THS.

MAI VĂN THÀNH (Chủ biên)

Trang bìa trong

BÀI GIẢNG

KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ
NGOẠI THƯƠNG
(Tài liệu dùng cho hệ đại học Đại trà và CLC..)

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - NĂM 2020

2
 LỜI NÓI ĐẦU
Kỹ thuật Nghiệp vụ Ngoại thương là một trong những môn học chủ yếu của
chương trình đào tạo cán bộ ngoại thương ở trình độ đại học.
Hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp luôn diễn ra ở một môi trường
pháp lý cụ thể. Do đó, người làm trong lĩnh vực ngoại thương không những cần được
trang bị những kiến thức cơ bản của môn học này mà còn cần theo dõi những quy
định cụ thể của các văn bản pháp luật, được ban hành trong từng giai đoạn lịch sử cụ
thể.
Bài giảng ra đời nhằm đáp ứng yêu cầu của sinh viên đang nghiên cứu môn
học Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương. Nó cũng có thể làm tài liệu tham khảo cho các
lĩnh vực kinh tế đối ngoại (như xuất nhập khẩu, thanh toán quốc tế, du lịch quốc tế...)
Cuốn sách bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
Chương 1: Khái quát về kỹ thuật Nghiệp vụ ngoại thương
Chương 2. Điều kiện thương mại quốc tế (Incoterms)
Chương 3: Hợp đồng ngoại thương
Chương 4: Tổ chức thực hiện hợp đồng Ngoại thương
Do kinh nghiệm cũng như kiến thức còn hạn chế nên không thể tránh được
nhữn thiếu sót, tác giả cũng mong các độc giả đóng góp thêm nhằm hoàn thiện hơn
trong lần tái bản tiếp theo
Trân trọng,

3
 MỤC LỤC
Trang
Lời mở đầu ................................................................................................... 3
Bảng viết tắt ................................................................................................. 9
Danh mục bảng ........................................................................................... 10
Danh mục hình ............................................................................................ 11
Chương 1: Khái quát về Kỹ thuật Nghiệp vụ ngoại thương ................... 14
1.1 Tổng quan về Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương .................................... 14
1.1.1 Những lý do dẫn đến hoạt động ngoại thương ................................... 14
1.1.1.1 Do nhu cầu mở rộng thị trường ....................................................... 14
1.1.1.2 Do tận dụng lợi thế cạnh tranh của mình và của đối tác .................. 14
1.1.1.3 Do nhu cầu phát triển công nghệ .................................................... 15
1.1.1.4 Do nhu cầu trao đổi hàng hóa, dịch vụ, ngoại giao giữa các nước và
nghĩa vụ quốc tế ......................................................................................... 15
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của ngoại thương .......................................... 15
1.1.2.1 Chức năng của ngoại thương ........................................................... 15
1.1.2.2 Nhiệm vụ của ngoại thương ............................................................. 16
1.2 Các phương thức giao dịch ngoại thương ............................................... 16
1.2.1 Khái niệm ........................................................................................... 16
1.2.2 Giao dịch trực tiếp .............................................................................. 17
1.2.2.1 Khái niệm ........................................................................................ 17
1.2.2.2 Ưu nhược điểm của hình thức giao dịch trực tiếp ............................. 22
1.2.3 Giao dịch qua trung gian ..................................................................... 23
1.2.3.1 Khái niệm ........................................................................................ 23
1.2.3.2 Ưu nhược điểm của hình thức giao dịch qua trung gian .................... 23
1.2.3.3 Các loại trung gian .......................................................................... 24
1.2.4 Buôn bán đối lưu (Counter – Trade) ................................................... 28
1.2.4.1 Khái niệm ........................................................................................ 28
1.2.4.2 Đặc điểm ......................................................................................... 28
1.2.4.3 Tác dụng .......................................................................................... 29
1.2.4.4 Các hình thức mua bán đối lưu .......................................................... 29

4
1.2.4.5 Hợp đồng trong buôn bán đối lưu ..................................................... 30
1.2.5 Hình thức Đấu giá quốc tế .................................................................. 31
1.2.5.1 Khái niệm ........................................................................................ 31
1.2.5.2 Đặc điểm ......................................................................................... 31
1.2.5.3 Các loại hình đấu giá ....................................................................... 32
1.2.5.4 Trình tự bán đấu giá. ......................................................................... 32
1.2.6 Hình thức đấu thầu quốc tế ................................................................. 33
1.2.6.1 Khái niệm ........................................................................................ 33
1.2.6.2 Đặc điểm ......................................................................................... 33
1.2.6.3 Các loại hình đấu thầu ...................................................................... 33
1.2.6.4 Trình tự đấu thầu .............................................................................. 34
1.2.7 Hình thức gia công .............................................................................. 36
1.2.7.1 Khái niệm ....................................................................................... 36
1.2.7.2 Đặc điểm ........................................................................................ 36
1.2.7.3 Tác dụng của gia công .................................................................... 36
1.2.7.4 Các loại hình gia công .................................................................... 37
1.2.7.5 Hợp đồng gia công ......................................................................... 38
1.2.8 Hình thức tái xuất khẩu ....................................................................... 40
1.2.8.1 Khái niệm ...................................................................................... 40
1.8.2.2 Các hình thức tái XK ....................................................................... 40
1.2.8.3 Đặc điểm .......................................................................................... 42
1.2.8.4 Tác dụng ........................................................................................... 42
1.2.8.5 Hợp đồng .......................................................................................... 43
1.2.9 Giao dịch tại hội chợ và triển lãm ....................................................... 43
1.2.10 Hình thức giao dịch qua sàn giao dịch hàng hóa ................................. 44
Chương 2: Điều kiện thương mại quốc tế (incoterms) ............................. 48
2.1 Khái niệm, Mục đích, phạm vi sử dụng .......................................... 48
2.1.1. Mục đích ............................................................................................ 48
2.1.2. Phạm vi áp dụng ................................................................................ 48
2.2 Khái niệm, Lịch sử hình thành và phát triển của Incoterms ............ 49
2.2.1. Khái niệm .......................................................................................... 49
5
2.2.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Incoterms .................................. 49
2.3 Nội dung của Incoterms 2010 ........................................................ 54
2.3.1 Khái quá về Incoterms 2010 ........................................................... 54
2.3.2 Chi tiết Các CSGH của Incoterms 2010 ............................................... 57
2.3.2.1 Exw- Ex-works: Giao hàng tại cơ sở của người bán .......................... 57
2.3.2.2 FCA- Free Carrier: Giao hàng cho người vận tải .............................. 59
2.3.2.3 FAS- Free Alongside Ship: Giao hàng đặt dọc mạn tàu ..................... 60
2.3.2.4 FOB- Free On Board: Giao hàng lên tàu .......................................... 61
2.3.2.5 CPT- Carriage paid to – Cước phí trả tới ........................................... 62
2.3.2.6 CIP- Carriage, Insurance paid to – Cước phí, bảo hiểm trả tới ......... 64
2.3.2.7 CFR- Cost and Freight – Tiền hàng và cước phí ............................... 66
2.3.2.8 CIF- Cost Insurance and Freight – Tiền hàng, phí bảo hiểm và cước phí
....................................................................................................... 67
2.3.2.9 DAP- Delivery at place – Giao hàng tại nơi đến ............................... 68
2.3.2.10 DAT- Delivery at Terminal – Giao hàng tại bến/cảng đến ............. 69
2.3.2.11 DDP- Delivery duty paid – Giao hàng đã đóng thuế nhập khẩu ...... 70
2.4 Nội dung của Incoterms 2020 ........................................................ 71
2.4.1 Khái quát về incoterms 2020 .......................................................... 71
2.4.2 Chi tiết Các CSGH của Incoterms 2020 ............................................... 74
2.4.2.1 Exw- Ex-works: Giao hàng tại cơ sở của người bán .......................... 74
2.4.2.2 FCA- Free Carrier: Giao hàng cho người vận tải .............................. 77
2.4.2.3 CPT- Carriage paid to – Cước phí trả tới ........................................... 80
2.4.2.4 CIP- Carriage, Insurance paid to – Cước phí, bảo hiểm trả tới ......... 83
2.4.2.5 DAP- Delivery at place – Giao hàng tại nơi đến ............................... 89
2.4.2.6 DPU- Delivery at Place and Unload – Giao hàng tại nơi đến và đã dỡ
hàng ....................................................................................................... 92
2.4.2.7 DDP- Delivery duty paid – Giao hàng tại điểm đến đã đóng thuế nhập
khẩu ....................................................................................................... 94
2.4.2.8 FAS- Free Alongside Ship: Giao hàng đặt dọc mạn tàu ..................... 96
2.4.2.9 FOB- Free On Board: Giao hàng lên tàu .......................................... 99
2.4.2.10 CFR- Cost and Freight – Tiền hàng và cước phí ........................... 102
2.4.2.11 CIF- Cost Insurance and Freight – Tiền hàng, phí bảo hiểm và cước
6
phí ..................................................................................................... 105
Chương 3: Hợp đồng ngoại thương ........................................................ 112
3.1 Khái niệm và phân loại hợp đồng ................................................. 112
3.1.1 Khái niệm về hợp đồng thương mại quốc tế ................................. 112
3.1.2. Đặc điểm của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế .......................... 112
3.1.3. Phân loại hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế ............................. 113
3.2 Nội dung của hợp đồng ngoại thương ........................................... 120
3.2.1 Những yêu cầu và kết cấu của một hợp đồng ngoại thương ........... 120
3.2.2 Các điều khoản chính trong hợp đồng ngoại thương .................... 124
3.2.2.1 Tên hàng ....................................................................................... 124
3.2.2.2 Số lượng ......................................................................................... 124
3.2.2.3 Điều khoản chất lượng .................................................................... 130
3.2.2.4. Điều khoản giá cả .......................................................................... 136
3.2.2.5. Điều khoản bao bì (packing) .......................................................... 141
3.2.2.6. Điều khoản giao hàng .................................................................... 144
3.2.2.7. Điều khoản thanh toán (pay ment) ................................................. 146
3.2.2.8. Điều khoản khiếu nại ..................................................................... 157
3.2.2.9. Bảo hành ........................................................................................ 160
3.2.2.10. Điều khoản trọng tài ................................................................... 163
3.2.2.11. Điều khoản bất khả kháng ............................................................ 164
3.2.3 Một số hợp đồng mẫu trong giao dịch thương mại quốc tế ............ 166
3.3 Kỹ thuật đàm phán Ngoại thương ................................................. 179
3.3.1 Giao tiếp trong đàm phán kinh doanh .......................................... 180
3.3.1.1 Khái niệm về giao tiếp .................................................................... 180
3.3.1.2 Truyền thông trong giao tiếp .......................................................... 181
3.3.1.3 Phương tiện trong giao tiếp ............................................................ 182
3.3.1.4 Không gian trong giao tiếp ............................................................. 184
3.3.1.5 Các loại hình giao tiếp cơ bản ........................................................ 184
3.3.1.6 Giao tiếp – thương lượng và đàm phán kinh doanh ......................... 187
3.3.2 Đàm phán kinh doanh quốc tế ...................................................... 187
3.3.2.1 Khái niệm về đàm phán kinh doanh quốc tế .................................. 187
7
3.3.2.2 Các yếu tố/rào cản trong Đàm phán kinh doanh quốc tế ............... 188
3.3.2.3 Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán kinh doanh quốc tế ....... 189
3.3.2.4 Xác định lập trường-lợi ích trong đàm phán kinh doanh quốc tế .. 190
3.3.2 Quá trình đàm phán HĐ ngoại thương ......................................... 193
Chương 4: Tổ chức thực hiện hợp đồng ngoại thương ........................... 194
4.1 Ký kết hợp đồng ngoại thương và tiền thanh toán ....................... 194
4.2 Tổ chức giao nhận hàng hoá xuất khẩu ............................................. 197
4.3 Thực hiện hoàn tất khâu thanh toán .................................................. 204
4.4 Tổ chức giao nhận hàng hoá nhập khẩu ............................................. 216
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................... 225

8
 BẢNG VIẾT TẮT
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

9
 DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Kết cấu của Incoterms 2010 ......................................................... 54

Bảng 2.2: phân chia nghĩa vụ cho người mua và người bán trong Incoterms
2010 ....................................................................................................... 57
Bảng 2.3: bảng liệt kê các nghĩa vụ của người mua và bán trong incoterms
2010 ....................................................................................................... 72
Bảng 2.4: bảng liệt kê các nghĩa vụ của người mua và bán trong incoterms
2010 ....................................................................................................... 73
Bảng 4.1: sơ đồ các bước trong quy trình thông quan xuất khẩu hàng hoá .. 199
Bảng 4.2: Quy trình các bước tiến hành thông quan nhập khẩu hàng hoá ... 221

10
 DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Tài khoản thống kê thực hiện giá tri giao dịch giữa hai bên A và B ...
....................................................................................................... 31
Hình 1.2: sơ đồ thẻ hiện giao dịch bằng hình thức gia công ......................... 39
Hình 1.3: sơ đồ thể thiện giao dịch tạm nhập tái xuất ................................... 40
Hình 1.4: sơ đồ mô tả hình thức chuyển khẩu ............................................... 42
Hình 1.5: sơ đồ thể hiện LC do người thứ 3 phát hành .................................. 43
Hình 1.6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của sở giao dịch hàng hoá ............................ 45
Hình 2.1: Sơ đồ dòng luân chuyển hàng hoá đi từ nhà xuất khẩu đến nhà nhập
khẩu ....................................................................................................... 48
Hình 2.2: Sơ đồ kết cấu các điều kiện giao hàng của Incoterms 2000 .......... 51
Hình 2.3: Sơ đồ kết cấu các điều kiện giao hàng của Incoterms 2010 ........... 53
Hình 2.4: Sơ đồ kết cấu các điều kiện giao hàng của Incoterms 2020 ........... 53
Hình 2.5: Hình ảnh mô tả việc phân chi ttrachs nhiệm, chi phí, rủi ro trong các
csgh ....................................................................................................... 55
Hình 2.6: hình ảnh mô tả các csgh trong incoterms 2010 .............................. 56
Hình 2.7: hình ảnh minh hoạ nhiệm vụ của người mua và bán trong incoterms
2010 ....................................................................................................... 56
Hình 2.8: hình ảnh mô tả điều kiện giao hàng Ex-Works .............................. 58
Hình 2.9: hình ảnh mô tả csgh EXW ............................................................. 59
Hình 2.10: hình ảnh mô tả các csgh nhóm F ................................................. 59
Hình 2.11: hình ảnh mô tả csgh FCA ............................................................ 60
Hình 2.12: hình ảnh mô tả csgh FAS ............................................................ 61
Hình 2.13: hình ảnh mô tả csgh FOB ............................................................ 62
Hình 2.14: hình ảnh các CSGH nhóm C ........................................................ 63
Hình 2.15: hình ảnh mô tả csgh CPT ............................................................ 64
Hình 2.16: hình ảnh mô tả csgh CIP ............................................................. 66
Hình 2.17: hình ảnh mô tả csgh CFR ............................................................ 67
Hình 2.18: hình ảnh mô tả csgh CIF ............................................................. 68
Hình 2.19: hình ảnh mô tả csgh DAP ............................................................ 69
Hình 2.20: hình ảnh mô tả csgh DAT ............................................................ 70
Hình 2.21: hình ảnh mô tả csgh DDP ............................................................ 71
Hình 2.22: hình ảnh mô tả nghĩa vụ của người mua và bán trong incoterms
2020 ....................................................................................................... 72
Hình 2.23: sơ đồ cấu trúc các điều kiện giao hàng của Incoterms 2020 ......... 74
Hình 2.24: hình ảnh mô tả CSGH EXW ........................................................ 74
Hình 2.25: hình ảnh mô tả CSGH FCA ......................................................... 77
Hình 2.26: hình ảnh mô tả CSGH CPT ......................................................... 80
Hình 2.27: hình ảnh mô tả CSGH CIP .......................................................... 83
Hình 2.28: hình ảnh mô tả CSGH DAP ......................................................... 89
Hình 2.29: hình ảnh mô tả CSGH DPU ......................................................... 92
Hình 2.30: hình ảnh mô tả CSGH DDP ......................................................... 94
11
Hình 2.31: hình ảnh mô tả CSGH FAS ......................................................... 96
Hình 2.32: hình ảnh mô tả CSGH FAS ......................................................... 97
Hình 2.33: hình ảnh mô tả CSGH FOB ......................................................... 99
Hình 2.34: hình ảnh mô tả CSGH CFR ...................................................... 102
Hình 2.35: hình ảnh mô tả CSGH CIF ....................................................... 105
Hình 3.1: Hình ảnh hợp đồng Xuất khẩu (Sales contract) .......................... 114
Hình 3.2: Hình ảnh hợp đồng nhập khẩu (Purchases contract) ................... 115
Hình 3.3: Hình ảnh hợp đồng nhập khẩu (Purchases contract) ................... 116
Hình 3.4: hình mẫu về chữ ký cùng con dấu .............................................. 121
Hình 3.5: hình mẫu về chữ ký cùng con dấu .............................................. 121
Hình 3.6: hình minh hoạ nội dung chủ thể trong hợp đồng ......................... 123
Hình 3.7: hình ảnh minh hoạ nội dung phần kết thúc hợp đồng .................. 123
Hình 3.8: hình ảnh minh hoạ hàng hoá ....................................................... 125
Hình 3.9: hình minh hoạ cho giao hàng từ 3 cảng xuất tới cùng 1 cảng nhập
khẩu ..................................................................................................... 145
Hình 3.10: quy trình chuyển tiền trong phương thức thanh toán chuyển tiền ....
..................................................................................................... 149
Hình 3.12: Quy trình thanh toán nhờ thu trơn ............................................ 151
Hình 3.13: Quy trình thanh toán nhờ thu kèm chứng từ .............................. 152
Hình 3.14: mô hình sử dụng LC giáp lưng .................................................. 154
Hình 3.15: môn hình sử dụng LC đối ứng ................................................... 155
Hình 3.16: sơ đồ trong thanh toán tín dụng chứng từ ................................. 156
Hình 3.17: minh hoạ cho phán quyết 6 ....................................................... 166
Hình 3.18: Sơ đồ thể hiện sự truyền thông trong giao tiếp .......................... 181
Hình 3.19: thống kê tổng quát trong đàm phán kinh doanh ........................ 193
Hình 4.1: sơ đồ tổng quát trong tổ chức thực hiện hợp đồng thương mại quốc
tế ..................................................................................................... 194
Hình 4.2: Mầu thư hỏi hàng ........................................................................ 195
Hình 4.3: mẫu báo giá hàng hoá .................................................................. 196
Hình 4.4: booking mẫu ............................................................................... 198
Hình 4.5: tờ khai mẫu ................................................................................. 203
Hình 4.6: tờ khai mẫu ................................................................................. 204
Hình 4.7: hoá đơn thương mại mẫu ............................................................. 205
Hình 4.8: phiếu đóng gói mẫu ..................................................................... 206
Hình 4.9: giấy chứng nhận xuất xứ mẫu ..................................................... 207
Hình 4.10: Giấy chứng nhận giám định mẫu .............................................. 208
Hình 4.11: vận tải đơn mẫu ........................................................................ 209
Hình 4.12: Giấy chứng nhận bảo hiểm mẫu ................................................ 210
Hình 4.13: mấu hối phiếu đòi tiền ............................................................... 211
Hình 4.14: chứng nhận thành phàn chất bên trong hàng hoá ....................... 212
Hình 4.15: chứng nhận an toán cho sức khoẻ .............................................. 213
Hình 4.16: giấy chứng nhận hun trùng ....................................................... 214
12
Hình 4.17: giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật .......................................... 215
Hình 4.18: mẫu giấy thông báo hàng đến .................................................. 217
Hình 4.19: mẫu lệnh giao hàng .................................................................. 218
Hình 4.20: mẫu tờ khai nhập khẩu hàng hoá .............................................. 219
Hình 4.21: mẫu Tờ khia nhập khẩu hàng hóa ............................................. 220
Hình 4.22: mẫu tờ khai nhập khảu hàng hoá .............................................. 221

13
Chương 1: Khái quát về Kỹ thuật Nghiệp vụ ngoại thương
1.1 Tổng quan về Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương
Định nghĩa hoạt động ngoại thương được quy định tại Khoản 1 Điều 3 Luật
Quản lý ngoại thương 2017 (có hiệu lực 01/01/2018), như sau:
Hoạt động ngoại thương là hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế được thực hiện
dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu; tạm nhập, tái xuất; tạm xuất, tái nhập;
chuyển khẩu; quá cảnh và các hoạt động khác có liên quan đến hoạt động mua bán
hàng hóa quốc tế theo quy định của pháp luật và điều ước quốc tế mà nước Cộng hòa
xã hội chủ nghĩa Việt Nam là thành viên.
1.1.1 Những lý do dẫn đến hoạt động ngoại thương
1.1.1.1 Do nhu cầu mở rộng thị trường,
Hầu hết hàng hoá của các quốc gia hiện nay (những nước phát triển nền sản
xuất hàng hoá theo cơ chế thị trường) sản xuất ra là để bán và chủ yếu là để xuất
khẩu ra các nước trên thế giới nhằm thu ngoại tệ cho nước mình. Do đó việc tìm
kiếm và mở rộng thị trường ra các nước trong khu vực và trên thế giới nhằm gia
tăng sự xuất hiện hàng hoá của mình là rất quan trọng. Điều này giúp hình ảnh
sản phẩm cũng như uy tín thương hiệu của quốc gia cũng được nhiều người biết
đến.
Bên cạnh đó, việc giao lưu và chuyển giao công nghệ của các nước tiên tiến
sang các nước khác cũng góp phần làm cho sản phẩm nhanh chóng đến các thị
trường khác và hiệu quả hơn rất nhiều. vi dụ, thương hiệu hon da, kia morning,
samsung, …
1.1.1.2 Do tận dụng lợi thế cạnh tranh của mình và của đối tác,
Mô hình Ricardo tập trung nghiên cứu lợi thế so sánh, một khái niệm được
coi là quan trọng nhất trong lý thuyết thương mại quốc tế. Trong mô hình Ricardo,
các nước tập trung chuyên môn hóa sản xuất vào mặt hàng mà họ có thể sản xuất
hiệu quả nhất. Không giống như các lý thuyết khác, mô hình của Ricardo dự đoán
rằng các nước sẽ chuyên môn hóa hoàn toàn vào một loại hàng hóa thay vì sản
xuất nhiều loại hàng hóa khác nhau. Thêm vào đó, mô hình Ricardo không xem
xét trực tiếp đến các nguồn lực, chẳng hạn như quan hệ tương đối giữa lao động
và vốn trong phạm vi một nước.
Lợi thế so sánh hay Ưu thế so sánh là một nguyên tắc trong kinh tế học phát
biểu rằng mỗi quốc gia sẽ được lợi khi nó chuyên môn hóa sản xuất và xuất
khẩu những hàng hóa mà mình có thể sản xuất với chi phí tương đối thấp (hay
tương đối có hiệu quả hơn các nước khác); ngược lại, mỗi quốc gia sẽ được lợi

14
 nếu nó nhập khẩu những hàng hóa mà mình có thể sản xuất với chi phí tương đối
cao (hay tương đối không hiệu quả bằng các nước khác). Nguyên tắc lợi thế so
sánh cho rằng một nước có thể thu được lợi từ thương mại bất kể nó tuyệt đối có
hiệu quả hơn hay tuyệt đối không hiệu quả bằng các nước khác trong việc sản
xuất mọi hàng hóa. Nguyên tắc lợi thế so sánh là khái niệm trọng yếu trong
nghiên cứu thương mại quốc tế. Nhà kinh tế học được giải thưởng
Nobel năm 1970 Paul Samuelson đã viết: "Mặc dù có những hạn chế, lý thuyết
lợi thế so sánh vẫn là một trong những chân lý sâu sắc nhất của mọi môn kinh tế
học. Các quốc gia không quan tâm đến lợi thế so sánh đều phải trả một cái giá rất
đắt bằng mức sống và tăng trưởng kinh tế của chính mình."
Bên cạnh đó, nếu việc tận dụng nguồn lực hữu hạn của quốc gia mình để
sản xuất ra hàng hoá mà có hiệu quả hơn so với các nước khác thì mình vẫn sản
xuất có lợi thế hơn (về công nghệ, về chi phí, về mẫu mã,…) và chúng ta xuất
khẩu ra quốc tế hoặc nhập khẩu những thứ mà quốc tế sản xuất ra có ưu thế hơn
với sản xuất trong nước. ngoài ra, chúng ta có thể xuất khẩu công nghệ ra nước
ngoài (hoặc nhập khẩu công nghệ về trong nước) để tận dụng lợi thế sản xuất tối
ưu hơn.
1.1.1.3 Do nhu cầu phát triển công nghệ,
Trên thế giới do trình độ công nghệ sản xuất khác nhau giữa các quốc gia,
do đó, việc tận dụng công nghệ tỏng nucosw và nhập khẩu công nghệ từ nước
ngoài về để sản xuất ra sản phẩm sao cho hiệu quả và tối ưu hơn cũng là một đòi
hỏi bắt buộc và cũng là xu thế hiện nay. Nhiều quốc gia giàu có lên và có vị thế
tốt trên trường quốc tế cũng là vì chuyên xuất khẩu các công nghệ sản xuất mới
và hiệu quả cho thế giới và sáng tạo ra những công nghệ mới (ví dụ như Nhật
Bản, Mỹ, Trung Quốc, Đức, Nga,…)
1.1.1.4 Do nhu cầu trao đổi hàng hóa, dịch vụ, ngoại giao giữa các nước và
nghĩa vụ quốc tế
Đa phần hàng hoá được sản xuất ra là để bán và đem đi tiêu thụ tại thị trường
nước ngoài là chủ yếu (xuất khẩu) và những hàng hoá hay nhu yếu phẩm và nền
kinh tế không tự sản xuất được thì quốc gia đó đều phải nhập khẩu từ nước ngoài.
Do đó, hoạt động ngoài thương sẽ là tất yếu và giúp cho quốc gia phát triển cũng
như thúc đẩy sự tiến bộ của xã hội và thực hiện nghĩa vục quốc tế của các quốc
gia (thông qua các hoạt động tài trợ, viện trợ, cứu trợ hoặc hỗ trợ chuyển giao
công nghệ,…)
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của ngoại thương
1.1.2.1 Chức năng của ngoại thương
15
 Là một khâu của quá trình tái sản xuất xã hội, ngoại thương có các chức năng
sau:
- Tạo vốn cho quá trình mở rộng vốn đầu tư trong nước: nhờ quá trình hoạt động
ngoại thương mà các doanh nghiệp/các quốc gia có cơ hội chuyển vốn đầu tư
ra nước ngoài để tìm cơ hội sinh lợi cao hơn cũng như thu hút được vốn đầu
tư từ các nước khác nhằm tạo công ăn việc làm cho quốc gia mình
- Chuyển hóa giá trị sử dụng làm thay đổi cơ cấu vật chất của tổng sản phẩm xã
hội và thu nhập quốc dân được sản xuất trong nước và thích ứng chúng với
nhu cầu của tiêu dùng và tích lũy
- Góp phần nâng cao hiệu quả của nền kinh tế bằng việc tạo môi trường thuận
lợi cho sản xuất, kinh doanh
- Là một lĩnh vực kinh tế đảm nhận khâu lưu thông hàng hóa giữa trong nước
với nước ngoài, chức năng cơ bản của ngoại thương là: Tổ chức chủ yếu quá
trình lưu thông hàng hóa với bên ngoài, thông qua mua bán để nối liền một
cách hữu cơ theo kế hoạch giữa thị trường trong nước với thị trường nước
ngoài, thỏa mãn nhu cầu của sản xuất và của nhân dân về hàng hóa theo số
lượng, chất lượng, mặt hàng, địa điểm và thời gian phù hợp với chi phí ít nhất.
1.1.2.2 Nhiệm vụ của ngoại thương
- Nâng cao hiệu quả kinh doanh, thúc đẩy quá trình công nghiệp hóa đất nước
Đây là nhiêm vụ quan trọng và bao quát của ngoại thương. Thông qua hoạt
động xuất, nhập khẩu góp phần vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh, thúc
đẩy quá trình công nghiệp hóa
- Góp phần giải quyết những vấn đề kinh tế - xã hội quan trọng của đất nước:
Vốn, việc làm, công nghệ, sử dụng tài nguyên có hiệu quả
- Đảm bảo sự thống nhất giữa kinh tế và chính trị trong hoạt động ngoại thương
- Tổ chức quá trình lưu thông hàng hóa giữa trong nước với nước ngoài
- Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu sẽ góp phần tăng trưởng và cải tiến công
nghệ giúp tăng hiệu quả trong quá trình sản xuất phục vụ xuất nhập khẩu cũng
như nội địa.
1.2 Các phương thức giao dịch ngoại thương
1.2.1 Khái niệm:
Các phương thức giao dịch là những cách mà người mua và người bán sử
dụng để tiến hành tiếp xúc, giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng... Nhằm xúc
tiến việc mua bán được phát triển thuận lợi hơn.

16
 Có các phương thức giao dịch là: buôn bán trực tiếp, buốn bán qua trung
gian, buôn bán đối lưu, đấu giá Quốc tế, đấu thầu Quốc tế, giao dịch tại Sở giao
dịch, gia công Quốc tế, giao dịch tái xuất, hội chợ triển lãm.
1.2.2 Giao dịch trực tiếp
1.2.2.1 Khái niệm
Là phương thức giao dịch trong đó Người bán và Người mua có trụ sở kinh
doanh đặt ở các quốc gia khác nhau, trực tiếp giao dịch bằng cách gặp mặt hoặc thông
qua thư từ, điện tín... để bàn bạc và thỏa thuận với nhau về hàng hóa, giá cả, phương
thức thanh toán... và các điều kiện thương mại khác.
Tức là bên mua và bên bán trực tiếp giao dịch với nhau. Trong buôn bán quốc
tế người ta thường thực hiện các bước sau:
- Bước 1: Hỏi hàng (Enquiry).
Đây chính là lời đề nghị giao dịch hay nói cách khác là đề nghị thiết lập quan
hệ mua bán xuất phát từ phía người mua. Về phương diện thương mại, thì đây là việc
người mua đề nghị người bán báo cho mình biết giá cả và các điều kiện để mua hàng.
Về mặt pháp lý: Pháp luật không ràng buộc nghĩa vụ người hỏi hàng, có nghĩa
là người hỏi hàng không có nghĩa vụ phải mua hàng. Không mua hàng, người hỏi
mua không thể bị kiện hoặc bị khiếu nại.
Nội dung thư hỏi hàng: Pháp luật không quy định nội dung thư hỏi hàng, nhưng
thông thường trong thư hỏi hàng càng hỏi chi tiết thì càng tiết kiệm được thời gian
đàm phán để ký hợp đồng về sau.
Kỹ thuật hỏi hàng là phải đầy đủ thông tin và đặt ra các yêu cầu cụ thể để
người bán có thể trả lời chi tiết nhất và đầy đủ nhất trong bản chào hàng, tránh tình
trạng gây nhiều phát sinh trong quá trình đàm phán ký kết và thực hiện hợp đồng
thương mại quốc tế.
- Bước 2: Phát giá còn gọi là chào hàng (Offer).
Chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người bán, khác
với hỏi hàng chỉ là đề nghị thiết lập quan hệ mua bán. Trong buôn bán quốc tế người
ta thường phân biệt hai loại chào hàng.
+ Chào hàng tự do: Là loại chào hàng người bán không bị ràng buộc trách
nhiệm với thư chào hàng, có nghĩa là người bán hàng không cam kết một cách dứt
khoát nghĩa vụ cung cấp hàng hóa cho người mua. Loại chào hàng này thường được
gửi cho nhiều người mua tiềm năng chào bán một lô hàng, ai trả giá cao nhất thì bán
hoặc bán cho người mua nào mà người bán thấy có lợi hơn.

17
 + Chào hàng cố định: Người bán cam kết một cách dứt khoát nghĩa vụ cung
cấp hàng hóa cho người mua trong một khoảng thời gian nhất định, và loại chào hàng
này chỉ gửi cho một người.
Khi người mua nhận được chào hàng tự do thì chưa chắc sẽ trở thành người
mua thực sự, còn khi nhận được chào hàng cố định thì chắc chắn người được chào
hàng sẽ trở thành người mua, nếu như họ chấp nhận mọi điều kiện quy định trong thư
chào hàng trong thời gian có hiệu lực của thư chào hàng.
Về mặt pháp lý thì khi gửi thư chào hàng cố định cho khách hàng, người bán
hàng đã tự ràng buộc mình với các nghĩa vụ theo các điều kiện quy định trong thư
chào hàng trong thời gian hiệu lực của thư chào hàng, nếu đơn phương từ chối không
thực hiện có thể sẽ bị khiếu nại hoặc kiện ra tòa và phải bồi thường thiệt hại.
Do vậy, khi ký phát những thư chào hàng cố định, người bán hàng cần phải
xem xét kỹ lưỡng từng chi tiết nhỏ cũng phải phù hợp với luật pháp và phải có lợi
cho Nhà nước, có lãi cho công ty và không để phát sinh tranh chấp hoặc tổn thất.
*/ Phân biệt chào hàng cố định và chào hàng tự do:
Có 3 cách.
+ Theo tiêu đề: Nhưng thường không ghi.
+ Theo nội dung: Chúng tôi chào có cam kết hoặc chào không cam kết.
+ Theo thời hạn hiệu lực: Chào hàng cố định thường có thời hạn hiệu lực còn
chào hàng tự do thì không ghi.
*/ Giá trị hiệu lực của đơn chào hàng:
+ Đơn chào hàng phải do một người có tư cách pháp nhân phát đi.
+ Nội dung của đơn chào hàng phải rõ ràng, chắc chắn và hiện thực.
+ Phải tỏ rõ sự cam kết của người bán: đầy đủ những điều khoản cơ bản của
hợp đồng: tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả, thời gian và địa điểm giao hàng,
phương thức thanh toán.
*/ Hủy bỏ & thu hồi chào hàng:
Hủy bỏ chào hàng: Chào hàng có thể bị huỷ bỏ được nếu lời hủy bỏ đến trước
hoặc cùng lúc với đơn chào hàng. VD: đơn chào hàng gửi ngày 1/1/99 bằng
đường bưu điện, đến ngày 6/1/99 thì người được chào hàng mới nhận được chào
hàng. Vì người bán thấy mình chào với giá quá hố vì vậy đến ngày 2/1/99 fax
sang cho người được chào, chiều 2/1/99 người được chào nhận được lời huỷ bỏ

18
 của người chào hàng. Như vậy lời hủy bỏ đến trước đơn chào hàng nên sẽ bị huỷ
bỏ
Thu hồi chào hàng: Đơn chào hàng cố định có thể bị thu hồi nếu thu hồi đến
trước khi phía bên kia đưa ra lời chấp nhận.
*/ Đơn chào hàng mất hiệu lực khi:
+ Người nhận giá đưa ra lời mặc cả.
+ Khi người chào hàng nhận được thông báo từ chối chào hàng của người
được chào hàng.
+ Khi đơn chào hàng được huỷ bỏ theo đúng luật pháp.
+ Mất hiệu lực khi có lệnh cấm của chính phủ.
+ Khi đương sự mất khả năng.
• Mất khả năng tự nhiên: tử vong.
• Mất khả năng pháp lý: phá sản.

- Bước 3: Đặt hàng (Order).

Nếu như thư chào hàng thể hiện ý định bán hàng của người bán và được người
bán ký phát cho các khách hàng của mình thì đơn đặt hàng thể hiện ý định muốn mua
hàng của người mua, đó là đề nghị từ phía người muốn mua hàng hóa. Trong đơn đặt
hàng người mua thường nêu cụ thể tên hàng hóa định mua và đề nghị người bán cung
cấp hàng cho mình theo những điều kiện (số lượng, phẩm chất, thời hạn giao hàng
v.v.) do mình tự đặt ra. Một khi người bán chấp nhận hoàn toàn đơn đặt hàng trong
thời hạn quy định thì hợp đồng coi như đã được thành lập giữa bên mua và bên bán.
Thông thường đơn đặt hàng thường dùng với khách hàng quen và nội dung
của đơn đặt hàng phải đầy đủ những điều khoản cần thiết của hợp đồng (tên hàng, số
lượng, chất lượng, giá cả, thời gian và địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán).
Còn những điều khoản khác thì theo thoả thuận hoặc theo hợp đồng đã ký trong những
lần giao dịch trước.
Đôi khi người bán chấp nhận đơn đặt hàng thì còn phải chờ xác nhận của người
mua thì mới
- Bước 4: Hoàn giá (Counter-offer).
Hoàn giá hay còn gọi là mặc cả giá. Hành động hoàn giá có thể biến một thư
chào hàng cố định thành một thư chào hàng tự do.

19
 Về mặt pháp lý, hoàn giá chào là việc người được chào giá khước từ đề nghị
của người chào giá, tự mình trở thành người chào giá và đưa ra đề nghị mới làm cơ
sở ký kết hợp đồng.
Kỹ thuật hoàn giá được đề cấp sâu hơn trong nội dung kỹ thuật đàm phán hợp
đồng ngoại thương
- Bước 5: Chấp nhận (Acceptance).
Là sự đồng ý hoàn toàn với những đề nghị (chào hàng hoặc đặt hàng) do phía
bên kia (người mua hoặc người bán) đưa ra.
Chấp nhận một đơn chào hàng cố định đồng nghĩa với ký kết hợp đồng vì đơn
chào hàng cố định ràng buộc trách nhiệm của người phát đơn chào hàng. Còn chấp
nhận đơn chào hàng tự do thì người bán có thể không thi hành chấp nhận vì đơn chào
hàng tự do không ràng buộc trách nhiện của người bán.
Acceptance được chia làm 2 loại:
+ Acceptance hoàn toàn vô điều kiện: Với việc chấp nhận này hợp đồng sẽ
được ký kết, và hợp đồng bao gồm những chứng từ sau.
• Offer: Do người bán ký.
• Order: Do người mua ký.
• Acceptance: Do người mua ký.
Sau khi 3 loại chứng từ nói trên được ký kết thì hợp đồng coi như đã được ký.
+ Acceptance có điều kiện: Về cơ bản thì hợp đồng vẫn chưa được ký kết và
vẫn còn nhiều khả năng không được ký.
a. Giá trị hiệu lực của chấp nhận:
Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo những điều kiện sau:
+ Chấp nhận phải đồng ý vô điều kiện với mọi nội dung của lời đề nghị (chào
hàng, đặt hàng) trước đó.
VD: Công ty Lifehome của Nhật chào hàng Công ty Vinafood của VN với
những nội dung sau:
Tên hàng: Thịt đông lạnh.
Số lượng: 200MT
Giá cả: 3000USD/MT
Công ty Vina food trả lời như sau: “Chúng tôi chấp nhận lời chào hàng của
quý Công ty nhưng đề nghị quý Công ty giảm giá xuống là 2900USD/MT”
20
 Vậy đây có phải là chấp nhận không?
Đây không phải là chấp nhận vì người mua đã mặc cả lời chào hàng. Để là một
lời chấp nhận thì Công ty Vina food phải trả lời vô điều kiện như sau “Chúng tôi chấp
lời chào hàng của quý Công ty”.
+ Chấp nhận phải được gửi đi trong thời hạn hiệu lực của đơn chào hàng.
VD: Lời chào hàng trên được gửi đi ngày 10/9/99 & giá trị hiệu lực của nó là
20 ngày. Đến ngày 3/10/99 Vinafood mới chấp nhận chào hàng nhưng Lifehome đã
bán lô hàng đó cho người khác và Vinafood kiện Lifehome. Như vậy đúng hay sai?
+ Theo thuyết tống phát (Nhật): người ta lấy ngày gửi đi làm ngày phát sinh
hiệu lực. Như vậy ngày hết hạn để chấp nhận chào hàng là 30/9/99 do đó Nhật đúng
& Việt Nam sai
+ Theo thuyết tiếp thu (các nước châu Âu và các nước XHCN) người ta lấy
dấu bưu điện nơi đến làm ngày phát sinh hiệu lực.
VD: thời gian chuyển đơn chào hàng sang Nhật bằng đường bưu điện mất 6
ngày. Như vậy theo thuyết tiếp thu thì ngày phát sinh hiệu lực của đơn chào hàng là
16/09/99 và ngày hết hiệu lực là ngày 06/10/99. Do đó Việt Nam sẽ đúng. Vì vậy khi
buôn bán với nước nào chúng ta phải tìm hiểu luật của nước đó
*Tuy nhiên nếu chào hàng không được gửi qua đường bưu điện mà lại gửi
bằng điện thoại thì thời điểm phát sinh hiệu lực của chào hàng được tính từ lúc nào?
Đối với chào hàng bằng điện thoại, Telex hoặc bằng phương tiện thông tin liên lạc
khác thì thời điểm này được tính từ lúc người được chào hàng nhận được chào hàng.
*Nếu ngày 4/10/99 vào thứ 7, ngày 5/10/99 vào chủ nhật thì Vinafood có được
trừ 2 ngày này khi tính thời hạn hiệu lực của chào hàng không? Theo công ước Viên
1980 thì không được trừ khi tính thời hạn hiệu lực của chào hàng. Tuy nhiên nếu ngày
6/10/99 lại vào thứ 7 thì ngày cuối cùng của thời hạn sẽ được tính sang ngày làm việc
kế tiếp (tức là ngày thứ 2)
+ Lời chấp nhận phải do chính người nhận giá gửi đi (Vinafood)
+ Lời chấp nhận phải được gửi đến tay người đưa ra lời đề nghị trước đó. Tuy
nhiên trong những trường hợp khi người chào hàng & người được chào hàng là khách
hàng quen biết thì không cần thiết phải gửi đến tận tay người chào hàng mà chỉ cần
thông qua hành vi gửi hàng (đặt hàng) hoặc trả tiền (chào hàng) và chấp nhận chào
hàng sẽ có hiệu lực từ khi những hành vi này được thực hiện (với điều kiện hành vi
này phải được thực hiện trong thời gian hiệu lực của chào hàng)
b. Thu hồi chấp nhận:

21
 Chấp nhận có thể được thu hồi khi lời thu hồi đến cùng một lúc hoặc đến trước
thư chấp nhận.
- Bước 6: Xác nhận (Confirmation).
Là việc khẳng định lại sự thỏa thuận mua bán để tăng thêm tính chắc chắn của
nó và để phân biệt những điều khoản cuối cùng với những điều kiện đàm phán ban
đầu. Giấy xác nhận có thể do một bên đưa ra.
Xác nhận luôn đồng nghĩa với ký hợp đồng.
Xác nhận là việc sau khi thoả thuận về điều kiện giao dịch người mua và người
bán ghi lại, khẳng định lại mọi thoả thuận gửi cho đối phương.
+ Xác nhận do người bán gửi gọi là giấy xác nhận bán hàng.
+ Xác nhận do người mua gọi là giấy xác nhận mua hàng.
Xác nhận được lập thành 2 bản. Bên lập xác nhận ký trước rồi gửi cho bên kia.
Bên kia ký xác nhận rồi gửi lại một bản.
Xác nhận không thể huỷ bỏ (khác với chấp nhận có thể huỷ bỏ).
Ví dụ: Bên bán đưa ra Giấy xác nhận đặt hàng (Confirmation of order) để
khẳng định việc mình đã chấp nhận đơn đặt hàng do bên mua gửi đến. Xác nhận
thường được lập thành hai bản, bên lập xác nhận ký trước rồi sau đó gửi cho bên kia.
Bên kia ký xong giữ lại một bản và gửi trả lại cho bên lập xác nhận một bản. Trường
hợp các bên chỉ lập một bản xác nhận, thì bản xác nhận đó phải có hai chữ ký, thường
được gọi là hợp đồng.
*Chú ý:
Trong phương thức mua bán trực tiếp không nhất thiết phải qua cả 6 bước mà
chỉ cần: chào hàng cố định công xác nhận. Đây là cách ngắn nhất để thực hiện việc
mua bán (acceptance offer).
Như vậy chúng ta có thể thấy rằng trong giao dịch thông thường thì người bán
tìm đến người mua hoặc người mua tìm đến người bán và họ trực tiếp giao dịch với
nhau. Vậy còn những trường hợp quan hệ giữa người mua và người bán là quan hệ
gián tiếp phải thông qua người thứ 3 thì là loại giao dịch gì? Đó là giao dịch qua trung
gian, loại giao dịch này chiếm 52% kim ngạch buôn bán thế giới.
1.2.2.2 Ưu nhược điểm của hình thức giao dịch trực tiếp
a. Ưu. Điểm:
- Giảm chi phí trung gian, nâng cao sức cạnh tranh cho hàng hoá và các sản
phẩm của doanh nghiệp mình

22
 - Đảm bảo bí mật kinh doanh, nâng cao hiệu quả giao dịch (vì giao dịch trực
tiếp nên quyết định ducojdw đưa ra kịp thời)
- Thích ứng với nhu cầu của thị trường
- Thiết lập mở rộng thị trường nhanh chống và hiệu quả
b. Nhược điểm:
- Doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn ở thị trường mới vì phải tự mình tìm
hiểu thăm dò tiếp cận và phát triển thị trường và phát triển sản phẩm mới ra thị trường
(ví dụ như VinGroup – Vmast, Bkav – Bphone,…)
- Doanh nghiệp phải có một tiềm lực tài chính mạnh và nguồn huy động tài
chính phải dồi dào cũng như đội ngũ quản lý và nhân sự phải thật mạnh và nhiều kinh
nghiệm

1.2.3 Giao dịch qua trung gian

1.2.3.1 Khái niệm
Giao dịch qua trung gian là việc người bán và người mua không trực tiếp giao
dịch với nhau mà lại uỷ nhiệm một phần hoặc toàn bộ công việc có liên quan đến việc
mua bán cho một người thứ 3 và người này gọi là thương nhân trung gian (Trade
middleman).
1.2.3.2 Ưu nhược điểm của hình thức giao dịch qua trung gian
a. Ưu điểm:
- Trung gian là những người am hiểu nghiệp vụ nên việc mua bán được tiến
hành nhanh chóng hơn.
- Trung gian (nhất là đại lý) thường có cơ sở vật chất nhất định nên khi sử
dụng họ người uỷ thác không phải đầu tư trực tiếp ra nước ngoài vì có thể lợi dụng
được cơ sở vật chất của họ.
- Trung gian là người có mối quan hệ với nhiều công ty khác như ngân hàng,
bảo hiểm, vận tải... nên có thể giúp người uỷ thác có được những tín dụng trong mua
bán.
- Ngoài ra, trung gian là những người am hiểu về pháp luật, tập quán địa
phương, thị trường nên tránh được những rủ ro cho người uỷ thác.
- Có rất nhiều thị trường bắt buộc phải dùng trung gian đặc biệt đối với thương
nhân bước đầu tiên vào buôn bán chưa gây lòng tin đối với khách hàng nên thường
không thành công, buộc phải dùng trung gian.

