‫ملخص حول المنتج كاحد عناصر المزيج التسويقي‬

‫من إعداد الطلبة ‪ :‬اوراغ‬

‫احسن‬
‫دعميش عماد‬
‫حميدوش عبد الرحيم‬

‫خطة البحث‬
‫المبحث‬
‫األول‪:‬ماهية‬
‫المنتج‬
‫المطلب االول مفهوم المنتج و مستوياته‬
‫المطلب الثاني‪:‬اهمية و أهداف المنتج‬
‫المطلب الثالث‪:‬خصائص المنتج‬
‫المبحث الثاني‪:‬إدارة سياسة المنتج‬
‫المطلب األول‪:‬خطوات تصميم المنتج‬
‫المطلب الثاني‪:‬تصنيف المنتج‬
‫المطلب الثالث‪:‬دورة حياة المنتج‬

‫المنتج كاحد عناصر المزيج التسويقي‬

‫المبحث األول‪ :‬ماهية المنتج‬
‫مط‪:1‬مفهوم المنتج و مستوياته‬
‫‪-‬مفهوم المنتج‪ :‬عرفه ‪ Stanton‬بأنه " ‪:‬مجموعة من الصفات الملموسة و غير ملموسة‬
‫يضمنها الغالف‪ ،‬اللون‪ ،‬السعر‪ ،‬و شهرة المنتج و تاجر المفرد‪ ،‬وخدمات المنتج و تاجر‬
‫المفرد‪ ،‬و التي يقبلها المستهلك على أنها تشبع حاجاته و رغباته ‪".‬‬
‫و عرفه ‪ Kolter‬على أنه " ‪:‬أي شيء يمكن عرضه في السوق لتلبية رغبة أو حاجة ما ‪".‬‬

‫أما ‪ Carty Mc‬فقد أرى في المنتج مصدرا إلشباع حاجات و الرغبات االستهالكية‪ D،‬كما أنها‬
‫مصدر للربح الذي يسعى إليه كل من الموزع و المنتج ‪.‬و بهذا المعنى‪ ،‬فإن المضمون السلعي العام ال‬
‫يقتصر على الجوهر المادي للمنتج ‪.‬بل يتعداه إلى كل األبعاد التي يمكن أن تحقق للمستهلك المنافع التي‬
 ‫يسعى إلى تحقيقها‬
‫‪-‬مستوياته‪:‬يرى كل من (‪( Armstrong & Kolter‬أن للمنتج عدة أبعاد أو مستويات و هي ‪:‬‬

‫‪ ‬المنتج الفعلي ‪ Product Actual :‬و هو ما يتعلق بالخصائص الطبيعية و الكيماوية للمنتج و‬
‫تصميمه و غالفه الخارجي و اسمه التجاري‪.‬‬
‫‪ ‬جوهر المنتج ‪ Product Core :‬و هو ما يتعلق بالمنفعة الجوهرية الناتجة الذي يحصل عليه‬
‫المستهلك أو يتوقع الحصول عليه‪.‬‬
‫‪ ‬المنتج المدعم ‪ Product eat Augment :‬يتضمن مجموعة من المنافع التي يحصل عليها‬
‫المستهلك عند شراء المنتج ( الخصائص و الخدمات )مقارنة بما أنفقه من مال ووقت و جهود عند‬
‫حصوله على هذا المنتج‪.‬‬

