إدارة التسويق- marketing management

‫‪Marketing Management‬‬
‫إداسة انخسٕ‪ٚ‬ك‬
‫إػـــذاد‪ /‬شـــبد٘ صــبنــر ‪ٚ‬ــبســ‪ٛ‬ــٍ‬

‫ماجيستير إدارة األعمال من جامعة أشيرتون ‪ -‬الواليات المتحدة‬
‫ماجيستير إدارة األعمال المصغر من كلية وارنبرو ‪ -‬بريطانيا‬

‫‪Page 2 of 55‬‬
‫أْذاف انذٔسة‪:‬‬
‫‪ -‬يؼشفت يفٕٓو انخسٕ‪ٚ‬ك‬

‫‪ -‬يؼشفت يفٕٓو إداسة انخسٕ‪ٚ‬ك‪.‬‬
‫‪ -‬انخؼشف ػهٗ طش‪ٚ‬مت انخسٕ‪ٚ‬ك ف‪ ٙ‬خهك انًُبفغ‪.‬‬
‫‪ -‬انخؼشف ػهٗ أًْ‪ٛ‬ت ٔأْذاف انخسٕ‪ٚ‬ك‪.‬‬
‫‪ -‬اإلنًبو بأبؼبد انؼًه‪ٛ‬ت انخسٕ‪ٚ‬م‪ٛ‬ت‪.‬‬
‫‪ -‬فٓى ٔيًبسست انخخط‪ٛ‬ط انخسٕ‪ٚ‬م‪.ٙ‬‬
‫‪ -‬فٓى يكَٕبث انًز‪ٚ‬ح انخسٕ‪ٚ‬م‪.ٙ‬‬
‫‪ -‬يؼشفت ًَٕرج انمٕٖ انخًست نبٕسحش ٔ حطب‪ٛ‬مّ ػهٗ ٔالغ انًؤسست‪.‬‬
‫‪ -‬انخؼشف ػهٗ ك‪ٛ‬ف‪ٛ‬ت حُظ‪ٛ‬ى ٔظ‪ٛ‬فت انخسٕ‪ٚ‬ك‪.‬‬
‫‪ -‬إسخخذاو أدٔاث انخسه‪ٛ‬م انخسٕ‪ٚ‬م‪.ٙ‬‬
‫‪ -‬انخطب‪ٛ‬ك انؼًه‪ ٔ ٙ‬انُمبش انًفخٕذ‬
‫‪Shady Saleh: MBA Asherton University, USA / Mini MBA Warnborough, UK/ AIPS Certified Instructor‬‬
‫‪Page 3 of 55‬‬
‫انًسخٕٖ انخذس‪ٚ‬ب‪:ٙ‬‬
‫‪ْ -‬م انــخــســٕ‪ٚ‬ــك ػــهــى أو فــٍ؟‬

‫‪ -‬يفٕٓو انخسٕ‪ٚ‬ك‬
‫‪ -‬أْــًــ‪ٛ‬ـت ٔ أْــذاف انـخـسٕ‪ٚ‬ــك‬
‫‪ -‬حؼش‪ٚ‬ف األسٕاق‬
‫‪ -‬إداسة انخسٕ‪ٚ‬ك‬
‫‪ -‬ػُبصش انًز‪ٚ‬ح انخسٕ‪ٚ‬م‪ ٙ‬األسبؼت‬
‫‪ -‬بسٕد انخسٕ‪ٚ‬ك‬
‫‪ -‬انزبٌٕ يشكز االْخًبو – انس‪ٛ‬بست انًٕخـٓـت َسـٕ انـزبـٌٕ‬
‫‪ًَٕ -‬رج انمٕٖ انخًست نًب‪ٚ‬كم بٕسحش‬
‫‪ -‬أدٔاث انخسه‪ٛ‬م انخسٕ‪ٚ‬م‪ ٙ‬اإلسخشاح‪ٛ‬د‪ٙ‬‬

‫‪ -‬يصفٕفت ‪BCG‬‬
‫‪ -‬حطب‪ٛ‬مبث ػًه‪ٛ‬ت ٔ َمبشبث ٔزبالث دساس‪ٛ‬ت‬
‫‪Page 4 of 55‬‬
‫يمذيت‪:‬‬
‫‪٠‬ؼذ اٌزغ‪٠ٛ‬ك ِٓ ألذَ إٌشبؽبد اإلٔغبٔ‪١‬خ ف‪ ٟ‬عّ‪١‬غ اٌّ‪١‬بد‪ ٓ٠‬االلزظبد‪٠‬خ ‪ ٚ‬االعزّبػ‪١‬خ ‪ ٚ‬اٌضمبف‪١‬خ‬
‫‪ ٚ‬اٌغ‪١‬بع‪١‬خ إال أٔٗ ثٍغ ِشرجخ ٘بِخ ف‪ ٟ‬ػظشٔب اٌؾبٌ‪ِ ٟ‬غ ص‪٠‬بدح ‪ ٚ‬عشػخ اٌزط‪ٛ‬س اٌزىٕ‪ٌٛٛ‬ع‪،ٟ‬‬
‫٘زا ِب أد‪ ٜ‬إٌ‪ ٝ‬ظ‪ٛٙ‬س اٌض‪ٛ‬سح اٌّؼٍ‪ِٛ‬بر‪١‬خ ِّب عبػذ ف‪ ٟ‬أزمبي اٌزىٕ‪ٌٛٛ‬ع‪١‬بد ث‪ ٓ١‬إٌّظّبد‬
‫ثشىً عش‪٠‬غ ‪.‬‬
‫فبٌّٕظّخ اٌز‪ ٟ‬رش‪٠‬ذ رؾم‪١‬ك أ٘ذاف‪ٙ‬ب ِٓ اعزّشاس ‪ ٚ‬ثمبء ‪٠‬غت أْ رؼزّذ ػٍ‪ ٝ‬لذسر‪ٙ‬ب ػٍ‪ ٝ‬رغ‪٠ٛ‬ك‬
‫ِٕزغبر‪ٙ‬ب‪٠ ٚ ،‬زُ ٘زا ثزٍج‪١‬خ ؽبعبد ‪ ٚ‬سغجبد ِغز‪ٍٙ‬ى‪ٙ١‬ب ‪.‬‬
‫‪ٌٙ ٚ‬زا عٕؾب‪ٚ‬ي ر‪ٛ‬ػ‪١‬ؼ ِف‪ َٛٙ‬اٌزغ‪٠ٛ‬ك ‪ ٚ‬أّ٘‪١‬زٗ ‪ِ ٚ ،‬خزٍف ِشاؽً رط‪ٛ‬س اٌّف‪ َٛٙ‬اٌزغ‪٠ٛ‬م‪ٚ ٟ‬‬
‫ػٕبطش اٌّض‪٠‬ظ اٌزغ‪٠ٛ‬م‪. ٟ‬‬
‫ســـؤال حــمـذ‪ٚ‬ــًـ‪ٙ‬‬
‫ْــم انخــســٕ‪ٚ‬ـــك ػهــى أو فــٍ؟‬
‫ثّؼٕ‪ ٝ‬أطؼ‪ٕ٘ ً٘ ..‬بن إٔغبْ ِ‪ٌٛٛ‬د ثطج‪١‬ؼزٗ ‪٠‬غزط‪١‬غ اٌزغ‪٠ٛ‬ك ٌّٕزغٗ ‪ٚ‬خذِبرٗ ثجشاػخ‪ ،‬أَ أْ‬
‫٘زا اإلٔغبْ رؼٍُ أط‪ٛ‬ي اٌزغ‪٠ٛ‬ك ؽز‪ ٝ‬اعزطبع أْ ‪٠‬غ ّ‪ٛ‬ق ؟؟؟‬
‫دػ‪ٔٛ‬ب ٔفزشع لظخ ‪ٌٚ ..‬ىٕ‪ٙ‬ب ‪ٚ‬الؼ‪١‬خ رؾذس سثّب وً ‪ َٛ٠‬ؽ‪ٛ‬ي اٌؼبٌُ‪ ٝ٘ٚ ،‬أٔٗ وبْ ٕ٘بن سعً‬
‫عبً٘ ٌُ ‪٠‬ذخً ِذاسط أ‪٠ ٚ‬ذسط إداسح األػّبي ف‪ ٝ‬اٌىزت ‪ٚ‬اٌغبِؼبد‪ٚ ،‬أصٕبء ِش‪ٚ‬سٖ ػٍ‪ٝ‬‬
‫إؽذ‪ ٜ‬إٌّبؽك اٌغىٕ‪١‬خ الؽع أْ أٍ٘‪ٙ‬ب ‪٠‬ز٘ج‪ ْٛ‬إٌ‪ِ ٝ‬خجض ثؼ‪١‬ذ ٌششاء اؽز‪١‬بعبر‪ ِٓ ُٙ‬اٌخجض‪ ،‬فجذأ‬
‫ثبٌزفى‪١‬ش ف‪٘ ٝ‬زا األِش‪ِ ٛ٘ٚ ،‬ب ‪ُ٠‬ؼشف ف‪ ٝ‬اٌزغ‪٠ٛ‬ك ثبٌّالؽظخ ‪ ٝ٘ٚ ،‬ؽش‪٠‬مخ ِٓ ؽشق اٌجؾش‬
‫اٌزغ‪٠ٛ‬م‪ٚ ،ٝ‬اٌجؾش اٌزغ‪٠ٛ‬م‪ ٛ٘ ٝ‬أ‪ٚ‬ي خط‪ٛ‬ح ف‪ ٝ‬اٌزغ‪٠ٛ‬ك‪.‬‬
‫‪Page 5 of 55‬‬
‫لشس ٘زا اٌشعً اٌغبً٘ رط‪٠ٛ‬ش ِٕزظ ‪ٕ٠‬بعت اؽز‪١‬بعبد اٌؼّالء (أ٘بٌ‪ ٝ‬إٌّطمخ اٌغىٕ‪١‬خ) فىبْ‬
‫‪٠‬م‪ َٛ‬ثغٍت اٌخجض ِٓ أِبوٓ رظٕ‪١‬ؼٗ ‪٠ٚ‬ج‪١‬ؼٗ ف‪ ٝ‬إٌّطمخ‪ٌٚ ،‬ىٕٗ الؽع أْ أ٘بٌ‪ ٝ‬إٌّطمخ ‪٠‬خزٍف‪ْٛ‬‬
‫ف‪ ٝ‬اٌّغز‪ ،ٜٛ‬فّٕ‪ ُٙ‬اٌغبوٕ‪ ٓ١‬اٌشئ‪١‬غ‪( ٓ١‬ؽجمخ راد دخً ػبٌ‪ ُِٕٙٚ ،)ٝ‬اٌّ‪ٛ‬ظف‪ٚ ٓ١‬اٌؼبٍِ‪ٓ١‬‬
‫(دخً ِٕخفغ ٔغج‪١‬بً)‪ ُِٕٙٚ ،‬ؽبسع‪ ٝ‬اٌؼمبساد (دخً ِٕخفغ)‪ٚ ،‬ألٔٗ سثّب وبْ ‪٠‬ج‪١‬غ ف‪ٝ‬‬
‫اٌشبسع ف‪ ٝ‬ثذا‪٠‬خ األِش‪ ،‬فمذ اعزجؼذ شش‪٠‬ؾخ اٌغبوٕ‪ ٓ١‬اٌشئ‪١‬غ‪ ِٓ ٓ١‬خطزٗ‪ٚ ،‬س ّوض ػٍ‪ ٝ‬ر‪ٛ‬ف‪١‬ش‬
‫ِٕزغٗ ٌشش‪٠‬ؾخ اٌؼبٍِ‪ ٚ ٓ١‬ؽبسع‪ ٝ‬اٌؼمبساد‪ٚ ،‬ثغؼش ‪ٚ‬ع‪ٛ‬دح ِٕبعج‪.ٓ١‬‬
‫ِٓ أعً رشغ‪١‬غ اٌؼّالء ػٍ‪ ٝ‬اٌششاء أوضش وبْ ‪٠‬ؾ ّذس ثبعزّشاس ػش‪ٚ‬ػٗ اٌج‪١‬ؼ‪١‬خ‪٠ٚ ،‬خفغ عؼش‬
‫اٌ‪ٛ‬ؽذح ِٓ إٌّزظ ػٕذ ششاء وّ‪١‬بد‪ٚ ،‬إرا رجم‪ِ ٝ‬ؼٗ ِب ٌُ ‪٠‬غزطغ ث‪١‬ؼٗ ف‪ٙٔ ٝ‬ب‪٠‬خ اٌ‪ ،َٛ١‬سثّب ر٘ت‬
‫اٌّجبشش‪.‬‬ ‫اٌج‪١‬غ‬ ‫ثطشق‬ ‫ِٕزغٗ‬ ‫‪٠‬ج‪١‬غ‬ ‫أْ‬ ‫فؾب‪ٚ‬ي‬ ‫ِجبششح‬ ‫اٌؼمبساد‬ ‫إٌ‪ٝ‬‬
‫‪٘ٚ‬ىزا رغزّش لظخ ٘زا اٌشعً اٌغبً٘ اٌز‪ ٜ‬ال ‪٠‬ؼٍُ شئ ػٓ اٌزغ‪٠ٛ‬ك ٌ‪١‬ضجذ ٌٕب أْ اٌزغ‪٠ٛ‬ك ٘‪ٛ‬‬
‫فٓ ‪١ٌٚ‬ظ ػٍُ (‪ٌٚ‬ىٕٗ ف‪ ٝ‬اٌؾم‪١‬مخ ٌُ ‪٠‬غزطغ إصجبد رٌه)‪..‬‬
‫‪Page 6 of 55‬‬
‫رٌه ألْ ػٍُ اٌزغ‪٠ٛ‬ك ٘ذفٗ رٕظ‪ ُ١‬رٌه اٌفٓ ‪ٚ ٚ ،‬ػؼٗ ف‪ ٝ‬شىً ػٍّ‪ ،ٝ‬ؽز‪ّ٠ ٝ‬ىٓ ِؼبٌغخ أ‪ٜ‬‬
‫ؽبٌخ رؼزشع اٌّغ ّ‪ٛ‬ق ثشىً ِٕظُ ‪ٚ‬دل‪١‬ك‪ٚ ،‬ثجغبؽخ شذ‪٠‬ذح‪ ،‬إرا وبٔذ ٌه اٌّمذسح ‪ٚ‬اٌّ‪٘ٛ‬جخ ف‪ٝ‬‬
‫اٌزغ‪٠ٛ‬ك فٍٓ رزُ ٘زٖ اٌّ‪٘ٛ‬جخ ثذ‪ ْٚ‬صمٍ‪ٙ‬ب ثبٌؼٍُ‪ٚ ،‬إرا ٌُ رشؼش ف‪ ٝ‬داخٍه ثؼذ ثبٌمذسح ػٍ‪ ٝ‬إ‪٠‬غبد‬
‫اٌطشق اٌّجذػخ ‪ٚ‬اٌّجزىشح ف‪ ٝ‬اٌزغ‪٠ٛ‬ك‪ ،‬فال ر‪١‬أط ‪ٌٚ ..‬ىٓ رؼٍُ اٌزغ‪٠ٛ‬ك ‪ِٚ‬بسعٗ ثبعزّشاس‪،‬‬
‫‪ٚ‬عزظجؼ ثبسع ف‪ ٗ١‬ثئرْ هللا‪.‬‬
‫أٔالا ‪ :‬يفٕٓو انخسٕ‪ٚ‬ك‬
‫إْ اٌّف‪ َٛٙ‬اٌزغ‪٠ٛ‬م‪ ِٓ ٟ‬أُ٘ اٌّفب٘‪ ُ١‬اٌّؼبطشح ٌّب ٌ‪ٙ‬ب ِٓ أّ٘‪١‬خ ف‪ ٟ‬رط‪٠ٛ‬ش إٌّظّبد ‪ ٚ‬رؾم‪١‬ك‬
‫أ٘ذاف‪ٙ‬ب‪ٌٙ ٚ .‬زا عٕزطشق ٌزؼش‪٠‬ف اٌزغ‪٠ٛ‬ك ‪ ٚ‬روش أّ٘‪١‬زٗ ‪.‬‬
‫يب ْٕ انخسٕ‪ٚ‬ك؟‬
‫ٌمذ ِش اٌّف‪ َٛٙ‬اٌزغ‪٠ٛ‬م‪ ٟ‬ثؼذح رؼش‪٠‬فبد ػجش اٌضِٓ ٔز‪١‬غخ رط‪ٛ‬س إٌشبؽ اٌزغ‪٠ٛ‬م‪ ٚ ،ٟ‬ال ثذ ِٓ‬
‫اإلشبسح أٔٗ ر‪ٛ‬عذ إخزال فبد ث‪ ٓ١‬االلزظبد‪ ٚ ٓ١٠‬ػٍّبء اٌزٕظ‪ ٚ ُ١‬اإلداسح ف‪ّ١‬ب ‪٠‬زؼٍك ثّف‪َٛٙ‬‬
‫اٌزغ‪٠ٛ‬ك الخزالف اٌز‪ٛ‬ع‪ٙ‬بد اٌفىش‪٠‬خ ‪ ٚ‬االخزظبطبد اٌؼٍّ‪١‬خ ‪.‬‬
‫‪ٌ ٚ‬زٌه لّٕب ثبٌزؼشع ٌؼذح رؼش‪٠‬فبد ‪ِ ٚ‬ؾب‪ٌٚ‬خ ‪ٚ‬ػغ رؼش‪٠‬ف شبًِ ‪.‬‬
‫‪Page 7 of 55‬‬
‫ـ ػشفخّ اندًؼ‪ٛ‬ت األيش‪ٚ‬ك‪ٛ‬ت نهخسٕ‪ٚ‬ك ف‪ " : 1948 ٙ‬اٌزغ‪٠ٛ‬ك ٘‪ِّ ٛ‬بسعخ أٔشطخ األػّبي‬
‫اٌخبطخ ثز‪ٛ‬ع‪ ٗ١‬رذفك اٌغٍغ ‪ ٚ‬اٌخذِبد ِٓ إٌّزظ إٌ‪ ٝ‬اٌّغز‪ٍٙ‬ه أ‪ ٚ‬اٌّغزخذَ "‪.‬‬
‫ـ ٔ ػشف األسخبر (‪ )Mc Carthy‬انخسٕ‪ٚ‬ك ػهٗ أَّ‪ " :‬رٕف‪١‬ز أٔشطخ اٌّؤعغخ اٌز‪ ٟ‬ر‪ٛ‬عٗ رذفك‬
‫اٌغٍغ ‪ ٚ‬اٌخذِبد ِٓ إٌّزظ إٌ‪ ٝ‬اٌّغز‪ٍٙ‬ه إٌ‪ٙ‬بئ‪ ٟ‬أ‪ ٚ‬اٌّشزش‪ ٞ‬اٌظٕبػ‪ ٟ‬إلشجبع ؽبعبد‬
‫اٌؼّالء ‪ ٚ‬رؾم‪١‬ك أ٘ذاف اٌّؤعغخ "‪.‬‬
‫ـ أيب األسخبر (‪ )Haword‬فمذ ػشفّ بأَّ‪٠ " :‬زؼّٓ اٌزغ‪٠ٛ‬ك ؽبعبد ‪ ٚ‬سغجبد اٌّغز‪ٍٙ‬ه ‪ٚ‬‬
‫رف‪ّٙٙ‬ب ػٍ‪ ٝ‬ػ‪ٛ‬ء ؽبلبد اٌّؤعغخ‪ ،‬صُ رؼش‪٠‬ف اٌّخزظ‪ ٓ١‬ث‪ٙ‬ب ٌى‪٠ ٟ‬شىٍ‪ٛ‬ا ِٕزغبد ‪ٚ‬فك‬
‫اٌؾبعبد اٌغبثك رؾذ‪٠‬ذ٘ب ‪ ،‬صُ ر‪ٛ‬ط‪٘ ً١‬زا وٍٗ ٌٍّغز‪ٍٙ‬ه ِشح أخش‪.ٜ‬‬
‫أِب ِ‪ّٙ‬خ إداسح اٌزغ‪٠ٛ‬ك ف‪ ٟٙ‬اٌزخط‪١‬ؾ ‪ ٚ‬اٌشلبثخ ػٍ‪ ٝ‬اٌؼٍّ‪١‬خ اٌزغ‪٠ٛ‬م‪١‬خ ٌزؾم‪١‬ك ٘ذف ِؼ‪."ٓ١‬‬
‫ـ أيب األسخبر (‪ )Rozenberg‬فؼشفّ ٔ لبل ‪ " :‬اٌزغ‪٠ٛ‬ك ٘‪ ٛ‬ػٍّ‪١‬خ ِ‪ٛ‬اءِخ ٌزم‪ ُ٠ٛ‬األ٘ذاف ‪ٚ‬‬
‫اٌمذساد ‪ٚ‬اٌز‪ ٟ‬ث‪ٛ‬اعطز‪ٙ‬ب ‪٠‬زّىٓ إٌّزظ ِٓ رمذ‪ِ ُ٠‬ض‪٠‬ظ رغ‪٠ٛ‬م‪ِ ٟ‬ز‪ٛ‬ائُ ِغ ؽبعبد اٌّغز‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬‬
‫داخً ؽذ‪ٚ‬د اٌّغزّغ "‪.‬‬
‫ـ أيب حؼش‪ٚ‬ف اندًؼ‪ٛ‬ت األيش‪ٚ‬ك‪ٛ‬ت نهخسٕ‪ٚ‬ك ف‪ ٙ‬سُت ‪ " : 1985‬اٌزغ‪٠ٛ‬ك ٘‪ ٛ‬اٌؼٍّ‪١‬خ اٌخبطخ‬
‫ثزخط‪١‬ؾ ‪ ٚ‬رٕف‪١‬ز ‪ ٚ‬خٍك ‪ ٚ‬رغؼ‪١‬ش ‪ ٚ‬رش‪٠ٚ‬ظ ‪ ٚ‬ر‪ٛ‬ص‪٠‬غ األفىبس ‪ ٚ‬اٌغٍغ ‪ ٚ‬اٌخذِبد اٌالصِخ إلرّبَ‬
‫ػٍّ‪١‬بد اٌزجبدي ‪ ٚ‬اٌز‪ ٟ‬رؤد‪ ٞ‬إٌ‪ ٝ‬إشجبع ؽبعبد األفشاد ‪ ٚ‬رؾم‪١‬ك أ٘ذاف إٌّظّخ "‪.‬‬
‫ـ أيب (‪ )Philip Kotler‬فمذ ػشفّ ‪ " :‬انخسٕ‪ٚ‬ك ْٕ رنك انُشبط االلخصبد٘ ٔ االخخًبػ‪ٙ‬‬
‫انز٘ ‪ٓٚ‬ذف إنٗ إشببع زبخبث األفشاد ٔ اندًبػبث يٍ خالل ػًه‪ٛ‬بث انخببدل"‪.‬‬
‫‪Page 8 of 55‬‬
‫ـ ٔ لذ ٔضؼج اندًؼ‪ٛ‬ت األيش‪ٚ‬ك‪ٛ‬ت آخش حؼش‪ٚ‬ف نٓب نهخسٕ‪ٚ‬ك ف‪ ٙ‬سُت ‪ ْٕ ٔ 2007‬أٌ " اٌزغ‪٠ٛ‬ك‬
‫٘ ‪ ٛ‬إٌشبؽ‪ِ ٚ ،‬غّ‪ٛ‬ػخ ِٓ اٌّؤعغبد‪ ٚ ،‬ػٍّ‪١‬بد اٌخٍك‪ ٚ ،‬االرظبي‪ ٚ ،‬اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ‪ ٚ ،‬رجبدي‬
‫اٌؼش‪ٚ‬ع اٌز‪ٌٙ ٟ‬ب ل‪ّ١‬خ ٌٍؼّالء‪ ٚ ،‬اٌششوبء‪ ٚ ،‬اٌّغزّغ ث‪ٛ‬عٗ ػبَ"‪.‬‬
‫ـ ِٓ خالي ٘زٖ اٌزؼش‪٠‬فبد ٔالؽع أٔٗ ‪ٛ٠‬عذ ػٕبطش ِشزشوخ ال ‪ّ٠‬ىٓ االعزغٕبء ػٕ‪ٙ‬ب ف‪ ٟ‬رؼش‪٠‬ف‬
‫اٌزغ‪٠ٛ‬ك‪ ،‬ؽ‪١‬ش أْ اٌّجذأ األعبع‪ٌٍٕ ٟ‬شبؽ اٌزغ‪٠ٛ‬م‪ ٛ٘ ٟ‬االٔطالق ِٓ سغجبد اٌّغز‪ٍٙ‬ه ٌزؾم‪١‬ك‬
‫أ٘ذاف اٌّؤعغخ‪.‬‬
‫‪ّ٠ ِٕٗ ٚ‬ىٓ رؼش‪٠‬ف اٌزغ‪٠ٛ‬ك ػٍ‪ ٝ‬أٔٗ "ِغّ‪ٛ‬ػخ ِٓ إٌشبؽبد اٌز‪ ٟ‬رغّؼ ٌشعً اٌزغ‪٠ٛ‬ك‬
‫ثبوزشبف ‪ ٚ‬اٌزٕجؤ ثشغجبد ‪ ٚ‬ؽبعبد اٌؼّالء‪ ٚ ،‬رٍج‪١‬ز‪ٙ‬ب ػٍ‪ ٝ‬شىً ِٕزغبد أ‪ ٚ‬خذِبد أ‪ ٚ‬أفىبس‬
‫ثطش‪٠‬مخ رؾمك ‪ ٚ‬رّٕ‪ ٟ‬اٌ‪ٛ‬الء ٌذ‪ ٜ‬اٌؼّالء‪ ٚ ،‬رؾمك أ٘ذاف اٌّؤعغخ"‬
‫‪٠ٚ‬جٕ‪٘ ٝ‬زا اٌزؼش‪٠‬ف ػٍ‪ِ ٝ‬فب٘‪ ُ١‬أعبع‪١‬خ ِزؼذدح ع‪١‬زُ ششؽ‪ٙ‬ب ف‪ ٟ‬اٌفمشاد اٌزبٌ‪١‬خ‪:‬‬
‫االزخ‪ٛ‬بخبث ٔانشغببث ٔانطهببث‬ ‫‪‬‬
‫إْ أعبط اٌزغ‪٠ٛ‬ك ‪٠‬مغ ف‪ ٟ‬ؽم‪١‬مخ أْ إٌفظ اٌجشش‪٠‬خ رؾزبط ‪ٚ‬رشغت ثبٌؾظ‪ٛ‬ي ػٍ‪ ٝ‬خذِبد‬
‫‪ِٕٚ‬زغبد ِؾذدح‪ٚ .‬ثؼغ ٘زٖ االؽز‪١‬بعبد ػش‪ٚ‬س‪ِ ٞ‬ضً اٌطؼبَ ‪ٚ‬اٌششاة‪ٚ ،‬اٌجؼغ ا‪٢‬خش‬
‫‪٠‬شغج‪ٙ‬ب إٌبط ٌغؼً ؽ‪١‬بر‪ ُٙ‬اوضش ع‪ٌٛٙ‬خ ‪ِٚ‬زؼخ‪ِ ،‬ضً اٌزٍف‪ٔٛ‬بد‪.‬‬
‫‪Page 9 of 55‬‬
‫‪ٕ٘ٚ‬بن فبسق ِ‪ ُٙ‬ث‪ ٓ١‬اٌؾبعخ ‪ٚ‬اٌشغجخ‪ .‬فّضال لذ ‪٠‬ؾزبط إٌبط ٌالرظبي ‪٠ٚ‬شغج‪ ْٛ‬ثئرّبَ رٌه‬
‫ػٓ ؽش‪٠‬ك اٌزٍ‪١‬ف‪ٚ .ْٛ‬لذ ‪٠‬ؾزبط اٌطفً إلس‪ٚ‬اء ػطشٗ ‪٠ٚ‬شغت ثششة اٌّبء أ‪ ٚ‬اٌشب‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬اٌؾٍ‪١‬ت‪.‬‬
‫فف‪ ٟ‬ؽ‪ ٓ١‬رى‪ ْٛ‬اؽز‪١‬بعبد إٌبط ػبدح ِؾذ‪ٚ‬دح فأْ سغجبر‪ ُٙ‬وض‪١‬شح ‪ِٚ‬زؼذدح‪.‬‬
‫ػٕذِب ‪٠‬ش‪٠‬ذ شخض ِب ِٕزظ أ‪ ٚ‬خذِخ ِؼ‪ٕ١‬خ ‪ٚ‬رى‪ٌ ْٛ‬ذ‪ ٗ٠‬اٌشغجخ ‪ٚ‬اٌمذسح ػٍ‪ ٝ‬اٌذفغ ِمبثٍ‪ٙ‬ب رزؾ‪ٛ‬ي‬
‫٘زٖ اٌشغجبد إٌ‪ ٝ‬ؽٍجبد‪٠ٚ .‬ؾذد اٌزغ‪٠ٛ‬ك ؽٍجبد اٌضثبئٓ ‪٠ٚ‬ج‪ ٓ١‬و‪١‬ف‪١‬خ رٍج‪١‬ز‪ٙ‬ب ِٓ خالي إٌّزغبد‬
‫‪ٚ‬اٌخذِبد اٌز‪ ٟ‬رؾمك اؽز‪١‬بعبر‪.ُٙ‬‬
‫انًُخدبث ٔانخذيبث‬ ‫‪‬‬
‫‪ٍ٠‬ج‪ ٝ‬إٌبط سغجبر‪ٚ ُٙ‬اؽز‪١‬بعبر‪ ِٓ ُٙ‬خالي اٌؾظ‪ٛ‬ي ػٍ‪ِٕ ٝ‬زغبد ‪ٚ‬خذِبد ِؾذدح‪ .‬فف‪ ٟ‬ؽ‪ٓ١‬‬
‫رى‪ ْٛ‬إٌّزغبد ِبد‪٠‬خ ٍِّ‪ٛ‬عخ ‪ّ٠‬ىٓ ٌٍشخض اِزالو‪ٙ‬ب ‪ٚ‬ؽٍّ‪ٙ‬ب ‪ٚ‬وغش٘ب ‪ٌّٚ‬غ‪ٙ‬ب‪ ،‬فبْ اٌخذِبد‬
‫رؼشف ثأٔ‪ٙ‬ب رفبػً غ‪١‬ش ٍِّ‪ٛ‬ط ث‪ ٓ١‬إٌبط ‪ٚ‬ال ‪ّ٠‬ىٓ اِزالو‪ٙ‬ب أ‪ِ ٚ‬غى‪ٙ‬ب أ‪ ٚ‬اٌ‪ٛ‬ل‪ٛ‬ف ػٍ‪ٙ١‬ب‪.‬‬
‫‪ٚ‬رشًّ ثؼغ اٌخذِبد لض اٌشؼش‪ِ ،‬شب٘ذح ِجبساح وشح لذَ أ‪ٚ ٚ‬ػغ إٌم‪ٛ‬د ف‪ ٟ‬اٌجٕه‪.‬‬
‫فّضالً‪ِ :‬ب ٘‪ ٟ‬االرظبالد؟ االرظبالد ٘‪ ٟ‬خذِخ (ارظبي) رمذَ ِٕزظ (٘برف‪ ،‬ع‪ٙ‬بص فبوظ‪ ،‬أ‪ٚ‬‬
‫غ‪١‬شٖ) ‪ٚ‬وزٌه خذِبد إػبف‪١‬خ وزشو‪١‬ت اٌخط‪ٛ‬ؽ‪ ،‬اٌؼٕب‪٠‬خ ثبٌضثبئٓ‪ ،‬اٌظ‪١‬بٔخ‪.‬‬
‫‪٠ٚ‬شغت اٌىض‪١‬ش ِٓ إٌبط ثئِىبٔ‪١‬خ اعزخذاَ ع‪ٙ‬بص اٌ‪ٙ‬برف أ‪ ٚ‬اٌفبوظ ِٓ اعً رط‪٠ٛ‬ش ػاللبر‪ِ ُٙ‬غ‬
‫األطذلبء أ‪ ٚ‬اٌم‪١‬بَ ثأػّبي ِشزشوخ‪ .‬إْ اٌشىً اٌف‪١‬ض‪٠‬بئ‪ٌٍ ٟ‬زٍ‪١‬ف‪ٌٚ ُِٙ ْٛ‬ىٓ ٘زا األِش فشػ‪١‬ب‬
‫ػذ‪ ُ٠‬اٌغذ‪ ٜٚ‬ثذ‪ ْٚ‬خذِخ ٌخؾ رٍ‪١‬ف‪ ْٛ‬ػبًِ‪.‬‬
‫‪Page 10 of 55‬‬
‫‪٠ٚ‬خزٍف رغ‪٠ٛ‬ك إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد ٔظشا ٌٍخظبئض اٌز‪ ٟ‬رّ‪١‬ض اٌخذِخ ػٓ إٌّزظ‪.‬‬
‫فبٌخذِخ غ‪١‬ش ٍِّ‪ٛ‬عخ ‪ٚ‬غ‪١‬ش لبثٍخ ٌٍزٍف ؽ‪١‬ش ال ‪ّ٠‬ىٓ ٌّغ‪ٙ‬ب أ‪ ٚ‬رخض‪ٕٙ٠‬ب ٌالعزؼّبي ف‪ٟ‬‬
‫اٌّغزمجً‪ ،‬اٌخذِخ رفبػً ث‪ ٓ١‬اٌششوخ ‪ٚ‬اٌضث‪ٌٚ ْٛ‬زٌه ف‪ّٙ‬ب غ‪١‬ش ِٕفظٍ‪ِٚ ٓ١‬زغ‪١‬ش‪٘ .ٓ٠‬زا ‪٠‬ؼٕ‪ٟ‬‬
‫ثبْ اٌخذِخ رٕزظ ‪ٚ‬رغز‪ٍٙ‬ه ثٕفظ اٌ‪ٛ‬لذ ‪ّ٠ٚ‬ىٓ أْ ‪٠‬خزٍف سػ‪ ٝ‬اٌضث‪ ْٛ‬اػزّبدا ػٍ‪ ٝ‬اٌّ‪ٛ‬ظف‪ٓ١‬‬
‫‪ٚ‬إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد‪ .‬أِب إٌّزظ ف‪ ٛٙ‬ػٍ‪ ٝ‬اٌؼىظ ِّب عجك‪.‬‬
‫انم‪ًٛ‬ت ٔانكهفت ٔانشضٗ‬ ‫‪‬‬
‫ػٕذِب رى‪ٕ٘ ْٛ‬بن ِٕبفغٗ ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق‪ ،‬و‪١‬ف ‪ّ٠‬ىٓ ٌٍضثبئٓ االخز‪١‬بس ث‪ ٓ١‬اٌخذِبد ‪ٚ‬اٌششوبد اٌز‪ٟ‬‬
‫‪٠‬زُ اٌزؼبًِ ِؼ‪ٙ‬ب؟‬
‫‪٠‬ؾذد اٌضثبئٓ ل‪ّ١‬خ ٌزٍه إٌّزغبد أ‪ ٚ‬اٌخذِبد اٌز‪ ٟ‬رؾمك اؽز‪١‬بعبر‪.ُٙ‬‬
‫ٕ٘بن أ‪٠‬ؼب ػبًِ عزة ٌٍششوبد اٌز‪ ٟ‬رمذَ إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد ثىٍفخ ِٕبعجخ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ف‪ ٟ‬لطبع االرظبالد ِضالً ؽ‪١‬ش رزٕ‪ٛ‬ع إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد ِٓ اٌّ‪ ُٙ‬اٌزؼشف ػٍ‪ ٝ‬األش‪١‬بء‬
‫اٌز‪ ٟ‬رٕبعت اٌضثبئٓ ‪ٚ‬رغؼ‪١‬ش٘ب ؽجمب ٌزٌه‪.‬‬
‫‪Page 11 of 55‬‬
‫انخببدل ٔانخؼبيم‬ ‫‪‬‬
‫‪٠‬ظ‪ٙ‬ش اٌزغ‪٠ٛ‬ك ِٓ خالي ٘ز‪ ٓ٠‬اٌؼٍّ‪٠ٚ ، ٓ١‬زؼّٓ اٌزجبدي اٌؾظ‪ٛ‬ي ػٍ‪ ٝ‬إٌّزظ أ‪ ٚ‬اٌخذِخ‬
‫اٌّشغ‪ٛ‬ثخ ثؼشع ش‪ٟ‬ء ٌٗ ٔفظ اٌم‪ّ١‬خ ثبٌّمبثً‪ .‬فّضال رمذَ ِؤعغخ االرظبالد اٌزٍ‪١‬ف‪ٔٛ‬بد‬
‫‪ٚ‬اٌخذِخ اٌ‪ٙ‬برف‪١‬خ ٌٍضث‪ِ ْٛ‬مبثً إٌم‪ٛ‬د‪.‬‬
‫‪ٔ ٚ‬ظشا الْ اٌزجبدي ؽذس فبٔٗ ‪ٕ٠‬ظش إٌ‪ ٗ١‬وزؼبًِ ‪٠ٚ‬غغً ػٍ‪ ٝ‬أعبط رٌه ‪ٚ‬رزُ اٌّؾبعجخ ِمبثً‬
‫رٌه ثبٌٕم‪ٛ‬د‪٘ .‬زٖ ‪ٚ‬ؽذح ل‪١‬بط اٌزغ‪٠ٛ‬ك ‪ٚ‬اٌز‪ ٟ‬رضجذ وّ‪١‬خ اٌ‪ٛٙ‬ارف ‪ٚ‬اٌخذِبد اٌز‪ ٟ‬رُ رجبدٌ‪ٙ‬ب ‪ٚ‬ثأ‪ٞ‬‬
‫ِجٍغ ِٓ إٌم‪ٛ‬د‪.‬‬
‫ثبَ‪ٛ‬با‪ :‬أْــًــ‪ٛ‬ـت ٔ أْــذاف انـخـسٕ‪ٚ‬ــك‬
‫‪٠‬غؼ‪ ٝ‬إٌشبؽ اٌزغ‪٠ٛ‬م‪ٙ٠ ٚ ٟ‬ذف إٌ‪ِ ٝ‬ب ‪: ٍٟ٠‬‬

