‫‪www.karokasb.

org‬‬

‫کیسهای پیشنهادی تحلیل کسبوکار‬

‫توجه‪ :‬توضیحات فقط برای شروع کار تحلیل است‪.‬‬

‫کیس شماره ‪ :۱‬گردشگری‬

‫خالصه اولیه‪:‬‬

‫شرکت چارتران به عنوان یکی از شرکتهای بزرگ حوزه خدمات مسافرتی و گردشگری (هواپیما‪ ،‬هتل‪،‬‬
‫اقامتگاه‪ ،‬تور‪ ،‬ویزا و ‪ )...‬در فضای بازار کشور مطرح بوده است‪ .‬ایربوکینگ شرکتی است که در فضای‬
‫غیرآنالین موفق عمل کرده است‪ ،‬مدیران آن از گذشته روابط خوبی با مدیران بدنه دولت داشتهاند و به‬
‫علت سهم بازاری که در ارائه خدمات به کسبوکارهای دولتی و نیمهدولتی به صورت سنتی داشته‬
‫است و از قدیمیهای صنعت محسوب میشود‪ ،‬احساس نیاز به تغییر مدل کسبوکار نداشته است‪ .‬با‬
‫شیوع ویروس کرونا و کاهش درخواستهای مسافرتی سازمانها و گردشگری‪ ،‬شرکت با مسئله کاهش درآمد مواجه شده است و چون‬
‫تقاضای بازار کم شده‪ ،‬حضور رقبا بیشتر به چشم میآید‪...‬‬

‫سال تاسیس‪۱۳۸۰ :‬‬ ‫‪‬‬

‫تعداد پرسنل‪ ۳۰ :‬نفر (تعدیل ‪ ٪۵۰‬در ابتدای ‪)۱۳۹۹‬‬ ‫‪‬‬
‫دفتر مرکزی‪ :‬تهران – ونک – ‪ ۲‬واحد ‪ ۱۲۰‬متری در یک مجتمع اداری‬ ‫‪‬‬
‫سایت‪ :‬ندارد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫توضیحات بیشتر‪:‬‬

‫از طرف دیگر بازار آنالین سفر با سرعت زیادی در حال گسترش است‪ .‬طبق پیشبینی موسسه ‪ Allied Market Research‬که‬
‫این بازار را بررسی کرده است‪ ،‬حجم بازار سفر و گردشگری آنالین تا سال ‪ ۲۰۲۲‬به ‪ ۱۰۹۱‬میلیارد دالر خواهد رسید‪.‬‬

‫هتلها و شرکتهای هواپیمایی و شرکتهای اجاره خودرو که خدمات رزرو مستقیم را انجام میدهند پررنگترین بازیگران بازار‬
‫خواهند بود‪ .‬با این حال بیشترین رشد متعلق به آژانسهای آنالین خواهد بود‪.‬‬

‫ویژگیهای بازار آنالین گردشگری‬

‫یشبینی رشد قابل توجه صنعت گردشگری در کنار نفوذ باالی صنعت ‪ IT‬در صنایع مختلف‪ ،‬فرصت بینظیری را برای رشد گردشگری‬
‫آنالین فراهم آورده است‪ .‬امروزه صنعت ‪ IT‬جایگاه خود را در صنعت گردشگری در دنیا پیدا کرده است‪ .‬نامهایی مانند‬
‫‪Expedia.com ،Tripadvisor.com ،Booking.com‬نامهای شناختهشدهای هستند که نقش مهمی در صنعت گردشگری‬
‫بازی میکنند‪ .‬به عنوان مثال روزانه بیش از ‪ ۹۰۰‬هزار شب اتاق در هتلهای سراسر جهان از طریق وبسایت ‪Booking.com‬رزرو‬

‫‪1‬‬
‫‪www.karokasb.org‬‬

‫میشوند ‪ Booking.com‬که وبسایتی پیشتاز در زمینه ارائه خدمات رزرواسیون است‪ ،‬در سال ‪ ۱۹۹۶‬تاسیس شده است‪ .‬این‬
‫وبسایت به ‪ ۴۳‬زبان زنده دنیا خدمات ارائه میدهد و امکان رزرواسیون را در ‪ ۲۲۱‬کشور جهان فراهم کرده است‪ .‬این مجموعه بیش‬
‫از ‪ ۱۳۵‬دفتر کار در ‪ ۵۰‬کشور جهان دارد و ‪ ۸۵۰۰‬نفر در آن مشغول فعالیت هستند‪ .‬عالوهبر این‪ ،‬سایتهای زیادی در دنیا خدمات‬
‫رزرواسیون آنالین ارائه میدهند‪ .‬رزرو آنالین هتل‪ ،‬بلیت و پکیج تور‪ ،‬مهمترین خدمات این سایتها است‪ .‬ازجمله این سایتها میتوان‬
‫به‪Kayak.com ،Priceline.com ،Hotels.com ، Expedia.com‬و ‪ Travelocity.com‬اشاره کرد‪.‬‬

‫بنابراین باید تاکید کرد خدمات آنالین جایگاه ویژهای در صنعت گردشگری پیدا کردهاند؛ تا جایی که در سال گذشته ‪ ۱۴۸ /۳‬میلیون‬
‫رزرو در دنیا بهصورت آنالین انجامشده است‪ .‬این عدد معادل ‪۵۷‬درصد از کل رزروهای انجامشده در حوزه گردشگری در جهان است‪.‬‬
‫درآمد فروش آنالین خدمات گردشگری نیز رشد باالیی را در سالهای گذشته تجربه کرده است‪.‬‬

