Dokumen - Tips Korak Po Korak Do Vlastitog Biznisapdf

7/23/2019 korak po korak do vlastitog biznisa.
pdf
http://slidepdf.com/reader/full/korak-po-korak-do-vlastitog-biznisapdf 1/64
7/23/2019 korak po korak do vlastitog biznisa.pdf
K
I
N
^
U
R
I
R
P
http://slidepdf.com/reader/full/korak-po-korak-do-vlastitog-biznisapdf
od 80 1 2/64
OVAJ PRIRU^NIK KREIRAN JE U CENTRU ZA PREDUZE]E,

PREDUZETNI[TVO I MENAD@MENT U NOVOM SADU A
KORISTI SE U PROJEKTU "AKADEMIJA @ENSKOG
PREDUZETNI[TVA".
Na teritoriji severnog Banata i Potisja, tokom 2005. i 2006,

projekat partnerski sprovode Regionalna privredna komora Kikinda,
kao nosilac i Centar za podr{ku ènama (Kikinda) i Asocijacija

poslovnih èna (Novi Sad), kao partneri.
Regionalni fond dru{tveno-ekonomskog razvoja koji finansira Evropska Unija, a

realizuje Evropska agencija za rekonstrukciju, odobrio je implementaciju projekta
"Akademija ènskog preduzetni{tva" sa ciljem da pove}a broj èna preduzetnica
na teritoriji severnog Banata i Potisja.
Sadràj
Ekonomsko osnaìvanje èna - kako i za{to 3 str
Vizija biznisa 7 str
Marketing za biznis 17 str
Pravni aspekti biznisa 29 str
Poreski propisi 35 str
Finansije za biznis 39 str
Pisanje biznis plana 43 str
2 od 80
Ekonomsko
osnaìvanje
èna
- za{to i kako?
Fuada Stankovi}, Novi Sad
(Iz knjige: @ene u Srbiji - preduzetni~ki izazovi)
od 80 3 4/64
EKONOMSKO OSNA@IVANJE @ENA - ZA[TO I KAKO?
Ve} nekoliko decenija preduzetni{tvo se smatra jednim od Svedoci smo da se danas u Srbiji sve vi{e nude krediti za
osnovnih faktora proizvodnje pored kapitala, rada i prirodnih otpo~injanje vlastitog biznisa. Naj~e{}e su oni jo{ uvek nepo-
resursa. Danas se u svetu smatra da je podsticanje preduzetni- voljni. Me|utim, ~ini se da je najve}a prepreka za brè osniva-
~kih aktivnosti klju~ ekonomskog razvoja. Preduzetni{tvo je zas- nje jo{ ve}eg broja malih firmi nedostatak preduzetni~ke kulture
tupljeno u svim oblastima ljudskih aktivnosti od privrede do i strah od rizika. Jo{ uvek dominira mentalitet ~ekanja da se pri-
kulture, obrazovanja, sporta. Ono je va`no za velike kompanije vatni problem re{i "odozgo", umesto da se vlastiti ìvot uzme u
(interno, korporativno preduzetni{tvo), ali se posebno vezuje uz svoje ruke.
privatna, manja preduze}a. Mala i srednja preduze}a (MSP)
obezbe|uju najve}i broj novih radnih mesta u svim privredama, Kakav je to ènski pogled na biznis, odnosno, kakvo mesto
i razvijenim i nerazvijenim. Ona su nosioci inovacija i zahvalju- ène danas imaju u biznisu i kakve su njihove perspektive?
ju}i svojoj fleksibilnosti najbolje i najbrè odgovaraju na stalne
izazove trì{ta. Privatni biznisi obezbe|uju zadovoljavaju}i na~in Kada ène otpo~nu vlastiti biznis tipi~no je da one, kako to ène
ìvota njihovim vlasnicima, ali i doprinose brèm razvoju svoje same kaù, to ne doìvljavaju samo i pre svega kao stvaranje
sredine. Nasuprot starom shvatanju da samo velike kompanije posebnog ekonomskog entiteta. Za njih je to ne{to mnogo vi{e.
mogu da uspeju na me|unarodnom trì{tu, mnogi pozitivni One }e na to gledati kao na svoju vlastitu "integraciju" u novi
primeri su ve} u poslednjim decenijama pro{log veka opovrgli globalni sistem odnosa u biznisu unose}i kao svoja osnovna
taj stereotip. sredstva, pored novca, i svoju intuiciju, instinkt, senzibilnost i
vrednosti. Istraìvanja su pokazala da globalno trì{te na poziti-
Pored ekonomskih prednosti, MSP imaju mnogo {irih socijalnih van na~in reaguje na kvalitete koje ène preduzetnice unose u
prednosti: pruàju ve}e zadovoljstvo zaposlenima, podsti~u globalnu biznis arenu. Karakteristike koje se pripisuju ènama
razvoj preduzetni~kog duha u {iroj zajednici, razvijaju bolje su njihova sposobnost u gra|enju i odràvanju dugoro~nih
odnose sa partnerima u poslovnom lancu, doprinose razvoju odnosa i mreà, u efikasnim komunikacionim ve{tinama,
najuè lokalne zajednice, zapo{ljavanju posebnih kategorija osetljivosti na kulturne razlike, organizacionim sposobnostima i
(doma}ice, penzioneri, dodatni posao ve} zaposlenih, itd.). u pridavanju va`nosti neagresivnom pona{anju li{enom pretnji.
Istraìvanja, me|utim, defini{u i osnovne barijere na koje ène
U Srbiji u poslednjoj deceniji stalno raste udeo MSP u ukupnom nailaze u biznisu. Neke od njih su stvarne, neke su vidljive,
broju firmi. Taj udeo je ve} 2000. godine prelazio 90%. Jedina neke su samouvedene od strane èna preduzetnica.
nova radna mesta u poslednjih dvadesetak godina su otvarana u
malim preduze}ima. U njima je zaposleno i mnogo ljudi koji Na podru~ju me|unarodnog biznisa prepreke su slede}e:
nemaju stalno radno mesto, a veliki je i broj onih koji rade na ograni~eno iskustvo u internacionalnom biznisu, neadekvatno
crno. Stvaranje jakih asocijacija biznisa pomaè teku}im struktu- obrazovanje u biznisu i nemogu}nost pristupa me|unarodnim
ralnim reformama u pravcu decentralizacije {to je svetski trend. mreàma. Dru{tveni, kulturni i religiozni stavovi tako|e ometaju
ène u biznisu. Ostali izazovi sa kojima se susre}u sva pre-
Sve ankete pokazuju da veliki procenat stanovni{tva u Srbiji èli duze}a su: finansije, globalizacija dru{tvenog i ekonomskog
da se bavi privatnim biznisom, ali mnogi isti~u da nemaju okruènja, marketing i menad`ment. U privredama u tranziciji
potrebna znanja o vo|enju soptvenog biznisa. Tako|e, veliki broj treba uklju~iti i prepreke kao {to su: neadekvatan bankarski sis-
o~ekuje finansijsku pomo} dràve za pokretanje privatne tem, legalni aspekti, politi~ki kontakti, carinske tarife, birokratija
firme. koja svakodnevno izmi{lja nove mehanizme za najosnovnije pro-
cedure, kao i mito i korupcija.
4 od 80
U ameri~kim istraìvanjima o ènama u biznisu pokazalo se da ekonomskih, politi~kih i kulturnih barijera. @enske biznis asoci-
su ène veoma motivisane, inicijativne, da imaju visok nivo jacije nude takvu vrstu liderstva koja je ènama potrebna u nji-
unutra{nje kontrole i sklonost ka visokim dostignu}ima. Proces hovim preduzetni~kim poduhvatima da bi preìvele i bile
odlu~ivanja za ène je li~ni, subjektivni proces. Studije pokazuju uspe{ne. Iskustva ènskih poslovnih organizacija su pokazala da
da ène imaju mnogobrojne individualne karakteristike koje pro- one mogu da imaju veoma va`nu podsticajnu ulogu u pristupu:
movi{u njihovu kreativnost i generi{u nove ideje i na~ine obav- liderstvu, tehnologijama, me|unarodnom biznis treningu, identi-
ljanja poslova. Pokazalo se da ène karakteri{e sklonost ka fikaciji trì{ta, industrijskim informacijama, trendovima, ni{ama,
riziku i visok nivo energije. kontaktima sa izvorima kreditiranja, mentorstvu, konsaltingu i
savetima, razvoju ve{tina u vo|enju biznisa, marketingu i
U Americi ène u biznisu su naj~e{}e udate i prvo su dete u menad`mentu, javnom zagovaranju i pritisku u pravcu legalnih
porodici. Ve}ina njih je imala oca koji je sam sebe zaposlio. procedura.
Snala`ljive su u dru{tvenim komunikacijama, kompetentne za Zajednice koje èle da podstaknu preduzetni~ki rast ne ostavlja-
finansije, poseduju op{te menad`ment ve{tine. ju ène vlasnice biznisa u izolaciji i odvojenosti. One uspostav-
Krajem pro{log veka od svaka tri biznisa jedan je bio u ljaju mehanizme za podr{ku, ohrabrivanje i trening.
vlasni{tvu èna. Biznisi ~ije su ène vlasnici zapo{ljavale su
skoro 24 miliona ljudi {to je vi{e nego {to zapo{ljava 500 Koji su to sistemi podr{ke preduzetni{tvu?
najuspe{nijih velikih kompanija u Americi.
Pored uobi~ajenog institucionalnog okvira za podr{ku pre-
U ve}ini zemalja u tranziciji se de{ava da se smanjuje ènska duzetni{tvu, kao {to su inkubatori, trening centri, agencije za
radna snaga u ukupnom broju zaposlenih (u Ma|arskoj se podr{ku MSP i preduzetni{tvu, itd., specifi~nu ulogu imaju
smanjila za 1/3, u Latviji za 1/4). Slovenija je bila izuzetak - ènske poslovne asocijacije (@PA). @PA mogu da predstavljaju
smanjivanje mu{ke i ènske radne snage je bilo proporcionalno. vitalnu vezu izme|u preduzetnica i osnovnih resursa i omogu}e
Tako|e je zapaèna tendencija podsticanja da ène ostaju kod njihovo povezivanje sa me|unarodnim trì{tem. One mogu da
ku}e. U ê{koj i Poljskoj se nudilo ranije penzionisanje èna, u budu mesto sa kojeg }e se predlagati nove pravne, poreske,
Belorusiji i Ukrajini je do{lo do smanjenja brige o deci, a istovre- ra~unovodstvene, bankarske strukture za podsticanje razvoja
meno su se uvodile povlastice za ra|anje dece. Rast neza- biznisa, ali i predlagati pojednostavljenje procedura, odnosno
poslenosti èna u privredama u tranziciji jo{ vi{e potencira deregulacija. @PA mogu da vode medijsku kampanju putem
potrebu podsticanja ènskog preduzetni{tva. televizije, radija, novina i magazina izve{tavaju}i o ~injenicama
vezanim za biznise ~ije su vlasnice ène i kako one doprinose
Dugo se na Zapadu vodila diskusija o tome da li bi ène trebalo ekonomskom razvoju. @PA mogu da nude re{enja i organizuju
da se u~lanjuju u razli~ite biznis organizacije u kojima dominira- infrastrukturu za pomo} ènama u vo|enju biznisa i istovremeno
ju mu{karci, kao {to su trgovinske asocijacije, privredne komore re{avanju problema kao {to je, na primer, obezbe|ivanje ~uva-
i sl. Mnogi smatraju da su veoma korisne ènske biznis asoci- nja dece.
jacije kakvih je sve vi{e u svetu. U skoro svim dru{tvima ènski
pristup vode}im organizacijama i uticajnim liderskim pozicijama Javno zagovaranje vezano za ekonomsko osnaìvanje èna,
je ograni~en. Osnivanje i porast broja ènskih nevladinih organi- posebno u privredama u tranziciji obi~no se usmerava na
zacija u poslednje vreme ({to se desilo i u Srbiji u devedesetim slede}a podru~ja:
godinama pro{log veka) predstavlja izja{njavanje o slobodi i a) da dràva kontinuirano donosi i usavr{ava mere za razvoj
pragmati~nom pravcu akcije za podr{ku ènama u probijanju MSP {to }e se posebno podsticati na lokalnom nivou;
od 80 5 6/64
b) da se smanjuju administrativne prepreke i pojednostavljuju k) da se obu~avaju finansijski stru~njaci koji }e biti sposobni da
procedure za MSP koje uvode vlasti na svim nivoima; vode nove mikrokreditne institucije;
c) da se pruàju finansijske usluge novim MSP, kao {to je finan- l) da se razvijaju i pomaù ènske mreè za uzajamnu podr{ku;
siranje novih poslovnih ideja, lizing, rizi~ni kapital i finansiranje m) da NVO imaju aktivniju ulogu u kreiranju i razvoju MSP s
investicija putem dugoro~nijih kredita, sniàvanje kamatnih obzirom na njihovu klju~nu ulogu u odrìvom razvoju;
stopa imaju}i u vidu specifi~nost potreba mikro, malih i srednjih n) da NVO ohrabruju ène da krenu u biznis, sti~u samopouz-
preduze}a; danje u vlastite potencijale, i suzbijaju strah od neuspeha i da
d) da se vodi pouzdana rodno specificirana statistika MSP koja postaju svesne ènske ekonomske uloge u dru{tvu;
}e sadràvati podatke ne samo o preduzetnicama i preduzetnici- o) da NVO preuzmu va`nu ulogu u iskorenjivanju siroma{tva
ma nego i kopreduzetnicama/cima jer su ène mnogo ~e{}e u kroz razvoj mikrokreditnih shema i podràvaju nezaposlene ène
ovoj drugoj ulozi kada je u pitanju porodi~ni biznis; da se samozapo{ljavaju.
e) da lokalne vlasti i kompanije vode politiku razvijanja pri-
jateljskog okruènja u odnosu na porodicu kao {to su fleksibilno Veoma izraèn razvoj nevladinog sektora, posebno mnogobrojnih
radno vreme, rad do polovine vremena, itd.; ènskih grupa i udruènja, u vreme ratova, izolacije i
f) da se promovi{e politi~ko priznavanje èna preduzetnica i ekonomske stagnacije, predstavlja dragocen resurs za razvijanje
kopreduzetnica i socijalna za{tita razvedenih èna i udovica; aktivnosti na podru~ju podsticanja preduzetni{tva.
g) da vlada i banke otvaraju posebne kreditne linije za ène pre-
duzetnice; Na àlost, iako su posle promena 2000-te godine osnovane
h) da se shvati va`nost mikro preduze}a za re{avanje neza- dràvne institucije za podr{ku MSP i preduzetni{tvu, one uop{te
poslenosti i olak{ava uklju~ivanje èna u ekonomske aktivnosti ne ostvaruju svoju ulogu - ulogu mesta gde }e svi gra|ani brzo,
putem pruànja informacija, treninga, konsaltinga koji }e biti lako i besplatno dobijati sve neophodne informacije da bi osno-
besplatni ili uz nisku nadoknadu; vali preduze}e i uspe{no poslovali. Na lokalnom nivou, tako|e
i) da se, pored treninga, edukacija {iri na mlade u {kolama i nema kancelarija za pomo} u osnivanju i razvoju biznisa. Za
univerzitetu radi podsticanja preduzetni~kog duha i stvaranja o~ekivati je da }e se osnivati privatne institucije za podr{ku pre-
preduzetni~ke klime u dru{tvu; duzetnicima, koje }e naravno, napla}ivati svoje usluge {to je
j) da javne i privatne institucije za trening organizuju posebne tako|e nuàn deo sistema podr{ke u trì{nim privredama.
obuke za preduzetnice;
6 od 80
CENTAR ZA PREDUZE]E,
PREDUZETNI[TVO I MENAD@MENT
NOVI SAD
Vizija
biznisa
2005. godina
Trenerski tim: Gordana Francuski,