‫ـ إشجبع ؽبعبد ‪ ٚ‬سغجبد اٌّغز‪ٍٙ‬ه ‪ ٚ‬اٌؾظ‪ٛ‬ي ػٍ‪ ٝ‬سػبٖ ِٓ خالي دساعخ عٍ‪ٛ‬وٗ ‪ٚ‬‬
‫اٌؼ‪ٛ‬اًِ اٌّؤصشح ف‪ ٟ‬ػٍّ‪١‬خ ارخبر لشاسٖ اٌششائ‪. ٟ‬‬
‫ـ اٌّؾبفظخ ػٍ‪ ٝ‬اٌّغز‪ٍٙ‬ه ‪ ٚ‬اٌؼًّ ػٍ‪ ٝ‬إثمبء اٌمٕبػخ ٌذ‪ ٗ٠‬ف‪ ٟ‬أْ اٌغٍؼخ أ‪ ٚ‬اٌخذِخ اٌز‪ٟ‬‬
‫رمذِ‪ٙ‬ب اٌّؤعغخ ٌٗ ٘‪ ٟ‬األفؼً ‪ ٚ‬األلذس ػٍ‪ ٝ‬إشجبع ؽبعبرٗ ‪ ٚ‬سغجبرٗ ‪.‬‬
‫‪Page 12 of 55‬‬
‫ـ االلزٕبع ثبٌشثؼ اٌمٍ‪ ً١‬ف‪ ٟ‬اٌجذا‪٠‬خ ٌزؾم‪١‬ك اٌشثؼ اٌىج‪١‬ش ‪ ٚ‬األ‪ٚ‬فش ف‪ ٟ‬اٌّغزمجً‪ ٚ ،‬وزٌه ِٓ‬
‫أعً اٌمٕبػخ ‪ ٚ‬اٌشػب ‪ ٚ‬اٌ‪ٛ‬الء ٌذ‪ ٜ‬اٌّغز‪ٍٙ‬ه ثبٌغٍؼخ أ‪ ٚ‬اٌخذِخ ‪.‬‬
‫ـ رغط‪١‬خ ؽظخ اٌّؤعغخ ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق ‪.‬‬
‫ـ اٌزٕجؤ ثشغجبد ‪ ٚ‬ؽبعبد اٌّغز‪ٍٙ‬ى‪ ِٕٗ ٚ ٓ١‬اٌزٕجؤ ثبٌطٍت ‪ ٚ‬اٌّج‪١‬ؼبد ‪.‬‬
‫ـ دساعخ اٌمذساد ‪ ٚ‬اإلِىبٔ‪١‬بد اٌّزبؽخ ٌٍّؤعغخ‪.‬‬
‫ـ اٌّؾبفظخ ػٍ‪ ٝ‬اٌّشوض اٌزٕبفغ‪ٌٍّ ٟ‬ؤعغخ ‪.‬‬
‫ـ اٌ‪ٛ‬ط‪ٛ‬ي إٌ‪ِ ٝ‬ضا‪٠‬ب رٕبفغ‪١‬خ‪.‬‬
‫‪٠ ِٕٗ ٚ‬زؼؼ ٌٕب أْ اٌ‪ٙ‬ذف األعبع‪ٌٍ ٟ‬زغ‪٠ٛ‬ك اٌؾذ‪٠‬ش ٘‪ ٛ‬اٌجؾش ػٓ ؽبعبد ‪ ٚ‬سغجبد‬
‫اٌّغز‪ٍٙ‬ى‪ ٚ ٓ١‬رٍج‪١‬ز‪ٙ‬ب ثطش‪٠‬مخ أوضش فؼبٌ‪١‬خ ِٓ إٌّبفغ‪ٌٍ ٓ١‬ف‪ٛ‬ص ث‪ٛ‬الء اٌؼّالء ‪ ٚ‬سػبُ٘ ‪٘ ٚ‬زا‬
‫ٌزؾم‪١‬ك أ٘ذاف اٌّؤعغخ ‪.‬‬
‫ثبنثبا‪ :‬األســٕاق‬
‫‪ّ٠‬ىٓ رؼش‪٠‬ف اٌغ‪ٛ‬ق ػٍ‪ ٝ‬أٗ ِغّ‪ٛ‬ػخ ِٓ اٌضثبئٓ اٌّؾزٍّ‪ ٓ١‬اٌز‪٠ ٓ٠‬زشبسو‪ ْٛ‬ف‪ ٟ‬اؽز‪١‬بعبد أ‪ٚ‬‬
‫سغجبد ِؾذدح ‪ٌٚ‬ذ‪ ُٙ٠‬اٌشغجخ ف‪ ٟ‬دفغ إٌم‪ٛ‬د ٌزٍج‪١‬خ ٘زٖ االؽز‪١‬بعبد أ‪ ٚ‬اٌشغجبد‪.‬‬
‫إْ ؽغُ اٌغ‪ٛ‬ق اٌّز‪ٛ‬لغ ٌٍخذِخ أ‪ ٚ‬إٌّزظ ‪٠‬ؾذد ؽغت سغجخ ‪ِٚ‬ز‪ٛ‬عؾ دخً اٌضثبئٓ‪.‬‬
‫‪Page 13 of 55‬‬
‫فّضالً رّضً اٌغ‪ٛ‬ق اٌّؾزٍّخ أ‪ٌٚ‬ئه اٌضثبئٓ اٌز‪ٌ ٓ٠‬ذ‪ ُٙ٠‬سغجخ ِؼٍٕخ ثبِزالن اٌ‪ٙ‬برف‪ .‬فف‪ِ ٟ‬غبي‬
‫االرظبالد‪ّ٠ ،‬ضً اٌّغز‪ ٜٛ‬اٌّؾذد ٌٍطٍجبد ػذد األفشاد اٌز‪ ٓ٠‬ػجئ‪ٛ‬ا إٌّبرط ٌٍؾظ‪ٛ‬ي ػٍ‪ٝ‬‬
‫اٌخذِخ ‪ٚ‬دفؼ‪ٛ‬ا ػشث‪ٔٛ‬ب‪ٚ .‬إػبفخ إٌ‪ ٝ‬ل‪ٛ‬ائُ االٔزظبس‪ ،‬فبْ ٕ٘بن ػذد وج‪١‬ش ِٓ اٌضثبئٓ اٌّؾزٍّ‪ٓ١‬‬
‫اٌز‪٠ ٌُ ٓ٠‬زمذِ‪ٛ‬ا ثطٍجبد ثؼذ‪٠ٚ .‬غت أْ رؤخز االؽز‪١‬بعبد غ‪١‬ش اٌّؼٍٓ ػٕ‪ٙ‬ب ثبالػزجبس ػٕذ ‪ٚ‬ػغ‬
‫‪ٚ‬رط‪٠ٛ‬ش أ‪٠‬خ خطخ رغ‪٠ٛ‬م‪١‬خ‪.‬‬
‫اال٘زّبَ اٌّؼٍٓ الِزالن اٌ‪ٙ‬برف ال ‪٠‬ىف‪ٌ ٟ‬زؼش‪٠‬ف اٌغ‪ٛ‬ق‪٠ٚ .‬غت أْ ‪٠‬ز‪ٛ‬فش ٌذ‪ ٜ‬اٌضثبئٓ‬
‫اٌّؾزٍّ‪ ٓ١‬اٌذخً اٌىبف‪ٌٍ ٟ‬ذفغ ِمبثً إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد‪ٌٙ .‬زا فبْ اٌغ‪ٛ‬ق ٘‪ ٛ‬داٌخ ٌىً ِٓ‬
‫اال٘زّبَ ‪ٚ‬اٌذخً‪ٚ .‬رؼزجش ٘زٖ اٌخظبئض ِ‪ّٙ‬خ ػٕذ اٌم‪١‬بَ ثزؾٍ‪ ً١‬لبػذح اٌضثبئٓ ‪ٚ‬ػٕذ رخط‪١‬ؾ‬
‫االعزشار‪١‬غ‪١‬خ ٌٍ‪ٛ‬ط‪ٛ‬ي إٌ‪ ٝ‬اٌّغّ‪ٛ‬ػخ اٌّغز‪ٙ‬ذفخ‪.‬‬
‫‪Page 14 of 55‬‬
‫سابؼبا‪ :‬إداسة انخـــســٕ‪ٚ‬ــــك‬
‫رؼزجش إداسح اٌزغ‪٠ٛ‬ك ػٍّ‪١‬خ د‪ٕ٠‬بِ‪١‬ى‪١‬خ ِٓ اٌزؾٍ‪ٚ ً١‬اٌزخط‪١‬ؾ ‪ٚ‬اٌزٕف‪١‬ز ٌّب رمذِٗ اٌّؤعغخ ٌزٍج‪١‬خ‬
‫اؽز‪١‬بعبد ‪ٚ‬سغجبد اٌضثبئٓ‪٠ٚ .‬ؼزّذ ٔغبػ اإلداسح اٌزغ‪٠ٛ‬م‪١‬خ ػٍ‪ِ ٝ‬ظذال‪١‬خ اٌّغ‪ٛ‬ل‪ ٓ١‬أٔفغ‪ُٙ‬‬
‫‪ٚ‬ػٍ‪ ٝ‬خطخ اٌؼًّ اٌز‪ ٟ‬رُ رؾذ‪٠‬ذ٘ب‪.‬‬
‫وبمااأن انتسويااو نهااونتسماوااأحنسو أ ا ن هااستةنتسمميياادنو اام نو س ااسن‬

