Noi Dung Luan Van NFRQZ 20130223092046 15188 5S5b

LỜI CẢM ƠN
 Em xin chân thành cảm ơn toàn thể ban lãnh đạo, các phòng ban của công ty
TNHH dược phẩm AAA và nhất là các anh chị trong phòng Kinh Doanh. Nhờ
sự hướng dẫn và giúp đỡ tận tình của các anh chị đã tạo cho em cơ hội tìm hiểu
về hoạt động trong công ty , từ đó những kiến thức này sẽ làm cơ sở để thực
hiện bản báo cáo. Và hơn nữa giúp em củng cố thêm kiến thức và làm quen
dần với công việc về sau, tạo bước tiến quan trọng để em có thể đảm nhận công
việc trong tương lai.
 Trong thời gian học tập tại trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM em
đã được đào tạo những kiến thức cơ bản về công tác Marketing và được mở
rộng thêm những kiến thức vè một số lĩnh vực khác để giúp em có thể nâng cao
hiểu biết của mình nhiều hơn nữa. Chính những điều đó sẽ tạo điều kiện cho em
có thể làm tốt công việc sau khi tốt nghiệp.
 Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô, nhà trường đã nhiệt tình truyền đạt kiến
thức cho em trong suốt thời gian học tập tại trường để hôm nay em có thể áp
dụng bài luận văn thực tập tốt nghiệp này. Và em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc
nhất đến cô Lê Thị Ngọc Hằng, người đã tận tình hướng dẫn cho em từ những
khái niệm ban đầu đến việc lựa chọn đề tài và hoàn thành bản báo cáo.
 Một lẫn nữa em xin kính chúc Ban lãnh đạo nhà trường, các Thầy Cô, các Anh
Chị trong Công ty lời chúc sức khỏe và gặt hái nhiều thành công trong công
việc cũng như trong cuộc sống.
Trường Đại Học Kỹ thuật Công Nghệ TP.HCM
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
.....................................................................
LỜI MỞ ĐẦU
Cơ sở hình thành đề tài: Ngày nay cùng với sự phát triển ngày càng cao của
nền kinh tế, để đáp ứng cho các nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, các
doanh nghiệp đã không ngừng ra đời. Họ hoạt động với nhiều mục tiêu khác nhau
nhưng một mục tiêu gắn liền với các doanh nghiệp đó là làm sao để có thể thỏa mãn
được nhu cầu của công chúng, của khách hàng để đạt mục đích lợi nhuận công ty đưa
ra.
Mục Tiêu nghiên cứu: Dựa trên cơ sở lý thuyết truyền thông marketing phân
tích và đánh giá thực trạng truyền thông marketing cho sản phẩm sữa rửa mặt Clean
& Clear, từ đó đề ra kiến nghị để hoàn thiện.
Đối tượng nghiên cứu: Được giới hạn trong phạm vi thu thập dữ liệu tại Việt
Nam, một số đối thủ cạnh tranh cùng ngành, từ đó phân tích, đánh giá thực trạng
tình hình truyền thông marketing của sữa rửa mặt Clear & Clear từ dó đưa ra một
số kiến nghị cho việc giữ vững và phát triển thương hiệu của sữa rửa mặt Clean &
Clear.
Phạm vi nghiên cứu: Cũng như các chiến lược về sản phẩm, giá và phân phối
chiến lược truyền thông marketing của mỗi công ty và mỗi sản phẩm ngành hàng sẽ
khác nhau. Tùy theo mục tiêu mỗi công ty sẽ có một chính sách khác nhau là làm sao
để đưa sản phẩm đi vào tâm trí công chúng và cách thức truyền tải chúng như thế nào
là hiệu quả. Qua thời gian làm việc tại công ty em muốn đi sâu vào đề tài phân tích
vào chiến lược truyền thông marketing cho sản phẩm sửa rửa mặt Clean & Clear, một
sản phẩm của công ty Johnson & Johnson mà công ty đang phân phối nhằm đưa ra
một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing tại công ty.
Kết cấu của đề tài: Ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục đề tài bao gồm 03
chương chính:
Chương 1: Cơ sở lý luận chiến lược truyền thông marketing
Chương 2: Thực trạng tình hình truyền thông marketing sản phẩm Clean &
Clear trong thời gian qua
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing sản
phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear
MỤC LỤC
Chương I: Cơ sở lý luận truyền thông marketing
1. Chiến lược truyền thông marketing.................................................................1
1.1 Khái niệm.........................................................................................................1
2. Vai trò của chiến lược truyền thông marketing trong Marketing Mix........1
2.1 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với sản phẩm............2
2.2 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với giá.......................2
2.3 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với phân phối...........2
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông marketing......................................2
3.1 Mục tiêu công ty..............................................................................................2
3.2 Ngân quỹ sẵn có..............................................................................................3
3.3 Bản chất thị trường.........................................................................................3
3.4 Bản chất sản phẩm..........................................................................................4
3.5 Đặc tính động cơ mua hàng của khách hàng...............................................5
3.6 Chu kỳ sống của sản phẩm.............................................................................7
3.7 Chiến lược kéo hay đẩy..................................................................................9
4. Quá trình truyền thông......................................................................................9
4.1 Phát hiện công chúng mục tiêu............................................................. 10
4.2 Xác định mục tiêu truyền thông............................................................ 10
4.3 Thiết kế thông điệp............................................................................... 11
4.4 Lựa chọn các kênh truyền thông........................................................... 11
4.5 Phân bố ngân sách truyền thông marketing.......................................... 12
4.6 Quyết định hệ thống các biện pháp truyền thông marketing.................12
4.7 Đo lường kết quả truyền thông marketing............................................ 12
5. Công cụ truyền thông marketing...........................................................................12
5.1. Quảng cáo.....................................................................................................12
5.1.1. Khái niệm..................................................................................12
5.1.2. Vai trò quảng cáo......................................................................14
5.1.3. Tác dụng quảng cáo..................................................................14
 Đối với doanh nghiệp....................................................................14
 Đối với người tiêu dùng................................................................14
5.1.4. Nhiệm vụ quảng cáo..................................................................14
5.1.5. Quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo quảng cáo......................15
5.1.6. Các phương tiện quảng cáo.......................................................15
 Quảng cáo trên truyền hình..............................................................15
 Quảng cáo trên truyền thanh.........................................................16
 Quảng cáo trên báo chí.................................................................16
 Quảng cáo ngoài trời.....................................................................16
 Quảng cáo trên web......................................................................16
 Quảng cáo trên vật phẩm..............................................................17
5.2. Khuyến mại..................................................................................................17
5.2.1. Khái niệm..................................................................................17
5.2.2. Mục tiêu khuyến mại.................................................................17
5.2.3. Các hình thức khuyến mại.........................................................18
 Đối với người tiêu dùng................................................................18
 Đối với nhà bán lẽ.........................................................................18
5.3. PR..................................................................................................................19
5.3.1. Khái niệm..................................................................................19
5.3.2. Mục tiêu PR...............................................................................20
5.3.3. Các hoạt động PR......................................................................20
5.4. Tiếp thị trực tiếp..........................................................................................20
5.5. Bán hàng trực tiếp.......................................................................................21
Chương II Thực trạng tình hình truyền thông marketing sản phẩm Clean &
Clear trong thời gian qua
1. Tổng quan về công ty dược phẩm AAA.......................................................23
1.1 Lịch sử hình thành, phát triển....................................................................23
1.1.1 Quá trình hình thành công ty........................................................23
1.1.2 Quy mô hoạt động và chức năng.................................................23
 Quy mô hoạt động.........................................................................23
 Chức năng.....................................................................................24
1.2 Mục tiêu, nhiệm vụ.....................................................................................24
1.2.1 Mục tiêu........................................................................................24
1.2.2 Nhiệm vụ.......................................................................................24
1.3 Tổ chức bộ máy công ty.............................................................. 25
1.3.1 Tổ chức bộ máy công ty.......................................................................25
1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ từng phòng ban.................................................25
2. Tình hình thị trường về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear:.................28
2.1Quá trình thâm nhập sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear vào thị trường
Việt Nam..................................................................................................................28
2.2 Sơ lược về thị trường sữa rửa mặt tại Việt Nam.......................................29
2.3 Đặc tính thị trường................................................................................. 30
2.3.1 Đặc điểm......................................................................................... 30
2.3.2 Khách hàng..................................................................................... 31
2.4Đối thủ cạnh tranh................................................................................... 32
3. Hoạt động truyền thông marketing công ty về sản phẩm sữa rửa mặt Clean
& Clear
3.1 Quan niệm của công ty về Marketing và cơ cấu tổ chức các hoạt động
khuyến thị................................................................................................................32
3.1.1 Quan niệm của công ty về Marketing.....................................................32
3.1.2 Cơ cấu tổ chức các hoạt động truyền thông marketing.........................33
3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty............................................33
3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh.................................................................33
3.2.2 Vị trí của Clean & Clear trên thị trường Việt Nam...............................35
3.3 Hoạt động nghiên cứu thị trường về sản phẩm sữa rửa mặt
Clean & Clear................................................................................................. 38
3.4 Phân tích SWOT.................................................................................... 39
3.4.1 Điểm mạnh.................................................................................................39
3.4.2 Điểm yếu.....................................................................................................40
3.4.3 Cơ hội..........................................................................................................40
3.4.4 Thách thức..................................................................................................41
3.5 Chiến lược truyền thông marketing của công ty về sản phẩm sữa rửa mặt
Clean & Clear.........................................................................................................42
3.5.1 Sơ lược về sản phẩm và kênh phân phối................................................42
3.5.2 Chính sách truyền thông marketing........................................................43
3.5.2.1 Quảng cáo....................................................................................44
Quảng cáo trên truyền hình.....................................................44
Quảng cáo trên báo..................................................................46
Quảng cáo ngoài trời...............................................................47
Quảng cáo trên web.................................................................48
Quảng cáo trên vật phẩm.........................................................50
Các hình thức khác..................................................................50
3.5.2.2 Khuyến mại..................................................................................51
Khuyến mại với người tiêu dùng.............................................51
Khuyến mại với nhà bán l.......................................................52
Các họat động khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh trong thời
gian gần đây.........................................................................................53
 Dành cho người tiêu dùng.........................................................53
 Dành cho nhà bán lẽ..................................................................54
3.5.2.3 PR.................................................................................................55
3.5.2.4 Bán hàng cá nhân.........................................................................56
Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing sản
phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear
1. Mục tiêu, nhiệm vụ năm 2010.......................................................................57
1.1 Mục tiêu công ty............................................................................................57
1.2 Mục tiêu phòng Trade Marketing...............................................................58
2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược truyền thông marketing đối
với sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear.........................................................58
2.1. Xúc tiến quảng cáo có sự kết hợp.............................................................59
2.1.1. Trên truyền hình............................................................................59
2.1.2. Trên truyền thanh..........................................................................61
2.1.3. Quảng cáo trên báo.......................................................................62
2.1.4. Quảng cáo ngoài trời.....................................................................62
2.1.5. Quảng cáo trên web......................................................................63
2.1.6. Quảng cáo trên vật phẩm..............................................................64
2.2 Tổ chức thêm các hoạt động khuyến mại.................................................64
2.2.1. Dành cho người tiêu dùng.............................................................64
Chương trình “ Tỏa sáng cùng Clean & Clear”......................65
Clean & Clear cùng nhịp điệu số............................................66
Tổ chức tư vấn da và chăm sóc da miễn phí...........................67
Tạo ra các sân chơi bổ ích cho người tiêu dùng......................68
2.2.2 Dành cho nhà bán lẽ......................................................................68
2.2.3 Đẩy mạnh công tác quan hệ công chúng................................................69
Hội nghị khách hàng.....................................................................70
Đẩy mạnh quan hệ cộng đồng...........................................................71
2.3. Tiếp thị trực tiếp..........................................................................................71
3.Kiến nghị...........................................................................................................72
3.1. Đối với nhà nước.........................................................................................72
3.2. Đối với công ty Johnson & Johnson.................……………………. . 73
3.3. Đối với công ty TNHH dược phẩm AAA................................................73
DANH SÁCH HÌNH & BẢNG BIỂU
HÌNH
Hình 1.2: Quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo quảng cáo........................................15
Hình 1.3: Hiệu quả của chi phí các công cụ khuyến mãi khác nhau trong
những giai đoạn sẵn sàng khác nhau của người mua..................................................20
Hình 1.4: Qúa trình bán...............................................................................................22
Hình 1.5: Một số các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu
dùng.............................................................................................................................5
Hình 1.6: Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm....................................................8
Hình 1.7: Chiến lược đẩy và kéo.................................................................................9
Hình 1.8: Các phần tử trong quá trình truyền thông...................................................10
Hình 1.9: Mô hình thứ bậc AIDA...............................................................................11
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty..................................................................................26
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức phòng Trade Marketing........................................................29
Hình 2.4: Tỷ lệ tăng trưởng công ty 2008 2009 và mục tiêu 2010
Hình 2.5: Biểu đồ thị phần Clean & Clear so với các đối thủ cạnh tranh...................36
Hình 2.6: Tỷ lệ doanh số tại các khu vực....................................................................38
Hình 2.7: Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xây dựng giá của công ty về sữa rửa
mặt Clean & Clear.......................................................................................................43
Hình 2.8: Hệ thống phân phối của sản phẩm Clean & Clear......................................45
BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Tỷ lệ tăng trưởng của công ty.....................................................................35

Bảng 2.2: Thị phần của Clen & Clear so với đối thủ cạnh tranh................................36
Bảng 2.3: Phần trăm doanh số tại các khu vực so với tổng thị phần đạt được............38
Bảng 2.4: Chi phí quảng cáo trên truyền hình năm 2010............................................46
Bảng 2.5: Chi phí quảng cáo ngoài trời tại các khu vực trên toàn quốc.....................49
Bảng 3.1: Kế hoạch phát sóng đối với sản phẩm mới
Clean & Clear Daily Pore Cleanser.............................................................................62
Clean & Clear Deep Action Cleanser.........................................................................63
Hoàn thiện chiến lược truyền thông marketing sữa rửa mặt Clean & Clear
Chương I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG MARKETING
1 Chiến lược truyền thông marketing:
1.1 Khái niệm:
Truyền thông Marketing nhằm có thể đạt mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có
một sản phẩm tốt thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu được
khách hàng ưa chuộng. để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thông
với thị trường để khách hàng biết tính năng úng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sản
phẩm mình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách
hàng và duy trì cũng cố mối quan hệ này. Vì những yêu cầu trên, doanh nghiệp cần
có một chiến lược truyền thông marketing.
Có nhiều hình thức truyền thông marketing khác nhau. Doanh nghiệp có thể
truyền thông một cách trực tiếp, mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, hoặc thông
qua trung tâm dịch vụ điện thoại, hoặc một cách gián tiếp, sử dụng quảng cáo, hoạt
động thúc đẩy thương mại, truyền thông điện tử hoặc các điểm trưng bày tại điểm
bán hàng.
2 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing trong Marketing Mix:
Hoạt động truyền thông marketing giúp da tăng nhu cầu, điều chỉnh cũng như
thay đổi cơ cấu các nhu cầu của người tiêu dùng. Do sự phát triển ngày càng cao
của khoa học kỹ thuật nên chu kỳ sống của sản phẩm có khuynh hướng rút ngắn lại.
Và qua các hoạt động truyền thông marketing giúp cho các sản phẩm mới đã xuất
hiện, những tính năng công dụng của chúng.
Đồng thời qua quá trình truyền thông nhà sản xuất có thể biết được những mặt
mạnh, yếu sản phẩm của mình so với các đối thủ khác thông qua sự phản hồi từ
phía thị trường, từ phía khách hàng để có thể điều chỉnh cải tiến sản phẩm kịp thời
phù hợp với thị hiếu đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Mặt khác hoạt động
truyền thông marketing còn là công cụ cạnh tranh giúp cho các doanh nghiệp cũng
cố xây dựng hình ảnh và uy tín của công ty mình
GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 1

SVTH : Nguyễn Quốc Dũng
2.1 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với sản phẩm:
Hoạt động truyền thông marketing truyền tải thông tin về sản phẩm cả cũ lẫn
sản phẩm mới, giá cả hàng hóa, giúp người tiêu dùng biết về sản phẩm. Tạo sự ưa
thích sản phảm công ty và tạo cơ hội cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm
Tạo ra sự khác biệt hóa của sản phẩm mình so với các đổi thủ cạnh tranh hay
nói cách khác là nó định vị cho sản phẩm, giúp công ty tăng doanh số bán hiện tại
Giúp công ty biết được sản phẩm của mình đang ở vị trí nào trong chu kỳ sống
của nó, hay cũng có lúc nhờ hoạt động truyền thông marketing có thể kéo dài vòng
đời của sản phẩm
2.2 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với giá:
Nhờ vào hoạt động truyền thông marketing, doanh nghiệp xây dựng hình ảnh
tốt hơn về công ty mình, cũng cố và nâng cao giá trị thương hiệu cho công ty, giúp
vấn đề xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm được đễ dàng hơn
Tùy theo từng giai đoạn của thị trường và chu kỳ sống của sản phẩm mà vai
trò của truyền thông marketing có tác động khác nhau để hỗ trợ cho giá cả sản phẩm
2.3 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với phân phối:
Hoạt động truyền thông marketing hỗ trợ các trung gian trong việc phân phối
hàng hóa đến người tiêu dùng. Công cụ thông tin để khách hàng biết sản phẩm sẽ có
mặt ở đâu trên thị trường và đồng thời cũng cố hoạt động phân phối tại các điểm
bán lẽ. Với hoạt động hỗ trợ này thì sản phẩm dễ dàng đến tay người tiêu dùng hơn,
đỡ mất thời gian của họ và thuận tiện cho cả hai bên nhà sản xuất và người tiêu
dùng
Làm cho mối quan hệ, sự hợp tác giữa các trung gian và nhà sản xuất ngày
càng thân thiết. Khuyến khích các lực lượng bán hàng và người bán lẽ, động viên
lưu lượng bán hàng của nhà bán lẽ và trung gian
3 Các yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông marketing:
3.1 Mục tiêu công ty:
Một cơ sở xác định khoản ngân sách cho truyền thông marketing đúng đắn
hơn là sẽ quyết định chương trình truyền thông marketing phải phù hợp với nhiệm
vụ của công ty và kế đó sẽ xác định chi phí cho nó. Những hình thức khác nhau của

phương pháp này được sử dụng rộng rãi ngày nay. Phương pháp này buộc nhà quản
lý xác định những mục tiêu của chương trình khuyến thị một cách thực tế.
Khi một công ty có lựa chọn đi vào một thị trường địa lý mới. Lúc đó, những
nhà lãnh đạo sẽ quyết định rằng việc này sẽ đòi hỏi thêm bao nhiêu người bán hàng.
Chi phí cho những người này sẽ chiếm bao nhiêu mỗi năm, rồi còn lương cho một
giám sát viên bán hàng thêm vào và những chi phí cho những nhu cầu trong công
việc quản lý và văn phòng thêm vào sẽ được cụ thể hóa bằng những con số. Vì thế,
trong phần chào hàng cá nhân của chiến lựợc truyền thông marketing, một khoản
chi phí thêm vào phải được tính vào. Những cách xác định giống như thế có thể
được thực hiện cho việc tính toán chi phí của quảng cáo, chiêu hàng, và những công
cụ truyền thông marketing khác sẽ được sử dụng. Khoản dành riêng cho truyền
thông marketing được xây dựng nên bởi việc thêm vào những chi phí của những
công tác chiêu thụ, cần thiết để đạt được mục tiêu của việc thâm nhập vào vùng thị
trường mới.
3.2 Ngân quỹ sẵn có:

Lượng tiền có sẵn dành cho truyền thông marketing là yếu tố quyết định thật
sự cho chiến lược truyền thông marketing. Một doanh nghiệp có ngân quỹ phong
phú có thể tận dụng việc quảng cáo có hiệu quả hơn so với những doanh nghiệp có
nguồn tài chánh hạn chế. Một công ty yếu về tài chánh và nhỏ có khả năng dựa vào
việc chào hàng cá nhân, sự trưng bày bán buôn, hoặc là phối hợp quảng cáo giữa
người sản xuất và người bán lẻ. Sự thiếu thốn tiền sẽ khiến một công ty sử dụng
phương pháp khuyến thị ít hiệu quả hơn.
Một quảng cáo có thể đưa ra một thông báo truyền thông marketing đến nhiều
người với chi phí trên đầu người thấp hơn so với ứng dụng hình thức chào hàng cá
nhân. Tuy vậy, xí nghiệp có thể phải dựa vào chào hàng cá nhân bởi vì nó thiếu
nguồn ngân quỹ để nhận lấy những lợi ích từ việc quảng cáo mang lại
3.3 Bản chất thị trường:
Những quyết định trong việc lựa chọn chiến lược truyền thông marketing sẽ bị
ảnh hưởng rất lớn bởi bản chất thị trường:
3.3.1Phạm vi địa lý của thị trường:

Chào hàng cá nhân là một trong những công cụ của truyền thông marketing
nhưng trước khi xem xét sử dụng công cụ này ta có thể xem phạm vi địa lý của thị
trường bởi nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả truyền thông marketing. Trong một
phạm vi thị trưởng nhỏ và hẹp thì chào hàng cá nhân sẽ thích hợp nhưng nếu thị
trường quá rộng thì chỉ tốn ngân sách và không mang lại kết quả tốt. Trong trường
hợp này ta có thể sử dụng quảng cáo sẽ hướng đến nhiều đối tượng khách hàng hơn
3.3.2Loại khách hàng:
Tùy vào loại khách hàng ta sẽ có thể dùng các công cụ cũng như cách triển khai
chương trình khác nhau. Chiến lược truyền thông marketing bị ảnh hưởng bởi đối
tượng tiêu dùng là hộ gia đình, người tiêu dùng, hoặc là nhà trung gian. Một chương
trình truyền thông marketing nhằm đến những người buôn lẻ có thể sẽ bao gồm
phần chào hàng cá nhân hơn là một chương trình được tạo ra nhằm để lôi cuốn
những người tiêu dùng của hộ gia đình.
Trong nhiều trường hợp, nhà trung gian có thể làm ảnh hưởng mạnh mẽ đến
chiến lược truyền thông marketing do nhà sản xuất đưa ra. Thường thì một cửa hàng
bán lẻ sẽ không tích trữ sản phẩm, ngoại trừ nhà sản xuất thoả thuận để thực hiện
việc quảng cáo hộ cho nhà bán lẻ.
3.3.3Sự tập trung của thị trường:

Khi đề ra chiến lược truyền thông marketing công ty cần xem xét đến tổng số
khách hàng tiềm năng bởi nếu một thị truờng có càng ít khách hàng thì chào hàng
cá nhân càng có lợị. Tuy nhiên, các loại khách hàng khác nhau thì đòi hỏi sự pha
trộn truyền thông marketing khác nhau, có thị trường chỉ có một loại khách hàng, có
thị trường thì bao gồm có nhiều loại khách hàng khác nhau. Vì thế, việc lựa chọn sự
pha trộn nào phù hợp là nhiệm vụ của công ty
3.4 Bản chất sản phẩm:

Đối với các nhóm sản phẩm mục tiêu tiêu dùng khác nhau sẽ có những chiến
lược truyền thông marketing khác nhau. Đối với các loại hàng hoá tiêu dùng nhanh
thì một chiến lựợc truyền thông marketing bị ảnh hưởng bởi sự thuận tiện cho người
đó khi mua và các điểm khác biệt của sản phẩm sẽ tác động mạnh đến người tiêu
dùng. Còn đối với những hàng hoá công nghiệp, việc truyền thông marketing sẽ
mang một phong cách khác
Những xí nghiệp đưa ra thị trường những hàng hoá thuận tiện thường sẽ dựa
chủ yếu vào quảng cáo của nhà sản xuất thêm vào những hình thức trưng bày của
người bán. Chào hàng cá nhân giữ một vai trò tương đối thứ yếu. Cách pha trộn này
là tốt nhất, bởi vì những sản phẩm thuận tiện được phân phối một cách rộng rãi, và
không cần giải thích hay chứng minh đặc biệt nào cả.
3.5 Đặc tính động cơ mua hàng của khách hàng:

