1

‫التسعيــــــــر‬

‫اهمية التسعير ‪ - :‬ضعس ايطًع‪ٜ ١‬ؤثس يف سذِ ايطًب ‪ٚ‬بايتاي‪ ٞ‬فإ ايطعس ‪ٜ‬ؤثس باالجياب ا‪ ٚ‬ايطًب يف دخٌ املٓعُ‪١‬‬
‫‪ٚ‬ازباسٗا ايصاف‪.١ٝ‬‬
‫العالقة بين السعر وجودة السلع والخدمات‪:‬ايعالق‪ٚ ١‬ث‪ٝ‬ك‪ ١‬ددا ال كمهٔ فصًٗا‬
‫اهداف التسعير‪:‬‬
‫‪ – 2‬فتح اض‪ٛ‬ام دد‪ٜ‬د‪ٚ ٠‬احملافع‪ ١‬عً‪ٗٝ‬ا ‪ٚ‬ش‪ٜ‬ادتٗا‬ ‫‪ - 1‬ذبك‪ٝ‬ل ايعائد املطتٗدف َٔ االضتجُاز ا‪ ٚ‬صايف املب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫‪ – 3‬ايرت‪ٜٚ‬ر يًُٓتذات ‪ٚ‬اشبدَات‪ – 4 .‬ذبك‪ٝ‬ل اضتكساز املب‪ٝ‬عات ‪ - 5‬االضتُساز يف املٓافط‪١‬‬
‫العوامل المؤثرة في تحديد االسعار ‪)1 :‬ع‪ٛ‬اٌَ داخً‪ )2 ١ٝ‬ع‪ٛ‬اٌَ خازد‪١ٝ‬‬
‫‪َ :‬جٌ (االٖداف ‪– ٚ‬امل‪ٛ‬ازد –‪ٚ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ا‪ٚ -‬ايٓ‪ٛ‬اس‪ ٞ‬ايطً‪ٛ‬ن‪ – ١ٝ‬ايتهاي‪ٝ‬ف)‪.:‬‬ ‫–‬
‫‪ -1 :‬ايعسف ايطائد ‪ –2‬قٓ‪ٛ‬ات ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع ‪ –3‬ايك‪ٛ‬اْني ‪ٚ‬ايكسازات اسبه‪ ١َٝٛ‬اشباص‪ ١‬بايتطعري‬ ‫–‬
‫‪ –7‬احمل‪ٝ‬ط االدتُاع‪..ٞ‬‬ ‫‪ –6‬املٓافط‪١‬‬ ‫‪ –4‬االس‪ٛ‬اٍ االقتصاد‪ –5 ١ٜ‬ايطًب‬
‫ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬
‫تسعير الخدمات‪ٜ :‬كصد بتطعري اشبدَات ذبد‪ٜ‬د ايطعس املٓاضب يًددَ‪ٚ ١‬فكا يٓ‪ٛ‬ع‪ ١ٝ‬املطتًٗو هلا‬
‫االهداف الرئيسة لتسعير الخدمات ‪:‬‬
‫‪ –3‬تٓػ‪ٝ‬ط ايطًب عً‪ ٞ‬اشبدَات‬ ‫‪ –2‬تػط‪ ١ٝ‬ايتهاي‪ٝ‬ف‬ ‫‪ -1‬ذبك‪ٝ‬ل ايسبح يًُٓعُ‪١‬‬
‫‪ٚ –5‬ض‪ ١ًٝ‬ايرت‪ٜٚ‬ر‬ ‫‪َٛ –4‬ادٗ‪ ١‬املٓافط٘‬
‫العوامل التي تعتمد عليها منظمة الخدمات عند تسعير الخدمات ‪:‬‬
‫‪ –2‬املٓافط‪١‬‬ ‫‪ -1‬ايتهاي‪ٝ‬ف ‪ٚ:‬تٓكطِ اي‪ (ٞ‬تهاي‪ٝ‬ف ثابت‪ – ١‬تهاي‪ٝ‬ف غب٘ ثابت‪ – ١‬تهاي‪ٝ‬ف َتػري‪)٠‬‬
‫‪-2‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬اخرتام ايط‪ٛ‬م‬ ‫سياسات تسعير المنتجات‪-1 :‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬قػط ايط‪ٛ‬م‬
‫اوال‪ :‬سياسة قشط السوق ‪:‬س‪ٝ‬ح تك‪ ّٛ‬املٓعُ‪ ١‬ب‪ٛ‬ضع ضعس َستفع يًُتر ازبد‪ٜ‬د بٗدف ب‪ٝ‬ع‪ ١‬يًُطتًٗهني اير‪ٜٔ‬‬
‫‪ٜ‬سغب‪ ٕٛ‬يف غسائ٘ –‪ٚ‬س‪ُٓٝ‬ا ‪ٜ‬تِ اغباع ايط‪ٛ‬م ‪ٜٚ‬بدأ ايطًب يف ايتٓاقص ربفض املٓعُ‪ ١‬االضعاز تدزجي‪ٝ‬ا ‪.‬‬
‫الشروط الواجب توافرها لتطبيق سياسة قشط السوق‪:‬‬
