BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HCM

----------------

MARKETING DỊCH VỤ TÀI CHÍNH

ĐỀ TÀI: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

NHÓM 5

Lớp học phần: MKE304_231_1_D01

Giáo viên giảng dạy: Phạm Thanh Nhật

BẢNG PHÂN CÔNG VÀ ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC

Họ và tên Nhiệm vụ Nhận xét

Nguyễn Ngọc Như Quỳnh Nội dung (Phần 3) Hoàn thành 100%

Tổng hợp Word, lời mở đầu,

Nguyễn Ngọc Ánh Hoàn thành 100%
kết luận

Hoàng Nguyễn Ngọc Hân Thuyết trình Hoàn thành 100%

Trịnh Thu Huyền Thuyết trình Hoàn thành 100%

Đặng Bảo Lâm Nội dung (Phần 2) Hoàn thành 100%

Phạm Thị Yến Nhi PowerPoint Hoàn thành 100%

Hồ Thị Thu Thúy Nội dung (Phần 1) Hoàn thành 100%

Nguyễn Hữu Trí Thuyết trình Hoàn thành 100%

1
 MỤC LỤC

MỞ ĐẦU......................................................................................................................................3

PHẦN 1. KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẢM DỊCH VỤ TÀI CHÍNH............................................4

1.1 Khái niệm.......................................................................................................................................4

1.2 Vai trò............................................................................................................................................5

1.3 Đặc trưng.......................................................................................................................................6

1.3.1. Chi phí.................................................................................................................................................... 6

1.3.2. Thời gian................................................................................................................................................ 6

1.3.3. Khả năng kiểm soát................................................................................................................................ 6

1.3.4. Quan hệ với các yếu tố khác................................................................................................................... 7

1.3.5. Giao diện của sản phẩm.......................................................................................................................... 7

1.4 Mục tiêu.........................................................................................................................................8

PHẦN 2 . CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI...............................................9

2.1. Khách hàng....................................................................................................................................9

2.2. Luật pháp....................................................................................................................................10

2.3. Đối thủ cạnh tranh.......................................................................................................................10

2.4. Công nghệ...................................................................................................................................11

PHẦN 3. NỘI DUNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI.............................................................................12

3.1 Phương thức phân phối................................................................................................................12

3.1.1 Phân loại theo hình thức hình thức sở hữu kênh...................................................................................12

3.1.1.1 Phân phối trực tiếp............................................................................................................................. 12

3.1.1.2 Phân phối gián tiếp............................................................................................................................. 12

3.1.2 Phân loại theo hình thức công nghệ....................................................................................................... 13

3.1.2.1 Kênh truyền thống.............................................................................................................................. 13

2
 3.1.2.2 Kênh phân phối hiện đại..................................................................................................................... 15

3.3 Đào tạo nhân viên bán hàng..........................................................................................................17

KẾT LUẬN...................................................................................................................................18

TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................................................19

3
 MỞ ĐẦU
Trong thị trường tài chính hiện nay, các tổ chức tài chính đang phải đối mặt với sự
cạnh tranh ngày càng gay gắt. Để thành công, các tổ chức này cần phải xây dựng và triển
khai một chiến lược marketing hiệu quả. Một trong những yếu tố quan trọng của chiến lược
marketing là chính sách phân phối.
Chính sách phân phối là tập hợp các hoạt động và quyết định liên quan đến việc đưa
sản phẩm dịch vụ tài chính đến tay khách hàng. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng
trong việc đảm bảo sản phẩm dịch vụ tài chính được tiếp cận đến đúng đối tượng khách
hàng, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả marketing
và doanh thu của tổ chức tài chính.
Bài tiểu luận này sẽ tập trung phân tích vai trò và các yếu tố ảnh hưởng đến chính
sách phân phối trong marketing dịch vụ tài chính. Qua đó, bài tiểu luận sẽ đưa ra một số gợi
ý để các tổ chức tài chính xây dựng và triển khai chính sách phân phối hiệu quả.

4
PHẦN 1. KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẢM DỊCH VỤ TÀI CHÍNH
1.1 Khái niệm
Phân phối sản phẩm dịch vụ tài chính là quá trình quan trọng trong ngành tài chính –
là quá trình đưa các dịch vụ tài chính từ nhà cung cấp đến khách hàng. Các tổ chức tài chính
cần tạo ra chiến lược và kế hoạch phân phối để đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của họ
được tiếp cận và sử dụng bởi khách hàng mục tiêu.
Chính sách phân phối bao gồm các quyết định về cách tiếp cận thị trường, lựa chọn
kênh phân phối, xác định mức giá, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm tài chính.
Kênh phân phối sản phẩm tài chính là một cấu trúc hoặc mạng lưới được thiết lập bởi
tổ chức tài chính để đưa sản phẩm và dịch vụ tài chính đến khách hàng tại một thời điểm,
thời gian thuận tiện với mức giá mà khách hàng kỳ vọng. Kênh phân phối đóng vai trò quan
trọng trong việc tạo tiếp cận và tạo giá trị cho khách hàng, đồng thời giúp tổ chức tài chính
đạt được mục tiêu kinh doanh. Do đó, việc lựa chọn và triển khai các kênh phân phối phù
hợp là một yếu tố quan trọng để tạo được sự tiếp cận với khách hàng, tạo giá trị và đạt được
thành công kinh doanh trong ngành tài chính.
Ví dụ: Ngân hàng JP Morgan Chase là một tổ chức tài chính hàng đầu toàn cầu, cung
cấp một loạt các sản phẩm và dịch vụ tài chính cho khách hàng. JP Morgan Chase đã phân
phối sản phẩm tài chính của mình như sau:
- Mạng lưới chi nhánh: JP Morgan Chase có một mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên
toàn cầu. Điều này cho phép khách hàng tiếp cận trực tiếp với nhân viên ngân hàng để thực
hiện các giao dịch, nhận tư vấn và hỗ trợ dịch vụ tài chính.
- Trang web và ứng dụng di động: JP Morgan Chase cung cấp trang web và ứng dụng
di động cho khách hàng. Trang web và ứng dụng này cho phép khách hàng truy cập vào tài
khoản của mình, kiểm tra số dư, thực hiện chuyển tiền, thanh toán hóa đơn và thực hiện các
giao dịch khác. Ngoài ra, khách hàng cũng có thể tìm hiểu về các sản phẩm và dịch vụ tài
chính, nhận tư vấn và tìm kiếm thông tin về các chi nhánh và ATM gần nhất.
- Dịch vụ tư vấn và quản lý tài sản: JP Morgan Chase cung cấp dịch vụ tư vấn và
quản lý tài sản cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp. Đội ngũ chuyên gia tài chính của
ngân hàng tư vấn về đầu tư, quản lý tài sản và lập kế hoạch tài chính cá nhân. Khách hàng
có thể hẹn lịch gặp gỡ trực tiếp với các chuyên gia tài chính hoặc tham gia các buổi hội thảo
và sự kiện để tìm hiểu về các chiến lược đầu tư và kế hoạch tài chính.
- Giao dịch và tài khoản trực tuyến: JP Morgan Chase cung cấp dịch vụ giao dịch và
tài khoản trực tuyến cho khách hàng. Khách hàng có thể mở tài khoản, kiểm tra số dư, thực
hiện chuyển tiền, gửi tiết kiệm, vay mượn và quản lý các tài khoản tài chính khác thông qua
trang web và ứng dụng di động của ngân hàng. Họ cũng có thể tìm hiểu về các sản phẩm tín
dụng như thẻ tín dụng và khoản vay cá nhân.