Slobodanka Brankov, Teodora Vlahovi},
Jadranka Gulan i Ivanka Ko{ari}
Priru~nik je napravljen
"Pet koraka kori{}enjem
do va{eg biznis bro{ura
plana" autorki
dr Fuade Stankovi}, dr Enike Wegh i
Laurence Hovde
od 80 7 8/64
VIZIJA POSLA
Pretvaranje va{ih snova u realnost po~inje jasnom KOJOJ GRANI PRIPADA MOJ BIZNIS?
VIZIJOM.
[to vi{e saznate o grani kojoj pripada va{ biznis, sazna}ete vi{e
- Razvijanje vizije biznisa pomaè da se drìte svog CILJA. o onome {to vi prodajete.
- Ako svoju VIZIJU stavite na papir, to }e vam pomo}i da [TA JA PRODAJEM? KOJOJ GRANI PRIPADA MOJ
prona|ete STRATEGIJE za ostvarivanje va{ih ciljeva. BIZNIS?
Zatvorite o~i na trenutak i zamislite svoju budu}nost u biznisu. - Prodajem nakit Nakit + Moda
Razmislite o velikim stvarima, na primer, o vrednostima koje - Usluge masaè Li~ne usluge + Zdravstvo
}ete ostvarivati u va{oj firmi. Razmislite i o malim stvarima kao - Ru~no pravljene ven~anice Moda + Usluge za svadbe
{to su: miris ili izgled ambijenta u kome }ete raditi, ili koliko }e - ûvanje dece ûvanje dece + Li~ne usluge
ljudi biti oko vas kao klijenti ili kao zaposleni. - Imam kafeteriju. Prodajem Restorani + Kafa +
kafu i peciva Veleprodaja
FORMALNI ILI NEFORMALNI BIZNIS
U KOJOJ GRANI JE VA[ BIZNIS?
"Neformalni" biznis: radite kod ku}e, va{e trì{te je va{a okoli-
na, nemate formalnu dozvolu za rad, ne pla}ate porez
"Formalni" biznis: imate dozvolu za rad, pla}ate porez, dobili ste
finansijsku podr{ku, marketing strategija je {ira
Pogledajte navedene liste. Ako ste ve} u biznisu, da li je va{ biz-

nis formalan ili neformalan? Napraviti skok sa neformalnog na Osnovne vrste biznisa: proizvodnja, li~ne usluge, usluge drugim
formalan vaàn je korak u razvoju va{eg biznisa. Mo`da se biznisima, veleprodaja, maloprodaja
pitate: Za{to ga u~initi formalnim?
Proizvodnja: zanati, ode}a, nakit, name{taj, igra~ke, hrana
TIPI^NE PREDNOSTI MANE Usluge biznisima: kancelarijski materijal, ra~unarski softver,
napla}ivanje previ{e ili vo|enje knjiga, inènjering...
Neformalni premalo, problemi finansir- Li~ne usluge: frizer, masaà, automehani~ar, ~uvanje dece,
manje administracije anja, nedovoljno kapitala,
biznis nedostaje profesionalni strani jezici...
imid`, ne ~uva se arhiva Maloprodaja: prodavnica poklona, opreme za kompjutere, pro-
legalno poslovanje, tro{kovi za dozvole, moè davnice ode}e, hrane...
poreske olak{ice na puno da ko{ta, pla}a se
Formalni tro{kove biznisa / inve- porez
stiranje, pojavljivanje na PROIZVOD ILI USLUGA - Karakteristike i prednosti - O svom
biznis trì{tu je profesionalno, biznisu treba razmi{ljati iz ugla mu{terija, o~ima mogu}ih
bolja arhiva i sistem kupaca na{eg proizvoda ili usluge. Kako oni gledaju na va{
planiranja
proizvod, kakvu korisnost o~ekuju, kakve su njihove potrebe i
èlje?
[TA JA TO PRODAJEM?
Koriste}i {to manje re~i opi{ite: [ta vi prodajete? Drugim Korisnost proizvoda ili usluge - ono {to je potrebno va{im
re~ima, kakav je va{ proizvod ili usluga? mu{terijama ili ono {to èle
Ja prodajem Karakteristike proizvoda ili usluga - onakve kakve mu{terije
o~ekuju
_______________________________________________________
Na primer: Prodajem nakit
Nudim usluge ~uvanja dece Neke prednosti zavise od nekoliko karakteristika. Neke karak-
Prodajem ru~no pravljene ven~anice teristike donose nekoliko korisnosti. Va{e mu{terije pla}aju
Nudim usluge masaè korisnost, a ne karakteristike.
8 od 80
VE@BA: Izaberite poseban proizvod ili uslugu iz va{e ponude i navedite 3 koristi za va{e mu{terije.
Proizvod ili usluga
korisnost 1
Kako mogu da ponudim ovu korisnost? (karakteristike proizvoda ili usluge)
korisnost 2
korisnost 3
od 80 9 10/64
OPIS PROIZVODA ILI USLUGE

Ako ste u biznisu ili tek zapo~injete svoj biznis, ljudi }e vas ~esto pitati da opi{ete svoj biznis sa {to manje re~i.
ZADATAK: Opi{ite u 30 re~i svoj biznis. Klju~ za efektivan opis proizvoda ili usluge je da vama bude sasvim jasno kakav je va{
proizvod/usluga. Budite kratki i jasni, naglasak stavite na prednosti va{eg proizvoda ili usluge.
Upamtite! Ljudi kupuju korisnosti da bi re{ili svoje probleme ili zadovoljili svoje èlje ili potrebe.
Kako opisati proizvod ili uslugu?

Korak 1
Opi{ite proizvod na pola strane. Sada ne morate da brinete o tome da li vam je sve jasno i da li ste koncizni. Zabavite se i opustite!
10 od 80
Korak 2
Sada pro~itajte {ta ste napisali i zaokruìte klju~ne prednosti koje ste opisali. Podvucite fraze koje najbolje opisuju va{ proizvod ili
uslugu. Poveìte fraze i klju~ne prednosti u 30 re~i.
Primer opisa proizvoda/usluge
Korak 1
"Slatka iznena|enja
ju}i desert koji u sebi" jesadrì
prodavnica kola~a
malo masti u oblasti San
i holesterola. Franciska.
"Slatka Po~ela ima
iznena|enja" je darecepte
nudi mu{terijama (koji imaju
koji ne uklju~uju svest
dodatne o zdravlju)
masti uop{te izadovoljava-
koriste
samo prirodne sastojke kao {to su: jabuke, banane, pire od suvih {ljiva i mle~ne proizvode bez masno}a. Na{ proizvod }e napraviti snaàn
iskorak iz male prodavnice u velike {oping centre. Na{ proizvod }e ponuditi mu{terijama desert koji }e zadovoljiti njihovu potrebu za slatkim
bez kalorija (masti).
Korak 2
"Slatka iznena|enja" je prodavnica kola~a koja se nalazi u San Francisku. Na{ proizod nudi mu{terijama desert koji zadovoljava potrebu za
slatkim bez kalorija.
ZADATAK: Biznis ideja - oceniti svoje sposobnosti i prednosti uz pomo} SWOT analize, koriste}i {to vi{e ~inilaca u svakoj tabeli:
Snage (Strenghts) Slabosti (Weaknesses)
Mogu}nosti (Opportunities) Pretnje (Threats)
od 80 11 12/64
Vizija va{eg biznisa - godinu, tri, pet godina od osnivanja (odgovorite na pitanja kolika }e biti godi{nja prodaja i prihod, koje }e biti
ciljno trì{te, koliko vrsta proizvoda/usluga }u prodavati, kakvu }u uloga ja imati, koji su moji poslovi, ko su zaposleni).
Godinu dana od sada
Kolika }e biti godi{nja prodaja?
Koje }e biti moje ciljno trì{te?
[ta }e se nalaziti na prodajnoj/uslu`noj liniji?

Koliko vrsta proizvoda/usluga?
Kakvu }u ulogu imati u mom biznisu?
Moji poslovi:
Ko su mi zaposleni? Ko }e raditi za mene?
Napravite istu tabelu za: Tri godine od sada i pet godina od sada.
Tri godine

Moji poslovi:
Pet godina


Moji poslovi:
12 od 80
@IVOTNI CIKLUS BIZNISA CILJNO TR@I[TE
Svaki biznis se razvija na sopstveni na~in, ali mnogi biznisi Generalno trì{te - svako ko moè biti zainteresovan/sve mu{ter-
imaju tipi~an ìvotni ciklus kada po~inju da se uve}avaju (da ije
rastu). Ciljno trì{te - va{e najbolje mu{terije, oni koji }e najverovatnije
NEFORMALNI BIZNISI kupiti va{e proizvode
Generalni opis. Radi se kod ku}e, trì{te je ograni~eno na bliù Sekundarno ciljno trì{te - potencijalne mu{terije, oni koji }e
okolinu, nema formalnih dozvola verovatno jednom kupovati
Neki razlozi propadanja ovih biznisa: Proizvodi i usluge su pot-
cenjeni ili precenjeni, nedovoljno kapitala za razvoj i rast Model ciljnog trì{ta - primer za ve`bu
FORMALNI BIZNISI PRIMER: KAKO PRODATI PROIZVOD?
Generalni opis: imate odgovaraju}e dozvole, pla}ate porez na (ciljno trì{te, ciljna grupa)
poslovanje, mogu}nost finansiranja spolja, strategije marketinga
doseù i van va{e najuè okoline Mi }emo prodavati hranu. Servira}emo doru~ak, ru~ak i ve~eru i
Neki razlozi propadanja: trì{te se ne materijalizuje prema o~eki- raditi 6 dana u nedelji. Radno vreme bi}e od 7:00 do 20:00, a
vanjima, cene ne pokrivaju tro{kove, formalni biznis na kraju ve}ina na{ih mu{terija bi}e oni koji ìve u ............................
bude preskup ili preteàk delu Novog Sada (oko 40.000 ljudi). Lokalno stanovni{tvo ~ine
EKSPANZIJA ljudi malih, srednjih i visokih primanja, bra~nih parova i
Generalni opis: vlasnici sve vi{e preuzimaju ulogu upravljanja, samaca, penzionisanih i dece i omladine {kolskog uzrasta. U
porast je brz u po~etku kada biznis "iza|e" na trì{te razgovoru sa mnogima od njih izrazili su potrebu za lokalnim,
Neki razlozi propadanja: nedostatak sposobnosti za upravljanje, pristupa~nim restoranom. Svi, pa i mladi, èle mesto gde }e
nedostatak informacija, lo{ odabir savetnika, nedostatak kapitala mo}i da jedu doma}e supe, salate i drugu ukusnu hranu, blizu
za razvoj mesta stanovanja. I Centar za brigu o deci, {kole i rekreacioni
STABILIZACIJA centri podràvaju na{e planove da otvorimo restoran, mnogi èle
Generalni opis: razvoj (rast) je slabiji zbog pove}anja konkuren- druga~ije mesto od Mekdonaldsa. Lokalni privatnici tako|e, jer
cije, stabilan biznis zbog reputacije, novi proizvodi i usluge ne}e morati da idu daleko da bi dobili dobar i ukusan ru~ak.
odràvaju biznis stabilnim, pobolj{ane su operacije, bolji sistem Deca iz na{eg kraja su uzbu|ena, jer }e imati mesto blizu ku}e
za informisanje gde }e mo}i da kupe hot-dog i sladoled, a susedi su ponudili
Neki razlozi propadanja: nedostatak sposobnosti za upravljanje, volonetrske usluge i pomo} u organizovanju zabave, distribuciji
nedostatak informacija, prevelika konkurencija, vlasniku biznisa letaka i reklama. Mnoge aktivnosti se odvijaju u kraju: fudbal,
je dosadio posao, vlasnik ne uvodi promene u odnosu na trì{te, tenis, ko{arka i ljudi uklju~eni u njih podràvaju otvaranje
konkurenciju, tro{kove itd. lokalnog restorana. Organizovali smo degustaciju hrane: interna-
cionalni hot-dog, sendvi~, ukusni kola~i. Mi }emo na{im mu{ter-
ijama ponuditi na{e glavne adute: brza i ukusna jela,
TR@I[TE pristupa~ne cene, prijatnu atmosferu, ~istu i pogodnu lokaciju.
Izbor imena za biznis, odnosno firmu 1. Zamislite da ste vi
mu{terija (ime treba da odraàva su{tinu biznisa) 2. Izaberite KONKURENCIJA
kratko ime 3. Izaberite ime lako za izgovor 4. Proverite da li ime Na istom ciljnom trì{tu prodaje sli~an kvalitet proizvoda/usluga
ve} postoji. po sli~nim konkurentnim cenama
Indirektna konkurencija - prodaje sli~ne proizvode/usluge
[TA VA[E MU[TERIJE @ELE? razli~itim trì{tima, prodaje na va{em trì{tu, mogli bi biti zame-
KAKO TO UTIÊ NA VA[ BIZNIS? na za va{e proizvode/usluge
Kroz rast va{eg biznisa bi}e potrebno da dizajnirate i menjate ZADATAK: Nabrojte va{e direktne konkurente, one koji prodaju
va{e proizvode/usluge prema potrebama i o~ekivanjima mu{teri- na istom ciljnom trì{tu, sli~an kvalitet proizvoda/usluga po
ja, {to zna~i da }ete morati da ih prilago|avate da biste iza{li u sli~nim konkurentnim cenama!
susret o~ekivanjima
cirate sa kupcima dava{ih
bistekupaca. Mora}ete
ih obavestili kolikotako|e
dobro da komuni-
moète
ispuniti njihova o~ekivanja.
od 80 13 14/64
Prou~ite svoje direktne konkurente i razmislite ko uti~e na vas indirektnom konkurencijom!
Napi{ite o va{oj indirektnoj konkurenciji ili po vrstama ili kao o specifi~nim biznisima (onako kako najvi{e odgovara situaciji u kojoj
se vi i va{ biznis nalazite).
[ta treba da znate o svom trì{tu? - ko su najbolje mu{terije, koliko ih potencijalno ima, koliko ~esto kupuju, koju cenu su spremni
da plate, koja je va{a konkurencija, {ta se de{ava u oblasti u kojoj je va{ biznis.
Kako da istraùjete va{e ciljno trì{te?

Kao vlasnik malog biznisa ima}ete potrebu da budete kreativniji u tome kako da saznate vi{e o va{em ciljnom trì{tu. Nekoliko
na~ina za istraìvanje koje moète koristiti da nau~ite ne{to vi{e o svom ciljnom trì{tu (pomo} u saznavanju stavova, verovanja,
navika, te`nji i iskustava mu{terija)
Istraùjete va{e ciljno trì{te:

1. Iz prve ruke - idete direktno do izvora informacija. Postavljate im pitanja, a moète da pitate i ljude koji znaju va{u ciljnu grupu.
2. Istraìvanja mu{terija - ako èlite da saznate neke specifi~ne informacije o va{oj ciljnoj grupi (primanja, godi{te, potro{a~ke
navike, èlje, potrebe, vrednosti) moète napraviti istraìvanje postavljaju}i im pitanja.
3. Posmatranje ciljne grupe - moète o svojoj ciljnoj grupi dosta saznati posmatraju}i ih. Posmatrate ljude dok "pose}uju" biznise
sli~ne va{em (ili onom koji èlite da zapo~nete) kako oni kupuju? Koji su sati "{pica"?
Na primer: Ako èlite da otvorite kafe, posetite kafeteriju u susedstvu u koju odlaze ljudi sli~ni va{oj ciljnoj grupi. Mogli biste da
pravite bele{ke za razli~ito vreme u toku dana. Koliko su ljudi zauzeti? [ta naru~uju obi~no? Odakle dolaze (iz drugih radnji ili
obli`njih poslovnih zgrada)?
4. Test trì{ta va{eg proizvoda/usluge (poku{ajte da prodate malo proizvoda/usluga). Razgovarajte s ljudima u va{oj delatnosti - oni
ve} dosta znaju o va{oj ciljnoj grupi.
5. Istraìvanje drugih ljudi posmatranjem " sekundarno trì{te"
Mnoga preduze}a ili istraìva~ke grupe su ve} prikupili dosta vama potrebnih informacija. Gde moète na}i te informacije: bibliote-
ka, komora, gransko udruènje i novine)
PROFIL va{e "najbolje mu{terije"

Rod - mu{karci i ène ~esto imaju veoma razli~ite navike kupovine, tako da je va`na analiza koliko mu{karaca i èna ima na va{em
trì{tu
Godi{te - razli~ite grupe godi{ta imaju razli~ite navike i interese. Godi{ta su obi~no grupisana u rasponima (18-35, 35 -55, 55 god-
ina i stariji)
Prihod - visina prihoda vam moè dati dobru ideju o tome koliko neko moè da potro{i novca na va{e proizvode ili usluge, posebno
ako nudite luksuzne ili usluge koje nisu "osnovne"
Zanimanje - zanimanje vam moè ukazati na prihod i obrazovanje. Moè vam dati ideju o tome gde ljudi rade ili o njihovim stilovi-
ma ìvota (sezonci, rad od ku}e, profesionalci, umetnici)
Lokacija - koliko blizu va{e firme ìvi va{a ciljna grupa? Gde su oni koncentrisani? Poneki delovi i regije imaju neobi~ne stilove
ìvota i karakteristike.
Porodi~ni status - potrebe i èlje mu{terija mogu biti veoma razli~ite u zavisnosti da li su one u braku (imaju partnera) ili ne ili su
razvedene. Zavisi isto tako da li ìve s decom (koliko su ona stara) ili ne.
Etni~ko poreklo - ljudi razli~itih kultura ~esto imaju specifi~ne vrednosti i potrebe koje uti~u na njihove navike.
14 od 80
ZADATAK:
Napravite profil va{ih najboljih mu{terija: pojedinci
Napravite profil va{eg najboljeg i najsna`nijeg trì{ta
KO SU ONI CILJANO TR@I[TE 1

starost (raspon)
visina primanja (raspon)
zanimanje
mesto (susedstvo, grad...)
porodi~ni status (ko je u doma}instvu)
etni~ko poreklo
ìvotni stil i kupovne navike
gde kupuju - diskont, buvlja pijaca, prodavnice
kada kupuju - pre/po podne, vikend, praznik
za{to kupuju
{ta je za njih va`no
{ta rade u slobodno vreme
koje novine i ~asopise ~itaju
ostalo
Profil va{ih najboljih mu{terija: vlasnici biznisa
KO SU ONI CILJANO TR@I[TE 1

vrsta biznisa (veleprodaja/maloprodaja, uslu`na firma, neprofit-
na organizacija)
proizvod/usluga biznisa kome prodajete svoje proizvode/usluge
koji je njihov poloàj na trì{tu
veli~ina (broj zaposlenih, prodaja budèt)
godine u biznisu
lokacija (susedstvo, grad, dràva, nacionalni, internacionalni)
kako odlu~uju {ta da kupe
kako }e kupovati dobra/usluge koje vi nudite (uz pomo} uzora-

ka, na sajmovima, direktnim marketingom, na licitaciji...)
u kojim razmacima kupuju (dnevno, sedmi~no, sezonski, prema
potrebi)
na~in kupovine (narud`bina, direktno pla}anje, konsignacija...)
{ta traè od prodavca (konkurentnu cenu, dobru uslugu,vreme

isporuke, popust...)
ostalo
od 80 15 16/64
Tri koraka u istraìvanju mu{terija SAVETI ZA USPE[NO ISTRA@IVANJE
Jedan od na~ina kako da saznate {ta va{e mu{terije traè je da • Postavljajte jednostavna i direktna pitanja
pitate upravo njih. Istraìvanja vam mogu pomo}i da saznate • Grupi{ite pitanja po temama - napravite logi~an tok
vi{e o stavovima, verovanjima, navikama, prioritetima i dosa- • Osetljivija i izazovnija pitanja ostavite na kraju
da{njim iskustvima va{ih mu{terija. • Uklju~ite podsticaje: kupone, lutrije, nagrade...
Imajte na umu: Ovakvo istraìvanje nije jedini na~in istraìvanja • Koristite velika slova i ostavite dosta prostora
trì{ta • Ako vam ne trebaju informacije, ne pitajte
• Pitajte {to vi{e ljudi moète - 50 je dobar broj
1. Razmislite kakve informacije su vam potrebne i za{to.
Uvek sakupljajte informacije u tu svrhu. Kakvu god informaciju
dobijete, ona }e direktno u~estvovati u dono{enju odluka o
va{em biznisu. • Napravite pitanja zanimljivim: Pitajte za mi{ljenje u po~etku
Prvo treba da razjasnite KAKVU odluku treba da donesete. • Testirajte svoj upitnik pre nego {to izvr{ite puno istraìvanje,
Zatim, razmislite o tome [TA treba da znate da biste takvu budite spremni da ga izmenite, ako je potrebno
odluku doneli. • Manje je bolje, neka bude kratko (jedna strana)
Na primer: Ako èlite da prona|ete dobru lokaciju za va{ biznis, • Predstavite svoj biznis (prilika da ljude obavestite o va{em
trebalo bi da saznate da li je va{im mu{terijama potreban park- poslu)
ing ili oni koriste javni prevoz, da li kupuju va{e • Zahvalite se.
proizvode/usluge kada obavljaju neke druge kupovine (poslove),
ako je tako koju vrstu posla ili kupovine, gde i koliko daleko su
oni spremni da putuju da bi kupili va{ proizvod ili uslugu.
Koju odluku treba da donesete sada, kakvo istraìvanje bi vam
pomoglo da dobijete va`nu informaciju?
2. Odlu~ite koji je najbolji na~in da postavljate pitanja

Neka pitanja zahtevaju da ljudi izaberu ({ta je za vas najva`nije
- cena, kvalitet, zadovoljstvo, garancija)
Ovakva vrsta pitanja vam omogu}ava da odredite koliko ljudi

razmi{lja na odre|en (isti) na~in.
Uve`bajte kako }ete postavljati pitanja i kako }ete dobiti odgo-
vore.
Moète zaustaviti ljude na ulici i pitati ih da odgovore na va{a

pitanja. Moète pitati mu{terije da ispune va{ upitnik. Moète
upitnik poslati po{tom ili postavljati pitanja telefonom. Ho}ete li
na}i ljude kao {to je va{a "ciljna grupa"? Ho}ete li postavljati
pitanja drugim vlasnicima biznisa o va{oj "ciljnoj grupi"? Koga
}ete jo{ ispitivati?
Od metoda koji izaberete zavisi kako }ete sastaviti listu pitanja.

