Henrik - Fexeus. .Minciu - skaitymo.menas.2011.LT

J V*
KAIP SUPRASTI IR NEPASTEBIMAI

PAVEIKTI KITUS
ENRIKYFEXEUS
MINČIŲ
SKAITYMO
MENAS
Alma littera
HENRIK FEXEUS
MINČIŲ
SKAITYMO
MENAS
Iš švedų kalbos vertė Agnietė Merkiiopaitė
/Alma Iittera
VILNIUS / 2012
UDK 159.9 Versta iš:
Fe4l8 Henrik Fexeus,
KONSTEN ATT LAŠA TANKAR,
Bokforlaget Forum, 2007
ISBN 978-609-01-0058-5
© Henrik Fexeus 2007 by Agreement with Grand Agency,

Sweden, and OKNO Literary Agency, Sweden.
Viršelio iliustracija © Csaba Zsarnowszky | Dreamstime.com
© Vertimas į lietuvių kalbą, Agnietė Merkliopaitė, 2011
© Leidykla „Alma littera“, 2011
Eliotui ir Nemui, mano vaikams, kurių dėka kasdien suvokiu,
kiek daug dar turiu išmokti apie bendravimą.
BUVO KARTĄ...
PERSPĖJIMO ŽODIS
Raginimas nežiūrėti į viską pernelyg rimtai 11
Pirmas skyrius • MINČIŲ SKAITYMAS?!

Sąvokos apibrėžimas 13
Antras skyrius • SANTYKIS

Kas tai ir kam jums to reikia 23
Trečias skyrius • SANTYKIS PRAKTIKOJE

Naudokite pasąmoninį bendravimąsąmoningai 33
Ketvirtas skyrius • VISIŠKAI SĄMONINGAI

Kaip mūsų mintis valdo įvairūs pojūčiai 75
Penktas skyrius • JAUSMINGAI

Visada matyti tai, ką jaučiame 97
Šeštas skyrius • NIEKADA NEVĖLU

Pamokoma istorija apie minčių skaitymo svarbą 157
T 7 ^
Septintas skyrius • TAPKITE ŽMOGUMI MELO DETEKTORIUMI

Apie prieštaringus ženklus ir jų reikšmę 161
Aštuntas skyrius • PASĄMONINIS KAZANOVA

Kaip flirtuojate patys to nežinodami 191
Devintas skyrius • PAŽIŪRĖKITE MAN GILIAI | AKIS...

įtaigos ir nepastebimo poveikio metodai 205
Dešimtas skyrius • LEIDŽIAME INKARUS

Kaip užprogramuoti ir sukelti emocines būsenas 229
Vienuoliktas skyrius • MĖGĖJAMS PASIRODYTI

įspūdingi pasirodymai ir vakarėlių triukai 247
Dvyliktas skyrius • MINČIŲ SKAITYMAS!

Baigiamosios mintys apie tai, ko išmokote 265
ILIUSTRACIJŲ ŠALTINIAI 269

ŠALTINIAI 270
PERSPĖJIMO
ŽODIS
Raginimas nežiūrėti į viską pernelyg rimtai
Noriu paaiškinti viena. Neteigiu, kad tai, kas rašoma šioje knygo
je, yra tiesa. Tai ne grynesnė tiesa už tokį subjektyvų pasaulio mo
delį kaip krikščionybė, budizmas ar gamtos mokslai. Vertinkite
knygoje pateikiamą informaciją kaip praktišką priemonę. Iš tiesų
visos mano kalbos apie jutimus, kūno kalbą ir kita tėra haliucina
cijos, metaforos ar, jei norite, aiškinamieji modeliai, kuriais vie
naip ar kitaip apibūdinama tikrovė. Skirtingi žmonės renkasi skir
tingus aiškinamuosius modelius, skirtingas haliucinacijas. Vieni
vadina jas religinėmis, kiti - filosofinėmis ar mokslinėmis. Kam
bus priskirtos šioje knygoje minimos metaforos, priklauso nuo
to, ko klausite. Vieni pasakys, kad jos mokslinės. Kiti teigs, kad
psichologija ir psichofiziologija ne mokslas. Atsiras ir tokių, kurie
knygoje pateikiamus modelius kritikuos kaip dėmesio nevertus
visiškai supaprastintus sudėtingų reiškinių apibendrinimus. Nė
vienas teiginys neturi reikšmės. Pasirodo, kaip tik šios metaforos,
šie modeliai yra nepaprastai vertingos priemonės, kai norime su
prasti ar paveikti kitus. Tačiau tai nereiškia, kad jos „teisingos“,
kad jos paaiškina, kokie „iš tikrųjų“ yra reiškiniai. Nepamirškite,
tvirtinu tik viena - jei laikysitės visko, ko išmoksite, sulauksite
įdomių rezultatų. Viliuosi, kad jus domina kaip tik tai.
PERSPĖJIMO ŽODIS 11
PIRMAS SKYRIUS
Kuriuo prasideda mūsų kelionė ir kuriame paaiškėja, ką iš tiesų
noriu pasakyti vartodamas tokią keistą sąvoką kaip minčių
skaitymas ir ką ne taip darė Dekartas.
/
MINČIŲ SKAITYMAS?!
Sąvokos apibrėžimas
Tvirtai tikiu minčių skaitymo fenomenu. Man tai neatrodo la

biau mistiška, nei suprasti, ką mums sako pašnekovai. Tiesą sa
kant, gal net mažiau mistiška. Man minčių skaitymas neatrodo
toks jau prieštaringas - veikiau kai kas kasdieniška. Visi skaito
me mintis, nuolat, negalvodami. Savaime suprantama, galime
tai daryti geriau ar prasčiau, daugiau ar mažiau sąmoningai. Esu
įsitikinęs, kad žinodami ką ir kaip darome, galime tai atlikti dar
geriau. Taip radosi ši knyga. Tai ką gi darome? Ką reiškia mano
teiginys, kad skaitome vieni kitų mintis? Ką iš tikrųjų reiškia
sąvoka minčių skaitymas?
Iš pradžių paaiškinsiu, kas tai nėra. Yra toks reiškinys, kurį
psichologai vadina minčių skaitymu (angį. mind reading) ir dėl
kurio daugeliui porų prireikia terapijos. Taip nutinka, kai vienas
iš poros padaro prielaidą, kad kitas gali skaityti jo mintis: „Jeigu
jis tikrai mane myli, turėjo žinoti, kad nenoriu eiti į tą šventę,
nors ir sutikau!“
Arba: „Aš jam nerūpiu, kitaip būtų supratęs, kaip jaučiuosi.“
Minėti reikalavimai skaityti mintis yra veikiau egocentriz-
mo išraiška. Taip pat pasitaiko, kad žmogus mano galintis
PIRMAS SKYRIUS | Minčių skaitymas?! 13

skaityti mintis, bet tik primeta savo nuomonę ir vertybes ki
tiems.
„O ne, dabar ji manęs nekęs.“
Arba: „Tokia jos šypsena tikrai reiškia, kad ji padarė kažkokią
kvailystę. Taip ir maniau!“
Toks elgesys vadinamas Otelo klaida. Nė vienas iš minėtų pa
vyzdžių nėra tas minčių skaitymas, apie kurį kalbu. Tai papras
čiausi tauškalai.
Didžioji Dekarto kvailystė

Kad perprastumėte minčių skaitymą, kurį netrukus paaiškin
siu, svarbu pirma suprasti kitą sąvoką. Filosofas, matematikas
ir mokslininkas Renė Dekartas (Renė Descartes), dar žinomas
kaip Kartesius, buvo XVII amžiaus proto galiūnas. Jo padary
tas matematikos ir Vakarų filosofijos perversmas reikšmingas
iki šiol. Dekartas mirė 1650 metais nuo plaučių uždegimo
Stokholmo pilyje, į kurią buvo pakviestas mokyti Švedijos ka
ralienės Kristinos. Dekartas buvo pratęs dirbti savo šiltoje jau
kioje lovoje, kaip ir dera prancūzų filosofui, tad suprantama,
kad žiemai atėjus pernakt įšąlančios akmeninės pilies grindys
jam buvo pražūtingos. Dekartas nuveikė nemažai gero, bet
jam teko ir smarkiai suklysti. Prieš mirdamas jis iškėlė min
tį, kad kūnas ir protas yra atskiri. Tai buvo kvailiausia, ką
jis galėjo pasakyti, nors anksčiau ir buvo pelnęs inteligenti
jos pripažinimą tokiomis skambiomis frazėmis kaip Cogito,
ergo sum („Mąstau, vadinasi, egzistuoju“). Taigi net ir ši kiek
keistoka (iš esmės religinė) mintis, kad žmogus sudarytas iš
dviejų priešingų substancijų - kūniškos ir dvasiškos - prigijo
savaime.
Žinoma, buvo tokių, kurie manė, kad Dekartas klysta, bet
jų balsai ištirpo pagyrose filosofo „įžvalgai“. Tik moderniaisiais
14 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

laikais biologams ir psichologams pavyko įrodyti, kad yra prie
šingai, kad kūnas ir protas yra neatskiriami tiek biologiniu, tiek
psichiniu požiūriu. Bet Dekarto nuomonė taip įsitvirtino, kad
iki šiol vertinama kaip visuotinė tiesa. Dauguma mūsų vis dar,
net ir nesąmoningai, atskiria kūną nuo mąstymo procesų. Kad ši
knyga būtų suprantama, svarbu suvokti, jog taip nėra, net jei iš
pradžių ir atrodytų neįprasta.
Viskas yra štai taip.
Negalite pagalvoti nė mintelės be tam tikros kūno reakci
jos. Jums mąstant smegenyse vyksta elektrocheminis procesas.
Kad gimtų mintis, tam tikros smegenų ląstelės pagal įvairias
schemas siunčia vienos kitoms signalus. Jei mintis jau yra pasi
taikiusi anksčiau, pavyzdžiui, prisiminimas, schema nebenau-
ja. Tereikia ją pakartoti. Jei mintis ateina pirmą kartą, sme
genyse kuriama nauja schema, naujas ląstelių tinklas. Minėta
schema veikia hormonų (pavyzdžiui, endorfinų) išsiskyrimą
ir autonominę nervų sistemą. Autonominė nervų sistema re
guliuoja kvėpavimą, vyzdžių dydį, kraujotaką, prakaitavimą,
raudimą ir pan.
Visos mintys kaip nors veikia mūsų kūną. Kartais tai ypač
akivaizdu. Jeigu jaučiate baimę, išsausėja burna ir į šlaunų rau
menis priteka daugiau kraujo - taip ruošiamasi pabėgti. Jei užei
na karštų minčių apie vaikiną, stovintį prie prekybos centro ICA
kasos, pastebėsite aiškias kūno reakcijas - net jeigu tai tebuvo
mintis. Kartais reakcija būna tokia maža, kad plika akimi nepa
stebima. Bet ji visada būna.
Tad netgi stebėdami fizinius pokyčius galime susikurti neblo
gą įspūdį apie žmogaus savijautą, jausmus ir mintis. Lavindami
stebėjimo sugebėjimus, pamatysite tokių dalykų, kurie anksčiau
praslysdavo pro akis.

Kūnas v siela
Čia dar ne pabaiga. Negana to, kad mintys atsispindi kūne,
būna ir atvirkščiai. Mūsų fizinė veikla veikia mąstymo procesus.
Galite nesunkiai išbandyti patys. Darykite taip:
• Sukąskite žandikaulius.
• Nuleiskite antakius.
• Žiūrėkite į vieną tašką priešais save.
• Išbūkite taip dešimt sekundžių.
Jei viską darysite tinkamai, gana greitai pastebėsite, kad daro

tės pikti. Kodėl? Ogi todėl, kad atlikote tuos pačius raumenų
judesius, kaip užplūdus pykčiui. Jausmai užplūsta ne vien gal
vą. Kaip ir kitos mintys, jos apima visą kūną. Sužadinę rau
menis, susijusius su tam tikra emocija, sužadinsite ir patirsite
pačią emociją, t. y. protinį procesą, kuris savo ruožtu paveiks
kūną. Šiuo atveju veikia autonominė nervų sistema. Galbūt ne
pastebėjote, bet atliekant šį testą jūsų pulsas padažnėjo 10-15
tvinksnių ir į plaštakas pritekėjo daugiau kraujo, todėl atrodo,
kad rankos sušilo ar dilgčioja.
Kaip tai įvyko? Atlikdami aprašytus veiksmus, pranešėte savo
nervų sistemai apie pyktį. Ir voila.
Kaip matote, procesas vyksta abiem kryptimis. Gerai pagalvo
jus, tai visai logiška, kas nors kita atrodytų keista. Į galvą atėjusi
mintis daro poveikį kūnui. Fizinė veikla veikia mūsų mintis. Jei
vis dar tuo abejojate, tai galbūt dėl to, kad žodį „mintis“ dažniau
siai siejame su procesu ar vyksmu, o žodžiu „kūnas“ apibrėžiame
fizinį vienetą. Kad būtume nuoseklesni, galime sakyti ir taip -
neįmanoma pagalvoti nė minties nepaveikus biologinių procesų.
Procesų, kurie vyksta ne tik smegenyse, bet ir visame kūne, t. y.
visoje jūsų esybėje. Kitaip tariant - pamirškite Dekartą.

Be žodžių ir nesąmoningai
Jūsų protinė ir biologinė pusės yra neatskiriamos. Jei tai su
prantate, esate jau nemažai nuveikęs, kad taptumėte nuosta
biu minčių skaitytoju. Minčių skaitymo esmė (taip, kaip aš
vartoju šią sąvoką) - perprasti protinius procesus žmonių
galvose stebint jų elgesį. Savaime suprantama, negalime tie
siogiai „skaityti“, kas dedasi žmogaus galvoje (pirmiausia visi
turėtų mąstyti žodžiais - laikui bėgant pastebėsite, kad ne vi
sada mąstome žodžiais), bet ir nereikia. Kaip jau supratote,
pakanka matyti, kas vyksta išorėje, kad suprastume, kas vyks
ta viduje. Kai kurie iš mūsų stebimų dalykų yra daugiau ar
mažiau pastovūs, pavyzdžiui, kūno sudėjimas, laikysena, balso
intonacija ir t. t. Vis dėlto mums su kuo nors kalbant daug
kas nuolat kinta: kūno kalba, žvilgsnis, tempas ir kt. Visus
šiuos dalykus apibūdiname sąvoka neverbalinis, arba nežodi
nis, bendravimas.
Iš tikrųjų didžioji dviejų žmonių bendravimo dalis vyksta be
žodžių. Tai, ką nusakome žodžiais, kartais sudaro mažiau kaip 10
procentų. Kitą dalį pasakome kūnu ir balso ypatybėmis.* Para
doksalu, bet mes vis tiek daugiausia dėmesio sutelkiame į tai, ką
mums sako, t. y. į žodžius, o ne į tai, kaip sakoma. Kitaip tariant,
nežodinis bendravimas, kuris gali sudaryti daugiau kaip 90 pro
centų viso bendravimo, vyksta ne tik be žodžių. Dažniausiai jis
vyksta ir nesąmoningai.
Kaip taip gali būti? Juk negalime bendrauti to nesuvokda
mi? Vis dėlto galime. Net žiūrėdami į savo pašnekovą beveik
visą dėmesį sutelkiame į tai, kas sakoma. Kaip juda žmogaus
* Jeigu jau norime būti tikslūs, paprastai balsas vadinamas intraverbaliniu
bendravimu, kitaip nei kūno kalba, kuri perteikia neverbalinį bendravimą.
Kad būtų lengviau man pačiam ir kad knyga netaptų pernelyg paini, visiškai
begėdiškai nusprendžiau vadinti juos abu nežodiniu bendravimu.
PIRMAS s m m 1 m m skoitvmoa?! 17
akys, veido raumenys ar kitos kūno dalys, mums beveik nerūpi,
išskyrus pačius akivaizdžiausius dalykus. (Pavyzdžiui, kai kas
nors elgiasi taip, kaip jūs ką tik atliktame bandyme: nuleidžia
antakius, sukanda žandikaulius ir spokso į mus sugniaužtais
kumščiais. Tada, tikėkimės, jis sulaukia mūsų dėmesio.) Deja,
būname nemokšos ir tada, kai reikia sekti, kas pasakoma žo
džiais: visą laiką mus pasiekia daugybė slaptų pasiūlymų, dvi
prasmiškų užuominų, praslystančių pro sąmonę. Bet šie pasiū
lymai ir užuominos šoka kadrilį mūsų pasąmonėje - ne tokioje
jau nereikšmingoje vietoje, kur saugome nuostatas, prietarus ir
pasaulio įsivaizdavimą.
Iš tiesų visada bendraujame visu kūnu - nuo plačių rankų
mostų iki vyzdžių dydžio pokyčių. Panašiai ir su balsu. Net jei
dažnai nesugebame sąmoningai priimti siunčiamų signalų, tai už
mus padaro pasąmonė. Visą bendravimą, nesvarbu, ar jis vyksta
kūno kalba, kvapais, balso intonacija, nuotaikomis ar žodžiais,
priima ir vertina pasąmonė, kuri vėliau išsiunčia atitinkamą sig
nalą tais pačiais pasąmonės kanalais. Taigi negana to, kad sąmo
nės lygmenyje nesuvokiame, ką žmonės mums sako, mažai ar
visai nieko nenutuokiame ir apie duodamą atsaką. Gali būti, kad
nesąmoningas, bežodis atsakas prieštarauja nuomonei, kurios
manome besilaikantys, ir mūsų žodžiams. Savaime aišku, šis pa
sąmoninis bendravimas smarkiai mus veikia. Kaip tik dėl to gali
užplūsti nemalonus jausmas, kad asmuo, kuris itin lipšniai su
jumis kalba, iš tiesų jūsų nemėgsta. Paprasčiausiai priėmėte prie
šiškus pasąmonės signalus ir jie sukėlė atitinkamą įspūdį, nors ir
nesupratote, kaip tai nutiko.
Mūsų pasąmonė nėra neklystanti. Jai tenka daug ką priimti,
suprasti, vertinti, - viską iš karto, nors niekas nemoko kaip, to
dėl ji dažnai klysta. Nepastebime visko, praleidžiame niuansus ir

klaidingai interpretuojame ženklus. Ir visai be reikalo kyla nesu
sipratimų.
Kaip tik todėl atsirado ši knyga.
Jūs tai jau darote, nors galėtumėte geriau

Kartu pažiūrėsime, ką iš tiesų darome bendraudami be žodžių,
nesąmoningai ir ką tai reiškia. Kad kuo labiau išlavintumėte
bendravimo - ir minčių skaitymo! - įgūdžius, svarbu išmok
ti suprasti ir tinkamai aiškinti ženklus, kuriuos jūsų aplinkos
žmonės nesąmoningai siunčia su jumis bendraudami. Stebėda
mi ir valdydami savo nežodinį bendravimą, galite kontroliuo
ti perduodamą informaciją ir užkirsti kelią nesusipratimams,
kurie kyla dėl to, kad siunčiate dviprasmiškus ženklus. Galite
palengvinti savo pašnekovo dalią parinkdami tokius ženklus,
kuriuos jam lengviausia priimti. Tinkamai panaudodami nežo
dinį bendravimą, priversite savo aplinkos žmones eiti ta pačia
linkme, siekti tų pačių tikslų kaip jūs. Tai nėra negarbinga ar
amoralu. Taip jūs jau elgiatės, nesąmoningai. Tik dabar nenu
tuokiate, kokį pranešimą perduodate ir kaip veikiate savo aplin
kos žmones.
Laikas tai pakeisti. Kalbu rimtai. Mano tikslas - kuo su
prantamiau, konkrečiau ir praktiškiau suteikti jums įgūdžių.
Visai neseniai pirkau vaikams naują dviaukštę lovą. Iš parduo
tuvės IKEA. Jei būčiau gavęs vienuolikos puslapių vartotojo
vadovą, kurio pirmuose dešimt puslapių būtų rašoma, kodėl
verta turėti lovą, o tada apibendrinama: „Turite visus reikia
mus įrankius lovai surinkti! Imkitės darbo! Pasirūpinkite, kad
rėmas būtų tvirtas! Nepamirškite patogių čiužinių!“, nemenkai
susinervinčiau ir šešiakampiu raktu išdurčiau akį artimiausiam
IKEA darbuotojui. Pastebėjau, kad yra daugybė kaip tik tokių

knygų. Visą knygą pasakojama Kaip Pasiekti Ką Nors, bet per
skaitęs nesijauti nė per nago juodymą protingesnis. Ir toliau
neturi menkiausio supratimo, ką daryti, kad taptum geresniu
žmogumi (dažnai kalbama apie tai). Arba kaip sujungti su
knistą galvūgalį su išilgine dalimi. Tikiuosi, ši knyga ne tokia.
Mano tikslas - kad ji būtų tokia pat konkreti ir praktiška kaip
vartotojo vadovas iš IKEA parduotuvės. Perskaitę šią knygą
žinosite, apie ką kalbu, įgysite konkrečių ir praktiškų žinių.
Dar nebaigę skaityti imsite bandyti įvairius minčių skaitymo
būdus. Jūs žinote, kur įstatyti galvūgalį. Nereikės net šešia
kampio rakto.
Paskutinė pastaba - nieko, apie ką kalbama šioje knygoje, nesu

galvojau pats. Viskas, su kuo susidursite, parašyta remiantis ne
abejotinais įvairių sričių žinovais. Visą darbą padarė tokie žmo
nės kaip Miltonas Eriksonas (Milton H. Erickson), Ričardas
Bandleris (Richard Bandler) ir Džonas Grinderis (John Grin-
der), Desmondas Morisas (Desmond Morris), Polas Ekmanas
(Paul Ekman), Ernestas Dichteris (Ernest Dichter), Vansas Pa-
kardas (Vance Packard), Viljamas Sargantas (William Sargant),
Filipas Zimbardas (Philip Zimbardo), Viljamas Džeimsas (Wil-
liam James)... ir tai paminėjau tik keletą. Be jų knyga būtų bu
vusi labai skurdi.
’Nujfsaid. Let’s boogie.*
* Gana kalbų. Pašėlkime [angį, vert. past.).

ANTRAS SKYRIUS
Kuriame mokysitės angių kalbos, diskutuosime apie važiavimą
dviračiu ir apie tai, kaip užmegzti gerus santykius su kuo tik norite,
nepasakant nė žodžio.
/
SANTYKIS
Kas tai ir kam jums to reikia
Yra labai svari priežastis mokytis suprasti, kaip žmonės mąs

to, - tai padeda sukurti santykį. Įprastoje švedų kalboje šis žodis
vartojamas kiek kitaip negu šiame kontekste. Jis niekaip ne
susijęs su raštais.* Tai tarptautiniu mastu įsigalėjęs nežodinio
bendravimo terminas, todėl jį atkakliai ir vartosiu. Santykis yra
tai, ko siekiame sutikę daugumą žmonių - nesvarbu, ar verslo
aplinkoje norime būti kuo geriau suprasti, kai pristatome naują
idėją, ar tiesiog trokštame patikti gražuoliukui prie ICA kasos,
apie kurį fantazavome prieš kelis puslapius. Kad sulauktume
sėkmės, abiem atvejais turime užmegzti santykį.
Sąvoka kilusi nuo prancūzų kalbos žodžio rapprochement, reiš
kiančio „harmonija ir draugiškumu pagrįstų ryšių nusistovėjimą
ir atkūrimą“. Kitaip tariant, kurdami santykį, kuriame abipusio
pasitikėjimo, pritarimo, noro bendradarbiauti ir atvirumo vienas
kito idėjoms ryšį. Neblogai tai mokėti, tiesa?
Santykis (stenkitės nekreipti dėmesio į Katariną Sandstriom
(Katarina Sandstrom), kuri iškyla prieš akis - greitai įprasite)
* Žodžių žaismas. Švedų kalboje tuo pačiu žodžiu vadinamas ir santykis, ir

ataskaita ar pranešimas. Be to, tai populiarios žinių laidos, kurią veda Katari
na Sandstrom, pavadinimas {vert. past.).
ANTRAS SKYRIUS | Santykis 23

yra viso prasmingo bendravimo pagrindas - jei tik norite, kad
reikiamas asmuo klausytų ir kreiptų dėmesį į tai, ką sakote. Jei
bandote perduoti pranešimą - net jei tai „tėra“ prašymas, kad
vaikai išimtų iš indaplovės indus, - kol neįsitikinate, kad su ga
vėju užmegztas visavertis santykis, galite nevargti. Jie vis tiek ne
klausys. Santykiu grindžiamos ir pačios asmeniškiausios mūsų
simpatijos. Kiek asmeniška tai tampa, sprendžiate patys. Bet be
santykio neverta ir bandyti.
Nuolat kuriame gerą ar nevykusį santykį su savo aplinkos
žmonėmis. Pasimokę žinosite, kaip sėkmingai sukurti santykį -
netgi su žmonėmis, su kuriais paprastai nesutariate. Gana juo
kinga, bet kaip tik šie žmonės dažnai eina tokias pareigas, kad,
priimdami sprendimus ir vertindami jūsų nuomonę bei idėjas,
jie gali stipriai paveikti jūsų netolimą ateitį. Juk būtų neblogai,
jei kitas žmogus ne tik galų gale suprastų, ką turite omenyje, bet
ir labiau pamėgtų jus ir įvertintų jūsų pasiūlymus.
Suprantu, skamba taip, lyg santykis neturėtų nieko bendra su
minčių skaitymu. Tačiau tikrai turi. Tai, ką išmoksite pastebėti,
kad sukurtumėte santykį, suteiks žinių ir apie psichinę žmogaus
būseną: pasaulio suvokimą, mintis ir savijautą. Jau čia prasideda
minčių skaitymas - gerų santykių kūrimo sąlyga.
Pagrindinė santykio taisyklė

Pagrindinė taisyklė užmezgant santykį juokingai paprasta, bet ji
kyla iš gilaus suvokimo apie žmogų. Pagrindinė visaverčio santy
kio taisyklė - prisitaikyti prie žmogaus, su kuriuo bendrauji, prie
pasirenkamo bendravimo būdo. (Jei esate studijavę reklamą, žino
te, kad visada reikia bendrauti adresato diktuojamomis sąlygomis.
Čia galioja tas pats.) Tai padaryti galime aibe įvairių būdų, netru
kus juos ir aptarsime. Visiems jiems būdinga išskirtinė nežodinė
raiška - žmogus, su kuriuo bendraujate, ją priima nesąmoningai.

Prisitaikydami pasiekiate du dalykus. Pirma, padarote savo
bendravimą suprantamesnį, nes jūsų nežodinė raiška sutampa
su pašnekovo. Jam nebereikia „versti“ jūsų nežodinės kalbos į
suprantamesnę, nes bendraujate tokiu būdu, kuriam jis teikia
pirmenybę (ir kurį geriausiai supranta). Kai šitaip sumažinamos
bendravimo kliūtys ir dingsta poreikis filtruoti informaciją no
rint ją suprasti, sumažėja ir nesusipratimų tikimybė. Kad prisitai
kytumėte prie žmogaus, pirma reikia perprasti, kaip jam mieliau
bendrauti. Mokydamiesi stebėti, kaip žmonės bendrauja, drauge
mokotės suprasti, ką jie iš tikrųjų nori pasakyti.
Antra, jus labiau pamėgsta. Priežastis paprasta. Prisitaikyda
mi prie kieno nors bendravimo būdo, parodote, kad esate toks
kaipjis, nes jūsų raiška primena jo. Daugeliui patinka tokie pat
žmonės kaip jie patys. Kas mums patinka labiau už viską? Mes
patys. Kas mums patinka beveik taip pat? Žmonės, kurie yra
panašūs į mus. Leidžiame laiką su tais, kurie yra tokie pat kaip
mes, kurių toks pat požiūris į pasaulį, kurie mėgsta tuos pačius
dalykus arba nemėgsta to paties. Tyrimai rodo, kad ir samdome
tokius pat kaip mes. Artimiausiais draugais pasirenkame tuos,
su kuriais gerai jaučiamės būdami savimi. Su kuo galime jaustis
geriau negu su tais, kurie tokie pat kaip mes patys?
Čia derėtų paaiškinti. Tiesą sakant, prisitaikymo tikslas nėra
užgniaužti savo asmenybę. Taip kuriame santykį pažinties pra
džioje. Bendraudami neoficialiai arba susitikime, kai santykis jau
tvirtas, pakaitomis derinamės vienas prie kito. Kad viskas grei
čiau įsibėgėtų, galite kurti santykį nesavanaudiškai prisitaikydami
prie kito, nes jūs apie šį procesą žinote, o kita pusė - greičiausiai
ne. Tai ne keisčiau nei kalbėti angliškai su tuo, kuris anglų kalbą
moka geriau negu švedų. Prisitaikome prie tokio bendravimo,
kuriam teikiama pirmenybė. Atkartodami žmogaus pasirinkimą,
priimate jį tokį, koks yra, atspindite jo tikrovės suvokimą ir prisi-

derinate prie jo išgyvenimų. Prisitaikydami prie kieno nors ypa
tybių, kalbėdami jo „anglų“ kalba, sakote jo pasąmonei: „Aš toks
pat kaip tu. Su manimi esi saugus. Gali manimi pasitikėti.“
Išugdę santykį, galite pamažu keisti savo elgesį ir taip privers
ti pasikeisti reikiamą žmogų. Kai santykis jau užmegztas, nebe
reikia vergiškai sekti ar derintis - žmogus pats mielai jus seks.
Būtent taip veikia santykis. Mes visą laiką pakaitomis vieni kitus
sekame ir vieni kitiems vadovaujame.
Garantuoju, žmogui, anglų kalbą mokančiam geriau negu
švedų, bus lengviau jus suprasti ir labiau jam patiksite, jei nesi-
spirsite kalbėti švediškai. Bet kai jus vertina ir supranta anglas,
mielai bando susikalbėti laužyta švedų kalba.
Jei sukursite su žmogumi tvirtą santykį, jam bus lengviau pri
imti jūsų pasiūlymus ir idėjas. Viskas labai paprasta - jei kam
nors patinki, jis paprastai būna linkęs tau pritarti. Jei prisitaiky
damas parodai, kad esi toks pat, jis jaučia būtinybę tau pritarti.
Juk tai, ką sakai, galėjo sugalvoti ir jis (nes jūs tokie panašūs).
Nesutikti būtų iš dalies tas pats, kaip nesutikti su pačiu savimi.
Užmezgę santykį galite padėti žmogui pasiekti pozityvią dva
sinę būseną, ji idealiai tinka suprasti jus, jūsų mintis ir idėjas. Tai
yra poveikio forma be valdymo. Mūsų nedomina manipuliacija
neigiama prasme. Jei tavo idėja nevykusi, tai asmuo, su kuriuo
tave sieja santykis, taip ir manys. Siekiame sukurti ryšį, palankų
visoms pusėms, kai galima kūrybingai ir konstruktyviai disku
tuoti, skaidriai ir aiškiai bendrauti, vertinant vienam kitą. „Ne
valdome“ ir apgaule nesiūlome žmogui jam svetimos nuomonės.
Tik pasirūpiname, kad jis kuo geriau suprastų tikruosius mūsų
reiškiamų tiesų privalumus. Visa tai daroma labai paprastomis
priemonėmis, tokiomis kaip tam tikri judesių ar balso pokyčiai.

Kodėl santykis veikia:
Jei aš toks pat kaip tu, mane ir suprasi, ir vertinsi. Jei tau patiksiu,
norėsi man pritarti.

Atvejai, kai prireikia santykio
Niekada nevėlu pradėti plėtoti su kuo nors santykį. Galbūt jūsų
santykiai su tam tikru asmeniu itin prasti ir norite juos pakeisti.
Kai kitą kartą susitiksite, imkite kurti santykį. Tikrai nepakei
site santykių per vieną kartą, bet stenkitės juos keisti kaskart
susitikę ir gana greitai pastebėsite, kad žmogaus bendravimas
su jumis akivaizdžiai pasikeitęs. Pasitaiko ir tokių, vienas kitas,
su kuriais iš esmės neįmanoma užmegzti santykio. Su kuriais
ir nesinori jo palaikyti. Ir tai visiškai normalu. Nesakau, kad
privalote palaikyti tvirtą santykį su visais sutiktais žmonėmis.
Tik sakau, kad galite.
Kada praverčia santykis? Tiesą sakant, visada. Jau minėjau ke
letą situacijų. Kiti pavyzdžiai iš kasdienybės yra...
• Kai norite aiškaus bendravimo su žmogumi, su kuriuo gyve

nate (ir galbūt galų gale suprasti, ką jis ar ji norėjo pasakyti
visus tuos metus).
• Kai norite susigrąžinti pagarbą, kurią kažkada jums nustojo
jausti jūsų vaikai.
• Kai turite reikalų su valdžios institucijomis.
• Kai susiduriate su asmenimis, užimančiais pseudoautoritari-
nius postus ir galinčiais sukelti nemalonumų, su kietakakčiais
iš pašto, banko ar kitų paslaugų sferų.
• Kai kalbate su prekybininku telefonu (šiuo atveju labiau pra
verstų antisantykis).*
• Galite minėtas technikas panaudoti ir priešingai, taip sukurdami antisan-

tykį (tie, su kuriais jums sunku bendrauti, dažnai būna šios srities pasaulio
čempionai). Vienintelis dalykas, kurį turite daryti - pasirinkti tokius bendra
vimo būdus, kurie kuo labiau skirtųsi nuo tų, kuriuos taiko jūsų pašnekovas.
Antisantykis yra labai veiksmingas būdas greitai užbaigti posėdį ar atsikratyti
žmonių, keliančių nemalonų jausmą. Paprasčiausiai jiems tampa sunku ir
nemalonu su jumis kalbėtis.

Kai einate į darbo pokalbį.
Darbo aplinkoje itin svarbu sugebėti kurti santykį. Amerikiečių

organizacijų ekspertė Elaina Zuker pateikia tokius pavyzdžius:
• Dažnai tenka pasiekti vis daugiau su vis mažesniais ištekliais.

Dažnai tiesiogiai konkuruoji su kolegomis dėl ribotų išteklių.
Tavo darbas gali sektis ar žlugti, viskas priklauso nuo to, kaip
sekasi palaikyti santykį su svarbiausiais asmenimis, atsakin
gais už išteklių paskirstymą.
• Kad kaip vadovas dirbtum sėkmingai, turi būti atviras ir ska
tinti abipusį bendravimą. Vadovas, kuris viską daro, kaip jam
patinka, rizikuoja atstumti tiek jam pavaldžius, tiek viršesnius
darbuotojus. Šiais laikais vadovams ir viršininkams keliamas
reikalavimas būti bendravimo žinovais. Viskas prasideda nuo
sugebėjimo sukurti santykį.
• Norint parduoti naujoviškas ir kūrybiškas idėjas, reikia gerai
išplėtotų bendravimo įgūdžių. Kad ir kokią gerą idėją turė
tum, gali nieko neišdegti, jei nesugebi įtikinti reikiamų žmo
nių, kokį vertingą dalyką siūlai.
• Jei esi organizacijos hierarchijos viduryje, vieniems esi paval
dus, o kitiems turi vadovauti. Abiem atvejais privalai sugebėti
sukurti santykį ir paveikti kitus, kad pasiektum norimų re
zultatų.
• Vadinamosiose linijinėse organizacijose dažnai tenka daugiau
atsakomybės nei tikros valdžios. Reikia dirbti kitų rankomis.
Linijinėse struktūrose darbai atliekami kuriant santykį ir ben
dradarbiaujant.
• Tai, ką moki, tavo profesiniai įgūdžiai, specializacija, viskas,
ką įvaldei per visus tuos metus - niekas nėra taip reikšminga
kaip sugebėjimas kurti santykį. Dabartinė darbo rinka ste

bėtinai nepastovi. Nori ar nenori, gali susiklostyti situacija,
kai teks keisti darbą. Kad ir kokio aukšto lygio darbuotojas
būtum, niekam nereikia specialisto, su kuriuo neįmanoma
bendrauti.
Šlifuokite tai, ką jau mokate

Nepamirškite, kad daugumą minčių skaitymo technikų, kurias
ketinu aptarti, jau nesąmoningai naudojate. Tiesiog nežinote
to. Ir greičiausiai nepanaudojate jų taip sėkmingai, kaip galė
tumėte. Mūsų užduotis - ištraukti jas į dienos šviesą, apžiūrėti,
nušlifuoti kaip deimantus ir grąžinti į pasąmonę. Visa tai, ką
aptarsime šios knygos puslapiuose, tam tikra prasme jau mo
kate, todėl neatrodys, kad jus užgriūva daugybė informacijos
ir technikų. Iš tiesų šito išmokti bus lengviau nei daugelio kitų
dalykų. Mokymosi modelis atrodo štai taip:
1 žingsnis. Neįsisąmonintas nemokėjimas. Klasikinis pavyzdys -

važiavimas dviračiu. Pirmas žingsnis reiškia, kad nei moku va
žiuoti dviračiu, nei žinau, kad apskritai dviračiu važinėjama.
2 žingsnis. įsisąmonintas nemokėjimas. Nemoku važiuoti dvi
račiu, bet žinau, kad dviračiu važinėjama, tik aš juo važiuoti
nemoku.
3 žingsnis. įsisąmonintas įgūdis. Moku važiuoti dviračiu, bet tik
tada, kai susikaupiu ir galvoju apie tai, ką darau.
4 žingsnis. Neįsisąmonintas įgūdis. Moku važiuoti dviračiu ir
man nebereikia galvoti, kaip tai daroma.
Tikrąjį mokėjimą pasiekiame tik ketvirtame žingsnyje. Jūs jau

ten. Vis dėlto grįšime į trečią žingsnį, kad nušlifuotume jūsų
sugebėjimus ir galbūt vieną kitą pridėtume. Jūsų užduotis - pa
siekti ketvirtą žingsnį. Tam turite tiek laiko, kiek reikės. Atlikę

knyg°je pateikiamus pratimus, imkite juos taikyti po vieną, kol
pajusite, kad darote tai nebesusimąstydami (vadinasi, pasiekėte
ketvirtą žingsnį). Tik tada imkitės naujo metodo. Nesistenkite
visko padaryti iš karto, nepavyks. Skirkite tiek laiko, kiek reikia,
ir pasilinksminkite! Nes tai šaunu. Ypač kai pastebėsite, kaip tai
lengva ir kaip puikiai veikia.
ANTRAS SKYRIUS Santykis 31

TRECIAS SKYRIUS
Kuriame išmoksite kūno kalba ir kitais būdais pasiekti tai,
ko norite, ir visiškai kitaip, nei tikėjotės.
/
/
SANTYKIS PRAKTIKOJE
Naudokite pasąmoninį bendravimą sąmoningai
Giliai įkvėpkite. Artimiausiuose puslapiuose užversiu jus įvai

riais faktais, metodais ir technikomis, kuriuos galėsite pritai
kyti kurdami santykį. Mokysitės visko - nuo kūno kalbos iki
balso intonacijos, aktyvumo lygio ir asmeniškų nuomonių.
Viskas, žinoma, tam, kad pritaikytumėte praktikoje. Kuo
anksčiau pradėsite treniruotis, tuo geriau. Atminkite - nerei
kia skubėti. Skirkite tiek laiko, kiek reikės, kad įvaldytumėte
įvairius metodus.
Nereikia bijoti, kad kas nors užklups, kai treniruositės už
megzti santykį. Garantuoju, niekas nepradės jūsų kritikuoti dėl
to, kad darosi lengviau jus suprasti, maloniau su jumis kalbėti
ar kad nei iš šio, nei iš to ima atrodyti, jog žinote, ką žmogus
galvoja. Nors kurį laiką sąmoningai apgalvosite visus savo veiks
mus, nereiškia, kad tą patį darys ir aplinkiniai.
TREČIAS SKYRIUS | Santykis praktikoje 33

SMAKE THAT BOOTY!*
Kaip panaudoti kūno kalbą
Kaip jau minėjau, santykį kuriame prisitaikydami prie adresato

įvairiose srityse. Pirmiausia tai susiję su vadinamąja kūno kal
ba. Tiesą sakant, manau, toks pavadinimas netikęs. Kai sakome
„kalba“, atrodo, kad yra reikšmių, kurias galima išmokti, sąra
šas. Taip, tokių knygų būna. Jose mokoma, kad vienaip laiko
mas mažasis pirštas reiškia tą, o kairė pėda, judinama kitaip,
reiškia aną. Tačiau viskas nėra taip paprasta. Skirtingų žmonių
gestų reikšmė skirtingose situacijose būna nevienoda. Į kūno
kalbos reikšmių sąrašą įrašydami, kad sukryžiuotos rankos reiš
kia „atsiribojimą, nepripažinimą ir abejonę“ (žinau, daugelis
taip ir rašytų), neigtume įvairialypes, kur kas dinamiškesnes
mūsų kūno išraiškas ir pripažintume, kad ši kalba egzistuoja
atskirai, nepriklausomai nuo kitų veiksnių.
Neabejotinai esate kada nors sukryžiavę rankas ir pamanę:
„Ar tik ne taip žmogus stovi, kai supyksta ar nuo ko nors atsiri
boja? Bet aš juk nepykstu?!“ Tikrai taip. Galėjo būti kokia nors
šalutinė priežastis: galbūt kambaryje buvo šalta ir jūs sukryžia
vote rankas, kad pasidarytų šilčiau. Ar tiesiog buvo patogu taip
valandėlę pailsinti rankas. Kad būtume įsitikinę, jog kas nors iš
tiesų atsiriboja, ko nors nepripažįsta ar abejoja, turime atkreip
ti dėmesį į kitus kūno siunčiamus signalus ir į tai, kokiomis
aplinkybėmis atliekami gestai. Kaip atrodo visas kūnas? Rankos
įtemptos ar atpalaiduotos? Koks veidas? Ar ką tik baigėsi karšta
diskusija? Ar kambaryje šalta? Ir taip toliau.
Mielai pakeisčiau sąvoką „kūno kalba“ į kokią nors kitą, pa
vyzdžiui, į „kūno komunikacija“. Nors ir tai skamba itin sausai.
* Pakratyk užpakaliuką! (angįvert. past.).

Nenorėdamas nauju pavadinimu įnešti sumaišties į sritį, kuri ir
taip perkrauta terminų, ir toliau vartosiu žodžių junginį „kūno
kalba“, kuris, kaip jau supratote, susijęs su daug įvairesniais ir
dinamiškesniais dalykais, negu daugelis mano.
Atitikimas ir atspindėjimas
Kaip panaudoti kūno kalbą, kuriant santykį? Paprastai kalbant,
turite mėgdžioti, o šnekant įmantriai - duoti gestų atsaką. Ki
taip tariant, turite stebėti kito asmens laikyseną, galvos palinki
mą, kaip jis laiko rankas, ir daryti taip pat. Kai asmuo pajudina
kūno dalį, pajudinate ir jūs. Savo kūno dalį. Tai galite padaryti
dviem būdais. Jie vadinami atitikimu ir atspindėjimu. Abiejų
esmė vienoda. Kokį būdą pasirinkti, priklauso nuo to, kur sto
vite ar sėdite pašnekovo atžvilgiu. Atitikimo atveju judinate tą
pačią kūno dalį, kaip ir asmuo, kurį norite atitikti (t. y. jei jis
pajudina dešinę ranką, jūs taip pat pajudinate dešinę). Atitiki
mo būdas tinka, kai sėdite ar stovite greta to, kurio kūno kalbą
siekiate atkartoti. Atspindėjimo atveju judinate priešingą kūno
dalį (jei pašnekovas pajudina dešinę ranką, jūs judinate kairę),
lyg būtumėte veidrodinis atspindys. Atspindėjimas tinka, jei sė
dite ar stovite vienas priešais kitą.
Savaime suprantama, pradėję ką nors mėgdžioti iš pradžių
atrodytumėte itin keistai. Pirma, pastebimai pasikeistų jūsų elge
sys, jei savo įprastus judesius iškeistumėte į pašnekovo judesius.
Antra, jei tiksliai atkartosite judesius, taps ypač akivaizdu, ką rez-
gate. Užuot užmezgę santykį, pasirodysite tartum šizofreniškas
beprotis. Pažiūrėkite filmą „Vieniša baltoji moteris“, jei norite
pasimokyti, kaip nereikia elgtis.
Kai kuriate santykį prisitaikydami prie žmogaus bendravimo,

svarbu tai daryti diskretiškai ir laipsniškai. Pradėkite nuo labai

mažų pokyčių ir pamažu, laipsniškai juos didinkite. Nuo to,
kaip sekasi pastebėti pageidaujamą atsaką, priklauso, kiek spar
čiai stumsitės į priekį. Kuo labiau susidomėjęs ir užsidegęs mėg
džiojamas asmuo, tuo atviriau galite atkartoti jo kūno kalbą. Tai
galioja ir tuomet, kai santykis jau užmegztas.
Turėtumėte pradėti nuo vadinamųjų reprezentatyvių gestų
(dar viena įmantri sąvoka), t. y. mėgdžioti, bet tik šiek tiek. Jei
išliekate nuoseklūs sekdami kito asmens kūno kalbą, galite „su
mažinti“ judesius. Jei asmuo sukryžiuoja rankas, galite savo de
šine ranka apimti kairiąją. Darote tą patį, tik šiek tiek mažiau.
Taip išvengiate pavojaus, kad asmuo ims sąmoningai svarstyti,
ką jūs darote.
Kitas būdas paslėpti, kad mėgdžiojate žmogų, - uždelsti jude
sius. Užuot iškart ką nors atkartojus, galima palaukti iki dvide
šimt ar trisdešimt sekundžių ir tik tada mėgdžioti. Jei tik išliekate
nuoseklus, kito žmogaus pasąmonė pastebi ir suvokia tokius pat
judesių modelius kaip faktą, kad esate „vienodi“.
Trečias būdas paslėpti, kad mėgdžiojate kūno kalbą, - ko
pijuoti veido išraišką. Žmogus nemato savo veido, todėl negali
lyginti savo išvaizdos su jūsiške. Veido išraiška atspindi vidinę
būseną (nes mūsų mentaliniai ir fiziniai procesai yra susiję). Jei
žmogus jūsų veide pamato atitinkamą išraišką, jis tai suvokia
kaip tokius pat jausmus. Nes atrodote taip, kaip jis jaučiasi. Tai
yra itin stiprus ryšys. Kadangi nematome savo veido, beveik ne
galime sąmoningai pastebėti, kad kas nors atkartoja mūsų išraiš
ką; tiesiog pajuntame bendrumą. Įsitikinkite, kad tai, ką mėg
džiojate, iš tikrųjų yra veido išraiška, o ne natūrali būsena. Dėl
veido bruožų ypatumų kai kurie žmonės atrodo liūdni, griežti ar
pikti, nors jie yra tiesiog atsipalaidavę. Turėtumėte žinoti, kaip
norimas pamėgdžioti asmuo atrodo įprastai, kad galėtumėte at
skirti tikras veido išraiškas.

Derindami savo elgesį prie kieno nors kito, turite tai daryti
diskretiškai ir laipsniškai.

Taip pat įsitikinkite, ar judate tokiu pat greičiu, tokiu pat
tempu kaip mėgdžiojamas asmuo. Tai ypač svarbu, kai kalbama
apie tam tikra prasme interaktyvius judesius, pavyzdžiui, rankos
paspaudimą. Jei susidūrėte su lėtu žmogumi, ranką turite kratyti
lėtai, ir atvirkščiai. Jei pastebite, kad sutiktas asmuo kalba greitai
ir atrodo guvus, turėtumėte ranką kratyti greičiau. Kitus ritmiš
kus judesius, pavyzdžiui, linksėjimą galva, kai kam nors pritaria
te, irgi reikia atlikti tinkamu greičiu. Toliau knygoje sužinosite,
kaip jau per pirmą susitikimą pajusti, koks yra asmens tempas.
Neinterpretuokite per daug

Kaip jau minėjau, dauguma mūsų gestų neturi universalios
reikšmės, kuri tiktų visiems. Vis dėlto dauguma mūsų turi as
meninės kūno kalbos „žodyną“. Paprastai griebiamės to paties
gesto kiekvieną kartą, kai mus apima tam tikra nuotaika, nors
niekam kitam šis gestas nebūdingas. Stenkitės per daug neinter
pretuoti žmogaus kūno kalbos per pirmą susitikimą. Atkreipki
te dėmesį į „pajudino kairę koją“, bet venkite iš karto priskirti
reikšmę „ji nervinasi“ - žinoma, jei negaunate kitų ženklų, ro
dančių susinervinimą. Po kurio laiko išmoksite susieti tam ti
krus tam tikrų žmonių judesius ir pozas su išskirtinėmis būtent
tų žmonių mintimis ir jausmais. Galbūt paaiškės, kad minėtas
kairės kojos judesys iš tiesų reiškė susinervinimą. Tačiau tai, kas
tinka jai, nebūtinai tinka kam nors kitam. Visų mūsų raiška yra
individuali. Kai įgusite stebėti kūno kalbą, patirsite, kad daug
geriau sekasi numatyti, ką asmuo ketina sakyti jam dar neprasi
žiojus. Minčių skaitymas prasideda!
Ėmę stebėti žmones šiuo dar nebandytu būdu gana greit pa
matysite jų elgesio pokyčius, kurie, net jei ir nėra vieni iš pamėg-
džiojamų, gali suteikti daug informacijos apie jausmus ir mintis.
Lengvai pastebėsite odos atspalvio pokyčius. Išsigandę dažnai iš

blykštame. Jei imame rausti, nebūtinai parausta skruostai. Pama
tysite, kad parausta ir viršutinė ausies dalis, kakta ar žandikau
lio linija. Taip pat pastebėsite išsiplėtusius vyzdžius, kurie rodo
susidomėjimą ir įsitraukimą. Daugiau apie tai sužinosite vėliau.
Tiesiog noriu pažymėti, kad gana greitai imsite atkreipti dėmesį
į dalykus, kurių anksčiau nepastebėdavote.
Ką daryti, jei kieno nors kūno kalba aiškiai rodo atsiriboji
mą ar atstumo laikymąsi. Ar mėgdžioti netgi tokią kūno kalbą?
Šiuo atveju nuomonės skiriasi. Vieni mano, kad nieku gyvu ne
reikia mėgdžioti, kiti teigia, jog reikia. Pastarieji tvirtina, kad
vienas iš santykio tikslų - prireikus palenkti žmogų, todėl iš
pradžių reikia užmegzti santykį, o vėliau, kai jis jau įtvirtintas,
pamažu pakeisti savo kūno kalbą į atviresnę, pozityvesnę ir taip
sukelti tokį pat pokytį žmogui, kurį norima paveikti. Tai gera
mintis. Vis dėlto manau, kad būtina įvertinti aplinkybes. Jei
tvyro įtampa, vis dėlto protingiau derintis prie ko nors kito, o
ne prie atsiribojimą reiškiančios kūno kalbos. Yra daugybė kitų
priemonių santykiui sukurti - sukryžiuotos rankos šiuo atveju
galbūt nėra pats geriausias sprendimas. Jei nėra kitų ženklų, kad
kūno kalba reiškia atsiribojimą, gali būti paranku ją sekti. Kaip
jau minėjau, galbūt kambaryje tiesiog šalta ir žmogus tik todėl
sukryžiavo rankas.
Kūno kalba - vaistas

Vienas iš sąmoningai kuriamo santykio tikslų yra, kaip sakiau,
nuvesti žmogų į norimą (pozityvią) dvasinę būseną. Tai pavyks
ta, nes mes noriai mėgdžiojame vieni kitus, kai tarp mūsų užsi
mezga santykis. Nepaisymo kaina yra nutrūkęs santykis, todėl
pasąmoningai darome viską, kad to išvengtume. Konkretus
pavyzdys, kada naudinga paveikti žmogų - kai reikia pakeisti
jo atsiribojimą reiškiančią kūno kalbą į atviresnę. Prisiminkite:

keičiate ne tik kūno kalbą, bet ir žmogaus požiūrį. Visa tai susi
ję, prisimenate? Tai, kas vyksta kūne, vyksta ir galvoje.
Kitas itin konkretus būdas, kaip pritaikyti minėtą poveikį,
yra pakreipti negatyvias jūsų draugų ir pažįstamų būsenas nauja
linkme. Šį klasikinį terapijos metodą galite nesunkiai pritaikyti.
Tai naudinga, jei jūsų draugas, sakykim, yra be ūpo, nors tam
nėra rimtos priežasties. Pakanka, kad tądien yra lietingas pirma
dienis paskutinę savaitę iki algos. Įsijauskite į draugo kūno kalbą.
Nereikškite savo kūnu nusiminimo taip smarkiai kaip jis - juk
nenorite nugramzdinti jo dar giliau, - tačiau pakankamai, kad
užmegztumėte santykį ir parodytumėte suprantantis jo jauseną.
Įsitikinę, kad santykis veikia, pamažu keiskite savo kūno kalbą į
atviresnę ir pozityvesnę. Ištieskite nugarą, pereikite prie laisves
nių gestų, atitraukite nuo kūno rankas ir imkite šypsotis. Kie
kvienąkart stebėkite, ar draugas prisideda prie pasikeitimo. Jei
jis atsilieka, t. y. nustoja sekti, grįžkite žingsnį atgal ir atkurkite
santykį. Kai vadovaujate kam nors remdamiesi santykiu, einate
du žingsnius į priekį, vieną atgal.
Kai galų gale užtektinai pakeisite asmens kūno kalbą, būsite
pakeitę ir jo nuotaiką. Prislėgtumas išgaruos kaip dūmas. Mat
neįmanoma būti prislėgtam pakelta galva ir šypsantis. Pabandy
kite ir pamatysite.
Nepamirškite, kad šio metodo negalima taikyti, kai žmogus iš
tiesų nusiminęs. Jei žmogus sielvartauja, jam reikia laiko. Sielvar
tas yra tokia būsena, kai taupome energiją ir jėgas bei apmąstome
sielvarto priežastį. Atlikdami minėtą pratimą su sielvartaujančiu
žmogumi ir ištraukdami jį iš liūdnos, bet nepamainomos būse
nos, užkirsite kelią protiniam apdorojimui, kuris yra būtinas, kad
žmogus galėtų sugrįžti į vėžes. Tačiau, kaip jau minėjau, tiems,
kuriuos kankina įprasta bloga nuotaika, metodas tinka idealiai.

Iš pradžių galite jausti vidinį pasipriešinimą, nes visa tai atro
do nenatūralu. Jaučiatės kaip nesavi. Tikrai taip, jūs lyg nesavam
kailyje. Kol kas. Nenatūralumo pojūtis kyla todėl, kad nesate
įpratę taip elgtis. Kai kadaise mokėtės važiuoti dviračiu, pedalų
mynimo ir judėjimo į priekį ryšys taip pat atrodė labai nenatū
ralus. Tačiau vėliau išmokote. Galų gale pasiekėte ketvirtą mo
kymosi stadiją ir važiavimas dviračiu tapo pasąmoniniu įgūdžiu,
jūsų dalimi. Taip pat ir įgūdžiai praktiškai plėtoti santykį gali
tapti jūsų savastimi. Viskas, ko reikia, kad įprastumėte, - pra
dėti.