‫أ ‪ -‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ايطًب عً‪ ٞ‬ايطًع‪ ١‬غري َسٕ ‪.‬‬
‫ب ‪-‬إ ‪ٜ‬ػٌُ قطاعات ضعس‪ ١ٜ‬طبتًف‪(١‬نايط‪ٝ‬ازات‪ٚ-‬االدٗص‪ ٠‬ايهٗسبائ‪.)١ٝ‬‬
‫ز ‪-‬اال ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬يد‪ ٟ‬املػرت‪ٜ‬ني أ‪َ ٟ‬عسف‪ ١‬بتهاي‪ٝ‬ف املٓتر‪.‬‬
‫د ‪-‬إ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬استُاٍ دخ‪ ٍٛ‬املٓافطني يًط‪ٛ‬م بطسع‪ ١‬مبٓتر دد‪ٜ‬د استُاٍ ضع‪ٝ‬ف‬
‫مميزات سياسة قشط السوق‪:‬‬
‫ب ‪-‬ايطعس املستفع ‪ٜ‬عط‪ ٞ‬اْطباع د‪ٝ‬د يبعض االفساد‬ ‫أ ‪ -‬اضرتداد ايتهاي‪ٝ‬ف بطسع‪. ١‬‬
‫د ‪ٜ-‬عط‪ ٞ‬يًُٓعُ‪ ١‬فسص‪ ١‬دبسب‪ ١‬املٓتر ازبد‪ٜ‬د ‪َٚ‬عازب‪َ ١‬ا قد ‪ٜ‬عٗس ب٘‬ ‫ز ‪-‬ضٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬ربف‪ٝ‬ض ايطعس تدزجي‪ٝ‬ا‪.‬‬
‫َٔ ع‪ٛٝ‬ب‬
‫عيوب سياسة قشط السوق‪:‬‬
‫ب ‪-‬ايطعس املبايؼ ف‪ٚ ٘ٝ‬غري َتٓاضب َع ايطًع‪ٜ ١‬طس باملٓتر‬ ‫أ ‪ -‬درب املٓافطني يدخ‪ ٍٛ‬ايط‪ٛ‬م ‪.‬‬
‫ز ‪-‬ذبتاز اي‪ ٞ‬ادساء تعد‪ٜ‬الت يف املص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يف نٌ َس‪ ٠‬تك‪ ّٛ‬بٗا املٓػأ‪ ٠‬يف ربف‪ٝ‬ض‬

‫‪2‬‬
‫ثانيا‪ :‬سياسة اختراق السوق ‪:‬ف‪ٗٝ‬ا تك‪ ّٛ‬املٓػأ‪ ٠‬بتشد‪ٜ‬د ضعس َٓتدفض يًُٓتر ازبد‪ٜ‬د بٗدف ذبك‪ٝ‬ل انرب سذِ‬
‫ممهٔ َٔ املب‪ٝ‬عات ‪.‬‬
‫يفضل استخدام سياسة اختراق السوق في الحاالت االتية‪:‬‬
‫أ ‪ -‬عٓدَا خيً‪ ٛ‬ايط‪ٛ‬م َٔ ‪ٚ‬د‪ٛ‬د صف‪َ ٠ٛ‬تُ‪ٝ‬ص‪ ٠‬يد‪ٜٗ‬ا ايسغب‪ ١‬يدفع اضعاز عاي‪. ١ٝ‬‬
‫ب ‪-‬عٓدَا ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬االٖتُاّ اال‪ ٍٚ‬يًُطتًٗهني َٓصبا عً‪ ٞ‬ايطعسعٓد ارباذ قساز ايػساء‪.‬‬
‫ز ‪-‬س‪ُٓٝ‬ا ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ايطًب عً‪ ٞ‬املٓتر َسْا‪.‬‬
‫عيوب سياسة اختراق السوق‪:‬‬
‫أ ‪ -‬قد جيد املٓافطني فسصا تط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬سيت ي‪ ٛ‬نإ ايطعس َٓدفطا ‪.‬‬
‫ب ‪-‬قد حيكل ايطعس املٓدفض خطائس يف املساسٌ اال‪ٚ‬ي‪ٞ‬‬
‫ز ‪-‬ته‪ْ ٕٛ‬كط‪ ١‬ايتعادٍ َستفع‪ ١‬عٓد اتباع ض‪ٝ‬اض‪ ١‬ايطعس املٓدفض‬
‫د‪-‬اس‪ٝ‬آْا ‪ٜ‬ص‪ٜ‬د ايطًب اي‪ ٞ‬ايدزد‪ ١‬اييت ال تطتط‪ٝ‬ع املٓػأ‪ ٠‬تًب‪ٝ‬ت٘‬
‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬
‫طرق تسعير الغرف في الفنادق‪-1 :‬عً‪ ٞ‬أضاع ايتهًف‪ ١‬ايهً‪-2 ١ٝ‬عً‪ ٞ‬أضاع ايتهًف‪ ١‬اسبد‪١ٜ‬‬
