Đ I Xuân

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG

MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẠI XUÂN
Kho 999+ ==> Báo Cáo Thực Tập Marketing
https://tailieumau.vn/bao-cao-thuc-tap-marketing/
BÁO GIÁ === > Viết Thuê Báo Cáo Thực Tập
https://thuctaptotnghiep.net/dich-vu-viet-thue-bao-cao-thuc-tap/
Kho bài mẫu === > Báo cáo thực tập truyền thông
marketing
https://tailieumau.vn/tag/bao-cao-thuc-tap-truyen-thong-marketing/
XEM THÊM NHIỀU LỜI CẢM ƠN
KHÁC TẠI ĐÂY
=== >>> LỜI CẢM ƠN BÁO CÁO THỰC TẬP
https://thuctaptotnghiep.net/tag/loi-cam-on-bao-cao-thuc-tap/
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành chương trình học Đại học và viết khóa luận này, em đã nhận được
sự giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình của quý thầy cô trường Đại học Thăng Long. Em
xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, đặc biệt là những thầy cô đã tận tình giảng dạy
cho em trong thời gian em học ở trường, giúp em có những kiến thức về chuyên môn
và những bài học thực tế để em có thể có công việc tốt hơn sau khi ra trường.
Em xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến Thầy giáo Nguyễn Bảo Tuấn, người trực tiếp
hướng dẫn em làm khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn thầy đã dành thời gian
và tâm huyết để chỉ bảo tận tình cho em, giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp một
cách tốt nhất.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Đại Xuân, được sự hướng dẫn tận
tình của thầy Nguyễn Bảo Tuấn và các cô chú, anh chị trong phòng marketing của
công ty đã giúp em hiểu được tầm quan trọng cũng như sự cần thiết và phức tạp của
marketing trong doanh nghiệp, đặc biệt là sự quan trọng của truyền thông marketing.
Mặc dù, em đã cố gắng hoàn thiện khóa luận nhưng do năng lực còn hạn chế nên
khóa luận không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được sự góp ý của các
thầy cô để khóa luận của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 27 tháng 10 năm 2015
Sinh viên
Trương Ngọc Anh

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ
trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người
khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được
trích dẫn rõ ràng.
Tôi xin chịu hoàn trách nhiệm về lời cam đoan này.
Sinh viên
Trương Ngọc Anh
Thang Long University Library

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING..........1
1.1. Tổng quan về Marketing....................................................................................1
1.1.1. Khái niệm về marketing.....................................................................................1
1.1.2. Vai trò, chức năng của marketing.....................................................................1
1.2. Tổng quan về truyền thông marketing..............................................................3
1.2.1. Khái niệm về truyền thông marketing...............................................................3
1.2.2. Vai trò của truyền thông marketing..................................................................3
1.2.3. Các công cụ truyền thông marketing................................................................3
1.3. Quy trình lập kế hoạch truyền thông marketing..............................................8
1.3.1. Xác định nhóm công chúng mục tiêu................................................................8
1.3.2. Xác định mục tiêu truyền thông........................................................................9
1.3.3. Thiết kế thông điệp...........................................................................................11
1.3.4. Lựa chọn phương tiện truyền thông................................................................13
1.3.5. Xác định ngân sách truyền thông....................................................................14
1.3.6. Đánh giá kết quả – kiểm tra hoạt động truyền thông.....................................16
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình thực hiện chiến lược truyền thông
marketing...................................................................................................................16
1.4.1. Môi trường vi mô..............................................................................................17
1.4.2. Môi trường vĩ mô..............................................................................................19
1.5. Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động truyền thông marketing.....................20
1.5.1. Phù hợp với ngân sách truyền thông...............................................................21
1.5.2. Mức độ nhận biết của khách hàng mục tiêu...................................................21
1.5.3. Xác định các thước đo kết quả.........................................................................22
1.5.4. So sánh kết quả thực hiên với tiêu chuẩn đã định..........................................22
1.5.5. Thực hiện hành động thích hợp......................................................................23
1.5.6. Một số phương pháp đánh giá hiệu quả truyền thông....................................23
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRUYỀN THÔNG
CỦA SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG KIM BÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI
XUÂN......................................................................................................................... 25
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Đại Xuân.......................................................25

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty..............................................25
2.1.2. Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời
gian tới........................................................................................................................ 26
2.1.3. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lí công ty........................................................27
2.1.4. Tình hình lao động của Công ty Cổ phần Đại Xuân......................................29
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty Cổ phần Đại Xuân...30
2.2.1. Giới thiệu sản phẩm của công ty.....................................................................30
2.2.2. Kêt quả hoạt động kinh doanh của công ty ba năm 2012– 2014....................31
2.3. Các hoạt động marketing cho sản phẩm nước khoáng Kim Bôi tại Công ty
Cổ phần Đại Xuân.....................................................................................................35
2.3.1. Thị trường mục tiêu.........................................................................................35
2.3.2. Các hoạt động marketing cho sản phẩm nước khoáng của công ty...............35
2.4. Thực trạng công tác truyền thông marketing cho sản phẩm nước khoáng
của Công ty Cổ phần Đại Xuân................................................................................40
2.4.1. Nhóm công chúng mục tiêu của công ty.........................................................40
2.4.2. Mục tiêu truyền thông......................................................................................40
2.4.3. Thông điệp của công ty....................................................................................41
2.4.4. Phương tiện truyền thông mà công ty đang sử dụng......................................42
2.4.5. Ngân sách sử dụng...........................................................................................46
2.5. Đánh giá hiệu quả hoạt động truyền thông của công ty.................................47
2.5.1. Những kết quả đã đạt được..............................................................................47
2.5.2. Những hạn chế.................................................................................................49
2.5.3. Đánh giá nguyên nhân....................................................................................50
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẠI XUÂN................................................................................................................. 52
3.1. Căn cứ lựa chọn giải pháp marketing làm nâng cao hiệu quả truyền thông
của Công ty Cổ phần Đại Xuân................................................................................52
3.1.1. Xu hướng phát triển của ngành......................................................................52
3.1.2. Phân tích SWOT..............................................................................................53
3.2. Một số giải pháp marketing làm nâng cao hiệu quả truyền thông của Công
ty Cổ phần Đại Xuân.................................................................................................55
3.2.1 Giải pháp liên quan đến việc lập kế hoạch truyền thông marketing..............55
3.2.2 Giải pháp liên quan đến các công cụ truyền thông.........................................55
3.2.3 Giải pháp về các chữ P khác............................................................................60
3.3. Kiến nghị với Nhà nước và các cơ quan chức năng........................................61
3.3.1. Với nhà nước....................................................................................................61
3.3.2. Với ngành nước khoáng..................................................................................61
3.3.3. Với Công ty Cổ phần Đại Xuân.......................................................................62
KẾT LUẬN................................................................................................................ 63
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................64
DANH MỤC VIẾT TẮT
Ký hiệu Tên đầy đủ

CTCP Công ty cổ phần
CBCNVC Cán bộ công nhân viên chức
VSATTP Vệ sinh an toàn thực phẩm
ASEAN Hiệp hội các Quốc gia Đông Nam Á
WTO Tổ chức Thương mại Thế giớ
TPP Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương
APEC Diễn đàn Hợp tác Kinh tế châu Á - Thái Bình Dương
ROA Tỷ số lợi nhuận ròng trên tài sản
ROE Tỷ số lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu
PR Quan hệ công chúng

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1 Mô hình mức độ đáp ứng của người tiêu dùng.............................................10
Bảng 2.1 Tình hình lao động tại Công ty Cổ phần Đại Xuân.......................................30
Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh của CTCP Đại Xuân năm 2012 - 2014.............32
Bảng 2.3 Đối thủ cạnh tranh và khách hàng mục tiêu của nước khoáng Kim Bôi.......35
Bảng 2.4 Bảng giá bán sản phẩm Kim Bôi và giá sản phẩm các đối thủ cạnh tranh....37
Bảng 2.5 Quà tặng trong chương trình khuyến mãi của CTCP Đại Xuân....................44
Bảng 2.6 Bảng dự tính ngân sách dành cho truyền thông............................................47
Bảng 2.7. Doanh thu và lợi nhuận của công ty từ năm 2012 – 2014............................47
Bảng 2.8 Doanh số bán hàng theo thời gian năm 2014................................................48
Bảng 3.1. Hoạt động diễn ra tại buổi hội nghị khách hàng..........................................58
Bảng 3.2 Bảng dự trù kinh phí viết bài PR trên một số tờ báo.....................................58
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1 Tổ chức bộ máy quản lý Công ty Cổ phần Đại Xuân..................................27
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Kim Bôi của CTCP Đại Xuân......39
Sơ đồ 2.3 Quy trình xây dựng thông điệp truyền thông marketing tại Công ty Cổ
phần Đại Xuân............................................................................................................41

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 2.1 Nhãn hiệu nước khoáng Kim Bôi..................................................................36
XEM THÊM NHIỀU LỜI MỞ ĐẦU KHÁC TẠI ĐÂY
=== >>> LỜI MỞ ĐẦU BÁO CÁO THỰC TẬP

https://thuctaptotnghiep.net/tag/loi-mo-dau-bao-cao-thuc-tap/
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Nền kinh tế ngày càng phát triển, mức sống ngày càng tăng, đặc biệt với cơ chế
thị trường mở đã và đang tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia vào
thị trường tiềm năng này. Đây chính là những cơ hội, những thách thức để các doanh
nghiệp tự khẳng định, tìm chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trường nhưng đồng
thời cũng gặp không ít những khó khăn.
Đối với mặt hàng nước khoáng khi mà khả năng của khách hàng trong đánh giá
chất lượng nước không cao, việc xây dựng một chiến dịch truyền thông marketing để
tạo được một hình ảnh mong muốn trong khách hàng là một công cụ quan trọng trong
cạnh tranh của ngành này.
Nhận thức được vấn đề này, cùng với sự hướng dẫn tận tình của Giảng viên
Nguyễn Bảo Tuấn em đã tập trung vào nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp nhăm
nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing của Công ty Cổ phần Đại
Xuân” cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu
Nghiên cứu tổng quan về truyền thông marketing, phân tích và đánh giá thực
trạng hoạt động truyền thông marketing của Công ty Cổ phần Đại Xuân, từ đó sẽ đề
xuất một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả truyền thông marketing cho sản phẩm
nước khoáng Kim Bôi của Công ty Cổ phần Đại Xuân trong giai đoạn 2015 – 2020.
3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của bài khóa luận tốt nghiệp là hoạt động truyền thông
marketing cho sản phẩm nước khoáng Kim Bôi tại công ty Cổ phần Đại Xuân.
4. Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: bài khóa luận sẽ tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động
marketing và hoạt động truyền thông của Công ty Cổ phần Đại Xuân, nghiên cứu giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông của công ty.
Về không gian: bài khóa luận tốt nghiệp được thực hiện tại Công ty Cổ phần Đại
Xuân.
Về thời gian: căn cứ vào các dữ liệu trong ba năm từ năm 2012 – 2014.
5. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu xuyên suốt trong quá trình nghiên cứu là vận dụng
phương pháp tổng hợp, phân tích, so sánh lý luận với thực tiễn. Để tăng tính thuyết
phục cho khóa luận, em có sử dụng một số sơ đồ và bảng.
Ngoài lời mở đầu và kết luận, nội dung khóa luận tốt nghiệp chia thành 3 chương
như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về truyền thông Marketing
Chương 2: Thực trạng hoạt động truyền thông marketing cho sản phẩm nước
khoáng Kim Bôi của Công ty Cổ phần Đại Xuân
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông
marketing của Công ty Cổ phần Đại Xuân
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING
1.1. Tổng quan về Marketing
1.1.1. Khái niệm về marketing
Thuật ngữ “Marketing” được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng
đường trường Đại học Michigan ở Mỹ. Cho đến nay cùng với sự phát triển không
ngừng nghỉ của nền văn minh nhân loại, thuật ngữ “Marketing” cũng đã có những sự
thay đổi và đa dạng hóa không ngừng. Việc xuất hiện nhiều khái niệm về marketing
trong lĩnh vực kinh doanh cũng như nhiều lĩnh vực khác như chính trị, văn hóa, thể
thao, khoa học, …đã minh chứng cho điều này.
Theo Phillip Kotler – Giáo sư Marketing nổi tiếng của Mỹ đã định nghĩa rằng:
“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và
mong muốn của họ thông qua các tiến trình trao đổi.”
Tuy nhiên để phù hợp với những điều kiện kinh doanh khác nhau tại mỗi giai
đoạn phát triển của nền kinh tế, vào năm 2007 hiệp hội Marketing Mỹ đã đưa ra những
định nghĩa mới về marketing như sau: “Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc
cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho
người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung.”
Đồng thời theo quan điểm của GS. TS Trần Minh Đạo: “Marketing không chỉ là
một chức năng quản lý doanh nghiệp mà nó bao trùm các hoạt động kinh doanh từ
việc phát hiện ra sức mua và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự
về một mặt hàng cụ thể nào đó, đến việc đưa hàng hóa đó đến nơi tiêu thụ cuối cùng
nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao nhất.”
(Nguồn: Trần Minh Đạo, Marketing căn bản, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân)
Mặc dù có rất nhiều những định nghĩa khác nhau về marketing do sự khác nhau
về quan điểm và góc độ nhìn nhận vấn đề marketing của mỗi cá nhân, tổ chức. Nhưng
nhìn chung marketing có thể được xem như quá trình xã hội nhờ đó các tổ chức hoặc
cá nhân thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua việc ra và trao đổi những thức có
giá trị với những người khác. Do vậy, việc tìm hiểu và nghiên cứu khoa học marketing
và vận dụng vào thực tiễn là rất cần thiết cho thành công của các doanh nghiệp hiện
nay.
1.1.2. Vai trò, chức năng của marketing
1.1.2.1. Vai trò của marketing
Marketing không chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp mà còn với
người tiêu dùng cũng như xã hội, nó đã tạo ra lợi ích các bên có liên quan và gắn kết
chung với nhau để tạo thành một khối thống nhất. Marketing chính là cầu nối giữa
khách hàng với doanh nghiệp mà nhờ đó doanh nghiệp có thể đảm bảo các hoạt động
1

sản xuất kinh doanh của mình theo khách hàng để cuối cùng doanh nghiệp đạt được
mục đích của mình là có được doanh thu và lợi nhuận cao. Đồng thời, marketing cung
cấp các điều kiện thay đổi của nền kinh tế, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển
ngày một bền vững hơn.
1.1.2.2. Chức năng của marketing
Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của
công ty trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa
đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động vẫn được
tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực
quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng
khác để không chỉnh nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ hiệu quả
thỏa mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty.
Nói chung, chức năng hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho
doanh nghiệp những nội dung cơ bản sau đây:
 Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu?
Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?
 Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họ
cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hóa
còn phù hợp với hàng hóa đó nữa không?
 Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm, hạn chế gì? Có cần phải thay
đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì sẽ
gặp điều gì?
 Giá cả của hàng hóa nên qui định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định
mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp
không? Nên tăng hay giảm? Tăng giảm bao nhiêu, khi nào là thích hợp? Thay đổi với
khách hàng nào, hàng hóa nào?
 Doanh nghiệp nên tự tổ chức bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác?
Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường? Đưa khối lượng bao nhiêu? – Làm thế nào để
khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng
cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải
phương tiện khác? Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng không?
Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh
nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác? ... Đó là vấn đề mà
ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời được.
Nói tóm lại, chức năng marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn
chức năng không thể thiếu của doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính,
2
chức năng quản trị nhân sự, và chức năng marketing). Điều này đòi hỏi các doanh
nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển.
1.2. Tổng quan về truyền thông marketing
1.2.1. Khái niệm về truyền thông marketing
Theo Philip Kotler: “Truyền thông marketing (marketing communication) là các
hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp về sản phẩm và bản thân
doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp cũng
như sản phẩm, và mua sản phẩm của doanh nghiệp”.
Truyền thông marketing có các mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và
nhắc nhở đối tượng nhận tin về sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp. Qua các
nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng về sự có mặt của doanh
nghiệp, của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm so
với các sản phẩm cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm khi có nhu cầu.
1.2.2. Vai trò của truyền thông marketing
Truyền thông marketing là một thành tố quan trọng có vai trò hỗ trợ đắc lực cho
các chiến lược marketing - mix khác. Các chiến lược và chiến thuật marketing khác
được xây dựng hoàn hảo sẽ giúp cho việc giảm bớt hoạt động truyền thông. Tuy nhiên,
có rất ít các dịch vụ, chủ yếu là các dịch vụ được cung cấp trong môi trường cạnh
tranh lại có thể bỏ qua được vai trò của truyền thông marketing. Hơn nữa, ngày nay
chu kì sống của sản phẩm ngày càng ngắn, cho nên quan điểm “hữu xạ tự nhiên
hương” không còn phù hợp.
Thông qua các hoạt động truyền thông marketing, doanh nghiệp thông tin cho
khách hàng tiềm năng biết được những lợi thế, công dụng, giá trị, lợi ích của sản phẩm
mang lại cho người tiêu dùng. Do vậy, hoạt động truyền thông marketing giúp doanh
nghiệp tăng doanh số của các sản phẩm hiện tại, tạo ra sự nhận biết và ưu thích của
khách hàng đối với sản phẩm mới, và xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải kết hợp chiến lược truyền thông với các thành tố
khác của marketing hỗn hợp để tạo ra hiệu quả tổng hợp. Truyền thông cũng giúp cho
doanh nghiệp quảng bá thương hiệu.
1.2.3. Các công cụ truyền thông marketing
Để lựa chọn phù hợp tối ưu các phương tiện truyền thông các công ty phải nghiên
cứu kỹ 5 công cụ của hoạt động truyền thông sau: Quảng cáo, Quan hệ công chúng,
Khuyến mại, Bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp, qua đó công ty sẽ tìm kiếm được
những cách đạt được hiệu quả bằng cách thay công cụ xúc tiến này bằng công cụ xúc
tiến khác cho đến khi đạt được mức độ tiết kiệm nào đó. Doanh nghiệp

có thể sử dụng các công cụ truyền thông độc lập khi doanh nghiệp đưa ra mục tiêu
cho hoạt động truyền thông. Ngược lại, đối với doanh nghiệp đưa ra nhiều hoạt
đông cho quá trình truyền thông thì có thể tiến hành các hoạt động truyền thông
phối hợp.
1.2.3.1. Quảng cáo
“Quảng cáo là bất cứ sự hiện diện của loại hình nào không trực tiếp của hàng
hóa, dịch vụ, ý đồ, ý tưởng …hành động thông qua các phương tiện thông tin đại
chúng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo.”
(Nguồn: Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ)
Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của
người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo
cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán
Quảng cáo đóng một vai trò quan trọng trong thế giới cạnh tranh gay gắt ngày
nay và cùng lúc nó đang đương đầu với những thách thức trong khi các đơn vị quảng
cáo mở ra mỗi ngày càng nhiều hơn. Quảng cáo là phương tiện thông tin cũng tác
động đến công chúng mua sản phẩm hay dịch vụ nào đó qua hình ảnh hoặc truyền tải
bằng thông điệp. Một sản phẩm hay dịch vụ được quảng cáo là để gây sự quan tâm,
chú ý và nhận thức trong tâm trí của khách hàng hiện tại (người mua) và khách hàng
tiềm năng. Các thay đổi xu hướng xã hội của ngành công nghiệp quảng cáo đã cho
thấy sự phát triển nhanh chóng.
Một số phương tiện truyền thông được sử dụng phổ biến cho quảng cáo như
truyền hình, đài phát thanh, các trang web, báo chí, tạp chí, bảng hiệu, pano quảng
cáo…
Quảng cáo trên truyền hình: là phương tiện tác động đến người tiêu dùng đa dạng
và toàn diện nhất, bằng âm thanh, hình ảnh sống động. Chi phí hình thức này là đắt
nhất. Đôi khi gián tiếp bằng hình thức tài trợ các show, hay kèm theo logo quảng cáo.
Quảng cáo trên internet: Khi công nghệ thông tin và internet phát triển, loại
hình báo mạng cũng phát triền nên các công ty thường khai thác phương tiện này.
Còn có thể gửi vào các hòm email để quảng cáo, hay các đoạn film quảng cáo trên
các trang mạng. Ngày nay, internet rất phổ cập đến nhiều gia đình, đó là một lợi thế
thế để các doanh nghiệp khai thác quảng cáo sản phẩm và thương hiệu hiệu ở các
mạng trên internet.
Quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển: là hình thức sơn hình sản phẩm và
tên công ty lên thành xe, nhất là xe bus có diện tích lớn và lượng khách đi nhiều trong
ngày. Người ta thường dùng xe bus là phương tiện quảng cáo cho những sản phẩm có
4
vòng đời khá dài hoặc thương hiệu cả công ty chứ không giới thiệu nhũng sản phẩm có
vòng đời ngắn, nhanh bị lạc hậu
Quảng cáo tại điểm mua hàng: là hình thức người bán hàng sẽ tự giới thiệu
những tính năng, đặc điểm của sản phẩm ngay tại địa điểm người đó cung cấp sản
phẩm bán cho khách hàng. Hình thức này không tốn chi phí, có thể gây được sự tò mò
và thu hút được khách hàng sử dụng sản phẩm
1.2.3.2. Quan hệ công chúng
“Quan hệ công chúng là hình thức truyền thông phi cá nhân về một tổ chức, một
sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng mà chủ thể không phải trả tiền một cách trực tiếp.”
Công chúng có thể tạo thuận lợi hay gây trở ngại cho công ty đạt được những
mục tiêu của mình. Một công ty khôn ngoan phải có những biện pháp cụ thể để có thể
giải quyết các quan hệ công chúng then chốt. Quan hệ công chúng là để theo dõi thái
độ của công chúng thuộc các tổ chức phân phối thông tin và giao tiếp để tạo dựng uy
tín. Khi xảy ra các dư luận xấu, phải đứng ra dàn xếp tạo ra dư luận xã hội tốt về các
tin đồn và hình ảnh bất lợi đó. Các hoạt động chủ yếu của quan hệ công chúng:
 Quan hệ với báo chí: nhằm đăng tải các thông tin có giá trị trên các phương
tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến một con người, sản phảm, dịch vụ
hay tổ chức.
 Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những
sản phẩm cụ thể.
 Truyền thông của công ty: hoạt động này bao gồm truyền thông đối nội và đối
ngoại nhằm làm cho mọi người hiểu sâu hơn về công ty
 Vận động hành lang: là làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong
chính phủ để cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó
1.2.3.3. Xúc tiến bán (Khuyến mại)
“Xúc tiến bán hay khuyến mại là những biện pháp tác động tức thì trong ngắn
hạn nhằm khuyến khích việc dùng thử hoặc mua sản phẩm hay dịch vụ ngay lập tức
hoặc mua nhiều hơn.”
Xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những
lợi ích vật chất bổ sung cho người mua nó có thể là thưởng, giảm giá, các thức vui
chơi có thưởng. Quảng cáo không có nghĩa là người tiêu dùng sẽ có phản ứng mua
ngay, do vậy các hoạt động xúc tiến bán sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để khuyến
khích, cổ vũ, thôi thúc họ đi đến hành động mua nhanh hơn.
Mục đích chính của hình thức khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người
tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hóa hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung

cấp hoặc phân phối. Đối với các trung gian phân phối: khuyến khích lực lượng phân
phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng
cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên,
liên tục nhằm mở rộng thị trường.
Để hoàn thành mục tiêu này có rất nhiều các công cụ kích thích khác nhau. Có
thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm sau:
 Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp túc đẩy tiêu dùng bao gồm:
hàng mẫu, phiếu tặng, hàng chung, quà tặng.
 Hàng mẫu có chức năng khuyến khích dùng thử. Hàng mẫu có thể phân
phối tại cửa hàng hoặc gửi đến tận nhà qua đường bưu điện hay đôi ngũ nhân viên tiếp
thị.
 Phiếu tặng là giấy chứng nhận cho khách hàng được giảm một khoản tiền
nhất định khi mua một khối lượng hàng hóa nhất định của doanh nghiệp.
 Gói hàng chung là gói hàng doanh nghiệp giới thiệu một số hàng hóa bán với
giá hạ.
 Quà tặng là hàng được cho không hoặc bán với giá hạ. Quà tặng thường
được phân phối với việc mua hàng.
 Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối.
 Các nhà sản xuất sẽ tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được
giảm khi mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian nào đó
 Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khíc họ giới
thiệu sản phẩm công ty
 Hàng miễn phí là những hàng được tặng thêm cho các nhà đại lý khi họ
mua hàng tới một mức nào đó
 Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm. Các doanh nghiệp thường tổ chức
khách hàng để giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu
của họ đồng thời thu nhận thông tin phản hồi
 Trưng bày sản phẩm tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng được giới thiệu và bán
sản phẩm
 Các cuộc thi và trò chơi: tạo cơ hội cho khách hàng, các nhà phân phối hoặc
lực lượng bán nhận được một khoản lợi ích vật chất
1.2.3.4. Bán hàng cá nhân
“Bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hóa, dịch vụ
thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng. Nó là
một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khai phá, gợi mở, đáp ứng nhu cầu và
mong muốn của khách hàng nhằm đạt được quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai
6
bên.”
6
Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng bởi các khách hàng
có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm. Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽ
được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử dụng đúng cũng như chứng minh một cách đầy
đủ, thuyết phục về giá trị sản phẩm. Thêm vào đó, thông qua các hoạt động bán hàng,
các nhân viên có thể thu được các thông tin của khách hàng về sản phẩm, công ty và
đối thủ cạnh tranh một cách chính xác và nhanh nhất.
Về cơ bản quá trình bán hàng gồm các bước sau:
 Thăm dò và đánh giá: Công ty cung cấp những thông tin về người mua, người
bán tiếp xúc với những khách hàng và xác định các khách hàng tiềm năng rồi từ đó
phát triển mối quan hệ với các khách hàng đó.
 Tiền tiếp xúc: người bán hàng cần biết về công ty, khách hàng tiềm năng và
những người mua của doanh nghiệp càng chi tiết cụ thể càng tốt.
 Tiếp xúc: nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc, chào mời người mua để
có mối liên hệ tốt ban đầu. Người bán cần phải phân tích để hiểu nhu cầu của người
mua, trả lời các câu hỏi then chốt và chú ý tìm hiểu, lắng nghe nhu cầu khách hàng.
 Giới thiệu và chứng minh: nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với người
mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự
quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động.
 Xử lý những từ chối: khách hàng hầu như luôn từ chối, sự từ chối mang tính
chất tâm lý do khách hàng không muốn bị quấy rầy, ưa thích nhãn hiệu quen thiệu,
không thích từ bỏ sự yêu thích, sự phản đối về giá cả, đặc điểm của sản phẩm. Để hiểu
rõ nội dung phản kháng, có thể nêu câu hỏi để chính người mua trả lời về sự phản
kháng củ họ và biến nó thành một trong những nguyên nhân của việc mua hàng.
 Theo dõi: đây là bước cuối cùng và rất quan trọng nhằm kiểm tra đánh giá sự
hài lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại của họ. Ngay sau khi bán, nhân
viên phải tư vấn những thông tin cần thiết cho khách hàng, thời gian biểu theo dõi khi
có đơn hàng đầu tiên. Sự chăm sóc sau khi bán sẽ tăng cường mối quan hệ, hạn chế rủi
ro sử dụng của khách hàng và duy trì sức mua tiềm năng..
1.2.3.5. Marketing trực tiếp
“Marketing trực tiếp là phương thức sử dụng các phương tiện truyền thông để
các tổ chức có thể giao tiếp trực tiếp với khách hàng mục tiêu nhằm tạo ra sự phản hồi
hay giao dịch của khách hàng tại mọi địa điểm.”
Ngày nay marketing trực tiếp đóng vai trò quan trọng và càng ngày lớn hơn trong
các công cụ xúc tiến. Những người làm marketing trực tiếp này sử dụng các phương
tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng có tên và có

chuyên môn đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ
thường xuyên và phong phú hơn. Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là:
 Marketing bằng tờ rơi, catalog: doanh nghiệp gửi các tờ rơi, catalog tới khách
hàng tiềm năng, dựa trên các tờ rơi, catalog này, khách hàng sẽ đặt hàng với công ty
theo các sản phẩm có trong tờ rơi, catalog.
 Marketing bằng thư trực tiếp: công ty gửi thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp
và các hình thức chào hàng cho khách hàng. Qua đó, công ty hy vọng bán được sản
phẩm hay dịch vụ, thu thập hay tuyển chọn được danh sách khách hàng cho lực lượng
bán hàng, thông báo thông tin hay gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng.
 Marketing qua điện thoại: công ty sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp
đến các khách hàng chọn lọc. Công ty cũng có thể đặt một số điện thoại miễn phí để
khách hàng đặt mua hàng mà họ biết qua quảng cáo trên truyền hình, tờ rơi, catalog
hay khiếu nại và góp ý với doanh nghiệp.
 Mua hàng điện tử (computer marketing): khách hàng mua hàng qua máy tính
nối mạng, đặt hàng, thanh toán trực tiếp qua mạng internet.
Marketing trực tiếp đã và đang được các nhà sản xuất và bán lẻ, doanh nghiệp,
dịch vụ sử dung. Marketing trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, cho phép
chọn lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn, thời gian tiếp cận chính xác hơn, giữ được bí
mật cho hoạt động marketing trước các đối thủ cạnh tranh.
1.3. Quy trình lập kế hoạch truyền thông marketing
Để tổ chức hoạt động truyền thông có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải hiểu sự
truyền thông hoạt động như thế nào, cách thức tổ chức một chiến dịch truyền thông ra
sao, và phải nắm được những yếu tố cơ bản của quá trình truyền thông trong chiến
lược mà doanh nghiệp đã đưa ra. Một chiến dịch được thực hiện qua sau bước cơ bản
như sau:
1.3.1. Xác định nhóm công chúng mục tiêu
Công chúng là các nhóm người, kể cả nội bộ và bên ngoài, mà một tổ chức có
liên hệ. Người truyền thông muốn thực hiện công việc truyền thông thì trước hết phải
xác định rõ đối tượng mà mà cần truyền thông tin là ai. Đối với môt doanh nghiệp,
công chúng có thể là những người khách hàng tiềm năng hoặc những người sử dụng
hiện tại, những người thực hiên quyết định mua hàng hoặc những người có tác động
lên nó. Công chúng mà một doanh nghiệp hướng tới có thể là một cá nhân, nhóm,
công chúng đặc biệt hoặc công chúng nói chung. Nhóm công chúng mục tiêu sẽ tác
động mạnh mẽ lên các quyết định của người truyền thông về các vấn đề như: nói cái
gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói với ai.
8
1.3.2. Xác định mục tiêu truyền thông
Một khi đã xác định được công chúng mục tiêu và những đặc điểm của nó, thì
người truyền thông marketing phải quyết định về những phản ứng đáp lại mong muốn
của công chúng. Tất nhiên phản ứng đáp lại là làm cho người mua mua hàng và hài
lòng. Nhưng hành vi mua hàng là kết quả cuối cùng của một quá trình rất dài để thông
qua quyết định của người tiêu dùng. Người truyền thông marketing cần biết cách làm
thế nào để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao hơn.
Người làm marketing có thể tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về
nhận thức, cảm thụ hay hành vi. Nghĩa là người làm marketing có thể muốn khắc sâu
vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó thay đổi thái độ của họ hay thúc đẩy người
tiêu dùng đến chỗ hành động.
Trong marketing xác đinh một mục tiêu cụ thể là một yêu cầu tiên quyết để có
thể xây dựng một chiến lược phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu cụ thể
giúp người làm marketing đo lường hiệu quả của việc thực hiện chiến lược marketing
của mình.Người làm marketing có thể áp dụng nguyên tắc SMART đề thực hiện mục
tiêu của mình. Nguyên tắc SMART có ý nghĩa:
 Specific - cụ thể, dễ hiểu: Mục tiêu phải cụ thể vì nó định hướng cho các hoạt
động trong tương lai.
 Measurable - đo lường được: Mục tiêu đưa ra phải có đơn vị, con số cụ thể để
có thể đo đếm được.
 Achievable - vừa sức: Mục tiêu phải có tính thách thức để cố gắng, nhưng
cũng đừng đặt chỉ tiêu loại không thể đạt nổi.
 Realistics - thực tế: Đây là tiêu chí đo lường sự cân bằng giữa khả năng thực
hiện so vối nguồn lực của doanh nghiệp bạn (thời gian, nhân sự, tiền bạc..).
 Timebound - có thời hạn: Mọi công việc phải có thời hạn hoàn thành, nếu
không nó sẽ bị trì hoãn. Thời gian hợp lý giúp bạn vừa đạt được mục tiêu lại vừa
dưỡng sức cho các mục tiêu khác.
Một chuỗi khác là “hành vi - cảm thụ - nhận thức”, khi công chúng để tâm rất
nhiều, nhưng nhận thức được ít hay không nhận thức thấy có sự khác biệt trong loại
sản phẩm đó, như khi mua một chai nước tinh khiết. Còn một chuỗi thứ ba là “nhận
thức - hành vi - cảm thụ”, khi công chúng ít để tâm và nhận thức ít có sự khác biệt
trong loại sản phẩm, như khi mua muối ăn. Khi hiểu được chuỗi thích hợp người làm
marketing có thể thực hiện tốt hơn việc lập kế hoạch truyền thông.

Bảng 1.1 Mô hình mức độ đáp ứng của người tiêu dùng
Mô hình Giai Mô hình “AIDA” Mức độ của hiệu quả Mô hình chấp nhận đổi Mô hình truyền
đoạn mới thông
Biết Tiếp xúc
Chú ý
Giai đoạn nhận Biết đến Tiếp nhận
thức Hiểu
Phản ứng đáp lại
về nhận thức
Quan Thích Quan
tâm tâm Thái độ
Giai đoạn cảm
Mong muốn Chuộng
thụ
Đánh giá Có ý định
Tin tưởng
Giai đoạn hành Hành động Mua Dùng thử Chấp nhận Hành vi
vi
(Nguồn: www.voer.edu.vn)
Ở đây ta sẽ giả thiết rằng người mua để tâm rất nhiều vào loại sản phẩm và nhận
thức rõ sự khác biệt trong loại sản phẩm đó. Vì vậy ta sẽ sử dụng mô hình “mức độ
của hiệu quả” (nhận thức, cảm thụ, hành vi) và mô tả sáu trạng thái sẵn sàng của người
mua - biết, hiểu, thích, chuộng, tin chắc và mua.
 Biết (awareness): Người truyền thông trước hết phải nắm được việc công
chúng mục tiêu biết đến sản phẩm hay tổ chức của mình như thế nào. Nếu đa số họ
chưa biết gì về doanh nghiệp và sản phẩm của nó, thì công việc của người truyền
thông là tạo cho họ biết, ít nhất cũng là tên doanh nghiệp. Điều này có thể làm được
bằng một thông điệp đơn giản có sự lặp đi lặp lại tên này. Tuy vậy việc tạo cho công
chúng biết được thông tin đơn giản cũng đòi hỏi có thời gian.
 Hiểu (knowledge): Công chúng mục tiêu có thể biết về sản phẩm hay doanh
nghiệp nhưng có thể chưa thực sự hiểu về chúng. Làm cho công chúng hiểu được
doanh nghiệp và sản phẩm của nó là mục tiêu tiếp theo của người truyền thông.
 Thích (liking): Nếu công chúng đã hiểu về sản phẩm, liệu họ có cảm nghĩ gì
về sản phẩm ấy. Nếu công chúng tỏ ra không có thiện cảm với sản phẩm, thì doanh
nghiệp cần triển khai một chiến dịch truyền thông nhằm gây dựng mối thiện cảm. Và
nếu điều này không đem lại kết quả do sản phẩm còn nhiều khiếm khuyết, thì doanh
nghiệp trước hết phải tìm cách cải tiến sản phẩm. Việc quan hệ với công chúng đòi hỏi
phải “hành động tốt đi trước lời nói tốt”.
10
 Chuộng (preference): Công chúng mục tiêu có thể thích sản phẩm nhưng lại
không ưa chuộng nó hơn những sản phẩm khác. Trường hợp này cần khuếch trương
những đặc tính nổi bật của sản phẩm như giá cả, chất lượng và các tính năng khác để
thuyết phục công chúng và làm tăng mức độ ưa chuộng sản phẩm của họ.
 Tin chắc (conviction): Công chúng mục tiêu có thể ưa chuộng một sản phẩm
nhưng không tin chắc rằng mình sẽ mua nó. Công việc của người truyền thông là thiết
lập một niềm tin vững chắc rằng quyết định mua sản phẩm đó là đúng dắn.
 Mua (purchase): Một số trong công chúng mục tiêu có thể đã tin, nhưng không
hẳn tính ngay đến việc mua. Họ có thể chờ đợi có thêm thông tin, hoặc dự định để làm
việc đó sau. Người truyền thông phải dẫn những khách hàng tiềm năng này đi đến
bước cuối cùng là mua hàng.
Sáu trạng thái trên được tập hợp trong ba giai đoạn: nhận thức (biết, hiểu), cảm
thụ (thích, chuộng và tin chắc), và hành vi (mua). Ngưòi tiêu dùng có thể đang ở bất
kỳ một trong số sáu trạng thái sẵn sàng mua đó. Công việc của người truyền thông là
xác định xem đa số người tiêu dùng đang ở giai đoạn nào, và triển khai một chiến dịch
truyền thông để đưa họ đến giai đoạn tiếp theo.
1.3.3. Thiết kế thông điệp
Sau khi đã xác định được đáp ứng mong muốn của người mua, tiếp theo cần thiết
kế một thông điệp có hiệu quả. Việc tạo thành một thông điệp sẽ đòi hỏi giải quyết bốn
vấn đề: nói cái gì (nội dung thông điệp), nói thế nào cho hợp lý (cấu trúc thông điệp),
nói thế nào cho diễn cảm (hình thức thông điệp) và ai nói cho có tính thuyết phục
(nguồn thông điệp).
Thông điệp truyền thông là những điểm thu hút được sự hú ý của khách hàng,
cho khách hàng biết doanh nghiệp có thể giải quyết được vấn đề của họ như thế nào, vì
sao họ nên tin vào doanh nghiệp, và vì sao họ nên họn doanh nghiệp này thay vì các
đối thủ cạnh trang khác. Một thông điệp truyền đi cần được tiếp nhận và hiểu đúng.
Chìa khóa để tạo thông điệp truyền thông hiệu quả là phải đảm bảo nó phù hợp với
nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Thông thường, để xây dựng một thông điệp
cần trải qua năm bước cơ bản
Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu. Mỗi doanh nghiệp thành công đều có thị
trường mục tiêu. Do đó, bước đầu tiên, cần phải xác định “thị trường mục tiêu là ai”.
Khi đã được thu hẹp lại, thông điệp sẽ gần hơn với đoạn thị trường đó
Bước 2: Xác định nội dung thông điệp. Người truyền thông phải hình dung được
những điều sẽ nói với công chúng mục tiêu đề tạo được sự đáp ứng mong muốn. Quá
trình này được gọi bằng những cách khác nhau là soạn thảo lời mời chào, chủ đề hay ý
11

tưởng. Tựu trung lại là nêu lên một số lợi ích, động cơ, đặc điểm hay lý do tại sao công
chúng cần nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm.
 Chủ đề lý tính: liên hệ tới những lợi ích riêng của người mua, rằng sản phẩm
sẽ đem lại những gì mà người mua mong đợi: chất lượng, tính kinh tế, giá trị hay các
tính năng đặc biệt khác của sản phẩm. Nhiều người tin rằng những người mua tư liệu
sản xuất đáp ứng nhiệt tình nhất với các thông điệp có chủ đề lý tính. Họ đều biết rõ về
các nhóm sản phẩm, được huấn luyện để nhận biết giá trị và chịu trách nhiệm trước
những người khác về việc lựa chọn của mình. Những người tiêu dùng khi mua những
mặt hàng đắt tiền cũng có xu hướng đáp ứng các thông điệp đề cập dến chất lượng,
tính kinh tế, giá trị và các tính năng của sản phẩm.
 Chủ đề cảm tính khơi dậy những tình cảm tích cực hay tiêu cực đúng mức để
đưa đến việc mua. Chẳng hạn gợi nên tình cảm yêu thương, bao dung, tự hào, khôi hài,
... hay nhắc đến nguy cơ bệnh tật, những thói quen xấu, khiến người ta phải làm việc
cần làm là khám sức khỏe định kỳ, hay ngừng làm những việc không nên làm là bỏ
thuốc lá, thôi uống rượu, bỏ thói ăn tham.
 Chủ đề đạo đức hướng người ta đến sự ý thức về cái thiện, thúc dục sự ủng hộ
các mục tiêu có tính chất xã hội như bảo vệ môi trường, giúp đỡ người tàn tật
Bước 3: Xác định cấu trúc thông điệp. Hiệu quả của một thông điệp phụ thuộc
rất nhiều vào cấu trúc cũng như nội dung của nó. Người truyền thông phải quyết định
có nên đưa ra kết luận rõ ràng, hay để công chúng tự rút ra kết luận. Thực tế cho thấy
đưa ra kết luận rõ ràng thì thường hiệu quả hơn. Hay phải quyết định nên đưa những
luận chứng đanh thép vào đầu hay cuối thông điệp. Giới thiệu luận chứng đanh thép
vào đầu thông điệp thì tạo sự chú ý mạnh, nhưng có thể dẫn đến một kết thúc có tính
chất giảm dần.
Bước 4: Hình thức biểu đạt một thông điệp phải thật sinh động để cuốn hút sự
chú ý, quan tâm và dễ thuyết phục người mua. Đối với một ấn phẩm quảng cáo, người
truyền thông phải quyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh họa, màu sắc và thể hiện theo
cách đề cao tính lạ thường và tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức khác
thường, kích cỡ và vị trí gây được sự chú ý, hình ảnh sống động, ... Nếu truyền qua
radio phải chọn từ ngữ, cách phát âm và chất lượng giọng đọc (tốc độ đọc, nhịp điệu,
cao độ và mức độ rõ ràng và sức truyền cảm của giọng đọc)…
Bước 5: Sự tác động của thông điệp đối với người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng
bởi việc họ cảm nhận về người gửi như thế nào. Các thông điệp được gởi đi từ những
nguồn đáng tin cậy thì có tính thuyết phục cao. Có ba yếu tố thường được thừa nhận là
làm tăng mức độ đáng tin cậy: Tính chuyên môn, tính đáng tin, và tính khả ái.
12
 Tính chuyên môn biểu thị mức độ mà người truyền thông có được thẩm quyền
để ủng hộ một luận điểm. Các bác sĩ, nhà khoa học, các chuyên gia được đánh giá cao
về tính chuyên môn trong lĩnh vực tương ứng của họ.
 Tính đáng tin liên quan tới việc nguồn được cảm nhận có mức độ khách quan
và trung thực ra sao. Bạn thân thì đáng tin cậy hơn người lạ hay người bán hàng.
 Tính khả ái thể hiện mức hấp dẫn của nguồn truyền tải thông điệp đối với công
chúng. Tính thật thà, hài hước và tự nhiên làm cho người truyền tải thông điệp trở nên
khả ái hơn. Vì vậy, nguồn hữu hiệu nhất là nguồn đạt mức độ cao trong cả ba yếu tố
nói trên.
1.3.4. Lựa chọn phương tiện truyền thông
Người truyền thông giờ đây phải chọn lựa các kênh truyền thông hữu hiệu. Các
kênh truyền thông có hai loại: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
1.3.4.1. Kênh truyền thông trực tiếp
Trong kênh này, hai hay nhiều người sẽ trực tiếp truyền thông với nhau. Họ có
thể truyền thông qua tiếp xúc trực tiếp nhân viên với đối tượng, qua điện thoại, hoặc
qua thư từ trên cơ sở giao tiếp cá nhân. Các kênh truyền thông trực tiếp tạo ra hiệu quả
thông qua những cơ hội cá nhân hóa việc giới thiệu và thông tin phản hồi.
Các kênh truyền thông trực tiếp có thể chia nhỏ thành các kênh giới thiệu, kênh
chuyên viên và kênh xã hội. Kênh giới thiệu gồm các nhân viên bán hàng của doanh
nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người mua trên thị trường mục tiêu. Kênh chuyên viên
gồm những chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với khách hàng mục tiêu.
Kênh xã hội gồm những người láng giềng, bạn bè, các thành viên trong gia đình và
những người đồng sự nói chuyện với khách hàng mục tiêu.
Ảnh hưởng của vai trò cá nhân đối với công chúng mục tiêu đặc biệt quan trọng
trong các trường hợp họ cần mua những sản phẩm đắt tiền, có nhiều rủi ro hay không
mua thường xuyên, hay những sản phẩm nói lên địa vị hoặc thị hiếu của người sử
dụng.
1.3.4.2. Kênh truyền thông gián tiếp
Những kênh truyền thông gián tiếp chuyển các thông điệp đi mà không cần có sự
tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp. Chúng bao gồm các phương tiện truyền thông đại
chúng, bầu không khí và các sự kiện.
Các phương tiện truyền thông đại chúng bao gồm những phương tiện truyền
thông dưới dạng ấn phẩm (thư trực tiếp, báo và tạp chí), những phương tiện truyền
thông quảng bá (truyền thanh, truyền hình), những phương tiện truyền thông điện tử
(băng ghi âm và ghi hình, đĩa ghi hình, internet) và những phương tiện trưng bày
13