‫نقش نیروی انسانی‬

‫نیروی انسانی تاکنون مهمترین بخش فعالیت گردشگری بوده است‪ .‬افراد برای انتخاب مقصد مناسب‪ ،‬هتل مناسب یا بهترین پرواز‪،‬‬
‫نظر کارشناسان را جویا میشوند و به راهنمایی آنها اهمیت میدهند‪ .‬اما همین موضوع هم در حال تغییر است‪ .‬محتوای مرتبط با‬
‫گردشگری در سالهای اخیر با سرعت زیادی در حال افزایش هستند‪ .‬محتوایی در قالب تصاویر‪ ،‬فیلم‪ ،‬راهنماهای کامل گردشگری و‬
‫مطالب کوتاهی که در وبالگ یا شبکههای اجتماعی منتشر میشوند و عطش گروه ‪ ۲۲‬تا ‪ ۳۱‬سال که بیشترین کاربران حوزه آنالین‬
‫تا سال ‪ ۲۰۲۲‬هستند را سیراب میکنند‪ .‬با این اوصاف انتظار میرود محل به کارگیری نیروی انسانی در حوزه گردشگری به بخشهای‬
‫دیگری نظیر پشتیبانی یا تولید محتوا تغییر پیدا کند‪.‬‬

‫اثر منفی انتخابهای زیاد‬

‫یک جستجوی ساده برای بلیط هواپیما یا رزرو هتل یا کلمات مشابه‪ ،‬شما را به دهها و صدها سایت هتل و هواپیمایی و آژانس‬
‫مسافرتی متصل میکند که هر کدام خدمات و گزینههای خود را به شما ارائه میکنند‪ .‬در این حالت یا اینکه ساعتها برای سفرتان‬
‫ال‬
‫در اینترنت جستجو میکنید یا از گشتن منصرف میشوید و همان اولین یا دومین گزینه را انتخاب میکنید‪ .‬اگرچه ممکن است مث ً‬
‫یک هواپیمایی که در صفحه دوم نتایج جستجوست پیشنهاد بهتری برای شما داشته باشد‪.‬‬

‫این حالتی است که بر اثر انتخابهای زیاد در افراد رخ میدهد‪ .‬یک راه حل برای به حداقل رساندن این سردرگمی استفاده از موتور‬
‫جستجوهای تخصصی حوزه گردشگری است‪ .‬شرکتهایی مثل اکسپدیا‪ ،‬تریپادوایزر‪ ،‬ویگو‪ ،‬کایاک و چیپواِیر که از این بین فقط ویگو‬
‫در ایران فعال است و خدمات جستجو‪ ،‬مقایسه و رزرو را با در نظر گرفتن نیازهای کاربران ایرانی‪ ،‬از جمله امکان پرداخت با کارت‬
‫شتاب ارائه میکند‪ .‬جستجو در ویگو به شما امکان مقایسه یک مسیر پروازی یا یک هتل در تاریخ مشخص را میدهد‪ .‬به صورتی که‬
‫نرخ و شرایط چندین شرکت مختلف را یکجا میبینید و به راحتی انتخاب را انجام میدهید‪.‬‬

‫اثر مثبت تکنولوژیهای نو‬

‫‪2‬‬
‫‪www.karokasb.org‬‬

‫اگر ‪ ۲۰‬سال پیش کسی در مورد تکنولوژیهای مرسوم امروز صحبت میکرد‪ ،‬شاید بقیه به او میخندیدند‪ .‬اما امروز بسیاری از‬
‫قابلیتهایی که در موبایل شما وجود دارد همان چیزهایی هستند که ‪ ۲۰‬سال پیش در فیلمهای علمی‪-‬تخیلی مشاهده میشدند‪.‬‬
‫پس خیلی دور نیست که بازسازی مقاصد گردشگری به راحتی در اختیار همه افراد قرار بگیرد و هزینه زیاد نداشته باشد ‪.‬‬

‫در عین حال موضوع دیگری که احتماالً طی سالهای آینده به صورت ملموس و غیرملموس در بازار مشاهده میشود کاربرد هوش‬
‫مصنوعی است‪ .‬در حال حاضر هوش مصنوعی تا حدودی در چتباکسهای برخی سایتها مشاهده میشود‪ .‬شما با یک ربات صحبت‬
‫میکنید و ربات به شما پاسخ متناسب میدهد‪ .‬مزیت هوش مصنوعی‪ ،‬قدرت یادگیری آن است‪ .‬به این معنی که هر چه بیشتر با‬
‫افراد مختلف در ارتباط باشد بیشتر یاد میگیرد و نتایج بهتری را نشان میدهد‪.‬‬

‫هر دو این تکنولوژیها در انتخاب بهتر مسافران به آنها کمک میکنند‪.‬‬

‫سفر بدون تور‪ ،‬روندی رو به رشد‬

‫تمام توضیحاتی که در باال دادیم به اینجا ختم میشوند که تمایل مردم برای تجربه سفر بدون تور در حال افزایش است‪ .‬تمایلی که‬
‫در مورد ایران هم استثنا ندارد و افزایش اقبال مردم به برنامهریزی سفر شخصی را میتوان در جستجوهای انجام شده در گوگل‬
‫مشاهده کرد‪ .‬خرید بلیط هواپیما‪ ،‬رزرو هتل‪ ،‬جاهای دیدنی شهرها‪ ،‬مسیرهای منتهی به فرودگاه و راههای دسترسی از فرودگاه به‬
‫شهر و ‪ ...‬اینها همگی جستجوهایی هستند که طی سالهای گذشته با رشد قابل مالحظهای روبرو بودهاند‪ .‬بنابراین آنالین شدن خدمات‬
‫گردشگری چیزی است که پا به پای تمایل مردم به استفاده از اینترنت برای برنامهریزی شخصی سفر حرکت میکند‪ .‬در این بین‬
‫موتور جستجوی بلیط هواپیما و رزرو هتل‪ ،‬با توجه به اینکه نتایج بسیاری از شرکتهای رزرو مستقیم و آژانسهای آنالین را در بر‬
‫میگیرد‪ ،‬دستی باالتر از بقیه خواهد داشت‪.‬‬

