ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------------------

BÀI CHUYÊN ĐỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG
Chiến Lược Bán Hàng của Công Ty FPT

Sinh viên thực hiện:

Lê Anh Minh Nguyễn Khánh Tây
Mai thị Diệu Huyền Trương Thảo Ly
Nguyễn Thị Như Quỳnh Phan Hồng Ngọc
Nguyễn Thị Tường Vy
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Như Phương Anh

Lớp: K55A KDTM

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1. Cơ sở lý luận

1.1.1 Bán hàng: là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các
đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích
nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.

Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông
qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.

James M. Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và
thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của cả hai bên”.

John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu
và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó
khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên cũng có nhiều
nét tương đồng. Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình người
bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai
đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của
người mua.

- Bản chất: của hoạt động bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải
đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều
chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng… nhưng đều
có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản
phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

- Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Trước tiên, bán
hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang
nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại
những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ
thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp
di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá
cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu
dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị
trường.

1.1.2 Quy trình bán hàng: Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình
bán hàng là rất quan trọng. Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng
phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty. Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trong doanh
nghiệp thường có 7 bước chính
1.1.3 Quản trị lực lượng bán hàng:

Là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch
bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán
hàng. Như vậy, việc xây dựng một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ
là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi để triển khai kế hoạch bán hàng.

-Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến
trong một thời kì nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác
nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị
trường, phát triển khách hàng mới.

-Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý căn cứ vào
khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên nhằm thực hiện kế hoạch bán hàng một cách hiệu
quả đem lại lợi ích cho doanh nghiệp.
-Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người quản trị bán hàng.
Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo,
nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng. Vì vậy, nhà tuyển dụng phải xây dựng một quy trình
tuyển dụng nhân viên hợp lí để có thể tìm được những nhân viên phù hợp và lên kế hoạch chương
trình đào tạo phù hợp với tình hình.

-Chỉ tiêu bán hàng được đề ra nhằm kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng. Một hệ
thống chỉ tiêu được đề ra tốt có thể cung cấp một công cụ thay thế để kiểm soát hàng ngày trong
hoạt động quản trị. Bên cạnh đó, việc xác định chỉ tiêu bán hàng còn nhằm khuyến khích nhân
viên. Bởi nhiều doanh nghiệp đã kết hợp chỉ tiêu bán hàng vào các kế hoạch đãi ngộ của mình.
Các doanh nghiệp này trả tiền lương xứng đáng trên cơ sở số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu của
năm trước. Như vậy hoàn thành chỉ tiêu không tách rời với động viên tài chính.

1.2. Cơ sở thực tiễn

Tổng hợp thông tin về lĩnh vực kinh doanh của DN trên thế giới và Việt Nam giai đoạn 2018-
2021

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH

2.1. Tổng quan về Công ty FPT

- FPT là một trong những công ty dịch vụ công nghệ thông tin lớn nhất tại Việt Nam với lĩnh vực
kinh doanh chính là cung cấp các sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin. Theo thống kê của
Chương trình Phát triển Liên Hợp Quốc, đây là doanh nghiệp lớn thứ 14 của Việt Nam vào năm
2007.

- Được thành lập ngày 31/01/1997, Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom) khởi đầu
với tên gọi Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến. Hơn 10 năm qua, từ một trung tâm xây dựng và phát
triển mạng Trí tuệ Việt Nam với 4 thành viên, giờ đây, FPT Telecom đã trở thành một trong
những nhà cung cấp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực viễn thông và dịch vụ trực tuyến với tổng
số hơn 2.000 nhân viên và hàng chục chi nhánh trên toàn quốc (Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương,
TP HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, Cần Thơ…).

- là doanh nghiệp tư nhân lớn thứ ba của Việt Nam trong năm 2012. Tiêu chí để Vietnam Report
lựa chọn các doanh nghiệp tư nhân là những doanh nghiệp có vốn sở hữu tư nhân lớn hơn hoặc
bằng 51%. Năm 2019, doanh thu FPT đạt 27.717 tỷ đồng, tăng 19,4% so với năm 2018; lợi
nhuận trước thuế đạt 4.665 tỷ đồng, tăng 20,9% so với năm 2018. Doanh thu và lợi nhuận từ thị
trường nước ngoài tăng trưởng cao, đạt mức tăng 41% so với cùng kỳ.