‫تال و أجااااألنوتست بااااألنسسيااااو نتسميااااو سلدنوتس ااااو ن ساااا نتست اااا نن‬
‫تسمت وبنباعأس دنوكاأءةنتكثتنمانتسمنألي ا‪ .‬ن‬
‫تسم ست‪:‬نإستتةنتسويو ن‪ Philip Kotler/‬ن‬
‫فئْ ٕ٘بن ػٕظشاْ ٘بِبْ ف‪٘ ٟ‬زٖ اٌفٍغفخ ‪ّ٘ٚ‬ب أْ ػٍ‪ ٝ‬اٌّؤعغخ أْ رؼغ أ٘ذاف ‪ٚ‬الؼ‪١‬خ‬
‫ٌٍ‪ٛ‬ط‪ٛ‬ي إٌ‪ ٝ‬صثبئٕ‪ٙ‬ب‪ٚ ،‬اْ ػٍ‪ٙ١‬ب رؾم‪١‬ك رٌه ثشىً افؼً ِٓ ِٕبفغ‪ٙ١‬ب‪.‬‬
‫إْ إٌّبفغخ ف‪ ٟ‬االرظبالد رشًّ اٌخذِخ اٌجش‪٠‬ذ‪٠‬خ ‪ٚ‬اٌ‪ٛٙ‬ارف اٌخٍ‪٠ٛ‬خ ‪ٚ‬اإلٔزشٔذ ‪ٚ‬اٌجش‪٠‬ذ‬
‫اإلٌىزش‪ٚ ٟٔٚ‬وبفخ ‪ٚ‬عبئً االرظبالد األخش‪ٕ٘ٚ .ٜ‬بن أسثؼخ ػ‪ٛ‬اًِ رؾذد ِف‪ َٛٙ‬اٌزغ‪٠ٛ‬ك‪:‬‬
‫‪Page 15 of 55‬‬
‫‪ -‬اٌزشو‪١‬ض ػٍ‪ ٝ‬اٌغ‪ٛ‬ق‪،‬‬
‫‪ -‬اٌز‪ٛ‬عٗ ٔؾ‪ ٛ‬اٌضث‪،ْٛ‬‬
‫‪ -‬اٌزغ‪٠ٛ‬ك اٌّزٕبعك‪،‬‬
‫‪ -‬اٌشثؾ‪١‬خ‪.‬‬
‫انخشك‪ٛ‬ز ػهٗ انسٕق‬ ‫‪‬‬
‫‪٠ٚ‬شًّ رٌه رؾذ‪٠‬ذ خظبئض اٌغ‪ٛ‬ق ِٓ اعً رشو‪١‬ض افؼً ٌزٍج‪١‬خ االؽز‪١‬بعبد‪٠ٚ .‬ؼٕ‪ ٟ‬اٌزشو‪١‬ض‬
‫ػٍ‪ ٝ‬اٌغ‪ٛ‬ق‪ ،‬رؾذ‪٠‬ذ ؽغُ اٌغ‪ٛ‬ق ‪ٚ‬رؾٍ‪ ً١‬اٌج‪١‬ئخ اٌزغ‪٠ٛ‬م‪١‬خ ‪ِٚ‬غّ‪ٛ‬ػبد اٌضثبئٓ اٌّغز‪ٙ‬ذفخ اٌز‪ٟ‬‬
‫رغزط‪١‬غ اٌّؤعغخ خذِز‪ ُٙ‬ثطش‪٠‬مخ افؼً‪ .‬فّضال‪ ،‬ػٕذ رغ‪٠ٛ‬ك االرظبالد فبْ اٌزشو‪١‬ض ػٍ‪ٝ‬‬
‫اٌغ‪ٛ‬ق ‪٠‬ؼٕ‪ ٟ‬ثأْ اٌّؤعغخ ال رغزط‪١‬غ أْ رمذَ وً ش‪ٟ‬ء ٌىً صث‪ٚ ،ْٛ‬اْ ػٍ‪ِ ٝ‬ؤعغبد‬
‫االرظبالد اٌزشو‪١‬ض ػٍ‪ِ ٝ‬غّ‪ٛ‬ػبد ِٓ اٌضثبئٓ (اٌششائؼ) رى‪ ْٛ‬لبدسح ػٍ‪ ٝ‬ششاء إٌّزغبد‬
‫‪ٚ‬اٌخذِبد‪.‬‬
‫‪Page 16 of 55‬‬
‫انخــٕخّ َســٕ انزبـــٌٕ‬ ‫‪‬‬
‫٘زا ٘‪ ٛ‬اٌّفزبػ األعبع‪ ٟ‬اٌ‪ٛ‬اعت اٌزشو‪١‬ض ػٍ‪ ٗ١‬ف‪ ٟ‬اٌفٍغفخ إٌبعؾخ ٌٍزغ‪٠ٛ‬ك‪ .‬اٌز‪ٛ‬عٗ ٔؾ‪ ٛ‬اٌضث‪ْٛ‬‬
‫‪٠‬ؼٕ‪ ٟ‬ثبْ رغزضّش اٌششوخ ‪ٚ‬لزب ٌّؼشفخ اؽز‪١‬بعبد ‪ٚ‬سغجبد اٌضثبئٓ‪ ِٓٚ .‬اٌّ‪ ُٙ‬إسػبء اٌضثبئٓ‬
‫‪ٚ‬خبطخ ف‪ ٟ‬ؽبالد إٌّبفغخ‪ ،‬ؽز‪ ٝ‬ال ‪٠‬زغشث‪ٛ‬ا إٌ‪ِٕ ٝ‬بفغ‪ ٓ١‬آخش‪٠ٚ .ٓ٠‬ؼٕ‪٘ ٟ‬زا ثأْ ػٍ‪ٝ‬‬
‫اٌّؤعغخ أْ رز٘ت أثؼذ ِٓ ر‪ٛ‬لؼبد اٌضث‪ٚ ْٛ‬رشوض ػٍ‪ ٝ‬عؼً اٌضث‪ِ ْٛ‬غش‪ٚ‬سا‪.‬‬
‫فئرا وبْ اٌضث‪ِ ْٛ‬غش‪ٚ‬سا ِٓ إٌّزظ أ‪ ٚ‬اٌخذِخ اٌّمذِخ فبٔٗ ع‪١‬خجش ػذدا ِؾذ‪ٚ‬دا ِٓ إٌبط‬
‫ثزٌه‪ٌٚ ،‬ىٓ إرا وبْ اٌضث‪ِ ْٛ‬غزبء فبٔٗ ع‪١‬شزى‪ ٟ‬إٌ‪ ٝ‬ػذد وج‪١‬ش ِٓ إٌبط‪ّ٠ٚ .‬ىٓ أْ رؤد‪٘ ٞ‬زٖ‬
‫اٌذػب‪٠‬خ اٌغ‪١‬ئخ إٌ‪ ٝ‬اإلػشاس ثبٌششوخ‪ .‬إسػبء اٌضث‪ِ ْٛ‬ؤشش ع‪١‬ذ ػٓ اٌف‪ٛ‬ائذ اٌّغزمجٍ‪١‬خ ٌٍششوخ‬
‫‪٠ٚ‬غت رشغ‪١‬غ اٌزغز‪٠‬خ اٌؼىغ‪١‬خ ِٓ اٌضثبئٓ ِٓ اعً اٌّؾبفظخ ػٍ‪ِ ٝ‬غز‪ ٜٛ‬اٌشػ‪ٌ ٝ‬ذ‪.ُٙ٠‬‬
‫انخسٕ‪ٚ‬ك انًخُبسك‬ ‫‪‬‬
‫‪٠ٚ‬ؼٕ‪ ٟ‬ثبْ األفىبس ‪ٚ‬اٌّغ‪ٛٙ‬داد اٌزغ‪٠ٛ‬م‪١‬خ ‪٠‬غت أْ رشًّ وبفخ د‪ٚ‬ائش اٌّؤعغخ ‪٠ٚ‬غت أْ رؾظ‪ٝ‬‬
‫ثبٌذػُ اٌىبًِ ِٓ ِغز‪٠ٛ‬بد اإلداسح اٌؼٍ‪١‬ب ٌؼّبْ ٔغبؽ‪ٙ‬ب‪٠ .‬غت ر‪ٛ‬فش ف‪ٚ ُٙ‬اػؼ ٌذ‪ ٜ‬اٌذ‪ٚ‬ائش‬
‫ٌأل٘ذاف اٌّؤعغ‪١‬خ ‪ٚ‬رطج‪١‬ك فٍغفخ اٌز‪ٛ‬عٗ ٔؾ‪ ٛ‬اٌضث‪٠ .ْٛ‬شًّ ٘زا اٌزٕغ‪١‬ك اٌزغ‪٠ٛ‬ك اٌذاخٍ‪ٟ‬‬
‫‪ٚ‬اٌز‪٠ ٞ‬ؼٕ‪ ٟ‬اٌّىبفئخ ‪ٚ‬اٌزذس‪٠‬ت ‪ٚ‬ؽفض اٌّ‪ٛ‬ظف‪ٌٍ ٓ١‬ؼًّ ِؼب ٌخذِخ اٌضث‪.ْٛ‬‬
‫‪Page 17 of 55‬‬
‫انشبــسـ‪ٛ‬ـت‬ ‫‪‬‬
‫‪٠‬غت ػٍ‪ ٝ‬لطبع االرظبالد اٌزشو‪١‬ض ػٍ‪ ٝ‬رؾم‪١‬ك اٌشثؾ‪١‬خ‪١ٌ .‬ظ اٌ‪ٙ‬ذف ٕ٘ب اٌزشو‪١‬ض ػٍ‪ٔ ٝ‬م‪ٛ‬د‬
‫اٌغ‪ٛ‬ق فمؾ‪ٌٚ ،‬ىٓ إٌظش إٌ‪ ٝ‬رٍج‪١‬خ اؽز‪١‬بعبد اٌضثبئٓ ثشىً أفؼً ِٓ إٌّبفغ‪٠ٚ .ٓ١‬ؼّٓ رٌه‬
‫اٌّؾبفظخ ػٍ‪ ٝ‬اٌضثبئٓ ‪ٚ‬اعزمطبة صثبئٓ عذد‪ٚ .‬رى‪ ْٛ‬إٌز‪١‬غخ رؾغٓ ف‪ ٟ‬اٌشثؾ‪١‬خ ‪ٚ‬ر‪ٛ‬عغ ف‪ٟ‬‬
‫اٌفشص ‪ٚ‬إٌّ‪ِٚ ٛ‬غزمجً اوضش د‪ِّٛ٠‬خ ٌٍّؤعغخ ػٍ‪ ٝ‬اٌّذ‪ ٜ‬اٌجؼ‪١‬ذ‪.‬‬
‫خبيسبا‪ :‬ػُبصش انًز‪ٚ‬ح انخسٕ‪ٚ‬م‪ ٙ‬األسبؼت ‪4P’s‬‬
‫رؼزجش اٌـ (‪ ،) 4P’s‬إٌّزظ ‪ٚ‬اٌغؼش ‪ٚ‬اٌّىبْ ‪ٚ‬اٌزش‪٠ٚ‬ظ‪ ِٓ ،‬أُ٘ اٌٍجٕبد األعبع‪١‬خ ٌٍزغ‪٠ٛ‬ك‪٠ٚ .‬غت‬
‫رم‪٘ ُ١١‬زٖ اٌؼٕبطش ِٓ اعً ف‪ِ ُٙ‬برا ٔغ‪ٛ‬ق ‪ٚ‬و‪١‬ف‪ٔ .‬بلش‬
‫‪ٚ‬ؽًٍ ِفب٘‪٘ ُ١‬زٖ اٌؼٕبطش األسثؼخ‪.‬‬
‫‪٠ٚ‬ؼزجش يز‪ٚ‬ح انخسٕ‪ٚ‬ك أؽذ أُ٘ ِ‪ٛ‬اػ‪١‬غ إداسح اٌزغ‪٠ٛ‬ك‪.‬‬
‫مز ج نتسويو نهو نموغ تتل نتسويو نتسوي ن يوخسم أ نتسمس ت نسو أ نتألهستةن‬
‫و م نذسك نمأ ن يم ن‪ 4P’S‬ن‪ :‬نتسمنوج ن(‪ )Product‬ن و نتسخسمد‪ ،‬نتسيعت ن)‪،(Price‬ن‬
‫وتسمكأان)‪،(Place‬نوتسوتو جن)‪ .(Promotion‬ن‬
‫‪Page 18 of 55‬‬
‫‪ .1‬انًُخدبث ‪٠ ٚ : Products‬شًّ إٌّزظ ‪/ٚ‬أ‪ ٚ‬اٌخذِخ اٌز‪ ٞ‬عزمذِ‪ٙ‬ب اٌّؤعغخ ٌٍغ‪ٛ‬ق ‪.‬‬
‫حطب‪ٛ‬ك ػًه‪:ٙ‬‬
‫* ؽذد ِٓ خالي اٌؼظف اٌزٕ٘‪ ٟ‬إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد اٌز‪ ٟ‬رمذِ‪ٙ‬ب اٌّؤعغخ‪ ،‬صُ طٕف‪ٙ‬ب ف‪ٟ‬‬
‫ل‪ٛ‬ائُ خبطخ وّب ‪:ٍٟ٠‬‬
‫اٌّز‪ٛ‬فشح ؽبٌ‪١‬ب‪.‬‬ ‫أ)‬
‫اٌز‪ ٟ‬رؼزمذ أٔ‪ٙ‬ب ِطٍ‪ٛ‬ثخ ‪ٚ‬راد ل‪ّ١‬خ ٌذ‪ ٜ‬اٌضثبئٓ‪.‬‬ ‫ة)‬
‫اٌز‪٠ ٟ‬غت ر‪ٛ‬ف‪١‬ش٘ب خالي اٌضالس أ‪ ٚ‬اٌخّظ عٕ‪ٛ‬اد اٌمبدِخ‪.‬‬ ‫ط)‬
‫‪Page 19 of 55‬‬
‫‪ .2‬انسؼـش ‪ِ ٛ٘ :Price‬جٍغ إٌم‪ٛ‬د اٌز‪٠ ٞ‬غزط‪١‬غ اٌضث‪ ْٛ‬دفؼخ ِمبثً إٌّزغبد‬
‫‪ٚ‬اٌخذِبد‪٠ٚ .‬جٕ‪ ٝ‬اٌغؼش ػٍ‪ ٝ‬أعبط اٌىٍفخ اٌؾم‪١‬م‪١‬خ إلٔزبط إٌّزظ أ‪ ٚ‬اٌخذِخ ثّب ف‪ ٟ‬رٌه‬
‫اٌ‪ٛ‬لذ ‪ٚ‬أع‪ٛ‬س اٌؼبٍِ‪ٚ ٓ١‬وٍفخ اٌّ‪ٛ‬ا د اٌذاخٍخ ف‪ ٟ‬إٌّزظ‪ِ .‬ب ٘‪ ٟ‬اٌىٍفخ؟ ِب ٘‪ ٟ‬أعؼبس‬
‫إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد اٌّخزٍفخ؟ ِب ٘‪١٘ ٟ‬ىٍ‪١‬خ االعز‪ٙ‬الوبد ‪ٚ‬و‪١‬ف رؤصش ػٍ‪ ٝ‬األعؼبس‬
‫اٌّمذِخ؟‬
‫ٔبلش اٌغ‪١‬بعبد اٌزغؼ‪١‬ش‪٠‬خ ف‪ِ ٟ‬ؤعغزه‪.‬‬
‫ِب ٘‪ ٟ‬األعؼبس اٌؾبٌ‪١‬خ ٌٍخذِبد ‪ٚ‬إٌّزغبد؟‬ ‫أ)‬
‫و‪١‬ف رؾذد ٘زٖ األعؼبس ؽبٌ‪١‬ب؟‬ ‫ط)‬

‫ً٘ اٌضثبئٓ ساػ‪ ٓ١‬ػٓ ٘زٖ األعؼبس؟‬ ‫ط)‬
‫ِب ٘‪ ٛ‬األصش اٌز‪ ٞ‬عزؾذصٗ إٌّبفغخ ػٍ‪٘ ٝ‬زٖ األعؼبس؟‬ ‫د)‬
‫‪Page 20 of 55‬‬
‫‪ .3‬انًكـبٌ ‪٠ ٚ :Place‬شًّ إٌشبؽبد اٌّخزٍفخ اٌز‪ ٟ‬رم‪ َٛ‬ث‪ٙ‬ب اٌّؤعغخ ٌغؼً إٌّزظ أ‪ ٚ‬اٌخذِخ‬
‫ِزبؽب ٌٍضثبئٓ ثغ‪ٌٛٙ‬خ‪٠ٚ ،‬شًّ رٌه اٌز‪ٛ‬عغ ‪ٚ‬أِبوٓ ر‪ٛ‬اعذ اٌخذِبد‪.‬‬
‫‪٠‬زؼبًِ ٘زا اٌؼٕظش ِغ األ عئٍخ‪ :‬أ‪ٚ ٓ٠‬و‪١‬ف ‪ّ٠‬ىٕه عؼً إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد ِزبؽخ ٌٍضثبئٓ‬
‫(اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ)‪.‬‬
‫ِب ٘‪ٚ ٛ‬ػغ اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ ؽبٌ‪١‬ب ‪ِ ٛ٘ ً٘ٚ‬ؾجت ٌٍضثبئٓ (فّضالً أ‪ٚ ٓ٠‬و‪١‬ف‬ ‫أ)‬
‫‪٠‬ؾظً اٌضثبئٓ ػٍ‪ ٝ‬اٌ‪ٛٙ‬ارف ‪ٚ‬و‪١‬ف ‪ٚ‬أ‪٠ ٓ٠‬ذفؼ‪ ْٛ‬اٌف‪ٛ‬ار‪١‬ش)؟‬
‫و‪١‬ف رمذَ خذِبد اٌظ‪١‬بٔخ ٌٍخذِبد ‪ِٚ‬ب ٘‪ ٛ‬اٌ‪ٛ‬لذ اٌّغزغشق ٌزظٍ‪١‬ؼ األػطبي؟‬ ‫ة)‬
‫و‪١‬ف ‪ّ٠‬ىٓ رط‪٠ٛ‬ش اٌ‪ٛ‬ػغ؟ ِٓ خالي اٌؼظف اٌزٕ٘‪ٔ ٟ‬بلش اٌغجً اٌز‪ ٟ‬رز‪١‬ؼ‬ ‫ط)‬
‫ٌٍضث‪ ْٛ‬اٌ‪ٛ‬ط‪ٛ‬ي ثغ‪ٌٛٙ‬خ ٌ‪ٙ‬زٖ اٌخذِبد ‪ٚ‬إٌّزغبد‪.‬‬
‫‪Page 21 of 55‬‬
‫‪ .4‬انخشٔ‪ٚ‬ح ‪٠ٚ :Promotion‬ؾًٍ ٘زا اٌؼٕظش و‪١‬ف‪١‬خ إ‪٠‬ظبي ِضا‪٠‬ب إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد‬
‫‪ٚ‬و‪١‬ف ‪٠‬زُ اعزمطبة اٌضثبئٓ ٌششائ‪ٙ‬ب‪.‬‬
‫‪٠ٚ‬ؼًّ ف‪ ٟ‬ارغب٘‪( ٓ١‬إ‪٠‬ظبي ل‪ّ١‬خ إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد ٌٍضثبئٓ) ‪( ٚ‬إلٕبػ‪ٚ ُٙ‬ؽض‪ ُٙ‬ػٍ‪ ٝ‬اٌششاء)‪.‬‬
‫‪٠ٚ‬شًّ اٌزش‪٠ٚ‬ظ اال٘زّبَ ثبٌضث‪ٚ ْٛ‬اٌؼاللبد اٌؼبِخ ‪ٚ‬اٌّج‪١‬ؼبد ‪ٚ‬ط‪ٛ‬سح اٌششوخ ‪ٚ‬اإلػالٔبد‪.‬‬
‫ِب ٘‪ ٟ‬أٔ‪ٛ‬اع اٌزؾف‪١‬ض ‪ٚ‬اٌزش‪٠ٚ‬ظ اٌّغزخذِخ ؽبٌ‪١‬ب ٌز‪ٛ‬ط‪ِ ً١‬ضا‪٠‬ب‬ ‫أ)‬

‫إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد؟‬
‫و‪١‬ف رٕظُ ؽبٌ‪١‬ب اٌذ‪ٚ‬ائش راد اٌؼاللخ ِضً خذِبد اٌضثبئٓ ‪ٚ‬اٌؼاللبد‬ ‫ة)‬
‫اٌؼبِخ ‪ٚ‬اٌّج‪١‬ؼبد؟‬
‫ِب ٘‪ ٟ‬اٌزغ‪١١‬شاد اٌ‪ٛ‬اعت إؽذاص‪ٙ‬ب ف‪ ٟ‬ؽبٌخ اٌزٕبفظ ٌزط‪٠ٛ‬ش اٌغ‪ٛٙ‬د‬ ‫ط)‬

