CHƯƠNG I

TỔNG QUAN VỀ KHO BÃI

VÀ PHÂN PHỐI

1 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023

 MỤC TIÊU
SAU KHI HỌC XONG BÀI 1, SINH VIÊN CÓ THỂ:

• Hiểu được các khái niệm và các vấn đề chung về kho bãi/kênh phân phối

• Nhận ra các xu hướng trong quản lý chuỗi cung ứng ảnh hưởng đến kho
bãi

• Hiểu các cấu trúc của kênh phân phối

• Nhận biết giá trị của kênh phân phối trong hoạt động của doanh nghiệp

2 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023

NỘI DUNG BÀI HỌC
1.Tổng quan về kho bãi 2. Tổng quan về phân phối
Khái niệm kho bãi
Các vấn đề cơ bản về phân phối
Phân loại kho bãi
Cấu trúc của hệ thống phân
Vai trò của kho bãi phối

Chức năng của kho bãi Định vị giá trị thông qua kênh
phân phối
Các thành ph n c b n c a kho bãi

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt

động kho bãi trong chuỗi cung ứng
3

3 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023

ầ
ơ
ả
ủ
PHẦN 2

TỔNG QUAN VỀ

KÊNH PHÂN PHỐI &

CHUỖI CUNG ỨNG

4 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023

 CHUỖI CUNG ỨNG TRỰC TIẾP
TỪ NHÀ CUNG CẤP ĐẾN NHÀ SẢN XUẤT
VÀ ĐẾN KHÁCH HÀNG

5
KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023
6 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023
 2.1 KHÁI NIỆM
Logistics = Materials Management + Distribution

Supply Chain = Suppliers + Logistics + Customers

Nhìn chung, quản lý cung ứng và nguyên vật liệu thể hiện việc lưu
kho và các dòng chảy đầu ra/đầu vào trong quá trình sản xuất SPDV;
trong khi quản lý phân phối đại diện cho việc lưu trữ và chu chuyển
SP/DV từ điểm sản xuất cuối cùng đến khách hàng hoặc người tiêu
dùng cuối.
7 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023
2.2

8 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023

 • Phân phối: là một hệ thống các hoạt động
nhằm chuyển SP/DV hay giải pháp từ nhà sản
xuất đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm
tại một địa điểm nhất định với mục đích thỏa
mãn nhu cầu của các trung gian hay của người
tiêu dùng cuối cùng.
CÁC VẤN ĐỀ • Các hoạt động phân phối: tập hợp sản phẩm,
TỔNG QUÁT VỀ
CHIẾN LƯỢC
dự trữ sản phẩm, chuyên chở, bán buôn và bán
PHÂN PHỐI lẻ, các dịch vụ chăm sóc khách hàng, hậu mãi...
• Kênh phân phối: là tập hợp các doanh nghiệp
và cá nhân tham gia vào quá trình đưa SP/DV
hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng tại
một thời điểm và địa điểm nhất định để đạt
được các mục tiêu của doanh nghiệp.
9 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023
Chuỗi phân phối phổ biến

10 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023

Các loại kênh phân phối

11 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023

Thảo luận về loại hình kênh phân phối
trong ngành ……? Ưu và nhược điểm
của kiểu phân phối này?

