Professional Documents
Culture Documents
Tìm Ðiểm Yếu Của Khách Hàng
Tìm Ðiểm Yếu Của Khách Hàng
Ý tưởng
Từ Trung tâm nghiên cứu quảng cáo thế giới (WARC),
một công ty dữ liệu tiếp thị
WARC đã từng xuất bản một chuỗi các quyển số liệu nhỏ
rất tuyệt vời về tất cả các thị trường và ngành nghề. Tuy
Điểm yếu trở thành nỗi ám ảnh của bất cứ ai phải lên kế
hoạch, giới thiệu dự án hoặc thuyết trình. Nếu tôi bỏ lỡ
yếu tố nào thì sao? Nếu đối thủ có các thông tin tốt hơn
trong phần trình bày dự án của họ thì sao? Nếu tôi đứng
dậy nói nhưng khán giả biết nhiều hơn tôi thì sao? Nếu
bạn đã từng phải viết một kế hoạch kinh doanh, cạnh tranh
gắt gao để giành hợp đồng, phát biểu hoặc thuyết trình,
bạn cũng sẽ trăn trở với những câu hỏi khủng khiếp như
trên vào lúc 3 giờ sáng.
Quyển sách bỏ túi của WARC hứa hẹn (một cách chân
thành) sẽ cung cấp cho khách hàng những dữ liệu mà họ
cần để giải đáp cho các câu hỏi đó, hoặc ít nhất là giúp họ
ngủ ngon mỗi đêm.
Tất nhiên là bạn cần phải khéo léo khi thực hiện cách tiếp
cận này. Nếu dành quá nhiều thời gian nhai đi nhai lại tất
cả những điểm yếu đó thì khách hàng tiềm năng của bạn
chỉ thấy vấn đề chứ không thấy giải pháp. Việc đọc bài
viết của bạn sẽ khiến họ cảm thấy tất các nỗi sợ đó một
lần nữa. Cách dễ nhất để thoát khỏi nó không phải là mua
hàng mà là ngừng đọc.
168
Thực hành
Bạn có thể mở đầu một bức thư hoặc email bằng câu:
“Bạn có bao giờ ước rằng...” hoặc “Nếu bạn ao ước
rằng...”, tiếp theo sau là “làm tan biến cảm giác đau đớn”
nào đó.
Đoạn tiếp theo, hãy mở đầu bằng: “Bây giờ bạn có thể
làm được điều đó. Nhờ vào một khám phá mới của
khoa học, vấn đề đó đã là quá khứ.”