Câu 1 : Một ngân hàng thương mại áp dụng chiến lược 4P như thế nào để có nhiều

khách hàng ?
Câu 2: Hãy cho biết khác biệt cơ bản giữa đại lý bán hàng và các chi nhánh của một
công ty?
Câu 3: Vì sao các mặt hàng nông sản thường khó xây dựng thương hiệu ?
Câu 4: Sản phẩm có đặc điểm như thế nào khiến người mua cân nhắc nhiều? Cho ví
dụ
Câu 5: Khi mua hàng hóa tại các đại lý chính thức của công ty, khách hàng có những
lợi ích gì? Giải thích?
Câu 6: Phân biệt chi phí cố định và chi phí biến đổi. Có ảnh hưởng đến việc định giá
bán sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào? Giải thích ? Ví dụ ?
Câu 7: Bạn hãy chứng minh bằng ví dụ câu nói:” Quảng cáo có tác dụng lâu dài”
Câu 8: Phân biệt phương thức kinh doanh nhượng quyền thương hiệu và phương thức
mở chi nhánh của 1 công ty sản xuất kinh doanh? Cho ví dụ?
Câu 9: Tại sao một sản phẩm mới hoàn toàn ít có trên thị trường , nêu ví dụ ?
Câu 10: Phân tích chiến lược 4P của 1 mặt hàng hay công ty nào đó?
Đáp án:
Câu 1 : Một ngân hàng thương mại áp dụng chiến lược 4P như thế nào để có nhiều
khách hàng ?
1. Product (sản phẩm, hàng hóa): 
Các sản phẩm thường dưới dạng các dịch vụ như dịch vụ cho vay, tiền gửi, chuyển tiền,
thanh toán… do sự tiến bộ của cơ sở hạ tầng kỹ thuật cũng như việc học hỏi và được chuyển
giao các mô hình quản lý từ bên ngoài nên các sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng trong
thời gian qua đã có sự phát triển vượt bậc cả về số lượng lẫn chất lượng. Nhiều chương trình
cho vay đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ đầu tư kinh doanh cho đến cho vay
tiêu dùng, các sản phẩm huy động tiết kiệm với kỳ hạn và lãi suất linh hoạt cũng được liên
tục tung ra hướng tới nhiều nhóm đối tượng nhằm vét sạch khách hàng ở các phân khúc thị
trường khác nhau. Các hình thức thanh toán mới an toàn và hiện đại cũng được mang khách
tới hàng và đang ngày từng ngày thay đổi dần thói quen thanh toán người dân.
Sự cạnh tranh trên thị trường về sản phẩm dịch vụ giữa các ngân hàng đang diễn ra hết sức
khốc liệt cũng là một nhân tố giúp đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ trên thị trường ngân
hàng, khi một ngân hàng A đưa một gói sản phẩm cho vay tiêu dùng nào đó thì ngay lập tức
các ngân hàng B,C… cũng đưa ra những sản phẩm tương tự và phù hợp với khả năng cũng
như quy trình, quy định và chính sách của các ngân hàng đó. Chính sự tương tự nhưng vẫn
có những khác biệt tương đối về sản phẩm dịch vụ giữa các ngân hàng đã giúp người dùng
có thêm nhiều lựa chọn về sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình nhất.
Không chỉ thể hiện quyết tâm nắm bắt các nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng của
khách hàng bằng việc đưa ra nhiều sản phẩm dịch vụ bán buôn và bán lẻ đa dạng phong
phú, các ngân hàng đã tiến thêm một bước khi mang đến khách hàng những sản phẩm dịch
vụ có tính may đo đơn nhất đáp ứng những nhu cầu cụ thể từng khách hàng riêng biệt.
Dịch vụ sau bán hàng trong lĩnh vực ngân hàng trong thời gian qua cũng có nhiều đổi mới,
các ngân hàng luôn có những bàn tư vấn giới thiệu và đưa ra các sản phẩm phù hợp cho
khách hàng không chỉ trước mà còn cả sau khi bán hàng giúp khách hàng luôn bám sát
những thay đổi của thị trường cũng như các chính sách về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
Độc quyền về một sản phẩm dịch vụ nào đó luôn mang lại cho người bán lợi nhuận siêu
ngạch, chính điều này đã thôi thúc một số ngân hàng liên kết với các tổ chức nước ngoài uy
tín để cho ra đời những sản phẩm mang tính độc quyền như trong lĩnh vực thẻ, đồng thời
mối liên kết này cũng mang lại những lợi ích quảng bá không nhỏ đến cả thị trường nước
ngoài.
Tuy nhiên chúng ta vẫn chưa thấy những cuộc điều tra nhu cầu cũng như sự thỏa mãn của
khách hàng với các dịch vụ của ngân hàng với quy mô lớn do các ngân hàng khởi xướng với
sự tham gia của các công ty nghiên cứu thị trường độc lập. Có thể là do các ngân hàng vẫn
đang cân nhắc giữa chi phí bỏ ra của một cuộc điều tra quy mô và những lợi ích khó định
lượng mà cuộc điều tra này mang lại. Đây có thể được coi là một hạn chế trong hoạt động
marketing của các ngân hàng tại Việt Nam.
Dù các ngân hàng lớn đều có bộ phận marketing nghiên cứu thị trường nhưng vì những
phòng ban này hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng nên khó có thể có cái nhìn về thị trường
cũng như những mong mỏi của khách hàng một cách độc lập, khách quan như các công ty
nghiên cứu thị trường – những người không hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng, không bị
chi phối bởi cái nhìn và lối tư duy của bankers. Việc chủ động thu nhận những ý kiến của
khách hàng sẽ vô cùng quý giá giúp các ngân hàng có cái nhìn đúng và chuẩn xác hơn về thị
trường qua đó có thể có những sách lược làm thỏa mãn tối đa các mong muốn của khách
hàng.
2. Pricing (định giá):
Việc ngân hàng có thể định giá các sản phẩm dịch vụ của mình một cách hiệu quả, chính
xác giúp họ sử dụng giá như một phương tiện cạnh tranh. Theo một nghiên cứu mới đây của
Viện Nghiên cứu Giá trị kinh doanh của IBM khi khảo sát hơn 200 ngân hàng hàng đầu thế
giới cho thấy khoảng 25% số ngân hàng hiện nay vẫn đang sử dụng phương thức định giá
tiêu chuẩn mà không quan tâm đến mối quan hệ thực tế giữa ngân hàng với khách hàng.
Nói khác đi đó là chiến lược “một giá cho tất cả mọi người” hay nói khác đi là “gọt chân tất
cả mọi người cho vừa một đôi giày”. Xu thế này đang cho thấy nhiều dấu hiệu của rủi ro, sự
thiếu linh hoạt này đã làm các ngân hàng tự “trói tay trói chân” đặc biệt là trong khi tình
hình thực tế đang thay đổi chóng mặt. Một mô hình định giá sáng tạo, cơ động, mềm dẻo
hơn sẽ giúp các ngân hàng tạo được lợi thế so với các đối thủ. Tất nhiên mô hình đó sẽ đòi
hỏi nhiều công sức ban đầu hơn do phải hiểu chi tiết hơn về từng phân khúc khách hàng,
nắm được các mô hình rủi ro khác nhau và năng lực chi trả của những đối tượng khách hàng
khác nhau. Khi các ngân hàng triển khai thành công mô hình giá linh hoạt người dùng sẽ
nhận được sự “thoải mái và vừa vặn” trong việc chi trả khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ
ngân hàng – là yếu tố quan trọng cho thấy sự thỏa mãn của khách hàng khi sử dụng dịch vụ
của ngân hàng, điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy vui vẻ và hài lòng hơn và cũng nâng
cao sự trung thành gắn bó với sản phẩm dịch vụ ngân hàng hơn.
Tại thị trường ngân hàng Việt Nam, các ngân hàng thương mại Nhà nước với ưu thế về
nguồn vốn và cơ sở hạ tầng nên giá của các sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng này thường
có sự cạnh tranh hơn so với những ngân hàng thương mại cổ phần khác. Tuy nhiên chính
điều này cũng trở thành một nhân tố bất lợi đối với các ngân hàng thương mại Nhà nước khi
phải tuân những quy định cũng như mệnh lệnh của Ngân hàng Nhà nước cũng như của
Chính phủ để theo đuổi những mục tiêu ngoài mục tiêu lợi nhuận. Do vậy các ngân hàng
thương mại Nhà nước rất khó để có những chiến lược về giá linh hoạt để tăng tính cạnh
tranh với các đối thủ khác.
Đối với các ngân hàng thương mại cổ phần khác mặc dù vẫn phải tuân theo những quy định
của Ngân hàng Nhà nước nhưng lại hết sức chủ động và linh hoạt trong chiến lược giá và họ
chỉ phải theo đuổi mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận của ngân hàng.
Nhìn chung giá của các sản phẩm dịch vụ giữa các ngân hàng tại thị trường Ngân hàng Việt
Nam có sự chênh lệch nhau không đáng kể, các loại phí dịch vụ ở mặt bằng chung như
nhau. Tuy nhiên giá một số sản phẩm dịch vụ cho vay của các Ngân hàng TM Nhà nước
thường thấp hơn so với ngân hàng các ngân hàng thương mại cổ phần khác nhưng chuẩn
cho vay lại khắt khe hơn.
Có thể nói giá và chiến lược giá là một trong yếu tố cố định nhất trong các nhân tố của
Marketing hỗn hợp.
3. Placement – distribution (vị trí - phân phối): 
Khác với những những doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm hữu hình dễ dàng trưng bày
mang đến cho các khách hàng một cái nhìn trực quan, các sản phẩm dịch vụ ngân hàng
thường là vô hình do vậy việc chọn vị trí xuất hiện và kênh phân phối càng có ý nghĩa quan
trọng hơn bao giờ hết.
Các ngân hàng đã làm khá tốt trong việc sử dụng vị trí và kênh phân phối để mang các sản
phẩm của mình đến với khách hàng. Các sản phẩm dịch vụ thanh toán hướng tới các đối
tượng có nhu cầu thanh toán lớn luôn được xuất hiện trong những khu vực siêu thị, trung
tâm mua sắm hoặc các khu vực vui chơi giải trí có nhu cầu thanh toán cao như sân golf, các
nhà hàng khách sạn…Các khu vực khu công nghiệp có lượng công nhân đông đảo cũng là
nơi để các ngân hàng phát triển sản phẩm thanh toán lương qua tài khoản qua thẻ C24, đồng
thời bán chéo các sản phẩm dịch vụ khác như gửi tiết kiệm cũng như cho vay tiêu dùng
