CHƯƠNG 2: MÔI TRƯỜNG MARKETING

Ngành dệt may Việt Nam đã bị mất đơn hàng vào tay Bangladesh, và có thể bị quốc gia này lấy
lại vị trí số 2 thế giới trong năm 2023, trong đó có nguyên nhân do chậm chuyển đổi xanh.
Lý do của cuộc soán ngôi này là vì ngành dệt may Bangladesh đã nhanh chân hơn trong việc
xanh hóa chuỗi cung ứng.
Đưa ra ví dụ này tại diễn đàn "Liên kết xanh - xuất khẩu xanh" diễn ra chiều 25-5, ông Nguyễn
Duy Minh - tổng thư ký Hiệp hội Doanh nghiệp dịch vụ logistics Việt Nam - cho biết các yêu
cầu về quy trình xanh hóa chuỗi cung ứng đã rất rõ ràng và tác động đến sức cạnh tranh, cơ hội
nhận đơn hàng của nhà xuất khẩu, chứ không còn ở mức "phấn đấu".
Hội thảo nằm trong Diễn đàn & Hội chợ Xuất khẩu TP.HCM đang diễn ra ở Trung tâm hội nghị
triển lãm quốc tế Sài Gòn (quận 7, TP.HCM).
Năm 2023, Bangladesh có tới 153 nhà máy đạt chuẩn LEED (định hướng thiết kế về năng lượng
và môi trường), họ cũng có 500 nhà máy hiện đang nộp hồ sơ để nhận chứng nhận này.
Hiện tiêu chuẩn LEED được đánh giá trên sáu yếu tố chính bao gồm: vật liệu và tài nguyên, chất
lượng môi trường trong nhà, năng lượng và khí quyển, hiệu quả sử dụng nước, các khía cạnh bền
vững, đổi mới trong hoạt động và ưu tiên khu vực...
Chuyên gia kinh tế Võ Trí Thành cho rằng "xanh" và "số" là hai từ quan trọng nhất mà các doanh
nghiệp đang đeo đuổi nếu muốn thích ứng với yêu cầu của thị trường quốc tế. Nếu như trước đây
theo đuổi "tính xanh" là sự đánh đổi chi phí, thì bây giờ xanh là để bảo vệ sức cạnh tranh, cơ hội
duy trì sản xuất, bán hàng ra quốc tế.
"Chưa bao giờ tính cưỡng bức tư duy "kinh tế xanh" lại mạnh mẽ như hiện nay. Mới đây, ngành
dệt may thế giới còn yêu cầu nếu quá trình sản xuất phát sinh thừa vải hay sản phẩm bị lỗi thì
không được phép tiêu hủy, mà phải tái chế. Các quy định này được tính điểm trong đơn hàng.
Và thực tế các doanh nghiệp đạt ESG (chỉ số môi trường, xã hội và quản trị) thì có đơn hàng tốt
hơn, nhiều hơn. Trường hợp của doanh nghiệp dệt may giữa Bangladesh và Việt Nam được nêu
phía trên là ví dụ như vậy", ông Thành nói.
(Nguồn: tuoitre.vn, https://tuoitre.vn/nganh-det-may-mat-don-hang-ve-tay-banglades-vi-cham-
chuyen-doi-xanh-20230525164115251.htm)
1/ Yếu tố môi trường chính nào được nhắc đến trong trường hợp này
2/ Vì sao chuyển đổi xanh trở thành một tiêu chí quan trọng trong sản xuất, kinh doanh ngày
nay? Doanh nghiệp cần làm gì?
3/ Yếu tố môi trường thứ 2 được nhắc đến là gì? Yếu tố này tác động thế nào đến marketing?
CHƯƠNG 3: NGHIÊN CỨU MARKETING
Thu thập dữ liệu khách hàng trực tuyến
Nhờ thế giới blog, mạng xã hội và các diễn đàn Internet khác đang phát triển mạnh mẽ, các nhà
tiếp thị giờ đây có quyền truy cập gần như theo “thời gian thực” vào vô số thông tin về người
tiêu dùng trực tuyến. Khen ngợi, chỉ trích, đề xuất, hành động được bộc lộ trong những gì người
tiêu dùng đang nói và làm khi họ truy cập internet đều có thể được đào sâu. Các nhà tiếp thị
hướng tới tương lai hiện đang khai thác những hiểu biết sâu sắc về khách hàng từ mạch thông tin
mới "từ dưới lên" và không được chuẩn bị trước này.
Trong khi nghiên cứu tiếp thị truyền thống cung cấp nhiều phản hồi tiêu dùng hợp lý đối với các
câu hỏi nghiên cứu có cấu trúc và mang tính xâm nhập, thì việc lắng nghe trực tuyến (online
listening) cung cấp các ý kiến tiêu dùng nhiệt tình và mang tính tự phát hơn.
