \ ih otekiva nja - Il JslaJo ka o
IaJ se n;o;or llC propusta nijcda n podra-':aJ il okoline. vdega kupca!
\ ':\s ne propu~t;l n BI;l dok informaci­ Pfoizyod
je kaje ce za donosenjc> odluke hoce ne.: c> kupiti

koju trcba prbli5.e U obliku osjclilnih podataka Svie­

snag nma (iii "povr~inc") .
1 ako hr,ma odgol'aril njego.·im ol:ekivJlljima. Nesvjl'sn i lim
]\kUulim. svc sta On radi llC5" .ic~no jt; cisl;! au tu m<ltika. !la­ rcCi ce "]),l.~
I'ik;!. A ako hrJllcl ne odgo\'ara nJl'gol'im ocekiva n.iima, :\'e!;vjcsni
{:e um rc>ti ··I'<e:·
A \<1 odluka. d<l iii ne, dOllO~i sc u trcnutktL kad okusi hranul
U le1e\·izijskim reklamama, kazu. prodap sc d obiva iii gubi
u prn- Ifi iii cetir; seklLllde.

Vet Ncsl'jes ni um I'a~cga kupca

U lImu nseg;! kllpca ~e ono l1 <ljvaznije [ S\'C

U UIllU vakga kupca ~cdrugi kmak nakon sto jc donesl."na odlu b 0

S\oJ
S,')esnom unLll, koji se o nda V[<!.Ca II
razlage ko.ii ce por.lrh ti vce pas\'(' j;!snu
JLI(!
odluku.
I Idko se donosf odluke 0 kup nji.
Irai'di hrann, s,·ako S POSH; J rug;lti.iim potreb,lllJ;\ i lIkuSOlll lracioualnol
189
18S
\;'.I~ ·m",~ni "J ka <trM<gy" -
Kad bi se netko od!ucio upustili u taho istrazinnjc. \·jero.
jatno bi se mog!o dokazati da nilko .ios nikada nije donio raciona lnu
od!uku 0 kupn)i bilo cegaT
kada '..1m kup,lc kaJ;o.;: "Ze!im razmisliti 0 tome",
Keznakako.
Vet je prol'co SI'C "razmisljallj.." koje jc Illogao prolTsti
to iliieli iline7.cli
Ono Slo vas kupac slvarno govori. moze biti Jedna od O\'e
dvije stvari: iIi je enlOtiYno nesposoban reCi vam nccu bojed se
ya~e Teakcije ako yam hi.e istinu, iii mu nisle dali dO\'oljno "hrane"
la kojom njcgoy :-.Jesvjesni um ludi.
U s\'akom slu':aju, u toj se transakciji nalazi nlo malo iIi nl­
ncsvj csno i trenutacllo.
Zapral"o, donesena je mnogo prije negoli sic se upowali.
~ol"aSkUpaclOn ijl';mao
Ova 5tupa uspjesne Marketinske stratcgijc
Stoga se poslavlja pitanjc: ako moj kupac ne zna sto feli, ka­
ko 10 ja mogu zn,l t i~
Odgovorglasi:nemozete!
Osim ako 0 niclTIu male vik
OSiTl) ako wate njcgovu de
Demografi.ia i p:;ihograrlja
oslanja uspj dan marke ti nskiprogram.
Ukoliko ZIlate tko je vas kupac - dcmografi.iu - onda moiele
ulvrditi ;:(/5tokupuje-psihografiju
J kada ste 10 domali, mOlelc zapoccti s izradom Prototipa
kojiec:t.aciovoljavatinjego,"encsvjcsnepotrebl',alinawan5twnna­
cil1 - neodoka.
Ponavljam, dcmograi ija jc lIlanosl 0 trzisiloj sivarnosti. Ona
190
yam gOl"ori Iko kupuje
Psihografija ie zn~nosl a sJlbjekrivnoj trzi~noi stnrnosti.
Go\'o ri vam za~to odredeni demograf~ki tipol'i kllpUjU iz }ednog
razlo ga i zasto drugi demografski lipovi kupuill iz drugog radoga
Dopustitc da I"am primjcTOm pokatem kako te znanosti \110­
fete bkoristiliusvojoj ;\1arkclin;koj strategiji
pogledajtc nijan~u plJse boje na o motu !lye knjigt'. la lu bOjll
zQve Tll ~IBM plava". Zasto~ Jer je 10 buja 1I3r...l -a. Mislim da mozcia
zbog toga IBM n~ Iriislu ZOI"U "Big Blue" (brv. uvc! iko playo" podu­
zeec, !lp. prev.).
Za~to ba~ la nijansa plaw a ne ncb druga? Zaslo Ilopec pia­
ra bop?
Jer ie ta nijallsn pla"e izvanrcdno pridacna 1131>.! -ovu Srcdi·
~nJem de11lografskom modelu.
(~iJ1l "ide III nijansu plave, ocimah fX1da Ijub,IV na pn'i
poglcd!
Jesleh ikada culi izraz uis linskiplal'o"?
boja l<l ko.iu kupci \l lBM -ovu Sredi~!ljem
l.!Jajudilsemogu na nju o,lonili.
Sto mis li te da bi se moglo clogoditi kada bi IBM odabrao na ­
ra neastuumjestoplave
Pa, buduCi da sc Ilarancasta nalazi na suprotl1om kniu
sklollosli lBM -o\'ih kupaca, mozda mM -Ol'a prica 0 uspjehu ne bi
bila tako zamasna. Tdko i zamisliti u\eli ku narancu u umjcsto
(igr" l'ng. KBig Orange znaCi "velika
U
......... .....
,
prey) :Vlishm da bi JBl\'l -ovu
no moieteisku­
sati akozelite.
Sjt:catc Ii se nulog pokuS<! ko}i "1m predlozio na prelhodnim
stranicama oye knjige. onog s tamnopla\'im odijc1om?
MO'i.ete Ii tamisliti nekoga \l takvom odiJelu?
i\1otcte Ii ga zaJ1\isliti u S\"ojoj masli?
Tamlloplnl'o. s prorezom na ledima. Hlacc izglacane lla crlu.
BijelJ tlskrohljcna koSulja Kravala oa Cfwnc i plave prugc. (me,
19l
, ;r
;
s.
ii
~ 2"5­
~ ~ :;';"