khác. Các dịch vụ chuyển tiền thường được mang đến những khu vực có nhu cầu chuyển
tiền cao như các trường đại học, khu buôn bán…
Ngoài vị trí ra thì kênh phân phối cũng có vai trò hết sức quan trọng trong việc mang những
sản phẩm dịch vụ cần thiết đến đúng đối tượng.
Đối với mỗi sản phẩm dịch vụ khác nhau hướng đến những đối tượng khách hàng khác nhau
cần có những kênh phân phối khác nhau. Trong khi những sản phẩm dịch vụ bình dân
thường được mang đến khách hàng thông qua kênh siêu thị, khu công nghiệp thì những sản
phẩm cao cấp hơn đánh vào tầng lớp có thu nhập cao thường mang đến những khách hàng
thường xuyên lui tới các sân golf, khu mua sắm, khu vực sân bay…
Các ngân hàng vẫn không ngừng tìm những kênh phân phối để mang sản phẩm dịch vụ đến
tay mọi đối tượng khách hàng.
Tuy nhiên, khi các nhà tư bản sản xuất sẵn sàng chia sẻ một phần lợi nhuận cho các nhà tư
bản thương mại để bớt một khoản lớn chi phí tìm hiểu và xâm nhập thị trường và mang sản
phẩm tới tay người tiêu dùng thì có lẽ các ngân hàng nên có những chính sách phù hợp để
liên kết với các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế để có thêm nhiều kênh phân phối sản phẩm
dịch vụ mới đến tay khách hàng.
4. Promotion (khuyến mãi): 
Có thể nói đây là hoạt động đặc trưng nhất của Marketing. Các ngân hàng sử dụng hết sức
triệt để công cụ này để mang hình ảnh cũng như những đặc điểm tiện ích của các sản phẩm
dịch vụ đến với khách hàng.
Đánh vào tâm lý thích khuyến mãi của khách hàng, các ngân hàng đã tận dụng những hình
thức khuyến mãi như giảm giá một phần hoặc miễn phí cho khách hàng khi sử dụng một
hay một nhóm các dịch vụ của khách hàng qua đó giúp khách hàng không chỉ hiểu sản
phẩm dịch vụ mà còn hướng tới mục tiêu lấy cảm tình và khiến khách hàng mong muốn sử
dụng chúng trong lâu dài.
Phát triển thêm khách hàng mới là mục tiêu quan trọng nhưng đồng thời vẫn giữ vững thị
phần với những khách hàng trung thành do vậy bên cạnh hình thức giảm giá, các ngân hàng
còn có những chương trình tri ân tặng quà các khách hàng truyền thống đã gắn bó lâu năm
và tin tưởng sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
Các hình thức phát tờ rơi, quảng cáo banner được các ngân hàng sử dụng triệt để bởi chi phí
thấp, có tác dụng quảng bá trong một khu vực nhưng hiệu quả mang lại thấp.
Với sự phát triển của công nghệ thông tin, các hình thức quảng cáo thông qua thư điện tử và
qua mạng cũng phát triển mạnh với chi phí thấp so với các hình thức quảng cáo khác.
Một hình thức quảng bá sản phẩm khác đó là thông qua các phương tiện thông tin đại chúng
như truyền thanh và truyền hình, hình thức quảng cáo này có sức lan tỏa rộng, ấn tượng
mạnh đến với khách hàng, tuy nhiên có một điểm bất lợi đó là chi phí quảng cáo rất cao so
với các hình thức khác.
Bất cứ một ngân hàng nào cũng muốn quảng bá thương hiệu cũng như các sản phẩm dịch vụ
của mình nhưng gặp phải một khó khăn đó là chi phí quảng cáo thường rất lớn, nhưng lại
được tính vào chi phí chìm và rất khó định lượng hiệu quả mang lại, do vậy vẫn có tâm lý e
ngại trong việc một số ngân hàng mở các chương trình quảng cáo trên quy mô lớn. Đây là
một điểm bất lợi giữa ngân hàng khi so với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác.
Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh với các sản phẩm
cụ thể, chi phí cho các hoạt động quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ được hạch toán vào chi phí
bán hàng của doanh nghiệp và các nhà quản trị có thể tính toán được lợi ích kinh tế của hoạt
động quảng bá sản phẩm mang lại khi so sánh giữa chi phí quảng cáo bỏ ra thêm trên mỗi
sản phẩm và lượng sản phẩm tiêu thụ tăng thêm sau khi loại bỏ những yếu tố khác. Chính
việc đưa ra được bằng chứng cụ thể về những lợi ích do hoạt động quảng cáo mang lại là
động lực giúp doanh nghiệp mạnh dạn tiếp tục tiến hành thêm nhiều chương trình quảng cáo
sản phẩm đến với người tiêu dùng.
Vấn đề quảng cáo cần được xem xét trên cả phương diện chiều rộng và chiều sâu, khi mà
việc hình ảnh của ngân hàng và các sản phẩm đi kèm của ngân hàng đó được quảng bá, giới
thiệu bằng nhiều biện pháp khác nhau để khiến công chúng biết đến là trên bề rộng, thì việc
xây dựng giá trị cốt lõi của ngân hàng lại chính là một biện pháp marketing có chiều sâu
nhất.
Việc xây dựng các giá trị nền tảng của một ngân hàng sau một quá trình dài giữ lại được
những nét tinh hoa nhất tạo ra văn hóa của ngân hàng đó, chính điều này sẽ ảnh hưởng đến
công chúng và cho họ một ấn tượng mỗi khi nhắc đến thương hiệu của ngân hàng. Văn hóa
của Ngân hàng thể hiện hàng ngày thông qua cung cách và thái độ phục vụ chuyên nghiệp,
nhiệt tình, ngay cả trang phục giao dịch cán bộ cũng như hệ thống cơ sở hạ tầng được thiết
kế, xây dựng khoa học và hiện đại cũng trở thành những bằng chứng xác thực (physical
evidence) hết sức thuyết phục đến khách hàng.
Câu 2: Hãy cho biết khác biệt cơ bản giữa đại lý bán hàng và các chi nhánh của một
công ty?
+ Sự phân biệt kỹ thuật giữa đại lý bán hàng và chi ngánh. Đại lý bán hàng được lập để bày
hàng và nhận đơn đặt hàng của khách hàng hay cho khách hàng lập tín dụng. Đại lý bán
hàng không phải là thực thể kinh doanh hay kế toán riêng. Thông thường, sổ sách kế toán
duy nhất cần cho đại lý bán hàng là lập các biên nhận tiền mặt và giải ngân, được sử lý
chính yếu giống như ở hệ thống chi phí nhỏ. Hệ thống kế toán trung tâm của doanh nghiệp
giữ duy trì sổ sách bán buôn qua các hoạt động đại lý và phí tổn hàng bán liên quan và các
chi phí khác.
+ Đối lại, hoạt động chi ngánh là chứa hàng, bán hàng cho khách hàng, cho khách hàng lập
tín dụng, thu các món, chịu chi phí, và thi hành các công việc khác, thường thì kết hợp với
các hoạt động của một xí nghiệp kinh doanh riêng rẻ. Những hoạt động như thế được tính
toán qua các hệ thống kinh tế chi ngánh riêng song hành với các hệ thống của các doanh
nghiệp độc lập ngoại trừ trong cách tính toán vốn sở hữu và trong vào sổ các giao dịch giữa
chi ngánh và văn phòng chánh của xí nghiệp.
+ Nhiều hoạt động chi ngánh lớn hơn là kết quả của liên kết doanh nghiệp trong đó những
công ty còn tồn tại thành lập các thực thể chi ngánh để tính toán các hoạt động của các công
ty liên kết đã giải thể. Trong những trường hợp như thế, hệ thống thông tin (hệ thống máy
tính lưu giữ và sử lý thông tin) tồn tại của các công ty liên kết có thể chuyển đổi sang hệ
thống kế toán kế toán trụ sở chính và chi ngánh chỉ với những điều chỉnh rất nhỏ. Phương
pháp kết hợp kế toán nầy thì thường rất kinh tế (tiết kiệm) trong đó tránh những thay đổi lớn
trong hệ thống thông tin tồn tại và giảm thiểu những gián đoạn trong hoạt động kinh doanh
thông thường. Phương pháp nầy cũng làm dễ dàng cho việc chuyển nhượng cái chi ngánh
mới nếu các hoạt động không sinh lợi.
+ Vài đại lý bán hàng cũng có trử hàng trong buôn bán, và vài hoạt động chi ngánh có trách
nhiệm hạn chế trong giữ gìn sổ sách khách hàng và trong chấp thuận tín dụng. Nhiều xí
nghiệp có hoạt động chi ngánh đã tập trung hoá tín dụng của khách hàng, lập hoá đơn dịch
vụ trên cơ bản vùng hay phạm vi công ty. Hệ thống kế toán cho một vị trí kinh doanh xa
xôi, dù đó là chi ngánh hay đại lý bán hàng, phải được hoạch định để thu thập thông tin cần
thiết càng kinh tế càng tốt.
Câu 3: Vì sao các mặt hàng nông sản thường khó xây dựng thương hiệu ?
+ Hiện nay nền nông nghiệp nước ta còn phụ thuộc nhiều vào yếu tố tự nhiên: mưa , nắng
…
+ Kỹ thuật canh tác phần lớn vẫn là theo kinh nghiệm bản, tình trạng sản xuất manh mún,
thiếu liên kết… đã dẫn đến nguồn nguyên liệu không đồng đều, chất lượng không ổn định,
sản phẩm làm ra khó cạnh tranh trên thị trường, quy mô sản xuất nhỏ, lẻ tẻ, tự phát. Ví dụ
như trồng lúa nếu như thời tiết phù hợp cho lúa chất lưỡng tốt, nhưng lỡ như đang trồng mà
thời tiết chuyển lạnh cây lúa không phát triển tốt, bị hạt lép hay chết cây làm cho chất
lượng, năng suất lúa giảm.
+ Các mặt hàng nông sản có tính đồng nhất về chất lượng khá là cao. Ví dụ như là để mua
hành ngò ta có thể mua bất kỳ chỗ bán rau nào trong chợ chứ không cần phải tìm mua theo
thương hiệu, do chất lượng hành ngò ở các nơi sản xuất gần như là tương đồng.
+ Hiện nay các mặt hàng nông sản thường được bán ở chợ, người đi chợ thường mua hàng
tại những chỗ quen biết ít khi nào để ý tới loại rau, củ mình mua có nhãn hiệu gì .
+ Bên cạnh đó người nông dân họ có nguồn vốn ít cộng với kiến thức thấp nên tự họ không
có đủ khả năng để tự bản thân họ tiến hành xây dựng được thương hiệu.
+ Chưa đầu tư từ khâu chọn giống, kỹ thuật trồng và chăm sóc, khâu bào quản sau thu
hoạch, chế biến và vận chuyển rất kém dẫn đến chất lượng nông sản chưa tốt, chuyện bảo
quản sản phẩm hầu như không được đầu tư.
+ Bao bì mẫu mã thì chưa đẹp, chưa đầu tư mạnh vào khâu tiếp thị quảng cáo, marketing…

