— 56 — 江苏农业科学 　2004 年第 6 期

文章编号 : 1002 - 1302 (2004) 06 - 0056 - 03

生物农药纹曲宁规模化生产及其市场销售策略
沈素文1 , 李建伟1 , 陆 　凡1 , 陈志谊2 , 刘永峰2 , 许忠俊1
(1. 江苏省苏科农化有限责任公司 ,江苏南京 210014 ; 2. 江苏省农业科学院植物保护研究所 ,江苏南京 210014)

　　摘要 : 初步阐述规模化生产生物农药纹曲宁的工艺流程和流程中的关键调控措施 ,明确了规模化生产纹曲

宁的最适温度 、
最适 pH 值和最适发酵时间等 ,并提出纹曲宁这一新型生物产品在目标市场和目标客户的选择及
其市场的控制和保护上的具体销售策略 。
　　关键词 : 纹曲宁 ; 生物农药 ; 工艺流程 ; 市场策略
　　中图分类号 : S48212 + 92 　　文献标识码 : A

　　纹曲宁是拮抗细菌 ( 枯草芽孢杆菌 ) 与井冈霉 素的复配制剂 。作为一种防治水稻纹枯病 、 稻曲病

的新型生物药剂 ,具有无公害 、
无残留和防效显著等
收稿日期 :2004 - 07 - 30 特点 。要将它大面积推向市场 , 首先要解决的问题
基金项目 : 农业部科技跨跃计划项目 (9 号) 和江苏省农业三项工程
就是规模化发酵生产的工艺流程及其关键调控技
项目 [ 编号 :SX(2002) 083 ] 。
术 。纹曲宁作为一种防治水稻纹枯病的新型生物药
作者简介 : 沈素文 (1969 —) , 男 , 江苏淮安人 , 助理研究员 , 主要从事
植物保护技术研究与产品营销 工 作 。Tel : ( 025) 84390387 ; E - 剂 ,它的推广应用也有别于市场上常规农药的销售
mail :sukeshensw @hotmail . com 。 策略 。本研究即对规模化生产纹曲宁的工艺流程 、

( 上接第 55 页) 要适当控制水分 , 以防植株徒长 。开花结荚期需水

下几点 : ①栽培地的选择 。大豆忌重茬 ,因此必须选 较多 ,必须供应充足水分 。 ⑥防除杂草 。有条件的
用 2 年以上未种过豆类作物的田块 ; 其栽培地 1 000 地方采用人工除草 。如采用化学除草 , 一般于毛豆
m 范围内无大型工厂尤其是农药工厂 , 中上等肥力 播后苗前用 20 %乙草胺粉剂 50 g/ 667m2 对水进行
田块 。 ②适时播种 。播种前 , 先晒种 , 剔除病粒 、
半 土表喷雾 ; 禁用残留高 、 降解慢的除草剂 。 ⑦病虫害
头籽和杂粒 ,可用多菌灵或福美双浸种 ,以杀灭种子 防治 。可选用井冈霉素 1 000 倍液防治霜霉病和炭
所带病原菌 。播种深度在 3 cm 左右 ,株行距一般为 疽病 ,用 30 % DT 500 倍液防治枯萎病 ,用 83 增效剂
8 cm ×25 cm , 每穴播种 3 粒 , 并于出苗后子叶平展 1 000倍液防治大豆花叶病毒病 。一般不治虫 , 如必
时间苗 , 保苗数为 2 万株/ 667m2 左右 。 ③合理施 须治虫时首先选用黑光灯诱杀蝼蛄 , 用功夫乳油或
肥 。苏早 1 号生育期较长 ,需肥量稍多 ,应以花荚期 氯氰菊酯防治其他害虫 , 禁止使用有机磷类农药 。
施肥为主 ,基肥为辅 。提倡每 667 m2 在行中间施入 ⑧集中采收 。60 %鼓粒饱满收一次 ,80 %鼓粒饱满
无污染的农家肥 3 000 kg 、
过磷酸钙 40 kg 、氯化钾 30 收一次 ,其余的作普通商品处理 。
kg 或草木灰 80 kg 、
生物菌肥 2 000 kg 做底肥 , 盖好
参考文献 :
沟土播种 。花荚期可施用无污染的人粪尿 1 000 kg/
[ 1 ] 陈 　新 ,等 . 抗草甘膦大豆的遗传研究 [J ] . 江苏农业科学 ,2002 ,
667m2 、草 木 灰 100 kg/ 667m2 、15 % 复 合 肥 50
(6) :21～23.
kg/ 667m2 作为追肥 。 ④及时中耕 。幼苗出土后 , 应 [ 2 ] 陈 　新 ,等 . 转基因抗草甘膦大豆安全性评价及对环境影响的检
及时中耕 。苗期中耕一次 , 中耕深度靠近植株根部 测 [J ] . 江苏农业科学 ,2003 , (6) :36～40.
的要浅 , 穴间 、
行间要深 , 中耕不能松动根基部 。于 [3 ] 陈 　新 ,等 . 适宜棉田套作的早毛豆品种及配套栽培技术研究

花荚期结合除草再进行一次中耕 。 ⑤合理灌水 。苗 [J ] . 江苏农业科学 ,2002 , (2) :27～29.