‫‪-1‬علي أساس التكلفة الكلية‪ :‬ت‪ٛ‬دد ثالث‪ ١‬طسم (‪ٚ‬اسد اي‪ ٞ‬ايف –َعادي‪ٖٛ ١‬بازت –ْكط‪ ١‬ايتعادٍ)‬
‫(أ)طس‪ٜ‬ك‪ٚ ١‬اسد اي‪ ٞ‬ايف (‪ٜ‬تِ مجع مج‪ٝ‬ع ايتهاي‪ٝ‬ف ‪ٚ‬اَاّ نٌ ‪ 1000‬دٓ‪ْ ١ٝ‬طع دٓ‪) ١ٝ‬‬
‫مثال‪::‬غسف‪ ١‬تهًفتٗا ‪ 600000‬دٓ‪٘ٝ‬‬
‫المطلوب ‪:‬سطاب ضعس تأدري ايػسف‪ ١‬يً‪ ١ًٝ‬اي‪ٛ‬اسد‪٠‬‬
‫ضعس تادري ايػسف‪ ١‬يً‪ ١ًٝ‬اي‪ٛ‬اسد‪: = ٠‬تهًف‪ ١‬ايػسف‪ 600= 1000/1×600000 = 1000/1× ١‬دٓ‪٘ٝ‬‬
‫(ب)معادلة هوبارت ‪ :‬الحد االدني لمتوسط سعر الغرفة =‬
‫اسبد االدْ‪ ٞ‬ملت‪ٛ‬ضط = امجاي‪ ٞ‬ايتهاي‪ٝ‬ف ايتػػ‪ ١ًٝٝ‬املت‪ٛ‬قع‪+ ١‬املبًؼ املت‪ٛ‬قع ذبص‪١ًٝ‬يتشك‪ٝ‬ل عائد االضتجُاز‬
‫عدد ايػسف املت‪ٛ‬فع ب‪ٝ‬عٗا‬ ‫ضعس ايػسف‪١‬‬
‫مثال‪:‬اضتدسدت ايب‪ٝ‬اْات ايتاي‪ َٔ ١ٝ‬ضذالت اسد ايفٓادم املصس‪:١ٜ‬‬
‫امجاي‪ ٞ‬تهاي‪ٝ‬ف ايتػػ‪ٝ‬الملت‪ٛ‬قع‪ 240000 ١‬دٓ‪٘ٝ‬‬
‫املبًؼ املت‪ٛ‬قع ذبص‪ ١ًٝ‬يتشك‪ٝ‬ل ايعائد َٔ االضتجُاز‪ 24000‬دٓ‪٘ٝ‬‬
‫عدد ايػسف املت‪ٛ‬قع ب‪ٝ‬عٗا ‪ 800‬غسف‪١‬‬
‫المطلوب ‪:‬سطاب ضعس ايػسف‪ ١‬طبكا ملعادي‪ٖٛ ١‬بازت‬
‫ضعس ايػسف‪ ١‬يف ايً‪ ١ًٝ‬اي‪ٛ‬اسد‪ 330= 24000+ 240000 = ٠‬دٓ‪٘ٝ‬‬
‫‪800‬‬
‫اساليب تسعير الوجبات في المطاعم‪:‬‬
‫‪ -2‬ايتطعري ايك‪ٝ‬اض‪ ٞ‬املعدٍ‪.‬‬ ‫‪-1‬التسعير قائم علي التكاليف ‪-1 :‬ايتطعري ايك‪ٝ‬اض‪ٞ‬‬
‫‪-2‬تسعير قائم علي السوق‪-1 :.‬اتباع ايكائد ‪-2‬سطب َطت‪ ٟٛ‬املٓافط‪-3 ١‬سطب َطت‪ ٟٛ‬ايطًب‬
‫التسعير واثرة علي تحديد موقعك من السوق‪:‬‬
‫اهم طرق التسعير ‪-1 :‬ايتطعري عً‪ ٞ‬اضاع ايط‪ٛ‬م (ايطًب) ‪ -2‬ايتطعري عً‪ ٞ‬اضاع املٓافط‪١‬‬
‫ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬

‫‪3‬‬
‫الترويج‪ ٖٛ -‬ذيو ازبصء َٔ االْػط‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اييت تٗدف اي‪ ٞ‬اعالّ ‪ٚ‬اقٓاع ‪ٚ‬ترنس‪ ٠‬املطتًٗو بايطًع ‪ٚ‬اشبدَات اييت‬
‫تٓتذٗا ا‪ ٚ‬تكدَٗا املٓعُ‪ٚ ١‬ايتأثري ف‪ ٘ٝ‬يكب‪ٛ‬هلا ‪ٚ‬اضتدداَٗا ‪ٚ‬املدا‪ ١َٚ‬عً‪ٗٝ‬ا َطتكبال‬
‫االتصال‪ ٖٛ -‬عًُ‪ ١ٝ‬تبادٍ املعً‪َٛ‬ات ‪ٚ‬االفهاز بني افساد اجملتُع ض‪ٛ‬اء افهاز ذات طب‪ٝ‬ع‪ ١‬عًُ‪ ١ٝ‬ا‪ ٚ‬عًُ‪ ١ٝ‬ا‪ٚ‬‬
‫ادتُاع‪ ١ٝ‬ا‪ ٚ‬ثكاف‪١ٝ‬‬
‫وظائف االتصال‪-‬‬
‫‪ -2‬اضتكباٍ ايب‪ٝ‬اْات ‪ٚ‬االستفاظ بٗا‬ ‫‪ْ-1‬كٌ ايسضاي‪ َٔ ١‬طسف الخس‬
‫‪- 4‬ايتأثري يف ايعًُ‪ٝ‬ات ايفط‪ٛٝ‬ي‪ٛ‬د‪ ١ٝ‬يًذطِ ‪ٚ‬تعد‪ًٜٗ‬ا‬ ‫‪ -3‬ذبً‪ ٌٝ‬ايب‪ٝ‬اْات ‪ٚ‬اغتكام املعً‪َٛ‬ات َٓٗا‬
