查询用户

频道 多格式
商城数量 1000
格式 500 HM ， 200 SM ， 300 方便
门店数量vs LY +123
当地市场的营业额 485亿欧元
营业额相对于PY的增长 +5%
本地市场的市场份额 20%
在当地市场的客户排名 2

定价和交易利润率
市场价格最低。与市场上的所有参与者进
类别定价政策 行基准测试
晋升期间的平均总利润预期（ % ） 5%

货架业务平均总利润预期（ % ） 40%

边距备注

其他议题

可持续发展 可持续发展是客户的首要任

自有品牌 品牌x、品

客户数据共享 是的-在线平台，包括：每个SKU售罄，

备注
 示例客户A

汉高景观
NES （成千上万欧元） 45,677.86
NES增长与LY 4.5%
PC% 39.2%
PC % vs LY -1.3%
销售代表访问的商店数量 500
客户细分 选择
类别市场份额 30.20%
汉高客户排名 3

在线业务

在线商店已存在 是

在线销售额占客户总营业额的份额 8%
在线业务占零售商销售额的8 ％ （汉高为3 ％ ，美容为7 ％ ） -这
在线和数字备注 是进一步增长的巨大机会。主要营业额来自全渠道促销活动，从今
年开始，仅限在线房源和仅限在线促销活动的客户
在线备注

其他议题

可持续发展是客户的首要任务之一-开放教育合作、TMA等

品牌x、品牌y、品牌z

是的-在线平台，包括：每个SKU售罄，每个商店的当前库存。客户协议的一部分
 客户A 汉高公司
部门名称 联系 部门名称
首席执行官 Demi Dovato 总经理
采购总监 Maroon Six 销售总监
分类 Kylie Lenner 团体 KAM
分类管理 Dua Lupa KAM
分类管理 Bill Bates KAM
空间规划 Brad Pott 分类管理
营销主管 Meghan Trainer 市场部主任
物流主管 Cristo Ronald 后勤总监
需求计划 需求计划
物流中心 客户服务
业务分析师 Taylor Swooft 净收入管理
 示例客户A

汉高公司 责任范围
联系
Cameron Daze 联合议程
Bradley Booper 类别议程/业务绩效
Jim Cardashion 业务转向
Taylor Swooft 业务转向
Lady Gigi 业务转向
Justin Bimber 类别更改，类别管理项目，空间规划，讲故事
Elvis Preston 品牌计划/NPI
Angelina Joe 关键供应链举措
Maroon Six 联合预测举措
订单服务、oos沟通和缓解
Demi Dovato 分享有关推广机制的见解
 公司愿景
概述消费者未来希望成为什么样的人
-被客户和股东认可为优秀的店内和线上零售商
-照顾客户的健康、福祉和家人是我们的首要任务
-赢得客户、同事和社区的信任和忠诚，在当地取胜

类别角色
类别对购物者的作用
-通过提供主流洗衣产品的日常低价值来提高商店（所有形式）的访问频率
 示例客户A

企业战略
客户的范围和方向（企业如何运营以实现目标）
-最佳的品种选择和卓越的购物体验
-通过更好的招聘、培训和设备提供优质服务
-将购物者洞见置于我们业务的核心
-健康教育

类别目标
客户瞄准的关键可交付成果
-维持美容护理品类第一名的位置

-比我们的竞争对手便宜
-交付30%的利润

让顾客兴奋的三件事
-率先上市
-提升购物者体验
-提供更高的利润回报
 公司目标
客户瞄准的关键可交付成果
-稳定超市的同类销售
-收购/开设200家新的便利店
-在线业务实现两位数增长