期需水少 ,可少浇或不浇水 。进入开花结荚期之前 ,

 沈素文等 : 生物农药纹曲宁规模化生产及其市场销售策略 — 57 —

关键调控措施及其在市场推广应用的策略作一些探 用 ,准备放罐 。
索 ,为纹曲宁的大规模产业化开发提供理论和实践 115 　复配产品
依据 。 将在发酵罐中培养好的发酵液过滤后与 5 %井
冈霉素水剂复配 。
1 　纹曲宁规模化生产的工艺流程
2 　纹曲宁规模化生产的关键调控技术
纹曲宁规模化生产的工艺流程包括以下 6 个方
面 ( 图 1) 。 211 　无菌控制
111 　菌种准备 在规模化生产前 , 必须确保设备 、
罐体 、
管道等
将枯草芽孢杆菌原种 B - 916 ( 江苏省农业科学 外围环境彻底灭菌 。必要时 ,在蒸气灭菌的基础上 ,
院植物保护研究所提供) 转接试管斜面 ,3～5 d 后转 再进行化学灭菌 。这是保证菌种活力 、 纯度和浓度
接摇瓶 ,在摇床上振荡培养 ( 28 ℃,48 h) 。下摇床检 的基础 。
查无杂菌后供车间使用 。 212 　温度控制
112 　一级种子罐培养 确保一级种子罐 、二级种子罐和发酵罐的工作
一级种子罐灭菌 ( 121 ℃,30 min ) 后降温至 30 温度 28～32 ℃。这个温度稍低于一般抗生素的发
℃左右 ,接入摇瓶菌种 ,于 28～30 ℃条件下培养 18 酵温度 ( 如井冈霉素为 40 ℃左右 ) 。实验室和工业
～24 h 。 化生产的试验结果都表明 : 高于或低于此温度 ,菌种
的长势就差 ,活力减弱 ,产孢量也少 。
213 　通风量控制
由于 B - 916 是较好气的 , 所以在制种 、
发酵时
通气量要大 , 一般调控至 1 ∶ 1 即可 。如果通风量不
足 ,菌种的长势和产孢量就会受影响 。
214 　气压控制
与常规微生物发酵的工作气压无明显差异 , 一
般调控至 0. 5 kg/ mm2 。
215 　时间控制
在整个生产发酵流程中 , 有两个时期为控制的
关键时期 。一是二级种子罐的培养时间 。一般为
20 h 。时间太长 , 则菌种老化 , 生活力下降 , 产孢能
力也下降 ; 时间太短 , 则菌量可能不足 , 总菌量基数
偏低 。二是发酵罐中的培养时间 。一般为 18 ～ 24
h 。但由于培养液 、
气压或温度等方面的外界因素 ,
113 　二级种子罐培养
发酵时间可能稍有差异 。在临近发酵结束时要随时
镜检一级种子罐中培养的菌种 , 若无杂菌且长
镜检 ,一旦发现大部分芽孢形成空孢时 ,即可停止发
势良好即可移入二级种子罐 ,于 25～30 ℃下培养 20
酵 ,准备放罐 。
h。
216 　pH 值控制
114 　发酵罐培养
有关的试验结果表明 ,拮抗菌 B - 916 的生长最
先将发酵培养基经搅拌池打浆后均匀抽至发酵
适 pH 值为 8～9. 5 。在一、
二级种子罐培养时 ,要调
罐 ( 玉米浆必须经高温溶化后抽入 ) , 定容 75 % , 经
节 pH 值达 8. 5 左右。转入发酵罐时 ,由于蛋白质分
灭菌 ( 121 ℃,30 min) 后降温至 30 ℃左右 ,移入二级
解 ,铵基游离 ,发酵液的 pH 值已稍增大 ,可不再调节
种子 ,于 28～32 ℃下培养 24～28 h 。此期间每 4 h
pH 值 。
镜检一次 。如有特殊情况 , 则必须随时观察 。特别
217 　培养基控制
是临近发酵结束时 ,要随时观察芽孢数量 ,等到多数
培养基一定要经搅拌池打浆均匀抽入 。特别是
芽孢菌形成空孢时 , 即加入 0. 1 %苯甲酸钠作防腐
玉米浆必须经高温溶化后抽入 。否则就很容易吸水
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结成团块状 ,导致灭菌不彻底或堵塞管道 。
3 　纹曲宁销售的市场策略
311 　目标市场的选择
31111 　经济较发达的地区 　纹曲宁作为一种新技
术配方 、
新产品 ,在前期的开发研制上高额投入就必
然导致该产品在市场导入期 ( 一般 2 ～ 3 年 ) 的市场
价位较高 ,使得农民在防治水稻纹枯病和稻曲病时
成本提高 。所以 ,我们在选择目标市场时多选择经
济较发达 、农民用药水平较高和较高价位比较容易
接受的地区 。