‫‪-5‬ايتأثري يف االغداص االخس‪ٚ ٜٔ‬ت‪ٛ‬د‪ِٗٗٝ‬‬
‫معوقات االتصال‪-‬‬
‫‪ -2‬قٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ‬ ‫‪َ-1‬ع‪ٛ‬قات غدص‪١ٝ‬‬
‫‪-4‬االتصاٍ غري ايًفع‪ٞ‬‬ ‫‪-3‬ايًػ‪ٚ ١‬ايفاظ‬
‫مكونات عملية االتصال‪:‬‬
‫‪- 4‬املسضٌ اي‪١ٝ‬‬ ‫‪ٚ -3‬ض‪ ١ًٝ‬االتصاٍ‬ ‫‪ -2‬ايسضاي‪١‬‬ ‫‪-1‬املسضٌ‬
‫‪ -1‬املسضٌ ‪ ٖٞ:‬املٓػأ‪ ٠‬املٓتذ‪ ١‬ا‪ ٚ‬ايبائع٘ فٗ‪ ٞ‬املصدز ايسئ‪ٝ‬ط‪ ٞ‬يف ايسضاي‪ ١‬ايطً‪ٛ‬ب ازضاهلا عٔ ايطًع‪ ١‬ا‪ ٚ‬اشبدَ‪١‬‬
‫‪ -2‬ايسضاي‪ ٖٞ: ١‬ايعبازات ‪ٚ‬ايهًُات ‪ٚ‬ازبٌُ ‪ٚ‬ايػعازات ‪ٚ‬املػس‪ٜ‬ات االعالْ‪ ١ٝ‬اييت هلا تاثري عً‪ ٞ‬املسضٌ اي‪ِٗٝ‬‬
‫‪ٚ -3‬ض‪ ١ًٝ‬االتصاٍ ‪ ٖٞ:‬اييت ذبٌُ ايسضاي‪ٚ ١‬قد ته‪ ٕٛ‬غدص‪ ١ٝ‬ا‪َٝ ٚ‬هس‪ٚ‬ف‪ ٕٛ‬ا‪ ٚ‬زاد‪ ٜٛ‬ا‪ ٚ‬تً‪ٝ‬فص‪ٚ ٕٜٛ‬دسائد ‪ٚ‬صبالت‬
‫‪- 4‬املسضٌ اي‪ َٔ ٖٛ :١ٝ‬ت‪ٛ‬د٘ اي‪ ٘ٝ‬ايسضاي‪١‬عرب اي‪ٛ‬ضائٌ املطتددَ‪ ٖٛٚ ( ١‬ايػدص املطتٗدف َٔ عًُ‪ ١ٝ‬االتصاٍ)‬
‫اقسام االتصال‪-‬‬
‫‪-4‬زمس‪ ٞ‬ا‪ ٚ‬غري زمس‪ٞ‬‬ ‫‪-3‬افك‪ ٞ‬ا‪ ٚ‬زأض‪ٞ‬‬ ‫‪ -2‬يفع‪ ٞ‬ا‪ ٚ‬غري يفع‪ٞ‬‬ ‫‪-1‬غف‪ ٟٛ‬ا‪َ ٚ‬هت‪ٛ‬ب‬
‫اقسام االتصال غير اللفظي‪:‬‬
‫‪-4‬اضتدداّ ازبُاي‪ٝ‬ات‬ ‫‪-3‬ايسَ‪ٛ‬ش‬ ‫‪ -2‬االغازات‬ ‫‪-1‬االتصاٍ املاد‪ٟ‬‬
‫االتصال غير اللفظي الساكن‪:‬‬
‫‪-4‬االدبا‪-5 ٙ‬اضً‪ٛ‬ب ايتشدخ ‪-6‬ايصُت‬ ‫‪-3‬املطاف‪١‬‬ ‫‪ -2‬اي‪ٛ‬قف‪١‬‬ ‫‪-1‬االتصاٍ املاد‪ٟ‬‬
‫االقناع‪ ٖٛ :‬عًُ‪ ١ٝ‬ذب‪ ٌٜٛ‬ا‪ ٚ‬تط‪ٜٛ‬ع أزاء االخس‪ ٜٔ‬حن‪ ٛ‬ايسأ‪ ٟ‬املطتٗدف‬
‫العوامل المؤثرة علي عملية االقناع‬
‫‪-3‬تأثري ق‪ٝ‬ادات ايسأ‪ٟ‬‬ ‫‪-1‬ايتعسض االخت‪ٝ‬از‪ ٟ‬يالقٓاع ‪-2‬تأثري ازبُاع‪ ١‬اييت ‪ٜٓ‬تُ‪ ٞ‬اي‪ٗٝ‬ا ايفسد‬
‫االستراتيجيات المختلفة لالقناع‪:‬‬
‫‪ - 2‬االعتُاد عً‪ ٞ‬دزد‪ َٔ ١‬ايتد‪ٜٛ‬ف يتشك‪ٝ‬ل االضتُاي‪١‬‬ ‫‪ - 1‬االعتُاد عً‪ ٞ‬ايعاطف‪ٚ ١‬املٓطل يف االضتُاي‪١‬‬
‫‪ - 3‬ايبدء باالست‪ٝ‬ادات ‪ٚ‬االدباٖات امل‪ٛ‬د‪ٛ‬د‪ ٠‬يد‪ ٟ‬املتًك‪-4 ٞ‬عسض ‪ٚ‬ذبً‪ ٌٝ‬االزاء املتبا‪ ١ٜٓ‬يًُ‪ٛ‬ض‪ٛ‬ع‬
‫‪- 6‬دزد‪ ١‬اي‪ٛ‬ض‪ٛ‬ح ‪ٚ‬ايػُ‪ٛ‬ض يف ايسضاي‪١‬‬ ‫‪=5‬زبط املطُ‪ ٕٛ‬باملصدز ‪ٚ‬املسدع‬
‫‪-8‬ايتأثري املرتانِ ‪ٚ‬ايتهساز‬ ‫‪-7‬ايرتت‪ٝ‬ب املٓطك‪ ٞ‬الفهاز ايسضاي‪١‬‬
‫تكوين المزيج الترويجي المناسب للمنظمة‪:‬‬
‫العوامل المؤثرة علي قرار اختيار المزيج الترويجي المناسب للمنظمة‪:‬‬