‫وضعیت گردشگری آنالین در ایران‬

‫با توجه به گسترش روزافزون استفاده مردم از خدمات آنالین در ایران و رشد فرهنگ خرید آنالین‪ ،‬بستر مناسبی برای گسترش‬
‫مجموعههای ارائهدهنده خدمات آنالین شکلگرفته است‪ .‬در یک دستهبندی کلی وبسایتهای فعال در حوزه گردشگری در کشورمان‬
‫را میتوان بهصورت زیر تقسیمبندی کرد‪.‬‬

‫‪- ۱‬وبسایتهای رزرواسیون آنالین هتلهای داخلی‪:‬سایتهای زیادی در این حوزه در ایران مشغول فعالیت هستند‪ .‬نکته مهمی که‬
‫در مورد این گروه از سایتها وجود دارد این است که هیچکدام امکان رزرو آنالین بهصورت واقعی را ارائه نمیدهند و رزرو هتل از‬
‫طریق ثبت سفارش و تایید یا عدمتایید آن با توجه به موجودی اتاق انجام میشود‪ .‬در واقع فرآیند رزرو این سایتها حداقل با تاخیری‬
‫چند دقیقهای همراه است و امکان رد درخواست رزرو هم وجود دارد‪.‬‬

‫‪- ۲‬وبسایتهای رزرواسیون آنالین هتلهای خارجی‪:‬در حال حاضرسایتهایی در کشورمان وجود دارند که امکان رزرو هتلهای‬
‫خارجی را با پرداخت ریالی فراهم آوردهاند‪ .‬آنها در سایتهای خارجی رزرو هتل جستوجو کرده و بهترین تخفیف (آفر)های آنها را‪،‬‬
‫که با سفارش کاربران ایرانیشان تطابق داشته باشد‪ ،‬به آنها پیشنهاد میدهند و امکان رزرو آنالین آنها را فراهم میآورند‪.‬‬

‫‪- ۳‬وبسایتهای رزرواسیون آنالین بلیت هواپیما‪ :‬این سایتها امکان جستوجوی بلیت بر اساس مقصد‪ ،‬زمان حرکت‪ ،‬قیمت و موارد‬
‫دیگر و همچنین امکان رزرو آنالین پرواز را برای کاربرانشان فراهم آوردهاند‪.‬‬

‫‪3‬‬
‫‪www.karokasb.org‬‬

‫‪- ۴‬وبسایتهای بانک تور‪ :‬وبسایتهای بانک تور که تعداد زیادی از آنها در حال حاضر مشغول فعالیت هستند‪ ،‬به عنوان واسطهای‬
‫بین آژانسهای مسافرتی و کاربران شناخته میشوند‪ .‬نمایش پکیج تورهای آژانسهای مختلف خدمت اصلی این سایتها است‪.‬‬
‫کاربران این سایتها پس از دیدن پکیجهای مختلف و مقایسه آنها به سراغ آژانسی که پکیجش را پسندیدهاند‪ ،‬میروند‪.‬‬

‫‪ -۵‬شبکههای اجتماعی گردشگری‪:‬شبکههای اجتماعی گردشگری امکان مشارکت کاربرانشان در سایت را فراهم میآورند‪ .‬کاربران‬
‫پروفایل شخصی دارند و در این سایتها پیرامون محتواهای گردشگری نظرات و تجربیاتشان را با دیگران به اشتراک میگذارند‪.‬‬

‫با توجه به توضیحات باال‪ ،‬کسبوکار شرکت چارتران را تحلیل نمایید‪.‬‬

‫‪4‬‬
‫‪www.karokasb.org‬‬

‫کیس شماره ‪ :۲‬خدمات ارتباطی‬

‫خالصه اولیه‪:‬‬

‫شرکت آسان پرداخت (اپلیکیشن آپ)‪ ،‬در سال ‪ ۱۳۹۶‬شرکتی تحت عنوان نگین ارتباطات آوا جهت ورود به‬
‫بازار ارتباطات کشور ثبت کرد‪ .‬شرکت نگین ارتباطات آوا در سال ‪ ۱۳۹۶‬توانست‪ ،‬پروانه فعالیت اپراتور مجازی‬
‫تلفن همراه به شماره ‪ ۱۰۰-۱۰۰-۱۲‬را با پرداخت مبلغ حدود ‪ ۵‬میلیارد تومان از سازمان تنظیم مقررات و ارتباطات رادیویی اخذ‬
‫کرده و فعالیت تجاری خود را با برند آپتل آغاز کند‪.‬‬

‫اپراتور مجازی تلفن همراه (‪ ،)MVNO‬یک اپراتور است که با انعقاد قرارداد و اجاره شبکه متعلق به اپراتورهای تلفن همراه‬
‫(‪ )MNO‬که اپراتور میزبان نامیده میشود‪ ،‬می تواند خدمات ارتباطی روی شبکه موبایل بدهد‪.‬‬

‫نگین ارتباطات آوا به عنوان بخشی از آسان پرداخت‪ ،‬در همان محل فیزیکی فعالیت می کند و برخی از نیروهای آن با آسان‬
‫پرداخت مشترک هستند‪ .‬اما نگین ارتباطات آوا می خواهد با یک راهکار مناسب وارد بازار ارتباطات کشور شود‪...‬‬