đều, chất lượng không ổn định, sản phẩm làm ra khó cạnh tranh trên thị trường, quy mô sản
xuất nho ,le te, tự phát

- Chưa đầu tư từ khâu chọn giống kỹ thuật trồng và chăm sóc, khẩu bảo quản sau thu hoạch,
ché biến và vận chuyển rất kém dẫn đến chất lượng nông sản nước ta chưa tốt, chuyện bảo
quản Sản phẩm hầu như không được đầu tư, nhiều vùng trái cây tập trung không có 1 kho
lạnh bảo quản, vận chuyền bằng xe thùng lạnh thay vì bằng xe lửa như các nước -bao bì
mẫu mã thì chưa đẹp chưa đầu tư mạnh vào khâu tiếp thị quảng cáo, maketing... -có đến
90% mặt hàng nông sản xuất khẩu đều tiêu thụ qua khâu trung gian rồi được bán với thương
hiệu nước ngoài

Câu 4: Sản phẩm có đặc điểm như thế nào khiến người mua cân nhắc nhiều? Cho ví
dụ

Đặc tính

Đặc tính là những gì mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có hoặc tạo ra, đó là một đặc điểm/
tính năng được định lượng. Chẳng hạn như: một chiếc máy ảnh số có độ phân giải lên tới 10
megapixels; một phần mềm được hỗ trợ trực tuyến... Dù những đặc tính đó có thể rất thực tế
và chứa đựng nhiều tác dụng, nhưng chúng không nói lên được tại sao chúng lại quan trọng
hay cách thức mà chúng sẽ giúp đỡ khách hàng của bạn. Kích thước, màu sắc, trọng lượng
và tính năng đều những đặc tính và chúng không bán sản phẩm của bạn.

 Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là đặc tính không quan trọng. Sẽ rất tốt khi khách hàng
của bạn hiểu được những điều cơ bản. Danh sách những đặc tính sẽ giúp người dùng tiềm
năng dễ dàng so sánh sản phẩm hay dịch vụ của bạn với những sản phẩm hay dịch vụ khác.
Chẳng han như, nếu một người muốn mua một chiếc máy hút bụi siêu nhẹ, họ sẽ muốn tham
khảo danh sách đặc tính sản phẩm để cân nhắc về trọng lượng vật lý và so sánh các sản
phẩm với nhau. Thế nhưng nếu chỉ có đặc tính riêng lẻ sẽ rất ít khi dẫn đến lựa chọn mua
của khách hàng. Điều mà khách hàng mua là Những Lợi Ích của Đặc Tính đó. Và việc nhấn
mạnh giới thiệu những lợi ích đó sẽ tạo nên sự khác biệt giữa việc đánh mất hay có được
khách hàng.

 Lợi ích

Theo như định nghĩa, lợi ích thuộc về giá trị hay giá trị sử dụng của sản phẩm. Trong
marketing, lợi ích sẽ giải thích ý nghĩa của đặc tính hay tại sao chúng lại quan trọng. Khách
hàng đang tìm kiếm những giải pháp cho chúng và lợi ích sẽ chỉ ra cách mà những đặc tính
sản phẩm của bạn sẽ giải quyết hoặc làm dịu đi những vấn đề của họ.

Khi một khách hàng mua một chiếc máy ảnh số có độ phân giải 10 megapixels, giá trị đối
với họ lúc này là gì? Có thể là một bức ảnh chuyên nghiệp hơn với độ sắc nét cao và màu
sắc sống động hơn. Như vậy, trong trường hợp này, lợi ích mà bạn có thể trình bày với một
khách hàng tiềm năng là độ phân giải lớn hơn sẽ giúp mang lại những bức ảnh chất lượng
hơn và một công cụ tốt hơn để lưu giữ lại những khoảnh khắc quan trọng trong cuộc đời.
Với khách hàng, điều đó sẽ có ý nghĩa hơn rất nhiều với các mô tả kỹ thuật.

Ngoài ra, có những lợi ích sẽ đem đến những giải pháp hiệu quả cho những vấn đề mà chính
người mua hàng cũng không nhận thức là họ đang mắc phải. Chẳng hạn như chiếc máy ảnh
10 megapixels này có thêm tính năng giảm độ mờ. Lợi ích của nó chính là bức ảnh sẽ sắc
nét, ngay cả khi chụp vật đang chuyển động. Ngay lập tức, những bức ảnh nhoè trong quá
khứ bỗng hiện lên trong tâm trí của khách hàng. Họ có thể đang không tìm kiếm tính năng
giảm mờ, nhưng sau khi thấy được lợi ích của nó, rất có thể chính nó sẽ khiến khách hàng đi
đến quyết định mua hàng.

Câu 5: Khi mua hàng hóa tại các đại lý chính thức của công ty, khách hàng có những
lợi ích gì? Giải thích?
+ Khách hàng cảm thấy yên tâm và an toàn hơn vì đại lý là người thay mặt cho người bán
hoặc người mua để thực hiện giao dịch với khách hàng. Họ được trả một khoản hoa hồng
hoặc thù lao do bên sử dụng trả theo hợp đồng đã ký kết nên phải chịu sự kiểm tra chặt chẽ
của công ty, còn những điểm bán lẻ sỉ thì mua trực tiếp của công ty về bán nên họ có thể
bán giá nào tùy thích , chứ không chịu sự quản lý của công ty như đại lý.
+ Đại lý thường là cá nhân hay doanh nghiệp có vị trí kinh tế thuận lợi , giàu kinh nghiệm
có năng lực bán hàng , không chịu sự cạnh tranh. Do đó khách hàng cảm thấy hài lòng khi
mua hàng ở đại lý.
+ Đại lý bán hàng đúng giá , chất lượng được đảm bảo hơn, không có hàng nhái do công ty
quy định đại lý bán giá nào thì phải bán giá đó, không được nâng giá , hoặc nhập hàng kém
chất lượng về bán. Nếu bị phát hiện sẽ phạt nặng người bán hàng.
+ Mua hàng của đại lý thì sẽ có từng đợt khuyến mãi hay hạ giá, quà tặng nên làm cho
khách hàng cảm thấy thích thú hơn khi mua hàng ở đại lý hơn các cửa hàng bán sỉ, lẻ …
+ Quá trình sử dụng có xảy ra lỗi kỹ thuật gì của sản phẩm thì sẽ được bảo hành, sửa chữa,
khi sửa chữa an Tm6 mình sẽ được thay linh kiện mới , được mua các linh phụ kiện kèm
theo với giá tốt nhất.
Câu 6: Phân biệt chi phí cố định và chi phí biến đổi. Có ảnh hưởng đến việc định giá
bán sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào? Giải thích ? Ví dụ ?
+ Chi phí cố định là các khoản chi phí không thay đổi tùy thuộc theo quy mô sản xuất hoặc
mức doanh số như tiền thuê nhà, thuế tài sản, tiền bảo hiểm hoặc chi trả lãi vay.
+ Chi phí thay đổi là những khoản chi phí thay đổi theo quy mô sản xuất hoặc doanh số như
lao động, nguyên liệu hoặc chi phí hành chính. Chi phí biến đổi cộng chi phí cố định bằng
tổng chi phí sản xuất. Trong khi tổng chi phí biến đổi cùng với sự gia tăng của sản xuất hoặc
doanh số thì tổng chi phí cố định không đổi.
+ Ảnh hưởng đến việc định giá bán : việc định giá của sản phẩm phải cao hơn chi phí sản
xuất để thỏa mãn mục tiêu lợi nhuận, phòng ngừa và bù đắp những rủi ro có thể. Trong
trường hợp chi phí sản xuất của công ty cao hơn đối thủ cạnh tranh khi bán sản phẩm tương
đương thì phải chấp nhận mức lời thấp hơn hoặc phải đứng trước những bất lợi về cạnh
tranh giá.
+ Thông thường người ta căn cứ vào định phí và biến phí để định giá sản phẩm.
+ Ví dụ: Một công ty sản xuất ra 1 cái bánh với chi phí sản xuất là 5000 VND thì công ty
này phải định giá bán cao hơn 5000 VND để có thể thu được lợi nhuận.
Câu 7: Bạn hãy chứng minh bằng ví dụ câu nói:” Quảng cáo có tác dụng lâu dài”
+ Quảng cáo là việc sử dụng thông tinh đại chúng để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu
điểm của sản phẩm tới khách hàng.
+ Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu 1 sản phẩm hay dịch vụ nào đó ảnh hưởng đến các
tập tính công chúng, đặc biệt là của khách hàng mục tiêu. Chức năng quảng cáo là giúp cho
công ty bán sản phẩm nhanh hơn và mục đích đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một
cách nhanh hơn.
+ Ví dụ: Khi 1 công ty A quảng cáo cho 1 sản phẩm B tới tay khách hàng, người tiêu dùng
phải thông qua quảng cáo, thông tin quảng cáo qua các phương tiện thông tin như tivi, tiếp
thị, internet … Phải tốn 1 khoảng chi phí cho quảng cáo 1 sản phẩm rất nhiều, vậy thì công
ty thu được lợi ích gì từ việc quảng cáo này ?
+ Ví dụ chi phí quảng cáo công ty A cho từng tháng như sau:

