10 14783-Maruoneri 676373-934612

Marmara Üniversitesi Öneri Dergisi • Cilt 15, Sayı 53, Ocak 2020, ISSN 2147-5377, ss.
77-104
DO1:10.14783/maruoneri.676373
ARAŞTIRMA MAKALESİ / RESEARCH ARTICLE
SİYASETTE İKNAYI ROBERT B. CIALDINI ÜZERİNDEN

OKUMAK
INTERPRETING PERSUASION IN POLITICS THROUGH THE WORKS OF

ROBERT B. CIALDINI
Esra BOZKANAT* 1
Oğuz GÖKSU** 2
Öz
Siyaset hakkında neredeyse herkesin bir fikri ve söyleyecek bir sözü vardır. Siyasetin insanların
gündelik hayatını doğrudan etkilemesi sebebiyle bireyler de bu konular hakkında görüşlerini açıkla-
makta, eyleme geçmekte ve bir araya gelerek çeşitli şekillerde baskı grupları oluşturmaktadır. Oy verme
davranışı, kitle psikolojisiyle yakından ilişkilidir. Çünkü bireyler kendi kararlarını verirken kimi za-
man çoğunluğun kararlarını dikkate alırlar. Böylece çoğunluğun kararlarına göre hareket etmek ki-
şiye yalnız olmadığı hissini vermektedir. Başta kararsız seçmenler olmak üzere seçmenlerin önemli
bir kısmı kendi kararlarının yanı sıra çevrelerinin kararlarını da ölçmekte, kitle iletişim araçlarını ta-
kip etmekte ve buna bağlı olarak bir karara varmaktadır. İkna kavramının ilk kullanımı Antik Yunan
dönemine kadar uzanmakta ve bir çalışma alanı olarak ikna konusu günümüzde hala popülerliğini
korumaktadır. Araştırma, Robert Cialdini’inin Dünya’da çeşitli dillere çevrilen ve yüzbinlerce oku-
yucuya ulaşan “İknanın Psikolojisi” kitabında anlatılan 6 ikna tekniği üzerine inşa edilmiştir. İkna ol-
gusunu siyasi bir perspektiften ele alan bu çalışmanın örneklemini Adalet ve Kalkınma Partisi, Cum-
huriyet Halk Partisi ve Milliyetçi Hareket Partisi oluşturmaktadır. Çalışmanın amacı, yakın geçmişte
Robert Cialdini’nin belirlediği 6 ikna tekniğinin siyasette nasıl karşılık bulduğunu ortaya koymaktır.
Gerçekleştirilen literatür taraması karşılık yaratma, tutarlılık ve bağlılık, toplumsal kanıt, beğeni, oto-
rite ve azlık ilkelerinin Türk seçmeni üzerinde çeşitli şekillerde yansıdığını göstermiştir. Cialdini’nin
tespit ettiği 6 ikna tekniğinin Türkiye’nin siyasi pratikleri bağlamında ilk kez değerlendirilmesi çalış-
mayı önemli kılmaktadır.
* Kırklareli Üniversitesi, Görsel-İşitsel Teknikler ve Medya Yapımcılığı Bölümü, Email: ebozkanat@klu.edu.tr

** Gaziantep Üniversitesi, Halkla İlişkiler ve Tanıtım Bölümü, Email:oguzgoxsu@gmail.com
Makale Gönderim Tarihi: 24 07.2019
Yayına Kabul Tarihi: 02.10.2019 77
Esra BOZKANAT • Oğuz GÖKSU
Anahtar Kelimeler: İkna, İkna Bilimi, İkna Teknikleri, Robert Cialdini.
Abstract
Almost everyone has an opinion about politics. Since politics directly affects people’s daily lives,
individuals express their views on these issues, take action and come together to form pressure groups
in various ways. Voting behavior is closely related to mass psychology. When individuals make their
own decisions, it is possible to see that they sometimes refer to the decisions of the majority. Thus,
acting according to the decisions of the majority gives the person the feeling that the person is not
alone. A significant number of voters, especially unstable voters, measure their own decisions as well
as the decisions of their social surrounding, follow the mass media and make a decision accordingly.
The first use of the concept of persuasion dates back to the ancient Greek period yet persuasion as a
field of study is still popular today. The research is based on 6 persuasion techniques described in Ro-
bert Cialdini’s book “The Psychology of Persuasion” which has been translated into various languages
in the world and reaches hundreds of thousands of readers. Justice and Development Party, Repub-
lican People’s Party and Nationalist Movement Party constitute the sample of this study, which takes
the phenomenon of persuasion from a political perspective. The aim of this study is to reveal how the
persuasion techniques determined by Robert Cialdini take place in politics in the recent years. Lite-
rature review demonstrates that concept of reciprocity, consistency, liking, consensus, authority and
scarcity are reflected in various ways on Turkish voters. 6 persuasion techniques defined by Cialdini
are used for the first time in the context of Turkey’s political practices; this makes the study substan-
tial and unique.
Keywords: Persuasion, persuasion science, persuasion techniques, Robert Cialdini.
1. GİRİŞ
Siyaset hakkında neredeyse herkesin bir fikri ve söyleyecek sözü vardır. Siyasetin insan-
ların gündelik hayatını doğrudan etkilemesi sebebiyle bireyler de bu konular hakkında gö-
rüşlerini açıklamakta, eyleme geçmekte ve bir araya gelerek çeşitli şekillerde baskı grupları
oluşturmaktadır.
Oy verme davranışı, kitle psikolojisiyle yakından ilişkilidir. Çünkü bireyler kendi karar-
larını verirken kimi zaman çoğunluğun kararlarını dikkate alırlar. Böylece çoğunluğun ka-
rarlarına göre hareket etmek kişiye yalnız olmadığı hissini vermektedir. Başta kararsız seç-
menler olmak üzere seçmenlerin önemli bir kısmı kendi kararlarının yanı sıra çevrelerinin
kararlarını da ölçmekte, kitle iletişim araçlarını takip etmekte ve buna bağlı olarak bir ka-
rara varmaktadır. Vatandaşların siyasal parti, aday veya siyasal aktör tarafından etkilene-
rek istenilen yönde davranış geliştirmesi son derece zordur. Bu nedenle seçim kampanyaları
ikna sürecinde kritik bir rol üstlenmektedir. Bu kampanyaların kapsamı ve derinliği siyasal
partilerin ekonomik durumuna bağlı olarak farklılıklar göstermektedir. Siyasal partilerin ve
adayların bütçelerine göre seçim kampanyalarının süresi değişmekle birlikte kampanyalar
78
Siyasette İknayı Robert B. Cialdini Üzerinden Okumak
seçime 2 ay kala düşük yoğunlukta başlamaktadır. Bu zaman zarfında vatandaşların görüşle-