12 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023

 Chức năng quan trọng của chiến
lược phân phối hiệu quả

Doanh thu Năng lực đáp ứng thị trường

Chi phí Tính bền vững

13 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023

2.3 Hoạch định chiến lược phân phối BEST-X

14 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023

Giai đoạn 1 - Building End-State strategy
Mục tiêu là xác định lộ trình thương mại rõ ràng dựa trên các xu hướng, rủi ro và cơ hội của kênh, động lực
cạnh tranh và điểm mạnh-điểm yếu của tổ chức. Tất cả phải gắn liền với sứ mệnh của công ty và mục tiêu
kinh doanh.
Câu hỏi chính cần giải quyết trong giai đoạn B
• Chiến lược phân phối hiện tại của chúng ta có liên quan đến mục tiêu kinh doanh không? Chúng ta có thể
định lượng sự liên kết này không?
• Những yếu tố nào của Chiến lược phân phối sẽ giúp giải quyết những mâu thuẫn tiềm ẩn?
• Cơ hội và rủi ro là gì? Chúng ta có lường trước được bất kỳ sự kiện đột phá nào trong trung hạn không, ví
dụ: hợp nhất phân phối, xuất hiện kênh mới, thay đổi thói quen và nhu cầu của người dùng cuối. . .?
• Chúng ta có thấy điểm tương đồng hay khác biệt giữa Quản lý kênh của mình và của đối thủ cạnh tranh
không? Mô hình kinh doanh của chúng ta có biện minh cho những khác biệt này không?
• Chúng ta có nên đóng vai trò tích cực trong việc phát triển cấu trúc kênh? Nếu có,
chúng ta có ý tưởng rõ ràng về cấu trúc mà các kênh của chúng ta nên có theo chủ đề không?
• Chúng ta giải quyết rủi ro xung đột kênh như thế nào?
• Phản hồi từ người dùng cuối là gì? Kế hoạch tiếp cận thị trường có được triển khai hiệu quả không?
15 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023
 Giai đoạn 2 - Evaluating & diagnostics
E là viết tắt của Đánh giá bối cảnh và Chẩn đoán ( Evaluating ). Giai đoạn thứ hai này liên quan đến việc đánh giá hiện trạng:
khả năng và tài sản nội bộ (kỹ năng, dữ liệu, hệ thống, quy trình), thực thi, tuân thủ quy trình, nhu cầu của khách hàng, Tiếp
cận thị trường, cạnh tranh, danh mục đầu tư và quy trình.

Câu hỏi chính cần giải quyết trong giai đoạn E

• Dữ liệu nội bộ đáng tin cậy và dễ sử dụng đến mức nào? Chúng ta có cần nâng cấp hệ thống, quy trình hoặc năng lực
không?

• Chẩn đoán cho chúng ta biết điều gì về những khoảng trống và nhu cầu phát triển?

• Doanh số được phân bổ như thế nào trên các kênh, phân khúc và Đối tác?

• Kênh, Đối tác, thương hiệu nào mang lại mức tăng trưởng, doanh thu, tổng doanh thu cao nhất? lợi nhuận?

• Chúng ta thấy sự tiến hóa nào trong các xu hướng? Đối tác nào có vẻ kiên cường hơn

các biến cố bất lợi?

• Chính sách thương mại được thực hiện hiệu quả như thế nào? Chúng ta có nhận thấy bất kỳ rò rỉ doanh thu?

• Các khoản chiết khấu và giảm giá có được cân bằng tốt giữa các kênh, các đối tác của cùng một kênh không?

• Tỷ lệ chiết khấu cố định so với chiết khấu dựa trên hiệu quả hoạt động có phù hợp không?

phù hợp với môi trường và các ưu tiên kinh doanh của chúng ta

16 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023

 Giai đoạn 3 - Segmentation
S là viết tắt của Phân đoạn kênh ( Segmentation) . Mục tiêu là phát triển cấu trúc kênh phù hợp với tương lai. Yếu tố cốt lõi trong khía
cạnh này liên quan đến việc tạo ra một phân khúc có thể thực hiện được nhằm tăng cường việc thực hiện kế hoạch tiếp thị. Nhiều
công ty không giải quyết được vấn đề này bằng cách áp dụng cách tiếp cận đơn giản.

Câu hỏi chính cần giải quyết trong giai đoạn S

• Phản hồi từ khách hàng cuối cùng về kế hoạch Tiếp thị của chúng tôi là gì? Sản phẩm được phân phối như thế nào, mức độ dịch vụ
như thế nào và điều gì sẽ được cải thiện trong trải nghiệm của khách hàng? (Lưu ý rằng chúng tôi bắt đầu có mục đích nói về khách
hàng cuối cùng chứ không phải Nhà phân phối.)

• Các kênh phân phối hiện tại được cấu trúc như thế nào? Có nhà bán buôn, đại lý, đại lý, đại lý, nhà phân phối phụ, nhà bán lẻ
không?

• Có bao nhiêu tác nhân trong mỗi thành phần của chuỗi giá trị và họ đại diện cho thị phần nào trên thị trường?

• Những kênh tạo giá trị quan trọng nào và loại phân khúc nào nên được tạo trong mỗi kênh?

• Các kênh liên kết với nhau là gì, ai là người có ảnh hưởng? Quyền lực được phân bổ trong chuỗi giá trị như thế nào?

• Có đối tác kênh nào đang xây dựng vị trí thống trị có thể làm suy yếu quyền định giá của chúng tôi không?