Tháng 1 2 3

Lợi nhuận 500 tr 550 tr 700 tr

Quảng cáo 50 tr 100 tr 0

Trong tháng đầu công ty phải chi tiền cho quảng cáo là 50 trd, thu nhập 500 trd , công ty lời
450 trd. Tiếp tháng 2 công ty nâng quảng cao lên 100 trd, nhưng thu nhập 550 trd, vậy công
ty A đã lỗ 50 trd cho tiền quảng cáo rồi, nhưng công ty A sẽ được lợi gì từ quảng cáo này,
mặc dù nhiều công ty tốn rất nhiều tiền cho việc quảng cáo 1 sản phẩm mới, để sản phẩm
mới được nhiều người quan tâm phải quảng cáo nhiều lần, phát đi phát lại trên phương tiện
thông tin đại chúng. Nhưng sẽ có 1 thời gian sản phẩm này sẽ ngừng quảng cáo, nhưng
không phải với đồng nghĩa là khách hàng quay lưng với sản phẩm này, quảng cáo là hình
thức khác với khuyến mãi, tuy nhiên cả 2 hình thức này đều nhầm mục đích thu hút khách
hàng quan tâm đến sản phẩm của mình, nhưng khuyến mãi chỉ trong 1 thời gian là hết. Còn
quảng cáo vẫn có tác dụng lâu dài, ổn định hơn, khi quảng cáo tới 1 lúc nào đó, khi khách
hàng đã biết đến sản phẩm của công ty rồi hay còn gọi là quen thuộc sản phẩm này của công
ty rồi thì không cần quảng cáo vẫn được nhiều người biết tới. Nhưng bảng trên thì đến tháng
3 công ty A ngừng quảng cáo nhưng thu nhập vẫn tang lên 700 trd. Do đó ví dụ trên đã
chứng tỏ rằng “Quảng cáo có tác dụng lâu dài”.
Câu 8: Phân biệt phương thức kinh doanh nhượng quyền thương hiệu và phương thức
mở chi nhánh của 1 công ty sản xuất kinh doanh? Cho ví dụ?
+ Nhượng quyền thương hiệu: là chuyển giao (nhà sản xuất hoặc tổ chức dịch vụ) cho mượn
thương hiệu và hệ thống kinh doanh bao gồm tất cả các cách thức quản lý, còn người nhận
chuyển giao (người kinh doanh độc lập) chi trả tiền bản quyền thuê thương hiệu và tiền phí
để được kinh doanh với tên và hệ thống của nhà chuyển giao.
+ Để phát triển 1 thương hiệu nhượng quyền hay kinh doanh nhượng quyền có thể nói là
khá phức tạp và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố hơn so với các mô hình kinh doanh khác.
Điều quan trọng của hình thức kinh doanh này nằm ở 5 nhân tố được xem là chia khóa của
thành công:

. Bản sắc thương hiệu: là giá trị cốt lõi và đặc trưng của thương hiệu, là dấu ấn tồn tại
trong tâm trí khách hàng một cách sâu đậm nhất và tạo nên khác biệt so với các thương hiệu
khác. 

.Vị trí: Đối với kinh doanh nhượng quyền như vậy thì địa điểm là đòi hỏi khó khăn nhất
trongviệc lựa chọn người được nhượng quyền. Nếu bạn có địa điểm tốt nghĩa là bạn đãcó
50% cơ hội thành công .

 .Nỗ lực tiếp thị: Người nhượng quyền phải hiểu rằng, sự trải nghiệm của khách hàng ở mỗi
địa phương, mỗi khu vực khác nhau là một lợi thế riêng của người được nhượng quyền ở địa
phương đó, và người nhượng quyền nên tận dụng lợi thế đó để củng cố thương hiệu của
mình. Điều khó khăn nhất là làm sao kết hợp được bản sắc của thương hiệu với kế hoạch
tiếp thị của từng địa phương,

 .Chiến lược dài hạn: Thương hiệu là tài sản quí giá nhất mà người nhượng quyền cho
phép các đại lý của mình sử dụng, giúp họ kinh doanh và phát triển mà không phải trải qua
giai đoạn xây dựng lợi thế cạnh tranh. Kinh doanh luôn đòi hỏi có chiến lược và chiến lược
dài hạn trong nhượng quyền đòi hỏi có sự cam kết tham gia của cả hai bên vì những mục
tiêu lâu dài.

 .Quản lý con người: Bạn cần tương tác với tất cả mọi người ở xung quanh liên quan đến
hoạt động kinh doanh của bạn. Khả năng quản lý con người rất cần thiết trong công cuộc
kinh doanh và càng quan trọng hơn trong lĩnh vực nhượng quyền đòi hỏi sự hợp tác và tin
cậy lẫn nhau của các thành viên tham gia. Vấn đề quản lý con người sẽ đem lại nội lực cho
thương hiệu của bạn trướckhi bạn bắt đầu phát triển nó thành một hệ thống. Việc kí kết hợp
đồng nhượngquyền chỉ mới là bước đầu, không phải là kết thúc của mối quan hệ.

Câu 9: Tại sao một sản phẩm mới hoàn toàn ít có trên thị trường , nêu ví dụ ?
+ Đối với người tiêu dùng: Sự tiện nghi đồng nghĩa với sự quen thuộc. Họ đánh giá cao lợi
ích của các sản phẩm mà họ đã từng sử dụng một cách hợp lý. Họ ghét cay ghét đắng việc
thay đổi hành vi đã trở thành thói quen của mình để chuyển sang sử dụng một sản phẩm
mới, ví dụ như học cách sử dụng một phần mềm mới để chỉnh sửa ảnh kỹ thuật số chẳng
hạn. Vì vậy, họ thưởng phớt lờ những lời mời chào của những sản phẩm mới, khách quan
mà nói, có chất lượng cao hơn hẳn sản phẩm mà họ đang sử dụng
+ Đối với những nhà sản xuất: họ biết sự đổi mới thường là tốt hơn những gì đã có và đánh
giá cao sự tiện nghi hơn hẳn của sản phẩm mới này sẽ mang lại cho người tiêu dùng. Tuy
nhiên, họ lại giả thuyết sai lầm rằng người tiêu dùng sẽ chộp vội lấy cơ hội này để mua sản
phẩm của họ. Kết quả sẽ ra sao? Có 1 khoảng cách khá lớn về sự không phù hợp giữa những
gì mà nhà đổi mới nghĩ về sự mong đợi của người tiêu dùng và những gì mà người tiêu
dùng thực sự muốn.
+ Vậy làm thế nào để sản phẩm mới mà bạn đưa ra đễ được người tiêu dùng chấp nhận?
Nhà sản xuất cần phải tham gia điều khiển được sự kháng cự của người tiêu dùng đối với
sản phẩm mới. Ví dụ: Hãng Toyota đưa loại xe mới nhãn hiệu Prius sử dụng công nghệ
hybrid đã làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm này bằng cách trang bị động cơ đốt cháy ở
bên trong và động cơ tự nạp điện. Tức là loại xe này sử dụng đồng thời cả động cơ khí thiên
nhiên và mô tô điện. Do đó hầu như không đòi hỏi sự thay đổi hành vi người lái xe. Kết quả
loại xe này nhanh chóng được người tiêu dùng ưu chuộng. Prius trở thành loại xe hơi có sự
lựa chọn nhiên liệu đầu tiên giành thắng lợi trong việc dễ dàng được chấp nhận bởi người
tiêu dùng và trở nên rất nổi tiếng tại Mỹ. Chỉ riêng trong năm 2005, loại xe này đã bán hết
với số lượng 100.000 chiếc, đánh dấu 1 bước tiến không nhỏ trong việc phát triển công nghệ
hybrid, tạo ra 1 xu hướng mới trong sản xuất xe hơi trên toàn thế giới.
 Câu 10: Phân tích chiến lược 4P của 1 mặt hàng hay công ty nào đó?

1. Sản phẩm ( Product) :

 Các sản phẩm:

- Mac và các phụ kiện: Mac mini, iMac, Mac Pro, MacBook, MacBook Air, Pro và các
phụ kiện khác.