23
 b. Nhược điểm:
- Phải trả phí cho người trung gian, chia sẻ lợi nhuận cũng như kinh nghiệm
cho trung gian.
- Doanh nghiệp mình sẽ mất sự liên lạc trực tiếp với thị trường: mọi thông tin
mà doanh nghiệp muốn đưa đến thị trường và nhận phản hồi từ thị trường đều phải
thông qua trung gian.
- Do doanh nghiệp sử dụng hệ thống kênh trung gian nên doanh nghiệp phụ
thuộc rất lớn vào tiềm lực, kinh nghiệm của kênh trung gian.
- Đôi khi doanh nghiệp phải chấp nhận hoặc bị ảnh hưởng bởi những yêu cầu
từ kênh trung gian và chịu thiệt hại hoặc mất cơ hội vì sự chậm trễ cũng như tắc trách
của kênh trung gian.
1.2.3.3 Các loại trung gian:
Trong buôn bán quốc tế việc sử dụng người trung gian rất phổ biến, các trung
gian mua bán phổ biến trên thị trường bao gồm: Môi giới, đại lý và ủy thác mua bán
hàng hóa.
Môi giới thương mại:
Điều 150, Luật Thương mại đưa ra định nghĩa: Môi giới thương mại là hoạt
động thương mại, theo đó một thương nhân làm trung gian (gọi là bên môi giới) cho
các bên mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ (gọi là bên được môi giới) trong việc
đàm phán, giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ và được hưởng thù lao theo
hợp đồng môi giới. Quan hệ giữa người ủy thác và người môi giới là quan hệ dựa trên
sự ủy thác từng lần chứ không phải hợp đồng dài hạn.
Đại lý thương mại:
Điều 166, Luật Thương mại đưa ra định nghĩa: Đại lý thương mại là hoạt động
thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân
danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của
bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao. Quan hệ giữa người ủy thác và
người đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý - Ủy thác mua bán hàng hóa:
Điều 155, Luật Thương mại đưa ra định nghĩa: Ủy thác mua bán hàng hóa là
hoạt động thương mại, theo đó bên nhận ủy thác thực hiện việc mua bán hàng hóa
với danh nghĩa của mình theo những điều kiện đã thỏa thuận với bên ủy thác và được
nhận thù lao ủy thác.
a. Môi giới:

24
 Là những người giúp người mua tìm người bán, giúp người bán tìm người mua
và giúp 2 bên xúc tiến việc mua bán.
- Môi giới thường hoạt động trong những lĩnh vực kinh doanh về kim loại mầu,
khoáng sản. Đặc bịêt là những lĩnh vực dịch vụ: thuê tầu, mua bảo hiểm, du lịch...
- Quan hệ giữa người uỷ thác với môi giới mang tính chất ngắn hạn dựa trên
đơn uỷ thác từng lần (Indent) chứ không dựa trên hợp đồng dài hạn.
-Tiền thù lao của người môi giới là (brokerage commission). Khoản tiền này
di động từ 0.25-3%. Mức độ cao hay thấp phụ thuộc vào:
+ Khối lượng công việc mà người ta phải làm.
+ Tính chất của hàng hóa: nếu bán những hàng hiếm, khó bán thì phí môi giới
này cao.
+ Tập quán: như thuê tầu thì theo tập quán phí môi giới là 0.5% trị giá hợp
đồng.
-Người môi giới có thể đứng ra bảo lãnh tín dụng.
-Người môi giới không được đứng tên của mình mà đứng tên người uỷ thác,
không chiếm hữu hàng hóa và không chịu trách nhiệm cá nhân trước người uỷ thác
về việc khách hàng không thực hiện hợp đồng.
-Người môi giới không tham gia vào việc thực hiện hợp đồng (trừ khi được uỷ
quyền).
b. Đại lý (agent):
b1. Khái niệm:
Người đại lý là một cá nhân hay một tổ chức được người uỷ thác uỷ nhiệm cho
thực hiện một số công việc nhất định vì quyền lợi của người uỷ thác và quan hệ giữa
người đại lý và người uỷ thác được qui định trong một văn bản gọi là hợp đồng đại
lý.
b2. Phân loại:
* Xét về quyền hạn có 3 loại:
- Đại lý toàn quyền (Universal agent): là người được phép thay mặt người uỷ
thác làm mọi công việc mà người uỷ thác làm.
- Tổng đại lý (general agent): là người được uỷ quyền làm một phần việc nhất
định của người uỷ thác.VD: ký kết những hợp đồng thuộc 1 nghiệp vụ nhất định.
- Đại lý đặc biệt (đại lý chuyên ngành) (Special agent): chỉ hoạt động trong
công việc cụ thể. VD: Mua 10 máy ủi đất.
25
 * Xét về mồi quan hệ giữa người đại lý và người uỷ thác có 3 loại:
- Đại lý thụ ửy (Mondatory agent)
+ Là người đại lý làm việc vì quyền lợi của người uỷ thác, chi phí của
người uỷ thác, nhân danh người uỷ thác.
+ Tiền thù lao của đại lý này là tiền lương hoặc tiền %.
+ Trong hợp đồng, đại lý này không có quyền đứng tên.
- Đại lý hoa hồng (Commission agent):
+ Là đại lý hoạt động nhân danh mình nhưng chi phí của người uỷ thác.
+ Thù lao là % doanh số mua bán.
- Đại lý kinh tiêu (merchant agent).
+ Là đại lý hoạt động với danh nghĩa, chi phí là của mình.
+ Tiền thù lao là tiền chênh lệch giữa giá bán và giá mua.
+ Đây là đại lý có trách nhiệm nặng nề nhất.
* Loại đại lý này có khác gì với kinh doanh thông thường? loại đại lý này bị
ràng buộc bởi 1 hợp đồng tiêu thụ trong một thời gian nào đó.
* Ngoài những đại lý trên chúng ta còn gặp những loại đại lý sau:
- Phắc tơ (factor):
+ Được giao quyền sở hữu hàng hóa.
+ Được phép đứng tên mình bán hàng hóa với giá cả do mình qui định.
+ Được nhận tiền hàng từ người mua.
- Đại lý gửi bán (consignee).
+ Có kho và cửa hàng.
+ Chi phí người uỷ thác chịu, danh nghĩa của mình.
- Đại lý bảo đảm thanh toán (del credere agent): bảo đảm sẽ bồi thường cho
người uỷ thác nếu người mua ký kết hợp đồng mà không thanh toán tiền hàng.
- Đại lý độc quyền (sole agent): là đại lý duy nhất của người uỷ thác.
b3. Điều kiện để thương nhân VN làm đại lý mua, bán hàng hóa cho thương
nhân nước ngoài
Có giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh ngành hàng phù hợp mặt hàng đại lý,
được trực tiếp XNK

26
 Nếu làm đại lý bán hàng, thương nhân VN phải mở tài khoản riêng tại NH để
thanh toán tiền hàng bán đại lý theo hướng dẫn của NHNNVN (nếu thanh toán bằng
tiền), còn nếu thanh toán bằng hàng thuộc danh mục XK có điều kiện thì thương nhân
VN chỉ được XK để thanh toán trong phạm vi số lượng hoặc giá trị hàng ghi tại văn
bản phân bổ hạn nghạch hoặc giấy phép của cơ quan có thẩm quyền.
b4. Hợp đồng đại lý.
- Tên và địa chỉ các bên.
- Loại đại lý: như có phải là đại lý độc quyền không.
- Đối tượng của hợp đồng:
+Tên hàng.
+Chất lượng.
+Số lượng:
Quy định một số lượng tối thiểu
Phải mua hoặc bán trong một giai đoạn nào đó. Nếu người đại
lý bán vượt số lượng đó thì có thưởng.
+ Giá cả:
Giá trần. (ceiling price): Dùng khi bán hàng.
Giá sàn (floor price): Dùng khi mua hàng.
Tuy nhiên nếu bán cao hơn giá trần thì thị trường sẽ bị thu hep.
- Thời hạn giao hàng:
- Thanh toán:
+ Tiền hàng, đồng tiền thanh toán, phương thức thanh toán.
+ Tiền thù lao cao hay thấp phụ thuộc vào:
Loại đại lý (đại lý hoa hồng có tiền thù lao lớn hơn đại lý thụ
ủy).
Tính chất của hàng hóa: hàng khó bán thì thù lao cao.
- Quyền và nghĩa vụ của các bên.
+Quyền và nghĩa vụ của người đại lý:
Thực hiện đầy đủ nhiệm vụ được giao nhưng phải cần mẫn một cách
hợp lý vì tất cả các chi phí của người đại lý do người uỷ thác chịu.
Người đại lý không hoạt động cho bên cạnh tranh.
27
 Hoạt động đúng khu vực được qui định.
Cung cấp dịch vụ quảng cáo.
Cung cấp thông tin về thị trường.
Thanh toán tiền hàng đầy đủ và đúng hạn
+ Nghĩa vụ và quyền lợi của người uỷ thác:
Cung cấp đầy đủ thông tin cho người đại lý.
Thường xuyên theo dõi hợp đồng của người đại lý để phòng
trường hợp đại lý lừa mình.
Thanh toán các khoản thù lao và chi phí khác đầy đủ đúng hạn.
- Thời hạn hiệu lực của hợp đồng dài hay ngắn phụ thuộc vào hai bên qui định
cách huỷ bỏ hoặc kéo dài hợp đồng.
Qua những hiểu biết về môi giới và đại lý thì theo các bạn môi giới và đại lý
khác nhau như thế nào?
Môi giới Đại lý
Giống: Đều làm việc vì quyền lợi của Giống: Đều làm việc vì quyền lợi của
người khác để kiếm tiền thù lao người khác để kiếm tiền thù lao
Khác:
- Không có quyền đứng tên trong hợp - Có quyền đứng tên trong hợp đồng.
đồng. - Là quan hệ hợp đồng, quan hệ dài hạn.
- Quan hệ với người uỷ thác là từng - Bán đứt: hưởng chênh lệch giữa giá
lần và không là quan hệ hợp đồng. bán và giá mua
- Hưởng % doanh số mua bán.

1.2.4 Buôn bán đối lưu (Counter – Trade)

1.2.4.1 Khái niệm:
Là phương thức mua bán trong đó người bán đồng thời là người mua, XK kết hợp
chặt chẽ với NK và thường không dùng đồng tiền để thanh toán.
1.2.4.2 Đặc điểm:
- Người mua đồng thời là người bán.
- Đồng tiền không là công cụ thanh toán mà chỉ là công cụ tính toán.

28
 - Diện hàng hóa trao đổi trong buôn bán đối lưu rộng hơn buôn bán thông thường:
Đối với những hàng hóa giá trị cao có thể đổi cho hàng hóa giá trị cao và đối với hàng
hóa có giá trị thấp thì có thể đổi cho hàng hóa có giá trị thấp.
VD: Đổi dầu mỏ lấy máy móc.
1.2.4.3 Tác dụng:
- Dùng được khi bị chính sách quản chế ngoại hối.
- Thuận tiện khi tỷ giá đồng tiền không ổn định.
1.2.4.4 Các hình thức mua bán đối lưu:
a. Hàng đổi hàng (barter)
Hai bên trao đổi trực tiếp hàng hóa với nhau không dùng tiền thanh toán.
VD: Đổi 4 tấn cafe lấy 1 xe du lịch TOYOTA.
*Nhược:
- Khó tìm được những hàng hóa có giá trị tương tương.
- 1 bên giao trước 1 bên giao sau nên có sự chênh lệch tín dụng, không cân bằng.
b. Trao đổi bù trừ: (compensation)
Là việc hai bên ký 1 hợp đồng trao đổi hàng hóa dài hạn và đến cuối kỳ sẽ tính
toán số chênh lệch giữa hàng giao và hàng nhận và phần chênh lệch này có thể thanh
toán bằng tiền hoặc được chuyển sang kỳ tiếp theo.
- Bù trừ thật sự: việc XK liên kết NK ngày trong 1 hợp đồng
- Bù trừ trước (Pre - compensation):1 bên giao hàng, sau 1 thời gian sau khi
nhận được hàng bên kia mới giao hàng tương ứng theo hợp đồng.
- Bù trừ song hành (Paralell Compensation): 1 bên sau khi XK hứa hẹn trong
bản ghi nhớ (memorandom) sẽ NK của bên kia. Vì không là hợp đồng nên không
chắc chắn
c. Mua đối lưu (Counter purchase):
Bao gồm 2 hợp đồng trong đó bên A mua hàng hóa của bên B thanh toán bằng
tiền. Nhưng bên B ký một cam kết sau 1 thời gian nhất định sẽ mua lại hàng hóa của
bên A và cũng thanh toán bằng tiền.
d. Giao dịch bồi hoàn (offset):
Việc 1 bên giao hàng không phải để lấy tiền mà đổi lấy 1 số ưu huệ nhất định.
VD: Giao hàng cho A để được ưu tiên cho vay vốn.
e. Chuyển giao nghĩa vụ. (Switch):
29
 Là việc bên nhận hàng chuyển khoản nợ về tiền hàng cho bên thứ 3 để bên thứ 3
này trả tiền. Nghĩa vụ này bảo đảm cho các công ty khi nhận hàng đối lưu không phù
hợp với lĩnh vực kinh doanh của mình có thể bán hàng đó đi.
VD: Vinaconex nhận gạch Ý, trong khi đó xi măng Bỉm Sơn nợ tiền của
Vinaconex nên Vinaconex yêu cầu xi măng Bỉm Sơn giao xi măng cho Ý.
f. Mua lại sản phẩm. (Buy backs):
Là trường hợp một bên giao MMTB không phải để lấy tiền mà nhận lại những
sản phẩm do thiết bị đó sản xuất ra.
1.2.4.5 Hợp đồng trong buôn bán đối lưu:
a. Các hình thức trong hợp đồng:
Hợp đồng có những hình thức sau:
-1 hợp đồng với hai danh mục hàng hóa: 1 danh mục liệt kê hàng giao đi và một
danh mục liệt kê hàng nhận về.
- 2 hợp đồng, mỗi hợp đồng có một danh mục hàng hóa, 2 hợp đồng có những
điều khoản ràng buộc lẫn nhau khiến bên nào cũng vừa là người bán vừa là người
mua.
-1 văn bản qui định những nguyên tắc chung của việc trao đổi hàng hóa, trên cơ
sở đó người ta ký kết những hợp đồng mua bán cụ thể. Văn bản có thể là hợp đồng
khung, thoả thuận khung, bản ghi nhớ (MOU-mernorandum of understanding).
b. Nội dung của hợp đồng:
- Danh mục hàng hóa.
- Số lượng hàng hóa.
- Trị giá hàng hóa (nếu có)
- Giá cả, cách xác định giá cả.
- Điều kiện giao hàng.
- Thanh toán.
- Khiếu nại, bồi thường.
c. Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng: thường được qui định
trong hợp đồng.
c1: Thư tín dụng đối ứng (Reciprocal L/C):
Nghĩa là thư tín dụng chỉ có hiệu lực trả tiền khi bên đối tác mở thư tín dụng có
số tiền tương đương.
30
 VD: Trong các chứng từ đòi thanh toán có cả chứng từ chứng minh rằng 1 L/C có
số tiền tương đương đã được mở. (Xem sơ đồ trong giáo trình)
c2. Dùng tải khoản đặc biệt.
Ngân hàng là người thứ 3 đứng ra theo dõi, đôn đốc hợp đồng.

Hình 1.1: tài khoản thống kê thực hiện giá trị giao dihcj giữa hai bên A và B
Như vậy sang kỳ tiếp theo Ngân hàng sẽ thông báo B phải tăng giá lô hàng lên 2Tr
để lấy lại sự cân bằng.
c3: Dùng người thứ 3 khống chế bộ chứng từ:
Người thứ 3 chỉ giao bộ chứng từ cho bên nhận hàng nếu bên này đổi lại bộ chứng
từ khác có giá trị tương đương.
c4 Phạt về việc giao hàng thiếu hoặc giao chậm:
Phải nộp phạt bằng ngoại tệ mạnh (thông qua những điều khoản đã nêu trong hợp
đồng hoặc qua trọng tài).

1.2.5 Hình thức Đấu giá quốc tế

1.2.5.1 Khái niệm:
Là một phương thức giao dịch đặc biệt được tiến hành tại một địa điểm nhất định
và trong 1 khoảng thời gian đã được qui định trước. Ở đó người ta mang bán
những lô hàng mà người mua đã được xem và người bán sẽ qui định bán cho ai
trả giá cao nhất.
1.2.5.2 Đặc điểm:
- Là phương thức giao dịch đặc biệt: chỉ có một người bán nhưng có rất nhiều
người mua, được tổ chức tại một địa điểm cố định và tại một thời gian được định

31
 trước. người mua đã xem xét trước, biết trước về lô hàng đó, “xem hàng”là bắt
buộc đối với người mua.
- Khi đó người bán sẽ được miễn trách nhiệm về khuyết tật của hàng hóa:
+ Đối với khuyết tật hở: người bán đương nhiên không chịu trách nhiệm.
+ Khuyết tật kín: người bán phải thông báo.
- Hợp đồng cũng được lập dưới hình thức văn bản như đã được qui định sẵn, trừ
điều khoản giá cả.
- Hàng hóa bán thường là hàng hóa cá biệt, có tính đặc thù riêng
- Giá của phương thức này thường cao hơn giá QT tại thời điểm đó nên người bán
hoàn toàn có lợi vì bán được giá cao mà tốc độ bán lại nhanh, ít xẩy ra tranh chấp.
1.2.5.3 Các loại hình đấu giá:
a.Đấu giá thương nghiệp: hàng hóa được phân loại, thường bán cho nhà buôn.
b.Đấu giá phi thương nghiệp: Hàng có sao bán vậy, giải quyết hàng tồn kho, thanh
lý tài sản cũ...
1.2.5.4 Trình tự bán đấu giá.
a. Chuẩn bị:
- Chủ hàng theo dõi kế hoạch bán hàng, chuẩn bị sẵn sàng liên hệ với các trung tâm
đấu giá để làm thủ tục.
- Các trung tâm bán đấu giá:
+ Xây dựng thể lệ bán hàng cho từng mặt hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng, mức
đặt tiền ký quĩ, các qui định liên quan đến thanh toán.
+ Quảng cáo, thông báo nhằm thu hút nhu cầu.
+ Tiến hành phân lô hàng và đánh ký mã hiệu cho từng lô hàng, chọn mẫu.
+ Trưng bầy mẫu hàng.
b. Xem hàng:
- Trung tâm đấu giá mở gian trưng bầy, những người có nhu cầu đều đến xem.
- Nếu trong thời gian này người mua không xem hàng thì sẽ mất quyền khiếu nại về
hàng hóa.
c. Bán đấu giá:
Có 2 phương pháp:

32
- Phương pháp nâng giá: Nhân viên đấu giá (auctionor) nêu giá khởi điểm thấp nhất
sau đó khách hàng nâng giá. Lô hàng sẽ được bán cho người trả giá cao nhất bằng
cách nhân viên sẽ gõ búa xuống bàn.
- Phương pháp hạ giá: Nhân viên đấu giá nêu lên 1 mức giá khởi điểm cao nhất rồi
hạ dần khi có người đồng ý mua.
- Tại cuộc bán đấu giá nếu người đã trả giá cao nhất rút lại giá đã trả thì việc đấu giá
được tổ chức lại ngay & bắt đầu từ giá trả trước đó. Người rút lại giá đã trả không
được tham gia trả giá.
- Trong trường hợp giá bán tài sản đấu giá thấp hơn giá mà người rút lại giá đã trả thì
người rút lại phải trả khoản tiền chênh lệch cho người bán đấu giá, nếu cao hơn thì
người rút lại không được hưởng khoản tiền chênh lệch đó.
- Nếu cuộc bán đấu giá không thành thì người rút lại giá đã trả phải chịu chi phí cho
việc bán đấu giá đó & không được trả khoản tiền đặt trước.
- Trong thời hạn 3 ngày người mua được quyền trả lại tài sản nếu chất lượng không
đúng như thông báo.
d. Ký kết hợp đồng và giao hàng:
Người mua phải nộp 20-35% trị giá lô hàng ngay sau khi ký hợp đồng. Phần còn lại
giao sau 15 ngày, việc giao hàng sẽ được thực hiện sau khi thanh toán xong 100%.

1.2.6 Hình thức đấu thầu quốc tế

1.2.6.1 Khái niệm:
Đấu thầu là phương thức giao dịch đặc biệt được tiến hành tại 1 địa điểm và trong
1 thời gian đã được qui định trước tại đó người bán cạnh tranh lẫn nhau cung cấp
hàng hóa, dịch vụ, người mua quyết định mua hàng hóa, dịch vụ của ai có giá cả và
điều kiện thuận lợi nhất.
1.2.6.2 Đặc điểm:
- Là phương thức giao dịch đặc biệt: 1 người mua nhiều người bán.
- Tổ chức tại một địa điểm trong một thời gian nhất định.
- Người mua là người soạn thảo mẫu đơn chào hàng, mẫu hợp đồng.
- Được sử dụng trong các dự án xây dựng cơ sở hạ tầng, NKMMTB có giá trị lớn
và hàng hóa thông thường (than, gạo)
1.2.6.3 Các loại hình đấu thầu:
33
 Được sử dụng phổ biến nhất dưới 2 dạng: Mở rộng và hạn chế.
a. Xét theo phạm vi đấu thầu:
- Đấu thầu mở rộng: Những ai muốn dự thầu thì gửi báo giá của mình theo đúng
thể lệ, nộp lệ phí, tiền kí quỹ.
- Đấu thầu hạn chế: Dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường của người bán, người
mua quyết định mời một số người bán đã được lựa chọn trước tham gia dự thầu.
b. Xét theo hình thức báo giá:
- Đấu thầu 1 phong bì
- Đấu thầu 2 phong bì
c. Xét theo thể thức mở thầu:
- Đấu thầu 1 giai đoạn
- Đấu thầu 2 giai đoạn
d. Xét theo thủ tục thẩm định người dự thầu:
- Đấu thầu sơ tuyển
- Đấu thầu không sơ tuyển
e. Xét theo mục đích của đấu thầu:
- Đấu thầu mua sắm
- Đấu thầu dịch vụ
- Đấu thầu quản lý
1.2.6.4 Trình tự đấu thầu:
a. Chuẩn bị:
Thời gian chuẩn bị tuỳ thuộc vào đối tượng đấu thầu mà có thể là vài tháng
hoặc vài năm.
- Xây dựng kế hoạch, tiến trình đấu thầu, định ra các giai đoạn cho các công việc.
- Ban tổ chức đấu thầu sẽ xây dựng thể lệ và qui chế. Ban tổ chức đấu thầu có thể
là những người được uỷ quyền khi công ty tổ chức đấu thầu thấy cán bộ của mình
chưa đủ trình độ, năng lực điều hành đấu thầu.
- Ban tổ chức sẽ thực hiện các công việc sau:
+ Xây dựng các hệ thống tiêu thức cần thiết đối với người bán:
. Tiêu thức kinh tế: khả năng về mặt tài chính của công ty có đủ sức để đảm đương
việc dự thầu không, ngoài ra còn các khoản ký quĩ (Bid bond) từ 1-3% và tiền bảo
đảm thực hiện hợp đồng (per fomance bond) (4-10%). Ngoài ra còn có giấy bảo lãnh
34
của các tổ chức tín dụng, giấy xác nhận của ngân hàng chứng minh công ty đó có tài
khoản.
. Tiêu thức kỹ thuật: yêu cầu các công ty dự thầu giải trình khả năng kĩ thuật của
mình, chứng từ pháp lý xác minh khả năng kỹ thuật: giấy chứng nhận khả năng kỹ
thuật do phòng thương mại và công nghiệp VN cấp.
. Thao tác nhiệm vụ thương mại: xây dựng điều lệ của cuộc đấu thầu, xây dựng
mẫu đơn chào hàng, luận chứng KTKT.
+ Soạn thảo thư mời dự thầu, gửi trực tiếp đến người cung cấp hoặc người bán đã
lựa chọn.
- Thông báo, quảng cáo: Tuỳ thuộc vào từng loại hình đấu thầu thông báo toàn bộ
nội dung đấu thầu.
b. Tạo điều kiện thuận lợi cho người dự thầu tìm hiểu các điều kiện đấu thầu.
c. Nhận đơn chào hàng (thu nhận báo giá).
- Người dự thầu lập đơn chào hàng theo mẫu đã qui định, kèm theo điều kiện cần
thiết (những bằng chứng khả năng kỹ thuật, tiền ký quĩ).
- Khi thu nhận tài liệu phải đảm bảo:
+ Bí mật do sự cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.
+ Tuân thủ một cách triệt để các qui định, các yêu cầu của ban tổ chức đấu thầu
(thời gian, điều lệ, qui chế đấu thầu).
+ Không được bóc niêm phong, biết nội dung của từng đơn chào hàng.
d. Khai mạc đấu thầu:
- Ban tổ chức đấu thầu triệu tập người dự thầu và tiến hành khai mạc (địa điểm
đấu thầu thường là hội trường của công ty tổ chức đấu thầu).
- Ban tổ chức đấu thầu lần lượt bóc niêm phong đơn chào hàng theo thứ tự.
- Ban tổ chức thông báo công khai những nội dung chính của đơn chào hàng.
- Giành 1 khoảng thời gian cho việc lựa chọn. Trong thời gian đó các công ty dự
thầu có quyền điều chỉnh nội dung đơn chào hàng. Nhưng mọi điều chỉnh, sửa đổi
phải được tiến hành bằng văn bản, niêm phong kín và giao lại cho ban tổ chức đấu
thầu.
e. Thông báo quyết định lựa chọn và ký kết hợp đồng:
- Có các trường hợp được lựa chọn sau:
+ Chọn 1 Công ty.
35
 + Chọn 1 vài công ty: Các công ty trúng thầu sẽ họp lại, thành lập ra nhóm Cactel,
nhóm này cử ra 1 người đại diện thực hiện đàm phán, ký kết hợp đồng với người mua.
Nội dung cơ bản vẫn tuân thủ theo mẫu hợp đồng, những nội dung được thay đổi thì
phải đàm phán.
Đấu thầu là một hình thức khách quan, không có sự phân biệt đối xử nhưng trong
thực tế do ảnh hưởng của những nhân tố chính trị-xã hội mà vẫn có sự phân biệt đối
xử giữa các nhà dự thầu trong nước và nhà dự thầu nước ngoài.
- Những người không trúng thầu sẽ lấy lại tiền ký quỹ dự thầu

1.2.7 Hình thức gia công

Có hai loại:
- Nhận NVL chế biến thành phẩm (International improvement).
- Nhận linh kiện chế biến, lắp ráp thành thành phẩm (International assembling).
1.2.7.1 Khái niệm:
Gia công quốc tế là việc một bên nhận NVL hoặc bán thành phẩm về để sản xuất
thành thành phẩm theo yêu cầu của bên kia nhằm nhận được 1 khoản tiền thù lao gọi
là phí gia công.
- Người nhận NVL để sản xuất gọi là bên nhận gia công.
- Người giao NVL lấy thành phẩm gọi là người thuê gia công, bên đặt gia công.
1.2.7.2 Đặc điểm:
- Đối tượng mua bán là gì? Là sức lao động. Hợp đồng gia công khác hợp đồng lao
động như thế nào?
+ Trong hợp đồng gia công không chịu rủ ro về việc sử dụng lao động. Còn trong hợp
đồng lao động phải chịu rủ ro về việc sử dụng lao động
+ Trong hợp đồng gia công hoạt động sản xuất và XK gắn bó với nhau còn trong hợp
đồng lao động thì hoạt động sản xuất và XK không gắn bó với nhau.
- Gia công là phải xuất hàng đi.
- Hàng hóa trong gia công là những hàng cần nhiều lao động nhưng không cần trình
độ kĩ thuật cao.
- Nước thuê gia công có trình độ phát triển hơn nước nhận gia công. Thường thì
những nước đang phát triển nhận gia công.
1.2.7.3 Tác dụng của gia công:
36
 a. Ưu điểm:
*Đối với người nhận gia công:
- Tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập cho người lao động dẫn đến ổn định tình hình
chính trị xã hội.
- Nhận được công nghệ, phương pháp sản xuất mới và kinh nghiệm quản lý của nước
ngoại.
- Rủi ro ít, không phải chịu rủi ro trong tiêu thụ hàng hóa nhưng lãi thấp.
- Tạo cơ hội sử dụng nguyên phụ liệu nội địa.
*Đối với bên thuê gia công.
- Giảm giá thành phẩm vì nhân công rẻ.
- Có thể di chuyển những ngành công nghệ không còn ưa thích ra nước ngoài.
Như vậy việc thuê gia công là việc sử dụng những lợi thế so sánh của nhau, tuy nhiên
có những rủi ro sau:
b. Nhược điểm:
*Đối với bên nhận gia công.
- Giá lao động thấp.
- Công nghệ nhận được có khi đã lỗi thời.
*Đối với bên thuê gia công:
- Chất lượng sản phẩm giảm nên khó tiêu thụ.
- Bị ăn cắp mẫu mã, nhãn hiệu.
1.2.7.4 Các loại hình gia công:
a. Phân chia theo quyền sở hữu NVL.
- Bên đặt gia công giao NVL, bán thành phẩm nhận thành phẩm và trả phí gia công.
*Ưu: Người nhận gia công không phải bỏ vốn.
*Nhược: Người nhận gia công thu được giá thấp còn bên đặt gia công khó quản lý
NVL.
- Bên đặt gia công bán đứt NVL sau đó mua lại thành phẩm từ bên nhận gia công.
*Ưu: Giá gia công cao hơn.
*Nhược: rủi ro lớn hơn
- Bên đặt gia công giao những NVL chính còn bên nhận gia công cung cấp NVL phụ.
b. Phân loại theo giá gia công:

37
- Gia công theo giá khoán (Target price): người ta xác định giá định mức cho mỗi sản
phẩm (tức là chi phí định mức và thu lao định mức)
- Thực thanh, thực chi: (cost plus contract): bên đặt gia công phải trả cho bên nhận
gia công những chi phí thực tế và tiền thù lao gia công.
c. Phân loại theo quan hệ gia công:
- Gia công 2 bên: chỉ có bên đặt gia công và bên nhận gia công. VD: Nhật giao linh
kiện cho công ty Hanel để sản xuất TV.
- Gia công nhiều bên: là loại gia công mà thành phẩm gia công của đơn vị này là
nguyên liệu gia công của đơn vị sau.
VD: Hàn Quốc giao vải cho công ty A, bông cho công ty B. Công ty B sản xuất chỉ
từ bông. Công ty A lại lấy chỉ từ công ty B may quần áo.
1.2.7.5 Hợp đồng gia công:
Giống như hợp đồng bán đối lưu:
a. Các bên trong hợp đồng: địa chỉ, Tel, Fax...
b. Thành phẩm:
+ Tên hàng.
+ Số lượng.
+ Chất lượng: được qui định bằng mẫu, tài liệu kỹ thuật.
+ Giao hàng.
c. NVL:
+ NVL chính: do bên đặt gia công cung cấp.
+ NVL phụ: do bên nhận gia công cung cấp
Về NVL người ta cũng qui định: tên NVL, định mức tiêu hao. VD: May 1 áo sơ
mi hết bao nhiêu vải, bao nhiêu chỉ.
d. Giá cả gia công: (xem giáo trình)
e. Ngiệm thu:
-Địa điểm nghiệm thu.
-Thời gian nghiệm thu.
-Phương pháp nghiệm thu.
-Chi phí nghiệm thu.
f. Thanh toán.
*Thanh toán nhờ thu:
38
+ D/A: (Document against acceptance):
Bên đặt gia công khi giao NVL xuất trình chứng từ giao hàng cho ngân hàng, bên
nhận gia công chấp nhận trả tiền cho NVL đó và lấy chứng từ đi nhận hàng. Sau khi
hoàn thành sản phẩm thì bên nhận gia công thanh toán bù qua trừ lại.
VD: Hàn quốc giao vải cho công ty Chiến Thắng may 10.000 chiếc áo sơ mi. Trị
giá của lô vải là 100.000USD.
- Sau khi giao vải Hàn quốc nhận bộ chứng từ và mở L/C tại ngân hàng TM Hàn
Quốc.
- Ngân hàng TM Hàn Quốc thông báo cho Ngân hàng Công thương VN.
- Công ty may Chiến thắng đến ngân hàng Công thương VN chấp nhận 30 ngày sau
trả tiền và nhận chứng từ đi lấy hàng hóa (vải).
- Sau khi hoàn thành xong sản phẩm thì Hàn quốc sẽ thanh toán như thế nào?
Trả 100.000 cộng chi phí gia công. Còn VN trả áo
- D/A dùng trong trường hợp nhận NVL giao thành phẩm.
+D/P:
Bên đặt gia công sau khi đặt giao NVL xuất trình chứng từ giao hàng cho ngân hàng,
bên nhận gia công muốn có chứng từ đi nhận NVL thì phải trả tiền. Dùng trong trường
hợp mua NVL bán thành phẩm.
*Thanh toán bằng L/C:
+ Nếu nhận NVL giao thành phẩm:

Hình 1.2: sơ đồ thẻ hiện giao dịch bằng hình thức gia công
1: Bên nhận gia công mở L/C trả chậm, đủ để trả tiền NVL chính gọi là L/C con nít
(Baby L/C).

39
2: NH của bên nhận gia công thông báo L/C cho NH của người đặt gia công.
3: NH của bên đặt gia công thông báo L/C cho NH của người đặt gia công.
4: Bên đặt gia công giao NVL.
5: Bên đặt gia công mở L/C trả ngay, đủ để trả cho thành phẩm, gọi là L/C chủ (Master
L/C hoặc là Mother L/C). (Số tiền này lớn hơn số tiền NVL).
6: NH của người đặt gia công thông báo L/C chủ cho người nhận gia công.
7: NH của người nhận gia công thông báo L/C chủ cho người nhận gia công.
8: Bên nhận gia công giao thành phẩm, thanh toán tiền và trừ trị giá của L/C con nít.
Nếu thiếu 1 L/C thì L/C bên kia không có hiệu lực.
+ Mua NVL bán thành phẩm: tương tự như trên nhưng dùng L/C trả ngay.
g. Giao hàng:
- Thời hạn giao hàng.
- Địa điểm giao hàng.
- Phương thức giao hàng.

1.2.8 Hình thức tái xuất khẩu

1.2.8.1 Khái niệm:
Giao dịch tái xuất là phương thức mua bán mà hàng hóa nhập về không
phải để tiêu dùng trong nước mà để xuất đi kiếm lời.
1.8.2.2 Các hình thức tái XK:
a. Tạm nhập tái xuất:

Hình 1.3: sơ đồ thể thiện giao dịch tạm nhập tái xuất
Nước A kí hợp đồng mua hàng hóa của B, hàng hóa được nhập về nước
mới xuất đi sang C (chứ không qua chế biến)
B: Gọi là nước XK, A gọi là nước tái xuất, C là nước NK.
C trả tiền cho A, A trả tiền cho B.
Kí hiệu : Đường vận chuyển hàng hóa.
Đường vận chuyển tiền tệ.

40
a1. Định nghĩa
Theo quyết định 1311/1998/QĐ-BTM ngày 31/10/98 thì: tạm nhâp tái xuất là việc
thương nhân Việt Nam mua hàng của 1 nước để bán cho 1 nước khác, có làm thủ
tục NK hàng hóa vào VN & làm thủ tục XK chính hàng hóa đó ra khỏi VN
-Tạm nhập tái xuất được thực hiện trên cơ sở 2 hợp đồng riêng biệt: hợp đồng
mua hàng do thương nhân VN kí với thương nhân nước XK & hợp đồng bán do
thương nhân VN kí với nước NK
-Hợp đồng mua hàng có thể được kí trước hoặc sau hợp đồng bán hàng
*Chú ý:
Việc NK, XK máy móc, thiết bị, nguyên phụ liệu, vật tư, phế phẩm, phế liệu &
sản phẩm gia công theo hợp đồng gia công không phải là kinh doanh theo phương
thức tạm nhập tái xuất.
a2. Điều kiện kinh doanh theo phương thức tạm nhập tái xuất:
-Chỉ kinh doanh TNTX phù hợp ngành hàng đã ghi trong giấy chứng nhận đăng
kí kinh doanh.
-Thương nhân VN chỉ được kinh doanh TNTX hàng hóa thuộc danh mục hàng
cấm XK, cấm NK, hàng hoá tạm ngừng XK, tạm ngừng NK & xăng dầu (trừ dầu
nhờn) khi có văn bản chấp thuận của BCT
-Hàng hoá TNTX được lưu tại VN không quá 90 ngày kể từ ngày hoàn thành thủ
tục NK
-Trường hợp cần gia hạn thương nhân phải có văn bản đề nghị gia hạn gửi cục hải
quan, tỉnh thành phố nơi làm thủ tục, thời hạn gia hạn mỗi lần không quá 3 lần gia
hạn cho mỗi lô hàng TNTX
a3. Thủ tục kinh doanh theo phương thức TNTX:
- Nộp cho hải quan:
+ Hợp đồng mua hàng, hợp đồng bán hàng (bản sao có xác nhận)
+ Các chứng từ có liên quan đến giao nhận hàng hóa được qui định trong hợp
đồng
+ Có bản xác nhận của BCT chấp thuận co TNTX
- Xuất trình cho hải quan giấy chứng nhận đăng kí mã số doanh nghiệp XNK
b. Chuyển khẩu:
41
 Hình 1.4: sơ đồ mô tả hình thức chuyển khảu
Nước A ký hợp đồng mua hàng từ B, sau đó A bán cho C nhưng hàng không chuyển
từ A sang C mà lại chuyển từ B sang C (không qua A).
Ký hiệu: dòng vận chuyển tiền.
dòng vận chuyển hàng hóa.
b1. Định nghĩa
Chuyển khẩu là hình thức hàng hóa đi thẳng từ nước XK sang nước NK. Nước tái
xuất trả tiền cho nước XK và thu tiền của nước NK.
b2. Các hình thức chuyển khẩu:
- Hàng hoá được vận chuyển thẳng từ nước XK đến nước NK không qua cửa khẩu
VN
- Hàng hóa được vận chuyển từ nước XK đến nước NK có qua cửa khẩu VN nhưng
không làm thủ tục NK vào VN & không làm thủ tục XK ra khỏi VN
- Hàng hoá được vận chuyển từ nước XK đến nước NK có qua cửa khẩu VN & đưa
vào kho ngoại quan, không làm thủ tục NK vào VN & không làm thủ tục XK ra khỏi
VN
- Mọi điều qui định trong chuyển khẩu giống như trong TNTX
- Hàng TX thì được miễn thuế NK & XK. Tuy nhiên khi nhập về thì phải nộp thuế
NK nhưng khi chứng minh là hàng tái xuất thì được trả lại thuế NK.
- Việc quản lý hành chuyển khẩu dễ hơn hàng TX vì nó không vào trong lãnh thỗ
quốc gia. Tuy nhiên nếu hàng nhập về nước mà lại để ở kho ngoại quan sau đó xuất
đi thì vẫn được coi là hàng chuyển khẩu. (kho ngoại quan là kho thuộc VN nhưng lại
được áp dụng quy chế nước ngoài).
1.2.8.3 Đặc điểm:
- Nước nhập hàng và tiêu thụ hàng là khác nhau.
- Mục đích của giao dịch là giá trị.
- Hàng hóa khi nhập về không qua chế biến rồi xuất đi.
1.2.8.4 Tác dụng:
42
- Rất tốt trong trường hợp 2 nước bị cấm vận nhưng vẫn có thể trao đổi hàng hóa với
nhau được thông qua nước thứ 3.
- Thu được lợi nhuận bằng ngoại tệ.
1.2.8.5 Hợp đồng.
- 2 hợp đồng phải gắn bó chặt chẽ với nhau.
- Cùng 1 tên hàng: Mua hàng gì bán hàng đấy.
- Số lượng: Sử dụng rộng rãi dung sai: dung sai khi bán phải lớn hơn dung sai khi
mua.
- Chất lượng: Hợp đồng bán hàng hoàn toàn giống hợp đồng bán hàngphù hợp.
- Bao bì: Phải tuyệt đối giống. Nếu tái xuất công khai trên bao bì ký mã hiệu khác tái
suất không công khai (vì trong TX công khai có thể ghi tên người sản xuất còn trong
TX không công khai thì không ghi tên người sản xuất)
- Thanh toán: Người TX chậm trả tiền hàng nhập (L/C trả chậm) và nhanh chóng thu
tiền hàng xuất(L/C trả ngay) để khi trao cho người XK, người bán không phải bỏ vốn.
Thông thường người ta dùng L/C giáp lưng để thanh toán (back-to-back L/C): Loại
L/C mà trong đó có điều khoản qui định rằng L/C này chỉ có giá trị khi người thứ 3
cùng mở 1 L/C khác có giá trị tương đương cho người mở L/C hưởng.
VD: A mở L/C cho B, qui định C phải mở L/C cho A.

Hình 1.5: sơ đồ thể hiện LC do người thứ 3 phát hành

1.2.9 Giao dịch tại hội chợ và triển lãm
Hội chợ là thị trường hoạt động định kỳ, được tổ chức vào một thời gian và
ở một địa điểm cố định trong một thời hạn nhất định, tại đó người bán đem trưng
bày hàng hóa của mình và tiếp xúc với người mua để ký hợp đồng mua bán.
Triển lãm là việc trưng bày giới thiệu những thành tựu của một nền kinh tế
hoặc một ngành kinh tế, văn hóa, khoa học, kỹ thuật... Liên quan chặt chẽ đến hoạt
động ngoại thương là các triển lãm công thương nghiệp, tại đó người ta trưng bày
các loại hàng hóa nhằm mục đích quảng cáo để mở rộng khả năng tiêu thụ. Ngày

43
 nay triển lãm còn là nơi thương nhân hoặc các tổ chức kinh doanh có thể tiếp xúc,
giao dịch với nhau để ký kết các hợp đồng mua bán cụ thể.
Theo Điều 129, Luật Thương mại quy định: Hội chợ, triển lãm thương mại
là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và
tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ
nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa,
hợp đồng dịch vụ.

1.2.10 Hình thức giao dịch qua sàn giao dịch hàng hóa
Sở Giao dịch hàng hóa (tiếng Anh: Mercantile Exchange) là một tổ chức có
tư cách pháp nhân, cung cấp và duy trì một nơi mua bán cụ thể, có tổ chức với cơ
sở vật chất kĩ thuật cần thiết để giao dịch, mua bán hàng hóa.
Trong thị trường hàng hóa tương lai, Sở Giao dịch hàng hóa có vị trí chủ
thể tổ chức và điều hành hoạt động mua bán hàng hóa. Sở Giao dịch hàng hóa tồn
tại ở các nước rất đa dạng về hình thức tổ chức và cơ chế vận hàng, tuy vậy bản
chất chung của Sở Giao dịch hàng hóa là "một tổ chức nghề nghiệp, có tư cách
pháp nhân, hoạt động theo nguyên tắc độc lập".
Sở Giao dịch hàng hóa là nơi thỏa thuận và kí kết những hợp đồng đã được
tiêu chuẩn hóa để thực hiện việc mua bán hàng hóa giao ngay hoặc không trực tiếp
giao ngay, và là nơi thỏa thuận việc mua bán quyền chọn bán và quyền chọn mua
hàng hóa.
- Niêm yết các mức giá cụ thể hình thành trên thị trường giao dịch tại từng
thời điểm giúp các nhà đầu tư đưa ra được quyết định của mình, tránh hiện tượng
đồng thổi giá trên thị trường.
Cơ cấu tổ chức của Sở Giao dịch hàng hóa

44
 Hình 1.6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của sở giao dịch hàng hoá
Sở Giao dịch hàng hóa là một tổ chức nghề nghiệp, có tư cách pháp nhân
giữ vai trò tổ chức và điều hành hoạt động mua bán hàng hóa trong thị trường hàng
hóa tương lai có tổ chức. Để phục vụ cho việc mua bán hàng hóa, các Sở Giao dịch
hàng hóa trên thế giới đều có các bộ phận chính sau đây:

Ưu điểm của Sở Giao dịch hàng hóa

- Cung cấp và duy trì một nơi mua bán cụ thể, có tổ chức với cơ sở vật chất
kĩ thuật cần thiết để giao dịch mua bán hàng hóa.
- Đưa ra các qui tắc giao dịch tại Sở Giao dịch hàng hóa, giám sát và thực
thi những tiêu chuẩn đạo đức và tài chính đối với thương nhân hoạt động kinh
doanh ở Sở Giao dịch hàng hóa; kiểm soát chặt chẽ hoạt động của các thành viên
và các giao dịch nhằm đảm bảo cho các giao dịch được vận hành lành mạnh và
hiệu quả; nhờ đó, khắc phục được những bất cập trên thị trường tự do như việc
không giữ đúng cam kết, không thực hiện hợp đồng của các bên mua và bán khi
thấy việc thực hiện hợp đồng gây bất lợi cho mình.
Phân loại Sở Giao dịch hàng hóa
Căn cứ vào mặt hàng kinh doanh chính tại Sở Giao dịch hàng hóa
- Sở Giao dịch ngũ cốc
- Sở Giao dịch gia súc
- Sở Giao dịch cà phê, đường, ca cao
- Sở Giao dịch bông vải
- Sở Giao dịch năng lượng, kim loại
Căn cứ vào hình thức sở hữu Sở Giao dịch hàng hóa
45
 - Sở Giao dịch hàng hóa sở hữu nhà nước
- Sở Giao dịch hàng hóa sở hữu tư nhân
Căn cứ vào cách thức giao dịch tại Sở Giao dịch hàng hóa
- Sở Giao dịch hàng hóa hữu hình
- Sở Giao dịch hàng hóa điện tử
Mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa
Khái niệm
Mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa trong tiếng Anh là Purchase
and sale of goods through the Goods Exchange.
Mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa là hoạt động thương mại, theo
đó các bên thỏa thuận thực hiện việc mua bán một lượng nhất định của một loại
hàng hóa nhất định qua Sở giao dịch hàng hoá theo những tiêu chuẩn của Sở giao
dịch hàng hoá với giá được thỏa thuận tại thời điểm giao kết hợp đồng và thời gian
giao hàng được xác định tại một thời điểm trong tương lai.
Đặc điểm mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa
Mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa là một phương thức mua bán
hàng hóa đặc biệt. Việc mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa có những
đặc thù như sau:
- Các quan hệ mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa được thực hiện
thông qua hình thức pháp lí và hợp đồng mua bán. Hợp đồng này được giao kết và
thực hiện thông qua Sở Giao dịch hàng hóa.
- Hàng hóa được trao đổi giữa bên mua và bên bán phải là những hàng hóa
được tiêu chuẩn hóa một cách cụ thể và được thực hiện theo những nguyên tắc,
trình tự, thủ tục chặt chẽ.
- Việc thực hiện nghĩa vụ của các bên thường không được thực hiện vào
thời điểm kí kết hợp đồng mà được thực hiện vào một thời điểm nhất định trong
tương lai.
- Việc mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa được thực hiện theo
các tiêu chuẩn, nguyên tắc và thủ tục của Sở Giao dịch hàng hóa. Sở giao dịch
đóng vai trò trung gian, kết nối các bên mua và bán hình thành hợp đồng và bảo
đảm thực hiện hợp đồng.
Vai trò của mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa
46
 Đối với nền kinh tế
- Các đơn vị kinh doanh, đơn vị sản xuất,... đều tận dụng mọi khả năng lợi
dụng thị trường Sở Giao dịch hàng hóa để chuyển dịch những rủi ro về giá cả trong
giao dịch thực tế, tránh hoặc giảm được những tổn thất do biến động giá gây nên.
- Định hướng sản xuất
- Bảo vệ nhà đầu tư
- Điều chỉnh giá cả trên thị trường
Đối với quản lí nhà nước
- Giúp cho các thành phần tham gia thị trường cũng như nhà nước nắm được
quan hệ cung cầu và giá cả.
- Việc chuẩn hóa trên Sở giao dịch hàng hóa là một dịp thuận tiện để Nhà
nước tiêu chuẩn hóa và thống nhất chất lượng hàng hóa phù hợp với các tiêu chuẩn
quốc tế.
- Dựa vào số liệu thống kê trên Sở Giao dịch hàng hóa, nhà nước thực hiện
việc quản lí kinh tế được hiệu quả hơn.
Đối với xã hội
- Giảm chi phí rủi ro đối với xã hội
- Phân bổ nguồn lực trong xã hội một cách tối ưu

47
Chương 2: Điều kiện thương mại quốc tế (incoterms)
2.1 Khái niệm, Mục đích, phạm vi sử dụng
2.1.1. Mục đích
Điều kiện thương mại quốc tế là cơ sở quan trọng để xây dựng hợp đồng mua
bán quốc tế.

Hình 2.1: Sơ đồ dòng luân chuyển hàng hoá đi từ nhà xuất khẩu đến nhà nhập khẩu

Mục đích của Incoterms là cung cấp một bộ quy tắc quốc tế để giải thích những
điều kiện thương mại thông dụng nhất trong ngoại thương. Nhiều khi các bên ký kết
hợp đồng không biết rõ những tập quán thương mại của nước bên kia. Việc đó có thể
gây ra những sự hiểu lầm, những vụ tranh chấp và kiện tụng gây ra sự lãng phí thì
giờ và tiền bạc. Để giải quyết vấn đề này, Phòng Thương mại quốc tế đã xuất bản một
bộ quy tắc quốc tế để giải thích các điều kiện thương mại. Những quy tắc đó được
mang tên Incoterms.
2.1.2. Phạm vi áp dụng
Phạm vi áp dụng của Incoterms chỉ giới hạn trong những vấn đề có liên quan
tới quyền và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng mua bán hàng đối với việc giao
hàng hóa được bán (với nghĩa “hàng hóa vật chất hữu hình”, không gồm những “hàng
hóa vô hình”, như phần mềm máy tính chẳng hạn). Trong thực tế thường có hai sự
hiểu nhầm về Incoterms. Thứ nhất, Incoterms nhiều khi được hiểu là áp dụng cho hợp
đồng vận tải hơn là hợp đồng mua bán hàng. Thứ hai, đôi khi người ta hiểu sai các
điều kiện này quy định tất cả các nghĩa vụ mà các bên muốn đưa vào trong một hợp
đồng mua bán hàng.
48
 Do đó, cần lưu ý để tránh mắc những sai lầm này, những vấn đề Incoterms
không giải quyết:
Incoterms không thay thế được hợp đồng mua bán,không điều chỉnh các vấn đề:
ü Mô tả chi tiết về hàng hóa
ü Thời gian, địa điểm, phương thức và đồng tiền thanh toán
ü Bồi thường do vi phạm hợp đồng mua bán
ü Hâu quả của hành động chậm trễ và vi phạm nghĩa vụ thực hiện hợp đồng
ü Ảnh hưởng của các lệnh cấm vận và trừng phạt
ü Việc áp thuế
ü Cấm xuất nhập khẩu
ü Các trường hợp bất khả kháng
ü Quyền sở hữu trí tuệ
ü Phương thức, địa điểm hay luật giải quyết tranh chấp
ü Quan trọng nhất: Không đề cập đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa

2.2 Khái niệm, Lịch sử hình thành và phát triển của Incoterms
2.2.1. Khái niệm
Incoterms là quy tắc chính thức của Phòng thương mại quốc tế (ICC) nhằm
giải thích thống nhất các điều kiện thương mại, thông qua đó tạo điều kiện cho các
giao dịch thương mại quốc tế diễn ra thuận lợi, trôi chảy.
Điều kiện cơ sở giao hàng là những thuật ngữ ngắn gọn được hình thành trong
thực tiễn mua bán quốc tế để chỉ sự phân chia trách nhiệm và chi phí giữa người mua
và người bán trong lĩnh vực giao nhận hàng.
Điều kiện cơ sở giao hàng giải quyết ba vấn đề cơ bản: Thứ nhất là chỉ ra sự
phân chia chi phí giao nhận. Thứ hai là chỉ ra sự phân chia trách nhiệm trong giao
nhận. Thứ ba là xác định địa điểm di chuyển rủi ro và tổn thất về hàng hóa.
2.2.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Incoterms
Năm 1936, phiên bản Incoterms đầu tiên ra đời, bao gồm 06 điều kiện cơ sở
giao hàng. Incoterms 1936 chủ yếu giải thích những điều kiện sử dụng phương thức
vận tải đường bộ và đường thủy. Bao gồm:
• Ex Works.
• FOT/FOR (Free on Truck/Free on rail).
49
 • FAS (Free Alongside Ship).
• FOB (Free On Board).
• C&F (Cost and Freight).
• CIF (Cost, Insurance, Freight).
Incoterm 1953 bao gồm 09 điều kiện cơ sở giao hàng:
• Ex Works.
• FOR (Free on rail).
• FAS (Free alongside).
• FOB (Free on board).
• C&F (Cost and freight).
• CIF (Cost, insurance, freight).
• DDP (Delivered Duty Paid).
• Ex Ship.
• Ex Quay.
Incoterms 1953 (sửa đổi lần 1 vào năm 1967) gồm:
• Các điều kiện cơ sở giao hàng tương tự như Incoterms 1953.
• Bổ sung thêm điều kiện: DAF (Delivered At Frontier) - Giao tại
biên giới.
Incoterms 1953 (sửa đổi lần 2 vào năm 1976) gồm:
• Các điều kiện cơ sở giao hàng tương tự như Incoterms 1953 (sửa
đổi lần 1).
• Bổ sung thêm 01 điều kiện: FOA (FOB Airport) - Giao lên máy
bay, để giải quyết các vấn đề giao hàng tại sân bay.
Incoterms 1980: Bao gồm 14 điều kiện cơ sở giao hàng:
• Các điều kiện cơ sở giao hàng tương tự như Incoterms 1953 (sửa
đổi lần 2).
• Bổ sung thêm các điều kiện: FCA (Free Carrier); CIP (Carriage,
Insurrance Paid to); DDP (Delivered Duty Paid).
Incoterms 1990: Bao gồm 13 điều kiện cơ sở giao hàng. So với Incoterms
1980, có những thay đổi như sau:
• Bỏ 2 điều kiện FOA và FOT, vì bản chất của chúng giống FCA.
• Bổ sung điều kiện DDU (Delivered Duty Unpaid) - Giao hàng tại
đích chưa nộp thuế.
50
 Incoterms 2000: Bao gồm 13 điều kiện cơ sở giao hàng như Incoterms 1990
nhưng sửa đổi nội dung 3 điều kiện FCA, FAS và DEQ.