‫اٌزشغ‪١‬ؼ‪١‬خ اٌّمذِخ؟‬
Page 22 of 55
‫ك ٔكزنك انًُخدبث ٔانخذيبث‬ٕٚ‫ح انخس‬ٚ‫شاث يز‬ٛ‫دبد يدًٕػت يخغ‬ٚ‫ك ْٕ إ‬ٕٚ‫ش انخس‬ٚ‫إٌ دٔس يذ‬
.ٍ‫بخبث ٔسغببث انزببئ‬ٛ‫ ازخ‬ٙ‫ حهب‬ٙ‫انخ‬
Marketing Management
Shady Saleh: MBA Asherton University, USA / Mini MBA Warnborough, UK/ AIPS Certified Instructor
‫‪Page 23 of 55‬‬
‫انزبٌٕ يشكز االْخًبو‬
‫إْ اٌزؾذ‪٠‬بد اٌىجش‪ ٜ‬ثبٌٕغجخ ٌٍّؤعغبد ػبِخ ‪ ٚ‬ششوبد االرظبالد ػٍ‪ٚ ٝ‬عٗ اٌخظ‪ٛ‬ص ال‬
‫رزّضً ف‪ ٟ‬إ‪٠‬غبد اٌضثبئٓ‪ٌٚ ،‬ىٓ ف‪ ٟ‬رمذ‪ ُ٠‬إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد إٌّبعجخ ٌ‪ٚ !ُٙ‬ػبدح ِب ‪٠‬ز‪ٛ‬اعذ ف‪ٟ‬‬
‫اٌذ‪ٚ‬ي إٌبِ‪١‬خ ل‪ٛ‬ائُ أزظبس ؽ‪ٍ٠ٛ‬خ أل‪ٌٚ‬ئه اٌز‪ ٓ٠‬اثذ‪ٚ‬ا سغجز‪ ُٙ‬ف‪ ٟ‬اٌؾظ‪ٛ‬ي ػٍ‪ ٝ‬اٌخذِخ اٌ‪ٙ‬برف‪١‬خ؛‬
‫‪ٕ٘ٚ‬بن ػذد وج‪١‬ش ِٓ اٌضثبئٓ اٌّز‪ٛ‬لؼ‪ ٓ١‬اٌز‪٠ ٌُ ٓ٠‬ؼجش‪ٚ‬ا ثؼذ ػٓ ؽٍجبر‪ ُٙ‬ثزمذ‪ ُ٠‬ؽٍت سعّ‪ِ .ٟ‬ب‬
‫٘‪ ٟ‬األعجبة ‪ٚ‬ساء وً رٌه؟ ‪ّ٠‬ضً رٕبِ‪ ٟ‬اٌطٍجبد ثشىً وج‪١‬ش فشطخ ٌخذِخ اٌّض‪٠‬ذ ِٓ اٌضثبئٓ‪،‬‬
‫إرا ر‪ٛ‬فشد اٌجٕ‪١‬خ اٌزؾز‪١‬خ ٌٍّٕزغبد اٌالصِخ‪.‬‬
‫‪٠‬غت رؾٍ‪ ً١‬اٌضثبئٓ اٌّز‪ٛ‬لؼ‪ ٓ١‬ثٕفظ اٌّمذاس اٌز‪٠ ٞ‬زُ ف‪ ٗ١‬رؾٍ‪ ً١‬اٌضثبئٓ اٌؾبٌ‪ٚ ٓ١١‬رٌه ٌ‪ٛ‬ػغ‬
‫اٌخطؾ ‪ٚ‬االعزشار‪١‬غ‪١‬بد ألٔغت ‪ٚ‬أٔغؼ اٌغجً ٌزؾم‪١‬ك ٘زٖ اٌطٍجبد‪.‬‬
‫ثبٌطجغ فبْ ٘زا ‪٠‬ؼزّذ ػٍ‪ ٝ‬رط‪٠ٛ‬ش اٌجٕ‪١‬خ اٌزؾز‪١‬خ ‪ٚ‬اٌزىٕ‪ٌٛٛ‬ع‪١‬ب‪ٌٚ ،‬ىٓ ‪٠‬غت أْ ‪٠‬شبسن ِذساء‬
‫اٌزغ‪٠ٛ‬ك ف‪ ٟ‬رؾذ‪٠‬ذ اٌّىبْ األٔغت العزضّبس ِ‪ٛ‬اسد اٌّؤعغخ‪ ِٓٚ .‬اعً رؾم‪١‬ك رٌه ‪٠‬غت ف‪ُٙ‬‬
‫اٌضثبئٓ ‪ٚ‬رؾٍ‪ ً١‬طفبر‪ٌٚ ُٙ‬ىٓ و‪١‬ف؟‬
‫‪Page 24 of 55‬‬
‫خبيسبا‪ :‬بــسـٕد انخــسـٕ‪ٚ‬ــك‬
‫٘‪ ٛ‬افؼً ‪ٚ‬ع‪ٍ١‬خ ٌّؼشفخ اٌضثبئٓ ‪ٚ‬رؾذ‪٠‬ذ اؽز‪١‬بعبد االرظبالد اٌالصِخ ٌ‪ ُٙ‬ع‪ٛ‬اء ػٍ‪ِ ٝ‬غز‪ٜٛ‬‬
‫األفشاد أ‪ ٚ‬ػٍ‪ِ ٝ‬غز‪ ٜٛ‬اٌغّبػبد‪٠ .‬ؼٕ‪ ٟ‬ثؾش اٌزغ‪٠ٛ‬ك رغّ‪١‬غ ‪ٚ‬رؾٍ‪ ً١‬اٌّؼٍ‪ِٛ‬بد‪ ،‬اٌزغز‪٠‬خ‬
‫اٌؼىغ‪١‬خ‪ ،‬ا‪٢‬ساء ‪ٚ‬اٌّؼٍ‪ِٛ‬بد األخش‪ ٜ‬اٌز‪ّ٠ ٟ‬ىٓ إْ رغبػذ اٌّؤعغخ ف‪ ٟ‬ارخبر لشاساد‬
‫اعزشار‪١‬غ‪١‬خ‪.‬‬
‫‪ٚ‬اؽذ األعبٌ‪١‬ت األعبع‪١‬خ ٌجؾش عٍ‪ٛ‬ن اٌضث‪ ِٓ ٛ٘ ْٛ‬خالي اٌّشب٘ذاد ‪ٚ‬اٌّالؽظبد‪.‬‬
‫ػٕذ اخز ِالؽظبد ػٓ ؽشوخ ٘برف اٌذفغ‪ِ ،‬ب ٘‪ ٛ‬ػذد إٌبط اٌز‪٠ ٓ٠‬غزخذِ‪ ٗٔٛ‬ف‪ ٟ‬اٌغبػخ‪ ،‬وُ‬
‫ِٓ اٌ‪ٛ‬لذ رغزغشق ػٍّ‪١‬خ االرظبي … اٌخ‪٠ٚ .‬غت ِالؽظخ اٌضثبئٓ اٌز‪٠ ٓ٠‬أر‪ ْٛ‬شخظ‪١‬ب ٌذفغ‬
‫ف‪ٛ‬ار‪١‬شُ٘‪٠ ً٘ .‬غ‪ٔ ًٙ‬ظبَ اٌذفغ ٘زٖ اٌؼٍّ‪١‬خ أَ أ‪٠ ُٙ‬غزغشل‪ٚ ْٛ‬لزب ؽ‪٠ٛ‬ال ٌذفغ ف‪ٛ‬ار‪١‬شُ٘‪ .‬إرا‬
‫وبٔذ ؽ‪ٛ‬اث‪١‬ش االٔزظبس ؽ‪ٍ٠ٛ‬خ فبْ إٌبط ع‪١‬ؼغش‪ّ٠ٚ .ْٚ‬ىٓ أْ ‪٠‬ى‪ ْٛ‬اٌؾً ف‪ ٟ‬رخظ‪١‬ض ػذد‬
‫أوجش ِٓ اٌّ‪ٛ‬ظف‪ٌٍ ٓ١‬ؼًّ خالي أ‪ٚ‬لبد االصدؽبَ‪.‬‬
‫‪ ِٓٚ‬اٌ‪ٛ‬عبئً اٌّف‪١‬ذح ٌغّغ اٌّؼٍ‪ِٛ‬بد ػٓ اؽز‪١‬بعبد اٌضث‪ِٚ ْٛ‬ذ‪ ٜ‬سػبٖ اعزخذاَ أعٍ‪ٛ‬ة‬
‫األعئٍخ اٌّجبششح‪ّ٠ .‬ىٓ إربؽخ ّٔ‪ٛ‬رط ٌطشػ االعزفغبساد ‪ٚ‬اٌشىب‪ ٞٚ‬ف‪ِ ٟ‬شاوض اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ ٌّؼشفخ‬
‫سأ‪ ٞ‬اٌضثبئٓ ف‪ ٟ‬اٌّؤعغخ ‪ٚ‬خذِبر‪ٙ‬ب‪ٚ ،‬ؽش‪٠‬مخ ِؼبٍِخ اٌّ‪ٛ‬ظف‪ٌٍ ٓ١‬ضثبئٓ‪٠ٚ .‬ؼزجش ٘زا إٌ‪ٛ‬ع ِٓ‬
‫اٌزغز‪٠‬خ اٌؼىغ‪١‬خ ِ‪ ُٙ‬عذا ‪ّ٠ٚ‬ىٓ أْ ‪٠‬مذَ أفىبسا ع‪١‬ذح ػٓ أعبٌ‪١‬ت عذ‪٠‬ذح ٌّؼبٍِخ اٌضثبئٓ أ‪ ٚ‬عؼً‬
‫اٌؼٍّ‪١‬بد ِؼ‪ ُٙ‬اوضش طذالخ‪ٚ .‬رزشىً ٌذ‪ ٜ‬اٌضثبئٓ أفىبسا خبطخ ػٓ االرظبالد ‪ٌٚ‬زٌه ‪٠‬غت‬
‫االعزّبع ٌ‪ِٚ ُٙ‬ؼشفخ ٘زٖ األفىبس‪.‬‬
‫‪Page 25 of 55‬‬
‫‪ٚ‬رؼزجش االعزج‪١‬بٔبد ‪ٚ‬ع‪ٍ١‬خ شبئؼخ االعزخذاَ ٌٍؾظ‪ٛ‬ي ػٍ‪ ٝ‬اٌّؼٍ‪ِٛ‬بد ِٓ اٌضثبئٓ‪ٚ .‬اٌطش‪٠‬مخ‬
‫األِضً ف‪ ٟ‬رط‪٠ٛ‬ش ٘زٖ االعزج‪١‬بٔبد ٘‪ ٟ‬ؽشػ األعئٍخ اٌظؾ‪١‬ؾخ ثبٌطش‪٠‬مخ إٌّبعجخ‪٠ٚ .‬ؼٕ‪ ٟ‬رٌه‬
‫أْ األعئٍخ ‪٠‬غت أْ رى‪ٚ ْٛ‬اػؾخ ‪ٚ‬غ‪١‬ش ِزؾ‪١‬ضح‪ِٕٚ ،‬طم‪١‬خ رجذأ ثأعئٍخ رض‪١‬ش اال٘زّبَ ‪ٚ‬رزشن‬
‫األعئٍخ األوضش طؼ‪ٛ‬ثخ إٌ‪ِٕ ٝ‬زظف االعزجبٔخ‪٠ٚ .‬غبػذ شىً االعزجبٔخ ػٍ‪ ٝ‬عّغ ػذح أٔ‪ٛ‬اع ِٓ‬
‫اٌّؼٍ‪ِٛ‬بد‪.‬‬
‫‪ٚ‬رؾز‪ ٞٛ‬األعئٍخ ِغٍمخ إٌ‪ٙ‬ب‪٠‬خ ػٍ‪ ٝ‬وبفخ اإلعبثبد اٌّؾزٍّخ (ِضً اإلعبثخ ثٕؼُ‪ ،‬أ‪ ٚ‬ال‪ ،‬أ‪ ٚ‬سثّب)‬
‫‪ ِٓٚ‬اٌ غ‪ ًٙ‬عذ‪ٌٚ‬ز‪ٙ‬ب ‪ٚ‬رج‪٠ٛ‬ج‪ٙ‬ب ‪ٚ‬رفغ‪١‬ش٘ب‪ٚ .‬رغ‪١‬ت األعئٍخ ِغٍمخ إٌ‪ٙ‬ب‪٠‬بد ػٍ‪ ٝ‬و‪١‬ف‪١‬خ رفى‪١‬ش إٌبط‬
‫أ‪ ٚ‬رؼبٍِ‪ ُٙ‬ثطش‪٠‬مخ ِؾذدح‪ .‬ثبٌّمبثً فبْ األعئٍخ راد إٌ‪ٙ‬ب‪٠‬بد اٌّفز‪ٛ‬ؽخ رطشػ و‪١‬ف ‪٠‬فىش‬
‫اٌشخض ‪ٚ‬رغّؼ ٌٍضث‪ ْٛ‬ثبإلعبثخ ِٓ خالي وٍّبرٗ اٌخبطخ‪ّ٠ٚ .‬ىٓ اعزخذاَ ٘زٖ األعئٍخ‬
‫ٌٍؾظ‪ٛ‬ي ػٍ‪ ٝ‬ط‪ٛ‬س ح اوضش اوزّبال ػّب ‪٠‬ش‪٠‬ذٖ اٌضث‪ِ ،ْٛ‬ب ٘‪ ٟ‬اٌّشبوً اٌز‪ٛ٠ ٟ‬اع‪ٙٙ‬ب ‪ِٚ‬برا‬
‫‪٠‬ز‪ٛ‬لغ ِٓ ششوخ االرظبالد‪.‬‬
‫‪٠‬غزط‪١‬غ ِذ‪٠‬ش اٌزغ‪٠ٛ‬ك رٕظ‪ِ ُ١‬غّ‪ٛ‬ػبد خبطخ ِٓ إٌبط رزى‪ 6-11 ِٓ ْٛ‬أشخبص ٌّٕبلشخ‬
‫اٌخجشاد ‪ٚ‬االؽز‪١‬بعبد ‪ٚ‬اٌز‪ٛ‬لؼبد اٌز‪ٌ ٟ‬ذ‪ّ٠ٚ .ُٙ٠‬ىٓ إْ رؼُ اٌّغّ‪ٛ‬ػبد صثبئٓ ِٓ اٌّذْ أ‪ٚ‬‬
‫اٌش ‪٠‬ف أ‪ ٚ‬أطؾبة أػّبي طغ‪١‬شح أ‪ ٚ‬صثبئٓ وجبس‪ .‬إْ ع‪ ٛ‬اٌّغّ‪ٛ‬ػخ اٌظغ‪١‬شح ‪٠‬ؾت إْ ‪٠‬ى‪ْٛ‬‬
‫ِش‪٠‬ؾب ثؾ‪١‬ش ‪٠‬غزط‪١‬غ اٌغّ‪١‬غ اٌزؼج‪١‬ش ػٓ شؼ‪ٛ‬سُ٘ ‪ٚ‬ارغب٘بر‪ ُٙ‬ثشىً ِٕفزؼ‪ .‬إػبفخ ٌزٌه رغزط‪١‬غ‬
‫اٌششوخ إسعبي ِّضٍ‪ِ ٓ١‬ذسث‪ ٓ١‬ثّغبي خذِبد اٌضثبئٓ ‪ِٛٚ‬ظف‪ِ ِٓ ٓ١‬غز‪ ٜٛ‬اإلداسح اٌؼٍ‪١‬ب ٌٍمبء‬
‫اٌؼّالء اٌىجب س ِٓ اعً رؾغظ ‪ِٚ‬ؼشفخ اؽز‪١‬بعبر‪ِ .ُٙ‬غ إْ ٘زا إٌ‪ٛ‬ع ِٓ االؽزىبن ِغ اٌضثبئٓ‬
‫‪ّ٠‬ىٓ أْ ‪٠‬ى‪ ْٛ‬عذ‪٠‬ذا ػٍ‪ ٝ‬اٌّؤعغخ فبْ ِٓ اٌؾ‪٠ٛ١‬خ ثٕبء ػاللخ طذالخ ِغ ِغّ‪ٛ‬ػبد اٌضثبئٓ‪.‬‬
‫إْ ِؼشفخ اٌضثبئٓ ‪ٚ‬إ‪٠‬غبد اٌطشق إٌّبعجخ ٌؾً ِشبوٍ‪ِّٙ ٛ٘ ُٙ‬خ ِٓ ِ‪ٙ‬بَ دائشح اٌزغ‪٠ٛ‬ك‪.‬‬
‫‪Page 26 of 55‬‬
‫ثؼذ أز‪ٙ‬بء ثؾش ا ٌزغ‪٠ٛ‬ك ع‪١‬ى‪ ْٛ‬ثبإلِىبْ رؾٍ‪ ً١‬اٌضثبئٓ ‪ٚ‬اؽز‪١‬بعبر‪ ُٙ‬اٌّج‪ٕ١‬خ ػٍ‪ ٝ‬أعبط‬
‫اشزشاو‪ ُٙ‬ف‪ ٟ‬خظبئض ِؾذدح‪ .‬ف‪٘ ٟ‬زٖ اٌّشؽٍخ ‪ّ٠‬ىٓ ؽشػ األٔ‪ٛ‬اع اٌزبٌ‪١‬خ ِٓ األعئٍخ‪:‬‬
‫األسئهت راث انطب‪ٛ‬ؼت انخسه‪ٛ‬ه‪ٛ‬ت ‪ًٚ‬كٍ إٌ حشًم يب ‪ٚ‬ه‪:ٙ‬‬
‫‪ِ ‬ب ٘‪ ٟ‬لبػذح اٌضثبئٓ ‪ِٚ‬ب ٘‪ ٟ‬اؽز‪١‬بعبر‪ٚ ُٙ‬ؽٍجبر‪ُٙ‬؟‬

‫‪ ‬أ‪٠ ٓ٠‬ز‪ٛ‬اعذ اٌضثبئٓ عغشاف‪١‬ب؟ ف‪ ٟ‬إٌّبؽك اٌش‪٠‬ف‪١‬خ أَ ف‪ ٟ‬إٌّبؽك اٌؾؼش‪٠‬خ؟‬
‫‪ِ ‬ب ٘‪ٔ ٟ‬غجخ اٌؼبئذاد اٌّزأر‪١‬خ ٌٍّؤعغخ ِٓ اٌؼّالء أطؾبة األػّبي‪ ،‬إٌّبصي‪ ،‬إٌّبؽك‬
‫اٌؾؼش‪٠‬خ‪ ،‬إٌّبؽك اٌش‪٠‬ف‪١‬خ؟‬
‫‪ِ ‬ب ٘‪ ٟ‬اٌؼ‪ٛ‬اًِ اٌّؤصشح ػٍ‪ ٝ‬عٍ‪ٛ‬و‪١‬بد اٌضثبئٓ؟‬
‫‪ ‬وُ ‪٠‬غزط‪١‬غ اٌضثبئٓ أْ ‪٠‬ذفؼ‪ٛ‬ا ِمبثً خذِبد االرظبالد؟‬
‫‪٠ ً٘ ‬شغت اٌضثبئٓ ث‪ٙ‬برف ف‪ِٕ ٟ‬بصٌ‪ ُٙ‬أَ ‪٠‬شغج‪ ْٛ‬ف‪ٚ ٟ‬ع‪ٛ‬د ٘برف ف‪ِٕ ٟ‬طمز‪ُٙ‬؟‬
‫‪ّ٠ٚ‬ىٓ ثبعزخذاَ ٘زٖ األٔ‪ٛ‬اع ِٓ األعئٍخ اٌز‪ٛ‬طً إٌ‪ ٝ‬ط‪ٛ‬سح ػٓ اٌّغّ‪ٛ‬ػبد اٌّخزٍفخ ٌٍضثبئٓ‬
‫‪ٚ‬اٌخظبئض اٌز‪ ٟ‬رّ‪١‬ض وً ِغّ‪ٛ‬ػخ‪٘ٚ .‬زا ِف‪١‬ذ ٌٍخط‪ٛ‬ح اٌزبٌ‪١‬خ ف‪ ٟ‬رؾٍ‪ ً١‬ششائؼ اٌضثبئٓ اٌّجٕ‪١‬خ‬
‫ػٍ‪ ٝ‬أعبط اٌّ غّ‪ٛ‬ػبد اٌّخزٍفخ ِٓ اعً اٌزؾم‪١‬ك األِضً الؽز‪١‬بعبر‪ٚ .ُٙ‬ع‪ٛ‬ف ‪٠‬زُ اٌزطشق ٌزٌه‬
‫لش‪٠‬جب‪.‬‬
‫إػبفخ إٌ‪ ٝ‬ف‪ ُٙ‬اٌضثبئٓ ‪ِٚ‬برا ‪٠‬ش‪٠‬ذ‪٠ ْٚ‬غت ػٍ‪ ٝ‬اٌّؤعغخ اٌزؾؼ‪١‬ش ٌزٍج‪١‬خ ٘زٖ االؽز‪١‬بعبد‪.‬‬
‫‪ٚ‬رؼزجش اعزشار‪١‬غ‪١‬خ اٌز‪ٛ‬عٗ ٔؾ‪ ٛ‬اٌضث‪ ْٛ‬ثبٌٕغجخ ٌٍّؤعغخ ‪ٌٍّٛٚ‬ظف‪ ٟ٘ ٓ١‬اٌخط‪ٛ‬ح األ‪ ٌٝٚ‬ف‪ٟ‬‬
‫رط‪٠ٛ‬ش خطخ خذِ بد اٌضثبئٓ‪ .‬إْ اٌخذِخ فىشح ِ‪ّٙ‬خ‪٠ٚ ،‬غت ر‪ٛ‬ف‪١‬ش إسشبداد ‪ٚ‬اػؾخ ٌز‪ٛ‬ف‪١‬ش٘ب‬
‫ٌٍضث‪ ْٛ‬ف‪ ٟ‬اٌ‪ٛ‬لذ إٌّبعت ‪ٚ‬ثبٌشىً إٌّبعت ‪ٚ‬ثفؼبٌ‪١‬خ‪.‬‬
‫‪Page 27 of 55‬‬
‫اػزّذد اٌؼذ‪٠‬ذ ِٓ ِؤعغبد االرظبالد ل‪١‬بعبد ِ‪ٛ‬ؽذح ٌٍؼّبْ ثأْ اٌضث‪٠ ْٛ‬أر‪ ٟ‬أ‪ٚ‬ال‪ .‬فؼٍ‪ٝ‬‬
‫عج‪ ً١‬اٌّضبي ثذأد ششوخ االرظبالد األسدٔ‪١‬خ (‪ِٕ )JTC‬ز ‪ٚ‬لذ لش‪٠‬ت اٌؼًّ ثبألعٍ‪ٛ‬ة اٌزغبس‪ٞ‬‬
‫اٌز‪٠ ٞ‬شًّ فىشح اٌز‪ٛ‬عٗ ٔؾ‪ ٛ‬اٌضث‪ٚ ْٛ‬االعزغبثخ ٌٗ‪٠ٚ .‬غزغ‪١‬ت ِ‪ٛ‬ظف‪ ٛ‬ششوخ ‪ JTC‬إٌ‪ ٝ‬شىب‪ٞٚ‬‬
‫اٌضثبئٓ ‪ِٚ‬شبوٍ‪٠ٚ ُٙ‬ؼٍّ‪ٛ‬ا اٌضثبئٓ ػٓ ِغججبد ٘زٖ اٌّشبوً ‪ٚ‬اإلعشاءاد اٌّزخزح ٌٍزغٍت ػٍ‪ٙ١‬ب‪.‬‬
‫‪ٚ‬لذ ألشد إداسح اٌّؤعغخ اٌ‪١ٙ‬ىٍ‪١‬خ اٌالصِخ ٌغؼٍ‪ٙ‬ب أوضش اعزغبثخ ٌٍضثبئٓ ‪ٌٕٚ‬شش ٘زٖ اٌم‪ ُ١‬ف‪ٟ‬‬
‫اٌّؤعغخ‪.‬‬
‫‪ٚ‬لذ ثذأ اٌزذس‪٠‬ت اٌّىضف ‪ٚ‬اٌزؼٍ‪ٌٍّ ُ١‬غزخذِ‪ٚ ٓ١‬اٌضثبئٓ ‪٠‬ؼ‪ٛ‬د ػٍ‪ ٝ‬اٌّؤعغخ ثبٌٕفغ ثؾ‪١‬ش‬
‫أطجؾذ ر‪ٛ‬ع‪ٙ‬بد اٌضثبئٓ ػٓ اٌششوخ أوضش إ‪٠‬غبث‪١‬خ خالي ‪ٚ‬لذ لظ‪١‬ش‪٠ٚ .‬ؤد‪٘ ٞ‬زا إٌ‪ٛ‬ع ِٓ‬
‫األٔظّخ إٌ‪ ٝ‬اٌفخش ثبٌؼًّ ػٍ‪ ٝ‬اٌّذ‪ ٜ‬اٌمظ‪١‬ش ‪ٚ‬اٌ‪ ٝ‬ػّبْ سػ‪ ٝ‬اٌضث‪ ْٛ‬ػٍ‪ ٝ‬اٌّذ‪ ٜ‬اٌجؼ‪١‬ذ‪،‬‬
‫‪ٚ‬ع‪ٛ‬ف رؤد‪٘ ٞ‬زٖ اٌجشاِظ إٌ‪ٚ ٝ‬الء اٌضث‪ٚ ْٛ‬ثبٌزبٌ‪ ٟ‬إٌ‪ ٝ‬رؼبظُ اٌف‪ٛ‬ائذ‪.‬‬
‫حزكش ببٌ انزبٌٕ ْٕ بؤسة كم يؤسست َبخست‬
‫‪Page 28 of 55‬‬
‫انزبٌٕ يشكز االْخًبو – انس‪ٛ‬بست انًٕخـٓـت َسـٕ انـزبـٌٕ‬
‫‪Customer Comes First‬‬
‫‪Customer Oriented Strategy‬‬
‫‪٠‬غت أْ ‪٠‬ى‪ ْٛ‬اٌضث ‪ِ ْٛ‬غبي اٌزشو‪١‬ض ‪ٚ‬ثؤسح ِؤعغخ االرظبالد‪ٚ .‬لذ رى‪ ْٛ‬أفىبس اٌز‪ٛ‬عٗ ٔؾ‪ٛ‬‬
‫اٌضث‪ٚ ْٛ‬خذِزٗ ‪ٚ‬اٌزشو‪١‬ض ػٍ‪ ٗ١‬عذ‪٠‬ذح ثبٌٕغجخ ٌٍّؤعغخ‪ .‬فئرا وبٔذ وزٌه‪ ،‬فّٓ اٌّ‪ ُٙ‬ر‪ٛ‬فش خطخ‬
‫ٌٕشش ٘زٖ األفىبس داخً اٌششوخ ثؾ‪١‬ش ‪٠‬غبُ٘ عّ‪١‬غ اٌّ‪ٛ‬ظف‪ ٓ١‬ف‪ ٟ‬ػٍّ‪١‬خ اٌزشو‪١‬ض ػٍ‪ ٝ‬اٌضث‪.ْٛ‬‬
‫‪ٌٚ‬ىٓ ‪٠‬غت أ‪ٚ‬ال ف‪ِ ُٙ‬برا ‪٠‬ش‪٠‬ذ اٌضث‪ِٚ ْٛ‬ب ٘‪ ٟ‬اؽز‪١‬بعبرٗ‪.‬‬
‫أبسبد انسٕق‬
‫‪ ِٓ .1‬خالي اٌؼظف اٌزٕ٘‪ ،ٟ‬ؽذد خّغخ أعئٍخ ػٍ‪ ٝ‬األلً ‪ّ٠‬ىٓ ؽشؽ‪ٙ‬ب ػٍ‪ ٝ‬اٌضثبئٓ ِٓ اعً‬
‫رؾذ‪٠‬ذ اؽز‪١‬بعبر‪ٚ ُٙ‬سغجبر‪ ِٓ ُٙ‬اٌّؤعغخ‪٠ .‬غت اٌزشو‪١‬ض ػٍ‪ ٝ‬األعئٍخ راد إٌ‪ٙ‬ب‪٠‬بد‬
‫اٌّفز‪ٛ‬ؽخ‪.‬‬
‫‪ .2‬آخزا ثؼ‪ ٓ١‬االػزجبس و‪١‬ف ‪ّ٠‬ىٓ أْ ‪٠‬ى‪ ْٛ‬سد فؼً اٌضثبئٓ ػٍ‪٘ ٝ‬زٖ األعئٍخ‪ .‬و‪١‬ف ع‪١‬غزغ‪١‬ج‪ْٛ‬‬
‫أ‪٠ ٚ‬مبؽؼ‪٘ ْٛ‬زٖ األعئٍخ؟ ً٘ ٘‪ ٟ‬أعئٍخ إ‪٠‬غبث‪١‬خ‪ ،‬أَ أٔ‪ٙ‬ب ِ‪ٛ‬ع‪ٙ‬خ ٔؾ‪ ٛ‬رٍم‪ ٟ‬اعزغبثخ ِؾذدح‪.‬‬
‫‪Page 29 of 55‬‬
‫س‪ٛ‬بست انخٕخّ َسٕ انزبٌٕ‬
‫‪ِ .3‬ب ٘‪ ٟ‬اٌغ‪١‬بعخ اٌؾبٌ‪١‬خ ٌخذِخ اٌضثبئٓ إرا ر‪ٛ‬فشد؟ إرا ٌُ رىٓ ِز‪ٛ‬فشح ‪٠‬غت رؾذ‪٠‬ذ اٌّ‪ٛ‬اػ‪١‬غ‬
‫اٌز‪ّ٠ ٟ‬ىٓ أْ رزؼّٕ‪ٙ‬ب ٘زٖ اٌغ‪١‬بعخ‪.‬‬
‫‪ .4‬و‪١‬ف ‪ّ٠‬ىٓ رؼّ‪ٔٚ ُ١‬شش ٘زٖ اٌغ‪١‬بعخ اٌغذ‪٠‬ذح داخً اٌّؤعغخ‪ ِٓ .‬خالي اٌؼظف اٌزٕ٘‪٠ ٟ‬زُ‬
‫إ‪٠‬غبد خطخ ِؾذدح ٌزغ‪١١‬ش اٌضمبفخ اٌّؤعغ‪١‬خ ِٓ اعً رمذ‪ ُ٠‬خذِخ فؼبٌخ ٌٍضثبئٓ ف‪ ٟ‬اٌ‪ٛ‬لذ‬
‫إٌّبعت‪.‬‬
‫حمس‪ٛ‬ى انسٕق انٗ ششائر ٔحسذ‪ٚ‬ذ األسٕاق انًسخٓذفت ٔانخًٕضغ‬
‫رشىً ػٍّ‪١‬بد رمغ‪ ُ١‬اٌغ‪ٛ‬ق اٌ‪ ٝ‬ششائؼ ‪ٚ‬رؾذ‪٠‬ذ االع‪ٛ‬اق اٌّغز‪ٙ‬ذفخ ‪ٚ‬اٌزّ‪ٛ‬ػغ اٌّى‪ٔٛ‬بد‬
‫اٌغ‪٘ٛ‬ش‪٠‬خ أل‪ ٞ‬خطخ رغ‪٠ٛ‬ك اعزشار‪١‬غ‪ .ٟ‬فجؼذ أْ ‪٠‬زُ رؾٍ‪ ً١‬اٌج‪١‬ئخ اٌزغ‪٠ٛ‬م‪١‬خ‪ٚ ،‬رؾذ‪٠‬ذ اٌضثبئٓ‪،‬‬
‫‪ٚ‬إٌّبفغ‪٠ ٓ١‬زُ اٌزؾشن ٔؾ‪ِ ٛ‬شؽٍخ اٌزفى‪١‬ش االعزشار‪١‬غ‪.ٟ‬‬
‫‪ ٚ‬رؾذ‪٠‬ذ أ‪٘ ِٓ ٞ‬ؤالء اٌضثبئٓ ‪٠‬غت اٌز‪ٛ‬عٗ ٔؾ‪( ٖٛ‬اعز‪ٙ‬ذافٗ) ٌزؾم‪١‬ك اٌىفبءح ‪ٚ‬اٌفؼبٌ‪١‬خ اٌمظ‪ٜٛ‬؟‬
‫‪Page 30 of 55‬‬
‫ٔنُبذأ أٔال بخؼش‪ٚ‬ف كم يٍ ْزِ انًفبْ‪ٛ‬ى انثالثت‪:‬‬
‫‪ ‬حمس‪ٛ‬ى انسٕق انٗ ششائر ‪:Market Segmentation‬‬