5
 Tổ chức JP Morgan Chase đã phát triển một hệ thống phân phối đa dạng, kết hợp
giữa mạng lưới chi nhánh truyền thống và công nghệ số. Điều này cho phép khách hàng tiếp
cận dễ dàng với các dịch vụ tài chính của ngân hàng, từ việc thăm trực tiếp chi nhánh để
nhận tư vấn đến việc sử dụng trang web và ứng dụng di động để thực hiện các giao dịch trực
tuyến. Điều này mang lại sự tiện lợi và linh hoạt cho khách hàng, đồng thời tăng cường khả
năng tiếp cận của ngân hàng đối với một đối tượng khách hàng rộng lớn trên toàn cầu.
Trên thực tế, các tổ chức tài chính sẽ phối hợp sử dụng nhiều kênh phân phối khác
nhau để đáp ứng nhu cầu và ưu tiên của các nhóm khách hàng khác nhau. Họ sẽ tìm cách
tận dụng công nghệ và các phương tiện truyền thông để tăng cường tiếp cận và tạo ra giá trị
cho khách hàng. Bên cạnh đó, các tổ chức tài chính cần phải linh hoạt sử dụng nhiều kênh
và công nghệ khác nhau để tạo ra giá trị và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1.2 Vai trò
Phân phối sản phẩm dịch vụ tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu
cầu của khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Việc phân phối thực hiện các
vai trò sau:
Phương tiện để mua một sản phẩm: Một công ty tài chính cung cấp các sản phẩm
đầu tư như quỹ đầu tư và bảo hiểm. Họ có một trang web và ứng dụng di động cho phép
khách hàng tìm hiểu, so sánh và mua các sản phẩm này trực tuyến. Khách hàng có thể truy
cập vào nền tảng này, tìm hiểu chi tiết về các sản phẩm và dịch vụ tài chính, và sau đó mua
trực tiếp từ công ty tài chính.
Phương tiện cho việc thiết lập một mối quan hệ với khách hàng: Một ngân hàng
có một đội ngũ chuyên viên tài chính tại các chi nhánh của họ. Những chuyên viên này gặp
gỡ khách hàng, lắng nghe nhu cầu tài chính của họ, và tư vấn về các sản phẩm và dịch vụ
phù hợp. Họ thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng, theo dõi và cung cấp hỗ trợ liên
tục trong quá trình khách hàng sử dụng các sản phẩm và dịch vụ tài chính.
Cung cấp các thông tin về các khía cạnh liên quan đến các dịch vụ tài chính: Các
phân phối viên dịch vụ tài chính đóng vai trò là nguồn thông tin tài chính cho khách hàng.
Họ cung cấp thông tin về các sản phẩm và dịch vụ tài chính, điều kiện và lợi ích, rủi ro và
tiềm năng sinh lợi. Thông qua việc cung cấp thông tin chi tiết và minh bạch, họ giúp khách
hàng hiểu rõ hơn về các lựa chọn tài chính và đưa ra quyết định thông minh.
Tiếp cận với các hệ thống và quy trình quản lý cần thiết cho việc sử dụng (tiêu
thụ) liên tục sản phẩm hoặc dịch vụ: Các phân phối viên dịch vụ tài chính phải thiết lập
và quản lý hệ thống và quy trình cung ứng để đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ tài chính
được cung cấp một cách hiệu quả và đáp ứng nhu cầu khách hàng. Điều này bao gồm việc
xác định nguồn cung cấp, xử lý giao dịch, quản lý rủi ro và đảm bảo tuân thủ các quy định
và quy trình pháp lý liên quan.