Lắng nghe trực tuyến có thể liên quan đến một việc đơn giản như quét đánh giá của khách hàng
trên trang thương hiệu của công ty hoặc trên các trang mua sắm nổi tiếng như Amazon.com hoặc
BestBuy.com. Những đánh giá như vậy rất phong phú, đề cập đến các sản phẩm cụ thể và cung
cấp phản ứng khách hàng rõ ràng. Nếu khách hàng trong thị trường dành cho thương hiệu của
công ty đang đọc và phản ứng với những đánh giá như vậy, thì các nhà tiếp thị của công ty cũng
nên như vậy.
Ở cấp độ sâu hơn, các nhà tiếp thị hiện đã sử dụng các công cụ phân tích web tinh vi để lắng
nghe và khai thác các mẩu tin từ hàng loạt nhận xét và cuộc trò chuyện của người tiêu dùng trên
blog, bài báo, diễn đàn trực tuyến và các trang mạng xã hội như Facebook hoặc Twitter. Nhưng
ngoài việc theo dõi những gì khách hàng đang nói về họ trực tuyến, các công ty cũng đang theo
dõi những gì khách hàng đang làm trực tuyến. Các nhà tiếp thị xem xét kỹ lưỡng hành vi duyệt
web của người tiêu dùng một cách chính xác và chi tiết, đồng thời sử dụng thông tin chi tiết thu
được để cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm.
Ví dụ: dựa trên hành vi duyệt web hiện tại và trong quá khứ của mình, một khách hàng đang xem
giày tại một trang web may mặc trực tuyến yêu thích cũng có thể nhận được các đề xuất không
mong muốn “chỉ dành cho bạn” để kết hợp các phụ kiện phù hợp với nhu cầu và sở thích cụ thể
của cô ấy. Trải nghiệm mua sắm trực tuyến của cô ấy cũng có thể phụ thuộc vào các hành vi
duyệt web khác. Ví dụ: những trình duyệt nhàn nhã hơn – chẳng hạn như những người mua sắm
tại nhà và dành nhiều thời gian trên mỗi màn hình – có thể xem nhiều video, tính năng và mô tả
sản phẩm hơn. Những người có hành vi duyệt web cho thấy rằng họ có thể đang vội – chẳng hạn
như đang đi mua sắm ở cơ quan và nhấp nhanh từ màn hình này sang màn hình khác – có thể
thấy các trang đơn giản hơn và nhiều đường dẫn trực tiếp hơn để thanh toán.
Nói rộng hơn, thông tin về những gì người tiêu dùng làm trong khi lướt trên phạm vi rộng lớn
của Internet – họ tìm kiếm gì, trang web họ truy cập, loại nhạc và chương trình họ xem, cách họ
mua sắm và thứ họ mua – là vàng ròng đối với các nhà tiếp thị. Và các nhà tiếp thị ngày nay
đang bận khai thác kho vàng đó.
 Trên Internet ngày nay, mọi người đều biết bạn là ai. Trên thực tế, vô số công ty Internet biết giới
tính, tuổi tác, khu phố bạn sống, bạn đang nói gì trên Facebook và Twitter, rằng bạn thích xe bán
tải và bạn đã dành ba giờ 43 giây trên trang web dành cho những người yêu thú cưng vào một
ngày mưa tháng giêng. Tất cả dữ liệu đó truyền qua vô số mạng máy tính, nơi dữ liệu được sắp
xếp, lập danh mục, phân tích và sau đó được sử dụng để phân phát quảng cáo nhắm thẳng vào
bạn, có thể là ở bất kỳ đâu bạn di chuyển trên Internet. Nó được gọi là nhắm mục tiêu theo hành
vi (behavioral targeting) – theo dõi hành vi trực tuyến của người tiêu dùng và sử dụng nó để nhắm
mục tiêu quảng cáo đến họ. Vì vậy, ví dụ: nếu bạn đặt một chiếc điện thoại di động vào giỏ hàng
Amazon.com của mình nhưng không mua nó, bạn có thể mong đợi để xem một số quảng cáo cho
chính loại điện thoại đó vào lần tới khi bạn truy cập trang web ESPN yêu thích của mình để cập
nhật tỷ số thể thao mới nhất.

