CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

Nhóm 5
Marketing dịch vụ tài chính
 3. Lê Phạm Hoàng Yến
2. Đỗ Hữu Đạt 4. Đỗ Thị Ngọc Trang

1. Nguyễn Thị Thu Nguyệt Nhóm 5 5. Lương Thị Huyền

9. Đỗ Thị Mai Quỳnh 6. Võ Thị Phương Châu

8. Phạm Thị Trúc Mai 7. Nguyễn Quốc Thông
 Chương 5. Chính sách phân phối

1.Khái quát về phân

phối dịch vụ tài 3. Nội dung của
chính chính sách phân phối

2. Các yếu tố ảnh

hưởng đến chính
sách phân phối
 1. KHÁI QUÁT
PHÂN PHỐI DỊCH VỤ TÀI CHÍNH

Khái niệm

Vai trò
Nội dung: Khái niệm, Vai trò, Đặc trưng, Mục tiêu.
Đặc trưng

Mục tiêu
1. KHÁI QUÁT PHÂN PHỐI DỊCH VỤ TÀI CHÍNH
a. Khái niệm
- Phân phối sản phẩm dịch vụ tài chính
là việc đưa dịch vụ tài chính từ nhà cung
cấp đến khách hàng.

- Chính sách phân phối là các biện

pháp quyết định nhằm đưa các sản phẩm
dịch vụ tài chính đến khách hàng.
1. KHÁI QUÁT PHÂN PHỐI DỊCH VỤ TÀI CHÍNH

b. Vai trò
- Phân phối đóng vai trò như một phương tiện để mua sản
phẩm, giúp tổ chức tài chính thiết lập mối quan hệ với
khách hàng.
- Cung cấp thông tin liên quan về các dịch vụ tài chính.
- Là phương tiện để quản lý mối quan hệ với khách hàng
theo thời gian.
- Bán chéo các sản phẩm bổ sung cho khách hàng hiện có.
- Phân phối giúp tiếp cận với các hệ thống và quy trình
quản lý cần thiết cho việc tiêu thụ liên tục các sản phẩm
hoặc dịch vụ.
 Chi phí
- Các chi phí liên quan đến phân phối cũng có thể làm
ảnh hưởng đến chi phí kết hợp của tất cả các thành phần C. ĐẶC TRƯNG
khác của hỗn hợp. Các chi phí liên quan đến chiến lược
kênh có ý nghĩa lớn đối với giá cả và lợi nhuận. 1. Chi phí

 Khoảng thời gian 2. Khoảng thời gian

3. Mất kiểm soát
- Sự phát triển của một số kênh có thể mất một khoảng
4. Quan hệ với các yếu tố
thời gian đáng kể để trở thành hiện thực. khác
 Mất kiểm soát 5. Giao diện sản phẩm
- Rủi ro không thể kiểm soát về tính thống nhất giữa các
thành phần kênh phân phối, dẫn đến thiệt hại cho uy tín
nhà cung cấp sản phẩm nếu có mức độ bất mãn của khách
hàng phát sinh.
 Quan hệ với các yếu tố khác
C. ĐẶC TRƯNG
- Sự lựa chọn lộ trình ra thị trường có tác động mạnh
mẽ đối với tất cả các yếu tố khác của marketing hỗn 1. Chi phí
hợp. 2. Thời gian
 Giao diện sản phẩm 3. Mất kiểm soát
4. Quan hệ với các yếu tố
- Có mối quan hệ rất chặt chẽ giữa các đặc điểm sản khác
phẩm và lộ trình ra thị trường, đó là trong chính bản
5. Giao diện sản phẩm
chất của các sản phẩm nhất định mà thích hợp với
một số loại kênh.
 Thoã mãn khách hàng mục tiêu
- Lập ra chính sách phân phối nhằm giúp cho hoạt động D. MỤC TIÊU
phân phối hàng hoá, dịch vụ của tổ chức tài chính được
đảm bảo về cung cấp đủ số lượng, chất lựong và kịp 1. Thoã mãn khách hàng mục
thời gian so với nhu cầu trên thị trường. tiêu

 Đáp ứng nhu cầu của tổ chức tài chính 2. Đáp ứng nhu cầu của tổ
chức tài chính
- Mục tiêu đạt khối lượng, số lượng dịch vụ cần tiêu
thụ.
- Mục tiêu giảm thiểu chi phí.
- Mục tiêu chiếm giữ thị phần.
- Mục tiêu về quan hệ khách hàng.
 2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
Khách
hàng

Chính
Các yếu tố ảnh hưởng: Khách hàng, luật pháp, đối thủ, công nghệ. Công
nghệ
sách phân
Luật
pháp
phối

Đối
thủ
 KHÁCH
HÀNG
 Đóng vai trò quan trọng trong
việc ảnh hưởng đến chính sách
phân phối trong marketing
dịch vụ tài chính, bao gồm các
tác động sau đây:
- Nhu cầu của khách hàng.
- Kênh phân phối.
- Vị trí địa lý.
- Phản hồi và đánh giá.