‫‪ -3‬ايطعس‬ ‫‪-2‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬املٓتر ‪ٚ‬اشبدَ‪١‬‬ ‫‪ =1‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬ايط‪ٛ‬م املطتٗدف‬
‫‪- 5‬امل‪ٝ‬صاْ‪ ١ٝ‬املتاس‪ ١‬يًرت‪ٜٚ‬ر‪.‬‬ ‫‪-4‬املساسٌ اييت كمس بٗا املٓتر‬
‫المراحل التي يمر بها المنتج‪:‬‬
‫‪-2‬المرحلة الثانية‪َ:‬سسً‪ ١‬ايُٓ‪ٚ ٛ‬ايٓط‪ٛ‬ز‬ ‫‪-1‬المرحلة اولي ‪َ ٖٞٚ:‬سسً‪ ١‬تكد‪ ِٜ‬املٓتر ايط‪ٛ‬م‬

‫‪4‬‬
 ‫العوامل المؤثرة علي فاعلية المزيج الترويجي للمنظمة‪:‬‬
‫‪َ :‬جٌ اضرتات‪ٝ‬ذ‪ٚ ١ٝ‬اٖداف ايٓػاط ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬طب‪ٝ‬ع‪ٚ ١‬ظس‪ٚ‬ف ‪ٚ‬اَهاْ‪ٝ‬ات املٓعُ‪١‬‬
‫‪َ :‬جٌ املطتًٗه‪ ٕٛ‬يالض‪ٛ‬ام املطتٗدف‪ٚ – ١‬املٓافط‪ٚ– ١‬ايعس‪ٚ‬ف االقتصاد‪١ٜ‬‬
‫اهداف الترويج‪:‬‬
‫‪- 2‬ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬ايطًب عً‪ ٞ‬املٓتر‬ ‫‪ -1‬تص‪ٜٚ‬د ايط‪ٛ‬ام باملعً‪َٛ‬ات‬
‫‪-3‬اقٓاع املطتًٗو بإٔ ٖرا املٓتر طبتًف عٔ املٓتذات ايبد‪ ١ًٜ‬املٓافط‪١‬‬
‫‪ -5‬اضتكساز املب‪ٝ‬عات‬ ‫‪-4‬ابساش اُٖ‪ ١ٝ‬شَٓفع‪ٚ ١‬ق‪ ١ُٝ‬املٓتر يًُطتًٗو‬
‫‪-2‬اضرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايدفع‪.‬‬ ‫‪=1‬اضرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ازبرب‬ ‫استراتيجية الترويج‪:‬‬
‫طرق وضع ميزانية الترويج‪:‬‬
‫‪-1‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬ذبد‪ٜ‬د ْطب‪َ ١‬ئ‪ َٔ ١ٜٛ‬املب‪ٝ‬عات ‪- 2‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬املبًؼ احملدد يهٌ ‪ٚ‬سد‪َٓ ٠‬تذ‪3 ١‬‬
‫‪-4‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬ذبد‪ٜ‬د اهلدف ‪ٚ‬املُٗ‪١‬‬ ‫‪ -4‬مماثً‪ ١‬املٓافطني‬
‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬
‫مفهوم الدعاية ٖ‪ٚ ٞ‬ض‪ ١ًٝ‬اتصاٍ غري َباغس تتِ خالٍ ‪ٚ‬ضائٌ نجري‪ ٠‬نايصشف ‪ٚ‬ايساد‪ ٚ.ٜٛ‬ايتً‪ٝ‬فص‪ٚ ٕٜٛ‬ذيو يص‪ٜ‬اد‪٠‬‬
‫ايطًب عً‪ ٞ‬ايطًع ‪ٚ‬اشبدَاتاملطتٗدف‪ َٔ ١‬اسبًُ‪ ١‬ايدعائ‪ٚ ١ٝ‬ا‪ٜ‬جاز‪ ٠‬االٖتُاّ باملٓعُ‪ ١‬د‪ ٕٚ‬أ‪َ ٟ‬كابٌ َاد‪ٟ‬‬
‫تعريف الدعاية زضاي‪ َٔ ١‬املٓعُ‪ ١‬تك‪ ّٛ‬ادٗص‪ ٠‬االعالّ بٓػسٖا عً‪ ٞ‬ازبُٗ‪ٛ‬ز بػسط عدّ دفع َكابٌ هلا‬
‫وسائل الدعاية ‪َ :‬جٌ ‪َ (:‬فهسات ازب‪ٝ‬ب – االقالّ –ْتائر ايتك‪ ) ِٜٛ‬اييت ذبٌُ اضِ املٓعُ‪١‬‬
‫انواع الدعاية ‪:‬‬