rinde radikal değişiklik yapabilmek son derece güçtür. Ancak kararsız kalan ve henüz oy ve-
receği siyasal partiyi veya adayı belirlememiş seçmenlerin etkilenmesi seçim sonuçları açı-
sından son derece belirleyicidir.
Araştırmada literatür tarama yöntemi kullanılmıştır. Çalışmanın amacı, Robert Cialdi-
ni’nin belirlediği 6 ikna tekniğinin Türk siyasetinde nasıl karşılık bulduğunu ortaya koy-
maktır. Bu amaçla Cialdini’nin 6 ikna tekniğinin Türkiye seçim tarihindeki yansımalarına
ulaşmak için (Adalet ve Kalkınma Partisi) (AK Parti), Milliyetçi Hareket Partisi (MHP) ve
Cumhuriyet Halk Partisi (CHP)’nin 24 Haziran 2018 genel seçim beyannamelerinden ve li-
teratürde yer alan saha araştırmalarından yararlanılmıştır. Çalışmanın literatür bölümünde
Robert Cialdini’nin tespit ettiği iknanın 6 temel tekniği detaylı şekilde açıklanmaktadır. Son-
rasında siyasette ikna sürecinin çerçevesi çizilerek oy verme davranışı üzerinde durulmakta
ve seçim kampanyalarının temel dinamikleriyle ikna ilişkisi sorgulanmaktadır. Çalışma gün-
cel örnekler açısından AK Parti, CHP ve MHP ile sınırlandırılmıştır. Doğası gereği seçim
beyannamelerinde yer almayan ve seçmeni ikna etmek için kullanılan tekniklere daha önce
seçmenler üzerinde gerçekleştirilen çeşitli araştırmalardan ve haberlerden ulaşılmıştır.
2. SİYASETTE İKNA SÜRECİNE GENEL BAKIŞ
Siyaset sözcüğü, siyaset bilimci Van Dyke’ın perspektifiyle, toplumu ilgilendiren konu-
larda politikacıların kendi fikirlerini kabul ettirmek, uygulamaya sokmak ve diğerlerinin
düşüncelerinin ve ideallerinin pratiğe dönüşmesine set çekmek üzere farklı aktörlerin gay-
retleri anlamına gelmektedir (Turan, 1976). Siyasal aktörlerin ikna sürecinde seçmenlerle
iletişimi siyasal kampanyalarla sağlanmaktadır. Hem dünyada hem de Türkiye’de siyasal ak-
törlerin en önemli sorunlarından biri güvendir. Bu durum siyasete ve siyasi seçkinlere yö-
nelik bireysel güvensizlik ve belirsizlik ortamı olarak çerçevelenmektedir (Bauman, 2016,
s.60). Siyasetçilerin seçim çalışmaları akıllıca gerçekleştirilen siyasal iletişim yönetimiyle va-
tandaşlarda güven oluşturabilir. Bu noktada siyasal iletişim geniş bir bakış açısıyla yazılı ve
elektronik medya yoluyla iletilen büyük ölçüde aracılarla gerçekleştirilen bir iletişimdir. Di-
ğer yandan kelimelerin gücü hem dünyada hem de Türkiye’de siyasal iletişimin belirleyici di-
namiklerinden biridir. Siyasal iletişim genel bir kural olarak yalnızca belirlenen mesajdan ve
iletiden ibaret değildir, tarihi bağlam ve siyasal atmosfer de siyasal iletişimi etkilemektedir
(McNair, 2003, s.118; Özkan, 2007, s.27).
Siyasal kültür, siyasal liderlik ve siyasal iletişim açısından ideolojilerin, fikirlerin ve ey-
lemlerin birbirine benzediği süreçte seçmenin oy kullanması için liderin ya da partinin hem
seçmenin zihnini hem de duygularını kazanması gerekmektedir. Seçmenlerin azımsanama-
yacak bir bölümü suskunluk sarmalı zemininde analiz edildiğinde, seçmenler kendi görüşleri
kamusal alanda yeterince seslendirilmiyorsa fikirlerini deklare etmekten kaçınmaktadırlar.
79
Vatandaşların bir kısmı da toplumda hâkim olduğunu düşündüğü görüşe kanalize olmakta
ve çoğunluğun fikirlerine ve eylemlerine ortak olmayı tercih etmektedir. Bu davranış biçimi
kitle psikolojisi kapsamında değerlendirilebilir. Seçmenler dominant olduğuna inandığı si-
yasal partiyi ve lideri destekleme yönünde davranış geliştirebilmektedir.
Oy verme, siyasal davranışın en net ve sonuçları değerlendirilebilen uygulamalarından
biridir. Bu açıdan siyasal bilimlerdeki akademik araştırmalar da ampirik açıdan oy verme
davranışlarına yönelmiştir. Oy verme davranışı kısa dönemli ve uzun vadeli etkilerle belir-
lenmektedir. Kısa dönemli etkiler, yalnızca bir seçime özel olarak görülmektedir. Bu etki-
lerde, mevcut hükümetlerin halkın en hayati talepleri olan işsizlik, enflasyon gibi konularda
gelişme kaydetmesi belirleyicidir. Kısıtlı zaman içinde halka dokunan diğer konu da siyasal
liderlerin kişilikleri ve halkın onlara yüklediği değerdir. Oy verme noktasında medya da top-
lum üzerinde sınırlı sürede kritik konuların halka anlatılması ve siyasal gelişmelerin çerçe-
velenmesiyle etkili olmaktadır. İngiltere İşçi Partisi, Tony Blair’in önderliğinde Murdoch’un
medyasıyla pozitif bir diyalog kurmuştur. Bu ilişki İşçi Partisi’nin 1997’de yeniden siyasal ik-
tidar olmasında önemli bir rol oynamıştır (Heywood, 2013, ss.310-311).
Birçok değişken olmasına rağmen oy verme davranışında sosyolojik, psikolojik, ideolojik
ve tabi ki ekonomik etkenler büyük bir öneme sahiptir. Bu dinamikler dört farklı oy verme
modeli ile izah edilmektedir. Bunlar; parti kimliği, rasyonel tercih, hakim ideoloji modeli ve
sosyolojik modeldir (Heywood, 2013). Parti kimliği modeli, bireylerin siyasal partilere olan
psikolojik bağımlılık duygusuna dayanmaktadır. Burada aile, siyasal bağlılığı oluşturan ve
güçlendiren en önemli etkendir. Rasyonel tercih modelinde, birey öne çıkmaktadır. Bu yak-
laşım kişilerin faydalarına bağlı olarak siyasal parti ve lider tercihi yaptıklarını savunmakta-
dır. Seçmenler oy kullanırken belli bir hedefe erişmeye yönelik olarak harekete geçmektedir.
Sosyolojik modelde, oy verme davranışında farklı değişkenlerin etkili olduğu iddia edilmek-
tedir. Grup üyeliği, aidiyet, ekonomik gelişmeler, kişisel tecrübeler, içinde bulunulan top-
lumsal yapılar kümülatif biçimde oy verme davranışını şekillendirmektedir. Sınıfsal konum,
etnisite, inançlar ve değerler sosyal çevreyle ilintili olarak oy verme davranışını değiştirmek-
tedir. Son model olan hakim ideoloji modelinde ise, siyasal partiyi ve lideri destekleme boyu-
tunda kişisel seçimlerin dezenformasyon, ideolojik manipülasyon ve denetimle belirlendiği
savunulmaktadır. Medya, bireylerin tercihlerini manipüle etme gücüne sahiptir (Heywood,
2013, ss.312-313). Hem geleneksel medya hem de yeni medya siyasal aktörler tarafından
stratejik şekilde kullanılarak seçmen tercihlerini etkilemeyi hedeflemektedir. Haberlerin içe-
rikleri, televizyon programları, kamuoyu araştırmaları, sosyal medya kullanımı seçmenlerin
kararlarında rol oynamak amacıyla kurgulanabilmektedir. Geleneksel medyayla birlikte yeni
medya da gündemle ilgili tartışma başlıkları açarak toplumu yönlendirebilmektedir. Sosyal
medya konuları manipüle etmek suretiyle ideolojik bakış açısına göre gündemi yeniden inşa
ederek toplumsal belleği değiştirebilmekte ve kişilerin zihinlerinde kısmi biçimde dehlizler
oluşturabilmektedir.
80
3. BİR BİLİM OLARAK İKNA
İkna kavramının ilk kullanımı Antik Yunan dönemine kadar uzanmaktadır. O dönemde
iknayı bir sanat olarak kullanan ve retorik konusunda öncü kabul edilen Aristoteles iknayı,
“konu ne olursa olsun, karşısındakini ikna edebilmek için tüm ikna edici araç ve söylemlerin
kullanılmasıdır” şeklinde tanımlamıştır (Yıldırım, 2012, s.321).
İkna edici söylem konusundaki ilk otorite olan Aristoteles, retorik konusuyla ilgili Roma
incelemelerinin çoğunun temelini atmıştır. Bu eserler, avukatlar, politikacılar ve tüm sosyal
sınıflardan olan takipçilerin eğitimi için yazılmıştı ve hukuki analizi sistematik hale getire-
rek ortak argümanları etkin bir şekilde düzenleme ve sunma yollarını önermiştir. Quintilian
ve Cicero da dahil olmak üzere bu çalışmaların yazarları, “ikna edici söylemi ve özellikle ya-
sal argümanları üç kategoriye ayırmak için Aristoteles’in retorik analizlerini kullanmıştır.
Bunlar: mantıksal argüman (logos), duygusal argümanlar (pathos) ve güvenilirlik (ethos)
(McCormack, 2014, s.132).
Logos, insanın rasyonel tarafına hitap eden ikna argümanlarını temsil etmektedir. Aristo
en çok logosla ilgilenmiştir. Akıl yürütme logosun önemli bir parçasıdır. Bir şeyin her ne ise
o olmasını sağlayan nedendir. Olguları açıklamak amacıyla kullanılan yöntem ve ilkeler, yani
bir şeyi bizim için anlaşılır kılan temel dayanak logostur (Jamar, 2008, s.11). Bu nedenle ikna
argümanlarında “neden” sorusuna cevap verecek şekilde içerik üretmek hedef kitlenin man-
tık arayan tarafına konfor alanı sunacak, bu da iknayı kolaylaştıracaktır.
Pathos, duygulara hitap etmek ve hedef kitlede belli bir his hali oluşturmaktır. Aristo bu
konuda, konuşma kitlelerin coşkularını harekete geçirmişse inandırma, dinleyicilerden de
gelebilir demektedir. Aristo’ya göre mutlu ve iyi duygularla dolu olduğumuz zamanlardaki
kanaatlerimiz, sıkıntı içinde ve kötü duygularla dolu olduğumuz zamanlarla aynı değildir
(James, 2000). Bu nedenle kitlelerde uyandırılan hisler onların karar alma ve ikna olma me-
kanizmalarını etkileyecektir.
Ethos ise, kaynağın güvenirliğini ifade etmektedir. Ayrıca kitleleri kaynağın karakteri ile
ikna etmektir. İnsanlar, saygı duydukları ve güvendikleri kişilerden gelen bilgileri daha kolay
kabul etmek eğilimindedirler. Seyirci, konuşmacının bilgeliğe, erdem ve iyi niyete sahip ol-
duğunu algılarsa, güvenilir bağlantı kurar (Jamar, 2008, s.9). Hedef kitleler seçilen kişilerin
karakter, saygınlık ve güven düzeylerini dikkate aldıkları için reklamlarda ve siyasi partilerin
lider seçimlerinde ethos önemli bir değişkendir.
Aristo dışında ikna çalışan ve bu ikna konusunda literatüre önemli katkılar sağlayan
başka düşünürler de olmuştur. Benjamin Franklin, ikna konusunu şöyle ifade etmiştir: “Ni-
yetiniz ikna etmekse, zekadan ziyade meraka hitap etmelisiniz” (Hadnagy, 2013, s.199). Mo-
dern çağda bireylerin alışkanlıkları değişirken kentleşmenin ve şehirlerde yaşayan insanların
81
yoğun iş temposunun etkisiyle mekanik yaşam biçimi içinde duygular ve merak daha önemli
hale gelmiştir.
İkna, anlaşım ve iletişim bilimi, yani komünikasyon, insanlar arasındaki ilişkileri kolay-
laştırmanın yollarını arar (Türkkan, 1998, s.148). Bilişsel anlamda ikna olan seçmen davra-
nışsal boyuta geçer ve ikna olduğu siyasi fikrin, liderin ve liderle kendini özdeşleştirdiği ima-
jın peşinden gider. İkna edici iletişim, özel olarak muhatap olunan birey grup ya da kitlede
tutum ve/veya davranış değişimi, ya da başka bir anlatım ile belirli bir konuda istenilen şe-
kilde düşünmesini ve davranmasını sağlama amacı ile planlı bir biçimde gerçekleştirilen ile-
tişim olarak nitelenmektedir (Uysal, 1998, s.185). Özkan (2007)’ın Kapferer’den aktardığına
göre ikna kavramı için şöyle bir tanım yapmak mümkündür: “İkna, davranışların, niyetle-
rin, duyguların, kanaatlerin değiştirilmesi ya da değiştirilmemesine yönelik olarak iletişim
unsurlarından yararlanılan psikolojik bir süreçtir…(s.129).” Luecke (2007, s.71, 108)’e göre
iknanın gerçekleşmesi için dört unsura ihtiyaç vardır: İnanırlık, dinleyiciyi anlama, sağlam
bir sav ve etkili iletişim.
İknanın temelinde kişinin kendi rızasıyla iknayı gerçekleştiren taraf gibi düşünmesi, dav-
ranış sergilemesi ve hatta inanması yer almaktadır. Gerçek bir iknanın tam anlamıyla oluş-
ması durumunda ikna olan taraf bu durumu fark etmemektedir (Hadnagy, 2013, ss.199-
200). Çünkü bu olayın kendi özgür iradesi ile gerçekleştiği düşüncesine ve hissine sahiptir.
İkna, bireylerin ve kitlelerin tutum ve davranışlarında değişiklik yaratabilmek için pazarla-
macıların, yöneticilerin ve elbette siyasilerin ilgilendiği bir disiplindir. İknanın bilimsel olup
olmadığı ise her zaman tartışılagelmiştir.
Cialdini (2006) iknanın 6 temel tekniğe dayandığını belirtmektedir. Bunlar; Karşılık ya-
ratma, bağlılık ve tutarlılık, sosyal kanıt, beğeni, otorite ve azlık ilkeleridir. Evrensellik ve
bilimsellik iddiası taşıyan bu 6 ilke (Cialdini, 2006) çalışmanın kuramsal çerçevesini oluş-
turmaktadır.
3.1. Karşılık Yaratma
Karşılık yaratma kuralı, başkasının bize sağladığı faydayı aynen iade emek istediğimizi
söylemektedir. Mütekabiliyet kuralı gereği, gelecekteki iyilik, hediye, davetiye ve benzerinin
geri ödenmesinin zorunlu olduğunu düşünürüz. Bu kuralın etkileyici yönü, onunla birlikte
gelen sorumluluk hissinin insan kültürüne yayılmış olmasıdır (Cialdini, 2006, s.14). Yapılan
iyiliğe karşılık verme isteğimizin evrensel ahlaki kodlardan biri olduğunu hipotezleştiren
araştırmada (Gouldner, 1960) “Bir fayda sağlamak ya da onu takdir eden kişiye minnettar ol-
mak, muhtemelen her yerde, en azından belirli koşullar altında, bir görev olarak görülüyor.”
ifadesi geçmektedir. İyilik yapan kimsenin bir ricasını geri çevirmek, kişide, yapılan iyiliğe
karşı nankörlük ediyormuş hissiyatı uyandırabilir. Türk kültüründe bu kuralın, komşunun
yiyecek ikram etiği tabağı boş çevirmemek olarak tezahür ettiği görülmektedir.
82
İyiliğin etkisinin test edilmesi için bir işbirlikçi ve erkek deneklerle gerçekleşen deneyde
deneklerden birine önce bir içecek ikram edilirken diğerine edilmemiştir. Daha sonra her
iki deneğe de yardım amaçlı satılan ve tanesi 25 sent olan biletlerden alıp almayacağı sorul-
muştur. Sonuçlar, iyilik yapmanın (içecek ikramı) ricacıdan hoşlanılmasını ve ricaya itaati
artırdığını ortaya koymuştur. Kendisine içecek ikram edilen denekler ikram edilmeyen de-
neklerden iki kat fazla bilet satın almışlardır. İyilik yapma ile itaat elde etme birbiriyle ilişkili
bulunmuştur (Regan, 1971).
Görüşmeci tarafından yönetilen bir sokak araştırmasında ise bireylere önden bir iyilik
yapıldığında bir ricayı geri çevirip çevirmeyeceklerini görmek istenmiştir. Caddede yürü-
yen kişilere öncelikle bir şeker ikram edilip sonra ankete katılıp katılmayacakları sorulmuş-
tur. Diğer kişilere ise şeker ikram edilmeden ankete katılmaları istenmiştir. Sonuçlar, önden
yapılan bir iyiliğin, ricanın yerine getirilme olasılığını arttırdığını ortaya koymuştur. (Jacob,
2015).
Ken Binmore, modern toplumların sevgi ve görev gibi özgecil erdemlere dayanmadığını
belirtmekte ve bunun yerine, çeşitli biçimlerde, toplumların çimentosu olarak mütekabili-
yeti gördüğünü söylemektedir. Görünüşe göre, özgecil davranışlar, “benim sırtımı kaşırsan
ben de senin sırtını kaşırım” üzerine temellenmiştir (Binmore, 1994, s.24). Karşılık bekleme-
den bir iyilik yapmanın ya da birinin işine yarayabilecek bir edimde bulunmanın günümüz
toplumlarında artık pek rastlanan durumlar olmadığından bahsedilebilir. Seçmenler, karşı-
lığında oylarını verecekleri vaatlerin gerçekten işlerine yarayıp yaramadığını önemsemekte-
dir. Bu da siyasilere seçmeni somut fayda sağlayacaklarına dair ikna etme zorunluluğu do-
ğurmaktadır.
3.2. Tutarlılık ve Bağlılık
Bağlılık ve tutarlılık tekniğinin etkileri derinlerde yatar ve eylemlerimizi sessiz güçle