A moète "istraìvati" pona{anje va{ih mu{terija posmatarju}i {ta
rade.
16 od 80
CENTAR ZA PREDUZE]E, PRE-

DUZETNI[TVO I MENAD@MENT
NOVI SAD
Marketing
za biznis
2005. godina

Slobodanka Markov, Teodora Vlahovi},
Priru~nik je napravljen
"Pet koraka kori{}enjem
do va{eg biznis bro{ura
plana" autorki
Laurence Hovde
od 80 17 18/64
MARKETING
Marketingom se nazivaju sve aktivnosti firmi koje su vezane za Komplikovanije je ako sve prodajete trgovcima na malo koji,
prodaju i distribuciju proizvoda/usluga. U naj{irem smislu u zatim prodaju krajnjim korisnicima, a ako uz to prodajete i
marketing spadaju prodaja, promocija, reklama, istraìvanje direktno svojim mu{terijama - imate dva ili vi{e ciljnih trì{ta.
trì{ta - sve aktivnosti na promociji i organizaciji prodaje
proizvoda krajnjim kupcima. Moj biznis > Prodavac na malo .....

..... Ciljno
Ciljno trì{te
trì{te 12
Preduzetnice/ci obi~no najbolje poznaju, bolje re}i, treba da poz-
naju onaj segment trì{ta na kome }e prodavati svoje
proizvode/usluge. To u nastavku zovemo ciljnim trì{tem. Za Nema mnogo razlike u tome ako je va{ slu~aj komplikovaniji ili
preduzetnike je va`no da poznaju do izvesne mere i trì{te u jednostavniji.
celini.
Kome prodajete?
Prvo }emo se pozabaviti ciljnim trì{tem. (Napravite listu segmenata trì{ta na koje ciljate)
Ne ispu{tajte iz vida va{e ciljno trì{te! Jedna od klju~nih stvari Prodajem: Prioritetno ciljno
ciljno trì{te
trì{te 21
je da dobro poznajete va{e ciljno trì{te i kome u stvari proda-
jete. Na koliko trì{ta ciljate? Prvo morate da shvatite koliko ciljno trì{te 3
ciljnih grupa ima na va{em budu}em trì{tu. Proverite to odgo- Prodavci na malo ili bilo koja druga vrsta posrednika tip 1
varaju}i na slede}a pitanja: tip 2
stavite krsti} ako to vaì i za vas Neko drugi?
1. Prodajem direktno mu{terijama koje koriste moj Bilo koji potencijalni segment trì{ta (neko u budu}nosti)?
proizvod ili uslugu
2. Prodajem pojedincima ili poslovnim ljudima koji
}e posle prodavati moj proizvod /uslugu drugim korisnicima Osnovni podaci o va{em segmentu trì{ta
3. Prodajem pojedincima ili biznismenima koji }e zatim Va{ segment trì{ta (va{e ciljno trì{te) sastavljeno je od va{ih
dati moj proizvod/uslugu korisnicima-mu{terijama najboljih mu{terija.
4. Prodajem privatnim licima Ko su oni?
5. Prodajem drugim biznisima Neophodni su osnovni podaci o va{em segmentu trì{ta i
6. Prodajem samo jednom segmentu trì{ta (ima samo jedno ~injenice o va{em ciljnom trì{tu (ko su najbolje mu{terije, za{to
ciljno trì{te) ste izabrali ba{ njih, koliko potencijalno "najboljih" kupaca
7. Prodajem svoje proizvode/usluge na vi{e segmenata trì{ta imate, koliko ~esto kupuju, {ta im je va`no kad kupuju, koju
(imam vi{e od jednog ciljnog trì{ta) cenu su spremni da plate, ko vam je konkurencija).
8. Imam planove da pro{irim ili promenim svoje ciljno trì{te Dokazi - ~injenice o va{em ciljnom trì{tu
Potrebno je da va{e prethodne stavove o va{em ciljnom trì{tu
Prethodnih osam pitanja pomo}i }e vam da vidite koliko je, u potkrepite ~injenicama.
stvari, komplikovana va{a strategija.
Slede}a tabela }e vam pomo}i da se podsetite podataka koje ste
Najjednostavnije je kada postoji samo jedno ciljno trì{te i pro- prikupili:
dajete direktno njemu.
Moj biznis > Moje ciljno trì{te
18 od 80
IZVOR INFORMACIJE Podaci
novine ili ~asopisi (navedite datum, naslov i autora)
materijali privredne komore
drugi tekstovi (knjige, vodi~i, popis stanovni{tva i sl.)
eksperti iz grane ili drugi vlasnici biznisa
snabdeva~i, prodavci
mu{terije
potencijalne mu{terije
vlasnici drugih biznisa koji imaju isto ciljno trì{te
posmatranje
ostalo
od 80 19 20/64
Trì{te Kao {to treba da pribavite informacije o va{em ciljnom trì{tu

treba tako|e da ih imate i za trì{te u celini. Izvore podataka
Preduzetnice/ci obi~no najbolje poznaju onaj segment trì{ta na moète navesti u fusnotama va{eg Marketing plana.
kome prodaju svoj proizvod/uslugu - tzv. ciljno trì{te. Oni treba
da u izvesnoj meri poznaju osnovne karakteristike trì{ta u celi- Koje izvore informacija koristite da biste do{li do podataka o
ni. trì{tu u celini?
Trì{te u celini ~ine svi ljudi koji kupuju sli~ne proizvode i

usluge onima koje vi prodajete
Treba da pribavite slede}e informacije o trì{tu u celini:

Ko ~ini trì{te? (kratak opis)
Treba znati kako se va{e ciljno trì{te uklapa u trì{te u celini.

Drugim re~ima, izabrali ste jedan segment trì{ta i treba da
budete u stanju da objasnite kako ste do{li upravo do tog seg-
menta, odnosno, va{eg ciljnog trì{ta (da li ste segmentirali
trì{te prema lokaciji, dohotku, polu i sl?)
Koliko ih ima u zemlji ili regionu?
Da li se trì{te pove}ava ili smanjuje?

(ili menja na neki drugi na~in)
Kakav je va{ segment trì{ta u odnosu na trì{te u celini?
20 od 80
Konkurencija
Ako èlite da uspete u biznisu vi morate:

• otkriti i utvrditi va{u konkurenciju
• prou~iti va{u konkurenciju
Informacije koje dobijete prilikom posmatranja va{e konkurencije

mogu vam pomo}i kod dono{enja va`nih odluka o svom biznisu.
Ove informacije vam tako|e mogu pomo}i kod dono{enja odluka
o cenama, lokaciji i marketingu.
[ta je konkurencija?
Konkurencija zna~i borbu za dinar va{eg kupca. Va{a konkuren-
cija su svi biznisi koji nude proizvod/uslugu koji predstavlja alter-
nativu, odnosno, dobru zamenu za va{ proizvod/uslugu iz ugla
va{eg klijenta.
Konkurentski proizvod/usluga ne moraju da budu potpuno kao
va{i, ali neke mu{terije mogu da ih izaberu kao zamenu za va{
proizvod bez obzira na to.
Postoje dva osnovna tipa konkurencije o kojima treba da

razmi{ljate:
1. Direktna konkurencija - prodaje savr{enu zamenu za va{

proizvod/uslugu
2. Indirektna konkurencija - prodaje proizvode/usluge koji nisu

savr{ena zamena, ali kupci ih mogu kupovati;
- biznis koji prodaje savr{enu zamenu, ali ne na va{em trì{tu,
ili to prodaje na druga~iji na~in.
[ta je potrebno da znate: ko je va{ konkurent, po ~emu se va{

proizvod/usluga razlikuju od konkurentskog, kako posluju va{i
konkurenti, gde posluju, da li ste spremni za konkurentsku
borbu, koje su jake strane, a koje slabosti va{e konkurencije, {ta
moète da nau~ite od va{ih konkurenata?
od 80 21 22/64
Analiza konkurencije
[ta je za njih najva`nije? (cena, imid`,
1. Va{e ciljno trì{te: kvalitet, vrednost)
Klju~ za utvr|ivanje va{e trì{ne ni{e (segmenta) je da se
uporedite sa konkurencijom. Poku{ajte da sebe stavite na mesto Gde je pozicionirana konkurencija i
2. Va{e konkurente: kakav im je imid`?
va{eg klijenta kada se on odlu~uje izme|u vas i va{eg
[ta va{a cena govori o va{oj poziciji na
konkurenta. Koje su prednosti iz njene/njegove prespektive? Koje 3. Cene: trì{tu?
stvari treba da popravite da biste dobili posao? Na {ta stavljaju
naglasak va{i konkurenti? Evo nekoliko podru~ja koja treba da Procenite va{u poziciju na trì{tu imaju}i u vidu:
istraìte kod va{ih konkurenata:
- Opi{ite va{u poziciju na trì{tu:
U kojoj meri proizvod/usluga zadovoljavaju

- proizvod potrebe klijenta? [ta va{i konkurenti isti~u
kao prednosti svojih proizvoda/usluga?
Kolika je njihova cena za proizvod/uslugu?
- cena [ta ta cena govori o tom proizvodu/usluzi?
Koliko su kvalitetno izra|eni njihovi proizvo-
di ili izvedene usluge? Da li va{i konkurenti
- kvalitet stavljaju naglasak na kvalitet, koli~inu ili
cenu?
U kojoj meri konkurencija zadovoljava
potrebe klijenata u smislu poklanjanja
pa`nje, vremena, davanja dovoljno informa-
- kvalitet usluga cija, stru~ne pomo}i i sposobnosti da re{i
probleme? Kakva im je politika u odnosu na
klijente?
Koliko su kompanija, njeni proizvodi/usluge
- imid`/ugled poznati? Kakav imid` imaju na va{em
podru~ju?
U kojoj meri pristupa~nost, mesto za parki-
- lokacija ranje i uo~ljivost zadovoljavaju potrebe klije-
nata?
Da li biznis postoji dovoljno dugo da bi
- trajnost/stabilnost potvrdio svoju snagu?
Koliko su dugo u biznisu?
Koliko ~esto i koliko efikasno koriste rekla-
- reklama mu? Gde se reklamiraju?
Procena va{e pozicije na trì{tu

êsto su va{i proizvodi/usluge visokog
kvaliteta, skuplji od ostalih i nude vi{e
Najvi{i nivo neopipljivih prednosti (imid`, dokaz o ìvot-
nom stilu, statusni simbol)
êsto imate srednju cenu na trì{tu. Va{i
proizvodi/usluge su dobrog kvaliteta, a
Srednji nivo imaju razumnu cenu. Mogu da imaju neopi-
pljive prednosti.
Niska ili najnià cena na trì{tu. Naglasak
Niì nivo je na niskim tro{kovima. Tako|e se isti~u
opipljive prednosti proizvoda/usluge.
Gde ste pozicionirani na trì{tu?
visoko srednje nisko
ZADATAK: Prikaìte gde je va{ biznis pozicioniran na trì{tu
22 od 80
- Navedite svoje najdirektnije konkurente. To su oni koji prodaju na istom ciljnom trì{tu proizvode/usluge sli~nog kvaliteta i po pri-
bli`no istoj ceni:
Direktni konkurent 1
U odnosu na moj biznis ima slede}e prednosti:
U odnosu na mene njegova ja~a strana je u:
Kako }u se ja tome suprotstaviti:
http://slidepdf.com/reader/full/korak-po-korak-do-vlastitog-biznisapdf od 80 23 24/64
Marketin{ka strategija
Slede}a stvar koju morate da uradite je da napravite plan kako da komunicirate s va{im ciljnim trì{tem, kako da ih informi{ete o
prednostima va{eg proizvoda ili usluge, kako da ih privu~ete i ubedite da kupe va{ proizvod/uslugu.
To je va{a marketin{ka strategija.
Za svaku strategiju koju nameravate da upotrebite treba da odgovorite na slede}a pitanja:
[ta }ete ta~no raditi? (leci putem po{te, odlazak na skupove gde dolazi puno ljudi...)
Koliko ~esto? (svake 2 sedmice, 3 puta godi{nje, jednom...)
Kada }ete to raditi? (osmog marta, u novembru, svakog prvog u mesecu)
Gde }ete to raditi? (u listu "Dnevnik","Politika", "Kikindske", u lokalnim radnjama, telefonom)
Koli~ina? (200 dopisnica, 1 oglas, 3 telefonska poziva...)
Za{to mislite da }e to unaprediti prodaju? (dalo je rezultate u pro{losti, to je standardno u biznisu...)
24 od 80
Marketing plan
ZADATAK: Skicirajte va{e marketni{ke strategije prema upitniku:
Marketing strategija 1
[ta ta~no uklju~uje, koliko i gde?
Kada i kako ~esto?
Za{to mislite da }e to privu}i mu{terije?
Kada i kako ~esto?
Kada i kako ~esto?
Kada i kako ~esto?
od 80 25 26/64
CENE su element va{e marketing strategije. svakog meseca. Cena va{eg sata }e zavisiti od ciljnog trì{ta,
raspona cena va{ih konkurenata, va{e pozicije na trì{tu, kao i
Odrediti pravu cenu je ve{tina. Nije lako odlu~iti koliku }ete ~asova rada koji vi mislite da treba platiti.
cenu traìti od va{ih mu{terija za va{ proizvod/uslugu. Treba da
uzmete u obzir dosta razli~itih ~inilaca kada o tome odlu~ujete. Nemojte odre|ivati cene na osnovu straha ili preterane
odmerenosti!
Potrebno je odgovoriti na pitanja: Mnogi ljudi koji tek po~inju sopstveni biznis (posebno ène) se
pla{e da odrede previsoku cenu za svoj proizvod ili uslugu.
1.Koji su vam direktni tro{kovi? Cena treba najmanje da pokrije Nemojte upasti u zamku da treba da se borite sa konkurencijom
va{e direktne tro{kove i da vam preko toga preostane za niskim cenama. Izabrati cenu koja je negde na nivou postoje}ih
pla}anje reìjskih tro{kova i plate. cena.
2. Kolika je cena va{ih konkurenata? Dobro je za po~etak. Umesto da poku{ate da budete jeftina
Cena va{ih konkurenata je orijentir opcija, pomislite na druge prednosti koje nudite i kako da to
Koja je najnià, a koja najvi{a cena za sli~an proizvod/uslugu? stavite u odnos prema vrednosti koju nudite mu{terijama.
Koja je prose~na cena? Nemojte sebe potceniti zato {to se pla{ite da traìte vi{e. Ako
krenete sa niskom cenom moè da se desi da ne moète da
3. Kakav imid` èlite da ostvarite uz pomo} cene? Cene su kao izdrìte, pa }ete morati da pove}ate cenu.
ode}a koju nosi va{ proizvod ili usluga. [ta vam se ~ini, da li je
bolje da va{ proizvod/usluga nosi dìns ili elegantan kostim? Cene kao element marketing strategije
Niske cene mogu da stvore imid` dobrog posla, ali mogu i da
zabrinu potencijalnog kupca da je proizvod mo`da "jeftin" ili da Va{u cenu }ete formirati tako {to }ete uzeti u obzir
nije dobrog kvaliteta. Neke mu{terije misle da visoke cene
ukazuju na visok kvalitet i visok status u dru{tvu. Prou~ite kako • va{e tro{kove
va{e ciljno trì{te reaguje na imid` koji daju razli~ite cene. • ciljeve va{eg biznisa
• raspon cena na trì{tu za sli~ne proizvode i usluge
Neka osnovna pitanja kod odre|ivanja cena • poruke koje èlite da po{aljete svom ciljnom trì{tu o va{em
kvalitetu i imdiù
Odakle da po~nete? • kvalitet proizvoda ili usluge koju nudite
Odre|ivanje cena
ZADATAK:
Strategija zasnovana na tro{kovima - po~e}ete sa va{im direkt- Napi{ite nekoliko re~enica kojima }ete objasniti kako ste formi-
nim tro{kovima i odrediti cenu tako {to }ete na njih dodati rali cene. Da li su va{e cene vi{e ili niè od cena va{ih konkure-
planirani profit nata? [ta va{e cene kaù o va{em biznisu?
Strategija zasnovana na tra`nji - po~injete sa cenom (zasno-

vanom na istraìvanju trì{ta) i oblikujete svoj proizvod ili uslugu
tako da va{i direktni tro{kovi budu dovoljno niski da ostavljaju
prostor za razliku izme|u tro{kova i cene
Standardni putokaz - koliko }e kupci biti spremni da plate?