Các nhà Marketing luôn nghiên cứu hành vi và động cơ mua hàng của người
tiêu dùng, đối tượng mua hàng là ai? Họ mua như thế nào? Khi nào mua? Mua ở
đâu? Và tại sao họ mua? mua cho ai?
Các đặc điểm mua hàng và các yếu tố tác động, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết
định mua hàng của họ để các nhà Marketing có cơ hội đễ dàng tiếp xúc với họ hơn,
tạo nhu cầu và kích thích nhu cầu của họ.
Hình 1.5: Một số các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến
hành vi mua sắm của người tiêu dùng
Văn hóa
Xã hội
Nền văn hóa
Cá nhân
Nhóm tham
khảo Tâm lý
Giới tính
Nhánh văn Nghề nghiệp
Động cơ
hóa Thu nhập NGƯỜI
Gia đình Nhận thức
Lối sống MUA
Hiểu biết
Cá tính
Niềm tin
Thái độ
Tầng lớp xã
Vai trò và địa
hội
vị
 Yếu tố văn hóa:

Văn hóa:
Là hệ thống các giá trị, đức tin, truyền thống các chuẩn mực hành vi. Văn hóa là
nguyên nhân đầu tiên, cơ bản quyết định một cách mạnh mẽ đến nhu cầu và hành vi
người tiêu dùng. Tất cả những hành động của chúng ta như thói quen, sở thích, nhận
thức, quan niệm sống, những hành động cũng như cách cư xử trong hành vi mua
sắm hàng hóa đều bị ảnh hưởng bởi yếu tố văn hóa

Nhánh văn hóa:

Là một nhánh văn hóa nhỏ hơn trong nền văn hóa mang đặc điểm đặc thù hơn,
bao gồm các dan tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý. Chúng sẽ
ảnh hưởng đến các hoạn động như sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách
nghĩ ngơi giải trí và tham vọng tiến thân…
Tầng lớp xã hội:
Trong bất kỳ một xã hội nào cũng có sự phân tầng xã hội, là một nhóm người
trong xã hộị cùng chia sẻ một tiêu chuẩn trong xã hội và hành vi nào đó tương tự
nhau. Những người không cùng một nhóm sẽ có những hành vi khác nhau
 Yếu tố xã hội:
Nhóm tham khảo: bao gồm những nhóm người có ảnh hưởng trực tiếp hay
gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. Những nhóm mà người đó có tham
gia và có tác động qua lại như bạn bè, đồng nghiệp, gia đình, công đoàn…
Gia đình: là nhóm người tham khảo quan trọng nhất, người mua chịu ảnh
hưởng bởi cha me, anh chị em trong nhà và cả gia đình riêng của người đó như
chồng, vợ, con cái…Vì thế các nhà Marketing luôn nghiên cứu và tìm hiểu về ảnh
hưởng của từng thành viên trong gia đình đến hành vi mua sắm các sản phẩm và
dịch vụ của người tiêu dùng
Vai trò và địa vị xã hội: một người tham gia và chịu tác động bởi nhiều nhóm
khác nhau, vị trí của người đó trong mỗi nhóm được xác định bởi vai trò và địa vị
của người đó trong nhóm
 Yếu tố cá nhân:
Giới tính: giới tính khác nhau thì việc mua, lựa chọn các sản phẩm cũng sẽ
khác nhau tùy theo mục tiêu.
Nghề nghiệp: nghề nghiệp của một người có ảnh hưởng đến tiêu dùng của
người đó, ngoài những mặt hàng tiêu dùng cơ bản người đó còn mua săm những vật
dụng dùng riêng trong ngành nghề và lĩnh vực làm việc của họ.
Thu nhập: việc lựa chọn một sản phẩm chịu tác động rất lớn từ thu nhập của
họ. Đối với các hàng hóa nhạy cảm với thu nhập các nhà Marketing thường theo dõi
thường xuyên những xu hướng trong thu nhập cá nhân, tiền tiết kiệm và lãi suất

Lối sống: lối sống của một người được thể hiện qua hành động, sự quan tâm
và quan điểm của người đó về những gì thuộc về xung quanh. Sự lựa chọn hàng hóa
của người tiêu dùng thể hiện lối sống của họ
Cá tính: cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật của họ tạo ra sự ứng xử có
tính ổn định hay thay đổi đối với môi trường xung quanh. Cá tính thể hiện rất rõ
trong quyết định mua sắm của người tiêu dùng
 Yếu tố tâm lý:
Động cơ: là nhu cầu đã trở nên cấp thiết đến mức độ con người phải thỏa mãn
được hành động đó
Nhận thức: thuộc về giác quan của con người. Tuy động cơ thúc đẩy người
hành động nhưng những hành động đó khác nhau tùy theo nhận thức của từng
người. Nó có thể tác động tích cực hay tiêu cực đến họ
Hiểu biết: những hiểu biết, kinh nghiệm cũng như kiến thức về sự am hiểu
cuộc sống, về tất cả các lĩnh vực khác nhau như thế nào
Niềm tin: là một ý nghĩ khẳng định con người về sự việc gì đó. Những niềm
tin đó tạo nên hình ảnh về sản phẩm và nhãn hiệu và khách hàng có thể đánh giá
chất lượng, uy tín sản phẩm
Thái độ: là sự đánh giá có ý thức về tình cảm, những thái độ hài lòng, cái ưa
thích hay không thích về sản phẩm
3.6 Chu kỳ sống của sản phẩm:
Một sản phẩm thường có 4 giai đoạn sống là giai doạn tung ra sản phẩm, giai
đoạn phát triển, gia đoạn sung mãn và cuối cùng là suy tàn. Tùy vào chu kỳ sống
của sản phẩm mà ta có thể có những chiến lược truyền thông marketing khác nhau
đánh vào tâm lý khách hàng và tình hình thị trường:

Hình 1.6: Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Mức tiêu thụ
Mức
tiêu thụ
và lợi
nhuận
Lợi nhuận
Tung ra Phát triển Sung mãn Suy thoái

thị trường
 Giai đoạn giới thiệu sản phẩm:

Trong giai đoạn này, khách hàng không nhận ra rằng, họ cần sản phẩm, hoặc
là họ không hiểu nó sẽ mang lại lợi ích cho họ như thế nào. Vì vậy, cần phải nói với
họ rằng, sản phẩm đang tồn tại trên thị trường, và nó có thể được sử dụng ra sao, nó
sẽ cung cấp những lợi ích gì cho khách hàng. Trong bước này, người bán phải kích
thích nhu cầu chủ yếu Nhu cầu đối với sản phẩm trái ngược với nhu cầu lựa chọn
Nhu cầu cho một nhãn hiệu đặc biệt nào đó.
Thường thì, sự nhấn mạnh chủ yếu được đặt ra dưới hình thức chào hàng cá
nhân. Những buổi triển lãm thương mại cũng được sử dụng rộng rãi trong pha trộn
truyền thông marketing. Thay vì tiếp cận với những khách hàng một cách trực tiếp,
công ty có thể khuyến thị sản phẩm mới của nó tại các buổi triển lãm, nơi mà những
khách hàng tiềm năng có thể đến xem và đặt hàng. Những nhà sản xuất cũng dựa
chủ yếu vào chào hàng cá nhân để lôi cuốn các nhà trung gian quản lý một sản
phẩm mới.
 Giai đoạn tăng trưởng:

Trong bước này, khách hàng đã nhận thức được ích lợi của sản phẩm, sản
phẩm đang được bán nhiều trên thị trường, và nhà trung gian muốn nắm giữ sản
phẩm. Vì vậy, trong bước này nên kích thích nhu cầu lựa chọn, gia tăng sự nhấn
mạnh trên quảng cáo. Những nhà trung gian gánh vác một phần gánh nặng khuyến
thị cho nhà sản xuất.

 Giai đoạn trưởng thành:

Trong giai đoạn này, cạnh tranh trở nên gay gắt hơn, và doanh số trở nên san
bằng. Lúc này, quảng cáo được sử dụng như là một công cụ để thúc đẩy khách hàng
hơn là để cung cấp thông tin. Sự cạnh tranh gay gắt buộc những người bán dành
một khoản lớn ngân quỹ cho việc quảng cáo, và vì thế góp phần làm giảm lợi nhuận
trong giai đoạn này.
 Giai đoạn suy giảm:

Trong giai đoạn này hàng hoá bán ra và lợi nhuận sẽ giảm xuống. Những hàng
hoá mới và tốt hơn sẽ tham gia vào thị trường. Lúc này, tất cả những nỗ lực truyền
thông marketing có thể bị cắt giảm đáng kể, ngoại trừ khi công ty cố gắng để tiếp
sức cho sản phẩm.
3.7 Chiến lược kéo hay đẩy:

 Chiến lược kéo:
Đòi hỏi chi phí truyền thông marketing nhiều và hoạt động truyền thông
marketing năng động đối với người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ. Nếu
chiến lược hiệu quả thì người tiêu dùng sẽ tin dùng sản phẩm của nhà bán lẽ buôc
nhà bán lẻ phải đặt hàng các nhà bán sĩ và các nhà bán sĩ sẽ đặt hàng từ nhà sản
xuất.
 Chiến lược đẩy:
Đòi hỏi công ty quảng cáo, khuyến mại tốt với các trung gian, nhà bán lẽ để
họ quảng cáo đến người tiêu dùng để đẩy hàng hóa đến tay họ
Hình 1.7: Chiến lược đẩy và kéo
Hoạt động
Chiến Nhà sản Marketing Người Yêu cầu Người sử dụng
xuất trung gian cuối cùng
lược
đẩy Yêu cầu
Hoạt động
Marketing
Chiến Nhà sản Yêu cầu Người Yêu cầu Người sử dụng
lược xuất trung gian cuối cùng
kéo
4 Quá trình truyền thông:

Hình 1.8: Các phần tử trong quá trình truyền thông
Người gởi Mã Thông Giải Người nhận

hóa điệp mã
Phương tiện
truyền thông
Nhiễu
Liên hệ Phản ứng

ngược đáp lại
Những bước chủ yếu trong quá trình phát triển một chương trình truyền
thông và khuyến mãi toàn diện:
4.1 Phát hiện công chúng mục tiêu:
Trong bước đầu tiên, người truyền thông phải xác định rõ ràng nhóm công chúng
mục tiêu mà mình muốn truyền tải thông điệp tới là những ai. Có thể là người mua
hiện tại, những người mua tiềm ẩn, người quyết định hay những người có ảnh
hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Hay công chúng là những Cá
nhân, nhóm, một giới công chúng cụ thể hay nói chung. Việc xác định công chúng
mục tiêu sẽ ảnh hưởng quan trọng đến các quyết định của người truyền thông như
nói cho ai, nói cái gì, trong hoàn cảnh thời gian nào, nói như thế nào và sẽ nói ở đâu
4.2 Xác định mục tiêu truyền thông:
Khi các nhà Marketing đã xác định được thị trường mục tiêu và đặc điểm của nó
thì những người truyền thông phải đự đoán được phản ứng của khách hàng đồng
thời phải quyết định được các mục tiêu công ty truyền thông là gì. Tuy nhiên mục
tiêu cuối cùng là để người tiêu dùng mua hàng, sử dụng chúng và hài lòng. Một
mục tiêu mà người làm Marketing làm đó là đo lường nhận thức và phản ứng của
công chúng. Các hoạt động Marketing giúp người tiêu dùng khắc sâu hình ảnh sản
phẩm vào tâm trí của họ và thôi thúc họ hành động.
Hình 1.9: Mô hình thứ bậc AIDA

Attraction Interest Desire Action

( chú ý) ( quan tâm) ( mong (Hành
muốn) động)
4.3 Thiết kế thông điệp:

Người làm Marketing phải thiết kế thông điệp với mục đích sao cho thu hút được
sự chú ý, tạo được sự quan tâm, kích thích được mong muốn và thúc đẩy người tiêu
dùng đến hành động. Nội dung của thông điệp phải gợi nên sự thôi thúc và thúc đẩy
việc mua hàng. Những người truyền thông đánh vào cái cảm xúc sợ hãi, tội lỗi và
mắc cỡ buộc người ta làm những điều cần làm
4.4 Lựa chọn các kênh truyền thông:
Các kênh truyền thông được lựa chọn phải phù hợp và hiệu quả để có thể
truyền tải mọi thông điệp họ muốn đưa đến cho người tiêu dùng và công chúng. Có
thể dùng kênh truyền thông trực tiếp hay gián tiếp
Các kênh truyền thông trực tiếp: đó có thể là sự giao tiếp của hai người với
nhau, mặt đối mặt, giao tiếp qua điện thoại hay một người giao tiếp với công chúng.
Các kênh trực tiếp như:
+ Kênh giới thiệu: nhân viên bán hàng của địa phương tiếp xúc với người mua
trên thị trường mục tiêu
+ Kênh chuyên viên: chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với người
mua mục tiêu
+ Kênh xã hội: gồm những người hàng xóm, láng giềng, bạn bè, các thành viên
trong gia đình nói chuyện với người mua mục tiêu
Các kênh truyền thông gián tiếp: những kênh này truyền tải thông điệp đi mà
không có sự tiếp xúc trực tiếp như các phương tiện truyền thông, các sự kiện, bầu
không khí. Các kênh truyền thông dưới dạng ấn phẩm như báo, tạp chí, thư gởi trực
tiếp; dưới dạng truyền thông quảng bá như truyền thanh, truyền hình; các phương
tiện truyền thông điện tử như băng đĩa ghi hình hay ghi âm; các phương tiện trưng
bày như panô, bảng hiệu, apphích
4.5 Phân bố ngân sách truyền thông marketing:

Một trong những quyết định khó khăn nhất của người làm Marketing là xây dựng
ngân sách khuyến mãi. Ngân sách khuyến mãi của các công ty khác nhau tùy theo
ngành hàng. Sau đây là một số phương pháp lập ngân sách khuyến mãi:
+ Phương pháp xác định ngân sách căn cứ theo khả năng: nhiều công ty xác định
ngân sách khuyến mãi ở mức mà họ nghĩ là công ty có đủ khả năng
+ Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán: nhiều công ty xác định chi phí
khuyến mãi của mình bằng tỷ lệ phần trăm nhất định của doanh số bán hay giá bán
+ Phương pháp cân bằng cạnh tranh: các công ty xem xét chi phí khuyến mãi của
mình theo nguyên tắc đảm bảo ngang bằng với mức chi phí của đối thủ cạnh tranh
của mình
+Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ của công ty: các nhà Marketing
phải xây dựng ngân sách khuyến mãi đựa trên các mục tiêu và nhiệm vụ cần phải
hoàn thành để đạt được mục tiêu công ty và ước tính chi phí để thực hiện những
nhiệm vụ đó
4.6 Quyết định hệ thống các biện pháp truyền thông marketing:
Nhà làm Marketing cần phân bổ ngân sách cho các công cụ truyền thông
marketing như thế nào là hợp lý giữa quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị trực tiếp, quan
hệ quần chúng và bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên tùy ngành hàng và đặc điểm mặt
hàng kinh doanh mà các công ty có một chính sách khác nhau. Và tùy thời gian mà
công ty linh động thay đổi hay kết hợp các công cụ khác nhau sao cho hiệu quả
mang lại cao nhất
4.7 Đo lường kết quả truyền thông marketing:
Sau khi thực hiện kế hoạch truyền thông marketing thì người làm truyền
thông phải đo lường tác dụng của nó đến công chúng mục tiêu. Để làm được
việc này phải khảo sát xem mức độ ghi nhớ thông điệp của công chúng, thái độ
trước thông điệp, cảm nhận của họ cũng như thái độ trước và hiện nay của họ
đối với sản phẩm đó. Người làm truyền thông cần thu thập những thông tin xem
xét đến phản ứng của khách hàng như thế nào
5 Công cụ truyền thông marketing:
5.1 Quảng cáo:
5.1.1 Khái niệm:

Quảng cáo là hoạt động cung cấp thông tin thuyết phục khách hàng mua sản
phẩm hay nhắc nhở khách hàng về sản phẩm họ đã mua. Mục tiêu của quảng cáo là
ngắn hạn.
Quá trình truyền thông có mục đích là gởi thông điệp để giáo dục hoặc thuyết
phục khách hàng làm một hành động như mua, ủng hộ một sản phẩm, một ứng cử
viên…
Tiến trình truyền thông trong quảng cáo phải đưa khán thính giả trải qua 6 bước
sau:
Hình 1.1: Mô hình thứ bậc phản ánh các giai đoạn phản ứng
của khán thính giả với quảng cáo
Nhận Hiểu Chấp Ưa Làm Cũng
thức biết nhận thích chủ cố
Nhận thức: Quảng cáo phải đảm bảo khán thính giả nhận biết đựợc nhãn hiệu
quảng cáo. Điều này gặp khó khăn trong khi giới thiệu một sản phẩm mới hay trong
thị trường mới
Hiểu biết: Giúp khán thính giả hiểu những đặc điểm và lợi ích của sản phẩm.
Giai đoạn này khó khăn khi giới thiệu ra thị trường các sản phẩm phức tạp
Chấp nhận: Khách hàng tiềm năng xem xét sản phẩm có thỏa mãn nhu cầu họ
không và so sánh với các sản phẩm khác. Tùy trường hợp họ có thể từ chối sản
phẩm
Ưa thích: trong giai đoạn này người mua sẽ chọn cho mình một sản phẩm đáp
ứng nhu cầu họ nhất. Vì thế, mẫu quảng cáo phải đưa ra các lý do, sự khác biệt sản
phẩm để thúc đẩy họ lựa chọn sản phẩm của mình
Làm chủ: lúc này khán giả đã chọn lựa và mua sản phẩm quảng cáo
Cũng cố: quảng cáo giúp khách hàng có cảm giác hài lòng về hành động mua.
Gian đoạn này bắt đầu một chu kỳ truyền thông mới với mục tiêu bán hàng nhiều
hơn

5.1.2 Vai trò quảng cáo:

Trong lĩnh vực thương mại, quảng cáo đóng vai trò là người hướng dẫn, người
thông báo, người tiếp đón nhằm bán được nhiều sản phẩm thỏa mãn yêu cầu của
người mua
+ Định hướng tiêu thụ
+ Hỗ trợ bán hàng
+ Hình thành, kích thích nhu cầu đối với các doanh nghiệp
+ Thông tin giới thiệu về những vấn đề liên liên quan đến sản phẩm, các hoạt
động yễm trợ cho việc bán sản phẩm
5.1.3 Tác dụng quảng cáo:
 Đối với doanh nghiệp:
Giúp nhà sản xuất tạo ra nhu cầu đối với sản phẩm, tăng mức bán, nâng cao thị
phần
Thông tin nhanh chóng cho thị trường về các thay đổi của hàng hóa, dịch vụ
phân phối
Hỗ trợ việc bán hàng, giảm nhẹ việc đưa sản phẩm ra thị trường, giảm chi phí
phân phối
Tạo môi trường cạnh tranh để các doanh nghiệp nâng cao chất lượng, cải tiến
mẫu mã, nâng cao cách phục vụ
 Đối với người tiêu dùng:
Cung cấp thông tin về sản phẩm, trang bị cho người tiêu dùng những kiến thức
cần thiết để lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu
Giúp người tiêu dùng tiết kiệm thời gian mua bán
Thúc đẩy người tiêu dùng nâng cao mức sống, sử dụng sản phẩm mới thay thế
sản phẩm cũ
Giáo dục thẩm mỹ thông qua giới thiệu sản phẩm ngày càng hoàn mỹ hơn
5.1.4 Nhiệm vụ quảng cáo:
Tạo sự khác biệt sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh
Thông tin về sản phẩm
Khuyến khích sử dụng sản phẩm
Mở rộng việc phân phối sản phẩm

Tăng cường sự ưa thích và trung thành với nhãn hiệu
5.1.5 Quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo quảng cáo:
Hình 1.2: Quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo quảng cáo
Quyết định
thông điệp
Hình thành
thông điệp
Đánh giá và
lựa chọn thông
Xác định Quyết định điệp Đánh giá
mục tiêu ngân sách Thực hiện quảng cáo
thông điệp.
Mục tiêu Căn cứ vào Tác dụng
truyền thông khả năng truyền thông
Mục tiêu Phần trăm Tác dụng
tiêu thụ doanh số bán Quyết định mức tiêu thụ
Cân bằng phương tiện
cạnh tranh
Căn cứ mục Phạm vi, tần
tiêu nhiệm vụ. suất, tác động
Các kiểu
phương tiện
chính
Các phương
tiện cụ thể
Phân phối thời
gian các
phương tiện .
5.1.6 Các phương tiện quảng cáo:

5.1.6.1 Quảng cáo trên truyền hình:
Quảng cáo qua truyền hình là loại quảng cáo rất thông dụng ở các nước phát
triển và các thành phố lớn, lượng người bị tác động đến khá lớn bởi hiệu quả về
cách diễn đạt, về hình ảnh sống động, về hiệu ứng âm thanh, cử chỉ, vận dụng được
ánh mắt, ngôn ngữ kết hợp màu sắc tạo ra sự chú ý
Thời đại hiện nay kỹ thuật công nghệ ngày càng phát triển cùng với khả năng
nghiên cứu, thấu hiểu khách hàng tạo thuận lợi cho việc thiết kế và sản xuất mẫu
quảng cáo đánh sâu vào tâm lý khách hàng, giúp họ cảm nhận được nội dung quảng
cáo cũng như sản phẩm cần quảng cáo. Tuy nhiên, quảng cáo buộc nhà sản xuất đầu

tư khá nhiều công sức và kinh phí, ngân sách bỏ ra nhiều hơn so với các loại quảng
cáo khác
5.1.6.2 Quảng cáo trên truyền thanh:
Hiện nay số lượng người nghe radio hàng ngày rất lớn. Vì thế, họ là nhóm người
tiếp nhận thông tin kịp thời. Qua radio ta có thể truyền tin một cách nhanh chóng,
không bị hạn chế về không gian quảng cáo. Tuy nhiên việc quảng cáo trên radio
khách hàng sẽ chỉ nghe được thông tin sản phẩm, chức năng sản phẩm thông qua
giọng điệu của người phát ngôn chứ họ không thấy được mẫu mã kiểu dáng cũng
như màu sắc sản phẩm ta cần thông tin cho họ
5.1.6.3 Quảng cáo trên báo chí:
Hiện nay tại Việt Nam có trên 500 loại báo và tạp chí khác nhau. Hằng ngày
lượng người đọc báo cũng rất nhiều và đa dạng về đối tượng, về lứa tuổi, về nghề
nghiệp. Đó hình thành nên thói quen của họ và khi đọc báo người ta có sự tập trung
cao, họ sẽ nhìn đọc và suy ngẫm nên các nhà sản xuất có một cơ hội tốt để khai thác
hình ảnh, màu sắc cũng như thông tin một cách chính xác đồng thời tác động mạnh
đến các giác quan của con người. Và việc lựa chọn thiết kế mẫu quảng cáo sao cho
phù hợp với đối tượng cần nhắm đến là một điều không khó đối với quảng cáo trên
báo chí. Tuy nhiên, việc quảng cáo này sẽ có sự hạn chế vì không gian nếu ngân
sách của nhà sản xuất yếu, khó tạo được ấn tượng cho khách hàng
5.1.6.4 Quảng cáo ngoài trời:
Tận dụng quảng cáo này trong thị trường hiện nay là rất hợp lý do số lượng
người qua lại và lưu thông trên các con đường ngày một đông đúc. Mẫu quảng cáo
sẽ nhanh chóng đập vào mắt họ và được khai thác mặc dầu họ không phải chủ động
chú ý đến nó. Quảng cáo ngoài trời hiện nay xuất hiện khắp nơi chủ yếu là bảng
điện tử, băng rôn, apphich, tờ rơi…quảng cáo này linh hoạt về thời gian và phạm vi,
đánh vào nhiều đối tượng khác nhau, tác động mạnh đến thị giác và tạo ấn tượng
lưu giữ khó quên
5.1.6.5 Quảng cáo trên web:
Thế giới web đã và đang làm thay đổi các nguyên tắc của hoạt động Marketing
nói chung và hoạt động khuyến thị nói riêng. Ngày nay mọi người có thể biết được
thông tin toàn thế giới khi truy cập vào Internet. Internet đã trở thành một công cụ
thông dụng một công cụ liên lạc, thông tin không thể thiếu trong thời đại khoa học
và kỹ thuật.