• Tỷ lệ doanh thu được tạo ra từ thương mại điện tử là bao nhiêu và chúng ta kỳ vọng nó sẽ phát triển như thế nào? Các kênh kỹ
thuật số ảnh hưởng như thế nào đến các kênh truyền thống và chúng được khách hàng cuối sử dụng như thế nào?

• Có bao nhiêu người dùng cuối mua trực tiếp từ nhà sản xuất và bao nhiêu người phụ thuộc vào nhà phân phối?

• Nhà phân phối nào có thể phủ sóng các khu vực xa xôi, ra mắt thành công sản phẩm mới và cung cấp dịch vụ cũng như trải
nghiệm vượt trội cho người dùng cuối?
17 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023
 Giai đoạn 4 - Term Definitions
T là viết tắt của Định nghĩa thuật ngữ ( Terrm de nition). Giai đoạn này liên quan đến việc thiết kế các Điều khoản thương mại hiệu quả
và hiệu quả. Hiệu quả theo nghĩa là chúng cho phép đạt được doanh số bán hàng và tăng thị phần bền vững, hiệu quả khi chúng
giảm thiểu ngân sách khuyến khích cần thiết để làm được điều đó. Về bản chất, đây là một hoạt động phân bổ vốn kết hợp các số
liệu tài chính nội bộ với động lực của kênh bên ngoài. Chính sách phân phối phải phản ánh mức độ phù hợp về mặt chiến lược/tài
chính của Kênh và các công ty hoạt động trong từng phân khúc. Đồng thời, các biện pháp khuyến khích thương mại sẽ hỗ trợ nhiều
hơn để phát triển các năng lực thực thi quan trọng.

Câu hỏi chính cần giải quyết trong giai đoạn T

• Mục tiêu kinh doanh của từng sản phẩm/thương hiệu là gì: lợi nhuận, thị phần, lòng trung thành của khách hàng?

• Chúng tôi đã xác định được những vấn đề/mối đe dọa nào trong Kênh phân phối và Chính sách phân phối của chúng tôi có thể giải
quyết chúng như thế nào?

• Chính sách thương mại nào cần được xác định để hỗ trợ các mục tiêu này và ngân sách nào sẽ được phân bổ cho mỗi kỳ?

• Phần khuyến khích nào nên được dành riêng cho các mục tiêu dài hạn và ngắn hạn?

• Trọng số tương đối của các ưu đãi trong danh mục đầu tư là bao nhiêu? Tác động đến doanh số bán hàng của kênh (đẩy) so với
hoạt động tiếp thị (kéo) là gì và sự cân bằng lý tưởng là gì?

• Phân bổ chiết khấu và giảm giá tối ưu theo sản phẩm, theo Đối tác và theo kênh là bao nhiêu?

• Sự cân bằng lý tưởng giữa khuyến khích cố định và khuyến khích dựa trên hiệu suất là gì?

• Làm thế nào để đưa ra quyết định về giá cho người dùng cuối khi đường cong co giãn không có sẵn?

• Làm thế nào chúng ta có thể cải thiện doanh số bán hàng bằng cách điều chỉnh Chính sách Tín dụng?
18 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023
fi
 Giai đoạn 5 - Executions
X là viết tắt của Thực thi ( Execution). Cuối cùng, chúng ta cần đảm bảo rằng các yếu tố
triển khai được chặt chẽ: quản lý ngoại lệ, tính nhất quán của dữ liệu, tính sẵn có kịp
thời, khả năng phân tích, cơ sở hạ tầng định giá, giao tiếp, giảm thiểu rủi ro, quy trình và
đào tạo thử nghiệm khái niệm. Chúng ta cũng sẽ xem cách giải quyết vấn đề này một
cách linh hoạt bằng cách giám sát và điều chỉnh hướng đi phù hợp.

Câu hỏi chính cần giải quyết trong giai đoạn X

• Tiếp theo phân tích lỗ hổng trước đó, những cải tiến cần thiết về mặt thiết kế và năng
lực, dữ liệu và quy trình của tổ chức là gì?

• Chúng ta sẽ giám sát, theo dõi và điều chỉnh như thế nào và với tần suất như thế nào?

• Cần phải có những cải tiến nào về cơ sở hạ tầng định giá để loại bỏ sự thất thoát
doanh thu và đảm bảo thực hiện tuân thủ?

• Làm thế nào để dự đoán và giảm thiểu xung đột kênh?

19 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023

DISTRIBUTION GO-TO-MARKET PLAN

20 KB&KPP_BAI1.B - 19 September 2023