关键类别举措
实现目标的活动
-系列审查重点关注改善美容护理品类选择、快速创新上市

-品种和促销差异
 事务性

互动通常侧重于眼前的问题和行
业务关系和支持 动

汉高与客户之间的几乎所有互动
人事/关系 都是通过客户经理和买方进行的

汉高“销售”其品牌和关键举措
品类开发与支持 ，有限地考虑客户的需求和目标

汉高产品市场份额低， ATL支持
消费者营销 有限，消费者忠诚度低
贸易营销和促销 促销活动是临时性的，往往执行
实践 不力

与其他供应商相比，基本服务水
物流与供应链 平（例如准时送达的订单和满额
送达的订单）较低

在付款和其他行政问题上经常存
客服支持 在争议

整体关系有限、被动、短期，由
总体评分 自身利益驱动
 示例客

发展 以客户为中心 当前状态

在3年的时间框架内进行了真正的对
汉高准备年度商业计划，并将其
话，涵盖了广泛的务实和战略问题，
“呈现”给客户
并得到了联合制定的商业计划的支持

跨多个职能部门进行临时联系，
各职能部门和各级都有广泛的频繁联
但主要是在被动和不频繁的基础
络点，包括年度董事会会议
上解决问题

汉高对客户的需求和类别有很好
汉高始终如一地提供令人信服的见解
的了解，可以更有说服力地销售
和举措，从而扩大整个类别
其品牌和关键举措

汉高在某些细分市场拥有强大的 汉高产品是所有关键产品领域的第一
品牌，偶尔也会取得新产品的成 或第二品牌，在新产品创新方面有着
功 良好的记录
促销活动通常经过精心策划和实 根据明确界定、双方商定的目标和策
施，但很少得到评估，通常与更 略，出色地规划、实施和评估促销和
广泛的业务目标和战略无关 店内激活

基本服务水平良好，但几乎没有 在物流和供应链管理方面的密切合作
积极的合作来推动服务和成本的 确保以低成本始终如一的卓越服务水
改善 平

任何付款或其他管理问题都能得 财务和其他支持职能部门积极工作，
到有效解决 以提高系统效率并消除问题领域

总体关系通常是积极和富有成效 整体关系是全面的、协作的、战略的
的 和长期的
示例客户A

目标 关键举措

在新客户经理身上睡觉并确保
她与具有挑战性的买家建立牢
固的关系非常重要

供应链代表出席年会，增加贸
易营销接触点

需要进行新的研究，为顾客提
供特定的购物者见解，以应对
新的类别愿景

客户担心缺乏驱动硬盘ROS改
进的介质
促销评估将内置于KPI中。每季
度与客户一起审核推广和执行
成功情况

需要发展高层关系，以推动业
务变革。专注于预测准确性
 示例客户A

客户A 2019
贸易术语类 条件值（%或绝 头发状况描
iTAS描述
别 对值） 述
首席技术官离职
率
病症 1
在发票L6a上

病症 2
病症 3
…
病症 1
发票外 L6b

病症 2
病症 3
…
支付条款 x天
客户A

019 2020 2021

条件值（%或绝 头发状况描 条件值（%或绝 头发状况描
备注 备注 备注
对值） 述 对值） 述

x天 x天
 2022
条件值（%或绝 头发状况描
备注
对值） 述

x天
 示例客户

优势
以充分利用
-国内3D零售商，但超市渠道排名第一

-在超市形式方面拥有出色的专业知
-与2020年相比， 2021年总收入增长17%

-不断反对的新商店

-对国家扩张方法的适应性强

劣势
中和
-削减利润并破坏价格形象
-由于物流效率低下，经常缺货
-促销支持低于其他供应商
示例客户A

# 商机
以利用
-与全球供应商采取更具协作性的方法

-在线业务扩张
-他们的销售额和销售点（ POS ）的连续增长

-到 2025 年，客户希望成为市场第一

威胁
克服
-客户要求在总范围内增加2个百分点的利润率
-购物篮渗透率下降
-有传言称竞争对手将在第三季度推出
-范围审查：不良销售SKU的潜在除名
-计划在第一季度上调价格
 关键杠杆点