- iPad

- iPod: iPod Classic, iPod Nano, iPod Shuffle, iPod Touch

- iPhone

- Apple TV

- Software

 Nhận xét: Điểm nổi bật của tất cả các sản phẩm của Apple là : “ĐẸP”

- Trong tất cả những dòng sản phẩm của Apple, ngay đến các chi tiết, mọi thứ gần như
hoàn hảo và bắt mắt từ thiết kế, đóng gói.

- Thiết kế đơn giản không cầu kì nhưng tinh tế, sang trọng và thời trang thu hút sự quan
tâm của khách hàng đầu tiên.

- Tên sản phẩm: Rất dễ nhớ như : Mac, iPad, iPod, iPhone.

- Chủng loại: Apple có nhiều dòng sản phẩm và nhiều chủng loại sản phẩm để phục vụ đa
dạng các đối tượng khách hàng.

 Chất lượng, tính năng: Các sản phẩm của Apple đều có chất lượng cao, với công
nghệ hiện đại tiên tiến, đi đầu trong nhiều lĩnh vực. Apple cũng thường xuyên nâng
cấp các sản phẩm của mình.
 Logo: Trên tất cả các sản phẩm Apple đều có logo của hãng là hình quả táo bị cắn
dở.
 Ý nghĩa: Quả táo tương trưng cho sức mạnh, sự khám phá và vẻ đẹp cao quý. Chi
tiết quả táo bị cắn một miếng là do Steve Jobs cho rằng Apple chưa thực sự hoàn
 hảo, ông luôn đi tìm sự hoàn hảo và coi đó như thông điệp nhắc nhở nhân viên phải
luôn sáng tạo.
 Logo của Apple có giá trị rất lớn : “Không bán sản phẩm mà bán thương hiệu”.
 Dịch vụ hậu mãi: Apple là hãng máy tính có dịch vụ hậu mãi - chăm sóc khách
hàng tốt nhất hiện nay, trong đó hoạt động hỗ trợ qua điện thoại, hỗ trợ trực tuyến
và khả năng giải quyết vấn đề của nhân viên Apple đều được đánh giá rất cao.

2. Giá (Price):

- Chiến lược định giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh, Apple tin tưởng rằng một sản phẩn
chất lượng cao xứng đáng với một mức giá cao.

- Chiến lược định giá ban đầu của Apple hoàn toàn đúng đắn. Cách định giá này ngoài
việc giúp Apple thu được doanh thu lớn, mà còn làm cho khách hàng của Apple thấy được
giá trị họ nhận được khi sử dụng các sản phẩm của hãng.

- Chiến lược giá của Apple là: tung ra sản phẩm với giá cao, giảm giá rồi giới thiệu sản
phẩm mới với giá cao không kém và lại giảm giá hơn nữa.

3. Phân phối ( Place):

- Apple có những nhà phân phối chính thức cho các sản phẩm của hãng rộng khắp ở rất
nhiều quốc gia và ngày càng được mở rộng.

- Apple có chuỗi các của hàng bán lẻ trực tiếp của chính mình và website bán hàng trực
tuyến qua mạng internet.

- Điều đó giúp khách hàng có nhiều lựa chọn trong phương thức tiếp cận sản phẩm.

- Hiện Apple có khoảng hơn 300 cửa hàng tại hơn 10 quốc gia. Các Apple Store là một
trong những yếu tố làm Apple thành công.

4. Chiến lược xúc tiến (promotion):

- Apple luôn đưa ra những thông điệp đơn giản, dễ hiểu, dễ nhớ và dễ chia sẻ. Tuy nhiên
đơn giản không có nghĩa là thiếu đi ý nghĩa chiều sâu.
  Nhận xét:
 Những thông tin về chiếc iPhone được đưa ra: Apple luôn tin rằng: “ Một bức tranh
có giá trị cả ngàn lời nói”, nên mọi ý tưởng của Apple đều được thực hiện qua những
tấm hình lớn. Điều đó gây được ấn tượng ngay tức thì cho khách hàng.
 Apple dùng nhiều cách để khách hàng biết đến họ qua các phương tiện truyền thông
như các bài báo viết về chất lượng sản phẩm, các thông tin chi tiết về sản phẩm
mới…
 Apple cung cấp cho báo giới một số thông tin mới và độc nhất để họ viết về Apple.
 Apple có đội ngũ bán hàng chất lượng cao, phong thái phục vụ chuyên nghiệp, họ
luôn tạo cho khách hàng những trải nhiệm công nghệ thú vị.
 Apple tận dụng quảng cáo qua phương thức giữa các khánh hàng vì không có chiến
lược marketing nào hiệu quả hơn là để khách hàng tiếp thị cho mình.

Câu 11:
Câu 1: Bạn tự chọn một công ty săn xuất kinh doanh sản phẩm hoặc công ty kinh doanh
dịch vụ) mà bạn quan tâm. Hãy mô tả chi tiết chiến lược 4P( trong marketing) mà công ty
đó đã áp dụng thành công?

Giả sử công ty sản xuất kinh doanh sữa vinamilk Sữa là một sản phẩm không thể thiếu đối
với mọi người, là nguồn sản phẩm cung cấp năng lượng cần thiết quan trọng nhất cho mọi
lứa. Sau đây là chiến lược 4P của Công ty sản xuất linh doanh sữa vinamilk như sau: **Địa
điểm phân phối (Place)

-hệ thống phân phối nội địa trải rộng vinamilk, với độ bao phủ 125000 điểm bán lẻ hiện nay.
Hệ thống tủ đông, tủ mát, xe lạnh được đầu tư mở rộng đáp ứng nhu cầu tăng trưởng của
nhóm sữa chua. Trong năm 2008, Vinamilk đầu tư hơn 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống
phân phối hàng lạnh và hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân

phối

- Mở rộng thị trường nội địa đến người tiêu dùng thông qua 2 kênh:

Người tiêu dùng điểm bán lẻ + Truyền thống: nhà phân phối

Người tiêu dùng + Hiện đại: Siêu thị và Metro

- Thị trường xuất khẩu: Công ty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu qua

các nước khác trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát triển doanh thu

xuất khẩu.
- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị

trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ.

** GIÁ (PRICE)

- Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây là yếu tố cạnh tranh và khích lệ người tiêu

dùng quyết định lựa chọn sản phẩm.

-Trong tương lai nếu nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và đảm bảo chất lượng công ty
giảm nguồn nguyên liệu đầu vào nhập khẩu từ nước ngoài. Giá các sản phẩm sẽ điều chỉnh
phù hợp với thu nhập người lao động. Thường xuyên có những đơỵ giảm giá,

tăng dung tích sữa nhân những ngày kỷ niệm.

** SAN PHAM (PRODUCT)

-Các dòng sản phẩm của Vinamilk cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng chất cần thiết
cho sức khỏe và sự phát triển của gia đình, Tinh khiết từ thiên nhiên, những điều tốt lành
đến với bạn mỗi ngày một cách dễ dàng . Củng cố xây dựng và phát triển một hệ thống các
thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng mỗi người VN

- Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng
tin cậy nhất với mọi người dân VN thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về
nhu cầu dinh dưỡng cho mọi người VN

-Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường nước giải khát có lợi cho sức khoe mà
thương hiệu chủ lực là V-Fresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tặng nhanh đối với mặt
hàng nước giải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe con người

-Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với
giá cạnh tranh và đáng tin cậy

-Phát triển toàn diện các danh mục sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng
khách hàng tiêu thụ rộng lớn. Đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm
nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung cho toàn công ty

** QUANG BA (PROMOTION)

-Quảng bá sản phầm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại

chúng: tivi, tạp chí, internet,poster...