‫المطلب ‪ :2‬اهمية و أهداف المنتج‬

‫‪-1‬اهميته ‪:‬‬

‫إنّ المنتج الج ّيد هو مفتاح نجاح السوق‪ ،‬يتم اتخاذ قرارات المنتج أوالً من قبل ال ُم ّ‬
‫سو قين وهذه القرارات أساسية لجميع قرارات‬
‫التسويق األخرى مثل السعر والترويج والتوزيع‪.‬‬
‫ُ‬
‫حيث أنّ المنتج هذا هو العنصر الرئيسي في استراتيجية التسويق الخاصة بك‪ ،‬ليس فقط نجاح استراتيجيتك التسويقية ولكن صورة‬
‫عالمتك التجارية تعتمد أيضا ً على نجاح منتجك‪.‬‬
‫حيث أصبحت المنافسة‪ D‬أكثر حدة‪ ،‬تحتاج إلى الحصول على منتج عالي الجودة للتألق على الرف‪،‬‬‫ُ‬ ‫في القرن الحادي والعشرين‬
‫خالف ذلك يضيع منتجك وسط حشد من العالمات التجارية التي يأتي إليها كل عميل في السوق‪ ،‬لذلك ال تريد أن يخسر‬
‫منتجك‪،.‬يجب عليك ملؤه بالجودة‪.‬‬
‫خذ بعين االعتبار مثال (‪ )Apple‬إنّ مجموعة منتجاتها هي التي جعلت العالمة التجارية مشهورة‪ ،‬تثبت حالة (ستاربكس) أيضا ً أنّ‬
‫بيع منتجات ذات نوعية جيدة أسهل‬

‫‪-2‬اهدافه‪:‬‬
‫‪-‬تمييز منتجك‪:‬‬
‫ُ‬
‫حيث أ ّن ُه إذا رأى المستهلكون التكافؤ في المنتج‪ ،‬أي أنّ منتجك هو مجرد‬ ‫القيام بتحديد كيف يختلف منتجك عن المنتجات المُنافسة‪،‬‬
‫خيار واحد من بين عدة خيارات أخرى ُتق ِّد م نفس الشيء‪ ،‬فقد يجربونه في البداية وال سيما بسعر تمهيدي‪ ،‬ولكن يجب أن يكون هناك‬
‫سبب مُقنع ليطالبوا به ثم يلتزموا به‪.‬‬

‫‪-‬الترويج للمنتج أ ّنه الحل لمشاكل العمالء‪:‬‬

‫من المفترض أ ّنك قد طورت منتجا ً يحتاجه الناس‪ ،‬منتج يحل مشكلة أو ُيلّبي الرغبة‪ ،‬ويجب أن تكون قادراً على أن ُتوضّح‬
‫للجمهور كيف أنّ منتجك هو الحل لمشاكلهم‪ D‬أو رغباتهم غير المحققة أمر مهم في مقدمة المنتج الجديد‪ ،‬ويعني ذلك أحيانا ً أن نوضح‬
‫لهم مشكلة لم يكونوا يعلمون بوجودها‪.‬‬
‫‪-‬اكتساب‪ D‬العمالء‪:‬‬
 ‫ُكلّ ما تمكنت من الحصول على العمالء بشكل أسرع‪ ،‬كلما اقتربت من هؤالء العمالء الذين يؤثرون على اآلخرين‪ ،‬لذلك فإ ّن ُه عليك‬
‫تحديد من هم (العمالء األوائل)‪ ،‬الذين من المُرجّ ح أن يكونوا موجودين والتركيز عليهم برسائل تسويق إطالق منتجك‪ ،‬وذلك أل ّن ُه‬
‫ُ‬
‫حيث أ ّن ُه سيؤثر عليهم (العمالء‬ ‫سيكون العديد من العمالء المحتملين بطيئين في الشراء‪ ،‬لذلك ال ُتضيّع أموال اإلطالق عليهم‪،‬‬
‫األوائل) بالكالم الشفهي‪ ،‬وعليك تقديم حوافز للشراء مُبكراً من خالل عروض المبيعات باإلضافة إلى جذب الرغبة في الحصول‬
‫على شيء جديد أو أفضل مما هو موجود حالياً‪.‬‬
‫‪-‬بناء العالمة التجارية‪:‬‬
‫ُ‬
‫حيث أ ّن ُه عندما يسمعون اسم شركتك أو يرون الشعار‪ ،‬فإ ّنهم يربطونه بمنتجاتك ووعدك‬ ‫إنّ عالمتك التجارية هي وعدك لعمالئك‪،‬‬
‫ّ‬
‫بتقديم جودة وسعر ومنتج وتجربة مُعيّنة‪ ،‬على سبيل المثال إذا كان هذا المنتج الجديد إضافة إلى خط إنتاج‪ ،‬فإنك تؤكد أنّ شركتك‬
‫ملتزمة بتقديم أكثر المنتجات ابتكاراً في صناعتك‪ ،‬ويُمكنك أيضا ً تعزيز عالمتك التجارية وفقا ً لمكانة عمالئك‪ ،‬على سبيل المثال‬
‫كونها الشركة الرائدة في العالمات‪ D‬التجارية الفاخرة‪ ،‬أحد األمثلة على هدف العالمة التجارية هو زيادة االعتراف بالعالقة بين وعد‬
‫الشركة ومنتجاتها بنسبة (‪ )%20‬في ستة أشهر‪.‬‬

