‫الوحدة رقم ‪:10‬‬

‫المؤسسة االقتصادية‬
‫و الوظيفة التجارية‬

‫من إعداد‪:‬‬
‫كباش محمد ديدي سامية‬ ‫السنة‬

‫ثانية‬

‫السنة الدراسية‬ ‫ثـانوي‬

‫‪2023 – 2022‬‬
 ‫‪:10‬المؤسسة االقتصادية و الوظيفة التجارية‬ ‫الميدان المفاهيمي الرابع‪ :‬المؤسسة االقتصادية‬
‫الكفاءة المستهدفة‪ :‬يحدد مراحل عمليتي التموين التسويق‬
‫الحجم‬ ‫توجيهات حول استعمال‬ ‫السير المنهجي للوحدة‬ ‫الوحدة‬
‫التقويم المرحلي و المعالجة‬ ‫السندات‬ ‫المــــــــوارد المستهدفة‬ ‫اهداف التعلم‬
‫الساعي‬ ‫‪‬‬ ‫(تدرج المهمات)‬ ‫التعليمية‬
‫‪‬‬
‫‪ -1‬وظائف المؤس‬
‫تحديد عملية التموين‪.‬‬

‫‪ 1-1‬تعريف الوظ‬
‫تحديد عملية التسويق‪.‬‬
‫الوحدة رقم‬

‫‪ 1-2‬أنواع الوظائ‬
‫‪ -2‬الوظيفة التجار‬
‫‪ 2-2‬التموين‬
‫ا‪ -‬تعريف التموين‬
‫ب‪ -‬عملية الشراء‬
‫* تعريف عملية ا‬
‫* مراحل عملية ا‬
‫ج‪ -‬تسيير المخزو‬
‫‪ 2-2‬التسويق‬
‫ا‪ -‬تعريف التسويق‬
‫ب‪ -‬المراحل المتع‬
‫• دراسة السوق‬
‫• قنوات التوزيع‬
‫• اإلشهار‬
‫• ترقية المبيعات‬
‫ج‪ -‬حماية المستهل‬

‫تقييم مدى التحكم في الكفاءة‪ : :‬تقديم معطيات مختلفة ينجز المتعلم مخطط ا يبين فيه مختلف مراحل الشراء و تسويق المنتوج‪.‬‬
 ‫الوثيقة المرافقة لمنهاج مادة االقتصاد و المناجمنت ‪ -‬السنة الثانية ثانوي – شعبة التسيير واالقتصاد‪ -‬مارس‪2011‬‬
‫المجال المفاهيمي الرابع‪ :‬المؤسسة االقتصادية‬
‫الوحدة رقم (‪ :)10‬المؤسسة االقتصادية و الوظيفة التجارية‬
‫الحجم الساعي ‪ 08:‬سا‬

‫الكفاءات المستهدفة‬
‫ـ يحدد مراحل عمليتي التموين و التسويق‪.‬‬

‫مؤشرات التقويم‪:‬‬
‫يحدد مراحل عملية الشراء‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫يحدد مراحل عملية التسويق‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫وسائل الدعم و اإليضاح ‪:‬‬

‫مخطط يمثل هيكل وظيفي للمؤسسة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫التوجيهات المنهجية و البيداغوجية‪:‬‬

‫‪ ‬تعرف الوظيفة انطالقا ً من مجموعة من األنشطة المتشابهة‪.‬‬
‫ضرورة التمييز بين الوظيفة و المصلحة (‪.)Service‬‬ ‫‪‬‬
‫يقتصر على ذكر الوظائف األساسية التالية ‪ :‬الوظيفة التجارية ‪ ،‬الوظيفة المالية ‪ ،‬الوظيفة اإلدارية ‪ ،‬وظيفة‬ ‫‪‬‬
‫اإلنتاج (الوظيفة التقنية)‪.‬‬
‫يتم االقتصار على مراحل عملية الشراء التالية ‪ :‬الشروع في الطلبية ‪ ،‬تقديم الطلبية ومتابعة تنفيذها‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫أما مراحل عملية التسويق فتشمل ما يلي ‪ :‬تقديم العروض بعد دراسة السوق و قنوات التوزيع المتوفرة عن طريق‬ ‫‪‬‬
‫اإلشهار و ترقية المبيعات‪.‬‬
‫التأكيد على أهمية حماية المستهلك في عملية التسويق‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫التركيز على أهمية تخزين السلع بشكل يسمح بحفظها و سهولة تصريفها و متابعة حركة هذه المخزونات‬ ‫‪‬‬
‫باستعمال بطاقة المخزون‪.‬‬
‫المجال المفاهيمي الرابع‪ :‬المؤسسة االقتصادية‬
‫الوحدة التعليمية رقم‬
‫‪:10‬المؤسسة االقتصادية و الوظيفة التجارية‬
‫الحجم الساعي للوحدة‪:‬‬
‫‪ 08‬ساعات‬
 ‫بطاقة‬ ‫المادة‪ :‬اقتصاد و مانجمنت‬
‫المجال المفاهيمي الرابع‪ :‬المؤسسة االقتصادية‬ ‫رقم ‪01 :‬‬
‫المستوى‪ 02 :‬تسيير و اقتصاد الوحدة رقم ‪ :10‬المؤسسة االقتصادية و الوظيفة التجارية‬
‫الحجم الساعي ‪ :‬ساعة واحدة‬