Tất cả những điều này đã đủ tuyệt vời, nhưng làn sóng phân tích Web và nhắm mục tiêu mới
nhất khiến cho việc theo dõi trực tuyến thậm chí còn đi xa hơn nữa – từ nhắm mục tiêu theo hành
vi (behavioral targeting) sang nhắm mục tiêu theo xã hội (social targeting). Trong khi nhắm mục
tiêu theo hành vi theo dõi phong trào của người tiêu dùng trên các trang web trực tuyến, nhắm
mục tiêu xã hội cũng khai thác các kết nối và cuộc trò chuyện xã hội trực tuyến cá nhân. Nghiên
cứu cho thấy rằng người tiêu dùng mua sắm giống như bạn bè của họ và có khả năng phản hồi
quảng cáo từ các thương hiệu mà bạn bè sử dụng cao gấp năm lần. Nhắm mục tiêu xã hội liên kết
dữ liệu khách hàng với dữ liệu tương tác xã hội từ các trang mạng xã hội.
Vì vậy, thay vì chỉ có một quảng cáo Zappos.com về giày chạy bộ bật lên vì gần đây bạn đã tìm
kiếm giày chạy bộ (nhắm mục tiêu theo hành vi), một quảng cáo về một đôi giày chạy cụ thể bật
lên vì một người bạn mà bạn đã kết nối qua Twitter vừa mua những đôi giày đó từ Zappos.com
tuần trước (nhắm mục tiêu xã hội). Nhắm mục tiêu theo mạng xã hội thậm chí có thể nắm bắt
được động lực của các cuộc trò chuyện trong thời gian thực. Ví dụ: không chỉ nhắm mục tiêu đến
nam giới từ 24 đến 26 tuổi vừa là người hâm mộ thể thao vừa đam mê xe hơi, Chevrolet đã làm
cho thông điệp quảng cáo của mình phù hợp hơn bằng cách nhắm mục tiêu đến những người tiêu
dùng đó khi họ đang nói về bóng đá trên ứng dụng Twitter dành cho thiết bị di động trong khi
diễn ra Super Bowl. Khi họ kiểm tra ứng dụng, những người tiêu dùng được nhắm mục tiêu đã
nhìn thấy một quảng cáo nhắc họ xem video Super Bowl của Chevy trên YouTube.
Nghe trực tuyến. Nhắm mục tiêu theo hành vi. Nhắm mục tiêu xã hội. Tất cả những điều này đều
tuyệt vời cho các nhà tiếp thị khi họ làm việc để khai thác thông tin chi tiết về khách hàng từ
lượng thông tin khổng lồ về người tiêu dùng xoay quanh Internet. Câu hỏi lớn nhất? bạn có thể
đã đoán ra rồi. Khi các nhà tiếp thị trở nên lão luyện hơn trong việc chơi khăm blog, mạng xã hội
và các miền Internet khác, điều gì sẽ xảy ra với quyền riêng tư của người tiêu dùng (consumer
privacy)? Yup, đó là nhược điểm. Tại điểm nào nghiên cứu trực tuyến tinh vi vượt qua ranh giới
để thành theo dõi người tiêu dùng (consumer stalking)?
Những người ủng hộ cho rằng nhắm mục tiêu theo hành vi và xã hội mang lại lợi ích nhiều hơn
là lạm dụng người tiêu dùng bằng cách cung cấp lại các quảng cáo và sản phẩm phù hợp hơn với
sở thích của họ. Nhưng đối với nhiều người tiêu dùng và những người ủng hộ công chúng, việc
theo dõi người tiêu dùng trực tuyến và theo dõi họ bằng quảng cáo không chỉ là cảm giác hơi
rùng rợn. Các cơ quan quản lý và những người khác đang vào cuộc. FTC đã khuyến nghị tạo một
hệ thống “Không theo dõi” (Do Not Track) (tương đương với danh sách đăng ký “Không gọi”
(Do Not Call) — hệ thống này sẽ cho phép mọi người chọn không theo dõi hành động của họ
trực tuyến – trong khi một số các trình duyệt Internet đã chú ý đến những lo ngại bằng cách thêm
các tính năng “Không theo dõi”.
Tuy nhiên, bất chấp những lo ngại như vậy, nghe trực tuyến sẽ tiếp tục phát triển và trở nên
thông minh hơn. Và, với các biện pháp bảo vệ phù hợp, nó hứa hẹn mang lại lợi ích cho cả công
ty và khách hàng. Khai thác các cuộc trò chuyện và hành vi trực tuyến cho phép các công ty nghe
thấy tiếng nói tự nhiên của khách hàng, cung cấp thông tin chi tiết có giá trị về cảm xúc, giá trị
và nhận thức thương hiệu thực sự của người tiêu dùng. Các công ty có thể tìm ra cách khai thác
các cuộc trò chuyện trực tuyến của người tiêu dùng một cách có ý nghĩa sẽ giành được lợi thế
đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh phớt lờ.
1/ Nghe trực tuyến (online listening) là gì? Nhắm mục tiêu online gồm những hình thức nào?
2/ Lợi ích của Online listening đối với nhà marketing
3/ Những vấn đề về nào người dùng sẽ gặp phải gồm những gì?