6
 Bán chéo các sản phẩm bổ sung cho các khách hàng hiện có: Điều này có nghĩa
là họ không chỉ tập trung vào việc bán một loại sản phẩm hoặc dịch vụ tài chính duy nhất,
mà còn cung cấp và tư vấn về nhiều lựa chọn tài chính khác nhau. Bằng cách phân phối và
tư vấn về nhiều sản phẩm tài chính, họ giúp khách hàng tìm ra sự kết hợp phù hợp nhất để
đáp ứng nhu cầu tài chính của họ.
1.3 Đặc trưng
Là một phần của marketing hỗn hợp, phân phối có một số đặc điểm đặc biệt có thể
phân biệt nó với các yếu tố khác của hỗn hợp.
1.3.1. Chi phí
Trong chính sách phân phối sản phẩm dịch vụ tài chính, chi phí liên quan đến phân
phối có thể có tác động đáng kể đến chi phí tổng hợp của tất cả các thành phần khác trong
hỗn hợp.
Giả sử có một ngân hàng bán lẻ muốn mở rộng mạng lưới chi nhánh để phục vụ
khách hàng rộng hơn. Để thực hiện điều này, ngân hàng phải đầu tư vào việc mua và thuê
bất động sản cho các chi nhánh mới. Mỗi chi nhánh đòi hỏi một không gian văn phòng,
quầy giao dịch, khu vực chờ và các tiện ích khác.
Chi phí bất động sản này sẽ được tính vào chi phí phân phối. Nếu ngân hàng quyết
định mở rất nhiều chi nhánh, chi phí phân phối sẽ tăng lên đáng kể. Điều này có thể ảnh
hưởng đến chi phí tổng hợp của ngân hàng, bao gồm cả chi phí vận hành chi nhánh, chi phí
nhân sự, chi phí tiếp thị và nhiều yếu tố khác.
Ví dụ trên chỉ ra rằng chi phí phân phối trong chính sách phân phối sản phẩm dịch vụ
tài chính có thể tác động đáng kể đến chi phí tổng hợp của tất cả các thành phần khác trong
hỗn hợp. Việc quản lý và kiểm soát chi phí phân phối là vô cùng quan trọng để đảm bảo
rằng chiến lược phân phối hiệu quả và mang lại lợi ích kinh tế cho tổ chức.
1.3.2. Thời gian
Sự phát triển của một số kênh có thể mất một khoảng thời gian đáng kể để trở thành
hiện thực. Ví dụ một công ty bảo hiểm nhân thọ muốn phát triển kênh phân phối trực tuyến
để cung cấp các dịch vụ bảo hiểm trực tuyến cho khách hàng. Tuy nhiên, để xây dựng một
hệ thống phân phối trực tuyến hoàn chỉnh và hiệu quả, công ty phải thực hiện: phát triển
một nền tảng công nghệ, xây dựng quy trình kinh doanh, xây dựng một cơ sở khách hàng
trực tuyến, đào tạo nhân viên. Do đó, toàn bộ quá trình phát triển kênh phân phối trực tuyến
có thể mất một khoảng thời gian đáng kể.
1.3.3. Khả năng kiểm soát
Khi các nhà cung cấp sản phẩm sử dụng các bên thứ ba như nhà môi giới bảo hiểm,
môi giới tài chính và đại diện bổ nhiệm để phân phối sản phẩm của mình, việc không thể

7
kiểm soát được sự thống nhất giữa các thành viên trong kênh phân phối là rủi ro mà các nhà
cung cấp không thể tránh khỏi. Nó gây ra ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng dịch vụ của
nhà cung cấp sản phẩm, và tăng chi phí. Điều này cần sự quản lý cẩn thận và kiểm soát từ
phía tổ chức để đảm bảo sự đồng nhất và hiệu quả trong chiến lược phân phối.
Ví dụ, một nhà cung cấp sản phẩm bảo hiểm có thể hợp tác với nhiều nhà môi giới
bảo hiểm khác nhau để tiếp cận đến nhiều khách hàng tiềm năng. Mỗi nhà môi giới có thể
có cách tiếp cận và phong cách bán hàng riêng, không đồng nhất với các nhà môi giới khác.
Điều này có thể dẫn đến mức độ bất mãn khác nhau giữa khách hàng và gây thiệt hại cho uy
tín của nhà cung cấp sản phẩm.
Ngoài ra, việc sử dụng nhiều bên thứ ba có thể tăng chi phí vì cần trả hoa hồng hoặc
phí cho các nhà môi giới. Nếu một nhà môi giới không chuyển đến nhà cung cấp sản phẩm
những khách hàng có giá trị cao, mà thay vào đó chỉ giới thiệu những khách hàng có giá trị
thấp, điều này có thể làm suy yếu chất lượng của chính sách kinh doanh tổng thể và gây tổn
thất tài chính cho nhà cung cấp.
1.3.4. Quan hệ với các yếu tố khác
Sự lựa chọn lộ trình ra thị trường có tác động tiềm năng ảnh hưởng sâu rộng đối với
tất cả các yếu tố khác của marketing hỗn hợp.
Robinhood là một nền tảng giao dịch chứng khoán trực tuyến tại Hoa Kỳ. Công ty
này cho phép người dùng mở tài khoản và giao dịch chứng khoán trực tuyến thông qua ứng
dụng di động hoặc trang web của họ. Người dùng có thể mua, bán và theo dõi các cổ phiếu
và tài sản tài chính khác thông qua giao diện trực quan và dễ sử dụng.
Phương pháp phân phối trực tuyến của Robinhood cho phép công ty cung cấp dịch vụ
giao dịch chứng khoán với các mức phí thấp hoặc thậm chí miễn phí. Điều này tạo ra một cơ
cấu giá cả cạnh tranh và thu hút được một lượng lớn người dùng, đặc biệt là những nhà đầu
tư cá nhân trẻ tuổi và kỹ thuật số.
Tuy nhiên, việc áp dụng phương pháp phân phối này cũng hạn chế thị trường tiềm
năng của Robinhood chỉ giới hạn trong số những người sẵn sàng truy cập internet và sẵn
sàng thực hiện giao dịch trực tuyến. Để thu hút khách hàng, Robinhood đã sử dụng một hỗn
hợp quảng cáo trực tuyến, bao gồm quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội và trang web
tài chính để tạo nhận thức và thu hút người dùng tiềm năng.
1.3.5. Giao diện của sản phẩm
Có một số mối quan hệ rất chặt chẽ giữa đặc điểm sản phẩm và lộ trình ra thị trường.
Đó là trong chính bản chất của các sản phẩm nhất định mà thích hợp với một số loại kênh.
Ví dụ, một công ty tài chính có một sản phẩm dịch vụ mới là quỹ đầu tư mạo hiểm,
nơi khách hàng có thể đầu tư vào các cổ phiếu và tài sản rủi ro cao để đạt được lợi nhuận