-Thường xuyên thay đổi các nội dung, hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và

quan tâm của người tiêu dùng, thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn danh cho khách
hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em

Câu: Lập kế hoạch bán 1 sản phẩm

Bán bánh paparoti trong ngày hội ẩm thực tại trường Đại học Nông Lâm -Về cơ bản đây là
sản phẩm hữu hình nghĩa là sản phẩm có thể thấy cầm,nếm và ngửi được.Do việc bán bánh
này chỉ diễn ra một lần trong năm nên khách hàng không biết rõ được chất lượng bánh của
gian hàng nên khó khăn ra quyết định mua, vì vậy ta có thể cho nếm thử. -Tạo cảm giác yên
tâm cho khách hàng về vấn đề vệ sinh thực phẩm ta có thể đựng bánh trong các hộp xốp
tránh sự tiếp xúc của bụi bẩn, côn trùng. Trong quá trình bán có thể đựng săn bánh Trong
các túi xốp như thế giúp cho việc bán hàng diễn ra nhanh chóng thuận tiện cho khách mang
bánh đi ăn trên đường với đối tượng hướng đến chủ yếu là sinh viên (đối tượng có thu nhập
tương đối là thấp) ta sẽ định giá có phần thấp hơn giá bán hiện có trên thị trường có nghĩa là
giá bánh papparoti trong siêu thị là 12 000 đồng, nhưng với đối tượng khách trên cùng với
chất lượng bánh của gian hàng có phần tương đồng và xung quanh đó không có gian nào
bán bánh giống mình thì ta có thể định giá là 6 000 đồng cho phù hợp với sức mua. Ngoài ra
có thể áp dụng thêm các dịch vụ như là mua nhiều được giảm giá, giao hàng đến nơi được
yêu cầu. Tuy nhiên thời gian giữ được bán trong ngày tương đối là ngắn, tránh tình trạng bị
ế hàng Ta tiến hành quảng cáo về bánh gian hàng đối với người quen hoặc các thành viên
trong lớp từ các ngày trước hoặc ta tập trung một nhóm nhất định tiến hành quảng cáo về
bánh trực tiếp trong suốt quá trình bán.Ngoài ra ta cũng có thể sử dụng một số người tiến
hành “câu khách” trong thời gian bánh điều này giúp gia tăng đáng kể lượng khách mua
hàng đồi lại ta cho họ ăn bánh miễn phí.

Khái quát về chiến lược tiếp thị của Coca Cola

Các chiến lược của Coca Cola:

 Đặt trọng tâm vào các thị trường chủ lực, không đầu tư theo cách thức dàn trải và
mang tính đại trà. Khách hàng tiềm năng mà thương hiệu hướng đến là những thị
trường lớn, có sức tiêu thụ cao như: Mỹ, Trung Quốc, châu Âu (thị trường truyền
thống).

 Tập trung xây dựng các chiến lược quảng cáo, cải thiện sản phẩm nhằm nâng cao
vị thế và uy tín của mình trên thị trường truyền thống.

 Đầu tư rất lớn cho các hợp đồng quảng cáo chất lượng để mang lại những tác
động mạnh mẽ đến khách hàng.

 Tăng khối lượng sản phẩm, siết chặt chi phí, thúc đẩy hiệu quả vốn đầu tư và xem
thị trường truyền thống là mục tiêu phát triển.

 Không ngừng cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành, đặc biệt là Pepsi. Cả hai
thương hiệu đã nhiều lần tạo ra các chiến lược tiếp thị “bùng nổ” thị trường thế
giới.

Phân tích chiến lược 4P của Coca Cola

Chiến lược 4P của Coca Cola trên thị trường thế giới

Product

Coca Cola đã tạo ra sự đa dạng về các chủng loại sản phẩm trong suốt tiến trình hình thành
và phát triển. Hiện tại, thương hiệu đã cung cấp hơn 500 nhãn hiệu nước có gas với hơn
3.900 sản phẩm.
Một số nhãn hiệu nổi tiếng được cung cấp bởi Coca Cola có thể kể đến như: Sprite, Fanta,
Diet Coke, Dasani, Del Valle, Osewalle, Fuze Tea,… Các dòng sản phẩm này đều có những
đặc tính riêng, tạo nên sự đa dạng và mới mẻ về chủng loại. Sản phẩm cốt lõi của Coca Cola
chủ yếu ở dạng chai nhựa, thủy tinh hoặc lon với dung tích từ 200ml – 2l.

Bên cạnh đó, Coca Cola còn nhân đôi tính đa dạng bởi hương vị và tính năng sản phẩm.
Thương hiệu này cho ra đời nhiều sự lựa chọn khác nhau, phù hợp với nhu cầu của người
tiêu dùng, như: nước có gas truyền thống, nước có gas không đường, nước uống không calo,
…

Trong các phân khúc sản phẩm, Coca Cola, Sprite và Fanta là ba nhãn hiệu có thị phần lớn
nhất. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng của các nhãn hiệu này tương đối chậm.

Price

Đối với chiến lược Price (giá cả), Coca Cola tuân theo nguyên tắc phân biệt giá cấp độ 2.
Nghĩa là thương hiệu sẽ tính các mức giá khác nhau cho các sản phẩm thuộc phân khúc
khác nhau.

Coca Cola và Pepsi được xem là hai “thủ lĩnh” dẫn đầu đối với thị trường nước giải khát. Vì
vậy, nếu Coca Cola định giá sản phẩm của mình quá cao so với Pepsi hoặc ngược lại trong
một phân khúc cụ thể, người tiêu dùng có thể bị chuyển đổi.

Thế nên, cả hai thương hiệu đã ra quyết định thống nhất duy trì mức giá ngang nhau trong
từng phân khúc. Tuy nhiên, chiến lược khác biệt của Coca Cola là giảm giá khi người dùng
mua sản phẩm có kích cỡ lớn hơn.

Place

Tính đến thời điểm hiện tại, Coca Cola đã có mặt trên thị trường hơn 130 năm và hoạt động
hơn 200 quốc gia trên toàn thế giới. Đây là minh chứng rõ ràng nhất về mạng lưới phân phối
cực khủng của thương hiệu. Điều này khiến cho chiến lược Place của Coca Cola nổi bật hơn
cả trong mô hình 4P.

Các nhà phát triển Coca Cola tạo ra sản phẩm bằng những công thức “gia truyền” và vận
chuyển đến các nhà máy đóng chai trên toàn thế giới. Hình dạng và kích thước sản phẩm
được quy định trước bởi thương hiệu.

Sau khi hoàn tất công đoạn đóng chai, sản phẩm sẽ được cung ứng đến các đại lý vận
chuyển. Những sản phẩm sẽ được chuyển đi bằng đường bộ đến các kho dự trữ và đưa đến
các nhà phân phối. Tiếp đó, sản phẩm sẽ đến tay nhà bán lẻ và bán ra cho người tiêu dùng.

Coca Cola có kênh phân phối rộng khắp, phần lớn sản phẩm của thương hiệu đều có mặt tại
các siêu thị và những điểm bán lẻ trên toàn cầu. Ngoài ra, sản phẩm Coca Cola còn được
phân phối cho nhiều nhà hàng, khách hàng lớn nhỏ ở mọi nơi trên thế giới.

Promotion

Promotion là chiến lược quảng cáo và khuyến mại trong mô hình 4P của Coca Cola. Chiến
dịch tiếp thị của Coca Cola chủ yếu truyền tải các thông điệp tích cực, lan tỏa yêu thương và
niềm vui đến mọi người.

Phương tiện truyền thông chủ yếu của Coca Cola là TV, mạng xã hội, Internet, báo in,…
Ngoài ra, thương hiệu còn trở thành nhà tài trợ cho các chương trình lớn như: FIFA World
Cup, American Idol, BET Network, NASCAR,…

Đầu năm 2016, Coca Cola phát động chiến dịch “Taste the Feeling” tại Ấn Độ nhằm tôn
vinh những khoảnh khắc vui vẻ và hạnh phúc mà Coca Cola mang lại trong cuộc sống. Tại
Việt Nam, Coca Cola cũng tổ chức nhiều chiến dịch mới lạ, gần gũi với người tiêu dùng,
nhất là giới trẻ. Điển hình như: Happiness Factory, Hát cùng Coca Cola, Có Coca Cola món
nào cũng ngon,…
Các chiến dịch quảng cáo như những “con sóng” lớn lan rộng trên các kênh truyền thông
khác nhau. Điều này đã giúp Coca Cola tạo ra những kết nối đặc biệt nhất đến người tiêu
dùng của mình.