‫الكفاءة المستهدفة‬ ‫يحدد مراحل عمليتي التموين و التسويق‬

‫الكفاءة المركبة المستهدفة للدرس‪:‬‬

‫يحدد الوظائف في المؤسسة االقتصادية‬

‫مراحل‬
‫المدة‬ ‫الوسائل‬ ‫نشاط التلميذ‬ ‫نشاط األستاذ ومحتوى الدرس‬
‫الدرس‬
‫مناقشة الوضعية رقم ‪:01‬‬ ‫وضعية رقم ‪:01‬‬ ‫مرحلة‬
‫االنطالق‬
‫انطالقا من هيكل وظيفي لمؤسسة‬ ‫‪ -1‬وظائف المؤسسة اإلقتصادية‬
‫و مجموعة أنشطة ‪.‬‬
‫‪ 1-1‬تعريف الوظيفة‬
‫‪ -‬السبورة‬ ‫يعرف الوظيفة و يحدد أنواعها‪.‬‬
‫‪-‬الكتاب‬ ‫يعرف عملية التموين و يحدد‬ ‫‪ 1-2‬أنواع الوظائف‬ ‫البناء‬
‫المدرسي‬ ‫مكوناتها‪.‬‬
‫‪-‬مراجع‬ ‫‪ -2‬الوظيفة التجارية‬
‫أخرى‬
‫‪ 2-2‬التموين‬

‫ا‪ -‬تعريف التموين‬

‫يعرف عمليات الشراء و يحدد‬
‫مراحلها‪.‬‬ ‫ب‪ -‬عملية الشراء‬

‫* تعريف عملية الشراء‬

‫* مراحل عملية الشراء‬

‫يبين مرحلة تسيير المخزونات‬ ‫ج‪ -‬تسيير المخزونات‬
‫كمكون لعملية الشراء‬
‫التقويم‬
‫تطبيق‬
‫يقوم بحل التطبيق‬

‫وضعية رقم ‪:01‬‬

‫الوثيقة (‪ :)1‬الشكل التالي يمثل هيكل تنظيمي إلحدى المؤسسات االقتصادية‪:‬‬

‫المدير العام‬
‫‪1‬‬
‫مديرية‬ ‫مديرية‬ ‫مديرية‬ ‫مديرية الموارد‬ ‫مديرية‬
‫التموين‬ ‫اإلنتاج‬ ‫التسويق‬ ‫البشرية‬ ‫المحاسبة‬

‫الشراء‬ ‫التصنيع‬ ‫التسويق‬ ‫التكوين‬ ‫حسابات‬

‫الشحن‬ ‫التركيب‬ ‫المبيعات‬ ‫إدارة‬ ‫الموردين‬
‫التخزين‬ ‫التخزين‬ ‫خدمات‬ ‫الموظفين‬ ‫حسابات‬
‫الزبائن‬
‫ما بعد البيع‬

‫العمل المطلوب‪:‬‬
‫‪ -1‬انطالقا الوثيقة (‪)1‬‬
‫ماذا يمثل مجموع األنشطة في كل مديرية؟‬
‫صنف مجموع هذه األنشطة وفق المخطط السابق‪.‬‬
‫الدرس‪:‬‬
‫‪ -1‬تعريف الوظيفة‪ :‬الوظيفة عبارة عن مجموعة من المهام و األنشطة التي تقوم بها المؤسسة أثناء عملية االستغالل‪,‬‬
‫يمكن أن تكون من طبيعة مختلفة إال أنها تخدم نفس الهدف‪ ,‬فمثال تتضمن الوظيفة التجارية أنشطة دراسة‬
‫السوق وأنشطة لعمليات البيع والشراء‪.‬‬
‫‪ -2‬أنواع الوظائف‪:‬‬
‫يمكن تصنيف وظائف المؤسسة االقتصادية إلى مايلي‪:‬‬
‫ا‪ -‬وظيفة اإلنتاج‪(:‬التقنية) تتضمن األنشطة الخاصة بـ إنتاج المنتجات(تصنيع‪ ,‬تحويل)‪,‬اختيار المواد األولية ‪,‬اختيار‬
‫التجهيزات وتركيبها والقيام بعملية المراقبة ‪.‬‬
‫ب‪-‬الوظيفة التجارية‪ :‬تتعلق باألنشطة الخاصة بالشراء‪ ,‬البيع‪ ,‬تبادل‪ ,‬خدمات ما بعد البيع ‪,‬البحث عن منافذ التسويق و‬
‫التوزيع‪.‬‬
‫ج‪ -‬الوظيفة المالية‪ :‬ودورها تحديد احتياجات المؤسسة من األموال‪ ,‬وسائل التمويل وتسيير هذه األموال‪.‬‬
‫د‪ -‬الوظيفة اإلدارية‪ :‬وتختص أساسا بتحديد أهداف المؤسسة والتنسيق الجيد بين مختلف الجهود المبذولة في المؤسسة‪,‬‬
‫وهي تتضمن عمليات ذات طابع فكري ثقافي مثل التخطيط‪ ,‬القيادة‪ ,‬التنظيم والرقابة‪.‬‬