8
cao hơn trong thời gian dài. Đặc trưng của sản phẩm này là rủi ro cao nhưng cơ hội sinh lợi
lớn.
Để phân phối sản phẩm này, công ty tài chính có thể áp dụng một lộ trình ra thị
trường đòi hỏi sự tư vấn cá nhân từ các chuyên gia tài chính. Các vấn đề liên quan đến niềm
tin, sự không chắc chắn về kết quả, khoảng thời gian để giao kết quả, và không có kỹ năng
về tài chính của khách hàng có nghĩa là khách hàng cảm thấy một nhu cầu mạnh mẽ để
được tư vấn bởi một cá nhân có trình độ trong công việc thiết lập trực tiếp. Điều này có vẻ
là một ví dụ rõ ràng về hành vi giảm thiểu rủi ro khách hàng.
1.4 Mục tiêu
* Thoả mãn khách hàng mục tiêu:
Thời gian: Đảm bảo rằng dịch vụ tài chính được cung cấp và phân phối đúng thời
gian theo yêu cầu của khách hàng. Điều này có thể đòi hỏi tối ưu hóa quy trình phân phối,
sử dụng công nghệ để giảm thời gian xử lý và phân phối và đảm bảo sự linh hoạt trong việc
đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Địa điểm: Xác định và phân bổ các điểm phân phối phù hợp với vị trí địa lý và nhu
cầu của khách hàng. Khi đó các tổ chức tài chính phải xây dựng và mở rộng mạng lưới chi
nhánh, đại lý, hoặc sử dụng các kênh phân phối trực tuyến để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng ở các địa điểm khác nhau.
Tốc độ: Cung cấp dịch vụ nhanh chóng và hiệu quả để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Điều này có thể bao gồm việc đảm bảo thời gian xử lý giao dịch, hỗ trợ khách hàng nhanh
chóng và cung cấp giải pháp nhanh gọn cho các vấn đề phát sinh. Ngoài ra còn đòi hỏi việc
áp dụng công nghệ và quy trình tự động hóa để giảm thiểu thời gian xử lý và chuyển giao.
Phương tiện sẵn có: Đảm bảo rằng có đủ phương tiện và nguồn lực để phân phối sản
phẩm và dịch vụ tài chính. Các tổ chức tài chính cần đầu tư vào cơ sở hạ tầng vận chuyển,
phương tiện giao nhận, và hệ thống thông tin quản lý để đảm bảo khả năng phân phối hiệu
quả và đáp ứng nhu cầu khách hàng.
*Đáp ứng yêu cầu của tổ chức:
Chi phí: Tối ưu hóa chi phí phân phối để đáp ứng yêu cầu của tổ chức. Cần tìm kiếm
các biện pháp tiết kiệm chi phí, đàm phán hợp đồng với các đối tác vận chuyển, và quản lý
hiệu quả nguồn lực và quỹ lưu động.
Số lượng/Doanh thu: Đảm bảo rằng chính sách phân phối tạo ra sự tăng trưởng số
lượng khách hàng và doanh thu cho tổ chức bằng cách phân phối sản phẩm dịch vụ tài chính
một cách hiệu quả và đạt được sự gia tăng khách hàng. Điều này có thể đòi hỏi việc xây
dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài, tăng cường quảng bá và tiếp thị sản phẩm, và phát
triển các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.

9
 Quan hệ khách hàng: Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng thông qua
việc cung cấp dịch vụ chất lượng, hỗ trợ khách hàng tận tâm, lắng nghe, đáp ứng nhu cầu
của khách hàng và hỗ trợ sau bán hàng. Điều này giúp tăng sự hài lòng của khách hàng và
tạo ra sự tín nhiệm và lòng trung thành.
Lợi thế cạnh tranh: Tìm kiếm và tận dụng lợi thế cạnh tranh để phân phối sản phẩm
và dịch vụ tài chính một cách hiệu quả. Nó có thể bao gồm cả việc nghiên cứu và phân tích
thị trường, định vị và phân đoạn khách hàng, phát triển các ưu điểm cạnh tranh độc đáo, và
đưa ra các chiến lược tiếp thị và quảng bá phù hợp.
PHẦN 2 . CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
2.1. Khách hàng
Yêu cầu và mong đợi của khách hàng: Khách hàng có nhu cầu và mong đợi về việc
mua hàng, nhận hàng và trải nghiệm dịch vụ. Chính sách phân phối phải đáp ứng những yêu
cầu và mong đợi này để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nếu khách hàng hài lòng về sản
phẩm hoặc dịch vụ mà nhà phân phối cung cấp thì nhà cung cấp nên nhắm tới những khách
hàng này nhiều hơn.
Vị trí địa lý của khách hàng: Địa lý là một yếu tố quan trọng trong chính sách phân
phối. Doanh nghiệp cần xác định cách phân phối hàng hóa sao cho hiệu quả và đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng ở từng vị trí cụ thể vì khách hàng ở các vùng địa lý khác nhau
có nhu cầu và yêu cầu khác nhau về việc sử dụng sản phẩm và dịch vụ.
Phân khúc khách hàng: Trong kinh doanh, khách hàng là nhóm người sở hữu nhu
cầu, mong muốn khác nhau về hàng hóa/dịch vụ cần được đáp ứng. Doanh nghiệp muốn
giải quyết tối đa nhu cầu đó thì cần phải khoanh vùng được đối tượng khách hàng mà mình
muốn hướng đến. Để xác định được đúng và chính xác nhất, doanh nghiệp sẽ thực hiện
phân khúc khách hàng. Dựa trên kết quả thu được, doanh nghiệp tiến hành chọn ra nhóm
khách hàng mục tiêu cho từng sản phẩm, dịch vụ. Khách hàng thuộc các phân khúc khác
nhau có yêu cầu và ưu tiên riêng. Phân khúc khách hàng giúp doanh nghiệp gia tăng hiệu
quả bán hàng. Nhờ vào việc phân chia tệp khách hàng, doanh nghiệp có thể thấu hiểu và cải
thiện chất lượng phù hợp với khách hàng một cách tốt nhất.
Cụ thể ở việc phân khúc khách hàng giúp doanh nghiệp xác định được khách hàng
mục tiêu - đây là những khách hàng tiềm năng, thường xuyên có nhu cầu sử dụng dịch vụ,
sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là nhóm khách hàng giúp bạn rút ngắn được thời gian dẫn
đến hành vi mua hàng và tiết kiệm được nhiều chi phí quảng bá. Ví dụ, một phân khúc
khách hàng có thể ưu tiên việc nhận hàng nhanh chóng, trong khi phân khúc khách hàng
khác có thể quan tâm đến giá trị sản phẩm. Chính sách phân phối phải được thiết kế để đáp
ứng yêu cầu và ưu tiên của từng phân khúc khách hàng.
Kênh phân phối ưa thích: Khách hàng có thể có sự ưa thích về kênh phân phối cụ
thể để mua hàng. Một số khách hàng có thể ưa thích mua hàng trực tiếp từ cửa hàng, trong

