KỊCH BẢN SALE

Chiến thuật thuận mua vừa bán:

“ Thưa ông, đây là đề xuất của ông và nó đã được soạn thảo rất cẩn thận. Tôi sẽ giải thích nội dung của
bản đề xuất này đến khi mọi thông tin đưa ra được rõ ràng và dễ hiểu. Đến lúc đó, ông có thể quyết định
mua hay không cũng không sao”

 Trong rất nhiều trường hợp, những khách hàng nói không trên thực tế lại có ý muốn nói với bạn
rằng: “ Hãy cho tôi biết thêm thông tin và làm cho tôi an tâm rằng “ đồng ý mua” là một quyết
định đúng đắn. Nói ngắn gọn, hãy giúp tôi quyết định mua một cách dễ dàng đi nào”
 Đối với khách hàng thốt lên câu:”giá cả gì mà nực cười vậy?” bạn nên nhắc lại gần như nguyên
văn những gì họ vừa nói :” Mức giá này… ( ngưng lại một chút) mà nực cười sao ?

Nếu khách hàng tiếp tục trả lời “ Tôi cũng không chắc nữa “ thì bạn nên hỏi tiếp “ Vậy chắc là
còn có một lý do nào khác khiến ông/ bà do dự như vậy. Liệu tôi có thể biết được lý do đó không
?”

 Nếu như giá cả chính là điều khiến khách hàng phải bận tâm thì bạn hãy hỏi: “ cho phép tôi
hỏi quý ông/bà một câu, ông/bà có thích sản phẩm này không? Cảm giác của ông/bẩ sao khi
phải trả nhiều tiền để mua một món hàng mà mình thực sự thích.

Chiến thuật giải tỏa tâm lý “ sợ bị mua hớ “ của khách hàng.

Có lẽ hiện giờ ông/bà vẫn còn băn khoăn về chuyện giá cả, nhưng chắc chắn về lâu về dài, ông/bà sẽ chú
trọng đến vấn đề chất lượng hơn, có phải vậy không? Nếu đúng như vậy, ông/bà có cho rằng đầu tư
nhiều hơn một chút vào thứ mà ông/bà tin là sau này sẽ hữu dụng thì tốt hơn là trả ít tiền hơn cho
những món không cần thiết ? ( Hãy chờ câu trả lời của khách hàng )

Chiến thuật sử dụng yếu tố “ Gía phí “

Mỗi khi khách hàng có những thắc mắc về giá, bạn nên hỏi thế này:” Thưa ông/bà, nếu bản thân ông/bà
nhận thấy rằng mức giá đưa ra là phải chăng thì liệu ông/bà có cân nhắc đến chuyện mua hàng hay
không ?”

Nếu khách hàng trả lời “có”, bạn tiếp tục hỏi câu hỏi quan trọng sau:” để thực sự hiểu nhau, ông/bà có
thể cho tôi biết điều ông/bà đnag quan tâm là giá cả hay giá phí”

Ý anh là sao ?

Thưa bà, bà có phiền không nếu tôi kể cho bà một câu chuyện nhằm làm rõ hơn vấn dề này?

Vâng, anh cứ nói.

Vài tháng trước, tôi cần mua một khối lượng lớn nhựa đường để cán khoảnh sân của gia đình. Cũng
giống như ông bà đây, tôi muốn chắc chắn rằng mình không bị mua hớ. Tôi nghĩ khi mua hàng ai cx sẽ
như vậy, đúng không ạ?
Thú thực tôi không biết nhiều về nghành xây dựng nhưng tôi biết rằng bề dày của lớp sỏi bên dưới lớp
nhựa đượng sẽ quyết định tổng số tiền tôi phải bỏ ra. Cũng như nhiều người khác tôi chọn mức giá phù
hợp nhất với túi tiền của mình. Chưa đầy 2 tháng sau tôi phát hiện thấy một số vết rạn xuất hiện trên bề
mặt lớp nhựa đường. Và chỉ trong một năm, lớp nhựa đường bị hỏng gần như hoàn toàn và tôi phải tốn
thêm 6.000 đô la để sửa chữa lại toàn bộ. Tôi kể câu chuyện này nhằm nói rằng giá cả là yếu tố cần xét
dến ngay tại thời điển mua hàng, còn giá phí của món hàng đó khồng còn sử dụng được nữa. Tôi chỉ
muốn hỏi bà rằng :” ông bà nghĩ sao giữa việc bỏ ra một khoản tiền hợp lý, 1 lần để mua 1 sp vừa ý so
với việc phải trả thêm nhiều khoản nhỏ kéo theo cho một sản phẩm mà chất lượng không lấy gì làm đảm
bảo”

 Xử lý trường hợp khách hàng nói “ giá quá cao”

Thưa ông bà, quả thực tôi rất mừng khi ông bà quan tâm đến vấn đề giá cả bởi đó cx là một
trong ưu điểm sản phẩm của chúng tôi. Ông bà có thấy rằng giá trị của một sản phẩm thê rhieejn
qua mức độ hữu dụng của nó, chứ không phải qua số tiền mà chúng ta bỏ ra để mua nó. Để
chứng minh cho điều mình vừa nói, tôi xin liệt kê công dụng của sản phẩm mà ông bà, đang cân
nhắc lúc này
Or
Thưa ông bà công ty chúng tôi từng phải lựa chọn giữa việc làm ra sản phẩm giá rẻ và sản phẩm
chất lượng cao. Nhưng cuối cùng khi tự đặt mình vào vị trí của khách hàng, chúng tôi chọn con
đường trở thành một công ty có uy tín luôn đem đến cho khách hàng những sản phẩm có chất
lượng tốt nhất và hữu ích nhất. Chúng tôi phục vụ vì lợi ích của khách hàng. Tôi cược rằng hầu
hết mọi người, trong đó có cả ông bà đều hiểu rõ ràng những thứ tốt thì không rẻ và những thứ
rẻ thì hiếm khi tốt. Ông bà có muốn mua một món hàng mà bản thân hoàn toàn yên tâm về chất
lượng và dịch vụ đi kèm về lâu dài không?