‫سال تاسیس‪۱۳۹۶ :‬‬ ‫‪‬‬

‫تعداد پرسنل‪ ۲۵ :‬نفر‬ ‫‪‬‬
‫دفتر مرکزی‪ :‬تهران – ولیعصر – خیابان مهناز – ساختمان آسان پرداخت – طبقه آخر‬ ‫‪‬‬
‫سایت‪asanpardakht.ir / aptel.ir :‬‬ ‫‪‬‬

‫توضیحات بیشتر‪:‬‬

‫تاریخچه ‪ MVNO‬به دهه ‪ ۱۹۹۰‬در اروپا بر میگردد؛ زمانی که رقابت در بازار اروپایی تازه آزاد شدددده باال گرفت و حجم باالیی از‬

‫تقاضدددا برای تلفن های همراه به وجود آمد‪ .‬در سدددال ‪ ۱۹۹۷‬شدددرکت ‪ Sense Communication‬در تالش بود که وارد بازار‬

‫اپراتورهای موبایل شود‪ ،‬اما نتوان ست با اپراتورهای موبایل در منطقه ا سکاندیناوی به توافق بر سد‪ .‬بنابراین رگوالتوری دانمارک وارد‬
‫عمل شدددد و شدددرکتهای مخابراتی را قانع کرد که با اپراتورهای مجازی موبایل همکاری نمایند‪ .‬در سدددال ‪ ۲۰۰۰‬اپراتور موبایل‬

‫‪ SONOFON‬اولین قرارداد را با ‪ TELE2‬دانمارکی امضا نمود‪.‬‬

‫البته اولین ‪ MVNO‬دنیا با نام ‪ Virgin Mobile UK‬در نوامبر سال ‪ ۱۹۹۹‬شروع به فعالیت نمود‪ .‬پس از آن برند ‪Virgin‬‬

‫‪ Mobile‬مجوز فعالیت در آمریکا را گرفت و طی قراردادی با ‪ Sprint Nextel‬شددروع به فعالیت نمود‪ .‬تا سددال ‪ ،۲۰۰۸‬تعداد ‪۴۰‬‬

‫شرکت ‪ MVNO‬در امریکا شکل گرفت‪ .‬هم اکنون اپراتورهای مجازی تلفن همراه در بازار بین المللی اکثر کشورها حاضر هستند و‬

‫به ارائه خدمات میپردازند‪.‬‬

‫‪5‬‬
‫‪www.karokasb.org‬‬

‫اپراتورهای مجازی تلفن همراه در ایران‬

‫همگام با نمونه های موفق بین المللی به منظور افزایش رقابت در بازار‪ ،‬بهبود کیفیت خدمات و همچنین ترغیب به نوآوری و ارائه‬

‫خدمات ارزش افزوده‪ ،‬سازمان تنظیم مقررات و ارتباطات رادیویی اقدام به انت شار فراخوان نمود‪ .‬بر این ا ساس از بین ‪ ۵۱‬متقا ضی‬

‫دریافت پروانه در نهایت مجموعا تاکنون ‪ ۷‬پروانه اعم از نوع اول و نوع دوم اعطا شده است‪.‬‬

‫اپراتور مجازی نوع اول ‪ ۱،‬اپراتوری اسددت که مجاز به اجاره و یا خرید خدمات شددبکه تلفن همراه از اپراتور میزبان براسدداس قرارداد‬

‫عمده فروشی میباشد و با استفاده از نشان تجاری و مدل بازاریابی و فروش خود ‪ ،‬آن را به صورت خرده فروشی به مشترکین نهایی‬

‫ارائه مینماید و عالوه بر آن باید تا پایان سال دوم ‪ ،‬قسمتهایی از شبکه زیر ساخت تلفن همراه (به جز شبکه دسترسی رادیویی)‬

‫شامل حداقل مرکز سوئیچینگ تلفن همراه و نقاط پ شتیبانی خدمات داده مانند ‪ GGSN‬و ‪ SGSN‬و مرکز ثبت اطالعات مکانی‬

‫(‪ )HLR‬م شترکان را مخ صوص خود ایجاد و راه اندازی نماید‪ .‬گفتنی ا ست اپراتورهای نوع اول مجاز به در اختیار دا شتن سکوی‬

‫خدمات ‪ ،‬سامانه صورتحساب گیری و مدیریت و نگهداری مشترکان هستند‪.‬‬

‫اپراتور مجازی نوع دوم ‪ ۲،‬اپراتوری اسدددت که مجاز به اجاره یا خرید خدمات شدددبکه تلفن همراه از اپراتور میزبان بر اسددداس قرارداد‬

‫عمده فروشی میباشد و با استفاده از نشان تجاری و مدل بازاریابی و فروش خود ‪ ،‬آن را به صورت خرده فروشی به مشترکین نهایی‬

‫ارائه مینماید و مجاز به در اختیار داشتن سکوی خدمات ‪ ،‬سامانه صورتحساب گیری و مدیریت و نگهداری مشترکان هستند‪.‬‬

‫به طور کلی اپراتورهای مجازی تلفن همراه به غیر از طیف در اختیار اپراتور میزبان ‪ ،‬مجاز به اسددتفاده از سدایر طیفهای فرکانسدی‬

‫نیازمند اخذ مجوز‪ ،‬ایجاد شبکه دسترسی رادیویی و شبکه انتقال مربوط به آن به هر صورت تحت هر عنوان نمیباشد‪.‬‬

‫در حال حاضر برخی از دارندگان پروانه موفق به عقد قرارداد با اپراتور میزبان و ارائه خدمات به مشتری نهایی شده اند و برخی دیگر‬