10
khi khách hàng khác có thể thích mua hàng trực tuyến. Doanh nghiệp cần hiểu và đáp ứng
sự ưa thích này để đảm bảo rằng sản phẩm của họ được phân phối thông qua các kênh phù
hợp.
Phản hồi và đánh giá của khách hàng: đây là thông tin quan trọng về hiệu quả của
chính sách phân phối hiện tại giúp tổ chức tài chính điều chỉnh và cải thiện chính sách phân
phối của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Những gì khách hàng phàn nàn,
không thích doanh nghiệp cần khắc phục hoặc có thể hướng tới những nhóm khách hàng
khác, còn những gì khách hàng yêu thích và cảm thấy hài lòng doanh nghiệp cần phát huy
và nhắm tới những khách hàng này.
2.2. Luật pháp
Các thủ tục hành chính: một phần trong quy định lựa chọn các kênh phân phối thông
qua việc cấp giấy phép hoạt động kinh doanh và lưu thông hàng hóa. Nhà nước có thể kiểm
soát các trung gian phân phối, nhất là môi giới;đề ra các tiêu chuẩn pháp lý buộc nhà kinh
doanh phải điều chỉnh các hoạt động phân phối được hợp thức hóa. Bên cạnh đó, các giới
hạn trong mức độ chiết khấu hàng hóa cũng sẽ ảnh hưởng đến lưu lượng sản phẩm (cả hàng
hóa lẫn dịch vụ) được phân phối tại thời điểm, giai đoạn nhất định. Từ đó, tác động đến các
quy định của nhà kinh doanh về lựa chọn kênh phân phối, nhà phân phối, lực lượng bán.
Các quy định về phẩm chất hàng hóa trong lưu thông tác động trực tiếp đến việc lựa chọn
các nhà trung gian (cung cấp và phân phối).Ví dụ hàng chính ngạch, hàng tiểu ngạch.
2.3. Đối thủ cạnh tranh
Đây là cơ sở mốc đo, đánh giá các hoạt động của công ty đã thực hiện đạt hiệu quả
như thế nào, đây cũng chính là yếu tố quan trọng khiến cho công ty xác định hướng và mục
tiêu kinh doanh trong tương lai, cũng như vị thế công ty của mình trên thị trường ngành sản
phẩm kinh doanh, xác định được điểm mạnh- yếu của các đối thủ cạnh tranh về quy mô, thị
phần, tiềm lực tài chính, kỹ thuật công nghệ,hệ thống quản lý, lợi thế doanh nghiệp… qua
đó phát triển, tạo chất “riêng” cho công ty ngày càng đi lên.
Giá cả và định vị thị trường: Đối thủ cạnh tranh có thể tác động đến chính sách
phân phối bằng cách thiết lập giá cả cạnh tranh hơn hoặc định vị thị trường một cách khác.
Nếu đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ với giá cả thấp hơn hoặc giá trị cao
hơn, doanh nghiệp có thể phải điều chỉnh chính sách giá của mình hoặc cung cấp giá trị tốt
hơn để cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Kênh phân phối: Đối thủ cạnh tranh có thể ảnh hưởng đến chính sách phân phối
bằng cách sử dụng các kênh phân phối khác nhau hoặc mở rộng mạng lưới phân phối của
họ. Điều này có thể tạo ra sự cạnh tranh về tiếp cận khách hàng và ảnh hưởng đến việc
doanh nghiệp lựa chọn và quản lý các kênh phân phối của mình.
Chiến lược tiếp thị và quảng cáo: Đối thủ cạnh tranh có thể sử dụng chiến lược tiếp
thị và quảng cáo để tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo sự quan tâm từ khách hàng.

11
Điều này có thể tác động đến chính sách phân phối bằng cách tạo ra sự tương tác và sự ưu ái
từ khách hàng, làm thay đổi lựa chọn phân phối và ảnh hưởng đến thị phần của doanh
nghiệp.
Dịch vụ khách hàng: Đối thủ cạnh tranh có thể cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn
hoặc điểm khác biệt trong trải nghiệm mua hàng. Điều này có thể ảnh hưởng đến chính sách
phân phối bằng cách tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng. Doanh nghiệp có thể phải
cải thiện dịch vụ khách hàng của mình hoặc phát triển các điểm khác biệt để cạnh tranh hiệu
quả.
Động lực cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh có thể tạo ra động lực cạnh tranh bằng cách
ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ mới, cải tiến công nghệ, hoặc tìm cách tăng cường giá trị và
tiện ích cho khách hàng. Điều này có thể thúc đẩy doanh nghiệp phải cải thiện chính sách
phân phối của mình để đáp ứng và vượt qua sự cạnh tranh.
2.4. Công nghệ
Kênh phân phối trực tuyến: Công nghệ đã tạo ra khả năng phân phối sản phẩm và
dịch vụ trực tuyến thông qua các nền tảng thương mại điện tử, các trang web mua sắm trực
tuyến và ứng dụng di động. Điều này mở ra cơ hội cho doanh nghiệp để tiếp cận và phân
phối sản phẩm đến khách hàng một cách toàn cầu và thuận tiện hơn. Doanh nghiệp có thể
phải điều chỉnh chính sách phân phối của mình để tận dụng tiềm năng của kênh phân phối
trực tuyến này và tạo ra trải nghiệm mua sắm thuận tiện cho khách hàng.
Quản lý chuỗi cung ứng: Công nghệ đã cung cấp các công cụ và hệ thống quản lý
chuỗi cung ứng tiên tiến, cho phép doanh nghiệp quản lý và tối ưu hóa quá trình phân phối.
Công nghệ như hệ thống quản lý kho, giám sát và theo dõi thông qua mã vạch hoặc công
nghệ RFID, phân tích dữ liệu và trí tuệ nhân tạo giúp cải thiện hiệu quả và độ chính xác
trong việc phân phối sản phẩm. Doanh nghiệp có thể sử dụng công nghệ này để tối ưu hóa
quy trình phân phối, giảm thiểu tồn kho, tăng cường khả năng đáp ứng và nắm bắt thông tin
về xu hướng và nhu cầu của khách hàng.
Tiếp cận khách hàng và trải nghiệm mua hàng: Công nghệ đã thay đổi cách khách
hàng tiếp cận và tương tác với sản phẩm. Các công nghệ như trang web tương tác, mạng xã
hội, ứng dụng di động và trải nghiệm thực tế ảo đã mở ra những cách tiếp cận mới để truyền
tải thông tin về sản phẩm, tạo ra trải nghiệm mua hàng tương tác và tăng cường tương tác
khách hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng công nghệ này để tăng cường quảng cáo, tiếp thị
và tương tác với khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến chính sách phân phối.
Phân tích dữ liệu và trí tuệ nhân tạo: Công nghệ phân tích dữ liệu và trí tuệ nhân
tạo đã giúp doanh nghiệp phân tích và hiểu rõ hơn về khách hàng, xu hướng thị trường và
hành vi mua hàng. Thông qua việc thu thập và phân tích dữ liệu từ các nguồn như hệ thống
quản lý khách hàng, mạng xã hội, giao dịch trực tuyến và phản hồi khách hàng, doanh