yönlendirir. Bu basit bir şekilde, zaten yaptıklarımızla tutarlı olmak (ve görünmek) konu-
sundaki neredeyse saplantılı arzumuza dayanır. Bir seçim yaptıktan ya da bir adım attıktan
sonra, bu taahhütle tutarlı bir şekilde davranmak için kişisel ve kişilerarası baskılarla karşı-
laşırız. Bu baskılar, daha önceki kararımızı haklı çıkaracak şekilde cevap vermemize neden
olur (Cialdini, 2006, s.53).
İnsanların aldıkları kararlarla tutarlı olmaya yönelik eğilimlerini bir örnekle açıklamak
faydalı olacaktır. Festinger’in (Festinger, 1962) bilişsel uyumsuzluk teorisi, bireylerin, karar-
larını verdikten sonra kararlarının değerini artırmayı istediklerini ileri sürmektedir. Mevcut
deneyde, bu kararsızlık uyumsuzluğu etkisini, kararsızlık denetlemesinin veya post-kont-
raksiyon artırımının (yani uyumsuzluğun azaltılmasının) gerçekleşip gerçekleşmediğini test
etmek için bir kararsız kontrol grubu kullanılmıştır. Erkek ve kadın deneklerden (N = 62)
bir alışveriş merkezinde “gumball tahmin” piyango tipi bir oyun kazanma şanslarını tahmin
83
etmeleri istenmiştir. Oyunda yer aldıktan sonra hemen cevap verenler, tahminden hemen
önce cevap verenlere göre kazanma konusunda çok daha yüksek tahminler vermişlerdir (Ro-
senfeld, 1986). Ya da bir iddia oyununa para yatıran kişilerin iddialarına ne kadar güvendik-
leri henüz para yatırmamış kişilerle kıyaslandığında para yatıran kişilerin iddiaları hakkında
çok daha güvenli oldukları bir alan araştırmasında gözlemlenmiştir (Knox ve Inkster’den
akt. Rosenfeld, 1986). Her iki örnekte de bireyler Festinger’in teorisini doğrular biçimde ka-
tılımcılar aldıkları kararla tutarlı davranabilmek için onları meşrulaştıran davranışlar sergi-
lemişlerdir.
Tutarlılığın neden bu kadar güçlü olduğunu anlamak için, onun değerli ve uyarlanabi-
lir olduğunu kabul etmek gerekir. İyi bir kişisel tutarlılık kültürümüzde de çok değerlidir.
Bu durum dünyaya makul adaptasyon sağlamamızı kolaylaştırmaktadır. Herhangi bir ko-
nuda karar aldığımızda tutarlı yanımız bize büyük bir lüks sağlar, artık düşünmeme lüksü.
Bu lüks önemlidir çünkü kişilere zihinsel enerjilerine ciddi baskılarda bulunan karmaşık or-
tamlarla başa çıkabilmek için rahat, nispeten zahmetsiz ve verimli bir yöntem sunar (Cial-
dini, 2006, s.46).
Bağlılıkta neyin etkili olduğu sorusunun pek çok yanıtı vardır. Çeşitli faktörler, gelecek-
teki davranışlarımızdaki bağlılık kapasitesini etkiler (Cialdini, 2006, s.53). Bu faktörlerden
bir tanesi (Freedman, 1966) iki aşamalı bir deneyle ortaya konulmuştur. Bireylerin küçük bir
talebi kabul ettikten sonra daha büyük bir talebe uyma olasılığının daha yüksek olduğu an-
laşılmıştır. Bu önermenin test edilmesi için 2 deney yapılmıştır. İlk çalışmada, her iki talep
(büyük rica-küçük rica) aynı kişi tarafından gerçekleştirilmiş ve önermedeki etkinin ortaya
çıktığı görülmüştür. Ricalar üzerine yapılan ikinci çalışma ise farklı insanlardan 2 istek gel-
mesi şeklinde genişletilmiştir. Sonuç olarak istekte bulunan kişilerin aynı olup olmadığına
bakılmaksızın, sadece ilk talebe sahip olmak, deneğin bir sonraki büyük talebe uyma olasılı-
ğını artırma eğilimindedir (Freedman, 1966, s.201). Bireylerin önceden aldıkları karara bağlı
kalma istekleri bir sonraki isteği yerine getirmelerinde itici güç olmaktadır.
3.3. Toplumsal Kanıt