Ako prodajete va{ proizvod posredstvom trgovca na malo ili
nekog drugog posrednika, treba da znate koliko }e on dodati na
va{u cenu. Kod nekih vrsta biznisa oni mogu udvostru~iti ili
utrostru~iti cenu na veliko. Ovo morate imati u vidu kada
poredite svoju cenu sa konkurentima.
Pla}anje za va{ rad - koji je va{ kapacitet - ako ste u oblasti

usluga, one se napla}uju na sat, pa }ete morati imati ideju
koliko }ete "naplativih" sati (sati koliko stvarno radite) imati
26 od 80
Marketing plan Reklama
ZADATAK: Mo`da imate vrlo poèljan proizvod/uslugu, po odli~noj ceni, ali

Opi{ite va{ marketing plan. Objasnite kako }ete do}i do novih ako niko o tome ne zna, va{ biznis }e propasti.
mu{terija i kako }ete zadràti stare. Objasnite za{to mislite da Postoji mnogo sredstava za reklamiranje, a cilj je da se po{alje
}e va{a strategija uspeti. Uklju~ite i va{u cenovnu strategiju i poruka potencijalnom kupcu proizvoda/usluge.
objasnite kako se uklapa u imid` va{eg biznisa. Za neke biznise Pre nego {to po~nete da se reklamirate u novinama, magazini-
dobro je da se uvrsti i lista novih klijenata koji se èle privu}i (i ma, telefonoteci ili elektronskim medijima, pogledajte da li se
lista postoje}ih) sli~ne firme ve} reklamiraju. Ako to ne ~ine mo`da to nije dobro
mesto ni za va{u reklamu.
Ljudi ~esto pogre{no misle da je veliki oglas na polovini strane u

lokalnim novinama dovoljan da svako sazna o tom biznisu. To je
pogre{no. Ljudi zaboravljaju oglase skoro istovremeno kad su ih
pro~itali, osim ako u tom trenutku imaju potrebu za
proizvodom/uslugom koji se reklamiraju. Zato se treba reklami-
rati redovno.
Davanje oglasa - raspitajte se o vrstama oglasa, njihovim cena-

ma, najboljim danima za reklamiranje, da li mo`da neki novinar
moè da napi{e ~lanak o va{em biznisu. Pobrinite se o dizajni-
ranju oglasa i posavetujte sa stru~njacima. Osnovna funkcija
oglasa je da skrene pa`nju specifi~nog kruga ~italaca i da ih
ohrabri da preduzmu slede}i korak - da vas posete.
Oblikovanje (dizajniranje) letka ~ija je svrha da {alje stalnu
poruku. Oglas u novinama traje koliko i novine, a leci mogu da
sadrè mnogo duè poruke nego oglas u novinama. Mislite o
veli~ini letka, boji, materijalu na koji se {tampa, informaciji koju
donosi. Letak se ~ita kao pismo, pobrinite se o dizajnu i dis-
tribuciji letka.
Promocija
Prodaja
Mnogi ~inioci uti~u na rezultate va{e prodajne strategije. Prodaja
u velikoj meri zavisi od karakteristika va{eg proizvoda i biznisa,
a klju~ne uloge imaju: cena, kvalitet, izgled i dizajn, pakovanje,
veli~ina, osetljivost, servisiranje, na~in upotrebe.
Neka obele`ja va{eg biznisa tako|e su va`na: lokacija i prostori-

je, ugled, metodi prodaje, radno vreme i isporuka, uslovi krediti-
ranja, reklama i promocija, raznovrsnost ponude, nastup,
sposobnost osoblja.
I jo{ ne{to: vreme, sezona, stanje u ekonomiji (recesija, kriza,

bum), prodajne tehnike (licem u lice, telefonom, u prodavnici...)
od 80 27 28/64
Prodajne tehnike
Kupci kupuju korisnosti, a ne robe i usluge! To se moè ilus-

trovati na slede}em primeru: Ako neko kupi video rikorder, on
ga èli zbog toga {to ho}e da ima korist koja se sastoji u
mogu}nosti da snimi omiljene utakmice, ili iznajmljene filmove.
Ako bi postojao drugi na~in, on ne bi kupovao rikorder. Drugim
re~ima on ne èli video rikorder, nego kupuje njegovu korisnost
(upotrebnu vrednost).
Zapamtite (podsetite i zaposlene) da va{ prihod i plate zavise od
mu{terija - zato neka se mu{terije ose}aju va`nim - jer one to
zaista jesu.
Prodaja licem u lice (od vrata do vrata) - to zna~i direktan kon-

takt sa klijentom (telefonom bez sastanka i na sastanku). Za tu
priliku: obucite se lepo, ponesite reklamni i prodajni materijal,
pripremite cenovnik, budite ta~ni ako je re~ o sastanku (ako
kasnite, telefonirajte i nagovestite ka{njenje)
Prodajni materijal je klju~ni element ovakve prodaje (uzorci,
bro{ure, vizit karte, porud`benica, kalkulator, fotografije va{ih
proizvoda i njihov opis, sertifikati, dozvole, diplome, ise~ci iz
novina...).
Prodaja telefonom - prednosti su: kontaktiranje velikog broja

ljudi u kratkom vremenu, ~esto se moè kontaktirati osoba koja
donosi odluku o kupovini, a nedostaci su: ne moète pokazati
proizvod/uslugu, niti drugi prodajni materijal i ne moète videti
reakcije potencijalnih kupaca.
Saveti za uspe{nu telefonsku prodaju:
1. Nastojte da sa~uvate osmeh na licu, iako se to ne vidi, ose}a

se u va{em glasu
2. Drìte informacije o prodaji ispred vas
3. Zapamtite da }e mu{terija misliti "{ta tu ima ze mene"
4. Zavr{ite razgovor zakazivanjem sastanka
5. Po{to nemate ni{ta napismeno, uvek rezimirajte {ta ste se
dogovorili
6. Kada zavr{ite razgovor, pri~ekajte dok druga strana prva
spusti slu{alicu
7. Vodite evidenciju va{ih telefonskih razgovora
28 od 80
NOVI SAD
Pravni
aspekti
biznisa
2005. godina

Priru~nik je napravljen kori{}enjem bro{ura

"Pet koraka do va{eg biznis plana" autorki
Laurence Hovde
od 80 29 30/64
PRAVNI ASPEKTI PREDUZETNI[TVA

UVOD 5. Zakon o akcizama ("Sl. glasnik RS" br. 22/2001, 73/2001,
80/2002, 43/2003, 72/2003, 43/2004, 55/2004, 135/2004 i
U procesu dono{enja odluke o eventualnom pokretanju privat- 46/2005)
6. Zakon o porezu na dodatnu vrednost ("Sl. glasnik RS" br.
nog preduzetni{tva,
su pored kao i u realizaciji
ostalih, informacije o pravnimtakve odluke,koji
propisima neophodne
ure|uju 84/2004 i 61/2005)
osnivanje i pravni status pojedinih oblika preduze}a, odnosno,
uslove i na~in otpo~injanja i obavljanja li~nog rada u obliku pre- Doprinosi su ure|eni slede}im zakonima
duzetni{tva, kao i o propisima koji ure|uju poreske i druge fina-
nsijske obaveze preduze}a i preduzetnika, nosilaca li~nog rada. Doprinosi za socijalno osiguranje:
Zakon koji ure|uje osnivanje privrednih dru{tava i preduzetnika, 1. Zakon o doprinosima za obavezno socijalno osiguranje ("Sl.
upravljanje dru{tvima, prava i obaveze osniva~a, ortaka, ~lanova glasnik RS" br. 84/2004 i 61/2005)
i akcionara, povezivanje i reorganizacija, prestanak preduzetnika 2. Zakon o penzijskom i invalidskom osiguranju ("Sl. glasnik
i likvidacija privrednih dru{tava je Zakon o privrednim dru{tvima RS" br. 34/2003

3. Zakon i 101/2005)
o zdravstvenom osiguranju ("Sl. glasnik RS" br.
(Sl.glasnik 125/04) koji je stupio na snagu 30.11.2004.
107/2005)
Pored ovog mati~nog zakona na snazi je i primenjuje se i Zakon 4. Zakon o zapo{ljavanju i osiguranju za slu~aj nezaposlenosti
o privatnim preduzetnicima koji je zajedno sa odredbama iz ("Sl. glasnik RS" br 71/2003)
Zakona o privrednim dru{tvima krucijalan u oblasti li~nog rada.
Ova dva zakona nisu jedina koja su neophodna za otpo~injanje OBLICI PREDUZE]A I USLOVI ZA OSNIVANJE
nekog biznisa. Da bi se otpo~eo odre|eni biznis potrebno je da
budu ispunjeni uslovi za bavljenje tom vrstom biznisa, a u zavis- Prema Zakonu o privrednim dru{tvima, privredno dru{tvo je
nosti od toga o kojoj se oblasti radi (trgovini, obrazovanju, pravno lice koje osnivaju osniva~kim aktom pravna i/ili fizi~ka
zdravstvenoj za{titi) potrebno je konsultovati i propise iz te lica radi obavljanja delatnosti u cilju sticanja dobiti, a pre-
oblasti i to i zakone i podzakonske akte. duzetnik je fizi~ko lice koje je registrovano i koje, radi sticanja
dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delat-
Jedan od vrlo zna~ajnih zakona, bez obzira o kojoj vrsti delatnosti, uklju~uju}i umetni~ke i stare zanate i poslove doma}e
nosti se radi je Zakon o klasifikaciji delatnosti i o registru jedini- radinosti.
ca razvrstavanja, kao i Zakon o registraciji privrednih subjekata.
Tako|e velik broj propisa je iz oblasti poreskih obaveza, dopri- Pravne forme privrednih dru{tava su orta~ko dru{tvo, komandit-
nosa i drugih finansijaskih obaveza. no dru{tvo, dru{tvo s ograni~enom odgovorno{}u i akcionarsko
dru{tvo (otvoreno i zatvoreno). Od toga su dru{tva lica: orta~ko i
komandintno, dok je dru{tvo kapitala dru{tvo sa ograni~enom

Poreske obaveze su ure|ene slede}im zakonima: odgovorno{}u (mada ono ima elemente dru{tva lica) i
akcionarsko dru{tvo.
1. Zakon o poreskom postupku i poreskoj administraciji ("Sl.
glasnik RS" br. 80/2002, 70/2003, 50/2004 i 61/2005) Najpogodniji, i u praksi naj~e{}e osnivani oblici preduze}a, su
2. Zakon o porezu na dobit preduze}a ("Sl. glasnik RS" br. orta~ko i dru{tvo sa ograni~enom odgovorno{}u. Iz tog razloga je
25/2001, 80/2002, 43/2003 i 84/2004) u Priru~niku, u delu koji se odnosi na oblike preduze}a, dat
3. Zakon o porezu na dohodak gra|ana ("Sl. glasnik RS" br. pregled osnovnih zakonskih odredbi upravo ove vrste dru{tava.
24/2001, 80/2002 i 135/2004)
4. Zakon o porezima na imovinu ("Sl. glasnik RS" br. 26/2001,
80/2002 i 135/2004)
30 od 80
ORTAÂKO DRU[TVO Raspodela dobiti

Na kraju poslovne godine ortaci usvajaju finansijski izve{taj koji
Pojam predstavlja osnovu za raspodelu dobiti koja se deli na jednake
Orta~ko dru{tvo jeste privredno dru{tvo koje osnivaju dva ili vi{e delove me|u ortacima, kao i gubitak, osim ako nije druga~ije
fizi~kih i/ili pravnih lica u svojstvu ortaka dru{tva radi obavljanja odre|eno osniva~kim aktom ili ugovorom ortaka.
odre|ene delatnosti pod zajedni~kim poslovnim imenom.
Ortak moè svoj udeo prenositi tre}im licima samo uz saglasnot
Odgovornost za obaveze ostalih ortaka.
Orta~ko dru{tvo odgovara za svoje obaveze celokupnom imovi-
nom. Ortaci su odgovorni solidarno za sve obaveze dru{tva Prestanak orta~kog dru{tva
celokupnom svojom imovinom, ako sa poveriocima nije Orta~ko dru{tvo prestaje:
druga~ije ugovoreno. 1) istekom vremena na koje je osnovano ili ispunjenjem cilja
osnivanja;
Osniva~ki akt 2) odlukom ortaka o prestanku;
Orta~ko dru{tvo osniva se osniva~kim aktom koji naro~ito sadrì: 3) ste~ajem dru{tva;
1) puno ime i prebivali{te svih fizi~kih lica ortaka i poslovno ime 4) neobavljanjem poslova neprekidno u periodu od dve godine;
i sedi{te pravnog lica svakog ortaka; 5) sudskom odlukom o prestanku;
2) poslovno ime i sedi{te dru{tva; 6) nastupanjem bilo kojeg drugog doga|aja odre|enog
3) delatnost; osniva~kim aktom ili ugovorom ortaka dru{tva koji ima za
4) ozna~enje vrste i vrednosti uloga ortaka. posledicu prestanak dru{tva.
Pored ovih elemenata, osniva~ki akt orta~kog dru{tva moè da Ako osniva~kim aktom ili ugovorom ortaka dru{tva nije druk~ije
sadrì i druge elemente od zna~aja za dru{tvo i ortake dru{tva. odre|eno, svojstvo ortaka u orta~kom dru{tvu prestaje u slu~aju:
Izmene i dopune osniva~kog akta orta~kog dru{tva vr{e se uz 1) smrti ortaka;
saglasnost svih ortaka dru{tva, ako tim aktom nije druk~ije 2) otvaranja ste~aja nad nekim od ortaka;
odre|eno. 3) otkaza nekog ortaka;
Pored osniva~kog akta ortaci svoje me|usobne odnose mogu da 4) dono{enja odluke ortaka u skladu sa osniva~kim aktom,
ure|uju i ugovorom kojim se naro~ito ure|uje poslovanje i ugovorom ortaka dru{tva i ovim zakonom.
upravljanje.
Izlazak ortaka iz dru{tva
Dono{enje odluka Ortak orta~kog dru{tva moè da se povu~e dobrovoljno iz
Odluke ortaka o pitanjima koja predstavljaju redovnu delatnost dru{tva, podno{enjem pisanog otkaza o povla~enju. Pisani otkaz
orta~kog dru{tva donose se ve}inom od ukupnog broja glasova podnosi se najmanje {est meseci pre isteka poslovne godine,
ortaka. Saglasnost svih ortaka potrebna je za odluke o pitanjima osim ako je osniva~kim aktom druk~ije odre|eno.
koja su izvan redovne delatnosti dru{tva, kao i za odluke o prije-
mu novog ortaka dru{tva.
Ortak ima pravo i istovremeno obavezu da vodi poslove dru{tva,

ali se vo|enje poslova moè preneti na jednog ili vi{e ortaka. U
tom slu~aju ostali ortaci nemaju pravo na poslovo|enje.
Ulog
Ulog ortaka u orta~ko dru{tvo moè biti u novcu, stvarima i
pravima, kao i u radu ili uslugama, koji su izvr{eni ili treba da
budu izvr{eni.
Ortaci orta~kog dru{tva ulaù uloge jednake vrednosti.
Prenos udela me|u ortacima orta~kog dru{tva je slobodan.
od 80 31 32/64
DRU[TVO SA OGRANIÊNOM ODGOVORNO[]U Prava ~lanova dru{tva