12
nghiệp có thể tạo ra thông tin chi tiết và chính xác hơn về đối tượng khách hàng, nhu cầu và
sở thích, từ đó điều chỉnh chính sách phân phối để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Tăng cường tương tác và dịch vụ khách hàng: Công nghệ ảnh hưởng đến chính
sách phân phối bằng cách tạo ra các kênh tương tác và dịch vụ khách hàng mới. Ví dụ, công
nghệ chatbot có thể được sử dụng để cung cấp hỗ trợ tự động và trả lời câu hỏi khách hàng
trực tuyến. Công nghệ VR (thực tế ảo) và AR (thực tế tăng cường) có thể cung cấp trải
nghiệm tương tác và thử nghiệm sản phẩm trực tiếp từ xa. Các công nghệ này cho phép
doanh nghiệp cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn và tạo ra trải nghiệm mua hàng độc đáo,
ảnh hưởng đến quyết định phân phối sản phẩm và dịch vụ của họ.
PHẦN 3. NỘI DUNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
3.1 Phương thức phân phối
3.1.1 Phân loại theo hình thức hình thức sở hữu kênh
3.1.1.1 Phân phối trực tiếp
Phân phối trực tiếp liên quan đến việc cung cấp một hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản
xuất/cung cấp dịch vụ cho khách hàng trong trường hợp không có một trung gian đó là
thuộc quyền sở hữu, quản lý và kiểm soát riêng.
Ưu điểm

 Kiểm soát giá trị thương hiệu.

 Kiểm soát trải nghiệm khách hàng.
 Kiểm soát danh tiếng tổ chức
 Duy trì lợi thế cạnh tranh từ các sản phẩm và đặc điểm độc quyền.
 Kiểm soát các nghĩa vụ pháp lý
 Tự do hành động.
 Linh hoạt chiến lược.
Nhược điểm:

 Phân phối trực tiếp giới hạn phạm vi phân phối.

 Nó hạn chế số lượng bán hàng.
 Nó giới hạn thị phần.
 Yêu cầu số vốn đáng kể.
3.1.1.2 Phân phối gián tiếp
Phân phối gián tiếp liên quan đến việc sử dụng các đại lý dưới hình thức này hay hình
thức khác do một tổ chức thứ ba sở hữu
Các tổ chức tài chính có thể ủy thác cho các trung gian thực hiện các thủ tục đơn giản

13
 Ví dụ: Fe Credit ủy thác cho các trung gian khác như của hàng Thế giới di động, cửa
hàng Viettel, các Ngân hàng thương mai.... thu các khoản thanh toán của khách hàng trả cho
mình. Hoạt động của các trung gian chỉ là hoạt động thu tiền hộ Fe Credit.
Ưu điểm

 Nhà cung cấp có thể tập trung vào năng lực cốt lõi.
 Khả năng tập trung vào chất lượng sản phẩm và chi phí. Tránh các chi phí thiết
lập liên quan đến các hình thức phân phối mới.
 Cho phép thâm nhập thị trường quốc gia và quốc tế nhanh chóng.
 Tiếp cận với khối lượng bản hàng cao hơn có thể dẫn đến chi phi tổng hợp
thấp hơn mà có thể góp phần tăng cường khả năng cạnh tranh giá.
 Tính linh hoạt để thử nghiệm với các kênh bán hàng mới trong các thông số
chi phí giới hạn.
 Hạn chế tiếp cận đến thị trường của đối thủ cạnh tranh.
Nhược điểm:

 Sắp xếp thông tin liên lạc dài dòng và thay đổi có thể làm chậm phản ứng với
các sự kiện chiến thuật
 Mất kiểm soát giá trị thương hiệu, uy tin và trải nghiệm của khách hàng.
 Rủi ro pháp lý.
Kết luận:
Phân phối trực tiếp tạo điều kiện cho một mức độ kiểm soát với các trải nghiệm của
khách hàng lớn hơn nhiều so với phân phối gián tiếp.
Các sản phẩm tài chính là sản phẩm vô hình nên đòi hỏi tổ chức tài chính phải ưu
tiên sử dụng phân phối trực tiếp để khách hàng được yên tâm và tin tưởng vào uy tín của tổ
chức.
Ví dụ, ngân hàng bán lẻ ở Việt Nam vẫn áp đảo sử dụng phân phối trực tiếp, trong
khi đó Bảo hiểm nhân thọ ngày càng trở nên gián tiếp. kinh doanh bảo hiểm nhân thọ được
chiếm bởi trung gian - thực vậy, hơn 63% doanh thu phí bảo hiểm thông qua kênh đại lý của
BIC.
3.1.2 Phân loại theo hình thức công nghệ
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ
đó ngân hàng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm.
Kênh phân phối tốt, hiện đại sẽ trở thành công cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh
của ngân hàng.