."
" g ~
~ ~
~

~
~ 0:
~
~
1','./o1 ·,"arA.cr"'.Ib'I"u,gIJ~ ·
Mala poduzeca koja su se ponasala kao mala poduzeta kada
smo ih upoznali, pocela su sc pon a~al i itlleligemno.
Za njih su njihovi kupci ozivjdi, moida prvi put otkako po­
sluju
Ispilh'anja, aktivna tralcnjc odredenih podataka Ie kontro­
lirani pokusi zamijcnili su nagadania, slijepe nade i groznilave pre­
optcrecenosti koja imje prelhodiJa.
ino\'acija, Kl'antifi kacija i OrkeslraclJil poslali su pokrelacka
snaga njiho\'ihnapora.
Zapra\"o, 10 moze s\'ako malo poduzeee. i svako bi malo po­
duze':elo moralo!
Ako Zrela poduzeca poput IBM-a, McDonald'sa, Fede­
ral Exprcssa i Disne)'a u7.imaju 10 J;a ozbilJno, kako dOl i \'j ne
poslupile tako~
Vase je poduzete mnago krhki)e od \'elikog poduZCCJ
POI ako niSta drugo, anda bislc se barem prrma marketin£u
Irebali odnosili mnogo ozbiljnije od bilo kojeg \'elikog poduzeta.
Anijemcide_
U~li smo u ~doba be:.: oprosta".
U doba u kojem ce bezbro)na mala poduzc<a iii prih\-ati­
ti izazol'l' drus tva prelrpallog in(ormacijama iii ce ih oni uniilt iti.
U doba u kojem je \'a~ kupac prepJavljen toli kim proizl'o­
dima i obeeanjima, da ga paraliziraju zb rkom i neodlucnoSCu.
U naSel11 je \'rellkl1 U izazol'naucitijezikkupea. 1 zalimtil11
jezikom progomriti jasno i glasno, tako da nas glas bude u stanill
nadjacati pozadinskll buku
jer ako vas kupae 11 (' euje. proCi ce pokraj \'as,
Nema sumnjc da osjeeate fruslraciju dok 01'0 eilale. Vj ero­
jatno se pilate; ka ko da to iz\'edcl11' KOIko da odredim demografi­
ju i pSihografiju s\ ojih kup~ca~ Koje boje koristiti~ Koje oblike~
Koje rijeCi~
Na dobrom sle PUIU ako si poslavljate ovakva pitanja!
jer swha o\'e knjigc nije odgomriti na ta pilanja uego posta­
yJiatiih!
Ne objasnjavali "kJko nesto u~ini t j" I'ee ~sto treba ucinit i"
194
Ako ne wale sto treba utini ti, ako ne rawmijete pre­
sudnu I'ainost markclinga la vaS Protot ip, ako nl' ralumijele
da je vas kupae mnogo neracionalniji u s\'ojim ul'jerenjima
i oeekil'anjima nego sto biste ikada mogh pomisliti, ako ne shva!i­
te da je vas Protolip I'as proizmd - S\'<l objaSnjenj<l o\'oga S\'ijeta
~kako neslo utini tt l1c<e yam znacili bas nista
No jOs nismo l.avrsili.
Pred nama ie joS jcdan korak Programa razvoja poduzeea.
Vas kSust a\'l1i prislup~, IJepilo koje drzi vas protolip.
~Zl1am da nc l.elii; govoriti 0 to me 'kako nesto uciniti'" rekla
jc Sanja lobate slrogo, ~no ako kaniS od ol'og stoIa uslati u komadu,
morat ces mi dati vise od ol'oga!"
~ Ka ko da odredim delllOgrafiju i psihografiju mojih naj\~.t -
t nijih kupaca~"preklinjJla me,
~Dakle': pot'eo sam, ~krenimo odatle gdje jesi. Ono SIO I'et'
znamo 0 tl'ojcm poduzeeu jest da \"Ce privJaci neke kupec. Slika koju
si II sl'ojem umu sl\'orila 0 "KoJaCima&ko!alima~ ne razlikuje se bas
to liko od Ol'e koju si veC OSlva ri la. jer iako nis i jasno formllliraia
svoje l.amisli kada si potela radili, sada mamo dOl je Poduzetnica u
tebi svcjedno eijelo vrijeme radila. Ta Skrb koju felis izrazili u 5\'0­
jem buducem poduzecu bila je sve 10 vrijeme u tebi. [ yet je danas
izrazena u lz\'rsnoj k\'aliteti t\'ojih kolaea, ljepoli tvoje slastilarniee,
i _ ako mogu dodati - u ljupkom, mada donekle rastrojenom slanju
t\'ojega biCa.~
Umjcsto odgo\'ora tiho je uzdahnula, a ja sam naslavio,
"Stoga smalram da s prililnom Sigurnoku moiemo prelpo­
stav ili kako ljudi kojl danas dolazc u tvoju slastiearnicu nesl'jesno
izraia\'aju s\'oju sklollost Skrbi koju si mi lako lijepim rijeCima opi­
sala.Oni to vee danas kupuju!"
· Zato je pr\'o pitanje koje si moraS postadti: Iko su oni?"
~Tko su moji kupei, tko su oni na tocno odredeni natin?
Koji je njihov demografski profjl~"
"Kako da si odgo\'OTis na to pitanje? Tako dOl njih pitaS!"
"S\'akoga od njih pojedinatno. tako sto ce Ii ispunili upi tnik
195
h,.!., ·~"""'~'m!J..~ _'lmlrXfl'"
1Izamjenu za besplalan kobe!"
~Brsplalall kola, jr cijena koju placa~ za Ie infonnacije."
"A odgovo ri kojcces dobiti, pokazat ce se zlatn im rud n ikom!~