31112 　纹枯病发生较重 、
井冈霉素对水稻纹枯病和
稻曲病已逐步产生耐药性的地区 　井冈霉素在我国
作为防治水稻纹枯病 、 稻曲病的主要药种 ,已连续使
用近 30 年 。不少地区水稻都呈现不同程度的抗
(耐) 药性 , 一般地区井冈霉素的用量都由原来的
2 2
100～150 g/ 667m 增加至 500～800 g/ 667m ,且井冈
霉素的持效期较短 。因此 , 农民对替代井冈霉素的
生物产品的需求就非常迫切 。所以纹曲宁就很容易
以其对水稻纹枯病 、
稻曲病高防效 、 持效期较长的特
点去占领市场制高点 。
31113 　江苏周边的一些省份或地区 　由于纹曲宁
是低浓度水剂 ,包装量 ( 单位面积用量) 较大 ,其价格
由于受到低价位产品的冲击 ,市场价位也不宜太高 。
远距离长途运输费用较高 , 就必然会导致销售费用
的增加 ,产品利润空间下降 。所以 ,本着企业追求利
润最大化的原则 ,一般不宜将该产品销往偏远地区 。
312 　目标客户的选择
随着农药市场的逐步放开 , 植保系统一统天下
的农药经营格局已经或正在被打破 , 这就导致全国
各地的农药经营客户的农药知识参差不齐 。而纹曲
宁作为新兴的 、技术含量较高的生物农药产品 ,有一
部分经营者可能在一开始很难接受这个产品 。所
以 ,我们就确定了“选择重点 , 以点带面 , 逐步辐射”
的市场开拓方案 。初期客户的选择大多集中在推广
能力 、市场辐射能力较强的县级植保站 。首先 ,这些
部门人员具备较高的技术素质和较好的农药基础知
识 ,在心理上比较容易接受新技术 、 新产品 。其次 ,
县级植保站拥有较健全的技术服务网络 , 且与乡镇
农技推广主渠道 ( 乡镇农技站 ) 有很强的业务联系 。
所以 ,一旦县级植保部门接受了该产品 ,就很容易在
市场上打开局面 。第三 ,示范效应 。当地植保部门 ,
一般都是当地病虫害防治的技术权威 , 在当地的影
响力是不容置疑的 。当地植保部门发布的病虫情报
对当地的其他农药经营者有一定的示范指导作用 。
313 　市场网络的完善与控制
由于农药市场的逐步放开 , 农药产品的低价位
无序竞争加剧 ,农药经营者之间窜货 、
倒货现象日趋
严重 。因此 ,近几年大部分规范农药经营者对市场
保护的要求非常强烈 , 并且充分保护好客户市场也
是企业的一种自我保护 。基于这种状况 , 我们在构
建市场网络的同时 ,要着重做好以下几方面的工作 。
31311 　选客户 ,控制源头 　一个好的产品在投入市
场前 ,就应该在客户的选择上非常慎重 。我们筛选
纹曲宁经营大户的一个基本原则就是 : 诚信度高 ,市
场覆盖率大 ,操纵市场能力强 ,不恶意扰乱市场 。一
般一个县只寻找一个经营大户在全县范围内作为销
售纹曲宁的唯一代理人 , 而不向该市场内的其他客
户发货 、报价 ,以保证本市场以外的纹曲宁不低价位
冲入 ,从而大大提高农药经营者的积极性 。实践证
明 ,一般市场保护好的地区 ,纹曲宁在该地区的使用
时间也会大大延长 。
31312 　价格调控 ,防止窜货 　对于邻近的纹曲宁销
售大户 ,为避免强强相争 , 减少内耗 , 可采用价格调
控的办法 。即给邻近的两个 ( 或几个) 大户规定一个
纹曲宁的既定批发价和零售价 , 客户的最终利润由
公司酌情返还 。对严格执行该价格的客户加大返还
力度 ,反之则减少 。
31313 　内外协调 ,监控并举 　在大批量发货给客户
后 ,公司的业务人员应经常巡视市场 ,对客户的纹曲
宁流向作市场跟踪调查 , 并监督检查经营者的销售
行为 。同时 ,对公司内部的业务人员也要进行监督
管理 。由于各地区经济发展的不平衡 , 各经营大户
出台的纹曲宁批发价在地区间差异较大 , 应避免公
司业务人员之间为片面追求销售额恶意倒货 。
314 　辅以一定的广告投入或其他促销方法
就一般的农药销售方法来说 , 最基本的方法不
外于“推”
和“拉”
两种办法 。前者主要是靠公司的业
务人员向客户介绍产品 ,说服客户使用产品 ; 后者则
是靠公司的品牌 、
知名度或适度的广告来吸引客户 。
对于纹曲宁这种新产品 ,其特征 、
特点及使用技术等
还不能得到市场的完全承认 。所以 , 适度的广告宣
传或相应的促销措施在占领市场的前期是不可或缺
的。