‫‪٠ٚ‬ؼٕ‪ ٟ‬رمغ‪ ُ١‬اٌضثبئٓ إٌ‪ِ ٝ‬غّ‪ٛ‬ػبد ِٓ اٌّشزش‪ ٓ٠‬اٌز‪٠ ٓ٠‬طٍج‪ِٕ ْٛ‬زغبد أ‪ ٚ‬خذِبد ِؾذدح‪.‬‬
‫‪ ‬حسذ‪ٚ‬ذ األسٕاق انًسخٓذفت ‪:Target Markets‬‬
‫‪٠ٚ‬زؼّٓ رٌه رشر‪١‬ت األلغبَ اٌز‪٠ ٟ‬غت ِزبثؼز‪ٙ‬ب ِٓ اٌغ‪ٛ‬ق اػزّبدا ػٍ‪ ٝ‬ػذح ػ‪ٛ‬اًِ ِضً‬
‫ؽٍجبد اٌضثبئٓ ‪ٚ‬اٌشثؾ‪١‬خ ‪ٚ‬األ٘ذاف ؽ‪ٍ٠ٛ‬خ األِذ‪.‬‬
‫‪ ‬انخًٕضغ ‪:Positioning‬‬
‫‪٠ٚ‬ؼٕ‪ ٟ‬رظّ‪ ُ١‬ػش‪ٚ‬ع اٌششوخ ثؾ‪١‬ش رأخز ؽ‪١‬ضا ‪ٚ‬اػؾب ‪ٚ‬ر‪ ٚ‬ل‪ّ١‬خ ٌذ‪ ٜ‬اٌضثبئٓ‪.‬‬
‫أٔالا‪ :‬حمس‪ٛ‬ى انسٕق انٗ ششائر ‪Market Segmentation‬‬
‫إْ ػذَ رمغ‪ ُ١‬اٌغ‪ٛ‬ق اٌ‪ ٝ‬ششائؼ ‪ّ٠‬ىٓ أْ ‪٠‬ؤد‪ ٞ‬إٌ‪ِّٙ ٝ‬خ طؼجخ‪ِ ٟ٘ٚ ،‬ؾب‪ٌٚ‬خ رمذ‪ ُ٠‬وً ش‪ٟ‬ء‬
‫ٌىً شخض‪ٚ .‬اإلٔزبط ثىّ‪١‬بد وج‪١‬شح ٌىً شخض ال ‪ّ٠‬ضً االعزخذاَ األفؼً ٌٍ‪ٛ‬لذ ‪ٚ‬اٌّبي‪.‬‬
‫‪ٌٚ‬ىٓ ف‪ ٟ‬ؽبٌخ اعزخذاَ ؽش‪٠‬مخ رمغ‪ ُ١‬اٌغ‪ٛ‬ق فأٔٗ ‪ّ٠‬ىٓ دساعخ ‪ٚ‬ف‪ٚ ُٙ‬ػغ اٌضثبئٓ اٌؾبٌ‪ٓ١١‬‬
‫‪ٚ‬أ‪ٌٚ‬ئه اٌّز‪ٛ‬لؼ‪ ِٓٚ ،ٓ١‬صُ رمغ‪ ُّٙ١‬إٌ‪ ٝ‬فئبد رزشبسن ثٕفظ اٌخظبئض‪٘ٚ .‬زٖ اٌؼٍّ‪١‬خ رغ‪ًٙ‬‬
‫ِؼشفخ اؽز‪١‬بعبد اٌضثبئٓ‪ٚ ،‬و‪١‬ف ‪ّ٠‬ىٓ ٌٍّؤعغخ أْ رؾمك ٘زٖ االؽز‪١‬بعبد‪.‬‬
‫‪Page 31 of 55‬‬
‫ٕ٘بن ٔ‪ٛ‬ػبْ ِٓ اٌّزغ‪١‬شاد اٌز‪ ٟ‬رغزخذَ ف‪ ٟ‬رمغ‪ ُ١‬اٌغ‪ٛ‬ق ‪ٚ‬دساعزٗ ثظ‪ٛ‬سح أفؼً ‪ّ٘ٚ‬ب‪:‬‬
‫خصبئص انًسخٓهك‪( ٍٛ‬خغشاف‪ٛ‬ب‪ ،‬سكبَ‪ٛ‬ب‪ ،‬ب‪ٛ‬بَ‪ٛ‬ب) ٔاسخدببت انًسخٓهك‪( ٍٛ‬سهٕك‪ٛ‬ب)‪.‬‬
‫‪ ‬حسذ‪ٚ‬ذ خصبئص انًسخٓهك‪-:ٍٛ‬‬