~N u ka d si v<.- t pri tome, mugla bi lakode r doCi do psihograf_
skih podal aka kojl su t i potrebll i, pa i do geografs klh.'
~KJko cd to utiniti? Pmllotu upitnik;l otkrit ccS koje boje
vole, koje ob hke, kOJe rijeC l. Doznat cd koje pa rfcm e kupuJu , koje
;lutomobile, kOJ lI odj<.'c u, !lakit, hrallu. Uspo red it cd te marke 5
oglasima i rekl amallla koj i ih prodaj u Ie cd pom no razm Olriti
pUTuke koje tvojim k llpcima upucliju druga poduzeca _ olla koja
un vet uspj6no prodaju - i otkriti koj<' bi poruke ti mogla sla­
ti tim istirn kupellna, kuji su drmografski i pSihografs kl isti kao
i Ivoj postojeti SrediSnJi demografski Inode! , kako bi namjerno
prosh kroz tvoja vrata"
"Xako ces ih pronaci, Ie Ijude kojc jos nisi susrela? MU/da
m07.eS kupiti bazu podataka onih kOji odgoyarajll tvojem Sredi ­
snjem dcmografskom mo(lclu na podrucju koje 5i odn:dila kao svo­
jc Podrucje poslovanja!"
uA sto je tvoj e Podrueje posloY'l.I1ja? To je geografsko
podrucje u koj em Slan uje vcdna t\"ojih sadn~njih kllpaea. Uzel te.~
lljiho\"e adrcse iJ; up itnika, prollaci ih na karti, ucrtati krug oko
njih i 10 ce biti Ivoje priblizno Podrucjc poslovanja."
uZ al1m ees nabaviti ba7u podalllb () stano\"llicim,1 podrutja
koji Ii prellla dem{)grafiji odgol'araju.~
"'Ie Ii za sJda to dO\'ol,ino upula 'kako lleSto uCinitiT upi ­
tao ~am Sal1Ju tobo:i'c neslrpljivo. "Hoee Ii te to I.aba\·iti na ncko
vrijeme? '
~Icr ako hoee, ja bill sc rado 11a lrenulak vratio na 0110
'SIO Ireba uciniti: Ima jo~ toga ~Io uije \"id1jiYO na prvi pog-Icd."
"01'0 s market ingom Ilijc ni priblizno IOliko ZJlIlr!kno bo
sto -,e llloM" Cini": nastavio sam. ''Ali vaino je da s\"e to ozbiljno
shvalis. Icr vecina \'I a~nika malih poduzcca pristupa tome kao
obitnom 'zdra\-OlIl razu/flu: A uglavnolll se ispostavljalo da je jedina
dcfinicijJ 'ldravog rawnd zapra\"o bila 'moje misljcnje: VcCina vla­
snika malih podllzeca. bllduci da pateod porrmrcaja koji ja nazivam
196
' na mjerno dezi nfo rmiranJe: jednoslavno odluci stu zeli zakljutiti iz
neke informaci je. nimalo ih ne zanima ~to bi stvarno bilo iSlinito,
Ie zatilll to jednos tavno utille. Memorandum kOJi jr netko slotio u
obliznjo) fOlokopiraonici i ubacio na njega nckakav logo Bop koju
je o dabrala njcgo\",1 lena. Zilakovlje kO.ie jc ouliko\"ao lok-dni obrt ­
nik koji ima iskust va u crtanju makO\·il. ali ne i 11 o(lrcdh-anju koje
bi boje i obliCl bili psihografski ispravni.~
'"Ukratko, Sanja . iako se ne moras upustati u tdka wall­
,tvena istrat ivanja, trehala hi biti osjelljiva III znanost marketin~kog
u mijcea. Treb~la bi Ie zanimlti. Zapra\"o, IrdJJle bi te zanimati sl'e
potrebe poduleca. Trebala bi postati ~tud entica
pos\ovanja posiovnih znanosti. ] 10 je laj -kako ndto
Znas Ii koiiko nO\-ca trose poduzcca poput MeDon"td'sa, federal
Expressa, Oisneya i Walmarta samo Ja hi to ueinil i kako treba?
Znas Ii koliko wcmcna i powrnosti poduzeea pOpl!! PepsiCo-a i
Ame rican Expressa \ltrase da bi njiho\"C marke bile kak.o valja?
] ko\iko ih to ko,~ta?"
"U malom poduzecli Ii ~cbi jednostavno Ile motes priustiti
da lrosis nOvae koji oni trose. Ali motd si priustiti da lrom "ri­
jemc i powrnost na razmiSljanje 0 onim istiIll pilanjima koja
oni postal'ljaju:'
"] zato sc stalno vrabm ml pra\-i posao vl asnika ma­
log poduzeel - nl stra16ki posao '.I!njesto t;lktickog~. ler ako
stalno obal']jns taklitki posao, ako ,talno radis, ulaluti 5\' U S\"O­
ju energiju u 51"0je poduzeec, neee Ii preoslati nimalo vrcmena
ili ellergiie da se zapitas, a kamoli da si odgovoris na sva ta apso ­
lutno kritiena pitanja koja trebas postadjati. Irdno,;lavno ti neee
prrostali nemen,1 Iliti cncrgije da radis na svojem pOdUlcCU:'
~Vlasnik podun-ca mora pokrenuli p05liwlianjc market in­
skih pitania:'
"Glal'lli direktur mora nastaviti postavljati markctinska pila­
nja"
"Direktor markctinga potpuno je odgo\"or,1ll za postJvljanje
Illarketinskih pitanja -'
~ Zap ra\'o , nc postoji funkcija iii pozici.ia 1I poduzecu kO.ia bi
19i
\ 'a5a·m,,,ht"' ;)(~'lr(l/'gij<'