14
3.1.2.1 Kênh truyền thống
⁕ Chi nhánh dịch vụ tài chính chuyên biệt
Chi nhánh thực hiện vai trò hoạt động kép như một cửa hàng bán lẻ, trong đó hoạt
động mua và bán có thể xảy ra cũng như cung cấp một loạt các chức năng xử lý để tạo điều
kiện cho việc quản lý sản phẩm liên tục với mạng lưới các chi nhánh phân phối rộng, đặc
biệt trong các ngân hàng bán lẻ
Ví dụ: Ngân hàng HDFC ở Ấn Độ thu hút sự chú ý đến sự phát triển nhanh chóng của
mạng lưới chi nhánh của họ như là một yếu tố quan trọng đằng sau chiến lược thâm nhập thị
trường thành công. HDFC Bank có hơn 6.300 chi nhánh phục vụ tại hơn 3.000 thành phố và
thị trấn ở khắp Ấn Độ. Các chi nhánh của Ngân hàng cũng có mặt ở các quốc gia khác như
Bahrain, Hồng Kông và Dubai
⁕ Bán lẻ các dịch vụ phi tài chính
Các cửa hàng bán lẻ tham gia vào việc phân phối các dịch vụ tài chính như là một sự
hỗ trợ cho kinh doanh cốt lõi của họ bằng cách tham gia vào việc phân phối trực tiếp các sản
phẩm được sản xuất riêng của họ, trong khi những cửa hàng khác làm đại lý cho các nhà
cung cấp sản phẩm bên thứ ba.
Một số nhà bán lẻ là tổng hợp, họ phân phối các sản phẩm riêng của họ (trực tiếp),
đồng thời phân phối các sản phẩm được sản xuất bởi các nhà cung cấp khác trên cơ sở đại
lý.
Ví dụ: tại Anh quốc, các siêu thị như Tesco và Sainsbury đã thành lập các ngân hàng
chi nhánh của riêng mình và đã hoạt động như chất xúc tác cho sự cạnh tranh lớn hơn trên
thị trường cho các tài khoản vãng lại và tài khoản ký thác
⁕ Tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính gần như tiêu chuẩn
Đề cập đến các kênh có một mối quan hệ mạnh mẽ với các tổ chức dịch vụ tài chính,
nhưng không phải là các chi nhánh dịch vụ tài chính truyền thống. Các ví dụ điển hình là
các bưu điện, các công ty viễn thông. Chẳng hạn, tại Việt Nam hầu hết các ngân hàng có
dịch vụ thu hộ tại Bưu điện là dịch vụ thanh toán hoá đơn ( điện, phí bảo hiểm, thẻ tín dụng,
…)
Đây được xem là một kênh thu hút khách hàng mới với những ưu điểm như
- Một mạng lưới các bưu điện chi nhánh địa phương, các điểm giao dịch của công ty
viễn thông thuận lợi cung cấp dịch vụ sẵn sàng cho tất cả khách hàng.
- Bưu điện được coi là đáng tin cậy và an toàn.
- Có thể tư vấn mặt đối mặt, hỗ trợ trực tiếp
⁕ Bán hàng trực tiếp (mặt đối mặt)

15
 Đối với ngành bảo hiểm nhân thọ, lực lượng bán hàng được xem như là xương sống
Đối với các ngân hàng đây được xem như cầu nối không thể thiếu giữa tổ chức với
khách hàng đặc biệt là với các tập đoàn kinh tế, những khách hàng lớn khách hàng tiềm
năng.
⁕ Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance)

 Hợp tác:
- Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm cho công ty bảo hiểm và nhận phí hoa
hồng. Đây là hình thức đơn giản nhất, nhưng đang hoạt động có hiệu quả nhất. Chẳng hạn
Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam ký thỏa thuận với công ty bảo
hiểm Bảo Việt.

 Liên kết:
- Ngân hàng đầu tư vào công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần tại công ty bảo hiểm.
- Chẳng hạn, Ngân hàng ACB cung cấp thẻ tín dụng kết hợp bảo hiểm, vay và tiết
kiệm kết hợp bảo hiểm.

 Liên doanh
- Ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh thành lập công ty bảo hiểm mới. Cơ sở
khách hàng được chia sẻ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.

 Công ty con
- Cùng với việc thành lập công ty bảo hiểm, ngân hàng còn thành lập công ty chứng
khoán, công ty tài chính vv... và hướng tới hoạt động như một tập đoàn tài chính-ngân hàng
cung cấp nhiều sản phẩm tài chính. Chẳng hạn BIDV có công ty chứng khoán BSC, công ty
bảo hiểm BIC,vv...Bancassurance được xem là hình thức hợp tác mà các bên: công ty bảo
hiểm, ngân hàng và khách hàng đều có lợi.
3.1.2.2 Kênh phân phối hiện đại
 Phân phối bằng điện thoại:
Điện thoại là phương tiện liên lạc đơn giản nhất tiết kiệm chi phí để tìm kiếm khách
hàng tiềm năng mới để đảm bảo dẫn đầu doanh số với việc cung cấp một dịch vụ ngân hàng
đầy đủ chức năng, cũng như một phương tiện phân phối sản phẩm rất thành công, đặc biệt là
đối với các sản phẩm bảo hiểm
Cuộc gọi đi: trung tâm cuộc gọi chủ động tìm cách liên lạc với khách. Điều này có
thể thực hiện dưới nhiều hình thức, như gọi nguội từ danh sách điện thoại hoặc trong danh
sách phản hồi của liên lạc ban đầu được nhắc nhở.

16
 Cuộc gọi đến: cuộc gọi trung tâm phản hồi một cách chủ động với một cuộc gọi của
người tiêu dùng, người tiêu dùng cũng có thể gọi điện phản hồi với một số hình thức kích
thích từ công ty cung cấp, chẳng hạn như một quảng cáo trên tạp chí truyền hình.
Phân phối điện thoại là phương pháp phân phối dựa trên phép tương tác thực tế,
người với người mà không cần mạng lưới chi nhánh đắt tiền hoặc đổi ngũ bán hàng trực tiếp
Ưu điểm:

 Tránh chi phi cao cho một cơ sở hạ tầng chỉ nhánh

 Rất linh hoạt, có thể truy cập 24/7
 Cho phép mọi người tương tác với nhau vào bất cứ lúc
 Bổ sung thư trực tiếp và các hình thức khuyến mãi phản hồi trực tiếp.
 Tận dụng tốt các mối quan hệ khách hàng hiện có và cơ sở dữ liệu làm một
phần của một chiến lược bán chéo.
Nhược điểm