‫تصحيح االختبار االستدراكي‬

‫الجزء األول‬

‫‪2‬‬
 ‫الوظيفة التجارية‬ ‫شراء ‪ 1000‬م من القماش و ادخالها المخزن‬ ‫‪.1‬‬

‫وظيفة االنتاج‬ ‫القيام بإنتاج ‪ 100‬بدلة جاهزة‪.‬‬

‫الوظيفة االدارية‬ ‫تحديد خطة انتاجية لتسيير عملية االستغالل‬
‫الوظيفة المالية‬ ‫الحصول على قرض ب ‪500000‬دج من بنك التنمية المحلية‬
‫‪.2‬‬
‫ا‪ -‬وظيفة اإلنتاج‪(:‬التقنية) تتضمن األنشطة الخاصة بـ إنتاج المنتجات(تصنيع‪ ,‬تحويل)‪,‬اختيار المواد األولية ‪,‬اختيار‬
‫التجهيزات وتركيبها والقيام بعملية المراقبة ‪.‬‬
‫ب‪-‬الوظيفة التجارية‪ :‬تتعلق باألنشطة الخاصة بالشراء‪ ,‬البيع‪ ,‬تبادل‪ ,‬خدمات ما بعد البيع ‪,‬البحث عن منافذ التسويق و‬
‫التوزيع‪.‬‬
‫ج‪ -‬الوظيفة المالية‪ :‬ودورها تحديد احتياجات المؤسسة من األموال‪ ,‬وسائل التمويل وتسيير هذه األموال‪.‬‬
‫د‪ -‬الوظيفة اإلدارية‪ :‬وتختص أساسا بتحديد أهداف المؤسسة والتنسيق الجيد بين مختلف الجهود المبذولة في المؤسسة‪,‬‬
‫وهي تتضمن عمليات ذات طابع فكري ثقافي مثل التخطيط‪ ,‬القيادة‪ ,‬التنظيم والرقابة‪.‬‬
‫التخطيط‪ :‬يقوم المسير بتخطيط المهمة المكلف بها‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫التنظيم‪ :‬يقوم بتنظيم العمل الذي يشرف عليه‪.‬‬
‫التوجيه(القيادة)‪ :‬يقوم بتوجيه وتحفيز المرؤوسين الخاضعين لسلطته‬
‫الرقابة‪ :‬التأكد من أن ما تم تنفيذه مطابق لما خطط له‪ .‬واكتشاف االنحرافات وتحليل أسبابها وكيفية تصحيحها‪.‬‬
‫الجزء الثاني‬
‫معيار النشاط‪ :‬المؤسسات الخدمية‬ ‫‪.1‬‬
‫معيار القانوني‪ :‬المؤسسة الخاصة‬
‫معيار الحجم‪ :‬مؤسسات صغيرة‬
‫تستعمل المؤسسة في نشاطها موارد بشرية ووسائل مادية وغير مادية ‪ ،‬التي تحصل عليها من مساهمات الشركاء‬ ‫‪.2‬‬
‫والديون المختلفة‪.‬‬
‫يهدف نشاط المؤسسة إلى تقديم خدمات للزبائن من أجل تحقيق األرباح‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫الجزء الثالث‬
‫‪ -1‬تعريف عملية الشراء‪ :‬هي العملية التي تقوم على أساس تحديد االحتياجات من المواد و السلع و من ثم البحث عن‬
‫الموردين و تقديم الطلبية و متابعة تنفيذها إلى غاية استالمها و مراقبة عملية االستالم‪.‬‬
‫استخراج مختلف مراحلها‪:‬‬
‫تحديد االحتياجات‬ ‫تحديد الكمية الالزمة لإلنتاج‬
‫البحث عن الموردين‬ ‫طرح المؤسسة مناقصة مفتوحة‬
‫تحليل و تقييم العروض‬ ‫جمع العروض المقدمة من طرف التجار‬
‫المفاوضات و اختيار الموردين‬ ‫استقرار خيار المؤسسة على السيد "محمود"‬
‫‪ -2‬يقصد بالعبارة‪ " :‬بالشروط التي تضمن صحة و سالمة مستخدمي مواد التجميل"‪ :‬حماية المستهلك‪.‬‬
‫الشروط هي‪:‬‬
‫ذكر المكونات التي يتكون منها المنتوج‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫استخدام مواد التعبئة والتغليف غير الضارة بالصحة والبيئة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪3‬‬
 ‫ذكر تاريخ اإلنتاج وتاريخ انتهاء مدة الصالحية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الوزن الصافي‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ذكر إرشادات تتعلق بعملية نقل المنتوج وطريقة استعماله‬ ‫‪‬‬
‫‪ -3‬المرحلة المشار إليها في عملية التموين هي‪ :‬تسيير المخزونات‪.‬‬
‫أهميتها‪:‬‬
‫تحديد الحد األدنى للتموين بما يسمح بتغطية االحتياجات لضمان السير الحسن للعمل حتى موعد استالم‬ ‫‪‬‬
‫الكميات المطلوبة‪.‬‬
‫فيض األعباء المتعلقة بتسيير المخزونات (أعباء الشراء‪ ،‬الحفظ‪ ،‬التوزيع و األعباء المالية)‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ -4‬العنصر المشار اليه بما تحته خط في الوضعية‪ :‬االشهار‪.‬‬
‫يتمثل االشهار في مجموع الوسائل المستعملة إلعالم المستهلكين‪ .‬بهدف توليد الرغبة لديهم لشراء السلع أو الخدمات‪.‬‬
‫أهميته للمنتج و المستهلك‪:‬‬
‫الزيادة في قيمة المبيعات‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫التعريف بالمنتوج الجديد وبعالمته وبطريقة توزيعه لتغيير عادات المستهلك‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫البحث عن زبائن جدد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫زيادة حجم الثقة بين المؤسسة وزبائنها‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ -5‬شرح العبارة ما بين قوسين‪:‬‬
‫تعتبر عملية مكملة لإلشهار ‪ ،‬فهي تدفع المنتج نحو المستهلك حيث ترتكز على ‪:‬‬
‫االشهار في أماكن البيع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المشاركة في المعارض و األسابيع التجارية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تقديم تخفيضات مؤقتة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تقديم هدايا‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اجراء مسابقات تقدم فيها هدايا‬ ‫‪‬‬

