Marketing

DSM 2022/2023
Decyzje dystrybucyjne

Grzegorz Karasiewicz
Katedra Marketingu
Wydział Zarządzania
Uniwersytet Warszawski

1
 Agenda
1. System dystrybucji – wprowadzenie
2. Projektowanie systemu dystrybucji
3. Określenie liczby kanałów dystrybucji
4. Ustalenie typu dystrybucji
5. Ustalenie długości kanału dystrybucji
6. Wyznaczenie szerokości kanału dystrybucji
7. Ustalenie stopnia powiązań integracyjnych
w kanale dystrybucji
8. Systemy dystrybucji na wybranych rynkach
produktowych

2
1. System dystrybucji – wprowadzenie

3
 Przyczyny funkcjonowania dystrybucji
w systemie rynkowym
• Zmniejszenie dysproporcji między podażą
a popytem
• Funkcjonowanie zasady specjalizacji
i podziału pracy
• Zwiększenie efektywności sprzedaży

Pośrednik Finalny
Producent
handlowy nabywca

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku polskim.

Wyd. Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 19-20
4
 Dysproporcje między podażą
a popytem
• Asortymentowe Zwiększanie wartości
• Nabywcy finalni oczekują szerokiego asortymentu oraz możliwości wyboru
oferty dla finalnych
• Jakościowe nabywców
• Nabywcy finalni oczekują stabilnej jakości oferowanych produktów

• Ilościowe
• Nabywcy finalni oczekują możliwości zakupu ilości produktów dostosowanej do swoich potrzeb

• Czasowe
• Nabywcy finalni oczekują krótkiego oczekiwania na produkt – użyteczność czasu

• Przestrzenne
• Nabywcy finalni oczekują dogodności przestrzennej przy zakupie produktów – użyteczność miejsca

• Informacyjne
• Nabywcy finalni oczekują informacji o ofercie różnych dostawców na rynku (większa przejrzystość oferty)

• Usługowe
• Nabywcy finalni oczekują różnego zakresu usług dodatkowych (kredyt, dostawa, instalacja, serwis, itd.)

Źródło: opracowanie własne na podstawie: R. Głowacki, Z. Kossut, T. Kramer (1984). Marketing.

PWN, Warszawa, s, 107-108.
5
Zasada specjalizacji i podział pracy
Podział zadań związanych z łagodzeniem
dysproporcji podażowo-popytowych
na mniejsze części i powierzenie ich innym
podmiotom (specjalizujących się w realizacji
określonych zadań – funkcji) – daje efekt skali i
doświadczenia

Źródło: A. Smith (1954). Badania nad naturą i przyczyną bogactwa narodów. PWN, Warszawa
1954, s.10-11.

6
 Efektywność sprzedaży
Sprzedaż bezpośrednia Sprzedaż pośrednia Efektywność
Liczba transakcji 9 6
Sytuacja sprzedaży Koszt transakcji 100 100
Łączne koszty 900 600 66,7
bezpośredniej
Sytuacja sprzedaży pośredniej
S1 K1 S1 K1

S2 K2 S2 PH K2

S3 K3 S3 K3

9 kontaktów handlowych 6 kontaktów handlowych

Źródło: B. Rosenbloom (1991). Marketing Channels. A Management View. The

Dryden Press, Fort Worth, s. 19.
7
 System dystrybucji
System dystrybucji jest to zespół ogniw (instytucji
i osób) współuczestniczących w realizacji jednej
lub wielu funkcji dystrybucyjnych (strumieni)

System dystrybucji na danym rynku produktowym może

składać się z wielu kanałów dystrybucji mających
zróżnicowaną strukturę instytucjonalną
i funkcjonalną

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku polskim.

Wyd. Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 14.
8
 Funkcje dystrybucyjne
Funkcje podstawowe Funkcje uzupełniające
• Sprzedaż  Zbieranie informacji rynkowej

– Identyfikacja i selekcja klientów  Dostosowanie produktu

– Stymulowanie popytu • Pakowanie
i przekazywanie informacji o ofercie • Standaryzacja
– Negocjowanie warunków sprzedaży • Sortowanie
– Przekazanie prawa własności
 Wspieranie uczestników systemu
• Zakup
 Ponoszenie ryzyka
– Określenie potrzeb zakupowych
– Identyfikacja i selekcja sprzedawców  Fizyczna dystrybucja
– Negocjowanie warunków zakupu • Transport
– Uzyskanie prawa własności • Magazynowanie
• Prowadzenie dokumentacji handlowej

Strumienie (przepływy)  Weryfikacja rynkowa produktu

dystrybucyjne

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku polskim.