-帮助他们在整个媒体宣传活动中提升形象

-利用不断增长的在线渠道，提高促销和分类效率
-实施记分卡以提高盈利能力

关键杠杆点

-需求增加利润率
-联合预测项目
 示例客户A

目标：通过盈利增长重新获得市场份额领导地位

策划

提高客户盈利能力

店内领导力

通过强大的促销计划重新获得市场份额
 示例客户A

：通过盈利增长重新获得市场份额领导地位

战术

-在2023年实施两波价格上涨
-通过专门的激活增加 WCB 和发型设计类别的份额
-提高货架份额和次要安置份额
-利用在线工具
-客户活动期间促销强度高：春季大扫除、夏季、圣诞节
-投资并实施额外的二次配售，并在顶级合同上进行品牌推广
-通过联合预测项目提高产品可用性
 示例客户A

生产规模 2019 百分比变化 2020 百分比变化 2021 百分比变化

汉高公司
竞争对手1
竞争对手2
竞争对手3
竞争对手4
竞争对手5
閲戦

第十类

生产规模 2019 百分比变化 2020 百分比变化 2021 百分比变化

汉高公司
竞争对手1
竞争对手2
竞争对手3
竞争对手4
竞争对手5
閲戦

Y类

生产规模 2019 百分比变化 2020 百分比变化 2021 百分比变化

汉高公司
竞争对手1
竞争对手2
竞争对手3
竞争对手4
竞争对手5
閲戦
2022年年初
百分比变化 生产者份额 2019 百分比变化 2020 百分比变化 2021
至今
汉高公司
竞争对手1
竞争对手2
竞争对手3
竞争对手4
竞争对手5
閲戦

2022年年初
百分比变化 生产者份额 2019 百分比变化 2020 百分比变化 2021
至今
汉高公司
竞争对手1
竞争对手2
竞争对手3
竞争对手4
竞争对手5
閲戦

2022年年初
百分比变化 生产者份额 2019 百分比变化 2020 百分比变化 2021
至今
汉高公司
竞争对手1
竞争对手2
竞争对手3
竞争对手4
竞争对手5
閲戦
 2022年年初
百分比变化 百分比变化
至今

2022年年初
百分比变化 百分比变化
至今

2022年年初
百分比变化 百分比变化
至今
 基本信息
价格侵略-常规目录
价格动荡-大型活动
稳定/可预测？
促销策略-促销时段、持续时间
和大型活动、进出和次级展示位
置的数量

促销策略-相对于PY的变化以及
对六氯代苯的影响

优惠活动提前多久开始？

媒体类型
排列模块
营销插页
1页插入成本
模块成本
电视宣传片
电视宣传成本
广播促销
广播促销
广告牌促销
广告牌促销费用
女主人
备注

展板
预包装显示屏（带汉高品牌）
预包装显示屏（无品牌）
仅在客户显示屏上进行二次放置
（采用汉高品牌）

仅在客户显示屏上进行二次放置
（采用汉高品牌）
备注

POS
汉高POS可能在店内？
请说明POS的类型

卓越执行力

分享声音（传单）
二级安置份额
奖励份额
 示例客户A

基本信息 优惠类型
是 传单中的单价
是 无声促销/未发布
个 1+1
4种促销类型–每周（周四至周三）、3天（周一至周三
）、周末（包括Mega Sat ） –总品牌，产品组；非邮寄
者促销支持博览会。每年（ 2月和9月）有2个进出老虎
x %的1 +秒
机，我们通常在这里玩最多5个类别。

每周宣传单张，重点关注食品类别（ 75%的份额）。
整个品牌的系列优惠
-x %

多重购买（ 2人3人， 4人5

2个月
人等）
一个促销模块中有2个价格点
媒体类型 2个品牌交叉促销
是 一日/两日优惠
是 应用/会员卡
5万欧元 in-outs
1.5万欧元 备注
是
在线工具：
是 在线横幅
付费搜索
是 在线结账优惠
仅在线优惠
是 社交商务
推广后数据共享
备注
展板
是 TMA （量身定制的活动）
是 客户是否对TMA开放？
 是 目录中关于TMA的沟通