4/ Nhà tiếp thị cần làm gì để cân bằng lợi ích của họ và người dùng?
 CHƯƠNG 5: HÀNH VI NGƯỜI TIÊU
DÙNG
Khai thác sức ảnh hưởng từ xã hội trực tuyến
Mọi người thích nói chuyện với người khác về những điều khiến họ hài lòng – bao gồm các sản
phẩm và thương hiệu yêu thích của họ […]. Trước đây, bạn đã trò chuyện về những thương hiệu
này với một vài người bạn và thành viên gia đình. Nhưng ngày nay, nhờ Internet và công nghệ di
động, bất kỳ ai cũng có thể chia sẻ trải nghiệm thương hiệu với hàng ngàn, thậm chí hàng triệu
người tiêu dùng khác trực tuyến.
Đáp lại, các nhà tiếp thị hiện đang ráo riết làm việc để khai thác các công nghệ mới phát hiện
ngày nay và khiến mọi người tương tác với thương hiệu của họ trực tuyến. Cho dù đó là tạo đại
sứ thương hiệu trực tuyến, khai thác những người có ảnh hưởng trực tuyến và mạng xã hội hiện
có hay phát triển các sự kiện và video kích thích trò chuyện, Internet tràn ngập nỗ lực của nhà
tiếp thị nhằm tạo ra các cuộc trò chuyện và sự tham gia của thương hiệu trực tuyến.
Một công ty có thể bắt đầu bằng cách tạo ra những người truyền bá thương hiệu trực tuyến của
riêng mình. Đó là những gì Ford đã làm khi ra mắt mẫu xe cỡ nhỏ Fiesta tại Hoa Kỳ, nhắm chủ
yếu vào thế hệ Millenials am hiểu web.
Một nghiên cứu cho thấy 77% Millennials sử dụng trang mạng xã hội như Facebook hoặc
Twitter hàng ngày và 28% trong số họ có blog cá nhân. Vì vậy, Ford đã tạo ra chiến dịch
Phong trào Fiesta, trong đó hãng đã trao Fiesta cho 100 Millennials ở độ tuổi 20 có sức
ảnh hưởng được chọn từ 4.000 ứng viên. Các đại sứ Fiesta đã sống với những chiếc xe
trong sáu tháng, hoàn thành “nhiệm vụ” hàng tháng với các chủ đề khác nhau và chia sẻ
trải nghiệm của họ qua blog, tweet, cập nhật trên Facebook cũng như các bài đăng trên
YouTube và Flickr. Ford không bảo các đại sứ phải nói gì, cũng như không chỉnh sửa nội
dung của họ. Giám đốc truyền thông xã hội của Ford cho biết: “Chúng tôi đã yêu cầu họ
phải hoàn toàn trung thực. Chiến dịch Phong trào Fiesta thành công đã tạo ra 58% nhận
thức trước khi ra mắt của người tiêu dùng mục tiêu dưới 30 tuổi của Fiesta. Chỉ trong sáu
tháng, người tiêu dùng đã đăng 60 000 mặt hàng, tạo ra 4,3 triệu lượt xem trên Youtube,
50 000 khách hàng tiềm năng và 35 000 lượt lái thử.
Ngoài việc tạo ra các đại sứ thương hiệu của riêng họ, các công ty đang tìm cách khai thác sức
mạnh xã hội của Web có thể hợp tác với đội quân những người có ảnh hưởng tự tạo đã miệt mài
trên Internet ngày nay - các blogger độc lập. Dù bạn có tin hay không thì tùy, hiện nay số người
kiếm sống bằng nghề viết blog gần như bằng số luật sư. Bất kể lĩnh vực quan tâm là gì, có lẽ có
hàng trăm blogger đưa tin về nó. Hơn nữa, nghiên cứu cho thấy 90 phần trăm các blogger đăng
bài về các thương hiệu yêu thích và ít yêu thích nhất của họ.
Kết quả là, hầu hết các công ty cố gắng thiết lập mối quan hệ với các blogger và nhân vật trực
tuyến có ảnh hưởng. Điều quan trọng là tìm các blogger có mạng lưới độc giả phù hợp, có tiếng
nói đáng tin cậy và phù hợp với thương hiệu. Ví dụ: các công ty từ P&G và Johnson & Johnson
đến Walmart hợp tác chặt chẽ với các “mommy blogger” có ảnh hưởng. Và bạn chắc chắn sẽ
vượt qua những con đường như người leo núi viết blog cho North Face, người đi xe đạp viết blog
cho Harley-Davidson và người mua sắm viết blog cho Whole Foods Market hoặc Trader Joe's.