Osnovna prava ~lanova dru{tva:
Pojam 1. Pravo raspolaganja udelom. Razli~it je reìm u zavisnosti od
Dru{tvo s ograni~enom odgovorno{}u je privredno dru{tvo koje toga kome se prenosi udeo.
radi obavljanje odre|ene delatnosti osniva jedno ili vi{e pravnih Ukoliko su to lica koja su van dru{tva ili koja nisu u rodbin-
i/ili fizi~kih lica u svojstvu ~lanova dru{tva i koji za svoje skoj vezi sa ~lanom dru{tva (bra~ni drug, brat, sestra, potomak)
obaveze odgovaraju samo do visine uloga, dok dru{tvo odgovora ~lan je ograni~en utoliko {to je prvo duàn da udeo ponudi
sa celokupnom svojom imovinom. dru{tvu, pa potom ~lanovima dru{tva, pa tek u slu~aju ako niko
ne pristane moè slobodno otu|iti udeo.
Osnivanje dru{tva i osniva~ki akt 2. Pravo isplate dobiti. Isplata se vr{i na osnovu godi{njih
Dru{tvo moè osnovati jedno ili vi{e lica, a najvi{e 50. Ukoliko finanijskih izve{taja i izve{taja o poslovanju. Isplata se moè
se broj pove}a iznad 50, ali ne vi{e od 100 ~lanova i ako se taj vr{iti u bilo koje vreme, osim u slu~ajevima propisanim
broj odrì duè od godinu dana dru{tvo menja formu u formu zakonom.
zatvorenog akcionarskog dru{tva.
DOO se osniva odlukom o osnivanju, ako je osniva~ jedan, Organi dru{tva
odnosno ugovorom o osnivanju ako je vi{e osniva~a. Organi dru{tva: Skup{tina (koju sa~injavaju ~lanovi dru{tva, a
ukoliko je doo samo sa jednim ~lanom ovla{}enje skup{tine vr{i
Osniva~ki akt naro~ito sadrì: taj ~lan ili ovla{}eno lice), direktor ili upravni odbor (osniva~kim
1) puno ime i prebivali{te svakog fizi~kog lica i poslovno ime i aktom se odre|uje koji organ }e postojati, dakle, ne mora kao u
sedi{te svakog pravnog lica ~lana dru{tva ranijem zakonu da kumulativno postoje oba organa).
2) poslovno ime i sedi{te dru{tva;
3) delatnost; Obaveze dru{tva
4) iznos osnovnog kapitala i iznos, vrstu i vrednost uloga svakog Obaveze dru{tva: Dru{tvo za svoje obaveze odgovara celokup-
osniva~a i opis vrste vrednosti nenov~anog uloga; nom svojom imovinom.
5) na~in i vreme uno{enja nenov~anih uloga, odnosno vreme
uplate nov~anih uloga; Prestanak dru{tva
6) ukupan iznos tro{kova osnivanja, odnosno procenjeni iznos Prestanak dru{tva sa ograni~enom odgovorno{}u:
svih tro{kova pla}enih od dru{tva ili zara~unatih dru{tvu u vezi 1) istekom vremena odre|enog u osniva~kom aktu;
sa osnivanjem, a po potrebi i tro{kove pre nego {to je utvr|eno 2) odlukom skup{tine ~lanova;
da dru{tvo ispunjava uslove za po~etak poslovanja; 3) statusnim promenama koje vode prestanku dru{tva;
7) odobrene posebne pogodnosti bilo kom licu koje je u~estvo- 4) ste~ajem (bankrotstvom);
valo u osnivanju dru{tva ili u poslovima pre osnivanja dru{tva ili 5) pravnosna`nom odlukom kojom se utvr|uje da je registracija
utvr|ivanja ispunjenosti uslova za po~etak poslovanja. dru{tva bila ni{tava i odre|uje brisanje dru{tva;
6) nastupanjem doga|aja odre|enog osniva~kim aktom ili
Pored osniva~kog akta ~lanovi dru{tva mogu u pismenoj formi ugovorom ~lanova dru{tva.
da zaklju~e ugovor ~lanova dru{tva kojima se naro~ito ure|uje Jedno~lano dru{tvo s ograni~enom odgovorno{}u prestaje u
poslovanje dru{tva i upravljanje. Ovaj ugovor se ne dostavlja uz slu~aju ste~aja ili likvidacije nad jedinim ~lanom koji nema
prijavu za registraciju. U slu~aju neuskla|enosti izme|u osni- pravnog sledbenika, odnosno smr}u ~lana koji nema naslednika.
va~kog akta i ugovora ~lanova dru{tva primenjuje se osniva~ki
akt dru{tva.
Ulog
Ulog u dru{tvo moè biti nov~ani ili nenov~ani, uklju~uju}i i
izvr{eni rad i pruène usluge u dru{tvu. Ulozi ne moraju biti jed-
nake vrednosti. Nov~ani deo osnovnog kapitala na dan uplate
iznosi najmanje 500 EUR u dinarskoj protivvrednosti po sred-
njem
meni kursu,
ra~un, od ~ega sesenajmanje
a ostatak upla}ujepolovina
na ra~unupla}uje
dru{tva na privre-
u roku od
dve godine od registracije.
32 od 80
PREDUZETNIK Ispunjenost uslova (opremljenost i kadrovi) ceni nadle`na

inspekcija u svojoj redovnoj kontroli za najve}i broj delatnosti
Pojam nakon otvaranja radnje, a samo za pojedine delatnosti nalaz i
Kao {to je ve} re~eno prema Zakonu o privrednim dru{tvima mi{ljenje inspekcije osniva~ je duàn da priloì uz zahtev za
preduzetnik je fizi~ko lice koje je registrovano i koje radi sticanja upis radnje u registar kod Agencije za privredne registre, na
dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delat- primer: proizvodnja hrane.
nosti, uklju~uju}i umetni~ke i stare zanate i poslove doma}e Radnja se moè osnovati na odre|eno i neodre|eno vreme. U
radinosti. Za obavljanje samostalne delatnosti, preduzetnik osni- prijavi za osnivanje radnje mora biti ozna~eno kojom }e se
va radnju, odnosno odgovaraju}i oblik poslovanja: radionica, delatno{}u radnja baviti, prema Zakonu o klasifikaciji delatnosti.
kancelarija, biro, servis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordi-
nacija i sl. koje sve imaju pravni status radnje. Prestanak rada
Osniva~ moè osnovati samo jednu radnju, s tim {to delatnost Radnja prestaje odjavom kod organa koji je radnju registrovao.
moè obavljati i u vi{e posebnih prostora na teritoriji iste ili vi{e Rad radnje se moè staviti u mirovanje, npr. zbog bolesti.
op{tina. Osniva~ upravlja svojom radnjom i zastupa i predstavlja
radnju. Prestanak rada preduzetnika
Preduzetnik se bri{e iz registra u slu~aju:
Registracija 1) odjave;
Preduzetnik se registruje u skladu sa zakonom kojim se ure|uje 2) smrti ili gubitka poslovne sposobnosti;
registracija privrednih subjekata kod Agencije za privredne reg- 3) neobavljanja delatnosti neprekidno jednu godinu;
istre. 4) isteka vremena ako je obavljanje delatnosti registrovano na
odre|eno vreme;
Odgovornost preduzetnika 5) obavljanja delatnosti u vreme privremenog prekida rada po
Preduzetnik odgovara za sve obaveze iz obavljanja delatnosti odluci nadle`nog organa;
celokupnom imovinom. 6) ka`njavanja, vi{e od tri puta, za obavljanje delatnosti za koje
ne ispunjava propisane uslove;
Ime pod kojim se obavlja delatnost 7) izre~ene mere zabrane obavljanja delatnosti zbog neispunja-
Preduzetnik obavlja delatnost pod svojim li~nim imenom, vanja uslova za obavljanje te delatnosti, a u roku odre|enom u
imenom nekog drugog lica ili pod nekim posebnim poslovnim izre~enoj meri ne ispuni te uslove odnosno ne promeni delat-
imenom, u skladu sa zakonom. nost;
Ime preduzetnika se registruje uz dodatak naziva "preduzetnik" 8) promene pravne forme u pravnu formu privrednog dru{tva, u
ili skra}enice "pr". skladu sa zakonom;
9) ste~aja i likvidacije.
Osniva~ki ulog i uslovi za osnivanje
Za osnivanje radnje nije propisan obavezan nov~ani ulog.
Fizi~ko lice moè osnovati radnju, ako ispunjava slede}e uslove:
1) Da ima op{tu zdravstvenu sposobnost;
2) Da ima osnovno obrazovanje, ako zakonom nije druga~ije
ure|eno;
3) Da je poslovno sposoban;
4) Da mu pravosna`nom sudskom presudom nije zabranjeno
obavljanje delatnosti;
5) Da ima opremu i kadrove koji su propisani za obavljanje te
delatnosti.
od 80 33 34/64
ZADRUGA U pravnom prometu zadruga za svoje obaveze odgovara

celokupnom svojom imovinom, a zadrugari solidarno odgovaraju
Osnivanje i organizacija zadruga je ure|eno zakonima o do visine svog udela, ako ugovorom o osnivanju nije predvi|eno
zadrugama ("Sl. List SRJ", br. 41/96 i 12/98, kao i "Sl. Glasnik da odgovaraju ve}im iznosom.
SRS", br. 57/89 i "Sl. Glasnik RS", br.46/95).
Zadrugom upravljaju zadrugari po principu jedan zadrugar jedan
Zadruga je oblik organizovanja fizi~kih lica (zadrugara) u kojoj se glas. Organi zadruge su:
posluje na zadru`nim principima i u kojoj se ostvaruju ekonoms- - skup{tina,
ki, socijalni i kulturni interesi. - upravni odbor,
- nadzorni odbor,
Zadruga ima status pravnog lica. Ima vi{e vrsta zadruga (zemljo- - direktor.
radni~ka, zanatska, proizvodna, uslu`na, omladinska,
studentska i druge). Sva pitanja organizacije i rada zadruge ure|uju se zadru`nim
pravilima koja zadrugari donose na skup{tini ve}inom glasova
Zadrugu osniva grupa od najmanje deset zadrugara. Zakonom je zadrugara.
odre|eno za koju vrstu zadruge je potrebno vi{e zadrugara.
Zadru`na pravila sadrè odredbe o:
Osniva~ki akt zadruge je ugovor o osnivanju koji zaklju~uju 1) firmi i sedi{tu zadruge;
zadrugari. 2) delatnosti zadruge;
3) statusnim promenama i prestanku zadruge;
Osniva~ki akt sa~injava se u pismenom obliku i potpisuju ga 4) zastupanju i predstavljanju zadruge;
osniva~i. 5) uslovima i na~inu sticanja statusa zadrugara;
6) uslovima i na~inu prestanka statusa zadrugara;
Ugovor o osnivanju sadrì odredbe o: 7) obliku i iznosu udela koje upisuju zadrugari i roku uplate
1) firmi i sedi{tu zadruge; udela;
2) imenima, zanimanju i adresi osniva~a; 8) na~inu i roku uplate, odnosno uno{enja sredstava osniva~a i
3) imenu lica koje }e obavljati poslove privremenog poslovodnog roku za vra}anje sredstava osniva~a za zadruge koje se osnivaju
organa; i posluju bez udela;
4) delatnosti zadruge; 9) odgovornosti zadrugara za obaveze zadruge;
5) iznosu sredstava potrebnih za osnivanje zadruge i na~inu 10) ostalim pravima i obavezama zadrugara;
obezbe|enja tih sredstava; 11) raspodeli dobiti, odnosno vi{ka prihoda nad rashodima i
6) iznosu i obliku udela pojedinog osniva~a ili iznosu sredstava pokrivanju gubitaka, odnosno manjaka u poslovanju;
pojedinog osniva~a za zadrugu koja se osniva i posluje bez 12) delu dobiti, odnosno vi{ka prihoda nad rashodima koji se
udela; raspore|uje u obavezni rezervni fond;
7) odgovornosti zadrugara za obaveze zadruge; 13) izboru, opozivu i delokrugu organa zadruge;
8) na~inu i roku uplate, odnosno uno{enja udela osniva~a ili 14) na~inu odlu~ivanja skup{tine zadruge, izboru, opozivu i
na~inu i roku uplate, odnosno uno{enja sredstava osniva~a za pravima i obavezama predstavnika zadrugara, ako skup{tinu
zadrugu koja se osniva i posluje bez udela; ~ine predstavnici zadrugara;
9) na~inu sazivanja i roku u kome su osniva~i obavezni da 15) povra}aju udela;
sazovu osniva~ku skup{tinu, kao i na~inu dono{enja odluka; 16) zadru`noj knjizi;
10) drugim pitanjima zna~ajnim za osnivanje zadruge. 17) zadru`noj reviziji;
18) obave{tavanju zadrugara i poslovnoj tajni;
19) me|uzadru`noj saradnji i zadru`nom obrazovanju zadru-
Zadruga moè da se osniva sa udelima ili bez udela. gara;
20) op{tim aktima zadruge i na~inu njihovog dono{enja;
U pravnom prometu sa tre}im licima zadruga istupa: 21) drugim pitanjima zna~ajnim za poslovanje zadruge.
-- uu svoje
svoje ime
ime ii za
za ra~un
svoj ra~un,
zadrugara i
- u ime i za ra~un zadrugara.
34 od 80
Prestanak rada zadruge: - ako se utvrdi ni{tavnost upisa u registar,

- mera zabrane obavljanja delatnosti, - odlukom skup{tine zadrugara,
- spajanjem, pripajanjem, podelom, - ako se broj zadruga smanji ispod broja koji je zakonom
- istekom vremena na koje je osnovana, utvr|en kao nuàn za osnivanje,
- ako prestanu da postoje prirodni i drugi uslovi za obavljanje - ako duè od dve godine ne obavlja delatnost,
delatnosti, - ste~ajem.
PORESKI PROPISI
1. Porez na dobit preduze}a Poreski podsticaji
Preduze}a organizovana u obliku akcionarskog dru{tva, dru{tva Radi ostvarivanja ciljeva ekonomske politike u pogledu stim-
sa ograni~enom odgovorno{}u, orta~kog dru{tva, komanditnog ulisanja privrednog rasta, razvoja malih preduze}a, koncesionih
dru{tva, dru{tvenog preduze}a ili javnog preduze}a pla}aju ulaganja, zapo{ljavanja radnika i pobolj{anja ekolo{ke situacije
porez na dobit preduze}a. Zakonom su predvi|eni slede}i podsticaji:
Zadruge i druga pravna lica ako ostvaruju prihode prodajom
proizvoda na trì{tu ili vr{enjem usluga uz naknadu, pla}aju a) Ubrzana amortizacija
porez na dobit preduze}a.
Poreski obveznik ima pravo na ubrzanu amortizaciju stalnih
Stopa poreza na dobit preduze}a je proporcionalna i jednoobraz- sredstava po stopama koje mogu biti do 25% vi{e od
na i iznosi 10%. Osnovica ovog poreza ~ini dobit utvr|ena propisanih, a sluè za:
poreskim bilansom. Oporeziva dobit se utvr|uje uskla|ivanjem
dobiti iskazane u bilansu uspeha na na~in predvi|en Zakonom o • spre~avanje zaga|ivanja vazduha, vode i zemlji{ta,
porezu na dobit preduze}a. ublaàvanja buke, u{tede energije, po{umljavanje, prikupljanje i
kori{}enje otpadaka kao industrijskih sirovina ili energetskih
goriva;
• nau~no istraìva~ki rad;
• {kolovanje i obuku kadrova;
• pravo na ubrzanu amortizaciju ima i u odnosu na ra~unarsku
opremu.
od 80 35 36/64
b) Poreska osloba|anja 2. Ako poreski obveznik ulaè u osnovna sredstva u sop-