‫هنوز در این خصوص اقدام بیرونی نشان نداده اند‪.‬‬

‫با توجه به اشباع سرویسهای پایه در ایران‪ ،‬اپراتورهای مجازی تلفن همراه باید با بررسی دقیق بازار از طریق تحقیقات بازار و تقاضا‬

‫سددنجی‪ ،‬طرح های نوآورانه اجرا کنند یا این که با خلق نیازهای جدید‪ ،‬به بازارسددازی بپردازند‪ .‬ضددمن آن که باید توجه داشددت که‬

‫اپراتور مجازی تلفن همراه به علت ماهیت اپراتوری آن هزینههای زیادی اعم از بازاریابی‪ ،‬پ شتیبانی‪ ،‬و ‪ ...‬دا شته و با سایر ک سب و‬

‫کارهای نوپا متفاوت است‪.‬‬

‫‪Full MVNO ۱‬‬

‫‪Light MVNO ۲‬‬

‫‪6‬‬
‫‪www.karokasb.org‬‬

‫چشم انداز رشد صنعت و الگوهای رشد در ایران‬

‫در راستای رشد جهانی‪ ،‬در خاورمیانه نیز پیشبینی میشود که شاهد افزایش نفوذ دیتای موبایل باشیم‪.‬‬

‫برا ساس گزار شات بین المللی‪ ،‬ایران چهارمین بازار تلکام را در خاورمیانه به خود اخت صاص داده ا ست و ر شد م صرف دیتای تلفن‬
‫‪۳‬‬ ‫همراه کشور کامال قابل پیشبینی میباشد‪.‬‬

‫از سال ‪ ۲۰۱۴‬با آمدن شبکه نسل سوم و نسل چهارم دیتا‪ ،‬رشد چشمگیری در بازار ارتباطات ایران رخ داده است؛ با این وجود اکثر‬

‫کاربران تلفن همراه هنوز از اینترنت با سددرعت پایین تر اسددتفاده کرده و تنها درصددد اندکی از کاربران از شددبکه ‪ LTE‬بهره مند‬

‫میگردند که با ارائه خدمات دیتا محور میتوان در آینده نزدیک شدداهد جهش چشددم گیری در مصددرف دیتای بازار تلکام ایران بود‪.‬‬

‫پیشبینی میشددود که تا سددال ‪ ۲۰۲۰‬تعداد مشددترکین تلفن همراه کشددور و همچنین کاربران شددبکه ‪ LTE‬افزایش قابل توجهی‬

‫داشته باشد‪.‬‬

‫همان طور که گفته شد‪ ،‬از زمان ارائه سرویسهای دیتای موبایل ن سل سوم و چهارم‪ ،‬بازار موبایل ایران شاهد یک ر شد قوی بوده‬

‫ا ست که برآوردها ن شان میدهد بازار هم از لحاظ تعداد کل م شترکین هم از لحاظ م شترکین خاص دیتا پی شرفت و ر شد خواهد‬
‫‪۴‬‬ ‫داشت‪.‬‬

‫از جمله روندهای نوظهور صنعت ارتباطات در طی سالیان آتی‪ ،‬حوزه اتصال اشیاء به اینترنت (‪ )IoT‬است که با توجه به گستردگی‬

‫شبکه اپراتور میزبان‪ ،‬بازار مناسبی در این حوزه با رقابت حداقلی پیشبینی میشود‪.‬‬

‫با توجه به توضیحات باال‪ ،‬کسبوکار شرکت نگین ارتباطات آوا را تحلیل نمایید‪.‬‬

‫‪ ۳‬رجوع کنید به‪Iranian ICT Market Snapshot, Frost & Sullivan, 2015 :‬‬
‫‪ ۴‬رجوع کنید به‪Iran Telecommunications Report, Business Monitor International, 2016 Q4 :‬‬

‫‪7‬‬
‫‪www.karokasb.org‬‬

‫کیس شماره ‪ :۳‬خرید آنالین با خانه قهوه‬

‫توضیح اولیه‪:‬‬

‫محصول ما برای مصرف کنندگان قهوه است که دا رای سلیقه های متمایز هستند و‬
‫می خواهند قهوه ما را بصورت آنالین خریداری و تحویل بگیرند‪ .‬تجربه خرید آنالین ما‪ ،‬یک‬
‫روش زیبا و آسان برای تحقیق‪ ،‬مقایسه‪ ،‬تجربه و امتحان قهوه ها در اندازههای معمول و‬
‫همچنین اندازهه ای بزرگتر دارد‪ .‬مشتریان ما صرفه جویی در هزینه ‪ ،‬راحتی و ماجراجویی در‬
‫آزمایش انواع جدید را تجربه میکنند‪.‬‬
‫گروه مخاطب‪ :‬قهوهخورها‬
‫اهداف‪ :‬ایجاد یک تجربه منحصر به فرد ‪ ،‬زیبا و آسان برای استفاده‪.‬‬
‫نیازها‪ :‬یک تجربه آنالین برای افزایش لذت تجربه قهوه در خانه (یا دفتر)‬
‫ارزش‪:‬‬

‫خرید با اطالعات پیشرفته و دقیق برای افرادی که دنبال آسانی ‪ ،‬راحتی و خدمات ویژه هستند‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تشخیص سلیقهها‪ ،‬نمونه ها متناسب با الگوی خرید و ترجیحات مشتری‬ ‫‪‬‬
‫اطالعات‪:‬‬

‫سال تاسیس‪ :‬استارتاپ در شرف تاسیس‬ ‫‪‬‬

‫تعداد پرسنل‪ ۳ :‬نفر‬ ‫‪‬‬
‫دفتر مرکزی‪ :‬فعال ندارد‬ ‫‪‬‬
‫سایت‪ :‬فعال ندارد‬ ‫‪‬‬