STEBĖJIMO PRATIMAI
1. Kai kitąkart būsite restorane, atkreipkite dėmesį, kaip svečiai,
kuriuos sieja santykis, vieni kitus seka ar vieni kitiems vadovau
ja. Suraskite porelę ar grupę pažįstamų, kuriuos, atrodo, sieja
intymus, artimas ir patvarus ryšys. Atkreipkite dėmesį kaip jie
kalbėdamiesi visąlaik kūno kalba pakaitomis vieni kitus seka ir
vadovauja vieni kitiems.
2. Atkreipkite dėmesį kiek daug žmonių sėdi taip pat kaip esan
tys greta jų.
3. Važiuodami pilname autobuse, tramvajuje ar metro traukinyje

pabandykite suskirstyti žmones j tarpusavy pažįstamus ir nepažįs
tamus. Pagalba: ieškokite tų, kurių sėdėsena ir judesiai vienodi.
Net jeigu jie nesėdi greta, aiškiai pastebėsite bendrumą.
PRATIMAI DROVIESIEMS
Galite pradėti nuo šių pratimų, jei baugu mėgdžioti savo pašne
kovą.
1. Pažiūrėkite televizijos pokalbių ar diskusijų laidą. Atsisėskite ir

atlikite tuos pačius judesius kaip kalbinamas asmuo. Pamatysite,
kadapytikriai žinote, ką laidos dalyviai pasakys prieš prasižioda
mi. Nieko stebėtina, jie sėdi taip ir ne kitaip, todėl kad galvose
sukasi atitinkamos mintys. Jei atkartosite jų judesius ir laikyseną,
kils panašios mintys ir nuotaikos. Atkreipkite dėmesį, kaip keičian
tis laikysenai, kinta jūsų jausmai ir išgyvenimai.
2. Kurkite santykį per atstumą. Būdami viešoje vietoje ar kitur,

kur yra žmonių, išsirinkite vieną asmenį, su kuriuo jūsų nesieja
tiesioginis ryšys, ką nors iš kitos kambario pusės, ir imkite taikytis
prie jo kūno kalbos. Nenustebkite, jeigu jis po kurio laiko paklaus,
ar jūs nesate pažįstami. Nieko keista, kad pasirodėte pažįstamas,
juk tapote jo atspindžiu. Taigi pasirinkite žmogų, su kuriuo norė
tumėte bendrauti, o ne tą, nuo kurio mieliau slėptumėtės. Tiesą
sakant, tai slaptas viliojimo būdas, padedantis sudominti tuos,
kuriuos nedrąsu pakalbinti.
3. Kad atsikratytumėte jausmo, jog žmogus, kuriuo norite sekti,

tuoj pastebės, ką darote, paskatinkite entuziastingai kalbėti apie
save. Tada pradėkite netrukdomai mėgdžioti kūno kalbą ir pritaria
mai murmėkite, mhm“ir „taip, taip“. Pamatysite, kad jis nepaste
bi, ką darote. Kalbėdami apie save ar labai supykę, atsitveriame
nuo viso pasaulio. Tada kalbame apie save, su savimi, sau ir retai
atkreipiame dėmesį j tai, ką daro aplinkiniai.
KAIP IŠ TIKRŲJŲ SKAMBA JŪSŲ BALSAS?
Kaip panaudoti balsą
Balsas - dar viena veiksminga priemonė santykiui kurti. Taisy
klė ta pati - reikia pritaikyti savo balsą prie pašnekovo balso.
Žinoma, tai vėlgi turi vykti diskretiškai ir laipsniškai. Kaip ir
kūno kalbos, balso nereikia mėgdžioti tiksliai. Net jei ir pa
vyktų niekieno nepastebėtam tiksliai atkartoti kieno nors kūno
kalbą, iš tiesų būtų labai keista, jei staiga imtumėte kalbėti
lygiai taip pat kaip pašnekovas. Be to, negalime idealiai pa
mėgdžioti kito žmogaus balso, nors ir norėtume; visi esame
skirtingi fiziškai (kaip tik dėl to geri pamėgdžiotojai laikomi ti
krais meistrais). Tačiau visada galima atrasti balso ypatybę, prie
kurios galima prisitaikyti ar bent priartėti. Atkreipkite dėmesį,
koks yra žmogaus...
Balso tonas
Balsas aukštas ar žemas? Pirmas įdomus faktas: daugelis vyrų
dažnai kalba žemesniu, nei jų gerkloms derėtų, balsu, o mo
terys linkusios kalbėti aukštesniu balsu, nei turėtų. Tai yra
mus žalojančios kultūros įtaka. Viliamės sustiprinti savo vy
riškumą ar moteriškumą. Taigi daug vyrų dudena gerkliniu
balsu, sunku suprasti, ką jie sako, kol galų gale nualinamos
balso klostės, o moterys cypsi aukštu, laibu balseliu ir nesu
geba pakankamai pakelti balso, kad galėtų sušukti. Visa tai
tokie niekai.
Sodrumas
Ar balsui būdingas įvairialypis skambesys, ar jis yra laibas ir
tęvas? Antras įdomus faktas: mums atrodo, vėlgi dėl kultūrinių
priežasčių, kad sodrus balsas yra tvirtas, rimtas ir patikimas, o

laibas - moteriškas ir gundantis. Toks balsas kartais laikomas ir
vaikišku.
Melodingumas
Ar balsas monotoniškas ir visąlaik išlaiko tą patį toną? Mo
notoniški balsai paprastai nepažemėja teiginių pabaigoje ir
nepaaukštėja užbaigiant klausimą. Taigi nelengva sužinoti, ką
žmogus, kurio balsas monotoniškas, turi omenyje: ar jis uždavė
klausimą, ar tai buvo teiginys. Galbūt pajuokavo? Priešingy
bė yra melodingas balsas, kurio tonas kalbant dažnai keičiasi.
Skandinavai, pirmiausia norvegai, garsėja savo melodingais,
dainingais balsais.
Tempas
Kalbama greitai ar lėtai? Kalbame tokiu pat tempu, kokiu mąs
tome ir suvokiame, taigi kalbėdami per lėtai verčiate pašneko
vus nuobodžiauti ir jie ima galvoti apie ką nors kita. Blogiausiu
atveju jie ima nekantrauti ir tik laukia, kol baigsite šneką, kad
galėtų nutraukti užsitęsusį pokalbį. Jei kalbate per greitai, kyla
pavojus, kad pašnekovai nespės sekti jūsų kalbos ir praklausys
svarbias mintis.
Garsumas
Prisitaikyti prie kieno nors balso garsumo - gera taktika. Tas,
kurio balsas tylus ir aksominis, įvertins, jei kalbėsite ramiai. Tas,
kuris kalbėdamas plyšauja iš visos gerklės, labiau jus gerbs ir
priims kaip savą, jei pakelsite balsą. Norint pritildyti tokį rėks
nį, gera mintis šnekėti dar garsiau nei jis - tai padeda žmonėms
įvertinti savo baisingumą.

Kaip matote, yra daug balso ypatybių, kurias galima atkartoti.
Jei reikia pasirinkti vieną, patariu taikytis prie tempo. Apskri
tai santykiui didelę reikšmę turi prisitaikymas prie spartos - tai
duoda itin gerų rezultatų. Kai kas mano, kad kalbėjimo tempas
yra apskritai svarbiausia santykio kūrimo technika. Nesu tikras,
ar tai tiesa, bet prisitaikymas prie spartos - veiksmingas būdas.
Balsas yra itin reikšmingas, nes kartais jis yra vienintelė mūsų
bendravimo priemonė, pavyzdžiui, kalbant telefonu.
JAV bendrovėje, kuri verčiasi pardavinėdama telefonu ir sie
kia padidinti apyvartą, buvo atliktas tyrimas. Bendrovė parda
vinėjo laikraščių prenumeratą, taigi su klientais iki sėkmingo ar
nesėkmingo pardavimo tekdavo bendrauti daugiausia du kartus.
Atliekant tyrimą pardavimo vadybininkai buvo padalyti į dvi
grupes. Vieni turėjo dirbti taip pat kaip anksčiau, kitiems teko
užduotis pamėginti prisitaikyti prie pašnekovo kalbėjimo tem
po. Taip pasikeitusi darbo metodika lėmė 30 procentų sandorių
skaičiaus augimą, palyginti su pirmąja grupe, kurios pardavimo
rezultatai nepasikeitė. Primenu, jie tik prisiderino prie pašne
kovo kalbėjimo tempo. Net jei nedirbate pardavimo srityje, 30
procentų augimas yra labai daug, nesvarbu, ką darote ar apie
kokius santykius kalbame. Ypač kai tereikia galvoti, kaip derėtų
kalbėti - greitai ar lėtai.

TAISYK ŽODŽIUI KELIĄ
Keiskite savo posakius
Netrukus aptarsime dalykus, kurie nėra visai bežodžiai, bet vis

tiek verti dėmesio, nes ir jie gali pagelbėti kuriant santykį. Visi
kalbame nevienodai. Toliau pateikiamos kai kurios individu
alios kalbos vartosenos sritys. Visada pravartu prisitaikyti prie
šių ir panašių kalbos vingrybių. Žinoma, reikia pakankamai iš
manyti tam tikrą sritį, norint priderinti bendravimą taip, kad
nekiltų įtarimo.
Slengas
Prie slengo gana sunku prisitaikyti, nes jis priklauso nuo madų,
geografinės padėties ir amžiaus. Slengas nuolat kinta: šiandien
„kietas“ posakis rytoj jau gali būti atgyvenęs. Jei jaučiate, kad
esate pakankamai perpratę reikiamo žmogaus slengą, kad galė
tumėte atkartoti, tuomet pirmyn. Jei vis dėlto nežinote, ką atsa
kyti į Akoj/, geriausia patylėti, antraip galite pasirodyti apgailėti
nai. Slengas, be kita ko, žymi priklausymą, pavyzdžiui, amžiaus
grupei, todėl reikia įvertinti, ar išties esate tos amžiaus grupės.
Jei išgirstas slengo posakis vartojamas ne jūsų amžiaus grupėje,
galite parodyti, kad turite „smarvės“ - žinote, ką jis reiškia ir
galite tinkamai atsakyti. Vis dėlto venkite atsakyti tuo pačiu, jei
jums neduotas „leidimas“, t. y. jei atrodo, kad nepriklausote tai
pačiai amžiaus grupei.

Sąvokos
Daugelyje pokalbių būna posakių, būtinų konkrečiam atve
jui. Jei kalbi apie laivus, vartoji laivybos terminus. Vartodami
to paties lygmens sąvokas, kaip ir pašnekovas, parodysite, kad
toje srityje jūsų nuovoka ir žinios sutampa. Ir atvirkščiai. Jei
kas nors vartoja daugiau specifinių sąvokų, nei jums įprasta,
ir jums pakanka žinių prisitaikyti prie tokio kalbėjimo, taip ir
darykite. Jei žmogus vartoja mažiau specifinių sąvokų, nei jums
įprasta, mažiau vartokite ir jūs. Jei žmogus baksnoja į ekraną ir
sako: „Kompiuteris neveikia“, nederėtų klausti, kiek skaidinių
turi jo kietasis diskas. Verčiau paklausti, ar jis paspaudė žalią
mygtuką.
Individualios keistenybės
Nors nemažą gyvenimo dalį praleidžiame mokykloje, tik nedau
gelis kalba taip, kaip moko gramatika. Mums knieti visur pri
kaišioti perteklinių, nebūtinų žodelių, ypač sakinių pabaigoje:
ta prasme, taip sakant. Arba pradedame nuo šalutinių sakinių.
Arba vartojame labai daug anglicizmų, t. y. adaptuotų anglų
kalbos žodžių, tokių kaip „seivinti“, „geiminti“ ar „skeitinti“.
Arba kalbame atvirkštine žodžių tvarka, kuri atsirado dėl per
didelio anglakalbės populiariosios kultūros poveikio. Jei girdite
tokias keistenybės, vartokite jas ir jūs.
Transo žodžiai
Visi turime mėgstamų žodžių, kuriuos dažnai vartojame, kur
reikia ir kur nereikia. Tai gali būti slengas, kokia nors sąvoka ar
kas kita. Dažnai tai būna iš kur nors nugirstas ir prilipęs posa
kis. Neretai suvokiame, kad vartojame tuos žodžius, ir pagavę
save sakome aplinkiniams: „Ak, turiu nustoti sakęs taprasme.“
Turime ir kiek kitokių mėgstamų žodžių, bet juos ne visada

pastebime kaip ką tik minėtus. Miltonas H. Eriksonas (Milton
H. Erickson), šiuolaikinės hipnozės terapijos pradininkas ir aps
kritai Labai Išmintingas Dėdė, juos pavadino transo žodžiais.
Jie susiję ne su transvestitais (tokiu atveju kalbėtume apie žo
džius „perukas“, „dirbtinės blakstienos“ ir „įdėklai“), o su hip
noziniu transu. Itin greitas būdas santykiui sukurti - atsirinkti
žmogaus transo žodžius, kitaip tariant, dažnai tariamus žodžius,
ir imti juos vartoti. Taip pradedate kalbėti to žmogaus kalba,
parodote, kad esate toks kaip jis, ir galite būti iškart suprasti,
nes vartojate tuos pačius žodžius.
Suprantu, ima atrodyti, kad reikalauju neįmanomų dalykų.

Kaip vienu metu klausytis, koks žmogaus balsas, ir priderinti
prie jo savąjį, įvertinti ir prisitaikyti prie kalbos vartosenos - ge
rai būtų, jei dar spėtumėte išnagrinėti sintaksę - ir nepamiršti,
ką rengėtės pasakyti?! Patikėkite, tai nėra taip sunku, kaip at
rodo. Kaip savo kūno kalbą daugiau ar mažiau pritaikome prie
kitų žmonių, taip deriname ir šiuos dalykus. Leiskite parodyti
minčių skaitymo pavyzdį iš kasdienybės. Žinau, yra nutikę taip,
kad jums baigus pokalbį telefonu žmonės, buvę tame pačiame
kambaryje, iškart atspėjo, su kuo kalbėjote. Nors telefonu ne
pasakėte vardo ar kitokių užuominų. Kai paklausėte, iš kur jie
žino, sulaukėte atsakymo: „Girdėjau iš tavęs.“ Greičiausiai pa
galvojote, ar tai taip pastebima. Jie juto, su kuo kalbate, nes
kalbėjote taip kaip pašnekovas, t. y. priderinote savo balsą ir
kalbėseną, kad supanašėtumėte su žmogumi kitame laido gale.
Greičiausiai tai buvo geras draugas, su kuriuo jus sieja glaudus
ryšys. Nepamirškite, norime, kad mus pripažintų ir gerbtų. Sie
kiame socialinės tarpusavio sąveikos. Mes trokštame santykio.

BREATHE DAMN YOU, BREATHE!*
Santykis per kvėpavimą
Esminis veiksmingo santykio kūrimo būdas - priderinti savo

kvėpavimą prie kito asmens kvėpavimo. Tačiau daugelis to mo
kančių knygų autorių ir lektorių pamiršta pasakyti, kad daž
niausiai būna neįtikėtinai sunku pajusti kito žmogaus kvėpavi
mą. Netgi po daugelio treniruočių gali būti beveik neįmanoma
atskirti, kaip kas nors kvėpuoja (tai nereiškia, kad galite numoti
ranka, o jei staiga perprantate, kaip žmogus kvėpuoja, neabejo
tinai turite pabandyti pritaikyti savo kvėpavimą prie jo).
Kvėpavimo skirtumus lemia tai, kaip kvėpuojama - giliai ar
lengvai, krūtine ar diafragma. Reikėtų žiūrėti į šias kūno dalis:
pilvą, krūtinės ląstą, pečius ir kaklą. Kartais kvėpavimą galima
stebėti žiūrint į pečių šešėlį. Įsiklausykite, kaip žmogus kalba -
įkvėpdami netariame žodžių, taigi atkreipę dėmesį į pauzes, gali
te atsekti, kada pašnekovas įkvepia.**
Kai sekate kieno nors kvėpavimą, jūsų abiejų „kūno tempas“
susivienodina. Šitaip be pastangų gaunate tai, ko kitu atveju rei
kėtų apgalvotai siekti norint sukurti santykį. Pakeitus kvėpavimo
ritmą, atitinkamai kinta ir jūsų gestai bei kalbėjimas. Taip pat
darosi lengviau greitai nutaikyti tinkamą balsą.
Jei pavyks visiškai priderinti kvėpavimą prie kito žmogaus,
pajusite vos ne magišką bendrumo jausmą. Deja, tai padaryti
itin sunku. Be to, dėl fizinių skirtumų vienodas kvėpavimas gali
būti neįgyvendinama užduotis. Mano buvusi žmona yra 160
centimetrų ūgio ir, kai buvome susituokę, svėrė 47 kilogramus.
* Kvėpuok, kad tave kur, kvėpuok! (angį., vert. pastoj.

** Galbūt negalioja Norlande. Kartą vesdamas mokymus tarnautojams iš
Kalikso savivaldybės pasakiau, kad įkvėpdami nekalbame, ir 80 žmonių visi
kaip vienas įkvėpdami pritarė „Uuf¥F‘.

Aš esu 179 centimetrų ūgio ir sveriu 73 kilogramus. Be to, ji
kvėpuodavo krūtine ir dėl to įkvėpdavo mažiau oro, nei galėtų.
Neįstengiau taikytis prie jos kvėpavimo ilgiau kaip minutę, nes
imdavo trūkti oro. Savaime suprantama, neverta tol taikytis prie
kieno nors kvėpavimo, kol pamėlynuosi. Vis dėlto pabandykite
kuo labiau priartėti, kol nereikia itin daug pastangų.
Kaip jau minėjau, pasistenkite pritaikyti turimas žinias apie

žmogaus tempą atlikdami ritmiškus veiksmus, pavyzdžiui, kai
linksite ar spaudžiate kam nors ranką, stenkitės, kad šių judesių
tempas sutaptų ir nenutrauktumėte santykio.
Nemažai pasistūmėsite į priekį, jeigu, užuot mėginę tiksliai
atkartoti kito asmens kvėpavimą, sutelksite dėmesį į bendrą tem
pą ir pradėsite kvėpuoti taip pat, nesijaudindami, ar pavyksta
kiekvienąkart kvėptelėti kartu. Labai tikėtina, kad po kurio laiko
iš tikrųjų pradėsite kvėpuoti lygiai tokiu pat ritmu. Jeigu ir nepa
vyks, būsite pasiekę svarbiausia - suderinę bendrąjį tempą.
Susidomėję kokio nors žmogaus kvėpavimu ir pamėginę
kvėpuoti tokiu pat ritmu, galite nuspėti jo nuotaiką. Šios žinios
praverčia, kai jau atrodo, kad jus sieja santykis, bet kažkas jį trik
do. Iš pradžių sekite žmogaus kvėpavimą. Jei, pavyzdžiui, pa
stebite, kad jis kvėpuoja negiliai ir greitai, nors atrodo ramus ir
saugus, galite prieiti išvadą, kad jis galbūt nerimauja, bet nenori
to parodyti, - daugeliu atvejų tai neįkainojama informacija. Net
nebūtina įsidėmėti, su kokiomis nuotaikomis susijęs vienoks ar
kitoks kvėpavimas; tereikia pradėti kvėpuoti taip pat kaip kitas ir
jus apims ta pati nuotaika, - šiuo atveju nerimas, - taigi tiksliai
žinosite, kaip žmogus jaučiasi.

JAUKUS PRATIMAS
Jei yra toks žmogus, kurj galite apkabinti neaiškindami, kad at
liekate santykio kūrimo pratimą, pavyzdžiui, jūsų gyvenimo part
neris, apkabinkite jj, kad gerai justumėte kvėpavimą. Iš pradžių
atkreipkite dėmesį, kaip smarkiai skiriasi kvėpavimas kartu ir at
skirai. Atkartokite kvėpavimą kokią minutę. Tada pamažu pradėki
te keisti kvėpavimo greitį Jei jūsų partneris nesąmoningai pakeis
savo ritmą, jums pavyko sukurti santykį per kvėpavimą.
Martinas Nyrupas (Martin Nyrup) ir Janas Harlingas (lan Harling)

savo knygoje Equilibrium pataria išbandyti tai be drabužių. Jei
jums taip pasisekė, kad yra žmogus, kurj galite apkabinti nuogą
(patariu bandyti tik su pažįstamais žmonėmis), pavyzdžiui, eidami
miegoti pabandykite suvienodinti ar išderinti kvėpavimą su juo.
Labai gyvai ir aiškiai pajusite skirtumą tarp visiško bendrumo ir,
atvirkščiai, nemalonaus svetimumo jausmo tam, kurj laikote ap
kabinę
DURACELL PRIEŠ VĖŽLJ
Atkreipkite dėmesį į aktyvumo lygį
Kai truputį atsitraukiame ir iš šalies pažvelgiame į žmogų, su

kuriuo norime plėtoti santykį, neabejotinai svarbu sugebėti
įžvelgti jo jausmus ir - nerandu tikslesnio žodžio, - energin
gumą. Toliau knygoje išmoksite atskirti įvairias nuotaikas - ir
kur kas tiksliau, nei matyti iš kvėpavimo. Apie tai, kiek žmogus
aktyvus, sprendžiame iš jo laikysenos, kvėpavimo ir turimų ži
nių apiejį.
Kai kurie iš ryto linkę būti pasyvoki. Jie ateina į darbą, su
murma kažką panašaus į „labryt“ ir susmunka savo kėdėje. Iki
vienuoliktos valandos jiems tartum ant kaktos parašyta: „Palikit
mane ramybėje“, ir tik po pietų, gerdami penktą puodelį kavos,
jie atmerkia akis ir ima lįsti iš kiauto. Tai nereiškia, kad jie pras
čiau atlieka savo darbą. Tiesiog jų „socialiniam aš“ reikia daugiau
laiko įsibėgėti. Šiems žmonėms retai būdingi greiti judesiai - net
ir po penkto puodelio kavos. (Daugių daugiausia jie ima šiek
tiek smarkiau tirtėti.) Tai Vėžliai. Visus mus kartais apima tokia
nuotaika, bet kai kurie būna tokie nuolat.
Būna ir visiškai priešingai - yra tokių, kurie niekada nesto
koja energijos, kovingumo ir yra kaip gyvas sidabras. Jie kas rytą
nubėga iki darbo įprastus dešimt kilometrų, įskrieja į kontorą
plačiai šypsodamiesi pusvalandžiu anksčiau negu kiti ir retai
kada praleidžia progą per pietų pertrauką sužaisti sieninio parti
ją. O po darbo vėl bėga namo.

ŽVALUMO PRATIMAS
Ar prisimenate, kaip pasitelkę kūno kalbą pralinksminote nusi

minusi draugą? Jums pavyko, nes fizinės būsenos susijusios su
psichinėmis. Tokiu pat principu galite pataisyti ir savo nuotaiką,
įgyti daugiau energijos. Paprasčiausiai pradėkite elgtis taip, lyg
būtumėte žvalesni ir linksmesni. Pagalvokite, kokia būtų jūsų
veido išraiška, kaip sėdėtumėte, stovėtumėte ar judėtumėte, jei
būtumėte kur kas energingesnis negu dabar. Iš pradžių galbūt bus
šiek tiek keista, bet gana greitai pastebėsite, kad atsirado daugiau
energijos ir pozityvumo. Leiskite kūno procesams, kuriais valdote
raumenis ir judesius, paveikti procesus savo smegenyse. Fake it
‘til you make it*
Tai XIX ir XX amžiaus sandūroje gana miglotai apibrėžė amerikie

čių psichologas Viljamas Džeimsas (William James): „Atrodo, kad
veiksmas seka jausmą, bet iš tiesų veiksmas ir jausmas gimsta
drauge; valdydami veiksmą, kuris tiesiogiai priklauso nuo valios,
galime netiesiogiai valdyti jausmą, kuris nuo valios nepriklauso.“
Geriausias būdas spontaniškai pralinksmėti - sėdėti ir niekuo ne

sirūpinti, apsidairyti aplink su džiaugsmu veide, elgtis ir kalbėti
taip, lyg jau būtumėte laimingas!
Apsimetinėk, kol tai pasieksi {angį., vert.

Turėjau tokį kolegą. Jis buvo ir tebėra šešių vaikų tėvas. Iš ryto į
darbą atbėgęs arba atvažiavęs dviračiu valanda anksčiau, kol kiti
dar nebūdavo susirinkę, redaguodavo savo sukurtus filmus, pa
pildydavo juos garso takeliais ir įrašydavo į vaizdo diskus. Jis -
ne Vėžlys, jis - Duracell triušis.
Tarp Vėžlio ir Duracell triušio lauk konflikto.
Galbūt esate iš tų, kurie ateina į darbą žvalūs ir kupini ener

gijos. Jei sutinkate savo vis dar pavargusį, mieguistą kolegą ir
jums kaip tik žūtbūt prireikia jo pagalbos, vertėtų šiek tiek
aprimti. Pasistenkite nerodyti tiek entuziazmo, kiek jo pakak
tų jums abiem. Bent jau iš pradžių. Jeigu žvaliai šūkaliodami
pripulsite prie savo mieguisto kolegos ir taip patapšnosite per
nugarą, kad šis išlies kavą ant savęs, galite tikėtis garantuoto
„ne“. Tas pats galioja ir priešingu atveju. Jei esate tas atsargusis,
lėtasis, būtų puiku, jei kaip nors pakeltumėte ūpą, nes grei
čiausiai nervinate aktyvesnius už save. Laimė, yra nesudėtingas
būdas tai padaryti.
Aktyvumo lygio dalykai ne tokie jau sudėtingi. Kad suderintu

mėte savo bendravimo būdus, reikia ne tiek detalios analizės,
kiek sveikos nuovokos. Net jei rezultatas ir būna toks pat. Prisi
minkite, kaip mokėtės stebėti, sekti ir kurti santykį. Ar tikrai aš
tunta valanda ryto yra tinkamiausias metas pristatyti kruopščiai
parengtą pranešimą apie savo idėjas? Galbūt galima pristatymą
nukelti į popietę, kai jūsų kolega, kaip žinote, bus palankiau
nusiteikęs? Jei tai neįmanoma, turite pasistengti pasirodyti taip,
kad atitiktumėte klausytojo savijautą. Kitaip galite sulaukti sti
praus pasipriešinimo. Ne todėl, kad jūsų idėjos nevykusios, o
todėl, kad nesutampa jūsų ir jūsų pašnekovo energijos lygis.

KALBĖK TAIP LYG KALBĖTUM RIMTAI
Būkite nuoseklūs kalbėdami ir gestikuliuodami
Kai su kuo nors bendraujame, sukeliame jam vienokias arba
kitokias emocijas, nesvarbu, norime to ar ne. Emocijas galime
kelti tikslingai, pavyzdžiui, kai ką nors pasakojame norėdami
pralinksminti, supykdyti ar nustebinti. Kai tikimės emocinės
reakcijos, mūsų frazės skamba, pavyzdžiui, taip:
„Ar girdėjai apie..?“
„Kad jį kur tą Melą Gibsoną!“
„Ar žinai, kas atsitiko?“
„As tave myliu.“
Kartais emocinę reakciją išprovokuojame netyčia, pavyzdžiui,

kai to nežinodami sukeliame pašnekovui asociacijų grandinę.
„Kaip sekasi?“, dažnai paklausiame norėdami parodyti tik dė
mesį. Sis paprastas klausimas kai ką gali ir prie ašarų privesti, jei
sekasi išties nekaip.
Parodydami ir perduodami savo nuotaiką, veikiame ir aplin
kinių nusiteikimą. Jei dėl ko nors džiaugiamės ir kitus apima
geras ūpas. Jeigu liūdime, nusimena ir aplinkiniai. Net jei nieko
ir nepasakome. Dažnai sąmoningai prašome kitų vienaip ar ki
taip nusiteikti:
„Susiimk!“
„Nurimk.“
Kad būtume suprasti ir atrodytume patikimi, turime ką nors
sakydami patys spinduliuoti reikiamą nuotaiką. Jei nori ką nors
nuraminti, nekokia mintis suimti žmogelį už pečių, purtyti ir
rėkti į veidą: „NUSIRAMINKSAKAU!!!“ Jei nori, kad jis nu
rimtų ir pats turi būti ramus. Kaip mažamečių vaikų tėvas, ži
nau, jog kartais tai būna beprotiškai sunku. Bet dėl to nemažiau

svarbu. Kad pašnekovas nusiteiktų taip, kaip norėtumėte, pirma
reikia parodyti, ką turite omenyje. Jei norite sukelti nuovargį,
frazę: „Tu irgi pavargai, tiesa?“, verčiau palydėti žiovuliu, o ne
marširavimu po kambarį.
Jei norite žmogų nuraminti, pirma pats turite spinduliuoti
ramybe. Nekalbėkite pernelyg garsiai, venkite staigių judesių,
pasistenkite kvėpuoti giliai ir ne krūtine. Norint, kad kas nors
imtų pasitikėti savimi, nepakanka žodžių - reikia pačiam elgtis
taip, lyg būtum kupinas pasitikėjimo. Taip naudojama sugestija:
žmogaus pasąmonei duodamas pasiūlymas ar instrukcija, kokius
procesus pradėti. (Apie panašias vingrybes skaitykite toliau kny
goje.) Taigi ne tik parodome, ką turime omenyje, bet galime tie
siogiai suprasti, apie ką kalbama, ir parodyti, kad nebuvo sunku
tai suprasti. Įsijausdami sukeliame tokius pat asmeniškus išgy
venimus žmogui, su kuriuo bendraujame. Apie ką nors kalbė
tis - tai palaikyti išorinį, analitinį santykį. Įsijautimas yra vidinis,
asmeniškas išgyvenimas. Vidiniai išgyvenimai visada stipriausi.
Įsivaizduokite, koks skirtumas tarp kalbėjimo apie meilės kupiną
apsikabinimą ir tiesiog apsikabinimo. Kurį rinktumėtės?
Jeigu informacija, pateikiama žodžiais, kūno kalba ir balso into

nacija, nesutampa, žmogus pirmenybę teiks nežodiniam prane
šimui. Jei kas nors jums šaukia, kad nurimtumėte, susiduria dvi
nuotaikos: išorinė (užkoduota žodžiuose) ir vidinė (įspūdis).
Kurią perimsite? Atsipalaiduosite ar susierzinsite? Nereikia būti
minčių skaitymo žinovu, kad suprastum, jog susierzintumėte.

NUOMONIŲ AIKIDO
Aukštasis pritarimo menas
Pritarimas - dar viena veiksminga santykio kūrimo priemonė.

Žinau, tai skamba labai jau nuvalkiotai. Vis dėlto kalbu rimtai.
Tai štai. Pabandykite rasti tokią pašnekovo nuostatą ar įsivaiz
davimą, su kuriuo galėtumėte sutikti. Tai itin svarbu, jei vėliau
norėsite, kad žmogus dar ir pakeistų savo nuomonę. Bandyda
mi kitiems išaiškinti, kaip viskas yra iš tikrųjų, labai rizikuojate
sulaukti pasipriešinimo, nes priešininkui pasakote, kad jis klys
ta. Tuomet jis, užuot jūsų klausęs, pereina į gynybą. (Pravartu
turėti omenyje, kad žmogus yra vienintelis gyvūnas Žemėje,
kuris gali nužudyti gindamas savo nuomonę.) Blogiausia, ką
galite padaryti, norėdami įteigti savo nuomonę kitam - su juo
susiremti. Santykio esmė - įtikinti žmones, su kuriais bendrau
jame, kad juos suprantame ir esame tokie pat kaip jie. Tai galio
ja ir jų nuostatoms.
Žinoma, nederėtų sutikti su teiginiu, kuris prieštarauja jūsų
pačių vertybėms ir principams. Vis dėlto visuomet galima rasti
ką nors, kam pritariate. Jei derybose susiduriate su asmeniu, ku
rio nuostatos visiškai priešingos jūsiškėms, galbūt jums abiem
patinka laivai. Arba kompiuterinis žaidimas World ofWarcraft.
Jei jums atrodo, kad priešininko nuomonė diskutuojamu klau
simu visiškai klaidinga ar kad jis išvis prarado nuovoką, visada
galite sutikti, kad būdami jo vietoj (t. y. jeigu klaidingai mąsty
tumėte, tačiau to, savaime suprantama, nereikia sakyti) laikytu
mėtės panašios nuomonės. Net jei susidūrėte su pačiu Pol Potu,
būdamasjo vietojygalvotumėte taip pat. Žodžiai: „Jei patekčiau į
tokią situaciją kaip jūs, elgčiausi taip pat“, gali stebuklingai pa
veikti jūsų santykį. Jei įsigilintumėte į šių žodžių reikšmę, tap
tų akivaizdu - jei būtum kitas žmogus, kitaip ir elgtumeis!. Bet

daugelis juos vertina veikiau taip: „Štai atsirado žmogus, kuris
mane supranta.“
Ieškodami ko nors, kam galėtumėte pritarti ir panaudoti kaip
išeities tašką, remiatės tais pačiais principais, kaip ir aikido ko
votojai. Jei užkertate kelią priešininko nuomonei sakydami: „Tu
klysti“, įsiveliate į psichologines imtynes, kurios yra varginančios
ir neproduktyvios abiem. Užuot užkirtę kelią, galite atsistoti gre
ta ir pasakyti: „Mąstau taip pat kaip tu.“ Priešininko jėgas, ku
rioms įveikti būtų prireikę visų jūsų pastangų, galite panaudoti
tam, kad nukreiptumėte jį norima linkme. Užuot buvę kliūtis,
tampate pasekėju. Priešininkas nebeturi nieko prieš, nes staiga
ėmėte siekti bendro tikslo ir nebereikia aiškintis, kuris teisus. Jus
sieja santykis. Sutampa jūsų išeities taškas ir supratimas. Aikido
svarbu nestoti skersai priešininko judesių energijos srauto, prie
šingai - šių judesių energiją galima panaudoti, jeigu prireikia jį
parblokšti.
Shakespeare for president*

Mūsų tikrovė daugiausia, o galbūt ir visiškai, remiasi suvokimu,
kas yra tiesa. Manipuliuodami žmogaus suvokimu galime pa
veikti jo tikrovę. Gabūs politikos debatų žinovai tai išmano jau
seniai. Jei esi opozicijoje, visada pravartu iš pradžių sutikti su
vyraujančia nuomone, kad vėliau galėtum pasiūlyti reikiamus
pakeitimus. Šekspyro pjesėje „Julijus Cezaris“ veikėjas Brutas,
artimiausias Romos diktatoriaus bendražygis, kaltinamas nu
žudęs Cezarį, - tai jis, beje, ir padarė. Et tu, Brute. Tačiau per
Cezario laidotuves Brutas rėžia aistringą kalbą, tikindamas su
sirinkusiuosius, kad padarė jiems gerą darbą. Esą jis labai my
lėjo Cezarį, bet suprato, kad beprotiška jo tironija nuves visus į
* Šekspyrą į prezidentus {angį., vert. past.).

pražūtį, todėl vienintelė išeitis buvo nužudyti, nors jis ir žinojo,
kas jo laukia. Jis gėdingai nužudė ne iš neapykantos Cezariui,
bet iš meilės Romai.
Kaip galima nepamėgti tokio vaikino. Taip ir nutinka - minia
pasirengusi jam atleisti. Bet užkulisiuose tyko Markas Antonijus.
Jis irgi sakys kalbą Cezario laidotuvėse. Antonijus siekia, kad
Brutas būtų nuteistas už nužudymą. Dėl to jis nusprendžia kal
bėti paskutinis, kad pirma išgirstų, ką pasakys Brutas. Kai ateina
Antonijaus eilė, jis pradeda savo kalbą priešingai, negu visi tikisi:
jis sutinka su visuotine nuomone ir giria Brutą kaip garbingą
vyrą. Tada, kai visi supranta, kad Antonijus galvoja taip pat kaip
jie, jis gali imtis savo retorikos. Savo kalboje jis panaudoja gud
rius emocinius argumentus, kurie galiausiai įtikina klausytojus,
kad nužudymas neteisėtas ir žudiką reikia pasmerkti. Jei jis būtų
pradėjęs kalbą nuo pastarosios minties, kuri ir atitiko tikrąsias jo
nuostatas, niekas nebūtų klausęsis. Dėl to jis pradėjo tapdamas
ne kliūtimi, o pritarėju. Tam, kad vėliau parodytų kelią. Markas
Antonijus turėjo juodąjį aikido diržą. O visa tai parašęs ir tokias
retorikos aukštumas įvaldęs Viljamas Šekspyras turėjo tapti po
litiku.
Pritarkite, kad vėliau galėtumėte vadovauti

Taigi apibendrinkime. Taikant nuomonių aikido nereikia nusi
žengti savo vertybėms ir nuostatoms. Nereikia ir meluoti. San
tykis visuomet turi būti grįstas nuoširdumu. Kartais nesunku
rasti bendrų nuostatų ar vertybių, tačiau gali pasitaikyti situaci
jų, kai tai padaryti kur kas sudėtingiau. Derybose ar debatuose
skirtingos pusės paprastai laikosi priešingų pozicijų.
Jei jūsų nuomonės dėl to, apie ką diskutuojama ar dėl ko
deramasi, smarkiai skiriasi, patarčiau ieškoti temos, kur nuomo
nės bent šiek tiek sutaptų. Jei apskritai nepavyktų rasti bendro

vertybinio pagrindo, - o tai gali būti sudėtinga, jei, pavyzdžiui,
diskutuojate su žmogumi, dėvinčiu aliuminio folijos kepurai
tę, - visada galite pasakyti: „Jumis dėtas galvočiau lygiai taippat.
Aš irgi nerimaučiau dėl radijo bangų spinduliavimo iš savo dan-
tų.“Tai, savaime aišku, gryna tiesa. Jei būtumėte jis, galvotumė
te taip pat.
Jei kas nors įsiveržia į kambarį kaip viesulas, trenkia kumščiu
į stalą ir sušunka: „KAD JĮ KUR PERKŪNAS!“, jums derėtų
atsistoti, sviesti tai, ką laikote rankoje, ir garsiu, ugningu balsu
pritarti: „Sutinku! Aš IŠ TIKRŲJŲ suprantu, kad tau tai atrodo
beprotiška. Tavim dėtas, aš irgi taip manyčiau!“ Šitaip panaudo
jate nuomonių aikido, priderinate savo kūno kalbą, balso into
naciją ir atitinkate žmogaus aktyvumo lygį. Tada, pamažu nu-
leisdami balsą, lėtindami kalbėjimo tempą ir gal net prisėsdami
ant stalo krašto pasakykite: „Zinai, man atrodo galime sugalvoti,
kaip tai išspręsti.“Taip imate vesti žmogų į normalesnę savijautą,
prie naujo požiūrio ar minties, kuri, kaip žinote, gali pakeisti
susiklosčiusios situacijos suvokimą. Tai ne tik galimybė padėti
pamatus bendram problemos sprendimui, bet ir puikus būdas
greitai numaldyti įpykusius žmones. Supykę mes ieškome pasi
priešinimo, ieškome imtynių, norime rasti ką nors, kas pastotų
kelią, kad paskui turėtume ant ko pykti. Pripažindami žmogaus
pyktį, suteikdami jam teisę būti susierzinusiam ir pritardami ga
lime veiksmingai jį nuraminti.
Jūsų tikslas, kaip ir bet kokiame santykyje, leisti kitam su
vokti, kad jį suprantate. Kad galvojate kaip jis. Tuomet į jūsų
pasiūlymus bus žiūrima kur kas palankiau. Jei atrodys, kad re
miatės tomis pačiomis nuostatomis, priešininkas stengsis įžvelgti
jūsų idėjų vertę, nes tai yra būdas išsaugoti santykį. Tavim dėtasy
galvočiau lygiai taippat. Tai labai paprasta.

NUOMONIŲ KUNG FU
Kaip sujungti nesusijusius teiginius
Nesudėtinga technika, kurią taikydami galite iš pažiūros kam

nors pritarti ir paversti savo galbūt abejotiną argumentaciją
įtikinama, yra žodelio „ir“ vartojimas vietoj „bet“. „Bet“ žymi
išlygą, o „ir“ jungia frazes ir teiginius. Jungimo funkcija, kuria
pasižymi „ir“, yra tokia stipri, kad net neturi reikšmės, ar du
sujungti teiginiai neprieštarauja vienas kitam. Gabūs politikai
yra pratę jungti mintis su „ir“. Palyginkite dvi situacijas, kuriose
politikė Agneta pradeda rinktis populistinius taškus, kalbėda
ma apie visiems svarbius dalykus:
1 situacija:
Agneta: „Siekiame pasirūpinti slauga, taigi turime padidinti
mokesčius.“
Anefrida: „Mes taip pat siekiame pasirūpinti slauga, bet nori
me sumažinti mokesčius.“
2 situacija:
Agneta: „Siekiame pasirūpinti slauga, taigi turime padidinti
mokesčius.“
Anefrida: „Pritariu jums, privalome pasirūpinti slauga ir dėl
to turime sumažinti mokesčius.“
Pirmuose debatuose sakydama „bet“ ir paprieštaraudama Agne-

tai Anefrida pasirenka priešininko vaidmenį ir dėl to praranda
daugybę balsų. Antruose debatuose Anefrida renkasi tokius pat
lengvus taškus, kaip ir Agneta, nors pagrindinė mintis išlieka
nepasikeitusi ir vis dar yra priešinga Agnetos idėjoms! „Ir“ tei
giniui suteikia vos ne priežasties ir poveikio efektą. Tai, kas pa
sakoma po jungtuko „ir“, suvokiama kaip neišvengiamas anks

tesnių minčių padarinys. „Bet“ išlyga veikia visiškai priešingai.
Ezoteriniame nuomonių kung fu kovos mene ši technika vadi
nama susigūžusio „ir“bei slapto „bet“stiliumi.
...NORIM SUSIRAŠINĖTI SU PANAŠIAIS Į SAVE

Santykis elektroniniu paštu
Susitikimo akis į akį ar pokalbio telefonu principai galioja ir kai

bendraujame raštu. Šis bendravimo būdas tampa vis reikšmin
gesne mūsų kasdienybės dalimi kartu su tokiomis naujovėmis
kaip elektroninis paštas, SMS žinutės ar pokalbiai internetu.
Tik šiuo atveju neįmanoma prisitaikyti prie tokių veiksnių kaip
kūno kalba ar kalbėjimo sparta. Vis dėlto ir čia galima atsekti
pašnekovo suvokimą, nuomonę ir lūkesčius. Ir susirašinėjant
galima atkartoti toną ar nuotaiką - žmogus rimtas ar nusiteikęs
lengvabūdiškai, bendrauja oficialiai ar neoficialiai? Rašo trum
pais sakiniais ar ilgais? Yra daug trumpų pastraipų ar viena ilga?
Kokia jo kalbos vartosena, pavyzdžiui, sąvokos ir skoliniai? Gal
pastebėjote pertarų? Nustatykite žmogaus raiškos būdą ir kuo
labiau prisitaikykite. Jeigu gaunate štai tokį elektroninį laišką:
Labas... pažiūrėsiu dėlpenktadienio... nepasikeitėplanai?Sa
Nederėtų atsakyti taip:

Labas, Šamai!
Išnagrinėjau pasiūlymą ir priėjau išvadą, kad būtų efektyviau
siayjeigu susitikimą nukeltume į popietę. Būtų malonu, jeigu, vos
tik turėdamas galimybę, galėtum patvirtinti, ar mano pasiūlymas
neprieštarauja tavo dienotvarkei.
Pagarbiai
Henrikas Feksėjus

Kur kas tinkamesnis atsakymas būtų:
Sveikas, manpenkt ok, o tau?hf
Tai itin svarbu bendraujant elektroniniu paštu. Elektroninis

pastas nepakeitė, kaip tikėtasi, įprastų laiškų. Bent jau turint
omenyje bendravimo būdą. Elektroninis paštas veikiau pakeitė
pokalbį telefonu. Šiuose laiškuose mūsų kalbinė išraiška artima
kalbėjimo manierai. Sakytinės kalbos supratimas visiškai pri
klauso nuo balso ir veido (net nuo viso kūno). Kad suprastume,
kas sakoma, mums reikia intonacijos, tempo, pakilimų ir nusi
leidimų sakinio pabaigoje, šypsenos, kilstelėtų antakių, judesių
galva ir pan. (Apie veido išraiškų naudojimą žodžiams pabrėžti
kalbėsime vėliau). Elektroniniuose laiškuose viso to nėra. Žo
džius vartojame taip pat kaip kalbėdamiesi, tik nebeturime
kūno kalbos - „rėmų“, į kuriuos galėtume įstatyti žodžius ir
šitaip palengvinti supratimą. Dėl to atsirado vadinamieji emoti-
konai, šypsenėlės. Pačios populiariausios yra :-) ir :-(. Tačiau yra
ir ;-), :-P bei galybė kitų. Pavyzdžiui, 8=B(|). (Nors ir nedažnai
prireikia pavaizduoti žmogų su akiniais, silikoninėmis lūpomis
ir virėjo kepuraite.) Norėdami parodyti, ką turime omenyje,
buvome priversti susikurti visiškai naują abstrakčių ženklų abė
cėlę. Net ir to nepakanka - papildome šypsenėles paslaptingais
trumpiniais, tokiais kaip imho, rotfl, db, snd (nežinantiems: in
myhumbleopinion*, rollingon thefloorlaughing**, „dabar“, „šian
dien“) ir t. t., kad žmogus, su kuriuo bendraujame, nepriimtų
pokšto rimtai ar nepagalvotų, kad per daug susireikšminame.
Tų pačių žodžių, frazių ir apibūdinimų vartojimas turi lemiamą
reikšmę ne tik santykiui, bet ir tam, kad mus suprastų.
* Mano kuklia nuomone {angį., vert. past.).
** Ritinėjuosi iš juoko ant grindų {angį., vert. past.).

SENAS TRIUKAS
Priverskite žmogų kalbėti apie save
Sena išmintis byloja, kad mieliausiai kalbame apie save. Seno

sios santykio mokyklos meistras Deilas Karnegis (Dale Carne-
gie) 1936 metais knygoje „Kaip įsigyti draugų ir daryti įtaką
žmonėms“ rašė, kad norint, jog tave laikytų puikiu pašnekovu,
pakanka paskatinti žmones kalbėti apie save. Tada tereikia sėdė
ti, linkčioti ir pritariamai aikčioti!
Kaip jau rašiau, paskatinti žmogų entuziastingai pasakoti apie
save yra puikus būdas atitraukti jo dėmesį nuo to, ką darote. Tai
praverčia, kai, tarkim, norite pasipraktikuoti derindamiesi prie
kūno kalbos. O svarbiausia - paskatinę kalbėti apie save visų
pirma nesunkiai ir greitai galime užmegzti santykį.
AR JAU IŠBANDĖTE SAVE?

Patikrinkite, ar pavyko užmegzti santykį
Yra keletas būdų patikrinti, ar pavyko užmegzti santykį. Vienas iš

santykio tikslų - galimybė vadovauti arba vesti, tad galima pradė
ti nuo to. Truputį pakeiskite savo kūno kalbą ar kalbėjimo tempą
ir stebėkite, ar žmogus prisideda prie pokyčio. Jei prisideda, ati
tinkamai pakeičia savo elgesį. Kokybiško santykio atveju nuolat
keičiamasi vaidmenimis tai sekant kitą, tai vadovaujant. Jei žmo
gus, su kuriuo siekiate sukurti santykį, neseka jūsų, kai mėginate
vadovauti, turite grįžti žingsnį atgal ir sekti jį, kad atkurtumėte
ryšį. Tada laukite kitos progos, kada galėsite vesti. Paprastai ben
dravimą sudaro nuolatinė kaita tarp vadovavimo ir sekimo tai
į vieną, tai į kitą pusę, kol abu pašnekovai pasiekia sutarimą ir
pokalbis baigiasi. Santykio kūrimo modelis atrodo taip:

J r taip toliau
Į ką sutelktas dėmesys?
Kad įsitikintumėte, ar pavyko pelnyti reikiamo žmogaus susi
domėjimą, pravartu patikrinti, į ką jis sutelkęs dėmesį. Gerai,
jei jis sėdi patogiai, abiem pėdomis liečia grindis arba vieną koją
laiko užmetęs ant kitos, tuomet matyti, kad jis nesirengia nie
kur bėgti. Jei stovite, jo pėdos turėtų būti atsuktos tiesiai į jus.
Nesvarbu, ar jos sukryžiuotos, ar ne. Stovėsena plačiai išskėtus
kojas, paprastai dar ir į kelnių kišenes sukišus nykščius rodo
pasitikėjimą savimi. Tai mačo poza, būdinga vyrams. Žmogus,
kurio pėdos lygiagrečios viena kitai, jaučiasi esąs to paties statu
so, kaip ir jūs. Sukryžiuotos kojos reiškia, kad žmogus arba nori
šlapintis, arba jaučiasi esąs žemesnio statuso nei jūs. Vis dėlto
iš visų minėtų kojų padėčių galima spręsti, kad kojų savininkas
yra pasirengęs jūsų klausytis. Jos tik rodo, ant kurio hierarchijos
laiptelio jis mano stovįs, palyginti su jumis.
„Kaubojaus poza“, kai viena koja truputį sulenkta ir pėda pa
sukta į išorę, rodo, kad žmogus mintimis jau tolsta nuo jūsų.

Pasitikintis... Neutralus... Žemesnio statuso... Ruošiasi pasisalinti
Tai lyg sustabdyta tai či akimirka. Paskutiniame paveikslėlyje

pavaizduotas žmogus rengėsi perkelti svorį ant vienos kojos, pra
dėjo judesį ir netikėtai sustojo. Nepainiokite su stovėsena, kai
viena koja pastatyta priešais kitą - dažnai taip stovime, bet tada
svorio centras būna pasislinkęs atgal. Šiuo atveju svorio centras
yra priekyje. Dabar svorio centras nekinta, bet užbaigus judesį
svoris bus perkeltas ant sulenktos kojos, ji išsities - ir žmogus
nueis į šalį. Nebūtinai turite manyti, kad jis pavargo nuo jūsų
draugijos, nors gali būti ir taip. Tai reiškia, kad jis ėmė galvoti,
ką veiks paskui. Galbūt reikia ką nors padaryti per tam tikrą lai
ką, galbūt jis pastebėjo asmenį, su kuriuo turėtų pašnekėti, kol
yra proga, ir pan. Nors žmogus labai stengiasi jūsų klausytis, jau
nebegaunate viso jo dėmesio. Padarykite paslaugą ir baikite po
kalbį kuo greičiau. Jokiu būdu nesistenkite pokalbio pabaigoje
pridėti kelių paskutinių itin svarbių minčių. Labai tikėtina, kad
žmogus jų neįsidėmės. Jei liko dalykų, kurių nespėjote pasakyti,
geriausia palaukti iki kito susitikimo. Verčiau skubiai užbaikite
pokalbį ir sutarkite, kada susitiksite kitą kartą.
Norėdami būti tikri, kad visas dėmesys sutelktas į jus, turite
įsitikinti, jog žmogus, su kuriuo bendraujate, žiūri jums tiesiai į

akis, o ne į jūsų ausis, pro šalį ar dairosi po kambarį, ieškodamas
atsarginių išėjimų (realių ar psichologinių). Jeigu sėdite, susido
mėjęs žmogus būna net šiek tiek palinkęs į jus.
Stebėkite vyzdžius
Atkreipkite dėmesį ir į vyzdžių dydį. Galbūt atrodo, kad neįma
noma įžiūrėti tokių dalykų, bet tai lengviau, nei manote. Reikia
stebėti, kaip keičiasi vyzdžių dydis. Kai kuo nors susidomime ar
į ką nors atkreipiame dėmesį, mūsų vyzdžiai išsiplečia. Savaime
suprantama, vyzdžiams įtakos turi ir tokie veiksniai kaip šviesa
ar tamsa. Kad matytume tamsiame kambaryje, reikia daugiau
šviesos, taigi vyzdžiai išsiplečia. Iš tiesų pakanka tamsių drabu
žių ir žiūrinčiojo vyzdžiai išsiplečia. Taigi išsiplėtę vyzdžiai ne
būtinai reiškia, kad pasiekėte santykį ar kad jumis domimasi.
Jie gali rodyti ir apšviestumo lygį ar kad, pavyzdžiui, žmogus
kaip reikiant apsvaigęs. Taigi reikia žiūrėti į pokytį. Jei pastebi
te, kad pašnekovo vyzdžiai išsiplečia, nors išorinės aplinkybės
nesikeičia, vadinasi, jis susidomėjo tuo, ką sakote.
Nežinau, ar tai tiesa, bet gausybėje knygų pasakojama apie nef

ritu prekiavusius senovės Kinijos pirklius, kurie pradėjo nešioti
tamsintus akinius, kad paslėptų vyzdžius. Pagal tradiciją per
kant akmenis visuomet reikėjo derėtis, lygti ir tartis dėl kai
nos. Jei pirkėjas išsiduodavo susidomėjęs kuriuo nors akmeniu,
kaina, savaime suprantama, šokteldavo į viršų. Dėl to pirkliai
stengdavosi kuo labiau valdyti savo elgesį, bet kai kas vis tiek
juos išduodavo. Tai jų pačių vyzdžiai. Tamsinti akiniai tapo Ki
nijos nefrito pirklių skiriamuoju ženklu.
Šiais laikais pamoką išmoko profesionalūs pokerio žaidė
jai. Kai kitą kartą per televiziją rodys svarbų pokerio turnyrą,
atkreipkite dėmesį, kad beveik visi finalo žaidėjai dėvi tamsius

akinius. Kitos populiarios priemonės - šalikas ir skrybėlė. Kad ir
kaip gerai sugebėtum slėpti emocijas, vis tiek negali kontroliuoti
savo autonominės nervų sistemos. Nori nenori, susidomėjus ar
susijaudinus, vyzdžiai vis tiek reaguoja taip pat kaip pulsas ar
prakaito liaukos.
Susidomėjusio žmogaus vyzdžiai išsiplėtę, o tuo, kuris domisi
jumis, savo ruožtu domitės ir jūs. Savaime suprantama, mums
labiau patinka tie, kuriems patinkame mes patys, tiesa? Vyzdžių
dydžio kaita šiuo atveju yra neįtikėtinai aiškus ženklas, į kurį
smarkiai reaguoja mūsų pasąmonė. Per vieną garsų eksperimen
tą buvo rodomos dvi vienos moters veido nuotraukos, besiski
riančios tik tuo, kad vienoje nuotraukoje vyzdžiai buvo šiek tiek
padidinti. Skirtumas buvo toks nedidelis, kad to nežinodami
nebūtumėte atkreipę dėmesio. Abi nuotraukas parodė grupei
vyrų ir jie turėjo pasakyti, kuriame portrete moteris patraukles
nė. Nuotrauka su padidintais vyzdžiais atrodė patrauklesnė, nors
eksperimento dalyviai negalėjo paaiškinti kodėl, nes nematė skir
tumo. Bent jau jų sąmonė. Vis dėlto moteris didesniais vyzdžiais
rodė didesnį susidomėjimą ją stebinčiu vyru negu jos antrininkė
mažesniais vyzdžiais. Dėl to moteris didesniais vyzdžiais eksperi
mento dalyviams pasirodė patrauklesnė.
Grožis neabejotinai slypi stebėtojo akyse. Ir priklauso nuo to,
kiek šansų pats manai turįs.

KADA IŠEINA ŠNIPŠTAS?
Atvejai, kai nederėtų kopijuoti kieno nors elgesio
Savaime suprantama, yra situacijų, kai nereikėtų derintis prie

kieno nors elgesio. Patariu neatkartoti to, kas kelia sunkumų ar
kuo esame nepatenkinti, pavyzdžiui, fizinių negalių, tokių kaip
šlubavimas. Nepradėkite mėgdžioti ir mikčiojimo ar kvėpavi
mo lyg sergant astma.
Dauguma tų, kurių kalboje justi gimtoji tarmė, puikiai tai
žino. Ypač jei nebegyvena vietovėse, kur kalbama ta tarme. Nere
tai tarmės šiek tiek gėdijamasi, ypač didmiesčiuose. Taigi geriau
nepradėkite kalbėti tarmiškai, jei paprastai to nedarote.
Apskritai venkite bet kokių tiku ar nervingo elgesio. Ir kaip
jau minėjau anksčiau - nesutikite su nuomone, kuri prieštarau
ja jūsiškei. Netrypkite savo nuostatų. Dažniausiai pakanka kitų
priemonių. Jei kas nors išgyvena stiprius neigiamus jausmus,
pavyzdžiui, pyktį ar širdgėlą, nederėtų taip supykti ar nusiminti
kaip jis. Tačiau galite parodyti susidomėjimą ir priderinti savo ak
tyvumo lygį, kartu įsijausdami į žmogaus situaciją, stengdamiesi
perprasti, ką jis dabar išgyvena, kad užmegztumėte santykį.
Senas hipnozės lapinas Miltonas H. Eriksonas yra pasakęs
mintį, kuri tinka tiek kuriant santykį, tiek apskritai gyvenime.
Jei darote ką nors ir jums nepavyksta, liaukitės ir imkitės ko nors
kita. Jei mėgdžiodami kieno nors kūno kalbą, nepasiekiate jokių
rezultatų, darykite ką nors kita. Imituokite balsą. Ar nuostatas, ar,
kaip kalbėsime kitame skyriuje, stebėkite, kaip žmogus mąsto.
Minėtų priemonių visiškai pakanka kokybiškam santykiui su

kurti, bet visos jos pagrįstos elgesio stebėjimu nežinant, kas tokį
elgesį sukėlė. Kitame skyriuje skverbsimės giliau į smegenis, kad
perprastume, kaip žmogus mąsto ir kaip tas mintis perskaityti.