(panô, bảng hiệu, áp phích). Hầu hết các thông điệp gián tiếp đều được chuyển tải qua
các phương tiện truyền thông có trả tiền.
Các sự kiện là những công việc có chủ tâm, nhằm chuyển tải các thông điệp đặc
biệt đến công chúng mục tiêu, như tổ chức các buổi họp báo, lễ khai trương và bảo trợ
hoạt động thể thao, ...
Mặc dù có ít hiệu quả hơn truyền thông trực tiếp, các phương tiện truyền thông
đại chúng có thể là công cụ chủ yếu kích thích truyền thông trực tiếp. Truyền thông đại
chúng tác động đến thái độ và hành vi cá nhân thông qua một quá trình truyền dòng
thông tin hai cấp. Thông thường dòng ý tưởng được phát đi từ đài truyền thanh, truyền
hình và các ấn phầm đến những người hướng dẫn dư luận rồi từ những người đó được
truyền đến những bộ phận dân cư kém tích cực hơn
1.3.5. Xác định ngân sách truyền thông
Có bốn phương pháp phổ biến được sử dụng để xác định ngân sách truyền thông
Phương pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho truyền thông
Phương pháp xác định ngân sách này hoàn toàn bỏ qua vai trò của truyền thông
như một khoản đầu tư và ảnh hưởng tức thời của truyền thông đến khối lượng tiêu thụ.
Nó dẫn đến một ngân sách truyền thông hàng năm không xác định, gây khó khăn cho
việc lập kế hoạch truyền thông dài hạn.
Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm theo doanh thu
Nhiều doanh nghiệp xác định chi phí truyền thông của mình bằng tỷ lệ phần trăm
trên doanh thu (trong năm hay dự kiến) hay của giá bán.
Phương pháp này có ưu điểm: Thứ nhất, nó có nghĩa là chi phí truyền thông sẽ
thay đổi tùy theo khả năng của doanh nghiệp. Điều này thỏa mãn được những người
quản trị tài chính có quan điểm “chi phí phải gắn chặt với biến động mức tiêu thụ của
doanh nghiệp trong chu kỳ kinh doanh”. Thứ hai, nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ
đến mối liên hệ giữa chi phí cổ động, giá bán và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm. Thứ
ba, nó khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các doanh nghiệp chi cho truyền
thôngmột tỷ lệ phần trăm doanh thu của mình xấp xỉ ngang nhau.
Mặc dù vậy, phương pháp này cũng có một số nhược điểm. Nó dẫn đến chỗ xác
định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ hiện có chứ không phải theo những cơ hội của thị
trường. Nó không khuyến khích việc tiến hành truyền thôngkhông theo chu kỳ hay chi
phí tiến công. Sự phụ thuộc của ngân sách truyền thôngvào biến động của mức tiêu thụ
hàng năm sẽ gây trở ngại cho việc lập kế hoạch dài hạn. Phương pháp này không tạo
ra một căn cứ logic để lựa chọn một tỉ lệ phầm trăm cụ thể, ngoại trừ những gì đã làm
được trong quá khứ hay những gì mà đối thủ cạnh tranh đang làm.
14
Phương pháp cân bằng cạnh tranh
Một số doanh nghiệp xác định ngân sách truyền thông của mình theo nguyên tắc
đảm bảo ngang bằng với chi phí của các đối thủ cạnh tranh. Họ tin chắc rằng bằng
cách chi một tỷ lệ phần trăm doanh thu bán hàng cho quảng cáo ngang bằng với các
đối thủ cạnh tranh họ sẽ duy trì được thị phần của mình.
Mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh thể hiện sự sáng suốt tập thể của ngành,
và việc duy trì cân bằng cạnh tranh giúp ngăn chặn các cuộc chiến tranh cổ động. Tuy
nhiên, không có cơ sở nào để tin rằng các đối thủ cạnh tranh biết rõ hơn cần phải chi
bao nhiêu cho cổ động. Bởi vì các doanh nghiệp rất khác nhau về danh tiếng, nguồn
lực, cơ hội và mục tiêu marketing.
Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ
Phương pháp này đòi hỏi những người làm marketing phải xây dựng ngân sách
truyền thôngcủa mình trên cơ sở xác định mục tiêu cụ thể và những nhiệm vụ cần phải
hoàn thành để đạt được mục tiêu rồi ước tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó.
Tổng các chi phí này là dự toán ngân sách cổ động.
 Xác định chỉ tiêu thị phần.
 Xác định số phần trăm thị trường mà việc quảng cáo cần đạt tới.
 Xác định số phần trăm khách hàng tiềm năng biết đến cần thuyết phục dùng
thử nhãn hiệu.
 Xác định ấn tượng quảng cáo tính trên một phần trăm số người dùng thứ i.
 Xác định số điểm chỉ số tổng hợp cần đạt được. Một điểm chỉ số tổng hợp là
một lần tiếp xúc trên 1% công chúng mục tiêu. Ví dụ nếu doanh nghiệp muốn đạt được
30 lần tiếp xúc cho 70% công chúng thì nó cần 3500 điểm chỉ số tổng hợp.
 Xác định ngân sách quảng cáo cần thiết căn cứ vào chi phí bình quân cho một
điểm chỉ số tổng hợp.
Phương pháp này có ưu điểm là đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ những giả
thiết của mình về mối quan hệ giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỉ lệ dùng thử và
mức sử dụng thường xuyên.
Vấn đề chủ yếu là cần dành cho truyền thông trọng số bằng bao nhiêu trong toàn
bộ marketing mix (so với cải tiến sản phẩm, hạ giá, tăng dịch vụ, v.v..). Câu trả lời còn
tùy thuộc vào chỗ sản phẩm của doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống
của nó, chúng có phải là hàng tiêu dùng thông thường không hay là những sản phẩm
khác biệt, chúng có nhu cầu thường xuyên không hay cần phải “bán” đi, và nhiều vấn
đề khác nữa. Về lý thuyết, tổng ngân sách truyền thông phải được xác định ở mức đảm
bảo lợi nhuận biên tế từ một đồng truyền thôngphải bằng lợi nhuận biên tế của một
15
đồng dùng vào các mục đích không phải cổ động. Tuy nhiên việc thực hiện nguyên tắc
này không hề dễ dàng.
1.3.6. Đánh giá kết quả – kiểm tra hoạt động truyền thông
Kết quả của một chương trình truyền thông tạo ra là kết quả về hành vi (khách
hàng có mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp hay không) và kết quả về thái độ của
người tiêu dùng đối với sản phẩm và đối với doanh nghiệp. Và trong môi trường năng
động ngày càng gia tăng này, các tiêu chuân rđánh giá mới tập trung vào kết quả sẽ
thay đổi quan điểm chính về tất cẩ đánh giá từ hành động tới kết quả. Những tiêu
chuẩn đánh giá này sẽ gồm
Tỷ lệ thương mại: tỷ lệ người xem quảng cáo nhiều hơn các chương trình , khả
năng ghi nhớ các thông điệp thương mại của người tiêu dùng, ảnh hưởng của các vị
thế về thương hiệu (chuỗi các thương mại được sắp xếp trong suốt một chương trình
quảng cáo giữa một chương trình khác) và cả kế hoạch tổng thể của thương hiệu
Xếp hạng về chất lượng và cam kết: các quảng cáo được chiếu lại trong một kì
hoặc số người xem, thời lượng phát sóng một kỳ hoặc trung bình các kỳ, số người xem
một lần phát sóng và cả sức mạnh của khả năng gợi nhớ thương hiệu.
Hành vi xem tổng thể: con số người tiêu dùng và tổng thời gian họ dành truy cập
vào các thương hiệu truyền thông qua cả hệ thống trực tiếp và trực tuyến (một tiêu
chuẩn đặc biệt thích ứng cho các công ty truyền thông truyền thống đang cố gắng để
tăng thêm sự hiện diện bằng kỹ thuật số của mình và cho cả những nhà tiếp thị muốn
so sánh hành vi người tiêu dùng truyền thống với kỹ thuật số).
Lựa chọn theo hành động: những người đăng ký trực tuyến, tốc độ mở ra xem
các cuộc gọi miễn phí và cả những yêu cầu trực tuyến hay trực tiếp để có được nhiều
thông tin hơn
Người tiêu dùng tham gia: thể hiện được hành động lan truyền chẳng hạn như tốc
độ phát triển và phân bố: các mức độ tương tác với chất lượng thương hiệu như việc
đẩy chất lượng thương hiệu lên các trang cá nhân; hay thời gian tương tác thương hiệu.
Ảnh hưởng doanh thu: dẫn đầu về lưu lượng khách hàng vào xem và mua hàng,
hay khối lượng hàng bán tăng lên tại các cửa hàng bán lẻ
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình thực hiện chiến lược truyền thông
marketing
Môi trường marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong
và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới các hoạt động hoặc
ra các quyết dịnh của bộ phận marketing trong doanh nghiệp đến khả năng thiết lập
hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng
16
1.4.1. Môi trường vi mô
Một doanh nghiệp có quy mô lớn hay nhỏ nhưng để duy trì và phát triển so với
các đối thủ cạnh tranh khác, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt vói nhưng vấn
đề trong nội bộ công ty. Sự ảnh hưởng của những yếu tố này sẽ một phần nào tác động
tới hoạt động marketing của các doanh nghiệp. Các yêu tố nội tại có thể nói đến như:
 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
 Khả năng tài chính: Đối với doanh nghiệp khả năng tài chính cũng là một
yếu tố rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp của họ. Đây
chính là yếu tố mà một doanh nghiệp phải tính đến đầu tiên khi bắt tay vào thực hiện
một chiến dịch truyền thông bởi dựa vào khả năng tài chính của doanh nghiệp, dựa vào
ngân sách mà doanh nghiệp có thể đáp ứng cho việc truyền thông mà các nhà maketer
sẽ tiến hành nghiên cứu và cân nhắc để lựa chọn những giải pháp, phương thức truyền
thông sao cho hiệu quả đạt được là tốt nhất so với khả năng ngân sách dành cho việc
truyền thông.
 Nguồn nhân lực: bao gồm ban quản trị, những người đứng đầu, đề xuất và
đưa ra quyết định cho tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Ngoài ra, nhân viên của doanh nghiệp có vai trò thực hiện những đề xuất mà ban quản
trị đã đưa ra. Nếu bộ phận nhân viên này làm việc không tốt cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn
tới hoạt động truyền thông của doanh nghiệp, thậm chí gây ảnh hưởng lớn tới hình ảnh
của toàn bộ doanh nghiệp. Tuy nhiên, nhân sự của tổ chức không phải lúc nào cũng có
đủ để tham gia vào các hoạt động về truyền thông của họ, nhất là vào những khoảng
thời gian cao điểm cuối năm. Đây là lúc công ty thực hiện việc truyền thông của mình
thông quá một đối tác trong lĩnh vực truyền thông, cách này chi phí tương đối cao
nhưng đem lại hiệu quả khá tốt và giải quyết được vấn đề thiếu nhân sự, là giải pháp
phù hợp nhất mà nhiều doanh nghiệp hiện nay đang lựa chọn.
 Yếu tố vật chất: bao gồm cơ sở hạ tầng, các thiết bị máy móc, công nghệ
...những yếu tố này có thể có những tác động tích cực hoặc tiêu cực đến việc truyền
thông marketing của doanh nghiệp. Nếu như một doanh nghiêp có sự khởi đầu tốt,
cùng với cơ sở hạ tầng cùng các trang thiết bị hiện đại, việc truyền thông marketing
sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cũng sẽ hiệu quả và đáng tin tưởng hơn so với các
doanh nghiệp khác. Bên cạnh đó, nguồn lực tài chính cũng là một yếu tố vật chất quyết
định các chương trình marketing của doanh nghiệp. Để thực hiện một chương trình
xúc tiến thương mại, mỗi doanh nghiệp đều phải trả phí tương đối lớn, chính vì thế
ngân sách tài chính là một yếu tố quan trọng trong quyết định doanh nghiệp có khả
năng thực hiện thành công những chiến lược marketing đã đề ra hay không
17

 Khách hàng chính là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và đem lại nguồn
doanh thu cho doanh nghiệp. Khách hàng là đối tượng có sức ảnh hưởng lớn nhất
đến các hoạt động truyền thông của doanh nghiệp, sự đánh giá, phàn hồi của khách
hàng chính là gợi ý cho những bước tiếp theo trong chiến lược truyền thông của mỗi
doanh nghiệp.
 Tình hình cạnh tranh
Thế kỷ 21 cùng với tiến trình tham gia hội nhập của nước ta với khu vực và thế
giới, kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp trong nước dần trở nên sôi động
hơn nhưng cũng phải đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức bởi các doanh nghiệp
trong nước không chỉ cạnh tranh với nhau mà còn phải cạnh tranh với các doanh
nghiệp nước ngoài với nguồn lực tài chính dồi dào, đội ngũ lao động trình độ cao,
công nghệ sản xuất hiện đại…chính điều này đạt ra rất nhiều vấn đề cho các doanh
nghiệp.
Không chỉ vậy, cùng với sự phát triển kinh tế của nước ta, quá trình toàn cầu hóa
đem đến cho khách hàng có ngày càng nhiều sự lựa chọn. Điều đó cũng đồng nghĩa
với việc các doanh nghiệp cũng ngày càng khó trong việc thuyết phục khách hàng
chọn và mua sản phẩm của họ. Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp không còn
cách nào khác là phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Họ phải tìm cách để
những thông tin về sản phẩm của mình có thể đến được với nhiều khách hàng hơn và
việc đẩy mạnh trong việc truyền thông sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết đối với
mỗi doanh nghiệp
 Công chúng
Doanh nghiệp không chỉ cần phải hiểu các đối thủ và tìm cách cạnh tranh thành
công với họ để đáp ứng đòi hỏi của thị trường mục tiêu mà còn phải nhận thức hàng
loạt các vấn đề về lợi ích công cộng liên quan đến công chúng.
Một giới công chúng (publics) là bất kỳ nhóm người nào có liên quan thực sự
hay tiềm tàng hoặc có tác động đến khả năng của một tổ chức trong việc đạt được các
mục tiêu của tổ chức ấy. Doanh nghiệp cần chuẩn bị các kế hoạch marketing đối với
các giới công chúng cũng như đối với các thị trường người tiêu dùng. Mỗi doanh
nghiệp thường có các giới công chúng sau :
 Công chúng tài chính: Các tổ chức tài chính, ngân hàng, nhà đầu tư, công ty
chứng khoán, công ty bảo hiểm ảnh hưởng đến khả năng vay vốn của doanh nghiệp.
 Công luận (Media publics): Doanh nghiệp phải gieo được lòng tin của các
tổ chức công luận, đặc biệt là báo chí, tạp chí, truyền thanh, truyền hình.
 Công chúng chính quyền (Government publics): Các doanh nghiệp cần chú
ý đến những ý kiến của chính quyền khi hình thành kế hoạch marketing như quảng cáo
18
đúng sự thật, sản xuất an toàn, các luật lệ chống cạnh tranh.
18
 Giới hoạt động xã hội (Citizen action publics): Các hoạt động marketing
của doanh nghiệp có thể bị các tổ chức người tiêu dùng, tổ chức môi trường và các tổ
chức khác chất vấn. Ví dụ, một số nhà nghiên cứu đã phản bác kẹo, cho là chúng ít giá
trị dinh dưỡng, làm sâu răng v.v...
 Công chúng địa phương (Local publics): Mọi doanh nghiệp đều phải giao
tiếp với giới địa phương như các tổ chức ở địa phương. Nhiều doanh nghiệp lớn
thường bổ nhiệm một chuyên viên giao tiếp với địa phương nhằm giữ mối quan hệ,
tham dự các cuộc họp, trả lời những câu hỏi và đóng góp vào các công việc từ thiện.
 Công chúng tổng quát (General publics): Các doanh nghiệp cần phải quan
tâm đến thái độ của công chúng đối với các hoạt động và sản phẩm của mình. Mặc
dù công chúng không tác động đến doanh nghiệp như một lực lượng có tổ chức,
nhưng ấn tượng của công chúng đối với doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến khách hàng
của doanh nghiệp.
 Công chúng nội bộ (Internal publics): Công chúng nội bộ của một doanh
nghiệp bao gồm số công nhân lao động và làm việc trí óc, các nhà quản trị và hội đồng
quản trị. Khi người nhân viên cảm thấy thoải mái với doanh nghiệp của họ, thì thái độ
tích cực này sẽ lan sang cả các giới bên ngoài doanh nghiệp.
1.4.2. Môi trường vĩ mô
Các yếu tố bên ngoài bao gồm các lực lượng mang tính chất xã hội, có tác
động ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động truyền thông marketing của một doanh
nghiệp, bao gồm
 Môi trường nhân khẩu
Đất nước ta hiện nay với dân số hơn 80 triệu người, do vậy đây cũng là một thị
trường khá rộng lớn đối với các doanh nghiệp. Cấu trúc dân cư là mối quan tâm hàng
đầu của doanh nghiệp khi thực hiện hoạt động marketing do có liên quan tới con
người. Có những xu hướng biến đổi trong môi trường dân số học có tác động đặc biệt
quan trọng đối với doanh nghiệp như sự bùng nổ dân số, thay đổi về cơ cấu độ tuổi của
dân cư, thay đổi trong phân bổ dân cư theo các khu vực địa lý, sự thay đổi về đặc điểm
gia đình, trình độ nhận thức.
Vì thế sự thay đổi dân số giữa các khu vực địa lý sẽ làm thay đổi mật độ thị
trường của các vùng đó, dẫn tới việc thực hiện truyền thông marketing sẽ phải thay đổi
theo.
 Môi trường kinh tế
Nước ta là một nước có nền kinh tế thị trường. Trong những năm qua chúng ta đã
đạt được những thành tựu hết sức quan trọng, đất nước gia nhập WTO, tốc độ tăng
trưởng kinh tế luôn ở mức cao, thu nhập bình quân theo đầu người được nâng lên, đời
19

sống của con người ở cả nông thôn và thành thị đều được cải thiện. Khủng hoảng kinh
tế, lạm phát cao làm cho mức độ tiêu thụ ở các mặt hàng giảm đi. Là một tập hợp bao
gồm nhiều yếu tố có ảnh hưởng sâu rộng và theo những chiều hướng khác nhau đến
hoạt động kinh doanh của môi doanh nghiệp. Các yếu tố kinh tố chủ yếu bao gồm: Tốc
độ tăng trưởng nền kinh tế (GDP), kim ngạch xuất nhập khẩu, tình trạng lạm phát, thất
nghiệp, tỷ giá, lãi suất ngân hàng, tốc độ đầu tư, thu chi ngân sách…tất cả các chỉ số
này phản ánh tình trạng nền kinh tế, ảnh hưởng đến các ngành và hoạt động khác của
nền kinh tế trong đó có các hoạt động truyền thông marketing.
 Môi trường văn hóa – xã hội
Văn hóa, xã hội, phong tục, tập quán là một hệ thống giá trị niềm tin và các
chuẩn mực hành vi được cả cộng đồng cùng chia sẻ. Lối sống, phong cách tiêu dùng,
nhận thức của mỗi các nhân đều mang đậm dấu ấn của văn hóa. Khi tham gia vào hoạt
động kinh doanh ở bất kỳ thị trường nào doanh nghiệp đều phải tìm hiểu kỹ về nền văn
hóa, xã hội ở thị trường đó, có như vậy thì họ mới có thể biết được chính xác nhu cầu
của khách hàng là gì, từ đó mới có thể giúp thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Truyền thông marketing là một phương tiện trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và nó
mang bộ mặt của công ty, nếu không hiểu ro về văn hóa thì những thông điệp ta muốn
truyền tải đến khách hàng sẽ dễ bị hiểu lầm và có thể là nguyên nhân trực tiếp dẫn tới
sự thất bại của chính công ty.
Vì vậy, để tiếp cận, thu phục một thị trường, các nhà Marketer phải thấu hiểu
được nền văn hóa riêng biệt của nơi đó, tránh những hành vi, những thông điệp thậm
chí những sản phẩm dịch vụ không tương thích với các giá trị văn hóa ở đó. Ngoài ra
tính đặc thù của các nền văn hóa khác biệt đôi khi còn giúp sản phẩm của doanh
nghiệp xâm nhập tốt hơn vào thị trường đó.
 Môi trường chính trị - pháp luật
Chính trị - pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động kinh doanh và hoạt
động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp. Việt Nam là đất nước có nền chính trị
ổn định, an toàn đối với các nhà đầu tư. Khi thực hiện các chương trình truyền thông,
doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện theo những quy định đó và mất thời gian, công
sức cũng như tiền bạc để tiếp thu và thực hiện theo luật mới ban hành.
1.5. Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động truyền thông marketing
Việc lập kế hoạch và quản lý hoạt động truyền thông marketing tốt chủ yếu phụ
thuộc vào việc đánh giá hiệu quả hoạt động truyền thông thông. Công tác thực hiện
hoạt động truyền thông sẽ giúp phát hiện ra các vấn đề trong chiến dịch truyền thông
càng sớm càng tốt và đưa ra hành động để điều chỉnh hợp lý. Các hoạt động truyền
thông marketing có thể tiêu tốn rất nhiều tiền bạc và thời gian, do đó ngăn chặn từ đầu
20
hay ngay khi các sai lầm chưa nghêm trọng thì sẽ ít tốn kém hơn so với việc sửa chữa
những gì đã xảy ra. Ngoài ra, để đảm bảo các hoạt động truyền thông đi đúng hướng
thì ban quản trị phải có một hệ thống theo dõi và đánh giá kết quả thực hiện. Một số
tiêu chí đánh giá hoạt động truyền thông như là phù hợp ngân sách truyền thông, mức
độ nhận biết của khách hàng.
1.5.1. Phù hợp với ngân sách truyền thông
Ngày nay, tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt, xúc
tiến hỗn hợp đã trở thành một công cụ marketing tất yếu cho hoạt động kinh doanh.
Tuy nhiên, khối lượng chi phí khổng lồ mà các công ty lớn đã chi cho hoạt động
này là một minh chứng về tính hiệu quả và tầm quan trọng của nó. Với chức năng
như quảng cáo, giao tiếp khuyếch trương, xúc tiến bán, hỗ trợ và tăng cường cho
chính sách sản phẩm, giá cả và phân phối… Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là khâu
nối để cung cầu gặp nhau, tạo điều kiện cho người mua tối đa sự lựa chọn và khả
năng tiêu dùng, đồng thời giúp người bán tránh hoặc giảm rủi ro trong kinh doanh.
Một trong những mối quan tâm lớn nhất về ngân sách marketing là tiêu số tiền
hiện có vào đâu. Các hạng mục ngân sách cần xem xét là quảng cáo trên đài phát
thanh, trên báo in và tạp chí, các trang web, tài liệu truyền thông marketing, PR, bán
hàng trực tiếp, v.v... Bí quyết của việc hoạch định ngân sách marketing là quyết định
tiêu tiền vào hạng mục nào, mức độ ưu tiên và số tiền sẵn có của công ty. Với bất kì
một doanh nghiệp lớn hay doanh nghiệp vừa và nhỏ thì ngân sách sử dụng các công cụ
truyền thông rất quan trọng. Nó đòi hỏi người hoạch định chiến lược cần cân nhắc
trước khi đưa ra kế hoạch truyền thông hiệu quả và phù hợp nhất nhằm tối đa hóa lợi
nhuận, đồng thời cũng có thể sử dụng ngân sách thông minh nhất.
1.5.2. Mức độ nhận biết của khách hàng mục tiêu
Hiện tại, nhiều công ty vẫn còn dựa chủ yếu vào một hoặc hai công cụ truyền
thông để đạt tới những mục tiêu truyền thông của mình, bất chấp những thay đổi to lớn
đang diễn ra trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt là sự phân chia thị trường đại chúng
thành nhiều thị trường con, mà mỗi thị trường con này đòi hỏi một phương thức truyền
thông riêng của nó. Sự xuất hiện kiểu, phương tiện truyền thông mới và sự hiểu biết
của người tiêu dùng ngày càng cao. Sự đa dạng hoá của các công cụ xúc tiến hỗn hợp
thông điệp và công chúng đã buộc các công ty phải nghĩ đến việc thực hiện đầy đủ hơn
và theo cách mới hơn, đồng thời phối hợp hài hoà các công cụ truyền thông. Do đó, ở
giai đoạn này nhà quản trị cần rà soát lại các mục tiêu, điều kiện môi trường và nội
dung chiến lược. Đánh giá, điều chỉnh và bảo đảm nguồn lực cho việc thực hiện, xây
dựng cơ cấu tổ chức thực hiện theo những thay đổi có thể xảy ra và cuối cùng đánh giá
lại kế hoạch chiến lược. Việc thực hiện kế hoạch, chiến lược không thể diễn ra một
21