stvenoj delatnosti, umanjuje mu se obra~unati porez na dobit
1. Nedobitne organizacije se osloba|aju poreza na dobit ako u za 20% ulaganja izvr{enog u toj godini. Poreski kredit po ovom
poslovnoj godini ne ostvare vi{ak prihoda nad rashodima ve}i od osnovu ne moè biti ve}i od 50% obra~unatog poreza u godini
300.000,00 dinara pod slede}im uslovima: u kojoj je izvr{eno ulaganje, s tim da se neiskori{}eni poreski
• da ne raspodeljuje tako ostvareni vi{ak svojim osniva~ima, kredit moè preneti na ra~un poreza na dobit iz narednih godi-
~lanovima, direktorima, zaposlenima ili sa njima povezanim lici- na, ali ne duè od deset godina. Pravo na poreski kredit se
ma, gubi ako se osnovna sredstva otu|e pre isteka roka od tri
• da li~na primanja ne prelaze iznos dvostrukog proseka za godine od dana nabavke.
delatnost u kojoj je nedobitna organizacija razvrstana, Malom preduze}u pravo na poreski kredit se priznaje u visini od
• da ne raspodeljuje imovinu u korist svojih osniva~a, ~lanova, 40% izvr{enog ulaganja, s tim {to umanjenje obra~unatog
direktora, zaposlenih ili sa njima povezanih lica. Pravo na oslo- poreza u godini u kojoj je izvr{eno ulaganje ne moè biti ve}e od
ba|anje nema nedobitna organizacija koja ima monopolski 70%.
poloàj na trì{tu. Poreski kredit u visini od 80% od ulaganja izvr{enog u osnovna
Nedobitna organizacija je du`na da u poreskom bilansu iskaè sredstva za obavljanje delatnosti, pod uslovom da je, u skladu
posebno prihode ostvarene na trì{tu i sa njima povezane sa zakonom kojim se ure|uje klasifikacija delatnosti i registar
rashode. jedinica razvrstavanja, obveznik razvrstan u Zakonom odre|ene
delatnosti kao {to su: poljoprivreda, ribarstvo, proizvodnja
2. U slu~aju koncesionog ulaganja, koncesiono preduze}e, tekstilnih prediva, tkanja, odevnih predmeta, reciklaà i dr.
odnosno koncesionar koji ima registrovano preduze}e za obavl-
janje koncesione delatnosti, osloba|a se poreza na dobit ost- 3. Obvezniku koji na neodre|eno vreme zaposli nove radnike
varenu po osnovu prihoda od predmeta koncesije na rok do pet obra~unati porez se umanjuje za iznos koji je jednak iznosu
godina od dana ugovorenog zavr{etka koncesionog ulaganja u koji ~ini 100% bruto zarada ispla}enim tim zaposlenima,
celini. uve}ane za pripadaju}e javne prihode pla}ene na teret
poslodavca.
Ukoliko koncesiono preduze}e, odnosno koncesionar ostvari
dobit pre zavr{etka koncesionog ulaganja, tako|e se osloba|a Svaki poreski obveznik je duàn da u roku od deset dana po
poreza na dobit. isteku roka propisanog za podno{enje godi{njih finansijskih
izve{taja, podnese poresku prijavu i poreski bilans poreskom
3. Osloba|a se pla}anja poreza na dobit preduze}a preduze}e organu prema svom sedi{tu. Novoosnovano pravno lice podnosi
za radno osposobljavanje, profesionalnu rehabilitaciju i poresku prijavu poreskom organu u roku od 15 dana od dana
zapo{ljavanje invalidnih lica, srazmerno u~e{}u tih lica u u upisa u registar.
ukupnom broju zaposlenih.
Porez na dobit se pla}a u skladu sa poreskom prijavom i to
c) Poreski kredit mese~no u vidu akontacije u roku od 15 dana po isteku svakog
meseca za prethodni mesec, s tim {to se po isteku godine vr{i
1. Porez na dobit se umanjuje preduze}u koje je dobit ostvarilo kona~ni obra~un poreza.
u novoosnovanoj poslovnoj jedinici u nedovoljno razvijenom
podru~ju u trajanju od dve godine, srazmerno u~e{}u tako Na poreze, koje poreski obveznik nije platio u propisanom roku,
ostvarene dobiti u ukupnoj dobiti preduze}a pod uslovom da se pla}a se kamata propisana Zakonom o poreskom postupku i
odvojeno evidentira poslovanje te jedinice. poreskoj administraciji. Dospela poreska obaveza koja nije
namirena u utvr|enom roku napla}uje se od strane Poreske
uprave prinudnim putem.
36 od 80
Porez na dohodak gra|ana Ostali porezi
Preduzetnici na prihode od samostalne delatnosti pla}aju porez Osim prethodno navedenih poreza postoje i porezi na imovinu i
na dohodak gra|ana. to: porez na imovinu, na nasle|e i poklon kao i porez na prenos
Osnovica za ovaj porez je oporeziva dobit iskazana u bilansu apsolutnih prava.
uspeha sa~injenom u skladu sa me|unarodnim ra~unovostvenim
standardima i propisima kojim se ure|uje ra~unovostvo ako Porez na dodatnu vrednost (PDV) se obra~unava i pla}a na
preduzetnik vodi dvojno knjigovodstvo, odnosno u skladu sa isporuku dobara i pruànja usluga u svim fazama proizvodnje i
odredbama Zakona o porezu na dohodak gra|ana ako pre- prometa dobara i usluga, kao i na uvoz dobara. Op{ta stopa
duzetnik vodi prosto knjigovodstvo. PDV iznosi 18% a posebna stopa iznosi 8%, a postoje i
Preduzetnici podnose poresku prijava, bilans uspeha i poreski Zakonom propisana poreska oslobo|enja.
bilans poreskom organu do 15. marta svake godine. Obveznik ima pravo na odbitak prethodnog poreza pod uslovi-
Sve ostalo navedeno u delu koji govori o porezu na dobit odnosi ma predvi|enim Zakonom.
se i na porez na dohodak od samostalne delatnosti, jer su Mali poreski obveznik ~iji promet dobara i usluga u prethodnih
preduzetnicima izjedna~eni uslovi poslovanja sa pravnim licima 12 meseci nije ve}i od 2.000.000,00 dinara, ne mora biti
kada se radi o poreskoj politici. obveznik ovog poreza te ne obra~unava PDV za izvr{en promet
dobra i usluga.
Preduzetnik koji nije u stanju da vodi poslovne knjige, osim Poreski period za koji se obra~unava PDV, predaje poreska pri-
poslovne knjige o ostvarenom prometu, ili mu njihovo vo|enje java i pla}a PDV je kalendarski mesec za obveznika koji je u
oteàva obavljanje delatnosti, ima pravo da podnese zahtev da prethodnih 12 meseci ostvario promet ve}i od 20.000.000,00
porez na prihode od samostalne delatnosti pla}a na pau{alno dinara ili procenjuje da }e u narednih 12 meseci ostvariti u
utvr|en prihod. U tom slu~aju osnovica za obra~un poreza ne tom iznosu promet, kao i za obveznika koji prvi put po~ne
zavisi od ostvarenog prihoda ve} se odre|uje na osnovu kriteri- obavljanje delatnosti u teku}oj i u narednoj kalendarskoj godi-
juma i elemenata propisanih Zakonom, kao i na osnovu uslova, ni. Za ostale obveznike poreski period je kalendarsko
kriterijuma i elemenata koje propisuje Vlada Republike Srbije. tromese~je.
Pravo na pau{alno oporezivanje ne priznaje se preduzetniku: Va`no je znati da se akcizom oporezuju slede}i proizvodi:
• osniva~u orta~ke radnje, • derivati nafte;
• koji obavlja delatnost iz oblasti trgovine na veliko i trgovine • duvanskie prera|evine;
na malo, hotela i restorana, finansijskog posredovanja i • alkoholna pi}a;
aktivnosti u vezi s nekretninama; • kafa;
• u ~iju delatnost ulaù druga lica; • uvozni proizvodi: osveàvaju}a bezalkoholna pi}a, kao i
• ~iji je ukupan promet u prethodnoj godini ili ~iji je planirani sirupi i pra{kovi za njihovo pravljenje, zatim sve vrste vo}nih
promet kada po~inje obavljanje delatnosti ve}i od sokova i vo}ni nektar.
2.000.000,00 dinara;
• koji je obveznik poreza na dodatnu vrednost.
Zahtev za pau{alno oporezivanje se podnosi do 30. novembra

teku}e godine za narednu godinu, odnosno u roku od 15 dana
od dana upisa u preduzetnika u registar.
od 80 37 38/64
Doprinosi i porezi na zarade Va`no je znati da se i prilikom isplata koje se vr{e na osnovu
ugovora sa odre|enim licima za obavljanje odre|enih poslova
Velika stavka u strukturi tro{kova pravnih lica i preduzetnika su (ugovor o privremenim i povremenim poslovima, ugovor o delu,
doprinosi i porezi koji se obra~unavaju na zarade zaposlenih. ugovor o autorstvu i drugi) tako|e pla}a porez na dohodak i
Osnovica za obra~un je bruto zarada. Iz bruto zarade na teret doprinosi u zavisnosti od vrste ugovora.
radnika se pla}a porez na zaradu po stopi od 14%. Doprinosi za
socijalno osiguranje po zbirnoj stopi od 16,8% (doprinos za pen- Porez i doprinosi na zarade kao i na ugovorene naknade
zijsko invalidsko osiguranje po stopi od 11,00%, doprinos za obra~unavaju se i upla}uju istovremeno sa isplatom zarade
zdrastveno osiguranje po stopi od 6,15% i doprinos za osiguran- odnosno naknade.
je od nezaposlenosti po stopi od 0,75%) pla}aju se i na teret
radnika i na teret poslodavca. Preduzetnici kao i osniva~i odnosno ~lanovi privrednih dru{tava
koji nisu u radnom odnosu u privrednom dru{tvu ~iji je osniva~,
Zarada se obra~unava u skladu sa op{tim aktom i ugovorom o odnosno ~lan, pla}aju doprinose za obavezno socijalno osigura-
radu, s tim da se u skladu sa zakonom odre|uje najnià nje po re{enju Poreske uprave, a osnovica za obra~un je istovet-
mese~na osnovica za obra~un doprinosa. Iznos najniè mese~ne na sa poreskom osnovicom. Poslodavac mese~nu akontaciju
osnovice utvr|uje i objavljuje ministar nadleàn za poslove doprinosa za sebe upla}uje u istim rokovima kao i porez na
finansija. dohodak od samostalne delatnosti ili porez na dobit.
38 od 80
NOVI SAD
Finansije
za biznis
2005. godina

Priru~nik je dopunila
osnovu bro{ura Jadranka
"Pet koraka Gulan biznis
do va{eg na
plana" autorki dr Fuade Stankovi}, dr Enike
Wegh i Laurence Hovde
od 80 39 40/64
FINANSIJE
Pitanja u vezi sa novcem Poslovne finansije su nau~na disciplina koja se u naj{irem smis-
lu bavi izu~avanjem pribavljanja i optimalnom alokacijom finan-
Novac je nastao kada je jedna roba preuzela na sebe funkciju sijskih sredstava.
op{teg ekvivalenta u razmeni roba, zato kaèmo da svaka roba Ciljevi finansijskog upravljanja mogu se u naj{irem smislu
ima svoju nov~anu vrednost. definisati kao maksimiziranje rentabilnosti uz odràvanje
Baviti se finansijama zna~i u najuèm smislu re~i upravljati zadovoljavaju}eg nivoa likvidnosti.
novcem. Upravljati novcem zna~i sticati ga. Vi ste u biznisu zato
da biste stvarali novac. U najmanju ruku to je jedan od va{ih Vo|enje i ~uvanje evidencije o finansijama - dobar sistem evi-
ciljeva, ali istovremeno i uslov va{eg ulaska u biznis. Potrebno dencije omogu}uje da u svakom trenutku na|ete neophodne
je da sami razjasnite svoj stav prema novcu. To }e vam pomo}i informacije, da se vratite unazad i vidite {ta se de{avalo u
da od po~etka formirate va{ zdrav odnos prema biznisu, odnos- va{em poslu, da na|ete dokaz da ste ne{to platili, da finansij-
no, prema novcu. Sigurno ste razmi{ljali o va{em stavu prema skim organima date svu neophodnu dokumentaciju. Evidencija
novcu. Va{ odnos prema novcu sastoji se od vi{e stvari: omogu}ava pra}enje uplata dospelih potraìvanja.
• strahova Imati te informacije zna~i imati POSLOVNI RAÛN, na {ta nas

• nade obavezuju i propisi o platnom prometu. Pravno lice (preduze}e)
• pitanja samopouzdanja ili preduzetnik (vlasnik radnje) obavezan je da otvori poslovni
• va{ih navika ra~un (prema trenutno vaè}im zakonskim propisima pojedinac
• li~ne ili porodi~ne tradicije moè otvoriti vi{e poslovnih ra~una) u poslovnoj banci.
• religioznih ili duhovnih vrednosti
• ili mo`da ne~eg drugog. Ako ste vlasnik preduze}a ili radnje koja vodi poslovne knjige
otvarate poslovni ra~un kod izabrane poslovne banke.
Razmislite kakav bi bio va{ odnos prema novcu
• imati novac Kada ste otvorili

regulisana poslovni
propisima ra~un vi
o platnom preuzimate
prometu. obavezetoi zna~i
Konkretno, prava da
• stvarati ga nosilac platnog prometa, poslovna banka, prema komitentu ima
• traìti ga od drugih slede}e obaveze:
• gubiti novac • svakodnevno obave{tavanje putem IZVODA o stanju i prome-
• nemati novac nama na va{em poslovnom ra~unu
• rizikovati da ga izgubite • obavlja sva pla}anja u korist i na teret va{eg ra~una prema
• tro{iti va{em nalogu
• {tedeti
• zavisiti od drugih u pogledu novca Istovremeno, komitent ima obaveze prema nosiocu platnog
• raspore|ivati ga prometa:
• kriti ga • da u obavljanju platnog prometa koristi zakonom propisane
• ili mo`da ne{to drugo? obrasce (instrumenti platnog prometa),
• da sva pla}anja obavlja preko poslovnog ra~una u skladu sa
Evidencije o finansijama - poslovni ra~uni Zakonom o propisima i platnom prometu.
Odlu~ili ste da se bavite biznisom kako biste stvarali novac. Danom otvaranja poslovnog ra~una postajete sudionik u sistemu
Odakle krenuti? platnog prometa {to vas obavezuje da koristite zakonski
propisane instrumenta platnog prometa, a to su:
Polazna osnova za ispravno upravljanje novcem jeste aùrna evi-
dencija o novcu. Aùrna evidencija omogu}ava da u svakom 1. instrumenti gotovinskog platnog prometa
trenutku imate ta~an podatak o stanju i kretanju va{eg novca. - nalog za uplatu
- nalog za isplatu
40 od 80
2. instrumente bezgotovinskog platnog prometa slede}i korak je prora~un koliko vas ko{ta planirani biznis.
- nalog za prenos Utvrdite va{e po~etne (osniva~ke) tro{kove. Budite {to precizniji
- nalog za naplatu u definisanju osniva~kih tro{kova. Pitajte druge poslovne ljude
Sve {to je re~eno o poslovnom ra~unu odnosi se na ìro ra~un za njihove tro{kove, utvrdite tipi~ne tro{kove, posavetujte se sa
dinarskih sredstava koji se koristi u unutra{njem prometu. stru~nim osobama.
Ukoliko poslujete sa inostranstvom imate OBAVEZU otvaranja
DEVIZNOG ra~una kod poslovne banke ovla{}ene za poslovanje Proverite koliko }e iznositi osniva~ki tro{kovi, dozvole za rad,
sa inostranstvom. takse, tro{kovi inspekcija, licence, osiguranja, prava zastupanja,
zakup poslovnog prostora, ure|enje prostora (name{taj, poslovni
PREDNOSTI DOBROG KNJIGOVODSTVA inventar, sredstva za rad), tro{kovi reklame i izlaska na trì{te.
Efikasno upravljati zna~i pravovremeno i pravilno donositi

odluke, a nema odluke bez pravog podatka i prave informacije. Po~etni tro{kovi koje razlikujemo su:
Pravi podatak i pravu informaciju imamo zahvaljuju}i dobrom • fiksni tro{kovi (ne zavise od obima poslovanja)
knjigovodstvu. • varijabilni tro{kovi (zavise od obima i vrste poslovanja)
Dobro knjigovodstvo obezbe|uje podatke za poreske organe Tipi~ni fiksni tro{kovi koji se pojavljuju su: tro{kovi zakupa, tele-
(uplate poreza), za poslovne partnere (poslovne banke i part- fona, minimalni tro{kovi radnika.
neri), za vlasnike firme (o kupcima, o dobavlja~ima i sl.), za
zaposlene (zarade...). Kao u svakoj pravnoj dràvi, tako i kod koji se pojavljuju su: tro{kovi reklame,
Varijabilni tro{kovi
nas, obaveza vo|enja poslovnih knjiga propisana je zakonom reprezentacije, materijala, robe, transporta, proizvodnih i
(Zakon o porezu na dohodak gra|ana, Zakon o ra~unovodstvu i neproizvodnih usluga i drugi sli~ni tro{kovi neophodni za stalno
reviziji, Zakon o registraciji privrednih subjekata, drugi propisi). obavljanje delatnosti.
ANALIZA TRO[KOVA Varijabilni tro{kovi mogu biti:
Tro{kovi predstavljaju vrednosno izraèno tro{enje ekonomskih • direktni ili osnovni (ulaze u supstancu proizvoda i mogu se
dobara, odnosno proizvodnih ~inilaca u cilju proizvodnje i proda- normirati kao osnovni i pomo}ni materijal, proizvodna radna
je u~inaka preduze}a i ostvarivanja dobiti po tom osnovu. snaga, energija)
Svaki tro{ak defini{emo kroz tri osnovne komponente: • indirektni ili pomo}ni (prate}i tro{kovi vezani za odvijanje
1. koli~inska komponenta proizvodnje i plasman proizvoda kao {to su ambalaà, reìjska
2. uslovljenost u~incima radna snaga, transport)
3. cenovna komponenta.
Analiza tro{kova - koliko va{e poslovanje zaista ko{ta
Postoje razne podele tro{kova kao {to su:
1. podela po vrstama tro{ka (tro{kovi materijala, nabavna vred- Po~etni tro{kovi Teku}i tro{kovi Direktni tro{kovi
nost robe, tro{kovi radne snage, tro{kovi goriva i energije, amor- dozvole, osiguranje, zakupnina, ra~uni rad, materijal,
tizacija, tro{kovi zakupa, tro{kovi prevoza i dr.) zakup pakovanje
name{taj, oprema, telefoni, struja, kan- transport, plate,
2. podela tro{kova po nastanku (u kom organizacionom delu su zalihe celarijski materijal porezi
nastali) reklama, pakovanje putni tro{kovi, knjigovodstveno-
3. podela tro{kova po u~incima (u vezi s ~im su tro{kovi nastali) vozila konsultantske
4. podela tro{kova zavisno od obima proizvodnje (fiksni i varija- bankarske usluge
bilni)
5. funkcionalna podela tro{kova (tro{kovi proizvodnje, tro{kovi Projekcija i testiranje toka gotovine
prodaje, tro{kovi razvoja, tro{kovi upravljanja i administracije i
dr.) Projekcija toka gotovine predstavlja va{u najbolju prognozu kada
6. podela tro{kova na direktne i indirektne (prema proizvodima i i kako }ete dobijati novac, i kako i kada }ete ga tro{iti. Kreiranje
uslugama kao nosiocima tro{ka). i kori{}enje ove projekcije je jedno od najmo}nijih sredstava
upravljanja od strane vlasnika biznisa. Projekcija toka gotovine
Pretpostavimo da }ete za vo|enje poslovnih knjiga angaòvati (plan likvidnosti) ima dve osnovne odrednice: priliv i odliv
stru~nu osobu (radni odnos ili profesionalna agencija), va{ novca.
od 80 41 42/64
Priliv - novac koji ulazi u va{ biznis. Najve}i deo priliva obi~no Testiranje - da li godi{nja projekcija proizvodi pozitivan ili nega-
predstavlja prihod od prodaje proizvoda, robe ili obavljanja uslu- tivan tok gotovoine, da li odraàva proizvodni ciklus, kapacitet...
ga.
Prag rentabilnosti
Odliv - novac koji izlazi iz va{eg biznisa za razli~ite namene.
Da bi se rentabilno poslovalo, neophodno je stalno pratiti
Projekcija se pravi za svaki mesec, a najmanje za {est meseci tro{kove i izra~unavati koliki je promet nuàn da bi se pokrili
unapred. Neto vi{ak priliva nad odlivom je raspoloìvi iznos koji tro{kovi. To se naziva MRTVOM ta~kom ili GRANICOM rentabil-
dobijate kad od ukupnog priliva novca odbijete ukupan odliv. nosti, jer se tek posle te ta~ke ostvaruje PROFIT.
Termin "bruto" zna~i ukupnu sumu novca koja je uloèna u biz- Od svake prodaje - deo za pokri}e direktnih i teku}ih tro{kova,
nis pre nego {to se odbiju svi tro{kovi vezani za taj posao. ostatak je profit.
Termin "neto" - predstavlja sumu koja je ostala nakon odbitka PROFIT zavisi od obima prometa, prodajne cene i tro{kova.
neophodnih tro{kova.
Analizom granice rentabilnosti bi}ete u mogu}nosti da procenite
ZAPAMTITE da je projekcija toka gotovine vodi~ za vo|enje i kako bi se promena nekog od gornjih faktora odrazila na profit.
upravljanje va{im biznisom. Ako ne znate da su va{e projekcije
nerealne ne}ete biti u stanju da upravlajte va{im finansijama u Va`no je zapamtiti da pove}anje prihoda od prodaje ne zna~i
skladu sa projekcijom. Zbog toga budite {to realniji u izradi va{e nu`no i pove}anje dobiti.
projekcije, jer ona je kostur va{eg upravljanja biznisom. Kada
ste napravili prvi nacrt projekcije gotovine, postavite sebi Puno preduze}a je propalo zbog zanemarivanja praga rentabil-
slede}a pitanja: nosti ili ta~ke pokri}a, posebno u slu~ajevima kada su se, kako
je obim prodaje rastao, varijabilni tro{kovi (nabavne cene pro-
• da li moja godi{nja projekcija proizvodi pozitivan ili negativan date robe) oteli kontroli.
tok gotovine
• da li projekcija odraàva moj proizvodni ciklus Ta~ka pokri}a se moè izra~unati jednostavno (za preduze}e
• da li imam dovoljan proizvodni kapacitet da ostvarim projekci- koje prodaje samo jedan proizvod) ili vrlo sloèno (za preduze}e
ju s vi{e proizvoda). Bez obzira koliko to bilo sloèno, osnovna
• {ta }u raditi u mesecima kada je projektovan negativan tok tehnika izra~unavanja je ista. Neke se brojke pritom moraju
gotovine proceniti. Pri procenjivanju je dobro biti oprezan, te prihode iz
• da li verujem u svoje projekcije prodaje i marè proceniti malo niè, a tro{kove ne{to vi{e.
• koliko su rizi~ne moje projekcije Osnovna formula za izra~unavanje ta~ke pokri}a je:
• da li su moje projekcije prodaje optimisti~ke ili pesimisti~ke
S = FC + VC
PROJEKCIJA TOKA GOTOVINE ZAHTEVA PUNO RADA, ALI JE
TO MO]NO SREDSTVO U VO\ENJU VA[EG BIZNISA. S = prihod iz prodaje izraèn u novcu
FC = fiksni tro{kovi izraèni u novcu
Projekcija toka gotovine vam pomaè da: VC = varijabilni tro{kovi izraèni u novcu
• planirate va{ biznis u datom periodu Fiksni tr{kovi su nepromenjeni bez obzira na obim prodaje. To
• izrazite u dinarskim vrednostima ciljeve va{eg biznisa i da su tro{kovi koji postoje i kada nema nikakvog prihoda od proda-
demonstrirate znanje o va{em proizvodu/usluzi va{im klijentima je. Obuhvataju, na primer, zakup poslovnog prostora, kancela-
• kontroli{ete va{e finansije i funkcionisanje biznisa rijski materijal, fiksni deo plata, kamate i amortizaciju.
• vrednujete va{ biznis u odnosu na ono kako mislite da bi biz-
nis trebalo da funkcioni{e Varijabilni tro{kovi su povezani sa obimom prodaje i uklju~uju
• Stalnim vrednovanjem va{eg biznisa bi}ete u stanju da nabavnu cenu prodate robe, varijabilni deo plata, provizije za
donosite bolje odluke i stupite u akciju pre nego {to problem prodaju i tako dalje.
postane suvi{e ozbiljan
• nau~ite kako novac ulazi i izlazi iz va{eg biznisa
42 od 80
NOVI SAD
Pisanje
biznis
plana
2005. godina