是 通信成本（数量或范围）

零售商与TMA的媒体沟通
零售商媒体沟通费用
POS
是 忠诚度计划和应用程序
摆动器、地板架 忠诚度方案/应用的名称
类型
卓越执行力 它是如何工作的？

31%
与购物者的忠诚度行动沟通
方法
28% 行动后数据共享
29.70% 备注
 优惠类型
是
个
个

个
个
是
是

在线工具：

（量身定制的活动）
是
 是

横幅、社交媒体、传单、POS

度计划和应用程序
xyz
积分卡
购物者聚集可以转化为更低价
格的积分

不
 示例客户A

贴现开始 优惠开始
客户端 年 周 天数 之前的折扣 之后的折扣 折扣结束 促销结束 促销状态
日期 时间

客户A 2022 5 28 36 -5 23/01 23/02 1/02 28/02 已完成

客户A 2022 9 31 36 -5 23/02 26/03 1/03 31/03 已完成

客户A 2022 5 15 36 -5 10/01 10/02 1/02 15/02 已完成

请注意，每个国家/地区都有不同的
跟踪优惠系统。请与销售部门的同
事讨论
 品牌 类型 大小 尺寸详情 产品线 优惠类型 订购数量 已订购CPV 已订购NES

Persil 奶粉 XL 70WL Persil Powder XL 70WL 传单 200,000 6212258.47 4193274.47

Bref WCB 优质 x4 CA Bref WCB Premium x4 CA 货架促销 300,000 4914956.36 3317595.54

Somat 清洁工 Giga+ AE110 Somat Cleaners Giga+ AE110 传单 + 缆车末端 100,000 4299962.70 2902474.82
 KES PLP-KES ON PLD PXD PPD PLD + PXD + CPV 推荐价格
PLP、 ON PPD 增值税 推荐促销价 推荐的前边距
净值

55.99 9.5% 50.67 28.70% 0% 10.00% 38.70% 31.06 23.0% 30.89 37.99 -0.6%

35.99 9.5% 32.57 25.00% 0% 24.70% 49.70% 16.38 23.0% 16.25 19.99 -0.8%

71.99 9.5% 65.15 19.00% 0% 15.00% 34.00% 43.00 23.0% 43.08 52.99 0.2%
 发票之外的合同 添加每件总计的 KES OFF
真实客户价格 实际前边距 NN客户端 每件添加发票1 NNN 总利润率 NN系统
条款 发票 合计

36.99 -3.3% 30.0% 21.74 0.5 100000 21.24 29.4% 32.5% 20.97

17.99 -12.0% 30.0% 11.47 0 0 11.47 21.6% 32.5% 11.06

55.99 5.5% 30.0% 30.10 1 100000 29.10 36.1% 32.5% 29.02

 示例客户A

是否可以列出其他SKU ？在什么条件下？

上架房源的投资要求
所需的“实施包”
“实施包”需要多长时间才能入库？
新产品交付样品的截止日期
每个SKU的样品数量
是否有任何特定的产品介绍“窗口”
仅限网上品种
备注
可以一对一更换。如果我们需要一个SKU ，它正在谈判中，需要额外的预算。一年中任何时候都可以进行兑换
，但需要将旧股票抛售到最低（额外返利）

投资因类别而异

全程物流，发票价格，图片 - 最小 300dpi，包括在线内容，上市前一个月发送 3 个样品

3个月
3个月
3
个
是
请注意：客户在截止日期后不接受新的房源提案。
要额外的预算。一年中任何时候都可以进行兑换
（额外返利）

线内容，上市前一个月发送 3 个样品

受新的房源提案。
 示例客户A

2019
类别 子分类 SKU名称 商店/分销数量 格式
X类 子类别Y SKU 1 300 大卖场
X类 子类别Y SKU 2 200 大卖场
X类 子类别Y SKU 3 100 超级市场
X类 子类别Y SKU 4 超级市场
X类 子类别Y SKU 5 超级市场
X类 子类别Y SKU 6 超级市场
… … … 便利
全部的 3