cách ngẫu nhiên mà nó đòi hỏi sự phân tích, giám sát chặt chẽ. Trong quá trình thực
hiện chiến lược đòi hỏi phải có những thay đổi khác nhau mà nhà quản trị cần phải
linh hoạt để đáp ứng những thay đổi đó nhằm đạt được những mục tiêu mong muốn
Sau khi thực hiện các hoạt động của xúc tiến hỗn hợp, người truyền thông phải
đo lường tác dụng của nó đến công chúng mục tiêu xem họ có nhận thấy hay ghi nhớ
thông điệp đó không, họ đã nhìn thấy nó bao nhiêu lần, họ đã ghi nhớ được những
điểm nào, họ đã cảm thấy như thế nào về thông điệp đó, thái độ hiện nay và trước kia
của họ đối với sản phẩm đó của công ty. Người truyền thông cũng cần thu thập những
số đo hành vi phản ứng đáp lại của công chúng như: có bao nhiêu người đã mua sản
phẩm, thích nó và nói chuyện với những người khác về nó.
1.5.3. Xác định các thước đo kết quả
Các hoạt động marketing hướng vào đối tượng cụ thể đã được xác định với mục
đích là tạo ra chương trình và được thể hiện bằng các mục tiêu cụ thể. Do đó, để đánh
giá hiệu quả hoạt động truyền thông marketing thì phải căn cứ vào mục tiêu hoạt động
truyền thông marketing. Sau đây là một số biện pháp đo lương đối tượng được tiếp cận
và tác động.
 Đo lường nhận biết: biện pháp này thường tập trung vào việc đo lường nhận
biết về sự tồn tại cả sản phẩm hay nhận biết đặc trưng cụ thể của sản phẩm, có thể
nghiên cứu dưới một trong hai dạng: nhớ không có sự tác động và nhớ có sự tác động
 Đo lường hiểu biết: sau tác động của nhận biết là hiểu biết. Đo lường hiểu biết
là đo lường mức độ tiếp nhận của đối tượng với các thông điệp truyền thông.
 Đo lường thuyết phục: nhằm đánh giá hay kết luận về những gì mà đối tượng
rút ra từ các thông tin. Ở đây, mối quan tâm của nhà quản trị không chỉ là đối tượng có
nhận được thông tin hay không, mà nhà quản trị còn muốn biết đối tượng có ấn tượng
như thế nào bởi kết quả của việc nhận thông tin
 Đo lường ý định: nếu việc thuyết phục đối tượng đã được thì đối tượng nhận
thông tin sẽ có kế hoạch hành động theo như cách thông tin đã gợi ra. Đo lường
những kết quả do truyền thông marketing tạo ra được gọi là đo lường ý định. Đo
lường ý định xem xét điều mà đơn vị truyền thông muốn đạt được trong một khoảng
thời gian nhất định.
1.5.4. So sánh kết quả thực hiên với tiêu chuẩn đã định
Trong giai đoạn này công ty cần thiết lập các nguyên tắc xác định mức đúng sai
cho phép giữa mức độ đạt được dự kiến và mong đợi. Sau khi so sánh kết quả thực
hiện với kết quả dự kiến, nhà quản trị quảng cáo sẽ xác định các hành động cần thiết
22
1.5.5. Thực hiện hành động thích hợp
Sau khi bắt đầu thực hiện hoạt động truyền thông marketing, nhà quản trị có trác
nhiệm giữ cho chương trình được diễn ra theo đúng kế hoạc đã đặt. Có ba khuuynh
hướng hành động sau khi đánh giá việc được thực hiện: không hành động gì, hành
động sửa chữa và hành động ngăn ngừa:
 Không hành động gì: đây có thể là quyết định đúng đắn nếu không có khác
biệt nào đáng kể giữa kết quả thực hiện thực tế với mục tiêu thiết lập. Nếu chênh lệnh
giữa thực tế và mục tiêu vẫn nằm trong giới hạn cho phép thì không cần phải thực hiện
bất cứ hành động nào cả để tránh phí phạm nguồn lực của tổ chức
 Hành động sửa chữa: hành động này ảnh hưởng trực tiếp vào cá phần trong
các hoạt động marketing đã không đem lại hiệu quả hoạt động như mong muốn, thích
hợp trong một số trường hợp như: doanh số đối với một nhóm đối tượng khách hàng
mục tiêu đạt rất thấp so với dự kiến đề ra…
 Hành động ngăn ngừa: các hành động ngăn nừa không nhắm vào bất cứ
khuyết điểm nào trước mắt mà mục tiêu của nó là ngăn chặn những vấn đề nghiêm
trọng ngay trước khi chúng phát triển
1.5.6. Một số phương pháp đánh giá hiệu quả truyền thông
 Bằng số lượng phản hồi: Khi quảng cáo được đăng, poster đến với khán gỉa,
chúng ta có thể biết được số lượng phản hồi đối. Trong số những phản hồi này, có một
số người quyết định tham gia vào buổi biểu diễn, và như vậy chúng ta có thể tính được
giá trị, hay mức độ thành công của chiến dịch quảng cáo.
 Bằng số liệu thống kê dựa trên số lượng và nhóm khách hàng: Tin tức trên báo
chí, đài phát thanh hay truyền hình có thể được đánh giá không chỉ bằng kích thức mẩu
tin hay thời gian phát sóng mà còn bằng số lượng hay nhóm khán thính giả. Như vậy
có thể tính được bao nhiêu người, và nhóm người nào có cơ hội đọc, nghe hay thấy
thông điệp.
 Thăm dò dư luận: Việc thay đổi ý kiến hay mức độ nhận thức của công chúng
có thể được đo lường bằng một cuộc thăm dò dư luận.
 Phản hồi ý kiến qua phương tiện truyền thông: Khách hàng có thể gửi ý kiến
đến với công ty thông qua thư điện tử để từ đó công ty thay đổi nhắm đáp ứng nhu cầu.
 Đánh giá bằng việc phân tích kết quả thống kê: Số khán giả ủng hộ Hoài Linh
có tăng sau khi kết thúc hoạt động PR không?
 Đánh giá sự gia tăng hiểu biết: Khách hàng có quan tâm hay tham gia các
chương trình công ty tổ chức
23

Kết luận chương 1
Nội dung thể hiện trong Chương 1 là những lý luận chung nhất về hoạt động
truyền thông marketing. Những khái niệm và lý luận đã trình bày trong chương này sẽ
được chọn lọc để áp dụng cho việc phân tích Chương 2: Thực trạng hoạt động
marketing truyền thông của Công ty Cổ phần Đại Xuân.
24
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRUYỀN
THÔNG CỦA SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG KIM BÔI CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẠI XUÂN
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Đại Xuân
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
 Tên công ty :CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI XUÂN.
 Tên giao dịch :DAI XUAN JOINT STOCK COMPANY.
 Tên viết tắt :DAXUCO.JSC
 Trụ sở chính :Số 3 – Ngõ 120 – Kim Giang – Hoàng Mai – Hà Nội.
 Nhà máy sản xuất nước khoáng tại thị trấn Mỡ Đá – Hạ Bì – Kim Bôi
 Mã số thuế 0104496424
 Vốn điều lệ :30.000.000.000 VNĐ (Ba mươi tỷ Việt Nam Đồng)
Trong thời kỳ mở cửa phát triển nền kinh tế thị trường phát triển đa dạng nhiều
ngành nghề thì nhu cầu về công nghiệp thực phẩm là rất lớn. Để đáp ứng nhu cầu thiết
yếu trên cũng như góp phần phát triển kinh tế xã hội, ngày 27/08/2008 Công ty Cổ
phần Đại Xuân được thành lập và chính thức đi vào hoạt động. Giấy phép kinh doanh
số: 0104496424 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 15/07/2008.
Công ty Cổ phần Đại Xuân là Công ty Cổ phần (CTCP) được các thành viên góp
vốn thành lập và hoạt động kinh doanh theo Luật doanh nghiệp. Hiện nay, Công ty là
một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu riêng,
có tài khoản tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn (Agribank).
CTCP Đại Xuân khởi đầu là kinh doanh thương mại và sản xuất nước khoáng
thiên nhiên Kim Bôi, đây là một ngành đầy hứa hẹn và có xu hướng phát triển, mang
lại lợi nhuận cao do nhu cầu thị trường về nước giải khát nói chung, nước khoáng
thiên nhiên nói riêng là rất lớn khi đời sống con người được nâng cao và cải thiện. Trải
qua hơn 7 năm thành lập, CTCP Đại Xuân đã không ngừng cố gắng vươn lên để khẳng
định vị thế của công ty, hòa nhịp cùng với sự phát triển chung của đất nước. Cho đến
nay, công ty trở thành một doanh nghiệp có uy tín với các doanh nghiệp thông qua các
hợp đồng cung cấp sản phẩm nước khoáng Kim Bôi trên thị trường miền Bắc.
Mặt khác, CTCP Đại Xuân đã xây dựng cho mình một nền tảng vững chắc trong
việc quản lý, sử dụng nguồn nhân lực với nhiều chuyên gia và kỹ thuật viên uy tín
trong ngành chế biến thực phẩm. Bên cạnh đó, công ty đã không ngừng nâng cao năng
lực về phát triển các trang thiết bị kỹ thuật để đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng tốt
nhất. Công ty đã mở rộng một số ngành nghề kinh doanh mới nhằm phát triển nguồn
nhân lực. Giải quyết việc làm tăng thu nhập và nâng cao tay nghề cho người lao động.
25

2.1.2. Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời
gian tới
2.1.2.1. Mục tiêu
Công ty Cổ phần Đại Xuân đặt mục tiêu là trở thành một trong những công ty
hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực kinh doanh nước khoáng vào năm 2025.
Thúc đẩy hoạt động kinh doanh nước khoáng chiếm khoảng 45% tổng doanh thu
của cả doanh nghiệp.
Nâng cao chất lượng công tác xây dựng chất lượng sản phẩm cũng như hình ảnh
thương hiệu công ty.
Thúc đẩy tăng trưởng về doanh thu hàng năm tăng từ 15 - 20% và lợi nhuận tăng
từ 10-15% trong những năm tới, nộp ngân sách tăng từ 10 - 15%.
Tăng thu nhập trung bình cho người lao động từ 2.000.000 - 3.000.000 đồng
trong thời gian 5 năm, giải quyết việc làm cho khoảng 100 lao động/năm.
Xây dựng một đội ngũ nhân viên, tập thể vững mạnh, chất lượng cao và
chuyên nghiệp.
Đây là những mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phần đấu hết mình của
CBCNV Công ty. Để đạt dược mục tiêu trên Công ty phải thực hiện hệ thống chính
sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của
người tiêu dùng. Vì vậy ổn định và đẩy mạnh doanh số càng có ý nghĩa quan trọng
hơn bao giờ hết.
2.1.2.2. Phương hướng
Trong giai đoạn từ năm 2015 - 2020 chiến lược của Công ty là tối đa hóa thị
phần nước khoáng Kim Bôi trong thị trường miền Bắc.
Trong giai đoạn 2020 - 2025: nhiệm vụ chiến lược là duy trì thị phần miền Bắc,
tích cực liên minh, liên kết với các đối tác và trong ngoài nước để mở rộng thị trường,
trở thành một trong những công ty sản xuất và phân phối nước khoáng Kim Bôi hàng
đầu Việt Nam.
Trong giai đoạn 2025 - 2030: công ty phải giữ được thị phần đã có để tiếp tục tối
đa hóa lợi nhuận, tập trung đầu tư nâng cao chất lượng của sản phẩm, trở thành công ty
có uy tín, thương hiệu đi đôi với các chất lượng dịch vụ.
Giai đoạn 2030 - 2035: liên kết mở rộng với các đối tác trong và ngoài nước hình
thành một Công ty sản xuất và phân phối mạnh trong nước và vươn ra tầm khu vực và
quốc tế.
26
2.1.3. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lí công ty
Sơ đồ 2.1 Tổ chức bộ máy quản lý Công ty Cổ phần Đại Xuân
Ban Giám đốc
Phòng Tổ chức Phòng Kinh doanh Phòng kế toán

– Hành chính – Marketing
Phân xưởng Đội xe vận Bộ phận Kinh Bộ phận Bộ phận kế Bộ phận

sản xuất tải doanh marketing toán kho
(Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính)
Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
Ban giám đốc
Gồm có ba thành viên, trong đó có một giám đốc và hai phó giám đốc
 Giám đốc:
Là người đứng đầu bộ máy quản lý của công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ mọi
hoạt động kinh doanh của công ty theo giấy phép kinh doanh hành nghề cho phép.
Đồng thời giám đốc là người đại diện cho quyền lợi và nghĩa vụ của toàn công ty, chịu
trách nhiệm trước nhà nước, cơ quan chủ quản và công ty về kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty. Giám đốc có quyền và nhiệm vụ sau:
Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày của
công ty.
Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của công ty.
Kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của công ty.
Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty.
Tuyển dụng lao động.
 Phó Giám đốc
Là người giúp việc cho giám đốc đồng thời thường xuyên phối hợp với Giám đốc
kiểm tra đôn đốc cán bộ đảng viên, công nhân viên chức trong công ty, thực hiện thắng
lợi chỉ tiêu trong doanh nghiệp. Nhiệm vụ của phó giám đốc là tham mưu giúp việc
cho giám đốc bằng những biện pháp cụ thể trong kinh doanh, quản lý để sản xuất kinh
doanh có hiệu quả.
27

Phó giám đốc được giám đốc công ty phân công công việc cụ thể và được uỷ
quyền giải quyết một số công việc, có trách nhiệm thực hiện tốt nhiệm vụ được phân
công trong quyền hạn giám đốc cho phép.
Thường xuyên báo cáo với giám đốc tình hình thực hiện công việc, phó giám đốc
khi đi công tác có trách nhiệm tổ chức điều hành công việc trong thời gian được ủy
nhiệm, ủy quyền và phải báo cáo kết quả công việc trong thời gian phụ trách với Giám
đốc khi đi công tác về. Những công việc vượt quá thẩm quyền phải chờ Giám đốc về
mới được xử lý, Phó giám đốc bằng năng lực của mình phải tổ chức thực hiện tốt
nhiệm vụ được giao.
Phòng Tổ chức – Hành Chính
Đây là phòng chuyên trách của CTCP Đại Xuân. Phòng này có chức năng quản
lý chung các công việc của công ty như: quản lý nhân viên, đề bạt, bổ nhiệm cũng như
sa thải hay tuyển thêm nhân viên mới. Phòng ban này trong công ty có chức năng giúp
đỡ, hỗ trợ các phòng ban khác trong công ty làm cho bộ máy tổ chức hoạt động trơn
tru, hiệu quả.
Phòng Kinh doanh – Marketing
Có nhiệm vụ nắm bắt nhu cầu thị trường để xây dựng và tổ chức các phương án
kinh doanh có hiệu quả, đảm bảo các nguồn hàng hóa có chất lượng tốt, phù hợp với
thị hiếu người tiêu dùng.
Thực hiện các công việc về thương mại nhằm tiêu thụ tối đa lượng sản phẩm của
Công ty sản xuất ra.
Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường và đề ra các chiến lược cho công ty.
Phối hợp với các đơn vị của công ty để hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh của công ty.
Thiết lập và quản lý mạng lưới đại lý, đề xuất các phương án, mạng lưới bán
hàng, các hình thức quảng cáo, khuyến mại nhằm đẩy mạnh lượng tiêu thụ.
 Bộ phận marketing:
 Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng
 Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu.
 Khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
 Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu.
 Phát triển, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong
muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng…)
28
 Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): ra đời, phát triển, bão hòa, suy
thoái và đôi khi là hồi sinh.
 Xây dựng và thực hiên kế hoạch truyền thông nhằm tăng doanh số bán cho
Công ty.
 Bộ phận Kinh doanh:
 Thiết lập những những mối quan hệ kinh doanh mới đối với những quan hệ
kinh doanh hiện có hay những quan hệ kinh doanh tiềm năng khác.
 Nắm được quy trình tiếp xúc khách hàng, quy trình xử lý khiếu nại thông
tin, quy trình nhận và giải quyết thông tin khách hàng.
 Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
 Phát triển việc kinh doanh ở địa bàn được giao phó.
 Chăm sóc khách hàng và bán hàng theo lịch trình đã định.
Phòng kế toán
Thực hiện quản lý kế toán tài chính của đơn vị theo đúng quy định của nhà nước,
mở và ghi chép các loại sổ sách kế toán của đơn vị, cùng bộ phận kinh doanh lên kế
hoạch tài chính cho các hoạt động của đơn vị, hàng tháng phải báo cáo kết quả thu chi
tài chính cho giám đốc quản lý tài sản, vật tư, tiền vốn của đơn vị cũng như của công
ty, không để thất thoát thua lỗ, thực hiện nghiêm túc chế độ kế toán thống kê.
Nhận xét: Bộ phận Marketing sẽ xây dựng các chiến lược marketing và đề xuất
lên cấp lãnh đạo. Cấp lãnh đạo sẽ xem xét chiến lược marketing và cùng các nhân viên
Bộ phận Marketing chỉnh sửa phù hợp với điều kiện tài chính, nguồn lực công ty. Các
bộ, ban phòng trong công ty sẽ liên kết lại và bộ phận kinh doanh thực hiện, triển khai
kế hoạch marketing đó. Trong quá trình thực thi chiến lược, bộ phận lãnh đạo cũng
như phòng Kinh doanh – Marketing kiểm tra các hoạt động marketing để đảm bảo
rằng việc thực hiện được tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng như có thể
tiến hành những sự điều chỉnh cần thiết để đạt được mục tiêu.
2.1.4. Tình hình lao động của Công ty Cổ phần Đại Xuân
Thành lập từ năm 2008 cho đến nay, qua một thời gian dài công ty đã từng bước
ổn định tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh cũng như tổ chức lại lao động hợp lý,
sắp xếp vị trí CCNV phù hợp với ngành nghề chuyên môn được đào tạo để đạt được
hiệu quả cao nhất trong công việc. Số lượng CBCNV của Công ty có 72 người. Các
cán bộ nghiệp vụ ngoài kinh nghiệp thông tin về kinh doanh hầu hết đều thông từ một
đến hai ngoại ngữ và tin học, có khả năng giao dịch, xử lý thông tin nhanh và chính
xác.
29

Bảng 2.1 Tình hình lao động tại Công ty Cổ phần Đại Xuân
Trình độ Số lượng Tỷ lệ (%)

Đại học và trên đại học 35 48,61%
Trung cấp và cao đẳng 17 23,61%
Lao động lành nghề 13 18,06%
Lao động thời vụ 7 9,72%
Tổng số 72 100,00%
Tại CTCP Đại Xuân, tại bộ phận Marketing có 9 nhân viên. Các nhân viên ở tất
cả các cấp của hệ thống marketing đều phải phối hợp với nhau để thực thi các chiến
lược marketing. Bên trong bộ phận marketing, những người làm quảng cáo, bán hàng,
nghiên cứu thị trường, và triển khai sản phẩm đều phải thực hiện các hoạt động hỗ trợ
cho kế hoạch chiến lược. Những nhân viên marketing này phải phối hợp công việc của
mình với những người ở các bộ phận khác trong doanh nghiệp - nghiên cứu và phát
triển, sản xuất, thu mua, tài chính,... Các cá nhân và tổ chức thuộc hệ thống marketing
bên ngoài doanh nghiệp như những người cung cấp, những người bán sỉ và bán lẻ, các
cơ sở quảng cáo, những nhóm bảo vệ lợi ích công chúng, chính quyền đều có thể hỗ
trợ hay gây trở ngại cho những cố gắng thực thi các chiến lược marketing của doanh
nghiệp. Ban Giám đốc triển khai những cấu trúc và hệ thống hiệu quả nhằm phối hợp
tất cả những hoạt động này lại với nhau thành một phương án hành động hiệu quả.
Để xây dựng được một công ty ngày càng phát triển và vững mạnh thì nguồn
nhân lực của công ty phải thật ổn định và bền vững, do đó việc chăm lo đời sống của
người lao động luôn là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty. Với tình
hình giá cả tiêu dùng ngày càng tăng cao khiến đời sống người lao động gặp nhiều khó
khăn, công ty đã cố gắng cân đối, điều chỉnh tăng thu nhập bù đắp một phần khó khăn
cho người lao động.
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty Cổ phần Đại Xuân
2.2.1. Giới thiệu sản phẩm của công ty
Công ty có nhiều ngành nghề kinh doanh nhưng trong phạm vi bài khóa luận
chỉ đề cập đến ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất và kinh doanh nước khoáng
Kim Bôi. Nước khoáng Kim Bôi là sản phẩm được khai thác từ mỏ khoáng thiên
nhiên Kim Bôi Hoà Bình rất tốt cho sức khoẻ, với nhiều công dụng như: giải khát,
tăng cường trao đổi chất, điều hoà chức năng tiêu hoá, có tác dụng tốt với các bệnh
đường tiêu hoá.
30
Nước khoáng thiên nhiên Kim Bôi Hoà Bình được đóng chai tại nguồn nước
khoáng thiên nhiên tốt nhất tại Kim Bôi, được sản xuất trên dây chuyền công nghệ cao
do Mỹ chế tạo. Nước được diệt khuẩn bàng tia cực tim và ozon. CTCP Đại Xuân hiện
nay đang sản xuất các loại nước khoáng như sau:
 Sản phẩm nước khoáng đóng chai 500ml
 Sản phẩm nước khoáng đóng chai 330ml
 Sản phẩm nước khoáng có gas 500ml
 Sản phẩm nước khoáng bình 5 Galons
2.2.2. Kêt quả hoạt động kinh doanh của công ty ba năm 2012– 2014
Kết quả kinh doanh phần nào phản ánh kết quả sự nỗ lực của toàn công ty trong
lĩnh vực kinh doanh. Tình hình tài chính của công ty trong ba năm gần đây đã có nhiều
thay đổi rõ rệt, điều này được thể hiện thông qua bảng dưới đây:
31

Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Đại Xuân năm 2012 - 2014
(Đơn vị tính: đồng)
Năm 2013/Năm 2012 Năm 2014/2013

Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2013 Năm 2012 Tương đối Tương đối
Tuyệt đối Tuyệt đối
(%) (%)
Tổng doanh thu 122.502.524.128 110.331.929.471 90.536.264.585 19.795.664.886 21,86 12.170.594.657 11,03
Giá vốn hàng bán 108.102.524.128 97.909.689.374 80.471.493.424 17.438.195.950 21,67 10.192.834.754 10,41
Lợi nhuận gộp 14.400.000.000 12.422.240.097 10.064.771.161 2.357.468.936 23,42 1.977.759.903 15,92
Chi phí tài chính 7.112.073.935 7.021.082.792 5.567.490.206 1.453.592.586 26,11 90.991.143 1,30
Chi phí QLDN 2.303.985.279 1.994.655.738 2.150.537.924 (155.882.186) (7,25) 309.329.541 15,51
Lợi nhuận thuần từ
4.983.940.786 3.406.501.567 2.346.743.031 1.059.758.536 45,16 1.577.439.219 46,31
HĐKD
Lợi nhuận khác 1.893.238.494 1.483.724.928 950.204.530 533.520.398 56,15 409.513.566 27,60
Tổng lợi nhuận kế
6.877.179.280 4.890.226.495 3.296.947.561 1.593.278.934 48,33 1.986.952.785 40,63
toán trước thuế
Lợi nhuận sau
5.501.743.424 3.912.181.196 2.637.558.049 1.274.623.147 48,33 1.589.562.228 40,63
thuế TNDN
(Nguồn: Phòng Kế toán)
32
Doanh thu: năm 2013 doanh thu của công ty 110.331.929.471 đồng, tăng
12.170.594.657 đồng so với năm 2012, tương ứng với mức tăng 21.86% so với năm
2012. Năm 2014 doanh thu của công ty là 122.502.524.128 đồng, tăng 19.795.664.886
đồng so với năm 2013, tương ứng với mức tăng 11,03% so với năm 2013.
Đó là kết quả xứng đáng cho một năm hoạt động không ngừng nghỉ của công
nhân viên công ty. Doanh thu tăng cho thấy, lượng khách hàng đến với công ty tăng
lên, các hoạt động truyền thông của công ty có giá trị.
Giá vốn hàng bán: năm 2013 giá vốn hàng bán của công ty đạt 97.909.689.374
đồng, tăng 10.192.834.754 đồng so với năm 2012, tương ứng với mức tăng 10,41%
so với năm 2012. Năm 2014 giá vốn hàng bán công ty là 108.102.524.128 đồng,
tăng 17.438.195.950 đồng so với năm 2013, tương ứng với mức tăng 21,67% so với
năm 2013.
Giá vốn tăng hàng năm là vì CTCP Đại Xuân sản xuất nước khoáng, chi phí đầu
tư cho máy móc, vận chuyển từ Hòa Bình về Hà Nội tăng do giá xăng dầu vì thế chi
phí rất lớn. Đồng thời, tổn số lượng hàng mỗi năm nhập về đều tăng nên cũng khiến
giá vốn tăng.
Lợi nhuận gộp: năm 2013 công ty đạt lợi nhuận gộp về bán hàng cà cung cấp
dịch vụ là 10.064.771.161, tăng 2.357.468.936 đồng so với năm 2012 với tỷ lệ tăng là
23.42%. Năm 2014 lợi nhuận gộp của công ty là 14.400.000.000 đồng, tăng
1.977.759.903 đồng so với năm 2013, tương ứng với mức tăng 21,67% so với năm
2013.
Đây là mức tương đối lớn, nguyên nhân chính của việc này là do biến động của
nền kinh tế, giá cả leo thang khiến yếu tố giá vốn của các mặt hàng bán ra tăng nhưng
yếu tố doanh thu của của công ty vẫn tăng đã dẫn tới lợi nhuận gộp tăng lên. Điều này
đã chứng tỏ công tác quản lý chi phí sản xuất của công ty là tương đối tốt.
Chi phí tài chính: năm 2013 cho thấy một sự tăng rõ rệt trong chỉ tiêu Chi phí tài
chính của CTCP Đại Xuân. Ở mức tuyệt đối, chi phí tài chính năm 2013 tăng
1.453.592.586 đồng tương đương với 26,11%. Thế nhưng sang năm 2014, chi phí tài
chính của công ty chỉ tăng có 1.3% tương ứng với 90.991.143 đồng. Có được mức
giảm này là do trong năm 2014 công ty không đi vay thêm vốn của các tổ chức tín
dụng, mặt khác, lãi suất cho vay cũng thấp hơn năm 2013 nên chi phí mà công ty bỏ ra
để trả lãi vay ngân hàng cũng thấp hơn, dẫn đến chi phí tài chính của công ty năm
2013 thấp hơn năm 2014.
Chi phí quản lý doanh nghiệp: căn cứ từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh, ta
thấy, chi phí quản lý doanh nghiệp trong năm 2013 có sự giảm sút 7.25% so với năm
2012 tương đương với 155.882.186 đồng. Nguyên nhân của sự giảm sút này là do
33

trong giai đoạn năm 2012 – 2013 tình hình lạm phát có diễn biến khó lường, và để tiết
33

kiệm chi phí, công ty đã tinh giản nhân sự bộ phận quản lý doanh nghiệp, chỉ giữ lại
những người thực sự có năng lực. Điều này đã tạo ra động lực kích thích nhân viên
trong công ty nỗ lực hơn trong công việc. Nhưng sang đến năm 2014, chi phí quản lý
doanh nghiệp của công ty tăng 15.51% tương ứng với 309.329.541đồng, chi phí quản
lý doanh nghiệp của công ty sang năm 2014 tăng là do năm 2014 nền kinh tế của cả
nước có khởi sắc, công ty tuyển được đội ngũ lao động lành nghề, có năng lực và do
các khoản trích theo lương năm 2014 có sự thay đổi so với các năm trước đó.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: của năm 2013 là 3.406.501.567
đồng, có mức tăng mạnh so với năm 2012 là 1.059.758.536 với tỷ lệ 45,16%. Lợi
nhuần năm 2014 tăng 46,31% tương ứng với 1.577.437.219 đồng. Mặc dù giá vốn
hàng bán tăng nhưng với những biện pháp cắt giảm chi phí tài chính cũng như chi phí
quản lý doanh nghiệp nên lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh vẫn tăng.
Lợi nhuận khác: trong năm 2013, lợi nhuận khác của công ty là 1.483.724.928
đồng tăng 533.520.398 tương ứng với tỷ lệ tăng là 56,15% so với năm 2012. Năm
2014 lợi nhuận khác của công ty tăng 409.513.566 đồng tương ứng với mức tăng
27,60%. Lợi nhuận khác của công ty tăng là do công ty thu được các khoản nợ khó đòi
và thanh lý một số tài sản cố định của công ty.
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế: có một sự sụt tăng mạnh về tổng lợi nhuận
kế toán trước thuế của công ty, trong năm 2013, công ty đạt 4.890.226.495 đồngtrong
khi đó cùng kỳ năm trước, công ty đạt 3.296.947.561 đồng, chênh lệch 1.593.278.934
và tỷ lệ gia tăng là 48.33%. Năm 2014 lợi nhuận kế toán trước thuế công ty tăng
1.986.952.785 đồng, tương ứng với mức tăng 40,63%% so với năm 2013
.Do nguyên nhân khách quan từ tình hình kinh tế chung thoát khỏi tình trạng lạm
phát tác động vào doanh nghiệp, nguyên nhân khách quan là công ty có những chính
sách marketing đúng đắn khiến doanh thu của công ty vẫn tăng.
Lợi nhuận sau thuế TNDN: năm 2013 lợi nhuận của công ty là 3.912.181.196
đồng, tăng 1.274.623.147 đồng so với năm 2012, tương ứng với mức tăng 48,33% so
với năm 2012. Năm 2014 lợi nhuận công ty đạt 5.501.743.424 đồng, tăng
1.589.562.228 đồng so với năm 2013, tương ứng với mức tăng 40,63%% so với năm
2013.
Vào năm 2013 doanh thu hàng bán tăng 21,86 %, giá vốn tăng 10,41 % và năm
2014 doanh thu tăng 11,03%, và giá vốn tăng 21,67% nhưng lợi nhuận sau thuế của
công ty vẫn tăng do chi phí quản lý doanh nghiệp cũng như các loại chi phí khác tăng
không nhiều so với năm 2012 nên lợi nhuận năm 2013 và năm 2014 tăng.
KẾT LUẬN: tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong trong những năm
gần đây phát triển tương đối tốt. Mặc dù có sự gia tăng của giá cả hàng hóa đầu vào
nhưng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ lại có tỷ lệ tăng lớn hơn. Thêm vào đó,
34
công tác quản lý chi phí của công ty tương đối tốt, dẫn tới việc làm cho chi phí không
tăng cao làm cho lợi nhuận sau thuế của công ty vẫn tăng trong những năm qua.
2.3. Các hoạt động marketing cho sản phẩm nước khoáng Kim Bôi tại Công ty
Cổ phần Đại Xuân
2.3.1. Thị trường mục tiêu
Công ty phân khúc thị trường theo tiêu chí hành vi tiêu dùng. Công ty tập trung
vào phân khúc chủ yếu vào lợi ích khi sử dụng sản phẩm. Công ty đánh mạnh vào các
phân khúc như trường học, bệnh viện, trường học, cơ quan với các loại nước khoáng
không gas, mang đến nguồn nước uống đảm bảo về sức khỏe cho người tiêu dùng.
Ngoài ra, công ty còn giới thiệu các sản phẩm nước khoáng có gas cung cấp các
khoáng chất cần thiết cho cơ thể sau khi làm việc, học tập, đồng thời ngăn ngừa một số
bệnh về loãng xương, tiêu hóa và tim mạch.
Sản phẩm nước khoáng Kim Bôi của CTCP Đại Xuân đã xác định tiêu thụ trên
đoạn thị trường sơ, trung cấp. Sản phẩm của công ty tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội và các
tỉnh phía Bắc như Hòa Bình, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc…Sản phẩm nước
khoáng Kim Bôi mặc dù ra đời cách đây không lâu nhưng đã nhanh chóng đi vào thị
trường và mở rộng, phát triển thị trường. Do đó, công ty cần đi vào chiều sâu để lượng
sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng lên. Vì thế, CTCP Đại Xuân xác định khách hàng
mục tiêu cụ thể như sau:
Bảng 2.3 Đối thủ cạnh tranh và khách hàng mục tiêu của nước khoáng Kim Bôi
Đối thủ
Nhãn hiệu Đặc tính Khách hàng mục tiêu
cạnh tranh
Thường xuyên: Trường
Có hàm lượng khoáng
Nước khoáng học, bệnh viện, công sở,
trung bình, chất lượng tốt,
không gas Lavie gia đình, học sinh, sinh
có lợi cho sức khỏe
Vital viên…
Vĩnh Hảo Nhu cầu đặc biệt: những
Có hàm lượng khoáng cao,
Nước khoáng … người tập thể thao,
chất lượng cao, tốt cho sức
có gas muốn bổ sung nhiều
khỏe
khoáng chất
(Nguồn: Tự tổng hợp)
2.3.2. Các hoạt động marketing cho sản phẩm nước khoáng của công ty
2.3.2.1. Chiến lược về sản phẩm
Chủng loại sản phẩm: dòng sản phẩm nước khoáng Kim Bôi bao gồm hai loại
sản phẩm chính: loại có gas và loại không gas. Dòng nước khoáng không gas là loại
35

sản phẩm chính của các loại nước khoáng truyền thống tuy nhiên do nhu cầu của
người sử dụng không ngừng biến đổi nên hiện nay phần lớn các nhãn hiệu trên thị
trường đều tung ra dòng sản phẩm nước khoáng có gas nhằm đa dạng hóa sản phẩm
của mình và khai thác thêm thị trường mới gồm những người có nhu cầu sử dụng nước
khoáng có gas.
Dùng nước khoáng có gas ngoài chức năng chính là giải khát còn cung cấp thêm
một hàm lược khoáng xác định có lợi cho sức khỏe con người, sản phẩm loại này dành
cho nhu cầu sử dụng nước khoáng bình thường. Dòng nước khoáng có gas với các bọt
gas mát lạnh có tác dụng làm mát, hạ nhiệt cơ thể, nhắm tới đối tượng khách hàng sử
dụng nước khoáng khi chơi thể thao, vẫn động nhiều hoặc có nhu cầu giải nhiệt.
Nhãn hiệu: tất cả sản phẩm nước khoáng của công ty đều sử dụng một nhãn hiệu
màu xanh đặc trưng duy nhất là Kim Bôi – nơi sản xuất nước khoáng tại Hòa
Bình.Trên nhãn hiệu có in tên sản phẩm và thông điệp của sản phẩm Kim Bôi.
Hình 2.1 Nhãn hiệu nước khoáng Kim Bôi
(Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính) Bao gói: nước khoáng được bảo quản trong chai nhựa đều
được thanh trùng trước khi đưa vào sản xuất. Nước khoáng thiên nhiên được đóng trong các chai, các
bình chuyên dùng cho thực phẩm, đảm bảo yêu cầu vệ sinh, thích hợp, không làm thay
đổi hoặc ảnh hưởng đến chất lượng của nước khoáng thiên nhiên trong quá trình bảo
quản và vận chuyển. Các chai và bình chứa nước được rửa sục 2 lần, tiệt trùng và phải
tráng lại bằng nước thành phẩm. Hóa chất được kiểm nghiệm, có tính sát trùng mạnh
nhưng không để lại mùi, phân hủy nhanh, không ảnh hưởng đến chất lượng nước.
Nước khoáng Kim Bôi được đóng chai tại nguồn với công nghệ hiện đại của Mỹ,
không sử dụng hóa chất trong quy trình xử lý, có công bố chất lượng sản phẩm theo
tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000, TCVN 6213: 2004.
Dịch vụ đi kèm: hiện nay phần lớn các sản phẩm nước khoáng đều có dịch vụ
cung ứng nước khoáng tại nhà thông qua một số điện thoại riêng của công ty: (04) –
2214 2425 và sản phẩm nước khoáng Kim Bôi của CTCP Đại Xuân cũng không ngoại
lệ. Sau khi khách hàng gọi điện thoại đặt nước, công ty vận chuyển miễn phí 4 bình
36
nước trở lên trong nội thành Thành phố Hà Nội. Sản phẩm sẽ tới tay người tiêu dùng
trong vòng từ 1-2 tiếng sau khi đặt hàng.
2.3.2.2. Chiến lược về giá
Do đặc điểm về sản phẩm của công ty là cung cấp những sản phẩm tiêu dùng
thiết yếu nên giá của sản phẩm là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định xác
định chiến lược marketing của công ty.
Doanh nghiệp tính giá theo phương pháp trực tiếp vì đây là phương pháp được áp
dụng trong các doanh nghiệp thuộc loại hình sản xuất giản đơn, mặt hàng ít, sản xuất
với số lượng lớn và chu kì sản xuất ngắn, dễ hạch toán do số lượng mặt hàng ít, việc
hạch toán thường được tiến hành vào cuối tháng trùng với kỳ báo cáo nên dễ dàng đối
chiếu, theo dõi. Xác định giá cả của công ty không chỉ căn cứ vào chi phí của sản
phẩm mà còn căn cứ vào giá cả của đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh giá cho phù hợp.
Giá đặt cọc vỏ bình 5 Galons: 50.000 đồng. Khi nhận được cọc, khách hàng phải
trả tiền đặt cọc vỏ bình, trừ khi được chấp thuận trước. Khi lượng hàng giao bằng
lượng bình thu về thì khách hàng không phải đặt cọc. Nếu khách hàng lấy lượng hàng
lớn hơn số bình trả, yêu cầu đặt cọc thêm số mới.
Bảng 2.4 Bảng giá bán sản phẩm Kim Bôi và giá sản phẩm các đối thủ cạnh tranh
Sản phẩm
Kim Bôi Lavie Vital Quang Hanh Tiền Hải
Chủng loại
Bình 5Galons 48.000 58.000 50.000 - 50.000
Chai 330ml 3.500 - - - 3.000
Chai 350ml - 3.500 3.500 - -
Chai 500ml 4.000 4.500 4.500 - 4.000
Chai Gas 500ml 4.500 - 4.800 4.800 4.600
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Marketing)
Công ty đưa ra chiến lược đa dạng hóa sản phẩm theo kích thước chai phù hợp
với nhu cầu khách hàng: chai 330ml, 500ml phù hợp với khách hàng tiện di chuyển
thường xuyên, đi du lịch đi chơi. Nước khoáng gas phù hợp với khách hàng đem sản
phẩm đi tập thể dục thể thao, bù lại lượng khoáng đã mất trong cơ thể. Bình nước 5
Galons phù hợp với các hộ gia đình, cơ quan, trường học…Nhìn chung, giá của sản
phẩm nước khoáng Kim Bôi thấp hơn so với các sản phẩm nước khoáng cùng loại
khác. Đây chính là một điểm mạnh về giá của sản phẩm nước khoáng Kim Bôi.
37

Định giá chiết khấu: thông thường công ty sẽ điều chỉnh giá của mình để thưởng
cho những khách hàng trước thời hạn, chiết khấu trả tiền mặt là sự giảm giá từ 3-5%
cho những khách hàng nào mua và thanh toán tiền ngay, chiết khấu theo số lượng là sự
giảm giá cho những khách hàng mua với số lượng lớn, với những khách hàng mua số
lượng lớn, công ty chiết khấu người mua từ 20-25%. Loại chiết khấu này khuyến
khích người mua gia tăng số lượng hàng hóa và tập trung mua nhiều lần vào một
người bán. Điều này kích thích các đại lý mua nhiều, mở rộng hệ thống phân phối của
công ty. Với những đại lý ở xa công ty cũng chiết khấu và vận chuyển đến tận nơi giao
cho đại lý.
Trong những đợt bán hàng đặc biệt công ty cũng thực hiện bán hàng theo giá
khuyến mại (giá rẻ so với giá bán hiện tại) trong một thời gian nhất định. Vì khách
hàng rất là đa dạng nên với giá bán của doanh nghiệp rất hấp dẫn và phù hợp với
khách hàng sơ, trung cấp. Do nhận biết được chất lượng, mẫu mã của công ty chưa
bằng với các đối thủ cạnh tranh nên với chính sách giá như vậy là hợp lý trong thời
điểm hiện tại. Nhưng trong thời gian tới để đưa sản phẩm của mình đến những thị
trường các tỉnh phía xa thì sản phẩm cần được đẩy mạnh chất lượng hơn nữa, bổ sung
mẫu mã đa dạng để cạnh tranh với các sản phẩm để có vị thế trên thị trường.
2.3.2.3. Chiến lược về phân phối
Là một công ty sản xuất và cung cấp sản phẩm cho khách hàng, chính vì thế công
ty luôn chú trọng tới vấn đề phân phối sản phẩm. Những chiến lược về phân phối nước
khoáng được công ty áp dụng được thể hiện qua sơ đồ dưới đây:
Sản phẩm của công ty được phân bố qua 2 kênh:
Kênh 1: sản phẩm tiêu thụ qua các cửa hàng của công ty qua các luồng
1a. sản phẩm từ cửa hàng đến người án buôn, người bán lẻ, và người tiêu dùng
1b. sản phẩm từ cửa hàng đến người bán lẻ và tiêu dùng.
1c. sản phẩm trực tiếp phục vụ người tiêu dùng.
Kênh 2: sản phẩm tiêu thụ qua các đại lý của công ty (nhà phân phối sản phẩm)
qua các luồng:
2a sản phẩm từ người đại lý đến người bán buôn, người bán lẻ, người tiêu dùng.
38
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Kim Bôi của Công ty Cổ phần
Đại Xuân
Công ty Cổ phần Đại Xuân
Đại lý công ty Cửa hàng công ty
Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ
Người bán lẻ Người bán lẻ

Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh 1 là kênh bán hàng theo phương thức trực tiếp: theo phương thức này
người tiêu dùng mua trực tiếp tại cửa hàng của công ty hoặc qua hệ thống bán buôn,
bản lẻ không qua đại lý. Theo phương thức này thì vốn bị chia nhỏ ra bởi vì khi bán
trực tiếp người mua sẽ mua theo số lượng ít, khó thu hồi vốn, cần phải mở các cửa
hàng trên nhiều khu vực. Tuy nhiên, doanh nghiệp có cơ hội và điều kiện để quảng
cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản
phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của công ty trên thị trường.
Kênh 2 là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty có nên thống đại lý rộng
khắp trong thảnh phố và các tỉnh lân cận, tỉnh xa. Vì bán sản phẩm theo hình thức này
thì doanh nghiệp không bị chia nhỏ nguồn vốn, quy mô hoạt động có thể tập trung vào
giai đoạn sản xuất, hàng hóa bán ra nhanh chóng đến với người tiêu dùng hơn bởi vì
có mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp, rộng khắp. Việc áp dụng phương thức bán hàng
này ngoài việc lượng nước khoáng bán ra rất lớn, mà còn giúp doanh nghiệp có thể
quảng bá thương hiệu một cách dễ dàng hơn. Tuy nhiên đây là kênh tiêu thụ mà doanh
nghiệp khó quản lý và khó theo dõi. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi
mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này. Để đạt được hiệu quả cao đối
với kênh này doanh nghiệp cần áp ụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như
phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy
tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý.
39

2.4. Thực trạng công tác truyền thông marketing cho sản phẩm nước khoáng
của Công ty Cổ phần Đại Xuân
2.4.1. Nhóm công chúng mục tiêu của công ty
Nhóm công chúng của CTCP Đại Xuân ảnh hưởng đến truyền thông marketing
của công ty bao gồm:
 Khách hàng mục tiêu: Kim Bôi là sản phẩm nước khoáng dành cho mọi người
mọi độ tuổi. Đặc biệt là có 2 loại đối tượng tiêu thụ chính của Kim Bôi:
 Khách hàng thông thường: những khách hàng tiêu thụ tại nhà, nơi làm
việc…họ sử dụng nước giao đến tận nơi. Lượng tiêu thụ của đối tương này chiếm 50-
65% doanh số bán của CTCP Đại Xuân.
 Khách hàng có nhu cầu đặc biệt: dành cho những gia đình trung lưu hoặc
những người tập thể thao cần bổ sung lượng khoáng chất cao mất đi trong quá trình tập
luyện.
 Cơ quan nhà nước: CTCP Đại Xuân nhất thiết phải chú ý đến tất cả những gì
xảy ra trong lĩnh vực nhà nước. Chẳng hạn như nhà quản trị phải hưởng ứng những
vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm, thông tin quảng cáo phải trung thực. Nắm rõ được
các luật về phương thức hoạt động truyền thông marketing để tránh tình trạng bị phạt
do xâm phạm bản quyền, hoặc làm trái với quy định.
 Nội bộ: là các cán bộ công nhân viên trong công ty, nguồn lực quan trọng của
doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có đánh giá, quan tâm và động viên họ đúng mức thì
họ sẽ tận tâm vào công việc và phát triển sự nghiệp xây dựng công ty hơn nữa. Đặc
biệt là sẽ góp phần vào hoạt động truyền thông marketing cho công ty một cách nhiệt
tình và thiện chí.
2.4.2. Mục tiêu truyền thông
Công ty Cổ phần Đại Xuân đã đặt ra cho mình những mục tiêu cho chiến lược
truyền thông marketing, xác định được công ty thực hiện những chính sách marketing
đó để làm gì, từ đó thực hiện chúng một cách hiệu quả nhất. Bởi hoạt động truyền
thông marketing là một trong những công cụ xúc tiến thương mại giúp cho bất kì
doanh nghiệp nào thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình. Trong 3 năm tới, Công ty
đã đặt ra cho mình những mục tiêu chính lược truyền thông marketing, xác định được
công ty thực hiện những chính sách một cách hiệu quả nhất.
Mục tiêu đầu tiên đó chính là tăng lượng khách hàng lên 15% so với năm 2014.
Việc tăng số lượng khách hàng là bước đầu tiên mà công ty cần thực hiện nhằm phát
triển doanh nghiệp. Nếu những chiến lược marketing được thực hiện một cách hiệu
quả, công ty sẽ thu hút được những khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng có thể mua sản
phẩm nước khoáng Kim Bôi. Ngoài việc thu hút khách hàng tiềm năng sử dụng sản
40
phẩm của công ty mình, một chiến lược marketing hiệu quả cũng sẽ giúp công ty giữ
40
chân được khách hàng cũ, củng cố lòng trung thành của họ đối với sản phẩm của công
ty mình, qua đó từng bước sẽ nâng cao được số lượng khách hàng.
Mục tiêu thứ hai công ty đặt ra đó là tăng tần suất mua hàng của khách hàng quen
thuộc, tìm kiếm thêm các khách hàng mới làm mỗi năm doanh thu tăng so với năm
2014 là 20%, lợi nhuận tăng 15%. Bất kì một khách hàng mới hay khách hàng quen
thuộc của CTCP Đại Xuân nếu không tìm thấy lý do thích hợp để mua sản phẩm của
công ty mình, họ sẽ tìm đến mua sản phẩm của công ty khách. Nếu công ty không có
những chính sách marketing thường xuyên tạo ra sự đổi mới, hay không có những
chính sách hấp dẫn, chăm sóc những khách hàng quen thuộc thì công ty sẽ không đạt
được mục tiêu của mình.
Mục tiêu thứ ba là nâng cao hình ảnh sản phẩm nước khoáng Kim Bôi trong tâm
trí người tiêu dùng và nâng cao thị phần tại thị trường Việt Nam. Hình ảnh của nước
khoáng Kim Bôi gắn liền với cam kết sản phẩm chất lượng, đáp ứng đủ vệ sinh an toàn
thực phẩm đem đến sự an tâm cho khách hàng. 80% công chúng mục tiêu biết đến
thương hiệu nước khoáng Kim Bôi trong đó 60% yêu thích thương hiệu và 70% sử
dụng sản phẩm.
2.4.3. Thông điệp của công ty
Đối với mỗi chiến dịch truyền thông, thông điệp là điều doanh nghiệp muốn
truyền tải đến khách hàng, mức độ sáng tạo của thông điệp truyền thông là một yếu tố
cực kì quan trọng trong việc quyết định sự thành công của một chiến dịch truyền
thông. Việc xây dựng thông điệp truyền thông cho sản phẩm nước khoáng Kim Bôi
hiện nay do Phòng Kinh Doanh - Marketing đảm nhiệm trải qua ba bước: thiết kế
thông điệp, tuyển chọn và đánh giá thông điệp và thực hiện thông điệp. Ta có thể hiểu
rõ hơn về quy trình thông qua sơ đồ dưới đây
Sơ đồ 2.3 Quy trình xây dựng thông điệp truyền thông marketing tại Công ty Cổ
phần Đại Xuân
Thiết kế ý tưởng Đánh giá và lựa chọn Thể hiện thông

thông điệp ý tưởng thông điệp điệp
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Marketing)