bila oslobod(~n a postallj,mja m arketinskin ukoli ko marke _ djclujuCi kao arbitar StratcSkog cilja za tile ostvarivanjc orlgovara,
lingom smatramo ~5 1 0 naiic poduzcee mora u glal"ama nasih pral'ila igre za tijc je odr;1:avank odgovoran, igrt' koju je plldu7.eCe
kUP<lC,1 ka ko bi odabrao n,1S a ne koga drugoga?'" oda bralo igrati.
H

~I tako, kad ga se pogleda iz odgovarajuce pcrspektivc, ~ IIU se, lla to; srcdBnjoj IOcki, suqecu Hijerarhija i Proccs."
cijeli procrs koiim tvoje poduzeee raJi to sto radi zapravo je "Tu se, lIa toj sredislIJoi totki, konac no sastavlja tvoje poduze­
marke tin~ki proces.~ te.~

"Zapotinje obecanjrm kOje im dajd da bi ih dovda k sebLH

"VpranJ 1\1, lla toj locki tva; Sustav upravl;anja i tvoj Proees
~N a slavlja 5e p roJ ajom koju ostvarB jednom k:\d UdU,H
rnzl'op poduzeca tako jasllu odigravaju svoje ulo ge:'
~I zal'rbva OS \I'ar ivanjem obeeanJ.I priJl' ncgo izadll.~
"Na loj 5e IO tki, koju sam u prethod noj knji zi nazvao Power
~V nekim se poduzet ima taj proccs naziva Slvaralljem inte.
Poi nt (hrv.locka moCi, op. prev. ), poduzece r.aisla o ~jvljava:'
resenata, Pridobivanjem kupaca, Zadovoljavanjem kupaca.
«U tyojelll plldlll,eCU, Silnja, to se WH \-Iarkl'ling, Prodaja i
P roi7.\'odlljd ,~
'" No bez obzira Ila \0 kako to nazivali, radi se 0 OSllO­
I'llom i kljuCllOlll proee'iu koji posloii u svakOlll pOdUle-Cll."
"Cjrlovito,t IOga procesa, potpulla povCtanost svakog tli­
jda procesa u odnosu n<l ostatak proccsa. odred uje koliko ce
tvoje podu7.ecc biti uspjr,~no u lome d~ st' kupei vrataiu po joS.H
~A to da se vrate po jOs, Osnovnaje svrha svakoga poduzeca."
uTer OIlO sto ZliJ .I\!c[)onald's, ono :lto zna Federal Exprt'ss,
uno sto Zlla lJisne~ - zapravo. Mo ma wako i7.vanredno poduzece
- jest da}e kudikamo jeftillije n6to prodati postojeiem kupcu nego
kureu kojega jos nisi pridobi o,~
"I upral'o jr Z,IIO proces Slvaran,ia interescnala. Pridobilanja
kupaca i Zado\'(,ljavanja kupaea toliko presudan za ra~t I\'oga 1'0­
"Tu gdje se staticka i dinamicka priroda s\·ako g odli cnog
poduzcca sU'irecu , '£1'0 kako to ovcljc radimo', p a 'E\'o Iwko to ovdje
radlmo'. pa zalim '£1>0 kako to ovdjc ra dll1lO: i lako uvijek iznOl'a:'
«Stalno u~a\"rsavaJlje.ri
"Energicno, ekstaticno, iivo"
~ Da hi se radilo sto?"
"lJa bi se ostvarivalo orn.'C<tnie koj e sc n itko u tvojoj dje!a­
tnusli ne usudi dalir
"To. jc marketing, Sanja. To je 10 sto 1\'oje poduzece mora bi­
ti. 2i\'0, rastute, prrdano ostvarivanju obeeanja kojc se nili jedan
konkurenl ne bi usudio dati:'
UTo ,ie on~ s10 trrba utiniti, Jesi Ii spremna?'
"Sarno gledaf" rece Sanja.
"I-Iajdemo onda na posljcdn.ii dio, koji we pO\·elU,lc~,
rekaosam.

duzeea. ,A to je marketing. eijeli taj proces. Nc samo I1cki njrgov "l'oglcdajmo Su,lave i lemclJlIli ulogu koiu imaju,"

djelie, vee proees u ej dini ,~

"Ion nikada ne preslajc!"
«I tako, dok Direktor marketinga, Dircktor

i Direklor finan.-iia smki ima odrcdena zaduzenia, lllli

jednu zaj~dlli~ku zadacu - obrca\'ati kupcillW ana slo iele

i obe-eanp ispuniavati boljc od bilo koga drugoga!"

~A mjesto gdjc sc oni udruluju jest pozidja Glal'llog d i n~k ­

to ra. Glal"lli direktor s\"emu dajc zamah. Gla\'lli direk tor
.<;ye dijelove poslovnog proces~. Glavni direktor odrzava