Hình 2.2: Sơ đồ kết cấu các điều kiện giao hàng của Incoterms 2000
Các trường hợp đặc biệt của FOB.
- FOB under tackle: người bán chịu mọi rủi ro và tổn thất về hàng hóa cho đến
khi cần cẩu móc hàng.
- FOB stowed or trimmed: người bán nhận thêm trách nhiệm xếp hàng trong
khoang hầm tàu.
- FOB shipment to destination: người bán nhận trách nhiệm thuê tàu giúp người
mua.
- FOB liner terms: người bán không trả chi phí bốc, dỡ hàng, do tàu chợ đã bao
gồm trong cước.
Các trường hợp đặc biệt của CIF.
- CIF liner terms: cước phí người bán trả cho hãng tàu bao gồm cả chi phí bốc
dỡ hàng.
- CIF + c: giá hàng đã bao gồm tiền hoa hồng (c: commission) cho người môi
giới.
- CIF + i: giá hàng đã bao gồm tiền lời cho vay hoặc nợ tiền hàng (i: interest)
- CIF + s: giá hàng đã bao gồm chi phí đổi tiền (exchange).
- CIF + w: giá hàng đã bao gồm chi phí mua bảo hiểm chiến tranh.
- CIF + wA: giá hàng đã bao gồm chi phí mua bảo hiểm theo điều kiện wA.
- CIF under ship’s tackle: rủi ro và tổn thất của hàng hóa chuyển từ người bán
sang người mua khi cần cẩu của tàu móc vào hàng.

51
 - CIF afload: hàng hóa đã ở trên tàu ngay từ lúc hợp đồng được ký kết.
- CIF landed: người bán phải chịu cả chi phí về việc dỡ hàng lên bờ.

Sự khác biệt giữa Incoterms 2000 với Incoterms 1990: gổm 3 điểm khác
1. Quy định rõ ràng về nghĩa vụ, chi phí xếp dỡ trong điều kiện FCA- free carrier
Nếu theo incoterms 1990, nghĩa vụ giao hàng của người bán được trình bày
phân biệt theo 7 phương thức vận chuyển hàng hóa khác nhau: vận chuyển bằng
đường sắt, đường bộ, hàng không, đường thủy nội địa, đường biển, phương thức vận
tải không được xác định rõ và trường hợp chuyên chở đa phương thức, thì
trong incoterms 2000, nơi giao hàng có tính quyết định trong việc phân chia chi phí
bốc dỡ hàng giữa người mua và người bán tại nơi đó như sau:
+ Nếu nơi giao hàng tại cơ sở của người bán thì người bán có nghĩa vụ và
chịu chi phí bốc hàng lên phương tiện vận chuyển do người mua đưa đến để nhận
hàng
+ Nếu nơi giao hàng là bất cứ địa điểm nào khác cơ sở của người bán thì
người bán hoàn thành nghĩa vụ giao hàng khi đã đặt hàng hóa dưới sự định đoạt
của người mua trên phương tiện vận chuyển của người bán đưa tới để giao hnàg
tại bến do người mua chỉ định, và người mua phải chịu chi phí dỡ hàng khỏi
phương tiện đó để nhận hàng.
2. Thay đổi ở điều kiện FAS-free alongside ship- giao hàng dọc mạn tàu
Nếu trong incoterms 1990, người mua làm thủ tục xuất khẩu, thì trong
incoterms 2000 quy định người bán phải làm thủ tục xuất khẩu, nộp thuế và lệ phí
xuất khẩu.
3. Thay đổi ở điều kiện DEQ- delivered ex quay- giao hàng trên cầu cảng
Nếu trong incoterms 1990, người bán làm thủ tục nhập khẩu thì trong
incoterms 2000 quy định người mua phải làm thủ tục nhập khẩu, nộp thuế và lệ phí
nhập khẩu.
Incoterms 2010: Gồm 11 điều kiện, trong đó: Thay thế 04 điều kiện DAF,
DES, DEQ, DDU trong Incoterms 2000 bằng 02 điều kiện mới có thể sử dụng cho
mọi phương thức vận tải là DAT (Delivered At Terminal) - Giao hàng tại bến và DAP
(Delivered At Place) - Giao tại nơi đến.

52
 Thuê PT, cước Insurance

FCA CPT CIP

AIRPORT On board On board On board

CFS
CFR CIF
FOB
FCA/CY

SHIP
DAP DAP/
EXW FAS DAT DDP
Xà
lan
Khu Chế
Xuất

Kho Ngoại DAP

Quan INCOTERMS 2010 :CÁC ĐIỀU
KIỆN THƯƠNG MẠI

Hình 2.3: Sơ đồ kết cấu các điều kiện giao hàng của Incoterms 2010

Incoterms 2020: Gồm 11 điều kiện, trong đó: Thay thế DAT trong Incoterms
2010 bằng điều kiện mới có thể sử dụng cho mọi phương thức vận tải là DPU
(Delivered At Place and Unload) - Giao hàng tại nơi đến và đã dỡ hàng

Thuê PT, cước Insurance

FCA CPT CIP

AIRPORT On boarrd On board

CFS
CFR CIF
FOB
FCA/CY

SHIP
DAP
EXW FAS DPU DPU DAP
DDP
Xà
lan
Khu Chế
Xuất
DAP

Kho Ngoại
Quan
INCOTERMS 2020 :CÁC ĐIỀU KIỆN THƯƠNG MẠI

Hình 2.4: Sơ đồ kết cấu các điều kiện giao hàng của Incoterms 2020

53
2.3 Nội dung của Incoterms 2010
2.3.1 Khái quá về Incoterms 2010
Incoterms 2010 được ICC – International Commercial of Chamber phát hành
năm 2010 và có hiệu lực kể từ tháng 1 năm 2011.
Bảng 2.1: Kết cấu của Incoterms 2010

Nhóm Điều Khoản Diễn giải Phương thức vận tải

E EXW Ex Works Tất cả các phương thức

F FAS Free alongside ship Vận tải thủy

FCA Free carrier Tất cả các phương thức
FOB Free on board Vận tải thủy

C CFR Cost and Freight Vận tải thủy

CIF Cost, Insurance and freight Vận tải thủy
CIP Carriage & Insurance paid to Tất cả các phương thức
CPT Carriage Paid to Tất cả các phương thức

D DAT Delivered at terminal Tất cả các phương thức

DAP Delivered at Place Tất cả các phương thức
DDP Delivered Duty Paid Tất cả các phương thức

Nguồn: Incoterms 2010

*/ Incoterms 2010 theo địa điểm chuyển giao rủi ro và chi phí:
- Nhóm E: gồm có Cơ sở giao hàng (CSGH): Exw – Ex works: Giao tại cơ sở của
người bán
Đặc điểm chung của nhóm này là: Người bán chịu chi phí tối thiểu, người bán
giao hàng tại địa điểm quy định (cơ sở của người bán, có thể là cửa kho, cửa xưởng,
cửa showroom, hay một vị trí nào đó trên đất nước người bán) là hết trách nhiệm và
nghĩa vụ. Mọi chi phí, trách nhiệm và rủi ro sẽ được chuyển qua cho người mua ngay
lập tức (trừ trách nhiệm xin hạn ngạch nếu có), người nhập khẩu phải thông quan xuất
khẩu cho hàng hoá.
- Nhóm F: gồm có các CSGH: FCA- Free Carrier (Giao hàng cho người vận tải);
FAS- Free Alongside Ship (Giao hàng đặt dọc mạn tàu); FOB- Free On Board (Giao
hàng lên tàu)

54
 Hình 2.5: Hình ảnh mô tả việc phân chi ttrachs nhiệm, chi phí, rủi ro trong các csgh

Đặc điểm chung của nhóm này là: Người bán không có nghĩa vụ thuê phương
tiện vận chuyển và không trả cước phí vận chuyển chặng chính. Người bán chỉ Giao
hàng cho người vận chuyển được người mua chỉ định là hết trách nhiệm và chi phí
cũng như rủi ro sẽ được chuyển giao từ người bán sang người mua ngay (đối với
FCA, còn đối với FAS thì sau khi người bán giao hàng hoá đặt dọc mạn tàu do người
mua chỉ định – có bằng chứng chứng minh cho việc này (xác nhận của người chuyên
chở, của cảng xuất, hay người giao nhận,…), hoặc sau khi hàng hoá đã được xếp an
toàn lên tàu tại cảng xuất theo điều kiện giao hàng FOB)
- Nhóm C: gồm các CSGH: CPT (Carriage paid to – Cước phí trả tới); CIP (Carriage,
Insurance paid to – Cước phí, bảo hiểm trả tới); CFR (Cost and Freight – Tiền hàng
và cước phí); CIF (Cost Insurance and Freight – Tiền hàng, phí bảo hiểm và cước
phí)
Đặc điểm chúng của nhóm này là: Người bán phải có nghĩa vụ đứng ra thuê
phương tiện vận chuyển và trả cước phí vận chuyển ngoài ra phải trả phí bảo hiểm
trong hai trường hợp CIP và CIF. Mọi chi phí và nghĩa vụ thực hiện người bán phải
chịu tới khi hàng hoá được chở đến điểm đến bên nước nhập khẩu (người bán không
chịu chi phí và trách nhiẹm dỡ hàng ra khỏi phương tiện chuyên chở tại địa điểm đến
ở nước nhập khẩu), còn rủi ro thì được chuyển giao từ người bán sang người mua
ngay từ khi hàng hoá được giao cho người vận tải đầu tiên (đối với điều kiện giao
hàng CPT và CIP) hoặc sau khi hàng hoá đã được xếp hàng lên tàu an toàn tại cảng
xếp (đối với điều kiện giao hàng CFR và CIF)

55
 CPT
CIP

BUYER

SELLER
FCA
FCA
FAS DAP
FOB DAT
CFR
EXW CIF DDP
CPT
CIP

South Carolina

INCOTERMS 2010

Hình 2.6: hình ảnh mô tả các csgh trong incoterms 2010

- Nhóm D: gồm các CSGH: DAP (Delivery at place – Giao hàng tại nơi đến); DAT
(Delivery at Terminal – Giao hàng tại bến/cảng đến); DDP (Delivery duty paid – Giao
hàng tại điểm đến đã đóng thuế nhập khẩu)

Hình 2.7: hình ảnh minh hoạ nhiệm vụ của người mua và bán trong incoterms 2010

Đặc điểm chung của nhóm này là: Người bán giao hàng và chịu tất cả trách
nhiệm, chi phí và rủi ro cho đến khi hàng hoá được giao tại địa điểm đến theo thoả

56
 thuận. Trong đó, người bán không chịu chi phí và trách nhiệm dỡ hàng ra khỏi phương
tiện tại địa điểm đến đối với điều kiện giao hàng DAP và DDP nhưng phải chịu chi
phí và trách nhiệm dỡ hàng ra khỏi phương tiện tại điểm đến đối với điều kiện giao
hàng DAT; và, Người bán sẽ không phải thông quan hàng hoá nhập khẩu đối với điều
kiện giao hàng DAT và DAP, nhưng phải thông quan nhập khẩu cho hàng hoá đối
với điề kiện giao hàng DDP.
Bảng 2.2: phân chia nghĩa vụ cho người mua và người bán trong Incoterms 2010

Nghĩa vụ của người bán Nghĩa vụ của người mua

A 1 – Nghĩa vụ chung của người Bán B1 Trả tiền hàng

A 2 – Giấy phép, kiểm tra an ninh và các thủ B 2 – Giấy phép, kiểm tra an ninh và các thủ
tục khác tục khác

A 3 – Hợp đồng vận tải và bảo hiểm B3 Hợp đồng vận tải và bảo hiểm

A 4 – Giao hàng B4 Tiếp nhận hàng

A 5 – Chuyển rủi ro B5 Chuyển rủi ro

A 6 – Phân chia phí tổn B6 Phân chia chi phí

A 7 – Thông báo cho người Mua B7 Thông báo cho người bán

A8 Bằng chứng của việc giao hàng, chứng từ B8 Bằng chứng của việc giao hàng, chứng từ
vận tải hay dữ liệu tin học tương đương vận tải hay dữ liệu tin học tương đương

A9 Kiểm tra bao bì, ký mã hiệu. B9 Kiểm tra hàng

A 10 – Hỗ trợ thông tin và chi phí liên quan. B 10 – Hỗ trợ thông tin và chi phí liên quan.

2.3.2 Chi tiết Các CSGH của Incoterms 2010

2.3.2.1 Exw- Ex-works: Giao hàng tại cơ sở của người bán
Điều kiện này có thể sử dụng cho mọi phương thức vận tải. Điều kiện này phù
hợp với thương mại nội địa.
“Giao tại xưởng” có nghĩa là người bán giao hàng khi đặt hàng hóa dưới quyền
định đoạt của người mua tại cở sở của người bán hoặc tại một địa điểm chỉ định (ví
dụ xưởng, nhà máy, kho, v.v…).
Các bên nên quy định càng rõ càng tốt địa điểm tại nơi giao hàng chỉ định vì
chi phí và rủi ro đến điểm đó do người bán chịu. Người mua chịu toàn bộ chi phí và
57
 rủi ro liên quan đến việc nhận hàng từ điểm quy định, nếu có, tại nơi giao hàng chỉ
định.

Group E - Departure:
EXW: Ex-Work (named place)

BUYER

SELLER

EXW

South Carolina ------ = Buyer’s COST & CONTROL

Hình 2.8: hình ảnh mô tả điều kiện giao hàng Ex-Works

Nghĩa vụ của người mua và người bán trong điều kiện giao hàng Exw

Nghĩa vụ người bán Nghĩa vụ người mua

- Chuẩn bị hàng theo đúng hợp đồng đã thỏa thuận,

giao hàng cho người mua tại cơ sở của người bán - Trả tiền mua theo hợp
hoặc tại địa điểm quy định. đồng đã thỏa thuận.
- Giúp người mua làm thủ tục xuất khẩu khi có yêu - Chịu mọi chi phí và rủi ro
cầu với chi phí của người mua (nếu có quy định rõ kể từ khi nhận hàng tại cơ
trong hợp đồng) sở của người bán.
- Giao cho người mua các chứng từ có liên quan đến - Làm thủ tục và chịu các
hàng hóa chi phí để thực hiện thông
- Không chịu chi phí bốc hàng lên phương tiện vận quan xuất khẩu, quá cảnh,
tải do người mua chỉ định nếu không có sự thỏa nhập khẩu hàng hóa.
thuận khác trong hợp đồng

58
 EXW
Ex Works …(named place)
SELLER BUYER

Seller/ Export Delivered Loading Onboard Discharging Delivery at Import Buyer/

Exporter Documents at named Port of Ship Port of named place of Documents Importer
Premises Formalities place of: Shipment Rail Arrival destination: Formalities Premises
Frontier/ Plane Frontier/
Terminal/ Ship’s Ship’s Terminal/Quay
Quay Rail Rail
Seller’s Buyer’s Risks
Risks

Seller’s Buyer’s Cost

Cost

Hình 2.9: hình ảnh mô tả csgh EXW

2.3.2.2 FCA- Free Carrier: Giao hàng cho người vận tải

Group F - Main Carriage Unpaid:

FCA Free Carrier (named place) – previously FRC
FAS Free Alongside Ship (named loading port)
FOB Free On Board (named loading port)

BUYER

SELLER
FCA FCA
FAS
FOB
FCA

=Seller’s COST & CONTROL

South Carolina ------ = Buyer’s COST & CONTROL

Hình 2.10: hình ảnh mô tả các csgh nhóm F

Điều kiện này có thể sử dụng cho mọi phương thức vận tải.
“Giao cho người chuyên chở” có nghĩa là người bán giao hàng cho người
chuyên chở hoặc một người khác do người mua chỉ định, tại cở sở của người bán
hoặc tại địa điểm chỉ định khác. Hai bên phải quy định cụ thể trong hợp đồng địa
điểm đó là tại đâu
59
 Điều kiện FCA đòi hỏi người bán phải thông quan xuất khẩu, nếu có. Tuy vậy,
người bán không có nghĩa vụ thông quan nhập khẩu, trả thuế nhập khẩu hoặc trả chi
phí làm thủ tục thông quan nhập khẩu.
Nghĩa vụ của người mua và người bán trong điều kiện giao hàng FCA

Nghĩa vụ người bán Nghĩa vụ người mua

- Giao hàng cho người chuyên chở - Trả tiền hàng

do người mua chỉ định - Chỉ định phương tiện chuyên chở hàng
- Bốc hàng lên phương tiện tại điểm và trả chi phí vận tải chính.
giao hàng.(Nếu địa điểm thuộc cơ - Bốc hàng tại địa điểm đi nếu địa điểm đó
sở người bán) nằm ngoài cơ sở người bán.
- Làm thủ tục xuất khẩu, nộp thuế và - Làm thủ tục nhập khẩu, nộp thuế và lệ
lệ phí xuất khẩu. phí nhập khẩu.
- Giao cho người mua các chứng từ - Rủi ro về hàng hóa được chuyển từ
đã giao hàng cho người chuyên người bán sang người mua khi hàng hóa
chở. đã được giao cho người chuyên chở.

FCA
Free Carrier…(named place)
SELLER BUYER

Seller/ Export Delivered Loading Onboard Discharging Delivery at Import Buyer/

Exporter Documents at name d Port of Ship Port of named place of Documents Importer
Premises Formalities place of: Shipment Rail Arrival destination: Formalities Premises
Frontier/ Plane Frontier/
Terminal/ Ship’s Ship’s Terminal/Quay
Quay Rail Rail
Seller’s Risks Buyer’s
Risks

Seller’s Cost Buyer’s Cost

Hình 2.11: hình ảnh mô tả csgh FCA

2.3.2.3 FAS- Free Alongside Ship: Giao hàng đặt dọc mạn tàu
Điều kiên này chỉ áp dụng với vận tải biển hoặc vận tải đường thủy nội địa.
“Giao dọc mạn tàu” có nghĩa là người bán giao hàng khi hàng hóa được đặt dọc mạn
con tàu do người mua chỉ định (ví dụ đặt trên cầu cảng hoặc trên xà lan) tại cảng giao
hàng chỉ định.

60
Các bên nên quy định càng rõ càng tốt về địa điểm xếp hàng tại cảng giao hàng chỉ
định, vì mọi chi phí và rủi ro về hàng hóa tới địa điểm đó do người bán chịu và các
chi phí này và chi phí làm hàng có thể thay đổi tùy tập quán từng cảng.
Người bán, hoặc phải đặt hàng hóa dọc mạn tàu hoặc mua sẵn hàng hóa đã được giao
như vậy. Từ “mua sẵn” ở đây áp dụng cho việc bán hàng nhiều lần trong quá trình
vận chuyển (bán hàng theo lô) rất phổ biến trong mua bán hàng nguyên liệu.
Nghĩa vụ của người mua và người bán trong điều kiện giao hàng FAS

Nghĩa vụ người bán Nghĩa vụ người mua

- Đưa hàng hóa ra Cảng, đặt - Trả tiền hàng theo hợp đồng ngoại thương đã
hàng dọc mạn tàu do người thỏa thuận.
mua thuê. - Thuê tàu, trả cước phí vận tải chính.
- Làm thủ tục xuất khẩu, nộp - Làm thủ tục và chịu các chi phí để thực hiện
thuế và lệ phí xuất khẩu. thông quan nhập khẩu hàng hóa.
- Giao cho người mua các - Chịu mọi rủi ro sau khi hàng hóa đã đặt dưới
chứng từ có liên quan đến quyền định đoạt của mình tại cảng bốc hàng.
hàng hóa.

FAS
Free Alongside…(named place)
SELLER BUYER

Seller/ Export Delivered Loading Onboard Discharging Delivery at Import Buyer/

Exporter Documents at named Port of Ship Port of named place of Documents Importer
Premises Formalities place of: Shipment Rail Arrival destination: Formalities Premises
Frontier/ Plane Frontier/
Terminal/ Ship’s Ship’s Terminal/Quay
Quay Rail Rail
Seller’s Risks Buyer’s
Risks

Seller’s Cost Buyer’s Cost

Hình 2.12: hình ảnh mô tả csgh FAS

2.3.2.4 FOB- Free On Board: Giao hàng lên tàu

Điều kiên này chỉ áp dụng với vận tải biển hoặc vận tải đường thủy nội địa.
61
 “Giao hàng trên tàu” có nghĩa là người bán giao hàng lên con tàu do người mua
chỉ định tại cảng xếp hàng chỉ định hoặc mua được hàng hóa đã sẵn sàng để giao như
vậy. Rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng của hàng hóa di chuyển khi hàng hóa được xếp
lên tàu
Điều kiện này rất phổ biến trong mua bán hàng nguyên liệu.
Nghĩa vụ của người mua và người bán trong điều kiện giao hàng FOB

Nghĩa vụ người bán Nghĩa vụ người mua

- Giao hàng lên tàu do người
mua chỉ định
- Làm thủ tục xuất khầu, nộp
thuế và lệ phí xuất khẩu.
- Giao cho người mua các
chứng từ có liên quan đến
hàng hóa, các bằng chứng đã
giao hàng lên tàu
- Trả tiền mua hàng theo hợp đồng đã thỏa thuận.
- Chỉ định tàu chuyên chở và trả chi phí vận tải
chính.
- Làm thủ tục nhập khẩu, nộp thuế và lệ phí nhập
khẩu.
- Địa điểm chuyển rủi ro về hàng hóa từ người
bán sang người mua là trên tàu tại cảng bốc hàng
quy định.

FOB
Free On Board…(named port of shipment)
SELLER BUYER

Seller/ Export Delivered Loading Onboard Discharging Delivery at Import Buyer/

Exporter Documents at named Port of Ship Port of named place of Documents Importer
Premises Formalities place of: Shipment Rail Arrival destination: Formalities Premises
Frontier/ Plane Frontier/
Terminal/ Ship’s Ship’s Terminal/Quay
Quay Rail Rail
Seller’s Risks Buyer’s
Risks

Seller’s Cost Buyer’s Cost

Hình 2.13: hình ảnh mô tả csgh FOB

2.3.2.5 CPT- Carriage paid to – Cước phí trả tới

62
 Điều kiện này có thể sử dụng cho mọi phương thức vận tải và có thể sử dụng
khi có nhiều phương thức vận tải tham gia.
“Cước phí trả tới” có nghĩa là người bán giao hàng cho người chuyên chở hoặc
một người khác do người bán chỉ định tại một nơi thỏa thuận và người bán phải ký
hợp đồng và trả chi phí vận tải cần thiết để đưa hàng hóa tới địa điểm đến được chỉ
định.

Group C - Main Carriage Paid: (by the seller)

CFR Cost and Freight (named destination port)
CIF Cost, Insurance and Freight (named destination port)
CPT Carriage Paid To (named destination)
CIP Carriage and Insurance Paid to (named destination
CPT
CIP
BUYER

SELLER

CFR
CIF
CPT
CIP

=Seller’s COST & CONTROL

South Carolina ------ = Buyer’s COST & CONTROL

Hình 2.14: hình ảnh các CSGH nhóm C

Điều kiện này có hai điểm tới hạn, vì rủi ro và chi phí được chuyển giao tại hai
điểm khác nhau. Các bên nên quy định càng rõ càng tốt trong hợp đồng về địa điểm
giao hàng tại đó rủi ro được chuyển cho người mua, và địa điểm đến được chỉ định
mà người bán phải thuê phương tiện vận tải để chở hàng đến.
Nếu nhiều người chuyên chở tham gia vận tải hàng hóa đến nơi quy định và các
bên không có thỏa thuận về điểm giao hàng cụ thể thì rủi ro được chuyển khi hàng
hóa đã được giao cho người chuyển chở đầu tiên tại địa điểm hoàn toàn do người bán
lựa chọn và người mua không có quyền gì về việc này.
Nếu các bên muốn rủi ro được chuyển tại một thời điểm muộn hơn (ví dụ như
tại cảng biển hoặc tại sân bay), thì họ phải quy định cụ thể trong hợp đồng mua bán.
Các bên cũng nên quy định càng rõ càng tốt địa điểm tại nơi đến được chỉ định,
vì các chi phí đến điểm đó là do người bán chịu. Người bán phải ký hợp đồng vận tải
phù hợp với địa điểm này. Nếu người bán phải trả thêm chi phí theo hợp đồng vận tải
liên quan đến việc dỡ hàng tại điểm đến quy định thì người bán sẽ không có quyền
đòi hỏi người mua bồi hoàn những chi phí đó trừ khi có thỏa thuận khác giữa hai bên.
63
Nghĩa vụ của người mua và người bán trong điều kiện giao hàng CPT

Nghĩa vụ người bán Nghĩa vụ người mua

- Giao hàng cho người chuyên chở do - Trả tiền hàng

người mua chỉ định - Chỉ định phương tiện chuyên chở
- Bốc hàng lên phương tiện tại điểm giao hàng và trả chi phí vận tải chính.
hàng.(Nếu địa điểm thuộc cơ sở người - Bốc hàng tại địa điểm đi nếu địa
bán) điểm đó nằm ngoài cơ sở người
- Làm thủ tục xuất khẩu, nộp thuế và lệ bán.
phí xuất khẩu. - Làm thủ tục nhập khẩu, nộp thuế
- Giao cho người mua các chứng từ đã và lệ phí nhập khẩu.
giao hàng cho người chuyên chở. - Rủi ro về hàng hóa được chuyển
- Thuê phương tiện vận tải và trả cước từ người bán sang người mua khi
phí để chuyên chở hàng hóa tới địa điểm hàng hóa đã được giao cho người
đích quy định. chuyên chở.

CPT
Carriage Paid To …(named port of destination)
SELLER BUYER

Seller/ Export Delivered Loading Onboard Discharging Delivery at Import Buyer/

Exporter Documents at named Port of Ship Port of named place of Documents Importer
Premises Formalities place of: Shipment Rail Arrival destination: Formalities Premises
Frontier/ Plane Frontier/
Terminal/ Ship’s Ship’s Terminal/Quay
Quay Rail Rail
Seller’s Risks Buyer’s
Risks

Seller’s Cost Buyer’s

Costs

Hình 2.15: hình ảnh mô tả csgh CPT

2.3.2.6 CIP- Carriage, Insurance paid to – Cước phí, bảo hiểm trả tới
Điều kiện này có thể sử dụng cho mọi phương thức vận tải và có thể sử dụng
khi có nhiều phương thức vận tải tham gia.

64
 “Cước phí trả tới” có nghĩa là người bán giao hàng cho người chuyên chở hoặc
một người khác do người bán chỉ định tại một nơi thỏa thuận và người bán phải ký
hợp đồng và trả chi phí vận tải cần thiết để đưa hàng hóa tới địa điểm đến được chỉ
định.
Điều kiện này có hai điểm tới hạn, vì rủi ro và chi phí được chuyển giao tại hai
điểm khác nhau. Các bên nên quy định càng rõ càng tốt trong hợp đồng về địa điểm
giao hàng tại đó rủi ro được chuyển cho người mua, và địa điểm đến được chỉ định
mà người bán phải thuê phương tiện vận tải để chở hàng đến.
Nếu nhiều người chuyên chở tham gia vận tải hàng hóa đến nơi quy định và các
bên không có thỏa thuận về điểm giao hàng cụ thể thì rủi ro được chuyển khi hàng
hóa đã được giao cho người chuyển chở đầu tiên tại địa điểm hoàn toàn do người bán
lựa chọn và người mua không có quyền gì về việc này.
Nếu các bên muốn rủi ro được chuyển tại một thời điểm muộn hơn (ví dụ như
tại cảng biển hoặc tại sân bay), thì họ phải quy định cụ thể trong hợp đồng mua bán.
Các bên cũng nên quy định càng rõ càng tốt địa điểm tại nơi đến được chỉ định,
vì các chi phí đến điểm đó là do người bán chịu. Người bán phải ký hợp đồng vận tải
phù hợp với địa điểm này. Nếu người bán phải trả thêm chi phí theo hợp đồng vận tải
liên quan đến việc dỡ hàng tại điểm đến quy định thì người bán sẽ không có quyền
đòi hỏi người mua bồi hoàn những chi phí đó trừ khi có thỏa thuận khác giữa hai bên.
Người bán chịu thêm nghĩa vụ mua bảo hiểm cho hàng hóa, Giao chứng từ bảo
hiểm cho người mua.
Nghĩa vụ của người mua và người bán trong điều kiện giao hàng CIP

Nghĩa vụ người bán Nghĩa vụ người mua

- Giao hàng cho người chuyên chở do người mua
chỉ định
- Bốc hàng lên phương tiện tại điểm giao hàng.(Nếu
địa điểm thuộc cơ sở người bán)
- Làm thủ tục xuất khẩu, nộp thuế và lệ phí xuất
khẩu.
- Giao cho người mua các chứng từ đã giao hàng
cho người chuyên chở.
- Trả tiền hàng
- Chỉ định phương tiện chuyên
chở hàng và trả chi phí vận tải
chính.
- Bốc hàng tại địa điểm đi nếu địa
điểm đó nằm ngoài cơ sở người
bán.
- Làm thủ tục nhập khẩu, nộp
thuế và lệ phí nhập khẩu.

65
- Thuê phương tiện vận tải và trả cước phí để chuyên - Rủi ro về hàng hóa được chuyển
chở hàng hóa tới địa điểm đích quy định. từ người bán sang người mua khi
- Mua bảo hiểm cho hàng hóa để bảo vệ cho người hàng hóa đã được giao cho người
mua trước những rủi ro trong quá trình chuyên chở. chuyên chở.

CIP
Carriage and Insurance Paid To …(named port of destination)
SELLER BUYER

Seller/ Export Delivered Loading Onboard Discharging Delivery at Import Buyer/

Exporter Documents at named Port of Ship Port of named place of Documents Importer
Premises Formalities place of: Shipment Rail Arrival destination: Formalities Premises
Frontier/ Plane Frontier/
Terminal/ Ship’s Ship’s Terminal/Quay
Quay Rail Rail
Seller’s Risks Buyer’s Risks

Seller’s Cost Buyer’s Cost

Hình 2.16: hình ảnh mô tả csgh CIP

2.3.2.7 CFR- Cost and Freight – Tiền hàng và cước phí

Điều kiên này chỉ áp dụng với vận tải biển hoặc vận tải đường thủy nội địa.
“Tiền hàng và cước phí” có nghĩa là người bán phải giao hàng lên tàu hoặc mua
hàng để giao hàng như vậy. Rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa di chuyển
khi hàng được giao lên tàu. Người bán phải ký hợp đồng và trả các chi phí và cước
phí cần thiết để đưa hàng hóa đến cảng đến quy định.
Nghĩa vụ của người mua và người bán trong điều kiện giao hàng CFR

Nghĩa vụ người bán Nghĩa vụ người mua

- Thuê tàu, ký hợp đồng thuê tàu và trả - Trả tiền mua hàng theo hợp đồng đã
cước phí vận tải chính thỏa thuận.
- Giao hàng lên tàu - Trả chi phí dỡ hàng nếu chi phí này
- Làm thủ tục xuất khẩu, nộp thuế và lệ chưa nằm trong cước phí vận tải
phí xuất khẩu. chính.

66
 - Trả chi phí bốc hàng lên tàu và chi phí - Làm thủ tục nhập khẩu, nộp thuế và
dỡ hàng nếu chi phí này nằm trong cước lệ phí nhập khẩu.
phí vận tải chính. Chịu mọi rủi ro và tổn thất sau khi hàng
Giao cho người mua các chứng từ có liên hóa đã được đặt trên tàu ở cảng bốc
quan đến hàng hóa. hàng.

CFR
Cost and Freight …(named port of destination)
SELLER BUYER

Seller/ Export Delivered Loading Onboard Discharging Delivery at Import Buyer/

Exporter Documents at named Port of Ship Port of named place of Documents Importer
Premises Formalities place of: Shipment Rail Arrival destination: Formalities Premises
Frontier/ Plane Frontier/
Terminal/ Ship’s Ship’s Terminal/Quay
Quay Rail Rail
Seller’s Risks Buyer’s Risks

Seller’s Cost Buyer’s Cost

Hình 2.17: hình ảnh mô tả csgh CFR

2.3.2.8 CIF- Cost Insurance and Freight – Tiền hàng, phí bảo hiểm và cước phí
Điều kiên này chỉ áp dụng với vận tải biển hoặc vận tải đường thủy nội địa.
“Tiền hàng, phí bảo hiểm và cước phí” có nghĩa là người bán phải giao hàng
lên tàu hoặc mua hàng đã giao như vậy. Rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa
di chuyển khi hàng được giao lên tàu. Người bán phải ký hợp đồng và trả các chi phí
và cước phí cần thiết để đưa hàng hóa đến cảng đến quy định.
Người bán cũng ký hợp đồng bảo hiểm để bảo hiểm những rủi ro của người
mua về mất mát hoặc thiệt hại của hàng hóa trong quá trình vận chuyển.
Nghĩa vụ của người mua và người bán trong điều kiện giao hàng CIF

Nghĩa vụ người bán Nghĩa vụ người mua

- Thuê tàu, ký hợp đồng thuê tàu và trả cước phí vận - Trả tiền mua hàng theo hợp
tải chính đồng đã thỏa thuận.
- Giao hàng lên tàu

67
 - Làm thủ tục xuất khẩu, nộp thuế và lệ phí xuất khẩu. - Trả chi phí dỡ hàng nếu chi
- Trả chi phí bốc hàng lên tàu và chi phí dỡ hàng nếu phí này chưa nằm trong
chi phí này nằm trong cước phí vận tải chính. cước phí vận tải chính.

- Giao cho người mua các chứng từ có liên quan đến - Làm thủ tục nhập khẩu,
hàng hóa. nộp thuế và lệ phí nhập
khẩu.
- Mua bảo hiểm cho hàng hóa để bảo vệ cho người
mua trước những rủi ro trong quá trình chuyên chở. Chịu mọi rủi ro và tổn thất
sau khi hàng hóa đã đặt trên
Cung cấp cho người mua chứng từ bảo hiểm.
tàu ở cảng bốc hàng.

CIF
Cost, Insurance and Freight …(named port of destination)
SELLER BUYER

Seller/ Export Delivered Loading Onboard Discharging Delivery at Import Buyer/

Exporter Documents at named Port of Ship Port of named place of Documents Importer
Premises Formalities place of: Shipment Rail Arrival destination: Formalities Premises
Frontier/ Plane Frontier/
Terminal/ Ship’s Ship’s Terminal/Quay
Quay Rail Rail
Seller’s Buyer’s Risks
Risks

Seller’s Buyer’s Cost

Costs

Hình 2.18: hình ảnh mô tả csgh CIF

2.3.2.9 DAP- Delivery at place – Giao hàng tại nơi đến
Sử dụng cho tất cả các phương tiện vận tải
Người bán giao hàng sẵn sàng trên phương tiện vận tải tại địa điểm giao hàng
quy định bởi người mua tại nước nhập khẩu.
Hai bên phải thỏa thuận địa điểm giao hàng rõ ràng trên hợp đồng vì đây cũng
chính là địa điểm chuyển giao rủi ro từ người bán sang người mua.
Nếu người bán chịu trách nhiệm thông quan hàng hóa nhập khẩu, trả thuế nhập
khẩu thì nên sử dụng điều khoản DDP

68
 Hình 2.19: hình ảnh mô tả csgh DAP

Nghĩa vụ của người mua và người bán trong điều kiện giao hàng DAP

Nghĩa vụ người bán Nghĩa vụ người mua

- Giao hàng an toàn trên phương
tiện vận tải tại nơi đến quy định
- Làm thủ tục xuất khẩu, nộp
thuế và lệ phí xuất khẩu.
- Chịu mọi chi phí và rủi ro cho
tới khi hàng hóa đặt an toàn trên
phương tiện vận tải tại nơi đến
quy định.
- Giao cho người mua các chứng
từ có liên quan đến lô hàng
- Trả tiền hàng theo hợp đồng ngoại thương đã thỏa
thuận.
- Nhận hàng trên phương tiện tại nơi đến quy định
- Trả chi phí dỡ hàng (trừ khi phí này do người bán
trả trong hợp đồng vận tải).
- Làm thủ tục và chịu các chi phí để thực hiện
thông quan nhập khẩu hàng hóa.
- Chịu mọi rủi ro sau khi hàng hóa đã đặt dưới
quyền định đoạt của mình trên phương tiện vận
tải tại nơi đến

2.3.2.10 DAT- Delivery at Terminal – Giao hàng tại bến/cảng đến

Được sử dụng cho toàn bộ các phương tiện vận tải
Người bán giao hàng hóa tại một terminal có tên sẵn trên hợp đồng tại cảng đến
cụ thể tại nước nhập khẩu do người mua chỉ định
Terminal ở đây bao gồm cả: cầu tàu, nhà kho, bãi container, hoặc là road, rail,
hoặc air terminal.
Hai bên nên thỏa thuận với nhau về terminal nào để thuận lợi và cũng là điểm
chuyển giao rủi ro từ người bán sang người mua
69
Nếu người bán trả chi phí và rủi ro để đưa hàng hóa từ terminal đến một đia điểm
khác thì nên áp dụng điều khoản DAP và DDP.

Hình 2.20: hình ảnh mô tả csgh DAT

Nghĩa vụ của người mua và người bán trong điều kiện giao hàng DAT

Nghĩa vụ người bán Nghĩa vụ người mua

- Giao hàng an toàn tại cảng, bến hoặc nơi - Trả tiền hàng theo hợp đồng ngoại
đích quy định. thương đã thỏa thuận.
- Làm thủ tục xuất khẩu, nộp thuế và lệ phí - Nhận hàng tại cảng, bến hoặc nơi
xuất khẩu. đến
- Chịu mọi chi phí và rủi ro cho tới khi - Làm thủ tục và chịu các chi phí để
hàng hóa đặt an toàn tại cảng, bến hoặc thực hiện thông quan nhập khẩu hàng
nơi đích quy định. hóa.
Giao cho người mua các chứng từ có liên Chịu mọi rủi ro sau khi hàng hóa đã đặt
quan đến lô hàng dưới quyền định đoạt của mình tại
cảng, bến hoặc nơi đến.
2.3.2.11 DDP- Delivery duty paid – Giao hàng đã đóng thuế nhập khẩu
Người bán chịu mọi chi phí, thực hiện mọi nghĩa vụ, chịu mọi rủi ro để đưa
hàng hóa tới địa điểm đích quy định nhưng chưa dỡ hàng ra khỏi phương tiệ tại điểm
đến. Người mua chỉ phải chịu chi phí trách nhiệm dỡ hàng ra tại điểm đến và trả tiền
hàng.

70
 DDP
Delivered Duty Paid…(named place of destination)
SELLER BUYER

Seller/ Export Delivered Loading Onboard Discharging Delivery at Import Buyer/

Exporter Documents at named Port of Ship Port of named place of Documents Importer
Premises Formalities place of: Shipment Rail Arrival destination: Formalities Premises
Frontier/ Plane Frontier/
Terminal/ Ship’s Ship’s Terminal/Quay
Quay Rail Rail
Seller’s Risks Buyer’s
Risks

Seller’s Cost Buyer’s Cost

Hình 2.21: hình ảnh mô tả csgh DDP

Nghĩa vụ của người mua và người bán trong điều kiện giao hàng DDP

Nghĩa vụ người bán Nghĩa vụ người mua

- Giao hàng an toàn trên phương tiện vận
tải tại nơi đến quy định
- Làm thủ tục xuất khẩu, Nhập khẩu nộp
thuế và lệ phí xuất nhập khẩu bao gồm
cả VAT.
- Chịu mọi chi phí và rủi ro cho tới khi
hàng hóa đặt an toàn trên phương tiện
vận tải tại nơi đến quy định.
- Giao cho người mua các chứng từ có
liên quan đến lô hàng
- Trả tiền hàng theo hợp đồng ngoại
thương đã thỏa thuận.
- Nhận hàng trên phương tiện tại nơi
đến quy định
- Trả chi phí dỡ hàng (trừ khi phí này
do người bán trả trong hợp đồng vận
tải).
- Chịu mọi rủi ro sau khi hàng hóa đã đặt
dưới quyền định đoạt của mình trên
phương tiện vận tải tại nơi đến

2.4 Nội dung của Incoterms 2020

2.4.1 Khái quát về incoterms 20201
Incoterms 2020 được ICC phác thảo, ban hành và có hiệu lực kể từ ngày
01/01/2020. Incoterms 2020 cũng:
- Nhấn mạnh hơn trong phần giới thiệu để lựa chọn được điều kiện Incoterms

1
Chúng ta có hể tham khảo kỹ hơn trong file vội dung Icoterms 2020 bản song ngữ tại:
https://tdgroup.edu.vn/tai-lieu-ve-ky-thuat-nghiep-vu-ngoai-thuong/
71
 phù hợp
- Giải thích rõ hơn về các điều kiện Incoterms áp dụng cho hợp đồng mua bán
và vai trò của chúng với các hợp đồng khác
- Sắp xếp lại thứ tự các nghĩa vụ của người mua và người bán nhằm làm nổi
bật hơn về điểm giao hàng và phân chia rủi ro giữa người bán và người mua.

Hình 2.22: hình ảnh mô tả nghĩa vụ của người mua và bán trong incoterms 2020
Bảng 2.3: bảng liệt kê các nghĩa vụ của người mua và bán trong incoterms 2010

BÊN BÁN (Incoterms 2010) BÊN MUA (Incoterms 2010)

A1 Nghĩa vụ chung của người bán B1 Nghĩa vụ chung của người mua
A2 Giấy phép, kiểm tra an ninh và các thủ B2 Giấy phép, kiểm tra an ninh và các thủ
tục khác tục khác
A3 HĐ vận tải và bảo hiểm B3 HĐ vận tải và bảo hiểm
A4 Giao hàng B4 Nhận hàng
A5 Chuyển rủi ro B5 Chuyển rủi ro
A6 Phân chia chi phí B6 Phân chia chi phí
A7 Thông báo cho người mua B7 Thông báo cho người bán
A8 Chứng từ giao hàng B8 Chứng từ giao hàng
A9 Kiểm tra - Đóng gói, Bao bì - Ký mã hiệu B9 Kiểm tra hàng hóa
A10 Hỗ trợ thông tin và chi phí liên B10 Hỗ trợ thông tin và chi phí liên
quan quan

72
 Bảng 2.4: bảng liệt kê các nghĩa vụ của người mua và bán trong incoterms 2010
BÊN BÁN (Incoterms 2020) BÊN MUA (Incoterms 2020)

A1 Nghĩa vụ chung của người bán B1 Nghĩa vụ chung của người mua
A2 Giao hàng B2 Nhận hàng
A3 Chuyển rủi ro B3 Chuyển rủi ro
A4 Chuyên chở B4 Chuyên chở
A5 Bảo hiểm B5 Bảo hiểm
A6 Chứng từ giao hàng/vận chuyển B6 Chứng từ giao hàng/vận chuyển
A7 Thủ tục hải quan B7 Thủ tục hải quan
A8 Kiểm tra - Đóng gói, Bao bì - Ký B8 Kiểm tra - Đóng gói, Bao bì - Ký mã
mã hiệu hiệu
A9 Phân chia chi phí B9 Phân chia chi phí
A10 Thông báo B10 Thông báo

Trong Incoterms 2020 thì:

- Vận đơn với xác nhận đã xếp hàng lên tàu trong điều kiện giao hàng FCA
- Phạm vi bảo hiểm khác nhau trong điều kiện CIF và CIP
- Người mua hoặc người bán tự sắp xếp việc chuyên chở hàng hóa trong các
điều kiện FCA, DAP, DPU và DDP
- Điều kiện mới: DPU thay thế cho điều kiện DAT của Incoterms 2010
- Bổ sung yêu cầu liên quan đến an ninh đối với trách nhiệm và chi phí cho việc
chuyên chở hàng hóa
- Bổ sung chú giải cho người sử dụng
Incoterms 2020 có 11 điều kiện được chia làm 2 nhóm chính:
- Nhóm những điều kiện dùng cho một hoặc nhiều phương thức vận tải (kể
cả vận tải đa phương thức): bao gồm 07 điều kiện: EXW, FCA, CPT, CIP,
DAP, DPU, DDP
- Nhóm những điều kiện dùng cho vận tải biển và vận tải thủy nội địa: gồm
04 điều kiện: FAS, FOB, CFR, CIF
Thay thể điều kiện DAT (Giao tại bến - Delivered at Terminal) thành DPU
(Giao tại nơi đến đã dỡ hàng - Delivered at Place Unloaded)

73
 Hình 2.23: sơ đồ cấu trúc các điều kiện giao hàng của Incoterms 2020

2.4.2 Chi tiết Các CSGH của Incoterms 2020

2.4.2.1 Exw- Ex-works: Giao hàng tại cơ sở của người bán

Hình 2.24: hình ảnh mô tả CSGH EXW

Giải thích:
• Cách quy định: EXW địa điểm giao hàng, Incoterms 2020, EXW 35 Hoàng
Quốc Việt, Hà Nội, Việt Nam Incoterms 2020
• Tổng quan: Người bán phải đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua
tại cơ sở của người bán hoặc tại một địa điểm chỉ định (xưởng, nhà máy,
kho...). Người mua phải nhận hàng tại địa điểm quy định, chịu mọi rủi ro và
chi phí để lo việc chuyên chở hàng về điểm đích
74
 • Lưu ý: Căn cứ lựa chọn điều kiện EXW:
+ Người mua có khả năng làm thủ tục thông quan XK cho hàng hoá, có kinh
nghiệm trong việc thuê phương tiện vận tải và việc vận chuyển hàng hoá quốc
tế
+ Người mua có đại diện tại nước XK để có thể trực tiếp kiểm tra và nhận hàng
hoá tại cơ sở người bán.
+ Áp dụng khi thị trường thuộc về người bán
+ Thường được các nhà NK lớn (như các đại lí buôn bán tấm cỡ, những cửa
hàng lớn) sử dụng khi mua hàng từ những nhà XK nhỏ.
+ Thường được sử dụng trong thương mại nội địa

A/ Nghĩa vụ của người bán:

A1: Nghĩa vụ chung: Cung cấp hàng hóa, hóa đơn TM phù hợp với hợp đồng
mua bán và cung cấp các chứng từ khác mà HĐ quy định. (Các chứng từ có thể
ở dạng văn bản giấy hoặc thông điệp điện tử nếu các bên thỏa thuận hoặc tập
quán quy định)
A2: Giao hàng: Giao hàng tại địa điểm giao hàng quy định chưa được bốc lên
phương tiện vận tải đến nhận hàng. Người bán phải giao hàng vào ngày hoặc
trong thời hạn đã thỏa thuận.
A3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
A4: Chuyên chở: Không có nghĩa vụ đối với người mua ký hợp đồng chuyên chở,
tuy nhiên phải cung cấp thông tin bao gồm cả yêu cầu liên quan đến an ninh cho
người mua để sắp xếp việc chuyên chở hàng hóa
A5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người mua về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa, tuy nhiên phải cung cấp thông tin theo yêu cầu của người mua.
A6: Chứng từ giao hàng: Không có nghĩa vụ
A7: Thủ tục hải quan: Theo yêu cầu của người mua, người bán sẽ trợ giúp người
mua liên quan đến làm thủ tục hải quan XK/ QC/ NKbao gồm: giấy phép; vấn đề
an ninh; kiểm tra trước khi giao hàng và các yêu cầu khác.
A8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Chịu mọi chi phí liên quan đến việc kiểm tra,
bao bì, ký mã hiệu cho hàng hóa nhằm mục đích giao hàng theo mục A2

75
A9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa cho đến khi hàng
hóa được giao theo mục A2
A10: Thông báo: Thông báo cho người mua để nhận hàng hóa.
B/ Nghĩa vụ của người mua:
B1: Nghĩa vụ chung: Thanh toán tiền hàng theo quy định của hợp đồng. (Các
chứng từ có thể ở dạng văn bản giấy hoặc thông điệp điện tử nếu được các bên
đồng ý hoặc tập quán quy định)
B2: Nhận hàng: Nhận hàng khi hàng được giao theo mục A2 và thông báo theo
mục A10
B3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
Nếu người mua không thông báo cho người bán như quy định ở mục B10 thì
người mua phải chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ ngày
quy định hoặc ngày cuối cùng của thời hạn giao hàng quy định với điều kiện
hàng được phân biệt rõ ràng là hàng theo hợp đồng.
B5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người bán về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa.
B6: Bằng chứng về việc giao hàng: Cung cấp cho người bán bằng chứng về việc
đã nhận hàng.
B7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người mua thực hiện và chịu chi phí để
làm thủ tục hải quan XK/QC/NK bao gồm: giấy phép; vấn đề an ninh; kiểm tra
trước khi giao hàng và các yêu cầu khác.
B8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Không có nghĩa vụ với người bán
B9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2; Hoàn trả mọi chi phí và phụ phí mà người bán đã chi ra
khi giúp người mua theo mục A4, A5 hoặc A7; Nếu có quy định, trả mọi khoản
thuế, phí, lệ phí và các chi phí khác cũng như chi phí làm thủ tục hải quan để xuất
khẩu và; Trả mọi chi phí phát sinh do không nhận hàng khi hàng được đặt dưới
quyền định đoạt của mình hoặc do không thông báo kịp thời cho người bán theo
mục B10.
B10: Thông báo: Khi người mua có quyền quyết định về thời gian hoặc địa điểm
nhận hàng, người mua phải thông báo kịp thời cho người bán về việc đó.

76
2.4.2.2 FCA- Free Carrier: Giao hàng cho người vận tải
• Cách quy định: FCA (địa điểm giao hàng), Incoterms 2020 FCA Sân bay Nội
bài, Việt Nam, Incoterms 2020.
• Tổng quan: Người bán hoàn thành nghĩa vụ giao hàng khi đã giao hàng cho
người chuyên chở hoặc một người khác do người mua chỉ định tại cơ sở của
người bán hoặc tại địa điểm chỉ định khác sau khi đã hoàn thành thủ tục thông
quan xuất khẩu (nếu có) cho hàng hóa.
Lưu ý: Địa điểm chọn để giao hàng ảnh hưởng đến trách nhiệm bốc dỡ hàng lên/ra
phương tiện vận tải

Hình 2.25: hình ảnh mô tả CSGH FCA

A Nghĩa vụ của người bán:

A1: Nghĩa vụ chung: Cung cấp hàng hóa, hóa đơn TM phù hợp với hợp đồng mua
bán và cung cấp các chứng từ khác mà HĐquy định. (Cácchứng từ có thể ở dạng
văn bản giấy hoặc thông điệp điện tử nếu các bên thỏa thuận hoặc tập quán quy
định)
A2: Giao hàng: Giao hàng cho người chuyên chở hoặc người khác do người mua
chỉ định tại địa điểm giao hàng quy định. Người bán phải giao hàng vào ngày quy
định hoặc trong thời hạn đã thỏa thuận theo thông báo của người mua tại mục B10
(b), hoặc ngày cuối cùng của thời hạn đã thỏa thuận.