Dizilerde kullanılan gülme efekti, seyircilerin daha uzun süre ve daha sık gülmesini sağ-
lamaktadır. Daha çok kahkahanın durumun daha komik görünmesine neden olduğu deney-
lerle ortaya konmuştur. Ek olarak, bazı kanıtlar gülme efektinin kötü şakalar da bile işe ya-
radığını göstermiştir. Peki, gerçek olmadığını pekâlâ bildiğimiz bu mekanik ses, bizi neden
daha fazla gülmeye itmektedir? Bunu anlamak için, öncelikle bir başka etki silahının doğa-
sını anlamalıyız; toplumsal kanıt ilkesi. Bu ilke, neyin doğru olduğuna karar vermek için
diğer insanların neyi doğru kabul ettiklerine baktığımızı söyler. Başkaları, özellikle doğru
davranışı neyin oluşturduğuna karar verme şeklimizi belirlemektedir. Genel olarak, kendi-
mizden emin olmadığımız zaman, durum belirsiz olduğunda ve belirsizlik sürdüğünde, baş-
kalarının davranışlarını doğru olarak kabul etmekteyiz (Cialdini, 2006, ss.88-98).
84
Süpermarkette yapılan bir araştırmada düşük oto-kontrole sahip kişilerde sosyal kanı-
tın sağlıklı yiyeceklerin seçiminde etkili olduğu kanıtlanmıştır. Sosyal kanıtın sağlıklı seçim
yapmada umut veren bir metot olduğu görülmüştür (Salmon, De Vet, Adriaanse, Fennis,
Veltkamp & De Ridder, D. T. 2015). Bir başka çalışmada ise sürdürülebilirlik, iklim değişik-
liği ve çevresel davranışlar gibi toplumla yakından ilgili olan konular için önem taşıyan bilim
iletişimi konusunu ele alınmıştır. Bilim iletişim düzeyi yetersiz olarak kabul edilen Çinli bi-
lim adamları ile yapılan bir saha denemesine dayanarak, sosyal kanıt olarak, akran katılımı-
nın bilim insanlarının katılımını önemli ölçüde artırdığı görülmüştür (Hu, 2018). Bir yardım
kuruluşuna yapılacak bağışlar konusunda yapılan çağrılara itaat düzeyinin artıp artmadığına
bakan bir araştırma gerçekleştirilmiştir. Yardım çağrılarına itaatin artması için kullanılan iki
teknikten biri “bağışı meşrulaştırma” diğeri ise “sosyal kanıt”tır. Dört farklı koşul içinden
“bağışı meşrulaştırma” ve “sosyal kanıt” tekniklerinin bir arada kullanıldığı durum en yük-
sek sonucu vermiştir (Shearman, 2007).
Toplumsal kanıtın oy verme davranışında nasıl çalıştığını gösteren bir araştırma 2010
ABD kongre seçimleri sırasında 61 milyon Facebook kullanıcısı ile gerçekleştirilmiştir. So-
nuçlar gösteriyor ki, mesajlar doğrudan milyonlarca insanın politik olarak kendini ifade et-
mesini, bilgi arayışını ve gerçek dünya oy verme davranışını etkilemiştir. Mesajlar sadece
onları hedef alan kullanıcıları değil, aynı zamanda kullanıcıların arkadaşlarını ve arkadaş-
larının arkadaşlarını da etkilemiştir. Sosyal aktarımın gerçek dünyadaki oylama üzerindeki
etkisi, mesajların doğrudan etkisinden daha büyüktür. Bu sonuçlar, güçlü toplumsal bağ-
ların sosyal ağlarda hem çevrimiçi hem de gerçek dünya davranışlarını yaymak için etkili
olduğunu göstermektedir (Bond, 2012). Toplumsal kanıtın internet ortamındaki etkisini
gösteren bir diğer araştırma ise elektronik ortamda gerçekleşen ağızdan ağıza pazarlama-
nın (eWOM) sonuçlarıyla ilgilidir. Amazon e-kitap satış sitesini inceleyen ampirik çalışma
eWOM’un ürünün, markanın ve tamamlayıcı malların itibarını (örneğin, aynı kategorideki
kitapların) yaymak için kullanılabileceğini göstermektedir. Satın alma kararında fiyatın as-
gari rolü ve eWOM aracılığıyla yapılan sosyal tartışma, itibarın da nihayetinde önemli bir ta-
lep tetikleyicisi haline geldiği yönündedir (Amblee, 2011).
3.4. Beğeni
Bildiğimiz ve sevdiğimiz birisinin taleplerine evet demeyi tercih ediyor olmamızın bir
kural olması şaşırtıcı gelebilir. Buna ek olarak, yabancıların bu kuralı kendilerine ikna olma-
mız için çok çeşitli yollarla kullandıklarını bilmemiz gerekir. Cialdini’ye göre bir insanı be-
ğenmemizin birkaç koşulu vardır. Bunlar; fiziksel çekicilik, benzerlik, övgü (iltifat), aşi-
nalık ve işbirliğidir (Cialdini, 2006, ss.126-156).
Araştırmalar, iyi görünümlü bireylere yetenek, nezaket, dürüstlük ve zeka gibi olumlu
özellikleri otomatik olarak atadığımızı göstermiştir. Bu özelliklerin yanında fiziksel çeki-
cilik de bu süreçte rol oynamaktadır. “İyi görünümlü iyiye eşittir” bilinçdışı varsayımının
85
korkutucu sonuçları olabilmektedir (Cialdini, 2006, s.129). 1972 yılında Kanada federal se-
çimlerinde 21 meclis sandalyesi için yarışan 79 aday için fiziki görünüm dereceleri elde edil-
miş, çekici ve çekici olmayan adaylar arasından elde edilen oy sayısı arasında bir karşılaş-
tırma yapılmıştır. Tahmin edildiği gibi, sonuçlar çekici adayların cazip olmayanlardan daha
fazla oy aldıklarını göstermektedir (Efrain, 1974). Benzer bir sonuç işe kabulde de elde edil-
miştir. Çalışma fiziksel çekiciliğin iş başvurusunda bulunan erkek ve kadın adayların farklı
etkilerini ortaya koymaktadır. Buna göre fiziksel çekicilik hem kadınlar hem de erkekler
için olumlu etki yaratmaktadır. Sonuçlar fiziksel çekiciliğin kadınların maaşlarına ve yöne-
tici olarak total değerlendirilme rakamlarına olumlu etki eder hipotezini destekler nitelikte-
dir (Marlowe, 1996).
Benzer şekilde, uzun boy ve kariyer başarısı arasındaki ilişkiye bakan bir araştırmada
bulgular uzun boylu olmanın, sosyal saygı, liderlik ve performans ile önemli ölçüde ilişkili
olduğunu göstermiştir. Bu ilişkinin kadınlarda erkeklere kıyasla daha düşük olduğu gözlen-
miş ancak bu farklılık anlamlı bulunmamıştır (Judge, 2004). Hem bilimsel literatüre hem
de popüler medyaya göre, ABD başkanlık seçimini kazanması için adayın rakibinden daha
uzun olması gerekmektedir. Ancak genelde bu tür iddialar keyfi bir seçime ve yetersiz ista-
tistiksel analizlere dayanmaktadır. Tüm cumhurbaşkanlığı seçimleriyle ilgili verileri kullana-
rak, ABD başkanlık seçimlerinde uzun boylu olmanın gerçekten önemli bir faktör olduğunu
gösteren bir çalışma gerçekleştirilmiş ve rakiplerinden daha uzun olan adayların, seçimleri
kazanma olasılıkları daha yüksek olmasa da, daha popüler oylar aldıkları ortaya konmuş-
tur. Ayrıca daha uzun olan başkanların yeniden seçilmeleri de daha büyük olasılığa sahip-
tir. Daha uzun adayların avantajı, uzun boya dair yerleşik algılar ile açıklanabilir, daha uzun
başkanlar, uzmanlar tarafından “daha büyük” olarak derecelendirilir ve daha fazla liderlik ve
iletişim becerisine sahip olduğu söylenir. Çalışma ile siyasi liderlerin seçilmesinde ve değer-
lendirilmesinde boyun önemli bir özellik olduğu anlaşılmıştır (Stulp, 2013).
Fikir, kişilik özellikleri, sosyal çevre ya da yaşam biçimi olarak bize benzer olan insan-
ları sevme eğilimindeyizdir (Cialdini, 2006, s.130). Bir araştırmada yardım davranışının dış
görünüşe bağlı olarak artıp artmayacağını görmek için borç verme üzerine bir deney ger-
çekleştirilmiştir. İnsanlar görünüm olarak kedilerine benzeyen insanlara borç verme konu-
sunda istekli davranmışlardır. Irk gibi, giyim tarzının da benzerimize yardım etme konu-
sunda önemli varsayımlar sağlamakta olduğu anlaşılmıştır (Emswiller, 1971). Benzerliğin
işe yaradığını gösteren bir diğer çalışma ise satın alma davranışlarımıza odaklanmıştır. Sa-
tıcıya dair algılanan benzerlik ne kadar büyük olursa, müşteri tarafından satın alma olası-
lığı da o kadar fazla olacağına dair hipotezi test eden araştırma satıcının da benzer deneyimi
paylaşmış olması durumda satın alma olasılığının arttığını ortaya koymuştur. Sattığı ürünü
kullandığını söyleyen satış elemanları %55, kullanmadıklarını söyleyen satış elemanları ise
%33.3’lük satış yapabilmiştir (Woodside, 1974).
86
Birinin bizi övmesi ya da bize iltifat etmesinin üzerimizde yarattığı etkiyi ölçen araştır-
malar (Seiter, 2007; Burger, 2004) mevcuttur. Övgünün bir ikna taktiği olarak etkisini ölç-
mek ve beğeninin etki faktörü olup olmadığını anlamak için iki ayrı çalışma gerçekleştiril-
miştir. Her iki çalışma da övgünün ikna oranını artırdığını oraya koymuştur. Ricada bulunan
kişinin övgüde bulunması ondan hoşlanma eğilimi artırmaktadır (Grant, 2010). Hoşlanma
da beraberinde ricaya uyumu getirmektedir.
Beğeni üzerindeki etkisi nedeniyle, aşinalık, seçtiğimiz politikacılar da dahil olmak üzere,
her tür durumla ilgili kararlarda rol oynar (Cialdini, 2006, s.133). Bir çalışmada seçmenle-
rin bir tercih durumunda genellikle ismi tanıdık gelen bir adayı seçtikleri anlaşılmaktadır.
Temel hipotez bireyin bir uyaran nesnesine tekrar tekrar maruz kalmasının ona karşı tutu-
munu arttırdığını ileri sürmektedir (Zajonc, 1968). Sürekli maruz kaldığımız tutum nesnele-
rine dair inşa ettiğimiz aşinalık onları seçmemiz için bize yeterli motivasyonu sağlamaktadır.
Başka bir çalışmada ise, sadece basit uyaranlarla değil, aynı zamanda sosyal durumlarda
karmaşık insan uyaranlarıyla birlikte bilinçaltı salt maruz kalma etkilerinin ne ölçüde elde
edilebileceğini araştıran deney yer almaktadır. Deneyde denekler, bilinçaltı ve bilinçli maruz
kalma sürelerinde, lisans konusu konular olan soyut geometrik figürlerin slaytlarına maruz
bırakılmıştır. Bilinçaltı olarak sunulan uyaranlara karşı olan tutumlar, deneklerin maruzi-
yetin farkında olmadığı durumlarda bile tekrarlanan maruz kalmalarla anlamlı olarak daha
pozitif hale gelmiştir (Bornstein, 1987).
İş birliği içinde olmak ya da aynı amaç etrafında birleşmek de karşımızdaki kişiye karşı
beğeni uyandıran faktörler arasında. Sherif, Harvey, White, Hood ve C. Sherif. (1961), 1949-
1954 yılları arasında gerçekçi çatışma teorisini test etmek amacıyla “Robber’s Cave Experi-
ment” isimli deneyi gerçekleştirir. Sınırlı kaynaklar için rekabet eden gruplar arası anlaşmaz-
lıklar çıkacağını düşünen Sherif vd. bunu test etmek istemiş ve ilginç sonuçlara ulaşmıştır. 11
ve 12 yaşlarında olan birbirini önceden tanımayan ve aynı sosyo-ekonomik seviyeden (orta
sınıf-beyaz-protestan) olan 22 erkek çocuğu 3 aşamalı bir deneye tabi tutmuşlardır. İlk aşa-
mada çocuklar aralarında bağ kuracak etkinlikler gerçekleşirmiştir. İkinci aşamada rekabet
etmişlerdir. Rekabet deneyinin sonunda grupların birbirleriyle kavga edip saldırganlaştıkları
görülmüştür. Üçüncü aşamada ise deneklere rekabet içermeyen ve ortak amaçlar için birlikte
mücadele edilmesi gereken görevler verilmiştir. Çocukların bu işleri beraber yaptıkları, yar-
dımlaştıkları ve tartışmadıkları gözlenmiştir (Sherif vd., 1961). Ortak amaçlar etrafında top-
lanan çocukların rekabet ortamında doğan anlaşmazlıkları önemsemedikleri görülmüştür.
Herhangi bir fiziksel özelliği ile bize hitap eden, bize görünüm, yaşam biçimi, etnik köken
gibi özelliklerle benzerlik gösteren, bizi öven ya da bize iltifat eden, daha önceden bildiğimiz
aşinalığımız olan ve aynı amaç etrafında toplandığımız kişilerden etkilendiğimizi gösteren
bu çalışmalar siyasette oy verme davranışlarını etkileme amaçlı kullanılmaktadır.
87
3.5. Otorite
Otoritenin itaat, uyum ve rıza gösterme davranışı üzerindeki etkisini ölçen pek çok araş-
tırma (Blass, 1999; Rogers, 1973; Rankin, Schwartz ve Young 2008; Helm, 1985; Shanab,
1977) gerçekleştirilmiştir. Yapılan çeşitli araştırmaların içinden bir tanesinin sonuçları her-
kesi oldukça şaşırtmıştır. Bu araştırma Milgram’ın (1963) otoriteye itaat deneyidir. Deney
özetle şöyle gerçeklemiştir (Milgram, 1963), Milgram gazeteye “öğrenme deneyi” için gö-
nüllü denekler aradığını ilan etmiştir. Seçilen deneklerin birine öğrenci birine öğretmen rolü
verilmiştir. Öğrenci deneklerden kendilerine verilen kelime setleri ezberlemeleri istenmiştir.
Öğretmen kelimenin ilkini söylediğinde, öğrenci ikinciyi doğru hatırlayıp söylemelidir. Öğ-
rencinin kelimeyi doğru hatırlamaması durumunda öğretmen elektrik şoku vererek öğren-
ciyi cezalandıracaktır. Minimum şok derecesi 15 volt maksimum şok derecesi ise 450 volttur.
Maksimum derecenin üzerine “Dikkat ölümcüldür” yazısı yazmaktadır. Öğrenci her hata
yaptığında öğretmen elektrik şokunu 15 Volt artırmaktadır. Buraya kadar her şey yolunda
gibi görünmektedir. Çünkü kimse deneklerin, üzerinde ölümcül uyarısı bulunan 450 Volt’a
çıkacağını düşünmemektedir. Ancak sonuçlar öyle olmamıştır. Deneklerin %65’i 450 Volt’a
kadar çıkmış, tamamı da 300 Volt’u geçmiştir.
Öğretmen deneklerin strese girdiği ve deneyi yarıda kesmek istedikleri anlar olmuştur.
Ancak ortamdaki deney sorumlusunun “deney devam etmeli” uyarısıyla otoriteyi temsil et-
mesi bırkmalarına engel olmuştur. Öğretmen denek ile otorite yüz yüze olduğunda itaatin
daha yüksek olduğu anlaşılmıştır. Araştırmanın ana bulgusu “yetişkinlerin bir otoritenin
buyruklarına uymaya aşırı istekli olmalarıdır” (Milgram, 1963).
Bu deneyin sonuçları akla Hannah Arendt’in “Kötülüğün Sıradanlığı, Adolf Eichmann
Kudüs’te” kitabını getirmektedir. Arendt’e göre Nazizm, insanları baskılarla temel hak ve öz-
gürlüklerinden mahrum bırakmıştır. İnsanları kamplarda zorla kötülüğe ortak etmiştir. To-
taliter bir rejim olan Nazizm ortaya kötülüğü çıkarmıştır (Bakır, 2015, s.100).
Otoritenin baskın olmadığı durumlarda itaati etkileyen unsurlar da vardır. Bunlar; un-
vanlar, kıyafetler ve süslerdir. İtaat profesyonelleri gerçekte sahip olmadıkları unvanlar ile
insanları etkileyebilmektedir. Bickman (1974), otoriteyi temsil eden giysileri (örn. asker
üniforması) giyen kişilere karşı gelmenin ne denli güç olduğunu ortaya koyan bir çalışma
gerçekleştirmiştir. Üniformanın yanı sıra iyi tasarlanmış kıyafetler, pahalı giysiler, mücevher
ve arabalar da otorite temsilinde önemlidir (Cialdini, 2006, s 288, 296). Trafik kurallarının
ihlaliyle ilgili yapılan bir çalışmada sonuçlar, iyi giyimli, yüksek statüye sahip bir kişi bir ya-
sağı ihlal ettiği zaman, yayalar tarafından kural ihlal oranlarında önemli bir artış olduğunu
göstermektedir (Lefkowitz, Blake & Mouton, 1955).
Uzmanlığı temsil eden yetkili otorite ise hangi otoritenin izlenip izlenmeyeceği konu-
sunda bize yardımcı olur. Anlamsız otorite sembollerine odaklanmak yerine bizi gerçek
otoriteye yönlendirir (Cialdini, 2006). Gerçek bir diş hekiminin diş macunu reklamında
88
oynaması ya da bir gurmenin bir mekân ya da yemek hakkında yorumlar yapması kendi
alanlarında otorite olmalarına örnek verilebilir.
3.6. Azlık
Az olanın daha değerli olduğuna dair yaygın bir algı vardır. Kıtlığın nesnelerin arzu edi-
lirliğini artırdığını bulan bir araştırmada kıtlığın arzu edilirlik üzerindeki etkisinin az ola-
nın daha pahalı olduğuna dair olan varsayımdan kaynaklandığı anlaşılmıştır. Bireyler şara-
bın ne kadara mal olduğunu bilmedikleri zaman azlık unsuru şarabın daha değerli olduğunu
düşündürmüştür (Lynn, 1989).
Kıt olanın daha değerli olması gibi yasaklanan, sansürlen konuların da daha çok ilgi çek-
mesi söz konusudur. Bir araştırmada denekler, kabul ettikleri veya etmedikleri bir konunun
sansür edildiği konusunda bilgilendirilmişlerdir. Sonuçlar, bir vaka hariç tüm vakalarda, san-
sürün, sansürlenen konuyu duyma isteğinin arttırdığını ve tutumun sansürlenen konuya doğru
değişiminin artmasına yol açtığını göstermiştir (Worchel, Arnold & Baker, 1975).
4. YÖNTEM
Araştırma nitel bir çalışmadır. Çalışmada Cialdini’nin 6 ikna tekniğini esas alınarak lite-
ratür taraması gerçekleştirilmiştir. Literatür taraması; kitaplar, kurumsal yayınlar ve politika
belgeleri, makaleler, raporlar, tezler, gazeteler, köşe yazıları gibi kaynaklar kullanılarak ger-
çekleştirilmektedir (Neuman, 2006).
İlk üç teknik olan karşılık yaratma, tutarlılık-bağlılık ve toplumsal kanıt ile ilgili ikna ça-
balarına bahsi geçen siyasal partilerin 24 Haziran 2018 tarihli seçimleri için yayınlanan se-
çim beyannamelerinden ulaşılmıştır. Bu teknikler bir vaat, beklenti ya da çıkar fırsatı sun-
duğu için seçim beyannamelerinde yer almaktadır. Sonraki üç teknik olan beğeni, otorite ve
azlık ilkelerine seçim beyannamelerinde rastlanmamıştır. Bu nedenle bu tekniklerin kanıt-
ları ikincil araştırmalardan geniş bir literatür taraması yapılarak elde edilmiştir. Bahsi ge-
çen 6 ikna tekniğinin Türk siyasetindeki yansımalarına bakarken standardı sağlamak için bir
rehber oluşturulmuştur. Bu rehber hangi teknik için hangi tür kaynakların esas alındığı söy-
lemektedir. Rehber oluşturulurken araştırmacıların elde ettiği örneklerin ortak noktalarına
başvurulmuştur. Cialdini’nin 6 tekniğinden birine giren bir örneğe ulaşıldığında, elde edi-
len örneğin kaynağına bakılmış ve her bir örnek kaynak türüne göre sınıflanmıştır. Böylece
bir desen elde edilmiş ve her bir örnek için bu desen takip edilmiştir. Bu desen sonucu or-
taya çıkan rehber aşağıdadır.
89
Tablo 1: 6 İkna Tekniğinin Türk Siyasetindeki Yansımalarını Ortaya Koyarken Başvurulan Rehber
Karşılık yaratma Seçim beyannamelerinde partinin seçmenin oy vermesini teşvik edecek, seçmenin
beklentilerini karşılayan vaatlerin sunulması.
Tutarlılık ve Bağlılık Seçim beyannamelerinde geçmiş seçim sonuçlarında seçmenin sadık oy verme
davranışlarından örnekler sunulması.
Toplumsal Kanıt Seçmenlerin oy verme davranışlarında çoğunluğun seçimlerinin etkisini gösteren
örnekler sunulması
Beğeni Siyasi liderin seçmenler nezdinde beğenilmesinin oy verme davranışını etkilediğini
ortaya koyan araştırmaların sunulması.
Otorite Yetkili otorite ile güce dayalı otoritenin oy verme davranışına etkisini ortaya koyan
araştırmaların sunulması.
Azlık Engelleme ya da kısıtlamaların oy verme davranışına etkisini ortaya koyan
araştırmaların sunulması.
Uygulama sürecinde yukarıdaki rehbere sadık kalınmıştır. Çalışmanın örneklemini de