Các công ty khác đã phát hiện ra rằng chỉ cần tham gia các cuộc trò chuyện trực tuyến hiện có
cũng có thể mang lại lợi ích lớn. Hãy xem Shelly Davis, chủ sở hữu của Kinky-Curly Hair
Products. Vài năm trước, cô ấy bắt đầu tìm kiếm các blog video trên YouTube về các sản phẩm
chăm sóc tóc dành cho phụ nữ Mỹ gốc Phi. Cô ấy nhảy vào phần bình luận, đưa ra lời khuyên và
trả lời các câu hỏi về các sản phẩm của Kinky-Curly, cẩn thận duy trì yếu tố chính của việc
quảng bá qua blog – tính xác thực. Trong vòng hai năm, các blogger video đã đăng hơn 5.100
video clip khác nhau trên YouTube trình diễn và bình luận về các sản phẩm Kinky-Curly. Tất cả
những tiếng vang đó đã tăng doanh thu lên 40% và đưa các sản phẩm Kinky-Curly lên kệ của
Target và Whole Foods Market.
Có lẽ cách tốt nhất để tạo ra các cuộc trò chuyện trực tuyến về thương hiệu và sự tham gia của xã
hội đơn giản là thực hiện một cuộc trò chuyện nào đó xứng đáng – thực sự thu hút mọi người
tham gia trực tuyến với thương hiệu. Trong vài năm qua, nhãn hiệu Mountain Dew của Pepsi đã
thực hiện các chiến dịch “Chế độ dân chủ của DEW” nhằm mời những khách hàng cuồng nhiệt
của Mountain Dew tham gia ở mọi cấp độ trong việc tung ra hương vị Mountain Dew mới, từ
việc chọn và đặt tên cho hương vị đến thiết kế lon để gửi và chọn quảng cáo truyền hình và thậm
chí chọn một công ty quảng cáo và phương tiện truyền thông. Được trình bày thông qua một
trang web chuyên dụng, cũng như Facebook, Twitter, Flickr và các trang mạng công cộng khác,
DEWmocracy đã trở thành một diễn đàn hoàn hảo để những người uống Dew trẻ tuổi, hiểu biết
về xã hội - nói chuyện với nhau và với công ty về thương hiệu. Ví dụ: trang dành cho người hâm
mộ trên Facebook của Mountain Dew đã tăng gấp 5 lần khi ra mắt chiến dịch DEWmocracy mới
nhất.
Trớ trêu thay, một trong những cách đơn giản nhất để nắm bắt ảnh hưởng xã hội trực tuyến là
một trong những cách lâu đời nhất – tạo ra một quảng cáo hay khiến mọi người bàn tán. Nhưng
trong thời đại ngày nay, cả quảng cáo và phương tiện hội thoại đều đã thay đổi.
Hầu hết mọi thương hiệu, lớn và nhỏ, hiện đang tạo ra các quảng cáo sáng tạo và video do
thương hiệu tài trợ, đăng chúng trực tuyến và hy vọng chúng sẽ lan truyền (go viral). Chỉ cần hỏi
Volkswagen. Quảng cáo Super Bowl năm 2011 của nó có cảnh Darth Vader cỡ pint (đơn vị đo
lường chất lỏng) sử dụng lực để khởi động một chiếc VW Passat – đã lan truyền chóng mặt, thu
hút 18 triệu lượt xem trực tuyến trước khi được phát sóng trên TV. Đoạn quảng cáo thông minh
này đã trở thành video được xem nhiều nhất trên YouTube trong năm đó, với hơn 50 triệu lượt
xem. Năm sau, một chiếc VW chuẩn bị video giới thiệu Passat có tên “The Bark Side”, trong đó
dàn đồng ca chó biểu diễn “The Imperial March” từ Chiến tranh giữa các vì sao, đã được hơn 7
triệu người hâm mộ xem trước khi trận đấu lớn bắt đầu. Video cũng hướng người xem đến trang
web của Volkswagen, nơi họ có thể mời bạn bè tham gia các bữa tiệc Super Bowl với các phiên
bản tùy chỉnh của tiêu đề mở đầu video. Những quảng cáo và video như vậy tạo ra nhiều cuộc trò
chuyện trực tuyến và sự chú ý cho thương hiệu.
Vì vậy, cho dù thông qua đại sứ trực tuyến, người viết blog, mạng xã hội hay nói về video và sự
kiện, các công ty đang tìm ra những cách sáng tạo để khai thác ảnh hưởng xã hội trực tuyến. Nó
đang phát triển nhanh chóng như một nơi dành cho cả người tiêu dùng và nhà tiếp thị. Năm
ngoái, thời gian người tiêu dùng dành cho các trang mạng xã hội tăng gần gấp ba lần; chi tiêu
của nhà tiếp thị tại các trang web đó gần như theo kịp tốc độ. “Mạng xã hội [phương tiện truyền
thông] là một trong những xu hướng chính thúc đẩy kinh doanh,” một giám đốc tiếp thị xã hội
cho biết. “Nó không chỉ là tiếp thị thuần túy. Đó là về kết nối nhanh chóng với khách hàng và
xây dựng mối quan hệ lâu dài.”