I" 199
\'~J-,u,t"'-'''pwt'';'-
Tri vrstcsustava
U va!;em poduzcCu postoJe tri vr,lo:' SUSlOlI'Ol: KrUli suslavi.
t\lckis ustavi i Informacijskisustal'i.
Kruti slistavi su predmcli. ndive st\-ari. Moje je mt unalo
Krul sustav. ka o ~to 5U to i bojc inlcriJcra prijamnog \!feda moga
poduzeea.
'\ lcki sustal 1 5U ili tivi iii ta rnisli. Vi 51\.' ,\!ek susla\,:
lekstHamlela
Informacijski su sustavi ani koji nam pruhj u in for­
rnacijc 0 rned usobnom djclovanju druge dv ije \'Csle suSla­
va. Slanjc zaliha. prog noza novtanog loka. sumorni izvJciltaji
o prodajnim aktivnostima - s\'e su 10 Informacijski suslav i
!nol'lIcija. K\'antifikacija, Orkestracija Ie integmCl:i(l Ie tTi
vutc sustava u va~elll poduzcCu ana je :ito vas Program razl'oJlI po­
duzecazapr''''otrcba postici.
Slijede primjeri wake VTSIc SUs!al'a i kako in sc integrira dOl
bidavalitdjene re zuha te.
Kmti sustav;
Nekada sma se U naselll poduzecu na sClllinarima, in ­
lernim sastancima te sUsf\.'tillla s klijemima i pOlencijalnim kli.
jentima testo slu;l;ili bijelim plocama. Dallas je lakvin sas tana­
ka znatllO moi1lje jer I'eliki d io posla sada obavljamo telefonom,
IclelakSOIll i e-mailorn urnjesto u nasim prostorijama, kako
je to bilo kada jc 1986. izaslo prvo izdanjc knjige The I:.' -MytiJ
Kao ~to 1Il0iete i pretposlayit i. Ila~e smo prostorijc ko risli li
(i to je. naral'no. jos uVij ek tako) 11 skladu sa strogim standardima
boia iCistocc.
Na~i standardi boja u 10 su vrijemc trazili da se slu.timo bije­
lim plocama umjeslo crnim . te da llmjesto bijclc krede upolreblja­
va mo pla\'c markere. Na nesrc<'u, na~i Sll standardi boja lakoder od­
rcd ivali da i zidovi budu bijcli.
! nije pro~lo dugo, a nasi su standardi tistocc dosli u sukob s
202
nasi m standardima boja
Na kraju seminara, sastanka iii susreta, osoba koj.t je
bila odgovorna za odrcdeni dog... da; trebala jc prostoriju dove­
sti U stanjc u kOjClll ju je zalekla. To je podrazum ijel'alo brisa­
nje ploce, Mo nijc bio ba~ omiljeni posao nasin zaposlcnika
NiJe da to nis u htjeli rad iti; htjcli suo No u t urbl da sto
prije zawsc kako bi mogli nastaviti s po~lovim a koji su im bil;
"'10 je i drati, spuzva za brisanje (esto bi nekontrolirano pre~la rub plate.
I uskoro su ndi nekada blislavo bijeli zid ovi hili prepulll
rutnin pruga i mr!ia IBM-plave linte!
10 nasjc izludivalo.
Pokrctali sma opce kampanje.
Odnavali smo sastanke na temu plave tin Ie po zidovima.
Svima smo ,lali o\'ako naslovljene dop ise:
PRIMA: Sdm zapos/enicima
PREDAlET: Plm'(I linla po zidollima
Donijcli smo nove Procedure bkenja ploca. Oforlllili sma
Timol'e za ciscenjc. Siali smo Kontroiore tiscenja. Pro\'Odlli smo
Ponemene prOI')cre. Postav;l; smo na lpise imad s\'ake ploce na
kojima jc pisalo PAZl!
Sto god pod uzcli. koliko god hismo se potrudili oko toga,
bez obzira na to sto bismo rekli nasim inace bcspriJckorno UTe­
dnim IjudimJ - play,! je tima i dalje zavrsal-ala na zidovirn,l. [z·
gledalo je kao da nam je preoslalo samo dol uI'!Jek iznova li ~i mo zi­
do\'(' bijelom bojom iii da s\.' vratilllo na erne ploce i bijelu kredu.
Nijedno od tih rjdcnja nije nam bilo prihvatljivo.
r takoje roden na.~ Sustal'za prc\'enciju mrlja.
Imali smo jedan standard kOJi je traZio besprijekorno tiste
1,ido\'e i drugi standard. koji je naizglcd polpuno onemogucavJo is­
pUlljal'anje prvog standarda (bijek 1'10(-(" bijeli zidol·i. plal'a linta ).
Ukratko, imali smo sukob izmedu onoga sto smo ieljeli i onoga ~to
silloimali.
A 10 SU nu1ni sastojci svakog sukoba.
,0,
I'a! <;~,"'vnlp",,,!,
U pOd ll ZeCli E ' j\-lyth Worldw ide mi laj sust,!V nazivamo
Powe r Poinl prodajni su~tav
Poduzece za pos!ovna sa\'jctovanje ~ kOJim smo rad i!i
da lo Jt taj su~t av u ru ke Ijudillla koji Ilisu ima!i nika kvo iskustvo
u prodaji, a prihod im se za sarno godinu dana pO\'eC30 300%.
Oglasna agencija da)a ga je u ruke Ijuduna koji nis u imali
iskust\'o ni u prodaji, oi u oglasavanju, a prihod im se u dvijt' godi ne
po\"ecao 500%.
ledlle loplice dale su ga ljudim'l bez iskustva i prome! im se
l! dva mjeseca po\"t'cao 40%.
Ako t ,~ sustav l! svojem poduzccu on ce
islo nciniti i za \'as, bez Ill! to kojom ~l' dje!atnoUu bal'ill'.
Powa Point prodaJlli sustal' sastoji sc od dv~ dij ela: Strllktn re
i Supstancl', Struktura Je OIlO stu cinite. SupstancJ je kako to tin ite.
Struktura tog sustaYa sastoJi se od predodredeoih ell"
lllellata Procesa, a uklJuclije .~to tOLna morale reCi, materi­
jak kOJ ima se .')uzile dok 10 govorite te kako ,Ie odJevcni.
Supstanca tog sustava jest ono sto vi - osoba kO.ia
- dOllosile u Proces, a llkljllcuje nai:in na koji gO\
karisli te to sto govori te i kako sc osjeCatc dok go\'orile
Strllktur,\ i Supstanca spajaju se u prodajlli proees koji dajl'
bolje prodajne rczu itate od bilo kojeg prodajnog pt'edstavlIika pre­
pustenog vlastiti m sredst\'ima.
Pogledajmn dctaljnije najvalllijll saslavniul Power Poi nt
prodajllog sustava - uno sto govorite. IIi kako to mi naziva mo,
Power Point prod<!jni proees.
POWER POI NT PRODAI NI PROCES
Powt'r Point proclajni proccs lapral'o je niz scenarip \.::oji
odreJujll eijdu interakciju iZJl1edu prodajnog pretist,lVllika i kupca.
Ti sct'llariji (iii pm!azlle locke) jcsu:
). I'rezl'lllacija Z,! dogovor 0 sast~llku
2. Pre7.entadja za analizu potreba
Prezcntacija rjdenja
206
IJREZENTAClJA ZA DOGOVOR 0 SAS TA N KU VeCilla
prodajnih predstJ\"llika neusp}esna je vee na salllom zacetku proda,i­
nog pmcesa jer lie ra7.umije SHhl! Prczelll,Kije za dogo\'or 0 saslan­
ku.
Vecina misli da je wrha Prt'zenta<ije 7.a dogol'()f 0 sast anku
kl-ali ficiranje interescn,lta i prosudba .it Ii iii nije moguci kupJ(.
Tone stoji.
Svrha Prezentacije 7-'1 dogovo r 0 saslanku sa1l1o je j~xlIla:
dagowr 0 stl sl(mku.
Prezentacija Z~ dogovor 0 sa~t;mku pomice inte resel1t<l S
mjesta 11<1 kO,klllU se nalaz.i do druge p rolaznc lOcke u proecsu, llo
Preze ntacije l,l anali7.U potrl'ha.
To je niz rijcci knjl' se izgovara;u preko telefona iii izravno,
koj ima ~e pril'laci pnwrnost lIe;;vjesnog 1I111<! llIoguceg kupea
lsjl'cate se?) tako :ito se prvcllstwno gOl'ori 0 proi1.vodu koji
prodajl'te 1I1l1jcsto 0 robi.
Naprimjcr:
«Dobar dlHl, gospodi"e Jur6i!!. prJ Idefonu Idea Imlltic iz
Celltm ::11 upml'ljlHljc pos/OI"li/!! ji'lwlcijmll(/ , Icsle /i (II/i
dobrc lIol'05ti 0 lom e 5to Sf daml5 51'1' lIIote utillili .0(1 krmtro/u
" Evo, uprm'o ::bog tOg!i i zol 'e m. liliaif' /i malo vremf/w?"
Proizvod? Fin<lndjska kOl1t rola. Kljutna rijd )C kOlltro­
hI. O\'a prezenlacija gOl'ori gospodillll lur(ict! da se na s
ndlo no\"o -"dobrc \ijest i ~ - !ito Oil I\e 7.lIJ (nema
110 sada Sf moze !i tilllc llpoznati (imali kOlllrolu) tako slO
Iren utaka izd\'ojili :l<\ razgovOf s lvicom h"anciCflll.
I Ol'akva mu prczellt<lci)a to kate u trcnutku! VtC S1l10 do ­
bili elllotil'nu pl'cdanost gospodilla Sve sto sada treba
utiniti jest da prona(k racioll,lJlle koji ce )e podri<lt i. A 10
je posao Idee Il'anCica. Zb<Jg toga (C pasti dogovor za sastanak.
Icdnost,ll'1l0 i djelotyorno. Dogovar'l sc sastanak.
207
 \aJ-'u;:~'ni"ml",,·