VYZDŽIŲ PRATIMAS
Pradėkite su kuo nors kalbėti apie ką nors nežmoniškai nuobo
daus - pavyzdžiui, apie sugedusį kopijavimo aparatą darbe. At
kreipkite dėmesį j pašnekovo vyzdžių dydį. Tai neutralus vyzdžių
dydis, kurį lemia aplinkos apšvietimas. Tada pakeiskite temą ir
nukreipkite kalbą j ką nors, kas, jūsų žiniomis, tą žmogų labai
domina: jo vaikus ar jo jachtą. Pamatysite, kaip aiškiai išsiplečia
vyzdžiai susidomėjus pokalbiu. Tai lygiai tas pats, kaip žiūrėti j
atsiveriantį fotoaparato objektyvą.
7 Jei darote ką nors ir jums nepavyksta, liaukitės ir imkitės ko nors kita.
Jei prisimintumėte įvairias savo gyvenimo situacijas, kai patek

davote | padėtį be išeities, greičiausiai pastebėtumėte, kad daž
niausiai taip nutikdavo dėl to, kad spiriatės taikyti tą patį proble
mos sprendimą, nors jis ir nesėkmingas. Paprastus sprendimus
dažniausiai rasti sunkiausia. Eriksono žodžiai yra pasiutusiai gera
taisyklė visam gyvenimui, todėl prisiminkime juos dar kartą:
Jei darote ką nors ir jums nepavyksta, liaukitės ir imkitės ko nors kita.
Milton H. Erikson
TRECIAS SKYRIUS | Santykis praktikoje 73

KETVIRTAS SKYRIUS
Kuridme turėsite suvalgyti citriną, pasivaikščioti pakrante ir suprasti,
kaip pojūčiai lemia mūsų mintis ir eigesj.
VISIŠKAI SĄMONINGAI
Kaip mūšy mintis valdo įvairūs pojūčiai
Sužinojote, kaip mintys, jausmai ir dvasinė būsena veikia mūsų

fizinę būklę ir kad būna atvirkščiai. Vis dėlto dabar reikia grįž
ti į pradžią, nes, tiesą sakant, pradėjome ne visai nuo pradžių.
Kad išmoktume skaityti mintis, pirma reikia pažvelgti į minčių
esmę. Nesijaudinkite, tai nebus teorinės, labai moksliškos ži
nios, kaip ir visa šioje knygoje pateikiama informacija, jas bus
galima panaudoti praktiškai.
Mąstydami iš esmės pradedame vieną iš dviejų procesų: arba
prisimename, kitaip tariant, pakartojame ankstesnes mintis, arba
kuriame naujas mintis, kurios anksčiau nebuvo atėjusios į gal
vą. Abiem atvejais mąstymo procesui didelę įtaką daro pojūčiai.
Klausa, rega, lytėjimas, skonis, uoslė, pusiausvyra yra reikšmingi
ne tik orientuojantis aplinkoje, bet ir mąstant apie dalykus, nesu
sijusius su tiesiogiai patiriamais pojūčiais. Kad galėtume mąstyti,
naudojame savo pojūčių ir potyrių atmintį. Kai grįžtame į kokį
nors prisiminimą, pavyzdžiui, apie malonias atostogas, prieš akis
iškyla matyti vaizdai, atklysta girdėti garsai, galbūt užuodžiame
tokius pat kvapus ir t. t. Ką nors prisimindami, atkuriame anks
tesnius potyrius. Potyriai svarbūs ir kai kuriame naujas mintis.
Perskaitykite tekstą ir pasistenkite kuo labiau įsijausti.
KETVIRTAS SKYRIUS | Visiškai sąmoningai 75

Įsivaizduok, kad eini pakrante. Eini basomis irjunti, kaip smėlyje
įspaudi pėdas. Vakarėja, taigi smėlis po kojų pirštaisjau maloniai
vėsus. Saulėprie horizonto, todėl turi prisimerkti, kad nespigintų į
akis. Girdėti tik besiritančios bangos, retsykiais skrisdama virš van
dens suklykia žuvėdra. Sustoji ir giliai įkvepi; jauti jūros dumblių
kvapą. Pamatai smėlyje gulinčią kriauklę ir pakeli. Laikydamas
ją rankoje brauki nykščiu per kiek grublėtą baltą paviršių. Įsidedi
kriauklę į kišenę ir eini toliau. Išgirstijuoką ir balsus, tolėliauprieš
saulępamatai žmonių, sėdinčių lauko kavinėje, siluetus. Pajunti iš
ten sklindantį maisto kvapą ir suvoki, kaip išalkai. Burnojeprade
da rinktis seilės, paspartini žingsnį, o kvapas ir klegesys vis stiprėja.
Jeigu iš tikrųjų įsijautėte į aprašymą, iš esmės galėjote girdė

ti šniokščiančias bangas, jausti smėlį tarp kojų pirštų ir jūros
dumblių kvapą. Galbūt pabaigoje net pradėjo rinktis seilės.
Greičiausiai nesate patyrę lygiai tokio pat išgyvenimo kaip čia
aprašyta. Todėl negalite jo prisiminti, turite sukonstruoti. Kad
suprastumėte pasakojimą, renkate dėlionę iš kitų, panašių pri
siminimų nuotrupų. Esate laikę rankoje kriauklę, taigi žino
te, koks tai jausmas. Pažįstate jūros dumblių kvapą. Bet galbūt
niekada nėjote pakrante saulei leidžiantis, todėl negalėjote pa
naudoti atitinkamo prisiminimo. Taigi sudėliojote jį iš matytų
nuotraukų, girdėtų pasakojimų, filmų scenų ir kitų įspūdžių,
padedančių atkurti įspūdį. Šitaip galvoje sukuriate naują po
tyrį - tokį gyvą, lyg būtumėte iš tiesų jį išgyvenę. Mąstydami
visąlaik taip naudojame savo pojūčius, kartais mintyse, viduje,
kaip kad neseniai aptartame pasakojime. Kartais pojūčius nau
dojame išoriškai, pavyzdžiui, pažindami mus supantį pasaulį.
Visą laiką pakaitomis remiamės savo juslėmis tai viduje (min
timis), tai išoriškai (patirdami aplinką); kuo labiau sutelkiame
dėmesį į kieno nors mums sakomus žodžius ar skaitomą tekstą,

tuo labiau susitelkiame į vidų ir, tarkim, net nepagalvojame, ką
jaučiame kairės kojos nykštyje.
Iki dabar, nes netikėtai prakalbus apie kojos nykštį automa
tiškai sutelkėte dėmesį į jį. Kojos nykštys? Žinoma, turiu tokį!
Mūsų smegenys iš esmės neskiria, kada juslėmis naudojamės
išoriškai, o kada - mintyse, abiem atvejais aktyvuojamos beveik
tos pačios smegenų sritys.
Teikiame pirmenybę skirtingiems pojūčiams

Noriu pabrėžti, kad pojūčiai sudaro reikšmingą mūsų minčių
dalį. Tiesa ir tai, kad pirmenybę teikiame tam tikriems pojū
čiams. Koks jutimas vyrauja, priklauso nuo žmogaus, bet daug
kas mąstydami ar išoriškai pažindami pasaulį pirmenybę tei
kia regos pojūčiams. Kiti - klausos pojūčiams. Dar viena grupė
mieliau renkasi vadinamuosius kinestetinius pojūčius, kuriems
priklauso visi fiziniai pojūčiai, tokie kaip lytėjimas, temperatūra
ir t. t. Vidiniai kinestetinių pojūčių atitikmenys yra jausmai.
Taigi šiai grupei priskiriami emocionalūs žmonės. (Frazė „Kaip
jautiesi?“ tinka kalbant tiek apie savijautą, tiek apie patemptą
čiurną.) Nedidelę grupę sudaro žmonės, teikiantys pirmenybę
skonio ir kvapo pojūčiams. Kad būtų patogiau, jie dažniausiai
priskiriami prie jau minėtų kinestetikų.

RŪGŠTUS PRATIMAS,
arba PIGI HALIUCINACIJA
įsivaizduokite, kad laikote nuluptą citriną. Pajuskite ją rankoje, jos
svorį ir minkštumą. Ji šiek tiek lipni nuo gausiai tekančių sulčių.
Atkandate didelį kąsnį iš vienos pusės. Rūgščios citrinos sultys
pripildo burną ir bėga gomuriu.
Jei iš tikrųjų įsivaizdavote aprašytą situaciją, jums kilo fizinė rea

kcija: sutraukė burną ir padidėjo seilių išsiskyrimas. Nors tik įsi
vaizdavote ir išgyvenote vidinį pojūtį. Jūsų smegenys sureagavo ir
pasiuntė tokius signalus kūnui (šiuo atveju burnai), lyg būtumėte
patyrę išorinį pojūtį, kitaip tariant, iš tiesų atsikandę citrinos.
Įdomus klausimas: jei mūsų smegenims taip sunku atskirti, kas

tėra mūsų fantazijos, o kas - tikri potyriai, kaip galime atskirti,
kas yra tikra, o kas tik haliucinacija? Ar yra koks nors skirtumas?
Pagalvokite apie tai.
Galiausiai yra žmonių, kurie mąstydami apie pasaulį neteikia
pirmenybės nė vienam iš aprašytų pojūčių, o remiasi logiškomis
išvadomis, principais ir mėgsta samprotauti. Jie dažnai vadina
mi digitalikais, arba racionaliaisiais žmonėmis, nes jiems viskas
yra „už“ arba „prieš“, „taip“ arba „ne“, juoda arba balta. Retai
pasitaiko tarpinių reikšmių. Nusprendžiau vadinti juos neutra
liaisiais, nes jie nėra taip priklausomi nuo išorinių dirgiklių kaip
vizualikai, audialikai ar kinestetikai.
Savaime suprantama, naudojamės visais išvardytais pojūčiais,
bet nevienodai dažnai. Turime vieną dažniausiai naudojamą, vy
raujančią juslę. Kitas jusles pasitelkiame, kad patvirtintume in
formaciją, gautą iš dominuojančios, pirminės juslės. Nevienodas
ir juslių eiliškumas bei kokią reikšmę joms teikiame. Kai kurie,
pavyzdžiui, yra ypač vizualūs. Iš esmės jie pasitiki vien tik re
gos pojūčiais ir beveik nenaudoja kitų juslių. Kiti iš esmės yra
klausos žmonės, tačiau beveik tiek pat remiasi ir rega. Dar kiti
yra daugiausia regos žmonės, bet norėdami patvirtinti savo regos
pojūčius pirmiausia naudoja jausmų atmintį, o tada garsinę at
mintį. Ir taip toliau.
Skirtingos juslės lemia skirtingą mąstymą

Įdomu, kad pagal pojūčius, kuriems teikiame pirmenybę, su
siformuoja tam tikras, nuo kitų besiskiriantis pasaulio suvoki
mas. Teikiame reikšmę skirtingiems dalykams ir skirtingai ben
draujame pagal tai, kokiais pojūčiais remiamės interpretuodami
savo aplinką. Jei galite nesunkiai suprasti, kuriems pojūčiams
žmogus teikia pirmenybę, dažniausiai galite suprasti ir kaip jis
galvoja, kaip mieliau bendrauja ir kas jam atitinkamai reikšmin
ga ar neįdomu. Tokios žinios apie kitus, savaime suprantama,
nepaprastai išplečia jūsų minčių skaitymo ir santykio plėtojimo
sugebėjimus. Štai jos.

ŽIŪRIU ŠEN, ŽIŪRIU TEN
Akių judesiai ir pojūčiai
AKS modelis atrodo štai taip:
Vaizdų konstravimas Vaizdinė atmintis
Garsų konstravimas Garsinė atmintis
Fiziniai pojūčiai irjausmai Neutralu arba vidinis dialogas

Iš smegenų tyrimų jau seniai žinoma, kad mąstydami sužadina
me įvairias smegenų sritis ir pagal tai, kokia sritis sužadinama,
skirtingai juda mūsų akys. Šis ryšys buvo pavadintas laterali-
niais akių judesiais (angį. LateralEye Movement). Aštuntojo de
šimtmečio pabaigoje psichologijos studentas Ričardas Bandleris
(Richard Bandler) ir lingvistas Džonas Grinderis (John Grinder)
apibrėžė akių kreipties signalus (AKS, angį. EyeAccesing Cues).
Jie jau seniau buvo pastebėję, kad pojūčiai turi itin didelę reikš
mę mūsų mąstymo procesams, o dabar teigė, kad pažiūrėjus į
akių judesius galima pamatyti, kokie pojūčiai aktyvuojami.
Pateiktas modelis tinka daugumai žmonių, bet pasitaiko ir
išimčių, pavyzdžiui, kai kam būdingas atvirkštinis variantas. Tie,
kurie neatitinka minėtos sistemos, vis dėlto turi savo modelį,
kurį nesunku nustatyti uždavus kelis kontrolinius klausimus.
(Išsamiai apie kontrolinius klausimus kalbėsime vėliau.) Atkreip
kite dėmesį, kad šiuo atveju vartoju žodį „modelis“, nes tai būti
nas supaprastinimas ar apibendrinimas. Jei po kelių kontrolinių
klausimų pastebėsite, kad jūsų pašnekovas greičiausiai neatitinka
modelio, iškart liaukitės juo rėmęsi. Prisiminkite Eriksono žo
džius: jei nepavyksta, imkitės ko nors kita. Dažniausiai AKS mo
delis būna labai parankus. (Ar jis iš tiesų teisingas - kitas klausi
mas, bet šiuo metu jis mums nėra toks įdomus. Svarbu, kad jis
veikia.) Neabejotina, kad yra tiesos teiginiuose, jog akys atspindi
sielą. Ar bent jau mąstymą.
Modelis perteikia štai ką: tie, kurie mąsto vaizdiniais, nukrei
pia žvilgsnį į viršutinį kairį kampą prisimindami, o į viršutinį
dešinį kampą - kurdami naujas vaizdines mintis. Naujos, ką tik
atsiradusios vaizdinės minties pavyzdys - įsivaizduokite Moną
Lizą, nutapytą penkiamečio. Garsinių minčių atveju žvilgsnis
būna nukreiptas tiesiai į šonus: į kairę, kai ką nors prisimename
(pavyzdžiui, kai galvojame apie kieno nors pasakytus žodžius), į

dešinę, kai mintys naujos (pavyzdžiui, kai galvojame, ką norėtu
me išgirsti). Fizinius pojūčius ir jausmus rodo žiūrėjimas į apa
tinį dešinį kampą. Deja, šio tipo pojūčiuose nėra skirtumo tarp
prisiminimų ir naujų minčių. Vidinio samprotavimo atveju, kai
žmogus kalbasi su savimi ir sprendžia logines problemas (neutra
lusis tipas - digitalikas), žvilgsnis būna nukreiptas į apatinį kairį
kampą.
Jei pasiteiraujate pažįstamos apie atostogas ir ji prieš atsaky
dama pirmiausia nukreipia žvilgsnį į viršų ir kairiau, o tada pa
skubomis žemyn ir dešiniau, galite spėti, kad ji pirma prisiminė,
kaip viskas atrodė, o tada patvirtino prisiminimą įspūdžiu.
Amerikiečių kūno kalbos specialistas Kevinas Hoganas (Ke-
vin Hogan) neseniai suabejojo, ar visuotinai pripažintas trisde
šimties metų senumo AKS modelis iš tikrųjų teisingas. Atlikęs
tyrimą jis priėjo išvadą, kad minėtas modelis neturi jokio ryšio su
akių judesiais. Pats galiu remtis vien tik savo modelio naudojimo
patirtimi, kuri yra daugiau nei puiki. Bet gali būti, kad Hoganas
teisus. Tai neturi jokios reikšmės. Kaip jau sakiau knygos pra
džioje, neverta rūpintis, kas tikra, o kas ne. Mums rūpi tik tai,
kas veikia.
Arba kaip išmokau būdamas vienuolikos: Braaait aaais, bior-
ning laik fajer!*
* Bright eyes burning likęfire —„Skaisčios akys, degančios kaip ugnis“ (angį.,
vert. past.).

DA VINČIO PATIKRINIMAS (PRATIMAS)
Patikrinkite patys, kaip veikia AKS modelis Galite tai padaryti kad
ir dabar. Nukreipkite žvilgsnį aukštyn j kairį kampą ir pabandykite
įsivaizduoti Monos Lizos paveikslą. Esate jį matę daugybę kartą,
nors ir neatkreipėte j jį išskirtinio dėmesio. Pabandykite prisiminti
kuo daugiau detalią: veidą, drabužius, spalvas, foną ir 1.1. Skir
kite užduočiai dvidešimt ar trisdešimt sekundžią. Baigėte? Gerai.
Ištrinkite vaizdą. Nukreipkite žvilgsnį j apatinį dešinį kampą ir
padarykite tą patį. Pabandykite įsivaizduoti Moną Lizą.
Nors ką tik tai darėte ir vėl įsivaizduoti paveikslą neturėtą būti

sunku, šį kartą daug kebliau, tiesa? Taip yra todėl, kad ne taip
gerai aktyvuojate vizualinę smegeną dalį. Paprastai tariant, vaizdą
nelaikome apatiniame dešiniame kampe, jie slypi viršutiniame
kairiame kampe.
Kontroliniai klausiniai
Kad įsitikintumėte, ar žmogus iš tiesų atitinka AKS modelį,
galite užduoti jam kontrolinius klausimus ir šitaip priversti jį
galvoti apie tam tikrus pojūčius, o jam atsakant, stebėti akis.
Kontrolinių klausimų pavyzdžiai:
Vaizdinė atmintis
Kaip atrodo kilimas tavo svetainėje?
Kokios spalvos tavo automobilis?
Apibūdink savo geriausio draugo išvaizdą.
Vaizdų konstravimas
Kaip atrodytum ilgais arba trumpaisplaukais?
Įsivaizduok, kadperdažai savo namą dryžuotai.
Kaip rašytum savo vardą aukštyn kojom?
Garsinė atmintis
Kaip skamba tavo mėgstamiausios dainospradžia?
Įsivaizduok, kaip čirškia tavo žadintuvas.
Ar tiksliai prisimeni, kąji pasakėprieš išeidama?
Garsų konstravimas
Ar įsivaizduoji, kaip skambėtų politiko Jorano Persono (Goran
Perrson) balsas, jeijis įkvėptų helio?
Kaip manai, koks buvo karaliaus Gustavo Vazos balsas?
Kaip skambėtų rašytojo Ulfo Lundelio (UlfLundell) balsaspo van
deniu?
Kinestetinė atmintis
Arprisimeni, kaip šilta buvo vasarą?

Koks nesvarių kojinių kvapas?
Įsivaizduok, kad valgai citriną.
Kalbėjimasis su savimi (vidinis dialogas)

Galgalipaklausti savęs, ar tau įprasta kalbėti su savimi?
Ką sakaiy kai būni vienas ir tau kas nors nesiseka?
KALBI TAIR KAIP SUPRANTI

Kaip mūšy pojūčiai veikia mūšy kalbą
Dar vienas būdas išsiaiškinti, kokiam jutimui žmogus teikia

pirmenybę, - paklausyti jo kalbančio. Mūsų kalba pilna predi
katų, kitaip tariant, žodžių, apibūdinančių veiksmus, ir meta
forų, arba palyginimų, kuriuos vartojame apibrėždami įvairius
dalykus. Svarbiausias mūsų jutimas veikia žodžių, kuriuos var
tojame kalbėdami, pasirinkimą.
Su regėjimu susiję žodžiai

„Vaizdų žmogui“ svarbūs vaizdai, todėl jis vartoja žodžius, nu
sakančius vizualumą. Jis mėgsta tokius žodžius kaip:
Žiūrėti, dėmesys, formuoti, įsivaizduotiy įžvalga, šviesus, vaiz-
dasyperspektyvaymatyti, numatyti, paaiškinti, iliustruoti, atskleisti,
iliuzija, parodyti, vizija, šviesa.
Jis vartoja tokius posakius kaip:

Turiupažvelgti į tai iš arčiau.
Matau, ką noripasakyti.
Turėtumepasimatyti.
Parodyk, kaip galvoji.
Po dešimties metųpažvelgsi atgal irjuoksiesi.

Ateitis atrodo šviesi.
Ji yra ryški asmenybė.
Jokio abejonių šešėlio.
Tai atspindi tavo nuomonę.
Kaip žaibas išgiedro dangaus.
Su klausa susiję žodžiai

„Garsų žmogui“ mieliau skamba kiti žodžiai:
Sakyti, pabrėžti, ritmas, triukšmingas, tonas, monotoniškas,
kurčias, skambėti, klausti, pasakoti, diskutuoti, komentuoti, skam
bus, klausyti, nebylus, rėkti, disonansas, balsas, harmoningas.
Jis vartoja tokius posakius kaip:

Paklausyk, kąpasakysiu.
Ji išsako savo nuomonę.
Kokia rėksminga spalva.
Sutampa mūsų bangų dažnis.
Gyventi harmonijoje.
Nesu girdėjęs niekopanašaus.
Tikiu, kad kalbu už visus.
Taip sakant.
Kinestetiniai žodžiai
Kinestetikui (dažniausiai „prisilietimų ir jausmų žmogui“, bet
šiai grupei priklauso ir tie, kuriems reikšmingiausia yra skonis
ar kvapas) parankiausi tokie žodžiai kaip:
Prisiliesti, apdoroti, spausti, tvirtas, šiltas, šaltas, kontaktas,
įtampa, stresas, konkretus, pažeidžiamas, laikyti, sugriebti, masy
vus, sunkus, lengvas, lygus, kietas, rūgštus, sultingas.
Jis didelę reikšmę teikia tokiems posakiams kaip:

Ko norsparagauti.
Tai dvokia.
Įsiveržti į naują sritį.
Kortos mestos.
Sėdėti ant dviejų kėdžių.
Jaučiau tai visu savo kūnu.
Tai tikpaviršius.
Neprikisiuprie to nėpiršto.
Jisyrapažeidžiamas žmogus.
Tamyra tvirtaspagrindas.
Kokiaji saldi.
Neutralūs žodžiai
Galiausiai tie, kurie yra „neutralūs“ ar vertina vidinį dialogą,
vartoja su pojūčiais nesusijusius žodžius, pavyzdžiui:
Nuspręstiynulemti, galvoti, prisiminti, žinoti, pastebėti, supras-
tiy įvertinti, pastabusy procesas, motyvuotiy mokyti, mokėtiy
statistikaylogiška.
Apibendrinant galima pasakyti, kad jų raiška daugiau ar mažiau

panaši į akademinį tekstą. Ironiška, bet besistengdami išvengti
nesusipratimų, „neutralieji“ sukuria daug erdvės interpretaci
joms. Jų klausytojai paprastai remiasi kitu pojūčiu, taigi gali
laisvai interpretuoti pasakytas mintis ir dėl to pirminė reikšmė
gali šiek tiek pakisti. Vengdami vartoti žodžius, susijusius su
pojūčiais, „neutralieji“ paprastai padaro savo perduodamą in
formaciją kur kas sunkiau suprantamą, nes be juslinių žodžių ji
tampa abstraktesnė. Šiaip ar taip, su pojūčiais susijusius žodžius
vartojame, kad lengviau suprastume įvairius dalykus, kuriuos
lyginame su kokiu nors objektu, su kuriuo mus sieja tiesioginis
ryšys - ką matome, jaučiame ar girdime.

Kaip jau galėjote įtarti, pagrindinis mūsų jutimas veikia ne tik
kalbos vartoseną, bet ir pasirinkimą, kam skiriame savo dėmesį,
kas mums svarbu. Jei į koncertą kartu nueitų vizualikas, audia-
likas ir kinestetikas, o tada kiekvieno iš jų paklaustų, ar patiko,
atsakymai skambėtų maždaug taip:
„Jie iš naujo aranžavo visas dainas, neįtikėtinai įspūdinga. Nerea

li garso aparatūra, bet ar būtina taip garsiai groti?“
„Ne kažin ką galėjau matyti, bet pasirodymas buvo nuostabus.

Neįtikėtinai spalvingas kūrinys koncerto pabaigoj.“
„Buvo labai ankšta ir karšta, bet ši patirtis vis tiek smarkiai

mane sujaudino.“
Ar galite atspėti, kas yra kas?
(Į klausimą, kodėl negalėjo eiti į koncertą, jų neutralusis drau

gas sumurmėtų: „Ir pats savęs to klausiau.“)
Mūsų juslės lemia, kas esame

Iš tiesų nuo dominuojančio mūsų jutimo priklauso net tokie
esminiai dalykai kaip profesijos pasirinkimas. Architektai turi
sugebėti galvoje sukurti sudėtingus trimačius modelius. Tam
reikia gerai išvystytų vizualinių sugebėjimų. Beveik visi, dir
bantys radijuje, yra „garsų žmonės“. Gabus sportininkas turi
būti kinestetikas, kad sugebėtų skirti pakankamai dėmesio savo
kūnui. Neutralūs, arba vidinio dialogo, žmonės tampa gerais
teisininkais. Profesijos pasirinkimo tyrimai parodė, kad tai ne
šiaip įdomi teorija, o tikra tiesa.

„Vaizdų žmogui“ gyvenime reikšmingi visai kiti dalykai ir
patyrimai negu, tarkim, „garsų žmogui“ ar kinestetikui. Žinios
apie dominuojančius jūsų pašnekovo jutimus skatina sakyti ki
tus dalykus. Išsiaiškinkite, kokio pobūdžio pojūčiams jis teikia
pirmenybę, ir pasistenkite vartoti tos pačios srities žodžius kaip
jis. Vizualikas klausia, ar matote galimybes, garsų žmogui reikia
išgirsti visus privalumus, kinestetikas turi įsitikinti, ar jausis tei
sus. Atitinkamai vartokite metaforas, apibūdinimus ir pasisten
kite kalbėti apie tai, kas jam svarbu, kitaip tariant, apie tai, kas
yra jo dėmesio centre, kam jis jaučia palankumą ir skiria didelę
reikšmę. Su „vaizdų žmogumi“ kalbame vaizdais ir piešiame švie
sesnės ateities scenarijų, aiškiname, kad turime sutelkti dėme
sį į viziją ir nepamesti perspektyvos. Nekokia mintis vizualikui
pradėti kalbėti apie tvirtą pagrindą, kurį padėjus bus išvengta
būsimų vilkduobių. Tai kinestetiniai žodžiai. Žmogus nesupras,
ką norite pasakyti. Esate neabejotinai patyrę tokią situaciją, kai
jūs ką nors įrodinėjate, pašnekovas, atrodo, irgi kalba tą patį, bet
vis tiek negalite sutarti. Dažnai tai skamba taip:
Jis: „Argi nematai, ką noriu pasakyti?“
Jūs: „Na, girdžiu, ką sakai, bet nesuprantu argumentų.“
Paprasčiausiai kalbate ne vienas kito kalba. Bet dabar jau ži
note, kaip pritaikyti savo kalbėjimą prie pašnekovo supratimo,
mąstymo ir bendravimo su aplinka.
Jis: „Argi nematai, ką noriu pasakyti?“
Jūs: „Gerai, dabar iš tikrųjų pabandysiu pažvelgti į tai.“

KALBĖJIMAS SU DAUGELIU
Santykis su keletu žmonių vienu metu
Jei bendrausite su keletu žmonių, pavyzdžiui, susirinkime, sten

kitės panaudoti visus pojūčius. Pasakykite, kad surengsite prista
tymą. Kalbėdami apie savo sritį („garsų žmonėms“) panaudoki
te rašomąją lentą ar PoiuerPoint skaidres („vaizdų žmonėms“) ir
išdalykite dokumento kopijas (kurias kinestetikai galėtų laikyti
rankoje). Taip sudarysite geriausias galimybes visiems dalyviams
jus suprasti. Taip pat žiūrėkite, kad dėstydami savo mintis var
totumėte įvairius juslinius žodžius. Iš anksto peržiūrėkite svar
biausius faktus ir pasiruoškite planą. Jei kalbėsite tik taip, kaip
jums įprasta, didžiajai daliai klausytojų bus sunku jus suprasti;
tiksliau - jų dominuojanti juslė yra kita negu jūsų. Kai norite
pasakyti ką nors svarbaus, pakartokite tai keturis kartus - po
kartą kiekvienai grupei:
„Tikiuosi, matote, kaip svarbu į tai sutelkti dėmesį, girdite, ką
jums sakaus irjaučiate argumentų svorį. Taigi tai gali tapti racio
nalaus sprendimo pagrindu.“
IEŠKOKITE DOMINUOJANČIOS JUSLĖS

Kaip nustatyti pagrindinę juslę
Kartais gali būti sunku nustatyti dominuojančią juslę remiantis

AKS ar klausantis žodžių. Žmonės, kurie labai neišskiria vienos
juslės, atitinkamus žodžius vartoja beveik po lygiai. Taip pat yra
tokių, apie kuriuos sunku ką nors spręsti.

Užduokite atvirus klausimus
Galite paprasčiausiai paklausti: „Kaip turėčiau jums tai prista
tyti?“ Žmonės dažnai gali jums padėti (ne)sąmoningai pasaky
dami, kas jiems priimtiniau. Dalis jų pageidaus, kad papasako
tumėte. Kiti paprašys užrašyti, galbūt net pateikti informaciją
su diagramomis ar paveikslėliais, į kuriuos galėtų pažiūrėti. Dar
kiti pasakys, kad jiems svarbiausia perprasti situaciją, kad galėtų
jumis pasitikėti.
Užduodami kontrolinius klausimus ir klausydamiesi atsaky
mo, galite panaudoti seną automobilių pardavėjų triuką. Pradė
kite nuo klausimo: „Kaip manote, ar tai gerai atrodo?“ Negavus
prasmingo atsakymo, galima pasiteirauti: „Kokius su šiuo reikalu
susijusius klausimus jau esate aptaręs?“ arba „Norėčiau sužinoti,
kaip dėl to jaučiatės.“ Stebėkite, koks klausimas tinka, ir toliau
vartokite tos srities žodžius ir pasakymus.
Fizinės ypatybės
Esama ir tam tikrų fizinių ypatybių, susijusių su jusle, kuriai tei
kiama pirmenybė. Kad būtų aiškiau, tai, ką netrukus skaitysite,
yra smarkiai apibendrinta. Ši informacija labiausiai tinka tiems,
kurių dominuojantis jutimas itin išsiskiria iš kitų, bet galite tai
panaudoti ir kaip neblogą šabloną, kad susidarytumėte bendrą
pirmą įspūdį prieš pradėdami atidžiau stebėti žmogų.
Vizualikams, „vaizdų žmonėms“, rūpi, kaip atrodo įvairūs da
lykai, pirmiausia jie patys. Jie labai pastabūs spalvoms, formoms
ir šviesai. Itin vizualus žmogus būna greitas. Vaizdai keičiasi spar
čiau negu žodžiai, taigi toks žmogus kalba greitai, kad suspėtų,
dažnai aiškiu ir gana stipriu balsu. Greitas kalbėjimo tempas savo
ruožtu lemia greitesnį kvėpavimą krūtine, nes nespėjama dera
mai kvėpuoti pilvu. Kūno kalba atkartoja žodžius, todėl jo gestai
staigūs ir trūkčiojantys. Vizualikų akys dažnai būna nukreiptos į

viršų, nes būtent taip sužadinama vaizdinė atmintis, net jeigu jie
ir stengiasi su pašnekovu palaikyti akių kontaktą.
Vaikystėje, gavę klausimą ir bandydami rasti atsakymą, iš
nesupratingo mokytojo jie galėdavo išgirsti: „Atsakymas nepa
rašytas ant lubų!“, o kai būdavo priversti žiūrėti tiesiai priešais,
savaime suprantama, nebegalėdavo atsakyti į klausimą.
Ryškus audialikas, „garsų žmogus“, galvoja tokiu pat tempu
kaip kalba, todėl yra lėtesnis negu vizualikas. Jo judesiai tikslūs,
bet laisvi. Gestikuliuoja ties diafragma. Tokį žmogų labai blaš
ko garsai, nes mąstydamas jis naudojasi garsine atmintimi. Jei
užkalbinate audialiką, kai jis bando ką nors sugalvoti, jis dažnai
pameta mintį. Visai kaip aš. Jeigu kas nors mane užkalbina, kai
skaičiuoju kavos šaukštelius, garantuotai sugadina man kavą.
Audialikas mąstydamas dažnai laiko galvą pakreipęs lyg klau
sydamas. Jis kvėpuoja diafragma ir kalba melodingai ritmišku,
įvairiaspalviu balsu.
Tikras kinestetikas puikiai išmano, kokį pojūtį kelia vienas
ar kitas objektas tiek išoriškai, tiek viduje. Kinestetikas kreipia
dėmesį, pavyzdžiui, į tokius dalykus: kad saulė spigina į akis,
kad kėdė kieta, bet megztukas švelnus. Arba kad šiltoka, bet iš
esmės jis jaučiasi gerai. Ryškiam kinestetikui būdingas lėtumas.
Prieš ką nors sakydamas, jis pirma turi įsitikinti, kad tai atro
do teisinga. Jis kalba lėtai, švelniu ir giliu arba silpnu ir aukštu
balsu. Kūno kalba paprastai minimali. Jei gestų yra, jie lėti ir
daugiausia atliekami ties pilvu. Kinestetikas kvėpuoja pilvu, taip,
kaip, tiesą pasakius, visi turėtume kvėpuoti. Akių kontaktas nėra
itin svarbus bendraujant su kitais žmonėmis, bet to nepasakysi
apie prisilietimus. Tikro kinestetiko archetipas - Kalėdų Sene
lis, šiek tiek antsvorio turintis barzdotas vyras storu megztiniu.
Arba „mamulytė“, kuri kadaise sukdavosi virtuvėje ir laukdavo
su bandelėmis.

Tarp neutraliiįjų žmonių išskirtinių charakterio bruožų ne
pastebima. Daugelis jų atrodo kaip kinestetikai, bet tikrai ne visi.
Yra teorija, kuri galbūt paaiškina šį ryšį. Pasak jos, kadangi mūsų
kinestetinės, t. y. kūno ir jausmų, juslės išsivysto vienos pirmų
jų, o abstraktus mąstymas (neutralioji juslė) atsiranda kur kas
vėliau, gali būti, jog kai kurie neutralieji žmonės iš pradžių buvo
kinestetikai, bet pirmaisiais gyvenimo metais patyrė stiprią emo
cinę traumą ir ją užblokavo pasislėpdami abstrakčiame, griežtai
loginio mąstymo pasaulyje. Kiek žinau, dar neįrodyta, ar ši teo
rija teisinga, ar ne.
Stebėkite tempą
Stebėdami tempą, tiksliau, atkreipdami dėmesį į tai, kokiu grei
čiu žmogus kalba ar gestikuliuoja, - dar prieš pradėdami sekti
žvilgsnį ir klausyti žodžių, - galite gauti nuorodų, kokiai juslei
jis teikia pirmenybę. Galimas ir atvirkštinis variantas. Žinoda
mi, kokia juslė dominuoja, galite nuspėti, koks bus kvėpavimo,
kalbėjimo ir judesių tempas. Vizualikui būdingas didelis, o ki-
nestetikui - mažas tempas. Audialikas užima tarpinę poziciją.
Patys žinote, kaip elgtis. Kiek pasitreniravę galite atkartoti ir
akių judesius, kuriuos kas nors atlieka galvodamas. Jei vizuali-
kas jums ką nors apibūdindamas nukreipia akis į viršutinį deši
nį kampą, galite pamėgdžioti jo mąstymo procesą ir nukreipti
akis ta pačia kryptimi. Dėl to atrodo, kad matote tą patį vaiz
dinį kaip jis. Galite atitinkamai klausyti tų pačių garsų ir pa
justi tuos pačius dalykus kaip pašnekovas. Sąmoningai apie tai
negalvojame, bet pasąmonė užregistruoja ir taip sustiprinamas
bendrumo ir santykio pojūtis.
Jei žinote, kokiai juslei pašnekovas teikia pirmenybę, galite

suprasti, ką jis bando jums pasakyti. Pritaikydami žodžius jo

mąstymui ir pasaulio suvokimui, galite reikšti mintis nebijoda
mi, kad jūsų nesupras. Tačiau pirmiausia jūsų formuluotės yra
tokios pat kaip jo ir kalbate apie tai, kas jam svarbu. Parodote,
kad mąstote panašiai. Be to, labai gerai išmanote jo psichinius
procesus ir mąstymą.
Jau išmokote kurti santykį prisitaikydami prie išorinio elge
sio: kūno kalbos, intonacijos, tempo ir energijos lygio. Sužinoję
apie dominuojančias jusles ir AKS modelį, dabar galite prisitai
kyti net prie mąstymo. Atrodytų, vargu ar įmanoma tapti dar
visavertiškesniu minčių skaitytoju. Tačiau čia dar ne pabaiga.
Mūsų psichiniams procesams įtakos turi ir jausmai. Tai, ką vie
nu ar kitu metu jaučiame, veikia mūsų mintis ir netgi lemia,
kaip vertiname savo patirtis, pavyzdžiui, susitikimus su kitais
žmonėmis. Laimė, kaip ir atpažįstant kūno kalbą ar dominuo
jančias jusles, galima sekti, ką jaučia kiti, - net jeigu jie daro vis
ką, kad tai nuslėptų. Kitame skyriuje išmoksite, kaip sužinoti,
ką jaučia kiti, ką reiškia viena ar kita veido išraiška ir ką daryti
jas pastebėjus.

PENKTAS SKYRIUS
Kuriame šiurkščiai paneigiamas jausmų romantiškumas, mus užpuola tigras
ir kuriame atidžiai studijuojame nesuskaičiuojamų daugybę raumenų judesių.
/
JAUSMINGAI
Visada matyti tai, ką jaučiame
Visi žinoykasyra emocija, —tolykolpaprašomają apibrėžti.

Berly Fehr, James Russel
Emocijos yra svarbi mūsų esaties dalis. Dažnai leidžiame joms

paveikti savo sprendimus ir veiksmus; ką nors darome ne dėl
to, kad derėtų, o vedami emocijų. (Vėliau randame racionalų
paaiškinimą ir išgalvojame skambią priežastį.) Kartais net nesu
prantame, kokias emocijas jaučiame. Tačiau mūsų, minčių skai
tytojų, laimė, kad žmogus visada parodo, ką jaučia, nesvarbu,
numano apie savo emocijas ar ne, nori, kad kiti apie jas žinotų
ar ne. Svarbiausias minčių skaitymo pagrindas - suprasti, kaip
žmonės filtruoja ar interpretuoja savo patirtis ir įspūdžius. Do
minuojančios juslės yra vienas iš šios mįslės raktų. Dar vienas
reikšmingas raktas - sugebėjimas įžvelgti, kokia žmogaus nuo
taika.
PENKTAS SKYRIUS | Jausmingai 97

DAR KARTELI, ŠĮ KARTĄ JAUSMINGAI!
Kas iš tiesų yra emocijos?
Kol nepradėjome tyrinėti veido išraiškų, manau, būtų pravartu

išnarplioti patį emocijų fenomeną. Kas iš tikrųjų yra emocijos?
Apie jų atsiradimą sukurta daug teorijų. Nustatyta, kad visų
mūsų pagrindinės emocijos yra tos pačios ir jas sukelia tie patys
veiksniai.
Emocijos kaip gelbėjimosi mechanizmas

Dažniausiai emocija kyla, kai sužinome ar bent jau manome,
kad mūsų tiesioginiam saugumui ar apskritai gerovei iškilo grės
mė. Todėl vienoje populiarioje teorijoje teigiama, kad emocijos
atsirado kaip biologiniai apsisaugojimo mechanizmai, būdai
aplenkti racionalų mąstymą, gelbėjantys mus tokiose situacijo
se, kai nėra kada galvoti, kas vyksta. Kad išneštum sveiką kailį,
kartais prireikia reaguoti nedelsiant, automatiškai. Jei būtumėte
akmens amžiaus žmogus ir jums reikėtų atlikti sąmoningą ana
lizę, kokią reikšmę turi prie jūsų artėjantis didžiulis tigras ir ko
kios galimos alternatyvos gelbėjantis iš padėties, taptumėte šio
žvėries vakariene. Manoma, kad nuolat nesąmoningai stebime
aplinką dairydamiesi tam tikrų įvykių ir ženklų. Kai aptinkame
tam tikrą ženklą, šis sukelia atitinkamą emociją. Autonominei
nervų sistemai nusiunčiamas signalas pradėti tam tikrus pro
cesus, o sąmonė gauna tą patį signalą, kad žinotume, kas gali
įvykti. Susidomėjusiems paaiškinsiu konkrečiau.
Emocinė informacija gali eiti per smegenis dviem keliais:
abu prasideda ten pat, kur receptoriai priima signalą ir siunčia
jį į smegenų dalį, vadinamą gumburu. Iš ten signalas keliauja į
migdolą, nedidelę migdolo formos smegenų dalį, kuri, kaip ma
noma, susijusi su emocine reakcija ir palaiko ryšį su smegenų

dalimis, atsakingomis už pulsą, kraujospūdį ir kitas autonomi
nės nervų sistemos reakcijas. Iki migdolo yra du keliai. Vienas
jų - greitasis - eina į tikslą tiesiu taikymu, iškart į migdolą, kuris
nelaukdamas sureaguoja ir paleidžia autonominę nervų sistemą,
nesirūpindamas, dėl ko gi kilo ši reakcija. Kitas kelias eina per
tankiai apgyvendintą vietovę, todėl juo judama kiek lėčiau. Prieš
pasiekdamas migdolą, jis eina pro smegenų dalį, atsakingą už dė
mesį ir mąstymą (smegenų žievę). Šiuo keliu keliaujama ilgiau,
bet jis padeda geriau suprasti signalo reikšmę.
Praktiškai visa tai atrodo taip: kai į mus dideliu greičiu artėja
koks nors stambus daiktas ar gyvis, siunčiamas signalas baimės
jausmui sužadinti. Dėl baimės, be kita ko, padažnėja pulsas ir į
didžiuosius raumenis priplūsta kraujo, kad prireikus būtų galima
pabėgti. Kadangi kūnas reaguoja greičiau negu sąmonė, tik pa
bandę išvengti kliūties ir įvairavę į griovį spėjate pagalvoti: „Vel
nias! Tas sunkvežimis važiavo prieš eismą!“ Arba suprantate, kad
išsigandote viso labo šešėlio ir be jokio reikalo dabar sėdite pusės
metro gylio dumblyne.
Kūnui prireikia daugiau laiko grįžti į įprastą padėtį negu min
tims. Taigi net praėjus pavojui dar kurį laiką sėdite besidaužančia
širdimi ir išdžiūvusia burna, nesvarbu, reikėjo to ar ne.
Kitaip tariant, emocijos atsirado kaip automatiška gelbėji
mosi iš pavojingų situacijų sistema. Jos sukelia būtinus poky
čius tam tikrose smegenų dalyse ir daro poveikį autonominei
nervų sistemai, kuri savo ruožtu valdo tokias funkcijas kaip
kvėpavimas, prakaitavimas ir širdies ritmas. Emocijos lemia
ir veido išraiškos, balso bei kūno kalbos pokyčius. Nebūna
me emocionalūs nuolat. Emocijos ateina ir praeina, nustelbia
viena kitą. Kai kurie yra jausmingesni negu kiti, bet ir jiems
pasitaiko laikotarpių, kai nebūna apimti jokių emocijų. Yra
skirtumas tarp emocijos ir jausmo. Emocija trunka trumpiau

ir būna intensyvesnė, o jausmas gali tęstis visą gyvenimą ir būti
emocijų fonas.
Anksčiau emocijos nelaikytos svarbiomis psichologijos po
žiūriu. Darvinas (Danvin) yra pareiškęs, kad veido išraiškos jau
nebėra funkcionalios, nors ir naudojame jas nuo tada, kai supda
vomės medžiuose. Jos laikytos paprasčiausia liekana iš tų laikų,
kai žmogus buvo primityvi būtybė. Manyta, kad jausmų reikšmė
menkės ir žmogui tobulėjant jos pamažu išnyks. Skamba kiek
nuobodžiai, tiesa? Laimė, šiuo metu laikomasi kitos nuomonės.
Manoma, kad jausmai yra viso žmogaus gyvenimo centras. Kaip
tik jausmai sieja mus su viskuo, kas mums svarbu, kalbant tiek
apie žmones, tiek apie įvykius ar pasaulį plačiąja prasme.
Kai išgyvename emociją, paprastai sakome, jog ką nors „jau
čiame“. Tai, ką „jaučiame“, yra minėti fiziniai pokyčiai mūsų
kūne. Kai kurie pokyčiai reikalauja pastangų ir yra nemalonūs,
ypač tie, kurie priverčia mūsų kūną greitai ir smarkiai susiim
ti. Kiti pokyčiai kur kas malonesni. Juos vadiname teigiamomis
emocijomis. Taigi potyriai, kuriuos įvardijame, kai džiaugiamės
ar pykstame, yra mūsų kūne vykstančių automatiškų biologinių
pokyčių išgyvenimas. Gali skambėti sausai ar neromantiškai, to
dėl apgailestauju, jeigu nutraukiu paslapties šydą nuo dar vieno
migloto žodžio. Iš pradžių nuo „minčių skaitymo“, o dabar ir
nuo „jausmų“. Tačiau, geriau pagalvojus, jų svarba nesumažėjo.
Jausmai tebėra tokie pat nuostabūs (kaip ir minčių skaitymas).
Taigi net jeigu žinote, kodėl visą kūną tartum adatėlėmis bado
kaskart, kai vogčiomis pažvelgiate į savo brangiausiąją, - kad tai
tėra šalutinis automatiškos biologinės reakcijos efektas, - malo
nus, šiltas dilgčiojimas kiekvienoje kūno skaiduloje niekur ne
dingsta!

Kiti emocijas sukeliantys veiksniai
Žinoma, jau nebe kaskart, kai mus apima emocijos, kovojame
dėl išgyvenimo. Mūsų emocijos pamažu vystėsi, gausėjo ir tapo
sudėtingesnės. Ne visos emocijos universalios, kai kurios bū
dingos tik vienos ar kitos kultūros žmonėms. Jos gali kilti ir ne
vien kaip automatiška reakcija. Paprastai skiriami devyni emo
cijų atsiradimo būdai.
Aaai Puola tigras!

Dažniausiai pasitaikantis būdas - kai emociją automatiškai suke
lia atitinkamas signalas iš aplinkos. Problema ta, kad nespėjame
įvertinti, ar emocija derama. Galbūt suklydome. Galbūt tigras
tebuvo akmens luitas. Ir ką tik į jį sviedėme geriausią savo ietį.
Kodėl ji šitaip padarė?

Emocijos gali kilti ir apmąstant tai, kas vyksta. Pasiekus supra
timą, ima veikti mūsų turima emocijų duomenų bazė ir per
einame į automatiškų veiksmų būseną. Klystama rečiau, bet
procesas užtrunka ilgiau. (Aha, vis dėlto tai buvo tigras. Taip ir
maniau. O dabar jis kremta mano kaulus.)
Ar prisimeni, kai buvai taip įsimylėjęs kaip dabar?

Emocijos gali užplūsti prisiminus situaciją, kai buvome apimti
stiprių jausmų. Tokiu atveju arba jaučiame tą patį, arba dabarti
niai jausmai būna reakcija į buvusius. Pavyzdžiui, nusimename,
kad anksčiau pykome. Tai vadinama inkaru ir prie to mes dar
grįšime.
Ar nebūtų smagu, jeigu...

Pasitelkę fantaziją galime išgalvoti scenas ar mintis, pažadinan
čias jausmus. Galime kuo puikiausiai galvoti, kaip jaustumės,

jei, pavyzdžiui, būtume iki ausų įsimylėję. Pabandykite patys.
Žinote, kai jaučiatės visiškai... visiškai... (Ką nors tebejaučiate?)
Vaje, nenoriu apie tai kalbėti. Ir vėl suges nuotaika.

Kartais pakanka pasakyti, kokie pikti buvome, ir supykstame iš
naujo. Kalbant apie ankstesnes jausmines patirtis, jausmai gali
kilti vėl, net jei ir nenorime.
Cha cha cha cha!!!

Visuomet smagiau žiūrėti komediją su besijuokiančiu žmogumi
negu su nusiminusiu. Jausmai gali kilti dėl empatijos, t. y. ma
tydami ką nors išgyvenant vieną ar kitą jausmą užsikrečiame ir
patys. Aplinkinių jausmai gali pažadinti ir ne tuos pačius jaus
mus, pavyzdžiui, pyktis gali sukelti baimę.
Ojojoi! Negalima liesti viryklės!

Pamokymai ko nors bijoti ar ką nors mėgti, kuriuos dar būdami
maži gauname iš tėvų ar kitų autoritetų, veikia mus ir užaugu
sius. Būdami vaikai jausmus galime perimti dar ir mėgdžioda
mi, stebėdami, kaip suaugusieji reaguoja į įvairias situacijas.
Stok j eilės galą!

Žmonės, nusižengiantys socialinėms normoms, sukelia stiprius
jausmus. Normos, savaime suprantama, įvairiose kultūrose
būna nevienodos, o jų laužymas gali pažadinti emocijas nuo
paniekos iki džiaugsmo, atsižvelgiant į tai, kokios normos lau
žomos ir kas joms nusižengia.
Atrodyk linksmesnis!
Kadangi emocijos turi aiškią fizinę išraišką, galime sukelti vi
dinį, psichinį išgyvenimą sąmoningai panaudodami raumenis

(pirmiausia veido) taip, lyg jaustume atitinkamą emociją, ir ši
taip apgaule sužadinti sau jausmą. Išbandėte šį metodą pačioje
knygos pradžioje, kai mėginote supykti, prisimenate? Anksčiau
atlikto žvalumo pratimo esmė tokia pat, nors jis ir apima visą
kūną.
KAS ČIA PER MINA?

Nesąmoningos mūsų veido išraiškos
Filme „Prestižas“ Rebekos Houls (Rebecka Halis) vaidinama

herojė yra ištekėjusi už mago, kurį vaidina Kristianas Beilas
(Christian Bale). Kartais tvirtindamas, kad ją myli, jis sako
tiesą, kartais - meluoja. Viena filmo temų - jos sugebėjimas
įžvelgti, meluoja jis ar ne, vien pažiūrėjus į akis.
Kai suabejojame, ką žmogus iš tikrųjų nori pasakyti, žiūrime
jam į akis. To išmokstame dar prieš pradėdami vaikščioti. Tiesą
sakant, žiūrime ne vien į akis, nors mums taip ir atrodo. Iš tiesų
atidžiai stebime visą veidą. Veide yra daugiau kaip keturiasde
šimt raumenų, kurie padeda išreikšti labai detalią informaciją
apie mus. Be to, daugelio šių raumenų negalime valdyti, todėl
norom nenorom šį bei tą apie save atskleidžiame. Tiesą sakant,
ironiška, bet mums sekasi ne geriau negu perskaityti išraiškas.
Daug mažų jausmelių

Visai neblogai sugebame pamatyti, kada žmogus laimingas, o
kada - įsiutęs. Bet dažnai visai nepastebime ir nesuprantame,
kad žmogus nusiminęs, kol jis nepradeda raudoti. Dažnai pai
niojame įvairias veido išraiškas ir manome, kad žmogus apimtas
baimės, o jis tiesiog nustebęs, arba kad supykęs, nors jis tiesiog
susikaupęs bando įveikti problemą. Nepadeda ir tai, kad veido

išraiškos pokytis gali reikšti viena, jeigu pasirodo sąmoningai,
tarkim, perteikiant aptariamą temą, ir visai ką kita, jeigu atsi
randa nesąmoningai. Jei ką nors jums pasakoju ir jūs pakeliate
antakį, gali būti, kad norite parodyti, jog visa tai jums kelia abe
jonių ar klausimų. Tai gali būti ir tikriausios nuostabos išraiška.
Šypsodamasis puse lūpų galiu parodyti suprantąs, kad pajuo
kavote. Tai gali būti ir nesąmoninga paniekos išraiška. Iš tiesų
sudėtinga būna tada, kai tuo pačiu metu savo veide išreiškiame
daugiau negu vieną emociją.
Dažnai vienu metu išreiškiame dvi emocijas. Kai nustem
bame, o vėliau apsidžiaugiame, supratę, kas mus nustebino, iš
pradžių rodome nustebimą, o paskui - džiaugsmą. Yra ir tarpinė
stadija, kai matoma tiek ankstesnė, tiek vėlesnė emocija. Atrodo
me nustebę ir apsidžiaugę vienu metu. Arba kai patiriame kele
riopus jausmus, pavyzdžiui, su siaubu sumišusį džiaugsmą, kurį
galima pajusti važiuojant gerais amerikietiškais kalneliais. Daž
nai mėginame nuslėpti, ką jaučiame, ir parodyti ką kita. Tarkim,
būname nusiminę, bet stengiamės atrodyti linksmi. Tokiais atve
jais slepiama emocija beveik visada išsprūsta, taigi nesąmonin
gai parodome tiek jausmą, kurio norime atsikratyti, tiek tą, kurį
apsimetame jaučiantys. Kartais veido išraišką naudojame kaip
paaiškinimą - ne tik savo žodžiams, bet ir kitoms išraiškoms!
Pavyzdžiui, žinodami, jog atrodome nusiminę, išspaudžiame
šypseną, kai norime parodyti, kad susidorosime. Taigi gal ne taip
jau keista, kad retkarčiais suplakame jausmus.
Jausmai daro mus žmonėmis

Vis dėlto mintis žiūrėti žmogui į akis, kaip jau minėta, vykusi.
Šiaip ar taip, daugybė veido išraiškų padeda mums parody
ti, kad esame žmonės. Nesu pirmasis pastebėjęs, jog Džordžas
Lukasas (George Lucas) uždėjo Imperijos kariams iš „Zvaigž-

džių karų“ nepermatomus veidą dengiančius šalmus tam, kad
nebūtų matyti nei akių, nei veido, nes norėjo padaryti juos
kuo nežmogiškesnius. Mūsų laikais atsiranda modernių Luka-
so karių atitikmenų - naudojant populiarųjį botoksą ar botu-
lino toksiną. Vis daugiau vidutinį amžių perkopusių žmonių
naudoja botokso injekcijas savo kūnui, tiksliau, veidui, pagra
žinti. Botoksas sukelia vietinį paralyžių (kaip jau minėjau, tai
nervus paralyžiuojanti medžiaga), dėl to išsilygina, pavyzdžiui,
kaktos raukšlės. Deja, dingsta ir sugebėjimas valdyti kai ku
riuos veido raumenis - juk esi paralyžiuotas. Taigi ne tik jūsų
oda pasidaro kaip lėlės Barbės, bet ir veido išraiškų telieka tiek
pat, kiek šios lėlės.
Esu kalbėjęsis su vienu parduotuvės JAVvadovu, kuriam daž
nai tenka dalyvauti derybose. Jis pasakojo, kad botokso mada jam
kelia sunkumų, nes nebegali matyti, ką apie jo pasiūlymus mano
klientai - jie nebepajėgia išgauti subtilių veido išraiškų. Anot jo,
su daugeliu iš jų bendrauti gana nemalonu: jie atrodo dirbtiniai,
nežmogiški, jų veidai nesikeičia, nesvarbu, jie pyksta ar džiau
giasi. Jei man taip būtų, po kurio laiko greičiausiai pasidaryčiau
šiek tiek paranojiškas ir tik laukčiau, kada jie nusitrauks nuo vei
dų kaukes ir parodys savo driežo veidus - kaip televizijos seriale
„V“. „They trust me completely, Diana. BWAHAHAHAHA!!!“*
Ir toliau valgykite peles, driežynų padugnės, savo stovykloje jau
pradėjau pasipriešinimo judėjimą...
Patarimas: Venkite švirkšti į veidą nervus paralyžiuojančias
medžiagas.
Šiaip ar taip, stebėdami veido išraiškos pokyčius, galime su
žinoti ne tik tai, ką žmogus jaučia kaip tik dabar, bet ir ką pajus
netrukus. Raumenys reaguoja greičiau už sąmonę, taigi galite
pastebėti kylantį jausmą anksčiau, nei žmogus pats apie jį su
* „Diana, jie visiškai manimi pasitiki. Ajahūūūūū!!!“ (angį., vert. past.).

vokia. Vadinasi, tol, kol jis pradeda jį „jausti“. Tai gali praversti,
kai jausmas, apie kurį kalbame, - galbūt pyktis ar baimė, - yra
netinkamas susiklosčiusioje situacijoje. Jei anksti pastebite šio
jausmo ženklus, vis dar galite padėti jį nuvyti. Kai jausmas su
stiprėja, kur kas sunkiau, o dažniausiai ir neįmanoma ką nors
pakeisti.
Otelo klaida
Didysis jausmų trūkumas yra tas, kad jiems užėjus labai sun
ku mąstyti kitaip, nei jie diktuoja. Sakoma, kad jausmai mus
ima valdyti. Apibūdinimas ne toks jau kvailas. Mūsų atmintis
ir požiūris į aplinką staiga tampa labai priklausomi nuo atran
kos. Jus apėmę jausmai neleidžia prisiminti to, kas prieštarautų
dabartinei būsenai. Tai, ką pavyksta prisiminti, dažnai būna iš
kreipta. Ir aplinką matote pro jus apėmusio jausmo akinius - jei
jis negatyvus, nepastebite palankių galimybių ir gerų progų. Vis
dėlto labai lengvai matote viską, kas įteisina jūsų būseną. Staiga
prisimenate seniai pamirštus dalykus, kuriais galima pateisinti
jauseną: „Beje, prisimeni, ką padarei prieš aštuonerius metus?!“
Atrodo pažįstama? Kai mus apima stiprus jausmas, visai neno
rime jo numaldyti - priešingai, siekiame jį sustiprinti ir išsaugo
ti. Kartais toks elgesys padeda. Bet dažnai ir sukelia problemų.
Jausmų tyrinėtojas Polas Ekmanas (Paul Ekman) šitai pavadino
Otelo klaida pagal Viljamo Šekspyro pavydo dramą „Otelas“ (ir
vėl Šekspyras!).
Otelas įsiuto, kad jo mylimoji Dezdemona išdavė jį su Kasiju-
mi. (Kasijus buvo geriausias Otelo draugas, o visą painiavą supla
navo piktasis Jagas, kitas geras Otelo draugas.) Otelas iš pavydo
visai pametė galvą ir pagrasino nužudyti Dezdemoną. Ši pasiūlė
Otelui nueiti pasišnekėti su Kasijumi ir iš jo išgirsti, kad klysta.
Bet Otelas niekaip negalėjo to padaryti, nes jau buvo užmušęs

Kasijų. Kai Dezdemona suprato, kad nebėra kaip įrodyti savo
nekaltumo, ji tikrąja to žodžio prasme mirtinai išsigando. Otelas
tapo savo įtūžio įkaitu, jo aplinkos suvokimas tapo itin selek
tyvus, todėl Dezdemonos reakciją jis įvertino remdamasis savo
pavydu. Jis nesuprato, kad ir nekaltą žmogų tokioje situacijoje
apimtų stresas ir baimė. Dezdemonos emocijas Otelas suprato
kaip įrodymą, kad ši kažką slepia. Ir uždusino ją pagalve.
Galima pagalvoti, kad Otelas buvo įsiutęs bulius arba roman
tiškai nusiteikęs kvailys, bet tiesa ta, kad jis papuolė į tuos pačius
spąstus, kaip ir mes, apimti stiprių jausmų. Kai mus pagauna
jausmas, labai sunku pažiūrėti į save ir savo veiksmus iš šalies.
Tam reikia daug treniruotis. Todėl pravartu išmokti pastebėti
kitą tuoj užklupsiančius neigiamus jausmus, kad galėtum juos
sustabdyti, kol jie dar nespėjo suvešėti.
Ar pamenate, kaip mokiau naudojantis kūno kalba vadovauti
žmonėms ir šitaip pataisyti jiems nuotaiką? Keisdami nusiteiki
mą, taip pat padedate neigiamą, selektyvų suvokimą keisti į pozi
tyvesnį. Šalin tamsiuosius - užsidėkite disko stiliaus akinius. Pro
juos galima kur kas geriau matyti save ir savo situaciją.