‫توضیحات بیشتر‬
‫بیش از ‪ ۱۰‬ماه است که ویروس جدیدی زندگی هر روزه بشر را تحت تاثیر قرار داده است‪ ،‬ویروسی که با نام کویید ‪ ۱۹‬یا همان‬
‫کرونای نام آشنا‪ ،‬نخست سر از چین بر آورد و بعد در تمام جهان شکل حیات مردم را تغییر داد‪.‬‬

‫این تغییرات نه تنها در بخش های روزمره زندگی انسان تاثیر گذاشت بلکه اقتصاد جهان را نیز با تحوالت عظیمی همراه کرد‪،‬‬
‫تجارت را محدود و توجه به کسبوکارهای نوین را افزایش داد‪ ،‬البته این ویروس با وجود اینکه برخی از مشاغل را به ورطه‬
‫نابودی کشاند‪ ،‬جان تازه ای در برخی فعالیت ها دمید‪.‬‬

‫بیش از ‪ ۹۰‬درصد کافه ها در سراسر جهان مجبور شده اند در برخی مواقع درهای خود را ببندند‪ ،‬گرچه این موضوع برای برخی‬
‫کافی شاپ دارها قابل کنترل بوده‪ ،‬اما برای بسیاری از دست دادن ناگهانی مشتری و این تجارت بسیار ویرانگر بوده است‪.‬‬

‫متأسفانه همانطور که این موضوع روی کافی شاپ ها تأثیر می گذارد‪ ،‬بر افرادی که در آنها کار می کنند نیز تأثیر گذار است و‬
‫هزاران باریستا در سراسر جهان شغل خود را از دست داده و یا حقوقشان کاهش پیدا کرده است‪.‬‬

‫‪8‬‬
‫‪www.karokasb.org‬‬

‫در واقع می توان گفت که بیماری کرونا باعث تغییر شیوه مصرف قهوه شده است و تقریبا باعث شده که کافی شاپ ها بیشتر به‬
‫حالت نیمه فعال در بیایند و گاهی کامال تعطیل شوند‪ ،‬و همچنین شیوه کار آنها نیز تغییر کرده است و بسیاری به سمت قرار‬
‫دادن پیک و تحویل قهوه درب منزل برای مشتری خود روی آورده اند!‬

‫از آنجا که انواع و اقسام مشاغل مجبور شده اند فعالیت خود را به حداقل برسانند و درهای مغازه های خود را ببندند‪ ،‬بیکاری در‬
‫سراسر جهان بسیار افزایش یافته است‪.‬‬

‫فقط در ایاالت متحده که صوال دارای مراکز آمارگیری دقیق و صحیحی می باشند‪ ،‬نرخ بیکاری فقط در دو ماه از ‪ ٪۳.۵‬به‬
‫‪ ٪۱۴.۷‬رسیده است که درصد بیشتر این آمار شامل مشاغل مرتبط با خدمات غذایی و مهمان داری از جمله کافی شاپ ها و‬
‫رستوران دارهای می باشد که بر مشاغل بسیاری از مردم در تمام بخشهای صنعت تأثیر گذاشته است‪.‬‬

‫هرچند گاهی با بهبود روند و افزایش پرتوکال های بهداشتی مسئولین اجازه باز بودن و فعالیت کافی شاپ ها را داده اند اما‬
‫موضوع اصلی و مهم باز بودن آنها نمی باشد بلکه عدم وجود مشتری و کاهش بسیار باالی آن دغدغه اصلی می باشد‪.‬‬

‫موارد و مشکالت که باعث ایجاد این وضعیت برای باریستاها و کافی شاپ ها شده است بسیار گسترده می باشند که از جمله‬
‫آنها می توان به ترس مردم از حضور در محیط های تفریحی(البته کامال صحیح و ضروری می باشد)‪ ،‬عدم هماهنگی و اتخاذ‬
‫تصمیم های متناقض نهادها مختلف در این امر‪ ،‬افزایش قیمت تمام محصوالت و… اشاره کرد‪.‬‬

‫تعدادی از جالب ترین حمایت ها از باریستاها در زمان کرونا‬

‫در اینجا سعی داریم مواردی ذکر کنیم که شاید از نظر شما بسیار جالب باشد که در حالی که بسیاری از صاحبان کافی شاپ ها‬
‫بدون اهمیت دادن به نیروهای خود درب مغازه های خود را بسته اند هستند کسانی که ایده های جالبی را برای کمک به‬
‫باریستاها و نیروهای خود در زمان کرونا داشته اند‪.‬‬

‫صاحب یکی از کافی شاپ ها به نام یاریسمس‪ ،‬سعی کرد با برگزاری دوره های آموزشی با هزینه کم برای کسانی که دوست‬
‫داشتند تا نحوه راه اندازی کافه و تهیه قهوه را یاد بگیرند و تخصیص درآمد آن به نیروهای خود‪ ،‬کمک ویژه ای به آنها کرد‪.‬‬

‫یا در یکی از کافی شاپ های محلی کیسه ای در جلوی درب قرار دادند تا اگر مردم دوست داشتند برای حفظ باریستا و کافی‬
‫شاپ خود هزینه ای بیشتر پرداخت کنند‪ ،‬جالب اینجا بود ک تقریبا همه افراد مراجعه کننده این کار را انجام دادند‪.‬‬

‫تجارت الکترونیک‬

‫بر اساس گزارشهای جهانی با شیوع ویروس کرونا حجم خردهفروشی در بسیاری از کشورها کاهش یافته و در عین حال حجم‬
‫تجارت الکترونیکی روند روبه رو به رشدی را تجربه کرده است و ایران نیز از تاثیرپذیری کرونا بر اقتصاد خود مستثنی نبود و‬
‫شیوع این ویروس توانست موجبات رشد تجارت الکترونیک را در کشور فراهم کند تا متقاضیان بدون نیاز به حضور فیزیکی در‬
‫مراکز خرید‪ ،‬اقدام به تهیه محصوالت مورد نیاز خود کنند‪.‬‬