Wyd. Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 15-16.
9
 Strumienie dystrybucyjne
1. informacji rynkowej
2. promocji
3. negocjacji
4. zamawiania produktu
5. przekazania prawa własności
6. przekazywania należności
7. fizycznego przepływu produktów
8. podejmowania ryzyka
Źródło: opracowanie własne na podstawie: P. Kotler , K.L. Keller (2012). Marketing,
Rebis, Poznań, s. 449-450.

10
 Podmioty w systemie dystrybucji
• producenci
• dostawcy
• pośrednicy handlowi
• Hurtownicy
• Detaliści

• nabywcy
• organizacje ułatwiające działalność dystrybucyjną
• Przedsiębiorstwa transportowe
• Przedsiębiorstwa składowe (magazyny)
• Przedsiębiorstwa merchandisingowe
• Instytucje finansowe
• Agencje marketingowe

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku

polskim. Wyd. Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 16-17.
11
2. Projektowanie systemu dystrybucji

12
Projektowanie systemu dystrybucji
Określenie liczby kanałów 1. jednokanałowy
dystrybucji 2. wielokanałowy

Ustalanie typu dystrybucji 1.dystrybucja offline

2.dystrybucja online
3.dystrybucja mieszana
Ustalenie długości kanału 1. bezpośredni
dystrybucji 2. pośredni: krótki, długi

Wyznaczenie szerokości kanału 1. dystrybucja intensywna

dystrybucji na każdym szczeblu 2. dystrybucja selektywna
obrotu 3. dystrybucja ekskluzywna

Ustalenie stopnia powiązań 1. konwencjonalne

integracyjnych z uczestnikami 2. zintegrowane Omnichannel
kanału dystrybucji Marketing

Źródło: opracowanie własne na podstawi: R. Głowacki, G. Karasiewicz (2010). Marketing, [w:] J. Bogdanienko (red), Organizacja i
zarządzanie w zarysie, Wyd. Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 193.
13
Determinanty i efekty wyboru kanałów
dystrybucji
Charakter Nabywcy
produktu finalni
Wybór
kanałów
dystrybucji

Wartość oferty
Poziom kontroli
Koszty

Źródło: Opracowanie własne.

14
3. Określenie liczby kanałów
dystrybucji

15
Określenie liczby kanałów dystrybucji
Jednokanałowy system Wielokanałowy system
dystrybucji dystrybucji
Producent Producent odzieży
odzieży

Sieci Własne Sklepy

Własne handlowe sklepy franchisingowe
sklepy

Finalni nabywcy
Finalni
nabywcy
Źródło: Opracowanie własne.
16
 Wielokanałowy system dystrybucji jest
preferowany, gdy występuje:
Produktowe: Klientowskie:
• większe zróżnicowanie
• wielość zastosowań produktu nabywców (wiele segmentów
rynku)
• większa liczba potencjalnych
klientów
• większa rozproszenie
przestrzenne nabywców

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na

rynku polskim. Wyd. Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 25 17
Jednokanałowy system dystrybucji
Zalety:
• większa przejrzystość decyzji dystrybucyjnych
• mniejsza liczba konfliktów w kanale
• łatwość koordynacji i kontroli działań
dystrybucyjnych własnych i partnerów
handlowych

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku

polskim. Wyd. Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 25.
18
Wielokanałowy system dystrybucji
Zalety:
• zwiększony stopień penetracji rynku
• większy stopień dostosowania dystrybucji
do specyfiki segmentów rynku
• mniejszy stopień uzależnienia od jednego kanału dystrybucji
• mniejsze prawdopodobieństwo monopolizacji struktury
rynku przez jednego partnera handlowego

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku

polskim. Wyd. Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 25.