77
 A3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
A4: Chuyên chở: Không có nghĩa vụ đối với người bán , ký hợp đồng chuyên
chở, tuy nhiên phải cung cấp thông tin bao gồm cả yêu cầu liên quan đến an ninh
cho người mua để sắp xếp việc chuyên chở hàng hóa. Nếu thỏa thuận, người bán
ký hợp đồng chuyên chở theo điều kiện thông thường với chi phí và rủi ro do
người mua chịu
A5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người mua về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa, tuy nhiên phải cung cấp thông tin theo yêu cầu của người mua.
A6: Chứng từ giao hàng: Phải cung cấp cho người mua bằng chi phí của mình
bằng chứng thông thường về hàng hóa đã được giao theo mục A2. Hỗ trợ người
mua theo yêu cầu của người mua với chi phí và rủi ro người mua chịu để có được
chứng từ vận tải. Trong T/H người mua hướng dẫn người chuyên chở phát hành
cho người bán chứng từ vận tải theo mục B6, người bán phải cung cấp chứng từ
như thế cho người mua.
A7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người bán sẽ phải trả các chi phí và làm
TTHQ XK bao gồm: giấy phép XK; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi giao hàng
và các yêu cầu khác. Người bán cũng sẽ hỗ trợ người mua theo yêu cầu của người
mua với chi phí, rủi ro người mua chịu để có được bất kỳ chứng từ hoặc thông
tin nào liên quan đến thủ tục thông quan NK/QC bao gồm cả yêu cầu về an ninh
và kiểm tra trước khi giao hàng theo yêu cầu của nước QC hoặc nước NK
A8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Chịu mọi chi phí liên quan đến việc kiểm tra,
bao bì, ký mã hiệu cho hàng hóa nhằm mục đích giao hàng theo mục A2
A9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 trừ những khoản người mua sẽ trả theo mục B9; Chi chí
cho việc có bằng chứng giao hàng; Nếu có quy định, trả mọi khoản thuế, phí, lệ
phí và các chi phí khác cũng như chi phí làm thủ tục hải quan để xuất khẩu và;
Trả cho người mua mọi chi phí và phụ phí liên quan đến hỗ trợ có được chứng
từ và thông tin theo mục B7(a).
A10: Thông báo: Thông báo cho người mua , hàng đã được giao theo mục A2
hoặc cho người chuyên chở hoặc người khác do người mua chỉ định đã không
nhận hàng hóa trong khoảng thời gian quy định.
B Nghĩa vụ của người mua:

78
B1: Nghĩa vụ chung: Thanh toán tiền hàng theo quy định của hợp đồng.(Chứng từ có
thể ở dạng văn bản giấy hoặc thông điệp điện tử nếu được các bên đồng ý hoặc tập
quán quy định)
B2: Nhận hàng: Nhận hàng khi hàng được giao theo mục A2 và thông báo theo mục
A10
B3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ khi
hàng hóa được giao theo mục A2.
Nếu người mua không chỉ định người chuyên chở hoặc người khác hoặc không thông
báo theo mục B10 hoặc người chuyên chở/người được chỉ định không nhận hàng hóa
thì người mua phải chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ ngày
quy định hoặc ngày cuối cùng của thời hạn giao hàng quy định với điều kiện hàng
được phân biệt rõ ràng là hàng theo hợp đồng.
B4: Chuyên chở: Người mua ký hợp đồng chuyên chở hoặc bằng chi phí của mình
tự sắp xếp việc chuyên chở hàng hóa từ địa điểm giao hàng thỏa thuận trừ khi người
bán ký hợp đồng chuyên chở theo yêu cầu và bằng chi phí, rủi ro người mua chịu
theo mục A4
B5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người bán về việc mua bảo hiểm cho hàng hóa.
B6: Chứng từ giao hàng: Chấp nhận bằng chứng về việc hàng hóa đã được giao theo
mục A2. Nếu có thỏa thuận, người mua phải hướng dẫn người chuyên chở phát hành
cho người bán với chi phí và rủi ro người mua chịu. Chứng từ vận tải chỉ rõ hàng
hóa được được xếp lên tàu
B7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người mua thực hiện và chịu chi phí để làm
thủ tục hải quan theo yêu cầu của nước NK và nước quá cảnh bao gồm: giấy phép
NK/giấy phép QC; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi giao hàng và các yêu cầu khác.
Hỗ trợ người bán thực hiện thủ tục hải quan XK.
B8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Không có nghĩa vụ với người bán
B9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 trừ những khoản người bán sẽ trả theo mục A9; Trả mọi chi
phí và phụ phí mà người bán đã chi ra khi giúp người mua theo mục A4, A5, A6 và
A7(b); Nếu có quy định, trả mọi khoản thuế, phí, lệ phí và các chi phí khác cũng như
chi phí làm thủ tục hải quan nhập khẩu hoặc QC; Trả mọi chi phí phát sinh do không
chỉ định người chuyên chở hoặc người khác hoặc người chuyên chở hoặc người khác
được chỉ định không nhận hàng.
B10: Thông báo: Thông báo cho người bán về:

79
 ü Tên của người chuyên chở hoặc người được chỉ định trong khoảng thời gian
hợp lý để người bán giao hàng
ü Thời gian cụ thể người chuyên chở hoặc người được chỉ định sẽ nhận hàng
ü Phương thức vận chuyển được sử dụng
ü Nơi hàng hóa được nhận

2.4.2.3 CPT- Carriage paid to – Cước phí trả tới

Hình 2.26: hình ảnh mô tả CSGH CPT

Cách quy định: CPT nơi đến quy định, Incoterms 2020, CPT Noibai Airport,
Vietnam, Incoterms 2020
Tổng quan: Người bán hoàn thành nghĩa vụ giao hàng khi đã giao hàng cho người
chuyên chở hoặc một người khác do người bán chỉ định và người bán phải ký hợp
đồng và trả chi phí vận tải cần thiết để đưa hàng hóa tới địa điểm đến được chỉ định.
A Nghĩa vụ của người bán:
A1: Nghĩa vụ chung: Cung cấp hàng hóa, hóa đơn TM phù hợp với hợp đồng mua
bán và cung cấp các chứng từ khác mà HĐ quy định.Các chứng từ có thể ở dạng
văn bản giấy hoặc thông điệp điện tử nếu các bên thỏa thuận hoặc tập quán quy
định)
A2: Giao hàng: Giao hàng cho người chuyên chở đã ký hợp đồng theo mục A4
trong thời hạn đã thỏa thuận tại địa điểm giao hàng quy định.
A3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
A4: Chuyên chở: Ký hợp đồng chuyên chở hàng hóa từ địa điểm giao hàng thỏa
thuận đến địa điểm đến quy định. Hợp đồng chuyên chở phải được lập theo điều
kiện thông thường với chi phí do người bán chịu và chuyên chở theo tuyến đường
80
thường lệ theo cách thức thông thường phù hợp với việc chuyên chở hàng hóa
được bán. Nếu không quy định cụ thể điểm giao hàng hoặc không theo tập quán,
người bán sẽ lựa chọn điểm giao hàng và điểm đến phù hợp với mục đích của
người bán. Người bán phải tuân thủ theo các yêu cầu an ninh liên quan đến vận
chuyển hàng đến điểm đến quy định.
A5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người mua về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa, tuy nhiên phải cung cấp thông tin theo yêu cầu của người mua.
A6: Chứng từ giao hàng: Theo tập quán hoặc theo yêu cầu của người mua, người
bán phải cung cấp cho người mua bằng chi phí của mình chứng từ vận tải thông
thường.Chứng từ vận tải phải thể hiện hàng hóa của hợp đồng và được ký trong
thời hạn giao hàng thỏa thuận. Chứng từ này giúp người mua có thể khiếu nại
người chuyên chở tại nơi đến hoặc giúp người mua có thể bán hàng hóa tại nước
quá cảnh bằng cách chuyển nhượng chứng từ sang người mua tiếp theo hoặc bằng
cách thông báo cho người chuyên chở. Khi chứng từ như vậy được phát hành ở
dạng chuyển nhượng được và có một vài bản gốc, một bộ đầy đủ bản gốc sẽ phải
được gửi đến cho người mua.
A7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người bán sẽ phải trả các chi phí và làm
TTHQ xuất khẩu bao gồm: giấy phép XK; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi XK
và các yêu cầu khác. Người bán cũng sẽ hỗ trợ người mua theo yêu cầu của người
mua với chi phí, rủi ro người mua chịu để có được bất kỳ chứng từ hoặc thông tin
nào liên quan đến thủ tục thông quan NK/quá cảnh bao gồm cả yêu cầu về an ninh
và kiểm tra trước khi giao hàng theo yêu cầu của nước QC hoặc nước NK
A8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Chịu mọi chi phí liên quan đến việc kiểm tra,
bao bì, ký mã hiệu cho hàng hóa nhằm mục đích giao hàng theo mục A2
A9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 trừ những khoản người mua sẽ trả theo mục B9; Chi phí
vận chuyển và các chi phí khác liên quan đến vận chuyển bao gồm chi phí bốc
hàng và các chi phí an ninh; Chi chí dỡ hàng tại nơi đến nếu các chi phí này người
bán trả theo hợp đồng vận chuyển; Chi phí chuyển tải mà người bán trả theo hợp
đồng vận chuyển; Chi phí cho việc có bằng chứng giao hàng; Nếu có quy định,
trả mọi khoản thuế, phí, lệ phí và các chi phí khác cũng như chi phí làm thủ tục
hải quan để xuất khẩu và; Trả cho người mua mọi chi phí và phụ phí liên quan
đến hỗ trợ có được chứng từ và thông tin theo mục B7(a).
A10: Thông báo: Thông báo cho người mua hàng đã được giao theo mục A2.
Cung cấp thông tin để người mua có thể nhận được hàng hóa.

81
B/ Nghĩa vụ của người mua:
B1: Nghĩa vụ chung: Thanh toán tiền hàng theo quy định của hợp đồng.(Các chứng
từ có thể ở dạng văn bản giấy hoặc thông điệp điện tử nếu được các bên đồng ý
hoặc tập quán quy định)
B2: Nhận hàng: Nhận hàng khi hàng được giao theo mục A2 và nhận hàng từ người
chuyên chở tại nơi đến quy định.
B3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
Nếu người mua không thông báo theo mục B10 thì người mua phải chịu mọi rủi
ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ ngày quy định hoặc ngày cuối cùng
của thời hạn giao hàng quy định với điều kiện hàng được phân biệt rõ ràng là hàng
theo hợp đồng.
B4: Chuyên chở: Người mua không có nghĩa vụ với người bán về ký hợp đồng
chuyên chở
B5: Bảo hiểm:Không có nghĩa vụ với người bán về việc
mua bảo hiểm cho hàng hóa.
B6: Chứng từ giao hàng: Chấp nhận chứng từ vận tải theo mục A6.
B7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người mua thực hiện và chịu chi phí để
làm thủ tục hải quan theo yêu cầu của nước NK và nước quá cảnh bao gồm: giấy
phép NK/giấy phép QC; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi giao hàng và các yêu
cầu khác. Hỗ trợ người bán thực hiện thủ tục hải quan XK.
B8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Không có nghĩa vụ với người bán
B9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 trừ những khoản người bán sẽ trả theo mục A9; Chi phí
chuyển tải trừ khi chi phí này người bán đã trả theo hợp đồng vận chuyển; Chi phí
dỡ hàng trừ khi chi phí này người bán đã trả theo hợp đồng vận chuyển; Trả mọi
chi phí và phụ phí mà người bán đã chi ra khi giúp người mua theo mục A5 và
A7(b); Nếu có quy định, trả mọi khoản thuế, phí, lệ phí và các chi phí khác cũng
như chi phí làm thủ tục hải quan nhập khẩu hoặc QC; Trả mọi chi phí phát sinh do
không thông báo theo mục B10.
B10: Thông báo: Thông báo cho người bán về thời gian nhận hàng và/hoặc địa
điểm nhận hàng tại nơi nơi đến quy định.

82
2.4.2.4 CIP- Carriage, Insurance paid to – Cước phí, bảo hiểm trả tới

Hình 2.27: hình ảnh mô tả CSGH CIP

Cách quy định: CIP nơi đến quy định, Incoterms 2020, CIP Noibai airport, Vietnam,
Incoterms 2020
Tổng quan: Giống điều kiện CPT. Tuy nhiên người bán còn phải mua bảo hiểm cho
người mua về mọi rủi ro, mất mát hoặc hư hỏng của hàng hóa trong quá trình vận
chuyển từ điểm giao hàng cho ít nhất đến nơi đến quy định.
Nghĩa vụ mua bảo hiểm:
• Trừ khi có quy định khác hoặc theo tập quán, người bán phải mua bảo hiểm
cho hàng hóa theo:
• + Điều kiện A của Viện bảo hiểm London hoặc điều kiện bảo hiểm tương tự
phù hợp với phương thức vận chuyển được sử dụng.
• + Mua tại 1 C/ty bảo hiểm có uy tín để người mua hoặc bất kỳ người nào khác
được hưởng lợi bảo hiểm có thể đòi bồi thường trực tiếp từ Công ty BH.
• + Giá trị bảo hiểm = 110% Giá CIP
• + Mua bằng đồng tiền của hợp đồng
• + Giấy chứng nhận bảo hiểm hay đơn bảo hiểm hoặc bất kỳ bằng chứng bảo
hiểm nào.
• Người bán cung cấp cho người mua theo yêu cầu của người mua, với chi phí
và rủi ro người mua chịu các thông tin để người mua mua thêm bảo hiểm bổ
sung như bảo hiểm chiến tranh/đình công hoặc bất kỳ bảo hiểm tương tự

A/ Nghĩa vụ của người bán:

83
A1: Nghĩa vụ chung: Người bán phải cung cấp hàng hóa và hóa đơn thương mại
phù hợp với hợp đồng mua bán và bất kỳ bằng chứng nào khác về sự phù hợp có
thể được yêu cầu trong hợp đồng.

Bất kỳ tài liệu nào được cung cấp bởi người bán có thể ở dạng giấy hoặc dạng
điện tử theo thỏa thuận hoặc, nơi không có thỏa thuận, theo thông lệ.

A2: Giao hàng: Người bán phải giao hàng bằng cách giao chúng cho người vận
chuyển ký hợp đồng theo A4 hoặc mua sắm hàng hóa đã giao. Trong cả hai trường
hợp, người bán phải giao hàng vào ngày đã thỏa thuận hoặc trong khoảng thời
gian đã thỏa thuận.

A3: Chuyển rủi ro: Người bán chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa
cho đến khi chúng được giao theo A2, ngoại trừ tổn thất hoặc thiệt hại trong
trường hợp được mô tả trong B3.

A4: chuyên chở: Người bán phải ký hợp đồng hoặc mua một hợp đồng vận
chuyển hàng hóa từ điểm giao hàng đã thỏa thuận, nếu có, tại nơi giao hàng đến
địa điểm đích đã nêu hoặc, nếu được thỏa thuận, tại bất kỳ điểm nào tại địa điểm
đó. Hợp đồng vận chuyển phải được thực hiện theo các điều khoản thông thường
với chi phí của người bán và cung cấp vận chuyển theo tuyến đường thông thường
theo cách thông thường của loại thường được sử dụng để vận chuyển loại hàng
hóa được bán. Nếu một điểm cụ thể không được đồng ý hoặc không được xác
định bằng thực tế, người bán có thể chọn điểm giao hàng và điểm tại địa điểm
được đặt tên phù hợp nhất với mục đích của mình.

Người bán phải tuân thủ mọi yêu cầu bảo mật liên quan đến vận chuyển để vận
chuyển đến đích.

A5: Bảo hiểm: Trừ khi có thỏa thuận hoặc thông lệ khác trong giao dịch cụ thể,
người bán phải có được bảo hiểm hàng hóa bằng chi phí của mình tuân theo vỏ
bọc được cung cấp bởi các khoản (A) của Điều khoản vận chuyển hàng hóa của
Viện (LMA / IUA) hoặc bất kỳ điều khoản tương tự nào phù hợp với phương tiện
vận chuyển sử dụng. Bảo hiểm sẽ được ký hợp đồng với các nhà bảo lãnh hoặc
một công ty bảo hiểm có uy tín và cho phép người mua, hoặc bất kỳ người nào

84
khác có lợi ích bảo hiểm đối với hàng hóa, để yêu cầu trực tiếp từ công ty bảo
hiểm.

Khi người mua yêu cầu, người bán phải, tùy thuộc vào người mua cung cấp bất
kỳ thông tin cần thiết nào do người bán yêu cầu, cung cấp với giá của bất kỳ
người mua nào, nếu có thể mua được, chẳng hạn như bảo hiểm tuân thủ các Điều
khoản của Viện chiến tranh và / hoặc Điều khoản đình công của Viện (LMA /
IUA) hoặc bất kỳ điều khoản tương tự (trừ khi bảo hiểm đó đã được bao gồm
trong bảo hiểm hàng hóa được mô tả trong đoạn trước).

Bảo hiểm sẽ bao gồm, tối thiểu, giá được cung cấp trong hợp đồng cộng thêm
10% (tức là 110%) và sẽ được tính bằng đơn vị tiền tệ của hợp đồng.

Bảo hiểm sẽ chi trả cho hàng hóa từ điểm giao hàng được nêu trong A2 đến ít
nhất là nơi đến được chỉ định.

Người bán phải cung cấp cho người mua hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng
nhận hoặc bất kỳ bằng chứng nào khác về bảo hiểm.

Hơn nữa, người bán phải cung cấp cho người mua, theo yêu cầu của người mua,
rủi ro và chi phí, với thông tin mà người mua cần mua bất kỳ bảo hiểm bổ sung
nào.

A6: Chứng từ giao hàng: Nếu theo thông lệ hoặc theo yêu cầu của người mua,
người bán phải cung cấp cho người mua, với chi phí của người bán, với những
chứng từ vận chuyển thông thường cho việc vận chuyển được ký hợp đồng theo
A4.

Tài liệu vận chuyển này phải bao gồm hàng hóa hợp đồng và được ghi ngày trong
khoảng thời gian đã thỏa thuận cho lô hàng. Nếu đồng ý hoặc theo thông lệ, tài
liệu cũng phải cho phép người mua yêu cầu hàng hóa từ người vận chuyển tại nơi
đến được chỉ định và cho phép người mua bán hàng hóa quá cảnh bằng cách
chuyển tài liệu cho người mua tiếp theo hoặc bằng cách thông báo cho vận
chuyển.

Khi một chứng từ vận tải như vậy được ban hành dưới dạng có thể thương lượng
và trong một số bản gốc, một bộ bản gốc đầy đủ phải được trình bày cho người
mua.
85
A7: Thủ tục hải quan:

a) Giải phóng mặt bằng

Khi áp dụng, người bán phải thực hiện và thanh toán cho tất cả các thủ tục thông
quan xuất khẩu theo yêu cầu của nước xuất khẩu, như:

- Giấy phép xuất khẩu;

- Bảo mật thông quan cho xuất khẩu;

- kiểm tra trước khi chuyển hàng; và

- bất kỳ ủy quyền chính thức nào khác.

b) Hỗ trợ thông quan nhập khẩu

Trong trường hợp áp dụng, người bán phải hỗ trợ người mua, theo yêu cầu, rủi
ro và chi phí của người mua, trong việc có được bất kỳ tài liệu và / hoặc thông
tin nào liên quan đến tất cả các thủ tục thông quan quá cảnh / nhập khẩu, bao gồm
các yêu cầu bảo mật và kiểm tra trước khi giao hàng, cần thiết bởi bất kỳ quốc
gia nào quá cảnh hoặc nước nhập khẩu.

A8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Người bán phải trả chi phí cho các hoạt động
kiểm tra đó (chẳng hạn như kiểm tra chất lượng, đo lường, cân, đếm) cần thiết
cho mục đích giao hàng theo tiêu chuẩn A2.

Người bán phải, bằng chi phí riêng của mình, đóng gói hàng hóa, trừ khi thông
thường đối với thương mại cụ thể để vận chuyển loại hàng hóa được bán không
đóng gói. Người bán phải đóng gói và đánh dấu hàng hóa theo cách phù hợp cho
việc vận chuyển của họ, trừ khi các bên đã đồng ý về các yêu cầu đóng gói hoặc
đánh dấu cụ thể.

A9: Phân chia chi phí: Người bán phải trả tiền:

a) tất cả các chi phí liên quan đến hàng hóa cho đến khi chúng được giao theo
A2, trừ các chi phí mà người mua phải trả theo B9;

b) vận chuyển và tất cả các chi phí khác phát sinh từ A4, bao gồm các chi phí tải
hàng hóa và chi phí an ninh liên quan đến vận chuyển;

86
 c) mọi chi phí cho việc dỡ hàng tại nơi đến đã được thỏa thuận nhưng chỉ khi các
khoản phí đó dành cho tài khoản của người bán theo hợp đồng vận chuyển;

d) các chi phí vận chuyển dành cho tài khoản người bán theo hợp đồng vận
chuyển;

e) chi phí cung cấp bằng chứng thông thường cho người mua theo A6 rằng hàng
hóa đã được giao;

f) chi phí bảo hiểm phát sinh từ A5;

g) khi áp dụng, thuế, thuế và bất kỳ chi phí nào khác liên quan đến thông quan
xuất khẩu theo A7 (a); và

h) người mua cho tất cả các chi phí và phí liên quan đến việc cung cấp hỗ trợ
trong việc lấy tài liệu và thông tin theo B7 (a).

A10: Thông báo: Người bán phải thông báo cho người mua rằng hàng hóa đã
được giao theo A2. Người bán phải cung cấp cho người mua bất kỳ thông báo
cần thiết để cho phép người mua nhận hàng.

B/ Nghĩa vụ của người mua

B1: Nghĩa vụ chung: Người mua phải trả giá của hàng hóa theo quy định trong hợp
đồng mua bán. Bất kỳ tài liệu nào được cung cấp bởi người mua có thể ở dạng giấy
hoặc dạng điện tử theo thỏa thuận hoặc, nơi không có thỏa thuận, theo thông lệ.

B2: Nhận hàng: Người mua phải nhận hàng khi họ đã được giao theo A2 và nhận
chúng từ người vận chuyển tại địa điểm đã đặt tên hoặc nếu được thỏa thuận, tại điểm
trong địa điểm đó.

B3: Chuyển rủi ro: Người mua chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa kể
từ khi chúng được giao theo A2.

Nếu người mua không thông báo theo B10, thì người mua phải chịu mọi rủi ro về mất
mát hoặc hư hỏng hàng hóa kể từ ngày thỏa thuận hoặc kết thúc thời gian thỏa thuận
để giao hàng, với điều kiện hàng hóa đã được xác định rõ ràng là hợp đồng hàng hóa.

B4: Chuyên chở: Người mua không có nghĩa vụ đối với người bán để thực hiện hợp
đồng vận chuyển.
87
B5: Bảo hiểm: Người mua không có nghĩa vụ đối với người bán để thực hiện hợp
đồng bảo hiểm. Tuy nhiên, người mua phải cung cấp cho người bán, theo yêu cầu,
với bất kỳ thông tin cần thiết nào để người bán mua bất kỳ bảo hiểm bổ sung nào do
người mua yêu cầu dưới A5.

B6: Người mua phải chấp nhận chứng từ vận tải được cung cấp theo A6 nếu nó phù
hợp với hợp đồng.

B7: Thủ tục hải quan

a) Hỗ trợ thông quan xuất khẩu

Nếu có thể, người mua phải hỗ trợ người bán theo yêu cầu của người bán, rủi ro và
chi phí để có được bất kỳ tài liệu và / hoặc thông tin nào liên quan đến tất cả các thủ
tục thông quan xuất khẩu, bao gồm các yêu cầu bảo mật và kiểm tra trước khi giao
hàng, cần thiết của nước xuất khẩu.

b) Thông quan nhập khẩu

Nếu được áp dụng, người mua phải thực hiện và thanh toán cho tất cả các thủ tục theo
yêu cầu của bất kỳ quốc gia quá cảnh và quốc gia nhập khẩu nào, chẳng hạn như:

- giấy phép nhập khẩu và bất kỳ giấy phép cần thiết cho quá cảnh;

- bảo mật thông quan cho nhập khẩu và bất kỳ quá cảnh;

- kiểm tra trước khi chuyển hàng; và

- bất kỳ ủy quyền chính thức nào khác.

B8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Người mua không có nghĩa vụ đối với người bán.

B9: Phân chia chi phí: Người mua phải trả tiền:

a) tất cả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ thời điểm chúng được giao theo A2,
trừ các chi phí mà người bán phải trả theo A9 phải trả;

b) các chi phí quá cảnh, trừ khi các chi phí đó dành cho tài khoản người bán theo hợp
đồng vận chuyển;

c) chi phí dỡ hàng, trừ khi các chi phí đó dành cho tài khoản người bán theo hợp đồng
vận chuyển;

88
d) chi phí của bất kỳ bảo hiểm bổ sung nào được mua theo yêu cầu của người mua
theo A5 và B5;

e) người bán cho tất cả các chi phí và chi phí liên quan đến việc cung cấp hỗ trợ trong
việc lấy tài liệu và thông tin theo A5 và A7 (b);

f) khi áp dụng, thuế, thuế và bất kỳ chi phí nào khác liên quan đến quá cảnh hoặc
thông quan nhập khẩu theo B7 (b); và

g) mọi chi phí phát sinh thêm nếu không thông báo theo B10, kể từ ngày thỏa thuận
hoặc kết thúc thời gian thỏa thuận cho lô hàng, với điều kiện là hàng hóa đã được xác
định rõ ràng là hàng hóa hợp đồng.

B10: Thông báo: Người mua phải, bất cứ khi nào đồng ý rằng người mua có quyền
xác định thời gian gửi hàng và / hoặc điểm nhận hàng trong địa điểm đích đã nêu,
thông báo đầy đủ cho người bán.

2.4.2.5 DAP- Delivery at place – Giao hàng tại nơi đến

Hình 2.28: hình ảnh mô tả CSGH DAP

Cách quy định: DAP nơi đến quy định, Incoterms 2020, DAP 132 Nguyen Tuan,
Hanoi, Vietnam, Incoterms 2020
Tổng quan: Người bán chịu mọi rủi ro và chi phí để đặt hàng hóa dưới quyền định
đoạt của người mua trên ptvt, sẵn sàng để dỡ tại nơi đến chỉ định
A Nghĩa vụ của người bán:
A1: Nghĩa vụ chung: Cung cấp hàng hóa, hóa đơn TM phù hợp với hợp đồng mua
bán và cung cấp các chứng từ khác mà HĐ quy định. (Các chứng từ có thể ở dạng

89
 văn bản giấy hoặc thông điệp điện tử nếu các bên thỏa thuận hoặc tập quán quy
định)
A2: Giao hàng: Đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua trên phương
tiện vận tải chở đến sẵn sàng để dỡ tại nơi đến quy định.
A3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
A4: Chuyên chở: Ký hợp đồng chuyên chở hoặc tự chuyên chở hàng hóa đến nơi
đến quy định. Nếu không quy định cụ thể điểm giao hàng hoặc không theo tập
quán, người bán sẽ lựa chọn điểm đến phù hợp với mục đích của người bán. Người
bán phải tuân thủ theo các yêu cầu an ninh liên quan đến vận chuyển hàng đến
điểm đến.
A5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người mua về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa.
A6: Chứng từ giao hàng: Người bán phải cung cấp cho người mua bằng chi phí
của mình bất kỳ chứng từ được yêu cầu để người mua có thê nhận hàng hóa.
A7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người bán sẽ phải trả các chi phí và làm
TTHQ xuất khẩu bao gồm: giấy phép XK; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi giao
hàng và các yêu cầu khác. Người bán cũng sẽ hỗ trợ người mua theo yêu cầu của
người mua với chi phí, rủi ro người mua chịu để có được bất kỳ chứng từ hoặc
thông tin nào liên quan đến thủ tục thông quan NK/quá cảnh bao gồm cả yêu cầu
về an ninh và kiểm tra trước khi giao hàng theo yêu cầu của nước QC hoặc nước
NK
A8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Chịu mọi chi phí liên quan đến việc kiểm tra,
bao bì, ký mã hiệu cho hàng hóa nhằm mục đích giao hàng theo mục A2
A9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 trừ những khoản người mua sẽ trả theo mục B9; Bất kỳ
khoản phụ phí dỡ hàng ở nơi đến nếu các khoản phụ phí này do người bán chịu
theo hợp đồng vận chuyển; Chi phí cung cấp chứng từ giao hàng/vận chuyển theo
mục A6; Nếu có quy định, trả mọi khoản thuế, phí, lệ phí và các chi phí khác cũng
như chi phí làm thủ tục hải quan để xuất khẩu và; Trả cho người mua mọi chi phí
và phụ phí liên quan đến hỗ trợ có được chứng từ và thông tin theo mục B5 và
B7(a).
A10: Thông báo: Thông báo cho người mua để người mua có thể nhận được hàng
hóa.
B Nghĩa vụ của người mua:
90
B1: Nghĩa vụ chung: Thanh toán tiền hàng theo quy định của hợp đồng. (Các
chứng từ có thể ở dạng văn bản giấy hoặc thông điệp điện tử nếu được các bên
đồng ý hoặc tập quán quy định)
B2: Nhận hàng: Nhận hàng khi hàng được giao theo mục A2 và nhận hàng từ
người chuyên chở tại nơi đến quy định.
B3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
Nếu người mua không hoàn thành nghĩa vụ theo mục B7 hoặc người mua không
thông báo theo mục B10 thì người mua phải chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư
hỏng của hàng hóa kể từ ngày quy định hoặc ngày cuối cùng của thời hạn giao
hàng quy định với điều kiện hàng được phân biệt rõ ràng là hàng theo hợp đồng.
B4: Chuyên chở: Người mua không có nghĩa vụ với người bán về ký hợp đồng
chuyên chở
B5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người bán về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa. Tuy nhiên người mua theo yêu cầu của người bán với chi phí và rủi ro người
bán chịu cung cấp thông tin để người bán mua bảo hiểm cho hàng hóa.
B6: Chứng từ giao hàng: Chấp nhận chứng từ vận tải theo mục A6
B7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người mua thực hiện và chịu chi phí để
làm thủ tục hải quan theo yêu cầu của nước NK và nước quá cảnh bao gồm: giấy
phép NK/giấy phép QC; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi xuất khẩu và các yêu
cầu khác. Hỗ trợ người bán thực hiện thủ tục hải quan XK.
B8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Không có nghĩa vụ với người bán
B9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2; Chi phí dỡ hàng trừ khi chi phí này người bán đã trả theo
hợp đồng vận chuyển; Trả mọi chi phí và phụ phí mà người bán đã chi ra khi giúp
người mua theo mục A7(b); Nếu có quy định, trả mọi khoản thuế, phí, lệ phí và
các chi phí khác cũng như chi phí làm thủ tục hải quan nhập khẩu hoặc QC; Trả
mọi chi phí phát sinh do không thực hiện nghĩa vụ theo mục B7 và không thông
báo theo mục B10.
B10: Thông báo: Thông báo cho người bán về thời gian nhận hàng và/hoặc địa
điểm nhận hàng tại nơi nơi đến quy định.

91
2.4.2.6 DPU- Delivery at Place and Unload – Giao hàng tại nơi đến và đã dỡ hàng
Cách quy định: DPU nơi đến quy định, Incoterms 2020, DPU 132 Nguyen
Tuan, Hanoi, Vietnam, Incoterms 2020
Tổng quan: Người bán chịu mọi rủi ro và chi phí để đặt hàng hóa dưới quyền
định đoạt của người mua, sau khi dỡ ra khỏi phương tiện vận tải tại nơi đến chỉ định

Hình 2.29: hình ảnh mô tả CSGH DPU

A/ Nghĩa vụ của người bán:

A1: Nghĩa vụ chung: Cung cấp hàng hóa, hóa đơn TM phù hợp với hợp đồng mua
bán và cung cấp các chứng từ khác mà HĐ quy định(Các chứng từ có thể ở
dạng giấy hoặc thông điệp điện tử nếu các bên thỏa thuận hoặc tập quán quy định)
A2: Giao hàng: Dỡ hàng từ phương tiện chở đến và phải giao hàng bằng cách đặt
hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua tại địa điểm quy định trong thời hạn
đã thỏa thuận.
A3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
A4: Chuyên chở: Ký hợp đồng chuyên chở hoặc tự chuyên chở hàng hóa đến nơi
đến quy định. Nếu không quy định cụ thể điểm giao hàng hoặc không theo tập
quán, người bán sẽ lựa chọn điểm đến phù hợp với mục đích của người bán. Người
bán phải tuân thủ theo các yêu cầu an ninh liên quan đến vận chuyển hàng đến
điểm đến.
A5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người mua về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa.
A6: Chứng từ giao hàng: Người bán phải cung cấp cho người mua bằng chi phí
của mình bất kỳ chứng từ được yêu cầu để người mua có thê nhận hàng hóa.

92
 A7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người bán sẽ phải trả các chi phí và làm
TTHQ xuất khẩu bao gồm: giấy phép XK; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi XK
và các yêu cầu khác. Người bán cũng sẽ hỗ trợ người mua theo yêu cầu của người
mua với chi phí, rủi ro người mua chịu để có được bất kỳ chứng từ hoặc thông tin
nào liên quan đến thủ tục thông quan NK/quá cảnh bao gồm cả yêu cầu về an ninh
và kiểm tra trước khi giao hàng theo yêu cầu của nước QC hoặc nước NK
A8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Chịu mọi chi phí liên quan đến việc kiểm tra,
bao bì, ký mã hiệu cho hàng hóa nhằm mục đích giao hàng theo mục A2
A9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 trừ những khoản người mua sẽ trả theo mục B9; Chi phí
cung cấp chứng từ giao hàng/vận chuyển theo mục A6; Nếu có quy định, trả mọi
khoản thuế, phí, lệ phí và các chi phí khác cũng như chi phí làm thủ tục hải quan
để xuất khẩu và; Trả cho người mua mọi chi phí và phụ phí liên quan đến hỗ trợ
có được chứng từ và thông tin theo mục B5 và B7(a).
A10: Thông báo: Thông báo cho người mua để người mua có thể nhận được hàng
hóa.

B/ Nghĩa vụ của người mua:

B1: Nghĩa vụ chung: Thanh toán tiền hàng theo quy định của hợp đồng. (Các
chứng từ có thể ở dạng văn bản giấy hoặc thông điệp điện tử nếu được các bên
đồng ý hoặc tập quán quy định)
B2: Nhận hàng: Nhận hàng khi hàng được giao theo mục A2 và nhận hàng từ
người chuyên chở tại nơi đến quy định.
B3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
Nếu người mua không hoàn thành nghĩa vụ theo mục B7 hoặc người mua không
thông báo theo mục B10 thì người mua phải chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư
hỏng của hàng hóa kể từ ngày quy định hoặc ngày cuối cùng của thời hạn giao
hàng quy định với điều kiện hàng được phân biệt rõ ràng là hàng theo hợp đồng.
B4: Chuyên chở: Người mua không có nghĩa vụ với người bán về ký hợp đồng
chuyên chở
B5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người bán về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa. Tuy nhiên người mua theo yêu cầu của người bán với chi phí và rủi ro người
bán chịu cung cấp thông tin để người bán mua bảo hiểm cho hàng hóa.

93
 B6: Chứng từ giao hàng: Chấp nhận chứng từ vận tải theo mục A6
B7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người mua thực hiện và chịu chi phí để
làm thủ tục hải quan theo yêu cầu của nước NK và nước quá cảnh bao gồm: giấy
phép NK/giấy phép QC; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi xuất khẩu và các yêu
cầu khác. Hỗ trợ người bán thực hiện thủ tục hải quan XK.
B8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Không có nghĩa vụ với người bán
B9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2; Trả mọi chi phí và phụ phí mà người bán đã chi ra khi
giúp người mua theo mục A7(b); Nếu có quy định, trả mọi khoản thuế, phí, lệ phí
và các chi phí khác cũng như chi phí làm thủ tục hải quan nhập khẩu theo mục
B7(b); Trả mọi chi phí phát sinh do không thực hiện nghĩa vụ theo mục B7 và
không thông báo theo mục B10.
B10: Thông báo: Thông báo cho người bán về thời gian nhận hàng và/hoặc địa
điểm nhận hàng tại nơi nơi đến quy định.

2.4.2.7 DDP- Delivery duty paid – Giao hàng tại điểm đến đã đóng thuế nhập
khẩu

Hình 2.30: hình ảnh mô tả CSGH DDP

Cách quy định: DDP nơi đến quy định, Incoterms 2020, DDP 58 Nguyen Van Cu,
Long Biên, Ha Noi, Vietnam, Incoterms 2020
Tổng quan: Người bán giao hàng khi đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người
mua, đã thực hiện thủ tục thông quan nhập khẩu cho hàng hóa (nếu cần), hàng hóa
vẫn trên phương tiện vận tải chở đến và đã sẵn sàng để dỡ hàng tại nơi đến quy định.
A/ Nghĩa vụ của người bán:

94
 A1: Nghĩa vụ chung: Cung cấp hàng hóa, hóa đơn TM phù hợp với hợp đồng mua
bán và cung cấp các chứng từ khác mà HĐ quy định.(Các chứng từ có thể ở dạng
văn bản giấy hoặc thông điệp điện tử nếu các bên thỏa thuận hoặc tập quán quy
định)
A2: Giao hàng: Đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua trên phương
tiện vận tải chở đến sẵn sàng để dỡ tại nơi đến quy định.
A3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
A4: Chuyên chở: Ký hợp đồng chuyên chở hoặc tự chuyên chở hàng hóa đến nơi
đến quy định. Nếu không quy định cụ thể điểm giao hàng hoặc không theo tập
quán, người bán sẽ lựa chọn điểm đến phù hợp với mục đích của người bán. Người
bán phải tuân thủ theo các yêu cầu an ninh liên quan đến vận chuyển hàng đến
điểm đến.
A5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người mua về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa.
A6: Chứng từ giao hàng: Người bán phải cung cấp cho người mua bằng chi phí
của mình bất kỳ chứng từ được yêu cầu để người mua có thê nhận hàng hóa.
A7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người bán sẽ phải trả các chi phí và làm
TTHQ xuất khẩu/ QC/nhập khẩu bao gồm: giấy phép XK/QC/NK; vấn đề an ninh;
kiểm tra trước khi giao hàng và các yêu cầu khác.
A8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Chịu mọi chi phí liên quan đến việc kiểm tra,
bao bì, ký mã hiệu cho hàng hóa nhằm mục đích giao hàng theo mục A2
A9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 trừ những khoản người mua sẽ trả theo mục B9; Bất kỳ
khoản phụ phí dỡ hàng ở nơi đến nếu các khoản phụ phí này do người bán chịu
theo hợp đồng vận chuyển; Chi phí cung cấp chứng từ giao hàng/vận chuyển theo
mục A6; Nếu có quy định, trả mọi khoản thuế, phí, lệ phí và các chi phí khác cũng
như chi phí làm thủ tục hải quan để xuất khẩu và; Trả cho người mua mọi chi phí
và phụ phí liên quan đến hỗ trợ có được chứng từ và thông tin theo mục B5 và B7.
A10: Thông báo: Thông báo cho người mua để người mua có thể nhận được hàng
hóa.
B/ Nghĩa vụ của người mua:
B1: Nghĩa vụ chung: Thanh toán tiền hàng theo quy định của hợp đồng. (Các
chứng từ có thể ở dạng giấy hoặc thông điệp điện tử nếu được các bên đồng ý hoặc
tập quán quy định)
95
 B2: Nhận hàng: Nhận hàng khi hàng được giao theo mục A2 và nhận hàng từ
người chuyên chở tại nơi đến quy định.
B3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
Nếu người mua không hoàn thành nghĩa vụ theo mục B7 hoặc người mua không
thông báo theo mục B10 thì người mua phải chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư
hỏng của hàng hóa kể từ ngày quy định hoặc ngày cuối cùng của thời hạn giao
hàng quy định với điều kiện hàng được phân biệt rõ ràng là hàng theo hợp đồng.
B4: Chuyên chở: Người mua không có nghĩa vụ với người bán về ký hợp đồng
chuyên chở
B5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người bán về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa. Tuy nhiên người mua theo yêu cầu của người bán với chi phí và rủi ro người
bán chịu cung cấp thông tin để người bán mua bảo hiểm cho hàng hóa.
B6: Chứng từ giao hàng: Chấp nhận chứng từ vận tải theo mục A6
B7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người mua hỗ trợ người bán theo yêu cầu
của người bán, với chi phí và rủi ro người bán chịu để làm thủ tục hải quan
XK/QC/NK bao gồm: giấy phép; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi giao hàng và
các yêu cầu khác.
B8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Không có nghĩa vụ với người bán
B9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2; Chi phí dỡ hàng trừ khi chi phí này người bán đã trả theo
hợp đồng vận chuyển; Trả mọi chi phí phát sinh do không thực hiện nghĩa vụ
theo mục B7 và không thông báo theo mục B10.
B10: Thông báo: Thông báo cho người bán về thời gian nhận hàng và/hoặc địa
điểm nhận hàng tại nơi nơi đến quy định.
2.4.2.8 FAS- Free Alongside Ship: Giao hàng đặt dọc mạn tàu

Hình 2.31: hình ảnh mô tả CSGH FAS

96
Cách quy định: FAS,cảng bốc hàng quy định Incoterms 2020, FAS cảng Hải Phòng,
Việt Nam, Incoterms 2010
Tổng quan: Bên bán giao hàng khi hàng được đặt dọc theo mạn con tàu do người
mua chỉ định tại cảng bốc hàng quy định hoặc mua được hàng hóa đã sẵn sàng
để giao như vậy. Bên mua phải chịu mọi chi phí
Lưu ý:
Giao dọc mạn tàu trong thực tế thường là: Giao tai kè cảng, giao trên xuồng
hoặc thuyền nhỏ (tại các cảng mà tàu thuyền lớn không thể vào, hoặc nước nông phải
chở hàng từ các thuyền nhỏ ra)

Hình 2.32: hình ảnh mô tả CSGH FAS

A/ Nghĩa vụ của người bán:
A1: Nghĩa vụ chung: Cung cấp hàng hóa, hóa đơn TM phù hợp với hợp đồng mua
bán và cung cấp các chứng từ khác mà HĐ quy định.(Chứng từ có thể ở dạng giấy
hoặc thông điệp điện tử nếu các bên thỏa thuận hoặc tập quán quy định)
A2: Giao hàng: Đặt hàng hóa dọc mạn con tàu do người mua chỉ định tại cảng bốc
hàng. Người bán phải giao hàng vào ngày quy định hoặc trong thời hạn đã thỏa
thuận theo thông báo của người mua tại mục B10, hoặc ngày cuối cùng của thời
hạn đã thỏa thuận theo cách thức thông thường tại cảng.
A3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
A4: Chuyên chở: Không có nghĩa vụ đối với người mua ký hợp đồng chuyên chở,
tuy nhiên phải cung cấp thông tin bao gồm cả yêu cầu liên quan đến an ninh cho
người mua để sắp xếp việc chuyên chở hàng hóa. Nếu thỏa thuận, người bán ký
hợp đồng chuyên chở theo điều kiện thông thường với chi phí và rủi ro do người
mua chịu

97
 A5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người mua về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa, tuy nhiên phải cung cấp thông tin theo yêu cầu của người mua.
A6: Chứng từ giao hàng: Phải cung cấp cho người mua bằng chi phí của mình
bằng chứng thông thường về hàng hóa đã được giao theo mục A2. Hỗ trợ người
mua theo yêu cầu của người mua với chi phí và rủi ro người mua chịu để có được
chứng từ vận tải.
A7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người bán sẽ phải trả các chi phí và làm
TTHQ xuất khẩu bao gồm: giấy phép XK; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi XK
và các yêu cầu khác. Người bán cũng sẽ hỗ trợ người mua theo yêu cầu của người
mua với chi phí, rủi ro người mua chịu để có được bất kỳ chứng từ hoặc thông tin
nào liên quan đến thủ tục thông quan NK/quá cảnh bao gồm cả yêu cầu về an ninh
và kiểm tra trước khi giao hàng theo yêu cầu của nước QC hoặc nước NK
A8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Chịu mọi chi phí liên quan đến việc kiểm tra,
bao bì, ký mã hiệu cho hàng hóa nhằm mục đích giao hàng theo mục A2
A9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 ngoại trừ các chi phí người mua phải trả theo mục B9; Chi
chí cho việc có bằng chứng giao hàng theo mục A6; Nếu có quy định, trả mọi
khoản thuế, phí, lệ phí và các chi phí khác cũng như chi phí làm thủ tục hải quan
để xuất khẩu theo mục A7(a) và; Trả cho người mua mọi chi phí và phụ phí liên
quan đến hỗ trợ có được chứng từ và thông tin theo mục B7(a).
A10: Thông báo: Thông báo cho người mua hàng đã được giao theo mục A2 hoặc
trong trường hợp tàu không nhận hàng hóa trong khoảng thời gian quy định.

