ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ

š¯›

BÀI TIỂU LUẬN

MÔN HỌC: THỰC TẬP KỸ NĂNG KINH DOANH

ĐỀ TÀI: BÀI HỌC THỰC TIỄN TỪ QUÁ TRÌNH KINH DOANH BÁNH
TRÁNG MIỆNG PANNACOTTA. TỪ ĐÓ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NÂNG
CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG

GVHD: NGUYỄN HỒNG QUYÊN

Lớp: KITE.TT.14

Danh Sách nhóm:

Họ và tên MSSV
Hồ Thị Minh Thư 2123401010301
Khưu Thị Bảo Yến 2123401010049
Nguyễn Ngọc Thảo 2123401011991

Bình Dương, ngày 5 tháng 12 năm 2023

PAGE \* MERGEFORMAT2
 ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ

š¯›

BÀI TIỂU LUẬN

MÔN HỌC: THỰC TẬP KỸ NĂNG KINH DOANH

ĐỀ TÀI: BÀI HỌC THỰC TIỄN TỪ QUÁ TRÌNH KINH DOANH BÁNH
TRÁNG MIỆNG PANNACOTTA. TỪ ĐÓ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NÂNG
CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG

GVHD: NGUYỄN HỒNG QUYÊN

Lớp: KITE.TT.14

Danh Sách nhóm:

Họ và tên MSSV
Hồ Thị Minh Thư 2123401010301
Khưu Thị Bảo Yến 2123401010049
Nguyễn Ngọc Thảo 2123401011991

Bình Dương, ngày 5 tháng 12 năm 2023

PAGE \* MERGEFORMAT2
 KHOA KINH TẾ
CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH

RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN

1. Thông tin học phần
Tên học phần:THỰC HÀNH KỸ NĂNG KINH DOANH (0+2)
Mã học phần: QTKD006
Lớp/Nhóm môn học: HK1.TT.
Học kỳ: I Năm học: 2022-2023
2. Chuẩn đầu ra học phần
CĐR của
Chuẩn đầu ra học phần CTĐT
(ELOx)
Vận dụng kỹ năng giao tiếp trong việc tìm hiểu
tâm lý khách hàng, thuyết phục khách hàng chọn ELO2
CELO 1
mua sản phẩm, xử lý tình huống khi khách hàng từ ELO 5
chối mua hàng.
Kỹ năng nghề nghiệp: bán hàng trực tiếp, online
và qua điện thoại, điều chỉnh lỗi thường gặp khi
bán hàng, xây dựng kênh phân phối, phỏng vấn ELO 8
CELO 2 thành công, viết CV, email công việc, chăm sóc ELO 5
khách hàng, lập kế hoạch bán hàng. Biết cách thiết ELO 3
kế các ý tưởng kinh doanh khởi nghiệp và triển
khai các chiến lược kinh doanh
Kỹ năng
CELO 3 Ứng dụng CNTT để tác nghiệp ERP ELO6
Vận dụng tư duy phân tích và phản biện trong
thảo luận, phân tích các vấn đề học thuật và thực
ELO 4
tiễn, đóng góp các ý kiến phù hợp cho việc thực
ELO 7
CELO 4 hành các kỹ năng giao tiếp, nghiên cứu thị trường
ELO 11
và phân tích hành vi khách hàng để bán hàng hiệu
ELO 9
quả. thuyết trình hiệu quả và viết báo cáo về một
vấn đề liên quan đến kỹ năng kinh doanh.
Làm việc nhóm cùng với phối hợp các kỹ năng
CELO 5 làm việc độc lập và quản lý nhóm làm việc đạt hiệu ELO 4
quả.