19
 Wielokanałowy system dystrybucji –
Coca-Cola (przykład)
Coca-Cola

Coca-Cola Bottlers

Hurtownie Cash &

Hurtownie
Carry

Detal Sieci Sieci Vending

Gastronomia
tradycyjny handlowe gastronomiczne machine

Finalni nabywcy (konsumenci)

20
Źródło: Opracowanie własne.
4. Ustalenie typu dystrybucji

21
 Typ dystrybucji Sprzedaż
stacjonarna

Sprzedaż
wysyłkowa
tradycyjna
Dystrybucja
offline
Sprzedaż
bezpośrednia

Sprzedaż przez
automaty
Dystrybucja
Własna strona
www

Dystrybucja
Sklepy
internetowe
e-commerce
Dystrybucja Własna platforma
m-commerce
online sprzedażowa
Aukcje Platformy open-source
internetowe Platformy SaaS

Źródło: Opracowanie własne na podstawie: M. Trojanowski, Postawy konsumentów

wobec sprzedaży wysyłkowej w Polsce – ujęcie dynamiczne, Wydawnictwo Naukowe Pasaże
Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, Warszawa 2013. internetowe

22
 Dystrybucja offline jest preferowana, gdy
występuje:
Produktowe: Klientowskie:
• niski stopień dostępu do
• produkt ma charakter Internetu klientów
materialny
 niski stopień wykorzystywania e-
• wyższa jednostkowa wartość commercu / m-commercu przez
produktu klientów
• bardziej złożony funkcjonalnie • wysoka częstotliwość zakupu
produkt produktu
przez nabywców
• skrócony proces podejmowania
decyzji zakupu (decyzja
rutynowa)

Źródło: Opracowanie własne.

23
 Dystrybucja offline - zalety
• kreowanie wizerunku tradycyjnej / konserwatywnego
przedsiębiorstwa
• dotarcie do starszych i niemających (niekorzystających) z
Internetu nabywców finalnych
• problemy z cyberbezpieczeństwem
• możliwość bezpośredniego kontaktu z produktem
• brak oczekiwania na zakupiony produkt (sprzedaż stacjonarna)

Źródło: Opracowanie własne.

24
 Dystrybucja online – zalety
• kreowanie wizerunku nowoczesnego przedsiębiorstwa
• dotarcie do młodych / aktywnych nabywców finalnych
• możliwość dokonania zakupu w dowolnym czasie
• możliwość dokonania zakupu w domu (w pracy)
• możliwość dotarcia do informacji o ofercie

Źródło: Opracowanie własne.

25
5. Ustalenie długości kanału
dystrybucji

26
 Ustalenie długości kanału dystrybucji
Dystrybucja Dystrybucja
bezpośrednia
pośrednia

Producent
Producent
Hurtownicy

Finalni Detaliści

nabywcy
Finalni nabywcy

Źródło: Opracowanie własne.

27
 Dystrybucja bezpośrednia
Dystrybucja bezpośrednia polega na tym,
że przedsiębiorstwo (wytwórcze) samodzielnie
dociera do finalnych nabywców, nie
wprowadzając do systemu dystrybucji żadnych
podmiotów pośredniczących, opierając się na
własnych służbach sprzedaży

Źródło: Opracowanie własne.

28
 Dystrybucja pośrednia
Dystrybucja pośrednia polega na tym,
że przedsiębiorstwo (wytwórcze) dociera
ze swoimi produktami do finalnych odbiorców
z pomocą pośredników handlowych
Dystrybucja pośrednia może mieć różny
charakter, bowiem można wyróżnić:
jednoszczeblowe, dwuszczeblowe,
trzyszczeblowe i wieloszczeblowe kanały
dystrybucji

Źródło: Opracowanie własne.

29
 Kanał dystrybucji jest krótszy, gdy
występuje:
Produktowe: Klientowskie:
• mniejsza liczba potencjalnych
• wyższa jednostkowa wartość klientów
produktu • większa koncentracja
• mniej trwały produkt przestrzenna nabywców
• bardziej złożony funkcjonalnie • zwyczajowo większe
produkt jednorazowe partie zakupu
• cięższy i masowy produkt produktów
• mniejsza częstotliwość zakupu
• niski stopień standaryzacji produktu
produktu przez nabywców
• wysoki stopień innowacyjności • wydłużony proces
produktu podejmowania decyzji zakupu
• brak wahań sezonowych
w sprzedaży (produkcji)