Priru~nik je napravljen kori{}enjem bro{ura

"Pet koraka do va{eg biznis plana" autorki
dr Fuade Stankovi}, dr Enike Vegh i
Laurence Hovde
od 80 43 44/64
[TA JE BIZNIS PLAN (POSLOVNI PLAN)?

Poslovni plan je detaljan program za postizanje uspeha u - Unapre|enje rukovo|enja firmom. Pravljenje va{eg biznis
biznisu. On je ogledalo va{e firme za svakog onog ko èli da se plana }e vam pomo}i da se razvijete kao menadèr, jer }ete
sa njom upozna. razmi{ljati o problemima konkurentskih uslova, mogu}nostima
promocije i situacijama koje mogu biti povoljne ili nepovoljne za
Dobar biznis plan predstavlja: va{ biznis.
• strate{ku viziju va{e firme - Vodi~. Kada je zavr{en, va{ poslovni plan }e vama i zaposleni-
• va{e najva`nije sredstvo komunikacije ma sluìti kao vodi~ kroz dobra i lo{a vremena u poslovanju.
• dokument neophodan za investicije i dobijanje kredita
• sredstvo planiranja, kontrole i unapre|enja poslovanja
• osnovu za dono{enje va`nih odluka Sadràj biznis plana
• sredstvo za motivisanje zaposlenih
1. Naslovna strana
Za{to je vaàn biznis plan? 2. Rezime (1 strana)
Misija
Uspeh va{eg biznisa u velikoj meri zavisi od odluka koje Strategija
donosite. Biznis plan usmerava va{a sredstva i meri rezultate Istorija i razvoj posla
va{ih aktivnosti pomaù}i vam da postavite realisti~ne ciljeve i Organizacija i zaposleni
donosite dobre odluke. Finansijski ciljevi
Pravni oblik i lokacija
Mogli biste se zapitati: za{to da tro{im vreme i energiju pi{u}i 3. Misija, vizija, ciljevi (ovaj deo plana je obra|en u priru~niku
biznis plan? Zapamtite da zbog nedostatka planiranja ne}ete biti "Vizija va{eg biznisa")
pripremljeni za predvi|anje budu}ih odluka i postupaka koji }e 4. Upravljanje - menad`ment
biti neophodni za uspe{no vo|enje va{eg biznisa. 5. Opis proizvoda/usluga
Uloga poslovnog plana: 6. Analiza trì{ta
Klijenti
- Provera realisti~nosti. U procesu sastavljanja biznis plana vi Konkurencija (ovaj deo plana je obra|en u priru~niku
ste naterani da dobro razmislite pre nego {to po~nete da pi{ete, "Marketing")
naterani ste da svoj biznis posmatrate objektivno, kriti~ki i 7. Marketin{ka strategija
racionalno. Cene
- Provera uspe{nosti. Va{ pisani biznis plan je operativno sred- Marketing i prodaja
stvo. Ako se na odgovaraju}i na~in koristi, pomaè u vo|enju Promocija i imid` firme (ovaj deo plana je obra|en u
va{eg biznisa u pravcu efikasnog poslovanja i uspeha. Poslovni priru~niku "Marketing")
plan }e vam omogu}iti da postavite realisti~ne ciljeve u va{em 8. Operativni plan
poslovanju. Ako ih dostignete ima}ete osnovu za vrednovanje i 9. Finansije
kontrolisanje uspeha va{eg preduze}a u budu}nosti. Projekcija budèta za 12 meseci
- Nosilac poruke. Zaokruèn poslovni plan predstavlja sredstvo Dugoro~ni plan
komunikacije izme|u ideja firme i zaposlenih, spoljnih saradni- Prag rentabilnosti
ka, kreditora i potencijalnih investitora. Biznis plan vam Izvori i upotreba sredstava
omogu}uje da to radite na organizovan na~in. U toj komunikaciji Finansijska sredstva potrebna za po~etak rada (obra|eno u
vi }ete proceniti i realisti~nost va{eg plana, kao i na~ine za nje- priru~niku "Finansije")
govo ostvarivanje. 10.Zaklju~ci
- Motivaciono sredstvo. Rade}i na poslovnom planu vi }ete 11.Prilozi
proveriti koliko stvarno razumete va{ biznis pi{u}i viziju va{eg
biznisa.
pro~itajuPlan koji odgovaraju}e
njegove stavite na papir omogu}i}e
delove i iz togadadobiju
svi zaposleni
podstrek i
energiju za timski rad. Nemogu}e je motivisati ljude ukoliko im
ne pokaète kuda idu i kojim ciljevima teì firma.
44 od 80
REZIME BIZNIS PLANA Lokacija:
Misija
Mo`da je najbolje po~eti biznis plan i sam posao tako {to }ete
kratko napisati misiju.
U priru~niku "Vizija va{eg biznisa" detaljno smo se bavili vizijom.

Misija je u stvari kratak rezime va{e vizije koja se pi{e na Koliko ste dugo u biznisu:
po~etku, u kratkom uvodu.
Misija va{eg biznisa treba da odgovori na pitanje za{to ste u

biznisu i {ta èlite da postignete.
Nekoliko saveta:
• Neka misija bude kratka (najvi{e jedna do dve re~enice)

• Neka bude realisti~na (to treba da bude vizija koju je mogu}e
ostvariti) [ta prodajete:
• Neka bude jasna (da li je va{ fokus na profitu, vra}anju duga,
zadovoljstvu potro{a~a, doprinosu {iroj zajednici)
Predstavljanje va{eg biznisa
Po{to }e se ~italac va{eg biznis plana prvi put sresti sa va{im

biznisom kada bude ~itao/~itala prvi paragraf poslovnog plana,
vi odmah u tom prvom paragrafu treba da ga predstavite. To
predstavljanje treba da sadrì slede}e informacije.
Ime biznisa (firme):
Osnovna funkcija posla (proizvodnja, trgovina, usluga i td.):
od 80 45 46/64
Kome prodajete: Istorija biznisa
Da li je to sasvim novi posao?
Za{to }e oni to kupovati: Kada }ete po~eti?
Koliko ste dugo radili na razvijanju ideje za va{ novi posao?
Ako niste novi biznis, {ta se u va{em poslu menjalo?
Sve ove informacije treba da stanu u 2 - 5 re~enica.
46 od 80
Da li se prodaja pove}avala ili smanjivala?
Koja ste iskustva stekli o va{im trì{tima i va{em proizvodu?
Da li planirate da se {irite?
Napi{ite nekoliko re~enica u koje }ete uklju~iti odgovore na prethodna

pitanja.
od 80 47 48/64
Jake strane va{eg biznisa UPRAVLJANJE - MENAD@MENT
Va{em ~itaocu èlite da "prodate" ideju da }e va{ biznis uspeti. U ve}ini slu~ajeva vi ste menadèr. Va`no je da ~itaocu va{eg
poslovnog plana sebe predstavite, opi{ete svoje kvalifikacije,
Gde je izvor va{e snage? iskustvo, motivisanost i znanje - to je najve}a vrednost va{eg
Imam iskustvo i znanje u ovoj vrsti posla ili u ovoj grani. biznisa.
Dobar sam i iskusan menadèr. Slede}a pitanja }e vam pomo}i u razmi{ljanju o tome {ta da
Poznajem svoje ciljno trì{te: znam ko su oni, {ta èle, kako stavite u menad`ment plan.
da doprem do njih.
Imam pogodnu lokaciju. Za{to po~injete (ili za{to ste po~eli) taj posao?
Moje promocije su ubedljive.
Konkurencija je trenutno slaba, tako da }u to iskoristiti da
u~vrstim svoju poziciju.
Imam strategiju za odràvanje tro{kova na niskom nivou
efikasnim poslovanjem.
Moj proizvod/usluga imaju neka specifi~na obele`ja koja
kupci traè.
Na~in na koji obavljam svoj posao se razlikuje od drugih. To
se dopada klijentima.
Imam razvijene odnose sa svojim klijentima.
Grana se razvija i ja sam u dobroj poziciji da iskoristim pred
nosti tog rasta.
Imam razvijene odnose sa ostalim ljudima u grani koji }e mi Za {ta }ete vi odgovarati u poslu? (Za sve ili }ete imati zapos-
pomo}i na razne na~ine. lene, savetnike, partnera... koji }e odgovarati za pojedine stvari).
[ta jo{?
Obrazovanje koje ste stekli i koje }e vam pomo}i da obavljate

poslove?
U nastavku teksta obradi}emo detaljnije samo dva dela biznis

plana: Upravljanje - menad`ment i Operativni plan, po{to su
ostali delovi obra|eni na ~etiri prethodne radionice.
48 od 80
Koje }e va{e li~ne osobine doprineti uspehu biznisa? Savetnici
Dobro je da se u odeljku o menad`mentu uklju~i i lista

stru~njaka i organizacija ~ije }ete usluge koristiti u va{em poslu.
U taj spisak treba eventualno uklju~iti:
• pravnika
• ra~unovo|u ili knjigovo|u
• banku
• poslovnog konsultanta
Napi{ite njihova imena i adrese.
Plan osoblja
Ako je potrebno da zaposlite radnike za stalno ili po ugovoru, to

Da li i kakvu podr{ku imate od porodice, kolega, lokalne zajed- treba da obrazloìte u poslovnom planu.
nice? • koji su poslovi za koje ih treba zaposliti
• koliko je to ljudi
• koliko sati }e oni raditi
• kada }ete ih zaposliti (odmah ili kasnije)
• ko }e ih nadgledati
• koliko }ete ih pla}ati (uklju~uju}i i sve povlastice uz platu)
• koje kvalifikacije i sposobnosti treba da imaju
• plan njihovog obu~avanja
Ako ve} imate ljude koji su kod vas zaposleni, dobro je da nji-
hove biografije uklju~ite u priloge Poslovnog plana.
Da li ste ~lan neke profesionalne organizacije? OPERATIVNI PLAN
Funkcionisanje va{eg biznisa obuhvata vi{e razli~itih delova.

Nesmetano odvijanje aktivnosti iz dana u dan je najbitnije za
va{u proizvodnju ili pruànje usluga.
1. Lokacija
• Adresa
• Dozvole
• Potrebne adaptacije
• Tro{kovi
Kod odlu~ivanja o tome gde }ete smestiti va{ biznis imajte u

vidu prirodu va{eg posla, va{e finansijske mogu}nosti, potreban
prostor i va{e ciljno trì{te. Mnoge trgova~ke radnje izlaze iz
posla jer su na mestima na koja kupci te{ko dolaze.
od 80 49 50/64
Iznajmljivanje prostora ili kupovina Ko brine o osiguranju?
Upitnik koji }e vam pomo}i da donesete odluku:
Da li da kupite ili iznajmite prostor?
Da li }e se jo{ neko doseliti u tu zgradu?
Kolika je zakupnina? Da li to moète platiti?
[ta }e se desiti ako vlasnik prostora propadne? Da li }ete izgu-

biti prostor?
Da li je zakupnina (ili cena poslovnog prostora razumna u

pore|enju s drugim lokacijama)?
Kada se moète preseliti?
Koji su uslovi zakupa?
Ako se bavite biznisom kod ku}e, da li imate odgovaraju}e

odobrenje vlasnika zgrade ili stanara?
Da li moète deo prostora dati u podzakup nekom drugom

biznisu?
50 od 80
Da li }e biti selidbenih tro{kova? 2. Oprema
• Kancelarijski name{taj i oprema

• Proizvodna oprema
• Kompjuteri
• Budu}e potrebe za opremom
Proizvodnja
Da li takav, kakav je prostor, potpuno odgovara va{im potreba- Kako proizvodite va{ proizvod ili pruàte uslugu? Da li je potreb-
ma ili ga treba prilagoditi? no jo{ istraìvanja u vezi sa tim i da li }e za to biti dodatnih
tro{kova?
Koje su faze u proizvodnji?
[ta treba unapred da pripremite da biste usluìli klijenta? Da li
}e vam biti potrebne zalihe, ili }ete raditi po narud`bini?
Ko pla}a tro{kove adaptacije?
Koliko }e ko{tati da se prostor prilagodi va{im potrebama?
Da li je zgrada gra|ena prema propisima i kontrolisana od odgo-

varaju}ih inspekcija?
Ostalo?
Pored svakog odgovora napi{ite orijentacionu cenu.
od 80 51 52/64
Rad Produktivnost
Da li vam je potrebna pomo} za proizvodnju va{eg proizvoda ili Koliko vam treba da proizvedete svoj proizvod ili pruìte uslugu?
pruànje usluge? Da li razmi{ljate o efikasnosti procesa? Da li ima nekih postupa-
Koliko vam treba ljudi? ka koji su posebno te{ki ili zahtevaju vi{e vremena? Ima li uskih
Kako }e se rukovoditi poslom? grla? Da li moète da pove}ate produktivnost, a da ne smanjite
Da li }e zaposleni biti u stalnom radnom odnosu ili pod ugov- kvalitet?
orom?
Da li }ete koristiti podugovara~e za neke faze posla?
52 od 80
Kapacitet Kontrola kvaliteta
Koliko moè da se uradi sa postoje}im prostorom, radnom Kako }ete biti sigurni da proizvodite kvalitetan proizvod ili
snagom i opremom? Koliko mu{terija moète da usluìte dnevno pruàte kvalitetnu uslugu? Moète li unaprediti kvalitet i kako?
(nedeljno ili mese~no)? Da li biste mogli da proizvodite vi{e
nego {to to ~inite trenutno? Moète li se {iriti? Kako }ete
rukovoditi rastom firme?
od 80 53 54/64
Oprema 3. Zalihe, materijali i sirovine
Koju opremu ve} imate u vlasni{tvu ili ste je uzeli u lizing? Ovo je vrlo vaàn aspekt va{eg biznisa. Va{a oprema i materijali
Da li vam je u budu}nosti potrebno jo{ opreme i kada? Koliko bi imaju nov~anu vrednost i zato njome morate pa`ljivo rukovati.
ta nova oprema unapredila va{ biznis? Gde }ete kupiti opremu Svaka suvi{na kutija sa materijalom predstavlja novac i ona vre-
ili delove? Ko }e vam popraviti ili zameniti delove ako bude menom gubi vrednost. S druge strane, ako nemate dovoljno
potrebno? [ta jo{? sirovina i materijala pri ruci, ne}ete mo}i da zadovoljavate
narud`be. Zato je vrlo va`no da drìte pod kontrolom zalihe
Gde god je mogu}e, pored odgovora stavite orijentacionu cenu. materijala.
• [ta }e vam biti potrebno?