PAGE \* MERGEFORMAT2
Năng lực tự
ELO 10
chủ và trách CELO 6 Tôn trọng và giữ gìn đạo đức nghề nghiệp
ELO 11
nhiệm
3. Chủ đề : Bài học thực tiễn từ quá trình kinh doanh bánh tráng miệng Pannacotta.
Từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng
4. 4. Rubrics đánh giá tiểu luận
Tiêu chí Trọng Tốt Khá Trung Kém
số % 100% 75% bình 0%
50%
Cấu trúc 05 Cân đối, Khá cân Tương đối Không cân
hợp lý đối, hợp cân đối, đối, thiếu
lý hợp lý hợp lý

Nội dung Nêu vấn đề 10 Phân tích Phân tích Phân tích Phân tích
rõ ràng khá rõ tương đối chưa rõ
tầm quan ràng tầm rõ ràng tầm ràng tầm
trọng của quan quan trọng quan trọng
vấn đề trọng của của vấn đề của vấn đề
vấn đề

Nền tảng lý 10 Trình bày Trình bày Trình bày Trình bày
thuyết quan quan quan điểm chưa rõ
điểm lý điểm lý lý thuyết quan điểm
thuyết thuyết tương đối lý thuyết
phù hợp khá phù phù hợp phù hợp
hợp

Các nội 40 Ghi thang điểm cụ thể cho từng phần nội dung
dung thành
phần
Lập luận 10 Hoàn Khá chặt Tương đối Không chặt
toàn chặt chẽ, chặt chẽ, chẽ, logic
chẽ, logic logic; còn logic; có
sai sót phần chưa
nhỏ đảm bảo
không gây ảnh
PAGE \* MERGEFORMAT2
 gây ảnh hưởng
hưởng
Kết luận 15 Phù hợp Khá phù Tương đối Không phù
và đầy đủ hợp và phù hợp và hợp và đầy
đầy đủ đầy đủ đủ
Hình thức trình Format 05 Nhất Vài sai Vài chỗ Rất nhiều
bày (font chữ, quán về sót nhỏ không nhất chỗ không
căn lề, format về format quán nhất quán
fomat…) trong
toàn bài
Lỗi chính tả 05 Không có Một vài Lỗi chính tả Lỗi rất
lỗi chính lỗi nhỏ khá nhiều nhiều và do
tả sai chính tả
và typing
cẩu thả

Cán bộ tổ hợp đề Giám đốc chương trình

Thủ Dầu Một, ngày 15 tháng 11 năm 2022

KHOA KINH TẾ

PAGE \* MERGEFORMAT2
CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN

Tên học phần: Thực tập kỹ năng kinh doanh (0+2) Mã học
phần: QTKD006
Lớp/Nhóm môn học: KITE.TT.14 Học kỳ / Năm học: 2023 - 2024
Họ tên nhóm sinh viên:
1: Hồ Thị Minh Thư MSSV:2123401010301 LỚP: D21QTKD09
2: Khưu Thị Bảo Yến MSSV: 2123401010049 LỚP: D21QTKD11
3: Nguyễn Ngọc Thảo MSSV: 2123401011991 LỚP: D21QTKD13
Đề tài: BÀI HỌC THỰC TIỄN TỪ QUÁ TRÌNH KINH DOANH BÁNH TRÁNG MIỆNG
PANNACOTTA. TỪ ĐÓ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ
(Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10)
Điểm đánh giá
Điểm tối
TT Tiêu chí đánh giá Cán bộ chấm Cán bộ Điểm thống
đa
1 chấm 2 nhất
1 Lý do chọn đề tài 0.5
2 Tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng 1.5
3 Giới thiệu sản phẩm 1.5
4 So sánh sản phẩm 1.0
5 Phân tích tình huống bán hàng 2.5
6 Đề xuất giải pháp và bài học kinh
2.0
nghiệm
7 Kết luận+ Hình thức trình bày 1.0
Điểm tổng cộng 10

Bình Dương, ngày 04 tháng 12 năm 2023

Cán bộ chấm 1 Cán bộ chấm 2

Trần Thụy Vũ Nguyễn Hồng Quyên

PAGE \* MERGEFORMAT2
 MỤC LỤC
A/ PHẦN MỞ ĐẦU......................................................................................................11

1. Lý do chọn đề tài...................................................................................................11

2. Mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................11

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.........................................................................11

4. Phương pháp nghiên cứu.......................................................................................12

5. Ý nghĩa đề tài.........................................................................................................12

