Ανοιχτέσ & Κλειςτέσ

Ερωτήςεισ
Μαρία – Ιωάννα Αργυροπούλου
Έλενα Παππά
 Ανοιχτέσ & Κλειςτέσ Ερωτήςεισ

O Οι ερωτήςεισ βοηθούν τη ςυνέντευξη να ξεκινήςει και να

ξετυλιχτεί
O Ανοίγουν νέα πεδία για ςυζήτηςη
O Βοηθούν ςτον ακριβή εντοπιςμό διαφόρων θεμάτων
O Μπορούν να διευκολύνουν ςτην αυτοανίχνευςη του
βοηθούμενου
O Διακρίνουμε τισ ανοιχτέσ και τισ κλειςτέσ ερωτήςεισ.
O Χρηςιμοποιούνται τόςο ςτην αρχή όςο και ςτην πορεία
μιασ ςυνέντευξησ
O Ειδικά ςτισ αρχικέσ φάςεισ μίασ ςυνέντευξησ, χρειάζεται
ιςορροπία μεταξύ ανοιχτών και κλειςτών
Ανοιχτέσ & Κλειςτέσ Ερωτήςεισ
O Ανοιχτέσ ερωτήςεισ
Παρέχουν ςτοιχεία για τον βοηθούμενο κατά
ένα τρόπο γενικό
π.χ. Θα μπορούςατε να μου μιλήςετε για τον
γάμο ςασ; Πώσ αιςθάνεςτε γι αυτό;

O Κλειςτέσ ερωτήςεισ
Παρέχουν τισ απαραίτητεσ ειδικέσ λεπτομέρειεσ
π.χ. Είςτε παντρεμένη; Τα πάτε καλά με τον
ςύζυγό ςασ;
 Ανοιχτέσ Ερωτήςεισ

O Συνήθωσ ξεκινούν με «θα μπορούςατε»,

«πώσ», «τι», «γιατί»
O Ερωτήςεισ που διατυπώνονται με «τι,
πώσ, θα» αφήνουν περιθώρια για
ανάπτυξη
O Αντίθετα οι ερωτήςεισ που διατυπώνονται
με «γιατί» ςυχνά, αλλά όχι πάντα,
μοιάζουν να βάζουν τον ερωτώμενο ςτο
ςτόχαςτρο
 Ανοιχτέσ Ερωτήςεισ
Βοηθούν:
O ςτην έναρξη τησ ςυνέντευξησ
π.χ. Τι θα θέλατε να ςυζητήςουμε;
O τον πελάτη να αναπτύξει ένα ςημείο
π.χ. Μπορείτε να μου πείτε περιςςότερα για αυτό;
O να εςτιάςει τη προςοχή του ςε ςυγκεκριμένα ςημεία ή
γεγονότα ή ςυναιςθήματα
π.χ. Πωσ αιςθανθήκατε τότε;
O ςτην απόςπαςη παραδειγμάτων ςυγκεκριμένησ
ςυμπεριφοράσ
π.χ. Μπορείτε να μου να μου δώςετε ένα ςυγκεκριμένο
παράδειγμα;
 Κλειςτέσ Ερωτήςεισ
O Οι κλειςτέσ ερωτήςεισ:
• παρέχουν τισ απαραίτητεσ ειδικέσ λεπτομέρειεσ,
• δίνουν ςύντομεσ απαντήςεισ
• και αποςπούν ςυγκεκριμένεσ πληροφορίεσ
O Συνήθωσ, μπορούν να απαντηθούν με ναι, όχι ή με
λίγα λόγια
O Εςτιάζουν κυρίωσ ςτο γεγονόσ και όχι τόςο ςτο
ςυναίςθημα
O Συχνά αρχίζουν με τισ λέξεισ «είναι, νομίζεισ, θέλεισ,
μπορείσ» κτλ.
 Κλειςτέσ Ερωτήςεισ

O Γενικότερα, ςτη ςυμβουλευτική χρηςιμοποιούνται

περιςςότερο οι ανοιχτέσ ερωτήςεισ, οι κλειςτέσ
δίνουν ένα γενικότερο περίγραμμα και επιτρέπουν
την καλύτερη γνωριμία με τον πελάτη ή την
αποςαφήνιςη ςυγκεκριμένων ςημείων
π.χ. «Πόςο χρονών είςτε;», «Είςτε παντρεμένοσ;»,
«Έχετε παιδιά;», «Τι δουλειά κάνετε;».
 Ερωτήςεισ;;;;

O Είναι ςημαντικό οι ερωτήςεισ να επικεντρώνονται

ςτισ ανηςυχίεσ του ίδιου του πελάτη παρά ς’
αυτέσ που έχει ο ςυνεντευκτήσ για τον πελάτη
O Πρέπει να γίνονται με τέτοιο τρόπο ώςτε να
βοηθούν πιο πολύ τον πελάτη να ξεκαθαρίςει τα
δικά του προβλήματα παρά να παρέχουν
πληροφορίεσ ςτον ςυνεντευκτή
O Ιδιαίτερη προςοχή θα πρέπει να δίνεται ςτην
καθοδήγηςη του πελάτη ςε θέματα που
ενδιαφέρουν μόνο τον ςυνεντευκτή.