1/ Yếu tố nào ảnh hưởng đến hành vi NTD được đề cập đến?
2/ Có các cách nào để tận dụng sức ảnh hưởng của mạng xã hội trong marketing?
3/ Bài học cho các nhà marketing ngày nay?
 CHƯƠNG 5: S-T-P
Đọc bài báo sau và trả lời câu hỏi:
https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/324381-10-Vi-du-thi-truong-ngach-tiem-nang-
Cach-tim-Niche-Market-tot-nhat-cho-doanh-nghiep
1/ Thị trường ngách (Nich marketing) là gì?
2/ Ưu thế và nhược điểm của chiến lược ngách?
3/ Chọn 1 ví dụ minh hoạ.

CHƯƠNG 6: SẢN PHẨM

1/ Marketing theo xu hướng/trào lưu (mốt/trend)) là gì? Kể một vài mốt/trào lưu marketing bạn
thấy hiện nay.
2/ Ưu điểm và nhược điểm của marketing theo mốt/trào lưu.
3/ Doanh nghiệp nên “bắt trend” hay xác định hướng đi lâu dài trong marketing?
 CHƯƠNG 7: ĐỊNH GIÁ
Đọc 2 bài viết sau và trả lời câu hỏi:
Bài 1: “Tìm giá tốt nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là điều cần thiết để thành công trong
thị trường cạnh tranh ngày nay. Nhưng chính xác mức giá nào sẽ thu hút được nhiều người mua
nhất?
Nhiều công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của họ với giá “kỳ quặc” như €4,99 hoặc $24,98.
Nhưng liệu việc giảm giá dù chỉ một chút so với con số làm tròn có thực sự tạo ra sự khác biệt
lớn không? Đáng ngạc nhiên là khi đến thời điểm mua, người tiêu dùng có thể hơi phi lí trí và
câu trả lời dường như là có.
Nhân tố “9”
Nhân tố 9, còn được gọi là định giá hấp dẫn, là một trong những phương pháp định giá lâu đời
nhất và được sử dụng rộng rãi nhất. Kết thúc giá bằng 0,99 hoặc 0,97, hoặc thấp hơn một chút so
với số tròn, là một chiến thuật tâm lý thị trường ảnh hưởng sâu sắc đến quyết định mua hàng.
Người tiêu dùng nhận thấy những mức giá kỳ lạ này thấp hơn đáng kể so với thực tế, vì họ có xu
hướng làm tròn chúng đến đơn vị tiền tệ thấp nhất tiếp theo. Với tư cách là người tiêu dùng,
chúng ta đã có điều kiện về mặt văn hóa để liên kết giá kết thúc bằng số 9 với giảm giá và giao
dịch tốt hơn. Do đó, các mức giá như 1,99 đô la có liên quan nhiều hơn đến việc chi tiêu 1 đô la
hơn là 2 đô la.
Động lực đằng sau điều này là rõ ràng: để làm cho giá có vẻ thấp hơn. Nhưng nó có hiệu quả
không? Người tiêu dùng có nhìn vào mức giá 99 đô la (so với 100 đô la) và nghĩ rằng đó là một
thỏa thuận tốt hơn không? Hơi ngạc nhiên, nghiên cứu cho thấy rằng họ làm. Trong cuốn sách
Priceless của mình, William Poundstone đã phân tích tám nghiên cứu khác nhau về việc sử dụng
định giá hấp dẫn và nhận thấy rằng, trung bình, họ đã tăng doanh số bán hàng lên 24% so với
mức giá 'làm tròn'. Bạn có thể tưởng tượng tăng doanh thu của bạn nhiều như vậy!
Lợi thế về giá bán
Một ví dụ kinh điển về sức mạnh của 9 là một thí nghiệm được thực hiện bởi MIT và Đại học
Chicago, trong đó một mặt hàng quần áo tiêu chuẩn của phụ nữ được thử nghiệm ở các mức giá
34 đô la, 39 đô la và 44 đô la. Trước sự ngạc nhiên của các nhà nghiên cứu, mặt hàng này bán
chạy nhất với giá 39 đô la – mặc dù nó đắt hơn một trong các lựa chọn khác. Tương tự như phát
hiện của Poundstone, nghiên cứu này cũng cho thấy giá kết thúc bằng số 9 tốt hơn giá thấp hơn
trung bình hơn 24%.