6. Kết cấu đề tài.........................................................................................................12

B/ PHẦN NỘI DUNG...................................................................................................13

CHƯƠNG 1: NỘI DUNG KHÁI QUÁT VỀ SẢN PHẨM PANNACOTTA..........13

1.1. Tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh khi bán
Pannacotta........................................................................................................13

1.1.1. Môi trường vĩ mô............................................................................13

1.1.1.1. Cơ hội:...................................................................................13

1.1.1.2. Thách thức:............................................................................13

1.1.1.3. Kinh tế...................................................................................14

1.1.1.4. Văn hóa xã hội:......................................................................14

1.1.2. Môi trường vi mô............................................................................15

1.1.2.1. Khách hàng:...........................................................................15

1.1.2.2. Nhà cung cấp.........................................................................15

1.1.2.3. Đối thủ cạnh tranh.................................................................16

1.1.2.4. Sản phẩm thay thế.................................................................16

1.1.3. Tính khả thi của sản phẩm trong thị trường....................................17

1.1.3.1. Phân tích nhu cầu thị trường.................................................17

1.1.3.2. Phân tích về giá.....................................................................17

PAGE \* MERGEFORMAT2
 1.2. Giới thiệu khái quát về sản phẩm Pannacotta...........................................18

1.2.1. Khái niệm về sản phẩm Pannacotta................................................18

1.2.2. Thông tin khái quát về sản phẩm....................................................20

1.2.1.1. Về fanpage:............................................................................20

1.2.1.3. Về mẫu mã.............................................................................21

1.2.1.4. Về giá bán:.............................................................................21

1.3. Phân tích so sánh các sản phẩm cùng loại trên thị trường........................22

CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG CỦA NHÓM....................23

2.1. Các kỹ năng mà nhóm đã áp dụng để ứng xử với các kiểu khách hàng.. .23

2.2. Mô tả các loại khách hàng đã gặp trong quá trình bán hàng.....................24

2.3. Những thuận lợi và khó khăn mà nhóm đã trải nghiệm............................24

2.3.1. Thuận lợi.........................................................................................24

2.3.2. Khó khăn.........................................................................................24

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀ BÀI HỌC
KINH NGHIỆM RÚT RA SAU QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG...................................26

3.1. Giải pháp...................................................................................................26

3.2. Bài học kinh nghiệm.................................................................................27

C/ KẾT LUẬN..............................................................................................................29

TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................30

PAGE \* MERGEFORMAT2
 DANH MỤC BẢNG VẼ
Bảng 1.1. Chỉ số GDP của Việt Nam qua các năm.......................................................14
Bảng 1.2. Nhà cung cấp sản phẩm Pannacotta..............................................................16
Bảng 1.3. Giá sản phẩm Pannacotta theo chiến lược hớt váng.....................................18
Bảng 1.4. Giá bán của sản phẩm Pannacotta.................................................................21
Bảng 1.5. Giá của Pannacotta của nhóm và sản phẩm cùng loại trên thị trường..........22

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1 Logo sản phẩm...............................................................................................20