Źródło: opracowanie własne na podstawie: K. Podstawka (2008). Marketing menedżerski. Standardy, procedury, strategie. Wydawnictwo Naukowe
Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 164; G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku polskim. Wyd.
Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 27. 30
 Dystrybucja bezpośrednia
Zalety
• informacja o zapasach towarów w ostatnim ogniwie sprzedaży, mającym bezpośredni
kontakt z finalnymi nabywcami
• większy stopień kontroli producenta nad sprzedażą produktów, cenami, poziomem
świadczonych usług finalnym nabywcom, działalnością promocyjną
• możliwość szybszego dostosowania oferty rynkowej do zmian
w otoczeniu
• możliwość nawiązania trwalszych więzi z nabywcami finalnymi
• szybszy i bezpośredni przepływ informacji rynkowych między producentem a jego
finalnymi nabywcami
• szybszy czas przepływu produktów od producentów do finalnych nabywców
• relatywnie szybszy przepływ płatności za zakupione produkty
• realizacja przez producenta pełnego zysku z tytułu sprzedaży produktów
• mniejsza konfliktogenność

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku

polskim. Wyd. Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 27.

31
 Dystrybucja pośrednia
Zalety:
• większe możliwości penetracji rynku
• łatwiejsza i szybsza ekspansja na nowe rynki geograficzne
i produktowe
• mniejsza liczba transakcji (kontaktów) producenta z klientami
• mniejszy zakres inwestycji producenta w infrastrukturę dystrybucyjną
• możliwość realizowania korzyści wynikających ze specjalizacji i
wykonywania jednorodnych czynności na dużą skalę
• mniejsze ryzyko sprzedaży w wyniku dzielenia go
z pośrednikami handlowymi
• mniejszy zakres funkcji dystrybucyjnych realizowanych
przez producenta

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku

polskim. Wyd. Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 28

32
 Dystrybucja bezpośrednia
i pośrednia - koszty
koszty

12

10

6 Dystrybucja pośrednia
Dystrybucja bezpośrednia
4

0 sprzedaż - wolumen

5 10 15 20 25

Źródło: P. Kotler , K.L. Keller (2012). Marketing, Rebis, Poznań, s. 458.

33
6. Wyznaczenie szerokości kanału
dystrybucji

34
 Szerokość kanału dystrybucji
Szeroki kanał Wąski kanał

Producent Producent

PS
PS1 PS2 PS3 PS4 PS n

Finalni nabywcy
Finalni nabywcy

Źródło: Opracowanie własne. 35

 Szerokość kanału dystrybucji
• Dystrybucja intensywna
– polega na tym, że dany produkt jest oferowany
do zakupu w możliwie jak największej liczbie punktów
sprzedaży na odpowiednim szczeblu (ach) kanału Szeroki
kanał
• Dystrybucja selektywna
– występuje wtedy, gdy sprzedawca celowo wybiera
ograniczoną liczbę pośredników handlowych,
za pomocą których jest rozprowadzany dany produkt do
potencjalnych nabywców
• Dystrybucja ekskluzywna
– ma miejsce wówczas, gdy sprzedawca włącza
do danego szczebla kanału dystrybucji
na określonym terytorium jedną organizację (osobę), czyli Wąski
następuje udzielenie hurtownikowi kanał
lub detaliście prawa wyłącznej sprzedaży

Źródło: K. Podstawka (2008). Marketing menedżerski. Standardy, procedury, strategie.

Wydawnictwo Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 164.
36
 Kanał dystrybucji jest węższy, gdy
występuje:
Produktowe: Klientowskie:
• mniejsza liczba potencjalnych
• wyższa jednostkowa wartość klientów
produktu • większa koncentracja
• mniej trwały produkt przestrzenna nabywców
• bardziej złożony funkcjonalnie • zwyczajowo większe
produkt jednorazowe partie zakupu
• cięższy i masowy produkt produktów
• mniejsza częstotliwość zakupu
• niski stopień standaryzacji produktu
produktu przez nabywców
• wysoki stopień innowacyjności • wydłużony proces
produktu podejmowania decyzji zakupu
• brak wahań sezonowych
w sprzedaży (produkcji)

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku polskim. Wyd. Naukowe
Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 31-32.
37
 Wąski kanał dystrybucji
Zalety
• wysoki poziom kontroli działań marketingowych
• wyższy poziom wsparcia marketingowego
w punktach sprzedaży detalicznej i hurtowej
• eliminacja wewnętrznej konkurencji między produktami
(markami) tego samego dostawcy

Źródło G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku polskim. Wyd.
Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 31.