Số 9 cũng xuất hiện hàng đầu khi nó được sử dụng kết hợp với giá bán. Khi số 9 được đưa vào
cùng với mức giá chiết khấu, nó lại hoạt động tốt hơn các điểm giá thấp hơn (ví dụ: "Trước đây
là 60 đô la, hiện chỉ còn 49 đô la!" vượt trội so với "Trước đây là 60 đô la, hiện chỉ còn 45 đô
la!").
Hiệu ứng chữ số trái (left-digit effect)
Những thương nhân hiểu biết cũng nhận được sự giúp đỡ từ nhận thức về giá của chính người
tiêu dùng. Người tiêu dùng điển hình đọc các số từ trái sang phải, được gọi là hiệu ứng chữ số
bên trái. Khi người mua làm điều này, họ hiểu giá 7,99 đô la là 7 đô la – đặc biệt nếu họ đang
quét nhanh. Điều này làm cho giá có vẻ thấp hơn, và do đó giá cả phải chăng và hấp dẫn hơn.
Không có gì đáng ngạc nhiên khi nó được coi là như vậy, việc bán hàng có nhiều khả năng xảy ra
hơn.
Áp dụng và thử
Khi tìm mức giá hoàn hảo cho sản phẩm của bạn, điều quan trọng là phải xem xét cách khách
hàng xem giá, đặc biệt là những giá kết thúc bằng số 9. Định giá hấp dẫn có thể tác động đáng kể
đến doanh số bán hàng của bạn và ngay cả những thương hiệu tinh vi nhất cũng sử dụng nó.
Hãy nhớ rằng định giá hấp dẫn hoạt động tốt nhất trong các thị trường có ý thức về giá, có thể
bao gồm mọi thứ từ chất tẩy rửa gia dụng đến phần mềm. Để tối ưu hóa giá của bạn, hãy xem xét
kỹ thuật định giá này khi phát triển chiến lược định giá và sau đó thử nghiệm với thị trường mục
tiêu của bạn.”
(Nguồn: https://www.linkedin.com/pulse/pricing-power-9-does-work-matt-humphries/)
Bài 2: “Chúng tôi báo cáo bốn phát hiện. Đầu tiên, chúng tôi nhận thấy rằng ở cấp độ danh mục,
trung bình các giá kết thúc bằng 9 cao hơn giá không kết thúc bằng 9. Thứ hai, ở cấp độ sản
phẩm, trung bình các giá kết thúc bằng 9 cao hơn giá không kết thúc bằng 9. Thứ ba, chúng tôi
nhận thấy rằng giá bán có nhiều khả năng là giá không kết thúc bằng 9 hơn so với giá thông
thường tương ứng. Thứ tư, chúng tôi nhận thấy rằng trung bình trong số các mức giá, giá kết
thúc với 9 thường thấp hơn so với giá không kết thúc với 9 có thể so sánh được. Những phát hiện
này là mạnh mẽ để kiểm tra độ nhạy khác nhau.
Ba phát hiện đầu tiên khiến chúng tôi kết luận rằng dữ liệu không phù hợp với niềm tin của
người tiêu dùng rằng giá với số cuối 9 là thấp. Ngược lại, chúng tôi tìm thấy bằng chứng khá
mạnh mẽ rằng giá cuối 9 trung bình cao hơn giá trung bình không phải 9 cuối, tới 18%.
Kết luận này đặt ra hai câu hỏi liên quan, một từ quan điểm của người tiêu dùng và một từ quan
điểm của các nhà bán lẻ. Từ quan điểm của người tiêu dùng, họ dường như tin tưởng một cách
sai lầm rằng giá cuối 9 là thấp. Làm thế nào là nó có thể? Có thể lập luận rằng theo thời gian,
người tiêu dùng cuối cùng sẽ phát hiện ra rằng hình ảnh giá kết thúc với 9 là giá thấp chỉ là hình
ảnh, không phải thực tế.
Chúng tôi suy đoán rằng phát hiện thứ tư của chúng tôi có thể đưa ra lời giải khả dĩ cho câu đố
này. Trong dữ liệu của chúng tôi, nhà bán lẻ dường như sử dụng giá cuối 9 cho các đợt giảm giá
lớn hơn mức trung bình, để làm nổi bật và thu hút sự chú ý của người mua sắm đối với các đợt
giảm giá đặc biệt lớn. Thực tiễn này có thể đang hướng dẫn người mua sắm liên kết giá 9 cuối
với giá thấp.