‫‪4‬‬
 ‫بطاقة‬ ‫المادة‪ :‬اقتصاد و مانجمنت‬
‫المجال المفاهيمي الرابع‪ :‬المؤسسة االقتصادية‬ ‫رقم ‪02 :‬‬
‫المستوى‪ 02 :‬تسيير و اقتصاد الوحدة رقم ‪ :10‬المؤسسة االقتصادية و الوظيفة التجارية‬
‫الحجم الساعي ‪ 03 :‬ساعات‬

‫الكفاءة المستهدفة‬ ‫يحدد مراحل عمليتي التموين و التسويق‬

‫الكفاءة المركبة المستهدفة للدرس‪:‬‬

‫يحدد مراحل عملية التموين‬

‫مراحل‬
‫المدة‬ ‫الوسائل‬ ‫نشاط التلميذ‬ ‫نشاط األستاذ ومحتوى الدرس‬
‫الدرس‬
‫مناقشة الوضعية رقم ‪:02‬‬ ‫وضعية رقم ‪:02‬‬ ‫مرحلة‬
‫يفكر‪ ،‬يحلل‪ ،‬يناقش‬ ‫االنطالق‬
‫‪ -2‬الوظيفة التجارية‬

‫‪ 2-2‬التموين‬
‫‪ -‬السبورة‬ ‫انطالقا من الوضعية‪:‬‬
‫‪-‬الكتاب‬ ‫ا‪ -‬تعريف التموين‬ ‫البناء‬
‫المدرسي‬ ‫يعرف التموين و يبين انه يمتد من‬
‫‪-‬مراجع‬ ‫الشراء إلى التخزين‬ ‫ب‪ -‬عملية الشراء‬
‫أخرى‬
‫* تعريف عملية الشراء‬
‫يعرف عمليات الشراء و يحدد‬
‫مراحلها عبر مخطط‪.‬‬ ‫* مراحل عملية الشراء‬

‫ج‪ -‬تسيير المخزونات‬

‫يبين مرحلة تسيير المخزونات‬
‫كمكون لعملية الشراء و يحدد أهميته‪.‬‬
‫التقويم‬
‫يقوم بحل التطبيق‬ ‫تطبيق‬

‫‪5‬‬
 ‫وضعية رقم ‪:02‬‬
‫الشكل التالي يوضح الوظيفة التجارية في كل من المؤسسة التجارية والصناعية‪:‬‬

‫المؤسسة التجارية‬

‫التخزين في المخزن‬ ‫الشراء من عند المورد‬

‫المؤسسة الصناعية‬

‫بيع المنتوجات‬ ‫تخزين‬ ‫تحويل المواد‬ ‫تخزين المواد‬ ‫الشراء من‬

‫إلى العميل‬ ‫المنتوجات‬ ‫إلى الورشة‬ ‫في المخزن‬ ‫عند المورد‬

‫العمل المطلوب‪:‬‬
‫انطالقا من الوضعية‪:‬‬
‫‪ -1‬من خالل المخططين‪ :‬ماهي مكونات الوظيفة التجارية؟‬
‫‪ -2‬من خالل مكتسباتك و معارفك كيف تتم عملية الشراء؟‬
‫‪ -3‬حدد أهمية تسيير المخزونات في الوظيفة التجارية‪.‬‬
‫الدرس‪:‬‬
‫‪ -2‬الوظيفة التجارية‪:‬‬
‫تتعلق الوظيفة التجارية باألنشطة الخاصة بعمليات التموين (الشراء‪ ،‬تسيير المخزونات) و التسويق و خدمات ما بعد‬
‫البيع‪.‬‬
‫‪ 2-1‬التموين‪:‬‬
‫ا‪ -‬تعريف التموين‪ :‬ويقصد بالتموين كل العمليات المتعلقة بشراء السلع والخدمات التي تحتاج إليها المؤسسة‬
‫لضمان سيرها واستمرارها وتسيير مخزونها‪.‬‬
‫مما سبق نستخلص أن عملية التموين تتكون من‪:‬‬
‫عملية الشراء‬
‫تسيير المخزونات‪.‬‬
‫ب‪ -‬عملية الشراء‪:‬‬
‫تعريف عملية الشراء‪:‬‬
‫هي العملية التي تقوم على أساس تحديد االحتياجات من المواد و السلع و من ثم البحث عن الموردين و تقديم الطلبية‬
‫و متابعة تنفيذها إلى غاية استالمها و مراقبة عملية االستالم‪.‬‬
‫مراحل عملية الشراء‪:‬‬
‫‪6‬‬
 ‫يمكن توضيح مراحل عملية الشراء في المخطط التالي‪:‬‬

‫المفاوضات و‬
‫تحديد‬ ‫النوعية و‬ ‫البحث عن‬ ‫تحليل و تقييم‬
‫اختيار‬
‫االحتياجات‬ ‫الكمية‬ ‫الموردين‬ ‫العروض‬
‫الموردين‬