Quy trình trên là bước để xây dựng nên thông điệp truyền thông của CTCP Đại
Xuân, quy trình này được giải thích như sau:
Bước đầu tiên của việc xây dựng thông điệp là thiết kế ý tưởng thông điệp, dựa
trên mục tiêu truyền thông đã có Công ty tạo ra thông điệp quảng cáo phù hợp với mục
tiêu đó. Thông điệp truyền thông được hình thành dựa trên ý tưởng của Phòng Kinh
41

Doanh - Marketing như những lời muốn nói đến khách hàng, đối thủ cạnh tranh…tuy
nhiên thông điệp vẫn phải xem xét đến các yếu tố về thị trường mục tiêu, đặc điểm sản
phẩm, đối tượng nhận tin…
Bước thứ hai trong quy trình là đánh giá và lựa chọn ý tưởng thông điệp. Sau khi
đã tạo ra được những thông điệp phù hợp với mục tiệu truyền thông, Công ty sẽ tổ
chức đánh giá và lựa chọn thông điệp phù hợp nhất trong số đó để thực hiện cho chiến
dịch truyền thông của mình. Nội dung của thông điệp được chọn có thể đánh giá dựa
trên tính phù hợp với mong muốn, tính độc đáo và tính trung thực.
Bước cuối cùng chính là thể hiện thông điệp truyền thông. Thông điệp được lựa
chọn có thể được thể hiện thông qua hình ảnh, lời nói, màu sắc…tùy vào phương tiện
quảng cáo được doanh nghiệp lựa chọn.
Dựa trên những gì thu được trong quá trình xây dựng thông điệp truyền thông,
CTCP Đại Xuân đã xác định thông điệp thể hiện trong chiến dịch truyền thông đó là
“Nước khoáng thiên nhiên Kim Bôi – nguồn sinh lực từ thiên nhiên”. Chúng ta vẫn nên
sử dụng thông điệp này là vì nó đã trở thành một slogan nổi tiếng của nước khoáng
Kim Bôi. Có thể thấy “Nước khoáng thiên nhiên Kim Bôi – nguồn sinh lực từ thiên
nhiên” là một thông điệp thể hiện được sự gần gũi, quan tâm của thiên nhiên đến sức
khỏe con người. Mục tiêu lâu dài mà sản phẩm nhắm tới là để chăm sóc, bổ sung các
khoáng chất cần thiết đối với sức khỏe người sử dụng. Với sự hiểu biết ngày càng cao
của khách hàng về công dụng của nước khoáng, do đó công ty thể hiện thông điệp đầu
với mong muốn trở thành công ty hàng đầu về nước khoáng, đem những gì tốt nhất
của thiên nhiên đến với sức khỏe con người.
2.4.4. Phương tiện truyền thông mà công ty đang sử dụng
2.4.4.1. Thực trạng hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanh cho mỗi
công ty muốn quảng bá sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Đối với nhãn
hàng nước khoáng Kim Bôi tài trợ cho các chương trình hội nghị đã tiếp cận được
những nơi rất quan trọng như: văn phòng Chính phủ, các bộ ngành Trung Ương, Quốc
Hội…Điều này có rất nhiều ý nghĩa, trước hết nó khẳng định chất lượng và uy tín của
nước khoáng Kim Bôi. Thứ hai nó là cơ hội “marketing” rất lớn bởi lẽ các cuộc họp
diễn ra ở Văn phòng Chính phủ, Quốc Hội, các hội nghị quốc tế…được các phương
tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát thanh và đặc biệt là truyền hình đưa tin.
Đối với quảng cáo trên truyền hình, Công ty chỉ xây dựng một chương trình quảng
cáo lúc đưa sản phẩm ra thị trường nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng. Những
chương trình quảng cáo này kéo dài trong năm 2009. Và từ năm 2010 đến nay, công ty
chưa xây dựng thêm một chương trình quảng cáo nào trên truyền hình.
42
Đối với quảng cáo trên báo, tạp chí là phương pháp marketing hiệu quả dễ dàng
tiếp cận với khách hàng hiệu quả và mang tính liên tục. Ưu thế của báo và tạp chí là
lượng thông tin lớn, nội dung chuyên sâu, có thể tăng trang theo số lượng yêu cầu,
lượng phát hành lớn, phạm vi tiếp xúc rộng. Sản phẩm nước khoáng Kim Bôi chỉ được
quảng cáo trên báo Phụ nữ và chương trình quảng cáo này cũng chỉ giới thiệu trong
những năm mới thành lập trong giai đoạn đưa sản phẩm ra thị trường.
Ngoài ra, Kim Bôi còn tiến hàng quảng cáo ở một số trung tâm thể thao, thể
hình…Ở mỗi nơi như vậy thường bố trí 1-2 tấm banner cho sản phẩm nước khoáng
Kim Bôi. Các tấm biển được bố trí ở những nơi mà người xem dễ quan sát và chú ý
nhiều hơn.
Công ty còn quảng cáo hình ảnh sản phẩm trên các phương tiện vận tải của mình.
Từ những ngày đưa sản phẩm ra thị trường, công ty đã bố trí 4 chiếc xe tải nhẹ ngoài
thùng xe có dòng chữ “Nước khoáng thiên nhiên Kim Bôi”. Những chiếc xe này có
nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa tới các nhà phân phối đồng thời cũng quảng cáo và
khuếch trương sản phẩm tới người tiêu dùng.
Ngoài ra, Công ty còn quảng cáo sản phẩm bằng tờ rơi, catolog. Tờ rơi, catalog
của công ty là quyển bìa cứng A4, in sắc xanh nước biển chủ đạo, bao gồm hình ảnh
các sản phẩm cùng với giới thiệu sản phẩm của công ty qua các đại lý, các cửa hàng
bán lẻ trực tiếp của công ty. Với cách thức này thì hình ảnh của công ty sẽ trực tiếp đến
được với khách hàng mua sản phẩm. Tuy nhiên đối với những khách hàng chưa biết
đến sản phẩm của công ty thì cách này không hiệu quả vì sản phẩm không tới được các
khách hàng ở các tỉnh xa biết đến. Trong khi đó chiến lược của công ty là mở rộng thị
trường ra toàn miền Bắc để sản phẩm tiêu thụ rộng rãi trên thị trường Việt Nam.
Sản phẩm của công ty chưa có website riêng để đưa hình ảnh của công ty đến với
người tiêu dùng. Đây là hạn chế lớn trong thời đại thông tin như hiện nay, đa số các
thông tin của xã hội được truyền tải rộng rãi trên internet, truyền hình, báo chí và có số
lượng người xem truy cập rất lớn - đây chính là mũi nhọn để các công ty quảng cáo
sản phẩm của mình.
2.4.4.2. Thực trạng hoạt động quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là tạo các mối liên hệ ảnh hưởng đối với môi trường bên
trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Việc tạo dựng mối quan hệ tốt đối với công
chúng sẽ giúp cho công ty có được sự yêu mến từ họ, khiến họ có nhu cầu sử dụng sản
phẩm của công ty nhiều hơn. Hiện nay, hoạt động quan hệ công chúng là một trong
những hoạt động được công ty đặc biệt coi trọng.
Hoạt động quan hệ công chúng của công ty chủ yếu được thông qua các hoạt
động như tài trợ nước uống cho Hội nghị APEC năm 2014 được tổ chức tại Việt Nam,
43

nhà tài trợ cho chương trình “Chiếc khóa thành công”. Công ty còn cung cấp sản phẩm
nước khoáng Kim Bôi đến Văn phòng Chính phủ, Quốc Hội… thông qua các hoạt
động này mà nước khoáng Kim Bôi được quảng bá rộng rãi hơn nữa đối với người tiêu
dùng, qua đó khẳng định được chất lượng và uy tính của nhãn hiệu mình.
Ngoài ra, công ty còn tham gia các hoạt động cộng đồng mang tính xã hội như
quyên góp ủng hộ đồng bào bị thiên tai, lũ lụt, những nạn nhân chất động màu da
cam…Hoạt động này cho thấy công ty không chỉ quan tâm đến việc kinh doanh và mở
rộng mà còn rất chú trọng đến trách nhiệm xã hội.
Bên cạnh đó công ty cũng đã có những hoạt động PR nội bộ dành cho nhân viên
công ty như tổ chức các hoạt động du lịch nghỉ mát dành cho toàn thể nhân viên công
ty, khen thưởng những nhân viên có thành tích lao động xuất sắc theo quý, theo năm…
2.4.4.3. Thực trạng hoạt động khuyến mại
Hiện nay, các công cụ khuyến mại rất đa dạng. Tùy theo đối tượng, mục tiêu
khuyến mại mà công ty lựa chọn các công cụ khác nhau:
 Các hoạt động xúc tiên bán đối với các trung gian phân phối
Trong thời gian vừa qua CTCP Đại Xuân đã dùng các hình thức sau đây để duy
trì và khuyến khích các thành viên của mình
 Khuyến mại đặc biệt cho các đại lý: trong các đợt khuyến mại nhà máy còn
có các hình thức thêm hàng hóa cho các trung gian, tức là trong đợt khuyến mại nhà
máy sẽ tặng thêm một số thùng hàng cho những trung gian đã mua một số lượng hàng
nhats định hay tích cực giới thiệu sản phẩm. Riêng đối với các đại lý có mức tiêu
thụlớn, trong các đợt khuyến mại nhà mày còn có một phần thưởng riêng.
Bảng 2.5 Quà tặng trong chương trình khuyến mãi của Công ty Cổ phần Đại Xuân
STT Số lượng bán Phần quà được nhận

1 4 bình nước khoáng 5 Galons Khăn tắm
2 10 bình nước khoáng 5 Galons Lịch treo tường công ty
3 20 bình nước khoáng 5 Galons Lịch treo tường + lịch để bàn
4 100 bình nước khoáng 5 Galons 3 thùng nước khoáng Kim Bôi 500ml
5 200 bình nước khoáng 5 Galons Tivi LG 21 inch
(Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành Chính)
 Sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến bán: công ty luôn có sự giúp đỡ về quảng
cáo, xúc tiến bán cho các đại lý cửa hàng bán lẻ. Công ty thường xuyên cung cấp cho
44
các đại lý biển quảng cáo, tờ rơi, catalog, ….trong các chương trình khuyến mại tạo sự
thu hút từ khách hàng
 Hoạt động xúc tiến bán đối với người tiêu dùng: cũng như đối với các trung
gian phân phối, công ty có nhiều hoạt động xúc tiến bán đối với người tiêu dùng:
 Mẫu hàng: nhằm chủ trương đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị
trường và cũng để khẳng định sản phẩm người tiêu dùng. Trong giai đoạn đầu giới
thiệu sản phẩm hãng đã cung cấp sản phẩm 1 bình nước khoáng 5 Galons, được tặng 1
chai nước khoáng có gas 500ml để dùng thử. Qua công tác điều tra và nghiên cứu thị
trường, công ty nhận thấy sản phẩm của mình được người tiêu dùng chấp nhận, chất
lượng không thua kém các sản phẩm cùng loại.
 Quà tặng: hình thức tặng quà cũng giống như đối với các trung gian phân
phối như: tặng bàn là, chảo chống dính…Ngoài ra trong các dịp lễ tết, công ty còn
tặng cho người tiêu dùng các loại khác như: lịch treo tường, lọ hoa…
 Các hoạt động xúc tiến bán khác:
Ngoài các hoạt động xúc tiến bán đối với các trung gian phân phối và người tiêu
dùng. Trong những năm đầu mới ra mắt sản phẩm, công ty có tham gia một số hội
chợ, triển lãm tiêu dùng ở Hà Nội nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng
và công chúng, duy trì uy tín của công ty cũng như sản phẩm hàng hóa của công ty
trên thị trường, tạo ra lòng tin với khách hàng và công chúng. Trong các cuộc triển lãm
và hội chợ, công ty đã gửi tặng người tiêu dùng tham gia một số sản phẩm như lịch
treo tường, lịch bàn…
2.4.4.4. Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân
Công ty có một lực lượng bán hàng đông đảo, hệ thống đại lý rộng khắp trong
thành phố và các tỉnh lân cận. Điều này cho thấy hoạt động phân phối bán hàng là hoạt
động chính của công ty. Với kinh nghiệm của các nhân viên trong bán hàng giúp cho
khách hàng có sự hài lòng khi mua sản phẩm.
Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng công ty:
 Đầu tiên nhân viên phải nắm được doanh số, doanh số bán hàng phải được báo
về công ty theo tháng với số lượng chính xác. Lực lượng bán hàng phải có kinh
nghiệm trong việc chăm sóc và giải quyết các vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch và
dự báo doanh số bán, thu thập các thông tin thị trường…
 Lực lượng bán hàng phải là những người có trình độ chuyên môn, có khả năng
giao tiếp, có mối quan hệ rộng cũng như am hiểu về tình hình thị trường. Đây là lực
lượng quan trọng trong việc tạo ra khách hàng cho công ty. Do tầm quan trọng của lực
lượng này nên công ty rất chú ý từ khâu tuyển dụng, đào tạo đến thực hành.
45

 Chế độ đãi ngộ cho lực lượng này cũng được đảm bảo, ngoài phần lương cố
định, các nhân viên bán hàng sẽ được nhận từ 5-10% tổng doanh thu bán hàng trong
tháng của mình. Bình quân thu nhập của lực lượng này từ 2.300.000-2.700.000/tháng.
 Việc bố trí lực lượng này như sau: tại Hà Nội có từ 3 - 4 nhân viên phụ trách
khu vực thị trường của mình, hàng ngày báo cáo kết quả của mình đối với người phụ
trách. Đối với các tỉnh lân cận, mỗi nơi cũng được bố trí từ 2 - 6 nhân viên phụ trách
thị trường. Nhiệm vụ của các nhân viên là gặp gỡ và chăm sóc khách hàng, thu thập
các thông tin thị trường cần thiết.
2.4.4.5. Thực trạng hoạt động marketing trực tiếp
Các hoạt động marketing hỗ trợ khuếch trương sản phẩm, thúc đẩy tiêu dùng vẫn
được công ty chú trọng đầu tư thực hiện. Tuy nhiên vẫn chưa được tốt bởi các hoạt
động vẫn còn đơn lẻ, chưa được liên tục, thiếu sự đổi mới và không chuyên nghiệp.
Hoạt động marketing trực tiếp mà công ty đã thực hiện được đó là marketing qua tờ
rơi, catalog, công ty đã trực tiếp gửi tờ rơi, catalog về sản phẩm và dịch vụ của mình
đến người tiêu dùng. Công ty đã tạo được điểm nổi bật cho minh bằng cách thêm tư
liệu về công ty và sản phẩm vào tờ rơi, catalog, gửi mẫu hàng kèm theo, trang bị
đường dây hotline để trả lời giải đáp thắc mắc của khách hàng. Với hình thức này,
công ty đã thu hút một được sự chú ý của một lượng khách hàng không nhỏ.
Cuối năm 2013, công ty đã sử dụng hình thức marketing qua internet và gửi thư
trực tiếp nhưng ngân sách của công ty dành cho hoạt động này không nhiều, chính vì
thế hoạt động kinh doanh của công ty vẫn chưa có sự tiến triển nhờ vào các công nghệ
này.
2.4.5. Ngân sách sử dụng
Xác định ngân sách truyền thông là một việc rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn
bộ quá trình lập kế hoạch của công ty bởi nó là nhân tố chính quyết định đến việc lựa
chọn các hình thức, phương tiện truyền thông, tần suất, phạm vi hoạt động….Do đó
việc xác định ngân sách truyền thông phù hợp cho chiến lược truyền thông cho sản
phầm nước khoáng Kim Bôi cũng được Công ty Cổ phần Đại Xuân hết sức quan tâm.
Có nhiều phương pháp để xác định ngân sách truyền thông cho cả năm công ty
(đã được nêu ở mục 1.3.5 chương 1), tuy nhiên xét trên tình hình hoạt động kinh doanh
thì Công ty hiện chỉ sử dụng một phương pháp duy nhất để là phương pháp tính theo
phần trăm doanh thu. Cụ thể trong năm 2013 Công ty dành 8% doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ trong năm 2014 cho các hoạt động truyền thông tương ứng với
6.125.126.206 đồng. Công ty sử dụng phương pháp này bởi ưu điểm của nó là khá đơn
giản để thực hiện, có tính đến những thay đổi của môi trường và dự báo doanh thu,
đảm bảo cho sự ổn định ngân sách truyền thông của quảng cáo. Tuy nhiên, phương
46
pháp xác định ngân sách này cũng chưa thực sự hiệu quả bởi nó chỉ phù hợp với
46
những kế hoạch ngắn hạn trong khi Công ty thường thực hiện những kế hoạch mang
tính dài hạn nhiều hơn và cách xác định tỷ lệ phần trăm dựa trên doanh thu đôi khi
chưa thực sự phù hợp với tình hình kinh doanh của Công ty.
Bảng 2.6 Bảng dự tính ngân sách dành cho truyền thông
STT Hoạt động Chi phí Tỷ trọng
1. Quảng cáo 2.600.000.000 47,27%
2. Quan hệ công chúng 1.150.000.000 20,91%
3. Bán hàng cá nhân 650.000.000 11,82%
4. Khuyến mại 800.000.000 14,55%
5. Marketing trực tiếp 300.000.000 5,45%
Tổng 5.500.000.000 100,00%
Trong quá trình thực hiện các hoạt động truyền thông, công ty trích lập kinh phí
dự phòng là 625.126.206 đồng để phòng ngừa các chi phí phát sinh khác hoặc dự
phòng rủi ro khác mà Công ty có thể gặp phải.
2.5. Đánh giá hiệu quả hoạt động truyền thông của công ty
2.5.1. Những kết quả đã đạt được
Đối với Công ty Cổ phần Đại Xuân, hoạt động đánh giá hiệu quả truyền thông
được thực hiện mỗi năm một lần nhằm đánh giá kết quả hoạt động lập kế hoạch và
thực hiện các chương trình truyền thông mà Công ty đã làm được.
2.5.1.1. Chỉ tiêu lợi nhuận
Bảng 2.7. Doanh thu và lợi nhuận của công ty từ năm 2012 – 2014
(Đơn vị tính: đồng)
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2013 Năm 2012
Doanh thu 122.502.524.128 110.331.929.471 90.536.264.585

Lợi nhuận 5.501.743.424 3.912.181.196 2.637.558.049
Xét về mặt doanh thu, các hoạt động truyền thông của công ty hoạt động khá tốt
khi doanh thu của công ty tăng dần theo từng năm trong khoảng thời gian từ 2012 –
47