‫‪-1‬ايدعا‪ ١ٜ‬ايب‪ٝ‬طاء‪:‬رباطب ايعكٌ ‪ٚ‬ايع‪ٛ‬اطف ايطاَ‪ٚ ١ٝ‬تعتُد عً‪ ٞ‬املٓطل يف عسض اسبكائل ‪ ٚ‬تهػف عٔ َصدزٖا‬
‫‪ٚ‬ادباٖٗا‬
‫‪-2‬ايدعا‪ ١ٜ‬ايط‪ٛ‬داء‪:‬رباطب ايػسائص ‪ٚ‬االْفعاالت ‪ٚ‬سػد االناذ‪ٜ‬ب ‪ٚ‬اال‪ٖٚ‬اّ د‪ ٕٚ‬إ تهػف عٔ َصدزٖا ‪ٚ‬ادباٖٗا‬
‫‪-3‬ايدعا‪ ١ٜ‬ايسَاد‪:١ٜ‬تطتٓد يبعض اسبكائل اييت ال كمهٔ اْهازٖا ‪ٚ‬تط‪ٝ‬ف اي‪ٗٝ‬ا بعض االناذ‪ٜ‬ب حبسص غد‪ٜ‬د‬
‫‪ٚ‬تست‪ٝ‬بٗا تست‪ٝ‬با َػسضا حب‪ٝ‬ح ‪ٜ‬صعب انتػاف َا بٗا َٔ تطً‪ٌٝ‬‬
‫مفهوم الدعاية السياحية‪ ٖٞ :‬صبُ‪ٛ‬ع‪ ١‬االْػط‪ ١‬اييت تبرٍ َٔ قبٌ ايد‪ٚ‬ي‪ ١‬جل‪1‬ب انرب عدد َٔ ايطائش‪ٛٓٝ‬تٓػ‪ٝ‬ط‬
‫سسن‪ ١‬ايط‪ٝ‬اس‪ ١‬ايداخً‪١ٝ‬‬
‫مفهوم االعالن ‪ ٚ‬انجس اي‪ٛ‬ضائٌ اْتػازا مبعسف‪ ١‬ب‪ٛ‬اضط‪ ١‬املطتًٗهني ‪ٚ‬االنجس اضتدداَا ب‪ٛ‬اضط‪ ١‬املٓعُات عٓد‬
‫ايرت‪ٜٚ‬ر ملٓتذاتِٗ‬
‫تعريف االعالن صبُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬االْػط‪ ١‬اييت كمهٔ عٔ طس‪ٜ‬كٗا ت‪ٛ‬د‪ٗٝ‬سضاي‪ ١‬غف‪ ١ٜٛ‬ا‪َ ٚ‬سئ‪ٜٚ ١ٝ‬ه‪ ٕٛ‬املسضٌ ٖٓا ٖ‪ٛ‬‬
‫املعًٔ ض‪ٛ‬اء نإ َٓتذا ا‪َٛ ٚ‬شعا ‪ٚ‬املسضٌ اي‪ ٖٛ ١ٝ‬املطتًٗهني يًطًع ‪ٚ‬اشبدَات ب‪ٛ‬اضط‪ ١‬دٗ‪َ ١‬عً‪َ ١َٛ‬كابٌ ادس َدف‪ٛ‬ع‬

‫اشكال االعالن‬
‫اعالٕ خاص مبا تكدَ‪ َٔ ١‬ضًع ‪ٚ‬خدَا ت ‪ -‬اعالٕ خاص باملػس‪ٚ‬ع ْفط٘ –اعالٕ عاّ ‪ -‬اعالٕ خاص باملطتًٗو ايٓٗائ‪ٞ‬‬
‫ميزانية االعالن‪ٖٓ :‬اى ازبع‪ ١‬أضظ ‪ٜ‬تِ تكد‪ٜ‬س َ‪ٝ‬صاْ‪ ١ٝ‬االعالٕ عً‪ ٞ‬اضاضٗا‪:‬‬
‫‪-1‬ايتكد‪ٜ‬س عً‪ ٞ‬اضاع ْطب‪ ١‬املب‪ٝ‬عات ايطابك‪(١‬املب‪ٝ‬عات ×أ‪)%‬‬
‫‪-2‬ايتكد‪ٜ‬س عً‪ ٞ‬اضاع ْطب‪ ١‬املب‪ٝ‬عات املت‪ٛ‬قع‪(١‬املب‪ٝ‬عات املت‪ٛ‬قع‪× ١‬أ‪)%‬‬
‫‪-3‬ايتكد‪ٜ‬س عً‪ ٞ‬اضاع ْطب‪ ١‬اي‪ٛ‬سدات املباع‪ ١‬ضابكا ‪ٚ‬املت‪ٛ‬قع‪( ١‬املب‪ٝ‬عات ايطابك‪ +١‬املت‪ٛ‬قع‪×2÷) ١‬أ‪)%‬‬
‫‪-4‬ايتكد‪ٜ‬س يف ض‪ٛ‬ء ايربْاَر ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬امل‪ٛ‬ض‪ٛ‬ع‬

‫‪5‬‬
 ‫العوامل التي ساعدت علي االهتمام باالعالن ‪:‬‬
‫‪ -3‬تكدّ تهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ا االتصاٍ ‪-4‬ازتفاع ايدخٌ‬ ‫‪ -1‬ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬االْتاز ‪-2‬تكدّ امل‪ٛ‬اصالت‬
‫‪ -6‬تعدد قسازات ايػساء داخٌ االضس‪ ٠‬اي‪ٛ‬اسد‪٠‬‬ ‫‪ -5‬ش‪ٜ‬اد‪ْ ٠‬طب‪ ١‬ايتعً‪ِٝ‬‬
‫‪ٚ -8‬ناالت االعالٕ‬ ‫‪-7‬خس‪ٚ‬ز املسأ‪ ٠‬يًعٌُ‬
‫السمات االساسية لالعالن‬