大卖场 SKU数量 7
超级市场 SKU数量 5
便利 SKU数量 1
客户A

19 2020 2021
与客户 CTO 商定 与客户 CTO 商定
商店/分销数量 格式 商店/分销数量
的价格 的价格
大卖场
超级市场
超级市场
超级市场
超级市场
超级市场
便利
0 0

0
0
0
2021 2022
与客户 CTO 商定的 与客户 CTO 商定
格式 商店/分销数量 格式
价格 的价格

0 0
0 0
0 0
 示例客户A ， HDD类别

性别 年龄

男 女性
18-24岁 25 - 44岁 45-64岁
客户中的类别 70% 30% 30% 43% 16%
频道中的类别 59% 41% 37% 38% 12%
客户与渠道指数 119 73 81 113 133

主要购物任务 关键

大卖场和超市：周 末和晚上的购物主要由每周一次的家庭商店带动
。在“蓝领” （低收入和中等收入）家庭购物者中，客户尤其强大 大卖场和超市 ： 该客户的
。他们已经成功地扩展到非食品（例如服装和电器产品）和服务部 行，她们欣赏独特的解决方
门（例如保险）。

便利性： 类别购物主要由单
便利性： 客户迅速扩大其 Express & Forecourt 连锁店，以满足频繁
内补充粉末，或作为基本杂
充值和便利购物的增长。
克力或冰淇淋）的更广泛便

网上购物： 客户在网上购物中处于领先地位，主导着每周“主食” 在线购物：与 商店环境相比

商品的购买 中表现不佳，主要是因为互

评注

偏袒男性购物者~寻找让更多女性进入类别（类别入口）的方法以及改善购物体验的方法

通过改善营销/标牌，改善过道的质量感

目前在年轻购物者和高收入群体中处于指数水平-可能反映出高端HDD的范围较差

迫切需要通过客户的互联网购物业务发展HDD销售
类别

龄 社会人口统计学

65岁及以
上 AB C D E
11% 12% 23% 25% 40%
13% 15% 25% 22% 38%
85 80 92 114 105

关键HDD类别任务

大卖场和超市 ： 该客户的类别购买不成比例地由中年职业女性进
行，她们欣赏独特的解决方案和效率

便利性： 类别购物主要由单身女性购物者推动，具体而言是在一周
内补充粉末，或作为基本杂货（如面包和牛奶）或家庭零食（如巧
克力或冰淇淋）的更广泛便利购物之旅的一部分

在线购物：与 商店环境相比，该类别目前在客户的“dot.com”业务
中表现不佳，主要是因为互联网订单通常由女性 下单

的方法
 示例客户A

市场份额 品种（ SKU编号）

类别 汉高ASO在客户
2021 与 LY 2021 与 LY 类别中的份额（
%）
第1类
第2类
第3类
第4类
第5类
第6类
全部的
编号） 货架份额（ % ） 传单

分期付款公平 分期付款公平
2021 与 LY 2021 与 LY
份额 份额
0% 0%
0% 0%
0% 0%
0% 0%
0% 0%
0% 0%
 传单 辅助安置
汉高ASO在客户类
汉高ASO在客户类别
别中的份额 传单公平份额 2021 与 LY
中的份额（ % ）
（%）
0%
0%
0%
0%
0%
0%
置

次要职位公平份额

0%
0%
0%
0%
0%
0%
 示例客户A

客户前期利润率 ( % ) 客户背面利润率（ % ）
类别 2021年与 2021年与
2020 2021 2020 2021
2020年 2020年
第1类
第2类
第3类
第4类
第5类
第6类
全部的
 客户总利润率（ % ） 客户毛利率（绝对欧元）
2021年与 2021年与
2020 2021 2020 2021
2020年 2020年
2022年谈判 客户
日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

