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DISNAC
La empresa DISNAC dedicada a la producción y comercialización de productos de
consumo masivo de Alimentos en el segmento Snacks, con más de 40 años en el
mercado colombiano y 10 años en Ecuador, (adquirida hace tres décadas por los
hermanos Gilinski), ubicada en la calle A Solar 2 Manzana 15 y Mangos Lot. Inmaconsa
- Guayaquil, una empresa de alimentos encargada de implementar procesos de calidad
en su producción, incluyendo la etapa de manipulación, extracción, elaboración,
conservación y envasado.

Por otra parte, DISNAC S.A., produce snacks dulces y salados, que se comercializan en
todo el Ecuador en canales tradicionales y autoservicios. A pesar de que su matriz está
en Colombia, están presentes en ambos países con plantas de fabricación propia
creando productos bajo la marca corporativa DISNAC. La misma tiene
aproximadamente 12 marcas con una variedad de productos que los clientes pueden
consumir.

 Misión: Somos un equipo humano comprometido con la innovación y el

desarrollo sostenible trabajando por:
o El mejor clima organizacional.
o La satisfacción total del cliente.
o Un óptimo costo por servir para nuestros socios.
 Visión: Al final del 2023, tendremos consolidada nuestra segunda posición en el
mercado colombiano de snacks y dulces típicos, lograremos aumentar la
participación nacional y alcanzaremos una mayor expansión geográfica en las
Américas; aportando siempre al bienestar y desarrollo.
La empresa cuenta con las siguientes marcas de Snack que son: Golpe, Liza, Panelita
Copela, Tosti Arepa, Tosti Empanada, El Golpe, Rizada, Copel, Palomitas Caramelo,
Tozinetas Fred, Disnac Salados, Queso, Kettle Sal y Lisas Natural. DISNAC ofrece a los
sus productos a todas las personas, ya que este no es un producto de consumo
exclusivo de algún sector en particular. En cuanto a la edad se puede decir que el
mercado que lo consume es aquel desde los 6 años en adelante (aproximadamente).

Durante el 2021, el Gerente Comercial tiene en su estructura departamental

compuesta por 2 supervisores ventas y 20 vendedores (ver tabla) que están
organizados en cada sector de la ciudad de Guayaquil.

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Sector Nª vendedores Supervisor de ventas

Norte 5 1
Sur 4
Centro 4 1
Noroeste 4
Suroeste 3
Durante todo el 2021, las ventas totales fueron de $ 1,628,705.00 en donde cada
vendedor recibió una comisión y bonificación que corresponde al valor anual $4500.00
ante ese escenario el Gerente Comercial realiza un análisis mensual de cada uno de los
vendedores para identificar cumplimiento de las ventas de cada uno (Ver Tabla) y
proponer en la junta del directorio modificar la política de comisiones para el año
2022.

Fuerza de ventas Sector Cumplimiento

Vendedor 1 Norte 85%
Vendedor 2 Norte 85%
Vendedor 3 Norte 85%
Vendedor 4 Norte 75%
Vendedor 5 Norte 75%
Vendedor 6 Sur 93%
Vendedor 7 Sur 93%
Vendedor 8 Sur 93%
Vendedor 9 Sur 93%
Vendedor 10 Centro 67%
Vendedor 11 Centro 67%
Vendedor 12 Centro 108%
Vendedor 13 Centro 108%
Vendedor 14 Noroeste 74%
Vendedor 15 Noroeste 84%
Vendedor 16 Noroeste 84%
Vendedor 17 Noroeste 62%
Vendedor 18 Suroeste 62%
Vendedor 19 Suroeste 62%
Vendedor 20 Suroeste 62%

Al iniciar el año 2022, se planificó que los ingresos por ventas se calculen mediante
una proyección lineal en base a los datos históricos se tomara en consideración el
pronóstico real (Finanzas) pero se incrementara un 10% al cumplimiento de cada
uno de los vendedores (Ventas) esperando que la nueva de política de incentivos
remunerativos y no remunerativos sean unos incentivos para la fuerza comercial.

A continuación, se presenta la política de comisiones que deberá ser revisada y

analizada para efectuar la proyección de comisiones en el año 2022 en cada
estructura comercial propuesta.
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Política de Comisiones Fuerza de Ventas

RANGOS DE CUMPLIMIENTOS DE VENTAS COMISION
>100% $400.00
>90% <=100% $350.00
>80% <=90% $250.00
>=70% <=80% $150.00
MENOR A 69 NO COMISIONA
Nota Importante: Posteriormente, a la política de incentivos el gerente de ventas
deberá entregar Gift Card de $150.00 a los vendedores que tiene un cumplimiento
superior al 100% de su venta mensual proyectada para el posicionamiento y
proliferación de las marcas que comercializa la empresa DISNAC.