‫تقييم النتائج المحصل عليها‬

‫تحديد االحتياجات‪ :‬هي تحديد الكمية الواجب شراؤها بعد االطالع على الكمية المتبقية في المخازن‪ .‬لتغطية فترة‬
‫مقبلة حتى ال ينقطع نشاط المؤسسة‪.‬‬
‫البحث عن الموردين‪ :‬وهو معرفة موردي المؤسسة (مواد أولية للمؤسسة الصناعية وبضائع بالنسبة للمؤسسة التجارية)‬
‫وذلك بدراسة من يوفر للمؤسسة‪ :‬األسعار؛ النوعية؛ مدة التسليم؛ شروط السداد؛ التخفيضات‪.‬‬
‫تحليل و تقييم العروض‪ :‬في هذه المرحلة يتم تقييم وتحليل العروض المطروحة بعد اإلعالن عن مناقصة أو االتصال‬
‫المباشر بالموردين‪.‬‬
‫المفاوضات و اختيار الموردين‪ :‬حيث تتم المفاوضات من خالل لقاءات تجمع ممثلي المؤسسة مع الموردين للتفاوض‬
‫حول‬
‫الشروط الواجب توفرها في المواد و السلع موضوع الشراء‪.‬‬
‫يتوج اختيار المورد أو الموردين بتقديم الطلبية و من ثم استالم المواد و السلع و مراقبة تطابقها مع الشروط المتفق عليها‪.‬‬
‫ج‪ -‬تسيير المخزونات‪:‬‬
‫يشكل مرحلة هامة من مراحل التموين ويقصد به التسيير المادي للمحزونات من حيث‪:‬‬
‫الترتيب‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫حفظ المواد والسلع‬ ‫‪‬‬
‫تحديد تاريخ تقديم الطلبية والكمية المطلوبة‬ ‫‪‬‬
‫و عليه فإن االنشغال الرئيسي للمسيرين يرتكز على‪:‬‬
‫تحديد الحد األدنى للتموين بما يسمح بتغطية االحتياجات لضمان السير الحسن للعمل حتى موعد استالم‬ ‫‪‬‬
‫الكميات المطلوبة‪.‬‬
‫تخفيض األعباء المتعلقة بتسيير المخزونات (أعباء الشراء‪ ،‬الحفظ‪ ،‬التوزيع و األعباء المالية)‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تقويم‪:‬‬
‫صنف األنشطة التالية الخاصة بمؤسسة "األثاث العصري" إلنتاج األثاث حسب الجدول أدناه‪:‬‬
‫قام أمين المخزن بجرد المواد األولية و اللوازم بالمخزن في نهاية الشهر وأعد بطاقة المخزون الخاصة بتلك‬ ‫‪‬‬
‫العملية‪.‬‬
‫قام مدير المشتريات بتحديد احتياجات المؤسسة من الخشب الالزم للقيام بالعملية االنتاجية خالل الدورة المقبلة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪7‬‬
 ‫قامت المؤسسة بعرض مناقصة من أجل اقتناء الكمية المطلوبة و تحصلت على عدة عروض من طرف‬ ‫‪‬‬
‫الموردين‪.‬‬
‫عقد مدير المؤسسة اجتماعا من أجل دراسة العروض المقدمة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تم االتفاق حول عرض مقدم من المورد "سليم" و تم تقديم الطلبية له‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫بعد وصول المشتريات تم إدخالها للمخزن بوصل إدخال رقم ‪.BE/18‬‬ ‫‪‬‬
‫تم ترتيب الخشب المشترى بطريقة محكمة لتفادي تلفه بفعل الرطوبة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫قامت المؤسسة بإخراج ‪1000‬م من الخشب من المخزن إلى ورشات التصنيع لالستعمال بوص إخراج ‪.BS/32‬‬ ‫‪‬‬

‫تسيير المخزونات‬ ‫عملية الشراء‬

‫تسيير المخزونات‬
‫اعداد بطاقة جرد المخزون من أمين المخزن‪.‬‬
‫ادخال المشتريات للمخزن بوصل رقم ‪.BE/18‬‬
‫ترتيب الخشب المشترى بطريقة محكمة‪.‬‬
‫اخراج ‪ 1000‬م من الخشب بوصل ‪.BS/32‬‬
‫الحل‪:‬‬
‫عملية الشراء‬
‫تحديد االحتياجات من طرف مدير المشتريات‪.‬‬
‫عرض المناقصة و استقبال العروض‪.‬‬
‫دراسة العروض المقدمة‪.‬‬
‫اختيار المرد وتقديم الطلبية‪.‬‬

‫بطاقة‬ ‫المادة‪ :‬اقتصاد و مانجمنت‬

‫المجال المفاهيمي الرابع‪ :‬المؤسسة االقتصادية‬ ‫رقم ‪03 :‬‬
‫المستوى‪ 02 :‬تسيير و اقتصاد الوحدة رقم ‪ :10‬المؤسسة االقتصادية و الوظيفة التجارية‬
‫الحجم الساعي ‪ :‬ساعتان‬
‫‪8‬‬
‫يحدد مراحل عمليتي التموين و التسويق‬
 ‫مراحل‬
‫المدة‬ ‫الوسائل‬ ‫نشاط التلميذ‬ ‫نشاط األستاذ ومحتوى الدرس‬
‫الدرس‬
‫مناقشة الوضعية رقم ‪:03‬‬ ‫وضعية رقم ‪:03‬‬ ‫مرحلة‬
‫انطالقا من الوضعية‪:‬‬ ‫االنطالق‬
‫‪ 2-2‬التسويق‬