B/ Nghĩa vụ của người mua:

B1: Nghĩa vụ chung:Thanh toán tiền hàng theo quy định của hợp đồng.(Các chứng
từ có thể ở dạng giấy hoặc thông điệp điện tử nếu được các bên đồng ý hoặc tập
quán quy định)
B2: Nhận hàng: Nhận hàng khi hàng được giao theo mục A2 và thông báo theo
mục A10
B3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ khi
hàng hóa được giao theo mục A2.
Nếu người mua không thông báo theo mục B10 hoặc tàu chuyên chở do người
mua chỉ định không đến đúng thời gian, không nhận hàng thì người mua phải chịu
mọi rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ ngày quy định hoặc ngày

98
 cuối cùng của thời hạn giao hàng quy định với điều kiện hàng được phân biệt rõ
ràng là hàng theo hợp đồng.
B4: Chuyên chở: Người mua bằng chi phí của mình ký hợp đồng chuyên chở hàng
hóa từ địa điểm giao hàng thỏa thuận trừ khi người bán ký hợp đồng chuyên chở
theo yêu cầu và bằng chi phí, rủi ro người mua chịu theo A4
B5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người bán về việc
mua bảo hiểm cho hàng hóa.
B6: Chứng từ giao hàng: Chấp nhận bằng chứng giao hàng theo mục A6.
B7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người mua thực hiện và chịu chi phí để
làm thủ tục hải quan theo yêu cầu của nước NK và nước quá cảnh bao gồm: giấy
phép NK/giấy phép QC; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi xuất khẩu và các yêu
cầu khác. Hỗ trợ người bán thực hiện thủ tục hải quan XK.
B8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Không có nghĩa vụ với người bán
B9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 trừ các chi phí mà người bán phải trả theo mục A9; Trả
mọi chi phí và phụ phí mà người bán đã chi ra khi giúp người mua theo mục A4,
A5, A6 và A7(b); Nếu có quy định, trả mọi khoản thuế, phí, lệ phí và các chi phí
khác cũng như chi phí làm thủ tục hải quan nhập khẩu hoặc QC theo mục B7(b);
Trả mọi chi phí phát sinh do người mua không thông báo theo mục B10, hoặc tàu
do người mua chỉ định không đến đúng hạn, không nhận hàng hoặc dừng nhận
hàng trước thời hạn thông báo.
B10: Thông báo: Thông báo cho người bán về yêu cầu an ninh liên quan đến vận
chuyển, tên tàu vận chuyển, cảng bốc hàng, thời gian giao hàng trong thời hạn
thỏa thuận
2.4.2.9 FOB- Free On Board: Giao hàng lên tàu

Hình 2.33: hình ảnh mô tả CSGH FOB

99
Cách quy định: FOB cảng bốc quy định, Incoterms 2020, FOB cảng Hải Phòng, Việt
Nam, Incoterms 2020
Tổng quan: Người bán giao hàng lên con tàu do người mua chỉ định tại cảng xếp hàng
chỉ định hoặc mua được hàng hóa đã sẵn sàng để giao như vậy. Người bán phải làm
thủ tục thông quan XK cho hàng hóa nếu có.
A/ Nghĩa vụ của người bán:
A1: Nghĩa vụ chung: Cung cấp hàng hóa, hóa đơn TM phù hợp với hợp đồng mua
bán và cung cấp các chứng từ khác mà HĐ quy định. (Các chứng từ có thể ở dạng
giấy hoặc thông điệp điện tử nếu các bên thỏa thuận hoặc tập quán quy định)
A2: Giao hàng: Đặt hàng hóa lên con tàu do người mua chỉ định tại cảng bốc hàng.
Người bán phải giao hàng vào ngày quy định hoặc trong thời hạn đã thỏa thuận
theo thông báo của người mua tại mục B10, hoặc ngày cuối cùng của thời hạn đã
thỏa thuận theo cách thức thông thường tại cảng.
A3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
A4: Chuyên chở: Không có nghĩa vụ đối với người mua ký hợp đồng chuyên chở,
tuy nhiên phải cung cấp thông tin bao gồm cả yêu cầu liên quan đến an ninh cho
người mua để sắp xếp việc chuyên chở hàng hóa. Nếu thỏa thuận, người bán ký
hợp đồng chuyên chở theo điều kiện thông thường với chi phí và rủi ro do người
mua chịu
A5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người mua về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa, tuy nhiên phải cung cấp thông tin theo yêu cầu của người mua.
A6: Chứng từ giao hàng: Phải cung cấp cho người mua bằng chi phí của mình
bằng chứng thông thường về hàng hóa đã được giao theo mục A2. Hỗ trợ người
mua theo yêu cầu của người mua với chi phí và rủi ro người mua chịu để có được
chứng từ vận tải.
A7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người bán sẽ phải trả các chi phí và làm
TTHQ xuất khẩu bao gồm: giấy phép XK; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi XK
và các yêu cầu khác. Người bán cũng sẽ hỗ trợ người mua theo yêu cầu của người
mua với chi phí, rủi ro người mua chịu để có được bất kỳ chứng từ hoặc thông tin
nào liên quan đến thủ tục thông quan NK/quá cảnh bao gồm cả yêu cầu về an ninh
và kiểm tra trước khi giao hàng theo yêu cầu của nước QC hoặc nước NK
A8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Chịu mọi chi phí liên quan đến việc kiểm tra,
bao bì, ký mã hiệu cho hàng hóa nhằm mục đích giao hàng theo mục A2

100
 A9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 ngoại trừ các chi phí người mua phải trả theo mục B9; Chi
chí cho việc có bằng chứng giao hàng theo mục A6; Nếu có quy định, trả mọi
khoản thuế, phí, lệ phí và các chi phí khác cũng như chi phí làm thủ tục hải quan
để xuất khẩu theo mục A7(a) và; Trả cho người mua mọi chi phí và phụ phí liên
quan đến hỗ trợ có được chứng từ và thông tin theo mục B7(a).
A10: Thông báo: Thông báo cho người mua hàng đã được giao theo mục A2 hoặc
trong trường hợp tàu không nhận hàng hóa trong khoảng thời gian quy định.
B/ Nghĩa vụ của người mua:
B1: Nghĩa vụ chung:Thanh toán tiền hàng theo quy định của hợp đồng. (Các chứng
từ có thể ở dạng giấy hoặc thông điệp điện tử nếu được các bên đồng ý hoặc tập
quán quy định)
B2: Nhận hàng: Nhận hàng khi hàng được giao theo mục A2 và thông báo theo
mục A10
B3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ khi
hàng hóa được giao theo mục A2.
Nếu người mua không thông báo theo mục B10 hoặc tàu chuyên chở do người
mua chỉ định không đến đúng thời hạn, không nhận hàng hoặc dừng việc nhận
hàng trước thời gian thông báo thì người mua phải chịu mọi rủi ro về mất mát hay
hư hỏng của hàng hóa kể từ ngày quy định hoặc ngày cuối cùng của thời hạn giao
hàng quy định với điều kiện hàng được phân biệt rõ ràng là hàng theo hợp đồng.
B4: Chuyên chở: Người mua bằng chi phí của mình ký hợp đồng chuyên chở hàng
hóa từ địa điểm giao hàng thỏa thuận trừ khi người bán ký hợp đồng chuyên chở
theo yêu cầu và bằng chi phí, rủi ro người mua chịu theo A4
B5: Bảo hiểm:Không có nghĩa vụ với người bán về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa.
B6: Chứng từ giao hàng: Chấp nhận bằng chứng giao hàng theo mục A6.
B7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người mua thực hiện và chịu chi phí để
làm thủ tục hải quan theo yêu cầu của nước NK và nước quá cảnh bao gồm: giấy
phép NK/giấy phép QC; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi xuất khẩu và các yêu
cầu khác. Hỗ trợ người bán thực hiện thủ tục hải quan XK.
B8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Không có nghĩa vụ với người bán
B9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 trừ các chi phí mà người bán phải trả theo mục A9; Trả

101
 mọi chi phí và phụ phí mà người bán đã chi ra khi giúp người mua theo mục A4,
A5, A6 và A7(b); Nếu có quy định, trả mọi khoản thuế, phí, lệ phí và các chi phí
khác cũng như chi phí làm thủ tục hải quan nhập khẩu hoặc QC theo mục B7(b);
Trả mọi chi phí phát sinh do người mua không thông báo theo mục B10, hoặc tàu
do người mua chỉ định không đến đúng hạn, không nhận hàng hoặc dừng nhận
hàng trước thời hạn thông báo.
B10: Thông báo: Thông báo cho người bán về yêu cầu an ninh liên quan đến vận
chuyển, tên tàu vận chuyển, cảng bốc hàng, thời gian giao hàng trong thời hạn
thỏa thuận

2.4.2.10 CFR- Cost and Freight – Tiền hàng và cước phí

Hình 2.34: hình ảnh mô tả CSGH CFR

Cách quy định: CFR cảng đến quy định, Incoterms 2020, CFR cảng Hải phòng, Việt
Nam, Incoterms 2020
Tổng quan: Bên bán phải trả tiền hàng và cước phí để mang hàng tới cảng đích quy
định NHƯNG lưu ý là rủi ro về hư hỏng và mất mát của hàng hóa đã chuyển từ bên
bán sang bên mua kể từ khi hàng hóa đã được giao lên tàu ở cảng bốc hàng quy định
hoặc mua được hàng hóa đã sẵn sàng để giao như vậy.
A/ Nghĩa vụ của người bán:
A1: Nghĩa vụ chung: Cung cấp hàng hóa, hóa đơn TM phù hợp với hợp đồng mua
bán và cung cấp các chứng từ khác mà HĐ quy định.(Các chứng từ có thể ở dạng
giấy hoặc thông điệp điện tử nếu các bên thỏa thuận hoặc tập quán quy định)
A2: Giao hàng: Đặt hàng hóa lên con tàu trong thời hạn đã thỏa thuận theo cách
thức thông thường tại cảng.

102
A3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng của hàng hóa kể từ
khi hàng hóa được giao theo mục A2.
A4: Chuyên chở: Ký hợp đồng chuyên chở hàng hóa từ điểm giao hàng đã thỏa
thuận đến cảng đến quy định. Hợp đồng chuyên chở phải được lập theo điều kiện
thông thường bằng chi phí của người bán và phải chuyên chở theo tuyến đường
thông thường bằng một con tàu thuộc loại thường được sử dụng để vận chuyển
hàng hóa. Người bán phải tuân thủ các yêu cầu an ninh liên quan đến vận chuyển
để vận chuyển hàng hóa đến nơi đến.
A5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người mua về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa, tuy nhiên phải cung cấp thông tin theo yêu cầu của người mua.
A6: Chứng từ giao hàng: Phải cung cấp cho người mua bằng chi phí của mình
chứng từ vận tải thông thường. Chứng từ vận tải phải thể hiện được hàng hóa của
hợp đồng, được ký trong thời hạn của hợp đồng, giúp người mua có thể khiếu nại
người chuyên chở ở cảng đến, trừ khi có quy định khác có thể giúp người mua
bán hàng hóa trên đường vận chuyển bằng cách chuyển nhượng chứng từ cho
người mua tiếp theo hoặc bởi thông báo cho người chuyên chở. Khi chứng từ vận
tải như vậy được phát hành ở dạng có thể chuyển nhượng và gồm nhiều bản gốc,
một bộ đầy đủ bản gốc phải được gửi tới người mua.
A7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người bán sẽ phải trả các chi phí và làm
TTHQ xuất khẩu bao gồm: giấy phép XK; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi XK
và các yêu cầu khác. Người bán cũng sẽ hỗ trợ người mua theo yêu cầu của người
mua với chi phí, rủi ro người mua chịu để có được bất kỳ chứng từ hoặc thông tin
nào liên quan đến thủ tục thông quan NK/quá cảnh bao gồm cả yêu cầu về an ninh
và kiểm tra trước khi giao hàng theo yêu cầu của nước QC hoặc nước NK
A8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Chịu mọi chi phí liên quan đến việc kiểm tra,
bao bì, ký mã hiệu cho hàng hóa nhằm mục đích giao hàng theo mục A2
A9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 ngoại trừ các chi phí người mua phải trả theo mục B9;
Cước phí và các chi phí khác theo mục A4 bao gồm chi phí bốc hàng lên tàu và
các chi phí an ninh liên quan vận chuyển; Phụ phí dỡ hàng ở cảng dỡ mà người
bán phải chịu theo hợp đồng chuyên chở; Chi phí chuyển tải mà người bán chịu
theo hợp đồng chuyên chở; Chi chí cho việc có bằng chứng giao hàng theo mục
A6; Nếu có quy định, trả mọi khoản thuế, phí, lệ phí và các chi phí khác cũng như
chi phí làm thủ tục hải quan để xuất khẩu theo mục A7(a) và; Trả cho người mua
mọi chi phí và phụ phí liên quan đến hỗ trợ có được chứng từ và thông tin theo
mục B7(a).

103
 A10: Thông báo: Thông báo cho người mua,hàng đã được giao theo mục A2 và
thông báo cần thiết để người mua nhận hàng hóa.

B/ Nghĩa vụ của người mua:

B1: Nghĩa vụ chung: Thanh toán tiền hàng theo quy định của hợp đồng. (Các
chứng từ có thể ở dạng giấy hoặc thông điệp điện tử nếu được các bên đồng ý
hoặc tập quán quy định)
B2: Nhận hàng: Nhận hàng khi hàng được giao theo mục A2 và thông báo theo
mục A10
B3: Chuyển rủi ro: Chịu mọi rủi ro về mất mát hay hư hỏng của hàng hóa kể từ khi
hàng hóa được giao theo mục A2.
Nếu người mua không thông báo theo mục B10 hoặc tàu chuyên chở do người
mua chỉ định không đến đúng thời hạn, không nhận hàng hoặc dừng việc nhận
hàng trước thời gian thông báo thì người mua phải chịu mọi rủi ro về mất mát hay
hư hỏng của hàng hóa kể từ ngày quy định hoặc ngày cuối cùng của thời hạn giao
hàng quy định với điều kiện hàng được phân biệt rõ ràng là hàng theo hợp đồng.
B4: Chuyên chở: Người mua không có nghĩa vụ với người bán về việc ký hợp
đồng chuyên chở.
B5: Bảo hiểm: Không có nghĩa vụ với người bán về việc mua bảo hiểm cho hàng
hóa.
B6: Chứng từ giao hàng: Chấp nhận bằng chứng giao hàng theo mục A6.
B7: Thủ tục hải quan: Nếu có quy định, người mua thực hiện và chịu chi phí để
làm thủ tục hải quan theo yêu cầu của nước NK và nước quá cảnh bao gồm: giấy
phép NK/giấy phép QC; vấn đề an ninh; kiểm tra trước khi xuất khẩu và các yêu
cầu khác. Hỗ trợ người bán thực hiện thủ tục hải quan XK.
B8: Kiểm tra/Bao bì/Ký mã hiệu: Không có nghĩa vụ với người bán
B9: Phân chia chi phí: Trả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ khi hàng hóa
được giao theo mục A2 trừ các chi phí mà người bán phải trả theo mục A9; Chi
phí chuyển tải trừ khi người bán đã trả theo hợp đồng chuyên chở; Chi phí dỡ
hàng bao gồm phụ phí lõng hàng và phí cầu bến trừ khi các chi phí này người bán
đã trả theo hợp đồng vận chuyển; Trả mọi chi phí và phụ phí mà người bán đã chi
ra khi giúp người mua theo mục A5 và A7(b); Nếu có quy định, trả mọi khoản
thuế, phí, lệ phí và các chi phí khác cũng như chi phí làm thủ tục hải quan nhập
khẩu hoặc QC theo mục B7(b); Trả mọi chi phí phát sinh do người mua không

104
 thông báo theo mục B10, hoặc tàu do người mua chỉ định không đến đúng hạn,
không nhận hàng hoặc dừng nhận hàng trước thời hạn thông báo.
B10: Thông báo: Thông báo cho người bán về thời gian giao hàng và địa điểm
nhận hàng tại cảng đến

2.4.2.11 CIF- Cost Insurance and Freight – Tiền hàng, phí bảo hiểm và cước phí

Hình 2.35: hình ảnh mô tả CSGH CIF

Cách quy định: CIF cảng đến quy định, Incoterms 2020, CIF cảng Hải Phòng, Việt
Nam, Incoterms 2020.
Tổng quan: Giống điều kiện CFR. Tuy nhiên người bán chịu thêm trách nhiệm mua
bảo hiểm cho hàng hóa
Nghĩa vụ mua bảo hiểm:
• Trừ khi có quy định khác hoặc theo tập quán, người bán phải mua bảo hiểm cho
hàng hóa theo:
+ Điều kiện C (điều kiện tối thiểu) của Viện bảo hiểm London hoặc điều kiện
bảo hiểm tương tự.
+ Mua tại 1 công ty bảo hiểm có uy tín để người mua hoặc bất kỳ người nào
khác được hưởng lợi bảo hiệm có thể đòi bồi thường trực tiếp từ Công ty bảo
hiểm.
+ Giá trị bảo hiểm = 110% Giá CIP
+ Mua bằng đồng tiền của hợp đồng
+ Giấy chứng nhận bảo hiểm hay đơn bảo hiểm hoặc bất kỳ bằng chứng bảo
hiểm nào.

105
 • Người bán cung cấp cho người mua theo yêu cầu của người mua, với chi phí
và rủi ro người mua chịu các thông tin để người mua mua thêm bảo hiểm bổ
sung như bảo hiểm chiến tranh/đình công hoặc bất kỳ bảo hiểm tương tự
Công thức giá CIF
CIF= FOB+ F+I
CIF = (FOB +F)/(1-R)
+ I :Như thế nào? Ai mua, Mua ở đâu, mua theo điều kiện gì, mua bằng
đồng tiền gì?
+ F: Liên quan tới việc thuê tàu: Ai thuê, ai chịu chi phí, thuê tầu như
thế nào?...
+ Thực chất tất cả các chi phí liên quan tới I và F là ai phải trả???
A/ Nghĩa vụ của người bán

A1. NGHĨA VỤ CHUNG

Người bán phải cung cấp hàng hóa và hóa đơn thương mại phù hợp với hợp
đồng mua bán và bất kỳ bằng chứng nào khác về sự phù hợp có thể được yêu cầu
trong hợp đồng.

Bất kỳ tài liệu nào được cung cấp bởi người bán có thể ở dạng giấy hoặc dạng điện
tử theo thỏa thuận hoặc, nơi không có thỏa thuận, theo thông lệ.

A2. GIAO HÀNG

Người bán phải giao hàng bằng cách đặt chúng lên tàu hoặc mua sắm hàng hóa được
giao. Trong cả hai trường hợp, người bán phải giao hàng vào ngày đã thỏa thuận hoặc
trong khoảng thời gian đã thỏa thuận và theo cách thông thường tại cảng.

A3. RỦI RO VẬN CHUYỂN

Người bán chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa cho đến khi chúng
được giao theo A2, ngoại trừ tổn thất hoặc thiệt hại trong trường hợp được mô tả
trong B3.

A4. VẬN CHUYỂN

Người bán phải ký hợp đồng hoặc mua một hợp đồng vận chuyển hàng hóa từ điểm
giao hàng đã thỏa thuận, nếu có, tại nơi giao hàng đến cảng đích được chỉ định hoặc,

106
nếu được thỏa thuận, tại bất kỳ điểm nào tại cảng đó. Hợp đồng vận chuyển phải
được thực hiện theo các điều khoản thông thường với chi phí của người bán và cung
cấp vận chuyển theo tuyến đường thông thường trong một loại tàu thường được sử
dụng để vận chuyển loại hàng hóa được bán.
Người bán phải tuân thủ mọi yêu cầu bảo mật liên quan đến vận chuyển để vận chuyển
đến đích.

A5. BẢO HIỂM

Trừ khi có thỏa thuận hoặc thông lệ khác trong giao dịch cụ thể, người bán phải có
được, bằng chi phí của mình, bảo hiểm hàng hóa tuân theo vỏ bọc được cung cấp bởi
các khoản (C) của Điều khoản vận chuyển hàng hóa của Viện (lmA / IUA) hoặc bất
kỳ điều khoản tương tự nào.Bảo hiểm sẽ được ký hợp đồng với các nhà bảo lãnh hoặc
một công ty bảo hiểm có uy tín và cho phép người mua, hoặc bất kỳ người nào khác
có lợi ích bảo hiểm đối với hàng hóa, để yêu cầu trực tiếp từ công ty bảo hiểm.

Khi người mua yêu cầu, người bán phải, tùy thuộc vào người mua cung cấp bất kỳ
thông tin cần thiết nào do người bán yêu cầu, cung cấp với giá của bất kỳ người mua
nào, nếu có thể mua được, chẳng hạn như bảo hiểm tuân thủ các Điều khoản của Viện
chiến tranh và / hoặc Điều khoản đình công của Viện (lmA / IUA) hoặc bất kỳ điều
khoản tương tự (trừ khi điều khoản này đã được bao gồm trong bảo hiểm hàng hóa
được mô tả trong đoạn trước).

Bảo hiểm sẽ bao gồm, tối thiểu, giá được cung cấp trong hợp đồng cộng thêm 10%
(tức là 110%) và sẽ được tính bằng đơn vị tiền tệ của hợp đồng.

Bảo hiểm sẽ chi trả cho hàng hóa từ điểm giao hàng được nêu trong A2 đến ít nhất là
cảng đích được đặt tên.

Người bán phải cung cấp cho người mua hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận
hoặc bất kỳ bằng chứng nào khác về bảo hiểm.
Hơn nữa, người bán phải cung cấp cho người mua, theo yêu cầu của người mua, rủi
ro và chi phí, với thông tin mà người mua cần mua bất kỳ bảo hiểm bổ sung nào.

A6. Chứng từ giao hàng/vận chuyển

Người bán phải, bằng chi phí của mình, cung cấp cho người mua tài liệu vận chuyển
thông thường cho cảng đích đã thỏa thuận.
107
Chứng từ vận chuyển này phải bao gồm hàng hóa hợp đồng, được ghi ngày trong
khoảng thời gian thỏa thuận vận chuyển, cho phép người mua yêu cầu hàng hóa từ
hãng vận chuyển tại cảng đích và, trừ khi có thỏa thuận khác, cho phép người mua
bán hàng hóa quá cảnh bởi chuyển tài liệu cho người mua tiếp theo hoặc bằng cách
thông báo cho người vận chuyển.
Khi một chứng từ vận tải như vậy được ban hành dưới dạng có thể thương lượng và
trong một số bản gốc, một bộ bản gốc đầy đủ phải được trình bày cho người mua.

A7. Thông quan nhập khẩu/xuất khẩu

a. Thông quan xuất khẩu

Khi áp dụng, người bán phải thực hiện và thanh toán cho tất cả các thủ tục thông quan
xuất khẩu theo yêu cầu của nước xuất khẩu, như:

● Giấy phép xuất khẩu;

● Bảo mật thông quan xuất khẩu;

● Kiểm tra trước khi chuyển hàng; và

● Bất kỳ ủy quyền chính thức khác.

b. Hỗ trợ thông quan nhập khẩu

Trong trường hợp áp dụng, người bán phải hỗ trợ người mua, theo yêu cầu, rủi ro và
chi phí của người mua, trong việc có được bất kỳ tài liệu và / hoặc thông tin nào liên
quan đến tất cả các thủ tục thông quan quá cảnh / nhập khẩu, bao gồm các yêu cầu
bảo mật và kiểm tra trước khi giao hàng, cần thiết bởi bất kỳ quốc gia nào quá cảnh
hoặc nước nhập khẩu.

A8. Kiểm hàng/đóng gói/ký mã hiệu hàng hóa

Người bán phải trả chi phí cho các hoạt động kiểm tra đó (chẳng hạn như kiểm tra
chất lượng, đo lường, cân, đếm) cần thiết cho mục đích giao hàng theo tiêu chuẩn A2.
Người bán phải, bằng chi phí riêng của mình, đóng gói hàng hóa, trừ khi thông thường
đối với thương mại cụ thể để vận chuyển loại hàng hóa được bán không đóng gói.
Người bán phải đóng gói và đánh dấu hàng hóa theo cách phù hợp cho việc vận
chuyển của họ, trừ khi các bên đã đồng ý về các yêu cầu đóng gói hoặc đánh dấu cụ
thể.

108
A9. PHÂN BỔ CHI PHÍ

Người bán phải trả tiền:

a) tất cả các chi phí liên quan đến hàng hóa cho đến khi chúng được giao theo A2, trừ
các chi phí mà người mua phải trả theo B9;

b) cước vận chuyển và tất cả các chi phí khác phát sinh từ A4, bao gồm các chi phí
tải hàng hóa trên tàu và chi phí an ninh liên quan đến vận tải;

c) mọi chi phí cho việc dỡ hàng tại cảng dỡ hàng đã thỏa thuận dành cho tài khoản
của người bán theo hợp đồng vận chuyển;

d) các chi phí vận chuyển dành cho tài khoản người bán theo hợp đồng vận chuyển;

e) chi phí cung cấp bằng chứng thông thường cho người mua theo A6 rằng hàng hóa
đã được giao;

f) chi phí bảo hiểm phát sinh từ A5;

g) khi áp dụng, thuế, thuế và bất kỳ chi phí nào khác liên quan đến thông quan xuất
khẩu theo A7 (a); và
h) người mua cho tất cả các chi phí và phí liên quan đến việc cung cấp hỗ trợ trong
việc lấy tài liệu và thông tin theo B7 (a).

A10. THÔNG BÁO

Người bán phải thông báo cho người mua rằng hàng hóa đã được giao theo A2.
Người bán phải cung cấp cho người mua bất kỳ thông báo cần thiết để cho phép người
mua nhận hàng.

B/ Nghĩa vụ của người mua

B1. NGHĨA VỤ CHUNG

Người mua phải trả giá của hàng hóa theo quy định trong hợp đồng mua bán.
Bất kỳ tài liệu nào được cung cấp bởi người mua có thể ở dạng giấy hoặc dạng điện
tử theo thỏa thuận hoặc, nơi không có thỏa thuận, theo thông lệ.

B2. NHẬN HÀNG

Người mua phải nhận giao hàng khi chúng đã được giao theo A2 và nhận chúng từ
nhà vận chuyển tại cảng đích được đặt tên.
109
B3. RỦI RO VẬN CHUYỂN

Người mua chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa kể từ khi chúng được
giao theo A2.
Nếu người mua không thông báo theo B10, thì nó phải chịu mọi rủi ro mất hoặc hư
hỏng hàng hóa kể từ ngày thỏa thuận hoặc kết thúc thời gian thỏa thuận cho lô hàng,
với điều kiện là hàng hóa đã được xác định rõ ràng là hợp đồng Các mặt hàng.

B4. VẬN CHUYỂN

Người mua không có nghĩa vụ đối với người bán để thực hiện hợp đồng vận chuyển.

B5. BẢO HIỂM

Người mua không có nghĩa vụ đối với người bán để thực hiện hợp đồng bảo hiểm.
tuy nhiên, người mua phải cung cấp cho người bán, theo yêu cầu, với bất kỳ thông
tin cần thiết nào để người bán mua bất kỳ bảo hiểm bổ sung nào do người mua yêu
cầu theo A5.

B6. CHỨNG TỪ GIAO HÀNG/VẬN CHUYỂN

Người mua phải chấp nhận chứng từ vận tải được cung cấp theo A6 nếu nó phù hợp
với hợp đồng.

B7. THÔNG QUAN NHẬP KHẨU/XUẤT KHẨU

a. Hỗ trợ thông quan xuất khẩu

Nếu có thể, người mua phải hỗ trợ người bán theo yêu cầu của người bán, rủi ro và
chi phí để có được bất kỳ tài liệu và / hoặc thông tin nào liên quan đến tất cả các thủ
tục thông quan xuất khẩu, bao gồm các yêu cầu bảo mật và kiểm tra trước khi giao
hàng, cần thiết bởi nước xuất khẩu.

b. Thông quan nhập khẩu

Nếu được áp dụng, người mua phải thực hiện và thanh toán cho tất cả các thủ tục theo
yêu cầu của bất kỳ quốc gia quá cảnh và quốc gia nhập khẩu nào, chẳng hạn như:

● giấy phép nhập khẩu và bất kỳ giấy phép cần thiết cho quá cảnh;

● bảo mật thông quan cho nhập khẩu và bất kỳ quá cảnh;

● kiểm tra trước khi chuyển hàng; và

110
 ● bất kỳ ủy quyền chính thức khác.

B8. KIỂM HÀNG/ĐÓNG GÓI/KÝ MÃ HIỆU HÀNG HÓA

Người mua không có nghĩa vụ đối với người bán.

B9. PHÂN BỔ CHI PHÍ

Người mua phải trả tiền:

a) tất cả các chi phí liên quan đến hàng hóa kể từ thời điểm chúng được giao theo A2,
trừ các chi phí mà người bán phải trả theo A9 phải trả;

b) các chi phí quá cảnh, trừ khi các chi phí đó dành cho tài khoản người bán theo hợp
đồng vận chuyển;

c) dỡ chi phí bao gồm cả phí vận chuyển và phí cầu cảng, trừ khi các chi phí và phí
đó được áp dụng cho tài khoản của người bán theo hợp đồng vận chuyển;

d) chi phí của bất kỳ bảo hiểm bổ sung nào được mua theo yêu cầu của người mua
theo A5 và B5;

e) người bán cho tất cả các chi phí và chi phí liên quan đến việc cung cấp hỗ trợ trong
việc lấy tài liệu và thông tin theo A5 và A7 (b);

f) khi áp dụng, thuế, thuế và bất kỳ chi phí nào khác liên quan đến quá cảnh hoặc
thông quan nhập khẩu theo B7 (b); và

g) mọi chi phí phát sinh thêm nếu không thông báo theo B10, kể từ ngày thỏa thuận
hoặc kết thúc thời gian thỏa thuận cho lô hàng, với điều kiện là hàng hóa đã được xác
định rõ ràng là hàng hóa hợp đồng.

B10. THÔNG BÁO

Người mua phải, bất cứ khi nào đồng ý rằng người mua có quyền xác định thời gian
vận chuyển hàng hóa và / hoặc điểm nhận hàng trong cảng đích được chỉ định, thông
báo đầy đủ cho người bán.
Mặc dù các phiên bản Incoterms là không phủ nhận lẫn nhau và sự cập nhật
thường xuyên chính là để bắt kịp với nhịp độ phát triển của thương mại quốc tế. Tuy
vậy, tùy thuộc vào thói quen giao dịch mua bán, tập quán của từng vùng, địa điểm
giao dịch mà người ta có thể lựa chọn phiên bản cập nhật hay các phiên bản khác cũ
hơn để áp dụng.

111
Chương 3: Hợp đồng ngoại thương
3.1 Khái niệm và phân loại hợp đồng
3.1.1 Khái niệm về hợp đồng thương mại quốc tế
Điều 394 của Bộ Luật dân sự đưa ra định nghĩa về hợp đồng dân sự: Là sự
thỏa thuận của các bên về việc xác lập, thay đổi hoặc chấm dứt quyền, nghĩa vụ dân
sự.
Hợp đồng mua bán hàng hóa: Là sự thỏa thuận giữa các chủ thể nhằm xác lập,
thay đổi hoặc chấm dứt các quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa các chủ thể trong quan
hệ mua bán hàng hóa. Hợp đồng mua bán hàng hóa là một dạng của hợp đồng mua
bán tài sản. Theo Điều 421 của Bộ Luật dân sự: “Hợp đồng mua bán tài sản là sự thỏa
thuận giữa các bên, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao tài sản và chuyển quyền sở hữu
tài sản đó cho bên mua và nhận tiền, còn bên mua có nghĩa vụ nhận tài sản và trả tiền
cho bên bán”.
Điều 1, Công ước Viên 1980 định nghĩa về hợp đồng xuất nhập khẩu là hợp
đồng mua bán giữa các bên có trụ sở thương mại tại các quốc gia khác nhau.
Hợp đồng mua bán quốc tế hay còn gọi là hợp đồng mua bán xuất nhập khẩu
hay hợp đồng mua bán ngoại thương là sự thỏa thuận giữa các bên đương sự có trụ
sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau, mà theo đó một bên được gọi là bên xuất
khẩu (bên bán) có nghĩa vụ chuyển vào quyền sở hữu của một bên được gọi là bên
nhập khẩu (bên mua) một tài sản nhất định gọi là hàng hóa, và bên mua có nghĩa vụ
nhận hàng và trả tiền hàng.
Theo Điều 27, Luật Thương mại 2005, mua bán hàng hóa quốc tế được thực
hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất, tạm xuất, tái nhập
và chuyển khẩu.
Theo Khoản 1, Điều 2, Thông tư 205/2010/TT-BTC của Bộ Tài chính: Hợp
đồng mua bán hàng hóa là thỏa thuận mua bán hàng hóa được xác lập bằng văn bản
hoặc các hình thức có giá trị tương đương văn bản, bao gồm: Điện báo, telex, fax,
thông điệp dữ liệu. Theo đó: Người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu
hàng hóa cho người mua và nhận tiền; người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán
và nhận hàng; hàng hóa được chuyển từ người bán sang người mua, qua cửa khẩu,
biên giới Việt Nam hoặc từ khu phi thuế quan vào thị trường nội địa hoặc từ thị trường
nội địa vào khu phi thuế quan.
3.1.2. Đặc điểm của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
So với hợp đồng mua bán trong nước, hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế có
các đặc điểm sau:

112
 - Về chủ thể của hợp đồng: Là các bên có trụ sở kinh doanh đặt tại các quốc
gia khác nhau. Đây là đặc điểm quan trọng nhất của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc
tế.
- Về đối tượng của hợp đồng: Là hàng hóa, hàng hóa ở đây có thể là hàng đồng
tính hoặc hàng đồng loại. Hàng hóa có thể chuyển qua biên giới của một nước.
- Điều kiện này hiện nay cũng không còn quan trọng. Vì hàng hóa có thể không
cần qua biên giới quốc gia nhưng vẫn được xem là có hoạt động mua bán quốc tế như
hàng hóa đưa ra, đưa vào khu phi thuế quan, kho bảo thuế, kho ngoại quan.
- Về đồng tiền thanh toán: Có thể là nội tệ hoặc ngoại tệ đối với cả hai bên
mua bán.
- Nguồn luật điều chỉnh: Đa dạng, phức tạp, chịu sự chi phối của nhiều hệ
thống luật khác nhau như: Điều ước thương mại quốc tế, tập quán thương mại quốc
tế, án lệ, tiền lệ, luật quốc gia…
3.1.3. Phân loại hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
*/ Theo thời gian thực hiện hợp đồng:
- Hợp đồng ngắn hạn: là các hợp đồng ký kết và thực hiện hợp đồng trong thời
gian tương đối ngắn và sau hi hai bên đã hoàn thành nghĩa vụ của mình thì quan hệ
pháp lý giữa hai bên được đề cập trong hợp đồng đó cũng kết thúc.
- Hợp đồng dài hạn: là những hợp đồng có thời gian thực hiện lâu dài, trong
thời gian đó, việc giao hàng được thực hiện nhiều lần (giao hàng từng lần)
*/ Theo nội dung quan hệ kinh doanh thì phân chia hợp đồng thành các dạng
sau:
- Hợp đồng xuất khẩu (Sales contract): là hợp đồng thương mại quốc tế trong
đó người bán hàng hoá soạn thảo lập hợp đồng và gửi sang bên bên người mua kiểm
tra nội dung và xác nhận lên hợp đồng
Ví dụ: hình 1- Hợp đồng mua bán hàng hoá giữa Việt Nam là người Nhập
khẩu (Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại hàng may mặc NGUYEN PHAT)
và soạn hợp đồng với bên Xuất khẩu là một khách hàng Hong Kong (BLUE OCEAN
CLOTHING COMPANY LIMITED)

113
 Hình 3.1: Hình ảnh hợp đồng Xuất khẩu (Sales contract)

- Hợp đồng nhập khẩu (Purchases contract): là hợp đồng thương mại quốc tế
trong đó người Nhập khẩu hàng hoá soạn thảo lập hợp đồng và gửi sang bên bên
người Xuất kiểm tra nội dung và xác nhận lên hợp đồng
Ví dụ: hình 2- Hợp đồng mua bán hàng hoá giữa Việt Nam là người Nhập
khẩu (Công ty Trách nhiệm hữu hạn THUẬN PHƯƠNG) và soạn hợp đồng với bên
Xuất khẩu là một khách hàng SINGAPORE (HOSHIMA INTERNATIONAL PTE
LIMITED)
114
 PURCHASES CONTRACT

Hình 3.2: Hình ảnh hợp đồng nhập khẩu (Purchases contract)

115
 Hình 3.3: Hình ảnh hợp đồng nhập khẩu (Purchases contract)
- Hợp đồng tạm nhập tái xuất:
Là loại hợp đồng nhập khẩu đồng thời tái xuất chính hàng hoá đó ra nước
ngoài mà không tiến hành sản xuất hay tác động đến hàng hoá (trong các trường hợp
hàng hoá nhập về để sửa chữa; triển lãm hội chợ; kiểm định, giám định; tích trữ đầu
cơ chờ giá lên; …). Theo nội dung hơp đồng thì hàng hoá được nhập khẩu vào trong
nước rồi sau đó phải tái xuất ra nước ngoài và hàng hoá không phải chịu thuế nhập
khẩu vào trong nước lúc nhập khẩu.
116
 Lưu ý: theo chế độ hải quan và quản lý hàng hoá xuất nhập khẩu thì đối với
hàng nhập khẩu phải hoàn tất thông quan nhập khẩu cho hàng hoá trong 30 (ba mươi)
ngày kể từ ngày hàng hoá được nhập khẩu vào cửa khẩu đầu tiên; hoặc hàng hoá đã
hoàn thành thủ tục thông quan xuất khẩu thì phải được đưa ra nước ngoài trong vòng
30 ngày kể từ ngày hàng hoá được thông quan. Do đó, để không bị vướng mắc vào
thủ tục trên các doanh nghiệp tạm nhập tái xuất phải tiến hành một trong các kế hoạch
sau:
- Thực hiện nghiệp vụ thuê kho ngoại quan để lưu giữ hàng hoá nhập khẩu
chưa thông quan. Khi phải tái xuất trở lại nước ngoài (hoặc nhập vào trong nội địa)
thì doanh nghiệp chỉ cần làm thủ tục xuất kho ngoại quan và tiến hành thủ tục hải
quan cho hàng hoá là xong (đối với hàng hoá xuất khẩu thì sau khi thông quan xuất
khẩu cho hàng hoá nếu chưa thế xuất ra khỏi lãnh thổ Việt Nam thì làm thủ tục đưa
hàng hoá vào lưu kho ngoại quan2, khi đến lúc xuất hàng hoá xuất khẩu đã thông quan
ra nước ngoài thì chỉ cần làm thủ tục xuất kho ngoại quan là được.
- Đối với hàng nhập khẩu, Doanh nghiệp có thể làm thủ tục xin mang hàng
hoá nhập khẩu chưa hoàn tất thủ tục thông quan nhập khẩu cho hàng hoá về kho riêng
để tự bảo quản (lưu ý là nếu hàng hoá trong quá trình bảo quản tại kho riêng của
doanh nghiệp mà mất đi niêm phong của hải quan hoặc bị thay đổi bản chất/hình dạng
so với lúc ban đầu mới mang về hoặc thiếu/thừa về mặt số lượng là doanh nghiệp
hoàn toàn chịu trách nhiệm trước pháp luật về sai sót đó).

- Hợp đồng tạm xuất tái nhập:

Là loại hợp đồng nhà xuất khẩu tiến hành xuất khẩu hàng hoá đó ra nước ngoài
nhằm mục đích sửa chữa; trưng bày tại triển lãm, hội chợ; kiểm định; đăng ký bằng
sáng chế; … rồi sau đó lại tiến hành nhập khẩu hàng hoá đó trở lại trong nước.
Lưu ý: đối với những hàng hoá tạm xuất để sửa chữa thì khi tái nhập trở lại thì
phải chịu thuế nhập khảu và các loại thuế kèm theo theo quy định của pháp luật về
hải quan đối với hàng hoá xuất nhập khẩu trên phần giá trị sửa chữa thay mới.

- Hợp đồng Gia công quốc tế:

Là hình thức hợp đồng thương mại quốc tế trong đó: hoạt động nhập khẩu và
xuất khẩu được làm riêng biệt và sản phẩm đã trải qua một hoặc nhiều hơn một công
đoạn chế biến sản xuất tại nước gia công.
Ví dụ:
Công ty A tại Việt Nam ký một hợp đồng nhận gia công sản phẩm giày da cho
công ty Adidas với số lượng 100,000 đôi giày. Trong hợp đồng quy định, Bên công
ty A Việt Nam sẽ nhập khẩu một lượng nhất định nguyên vật liệu (da, kim, chỉ, nhựa,

2
Tham khảo thêm trên trang https://tdgroup.edu.vn/tt/kien-thuc/
117
…) từ Adidas hoặc đối tác mà Adidas chỉ định về để tiến hành sản xuất ra những đôi
giày theo mẫu mã mà bên Adidas đưa sẵn hoặc một bên mà Adidas chỉ định đưa cho
công ty A Việt Nam. Sau khi những đôi giày với thương hiệu Adidá ducodjw xản
xuất xong thi công ty A sẽ phải làm thủ tục xuất khẩu lô giày da theo hợp đồng
(100,000 đôi) cho công ty Adidas hoặc một bên thứ 3 mà Adidas chỉ định. Trong
trường hợp này toàn bộ nguyên vật liệu (da, kim, chỉ, nhựa, …) nhập khẩu ban đầu
để sản xuất ra 100,000 đôi giày sẽ không bị đánh thuế nhập khẩu và các loại thuế
khác đi theo, nhưng tất cả các nguyên vật liệu còn dư thừa thì phải quy ra số lượng
cụ thể và phải nộp thuế nhập khẩu và các loại thuế kahcs theo quy định pháp luật về
hải quan đối với hàng hoá nhập khẩu3. Lưu ý đối với những hợp đồng gia công mà
phải sử dụng thêm nguyên liệu tại nước sở tại thì cần định mức rõ cho từng nhóm
nguyên vật liệu dùng để sản xuất cho hàng hoá.

- Hợp đồng Chuyển giao công nghệ:

Hợp đồng chuyển giao công nghệ là thoả thuận các bên nhằm mục đích chuyển
nhượng quyền sở hữu công nghệ hoặc chuyển giao quyền sử dụng công nghệ từ bên
có quyền chuyển giao công nghệ sang bên nhận công nghệ
Việc giao kết hợp đồng chuyển giao công nghệ phải được lập thành văn bản
hoặc hình thức khác được coi là giao dịch văn bản theo quy định của Bộ luật Dân sự.
Văn bản hợp đồng phải được các bên ký, đóng dấu (nếu có); ký, đóng dấu giáp lai
(nếu có) vào các trang của hợp đồng, phụ lục hợp đồng.
Ví dụ về hợp đồng chuyển giao công nghệ:
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
--------------
HỢP ĐỒNG CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ
Số:../…/HĐCGCN
• Căn cứ Luật chuyển giao công nghệ năm 2017 và các văn bản hướng dẫn thi
hành;
• Căn cứ Bộ luật dân sự năm 2015;
• Căn cứ Luật thương mại năm 2005;
• Căn cứ Luật Sở hữu trí tuệ năm 2005, sửa đổi bổ sung năm 2009;
• Căn cứ Luật cạnh tranh năm 2004.
Hôm nay ngày.....tháng......năm..... Tại địa điểm: …
Chúng tôi gồm:
Bên A
Cá nhân/tổ chức: …
Địa chỉ trụ sở chính: …
Điện thoại:... Fax: ...
Tài khoản số: ...

3
Tham khảo thêm trên trang https://tdgroup.edu.vn/tt/kien-thuc/

118
Đại diện là: ...
Chức vụ: ...
Giấy ủy quyền (nếu thay người đại diện theo pháp luật ký) số:...
ngày......tháng....năm....
Bên B
Cá nhân/tổ chức: ...
Địa chỉ trụ sở chính: …
Điện thoại…. Fax: ...
Tài khoản số: ....
Đại diện là: ...
Chức vụ: …
Giấy ủy quyền (nếu thay người đại diện theo pháp luật ký) số:..
ngày......tháng....năm....
Hai bên thống nhất thỏa thuận nội dung hợp đồng như sau:
Điều 1: Giải thích từ ngữ (1)
Các cụm từ viết hoa được sử dụng với ý nghĩa như sau:
…
Điều 2: Nội dung công nghệ được chuyển giao (2)
(i) Bên A chuyển nhượng quyền sở hữu (hoặc quyền sử dụng) đối với công nghệ
…cho bên B.
(ii) Công nghệ được chuyển giao có tính năng và số liệu kĩ thuật như sau:
…
(iii) Công nghệ được chuyển giao được dùng trong sản xuất …có tiêu chuẩn, chất
lượng như sau:
...
Điều 3: Giá, phương thức thanh toán (3)
Đơn giá của công nghệ được chuyển giao trên là giá... theo văn bản... (nếu có) của …
Bên A thanh toán cho bên B bằng hình thức... trong thời gian....
Điều 4: Quyền và nghĩa vụ các bên (4)
(i) Quyền và nghĩa vụ của bên A
…
(ii) Quyền và nghĩa vụ của bên B
...
Điều 5: Phương thức chuyển giao công nghệ
(i) Bên A thực hiện chuyển giao cho bên B theo tiến độ sau sau:
…
(ii) Bên A thực hiện chuyển giao cho bên B tại .......Phương tiện vận chuyển và chi
phí vận chuyển do bên........... chịu.
Điều 6: Bảo hành và hướng dẫn sử dụng công nghệ
(i) Bên A có trách nhiệm bảo hành chất lượng của công nghệ cho bên nhận chuyển
giao trong thời gian là....tháng.
(ii) Bên A phải cử 2 chuyên gia hướng dẫn sử dụng và đạo tạo nhân lực cho bên mua
trong thời gian… tháng kể từ ngày hợp đồng có hiệu lực.
Điều 7: Trách nhiệm trong việc thực hiện hợp đồng
(i) Bên A và bên B cùng cam kết thực hiện đúng, đầy đủ các vấn đề mà hai bên đã
thỏa thuận trong các điều khoản của hợp đồng này, không được đơn phương hủy bỏ,
thay đổi hay chấm dứt hợp đồng. Bên nào có hành vi vi phạm mà không có lý do
chính đáng sẽ bị phạt ..... % giá trị của hợp đồng.
119
(ii) Bên nào vi phạm các điều khoản trên đây sẽ phải chịu trách nhiệm bồi thường
thiệt hại theo quy định của pháp luật hiện hành.
Điều 8: Thủ tục giải quyết tranh chấp hợp đồng (5)
(i) Bất kỳ tranh chấp nào phát sinh hoặc liên quan đến hợp đồng này sẽ được nỗ lực
giải quyết thông qua thương lượng hòa giải giữa các bên trong thời hạn tối đa …..
ngày làm việc.
(ii) Bất kỳ tranh chấp nào phát sinh giữa hai bên mà không thể giải quyết thông qua
thương lượng, hòa giải sẽ được đưa ra và giải quyết tại …..
Điều 9: Các thỏa thuận khác (nếu cần)
Các điều kiện và điều khoản khác không ghi trong này sẽ được các bên thực hiện theo
quy định hiện hành của các văn bản pháp luật về hợp đồng chuyển giao công nghệ.
Điều 10: Hiệu lực của hợp đồng (6)
(i) Hợp đồng này có hiệu lực ….năm kể từ ngày hai bên ký kết hợp đồng hoặc ......
Trong thời hạn .... ngày kể từ ngày hợp đồng hết hiệu lực, các bên phải tiến hành
thanh lý hợp đồng. Bên .... có trách nhiệm tổ chức và chuẩn bị thời gian địa điểm
thanh lý.
(iii) Hợp đồng sẽ chấm dứt trong các trường hợp sau:
- Khi hết thời hạn ghi trong Hợp đồng
- Theo thỏa thuận chung giữa các bên; và
- Khi hợp đồng bị hủy hoặc bị đình chỉ bởi cơ quan Nhà nước có thẩm quyền khi có
sự vi phạm pháp luật.
Hợp đồng này được làm thành ..... bản, có giá trị như nhau. Mỗi bên giữ.....bản.

ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BÊN B

Chức vụ Chức vụ

Ký tên, đóng dấu Ký tên, đóng dấu

3.2 Nội dung của hợp đồng ngoại thương

3.2.1 Những yêu cầu và kết cấu của một hợp đồng ngoại thương
a/ Những yêu cầu chung đối với một hợp đồng ngoại thương
- Các bên tham gia hợp đồng phải hợp pháp:
Người ký kết hợp đồng hoặc dại diện ký kết phải hợp pháp, tức là các bên phải
đầy đủ tư cách pháp nhân và người đại diện ký kế phải có đầy đủ năng lực để ký kết
hợp đồng để hợp đồng có giá trị hiệu lực (năng lực ở đây có thể hiểu là năng lực về
thể lực, trí lực và pháp lực – pháp lý cho phép người đại diện ký hợp pháp và thường
là Giám đốc hoặc người được chỉ định ghi trong điều lệ quy chế hoạt động của doanh
nghiệp. Nếu trong trường hợp người đại diện hợp pháo của doanh nghiệp không thể
đứng ra hay có mặt để ký kết hợp đồng thì người thay thế phải có sự uỷ quyền hợp
pháp từ người đủ năng lực ký kết và hoàn toàn chịu trách nhiệm liên đới khi thực hiện
hợp đồng)
120
 Ví dụ: Người đủ năng lực pháp lý của một doanh nghiệp đại diện đứng ra ký
kết hợp đồng thường là Giám đốc của doanh nghiệp, nhưng vì lý do nào đó người này
không thể đứng ra ký kết được hợp đồng thương mai quốc tế thì có thể uỷ quyền lại
cho một ai đó trong doanh nghiệp đứng ra ký kết hợp đồng thay cho Giám đốc (thường
là Phó Giám đốc hay Trưởng phòng), bằng cách, Giám đốc ra quyết định uỷ quyền
lại cho người thay mặt mình đứng ra ký kết các hợp đồng trong thời gian mình không
thể thực hiện được (lưu ý là giấy uỷ quyền phải còn hiệu lực thì chữ ký của người
được uỷ quyền mới có giá trị hiệu lực pháp lý)

Hình 3.4: hình mẫu về chữ ký cùng con dấu

Hình 3.5: hình mẫu về chữ ký cùng con dấu

121
 - Hợp đồng thương mại quốc tế phải có hình thức hợp pháp:
Thông thường, hợp đồng thương mại quốc tế bắt buộc phải được lập bằng văn
bản, bằng thứ mực không phai và phải được 2 bên ký xác nhận thống nhất nội dung
chi tiết các điều khoản được ghi trong hợp đồng. Hiện nay, Việc xác lập hợp đồng
thương mại quốc tế có thể bằng một thư điện tử (email) và hai bên xác nhận đồng ý
qua mail (lưu ý đến giá trị cũng như độ tưởng lẫn nhau trong giao dịch vì hiện tại
pháp lý về việc giao dịch qua email vẫn chưa rõ ràng và thống nhất chung)

- Nội dung của hợp đồng:

Nội dung của hợp đồng thương mại quốc tế không được có bất kỳ điều khoản
nào trái với các quy định của pháp luật và phải đủ các điều khoản cần thiết của một
hợp đồng.

b/ Kết cấu chung của một hợp đồng thương mại quốc tế
Một hợp đồng thương mại quốc tế thường bao gồm các phần như sau:
- Phần mở đầu:
*/ Tiêu đề hợp đồng: Tiêu đề của hợp đồng thường là: Sales Contract hoặc
Purchases contract; hoặc Arragement of Contract; hoặc ghi cụ thể một nội dung
về hàng hoá ducodjw thoả thuận mua bán trong hợp đồng, …
*/ Số hiệu hợp đồng (contract number): là ký hiệu mà do người soạn thảo
ghi ra nhằm quản lý và theo dõi thực hiện hợp đồng (sau này số biệu này được
hiện thị trên các chứng từ có liên quan đến công tác tổ chức thực hiện hợp đồng
thương mại quốc tế như: Hoá đơn thương mại (commercial invoice), Phiếu đóng
gói chi tiết ( Details Packing list), Thư tín dụng (Letter of credit), các chứng thư
khác (giấy chứng nhận giám định, kiểm dịch, hun trùng,…), Giấy chứng nhận
xuất xứ, tờ khai hải quan, …
*/ Ngày tháng ký kết hợp đồng
Ngày tháng ký kế hợp dồng là do hai bên thoả thuận và thống nhất ghi vào
trong hợp đồng thương mại quốc tế. Đây là căn cứ về thời gian xác lập nghĩa vụ
của người mua và người bán để triển khai các công việc (giao hàng, thanh toán,
…)
*/ Những căn cứ xác lập tính hiệu lực về pháp lý của hợp đồng

122
 Thường là căn cứ về điều luật, điều lệ và những thoả thuận đã được đàm
phán và thống nhất giữa 2 bên (nội dung này thường ghi: Bên mua và bên bán
đã thoả thuận và đi đến thống nhất các điều khoản về giao dịch hàng hoá như
sau:)
- Thông tin về chủ thể của hợp đồng: thông tin này thường gồm những
thông tin như sau:

Hình 3.6: hình minh hoạ nội dung chủ thể trong hợp đồng

- Nội dung chính của hợp đồng: gồm nội dung của tất cả các điều khoản
chính yếu của hợp đồng được trình bày và xác lập ở đây (sẽ được diễn giải chi
tiết ở mục 3.2.2
- Phần kết thúc hợp đồng: phần này thường là ghi chung chung như:

Hình 3.7: hình ảnh minh hoạ nội dung phần kết thúc hợp đồng
123
3.2.2 Các điều khoản chính trong hợp đồng ngoại thương
3.2.2.1 Tên hàng:
Yêu cầu: phải đảm bảo chính xác & không thể hiểu khác được, vì nếu tên hàng
hoá được ghi trong hợp đồng nếu thiếu sót hay dễ gây hiểu nhầm thì sẽ dẫn đến người
mua và người bán không hiểu ý nhau cũng như việc thực hiện hợp đồng sẽ dễ bị sai
sót và tranh chấp xảy ra.
Các cách ghi tên hàng.
a. Tên thông thường + tên thương mại + tên KH: dùng cho cây, con, giống, dược
phẩm, hoá chất.
b. Tên hàng + địa danh sản xuất: hàng hóa đó là đặc sản của một vùng như Thuỷ
tinh Tiệp, Rượu vang Bordeaux.
c. Tên hàng + tên người sản xuất: dùng trong trường hợp nhà sản xuất là người
có uy tín. VD: xe máy Honda, ti vi Sony
d. Tên hàng + quy cách sản phẩm chính của hàng hóa: Ti vi mầu 21 inches.
e. Tên hàng + công dụng: kem que, kem dưỡng da.

f. Tên hàng + mã số hàng hóa trong một danh mục nào đó.
Ví dụ:
- Tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất ra nó nếu có làm ảnh hưởng đến chất
lượng sản phẩm.
VD: nước mắm Phú Quốc
- Tên hàng kèm với qui cách chính của hàng đó:
VD: xe tải 25 tấn, xe Toyota 12 chỗ ngồi.
- Tên kèm tên nhà sản xuất ra nó:
VD: bia Sài Gòn, Giầy Nike.
- Tên hàng kèm theo công dụng của hàng
VD: Rice paste (base element for preparation of spring roll)
- Tên hàng kèm theo chất lượng hàng
VD: Frozen basa fish
- Tên hàng kèm theo tiêu chuẩn kỹ thuật định trước
VD: Tiger brand home appliances made in Japan (220v – 50 Hz)
- Tên hàng kèm theo thông tin về mùa vụ sản xuất (đối với sản phẩm nông nghiệp)

124
 VD: Cà phê nhân Buôn Mê Thuột, vụ mùa 2004, hạng đặc biệt TCVN
4193:2001

Hình 3.8: hình ảnh minh hoạ hàng hoá

3.2.2.2 Số lượng:
a. Đơn vị: Tuỳ theo loại hàng hoá hay mặt hàng ducodjw giao dịch mà đơn vị tính
của hàng hoá sẽ được sử dụng cho phù hợp như:
- Cái, chiếc (piece) chỉ dùng cho 1 số hàng hóa nhất định
-Bộ, kiện, bao
-Theo hệ đo lường kg, tấn, tạ, yến nhưng lưu ý cùng một đơn vị có thể mang nhiều
ý nghĩa khác nhau.
+VD: chục (10,12).
+Trên thế giới có 2 hệ đo lường là hệ đo lường Anh Mỹ và hệ đo lường mét hệ
• Đối với hệ đo lường mét hệ 1 ton =1000 kg
• Nhưng theo hệ đo lường Anh Mỹ 1 ton chia làm 3 trường hợp
- MT: Metric ton 1000kg
- LT: Long ton 1016kg
- ST: Short ton 907,8kg
Vì vậy nếu không qui định cụ thể MT, LT hay ST thì gây hiểu nhầm giữa người
bán và người mua
b. Phương pháp quy định số lượng:
125
 - Phương pháp qui định chính xác: nêu ra 1 con số nhất định không thay đổi trong
suốt thời gian thực hiện hợp đồng, thường dùng với hàng hoá có đơn vị cái, chiếc, bộ,
kiện, bao. VD: 10 chiếc xe hơi, 5 máy phát điện.
- Phương pháp qui định phỏng chừng: dùng trong đơn vị đo lường có quy định
một số lượng cụ thể nhưng qui định kèm theo là có thể giao sai lệch trong một mức
độ nhất định nào đó mà vẫn được coi là hoàn thành hợp đồng, độ sai lệch đó gọi là
dung sai (Tolerance).
VD: Nếu theo phương pháp qui định chính xác thì điều khoản số lượng trong hợp
đồng ghi 500 MT nhưng nếu theo phương pháp qui định phỏng chừng thì điều khoản
này sẽ ghi 500 MT+ 1% nghĩa là bên bán có thể giao từ 495-505 MT. Trong trường
hợp 1 nếu người bán giao 495 MT có thể bị khiếu nại vì không hoàn thành nghĩa vụ
hợp đồng nhưng trong trường hợp 2 nếu giao 495 MT thì không bị khiếu nại vì vẫn
được coi là hoàn thành nghĩa vụ hợp đồng.
Như vậy: phương pháp quy định phỏng chừng linh hoạt hơn phương pháp quy
định chính xác (nếu đơn vị không phải là cái, chiếc, bộ, kiện, bao...) và tạo điều kiện
thuận lợi hơn cho người mua và người bán trong việc thực hiện hợp đồng.
b1. Tại sao dung sai lại được qui định trong Hợp đồng?
Do các nguyên nhân sau:
- Do sự hao hụt tự nhiên dọc đường vận chuyển.
- Do việc qui định dung sai được thực hiện cho việc huy động hàng hóa: không
gom đủ hàng hóa như hợp đồng. Trong thực tế người XK phải gom hàng từ nhiều nơi
khác nhau. Có trường hợp người bán chỉ gom được 495 MT mà không đủ 500 MT vì
vậy việc qui định dung sai là cần thiết.
- Thuận tiện trong việc thuê phương tiện vận tải: như khoang tầu không đủ khối
lượng với khối lượng hàng hóa. VD khoang tầu không chứa được 500 MT mà chỉ
chứa được 495 MT
- Do sai số trong đo lường.
b2. Dung sai được qui định như sau:

126
 Theo UCP 500 (The uniform custom & practice for Documentary credits)
(Điều lệ & thực hành thống nhất tín dụng chứng từ):

- Vào khoảng about, circe, approximately

- Hơn hoặc kém
- From-to
Nếu không qui định dung sai sẽ được tính theo tập quán ngành hàng hóa.
b3. Ai có quyền được chọn dung sai.
- Dung sai do người bán chọn. Toleranced as seller’s option. VD: 1000 MT ± 5%
seller’s option
- Dung sai do người mua chọn Toleranced as buyer’s option
Việc giành quyền chọn dung sai thuộc về ai sẽ tạo điều kiện cho người đó giành
được quyền chủ động quyết định số lượng hơn kém khi giá hàng thay đổi hoặc gom
chưa đủ hàng nhà XK có thể giao ít đi về số lượng khoảng 5-10% số lượng quy định
trong hợp đồng mà không bị phạt.
Bài tập ví dụ:
Nếu:
Điều khoản số lượng của hợp đồng mua bán quốc tế có ghi: 500 MT ± 5%
Toleranced as seller’s option.
Điều khoản giá cả ghi 150 USD/1MT
Đến thời điểm giao hàng giá hàng là: 170 USD/1MT
- Nếu bạn là người bán bạn sẽ giao bao nhiêu?
- Nếu bạn là người mua bạn sẽ nhận bao nhiêu?
Tuy nhiên việc ai giành được quyền lựa chon hơn kém số lượng của hợp đồng
phụ thuộc vào các yếu tố:
+ Ai là người thuê tầu: người thuê tầu thường dành được quyền qui định số lượng
hơn kém của hợp đồng vì có như vậy họ mới thuê được chính xác trọng tải con tầu
hoặc giữ chỗ trên tầu để chuyên chở hàng hóa
+ Phụ thuộc vào thế trong hợp đồng, thị trường thuộc phía ai thì người đó được
giành ưu tiên trong lựa chọn hơn kém số lượng giao hàng
+ Tuy nhiên nếu người bán chọn hơn kém số lượng hàng giao nhưng người mua
lại thuê tầu thì trong trường hợp đó hợp đồng phải quy định rõ người bán phải thông

127
báo cho người mua chính xác số lượng hàng mà người bán sẽ giao để trên cơ sở đó
người mua thuê tầu thích hợp.
* Lưu ý : Mức dung sai không cố định nhưng cũng không được vượt quá mức cho
phép (thường từ <10%). Theo tập quán thì:
- Nông sản, ngũ cốc dung sai là 3%
- Cà phê, chè, lạc là 2,5%
- MMTB là 5-10%.
- Dung sai lớn nhất là mặt hàng gỗ tròn và dầu mỏ (10%) vì dầu mỏ nhanh bay
hơi
c. Phương pháp xác định trọng lượng:
c1. Mua hàng hóa theo trọng lượng cả bì (Gross weight):
Là trọng lượng hàng hóa kèm trọng lượng của bao bì. Được sử dụng trong những
trường hợp:

+ Khi thị trường hàng hóa thuộc người bán.

+ Khi trọng lượng bao bì quá nhỏ so với trọng lượng hàng hóa không vượt quá
1% trọng lượng hàng hóa, giá trị không đáng kể so với giá trị hàng hóa.
+ Khi trị giá của bao bì tương ứng với trị giá của hàng hóa: Bánh trong hộp sắt,
giá trị của bánh không đến nỗi đắt nhưng giá của hộp sắt rất cao vì người ta tính luôn
vào đó cả chi phí vỏ hộp.
c2. Mua hàng hóa theo trọng lượng tịnh:
Là trọng lượng hàng hóa không kèm theo bao bì (Net weight).
NW = GW (Gross weight) - Packing Weight
Cách tính packing weight như thế nào?
- Trọng lượng bì thực tế: tháo bao bì và cân (Actual tare).
Ưu : chính xác
Nhược : phức tạp, mất thời gian.
- Trọng lượng bì bình quân (Average tare): tháo một số bao bì nhất định, cân và
tính bình quân.
Ưu: Tương đối chính xác và không mất thời gian.
Nhược: Vẫn phải tháo bao bì.
- Trọng lượng bì quen dùng: Usual tare.
- Trọng lượng bì ước tính: Estimated tare.
128
 + Trọng lượng bì ghi trên hoá đơn: Invoiced tare
c3. Trọng lượng nửa bì
Là trọng lượng hàng hóa và trọng lượng bao bì trực tiếp.
Có các loại bao bì:
+Bao bì bên ngoài: outer packing.

+Bao bị bên trong: Inner packing.

+Bao bì trực tiếp: Immediate packing.
VD: Rượu : Bao bì trực tiếp là vỏ chai.
Bao bì bên trong là vỏ hộp.
Bao bì bên ngoại là vỏ thùng rượu.
c4.Trọng lượng thương mại (Commercial weight).
Là trọng lượng của hàng hóa ở độ ẩm tiêu chuẩn. Thường dùng với hàng hóa dễ
hút ẩm và có giá trị kinh tế cao.
100 + Wtc
Gtm = Gtt ´
100 + Wtt
Wtc, Wtt : độ ẩm tiêu chuẩn và thực tế.
Gtt, Gtm : trọng lượng thực tế, thương mại.
Bài tập: Một hợp đồng XK ghi bán 345 tấn + 10% đay tơ có độ ẩm 10%. Khi
giao hàng để thực hiện hợp đồng, chúng ta thấy độ ẩm thực tế lên đến 15% và giá
hàng đang có khuynh hướng giảm.
Vậy chúng ta có thể giao hàng bao nhiêu (Biết rằng chúng ta là người được lựa
chọn dung sai)?.
c5. Trọng lượng tịnh luật định (legal net weight):
Thường dùng khi hải quan của nước NK lại đánh thuế theo trọng lượng chứ không
đánh thuế theo số lượng. Hải quan sẽ qui định trọng lượng cố định theo từng loại bao
bì để tính ra trọng lượng tịnh luật định.
VD: đối với bao gạo 1MT thì hải quan quy đinh trọng lượng bì là 10 kg. Hải quan
sẽ đánh thuế là 990 kg. Vì vậy nếu bao bì của chúng ta làm là 12 kg thì chúng ta sẽ
thiệt vì lẽ ra chúng ta chỉ bị đánh thuế là 988 kg nhưng chúng ta lại bị đánh thuế là
990 kg còn ngược lại nếu bao bì chúng ta nhỏ hơn thì chúng ta được lợi.
c6. Trọng lượng lý thuyết (Theorical weight):

129
 Là trọng lượng của hàng hóa dựa trên sự tính toán chứ không dựa trên sự cân đo
thực tế. Thường dùng với hàng hóa có kích cỡ, trọng lượng riêng tiêu chuẩn như sắt,
thép, MMTB.
d. Địa điểm xác định trọng lượng:
d1. Tại điểm bốc (loading port):

Trọng lượng được xác định tại điểm đi (được ghi trên vận đơn hoặc giấy gửi
hàng đường biển). Đây là điểm mà xuất phát từ điểm này những rủi ro về hàng hóa
trong quá trình chuyên chở người mua phải chịu.

d2. Tại điểm dỡ (Discharging port):

Trọng lượng dỡ hàng hóa dựa trên biên bản kiểm tra trọng lượng tại điểm dỡ
(weight memo). Mọi rủi ro trên đường vận chuyển thuộc người bán.
3.2.2.3 Điều khoản chất lượng:

a. Quality (đối với hàng hóa thông thường)

Specification (đối với máy móc thiết bị)
a1/ Dựa vào mẫu (By sample):
Mẫu là một số đơn vị hàng hóa được lấy ra từ lô hàng hóa mà phẩm chất có thể
đại diện cho lô hàng hóa đó. Sử dụng cho hàng hóa mỹ nghệ, 1 số hàng hóa nông sản,
hàng dễ tiêu chuẩn hóa.
- Mẫu do người bán đưa ra (Seller’s sample). Nếu người mua chấp nhận mẫu này
thì người bán sẽ nhân mẫu này thành 3 bản, 1 bản do người bán giữ, 1 bản do
người mua giữ, 1 bản do người trung gian giữ. Bản người bán giữ làm cơ sở cho
giao hàng, bản người mua giữ làm căn cứ để nhận hàng, bản người trung gian giữ
để giải quyết khiếu nại.

- Mẫu do người mua đưa ra (Buyer’s sample). Người bán sản xuất ra mẫu đối
(counter sample): Nếu mẫu này được người mua chấp nhận thì tiến hành theo
trình tự như trên.

-Lưu ý khi sử dụng mẫu:

+ Không nên qui định có phẩm chất hệt như mẫu mà chỉ nói phẩm chất tương tự
mẫu.
+ Người mua hàng hóa cần có thời gian và điều kiện hợp lý để xem mẫu.

130
 + Mẫu không được có những khuyết tật kín mà xem xét một cách bình thường
không phát hiện được.
+ Bảo quản chu đáo và nguyên vẹn mẫu.
+ Không nên dùng mẫu của hợp đồng trước là căn cứ để kí kết cho hợp đồng sau.
- Chi phí về mẫu:

+ Mẫu giá trị không cao, người bán sẽ liệt kê chi phí này vào chi phí nào đó của
hàng hóa.
+ Mẫu có giá trị cao: Yêu cầu bên kia thanh toán lại.
a2/ Dựa vào sự xem hàng trước:
Thường dùng khi hàng hóa là hàng đấu giá hoặc thanh lý, người bán để cho người
mua có thì giờ và địa điểm hợp lý để quyết định. Người bán sẽ không chịu trách
nhiệm với những khuyết tật dễ thấy.
- Nếu người mua đồng ý phẩm chất trước khi ký hợp đồng thì phải nhận hàng hóa
và trả tiền.
a3. Dựa vào hiện trạng hàng hóa (Tale quale) (as it as arrived)
Hàng có thế nào thì giao thế đấy, người bán giao đúng tên gọi hàng hóa còn không
chịu trách nhiệm về tình trạng cụ thể của hàng hóa. Như vậy trong trường hợp này thì
quyền lợi của người mua không được bảo đảm. Dùng trong mua bán hàng cũ, hoa
quả trên cây, khoáng sản hoặc trong những trường hợp sau:
+ Thị trường thuộc người bán (Seller’s market).
+ Bán hàng khi tầu đến.
VD: XNK gạo trên đường bị cháy không thể trở tiếp đến cảng đích được. Vì vầy
thuyền trưởng sẽ tìm một người trên đường đi để bán. Tuy nhiên để bảo vệ quyền lợi
cho người mua thì thường kèm theo công dụng gạo cho người ăn (hay là gạo cho gia
súc).
Ví dụ: công ty X nhập khẩu xe máy cũ từ Hàn Quốc, trong điều khoản tên hàng,
chất lượng hàng có ghi (commodity and specification) có sử dụng từ “as it is” để mô
phỏng chất lượng của hàng. Khi nhận hàng công ty đó nhận thấy 1 số xe máy bị hỏng,
không thể sử dụng được ngay. Trong khi đó ở điều khoản khiếu nại của hợp đồng qui
định nếu nhà XK không cung cấp đúng hợp đồng thì nhà NK có quyền từ chối thanh
toán. Như vậy công ty X có quyền từ chối thanh toán hay không?. Công ty X không

131
có quyền từ chối thanh toán vì hợp đồng qui định có thế nào thì giao thế ấy, phía Hàn
quốc không phải chịu trách nhiệm gì về phẩm chất hàng hóa.
a4. Theo tiêu chuẩn và phẩm cấp
Tiêu chuẩn là phương pháp để đánh giá chất lượng hàng hóa, phương pháp bảo
quản hàng hóa do cơ quan Nhà nước ban hành.

-Đây là phương pháp được các nhà kinh doanh cho là hiệu quả nhất vì:
+Tiết kiệm thời gian đàm phán bằng cách dẫn chiếu đích danh tiêu chuẩn.
+Đảm bảo tính chính xác cao so với tất cả các phương pháp khác
+Dễ tiêu chuẩn hóa và thường được sản xuất hàng loạt
-Lưu ý:
+Phải nêu tên cơ quan ban hành tiêu chuẩn vì mỗi cơ quan có tiêu chuẩn, phẩm
cấp khác nhau.
+Thời gian ban hành tiêu chuẩn vì cùng 1 cơ qun vào thời gian khác nhau có
tiêu chuẩn khác nhau

a5. Theo qui cách hàng hóa (By specification).

- Thường dùng với những hàng hóa MMTB hoặc hàng hóa tiêu dùng lâu bền như:
TV, tủ lạnh, xe máy (Durable goods).
- Nếu chỉ tiêu, chất lượng của hàng hóa. Công suất, hiệu suất mức tiêu hao nhiên
liêu, kiểu dáng, mầu sắc.
VD: Xe Honda 100cm3 120km/h, 1.8l/1000km, xe mầu đen yên liền.
a6/ Theo tài liệu kỹ thuật (catalogue).
-Thông qua bản vẽ thiết kết, bảng thuyết minh sử dụng.
-Thường dùng với hàng hóa làm MMTB
a7/ Dựa vào hàm lượng chất chủ yếu:
Dùng chủ yếu cho hàng NVL (những chất ảnh hưởng tích cực đến chất lượng
hàng hóa).
- Chất có ích: chất có ích càng cao càng tốt. VD đường trong mía càng nhiều càng
tốt.
- Chất có hại càng ít càng tốt VD như chất nicôtin trong thuốc lá càng ít càng tốt.
a8/ Phương pháp dựa vào lượng thành phẩm thu được:

132
 - Người ta qui định số lượng thành phẩm sản xuất ra từ hàng hóa VD: Số lượng
vải được sản xuất ra khi mua bông.
-Thường dùng trong mua bán nguyên liệu hoặc bán thành phẩm.
-Tuy nhiên cách này thường không chính xác vì mỗi máy móc lại cho số lượng
thành phẩm khác nhau
a9/ Dựa vào nhãn hiệu(By trade mark).
- Nhãn hiệu là sự thể hiện quy cách, công nghệ sản xuất hàng hóa, uy tín của người
sản xuất. VD: tivi Sharp sẽ có chất lượng khác tivi Sony, Panasonic
- Lưu ý
+ Lưu ý đến những nhãn hiệu tương tự nhái theo.
+ Lưu ý đến hiện tượng làm giả.
+ Phải kèm theo năm sản xuất, series sản xuất.
* Chúng ta có thể chọn 1 trong những cách trên để qui đinh chất lượng của hàng
hóa trong hợp đồng. Chúng ta có thể dựa vào những yếu tố sau:
- Tương quan lực lượng giữa người bán và người mua nếu người bán mạnh thì
cách qui định không cụ thể và ngược lại.
- Tính chất của hàng hóa. VD như rượu thì dựa vào cách qui định nhãn hiệu còn
gạo thì không theo cách này.
- Chúng ta có thể chọn 1 trong những cách này hoặc phối hợp nhiều cách với
nhau. VD tivi có thể chọn nhãn hiệu kèm theo tài liệu kỹ thuật
Tham khảo thêm:
Phán quyết 1: Huỷ hợp đồng trong trương hợp hàng hóa không phù hợp quy cách
phẩm chất
Tranh chấp trong hợp đồng mua bán và lắp đặt hệ thống khuyếch đại sóng cực
ngắn
Nguyên đơn: người mua Đông Phi
Bị đơn: người bán Mỹ
Tháng 4/78, công ty của Đông Phi ký 1 hợp đồng mua, vận chuyển & lắp đặt 1 bộ
khuyếch đại sóng cực ngắn với công ty củ Mỹ. Theo điều khoản trọng tài thì mọi
tranh chấp sẽ được giải quyết bằng trọng tài của Phòng TM & CN tại Geneva, luật áp
dụng tại California. Tháng 6/79, người mua ký “Bản chấp nhận” đối với hệ thống này
tại NM của người bán tại Mỹ và tại công trường Đông Phi.
133
 Nhưng trong quá trình hoạt động, hệ thống này luôn gặp trục trặc & đến 1/80 thì
ngừng hoạt động. Hai bên đã sửa chữa nhưng không được. Nguyên nhân là do việc
lắp đặt không đúng với hệ thống điện sẵn có tại hiện trường (người bán đã biết khi
xây dựng hệ thống).
Cuối cùng, 4/81 người mua gửi lại hệ thống này sang Mỹ. 5/81, người bán Mỹ đề
nghị sửa hệ thống nhưng người mua không chấp nhận. Ngày 25/11/81, người mua
huỷ bỏ “Bản chấp nhận” đã ký và mua 1 hệ thống khác của nhà sản xuất khác và đồng
thời kiện ra trọngtài, yêu cầu người bán Mỹ:
- Hoàn lại số tiền đã thanh toán theo hợp đồng
- Bồi thường khoản chênh lệch giá mua của hệ thống cũ & mới
• Phán quyết của trọng tài:
Theo điều 2680 của luật TM California, người mua có thể huỷ hợp đồng khi hàng
hóa được giao không đúng quy cách phẩm chất quy định trong những trường hợp sau:
+ Sự không phù hợp về QCPC đó có thể khắc phục được nhưng lại không được
khắc phục 1 cách hợp lý.
+ Người mua đã chấp nhận hàng hóa được giao nhưng hàng hóa không phù hợp
hợp đồng do phẩm chất rất khó phát hiện mà người mua không biết.
Vậy: công ty của Mỹ chịu trách nhiệm lắp đặt nghĩa là phải được lắp đặt đúng
QCPC phù hợp với điều kiện thực tế tại công trường (cho dù có đưa điều này vào hợp
đồng hay không) vì vậy công ty Mỹ đã không thực hiện đúng nghĩa vụ
Mặt khác, bản thân bị đơn (người bán) đã biết về sự không phù hợp của thiết bị.
Do đó việc khiếu nại của người mua được chấp nhận
Phán quyết 2: Các tiêu chuẩn đánh giá phẩm chất khác nhau
Nguyên đơn: người bán Thuỵ Sỹ
Bị đơn: người mua Hà Lan
Nguyên đơn & bị đơn đã đồng ý ký 3 hợp đồng bán cùng 1 loại hàng hóa (bột)
với các QCPC đã được quy định chi tiết. Hàng được gửi từ 1 công ty của Canada (bên
thứ 3) & được giao theo CIF Rotterdam. Cả 3 hợp đồng được lập bằng tiếng Pháp với
những điều khoản giống hệt nhau, ngoại trừ điều khoản số lượng. Nhưng chỉ có 2 hợp
đồng đầu được ký & thực hiện, hợp đồng thứ 3 vẫn chưa ký & bị đơn (người mua)
huỷ hợp đồng vì chất lượng hàng của 2 hợp đồng không đúng quy định (chỉ số hòa
tan của bột). Nhà máy của Canada gửi kỹ sư sang Hà Lan để kiểm tra mẫu hàng. Kết
134
quả kiểm tra gây ra nhiều tranh cãi. Khi tiến hành phân tích theo phương pháp của
Bắc Mỹ thì mẫu hàng hoàn toàn phù hợp với chất lượng trong hợp đồng. Nhưng theo
phương pháp của Châu Âu thì lại không phù hợp.
Các bên kiện ra trọng tài như sau:
- Người bán yêu cầu được bồi thường 55.000 USD (bao gồm 37.000 USD trả cho
nhà máy ở Canada) đối với việc huỷ hợp đồng thứ 3.
- Người mua khiếu nại đòi 181.645 Florins Hà Lan cho những thiệt hại liên quan
tới 2 hợp đồng ban đầu
• Phán quyết của trọng tài:
Các vấn đề được đặt ra là:
- Liệu người mua có quyền huỷ hợp đồng khi chỉ suy đoán hợp đồng thứ 3 không
đúng chất lượng hay không?
- Việc hiểu nhầm về tiêu chuẩn đánh giá chất lượng của 2 bên có cho phép người
mua được bồi thường không. Vậy:
- Trong trường hợp này, nếu bị đơn chứng minh được hàng hóa theo hợp đồng thứ
3 không phù hợp thì người mua có thể từ chối hợp đồng thứ 3
- Ta thấy rằng cả 2 bên đều thiện chí trong việc giải quyết tranh chấp (như cử kỹ
sư sang kiểm tra chất lượng) vì vậy đây chính là sự hiểu nhầm. Theo ý kiến của người
bán Thuỵ Sỹ thì khi chào hàng người bán Thuỵ Sỹ đã không đề cập tới phương pháp
phân tích phẩm chất, còn người mua Hà Lan thì cho rằng vì hàng mua của 1 công ty
ở Châu Âu thì phương pháp của Châu Âu được áp dụng.
- Người bán lẽ ra đã phải biết rằng việc hiểu lầm trong việc miêu tả hàng hóa hoàn
toàn có thể xảy ra trên thị trường Châu Âu. Thực tế, người bán Thuỵ Sỹ & người mua
Hà Lan chưa hề có 1 thoả thuận nào về phương pháp Bắc Mỹ cả. Người bán lẽ ra phải
nêu rõ là những miêu tả về hàng hóa trong hợp đồng phải được hiểu theo phương
pháp Bắc Mỹ. Về phần mình,bị đơn cũng đã biết rất rõ hàng hóa có xuất xứ từ Canada
nên việc hiểu lầm này có nguyên nhân xuất phát tư sự cẩu thả của người mua
Vậy: người mua & bán cùng phải chia xẻ trách nhiệm do lỗi cẩu thả gây nên.
Nhưng xét vì phương pháp Bắc Mỹ được sử dụng rộng rãi hơn nên người bán có lỗi
nhẹ hơn với người mua. Trọng tài quyết định:
- Người bán chịu 2/5, người mua chịu 3/5 phí trọng tài
- Người mua thanh toán cho người bán 37.000 USD
135
 - Bác bỏ khiếu nại của người mua
Ví dụ: Phẩm chất:
- Độ bốc lửa tức là độ bén lửa trong thời gian bao nhiêu
- Độ tro: tàn tro còn lại: than càng tốt càng ít tro
- Hàm lượng calo: 1 kg than toả ra 7000 cal mới tốt còn 1500 cal là bình thường.
- Than còn có lẫn những thành phần khác (đất, đá) nên trong hợp đồng phải quy
định tạp chất, tỷ lệ đất đá là bao nhiêu. Mặt khác than khai thác xong người ta để
những bãi than ở ngoài trời nên có chứa hàm lượng nước nhất định tuỳ theo mùa tuỳ
theo loại than.
- Than là mặt hàng ít bị biến đổi phẩm chất môi trường bên ngoài vì vậy để xác
định phẩm chất than người ta thường dùng mẫu hàng. Bên cạnh đó, các chỉ tiêu khác
về độ bốc, độ tro phải quy định cụ thể hoặc theo tiêu chuẩn.
Viết lại:
Chất lượng:
Than cục loại 1 đường kính trung bình...cm
Tỷ lệ đất đá: không quá...%
Lượng nước: không quá...%
Nhiệt lượng: 7000 cal/1kg
Phẩm chất được xác định theo mẫu mà 2 bên đã thỏa thuận ngày...tháng...năm...
Người bán giữ 1 bản, người mua giữ 1 bản.
Phẩm chất được xác định tại cảng Hòn Gai do Vinacontrol thực hiện có giá trị
pháp lý cuối cùng.
3.2.2.4. Điều khoản giá cả:

a. Đồng tiền tính giá.

- Có thể là tiền của nước người bán, người mua và cũng có thể là tiền của nước
thứ 3. VD: là 1 ngoại tệ có thể đổi được USD, EUR, JPY, GBP...
* Đồng tiền tính giá được chọn dựa vào.

- Tương quan lực lượng giữa người bán và người mua vì nếu người bán mạnh
thường chọn đồng tiền ổn định và có xu hướng tăng nhưng nếu người mua mạnh thì
chọn đồng tiền có xu hướng giảm để người mua có lợi.
Bài tập:

136
 Tại thời điểm to : 1USD = 15.750 VND
Dự đoán t1: 1USD = 15.720 VND
Vậy: nếu bạn là người mua VN & bạn được quyền chọn đồng tiền tính giá bạn
sẽ chọn đồng tiền nào biết rằng trị giá lô hàng là 10 triệu USD.

- Tập quán: những hàng hóa nguồn gốc từ dầu mỏ thì tập quán là tính USD, nếu
những hàng hóa kim loại mầu thì thường chọn bảng Anh (GBP).

- Chính sách XNK của nhà nước

b.Phương pháp quy định giá cả.

Có 4 phương pháp:

b1. Phương pháp giá cố định (fixed price)

- Là giá được ghi bằng 1 số cụ thể trong hợp đồng và không thay đổi suốt thời
gian thực hiện hợp đồng

- Thường dùng với những hàng hoá trị giá kinh tế không cao, thời hạn chế tạo
ngắn và giá cả ít biến động

+ Ưu điểm : Mỗi bên có thể đánh giá sơ bộ hiệu quả của vụ mua bán này.

+ Nhược điểm: Mức giá cố định không đáp ứng nhu cầu các bên do giá luôn
biến động nên có thể gây thiệt hại cho 1 trong 2 bên khi thực hiện hợp đồng.

b2. Phương pháp giá qui định sau (Price to be fixed).

- Là việc người ta không qui định một con số trong hợp đồng mà chỉ quy định
thời điểm và cách thức xác định giá cả (phương thức tính giá, địa điểm tính giá, thời
điểm tính giá... )

- Thường dùng đối với những hàng hóa là NVL, nông sản mà giá cả thường
xuyên biến động.

*Ưu điểm: hàng giao phù hợp với giá cả thị trường ở thời điểm tính giá.

b3 Phương pháp giá co giãn (flexible price)

- Là giá có ghi 1 con số trong hợp đồng nhưng ghi kèm theo 1 mức độ tăng
giảm giá cho phép mà nếu khi giao hàng giá thị trường biến động vượt quá mức đó
thì được phép thay đổi theo giá thị trường.

137
 - Có 3 cách thay đổi theo giá thị trường.

+ Chỉ cho phép tăng giá khi ưu thế thuộc về người bán.

+ Chỉ cho phép giảm giá khi ưu thế thuộc về người mua.

+ Cả tăng và giảm giá (down & up alternative) dùng với những hàng hóa có giá
biến động thường xuyên.

b4 Phương pháp giá di động (slidiing scale price)

- Là 1 phương pháp tính giá có căn cứ đến các yếu tố cấu thành khi có sự thay
đổi giá của chung.

- Thường được sử dụng trong trường hợp hàng hóa là những MMTB hay là 1
công trình có giá trị kinh tế lớn và thời hạn chế tạo dài.

æ M1 S ö
P1 = P0 çç a + b + c 1 ÷÷
è M0 S0 ø

P0,1: Giá lúc ký, lúc thực hiện Hợp đồng.

a,b,c: % chi phí cố định, chi phí NVL, chi phí nhân công trong giá cả (a+b+c=1)

M0, M1: chỉ số PNVL lúc ký hợp đồng, lúc thực hiện hợp đồng.

So, S1: chỉ số về lương công nhân lúc ký, lúc thực hiện hợp đồng.

*Cùng 1 lúc người ta có thể vận dụng nhiều cách qui định giá. VD: Người ta có
thể qui định 1 phần giá hợp đồng là giá cố định, phần khác là giá di động.

*Trong trường hợp hợp đồng không qui định giá cả mà không có qui định trái
ngược thì giá cả sẽ được suy đoán, ấn định dựa trên giá cả của những hàng hóa cùng
loại trên thị trường.

Bài tập:

Một hợp đồng tàu thuỷ có giá là 3 triệu GBP, phí cố định là 10%, phí nguyên vật
liệu là 50%, chi phí nhân công là 40%. Khi thanh toán giá NVL tăng 10%, phí nhân
công tăng 5%. Hãy tính giá hợp đồng lúc giao hàng.

c.Giảm giá.

- Là việc người bán sử dụng để thu hút người mua mua hàng hóa.

138
 - Là việc người sản xuất nhượng lại một phần lợi nhuận cho người đại lý.

Có những loại giảm giá sau:

c1 Xét về nguyên nhân giảm giá.

- Giảm giá do trả tiền sớm. VD: giảm giá 3% nếu trả ngay, giảm giá 2% nếu trả
sau 1 tháng, giảm 1% nếu trả sau 2 tháng.

- Giảm giá do mua hàng trái vụ: khuyến khích người mua mua hàng vào lúc nhu
cầu ít căng thẳng. VD: giảm giá vì mua bánh trung thu vào những ngày sau rằm
tháng 8

- Giảm giá do mua với số lượng lớn: được tính luỹ tiến với số lượng hàng hóa
mua bán. VD: Giảm 3 % nếu mua 5000 chiếc, giảm 4% nếu mua 6000 chiếc.

- Giảm giá đối với những thiết bị đã dùng rồi.

- Giảm giá đổi hàng cũ để mua hàng mới (trade in)

c2 Xét về cách giảm giá.

- Giảm giá đơn: giảm giá vì 1 nguyên nhân nào đó. VD: giá 1 lô hàng là
2000USD.

- Giảm giá kép (chain discount): giảm giá do nhiều nguyên nhân. VD: Giá 1 lô
hàng là 1000USD, Giảm giá 4% + 3% + 2% vì mua với số lượng lớn, trả tiền mặt,
mua trái vụ.

- Giảm giá luỹ tiến: giảm giá tăng dần theo số lượng hàng hóa.

VD: Mua 10- 20 chiếc giảm giá 2%

Mua 20-30 chiếc giảm giá 4%

- Giảm giá tặng thưởng (giảm giá ngoại ngạch) (Bonus) người bán cấp cho
người mua mua hàng hóa vượt quá 1 kim ngạch nhất định nào đó.

VD: Kim ngạch 100Tr USD thì giảm giá 1%.

Kim ngạch 101 - 200Tr USD thì giảm giá 3%.

Bài tâp: so sánh giảm giá luỹ tiến & giảm giá tăng thưởng?
Giảm giá luỹ tiến Giảm giá tăng thưởng

139
 - Tính theo số lượng - Tính theo doanh số
- Tính cho một mặt hàng - Tính cho nhiều mặt hàng
- Khấu trừ ngay từ giá - Khấu trừ sau này
- Giảm giá đặc biệt: là giảm giá ưu đãi dành cho người mua quen, ngoài việc giảm
giá còn có thể tặng thêm hàng mẫu & những dịch vụ kèm theo.
c3 Phân theo hình thức cấp giảm giá.
- Giảm giá công khai (official discount).

- Giảm giá ngầm: ngoài giảm giá công khai người bán cấp thêm cho người mua 1
số dịch vụ nhất định.
Phán quyết 3: Giá hàng trên thị trường thay đổi.
Nguyên đơn: Người mua Ai Cập
Bị đơn: Người bán Nam Tư
Ngày 20/08/1987, các bên kỹ hợp đồng mua bán 80.000MT thép thanh với giá
trung bình là 190.000 USD/MT. Hàng được giao theo HĐ trong khoảng thời gian từ
15/12/87 đến 15/12/88 tài cảng Nam Tư. Người mua có “ Quyền mua đặc biệt”, quyền
này cho phép người mua tăng số lường hàng mua lên đến 160.000MT với cùng g/c
và điều kiện như trên và phải tuyên bố thực hiện quyền đó chậm nhất là ngày 15/12/87
và mở L/C cho chuyến hàng đầu tiên chập nhất ngày 31/12/87.
Ngày 16/11/87, người mua đã thông báo cho người bán họ sẽ thực hiện “ Quyền
mua đặc biệt” và mở L/C từ 15-31/12/87. Do việc tăng giá thép trên thị trường thế
giới, ngày 09/12/87, người bán đề nghị tổ chức một cuộc họp để thảo luận mức giá
áp dụng cho sản lượng hàng mua thêm là 215 USD/MT, nhưng người mua nhấn mạnh
rằng người bán đã vi phạm HĐ và nếu đến ngày 06/01/88, người bán vẫn không chấp
nhận giá cũ thì người mua yêu cầu người bán phải chịu trác nhiệm. Thời hạn này
được người mua kéo dài đến 25/01/88. Ngày 26/01/88, người mua đã mua 80.000
MT thép thanh cùng loại của 1 công ty Rumani với giá 216 USD/MT. Người mua
viện cớ là chi phí vận chuyển đường biển từ Rumani đến Ai Cập thấp hơn từ 2 - 2,5
USD/MT. So với từ Nam Tư đến Ai Cập và khởi kiện bị đơn (người bán) bồi thường
thiệt hại do chênh lệc giá.
Theo luật của Nam Tư thì những biến cố (cả tăng hoặc giảm giá) làm cho 1 bên
gặp khó khăn thì có thể yêu cầu huỷ HĐ. Tuy nhiên, biến cố này phải không lường

140
trước được. Uỷ ban trọng tài thấy rằng, đối với hàng hoá là thép thì giá cả luôn biến
động vì vậy việc tăng giá dự đoán được.
Người bán cho rằng việc mua 80.000 MT thép từ công ty Rumania của người mua
không coi là mua hàng thay thế vì người bán không được thông báo & người bán đã
chào giá thép là 215 USD/MT thấp hơn giá mua của công ty Rumania và lẽ ra là
nguyên đơn phải mua hàng của họ.
Còn về phần nguyên đơn, họ trả 216 USD/MT nhưng tiết kiệm được 2-2,5 USD
/MT cước vận chuyển. Vậy thiệt hại chỉ là (216-214)-190 = 24 USD/MT = 1.920.000
USD.
d. Điều kiện cơ sỏ giao hàng (Basic delivery terms)
Hai bên mua và bán thống nhất với nhau và lựa chọn 01 điều kiện giao hàng
phù hợp nhất để đưa vào hợp đồng thương mại quốc tế.
e.Quy định kèm giá cả:
- ĐKCSGH: vì nó thể hiện những chi phí tạo thành giá cả.

- Bao bì
- Chi phí phụ tùng.
*Người ta qui định như sau:
- Đơn giá bình quân (Unit price).
- Tổng trị giá Total price (ghi bằng chữ)
VD: Giá này được hiểu là giá FOB tại Hải Phòng bao gồm cả chi phi bao bì.
Bài tập ví dụ:
Giá cả: 35 USD/1 MT CIF Mác - xây Cộng hoà Pháp theo Incoterms 2010, giá
này chưa bao gồm cả chi phí dỡ hàng ở cảng đến.
Tổng trị giá: 350,000.00 USD (US dollars three hundred fifty thousand only –
là ba trăm năm mươi ngàn đô la mỹ chẵn)
3.2.2.5. Điều khoản bao bì (packing).
Tại sao lại phải qui định điều khoản bao bì vào trong hợp đồng? Vì vai trò của nó
rất quan trọng:
- Bảo vệ cho hàng hóa tránh khỏi những tác động của môi trường bên ngoài,
quá trình vận chuyển hàng hóa an toàn.
- Hướng dẫn sử dụng và quảng cáo cho hàng hóa.
- Bảo đảm thẩm mỹ.
141
 Tuy nhiên không phải muốn làm bao bì như thế nào cũng được mà nó còn phụ
thuộc vào luật pháp của các nước. VD như Mỹ cấm bao bì làm từ rơm rạ.
a,Các thức cấu tạo bao bì:
Người bán muốn bao bì đơn giản còn người mua muốn phức tạp. Có 2 cách cấu
tạo bao bì.
a1 Qui định bao bì phù hợp với phương tiện vận chuyển.
- Bao bì phù hợp đường biển: là những bao bì hình hộp, chắc chắn, có kích thước
là những số nguyên của đơn vị đo lường nhằm mục đích dễ xếp, giảm va chạm và để
người vận chuyển dễ tính xem dung tích hầm tầu xếp hết chưa.
- Bao bì đường sắt: Phải chắc chắn phù hợp với kích thước qui định của cơ quan
đường sắt. Điều này nhằm đẳm bảo việc sang toa và dịch chuyển.
- Bao bì đường không: Phải là hình hộp, chắc chắn, không gây cháy vì an toàn
vận chuyển đường không rất cao.
• Ưu : Đơn giản, chỉ cần ghi phương tiện vận chuyển.
• Nhược: Không cụ thể, gây nhầm lẫn, hiểu nhầm giữa hai bên. Vì có thể quy
đình kích thước của các cơ quan vận tải nước bán khác nước mua.
a2 Quy đinh cách cấu tạo bao bì.
-Yêu cầu về vật liệu bao bì: bao bì làm bằng đay.
-Yêu cầu hình thức bao bì: bao tải, hòm, thùng
-Yêu cầu kích cỡ bao bì: mỗi bao 50kg
-Yêu cầu số lớp bao bì : 2 lớp hoặc lớp trong bằng nilông lớp ngoài là gỗ.
-Yêu cầu đai nẹp bao bì: Bao phải khâu chỉ đay hình chữ X
*Ưu : Không gây sự nhầm lẫn giữa 2 bên.
*Nhược: Khó cho người ký vì cán bộ ký phải rất am hiểu về kiến thức hàng hóa
để biết loại hàng hóa nào thì cần bao bì như thế nào?
b, Phương thức cung cấp bao bì.
b1. Bao bì do người bán cung cấp.
- Người bán cung cấp bao bì kèm hàng hóa và không lấy lại dùng cho bao bì
không đắt tiền, tương đối phổ thông, dùng 1 lần.

- Người bán cung cấp bao bì kèm hàng hóa và lấy lại dùng cho những bao bì
chuyên dụng, đắt tiền và dùng được nhiều lần. VD như thùng đựng dầu..
b2.Bao bì do người mua cung cấp khi:
142
 - Thị trường thuộc người bán.

- Khi người mua có yêu cầu đặc biệt về bao bì. Sợ người bán không đáp ứng được.
c,Cách tính giá bao bì.
Có 3 cách tính.
c1 Giá bao bì được tính vào giá hàng hóa.
Phổ biến dùng cho những bao bì dùng một lần và không đắt tiền (packing
charges included). Trong trường hợp này giá hàng hóa đã gồm giá bao bì.

c2 Giá bao bì tính riêng.

-Thường được tính bằng % so với giá hàng hóa. Cách này không chính xác vì
vật liệu làm bao bì khác vật liệu làm hàng hóa (nhưng cách này làm đơn giản). VD:
giá hàng hoá là 500USD/1MT, giá bao bì chiếm 0,1% như vậy cứ 1MT thì giá bao
bì là 0,5 USD

*Ưu: đơn giản

*Nhươc: không chính xác

- Có thể tính chi phí thực tế làm bao bì nhưng người bán sẽ cố gắng làm những
bao bì phức tạp để tăng giá của bao bì lên và vì vậy người bán sẽ kinh doanh cả bao
bì ngoài việc kinh doanh (cách này chính xác).
c3 Giá của bao bì được tính như giá của hàng hóa nghĩa là cả bì coi như tịnh, giá
của bao bì được tính như giá của hàng hoá, dùng trong trường hợp trọng lượng bao
bì nhỏ hoặc đơn giá của bao bì không chênh lệch nhiều lắm so với giá hàng hóa
Ví dụ: so sánh 2 trường hợp giá bao bì được tính vào giá hàng hóa và giá của bao
bì được tính như giá của hàng hóa.
Giá bao bì được tính vào giá hàng hóa Giá của bao bì được tính như giá của hàng hóa
- Bao bì rẻ tiền - Giá của bao bì có thể gần bằng giá của
- Bao bì không được tính vào giá. hàng hóa
VD: trọng lượng hàng hóa là 100 MT, - Bao bì vẫn được tính giá. VD: trọng
trọng lượng bao bì là 0,1 MT. Giá hàng lượng hàng hóa là 100 MT, trọng lượng bao bì là
hóa là 50 USD/1MT Þ giá hàng hóa là 0,1 MT. Giá hàng hóa là 50 USD/1MT Þ giá
50x100 = 5000 USD hàng hóa là 50(100+0,1) = 5005 USD

143
 3.2.2.6. Điều khoản giao hàng.
a.Thời gian giao hàng:
Là khoảng thời gian nhất định nào đó mà trong khoảng thời gian ấy hàng phải
được giao. Nếu trong khoảng thời gian theo quy định mà người bán không giao cho
người mua hoặc giao chậm thì người bán sẽ phải chịu phạt về những thiệt hại do
người mua phải chịu. Tuy nhiên nếu người bán giao hàng chậm do lỗi của người mua
gây nên thì người mua phải chịu (như đưa tầu đến lấy hàng muộn)
Có các cách sau:
- Giao hàng có định kỳ:

+ Vào một ngày cố định.

+ Vào 1 ngày được coi là ngày cuối cùng của thời hạn giao hàng. VD: Không
chậm quá ngày 1/1/1998.
+ Giao hàng vào 1 khoảng thời gian: VD: giao hàng vào quí I/1999, hoặc nửa đầu,
nửa cuối của tháng (first haft of january, second haft of January tức là từ 1-15 hoặc
16-31 tháng 1), (beginning of January, middle of January, end of January tức là 1-
10,11-20,21-31 tháng 1)
- Giao hàng ngay:
+ Giao nhanh
+ Giao càng sớm càng tốt
+ Giao ngay lập tức
Theo UCP 500 thì sẽ giao hàng sau 30 ngày kể từ ngày mở thư tín dụng
- Giao hàng không định kỳ:
+ Giao hàng cho chuyến tầu đầu tiên
+ Giao hàng khi xin được giấy phép XK
b.Địa điểm giao hàng: (Place of delivery).
Phải quy định cụ thể nếu không người giao hàng có thể tranh thủ lợi thế để tiết
kiệm chi phí, gây thiệt hại cho người mua
- Qui định cụ thể 1 ga, cảng,sân bay hay cửa khẩu. VD FOB Hải Phòng. Địa điểm
giao hàng là tại Hải Phòng. Nhưng CIF HP. Với các điều kiện C thì địa diểm giao
hàng chưa thể hiện mà qui định CIF HP. Cảng giao hàng là cảng Singapore, cảng dỡ
hàng hóa là cảng HP.

144
 - Người ta qui định một số cửa khẩu lựa chọn. VD: FOB HP-Quảng Ninh nghĩa
là có thể giao tại HP hoặc QN. FCA Nội Bài -Tân Sơn Nhất nếu thu mua hàng hóa ở
miền Nam nhiều hơn thì giao tại TSN.
- Qui định ga, cảng chính của khu vực.VD: FOB cảng chính của VN.
*Ưu: Cho phép 2 bên có sự lựa chọn tương đối rộng rãi.
*Nhược: Gây hiểu nhầm vì cảng nào cũng cho là cảng chính suy ra gây tranh cãi.
(Vì việc qui định cảng nào là cảng chính liên quan đến chi phí vận tải).
c.Thông báo giao hàng. (delivery instruction).

• Trước khi giao hàng:

- Nếu người mua thuê tầu thì phải thông báo cho người bán biết về ngày giờ tầu
đến để người bán chuẩn bị hàng hóa.
- Nếu người mua chọn dung sai thì phải thông báo cho người bán biết về số
lượng hàng hóa được giao
- Nếu người bán chọn dung sai mà người mua lại thuê tầu thì người bán phải
thông báo cho người mua biết để người mua thuê tầu có trọng tải phù hợp
• Sau khi giao hàng:
- Người bán phải thông báo cho người mua về tình hình hàng hóa được giao để
người mua mua bảo hiểm
• Những quy đinh khác về việc giao hàng:
- Có cho phép chuyển tải không (transhipment): là việc dỡ hàng xuống và bốc
hàng từ con tầu này sang con tầu khác nhưng phải cùng 1 hành trình.
- Có cho phép giao hàng từng phần không (partial shipment)
Giao hàng từng phần là giao hàng từ 3 cảng A,B,C khác nhau đến cùng 1 cảng, từ
3 cảng này mới thực hiện xong hợp đồng.

145
 Hình 3.9: hình minh hoạ cho giao hàng từ 3 cảng xuất tới cùng 1 cảng nhập khẩu

Tuy nhiên việc chuyển tải từ nhiều con tầu nhưng lại cùng 1 hành trình thì vẫn coi
là Total shipment. VD: tầu A, B, C, D cùng 1 tuyến đường

-Giao hàng nhiều lần: VD: hợp đồng yêu cầu giao hàng 300 MT nhựa tổng hợp
chia làm 3 chuyến đều nhau, giữa tháng 6, 7, 8. Việc giao hàng này nhằm đáp ứng
yêu cầu sản xuất của người mua hoặc nhằm tránh tồn kho trong thời gian trên.
3.2.2.7. Điều khoản thanh toán (pay ment)

Là sự thể hiện việc hoàn thành nghĩa vụ từ phía người mua.

a. Đồng tiền thanh toán (payment currency)

Có thể giống hoặc không giống đồng tiền tính giá. Hoặc có thể sử dụng loại tiền
tề của một trong hai nước (quốc gia cả chủ thể hợp đồng), hoặc sử dụng một ngoại tệ
mạnh thứ 3 làm trung gian.

- Nếu không giống phải tính đến tỉ giá biến động giữa các đồng tiền(exchange
rate).

- Xét đến tỉ giá này ở đâu: nếu thay đổi địa điểm thì tỷ giá thay đổi.

b. Thời điểm thanh toán.

Căn cứ vào thời gian giao hàng có 3 loại:

b1 Thanh toán tiền trước (advance payment)

Là việc người mua ứng trước một phần hay toàn bộ số tiền cho người bán.
146
 - Đây là việc người mua cấp tín dụng cho người bán.

- Là việc người mua đặt cọc cho người bán khi thị trường thuộc về người bán.

- Người mua ứng trước để người bán có tiền mua nguyên vật liệu sản xuất.

Tỷ lệ người mua ứng trước phụ thuộc vào tương quan lực lượng giữa người mua
và người bán và phụ thuộc vào tính chất của hàng hóa (hàng khan hiếm, nếu thị trường
thuộc người bán thì tỷ lệ ứng trước cao).

b2 Trả tiền ngay (Immediate payment/ prompt payment)

- Trả tiền ngay khi người bán thông báo đã sẵn sàng giao hàng.

- Trả tiền ngay khi truyền trưởng thông báo đã nhận được hàng(cash on
delivery) COD

- Trả tiền ngay khi người mua nhận được hàng hóa(cash on receive).

- Trả tiền ngay khi nhận được bộ chứng từ (cash at sign) CAS

b3 Trả tiền sau (differ pay ment)

- Người bán cấp tín dụng cho người mua trong những trường hợp thị trường thuộc
người mua (là một cách bảo đảm người bán thực hiện hợp đồng). Trong cách này,
các bên thường quan tâm đến số tiền tín dụng, thời hạn tín dụng, lãi suất tín dụng,
điều kiện hoàn trả.