‫المطلب ‪:3‬خصائص المنتج‬

‫‪-‬أ‪/‬جودة المنتج المقدمة ‪ :‬تعد من الوسائل الرئيسية التي تساعد المسوقين في ترسيخ صورة المنتج في‬
‫ذهن المستهلك‪ ،‬ألنها تمتلك تأثيرا مباشرا على أداء الخدمة أو المنتج و التي بدورها تحقق المنافع التي‬
‫يسعى المستهلك الحصول عليها إلرضاء رغباته و حاجاته‬
‫‪-‬ب‪ /‬تصميم المنتج ‪ :‬يعد وسيلة أخرى تضاف إلى خصائص المنتج بغرض جعله متميز في السوق مقارنة‬
‫مع المنافسين يشكل التصميم مفهوما أوسع من الطراز ‪ ،‬فالطراز ببساطة يوصف المظهر الخارجي للمنتج‬
‫و لكن ليس بالضرورة أن يؤثر بشكل أفضل على أداء المنتج‪.‬‬
‫‪-‬ج‪ /‬مميزات المنتج و التي تكون غير متوفرة في السلع المنافسة ‪:‬تتمثل في قيام منظمات األعمال تقديم‬
‫منتجات أو خدمات‪ D‬للسوق بسمات‪ D‬متنوعة‪ ،‬ألن السمات الخاصة بالمنتج أصبحت أفضل وسيلة تنافسية‬
‫يمكن أن تميز منتج منظمة ما قياسا بالمنتجات المنافسة المطروحة من السوق ‪.‬و هذه الحالة سوف تصبح‬
‫بدورها ميزة تنافسية للمنظمة ‪.‬‬