oluşturan beyannameler tarandığında 6 teknikten birine girdiği anlaşılan örnek ve içeriklere
ilgili tekniğin altında yer verilmiştir.
Yukarıdaki 6 tekniğin tamamının ya da bir kaçının seçmenlerin oy verme davranışlarını
değiştirmek için kullanıldığını ortaya koymayı amaçlayan bu çalışmada tarama yapılırken
anahtar kelimelerden yararlanmak yerine derinlemesine okuma yapılmıştır. Bununla, içerik-
lerin bu 6 teknikten herhangi birine girip girmediğinin anlaşılması hedeflenmiştir. Bu hedefi
gerçekleştirmek için ulaşılan araştırmaların tamamı ayrıntısıyla okunmuş ve bir ikna tekniği
ile ilgili oldukları anlaşılanlara yer verilirken, herhangi bir tekniğe uymayan araştırma ve
içeriklere araştırmanın amacını karşılamadığı için yer verilmemiştir.
5. İKNANIN TEMEL TEKNİKLERİNİN TÜRK SİYASETİNDE KULLANIMI
5.1 Karşılık Yaratma
İktidarda olan siyasal partiler ve liderler halk için yaptıkları icraatlar yoluyla bir sonraki
seçim döneminde de iktidarlarını korumayı ve hatta daha da güçlendirmeyi arzulamaktadır-
lar. Bu nedenle siyasal partiler ve liderler, görevleri süresince toplumun ihtiyaç ve beklenti-
lerini en üst düzeyde karşımaya çalışırlar ki, sonraki seçimlerde halk tarafından tekrar ik-
tidara getirilsinler. Bu bağlamda siyasal iktidar sahipleri güçlerini korumak amacıyla halka
karşı bir bağlılık oluşturmak durumundadır.
Cumhuriyet Halk Partisi (CHP) açısından konuya bakıldığında CHP seçmeninin önemli
bir kısmı tarafından talep edilen Atatürk ilke ve inkılaplarına bağlılık, özgürlük, demokrasi
ve insan hakları konuları CHP’nin vatandaşlara sunduğu en kritik meseleler ve söylemler
olarak gösterilebilir (CHP, 2018). Milliyetçi Hareket Partisi (MHP)’nin genel söylemi ve po-
litik vaatleri incelendiğinde seçmen kitlesinin de beklentileri doğrultusunda Türk milliyet-
çiliği ekseninde siyaset yaptığı görülmektedir (MHP, 2015). Adalet ve Kalkınma Partisi (AK
90
Parti), muhafazakar demokrasiyi savunmakta ve tek millet, tek bayrak tek vatan tek dev-
let anlayışını benimsemiştir (AK PARTİ, 2018). 2002’den bu yana Türkiye’yi yönetmektedir.
Alt yapı, ulaşım, sağlık ve sosyal hizmetler konularında yapılanlar orta ve alt gelir grubuna
mensup vatandaşların yaşamına doğrudan temas etmektedir (AK Parti, 2018). Vatandaşla-
rın gündelik hayatını önemli oranda kolaylaştıran, sağlık alanında yapılan iyileştirmeler, alt
yapı konusundaki gelişmeler ve ulaşım alanındaki pozitif faaliyetler seçmenler nazarında
AK Parti’nin sonraki seçimlerde de bu hizmetlerine devam etmesini sağlamak için vatandaş-
larda bir karşılık oluşturduğu söylenebilir.
Bu durumun bir de seçmen boyutu vardır. MHP seçmeni, Türk milliyetçiliği eksenli, terör
konusunda kati ve sert uygulamaların yapılması gerektiğini savunan politikalarına karşılık
olarak seçim dönemlerinde MHP’ye olan desteğini sürdürmektedir (MHP, 2018). 2002’den
beri toplumun farklı kesimleri sosyal yardımlar konusunda; evde bakım hizmetleri, doğum
sonrası çocukların ve annelerin takibi, yaşlılık aylığı ve belediyelerin çeşitli hizmetleri gibi
hususlarda önemli destekler almaktadır. Bu çalışmaların neticesinde sosyal hizmetlerden
AK Parti döneminde yararlanan vatandaşlarda oluşan karşılığa bağlı olarak vatandaşların
önemli bir kısmı seçimlerde AK Parti’yi desteklemekte ve bu desteği devam ettirmektedir.
5.2. Tutarlılık ve Bağlılık

Siyasal katılma ve oy verme davranışı açısından Türkiye’de seçmenlerin farklı dönem-
lerde farklı siyasal partilere ve liderlere destek verdiği görülmektedir. Seçmenlerin büyük bir
kısmı konjonktüre göre hareket ederek mevcut siyasal alternatifler arasından kendileri için
en doğru siyasal partiyi ve lideri tercih etmeye çalışmaktadır. Buna bağlı olarak da 1950’den
günümüze çok partili siyasi dönemde farklı siyasal partiler öne çıkmayı başarmış ve ikti-
darda kalma başarısı göstermiştir. 1950-1960 arasında Demokrat Parti (DP) Türkiye’yi yö-
netmiş ve üst üste 3 seçimde de seçmenler bir bölümü DP’yi tek başına iktidara taşımıştır.
Bu durum vatandaşların bir kısmının 3 seçimde de tutarlılık göstererek DP’yi desteklediğini
göstermektedir. DP, 1950 Genel Seçimlerinde %53,5 oy oranına, 1954 Genel Seçimlerinde
%56,6 oy oranına ve 1957 Erken Genel Seçimlerinde %47,7 oranına ulaşmayı başarmıştır.
2002 seçimleriyle birlikte siyaset sahnesine giren AK Parti, 2002, 2007 ve 2011 Genel Se-
çimlerinde tek başına iktidar olmuş, 7 Haziran 2015 Genel Seçimlerinde mecliste çoğunlu-
ğunu kaybetmiş ancak yaklaşık 5 ay sonra yapılan 1 Kasım 2015 Genel Seçimlerinde tekrar
tek başına iktidar olacak çoğunluğa ulaşmıştır. Bu durumda seçmenlerin ciddi bir çoğun-
luğunda AK Parti’ye yönelik bir bağlılık ve tutarlılık oluştuğu söylenebilir. Bağlılık ve tu-
tarlılık oluşması sürecinde AK Parti’nin kurucusu ve Genel Başkanı olan Recep Tayyip Er-
doğan’ın da önemli bir rolü olduğu görülmektedir. Erdoğan açısından ise AK Parti Genel
Başkanı olarak girdiği 2002, 2007, 2011 ve 2018 Genel Seçimlerinde, 2004, 2009, 2014 Ye-
rel Seçimlerinde başarılı olmuştur. 2007, 2010 ve 2017 Anayasa Değişikliği Referandumla-
rında Erdoğan’ın istediği yönde sonuçlar ortaya çıkmıştır. 2014 ve 2018 Cumhurbaşkanlığı
91
Seçimlerinde de Erdoğan, Cumhurbaşkanı seçilmeyi başarmıştır. Bu noktada Türkiye gene-

linde vatandaşlar nazarında Erdoğan’a yönelik son derece güçlü bir tutarlılık ve bağlılık inşa
edildiği görülmektedir (Göksu, 2018).
CHP seçmenlerinin bir kısmı, CHP’ye olan desteklerini belirtirken 2-3 kuşaktan beri
CHP’ye oy verdiklerini ifade etmektedirler (Doğan, 2018). Bu yaklaşımda CHP’li kemik seç-
men olarak tabir edilen seçmen kitlesinin bir aile geleneği olarak siyaseten CHP’den yana ta-
vır aldıkları görülmektedir. Bu kitlenin siyasal partiye karşı net bir bağlılık içinde olduğu gö-
rülmektedir (Başsoy, 2011). Diğer taraftan CHP’ye bariz şekilde bağlılık gösteren seçmenler,
partinin siyasal söyleminde, ürettiği politikalarda, güncel meseleler hakkındaki tutumları
konusunda tasvip etmediği durumlar yaşanmasına karşın partisini terk etmemektedir. Bazı
güncel siyasal olaylarda bu seçmen kitlesi parti politikalarını sert biçimde eleştirse de liderin
tutum ve davranışlarını kabul etmese de partisinden uzaklaşmamakta ve partisini her şart
ve koşulda desteklemeye devam etmektedir. 2002 Genel Seçimleriyle birlikte Ecevit’in siya-
set sahnesinden çekilmesiyle bu seçimlerden sonra CHP’nin oy oranının %20’nin altına düş-
mediği görülmektedir.
Tablo 2: CHP’nin 2000 Yılı Sonrası Genel Seçimlerdeki Oy Oranları
Genel Seçimler CHP’nin Oy Oranları (%)

2002 19,42
2007 20,9
2011 25,98
7 Haziran 2015 25,31
1 Kasım 2015 25,32
24 Haziran 2018 22,65
Kaynak: YSK, 2018.
5.3. Toplumsal Kanıt
Uyma davranışı ve tutumların biçimlenmesi sosyal koşullarla yakından ilişkilidir. İnsan-

ların toplumsallaşması, aileleri, inançları, yaşadıkları çevrenin dinamikleri ve bulundukları
ülkenin kültürel unsurlarıyla gerçekleşmektedir. İnsanların bir kısmı çoğunluğun tarafında
olma ya da güçlünün yanında yer almayı yeğlemektedir. Bu yaklaşım için toplumsal meşru-
iyet öncelenmektedir.
Siyasal toplumsallaşma, bireylerin bazı siyasal davranış kalıplarını, adetleri, değerleri ve
düşünceleri öğrenmesi ile birlikte bu unsurların toplum tarafından kişiye kazandırılmasıdır
(Aydemir, 2001, s.7). Siyasal toplumsallaşma olgusu, geniş bir çerçeveden ele alındığında si-
yasetle doğrudan bağı, insanların kültürel nitelikleri ve ideolojik yaklaşımlarıyla birlikte de-
ğerlendirilmektedir (Aydemir, 2001, s.1). Siyasal toplumsallaşma süreci kişinin algılarının
açıldığı, dünyayı, kendisini ve yaşadığı çevreyi tanımasıyla başlamaktadır.
92
Seçimlerin öncesinde yayınlanan kamuoyu araştırma sonuçlarının seçmenler üzerinde 5