- Có những hình thức thanh toán

+ Thanh toán sau n ngày kể từ khi người mua nhận được thông báo người bán đã
hoàn thành nghĩa vụ giao hàng.

+ Thanh toán sau n ngày kể từ khi người vận tải thông báo cho người bán đã giao
hàng vì người vận tải là đại diện của người mua.

+ Thanh toán sau n ngày kể từ khi nhìn thấy chứng từ trong thư tín dụng trả chậm.

+ Thanh toán sau n ngày kể từ khi người mua nhận được hàng hóa.

- Chúng ta có thể phối hợp những cách này với nhau để đảm bảo hoàn thành nghĩa
vụ của phía người bán.

c.Phương thức thanh toán (Mode of payment)

147
 c1.Phương thức trả tiền mặt (cash on payment)

- Trả tiền ngay khi kí hợp đồng - CWO (Cash with order)

- Trả tiền trước khi người bán giao hàng - CBD (Cash before delivery)

- Trả tiền khi người bán giao hàng - COD (Cash on delivery)

- Trả tiền khi người bán xuất trình chứng từ- CAD (Cash against documents)

c2. Phương thức chuyển tiền (Remittance)

Phương thức chuyển tiền là một phương thức thanh toán trong đó một khách hàng
(người nhập khẩu) yêu cầu ngân hàng phục vụ mình chuyển một số tiền nhất định
cho người hưởng lợi (người xuất khẩu) ở một địa điểm nhất định. Ngân hàng chuyển
tiền phải thông qua đại lý của mình ở nước người hưởng lợi để thực hiện nghĩa vụ
chuyển tiền.

- Chuyển bằng thư (Mail transfer) MT: Ngân hàng chuyển tiền ra lệnh gửi bằng
thư cho ngân hàng đại lý ở nước ngoài trả tiền cho người hưởng lợi.

Ưu: rẻ

Nhược: Chậm

- Chuyển bằng điện tín (Telegraphic transfer)T/T: Ngân hàng chuyển tiền ra
lệnh bằng điện cho ngân hàng đại lý ở nước ngoài trả tiền cho người hưởng lợi

Ưu: Nhanh

Nhược: Đắt

Ø Quy trình chuyển tiền:

148
 Hình 3.10: quy trình chuyển tiền trong phương thức thanh toán chuyển tiền

(1): Sau khi ký hợp đồng, người xuất khẩu thực hiện cung ứng hàng hoá cho
người nhập khẩu & chuyển giao bộ chứng từ (vận đơn, hoá đơn...) cho người NK.

(2): Người nhập khẩu kiểm tra bộ chứng từ, viết lệnh chuyển tiền gửi đến ngân
hàng phục vụ mình. Trong đó phải ghi rõ những nội dung như sau:

- Tên & địa chỉ của người xin chuyển tiền

- Số tài khoản: ngân hàng mở tài khoản
- Số tiền xin chuyển
- Tên người hưởng lợi: Số tài khoản ngân hàng chi nhánh ở đâu
- Lý do chuyển tiền
- Những chứng từ có liên quan như: hoá đơn, tờ khai hải quan, giấy phép NK.
(3): Sau khi kiểm tra, nếu hợp lệ & đủ khả năng thanh toán, ngân hàng sẽ trích
tài khoản của người nhập khẩu để chuyển tiền cho người xuất khẩu

(4): Ngân hàng chuyển tiền ra lệnh (bằng thư hoặc điện báo) cho ngân hàng đại
lý của mình ở nước ngoài để trả tiền cho người xuất khẩu

(5): Ngân hàng đại lý chuyển tiền cho người xuất khẩu (trực tiếp hoặc gián tiếp
qua ngân hàng khác)

149
 Nếu số dư tài khoản của người nhập khẩu ³ giá trị chuyển tiền: vẫn chuyển tiền
Nếu số dư tài khoản của người nhập khẩu < giá trị chuyển tiền: người nhập khẩu có
thể vay hoặc mua ngoại tệ của ngân hàng.

Nhược điểm của phương pháp này là gặp rủi ro cao vì nếu người xuất khẩu đã
giao chứng từ & hàng hoá nhưng người nhập khẩu vẫn không chuyển tiền: chỉ dùng
khi tuyệt đối tin tưởng nhau.

- Chuyển bằng phiếu: người mua mua 1 phiếu và ngân hàng chuyển phiếu cho
người bán. Trong phương pháp này người mua chuyển tiền nhưng chưa nhìn thấy
chứng từ, người bán không giao hàng hoặc có thể giao hàng nhưng người mua chưa
chuyển tiền. Vì vậy cách này chỉ dùng khi 2 bên đối tác rất tin nhau hoặc số tiền
thanh toán không lớn lắm.

c3. Ghi sổ (open account).

Hai bên sẽ tiến hành mở một tài khoản để theo dõi việc giao hàng và nhận hàng.
Đến cuối kỳ sẽ tiến hành kết toán, số chênh lệch giữa hai bên được thanh toán bằng
tiền, hàng hoặc được chuyển sang kỳ tiếp theo. Chỉ dùng khi 2 bên đã buôn bán với
nhau lâu, dùng trong giao dịch “bù trừ”(Compensation)

c4 Nhờ thu (Collection)

Là phương thức thanh toán mà sau khi giao hàng người bán uỷ thác cho ngân
hàng thu hộ tiền từ phía người mua. Ngân hàng sẽ được khoản phí nhờ thu. Có các
phương thức sau:

Ø Nhờ thu phiếu trơn (Clean collection): là phương thức thanh toán mà sau khi
giao hàng người bán uỷ thác cho ngân hàng thu hộ tiền từ người mua trên cơ sở hối
phiếu do mình lập, còn chứng từ hàng hoá được gửi cho người mua, không gửi cho
ngân hàng

150
 Hình 3.12: Quy trình thanh toán nhờ thu trơn

v Hối phiếu:
Hối phiếu là 1 mệnh lệnh trả tiền vô điều kiện bằng văn bản, do 1 người ký phát
cho 1 người khác yêu cầu người được ký phát trả ngay hay vào 1 thời điểm được
xác định trong tương lai 1 số tiền cho hoặc theo lệnh của 1 người khác hoặc người
cầm phiếu.

- Người thụ hưởng (Beneficiary): là người ký phát hoặc là 1 người khác do

người thụ hưởng chuyển nhượng cho.
- Mệnh lệnh vô điều kiện: không nói rõ nguyên nhân trả tiền (pay for the order
of)
(1): Hợp đồng giữa người mua và người bán

(2): Người bán gửi hàng hoá và chứng từ cho người mua

(3): Người bán lập hối phiếu (Draff/ Bill of exchange) & uỷ thác cho ngân hàng
của mình thu hộ tiền.

(4): Ngân hàng người bán gửi thư uỷ nhiệm của người bán và hối phiếu cho
ngân hàng đại lý của mình ở nước người mua thu hộ tiền

(5): Ngân hàng đại lý yêu cầu người mua thanh toán hối phiếu:

-Trả ngay
-Trả chậm
151
 (6): Người mua thanh toán cho ngân hàng đại lý.

(7): Ngân hàng đại lý thanh toán cho ngân hàng nhờ thu.

(8): Ngân hàng nhờ thu thanh toán cho người xuất khẩu

Tuy nhiên, theo phương thức thanh toán này, ngân hàng không nắm được chứng
từ, người mua có thể dùng bộ chứng từ mà mình đã nhận được để nhận hàng vì thế
có thể dẫn đến người bán bị thiệt vì người mua không trả tiền.

Ø Nhờ thu kèm chứng từ (Documentany collection): là phương thức mà người

bán uỷ thác cho ngân hàng thu hộ tiền của người mua, không những dựa vào hối phiếu
mà còn dựa vào bộ chứng từ hàng hóa gửi kèm theo với điều kiện nếu người mua trả
tiền hoặc chấp nhận trả tiền hối phiếu, ngân hàng mới trao bộ chứng từ hàng hóa cho
người mua để nhận hàng
- Trong phương thức thanh toán này ngân hàng khống chế bộ chứng từ. Vì vậy
để có thể lấy được hàng người mua phải:
+ Trả tiền (Documents against payment)D/P.

+ Chấp nhận trả tiền (documents againts acceptance) D/A. VD: Sau 30 ngày kể
từ khi nhận được chứng từ sẽ trả tiền.

Hình 3.13: Quy trình thanh toán nhờ thu kèm chứng từ

(1): Hợp đồng mua bán Quốc tế giữa người xuất khẩu và người nhập khẩu

152
 (2): Người xuất khẩu lập hối phiếu & chứng từ hàng hoá nhờ ngân hàng thu hộ

(3): Ngân hàng người bán uỷ quyền & giao hối phiếu, chứng từ cho ngân hàng
đại lý của mình thu hộ.

(4): Ngân hàng đại lý yêu cầu người nhập khẩu thanh toán hoặc chấp nhận thanh
toán

(5): Ngân hàng đại lý trao chứng từ cho người nhập khẩu

(6): Ngân hàng đại lý chuyển tiền cho ngân hàng thu hộ

(7): Ngân hàng thu hộ chuyển tiền cho người xuất khẩu

(8): Người nhập khẩu cầm chứng từ hàng hóa đi nhận hàng

Bài tập: So sánh clean collection & Documentary collection.

Documentary collection đảm bảo hơn cho người bán trong vấn đề thu tiền.
Phương pháp này rất yên tâm vì nếu người mua không trả tiền thì không lấy dược
hàng. Nhưng vẫn có trường hợp người mua có thể không muốn nhận hàng nữa (vì
hàng hóa giao không đúng hợp đồng hoặc người mua không bán được hàng hóa đó)
và từ chối nhận chứng từ nên sẽ gây thiệt hại cho người bán. Nếu người mua từ chối
thanh toán thì có những cách giải quyết sau:

- Nhờ ngân hàng của mình chuyển hàng hóa từ cảng đến nhà kho và mua bảo
hiểm hỏa hoạn cho hàng hóa.

- Liên hệ với người mua khác

- Kháng nghị hối phiếu qua luật sư của ngân hàng

c5 Phương thứctín dụng chứng từ. (Documentary credit).

- Là việc ngân hàng của bên người mua thay mặt cho người mua đứng ra cam
kết rằng ngân hàng này sẽ trả tiền cho người bán nếu người bán xuất trình cho ngân
hàng những chứng từ chứng minh rằng người bán đã hoàn thành những nghĩa vụ
được qui định trong một văn bản gọi là thư tín dụng (Letter of Credit: L/C).

• L/C là 1 bức thư do 1 ngân hàng viết theo yêu cầu củ người NK cam kết trả
tiền cho người XK 1 số tiền nhất định trong 1 thời gian nhất định với điều kiện người
XK thực hiện đúng & đầy đủ những điều khoản quy định trong lá thư đó.

153
 • Có các loại L/C sau:
- L/C có thể huỷ bỏ (Revocable L/C): là loại L/C mà ngân hàng mở L/C & người
nhập khẩu có thể sửa đổi, bổ sung hoặc huỷ bỏ L/C bất cứ lúc nào mà không cần báo
trước cho người hưởng lợi
- L/C không thể hủy bỏ (irrevocable L/C ): là loại L/C mà sau khi đã mở ra,
ngân hàng mở L/C và người nhập khẩu không thể sửa đổi, bổ sung hoặc huỷ bỏ L/C
trong thời hạn hiệu lực của nó trừ khi có sự thỏa thuận của các bên tham gia L/C.
- L/C không thể huỷ bỏ có xác nhận (Comfirmed irrevocable L/C): là loại L/C
không thể huỷ bỏ, được một ngân hàng khác đảm bảo trả tiền theo yêu cầu của ngân
hàng mở L/C. Ngân hàng xác nhận sẽ thanh toán nếu ngân hàng mở L/C không có
khả năng thanh toán cho người xuất khẩu
- L/C không thể huỷ bỏ, miễn truy đòi (Irrevocable without recourse L/C): là
loại L/C mà sau khi người xuất khẩu đã được trả tiền thì ngân hàng mở L/C không
còn quyền đòi lại tiền từ người xuất khẩu trong bất cứ trường hợp nào.
- L/C chuyển nhượng (Transferable L/C): là loại L/C không thể huỷ bỏ trong đó
quy định quyền của ngân hàng trả tiền được trả toàn bộ hoặc một phần số tiền của
L/C cho một hay nhiều người theo lệnh của người hưởng lợi đầu tiên, L/C này chỉ
được chuyển nhượng một lần.
- L/C tuần hoàn (Revolving L/C): là loại L/C mà người hưởng lợi sau khi sử
dụng xong hoặc đã hết thời hạn hiệu lực thì nó tự động giá trị như cũ & cứ như vậy,
nó tuần hoàn cho đến khi nào tổng giá trị hợp đồng được hoàn tất.
- L/C giáp lưng (Back to back L/C): là loại L/C được mở dựa vào một L/C khác,
sau khi nhận được L/C do người nhập khẩu mở cho mình, người xuất khẩu dùng L/C
này làm căn cứ để mở L/C cho người hưởng lợi khác với nội dung gần giống L/C ban
đầu. L/C mở sau gọi là L/C giáp lưng.

154
 Hình 3.14: mô hình sử dụng LC giáp lưng

Bài tập: theo anh (chị) L/C giáp lưng có nhiều hơn hay ít chứng từ hơn L/C cũ
(nhiều), giá trị phải nhiều hơn hay ít hơn L/C cũ ( nhiều)
- L/C đối ứng: (Reciprocal L/C): là loại L/C được qui định là chỉ có hiệu lực khi
L/C khác đối ứng với nó đã được mở.

Hình 3.15: môn hình sử dụng LC đối ứng

- L/C dự phòng (standby L/C): là loại L/C mà trong đó ngân hàng mở L/C cam
kết với người nhập khẩu là ngân hàng sẽ thanh toán lại cho họ trong trường hợp người
xuất khẩu không hoàn thành nghĩa vụ giao hàng theo L/C đề ra
- L/C điều khoản đỏ: (Red clause L/C): là L/C mà ngân hàng mở L/C yêu cầu
ngân hàng thông báo ứng trước cho người thụ hưởng để họ có thể mua nguyên vật
liệu để sản xuất. Sau khi nhận được tiền từ người nhập khẩu thì sẽ trừ số tiền ứng
trước.

• Trong phương thức TDCT gồm có các bên:

- Người thụ hưởng (Benificiary).

- Người yêu cầu mở L/C (Applicant for the credit /issuer).

- Ngân hàng thông báo: (Advising bank).
- Ngân hàng phát hành: (Issuing bank).

155
 Hình 3.16: sơ đồ trong thanh toán tín dụng chứng từ
(1): Người nhập khẩu căn cứ vào hợp đồng thương mại đã ký, yêu cầu ngân hàng
của mình mở L/C cho người hưởng lợi với các điều khoản đã quy định trong hợp
đồng

(2): Ngân hàng phát hành mở L/C thông qua ngân hàng thông báo tại nước xuất
khẩu với các điều khoản do người mua yêu cầu
(3): Ngân hàng thông báo thông báo L/C cho người xuất khẩu, người xuất khẩu
xem xét các điều khoản và các điều kiện của L/C & yêu cầu người mua sửa đổi nếu
không phù hợp với những điều khoản đã thoả thuận trong hợp đồng
(4): Người xuất khẩu giao hàng cho người vận tải
(5), (5’): Người xuất khẩu xuất trình bộ chứng từ phù hợp với mọi điều khoản &
điều kiện của L/C cho ngân hàng thông báo
(6), (6’): Ngân hàng thông báo gửi chứng từ hàng hoá & đòi tiền ngân hàng phát
hành L/C
(7), (7’): Ngân hàng phát hành L/C sẽ ghi nợ người nhập khẩu & chuyển chứng từ
để người nhập khẩu nhận hàng
(8): Người nhập khẩu sẽ giao chứng từ & nhận hàng từ người chuyên chở.
d.Điều khoản đảm bảo hối đoái
Do đồng tiền luôn biến động nên sẽ gây ra tổn thất cho 2 bên dẫn đến phải có biện
pháp để đảm bảo cho giá trị hàng hóa mua bán. Có 2 cách:
- Bảo đảm bằng ngoại tệ mạnh: (Currency clause). USD, JPY, EUR...
156
 - Bảo đảm bằng vàng: nếu đến khi thanh toán giá vàng biến đổi thì tổng trị giá
hàng cũng biến đổi theo.
e.Địa điểm thanh toán
Nếu trong hợp đồng không qui định địa điểm thanh toán thì người mua phải
thanh toán tại:

- Nơi có trụ sở thương mại của người bán. Nếu trụ sở thương mại của người bán
thay đổi thì người bán phải gánh chịu mọi sự gia tăng phí tổn trong việc thanh
toán

- Nơi giao hàng hoặc chứng từ nếu việc trả tiền phải được làm cùng lúc với việc
giao hàng hoặc chứng từ
Ví dụ:
Giao hàng:

Hàng giao 1 chuyến vào quý IV năm 2005 tại cảng Hòn Gai hoặc có thể ghi
cảng đi là cảng HG cảng đến là cảng Mác - xây

- Trước khi giao hàng 20 ngày người bán điện báo cho người mua biết ngày dự
kiến giao hàng, số lượng hàng dự kiến giao, cảng giao hàng.
- Nhận được thông báo trong vòng 24h người mua phải mở L/C để người bán
giao hàng
Sau khi giao hàng xong trong vòng 24h người bán phải điện báo cho người mua
biết về tình hình hàng hóa đã giao: tên tàu, số B/L, ngày giao hàng, ngày dự kiến tàu
tới bến, ngày dự kiến tàu đến cảng đích.
Ø Thanh toán:
Bên mua phải mở 1 L/C không huỷ ngang, trả tiền ngay bằng USD chuyển đến
NHNTVN từ 1 NH do 2 bên thoả thuận. L/C phải đến tay người bán trước 15 ngày
kể từ ngày dự định giao hàng. L/C này được thanh toán khi người bán xuất trình các
chứng từ sau:
- Hối phiếu trả tiền ngay
- Vận đơn hoàn hảo, ghi rõ cước phí đã trả, đã bốc hàng
- Hoá đơn thương mại
- Giấy chứng nhận xuất xứ.
3.2.2.8. Điều khoản khiếu nại.
157
 - Để giải quyết tranh chấp phát sinh trong hợp đồng, khiếu nại là một bộ phận
giải quyết tranh chấp trên cơ sở thương lượng, tiết kiệm nhất, hiệu quả nhất.

- Khiếu nại là việc một bên yêu cầu bên kia phải bồi thường thiệt hại do phía bên
kia gây ra bằng việc vi phạm những nghĩa vụ qui định trong hợp đồng.VD: người
mua khiếu nại người bán về việc giao hàng không đúng hợp đồng, không đúng chất
lượng...
- Người mua khiếu nại người bán về những khiếu nại thì tiến hành các bước sau.
a.Thể thức khiếu nại:
- Khiếu nại phải làm bằng văn bản nêu rõ.

+ Tên hàng hóa, số lượng, chất lượng...

+ Nguyên nhân khiếu nại, do khuyết tật gì. VD: giao hàng không đúng chất
lượng.
+ Cách thức giải quyết khiếu nại. VD: yêu cầu người bán phải giao thêm hàng hay
nhận lại hàng và đền bù.
- Trong đơn khiếu nại kèm theo bộ hồ sơ gồm.
+ Bản sao hợp đồng chứng minh hàng hóa là của hợp đồng.
+ Vận đơn chứng minh lúc giao hàng cho người vận tải hàng hóa như thế nào mà
bây giờ thì như thế nào?
+ Giấy chứng nhận số lượng.
+ Giấy chứng nhận chất lượng.
+Biên bản của cơ quan bảo hiểm
+ Biên bản giám định.
Tất cả các chứng từ này phải được dẫn chiếu đến số hiệu của hợp đồng và số hiệu
của chứng từ vận tải có liên quan
Bộ hồ sơ phải được gửi cho người bán trong thời gian nhanh nhất.
b.Thời gian khiếu nại.
- Việc khiếu nại không phải muốn khiếu nại lúc nào cũng được. VD: thời gian
bảo hành la 3 năm nhưng đến 2 năm thì hàng hóa đã bị hỏng. Trong trường hợp này
người mua phải khiếu nại luôn, nếu để sau 3 năm mới khiếu nại thì người bán sẽ từ
chối vì đã hết thời hạn khiếu nại.
-Thời gian khiếu nại dài hay ngắn phụ thuộc vào:
158
 + Tính chất của việc khiếu nại: khiếu nại chất lượng dài hơn khiếu nại số lượng
vì khuyết tật chất lượng khó phát hiện hơn khuyết tật số lượng
+ Tương quan lực lượng giữa người mua và người bán, người bán có ưu thế thì
thời hạn ngắn và ngược lại.
+ Tính chất của hàng hóa: thời hạn khiếu nại của hàng thực phẩm ngắn hơn máy
móc vì nếu hàng thực phẩm để lâu sẽ mất phẩm chất nên không thể giải quyết khiếu
nại được.
+ Không gian giữa 2 bên: nếu 2 nước gần nhau thì thời hạn ngắn.
- Thời hạn khiếu nại được tính từ khi giao hàng hoặc từ khi đưa hàng vào sản xuất.
- Nếu hết thời hạn khiếu nại thì người mua không được khiếu nại.VD: Tủ lạnh
được bảo hành trong 2 năm. Đến ngày đầu tiên, của năm thứ ba tủ bị hỏng thì không
được thiếu nại.
- Nếu thời hạn khiếu nại không được qui định trong hợp đồng thì theo điều 241
luật thương mại VN là 3 tháng đối với khiếu nại số lượng, 6 tháng đối với khiếu nại
chất lượng kể từ ngày giao hàng.
c.Quyền và nghĩa vụ các bên.
c1 Người bán.
- Phải nghiêm túc và bình tĩnh xem xét ý kiến của đối phương.
- Có quyền trực tiếp đến kiểm tra hàng hóa.
- Cần phải khẩn trương cùng người mua tìm ra 1 cách giải quyết phù hợp với cả
hai bên.
c2 Người mua.
- Việc khiếu nại 1 lô hàng không pơhải là nguyên nhân hợp lý để từ chối nhận lô
hàng tiếp theo.
- Phải giữ nguyên hiện trạng hàng hóa, có bảo quản cẩn thận.
- Lập biên bản giám định về tất cả những khuyết tật được phát hiện
- Có trách nhiệm tạo điều kiện cho người bán tự kiểm tra hàng hóa người bán phải
xem xét đơn khiếu nại trong thời hạn qui định và thông báo quyết định của mình. VD:
nếu trong đơn khiếu nại người mua qui định thời hạn người bán phải trả lời là 30 ngày
kể từ ngày bưu điện nơi gửi đóng dấu lên bì thư thì người bán phải giải quyết khiếu
nại trong thời gian này. Nếu người bán không trả lời đơn khiếu nại trong thời hạn

159
thoả thuận thì người mua có thể coi như người bán đã công nhận việc khiếu nại và có
quyền đưa ra trước trọng tài, chi phí do người bán chịu.
- Gửi ngay cho người bán đơn khiếu nại kèm theo các chứng minh cần thiết, nộp
theo đúng thời gian mà 2 bên đã thỏa thuận
d.Cách thức giải quyết khiếu nại.
-Nếu hàng giao thiếu số lượng.
+ Giao bù hàng thiếu.
+ Trả lại số tiền hàng thiếu.
- Nếu thiếu về chất lượng:
+ Nếu hàng hóa là MMTB
. Thay thế hàng hỏng.
. Sửa chữa hàng bị hỏng
+ Hàng là nông sản: giảm giá.

+ Nhận hàng lại, trả lại tiền và chịu phạt.

3.2.2.9. Bảo hành.
Bảo hành là việc người bán đảm bảo chỉ tiêu chất lượng của hàng hóa trong 1
thời gian nhất định, thời gian ấy gọi là thời hạn bảo hành. VD trong hợp đồng qui
định thời gian bảo hành là 3 năm kể từ khi giao hàng.

a.Phạm vi bảo hành.

Với những hàng hóa khác nhau thì phạm vi bảo hành khác nhau.

- Đối với hàng tiêu dùng lâu bền: TV, tủ lạnh, người bán chỉ đảm bảo cho sự hoạt
động thông thường của hàng hóa.
- Hàng là MMTB, sản xuất: phạm vi đảm bảo công suất, đảm bảo tính kinh tế,
tiện dụng.
b.Thời hạn bảo hành.
- Thời hạn bảo hành dài hay ngắn phụ thuộc vào :
+ Tương quan lực lượng giữa người mua và người bán. Người bán mạnh thì thời
hạn bảo hành ngắn.

+ Tính chất của hàng hóa: máy bay có thời hạn bảo hành dài hơn tủ lạnh.
+ Khoảng cách địa lý giữa 2 nước.
+ Điều kiện lắp ráp xây dựng, vận hành sử dụng MMTB.
160
 - Thời hạn bảo hành tính từ lúc:
+ Kể từ khi giao hàng.
+ Kể từ khi hàng được đưa vào sản xuất.
+ Kể từ khi hàng được giao cho người tiêu dùng đầu tiên.
+ Kết hợp giao hàng và khi đưa vào sản xuất, cái nào hỏng trước thì thôi.VD: mua
một dây chuyền sãn xuất: Nếu tính từ ngày giao hàng thì còn phải làm thủ tục xin
kinh phí, xây lắp xong thì hết thời hạn bảo hành. Vì vậy người ta qui định 12 tháng
kể từ khi sử dụng nhưng không quá 24 tháng kể từ khi giao hoặc bảo hành 5000km
đầu nhưng không quá 6 tháng kể từ khi giao.
- Một vấn đề đặt ra là phụ tùng có được bảo hành không? Người ta chia 2 loại:
+ Phụ tùng kèm theo máy.
- Phụ tùng mau hỏng: bộ lốp, đèn, phanh. Tuỳ từng trường hợp có thể được bảo
hành theo thời gian của máy hoặc bảo hành theo thời gian riêng.
c.Trách nhiệm của các bên trong thời hạn bảo hành.
c1. Đối với người bán.
- Chịu trách nhiệm sửa chữa hoặc thay thế hàng hóa bị hỏng trong thời gian bảo
hành.

- Nếu người bán không sửa chữa thì người mua tự sửa chữa và tính chi phí cho
người bán.
- Nếu người bán không chịu thanh toán thì người mua có quyền đưa việc này ra
trọng tài. Mọi chi phí người bán phải chịu (kể cả việc khiếu nại là vô lý).
- Đảm bảo sản xuất hàng hóa theo đúng thiết kế về nguyên liệu, cấu trúc, quy
cách sản xuất, chỉ tiêu chất lượng.
- Người bán hướng dẫn người mua sử dụng hàng hóa. Hiện nay nếu không có dịch
vụ này thì người bán không bán được hàng.
*Những trường hợp người bán không sửa.
- Không chịu trách nhiệm những hư hỏng do hao mòn tự nhiên.
- Không chịu trách nhiệm về những bộ phận dễ hư hỏng.
- Không chịu trách nhiệm về những hư hỏng do người mua sử dụng sai qui cách.
c2. Đối với người mua.
- Sử dụng hàng hóa theo đúng hướng dẫn. VD: Qui định cắm 110V mà lại cắm
220V thì phải tự chịu tổn thất.
161
 -Người mua không được lắp thêm bộ phận lạ nào đó vào hàng hóa.
- Khi hàng hóa bị hư hỏng phải giữ nguyên tình trạng hàng hóa để bảo vệ, chờ ý
kiến của người bán.
- Báo ngay cho người bán biết.
Minh hoạ bằng phán quyết:
Phán quyết 5:
Nguyên đơn: Người mua VN
Bị đơn: Người bán Hàn Quốc
8/97 VN & HQ ký hợp đồng mua 2 máy thêu trị giá 136.000 USD theo CIF HCM.
Bảo hành 12 tháng sau khi hoàn thành lắp đặt. Cuối tháng 8/97, HQ giao 2 máy thêu
cho VN lắp đặt & đưa vào sử dụng. Nhưng trong quá trình sử dụng có nhiều sự cố
HQ cử chuyên gia sang VN sửa chữa nhưng không thành công. HQ hứa sẽ sửa chữa
xong ngày 4/4/98 & bồi thương 29.000 USD cho 40 ngày ngừng hoạt động. Nhưng
HQ chỉ bồi thường 4.000 USD & không sửa chữa máy nữa.
VN yêu cầu SGS VN giám định & kết quả là 2 máy không thể sản xuất ra sản
phẩm theo yêu cầu của VN.
Vì 2 máy không hoạt động nên VN yêu cầu HQ đổi máy mới & bồi thường
thiệt hại cho VN.
Bị đơn cho rằng VN đơn phương yêu cầu cơ quan giám định VN làm giám định
kết quả mà không có mặt bị đơn là kết quả không chấp nhận được và HQ yêu cầu
Vinacontrol giám định & chấp nhận đề nghị đổi 2 máy cho VN. Kết quả giám định
là 2 máy không thể vận hành được, VN khiếu nại HQ:
- Trả lại 2 máy lấy lại tiền
- Bồi thường chi phí nhân công trong thời gian máy không hoạt động
- Chi phí giám định
- Thiệt hại tinh thần do mất khách hàng, mất doanh thu
• Phán quyết trọng tài:
- Thực tế kết quả kiểm tra của Vinacontrol là 2 máy bị hỏng
- HQ chấp nhận đổi máy, HQ đã công nhận là 2 máy không sử dụng được. Do
đó HQ phải chịu trách nhiệm đối với VN.
- Nhưng khi VN yêu cầu HQ thay thế 2 máy này thì HQ đồng ý, do đó phù hợp
ý chí 2 bên. Do vậy, trong mua bán máy móc thì có thời hạn bảo hành, nếu người bán
162
tự sửa chữa được thì người mua phải tạo điều kiện cho người bán, nếu không sửa
chữa, không thay thế người mua mới được trả lại hàng lấy lại tiền. Trọng tài chỉ chấp
nhận HQ đổi máy chứ không nhận lại máy, trả lại tiền.
3.2.2.10. Điều khoản trọng tài.
- Là việc 2 bên tranh chấp, thoả thuận chọn người thứ 3 đứng ra xét xử vụ việc
cho 2 người.

- Có cần đưa điều khoản trọng tài vào hay không? Do tính chất đặc thù của các tổ
chức trọng tài, nếu không có sự thoả thuận, đồng ý của 2 bên sẽ không có trọng tài
nào đứng ra giải quyết (khác toà án nếu thấy có vi phạm, toà án sẽ sử dụng công an,
Viện kiểm soát đưa ra tòa). Trọng tài là tổ chức phi chính phủ (giải quyết tranh chấp
hợp đồng ngoại thương) nên ngay từ khi ký hợp đồng nên đưa ngay điều khoản trọng
tài vào trong hợp đồng để giải quyết tranh chấp có thể xẩy ra trong hợp đồng mua
bán.
- Việc sử dụng trọng tài có ưu điểm.
+ Rẻ và thủ tục đơn giản hơn tòa án.
+ Xử kín.
+ Dân chủ hơn trong xét xử
+ Là người am hiểu nghiệp vụ nên xét xử nhanh.
a.Địa điểm trọng tài.
- Có thể nước XK, NK hoặc người thứ 3 vì vậy luật dùng để xét xử nếu không
qui định trước thì được chọn vào luật địa điểm trọng tài.

b.Các loại trọng tài.

- Trọng tài qui chế: là trọng tài hợp đồng thưởng xuyên, có điều lệ và qui chế rõ
ràng. Hồi đồng trọng tài ngoại thương VN thuộc phòng thương mại công nghiệp
VN ở Đào Duy Từ có 60 trọng tài biên.

- Trọng tài tạm thời.

c.Trình tự trọng tài.
Bước 1: 2 bên thoả thuận sử dụng trọng tài và cam kết tuân theo quyết định của
trọng tài vì trọng tài không phải là cơ quan hành pháp và không buộc phải tuân theo.
Bước 2: Chọn tổ chức trọng tài (đối với trọng tài tạm thời)
Cách 1: 2 bên chọn ra 1 người và cam kết tuân theo người này.

163
 Cách 2: Mỗi bên đưa ra một người. Hai người này bầu ra 1 người thứ 3 làm chủ
tịch.
Bước 3: Chon luật và địa điểm xét xử: xét sử ở đâu lấy luật nơi đó. (nếu không
quy định trong hợp đồng)
Bước 4: Hoà giải.
Bước 5: Nếu 2 bên không chịu hoà giải thì xét sử dựa trên bằng chứng 2 bên đưa
ra, giải quyết của trọng tài mang ra chung thẩm. Nếu xét xử xong mà 2 bên đồng ý
hoà giải thì kết luận đó bị huỷ.
Bước 6: Chi phí trọng tài thường là do bên thua chịu.
3.2.2.11. Điều khoản bất khả kháng.
- Trường hợp bất khả kháng là trường hợp có những điều kiện sau:
+ Hình thành khách quan.

+ Không khắc phục được.

+ Không dự kiến trước được.
Những bất khả kháng này cản trở trực tiếp đến việc thực hiện hợp đồng nên khi
gặp bất khả khán sẽ được miễn thực hiện các nghĩa vụ của hợp đồng.
a.Những loại bất khả kháng.
a1 Theo nguyên nhân: Có 2 loại.
- Bất khả kháng do thiên nhiên gây nên: bão, động đất, núi lửa.

- Bất khả kháng do con người gây nên: đình công, cháy, chiến tranh, đi vòng tránh
chiến tranh.
a2 Theo thời hạn: Có 2 loại:
- Ngắn hạn: Bão lụt, đi vòng tránh chiến tranh, các bên kéo dài thời gian thực
hiện hợp đồng 1 khoảng tương ứng (tính từ khi sự việc đó bắt đầu xẩy ra đến khi kết
thúc thời gian khắc phục hậu quả).

-Dài hạn: Cấm vận, chiến tranh, núi lửa, quản chế ngoại hối. Trường hợp này hợp
đồng có thể huỷ bỏ.
b.Qui định về bất khả kháng.
Có 2 cách:

- Liệt kê những trường hợp được công nhận là bất khả kháng.
Ưu: Cụ thể.
164
 Nhược: Rất khó đối với người không am hiểu vì đòi hỏi người ký hợp đồng phải
xác định được loại nào là bất khả kháng, loại nào không phải là BKK
- Nêu nên định nghĩa vê bất khả kháng: Bất khả kháng là những trường hợp không
thể lường trước được, không thể khắc phục được, xẩy ra sau khi ký kết hợp đồng và
làm cản trở nghĩa vụ hợp đồng.
Ưu: Đơn giản,
Nhược: Không cụ thể nên dễ gây nhầm lẫn. VD: Tháng 8 chở hàng gặp bão nên
gây nhầm lẫn vì mỗi bên có một lý do. Bên XK cho rằng đây là trường hợp không
thể lường trước được. Còn bên NK cho rằng có thể lường trước được vì tháng 8 là
tháng có bão.
c.Nghĩa vụ của bên gặp bất khả kháng:
- Khi gặp bất khả kháng bên gặp bất khả kháng phải báo ngay cho bên kia biết về
sự kiện bất khả kháng. Khi bất khả kháng chấm dứt phải lấy 1 giấy chứng nhận về
thời gian bắt đầu, diễn biến và kết thúc bất khả kháng và phải lấy giấy chứng nhận
của cơ quan địa phương về sự kiện bất khả kháng này (lấy ở phòng thương mại ở địa
phương xẩy ra bất khả kháng).
d.Cách giải quyết khi gặp bất khả kháng:
Cách 1: Bên gặp bất khả kháng được hoãn thực hiện nghĩa vụ hợp đồng một
khoảng thời gian bằng khoảng thời gian xẩy ra bất khả kháng cộng khoảng thời gian
cần thiết khắc phục nó. Khoảng thời gian này phụ thuộc vào tính chất của hàng hóa.
VD: hàng hóa thực phẩm > 30 ngày, MMTB 3 - 6T tuỳ theo từng loại.
Cách 2: Giảm một phần trách nhiệm.
Cách 3: Huỷ hợp đồng mà không phải bồi thường, trong những trường hợp:
- Những trường hợp bất khả kháng quá dài. (thời gian này do các bên quy định)
-Thời gian cần thiết khắc phục bất khả kháng dài.
- Hậu quả xẩy ra nặng nề: động đất.
- Hợp đồng nhằm mục đích cấp thời: tính chất thời sự. VD: 7/3 Hồng Pháp là
100.000đ /bông. 8/3 Hồng Pháp là 10.000đ /bông.
Nếu do máy bay không cất cánh được nên không giao vào 7/3 được mà chỉ
được giao vào sau ngày 8/3 thì trường hợp này được quyền huỷ hợp đồng.
Minh hoạ bằng phán quyết:
Phán quyết 6:
165
 Nguyên đơn: Người mua Bỉ
Bị đơn: người bán ITALIA

Người mua HĐ 1 ItaliaHĐ2 HĐ1

Rumani
Bỉ

Hình 3.17: minh hoạ cho phán quyết 6

Người mua & bán ký 1 hợp đồng bán hàng 150.000 đôi giấy nữ (thời hạn 4 tháng)
cùng ngàynb lại ký 1 hợp đồng mua của 1 công ty Rumani có mọi điều khoản giống
hợp đồng 1 (chỉ khác giá cả) gọi là mua của công ty C
Nhưng người mua không nhận được hàng đúng chất lượng & thời gian quy định
nên kiện ra trọng tài. Bị đơn khiếu nại lại C do giao hàng chậm & người bán cho rằng
việc C giao hàng chậm là trường hợp BKK nên người bán được quyền miễn thực hiện
nghĩa vụ hợp đồng (tức là được phép giao hàng chậm)
• Phán quyết của trọng tài:
Người bán cho rằng vì hợp đồng ký với người mua Bỉ giống loại giấy do công ty
C cung cấp nên việc C không giao hàng đúng quy cách & thời gian quy định là 1 trở
ngại không thể vượt quan đối với người bán vì vậy người bán được miễn trách nhiệm
đối với người mua.
Nhưng theo trọng tài thì bị đơn đã không chứng minh được rằng lỗi của C là không
thể lường trước được & không thể khắc phục. Mặt khác, lẽ ra bị đơn phải tìm cách
làm giảm bớt những hậu quả do việc giao hàng chậm của C (Vì thực tế loại giấy nữ
người mua Bỉ chỉ có thể bán được vào đầu mùa đông, trong khi đó đến tháng 9 bị đơn
vẫn không thông báo cho người mua biết về việc giao hàng chậm để người mua có
đủ thời gian dàn xếp mua hàng thay thế, bổ sung từ nguồn khác. Do đó người bán
phải bồi thường số hàng không đúng chất lượng & số tiền giảm uy tín TM của người
mua đối với khách hàng.

3.2.3 Một số hợp đồng mẫu trong giao dịch thương mại quốc tế
a/ Hợp đồng 1: hợp đồng nhập khẩu trà

166
167
168
169
b/ Hợp động 2: hợp đồng nhập khẩu

170
171
c/ Hợp đồng 3: hợp đồng xuất khẩu

172
d/ Hợp đồng 4: hợp đồng nhập khẩu

173
e/ Hợp hồng 5: hợp đồng nhập khẩu xi măng

174
175
176
177
178
3.3 Kỹ thuật đàm phán Ngoại thương
Những lời hay ý đẹp về hoạt động đàm phán như:
“Chúng ta không bao giờ thương lượng vì sợ hãi và càng không sợ hãi việc
thương lượng” – John F. Kennedy

“Biết địch biết ta, trăm trận không bại; Biết ta mà không biết địch, trận thắng
trận bại; Không biết địch không biết ta, trận nào cũng bại” – Binh pháp Tôn tử

“Dĩ bất biến ứng vạn biến” – Chủ tịch Hồ Chí Minh

179
 Nếu nói “thương trường như chiến trường” thì đàm phán chính là một “vũ khí
vô hình” giữa các bên trong kinh doanh. Kỹ năng đàm phán thương lượng không chỉ
giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận mà còn chứng tỏ vị thế của mình trước các đối
thủ cạnh tranh. Vậy thế nào là nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh? Trong hoạt
động kinh doanh, các bên thường có sự khác nhau về quyền lợi, chính kiến, nghiêm
trọng hơn là sự bất đồng về ngôn ngữ, luật pháp hay tư duy. Những quan điểm trái
chiều khi giao dịch kinh tế này dẫn đến các xung đột. Muốn giải quyết xung đột ấy,
các bên phải trao đổi ý kiến và quan điểm với nhau. Quá trình trao đổi trong quan hệ
mua bán được gọi là đàm phán trong kinh doanh.
Bên cạnh đó, đàm phán kinh doanh là một nghệ thuật ứng xử rất nhiều tình
huống có thể xảy ra trong thực tế khi tiến hành giao tiếp để giao dịch một hợp đồng
xuất nhập khẩu hàng hoá. Do đó, nếu muốn có hoạt động đàm phán xảy ra thì phải có
hoạt động giao tiếp, khi muốn tìm hiểu về đàm phán trước tiên chúng ta hãy đi tìm
hiểu về giao tiếp là gì?

3.3.1 Giao tiếp trong đàm phán kinh doanh

Giao tiếp là nền tảng của đàm phán:
Không có giao tiếp thì không có đàm phán, trong thực tiễn thì sự đàm phán có
thể thông qua giao tiếp trực tiếp hoặc gián tiếp. Điều này có nghĩa là những quy luật
xã hội học, tâm lý học về giao tiếp có thể và cần được nghiên cứu để vận dụng trong
đàm phán kinh doanh quốc tế.
3.3.1.1 Khái niệm về giao tiếp
Giao tiếp là họat động xác lập và vận hành các mối quan hệ xã hội giữa người
với người hoặc giữa người và các yếu tố khác trong xã hội nhằm thỏa mãn những nhu
cầu nhất định
Giao tiếp có thể bao hàm hàng loạt yếu tố như trao đổi thông tin, xây dựng
chiến lược, họat động phối hợp, tri giác và tìm hiểu.
Giao tiếp có 3 khía cạnh chính: giao lưu, tác động qua lại và tri giác
- Khía cạnh giao lưu của giao tiếp gắn với việc tìm hiểu những đặc điểm
đặc thù của các bên giao tiếp, ở khía cạnh này thường các bên giao tiếp hay
tìm hiểu về dối tác/đối thủ (sau này gọi chung là đối tác) về các vẻ bề ngoài
thông qua các thông tin nhận được ban đầu và thu thập qua cách nhìn của cá
nhân về đối tác/đối thủ (các thu nhận thông tin về đối tác có thể bằng các trực
tiếp hoặc gián tiếp)

180
 - Khía cạnh tác động qua lại: Sự giao tiếp bao giờ cũng nhằm đến sự
tác động qua lại. Ở khía cạnh này, chúng ta và đối tác sẽ phải sử dụng rất nhiều
phương tiện, môi trường, cách thức để tiến hành giao tiếp và trình bày ý muốn
của chúng ta cho đối tác nắm bắt thông tin và hiểu được nhu cầu của chúng ta
và đối tác. Những điều này yêu cầu phải có như ngôn ngữ thống nhất, cùng
hiểu biết về tình huống, hoàn cảnh giao tiếp là điều kiện cần thiết để đảm bảo
sự tác động qua lại có hiệu quả.
- Khía cạnh tri giác của giao tiếp bao hàm quá trình hình thành hình ảnh
về đối tượng giao tiếp, cho phép xác định rõ hơn hình ảnh, phẩm chất tâm lý
và đặc điểm hành vi của người đó thông qua biểu hiện bên ngoài. Ở khía cạnh
này, đòi hỏi chúng ta phải vận dụng mọi quy luật về tâm lý, kiến thức kinh
nghiệm xã hội học và văn hoá để tri giác về dối tác trong suốt quá trình giao
tiếp nhằm đưa ra một cái nhìn tổng quát nhất và xát thực tế nhất về đối tác.
3.3.1.2 Truyền thông trong giao tiếp
Giao tiếp trước hết là một quá trình truyền và nhận thông tin giữa những chủ
thể giao tiếp với nhau và là quá trình thông tin hai chiều. Nội dung thông tin có thể là
các quan điểm, sở thích, nhu cầu, tâm trạng.
Quá trình trao đổi thông tin trong giao tiếp diễn ra có hiệu qủa hay không phụ
thuộc vào người phát, người nhận và các yếu tố khác trong quá trình truyền thông
như phương tiện truyền thông, ngôn ngữ truyền thông
Quá trình truyền thông trong giao tiếp được minh họa trong sơ đồ sau:
Âm thanh nhiễu

Khung tham chiếu Khung tham chiếu

Người phát tin Môi trường Tín hiệu Người nhận tin
Mạng Mạng
BÊN A Cử chỉ BÊN B
ngữ ngữ Đầu
Đầu
nghĩa nghĩa ra
vào Người nhận tin Tín hiệu Môi trường Người phát tin

Kỹ năng giao tiếp Kỹ năng giao tiếp

Hình 3.18: Sơ đồ thể hiện sự truyền thông trong giao tiếp

Giải thích sơ đồ:
— Sơ đồ cho thấy một người nếu muốn chuyển một ý nghĩ trừu tượng cho
một người khác thì phải mã hóa ý nghĩ đó.
181
 — Mã hóa là quá trình chuyển từ ý nghĩ sang lời nói, chữ viết hay các dấu
hiệu, ký hiệu và các phương tiện phi ngôn ngữ khác như hành vi chẳng
hạn.
— Sau đó thông điệp – tức là những ý nghĩ được mã hóa được phát đi bằng
các kênh truyền thông và các phương tiện truyền thông (như lời nói, thông
báo, điện thoại, thư từ, Fax…
— Người đối tác nhận được thông điệp bằng một số hoặc bằng tất cả các giác
quan của mình và giải mã.Việc truyền thông tin là chính xác khi cả người
phát và người nhận gán cho ký hiệu lập thành thông điệp cùng một ý nghĩa
hoặc ít ra là một ý nghĩa tương tự.
— Ví dụ gửi văn bản tiếng Anh thì người nhận cũng phải hiểu tiếng Anh.

3.3.1.3 Phương tiện trong giao tiếp

Phương tiện giao tiếp là tất cả những yếu tố mà chúng ta dùng để thể hiện thái
độ tình cảm, mối quan hệ, mối quan tâm và những tâm lý khác của mình trong giao
tiếp
Phương tiện giao tiếp hết sức đa dạng, người ta chia thành 2 nhóm chính: ngôn
ngữ và phi ngôn ngữ.
- Phương tiện giao tiếp bằng ngôn ngữ:
— Ngôn ngữ là phương tiện giao tiếp chủ yếu của con người. Bằng ngôn ngữ
con người có thể truyền đi bất cứ một loại thông tin nào. Ở phương tiện
này giao tiếp thường dựa vào những yếu tố sau
— Nội dung ngôn ngữ: Tức là ý nghĩa của lời nói, của từ. Mỗi từ hay tập hợp
từ đều có một vài ý nghĩa nhất định.Ý nghĩa của ngôn ngữ có 2 hình thức
tồn tại: khách quan và chủ quan.
— Khách quan vì nó không phụ thuộc vào sở thích, ý muốn của cá nhân nào,
ví dụ không dùng từ chỉ ô tô để chỉ xích lô.và ngược lại. Tính chủ quan thể
hiện ở chỗ có những từ vô thưởng vô phạt đôi khi lại gây ra những phản
ứng tích cực hoặc tiêu cực nếu những người nhận thông tin đó là khác nhau.
— Trong một số nhóm người đôi khi cũng có những quy định có ý nghĩa riêng
ví dụ tiếng “lóng”. Cần lưu ý là mỗi cá nhân mỗi cộng đồng, dân tộc đều
có sắc thái riêng trong các sử dụng ngôn ngữ. Hiểu được ý cá nhân là cơ
sở tạo nên sự đồng điệu trong giao tiếp còn được gọi là khả năng đồng cảm.

182
 — Tính chất của ngôn ngữ Trong giao tiếp những tính chất của ngôn ngữ như
nhịp điệu, âm điệu cũng đóng vai trò quan trọng.Có người nhờ giọng nói
ấm áp dịu dàng làm cho người khác có cảm tình dù hình thức không khả
ái.Cần truyền đạt thông tin qua lời nói khúc chiếc rõ ràng
— Có 2 yếu tố khác có thể làm thay đổi ý nghĩa của lời nói đó là cách uốn
giọng và ngữ điệu. Cùng một từ trả lời nhưng âm điệu và thái độ khác nhau
được người tiếp nhận hiểu khác nhau.
- Phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ: Người ta xác định rằng trong giao tiếp
tác động của từ ngữ chỉ chiếm 30 – 40%, phần còn lại do các diễn đạt bằng cơ thể,
hoặc giao tiếp không lời thông qua nét mặt, động tác, dáng điệu và các tín hiệu khác.
— Nét mặt: biểu lộ thái độ cảm xúc của con người, ngoài tính biểu cảm nét
mặt còn cho ta biết ít nhiều về cá tính con người vi dụ người có nét mặt
mềm mại ở vùng miệng thì hòa nhã thân mật biết vui đùa, dễ thích nghi
trong giao tiếp.
— Nhướng mày thường là dấu hiệu cho biết người ta không hiểu và muốn lặp
lại thông tin.
— Nhăn trán cau mày là dấu hiệu phổ biến của sự lúng túng và sự lo lắng, đôi
khi là biểu hiện của sự giận dữ.
— Ánh mắt nhìn nhau cũng biểu lộ sự hiểu ý của nhau và biểu lộ thái độ của
mình để đối tác cảm nhận được tâm trạng của chúng ta
— Các cử chỉ như tay chân, để giải thích thêm, tăng tính thu hút đối tác trong
quá trình giao tiếp
— Tư thế ngồi, đứng trong giao tiếp cũng thể hiện tâm trạng và trạng thái của
chúng ta trong quá trình giao tiếp
— Diện mạo xuất hiện trong giao tiếp cũng ảnh hưởng không nhở đến kết quả
giao tiếp
Lưu ý: các kênh truyền thông khác nhau có thể cần phải hiểu thế nào cho đúng
đói tượng và đúng hoạt cảnh, đúng thời điểm sẽ mang lại hiệu quả rất tốt trong giao
tiếp
Ví dụ về truyền thông không bằng ngôn ngữ:
Em bảo anh đi đi
Sao anh không ở lại
Sao mà anh ngốc thế
Không nhìn vào mắt em
183
3.3.1.4 Không gian trong giao tiếp
- Không gian giao tiếp: Không gian giao tiếp cũng là một phương tiện để bộc
lộ mối quan hệ, tình cảm giữa các bên với nhau.
- Thông thường người ta thường xích lại gần những người chúng ta thích và
tin tưởng nhưng lại tránh xa những người chúng ta sợ và không có cảm tình.
- Người ta chia thành 4 vùng xung quanh mỗi cá nhân
— Vùng mật thiết (0-0,5 m) vùng này chỉ tồn tại khi có mối quan hệ thân
tình với người khác hoặc ngược lại là đánh nhau.Lúc này khứu giác và
xúc giác là phương tiện truyền thông quan trọng.
— Vùng riêng tư: (0,5 – 1,5 m): Hai người phải rất quen nhau đến mức
thấy thoải mái, mặc dù họ chưa đến mức mật thiết.
— -Vùng xã giao: (1,5 – 3,5 m): Đây là vùng tiến hành phần lớn các họat
động giao tiếp trong kinh doanh vì nó phù hợp với quan hệ phi riêng tư.
— -Vùng công cộng: (> 3,5 m): là phạm vi tiếp xúc với những người xa lạ
vì mục đích công việc, là phạm vi được các chính khách nhà nước ưa
thích.