2014. Các hoạt động truyền thông hiệu quả là nhân tố giúp cho công ty có một lợi thế
cạnh tranh nhất định trên thị trường.
Doanh thu bán hàng của công ty năm 2012 là 122.502.524.128 đồng, năm 2013
doanh thu của công ty là 110.331.929.471 đồng, doanh thu năm 2014 của công ty là
90.536.264.585 đồng. Như vậy có thể thấy doanh thu của công ty tăng dần qua các
năm từ năm 2012 đến năm 2014. Sở dĩ có sự chênh lệch như vậy là do số lượng khách
hàng lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng của công ty tăng lên.
Năm 2013 lợi nhuận của công ty là 3.912.181.196 đồng, tăng 1.274.623.147
đồng so với năm 2012. Năm 2014 lợi nhuận công ty đạt 5.501.743.424 đồng, tăng
1.589.562.228 đồng so với năm 2013. Để có được kết quả như vậy là do công ty đã tập
trung hơn trong chiến lược marketing của mình và không ngừng cải tiến sản phẩm
2.5.1.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng theo thời gian
Bảng 2.8 Doanh số bán hàng theo thời gian năm 2014
(Đơn vị tính: nghìn)
Thời gian
Quý I Quý II Quý III Quý IV
Sản lượng bán
Số lít tiêu thụ 1.104.359 3.502.409 7.832.403 2.590.239
Số thùng tiêu thụ 4.293.043 1.504.932 4.729.302 3.439.103
Bảng trên được lập trên cơ sở: số lít được tính theo bình 5 Galons và chai 500ml
đóng thùng khi tiêu thụ.
Sản phẩm nước khoáng Kim Bôi đóng bình được tiêu thụ nhiều nhất vào thời
gian giữa năm. Nguyên nhân là vì vào những tháng hè thời tiết nắng nóng, nhu cầu sử
dụng nước uống của con người tăng lên so với khoảng thời gian giữa năm và cuối
năm. Còn sản phẩm nước khoáng Kim Bôi đóng thùng thì được tiêu thụ nhiều vào
khoảng đầu năm và cuối năm vì đây là khoảng thời gian lễ tết, hội họp nên số lượng
thùng được tiêu thụ nhiều hơn.
Qua đây ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng của công ty tương đối
khả quan. Tuy nhiên vào khoảng thời gian đầu năm và cuối năm, tình hình tiêu thụ vẫn
còn thấp khiến doanh số bán hàng của sản phẩm chưa thật cao, khách hàng có nhu cầu
cần sử dụng nhiều sản phẩm do yếu tố khách quan thời tiết. Vì vậy, công ty cần căn cứ
vào yếu tố thời tiết các mùa trong năm, nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng để xây
dựng những chính sách truyền thông marketing nhằm khuyến khích khách hàng sử
dụng sản phẩm của công ty và từ đó khách hàng có niềm tin vào chất lượng sản phẩm.
48
2.5.1.3. Một số kết quả khác
Công tác truyền thông marketing của công ty đã được chú trọng hơn, đây là cơ sở
để công ty phấn đấu đạt được mục tiêu mở rộng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh của
mình so với các đối thủ nước giải khát trên thị trường nước giải khát Việt Nam. Thông
qua các hoạt động truyền thông, công ty không chỉ tăng doanh thu, lợi nhuận mà còn
cộng tác với các phóng viên báo, tạp chí, đài truyền hình để viết bài,..từ đó tăng được
mức độ nhận biết về hình ảnh cũng như thương hiệu các sản phẩm của công ty.
Ngoài chất lượng, công ty còn có danh mục sản phẩm rất đa dạng, phong phú với
chủng loại các sản phẩm, đáp ứng mọi nhu cầu của người dân.
Công ty đã bắt đầu thực hiện những chương trình khuyến mại như mua sản phẩm
được tặng quà. Việc thực hiện chính sách khuyến mại như vậy sẽ giúp công ty khuyến
khích các khách hàng mua sản phẩm của mình.
Chính sách giá bán linh hoạt thuận lợi cho khâu bán hàng, giúp cho bộ phận bán
hàng chủ động trong việc đàm phán các hợp đồng bán hàng, đẩy mạnh doanh số tiêu thụ.
Chất lượng sản phẩm của công ty đều đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm
ISO 9001 – 2000. Đây là những chỉ tiêu tạo ra sự khác biệt hóa sản phẩm. Mặt khác,
Công ty luôn chú trọng công tác quản lý chất lượng. Việc kiểm tra chất lượng được
thực hiện ở mọi khâu của quá trình sản xuất. Vì thế các sản phẩm của công ty đều luôn
đạt tiêu chuẩn chất lượng, được khách hàng tin dùng.
Công tác tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, các nhân viên có kỹ năng tốt,
mỗi nhân viên không ngừng trao dồi, học hỏi các kĩ năng. Phương thức bán hàng của
công ty hết sức đa dạng: bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp qua các nhà bán
buôn, bán lẻ. Với phương thức này, công ty đã đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, dần dần phát triển được thị trường của mình.
Công ty có được hệ thống kênh phân phối tương đối lý tưởng. Đây là điều hết
sức cần thiết để công ty có thể đối phó với các đối thủ cạnh tranh, và chiếm được sự
yêu thích của khách hàng trong tỉnh và khách hàng ở các tỉnh lân cận.
2.5.2. Những hạn chế
Bên cạnh những ưu điểm mà công ty đã có được thì vẫn còn tồn tại những mặt
hạn chế cần phải xem xét trong hoạt động truyền thông của Công ty, các hoạt động
truyền thông mới chỉ mang lại hiệu quả khá khiêm tốn so với mức chi phí bỏ ra.
Hạn chế đầu tiên chính là các hoạt động quảng cáo của Công ty gắn liền với hoạt
động tài trợ chương trình “Chìa khóa thành công”, tài trợ nước cho Hội nghị APEC thì
hiện tại công ty chưa có chương trình quảng cáo khác trên báo chí, truyền hình. Các tờ
rơi, catalog chỉ được phân phát ở một số phạm vi nhỏ hẹp như hội chợ. Hình thức và
49
mẫu mã của tờ rơi quảng cáo cũng chưa đa dạng và phong phú, vì thế không gây được
sự hấp dẫn đối với khách hàng.
Ngân sách cho hoạt động truyền thông của Công ty chỉ được dựa vào số phần
trăm trên doanh số bán dự kiến. Cơ sở cho việc lựa chọn này chính là mối quan hệ
giữa doanh thu đạt được và lượng chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến bán. Công ty
nhận thấy rằng khi đầu tư cho hoạt động xúc tiến thì doanh thu của sản phẩm tăng lên
đáng kể. Còn phương pháp cân bằng cạnh tranh, phương pháp dựa vào mục tiêu –
nhiệm vụ thì Công ty chưa xác định được.
Nghiên cứu thị trường chưa sâu sắc, chưa tìm ra biện pháp hiệu quả để xâm nhập
và phát triển các thị trường khác ngoài thị trường Thành phố Hà Nội và các tỉnh lân
cận. Do đó, hệ thống thông tin còn kém trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường nên các
chính sách về marketing truyền thông không đạt được hiệu quả cao.
Hoạt động quảng cáo qua các phương tiện truyền thông nhằm truyền tải các
thông điệp về sản phẩm đối với người tiêu dùng còn ít và chưa thường xuyên, người
tiêu dùng còn nhận thức về sản phẩm nước khoáng và nước tinh khiết là như nhau nên
họ cứ thấy rẻ là mua cũng làm giảm doanh số của công ty.
Sự xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như nước ngoài
khiến công ty gặp nhiều khó khăn. Tại một số nơi kể cả thị trường miền Bắc, công ty
có thị phần bị giảm sút nghiêm trọng. Nhắc tới sản phẩm nước khoáng Kim Bôi, nhiều
người nghĩ ngay đến sản phẩm có chất lượng trung bình, giá cả cao.
Ngoài ra, các chương trình truyền thông mà Công ty thực hiện vẫn chưa mang
tính chuyên nghiệp, còn nhiều thiếu sót, không nhất quán, chưa thường xuyên, liên tục
theo kế hoạch nhất định khiến cho khách hàng không có ấn tượng đối với công ty và
sản phẩm công ty.
2.5.3. Đánh giá nguyên nhân
Các chương trình truyền thông marketing của công ty chưa đạt được hiệu quả
như mong muốn là do:
Nguyên nhân đầu tiên dẫn đến hạn chế là việc đầu tư cho các hoạt động truyền
thông còn hạn chế bởi việc đầu tư tài chính cho hoạt động truyền thông được trích ra
từ lợi nhuận hoặc doanh số bán của doanh nghiệp. Mặt khác kinh phí để thực hiện các
hoạt động quảng cáo trên truyền hình là cao hơn mức lợi nhuận mà doanh nghiệp thu
được. Cũng do hạn chế về chi phí hỗ trợ bán hàng, việc tổ chức các hoạt động như
quảng cáo, khuyến mại...dẫn đến chất lượng chưa tốt.
Nguồn lực trong công ty có trình độ nghiệp vụ cao, linh hoạt và dồn hết tâm
huyết, công sức vào công việc nhằm được những mục tiêu đề ra. Tuy nhiên, đội ngũ
50
nhân viên marketing của công ty còn thiếu kinh nghiệm chuyên môn nghiệp vụ nên kết
quả truyền thông không đạt được nhiều kết quả. Và thích ứng với hoạt động kinh
doanh trong tình hình mới, việc tuyển dụng cán bộ, nhân viên bán hàng cần được coi
trọng và đặt ra yêu cầu tuyển dụng gắt gao. Việc này đòi hỏi công ty phải có một đội
ngũ nhân viên có năng lực chuyên môn phù hợp, phải được đào tạo từ các trường
chuyên ngành.
Ngoài ra, hiện nay công ty chỉ tập trung chủ yếu hoạt động bán sản phẩm tại Hà
Nội mà chưa phát triển mạnh ở các thị trường khu vực lân cận vì chiến lược kinh
doanh , chiến lược marketing đối với các thị trường khác chưa được đầu tư nhiều.
Công ty bị cạnh tranh bởi các đối thủ lớn như Lavie, Vital…và tâm lý thích hàng
ngoại của người dân nước ta làm các sản phẩm nước ngoài được yêu thích hơn sản
phẩm trong nước.
Cơ chế quản lý của Nhà nước chưa thông thoáng. Công ty vẫn còn gặp nhiều gò
bó trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như trong hoạt động marketing. Thông
tin đến công ty còn chậm gây nhiều khó khăn cho công tác này.
Như vậy những tồn tại trên đã làm cho hoạt động truyền thông của doanh nghiệp
còn gặp nhiều khó khăn. Do đó, để hoạt động truyền thông của Công ty phát triển đòi
hỏi công ty cần xem xét nghiên cứu một cách nghiêm túc và có giải pháp một cách
thiết thực nhằm không ngừng nâng cao hoạt động này.
Từ việc đánh giá thực trạng hoạt đông truyền thông marketing, cũng như tình
hình kinh doanh của doanh nghiệp, những gì đã đạt được cũng như ưu nhược điểm của
hoạt động truyền thông. Với việc phát triển các hoạt động truyền thông sẽ tạo được vị
thế cạnh tranh của sản phẩm nước khoáng Kim Bôi trên thị trường và khách hàng.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Công ty Cổ phần Đại Xuân phải
quan tâm đến việc thiết lập các chính sách marketing sao cho hợp lý và hiệu quả, khắc
phục các điểm yêu cũng như phát huy được thế mạnh của doanh nghiệp. Để làm được
điều này, công ty cần đề ra một số giải pháp để khắc phục những gì còn tồn tại kể trên
nhằm tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
51

CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẠI XUÂN
3.1. Căn cứ lựa chọn giải pháp marketing làm nâng cao hiệu quả truyền thông
của Công ty Cổ phần Đại Xuân
3.1.1. Xu hướng phát triển của ngành
Việt Nam là một đất nước có cơ cấu dân số trẻ. Số người trong độ tuổi 15-40
đạt gần 42% vào năm 2013, là độ tuổi được đánh giá là có nhu cầu lớn nhất về
nước giải khát không cồn tại Việt Nam. Rõ ràng là, giới trẻ có nhu cầu lớn về nước
giải khát do nước giải khát đóng chai tiện lợi, nhanh gọn trong khi nhóm người lớn
tuổi hơn thiên về sử dụng các loại trà và cà phê nóng tự pha chế. Hơn thế nữa,
nhóm người trẻ cũng có thiên hướng sử dụng các dịch vụ ăn uống ngoài cửa hàng,
hay tham gia vào các hoạt động vui chơi giải trí, đi nhảy, đi hát, nơi mà được tiêu
thụ nước giải khát rất nhiều.
Nhận thức về thực phẩm dinh dưỡng để chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng lên.
Vì vậy, người tiêu dùng Việt Nam ý thức rõ về mặt hàng nào nên được sử dụng. Theo
một số nghiên cứu khoa học, nước khoáng tăng cường chức năng tim mạch, bổ sung vi
chất cần thiết cho sức khỏe trong khi nước ngọt có gas gây ra những bệnh về đường
tiêu hóa. Vì vậy, người tiêu dùng hiện nay hướng đến sản phẩm nước khoáng nhiều
hơn. Trước tình hình đó, hiện nay, các doanh nghiệp lớn và nhỏ, mới và cũ, đều tham
gia nghiên cứu và phát triển các loại sản phẩm không gas.
Ngành nước giải khát Việt Nam vẫn đang trong thời kì phát triển nóng, điều mà
được thể hiện ở các tiêu chí như tăng trưởng nhanh so với trung bình các ngành kinh tế
trong nước, và ngành nước giải khát thế giới, số lượng sản phẩm tăng, nhiều sản phẩm
mới lạ, nhu cầu đầu tư vào công nghệ và phát triển sản phẩm lớn. Ngành nước giải
khát không cồn Việt Nam tăng trưởng cao, ở mức 19.35%/năm. Con số này cao hơn
mức tăng trưởng GDP của Việt Nam là 7%/năm trong cùng giai đoạn 09-13 và với
mức tăng trưởng ngành trung bình của một số quốc gia như Nhật Bản, Hồng Kông,
Singapore. Sự tăng trưởng nóng này được dự báo là sẽ nguội lại trong vòng 4-5 năm
tới, nhưng vẫn ở mức cao là 14%. Theo Vietnam Report, năm 2013, nhóm ngành đồ
uống và thực phẩm nói chung vẫn luôn nằm trong danh sách 5 nhóm ngành sản xuất
có tỉ suất sinh lời lớn nhất cả nước với ROA khoảng 15% và ROE là gần 43%.
52
3.1.2. Phân tích SWOT
3.1.1.1. Điểm mạnh
Công ty Cổ phần Đại Xuân có cơ sở hạ tầng lớn, được đầu tư các trang thiết bị
hiện đại, sản xuất tiên tiến, đội ngũ cán bộ nhân viên có nhiều kinh nghiệm, làm việc
tích cực, nhiệt tình và có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc.
Nguồn nước khoáng có lượng khoáng cao, chất lượng tốt và rất ổn định. Đây là
một điểm mạnh rất quan trọng, quyết định đến chất lượng sản phẩm Kim Bôi. Sản
phẩm nước khoáng bắt buộc phải được khai thác, xử lí từ các nguồn nước tự nhiên
bằng những quy trình có tiêu chuẩn vệ sinh và khoa học nghiêm ngặt nhằm giữ lại
những khoáng chất có lợi cho sức khỏe nhưng không làm biến đổi các thành phần cơ
bản của nước khoáng.
Đặc biệt, Công ty Cổ phần Đại Xuân có nhiều thuận lợi phát triển việc kinh
doanh nước khoáng kết hợp với phát triển du lịch: nước khoáng Kim Bôi được Công
ty khai thác, sản xuất tại suối khoáng Kim Bôi, ở đây ngoài nhà máy sản xuất nước
khoáng còn có một khu du lịch nghỉ dưỡng Kim Bôi do công ty đồng quản lý khai
thác. Với kinh nghiệm của Công ty, nước khoáng Kim Bôi có nhiều điều kiện để phát
triển kết hợp với du lịch.
3.1.1.2. Điểm yếu
Công tác quảng bá thương hiệu và marketing còn nhiều hạn chế. Chính vì thế sau
7 năm tồn tại và phát triển, sự nhận diện thương hiệu và thị phần của công ty chưa
được cải thiện nhiều.
Thủ tục hành chính còn nhiều bất cập, tình trạng tham nhũng chưa được giải
quyết và các loại chi phí không chính thức tiếp tục làm môi trường kinh doanh tại Việt
Nam kém hấp dẫn, là rào cản đối với các nhà đầu tư, doanh nghiệp nước ngoài.
Số lượng nhân viên có nghiệp vụ cao chưa nhiều, nguồn nhân lực vẫn còn tiếp
tục sàng lọc và bổ sung, khả năng thích ứng với thị trường và khối lượng công việc lớn
chưa cao.
3.1.1.3. Cơ hội
Tình hình cạnh tranh ngày càng tăng cao thông qua việc Việt Nam gia nhập
WTO (2007), trở thành thành viên ASEAN APEC (2015), và sắp tới là TPP. Các rào
cản thị trường và hạn chế thương mại bị loại bỏ dần, khả năng tiếp cận nguồn vốn và
thị trường nước ngoài tốt hơn.
Ngày càng có nhiều công ty cạnh tranh trong cùng một ngành hàng, vì thế đòi hỏi
sự khác biệt hàng hóa và dịch vụ. Kéo theo đó là nhu cầu xây dựng, định vị thương
hiệu trong tâm trí khách hàng ngày càng cao, được thực hiện thông qua các hoạt động
53

truyền thông marketing. Do đó, hiện tại và trong tương lai nhu cầu về các hoạt động
xúc tiến hỗn hợp ngày càng tăng, đây là cơ hội lớn của Công ty Cổ phần Đại Xuân.
Thị trường nước uống đóng chai nói chung và nước khoáng nói riêng ở nước ta
hiện nay vẫn còn tiềm năng phát triển rất mạnh mẽ, điều này còn được thể hiện qua
những số liệu thống kê và dự báo rất khả quan về tương lai thị trường, Cầu thị trường
lớn tạo ra cơ hội lớn cho tất cả các doanh nghiệp chứ không phải chỉ riêng sản phẩm
Kim Bôi, vấn đề đặt ra là cần biết cách đáp ứng và khai thác tiềm năng thị trường
hợp lý.
Xu hướng thị trường ngày càng ưa chuộng các sản phẩm có nguồn gốc thiên
nhiên, có lợi cho sức khỏe của người tiêu dùng. Trong hoàn cảnh môi trường sống
đang ngày càng bị ô nhiễm, con người ngày càng có xu hướng thích sử dụng các sản
phẩm từ thiên nhiên, nhất là những sản phẩm tốt cho sức khỏe. Điều đó tạo ra cơ hội
rất lớn cho các sản phẩm như nước khoáng Kim Bôi khai thác thị trường.
3.1.1.4. Thách thức
Với tình hình giá cả, nguyên vật liệu, chi phí sản xuất gia tăng như hiện nay, giá
thành sản phẩm nước khoáng Kim Bôi không thể tăng nhiều do khả năng chi trả của
người dân còn nhiều hạn chế. Điều này đặt ra bài toán khó cho công ty, đó là không
tăng giá mà vẫn có lợi nhuận.
Khi Việt Nam gia nhập các tổ chức như WTO, ASEAN APEC, hay TPP đều là
những thách thức lớn về khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước. Các
chính sách không nhất quán, thay đổi liên tục, gây nên các khó khăn cho doanh nghiệp.
Thị trường nước khoáng còn có sự tham gia của nhiều hãng nước khác như
Lavie, hay các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn như Aquafina, Coca… các doanh nghiệp lớn
này sẽ vượt trội về quy mô nguồn vốn, kỹ năng quản lý, kinh nghiệm điều hành,
marketing và đội ngũ CBNV được đào tạo bài bản. Nếu không chuẩn bị mọi điều kiện
tốt nhất, các doanh nghiệp trong ngành đồ uống sẽ gặp khó khăn, không loại trừ thì sẽ
bị thôn tính hoặc sẽ trở thành các đại lý của các doanh nghiệp nước ngoài.
Nguồn nhân lực cao cấp còn thiếu và chưa có giải pháp nâng cao năng lực toàn
diện. Tỷ lệ thất nghiệp gia tăng làm niềm tin tiêu dùng giảm sút.
Nhận xét: Dù còn tồn tại nhiều yếu điểm và phải đối mặt với nhiều thách thức,
nhưng với những thế mạnh mà nước khoáng Kim Bôi đang có mở ra một tương lai đầy
hứa hẹn cho Công ty Cổ phần Đại Xuân. Công ty cần có sự chuẩn bị chu đáo, tính toán
kĩ lưỡng và đề ra những chiến lược cùng các biện pháp xử lý, khắc phục những rủi ro
mà công ty có thể gặp phải trong thời gian hoạt động tới. Vì vậy, Công ty cần phải xây
dựng hình ảnh, định vị lại thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.
54
3.2. Một số giải pháp marketing làm nâng cao hiệu quả truyền thông của Công
ty Cổ phần Đại Xuân
3.2.1 Giải pháp liên quan đến việc lập kế hoạch truyền thông marketing
Công ty Cổ phần Đại Xuân sẽ thực hiện kế hoạch truyền thông vào năm 2015-
2017.
3.2.1.1. Xác định nhóm công chúng mục tiêu
Trong giai đoạn truyền thông từ năm 2015 – 2017, Công ty Cổ phần Đại Xuân
ngoài những nhóm công chúng mục tiêu cũ, công ty xác định thêm nhóm công chúng
khách hàng mới dựa theo đặc điểm địa lý.
Công ty sẽ mở rộng thị trường vào khu vực khác của tỉnh thành phía Bắc như
Bắc Ninh, Thái Bình, Nam Định nên sẽ nhắm tới nhóm công chúng là những người
dân, cơ quan, trường học tại đây. Nhóm công chúng này tương đối gần về mặt địa lý
với nhà máy sản xuất nước khoáng Kim Bôi, phù hợp chính sách của công ty.
3.2.1.2. Xác định mục tiêu truyền thông
Ngoài những mục tiêu mà công ty đã đề ra, trong giai đoạn tới, công ty chú trọng
hơn đến lượng khách hàng trung thành và có những mục tiêu để gia tăng lượng khách
hàng trung thành
 2015 - 2016: xây dựng chính sách khách hàng trung thành.
 2016 - 2017: lượng khách hàng trung thành tăng 20% so với năm 2015.
Đối với thị trường tiềm năng, mục tiêu truyền thông của công ty đó là tạo ra được
sự thấu hiểu, yêu thích và tin tưởng sản phẩm nước khoáng Kim Bôi. Với thị trường
này, mục tiêu của công ty đó là mở rộng và chiếm lĩnh được khoảng 25% thị trường.
Công ty đạt mức tăng trưởng hàng năm từ 20-30% so với năm 2015.
3.2.1.3. Thông điệp truyền thông
Công ty vẫn sử dụng thông điệp truyền thông “Nước khoáng thiên nhiên Kim Bôi
– Nguồn sinh lực đến từ thiên nhiên”.
3.2.2 Giải pháp liên quan đến các công cụ truyền thông
3.2.2.1 Quảng cáo
Đối với quảng cáo trên truyền hình, nhiều người xem truyền hình ấn tượng với
các TVC quảng cáo của Lavie…quảng cáo trên truyền hình chính là đòn bẩy đưa hình
ảnh sản phẩm và công ty đến gần hơn so với người tiêu dùng. Công ty Cổ phần Đại
Xuân sẽ thực hiện một video quảng cáo có độ dài khoảng 20 giây, nội dung chính nói
về chất lượng, thành phần, công dụng của nước khoáng Kim Bôi. Quảng cáo này vẫn
được thực hiện bởi công ty Hoàng Gia Media Group. Với kinh nghiệm khá vững chắc
55