Política de Comisiones e Incentivos Supervisores

KPI COMERCIAL_ INCENTIVOS SUPERVISORES

RANGO CUMPL. VENTAS COMISION PREMIO NO REMUNERATIVO
101% $300,00 $2.000,00
91% 100% $200,00 $1.500,00
80% 90% $ - $ -
79% $ - $ -
Nota Importante: El premio no remunerativo será entregado a los equipos comerciales
de la fuerza de ventas que tenga un cumplimiento mayor 90%.

La empresa ha pagado intereses por los siguientes montos:

Descripción 2021 2020 2019

Gastos Financiero $ 3,562.00 $ 2,229.00 $ 2,113.00

El estado de resultados de los últimos 3 años se muestra en la siguiente tabla:

Descripción 2021 2020 2019

Ingresos $ 1,628,705.00 $ 1,436,426.00 $ 1,323,709.00
Costo Variable $ 1,058,658.25 $ 1,012,230.00 $ 956,469.00
Margen de Contribución $ 570,046.75 $ 424,196.00 $ 367,240.00
Gastos de administración $ 195,520.00 $ 81,116.00 $ 85,762.00
Gasto de Venta $ 165,438.00 $ 217,515.00 $ 198,844.00
Otros ingresos $ 54,185.00 $ 5,083.00 $ 4,393.00
UAII $ 263,273.75 $ 130,648.00 $ 87,027.00

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1. Cual es tamaño, sector, finalidad y tipo de sociedad de la empresa DISNAC

Tamaño: es pequeña empresa constando de 22 trabajadores con un ingreso de $

1,628,705.00

Sector: secundario ya que ofrecen productos como snacks dulces y salados y terciario

Finalidad: con ánimo de lucro, por que al momento de realizar las ventas se obtiene
una ganancia y esta ganancia es repartida entre los socios de la empresa

Sociedad: anónima ya que los accionistas no responden a las deudas con su patrimonio
natural.

2. Elabore el mapa de procesos de la empresa DISNAC

PROCESOS ESTRATEGICOS

OBJETIVOS

SISTEMA DE CALIDAD

COMUNICACIÓN estrategica

Planificación

Gestión de calidad

Auditoria

PROCESOS MISIONALES OPERATIVOS NEGOCIO CLAVES

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Adquisición de materia prima, elaboración del producto, conservación y envasado

Comercialización y finalmente facturar

Logística de salida

PROCESO DE APOYO – SOPORTE

Gestión de talento humano

Gestión financiera

Soporte tecnologico

MANTENIMIENTO

SEGURIDAD industrial

legal

TRASPORTE.

3. Elabore el organigrama de la empresa DISNAC. Describa los modelos y

estructuras empleadas.

Disnac s.a

colombia ecuador
Logistica

compras produccion comercializacion financiero Gestion th legal administracion

Bodega de productos
proveedores Bodega mp e insumos comercial mantenimienti
terminados

Mp e ins nac Dosificacion y mezclado distribucion Zona 1 Soporte tecnologico

Mp e ins intern estruzado norte

coccion sur

empaquetado Zona2

centro

noroeste

suroeste

Mkt y pub

Modelo: lineal

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Estructura: jerárquica dividida en procesos

4. Elabore el flujograma de procesos básico para la producción de los snacks.

Considere la logística de entrada, intermedia y de salida.

5. Valide la misión de la empresa DISNAC

Misión: Somos un equipo humano comprometido con la innovación y el

desarrollo sostenible trabajando por:
a. El mejor clima organizacional.
b. La satisfacción total del cliente.
c. Un óptimo costo por servir para nuestros socios.

Quiénes somos? Somos un equipo humano comprometido con la innovación y el

desarrollo sostenible

Qué hacemos?

Por qué existe?

Cuál es el propósito? La satisfacción total del cliente.

Como funcionamos?
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No cumple las preguntas realizadas

6. Proponga los valores de la empresa DISNAC

Confianza

7. Valide la visión de la empresa DISNAC

Visión: Al final del 2023, tendremos consolidada nuestra segunda posición en el

mercado colombiano de snack y dulces típicos, lograremos aumentar la participación
nacional y alcanzaremos una mayor expansión geográfica en las Américas; aportando
siempre al bienestar y desarrollo.

Que queremos llegar a ser? alcanzaremos una mayor expansión geográfica en las
Américas

Como la empresa llegara a enfrentar el cambio?