farklı etkiye sahip olduğu düşünülmektedir. Bu etkilerden iki tanesi seçmenlerin toplumsal
kanıt bağlamında hareket edebileceğini göstermektedir. Gözde Taraf Etkisi (Bandwagon Et-
kisi): Bireyler genel olarak kazanan tarafta olmak isterler. Buna bağlı olarak özellikle kararsız
seçmen kamuoyu araştırma sonuçlarına bakarak önde olan siyasal parti ya da adaydan yana
tavır alabilir. Tedbirli Oy Kullanma Etkisi: Seçmenlerin bir kısmı oylarını kamuoyu araştırma
sonuçlarını değerlendirdikten sonra kullanmaktadır. Bu noktada seçmen toplumsal çevre ta-
rafından dışlanma tehdidinden kurtulmak için çoğunluğun görüşüne uyar ve oyunu büyük
siyasal partiden, başka bir ifadeyle araştırma sonuçlarına göre önde gözüken siyasal parti-
den ya da adaydan yana kullanır (Lazersfeld, Berelson & Gaudet, 1955, ss.74-75; Kalender,
2005, ss.108-109).
Bireyler kararsız kaldıklarında da davranışlarını desteklemek ve meşrulaştırmak için des-
teğe ihtiyaç duymaktadır. Her seçim döneminde sandığa gitmeden önce çok sayıda seçmen
tercihler konusunda ciddi şekilde kararsızlık yaşamaktadır. Seçmenler siyasal tercihlerinde
tam bir karara varmak için seçim dönemlerinde kamuoyu araştırmalarını baz alabilmekte-
dir. Seçmenlerin bir kısmı, seçimi kazanmaya yakın görünen siyasal parti ve liderden yana
tavır alabilmektedir. Burada belirleyici olan unsur, kişinin kararını vermek için toplumsal
açıdan niceliksel çoğunluktan yana tavır alması ve çoğunluğun görüşünün doğru olabilece-
ğini düşünmesidir.
5.4. Beğeni
19. ve 20. yüzyılın ilk yarısında Türk siyasetinde belirleyici unsur siyasi partiyken günü-
müzde bu anlayış yerini lider odaklı siyasete bırakmıştır. Türk siyasetinde artık seçmenin si-
yasi tercihlerindeki belirleyicilik özelliklerinin aşınmış olduğu ve liderin ağırlık kazandığı
siyaset yapma biçiminin hakim olduğu görülmektedir (Güven, 2016). Liderin oy verme dav-
ranışında ne denli etkili olduğunu ortaya koyan araştırmaya göre (Saygılı, 2014) katılımcıla-
rın %39,4’ü “partinin lideri”nin etkili olduğunu söylemektedir. Bu da bir siyasi partinin se-
çilme nedenlerinin başında onu temsil eden liderin geldiğini göstermektedir.
Seçmenin, siyasi lideri oy verme davranışını değiştirecek kadar önemsediğinin anlaşıl-
masıyla araştırma şirketleri liderlerin toplum tarafından nasıl algılandıklarını anlamaya yö-
nelik araştırmalar yapmışlardır. Bu araştırmalardan biri olan, Andy-Ar Strateji Geliştirme ve
Sosyal Araştırmalar Merkezinin 1764 seçmen üzerinde gerçekleştirdiği çalışmada “En be-
ğendiğinizi siyasi lider hangisi?” sorusuna ankete katılanların %25,1’i Recep Tayyip Erdoğan
cevabını vermiştir. Katılımcıların %17,8’i ise Ahmet Davutoğlu cevabını verirken, CHP ge-
nel başkanı Kemal Kılıçdaroğlu %17.7 ile üçüncü sırada yer almıştır (Uruş, 2015). Saygılı’nın
gerçekleştirdiği araştırmada ise en beğenilen lider olarak %41,5 ile Recep Tayyip Erdoğan
ilk sırada yer alırken %13,1 ile Kılıçdaroğlu ikinci sırada yer almaktadır. Devlet Bahçeli ise
%10,7 ile en beğenilen üçüncü siyasetçidir (Saygılı, 2014, s.109). IPSOS Sosyal Araştırmalar
93
Enstitüsü’nün 2015 yılında 1420 kişi üzerinde gerçekleştirdiği araştırmada seçmenlerin oy

tercihlerini etkileyen unsurlar arasında lider, AK Parti seçmeni üzerinde %28’lik, CHP seç-
meni üzerinde %11’lik, MHP seçmeni üzerinde %6’lık, HDP seçmeni üzerinde ise %36’lık
bir etkiye sahip olduğu anlaşılmıştır (IPSOS, 2015).
Toplumun en çok talep ettiği liderlik tipi karizmatik liderlik olarak bulunmuştur (Ark-
lan, 2006). Buradan Türk toplumunun bir lideri beğenmesi için karizma içeren sıfatlara sa-
hip olması gerektiği anlaşılmaktadır. Erdoğan, Türk toplumu tarafından karizmatik bulun-
maktadır (Özgül, 2015; Arklan, 2006). Karizma olgusu eğitim seviyesine göre farklı sonuçlar
vermektedir. Eğitim ortalaması liseye denk gelen seçmenler için liderin karizmatik olması
(3,45) eğitim ortalaması üniversite düzeyinde olan seçmenlere göre daha az etkiye sahiptir
(4,25) (Polat ve Külter, 2006).
Cialdini’ye göre beğenmenin koşullarından biri olan aşinalık olgusu, Türkiye’deki oy
verme davranışını etkilemektedir. Seçmenlerin aday odaklı oy verme tutum ve davranışları
arttıkça, adayın tanınmış biri olmasının oy verme davranışını etkileme derecesi de artmakta-
dır (Erkan, Yılmaz &. Başkan, 2015, s.11). Başka bir çalışma, “Adaylar arasında yakın akraba-
larımdan birisi varsa, onun aday gösterildiği partiyi desteklerim” maddesi yüksek derecede
faktörleşmiş ve adayın tanıdık olma durumunun adaya destek verme davranışını etkilediğini
ortaya koymuştur (Başarır, 2017, s.224).
5.5. Otorite
Cialdini’nin uzmanlığı temsil eden yetkili otoritesi, kişinin konu hakkındaki bilgi, dene-
yim ve yetkinliğine dayanan otoritedir.
Bir araştırmada liderin dini görüşünün oy verme davranışlarını etkilediği ortaya kon-
muştur (Özkiraz ve Meral, 2011). Erdoğan’ın imam hatip lisesi mezunu olması, mitingle-
rinde Kur-an’ı Kerim’e yer vermesi 1 inançlı yönünü ön plana çıkaran özelliklerdir. Oy verme
davranışını analiz eden çalışma (Bilecen, 2016) 10.393 kişi üzerinde gerçekleştirilmiştir. Bu
araştırma, Türkiye’de oy verme davranışı dindarlık ve etnisitenin en önemli iki bileşen oldu-
ğunu ortaya koymuştur. Erdoğan’ın dini temelleri olan bir liseden mezun olması onu dini
konulara dair yetkili otoriteye sahip bir lider yapmaktadır. Genel olarak ise Recep Tayyip Er-
doğan’ın liderlik özellikleri karizmatik, otoriter ve demokratik faktörler çerçevesinde topla-
nabilir (Arklan, 2006, s.63).
Yetkili otoritenin dışında güce dayalı otoritenin etkileri de seçmen üzerinde ölçülebilir
farklılıklar yaratmaktadır. Türkiye’de otoriter söylem ya da figürlerin oy verme davranışını
1 Erdoğan yine kuranla seçim meydanlarında,http,//www.cumhuriyet.com.tr/haber/siyaset/283713/Erdogan_

yine_Kuran_la_secim_meydanlarinda.html
Seçim öncesi Kuran polemiği yine gündemde, https,//www.bbc.com/turkce/haberler/2015/05/150505_
kuran_polemik_rengin_arslan
94
nasıl etkilediğini ortaya koyan araştırmalara bakıldığında seçmenlerin otoriteye destek ver-
diklerine yönelik bulgulara rastlanmaktadır. 1.013 kişi üzerinde gerçekleştirilen bu araş-
tırma sonuçlarına göre kanunlara uymaya ve otoriteye destek vermeye dair eğilimin olduğu
görülmektedir (Demirtaş, 2017, s.40). 1900-1945 arasında doğan bireyleri temsil eden ve
sessiz kuşak ismi verilen yaş grubu için de liderlik biçimleri doğrudan ve komuta kontrole
dayanmaktadır. Bu kuşağın benimsediği liderlik tarzı otoriter liderliktir (Göktaş ve Çarıkçı,
2015). Genç seçmenler söz konusu olduğunda da sonuç pek değişmemektedir. Gençler üze-
rine yapılan bir araştırmada liderin otorite sahibi olmasının 5’li likert ölçeği üzerinden 4,00
ortalamaya sahip olduğu anlaşılmıştır (Polat ve Külter, 2006).
Türk seçmeninin güce dayalı otoriteden nasıl etkilendiğine dair verilebilecek iyi bir ör-
nek İHA’nın 04.06.2018 tarihli videolu haberinde (https,//www.youtube.com/watch?v=P_
ULQ4ERoAQ) yer almaktadır. Dönemin Cumhurbaşkanı adayı Muharrem İnce ile bir seç-
men arasında geçen diyalogda, İnce’ye Trabzon’da bisiklete binmesi hatırlatılmış ve seçmen
tarafından İnce’ye “Oraya (Trabzon) uçakla çıkılır, bisikletle mi çıkılır, vallahi çok güldüm
sana.” sözleri sarf edilmiştir. Bu ifade Hofstede’nin 1980’li yıllarda toplumların “kültürel bo-
yutlar”ını araştırdığı çalışmasında geçen “güç aralığı” boyutunu akla getirmektedir. Bu bo-
yuta göre, Latin Amerika, Afrika, Asya ve Doğu Avrupa gibi güç aralığı geniş toplumlarda
eşitsizlik doğal karşılanır ve hiyerarşi bir ihtiyaç olarak görülür, toplumda güçlü olanların
ayrıcalıklı olmaları normal kabul edilir ve bu duruma itiraz edilmez (Hofstede ve Bond,
1984). Diyalogdaki ifade ayrıca, kendisi uçağa binecek ekonomik güce sahip olmasa dahi,
seçmenin, onu temsil edecek liderin kendinden yüksek standartlara sahip olmasına yöne-
lik bir talebi olduğunu da göstermektedir. Diyaloğun devamında ise İnce’nin “Bisikleti oraya
getirdiler, ben getirmedim” demesi üzerine seçmen, “Sen herkesin dediğini yaparsan nasıl
Cumhurbaşkanı olacaksın?” ifadesini kullanmıştır. Buradan güce dayalı otoriteye itaat etme-
nin doğu toplumlarındaki biat kültürünün bir uzantısı olarak karşımıza çıktığını görmekte-
yiz. Güce dayalı otoritenin egemen olduğu toplumlarda gücün kaynağını sorgulamak yerine
güce itaat etmek sıklıkla gözlenen davranış biçimidir.
5.6. Azlık
Azlık maddesi, davranış değişikliği yaratmada etkili bir faktör olmasına rağmen etki et-
tiği davranış biçimlerinin başında siyasal davranış gelmemektedir. Örneğin tüketim davra-
nışlarını daha çok etkilediği rahatlıkla ifade edilebilirken, oy verme davranışı aynı şiddette
etkilediği söylenemez.
Azlık, kıt olan, engellenen, yasaklanan şeylere duyulan ilgi ile açıklanabilir. Örneğin,
Kelly ve Cook (2011, s.1,7) “İnternette Özgürlük” isimli kitaplarında Youtube’un Türkiye’de
iki yıldan fazla süre resmi şekilde 27 Mart 2014 tarihinde yasaklandığını ve bu süre zarfında
Youtube’un Türk kullanıcılar arasında en popüler sekizinci internet sitesi olarak kalmaya de-
vam ettiğini söylemektedirler (Neuman, 2018, s.266).
95
Bu madde siyasal iletişimde yasaklanan, kısıtlanan ya da az olan şeylere duyulan ilgiyle öl-
çülebilir. IPSOS Sosyal Araştırmalar Enstitüsü’nün 1.383 seçmen üzerinde yaptığı araştırma
(2014) erişimi engellenen sosyal medya ağları Twitter ve Youtube’un AK Parti seçmeninin
ezici çoğunluğunun oy tercihini etkilemediğini, MHP’li seçmenin yarısında oy tercihinin et-
kilemediğini, CHP seçmeninin ise “parti tercihim kuvvetlendi” dediğini ortaya koymuştur.
AK parti seçmeninin sosyal medya engeline yönelik araştırması yasakların yüzde 82.3’ü “ha-
yır etkili olmadı” derken, yüzde 11,9’u “evet etkili oldu, parti tercihim kuvvetlendi” ve yüzde
3.6’sı ise “evet etkili oldu, parti tercihimi değiştirdim” şeklinde cevap vermiştir (http//www.
arastirmakutuphanesi.com/30-martta-oy-tercihlerinde-neler-etkili-oldu/).
6. SONUÇ
Gerçekleştirilen literatür taramaları neticesinde Cialdini’nin ikna sürecinde bireyleri psi-