‫‪- 3‬إ املعًٔ غدص‪َ ١ٝ‬عس‪ٚ‬ف‪١‬‬ ‫‪َ-1‬دف‪ٛ‬ع ايجُٔ ‪ٜ-2‬ه‪ ٕٛ‬عٔ ضًع ا‪ ٚ‬خدَات ا‪ ٚ‬افهاز‬
‫‪-4‬عًُ‪ ١ٝ‬االتصاٍ هلا َصدز َعًٔ ‪ٚ‬زضاي‪َ ١‬طُ‪ٚ ١ْٛ‬مجٗ‪ٛ‬ز َطتٗدف َٔ االعالٕ ‪ٚٚ‬ض‪ ١ًٝ‬االعالٕ املطتددَ‪ ١‬هلا اثس‬
‫‪ٜ -6‬طتددّ ‪ٚ‬ضائٌ االتصاٍ بازبُٗ‪ٛ‬ز َجٌ ايصشاف‪ٚ ١‬ايساد‪ٚ ٜٛ‬ايتً‪ٝ‬فص‪ٕٜٛ‬‬ ‫‪-5‬اْ٘ غري غدص‪ٞ‬‬ ‫َكٓع‬
‫‪ٜ-8‬تِ َٔ َعًٔ ض‪ٛ‬اء نإ فسد ا‪َ ٚ‬ؤضط‪ ١‬ا‪ ٚ‬د‪ٚ‬ي‪١‬‬ ‫‪ٜ-7‬طتٗدف ت‪ٛ‬ص‪ ٌٝ‬املعً‪َٛ‬ات‬
‫‪ٜ-9‬طتٗدف تػ‪ٝ‬ري ضً‪ٛ‬ى املطتًٗو ‪-10‬اْ٘ طبطط ‪َٚ‬دز‪ٚ‬ع ‪ٜ-11‬تُ‪ٝ‬ص باالبتهاز ‪ٚ‬ايتذد‪ٜ‬د‬
‫انواع االعالن‬
‫تصنيف االعالن وظيفيا‬
‫‪ -3‬اعالٕ ترنري‪ٟ‬‬ ‫‪ -2‬اعالٕ ازغاد‪ ٟ‬ادباز‪ٟ‬‬ ‫‪ -1‬اعالٕ تعً‪ُٞٝ‬‬
‫‪-5‬اعالٕ تٓافط‪ٞ‬‬ ‫‪-4‬اعالٕ اعالَ‪ٞ‬‬
‫تصنيف االعالن جغرافيا‬
‫‪ -4‬اعالٕ د‪ٚ‬ي‪ٞ‬‬ ‫‪ -3‬اعالٕ اقً‪ُٞٝ‬‬ ‫‪ -2‬اعالٕ ق‪َٞٛ‬‬ ‫‪ -1‬اعالٕ ضبً‪ٞ‬‬
‫تصنيف االعالن حسب الوسائل االعالنية‬
‫‪ -2‬اعالٕ اذاع‪( ٞ‬زاد‪– ٜٛ‬تً‪ٝ‬فص‪)ٕٜٛ‬‬ ‫‪ -1‬اعالٕ ايصشف (دسائد صبالت)‬
‫‪ -3‬اعالٕ ايطسم ‪ٚ‬ايالفتات ‪ٚٚ‬ضائٌ امل‪ٛ‬اصالت ‪ -4‬اعالْات ايرب‪ٜ‬د املباغس‬
‫‪-6‬االعالْات عً‪ ٞ‬االْرتْت‬ ‫‪ -5‬اعالْات ايط‪ُٝٓٝ‬ا‬
‫تصنيف االعالن حسب الجمهور المستهدف‬
‫‪ -3‬اعالٕ املٗين‬ ‫‪ -2‬اعالٕ صٓاع‪ٞ‬‬ ‫‪ -1‬اعالٕ اضتٗالن‪ٞ‬‬
‫تصنيف االعالن حسب الهدف من االعالن‬
‫‪ -3‬اعالٕ َؤضط‪ٞ‬‬ ‫‪ -2‬اعالٕ اخت‪ٝ‬از‪ٟ‬‬ ‫‪ -1‬اعالٕ ا‪ٚ‬ي‪ٞ‬‬
‫االعالن الناجح‪ ٖٛ :‬اير‪ٟ‬‬
‫‪ -1‬حيكل درب االْتبا‪ٙ‬‬
‫‪ –2‬ا‪ٜ‬جاز‪ ٠‬االٖتُاّ‬
‫‪ –3‬اجياد ايسغب‪ ١‬يف ايػساء يد‪ ٟ‬املطتًٗو‬
‫‪ – 4‬ذبس‪ٜ‬و فعٌ املتًك‪ ٞ‬حن‪ ٛ‬ايػساء‬
‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬
‫العالقات العامة‬

‫العالقات العامة‪ْ ٖٞ :‬ػاط تس‪ٚ‬جي‪ٜٗ ٞ‬دف اي‪ ٞ‬ته‪ ٜٔٛ‬ص‪ٛ‬ز‪ٚ ٠‬اْطباع ضببب عٔ املٓتذات َٔ ضًع ‪ٚ‬خدَات ا‪ٚ‬‬
‫املٓعُ‪ ١‬اييت تك‪ ّٛ‬باْتادٗا ‪ٚ‬اغاع‪ ١‬د‪ َٔ ٛ‬اي‪ٛ‬د ‪ٚ‬ايصداق‪ ١‬بني املٓعُ‪ٚ ١‬ازبُٗ‪ٛ‬ز‬
‫مفهوم العالقات العامة‬
‫ٖ‪َٗ ٞ‬از‪ ٠‬ايت‪ٛ‬اصٌ َع االفساد ‪ٚ‬ازبُاعات ‪ٚ‬تطتددّ ض‪ٛ‬اء يًتأثري ا‪ ٚ‬يًتأثس بِٗ‬
‫‪6‬‬
 ‫البيع االقتراحي وتنشيط المبيعات‬

‫البيع االقتراحي‪ ٖٛ:‬اتصاٍ غدص‪ ٞ‬بني ايبائع ‪ٚ‬املػرت‪ ٟ‬المتاّ عًُ‪ ١ٝ‬ايتٓبادٍ ‪ٜٚ‬تصف ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪ ٞ‬بازتفاع‬