DANH MỤC VIẾT TẮT

GDP Tổng sản phẩm nội địa
VNĐ Đồng Việt Nam

PAGE \* MERGEFORMAT2
A/ PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Sau làn sóng giao thoa, hội nhập, món ăn nổi tiếng của Ý này đã du nhập vào Việt
Nam và nhanh chóng gây “cơn sốt” trong thời gian gần đây. Việt Nam là một nước
nhiệt đới, thời tiết mỗi vùng có sự khác nhau. Mùa hè là mùa nóng nhất trong năm
nên panna cotta là món tráng miệng được nhiều người yêu thích bởi độ mềm, ngọt và
hình thức đẹp mắt. Khi lựa chọn sản phẩm đảm bảo an toàn và phù hợp, người tiêu
dùng thông thái luôn cân nhắc kỹ lưỡng về nguồn gốc, xuất xứ của sản phẩm mình sử
dụng. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều món tráng miệng được thiết kế phù hợp với
nhu cầu của con người. Nhiều loại thực phẩm bẩn không rõ nguồn gốc vẫn đang được
bán tràn lan trên thị trường, nhưng để hạn chế số lượng sản phẩm không rõ nguồn gốc,
nhóm nghiên cứu đã sáng chế ra loại bánh tráng miệng miền nhiệt đới có tên
“Pannacotta” có công thức đơn giản và sẽ mang đến sự bùng nổ về vị giác của người
dùng. Hiện nay, ở Việt Nam rất khó tìm mua được sản phẩm dinh dưỡng tốt cho sức
khỏe trên thị trường một cách nhanh chóng, thuận tiện nhưng cần đảm bảo bữa ăn lành
mạnh cho bữa sáng, bữa trưa và bữa tối. Vì vậy, nhóm em đã lựa chọn đề tài bài tiểu
luận cuối kì “Bài học thực tiễn từ quá trình kinh doanh bánh tráng miệng Pannacotta.
Từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng" nhằm đáp ứng nhu cầu của
khách hàng và cung cấp những sản phẩm tốt nhất cho người tiêu dùng.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quan
- Bài học thực tiễn từ quá trình kinh doanh bánh Pannacotta. Từ đó đề xuất giải
pháp nâng cao hiệu quả bán hàng.
Mục tiêu cụ thể
- Phân tích những thuận lợi, khó khăn đã gặp trong quá trình bán hàng.
- Phân tích các kỹ năng bán hàng khi gặp các dạng khách hàng khác nhau.
- Từ những khó khăn trong quá trình bán hàng đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu
quả bán hàng.
- Rút ra bài học kinh nghiệm qua quá trình bán hàng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Quá trình kinh doanh bánh Pannacotta.

10
 Phạm vi nghiên cứu:
- Thời gian: 24/8/2023 - 07/12/2023
- Không gian: Trường đại học Thủ Dầu Một và thành phố Thuận An, thành phố
Thủ Dầu Một.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập thông tin: Đây là phương pháp quan trọng và chủ yếu nhất để
nghiên cứu đề tài luận văn này, vận dụng một cách linh hoạt để có thể thu thập thông
tin một cách đầy đủ, chính xác nhất về quá trình kinh doanh bánh tráng miệng
Pannacotta như: bài học thực tiễn, giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua
Tham khảo từ các bài luận; tiểu luận;… các bài báo trên internet, các trang có chủ
đề liên quan.

Phương pháp thống kê: Từ những thông tin, tài liệu đã thu thập cần được thống kê lại
một cách đầy đủ, khoa học để có thể nghiên cứu, phân tích các tài liệu dễ dàng hơn,
trình bày một cách dễ hiểu

5. Ý nghĩa đề tài
Tìm hiểu được thế nào là quá trình bán hàng trong kinh doanh, các kỹ năng cần có
trong quá trình bán hàng.
Qua đề tài biết quy trình bán hàng của một sản phẩm, xử lý tình huống và các dạng
khách hàng trong kinh doanh.
Là tài liệu tham khảo cho những ai có quan tâm đến chủ đề thực tập kỹ năng kinh
doanh.
Từ quá trình kinh doanh rút ra được kinh nghiệm cho bản thân và trau dồi thêm
những kỹ năng trong kinh doanh.
6. Kết cấu đề tài
Đề tài nghiên cứu của nhóm ngoài ba phần chính phần mở đầu, phần nội dung và kết
luận còn có 3 chương như:
Chương 1: Nội dung khái quát về sản phẩm Pannacotta