‫بحث حول المنتج كأحد عناصر المزيج التسويقي‬

‫‪-‬المبحث الثاني ‪ :‬إدارة سياسة‪ D‬المنتج‬

‫المطلب األول ‪ :‬خطوات نصميم المنتج‬

‫تمر عملية تصميم المنتج بمجموعة من المراحل ‪:‬‬

‫أوال‪ :‬مدخاالت و خصائص المنتج‬
‫‪   ‬وتضم‬
‫أ‪/‬جودة المنتج المقدمة ‪ :‬تعد من الوسائل الرئيسية التي تساعد المسوقين في ترسيخ صورة المنتج في ذهن المستهلك‪ ،‬ألنها تمتلك‬
‫تأثيرا مباشرا على أداء الخدمة أو المنتج و التي بدورها تحقق المنافع التي يسعى المستهلك الحصول عليها إلرضاء رغباته و‬
‫حاجاته‪.‬‬
‫ب‪ /‬تصميم المنتج ‪ :‬يعد وسيلة أخرى تضاف إلى خصائص المنتج بغرض جعله متميز في السوق مقارنة مع المنافسين يشكل‬
‫التصميم مفهوما أوسع من الطراز ‪ ،‬فالطراز ببساطة يوصف المظهر الخارجي للمنتج و لكن ليس بالضرورة أن يؤثر بشكل أفضل‬
‫على أداء المنتج‪.‬‬
 ‫ج‪ /‬مميزات المنتج ‪ :‬و التي تكون غير متوفرة في السلع المنافسة‪ D‬تتمثل في قيام منظمات األعمال تقديم منتجات أو خدمات‪ D‬للسوق‬
‫بسمات متنوعة‪ ،‬ألن السمات الخاصة بالمنتج أصبحت أفضل وسيلة تنافسية‪ D‬يمكن أن تميز منتج منظمة ما قياسا بالمنتجات المنافسة‪D‬‬
‫المطروحة من السوق ‪.‬و هذه الحالة سوف تصبح بدورها ميزة تنافسية‪ D‬للمنظمة ‪.‬‬
‫ثانيا‪ :‬العالمة التجارية‬
‫‪  ‬و تسمى أيضا الماركة‪ ،‬و تعرف جمعية التسويقيين األمريكيين الماركة أو العالمة التجارية بأنها‪:‬‬
‫‪  ‬اسم أو مصطلح‪ ،‬أو إشارة أو رمز أو تركيبة منها جميعا‪ ،‬هدفها تمييز السلع أو الخدمات‪ D‬المقدمة من بائع ما عن طريق ما يقدمه‬
‫المنافسون اٱلخرون ‪ ،‬و عند حصول المؤسسة‪ D‬على حماية قانونية السم الماركة لسلعتها حيث ال يجوز لمؤسسة أخرى استخدام ذلك‬
‫االسم فإنها تكون قد حصلت على العالمة التجارية‪ ،‬هناك عدة سياسات تتعلق بتمييز المؤسسة لمنتوجها‪ ،‬وفيما يلي أهمها ‪:‬‬
‫‪ -‬العالمة الواحدة ‪:‬كل عالمة من منتجاتها يمكن بيعها بشكل مستقل ومن خالل التمييز الخاص بها )مثل ‪:‬أومو‪ ،‬كريستال‪).‬‬
‫‪ -‬عالمة العائلة ‪:‬وهي إعطاء جميع منتجات المؤسسة عالمة واحدة‪ ،‬وتصلح هذه الطريقة عندما يكون اسم المؤسسة معروف أو‬
‫عندما ترغب المؤسسة بالنظر إلى منتجاتها في إطار مزيح المنتجات الواحد وليس كمفردات مستقلة من حيث التكلفة والربحية( نيفيا‪،‬‬
‫فليبس ‪).‬ويتم اعتماد هذه العالمة المؤسسات‪ D‬التي ترغب في الحصول على أكبر حصة سوقية‪.‬‬
‫‪ -‬العالمة الشاملة ‪ :‬أي يتم ربط اسم الشركة مع اسم المنتج الفردي‪ ،‬وتستعمل هذه الطريقة في األدوية و السيارات( مثل جنرال‬
‫موتورز كاد يالك‪.).‬‬
‫ثالثا‪ :‬التغليف و العبوات‬
‫‪  ‬نالحظ في هذه األيام اهتمام الكثير من الناس بالمظهر الخارجي فالمنظر الجذاب و الشكل الحلو قد يكون سبب رئيسي في إقبال‬
‫المستهلكين على اختيار سلعة دون أخرى بغض النظر عن جوهرها و من هنا جاء االهتمام بتصميم الغالف أو العبوة التي تحوي‬
‫السلعة‪ ،‬حيث يمكن تعريف التغليف على أنه مجموعة من األنشطة التسويقية المتعلقة بتصميم و إنتاج العبوة الحاوية للسلعة‪ ،‬وكل ما‬
‫يرتبط بها من عمليات لف وحزم و مستلزماتهما‪ ،‬وبذلك يمكن اعتبار التغليف مجموعة الوسائل المادية التي تشكل جزء من المنتج‬
‫نفسه‪ ،‬وتباع معه لتسهيل حمايته‪ ،‬نقله‪ ،‬رصه‪ ،‬تقديمه‪ ،‬تعريفه و استعماله من طرف المستهلك ‪.‬وتختلف درجة االهتمام بالتغليف‬
‫باختالف األهداف المسطرة من طرف المؤسسة‪ D،‬فالمؤسسة التي تحاول تمييز منتجاتها عن باقي المنافسين سوف تكون درجة‬
‫االهتمام أكثر من المؤسسات‪ D‬التي تحاول بيع منتجاتها بأسعار تنافسية‪.‬‬
‫رابعا‪ :‬الملصقات‬
‫‪  ‬وهو ما يتم وضعه على غالف المنتج بغرض إضافة ميزة تنافسية للمنتج و ذلك لتفضيله على السلع المنافسة و تكون هذه الميزة‬
‫عبارة عن عبارات معينة مثل ‪:‬ضمان الجودة‪ ،‬األفضل مبيعا‪ ،‬مضمون‪ ،‬المنتج األصلي‪.‬‬
‫خامسا‪ :‬الخدمات الداعمة للمنتج‬
‫‪  ‬جميع الخدمات التي تقدمها اإلدارة التسويقية و غيرها بالمنشأة إلتمام عملية البيع و تحقيق الربح‪.‬‬