‫ا‪ -‬تعريف التسويق‬

‫‪ -‬السبورة‬
‫يعرف التسويق و يحدد المراحل‬
‫‪-‬الكتاب‬ ‫ب‪ -‬المراحل المتعلقة بالتسويق‬ ‫البناء‬
‫المختلفة له‪.‬‬
‫المدرسي‬
‫‪-‬مراجع‬ ‫• دراسة السوق‬
‫أخرى‬
‫• قنوات التوزيع‬

‫• اإلشهار‬
‫يبين كيفية حماية القانون للمستهلك‬
‫• ترقية المبيعات‬

‫ج‪ -‬حماية المستهلك‬

‫يقوم بحل التطبيق‬ ‫تطبيق‬ ‫التقويم‬

‫وضعية رقم ‪:03‬‬

‫الوثيقة ‪:01‬‬
‫يعتقد الكثير من األشخاص أن التسويق عبارة عن إعالن في الجريدة أو التلفزيون وقد يصل إلى عرض المنتج في‬
‫المحالت أو السوبر ماركت لتجربته‪ ،‬ولكن في الحقيقة التسويق مختلف تماما عن ما يعتقده كثير من الناس؛‬
‫فالتسويق مفهوم أوسع من ذلك فالتسويق عملية مركبة و تمر بعدة مراحل انطالقا من دراسة السوق و صوال إلى‬
‫خدمات ما بعد البيع‪.‬‬
‫السند ‪:02‬‬

‫‪9‬‬
 ‫المادة ‪ 11‬من القانون ‪ 03-09‬المؤرخ في ‪ 10‬جوان ‪: 2018‬‬
‫يجب أن يلبي كل منتوج معروض لالستهالك الرغبات المشروعة للمستهلك من حيث طبيعته و صنفه و منشئه و‬
‫مميزاته األساسية و تركيبته و نسبة مقاومته لألزمة و هويته و كمياته و قابليته لالستعمال و األخطار الناجمة‬
‫عن استعماله‪.‬‬
‫العمل المطلوب‪:‬‬
‫انطالقا من الوثيقة ‪01‬‬
‫‪ -1‬عرف عملية التسويق‪.‬‬
‫‪ -2‬ماهي مراحل هذه العملية؟‬
‫انطالقا من السند ‪:02‬‬
‫كيف يحمي القانون المستهلك؟‬
‫الدرس‪:‬‬
‫‪ 2-2‬التسويق‪:‬‬
‫ا‪ -‬تعريف التسويق‪ :‬يتمثل في االنشطة التي تسمح للمنتج بوضع السلعة أو الخدمة تحت تصرف المستهلك بالمواصفات‬
‫التي ترضيه في الوقت و المكان المناسب و الكمية المطلوبة‪.‬‬
‫ب‪ -‬المراحل المتعلقة بالتسويق‪:‬‬
‫دراسة السوق‪ :‬تتمثل دراسة السوق بالنسبة للبائع في معرفة و تحديد الكميات الواجب عرضها و كذلك عدد الزبائن‬
‫المهتمين بالسلعة أو الخدمة و العرض الخاص بنفس السلعة أو الخدمة من طرف بائعين آخرين منافسين‪.‬‬
‫و هي أيضا التحليل الكمي و النوعي للسوق من حيث‪:‬‬
‫معرفة القدرة الشرائية للمستهلكين‪.‬‬
‫معرفة احتياجات الزبائن من المنتجات الحالية و الجديدة‪.‬‬
‫رغبات و أذواق المستهلكين‪.‬‬
‫قنوات التوزيع‪ :‬و هي الطريق التي تسلكه السلعة من المنتج إلى المستهلك‪ .‬و يمكن التمييز بين عدة أشكال‪:‬‬

‫التوزيع المباشر‪ :‬و يكون من المنتج للمستهلك مباشرة وفق المخطط التالي‪:‬‬

‫المنتج‬ ‫المستهلك‬

‫التوزيع القصير‪ :‬و هي تصريف المنتجات عن طريق تجار التجزئة وفق المخطط التالي‪:‬‬

‫المنتج‬ ‫تجار التجزئة‬ ‫المستهلك‬

‫التوزيع الطويل (التقليدي)‪:‬و يكون المسار من المنتج إلى تجار الجملة فتجار التجزئة ثم المستهلك النهائي وفق المخطط‪:‬‬