Thông qua những chiến lược quảng cáo và khuyến mại, doanh số bán hàng của Coca Cola
tăng lên không ngừng. Đồng thời, thương hiệu cũng duy trì được lượng người dùng trung
thành và mang đến những dấu ấn tốt đẹp trong lòng khách hàng tiềm năng.

3.2.1.3.Chiến lược định vị

a. Khách hàng mục tiêu của cà phê bột ĐăkHà Trong chiến lược định vị này, tác giả lựa
chọn khách hàng mục tiêu là những người làm việc công sở (nhân viên văn phòng), sinh
viên, các tiểu thương v.v có độ tuổi từ 25 trở lên. Nhóm khách hàng này có đặc điểm
chung là đã có thời gian tiếp xúc và quen với hương vị cà phê đậm, đắng và nét văn hóa
cà phê phin .
b. Giá trị cốt lõi của cà phê bột Đăk Hà mang lại cho khách hàng Một cốc cà phê mỗi
ngày sẽ mang đến cho người tiêu dùng một sức khỏe tốt, một cơ thể trẻ trung và tràn đầy
sức sống . Khoa học đã chứng minh rằng trong cà phê có chứa nhiều khoáng chất như K,
Mg, Ca và những hợp chống oxy hóa giúp ngăn chặn quá trình lão hóa và hư tổn của các
tế bào, giúp kéo dài tuổi xuân, bảo vệ tốt hệ tim mạch, phòng chống nguy cơ từ bệnh ung
thư vô cùng hiệu quả. Ngoài ra, người trung niên có thói quen uống cà phê mỗi ngày có
tỷ lệ mắc bệnh Parkinson (bệnh suy giảm trí nhớ ở người cao tuổi) thấp hơn nhiều so với
những người khác khi về già.
22. 18 Tuy nhiên những lợi ích trên sẽ trở nên vô dụng khi đó là loại cà phê không sạch,
chừa nhiều tạp chất hay hóa chất độc hại, trong nhiều trường hợp còn gây hại cho sức khỏe
người tiêu dùng. ở điểm này, cà phê Đăk Hà ccam kết đem đến cho khách hàng sự cảm nhận
đích thực- tức là “Đem đến cho khách hàng sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên với chất lượng
tốt nhất ” - đó cũng chính là giá trị cốt lõi của sản phẩm mà Công ty đã xác định., minh
chứng là phê bột Đăk Hà đã được công nhận “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, “Top 20 sản
phẩm người tiêu dùng tin cậy”. Thêm vào đó, cà phê sạch Đăk Hà được trồng ở vùng đất
Bắc Tây Nguyên , Kon Tum, màu mỡ , tốt tươi, đặc biệt người nông dân thường chỉ sử dụng
phân bón hữu cơ mà không dùng đến các loại phân hóa học như những nơi khác. Sau thu
hoạch, hạt cà phê được chế biến theo quy trình khoa học chặt chẽ, đảm bảo tuyệt đối về vệ
sinh, an toàn thực phẩm và trên hết là giữ được vẹn tròn hương vị đặc trưng của cà phê.
c. Lợi thế cạnh tranh của cà phê bột ĐăkHà: Nói đến lợi thế cạnh tranh của sản phẩm chính
là nói đến sự khác biệt của sản phẩm đó so với các đối thủ cạnh tranh giúp cho sản phẩm
được khách hàng đánh giá cao hơn. Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm cà phê Đăk Hà gồm có
 Được sự hỗ trợ Sở Nông nghiệp và PTNT tỉnh Kon Tum thông qua các chương trình, dự
án khuyến nông nên sản lượng cà phê tăng trưởng bền vững, chất lượng sản phẩm ổn định 
Công nghệ sản xuất tiên tiến.  Tuy là công ty nhỏ nhưng trực thuộc Tổng công ty Cà phê
Việt Nam, công ty XNK cà phê Đăk Hà có thể dễ dàng huy động vốn cũng như học hỏi kinh
nghiệm quản lý , tổ chức của công ty mẹ.
d. Định vị dựa vào chất lượng của sản phẩm Như đã phân tích ở trên, cà phê bột Đăk Hà có
lợi thế cạnh tranh về mặt chất lượng sản phẩm. Vì vậy khi xây dựng kế hoạch quảng cáo,
cần phải nhấn mạnh cam kết về chất lượng của sản phẩm.
tập trung đến các tỉnh, thành phố phía Nam; ngoài ra để thâm nhập và giới thiệu sản phẩm
cũng như góp phần làm thay đổi sở thích uống cà phê của người miền Bắc, công ty nên
mạnh dạn đưa cà phê bột ra khu vực thị trường này.  Có thể nghiên cứu đầu tư ở mỗi thị
trường này một quán cà phê mang thương hiệu sản phẩm cà phê bột Đăk Hà để thu hút
khách hàng và tạo điều kiện cho khách hàng có thể so sánh với các loại cà phê khác

3.1..Chính sách sản phẩm  Với nhịp sống sôi động hiện nay, nét văn hóa Tây phương
cũng ít nhiều du nhập vào Việt Nam và cũng không loại trừ văn hóa thưởng thức cà phê,
điển hinh là cà phê Espresso Mỹ, ngày càng nhiều người trẻ dùng, và điều đó đồng nghĩa
với khẩu vị đối với cà phê cũng có ít nhiều biến đổi. Do đó công ty cần tiếp tục nghiên cứu
sản phẩm mới để ngày càng phù hợp với thị hiếu của khách hàng.  Nâng cao chất lượng
sản phẩm, thông qua việc không ngừng nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất, máy móc ,
nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất.

3.4. Chính sách phân phối:  Đánh giá khách hàng mục tiêu  Những người tiêu thụ cá
nhân: Để phục vụ tốt nhất khách hàng cá nhân, Công ty cần lựa chọn kênh phân phối trực
tiếp, sản phẩm đi từ Công ty đến thẳng người sử dụng, không qua cấp trung gian  Các
trung gian phân phối: Đây là khách hàng mục tiêu trọng điểm, có khối lượng tiêu thụ lớn,
tốc độ tăng trưởng khá nhanh.  Từ đó xây dựng các kênh phân phối phù hợp:  Phân phối
trực tiếp (Kênh cấp 0): với kênh này, sản phẩm từ Công ty được đưa thẳng đến người tiêu
dùng không qua trung gian.  Phân phối qua trung gian  Kênh cấp 1: Với kênh này sản
phẩm cà phê từ công ty chỉ qua một cấp trung gian trước khi đến với người tiêu dùng cuối
cùng.  Kênh cấp 2: Với kênh này, sản phẩm từ công ty qua hai cấp trung gian trước khi đến
với người tiêu dùng cuối cùng đó là các đại lý bán buôn và cửa hàng bán lẻ.

 Phối hợp nhiều kênh phân phối trên cùng một địa bàn để đạt hiệu quả cao  Khu vực 1: Các
thành phố, thị xã tỉnh lỵ của các tỉnh trong cả nước.  Khu vực 2: Các thị trấn, thị tứ của các
tỉnh trong khu vực Tây nguyên.  Đối với khu vực 1 & 2, sử dụng kênh phân phối cấp 0 và
cấp 1 cần thiết mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty (gọi tắt là cửa hàng giới
thiệu sản phẩm), cửa hàng bán lẻ của tư nhân. Do nhu cầu lớn và rộng rãi nên các cửa hàng
bán lẻ sẽ đáp ứng tốt nhu cầu .  Khu vực 3: Đối với vùng nông thôn thì Công ty nên sử
dụng phương án kênh 2 cấp