kolojik olarak etkileyen ve davranış değişikliğine sevk eden 6 tekniğin her birinin siyasal ile-
tişim sürecinde siyasi partiler tarafından seçmenler üzerinde uygulandığı ya da rol oynadığı
anlaşılmıştır.
Çalışma kapsamında incelenen üç parti de iknanın 6 tekniğini çeşitli şekillerde kullan-
mıştır. Beğeni tekniğinden üç siyasal partinin de yararlandığı görülürken, tutarlılık ve bağ-
lılık tekniğinin CHP açısından daha ön planda tutulduğu idrak edilmektedir. Özellikle AK
Parti tarafından karşılık yaratma tekniğinin iktidar olmanın getirdiği imkânlarla yoğun şe-
kilde kullanıldığı tespit edilmiştir. Yapılan araştırmalara göre, otorite unsurunun Türk seç-
meninin büyük bir bölümü açısından belirleyici bir teknik olduğu görülmektedir.
Bir kimseden bir şey talep etmeden önce ona reddedemeyeceği bir teklifte bulunmak
olarak özetleyebileceğimiz karşılık yaratma tekniği özellikle seçim öncesi vaatlerde kulla-
nılmaktadır. Vaatlerin içerikleri her siyasi partinin seçmen tabanının beklentileri doğrultu-
sunda şekillendirilerek etkinin daha da artırılması sağlanmıştır. Tutarlılık tekniği seçmenle-
rin bir önceki seçimde oy verdikleri partiye oy vererek kendileriyle çelişmeme ihtiyaçlarını
gidermeye yönelik gerçekleştirdikleri bir davranış olarak karşımıza çıkmıştır. Bu, seçmenin
partisine yönelik bağlılıklarını göstermek için geliştirilen bir yöntemdir.
İnsan doğasının gereği olan toplumsallık, toplumsal kanıt tekniği ile açıklanmaktadır.
Seçmenler kendilerinden önce gelen aile fertlerine sadık kalarak oy verme geleneklerini sür-
dürmek istemektedir. Buna ek olarak medyada yer alan toplumun büyük çoğunluğunun be-
lirli bir partiyi desteklediği yönündeki içerikler, kendi sosyal çevresinin çoğunluğunun oy
verme eğilimi de kişinin kendini bu çoğunluğun dışında hissetmemek için seçim davranı-
şını etkilemektedir.
Seçmenin beğendiği ve tanıdığı adaya oy verme eğilimi her zaman daha yüksektir. Be-
ğeni, karizma ve bilinirlik adaylar için seçilme şansını artıran unsurlardır. Otoriter figürlerin
96
önderliği Türk toplumunda talep edilen bir liderlik türüdür. Toplum tabanı kendinden güçlü,
varlıklı ve dominant figürlere kendilerini yönetmeleri için yetki verme eğilimindedir. Azlık,
siyasal iletişimde en az kullanılan teknik olarak karşımıza çıkmıştır. Yasaklanan, engellenen
sosyal ağların ya da içeriklerin oy verme davranışı üzerindeki etkisi iktidar partisi seçme-
ninde yok denecek kadar azken, muhalif parti seçmeninde bu etki çok daha yüksektir. Her
seçim dönemi tercihli ya da tercihsiz olarak maruz kaldığımız siyasal iletişim süreçlerine bi-
limsel ikna teknikleriyle yaklaşan bu çalışmanın alandaki boşluğu doldurması temenni edil-
mektedir. Sonuç olarak evrensel olduğu bilimsel araştırmalarla ortaya konulan tekniklerin
Türk seçmenler üzerinde de uygulandığı söylenebilmektedir.
KAYNAKÇA
AK Parti. (2018). Cumhurbaşkanlığı seçimleri ve genel seçimler seçim beyannamesi.
Amblee, N. (2011). Harnessing the influence of social proof in online shopping: The effect of
electronic word of mouth on sales of digital microproducts. International Journal of
Electronic Commerce, 16(2), 91-114.
Arklan, Ü. (2006). Siyasal liderlikte karizma olgusu: Recep Tayyip Erdoğan örneğinde teorik ve
uygulamalı bir çalışma. Selçuk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 16(4), 45-65.
Aydemir, S. R. (2001). Siyasal toplumsallaşma. Mevzuat Dergisi, 46(2), 1-7.
Bakır, K. (2015). Hannah Arendt’te kötülük problemi. Uludağ Üniversitesi Fen-Edebiyat Fakültesi
Felsefe Dergisi, 25(2), 97-113.
Başarır, M. (2017). Seçmenlerin oy verme davranışları ile liderlerin hitaplarında aradıkları ikna
bileşenleri ve üslup çeşitleri arasındaki ilişki. İnönü Üniversitesi İletişim Fakültesi Elektronik
Dergisi (İnif E-Dergi), 1(2), 218-233.
Başsoy, A. İ. (2011). AKP Neden Kazanır? CHP Neden Kaybeder?, İstanbul: Pegasus Yayınları.
Bauman, Z. (2016). Sosyal medya bir tuzak. Raportör: Samuel Sanhcez, http://vesaire.org/
zygmunt-bauman-sosyal-medya-bir-tuzak/
Bilecen, H. (2016). Understandıng voting behavıor in Turkey: Ethnicity vs. religion. Akademik
Bakış Dergisi, 56(3), 531-553.
Binmore, K. (1994). Game theory and the social contract playing fair. Cambridge, MA: The MIT
Pres.
Blass, T. (1999). The Milgram paradigm after 35 years: Some things we now know about obedience
to authority. Journal of applied social psychology, 29(5), 955-978.
Bond, R. M. (2012). A 61-million-person experiment in social influence and political mobilization.
Nature, 489 (7415), 295-298.
97
Bornstein, R. F. (1987). The generalizability of subliminal mere exposure effects, Influence of

stimuli perceived without awareness on social behavior. Journal of personality and social
psychology, 53(6), 1070-1079.
Burger, J. M. (2004). What a coincidence! The effects of incidental similarity on compliance.
Personality and Social Psychology Bulletin, 30(1), 35-43.
Cialdini, R. (2006). The psychology of Persuasion. Harper Collins e-books.
CHP (2018). Millet için geliyoruz seçim bildirgesi.
Demirtaş, M. C. (2017). Siyasal değerlerin seçmen davranışlarına yönelik etkileri üzerine bir
araştırma. Kırklareli Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 6(1), 33-52.
Doğan, S. (2018). KONDA seçmen kümeleri CHP seçmenleri. http://konda.com.tr/wpcontent/-
uploads/2018/05/KONDA_SecmenKumeleri_CHP_Secmenleri_Mayis2018.pdf
Efrain, M. G. (1974). Voters vote beautiful: the effect of physical appearance on a national election.
Canadian Journal of Behavioural Science/Revue canadienne des sciences du comportement,
6(4), 352-356
Emswiller, T. D. (1971). Similarity, sex, and requests for small favors. Journal of Applied Social
Psychology, 1(3), 284-291.
Erkan, A. R. I., Yılmaz V. & Başkan E.. (2015). Seçmen oy verme davranışlarının betimlenmesi
için bir yapısal eşitlik model önerisi: Yalova ili mahalli idareler seçimi örneği. Uluslararası
Alanya İşletme Fakültesi Dergisi, 7(3), 1-17.
Festinger, L. (1962). A theory of cognitive dissonance. (2. Edition). Stanford University Press.
Freedman, J. L. (1966). Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique. Journal of
personality and social psychology, 4(2), 195.
Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement. American sociological
review, 25(2) 161-178.
Göksu, O. (2018). Siyasal Liderlik ve R. Tayyip Erdoğan’ın Liderlik Kodları. Konya: Literatürk
Yayınları.
Göktaş, P. & İ. H. Çarıkçı. (2015). Kuşakların siyasal iletişim kültür ve liderlik açısından
değerlendirilmesi. Mehmet Akif Ersoy Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi
Dergisi, 2(1), 7-33.
Grant, N. K. (2010). Exploring the efficacy of compliments as a tactic for securing compliance.
Basic and Applied Social Psychology, 32(3), 226-233.
Güven, S. (2016). Türkiye’de siyasal hayatta dönüşüm ve lider odaklı siyaset. Selçuk Üniversitesi
İletişim Fakültesi Akademik Dergisi, 9(3), 90-118.
Hadnagy, C. (2013). Sosyal Mühendislik İnsan Kandırma Sanatı. (Erol B., Tuncer F., Çev.),
İstanbul: Paloma Yayınevi.
98
Helm, C. & Morelli, M. (1985). Obedience to authority in a laboratory setting: Generalizability

and context dependency. Political Studies, 33(4), 610-627.
Heywood, A., (2013). Siyaset. (Özipek B. B., Çev.), İstanbul: Adres Yayınları.
Hofstede, G. & Bond, M. H.. (1984). Hofstede’s culture dimensions. Journal of Cross-Cultural
Psychology, 15(4), 417–433.
Hu, S. L. (2018). Engaging scientists in science communication: The effect of social proof and
meaning. Journal of Cleaner Production, 170, 1044-1051.
IPSOS (2015). 2105 Genel Seçim Sandık Sonrası Araştırması. http://www.arastirmakutuphanesi.
com/wp-content/uploads/2015/06/Ipsos_SandikSonrasi_CNNTURK-web2.pdf
IPSOS (2014) 30 Mart’ta Oy Tercihlerinde Neler Etkili Oldu? http//www.arastirmakutuphanesi.
com/30-martta-oy-tercihlerinde-neler-etkili-oldu
İHA’nın Haberi (2018) Muharrem İnce İle Trabzonlu Kadın Arasında İlginç Diyalog, https,//
www.youtube.com/watch?v=P_ULQ4ERoAQ
Jacob, C. G. (2015). Effect of an unexpected small favor on compliance with a survey request.
Journal of Business Research, 68(1), 56-59.
Jamar, S. D. (2008). Aristotle teaches persuasion: The Psychic connection. Scribes Journal of Legal
Writing 61 (8).1-27
James, H. (2000). Aristotle on Rethoric, the History of Rethoric: An İntroduction, 2. Edition
(E-book).
Judge, T. A. (2004). The effect of physical height on workplace success and income: preliminary
test of a theoretical model. Journal of Applied Psychology, 89(3), 428-441
Kalender, A. (2005). Siyasal İletişim Seçmenler ve İkna Stratejileri. Konya: Çizgi Kitapevi.
Kelly, S. & Cook, S. (2011). İnternette Özgürlük: İnternet ve Dijital Medyanın Küresel Bir
Değerlendirmesi, Washington D.C: Freedom House.
Lazersfeld, P. F., Berelson, B. & Gaudet, H. (1955). The People’s Choice. New York: Columbia
University Pres.
Lefkowitz, M., Blake R. R. &. Mouton J. S. (1955). Status factors in pedestrian violation of traffic
signals. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 51(3), 704-706
Luecke, R. (2007). Güç, Etki ve İkna. (Parlak, T., Çev.), İstanbul: Türkiye İş Bankası Kültür
Yayınları.
Lynn, M. (1989). Scarcity effects on desirability: Mediated by assumed expensiveness?. Journal of
Economic Psychology, 10(2), 257-274.
Marlowe, C. M. (1996). Gender and attractiveness biases in hiring decisions: Are more experienced
managers less biased? Journal of applied psychology, 81(1), 11-21.
McCormack, K. C. (2014). Ethos, pathos and logos: The benefits of aristotelian rhetoric in the
courtroom. Washington University Jurisprudence Review, 7 (1), 131-154.
99
McNair. (2003). An introduction to political communication. Fifth Edition, New York: Routledge.
MHP (2015, 2 Haziran). 7 Haziran 2015 seçim beyannamesi. https://www.mhp.org.tr/usr_img/
mhpweb/MHP_Secim_Beyannamesi_2015_tam.pdf adresinden alındı.
MHP (2018, 12 Haziran). 24 Haziran 2018 milletvekili genel seçimi seçim beyannamesi. https://
www.mhp.org.tr/usr_img/_mhp2007/kitaplar/24haziran2018_secim_beyannamesi_
tam_web.pdf 2018 adresinden alındı.
Milgram, S. (1963). Behavorial study of obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology,
67(4), 371–378.
Neuman, R. (2018). Dijital Fark. (Metin, G. Çev.). İstanbul: The Kitap.
Neuman, W. L. (2006). Toplumsal Araştırma Yöntemleri: Nitel ve Nicel Yaklaşımlar. (Özge, S.
Çev.), Ankara: Yayın Odası Yayınları.
Özgül, B. (2015). Türkiye nasıl bir siyasi liderlik istiyor?. Toplum ve Demokrasi Dergisi, 9(19-20),
149-176
Özkan, A. (2007). Siyasal İletişim Stratejileri. İstanbul: Tasam Yayınları.
Özkiraz, A. & Maral, S. (2011) Lider özelliklerinin seçmen tercihlerine etkisi: Diyarbakır–Tokat
örneği. Ekev Akademi Dergisi, 15(49), 271-292.
Polat, C. & Külter B.. (2006) Genç ve potansiyel seçmenler gözüyle siyasi lider özelliklerinin
değerlendirilmesi: Siyasal pazarlama Bakış açısıyla lise ve üniversite öğrencileri üzerine
bir uygulama. Siyasal/Journal of Political Sciences, 35 (2), 191-213.
Rankin, F. W., Schwartz, S. T. & Young, R. A.. (2008). The effect of honesty preferences and
superior authority on budget proposals. The Accounting Review, 83(4), 1083-1099.
Regan, D. T. (1971). Effects of a favor and liking on compliance. Journal of Experimental Social
Psychology, 7(1), 627-639.
Rogers, R. W. (1973). Obedience to authority: Presence of authority and command strength. In
annual convention of the Southeastern Psychological Association.
Rosenfeld, P. K. (1986). Decision making: A demonstration of the postdecision dissonance effect.
The Journal of social psychology, 126(5), 663-665.
Saygılı, R. (2014). Siyasi lider söylemlerinin vatandaşların siyasi parti tercihi üzerindeki olası
etkileri, 2011 genel seçimlerine yönelik bir alan araştırması. Selçuk Üniversitesi Sosyal
Bilimler Enstitüsü Dergisi, 32(4), 103-113.
Salmon, S. J., De Vet, E., Adriaanse, M. A., Fennis, B. M., Veltkamp, M., & De Ridder, D. T.
(2015). Social proof in the supermarket: Promoting healthy choices under low self-control
conditions. Food Quality and Preference, 45(2), 113-120.
Seiter, J. (2007). Ingratiation and gratuity: The effect of complimenting customers on tipping
behavior in restaurants. Journal of Applied Social Psychology, 37(2), 478–485.
100
Shanab, M. E. (1977). A behavioral study of obedience in children. Journal of Personality and