Itin stiprūs jausmai apriboja jūsų aplinkos suvokimą. Neigiami jaus
mai užkerta kelių galimiems teigiamiems išgyvenimams ir sužadina
pamirštas, negatyvias mintis. Kai jus apima stiprus jausmas, neda
rykite nieko, dėl ko vėliau gailetumetes. Prieš veikdami pasistenkite
palaukti, kol jausmas praeis, net jeigu ir būtų nelengva.

Nesąmoninga informacija
Stebėdami veido išraišką, galite pamatyti, kad žmogus daro
si nusiminęs, piktas, išsigandęs ar kupinas paniekos, dar prieš
jam pačiam tai suprantant. Žinote, ką jis pajaus, anksčiau už
jį patį. Tai aukšto lygio minčių skaitymas, todėl žiūrėkite, kaip
tvarkotės su gautomis žiniomis. Šią informaciją jūsų pašnekovas
suteikė nesąmoningai. Ji susijusi su juo asmeniškai. Tik dėl to,
kad pažvelgėte į kieno nors jausmų pasaulį, nereiškia, kad esate
iškart priimtas į jo intymią sferą. Tiesus pasakymas, ką paste
bėjote, gali būti suprastas kaip veržimasis į privatų gyvenimą ir
nutraukti santykį. Todėl paprastai geriausia bendravimą plėtoti
pagal tai, ką pastebėjote, užuot surengus žodinę akistatą.
SEPTYNI SAMURAJAI
Septynios universalios emocijos
Polas Ekmanas yra garsus amerikiečių psichologas ir mokslinin

kas, tiriantis, kaip žmogų veikia įvairios psichologinės būsenos
ir kaip jos atsispindi kūne ir veide. Tyrinėdamas jausmų raišką
jis apkeliavo pasaulį ir nustatė, kad yra septynios pagrindinės
emocijos, kurias visi mes parodome vienodai, nesvarbu, ar gy
vename Papua Naujojoje Gvinėjoje ar Katrineholmo miestelyje
netoli Stokholmo. Septynios pagrindinės emocijos yra:
Nuostaba
Liūdesys ir sielvartas
Pyktis
Baimė
Džiaugsmas
Pasišlykštėjimas
Panieka

Žinoma, esama daugiau emocijų nei minėtos septynios, pavyz
džiui, džiaugsmas yra veikiau apibendrinanti sąvoka daugybei
įvairių teigiamų emocijų, o ne tam tikras specifinis jausmas.
Emocijas, nepatekusias į sąrašą, reiškiame savaip, jas sukelia
skirtingi veiksniai, kurie priklauso nuo mūsų kultūros ir to,
kokiame Žemės kampelyje gyvename. Man ir jums šiuo metu
pakaks minėtų septynių.
Ekmanas sistemingai išanalizavo, kaip kiekviena emocija vei
kia veido raumenis, kitaip tariant, kaip atrodome, kai jaučiame
įvairius dalykus. Iliustracijose remiuosi Ekmano modeliu, o kad
būtų aiškiau, pateikiamos veido išraiškos visavertės, intensyvios.
Tikrovėje ne taip jau dažnai pamatysi tokias emocijas. Dažniau
siai parodome tik dalį išraiškos ir kur kas santūriau negu šiose
iliustracijose. Žinodami, į ką žiūrėti, galėsite nesunkiai pastebėti
net subtilesnes veido išraiškas.
Subtilūs veido išraiškos pokyčiai gali atskleisti, ką žmogus
tuoj pajus, nors pats jis to dar nežino. Gali būti, kad jis taip ir ne
įsisąmonins šio jausmo. O galbūt jis puikiausiai žino, ką jaučia,
ir daro viską, kad tą jausmą paslėptų, pavyzdžiui, rodo visai kitą
jausmą arba stengiasi atrodyti bejausmis. Subtilios, nesąmonin
gos išraiškos yra tikrosios jausenos raktas. Todėl aprašysiu, kas
vyksta veide, kai stengiamasi neparodyti, ką iš tiesų jauti.
Trys nežymių veido išraiškų rūšys

Yra trys subtilių veido išraiškų rūšys - jos vadinamos blankiosio
mis, dalinėmis ir mažosiomis išraiškomis.
Blankioji išraiška pastebima visame veide, bet ji neintensy
vi. Dalyvauja visos veido dalys, bet pokytis nebūna itin ryškus.
Blankioji veido išraiška rodo silpną jausmą, taigi gali būti, kad
jis silpnas visąlaik arba tik šiuo metu. Galbūt tai ką tik prasidėjęs
stiprus jausmas, nespėjęs iki galo išsiskleisti, arba beišblėstantis

ankstesnis stiprus jausmas. Blankioji išraiška taip pat gali reikšti
nesėkmingą bandymą sąmoningai nuslėpti stiprų jausmą, pavyz
džiui, kai televizijos dainų konkurso antros vietos laimėtojas ap
kabina nugalėtoją ir daro viską, kad neatrodytų nusivylęs.
Dalinė išraiška būna pastebima vienoje ar dviejose veido daly
se, kurios dalyvauja visavertėje išraiškoje. Šių veido dalių išraiška
gali būti intensyvi arba dažniausiai nežymi. Dalinės veido išraiš
kos reikšmė taip pat gali būti dvejopa. Ji rodo savaime silpną
jausmą, kuris toks yra visąlaik ar pamažu blėsta, arba nesėkmingą
bandymą nuslėpti stiprų jausmą.
Mažosios išraiškos trunka itin trumpai, bet apima visą veidą
ir atskleidžia, ką žmogus iš tiesų jaučia. Jos gali trukti vos 1/25
sekundės, todėl sunku sąmoningai jas pastebėti. Dažnai jos būna
pauzės rezultatas; imame jausti ar rodyti baimę, suprantame,
kaip jaučiamės, bandome greitai panaikinti ir nuslėpti išraišką,
parodydami kitą jausmą. Tačiau trumpą akimirką visame veide
pasirodo baimė. Mažųjų išraiškų paprastai pasitaiko judant -
kartu su veido judesiais kalbant, lenkiantis į priekį ir 1.1. Ir iškart
matyti bandymas jas nuslėpti. Dauguma žmonių mažųjų išraiškų
nepastebi, bent jau sąmoningai, tačiau pamatyti jas gali visi, ku
rių rega normali. Tereikia šiek tiek pasitreniruoti. Mažoji išraiška
visada rodo sąmoningai ar nesąmoningai užgniaužtą jausmą, bet
koks jis, iš jos pačios nustatyti neįmanoma.
Išraiška priežasties nenurodo

Vis dėlto nepamirškite - jei ir matote jausmą, dar neaišku, kas
jį sukėlė. Otelas tai pamiršo ir susiklosčiusią situaciją įvertino
remdamasis savo jausmais.
Jei kieno nors veide matote pyktį, dar nereiškia, kad žmogus
pyksta ant jūsų. Galbūt jis pyksta ant savęs. Ar prisiminė situ
aciją, kai buvo supykęs, ir vėl kilo tas pats jausmas. Taigi jeigu

TA Yra trys nežymių veido išraiškų rūšys, visos jos rodo sąmoningų
bandymą nuslėpti stiprų jausmą. Pirmos dvi taip pat gali reikšti,
kad atvirai demonstruojamas silpnas jausmas ar kad jausmas (ku
ris sustiprės) ką tik atsirado:
Blankioji išraiška - matyti visa išraiška, bet ne taip aiškiai.
Daline išraiška - matyti tik dalis išraiškos (pavyzdžiui, pakeliami

antakiai).
Mažoji išraiška - matyti visa išraiška, ji intensyvi, bet trunka itin

trumpai.

rengiatės leisti matomoms emocijoms paveikti ir jūsų elgesį, įsi
tikinkite, kad žinote jų priežastį. Geriausia nieko nesakyti apie
tai, ką pastebėjote, ir žiūrėti, ką matomos emocijos jums gali su
teikti. Išsamiau pristatysiu įvairius būdus, kaip priimti kiekvieną
emociją, bet daugumos jų pagrindas - diskretiškai leisti žmogui
pačiam pasakyti ar parodyti, ką jaučia, užuot atvirai prirėmus
prie sienos ir įvardijus pastebėtą jausmą. „Man pasirodė, kad tu
galbūt jauti kai ką daugiau negu iki šiol.“ Vis dėlto kai kuriais
atvejais neturi būti jokių komentarų.
NEUTRALI IŠRAIŠKA
1 pavyzdys. Nuotrauka gretimame puslapyje vaizduoja mane
įprastą lapkričio rytą. Šitaip atrodau, kai mano veidas atsipa
laidavęs. Visų veidai atrodo skirtingai, kai kuriems jų būdingi
tokie bruožai, dėl kurių gali pamanyti, kad žmogus apimtas
kokio nors jausmo, nors taip nėra. Kaip matote, mano lū
pos gana siauros, burna nedidelė. Lūpų kampučiai savaime
šiek tiek nuleisti. Dėl to manęs nepažįstantys žmonės dažnai
mano, kad pykstu, - mat siauros lūpos yra vienas iš pykčio po
žymių, - nors esu paprasčiausiai atsipalaidavęs. Todėl niekada
nereikia manyti, kad pirmą kartą sutiktas žmogus yra vienaip
ar kitaip nusiteikęs (jei tai nėra akivaizdu). Galbūt jis tiesiog
taip atrodo. Kad galėtum „skaityti“ mano jausmus, pirmiausia
turi žinoti, kaip atrodau atsipalaidavęs. Kitaip neturėsi su kuo
palyginti.
Kiekvieną emociją vaizduoja nuotrauka su visa aiškiai pa
rodyta, visaverte veido išraiška. Aiškumo dėlei ji bus labai per
dėta, tikrovėje retai kada pamatysi tokių ryškių minų. Vėles
nėse iliustracijose visa veido išraiška bus pateikta suskaidyta
dalimis.

1pavyzdys. Neutrali išraiška.
„ Taigi airių grupė Westlife vėl susijungė.
NUOSTABA
2 pavyzdys. Nuostaba reiškiama trumpiausiai iš emocijų, taigi
pradedame nuo jos. Kada nustembame? Kai nutinka kas nors
netikėta. Kai kas nors, ko tikimės, staiga pasikeičia. Iš anksto tu
rime net nenutuokti, kas nutiks, antraip nenustebsime. Nuos
taba tęsiasi tik kelias sekundes - kol suprantame, kas nutiko.
Tada ji pereina į kitą emociją pagal nustebimo priežastį. Tada
galbūt pasakome: „Koks malonus netikėtumas!“Vis dėlto savai
me netikėtumas nėra nei teigiamas, nei neigiamas. Džiaugsmas
ateina tik vėliau supratus, kas nutiko, - pavyzdžiui, apsilankius
netikėtam svečiui.
Kadangi nuostaba užklumpa nelauktai, iš esmės negalime
jos nuslėpti, kad ir norėtume. Savaime suprantama, dažniausiai

2 pavyzdys. Nuostaba: visavertė veido išraiška.
yyAr tik ne Kristina iš ketvirto aukšto praskriejo už lango?“
nuostaba nesukelia problemų. Nebent nustembame dėl to, ką

gyrėmės žinoję iš anksčiau.
Nuostaba yra ne tas pats, kas pašokti ko nors išsigandus, pa
vyzdžiui, stipraus garso. Tai, ką darome išsigandę, yra fizinis ref
leksas, priešingas nuostabai. Tada suraukiame veidą ir susigūžia
me, kad apsisaugotume. Nustebę parodome kuo atviresnį veidą.
Nuostaba labiausiai paveikia tris veido sritis.
3 pavyzdys. Antakiai pakyla aukštu lanku. Matyti daugiau odos

po antakiais, kaktoje visiems, išskyrus vaikus ir jaunuolius, iš
ryškėja horizontalios raukšlės. Tiems, kurių kaktoje yra raukš
lių ir atsipalaidavus, jos pagilėja ir paryškėja. Jei antakiai at
rodo taip kaip nuotraukoje, o burnos ir akių išvaizda įprasta,

3 pavyzdys. Nuostaba: antakiai ir kakta.
vadinasi, nuostaba jau praėjo. Jei antakiai taip laikomi kelias

sekundes, vadinasi, žmogus netiki, abejoja ar yra nustebęs dėl
to, ką išgirdo. Tai gali būti rimta, arba ne, tarkim, kai negali
patikėti tuo, ką prieš akimirką išgirdai. Kaip matote nuotrau
koje, atrodo, kad abejonės išraiška atsispindi visame veide, nors
pasikeitusi tik antakių padėtis. Nuotrauka iš tikrųjų yra gudrus
neutralios išraiškos ir nuostabos montažas. Antakiai ir kakta pa
imti iš nuotraukos, vaizduojančios nuostabą, o kita veido dalis
iš neutralios išraiškos, pavaizduotos p. 115. Visos nuotraukos
tolesniuose puslapiuose sudarytos taip pat: kaip pagrindas pa
teikiama neutrali išraiška, o pakeista tik reikiama veido sritis.
Kaip matote, daugeliu atvejų pakanka pakeisti vos vienos veido
srities išraišką ir mums atrodo, kad ji atsispindi visame veide.

Užduodamas klausimą, į kurį žino atsakymą, arba klausdamas
retoriškai, žmogus pakelia antakius. Ir priešingai, jei atsakymo jis
nežino, antakiai bus nuleisti, suraukti ir tai reikš susikaupimą
(ši išraiška dažnai painiojama su pykčiu). Išbandykite patys -
užduokite klausimą: „Kaip spręsime šią problemą?“, išgalvotam
asmeniui iš pradžių nuleistais antakiais, o paskui pakeltais. Pa
jusite, kaip pasikeitė klausimo atspalvis, kai tikitės bendro pro
blemos sprendimo (nuleisti antakiai) ir kai rodote priešiškumą
(pakelti antakiai).
4pavyzdys. Kaip matote nuotraukoje, akys išsiplečia. Viršutiniai

vokai pakyla, o apatiniai lieka atpalaiduoti. Daugeliui žmonių
virš rainelės (kokios nors spalvos apskritimo aplink vyzdį) ma
tyti akies baltymas. Kartais akies baltymas pasimato ir žemiau
rainelės, jei akiduobės yra gilios ir kai dėl pražiotos burnos įsi
tempia paakių oda.
Dažniausiai, kai akys išsiplečia, pakyla antakiai arba prasižio
ja burna, arba ir viena, ir kita. Bet gali išsiplėsti ir vien akys. Tai
labai trumpalaikė išraiška, rodanti blykstelėjusį susidomėjimą,
lyg sakant „oho!“
5 pavyzdys. Kai nustembame, mums iš tikrųjų atvimpa žandi

kaulis. Atpalaiduotas žandikaulis nukąra, o burna prasižioja.
Kiek prasižiojama, priklauso nuo emocijos stiprumo. Nuosta
ba gali būti įvairaus intensyvumo: ar žmogus labai nustebęs,
geriausiai matyti iš burnos. Akys ir antakiai visuomet atrodo
panašiai, o burna - kuo daugiau ji pražiota, tuo žmogus labiau
nustebęs. Kai vien tik pražiota burna, sakoma, kad žmogus ne
tekęs amo. Tai gali būti nesąmoninga tikro jausmo išraiška arba
sąmoningas atitinkamos jausenos rodymas.

4 pavyzdys. Nuostaba: akys.
5 pavyzdys. Nuostaba: burna.

Norint nuslėpti, ką iš tikrųjų jauti, įprasta apsimesti nustebu
siam. Tikras nustebimas būna toks trumpas, kad, tiesą sakant,
negali nieko užmaskuoti. Jeigu nuostaba užtrunka per ilgai,
galima spėti, kad ji netikra. Nuostaba - trumpiausiai pasiro
danti emocija, turėtume matyti ją maždaug sekundę, kol ją
pakeičia kita.
LIŪDESYS
6pavyzdys. Liūdesys arba sielvartas yra viena ilgiausiai trunkan
čių emocijų. Sakydamas „sielvartas“, turiu omenyje ne tik ryš
kiausius atvejus, tokius proveržius kaip, tarkim, per laidotuves.
Visos emocijos turi savo ribinę formą (pavyzdžiui, didžiausia
baimės forma vadinama fobija). Aptariu daugiausia kasdienes
emocijų išraiškas.
Daug kas gali padaryti mus nelaimingus, bet dažniausiai nu
simename ką nors praradę: galbūt po nesėkmės darbe netekome
pasitikėjimo savimi, gal mus atstūmė draugas ar partneris, gal
per nelaimingą atsitikimą netekome kūno dalies. Žinoma, liū
dime ir kam nors mirus ar netekę mums labai brangaus daikto.
Kai taip nutinka, sakome, kad žmogus praranda ūpą, jaučiasi
lyg žemes pardavęs, nusimena, nuliūsta, puola į neviltį, netenka
vilties, nugrimzta į sielvartą. Pasidarome pasyvūs, santūrūs, kad
galėtume taupyti energiją ir atgauti stiprybę. Neretai liūdesį pai
niojame su pykčiu; kad apsisaugotume, supykstame ant tų, kurie
mus supykdė.

6pavyzdys. Liūdesys: visavertė veido išraiška.
„O, Nangilima!Junatanaif aš matau šviesą!Aš matau šviesą!“*
Liūdesys atlieka ir socialinę funkciją, nes parodydamas, kad esi

nusiminęs, iš kitų gali sulaukti pagalbos, paguodos ir saugumo.
Kažkodėl mes, vyrai, tradiciškai užaugame su keista mintimi,
kad nedera rodyti liūdesio. Todėl daugelis daro viską, kad pa
slėptų šį jausmą. Bet jiems nebūtinai pasiseka, veikiau priešingai,
nes veido išraiškos atsiranda nevalingai. Jos pasirodo netgi tada,
kai nenorime. Tam, kuris stengiasi užgniaužti jausmus, beveik
niekada nepavyksta išvengti pastebimų klaidelių.*
* Astrida Lindgren. Broliai Liūtaširdžiai. Vilnius: Garnelis, 2009.

7pavyzdys. Liūdesys: antakiai ir kakta, viršutinis vokas.
7pavyzdys. Ypatingu atveju vienintelis liūdesio ar sielvarto po

žymis gali būti nepakankamas veido raumenų įsitempimas, dar
vadinamas tonusu. Vis dėlto dažniausiai atsiranda ir bent vienas
antakių ar kaktos pakitimas. Antakiai suraukiami ir pakeliama
vidurinė kaktos dalis. Atkreipkite dėmesį, kad pakyla ne visi
antakiai, o tik vidiniai jų galai. Tai vienas sunkiausiai sąmo
ningai atliekamų raumenų judesių. Vadinu juos „Vudžio Aleno
(Woody Allen) antakiais“, nes atrodo, kad ši išraiška jam bemaž
įprasta...
Dėl tokio antakių judesio atsiranda arba pagilėja vertikalios
raukšlės virš tarpuakio ir pakyla vidiniai vokų pakraščiai, suda
rydami trikampį. Kai kurie antakius pakelia itin švelniai. Judesys
gali būti toks nežymus, kad jo net nepastebėsite, ypač jei išraišką

stengiamasi nuslėpti. Vis dėlto trikampio formą įgavę viršutiniai
akių vokai vis tiek bus matyti. Taigi suabejojus, visuomet galima
žvilgtelėti į vokus. Ir atvirkščiai - jei iš pirmo žvilgsnio neutraliai
nusiteikusio žmogaus vokai įgauna trikampio formą, tai patiki
mas ženklas, kad jis nusiminė arba yra labai liūdnas ir daro viską,
kad užgniaužtų šį jausmą kontroliuodamas savo veido išraišką.
Kitais atvejais nusiminusio žmogaus akių vokai nusileidžia. Daž
niausiai šį judesį lydi ir kitų veido dalių kaita, bet išraiška gali
būti ir tokia kaip nuotraukoje.
Vudzio Aleno antakių vidiniai galai visuomet

kilstelėti į viršų.

8 pavyzdys. Liūdesys: apatiniai vokai.
9 pavyzdys. Liūdesys: burna.

8 pavyzdys. Kai liūdesys stiprus, įsitempia net ir apatiniai akių
vokai.
9 pavyzdys. Liūdesio iškreipta burna dažnai painiojama su pa

niekos išraiška. Nusiminusio žmogaus lūpų kampučiai būna
nusvirę, o apatinė lūpa atkišta į priekį. Ant smakro kai kada gali
susimesti raukšlės. Skirtumas tas, kad jausdami panieką ar pa
sišlykštėjimą, pakeliame viršutinę lūpą. Net jei apimti paniekos
ir nuleidžiame lūpų kampučius, niekada neatkišame apatinės
lūpos. Jei matoma vien liūdno žmogaus burna, faktiškai neį
manoma nustatyti, ką jis iš tiesų jaučia. Tai vienas iš nedaugelio
atvejų, kai nepakanka vienos veido dalies išraiškos, kad nustaty-
tum, koks jausmas apėmęs žmogų.
10 pavyzdys. Liūdesys: žvilgsnis.

10 pavyzdys. Šioje nuotraukoje parodytas naujas išraiškos ypa
tumas. Žemyn nukreiptos akys dažnai būna susijusios su liū
desiu. Savaime suprantama, kasdien kelis kartus pažvelgiame
žemyn visai nebūdami liūdni, bet jei dar ir antakiai atrodo taip
lyg nuliūdus, tai jau patikimas ženklas. Gana dažnai pakyla ir
skruostai, dėl to akys atrodo dar siauresnės.
Jeigu kas nors tik apsimeta nuliūdusiu, nusiminimas pertei
kiamas vien apatine veido dalimi ir žemyn nukreiptu žvilgsniu.
Jei liūdesio nerodo akys, antakiai ir kakta, vadinasi, jausmas su
vaidintas. (Žinoma, jei nesusidūrėte su vienu iš nedaugelio, kurie
nereiškia liūdesio šia veido dalimi. Tokių esama, bet nedaug.)
Kad įsitikintumėte, jog išraiška tikra, pirmiausia dairykitės tri
kampį sudarančių viršutinių vokų.
Kai nusiminęs žmogus bando slėpti emocijas, dažniausiai
stengiasi neparodyti liūdesio burna. Liūdesį vis tiek išduoda tri
kampio formos vokai ir dažniausiai antakiai.
PYKTIS
11 ir 12 pavyzdys. Dažniausia pykčio priežastis - kai kas nors
neleidžia mums daryti to, ką norime. Kai kas nors užkerta
mums kelią. Labiausiai supykstame, kai kliūtis būna nukreipta
asmeniškai prieš mus. Taip pat galime įsiusti, jei kas nors nevei
kia taip, kaip turėtų - tai dar kitoks susidūrimas su kliūtimis.
Kartais supykstame net ant savęs. Dar vienas pyktį lemiantis
veiksnys - smurtas ar grasinimas smurtu. Tada ir supykstame,
ir išsigąstame. Savaime suprantama, pykstame ir ant tų, kurie,
mūsų manymu, klysta ar mus apvilia. Gryno pykčio nejaučiame
labai ilgai - dažniausiai jis sumyšta su kitais jausmais, pavyzdžiui,
baime ar panieka. Pyktis - pavojingiausia emocija, nes galime
mėginti fiziškai ar psichologiškai sužaloti tą, ant ko supykome.

11 pavyzdys.
12 pavyzdys. Pyktis: du visavertės veido išraiškos variantai

„Reklaminėpertrauka, IR VĖL?!“

Impulsas žaloti kitus atsiranda ankstyvoje vaikystėje, augdami
privalome išmokti jį suvaldyti.
Ar pyktis kada nors praverčia? Jis mus pažadina ir skatina pa
keisti tai, dėl ko supykome. Sunkumų kyla tik mėginant supras
ti, kas sukėlė mūsų pyktį. Dažnai pyktį nukreipiame visai ne ten,
kur derėtų. Beveik niekada neprotinga veikti supykus, nes tada
aplinką vertiname remdamiesi šia emocija. Tiesą sakant, tokiu
atveju geriausia prisėsti uodegą, tylėti ir nieko nedaryti, kol jaus
mas ims blėsti ir galėsime geriau viską suvokti.
Jei susiduriame su kokiais nors grasinimais, pyktis taip pat
praverčia, nes sumažina baimę - baimė gali mus suparalyžiuoti,
o pyktis padeda atremti grasinimus.
Priešingai nei kitoms veido išraiškoms, pykčiui išreikšti reikia
visų trijų veido dalių. Kitaip negali žinoti, ar žmogus jaučia pyk
tį, ar ką nors kita.
13 pavyzdys. Supykę suraukiame ir nuleidžiame žemyn anta

kius. Tarp jų gali pasirodyti linijos, bet kakta nesuraukiama. Sis
judesys gali reikšti keletą dalykų: žmogus pyksta, bet bando tai
nuslėpti; jis šiek tiek susierzinęs ir ima pykti; jis rimtai nusitei
kęs ir susikaupęs; jis suglumęs.
Jei žmogus suraukia ir nuleidžia antakius, kai su juo kalbate,
tai ženklas kalbėti suprantamiau, konkrečiau, nes jam akivaiz
džiai reikia sutelkti dėmesį į jūsų žodžius. Darvinas tai pavadino
„sunkumų raumeniu“. Atrodo, naudojame jį kaskart, kai susidu
riame su kuo nors sunkiai suprantamu.
14pavyzdys. Vokai įsitempia, o žvilgsnis tampa skvarbus. Apa

tiniai vokai gali šiek tiek pakilti, žiūrint, kiek esate supykę. Kai
antakiai nuleisti, atrodo, kad ir viršutiniai vokai nuleisti, dėl to
akys susiaurėja. Jei veide pastebimas tik šis akių išvaizdos pokytis,

13 pavyzdys. Pyktis: antakiai.
14 pavyzdys. Pyktis: akys ir vokai.

gali būti, kad žmogus stengiasi suvaldyti pyktį. Tai taip pat gali
reikšti bandymą susitelkti, sukaupti dėmesį. Pasikeitusi tiek
akių, tiek antakių išraiška gali rodyti ir susikaupimą, ir pyktį.
Įtemptos akys rodo su rega susijusį susikaupimą, lyg reikėtų į
ką nors sutelkti dėmesį. Kad būtume įsitikinę, jog prieš mus
pykčio išraiška, turime matyti ir burną.
15 ir 16pavyzdys. Pyktį išduoda dvi burnos išraiškos. Pirma -

burna sučiaupta, lūpos suspaustos, ją galima pamatyti per fizi
nius išpuolius (muštynes) ar kai bandoma nutylėti tai, ką labai
knieti pasakyti. Antra - burna praverta, ją galima išvysti, kai
žmogus pasako, kad pyksta (ar rėkia).
Jeigu matoma tik burnos išraiška, neaišku, ką ji reiškia. Su
čiaupta burna gali išduoti nedidelį ar valdomą pyktį, bet, kaip
ir antakiai, ji gali rodyti ir susitelkimą ar pastangas. Vis dėlto šį
kartą susiduriame ne su protinėmis, o su fizinėmis pastangomis,
lyg keliant ką nors sunkaus.
Sučiauptos, suspaustos lūpos vis dėlto yra vienas pirmųjų
pykčio ženklų. Sakoma, kad žmogus atrodo susikrimtęs. Nesun
ku pastebėti, kaip įsitempia visas žandikaulis. Dažnai taip atro
dome dar prieš suvokdami, kad imame pykti.
Sunku atskirti, ar pyktis apsimestinis, nes jam išreikšti reika

lingi raumenys, kuriuos nesunku sąmoningai valdyti, ir visi tai
sugeba. Kai kada apsimesdami prisimename ir antakius. Norint
išsiaiškinti, ar rodomos emocijos ne apgaulė, reikėtų atkreipti
dėmesį į vienlaikiškumą. Ar veido išraiška pasirodo vienu metu
su žodžiais ir veiksmais, ar atsilieka? Tiesą sakant, pyktis yra
geriausia kaukė, kai nori nuslėpti kitą jausmą, nes jis surakina
visą veidą, išskyrus akių vokus, iš kurių galima spręsti apie ti
kruosius jausmus. Laimė, gyvename kultūroje, kurioje nelabai

15 pavyzdys.
16pavyzdys. Pyktis: dvi pyktį išduodančios burnos išraiškos.

palankiai žiūrima į tuos, kurie diena iš dienos slankioja susi
raukę, nors ir yra bandančių taip daryti. Jeigu žmogus pyksta,
bet nori tai nuslėpti, pyktis matyti iš įtemptų vokų, skvarbaus
žvilgsnio ir surauktų antakių.
BAIMĖ
17pavyzdys. Apie baimės jausmą žinome daugiausia todėl, kad
atliekant bandymus gyvūnus nesunku išgąsdinti. Baimę sukelia
fizinės ar psichologinės žalos pavojus. Baimė automatiškai kyla,
kai į mus dideliu greičiu artėja koks nors daiktas arba kai pra
randame atramą - žemei slystant iš po kojų galime pargriūti.
Baimę sukelia ir skausmo grėsmė, pavyzdžiui, kai žinome, jog
17pavyzdys. Baimė: visavertė veido išraiška.

„ Taigi roko grupė Lynyrd Skynyrd vėl kartu.

reikės eiti pas dantų gydytoją. Daugelis bijo gyvačių ir roplių ar
karstytis aukštybėse, bet tai būdinga ne visiems.
Biologiniu požiūriu baimė paruošia mus arba slėptis, arba
bėgti. Kraujas suplūsta į didžiuosius kojų raumenis - ruošiamės
bėgti, jei prireiktų. Jeigu nebėgame, mėginame slėptis. Slėptis -
tai elgtis kaip gyvūnams, sustingti lyg stirnai, apšviestai auto
mobilio žibintų. Gali pasirodyti, kad tokia reakcija keista, bet ji
pagrįsta dėsniu: jeigu nejudi, prasčiau matantys plėšrūnai tavęs
nepastebi. Kai sakome, jog „sustingstame iš siaubo“, iš tikrųjų
slepiamės.
Jeigu negalime nei bėgti, nei slėptis, labai tikėtina, kad bai
mė virs pykčiu. Kitaip tariant, jei nervų sistemai duota koman
da paruošti mus bėgti ar slėptis yra neveiksminga, pakeičiame
ją į tą, kuri paskatina mus veikti. Taigi norėdami išsikapstyti iš
bėdos, supykstame ant grėsmės šaltinio. Kai ko nors bijome,
mūsų veidas sako du dalykus: „Netoliese tyko pavojus, būk
atsargus“ ir „PADĖKIT! IŠTRAUKĖT MANE IŠ ČIA!“ Šiuo
atveju praverčia mūsų veido išraiškos, nes labai susijaudinus
kalba kartais apvilia. Kaip kad puikiai sugeba sušukti Paršelis:
„Gelbėkit! Gelbėkit! Raupus Kramblys! Rambėkit! Rambėkit!
Geibus Kraupys!“*
18 pavyzdys. Kai mūsų veide atsispindi baimė, antakiai būna

pakelti, bet išlieka tiesūs. Kitaip tariant, antakiai pakyla kaip
nustebus, bet šiuo atveju jie būna ir šiek tiek suraukti, o tarpas
tarp jų truputį siauresnis negu nustebus. Jie ir pakyla mažiau
negu nustebus.
Kaktoje išryškėja raukšlės, nors, kai bijome, jos dažniausiai
neina per visą kaktą. Baimės išraiška, perteikiama vien tik anta-
* A. A. Milne. Pūkuotuko pasaulis. Vilnius: Garnelis, 2009.

18 pavyzdys. Baimė: antakiai.
kiais, yra nerimo ar valdomos baimės ženklas. Šioje nuotraukoje

visas mano veidas atrodo apimtas nerimo, nors tai montažas, ku
riame visas veidas žemiau antakių perkeltas iš neutralios išraiškos
nuotraukos.
19pavyzdys. Akys plačiai atmerktos ir įtemptos. Kaip ir nuste

bus, viršutiniai vokai pakilę tiek, kad matyti akių baltymai, bet
apatiniai vokai šį kartą ne atpalaiduoti, o įtempti ir gali uždeng
ti dalį rainelės. Dažniausiai, kai įtempiamos akys, kartu pakyla
ir antakiai (kaip nuotraukoje), drauge gali pasikeisti ir antakių,
ir burnos išraiška, bet akys gali būti ištempiamos ir vienos. Jei
baimė atsispindi vien akyse, tai nutinka labai greitai ir rodo ti
krą - nežymų arba valdomą - jausmą.

19 pavyzdys. Baimė: akys.
20 pavyzdys. Baimė: burna.

20pavyzdys. Burna pravira arba beveik sučiaupta. Lūpos įtemp
tos, kartais suspaustos, o ne visiškai atpalaiduotos kaip rodant
nuostabą. Baimė, atsispindinti vien tik burnoje, rodo nerimą
arba paniką. Jei baimę išduodanti burnos išraiška pavienė ir
trumpa, gali būti, kad žmogus bijo, bet nenori to parodyti arba
prisimena situaciją, kai ko nors bijojo, o gal per pokalbį są
moningai iliustruoja baimę, pavyzdžiui, sakydamas: „Vaje, kaip
buvo baisu!“
Kai kas nors apsimeta išsigandusiu, tikėtina, pamirš pakelti an

takius ir suraukti kaktą, kaip įprasta, ir baimę reikš vien burna.
Gali būti, kad pamirš ir įtempti akis.
Jei kieno nors veide matyti vien tik baimei būdinga antakių
išraiška, gali būti, kad kitomis veido dalimis stengiamasi parody
ti kitą jausmą; antakių išraiškos pakanka, kad įsitikintumėte, jog
žmogų apėmęs būtent šis jausmas. Vienintelis atvejis, kai kakta
ir antakiai lieka nepakitę, yra paralyžiuojanti baimė, kai ištinka
šokas. Tada keičiasi tik akių ir burnos išvaizda.
PASIŠLYKŠTĖJIMAS
Darykite taip: nurykite seiles - na va, - kad burna liktų sausa.
Palaukite, kol pajusite, kad vėl prisirinko seilių. Galbūt dar ne
spėjo prisirinkti. O dabar? Jau? Įsivaizduokite, kad išspjaunate
seiles į stiklinę.
Tada jas išgeriate.
Remdamasis emocijų tyrinėtoju Polu Ekmanu paprastai prašau

savo paskaitų dalyvių atlikti šį įsivaizduojamą bandymą. Pasiū
lymas sutinkamas tokiomis išraiškomis, kokią matote p. 139.

Pasišlykštėjimui arba šleikštuliui būdingas atsitraukimas. Tai
lyg skonis to, ką norite iškart išspjauti. Vien mintis, kad valgai
viena ar kita, gali sukelti šleikštulį. Taip pat tam tikri kvapai ar
palietus ką nors gleivėta. Pasibjaurėjimą pažadina ir kai kurie
veiksmai, pavyzdžiui, naminių gyvūnėlių kankinimas ar pedo
filija. Patys universaliausi pasišlykštėjimą sukeliantys veiksniai,
tiesą sakant, yra kūno išskyros: išmatos, kūno skysčiai, kraujas
ir vėmalai. Emocija nekyla, kol išskyros neatsiduria už kūno
ribų kaip ką tik minėtame bandyme su seilėmis. Kol seilės buvo
burnoje, nekilo jokių bėdų. Vienintelis skirtumas tarp dviejų
mano prašymų nuryti seiles - antrąjį kartą jos buvo patekusios
už kūno ribų. Ir štai - pajutote pasibjaurėjimą!
Pasišlykštėjimo nejaučiame iki ketvirtų penktų gyvenimo
metų, bet vėliau jis mus neįtikėtinai užburia. Iš to atsiranda dirb
tiniai vėmalai Buttericks parduotuvėje, tokie filmai kaip „Bukas
ir bukesnis“ ar „Pakvaišę dėl Merės“. Ar kada nors pagalvojote,
kiek yra tokių, kurie išsišnypštę nosį apžiūri nosinę. Ai kaip su
konstruoti vokiški klozetai. (Tiems, kurie nežino: juose įtaisytos
mažos iškyšos, kad jūsų pagamintas produktas nepliumptelėtų
tiesiai į vandenį. Pirma jis atgula ant mažos lentynėlės deramai
apžiūrėti, nori to ar nenori. Patys nuspręskite, ar tai ypatingos
kontrolės poreikis, ar stiprus atsiskyrimo nerimas - spėkite, ką
reiškia „analinis elgesys“, - o gal sugalvota tam, kad ir suaugusie
ji galėtų krizenti: „Ech! Kakalas!“)
Suaugę manome, kad daugiausia jaučiame pasišlykštėjimą
kitais žmonėmis: tais, kurie elgiasi amoraliai, politikais, chuliga
nais ir t. t. Kas yra amoralus elgesys, įvairiose kultūrose supran
tama nevienodai.
Pasišlykštėjimas yra neįtikėtinai stiprus jausmas. Psichologas
Džonas M. Gotmanas (John M. Gottman) iš Vašingtono skyrė
keturiolika metų, kad padarytų 650 sutuoktinių porų vaizdo įra

šų. Kartu su kolegomis jis savo „Meilės laboratorijoje“ nustatė,
jog pakanka trijų minučių trukmės nufilmuoto pokalbio, kad
pastebėtum ženklus, rodančius, ar santykiai turi ateitį, ar ne.
Vienas ryškiausių ženklų - pasišlykštėjimas. Jei atsiranda kokia
nors nesąmoninga subtili pasišlykštėjimo išraiška, ypač moters,
pagal statistiką pora po ketverių metų jau bus išsiskyrusi.
Pasišlykštėjimo paskirtis - pasišalinti nuo pasišlykštėjimą ke
liančio objekto. Galima pagalvoti, kad bjaurėjimasis krauju ir
kūno išskyromis padėjo mums išvengti užkratų, kita vertus, jis
užkirto kelią empatijos jausmui ir galimybei kurti socialinius
darinius. Jausdami pasišlykštėjimą kitais žmonėmis padarome
juos mažiau žmogiškus - tai efektyviai naudota (ir tebenaudo
jama) politinėje ir religinėje propagandoje, nes nežmoniškai
elgtis lengviau su tais, kuriems jaučiame pasišlykštėjimą. Kaip
kad „Žvaigždžių karuose“. Žinoma, kur kas lengviau krūvomis
pyškinti Imperijos karius, kai nematai jų veidų.
21 ir 22 pavyzdys. Šiose dviejose nuotraukose pasišlykštėjimas

rodomas suraukta nosimi ir pakelta viršutine lūpa. Apatinė lūpa
taip pat gali būti pakelta ir atkišta, tuomet burna bus sučiaupta,
arba nuleista ir atkišta, o burna pravira. Šalia nosies ir virš jos
gali išryškėti raukšlės. Kuo stipresnis pasišlykštėjimas, tuo dau
giau raukšlių. Skruostai pakyla, spaudžia apatinius vokus ir akys
susiaurėja. Dėl to paakiuose atsiranda brūkšnių ir raukšlių.
Kai pasišlykštėjimas stiprus, antakiai dažnai būna nuleisti,
bet, tiesą sakant, šios emocijos raiškai jie beveik neturi įtakos.
Kai kurie nuleistus antakius supranta kaip pykčio išraišką, bet
šį kartą jie nesuraukti, o viršutiniai vokai nepakelti, kaip būtų
supykus. Norėdami parodyti, kaip kas nors šlykštu, nors tuo
metu to nejaučiame, naudojame tik dalį išraiškos. Pavyzdžiui,
suraukiame nosį sakydami: „Fu, kaip smirdėjo! Kas kiek laiko

22 pavyzdys. Pasibjaurėjimas: du visavertės veido išraiškos variantai.
„Na, na, nieko tokio. Visiemspasitaikopasigauti norovirusą - žiemos vėmalų ligą.

jie valo žiurkėno narvelį?“ Jei sąmoningai nutaisome visavertę
veido išraišką, ji išlieka ilgiau, kad būtų aišku, kaip sąmoningai
ji demonstruojama.
Pasišlykštėjimą nesunku suvaidinti, nes jo išraiška labai aiški ir

dažnai ją naudojame iliustruodami savo pasakojimą. Bet to, pa
sišlykštėjimui išreikšti kakta ir antakiai nėra itin svarbūs, taigi
nepastebime, kad žmogui apsimetant jie nepakinta. Dėl tos pa
čios priežasties jaučiamą pasibjaurėjimą nesunku nuslėpti, nes
išraiškai daugiausia naudojama apatinė veido dalis.
Jei abejojate, žvilgtelėkite į raukšles ant nosies nugarėlės, -
ji veide yra pakankamai aukštai, kad praslystų nepastebėta, kai
išraišką bandoma valdyti. Vis dėlto dažniausiai nesistengiame
slėpti šio jausmo. Nemanau, kad visada įsisąmoniname jį taip
pat kaip kitus jausmus. Išgirdę žodį „jausmai“ dauguma pagal
voja apie liūdesį, meilę, pyktį ar ką nors panašaus. Bet retai apie
pasišlykštėjimą. Taigi net jei mūsų lūpos šypsosi, pasibjaurėjimas
be mūsų pačių žinios gali nekliudomai reikštis kitoje veido da
lyje. Manau, kas nors galėjo tai paaiškinti Kulinarei Tinai, kai
buvo kuriamas šis knygos viršelis.
Atkreipkite dėmesį į raukšles

ant nosies, pakeltus skruostus
ir viršutinės lūposformą.
Kad ir kaip stengtųsi
šypsotis, tai jai nepadeda.
Visiškai aišku, kad žemėtos,
šaltos bulvės Tinai neprie
širdies.

PANIEKA
Panieka labai artima pasišlykštėjimui. Vis dėlto yra ne vienas
svarbus raiškos ir reikšmės skirtumas. Panieką jaučiame tik ki
tiems žmonėms ir jų veiksmams. Kitaip nei pasišlykštėjimo,
paniekos negalime jausti daiktams. Mintis apie technomuzikos
stiliumi atliekamą dueto Los dėlRios dainą Macarena gali sukelti
pasišlykštėjimą (geriau pagalvojus, gal ir baimę), bet ne panie
ką. Vis dėlto galime niekinti tuos, kurių mobiliojo signalas yra
technomuzikos stiliaus Macarena. Nebūtinai iškart norime at
sitraukti nuo niekinamo žmogaus, bet jaučiamės už jį viršesni.
Dažnai tai būna moralinė viršenybė.
Kartais jaučiama ir klasikinė sociokultūrinė panieka viršesnie
siems, kurią jaunimas jaučia vyresniesiems ar neišsilavinę žmo
nės mokslo atstovams. Panieka viršesniesiems yra būdas pasijusti
aukštesniam negu tie, kurie užima geresnę padėtį socialinėje hie
rarchijoje. Žmonės, kurie nėra tikri dėl savo vietos ar padėties,
naudoja panieką kaip ginklą. Tiesą sakant, yra nemažai ir to
kių, kurie pelno įtaką ir aukštą padėtį rodydami panieką žemiau
esantiems. Tai labai veiksmingas būdas - tik bėda, kad viršūnėje
pasijunti labai vienišas, nes niekas tavęs nemėgsta.
Anksčiau pasakojau apie Gotmano atradimą, susijusį su ne
sąmoningais pasišlykštėjimo ženklais tarp sutuoktinių. Tuo atve
ju santykius smarkiausiai paveikdavo pasišlykštėjimas, išreikš
tas moters. Gotmanas išmatavo ir panieką. Kai dominuojantis
sutuoktinis (dažniausiai vyras) pasiunčia nežymius paniekos
signalus, kita pusė (dažniausiai žmona) pasijunta pakirsta, ima
manyti, kad jų bėdų neįmanoma išspręsti, kad jie susidūrė su
rimtomis santuokinio gyvenimo ir santykių problemomis, netgi
dažniau suserga! Visa tai kyla rodant tik nežymius paniekos, o ne
pykčio ar pasišlykštėjimo ženklus. Taigi vertėtų į tai atsižvelgti
bet kokiuose santykiuose.

Tiesą sakant, mano paties asmeninius santykius maždaug
prieš metus apėmė sąstingis. Keletą mėnesių jaučiau, kad mane
visapusiškai nervina partnerės gyvenimo būdas. Vieną dieną stai
ga suvokiau, kad galvodamas apie ją suaktyvinu tam tikrus veido
raumenis. Buvau šokiruotas, kai supratau, kad tai paniekos iš
raiška, kuri savo ruožtu paveikė mano nuostatą į ją. Viską suvo
kus, tapo lengviau išvengti tos raumenų reakcijos, mano požiūris
į ją ir mūsų santykius pasidarė kur kas pozityvesnis. Vis dėlto
pavėlavau, santykiai jau buvo pasmerkti. Savaime suprantama,
buvo keletas priežasčių, kodėl ryšys nutrūko, bet neabejotinai
prisidėjo ir mano nesąmoninga panieka mūsų santykiams.
23 pavyzdys. Panieką veide rodo suglaustos lūpos ir pakeltas

vienas lūpų kamputis. Rezultatas - šypsena puse lūpų. Vienoje
23 pavyzdys. Panieka: visavertė veido išraiška.

„Ką turite omenyje sakydamas, kad neskaitote knygų bepaveiksliukų?“

pusėje gali būti kilstelėta viršutinė lūpa. Atrodo lyg pusė pasiš
lykštėjimą išduodančios burnos. Įsivaizduokite Elvį (ar anglų
dainininką Bilį Aidolą (Billy Idol), jei kas nors jį prisimena)
sekundę prieš pradedant dainuoti. Tai gali vykti diskretiškai:
sutrūkčioja viršutinė lūpa ar švysteli dantys —tiek, kiek stipri
panieka. Išraišką dažnai lydi stiprus iškvėpimas lyg čiaudint.
Žvilgsnis paprastai būna nukreiptas žemyn - mes tikrąja to žo
džio prasme iš aukšto žiūrime į tuos, kuriuos niekiname.
Jei aprašyta išraiška yra mūsų įprastos veido išraiškos dalis, pa
tenkame į keblią padėtį. Buvusio Švedijos ministro pirmininko
Jorano Persono (Goran Persson) karjerą lydėjo įsitikinimas, kad
jis „arogantiškas“ ir „žiūri į viską iš aukšto“. Vienas Suomijos lai
kraščių jį pavadino Buivolu. Nežinau, ar tokie apibūdinimai pel
nyti, ar ne. Žinau tik viena - jis buvo kreivos šypsenos meistras.
Jei galėtumėte spręsti vien iš čia pateiktos oficialios nuotraukos
spaudai, ranką prie širdies
pridėję pasakykite - ar iš
šio vyro pirktumėte nau
dotą vaizdo leistuvą?
Joranas —gudrus lapinas ar

jam tiesiog nepasisekė su veido
raumenimis?

DŽIAUGSMAS
24 pavyzdys. Tiesą sakant, be ką tik aptartų neigiamų, yra ne
mažai ir teigiamų emocijų, deja, neturime joms gerų pavadini
mų. Sį kartą visoms atstovaus „džiaugsmas“ ir „laimė“.
Teigiamais jausmais laikomas mėgavimasis pojūčiais, pavyz
džiui, kvapais ar gražiais daiktais, kai mus kas nors pralinksmina
ar tiesiog kai būname patenkinti. Skirtumas ne tiek pastebimas
veide, kiek girdimas balse. Daugumai džiaugsmo išraiškų būdin
gi specifiniai garsai - platus diapazonas nuo „džiaugsmo šūks
nių“ iki „atsidūsėjimų iš malonumo“. Kitos džiaugsmo atmai
nos - užsidegimas, palengvėjimas ir nustebimas, mus apimantis
tada, kai susiduriame su kuo nors, ko negalime iki galo suprasti.
Ekstazė - dar viena džiaugsmo rūšis, juntama su tam tikru pasidi
džiavimu ir džiugesiu tada, kai pasiseka kas nors labai sudėtinga.
24 pavyzdys. Džiaugsmas: visavertė veido išraiška.

„Vadinasi, kad ir kas nutiktų, jie nebegros kartu?“

Esama ir tokio jausmo, kurį gali jausti tėvai, kai jų vaikai pasie
kia aukštumų, - toks džiaugsmas ir pasididžiavimas jidiš kalba
vadinamas naches. Yra ir dar viena džiaugsmo atmaina, ne tokia
ir priimtina, - tai piktdžiuga. Ji, kaip visi žinome, yra vienintelis
tikras džiaugsmas.
Šios emocijos itin reikšmingos, nes jų siekdami turime daryti
mums patiems naudingus dalykus. Susirandame draugų, ieško
me naujų išgyvenimų ir patirčių. Teigiamos emocijos skatina
veiklą, būtiną žmogui išgyventi, pavyzdžiui, seksualinius san
tykius ar rūpinimąsi vaikais. Be to, tyrimai vis labiau patvirtina
teiginį, jog tie, kurių požiūris į gyvenimą optimistiškas, gyvena
ilgiau!
Yra akivaizdžių skirtumų tarp tikros šypsenos ir suvaidintos.

Tikrai šypsenai svarbūs du raumenys: zygomatic major, kuris
pakelia lūpų kampučius, ir orbicularis oculi, kuris įtempia sritį
aplink akis. Dėl to besišypsantis žmogus šiek tiek prisimerkia,
įsitempia oda po apatiniais vokais, abipus akių išryškėja lini
jos. Net jei galime sąmoningai valdyti zygomatic major ir pakel
ti lūpų kampučius, kad išgautume šypseną, to nepasakysi apie
raumenį aplink akis. Orbicularis oculi sudaro išorinė ir vidinė
dalis. Išorinę dalį gali valdyti vos dešimt nuošimčių žmonių.
Kai raumuo nedirba, skirtumas būna aiškus ir pastebimas. Bū
tent šis raumuo įsitempia, kai sakome, kad žmogus „šypsosi aki
mis“. Dėl to, kad negalime sąmoningai valdyti orbicularis oculi,
apsimestinė šypsena būna nevisavertė ir galima atskirti, kad ji
netikra, be to, akių sritis lieka laisva ir gali perduoti kitus ne
sąmoningus signalus. Kai šypsena tikra, truputį nusileidžia an
takiai, bet niekas, bandydamas suvaidinti šypseną, sąmoningai
antakių nenuleidžia. Pabandykite tyčia taip padaryti ir atrodys
taip, lyg jūsų pomėgis būtų gąsdinti mažus vaikus.

Pastebėta, kad susitikę sutuoktiniai, kurių santuoka sėkmin
ga, šypsodamiesi sutraukia akių raumenį, o tie, kurių santuoka
nenusisekusi, šio raumens nepanaudoja. Teigiama, kad tų, kurie
dažnai šypsosi minėtu raumeniu, žemesnis kraujospūdis ir jie
patiria daugiau laimės jausmo. Gali būti, kad orbicularis oculi
reikalingas aktyvuojant tam tikras malonumų sritis smegenyse.
Tie, kurie šypsosi vien lūpomis, visai to negauna.
Žaibiškai pastebime, kad šypsena suvaidinta, netikra. Moky

damas žmones pastebėti greitus veido išraiškos pokyčius naudo
ju mažąsias išraiškas atkuriančią seką. Viena nuotraukų visada
suglumina testo dalyvius. Ji turėtų vaizduoti laimingo žmogaus
mažąją išraišką. Bet nuotraukoje šią miną demonstruoja netikęs
aktorius - džiaugsmo išraiška apima burną, bet ne akis. Nors
nuotrauka rodoma taip trumpai, kad sąmoningai tegalima pa
stebėti vienintelį pasikeitimą - plačią šypseną, daugumai atro
do, kad čia kažkas ne taip. Bet jie nenutuokia kas. Tik pamatę
nuotrauką vėl, šįkart stebėdami ilgiau, jie supranta sureagavę į
nenuoširdžią veido išraišką.
Jei norite būti įsitikinę, kad sėkmingai apsimetate esąs laimin
gas, turite šypsotis itin plačiai. Tada įvyksta beveik visi pokyčiai,
už kuriuos atsako akių raumuo, - vien dėl plačios šypsenos paky
la skruostai ir susispaudžia oda po akimis. Rezultatas - susiaurė-
jusios akys ir raukšlės abipus jų. Taip kur kas sunkiau pamatyti,
ar šypsena tikra, ar ne. Vienintelis likęs siūlo galas - antakiai ir
po jais esanti oda, kurią išorinis akies raumuo sutraukia, jeigu
šypsena tikra.

MIŠRŪS JAUSMAI
Kitame puslapyje pateikiu keletą veido išraiškos nuotraukų,
vaizduojančių vadinamuosius mišrius jausmus, kai veide vienu
metu matyti keli jausmai. Tai labai dažnai pasitaiko tarp kasdie
nių išraiškų. Įžvelgti, kokiose veido dalyse kokie jausmai atsi
spindi, ir padaryti tą greitai - tikras menas. Toliau matote grupę
nuotraukų. Pabandykite nuspręsti, kokius jausmus jos vaizduo
ja ir kurios veido dalys juos išreiškia. Atsakymus rasite p. 149.
Bet pirma pabandykite patys.