Como se diferenciara? aportando siempre al bienestar y desarrollo

Como lograra ser competitivo? consolidada nuestra segunda posición en el mercado

colombiano de snack y dulces típicos

8. Identifique que vendedores no cumplieron con la meta de venta propuesta y

cual debería ser la o las acciones a realizarse.

6 vendedores no cumplieron con la meta establecida, realizar más capacitaciones, para

que los vendedores puedan tener mejor conocimiento de los productos y puedan
exponer de mejor manera a los clientes.

9. Elabore el estado de resultados de la empresa DISNAC

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10. Elabore el análisis vertical y horizontal del estado de resultado de la empresa

DISNAC

analisis vertical
Descripción 2019 2020 2021
Ingresos 100% 100% 100%
Costo Variable 72% 70% 65%

Margen de Contribución 28% 30% 35%

Gastos de administración 6% 6% 12%

Gasto de Venta 15% 15% 10%

Otros ingresos 0% 0% 3%
UAII 7% 9% 16%
gastos financieros 0% 0% 0%
UAI 6% 9% 16%
participacion de
1% 1% 2%
trabajadores
base imponible 5% 8% 14%
ir 1% 2% 3%
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utilidad neta 4% 6% 10%

Análisis vertical:

analisis horizontal
Descripción 2019-2020 2020-2021 2019-2021
Ingresos 9% 13% 23%
Costo Variable 6% 5% 11%

Margen de Contribución 15.51% 34.38% 55%

Gastos de administración -5% 141% 128%

Gasto de Venta 9% -24% -17%

Otros ingresos 16% 966% 1133%
UAII 50% 102% 203%
gastos financieros 5% 60% 69%
UAI 51% 102% 206%
participacion de
trabajadores 51% 102% 206%
base imponible 51% 102% 206%
ir 51% 102% 206%
utilidad neta 51% 102% 206%

Análisis horizontal: hay un incremento año a año en los ingresos

11. Realice la proyección lineal de ventas con el ajuste solicitado para el año 2022
de la empresa DISNAC. Realice la proyección por el método de mínimos
cuadrados y compruebe con las fórmulas en Excel.

Método de mínimos cuadrados

y x xy x²
Año
Año Ing x Vtas observado Año de estimado
2019 $ 1,323,709.00 1 -1 -1323709 1
2020 $ 1,436,426.00 2 0 0 0
2021 $ 1,628,705.00 3 1 1628705 1

Total $ 4,388,840.00 6 304996 2

Promedio $ 1,462,946.67 2

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a
b 152498

2022 $ 1,767,942.67
Incremento 110%
2022 + incremento $ 1,944,736.93

12. ¿Cuál es la rentabilidad anual proyectada de la empresa para el año 2022?

(Considere los datos del año 2021, del análisis vertical) Expréselo con dos
decimales.

2022
$ 1,944,736.93
$ 1,264,079.01

$ 680,657.93

$ 233,458.46
$ 197,539.39
$ 64,698.99
$ 314,359.07
$ 4,253.17
$ 310,105.90

$ 46,515.89
$ 263,590.02
$ 65,897.50
$ 197,692.51

13. ¿Cuál es la tasa de crecimiento esperada en ventas para la empresa para los
años 2021 – 2022? Expréselo con dos decimales.

14. Determine las ventas por sector de forma anual.

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ventas por sector annual

$
486,184.23
$
388,947.39
$
388,947.39
$
388,947.39
$
291,710.54
$
1,944,736.93

15. Determine las ventas por vendedor de forma anual y mensual.

ventas
ventas x vendedor
vendedor
annual
mensuales
$ $
97,236.85 8,103.07
$ $
97,236.85 8,103.07
$ $
97,236.85 8,103.07
$ $
97,236.85 8,103.07
$ $
97,236.85 8,103.07
$
1,944,736.93

16. Determine las ventas por supervisor de forma anual y mensual.

Ventas por
% Ventas por
supervisor
supervisor annual
mensual
$ $
875,131.62 72,927.64
$ $
1,069,605.31 89,133.78

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17. Determine las comisiones para el año 2022 considerando que el mejor
escenario.

$
comision x vendedores 8,000.00
$
comision x vendedores annual 96,000.00
comision x supervisoress $
mensual 600.00
$
comision x supervisoress annual 7,200.00

$
monto comision annual 103,200.00

18. Determine los incentivos tanto para vendedores como para supervisores, según
la tabla del año 2021.

19. ¿La empresa ha tomado la mejor decisión en cuanto a la política de ventas, ?

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