‫ٌزؾذ‪٠‬ذ خظبئض اٌّغز‪ٍٙ‬ى‪٠ ٓ١‬زُ إعزخذاَ اإلعبٌ‪١‬ت اٌزبٌ‪١‬خ ٌزمغ‪ ٚ ُّٙ١‬ثبٌزبٌ‪ ٟ‬اٌزؼبًِ ِؼ‪:ُٙ‬‬
‫‪ )1‬انخمس‪ٛ‬ى اندغشاف‪ ٛ٘ٚ :ٙ‬رمغ‪ ُ١‬اٌغ‪ٛ‬ق إٌ‪ِٕ ٝ‬بؽك عغشاف‪١‬خ ِخزٍفخ ِضً د‪ٚ‬ي ‪ٚ‬ألبٌ‪ُ١‬‬
‫‪ِٚ‬ذْ ‪ٚ‬أؽ‪١‬بء‪٘ٚ .‬زا ‪٠‬غ‪١‬ت ػٍ‪ ٝ‬اٌغؤاي اٌزبٌ‪ :ٟ‬أ‪٠ ٓ٠‬غىٓ اٌضثبئٓ؟ ‪ ِٓٚ‬اٌّ‪ ُٙ‬ف‪ ٟ‬اٌذ‪ٚ‬ي‬
‫إٌبِ‪١‬خ اٌزمغ‪ ُ١‬ػٍ‪ ٝ‬أعبط ِٕبؽك ِذٔ‪١‬خ ‪ِٕٚ‬بؽك س‪٠‬ف‪١‬خ‪ ِٓٚ .‬اٌّّىٓ رمغ‪٘ ُ١‬زٖ‬
‫اٌّغّ‪ٛ‬ػبد اٌىج‪١‬شح إٌ‪ِ ٝ‬غّ‪ٛ‬ػبد أخش‪ ٜ‬اػزّبدا ػٍ‪ ٝ‬ػ‪ٛ‬اًِ ِضً اٌؾغُ ‪ٚ‬وضبفخ‬
‫اٌغىبْ ‪ٚ‬غ‪١‬ش رٌه‪ٚ .‬اٌفىشح ٕ٘ب أْ ‪٠‬غزّش اٌزمغ‪ ُ١‬ثؾ‪١‬ش ٔؾظً ػٍ‪ِ ٝ‬غّ‪ٛ‬ػبد ِٓ‬
‫اٌضثبئٓ ع‪ٍٙ‬خ اٌزٕظ‪ ُ١‬رغىٓ ف‪ِٕ ٟ‬طمخ عغشاف‪١‬خ ‪ٚ‬اؽذح ‪ِ ٚ‬زغبٔغخ إٌ‪ ٝ‬ؽذ وج‪١‬ش ِغ‬
‫ثؼؼ‪ٙ‬ب فّضالً (أثٕبء اٌش‪٠‬ف ع‪١‬زشبسو‪ ْٛ‬صمبفبد ‪ ٚ‬ػبداد ششائ‪١‬خ ‪ ٚ‬ع‪ٛ‬ل‪١‬خ ِزشبث‪ٙ‬خ ‪ٟ٘ ٚ‬‬
‫ف‪ ٟ‬اٌغبٌت ِخزٍفخ ػٓ ػبداد ‪ ٚ‬صمبفبد أثٕبء اٌّذْ ‪٘ ٚ‬ىزا)‪.‬‬
‫‪Page 32 of 55‬‬
‫‪ )2‬انخمس‪ٛ‬ى انسكبَ‪٠ٚ :ٙ‬زؼّٓ ِزغ‪١‬شاد ِضً ؽغُ األػّبي ‪ٚ‬ؽغُ األعش ‪ٚ‬اٌّؤعغبد اٌز‪ ٟ‬رمذَ‬
‫ٌ‪ٙ‬ب اٌخذِخ أ‪ ٚ‬إٌّزظ ‪ٚ‬اٌذخً اٌّبٌ‪ٚ ٌُٙ ٟ‬ؽغُ اإلٔفبق‪( .‬فّضالً إؽز‪١‬بعبد األػّبي اٌزغبس‪٠‬خ‬
‫اٌىج‪١‬شح ِضً اٌجٕ‪ٛ‬ن ‪ٚ‬اٌّظبٔغ رخزٍف ػٓ اؽز‪١‬بعبد األػّبي اٌزغبس‪٠‬خ اٌظغ‪١‬شح‪ .‬وزٌه رخزٍف‬
‫اٌّؤعغبد اٌزؼٍ‪١ّ١‬خ ‪ٚ‬اٌّغزشف‪١‬بد اػزّبدا ػٍ‪ ٝ‬اٌؾغُ ‪ٚ‬اٌذخً اٌّبٌ‪ِٚ ٟ‬مذاس اإلٔفبق ػٍ‪ٝ‬‬
‫خذِبد االرظبالد)‪.‬‬
‫ِٓ ُ٘ اوجش اٌضثبئٓ ِٓ ؽ‪١‬ش اٌؾغُ ‪ِٚ‬مذاس اإلٔفبق ػٍ‪ ٝ‬االرظبالد؟ ً٘ ‪ّ٠‬ىٓ ‪ٚ‬ػؼ‪ ُٙ‬ف‪ٟ‬‬
‫ل‪ٛ‬ائُ؟ رؼزجش اٌّؤعغبد اٌؾى‪١ِٛ‬خ ف‪ِ ٟ‬ؼظُ اٌذ‪ٚ‬ي ِٓ أوجش صثبئٓ االرظبالد ‪ ٟ٘ٚ‬ثبٌزبٌ‪ٟ‬‬
‫رشىً عضءا ‪ٚ‬اؽذا‪ِ .‬ب ٘‪ ٟ‬االؽز‪١‬بعبد ‪ٚ‬اٌّزطٍجبد اٌخبطخ ٌٍّؤعغبد اٌؾى‪١ِٛ‬خ ‪ٚ‬و‪١‬ف ‪ّ٠‬ىٓ‬
‫رؾم‪١‬م‪ٙ‬ب ثبٌطش‪٠‬مخ اٌّضٍ‪ٝ‬؟‬
‫و‪١‬ف ‪ّ٠‬ىٓ رمغ‪ ُ١‬اٌضثبئٓ اٌؼبد‪ٓ١٠‬؟ ‪ّ٠‬ىٓ رمغ‪ ُّٙ١‬إٌ‪ِٕ ٝ‬بؽك ِذٔ‪١‬خ ‪ٚ‬س‪٠‬ف‪١‬خ‪ٌٚ ،‬ىٓ ِب ٘‪ ٛ‬ؽغُ‬
‫اٌغىبْ ‪ِٚ‬ز‪ٛ‬عؾ اٌذخً اٌّبٌ‪ٌُٙ ٟ‬؟‬
‫‪٠‬غبػذ اٌزمغ‪ ُ١‬اٌغىبٔ‪ ٟ‬ف‪ِ ٟ‬ؼشفخ ؽغُ اٌضثبئٓ ‪ٛٔٚ‬ػ‪١‬خ أػّبٌ‪ٚ .ُٙ‬ع‪ٛ‬ف رى‪٘ ْٛ‬زٖ اٌّؼٍ‪ِٛ‬بد‬
‫ِ‪ّٙ‬خ ف‪ِ ٟ‬شؽٍخ الؽمخ ػٕذ دخ‪ٛ‬ي إٌّبفغ‪ ٓ١‬إٌ‪ ٝ‬ع‪ٛ‬ق االرظبالد ‪ٚ‬ػشع ِٕزغبد ‪ٚ‬خذِبد‬
‫رٍج‪ ٟ‬اؽز‪١‬بعبد ‪ٚ‬سغجبد اٌضثبئٓ‪.‬‬
‫‪Page 33 of 55‬‬
‫‪ )3‬انخمس‪ٛ‬ى انب‪ٛ‬بَ‪٠ٚ :ٙ‬ؼٕ‪ ٟ‬رمغ‪ ُ١‬اٌضثبئٓ إٌ‪ ٝ‬ػذح فئبد اػزّبدا ػٍ‪ّٔ ٝ‬ؾ ؽ‪١‬بر‪ٚ ُٙ‬طفبر‪ُٙ‬‬
‫اٌشخظ‪١‬خ‪ِ .‬ب ٘‪ّٔ ٛ‬ؾ اٌؾ‪١‬بح ٌٍضثبئٓ اٌز‪ ٓ٠‬رمذَ ٌ‪ ُٙ‬اٌخذِخ؟ ً٘ ‪٠‬ؼٍّ‪ ْٛ‬ف‪ ٟ‬اٌّذْ أَ ف‪ٟ‬‬
‫ث‪ٛ١‬ر‪ ُٙ‬أَ ف‪ِ ٟ‬ضاسػ‪ُٙ‬؟ ‪ٚ‬أّ٘‪١‬خ اإلعبثخ ػٍ‪ ٝ‬ثؼغ ٘زٖ األعئٍخ رىّٓ ف‪ِ ٟ‬ؼشفخ أْ اخزالف‬
‫أّٔبؽ اٌؾ‪١‬بح ‪٠‬زطٍت خذِبد ارظبالد ِخزٍفخ‪.‬‬
‫‪ ‬اسخدببت انًسخٓهك‪ٍٛ‬‬
‫‪ )1‬انخمس‪ٛ‬ى سهٕك‪ٛ‬ب‪٠ٚ :‬ؼٕ‪ ٟ‬رمغ‪ ُ١‬اٌضثبئٓ اػزّبدا ػٍ‪ِ ٝ‬ؼشفز‪ِٛٚ ُٙ‬الف‪ٚ ُٙ‬اعزخذاِ‪ُٙ‬‬
‫ٌالرظبالد‪ ِٓٚ .‬اٌظؼت رؾذ‪٠‬ذ اٌىض‪١‬ش ِٓ ٘زٖ اٌّزغ‪١‬شاد‪ٌٚ ،‬ىٓ ‪٠‬غت ‪ٚ‬ػغ رٕجؤاد ِذس‪ٚ‬عخ‪.‬‬
‫‪ّ٠ٚ‬ىٓ اٌجذء ف‪٘ ٟ‬زا اٌمطبع ثبٌٕظش إٌ‪ ٝ‬ف‪ٛ‬ائذ االرظبالد اٌز‪ٙ٠ ٟ‬زُ ث‪ٙ‬ب اٌضثبئٓ ف‪ ٟ‬إٌّزظ‪.‬‬
‫فبٌف‪ٛ‬ائذ ف‪ ٟ‬اعزخذاَ اٌ‪ٛٙ‬ارف رزؼّٓ اٌغ‪ٛ‬دح ‪ٚ‬ػذد ِشاد االعزخذاَ ‪ٚ‬إٌبؽ‪١‬خ االلزظبد‪٠‬خ‪.‬‬
‫ِب ٘‪ٚ ٛ‬ػغ اٌضث‪ْٛ‬؟ ‪٠ٚ‬ؼٕ‪ ٟ‬رٌه رمغ‪ ُ١‬اٌضثبئٓ إٌ‪ ٝ‬اٌّغّ‪ٛ‬ػبد اٌزبٌ‪١‬خ‪ :‬غ‪١‬ش ِغزف‪١‬ذ‪ِٓ ٓ٠‬‬
‫اٌخذِخ‪ِ ،‬غزف‪١‬ذ‪ ٓ٠‬عبثم‪ِ ،ٓ١‬غزف‪١‬ذ‪ِ ٓ٠‬ز‪ٛ‬لؼ‪ِ ،ٓ١‬غزف‪١‬ذ‪ ٓ٠‬أل‪ٚ‬ي ِشح‪ِ ،‬غزف‪١‬ذ‪ِٕ ٓ٠‬زظّ‪.ٓ١‬‬
‫‪ّ٠ٚ‬ىٓ أْ ‪٠‬ى‪ ْٛ‬اٌّغزف‪١‬ذ‪ ٓ٠‬إٌّزظّ‪ِ – ٓ١‬ضً األػّبي اٌزغبس‪٠‬خ ‪٘ -‬ذفب ٌجشاِظ رخف‪١‬ؼ‪١‬خ‪ ،‬أ‪ٚ‬‬
‫خذِبد عذ‪٠‬ذح‪ ،‬أ‪ ٚ‬خذِبد ؽذ‪٠‬ضخ ‪ِٚ‬زط‪ٛ‬سح‪ .‬أِب أ‪ٌٚ‬ئه اٌز‪ ٓ٠‬ال ‪٠‬غزخذِ‪ ْٛ‬االرظبالد أ‪ ٚ‬اٌز‪ٓ٠‬‬
‫ثذء‪ٚ‬ا االعزفبدح ِٕ‪ٙ‬ب ؽذ‪٠‬ضب ف‪١‬ؾزبع‪ ْٛ‬إٌ‪ ٝ‬إسشبدُ٘ إٌ‪ ٝ‬اٌخذِبد اٌز‪ّ٠ ٟ‬ىٓ رمذ‪ّٙ٠‬ب ‪ٚ‬اٌف‪ٛ‬ائذ اٌز‪ٟ‬‬
‫رؼ‪ٛ‬د ػٍ‪.ُٙ١‬‬
‫‪Page 34 of 55‬‬
‫ِؼذالد االعزخذاَ أ‪ ٚ‬ؽغُ اٌمطبع ‪ٕ٠‬ظش إٌ‪ ٝ‬ػذد اٌّشاد اٌز‪٠ ٟ‬غزخذَ ف‪ٙ١‬ب اٌضث‪ ْٛ‬اٌ‪ٙ‬برف‪:‬‬
‫ال ‪٠‬غزخذِٗ ِطٍمب‪ِ ،‬شح ‪ٚ‬اؽذح ف‪ ٟ‬اٌش‪ٙ‬ش‪ ،‬ػذح ِشاد ف‪ ٟ‬االعج‪ٛ‬ع‪ِ ،‬شاد ػذ‪٠‬ذح ف‪ ٟ‬اٌ‪َٛ١‬‬
‫اٌ‪ٛ‬اؽذ؟‬
‫إْ اٌغؤاي ؽ‪ٛ‬ي اٌزىشاس ‪٠‬غبػذ ػٍ‪ِ ٝ‬ؼشفخ األٔ‪ٛ‬اع اٌّخزٍفخ الؽز‪١‬بعبد اٌضثبئٓ‪ٚ .‬وزٌه ثّٓ‬
‫‪٠‬زظٍ‪ ِٓ ،ْٛ‬اعً ر‪ٛ‬لغ اٌؼبئذاد ِٓ االرظبالد ٌّغبفبد ثؼ‪١‬ذح‪.‬‬
‫ِب ٘‪ِ ٛ‬غز‪ٚ ٜٛ‬الء اٌضث‪ ْٛ‬العزخذاَ اٌ‪ٙ‬برف؟ فئرا وبْ ثّغز‪ ٜٛ‬إسعبي سعبٌخ إٌ‪ ٝ‬طذ‪٠‬ك‪ِ ،‬ب‬
‫٘‪ ٟ‬اٌطش‪٠‬مخ األفؼً ٌزٌه؟ ‪ٚ‬ال ‪٠‬ؼٕ‪ ٟ‬رٌه ثبٌؼش‪ٚ‬سح ‪ٚ‬الء اٌضث‪ٌٍّ ْٛ‬ؤعغخ ‪ٚ‬إّٔب ٌفىشح‬
‫‪ٚ‬ؽش‪٠‬مخ اعزخذاَ اٌ‪ٙ‬برف و‪ٛ‬ع‪ٍ١‬خ ارظبي‪.‬‬
‫ِٓ اٌّّىٓ اوزشبف أْ اٌضثبئٓ اٌزغبس‪ ُ٘ ٓ١٠‬األوضش ‪ٚ‬الءا العزخذاَ اٌ‪ٙ‬برف ؽ‪١‬ش أٗ ‪٠‬غؼً‬
‫أػّبٌ‪ ُٙ‬اوضش وفبءح ‪ٚ‬فؼبٌ‪١‬خ‪.‬‬
‫ِب ٘‪ ٟ‬سغجبد اٌّشزش‪ٚ ٓ٠‬ر‪ٛ‬ع‪ٙ‬بر‪ٔ ُٙ‬ؾ‪ ٛ‬إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد اٌز‪ ٟ‬رؼشع ػٍ‪ُٙ١‬؟ ً٘ ُ٘‬
‫عب٘ض‪ِٚ ْٚ‬زؾّغ‪ٌ ْٛ‬فشطخ اٌؾظ‪ٛ‬ي ػٍ‪٘ ٝ‬برف أَ أ‪ِ ُٙ‬زشدد‪١ٌٚ ْٚ‬غ‪ٛ‬ا ػٍ‪ ٝ‬ػٍُ ثف‪ٛ‬ائذ‬
‫االرظبالد؟ ‪ٚ‬اٌغب٘ض‪٠‬خ ‪ّ٠‬ىٓ أْ رأخز ِؼٕ‪ ٝ‬اٌ‪ٛ‬ػ‪ٚ ٟ‬اال٘زّبَ ‪ٚ‬اٌز‪ٛ‬عٗ ٔؾ‪ ٛ‬اٌششاء‪.‬‬
‫‪ٚ‬اٌز‪ٛ‬عٗ ‪ّ٠‬ىٓ أْ ‪٠‬ى‪ ْٛ‬إ‪٠‬غبث‪١‬ب أ‪ ٚ‬عٍج‪١‬ب أ‪ ٚ‬غ‪١‬ش ‪ٚ‬اػؼ ٔؾ‪ ٛ‬اٌششاء‪.‬‬
‫‪Page 35 of 55‬‬
‫إَــشـبء يـهف حــمـــســ‪ٛ‬ــى انزبــبئـــٍ‬
‫‪ّ٠‬ىٓ ثبعزخذاَ اٌّزغ‪١‬شاد اٌغبثمخ ٌخظبئض اٌضثبئٓ ‪ٚ‬اعزغبثبر‪ ُٙ‬إٔشبء ٍِف ػٓ اٌّغّ‪ٛ‬ػبد‬
‫اٌّخزٍفخ ٌٍضثبئٓ‪ٚ .‬رغبػذ ٘زٖ اٌٍّفبد ف‪ ٟ‬رؾذ‪٠‬ذ األٔ‪ٛ‬اع اٌّخزٍفخ الؽز‪١‬بعبد اٌضثبئٓ‪ٚ ،‬ثبٌزبٌ‪ٟ‬‬
‫ِؼشفز‪ ُٙ‬ثظ‪ٛ‬سح أفؼً‪.‬‬
‫ػٍ‪ ٝ‬عج‪ ً١‬اٌّضبي‪ِ ،‬شش‪ٚ‬ع رغبس‪ ٞ‬طغ‪١‬ش ف‪ِٕ ٟ‬طمخ ِذٔ‪١‬خ ‪ٕ٠‬فك ألً ِٓ ‪ $111‬ش‪ٙ‬ش‪٠‬ب ػٍ‪ٝ‬‬
‫االرظبالد ‪٠ٚ‬غزف‪١‬ذ ِٓ اٌخذِبد األعبع‪١‬خ ‪ٌٚ‬ذ‪٘ ٗ٠‬برف ‪ٚ‬اؽذ فمؾ ف‪ِ ٟ‬ىزت ‪٠‬ؾز‪ ٞٛ‬ػٍ‪5 ٝ‬‬
‫ِ‪ٛ‬ظف‪.ٓ١‬‬
‫ِب ٘‪ ٟ‬اٌفشص اٌز‪ّ٠ ٟ‬ىٓ أْ رذسو‪ٙ‬ب ف‪ ٟ‬لطبع ِٓ ٘زا إٌ‪ٛ‬ع؟ ‪٠‬غبػذ اٌٍّف ٌزخط‪١‬ؾ أفؼً‬
‫ٌٍضثبئٓ اٌز‪ّ٠ ٓ٠‬ىٓ أْ ‪٠‬ى‪ٛٔٛ‬ا أ٘ذافب ٌٍّؤعغخ‪٠ٚ ،‬ج‪ٌّ ٓ١‬برا رغز‪ٙ‬ذف ثؼغ اٌّغّ‪ٛ‬ػبد لجً‬
‫األخش‪.ٜ‬‬
‫‪Page 36 of 55‬‬
‫ثبَ‪ٛ‬با‪ :‬حسذ‪ٚ‬ذ األسٕاق انًسخٓذفت ‪Target Markets‬‬
‫رجذأ ػٍّ‪١‬خ رؾذ‪٠‬ذ االع‪ٛ‬ق اٌّغز‪ٙ‬ذفخ ثزم‪ ُ١١‬اٌمطبػبد اٌز‪ ٟ‬ؽذدد ؽغت اٌّؼب‪١٠‬ش اٌ‪ٛ‬اسدح عبثمب‪.‬‬
‫‪ٕ٘ٚ‬بن صالصخ ػ‪ٛ‬اًِ ‪ّ٠‬ىٓ اعزخذاِ‪ٙ‬ب ٌزم‪ ُ١١‬اٌمطبع‪:‬‬
‫‪ -‬ؽغُ اٌمطبع ‪،ّٖٛٔٚ‬‬
‫‪١٘ -‬ىً اٌغزة ٌٍمطبع‪،‬‬
‫‪ -‬أ٘ذاف اٌششوخ ‪ِٛٚ‬اسد٘ب‪.‬‬
‫أ‪ٚ‬ال‪ ٠ ،‬غت رؾذ‪٠‬ذ ؽغُ اٌمطبع ‪ِٚ‬ؼذي إٌّ‪ ٛ‬اٌّز‪ٛ‬لغ ف‪ِ .ٗ١‬ب ٘‪ ٛ‬ؽغُ ع‪ٛ‬ق اٌؼًّ‪ ،‬ؽغُ اٌّ‪ٛ‬لغ‬
‫اٌغىٕ‪ ،ٟ‬ؽغُ اٌغ‪ٛ‬ق اٌؾى‪ِٟٛ‬؟ ‪ٚ‬لذ ‪٠‬ى‪ ْٛ‬رٌه غ‪١‬ش ِ‪ ُٙ‬ف‪ِ ٟ‬ؼظُ اٌذ‪ٚ‬ي إٌبِ‪١‬خ ؽ‪١‬ش أْ ؽغُ‬
‫اٌطٍت اوجش ِٓ اٌّز‪ٛ‬فش ؽبٌ‪١‬ب‪.‬‬
‫‪ٌٚ‬ىٓ ِب ٘‪ِٕ ٟ‬بؽك إٌّ‪ٚ ،ٛ‬أ‪ ٓ٠‬رمغ‪ ِٓٚ ،‬رّضً؟ ‪٠ٚ‬غت اٌزٕج‪ٛ‬ء ثؾغُ وً لطبع ‪ِٚ‬ؼذي ّٔ‪ٖٛ‬‬
‫اٌّز‪ٛ‬لغ ف‪ ٟ‬اٌؼبَ اٌمبدَ ‪ٚ‬ف‪ ٟ‬األػ‪ٛ‬اَ اٌخّظ اٌمبدِخ‪.‬‬
‫أِب اٌخط‪ٛ‬ح اٌمبدِخ ف‪ ٟ‬رؾذ‪٠‬ذ األع‪ٛ‬اق اٌّغز‪ٙ‬ذفخ فززؼّٓ رؾذ‪٠‬ذ ٘‪١‬ىً اٌغزة ٌىً لطبع‪٘ٚ .‬زا‬
‫‪٠‬ؼٕ‪ ٟ‬رؾٍ‪ ً١‬وً لطبع ثبٌٕظش إٌ‪١٘ ٝ‬ىً ‪ِٚ‬ى‪ٔٛ‬بد وً لطبع رُ رؾذ‪٠‬ذٖ عبثمب‪.‬‬
‫‪ ِٓٚ‬األد‪ٚ‬اد اٌّف‪١‬ذح ف‪ ٟ‬رٌه ّٔ‪ٛ‬رط رُ رط‪٠ٛ‬شٖ ث‪ٛ‬اعطخ ػبٌُ إداسح ِش‪ٛٙ‬س ٘‪ِ ٛ‬ب‪٠‬ىً ث‪ٛ‬سرش‪.‬‬
‫‪Page 37 of 55‬‬
‫‪٠ٚ‬ؼزّذ ّٔ‪ٛ‬رعٗ ػٍ‪ ٝ‬اٌم‪ ٜٛ‬اٌخّغخ اٌّ‪ٛ‬ع‪ٛ‬دح ف‪ ٟ‬وً لطبع‪ٚ .‬اٌشىً اٌزبٌ‪ٛ٠ ٟ‬ػؼ ٘زٖ اٌم‪ٜٛ‬‬
‫اٌخّغخ‪ ِٓٚ .‬اٌؼش‪ٚ‬س‪ ٞ‬اٌززوش ثأْ ٘زا إٌّ‪ٛ‬رط د‪ٕ٠‬بِ‪١‬ى‪ ٟ‬ؽ‪١‬ش رزفبػً عّ‪١‬غ ٘زٖ اٌم‪ِ ٜٛ‬ؼب‪.‬‬
‫لٕٖ بٕسحش انخًست‬
‫المنافسون‬
‫المتوقع‬
‫دخولهم‬
‫قوةن‬ ‫قوةن‬
‫تسمنأليوانلينتسيو ن‬
‫تسم وت ا‬ ‫تسمزوس ا‬
‫(المنافسة داخل القطاع)‬
‫تسمنوجألن ون‬
‫تسخسمألنتسبس سد‬
‫‪Page 38 of 55‬‬
‫‪ .1‬انًُبفسٌٕ ف‪ ٙ‬انسٕق (انًُبفست داخم انمطبع)‪ ُ٘ ِٓ :‬إٌّبفغ‪ ْٛ‬ف‪ ٟ‬وً لطبع رُ‬
‫رؾذ‪٠‬ذٖ عبثمب؟ ِب ٘‪ ٟ‬شذح إٌّبفغخ؟ ػٍ‪ ٝ‬عج‪ ً١‬اٌّضبي‪ ،‬إرا وبْ أؽذ األػّبي طغ‪١‬شا ف‪ٟ‬‬
‫ِٕطمخ ِذٔ‪١‬خ‪ ،‬فأٔٗ ‪٠‬غت إٌظش إٌ‪ٚ ٝ‬عبئً االرظبالد اٌّز‪ٛ‬فشح ‪ٚ‬وزٌه ِب ٘‪ ٟ‬اٌ‪ٛ‬عبئً اٌز‪ٟ‬‬
‫ر‪ٛ‬فش٘ب اٌششوبد إٌّبفغخ اٌّ‪ٛ‬ع‪ٛ‬دح ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق‪.‬‬
‫‪ .2‬انًُبفسٌٕ انًخٕلغ دخٕنٓى‪ ُ٘ ِٓ :‬إٌّبفغ‪ ٓ١‬اٌّز‪ٛ‬لغ دخ‪ ٌُٙٛ‬إٌ‪ ٝ‬وً لطبع ف‪ ٟ‬اٌّغزمجً‬
‫اٌمش‪٠‬ت؟ ِب ٘‪ ٛ‬اٌمطبع اٌز‪٠ ٞ‬ؾ‪ٛ‬ص ػٍ‪ ٝ‬ا٘زّبَ إٌّبفغ‪ ٓ١‬أوضش ِٓ غ‪١‬شٖ؟ ِب ٘‪ٛٔ ٟ‬ع‬
‫اٌخذِبد إٌّبفغخ اٌّز‪ٛ‬لغ دخ‪ٌٙٛ‬ب ف‪ ٟ‬اٌؼبَ اٌمبدَ؟ ‪ٚ‬ف‪ ٟ‬األػ‪ٛ‬اَ اٌخّظ اٌمبدِخ؟‬
‫ِب ٘‪ ٟ‬إٌّزغبد اٌز‪ّ٠ ٟ‬ىٓ اعزجذاٌ‪ٙ‬ب ثغ‪ٌٛٙ‬خ ف‪ٟ‬‬ ‫‪ .3‬انًُخدبث أٔ انخذيبث انبذ‪ٚ‬هت‪:‬‬
‫االرظبالد؟ فىش ث‪ٛ‬عبئً االرظبي األخش‪ ٜ‬اٌز‪ّ٠ ٟ‬ىٓ ٌٍشخض اعزخذاِ‪ٙ‬ب ف‪ ٟ‬وً لطبع‪،‬‬
‫‪ٚ‬ؽذد ٌىً لطبع ‪ٚ‬اؽذح ِٓ اٌ‪ٛ‬عبئً اٌز‪ ٟ‬رغزخذَ ثىضشح‪.‬‬
‫‪ .4‬لٕة انًشخش‪ :ٍٚ‬وٍّب رؼذدد اٌخ‪١‬بساد أِبَ اٌّشزش‪ ٓ٠‬أ‪ ٚ‬اٌّشزشو‪ ٓ١‬فبْ ل‪ٛ‬ح اٌزفب‪ٚ‬ع‬
‫رضداد ٌذ‪ٌٍ ُٙ٠‬ؾظ‪ٛ‬ي ػٍ‪ ٝ‬ع‪ٛ‬دح أفؼً ‪ِٕٚ‬زغبد ‪ٚ‬خذِبد أوضش ثغؼش ألً‪ِ .‬ب ٘‪ِ ٛ‬غز‪ٜٛ‬‬
‫ل‪ٛ‬ح اٌزفب‪ٚ‬ع اٌز‪ ٟ‬رزشافك ِغ وً لطبع ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق؟ ً٘ ‪٠‬ز‪ٛ‬فش ٌذ‪ ٜ‬ثؼغ اٌمطبػبد ل‪ٛ‬ح‬
‫أوضش ِٓ غ‪١‬ش٘ب؟‬
‫‪ .5‬لٕة انًزٔد‪( ٍٚ‬انًٕسد‪ :)ٍٚ‬رضداد ل‪ٛ‬ح اٌزفب‪ٚ‬ع ٌذ‪ ٜ‬اٌّض‪ٚ‬د‪ ٓ٠‬إرا وبٔ‪ٛ‬ا اٌّض‪ٚ‬د‪ٓ٠‬‬
‫اٌ‪ٛ‬ؽ‪١‬ذ‪ٌٙ ٓ٠‬زا إٌ‪ٛ‬ع ِٓ اٌّؼذاد‪ ،‬أ‪ ٚ‬ارا وبٔذ اٌجذائً لٍ‪ٍ١‬خ‪ ،‬أ‪ ٚ‬وبْ ِٓ اٌظؼت رغ‪١١‬ش‬
‫اٌّض‪ٚ‬د‪.ٓ٠‬‬
‫‪Page 39 of 55‬‬
‫ِٓ اٌّ‪ ُٙ‬رؾذ‪٠‬ذ اوضش اٌمطبػبد ِالئّخ أل٘ذاف اٌّؤعغخ ‪ِٚ‬ظبدس٘ب‪ ً٘ .‬رّزٍه اٌّؤعغخ‬
‫اٌّ‪ٙ‬بسح ‪ٚ‬األِ‪ٛ‬اي ‪ٚ‬اٌّظبدس األخش‪ ٜ‬اٌز‪ ٟ‬رؾمك ِزطٍجبد وً لطبع؟ ِٓ اٌّؾزًّ أال ‪٠‬ى‪ْٛ‬‬
‫رٌه‪ٌ .‬زا ‪٠‬غت رؾذ‪٠‬ذ اٌمطبع اٌز‪ ٞ‬ع‪١‬زُ اٌزشو‪١‬ض ػٍ‪ٌٍ ٗ١‬جذء ثٗ صُ رؾذ‪٠‬ذ اٌمطبػبد اٌز‪ ٟ‬ع‪١‬زُ‬
‫اٌزؼبًِ ِؼ‪ٙ‬ب ف‪ ٟ‬اٌّغزمجً‪.‬‬
‫ػٍ‪ ٝ‬عج‪ ً١‬اٌّضبي‪ ،‬رشوض ِؤعغبد االرظبالد ػٍ‪ ٝ‬األػّبي اٌزغبس‪٠‬خ اٌز‪ ٟ‬رؼزّذ ثىضشح ػٍ‪ٝ‬‬
‫االرظبالد ف‪ ٟ‬رٕف‪١‬ز أػّبٌ‪ٙ‬ب‪ٚ .‬ث‪ٛ‬اعطخ اٌؼبئذاد اٌز‪ ٟ‬رغٕ‪ٙ١‬ب ِٓ رض‪٠ٚ‬ذ ٘زا اٌمطبع ثخذِبد‬
‫راد ع‪ٛ‬دح ػبٌ‪١‬خ ‪ّ٠‬ىٓ أْ رم‪ َٛ‬ثئٔشبء ثٕ‪١‬خ رؾز‪١‬خ ٌٍ‪ٛ‬ط‪ٛ‬ي إٌ‪ ٝ‬صثبئٓ آخش‪.ٓ٠‬‬
‫‪Page 40 of 55‬‬
‫ثبنثبا‪ :‬انخـــًــٕضــــغ‪:‬‬
‫ثؼذ أْ رؾذد اٌغ‪ٛ‬ق اٌز‪٠ ٞ‬غت ػٍ‪ ٝ‬اٌّؤعغخ أْ ر‪ٛ‬عٗ أ٘ذاف‪ٙ‬ب ٔؾ‪ ِٓ ٖٛ‬اٌّ‪ ُٙ‬ثٕبء اعزشار‪١‬غ‪١‬خ‬
‫ِالئّخ ٌز‪ٛ‬ع‪ِٕ ٗ١‬زغبد ‪ٚ‬خذِبد اٌّؤعغخ ٔؾ‪ ٛ‬اٌضث‪.ْٛ‬‬
‫‪ٚ‬إؽذ‪ ٜ‬اٌطشق اٌفؼبٌخ ف‪ ٟ‬اٌزّ‪ٛ‬ػغ رجذأ ثبدسان ِ‪١‬ضاد إٌّبفغ‪ِٚ ٓ١‬ؾب‪ٌٚ‬خ اٌجٕبء ػٍ‪ٙ١‬ب‪ .‬اٌجٕبء‬
‫ػٍ‪١ِ ٝ‬ضاد إٌّبفظ ‪٠‬أر‪ ِٓ ٟ‬اٌّىبعت اٌز‪ ٟ‬رغٕ‪ٙ١‬ب اٌّؤعغخ ثزمذ‪ِٕ ُ٠‬زغبد أ‪ ٚ‬خذِبد ٌٍضثبئٓ‬
‫راد ل‪ّ١‬خ أفؼً ِٓ إٌّبفظ ‪ٚ‬ثغؼش ألً ‪ٚ‬ثغ‪ٛ‬دح أفؼً ‪ٚ‬ػًّ ط‪ٛ‬سح أفؼً ٌٍّؤعغخ‪ِٓٚ .‬‬
‫اٌّ‪١‬ضاد األخش‪ ٜ‬ػشع أٔ‪ٛ‬اع ِخزٍفخ ِٓ اٌخذِبد ‪ٚ‬إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌزشو‪١‬ت ‪ٚ‬اٌزشغ‪ ً١‬ث‪ٛ‬لذ‬
‫ل‪١‬بع‪ٚ ٟ‬ؽً اٌّشىالد ثظ‪ٛ‬سح فؼبٌخ‪.‬‬
‫اٌز‪ٛ‬عٗ ٔؾ‪ ٛ‬اٌضث‪ٚ ْٛ‬اٌزذس‪٠‬ت ‪ٚ‬رغ‪١١‬ش اٌّ‪ٛ‬الف ‪ّ٠‬ىٓ أْ ‪٠‬ط‪ٛ‬س وّ‪١‬ضح ػٍ‪ ٝ‬إٌّبفغ‪ّ٠ٚ ٓ١‬ضً‬
‫إؽذ‪ ٜ‬اٌطشق ٌؼّبْ اعزّشاس‪٠‬خ اٌزط‪ٛ‬س ف‪ ٟ‬اٌّؤعغخ‬
‫‪Page 41 of 55‬‬
‫انخًٕضغ ‪ٚ‬ؼُ‪ ٙ‬حً‪ٛ‬ز انًؤسست ػٍ انًُبفس‪:ٍٛ‬‬
‫ِب اٌز‪٠ ٞ‬غؼً اٌّؤعغخ ِخزٍفخ ‪ٚ‬أفؼً ِٓ إٌّبفغ‪ٓ١‬؟ ‪ّ٠‬ىٓ رّ‪١١‬ض اٌّؤعغخ ثبٌّٕزظ أ‪ ٚ‬اٌخذِخ‬
‫أ‪ ٚ‬اٌّ‪ٛ‬ظف‪ ٓ١‬أ‪ ٚ‬ط‪ٛ‬سح اٌّؤعغخ‪ .‬فىش ثأ‪٘ ِٓ ٞ‬زٖ اٌؼ‪ٛ‬اًِ اٌّ‪ّٙ‬خ ثبٌٕغجخ ٌٍضث‪ٚ ْٛ‬أ‪ ٓ٠‬رمغ‬
‫ِ‪١‬ضاد إٌّبفغ‪ ٓ١‬ف‪٘ ٟ‬زا اٌّغبي‪ ،‬صُ لشس و‪١‬ف عزم‪ َٛ‬اٌّؤعغخ ثزط‪٠ٛ‬ش ر‪ٛ‬ع‪ٙٙ‬ب ثؾ‪١‬ش رزّ‪١‬ض ػٓ‬
‫ا‪٢‬خش‪.ٓ٠‬‬
‫ػٍ‪ ٝ‬اٌشغُ ِٓ و‪ِ ْٛ‬ؤعغبد االرظبالد رمذَ خذِخ ثبٌذسعخ األ‪ ٌٝٚ‬أال إٔ‪ٙ‬ب لذ رم‪ َٛ‬ثج‪١‬غ‬
‫أع‪ٙ‬ضح اٌ‪ٙ‬برف ‪ٚ‬اٌفبوظ ‪ٚ‬اٌ‪ٛٙ‬ارف اٌخٍ‪٠ٛ‬خ‪ّ٠ٚ .‬ىٓ رّ‪١١‬ض ٘زٖ إٌّزغبد ِٓ ؽ‪١‬ش اٌغ‪ٛ‬دح ‪ٚ‬األداء‬
‫‪ٚ‬اٌزظّ‪ٚ ُ١‬اٌذ‪ِّٛ٠‬خ ‪ٚ‬ع‪ٌٛٙ‬خ إطالؽ‪ٙ‬ب‪.‬‬
‫‪ّ ٠‬ىٓ ٌٍّؤعغخ أْ رؼشع أٔ‪ٛ‬اع ِخزٍفخ ِٓ اٌخذِبد أوضش ِٓ إٌّبفغ‪ٚ ٓ١‬رٌه ثبعزؾذاس ثشاِظ‬
‫رذس‪٠‬ج‪١‬خ ٌٍّ‪ٛ‬ظف‪ٚ ٓ١‬اٌضثبئٓ ‪ٚ‬رمذ‪ ُ٠‬االعزشبساد ٌٍضثبئٓ اٌز‪ ٟ‬رغبػذُ٘ ػٍ‪ ٝ‬اخز‪١‬بس إٌّزظ اٌز‪ٞ‬‬
‫‪ٍ٠‬ج‪ ٟ‬اؽز‪١‬بعبر‪ ُٙ‬ثبٌظ‪ٛ‬سح األفؼً‪.‬‬
‫وزٌه ‪ّ٠‬ىٓ ٌٍّؤعغخ أْ رزّ‪١‬ض ػٍ‪ ٝ‬إٌّبفغ‪ ِٓ ٓ١‬خالي ِ‪ٛ‬ظف‪ٙ١‬ب‪٘ٚ .‬زا ‪٠‬ؼٕ‪ ٟ‬رؼ‪ٚ ٓ١١‬رذس‪٠‬ت‬
‫‪ٚ‬ؽفض ِ‪ٛ‬ظف‪ٙ١‬ب ثطش‪٠‬مخ أفؼً ِٓ ِٕبفغ‪ٙ١‬ب‪ٚ .‬ال ‪ٕ٠‬طجك ٘زا اٌؾبي ػٍ‪ ٝ‬اٌفٕ‪ ٓ١١‬فمؾ‪ ،‬ثً ػٍ‪ٝ‬‬
‫اإلداس‪ ٓ١٠‬أ‪٠‬ؼب‪.‬‬
‫‪Page 42 of 55‬‬
‫فبٌزذس‪٠‬ت ‪ٚ‬اٌزؾذ‪٠‬ش اٌّغزّش‪ٌ ٓ٠‬غّ‪١‬غ اٌّ‪ٛ‬ظف‪ ٓ١‬ثّب ‪٠‬زٕبعت ِغ خذِخ اٌضثبئٓ ‪ِٛٚ‬اوجخ اٌزط‪ٛ‬س‬
‫اٌزمٕ‪ٚ ٟ‬اوزغبة اٌّ‪ٙ‬بساد اإلداس‪٠‬خ ع‪ٛ‬ف ‪٠‬ؼط‪ ٟ‬اٌّؤعغخ ِ‪١‬ضح ػٍ‪ ٝ‬اٌّذ‪ ٜ‬اٌمظ‪١‬ش ‪ٚ‬اٌجؼ‪١‬ذ‪.‬‬
‫وزٌه فأْ ػمذ ثشاِظ رضم‪١‬ف‪١‬خ ٌٍضثبئٓ رزؼّٓ ِؼٍ‪ِٛ‬بد ػٓ االرظبالد ‪ٚ‬اٌف‪ٛ‬ائذ اٌز‪ ٟ‬رمذِ‪ٙ‬ب‬
‫اٌّؤعغخ ع‪ٛ‬ف ‪٠‬غبػذ ػٍ‪ ٝ‬رّ‪١١‬ض اٌّؤعغخ ػٓ ثبل‪ِٕ ٟ‬بفغ‪ٙ١‬ب‪.‬‬
‫‪ٚ‬أخ‪١‬شا ‪٠‬غت اٌزفى‪١‬ش ثبٌظ‪ٛ‬سح اٌّشع‪ِٛ‬خ ٌذ‪ ٜ‬اٌضثبئٓ ػٓ اٌّؤعغخ‪ .‬و‪١‬ف ‪ّ٠‬ىٓ رؾغ‪٘ ٓ١‬زٖ‬
‫اٌظ‪ٛ‬سح أ‪ ٚ‬اٌجٕبء ػٍ‪ٙ١‬ب؟ وّب ٘‪ ٛ‬اٌؾبي ف‪ِ ٟ‬ؼظُ اٌذ‪ٚ‬ي إٌبِ‪١‬خ فأْ ِؤعغبد االرظبالد رؼبٔ‪ٟ‬‬
‫ِٓ ٘زٖ اٌّشىٍخ‪ٚ .‬ف‪ ٟ‬إؽذ‪ ٜ‬اإلؽظبئ‪١‬بد اٌز‪ ٟ‬لبَ ثأعشائ‪ٙ‬ب اٌجٕه اٌذ‪ ٌٟٚ‬ثبٌزؼب‪ِ ْٚ‬غ االرؾبد‬
‫اٌذ‪ٌ ٌٟٚ‬الرظبالد‪ ،‬فأْ اٌغبٌج‪١‬خ اٌغبؽمخ ِٓ إٌبط ال رضك ثّؤعغبد االرظبالد‪.‬‬
‫‪Page 43 of 55‬‬
‫‪ٚ‬اٌظ‪ٛ‬سح ٘‪ ٟ‬أطجبع ػٓ اٌج‪١‬ش‪ٚ‬لشاؽ‪١‬خ اٌؾى‪١ِٛ‬خ اٌز‪ ٟ‬رؼزجش غ‪١‬ش فؼبٌخ ‪ٚ‬رفزمش إٌ‪ ٝ‬اٌىفبءح‪ .‬فئرا‬
‫أطجك رٌه ػٍ‪ ٝ‬اٌّؤعغخ اٌز‪ ٟ‬رؼًّ ث‪ٙ‬ب‪ ،‬فبٔٗ ‪٠‬غت رغ‪١١‬ش ٘زٖ اٌظ‪ٛ‬سح!‬
‫‪ٚ‬ػٍ‪ِ ٝ‬ؤعغخ االرظبالد أْ رزؼب‪ ِٓ ْٚ‬اعً رغ‪١١‬ش ٘زٖ اٌظ‪ٛ‬سح ‪ٚ‬خٍك أخش‪ ٜ‬عذ‪٠‬ذح ‪ٚ‬ل‪٠ٛ‬خ ٌذ‪ٜ‬‬
‫اٌضثبئٓ‪٘ٚ ،‬زا ‪ّ٠‬ضً اٌؼًّ اٌشبق اٌز‪٠ ٞ‬غت اٌم‪١‬بَ ثٗ ٌغؼً ِؤعغبد االرظبالد رزّزغ ثظ‪ٛ‬سح‬
‫أفؼً‪ ِٓٚ .‬اٌّؼٍ‪ َٛ‬فئْ ط‪ٛ‬سح اٌّؤعغخ ‪ّ٠‬ىٓ أْ رشىً ِ‪١‬ضح ل‪٠ٛ‬خ ػٓ إٌّبفغ‪.ٓ١‬‬
‫‪Page 44 of 55‬‬
‫أدٔاث انخسه‪ٛ‬م انخسٕ‪ٚ‬م‪ ٙ‬اإلسخشاح‪ٛ‬د‪ٙ‬‬
‫ًَٕرج يصفٕفت ‪BCG‬‬
‫ٌٍجمبء ف‪ ٟ‬اٌظذاسح فأْ اٌششوبد اٌىجش‪ ٞ‬رؼزّذ ػٍ‪ ٝ‬رؾذ‪٠‬ذ ‪ِٚ‬ؼشفخ ؽغُ ؽظز‪ٙ‬ب اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ ‪ِٚ‬ىبٔخ‬
‫ِٕزظ ِب ِٓ ِٕزغبر‪ٙ‬ب ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق ‪ٚ ,‬ػٍ‪ ٟ‬آصبس ٘زا اٌزؾٍ‪ ً١‬فأْ اٌششوبد رم‪ َٛ‬ثشعُ اٌخطؾ‬
‫ٌطش‪٠‬مخ رؼبٍِ‪ٙ‬ب ِغ ٘زا إٌّزظ أ‪ ٚ‬رٍه اٌخذِخ‪٘ .‬زا ‪ ٚ‬ال رمزظش اٌذساعبد ػٍ‪ ٝ‬اٌؼ‪ٛ‬اًِ اٌخبسع‪١‬خ‬
‫ثً وزٌه ػٍ‪ ٝ‬اٌذاخٍ‪١‬خ ٌزؾًٍ ِٕزغ بر‪ٙ‬ب ٌزؾذد أ‪٠ٌٛٚ‬بر‪ٙ‬ب ‪ٚ‬اٌخطؾ اٌز‪ ٟ‬لذ رغٍت ػبئذ الزظبد‪ٞ‬‬
‫أفؼً ٌ‪ٙ‬ب ‪ٕ٘ ِٓٚ‬ب رأر‪ ٟ‬أّ٘‪١‬خ ِظف‪ٛ‬فٗ ‪ ٚ ، BCG‬اٌز‪ ٟ‬رغّؼ ٌٍغ‪ٙ‬خ ِٓ رم‪ِٕ ُ١١‬زغبر‪ٙ‬ب‬
‫‪ٚ‬خذِبر‪ٙ‬ب داخٍ‪١‬ب ‪.‬‬
‫‪Page 45 of 55‬‬
‫َظشِ ػبيت ػهٗ يصفٕفّ ‪BCG‬‬
‫اٌزؾٍ‪ ً١‬ث‪ٛ‬اعطخ ِظف‪ٛ‬فخ ‪ٚ BCG‬اؽذح ِٓ اٌطشق األوضش ٔغبؽب ً ‪ٚ‬أزشبساً ف‪ِ ٟ‬غبي اإلػّبي‪،‬‬
‫‪ٚ‬ثشغُ ِٓ و‪ٙٔٛ‬ب أداح ثغ‪١‬طخ أال أٔ‪ٙ‬ب لبدسح ػٍ‪ ٟ‬ر‪ٛ‬ػ‪١‬ؼ ‪ٚ‬ػغ إٌّزظ ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق أ‪ٔ ٚ‬غجخ‬
‫اٌؾظخ اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ ٌٍّؤعغخ ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق‪.‬‬
‫أْذاف ٔ فٕائذ يصفٕفّ ‪BCG‬‬
‫٘‪ ٟ‬أداح رؾٍ‪ٍ١‬خ ‪٠‬زُ االعزؼبٔخ ث‪ٙ‬ب ث‪ٙ‬ذف رؾذ‪٠‬ذ اٌؾظخ اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ أ‪ ٚ‬إٌّ‪ ٛ‬اٌغ‪ٛ‬ل‪ٌّٕ ٟ‬زظ ِب ِٓ‬
‫ِٕزغبد اٌششوخ‪ٚ ،‬ػٍ‪ ٟ‬آصبس ٘زا اٌزؾٍ‪ ً١‬رؼغ اٌششوخ إعزشار‪١‬غ‪١‬خ اٌزؼبًِ ِغ إٌّزظ‪ٚ ،‬أ‪٠ٌٛٚ‬خ‬
‫ر‪ٛ‬ع‪ ٗ١‬اٌذػُ ٌّٕزظ ِب ‪ٚ‬سفغ اٌذػُ ػٓ ِٕزظ أخش ‪ٚ ،‬رؼزّذ ف‪ ٟ‬ؽش‪٠‬مخ ػٍّ‪ٙ‬ب ػٍ‪ ٟ‬رظٕ‪١‬ف‬
‫إٌّزغبد إٌ‪ ٝ‬أسثغ فئبد سئ‪١‬غ‪١‬خ ‪٠‬غزٕذ وً رظٕ‪١‬ف ِٕ‪ ُٙ‬ػٍ‪ ٟ‬ػبٍِ‪ّ٘ ٓ١‬ب ػبًِ ّٔ‪ ٛ‬ع‪ٛ‬ق‬
‫إٌّزظ‪ٚ ،‬ػبًِ ؽظخ إٌّزظ ِٓ اٌغ‪ٛ‬ق‪.‬‬
‫وً ِٕزظ ِٓ ِٕزغبد اٌششوخ ٌٗ د‪ٚ‬سح ؽ‪١‬بح‪ٚ ،‬وً ِشؽٍخ ِٓ ِشاؽً رط‪ٛ‬س ؽ‪١‬بح إٌّزظ رّضً‬
‫عبٔج‪ّ٘ ٓ١‬ب عبٔت اٌّخبؽش ‪ٚ‬عبٔت اٌّىغت أ‪ ٚ‬اٌؼبئذ‪٠ٚ ،‬غت اٌؾفبظ ػٍ‪ِ ٟ‬ؾفظخ ِٕزغبد‬
‫اٌششوخ ف‪ ٟ‬ؽبٌخ ِٓ اٌز‪ٛ‬اصْ‪ ،‬رغّغ ِب ث‪ِٕ ٓ١‬زغبد راد ّٔ‪ِ ٛ‬شرفغ ‪ٚ‬ث‪ِٕ ٓ١‬زغبد ِٕخفؼخ‬
‫إٌّ‪ِ ٛ٘ٚ ٛ‬ب ‪٠‬ظٕغ ؽبٌخ اٌز‪ٛ‬اصْ‪.‬‬
‫‪ٕ٘ٚ‬ب ٔأر‪ ٟ‬ألُ٘ عؤاي‪ ،‬و‪١‬ف ‪ّ٠‬ىٓ أْ ٔم‪ َٛ‬ثزظٕ‪١‬ف ِٕزغبد اٌششوخ؟ ‪ٚ‬و‪١‬ف ٌٍّؤعغخ أْ رم‪َٛ‬‬
‫ثزؾذ‪٠‬ذ إٌّزغبد اٌ‪ٛ‬اعت اٌزشو‪١‬ض ف‪ ٟ‬رغ‪٠ٛ‬م‪ٙ‬ب ‪ٚ‬رط‪ٛ‬س‪ٙ٠‬ب ‪ِٚ‬ب ٘‪ ٟ‬إٌّزغبد اٌز‪ّ٠ ٟ‬ىٓ ‪ٚ‬ػؼ‪ٙ‬ب‬
‫ف‪ ٟ‬خبٔخ إٌّزغبد ِٕخفؼخ إٌّ‪ٛ‬؟ ‪ٚ‬وزٌه إٌّزغبد اٌز‪ ِٓ ٟ‬اٌ‪ٛ‬اعت ػذَ أعزضّبس اٌّض‪٠‬ذ ِٓ‬
‫األِ‪ٛ‬اي ف‪ٙ١‬ب‪ٕ٘ٚ ،‬ب ‪٠‬أر‪ ٟ‬د‪ٚ‬س ِظف‪ٛ‬فخ اٌّغّ‪ٛ‬ػخ االعزشبس‪٠‬خ ٌج‪ٛ‬عطٓ‪ٚ ،‬اٌز‪ ٟ‬رمذَ ؽالً ثغ‪١‬طب ً‬
‫رظٕف ػٍ‪ ٟ‬أعبعخ ِٕزغبد اٌششوخ ‪ٚ‬رشعُ إعزشار‪١‬غ‪١‬خ ‪ٚ‬اػؾخ ٌ‪ٙ‬ب‪.‬‬
‫‪Page 46 of 55‬‬
‫حبس‪ٚ‬خ يصفٕفت ‪BCG‬‬
‫‪ٚ‬ػؼذ ‪ٚ‬ؽ‪ٛ‬سد ث‪ٛ‬اعطخ أػؼبء اٌّغّ‪ٛ‬ػخ االعزشبس‪٠‬خ ثج‪ٛ‬عطٓ – اٌ‪ٛ‬ال‪٠‬بد اٌّزؾذح‬