‫المنتج‬ ‫تجار الجملة‬ ‫تجار نصف الجملة‬ ‫تجار التجزئة‬ ‫المستهلك‬

‫االشهار‪:‬‬
‫يتمثل في مجموع الوسائل المستعملة إلعالم المستهلكين‪ .‬بهدف توليد الرغبة لديهم لشراء السلع أو الخدمات‪.‬‬
‫أهداف االشهار‪:‬‬
‫‪10‬‬
 ‫الزيادة في قيمة المبيعات‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫التعريف بالمنتوج الجديد وبعالمته وبطريقة توزيعه لتغيير عادات المستهلك‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫البحث عن زبائن جدد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫زيادة حجم الثقة بين المؤسسة وزبائنها‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫فوائد االشهار‪:‬‬
‫إجبار المنتجين على تحسين منتجاتهم‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫إعالم المستهلكين‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الحصول على زبائن جدد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫سلبيات االشهار‪:‬‬
‫ارتفاع أسعار السلع والمنتجات بسبب ارتفاع تكلفة اإلشهار‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫التأثير على سلوك المستهلك وذلك بافتعال حاجات عديمة األهمية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ترقية المبيعات‪:‬‬
‫تعتبر عملية مكملة لإلشهار ‪ ،‬فهي تدفع المنتج نحو المستهلك حيث ترتكز على ‪:‬‬
‫االشهار في أماكن البيع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المشاركة في المعارض و األسابيع التجارية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تقديم تخفيضات مؤقتة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تقديم هدايا‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اجراء مسابقات تقدم فيها هدايا‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ج‪ -‬حماية المستهلك‪ :‬يلزم القانون المنتجين احترام شروط و مواصفات معينة عند انتاج و توزيع السلع لحماية المستهلك‬
‫و من بين هذه الشروط نذكر مايلي‪:‬‬
‫ذكر المكونات التي يتكون منها المنتوج‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫استخدام مواد التعبئة والتغليف غير الضارة بالصحة والبيئة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ذكر تاريخ اإلنتاج وتاريخ انتهاء مدة الصالحية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الوزن الصافي‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ذكر إرشادات تتعلق بعملية نقل المنتوج وطريقة استعماله‬ ‫‪‬‬
‫التقويم‪:‬‬
‫يريد مستثمر انشاء مؤسسة في مجال التجهيزات الكهرو منزلية بوالية برج بوعريريج باعتبارها عاصمة‬
‫االلكترونيك اين تتواجد عدة مؤسسات على غرار ‪،condor، stream‬‬
‫انطالقا مما سبق‪:‬‬
‫‪ -1‬ماهي المرحلة األولى التي يقوم بها هذا المستثمر فيما يخص عملية التسويق‪.‬‬
‫‪ -2‬كيف يمكن لهذا المستثمر التعريف بسلعته؟‬
‫‪ -3‬اذا علمت أنه ال يستطيع تكاليف انشاء نفاط بيع و يريد وصول المنتج بسعر مناسب للمستهلك‪.‬‬
‫ماهي قناة التوزيع المناسبة لهذا المستثمر؟ برر إجابتك‪.‬‬
‫الحل‪:‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ -1‬المرحلة األولى التي يقوم بها هذا المستثمر فيما يخص عملية التسويق هي‪:‬‬
‫دراسة السوق و تتمثل في معرفة و تحديد الكميات الواجب عرضها و كذلك عدد الزبائن المهتمين بالسلعة أو الخدمة‬
‫و العرض الخاص بنفس السلعة أو الخدمة من طرف بائعين آخرين منافسين‪.‬‬
‫‪ -2‬يمكن لهذا المستثمر التعريف بسلعته عن طريق االشهار‪.‬‬
‫‪ -3‬قناة التوزيع المناسبة هي‪ :‬التوزيع المباشر و الذي يكون من المنتج للمستهلك‪.‬‬
‫التقويم التحصيلي‪:‬‬
‫تقويم رقم ‪:01‬‬
‫الوضعية‪:‬‬
‫تسعى مؤسسة"النور" إلى وضع منتجاتها تحت تصرف المستهلك بالكيفية التي ترضيه‪ ،‬لهذا في بداية سنة ‪2020‬‬
‫قامت المؤسسة بدراسة سوق والية "المدية" وهذا بهدف معرفة مايلي ‪:‬‬
‫‪ -‬احتياجات ومتطلبات سكان الوالية‬
‫‪ -‬مداخيل السكان وكذلك أذواقهم ورغباتهم‬
‫في ‪ 22/05/2020‬قامت المؤسسة بعرض منتجاتها من خالل فتح نقطة بيع بالوالية للبيع المباشر للموطنين‬
‫باإلضافة إلى بيع منتجاتها لتجار التجزئة‪.‬‬
‫باالعتماد على الوضعية وبناء على ما درست أجب على ما يلي‬
‫‪ -1‬اشرح العملية التي قامت بها المؤسسة‬
‫‪ -2‬أذكر المراحل المتعلقة بهذه العملية؟‬
‫‪ -3‬وضح أشكال قنوات التوزيع المذكورة في الوضعية ؟ مع التبرير‪.‬‬
‫االجابة‪:‬‬
‫‪ -1‬العملية التي قامت بها المؤسسة هي‪ :‬دراسة السوق‬
‫تتمثل دراسة السوق بالنسبة للبائع في معرفة و تحديد الكميات الواجب عرضها و كذلك عدد الزبائن المهتمين‬
‫بالسلعة أو الخدمة و العرض الخاص بنفس السلعة أو الخدمة من طرف بائعين آخرين منافسين‪.‬‬
‫‪ -2‬مراحل هذه العملية‪:‬‬
‫معرفة القدرة الشرائية للمستهلكين‪.‬‬
‫معرفة احتياجات الزبائن من المنتجات الحالية و الجديدة‪.‬‬
‫رغبات و أذواق المستهلكين‪.‬‬
‫‪ -3‬قنوات التوزيع المذكورة‪:‬‬