SedlllO Stu ce l\"ica h-ancic ul:initi liJekom Prezentacije 7a

analizu pot reba jest da se S lllogueim kupcem dogovara za iduCi sa­
stanak na koji ee domjeti Finallcijski iZ lljcStaj i pri tome ga pods.ieta
dOl cc iZlljeSlaj sadriavali odredella vnJ('dlla rjest-Ilja za tog Illogueeg
ku pca - ito besplalno! - Ie da cc ouvojiti koliko god vr~'mena [reba
kalo oi moguccm kllpCU pOlllogao da pOIPUIlO razumlJC I;J rjdenja.
SI'Ojlj k(}ri>/, II 'Ie /I korist l1ekoga dnjgogl',~ bel obzira na 10 hoec Ii 5(' odlul:iti Z3 nj ihovu pri m)enu iii m":e!
Po o koncanj u Prezentacije za analizu potreba h'lCa
h'ancic je dogovori o sastanak koji ee ga dOl'csti do treee prolame
IOcne Power Poinl prod3jnog proccsa, Prelcntadje rjcScnia

PREZENTACIJA RJESENJA Prw.'" ntacija rjcScnja najlaksi

JC dio Powcr Point proda,inog proccsa. BuduCi da je Ivica Ivancic \"("(
obavio najl-eei dio posla, prodaja je vec obavljena
VeCina prodaJIl ih predstavnika smatra da)e prodaja M zatva­
ranie'" (u hrgonu "zatvaranjc prodaje" 7.03':i 7,akljl1ch"anje ugovora 0
prodajj, op_prev,) Nije. Prodaja je o/I'arallje. To je ono slo se postiie
Prczcnladiom 1a analizu pOI reba. Ona moguceg kurea olvara prema
dubljem dOiivljJju vlastitih frustracija i mogllcnostima k0.ie Sll mu
Ila raspolaganju tako sto s \'ama prola7i proce. post<l"ljanja pilanja
Sada imate neSlo ~Io IUU mOlele da ti.
~Dobre vijeslt koje ce InU omoguCiti da dobije ~najbol.ie
u"jete" na "financijskom trZislu" i t2ko o~igllra "kontrolu" S\"ojcga
1l0l'CI. kakvu "zasluiuic~ i to liZ "nainize lroskove"
Drugim rijecima, zbog toga Mo je upoznao \'as (iJi lvieu
Ivan'::ica) vas ce moguci kupac: ( I ) uci II krug upllccnih do­
bilnika na financijskom trhilu; (2) dooiti uslugu kakvu do
!leto sto te h'ka iI"anti( utinili tiickom Prc%cntacijc za
analizu potreba !SpUnjaV3n]c 0 upravljanju nO\'\:em. oh'aiu va1n i ljudi; (3) raspolagati svojim nOVCClll onako kako to
rade "'profesionaki'"; Ie (4) sleCi kontrolll nad svojim ~i\"otom.
Se,;lo stu Ivancic Cini da lllogucem kupcu dajc
informacije koje lllll jc obccao i pokazuje mu zaslo su rele­ 1\0 dobi\",l bez pretjcrano '"isoke djene 1a s\'e to.
\-anlne za Financijski iZl'jcStaj kOJi CC la njega priprCllliti. (To jc SIO bi cOI'jek viSe mogao pozeljeti?
lllogao uciniti lla potclku sasta nKa, tijckom prucesa postadjanja
pitanja Z<l Anal izu pot reba, iIi saria, na S;JlllUmc kraju.) Prezentaeija rjcSenja jednoslavno nudi racionalne razlogc l.a
210 emoeionalnu prC(!anosl (sjecale Ii sc?)
211
\'<tI·.'~"I"v"iprulup·

Tu ce h'ica iI'antic sl'oJem /lloguccin kupcu dati najnol'ije in­
furmadje tako stu ie br70 punovi!i we .~t o jt' rck;1O i llcinio tijckom
PrezcntaciJc I.a ullaliw pot reba. Moguci kupac do sada jc vet zabo­
ral'i u 5ve Ie psihugrafski priv!acne dela!je, Ali to neec dugo Irajmi
- 0111 ,11 ulJ)e mll
POSy!.: predvidivu tehno logiju za pOSliL1lnie rt'7.llltata koii su
prije bili nepredvidivi.
A koliko je taj ,llstal' pred\'idil', reci ce I'am vas Informaci­
iski susta\,.