2021年谈判 客户
日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

2020年谈判 客户
日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息
日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息

日期，会议类型，人员 客户请求和参数……
升级信息
户 汉高公司 笔记
我们的提案/声明…… 反应、威胁……

我们的提案/声明…… 反应、威胁……

我们的提案/声明…… 反应、威胁……

我们的提案/声明…… 反应、威胁……

我们的提案/声明…… 反应、威胁……

户 汉高公司 笔记
我们的提案/声明…… 反应、威胁……

我们的提案/声明…… 反应、威胁……

我们的提案/声明…… 反应、威胁……

我们的提案/声明…… 反应、威胁……

我们的提案/声明…… 反应、威胁……

户 汉高公司 笔记
我们的提案/声明…… 反应、威胁……

我们的提案/声明…… 反应、威胁……
我们的提案/声明…… 反应、威胁……

我们的提案/声明…… 反应、威胁……

我们的提案/声明…… 反应、威胁……
 笔记
胁……

胁……

胁……

胁……

胁……

笔记
胁……

胁……

胁……

胁……

胁……

笔记
胁……

胁……
胁……

胁……

胁……
 示例客户A

2019 2020
类别 子分类 SKU名称 NES PC% NES PC%
X类 子类别Y SKU 1
X类 子类别Y SKU 2
X类 子类别Y SKU 3
… … …
… … …
… … …
… … …
全部的 0 #DIV/0! 0 #DIV/0!
 2021 2022
NES PC% NES PC%
###
###
###
###
###
###
###
#DIV/0! #DIV/0!
 示例客户A

类别 子分类 SKU名称 2019 2020 2021 2022

类别1 子类别Y SKU 1
2类 子类别Y SKU 2
类别3 子类别Y SKU 3
… … …
… … …
… … …
… … …
报告的客户总营业额（ CTO ） 0 0 0 0
 示例客户A

类别 子分类 SKU名称 2019 2020 2021 2022

类别1 子类别Y SKU 1
2类 子类别Y SKU 2
类别3 子类别Y SKU 3
… … …
… … …
… … …
… … …
净售罄* 0 0 0 0
*取决于购买的数据粒度（每日、每周、每月、双月数据）
 示例客户A

2019 2020 2021 2022

毛额与净额之比
PLD%
PPD%
PXD%
PLD/PPD/PXD%总计
L6A%
灵活性基金占CPV的百分比
GES的L6%
总销售额
NES
PLD合计
PPD总计
PXD总计
PLD/PPD/PXD%总计
L6总计

2019 2020 2021 2022

L6%合同制 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
L6%战术 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
L6总计 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
L6A%
CPV
L6b
FFF

约聘 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

FFF % ges #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
报告形式可能因国家/地
区而异-请联系您当地的
控制团队
 比较类型 PYTD 示例客户A

比率，以百分比表示 GES.NES 2020 2021

销售x 1.000 （当地货币）
GES
首席技术官 (CTO)
NES

交易支出（ L6 ） 0 0
支付
后勤
企业建设基金
促销和定价
灵活性基金
产品折扣
特殊定价
未指定
% GES中的交易支出（ L6 ）
支付
后勤
企业建设基金
促销和定价
灵活性基金
产品折扣
特殊定价
未指定

已售商品成本 0 0
10佣金
14总制造成本
% NES中的COGS
10佣金
14总制造成本

DAP1 %NES
帐户特定 L17
DAP2% NES
帐户特定人员
野战部队
关键客户管理
类别管理
其他特定账户
DAP3% NES

DAP1 0 0
帐户特定 L17
DAP2 0 0
帐户特定人员
野战部队
 关键客户管理
类别管理
其他特定账户
DAP3 0 0

其他比率
GES/100KG 0.00
NES/100KG 0.00
DAP1/100KG 0.00
例客户A

Δ PY

报告形式可能因国家/地区而异-请
联系您当地的控制团队

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