TEISINGI ATSAKYMAI
PADĖKITE! AŠ MATAU JAUSMUS!
Kaip atsakyti j beprasidedančius jausmus
Ką daryti, pastebėjus subtilias pašnekovo emocijas (tai, ko ne

seniai išmokote)? Apie visas santūrias išraiškas galima pasakyti
viena - nežinia, ar sutiktas asmuo nori, kad žinotumėte, ką jis
jaučia. Prieš nuspręsdami, ar reaguoti į jausmą, turite įvertinti,
ar tai silpnas, ar valdomas stiprus jausmas. Tai lengviausia pa
daryti stebint aplinkybes. Jei jausmą užčiuopiate bendravimo
pradžioje, greičiausiai pokalbis nėra jo priežastis. Tokiu atveju
labiau tikėtina, kad žmogus jausmą atsinešė iš anksčiau. Galbūt
tai susiję visai ne su jūsų santykiais, o su ankstesne pašnekovo
patirtimi. Jausmą galėjo sukelti ir pašnekovo lūkesčiai, puoselė
ti jūsų pokalbiui, ar svarstymai, kur jis galėtų nuvesti.
Dauguma emocijų veide matyti sekundę ar kelias. Kiek trun
ka išraiška, priklauso nuo jausmo stiprumo. Šmėstelėjusi trum
pa, intensyvi išraiška rodo, kad jausmas sąmoningai ar nesąmo
ningai slepiamas. Ne tokia intensyvi, bet ilgiau trunkanti išraiška
dažniausiai reiškia, kad jausmas sąmoningai slopinamas (savaime
suprantama, darome prielaidą, kad jausmas nesuvaidintas).
Kai kuriuos jausmus norime sulaikyti, kol jie galutinai ne-
išsiskleidė. Atsaką į juos reikia duoti vos pastebėjus pirmuosius
ženklus, geriausia iki tol, kol žmogus pats jų nepastebėjo. Ki
tiems jausmams pakanka pasiųsti netiesioginį atsaką ir suteikti
erdvės pokalbyje. Toliau siūlau keletą gerų veikimo strategijų,
kaip atsakyti į vieną ar kitą iš mūsų aptartų pagrindinių emocijų.
(Retai prireikia suvaldyti nuostabos ar džiaugsmo išraiškas, taigi
jas praleidžiu.)

Liūdesys
Ar kaip nors atsakyti į liūdesį, ar ne, priklauso nuo jūsų santykių
ir ankstesnio bendravimo. Visi, netgi jūsų vaikai, turi teisę į pri
vatumą: kad galėtum apmąstyti liūdesio priežastį, reikia gauti
erdvės. Galima atsargiai užmegzti pokalbį paklausiant, ar viskas
gerai, bet vėlgi svarbu kontekstas ir jūsų santykiai. Svarbiau
sia reaguoti pastebėjus liūdesio ženklus. Jie reiškia, kad kažkas
nutiko ir šiam žmogui reikia paguodos - tik neaišku, ar šiam
reikalui tinkamiausias jūs, ar kas nors kitas, ar guosti reikėtų
dabar, ar vėliau.
Jei yra kas nors artimesnis nuliūdusiajam negu jūs, papasako
kite jam, ką pastebėjote. Galbūt, atsižvelgiant į santykius, vado
vui sunkiau negu kolegai paguosti darbuotoją. Jei jus su nuliū
dusiu asmeniu sieja artimi santykiai, pavyzdžiui, esate jo šeimos
narys arba tai jūsų vaikas, reikia jam parodyti, kad visada galima
su jumis pasikalbėti, kai norės ir kada norės.
Kai pastebite pyktį, nepamirškite, kad nežinote, kodėl jis kilo ir

į ką yra nukreiptas. Jis nebūtinai jaučiamas jums. Nepamirškite
ir to, kad pykčio ženklai gali reikšti susikaupimą ar pasimetimą.
Galbūt nevisiškai aiškiai supratote jų reikšmę. Jei žinote, kad
tai tikrai pyktis, ir norite į jį atsakyti, išmintingiausia apskritai
vengti žodžio „piktas“. Galbūt žmogus daro viską, kad nuslėp
tų jausmus - jam mažiausiai reikia jūsų komentarų. Pasakyti:
„Koks piktas atrodai!“ yra išties nekokia mintis.
Nebloga mintis vis dėlto būtų atsakyti į pyktį po kurio laiko,
pavyzdžiui, kitą dieną, kai jausmai kunkuliuoja mažiau ir nedaro
tokios didelės įtakos pokalbiui. Jei derybos ar pokalbis užstringa
dėl to, kad kažkas supyko, padarykite kavos pertraukėlę. Arba
atidėkite sprendimą.

Veiksmingiausias būdas suvaldyti ar pakreipti kita linkme
kieno nors pyktį - naudoti nuomonių aikido, kuris aprašomas
p. 59. „Tavim dėtas, elgčiausi lygiai taip pat. Neabejoju. Gal no
rėtum cukraus ar pieno?“ Jei nepasiseka, pasirūpinkite, kad bent
jau nebūtų priimta tokių sprendimų ar atlikta tokių veiksmų,
kurie turėtų reikšmės tolesnei ateičiai, nes jie nebus gerai apgal
voti.
Baimė
Jei pastebite, jog kam nors kyla baimė, pradėkite užtikrindami
saugumą. Jeigu jūs, pavyzdžiui, buvote priverstas papasakoti
darbuotojui prastas naujienas ir jis ima rodyti baimės ženklus,
galite patikinti, kad jo vietai pavojaus nėra ar kad jo darbu esate
labai patenkintas. Jei kam nors išmušate pagrindą iš po kojų,
ištieskite ranką atsiremti, kad neparkristų.
Jei nuliūdo jūsų draugas, galima kalbėti tiesiau, pasakyti, kad
jums atrodo, jog jį kažkas slegia, ir paklausti, ar nenorėtų apie tai
pasišnekėti. Saugumo jausmą ir paramą galite suteikti ir sukur
dami santykį ar, jei jus sieja artimi ryšiai, panaudodami tiesioginį
fizinį kontaktą. Apkabinimai visada palaiko žmogų (jei tik daro
te tai tinkamai - išsamiau tai aptarsiu skyriuje apie inkaravimą),
nesvarbu, apkabinate mintyse ar iš tiesų.
Pasišlykštėjimas
Dažnai pasišlykštėjimas palaikomas pykčiu. Jei kas nors ima
rodyti nežymius pasišlykštėjimo ženklus, pavyzdžiui, kiek su
raukia nosį, tikėtina, kad jausmas ką tik prasidėjo. Pasistenkite
nieko nelaukdami atsakyti į jausmą, neužsimindami, ką paste
bėjote, o tik paklausdami, ar žmogus mano, kad su juo neteisin
gai pasielgta ir ar galėtumėte tai išspręsti. Pasistenkite nepereiti
į gynybą, nes tada pasišlykštėjimas gali sprogti lyg bomba. Savo

argumentus išdėstykite tik tada, kai pašnekovas baigs kalbėti.
Svarbu nepalikti visko taip, kaip yra, o žūtbūt bandyti pakeisti
šią jauseną. Lengva nebus, nes pasišlykštėjimą sukeliantys veiks
niai glūdi labai giliai. Bet prisiminkite Gotmano tyrimus „Mei
lės laboratorijoje“ - jei nepavyks panaikinti pasišlykštėjimo,
jūsų santykiai gali būti pasmerkti.
Panieka
Jei kas nors pradeda rodyti paniekos ženklus, šis jausmas gali
būti nukreiptas į save patį, į jūsų aptariamus dalykus arba į jus.
Jei nujaučiate, kad paniekos objektas esate jūs, geriausia nieko
nedaryti. Galbūt tai klasikinė panieka viršesniesiems, kurią dar
buotojai jaučia vadovams, mokiniai - mokytojams, o blogiau
siu atveju vaikai - tėvams. O gal žmogus paprasčiausiai mano
žinantis daugiau už jus apie tai, kas tuo metu aptariama, ir yra
įsitikinęs, kad jūs visiškai klystate.
Panieką demonstruojantis žmogus jaučiasi viršesnis ir prana
šesnis už jus. Deja, šią padėtį pakeisti sunku, kad ir kaip gerai su
gebėtumėte kurti santykį. Tiesą sakant, geriausia būtų, jeigu tik
įmanoma, ateityje vengti šio žmogaus. Jei santykiai asmeniniai,
jie vis tiek jau nieko jums neduos. Jei panieka sklinda iš asmens,
su kuriuo turite nuolat matytis darbe ir kurio sprendimai turi
įtakos jūsų vykdomoms užduotims, geriausia per susitikimus
leisti kitam darbuotojui išsakyti jūsų idėjas ar pastabas. Arba pa
žiūrėti, ar nėra ko nors kito, einančio tokias pat pareigas kaip
tas paniekos pritvinkęs tipas, tuomet su juo galėtumėte tiesiogiai
bendrauti ir siekti norimų rezultatų.

TRUMPAS ŽVILGTELĖJIMAS ATGAL
Jūs jau toli nuėjote minčių skaitymo keliu. Padarykite nedidelę
pertraukėlę ir apgalvokite viską, ką sužinojote. Išmokote atpa
žinti labai skirtingas nesąmoningo nežodinio bendravimo sri
tis. Išmokote prisitaikyti prie kito žmogaus bendravimo būdo
ir plėtoti gerus santykius. Išmokote panaudoti šiuos santykius,
kad pakeistumėte ir į gera pakreiptumėte aplinkinių elgesį ir
nuostatas. Išmokote nustatyti dominuojančias jusles. Sužinojo
te, kaip įvairios juslės veikia žmonių mąstymą, kalbėseną ir su
vokimą. Išmokote atpažinti nežymius veido raumenų pokyčius,
atskleidžiančius, kokie jausmai kils kitam žmogui ir kaip jie
paveiks įspūdį apie jūsų susitikimą. Išmokote prireikus atremti
negatyvius jausmus.
Visa tai išmokote. Teoriškai.
Dabar siūlau viską išmokti praktiškai. Padėkite knygą į šalį.
Išeikite į realų pasaulį su savo minčių skaitytojo akiniais ir tre-
niruokitės, treniruokitės, treniruokitės. Tiesą sakant, kita kny
gos dalis grindžiama sąlyga, kad išmokote visko, apie ką skaitėte
iki šiol. Kad dar labiau sustiprėtų jūsų motyvacija, kitame sky
riuje pateikiamas trumpas tikras pasakojimas, kuris, tikėkimės,
visiems laikams įtikins jus, kiek daug gali pakeisti mokėjimas
taikyti aprašytas technikas.

SESTAS SKYRIUS
Pasakojimas apie tai, kaip gali sektis, kai savo minčių skaitymo
įgūdžius arba jų nepanaudoji.
/
NIEKADA NEVELU
Pamokoma istorija apie minčių skaitymo svarbą
Prieš maždaug metus Švedijoje vedžiau visą dieną trunkančią

konferenciją. Vienu metu vyko keli seminarai, visi skirtingos
trukmės, buvo labai daug darbo ir aš sukausi kaip reikiant. Pie
tauti atėjau kiek vėliau negu kiti konferencijos dalyviai. Pa
stebėjau vienišą vyrą, sėdintį ir valgantį nuošaliau nuo kitų, ir
nutariau prisėsti šalia. Sėsdamasis pradėjau pasakoti linksmą is
toriją, nutikusią anksčiau tą dieną. Iškart nutilau pamatęs vyro
reakciją - jis spoksojo į mane itin nepalankiu žvilgsniu. Jaučiau
si tarsi vabalas jo akyje. Galėjau nieko nedaryti ir tylomis papie
tauti, tačiau tąkart ne tik vedžiau konferenciją, bet turėjau dar
pasirodyti vakare. Pamaniau, negerai, jeigu publika ėmė manęs
nemėgti taip anksti.
Tada supratau padaręs esminę klaidą, gerai nepažiūrėjęs, koks
žmogus sėdi prie stalo; atlėkiau kaip viesulas ir pradėjau kalbėti
apie save, negalvodamas, į ką kreipiuosi. Pažiūrėjęs į vyrą pa
stebėjau, kad jam būdingos visos kinestetiko savybės: jis buvo
tvirto sudėjimo, dėvėjo flanelinius marškinius ir buvo barzdotas.
Mano prielaidas patvirtino ir tai, kad jis sėdėjo vienas - mano
manymu, todėl, kad valgė lėčiau negu kiti, t. y. kaip kinestetikas.
ŠEŠTAS SKYRIUS | Niekada nevėlu 157

Aš pripuoliau pasiutusiu greičiu ir pabandžiau jį sudominti labai
vizualiu anekdotu. Nėra ko stebėtis, kad nieko neišėjo.
Taigi sėdėjau, valgiau kelias minutes ir pamažu pradėjau
megzti santykį, atkartodamas jo kūno kalbą ir tempą (jis iš tiesų
buvo kur kas lėtesnis negu mano). Kai pastebėjau, kad nuleisti,
suraukti antakiai, kuriais jis mane pasitiko, išsilygino, uždaviau
keletą kontrolinių klausimų, kad įsitikinčiau, jog jis kinestetikas.
Mano balsas atkartojo jo judesių tempą. Paklausiau, ar skanu.
Kaip jis jaučiasi konferencijoje. Tada papasakojau tą pačią istori
ją. Tik šį kartą pasistengiau vartoti kitokius žodžius ir išryškinti
tuos dalykus, kurie, mano manymu, jam būtų atrodę svarbiausi.
Jau neapibūdinau to gražaus lanko, kurį skrisdamas objektas nu
brėžė ore. Bet papasakojau, kaip jaučiausi, kai jis atsimušė man
į pakaušį. Šį kartą istorija sulaukė pasisekimo. Baigdami pietauti
jau buvome geri draugai.
Pašaliniam galėjo atrodyti išties keista, nes nebuvo matyti jo
kių didesnių skirtumų: iš pradžių ėmiau pasakoti istoriją ir mane
persmeigė piktas žvilgsnis. Po valandėlės pakartojau tą patį nuti
kimą ir sulaukiau gero įvertinimo.
Pritaikydamas žinias apie santykį, pojūčius ir nežymias vei
do išraiškas nemalonią situaciją paverčiau gerais santykiais. Per
kelias sekundes. Tiesiog nustojau galvoti apie save ir valandėlę
sutelkiau dėmesį į kitą. Niekada nevėlu kurti santykį. Netgi tada,
kai iš pradžių visiškai nepasiseka. Laimė, taip ir padariau, nes
vėliau paaiškėjo, kad žmogus, kurį sutikau, buvo tą dieną mane
samdžiusios bendrovės vadovas.

Kaip ten buvo?
Jei būsiu toks kaip tu, suprasi mane ir vertinsi. Jei mane vertinsi,
norėsi man pritarti.
ŠEŠTAS SKYRIUS | Niekada nevėlu 159

SEPTINTAS SKYRIUS
Kuriame išmoksite atpažinti prislėgtų žmonių siunčiamus ženklus, kvatosime
iš Klintono nosies ir studentas mums parodys pirštą.
/
TAPKITE ŽMOGUMI MELO DETEKTORIUMI

Apie prieštaringus ženklus ir jų reikšmę
Šiame ir kitame skyriuje ketinu aptarti du nežodinio bendravi

mo praktikos atvejus. Iš tiesų yra tokių nesąmoningų signalų,
kuriuos siunčiame tik tam tikromis aplinkybėmis. Kitame sky
riuje kalbėsime apie fizinį potraukį. Kad tik žinotumėte, ką jūsų
sąmonė ima krėsti, kai jai pasirodo, jog rado, kaip tinkamai pa
pildyti jūsų genus (suprask, neblogą gražuoliuką). Tačiau prieš
tai žvilgtelėsime į kitą stulbinamą sritį: kaip pasikeičia mūsų
nesąmoningas bendravimas, kai bandome meluoti.
Kaip minčių skaitytojui, jums, savaime suprantama, svarbu
pastebėti, kai kas nors jums meluoja. Jau išmokote atskirti tam
tikrus apgaulingus signalus, kai kalbėjome apie tai, kas skiria
dirbtinę veido išraišką nuo nuoširdžios. Kaip pamatysite, mes
tik vos palietėme melo fenomeną.
Lengviausia meluoti žodžiais, nes to išmokstame per gyve

nimą. Šiek tiek sunkiau meluoti veido išraiška, net jei ir ne
mažai treniruojamės. Meluoti sunkiausia, kai meluoja mūsų
kūnas. Dauguma mūsų galbūt nėra net pagalvoję, kad kal
bame net ne tą patį, ką byloja mūsų kūnas. Todėl ironiška,
SEPTINTAS SKYRIUS | Tapkite žmogumi melo detektoriumi 161

kad pirmiausia dėmesį sutelkiame į žodžius, o tik paskui į
pašnekovo veidą.
Jei įtariame, kad mums meluojama, dar atidžiau imame klau
sytis šnekos, nors turėtume daryti atvirkščiai. Norėdami išsiaiš
kinti, kas mums iš tikrųjų sakoma, turime mažiau dėmesio skirti
tariamiems žodžiams ir įsigilinti, ką mums sako pašnekovo kū
nas ir balso intonacija.
Ar iš tikrųjų galima matyti, kai kas nors meluoja? Ir taip, ir
ne. Galime pastebėti ženklus, siunčiamus tada, kai melas sukelia
emocinį stresą. Taigi dažniausiai suprantame, kad žmogų apėmė
stresas ar nervingumas, o ne kad jis meluoja. Kartais šių signalų
pakanka, kad suprastume, jog mums meluojama. Yra ir tokių
signalų, kurie būdingi vien tik melui. Tikras menas juos paste
bėti.
Yra tokių, kurie puikiai pastebi, kai kas nors bando juos ve
džioti už nosies. Kiti šio meno taip ir neišmoksta. Yra ir gimusių
meluoti, kurie nerodo jokių išdavikiškų ženklų. (Geriausius iš
jų paprastai vadiname psichopatais.) Kiti demaskuojami vos tik
pabando sumeluoti, kiek paėmė bandelių. Visi mes skirtingi. Bet
daugelis mūsų siunčia kai kuriuos iš šių ženklų, be to, dauguma
mūsų gali dar pasimokyti, kaip juos pastebėti.
Kas yra melas?

Melo atskleidimo menas žavi daugelį, ypač tuos, kurie dirba
policijoje, kariuomenėje ar teismuose. Kadangi klasikinis melo
detektorius toks nepatikimas*, melo tyrinėtojai (tokie kaip jau
anksčiau minėtas Polas Ekmanas) skyrė daug pastangų nustatyti
* Iš tikrųjų melo detektorius nebūtinai yra toks jau nepatikimas. Melo de
tektorių bėda ta, kad reikia žmogaus, kuris vėliau sėdėtų ir vertintų rezulta
tus. O tai gali nepavykti, nes visi vertinimai yra asmeniški, tikrai taip. Melo
detektorius gali kuo puikiausiai būti the machine thatgoesping (pypsinti ma
šina, angį.). Sunkiausia išsiaiškinti, ką pyptelėjimai reiškia.

ženklams, kurie atskleidžia melą. Jie jau nemažai pasistūmėjo.
Bet ką iš tiesų turime omenyje vartodami žodį „melas“?
Dauguma mūsų meluoja visą laiką - kalbėdami tai, kas nevi
siškai atitinka tikrovę. Vis dėlto didžioji tokio melo dalis mūsų
visuomenėje leistina. Bendravimo taisyklės numato daugybę
tokio nereikšmingo melo. Kai mūsų paklausia: „Kaip sekasi?“,
dažnai atsakome: „Gerai, o tau?“, nesvarbu, sekasi gerai ar ne.
Suprantame, kad žmogaus iš tikrųjų nedomina detalus mūsų bū
senos apibūdinimas, o jo klausimas tėra mandagumo frazė.
Pasitaiko situacijų, kai iš mūsų tikimasi, kad meluosime ir
rodysime ne tuos jausmus, kuriuos iš tiesų jaučiame. Normalu,
kad grožio konkurso laimėtoja susijaudina ir apsiverkia, o jai nu-
sileidusios finalistės parodo, jog džiaugiasi jos pergale ir moka
pralaimėti. Jei visos jos parodytų, ką iš tikrųjų jaučia, greičiau
finalistės pratrūktų raudoti, o laimėtoja juoktųsi ir klyktų iš lai
mės. Neparodyti, ką jauti, ar apsimesti, kad jauti ne tai, ką iš
tiesų, - taip pat melo forma.
Savaime suprantama, mums rūpi ne šios sankcionuotos melo
formos. Mus domina melas, kuris yra neleistinas socialiniu ir
kultūriniu požiūriu, o jo motyvas —asmeninė nauda. Tai reiškia,
kad melas turi būti sąmoningas, kitaip tariant, meluojantis žmo
gus turi suvokti, kad jo žodžiai neatitinka realybės. Nepamirški
te, kad meluojama ne tik sakant žodžius, bet ir slepiant jausmus.
Jei giriuosi laimėjęs teniso mačą, nors iš tikrųjų pralaimėjau, va
dinasi, meluoju. Jei veiksmais ir veido išraiška rodau džiaugsmą,
bet iš tikrųjų liūdžiu, irgi meluoju.
Viena iš melagystės priežasčių visuomet būna atpildas ar baus

mė. Galbūt meluoji, kad pelnytum atlygį, kurio kitomis aplin
kybėmis negautum. Ar kad išvengtum bausmės, kuri tau gresia.
Gali būti ir vienaip, ir kitaip: meluoji dėl atlygio, į kurį neturi

teisių, pavyzdžiui, dėl kieno nors įvertinimo, bet jei melas išaiš
kėja, tave nubaudžia ir pažintis nutrūksta.
Prieštaringi signalai
Daugiausia melo ženklų galima pastebėti tada, kai laukia dide
lis atlygis ar bausmė, kai meluojančiam žmogui svarbu, pavyks
sumeluoti ar ne. Kai kas nors pastatyta ant kortos. Tada žmogų,
mėginantį meluoti, apima emocijos. Būtent šis jaudulys lemia
daugumą signalų, kurių mes, minčių skaitytojai, dairomės. Ap
tikti ženklus yra viena, bet dar reikia išsiaiškinti, nuo ko jie pri
klauso.
Meluojant visuomet yra du konkuruojantys pranešimai - tei
singas ir melagingas. Žodis „melas“ nukreipia dėmesį vien į mela
gingąjį, bet iš tiesų jie abu vienodai svarbūs. Kaip ir sugebėjimas
juos atskirti. Kadangi informaciją perduodame ne tik žodžiu, bet
ir visu bendravimu - tiek žodiniu, tiek nežodiniu - melo esmę
sudaro geresnis ar prastesnis mėginimas suvaldyti perduodamą
informaciją. Kaip ir su veido išraiškomis, meluodami bandome
pakeisti ar užmaskuoti vieną pranešimą kitu. Kad pamatytum,
jog kas nors meluoja, reikia stebėti tuos bendravimo signalus,
kuriuos sunku kontroliuoti. Tiesą sakantis žmogus išreiškia tą
patį tiek lengvai kontroliuojamu bendravimu (pavyzdžiui, žo
džiais), tiek pasąmone. Jei pastebime skirtumą tarp to, kas išreiš
kiama rankų gestais, ir to, kas sakoma žodžiais, galime spėti, kad
yra du pranešimai. Ieškome prieštaringų, nesąmoningų signalų,
rodančių ką nors kita nei sąmoningas pranešimas. Tie signalai,
kuriuos mums sunku kontroliuoti, parodo, ką iš tiesų manome
ir galvojame.
Evoliucijos psichologas Robertas Traiversas (Robert Trivers)
siūlo išeitį tiems, kurie nori lengvai meluoti. Tereikia save patį
įtikinti, kad melas yra teisybė! Tada visų signalų, tiek sąmonin-

gų, tiek nesąmoningų, pranešimas bus vienodas. Problemų kyla
tuomet, kai ateina laikas suvalgyti paskutinį pyragaitį, kurį pasi
slėpėte, nors ir prisiekėte neėmę, - mat jau pats nebetikite, kad
jį paėmėte.
Nesąmoningi, prieštaringi ženklai, siunčiami melagio, vadina

mi išsidavimu. Kai žmogus meluoja ar slepia jausmus, dažnai jis
nutekina įvairius signalus. Bet reikia būti atsargiam - yra ir to
kių žmonių, kurie visiškai neišsiduoda, kad ir kiek meluotų. Jei
nėra išdavikiškų ženklų, dar nereiškia, kad žmogus sako tiesą.
Yra ir tokių, kurie, mūsų nuomone, išsiduoda meluojantys, bet
iš tikrųjų toks elgesys jiems normalus. Todėl svarbu įsitikinti,
kad tai, ką pastebite, yra elgesiopokyčiai, o ne pastovios savybės.
Prieš nusprendžiant, kad žmogus meluoja ar slepia jausmus, de
rėtų paieškoti išdavikiškų ženklų.
Jeigu pastebite kelių rūšių prieštaringus signalus, gali būti,
kad jums meluojama. Taip pat gali būti, kad žmogus jaučia ką
nors kita, nei bando parodyti. Paprastai nebūna sunku supras
ti, kaip yra iš tikrųjų. Nuspręsti jums padės prieštaringų ženklų
kontekstas.
Nepamirškite, kad net jeigu ir pastebite ne vieną šių ženklų,
nebūtinai žinote jų priežastį. Kaip pamatysite, kartais jų priežas
tys visai kitos negu melavimas. Galbūt matote daugybę melą iš
duodančių ženklų, bet jūsų pašnekovas paprasčiausiai susimąstė
apie ką nors, kas nesusiję su jūsų pokalbiu. Pastebėję šiuos žen
klus, turėtumėte įvertinti kontekstą ir galimas kitas tokio elgesio
priežastis, kad tvirtai nuspręstumėte, ar jums meluojama, ar ne.

ŠTAI TU STOVI IR KASAISI NOS|
Prieštaringi signalai kūno kalboje
Aiškiausius iš prieštaringų signalų siunčia autonominė nervų

sistema. Negalime jos kontroliuoti, net jeigu ir pastebime,
kad siunčiame šiuos ženklus. Labai sunku, o gal ir neįmano
ma nustoti prakaituoti ar rausti. Ar padaryti taip, kad neiš-
siplėstų vyzdžiai prie pokerio stalo gavus pergalingas kortas.
Bėda ta, kad autonominė nervų sistema įsijungia tik tada, kai
emocijos labai stiprios. Tačiau yra daugybė kitų signalų ir iš
davikiškų ženklų, pasirodančių ir tada, kai emocijos ne tokios
stiprios.
Veidas
Sakoma, kad veidu perduodami du pranešimai: tai, ką norime
pasakyti, ir tai, ką iš tiesų manome. Kartais jie sutampa, kar
tais - ne. Pranešimą suvaldyti galime vienu iš trijų būdų.
Klasifikuodami
Vieną veido išraišką paaiškiname kita, pavyzdžiui, prie liūdnos
išraiškos pridedame šypseną, parodydami, kad patys susitvarky
sime su susiklosčiusia padėtimi.
Moduliuodami
Keičiame išraiškos intensyvumą, t. y. padarome ją stipresnę
arba silpnesnę. Tai atliekame keisdami išraiškai reikalingų rau
menų skaičių (kaip tada, kai rodome dalinę veido išraišką),
raumenų darbo intensyvumą (kaip tada, kai rodome visavertę,
bet silpną, kitaip tariant, blankią veido išraišką) ir išraiškos
trukmę.

Falsifikuodami
Vaizduojame emociją, kai nieko nejaučiame (vadinama simu
liavimu), bandome neišsiduoti, kai iš tiesų ką nors jaučiame
(vadinama neutralizavimu), ar nuslepiame tai, ką jaučiame, su
vaidindami kitas emocijas (vadinama maskavimu).
Kad galėtume suvaidinti emociją ir įtikinti aplinkinius, turime

žinoti, kaip ją išreiškiame, t. y. kokius raumenis ir kaip naudo
jame. Vaikai ir jaunuoliai to mokosi rodydami grimasas prieš
veidrodį. Suaugę daugiau to nebedarome. Todėl neretai nelabai
nutuokiame, kaip atrodome, kai mūsų veide atsispindi vienos
ar kitos emocijos. Dažnai nebūna laiko pasiruošti ir turime
remtis vidiniais išgyvenimais, tikėdamiesi, kad bus pakankamai
panašu.
Neutralizuoti išraišką neįtikėtinai sunku, ypač tada, kai kas
nors paveikia mus pačius ir sukelia stiprias emocijas, kurių ne
norime parodyti. Dažnai bandymai baigiasi tuo, kad atrodome
sustingę ir sustabarėję, aplinkiniai supranta, kad kažką slepiame,
nors ir nežino ką. Todėl mieliau slepiame emocijas ir apsimeta
me jaučiantys ką nors kita negu iš tikrųjų, nes taip paprasčiau.
Stengdamiesi suvaldyti veido išraišką dažniausiai naudojamės,
kaip jau sužinojote, iš esmės tik apatine veido dalimi. Todėl sri
tis apie akis, antakiai ir kakta gali netrukdomai toliau vaizduoti
tikrąjį jausmą. Taip dažniausiai ir būna. Juk net jei ir stengia
ntės šypsotis, galime kuo puikiausiai iš pasišlykštėjimo suraukti
nosį (tiesa, Kulinare Tina?). Skyriuje apie emocijas sužinojote,
ką reiškia akimis, antakiais ir kakta siunčiami ženklai, nesvarbu,
ką norėtume išreikšti burnos sritimi, todėl nemanau, kad vertėtų
vėl prie to grįžti.

Populiariausia priemonė nuslėpti, ką iš tiesų jaučiame, - šypse
na. Darvinas, kuris parašė galybę gerų ir vis dar aktualių dalykų
apie veido raumenis ir kūno kalbą, buvo suformulavęs teoriją,
kodėl taip yra. Jis teigė, kad dažniausiai norime nuslėpti nei
giamus jausmus, o šypsena yra tokia veido išraiška, kurią per
teikiančių raumenų judesiai labiausiai skiriasi nuo neigiamoms
išraiškoms pavaizduoti reikalingo raumenų judėjimo.
Jau p. 145 išmokote atskirti nuoširdžią šypseną nuo netikros.
Nuoširdi šypsena visuomet būna simetriška, lūpų kampučiai pa
kyla vienodai abiejose pusėse (jei tik nepažeisti veido raumenys).
Tokia šypsena niekada nebūna nesimetriška. Dirbtinė šypsena
gali būti tiek simetriška, tiek nesimetriška, t. y. apimti tik pusę
veido. Jei pastebite nesimetrišką šypseną, - prieš jus nesėkmingas
bandymas atrodyti laimingam (tiesa, Joranai Personai?) arba ki
tos išraiškos, pavyzdžiui, pasišlykštėjimo ar paniekos dalis (svei
kas dar kartą, Joranai). Išraiška apima tiek išorinę, tiek vidinę
sritį apie akis, o to beveik neįmanoma pasiekti sąmoningai.
Aktoriai, kuriems pavyksta natūraliai šypsotis akimis, daž
niausiai tai padaro prisimindami ką nors malonaus, kad nudžiug
tų iš tikrųjų. Dirbtinei džiaugsmo išraiškai dažnai nepasiseka ir
su laiku. Ji nutaisoma kiek per greitai —tikrai džiaugsmo išraiškai
sužydėti prireikia šiek tiek laiko, kita vertus, dirbtinė džiaugsmo
išraiška išlaikoma kiek per ilgai.
Šiuo atveju aktualios ir mažosios išraiškos. Asmeniškai ma

nau, kad jos itin reikšmingos tada, kai mums atrodo, jog kie
no nors elgesyje „kažkas ne taip“. Jei mums atrodo, kad žmonės
mūsų nemėgsta, nors išoriškai elgiasi labai maloniai, veikiausiai
tai kyla dėl kūno kalbos ir kitų nesąmoningų bendravimo ka
nalų. Taip pat tikėtina, kad pastebėjome mažąją išraišką, kuri
parodė, ką žmogus iš tiesų apie mus mano, - ji buvo per trumpa,

kad sąmoningai įvertintume, bet jos visiškai pakako, kad ją užre
gistruotų mūsų pasąmonė.
Mažosios išraiškos yra patikimi melą išduodantys ženklai. Vis
dėlto kai kam jos visai nebūdingos, kitiems būdingos tik tam
tikrose situacijose ir panašiai. Jei mažųjų išraiškų nepastebite,
bet ką nors įtariate, gali būti, kad pašnekovas mėgina užgniaužti
jausmą. Tokiu atveju derėtų paieškoti ženklų kitur.
Įprasta manyti, kad iš akių galima nustatyti, ar žmogus meluo

ja. Esame įsitikinę, kad tokie ženklai kaip klaidžiojantis žvilgs
nis, dažnas mirksėjimas, nežiūrėjimas į akis rodo, kad žmogus
meluoja. Tai nebūtinai klaidinga. Bet kadangi visi apie tai yra
girdėję, meluodamas žmogus dažnai žiūri į akis daugiau negu
kitais atvejais! Kadangi dar būdami maži esame girdėję, jog
tas, kuris meluoja, nedrįsta žiūrėti į akis, melagiai dar ir per
sistengia.
Yra tokių nuotaikų, kai savaime nuleidžiame žvilgsnį. Žemyn
žiūrime nusiminę, įstrižai žemyn ar į šoną nukreipiame žvilgsnį
jausdami gėdą ar kaltę, o tiesiai į šoną —kai ko nors nemėgstame.
Melagis to nedaro, nes bijo būti demaskuotas (!). Geriausi mela
giai neišsiduoda meluojantys, nes žino, kada nudelbti žvilgsnį.
Dar vienas su akimis susijęs veiksnys —vyzdžių dydis. Jau
minėjau, kad vyzdžiai išsiplečia, kai apima tokios emocijos kaip
užsidegimas ir kai žmogus pasijunta įvertintas. Pabandykite nu
spręsti, ar vyzdžių dydis atitinka tas emocijas, kurias žmogus tei
gia jaučiąs. Į ką nors įsijautusio žmogaus vyzdžiai neturėtų būti
smeigtuko galvutės dydžio, nebent į akis spigintų saulė.
Kai mirksi melagis ar tas, kuris išgyvena kitokį emocinį spau
dimą, akys dažnai išbūna užmerktos ilgiau negu nemeluojančio
žmogaus. Britų zoologas Desmondas Morisas (Desmond Mor-

ris), tyrinėjęs ir žmonių elgesį, šį fenomeną pastebėjo, be kita ko,
per policijos apklausas. Jo teigimu, tai nesąmoningas mėginimas
atsiriboti nuo aplinkinio pasaulio.
Akių judesiai gali išduoti ir kokio pobūdžio mintys sukasi
mūsų galvose. Dažnai mąstome remdamiesi atmintimi. Bet pasi
telkę fantaziją galime išgalvoti ir tokių įvykių, kokiuose niekada
nesame dalyvavę. Kaip tik tai nutinka, kai pasineriame į kūrybą,
planuojame ateitį, kuriame pasakas ir t. t. Prisimenate AKS mo
delį, siejantį akių judesius su pojūčiais? Jei pamiršote, atsiverskite
p. 80. Jame pavaizduota, kaip skiriasi mūsų akių judesiai, kai ku
riame naujus vaizdinius ar prisimename senus. Nuolat kuriame
naujas mintis. Kartais tai reiškia, kad meluojame. Jei vizualikas
pasakoja apie ką nors, kur dalyvavo ar ką veikė, ir staiga nu
kreipia akis į viršutinį dešinį kampą, užuot nukreipęs į viršutinį
kairį, vadinasi, remiantis modeliu, jis kuria naują vaizdinį. Tada
turite savęs paklausti, ar yra kokia nors priežastis, kodėl jis turėtų
naudotis savo fantazija ir kūrybingumu būtent toje situacijoje.
Jei žmogus sako:
„Turėjau dirbti viršvalandžius, o kadangi vakarienės vis tiek
būčiau vėlavęs, užsisakiau picą ir alaus su Joakimu, bet tada va
žiavau tiesiai namo.“ Jei pastebite minčių konstravimą sakant
„užsisakiau picą ir alaus su Joakimu“, galite spėti, kad čia kažkas
ne taip. Akivaizdu - šis teiginys kelia problemų. Gali būti, kad
jums meluoja tiesiai į akis.
Galbūt kaip tik todėl atsirado klišė, kad melagiai nedrįsta
žiūrėti į akis. Pagal AKS modelį, kai melas kuriamas, akys turi
judėti. Taigi melagiui tampa sunku išlaikyti akių kontaktą, nes
reikėtų žiūrėti tiesiai. O atpasakoti prisiminimą žiūrint tiesiai
į priekį (taigi ir išlaikant akių kontaktą) didžiąją laiko dalį ga
lima kuo lengviausiai, nes ši akių padėtis leidžia atkurti prisi
minimus.

Atkreipkite dėmesį, kad aprašytasis metodas veiksmingas tik
tuomet, kai melagį užklumpate „nusikaltimo vietoje“ ir jis būna
priverstas išgalvoti (sukonstruoti) melą kalbėdamas. Jei jis turėjo
laiko pasiruošti, t. y. iš anksto sukurti melą, nebūtinai pastebė
site akių judesių pokyčių, nes melas jau bus tapęs prisiminimu,
net jeigu jį ir sudaro fantazijos. Galiausiai nepamirškite, kad ne
visi atitinka minėtąjį modelį. Yra nemažai individualių išimčių.
Taigi prieš leisdami kam nors nakvoti ant sofos, įsitikinkite, kad
pastebite skirtumų tarp atminties ir konstravimo.
Rankos
Kuo toliau nuo veido, tuo lengviau meluoti pasitelkus nežodi
nius signalus, nes kita kūno dalis nėra taip glaudžiai susijusi su
smegenų jausmų centru kaip veidas, taigi ją lengviau valdyti.
Laimė, pamirštame tai daryti, t. y. meluoti išnaudodami kitą
kūno dalį. Rankos laikomos ties pusiauju - taigi didžiąją laiko
dalį galime jas matyti, gana nemažai apie jas nutuokiame ir vis
dėlto jomis siunčiame daugybę nesąmoningų signalų.
Yra tam tikra rankų gestų rūšis - emblemos, atliekančios tokią
pat funkciją kaip žodžiai: tai tam tikrą reikšmę turintys specifi
niai gestai, kuriuos supranta visi vienos kultūros atstovai.
Pavyzdžiui, Vinstono Čerčilio (Winston Churchill) sumany
tas gestas, rodomas ištiesus smilių ir didįjį pirštą delnu į priekį.
Didžiojoje Vakarų pasaulio dalyje šis gestas suprantamas kaip
Vfor victory - pergalė. Savaime suprantama, nekyla problemų,
kai meluojame pasitelkę tokius gestus. Galime kuo puikiausiai
parodyti pergalės gestą atsakydami į klausimą, ar laimėjome
akmenslydžio rungtynes, kurias, tiesą sakant, skaudžiai praki-
šome.
Kartais gestus emblemas naudojame nesąmoningai: kūno
kalboje tai froidiškų kalbos riktu atitikmuo. Kai tokie gestai yra

KONSTRAVIMO PRATIMAS
Pastebėjau, kad ne visi iki galo atitinka AKS modelį. Bet visiems
būdingas koks nors specifinis elgesio ar akių judesių pasikeitimas,
rodantis, kad jie konstruoja vaizdinį. Galite atlikti štai tokį pratimų,
kad išmoktumėte pastebėti, kada žmogus mintyse kuria vaizdinį
1 žingsnis
Paprašykite žmogaus kų nors įsivaizduoti, pavyzdžiui, Mona Lizą
kaip ankstesniame pratime. Duokite pakankamai laiko, kad jis ga
lėtų tinkamai įsivaizduoti paveikslų, o jūs - stebėti akių judesius.
2 žingsnis
Paprašykite įsivaizduoti nesamų to paties vaizdo variantų. Pavyz
džiui, Mona Lizų, nutapytų penkiamečio. Vėl duokite laiko, kad jis
spėtų įsijausti j užduotį ir sukurti vaizdų su kuo daugiau detalių.
Tuo metu stebėkite, ar jis atitinka AKS modelį ar ne ir ar yra
kokių nors kitų vaizdinio konstravimo ženklų.
3 žingsnis
Pakartokite pratimų, kad įsitikintumėte, jog pastebėti pokyčiai yra
nuoseklus elgesys, o ne atsitiktinumas. (Nepamirškite, kad turite
naudoti kitų vaizdų, jeigu pratimų kartojate! Antraip stebėsite ne
vaizdo konstravimų kaip antrame žingsnyje, o tik anksčiau sukurto
vaizdinio prisiminimų.)
nesąmoningas išsitarimas, jie neblogai parodo, ką žmogus iš tiesų
mano, nes jie rodomi nevalingai. Vis dėlto jie gali būti sunkiai
pastebimi, nes kūno atžvilgiu reiškiami kitaip nei paprastai. Tar
kim, gestas, kurį pastebėjo Polas Ekmanas, suorganizavęs nema
žai pokalbių, kuriuose itin nesimpatiškas dėstytojas bendrauja
su studentais. Nesąmoningas gestas, kurį jis pastebėjo, buvo su
gniaužtas kumštis su atkištu smiliumi. Fuckyou. Kumštis nebuvo
sąmoningai iškeltas - ranka padėta ant kelių, o pirštas nukreiptas
žemyn. Tai, be abejonės, buvo stiprios antipatijos ženklas, nors
tie, kurie šį gestą rodė, net nenutuokė, ką daro.
Kitas dažnai pasitaikantis nesąmoningas gestas - truktelėji
mas pečiais, kuriuo parodome, kad ko nors nesuprantame, netu
rime nuomonės ar kad kas nors mums nerūpi. Bet užuot kilstelė
ję pečius, pakėlę rankas ir pasukę delnus į viršų ar į šalis (normali
išraiška), rankas paliekame ištiestas prie šonų. Pečių judesio nėra
arba jis minimalus, iš emblemos perimti ties klubais laikomi į
viršų arba į šalis pasukti delnai.
Dar viena rankų judesių rūšis - gestai, kuriuos naudojame
norėdami paaiškinti, apie ką kalbame, ar iliustruodami abstrak
čias sąvokas. Pavyzdžiui, kai pirštu ore brėžiame kvadratą, saky
dami: „Jis buvo kampuotas.“ Visi kalbėdami šitaip naudojame
rankas, o kaip dažnai ir kaip intensyviai, priklauso nuo kul
tūrinių ir asmeninių ypatybių. Mes, skandinavai, visai prastai
gebame pasinaudoti šia technika, kai kalbame; neabejotini ran
kų gestų profesionalai yra italai. Tačiau rankomis naudojamės
visi ir esame labai priklausomi nuo šių gestų, kai reikia suprasti
kitus, nors ir retai kada susimąstome, ką aplinkiniai išdarinėja
rankomis.
Neįmanoma bendrauti su žmogumi, kuris savo žodžius ilius
truoja netinkamais gestais. Vesdamas kursus paprastai parodau,
ką turiu omenyje, - užmezgu akių kontaktą, paklausiu, kuri

valanda, ir nukreipiu pirštą į langą. Atsakymas visada būna:
„Mmm... Ką?“, nors žodinis klausimas buvo toks paprastas.
Vis dėlto yra situacijų, kai rankų gestų sumažėja iki minimu
mo - kai esame labai pavargę. Kai būname liūdni. Kai mums
labai neįdomu. Ar kai tikrai turime susitelkti į tai, ką sakome.
Ir pasverti. Kiekvieną. Žodį. Lyg. Ant. Svarstyklių. Pavyzdžiui,
meluodami.
Naujų minčių kūrimas yra daug pastangų reikalaujantis vidi
nis procesas. Kai turime jam susikoncentruoti, nukenčia išorinės
išraiškos. Rankų gestai yra itin į akis krintantis raiškos būdas, o
kai jų nėra - iškart pasigendame.
Kai paklausiu, kaip pamatyti, jog kas nors meluoja, visuo
met atsiranda keletas sakančių, kad melagis kasosi nosį. Iš tikrųjų
meluojant padaugėja rankų judesių veido srityje. Bet nosies ka-
symasis nėra dažniausias „rankų prie veido“ gestas. Jis yra antras
pagal dažnumą. Dažniausias gestas - kai ranka prikišama prie
burnos, norint sulaikyti melą ar gėdijantis to, ką ketinama pa
sakyti. Tikėtina, kad visi kiti rankų judesiai veido srityje: akinių
pasitaisymas, ausies spenelio timptelėjimas, nosies pasikasymas,
yra tas pats gestas, paskutinę sekundę atitrauktas nuo burnos,
kad neatrodytų taip įtartina.
Šitokius rankų judesius galima pamatyti atliekant ir tą, kuris
tik klausosi, ką sako kitas. Dažnai laikome ranką prie burnos, jei
suabejojame tuo, kas mums sakoma, arba netikėdami, kad tai
tiesa. Nesunku įsivaizduoti nustebusį žmogų išplėstomis akimis,
užsiimantį burną ranka ir galvojantį: „Tai netiesa!“ Jei pastebite
tokį savo pašnekovo elgesį, turite patikslinti savo žodžius ir pa
tikinti, kad jie teisingi. Žinoma, jeigu tai iš tikrųjų tiesa. Jei ne,
tikėtina, kad jums ims niežėti nosį...
Savaime suprantama, kaip ir kiti melo ženklai, nosies pasi
kasymas gali nereikšti nieko kita, o tik niežtinčią nosį. Bet jeigu

taip nutinka kelis kartus iš eilės, galbūt pravartu pasidairyti kitų
melo ir slepiamų jausmų ženklų.
Kita kūno dalis

Derėtų atkreipti dėmesį į laikyseną, kojas ir pėdas. Kuo nors
susidomėjusį žmogų išduoda laikysena. Abejingas žmogus vi
sada šiek tiek suglemba. Jei kas nors neįdomaus tęsiasi ilgokai,
galų gale pradedame remtis į sieną ar stalo kraštą, kol susigrie
biame, jog atrodome abejingi, ir mėginame pakeisti padėtį su
kosėdami ir išsitiesdami taip, kad dažniausiai tampa akivaizdu,
kas vyksta.
Prastai nutuokiame, ką rodo mūsų kojos ir pėdos. Turbūt to
dėl, kad praleidžiame tiek daug laiko laikydami jas po stalu, ir
todėl, kad esame išmokę žiūrėti pašnekovui į veidą ir nekreipti
dėmesio į visa kita.
Štai jums klasikinių prieštaringų ženklų pavyzdys. Kelio
nių agentas keturiasdešimt minučių įtikinėja jauną įsimylėjėlių
porą pirkti kelionę už 980 kronų ir visą laiką yra neįtikėtinai
malonus bei paslaugus. Bet jau pusvalandis, kaip jis supranta
per tą laiką galėjęs parduoti daug daugiau ir brangesnių ke
lionių, todėl dabar sėdi ir nesąmoningai vis spiria viena pėda
poros link. Tai akivaizdus agresijos ženklas. Kitas pavyzdys -
drovi mergina, atėjo į greitąjį pasimatymą ir mėgina parodyti,
kokia ji atsipalaidavusi, bet po stalu viena jos koja mėšlungiškai
apvijusi kitą.
Nesąm oningi veiksmai

Yra daug situacijų, sukeliančių nervingumą, įtampą ir stresą.
Kartais natūralu, kad būname susierzinę ir nenustygstame vie
noje vietoje - pavyzdžiui, kai turime eiti į svarbų darbo pokalbį
ar rėžti kalbą didelėje šventėje, taip pat laukdamiesi pirmojo

u Teigiama, kad per Levinski teismo
procesą Bilas Klintonas kasėsi
nosį dvidešimt šešis kartos. Nema
nykite. kad tai pastebėjo vien mi
nia kūno kalbos tyrinėtojų vanago
akimis. Jei Google vaizdų paieškoje
(vestumėte Chntons nose. pamaty
tumėte štai ką;
Bilo nosies masažas televizijos ekrane tęsėsi tol, kol jo viešųjų ry
šių konsultantai griežtai liepe baigti, nes nuomonių tyrimai parode,
kad per tą nosies kasymąsi jis visai prarado pasitikėjimą.

vaiko, pradėdami mokytis ir 1.1. Kartais sakoma, kad tada „ne
gali rasti vietos“.
Nervingumą, stresą ir nerimą taip pat sukelia melavimas apie
reikšmingus dalykus. Tokiais atvejais turime daugybę energijos,
kurią reikia kur nors nukreipti. Jei mėgini nieko neparodyti, o
priešingai - būni ramus lyg avinėlis, galiausiai tau pradės drebė
ti rankos. Blogiausiu atveju nuo tokios didelės įtampos nualpsi.
Todėl geriau kuo nors užsiimti. Yra tam tikro tipo veiksmų,
padedančių numalšinti susikaupusį nerimą ir nervingumą. Jie
vadinami nesąmoningais. Šio tipo veiksmai aiškiai rodo, kad
žmogų apėmęs vidinis konfliktas ir įtampa. Nesąmoningi veiks
mai yra nežymūs, pasikartojantys ir beprasmiai. Pavyzdžiui,
nenutrūkstamas spragsėjimas šratinuku. Popieriaus plėšymas į
smulkius gabalėlius, sukaliojimas tarp pirštų ir t. t. Pastebėta,
kad mums žūtbūt reikia kuo nors užimti rankas, todėl kartais
gali būti sunku nuspręsti, ar kieno nors elgesys yra nesąmonin
gi veiksmai, ar ne. Atsakymą išduoda pasikartojantys, cikliški
veiksmai.
Žmogus, atradęs tinkamą nesąmoningą veiksmą, kitais atžvil
giais gali atrodyti itin ramus. Galbūt jis net nesuvokia, kodėl
indelyje rūšiuoja dantų krapštukus. Tačiau jūs pastebite stipraus
streso ženklą. Turite užduoti sau klausimą, ar žmogus turi pa
grindą taip elgtis, ar ne.
Daugelyje pasaulio oro uostų darbuotojai vaikštinėja tarp ke
leivių ir dairosi kaip tik tokių ženklų ieškodami tų, kurie bijo
skristi, bet nepaiso savo baimės ir todėl gali sukelti problemų
lėktuve. Dažnai jų randama rūkymui skirtose vietose, o jei jų
nėra - už terminalo ribų. (Po rugsėjo vienuoliktosios daugely
je šalių skrydžių bijančių keleivių nervingumas pasiekė neregė
tą lygmenį.) Tai kostiumuotas vaikinas, kratantis pelenus nuo
cigaretės ilgau, negu derėtų. Daili dama, perlaužianti kiekvieną

dantų krapštuką prieš išmesdama į peleninę. Rūkymas pats sa
vaime gali būti akivaizdus nesąmoningas veiksmas, jeigu reiškiasi
mechaniškai, cigaretė po cigaretės, o ne kaip rūkaliui gyvenimą
trumpinanti malonumo akimirka. Arlandos oro uosto atstovas
spaudai patvirtino, kad netgi muitinės ir apsaugos darbuotojai
ieško tokių signalų.
TAVO BALSAS NERVINGAS, AR KAS NUTIKO?

Balso pokyčiai
Nesunku kontroliuoti kalbant pasirenkamus žodžius, kur kas

sunkiau suvaldyti patį balsą. Emocinė būsena veikia mūsų kal
bėseną. Tiesa ir tai, kad nevaldome žodžių taip gerai, kaip ma
nome.
Balso tonas
Kaip neabejotinai esate pastebėję, supykus balsas tampa aukš
tesnis. Jis pasidaro stipresnis ir pagreitėja kalbėjimo tempas. Kai
nuliūstate, atsitinka priešingai. Jūsų balsas sklinda iš giliau ir
tampa duslesnis. Kalbate lėtai, nutęsdami žodžius ir kur kas ty
liau negu paprastai.
Yra ženklų, rodančių, kad kaltė, kurią jaučiame meluodami,
veikia balsą taip pat kaip pyktis. Pradedame kalbėti greičiau, ki
besniu balsu ir garsiau. Jei dėl melo mums gėda, balsas pasikeičia
taip kaip nuliūdus. Imame kalbėti tyliau, lėčiau ir dusliau. Jeigu
tai tiesa, pastebėję atitinkamus balso pokyčius tada, kai nėra rim
tos priežasties staiga supykti ar nusiminti, pasvarstykite, ar tai, ką
girdite, kartais nėra melas.

Kalbėsenos pokyčiai
Kai meluojame, keičiasi ne tik balso ypatybės, bet ir kalbėji
mo būdas. Pavyzdžiui, atsiranda pauzių. Mūsų daromos pau
zės tampa ilgesnės ar trumpesnės negu anksčiau. Staiga imame
stabčioti ten, kur anksčiau nesustodavome, pavyzdžiui, vidury
sakinio. Ar prieš atsakydami į klausimus, kurių atsakymą turė
tume žinoti, taigi ir atsakyti nieko nelaukdami. Bandome lai
mėti laiko tęsdami garsus, tokius kaip „echhhhh“, „ochhhhh“,
ir tuo pačiu metu desperatiškai sukame galvą. Dėl nervinimosi
staiga imame mikčioti, nors paprastai nemikčiojame.
Pradedame kartoti tą patį, vėl sakome tą patį ir taip pat. Ir vėl
kartojame tą patį, ir vėl sakome tą patį taip pat. Visa tai susiję su
tuo, kad pradedame kalbėti ilgais sakiniais, lyg bijodami, jog kas
nors gali nutikti, jeigu įsiterps kas nors kitas, todėl pradedame
kalbėti ilgais sakiniais be pabaigos, o lengviausia tai padaryti kar
tojant tą patį per tą patį, nes taip galima šnekėti, kiek tik nori, ir
vėl kartoti tą patį, nereikia nutilti ir niekas kitas negali įsiterpti.
Arba darome priešingai. Staiga. Pradedame. Kalbėti. Labai.
Trumpais. Sakiniais. Lyg bijotume. Kad išsiduosime. Jei kalbė
sime per daug.
Visi šie kalbėsenos pokyčiai yra lyg pavojaus varpai, įspėjan-
tys, kad kažkas vyksta. Tuomet laikas veide ar kūno kalboje pra
dėti dairytis ir kitų ženklų.
Kalbos vartosenos pokyčiai

Tas, kuris meluoja, dažnai pradeda vartoti daugybę kalbos keis
tenybių. Imame kalbėti taip, kaip kitomis aplinkybėmis niekad
nešnekėtume. Dauguma šių kalbos keistenybių yra klišės - to
kios dažnos, kad jas išgirdus iškart kyla įtarimas, kad tau meluo
jama. Net ir pačiam melagiui jos gali būti perregimos. Bet tai
nereiškia, kad jam tampa lengviau be jų apsieiti. Nemaža dalis

Nepamirškite, kad gali būti visiškai natūralu užsiimti nesąmonin
gais veiksmais. Pasitaiko situacijų, kai turime daugybę energijos
ir nepavyksta rasti, kur prasmingai ją išlieti, todėl išnaudotame ją
beprasmiams poelgiams - barbename pirštais, kramtome nagus
ar krapštinejame žvakę. Gyvenime būna tokių laikotarpių, kai nuo
lat turime tiek energijos ar frustracijos, kad negalime susidoroti.
Pažiūrėkite, kaip paauglys griebiasi nesąmoningų veiksmų, vos tik
turi išbūti ramus ilgiau kaip vieną nanosekundę.