Il'ica IIlu ncic zat il1l do najsitniJeg df talja i \'flo ~Irplji\'o Informacijski sus/rll'
obja~n.iJva s\'Jku rijec. zarez i brojku u Finandjskom iZl'jt'staju
mogucega kupca! LlJ bi se lnformilci,is ki susla\' mogao pOI'er.ati s \\\ekim susta­
PoslJl'lja mu pitanja kako bi prol'jt'rio osja'a Ii moguCi ku­ VOIll \z naseg prim,iera. Ireb~1O bi \'.111) osigurali sljed!.:ce informcije
pac da jC to njegov Fill<lllcijski izvjdtaj, a ne financijski iZl'jestaj
Cemra za upradjunjt' poslol'nim tiJ1<I1KijJ./TI a. INFORMACl]E PROL\ZNA lOCKA
A kada Ivica Iv;mbc za\'f~i. nakon Slo je pro~ao we di­
jelovc Financijskog ilvjdtaja priprt'mljcllog upral'o:t:a tog moguct'g Koliku jc bilu Idefol/ skill pozil'll?
kupca. gospodina /llrciCa, postavlja llIU sljedcte pitanje: "ad svih Koliko jt: muguCiiJ kupnw konlnklirmwr
1l10guCllosii koj e su onlje predlozenc. gospodinc /urcicu, SIO mi­ Kuliko jt: sastmwka wkazano?
slitc, bi vmn upral'o sada Illogla najbolj!.: pOS l ll~.itE" I zalim KoUko jc $llsllmaka pOh'rdeno?
leka Jet sljedcca uSllba koja progm'ori bit ':e o,oba Koliku je sllslmwkli odrial/o?
kupuje Iviea l\'i1l16':, on ce kllpiti Kolikoje Prezelliarijll Ul mlll/izu potrebn zaklllmJO? 6
110 je we. osim sto ,illS lrcba pOlpisali llgol'orr Kollko jr: Prczcntacijll;;a allalizlI polreb'l pO/l'rdeuo?
Naravllo, pusloji jos i sve ono drugo sto lrcba uciniti. Koliko je Preze'I/Il(iJa Zil amllilu pol reba odrzllrIo?
Sto ako mogu.."i kupae ka:z.. o\'o? Koliko je Prezelltacija rjdcnja zlihUllno?
~to ako me l110guci kupca llpita 0110' I tako dulje. Koliko jc Prrzcntadja r;denjll potvrdeno? 10
No, I'jerlljte mi, bel ot17ira na to dn Ii prodajct!.: Ii plah lc Koliko je Prezoltllcijll rJ6C1!ja uririal1o? 11
i jastuke, Llcllnala, bazrne, cvijecc i gno,i \vo. kanarinee, psi,e Koliko jc rjdcnja prorimlQ? 12
iIi monlazne kuec, Power Point prodiljni proecs funkcionira Koljkll je prosJeCnll vrijedrrost prodaje? 13
Kako to lllam?
Zal0 jer jr I-l~ funh:ionirao ! re infonnacije trebaju bili upi,anc u obrascu. papirnatom iii
1\'0 da bi rroces funkciol1 irao i za I'as, morat!.: ga htj!.:ti pono­ 1Iobli ku baze podataka na \'a.~em racullalu.
I'iti bas svaki put na .i ednak naUn. KoriS1CCi jt'dnakc rije.:i nl jednak Infofmaci)ski ie ,usta" pratiti aktll'nosti vascga Prodajnog
natin sl'aki put. PregledavajllCi Finallcijski ilvjcSlai SI<lki put na jed ­ sustava od prolazll!.: tockt' do prolJZlle locke.
nak naCiil. RlXi ce vam zapanjujllce milogo
Moci ee vam dati umicr kUIl\'erzijt' izmcd u bil n koje dl'ij!.:
I time sto to ci nite uvijek jednako, netete imati osvi7ll koja prolazlle lOcke I'akga Prodajnog sustaVJ
prodaie, vee SUS/III' ko,ii prodaje ,VloCi cr \'0111 reCi na kojoj
Mekisust~v. prodajnom predstavlliku trebl\
212 213
\i.J·,ujt~ "nir"'t"f'"
stavu" - to jest, koji ProdaJlli susta" koristi dosloVllO _ a knji luta.
Iuatunate Ii t ro~ak telefonskih p01.wa, moCi ceu izracunati
i Iro ~ak prolaska kroz. ~lijl-decu prolaznu tocku u procesu, a nakon
toga to izracunati I za sljcdecu, pa za sljedecu, sve dok ne izratunate
sl\"oIrn i trosakjedneprod ajc.
Vkratko. Informacijski susta" lllogao bi yam reCi st\"an koje
trebatelnati!
Stva ri koje sada ne lOate.
Stvari koje tft'bate wati kako blStc razvljali, kontrolirali i
mijenjaJi svoj Prodajni sustav.
Takoder stvari kojc trebate znali u odjelu financija, i odjelu
proizvodnje, i od.leJU ra zl"o;a
Ako bi Sf za Suslavni pristup muglo reCi d:lje Ijcpilo koje dd t
Ya~ Prototip fran4ize. onda su informacije Ijepilo koje drti \·as Susla­
vni pristup.
Informacije vam gm·ore kada se i zasto trebate mijelljati
Bez njih bisle mogli staviti powz na oti, okrcnuti se tTi pUla
oko sebe sa strelicom ~a pikado u ruei. i zatim tckati da valll S nebe­
sa dode znak kada i kamo je badti
To mi bd nr izglcda kao igra koja obecav..
No tini se dol je wdna vlasnika malih poduzeca odlucila
igrati upravotako.
Krutisustavi,Mekisustal'i,lnformadjskisustavi.
Stvari,akcije,zamisli,infoTrnacije.
Stvari od kojih su satinjeni nasi iivOIi, stvari od kojih Sll sa­
tinjena nasapoduzeta.
V\"idate li koliko je le~ko jedno razdvojili od drugoga?
Vidite li kolikosu isprepleleni?
Razumijele Ii sada sto mislim kada kazenl poslovni sustav?
I zasto jc apsolutno nuino da 0 s\·ojem poduzecu poclll'te
razmiiiljati kao 0 posve integriranorn susta\"u?
Dol je suludo biJo kojern dijelu vases poduzC'"ca prislupili kao
d,\ je ildvojello od ostalka poduzeea, jer sI·e u vakm poduzetu utje­
tel1asveostalo.
Oa su vasa Osnovna s"fha, va~ Strateski eilj, \'asa Organiza­
'"
il
~
~ "
~
~
1; ,
'0
c
cijska strategija, vasa Vpradjatka strategija, I·a ~a Kadrovska strate­
gija, vasa Market inska strategija j va ~ SuSlal"ni pristup - da su Sl"e
te strategije pO$\'e mcduovimc i da nisu ncovisne jedna 0 drugoj.
Oa uspjeh ,"akg Prograrna razvoja poduzeca ovisi iskljutivo
ovasem prihvacanju teinlegraciJe. I da vaS Prototip jest la integracija.
Ako sle sl'e 10 tako Ta;>;umjeli. titanje ove knjigl' hilo je \'ri­
jedno ,'a;eg ITemena.
Ako nisII.', skinite po\·ez s otiju jer Hemate se zasto viSe \'Ttje­
tiokosebe
Imateposla
Nemate rise \"remena 7:a nabaeil"anje strelieama u Ill I""J.ku.
Jo~ malo pa smo gOlo\"i. Sanja Je to znala, a i ja sam znao.
Preostalo nam je samo sastadjanje svih dijelova. Kako bi joj po­
I1lOg10 itltegrirJti Sl"e ono 0 temu smo zajedno rJzgovarali. Da joj
polllogne shvatiti kako sc s\'e mOle primijelliti - zapra\"o, kako
je s,·e lluzno primijeniti II njezinom poduzCl.'u ~ Kolaci&kolati~.
"Razumijclll sto nazivas Krutim susta\"ima~. felda je. UNat!'i.i
lIa mojoj slastitarnid, podovi, zidovi. I"itrine, stolol'i, radna odjeca
mojih Ijudi, i tako dalje. Orugim rijeCima, svi \·iwalni clementi
mojega poduzeea i natin na koji 51.' medusobno ukhlpaju. Zapral·o,
kad SV(' bude kako treba ucinjeno, djdo bi poduzece trebalo izgle­
dati popul powe integriranog, prekrasno oblikovanog susta\"a.~
uCak razumijem sto lIazi va~ Infurmacijskim sustavima~, na­
stavila je. «·1'0 je moja sposobnost da iz svakodnevnug p0510\,anja
mojih slastitarnica (vee je govorila 0 teliri slastitarnice a ne samo
o jednoj!) izvlat im podatke 0 tome koliko je kolata prorlano, ko­
jih v!"Sta kolaca. u kuje doba dana, koliko je kupaea uslo u koj\l
slastitarnicu i kada, koliko ihje kupilo kolace za van. koliko je kola t a
prodano i konLUlllirano kod nas, koliko je kupaca koji su kolate
konzumirali kod nas kupilo i kolatc 2.1 van, i tako dalje. I II stanJu
sam smisliti jOs mnogo toga sto bin tel,iela znati sad kada sam 0 to mc
potelarazmi51jati.~
uO no slO Ill' razumijcm polpuno jest laj dio 0 ~·leki111 susta­
vima. Mozes Ii mi to jos malo pojasniti? Nikako nc mogu l.arni­
slili da !lloji Ijudi koriste - kako si ga on~ nazyao? Power Point
215
 tc kako se