‫”‪ٕ٘ ِٓٚ“Boston Consulting Group‬ب عبء االعُ ‪ٚ BCG ,‬لذ ‪ٚ‬ػؼ‪ٙ‬ب رؾذ‪٠‬ذاً ‪Bruce‬‬
‫‪ Henderson‬ف‪ ٟ‬ػبَ ‪.1791‬‬
‫يسبٔس‪/‬ػُبصش ًَٕرج ‪BCG‬‬
‫ػٍ‪ ٟ‬آصبس اٌزؾٍ‪ ً١‬اٌغ‪ٛ‬ل‪ِٚ ٟ‬ذخالد اٌّج‪١‬ؼبد ‪ٚ‬اٌؼ‪ٛ‬ائذ ‪ّ٠‬ىٓ رظٕ‪١‬ف ِٕزغبد اٌششوخ إٌ‪ ٝ‬أسثغ‬
‫فئبد سئ‪١‬غ‪١‬خ ‪:ٟ٘ٚ‬‬
‫َدًت يصفٕفت ‪ BCG‬حذل ػهٗ أٌ انًُخح رٔ زصت سٕل‪ٛ‬ت ػبن‪ٛ‬ت ٔيؼذل ًَٕ يشحفغ‬
‫‪٠‬زُ رظٕ‪١‬ف ِٕزظ ِب ػٍ‪ ٝ‬أٔٗ ِٓ إٌغ‪ َٛ‬ػٍ‪ ٟ‬آصبس أسرفبع ؽظزٗ ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق اٌّزٕبِ‪ّ٠ٚ ،ٟ‬ىٓ‬
‫اٌم‪ٛ‬ي أْ إٌّزغبد أ‪ ٚ‬اٌخذِبد اٌّظٕفخ ػٍ‪ ٟ‬أٔ‪ٙ‬ب ٔغّخ ٘‪ ٟ‬إٌّزغبد اٌم‪١‬بد‪٠‬خ ‪ٚ‬األوضش ؽٍجب ً ف‪ٟ‬‬
‫اٌغ‪ٛ‬ق‪٘ٚ ،‬زٖ إٌّزغبد ‪٠‬غت ر‪ٛ‬ع‪١‬خ ِض‪٠‬ذاً ِٓ اٌذػُ ‪ٚ‬اال٘زّبَ ٌ‪ٙ‬ب‪ٚ ،‬وٍّب ّٔب اٌغ‪ٛ‬ق اٌخبص ث‪ٙ‬ب‬
‫‪٠‬غت اْ رّٕ‪ ٟ٘ ٛ‬األخش‪ٚ ،ٞ‬أرا رّىٕذ اٌّؤعغخ ِٓ اٌؾفبظ ػٍ‪ٚ ٟ‬ػغ ٘زا إٌّزظ ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق‬
‫أ‪ ٚ‬ص‪٠‬بدرٗ فغزى‪٘ ْٛ‬زٖ إٌّزغبد ف‪ّ١‬ب ثؼذ ٘‪ٚ ٟ‬اؽذح ِٓ أُ٘ ِظبدس اٌذخً ف‪ ٟ‬اٌّؤعغخ‪.‬‬
‫‪Page 47 of 55‬‬
‫ػاليت إسخفٓبو يصفٕفت ‪ BCG‬سٕق يخُبي‪ ٙ‬نهًُخح‪ٔ ،‬زصت سٕل‪ٛ‬ت ضؼ‪ٛ‬ف نهًؤسست‬
‫ػاليت اسخفٓبو يصفٕفت‪BCG‬‬
‫د‪ٚ‬سح ؽ‪١‬بح إٌّزظ رجذأ ِٓ ٕ٘ب‪ ،‬وً إٌّزغبد رظٕف ف‪ ٟ‬اٌجذا‪٠‬خ ػٍ‪ ٟ‬أٔ‪ٙ‬ب ػالِخ اعزف‪ٙ‬بَ ‪ٚ,‬رى‪ْٛ‬‬
‫ف‪ّ١‬ب ثؼذ ِششؾخ ألْ رى‪ ْٛ‬أؽذ ٔغ‪ َٛ‬اٌششوخ أ‪٠ ٚ‬زُ إّ٘بٌ‪ٙ‬ب أ‪ ٚ‬إخشاع‪ٙ‬ب ِٓ اٌؾغجبْ‪ٟ٘ٚ ،‬‬
‫ِٕزغبد ع‪ٛ‬ل‪ٙ‬ب ‪ ّٕٛ٠‬عش‪٠‬ؼب ً ‪ٌٚ‬ىٓ ؽظز‪ٙ‬ب اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ غ‪١‬ش وج‪١‬شح‪.‬‬
‫‪ٚ‬رذي ػ ٍ‪ ٟ‬إٌّزغبد اٌغذ‪٠‬ذح اٌز‪٠ ٌُ ٟ‬ىزشف‪ٙ‬ب أ‪٠ ٚ‬ؼزبد٘ب اٌّغزخذَ ثؼذ‪٠ٚ ،‬غت أْ ر‪ٛ‬ػغ‬
‫إعزشار‪١‬غ‪١‬خ ػٍ‪ ٟ‬أعبع‪ٙ‬ب ‪٠‬زُ رّٕ‪١‬خ ؽظز‪ٙ‬ب ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق ‪ٚ‬أال عزظجؼ غ‪١‬ش ِغذ‪٠‬خ‪.‬‬
‫‪ٚ‬أفؼً ؽش‪٠‬مخ ٌٍزؼبًِ ِغ إٌّزغبد اٌّظٕفخ وؼالِبد االعزف‪ٙ‬بَ ٘‪ ٛ‬االعزضّبس ثىضبفخ ف‪ ٟ‬أ‪ٞ‬‬
‫ِٕ‪ٌ ُٙ‬ىغت ؽظخ ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق‪.‬‬
‫‪Page 48 of 55‬‬
‫بمشة انُمذ نًصفٕفت ‪ ٔ BCG‬حذل ػهٗ يُخدبث نٓب زصت كب‪ٛ‬شة ف‪ ٙ‬انسٕق‪ًَْٕٔ ،‬ب يُخفض‬
‫بمشة انُمذ نًصفٕفت ‪BCG‬‬
‫‪ ٟ٘ٚ‬إٌّزغبد األُ٘ ف‪ ٟ‬اٌّؤعغخ ‪ٚ‬اٌز‪ ٟ‬رمذَ ػ‪ٛ‬ائذ ِبد‪٠‬خ ػبٌ‪١‬خ ‪ِٕٚ‬زظّخ‪ٚ ،‬اٌغ‪ٛ‬ق اٌخبص ث‪ٙ‬ب‬
‫أطجؼ ف‪ ٟ‬ؽبٌخ ٔؼ‪ٛ‬ط ‪ٚ‬اعزمشاس ‪ٚ‬ػّٕذ اٌؾظخ اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ اٌىبف‪١‬خ ٌ‪ٙ‬ب ‪٘ٚ,‬زٖ إٌّزغبد ف‪ ٟ‬اٌجذا‪٠‬خ‬
‫رى‪ ِٓ ْٛ‬اؽذ‪ ٞ‬إٌغ‪ٚ َٛ‬ف‪ّ١‬ب ثؼذ رؾ‪ٌٛ‬ذ ٌزى‪ ْٛ‬ثمشح ٔمذ‪٠‬خ رذس األِ‪ٛ‬اي ثبٔزظبَ ػٍ‪ ٝ‬اٌششوخ‪.‬‬
‫‪٠ٚ‬ؼشف ػٓ ٘زٖ إٌّزغبد اٌّظٕفخ وجمشح ٔمذ‪٠‬خ و‪ٙٔٛ‬ب رؾمك أسثبؽب ً ثذ‪ ْٚ‬اٌؾبعخ العزضّبساد‬
‫وج‪١‬شح‪٠ٚ ،‬ؾذس ٘زا ثؼذ رؾم‪١‬ك ِ‪١‬ضح رٕبفغ‪١‬خ ٌ‪ٙ‬زا إٌّزظ ف‪ٚ ٟ‬لذ أْ وبْ ِٓ إٌغ‪.َٛ‬‬
‫‪ّ٠‬ىٓ رؾغ‪ ٓ١‬ثٕ‪١‬خ إٌّزظ اٌزؾز‪١‬خ ٌؼّبْ ص‪٠‬بدح اٌغ‪ٛ‬دح ‪ٚ‬اٌزذفك إٌمذ‪ٚ ،ٞ‬اٌششوخ ‪٠‬غت أْ رؾبفع‬
‫ػٍ‪ِٕ ٟ‬زغبد اٌجمش إٌمذ‪ ٞ‬د‪ِٚ‬ب ً ف‪ ٟ‬ؽبٌخ صجبد إْ ٌُ ‪٠‬ىٓ رمذَ‪.‬‬
‫‪Page 49 of 55‬‬
‫ٔ ‪ٚ‬شيز انكهب ف‪ ٙ‬يصفٕفت ‪ BCG‬إنٗ يُخدبث ًَْٕب ضؼ‪ٛ‬ف ف‪ ٙ‬انسٕق‪ ،‬يغ زصت سٕل‪ٛ‬ت‬
‫له‪ٛ‬هت‬
‫انكهب ف‪ ٙ‬يصفٕفت ‪BCG‬‬
‫٘‪ ٟ‬إٌّزغبد اٌز‪ ٟ‬ع‪ٛ‬ل‪ٙ‬ب ػؼ‪١‬ف‪ ،‬وّب أْ ؽظخ اٌّؤعغخ ِٓ ٘زا اٌغ‪ٛ‬ق ػؼ‪١‬فخ وزٌه ‪,‬‬
‫‪ٚ‬االعزضّبس ف‪٘ ٟ‬زٖ إٌّزغبد لذ ‪٠‬زغجت ف‪ ٟ‬وبسصخ‪ٌٚ ،‬ىٓ ‪ٚ‬ف‪ ٟ‬ثؼغ األؽ‪١‬بْ ‪ّ٠‬ىٓ االعزفبدح ِٓ‬
‫٘زٖ إٌّزغبد ‪ ٌٛٚ‬ػٍ‪ِ ٟ‬ذ‪ ٞ‬لظ‪١‬ش ػٓ ؽش‪٠‬ك اعزّشاس‪٠‬خ اإلٔزبط ِغ اٌؾذ ِٓ ِظبس‪٠‬ف‬
‫اٌزغ‪٠ٛ‬ك ‪ٚ‬رىبٌ‪١‬ف اٌزؾذ‪٠‬ش‪.‬‬
‫‪ّ٠ٚ‬ىٓ االوزفبء ثبٌؼّالء اٌؾبٌ‪ٌٍّٕ ٓ١١‬زظ‪ٚ ،‬ف‪ ٟ‬اغٍت األؽ‪١‬بْ ِب ‪٠‬زُ اٌزخٍض ِٓ إٌّزغبد‬
‫اٌّظٕفخ ػٍ‪ ٟ‬أٔ‪ٙ‬ب ِٓ فئخ اٌىالة ٌؼذَ عذ‪ ٞٚ‬أالعزّشاس‪٠‬خ ف‪ٙ١‬ب‪.‬‬
‫‪Page 50 of 55‬‬
‫ك‪ٛ‬ف ‪ٚ‬خى سسى‪/‬اسخخذاو يصفٕفت ‪BCG‬‬
‫طش‪ٚ‬مت حُف‪ٛ‬ز ًَٕرج يصفٕفت ‪BCG‬‬
‫اٌخؾ األفم‪ٌٍّ ٟ‬ظف‪ٛ‬ف خ ‪ّ٠‬ضً ؽغُ اٌؾظخ اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ ٌٍّٕزظ وٍّب اثزؼذٔب ػٓ خؾ اٌجذا‪٠‬خ وٍّب لٍذ‬
‫اٌؾظخ اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ ٌٍّٕزظ‪ ،‬أِب اٌخؾ اٌشأع‪ ٟ‬ف‪ّ١‬ضً إٌّ‪ ٛ‬ف‪ ٟ‬ؽغُ اٌطٍت‪ ،‬أ‪ ٚ‬إٌّ‪ ٛ‬اٌغ‪ٛ‬ل‪ٌٍّٕ ٟ‬زظ‪،‬‬
‫وٍّب اسرفؼٕب وٍّب صاد اٌطٍت ػٍ‪ ٟ‬اٌغٍؼخ ‪.‬‬
‫اٌجمشح رمغ ف‪ ٟ‬اٌجذا‪٠‬خ ِغ ؽظخ ع‪ٛ‬ل‪١‬خ ل‪٠ٛ‬خ ‪ٌٚ‬ىٓ ّٔ‪ ٛ‬ػؼ‪١‬ف ف‪ ٟ‬ؽغُ اٌطٍت‪ ،‬أِب إٌغّخ ف‪١‬شرفغ‬
‫ِؼذي اٌطٍت ‪ٌٚ‬ىٓ اٌؾظخ اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ ِب صاٌذ ػؼ‪١‬فخ‪ ،‬أِب اٌطٍت ػٍ‪ ٟ‬إٌّزغبد اٌ‪ٛ‬الؼخ ف‪ِ ٟ‬ؾ‪١‬ؾ‬
‫ػالِخ االعزف‪ٙ‬بَ ِشرفغ ‪٠ٚ‬غت أْ ‪٠‬زُ اال٘زّبَ ث‪ٙ‬زٖ إٌّزغبد ٌزمزشة ِٓ ؽظخ ع‪ٛ‬ل‪١‬خ ع‪١‬ذح‪ ،‬أِب‬
‫اٌىٍت اٌ‪ٛ‬الغ ف‪ٙٔ ٟ‬ب‪٠‬خ خؾ اٌؾظخ اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ ‪ٚ‬ف‪ ٟ‬أعفً إٌّ‪ ٛ‬اٌغ‪ٛ‬ل‪ ٟ‬ف‪١‬غت االثزؼبد ػٓ‬
‫االعزضّبس ف‪ ٟ‬إٌّزغبد اٌّ‪ٛ‬ع‪ٛ‬دح ف‪ِ ٟ‬ؾ‪١‬طخ‪.‬‬
‫‪Page 51 of 55‬‬
‫إٌّزغبد رجذأ وؼالِخ اعزف‪ٙ‬بَ‪ِ ،‬غ االعزضّبس اٌغ‪١‬ذ ف‪ٙ١‬ب لذ رظجؼ ٔغّخ أ‪ّ٠ ٚ‬ىٓ أْ رظجؼ وٍت‬
‫ف‪ ٟ‬ؽبٌخ إّ٘بٌ‪ٙ‬ب‪ ،‬أرا ِب أطجؾذ ٔغّخ ف‪١‬غت االعزضّبس اٌغ‪١‬ذ ف‪ٙ١‬ب ٌزظجؼ ف‪ّ١‬ب ثؼذ ثمشح رذس إٌمذ‬
‫‪ ٛ٘ٚ‬اٌ‪ٙ‬ذف األوجش‪ ،‬أِب ِب طٕفذ ػٍ‪ ٟ‬أٔ‪ٙ‬ب وٍت ِٓ اٌجذا‪٠‬خ ف‪١‬غت إخشاع‪ٙ‬ب وٍ‪١‬ب ً ِٓ اٌؾغجبْ‪.‬‬
‫أسعُ إٌّؾٕ‪ ٟ‬اٌخبص ثّٕزغبد اٌششوخ ‪ٚ‬لُ ثزؾذ‪٠‬ذ أ‪٠ ٓ٠‬مغ ثبٌؼجؾ وً ِٕزظ ‪ٚ‬ػٍ‪ ٟ‬آصبس‬
‫اٌمشاءاد اٌّ‪ٛ‬ػ‪ٛ‬ػخ عزى‪ ْٛ‬لبدس ػٍ‪ ٟ‬رؾذ‪٠‬ذ ِذ‪ ٞ‬أ‪٠ٌٛٚ‬خ االعزضّبس ف‪ ٟ‬وً ِٕزظ ِٓ إٌّزغبد‪.‬‬
‫ْم يٍ انًخٕلغ ٔخٕد أ٘ يشبكم ف‪ًَٕ ٙ‬رج يصفٕفت ‪BCG‬؟‬
‫ببنخأك‪ٛ‬ذ يٍ انًخٕلغ ٔخٕد بؼض أٔخّ انمصٕس ف‪ ٙ‬انًصفٕفت ٔرنك َظشاا نبسبطخٓب ٔ‪ًٚ‬كٍ‬
‫حسذ‪ٚ‬ذْب ف‪َ ٙ‬مبط كبنخبن‪: ٙ‬‬
‫اٌّشىٍخ األ‪ ٌٟٚ‬لذ رى‪ ْٛ‬ف‪ ٟ‬إِىبٔ‪١‬خ رؼش‪٠‬ف اٌغ‪ٛ‬ق ‪ٚ‬و‪١‬ف‪١‬خ اٌؾظ‪ٛ‬ي ػٍ‪ ٟ‬ث‪١‬بٔبد طؾ‪١‬ؾخ‬ ‫‪‬‬
‫ػٓ اٌؾظخ اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ‪.‬‬