3.3.1.5 Các loại hình giao tiếp cơ bản

Có nhiều cách phân loại giao tiếp và chúng dựa vào những tiêu chí khác nhau
a/ Dựa vào nội dung tâm lý của giao tiếp
- Giao tiếp nhằm thông báo những thông tin mới: là hình thức giao tiếp chỉ mục
đích nhằm thông báo nội dung, tình hình, thông tin từ một phía cho đối tác có
thể có hoặc không cần nhận lại thông tin phản hồi từ đối tác. (ví dụ như thông
báo kết quả, thông báo lịch, thông báo nội dung, …)
- Giao tiếp nhằm thay đổi hệ thống động cơ và giá trị: là hình thức giao tiếp theo
hướng tích cực giúp cho đối tác tiếp nhận thông tin và có thể làm thay đổi động
cơ của đối tác và giá trị mang lại cho đối tác cũng như đối tác mang lại cho
chúng ta trong quá trình giao tiếp
- Giao tiếp nhằm kích thích, động viên hành động: là hình thức giao tiếp tích cực
mang lại cảm hứng, cơ hội mới và thực sự rất cần thiết cho đối tác cũng như cho
chính chúng ta trong quá trình giao tiếp. Chính nhờ giao tiếp này chúng ta tìm
ra hướng đi mới và sự kỳ vọng mới trong sự hợp tác của hai bên hoặc nhiều bên
với nhau.
184
b/ Dựa vào đối tương giao tiếp:
- Giao tiếp liên nhân cách 2-3 người với nhau: là hình thức giao tiếp nhóm đối
tượng từ 2 đến 3 người trở lên, nó sẽ cho chúng ta thấy sự chia sẻ và tính cách
của các bên được bộ lộ ra trong quá trình giao tiếp. trong giao tiếp này các bên
là bình đẳng và có quyền ngang nhau trong giao tiếp
- Giao tiếp xã hội: hình thức giao tiếp này là giao tiếp giữa một người với một
nhóm người, tức là một bên là 1 người và bên còn lại là một nhóm người cùng
mục tiêu, cùng quan điểm và cùng tiếng nói chung và mong muốn có kết quả
như nhau trong quá trình giao tiếp
- Giao tiếp nhóm: là loại hình giao tiếp đặc trưng cho một tập thể nhỏ liên kết với
nhau
c/ Dựa vào tính chất tiếp xúc:
- Giao tiếp trực tiếp: là hình thức hai bên giao tiếp trực tiếp với nhau thông qua
các phương tiện giao tiếp sẵn có (rực tiếp gặp mặt, gọi điệ thoại trực tiếp, mail,
chat, nhắn tin, … trực tiếp với nhau)
- Giao tiếp gián tiếp: là hình thức hai bên giao tiếp không trực tiếp với nhau mà
trong suốt quá trình giao tiếp bắt buộc phải thông qua một bên thứ ba gọi là bên
trung gian
d/ Dựa vào hình thức của giao tiếp
- Giao tiếp chính thức: là hình thức giao tiếp có sự thông báo trước, sắp xếp trước
mọi thông tin, điều kiện về không gian, nội dung, và đối tượng giao tiếp đều
được thông báo trước cho các bên để hoạt động giao tiếp diễn ra được chủ động
hơn và tập trung hơn, cũng như hiệu quả của hoạt động giao tiếp cũng được cao
nhất.
- Giao tiếp không chính thức: là hình thức giao tiếp không có sự thông báo trước
về không gian địa điểm công khai, không có ghi chép nào về cuộc giao tiếp này
và kết quả giao tiếp thoe hình thức này cũng không phải là chắc chắn nhưng đôi
khi có những vấn đề không giải quyết được trong giao tiếp chính thức lại có thể
giải quyết rất tốt trong giao tiếp phí chính thức.
e/ Dựa vào thế tâm lý của 2 bên trong giao tiếp: tức tà vị thế tâm lý của hai bên trong
quan hệ giao tiếp, nó nói lên bên nào hơn bên nào về mặt tâm lý (vi dụ như bên nào
cần/không cần bên nào; bên nào có điều kiện mạnh/yếu hơn bên nào,…)
- Giao tiếp ở thế mạnh: là hình thức giao tiếp mà chúng ta đang ở thế mạnh, tức
là cơ sở, minh chứng, điều kiện chúng ta có phần vượt trội so với đối tác và có

185
 thể đưa ra những yêu cầu mà đối tác có thể phải chấp nhận và lợi ích thường
chúng ta sẽ đạt được nhỉnh hơn so với đối tác
- Giao tiếp ở thế yếu: là hình thức giao tiếp mà chúng ta đang ở thế yếu, tức là cơ
sở, minh chứng, điều kiện chúng ta có phần yếu thế so với đối tác và có thể đưa
ra những yêu cầu mà đối tác có thể phản đối hoặc chấp nhận và lợi ích thường
chúng ta sẽ đạt được ít hơn hơn so với đối tác, cái chính là chúng ta thoả hiệp
vì cái chung và giữ được mối quan hệ là tốt
- Giao tiếp ở thế cân bằng: là hình thức giao tiếp mà chúng ta đang ở thế cân bằng
với đối tác, tức là cơ sở, minh chứng, điều kiện chúng ta có đều ngang bằng so
với đối tác và có thể đưa ra những yêu cầu mà đối tác có thể phải chấp nhận
hoặc phủ nhận và lợi ích thường chúng ta sẽ phải chia đều với đối tác.
f/ Dựa vào thái độ và sách lược giao tiếp
- Giao tiếp kiểu Thắng - Thắng: đây còn gọi là hình thức giao tiếp kiểu cộng tác
(Collaboration) hay thoả hiệp (Compromise). Trong kiểu giao tiếp này cá bên
luôn mong muốn tìm kiếm lợi ích chung để thoả mãn nhu cầu của mình. Những
người thích chọn kiểu giao tiếp này thường nhìn cuộc sống như một sự hợp tác,
chứ không phải là mặc cả lập trường cá nhân, không phải là một cuộc cạnh tranh
không liệt vì lợi ích và quyền lực
- Giao tiếp kiểu Thắng - Thua: đây còn gọi là hình thức giao tiếp theo kiểu cạnh
tranh (Competition). Mục đích của hình thức giao tiếp này là nhằm đè bẹp dối
phương xuống bằng mọi cách để từ đó bảo vệ lập trường và lợi ích của mình
hơn là quan tâm đến đối tác được gì và cần gì. Những người có tính cách độc
đoán thì hay thích dùng quyền lực để ra lệnh, ép buộc người khác làm theo ý
mình và không muốn làm theo ý người kahcs thì hay dùng kiểu giao tiếp này.
- Giao tiếp kiểu Thua – Thắng: đay còn gọi là hình thức giao tiếp nhượng bộ
(Accomodation). Đây là kiểu giao tiếp dành cho những người yếu thế, coi trọng
mối quan hệ hơn là kết quả thắng thua, do đó, đôi khi họ chấp nhận phần thiệt
thòi về mình nhằm để giữ gìn mối quan hệ sẵn có.
- Giao tiếp kiểu Thua – Thua: đây còn gọi là hình thức giao tiếp theo kiểu tránh
né (Avoidance). Giao tiếp theo kiểu né tránh xảy ra khi các bên đều không quan
tâm đến lợi ích của việc hợp tác và không quan tâm đến mối quan hệ có còn hay
không. Họ để mặc cho sự việc đến đâu thì đến và họ không không quan tâm đến
kết quả của mối quan hệ, họ sẵn sàng né tránh và rút lui khỏi cuộc giao tiếp.
g/ Dựa vào mục đích giao tiếp: Giao tiếp trong kinh doanh trước hết và chủ yếu nằm
trong nhóm này

186
 - Lợi ích kinh tế: là hình thức giao tiếp mục đích mang lại lợi ích kinh tế cho
những người nằm trong mối quan hệ và trong phạm vi của hoạt động giao tiếp
về lĩnh vực kinh tế là chính (ví dụ ký một hợp đồng kinh tế và hai bên đều đạt
được lợi nhuận mong muốn)
- Lợi ích xã hội, cộng đồng: là hình thức giao tiếp không chỉ vì lợi ích kinh tế cho
một hoặc hai bên mà mang lại lợi ích khác nữa cho đại đa số người thậm chí họ
không tham gia vào hoạt động giao tiếp này mà vẫn hưởng cái lợi ích do hoạt
động giao tiếp mang lại (ví dụ về việc cát giảm khí thải gây ô nhiễm môi trường
của liên hợp quốc và các quốc gia liên quan, người dân của toàn cầu đều được
hưởng lợi ích đó là không khí trong lành, …)
Sự phân loại các hình thức giao tiếp chỉ có tính chất tương đối vì có sự giao thoa
trong các hình thức giao tiếp này.

3.3.1.6 Giao tiếp – thương lượng và đàm phán kinh doanh

Thương lượng là một quá trình giao tiếp trong đó các bên đưa ra các thông tin
(bằng chứng, quan niệm) tới đối tác nhằm thay đổi trạng thái nhận thức của họ và từ
đó chấp nhận việc thực thi trong tương lai những họat động nào đó.
Đàm phán cũng có nội dung gần tương tự như vậy. Chính vì thế trong các tài
liệu nhiều khi chữ thương lượng được xem như tương đương với đàm phán.
Dưới đây chúng ta thống nhất dùng từ đàm phán vì nó mang tính chất kinh
doanh hơn.
Như đã nêu về các loại giao tiếp đàm phán nếu được phân chia thao mục đích
thì cũng có nhiều loại đàm phán như đàm phán về ngoại giao, môi trường, kinh doanh,
kinh tế …

3.3.2 Đàm phán kinh doanh quốc tế

3.3.2.1 Khái niệm về đàm phán kinh doanh quốc tế
a/ Khái niệm : Đàm phán kinh doanh là một quá trình giao tiếp thương lượng
trong đó các bên đưa ra các thông tin mang tính luận chứng liên quan đến các bằng
chứng, quan niệm của họ nhằm mục đích tác động và thay đổi nhận thức của phía đối
tác (và ngược lại từ phía bên kia) để từ đó chấp nhận việc thực thi những họat động
nào đó trong tương lai vì mục tiêu là các lợi ích kinh tế trong tương lai gần hoặc xa
của họ.
b/ Đàm phán kinh doanh và đàm phán kinh tế
187
 Đàm phán kinh doanh cũng là đàm phán về kinh tế tuy nhiên đàm phán kinh tế
mang nghĩa rộng hơn ví dụ như các nước đàm phán với nhau về cắt giảm thuế cho
nhau thì đó là đàm phán về kinh tế nhưng không phải là đàm phán kinh doanh.
Khái niệm đàm phán kinh doanh ở đây là để chỉ đàm phán giữa các tự nhiên
nhân hoặc pháp nhân kinh tế.
c/ Điều kiện cần và đủ để hình thành đàm phán kinh doanh
- Điều kiện cần: Một cuộc thương lượng đàm phán kinh doanh phải có ít nhất
là 2 bên nhưng lý do nào đưa họ đến với nhau? Đến với việc đàm phán?
• Những nhà kinh doanh đến với đàm phán trước hết bởi những nhu cầu mong
muốn thay đổi trạng thái họat động kinh doanh của doanh nghiệp vì những lợi
ích kinh tế.
• Những nhu cầu ở mức đủ mạnh dẫn tới động cơ tìm kiếm đối tác để trao đổi
thương lượng – đàm phán.
• Khi các bên đối tác gặp nhau thì trước hết họ cần phải hiểu là phía bên kia
cũng có nhu cầu và tìm kiếm các lợi ích kinh tế thông qua đàm phán.
- Điều kiện đủ: Một khi vì những mưu cầu lợi ích các bên có thể đến với nhau
song không phải bao giờ cũng có thể tiếp tục quan hệ để dẫn tới đàm phán kinh doanh
nguyên nhân có thể là:
• Nguyên nhân nội tại: những điều kiện tiên quyết của một bên mà bên kia không
thể đáp ứng
• Những nguyên nhân khách quan: Chính phủ cấm giao tiếp thương mại (Cấm
vận).
Khi tiến hành đàm phán kinh doanh không những các bên thấy có khả năng
thỏa thuận (yêu cầu và nhân nhượng) để từ đó đạt được những lợi ích kinh tế nhất
định mà chúng còn phải phù hợp với những quy định nào đó của luật pháp quốc tế
cũng như của các quốc gia.
Vậy, Giao tiếp thương lượng với mục tiêu kinh doanh và lợi ích kinh tế giữa các
chủ thể - pháp nhân có quốc tịch khác nhau là đàm phán kinh doanh quốc tế.
3.3.2.2 Các yếu tố/rào cản trong Đàm phán kinh doanh quốc tế
a/ Môi trường đàm phán
- Các bên có trụ sở ở các nước khác nhau: do đó, yếu tố môi trường cũng ảnh
hưởng rất lớn quá trình đàm phán, có thể gây nhiễu trong quá trình phát và thu nhận
thông tin trong suốt quá trình đàm phán

188
 - Công nghệ thông tin giúp các bên giao dịch nhanh chóng, tuy nhiên trong
một số trường hợp người ta buộc phải đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp.
à Những rào cản về ngôn ngữ và thủ tục visa, đi lại cũng như ăn ở …
b/ Văn hóa: là yếu tố mạnh hình thành sự suy nghĩ, truyền đạt và cách ứng xử của
con người à ảnh hưởng đến phong cách đàm phán và là rào cản trong đàm phán.
Nhiều tài liệu như đàm phán với người Nhật, Mỹ.
- Văn hóa là yếu tố quan trọng trong giao dịch quốc tế nhưng không phải là
duy nhất.
- Xu thế toàn cầu hóa, các nước mở rộng giao lưu, công nghệ thông tin, Net…
à đa văn hóa trong một con người
c/ Ý thức hệ: Các nhà đàm phán phải đối mặt với sự khác biệt ý thức hệ cho dù đôi
khi chúng không liên quan đến kinh doanh của 2 bên đối tác.
d/ Bộ máy quan liêu: thủ tục giấy tờ, quy định vô cùng khác nhau. WTO góp phần
giảm tính quan liêu trong quản lý các hoạt động kinh doanh quốc tế.
e/ Luật lệ và chính quyền: mội hoạt động giao tiếp cũng cầ quan tâm đến những quy
định của luật pháo của từng nước cũng như chính quyền đang năm quyền tại nucosw
đó
f/ Những đồng tiền khác nhau và biến động về tỷ giá: tiền tệ trong thanh toán cũng là
một vấn đề cần phải đàm phán, vì tỷ giá giữa các đồng tiền là lươn thay đổi và ảnh
hưởng đến giá trị thanh toán
g/ Tính không ổn định và thay đổi.

3.3.2.3 Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán kinh doanh quốc tế
(1) Không thể áp dụng máy móc rập khuôn những nguyên tắc kinh nghiệm của
người khác vào cuộc đàm phán của mình.
(2) Đàm phán là tự nguyện, bên nào cũng có thể ngưng hoặc từ chối tiếp tục đàm
phán.
(3) Đàm phán chỉ bắt đầu khi cả hai bên đều mong muốn có sự thay đổi nào đó
và sự thay đổi sẽ có được thông qua đàm phán với đối tác. Nếu do một bên
đơn phương quyết định thì không xảy ra đàm phán.
(4) Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
(5) Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc với thỏa thuận. Không đạt được
thỏa thuận đôi khi tốt hơn là đạt được thỏa thuận bất lợi.

189
 (6) Đàm phán chỉ bắt đầu và dựa trên một số tiêu chí nhất định mà các bên dể
dàng thống nhất.
(7) Đàm phán phải đem lại lợi ích cho các bên cho dù lợi ích đó đôi khi không
bình đẳng.
(8) Thời gian đàm phán có thể ngắn hoặc dài và trong thời gian đó những mục
tiêu mà các bên tự đặt ra cho mình phải đạt được là có thể thay đổi.
(9) Tiến trình của tất cả các loại đàm phán đều bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi nhân
cách, kỹ năng, tri thức, thái độ và cảm xúc của những người trong bàn đàm
phán.
3.3.2.4 Xác định lập trường và lợi ích trong đàm phán kinh doanh quốc tế
a/ Khái niệm về lập trường và quyền lợi
Việc xác định đúng lập trường và quyền lợi trong đàm phán sẽ giúp chúng ta
có cách nhìn tổng thể và uyển chuyển hơn trong đàm phán. Trong rất nhiều trường
hợp nó cho phép tìm ra phương thức giải quyết bế tắc
- Các lập trường (Positions) được xem như là những gì ta muốn.
- Các quyền lợi (Interest) phản ánh những gì ta cần
-Cố giữ Lập trường thường làm giảm bớt số khả năng lựa chọn mà một bên có
thể.
- Giải pháp thay thế đôi khi còn tốt hơn giải pháp cũ.
- Nếu bạn chọn cách giữ lập trường thì bạn sẽ làm hạn chế khả năng lựa chọn
các giải pháp của đối tác và ngược lại.
(2) Mối tương quan giữa lập trường và quyền lợi trong đàm phán. Trước khi đàm
phán chúng ta luôn tự đặt câu hỏi
-Kết quả của đàm phán sẽ như thế nào ?
-Có thể đạt được thỏa thuận không ?
-Nếu các bên không chịu nhượng bộ ?
-Có phương pháp nào có thể đem lại một kết quả thỏa thuận mà nó thỏa mãn
lợi ích của các bên nhiều hơn không và đem lại cho chúng ta nhiều giá trị hơn
không ?
Các cuộc đàm phán trong thực tế thường xảy ra trong các trường hợp
(a) Cuộc đàm phán rơi vào khuôn mẫu: Các bên đưa ra lập trường của mình, tìm cách
bảo vệ lập trường của mình và tiến công lập trường của đối tác, các bên thấy căng và
nhượng bô từng bước một để cuối cùng đi đến một thỏa thuận.
190
 Điều này thường xảy ra khi các bên đàm phán không quan tâm đến mối quan
hệ hợp tác lâu dài.
-Các nhà đàm phán chỉ tập trung bảo vệ quyền lợi của mình, vô hình chung họ
đã tự trói buộc mình vào lập trường đó.
- Bảo vệ lập trường trở thành mục tiêu đàm phán của họ, họ cho rằng đó là
cách duy nhất để đáp ứng nhu cầu của mình.
-Với cách đàm phán như vậy, hai bên sẽ khó đạt được sự thỏa thuận. Nếu đạt
được sự thỏa thuận thì chỉ là cưa đôi phần chênh lệch lập trường của hai bên
mà thôi. Kết quả là gì?
-Các bên không tìm ra được những cách giải quyết sáng tạo, có thể đáp ứng
được nhu cầu của tất cả các bên tham gia.
-Cách tiếp cận này khiến cuộc đàm phán mang tính cạnh tranh& ảnh hưởng
xấu tới quan hệ của các bên.
Chính kiểu đàm phán này mang tính thắng thua nên người ta còn gọi là kiểu
đàm phán Thắng –Thua, Thua – Thắng.
Nguyên nhân sâu xa của vấn đề ?
Thường thì người ta không thống nhất được với nhau về cách thức trao đổi.
Nguyên nhân là do
+Những khác biệt về quan điểm
+Những lợi ích đối lập (người mua muốn giá thấp, người bán muốn giá cao).
-> Đàm phán chính là để xác định một phương thức mà các bên muốn trao
đổi. Lý do cơ bản thúc đẩy người ta đến với nhau và thực hiện đàm phán
chính là tìm các thỏa mãn nhu cầu nào đó của mình. Nhu cầu là lợi ích cần
có chứ không phải là “Ý muốn phi thực tế”
(b) Đàm phán dựa trên mối quan tâm lợi ích –không khuôn mẫu
-Khi ta dùng gốc quyền lợi làm điểm mấu chốt để ta và đối tác cố gắng tìm
kiếm các giải pháp mọi người sẽ có khả năng linh họat hơn trong tiến trình
đàm phán và ra quyết định.
-Nhận ra lợi ích của ta và những lợi ích gốc của đối tác đàm phán, nhiều tới
mức có thể, sẽ giúp cho cuộc đàm phán vượt qua những trở ngại để tiến đến
sự đồng thuận.
Người bán:

191
 Mấu chốt quan trọng cuối cùng trong đàm phán bao giờ cũng là vấn đề giá.
Đạt được mức giá bán cần thiết cho một loại sản phẩm trong điều kiện người
mua mua một số lượng nào đó, loại sản phẩm có phẩm cấp nào đó, thanh tóan
theo phương thức nào đó được xem như quyền lợi gốc của người bán.
Người mua: Đúng: hàng, chất lượng,thời gian, địa điểm
Đàm phán trên lợi ích cho phép
-Hai hoặc nhiều bên làm việc với nhau để đạt được một thỏa thuận
-Tìm ra một giải pháp khả thi cho những sự khác biệt
-Thống nhất được phương thức trao đổi: trao cho tôi cái tôi muốn và đổi lại
anh sẽ nhận được cái anh cần (thực tế nhiều khi các nhà đàm phán không thấy
hết cái muốn và cái cần. )
-Hai hay nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau tìm
ra và thống nhất một giải pháp để giải quyết vấn đề.
Tóm lại:
-Mục đích của các bên khi tham gia đàm phán là để thỏa mãn nhu cầu của
mình một cách tốt nhất chứ không phải là bảo vệ lập trường hay chiến thắng
đối tác.
-Chúng ta theo đuổi lợi ích của mình và đối tác cũng như vậy. Các bên tham
gia đàm phán vì họ muốn vấn đề được giải quyết và tin rằng đàm phán có thể
giúp họ đạt được nhiều lợi ích ích hơn.
-Cùng có lợi là yếu tố cốt lõi của đàm phán.
-Đàm phán dựa trên lợi ích là cơ sở cho một hình thức đàm phán mà người ta
gọi là đàm phán cùng thắng. Sở dĩ như vậy là vì khi dựa trên đàm phán lợi ích
người đàm phán muốn đạt được những lợi ích nhưng cũng tôn trọng lợi ích
của đối tác và họ hiểu rằng nếu chỉ đem lại lợi ích cho mình thì cuộc đàm phán
sẽ đổ vỡ.
-Đàm phán là tìm phương cách hóa giải những xung đột lợi ích, những khác
biệt về quan điểm thông qua một giải pháp được tất cả các bên chấp nhận.

192
3.3.2 Quá trình đàm phán HĐ ngoại thương

Hình 3.19: thống kê tổng quát trong đàm phán kinh doanh

193
Chương 4: Tổ chức thực hiện hợp đồng ngoại thương
Trong thương mại quốc tế việc đàm phán đi đến thống nhất thoả thuận và ký
kết được một hợp đồng là cả một quá trình vất vả. Do đó, những hoạt động sau khi
ký kết hợp đồng thương mại quốc tế cũng không kém phần quan trọng vì nó ảnh
hưởng trực tiếp lên kết quả của hợp đồng.
Trong chương 4 này, tác giả chia sẻ đến các đọc giả quy trình tổng quát các
bước khi tiến hành tổ chức thực hiện một hợp đồng xuất nhập khẩu tuqf khâu đàm
phán, ký kết và tổ chức giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu.

Hình 4.1: sơ đồ tổng quát trong tổ chức thực hiện hợp đồng thương mại quốc tế

4.1 Ký kết hợp đồng ngoại thương và tiền thanh toán

Bước 1: Viết thư hỏi hàng
Người nhập khẩu sẽ viết thư hỏi hàng và gửi cho các nhà cung cấp trên thị
trường quốc tế và nội địa để tìm nhà cung cấp nguyên vật liệu hay hàng hoá nhập
khẩu. trên thư hỏi hàng thương bao gồm các nội dung như: thông tin của nhà nhập
khẩu, thông tin của nhà cung cấp (nếu cần), thông tin về hàng hoá hay nguyên vật
liệu cần nhập khẩu; các điều kiện khác liên quan đến hàng hoá (cơ sở giao hàng, thanh
toán, giao hàng, …)

194
 Hình 4.2: Mầu thư hỏi hàng
Nguồn: internet
Bước 2: Thư chào giá
Sau khi nhận được thư hỏi hàng từ nhà nhập khẩu, nhà cung cấp sẽ phải tập hợ
thông tin, lên các phương án kinh doanh, kế hoạch sản xuất và đưa ra các phương án
chào giá để khách hàng lựa chọn. nội dng của báo giá thương bao gồm: thông tin nhà
cung cấp, thông tin nhà nhập khẩu, thông tin về hàng hoá; thông tin về các điều khoản
khác liên quan đến hàng hoá (cơ sở giao hàng, giao hàng, thanh toán, …)

195
 Hình 4.3: mẫu báo giá hàng hoá
Nguồn: internet
Bước 3: Đàm phán, soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương
Sau khi hai bên thống nhất được thư chào giá thì tiến hành đàm phán và đi đến
thống nhất nội dung các điều khoản của hợp động ngoại thương và cử một trong hai
bên tiến hành soạn thảo nội dung chi tiết các điều khoản của hợp đồng (đã nói chi tiết
các điều khoản ở các chương trên)

196
Bước 4,5,6: Thực hiện các khâu tiền thanh toán
Nhà nhập khẩu sẽ tiến hành hoạt động tiền thanh toán (tuỳ vào phương thức
thanh toán và thời hạn thanh toán mà nhà nhập khảu sẽ có các hoạt động cụ thể như:
chuyển tiền ứng trước, yêu cầu mở thư tín dụng, thư cam kết thanh toán, mở các tài
khoản tín thác để thanh toán,…) nhằm làm tăng độ tin cậy và thể hiện cam kết mua
hàng đẻ nhà cugn cấp yên tâm giao hàng theo hợp đồng.
Ngân hàng nước nhập khẩu sẽ thực hiện yêu cầu của bước tiền thanh toán và
ngân hàng xuất khẩu sẽ thông báo cho nhà xuất khẩu về hoạt động tiền thanh toán
của người nhập khẩu.

4.2 Tổ chức giao nhận hàng hoá xuất khẩu

Bước 7,8: Booking – thuê tàu và gửi xác nhận booking
Tuỳ vào nội dung điều khoản của hợp đồng thống nhất giữa người mua và người
bán đã lựa chọn cơ sở giao hàng là gì mà hoạt động thuê tàu thuộc về người mua hay
người bán (giả sử nghĩa vụ thuê tàu là của người bán).
Người xuất khẩu sẽ tiến hành booking để thuê tàu chuyên chở hàng hoá theo
điều khoản giao hàng trong hợp dồng. Khi tiến hành thuê tàu, người xuất khẩu cần
phải lựa chọn hãng tàu với tuyến đường, chuyến tùa và con àu phù hợp nhằm đảm
bảo thực hiện đúng nội dung của hoạt động giao hàng đã thoả thuận trong hợp đồng
ngoại thương. Khi tiến hành thuê tàu, người xuất khẩu phải cung cấp các thogno tin
cần thiết về lô hàng cho hãng vân chuyển hoặc đại lý của họ như:
+ Về hàng hoá cần vận chuyển: như tên hàng, số lượng, chủng loại, đặc điểm
của hàng hoá,…
+ Về thời gian: thời gian dự kiến đến nước nhập khẩu, thời gian dự kiến khởi
hành, thời gian giao hàng trên hợp đồng đã thoả thuận với bên nhập khẩu,…
+ Về địa điểm giao hàng: cảng dự kiến xuất khẩu, cảng nhập, nơi thực hiện hạ
bãi và vào sổ tàu cũng như nơi dự kiến thông quan xuất khẩu nhập khẩu của
hàng hoá,…
+ Những thông tin khác có liên quan…

197
 Hình 4.4: booking mẫu

Bước 9,10,11,12,13: hoàn thành thủ tục thông quan xuất khẩu cho hàng hoá

198
 Người xuất khẩu (hoặc đại lý của người xuất khẩu) tiến hành các bước nhằm
thông quan xuất khẩu cho hàng hoá.
Bảng 4.1: sơ đồ các bước trong quy trình thông quan xuất khẩu hàng hoá
Các bước công Bộ phận chịu
Các chứng từ liên
Mô tả công việc
việc trách nhiệm quan
Hợp đồng nhập
khẩu, Hóa đơn
Chuẩn bị bộ chứng thương mại, Phiếu
Nhận chứng từ/làm Nhân viên giao đóng gói, Giấy giới
từ hoặc nhận bộ
chứng từ, kiểm tra nhận và nhân viên thiệu, Một số giấy
chứng từ từ khách
chứng từ hàng hóa chứng từ tờ liên quan khác
hàng
tùy thuộc vào đặc
tính của hàng.

Nhân viên chứng

Các chứng từ như
từ đăng ký
Commercial
booking/và nhân
Invoice, Packing
Booking và đi lấy viên giao nhận đi Nhân viên chứng
List, hợp đồng,
booking từ hãng lấy booking và các từ và nhân viên
booking, seal, lệnh
tàu chứng từ liên quan giao nhận
cấp container, biên
tại hãng tàu, làm
bản cược vỏ
biên bản cược vỏ
container
container nếu cần

Nhân viên cầm

booking đến depot
và lệnh cấp
container để lấy vỏ
Lấy container rỗng container phù hợp
để đóng hàng và về đóng hàng vào Nhân viên giao Booking, lệnh cấp
cược vỏ container container. lưu ý nhận, tài xế container,
nếu có container chỉ định
hoặc tự do, có
mang conatienr về
kho riêng đóng
hàng hay không
199
 Nhân viên khai báo
tờ khai trên phần
Mở tờ khai hải
mềm Ecuss 5, và
quan hàng xuất
truyền tờ khai chờ
khẩu
kết quả phân luồng
của hệ thống
Tờ khai và bộ
chứng từ về hàng
- Nếu tờ khai bị
Thông quan trên hệ Nhân viên chứng hóa – lưu ý là có
phân luồng
thống từ cho up lên hệ thống
XANH
các chứng từ về
hàng hóa
Chuẩn bị bộ chứng
từ đầy đủ, bao gồm
cả tờ khai xuất
khẩu hàng hóa nộp Bộ chứng từ hàng
cho hải quan chi hóa và tờ khai hàng
- Nếu tờ khai bị Nhân viên giao
cục mình khai báo hóa xuất khẩu; các
phân luồng nhận và nhân viên
để kiểm tra và chứng từ điều kiện
VÀNG chứng từ.
thông quan hàng để xuất khẩu hàng
hóa hóa
Lưu ý có thể bị
chuyển luồng sang
ĐỎ
Chuẩn bị bộ chứng
từ đầy đủ, bao gồm
cả tờ khai xuất
khẩu hàng hóa nộp
cho hải quan chi
Bộ chứng từ hàng
cục mình khai báo
hóa và tờ khai hàng
để kiểm tra nếu Nhân viên chứng
- Nếu tờ khai bị hóa xuất khẩu; Các
chưa thông quan từ và nhân viên
phân luồng ĐỎ chứng từ khác theo
thì tiến hành kiểm giao nhận
yêu cầu của bên hải
hóa thực tế hàng
quan
hóa. Đăng ký kiểm
hóa với bên bộ
phận hải quan
kiểm hóa. Nếu
không có sai sót gì

200
 thì tiến hành thông
quan hàng hóa

Nhân viên giao

nhận liên hệ các
bên liên quan để
tiến hành kiểm Phiếu đăng ký
Đăng ký kiểm
dịch, giám định, Nhân viên giao kiểm dịch, yêu cầu
dịch, hun trùng,
hun trùng cho hàng nhận giám định và đăng
giám định nếu có
hóa là nông sản ký hun trùng
(ngũ cốc, gỗ, rau
củ quả, gỗ và sản
phẩm gỗ,…)

Nhân viên tiến

hành tổ chức giao
Tổ chức giao hàng hàng đến cảng,
Nhân viên giao Tờ khai, mã vạch,
hóa và hạ tại cảng Thanh lý tờ khai tại
nhận, tài xế phiếu EIR,
xuất theo lịch tàu chi cục mở tờ khai,
hạ bãi và vào sổ tàu
theo đúng lịch tàu.
Nhân viên giao
nhận tiến hành các
thủ tục cần thiết để
đăng ký hạ bãi tại
- Đăng ký hạ Tờ khai xuất, phiếu
cảng tại phòng Nhân viên giao
hàng với thương EIR, booking nếu
thương vụ cảng, nhận
vụ cảng cần
đóng phí và lấy
phiếu EIR. (lưu ý
là khai trực tuyến
trên eport)
Nhân viên giao
nhận in mã vạch
- In mã vạch và
(sau khi tờ khai
thanh lý tờ khai Nhân viên giao (Tờ khai đã thông
thông quan) và
tịa hải quan nhận quan), mã vạch
đem xuống hải
giám sát
quan giám sát để
thanh lý tờ khai
- Giao hàng, Hạ Tài xế cho xe chở Nhân viên giao Mã vạch đã có xác
bãi container container hàng nhận, tài xế nhận của hải quan
201
 hàng xuất và xuất vào cổng cảng giám sát, phiếu
vào sổ tàu và đi hạ bãi theo EIR,
chỉ định của điều
độ, và vào sổ tàu.

Bước 14, 15: Xếp hàng lên tàu và nhận vận tải đơn
Lấy vận đơn (nhớ Nhân viên chứng
kiểm tra kỹ nội từ lập Shipping Booking, Packing
dung vận đơn Instruction gửi cho Nhân viên chứng List, Commervial
trước khi chấp hãng tàu/đại lý từ Invoice, Shipping
nhận in bản chính hãng tàu để đề nghị Instruction, …
thức) cấp Vận đơn

Nhân viên chứng

từ làm hồ sơ để xin
Xin cấp giấy chứng Nhân viên chứng Tờ khai đã thông
cấp c/o cho lô hàng
nhận xuất xứ (C/O) từ quan, c/o
xuất nếu cần (điện
tử hóa hoàn toàn)

Nhân viên chứng

từ làm hồ sơ để xin
Mua bảo hiểm nếu mua bảo hiểm cho Giấy yêu cầu bảo
Nhân viên chứng
có, và hoàn thiện hàng hóa nếu cần hiểm, đơn bảo
từ và nhân viên
các chứng từ khác thiết và đi lấy các hiểm, PHYTO,
giao nhận
nếu cần chứng từ cho hàng Fumigation, …
hóa như PHYTO,
Hun trùng, …

Tất cả các chứng từ

Nhân viên chứng
Lưu hồ sơ/ thanh lý liên quan đến hợp
Lưu trữ hồ sơ từ, giao nhận, kế
với khách hàng đồng cung cấp dịch
toán
vụ

202
Hình 4.5: tờ khai mẫu

203
 Hình 4.6: tờ khai mẫu

4.3 Thực hiện hoàn tất khâu thanh toán

Bước 17: Chuẩn bị bộ chứng từ thanh toán
Sau khi hoàn tất thông quan xuất khẩu cho hàng hoá, người xuất khẩu tiến hành
chuẩn bị một bộ chứng từ đầy đủ để mang lên ngân hàng và yêu cầu thanh toán. Bộ
chứng từ thanh toán thương gồm các chứng từ như sau:
- Commercial Invoice: hoá đơn thương mại, là chứng từ thể hiện giá trị thanh toán
của lô hàng xuất khẩu và là căn cứ để người xuất khẩu lập hối phiếu hoặc giấy đòi nợ
người nhập khẩu.

204
 Hình 4.7: hoá đơn thương mại mẫu

- Detail packing list: phiếu danh sách đóng gói hàng hoá, là chứng từ đính kèm với
hoá đơn thương mại, miêu tả chi tiết quy cách đóng gói hàng hoá xuất khẩu.

205
 Hình 4.8: phiếu đóng gói mẫu

- Certificate of original: Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hoá, là chứng từ chứng nhận
xuất xứ của hàng hoá xuất khẩu nhằm tạo lợi thế ưu đãi cho nhà nhập khẩu khi tiến
hành nhập khẩu hàng hoá vào nước họ. chứng từ này thường phải tuân thủ quy định

206
của các hiệp định thương mại tự do mà các nước tham gia vào hiệp định thỏ thuận
với nhau và đi đến thống nhất.

Hình 4.9: giấy chứng nhận xuất xứ mẫu

207
- Certificate of Quality, quantity and weihgt: Giấy chứng nhận kết quả giám định về
chất lượng, số lượng và trọng lượng hàng hoá, là chứng từ mà người xuất khẩu phải
tự chứng nhận hoặc phải thuê một công ty giám định độc lầm tiến hành giám định và
phát hành bản chứng nhận kết quả giám định theo yêu cầu của người nhập khẩu.

Hình 4.10: Giấy chứng nhận giám định mẫu

208
- Bill of lading: Vận tải đơn, là chứng từ vận tải do người chuyên chở hoặc đại diện
hay thuyền trưởng ký phát sau khi đa xếp hàng lên tàu hoặc nhận hàng để xếp lên tàu.
Chứng từ này chứng nhận người chuyên hay đại diện của anh ta đã nhận hàng để chở
và sẽ giao cho người nhận hàng. Chứng từ này rất quan trọng và là chứng từ có giá
trị có thể cầm cố chuyển nhượng hoặc thế chấp được.

Hình 4.11: vận tải đơn mẫu

209
- Insurance Policy: Chứng nhận bảo hiểm (nếu có), là chứng từ do công ty bảo hiểm
cấp phát cho hàng hoá được mua bảo hiểm, là biên bản cam kết sẽ bồi thường cho
những thiệt hại, mất mát hay hư hỏng liên quan đến hàng hoá trong quá trình vận
chuyển chặng chính.

Hình 4.12: Giấy chứng nhận bảo hiểm mẫu

210
- Bill of Exchange: hối phiếu, là chứng từ đòi tiền người nhập khẩu (trừ phương thức
thanh toán chuyển tiền thì không cần phát hành hối phiếu). Hối phiếu được người
xuất khẩu lập dựa trên hoá đơn thương mại và sau khi hàng hoá đã được giao lên tàu
nhằm để đòi tiền người nhập khẩu về số tiền ghi trên hoá đơn thương mại.

No: BILL OF EXCHANGE

For: …………………………………………………………………
At ………………………………………… Sight of this FIRST Bill of Exchange (Second of
the same tenor and date being unpaid) Pay to the order of ………………………, the
sum of …….…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………
Value received as per our Invoice(s) No ……………………………. date……………………
Drawn under ………………………………………………………………………………………………
Irrevocable L/C No………………………………………dated………………………………………
To: (signature)

No: BILL OF EXCHANGE

For: …………………………………………………………………
At ………………………………………… Sight of this SECOND Bill of Exchange (First of
the same tenor and date being unpaid) Pay to the order of ………………………, the
sum of …………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………
Value received as per our Invoice(s)No……………………………. date……………………
Drawn under………………………………………………………………………………………………
Irrevocable L/C No………………………………………dated………………………………………
To: (signature)

Hình 4.13: mấu hối phiếu đòi tiền

- Các chứng từ khác như: Chứng nhận y tế, kiểm dịch thực vật, chứng nhận hun trùng,
giấy phân tích thành phần kết cấu hàng hoá,… và các chứng từ khác do người nhập
khẩu yêu cầu.

211
Hình 4.14: chứng nhận thành phàn chất bên trong hàng hoá

212
Hình 4.15: chứng nhận an toán cho sức khoẻ

213
Hình 4.16: giấy chứng nhận hun trùng

214
 Hình 4.17: giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật

Sau khi hoàn thành bộ chứng từ thì ngược xuất khẩu tiến hành gửi bộ chứng tù
này lên ngân hàng bên nước xuất khẩu và nhờ ngân hàng này chuyển sang ngân hàng
bên nước nhập khẩu và yêu cầu thanh toán tiền hàng.

215
Bước 18: chuyển bộ chứng từ
Sau khi nhận được bộ chứng từ thanh toán mà người xuất khẩu trình lên thì
ngân hàng bên nước xuất khẩu sẽ tiến hành kiểm tra nội dung bộ chứng từ (tuỳ hình
thực thanh toán và yêu cầu của ngân hàng nhập khẩu thì mức độ kiểm tra chứng từ
thanh toán cho phù hợp) và sau đó sẽ chuyển bộ chứng tù này sang cho ngân hàng
bên nước nhập khẩu để yêu cầu thanh toán cho người xuất khẩu.
Bước 19: thông báo chứng từ đến
Sau khi nhận được bộ chứng do ngân hàng bên nước xuất khẩu gửi sang thì
ngân hàng bên nước nhập khẩu sẽ tiến hành kiểm tra bộ chứng từ (tuỳ hình thức
thanht oán thì mức độ kiểm tra cho phú hợp) sau đó thông báo cho người nhập khẩu
biêt và yêu cầu thanh toán.
Bước 20, 21, 22: thực hiện thanh toán tiền cho người bán
Khi nhận được thông báo bộ chứng từ đến, người nhập khẩu sẽ tiến hành mọi
thủ tục để đến nhận chứng từ Người nhập khẩu phải tiến hành thanh toán hoặc xác
nhận sẽ thanh toán để đổi lấy bộ chứng từ vè hàng hoá và đi nhận hàng.
4.4 Tổ chức giao nhận hàng hoá nhập khẩu
Bước 23, 24, 25: nhận thông báo hàng đến và đi lấy lệnh giao hàng
Sau khi lấy được bộ chứng từ thành toán từ ngân hàng nhập khẩu và giấy
thông báo hàng đến (Arival note) từ hãng tàu/đại lý hãng tàu thì người nhập khẩu
hoặc đại diện của anh ta sẽ tiế hành lên hãng tàu/đại lý hãng tàu trình vận đơn bản
gốc và đóng khản phí được ghi chú trên giấy thông báo hàng đến để lấy Lệnh giao
hàng (Delivery order)

216
 …………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………

ARRIVAL NOTICE
(THÔNG BÁO HÀNG ĐẾN)
Kính gửi: ………………………………………………………………………………………………………………………………………
Chúng tôi xin trân trọng thông báo lô hàng của quý khách:

We are pleased to inform you that your shipment

Trên tàu: Chuyến: Thuộc vận đơn:

On M/V: Voyage: BL No:

Đến cảng: Ngày: Từ cảng:

To port: Date: From:

Chi tiết như sau:

With detail as bellow:

Ký mã hiệu Số kiện Mô tả hàng hóa Trọng lượng Kích thước

Marks & Number quantity Description of goods weight Measure

Tổng cộng:
Total:

Đề nghị quý Ông/Bà sớm đến văn phòng công ty chúng tôi nhận lệnh giao hàng từ ngày: ………………………………
Cho số hàng trên để hạn chế chi phí lưu kho và các rủi ro mà phía ông/Bà có thể phải ghánh chịu.
Khi đến nhận hàng đề nghị quý khách đem theo những giấy tờ sau:
Giấy báo nhận hàng (Arrival Nitice), Giấy chứng minh nhân dân (ID card), Giấy giới thiệu (Office’s letter of
recommendation), Vận đơn gốc (Original B/L)
Và thanh toán các khoản………………………………………………………

……………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………

Hình 4.18: mẫu giấy thông báo hàng đến

217
 ……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………..

LỆNH GIAO HÀNG

(Delivery Order)
Kính gửi (To) Đề nghị giao lô hàng sau đây cho (Delivery order to):

Tên tàu (Vessel) Chuyến số(Voy.) Vận đơn số (B/L No.)

Cảng xếp hàng Cảng dỡ Ngày đến (Arrived) Điều kiện giao hàng
(POL) hàng (POD)

Ký mã hiệu Số lượng Mô tả hàng hóa Gross weight (Kgs) Measurement

(container and (Pkgs) (Description of (CBM)
Seal numbers) goods)

Lưu ý (notice): Quý khách kiểm tra lệnh trước khi ký nhận. Mọi sai sót về sau chúng tôi không chịu
trách nhiệm.

Ngày………. tháng……… năm………… ……………………………………………………………………..

Đã nhận đủ lệnh giao hàng ………………………………………………………………………
(Người nhận ký và ghi rõ họ tên) ………………………………………………………………………

Hình 4.19: mẫu lệnh giao hàng

Bước 26,27,28: tổ chức thực hiện thông quan hàng hoá nhập khẩu

218
Hình 4.20: mẫu tờ khai nhập khẩu hàng hoá

219
Hình 4.21: mẫu Tờ khia nhập khẩu hàng hóa

220
 Hình 4.22: mẫu tờ khai nhập khảu hàng hoá

Bảng 4.2: Quy trình các bước tiến hành thông quan nhập khẩu hàng hoá
Các bước công Bộ phận chịu Các chứng từ liên
Mô tả công việc
việc trách nhiệm quan
Hợp đồng nhập
khẩu, Hóa đơn
thương mại, Phiếu
đóng gói, Vận đơn
Nhận chứng
Chuẩn bị bộ chứng Nhân viên giao đường biển,
từ/làm chứng từ,
từ hoặc nhận chứng nhận và nhân viên PHYTO, Thông
kiểm tra chứng từ
từ từ khách hàng chứng từ báo hàng đến của
hàng hóa
hãng tàu vận
chuyển, Giấy giới
thiệu, Một số giấy
tờ liên quan khác

221
 tùy thuộc vào đặc
tính của hàng.

Nhân viên đi đến

hãng tàu hoặc đại D/O, kèm thêm
Lấy lệnh giao hàng lý hãng tàu để lấy Bill of lading và
Nhân viên giao
– D/O; Delivery lệnh giao hàng, Giấy giới thiệu của
nhận
Orrder đóng cược vỏ công ty. Biên bản
container và các cược cont nếu có
phí liên quan

Hợp đồng nhập

Khai báo hải quan
khẩu, Hóa đơn
hàng nhập khẩu
thương mại, Phiếu
Đăng ký tờ khai trực tiếp trên phần
Nhân viên chứng đóng gói, Vận đơn
điện tử - mở tờ khai mềm khai báo hải
từ đường biển, Thông
hải quan điện tử quan Ecuss5, chờ
báo hàng đến của
kết quả phân luồng
hãng tàu vận
của hệ thống
chuyển, C/O
Tờ khai và bộ
chứng từ về hàng
- Nếu tờ khai bị Thông quan trên Nhân viên chứng hóa – lưu ý là có
phân luồng xanh hệ thống từ cho up lên hệ
thống các chứng từ
về hàng hóa
Chuẩn bị bộ chứng
từ đầy đủ, bao gồm
cả tờ khai nhập
khẩu hàng hóa nộp
Bộ chứng từ hàng
cho hải quan chi
- Nếu tờ khai bị Nhân viên giao hóa và tờ khai
cục mình khai báo
phân luồng nhận và nhân viên hàng hóa nhập
để kiểm tra và
VÀNG chứng từ. khẩu; biên lai nộp
thông quan hàng
tiền ngân sách
hóa
Lưu ý có thể bị
chuyển luồng sang
ĐỎ

222
 Chuẩn bị bộ chứng
từ đầy đủ, bao gồm
cả tờ khai nhập
khẩu hàng hóa nộp
cho hải quan chi
cục mình khai báo Bộ chứng từ hàng
để kiểm tra nếu hóa và tờ khai
chưa thông quan hàng hóa nhập
Nhân viên chứng
- Nếu tờ khai bị thì tiến hành kiểm khẩu; biên lai nộp
từ và nhân viên
phân luồng ĐỎ hóa thực tế hàng tiền ngân sách.
giao nhận
hóa. Đăng ký kiểm Các chứng từ khác
hóa với bên bộ theo yêu cầu của
phận hải quan bên hải quan
kiểm hóa. sau đó
đóng thuế cho
hàng hóa nhập
khẩu và thông
quan hàng hóa

Tổ chức giao hàng

Tổ chức giao nhận
hàng hóa nhập Phiếu danh sách
hàng hóa ở cảng – Nhân viên giao
khẩu tại cảng. Lưu container – mã
Lưu ý về khai trực nhận
ý khai trực tuyến – vạch
tuyến
Eport
Vào thương vụ
- Nếu làm thủ
cảng và hải quan Nhân viên giao
công thì IN Phiếu E, mã vạch
giám sát để tlamf nhận
phiếu E
thủ tục
Vào trnag eport
- Nếu sử dụng Nhân viên giao
của cảng để làm Phiếu E, mã vạch
eport nhận
thủ tục
- Lấy hàng ở
cảng và bàn
giao hàng về
Cho xe vào để lấy Tài xế, nhân viên
công ty hoặc Phiếu E, mã vạch
hàng nhập về giao nhận
giao hàng
cho khách
hàng

223
 Giấy hạ rỗng, D/O,
Trả rỗng và lấy tiền Trả rỗng tại nơi chỉ Tài xế, nhân viên
giấy trả rỗng và
cược cont định của hãng tàu giao nhận
giấy giới thiệu

Tất cả các chứng

Nhân viên chứng
từ liên quan đến
Lưu hồ sơ Lưu trữ hồ sơ từ, giao nhận, kế
hợp đồng cung cấp
toán
dịch vụ

224
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân (2010), Quản trị xuất nhập khẩu, Nhà xuất
bản Lao động xã hội
[2] GS.TS Võ Thanh Thu (2014), Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu, Nhà
xuất bản tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh
[3] TS. Thái Trí Dũng (2005), Kỹ năng giao tiếp & thương lượng trong
kinh doanh, Nhà xuất bản Thống kê
[4] Hồ Canh Thân, Soạn Thảo Và Dịch Hợp Đồng Thương Mại Quốc Tế
(Tái Bản), Nhà xuất bản tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh
[5] Mỹ Duy, Sổ tay thư tín thương mại quốc tế, Nhà xuất bản Thanh Niên
[6] GS.TS Nguyễn Trọng Đàn (2007), Hợp đồng thương mại quốc tế, Nhà
xuất bản Lao động xã hội
[7] ICC 2000, Incoterms 2000
[8] ICC 2010, Incoterms 2010
[9] ICC 2020, Incoterms 2020
[10] website https://tdgroup.edu.vn/
[11] website https://custom.gov.org

BM-BSGT-09
225