trong lĩnh vực quảng cáo, chúng ta có thể tin tưởng Hoàng Gia Media Group sẽ có đủ
nguồn lực thực hiện một video quảng cáo chất lượng cho sản phẩm nước khoáng Kim
Bôi. Vì Công ty sẽ tối đa hóa thị phần tại thị trường miền Bắc nên Công ty sẽ tiến hành
quảng cáo trên truyền hình tại các đài địa phương như đài Bắc Ninh, Nam Định.
 Về nội dung, công ty sẽ thực hiện một đoạn TVC giới thiệu tính năng đặc biệt
của sản phẩm nước khoáng Kim Bôi như nước khoáng Kim Bôi được sản xuất tại
nguồn nước khoáng đặc biệt, với dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đảm bảo
VSATTP cung cấp đầy đủ các khoáng chất cần thiết cho con người giúp thanh lọc cơ
thể. Thời gian ghi hình của TVC sẽ bắt đầu từ ngày 11/11/2015 với thông điệp chính là
“Nước khoáng Kim Bôi – Nguồn sinh lực đến từ thiên nhiên”
 Đại diện của Công ty Cổ phần Đại Xuân đã gặp mặt mà thống nhất hợp đồng
trình chiếu với đại diện của Truyền hình Bắc Ninh, Nam Định. Theo như hợp đồng,
quảng cáo của Nước khoáng Kim Bôi sẽ được phát sóng trên các kênh Bắc Ninh, Nam
Định trong khung giờ từ 20h00 – 21h00. Đó là các khung giờ vàng phát sóng phù hợp
cho việc quảng cáo sản phẩm nước khoáng tốt cho sức khỏe và phù hợp với ngân sách
của công ty. Quảng cáo nước khoáng Kim Bôi sẽ chính thức lên sóng trong 3 tháng từ
tháng 5/2016 – tháng 8/2016 với tần suất 3 lần/tuần vào ngày thứ 4, thứ 7 và CN. Việc
công chiếu quảng cáo này sẽ giúp cho người tiêu dùng ở thị trường tiềm năng biết
nhiều hơn đến sản phẩm nước khoáng Kim Bôi.
 Kênh Truyền hình Bắc Ninh trong khung giờ vàng (trong chương trình phim,
Giải trí từ 20h – 21h), chi phí quảng cáo 5.800.000/10s; 6.7000.000/20s;
7.600000/30s, 9.000.000/30s
(Nguồn: www.bacninhtv.vn)
 Kênh truyền hình Nam Định, trong thời gian từ 19h-20h trong các chương
trình ca nhạc, thể thao giải trí, Gameshow, 5.200.000/15s, 6.500.000/20s,
11.000.000/30s
(Nguồn www.namdinhtv.vn)
Bên cạnh đó công ty công ty có thể sử dụng công cụ Advertorial hoặc thuê các
trang báo in viết bài quảng cáo về công ty, hay thuê nhân vật nổi tiếng có ảnh hưởng
tại thị trường Việt Nam đã đang sử dụng sản phẩm nước khoáng Kim Bôi có tác dụng
tốt đối với sức khỏe. Công ty có thể chụp vào tấm ảnh của họ để làm phong phú thêm
cho bài viết PR.
Ngoài ra, công ty có thể quảng cáo bằng pano, áp phích, hay loại hình quảng cáo
ngoài trời mới phát triển là quảng cáo trên những màn hình LED. Công ty có thể
quảng cáo trên các phương tiện giao thông công công như xe bus,…Loại hình quảng
cáo này sẽ phát huy được hiệu quả bởi hiện nay người dân hay sử dụng những phương
56
tiên giao thông công cộng, áp phích quảng cáo trên những phương tiên này sẽ thu hút
được người tiêu dùng., hơn nữa tần suất chú ý đến quảng cáo sẽ nhiều hơn. Ngoài ra
công ty có thể dụng những pano ngoài trời, những biển quảng cáo này nên được dựng
tại khu trung tâm dân cư đông, trên đường cao tốc. Khi sử dụng quảng cáo này công ty
cần chú ý đến việc tu sửa, vệ sinh định kỳ những tấm pano này, công việc này có thể
ký hợp đồng với công ty cho thuê phương tiện quảng cáo. Hiện nay tại nước ta ngày
càng có nhiều công ty sử dụng loại hinh quảng cáo này bởi chi phí thấp và hiệu quả lại
cao, quảng cáo có thể cùng lúc xuất hiện ở nhiều nơi.
Đối với quảng cáo in ấn, công ty có thể tăng cường quảng cáo trên một số tạp chí
như: Tư vấn tiêu dùng, Thế giới phụ nữ…những tạp chí cũng có một số lượng phát
hành tương đối lớn, độc giả là những người trẻ tuổi, có thu nhập ổn định, điều này phù
hợp với các khách hàng mục tiêu của công ty. Đây là những tờ báo có độ bao phủ lớn,
đáng tin cậy đối với người tiêu dùng.
Quảng bá trên các trang mạng xã hội vừa có tính cộng đồng cao, vừa tiết kiệm
chi phí quảng cáo như “Facebook” hay “Twitter”. Trong đó, xây dựng trang Facebook
riêng của Công ty cũng như sản phẩm nước khoáng Kim Bôi. Ngoài ra công ty có thể
quảng cáo sản phẩm tên một số trang web có tín trong nước như www.vnexpress.net...
3.2.2.2 Quan hệ công chúng
Do sức mạnh của quảng cáo đại trà bị suy yếu do chi phí về phương tiện tăng,
mật độ dầy đặc, người tiêu dùng không còn tin nhiều vào quảng cáo thì quan hệ công
chúng lại đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo sự biết đến, sự hiểu biết nhãn hiệu
đối với các sản phẩm mới và những sản phẩm đứng vững trên thị trường. Công ty có
thể viết những bài báo về sản phẩm của mình thông qua việc nước cần thiết cho cuộc
sống hàng ngày như thế nào và lựa chọn sản phẩm nước khoáng như thế nào là có lợi
cho sức khỏe.
Khách hàng trung thành là những người mua và tin tưởng vào hàng hóa của công
ty. Họ sẽ không quan tâm đến giá cả, thờ ơ trước những lời mời mọc của đối thủ cạnh
tranh và là trợ thủ tiếp thị đắc lực, sẵn sàng bảo vệ thương hiệu mọi lúc mọi nơi - miễn
phí 100%. Chính vì thế, công ty cần xây dựng cho mình chính sách đối với khách hàng
trung thành.
Công ty có thể tổ chức một hội nghị theo quy mô tùy theo lượng khách hàng
tham dự chương trình. Mục đích của cuộc hội thảo đó là tạo sự nhận biết thương hiệu,
nhận biết sản phẩm với các tính năng và công dụng của sản phẩm, truyền tải thông
điệp của nhà sản xuất đến nhóm công chúng, tạo được sự ưa chuộng từ người tiêu
dùng. Đối tượng tham gia chương trình sẽ là các khách hàng lớn của công ty như nhà
bán lẻ, các siêu thị, nhà báo để truyền tải thông tin về sản phẩm mới đến với công
57
chúng mục tiêu, các nhân viên trong công ty. Tại chương trình sẽ diễn ra các hoạt động
như sau:
Bảng 3.1. Hoạt động diễn ra tại buổi hội nghị khách hàng
STT Hoạt động
Giới thiệu sản phẩm của công ty, đặc điểm mẫu mã, bao bì, công dụng, giá
1
cả…cùng các điểm khác biệt đối với các đối thủ cạnh tranh.
2 Công ty đưa ra kế hoạch và mục tiêu phân phối sản phẩm trong thời gian tới.
3 Thông báo các chương trình khuyến mại.
Tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng cho tất cả các đơn đặt hàng tại
4
hội nghị.
5 Khách hàng tham dự chương trình sẽ được tặng quà lưu niệm.
Công ty sẽ mời chuyên gia về sức khỏe tham gia buổi hội thảo của chương trình,
và chuyên gia sẽ có những chia sẻ về tác dụng cũng như những yếu tố cải thiện về sức
khỏe mà nước khoáng Kim Bôi đem lại.
Sau khi chương trình hội thảo kết thúc, Công ty sẽ đăng clip về bữa hội thảo và
đoạn phỏng vấn trên trang web chính thức, Facebook và Youtube.
Tiếp tục theo dõi và thu thập tin tức cũng như bình luận về buổi hội thảo trên các
diễn đàn, trang web, báo trí.
Bảng 3.2 Bảng dự trù kinh phí viết bài PR trên một số tờ báo
Kinh phí
Trang Mục Ghi chú
(VND)
Đăng nội dung theo yêu cầu của khách
Kinh doanh/Doanh
Vnexpress 9.000.000 hàng
nghiệp viết
Kinh doanh/Doanh Đưa tin về nhân vật tham gia sự kiện

Dantri 7.000.000
nghiệp viết
Đăng nội dung theo yêu cầu của khách

Vietnam net Kinh tế (Thị trường
5.000.000 hàng, tòa soạn có quyền chỉnh sửa nội
tiêu dùng)
dung cho phù hợp với chuyên mục
3.2.2.3 Bán hàng trực tiếp
Ngày nay bán hàng qua siêu thị trở nên thiết yếu. Việc trưng bày những sản
phẩm trong siêu thị không ngừng tăng lên, những sản phẩm, hàng hóa được các công
58
ty quan tâm bởi nó sẽ tạo ra sức hấp dẫn của hàng hóa đối với khách hàng. Một số siêu
thị lớn mà công ty có thể trưng bày sản phẩm của mình như: siêu thị Vinmart, BigC,
Fivimart. Tại những siêu thị có bày bán hàng thì đều phải có nhân viên của công ty
đến hỗ trợ hoạt động bán hàng tại đây, vì những nhân viên của siêu thị không biết
nhiều về sản phẩm của công ty.
Những sản phẩm của công ty không phải là những sản phẩm đòi hỏi các yêu cầu
kỹ thuật. Chính vì vậy việc phân chia lực lượng bán hàng theo ngành hàng tại Hà Nội
đem lại kết cao cho hoạt động bán hàng của Công ty. Công ty nên chia lực lượng bán
hàng tại Hà Nội theo vùng địa lý và chia thành hai nhóm quản lý.
- Nhóm 1 quản lý: Quận Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Ba Đình
- Nhóm 2 quản lý: Quận Cầu Giấy, Long Biên, Gia Lâm
- Nhóm 3 quản lý: Đống Đa, Thanh Xuân, Hoàng Mai
Việc phân chia cơ cấu bán hàng theo vùng địa lý sẽ giúp công ty giảm bớt chi phí
đi lại và chi phí giao dịch, tuy nhiên số lượng hàng hóa mà nhân viên quản lý nhiều
hơn, trách nhiệm của họ sẽ tăng lên.
Tăng cường kiểm tra, đánh giá, điều tiết đầu tư cũng như các chi phí về hoạt
động bán hàng.
Tăng tính linh hoạt trong quản lý bán hàng, tăng cường tiềm lực, cũng như đổi
mới tổ chức quản lý.
3.2.2.4 Marketing trực tiếp
Marketing qua điện thoại: với số người sử dụng điện thoại nhất là điện thoại di
động ngày nay càng ngày càng tăng là cơ hội cho hình thức marketing qua điện thoại
để công ty tiếp cận gần hơn với khách hàng. Thông qua công cụ này, các nhân viên sẽ
truyền thông tới khách hàng những chương trình khuyến mại của công ty và giới thiệu
sản phẩm cũng như dịch vụ mà công ty cung cấp với người tiêu dùng. Ngoài ra, điện
thoại còn được sử dụng để giải quyết các thắc mắc, thăm dò ý kiến của khách hàng.
Marketing online: ở hình thức này công ty xây dựng cho mình một website bán
hàng trên mạng, sau đó tiến hành đăng tin quảng cáo sản phẩm trên các trang mạng đó.
Nội dung được đăng tải chủ yếu là giới thiệu các sản phẩm mà công ty cung cấp và lợi
ích mà khác hàng có được khi mua sản phẩm của công ty qua website như chiết khấu
5% đơn hàng có trị giá từ 200.000 trở lên. Các nhân viên có trách nhiệm quản lý thông
tin của công ty mình trên mạng và tiến hành làm mới bản tin mỗi ngày. Giữ cho trang
web công ty đứng đầu danh sách tìm kiến, tạo ấn tượng cho khách hàng từ thông tin
các bản tin.
59

Khi sử dụng phương pháp này thì cơ sở dữ liệu về khách hàng là một điều hết
sức quan trọng, công ty phải thiết lập được mối quan hệ thường xuyên và ưu tiên với
khách hàng thân thiết.
3.2.3 Giải pháp về các chữ P khác
3.2.3.1 Về sản phẩm (product)
Theo những thông tin phản hồi từ người tiêu dùng: với những người tiêu dùng
uống không quen sẽ có cảm giác nước khoáng có mùi vôi sống, để lâu thì bình nước sẽ
bị đóng cặn. Trong bản thân có nhiều khoáng chất Ca 2+,Mg+,...nên để lâu sẽ bị các hiện
tượng kết tủa. Chính vì thế, với những sản phẩm của mình, Công ty khuyến khích
người tiêu dùng nên sử dụng trong vòng 3 tháng kể từ ngày sản xuất. Và nếu như nước
gặp vấn đề gì công ty sẽ sẵn sàng đổi trả nước cho khách hàng.
3.2.3.2 Về giá
Các bộ phận chức năng có liên quan đến khâu làm giá nên có sự kết hợp với
Phòng Kinh Doanh - Marketing để làm giảm thấp nhất chi phí sản xuất ra sản phẩm,
hạn chế sự tăng lên giá của sản phẩm, tuy nhiên vẫn có sự đảm bảo về chất lượng sản
phẩm, số lượng bao bì và nhãn mác của nước khoáng để khách hàng có sự hài lòng,
tăng sự cạnh tranh giá cho công ty.
3.2.3.3 Về kênh phân phối
Thực hiện chính sách phân phối rộng rãi là điều công ty rất muốn làm. Nếu chính
sách phân phối hoạt động có hiệu quả thì các hoạt động xúc tiến sẽ nhanh chóng được
thúc đẩy và thực hiện tốt qua các trung gian phân phối. Hệ thống kênh hoạt động của
Kim Bôi hiện nay là ngắn, chưa dài và chủ yếu ở những nơi phát triển. Ở những nơi
khác sản phẩm chưa có hoặc ít có mặt khách hàng không biết sản phẩm thì họ ít mua,
điều này làm cho sản lượng và doanh số mất về tay đối thủ cạnh tranh là đáng kể. Để
hệ thống hoạt động có hiệu quả thì công ty nên mở một vài đại lý ở khu vực đó, hay
dành chiết khấu cao hơn cho các trung gian hoạt động tại khu vực đó, ta có thể không
cần lợi nhuận hoặc ít để có thể có thị trường phát triển trong tương lai.
 Từ các kênh phân phối sẵn có, công ty xem xét lại thật kỹ hiệu quả đem lại của
từng kênh hiện tại, kênh nào hoạt động thực sự có hiệu quả công ty nên chú trọng đầu
tư, kênh nào không hiệu quả nên xóa bỏ, bên cạnh loại bỏ những đại lý, chi nhánh làm
ăn kém hiệu quả, công nợ kéo dài.
 Xem xét mức độ tiêu thụ, cạnh tranh của từng thị trường để có hướng đầu tư
cho các trạm, chi nhánh, đại lý, kênh bán lẻ.
 Đưa ra các hợp đồng ràng buộc đại lý, nhà phân phối từng địa bàn để quản lý
chặt chẽ vấn đề về chính sách giá của công ty đối với từng thị trường bị các nhà phân
60
phối, đại lý lợi dụng để trục lợi ảnh hưởng đến kế hoạch phát triển thị trường, chiến
lược triển khai bán hàng, bảo vệ và phát triển thị phần của công ty.
Sau khi thực hiện chiến dịch truyền thông, công ty cần phải đánh giá hiệu quả
truyền thông mà mình đã đạt được thông qua doanh số, điều tra tâm lý của khách hàng
trước và sau khi có chương trình truyền thông.
Nói tóm lại khó có một chính sách nào hoạt động riêng rẽ mang về hiệu quả cao,
do vậy cần có sự phối hợp đồng bộ giữa chính sách xúc tiến khuếch trương với các
chính sách khác của hệ thống marketing – mix để hoạt động kinh doanh của Công ty
ngày càng có hiệu quả hơn
3.3. Kiến nghị với Nhà nước và các cơ quan chức năng
3.3.1. Với nhà nước
Nhà nước cần có chính sách khuyến khích các công ty trong nước đẩy mạnh sản
xuấy kinh doanh, bỏ bớt các thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp ổn định sản xuất, xây dựng hệ thống đường xá, điện nước phục vụ cho quá
trình sản xuất kinh doanh thuận lợi.
Sở Du lịch Thành phố Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ về vốn cũng như
về kinh nghiệm cho Công ty trong chiến lược phát triển khu du lịch sinh thái, khu nghỉ
dưỡng suối nước khoáng Kim Bôi.
Nhà nước nên tạo ưu đãi về chính sách vay vốn cho Công ty.
Sở Công nghiệp, Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng cần có những biện
pháp kích thích, động viên những Công ty áp dụng ISO 9001 – 2000.
3.3.2. Với ngành nước khoáng
Cập nhật và chia sẻ thông tin về ngành đồ uống trong và ngoài nước cho các
thành viên.
Kiểm tra thường xuyên về việc thực hiện đóng chai nước khoáng theo quy đình
(nhiều cơ sở chưa thực hiện đúng, chỉ chạy theo lợi nhuận mà ít tuân theo nghiêm ngặt
VSATTP làm tổn hại đến lợi ích của người tiêu dùng và ảnh hưởng đến uy tín ngành
đồ uống).
Kiến nghị với cấp trên về việc hạn chế chi phí quảng cáo, khuyến mại là 10%
làm cho các doanh nghiệp không chủ động được trong chi phí đầu tư ban đầu cho việc
phát triển sản phẩm mới, thâm nhập thị trường mới.
Thực hiện nghiên cứu thị trường đối với ngành đồ uống một cách quy mô và liên
tục hơn.
61

3.3.3. Với Công ty Cổ phần Đại Xuân
Công ty cần có chiến lược đầu tư đào tạo và phát triển nguồn nhân lực của công ty:
 Đưa ra các chính sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút được các ứng viên
giỏi, năng động, có kiến thức nhạy bén về thị trường.
 Tạo điều kiện cho người lao động đi học nhằm nâng cao trình độ, tay nghề và
mời chuyên gia đào tạo về truyền thông, bán hàng về bồi dưỡng thêm kiến thức cho
nhân viên nguồn.
 Tăng cường gián sát các nhân viên thị trường vì nhiều nơi các đại lý có những
thay đổi lớn mà nhân viên khu vực này không hề nắm bắt, trình cấp trên.
 Tổ chức nhiều hơn những cuộc thi nhằm khích lệ tài năng của nhân viên và tạo
sự gắn bó, đoàn kết giữa tất cả các cấp bậc.
 Nhà quản trị cao cấp thường xuyên sát cánh cùng nhân viên. Qua đó giám sát,
đánh giá và khuyến khích nhân viên làm việc, tạo môi trường, làm việc thân thiện.
Thường xuyên quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu và hình ảnh của công ty
trong tâm trí khách hàng.
Tăng cường quan hệ với các nhà phân phối, đại lý để họ trung thành với thương
hiệu nước khoáng Kim Bôi. Khi có được sự trung thành của các nhà phân phối, các
sản phẩm của công ty sẽ được họ phát triển và chào bán nhiều hơn.
Công ty đưa ra các chính sách về giá, chính sách phân phối hợp lý nhằm kích
thích các nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Dựa trên cơ sở lý thuyết được đề cập trong chương 1 và thực trạng hoạt động
phân phối đã được phân tích ở chương 2 , nội dung của chương 3 là các đề xuất được
đưa ra dành cho Công ty Cổ phần Đại Xuân với mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động
truyền thông marketing của công ty.
Tuy những giải pháp được đưa ra có thể chưa phải là những giải pháp tối ưu nhất
nhưng đã được đưa ra sao cho có sự phù hợp đối với tiềm lực và mục tiêu hoạt động
của Công ty Cổ phẩn Đại Xuân.
Hi vọng rằng những đề xuất này có giá trị đối với công ty trong việc nâng cao
hiệu quả marketing nói riêng, để đạt được mục tiêu truyền thông marketing mà công ty
đã đề ra cũng như đạt được mục tiêu kinh doanh chung và nâng cao chất lượng công
việc chung của công ty.
62
XEM THÊM NHIỀU MẪU KẾT LUẬN TẠI ĐÂY:
KẾT LUẬN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
https://thuctaptotnghiep.net/tag/ket-luan-bao-cao-thuc-tap-tot-nghiep/
KẾT LUẬN
Trong quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Đại Xuân đã đạt được
những thành tựu kinh doanh như trên là không hề dễ dàng. Trong thời gian thực tập tại
Công ty Cổ phần Đại Xuân đã giúp em có thêm sự hiểu biết về hoạt động truyền thông
marketing. Được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo hướng dẫn và các cô bác, anh chị
phòng kinh doanh – marketing Công ty Cổ phần Đại Xuân, em đã học hỏi được rất
nhiều những kiến thức ngoài sách vở đối với hoạt động marketing tại công ty, đặc biệt
là hoạt động truyền thông marketing để hoàn thành bài khóa luận này với đề tài: "Một
số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả truyền thông marketing tại Công ty Cổ phần
Đại Xuân”.
Tuy nhiên, với một sinh viên chưa được sát sao nhiều với tình hình thực tế, kinh
nghiệm còn hạn chế cho nên bài khóa luận của em không thể tránh khỏi những sai sót,
những ý kiến đóng góp vẫn mang tính chất chủ quan của riêng em nên chưa chính xác
hoàn toàn. Bởi vây, em mong muốn nhận được sự đóng góp chân thành từ các thầy cô
giáo Bộ môn Kinh tế và từ các cô, chú, các anh, các chị trong Công ty Cổ phần Đại
Xuân để em hoàn thiện bài khóa luận này một cách tốt nhất.
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất tới Thầy giáo
Nguyễn Bảo Tuấn và các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần Đại Xuân đã tạo điều
kiện để em có cơ hội được tiếp cận thực tế và hoàn thành bài khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội, ngày 27 tháng 10 năm 2015
Sinh viên
Trương Ngọc Anh

XEM THÊM NHIỀU MẪU TÀI LIỆU THAM KHẢO TẠI
ĐÂY
=== >> TÀI LIỆU THAM KHẢO BÁO CÁO THỰC TẬP
https://thuctaptotnghiep.net/tag/tai-lieu-tham-khao-bao-cao-thuc-tap/
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
1. GS. TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình marketing căn bản, NXB Đại học
Kinh tế Quốc Dân
2. Philip Kotler (1994), Quản trị Marketing, NXB Thống Kê
3. Slide Truyền thông Marketing tích hợp – Th.S Phạm Long Châu Đại học Thăng
Long
4. Al Ries và Laura Ries (2005), Quảng cáo thoái vị PR lên ngôi, NXB Trẻ Thành
phố Hồ Chí Minh)
Tài liệu trực tuyến
5. http://voer.edu.vn/
6. http://hoanggiamedia.com/Home.aspx
7. http://finance.tvsi.com.vn/
8. http://www.brandsvietnam.com/
9. http://fnc.vn/van-ban-phap-luat/quyet-dinh-232004-tieu-chuan-nuoc-khoang-
thien-nhien-nuoc-uong-dong-chai

Đ I Xuân

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Đ I Xuân

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO

HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG

Kho 999+ ==> Báo Cáo Thực Tập Marketing

=== >>> LỜI CẢM ƠN BÁO CÁO THỰC TẬP

Trương Ngọc Anh

Trương Ngọc Anh

Thang Long University Library

2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Đại Xuân.......................................................25

Ký hiệu Tên đầy đủ

Thang Long University Library

Thang Long University Library

=== >>> LỜI MỞ ĐẦU BÁO CÁO THỰC TẬP

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Ban Giám đốc

Phòng Tổ chức Phòng Kinh doanh Phòng kế toán

Phân xưởng Đội xe vận Bộ phận Kinh Bộ phận Bộ phận kế Bộ phận

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Trình độ Số lượng Tỷ lệ (%)

Thang Long University Library

Năm 2013/Năm 2012 Năm 2014/2013

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Đại lý công ty Cửa hàng công ty

Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ

Người bán lẻ Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

(Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính)

Thang Long University Library

Thiết kế ý tưởng Đánh giá và lựa chọn Thể hiện thông

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Marketing)

Thang Long University Library

Thang Long University Library

STT Số lượng bán Phần quà được nhận

Thang Long University Library

Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2013 Năm 2012

Doanh thu 122.502.524.128 110.331.929.471 90.536.264.585

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Kinh doanh/Doanh Đưa tin về nhân vật tham gia sự kiện

Đăng nội dung theo yêu cầu của khách

Thang Long University Library

Thang Long University Library

Trương Ngọc Anh

You might also like