‫اٌؾظخ اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ اٌؼبٌ‪١‬خ ال رؤد‪ ٞ‬ثبٌؼش‪ٚ‬سح إٌ‪ ٝ‬اٌّض‪٠‬ذ ِٓ األسثبػ ف‪ ٟ‬وً األ‪ٚ‬لبد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اٌّظف‪ٛ‬فخ رؼًّ فمؾ ف‪ ٟ‬ثؼذ‪ ُ٘ٚ ٓ٠‬اٌؾظخ اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ ‪ٚ‬إٌّ‪ ٛ‬ف‪ ٟ‬اٌطٍت‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اٌؾظخ اٌغ‪ٛ‬ل‪١‬خ اٌؼؼ‪١‬فخ ِٓ اٌّّىٓ أْ رى‪ِ ْٛ‬شثؾخ ٌٍششوبد اٌّزخظظخ‪ ،‬ؽ‪١‬ش ‪ّ٠‬ىٓ‬ ‫‪‬‬
‫ٌّٕزظ ‪٠‬ؼزجش ِٓ فئخ اٌىٍت أْ ‪٠‬أر‪ ٟ‬ثأسثبػ ع‪١‬ذح ٌٍّؤعغخ‪.‬‬

‫ػ‪ٛ‬اًِ عزة اٌغ‪ٛ‬ق ال رز‪ٛ‬لف فمؾ ػٓ إٌّ‪ ٛ‬ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٌٚ‬زٌه فّٓ اٌّّىٓ اٌؾظ‪ٛ‬ي ػٍ‪ٔ ٟ‬زبئظ ِشػ‪١‬خ ِغ ِظف‪ٛ‬فخ ‪ٌٚ BCG‬ىٕ‪ٙ‬ب ‪٠‬غت أْ رى‪ْٛ‬‬
‫‪ٚ‬اؽذح ِٓ اٌطشق اٌزؾٍ‪ ٗ١ٍ١‬اٌّزجؼخ ف‪ ٟ‬اٌّؤعغخ ‪١ٌٚ‬غذ ٘‪ ٟ‬األداح اٌ‪ٛ‬ؽ‪١‬ذح اٌّؼزّذ ػٍ‪ٙ١‬ب ف‪ٟ‬‬
‫‪ٚ‬ػغ إعزشار‪١‬غ‪١‬بد اٌششوخ‪.‬‬
‫‪Page 52 of 55‬‬
‫َمبش يفخٕذ‬
‫رؼزجش ػٍّ‪١‬بد رمغ‪ ُ١‬اٌغ‪ٛ‬ق اٌ‪ ٝ‬ششائؼ ‪ٚ‬رؾذ‪٠‬ذ األع‪ٛ‬اق اٌّغز‪ٙ‬ذفخ ‪ٚ‬اٌزّ‪ٛ‬ػغ أد‪ٚ‬اد ِؤصشح‬
‫ٌّؼشفخ اؽز‪١‬بعبد اٌضثبئٓ ثظ‪ٛ‬سح أفؼً‪ٚ .‬رغبػذ ٘زٖ اٌؼٍّ‪١‬بد ف‪ ٟ‬رؾؼ‪١‬ش خطخ رغ‪٠ٛ‬ك فؼبٌخ‬
‫ٌزؾم‪١‬ك األ٘ذاف اٌؼبِخ ٌٍّؤعغخ‪.‬‬
‫‪ٔ .1‬بلش ‪ٚ‬ؽذد أصٕ‪ ٓ١‬أ‪ ٚ‬صالس ِٓ أُ٘ لطبػبد اٌّشزش‪ ٓ٠‬أ‪ ٚ‬اٌّشزشو‪ ٓ١‬اٌز‪ ٟ‬رز‪ٛ‬اعذ ف‪ٟ‬‬
‫ِٕطمزه أ‪ٚ ٚ‬ؽذح ػٍّه‪ .‬اعزخذَ خظبئض رمغ‪ ُ١‬اٌغ‪ٛ‬ق اٌز‪ ٟ‬رُ ِٕبلشز‪ٙ‬ب عبثمب إلٔشبء‬
‫ٍِف ٌضثبئٓ ِٓ لطبػبد ِخزٍفخ‪.‬‬
‫‪ .2‬ؽذد و‪١‬ف ‪ّ٠‬ىٓ اخز‪١‬بس اٌمطبع اٌز‪٠ ٞ‬زٕبعت ِغ أ٘ذاف ‪ِٛٚ‬اسد اٌّؤعغخ‪.‬‬
‫سرت ٘زٖ اٌمطبػبد اٌز‪ّ٠ ٟ‬ىٓ اٌز‪ٛ‬عٗ ٔؾ‪٘ٛ‬ب‪ ،‬أ‪ٙ٠‬ب ‪٠‬غت اٌجذء ثٗ‬
‫‪ٌّٚ‬برا؟ ‪ٚ‬أ‪ٙ٠‬ب ‪٠‬أر‪ ٟ‬صبٔ‪١‬ب‪٘ٚ ،‬ىزا… ‪.‬‬
‫إٔشبء لبئّخ ثأٔ‪ٛ‬اع اٌخذِبد اٌز‪ّ٠ ٟ‬ىٓ رمذ‪ّٙ٠‬ب ٌىً لطبع‪.‬‬
‫‪ .3‬أخ‪١‬شا‪ِ ،‬ب ٘‪ ٟ‬اٌز‪ٛ‬ط‪١‬بد اٌز‪ ٟ‬رمزشؽ‪ٙ‬ب ٌٍز‪ٛ‬عٗ ٔؾ‪ ٛ‬وً لطبع؟ ‪ٚ‬ثّؼٕ‪ ٝ‬أخش‪ ،‬و‪١‬ف عزم‪َٛ‬‬
‫ثزظّ‪ ُ١‬إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد ثؾ‪١‬ش رزّ‪١‬ض اٌّؤعغخ ػٓ إٌّبفغ‪ ٓ١‬ا‪٢‬خش‪ٓ٠‬؟‬
‫‪Page 53 of 55‬‬
‫حسه‪ٛ‬م انًُبفست‬
‫حًث‪ٛ‬م دٔس انٕضغ انخُبفس‪)1( ٙ‬‬
‫رزضا‪٠‬ذ إٌّب فغخ ف‪ ٟ‬لطبع االرظبالد ؽ‪ٛ‬ي اٌؼبٌُ‪ .‬و‪١‬ف رؾؼش ِؤعغزه ٔفغ‪ٙ‬ب ٌّ‪ٛ‬اع‪ٙ‬خ ٘زا‬
‫اٌزؾذ‪ ٞ‬اٌغذ‪٠‬ذ؟ ثبإلػبفخ إٌ‪ ٝ‬رؾٍ‪ ً١‬إٌّبفغخ‪ ،‬ػٍ‪١‬ه أ‪٠‬ؼب رط‪٠ٛ‬ش اعزشار‪١‬غ‪١‬بد ٌٍّغزمجً ِجٕ‪١‬خ‬
‫ػٍ‪ ٝ‬أعبط اٌّضا‪٠‬ب اٌزٕبفغ‪١‬خ ٌّؤعغزه‪.‬‬
‫‪ .1‬ط‪ٛ‬س ِغّ‪ٛ‬ػزه ثأٔ‪ٙ‬ب ِؤعغخ ارظبالد اؽزىبس‪٠‬خ ر‪ٛ‬اعٗ اٌّض‪٠‬ذ ِٓ اٌزؾشس‪٠‬خ ‪ٚ‬اؽزّبي‬
‫اٌخظخظخ ٌظٕبػز‪ٙ‬ب‪ٔ .‬بلش ‪ٚ‬ؽًٍ اٌ‪ٛ‬ػغ ثبٌٕغجخ ٌّؤعغزه‪.‬‬
‫‪ .2‬ػغ لبئّخ ثبٌّضا‪٠‬ب اٌزٕبفغ‪١‬خ اٌز‪ ٟ‬رّزٍى‪ٙ‬ب ِؤعغزه راد االؽزىبس‪.‬‬
‫‪ِ .3‬ب ٘‪ ٟ‬اعزشار‪١‬غ‪١‬خ ِؤعغزه ٌٍغٕخ اٌمبدِخ‪ ،‬ف‪ّ١‬ب ‪٠‬زؼٍك ثبٌضثبئٓ ‪ٚ‬رغ‪٠ٛ‬ك إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد‬
‫‪ٚ‬رط‪٠ٛ‬ش اٌجٕ‪١‬خ اٌزؾز‪١‬خ؟‬
‫‪ .4‬اوزت ط‪١‬بغخ ٌشعبٌخ ِؤعغزه راد االؽزىبس‪.‬‬
‫‪ ُ٘ ِٓ .5‬إٌّبفغ‪ِٚ ْٛ‬ب ٘‪١ِ ٟ‬ضار‪ ُٙ‬اٌزٕبفغ‪١‬خ؟‬
‫‪ .6‬و‪١‬ف رش‪ ٜ‬ع‪ٕ١‬بس‪ ٛ٠‬إٌّبفغخ ف‪ ٟ‬ثٍذن خالي األػ‪ٛ‬اَ اٌخّغخ اٌمبدِخ؟‬
‫‪Page 54 of 55‬‬
‫حسه‪ٛ‬م انًُبفست‬
‫حًث‪ٛ‬م دٔس انٕضغ انخُبفس‪)2( ٙ‬‬
‫رزضا‪٠‬ذ إٌّبفغخ ف‪ ٟ‬لطبع االرظبالد ؽ‪ٛ‬ي اٌؼبٌُ‪ٚ .‬رّضً ِغّ‪ٛ‬ػزه ‪ٚ‬اؽذا ِٓ أ‪ٌٚ‬ئه إٌّبفغ‪.ٓ١‬‬
‫أٔذ رّضً ششوخ عذ‪٠‬ذح ‪ٚ‬خبطخ رذػ‪ ٝ‬االرظبالد اٌؼشث‪١‬خ )‪ ،(Tele-Arabia‬رشغت ف‪ٟ‬‬
‫اٌذخ‪ٛ‬ي ٌٍغ‪ٛ‬ق اٌؼشث‪١‬خ‪.‬‬
‫‪ٔ .1‬بلش ‪ٚ‬ؽًٍ اٌ‪ٛ‬ػغ اٌؾبٌ‪ٌ ٟ‬الرظبالد اٌؼشث‪١‬خ‪ .‬رزوش ثبْ غبٌج‪١‬خ ِؤعغبد االرظبالد ف‪ٟ‬‬
‫٘زٖ اٌذ‪ٚ‬ي ال صاٌذ ؽى‪١ِٛ‬خ ِغ رؾش‪٠‬ش ثؼغ اٌخذِبد‪.‬‬
‫‪ .2‬ػغ لبئّخ ثّضا‪٠‬ب إٌّبفغخ اٌز‪ ٟ‬رّزٍى‪ٙ‬ب ششوزه اٌخبطخ ‪.Tele-Arabia‬‬
‫‪ِ .3‬ب ٘‪ ٟ‬اعزشار‪١‬غ‪١‬خ ششوزه ٌٍؼبَ اٌمبدَ – ف‪ّ١‬ب ‪٠‬زؼٍك ثبٌضثبئٓ ‪ٚ‬رغ‪٠ٛ‬ك إٌّزغبد ‪ٚ‬اٌخذِبد‬
‫‪ٚ‬رط‪٠ٛ‬ش اٌجٕ‪١‬خ اٌزؾز‪١‬خ‪.‬‬
‫‪ .4‬اوزت ط‪١‬بغخ ٌشعبٌخ ششوزه اٌخبطخ ‪.Tele-Arabia‬‬
‫‪Page 55 of 55‬‬
‫انًشاخغ انشئ‪ٛ‬س‪ٛ‬ت‪:‬‬
‫‪ -‬إداسة انخسٕ‪ٚ‬ك – فه‪ٛ‬ب كٕحهش‬
‫‪ -‬يببد٘ء انخسٕ‪ٚ‬ك – فه‪ٛ‬ب كٕحهش‬
‫‪ -‬بسٕد حسٕ‪ٚ‬ك يٍ سسبئم يبخ‪ٛ‬سخ‪ٛ‬ش‬
‫‪ -‬دساسبث حسٕ‪ٚ‬م‪ٛ‬ت نششكبث إحصبالث ػشب‪ٛ‬ت‬
‫‪ -‬انخبشاث انؼًه‪ٛ‬ت ف‪ ٙ‬يدبل انخسٕ‪ٚ‬ك ٔ حطٕ‪ٚ‬ش األػًبل‬

إدارة التسويق- marketing management

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

إدارة التسويق- marketing management

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

‫‪Marketing Management‬‬

‫إػـــذاد‪ /‬شـــبد٘ صــبنــر ‪ٚ‬ــبســ‪ٛ‬ــٍ‬

‫ماجيستير إدارة األعمال المصغر من كلية وارنبرو ‪ -‬بريطانيا‬

‫‪ -‬يؼشفت يفٕٓو انخسٕ‪ٚ‬ك‬

‫‪ْ -‬م انــخــســٕ‪ٚ‬ــك ػــهــى أو فــٍ؟‬

‫‪ًَٕ -‬رج انمٕٖ انخًست نًب‪ٚ‬كم بٕسحش‬

‫‪ -‬أدٔاث انخسه‪ٛ‬م انخسٕ‪ٚ‬م‪ ٙ‬اإلسخشاح‪ٛ‬د‪ٙ‬‬

‫‪ -‬حطب‪ٛ‬مبث ػًه‪ٛ‬ت ٔ َمبشبث ٔزبالث دساس‪ٛ‬ت‬

‫ْــم انخــســٕ‪ٚ‬ـــك ػهــى أو فــٍ؟‬

‫فٓ ‪١ٌٚ‬ظ ػٍُ (‪ٌٚ‬ىٕٗ ف‪ ٝ‬اٌؾم‪١‬مخ ٌُ ‪٠‬غزطغ إصجبد رٌه)‪..‬‬

‫‪ٚ‬عزظجؼ ثبسع ف‪ ٗ١‬ثئرْ هللا‪.‬‬

‫أٔالا ‪ :‬يفٕٓو انخسٕ‪ٚ‬ك‬

‫االزخ‪ٛ‬بخبث ٔانشغببث ٔانطهببث‬ ‫‪‬‬

‫انًُخدبث ٔانخذيبث‬ ‫‪‬‬

‫انم‪ًٛ‬ت ٔانكهفت ٔانشضٗ‬ ‫‪‬‬

‫‪٠‬زُ اٌزؼبًِ ِؼ‪ٙ‬ب؟‬

‫‪٠‬ؾذد اٌضثبئٓ ل‪ّ١‬خ ٌزٍه إٌّزغبد أ‪ ٚ‬اٌخذِبد اٌز‪ ٟ‬رؾمك اؽز‪١‬بعبر‪.ُٙ‬‬

‫اٌز‪ ٟ‬رٕبعت اٌضثبئٓ ‪ٚ‬رغؼ‪١‬ش٘ب ؽجمب ٌزٌه‪.‬‬

‫انخببدل ٔانخؼبيم‬ ‫‪‬‬

‫‪ٚ‬اٌخذِخ اٌ‪ٙ‬برف‪١‬خ ٌٍضث‪ِ ْٛ‬مبثً إٌم‪ٛ‬د‪.‬‬

‫ثبَ‪ٛ‬با‪ :‬أْــًــ‪ٛ‬ـت ٔ أْــذاف انـخـسٕ‪ٚ‬ــك‬

‫‪٠‬غؼ‪ ٝ‬إٌشبؽ اٌزغ‪٠ٛ‬م‪ٙ٠ ٚ ٟ‬ذف إٌ‪ِ ٝ‬ب ‪: ٍٟ٠‬‬

‫‪ٚ‬رط‪٠ٛ‬ش أ‪٠‬خ خطخ رغ‪٠ٛ‬م‪١‬خ‪.‬‬

‫االعزشار‪١‬غ‪١‬خ ٌٍ‪ٛ‬ط‪ٛ‬ي إٌ‪ ٝ‬اٌّغّ‪ٛ‬ػخ اٌّغز‪ٙ‬ذفخ‪.‬‬

‫سابؼبا‪ :‬إداسة انخـــســٕ‪ٚ‬ــــك‬

‫‪ٚ‬ػٍ‪ ٝ‬خطخ اٌؼًّ اٌز‪ ٟ‬رُ رؾذ‪٠‬ذ٘ب‪.‬‬

‫وبمااأن انتسويااو نهااونتسماوااأحنسو أ ا ن هااستةنتسمميياادنو اام نو س ااسن‬

‫‪ -‬اٌزشو‪١‬ض ػٍ‪ ٝ‬اٌغ‪ٛ‬ق‪،‬‬

‫‪ -‬اٌز‪ٛ‬عٗ ٔؾ‪ ٛ‬اٌضث‪،ْٛ‬‬

‫انخشك‪ٛ‬ز ػهٗ انسٕق‬ ‫‪‬‬

‫انخــٕخّ َســٕ انزبـــٌٕ‬ ‫‪‬‬

‫انخسٕ‪ٚ‬ك انًخُبسك‬ ‫‪‬‬

‫اٌفشص ‪ٚ‬إٌّ‪ِٚ ٛ‬غزمجً اوضش د‪ِّٛ٠‬خ ٌٍّؤعغخ ػٍ‪ ٝ‬اٌّذ‪ ٜ‬اٌجؼ‪١‬ذ‪.‬‬

‫خبيسبا‪ :‬ػُبصش انًز‪ٚ‬ح انخسٕ‪ٚ‬م‪ ٙ‬األسبؼت ‪4P’s‬‬

‫رم‪٘ ُ١١‬زٖ اٌؼٕبطش ِٓ اعً ف‪ِ ُٙ‬برا ٔغ‪ٛ‬ق ‪ٚ‬و‪١‬ف‪ٔ .‬بلش‬

‫‪ٚ‬ؽًٍ ِفب٘‪٘ ُ١‬زٖ اٌؼٕبطش األسثؼخ‪.‬‬

‫‪٠ٚ‬ؼزجش يز‪ٚ‬ح انخسٕ‪ٚ‬ك أؽذ أُ٘ ِ‪ٛ‬اػ‪١‬غ إداسح اٌزغ‪٠ٛ‬ك‪.‬‬

‫اٌّز‪ٛ‬فشح ؽبٌ‪١‬ب‪.‬‬ ‫أ)‬

‫اٌز‪ ٟ‬رؼزمذ أٔ‪ٙ‬ب ِطٍ‪ٛ‬ثخ ‪ٚ‬راد ل‪ّ١‬خ ٌذ‪ ٜ‬اٌضثبئٓ‪.‬‬ ‫ة)‬

‫اٌز‪٠ ٟ‬غت ر‪ٛ‬ف‪١‬ش٘ب خالي اٌضالس أ‪ ٚ‬اٌخّظ عٕ‪ٛ‬اد اٌمبدِخ‪.‬‬ ‫ط)‬

‫‪ .2‬انسؼـش ‪ِ ٛ٘ :Price‬جٍغ إٌم‪ٛ‬د اٌز‪٠ ٞ‬غزط‪١‬غ اٌضث‪ ْٛ‬دفؼخ ِمبثً إٌّزغبد‬

‫ٔبلش اٌغ‪١‬بعبد اٌزغؼ‪١‬ش‪٠‬خ ف‪ِ ٟ‬ؤعغزه‪.‬‬

‫ِب ٘‪ ٟ‬األعؼبس اٌؾبٌ‪١‬خ ٌٍخذِبد ‪ٚ‬إٌّزغبد؟‬ ‫أ)‬

‫و‪١‬ف رؾذد ٘زٖ األعؼبس ؽبٌ‪١‬ب؟‬ ‫ط)‬

‫ِزبؽب ٌٍضثبئٓ ثغ‪ٌٛٙ‬خ‪٠ٚ ،‬شًّ رٌه اٌز‪ٛ‬عغ ‪ٚ‬أِبوٓ ر‪ٛ‬اعذ اٌخذِبد‪.‬‬

‫ِب ٘‪ ٟ‬أٔ‪ٛ‬اع اٌزؾف‪١‬ض ‪ٚ‬اٌزش‪٠ٚ‬ظ اٌّغزخذِخ ؽبٌ‪١‬ب ٌز‪ٛ‬ط‪ِ ً١‬ضا‪٠‬ب‬ ‫أ)‬

‫ِب ٘‪ ٟ‬اٌزغ‪١١‬شاد اٌ‪ٛ‬اعت إؽذاص‪ٙ‬ب ف‪ ٟ‬ؽبٌخ اٌزٕبفظ ٌزط‪٠ٛ‬ش اٌغ‪ٛٙ‬د‬ ‫ط)‬

.ٍ‫بخبث ٔسغببث انزببئ‬ٛ‫ ازخ‬ٙ‫ حهب‬ٙ‫انخ‬

‫انزبٌٕ يشكز االْخًبو‬

‫خبيسبا‪ :‬بــسـٕد انخــسـٕ‪ٚ‬ــك‬

‫‪ٚ‬اؽذ األعبٌ‪١‬ت األعبع‪١‬خ ٌجؾش عٍ‪ٛ‬ن اٌضث‪ ِٓ ٛ٘ ْٛ‬خالي اٌّشب٘ذاد ‪ٚ‬اٌّالؽظبد‪.‬‬

‫األسئهت راث انطب‪ٛ‬ؼت انخسه‪ٛ‬ه‪ٛ‬ت ‪ًٚ‬كٍ إٌ حشًم يب ‪ٚ‬ه‪:ٙ‬‬

‫‪ِ ‬ب ٘‪ ٟ‬لبػذح اٌضثبئٓ ‪ِٚ‬ب ٘‪ ٟ‬اؽز‪١‬بعبر‪ٚ ُٙ‬ؽٍجبر‪ُٙ‬؟‬

‫حزكش ببٌ انزبٌٕ ْٕ بؤسة كم يؤسست َبخست‬

‫انزبٌٕ يشكز االْخًبو – انس‪ٛ‬بست انًٕخـٓـت َسـٕ انـزبـٌٕ‬

‫‪Customer Comes First‬‬

‫‪Customer Oriented Strategy‬‬

‫س‪ٛ‬بست انخٕخّ َسٕ انزبٌٕ‬

‫حمس‪ٛ‬ى انسٕق انٗ ششائر ٔحسذ‪ٚ‬ذ األسٕاق انًسخٓذفت ٔانخًٕضغ‬

‫ٔنُبذأ أٔال بخؼش‪ٚ‬ف كم يٍ ْزِ انًفبْ‪ٛ‬ى انثالثت‪:‬‬

‫‪ ‬حمس‪ٛ‬ى انسٕق انٗ ششائر ‪:Market Segmentation‬‬

‫أٔالا‪ :‬حمس‪ٛ‬ى انسٕق انٗ ششائر ‪Market Segmentation‬‬

‫‪ ‬حسذ‪ٚ‬ذ خصبئص انًسخٓهك‪-:ٍٛ‬‬

‫‪ٚ‬اٌز‪ٛ‬عٗ ‪ّ٠‬ىٓ أْ ‪٠‬ى‪ ْٛ‬إ‪٠‬غبث‪١‬ب أ‪ ٚ‬عٍج‪١‬ب أ‪ ٚ‬غ‪١‬ش ‪ٚ‬اػؼ ٔؾ‪ ٛ‬اٌششاء‪.‬‬