‫المطلب الثاني ‪ :‬تصنيف المنتجات‬

‫‪ ‬إن المنتجات التي تقوم معظم المؤسسات‪ D‬بتقديمها تنحصر إما في السلع المادية أو الخدمات الغير ملموسة وفي هذا الصدد تنقسم هذه‬
‫المنتجات إلى تقسيمات‪ D‬مختلفة كالتالي‪:‬‬
‫‪ )I‬السلع االستهالكية‪:‬‬
‫إن السلع االستهالكية هي تلك السلع الملموسة والتي يقوم المستهلك بشرائها بغرض االستهالك النهائي والتي بدورها‪ .‬يمكن تقسيمها‪D‬‬
‫وفق معيارين أساسيين ‪:‬‬
‫‪ -‬طول فترة االستخدام (سلع معمرة‪ ,‬سلع غير معمرة )‬
‫أ) السلع الغير معمرة‪ :‬يشتريها المستهلك عادة الستخدام واحد وعدة استخدامات محدودة مثل المشروبات الغازية المواد الغذائية‪.‬‬
‫ب) السلع المعمرة‪ :‬فهي تلك السلع التي يشتريها المستهلك الستهالكها‪ D‬عبر فترات زمنية طويلة كالسيارات‪ ,‬الثالجات‪...‬الخ‬
‫‪ -‬حسب الجهد المبذول في عملية الشراء ( سلع ميسرة‪ ,‬سلع التسوق ‪ ,‬سلع خاصة )‬
‫ووفق هذا المعيار يمكن تقسيم السلع االستهالكية إلى عدة أنواع‪:‬‬
‫‪ -1‬سلع مسيرة‪:‬‬
‫هي السلع التي تشترى على فترات دورية متقاربة دون الحاجة إلى إجراء مقارنات بين األسماء التجارية المعروضة أو تقييم للفروق‬
‫بينها ‪ ,‬حيث أن تلك الفروق محدودة وبسيطة وال تتطلب الجهد المنفق في عملية المقارنة والتقييم‪.‬‬
‫فعلى سبيل المثال إذا لم يجد المستهلك مشروب( البيبسي ) فإنه يتجه مباشرة لشراء (كوكا كوال) دون أن يكلف نفسه عناء البحث عن‬
‫مشروب البيبسي كوال في متاجر أخرى وهناك بعض السلع الميسرة التي تشترى على سبيل العادة مثل معجون األسنان والصابون‪..‬‬
‫الخ‪.‬‬
‫لذلك على رجل التسويق أن يوفر هذه السلع في أكبر عدد ممكن من المتاجر ألن المستهلك ليس له استعداد للبحث عنها ‪ .‬و عادة ما‬
‫يكون هامش الربح للوحدة الواحدة منخفض و يستخدم اإلعالن واإلشهار بكثافة لتسويقها‪.‬‬
‫‪ -2‬سلع التسوق‪:‬‬
‫يتم شراء هذه السلع بعدما يقوم المستهلك بدراسة و بحث و مقارنة السلع المعروضة من حيث مناسبتها وجودتها و تصميماتها و‬
‫سعرها ‪ .‬و من األمثلة على هذه ‪ :‬المالبس ‪ ,‬و األثاث ………‪.‬الخ ‪.‬وكلما كانت السلعة غالية الثمن كان هناك اهتمام بالخصائص‬
‫المميزة للسلعة كلما كان المستهلك على استعداد للبحث عن السلع المعروضة في المتاجر المختلفة ‪.‬‬