‫ايتهًف‪ٚ ١‬ذاى يف ساي‪ ١‬اعتُاد املٓعُ‪ ١‬عً‪ٖ ٞ‬را االضً‪ٛ‬ب مبفسد‪ ٙ‬يًرت‪ٜٚ‬ر ملٓتذاتٗا‬
‫تنشيط المبيعات‪ٜٓ:‬دزز ذبت ٖرا املطُ‪ ٞ‬مج‪ٝ‬ع ازبٗ‪ٛ‬د ايرت‪ٚ‬جي‪ ١ٝ‬اييت تك‪ ّٛ‬بٗا املٓعُ‪ ١‬خبالف االعالٕ ‪ٚ‬ايٓػس ‪ٚ‬ايب‪ٝ‬ع‬
‫ايػدص‪ٞ‬‬
‫مزايا تنشيط المبيعات‪:‬‬
‫‪-2‬كمهٔ االخت‪ٝ‬از َٔ ادشات ايتٓػ‪ٝ‬ط املتعدد‪٠‬‬ ‫‪َ-1‬دخٌ ممتاش يتدف‪ٝ‬ض االضعاز‬
‫‪ٚ-3‬ض‪ ١ًٝ‬فعاي‪ ١‬يتػ‪ٝ‬ري ضً‪ٛ‬ى املطتًٗو‬
‫عيوب تنشيط المبيعات‪:‬‬
‫‪-2‬ض‪ٛ‬ء اضتدداّ ايطعس املستبط باد‪ٚ‬ات تٓػ‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عات‬ ‫‪-1‬كمهٔ إ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ي٘ تاثري يفرت‪ ٠‬ضبد‪ٚ‬د‪٠‬‬
‫‪ -3‬كمهٔ يًُٓافطني تكً‪ٝ‬د ‪ٚ‬ضائٌ تٓػ‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عات ايفعاي‪ ١‬اييت تطتددَٗا املٓعُ‪١‬‬
‫‪ -2‬تٓػ‪ٝ‬ط َب‪ٝ‬عات افك‪ٞ‬‬ ‫أْ‪ٛ‬اع تٓػ‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عات‪ -1 :‬تٓػ‪ٝ‬ط َب‪ٝ‬عات زأض‪ٞ‬‬
‫اهداف تنشيط المبيعات‪:‬‬
‫‪-1‬اٖداف َتعًك‪ ١‬باملب‪ٝ‬عات نص‪ٜ‬اد‪ ٠‬سذِ املب‪ٝ‬عات ‪ٚ‬ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬ايكدز‪ ٠‬ايتٓافط‪١ٝ‬‬
‫‪-2‬اٖداف َتعًك‪ ١‬باملطتًٗهني‪:‬نذرب املطتًٗو ‪ٚ‬اغساء‪ٚ ٠‬سج٘ عً‪ ٞ‬ايػساء‬
‫‪-3‬اٖداف َتعًك‪ ١‬بامل‪ٛ‬شع‪ٝ‬ني‪ :‬تُٓ‪ ١ٝ‬اي‪ٛ‬الء يًُٓعُ‪ٚ ١‬تػذ‪ٝ‬ع امل‪ٛ‬شعني ‪ٚ‬طسح َٓتذات دد‪ٜ‬د‪٠‬‬
‫‪-4‬اٖداف َتعًك‪ ١‬بسداٍ ايب‪ٝ‬ع‪ :‬ش‪ٜ‬د‪ ٠‬تصس‪ٜ‬ف املٓتذات تُٓ‪ٚ ١ٝ‬الء زداٍ ايب‪ٝ‬ع يًُٓعُ‪١‬‬
‫وسائل تنشيط المبيعات‪:‬‬
‫ايع‪ٓٝ‬ات اجملاْ‪ – ١ٝ‬ايه‪ٛ‬ب‪ْٛ‬ات – ازب‪ٛ‬ائص ‪ٚ‬املهافأت – املطابكات ‪ٚ‬ضشب ازقاّ عػ‪ٛ‬ائ‪ْٛ – ١ٝ‬افر ايعسض (ايفرت‪ٜٓ‬ات ‪)-‬‬
‫– اهلدا‪ٜ‬ا ايرت‪ٚ‬جي‪ٚ ١ٝ‬ايترناز‪– ١ٜ‬املعازض ايتذاز‪ – ١ٜ‬ايعب‪ٛ‬ات – ايتر‪ٚ‬م اجملاْ‪– ٞ‬ايٓػسات ايت‪ٛ‬ض‪ٝ‬ش‪– ١ٝ‬ايدعا‪ ١ٜ‬يف‬
‫املٓاضبات – اال‪ٚ‬ناش‪ْٜٛ‬ات –ي‪ٛ‬سات ايعسض‬
‫ترويج الخدمات‪:‬‬
‫اهداف ترويج الخدمات‪:‬‬
‫‪- 2‬ذبك‪ٝ‬ل ايكب‪ ٍٛ‬يًددَات ازبد‪ٜ‬د‪٠‬‬ ‫ذبك‪ٝ‬ل ضسع‪ ١‬تكد‪ ِٜ‬خدَات دد‪ٜ‬د‪٠‬‬
‫‪-3‬تط‪ٜٛ‬س اْعُ‪ ١‬تطً‪ ِٝ‬اشبدَات‬
‫‪-2‬االعالٕ‬ ‫‪-1‬ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪ٞ‬‬ ‫طرق ترويج الخدمات ‪:‬‬
‫مع أطيب التمنيات بالنجاح والتوفيق‬

‫‪7‬‬