cia 0 tome pojl1U l1l'malll_ A

II buduCll0S\. tako i u \\-O;C

pnTllstva

me ]l1oi dllh i d~
za Irlsi l'om

111
120
l:pii,'K

Posl)edica ,dh lih promjcna Jest kaos i nered U kojem 51"ka
promjcna .>vijet cini jos nesigurnijim od onoga Il}U JC pre.
thodio, Ula s\'e manje i nl:!nje tradicija kojih
gli pridrta\'ali. A svijel kOjim vlada lbrka, sv ijet je u ne\'olji
No problem nije nastao "Iamo nt"gdje" u nJsem okru;i:enju
Oa jest, ,tvarno bi51l1() bili u neyolji. Jer tko od na,.; irna dovo ljno
~nanja da bi konlrolirao ii i imao bilo kJkav uljecaj na nesto ,to
se dogada "tamo Ilcgdje"? Ako Ilam je 1oliko !cSko ncSto postk'i s
l'Iastitim poduZt'cem . kako bismo zaboga bilo .ollo m ogli uciniti
scijelimsl'ijelom?
Ne mo;i:emo. To je jednoslavno tako. r bilo koji po1.il
koji tvrdi da 10 mo~emo l-<1pr1l\'0 je krpanje, poliv lla
ilulija i konacno u kJtaslrofu. Jer !laSe zakrpe nislI
rjeiienje. Na~i slaba.~ni pokusaji da popr;\vimo 51'ijd ne 1Il0gu
ri.jesili opec slanje. Kada su barem donekle uspjesni, mogu
samo trt"llulai'oo promijeniti okolnosti u ko,iima se nalaJ;imo
s\"iJ et ne moiemo mijenjati "tamo nt"gdj('~ A oa srccu,
no; llloicmo poceli na lIljes/u mnogo blii.elIl nasem
dOnlu, Mo,tenlO poceti "tu unutra Zapra\'o, l:eiimo Ii uspjch,
H
• buduuspjesnJ
tu moramo potdi. Jer kaos nije "taolO llegdje" II nekome, Nije
"lamo nL"gdje" u sl'iJclU. Kaos.ie "tu unul1"a", u I"am;! i lllelli
va~ V;lS hram borila':kih Joe HY<lms !lam u S\'ojoj
Problcmnijeusvijctu;probkmjeul"amaimcni.
knjizi i111lwi\IarliaiArlS
Nijc .w ijetukaosu.mismo
1110 mi o . tali oepromi,ienjcni. I 1.a drustvo kOJt" :i:ivi "ta1l1o ncgdje",
prohlemjc ulJzak "luU ll 111r~".
No sada je \'rijemc da nallcirno kako sc 10 radi. Sada jt nije·
me za promjcnu.
Jer ako sc ne prumijenimll, preaslaje nam bos
A t~knv kaos viSe si ne mozClnO dugu priuSli!i.
VrcmenajeS\'emallie
H,'atanjekoraka
Ova kniiga go\'ori ~,apra\"o 0 tome. 0 raskoraku i hvata nju
kOfa ka. 0 raskoraku i hl'atanju korak,l iZlllCdu "vanjskog" i "ullu1J.r
njeg"
17medu sviJeta "tamo ncgdie" i svijeta "ovdie llnutra~.
A vase malo podlJJ;L"ce moze tome poslutiti. Hl'atal1ju ko·
raka iZIllCdu vas i Hvataoju koraka kako bislt' usklad il i
,viJet "tJmo negdJe" sl·i.iet "tu unutra" tako da oba .wijeta po·
slallu Ijudskija. T,lko dOl oba budu produktivni.ia. Tako da oba
Poput gazdina hotela, nsc poduJ;cCC 1I1OZt" postali
stoi('dojo:

Privician bos wiJeta slimo je odraz nase vlastite unutarn)c

zorke. samimll - IUlsil'l tjc,kovolII,
Ako sl'ijct pokazujc ncciost<llak r'lZuma. 10 JC 7.bog toga ma i lIavik(H!la. To j l! are'Ja obladit/lill borbi II
sto to watko od nas pokazuic. Ako sl'ijcI post up.) kao dOl ne Slw(al'amIJ S proti"/Jikolll koji ;;;apnn'o 'lI}e I'CC
lIln sto rad i, 10 it" zoog sto watko od nas postupa na isti vise kilO ko}i 1lampO!/laze !Ill ,ehe pOlpl/Hije razu·
taj naCin. Ako jc s\"ijet i pohlcpan, i bekutan, i nehu. .HlJemo kojem II kratkom I' reme/ll/ mot emo
1'1)1'>10 IHl
man, i (esto jednostavno hlesa\', to je ZOllo jeT smo vi i ja tab'; l'eomamuogo/JaliCiliotome tko 5l1lQikakoreagiramolh151'ijet.
Stoga. ielimo Ii promijenili svijet, najprije moramo promije. Borbe koje st' I'ode mlllt(lr dojOil pomtriu IIlIm da ,1' 110511110 S
niti I'lastitciivote! borbmllil kojr st'l'ode

NaZalost, nisll nas uCiIi da tako razmiSljamo. Livimo u discipliml koja

dru5t\·u u kO)t'm prcvladal'a sla\' "tamo ncgdje'; naviknuti smo

sc dijcliti na nas protiv nj ih, Zelimo popral'iti svijel tako cia his.
224 225
~
C/'l<
"0
~
.......

~
0 "0
0
00
0
~
s:
~ ~
 POGOVOR
~~ HRVATSKOM IZDANJU

ISjctikse

Kr(.>niJllo

}dichar/ E. GtTber

Kao sto Codhol' "A lkcmicar"

nda 0 pOdUldnii!Yu" U SpOZIlJji
vl;!SlilOg podull-c~ i vaSe uJogc u lljemu. GIJvne kme
230
Dl
 ~ -;
~ [
"
~ ~ &
-~ ~" !, ~ "- 8. ~ ~ f ~ 5 f
~
~ ~'
1,~ [ § ~
~ , ~
~ w
~
'£5 ."~ l
f
tI i
,g S' l
! ~ { f ~-
1", ~ s
~
r
"~"