Câu hỏi thứ hai mà những phát hiện của chúng tôi nêu ra liên quan đến hành vi đáng ngờ về đạo
đức của nhà bán lẻ của chúng tôi, điều này xuất hiện từ việc họ một mặt sử dụng giá tận cùng 9
trong thời gian bán hàng để giảm giá lớn, nhưng đồng thời đặt hầu hết giá cuối 9 cao hơn mức
giá không có 9 cuối. Chúng tôi nghi ngờ rằng cách định giá này không phải là một sự trùng hợp
ngẫu nhiên. Thay vào đó, đối với chúng tôi, có vẻ như nhà bán lẻ đang lợi dụng hình ảnh giá có 9
cuối trong tâm trí người tiêu dùng là giá thấp, bằng cách đặt nhiều giá 9 cuối cao hơn giá không
kết 9 cuối. Rõ ràng, nhà bán lẻ không minh bạch lắm ở đây và hành vi của họ có vẻ đáng ngờ về
mặt đạo đức.”
1/ Các bài viết đề cập đến phương pháp định giá nào? Cơ chế của phương pháp này?
2/ Ưu thế và nhược điểm của phương pháp này?
3/ Phương pháp định giá này có thật sự cung cấp giá trị thực cho người mua? Một số người nhận
định doanh nghiệp đang thao túng người tiêu dùng với phương pháp này, bạn có đồng tình với
quan điểm này? Lý do?
 CHƯƠNG 8: PHÂN PHỐI
Đọc bài viết sau và trả lời câu hỏi:

Dược phẩm Hoa Linh "lao đao" vì chiến thần Hà Linh: Hứng chịu 1 sao, tràn ngập lời khó

nghe
Ồn ào giữa “chiến thần” Võ Hà Linh (sinh năm 1992) cùng Dược phẩm Hoa Linh với cư dân
mạng đang nhận về nhiều sự quan tâm. Thậm chí sau phiên livestream tối 4/4, phản ứng phản đối
từ dân tình dành cho Hà Linh và Dược phẩm Hoa Linh càng dữ dội hơn.

Đến sáng nay - 5/4, Dược phẩm Hoa Linh bất ngờ nhận hàng loạt đánh giá 1 sao trên Google
cùng những lời nhận xét mang tính công kích. Nhiều người còn giải thích mình đánh giá 1 sao vì
không thích Hà Linh hoặc vì Hà Linh review. Một số đánh giá còn kèm theo những từ ngữ nặng
nề và "chối" tai.

Trước đó fanpage Dược phẩm Hoa Linh trên Facebook cũng phải khoá bình luận để ngăn cản
những ý kiến trái chiều từ cư dân mạng. Vì cách đối phó này, nhiều người chuyển sang thả “phẫn
nộ” trong các bài đăng của Hoa Linh.

Hiện tại cả Võ Hà Linh và Dược phẩm Hoa Linh đều chưa lên tiếng về phản ứng dữ dội này của
dư luận.

Được biết nguyên nhân của sự việc này đến từ clip giới thiệu cho phiên livestream 4/4 của Võ
Hà Linh. Trong clip này, YouTuber này cho biết nhãn hàng Nguyên Xuân (thuộc Dược phẩm
Hoa Linh), dầu gội đầu xanh chỉ 18 “cành”, dầu gội đầu nâu chỉ 11 “cành”. Trong khi đó, thực tế
giá của sản phẩm này tại các kênh phân phối chính thức của hãng như: Shopee Mall, hiệu thuốc,
đại lý bán lẻ... dao động từ 76-102k.

Ngay sau đó, cả Hà Linh và Dược phẩm Hoa Linh nhận phải làn sóng phản đối từ cư dân mạng,
đặc biệt là phía đại lý và nhà thuốc. Bởi lẽ họ bị khách hàng mắng vốn rằng bán giá quá cao. Dù
cả 2 bên đã nhanh chóng đưa ra phản hồi rằng không có chuyện 18 “cành” hay 11 “cành” nhưng
không thuyết phục được dân tình
(https://kenh14.vn/duoc-pham-hoa-linh-lao-dao-vi-chien-than-ha-linh-hung-chiu-1-sao-tran-
ngap-loi-kho-nghe-20230405110426721.chn)
1/ Xác định cấu trúc kênh phân phối “chiến thần Hà Linh” (vẽ sơ đồ)
2/ Vì sao chiến dịch này của dược phẩm Hoa Linh gây phẫn nộ trong cộng đồng nhà thuốc? Các
kênh phân phối của Hoa Linh đã mâu thuẫn như thế nào?
3/ Rút ra bài học cho doanh nghiệp trong quản trị kênh phân phối.

CHƯƠNG 9: CHIÊU THỊ

Tìm hiểu affiliate marketing qua bài viết sau:
https://zingnews.vn/tiktoker-kiem-tien-tu-noi-dung-ban-nhu-the-nao-post1380207.html
1/ Affiliate marketing là gì
2/ Ưu điểm và nhược điểm của Affiliate marketing
3/ Bài học cho các thương hiệu? Các TikToker cần có trách nhiệm gì?