38
 Szeroki kanał dystrybucji
Zalety
• wysoki poziom intensywności działań dystrybucyjnych, umożliwiający
dotarcie do dużej liczby rozproszonych geograficznie nabywców
• kreowanie wyższej użyteczności miejsca i czasu dla finalnych nabywców
• nie występuje zagrożenie związane z potencjalnym uzależnieniem się od
pośrednika handlowego
• nie występują problemy związane z wyborem pośredników handlowych
(partnerów w kanale dystrybucji)

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku polskim. Wyd.
Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 32.

39
 7. Ustalenie stopnia powiązań
integracyjnych w kanale dystrybucji

40
 Ustalenie stopnia powiązań
integracyjnych
Zintegrowane
Konwencjonalne kanały dystrybucji
kanały dystrybucji
Producent
Producent

Hurtownicy Hurt
Detal
Detaliści

Finalni nabywcy
Finalni nabywcy
41
Źródło: Opracowanie własne.
 Zintegrowany kanał dystrybucji
występuje, gdy:

Przedsiębiorstwo dąży
do zwiększenia stopnia
kontroli

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku polskim. Wyd. Naukowe
Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 35.
42
Konwencjonalne kanały dystrybucji
Zalety:
• niezależność prawna i rynkowa podmiotów (duża swoboda
działań marketingowych)
• zdolność do szybkiego reagowania na zmiany rynkowe
• mniejsza liczba konfliktów w kanale dystrybucji
• brak dodatkowych kosztów związanych
z tworzeniem i funkcjonowaniem zintegrowanych kanałów
dystrybucji

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku polskim. Wyd.
Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 35.

43
 Zintegrowane kanały dystrybucji
Zalety:
• ustabilizowanie sytuacji w kanale dystrybucji
• zredukowanie kosztów marketingowych
• usprawnienie przepływu informacji rynkowej
• ujednolicenie działań marketingowych wszystkich
podmiotów
• wzrost konkurencyjności poprzez oferowanie finalnym
nabywcom relatywnie większych korzyści
• zwiększenie siły przetargowej

Źródło: G. Karasiewicz (2001). System dystrybucji artykułów rolno-spożywczych na rynku polskim. Wyd.
Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 35.

44
 Formy integracji w kanałach dystrybucji

Kapitałowa Przejęcie (wcielenie)

Fuzja (połączenie)
Spółka typu „wspólne przedsięwzięcie”

Kontraktowa Kooperacja
Licencjonowanie
Franchising
Zarządzanie zlecone

Nieformalna
Mieszana Stoisko firmowe i patronackie funkcjonujące
w ramach przedsiębiorstwa jego pośrednika
Składy konsygnacyjne produktów producenta
Salony ekspozycyjne i biura informacji
technicznej
Źródło: K. Podstawka (2008). Marketing menedżerski – standardy, procedury, strategie, Wyd. Naukowe
Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 167-169.
45
 Integracja kapitałowa
• Przejęcie
– przedsiębiorstwo mająca silniejszą pozycję finansową dokonuje zakupu
(często jest to zakup pakietu kontrolnego akcji) przedsiębiorstwa
handlowego
• Fuzja
– jest to równoprawne połączenie dwóch lub większej liczby organizacji:
producenta i jego dotychczasowych pośredników handlowych –
tworzące nową firmę produkcyjno-handlową
• Spółki typu „wspólne przedsięwzięcie”
– jest to stworzenie całkiem nowej organizacji (najczęściej spółki) z
udziałem producenta i jego pośrednika handlowego do wspólnego
prowadzenia obrotu towarami danego producenta

Źródło K. Podstawka (2008). Marketing menedżerski – standardy, procedury, strategie, Wyd.

Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 167.
46
 Integracja kontraktowa
Zarządzanie
• Kooperacja kategorią
– jest to trwała współpraca przedsiębiorstw z różnych szczebli kanałów dystrybucji,
polegająca na współudziale w szeroko pojętym procesie dystrybucji na zasadach
ustalonych przez partnerów
Dealerzy
• Licencjonowanie samochodowi
– polega na tym, że producent (posiadacz własności przemysłowej – patentu, know-how
procesu technologicznego, marki) może upoważnić biorcę do korzystania z jego
własności w określonych granicach rzeczowych, czasowych i terytorialnych
• Franchising Banki
– polega na tym, że dawca przekazuje biorcy prawo do korzystania
z oryginalnego, wcześniej sprawdzonego sposobu prowadzenia działalności gospodarczej
• Zarządzanie zlecone
– polega na tym, że przedsiębiorstwo mająca lepsze umiejętności i doświadczenie w
zakresie zarządzania przejmuje na siebie kierowanie innym przedsiębiorstwem na
pewien czas

Źródło: K. Podstawka (2008). Marketing menedżerski – standardy, procedury,

strategie, Wyd. Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 167-168.
47
 Integracja mieszana
Polega na tym, że producent wnosi opłaty (lub wkład kapitałowy) na rzecz
powstania przy pomocy pośrednika handlowego swoich specyficznych
punktów handlowych, współprowadzonych razem z pośrednikiem, przy
czym szczegóły współpracy reguluje długoterminowa umowa

Rodzaje:
• Stoisko firmowe i patronackie funkcjonujące
w ramach przedsiębiorstwa jego pośrednika
• Składy konsygnacyjne produktów producenta, prowadzone
przez jego partnera handlowego
• Salony ekspozycyjne i biura informacji technicznej –
prowadzone przez firmę handlową na rzecz produktów danego
dostawcy

Źródło: K. Podstawka (2008). Marketing menedżerski – standardy, procedury,

strategie, Wyd. Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, s. 169.
48
 8. Systemy dystrybucji na
wybranych rynkach produktowych

49
Kanały dystrybucji – rynek farmaceutyczny

Producenci Importerzy

Składy celne

Przedhurt (Centra zakupowe)

Hurtownie

Inne PSD Apteki Szpitale

Pacjenci

Źródło: Opracowanie własne.

50
 Kanały dystrybucji – rynek maszyn
budowalnych
Producenci / importerzy
Wspólne biuro
sprzedaży

Dealerzy

Agenci
Agenci

Wspólne biuro
zakupów

Przedsiębiorstwa budowalne Wypożyczalnie

51
Kanały dystrybucji – samochody
osobowe (nowe)
Producenci / importerzy

Własne punkty
sprzedaży

Dealerzy

Klienci instytucjonalni Klienci indywidualni

52
 Kanały dystrybucji – usługi
ubezpieczeniowe (rynek B2C)
Towarzystwa ubezpieczeniowe
Bezpośrednia
Telefoniczna
Internetowa
Mobilna
Brokerzy

Agenci Multi - agenci

Banki

Klienci indywidualni

53
 Kanały dystrybucji – piwo
Browary

Hurt
integracja producent

Hurt Hurtownicy
integracja detal
Sieci handlowe
Hipermarkety
Supermarkety Sklepy spożywcze – małe
Sklepy dyskontowe Sklepy specjalistyczne Gastronomia
Sklepy wygodne

Klienci indywidualni

54
 Warto przeczytać …..
• Gregor, B., Kalińska-Kula, M. (2018). Rozwój handlu internetowego i
jego uwarunkowania –perspektywa oferenta i nabywcy. Handel
Wewnętrzny, Vol. 64, nr. 4 (365), lipiec – sierpień.
• Grzesiuk, A. (2008). Rozwój handlu w Polsce w świetle wybranych
teorii konfliktu, Marketing i Rynek. Nr 11.
• Karasiewicz, G., Trojanowski , M. (2016). Transformacja w polskim
handlu detalicznym – identyfikacja i analiza faz transformacji,
Handel Wewnętrzny, Vol. 62, nr. 2 (361), marzec-kwiecień.
• Murzyn, K. (2015). Wielokanałowe dotarcie do klienta, Harvard
Business Review Polska, Nr 114, Luty.
• Polasik, M. Wiśniewska, A. (2007). Przyczyny
i cele wykorzystania Internetu w dystrybucji usług bankowych,
Marketing i Rynek. Nr 4.

55