Hình ảnh minh họa - Khách hàng có thể đánh giá và đưa ra phản
hồi về chất lượng dịch vụ tại chi nhánh của các tổ chức tài chính.
 LUẬT
PHÁP
 Môi trường pháp luật chi phối trực tiếp
đến các hành vi kinh doanh của các tổ
chức tài chính và tác động mạnh đến các
chính sách phân phối.
- Quy định về bảo vệ người tiêu dùng.
- Quy định về bảo mật và quyền riêng tư.
- Quy định về cạnh tranh.

Quy định về Quy định về

Quy định về
bảo vệ người bảo mật quyền
cạnh tranh
tiêu dùng riêng tư
 ĐỐI THỦ
- Số lượng đối thủ.
- Điểm mạnh trong kênh phân phối của đối thủ.
- Điểm yếu trong kênh phân phối của đối thủ.
- Một trong những yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh
cho tổ chức tài chính đó là kênh phân phối. Vậy
nên việc nghiên cứu chính sách phân phối của đối
thủ cũng là một hoạt động quan trọng giúp các tổ
chức tài chính xây dựng kế hoạch marketing, phân
phối dịch vụ hiệu quả và đủ sức cạnh tranh với
những công ty tài chính khác trên thị trường.
 CÔNG NGHỆ

- Giảm chi phí.

- Tăng khả năng cạnh tranh.

- Nâng cao khả năng tiếp cận tài chính, và

phân phối các dịch vụ tài chính đến khách
hàng. Công nghệ ICT làm cho dịch vụ tài
chính hiện diện ở bất cứ nơi nào.
Mô hình kinh doanh của tổ chức tài chính hiện nay dựa
trên công nghệ có thể mở ra nhiều sản phẩm và phương
thức phân phối mới dễ dàng sử dụng và thêm nhiều giá
trị gia tăng đối với các sản phẩm truyền thống, giảm chi
phí cơ sở hạ tầng do không cần phân phối sản phẩm
dịch vụ qua các chi nhánh, vì thế làm tăng khả năng
cạnh tranh so với đối thủ cùng ngành.

CÔNG NGHỆ
 3. NỘI DUNG
CHÍNH SÁCH PHÂN
PHỐI

Nội dung: Phương thức phân phối, Kênh phân phối, Đào tạo nhân viên bán hàng
3.1.1 Phân phối trực tiếp
a. Khái niệm
- Là kênh không có sự xuất hiện của phần tử trung gian, nhà sản xuất
trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá chỉ qua một lần thay đổi quyền sở
hữu tài sản.
1. Kiểm soát trải
b. Ưu điểm nghiệm khách
hàng. 2. Tạo mối quan 3.1 PHƯƠNG THỨC
6. Thu thập dữ hệ chặt chẽ với
liệu và phản hồi khách hàng. PHÂN PHỐI
nhanh chóng &
Rõ ràng nhất 3. Kiểm soát 1. Phân phối trực tiếp
quán về thông được giá trị
tin liên lạc nội thương nghiệp và 2. Phân phối gián tiếp
bộ và bảo mật danh tiếng của tổ
thông tin. chức.

5. Tự do hành 4. Duy trì lợi thế

động và linh cạnh tranh từ các
hoạt chiến lược. sản phẩm và đặc
điểm độc quyền.

c. Nhược điểm phân phối
trực tiếp
Giới hạn phạm vi phân phối.
3.1.2 Phân phối gián tiếp
a. Khái niệm
- Là kênh có xuất hiện các trung gian phân
phối, hàng hóa qua nhiều lần thay đổi quyền sở
hữu tài sản.
- Các mô hình tổ chức:

+ Sản xuất – Bán lẻ – Tiêu dùng.