Có thể nói quảng cáo trên web chỉ mới phát triển mạnh vài năm gần đây
nhưng lượng thông tin cũng như hiệu quả nó mang lại rất lớn bởi hiện nay Internet
đã có mặt khắp nơi trong nước và người tiêu dùng có thể xem thông tin sản phẩm
trên mạng, tham quan và mua sắm không cần đến tại nơi như ngày xưa. Đó là một
điều rất thuận tiện cho người tiêu dùng. Họ không phải mất thời gian tìm kiếm, tổn
hao phí sức lực nhiều như trực tiếp đi mua. Đây thực sự là kênh quảng cáo vừa hiện
đại vừa mang lại giá trị thêm cho người tiêu dùng
5.1.6.6 Quảng cáo trên vật phẩm:
Hằng ngày có biết bao nhiêu đồ vật ta nhìn thấy và sử dụng chúng như nón ,mũ,
quần áo, túi xách, hay các đồ dùng trong ăn uống như ly, chén…Các nhà sản xuất
đã biết tận dụng nó và đưa mẫu quảng cáo về sản phẩm của mình lên các vật dụng
quen thuộc của con người mà tần số xuất hiện lớn giúp họ biết về nhãn hiệu sản
phẩm của công ty. Qua các mẫu quảng cáo trên vật phẩm, người tiêu dùng cảm
nhận được sự quan tâm từ phía nhà sản xuất, tạo thiện cảm cho họ và tin dùng sản
phẩm đó
5.2 Khuyến mại:
5.2.1 Khái niệm:
Là những kích thích hay giá trị tăng thêm của sản phẩm nhắm vào lực lượng
bán hàng, hệ thống phân phối và người tiêu dùng cuối cùng để tạo ra sự tiêu thụ
nhanh sản phẩm
Khuyến mại ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing nói
chung và hoạt động khuyến thị nói riêng bởi:
+ Vai trò của người bán lẽ ngày càng tăng
+ Người tiêu dùng có khuynh hướng giảm lòng trung thành với các sản phẩm
+ Người tiêu dùng nhạy cảm với khuyến mại
+ Các nhãn hiệu cùng một loại sản phẩm ngày càng tăng gây nên sự cạnh tranh
gây gắt
+ Nhu cầu của con người ngày càng cao và yêu cầu những sản phẩm khác biệt
5.2.2 Mục tiêu khuyến mại:
Kích thích người tiêu dùng thử và mua sản phẩm mới
Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán

Bảo vệ khách hàng hiện tại của công ty

Phối hợp làm tăng hiệu quả quảng cáo và các hoạt động marketing khác
Xây dựng hệ thống phân phối hỗ trợ cho các sản phẩm hiện tại và sản phẩm
mới
Kích thích người bán lẽ trưng bày sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
cũ
Khuyến khích người bán lẽ dự trữ
5.2.3 Các hình thức khuyến mại:
 Đối với người tiêu dùng:
Hàng mẫu: là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế có thể phát cho
người tiêu dùng để họ dùng thử và đánh giá về chất lượng sản phẩm
Quà tặng: là một sản phẩm nho nhỏ, được đính kèm vào sản phẩm khi họ mua
một sản phẩm cụ thể nào đó
Phiếu mua hàng ưu đãi: được nhà sản xuất đưa xuống nhà trung gian hay người
bán lẽ tạo điều kiện cho các khách hàng mua được hàng với giá ưu đãi hơn
Gói hàng chung: sản phẩm sẽ được bán kèm theo với các sản phẩm khác với
một giá thấp hơn tạo cơ hội cho người tiêu dùng có thể tiết kiệm hơn khi mua chung
một bộ
Phiếu thưởng: các phiếu mua hàng của khách hàng sẽ được điền đầy đủ thông
tin cá nhân của người đó, nhà sản xuất sẽ có những giải thưởng hấp dẫn cho những
ai may mắn được nhà sản xuất mở thưởng trúng tờ giấy điền thông tin của mình
bằng các giải thưởng có giá trị
Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: thưởng bằng quà tặng cho các
khách hàng tính theo tỷ lệ mua hàng của người đó
Liên kết khuyến mãi: liên kết với hai hay nhiều công ty khác cùng hợp sức phát
phiếu mua hàng, hoàn lại tiền hay tổ chức thi nhằm tăng khả năng lôi kéo của mình
 Đối với nhà bán lẻ:
Hội thi bán hàng: với những phần quà có giá trị, hội thi này thể hiện được kiến
thức về sản phẩm cũng như về kỹ năng của người bán hàng làm tăng động lực và
năng suất lực lượng bán hàng

Trợ cấp mua hàng: nếu nhà trung gian hay bán lẽ không có điều kiện mua hàng
để bán, nhà sản xuất có thể đưa cho người đó một số tiền để người đó mua một số
hàng trong một thời gian cố định
Trợ cấp quà tặng: người trung gian hay bán lẽ sẽ nhận được một số quà tặng
nào đó
Trưng bày sản phẩm: hình thức trưng bày sản phẩm như thế nào để có thể thu
hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng. Vì thế, các nhà sản xuất đã đưa ra các
cách chấm điểm hấp dẫn đối với các nhà bán lẽ thúc đẩy việc trưng bày sản phẩm
của họ, nếu sản phẩm được trưng ở những chỗ đẹp và dễ thấy thì sẽ có cách chấm
điểm cao hơn
Hội chợ và triễn lãm: là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Nhà sản
xuất có thể tạo điều kiện giúp nhà phân phối đưa các sản phẩm vào hội chợ và triễn
lãm tại địa phương
Chiết khấu trên doanh số: trong năm qua nếu nhà phân phối hay nhà bán lẽ đạt
trên doanh số công ty có thể thưởng cho họ bằng cách chiết khấu theo phần trăm
doanh số đạt được
Hình 1.3: Hiệu quả của chi phí các công cụ khuyến mãi khác nhau trong những giai
đoạn sẵn sàng khác nhau của người mua
Hiệu
quả
của chi Kích thích
phí tiêu thụ
khuyến
mãi Bán
hàng
trực
tiếpcáo và
Quảng
tuyên truyền
Biết đến Hiểu rõ Tin tưởng Đặt hàng Tái đặt hàng
5.3 PR:
5.3.1 Khái niệm:
Là các hoạt động quan hệ xã hội của công ty nhằm xây dựng một hình ảnh tốt
về doanh nghiệp trong lòng công chúng nhưng nhờ sự can thiệt của một bên thứ ba

đó là báo chí, truyền hình, truyền thanh, các tổ chức…để lên tiếng nói tốt về công ty
mình
Các nhóm đối tượng PR muốn nhắm đến là: cộng đồng, nhân viên hiện tại và
tiềm năng, nhóm đầu tư góp vốn, nhà cung cấp, nhà phân phối, giới truyền thông,
hiệp hội đoàn thể, khách hàng, người tiêu dùng
5.3.2 Mục tiêu PR:
Thay đổi hình ảnh doanh nghiệp trong mắt quần chúng
Thông tin cho công chúng biết và hiểu rõ về công ty
Để công chúng biết đến các hoạt động xã hội của công ty
Để công chúng biết đến các hoạt động nghiên cứu của tổ chức
Ủng hộ chương trình trao học bổng, tài trợ..
Hướng dẫn tiêu dùng
5.3.3 Các hoạt động PR:
Hội nghị khách hàng
Họp báo
Hội thảo
Phim tài liệu
Lễ ra mắt sản phẩm mới
Tham gia tài trợ các chương trình như cứu trợ, cứu tế
Các hình thức khác như: trưng bày triển lãm…
5.4 Tiếp thị trực tiếp:
Hầu hết các nhà Marketing đều sử dụng ba công cụ chính đó là quảng cáo,
khuyến mại và bán hàng cá nhân để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ
của họ. Tuy nhiên một công cụ để nhà sản xuất có thể bán hàng của mình được mà
không qua trung gian đó chính là tiếp thị trực tiếp. Tiếp thị trực tiếp khác xa so với
quảng cáo. Đối với quảng cáo là nhắm đến khách hàng đại trà còn tiếp thị trực tiếp
có thể có được những đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng mục tiêu. Tiếp thị trực
tiếp có thể được thực hiện dưới các hình thức khác nhau như:
Gởi cattalog đặt hàng qua bưu điện: các nhà làm Marketing hằng năm sẽ gởi một
số lựợng các loại catalog của công ty đến các khách hàng. Catalog sẽ bao gồm các

loại sản phẩm với chủng loại hấp dẫn và hình ảnh màu sắc rất đẹp. Sẽ duy trì một số
điện thoại miễn phí trong vòng 24 giờ/ ngày và mọi hàng hoá khách đặt sẽ được gởi
cho họ sớm
Gởi thư trực tiếp: với hình thức tiếp thị này, những người làm Marketing sẽ gởi
qua bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, băng video hay đĩa thông tin về
sản phẩm …và những hình thức chào hàng khác để người tiêu dùng có thể đọc được
những thông tin về sản phẩm của mình
Tiếp thị qua điện thoại: tiếp thị qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu
của tiếp thị trực tiếp. Với cách này nhà sản xuất không những phục vụ những khách
hàng hiên tại mà còn tiếp cận được với những khách hàng ở xa
Trả lời trực tiếp trên truyền hình: cả truyền hình mạng lẫn truyền hình cáp đều là
phương tiện để phục vụ tiếp thị trực tiếp. Hiện nay trên truyền hình đã xuất hiện hai
chương trình tiếp thị khác nhau:
+ Thứ nhất, giới thiệu sản phẩm trong một thời gian ngắn ban đầu để thuyết
phục khách hàng và sau đó đưa số điện thoại liên lạc miễn phí để đặt hàng
+ Toàn bộ chương trình truyền hình sẽ dành cho việc bán hàng và dịch vụ,
chương trình phát liên tục trong vòng 24 giờ, có các thiết bị kỹ thuật cao và nhân
viên hỗ trợ cho việc đặt hàng và vận chuyển hàng nhanh chóng
Trả lời trực tiếp trên truyền thanh, tạp chí, báo: các hệ thống báo, tạp chí và hệ
thống truyền thanh cũng được sử dụng để chào đáp ứng trực tiếp cho khách hàng.
Những người nghe hay đọc được thông tin về mặt hàng nào đó sẽ quay số điện thoại
miễn phí để đặt mua hàng
Mua hàng qua hệ thống điện tử: là việc sử dụng các công cụ hỗ trợ như máy tính
cá nhân nối Internet để mua hàng trực tiếp tại nhà.
5.5 Bán hàng trực tiếp:
Bằng cách tiếp xúc cá nhân, mặt đối mặt với một hoặc nhiều người mua để
trình bày trực tiếp sản phẩm của mình một cách sống động, thuyết phục và lôi cuốn
sự chú ý của khách hàng nhằm tăng khối lượng bán sản phẩm, tiếp cận người mua,
nắm bắt được cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của
mình thông qua các hình thức:
+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
+ Hội nghị bán hàng

+ Các chương trình khen thưởng

+ Mẫu chào hàng
+ Hội chợ và triển lãm thương mại
Hình 1.4: Qúa trình bán
Triển Tiếp Trình Biểu Xử lý Kết Theo

vọng, đủ cận bày diễn ý thúc dõi
tiêu chuẩn kiến

Chương II:
THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TRUYỀN THÔNG MARKETING SẢN

PHẨM CLEAN & CLEAR TRONG THỜI GIAN QUA
1. Tổng quan về công ty dược phẩm AAA:
1.1 Lịch sử hình thành, phát triển:
1.1.1 Quá trình hình thành công ty:
Công ty TNHH dược phẩm AAA được thành lập theo giấy phép số
1155GP/TLDN do Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày
26/05/1997 và giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 041476 ngày 05/06/1997 do
Sở Kế Hoạch Đầu Tư cấp, vốn điều lệ ban đầu 1.000.000.000 VND và chính thức
hoạt động vào đầu tháng 6/1997.
Tên công ty : Công ty TNHH dược phẩm AAA
Tên giao dịch: AAA Pharmaceutical Co., Ltd
Địa chỉ giao dịch : 18 Lũy Bán Bích, Phường Tân Thới Hòa, Quận Tân
Phú
Điện thoại : (84 8) 9610704
Fax : (84 8) 9610705
Email : aaa@aaapharmavn.com
Vốn điều lệ : 1.000.000.000 VND
Vốn hiện tại : 33.032.280.147 VND
Mã số thuế : 0301000691
1.1.2 Quy mô hoạt động và chức năng:
 Quy mô hoạt động:
Công ty hoạt động từ đầu tháng sáu đến nay, mặc dù gặp nhiều khó khăn và
luôn phải đương đầu với nhiều sự cạnh tranh trên thị trường, công ty vẫn luôn thể
hiện được chính mình trên thương trường và ngày càng mở rộng quy mô hoạt động.
Toàn công ty có 1225 người, trong đó nhân viên toàn thời gian chiếm 150 nhân
viên, bán thời gian là 175 nhân viên
Có 6 mạng lưới phân phối chính tại Việt Nam là Zone 1, Zone 2, Zone 3,
Zone 4, Zone 5, Zone 6
 Chức năng:
Công ty TNHH dược phẩm AAA là nhà nhập khẩu và phân phối độc quyền
các sản phẩm mang nhãn hiệu Johnson & Johnson tại Việt Nam. Các nhóm sản
phẩm chính:
+ Nhóm sản phẩm chăm sóc và bảo vệ sức khỏe trẻ em (Baby Care Products)
bao gồm: phấn sẩy, dầu gội đầu, sữa tắm gội, sữa dưỡng da, kem chống muỗi, nước
hoa…
+ Nhóm sản phẩm chăm sóc người lớn (Adult Skin Care Products) bao gồm: sữa
rửa mặt, kem chống nhờn da, chống khô da, gel trị mụn, sữa tắm…
+ Nhóm sản phẩm chăm sóc sức khỏe phụ nữ (World of Woman): sữa tắm, băng
vệ sinh, băng cá nhân, keo bôi trơn âm đạo.
+ Nhóm sản phẩm chăm sóc nha khoa: Listerine
Đối tượng khách hàng của công ty ở mọi lứa tuổi từ trẻ sơ sinh đến thanh thiếu
niên (tuổi teen) cho đến người lớn. Đây là những sản phẩm chất lượng cao, nổi
tiếng trên thế giới đã được hội nhi khoa và hội sản khoa Việt Nam khuyên dùng
Được cấp giấy chứng nhận CLINICALLY PROVEN MILDNESS là sản phẩm
đạt tiêu chuẩn độ nhẹ dịu cho da và người tiêu dùng tin tưởng về hiệu quả sử dụng
tại nhiều quốc gia trên toàn thế giới
Bên cạnh những lợi thế vầ sản phẩm công ty còn có một đội ngũ tiếp thị và
nhân viên bán hàng hùng hậu được huyến luyện và đào tạo tốt, nắm vững kiến thức
về sản phẩm không những giúp công ty bán hàng mà còn cung cấp thông tin để
người tiêu dùng nhận thức rõ hơn đồng thời thấy được lợi ích của việc dùng sản
phẩm Johnson & Johnson cũng như nhu cầu cần thiết sử dụng sản phẩm này
1.2 Mục tiêu, nhiệm vụ:
1.2.1 Mục tiêu:
Là một công ty phân phối các sản phẩm mang thương hiệu nổi tiếng toàn thế
giới, công ty dược phẩm AAA nhận một mục tiêu quan trọng do Johnson &
Johnson đưa xuống là chăm sóc sức khỏe cho cộng đồng, mang những lợi ích qua
các sản phẩm từ công ty đến với ba nhóm khách hàng chủ yếu đó là em bé, phụ nữ
và thanh thiếu niên
1.2.2 Nhiệm vụ:
Nhập khẩu và phân phối sản phẩm ra thị trường

Nghiên cứu thị trường tìm đầu ra cho sản phẩm

Quảng cáo, khuyến thị, khuyến mãi, tiếp thị
Tổ chức mạng lưới phân phối rộng khắp nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu
dùng và đạt mục tiêu đề ra qua hệ thống siêu thị, cửa hàng, bán sỉ và lẻ
1.3 Tổ chức bộ máy công ty:

1.3.1 Tổ chức bộ máy công ty:
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty
HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Văn

Kế Hành Kinh Trade Kế phòng
Hoạch Chánh Doanh Marketing Toán Chi
Phát Nhánh
Triển
Bộ Bộ Bộ Bộ
phận phận phận phận
Vi Tính Kho Xuất Kế
Hàng Nhập Toán
Khẩu
1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ từng phòng ban:

Hội đồng thành viên:
Có nhiệm vụ tư vấn cho giám đốc để chỉ đạo mọi hoạt động kinh doanh phục
vụ công ty
Tham gia bàn bạc góp ý xây dựng các định hướng phát triển và phương pháp
hoạt động kinh doanh

Tham gia ý kiến với Giám Đốc về việc lựa chọn, đào tạo, bố trí sử dụng và
kiểm tra thường xuyên việc thi hành kỷ luật của các cán bộ công nhân viên trong
công ty
Tham gia bàn bạc góp ý xây dựng các định hướng phát triển và các biện pháp
theo dõi hoạt động kinh doanh của công ty
Ban Giám Đốc:
Giám đốc: Ông Quách Hưng Chánh
Phó giám đốc: Ông Lê Hữu Bình
Trợ lý giám đốc: Bà Vũ Thị Mỹ Phương
Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng
thành viên công ty và là người quyết định bổ nhiệm và điều hành hoạt động công ty.
Giám đốc công ty có những quyền hạn sau:
+ Sử dụng bảo toàn và phát triển vốn
+ Xây dựng chiến lược phát triển, ké hoạch dài hạn và hàng năm của công ty,
dự án đầu tư, phương án kinh doanh, đề án tổ chứccủa công ty qui hoạch đào tạo lao
động
+ Xây dựng các mức kinh tế kỹ thuật, tiêu chuẩn sản phẩm, đơn giá tiền lương
phù hợp với các qui định nhà nước
+ Quyết định giá mua, giá bán sản phẩm phù hợp với qui định nhà nước
Phòng Hành Chánh:
Có nhiệm vụ quản trị về mặt nhân sự và quản lý trang thiết bị máy móc cho
công ty. Đồng thời phòng hành chánh còn có chức năng quan trọng là tham mưu
cho ban Giám đốc về công tác tổ chức nhân sự, lao động, tiền lương, công tác hành
chánh thực hiện chế độ và chính xác cho nhân viên: bảo hiểm xã hội, chấm công,
soạn thảo và lưu trữ các tài liệu công văn
Điều hành trực tiếp các công việc ở bộ phận vi tính và bộ phận kho hàng:
+ Bộ phận vi tính:
Chịu trách nhiệm về viẹc phát hành hóa đơn bán hàng
Quản lý hệ thống vi tính của toàn công ty
+ Bộ phận kho hàng:

Chịu trách nhiệm xuất hàng và giao hàng cho khách hàng
Phòng kinh doanh:
Chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng của công ty, đồng thời xây dựng các
hoạt động khuyến mãi và quảng cáo, mở rộng thị trường, hệ thống phân phối của
công ty
Chịu trách nhiệm tham gia, đàm phán, ký kết hợp đồng
Tìm khách hàng mới
Phân phối sản phẩm
Giúp công ty hoàn thành kế hoạch kinh doanh.
Cơ cấu quản lý của khối kinh doanh: Quản lý 6 khu vực chính là 6 Zone trên
Phòng Kế Toán:
Tổ chức toàn bộ hệ thống kế toán, thống kê, hạch toán kinh tế tài chính
Lập và lưu trữ các hồ sơ chứng từ
Quản lí vốn, phân phối thu nhập và tích lũy lợi nhuận
Giải quyết các thủ tục khi nhập hàng (bộ phận xuất nhập khẩu)
Phòng Trade Marketing:
Chuyển tải những chiến lược của phòng Marketing (văn phòng đại diện) ra thị
trường, các chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến…
Phản hồi những thông tin từ tình hình thị trường về cho phòng Marketing để
họ có thể cải thiện chiến lược cho phù hợp
Phối hợp với phòng Marketing để thực hiện các kế hoạch Marketing đã đề ra
Hỗ trợ phòng kinh doanh về doanh số bán hàng, tăng độ bao phủ của các sản
phẩm trên thị trường
Lên chương trình khuyến mãi, trưng bày cho người tiêu dùng, cho nhà phân
phối, cửa hàng bán lẻ, siêu thị, nhà thuốc.
Lên kế hoạch phân phối, đào tạo cho đội ngũ bán hàng.
Hỗ trợ các chi nhánh ở các tỉnh thành.
Lấy thông tin ở phòng kinh doanh để theo dõi thị phần, số doanh thu, đối thủ
cạnh tranh từ đó đưa ra chiến lược xúc tiến bán hàng

Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức phòng Trade Marketing
Trade
Marketing
Trade Marketing
Manager
Trade Marketing
Trainee
Trade Marketing TradeMarketing TradeMarketing

Admin Admin Admin
2 Tình hình thị trường về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear:
2.1 Quá trình thâm nhập sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear vào thị
trường Việt Nam:
Với một đất nước hơn 87 triệu dân và một tỷ lệ dân tuổi teen khá cao Johnson
& Johnson nhận thấy đây là một thị trường tiềm năng. Vào năm 1997 sản phẩm sữa
rửa mặt Clean & Clear chính thức thâm nhập vào thị trường Việt Nam với mục tiêu
đưa sản phẩm rộng rãi đến người tiêu dùng trên toàn thế giới
Trong giai đoạn đầu công ty cũng gặp nhiều khó khăn do đây là một sản phẩm
mới đối với người dân tại đây và cũng chưa hiểu rõ về tâm lý cũng như nhu cầu của
tuổi teen. Nhưng sau một thời gian sản phẩm công ty đã phát triển rộng nhờ vào
thương hiệu mạnh từ nước ngoài, đó là Johnson & Johnson cùng với quá trình
nhghiên cứu tâm lý người tiêu dùng. Với giá trị của ngành hàng chăm sóc em bé đã
đạt được nên công ty cũng khá tự tin. Mặt khác do các sản phẩm của Johnson &
Johnson dành cho làn da nhạy cảm và yếu ớt nhất có thể sử dụng được nên sản
phẩm đó qua chăm sóc cho người lớn có độ an toàn cao được người tiêu dùng tin
tưởng và lựa chọn
Qua 13 năm thâm nhập vào thị trường Việt Nam, hiện nay sản phẩm Clean &
Clear đã phát triển đa dạng về các chức năng cũng như mẫu mã. Dòng sản phẩm
làm sáng da (Fairness), dòng sản phẩm ngăn ngừa và trị mụn (Acne Clearing, Acne