‫و يمكن تقسيم سلع التسويق إلى سلع متجانسة و سلع غير متجانسة ‪ ,‬حيث يشير تجانس السلع إلى تشابه السلع المعروضة من حيث‬
‫الجودة و لكن يكون االختالف في السعر ‪.‬‬
‫أما السلع الغير متجانسة‪ D‬فتشير إلى اختالف الخصائص والوظائف التي تؤديها السلعة و التي تكون ذات أهمية نسبية أكبر للمستهلك‬
‫عن السعر ‪ .‬لذلك فان البحث‪ ,‬و إجراء المقارنات أساسي للوصول إلى السلعة التي تشبع احتياجات المستهلك ‪.‬‬
‫‪ -3‬السلع الخاصة ‪:‬‬
‫وهي التي تتضمن السلع ذات الخصائص المتميزة ‪ ,‬و ذات اسم تجاري معروف ‪ .‬مما يجعل المشتري يصر على اسم تجاري معين‬
‫و مستعدا لبذل الجهد في سبيل الحصول عليها و االنتظار لفترة معينة ‪ ,‬لحين توافرها إذا لم تكون موجودة في األسواق و مثال على‬
‫ذلك بعض أنواع السيارات ‪ ,‬األجهزة الكهربائية و اإللكترونية ‪.‬‬
‫و يالحظ أن أغلب السلع الخاصة تكون غالية الثمن ‪ .‬و تتميز هذه السلع باالعتماد على عدد قليل من المتاجر و وكالء التوزيع‪.‬‬
‫‪ -4‬السلع التي ال يبحث عنها المستهلك ‪:‬‬
‫وهده السلع ال يعرف عنها المستهلك الكثير و تتضمن هده السلع المنتجات المبتكرة كاألجهزة الكهربائية بالليزر أو الموسوعات‬
‫العلمية …‪..‬الخ ويتطلب تسويق هده السلع جهود كثيرة لخلق اإلدراك واالهتمام لدى المستهلك‪.‬‬
‫‪ )II‬السلع الصناعية ‪:‬‬
‫يمكن تقسيم هذه السلع إلى عدة أنواع منها ‪:‬‬
‫‪ - 1‬المواد الخام ‪ :‬هي مواد تدخل جزئيا أو كليا في إنتاج سلعة ما (القطن الحديد…الخ )‬
‫‪ - 2‬المواد المصنعة واألجزاء ‪:‬هي كذلك تدخل جزئيا أو كليا في إنتاج سلعة ما ولكن على عكس المواد الخام يكون قد دخل عليها‬
‫بعض العمليات اإلنتاجية (كالغزل‪,‬الجلود‪,‬واألجزاء اإللكترونية )‬
‫‪ -3‬مهمات‪ D‬التشغيل ‪ :‬وهي التي ال تدخل في إنتاج السلعة التامة الصنع ولكن تستعمل لتسهيل عمليات اإلنتاج ( الوقود‪ ,‬الزيوت …‬
‫الخ)‪.‬‬
‫‪ - 4‬التجهيزات اآللية ‪ :‬وهي التجهيزات واآلالت الرئيسية في المصنع ومن الطبيعي أنها ال تدخل في إنتاج السلعة ولكن تساعد على‬
‫إنتاجها وعادة تستهلك هده السلعة على فترات زمنية طويلة ‪.‬‬
‫‪ - 5‬األجهزة المساعدة ‪ :‬وهي تتشابه مع التجهيزات في أنها ال تدخل في إنتاج السلعة النهائية ولكن تستهلك على فترات زمنية أقل‬
‫كالجرارات واآلالت الكاتبة والحاسبة‬