‫‪9‬‬
‫‪www.karokasb.org‬‬

‫تجارت الکترونیک طی سال های اخیر در ایران رشد شتابانی را تجربه کرد و در پی آن با افزایش استفاده از اینترنت و فضای‬
‫مجازی‪ ،‬مشاغل آنالین راه خود را به اقتصاد کشور باز کردند‪ ،‬پس از شیوع این بیماری و افزایش هر روزه بیماران و مرگ و میر‬
‫ناشی از کرونا‪ ،‬کسب و کارهای اینترنتی به طور چشمگیر و فزاینده ای مورد توجه قرار گرفتند‪.‬‬

‫بر همین اساس «فرانک ابوالمعصوم» در گفت و گو با خبرنگار ایرنا با بیان اینکه حجم اسمی گردش مالی تجارت الکترونیکی در‬
‫سال ‪ ۹۸‬حدود ‪ ۴۲۳‬هزار میلیارد تومان بود‪ ،‬اظهار داشت‪ :‬این رقم در مقایسه با سال ‪ ،۹۷‬رشد ‪ ۱۰۳‬درصدی داشت که معادل‬
‫‪ ۱۷‬درصد از تولید ناخالص کشور محسوب می شود‪.‬‬

‫وی با بیان اینکه ارقام نشان دهنده رشد کسبوکارهای اینترنتی‪ ،‬نقش موثر تجارت الکترونیک در اقتصاد کشور را نشان می‬
‫دهد‪ ،‬تصریح کرد‪ :‬بعد از شیوع کرونا از اسفندماه سال ‪ ۹۸‬در ایران‪ ،‬تراکنش های اینترنتی رشد چشمگیری را رقم زدند و در‬
‫بازه زمانی اسفند تا اردیبهشت ماه تعداد تراکنشهای خرید اینترنتی نسبت به مدت مشابه در سال قبل از آن به طور میانگین‬
‫افزایش ‪ ۲۸.۳‬درصدی را تجربه کرد‪.‬‬

‫رشد ‪ ۴۰۰‬درصدی مبلغ تراکنشهای خرید اینترنتی در تیرماه‬

‫مدیر پروژه پایش تجارت الکترونیکی ایران با بیان اینکه مقایسه مبالغ خریدهای اینترنتی در طی شیوع کرونا با مدت زمان‬
‫مشابه در سال ‪ ،۹۸‬رشد قابل توجهی را نشان می دهد‪ ،‬اظهار داشت‪ :‬مبلغ تراکنش ها در ماه فروردین با رشد ‪ ۲۲۷‬درصدی از‬
‫‪ ۱۲‬هزار و ‪ ۱۶۶‬میلیارد تومان در سال ‪ ۹۸‬به بیش از ‪ ۳۹‬هزار و ‪ ۷۷۰‬میلیارد تومان در سال جاری رسیده است که این میزان‬
‫در اردیبهشت ماه با رشد ‪ ۳۲۷‬درصدی از ‪ ۱۸‬هزار و ‪ ۵۹۶‬میلیارد تومان‪ ،‬به ‪ ۷۹‬هزار و ‪ ۴۷۸‬میلیارد تومان دست یافته است‪.‬‬

‫وی همچنین با بیان اینکه در خردادماه مبلغ تراکنش های اینترنتی ‪ ۲۰۴‬درصد رشد نسبت به سال گذشته را تجربه کرد و از‬
‫‪ ۱۹‬هزار و ‪ ۳۰۶‬میلیارد تومان در سال گذشته به بیش از ‪ ۵۸‬هزار و ‪ ۶۸۹‬میلیارد تومان در سال ‪ ۹۹‬رسید‪ ،‬خاطرنشان کرد‪ :‬در‬
‫تیرماه شاهد رشد ‪ ۴۰۰‬درصدی در مبلغ تراکنش های اینترنتی بودیم که از ‪ ۲۱‬هزار و ‪ ۴۷۳‬میلیارد تومان در سال ‪ ۹۸‬به بیش‬
‫‪ ۱۰۷‬هزار و ‪ ۴۷۱‬میلیارد تومان در سال جاری رسیده است‪.‬‬

‫ابوالمعصوم تاکید کرد‪ :‬مردادماه‪ ،‬رشد ‪ ۳۲۱‬درصدی مبلغ تراکنش های اینترنتی را داشتیم که ‪ ۲۱‬هزار و ‪ ۶۳۸‬میلیارد تومان در‬
‫سال ‪ ۹۸‬را به بیش از ‪ ۹۱‬هزار و ‪ ۱۹۱‬میلیارد تومان در سال جاری به ثبت رساند و در آخرین ماه تابستان با رشدی ‪۲۰۳‬‬
‫درصدی از ‪ ۲۳‬هزار و ‪ ۴۰۱‬میلیارد تومان به ‪ ۷۰‬هزار و ‪ ۹۲۳‬میلیارد تومان رسید‪.‬‬

‫به گفته وی‪ ،‬در مجموع مبلغ تراکنش های اینترنتی در ‪ ۶‬ماهه نخست سال جاری با وجود سایه شیوع ویروس کرونا‪ ،‬رشدی‬
‫‪ ۲۸۴‬درصدی را نسبت به مدت مشابه سال قبل تجربه کرد و از ‪ ۱۱۶‬هزار و ‪ ۵۸۳‬میلیارد تومان در سال ‪ ۹۸‬به ‪ ۴۴۷‬هزار و‬
‫‪ ۵۲۵‬میلیارد تومان در سال جاری رسید‪.‬‬