Speed), dòng sản phẩm dành cho da nhờn và dễ bị mụn đầu đen (Deep Action,
Deep Action trà xanh, Daily Pore)
Như vậy, qua thời gian sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear mà công ty phân
phối đã dần khẳng định tên tuổi của mình sau bao nhiêu năm phát triển liên tục đến
giờ. Ngày nay, sữa rửa mặt Clean & Clear đã trở thành một trong các sản phẩm dẫn
đầu trên thị trường về mức độ tiêu thụ
2.2 Sơ lược về thị trường sữa rửa mặt tại Việt Nam:
Mặt hàng sữa rửa mặt là mặt hàng đang được tiêu thụ khá mạnh trong thị
trường mỹ phẩm. Theo số liệu của theo số liệu của một công ty nghiên cứu thị
trường, năm 2009 giá trị của thị trường mỹ phẩm Việt Nam ước đạt gần 12000 tỷ và
mức tăng trưởng hàng năm vào khoảng 20-30 % / năm. với mức tăng trưởng như
vậy chủ yếu do số lượng người mua tăng ít mà chủ yếu là số tiền mua sắm tăng theo
giá trị sản phẩm. Như vậy ta thấy tiềm năng lớn của thị trường mỹ phẩm Việt Nam
Việt Nam là đất nước nhiệt đới, nắng nóng, hanh khô nhưng lại hay ẩm mốc.
Trong khi đó, môi trường sống đầy khói bụi, cùng với những công nghiệp hóa đã
làm cho con người căng thẳng, ảnh hưởng không khí đến thể trạng, đặc biệt là làn
da. Trời nắng nóng, ăn uống và sinh hoạt thất thường làm cho da nổi mụn, làn da
dày, lỗ chân lông nở to, khiến nhiều người cảm thấy khó chịu. Từ nhu cầu của mọi
người ngày càng tăng, thị trường mỹ phẩm xuất hiện ngày càng nhiều loại có tính
chuyên dụng, để phục vụ đa dạng hơn và sữa rửa mặt là một giải pháp
Theo một kết quả về tiêu dùng mỹ phẩm ở độ tuổi dưới 25 của một công ty
nghiên cứu thị trường tại 30 trường phổ thông, cao đẳng, đại học và các trung tâm
thương mại, siêu thị lớn tại TP HCM, Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ cho thấy: có
30% số học sinh ở độ tuổi 15 16 đã bắt đầu làm quen với một trong các sản phẩm
chăm sóc da và trang điểm cơ bản như: sữa rửa mặt, sữa tắm, nước dưỡng cân bằng
độ ẩm, kem dưỡng chống mụn, son dưỡng môi... Tỷ lệ này có chiều hướng tăng dần
theo độ tuổi. Đến khoảng 17 19 tuổi, tỷ lệ có dùng mỹ phẩm là 70%, và trên 19 tuổi
thì tỷ lệ này đã gần 90%
Về thị trường sữa rửa mặt ở nước ta hiện nay hết sức phong phú và đa dạng
các nhãn hiệu cũng như các chủng loại của các công ty trong và ngoài nước. Khi
bước chân vào bất kì một siêu thị hay tiệm tạp hóa nào cũng sẽ thấy sữa rửa mặt
được trưng bày khá nhiều với trên 10 loại khác nhau tha hồ cho bạn lựa chọn cho
phù hợp với làn da và sở thích của mình. Từ những loại sữa rửa mặt được sản xuất
trong nước như Biore của Kao đến các sản phẩm liên doanh nước ngoài và các sản

phẩm được nhập khẩu và phân phối như Clean & Clear, Pond’s, Hazeline, Acness
… Ngoài ra, thị trường vẫn còn có một thị phần sữa rửa mặt giá rẻ loại này phục vụ
cho dân lao động và được bán phổ biến ở các tỉnh thành trong cả nước. Như vậy ta
thấy thị trường sữa rửa mặt các nhãn hiệu với giá cả và chất lượng cũng không
chênh lệch nhau nhiều nhằm phục vụ cho tất cả các phân khúc khác nhau trên toàn
thị trường
Có thể nói thị trường sữa rửa mặt mấy năm gần đây sôi động, liên tục biến đổi
và đã có nhiều chuyển biến mới. Cách đây chừng 9 năm thì số người dùng sữa rửa
mặt chưa được nhiều và thông dụng lắm bởi thiết nghĩ đó là mặt hàng xa xỉ và
người tiêu dùng chủ yếu là nữ giới. Hầu như số người thuộc phái nam rất hiếm sử
dụng nhưng ngày nay quan niệm đó đã được thay đổi, tất cả nam nữ đều có thể sử
dụng sữa rửa mặt để chăm sóc cho làn da của mình. Quan niêm ấy đã trở thành thói
quen của hầu hết tất cả mọi người. Vì vậy, thị trường sữa rửa mặt chuyển sang nam
giới dùng thường xuyên hơn bởi các tính năng ưu việt của nó. Và phái nam bây giờ
cũng quan tâm nhiều hơn đến việc tạo hình ảnh ấn tượng cho mình khi xuất hiện
trước đám đông thông qua sữa rửa mặt:
+ Là một loại mỹ phẩm nhẹ dịu cho da và ít tác động, ảnh hưởng đến làn da
nhạy cảm của người
+ Có thể dùng hằng ngày với nhiều tính năng như: để làm sạch da, ngăn ngừa
mụn, trị mụn, chống nhờn, chống khô, chống nám, se nhổ lỗ chân lông..
Ngày nay với sự phát triển kinh tế thì đời sống người dân ngày được nâng cao,
nhu cầu và nhận thức của người tiêu dùng về các mặt hàng cũng thay đổi liên tục
càng cao hơn cả về mẫu mã, chất lượng lẫn các dịch vụ mà công ty mang đến cho
họ. Vì thế các công ty không ngừng đổi mới và cho ra đời các sản phẩm với nhiều
tính năng vượt trội thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Cụ thể với nhiệm vụ
không ngừng cải tiến về chất lượng các công ty còn xúc tiến các hoạt động quảng
cáo, khuyến mãi, PR nhằm tác động đến nhu cầu đến người tiêu dùng tiêu dùng sản
phẩm của họ mang lại sựu hài lòng
2.3 Đặc tính thị trường:
2.3.1 Đặc điểm:
Là một sản phẩm nằm trong nhóm sản phẩm tiêu dùng nhanh
Là sản phẩm nhạy cảm và chịu sự quản lý chặt chẽ từ Bộ Y Tế

Sữa rửa mặt giúp cân bằng sinh thái của da, giúp da tránh được những tác
động từ môi trường
Khách hàng có sự chọn lựa và cân nhắc kỹ khi mua
Có thể sử dụng hằng ngày 2 buổi: sáng mới thức dậy và buổi tối trước khi đi
ngủ
Có thể thay đổi sản phẩm theo 2 mùa mưa nắng cho hợp với da mặt mình do
tình hình thời tiết thay đổi
Sản phẩm luôn được đổi mới để phù hợp hơn đối với người tiêu dùng
2.3.2 Khách hàng:
Đối với thị trường sữa rửa mặt này chủ yếu hướng đến tuổi teen và những
người đi làm công sở là chính nên tâm lý người tiêu dùng vẫn chưa ổn định, họ dễ
thay đổi. Vì thế nên các công ty liên tục thay đổi các mẫu quảng cáo, mẫu mã, tính
năng và thực hiện các chương trình PR nhằm lôi kéo người tiêu dùng đến với công
ty họ
Mọi người trên 15 tuổi đều có thể sử dụng sản phẩm này được tùy theo nhu
cầu và loại da. Các nhóm khách hàng có thể phân thành 3 nhóm như sau:
+ Nhóm 1: học sinh cấp 3 cả nam lẫn nữ. Nhóm này đang trong giai đoạn phát
triển nên cơ thể có nhiều thay đổi và làn da cũng vậy. Các chú mụn nhỏ dần dần
nhô ra và làm thay đổi khuôn mặt. Chỉ mới bắt đầu sử dụng nên chịu tác động rất
nhiều đến quyết định mua hàng từ những người thân trong gia đình, bạn bè và các
mẫu quảng cáo tren tivi cũng như trên báo đài
+ Nhóm 2: sinh viên đại học, cao đẳng, trung cấp và những người đi làm trong
độ tuổi từ 19 đến 30 tuổi. Nhóm khách hàng này hộ đã từng sử dụng nên thẩu hiểu
lợi ích, công dụng của các loại sản phẩm và có thể lựa chọn cho mình một nhãn
hiệu phù hợp với làn da, túi tiền cũng như nhãn hiệu mình ưa thích
+ Nhóm 3: các phụ nữ ở độ tuổi 30 trở lên, lúc này làn da của họ bắt đầu đã bị
lão hóa dần và xuất hiện một số hiện tượng như da bị nám, bị nhăn nheo, lỗ chân
lông lớn…và họ cần một sản phẩm sữa rửa mặt chức năng trẻ hóa da và tăng cường
sức sống cho da. Ở độ tuổi này chủ yếu khách hàng rất trung thành, họ đã sử dụng
sản phẩm nào là thường xuyên dùng nó, không đễ bị tác động và thay đổi như các
nhóm khách hàng trên

2.4. Đối thủ cạnh tranh:

Thi trường nước ta là một thị trường tiềm năng, vì thế không ít các tập đoàn nước
ngoài lớn đã nhảy vào. Do các sản phẩm của có những đặc tính tương tự nhau nên
phân khúc của thị trường sữa rửa mặt tại Việt Nam giống nhau, các công ty không
tránh khỏi sự dòm ngó của các đối thủ. Nhìn vào sơ đồ định vị của sản phẩm ta thấy
trên thị trường Việt Nam hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mà ta cần quan tâm
đó là:
Có thể nói đối thủ mạnh và nặng ký hiện nay nhất là Pond’s, Hazaline và Biore
bởi đối tượng chính là các học sinh sinh viên, tuổi teen. Khách hàng mục tiêu cũng
như Clean & Clear.
Trên thị trường hiện nay Pond’s đang rất được ưa chuộng sau và dẫn đầu thị
trường với. Khách hàng của Pond’s thì nhắm đến 2 nhóm khác nhau: một nhóm các
khách hàng tuổi teen và nhóm kia đến các phụ nữ đã có gia đình với mong muốn cải
thiện làm trẻ hóa làn da mình. Vì thế giá của Pond’s định vị đối với nhóm sản phẩm
dành cho phụ nữ này rất cao gấp hơn 2 lần giá cho tuổi teen. Đối với Pond’s thì
Clean & Clear có lợi thế hơn nhờ giá cả phải chăng, chất lượng cũng tương tự nên
Clean & Clear phục vụ cho những khách hàng có thu nhập trung bình. Tương tự
như Pond’s, các sản phẩm của Nevia chất lượng cũng ngang bằng nhưng giá của
Nevia lại khá cao so với Clean&Clear
Định vị cao nhất thị trường sữa rửa mặt hiện nay có thể nói đó là Olay. Đây là
dòng sản phẩm cao cấp dành cho giới có tiền, giới thượng lưu xài. Có thể nói sản
phẩm của Olay vượt lên trên các sản phẩm khác về chất lượng cũng như giá cả. Một
tuýp sữa rửa mặt Olay cao hơn nhiều lần so với các loại sữa rửa mặt các nhãn hiệu
khác
3. Hoạt động truyền thông marketing của công ty về sản phẩm sữa rửa mặt
Clean & Clear:
3.1.Quan niệm của công ty về Marketing và cơ cấu tổ chức các hoạt động
truyền thông marketing:
3.1.1 Quan niệm của công ty về Marketing:
Đối với một công ty phân phối như công ty được phẩm AAA, điều quan trọng
là làm sao để sản phẩm mình phân phối đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện
và nhanh nhất. Vì thế công ty quan niệm phải xây dựng một hệ thống phân phối
mạnh với sự ra đời của phòng Trade Marketing. Với chiến lược chính là đẩy hàng,

công ty hướng vào các nhà bán lẻ để kích thích họ đặt hàng và kinh doanh sản phẩm
công ty và quảng cáo nó với người tiêu dùng nhờ lực lượng bán hàng, lực lượng
DGT và khuyến mãi.
Nhiệm vụ quan trọng của bộ phận Trade Marketing của công ty là làm sao hỗ
trợ phòng kinh doanh về doanh số bán hàng, tăng độ bao phủ của sản phẩm Clean &
Clear trên thị trường. Vì thế công ty đánh mạnh vào hệ thống phân phối, đưa ra các
chiến lược hỗ trợ đội Sales kịp thời hoàn thành mục tiêu công ty đề ra
3.1.2 Cơ cấu tổ chức các hoạt động khuyến mãi:
Một kế hoạch đề xuất cho các chương trình khuyến mãi cho người bán lẽ, siêu
thị hay cho người tiêu dùng sẽ được ban giám dốc duyệt và đưa về bộ phận Admin
để lập thông báo khuyến mãi. Các chương trình khuyến mãi sẽ được phát hành ra và
gởi thông báo cho Sở thương mại xin phép chạy chương trình. Một khi nhận được
giấy phép công ty sẽ chuyển toàn bộ thông báo khuyến mãi đến các nhà bán lẽ tại
các khu vực và chi nhánh. Mọi hoạt động sẽ được triển khai thông qua phòng Trade
Marketing của công ty. Hàng từ công ty sẽ được chuyển qua các nhà phân phối
thông qua đội Sales, đội Sales sẽ đưa ra thị trường bằng các hoạt động khuyến mãi.
Nếu chương trình đưa ra cho nhà bán lẽ thì các nhà bán lẽ sẽ nhận được. Nếu
chương trình đưa ra cho khách hàng thì toàn bộ lô hàng sẽ được các nhà bán lẽ đưa
đến người tiêu dùng
3.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:
3.2.1Kết quả hoạt động kinh doanh:
Qua 3 năm gần đây kết quả hoạt động kinh doanh công ty khá khả quan, hầu
như công ty luôn đạt gần 95% mục tiêu đề ra. Sau đây là tỷ lệ tăng trưởng và doanh
số công ty qua các năm:
Bảng 2.1: Tỷ lệ tăng trưởng của công ty
Năm 2007 2008 2009
Tỷ lệ tăng trưởng ( %) 26 28 31
Doanh thu ( tỷ đồng) 280 360 470
Tỷ lệ tăng trưởng của bất kỳ một công ty nào đều rất quan trọng bởi nó phản
ánh kết quả hoạt động kinh doanh một công ty. Với mức độ tăng trưởng khá đều
trong 3 năm qua, công ty đã đề ra mục tiêu của trong năm 2010 đạt tỷ lệ tăng trưởng

53%. Đây là mục tiêu mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng theo đuổi. Như vậy công ty
luôn đề cao tỷ lệ tăng trưởng và mỗi năm công ty đều đặt ra mục tiêu tăng trưởng
của mình với một con số khá cao.
Trong năm 2009 qua, chỉ tiêu công ty đưa ra là 33% nhưng công ty chỉ đạt
được 94% chỉ tiêu đề ra trong năm. Như vậy ta thấy doanh thu công ty tăng đều qua
các năm với một tỷ lệ tăng trưởng rất cao. Năm 2007 đạt 280 tỉ, 2008 đạt 360 tỉ và
năm 2009 đến 470 tỉ.
Để đạt được kết quả khả quan như thế này ngoài sự uy tín mà công ty đã tạo
trong suốt 13 năm qua với chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt phải kể đến sự đóng
góp nỗ lực của các nhân viên trong công ty. Với các kỹ năng và kinh nghiệm của
mình, đội ngũ nhân viên công ty với tinh thần trách nhiệm cao, kỹ năng chuyên môn
kết hợp kinh nghiệm đã khẳng định thương hiệu Johnson & Johnson trên thị trường
Việt Nam và đưa sản phẩm Clean&Clear đến với người dân Việt Nam. Trong bối
cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay nhãn hàng Clean&Clear đã tạo đuợc
tên tuổi của mình trên thị trường và trở thành một đối thủ số 1 cho các nhãn hiệu
khác
Tuy nhiên để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị phần trong
tương lai thì công ty cần phải mở rộng hệ thống phân phối đồng thời kết hợp các
công cụ khuyến thị một cách mạnh mẽ để đưa vị trí của Clean&Clear lên dẫn đầu
trên thị trường Việt Nam.
Hình 2.2 Tỷ lệ tăng trưởng công ty 2008, 2009 và mục tiêu 2010
Biểu đồ tăng trưởng 2 năm qua và mục

tiêu tăng trưởng 2010
60%
50%
40%
Biểu đồ tăng trưởng 2
30%
năm qua và mục tiêu 2010
20%
10%
0%
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

3.2.2Vị trí của Clean & Clear trên thị trường Việt Nam:
Trong năm qua, thị phần của Clean & Clear trên thị trường sữa rửa mặt tại
Việt Nam chiếm 10,3 % tổng thị trường, đứng ở vị trí thứ 2 sau sản phẩm sữa rửa
mặt Pond’s 22,3%
Bảng 2.2: Thị phần của Clen & Clear so với đối thủ cạnh tranh
Pond’s Clean Hazeline Biore E100 Nevia Olay

&
Clear
22,3% 10,3% 9,8 9,4 6,6 6.4 2.2
% % % % %
Nguồn: Công ty nghiên cứu thị trường AC Nielsen
Hình 2.5: Biểu đồ thị phần Clean & Clear so với các đối thủ cạnh tranh
Biểu đồ thể hiện thị phần sữa rửa mặt Clean&Clear

so với đối thủ cạnh tranh
25.00%
20.00%
Phần trăm
15.00%
Series1
10.00%
5.00%
0.00%
r
's ea in
e
or
e 00 via la
y
ond Cl
zel Bi E1 Ne O
P n& Ha
ea
Cl
Nhãn hiệu
Trong khi Pond’s liên tục dẫn đầu thị trường thì tình hình sản phẩm sữa rửa
mặt Clean & Clear của công ty đang giữ ở mức ổn định, tỷ lệ chiếm giữ thị trường
là 10,3%. Như vậy, có thể nói giới trẻ và người dân trên thi trường cả nước hiện nay
rất ưa chuộng và tin dùng sản phẩm sữa rửa mặt Pond’s bởi sản phẩm dễ mua, giá
bình dân đồng thời các chương trình quảng bá của hai nhãn hiệu này khá rộng và
bao quát nhiều đối tượng. Bên cạnh đó còn khá nhiều các nhãn hàng nhận được sự
ưu ái của người tiêu dùng như Hazeline, Biore, E100 Nevia…

Với sự đa dạng hóa về chức năng, lợi ích sản phẩm, các sản phẩm của Clean
& Clear có một định rõ ràng và khác biệt hơn so với các nhãn hàng khác như sản
phẩm Clean & Clear Deep Action Cleanser được người tiêu dùng biết đến và sử
dụng nhiều nhất. Công ty định vị cho sản phẩm của mình là giữ cho da không bị
bóng nhờn đến 8 giờ liền tạo cho người tiêu dùng yên tâm hơn khi sử dụng sản
phẩm
Với lợi thế sản phẩm đa dạng, mãu mã bắt mắt, gía trung bình và phục vụ các
phân khúc khác nhau trên thị trường. Ngày nay, nhắc đến sản phẩm sữa rửa mặt
Clean & Clear chắc chắn sẽ có rất nhiều người biết và công nhận chất lượng của nó
nhưng để làm sao người tiêu dùng chuyển từ sản phẩm trung thành sang sản phẩm
của mình quả là một điều không dễ dàng. Vì thế, số lượng khách hàng sử dụng vẫn
còn hạn chế, chủ yếu các khách hàng của Clean & Clear là các khách hàng trung
thành. Họ là những người đã dùng sản phẩm thấy hợp và tiếp tục mua chúng vì lợi
ích mà nó đem lại cho họ. Để thu hút được giới trẻ sử dụng chúng công ty cần xúc
tiến hoạt động Marketing mạnh hơn nữa để thu hút khách hàng tiềm năng
Trong năm qua thì vị trí của Clean & Clear tuy đứng ở vị trí thứ 2 nhưng xét
về thị phần thì chỉ bằng ½ so với Pond’s. Tuy nhiên moi nỗ lực mà công ty đạt được
cho đến thời điểm này cũng là một thành công lớn.
Bảng 2.3: Phần trăm doanh số tại các khu vực so với
tổng thị phần đạt được
Hải phòng Hà Nội Miền Đồng Nai Thành phố Cần thơ
Trung Hồ Chí
Minh
8.9% 17% 11.1 8% 43% 12%
%
Hình 2.6: Tỷ lệ doanh số tại các khu vực

Biểu đồ thể hiện phần trăm doanh số

sửa rửa mặt Clean & Clear tại các khu vực
Hải Phòng
Hà Nội
12.0% 8.9%
17.0% Miền Trung
Đồng Nai
43.0% 11.1%
8.0%
Thành phố Hồ Chí
Minh
Cần thơ
Qua các khu vực hoạt động của công ty ta thấy nhu cầu thị trường ở các khu
vực không giống nhau. Mức độ tiêu thụ sản phẩm cao nhất tại khu vực Thành Phố
Hồ Chí Minh chiếm đến 43% tức gần một nửa thị phần của sản phẩm trên thị trường
hiện nay. Có thể nói sự thành công của khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh có được
nhờ những lợi thế:
+ Thứ nhất, là Thành Phố lớn nhất nước, là trung tâm kinh tế của cả nước với
mật độ dân số cao trên 10 triệu dân và là nơi có thu nhập đầu người cao
+ Thứ hai, tại đây có một lợi thế so với các khu vực khác trên toàn quốc bởi có
trụ sở chính, mọi hoạt động điều được triển khai nhanh hơn và hầu hết người dân ở
đây có mọi điều kiện tiếp xúc với sản phẩm cũng như các chiến lược khuyến thị của
công ty
+ Thứ ba, do bản chất thời tiết tại Hồ Chí Minh khá nóng so với các khu vực
trong cả nước, môi trường dân cư đông đúc với đời sống khá chật chội nên làm cho
làn da của mọi người trở nên khó chịu, bụi bẩn và bị nổi mụn
+ Thứ tư, do tập quán mua sắm và tiêu dùng thường xuyên, đòi hỏi nhu cầu cao
về chất lượng sản phẩm, tâm lý hướng ngoại
Khu vực Hà Nội cũng được người tiêu dùng lựa chọn nhiều hơn các khu vực
khác, doanh số khu vực đứng thứ hai trong năm qua

+ Thứ nhất, Hà Nội là Thủ Đô của cả nước, nhận được sự đầu tư khá lớn từ các
cơ quan nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh
+ Thứ hai, mức sống người dân cao, thị trường tăng trưởng cao và ổn định trong
những năm qua
Các khu vực còn lại như Hải Phòng, Miền Trung, Đồng Nai, Cần Thơ thị
trường vẫn còn nhỏ và hẹp, thị trường chưa thu hút được người tiêu dùng. Tâm lý
khách hàng các khu vực này còn e ngại chưa hiểu rõ về sản phẩm Các khách hàng ở
đây chủ yếu là khách hàng trung thành. Trong tương lai, đây chính là các khu vực
mà bên công ty cần phải phát triển và đi sâu vào trong các khu vực, tìm hiểu tâm lý,
sở thích tiêu dùng của người dân tại các địa phương này và các địa phương trong cả
nước để phát triển sản phẩm đi lên và vào lòng công chúng, thực hiện được mực
tiêu công ty
3.3 Hoạt động nghiên cứu thị trường về sản phẩm sữa rửa mặt Clean &
Clear:
Nhận thấy rằng thị trường Việt Nam là một thị trường tiềm năng với dân số
trên 87 triệu người. Do Việt Nam là nước nhiệt đới nên không khí nóng, môi trường
dễ sinh mụn. Và theo một nghiên cứu của công ty AC Nielsen, một công ty nghiên
cứu thị trường nổi tiếng đã chỉ ra rằng số người bị mụn tại Việt Nam chiếm đến
60%, một thị trường tiềm năng lớn nhưng thực tế sản phẩm này chưa đựợc các công
ty khai thác triệt để
Hiện nay các công ty sản xuất và phân phối sản phẩm này phải luôn lưu ý rằng
tâm lý người Việt là muốn trị mụn, muốn hết mụn chứ họ không quan tâm sẽ rửa
sạch da mặt. Vì thế khi các công ty không đánh đúng vào tâm lý người tiêu dùng tại
thị trường đó thì không thể nào phát triển lâu dài và đứng vững tại thị trường Việt
Nam được
Trong các sản phẩm sữa rửa mặt trị mụn hiện nay trên thị trường phải nói có sự
góp mặt rất lớn của các nhãn hàng trong và ngoài nước như Clean & Clear của
Johnson, Acness của Rohto Metholatum, sản phẩm Pond’s của Univerle… cho đến
các sản phẩm của các công ty nội địa như Biore của Kao. Tuy nhiên các sản phẩm
vẫn chưa tạo được tiếng vang lớn. Sản phẩm Acness đang hoạt động khá mạnh và đi
sâu vào sản phẩm trị mụn
Một xu hướng mới trong lĩnh vực tiêu dùng sữa rửa mặt hiện nay chuyển sang
nam giới. Họ chiếm đến 25% thị trường tiềm năng nên các công ty đã dần nghiên
cứu sản phẩm phù hợp cho da mặt của họ và lựa chọn cho mình một phân khúc lớn
dành phái nhạy cảm này. Theo xu thế tiêu dùng hiện tại, nhu cầu dưỡng da của nam
giới ngày càng cao. Nếu trước kia, đối tượng mua sản phẩm chăm sóc da chủ yếu là
nghệ sĩ, ca sĩ thì bây giờ giới doanh nhân, nhân viên văn phòng, sinh viên... tìm đến
sản phẩm này khá nhiều. Có đến 99% số khách hàng cho biết mua để sử dụng, 1%
còn lại mua làm quà tặng. Hầu hết quý ông quan niệm việc bảo vệ, chăm sóc da là
điều cần thiết nhằm duy trì làn da khoẻ mạnh, không bóng nhờn. Quan điểm, nhận
thức khi sử dụng mỹ phẩm chăm sóc da của họ không phải là việc làm đẹp theo
kiểu phụ nữ trang điểm mà là giúp duy trì, bảo vệ làn da, không thay đổi nét nam
tính mà tôn vẻ quyến rũ, lịch lãm, hiện đại. Tiêu chuẩn này rất quan trọng, nó như
một bí quyết tạo sự tự tin, thành công trong công việc. Ở Việt Nam có riêng một thị
trường mỹ phẩm dành cho nam giới và thị phần ngày càng lớn . Theo các chuyên
gia trong lĩnh vực tiếp thị, mỹ phẩm là mặt hàng có tốc độ phát triển vào bậc nhất ở
thị trường Việt Nam. Vì thế các sản phẩm sữa rửa mặt hiện nay cũng đang dần phát
triển và hướng sản phẩm của mình phục vụ cho phía mạnh như của Clean & Clear
và Biore, Nevia
Về tương lai sản phẩm này vẫn phát triển mạnh và đi xa hơn nữa với sữa rửa mặt
hạt cát. Rửa mặt bằng sữa rửa mặt có chứa các hạt cát để giúp làn da thật sự sạch
sẽ, các tế bào da chết cũng bị cuốn theo những hạt cát li ti có trong sữa rửa mặt, các
hạt cát siêu mịn sẽ giúp rửa sạch các chất nhờn và bụi bẩn khó lấy nằm sâu trong lỗ
chân lông giúp trị mụn tốt hơn vì đây chính là nguyên nhân chính gây nên mụn. Các
sản phẩm sữa rửa mặt dạng này có tác dụng hiệu quả, vì thế người tiêu dùng rất ưa
chuộng và tin dùng
3.4. Phân tích SWOT:

3.4.1 Điểm mạnh:
Công ty có một đội ngũ nhân viên làm việc tích cực, nhiệt tình và có tinh thần
trách nhiệm cao trong công việc
Lực lượng Sales, Demand Generation Team cũng như Promoter rất hùng hậu
và được trang bị các kiến thức về sản phẩm, kỹ năng tạo quan hệ cũng như thuyết
phục khách hàng cao, không ngừng được training về các kỹ năng bán hàng
Sản phẩm Clean & Clear luôn đổi mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và
khác nhau của các đối tuợng khách hàng khác nhau trên thị trường

Công ty có hệ thống phân phối trải dài cả nước tạo điều kiện thuận lợi trong
việc tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng cũng như thông tin về chính sách
khuyến thị sản phẩm đến nhà bán lẽ và người tiêu dùng một cách nhanh chóng
Hoạt động phát tờ Leaflet thông tin sản phẩm đến khách hàng được công ty đẩy
mạnh và thường xuyên bởi đội Demand Generation Team
Chất lượng sản phẩm đã được đa số người tiêu dùng trên thế giới tin tưởng và
lựa chọn nên Clean & Clear gắn liền với hình ảnh về chất lượng
Sữa rửa mặt Clean & Clear có một định vị rõ ràng và khác biệt hơn so với các
đối thủ cạnh tranh khác như sữa rửa mặt chống nhờn trong một thời gian cụ thể là 8
giờ
Công ty nhận được sự hỗ trợ nhiệt tình từ phía văn phòng đại diện
3.4.2 Điểm yếu:
Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường chung và phải đi thuê các
công ty nghiên cứu thị trường ở ngoài, mặc dầu tại thị trường Việt Nam các mặt hàng
tiêu dùng nhanh của công ty chiếm lĩnh tại các vị trí topten trong ngành hàng và
khách hàng của sản phẩm chiếm một tỷ lệ khá cao
Các mẫu quảng cáo chưa đa dạng, sản phẩm sữa rửa mặt mới Clean & Clear
chưa được quảng cáo rầm rộ.
Các chương trình PR của công ty còn quá ít, chưa tạo được ấn tượng đối với
người tiêu dùng cũng như công chúng
Các chương trình khuyến mãi lâu lâu mới có một đợt và hầu hết rất nhỏ lẽ,
chưa tạo ra cơn sốt tiêu dùng và làm thay đổi quan điểm mua hàng của người tiêu
dùng
Chưa có showroom riêng và trưng bày các sản phẩm của công ty tạo điều kiện
thông tin sản phẩm cho người tiêu dùng đồng thời tư vấn họ cách chăm sóc da như
thế nào là hợp lý
3.4.3 Cơ hội:
Là công ty duy nhất tại thị trường Việt Nam phân phối nhãn hàng của Johnson
& Johnson, một thương hiệu nổi tiếng trên thế giới
Dân số Việt Nam tính đến thời điểm này đã hơn 80 triệu người, dân số trong độ
tuổi 15 đến 35 là khách hàng mục tiêu của công ty chiếm một tỷ lệ khá cao 40%. Đây
thực sự là một thị trường tiềm năng mà công ty đang khai thác

Thu nhập người tiêu dùng ngày càng cao, đời sống họ được nâng cao nên nhu
cầu về việc quan tâm chăm sóc bản thân luôn được mọi lứa tuổi chú ý hơn
Nhận thức chăm sóc da mặt theo xu hướng hiện nay đã chuyển sang nam giới,
họ không ngần ngại khi sử dụng mỹ phẩm như ngày xưa cách đây chừng 5 hay 7
năm. Vì thế, sản phẩm sữa rửa mặt không chỉ nữ mới dùng mà tỷ lệ nam dùng cũng
không kém
Các hệ thống bán lẽ sẵn sàng bán sản phẩm công ty nếu họ nhận được một sự
hỗ trợ về quảng cáo tốt từ công ty
Thị phần sản phẩm sữa rửa mặt của công ty không ngừng tăng lên qua các năm
Sự ủng hộ nhiệt tình từ phía người tiêu dùng thích xài hàng ngoại
Nền kinh tế Việt Nam ngày càng hoàn thiện, tỷ lệ tăng trưởng cao, tỷ lệ thất
nghiệp giảm, tạo ra một môi trường thuận lợi cho các công ty phân phối
3.4.4 Thách thức:
Việt Nam đã gia nhập WTO tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài
vào hoạt động và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp hàng nội,
hàng nhập khẩu và các doanh nghiệp bước chân vào thị trường sau
Sự đầu tư mạnh về truyền thông marketing của các đối thủ cạnh tranh. Trong
các đối thủ cạnh tranh thì Pond’s là đối thủ trực tiếp, có cũng khách hàng mục tiêu
giống như Clean & Clear, luôn có những chương trình phù hợp và các khuyến mãi
linh động gây ấn tượng với khách hàng
Áp lực từ khách hàng ngày càng khó tính thích một sản phẩm nhiều chức
năng, các yêu cầu ngày càng tăng lên cùng với sự phát triển về nhận thức và hiểu biết
về sản phẩm
Áp lực từ sản phẩm thay thế là kem dưỡng da, do ngày nay có một số người
quan niệm có thể dùng kem dưỡng da là giúp da mặt sạch rồi và không cần bất kỳ
loại sữa rửa mặt nào cả
Một số người vẫn theo quan điểm xa xưa dùng nước gạo, hay sai lầm khi dùng
xà phòng gội đầu kiêm luôn nước rửa mặt sạch rồi
Càng nhiều người sử dụng trái cây và các loại củ tự nhiên để tạo thành sản
phẩm dưỡng da và rửa sạch da
Ngày nay chính phủ càng ban hành những luật lệ quản lý khắt khe hơn đối với
các mặt hàng tiêu dùng nhanh như mặt hàng sữa rửa mặt

3.5. Chiến lược truyền thông marketing của công ty về sản phẩm sữa rửa
mặt Clean & Clear:
3.5.1 Sơ lược về sản phẩm và kênh phân phối:
Hiện tại sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear tại công ty có 4 dòng, mỗi dòng
có 2 tuýp loại 50g và 100g. Với phương pháp định giá theo giá thành của sản phẩm
nhập về, giá của đối thủ cạnh tranh chính là Biore và khách hàng mục tiêu mà công
ty đã đưa ra giá của các dòng sản phẩm theo thời gian:
Hình 2.7: Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xây dựng giá của công ty về
sữa rửa mặt Clean & Clear
Khách
Giá hàng
nhập về mục
tiêu
Xây
dựng
giá
Giá đối
thủ
cạnh
tranh
- Sữa rửa mặt Clean & Clear Foaming Facial Wash dành cho da
thường
+ Giá: 19.000 và 32.000 đồng
+ Công dụng: tẩy sạch chất nhờn và bụi bẩn tích tụ trên da ngăn ngừa vết
thâm và tiêu diệt vi khuẩn
- Sữa rửa mặt tác dụng sâu Clean & Clear Deep Action Cleanser:
+ Giá: 22.000 và 33.000 đồng
+ Công dụng: tác dụng làm sạch và giữ cho da không bị bóng nhờn đến 8
giờ liền bằng cách tẩy tích cực các chất bã nhờn và bụi bẩn, đồng thời ngăn ngừa
vết thâm. Với công thức nhẹ dịu giúp làn da mịn màng và không bị khô da.
- Sữa rửa mặt trị mụn Clean & Clear Acne Clearing Cleanser
+ Giá : 21.000 và 33.000 đồng
+ Công dụng: trị mụn nhanh và không làm khô da qua 4 bước sau:
Làm sạch da đến tận lỗ chân lông > rửa sạch và cuốn đi các vi khuẩn gây mụn >
Tẩy sạch và đẩy đi các chất nhờn gây mụn > Làm mờ các vết thâm do mụn gây ra,
giúp da dễ chịu và láng mịn
- Sữa rửa mặt trị mụn đầu đen Clean & Clear Daily Pore Cleanser
+ Gíá: 21.000 và 33.000 đồng
+ Công dụng: giảm và ngăn ngừa mụn đầu đen, với hệ thống các hạt siêu
mịn cát xanh và trắng giúp lấy chất nhờn và bui bẩn khó lấy nằm sâu trong lỗ chân
lông
- Thị trường mục tiêu của công ty là tất cả các khu vực trên toàn
nước Việt Nam nên công ty đánh vào tất cả các nhà bán lẽ có mặt trên thị trường
làm cầu nối tiêu thụ sản phẩm
- Khách hàng mục tiêu: các bạn nam, nữ tuổi teen và đối tượng giới
trẻ đã đi làm và có tiền chi tiêu. Tuy nhiên đối với từng dòng sản phẩm lại có một
phân khúc riêng
- Hiện nay, mạng lưới phân phối của công ty rất rộng lớn trải dài từ
Bắc đến Nam, sản phẩm sữa rửa mặt có mặt trên khắp thị trường Việt Nam thông
qua các kênh phân phối chủ yếu sau đây
Hình 2.8: Hệ thống phân phối của sản phẩm Clean & Clear
Cửa hàng bán lẻ

ngoài đường
Cửa hàng
trong chợ
Kênhtruyền
Nhà thuốc
thống
AAA Hypermarket ( Metro, Big
A C)
Kênh Supermarket (Coopmart)
hiện đại
Small Supermarket
( Citimark, Maximark, G7
Mark, Vinatex)
3.5.2 Chính sách truyền thông marketing:

Hầu hết các chiến lược về khuyến thị cho sản phẩm Clean & Clear mà công ty
phân phối sẽ được văn phòng đại diện đưa ra kế hoạch và kết hợp với bộ phận Trade

Marketing công ty thực hiện theo kế hoạch đã đề ra. Dựa vào doanh số bán hàng năm
và mục tiêu trong năm tới, văn phòng đại diện sẽ đưa ra chương trình khuyến thị thay
đổi sao cho phù hợp
3.5.2.1 Quảng cáo:
Sản phẩm cũng đã sử dụng khá nhiều công cụ quảng cáo khác nhau từ quảng cáo
trên truyền hình, trên báo, ngoài trời…cho đến các hoạt động khuyến thị khác như
khuyến mại, PR. Và ngân sách cho hoạt động quảng cáo chiếm hơn 4% doanh số về
sản phẩm trong năm qua
+ Quảng cáo trên truyền hình:
Với một số lượng người xem truyền hình ngày càng đông, công ty Johnson &
Johnson chọn truyền hình làm phương tiện quảng cáo chính. Năm qua, sản phẩm đã
tập trung quảng cáo trên kênh HTV 7, một kênh được nhiều người xem. Các mẫu
quảng cáo về sản phẩm đã phát 2 mẫu, một mẫu quảng cáo cho sản phẩm Clean &
Clear trà xanh và một mẫu quảng cáo nhắc nhở về loại sản phẩm Clean & Clear
Daily Pore Cleaser tác dụng làm sạch và ngăn ngừa mụn đầu đen. Mỗi sản phẩm
quảng cáo có một thông điệp truyền tải khác nhau
Đồng thời tùy mục tiêu Marketing trong từng thời gian khác nhau mà các mẫu
quảng cáo sẽ phát tại các khu vực khác nhau và trên các kênh khác nhau. Cũng có
nhiều lúc tập trung phát vào một vùng hay một kênh trong một thời gian nhất định
Trong thời gian qua tập trung quảng cáo đánh vào các vùng đồng Bằng Sông
Cửu Long thì mẫu quảng cáo được đưa lên các kênh mà người dân ở đó xem nhiều
như đài truyền hình Vĩnh Long, Cần Thơ, Kiên Giang hay đánh vào các khách hàng
tại Miền Đông Nam Bộ thì có quảng cáo trên các đài truyền hình Đồng Nai
Mục đích các mẫu quảng cáo chủ yếu là nhắc nhở là chính. Trong năm qua,
các mẫu quảng cáo được chiếu trên các kênh HTV7 và một số đài truyền hình địa
phương như đài truyền hình Vĩnh Long, Cà Mau, Kiên Giang, Đồng Nai, Quảng
Ngãi. Một năm sẽ có 2 đợt quảng cáo liên tục trên buổi trưa và tối, quảng cáo liên
tục trong 2 tuần sẽ dừng và 6 tháng sau sẽ tiếp tục quảng cáo 2 tuần nữa
Trên kênh HTV7 hay trên các kênh đài truyền hình Vĩnh Long, Cà Mau, Kiên
Giang, Đồng Nai, Quảng Ngãi đã quảng cáo 2 mẫu vào các buổi trưa và tối
Bảng 2.4: Chi phí quảng cáo trên truyền hình năm 2010
Đơn vị Việt Nam Đồng
Đài Trưa Tối Chi phí

truyền ( thời lượng 30 giây) ( thời lượng 15 giây) năm 2010
hình Thời Chi Phí Thời Chi phí
gian gian
HTV7 12h00 24.000.000 20h00 19.000.000 602.000.000
13h45 21h00
Quảng 11h30 1.400.000 20h45 1.360.000 38.460.000
Ngãi 12h30 21h30
Vĩnh 11h30 3.600.000 20h45 5.000.000 120.400.000
Long 12h30 21h30
Cà 11h30 600.000 20h45 750.000 18.900.000
Mau 12h30 21h30
Kiên 11h30 1.300.000 20h45 4.000.000 74.200.000
Giang 12h30 21h30
Đồng 11h30 2.200.000 20h45 2.200.000 61.600.000
Nai 12h30 21h30
Tổng 915.560.000
chi phí
Hầu hết các mẫu quảng cáo của sản phẩm đều nhắm đến đối tượng tuổi teen,
sử dụng kênh quảng cáo trên HTV7 bởi đối tượng tuổi teen xem kênh này cao hơn
kênh HTV9. Tất cả các mẫu quảng cáo về sản phẩm sữa rửa mặt đều được sản xuất
tại Thái Lan và do các diễn viên Thái Lan diễn xuất. Các mẫu quảng cáo được mua
bản quyền từ công ty Johnson & Johnson chứ không phải tự thiết kế như các mẫu
quảng cáo của các sản phẩm sữa rửa mặt khác. Công ty chưa hề có một mẫu quảng
cáo nào của Việt Nam, với một dàn diễn viên tuổi teen năng động và xinh xắn với
những hành động và cử chỉ đáng yêu đánh vào tâm lý giới teen với phong cách ăn
mặc và cư xử phù hợp với teen Việt.
Clean & Clear có một ưu thế là sản phẩm của một thương hiệu nổi tiếng trên
thế giới về lĩnh vực chăm sóc sức khỏe em bé. Và với Clean & Clear điều mà công
ty Johnson & Johson muốn gởi đến tòan khách hàng của mình đó chính là mục tiêu
chăm sóc sức khỏe cộng đồng chứ không vì mục tiêu thương mại như các doanh
nghiệp khác. Mỗi sản phẩm mà công ty đem lại cho người tiêu dùng đều hướng dẫn
cách chăm sóc như thế nào là hợp lý. Điều chủ yếu mà mẫu quảng cáo muốn nhắm
đến là lợi ích của sản phẩm và hiệu quả của Clean & Clear là chính nên mẫu quảng
cáo không được hay như các quảng cáo của các đối thủ khác

Điều mà dân teen thích thú chính là những mẫu quảng cáo bóng bẩy, đánh
được vào các vấn đề nhạy cảm của tuổi teen để họ có thể khám phá được nhưng với
Clean & Clear nó đánh đúng vào cách hành xử của Johnson & Johnson. Với thời
gian quảng cáo 30 giây trên mỗi mẫu quảng cáo công ty đã truyền tải thông điệp
của nhà sản xuất cũng như của sản phẩm đến với người tiêu dùng. Quảng cáo trên
truyền hình tốn chi phí khá cao nhưng hiệu quả nó mang lại rất lớn. Tuy nhiên, các
mẫu quảng cáo của công ty còn rất rải rác và chưa gây ấn tượng với người tiêu dùng
Ưu điểm:
Quảng cáo với sự tác động cao, tận dụng quảng cáo trên truyền hình linh động về
thời gian, bao phủ rộng bởi chất lượng của hình ảnh, âm thanh, ánh sáng và lối diễn
xuất qua ánh mắt, lời nói, hành động tác động mạnh đến mọi giác quan của người
xem nên mức độ thu hút cao sẽ tạo cho người xem một cảm giác thúc đẩy hành
động mong muốn có sản phẩm để có được cái cảm giác như trong mẫu quảng cáo
Khuyết điểm:
Với một mẫu quảng cáo mua bản quyền từ nước ngoài thì chi phí cũng khá cao,
mức độ co cụm cao không được rộng, thời gian xem mẫu quảng cáo ngắn chỉ
thoáng qua làm cho khách hàng chưa thấy được rõ về mẫu mã kiểu dáng của sản
phẩm. Và một hạn chế khi quảng cáo trên truyền hình đó là mức độ lựa chọn khán
giả thấp, chỉ quảng cáo theo kiểu đại trà mà chi phí lại cao
+ Quảng cáo trên báo:
Báo chí là phương tiện chiếm ưu thế về khả năng vương tới công chúng, đặc biệt
đối với tuổi teen. Vì thế báo chí cung cấp cho các nhà quảng cáo khả năng bao quát
một phạm vi thông tin về sản phẩm cao. Quảng cáo trên báo của sản phẩm được đẩy
mạnh. Trong các năm qua sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear xuất hiện nhiều trên
các tờ báo của tuổi teen như mực tím, hoa học trò là chủ yếu. Đây chính là một
phần khách hàng mục tiêu của công ty. Công ty đánh vào số lượng người đọc báo
để quảng bá thương hiệu và giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng. Mẫu quảng
cáo đơn giản với hình hai cô bé đang to nhỏ và một câu sologan của sản phẩm nên
chưa gây ấn tượng mạnh đối với người đọc
Ưu điểm:
Mẫu quảng cáo thật sự linh hoạt, không hạn chế về thời gian tiếp xúc với khán
giả, tác động mạnh đến thị giác làm cho đối tượng tiếp nhận nhớ lâu. Mẫu quảng
cáo khai thác được chữ nghĩa, hình ảnh cũng như màu sắc. Ngoài ra, mẫu quảng cáo

phát trên các tờ báo như thế này được giới teen rất tin tưởng và chấp nhận rộng rãi,
nó tồn tại trong trí nhớ người đọc lâu, một tờ báo có thể có nhiều người đọc nên
thông tin được lặp đi, lập lại nhiều, sẽ được truyền đạt rộng rãi, có tính chất lây tỏa
rộng , mức bao phủ cao
Nhược điểm:
Nhược điểm lớn của mẫu quảng cáo này là chất lượng hình ảnh không được sống
động khi sao chép, chỉ có thể tác động mạnh qua thị giác và không mềm dẻo về thời
gian vì người đọc có thể đọc một cách vội vã. Mẫu quảng cáo chỉ có thể tồn tại
trong một thời gian ngắn
+ Quảng cáo ngoài trời:
Quảng cáo ngoài trời của công ty khá đa dạng, có các loại Standy, Banner,
Poster, leaflet
Bảng 2.5: Chi phí quảng cáo ngoài trời tại các khu vực trên toàn quốc
Đơn vị Việt Nam Đồng
Loại Số lượng Chi phí Tổng chi phí
Standy 20 300.000 6.000.000
Banner 2000 100.000 200.000.000
Poster 5000 2000 10.000.000
Leaflet 30.000 350 10.500.000
Tổng cộng 226.500.000
- Công ty đã đặt các Standy tại các tòa nhà lớn với khối lượng nhân
viên ra vào và người qua lại đông đúc, đó là tòa nhà Diamond, Sài Gòn Center với
số lượng Standy khá lớn 10 Standy/ mỗi tòa nhà. Các Standy được đặt tại các vị trí
dễ thấy, nổi bật và thu hút người qua lại, tăng cường hiệu ứng lan truyền và lặp lại
trong quảng bá thương hiệu. Qua các Standy của công ty với sự phối hợp màu sắc
nhẹ nhàng, bắt mắt tạo sự chú ý và gợi nhớ nhẹ nhàng khi qua lại
Các banner vói nội dung và hình thức tương tự như standy được treo và quảng
cáo tại các cửa hàng tạp hóa của công ty nhằm cho khán giả xác định được các địa
điẻm phân phối của cửa hàng. Đây là dấu hiệu nhận biết sự có mặt của sản phẩm tại
các khu vực
Với số lượng 5000 poster quảng cáo, công ty chủ yếu đưa vào các tiệm tạp
hóa, siêu thị và các hiệu thuốc tây nhằm mục đích nhắc nhở về tính năng của sản
phẩm là chính

Ngoài ra công ty còn phát những leaflet, tờ bướm mang lại cho công chúng
những thông tin hữu ích như các cách hướng dẫn sử dụng các sản phẩm sữa rửa mặt
và lợi ích mang lại khi sử dụng sản phẩm rộng rãi đến công chúng qua đội Demand
Generation Team tại các khu vực chợ trong toàn thành phố nhằm mục đích tiếp cận
người dân cũng như thông tin về sản phẩm là chính
Ưu điểm:
Đối với hoạt động quảng cáo ngoài trời này mang lại độ linh hoạt cao, có thể
quảng cáo hằng ngày và liên tục với lượng thông tin, hình ảnh được lặp đi lặp lại
tương đối cao, cách truyền đạt ý nhanh chóng và đơn giản, chi phí quảng cáo thấp
hơn nhiều so với quảng cáo trên truyền hình. Ngoài ra quảng cáo ngoài trời có tính
phơi bày, ít cạnh tranh, có khả năng thúc đẩy sản phẩm tại gần nơi bán
Nhược điểm:
Với quảng cáo ngoài trời như thế này chỉ tác động đến các đối tượng bên
ngoài, nhà sản xuất không tự lựa chọn được khán hàng mục tiêu, khả năng sáng tạo
bị hạn chế không phong phú và đa dạng như các mẫu quảng cáo trên báo hay truyền
hình. Thời gian tiếp xúc rất ngắn nên thông điệp truyền tải hết sức ngắn gọn, hiệu
quả thị giác đơn giản, do bối cảnh người qua lại đông đúc nhiều khi mức độ chú ý
không được cao
+ Quảng cáo trên web:
Trang web là một phương tiện khá hiện đại và thông dụng hiện nay. Công ty
đã tận dụng phương tiện này để đưa sản phẩm của mình dễ dàng đến với công
chúng hơn. Trang web loitraitim.com là một trang web giành cho tuổi teen. Quảng
cáo của Clean & Clear được thiết kế bên tay trái màn hình với hình ảnh những cô bé
năng động và vui tươi, đính kèm hình ảnh là những món quà Clean & Clear xinh
xắn. Diễn đàn Clean & Clear là nơi các teen có thể post những vấn đề nóng hổi của
mình, những bức xúc của bản thân mà không biết hỏi ai. Các teen có thể tìm thấy
câu trả lời từ forum Clean & Clear này. Thông điệp của Clean & Clear đưa đến cho
các bạn trẻ là teen khỏe và đẹp.
Forum này đánh đúng vào tâm lý tuổi teen với đủ thắc mắc trên đời, forum
bao gồm rất nhiều nội dung khác nhau như:
+ Phòng mạch Clean & Clear: với những thắc mắc không biết ngỏ cùng ai,
những câu hỏi về bí quyết làm đẹp, về sức khỏe giới tính…sẽ được giải đáp tất tần
tật khi tham gia vào phòng mạch này

