Chương 8:

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Giảng viên: Nguyễn thị thoa
Email: nguyenthoaufm@gmail.com
NỘI DUNG

1. Định nghĩa phân phối và kênh phân phối

2. Cấu trúc kênh phân phối
3. Thiết kế kênh phân phối
4. Quản trị kênh phân phối
1. Phân Phối là gì?

NHÀ SẢN XUẤT

PHƯƠNG
SẢN THỨC,

PHẨM HOẠT
ĐỘNG

NGƯỜI TIÊU DÙNG

CUỐI CÙNG
 Phân phối thực hiện việc:

Tập hợp sản phẩm

Dự trữ sản phẩm
Đóng gói sản phẩm
Chuyên chở sản phẩm
Bán sỉ và bán lẻ
Bổ sung các giải pháp hoàn chỉnh sản phẩm
 2. KÊNH PHÂN PHỐI

Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức

hay cá nhân tham gia vào quá trình lưu
chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng.
Kênh phân phối bao gồm:

Nhà sản xuất

Trung gian phân phối
Người tiêu dùng
3. CÁC CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

Sản phẩm tiêu dùng cá nhân

Sản phẩm công nghiệp
Cấu trúc kênh phân phối dọc
Cấu trúc kênh phân phối ngang
CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM TIÊU DÙNG CÁ NHÂN

8
 CẤU TRÚC KPP SẢN PHẨM CÔNG NGHIỆP

NSX NTD

NSX NPP CN NTD

NSX Đại lý/Chi

NTD
nhánh

Đại lý/Chi
NSX NPP CN NTD
nhánh
CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI THEO CHIỀU
NGANG (HORIZONTAL MARKETING SYSTERM)

Liên kết cùng một cấp

Hình thành công ty liên doanh
4. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

Phân tích nhu cầu của khách hàng

Xác định mục tiêu phân phối và các điều
kiện ràng buộc
Lựa chọn các giải pháp cho kênh
PHÂN TÍCH NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG

Quy mô đơn hàng

Thời gian chờ đợi
Địa điểm thuận tiện
Sản phẩm đa dạng
Dịch vụ hỗ trợ
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU PHÂN PHỐI VÀ CÁC
ĐIỀU KIỆN RÀNG BUỘC
Đặc điểm người tiêu dùng
Đặc điểm sản phẩm
Đặc điểm của các trung gian phân phối
Đặc điểm về cạnh tranh
Đặc điểm về doanh nghiệp
Đặc điểm môi trường kinh doanh
LỰA CHỌN CÁC GIẢI PHÁP CHO KÊNH

Loại trung gian

Số lượng trung gian
Điều kiện và trách nhiệm của các thành
viên trong kênh
Các tiêu chuẩn đánh giá để lựa chọn
kênh phân phối
5. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Tuyển chọn thành viên cho kênh

Động viên khuyến khích
Đánh giá các thành viên trong kênh