‫افزایش ‪ ۵۲‬درصدی در تعداد تراکنش های اینترنتی‬

‫ابوالمعصوم با بیان اینکه تعداد تراکنش های اینترنتی نشان دهنده افزایش عرضه و تقاضا در زمینه تجارت الکترونیک است‪،‬‬
‫اظهار داشت‪ :‬در آمار فروردین ماه سال گذشته حدود ‪ ۶۷‬میلیون تراکنش به ثبت رسیده است که با رشد ‪ ۳۰‬درصدی‪ ،‬این‬

‫‪10‬‬
‫‪www.karokasb.org‬‬

‫تعداد از ‪ ۸۷‬میلیون تراکنش فراتر رفته است؛ همچنین در اردیبهشت ماه نیز با رشد ‪ ۵۱‬درصدی‪ ،‬تعداد تراکنش های اینترنتی‬
‫از ‪ ۸۲‬میلیون در سال ‪ ۹۸‬به ‪ ۱۲۴‬میلیون در سال جاری رسیده است‪.‬‬

‫وی با اشاره به رشد ‪ ۴۸‬درصدی تعداد تراکنش های اینترنتی در خردادماه با ثبت عدد ‪ ۸۰‬میلیون در سال گذشته و ‪۱۱۹‬‬
‫میلیون در سال جاری‪ ،‬خاطرنشان کرد‪ :‬همچنین در تیرماه سال گذشته ‪ ۸۶‬میلیون تراکنش اینترنتی انجام شده است که این‬
‫عدد با رشد ‪ ۶۴‬درصدی رقم ‪ ۱۴۰‬میلیون را در سال جاری پشت سر گذاشته است‪.‬‬

‫به گفته وی‪ ،‬مردادماه سال ‪ ،۹۸‬بیش از ‪ ۸۹‬میلیون تراکنش اینترنتی به ثبت رسیده است که در سال جاری این تعداد با رشد‬
‫‪ ۶۸‬درصدی رقم ‪ ۱۴۹‬میلیون را نشان می دهد و در ششمین ماه سال نیز تعداد تراکنش ها از ‪ ۹۸‬میلیون در سال ‪ ۹۸‬به بیش‬
‫‪ ۱۴۳‬میلیون در سال جاری رسید که رشد ‪ ۴۶‬درصدی را تجربه کرده است‪.‬‬

‫ابوالمعصوم تاکید کرد‪ :‬در ‪ ۶‬ماهه نخست امسال تعداد تراکنش های اینترنتی ‪ ۷۶۵‬میلیون بود که این عدد در مدت مشابه سال‬
‫قبل‪ ۵۰۴ ،‬میلیون تراکنش را تجربه کرده بود و بر همین اساس در نیمه نخست سال جاری رشد تراکنش های اینترنتی ‪۵۲‬‬
‫درصد ثبت شده است‪.‬‬

‫‪ ۲۷۵‬درصد افزایش و ‪ ۹۷‬درصد کاهش در تراکنش های مشاغل اینترنتی‬

‫مدیر پروژه پایش تجارت الکترونیکی ایران با بیان اینکه تحوالت کسب و کارهای اینترنتی در برخی فعالیت های کاال و خدمات‬
‫با افزایش فروش و جذب منابع انسانی مواجه شده است‪ ،‬تصریح کرد‪ :‬در خرید بلیت و رویداد آنالین ‪ ۲۷۵‬درصد‪ ،‬عرضه کاال و‬
‫مواد غذایی ‪ ۱۲۱‬درصد‪ ،‬عرضه لوازم دیجیتال ‪ ۳۲‬درصد و مشاوره پزشکی ‪ ۲۲‬درصد‪ ،‬رشد تقاضا را شاهد بودیم‪.‬‬

‫وی با اشاره به اینکه برخی مشاغل نیز با کاهش فروش و در نهایت تعدیل منابع انسانی همراه بودند‪ ،‬اظهار داشت‪ :‬حوزه‬
‫گردشگری ‪ ۹۷‬درصد‪ ،‬حوزه خدماتی ‪ ۸۶‬درصد‪ ،‬سفارش آنالین غذا ‪ ۶۰‬درصد‪ ،‬تبلیغات آنالین ‪ ۵۵‬درصد و تاکسی آنالین ‪۵۱‬‬
‫درصد‪ ،‬با کاهش تقاضا مواجه شدند‪.‬‬

‫بررسی آمار و ارقام مرتبط با تراکنشهای خرید اینترنتی و تغییرات میزان تقاضا در کاال و خدمات طی دوران شیوع کرونا نشان‬
‫می دهد که پتانسیل تجارت الکترونیکی در کشور وجود دارد و مزایای خرید از راه دور می تواند تا حد زیادی ابزار موثری در‬
‫جهت تامین مایحتاج مردم به صورت امن باشد‪.‬‬

‫البته برخی کاال و خدمات فعال در حوزه تجارت الکترونیکی با وجود شیوع کرونا با کاهش تقاضا مواجه هستند اما افزایش در‬
‫تعداد تراکنشهای خرید اینترنتی در این دوران نشاندهنده این است که گرایش افراد به تامین مایحتاج خود به صورت‬
‫اینترنتی افزایش داشته است بنابراین میتوان از این پتانسیل جهت تشویق کسب و کارهای سنتی برای ورود به این فضا و‬
‫استفاده از بستر آنالین برای ارائه محصوالت و خدمات استفاده کرد‪.‬‬

‫با توجه به توضیحات باال‪ ،‬کسب وکار شرکت خانه قهوه را تحلیل کنید‪.‬‬

‫‪11‬‬