‫المطلب الثالث‪ :‬دورة حياة المنتج‬

‫‪  ‬تمر اغلب المنتجات بمراحل دورة الحياة وهي المراحل الخمسة المتعاقبة التي تمر بها منذ فترة ظهورها وتحديد تلك المراحل‬
‫يمكن من وضع خطط تسويقية أفضل‪.‬‬
‫‪ )1‬مرحلة تقديم المنتج‪:‬‬
‫حيث يتأثر قرار شراء المستهلك في هذه المرحلة بعدة عوامل منها‪:‬‬
‫‪ -‬مقاومة بعض المشترين إلحالل المنتج الجديد محل المنتج القديم‪.‬‬
‫‪ -‬قلة المنافسين في السوق‪.‬‬
‫‪ -‬ارتفاع سعر المنتج نتيجة ارتفاع التكاليف‪.‬‬
‫‪ -‬مقاومة توزيع المنتج الجديد‪.‬‬
‫‪ -‬كثافة الحمالت اإلعالنية‪.‬‬
‫‪ )2‬مرحلة النمو‪:‬‬
‫هي المرحلة التي يتصف بها المنتج بالقبول من جانب السوق ويتأثر قرار شراء المستهلك في هده المرحلة بجملة عوامل منها ‪:‬‬
‫زيادة عدد المنافسين ‪ ,‬اتجاه األسعار نحو االنخفاض‪.‬‬
‫‪ )3‬مرحلة النضج‪:‬‬
‫خالل هده المرحلة تتزايد مبيعات السلعة ولكن بمعدالت اقل من المعدالت السابقة ‪ ,‬وان المنافسة‪ D‬الشديدة في هده المرحلة تؤدي إلى‬
‫تخفيض األسعار وتزداد نفقات التسويق ويتأثر قرار شراء المستهلك في هذه المرحلة فيما يلي‪:‬‬
‫‪-‬إجراء تعديالت علي المنتجات‬
‫‪-‬انخفاض عدد المنافسين وبالتالي بقاء المؤسسات‪ D‬الكبيرة التي تتصف بمزايا تنافسية‪.‬‬
‫‪ )4‬مرحلة التشبع ‪:‬‬
‫في هده المرحلة تقل المبيعات وبالتالي البد من التفكير في إحالل المنتج بمنتج آخر وتتأثر قرارات الشراء في هذه المرحلة بما يلي ‪:‬‬
‫‪ .‬حدوث تغيرات في منافذ التوزيع‪.‬‬
‫‪ .‬زيادة معدل استبدال سلعة بسلعة جديدة‪.‬‬
‫‪ )5‬مرحلة االنخفاض‪:‬‬
‫تنخفض المبيعات خالل هده المرحلة نتيجة التقدم التكنولوجي والتغير في احتياجات ورغبات المستهلكين‬
‫أن االسم والعالمة التجارية يساعدان المستهلك على معرفة السلعة التي يحتاج إليها من بين السلع المعروضة لكي يتمكن من التفرقة‬
‫ما هو مالئم إلشباع حاجاته وما هو غير مالئم‪.‬‬