Чекліст зі складання

Proposal

Proposal (Техніко-комерційна пропозиція) – офіційний документ на

етапі пресейлу, основа підписання контракту із замовником. Якщо
Proposal складено правильно, це підвищує шанси успішного продажу, а
також знижує ймовірність суперечливих ситуацій та проблем на етапі
виконання контракту.

Скласти хороший Proposal нелегко, тому приготували на допомогу вам

чек-лист за матеріалами Presale Time — практичного курсу для
менеджерів, сейлзів та технічних фахівців.

З чого складається Proposal

Будь-яка пропозиція має містити:

опис проблеми
підхід до вирішення проблеми
вартість рішення

Хороший Proposal має бути чітким, достовірним, коротким, однозначним і

виглядати красиво з погляду грамотності, оформлення та читабельності.

Структура Proposal

✓ Executive Summary: стислий виклад ключових моментів, як правило,

термінів та бюджету

✓ Needs: бізнес цілі проєкту та Project Scope

✓ Solution: Delivery Approach, архітектура, ризики та припущення

(assumptions)

✓ Estimate: оцінка тривалості проєкту, команда, бюджет, додаткові

витрати

✓ Terms and Conditions, Appendixes

Executive Summary: короткий зміст

Дає розуміння того, на який проєкт і від якої компанії складено

пропозицію.

Стисло описує запропоноване рішення та його кількісні параметри -

оцінку тривалості проєкту та бюджет.

Містить посилання на інші розділи, де клієнт може знайти детальний опис

Після прочитання Executive summary у клієнта має скластися чітке

розуміння, як ваша компанія може бути корисною для клієнта (навіть якщо
він не буде читати всю Пропозицію).

Needs: бізнес цілі проєкту, та Project

Scope

Може мати різні варіанти: Needs/Problem Statement/ Goals/Requirements

overview

Мета: показати Клієнту, що ви точно розумієте його потреби та проблему,

яку потрібно вирішити, а також (важливо!) фіксує опис скоупу проєкту, на
основі якого було складено оцінку. Це стане основою для процесу
управління змінами на етапі виконання проєкту.

Розділ Needs включає:

бізнес проблему та цілі проєкту
бажані результати
ключові обмеження
опис обсягу робіт (не детальний, оскільки деталі часто виносяться в
Appendix)

Важливо: якщо можливо, використовуйте картинки та діаграми для

наочності.

Solutions: Delivery Approach, архітектура,

ризики та припущення

Найбільший та докладний розділ, в якому пропонується стратегія

вирішення проблеми.

Розділ Solution описує:

результати, які ви надасте (deliverables)

пропоноване технічне рішення
часові рамки
методи, які ви будете використовувати для виконання проєкту

Що включають у розділі Solution:

Wireframes
Логічна архітектура та технічний стек
Підхід до надання послуг/сервісів (delivery approach):
високорівневий проєктний план — фази та результати (деталі робіт з
кожної фази)

У цьому розділі прописують також потенційну дату старту, ризики і

припущення (assumptions).

Ризики:

Перелік події, що можуть негативно вплинути на проєкт (його тривалість,

ціну та якість), з оцінкою їх ймовірності, впливу на рамки проєкту та
описом стратегії реагування

Припущення (assumptions)

Перелік основних припущень, що покривають невідомі (неописані) зони

проєкту,

що використовувались на етапі оцінки проєкту

Estimate: оцінка тривалості проєкту,

команда, бюджет, додаткові витрати

Завдання розділу – показати, скільки триватиме проєкт, скільки він буде

коштувати, та за що платить клієнт

Що включають у Estimate:

опис команди: роль/зона відповідальності

команда проєкту та вартість:

перелік необхідних ролей (спеціальностей)
рівень кожного спеціаліста (senior/middle/junior)
кількість людей в кожній роли
ціна кожної ролі за одиницю часу (в годинах/днях/місяцях)

додаткові витрати:
інструменти (AWS, сканери, будь-які платні інструменти та компоненти
готового рішення)
відрядження
обладнання (або його пересилання)
Terms and Conditions, Appendixes

Можуть бути описані в інших розділах Пропозиції та не виділятись в

окремий розділ.

В останній розділ Proposal включають:

додаткові умови для контракту
умови оплати
умови надання результатів
приймання результатів
овертайми
додаткові пункти, які не входять до інших розділів

Appendixes
ліцензії
доступи
процеси
документація
оцінки
детальний беклог проєкту (або ієрархічна структура робіт), що
використовувались для оцінки

Написати хороший Proposal — тільки половина успішного Presale. Далі

потрібно правильно подати вашу пропозицію клієнту.

Якщо хочете майстерно проводити Presale від збору вимог до презентації

рішення, приходьте на онлайн-програму Presale Time вчитись у експертів
з понад 10 років практичного досвіду!

Спікери Presale Time — практикуючі фахівці з ТОП 50 найбільших

аутсорсингових компаній, а в програму включено все найважливіше, що
повинен знати та вміти менеджер для грамотної роботи з Presale-
завданнями.

Детальна програма курсу