‫عرض منتجاتها من خالل فتح نقطة بيع بالوالية للبيع المباشر للموطنين‬ ‫التوزيع المباشر‬
‫بيع منتجاتها لتجار التجزئة‬ ‫التوزيع القصير‬
‫تقويم رقم ‪:02‬‬
‫الوضعية‪:‬‬
‫مؤسسة ‪ VENUS‬لصناعة مواد التجميل تسعى دئما لتحقيق أرباح من خالل بيع منتجاتها في األسواق المحلية و‬
‫العالمية ‪ .‬خالل الثالثي األول من سنة ‪ 2022‬و من أجل القيام بالعملية االنتاجية قامت بمايلي‪:‬‬
‫الحظ مسؤول التموين أن كميات المواد األولية في المخزن غير كافية و قام بتحديد الكمية الالزمة لإلنتاج‪.‬‬
‫طرحت المؤسسة مناقصة مفتوحة لتزويدها بما تحتاجه من المواد األولية‪.‬‬
‫تم جمع العروض المقدمة من طرف التجار في جلسة علنية‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫استقر خيار المؤسسة على السيد "محمود" إلتمام الصفقة‪.‬‬
‫أنتجت المؤسسة الكميات المرغوب فيها بالمواصفات التي تلبي أذواق المستهلكين بالشروط التي تضمن صحة و سالمة‬
‫مستخدمي مواد التجميل‪ ،‬و قامت بإدخال مواد التجميل للمخزن‪.‬‬
‫بغرض بيع منتجاتها و تحقيق أكبر ربح ممكن قامت مؤسسة ‪ VENUS‬بوضع إعالن في مجلة المرأة و في العديد‬
‫من مواقع التواصل االجتماعي‪ ،‬بعدها اتصل بها العديد من الزبائن بغرض شراء مود التجميل‪ ،‬حيث قاموا بتوصيل‬
‫الطلبيات إليهم مباشرة‪.‬‬
‫(رغم هذا إال أنها لم تحقق األرباح المرجوة و لهذا قامت بالمشاركة في الصالون الدولي للمرأة و الذي افتتح بمناسبة عيد‬
‫المرأة و قامت بتقديم عينات مجانية للزبائن باإلضافة إلى منح تخفيضات وهدايا بهذه المناسبة)‪.‬‬
‫العمل المطلوب‪:‬‬
‫انطالقا من الوضعية و بناءا على ما درست‪:‬‬
‫‪ -1‬عرف عملية الشراء و استخرج مختلف مراحلها من الوضعية‪.‬‬
‫‪ -2‬ماذا يقصد بالعبارة التالية‪ :‬بالشروط التي تضمن صحة و سالمة مستخدمي مواد التجميل؟ ماهي هذه الشروط؟‬
‫‪ -3‬تم االشارة إلى مرحلة مهمة من مراحل التموين‪ .‬أذكرها‪ .‬و ماهي أهميتها؟‬
‫‪ -4‬اشرح العنصر المشار اليه بما تحته خط في الوضعية‪ .‬ما هي أهميته بالنسبة للمنتج و المستهلك‪.‬‬
‫‪ -5‬اشرح العبارة ما بين قوسين‪.‬‬
‫اإلجابة‪:‬‬
‫‪ -1‬تعريف عملية الشراء‪ :‬هي العملية التي تقوم على أساس تحديد االحتياجات من المواد و السلع و من ثم البحث عن‬
‫الموردين و تقديم الطلبية و متابعة تنفيذها إلى غاية استالمها و مراقبة عملية االستالم‪.‬‬
‫استخراج مختلف مراحلها‪:‬‬
‫تحديد االحتياجات‬ ‫تحديد الكمية الالزمة لإلنتاج‬
‫البحث عن الموردين‬ ‫طرح المؤسسة مناقصة مفتوحة‬
‫تحليل و تقييم العروض‬ ‫جمع العروض المقدمة من طرف التجار‬
‫المفاوضات و اختيار الموردين‬ ‫استقرار خيار المؤسسة على السيد "محمود"‬
‫‪ -2‬يقصد بالعبارة‪ " :‬بالشروط التي تضمن صحة و سالمة مستخدمي مواد التجميل"‪ :‬حماية المستهلك‪.‬‬
‫الشروط هي‪:‬‬
‫ذكر المكونات التي يتكون منها المنتوج‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫استخدام مواد التعبئة والتغليف غير الضارة بالصحة والبيئة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ذكر تاريخ اإلنتاج وتاريخ انتهاء مدة الصالحية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الوزن الصافي‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ذكر إرشادات تتعلق بعملية نقل المنتوج وطريقة استعماله‬ ‫‪‬‬
‫‪ -3‬المرحلة المشار إليها في عملية التموين هي‪ :‬تسيير المخزونات‪.‬‬
‫أهميتها‪:‬‬
‫تحديد الحد األدنى للتموين بما يسمح بتغطية االحتياجات لضمان السير الحسن للعمل حتى موعد استالم‬ ‫‪‬‬
‫الكميات المطلوبة‪.‬‬
‫فيض األعباء المتعلقة بتسيير المخزونات (أعباء الشراء‪ ،‬الحفظ‪ ،‬التوزيع و األعباء المالية)‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪13‬‬
 ‫‪ -4‬العنصر المشار اليه بما تحته خط في الوضعية‪ :‬االشهار‪.‬‬
‫يتمثل االشهار في مجموع الوسائل المستعملة إلعالم المستهلكين‪ .‬بهدف توليد الرغبة لديهم لشراء السلع أو الخدمات‪.‬‬
‫أهميته للمنتج و المستهلك‪:‬‬
‫الزيادة في قيمة المبيعات‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫التعريف بالمنتوج الجديد وبعالمته وبطريقة توزيعه لتغيير عادات المستهلك‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫البحث عن زبائن جدد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫زيادة حجم الثقة بين المؤسسة وزبائنها‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ -5‬شرح العبارة ما بين قوسين‪:‬‬
‫تعتبر عملية مكملة لإلشهار ‪ ،‬فهي تدفع المنتج نحو المستهلك حيث ترتكز على ‪:‬‬
‫االشهار في أماكن البيع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المشاركة في المعارض و األسابيع التجارية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تقديم تخفيضات مؤقتة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تقديم هدايا‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اجراء مسابقات تقدم فيها هدايا‬ ‫‪‬‬

‫‪14‬‬