šių kalbėjimo pokyčių praslysta nepastebėti pro daugelio melo
radarus. Todėl vertėtų pasimokyti juos išgirsti.
Nukrypimai ir netikslus argumentavimas

Melagiai dažnai išsisukinėja ir pateikia ištęstus paaiškinimus su
begale išsisukinėjimų. Vis dėlto į tiesioginius klausimus jie at
sako trumpai.
„Na taip, iš esmės būtų galima teigti, taigi galėtų būti taip, kad
galbūt neabejotinai... “
Kas kartą tas pats

Dažnai melas piešiamas plačiu teptuku, be gausių detalių. Jei
sulauksite melagingos informacijos, o tada vėl paklausite to pa
ties, tikėtina, kad melagis tiksliai pakartos ankstesnį atsakymą.
Tas, kuris sako tiesą, dažnai atsakymą papildo nauja informacija
arba sutrumpina vienus ar kitus teiginius. Prisiminimo neiši-
mame iš stalčiuko galvoje kiekvieną kartą, kai prie jo grįžtame,
ir nepadedame atgal. Mūsų prisiminimus veikia kitos mintys,
kirbančios galvoje tuo metu, kai jais dalijamės.
Todėl tas, kuris nemeluoja, kas kartą kalbėdamas gali pabrėžti
vis kitas detales. Bijodamas būti nenuoseklus, melagis visada pa
sakoja lygiai tą patį ir retai kada plėtoja detales. Jei tiesą sakančio
žmogaus paprašytum ką nors papasakoti detaliau negu ankstes
niame pasakojime, jis taip ir padarytų (žinoma, jeigu prisimini
mas ne toks senas, kad visos smulkmenos pamirštos). Melagiui
tai neįveikiama užduotis - juolab kad jam tenka nepasiruošus
kurpti naują melą. Gali skambėti štai taip:
„Visą vakarą buvau vienas. Žiūrėjau televizorių. Tada nuėjau
miegoti. “
Ką žiūrėjai?
yyMmmm... Rodė... Tuojpagalvosiu...“

Dūmų uždangos
Melagis bando slėptis už įspūdingos, bet tuščios retorikos, pa
vyzdžiui, pernelyg abstraktaus kalbėjimo, apie kurį skaitysite
vėliau, ar gryno non sequiturs. Melagis dažnai atsako taip, kad
atsakymas atrodytų suprantamas, nors toks nėra. Kaip pasakė
Deivas Dinkinsas (Davė Dinkins), buvęs Niujorko meras, ap
kaltintas ekonominiais nusikaltimais: „Aš neįvykdžiau nusikal
timo. Padariau tik tai, kad nesilaikiau įstatymų.“ Taigi. Arba
Klintono atsakymas apklausoje dėl romano su Levinski: „That
depends on what the definition of „is“ is.“*Arba:
„Į šį klausimą galima atsakyti ir taip, nesvarbu, kaipjisformu
luojamas. “
Nuotolis per neigimą

Melagis mėgsta kalbėti neiginiais. Jis apibūdina daiktus, saky
damas, kas jie nėra, užuot sakęs, kas jit yra —tai įprasta. Neigi
nių principu ypač dažnai formuluojami politiniai melai. Geras
pavyzdys - garsusis Niksono (Nixon) pasakymas: „I am not a
crook“ („Aš ne sukčius“). Logiškiausia būtų buvę pasakyti: „Aš
esu sąžiningas žmogus.“ Jis buvo taip gerai įsisąmoninęs ir su
telkęs dėmesį į tai, ką reikia paneigti, kad atitinkamai suformu
lavo melą.
Jei politikas ima kalbėti, kad mokesčiai nebus padidinti, rūpy
ba nebus prastesnė ir taip toliau, užuot sakęs, kad išlaikys dabarti
nį mokesčių lygį ir rūpybai skiriamas lėšas, jis pasako tą patį, bet
dėmesys sutelkiamas ne į tai, kas turėtų vykti, o į tai, ko nebus.
Vadinasi, galima įtarti, kad pokyčiai vyks: mokesčiai bus padi
dinti, o lėšos rūpybai sumažintos. Ir niekas per daug nenustebs.
* „Viskas priklauso nuo to, kaip apibrėšime sąvoką „yra“ {angį., vert.
past.).

Kaip sakė Bismarkas (Bismarck): „Politikoje netikėk niekuo, kol
tai viešai nepaneigiama.“
„Aš ne melagis“(užuotpatvirtinus: )ySakau tiesą“).
Nuotolis per nuasmeninimą

Melagiai vengia žodžių „aš“ ir „mano“. Šitaip jie atitolina save
nuo melo. Dėl tos pačios priežasties jie mėgsta tokius apiben
drinimus „visada“, „niekada“, „visi“, „niekas“ ir taip toliau,
kad išvengtų būtinybės tiksliai apibrėžti, apie ką iš tikrųjų
kalba.
„Gali būti ramus. Taip niekada nenutiks. “
Nuotolis per laiką

Dar vienas būdas atsiriboti nuo melo - perkelti jį laike ir pa
teikti jį būtąja, o ne esamąja forma. Pavyzdžiui, atsakymas į
klausimą: „Ką dara£\“ melagis atsakytų: yyAš nieko nepadariau?
(užuot atsakęs: „Aš nieko nedarau“).
Išlygos
Argi ne dažnai nevykęs melas filmuose pradedamas žodžiais:
„Nepatikėsi, bet...“ arba „Žinau, tai skamba keistai...“ Supras
damas, kad tai, ką ketina pasakyti, atrodo neįtikėtina, mela
gis dažnai griebiasi tokių išlygų. Šitaip jis patvirtina įtarimus,
kurie gali kilti jo pašnekovui, ir paaiškina, kad jie nereikalin
gi. Bėda ta, kad šis būdas nuslėpti melą yra labai populiarus.
Vien tai, jog žmogus kalba su išlygomis, dažnai iškart sukelia
įtarimų dėl to, kas bus pasakyta - kad ir kas tai būtų. Sma
giausia išlyga - kai patys nesuprasdami tiesiai pasakome, kad
meluojame:
„Negali būti!Žinau kas atsitiko...“

Kalbos kultūra
Stebėtina, bet meluodamas žmogus kalba taisyklingiau negu ki
tais atvejais. Kalbant apie gramatiką, tartį, slengą ir trumpinius,
daugelis staiga ima laikytis taisyklių, kurių paprastai nepaiso.
Kai kurie teigia, kad taip yra dėl prasidėjusios įtampos, kuri
padaro žmogų oficialesnį. Manau, tai gali būti susiję su noru
pabrėžti savo žodžius ir pateikti juos kuo taisyklingiau, - iš ti
krųjų kalbame apie turinį, bet tai persiduoda ir jo pateikimui.
Tiesos stygių melagis kompensuoja kuo taisyklingesne kalbos
vartosena. Jei paslapčiomis manome, jog kas nors mums visai
vienodai, bet norime parodyti, kad galvojame ką kita, mums
neužtenka pasakyti: „Ne, tai skamba nekaip“, mieliau išvingu
riuojame:
„Mano manymu>tai būtų tiek apgailėtina, tiek nederama“
liiiiištęstas kalbėjimas
Melui suformuluoti reikia laiko. Taip randasi visi balso poky
čiai, tokie kaip pauzės, mikčiojimas, ištęsti balsiai ir kt. Taip pat
gali būti, kad melas, bent jau iš pradžių, sakomas lėčiau, negu
melagiui įprasta kalbėti.
„Taiiiiiip, yraaaaa - atsiprašau - buuuvo taip...“ (Atkreipkite
dėmesį į laiko nuotolio kūrimą vietoj „yra“ vartojant „buvo“!)
KOKS TU TYLUS, MELUOJI?

Greitai balsas bus analizuojamas kiekvienuose namuose
Vis dėlto melagių ateitis atrodo niūri. Izraelio matematikas

Amiras Libermanas (Amir Lieberman) sukūrė kompiuterinę
programą, analizuojančią kalbėjimo spartos ir balso tono po
kyčius ir padedančią nustatyti, ar kalbėtojas meluoja, ar ne. Li-

bermanas dirba saugumo technologijų įmonei, kuri turi klien
tų visame pasaulyje iš policijos, saugumo ir draudimo sričių.
Analizės programa jau naudojama keliose šalyse per apklausas,
draudėjų tyrimus ir pasirodė esanti patikima. Pasak amerikie
čių žurnalisto, išbandžiusio programą, ji yra tokia jautri, kad
be problemų reaguoja ir į emocijų nesukeliantį melą. Be kita
ko, oro uostų darbuotojams kuriami specialūs akiniai su įmon
tuotu mikrofonu, lustu su programine įranga ir trimis mažais
šviesos diodais (raudonas rodo melą, geltonas - abejonę, o ža
lias - tiesą). Kadangi balso analizė atliekama realiuoju laiku,
tereikia prieiti prie žmogaus ir paklausti: „Ar planuoji užgrobti
šį lėktuvą?“ ir stebėti, kuri lemputė užsidega akies kamputyje
jam atsakant.
Libermano produktas pradėtas naudoti ir kur kas komerciš-
kesniais tikslais: programa gali stebėtinai patikimai registruoti ne
tik melą, bet ir tokius jausmus kaip nerimas, baimė ir netgi mei
lė. Už kelias šimtines galite nusipirkti ir į savo kompiuterį įdiegti
programą Love Detector, prijungti ją prie savo telefono prideda
mu laidu ir leisti analizuoti savo pokalbius realiuoju laiku. Ar jis
tikrai manimi taip domisi, kaip atrodo?
(Interneto telefonuos bendrovė Skype siūlo panašią paslau
gą savo vartotojams; galima atsisiųsti melo detektorių Kish Kish
kaip Skype programinės įrangos papildinį.)
Būtų įdomu, jeigu visi pradėtų balso analizės priemonėmis
filtruoti savo asmeninius pokalbius. Verčiau patarčiau melo de
tektorius prijungti prie televizoriaus, geriausia prieš kitus rin
kimus.

PRAŠOME VISIŠKO DISKRETIŠKUMO
Būkite atsargūs darydami išvadas
Prieš užbaigdamas šį skyrių noriu pakartoti keletą svarbių daly

kų, kuriuos jūs, kaip minčių skaitytojai, turite žinoti stebėda
mi, ar žmonės nemeluoja (arba neslepia tikrųjų savo jausmų).
Nepamirškite, kad nepakanka pastebėti vieną iš signalų. Jis tėra
ženklas, kad turite ieškoti kitų. Taip pat turi pakisti elgesys. Jei
signalai pastebimi visą laiką, negali žinoti, ar jie rodo, kad žmo
gus meluoja, ar tai jam įprastas elgesys.
Nepamirškite, kad ženklai neparodo, ar susidūrėte su žodi
niu melu, ar su užgniaužtais jausmais. Kad nuspręstumėte, kaip
yra iš tiesų, turite stebėti aplinkybes. Kaip ir slepiamus jausmus,
ženklus gali lemti su kontekstu nesusiję veiksniai. Kalbėdami su
skraidymo baimę išgyvenančiu verslininku, suklystumėte, jei jo
nesąmoningus veiksmus palaikytumėte melo požymiu. (Žino
ma, jeigu nekalbėjote apie skraidymą.)
Jei jums atrodo, kad matote aiškius požymius, rodančius, kad
kažkas ne taip, atsargiai eikite toliau. Suteikite pašnekovui gali
mybę pakeisti ar papildyti pasisakymą. Tik nesušukite: „Aha! Tu
įžūliai man meluoji!“Verčiau sakyti ką nors tokio kaip: „Man at
rodo, jog kai ką dėl to išgyveni, kai ką, ko dar nepasakei.“ Arba:
„Galbūt galėtum patikslinti savo žodžius? Galbūt galėtum man
kitaip paaiškinti, kad geriau tave suprasčiau.“
Prisiminkite nuomonių aikido. Jei įtariamą melagį iškart
priremsite prie sienos ir pažersite abejones, ar tik jis nemeluoja,
greičiausiai sulauksite smarkaus pasipriešinimo ir neigimo. Pa
rodykite supratimą, sukurkite santykį. Išsiaiškinkite, kaip viskas
yra iš tiesų. Galiausiai - jei vis tiek abejojate - visada geriau ištei
sinti negu pasmerkti.

Savaime suprantama, ne itin protinga vaikščioti ir įtarinėti, kad
aplinkiniai meluoja. Tai, ko dabar išmokote, yra labai pravar
tus įgūdžiai, bet jeigu jų neprireikia, gyvenimas tampa šiek tiek
malonesnis. Mūsų gyvenimą padaro tikrai tikrai malonų, kai
randame mielą žmogų, su kuriuo praleisime dalį savo gyvenimo.
Taip ir nutinka. Nuolat. Deja, dažnai esame tokie beviltiški,
kai reikia iššifruoti aplinkinių mums siunčiamus susidomėjimo
ženklus (o ir jie būna tiek pat negabūs), kad visąlaik vieni kitus
pražiopsome. Kitame skyriuje tai pakeisime.
SEPTINTAS SKYRIUS Tapkite žmogumi melo detektoriumi 187

AŠTUNTAS SKYRIUS
Kuriame jum s paraus ausys suvokus begėdišką savo paties elgesį per kavos
pertraukėlę ir būsite apdovanotas kelione prie šiltų kraštų jūros.
/
PASĄMONINIS KAZANOVA
Kaip flirtuojate patys to nežinodami
Savaime aišku, vienas atvejų, kai labiausiai praverčia sugebėji

mas skaityti kitų kūno kalbą - juo labiau mokėti panaudoti sa
vąją, - yra staiga susižavėjus ar susidomėjus kitu žmogumi. Tu
rime visą bežodžio, nesąmoningo bendravimo biblioteką, kurią
pasitelkiame, kai pasąmonę apima ta būsena. Galbūt dabar mė
tote pro petį kaltus žvilgsnius ir kyla tokių minčių kaip: „Bet
juk jau turiu vaikiną“ arba „Neturėčiau viso to skaityti, aš juk
laimingai vedęs.“ Nesvarbu, kokia jūsų šeiminė padėtis. Mes,
žmonės, esame socialūs gyvūnai. Kad gerai jaustumės, svarbu
gauti kitų bandos narių pripažinimą ir patiems turėti galimybę
pripažinti kitus. Kaip ir jausmai, tai svarbus mechanizmas, pa
dedantis veikti mūsų socialiam aparatui ir skatinantis manyti,
kad gyventi šaunu. Flirtas, pripažinimas gali būti visai nežymus
ir nekaltas. Flirtas, savaime suprantama, gali nuvesti prie dau
ginimosi ir rūšies išlikimo, bet pradžioje jis yra tik kryptinga
santykio forma. Tam tikra pripažinimo forma.
Asmeniškai manau, verta susigrąžinti flirtą, ypač tiems, ku
riuos saisto nuolatiniai santykiai, kad šiek tiek pagyvintų ne tik
juos, bet ir savo gyvenimą. Be to, net jeigu ir nenorite flirtuoti
AŠTUNTAS SKYRIUS | Pasąmoninis Kazanova 191

su kuo nors kitu, išskyrus savo partnerį ar partnerę), pasitikėjimą
savimi sustiprina žinojimas, kaip pastebėti kieno nors susidomė
jimą. Jei esate vienišas - kaip parodyti susidomėjimą, kad nebūtų
pernelyg akivaizdu. O kai tas žavus žmogus prieina ir pakalbina,
kaip išlaikyti jo dėmesį, kad jis nedingtų iš akiračio? Kaip pasa
kyti „ne“?
Žinau flirto kursų, kuriuose mokoma tokių dalykų kaip „glos
tyti ką nors žvilgsniu“ ar lyžtelėti sau lūpas, bet aš kalbu ne visai
apie tai. Kalbėsime apie tai, ką ir taip darome - nesąmoningai ir
be žodžių. Žvilgtelėkime, kaip tai atrodo.
Santykis ir akių kontaktas*

Įsivaizduokite, kad esate kokioje nors socialinėje aplinkoje. Ten,
be jūsų, yra daugybė žmonių. Galbūt tai kalėdinis darbovietės
vakarėlis, filmo premjera ar vestuvės. Savaime suprantama, tai
gali būti ir laukiamojoje salėje traukinių stotyje, būrelis tėvų,
pasiimančių vaikus iš darželio, ar valgykla darbe. Įsivaizduokite,
kad esate ten ir kalbatės su keliais pažįstamais. Staiga jūsų pasą
monė pastebi žmogų už poros metrų į dešinę nuo jūsų, žmogų,
kurį jūs nesąmoningai palaikote žaviu. Pirma, ką darote, tai per
atstumą užmezgate su juo santykį. Ar prisimenate anksčiau ap
rašytą santykio plėtojimo pratimą? Pradedate derintis prie jo
kūno kalbos ir tempo. Pasirūpinate, kad būtumėte jam „atvi
ras“, pašalinate visas kliūtis, tokias kaip stiklinė, dviratininko
šalmas ar kiti daiktai, kuriuos laikote dešinėje rankoje, kad jūsų
ranka ar koks nors daiktas nesudarytų užtvaros. Pasąmonė pasi
rūpina viskuo už jus. Tiesa, galbūt sąmoningai to žmogaus dar
net nepastebėjote. Bet jau pradėjote bendravimo procesą - ne
svarbu, žinote apie jį ar ne.
* Tai, apie ką dabar skaitysite, tinka tiek vyrams, tiek moterims. Dažniau
siai flirtuodami naudojamės tais pačiais būdais. Tais atvejais, kai būdai skir
sis, pateiksiu komentarą.

FLIRTO PRATIMAS
Jei jūs moteris, atlikite nesudėtingą testą. įsivaizduokite, jog kiek
toliau kambaryje stovi patrauklus vyras. Pažiūrėkite j jj akies kraš
teliu, o tada nukreipkite žvilgsnį j šalį. Vėl pažvelkite j vyrą. Bet šj
kartą, prieš nukreipdama žvilgsnį j šalj, pirma trumpai dirstelėkite
žemyn. Pajutote skirtumą? Pasirodė, kad jau esate taip dariusi
anksčiau? Ir aš taip manau.
Kitas žingsnis - pradėti įkypai žvilgčioti į jį ar ją ir šitaip paro
dyti savo susidomėjimą. Mechaniškai žiūrite į žmogų tol, kol jis
pažvelgia į jus. Tada išlaikote akių kontaktą akimirką ar dvi ir vėl
nukreipiate žvilgsnį į šalį. Galvos nejudinate, ji vis dar atgręžta į
jūsų draugiją - juda tik akys. Čia moterys griebiasi triuškinamo
ginklo, kuriuo mes, vyrai, deja, negalime pasinaudoti. Kai mote
rys įsitikina, kad akių kontaktas užmegztas, prieš nukreipdamos
žvilgsnį jos trumpam nudelbia akis žemyn. Tai štai kas vadinama
„žvilgčiojimu vogčiomis“.
Nudelbtas žvilgsnis yra kvietimas. Tai nuolankumo ženklas,
reiškiantis: „Aš nekeliu pavojaus“ ar netgi: „Aš galiu ir noriu būti
užkariauta.“ Deja, nesąmoningas mūsų flirtas dažnai reiškia mo
ters nuolankumą vyrui. Žiūrint modernaus žmogaus akimis, tai
neatrodo nei politiškai korektiška, nei itin skoninga, bet būtent
taip viskas veikia. Mums tai būdinga nuo neatmenamų laikų ir
ne mes vieni tokie. Daugumoje gyvūnijos pasaulio poravimosi
ritualų yra patelės nusižeminimo elementų, žmogiškasis poravi
mosi šokis - ne išimtis. Kitaip mes, vyrai, paprasčiausiai nedrįs
tume prisiartinti.
Dem onstruojam as plunksnų puikumas

Grįžkime į kambarį, kuriame esate. Dabar jau (nesąmoningai)
konstatavę, kad dėmesio objektas jus pastebėjo, išskleidžiate
savo povo plunksnas. Ai bent jau griebiatės atitinkamų žmo
giškų veiksmų: imate prieš jį gražintis. Pasitaisote drabužius,
plaukus ir papuošalus. Laikysena įsitempia, nugara tiesi. Jeigu
jūs vyras, taip pabrėžiate savo (teoriškai) raumeningą krūtinę,
kad parodytumėte, koks gaujos vadas esate. Jei jūs moteris, taip
pat rodote kuo daugiau savo žavesio. Trumpai tariant, nesvar
bu, kas esate, - parodote, ką galite pasiūlyti.

Kalbant apie moteriškus nuolankumo ženklus, plaukų ar
auskarų pasitaisymas yra dvejopas ginklas. Kaip ir kiti gyvūnai,
kurie atidengia pažeidžiamiausią vietą, kai nori parodyti esą nu
galėti, apnuoginate jautriausią vietą - riešus. Kartu atveriate ir
delnus, šitaip parodydama, kad nelaikote akmenų ar kitokių
ginklų, kuriais galėtumėte tvoti į galvą per daug prisiartinusiam
vyriškiui. Tuščio delno parodymas yra senas primityvus gestas,
reiškiantis draugišką nusiteikimą. Susipykusios šimpanzės daro
tą patį, norėdamos parodyti, kad jau užtenka kautis. Nors jau
nebesame beždžionės, mūsų pasąmonė vis dar registruoja gesto
reikšmę, kaip žmonės, esame išvystę naujų jo variantų: pirminė
sveikinantis ištiestos rankos reikšmė iš tiesų yra parodyti, kad
nelaikote ištraukto kardo.
Iššūkis
Tada prasideda Stebėjimas. Susidomėjimą parodote tiriamai
žiūrėdami į pasirinktą žmogų, t. y. kiek prisimerkdami ir pa
kreipdami galvą. Jūs stebite. Paskui mūsų, vyrų, arsenalas ištuš
tėja: jei niekas nevyksta, turime priimti sąmoningą sprendimą
prieiti prie tos, kurią nesąmoningai stebėjome, ir užkalbinti.
Moterys gali griebtis dar vieno ginklo. Jis tiek pat triuški
namai paprastas, kiek mirtinas. Vėlgi, jei esate moteris ir turite
galimybę tai išbandyti skaitydama, taip ir padarykite - puikiai
suprasite, ką turiu omenyje. Padėtis tokia: galva ir žvilgsnis per
eina į anksčiau aprašytą tyrinėjimo poziciją. Prisimerkite ir pa
kreipkite galvą. Tada uždėkite vieną ranką ant klubo ir jį šiek tiek
kilstelėkite. Viskas. Dabar jūs, kaip moteris, ne nusižeminusi, o
tiesiogiai metėte iššūkį. Si poza sako: „Tu man įdomus, bet ar
pakankamai drąsus, kad prieitum?“Tiesmukiau nebūna.
Nepamirškite, kad tai vis dar nesąmoningos technikos. Taigi
gali būti, kad jūs visai nesuvokiate, ką darote, ir tas žavus as

muo staiga atsiduria prieš jus norėdamas pabendrauti, o jūs net
nenutuokiate, kaip tai atsitiko. Labai tikėtina, kad sulauksite
klausimo, ar nesate pažįstami, nes labai jam kažką primenate.
Įsivaizduojate, ką jam primenate? Taigi jį patį, nes jau kurį laiką
sekėte jo kūno kalba!
Jūsų padėtis rado pasitikėjim ą ir susidomėjimą

Stovėjimas (ar sėdėjimas) tiesiai vienam priešais kitą yra ryš
kus traukos ženklas, nes šitaip jūs, kalbant tiesiai, apnuoginate
ir atsukate į kitą savo pažeidžiamą pusę. Paprastai kalbėdami
būname pasisukę vienas į kitą 45 laipsnių kampu, nes stovėti
tiesiai yra per daug intymu. Visi gyvūnai žino, kad ši pusė yra
labiausiai saugoma. Jei stovima pasisukus tiesiai vienas priešais
kitą, vadinasi, arba žmogumi labai pasitikima, arba rodomas
susidomėjimas. Dėl tos pačios priežasties gali atrodyti grėsmin
ga, kai kas nors artinasi tiesiai iš priekio. Stovėdami per arti ar
užsikvempę virš pašnekovo, pasirodysite nemaloniai įkyrūs, o
ne nuolankiai pažeidžiami.
Kad atsisukus tiesiai į žmogų šis nemaloniai pasijuto, supra
site, jei jis ims liesti kaklą, apykaklę ar grandinėlę, jei ją nešioja.
Jums tai ženklas fiziškai atsitraukti ar pakeisti pokalbio temą, nes
dabar arba stovite per arti, arba kalbate apie ką nors, kas verčia
pašnekovą nepatogiai jaustis.
Kai kalbatės stovėdami vienas prieš kitą, flirto technika
tampa kur kas subtilesnė. Galite pasinaudoti proga ir pasekti
nesąmoningą pašnekovo elgesį. Ar susidomėjimą išduoda jo
išsiplėtę vyzdžiai? Ar jis tiek atvėrė savo kūno kalbą, kad tarp
jūsų neliko tokių kliūčių kaip rankos ar kas nors kita? Pažiū
rėkite, ar jis remiasi į žemę abiem kojomis ir nesirengia išeiti.
Dabar galite griebti tų santykio plėtojimo metodų, kurių nega
lėjote panaudoti, kai stovėjote toliau vienas nuo kito. Jei viską

darote gerai, netrukus pradėsite kūno kalba sekti ir vadovauti
vienas kitam.
Sakykime, jūsų pokalbis tęsiasi ir po kurio laiko susėdate ant
sofos ar blogiausiu atveju ant kėdžių. Čia galioja tos pačios taisy
klės. Jūs ir toliau šalinate tarpusavio kliūtis. Negerai sėdėti užkė
lus koją ant kojos, nors tai ir patogi poza, bet koja irgi yra kliūtis.
Abi pėdos turėtų remtis į grindis. Dar viena kliūtis, kuri dažnai
pasalinama šioje stadijoje, yra akiniai. Juos arba padedame į šalį,
arba kilstelime ant kaktos.
Kaip žinote, susidomėjęs žmogus yra budrus, kupinas ener
gijos ir jums kalbantis sėdi palinkęs į priekį. Kad jam neįdomu,
jis neranda vietos ar nervinasi, galima spėti iš tokių ženklų kaip
nesąmoningi veiksmai, apie kuriuos skaitėte p. 177. Jei pašneko
vui patinka jūsų draugija, jo rankos ir kojos turėtų būti ramiai
padėtos ir atpalaiduotos, o ne užsiimti smulkiais darbeliais ar
belsti į grindis. Atkreipkite dėmesį į arti veido laikomas rankas.
Prisiminkite, ką skaitėte skyriuje apie melą.
Geidulingai
Dar vienas ženklas, jeigu jis nebuvo parodytas iki šiol, yra dis
kretiški prisilietimai prie savęs ar tokių daiktų kaip taurė vyno.
Pagal tai, kaip plėtojasi judviejų santykiai, tai gali rodyti, kad
pašnekovas jaučiasi suvaržytas ir jam trūksta pasitikėjimo savi
mi. Tada, tikėtina, jis taip pat liečia sau kaklą, o jo žvilgsnis klai
džioja. Bet jei santykiai geri, minėti judesiai yra ne kas kita kaip
nesąmoningas simboliškas glostymas, nukreiptas į jus. Su tokiu
elgesiu susijęs ir ko nors dėjimasis į burną. Šį kartą nekalbame
apie traškučius ar sumuštinius su sūriu. Pradedame čiulpti ir
kramtyti alyvuoges, ledo gabalėlius, šokoladą ir ką nors kita, ką
galima geidulingai vartyti tarp lūpų, taip pat lyžtelėti (lūpas, o
ne alyvuoges). Gali skambėti juokingai, bet aš nejuokauju. Kas

sakė, kad mūsų pasąmonės technikos įmantrios? To nereikia,
nes liktų mūsų nepastebėtos. Žiūrėti į savo dėmesio objektą, kai
šis valgo ar geria, mūsų pasąmonei beveik nepakeliamai gašlu.
Lygviso to dar nepakaktų, nusprendžiame šiek tiek atlaisvinti
drabužius ir atsipalaiduoti. Atlaisvinamas kaklaraištis, prasega
mos marškinių sagos, nusivelkamas švarkas ar megztukas, mote
rys mielai nusiauna batus, paleidžia plaukus ar bent jau supa ant
kojos basutę. Iš tikrųjų darome ne ką kita, o pradedame pamažu
nusirenginėti. Net nepagalvojate nieko kita, išskyrus tai, kad jau
čiatės labai maloniai. Ką tik rimtai pradėjote poravimosi šokį.
Tikra istorija
Suprantu, pradėjote abejoti, ar aš vis dar kalbu apie nesąmo
ningą elgesį. Juk vis dėlto pastebėtume tokį akivaizdų bandymą
suvilioti? Gal ir pastebėtume, jei sėdėtumėte ir tyliai sektumėte
žmogų. Nepamirškite, kad esate visiškai užsiėmę, nes turite gal
voti apie pokalbio temą, išgirsti, ką sako pašnekovas, įspūdingai
pakomentuoti ir pademonstruoti geriausius savo bruožus. Pa
prasčiausiai nespėjame sąmoningai galvoti apie šiuos dalykus,
ypač jeigu gerai nežinome, ką jie reiškia. Leiskite papasakoti
trumpą istoriją, kuri parodys, kiek daug iš tikrųjų praslysta ne
pastebėta.
Prieš maždaug metus skaičiau paskaitas prabangiame kuror
te. Orai buvo labai karšti, tad apranga buvo neoficiali, o kartais
ir minimali net gana oficialiomis aplinkybėmis. Vieną vakarą
sėdėjome restorano terasoje ir vakarieniavome. Į terasą atėjo ir
prie stalelio prisėdo vyras, spėjęs pagarsėti įspūdingu stotu ir au
gumu. Negalėjai nepastebėti jo buvimo, tad daugelis restorano
svečių žvilgtelėjo į jį prieš vėl palinkdami prie savo lėkščių.
Nepraėjus nė minutei, kai jis atsisėdo, prie jo prisiartino mer
gina. Ji buvo aukšta, pašviesintais plaukais, maždaug dvidešimt

penkerių ir tą vakarą vilkėjo palaidinuke didele iškirpte, trumpu
sijonu ir mūvėjo basutėmis. Sėdėjau per toli, kad girdėčiau, ką
jie kalba, bet galėjau studijuoti elgesį. Jis pasuko savo kėdę nuo
stalo, kad atsidurtų tiesiai priešais ją - man tai pasirodė gražus
gestas, rodantis, kad jis pasirengęs skirti jai savo laiką ir dėmesį.
(Dėl didelio augumo, žinoma, nebuvo ko manyti, kad šitokiu
elgesiu jis nori pasirodyti atviras ar pažeidžiamas. Bet jis neatrodė
ir grėsmingas, nes sėdėjo, o ji stovėjo.) Juodu kalbėjosi dvi tris
minutes.
Kalbėdama ji elgėsi taip: iš pradžių padėjo ranką ant greta sto
vinčio stalo. Kadangi stalas žemokas, ji šiek tiek palinko į šoną ir
atsirėmė į jį ranka, dėl to jos krūtinė susispaudė ir išsišovė į prie
kį. Po dvidešimties sekundžių ji paslinko pirmyn ranką, padėtą
ant stalo. Kadangi ranka atsidūrė daugiau kaip dešimt centime
trų į priekį, palyginti su kojomis, ji šiek tiek palinko į priekį. Dėl
to jos palaidinukės iškirptė su suspaustomis grožybėmis atsidūrė
sėdinčio vyro akių aukštyje. Dar po dvidešimties sekundžių ji
pradėjo liesti sau kaklą, bet ne nervingai. Veikiau geidulingai - ji
nerūpestingai braukė pirštu glostydama palei grandinėlę ir palai
dinukės iškirptę. Taip praėjo beveik pusė minutės. Tada nuspyrė
dešinę basutę ir pradėjo nuoga pėda braukyti per nuogą kairią
koją. Aukštyn... žemyn. Aukštyn... žemyn.
Aš toliau kimšau salotas. Kaip jis į visa tai atsakė? Jis elgėsi
priešingai negu ji: žiūrėjo bet kur, bet ne į ją, atsakinėjo trumpai
(galėjai tą pastebėti, nors ir nebuvo girdėti), barbeno pėdomis
į grindis ir visą laiką kaitaliojo rankų padėtį. Po kurio laiko ji
turėjo pasiduoti ir grįžti prie savo staliuko.
Kai jų pokalbis baigėsi, negalėjau ištverti. Vos tik gavau pro
gą, susiradau tą merginą ir paklausiau, apie ką jie kalbėjosi. Jai
atrodė, kad tai buvo rimtas verslo pokalbis. Paaiškėjo, kad maž
daug prieš metus jis pirko iš jos kažkokį produktą ir dabar ji

norėjo išgirsti, ar jis juo patenkintas. Ji buvo labai šokiruota, kai
apibūdinau jos elgesį ir akivaizdžiai demonstruojamą potraukį. Ji
tvirtino, - ir aš ja tikiu, - kad visiškai neprisiminė, jog elgėsi taip,
kaip sakiau, ir sunerimo, kad pasirodė neprofesionaliai.
Pasinaudojau proga šnektelėti ir su vyru. Pradėjau pokalbį
sakydamas, kad suprantu, jog jam turėtų taip nutikti nuolat ir
greičiausiai kelti rūpesčių. Jis atsakė, kad taip ir būna, nors jis
stengiasi skirti žmonėms tiek laiko, kiek reikia, ir bendrauti ma
loniai. Kai apibūdinau jo neseną elgesį, jis sutriko tiek pat, kiek
prieš kurį laiką jo pašnekovė. Jis sunerimo, kad paliko nepagar
baus ir arogantiško žmogaus įspūdį, ir pasiteiravo, ar nevertėtų
jos atsiprašyti. Galėjau jį nuraminti, kad nereikia atsiprašinėti,
nes nė vienas iš jų sąmoningai neįvertino savo ar pašnekovo el
gesio.
Jie abu buvo tartum pavyzdžiai iš vadovėlio viso to, apie ką
iki šiol skaitėte. Ir to net nenutuokė. Bent jau sąmoningai. Jei
būčiau paklausęs jų pasąmonės, būčiau neabejotinai sulaukęs vi
sai kitų atsakymų. Bet išoriškai abu buvo įsitikinę, kad tarp jų
tebuvo trumpas dalykinis pokalbis. Turėkite tai galvoje, kai ner
vinatės, kad reikia sekti kieno nors kūno kalbą - daug daugiau,
negu manote, praslysta nepastebėta.
Kai susidomėjimas išblėsta

Grįžkime prie jūsų ir sofos (ar kėdžių). Jeigu jau pavargote nuo
savo pašnekovo ir supratote, kad pakaks, neabejotinai žino
te, kaip pasikeitė jūsų elgesys. Paprasčiausiai imatės veiksmų,
priešingų tiems, kurie atliekami kuriant santykį. Sugrąžinamos
kliūtys: užsidedate akinius, apsivejate save rankomis (pavyz
džiui, laikydami kokius nors daiktus), po kėde sukryžiuojate
kojas (taigi pėdos jau nebesiremia į žemę) arba uždedate vieną
ant kitos. Kūnas įsitempia. Nutraukiamas akių kontaktas. Kla-

sikinė elgsena - susidomėti nematomų dulkių valymu ar krapš
tyti nuo drabužių nesamas dėmes. Gana greitai kitas asmuo
atsikelia ir sako pastebėjęs žmogų, su kuriuo turi pasikalbėti,
atsiprašo ir dingsta. Kai grįžtate prie savo draugų ir jie pasido
mi, kur buvote dingęs, atsakote, kad kalbėjotės su nepažįstamu
žmogumi. Ir viskas. Neprisimenate, kad visą pusvalandį šokote
sexyyes - sexy no.
Viskas, ką aprašiau, vyksta be jokių žodžių. Kaip jau suprato

te, galima kuo puikiausiai parodyti tokį elgesį nebūnant itin
diskretiškam ir tuo pačiu metu išoriškai plėtoti kasdienišką po
kalbį. Tik pagalvokite, kaip būtų efektyvu, jeigu jūsų žodžiai
sutaptų su veiksmais. Pasimokykite santykio plėtojimo ir nežo
dinio bendravimo gudrybių ir nebus įmanoma jums atsispirti.
Į pateiktą pavyzdį sudėjau visą gretą poelgių, kurie gali iškilti
per vieną susitikimą, bet, žinoma, visa tai gali vykti ir ilgiau, kas
kart pasirodant galbūt tik vienam ženklui. Visai kaip su dviem
kolegomis darbe - visi puikiausiai žiiiino, jog kažkas vyksta, kad
ir kaip atkakliai juodu tai neigtų. Kiekvienas susidūrimas prie
kopijavimo aparato yra mažytė apnuogintų riešų, išsiplėtusių
vyzdžių, lūpų drėkinimo (taip, taip - drėkinimo, bet ne laižymo-
si) ir susitikimų tiesiai vienam prieš kitą serija. Tai gali vykti ilgų
ilgiausiai - jei daugiau nieko nenutinka, labai tikėtina, kad tai
tęsis dar ilgai.
Mes, žmonės, esame socialūs gyvūnai. Kad gerai jaustumės,
mums svarbu gauti kitų pripažinimą ir patiems pripažinti kitus
gaujos narius. Nebūtinai turi būti kas nors daugiau.
Žinoma, jei nenorime.
Iki šiol knyga mokė jus stebėti nesąmoningus aplinkinių
siunčiamus ženklus ir pažinti savus. Žinias galėjote panaudoti
įvairiais būdais, bet esminis išeities taškas visada buvo tas pats.

Dabar jūsų laukia naujas posūkis. Kituose dviejuose skyriuose
išmoksite grynų poveikio technikų. Poveikis, kurį darote, pa
vyzdžiui, užmegzdami su kuo nors santykį, yra gana pasyvaus
pobūdžio. Viename skyrių bus kalbama apie aktyvų kitų žmonių
minčių kontroliavimą - savaime suprantama, geras minčių skai
tytojas turi tai sugebėti.
Daugumą šių technikų, pavyzdžiui, „slaptų komandų“ devin
tame skyriuje ar „inkaravimo“ dešimtame, galite panaudoti, kad
pagerėtų kitų žmonių padėtis. Kitų mokysitės, kad galėtumėte
apsisaugoti, nes kiekvieną akimirką susiduriate su rafinuotais
triukais (dažniausiai komerciniais ar propagandiniais) tų, kurie
nori paveikti būtent jūsų mintis.

Mes, žmones, esame socialūs gyvūnai. Kad gerai jaustumės,
mums svarbu gauti kitų pripažinimą ir patiems pripažinti kitus gau
jos narius. Flirtas yra santykis su steroidais.

DEVINTAS SKYRIUS
Kuriame išmoksite, kaip kiti daro tiesiogini poveikį jūsų mintims,
ir sutarsite su žmogumi voru.
/
PAŽIŪRĖKITE MAN GILIAI J AKIS...

{taigos ir nepastebimo poveikio metodai
Priversti žmones jaustis ar veikti tam tikru būdu —

tai nereiškiajais manipuliuoti.
Alvin A. Achenbaum, rinkodaros ekspertas
Šią mintį garbusis Achenbaumas išsakė aštuntajame dešimt

metyje per vieną Amerikos prekybos rūmų apklausą. Preky
bos rūmai buvo sunerimę dėl rinkos jėgų galios veikti žmones.
Arba Alvinas buvo kvailas kaip bato aulas, arba, labiau tikėtina,
bandė pasinaudoti tuščia retorika, apie kurią skaitėte p. 182,
skyriuje apie melą. Žodynuose sąvoka „manipuliavimas“ api
brėžiama taip: „Perkelti ką nors iš vieno etapo į kitą.“
Kaip matote, žodyje „manipuliavimas“ neužkoduota jokia
vertė: nei teigiama, nei neigiama. Jis reiškia tik tiek - kas
nors paveikiama vienaip ar kitaip pasikeisti. Jei žodis būtų
apibrėžtas žmonių elgesio sąvokomis, pono Achenbaumo pa
sakymas tiktų idealiai - priversti ką nors jaustis ar elgtis tam
tikru būdu yra puikus manipuliavimo žmonių elgesiu apibū
dinimas.
DEVINTAS SKYRIUS | Pažiūrėkite man giliai į akis... 205

Įtariu, kad rinkos specialistas Achenbaumas nesąmoningai
šiam žodžiui priskyrė neigiamą reikšmę ir kalbėdamas kaip tik ją
turėjo omenyje. Vis dėlto, ar manipuliavimas, arba poveikis, bus
pozityvus, ar negatyvus, sprendžiate jūs pats. Kaip jau žinote,
nuolat darome įtaką ir manipuliuojame vieni kitais pritaikyda
mi savo elgesį. Kartais manipuliavimas toks nežymus, kad tik
šypsodamiesi pasakome „Labas!“, nes norime paveikti aplinki
nių nuotaiką ir sulaukti džiugaus atsakymo. Kartais viskas daug
sudėtingiau. Manau, ir jūs jau pradedate suprasti, kad mes visą
laiką stengiamės paveikti kitus, nesvarbu, norime ar ne, ir tėra
vienas būdas nepadaryti kam nors neigiamos įtakos ar kuo nors
nemanipuliuoti. Turite žinoti, ką darote, kad galėtumėte apsi
spręsti to nedaryti. Ar nuspręsti daryti tai kitaip.
Būdai, kurių iki šiol išmokote, pirmiausia suteikia galimy
bę perprasti kitų žmonių dvasinę būseną, jų jausmus ir mintis.
Kaip pastebėjote, galite jas panaudoti, norėdami paveikti ap
linkinių protinius procesus, pakeisti nuotaiką ar pakeisti kūno
kalbą, sukurti malonius santykius susitikimuose ar padaryti
taip, kad jus pamėgtų. Bet kaip poveikio būdai jie yra gana
pasyvūs. Tai, ko netrukus išmoksite, yra kur kas aktyvesnė po
veikio forma. Todėl noriu, kad nepamirštumėte viena. Mūsų
tikslas, kaip ir anksčiau, - paveikti kitus tam, kad priverstu
me juos suprasti tokius dalykus ar pajusti tokius jausmus, ku
riuos jiems patiems galbūt būtų sunku pasiekti. Mes visuomet
esame suinteresuoti nuvesti žmogų į pačią geriausią ir tinka
miausią dvasinę būseną. Esame suinteresuoti vien tik tuo. Nes
poveikis yra tarsi dviašmenis kalavijas. Taikydami išmoktus
būdus, galite ne tik padėti, bet ir nustumti į tamsą. O tai yra
absoliučiai draudžiama. Jei išgirsiu, kad naudojatės žiniomis
netinkamai, susirasiu jus ir pamokysiu. Kaip sakė žmogaus
voro dėdė Benas:

With greatpower comesgreat responsibility.
Didelės galios reiškia didelę atsakomybę.
DISKRETIŠKA UŽUOM INA

j pasąmonę nukreipta įtaiga
Naudoti įtaigą - tai pasėti žmonių galvose nuostatas, vaizdinius

ir mintis jiems to nežinant. Jie mano, kad jiems patiems kilo
viena ar kita mintis, bet iš tiesų jų tikrovės suvokimą paveikia
pašalietis. Daug pastangų tam skiriama žiniasklaidoje ir ypač
reklamoje. Švedijos dienraštis Dagens Nyheter tai puikiai suvo
kė kelerius metus savo reklamos kampanijose vartodamas šūkį:
„Kieno yra tavo pažiūros?“
Galima sakyti, kad įtaiga yra pasiūlymas mūsų pasąmonei.
Įprastas pasiūlymas būna skirtas mūsų sąmonei, išgirdę jį apgal-
vojame ir užimame vieną ar kitą poziciją. Dažnai tai lemia tam
tikrą elgesį ar pritarimą išgirstai nuomonei. Todėl kur kas veiks
mingiau teikti užuominas pasąmonei, nes ši neanalizuoja išgirstų
dalykų taip kaip sąmonė.
Gavusi pasiūlymą, sąmonė analizuoja informaciją; išnagrinė-
jame pasiūlymo turinį ir užimame vieną ar kitą poziciją. Arba
sutinkame su pasiūlymu: „Tikrai, einu kartu užkąsti“, arba jį at
metame: „Ne, dar neišalkau“, arba prieš nuspręsdami paprašome
daugiau informacijos: „Jeigu vėl bus mėsos troškinio.“ Pasitelk
dami įtaigą, skirtą pasąmonei, aplenkiame sąmonę ir jos filtrus.
Todėl išsakytų teiginių nevertiname nei „už“, nei „prieš“. Mūsų
pasąmonė gautą informaciją priima kaip objektyvią tiesą. Jei kas
nors mums pasako, kad „apelsinai skanu“, galime sąmoningai
nuspręsti, pritariame tam ar ne. Jei tas pats teiginys pateikiamas

Mūsų pasąmone nefiltruoja informacijos ir neturi nuostatų.
Teigimus priimame nekritiškai, jei tik tai. kas sakoma, per daug
neprieštarauja tam. kaip klausytojas suvokia save ar tikrovę.

pasąmonei per įtaigą, priimame jį kaip faktą, kuris yra teisingas.
Apelsinai iš tikrųjų skanu.
Be to, kad patiriame žiniasklaidos ir reklamos įtaigą, naudo
jamės ja ir kasdieniame gyvenime bendraudami vieni su kitais.
Nuolat įtaigaujame padedami kūno kalbos - tai aptarėme sky
riuje apie flirtą. Bet įtaiga, slypinti mūsų kalboje, taip pat yra
labai veiksminga. Dabar žvilgtelėsime atidžiau kaip tik į ją. Mat
daug lengviau skaityti kieno nors mintis, kai jau esi nusprendęs,
apie ką jie turėtų galvoti...
TAU NETURĖTŲ KILTI TOKIŲ MINČIŲ

Neiginiai, „ne“ ir neigimas
Labai dažnai taikomas metodas pasėti žmonių galvose nebūtas

mintis - tvirtinti, kad yra ne vienaip ar kitaip. Kad galėtume
ko nors „ne-daryti“, pirma turime įsivaizduoti, prieš ką įter-
piame „ne“.
Negalvok apie mėlyną poliarinį lokį.
Kad suprastumėte šį sakinį, pirma turite sužinoti, ką reiškia
mėlynas poliarinis lokys, ir tada pritaikyti abstrakčią sąvoką „ne“.
O tada jau būna per vėlu. Jau būnate pagalvoję apie mėlyną po
liarinį lokį.
Galbūt niekada gyvenime nesusimąstėte apie karališkosios
šeimos meilės ryšius, bet pamatote laikraštyje antraštę: „Prin
cesė Madeleina neigia romaną su Peru Gesle“, ir negalite jos
suprasti, kol nesuvokiate teiginio „Madeleina - romanas - dai
nininkas Peras Geslė (Per Gessle)“ ir nepridedate, kad buvo
ne taip. Nors antraštė nepasakė jums nieko nauja apie pasaulį,
galvoje atsirado mintis, kurios anksčiau ten nebuvo. Be to, visi
auginantys ar kadaise auginę mažus vaikus žino, kad „ne“ iš-

blėsta gana greitai, palyginti su kita informacija. Geslė? Kas
galėjo pagalvoti...
Neiginiai yra abstraktūs

Viskas susiję su tuo, kad tokias abstrakčias sąvokas kaip „ne“
būdami maži išmokstame paskutines. Kadangi jos abstrakčios
ir neturi atitikmens tikrovėje kitaip nei poliariniai lokiai ar
Geslė (nors dėl Geslės abejoju), jas gana sunku įsiminti. Jei
savo vaikui sakote nesisupti ant kėdės, kartu pasėjate mintį
apie tokį supimąsi. Nesunku atmintyje susikurti vaizdinį apie
supimąsi ant kėdės. Žodis „ne“ yra tik intelektinis suvokimas,
kurio reikia nepamiršti pritaikyti atminties vaizdiniui, o tai
nelengva. Kaskart, kai savo vaikui sakote nesisupti ant kėdės,
sustiprinate supimosi vaizdinį. Galiausiai jam pakanka pama
tyti kėdę ir kyla mintis pasisupti - nors vienintelis dalykas, ką
sakėte, - to įdaryti. Kiti pavyzdžiai, kaip lengvai supainioti
žmones:
„Neleisiu taupamesti skaičiaus“
„Tu jau nebe^m, tiesa?“
„Baik mušti broliuku?
Klasikinis pavyzdys: „Nereikia nerimauti, nebus sunku surasti.

Neįmanoma pražiopsoti!“
Ar matote, kokius vaizdinius ir mintis galvoje sužadina šie sa

kiniai? Įtaigos veikimo principas - kuo daugiau kartų išgirsti,
tuo stipresnė ji tampa. Jei anksčiau esate turėję problemų su
alkoholiu ir kas nors paklausia, ar daugiau nebegeriate, retai
kyla bėdų. Tačiau jei klausimas užduodamas gana daug kartų ir
formuluojamas taip kaip pavyzdyje, jis sustiprina vaizdinį, kad
geriate, ir tai nesunkiai vėl tampa tiesa.

Dėl tos pačios priežasties vaikai, besimokantys važiuoti dvi
račiu ir vos tik perpratę, kad reikia į ką nors neįvažiuoti, elgiasi
tarsi valdomos raketos. Jie taip susikoncentruoja neįvažiuoti į
tetą, neįvažiuoti į tetą, neįvažiuoti į tetą, kad tai tampa vienintele
įmanoma išeitimi. Arba aš pats sniego motociklu įvažiavau į kel
mą - vienintelį visame plyname lauke. Be to, kelmas riogsojo per
penkis metrus nuo sniego motociklų trasos. Kelmas, į kurį taip
stengiausi neįvairuoti.
Visi - nuo profesionalių golfo žaidėjų iki sėkmingai dirban
čių verslininkų - gali jums pasakyti, kad nukreipęs visą dėmesį
į tai, kaip išvengti kliūties, ir užuot sutelkęs dėmesį į tikslą, įvai
ruosi tiesiai į kliūtį. Dabar žinote kodėl. Negalvokite apie mėly
ną poliarinį lokį.
Netikęs žodis
Tiesą sakant, manau, iš kalbos reikėtų pašalinti žodelytį ne, nes
neįmanoma daryti ne. Visuomet darai ką nors. Pabandykite
liepti vaikui nedaryti to, ką jis tuo metu daro. Palyginkite su
liepimu daryti būtent tai, ką norite, ir pastebėkite skirtumą. Su
suaugusiaisiais lygiai tas pats. Veiksmas, kaip ir mintis, yra judri
energija. Taigi ji turi pereiti į kitą formą. Praktiškai neįmanoma
ko nors įdaryti ar ^^galvoti. Vienintelė išeitis - nukreipti ener
giją kita linkme ir daryti ar galvoti apie ką nors kita.
Taigi užuot žmogaus prašius ko nors nedaryti ir šitaip pasėjus
nereikalingą mintį, kurios iki jūsų pasakymo galbūt ir nebuvo
(prisiminkime supimosi ant kėdės pavyzdį), kodėl gi nepaaiš
kinus, kokių veiksmų iš jo tikitės? Daug labiau įmanoma, kad
sulauksite norimo rezultato. Be to, priverčiate save reikšti mintis
kūrybiškiau ir pozityviau negu priešingu atveju. O tai nelengva!
Apskritai mums geriau sekasi kalbėti apie įvairius dalykus -
ir apie save pačius! - kai sakome, kokie jie yra ir kokie galime
DEVINTAS SKYRIUS | Pažiūrėkite man giliai j akis... 211

NE PRATIMAS
Pabandykite vengti žodelio ne visą dieną pastebėsite, kaip daž
nai jj vartojate, kad būtą patogiau. Iš tiesą daug lengviau pasakyti,
ko nenori, negu suformuluoti, ko nori. Bet jei prisiversite taip pasi
elgti, pastebėsite, kad jūsų minčių raiška tampa daug turtingesnė
ir pozityvesnė kaskart, kai nevartojate ne.
tapti, o ne, kokie jie nėra ir kokie negalime tapti. Viskas būna
taip, kaip apibūdiname. Pagal tai, ką sakome, sukuriame įvairius
vaizdinius, įvairaus pobūdžio įtaigą savo viduje ir savo aplinkoje.
Prisiminkite Niksono „I am not a crook.“ Gali būti alkoholikas,
kuris negeria. Arba gali būti blaivininkas. Gali bandyti nenusi
minti. Arba gali siekti būti laimingas.
Neseniai kalbėjau su žmogumi, kuris prieš pusmetį išgyveno
skyrybas. Jis vis dar buvo prislėgtas. Bet jo požiūris į gyvenimą
labai pasikeitė, kai priverčiau jį pakeisti požiūrio tašką ir pažvelg
ti į save kaip į nevedusį, o ne išsiskyrusį. Tai, kaip apibūnate su
pantį pasaulį, veikia mintis, kurios kyla jums ir kurias skleidžiate
savo aplinkoje. O tai savo ruožtu veikia jūsų gyvenimą. Einate į
priekį? Ar neinate atgal? Ką pasirinktumėte?
Nemotyvuotas neigimas
Įtaiga su ne geriausiai veikia, kai ji neišprovokuota. Sakydami,
kad nesate koks nors ar ko nors nedarote, netiesiogiai apibū
dinate visus kitus. Jeigu Niksonas savo įžymiojoje frazėje būtų
pabrėžęs ką kita ir sakęs ne „aš ne sukčius“, o „ašne sukčius“, jis
būtų netiesiogiai pasakęs, kad kiti yra sukčiai.
Be priežasties nuo ko nors atsiriboti ar neišprovokuotam
griebtis neigimo yra gudrus būdas kitiems apibūdinti. Politikas,
sakantis: ,yMūsų partija nėra priešiška svetimšaliams“, tarp eilučių
pasako, kad kai kurios partijos svetimšaliams priešiškos. Tiesa?
Iš tikrųjų politikas nieko panašaus nepasakė. Bet į galvą ateina
kaip tik tokia mintis. Jeigu nejų partija priešiška svetimšaliams,
vadinasi, tokia turi būti ta kita, tiesa? Akimirksniu nusprendžiu,
už ką balsuosiu per kitus rinkimus. Arba kol nepamatysiu kito
reklaminio plakato ir visko nepamiršiu. Nors, žinoma, bandau
to... ne... pamiršti.

PERIMK VADOVAVIMĄ
Kalbėjimas keliais lygiais
Įtaigą, kitaip tariant, užuominas pasąmonei, galima paslėpti ir

kitais būdais. Kai kalbamės vieni su kitais, dažnai būna ne visai
aišku, ką iš tiesų norime pasakyti. Žodžius galima interpretuoti
įvairiai. Jei tik klausytumės žodžių, dažnai vieni kitų nesupras-
tume. Atkreipdami dėmesį į balso toną, kūno kalbą ir situaci
ją galime geriau suprasti, ką mums nori pasakyti. Pasirenkame
priimtiną išgirstos informacijos interpretavimo būdą ir atsako
me juo remdamiesi.
Bet mūsų pasąmonė registruoja visas interpretavimo galimy
bes. Todėl vienu metu galima kalbėti keliais lygmenimis. Inter
pretacija, už kurią atsakinga sąmonė, yra paviršinis lygmuo. Už
jo ribų galime mintis reikšti taip, kad būtų įmanomas ir kitoks
interpretavimas. Jį ir stveria mūsų pasąmonė. Jei „slaptasis“ pra
nešimas nuosekliai kartosis, pasąmonė ims į jį reaguoti.
Suprantu, skamba painiai, bet greitai viską suprasite. Papras
tas pavyzdys - kai kas nors man sako: „Man darosi negera, Hen
rikai.“Tai vadinama slaptu paliepimu. Kasdienėje kalboje vienas
kartas nieko nereiškia. Jei žmogus gana daug kartų panaudotų
tokią slaptą įtaigą, sureaguočiau į ją ir mane pradėtų pykinti, net
jeigu sąmoningai ir nesuvokčiau, nuo ko tai priklauso.
„Man darosi negera, Henrikai. Atrodo, lyg pilve viskas kir
ba ir tuoj apsivemsi. Žinai, koks jausmas...“
Patariu šių eilučių daug kartų neskaityti!
Norėdami pasinaudoti įtaiga taip, kaip aprašyta, sustiprinsite
jos poveikį, jeigu atsargiai ją išryškinsite. Pakeiskite balso toną
arba pabandykite užmegzti akių kontaktą, kai sakote atitinka
mus žodžius. Kaskart atlikite tai lygiai taip pat. Pakanka nedide
lio balso tono pokyčio ir jūsų pašnekovo pasąmonė atskirs tuos

dalykus, kuriuos sakote žemesniu balsu. Anksčiau pateiktuose
pavyzdžiuose su ne yra tokių slaptų įsakymų („pamesti skaičių“,
„tu geri“), kuriuos galima pabrėžti balso tonu.
Jei manote, kad visa tai ima panašėti į kažkokią hipnozės for
mą, nelabai ir klystate. Tai nėra hipnozė, kuri yra pagrįsta kalbė
jimo supratimu. Slaptos komandos yra dalis reiškinio, vadinamo
hipnotine kalba. Hipnozės terapijoje ir dar keliose kitose terapi
jos formose naudojamasi tuo, kad turime kelis suvokimo lygius.
Įtaiga galima duoti nepastebimas užuominas kliento pasąmonei.
Moderniosios hipnozės tėvas Miltonas H. Eriksonas, kurį jau ke
letą kartų esu minėjęs, buvo absoliučiai nepralenkiamas tokiame
paraleliniame bendravime.
Saugokitės beatodairiškų įtaigautoji]!

Saugokitės slaptos įtaigos iš aplinkinių, kuri gali pasireikšti kaip
tiesioginiai pasiūlymai ar ne formuluotės. Nemažai žmonių pa
tys nežinodami nuolat naudojasi negatyvia įtaiga. Šitaip jie ne
sąmoningai paskleidžia aplink save daug baimės ir nerimo. Jei
galite, venkite tokių žmonių. Net jeigu pastebėsite įtaigą, gali
būti sunku išsisukti nuo jos poveikio. Taip pat galite pamėgin
ti atremti tokio žmogaus mintis, jas apversdami ir pateikdami
kaip pozityvią įtaigą.
Jei kas nors vaikščioja aplink ir skleidžia neigiamą vibraci
ją, blogiausiu atveju galite įsikišti ir sukurti santykį taikydami
nuomonių aikido, t. y. sakydami: „Puikiai suprantu, kaip jautiesi
Torbjornai. Žinoma, tavimi dėtas, jausčiausi panašiai.“
Tada, kai pastebite, jog žmogus jūsų klausosi, pateikite pozi
tyvių įtaigos pavyzdžių ir subtiliai juos pabrėžkite balsu ir akių
kontaktu bei pasiūlykite imtis kūrybiškos veiklos: „Zinai, Janai,
pastebėjau, kad daug geriau pasijutau, kai pats sau pasakiau: „Ei
tu! Pasiimk atostogų.“ Nukreipkite prieš juos jų pačių ginklus.