Social Psychology, 35(7), 530-536
Shearman, S. M. (2007). Even a penny will help: Legitimization of paltry donation and social
proof in soliciting donation to a charitable organization. Communication Research Reports,
24(4), 271-282.
Sherif, M., Harvey O. J., White, B. J., Hood W. R. & W. C. Sherif. (1961). Intergroup conflict
and cooperation: The Robbers Cave experiment. http://livros01.livrosgratis.com.br-/
ps000162.pdf
Stulp, G. B. (2013). Tall claims? Sense and nonsense about the importance of height of US
presidents. The Leadership Quarterly, 24(1), 159-171.
Turan, İ. (1976). Siyasal Sistem ve Siyasal Davranış. İstanbul: Der Yayınları.
Türkkan, R. O. (1998). İkna ve Uzlaşma Sanatı. İstanbul: Hayat Yayınları.
Uruş, A. (2015). En beğenilen liderler. HaberTürk. https://www.haberturk.com/gundem/
haber/1138319-en-begenilen-liderler#
Uysal, B. (1998). Siyaset Yönetim Halkla İlişkiler. Ankara: Türkiye ve Orta Doğu Amme İdaresi
Enstitüsü.
Yıldırım, Y. (2012). İletişimsel eylem kuramı ışığında siyasal iletişim ve AK Parti Örneği.
Akademik İncelemeler Dergisi, 7(1), 195-226
YSK. (2018, 21 Eylül). Seçim arşivi. www.ysk.gov.tr adresinden alınmıştır.
Woodside, A. G. (1974). The effect of salesman similarity and expertise on consumer purchasing
behavior. Journal of Marketing Research, 11(2), 198-202.
Worchel, S., S. Arnold & M. Baker. (1975). The effects of censorship on attitude change, The
influence of censor and communication characteristics. Journal of Applied Social
Psychology, 5(3), 227-239.
Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal effects of mere exposure. Journal of Personality and Social
Psychology, 9(22), 1-27
101
Extended Abstract
INTERPRETING PERSUASION IN POLITICS THROUGH THE

WORKS OF ROBERT B. CIALDINI
Esra BOZKANAT* 2
Oğuz GÖKSU** 3
This study aims to reveal how the persuasion techniques determined by Robert Cialdini exist in
Turkish politics. In this sense, the study examines the Justice and Development Party (JDP), National
Movement Party (NMP), Republican People’s Party (RPP) to understand whether they used any of the
six techniques defined in Cialdini. The sampling of the study consists of June 24, 2018, General Elec-
tion Declarations and previous field surveys in the literature.
Cialdini (2006) states that persuasion is based on six basic techniques. These are reciprocity, con-
sistency, liking, consensus, authority, and scarcity. These six principles, which claim to be universal
and scientific, constitute the theoretical framework of the study. The rule of reciprocity means that we
want to return the same benefit that someone has provided us. We believe that due to the reciprocity
rule, future favors, gifts, invitations and the like must be reimbursed. The impressive aspect of this rule
is that the sense of responsibility that comes with it is spread to human culture (Cialdini, 2006). That
principle of persuasion is confirmed within many studies (Regan, 1971; Jacob, 2015; Binmore, 1994)
Consistency is simply based on our almost obsessive desire to be consistent (and appearing) with what
we already do. After making a choice or taking a step, we face personal and interpersonal pressures to
act consistently with this commitment. These pressures lead us to respond in a way that justifies our
previous decision (Cialdini, 2006). There are plenty of empiric studies show that consistency is effi-
cient for persuasion (Festinger, 1962; Rosenfeld, 1986; Freedman, 1966). In general, when we are not
sure of ourselves and when the situation is uncertain and uncertainty persists, we accept the behavior
of others as correct (Cialdini, 2006). Salmon, et al., 2015; Hu, 2018; Shearman, 2007; Amblee, 2011
state that people refer to other people when they are undecided. This is called Consensus. According
to Cialdini, there are several conditions for liking a person. These are physical attraction, similarity,
* Kırklareli University, Department of Audio-Visual Techniques and Media E-mail:ebozkanat@klu.edu.tr

** Gaziantep University, Department of Public Relations and Publicity, E-mail:oguzgoxsu@gmail.com
Received: 24 07.2019
Accepted: 02.10.2019 102
Interpreting Persuasion in Politics Through the Works of Robert B. Cialdini
praise (compliment), familiarity and cooperation (Cialdini, 2006). Following studies confirm his claim
(Efrain, 1974; Marlowe, 1996; Judge, 2004; Stulp, 2013; Emswiller, 1971; Woodside, 1974; Seiter, 2007;
Burger, 2004; Grant, 2010; Bornstein, 1987; Sherif, Harvey, White, Hood and Sherif, 1961). The fol-
lowing studies show that people obey orders when they are under pressure of an authority figure. Blass,
1999; Rogers, 1973; Rankin, Schwartz & Young 2008; Helm, 1985; Shanab, 1977; Milgram, 1963; Lef-
kowitz, Blake & Mouton, 1955). There is a common perception that less is more valuable. In a study
that found scarcity to increase the desirability of objects, it was found that the effect of scarcity on de-
sirability stems from the assumption that less is more expensive. When individuals do not know how
much wine costs, the element of scarcity suggests that wine is more valuable (Lynn, 1989).
The research is a qualitative study. In this study, the literature review was conducted based on 6
persuasion techniques of Cialdini. Literature review consists of books, corporate publications and po-
licy documents, articles, reports, theses, newspapers, and columns. (Neuman, 2006).
Three techniques of reciprocity, consistency, and consensus were obtained from the election decla-
rations of June 24, 2018. These techniques are included in election declarations since they offer a pro-
mise, expectation or interest opportunity. The next three techniques – scarcity, authority, and liking –
were not found in the election declarations. Therefore, the evidence of the last three techniques were
obtained from the previous research. Following section of the paper reveals the findings of the six te-
chniques of existence in Turkish Political arena.
The Republican People’s Party (RPP) voters demand for Commitment to Atatürk’s principles and
reforms freedom, democracy, and human rights issues are the most critical issues (RPP, 2018). When
the general rhetoric and political promises of the Nationalist Movement Party (NMP) are examined,
it is seen that the voters are engaged in politics on the axis of Turkish nationalism (NMP, 2015). The
Justice and Development Party (JDP) advocates conservative democracy and embraces one nation,
one flag, one country, one state (JDP, 2018). Since 2002 it has been managing Turkey. Infrastructure,
transport, health and social services, these activities directly touch the lives of middle and lower-in-
come citizens (JDP, 2018). It can be said that in order to ensure that the JDP continues its services in
the next elections, it provides a response to the citizens in terms of improvements in the field of he-
alth, improvements in infrastructure and positive activities in the field of transportation, which signi-
ficantly facilitate the daily life of the citizens.
While some of the RPP voters state their support for the RPP, they have stated that they have voted
for the RPP for 2-3 generations (Doğan, 2018). In this approach, it is seen that the voters, which is re-
ferred to as the RPP regular voter, is politically favorable to the RPP as a family tradition. It is seen that
these voters have a clear commitment to the political party (Başsoy, 2011).
The public opinion results published before the elections are thought to have 5 different effects on
voters. Two of these effects indicate that voters can act in the context of social evidence. Favorite Party
Effect (Bandwagon Effect): Individuals generally want to be on the winning side. Consequently, un-
decided voters may take a stand in favor of the leading political party or candidate by looking at pub-
lic opinion results. Precautionary Voting Effect: Some of the voters cast their votes after evaluating the
results of public opinion polls. At this point, the voter follows the opinion of the majority in order to
avoid the threat of exclusion by the social environment and uses the vote in favor of the major political
103
party, in other words, the political party or candidate that appears to be leading according to the rese-
arch results (Lazersfeld, Berelson & Gaudet, 1955, p.74-75; Kalender, 2005, p.108-109).
The study that was made by Andy-Ar, contains 1764 voters. 25.1% of the respondents answered
Recep Tayyip Erdoğan to the question “Which political leader do you like the most? ”. While 17.8% of
the participants answered Ahmet Davutoğlu, RPP’s leader Kemal Kılıçdaroğlu took third place with
17.7% (Uruş, 2015).
The effects of power-based authority create measurable differences in voters. According to the re-
sults of a study conducted on 1,013 people, there is a tendency to comply with the laws and to support
the authority (Demirtaş, 2017, p.40).
IPOS (2014) Social Research Institute conducted research on 1,383 voters. Most of the JDP voters
did not affect by blocking access to social media networks, such as Twitter and Youtube. Half of the
MHP state that it did not affect the choice of votes, the RPP voters have revealed that their party pre-
ference strengthened.
As a result of the research, it was understood that each of the 6 techniques that influence indivi-
duals psychologically and led to behaviour change during the persuasion process of Cialdini was app-
lied or played a role by the political parties on the literature surveys voters. All three parties used in the
study used the six techniques of persuasion in various ways. While it is seen that three political parties
have benefited from the appreciation technique, it is understood that the technique of consistency and
loyalty is more prominent in terms of RPP. Especially, it was determined that the technique of creating
a response by the JDP was used intensively with the opportunities of being in power. According to re-
searches, the element of authority is a decisive technique for the majority of Turkish voters.
Keywords: Persuasion, persuasion science, persuasion techniques, Robert Cialdini
104

10 14783-Maruoneri 676373-934612

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

10 14783-Maruoneri 676373-934612

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Marmara Üniversitesi Öneri Dergisi • Cilt 15, Sayı 53, Ocak 2020, ISSN 2147-5377, ss.

SİYASETTE İKNAYI ROBERT B. CIALDINI ÜZERİNDEN

INTERPRETING PERSUASION IN POLITICS THROUGH THE WORKS OF

* Kırklareli Üniversitesi, Görsel-İşitsel Teknikler ve Medya Yapımcılığı Bölümü, Email: ebozkanat@klu.edu.tr

Anahtar Kelimeler: İkna, İkna Bilimi, İkna Teknikleri, Robert Cialdini.

seçime 2 ay kala düşük yoğunlukta başlamaktadır. Bu zaman zarfında vatandaşların görüşle-

2. SİYASETTE İKNA SÜRECİNE GENEL BAKIŞ

3. BİR BİLİM OLARAK İKNA

3.1. Karşılık Yaratma

3.2. Tutarlılık ve Bağlılık

Bağlılık ve tutarlılık tekniğinin etkileri derinlerde yatar ve eylemlerimizi sessiz güçle

3.3. Toplumsal Kanıt

Uygulama sürecinde yukarıdaki rehbere sadık kalınmıştır. Çalışmanın örneklemini de

5. İKNANIN TEMEL TEKNİKLERİNİN TÜRK SİYASETİNDE KULLANIMI

5.1 Karşılık Yaratma

5.2. Tutarlılık ve Bağlılık

Seçimlerinde de Erdoğan, Cumhurbaşkanı seçilmeyi başarmıştır. Bu noktada Türkiye gene-

Tablo 2: CHP’nin 2000 Yılı Sonrası Genel Seçimlerdeki Oy Oranları

Genel Seçimler CHP’nin Oy Oranları (%)

5.3. Toplumsal Kanıt

Uyma davranışı ve tutumların biçimlenmesi sosyal koşullarla yakından ilişkilidir. İnsan-

Seçimlerin öncesinde yayınlanan kamuoyu araştırma sonuçlarının seçmenler üzerinde 5

Enstitüsü’nün 2015 yılında 1420 kişi üzerinde gerçekleştirdiği araştırmada seçmenlerin oy

1 Erdoğan yine kuranla seçim meydanlarında,http,//www.cumhuriyet.com.tr/haber/siyaset/283713/Erdogan_

Gerçekleştirilen literatür taramaları neticesinde Cialdini’nin ikna sürecinde bireyleri psi-

Bornstein, R. F. (1987). The generalizability of subliminal mere exposure effects, Influence of

Helm, C. & Morelli, M. (1985). Obedience to authority in a laboratory setting: Generalizability

Shanab, M. E. (1977). A behavioral study of obedience in children. Journal of Personality and

INTERPRETING PERSUASION IN POLITICS THROUGH THE

* Kırklareli University, Department of Audio-Visual Techniques and Media E-mail:ebozkanat@klu.edu.tr

You might also like