Một số lĩnh vực hoạt động chính của FPT bao gồm:

 Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng thông rộng
 Đại lý cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, Internet
 Dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng Internet, điện thoại di động
 Dịch vụ tin nhắn, dữ liệu, thông tin giải trí trên mạng điện thoại di động
 Đại lý cung cấp trò chơi trực tuyến trên mạng Internet, điện thoại di động
 Đại lý cung cấp dịch vụ truyền hình, phim ảnh, âm nhạc trên mạng Internet, điện thoại
di động

2.2. Phân tích

Phân tích theo sườn lý thuyết trong giáo trình (bám sát các nội dung chính, trọng tâm)

Chỉ rõ hạn chế và ưu điểm của các vấn đề được đề cập

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN/ NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI FPT

3.1 Phân tích ma trận SWOT của công ty FPT

- Điểm mạnh (Strengths – S)

Thương hiệu: là một trong những thương hiệu nổi tiếng với nhiều lĩnh vực khác nhau, FPT
Telecom được thừa hưởng những lợi thế từ thương hiệu của tập đoàn nên việc tiếp cận, mang sản
phẩm, dịch vụ đến gần hơn với khách hàng cũng có phần thuận tiện và dễ dàng.

Với vai trò là một thành viên của tập đoàn FPT, FPT telecom chi nhánh Huế nhận được sự hỗ trợ
từ tập đoàn, cũng như các công ty thành viên về vốn, công nghệ,…. Có thể nói đây chính là điều
kiện thuận lợi cho FPT Telecom
Đội ngũ nhân viên của FPT Telecom chi nhánh Huế chủ yếu có độ tuổi dưới 30, đây là độ tuổi
giàu sức trẻ, năng động, nhiệt tình, là một thuận lợi giúp cho doanh nghiệp tạo ra những bước
ngoặt trong quá trình kinh doanh.

- Điểm yếu (Weaknesses – W)

Công ty có khuynh hướng chú trọng phát triển khách hàng mới hơn là
duy trì khách hàng hiện tại trong khi công việc này tốn kém nhiều chi phí hơn.
-Cơ hội (Opportunities - O)
Trình độ dân trí ngày càng cao, tiếp cận với khoa học công nghệ ngày càng tốt vì vậy việc tiếp
cận với khách hàng trở nên dễ dàng hơn.
-Thách thức (Threats - T)
Với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ và cuộc cách mạng công nghệ số, đòi hỏi
công ty cần đổi mới kịp thời về công nghệ.
VNPT và Viettel là hai đối thủ cạnh tranh gay gắt của công ty trong thời điểm hiện tại. Khách
hàng ngày càng khó tính, đòi hỏi chất lượng ngày càng tốt hơn,
nhu cầu về sản phẩm ngày càng đa dạng.