Visus žudžius galima panaudoti kaip įtaigą
Bet kokį žodį ar posakį galima vertinti kaip potencialią suges
tiją, kadangi mūsų pasąmonė peržiūri visas mūsų kasdien gau
namos informacijos interpretacijas ir jai kyla įvairių asociacijų.
Kai kitą kartą klausysitės radijo reklamos ar žiūrėsite reklami
nį klipą per televiziją, pabandykite įsiklausyti, kokie žodžiai ar
frazės vartojami. Jei reklama kokybiška, kiekvienas žodis bus
gerai pasvertas, kad sukeltų jums kruopščiai apgalvotą poveikį.
Slaptos sugestijos gali sukelti tokias asociacijas, apie kurias net
nepagalvotumėte. Tinkamai panaudojant įtaigą, bet koks pro
duktas gali sukelti bet kokias asociacijas.
Šiandieninė reklamos klišė - kad ledų valgymas simbolizuoja
seksą (jei nors kiek abejojate, pažiūrėkite Magnum ledų reklamą,
kuriai palaimos jausmą suteikia balta lipni masė lūpų kamputy
je). Nepaisant froidistinės perspektyvos, ledų ir sekso santykis
visiškai atsitiktinis. Kartą kažkas iš reklamos bendrovės sumanė
pabandyti susieti ledus su sekso sugestijomis, smarkiai padrą
sintas kurio nors iš motyvacijos tyrinėtojų - Ernesto Dichterio
(Ernest Dichter) ar Luiso Českino (Louis Cheskin), kurie priėjo
išvadą, kad tai turėtų būti veiksminga. Buvo taip veiksminga,
kad iki šiol visi tebenaudoja šį sumanymą. Vis dėlto ledai galėjo
būti susieti ir su kuo nors kitu.
Reklaminiame klipe (ar radijo reklamoje) vartojami tam tikri
žodžiai, sukeliantys jums vieną ar kitą būseną, jausmą. Vėliau ši
būsena ima asocijuotis su produktu ar bendrovės logotipu. Tokie
žodžiai kaip šiltas, minkštas, stiprus, didesnis sukelia jums visai
kitokią būseną ir įspūdį negu įsitempęs, neramus ir silpnas. Ge
riausias būdas priversti žmones ką nors pajusti - apie tai kalbėti.
Nežinau, kaip jums, bet man šiek tiek kutena gerklę. O jums?
Jeigu gerai susikauptumėte. Nė kiek nekutena?

Taip ir maniau.
O kokia jūsų nuomonė apie štai tokį reklaminį stendą, kurį už
tikau Arlandos oro uoste? Gana juokinga, kad reklama atsirado
kaip tik tuomet, kai įsigaliojo sugriežtintos skrydžių taisyklės,
tiksliau, tos taisyklės, pagal kurias į lėktuvą buvo draudžiama
pasiimti buteliuką vandens, nebent tą, kurį nusiperki perėjęs
saugumo patikrą. Pavyzdžiui, šiame kioske.
Ar prisimeni, kaip ištroškai skrisdamas?Du Aquador už 30 SEK
Visi žodžiai, posakiai, jausmai ir vaizdai, kuriuos panaudojate kal

bėdami su kitais, sukelia jiems savitą būseną ir išgyvenimus. Visai
kaip jūsų nežodinis bendravimas. Todėl žiūrėkite, kad vestumėte
juos ten, kur norėtumėte kartu su jais būti, ir niekur kitur.

DĖMĖSI LAVINANTIS PRATIMAS
1. Suraskite dešimt kasdieniškų sakinių, kuriuose būtų slaptų su
gestijų, tokių kaip ne formuluotės, esminių žodžių pakartojimas ir
slaptos komandos. Pagalvokite, kąsave ir kitus girdi
2. Pasirinkite vieną dienraštį ir pabandykite rasti slaptų sugestijų,

tokių kaip ne formuluotės, esminių žodžių pakartojimas ir slaptos
komandos. Pradėkite nuo įžanginio straipsnio. Tada suskaičiuoki
te, kiek atvejų radote straipsnyje, kuriame stengiamasi objektyviai
pateikti naujienas.
NE AŠ TAI PASAKIAU
Užuominų įtaiga
Veiksmingas būdas kalbinėms sugestijoms panaudoti - ne tie

siai jas išrėžti, o paslėpti tarp žodžių, kai ką nors duodame su
prasti netiesiogiai ar užsimename. Kaip pamatysite, tai veikia
itin gerai ir jas girdėdami vėlgi net nenutuokiame, su kuo susi
duriame.
Informacijos nutylėjimas
Kalbėdami vieni su kitais, dažnai „trumpiname kelią“. Laikomės
prielaidos, kad mūsų ir pašnekovo suvokimas ir sąvokų apibrė
žimai sutampa, kad žodžiai abiem reiškia tą patį. Todėl mums
nereikia aiškinti, ką turime omenyje sulig kiekvienu žodžiu. Ir
gerai, nes taip kalbėti būtų neįtikėtinai painu. Kalbėdami vieni
su kitais, praleidžiame nemažai informacijos, kuri mums atro
do savaime suprantama. Dažniausiai tai nesukelia problemų.
Sakinį: „Lauke buvo tamsu, nors į akį durk“, greičiausiai visi
suprantame maždaug vienodai. Vieno ar kito žmogaus suprati
mas, kaip atrodo „tamsa, nors į akį durk“, nedaug skiriasi. Sun
kiau su vertybėmis. „Nobelio premijos teikimo šventėje buvo
gana smagu.“ Kaip smagu, yra jūsų „gana smagu“, palyginti su
tuo, kiek man smagu?
Kartais nutylime per daug informacijos arba paaiškėja, kad
pašnekovas kai ką supranta kitaip negu mes. Tada ir kyla nesusi
pratimų. Informaciją nutylėti galima ir sąmoningai, su dingstimi
„juk žinai, apie ką kalbu“. „Kaip visada jis atėjo su ja, na, žinai...“
Iš tiesų galbūt visai nežinau. Galbūt tik spėju, kad žinau. Taigi
galvojame apie du visiškai skirtingus dalykus, abu įsitikinę, kad
omeny turėta būtent tai.

Palyginimų be lyginamojo triukas
Geras nutylėtos informacijos pavyzdys yra visi pusgaminiai
iš parduotuvių šaldiklių. Rašydamas šiuos žodžius šildau mi
krobangų krosnelėje Familjen Dafgdrd lašišos filė. Ant dėžutės
parašyta: „Dabar padažas su mūsų pačių gamintu sultiniu. To
dėl jis gardesnis ir sodresnis...“ Prieš kurį laiką, atrodo, buvo
pastebima tendencija kiekvienam gamintojui ant visų pakuočių
rašyti kažką panašaus į:
Geresnis receptas!
Dargardesnispadažas!
Arba šampūnas su pagyromis: Nauja, patobulintaformulė!
(Beje, kas, po paraliais, yra formulė?! Man tiesiog smalsu.)
Skalbiamieji milteliai su išdidžiu užrašu: Dabar dar balčiau!
Neabejoju, kad visa tai tiesa. Kyla vienintelis klausimas -
geriau už ką? Patobulinta, palyginti su kuo? Baltesnis už ką?
Gardesnis ir sodresnis negu kas? Visi šie teiginiai yra palygi
nimai, bet „pamiršta“, su kuo lyginama. Mūsų smegenims
patinka, kai viskas būna susiję. Mes pastebime ir dieviname
ryšius. Jei tokių nerandame - sukuriame. Kaip tik dėl to mums
patinka konspiracijos teorijos - todėl, kad staiga viskas susisie
ja. Skaitydami tokio tipo formuluotes kaip pateiktos anksčiau,
nesąmoningai užpildome kitą sakinio dalį. Esame taip įpratę
tai daryti, kad automatiškai manome žiną, su kuo kas nors ly
ginama, ir užpildome spragą šia reikšme, įsitikinę, kad ji vie
nintelė teisinga.
„Dabar dar gardesnis padažas!“ - negu anksčiau, žinoma, tai
turima omenyje. Vis dėlto yra daugybė įvairių vienodai galimų
būdų interpretuoti šį teiginį. Gardesnis - negu kiti mūsų pro
duktai. Gardesnis - negu konkurentų padažas. Gardesnis - negu
anksčiau, bet vis dar neskanus. Ir taip toliau. Kai kurie aiškini
mai atrodo labiau tikėtini už kitus: „Gardesnis negu agurkas“ kai

kam gali pasirodyti nelabai tikėtina, bet kaip žinoti, kad ne tai
turėta omenyje?
Skirtingi žmonės renkasi skirtingus aiškinimus. Visiems jiems
bendra tai, kad bus pasirinktas aiškinimas, laikomas teisingu ir
vieninteliu tikėtinu. Mes taip pat teiksime pirmenybę tam aiški
nimui, kuris labiausiai atitinka mūsų asmenybę, nes apie jį pir
miausia pagalvosim. Šitaip sąmoningai nutylėdamas informaciją,
pranešimo siuntėjas priverčia gavėjus pačius užpildyti reikšmės
spragas. Kitaip tariant - kažko nepasakydamas priverčiu jus pa
tirti tam tikrus autentiškus ir asmeniškus išgyvenimus, susijusius
su produktu. Tai labai gudrus būdas sukurti asmenišką santykį
su tuo, kuris gauna pranešimą. Be to, gavėjui tenka užduotis at
rasti gerų, teisingų faktų apie produktą. Galbūt pats siuntėjas
nieko gera negalėjo atrasti.
Nutylint informaciją ar pasirenkant tokią raišką, kad teiginį
būtų galima suprasti kele
riopai, gavėjas priverčia
mas užpildyti spragas ir
padaryti pranešimą tei
singą ir asmenišką. Kal
bėjausi su reklamos kū Kokios globos
rėju ir jis pasakojo uoliai ir priežiūros
besinaudojantis kaip tik norėtum mūsų
šiuo triuku, kad patrauk
tų skaitytojų jausmus. pagyvenusiems
Puikus šios technikos žmonėms?
pavyzdys yra sąmoningai
humoristinis (tikiuosi)
Aplinkos partijos 2006 Tikrai taip.
metų rinkimų kampani ■ Aplinkos partija OJ
StDkMmas. «mwstockiiohn.mp.M
jos plakatas Stokholme.

Iš pirmo žvilgsnio norima pasakyti, - taip akivaizdu, jog visi
norime pagyvenusiesiems to paties, kad net nereikia apie tai
kalbėti. Bet iš tikrųjų skelbime sakoma: kad ir kokia būtų tavo
nuomonė šiuo klausimu., kad ir ką tau reikštų „globa irpriežiūra “
mes atstovaujame būtent tai nuomonei. Aplinkospartija.
M anom e, kad jie žino

Kalbėdami apie kitą asmenį aptakiais žodžiais, kuriems jis pats
turi priskirti konkrečią reikšmę, galime priversti jį manyti, kad
apie jį žinome daugiau negu iš tiesų. Geras to pavyzdys yra
„apklausos metodas“, be kita ko, naudotas Kinijoje šeštajame
dešimtmetyje. Areštuotiesiems pasakydavo tik tiek, kad „viską
žinomey tau belieka prisipažinti \ Tada vargšė auka būdavo ke
lias dienas paliekama kalėjimo kameroje, kad sugalvotų, ką jie
turėjo omenyje. Galiausiai po gana ilgų svarstymų pavykdavo
rasti ką nors, kas galėjo būti tas įvykdytas nusikaltimas. Tačiau
su kiekvienu prisipažinimu vis aiškėdavo - net jei ir į dienos
šviesą iškildavo sunkus nusikaltimas - kad omenyje turėtas ne
jis vienas. Žmogų siųsdavo atgal į kamerą arba išbandyti kūry
biškesnių apklausos metodų, kol vargšė auka prisipažindavo dėl
kiekvieno kada nors padaryto savo veiksmo, kuris galėjo būti
nusikalstamas režimui.
Šį metodą galima panaudoti ir norint pelnyti pasitikėjimą.
Pasakykite žmogui apie jį ką nors asmeniška, bet gana dvipras
miškai, kad jis pats turėtų suteikti jūsų žodžiams reikšmę.
Skaitydami šiuos žodžius, stipriai sugniaužkite vieną ranką.
Sugniaužėte? Gerai. Laikykite ją taip kelias sekundes.
Ir dar kelias.
Tada pradėkite lėtai lėtai lėtai atgniaužti ranką. Maždaug da
bar rankoje atsirado gana keistas pojūtis, tiesa?
Gerai.

Jeigu visiškai atvirai, aš net nenutuokiau, ką jautėte savo ran
koje. Galbūt ją dilgčiojo arba niežėjo, galbūt pasirodė, kad supra
kaitavote, ar pajutote, kad ranka šilta. Ar ką nors kita. Nutylėjau
nemažai informacijos, išreiškiau savo mintis gana dviprasmiškai
(„dabar rankoje atsirado gana keistas pojūtis“), kad jūs būtumėte
priversti užbaigti mintį, kurią turėjau omenyje. Užbaigėte mintį
padarydami prielaidą, kad kalbėjau kaip tik apie tą pojūtį, kurį
pajutote rankoje. Pojūtį, apie kurį aš, tiesą sakant, neturėjau nė
menkiausio supratimo. Šitaip, priverčiant žmogų patį apibrėžti
sakomus dalykus, galima sudaryti įspūdį, kad apie jį žinai viską,
net ir intymias detales. Šią techniką naudoja visi - nuo religinių
lyderių iki policijos pareigūnų ir alfonsų, neturinčių jokių skru
pulų.
Protestų banga ir kiti apibendrinimai

Dar vienas įtaigos panaudojimo būdas yra apibendrinimai.
Apibendrinimas - tai kai visi tempiami ant vieno kurpalio. Jei
sakoma, kad Smolando gyventojai yra šykštūs, tai jau stiprus
šios srities gyventojų apibendrinimas. Žodžiai, dažnai vartojami
apibendrinant, yra tokie kaip: visi, niekas, visada, ištisai, nieka
da, visur, imigrantai, jaunimas ir t. t. Vartojant tokius žodžius
ištrinami visi skirtumai, niuansai ir pateikiamas labai supapras
tintas padėties vaizdas.
Kasdienėje kalboje dažnai vartojame apibendrinimus. Tam
tikros rūšies apibendrinimų galima rasti ir žiniasklaidoje, pavyz
džiui, mūsų vakariniuose laikraščiuose visada aptiktumėte tokių
formuluočių kaip „pasipylė kritika“, „apklausa telefonu“, „žmo
nės įsiutę“ ar klasikinis pavyzdys - „protestų banga“. Ką jos iš
tikrųjų reiškia? Kiek kritikos turi būti, kad galėtum sakyti, jog
ji pasipylė? Mat, atvirai kalbant, pakanka, kad pirmadienį ateitų
piktas elektroninis laiškas ir dar vienas ketvirtadienį, ir pasaky

mas formaliai bus teisingas. Keliems žmonėms reikia paskam
binti, kad galėtum teigti, jog atlikai apklausą? Dviem šimtams ar
dvidešimčiai? Dviem?
Galbūt manote, kad perdedu, bet taip nėra. Vienas žurnalistas
man pasakojo, kad laikraščiui Expressen anksčiau pakakdavo trijų
keturių užsidegusių žmonių, kad galėtų rašyti „protestų banga“.
Nežinau, ar tai tiesa, bet skamba ne taip jau neįtikėtinai. Ką jau
kalbėti apie tai, jog kai Moderatų partijos propagandos eksper
tas Martinas Borgsas (Martin Borgs) dirbo laikraštyje Svenska
Dagbladet, šio „skaitytojų pasipiktinimo bangos“ dydis buvo
apie dešimt gautų laiškų.
Kokia čia problema? Na, vartojant tokius žodžius, galima
sukurti įspūdį, kad jau yra nusistatymas, nors jo galbūt visai
nėra. Į tokius žodžius nereaguojame sąmoningai, beveik jų ne
girdime. Bet jie sukelia įspūdį, kad štai yra dalykas, apie kurį
žmonės, atrodo, turi susidarę nuomonę. Galbūt net dauguma,
jeigu jau kilo „protestų banga“. Taip galima sukurti nusistaty
mą. Nenorime pasirodyti kvaileliai, todėl, kad jaustumės užti
krinti, galvojame taip pat kaip visi kiti. Ir atsitinka taip, kaip
rašoma laikraštyje: „pasipila kritika“ kam nors, kam galbūt ir aš
turėčiau nepritarti, nes, rodos, visi taip aršiai priešinasi, tiesa?
Tai (apibendrinimai, kurie leidžia suprasti, kad vienaip ar ki
taip mano dauguma) yra geras būdas tam tikroms nuostatoms
kurti ir priversti žmones manyti taip, kaip nori. Nors iš tikrųjų
galima kalbėti tik apie keletą - galbūt net ne daugiau kaip de
šimt - žmonių.
Būkite atsargus su abstraktumo lygmeniu

Sis metodas - užuominomis paslėpti įtaigavimą - yra tuščios
retorikos, kurią minėjau p. 181, variantas. Itin specifiškai reikš
dami mintis, bet kartu vengdami apibrėžti vartojamus žodžius

ir sąvokas, galite sudaryti įspūdį, kad palaikote ir netgi įrodote
kokią nors mintį, nors niekas nuo jūsų žodžių netampa išmin
tingesnis. Pavyzdžiui, įmonės vadovas, sudėtingoje situacijoje
išspaudžia: „Pirmiausia turime apsvarstyti naują, sunkią situaci
ją, susijusią su svarbiomis vykstančio proceso dalimis.“Juk gerai
skamba. Vis dėlto jis pamiršo visiems, sėdintiems su klaustukais
akyse, paaiškinti, kokia tai situacija ir kodėl ji sunki. Ir kas ten
per dalys, kurios, kaip tvirtinama, svarbios? Koks procesas ir
kaip ilgai iš tikrųjų tęsiasi?
Žurnalistai tokį elgesį vadina per aukšto abstraktumo lyg
mens pasirinkimu ir jeigu jie yra geri žurnalistai, šiam reiškiniui
nešvaisto savo kantrybės. Viešųjų ryšių konsultantai paprastai
įspėja savo klientus, kad šie išsisuks nepastebėti, jeigu nesinau
dos per aukštu abstraktumo lygmeniu daugiau negu tris kartus
iš eilės, kitaip atrodys neverti pasitikėjimo. Gali būti sunku tai
pastebėti klausant, nes juk skamba gerai. Dažnai labai gerai. Bet
jei pamatai užrašyta, dažnai pasirodo absurdiška. Ką manote
apie vieną pirmųjų Tautos partijos atstovo Jano Bjorklundo (Jan
Bjorklund) pasisakymų švietimo ministro poste:
„Jau dabar noriu pabrėžti viena. Tai mokyklų institucijai rei
kia aukštesniojo mokslo, kuris kontroliuos aukštesnįjį mokslą.“
Say tvhat?
Tu visas esi sugestija

Iš tiesų ne tik jūsų žodžiai, bet ir jūs visas, jūsų apranga, ju
desiai ir balso skambėjimas kitiems yra sugestija. Visą žmogaus
vedimą į santykį galima suvokti kaip sugestijas, kurias kitas as
muo seka. Švedų lobistas Martinas Borgsas savo knygoje „Pro
paganda“ pateikia gerą pavyzdį, kaip pats tapo įtaigos priemone,
kad būtų išrašytas iš ligoninės viena diena anksčiau. Bėda ta, kad
buvo sekmadienis, kai pacientai retai kada išrašomi.

Pirmiausiapaprašiau seselėsperduoti gydytojui, kad norėčiau su
juo susitikti. Priešgydytojui ateinantpasirengiau. Nusivilkau smar
kiai per didelius ligoninės marškinius. Nusiprausiau po dušu. Už
simoviau džinsus ir apsivilkau megztuką. Sutvarkiau palatą, kad
kiekvienas daiktelis būtų savo vietoje. Susikroviau daiktus į krepšius
irpalikaujuos ant grindų matomoje vietoje. Tada atsisėdau į fotelį
irpradėjau šį tą rašinėti kompiuteriu, užuot gulėjęs ligoninės lovoje
ir žiūrėjęs televizorių.
Bežodės užuominos negalėjo būti aiškesnės. Gydytojas sutiko

ne ligotą apgailėtiną žmogelį, o sveiką ir energingą vyrą. Tą pa
čią dieną Martiną išrašė iš ligoninės.
Pagalvokite apie savo kūno kalbą, kalbėseną, drabužius ir el
gesį. Kokias sugestijas skleidžiate savo aplinkoje? O kokias norė
tumėte skleisti?
Poveikio metodai, apie kuriuos kalbu visame šiame skyriuje,

pirmiausia yra būdai kieno nors nuomonei paveikti. Bet įma
noma paveikti ir aplinkinių jausmus. Kitame skyriuje išmoksite
pasinaudoti tuo, kas vadinama inkaru. Su inkaru galite greitai
ir tiksliai sukelti tokias emocines būsenas, kokių pageidaujate -
tiek sau, tiek kitiems. Prisiminkite, ką jau žinote, - kad mus ir
mūsų veiksmus dažnai valdo jausmai, - ir suprasite apie kokią
stiprią poveikio formą kalbame. Bet įsidėmėkite - turite išmesti
iš galvos mintis apie viso pasaulio užvaldymą ir filmą „Man-
džiūrijos kandidatas“, kol neperskaitėte to, kas toliau parašyta.

Prisiminkite: tik jūs su savo naujai įgytomis voro galiomis spren
džiate, ar sugestijos bus panaudotos kaip negatyvus manipuliavi
mas, ar kaip pozityvus poveikis.

DESIMTAS SKYRIUS
Kuriame susidursite su savo ir kitų jausmais, vengsite apsikabinimų ir
nustosite bijoti ryklio.
/
LEIDŽIAME INKARUS
Kaip užprogramuoti ir sukelti emocines būsenas
Kaip jau žinote, emocinę aplinkinių būseną galite paveikti nau

dodami santykį ir įtaigą. Bet rezultatai, kurių pasiekiate, dažnai
būna šiek tiek neapibrėžti (kaip padaryti, kad kas nors „būtų
gerai nusiteikęs ir kupinas pasitikėjimo“, o ne „linksmas ir kū
rybingas“?) ir gali būti sunku pasiekti pačias jausmų viršūnes.
Vis dėlto jausmus galima paveikti ir efektyvesniu būdu, bet
kada sukelti norimą emocinę būseną kam tik reikia. Šis būdas
vadinamas inkaravimu.
Inkaravimas = sąlygojimas
Tiesą sakant, nėra jokio skirtumo tarp inkaravimo ir klasikinio
sąlygojimo, kurį atliko Pavlovas, priversdamas savo šunis išskirti
seiles vos išgirdus varpelio garsą. Skirtumas tas, kad sąlygojame
žmones, o ne šunis ir sukeliame jiems jausmus, o ne seilėte
kį. Taigi naudodamiesi inkaravimu galite greitai kitų žmonių
neigiamus jausmus paversti teigiamais. Kadangi įmanoma už
koduoti visas emocijas, taip pat galite sužadinti tokias būsenas
kaip norą pirkti, garbinimą ar nervingumą.
DEŠIMTAS SKYRIUS | Leidžiame inkarus 229

Taigi nepamirškite žmogaus voro dėdės Beno. Taikykite savo
naujas žinias atsakingai. Naudokitės jomis tik darydami gera.
Daug kas bandė elgtis priešingai ir dabar gali paliudyti, kad galų
gale visa tai atsigręžė prieš juos pačius. Be to, kitame gyvenime
tampi akmeniu. Taigi būkite geri. Teikite aplinkiniams dovanas,
o ne neurozę.
Tu ir dabar kupinas jq
Jau esu tai sakęs ir vėl kartoju - šioje knygoje jums nėra nie
ko nauja. Tą patį galima pasakyti ir apie inkaravimą. Jau dabar
nuolat juo naudojatės. Paprastai patiriame daugybę išgyveni
mų. Daugelis jų susiję su stipriais jausmais - džiaugsmu, meile,
neapykanta, nusivylimu, laime, nervingumu, įtampa, pykčiu ir
kt. Kai mums primenamas koks nors anksčiau patirtas išgyve
nimas, prisimename daugiau negu tik įvykį. Iki tam tikros ribos
kyla tokie pat jausmai kaip tada. Iš tiesų net nereikia prisiminti
įvykio - vis tiek galime išgyventi jausmą. Kaip tik todėl galime
iš tolo stebėti žmogų ir instinktyviai jausti, kad jis mums ne
patinka. Tik vėliau pastebime, kad jis labai panašus į tą, kuris
nuolat mus erzindavo mokykloje, arba vilki tokiu pat megzti
niu kaip mūsų vaikystės laikų priešas.
Tai, kas mums sukelia štai tokią jausmų ir prisiminimų re
akciją - šiuo atveju išvaizda ar drabužis, - vadinama inkaru. Tai
situacija, daiktas ar išgyvenimas, kurį nesąmoningai susiejame
su tam tikru jausmu. Išvaizda ar megztinis turi reikšmės kon
krečiam prisiminimui, su kuriuo susietas jausmas. Mes nuolat
susiduriame su tokiais inkarais, pavyzdžiui, išgirstame kokią nors
dainą ir mus užplūsta tas pats jausmas kaip tada, kai pirmąkart
ją išgirdome. „Ooooo, vėl groja mūsų dainą! Krajhverk! Prisime
ni?..“Arba kai vartote seną nuotraukų albumą ir drauge su senais
prisiminimais atgyja jausmai, kuriuos tada jautėte. Arba muzika

Vieta irgi gali būti stiprus inkaras. Viena mano draugė pati tai
pastebėjo, kai neseniai skyrėsi su savo vaikinu. Pokalbis prasidėjo
jos namuose, lovoje, bet kai viskas perėjo prie ašarų ir griežimo
dantimis, ji greitai suprato, kad pokalbj verčiau pratęsti virtuvė
je. Štai kaip man ji viską apibūdino: „Kitaip visi tie nemalonūs
ir neigiami jausmai būtų likę mano lovoje. Jie grįžtų kaskart, kai
gulčiausi miegoti, ir tai nekeltų jokio malonumo.“ Laimė, ji laiku
pastebėjo, kad lova gali pavirsti stipriu negatyviu inkaru. Deja, ne
visada būname tokie atidūs.
DESIMTAS SKYRIUS | Leidžiame inkarus 231

iš filmų! Daugumoje filmų kaip tik muzika siekiama sukelti žiū
rovams tam tikrus jausmus.
Du aiškiausi pavyzdžiai yra Fritzo Lango (Fritz Lang) „M“ ir
Stiveno Spilbergo (Steven Spielberg) „Nasrai“. Filme „M“ kas
kart pasirodydamas žudikas švilpaudavo vieną melodiją. Galiau
siai pakakdavo vien tik švilpavimo ir publika suprasdavo, kad
artinasi žudikas - jam pačiam net nereikėdavo rodytis. Šio triuko
žiūrovams įbauginti galbūt pakakdavo 1931 metais, bet šiandien
esame pažengę toliau, tiesa? Praėjus keturiasdešimt ketveriems
metams Spilbergas panaudojo garsiąją „Nasrų“ muziką norėda
mas parodyti, kad ryklys artėja.
Pažįstu tokių, kurie matė „Nasrus“ būdami dvylikos. Bet net
dabar, kai jie jau yra suaugę, jiems smarkiai padažnėja pulsas,
jie ima prakaituoti, nerimauti ir nervingai krūpčioti kaskart, kai
prisėlinu iš už nugaros ir pradedu niūniuoti: „Damm... damm...
dam-dam-DAM-DAM-dam-dam-DAM-DAM!!!“ Tai vis inka-
ravimas.
Kartais inkaras būna susietas ne su stipriu jausmu, bet tik
su tam tikru prisiminimu. Tada sakome: „Šitai primena man
apie...“ Stipriausi inkarai dažnai yra tie pojūčiai, apie kuriuos
galvojame mažiausiai - skonis ir kvapas. Vienas žinomiausių pa
saulio inkarų aprašytas rašytojo Marselio Prusto (Marcei Proust)
romane „Prarasto laiko beieškant“. Pagrindinis veikėjas suvalgo
gabalėlį pyragaičio, pamirkyto arbatoje, ir staiga prisimena visą
savo vaikystę.
Ir staigaprisiminimas atgijo. Tasai skonis - tai tetos Leonipyra
gaitis, kurio gabalėliuji sekmadienio rytą Kombrė... mane pa
vaisindavo, sumirkiusi savo arbatoje arba liepžiedžių nuovire...
Tačiau kai išmiršta būtybės, sudūla daiktai ir nieko iš tolimos
praeities nebelieka, skonis ir kvapas, trapesni, bet gyvybingesni,
patvaresni ir ištikimesni, ne tokie materialūs, dar ilgai - tartum

vėlės - mena, laukia, tikisi ant visa ko griuvėsių... Ir vos tik
pažinau skonį liepžiedžių arbatojepamirkytopyragaičio, kuriuo
mane vaisindavo teta... tuojau pat senaspilkas namasfasadu į
gatvę, kur buvo tetos kambarys, prisišliejo lyg teatro dekoracija
prie sodan atgręžtofligelio... ir visas Kombrė, irjo apylinkės, -
visa, kas turi kontūrus, kas yra apčiuopiama, —miestas ir so
dai - išplaukė iš mano arbatospuodelio. *
Inkaras pagal užsakymą

Inkarai, kurie mus dabar domina, yra ne tokie kaip Prusto ap
rašytasis, o tie, kurie sukelia žmonėms įvairius jausmus. Žino
ma, būtų labai praktiška, jeigu tiksliai žinotume, kokie inkarai
slypi mūsų ir aplinkinių pasąmonėje, ir prireikus galėtume juos
panaudoti. Jautiesi šiek tiek apatiškas? Paleisk savo energijos
kupiną inkarą ir OPLIA!!! Pavirstate čempione Karolina Kliuft
(Carolina Klūft). Taip galėtume paveikti save ir kitus, kad visą
laiką jaustumės kuo geriau ir būtume kupini kūrybingos, džiu
gios nuotaikos. Bet kadangi inkarai slypi mūsų pasąmonėje, iš
esmės itin sudėtinga nustatyti, kokie jie. Galbūt skamba taip,
lyg būtų laikas pasiduoti. Bet taip nėra. Nes, tiesą sakant, gali
me be problemų sukurti naujus inkarus. Tiek sau, tiek kitiems.
Ir taip nuolat tai darome, tad vertėtų pasinaudoti proga daryti
tai veiksmingiau. Sukurdami naujus inkarus, tiksliai žinote, ko
kią emociją jie sužadina ir ką daryti, kad ją sukeltumėte.
Viskas veikia štai taip. Tai, ką sakote ar darote, būdami kartu
su žmogumi, išgyvenančiu stiprų jausmą, jo atmintyje susiejama
su tuo metu patirtu jausmu. Tas veiksmas tampa jūsų inkaru.
Kai jūs kitą kartą padarysite ar pasakysite tą patį, bus sužadintas
jausmo, kurį jis tada patyrė, prisiminimas. Kokia jausmo dalis
* Marcei Proust. Prarasto laiko beieškant. Svano pusėje, Vilnius: Vaga,
2004.

bus sugrąžinta, ar jis apims žmogų kaip tada, ar tebus ano šešėlis,
priklausys nuo to, kiek sėkmingai įtvirtinsite inkarą.
Žinodami, kaip sukurti inkarus, taip pat geriau numanysi
te, ką netyčia užkoduojate kitų sąmonėje. Žinoma, tai galioja ir
inkarams, kuriuos sukuriame sau - kaip mano draugei vos ne
nutiko su savo lova. Taip pat pastebėsite, ką kiti, sąmoningai ar
ne, užkoduoja jūsų sąmonėje. Kaip ir įtaigą, inkaravimą dažnai
naudojame priešingai, negu derėtų.
Nesąmoningi neigiami inkarai

Amerikiečių organizacijų konsultantas Džeris Ričardsonas (Jer-
ry Richardson) pateikia gerą pavyzdį, kaip tėtis apkabina savo
sūnų kaskart, kai šis būna liūdnas. Savaime suprantama, tėčio
tikslas yra paguosti ir paremti. Tačiau norint, kad apkabinimas
paguostų, pirma reikia panaudoti jį teigiamomis aplinkybėmis,
kitaip tariant, susieti su teigiamais jausmais, kad apkabinus vai
ką būtų sužadinta pozityvi būsena. Tačiau šis tėtis retai apkabi
na savo vaikus ir fizinis kontaktas daugiausia užmezgamas tada,
kai jis juos guodžia. Taigi apkabinimas asocijuosis ne su kuo
nors teigiamu ir tėčio sugebėjimu nugalėti neigiamus dalykus,
bet bus susietas su negatyvia būsena, nes tik tokiomis aplinky
bėmis vaikas sulaukia jo artumo.
Jei tai vyks kelis kartus iš eilės, tėvas, kas kartą apkabindamas,
stums savo vaiką į negatyvią būseną, net jeigu sūnus iš pradžių
ir nebus nusiminęs. Jei fiziškai prisiliečiama tik tada, kai žmogus
nusiminęs, su prisilietimu, nesvarbu, kokie buvo tikrieji ketini
mai, bus susietas liūdesys.
Deja, taip jau yra, kad fizinio kontakto padaugėja kaip tik
tada, kai mūsų artimieji būna nusiminę ar susijaudinę. Ričard
sonas kelia klausimą, ar tik ne dėl to tiek daug mūsų visuomenės
narių nemėgsta, kai juos kas nors liečia; augdami jie paprasčiau-
2 34 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

šiai išmoksta sieti prisilietimus su neigiamais jausmais. Tai bau
ginanti mintis. Privalome atidžiau stebėti savo elgesio modelius,
nes prisiminimas, kaip kas nors elgėsi, mūsų pasąmonėje sau
gomas kartu su jausmo, kurį tuo pačiu metu jautėme, prisimi
nimu. Taigi gera mintis užmegzti su kuo nors fizinį kontaktą,
kol nuotaika puiki. Galėsite jam padėti, kai nuotaika bus prasta,
prisilietimais pažadindami teigiamas asociacijas.
Savaime suprantama, jausmų inkaras nebūtinai yra prisilie
timas. Apie prisilietimą anksčiau pateiktame pavyzdyje kalbė
jau todėl, kad mums būdinga siekti fizinio kontakto tada, kai
norime išreikšti paramą ir paguodą. Be to, prisilietimo inkarai
būna labai stiprūs. Bet kaip jau minėjau anksčiau, viskas, ką pa
jėgiame užfiksuoti, gali tapti inkaru. Žodis, vaizdas, balso tonas,
judesys, kvapas, spalva ar skonis. Dėl suprantamų priežasčių vi-
zualikas teiks pirmenybę vaizdiniams inkarams, o audialikas -
garsiniams. Jei abejojate, kokio tipo inkarą panaudoti, pravartu
suderinti kelių tipų pojūčius. Užuot tik pasakę žodį, išskirtinai
jį pabrėžkite, kartu viena ranka atlikite gestą, o kita palieskite
žmogui petį. Kuo daugiau pojūčių galite įtraukti į inkarą, tuo
aiškesnis, o kartu ir stipresnis jis tampa.
Pakeiskite kitų būsenų

Juk žinote, kad mūsų nuotaika ir mintys, kurios konkrečiu metu
sukasi galvoje, veikia mūsų požiūrį į išgirstus dalykus ir nuomonę,
ar kokia nors idėja mums atrodo gera, ar nevykusi. Jei turite idėją
ar pasiūlymą ir norite, kad jis būtų išklausytas, o dar geriau -
ir pripažintas, viskas priklauso nuo to, ar pašnekovas nusiteikęs
palankiai. Jei jis nėra taip nusiteikęs ir jūs neturite priemonių jo
nuomonei pakeisti, gali kilti problemų. Svarbiausia priemonė
tikslui pasiekti yra santykio sukūrimas. Tačiau net jeigu priversite
pašnekovą jus pamėgti ir jis stengsis būti atviras jūsų idėjoms, gali

būti, kad jis liūdnas ar be nuotaikos dėl ko nors kita, ko negalite
paveikti. Galbūt tai visai nesusiję su jūsų santykiais. Galbūt kas
nors yra nutikę jo asmeniniame gyvenime.
Net jei jo ketinimai patys geriausi, tuo metu jį apėmę jaus
mai, - nors jų priežastis visai nesusijusi su jumis, - turės įtakos
jūsų idėjos įvertinimui. Panaudodami teigiamą inkarą galite bent
jau laikinai pakeisti jo nuotaiką į tinkamesnę jūsų susitikimui.
Inkarą galite panaudoti ir tam, kad paprasčiausiai sustiprintu
mėte nusiteikimą priimti tam tikrą pasiūlymą. Klasikinis pavyz
dys - automobilių pardavėjas sako savo klientui: „Kaip manote,
o jeigu iš karto sukirstume rankomis?“, ir kartu sužadina klientui
didelio džiaugsmo inkarą.
Inkaras veikia todėl, kad mes linkę sieti tai, kas vyksta mūsų
galvose, savijautą ir mąstymo objektus su aplinkiniu pasauliu.
Nesvarbu, yra tarp jų ryšys ar ne. Būtent taip sukuriami inkarai,
be to, tai viena priežasčių, kodėl taip svarbu sugebėti jais pasi
naudoti. Jei sutinkate ką nors, kieno būsena negatyvi, ir nesu
gebate jos pakeisti, labai tikėtina, kad visas susitikimas su jumis
tam žmogui virs negatyvios būsenos inkaru! Taigi kiekvieną kartą
jums susitikus jis jausis šiek tiek nepatogiai ar nesmagiai, net ne
suprasdamas kodėl. Norėtumėte sukelti žmonėms ne visai tokius
jausmus, tiesa? Visa tai gali griauti tiek profesinį, tiek asmeninį
gyvenimą. Laimė, gali būti ir priešingai; jei panaudodami žinias,
gautas iš šios knygos, sugebėsite sukelti kitiems pozityvią, malo
nią būseną, tapsite žmogui šių jausmų inkaru. Jei jūsų sukurtas
inkaras bus stiprus, pakaks kam nors jus paminėti ir pašnekovui
kils teigiami, džiugūs jausmai. Arba kiti jausmai, kuriuos pasirū
pinote užkoduoti.
Kaip jau minėjau, inkaravimą galima kuo puikiausiai pri
taikyti ir sau. Šitaip gali bet kada suteikti sau pelnytą bet ku
rio jausmo dozę: pasitikėjimo savimi, kai paprastai nerviniesi;

džiaugsmo, kai nėra nuotaikos; energijos ir gyvybingumo, kai esi
šiek tiek tingus ir t. t.
Taip pat įmanoma į vieną inkarą sujungti kelis jausmus. Tu
riu asmeninį inkarą, kurio efektas - sudėtinis džiaugsmo, pasi
didžiavimo ir smalsumo jausmas, papildytas kirbėjimu širdyje ir
stipriu pasitikėjimu savimi. Poveikis būna beveik svaiginamas.
Sukeliu sau šią būseną prieš pat išeidamas į sceną. Mane apima
kaip tik tokia būsena, kokios reikia, kad per pasirodymą galėčiau
padaryti viską, kas įmanoma.
Dabar išmoksite susikurti asmeninį inkarą. Patariu net tik skai

tyti, bet ir išbandyti tai, kas aprašoma. Tik tada suprasite, kaip
lengva tai padaryti ir kaip gerai tai veikia. Gali skambėti taip, lyg
kalbėtume apie burtus - iš tikrųjų mistikos čia ne daugiau negu
su Pavlovo šunimis. Iš tiesų kalbame apie tą patį. Tik šįkart šiek
tiek linksmiau ir ne taip terlina.
IT’S THAT HUMAN TOUCH*

Kaip sukurti inkarą
Ką tiksliai reikėtų daryti (tai gali būti gestas, žodis, prisilietimas ar

kt.), priklauso nuo to, ką norite paversti inkaru, ir nuo situacijos.
Kaip jau rašiau anksčiau, daugeliui žmonių prisilietimas yra sti
prus inkaras. Kai kurios situacijos neleidžia daugiau prisilietimų
negu įžanginis rankos paspaudimas. Galbūt esate per toli nuo rei
kiamo žmogaus, kad jūsų prisilietimas būtų natūralus. Tuomet ką
nors sakant galima kuo puikiausiai panaudoti aiškų, pabrėžiamą
gestą. Gestas turėtų būti toks, koks jums paprastai nebūdingas,
* Žmogaus prisilietimas (angį., vert. past.).

pavyzdžiui, suploti rankomis, greit pabarbenti pirštais, susiimti
už galvos ar nutaisyti itin išraiškingą veidą.
Pavartoti dar ir žodį gerai dėl to, kad vėliau, atkuriant inka
rą, jį galima „paslėpti“ savo kalboje. Iš tiesų žodis, kurį vartosite
inkarui atkurti, neturi būti lygiai tas pats, kuriuo inkarą „nulei
dote“, tereikia, kad jis skambėtų beveik taip pat ir kad jį kirčiuo
tumėte, pabrėžtumėte ar išskirtumėte taip pat kaip pirmąjį.
Pavyzdys, kaip pasitelkti žodžius ir kūno kalbą inkarui sukurti:
Inkarui sukurti panaudokite išskirtinį gestą ar prisilietimą,
o kartu sakykite (pavyzdžiui, žaidžiant golfą): „Koks geras
smūgis!“ Pabrėžkite žodį geras.
Kad atkurtumėte inkarą, panaudokite tokį pat gestą ar
prisilietimą, o kartu sakykite (pavyzdžiui, per vėlesnes dery
bas): „Esu įsitikinęs, kad šis sprendimas jums būtų geras. Ką
apie tai manote?“ Pabrėžkite geras taip kaip praėjusį kartą.
Pavyzdys, kaip pasitelkti žodžius, kurie skamba beveik vienodai:

Sukuriant inkarą: „Gerai padarei!“
Atkuriant inkarą: „Ką čia darai?“
Abiem atvejais gerai ir darai pabrėžiama vienodai ir sakoma
kartu su gestu ar prisilietimu.
Ar prisimenate automobilių pardavėją? Sakydamas, pavyzdžiui:

„Esu įsitikinęs, kad šitaip nusprendus, būtų gerai. Ką apie tai
manote?“ (o gal ir tiesesnį variantą: „Tada sukertam rankom!
Gerai!“) ir tuo pačiu metu lengvai patapšnodamas per petį, jis
sukelia jums emocijas, primenančias tas, kurias patyrėte, kai jis
anksčiau įtvirtino žodį paliesdamas jums petį. O tai jis padarė
pasakodamas juokingą anekdotą ir jūs to net nepastebėjote. Kai
grįžtate į tą pačią emocinę būseną, tampa kur kas lengviau pri
pažinti visus greito sukirtimo rankomis privalumus.

Tokiu pat būdu ir jūs galite panaudoti inkarą, kad susietumė-
te savo idėjas ar pasiūlymus su pozityviomis emocijomis. Savai
me suprantama, jūs turėtumėte jausti tą patį. Žinoma, niekada
negalima sukelti kitiems emocinės būsenos be pagrindo.
Jei jums reikia gero tokio elgesio žinovų pavyzdžio, žvilgtelėkite
į televizijos ir spaudos reklamos industriją. Neblogas pratimas būtų
paieškoti tokių inkarų, apie kuriuos negalvojame, tačiau jie vis tiek
daro poveikį daugumai mūsų. Pastebėsite, kad reklamos kūrėjai
panaudoja ne tik sugestijas, bet ir kultūriškai, socialiai reikšmin
gus dalykus, tokius kaip simboliai, spalvos, garsai, skirti tam tikrai
emocinei būsenai sukurti. Jų tikslas - susieti sukeltas emocijas su
įmonės produktais. Emocinės būsenos inkaru tampa pats produk
tas. Galbūt neatrodo taip jau grėsminga sąlygoti žmones jaustis
laimingiems vos pamačius Coca-Cola logotipą. Tačiau taip pat
sėkmingai galima sąlygoti žmones automatiškai pajusti troškimą
pirkti, vos pamačius naujausią Nike firmos sportinį batelį.
Žvilgtelėkite į reklamą. Akivaizdu, kai kurie nėra girdėję apie
dėdę Beną.
SKAMBĖK, PAVLOVO SKAMBUTI, SKAMBĖK

Raskite tinkamą progą
Paprasčiausias būdas sukurti kam nors inkarą - palaukti, kol

asmuo bus apimtas reikiamos emocinės būsenos. Sakykime,
jums reikia džiaugsmo. Jei pastebėjote, kad nutiko kas nors, dėl
ko žmogus trumpam tapo daug laimingesnis negu paprastai,
pavyzdžiui, iš tiesų nuoširdžiai juokiasi kine arba pataikė vienu
smūgiu žaisdamas golfą, kurkite inkarą, kol džiaugsmas pats in
tensyviausias. Svarbu, kad bandytumėte inkarą „nuleisti“ tada,
kai jausmas dar stiprėja ar yra pasiekęs viršūnę. Juk nenorite
sukurti inkaro, kuris asocijuotųsi su išblėstančiu jausmu.

Šio metodo trūkumas tas, kad norint kam nors sukurti tam
tikrą inkarą gali prireikti labai daug laiko sekioti iš paskos ir lauk
ti, kol žmogų apims kaip tik tos emocijos, kurių reikia. Be to,
rizikuojate pasirodyti kaip persekiotojas. Asmuo, kurį norite pa
veikti, galiausiai pradės stebėtis jūsų nuolatiniu buvimu netolie
se, be to, yra riba, kiek galima sekioti žmogų, kad apie jus nebūtų
pranešta policijai. Metodas naudojant tikras emocines būsenas
puikiai tinka spontaniškiems inkarams kurti. Įpraskite kurti in
karą, vos tik pastebite, kad kas nors staiga labai apsidžiaugė. Jei
emocija jau pasireiškė, galite kuo puikiausiai pasinaudoti proga.
Net jeigu ir neplanavote, tai gali praversti ateityje.
Ar iš tiesų siūlau jums kurti inkarus visiems, kuriuos sutin
kate, vos tik juos užplūsta stiprios, teigiamos emocijos? Žinoma.
Tai vieni niekai. Po kelių kartų imsite tai daryti automatiškai.
Jums beveik nereikės jokių pastangų.
Galbūt nenorite laukti, kol žmogų užplūs kaip tik tos emoci
jos, kurias norite paversti inkaru. Tada patys turite sukelti jiems
atitinkamą būseną. Prisiminkite skyrių apie jausmus - yra dau
gybė būdų jiems sukelti. Inkaravimas yra tiesiog mažiau pas
tebimas ir greitesnis negu dauguma kitų metodų. Naudojantis
daugumą kitų būdų jausmai pažadinami minčių asociacijomis.
Inkaravimas ir sąlygojimas veikia kaip fiziniai refleksai. Jei norite
kam nors sukurti džiaugsmo inkarą, kodėl gi nepapasakojus ne
įtikėtinai juokingos istorijos? Nuleiskite inkarą, kai žmogus pra
trūks juoku. Galbūt norite užkoduoti „išbandyk laimę“ jausmą?
Ar bendrumo? Pradėkite kalbėti apie ką nors, kas primintų žmo
gui situaciją, kai jautė tą jausmą. Žiūrėkite, kad vartotumėte tin
kamus jutimus nusakančius žodžius, kad kylant prisiminimams
sukurtumėte stiprias asociacijas. Pasirūpinkite, kad žmogų vėl
apimtų ankstesnis jausmas.

Jinai, kaip kartais būna, kai kyla idėja ir tiesiog žinai, jog
privalaiją įgyvendinti, arba kaipamatai ką nors ir nori žūtbūt
tai gauti?Zinai, ką turiu omenyje. Kai tasjausmas visiškai tave
užpildo, kai mintys susitelkia į „turiu šitai gauti“, „turiu tai
padaryti“. Prisimeni, koks taijausmas?“
Būkite pastabus, kad įvertintumėte, kada jausmas tampa sti

priausias. Nesunku pastebėti, nes jau žinote, kokie fiziniai ženklai
rodo užsidegimą ir susidomėjimą: skvarbus žvilgsnis, išsiplėtę vyz
džiai, veido spalvos pokyčiai, sukelti pagreitėjusios kraujo apytakos
ir 1.1. Leiskite inkarą, kai atrodys, kad emocijos pasiekė viršūnę.
Neverta nerimauti dėl to, kaip pradėti pokalbį, kuris pažadin
tų pašnekovui reikiamą jausmą. Nuolat apie tai kalbamės. „Ar
prisimeni, kaip...“ yra visiškai įprasta frazė bet kokiame pokal
byje. Kasdienėje kalboje nuolat sužadiname vieni kitiems jaus
mų asociacijas. Savo norą įsitikinti, ar pašnekovas žino, koks tai
jausmas, galite paaiškinti siekiu būti suprastam vykdant būsimą
bendrą sumanymą. Ar ką nors kita.
„...prisimeni, koks taijausmas? Gali įsijausti? Lygiai taip dabar
jaučiuosi. “
Kitos geros įžangos:

„Kaip manai, kasgeriausia... “
Ar galiprisiminti, kadapaskutinį kartąjauteisi... “
„Įsivaizduok, kad... “
Kaip matyti iš paskutinės frazės, nebūtinai reikia tikro jūsų

pašnekovo prisiminimo. Kaip jau žinote, norint sužadinti jaus
mus, juos sėkmingai galima ir išgalvoti.
„Juk būtų nuostabu, jeigu... Kaip tadajaustumeisi?“

INKARAVIMO PRATIMAS
Jei norite susikurti inkarą patys (žinoma, norite), taktika tokia pat,
kaip ir su kitais. Nuspręskite, kokiam jausmui norite sukurti inkarą, o
tada raskite prisiminimą arba išgalvokite išgyvenimą, kuršis jausmas
būtą stiprus. Sugrįžkite j prisiminimą, pažadinkite jausmą ir jį
kite. Toliau taikykite pateikiamą kartojimo metodą, kad padarytumėte
inkarą kuo stipresnį.
1 žingsnis
Nuspręskite, kokį jausmą norite sukelti naudodamiesi inkaru. Suraski
te prisiminimą arba fantaziją, kur šis jausmas stiprus.
2 žingsnis
Po vieną pojūtį atkurkite prisiminimą ar fantaziją. Pirma pamatykite,
kaip viskas atrodo. Pastatai, jeigu jų yra, žmonės, spalvos, šviesa.
Kuo daugiau detalių, tuo geriau. Tada pridėkite garsus. Girdėti bangų
mūša? Šūksniai „ valio7 Laivo vėliavų plazdėjimas vėjyje? Gyvūnų
keliami garsai? Galų gale pridėkite fizinius pojūčius ir kvapus, to
kius kaip vėjas, šiluma, prakaitas, dumblių kvapas. Visa tai darydami
išgyvenkite savo prisiminimą ar fantaziją iš šalies, lyg būtumėte ste
bėtojas.
3 žingsnis
Kai visas detales sudėsite j vietas, įženkite j prisiminimą ar fantaziją
ir patirkite ją iš vidaus. Leiskite jausmams jus užlieti.
4 žingsnis
Prieš pat jausmui pasiekiant viršūnę, sukurkite inkarą (sugniaužkite
kumštį ir pasakykite „Po paradais!“ar ką kita, kas jums atrodo
ma). Laikykite kumštį tol, kol jausmas pasiekia viršūnę. Atleiskite jį,
kai jausmas pradeda blėsti.
5 žingsnis
Pailsėkite kelias sekundes. Tada pakartokite 2-4 žingsnius, bet pri
dėdami jvairius pojūčius pasistenkite, kad jie būtų stipresni nei anks
čiau; spalvos šiek tiek intensyvesnės, garsai garsesni, šiluma šiltesnė
ir 1.1. Šitaip sustiprinsite ir susijusį jausmą. Jei jaučiate, kad daugiau
prisiminimo nesustiprinsite, pakeiskite jj kitu, kuriame būtų tas pats
jausmas. Nesvarbu, koks prisiminimas. Kas kartą vis labiau sustiprin
kite pojūčius ir jausmus, inkaruokite juos taip kaip pirmą kartą.
6 žingsnis
Pakartokite 5 žingsni tris keturis kartus ir kaskart nuleiskite inkarą
toje pačioje vietoje. Jei viską atliksite tinkamai, būsite susikūręs labai
stiprų inkarą. Tada ateina laikas išbandyti, ar pavyko. Iš pradžių kiek
pailsėkite. Pereikite j kitą vietą, kad nebūtumėte ten, kur atlikote
pratimą. Kai jausitės atsipalaidavę, atnaujinkite inkarą (pavyzdžiui, vėl
taip pat sugniaužkite kumštį).
Jei tinkamai nuleidote inkarą, jus automatiškai užlies reikiamas jaus
mas. Pagal sąlygojimo dėsnius. To neįmanoma išvengti - tiesiog
sukėlėte sau fizinę refleksinę reakciją. Išgyvenimas neįtikėtinas. Jei
gu jausmas silpnas ar jo išvis nėra, vadinasi, arba parinkote inkarui
netinkamą laiką, arba nepavyko deramai išgyventi jausmo jj kuriant.
Tada tereikia viską pakartoti.
Praktikuokitės, praktikuokitės, praktikuokitės
Kad veiksmingai užprogramuotumėte inkarą kitiems, būtina
praktikuotis. Svarbiausia, susikurti įprotį ir parinkti tinkamą
laiką, kad inkarą nuleistumėte tada, kai jausmai patys stipriausi.
Kaip ir kuriant santykį, praktikuotis nesunku. Tereikia tai dary
ti kuo dažniau. Tam, kad jums tai taptų automatišku veiksmu,
kaip ir santykio kūrimas. O šį jau esate įgudę kurti. Nauja tik
tai, kad turite stengtis nenustatyti jokių negatyvių inkarų - vien
pozityvius, ir kontroliuoti, kokie jie.
Pasėti inkarus turėtų būti lengva ir smagu. Nėra jokios priežas
ties turėti daugybę skirtingų inkarų įvairiems žmonėms. Turėkite
vieną standartinį inkarą, kurį visuomet naudosite, pavyzdžiui,
džiaugsmui sukelti, o kitą, kuriuo visuomet sužadinsite gyvybin
gumą. Šitaip nereikės įsiminti daugybės nebūtinų dalykų. Įpras
kite naudoti savo džiaugsmo inkarą (tam tikrą prisilietimą kartu
su kokiu nors žodžiu, kurį pabrėžiate tam tikru būdu) kai tik kas
nors labai pradžiugs, nesvarbu, kas jis būtų. Po kurio laiko būsite
įtvirtinę tą patį inkarą daugumai savo aplinkos žmonių. Kadangi
kaskart naudosite tą patį inkarą, visada žinosite, kaip jį sužadin
ti. Nereikės galvoti, kaip pasielgėte būtent su tuo žmogumi. Be
to, jeigu visada vienam kuriam nors jausmui naudosite vieno
dą inkarą bet kokiam žmogui ir užprogramuosite jį daugeliui
savo pažįstamų, kaip manote, kas nutiks jums sužadinus inkarą
kambaryje, kuriame tokių žmonių yra ne vienas? Taip. Atversite
jausmų gausybės ragą. Padovanokite kitiems dovaną, kai jie ma
žiausiai jos tikisi!
Galbūt vis dar manote, kad tas inkaravimas atrodo šiek tiek
keistas ar koks nors „fokus marokus“. Jei taip manote, spėju,
praleidote ankstesnį pratimą. Mat procesas iš tiesų gana pa
prastas. Sukuriate refleksinę asociaciją sau arba kam nors ki-

tam - asociaciją, siejančią elgesį (inkarą) su ankstesniu jausmu.
Ir viskas. Nelabai galiu daugiau paaiškinti žodžiais. Kad supras
tumėte, kaip gerai tai veikia, turite patys pabandyti.
Kaip ir lavindami santykio kūrimo techniką, nepamirškite,
kad niekada nesulauksite „nepalankių“ rezultatų. Blogiausia, kas
gali atsitikti - nepavyks deramai įtvirtinti inkaro ir nieko neiš
eis, kai bandysite jį sužadinti. Kaip ir dėdulei Melkeriui, svarbu
atrasti tinkamą gestą. Kai pavyks, padėsite tiek sau, tiek kitiems
pasijusti geriau, tapti laimingesniems, išgyventi kūrybingumo ir
kitus pozityvius jausmus, kuriuos jūs, gudrus, bet geraširdiškas
minčių manipuliatorius, pasirūpinote užkoduoti.
Jūsų įžanginis minčių skaitymo kursas artėja į pabaigą. Perpratę

žinias apie santykį, dominuojančias jusles ir subtilias jausmų
išraiškas, dabar jau išmanote, ką kiti iš tiesų jums sako, ką gal
voja ir ką iš tiesų jaučia. Galite pastebėti, kai kas nors bando
nuslėpti, kad yra prislėgtas, arba meluoja. Be problemų galite
perskaityti ir atsakyti į nesąmoningus pripažinimo ir susido
mėjimo ženklus. Taip pat esate įvaldę būdą, kaip kitų žmonių
galvose pasėti idėjas, nuomones, vertybes ir mintis, todėl paste
bite, kai patys su jomis susiduriate. Naudodamiesi inkaru galite
sukelti kaip tik tuos jausmus, kurių norite, sau ir savo aplinkos
žmonėms.
Tačiau kažko trūksta.
Savaime suprantama, negalite vadintis minčių skaitytoju, jei
nepajėgiate įrodyti, kad iš tikrųjų turite tokių sugebėjimų. Todėl
pabaigoje turėtumėte išmokti, kaip patraukliai pademonstruoti
minčių skaitymą, kad padarytumėte įspūdį aplinkiniams. Taigi
nutaisykite mistišką žvilgsnį, pagarsinkite dramatišką muziką ir
uždekite raudoną lempą. Scena jūsų.