+ Vitamin cho teen: với các thực phẩm có lợi cho sức khỏe và sự phát triển của
dân teen về các bí quyết làm đẹp, cách chăm sóc sức khỏe sao cho tốt, công dụng
tuyệt vời của các loại trái cây và thực phẩm, dân teen nên ăn gì và không nên ăn gì
+ Teen spa: chỉ dẫn cách thức giữ cho làn da luôn trẻ khỏe và tránh bị mụn, đưa
ra các hiểu biết cơ bản về làn da của mình, đồng thời các cách masage bấm huyệt
cho da mặt. Các cách thức dưỡng tóc cũng như cách làm đẹp từ các rau củ thiên
nhiên…
+ Những vấn đề về n+1 chuyện: sẽ đưa ra một bài trắc nghiệm tâm lý nho nhỏ
về rất nhiều vấn đề khác nhau liên quan đến sự phát triển ở lứa tuổi dậy thì và
những thay đổi, đồng thời đưa ra cách giáo dục giới tính cho dân teen hiểu và tránh
những sai lầm đáng tiếc
+ Thế giới XX: sẽ chỉ cho tất cả các bạn cách trang điểm, làm đẹp cho khuôn
mặt của mình và tự làm đẹp cho bản thân về trang phục, những thứ phù hợp với bản
thân và phong cách mỗi người
+ Ngọt ngào tình bạn: các bạn nam nữ có thể tha hồ gởi thư cho người bạn quý
mến với tất cả các tình cảm mà mình muốn gởi gắm . Các bạn sẽ có cơ hội viết tặng
cho tình bạn thân thương nhất, ngọt ngào nhất của 2 bạn đồng thời 3 bài viết hay
nhất hằng tháng sẽ rinh ngay phần quà thật hấp dẫn.
Đây thực sự là một trang web rất hữu ích cho dân teen về mọi vấn đề, dân teen
có thể tự tin bước vào đời và thỏa mãn những thắc mắc tâm sinh lý, giúp dân teen
vượt qua những khó khăn một cách thuận lợi bởi đã có một hệ thống gải đáp tất cả
những nhu cầu của giới teen
Ưu điểm:
Hình ảnh màu sắc đẹp và sống động, mẫu mã cũng như thông tin cập nhật
24/24 giờ
Có thể tiếp xúc với thông điệp trong khoản thời gian bao lâu tùy người xem, có
thể tương tác với sản phẩm, kiểm tra sản phẩm
Có thể pha trộn nhiều nội dung khác nhau để đánh vào tâm lý người xem như trò
chơi, các câu hỏi, trả lời, các hình ảnh về thời trang…khỏi gây nhàm chán trong khi
xem
Công ty có thể sử dụng hệ thống cơ sở dữ liệu thu thập được khi khách hàng
viếng thăm website để làm cơ sở tiếp thị trực tiếp

Công ty có thể theo dõi hành vi của người tiêu dùng đối với nhãn hiệu của mình
và tìm hiểu sở thích cũng như mối quan tâm của khách hàng tiềm năng
Khuyết điểm:
Có thể gặp trục trặc do lỗi mạng
Thông tin phải được người xem tự tìm kiếm chứ nhà quảng cáo không phơi bày
sẵn
+ Quảng cáo trên vật phẩm:
Nhãn hiệu Clean & Clear đã được tận dụng quảng cáo tất cả các phương tiện
có thể, đó là những vật phẩm phương tiện di chuyển của công ty. Nhận thấy được
tâm lý của người tiêu dùng luôn tỏ ra ưa thích với các vật phẩm có in những quảng
cáo nho nhỏ hay tên nhãn hàng, tên công ty. Đối với công ty từ những chiếc áo của
nhân viên công ty bận cho đến mũ, xe là phương tiện vận chuyển chính các sản
phẩm của công ty đều in logo của sản phẩm Clean & Clear. Với cách quảng cáo này
công ty đánh vào sự lạ mắt, tập trung chú ý của những người xung quanh, những
người lưu thông trên đường phố. Một chữ Clean & Clear tự dưng xuất hiện thiệt lớn
trên chiếc xe tải chắc chắn mọi người không khỏi ngó nghiêng và chú ý. Đây chính
là công cụ mà công ty tuyên truyền, quảng bá nhãn hiệu đến người tiêu dùng và tất
cả mọi người. Với hình thức này công ty sử dụng quy luật lây lan để tự khách hàng
xây dựng nhãn hiệu cho công ty
Ưu điểm:
Thể hiện phong cách riêng cho công ty
Tạo cảm giác gần gũi khách hàng
Chi phí thấp
Khuyết điểm:
Thị trường nhận biết nhỏ hẹp, Không bao quát được thị trường
Chỉ nhận biết được nhãn hàng không có thông tin về sản phẩm
+ Các hình thức khác:
Bên cạnh các hình thức quảng cáo trên sản phẩm còn được chú trọng đến hình
thức quảng cáo tại các siêu thị với hệ thống các màn hình tivi LCD trên đầu tất cả
các quầy hàng. Mẫu quảng cáo của Clean & Clear sẽ được phát trên tất cả các màn
hình 29 inchs trên toàn siêu thị cùng với sự xuất hiện của một số nhãn hàng khác

thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau với màn hình LCD khá lớn, hính ảnh và màu sắc bắt
mắt. Mẫu quảng cáo này có một điều đặc biệt hơn là người tiêu dùng vừa thấy được
một sản phẩm thực thụ đa dạng về mẫu mã và chức năng như thế nào vừa có thể
nhận được thông tin từ nhà sản xuất gởi gắm vào sản phẩm. Điều này gây tác động
lớn đến quyết định người tiêu dùng bởi nó kết hợp cả hai phương tiện là trưng bày
và quảng cáo
Ngoài ra trên các kệ trưng bày Clean & Clear lớn, trên đó có toàn bộ dòng sản
phẩm của Clean & Clear. Đối với các siêu thị như Coopmark, công ty có nguyên
một giàn kệ trưng bày Clean & Clear, để những chỗ dễ thấy làm đập vào mắt người
tiêu dùng. Bên cạnh đó, công ty còn để những Sticker với hình ảnh quảng cáo Clean
& Clear ngang các từng của kệ trưng bày nhằm gây sự chú ý đến với các khách
hàng mua sắm, tạo hình ảnh quen thuộc trong trí nhớ họ về một sản phẩm luôn luôn
tìm thấy mọi nơi trên toàn quốc
3.5.2.2 Khuyến mại:
Trong năm qua đã chi cỡ 3% doanh số cho hoạt động khuyến mại sản phẩm
Clean & Clear. Một số hoạt động khuyến mại của công ty trong thời gian qua:
+ Khuyến mại với người tiêu dùng:
Công ty có rất ít các chương trình khuyến mãi. Sau đây là một số các chương
trình trong thời gian qua:
Khi mua bất kỳ sản phẩm nào của công ty sẽ được nhận một sách hướng dẫn về
cách chăm sóc sức khỏe giới tính
Đối với sản phẩm Clean & Clear Acne khi mua một tuýp sữa rửa mặt 100g giá
33.000 sẽ được nhận một chai nước hoa Johnson & Johnson trị giá 10.000 đồng.
Khi mua gel trị mụn 10g được tặng 1 tuýt sữa rửa mặt 40g.
Khi mua sản phẩm sữa rửa mặt sáng da 50g giá 21.000 khách hàng được tặng
cột tóc kèm theo cực kì dễ thương.
Khi mua sữa rửa mặt trà xanh 85g được tặng 2 chai nước hoa 25ml trị giá
10.000 đồng
Ưu điểm:
Tạo được sự ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm
Đạt được doanh số trong thời gian khuyến mại

Tập trung được sự chú ý của khách hàng tới gian hàng và sản phẩm so với các
đối thủ khác
Lôi kéo khách hàng từ các đối thủ khác
Khuyết điểm:
Tạo thói quen cho người tiêu dùng bởi họ thích khuyến mại nên sau thời gian
khuyến mại họ không chọn sản phẩm của mình nữa và bắt đầu chuyển sang một
nhãn hàng khác có chương trình khuyến mãi
Khách hàng tranh thủ mua hàng khi có chương trình khuyến mại nhưng sau thời
gian đó vẫn còn sản phẩm để sử dụng nên không tiếp tục mua nữa, doanh số công ty
giảm sút
+ Khuyến mại với nhà bán lẽ:
Đối với các nhà bán lẽ khi các khách hàng bán lẽ mua 12 tuýp Clean & Clear
bất kỳ sẽ đựợc nhận một tuýp cùng loại
Công ty còn chấm điểm hàng trưng bày cho các sản phẩm tại quầy khi trưng
bày 2 tuýp mỗi loại. Hàng tháng, các nhà bán lẽ sẽ nhận được 100.000 đồng khi
trưng bày các SKU sản phẩm Clean & Clear của công ty
Đối với các khách hàng lớn hàng tuần công ty có gởi các Promoter Girl với
đòng phục của công ty đến hỗ trợ bán sản phẩm Clean & Clear trên toàn các khu
vực thường xuyên 1 tuần/ lần
Công ty có tổ chức hội nghị khách hàng mỗi năm một lần, dựa trên doanh số
và chỉ tiêu mà các nhà bán lẽ đạt được. Trong hội nghị, các nhà bán lẽ sẽ được nhận
một chiết khấu 5% cho những đơn hàng đạt được doanh số trong năm, đồng thời
các nhà bán lẽ sẽ nhận được các phần quà có giá trị từ công ty
Ngoài ra, mỗi nữa năm một lần công ty có tổ chức một “ngày hội bán hàng”
dành cho các nhà bán lẽ. Trong ngày này các nhà bán lẽ sẽ được chiết khấu từ 4%,
5% cho đến 6% tùy theo nhằm kích thích các nhà bán lẽ bán hàng tăng doanh số.
Các nhà bán lẽ sẽ tìm mọi cách thuyết phục người tiêu dùng dùng sản phẩm sữa rửa
mặt Clean & Clear của cửa hàng mình đặc biệt trong ngày hội bán hàng này bởi
người bán lẽ sẽ nhận được nhiều ưu đãi mà các ngày bình thường không có
Ưu điểm:
Hỗ trợ các đại lý cũng như thúc đẩy họ nổ lực bán hàng, tăng doanh số

Tạo sự cạnh tranh không ngừng giữa các nhà bán lẽ về thành tích của mình
nếu các nhà bán lẽ đặt nhiều hàng, mở rộng thị phần và cũng cố vị trí ngày một
vững vàng hơn
Với trưng bày riêng biệt theo từng dãy tạo ấn tượng người mua hàng ghé xem
lâu hơn và khả năng tỷ lệ chọn mua sản phẩm cũng được nâng cao lên
Khuyết điểm:
Tạo cho các nhà bán lẽ tâm lý là nhà sản xuất lúc nào cũng cần họ gây nên sự
ỷ lại và đòi hỏi nhiều lợi ích khác nhau từ công ty
Chỉ nhằm vào thời điểm khuyến mại mới tích cực giới thiệu về sản phẩm và
chào bán với người tiêu dùng
+ Các họat động khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh trong thời gian gần đây:
Để tạo được tên tuổi và hấp dẫn người tiêu dùng, các hãng mỹ phẩm lớn như
Biore, Pond’s, Hazeline... đã đầu tư đưa công nghệ mới vào sản xuất, không ngừng
đổi mới mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, các hình thức tiếp thị,
quảng bá sản phẩm... cũng được các nhãn hàng áp dụng triệt để. Sữa rửa mặt ngoại
đang dần chiếm lĩnh thị trường.
Trong khi các đối thủ cạnh tranh tung ra một số các chương trình khuyến mãi
trãi dài các khoản thời gian thì Clean & Clear cũng chỉ có một chương trình nhỏ bé
Một số hoạt động khuyến mãi của các đối thủ cạnh tranh trong thời gian qua:
 Dành cho người tiêu dùng:
Sữa rửa mặt Biore:
+ Mua 01 chai sữa rửa mặt se nhỏ lỗ chân lông loaị 50 g và 100 g có giảm giá
và tặng ngay một miếng dán mũi lột mụn gía 4000 đồng
+ Mua 01 chai Biore 20.000 đồng được tặng một vòng đeo tay xinh xắn
+ Mua 01 chai sữa rửa mặt Biore ngăn ngừa và trị mụn 26.000 đồng tặng 01
chai sữa rửa mặt làm sạch và se nhỏ lỗ chân lông
+ Mua 01 lốc sữa rửa mặt Biore ngăn ngừa và trị mụn 50g 6 tuýp giá 90.000
đồng được tặng 01 chai sữa rửa mặt cùng loại giá 18.000 đồng
+ Sữa rửa mặt cho nam mua 50 g giảm từ 36.000 đồng còn 33.800 đồng và
tặng nón nam
+ Sữa rửa mặt cho nam mua 50 g giá 18.000 đồng tặng 01 tuýp 25g

Sữa rửa mặt Acness:

+ Mua 01 chai được tặng nước tẩy trang
+ Mua bất kỳ sản phẩm nào cũng được tặng kèm 2 miếng giũa móng tay
+ Mua bất kỳ sản phẩm nào cũng dược nhận 01 phiếu cào và trúng các giải
thưởng lớn như xe honda Click, máy MP3, kính mát Elle, trang sức thời trang, kẹp
tóc xì tin hay giấy thấm dầu
Sữa rửa mặt Hazeline:
+ Mua 01 lốc sữa rửa mặt 50 g gồm 3 tuýp giá 47.300 đồng được tặng 03 túi
Hazeline xinh xắn
+ Mua tuýp 100g 50.800 được tặng ngay một giỏ thời trang
Pond’s:
+ Mua 01 lốc sữa rửa mặt Pond’ s 50g 3 tuýp giá 52.300 tặng 03 giỏ Pond’s
+ Chương trình 5 trong 1 của Pond’s 50 g giảm giá từ 20.000 đồng còn 18.000
đồng
Sữa rửa mặt Nevia:
+ Khi mua sản phẩm sữa rửa mặt Nevia 100g giữ ẩm hay trắng da được tặng
một chai nước hoa hồng
+ Nevia trắng sáng 50 g giá 20.300 đồng tặng 01 khăn mặt
 Dành cho nhà bán lẽ:
Sữa rửa mặt Biore: mua 5 tuýp sữa rửa mặt ngăn ngừa và trị mụn 50g 6 tuýp
giá 90.126 đồng được tặng 01 tuýp sữa rửa mặt cùng loại giá 15.021 đồng
Sữa rửa mặt Hazeline: mua 10 tuýp sữa rửa mặt Hazeline nghệ loại 50g tặng
01 gói Omo trị giá 12.000 đồng
Sữa rửa mặt Pond’s: ngày và đêm loại 50g chiết khấu 10% hay đồng thời khi
các nhà bán lẽ mua 6 tuýp sẽ được tặng một tuýp
Sữa rửa mặt Kaila:
+ Mua 10 tuýp được tặng 01 tuýp, chiết khấu 7% và trả thêm phí trưng bày
+ Mua 01 lốc sữa rửa mặt dung dịch da nhờn gồm 2 tuýp 45.898 tặng 01 chai
sữa tắm Kaila giá 22.000 đồng
3.5.2.3 PR:
Hoạt động PR đã làm cho sản phẩm nhằm đem lại nhận thức của người tiêu
dùng về sản phẩm và xây dựng hình ảnh công ty. Trong năm qua, chương trình PR
của công ty chỉ có một hoạt động nhưng khá mạnh. Đó là chương trình “ từ ánh mắt
đến trái tim”.
Quy mô chương trình: được thực hiện trên 20 trường đại học, cao đẳng cũng
như trung học phổ thông trong toàn thành phố.
Mục đích của chương trình: nhằm giáo dục giới tính cho tất cả các sinh viên
học sinh, tư vấn và giải đáp những thắc mắc mà các bạn gặp phải trong cuộc sống.
Đồng thời chương trình còn hướng dẫn cho mọi người cách chăm sóc da mặt hiệu
quả. Công ty đã liên kết giữa công ty và trường học tạo điều kiện cho tất cả mọi
người giao lưu, kết bạn…
Công ty đã thực hiện chương trình trên 20 trường khác nhau từ các trường phổ
thông Trung học như Nguyễn Thị Minh Khai, Lê Quý Đôn… cho đến các trường
đại học như làng đại học quốc gia dưới Thủ Đức gồm 3 trường đại học khoa học tự
nhiên, bách khoa và sư phạm; trường đại học Huflit, hay trường cao đẳng kinh tế
đối ngoại… Mỗi trường có sự tham dự của 500 sinh viên và mỗi người sẽ được
nhận một mẫu sữa rửa mặt phiên bản nhỏ 10ml hay tuýp nhỏ 10 g để có cơ hội dùng
thử và cảm nhận về tính năng của sản phẩm.
Với số lượng hơn 500 mẫu cho một chương trình, đến nay công ty đã chi ra
10.000 mẫu sữa rửa mặt loại nhỏ cho hoạt động PR của mình, và chi phí cho mỗi
chương trình là 15 triệu chưa kể tiền quà. Như vậy, qua 20 trường đại học chi phí
mà công ty đã bỏ ra cho chương trình là 300.000.000 đồng. Tuy hoạt động PR của
công ty ít nhưng chất lượng và hiệu quả mà chương trình mang lại đã được công ty
đo lường qua thời gian. Số lượng người nhận biết chương trình khá cao, mọi người
đều có ấn tượng tốt về hình ảnh công ty. Từ đó sản phẩm chiếm được một vị trí
trong lòng công chúng, nâng cao tỷ lệ chiếm giữ trong tâm trí người tiêu dùng
Ưu điểm:
Mang tính công chúng nên dễ dàng nhắm vào nhiều đối tượng cùng một lúc
Tạo nên hình ảnh tốt đẹp về công ty trong lòng khách hàng lẫn công chúng về
sự quan tâm đến cộng đồng, quan tâm đến xã hội
Tạo được lòng tin ở khách hàng và qua các hoạt động như thế này hình ảnh sản
phẩm và thương hiệu dễ dàng đi sâu vào lòng người hơn. Với hình thức PR này rất
phù hợp với khách hàng mục tiêu và loại sản phẩm công ty đang kinh doanh bởi

thông điệp truyền tải tới đối tượng công chúng là thiết thực và là những điều mà đối
tượng dành sự quan tâm nhiều
Khuyết điểm:
Công ty gặp khó khăn trong việc quyết định ngân sách giữa các nhà quản trị
và nhân viên PR
Chương trình tổ chức rải rác và tốn sức do qui mô mỗi chương trình còn nhỏ
Chưa linh hoạt về thời gian và không gian tổ chức, bởi lượng sinh viên tiếp
nhận tham gia chương trình có thể nhiều hoặc ít hơn so với dự kiến ban đầu
3.5.2.4 Bán hàng cá nhân:
Công ty chỉ bán hàng qua các kênh siêu thị, cửa hàng tạp hóa, tiệm thuốc tây
mà không bán trực tiếp đến với khách hàng. Vì thế, công ty không triển khai các
hoạt động bán hàng cá nhân bởi vì đây là mặt hàng tiêu dùng nhanh và người tiêu
dùng còn nghi ngờ, hầu như chưa tin tưởng vào những người chào hàng cá nhân mà
họ chỉ muốn vào cửa hàng hay siêu thị mua cho chắc. Vì thế việc bán hàng cá nhân
không mang lại hiệu quả cao, bởi tỷ lệ phần trăm những người tin và mua sản phẩm
rất thấp. Ngoài ra, nếu sử dụng kênh này còn tốn công sức và chi phí bởi một người
trong một ngày chỉ có thể tiếp thị một số lượng người hạn chế và trong số những
người đó thì tỷ lệ người đồng ý mua hàng rất thấp. Kênh này hầu như không hấp
dẫn khách hàng do tâm lý người Việt Nam người ta vẫn chưa tin tưởng vào hình
thức này lắm bởi trong thời gian qua có qua nhiều người dùng hình thức này lừa gạt
người tiêu dùng và bán sản phẩm của mình
Về phía công ty, chủ yếu công việc chào và bán hàng sẽ do đội Sales phụ
trách. Ngoài ra, công ty còn một đội Demand Generation Team vừa tư vấn vừa hỗ
trợ các shop bán các sản phẩm của Clean & Clear. Đồng thời phát các tờ leaflet giới
thiệu tính năng các dòng sản phẩm của Clean & Clear và hướng dẫn cách dùng sao
cho có hiệu quả. Tuy nhiên, công việc bán hàng chỉ mang tính chất hỗ trợ song song
với các mặt hàng khác của Johnson & Johnson, chưa tách rời thành một đội riêng
nên hiệu quả mang lại cho sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear là không cao

Chương III:
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN THỊ SẢN
PHẨM SỬA RỬA MẶT CLEAN & CLEAR
1 Mục tiêu, nhiệm vụ năm 2010:
1.1 Mục tiêu công ty:
Với mục tiêu tăng trưởng là 53% so với năm 2009, để tăng độ bao phủ của sản
phẩm và kích thích sự tiêu thụ của khách hàng trong năm 2010 này công ty sẽ phủ
các sản phẩm Clean & Clear của mình thêm 18.000 cửa hàng mới.
Hiện tại trên thị trường Việt Nam đã có 220.000 cửa hàng trãi dài khắp cả
nước và sản phẩm Clean & Clear của công ty đã bao phủ đến 60% trên tổng số
220.000 out let tức là đến 132.000 out let. Nếu công ty tăng thêm 18.000 outlet
trong năm nay thì tức là tăng 8,18% chưa đến 10% trên tổng số các out let.
Để đạt được mục tiêu này thì công ty sẽ đánh vào chiến lược Trade Promotion
tác động đến các hệ thống bán lẽ:
+ Tăng độ bao phủ sản phẩm trên các của hàng đã có trên thị trường
+ Công ty dự kiến mở các cửa hàng mới và nuôi họ
+ Tăng độ bán hàng vào các cửa hàng nhờ các khuyến mại hấp dẫn đối với các
nhà bán lẽ
Kích thích lượng mua hàng của mỗi khách hàng các sản phẩm công ty cỡ 20
% nhờ các chương trình khuyến mãi trong thời gian từ 8 đến 9 tháng. Để tăng đươc
một số lượng cửa hàng như vậy buộc công ty phải hình thành bộ phận Trade
Marketing với các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ công ty
Trong năm qua thị phần của Clean & Clear chiếm vị trí thứ 2 trên thị trường
sữa rửa mặt tại Việt Nam sau nhãn hiệu khá nổi tiếng là Pond’s. Vì thế mục tiêu
công ty trong năm 2010 này là đưa vị trí sản phẩm chiếm khoảng 13% thị phần.
Mọi hoạt động công ty sẽ xúc tiến trong năm nay nhằm đạt mục tiêu mà công ty đã
đề ra, nâng thị phần, nâng tỷ lệ chiếm giữ trong lòng người tiêu dùng, nâng mức
tiêu thụ của mỗi người và thu hút các khách hàng tiềm năng làm tăng doanh số bán
hàng