3.2 Giải pháp

- Nhân viên bán hàng khi làm việc nên 100% mang đầy đủ đồng phục, thẻ nhân viên. Điều này
thể hiện tác phong làm việc chuyên nghiệp, lịch sự và tạo cho khách hàng cảm giác an toàn, tạo
được lòng tin khi tiếp xúc tư vấn bán hàng.
- Công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa vào tờ rơi quảng cáo, vì đây là phương tiện hữu hiệu giúp
nhân viên truyền đạt thông tin sản phẩm, dịch vụ và tiếp cận với khách hàng tiềm năng một cách
hiệu quả hơn. Thông tin trên tờ rơi cần ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu để khách hàng dễ nắm bắt và
nhân viên bán hàng cần sử dụng tờ rơi quảng cáo đúng mục đích, tránh hiện tượng phân phát tràn
lan gây lãng phí, kém hiệu quả.
- Giải pháp thương hiệu:
- Công ty cần có những buổi chia sẻ kinh nghiệm về cách tận dụng hiệu quả các công cụ hỗ trợ
bán hàng để nhân viên mới dễ nắm bắt, nhân viên cũ có cơ hội chia sẻ kinh nghiệm của mình.
- Xây dựng và phát triển sự khác biệt thương hiệu, đó chính là cái mà khách hàng cần và là điều
đầu tiên khách hàng nghĩ đến khi nhắc đến công ty. Cụ thể là Chất lượng.
- Phát triển các kênh bán hàng mới và rộng rãi hơn như facebook, website, zalo, tiktok, đại lý bán
hàng để khách hàng có cơ hội tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ của công ty dễ dàng hơn.
- Cần nâng cao chất lượng làm việc của các phòng ban trong công ty từ khâu bán hàng đến lắp
đặt, chăm sóc khách hàng sau bán, khắc phục sự cố,….
- Công ty cần phát huy hơn nữa về mảng tài trợ cho các chương trình từ thiện, chào đón Tân sinh
viên ở các trường Đại học và các hoạt động khác như dâng hương nghĩa trang Liệt sĩ,… để nâng
cao hình ảnh của công ty.
- Giải pháp hoạt động truyền thông
- Đa dạng hóa các hình thức truyền thông: Với tốc độ phát triển không ngừng của internet và các
trang mạng xã hội, đây chính là cơ hội tốt để công ty có thể phát triển hoạt động truyền thông và
dễ dàng tiếp cận được với lượng lớn khách hàng tiềm năng.
- Xây dựng nhiều chương trình khuyến mãi với nhiều hình thức khác nhau:
+ Khuyến mãi về giá: Định các mức giá khuyến mãi đánh vào tâm lý khách
hàng (214 900đ, 99 900đ, 77 700đ,….)
+ Khuyến mãi tặng kèm cước phí tháng (Trả trước 6 tháng tặng 2 tháng, trả trước 12 tháng tặng 3
tháng,…), modem (trả trước từ 3 tháng tặng kèm modem,..),… .
+ Tặng quà vào các dịp lễ, tết,… (lịch, nón bảo hiểm, áo mưa,…).
- Thường xuyên tổ chức các chương trình minigame để tăng mức độ tương tác
của khách hàng.
- Thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội để quảng bá hình ảnh của công ty như Ngày vì
cộng đồng, các chương trình thiện nguyện,… .
- Giải pháp nhân tố bán hàng
- Nhân viên bán hàng cần nắm chắc và cập nhật liên tục thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công
ty để tư vấn chính xác cho khách hàng. Yêu cầu trước tiên và quan trọng nhất của nhân viên bán
hàng đó chính là am hiểu về sản phẩm, dịch vụ, đây chính là điều kiện cận để tiếp cận và thuyết
phục khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của công ty mình.
- Kỹ năng giao tiếp là kỹ năng đặc biệt quan trọng của một nhân viên bán hàng. Nhân viên bán
hàng có kỹ năng giao tiếp tốt sẽ dễ gây được thiện cảm với khách hàng từ đó dễ dàng tư vấn,
thuyết phục khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Ngoài ra, kỹ năng giao tiếp còn rất
cần thiết trong trường hợp gặp những khách hàng khó tính hay khắc phục sự cố do lỗi sản phẩm
dịch vụ.
- Nhân viên bán hàng am hiểu về sản phẩm, dịch vụ không thôi là chưa đủ mà vấn đề quan trọng
đó là làm sao truyền đạt được những thông tin đó đến với khách hàng. Tùy thuộc vào từng nhóm
đối tượng khách hàng khác nhau sẽ có những cách truyền đạt thông tin khác nhau: đối với nhóm
khách hàng trình độ cao, trọng chất lượng nhân viên nên tập trung truyền đạt thông tin về tốc độ
đường truyền, thông số kỹ thuật,… còn đối với nhóm khách hàng có trình độ thấp hơn, trọng giá
nhân viên nên tập trung thông tin về các chương trình khuyến mãi, tiện ích nổi bật của sản phẩm,
dịch vụ ,…. .
- Mục tiêu của việc bán hàng không chỉ là bán được sản phẩm, dịch vụ nhất thời mà là duy trì
được lòng trung thành của khách hàng, biến khách hàng trở thành đại lý cho mình để họ có thể
góp phần giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty đến bạn bè, người thân và các mối quan hệ
xung quanh từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của cá nhân nói riêng và toàn công ty
nói chung. Để thực hiện được mục tiêu này, nhân viên cần chăm sóc khách hàng thường xuyên
ngay cả trước, trong và sau bán hàng để họ cảm nhận được sự quan tâm và đánh giá tốt về dịch
vụ bán hàng.
- Công ty nên thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo, tập huấn về kỹ năng bán hàng cho
nhân viên để nâng cao năng lực làm việc và phục vụ khách hàng.