Chiến thuật sử dụng yếu tố chất lượng

Thưa ông bà công ty chúng tôi chủ trương rằng một lời giải thích về giá sản phẩm dễ thực hiện
và dễ được chấp nhận hơn là phải đưa ra nhiều lời xin lỗi về chất lượng của sản phẩm.
[ tạm ngừng trong vài giây] và tôi cho rằng ông bà cũng sẽ ủng hộ với phương châm phục vụ của
chúng tôi là sẽ làm ông bà hài lòng, có đúng vậy không thưa ông bà?.

CHỨNG TỎ CÁI TÔI CỦA MÌNH HOẶC TIẾP TỤC THỰC HIỆN THƯƠNG VỤ

Khi khách hàng nói:” tôi biết anh luôn có câu trả lời cho mọi thứ”

 “ thư ông bà tôi rất cảm ơn ông bà đã nhận xét như vậy. Thật ra có nhiều câu hỏi và lời phản đối
của khách hàng mà tôi không thể nào trả lời được. Đó cx là lý do tại sao tôi muốn bán sản phẩm
này, những sản phẩm đó chính là câu trả lời cho mọi vấn đề của ông/bà. Ông bà cũng mong
muốn điều đó đúng không ạ?

Phần 2: Điều then chốt trong sự nghiệp bán hàng là niềm tin của bạn
Nếu muốn trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp thì cậu phải tận tâm với sản phẩm cua rminhf,
khách hàng sẽ bị thuyết phục bởi niềm tin của cậu hơn bất cứ bằng chứng nào do cậu đưa để quảng cáo
cho công dụng của sản phẩm.

CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO “NIỀM TIN”

“ Tôi hiểu cảm giác hiện giờ của ông/bà nhưng tư kinh nghiệm của riêng tôi, tôi tin ông bà sẽ không phải
hối tiếc đâu”

CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO TÂM LÝ “ KHÔNG ĐỦ TIỀN TRẢ”

Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, nhận diện khó khăn của họ, dồn hết tâm trí để tìm ra giải pháp
cho họ và chắc chắn bạn sẽ thành công.

THÁI ĐỘ TÍCH CỰC LUÔN TẠO RA SỰ KHÁC BIỆT

Eleano Roosevelt từng nói:” Không có ai trên thế gian này có thể khiến bạn cảm thấy thấp kém nếu
không có sự cho phép của bạn”

Hãy thường xuyên nghe lại những buổi nói chuyện của chính bạn, nhất là sau vài lần bạn bị từ chối một
cách thẳng thừng.

Bạn quan niệm mối quan hệ giữa bạn với khách hàng như thế nào? Bạn có nghĩ bạn là một người bạn,
một người thực sự có thể giúp đỡ, khuyên nhủ, một người luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên? Bạn
có tán thành quan điểm: một người sẽ nhận được nhiều nhất từ những người anh ta giúp đỡ tận tình
nhất? Tôi hy vọng câu trả lời của bạn là có, bởi trong thế giới bán hàng, cách tốt nhất để có được khách
hàng chính là xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp với những người đang giao dịch với bạn.

Nhưng thật tình cờ, những kẻ thua cuộc luôn nghĩ tới việc “ thay thế” khách hàng, trong khi đó những
người chiến thắng luôn nghĩ tới cách giữ khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới để công việc kinh
doanh ngày càng lớn mạnh hơn.

MỘT THƯƠNG VỤ THÀNH CÔNG LÀ MỘT TÌNH HUỐNG ĐÔI BÊN CÙNG CÓ LỢI.

Khi trao đổi với một khách hàng, bạn nên tập trung vào giải quyết vấn đề của anh ta, bởi trong cùng thời
gian đó, bạn cũng đang từng bước tiến đến các mục tiêu đặt ra cho công việc và sự nghiệp bán hàng của
mình. Việc xem khách hàng là trọng tâm chắc chắn sẽ đưa bạn và khách hàng vào một tình huống có lợi
cho cả 2 bên.

Khách hàng xem những người thực sự trao đổi thông tin với họ chứ không chỉ đứng trên quan điểm diễn
thuyết không ngớt về sản phẩm của họ.

Đối với khách hàng, một người bán hàng nhiệt tình cùng họ tìm giải pháp cho vấn đề luôn được đánh giá
cao hơn rất nhiều.
THÁI ĐỘ CỦA BẠN ĐỐI VỚI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG.

NGHỀ BÁN HÀNG ĐẢM BẢO CHO BẠN MỘT CUỘC SỐNG AN TOÀN VỀ MẶT TÀI CHÍNH

Một chuyên gia bán hàng không bao giờ để cái tôi ích kỷ cản trở công việc của mình. Anh ta hiểu nhiệm
vụ của mình không phải là cố gắng thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, mà là cung cấp
đầy đủ thoogn tin cần thiết để họ có thể đưa ra quyết định sáng suốt nhất. Bên cạnh đó anh ta còn cung
cấp thêm các thông tin tạo cảm hứng có thể tác động mạnh tới khách hàng, nhờ vậy họ sẽ có nhiều động
lực hơn trước khi ra một quyết định đúng đắn nhất.