1.2 Mục tiêu phòng Trade Marketing:

Bộ phận Trade Marketing của công ty sẽ phối hợp nhịp nhàng với bộ phận
Marketting tại văn phòng đại diện để triển khai tốt các chương trình quảng cáo,
khuyến mãi, PR cũng như các chương trình khuyến thị xúc tiến do công ty Johnson
& Johnson đưa xuống. Sau đây là một số mục tiêu mà phòng Trade Marketing thực
hiện năm nay:
- Vẫn giữ doanh số của sản phẩm Clean & Clear đứng thứ 3 doanh số
trong tất cả các nhãn hàng
- Giữ cho sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear là một trong top các
sản phẩm được người tiêu dùng tin tưởng
- Phấn đấu đạt 80% độ bao phủ các cửa hàng bán lẽ trên toàn Việt
Nam
- Tung một số dòng sản phẩm mới và tái tung một số dòng sản phẩm
để cải thiện tỷ trọng đóng góp chung của công ty năm 2010
- Giữ cho Clean & Clear trở thành top 3 nhãn hiệu mà người tiêu
dùng sẽ nghĩ đến khi chọn mua sữa rửa mặt
2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược truyền thông marketing đối
với sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear:
Thâm nhập vào thị trường Việt Nam khá muộn nhưng với danh tiếng và uy tín
được nhiều người biết đến, nhãn hàng Clean & Clear của Johnson & Johnson có
khá nhiều lợi thế. Tuy nhiên, những lợi thế đó ngày càng giảm dần bởi sự canh
tranh của các nhãn hàng cạnh tranh khác nếu như công ty không thực hiện tốt các
chương trình khuyến thị
Chúng ta có thể thấy rằng toàn bộ chiến lược truyền thông marketing của công
ty không được thực hiện mạnh, các chương trình quảng cáo cũng như khuyến mại
còn rải rác, ít được quan tâm và chưa tạo được hiệu quả cao. Công ty chưa khai thác
hết các công cụ này. Hy vọng trong tương lai công ty sẽ không ngừng nổ lực khai
thác triệt để các công cụ hữu ích này giúp cho vị trí của Clean & Clear nâng cao
hơn nữa. Tuy nhiên, mọi hoạt động về quảng cáo đều do văn phòng đại diện của
Johnson & Johnson phụ trách nên đây là một mặt yếu và khó khăn của công ty
Hiện nay tình hình và ngân sách quảng cáo của công ty dành cho hoạt động
khuyến thị vẫn còn hạn chế. Với mục tiêu tăng trưởng là 53% trong năm 2010 này
thì doanh số công ty cần đạt được dành cho sản phẩm Clean & Clear là 98 tỷ đồng.
Như vậy để thực hiện được những mục tiêu đề ra cho sản phẩm Clean & Clear trong
năm 2010 này công ty nên đề nghị công ty Johnson đưa ra các giải pháp nhằm xúc
tiến mạnh các hoạt động này tại thị trường Việt Nam
2.1 Xúc tiến quảng cáo có sự kết hợp:
Đầu năm 2010 qua, sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear Daily Pore Cleanser
xuất hiện trên thị trường với các tính năng trị mụn đầu đen, một sản phẩm khác biệt so
với các đối thủ cạnh tranh hiện nay. Với công thức đặc biệt giàu các hạt siêu mịn xanh
và trắng giúp làm giảm và ngăn ngừa mụn đầu đen, một sản phẩm an toàn nên có thể
dùng mỗi ngày. Các mẫu quảng cáo về sản phẩm mới này phải mang lại cho khách
hàng thấy rõ lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm và dẫn đến hành động mua sản phẩm.
Công ty nên tận dụng quảng cáo sản phẩm này khắp mọi nơi trên thành phố này từ
quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, internet, trên các báo, tạp chí, quảng cáo
ngoài trời nhằm giới thiệu sản phẩm đến với nhóm công chúng, nhóm khách hàng mục
tiêu. Công ty cần nhấn mạnh về đặc điểm sữa rửa mặt của công ty vừa là thuốc trị vừa
là một dưỡng chất cần thiết cho việc chăm sóc làn da nhạy cảm của các bạn trẻ để làm
toát lên công dụng đặc biệt của sản phẩm
2.1.1 Trên truyền hình:
Bên cạnh việc quảng cáo sản phẩm mới công ty nên dành ngân sách quảng cáo
các sản phẩm cũ nhằm mục đích nhắc nhở người tiêu dùng là chính. Có thể phát xen
kẽ 2 mẫu quảng cáo, mẫu quảng cáo mới của Daily Pore Cleanser và mẫu quảng cáo
nhắc nhở cho dòng sản phẩm trà xanh để khách hàng có sự liên tưởng đến các dòng
sản phẩm của công ty
Về nội dung, mẫu quảng cáo có thể do các người mẫu tuổi teen hay các ngôi
sao thể hiện sẽ mang phong cách teen Việt hơn và đồng thời có thể it tốn chi phí hơn
khi sử dụng mẫu quảng cáo của công ty Johnson & Johnson. Vì các mẫu quảng cáo
của Clean & Clear tự trước đến giờ sẽ do công ty Johnson & Johnson thiết kế và tất
cả các nước sẽ chỉ sử dụng mẫu quảng cáo này thôi. Vì thế mẫu quảng cáo khá đơn
điệu và ít gây ấn tượng lăm đối với teen Việt. Với chi phí mua bản quyền khá cao
công ty có thể xin công ty Johnson & Johnson để làm một mẫu quảng cáo cho riêng
nước mình, phù hợp với phong cách Việt. Điều này sẽ thích hợp hơn với thị trường
Việt Nam bởi tâm lý teen Việt rất mê các ngôi sao, ca sĩ nổi tiếng và muốn làm mọi
việc cũng như sở hữu, tiêu dùng những thứ của họ. Với mẫu quảng cáo này sẽ gây
nên một làn sóng người mới sử dụng sản phẩm này

Trong năm qua, công ty đã quảng cáo tại các kênh địa phương cũng khá nhiều,
và kết quả là sản phẩm cũng đã đựơc nhiều người tại khu vực đó biết đến. Tuy nhiên,
công ty đã chỉ quảng cáo trên HTV7 thì chỉ có các thành phố lớn như Thành Phố Hồ
Chí Minh, Hà Nội, Nha Trang, Hải Phòng, Đà Nẵng nơi người dân sử dụng truyền
hình cáp nhiều mới có thể tiếp xúc với họ còn các vùng còn lại nơi mà kênh HTV7
không đến được và công ty không quảng cáo tại kênh địa phương thì hầu hết không
ủng hộ sản phẩm này nhiều. Điều này cũng dễ thấy qua kết quả doanh số công ty
theo khu vực năm vừa qua
Công ty có thể chọn quảng cáo trên 2 kênh chính và được khá đông đảo người
xem là HTV 7 và VTV3. Hai kênh này có nhiều chương trình hay nên khi kết hợp
quảng cáo sẽ mang lại hiệu quả cao cho quảng cáo của công ty thông qua thu hút
lượng khán giả lớn
+ HTV7 là kênh giải trí chính của đài truyền hình thành phố Hồ Chí Minh.
Kênh này hội tụ các chương trình trò chơi đa dạng và phong phú cho tuổi teen. Bên
cạnh đó, trên kênh HTV7 có chiếu rất nhiều phim ảnh đặc sắc, ta có thể tận dụng
kênh này để tiếp cận với người khách hàng mục tiêu
+ VTV3 phủ sóng rộng cả nước, ở tất cả các khu vực đều có thể xem được nên
khan giả của VTV3 chiếm một lượng khá đông đúc và nhiều nhất trong tất cả các
kênh truyền hình hiện nay
+ Bên cạnh đó, để nhắc nhở công ty còn có thể quảng cáo một số kênh địa
phương rải rác tai các khu vực tiêu dùng sản phẩm yếu
Kết hợp quảng cáo song song hai loại sữa rửa mặt trên 2 kênh như sau:
+ Sản phẩm mới Daily Pore Cleanser sẽ quảng cáo liên tục trong 2 tuần, trên
kênh HTV7 trước sau đó sẽ phát trên kênh VTV3 2 tuần sau 2 tháng để giới thiệu sản
phẩm đến với công chúng và mục đích thông báo công dụng đến với nhóm khán giả
mục tiêu. Thời gian phát sóng chủ yếu sẽ vào bữa trưa và tối, thời lượng 30 giây, vào
thời gian chiếu phim và trong các chương trình gameshow có lượng khách hàng mục
tiêu tuổi teen cao nhất
+ Sản phẩm sữa rửa mặt trà xanh đã được tiêu thụ khá mạnh trong thời gian qua.
Tuy nhiên để mở rộng thị phần của sản phẩm bên cạnh phát triển dòng sản phẩm mới
nên quảng cáo thêm để nhắc nhở người tiêu dùng. Quảng cáo chỉ đóng vai trò nhắc
nhở nên chỉ quảng cáo trong thời gian ngắn để tiết kiệm ngân sách. Thời gian phát
sóng chủ yếu vào các buổi tối trên VTV3 ngay sau thời gian kết thúc lịch phát sóng
mẫu quảng cáo sản phẩm mới với thời lượng ít hơn là 15 giây
Bảng 3.1: Kế hoạch phát sóng đối với sản phẩm

Clean & Clear Daily Pore Cleanser
Đơn vị tính Đồng
Kênh Trưa Chi phí Tối Chi phí
HTV7 12h 12h30 30.000.000 20h 21h 32.000.000
VTV3 12h 14h 22.000.000 21h 22h15 30.000.000
Tổng cộng 52.000.000 62.000.000
Clean & Clear Trà Xanh
Đơn vị tính Đồng
Kênh Tối Chi phí
VTV3 19h 21h 19.200.000
Chi phí phát sóng sản phẩm trị mụn mới Clean & Clear Daily Pore Cleanser trong
thời gian 2 tuần đầu tiên là 1.568.000.000 đồng, kết hợp mẫu quảng cáo nhắc nhở
268.800.000 đồng. Vậy tổng chi phí chi ra là 1.836.800.000 đồng trong năm nay
2.1.2 Trên truyền thanh:
Hiện nay tại các thành phố lớn như Thành phố Hồ Chí Minh, lượng sinh viên
ở các tỉnh lên học đại học khá đông, chiếm đến hơn 80%. Trong 80% lượng sinh
viên này không phải bạn nào cũng có điều kiện xem truyền hình nhưng bên cạnh đó
các bạn luôn sắm cho mình một chiếc radio nhỏ để có điều kiện học và nghe tin tức.
Vì thế, công ty nên dành một ít ngân sách của sản phẩm để quảng cáo trên đài phát
thanh, mẫu quảng cáo này có thể xuất hiện trên các chương trình ca nhạc trên kênh
99,9 MHZ vào lúc 3 giờ chiều hàng tuần để có thể nhắm đến nhóm khách hàng này
bởi các sinh viên rất ưa chuộng chương trình ca nhạc theo yêu cầu được phát sóng
hàng tuần trên radio. Chương trình có thể kéo dài khoảng 2 tuần liền và sau đó lặp
lại trong 2 tuần nữa sau một tháng dừng.
Các khu vực thành thị, thành phố người dân có mọi điều kiện để tiếp xúc với
quảng cáo của công ty từ mọi phương tiện như tivi, ngoài trời, trên báo chí…Tất cả
các thông tin có thể truyền đạt nhưng đối với những vùng xa xôi mà người dân
không có các điều kiện thuận lợi như thành thị, không được xem truyền hình thì

công ty nên đưa tìm cách đưa các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của mình
thông qua các mẫu quảng cáo trên truyền thanh, trên radio. Công ty cần nghiên cứu
về thời điểm phát đi mẫu quảng cáo vào thời gian nào là dễ thu hút các khán giả
nghe đài nhiều nhất. Với mẫu quảng cáo này bước đầu công ty có thể đưa nhãn hiệu
đến với người tiêu dùng, tạo cho họ sự nhận biết và tạo điều kiện xúc tiến sản phẩm
vào các khu vực trên toàn đất nước
2.1.2 Quảng cáo trên báo:
Công ty chỉ mới quảng cáo trên 2 báo được nhiều dân teen xem nhất là Hoa học
trò và Mực tím Thế Giới Phụ Nữ. Và hầu như chưa thấy xuất hiện trên bất cứ trang
báo nào khác. Trong năm 2010 này để tăng thị phần của sản phẩm nên đưa các quảng
cáo tiếp cận với nhiều đối tượng khác nhau, đánh quảng cáo thêm vào báo sinh viên
hay nguyệt san…. Đồng thời thiết kế nội dung quảng cáo thêm phong phú hơn về
hình ảnh cũng như nội dung tạo sự chú ý của các teen Việt
Tăng khổ quảng cáo trên báo và thiết kế nội dung mang vừa mang ý nghĩa vui
chơi vừa có thể truyền tải thông điệp của sản phẩm đến với nhóm khách hàng mục
tiêu tự nhiên nhất. Có thể thuê một nhóm ca sĩ trẻ và nổi tiếng tại thị trường Việt
Nam đã và đang sử dụng sản phẩm này nói về đời sống của họ, những tất bật trong
công việc, những rắc rối đến với họ về da mặt…Và họ tin dùng sản phẩm này bởi
các tính năng, lợi ích đặc biệt của nó cũng như những cảm nhận của họ về sản phẩm.
Công ty có thể chụp một vài tấm ảnh của họ về cuộc sống hằng ngày đưa lên để phụ
họa làm thực tế và phong phú thêm cho nội dung truyền tải
2.1.3 Quảng cáo ngoài trời:
Hiện nay chưa thấy một bảng đèn quảng cáo của công ty đặt tại các vị trí dễ
thấy như các xa lộ hay các nơi giao nhau của các con đường. Những mẫu quảng cáo
ngoài trời của công ty ngoài Banner và leaflet thì hầu như các khách hàng không
thấy được thường xuyên. Vì vậy công ty có thể quảng cáo thêm các bảng đèn với
kích cỡ lớn, màu sắc, hình ảnh gây ấn tượng tại các xa lộ hay vòng xoay lớn nơi
người dân qua lại đông đúc
Các Standy chỉ tập trung quảng cáo tại 2 tòa nhà nổi tiếng tại thành phố là
Diamon và Sài Gòn Center . Trong khi ở hai tòa nhà này có khá nhiều thì bên các
tòa nhà khác người ta không hề thấy một mẫu nào cả. Vì thế công ty nên phân bổ
tại các tòa nhà và các khu cực cho hợp lý không để tình trạng chỗ tập trung quảng
cáo qúa nhiều còn các chỗ khác không đến được với công chúng

Hiện nay, do đường phố ngày một chật chội bởi quá nhiều phương tiện lưu
thông trên đường nên nhà nước chuyển sang sử dụng xe buýt tiện lợi hơn. Một
lượng sinh viên lại không có nhu cầu đi xe họ chỉ muốn đi xe buýt nên lượng khách
sử dụng xe buýt ngày càng đông. Tại các khu nhà chờ lúc nào cũng thấy một lượng
sinh viên khá đông nên công ty có thể quảng cáo ngay nhà chờ sẽ thu hút khá nhiều
sự chú ý
Tại các khu vực như ở bệnh viện, nhà thuốc và các trung tâm da liễu công ty
nên cho nhân viên của mình phát các tờ bướm về hướng dẫn chăm sóc da
2.1.4 Quảng cáo trên web:
Nội dung trang Web tuy khá hay và ý nghĩa nhưng còn những người mới vào
chắc chắn sẽ không khỏi bở ngỡ bởi các thông tin về sản phảm vẫn còn đơn điệu, chủ
yếu là giải đáp các thắc măc của các bạn học sinh, sinh viên, dạy các cách chăm sóc
sức khỏe. Trên trang web có thể bổ sung thêm một số nội dung như:
+ Đưa các thông tin về các dòng sản phẩm sữa rửa mặt của Clean & Clear và
các tính năng của sản phẩm để người đọc có thể hình dung được sản phẩm cũng như
chất lượng của nó. Để từ đó có thể so sánh với các loại sữa rửa mặt khác trên thị
trường và đưa ra các quyết định lựa chọn
+ Nên đưa vào trang web những trắc nghiệm tâm lý nhỏ tạo sự thích thú đối
với người thăm viếng trang web. Khi xem có thể ứng dụng trắc nghiệm tâm lý cho
bản thân mình và người thân để tạo một tâm lý gần gũi và vui vui phù hợp với lứa
tuổi
+ Nên thiết kế một trò chơi mang ý nghĩa lớn từ sự kết hợp giữa sản phẩm và
các trò chơi thực tế. Người chơi sẽ tham gia chơi có thưởng, nếu thắng trò chơi này
thì một phần quà sẽ được trao gởi trực tiếp đến nhà người đó sau một thời gian.
Chương trình này có thể tổ chức trong một thời gian cỡ 2 tháng và quảng cáo rầm rộ
để các bạn tuổi teen có cơ hội tiếp xúc trang web và truyền miệng quảng bá trang
web với bạn bè, người thân
+ Trên trang web nên đưa ra các thông tin về công ty, về các hoạt động xã hội
của công ty, các chương trình khuyến mại lớn đính kèm hính ảnh từ các cuộc thi
cũng như trong các hoạt động xã hội, hình ảnh về cuộc thi “ Những người bạn thân
thiết” qua các năm và hình ảnh của các cặp được lọt vào vòng chung kết. Đặc biệt
bởi tiếng vang của chương trình, công ty nên thiết kế hình ảnh của các bạn lên trên
màn hình chính để người dân Việt Nam có thể nhanạ biết được chương trình, sức hấp
dẫn cũng như hiệu quả mà chương trình mang lại như thế nào
2.1.5 Quảng cáo trên vật phẩm:

Tận dụng tất cả các dụng cụ và vật phẩm xung quanh để quảng cáo chứ không
chỉ riêng về các dụng cụ của công ty như áo, nón, dù, khăn trải bàn, xe. Tất cả các
quà tặng trong khâu khuyến mại đều nên in dòng chữ Clean & Clear lên vật phẩm
Công ty nên tập trung quảng cáo mạnh tại các tivi trong các siêu thị để gây sự
chú ý của khách hàng khi họ lựa chọn sản phẩm, mẫu quảng cáo thường xuyên xuất
hiện sẽ tạo nên tác động ưa thích lớn và có thể mua sản phẩm
Ngoài ra, công ty nên tài trợ các giỏ xách cho các hệ thống siêu thị trên toàn
quốc bởi siêu thị là nơi đông đúc. Hằng ngày có đên ngàn lượt người qua lại và bản
thân họ tạo thành thói quen vừa vào cổng sẽ dùng giỏ xách đầu tiên để đựng đồ, họ
luôn xách chúng trên tay chăc chắn sẽ tạo ấn tượng và lưu giữ hình ảnh nhãn hàng
lâu trong tâm trí của họ
2.2 Tổ chức thêm các hoạt động khuyến mại:
Công ty có thể sử dụng các công cụ khuyến mại phù hợp với mục tiêu cũng như
sản phẩm của mình. Các hoạt động khuyến mại cho cả nhà bán lẽ lẫn những người
tiêu dùng, những khách hàng thân thiết cũng như các khách hàng tiềm năng nhằm
tạo ra một quan điểm tốt trong phong cách bán hàng của công ty
2.2.1 Dành cho người tiêu dùng:
Công ty có thể sử dụng các chương trình khuyến mại khác nhau để tạo nên ấn
tượng đối với người tiêu dùng. Hoạt động khuyến mại của công ty dành cho sản
phẩm Clean & Clear trước kia quá đơn điệu không tạo nên tiếng vang lớn ngoài
chương trình “ Những người bạn thân thiết”. Chương trình khác do công ty áp dụng
như mua một chai Clean & Clear Acne lớn sẽ tặng 01 nước hoa Baby Johnson là
chưa có sự sáng tạo trong quà tặng cho giới teen bởi tính cách giới teen rất năng
động, mang cá tính. Và sản phẩm khuyến mại chỉ có mỗi sản phẩm Clean & Clear
Acne là được tặng nước hoa còn các sản phẩm còn lại không có chương trình. Công
ty có thể sử dụng quà tặng là nước hoa và thay đổi các quà tặng khác nhau như bóp,
khẩu trang, mũ, kẹp tóc… sẽ thích hợp với tuổi teen hơn

Công ty có thể bán Clean & Clear kèm với các sản phẩm khác sao cho phù
hợp với giá hữu nghị hơn làm thành một gói quà tặng để người thân, bạn bè làm quà
tặng cho nhau nhân các dịp như 142, 83, 2010, Noel…
Công ty có thể kết hợp với các công ty trên toàn quốc dành tặng hộp quà
Clean & Clear cho các nhân viên của họ vào những dịp đặc biệt trong năm như sinh
nhật, Noel…. Đấy vừa thể hiện sự quan tâm của công ty đó đến nhân viên của mình
vừa mang lại một hiệu quả cao trong công cuộc đưa sản phẩm tiếp xúc với nhóm
khách hàng đã đi làm và có thu nhập ổn định
Ngoài ra công ty có thể áp dụng tổ chức một trong các chương trình khuyến
mại như “ Tỏa sáng cùng Clean & Clear”, chương trình “ Clean & Clear giai điệu
số”, hay có thể tổ chức cuộc thi “ Năng động sức sống tuổi teen”…nhằm làm phong
phú thêm các chương trình lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm một cách nhanh
chóng
Chương trình “ Tỏa sáng cùng Clean & Clear”:
Đánh vào tâm lý các bạn tuổi teen, ai cũng muốn mình xinh đẹp và kiêu hãnh
trước mọi người nên Clean & Clear tổ chức chương trình nhằm thu hút sự chú ý của
các khách hàng và tôn vinh vẻ đẹp các bạn trẻ Việt Nam
Tên chương trình khuyến mại “ Tỏa sáng cùng Clean & Clear”
Sản phẩm khuyến mại: áp dụng cho bất kì tuýp Clean & Clear loại nào size
100g tại siêu thị nào
Đối tượng tham gia chương trình: các bạn nam nữ tuổi từ 15 đến 25
Thời gian khuyến mại: chương trình sẽ kéo dài trong vòng 3 tháng từ ngày
01/10 đến ngày 31/12/2010
Phạm vi khuyến mại: trên toàn quốc
Hình thức cuộc thi:
Khi mua bất kì sữa rửa mặt Clean & Clear loại nào, khách hàng sẽ được chụp
một tấm hình chân dung miễn phí tại quầy. Công ty có trang bị một nhóm các bạn
trẻ năng động, tuổi teen tham gia chụp hình tại các siêu thị trên toàn quốc. Bất cứ
một khách hàng nào sẽ phải điền đầy đủ các thông tin cá nhân mà công ty yêu cầu.
Sau đó, hằng ngày nhân viên sẽ lưu hình của khách hàng và các thông tin cá nhân
vào một file riêng và gởi về cho công ty
Mục đích cuộc thi:

Cuộc thi nhằm tìm ra người mẫu có làn da đẹp qua ảnh cho Clean & Clear.
Điều này thật sự tạo cho các bạn trẻ sự quan tâm cao, tạo sự mới mẻ cho Clean &
Clear vì tự trước đến giờ các người mẫu quảng cáo cho sản phẩm toàn là người Thái
và các mẫu quảng cáo cũng được thực hiện bên Thái chưa tạo một mang đậm phong
cách teen Việt
Cuộc thi sẽ tạo sự hấp dẫn đối với giới teen, kích thích tiêu thụ các sản phẩm
Ngoài ra, công ty còn tham gia vào việc phát triển thương hiệu Johnson &
Johnson, nâng cao nhận thức của giới trẻ về thương hiệu đã có mặt từ lâu trên thị
trường
Cơ cấu giải thưởng:
Mỗi giải thưởng sẽ được trao cho cả nam và nữ
Giải nhất: sẽ được trao cho 2 bạn gồm 01 nam và 01 nữ có làn da, phong cách
trình diễn trong ảnh gây ấn tượng nhất
+ Nam: sẽ nhận đựợc một chiếc điện thoại Iphone 3GS trị giá 10 triệu đồng
+ Nữ: nhận được một bộ nữ trang PNJ trị giá 10 triệu đồng
Cả hai sẽ trở thành người mẫu quảng cáo cho Clean & Clear tại thị trường Việt
Nam
Giải nhì: nhận được một chuyến du lịch sang Thái trị giá 6 triệu đồng
Giải ba: được sử dụng Clean & Clear miễn phí trong vòng 5 năm
Giải thưởng sẽ được công bố và trao giải vào cuối tháng 12 tại Câu Lạc Bộ Lan
Anh với sự tham gia và góp mặt của các ngôi sao ca sĩ trong nước
Bên cạnh đó trong buổi lễ đó mỗi người tham gia đèu được một con số may mắn
để bốc thăm trúng thưởng một phầm quà có giá trị của công ty
Clean & Clear cùng nhịp điệu số:
Việt Nam là dân số trẻ và hầu hết những người này đều xài điện thoại di động.
Bên cạnh đó tính năng được sử dụng nhiều nhất của giới trẻ trên điện thoại di động
là SMS. Vì vậy chương trình khuyến mãi có thể tham gia qua SMS. Quan trọng hơn
nữa trong thế giới công nghệ, các bạn trẻ có thể làm mọi thứ mình muốn và quan
trọng là tạo ra được một mạng mới đầy năng động.
Với hình thức này, công ty có thể liên kết với công ty FPT thực hiện chương
trình khuyến mại. Khi khách hàng mua bất kỳ các sản phẩm sữa rửa mặt Clean &