KẾT LUẬN

Hoạt động bán hàng tác động trực tiếp đến kết quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, vì thế việc
nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng là điều vô cùng cần thiết. Mỗi doanh nghiệp cần lập ra
kế hoạch cụ thể và rõ ràng để phát triển hoạt động bán hàng tại công ty.

Công ty FPT Telecom là một công ty hoạt động kinh doanh cung cấp dịch vụ, thiết bị viễn thông.
Nên công tác bán hàng luôn là khâu quan trọng và có sức ảnh hưởng rất lớn đến kết quả của hoạt
động kinh doanh cũng như sự tồn tại của công ty. Vì vậy, việc nâng cao hoạt động bán hàng luôn
được công ty đặt lên hàng đầu.

Hoạt động bán hàng thực sự rất cần thiết trong nền kinh tế, cũng như cho mỗi doanh nghiệp,
nhưng để đạt được mục tiêu đó là điều không dễ nên công ty cần phải từng bước hoàn thiện để
đưa ra những mục tiêu, chiến lược hợp lý nhằm nâng cao hoạt động bán hàng được hiệu quả hơn.

Thương mại điện tử đã tiếp tục phát triển mạnh mẽ, trở thành một phần không thể thiếu của hoạt
động bán hàng. Cả trên thế giới và tại Việt Nam, nền tảng thương mại điện tử đã thu hút sự quan
tâm của người tiêu dùng và doanh nghiệp, mở ra cơ hội mới trong việc tiếp cận thị trường và tăng
doanh số bán hàng.

Các doanh nghiệp cững như FPT phải đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ và chuyển đổi số để tối ưu
hóa quy trình bán hàng, cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh. Các
công nghệ như trí tuệ nhân tạo, phân tích dữ liệu, và máy học đã được áp dụng rộng rãi để tối ưu
hóa hoạt động bán hàng.

Người tiêu dùng ngày càng trở nên thông minh hơn trong việc lựa chọn sản phẩm và dịch vụ. Họ
yêu cầu sự tiện lợi, đa dạng, và trải nghiệm mua sắm đáng nhớ. Do đó, các doanh nghiệp phải
điều chỉnh chiến lược bán hàng của mình để đáp ứng những yêu cầu này.

Trong bài báo cáo này, nhóm em đã phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ
phần Viễn thông FPT 5. Để thấy rõ những ưu điểm cũng như hạn chế của công tác bán hàng tại
công ty, bên cạnh đó đề ra những kiến nghị nhằm khắc phục những hạn chế và nâng cao hiệu quả
của hoạt động bán hàng trong thời gian tới. Do kiến thức chưa vững, nên bài báo cáo không tránh
khỏi những thiếu sót.Nhóm em mong sẽ nhận được sự đóng góp ý kiến từ Quý Thầy giúp nhóm
em có thể hoàn thiện hơn. Em chân thành cảm ơn.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

https://www.slideshare.net/VitLunVnLunVn/bo-co-thc-tp-phn-tch-hot-ng-bn-hng-ti-cng-ty-tin-
hc-khoa-nam-254270332

https://www.slideshare.net/LunVnMaster10/c-s-l-lun-v-thc-tin-v-hot-ng-bn-
hngdocx
https://tailieuthamkhao.com/nghien-cuu-hoat-dong-ban-hang-tai-cong-ty-co-phan-
vien-thong-fpt-chi-nhanh-10-24566

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1.1 Ý nghĩa và tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
1.1.1 Lý do chọn đề tàNhững năm gần đây, sự tăng trưởng bứt phá của thương mại
điện tử đã đưa Việt Nam trở thành một trong những thị trường tiềm năng nhất châu
Á. Các doanh nghiệp cũng như người tiêu dùng Việt đang đứng trước cơ hội to lớn
từ cuộc cách mạng công nghiệp 4.0. Hàng loạt các trang thương mại điện tử ra đời
như một xu thế và gia nhập vào thị trường như một phương thức giao dịch nhanh
chóng, hiệu quả và tận dụng được tối đa các nguồn lực.