 Hệ thống xử lý cuộc gọi tự động cỏ thể làm khách hàng không hài lòng.
 Các cuộc gọi bán hàng gọi đi không cố định có thể khiển khách hàng không
hài lòng và làm suy yếu mối quan hệ của khách hàng với thương hiệu.
 Phân phối bằng Internet
Internet đã mang lại cho người tiêu dùng lợi ích trong các hình thức tiếp cận nhiều
hơn với các dịch vụ tài chính với sự ra đời của ngân hàng Internet. Sự ra đời của sản phẩm
mới mang lại giá trị tốt hơn cho đồng tiền trong các lĩnh vực như các khoản cho vay và nhận
tiền gửi. Tuy nhiên, điều này đã được bổ sung mà không thay thế cho nhiều hình thức
truyền thống phân phối và quản lý các dịch vụ tài chính.
Internet đã được sử dụng đơn thuần như một phương tiện truy cập sản phẩm và dịch
vụ, theo cách tương tự như điện thoại mà đã được chấp nhận như một phương tiện phân
phối bổ sung. Citibank, Ngân hàng Công thương Trung Quốc và Ngân hàng ICICI ở Ấn Độ.
Ngoài ra, Internet đã được sử dụng để giúp các nhà cung cấp dịch vụ tài chính thành lập tổ
chức hoàn toàn mới hoàn toàn dựa trên Internet, chẳng hạn như Ngân hàng Hợp tác xã đã
làm điều này khi thiết lập Smile.com, cũng như Abbey đã thực hiện với ngân hàng Internet
Cahoot.
Ưu điểm của phân phối qua Internet
 Tạo điều kiện cho khách hàng truy cập ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào.
 Cho phép các nhà cung cấp có được kênh phân phối phổ quát
 Cho phép chủ động liên lạc hiệu quả với các khách hàng hiện tại.
 Có chi phí quản lý thấp.
 Tạo ra mức phí thấp hơn.

17
 Nhược điểm của phân phối qua Internet

 Có nhiều lo ngại về an ninh và gian lận ức chế việc giao dịch của khách
hàng thông qua Internet.
 Khó khăn trong việc sử dụng các trang web khiến khách hàng bất mãn
 Không thích hợp cho các sản phẩm phức tạp và có yêu cầu tương tác đàm
thoại cao
 Đòi hỏi một thương hiệu phải có uy tín, chi phi cao cho chương trình tiếp thị
truyền thông để thu hút khách hàng mới.
 Máy rút tiền tự động (ATM); máy POS
Ưu điểm:
o Thuận tiện, tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng Giảm lượng tiền mặt,
tạo lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng
Nhược điểm:
o Tốn chi phí lắp đặt, đôi lúc không an toàn
o Mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng bị hạn chế, đôi lúc bị lỗi lỹ thuật

* Cơ sở của việc lựa chọn kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối luôn là một vấn đề được quan tâm đặc biệt trong chiến lược
marketing dịch vụ tài chính. Việc phát triển hệ thống cung ứng SPDV hiện đại bằng công
nghệ điện tử, xóa bỏ những rào cản gia nhập ngành...đã làm tăng thêm mức độ cạnh tranh
trên thị trường
Các chủ thể cung cấp dịch vụ tài chính ngày nay cho rằng phải có hỗn hợp các kênh phân
phối.
Ở mỗi ngành, lĩnh vực đều có những kênh phân phối đặc trưng do đó, tổ cức tài chính
cần phải định hình rõ việc thiết kế kênh để phù hợp với sản phẩm, lĩnh vực và người tiêu
dùng sẽ tiếp cận. Ở mỗi hệ thống kênh phân phối khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và
phí khác nhau. Để lựa chọn được loại hình kênh các doanh nghiệp có thể dựa vào các tiêu
chí sau:

 Xác định thị trường mục tiêu.

 Đặc điểm của thị trường
 Quy mô của doanh nghiệp/ nhà sản xuất
 Đặc tính và điểm nổi bật của sản phẩm.
 Mức độ cạnh tranh của đối thủ cùng ngành.
 Dựa vào môi trường kinh doanh.
 Sự linh hoạt của hệ thống kênh phân phối.
 Lựa chọn đa kênh hay đơn kênh.

18
  Khả năng quản trị hệ thống phân phối của tổ chức tài chính.
3.3 Đào tạo nhân viên bán hàng
Để có được một chính sách phân phối, gia tăng sức mạnh cạnh tranh, uy tín doanh
nghiệp, đặt biệt là tăng doanh thu bán hàng thì việc đào tạo nhân viên bán hàng là vô cùng
quan trọng, bởi đây là nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng, hiệu quả của việc phân phối trong
lĩnh vực marketing dịch vụ tài chính, một số phương pháp đào tạo nhân viên như:
- Thiết lập hệ thống tiêu chuẩn nội bộ
- Tổ chức chương trình đào tạo và phát triển
- Thực hiện chính sách khen thưởng
- Trao quyền cho nhân viên
- Kiểm tra, đánh giá định kỳ, động viên

KẾT LUẬN
Chính sách phân phối là một trong những yếu tố quan trọng của marketing dịch vụ
tài chính. Nó giúp các tổ chức tài chính đưa sản phẩm và dịch vụ của mình đến với khách
hàng một cách hiệu quả.
Trong tiểu luận này, chúng ta đã tìm hiểu về các khái niệm cơ bản về chính sách
phân phối, các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối trong marketing dịch vụ tài
chính, và các kênh phân phối chính trong marketing dịch vụ tài chính.
Tóm lại, chính sách phân phối trong marketing dịch vụ tài chính cần được xây dựng
dựa trên các yếu tố như nhu cầu của khách hàng, đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ tài
chính và tiềm lực của tổ chức tài chính.
Trong bối cảnh thị trường tài chính ngày càng cạnh tranh, các tổ chức tài chính cần
đổi mới và sáng tạo trong chính sách phân phối để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của
khách hàng. Một số xu hướng mới trong chính sách phân phối trong marketing dịch vụ tài
chính đó là sự phát triển của các kênh phân phối trực tuyến như website, ứng dụng di động
đang ngày càng trở nên phổ biến trong marketing dịch vụ tài chính hay như sự hợp tác giữa
các tổ chức tài chính và các đối tác khác: Các tổ chức tài chính có thể hợp tác với các đối tác
khác để mở rộng mạng lưới phân phối, đặc biệt là ứng dụng công nghệ mới như AI,
blockchain,.. có thể giúp các tổ chức tài chính cải thiện hiệu quả hoạt động của kênh phân
phối. Việc xây dựng và triển khai hiệu quả chính sách phân phối có thể giúp các tổ chức tài
chính nâng cao hiệu quả marketing, tăng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.

19
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Hằng, T. H. (2015). Marketing dịch vụ tài chính. Nhà xuất bản Kinh tế TP.
HồChíMinh.
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty kinh doanh. (2022). Được truy
lục từ https://vietbaocaothuctap.net
3. Marketing dịch vụ mở rộng.Swan, G. (2021)
4. Sách giáo trình Marketing dịch vụ tài chính- Đại học Ngân hàng TP.HCM
5. Slide Marketing dịch vụ tài chính của giảng viên Phạm Thanh Nhật

20