Hạn chế số lượng bán hàng + Sản xuất - Bán buôn – Bán lẻ - Tiêu dùng.
và giới hạn thị phần. + Sản xuất - Xuất khẩu – Nhập khẩu – Bán lẻ – Tiêu dùng
– Sản xuất - Đại lý – Tiêu dùng,...
Yêu cầu số vốn đáng kể.
 b. Ưu điểm c. Nhược điểm
• Tập trung vào năng lực cốt • Chậm phản ứng với các sự
lõi, chất lượng sản phẩm và kiện chiến thuật.
chi phí. • Mất kiểm soát giá trị thương
• Tránh các chi phí thiết lập hiệu, uy tín và trải nghiệm
liên quan đến các hình thức của khách hàng
phân phối mới. • Rủi to pháp lý
• Thâm nhập thị trường nhanh • Giới hạn các lựa chọn chiến
chóng. lược.
• Tiếp cận với khối lượng bán • Phụ thuộc quá mức vào các
hàng cao hơn. nhà phân phối chiếm ưu thế.
• Dấu ấn của việc có thêm các
sản phẩm được phân phối
bởi các trung gian cao cấp
với danh tiếng thương hiệu
mạnh.
• Tính linh hoạt.
• Hạn chế tiếp cận đến thị
trường của đối thủ cạnh
tranh.
- Kênh phân phối là cấu trúc được thiết lập bởi tổ chức
3.2 KÊNH PHÂN PHỐI
tài chính nhằm cung cấp sản phẩm dịch vụ tài chính
đến khách hàng tại thời điểm, thời gian thuận tiện với
mức giá khách hàng kỳ vọng.
3.2.1. Chi nhánh dịch vụ tài chính chuyên biệt
- Các cửa hàng chi nhánh cho đến gần đây vẫn là biện
pháp chủ đạo của việc tiếp cận với các sản phẩm chủ
đạo liên quan tới ngân hàng và vay có thế chấp.
- Chi nhánh thực hiện vai trò hoạt động kép như một
cửa hàng bán lẻ.
3.2.2. Bán lẻ các dịch vụ phi tài chính
- Là sự hỗ trợ cho kinh doanh cốt lõi của các cửa hàng
bán lẻ, là tổng hợp, phân phối các sản phẩm riêng của
họ, đồng thời phân phối các sản phẩm được sản xuất
bởi các nhà cung cấp khác trên cơ sở đại lý.
3.2.3. Tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính gần như tiêu chuẩn
- Thuật ngữ này đề cập đến các kênh có mối quan hệ mạnh mẽ với các tổ chức dịch vụ tài chính.

3.2.4. Kênh bán hàng trực tiếp mặt đối mặt

- Trên toàn thế giới, lực lượng bán hàng trực tiếp là xương
sống của ngành bảo hiểm nhân thọ. Đây là cầu nối không
thể thiếu giữa tổ chức với khách hàng.
3.2.5. Bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng (bancassurance)
- Tại Việt Nam, mô hình bancassurance có thể chia làm 4 loại:

+ Chiến
+ Hợp tác
lược liên
phân phối.
kết.

+ Ngân
hàng thành
+ Liên
lập công
doanh.
ty bảo
hiểm.
 3.2 KÊNH PHÂN PHỐI
3.2.6. Phân phối qua điện thoại
- Điện thoại là phương tiện liên lạc đơn giản nhất tiết
kiệm chi phí để tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới để
đảm bảo dẫn đầu doanh số.

3.2.7. Phân phối bằng Internet

- Internet đã mang lại cho người
tiêu dùng lợi ích trong hình thức
tiếp cận nhiều hơn với dịch vụ tài
chính với sự ra đời của ngân hàng
Internet.
3.3.1 Đối tượng tham gia:
- Chủ doanh nghiệp nhỏ và vừa
3.3. ĐÀO TẠO
- Giám đốc điều hành
NHÂN VIÊN
- Giám đốc marketing, kinh doanh
BÁN HÀNG
- Trưởng phòng kinh doanh trở lên
- Nhân viên bán hàng kênh phân phối. 1. Đối tượng tham gia
2. Mục tiêu đào tạo
3.3.2 Mục tiêu đào tạo
3. Một số chương trình

- Hiểu được tầm

quan trọng của
việc xây dựng Xây dựng được - Tổ chức và
hệ thống phân hệ tiêu chuẩn quản lý hệ Hiểu và quản trị
phối, phân biệt nhà phân phối thống phân phối địa bàn phân
các kênh phân cùng các chính một cách phối.
phối và thiết lập sách đi kèm. chuyên nghiệp.
mô hình phân
phối
3.3.3 Một số chương trình
- Chương trình giới thiệu bán hàng. 3.3. ĐÀO TẠO
- Chương trình Inbound Sales. NHÂN VIÊN
- Chương trình huấn luyện Hoffman. BÁN HÀNG
- Đào tạo kỹ năng Selling with Stories,…. 1. Đối tượng tham gia
2. Mục tiêu đào tạo
3. Một số chương trình
THANKS FOR LISTENING!
- THE END -