VIENUOLIKTAS
SKYRIUS
Kuriame rasite kelis šaunius minčių skaitymo triukus, kad padarytumėte
įspūdį draugams ir paskleistumėte siaubą ir paniką savo aplinkoje.
/
MĖGĖJAMS PASIRODYTI
įspūdingi pasirodymai ir vakarėlig triukai
Minčių skaitymas, skirtas vakarėliams, žinoma šiek tiek skiriasi

nuo to, kurį naudojate kasdien. Tačiau bent kartą jums nereikės
mokytis daugybės naujų technikų. Kaip žinia, toks pasirodymas
pagrįstas metodais, kurių išmokote iš šios knygos (su kai kurio
mis išimtimis). Vienintelis skirtumas - jis pristatomas kitaip,
o rezultatas būna kur kas efektingesnis nei paprastai. Norint
pasiekti gerų rezultatų, be abejonių, reikia praktikuotis, Žino
ma, tai būtina, kaip ir kitais atvejais, kai nori sužibėti. Nesitikė
kite, kad tobulai susidorosite su viskuo bandydami patį pirmą
kartą. Theres no such thing as afree lunch.* Reikia tik šiek tiek
kantrybės, ir nesunkiai viską įvaldysite. Tiesą sakant, kai ką jau
treniravotės patys to nežinodami.
Tik nepamirškite, kad šie pasirodymai jų dalyviams yra neį
tikėtinai stiprus išgyvenimas. Jūs žinote, ką galite padaryti ir ko
ne, bet eksperimento dalyviai nežino, kur jūsų „sugebėjimų“ ri
bos. Paaiškinkite, kad negalite pažvelgti tiesiai jiems į smegenis ir
valdyti juos, kaip patinka. Tik beveik. Kaip žinia, naudodamie
si šiais vakarėlių triukais, galite tapti Labai Populiariu Asmeniu
* Nebūna nemokamų pietų, t. y. nieko negausi už dyką (angį., vert. past.).
VIENUOLIKTAS SKYRIUS | Mėgėjams pasirodyti 247

arba Ypač Vienišu Žmogumi, žiūrint, kaip elgsitės su savo drau
gais ir pažįstamais.
REGIMOSIOS MINTYS
Žinote, kokia mintis sukasi jų galvoje
Trumpai tariant, šiam pasirodymui reikia, kad kas nors išgal

votų vaizdą, garsą ir emociją. Tada, slapčiomis stebėdami eks
perimento dalyvio akių judesius, galėsite matyti, apie kurį iš
minėtų dalykų jis galvoja. Kaip jau tikriausiai supratote, kuri
mintis sukasi galvoje, nustatysite pagal AKS modelį, pavaiz
duotą p. 80. Tai padaryti nesunku, bet tai patyręs žmogus lieka
gerokai sukrėstas.
Šio pavyzdžio nebūtina sekti tiksliai. Pateikiau jį, kad būtų aiškūs
atskiri pasirodymo etapai. Kai perprasite principą, galėsite laisvai
rinktis tinkamas „temas“ ar mintis. Bet kol kas įsivaizduokime,
kad esate kokioje nors socialinėje aplinkoje, kurioje, be jūsų, yra
kitų žmonių. Žinoma, pakanka ir vieno žmogaus, bet žiūrovai
niekada nepakenks. Įsivaizduokime, kad kas nors sutiko dalyvau
ti įdomiame minčių skaitymo eksperimente. Pradėkite taip:
Atliksime minčių skaitymo eksperimentą. Žinoma>mintys yra
labai asmeniškas dalykas, taigi nenukrypsime nuo tųykurias su
kursime dabar kartu. Šitaip apsidraustu, kad neatskleisčiau ko
nors per daugprivatausy apie ką nuolat galvojate. Tiesiog atsi
palaiduokite ir sekite mano instrukcijas... Esatepasirengę?Tada
pradedame. Štaipirmoji mintis. Noriuykadpriešais save aiškiai
pamatytumėte savo svetainę. Dabar pamatykite ją. Galvokite
apie kambarį. Pabandykite atkurti tiek detaliųykiek tik galite —
baldus, paveikslus —viso kambario vaizdą...

Dabar stebėkite, ar eksperimento dalyvis aiškiai meta žvilgsnį
šonan, geriausia į kairį viršutinį kampą, tačiau tinka bet koks
akių kreipties signalas, jei tik jis aiškus ir nuoseklus.
Gerai. Galite ištrinti šį vaizdą. Dabar noriu, kad išgirstumė
te savo mėgstamiausios dainos priedainį. Tai gali užtrukti tieky
kiekjums reikia. Noriu, kad iš tikrąją išgirstumėte skambant tą
muziką ar dainą.
Dabar pažiūrėkite, ar eksperimento dalyvis aiškiai pažymi
garsines mintis; akys nukreiptos į šoną, galbūt net pakreipta gal
va. Jei nesulaukiate geros garsų išraiškos, galbūt taip yra todėl,
kad žmogus ne itin tonalus; tiesiog tęskite pasirodymą kinesteti-
niu klausimu, lyg nieko nebūtų nutikę. Prisiminkite, jūsų ekspe
rimento dalyvis ir žiūrovai dar nežino, kur tai nuves.
Tegul muzika nutyla. Galiausiai noriu, kad išgyventumėte po
jūtį, kurį jaučiate stovėdamas po dušu. Pajuskite, kaip šiltas
vanduo maloniai sruvenajūsą kūnu, pėdomispajuskite slidžias
grindiSy ogal voniospaviršią...
Jei pamatysite, kad bent du iš šių trijų jutimų pažymimi žvilgs

niu, galite paprašyti eksperimento dalyvio dar kartą išgyventi
tuos potyrius, kad patikrintumėte, ar jo akių judesiai nuoseklūs.
Tai gali būti pravartu, jeigu jūsų eksperimento dalyvis, pavyz
džiui, neatitinka AKS modelio. Jei per patikrinimą nesulaukiate
tokio pat žvilgsnio, pabrėžkite, kad svarbu aiškiai matyti kam
barį \vjusti vandens sruvenimą kūnu (ar kokį nors kitą pavyzdį,
kurį esate pasirinkę), kad eksperimento dalyvis netikėtai nepa
keistų jūsų nurodyto jutimo į kitą. Sulaukus aiškių ir kokybiškų
akių judesių galima eiti toliau.
Gerai, dabarjūsą galvojeyra kelios atsitiktinaipasirinktos visiš
kai skirtingos mintys. Noriu, kadpasirinktumėte vieną išją ir
apieją galvotumėte - svetainę arba dušą.

(Arba vieną iš trijų, jeigu sulaukėte aiškaus žymėjimo akimis
visais trimis atvejais.)
Nesakykite, apie kąpasirinkote galvoti... galvokite apie vieną iš
dviejų. Jeipasirinkote svetainę, vėl aiškiaipamatykiteją priešais
save, jei dušą —vėlpajuskite šiltą vandenį ant odos...
Tada jums tereikia pažiūrėti, kur krypsta dalyvio akys, ir at
skleisti, kurią mintį jis pasirinko. Leiskite jam kelis kartus pakeis
ti mintis ir kaskart nustebinkite atskleisdami, apie ką jis galvoja.
Nepamirškite: per visą pasirodymą jums bus visiškai akivaiz
du, kas vyksta, bet, patikėkite, toli gražu neaišku kitiems. Niekas
nežino, kodėl prašote patirti įvairius pojūčius, žiūrovai tiesiog
stebi įdomų procesą. Jūsų eksperimento dalyvis nežino, kad ju
dina akis, kaip ir jūs nežinojote, kol nesusipažinote su AKS mo
deliu. Ką nors galvodami dėmesį sutelkiame į vidinę veiklą ir net
nenutuokiame, ką daro mūsų kūnas. Mažiausiai įvertiname tai,
kas vyksta mūsų veide, kurio net nematome.
Pavyzdys su svetaine ir dušu greičiausiai atrodytų keistas, jei iš

tikrųjų bandytumėte jį panaudoti. Pateikiau jį vien tam, kad pa
rodyčiau principą. Kadangi laisvai renkatės, kas atspindės įvai
rius pojūčius, galite minčių skaitymą paversti labai asmenišku
ir intymiu. Visa paslaptis - padalyti pojūčius į vaizdus, garsus
ir jutimus, fizinius potyrius. Vienas pačių geriausių pavyzdžių
(pateikiu šiek tiek sutrumpintą variantą) galėtų atrodyti taip:
Noriu, kadprieš akisjums aiškiai iškiltų dabartinisjūsų vaiki-
nas... Dar norėčiau, kad aiškiai išgirstumėte savo buvusio vai
kino balsą, kaip jis kalbėdavo sujumis... Ir dar norėčiau, kad
pamėgintumėte atgaivinti tąjausmą, kuris apimdavo apkabinus
savo pirmąjį vaikiną... Dabar prašau tyliai, mintyse, kaip ir
anksčiau, pagalvoti apie tą iš šių vyrukų, kurį iš tikrųjų mylite
labiausiai...

Galimybės neribotos. Svarbu perprasti principą. Tiesiog nu
statykite ribas, kokio tipo mintis rinktis. Daugeliu atvejų
galbūt geriausia pasirinkti neasmeniškas mintis, tokias kaip
daiktai ar muzika. Tačiau jei manote, kad pasitaikė tinkama
proga ir kompanija, galite daryti kaip paskutiniame pavyzdy
je, kad suteiktumėte viskam šiek tiek daugiau jaudulio; leis
kite dalyviui pasirinkti tokią mintį, kuri jam sukelia stipriau
sius jausmus, ką jis labiausiai norėtų padaryti, ko labiausiai
bijo ir t. t.
Gerai yra tai, kad jums nereikia žinoti minčių turinio. Kad
bandymas būtų vykęs, nereikia žinoti, kokia jo dalyvio mėgsta
miausia daina ar kaip atrodo jos vaikinas. Tereikia stebėti akių
judesius. Šis pasirodymas yra toks efektyvus dėl to, kad jo dalyvis
gali pasirinkti mintis, kurių turinio jums taip ir neatskleidžia - o
jūs vis tiek galite pasakyti, apie ką jis galvoja.
ŽVIRBLIS RANKOJE
Jūs žinote, kurioje rankoje paslėptas daiktas
Šis pasirodymas pagrįstas tuo, kad jūs visąlaik atspėjate, kurio

je rankoje paslėptas daiktas. Supažindinsiu su trimis būdais,
kaip tai padaryti. Patariu per pasirodymą kiekvieną kartą keisti
metodą. Bus įspūdingiau, jeigu susidorosite su užduotimi kelis
kartus, nes, šiaip ar taip, per pirmą bandymą galimybė pataikyti
siekia 50 procentų.
Jei bandysite tris kartus, nieko tokio, jeigu vieną kartą ir su-
klysite. Vis dėlto su tuo minčių skaitymu nelengva. Šį kartą, be
minčių skaitymo, pademonstruosite poveikio ir vadovavimo įgū
džius. Visų susižavėjimui ir lengvai savo paties frustracijai, ekspe
rimento dalyvis jūsų rankose bus bejėgis.

Iš pradžių paprašykite žmogaus paimti į saują kokį nors nedi
delį daiktą. Ką nors, ką būtų galima laikyti sugniaužus kumštį,
pavyzdžiui, žiedą, monetą, akmenuką ar žaidimo figūrėlę. Tada
paprašykite jo laikyti rankas už nugaros. Paaiškinkite, kad jis gali
perdėti daiktą iš vienos rankos į kitą tiek kartų, kiek tik nori. Kai
pasirinks, kurioje rankoje laikyti daiktą, paprašykite sugniaužti
abi rankas už nugaros ir tada ištiesti priešais save. Žaidimas pra
dėtas.
Pirmas variantas
Sis metodas tinkamas pradžiai, nes yra juokingai paprastas. Vie
nintelis dalykas, ko reikia - pasinaudoti savo gebėjimais paste
bėti subtilius fizinius jūsų eksperimento dalyvio pokyčius. Kol
jis laikys rankas už nugaros ir keletą kartų dėlios daiktą iš vienos
rankos į kitą, atsistokite į jį nugara. Paprašykite jo ranką, kurio
je nieko nėra, ištiesti į priekį, o ranką, laikančią daiktą, pakelti
prie smilkinio.
Galbūt skamba keistai, bet noriu, kad visasjūsų mintis užpil
dytų su šiuo daiktu susiję pojūčiai ir jutimai. Palaukite kelias
sekundes, kol sukursite galvoje jo vaizdinį ir pamatysite, kaip
vaizdinys užpildo visas smegenis.
Tai, ko jums iš tikrųjų reikia, - tai priversti jį palaikyti ran
ką prie smilkinio penkias septynias sekundes. Kalbos skirtos tik
šiam prašymui paslėpti.
Arjau pasiruošę?Tadagalite nuleisti ranką ir laikyti salia kitos.
Padarykite tai DABAR.
Iškart po „dabar“ atsisukite ir užmeskite akį į jo rankas. Ne
sisukite per greitai - juk nenorite, kad žiūrovai pamanytų, jog
vogčia žvilgtelėjote, kai jis leido ranką žemyn. Greitai pažvelki
te į rankas - to pakaks. Viena ranka atrodys kur kas blyškesnė
už kitą. Kadangi ji buvo laikoma iškelta, į ją nepriplūdo tiek

kraujo kaip į kitą. Kitaip tariant, blyški ranka yra ranka, laikanti
daiktą. Tačiau neatskleiskite to iš karto. Kad dar labiau susti
printumėte mįslingumą, palaukite, kol abi rankos įgaus tą pačią
spalvą. Greitai nustatę, kurioje rankoje daiktas, kelias sekundes
tylomis žiūrėkite eksperimento dalyviui į akis, o tada dramatiškai
atskleiskite, kurioje rankoje slypėjo daiktas.
Aiškiai matauymatau, kad tenglūdi ryškiausias vaizdas... vaiz
das, kuriame matyti... dešinė ranka! Prašom atgniaužti dešinę
ranką.
Antras variantas
Šį kartą eksperimento dalyvis stovės visiškai ramiai, taigi triu
kas stulbins dar labiau. Tačiau šis būdas reikalauja daugiau pas
tabumo. Paprašykite jo ištiesti rankas tiesiai į priekį ir žiūrėti
tiesiai priešais save. Liepkite laikyti rankas taip aukštai ir taip
arti viena nuo kitos, kad abi patektų į jo regėjimo lauką. Tada
paprašykite, kad neišsiduodamas smarkiai sutelktų dėmesį į tą
ranką, kurioje laiko monetą. Palaukite kelias sekundes.
Jeigu pasiseks, galite iškart pastebėti nežymų galvos pasuki
mą, kartais net ir greitą žvilgtelėjimą į ranką, kurioje laikomas
daiktas. Vis dėlto galvą dalyvis gali pasukti ir itin menkai.
Patarčiau pažiūrėti, gal į kurią nors pusę pakreiptas nosies
galiukas. Jei pastebėsite tokį kryptelėjimą, galite viską baigti ir
atskleisti, kurioje rankoje daiktas. Jeigu ne, tęskite paprašydami
jo susikurti galvoje rankos atvaizdą, kad aiškiai matytų jį priešais
save. Jis negalės nemesti greito, beveik nepastebimo žvilgsnio į
reikiamą ranką. Ji yra regėjimo lauko pakraštyje, pagunda pa
sitikrinti, kaip ji atrodo, būna per stipri. Arba taip nutiks nesą
moningai ir jūs galėsite pasakyti, kurioje rankoje daiktas, arba jis
supras, kad buvo apgautas, - tai irgi būtų gera reakcija. Šiaip ar
taip, užsiimame minčių skaitymu ir poveikiu.

Paprašykite vėl užkišti rankas už nugaros ir kelis kartus per
dėti daiktą iš vienos rankos į kitą. Kai jūsų eksperimento daly
vis bus pasirengęs, paprašykite atkišti sugniaužtas rankas į priekį
kaip anksčiau.
Trečias variantas
Paskutinis būdas visiškai pagrįstas įtaiga. Jei abejojate, ar jis
veiksmingas, paprašykite, kad kas nors pirma jį išbandytų su
jumis. Pamatysite, kad jis veikia neįtikėtinai gerai. Tai klasiki
nis įtaigos pavyzdys. Jūsų eksperimento dalyvis paskutinį kartą
perdėjo daiktą iš rankos į ranką ir vėl laiko jas ištiesęs į priekį.
Pirma nebuvo taip svarbu, kokiu kampu laikomos rankos, bet
dabar paprašykite ištiesti jas tiesiai į šalis, lygiagrečiai su grindi
mis. Tada paprašykite jo užsimerkti. Pirmas įtaigos etapas atro
do štai taip:
Papasakosiujums kelis dalykus. Tereikės klausytis. Pabandykite
kuo labiau susitelkti į mano žodžius, bet žiūrėkitey kad neju
dintumėte rankų. Laikykite jas visiškai ramiai. Gerai?Atsipa
laiduokite... Gerai. Dabar prašom galvoti, kad daiktas, kurį
laikote, tampa vis sunkesnis... ir sunkesnis... ir sunkesnis. Staiga
pasirodo, kadjis pagamintas iš vientiso švino gabalo... pasidaro
taip sunku, kad beveik nepajėgiate ilgiaujo išlaikyti... pajuski
te, kaipjis dar labiau pasunkėjo... dabarjis dvigubai sunkesnis
negu anksčiau...
Jau dabar sulauksite rezultatų. Viena eksperimento dalyvio
ranka pradės leistis žemyn. Vos tik sulaukę vienos rankos kruste
lėjimo, jei norite, galite baigti pasirodymą minčių skaitymu.
Gal atgniaužkite dešinį delną ir išmeskite tą sunkųjį daiktą.
Žiūrovai, buvę už kokio metro, galės vėliau prisiekinėti, kad
ranka nesujudėjo. Jeigu atliekate šį eksperimentą paskutinį, gali
te padaryti jį iš tikrųjų įspūdingą. Tada pradėkite antrą etapą:

Noriu, kad įsivaizduotumėte, jog kitajūsų ranka aprišta virve
le. Prie virvelėspririštas helio balionas. Didelis balionas. Dėl to
jūsų ranka darosi lengva lengva... Ji tampa besvorė, ji nori skris
ti... Balionas veržiasi pakilti sujumis iki lubų... betjus laiko
švino gabalas kitoje rankoje, kuris vis labiau sunkėja... Iš tiesų
laikote visą kibirą, pilną tokių švino gabalų...
Ir toliau kalbėkite, kad viena ranka vis lengvesnė, o kita -
sunkesnė. Galiausiai eksperimento dalyvis stovės abiem ranko
mis į šalis: viena bus nukreipta žemyn, o kita aukštyn, tartum
raidė K. Koks bus aukščių skirtumas, priklauso nuo žmogaus,
bet nepastebimas jis būna labai retai.
Būkite užsimerkę dar kurį laiką. Ar atrodo, kad truputį paju
dinote rankas?
Atsakymas bus „ne“. Jeigu, be judviejų, yra kitų žmonių,
paklauskite vieno iš jų, kurioje rankoje, jo manymu, slepiamas
daiktas. Stebėtojui neturėtų kilti bėdų pasakyti, kuri tai ranka.
Likite užsimerkę ir stovėkite ramiai. (Juk nenorite, kad jis pra
dėtų judinti rankas per anksti.) Ar tiesa, kad laikote daiktą de
šinėje rankoje?Kadangi nepajudino rankų Matijas greičiausiai
irgi sugeba skaityti mintis. Tiesa?Atsimerkite.
Jūsų eksperimento dalyvis kaip reikiant nustebs pamatęs, kad
jo rankos ištiestos ne tiesiai, o visai skirtingomis kryptimis. Pri
imkite aplodismentus ir skirkite dalį publikos susižavėjimo savo
drąsiajam eksperimento dalyviui.
PIRMYN ATGAL
Klasikinis antgamtiškas atvejis ir suprantamas jo paaiškinimas
Ilgai ir nuodugniai svarsčiau, ar išdrįsti tai įtraukti į knygą. Bai

minausi, kad tai bus atmesta kaip tauškalai, sumažins knygos

pagrįstumą ir paragins sviesti ją pro artimiausią atvirą langą.
Bet pamaniau, jei jau perskaitėte iki čia, suprasite, kad šitai ne
mažiau keista ir veikia taip pat kaip kiti šioje knygoje aprašyti
dalykai. Kalbu apie... švytuoklę.
Tikrai taip.
Apie pačiuliais kvepiantį hipių kristalą ant virvelės, kuris,
kaip teigia žmogus, chna dažytais plaukais, atskleidžia ateitį. Švy
tuoklę. Iš tikrųjų švytuoklė veikia pagal psichofiziologinį princi
pą, t. y. visos mūsų mintys veikia kūną. Kol dar neatmetėte to
kaip pačių paikiausių paistalų, noriu, kad pats išbandytumėte tai
praktiškai, kad žinotumėte, ką neigiate. Kitaip esate paprasčiau
siai prietaringas. Suprantu, jeigu dabar abejojate ir esate nusitei
kę skeptiškai. Tačiau pasitikėkite manimi.
(tikinkite save
Paimkite 20 centimetrų ilgio virvutę ir pririškite prie vieno galo
žiedą ar ką nors panašaus. Ką nors, kas šiek tiek sveria. Jei svar
muo bus per lengvas, švytuoklė veiks prasčiau. Tada popieriaus
lape nubrėžkite maždaug 15 centimetrų skersmens apskritimą.
Nubrėžkite vertikalų brūkšnį per apskritimo vidurį ir parašykite
šalia jo TAIP. Tada vėl per apskritimo centrą nubrėžkite hori
zontalų brūkšnį ir parašykite šalia NE. Arba naudokitės apskri
timu kitame puslapyje.
Laikykite laisvąjį virvutės galą tarp nykščio ir smiliaus. Padėkite

švytuoklę ant brūkšnių susikryžiavimo apskritimo centre. Tokia
visuomet būna pradinė pozicija. Kilstelėkite švytuoklę, kad ji
kybotų tiesiai virš susikryžiavimo. Sutelkite mintis į TAIP liniją.
Aiškiai galvokite „TAIPTAIPTAIP“ - ir stebėkite, kaip švytuo
klė ima judėti pirmyn atgal virš reikiamo brūkšnio! Stenkitės
nejudinti rankos, galite netgi prilaikyti ją kita, kad būtų stabi-

liau. Pastebėsite, kad nėra jokio skirtumo - švytuoklė ir toliau
judės pirmyn atgal sulig brūkšniu. Pakeiskite taktiką, sutelkite
mintis į NE liniją ir galvokite „NENENENE“. Ir vėl žiūrėkite,
kad nejudintumėte rankos. Tada pradėkite galvoti apie apskri
timą ir stebėkite, kaip švytuoklė ima suktis virš popieriaus lapo
ratu. Keletą kartų keiskite mintis tarp TAIP-NE-APSKRITI-
MAS, kol įsitikinsite galutinai.
Visa tai vadinama ideomotorine raumenų reakcija. Galvoda
mi nesąmoningai sukeliate nežymius raumenų judesius, kurie
yra per maži, kad pastebėtumėte plika akimi. Bet sustiprinti vir
vutės ilgio ir svarmens svorio staiga jie tampa akivaizdūs.
Švytuoklė atrodo „magiška“, nes galime matyti, kaip ji juda,
nors ją laikantis žmogus gali prisiekti - o ir mes patys matome, -
kad ranka laikoma visiškai ramiai. Tada galbūt pasirodo patogiau
ieškoti paaiškinimų kitur ir priskirti švytuoklės judėjimui kokią
nors mistišką priežastį. Knygose, kuriose rašoma apie švytuoklę,
netenka ilgai ieškoti vaizdingų paaiškinimų apie „tavo kelrodę
dvasią“ ir „magišką švytuoklės galią“. Nesiekiu padaryti pasau
lio pilkesnio ir nuobodesnio - neneigiu, kad kažkas tokio gali
egzistuoti. Vis dėlto manau, kad tai nereikalingos pastangos, nes
viską galima paaiškinti mūsų pačių fiziologine reakcija. Tiksliau
sią švytuoklės veikimo apibūdinimą, kokį tik esu skaitęs, pateikė
šio metodo žinovai ir veteranai Gregas Nilsenas (Greg Nielsen)
ir Jozefas Polanskis (Joseph Polansky):
Žmogaus nervų sistemayra kūno komunikacijos kanalas... Švy
tuoklė leidžiajums interpretuoti signalus, kurieperduodami... jūsų
vidinio, aukštesnio intelektoper nervų sistemą.
Žinoma, galima diskutuoti, ar mūsų pasąmonė yra aukštes
nis intelektas. Bet, kaip sakoma, close enough*. Priežastis, kodėl
matome judant švytuoklę, o ne ranką, susijusi su švytuoklės san-
* Arti tiesos {angį., vert. past.).

dara - ji sustiprina mažyčius nepastebimus judesius. Raumenų
judesius, kurie yra per maži, kad pastebėtume, ir nepaklūsta są
monės kontrolei. Ideomotorinės reakcijos nėra nauja sąvoka, ją
dar 1852 metais suformulavo psichologas Viljamas B. Karpente-
ris (William B. Carpenter), kuris ir sukūrė sąvoką ideomotor ac-
tion. Žymusis mąstytojas ir psichologas Viljamas Džeimsas, kurį
jau esu minėjęs, viską paaiškino 1890 metais:
Kas kartą, kaijudesys iškart ir neabejotinai sekapo minties apie
tąjudesį, susiduriame su ideomotoriniu aktu. Tai visai nieko keista,
tai normalusprocesas...
Akivaizdu, niekas jo nesiklausė. Iš pirmo žvilgsnio mistiškas
švytuoklės veikimas ir nežinojimas, kaip ir kodėl ji veikia, atvedė
prie kai kurių klaidingų išvadų apie jos naudojimą. Tai populia
rus virgulės, padedančios gerajam Tintino draugui profesoriui
Kalkylui rasti pradingusius daiktus, pakaitas. Gali pavykti, bet
tik su sąlyga, kad iš tikrųjų pasąmonėje žinai, kur yra daiktas,
tik dabar pamiršai. Pavyzdžiui, kur padėjai automobilio raktus.
Tačiau laikyti ją virš žemėlapio, kad rastum dingusius asmenis -
kaip buvo pasiūlyta ir išbandyta JAV- čia jau per toli nueita. Jei
gu veikia, vadinasi, švytuoklę laikantis žmogus turi informacijos,
kur yra pradingėlis. Jei taip, greičiausiai atsidūrėte netinkamoje
draugijoje.
Dabar, kai sužinojote, kad švytuoklės veikimui nereikia są
sajų nei su dvasių pasauliu, nei su juostilėmis, kad ji nėra mis-
tiškesnė už visas kitas kūno reakcijas, kylančias apie ką nors
galvojant, galite išeiti laukan ir paimti knygą nuo pievutės prie
šais langą. Nes atėjo laikas priblokšti ir kitus savo atradimais
apie švytuoklę.*
* Mano redaktorius sako, kad jeigu iš tikrųjų išmėtėte knygą pro langą,
tai negalite perskaityti raginimo ją vėl pasiimti. Žinoma, jis teisus. Niekur
nemeskite knygos, kad ir ką sakyčiau.

Pirmas bandymas
Paaiškinkite eksperimento dalyviui, kaip laikyti švytuoklę ir
kad visuomet reikia pradėti nuo brūkšnių susikirtimo apskriti
mo viduryje. Norėdami sustabdyti švytuoklę, turite vėl nuleisti
ją ant susikryžiavimo. Nederėtų stabdyti švytuoklės sulaikant ją
kita ranka. Naudokite apskritimą su TAIP ir NE linijomis, kurį
neseniai pasidarėte.
Atliekant švytuoklės eksperimentą sukimasis ratu reiškia
„dvejonę“ arba kad atsakymas nebus duotas. Tegul iš pradžių
eksperimento dalyvis galvoja apie TAIP ir NE apskritimą, kaip
jūs darėte prieš kurį laiką, kad suprastų, kaip švytuoklė veikia.
Taip pat galėsite įvertinti, kokia šio žmogaus raiška ir kiek laiko
prireikia, kad švytuoklė pradėtų judėti kita kryptimi. Nepamirš
kite paaiškinti, kad negalima judinti rankos.
Pirmajam testui turite parinkti tokią temą, kuri būtų susi
jusi su skaičiumi, t. y. pateikti tokį klausimą, kurio atsakymas
būtų eksperimento dalyviui žinomas skaičius (bet ne jums). Pa
vyzdžiui:
Kiekpuodelių kavos šiandien išgėrėte?
Su keliais vaikinais vakar leidote laiką Kvarnen bare?
Paprašykite pakelti švytuoklę nuo apskritimo ir laikyti ją ra
miai, tada sakykite: „Dešimt.“ (Reikėtų pradėti nuo garantuotai
neigiamo atsakymo. Atsižvelgiant į pasirinktą temą, galbūt derė
tų pradėti nuo didesnių skaičių - žr. anksčiau pateiktą pavyzdį.)
Palaukite, kol švytuoklė ims judėti virš NE linijos.
Kiek užtruks, kol švytuoklė ims svyruoti, priklauso nuo žmo
gaus, gali būti, kad ji pradės judėti iš karto ir labai ryškiai arba
jos judesiai išliks nežymūs ir atsargūs. Sulaukę pirmo neigiamo
atsakymo, skaičiuokite atbuline tvarka ir stebėkite švytuoklę. Po
kiekvieno skaičiaus padarykite nedidelę pauzę, kad švytuoklė ga
lėtų pakeisti kryptį.

Devyni. Astuoni. Septyni. Sesi. Penki. Keturi. Trys. Du. Vienas.
Nulis.
Ties kuriuo nors skaičiumi švytuoklė staiga pakeis judėjimo
kryptį ir ims svyruoti sulig TAIP linija. Skaičius, ties kuriuo ji
pakeis kryptį, yra atsakymas į jūsų klausimą. Paklauskite ekspe
rimento dalyvio, ar judino ranką. Jis atsakys - „ne“. Paklauskite,
ar skaičius buvo tas. Jis atsakys - „taip“.
Interm edija
Po pirmo bandymo papasakokite, kaip švytuoklė veikia. Paaiš
kinkite, kad viską lemia labai maži nesąmoningi raumenų jude
siai, kad juos valdo mūsų nervų sistema, o sustiprina švytuoklė.
Taip antrasis eksperimentas taps dar įdomesnis, ypač jo daly
viui, jei visi supras, koks šio reiškinio mechanizmas.
Švytuoklė kaip melo detektorius

Leiskite švytuoklei atskleisti kieno nors melą. Tai ne kas kita
kaip taiklus prieštaringų signalų, apie kuriuos skaitėte skyriuje
apie melą, pavyzdys. Jūsų eksperimento dalyvis sakys viena, bet
jo kūnas siųs kitokius signalus, ir švytuoklė juos sustiprins.
Sakykime, esate kambaryje, kuriame, be jūsų ir eksperi
mento dalyvio, yra dar penki žmonės. Paprašykite dalyvio pa
dėti švytuoklę ant linijų susikryžiavimo ir mintyse išsirinkti
vieną iš susirinkusiųjų. Apie jį reikės galvoti per visą ekspe
rimentą. Paaiškinkite, kad po vieną sakysite visų kambaryje
esančių vardus. Jam visuomet reikės atsakyti „ne“, nors ir pa
minėsite reikiamą vardą. Įsitikinę, kad jis jau išsirinko žmogų
ir suprato instrukcijas, paprašykite pakelti švytuoklę. Kaip ir
ankstesniame eksperimente, turėtumėte pradėti nuo garantuo
tai neigiamo atsakymo, kad pamatytumėte, ar jūsų asistentas
žino, ką daryti.

Paminėkite asmenį, kurio kambaryje nėra, ir paklauskite, ar
tai jis. Palaukite, kol sulauksite švytuoklės atsakymo NE. Jei dir
bate su žmogumi, kuriam švytuoklė supasi nenoriai, paklauskite
apie dar vieną asmenį, kurio nėra kambaryje. Sulaukę aiškaus
neigiamo atsakymo, tęskite vardydami penkių žmonių, esančių
kambaryje, vardus.
Ar tai Silvija?
Ar tai Liptonas?
Ir taip toliau. Į kiekvieną klausimą bandymo dalyvis turi at
sakyti „ne“. Bet ties vienu iš vardų - ar tai Estera?- švytuoklė
staiga pakeis judėjimo kryptį į TAIP, nesvarbu, ką sakytų pats
bandymo dalyvis. Švytuoklė negailestingai išduos jo melą. (To
dėl žiūrėkite, kad būtų meluojama dėl nereikšmingų dalykų,
kad vėliau nesusidarytų nemaloni slogi atmosfera, kai visi išeina
namo anksčiau, nes du jau barasi virtuvėje. Ir kad jūs pats kiek
netikėtai nebaigtumėte vakaro pasivaikščiojimu iki vaizdo įrašų
parduotuvės, kur nusipirktumėte pakelį traškučių, didelį butelį
kolos už 35 kronas ir DVD filmą su Benu Stileriu (Ben Stiller),
kuris, atvirai kalbant, pasirodys esąs gana prastas.)
Tikiuosi, kad sukaupsite drąsą ir išbandysite šiuos pasirodymus

ar eksperimentus. Dauguma jų lengvesni, negu manote. Jiems
tereikia lavinti įgūdžius, kuriuos jau pradėjote treniruoti, kad
pasitikėtumėte savimi ir, svarbiausia, kad turėtumėte cohonas*
iš plieno (nesvarbu, esate vyras ar moteris).
* Sėklidės (tsp. vulg., vert. past.).

DVYLIKTAS SKYRIUS
Kuriame jau esate apsiplunksnavęs minčių skaitytojas, o autorius nusivilia
ateitim i ir baigiame pirm ąjį savo kelionės etapą.
PU IK U !!!
MINČIŲ SKAITYMAS!
Baigiamosios mintys apie tai, ko išmokote
Taigi priėjome pabaigą. Jeigu atlikote visus knygoje siūlomus

pratimus ir įveikėte visas pakopas, ko gero, užtrukote kelis mė
nesius, kol pasiekėte šį puslapį. Jeigu pasielgėte taip, kaip aš pats
dažnai darau, t. y. perskaitėte knygą nesustodami prie pratimų,
irgi puiku. Knygos geros tuo, kad jas galima versti į abi puses.
Visi pratimai ir metodai lieka kur buvę. Nesvarbu, ar jau pradė
jote lavinti savo minčių skaitymo sugebėjimus, ar kaip tik dabar
svarstote tai padaryti, viliuosi, įtikinau dėl vieno dalyko.
Visa tai yra minčių skaitymas.
Minčių skaitymas - joks mitas.
Jis tiesiog šiek tiek skiriasi nuo daugelio mūsų įsivaizdavimo.
Iš esmės dažniausiai skaitome akimis (nors kai kurie išmoksta
skaityti ir pirštų galiukais). Taigi, kad galėtume skaityti, pirma
turime matyti. O tai, ką galime matyti, yra mūsų mąstymo pro
cesų poveikis kūnui ir elgesiui. Kadangi Dekartas klydo, tai, ką
matome, yra neatsiejama mąstymo proceso dalis. Dėl jos galime
gana nesunkiai padaryti išvadas apie nematomą pusę.
Kartais manęs paklausia, kas nutiks, kai visi tai išmoks, kai
knyga bus parduota milijoniniais tiražais visame pasaulyje ir visi
DVYLIKTAS SKYRIUS | Minčių skaitymas! 265

visi bus ją perskaitę. Nors klausimo teoriškumas beveik erzina,
savaime suprantama, manau, jog būtų nuostabu, nes gyvenčiau
kaip inkstas taukuose. Žinoma, būtų labai keista, jeigu visi nuo
lat sąmoningai analizuotų vieni kitų elgesį. „Labas labas, malonu
susitikti. Tu pradėsi vadovauti ar aš?“ Vis dėlto, kaip jau sakiau
anksčiau, jūsų mokymasis baigsis tik tada, kai visa tai pakartosite
nesąmoningai. Ketvirtas žingsnis (žr. p. 31). Kada visi taip elgsi
mės? Na, jau tapome geresni žmonės, nes kreipiame dėmesį vie
nas į kitą, o ne vien į save. Bus lengviau eiti per gyvenimą, patir
sime mažiau trinties ir jausimės smagiau. Ir toliau pasitaikys, kad
nesutaps nuomonės, bet tikrus konfliktus daugeliu atvejų galima
maloniais ir pagarbiais būdais sustabdyti dar pačioje jų pradžio
je. Neabejotinai galime užkirsti kelią vienam kitam karui. (Kita
vertus, aš vis dar tikiu, kad ateityje, sakykime, kokiais 1989 me
tais, vaikštinėsime sidabro spalvos kombinezonais ir gyvensime
kolonijose Marse. Vis dėlto neseniai kilo įtarimas, kad, kai buvau
mažas, kalėdinis leidinys vaikams „Technikos stebuklas“ mela
vo.) Bėda ta, kad greičiausiai taip niekada nebus. Visada atsiras
tokių, kurie nenorės užmegzti su kitais santykio. Kurie visiškai
patenkinti brausis per gyvenimą taikydami slaptas viešpatavimo
technikas ir naudodami priespaudą. Tikėkimės, kad atsilaikysi
me ir apsieisime be jų, perpratę, apie ką iš tiesų galvojame ir
turime omenyje bendraudami vieni su kitais.
Pritaikydami įgytas žinias galite vos per kelias sekundes sužinoti

neįtikėtinai daug apie pirmą kartą sutiktą žmogų. Suprasti, ko
kias jusles jis renkasi pažindamas pasaulį. Taigi jums bus aišku,
kokio pobūdžio potyriai jam svarbūs.
Galite padaryti išvadas apie tai, kokie yra jo tikėtini interesai
ir darbas. Atkreipę dėmesį į jo veido išraiškos pokyčius, supran
tate, ką jis jaučia arba kaip kinta jo emocinė būsena. Iš besikei-

čiančios kūno kalbos ir veido išraiškos bemat pastebite poky
čius minčių sekoje. Jeigu pasitaiko negatyvus pokytis, pakeičiate
žmogaus emocinę būseną vienu žodžiu, tikėtina, net anksčiau,
negu jis pats suvoks, kas dedasi. Kiaurai permatote, kai kas nors
būna nenuoširdus ar meluoja. Slapčia šypsotės, nes jo kolegė yra
juo susižavėjusi, bet nė vienas iš jų nieko nepastebi.
Per kelias sekundes apie tai, kaip jis elgiasi ir kaip mąsto, ži
note daugiau negu daugelis jo draugų. Jeigu čia ne minčių skai
tymas, tada nežinau, kas tai galėtų būti. Kadangi stebite, kaip jis
bendraudamas pasitelkia kūno kalbą ir balsą, tampate vienu iš
nedaugelio, kurie tiksliai supranta, ką jis bando pasakyti. Taip
pat stengiatės naudoti tokią pat kaip jo kūno kalbą ir balsą kartu
su jau turima informacija apie jį, kad užmegztumėte santykius,
pagrįstus skaidriu kaip krištolas bendravimu, kuris padeda su
kurti jaudinantį, kūrybišką klimatą jūsų idėjoms ir leidžia pa
mėgti vienam kito draugiją. Voila.
Juk sakiau, kad visa tai panaudodami galėsite pasiekti gerų
dalykų.
Henrikas Feksėjus
2007 metai, kovas
DVYLIKTAS SKYRIUS | Minčių skaitymas! 267

Taigi net jeigu frazėje „buvo kartą“ (kuria pradėjau savo knygą)
ir esama įvairią sluoksnią... aukščiau, ji implikuoja tai, kad bet
koks pasakojimas, einantis po jos, bus kartu ir tikras, ir pramany
tas. Kaip Betelheimas (Bettelheim) sako apie pasakas: „Kadangi
tai pasaka... vaikas... gali mintyse svyruoti tarp: „Tai tikra, žmonės
šitaip elgiasi ir reaguoja“ ir: „Viskas išgalvota, tai tik pasaka“ (Bet
telheim, 1 97 8 ,3 1 ). Manau, ir suaugusiajam svarbu turėti šio psi
chologinio svyravimo, nors suaugusiojo poreikis atskirti tikrovę nuo
pasakos ir didesnis negu vaiko. Toks svyravimas būtinas, norint
suprasti mano aprašomus iliuziją tipus.
Iš Maiklo Džeikobso (Michael Jacobs) lllusion: A psychodynamic

interpretation of thinking and belief
ILIUSTRACIJŲ ŠALTINIAI
P. 68. Kojų padėtys, 4 nuotraukos, Anders Karlsson.

P. 80. Akių judesiai, 6 fotomontažai, nuotraukos - Olof Forsgren,
montažas - Anders Karlsson.
P. 114-149. Veido išraiškos, 31 fotomontažas, nuotraukos - Olof
Forsgren, montažas - Anders Karlsson.
P. 123. Woody Allen (fotografas nežinomas).
P. 140. Tina Nordstrom, Mette Ramden.
P. 143. Goran Persson, Pawel Flato.
P. 148. „Imperijos karys“, Pressens Bild.
P. 176. Bill Clinton (autorius nežinomas).
P. 217. Reklaminis stendas, Henrik Fexeus.
P. 221. Rinkimų plakatas, Aplinkos partija, Stokholmas.
Nors ir uoliai bandėme susisiekti su visais teisių į šias iliustraci

jas turėtojais, mums nepasisekė. Tais atvejais, kai kyla pretenzijų
dėl konkrečių nuotraukų publikavimo, prašome suinteresuotus
autorių teisių turėtojus kreiptis į leidyklą Forum.
ILIUSTRACIJŲ ŠALTINIAI | 269

ŠALTINIAI
Štai tos knygos, iš kurių viską pavogiau:
Bandler, Richard & Grinder, John, 1975, Pattems ofthe hypnotic techniques
ofMilton H. Erickson, M. D., Meta Publications, California.
Bandler, Richard & Grinder, John, 1979, Frogs Into Princes, Real People
Press, Utah.
Bjorklund, Jan, 2006, citata dienraštyje Aftonbladet, lapkričio 6 d., p. 39.
Borgs, Martin, 2004, Propaganda: Sd paverkas du, Bokforlaget Adas,
Stockholm.
Brockman, John (recL), 2004, The mathematics oflove: A talk with John
Gottman [http://www.edge.org/3 rd_cul ture/gottmano 5/ go ttmano
5_index.html].
Camegie, Dale, 1981, Hoiv to tuin friends and injluence people, Simon &
Shuster, New York.
Cialdini, Robert B., 1993, Injluence: The Psychology of Persuasion, Quill,
New York.
Collett, Peter, 2003, The hook oftelis, Bantam books, London.
Ekman, Paul & Friesen, Wallace V., 2003, Unmasking the face, Malor,
Massachusetts.
Ekman, Paul, 2001, Telling Lies, W. W. Norton & Company, New York.
Ekman, Paul, 2004, Emotions revealed, Orion Books, London.
Fleming, Charles, 2004, Insurers employ voice-analysis sojhvare to help detect
fraud [http://www.v-lva.com/newsite/site.html].
Gladwell, Malcolm, 2005, Blink: The povuer of thinking vuithout thinking,
Litde, Brown and Company, New York.
Gottman, John, Levenson, Robert & Woodin, Erica, 2001, Facial
Expressions During Mantai Conflict, Journal of family communication
I, USA.
Guerrero, Laura K., DeVito, Joseph A. & Hecht, Michael L. (red.),
1999, The nonverbal communication reader: Classic and contemporary
readings, Waveland Press, Ine. Illinois.
Hogan, Kevin, 1999, NLP EyeAccessing Cues: Uncovering the myth, Journal
of Hypnotism (sept.), New Hampshire.
Harling, Ian & Nyrup, Martin, ruošiama leidybai, Equilibrium,
Spellbound Publishing, Danmark.
Jacobs, Michael, 2000, Illusion: A psychodynamic interpretation of thinking
and belief, Whurr Publishers, London.

James, William, 1950, The Principles of Psychology; vol 1+2, Dover
Publications, New York.
Johnson, R. Colin, 2004, Lie-detector glasses offerpeak atfuture ofsecurity
[http://www.eetimes.com/story/OEG20040116S0050].
Joseph & Seymour, John, 1990, Introducing NLP, Mandala, London.
Lewis, Byron & Pucelik, Frank, 1982, Magic of NLP demystified: A
pragmatic guide to communication & change, Metamorphous Press,
Oregon.
Lindgren, Astrid, 1973, Brodema Lejonhjarta, Raben & Sjogren,
Stockholm.
McGill, Ormond, 1947, The Encyclopedia of Genuine Stage Hypnotism,
Newcastle Publishing, Hollywood.
Morris, Desmond, 1994, The human animal, episod 2, BBC, England.
Morris, Desmond, 2002, Peoplewatching, Vintage, London.
Nielsen, Greg & Polansky, Joseph, 0 ‘Connor, 1977, Pendulum Power: A
mysteryyou can see, a potueryou canfeel, Destiny Books, Vermont.
Oadey, Keith & Jenkins, Jennifer M. (red.), 1996, Understanding
emotions, Blackwell Publishers, Oxford.
Packard, Vance, 1977, Thepeople shapers, Bantam Books, Massachusetts.
Proust, Marcei, 1993, Pa spaning efter den tid som flytt I: Sivanns varld,
Albert Bonniers Forlag, Stockholm.
Ramachandran, V. S. & Blakeslee, Sandra, 1999, Phantoms in the hrain,
Quill, New York.
Rickardson, Jerry, 2000, The Magic of Rapport, Meta Publications,
California.
Rosen, Sidney (red.)> 1982, My voice tuillgo ivithyou: The teaching tales of
Milton H. Erickson, W. W. Norton & Company, New York.
Sargant, William, 1957, Battlefor the mind, Doubleday, New York.
Shakespeare, William, 2003, Othello, Ordfront Forlag, Stockholm.
Shakespeare, William, 2004, Julius Caesar, Ordfront Forlag, Stockholm.
Steele, R. Don, 1999, Body Language Secrets: A guide during courtship and
dating, Steel Balis Press, USA.
Wtlson, Timothy D., 2002, Strangers to ourselves: Discovering the adaptive
unconcious, Harvard University Press, Massachusetts.
Winn, Denise, 1983, The manipulated mind, Octagon Press, London.
Zimbardo, Philip & Ebbesen, Ebbe, 1970, Influencingattitudesandchanging
behavior, Addison-Wesle Publishing Company, Phillipines.
Zuker, Elaina, 2005, Creating rapport, Course Technology, Boston.
ŠALTINIAI | 271
Fexeus, Henrik
Fe4l 8 Minčių skaitymo menas :kaip suprasti ir nepastebimai paveikti kitus / Henrik
Fexeus;iš švedų kalbos vertė Agnietė Merkliopaitė. - Vilnius:Alma littera, 2012. -
272 p.: iliustr.
ISBN 978-609-01-0058-5
Kūno kalba galima perteikti įvairias emocijas ir lūkesčius. Autorius moko
ne tik perprasti kūno kalbą, bet ir teigiamai paveikti pašnekovą, įgyti jo prielan
kumą, taip pat atskleidžia daugybę bendravimo paslapčių, kurios pravers tiek
darbe, tiek asmeniniame gyvenime.
UDK 159.9+81*221.2
HENRIK FEXEUS
MINČIŲSKAITYMOMENAS
Fotografas Thron Ullberg
Dizaineris Jan Cervin
Dailininkė Hanna Backman
Redaktorė Vitalija Dalmantaitė

Korektorė Rasa Praninskienė
Viršelio dailininkė Aida Čeponytė
Maketavo Zita Pikturnienė
Tiražas 2000 egz.

Išleido leidykla .Alma littera', Ulonų g. 2, LT-08245 Vilnius
Interneto svetainė: www.almalittera.lt
Spaudė AB spaustuvė .Spauda', Laisvės pr. 60, LT-05120 Vilnius
Interneto svetainė: www.spauda.com
Knyga „Minčių skaitymo menas" padės jums tapti
aplinkinių pažinimo specialistu. Turėdami psichologinės
įtaigos, nežodinio bendravimo ir kūno kalbos įgūdžių,
galėsite atskleisti, ką žmogus galvoja bei jaučia, ir netgi
pakreipti jo mintis ir nuomonę norima linkme.
Henrikas Feksėjus pristato naują praktišką požiūrį į minčių
skaitymą. Turėsite iš jo naudos darbo pokalbyje, pirma
jame pasimatyme ar pristatydami savo idėją viršininkui -
visada, kai reikia įsiūlyti savo sumanymą ar padaryti įtaką.
Laikysena, balso tonas, tempas, žvilgsniai ir rankų judesiai
visada pasako ką nors apie žmogaus jausmus. Neretai
tai prieštarauja jo žodžiams. Henrikas Feksėjus mums
atskleidžia, kaip iššifruoti šiuos slaptus pranešimus.
• Tam, kuris meluoja, būdingi nesąmoningi rankų judesiai, bet

• nebūtinai klajojantis žvilgsnis.
Ar žinote, kad • Padidėję pašnekovo vyzdžiai gali būti susidomėjimo ženklas.
• Norint nuslėpti tikrus jausmus, įprasta apsimesti nustebusiam.
• Kartais flirtuojame patys to nežinodami.
• Švytuoklė gali atskleisti mūsų mintis.
• Filosofas Renė Dekartas klydo. Siaubingai.
Švedą Henriką Feksėjų (g im . 1971 m ]

g a l im a a p i b ū d i n t i k a ip p s ic h o lo g ijo s Ignalinos rajono savivaldybės
viešoji biblioteka
iliu z io n is tą , m in č ių s k a ity t o ją ,
m a n ip u lia t o r ių , p r o v o k a t o r ių , T V
ž v a ig ž d ę , lin k s m ą le k t o r ių i r tie s io g
000053370
n e r ū p e s t in g ą v a ik in ą , m ė g s t a n t į
b e n d r a u t i s u ž m o n ė m is . Y p a č s u to k ia is ,
k u r ie d a r o ta ip , k a ip n o r i jis .
O knygų
klu b a s
Tapkite Knygų klubo nariu!
• Nemokamas knygų katalogas kiekvieną ketvirtj
• Naujausios ir populiariausios knygos
•Ypatingi pasiūlymai
• Knygų pristatymas į namus, darbovietę ar paštą
786090 100585 www.knyguklubas.lt
www.almalittera.lt

Henrik - Fexeus. .Minciu - skaitymo.menas.2011.LT

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Henrik - Fexeus. .Minciu - skaitymo.menas.2011.LT

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

J V*

KAIP SUPRASTI IR NEPASTEBIMAI

© Henrik Fexeus 2007 by Agreement with Grand Agency,

Pirmas skyrius • MINČIŲ SKAITYMAS?!

Antras skyrius • SANTYKIS

Trečias skyrius • SANTYKIS PRAKTIKOJE

Ketvirtas skyrius • VISIŠKAI SĄMONINGAI

Penktas skyrius • JAUSMINGAI

Šeštas skyrius • NIEKADA NEVĖLU

Septintas skyrius • TAPKITE ŽMOGUMI MELO DETEKTORIUMI

Aštuntas skyrius • PASĄMONINIS KAZANOVA

Devintas skyrius • PAŽIŪRĖKITE MAN GILIAI | AKIS...

Dešimtas skyrius • LEIDŽIAME INKARUS

Vienuoliktas skyrius • MĖGĖJAMS PASIRODYTI

Dvyliktas skyrius • MINČIŲ SKAITYMAS!

ILIUSTRACIJŲ ŠALTINIAI 269

Tvirtai tikiu minčių skaitymo fenomenu. Man tai neatrodo la­

PIRMAS SKYRIUS | Minčių skaitymas?! 13

Didžioji Dekarto kvailystė

14 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

PIRMAS SKYRIUS | Minčių skaitymas?! 15

Jei viską darysite tinkamai, gana greitai pastebėsite, kad daro­

16 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

18 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

Jūs tai jau darote, nors galėtumėte geriau

PIRMAS SKYRIUS | Minčių skaitymas?! 19

Paskutinė pastaba - nieko, apie ką kalbama šioje knygoje, nesu­

’Nujfsaid. Let’s boogie.*

* Gana kalbų. Pašėlkime [angį, vert. past.).

20 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

Yra labai svari priežastis mokytis suprasti, kaip žmonės mąs­

* Žodžių žaismas. Švedų kalboje tuo pačiu žodžiu vadinamas ir santykis, ir

ANTRAS SKYRIUS | Santykis 23

Pagrindinė santykio taisyklė

24 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

ANTRAS SKYRIUS | Santykis 25

26 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

ANTRAS SKYRIUS | Santykis 27

• Kai norite aiškaus bendravimo su žmogumi, su kuriuo gyve­

• Galite minėtas technikas panaudoti ir priešingai, taip sukurdami antisan-

28 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

Darbo aplinkoje itin svarbu sugebėti kurti santykį. Amerikiečių

• Dažnai tenka pasiekti vis daugiau su vis mažesniais ištekliais.

ANTRAS SKYRIUS | Santykis 29

Šlifuokite tai, ką jau mokate

1 žingsnis. Neįsisąmonintas nemokėjimas. Klasikinis pavyzdys -

Tikrąjį mokėjimą pasiekiame tik ketvirtame žingsnyje. Jūs jau

30 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

ANTRAS SKYRIUS Santykis 31

Giliai įkvėpkite. Artimiausiuose puslapiuose užversiu jus įvai­

TREČIAS SKYRIUS | Santykis praktikoje 33

Kaip jau minėjau, santykį kuriame prisitaikydami prie adresato

34 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

Kai kuriate santykį prisitaikydami prie žmogaus bendravimo,

TREČIAS SKYRIUS | Santykis praktikoje 35

36 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

TREČIAS SKYRIUS | Santykis praktikoje 37

Neinterpretuokite per daug

38 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

Kūno kalba - vaistas

TREČIAS SKYRIUS | Santykis praktikoje 39

40 MINČIŲ SKAITYMO MENAS

TREČIAS SKYRIUS | Santykis praktikoje 41

Tvirtai tikiu minčių skaitymo fenomenu. Man tai neatrodo la

Jei viską darysite tinkamai, gana greitai pastebėsite, kad daro

Paskutinė pastaba - nieko, apie ką kalbama šioje knygoje, nesu

Yra labai svari priežastis mokytis suprasti, kaip žmonės mąs

• Kai norite aiškaus bendravimo su žmogumi, su kuriuo gyve

Giliai įkvėpkite. Artimiausiuose puslapiuose užversiu jus įvai

Ar prisimenate, kaip pasitelkę kūno kalbą pralinksminote nusi

Tai XIX ir XX amžiaus sandūroje gana miglotai apibrėžė amerikie

Geriausias būdas spontaniškai pralinksmėti - sėdėti ir niekuo ne

Galbūt esate iš tų, kurie ateina į darbą žvalūs ir kupini ener

Aktyvumo lygio dalykai ne tokie jau sudėtingi. Kad suderintu

Jeigu informacija, pateikiama žodžiais, kūno kalba ir balso into

Sena išmintis byloja, kad mieliausiai kalbame apie save. Seno

Nežinau, ar tai tiesa, bet gausybėje knygų pasakojama apie nef

Minėtų priemonių visiškai pakanka kokybiškam santykiui su

Jei prisimintumėte įvairias savo gyvenimo situacijas, kai patek

Jeigu iš tikrųjų įsijautėte į aprašymą, iš esmės galėjote girdė

Jei iš tikrųjų įsivaizdavote aprašytą situaciją, jums kilo fizinė rea