Clear nào cũng có may mắn được trúng chiếc điện thoại N96 xinh xắn, chiếc điện
thoại phù hợp với độ tuổi năng động và hiện đại của các bạn trẻ ngày nay
Khi khách hàng đi mua hàng chú ý trên chai đã có tem niêm phong của nhà
phân phối và trên nắp của bất kì một sản phẩm nào của Clean & Clear cũng có in
một mã số dự thưởng,. Các khách hàng có thể sử dụng điện thoại của mình để nhắn
tin đến 8100 với nội dung như sau:” Clean & Clear cùng với mã số có bên trong nắp
tuýp”. Mỗi khách hàng sẽ có cơ hội sở hữu cho mình chiếc điện thoại N76 hiện đại.
Đây thực sự là một món quà bất ngờ và dễ thương mà Clean & Clear dành tặng cho
giới teen. Với tâm lý các bạn trẻ ai cũng muốn thử vận may của mình trong chương
trình khuyến mãi hấp dẫn này.
Mỗi tuần chương trình sẽ treo giải một lần và một chủ nhân sẽ may mắn sở
hữu nó. Chương trình có thể kéo dài qua 3 tháng và tổng số điện thoại khuyến mại
trong chương trình là 12 chiếc, mỗi chiếc trị giá 8 triệu như vậy tổng số tiền mà
công ty cần chi ra là 96 triệu
Đối với chương trình như thế này công ty sẽ nhận được sự ủng hộ nhiệt tình từ
các bạn trẻ và đồng thời tranh thủ tận dụng sức lan truyền, truyền miệng giữa mọi
người cũng nhằm mục đích quảng bá thương hiệu và sản phẩm đến người tiêu dùng.
Bên cạnh đó, công ty còn rất lợi ở chỗ:
+ Sau đợt khuyến mại này sẽ có một nguồn dữ liệu tiềm năng là số di động của
các khách hàng mục tiêu để sau này tiện chăm sóc và triển khai các chương trình
Marketing tiếp theo.
+ Tận dụng cơ hội quảng bá được thương hiệu cùng nhãn hàng bởi khi khách
hàng nhắn xong sẽ nhận được một tin nhắn kèm theo logo công ty Johnson &
Johnson
+ Có thể chia lợi nhuận với công ty FPT để dùng số tiền này tăng giải thưởng
cho người tiêu dùng
Tổ chức tư vấn da và chăm sóc da miễn phí:
Đối tượng tham gia: là bất kỳ khách hàng nào của sản phẩm Clean & Clear
Điều kiện: mua một trong các sản phẩm nào của nhãn hàng Clean & Clear tại
các siêu thị
Thời gian khuyến mãi: là 1 tháng từ ngày 01/10/2010 đến 31/12/2010
Phạm vi: được thực hiện trên toàn quốc

Hình thức: khi mua bất kỳ sản phẩm nào của Clean & Clear người tiêu dùng
sẽ được soi da, tư vấn, chăm sóc da miễn phí, và được giải đáp các thắc mắc do các
chuyên gia về da thực hiện
Tạo ra các sân chơi bổ ích cho người tiêu dùng:

Trên trang Web loitraitim.com mà công ty có giới thiệu Clean & Clear nên
đưa ra một trò chơi cho tât cả các bạn lướt web. Trước khi chơi các bạn sẽ phải điền
đúng những thông tin cá nhân vào phần bắt buộc. Sau khi hoàn thành trò chơi nếu
bạn là một trong những người giải nhanh nhất trò chơi này trong ngày sẽ nhận được
một phần quà từ nhà phân phối gởi đến tận nhà. Đây chính là trò chơi test hiểu biết
về sản phẩm của người chơi nhằm giúp họ nhận biết được các tính năng của từng
loại sữa rửa mặt hiện có trên thị rường của Clean & Clear. Với 5 dòng sản phẩm là
Clean & Clear Foaming Facial Wash dành cho da thường, Clean & Clear Deep
Action Cleanser, Clean & Clear Acne, Clean & Clear Daily Pore Cleanser, Clean &
Clear Faimess cùng các tính năng của từng sản phẩm và cảm nhận cho từng loại
sữa rửa mặt mà người chơi trong lúc chơi phải tự khám phá và tìm hiểu. Trong quá
trình chơi người chơi sẽ có cơ hội tiếp xúc với hình ảnh 4 loại sữa rửa mặt này trước
và đọc sơ thông tin về nó
Kết hợp với đội Demand Generation Team hỗ trợ tất cả các shop bán hàng.
Khi các khách hàng mua từ 50.000 đồng trở lên trong đó có bao gồm sản phẩm
Clean & Clear thì sẽ dược tham gia chơi trò chơi trúng thưởng của công ty. Trò chơi
nhằm mục đích:
+ Giúp người tiêu dùng phân biệt được 4 loại sữa rửa mặt của công ty
+ Giúp họ nhớ đến các tính năng và công dụng các sản phẩm
+ Thu thập được thông tin cá nhân khách hàng
Với mỗi trò chơi thành công các khách hàng có thể nhận được các phần quà có
giá trị từ nhân viên công ty hay các mẫu thử Clean & Clear
Có được thông tin cá nhân của các khách hàng công ty có thể vận dụng để nhắn
tin chúc mừng vào các dịp đặc biệt như lễ 83 hay sinh nhật đồng thời gởi các
Cataloge mẫu hàng tới tận nhà cho họ thể hiện sự quan tâm của công ty đến đời
sống khách hàng của họ tạo thiện cảm cho người tiêu dùng

2.2.2 Dành cho nhà bán lẻ:

Ngoài các chương trình mua 12 tặng 1, chiết khấu theo doanh số, ngày hội bán
hàng công ty nên bổ sung một số hoạt động khuyến mại với người bán lẽ bởi họ là
những người rất quan trọng trong việc phân phối hàng đến tay người tiêu dùng.
Nhận thấy được vai trò quan trọng của họ là cầu nối thông tin, là người ảnh hưởng
lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng công ty nên có những ưu đãi đối
với họ đẩy hàng qua cho họ để tiêu thụ mạnh. Từ các chính sách công ty đến các
nhân viên cần tạo quan hệ tốt với người bán lẽ nhằm tạo thiện cảm với họ kích thích
tiêu thụ. Sau đây là một số giải pháp đưa ra cho công ty nhằm mục đích trên:
Mỗi năm, công ty nên tổ chức các cuộc thi như về kỹ năng bán hàng, cuộc thi
nấu ăn vào các dịp nghỉ lễ nhằm tạo cho họ không khí thoải mái và giảm khoảng
cách giữa nhà phân phối và nhà bán lẽ. Các cuộc thi này mang ý nghĩa cao và phù
hợp với các nhà bán lẻ
Công ty nên tỏ ra quan tâm đến các nhà bán lẽ vào các dịp sinh nhật của họ, có
thể gởi đến những lời chúc mừng hay những món quà nho nhỏ tỏ thiện ý của công
ty. Điều này sẽ tạo ấn tượng tốt với họ, tạo quan hệ tốt với họ ban đầu thì công việc
đặt hàng và giới thiệu sản phẩm của công ty đối với khách hàng sẽ được họ chú ý
hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác
Vào dịp cuối năm công ty nên tặng lịch hay tặng quà cáp nho nhỏ để họ vui
xuân. Đồng thời sẽ họp hội nghị khách hàng thân thiết với buổi tiệc nho nhỏ nhằm
mục đích tuyên dương những người bán đạt doanh số cao trong năm qua. Những
người này sẽ nhận được mức chiết khấu tương ứng 5% hay 6% tùy theo doanh số
vượt mức. Đồng thời những khách hàng này sẽ nhận được một phần thưởng là đi du
lịch sang một trong các nước trên khu vực Đông Nam Á để tham quan. Các khách
hàng còn lại có thể tham dự bốc thăm trúng thưởng để nhận được phần thưởng cũng
khá là hấp dẫn khác như thưởng bằng hàng trong năm tới. Việc này có tác dụng
kích thích các đại lý, nhà bán lẽ lấy hàng của công ty nhiều hơn nhằm gia tăng sản
lượng tiêu thụ
Công ty nên mở các chương trình như cuộc thi gian hàng đẹp bằng cách
khuyến khích các nhà bán lẽ trưng bày các sản phẩm sữa rửa mặt của công ty nhiều
hơn và đẹp hơn trong những dịp đặc biệt sẽ nhận được số tiền của công ty tùy theo
cách trưng bày sẽ nhận được các giải thưởng cao
2.2.2 Đẩy mạnh công tác quan hệ công chúng:

Hoạt động công chúng là một hoạt động rất rộng đòi hỏi doanh nghiệp phải có
tài chính mạnh và chiến lược đúng nhắm đến nhóm công chúng mục tiêu. Hoạt
động này nói lên trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp đối với cộng đồng, qua đó
tạo nên hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp trong lòng công chúng. Chính chính sách
trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp là một trong những yếu tố mang tính quyết
định trong việc xây dựng thương hiệu trong thời đại xã hội ngày nay
Theo một nguồn tin từ báo Thời báo Kinh Tế Sài Gòn, một cuộc điều tra với
25.000 người tiêu dùng ở 13 đất nước cho kết quả như sau:
+ Có tới 61% người xem trách nhiệm xã hội là yếu tố kiên quyết trong việc xác
định hình ảnh của một thương hiệu
+ Khi các sản phẩm có chất lượng và giá cả như nhau thì có đến 76% số người
được hỏi cho biết họ sẽ chọn hàng hóa của công ty nào có trách nhiệm xã hội cao
hơn
Và một cuộc điều tra khác tại Thành Phố Hồ Chí Minh cho thấy:
+ Có đến 25% số người tiêu dùng đã thực sự trừng trị những doanh nghiệp thiếu
trách nhiệm trong xã hội thông qua việc tẩy chay hàng hóa của doanh nghiệp đó
+ Có đến 40% các cán bộ quản lý của nhà nước đã ra các quyết định trừng phạt
những công ty như vậy
Thực tế, chương trình PR của công ty trong năm qua thật sự có ý nghĩa đối với
các học sinh cũng như sinh viên. Trong năm 2010 này công ty có thể áp dụng một
phương thức quan hệ công chúng khác mà tạo hình ảnh tốt về công ty. Sau đay là
một số ý kiến về hoàn thiện quan hệ công chúng
Hội nghị khách hàng:
Công ty có thể tổ chức một hội nghị theo qui mô nhỏ tùy theo lượng khách
hàng tham dự chương trình. Tuy nhiên, nếu muốn tổ chức lớn và quy mô công ty
nên thuê hẳn một công ty chuyên tổ chức sự kiện kết hợp với phòng Trade
Marketing công ty tổ chức
Thời gian tổ chức: ngay khi tung sản phẩm mới ra thị trường
Mục đích:
+ Tạo sự nhận biết thương hiệu, nhận biết sản phẩm mới với các tính năng và
công dụng của sản phẩm
+ Truyền tải thông điệp của nhà sản xuất đến nhóm công chúng

+ Tạo được sự ưa chuộng sản phẩm từ người tiêu dùng

Đối tượng tham gia:
+ Các khách hàng lớn của công ty như các nhà bán lẽ, các siêu thị
+ Các nhà báo để truyền tải thông tin về sản phẩm mới đến với công chúng mục
tiêu
+ Các nhân viên trong công ty
Tại chương trình sẽ diễn ra các hoạt động như sau:
+ Mở đầu chương trình sẽ là giới thiệu về sản phẩm mới của công ty: tất cả
những đặc điểm về mẫu mã, bao bì, công dụng, giá cả… cùng các điểm khác biệt
của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành
+ Công ty sẽ đưa ra kế hoạch và mục tiêu tiêu thụ sản phẩm trong thời gian sắp
tới
+ Thông báo tất cả các chương trình khuyến mại cho các nhà bán lẽ cũng như
các siêu thị
+ Cuối cùng sẽ tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng cho tất cả những đơn
đặt hàng đầu tiên của các nhà bán lẽ tại hội nghị
Tất cả các khách hàng tham dự vào chương trình sẽ được tặng một hộp quà
nhỏ bên trong có chứa mẫu sản phẩm mới tung ra thị trường nhằm tạo điều kiện cho
mọi người có cơ hội sử dụng và cảm nhận về tính năng của nó
Đẩy mạnh quan hệ cộng đồng:
Các hoạt động cộng đồng mang ý nghĩa thực tế và thể hiện sự quan tâm đến
nhóm khách hàng, nhóm công chúng mục tiêu. Để hoạt động cộng đồng của công ty
mang lại hiệu quả cao, công ty nên đưa ra các hoạt động thiết thực. Sau đây là một
số giải pháp xin đưa ra với công ty
2.3. Tiếp thị trực tiếp:
Các chương trình hội chợ triễn lãm, hội chợ hàng tiêu dùng luôn luôn diễn ra
quanh năm và trên khắp đất nước trên cả thành phố lẫn các tỉnh. Tự trước đến giờ,
công ty hầu như không tham gia các hội chợ kiểu như thế này. Đây chính là dịp để
công ty có thể trực tiếp tiếp xúc mặt đối mặt với công chúng và xem xét phản ứng
của họ đối với sản phẩm công ty. Công ty nên sẵn sàng bỏ chi phí tham gia các hội
chợ triễn lãm, hội chợ hàng tiêu dùng với vị trí bảng hiệu to, treo cao, vị trí dễ thấy,

gian hàng trưng bày đẹp, rộng…đồng thời kết hợp phát tờ bướm thông tin về sản
phẩm công ty để tranh thủ cơ hội giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng
Công ty nên hợp tác với các công ty khác để cùng khuyến mại khuyếch trương
thương hiệu. Clean & Clear sẽ được làm quà tặng cho các sản phẩm cao cấp như
thời trang quàn áo, giày dép, mũ nón, kính… nổi tiếng trên thế giới như Pierre
Cardin, Levis, Elle, Gucci…Với hình thức kết hợp này cả hai công ty đều có lợi,
sản phẩm có thể đi đến tay giới thượng lưu. Công ty có cơ hội khuyếch trương
thương hiệu của mình bên cạnh những thương hiệu cao cấp của ngành thời trang.
Do vậy nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm cũng tăng lên cùng chất lượng
hàng mà nó đi kèm. Các loại quà tặng khác nhau sẽ được khách hàng chọn cho phù
hợp với da mặt của họ
Bên cạnh đó với hệ thống cơ sở dữ liệu công ty thu thập được qua mạng, các
chương trình cũng như qua các trò chơi đã tổ chức về những thông tin của khách
hàng thân thiết cũng như các khách hàng tiềm năng, công ty có thể gởi các Cattalog
chào hàng trực tiếp đến nhà các khách hàng hay có thể nhắn tin thông báo về sản
phẩm mới của công ty đến với họ
Tương tự như vậy, đối với khách hàng của Clean & Clear chủ yếu là tuổi teen
nên công ty sẽ nhận được các nguồn thông tin cá nhân của các bạn sau chương trình
tài trợ. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty khi giới thiệu sản phẩm mới
cũng như chào hàng với các bạn nhằm mục đích thông tin về sản phẩm cho các học
sinh, sinh viên biết được các sản phẩm đồng thời tranh thủ sự ủng hộ của lượng
khách hàng tiềm năng này
3. Kiến nghị:
3.1 Đối với nhà nước:
 Nhà nước nên có một chính sách hay bộ luật rõ ràng hơn cho tất cả các
đơn vị sản xuất kinh doanh không phân biệt đối xử giữa các công ty trong
nước, công ty liên doanh, công ty tư nhân hay các công ty nước ngoài nhằm
đem lại sự cạnh tranh công bằng
 Thu hút đầu tư nước ngoài trong ngành hóa mỹ phẩm, thu hút công
nghệ khoa học kỹ thuật và sản xuất tiên tiến mới nhằm thay đổi bộ mặt đất
nước, đưa nước ta phát triển lên tầm cao mới
 Phối hợp với các doanh nghiệp đưa ra những giải pháp về chính sách
hoạt động phù hợp với tình hình thị trường ngành hóa mỹ phẩm hiện nay

 Đưa ra các chính sách khuyến khích hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong
nước cũng như ngoài nước đúng lúc đồng thời thực hiện triệt để các chương
trình giám sát các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
 Nhà nước đưa ra các biện pháp nhằm đảm bảo quyền lợi cho các công
ty và người tiêu dùng. Đồng thời khuyến khích các nhà đầu tư nước ngoài
và sản xuất mạnh dạn hơn
 Nhà nước cần có những biện pháp mạnh hơn đối với hàng hóa vào thị
trường Việt Nam không minh bạch như hàng xách tay, hàng giả từ các nước
làm các nhà phân phối khó xử đối với người tiêu dùng
 Hoàn thiện các chính sách pháp luật của Việt Nam vì hiện nay việc chi
phí quảng bá tiếp thị bị khống chế bằng 10% tổng chi phí. Điều này gây khó
khăn cho các doanh nghiệp khi các doanh nghiệp xúc tiến các hoạt động
nhằm mở rộng thương hiệu của mình
3.2 Đối với công ty Johnson & Johnson:
 Thu thập các ý kiến phản hồi từ các văn phòng đại diện cũng như các
nhà phân phối trên thế giới để đề ra một giải pháp mới cho sự phát triển
dòng sản phẩm sữa rửa mặt này
 Có thể thiết kế các mẫu quảng cáo cũng như các hoạt động khuyến thị
khác nhau tùy theo văn hóa và tâm lý người tiêu dùng khác nhau tại các
nước khác nhau trên thế giới mà vẫn truyền tải đến người tiêu dùng trên
toàn thế giới thông điệp chăm sóc sức khỏe cộng đồng
3.3 Đối với công ty TNHH dược phẩm AAA:
 Lập trang Web riêng cho công ty quảng bá các sản phẩm mà công ty phân
phối và đưa các thông điệp của công ty cũng như công ty Johnson &
Johnson truyền tải muốn gởi gắm đến người tiêu dùng
 Có thể linh động đề nghị công ty Johnson & Johnson thay đổi các chiến
lược khuyến thị cho phù hợp với tâm lý và thị hiếu của người tiêu dùng tại
thị trường Việt Nam, để phát triển nhãn hàng Clean & Clear không chỉ
mạnh vì là một nhãn hàng chiếm thị phần cao nhất trong tất cả các nhãn
hàng mà công ty phân phối mà còn đi đầu thị trường về sự lựa chọn của
khách hàng tại thị trường đầy tiềm năng này
 Thực hiện mạnh các chương trình hỗ trợ công chúng phù hợp với mục tiêu
chăm sóc sức khỏe cộng đồng của công ty Johnson & Johnson với sự liên
kết và hỗ trợ từ các cơ quan, các tổ chức xã hội tại thị trường Việt Nam
 Thiết lập phòng nghiên cứu thị trường phối hợp với phòng Trade
Marketing để có thể nghiên cứu đổi thủ cạnh tranh cũng như thị trường một
cách thận trọng hơn
 Phối hợp văn phòng đại diện khảo sát mức độ nhận biết các hoạt động
quảng cáo về sản phẩm sữa rửa mặt trên các phương tiện thông tin để xem
vị trí chiếm giữ của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng như thế nào so
với các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra một giải pháp hoàn thiện hơn
 Kết hợp những điểm mạnh và cơ hội, hạn chế những điểm yếu và rủi ro để
phát triển nhãn hàng Clean & Clear mở rộng thị phần, nâng cao niềm tin đối
với người tiêu dùng
 Áp dụng kinh nghiệm quản lý cũng như hoạt động từ công ty mẹ và các
chi nhánh đại diện trên toàn cầu về các thành tựu đạt được để phát triển
công ty hơn nữa cả về hình thức và nội dung
 Cần tuyển và đào tạo những nhân viên có năng lực và kiến thức chuyên
ngành chịu áp lực công việc cao đối với bộ phận Trade Marketing mà công
ty mới thành lập
 Ngoài đại diện các khu vực công ty nên tổ chức hệ thống các đại diện tại
các tỉnh để tranh thủ chào hàng đến mọi nơi một cách nhanh và hiệu quả
 Công ty nên mở các Showrom giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng
đồng thời tư vấn và chăm sóc da cho các khách hàng quen thuộc
Phát huy được điểm mạnh, cơ hội của mình đồng thời hạn chế những điểm
yếu kém, rủi ro cùng với sự nỗ lực phấn đấu của các nhân viên công ty dược
phẩm AAA để xây dựng một chiến lược khuyến thị hoàn hảo cho mục tiêu năm
2010 sẽ đưa nhãn hàng Clean & Clear đến một vị trí mới trên thị trường sữa rửa
mặt chăm sóc da cho giới trẻ. Với những kiến nghị trên đây của mình tôi xin
góp phần nhỏ vào công cuộc cải tiến nâng cao hiệu quả khuyến thị cũng như
hoạt động Marketing cho sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear.


KẾT LUẬN
Qua quá trình tìm hiểu về tình hình hoạt động kinh doanh cũng như các hoạt
động khuyến thị của công ty ta có thể thấy được những thuận lợi cũng như khó khăn
công ty trải qua ta thấy được vai trò của hoạt động khuyến thị là rất cần thiết cho các
doanh nghiệp nói chung và của công ty nói riêng. Bên cạnh sản phẩm chất lượng, giá
cả phù hợp cùng với hệ thống phân phối rộng, sản phẩm cần được thực hiện các hoạt
động khuyến thị đưa hình ảnh của sản phẩm đến với công chúng qua các công cụ
khuyến thị và xúc tiến quảng bá, khuyến mại, PR…Các doanh nghiệp này càng quan
tâm đến người tiêu dùng hơn và hiểu được cảm nhận của họ như thế nào.
Ngày nay, xã hội ngày càng phát triển, nhận thức của con người ngày càng cao,
người tiêu dùng càng trở nên khó tính họ không chỉ muốn sở hữu sản phẩm không thôi
mà còn các giá trị kèm thêm nữa. Các công ty không chỉ chăm chút cho sản phẩm của
mình không mà cần phải hiểu tâm lý khách hàng, chăm chút cái giá trị phần mềm mà
sản phẩm mang lại cho họ. Vì vậy, công ty phải nghiên cứu các hoạt động khuyến thị
làm sao để có thể đưa các giá trị kèm sản phẩm đến tay người tiêu dùng, góp phần vào
vị trí vững vàng trên thị truờng, tạo một tỷ lệ chiếm giữ cao trong tâm trí khách hàng
nhằm cũng cố, phát huy tính cạnh tranh của sản phẩm và hướng đến mục tiêu công ty.
Qua chuyên đề về các hoạt động khuyến thị của công ty em mong rằng mình có
thể góp phần vào hoàn thiện các hoạt động khuyến thị để mang lại hiệu quả hoạt động
cho công ty, góp phần vào công cuộc phục vụ nhu cầu và đời sống người tiêu dùng
Việt Nam ngày một tốt hơn.

Tài liệu tham khảo
1. Thạc sỹ Trần Đoàn Dũng Tiếp thị cơ bản

2. Thạc sỹ Trần Đoàn Dũng Quản trị tiếp thị
3. Philip Kotler Quản trị Marketing
4. Bài giảng các thầy cô trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM
5. Tài liệu từ công ty
6. Các tạp chí
7. Internet

Noi Dung Luan Van NFRQZ 20130223092046 15188 5S5b

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Noi Dung Luan Van NFRQZ 20130223092046 15188 5S5b

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

LỜI CẢM ƠN

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Bảng 2.1: Tỷ lệ tăng trưởng của công ty.....................................................................35

1.1 Khái niệm:

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 1

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 2

3.2 Ngân quỹ sẵn có:

3.3.1Phạm vi địa lý của thị trường:

3.3.3Sự tập trung của thị trường:

3.4 Bản chất sản phẩm:

3.5 Đặc tính động cơ mua hàng của khách hàng:

 Yếu tố văn hóa:

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 5

Nhánh văn hóa:

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 6

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 7

Tung ra Phát triển Sung mãn Suy thoái

 Giai đoạn giới thiệu sản phẩm:

 Giai đoạn tăng trưởng:

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 8

 Giai đoạn trưởng thành:

 Giai đoạn suy giảm:

3.7 Chiến lược kéo hay đẩy:

4 Quá trình truyền thông:

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 9

Hình 1.8: Các phần tử trong quá trình truyền thông

Người gởi Mã Thông Giải Người nhận

Liên hệ Phản ứng

Hình 1.9: Mô hình thứ bậc AIDA

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 10

Attraction Interest Desire Action

4.3 Thiết kế thông điệp:

4.5 Phân bố ngân sách truyền thông marketing:

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 11

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 12

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 13

5.1.2 Vai trò quảng cáo:

Mở rộng việc phân phối sản phẩm

5.1.6 Các phương tiện quảng cáo:

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 15

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 16

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 17

Bảo vệ khách hàng hiện tại của công ty

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 18

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 19

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 20

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 21

+ Các chương trình khen thưởng

Hình 1.4: Qúa trình bán

Triển Tiếp Trình Biểu Xử lý Kết Theo

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 22

THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TRUYỀN THÔNG MARKETING SẢN

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 24

Nghiên cứu thị trường tìm đầu ra cho sản phẩm

1.3 Tổ chức bộ máy công ty:

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty

HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Văn

1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ từng phòng ban:

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 25

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 26

GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 27