• Koliko ~esto }ete morati da kupujete materijal?
• Koje }ete sirovine koristiti? (moète uklju~iti listu ponu|a~a)
• Kako }ete sniziti tro{kove?
54 od 80
Kontrola zaliha Gde i kako }ete dràti zalihe sirovina? Kako }ete se obezbediti
od kra|e?
Koliko treba da imate materijala pri ruci? Kako }ete do}i do te
koli~ine? Da li je bolje imati poludovr{enu ili potpuno dovr{enu
sirovinu? Od koga }ete nabaviti sirovine ili materijal? [ta i koliko
}ete kupiti od svakog snabdeva~a?
od 80 55 56/64
Napravite listu firmi sa kojima }ete imati podugovore. Kako }ete voditi evidenciju zaliha? Da li }e biti potrebno da pro-
Kako }ete pla}ati snabdeva~ima? Ho}e li vam dati kredit? Koji dajete vi{kove zaliha ili o{te}eni materijal, proizvode, ili
je najbolji na~in kupovine sirovina? Da li neki snabdeva~i sezonske vi{kove po niòj ceni? Kada i kako }ete to raditi?
odre|uju najmanju koli~inu kod prodaje? Da li dajete popust ako Ostalo?
neko kupuje ve}e koli~ine?
56 od 80
Narud`bine i usluge mu{terijama Priloìte sve informacije koje dajete mu{terijama u Priloge uz
biznis plan.
Proizvodni ciklus ima svoje faze. Va{ posao nije zavr{en sve dok
niste sigurni da je kupac dobio proizvod/uslugu. Ako va{ klijent Da li }ete voditi evidenciju o va{im mu{terijama? Na koji na~in?
nije zadovoljan, on ili ona ne}e ponovo do}i. Planiranje kako Ostalo?
}ete ispunjavati narud`bine je od najve}e va`nosti u praksi
va{eg biznisa.
Kako }ete napla}ivati va{e proizvode/usluge? Koliko }e biti

potrebno da stigne uplata? Kako }ete dopremiti va{ proizvod do
kupaca? Koliko }e ko{tati transport?
Da li vam je potreban materijal za pakovanje? Kako }ete
proveravati da li su mu{terije zadovoljne? Koje }ete informacije
davati va{im mu{terijama?
od 80 57 58/64
4. Pravne stvari i osiguranje 5. Ostala pitanja koja treba razmotriti:
(videti Pravni priru~nik) • Proces proizvodnje ili usluga

• Kako kontroli{ete kavlitet
• Pravni oblik biznisa • Isporuka robe
• Koje su vam dozvole i licence potrebni i da li ih imate? • Proces razvijanja novih proizvoda
• Kakvo vam je osiguranje potrebno? • Vo|enje knjigovodstva
• Kako obezbe|ujete sigurnost na radnom mestu
58 od 80
PRIMER BIZNIS PLANA TR@I[TE
Poslovni plan Pruànje nabrojanih usluga namenjeno je malim pravnim licima

Agencije za pruànje finansijskih usluga "Finans" na podru~ju Novog Sada. Na teritoriji grada postoji vi{e od
20.000 registrovanih firmi. Oko 50% se odnosi na pravna lica,
Vlasnik agencije: Marko Petrovi} a preko 50% u okviru svog preduze}a ima organizovanu
ekonomsko-finansijsku slu`bu. Ostale firme koriste usluge van
Agencija Finans pruà usluge u oblasti ekonomije i finansija, svog preduze}a.
vo|enjem poslovnih knjiga i pomaè korisnicima u primeni Na trì{tu ima i mnogo agencija za knjigovodstvene usluge, kao
propisa koji ure|uju oblast materijalnog, finansijskog i deviznog i lica koja po Ugovoru o delu vode poslovne knjige.
poslovanja. Cilj Agencije Finans je da ima mali krug korisnika (5-20), ali
dobro odabranih, jer taj broj moè dobro da usluì.
Usluge su namenjene prvenstveno novoosnovanim pravnim lici- Na izradi ekonomskih elaborata radi mali broj firmi, a ~injenica
ma, registrovanim za obavljanje veleprodaje i proizvodnje u da su poslednjih godina investicije bile na niskom nivou uticala
Novom Sadu i neposrednoj okolini, kao i pravnim licima koja je na to da su institucije koje su se bavile ovim poslom prestale
nemaju odgovaraju}e slu`be za obavljanje ovih poslova. Na tom da rade.
podru~ju postoje agencije za vo|enje knjigovodstvenih poslova,
ali ne pruàju sveobuhvatnu uslugu. Realna je pretpostavka da }e posle krize do}i do promena u
neposrednom poslovnom okruènju i da }e to pozitivno uticati
Sedi{te agencije je u Poslovnom centru u Novom Sadu. na finansijska ulaganja - kredite za razvoj malih i srednjih pre-
duze}a koje }e u osnovi imati visok profit u kratkom roku, a za
U prvoj godini rada ne predvi|a se zapo{ljavanje radnika, osim koje }e biti potrebno podneti elaborat radi odobrenja kredita.
vlasnika agencije. Kasnije zapo{ljavanje bi bilo uskla|eno sa
{irenjem kruga korisnika i njihovim zahtevima. CENE
Imaju}i u vidu specifi~nost usluga, kao i realne mogu}nosti

OPIS USLUGA budu}ih i trenutnih korisnika, cene se obrazuju prema svakom
korisniku posebno - direktnim dogovorom:
a) Trenutne mogu}nosti 1. Vrsta delatnosti
• trgovina na veliko
• Pruànje ra~unovodstvenih usluga, periodi~nih i godi{njih • uvoz-izvoz
izve{taja o poslovanju pravnih lica • proizvodnja
• Pruànje stru~ne pomo}i u pra}enju poreske politike 2. Obim posla:
• Kreiranje dokumentacije i njenog toka u proizvodnim • od frekvencije ulazne i izlazne dokumentacije
firmama • od promena na ìro ra~unu
• Pomo} u registraciji spoljno-trgovinskih poslova, kori{}enju • ra~unovodstvo, finansijska operativa i likvidacija
stranih kredita i pla}anju prema stranim partnerima dokumentacije
• Pomo} u tuma~enju propisa • dozvole za uvoz i izvoz, kompenzaciona re{enja
• Konsultacije sa pravnim licima pre zapo~injanja aktivnosti
koje se odraàvaju na materijalno-finansijsko poslovanje Prethodni kriterijumi su primarni, a sekundarni su ekonomska
snaga korisnika usluga i potrebe za u~estalo{}u neposrednih
b) Plan razvoja kontakata sa korisnikom. Najnià cena za mese~no opsluìvanje
potreba korisnika je 9.000 dinara, a odnosi se na mala i srednja
Nakon 2-3 godine predvi|am i slede}e: preduze}a ~ija je delatnost veleprodaja na doma}em trì{tu.
• Saradnja sa revizorskim ku}ama
• Izrada ekonomskih elaborata za investiciona ulaganja Ukoliko se korisnik usluga istovremeno bavi proizvodnjom,
trgovinom, uvozom i izvozom, cena se kre}e od 15.000 do
• Stru~na pravna pomo} korisnicima 30.000 dinara mese~no.
Izrada ekonomskih elaborata napla}uje se 2-5% od vrednosti
projekta, minimum je 90.000 dinara.
od 80 59 60/64
MARKETING STRATEGIJA FINANSIJSKI ASPEKTI POSLOVANJA
S.W.O.T. ANALIZA 1. Finansijska ulaganja
SNAGE SLABOSTI MOGU]NOSTI PRETNJE a) Po~etni tro{kovi za opremu dinara

· stru~nost · ka{njenje u · preporuke · Nepovoljna * ra~unar i {tampa~ 45.000
· upornost registaraciji korisnika dru{tvena
· snala`ljivost agencije · o~ekivanje situacija * ra~unovodstveni program 15.000
· korektan · nepoznavanje obnove · Nepovoljna
odnos svetskih jezika privrede ekonomska Ukupno: 60.000
· iskustvo · nedovoljan · saradnja sa situacija
· opremljenost broj korisnika sli~nim agenci- · Likvidnost
· povoljna jama korisnika uslu-
lokacija · saradnja sa ga b) Po~etni osniva~ki tro{kovi dinara
· fleksibilnost u revizorskim fir- * Takse i drugi tro{kovi registracije 4.500
vrsti usluga mama
· saradnja sa * Zakup 4.500
firmama koje
se bave Ukupno: 9.000
izradom biznis
planova, pro-
grama, elebo- Ukupno za osnivanje agencije: a + b = 69.000 din.
rata
Na osnovu SWOT analize zaklju~ujem da postoje sve realne

pretpostavke za rad Agencije. Komitenti-korisnici ne}e se
privla~iti reklamom u {tampi i medijima, nego preporukom
samih korisnika, bankara, inspekcijskih organa.
2. Teku}i tro{kovi
MENAD@MENT I ORGANIZACIJA
mese~ni nivo mese~ni nivo
TRO[KOVI u prvoj godini u drugoj godini
U prve dve godine rada u Agenciji }e raditi jedna osoba, osniva~
Agencije koji ima 20 godina iskustva na rukovode}im, i opera- a) Zakup poslovnog prostora 4.500 13.500
tivnim poslovima u oblasti ekonomije i finansija.
b) Telefon 900 3.000
Dok ne do|e do zna~ajnijeg pove}anja broja klijenata, u oblasti
pravnih usluga traì}e se saveti pravnika. c) Kancelarijski materijal 900 3.600
Nakon 2 godine rada planira se zapo{ljavanje radnika sa d) Stru~na literatura 600 3.600
slede}om kvalifikacionom strukturom:
e) Amortizacija 1.050 3.000
Stru~nost Broj izvr{ilaca I Svega a+b+c+d+e 7.950 26.200

1. Diplomirani ekonomista sa 10 godina
radnog iskustva 1 f) Porezi i doprinosi 3.900 39.000
2. Diplomirani ekonomista bez iskustva bez g) Zarada 9.000 72.000
iskustva sa znanjem engleskog jezika 1
3. Diplomirani pravnik sa 10 godina radnog II Svega f+g 12.900 111.000
iskustva u me|unarodnom trgovinskom pravu 1
i znanjem engleskog jezika 3. Ostali tro{kovi (stipendije, 0 48.000
stimulacije)
4. Ekonomski tehni~ar, IV stepen, pripravnik 1 Ukupni teku}i tro{kovi I+II+III 20.850 185.200
60 od 80
PROJEKCIJA TOKA GOTOVINE RENTABILNOST
Projekcija se radi na mese~nom nivou Pokazatelji finansijskog poslovanja ra|eni su na osnovu trenutne
op{te ekonomske situacije, tako da su svi tro{kovi, zarade i pri-
1. PRILIV U prvoj godini U drugoj godini hodi odre|ivani na najnièm nivou i sa tog stanovi{ta se vr{i
ocena rentabilnosti.
a) redovne mese~ne usluge 24.000 345.000
b) povremeni poslovi (elaborati) 0 90.000 Kod pruànja ove vrste usluga tro{kovi su relativno niski, a
vreme naplate je 30-40 dana.
Ukupni priliv 24.000 435.000
Za opstanak agencije potreban je minimalni mese~ni priliv i pri-
hod od 21.000 dinara. To zna~i da je potrebno obezbediti naj-
manje 2 korisnika u obimu i vrednosti usluga od
9.000+12.000 dinara. Za dve godine, po pove}anju broja rad-
2. ODLIV U prvoj godini U drugoj godini nika, potrebno je obezbediti prihod od 185.700 dinara. Ovo
a) zakup poslovnog prostora 4.500 13.500 pokazuje da bi trebalo obezbediti u drugoj godini bar 15
korisnika, sa mogu}om strukturom prihoda:
b) telefon 900 3.000
c) kancelarijski materijal 900 3.600 8 korisnika x 9.000 = 72.000
d) stru~na literatura 600 3.600 6 korisnika x 15.000 = 90.000
1 korisnik x 24.000 = 24.000
e) zarade 9.000 72.000 UKUPNO 186.000
f) druge isplate 0 48.000
g) saradnja sa drugim firmama 0 60.000
U prvoj godini poslovanja prihod od 21.000 dinara za ukupne
Ukupni odliv 15.900 203.700 tro{kove sa porezima u visini od 20.850 dinara na mese~nom
niovu je PRAG RENTABILNOSTI.
Nakon dve godine rada, pri tro{kovima i porezima od 185.000

dinara na mese~nom nivou PRAG RENTABILNOSTI je 216.000
1. PRILIV 24.000 435.000
dinara. Treba napomenuti da je u ovom pragu rentabilnosti i deo
2. ODLIV 15.900 203.700 rezervi od 48.000 dinara.
3. NETO gotovina poslovanja 8.100 231.300 Planirani profit u prve dve godine je izuzetno nizak (prihod na
mese~nom nivou od 24.000, ulaganja 19.800, pri ~emu je
4. Porezi i doprinosi 3.900 39.000
profitna stopa 21,21%.
5. NETO gotovina posle poreza 4.200 192.300 Nakon dve godine rada, na mese~nom nivou profit je 70.260
6. Ostale isplate dinara, odnosno, na godi{njem nivou 843.300 dinara, pri ~emu
a) povla~enje novca 3.000 60.000 je profitna stopa 37,8%.
b) ulaganja u razvoj 0 60.000

U slu~aju da se profitna stopa nakon dve godine ne ostvari,
Svega ostale isplate 3.000 120.000 nego da ostane na nivou 21,21%, tada bi godi{nji profit od
izvr{enih usluga iznosio 472.643,40 dinara.
7. NETO GOTOVINA 5 -6 1.200 72.300
UKUPNA GOTOVINA
a) po~etni bilans gotovine 0 1.200

b) neto gotovina 1.200 72.300
Krajnji bilans gotovine a+b 1.200 73.500
od 80 61 62/64
62 od 80

Dokumen - Tips Korak Po Korak Do Vlastitog Biznisapdf

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Dokumen - Tips Korak Po Korak Do Vlastitog Biznisapdf

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

7/23/2019 korak po korak do vlastitog biznisa.

OVAJ PRIRU^NIK KREIRAN JE U CENTRU ZA PREDUZE]E,

Na teritoriji severnog Banata i Potisja, tokom 2005. i 2006,

kao nosilac i Centar za podr{ku `enama (Kikinda) i Asocijacija

Regionalni fond dru{tveno-ekonomskog razvoja koji finansira Evropska Unija, a

Vizija biznisa 7 str

Marketing za biznis 17 str

Pravni aspekti biznisa 29 str

Poreski propisi 35 str

Finansije za biznis 39 str

Pisanje biznis plana 43 str

EKONOMSKO OSNA@IVANJE @ENA - ZA[TO I KAKO?

Trenerski tim: Gordana Francuski,

Pogledajte navedene liste. Ako ste ve} u biznisu, da li je va{ biz-

OPIS PROIZVODA ILI USLUGE

Kako opisati proizvod ili uslugu?

Primer opisa proizvoda/usluge

Snage (Strenghts) Slabosti (Weaknesses)

Mogu}nosti (Opportunities) Pretnje (Threats)

Godinu dana od sada

Kolika }e biti godi{nja prodaja?

Koje }e biti moje ciljno tr`i{te?

[ta }e se nalaziti na prodajnoj/uslu`noj liniji?

Ko su mi zaposleni? Ko }e raditi za mene?

Kolika }e biti godi{nja prodaja?

Koje }e biti moje ciljno tr`i{te?

[ta }e se nalaziti na prodajnoj/uslu`noj liniji?

Ko su mi zaposleni? Ko }e raditi za mene?

Kolika }e biti godi{nja prodaja?

Koje }e biti moje ciljno tr`i{te?

[ta }e se nalaziti na prodajnoj/uslu`noj liniji?

Kakvu }u ulogu imati u mom biznisu?

Ko su mi zaposleni? Ko }e raditi za mene?

@IVOTNI CIKLUS BIZNISA CILJNO TR@I[TE

Prou~ite svoje direktne konkurente i razmislite ko uti~e na vas indirektnom konkurencijom!

Kako da istra`ujete va{e ciljno tr`i{te?

Istra`ujete va{e ciljno tr`i{te:

PROFIL va{e "najbolje mu{terije"

KO SU ONI CILJANO TR@I[TE 1

Profil va{ih najboljih mu{terija: vlasnici biznisa

KO SU ONI CILJANO TR@I[TE 1

koji je njihov polo`aj na tr`i{tu

veli~ina (broj zaposlenih, prodaja bud`et)

lokacija (susedstvo, grad, dr`ava, nacionalni, internacionalni)

kako odlu~uju {ta da kupe

kako }e kupovati dobra/usluge koje vi nudite (uz pomo} uzora-

{ta tra`e od prodavca (konkurentnu cenu, dobru uslugu,vreme

Tri koraka u istra`ivanju mu{terija SAVETI ZA USPE[NO ISTRA@IVANJE

2. Odlu~ite koji je najbolji na~in da postavljate pitanja

Ovakva vrsta pitanja vam omogu}ava da odredite koliko ljudi

Mo`ete zaustaviti ljude na ulici i pitati ih da odgovore na va{a

Od metoda koji izaberete zavisi kako }ete sastaviti listu pitanja.

CENTAR ZA PREDUZE]E, PRE-

Trenerski tim: Gordana Francuski,

proizvoda krajnjim kupcima. Moj biznis > Prodavac na malo .....

Moj biznis > Moje ciljno tr`i{te

IZVOR INFORMACIJE Podaci

novine ili ~asopisi (navedite datum, naslov i autora)

materijali privredne komore

drugi tekstovi (knjige, vodi~i, popis stanovni{tva i sl.)

eksperti iz grane ili drugi vlasnici biznisa

vlasnici drugih biznisa koji imaju isto ciljno tr`i{te

Tr`i{te Kao {to treba da pribavite informacije o va{em ciljnom tr`i{tu