Chương 2. Phân tích quá trình bán hàng của nhóm

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng và bài học kinh nghiệm rút ra sau
quá trình bán hàng
11
B/ PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: NỘI DUNG KHÁI QUÁT VỀ SẢN PHẨM PANNACOTTA
1.1. Tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh khi bán
Pannacotta
1.1.1. Môi trường vĩ mô
1.1.1.1. Cơ hội:
Phát triển thị trường: Với sự tăng trưởng của ngành thực phẩm và sự thay đổi
sở thích của người tiêu dùng, thương hiệu Pannacotta có nhiều cơ hội để phát triển và
mở rộng thị trường.
Độc đáo và hấp dẫn: Bánh Pannacotta có hương vị độc đáo, hấp dẫn và là lựa
chọn thú vị cho những ai muốn thưởng thức món bánh truyền thống của Ý, tiếp cận
được nhiều thực khách cả trong nước và quốc tế. Phù hợp với nhu cầu của người tiêu
dùng: Pannacotta không chứa lượng lớn gluten nên phù hợp với những người đang ăn
kiêng không chứa gluten hoặc đang tìm kiếm thực phẩm không chứa gluten. Nếu bạn
đang ăn kiêng, bạn có thể yêu cầu nhà sản xuất điều chỉnh thành phần theo ý thích, giải
quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu của bạn.
Đa dạng hóa sản phẩm: Bánh Pannacotta có thể kết hợp với nhiều hương vị
khác nhau, tạo sự đổi mới, đa dạng về sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng
1.1.1.2. Thách thức:
Cạnh tranh từ các sản phẩm cùng loại: Trong lĩnh vực ẩm thực luôn có sự cạnh
tranh từ các loại món tráng miệng khác. Một trong những thách thức của Pannacotta là
nó phải đối mặt với nhiều quyết định khác nhau của khách hàng.
Nhận biết thương hiệu: Bánh Pannacotta không phải là loại bánh phổ biến ở
Việt Nam. Vì vậy, các thương hiệu bánh Pannacotta nên đầu tư vào các hoạt động
quảng cáo, tiếp thị để nâng cao nhận thức về thương hiệu và giới thiệu sản phẩm tới
khách hàng.
Yêu cầu người bán phải luôn giữ gìn vệ sinh an toàn thực phẩm và kiểm tra
nguyên liệu để tránh những rắc rối không mong muốn. Ghi lại ngày làm bánh để theo
dõi thời gian làm bánh và lọc ra những sản phẩm lỗi thời.
Thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng: Thị hiếu và sở thích của người tiêu dùng
có thể thay đổi theo thời gian. Các thương hiệu bánh Pannacotta phải tiếp tục đi theo
12
xu hướng và thích ứng với sự thay đổi này để duy trì sức hấp dẫn và thu hút khách
hàng. Vì là sản phẩm tự chế nên giả định nhà sản xuất có chất lượng tốt, tay nghề,
công nghệ sản xuất an toàn nên nhiều người có thể dựa vào nguồn để tìm hiểu và tự
làm có thể thu hút họ.
1.1.1.3. Kinh tế
Tiêu thụ món tráng miệng bị ảnh hưởng bởi tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu
nhập bình quân đầu người. Khi nền kinh tế khởi sắc, thu nhập của người dân cao và
đời sống vật chất được đảm bảo thì nhu cầu cải thiện dinh dưỡng và quà tặng các món
tráng miệng, đặc biệt là Pannacotta cũng tăng lên. Khi nền kinh tế khủng hoảng, thu
nhập của người dân giảm sút và nhu cầu tối thiểu hàng ngày không được đáp ứng, việc
kinh doanh món tráng miệng Pannacotta chắc chắn sẽ bị ảnh hưởng.
Tăng trưởng kinh tế của Việt Nam có thể tạm thời không ổn định sẽ tác động
tiêu cực đến nền kinh tế và đặc biệt là sản xuất kinh doanh bánh kẹo. Tuy nhiên, theo
các chuyên gia, những khó khăn kinh tế sẽ sớm được khắc phục, nền kinh tế thế giới
và Việt Nam sẽ sớm phục hồi và tăng trưởng ổn định trong những năm tiếp theo. Niềm
tin lạc quan về phát triển kinh tế sẽ là động lực thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, từ đó
cũng sẽ thúc đẩy sự phát triển của ngành bánh mì.
Với mục tiêu xây dựng nền kinh tế xã hội chủ nghĩa, tiến tới công nghiệp hóa -
hiện đại hóa với chính sách mở cửa, hội nhập kinh tế thế giới, tình hình kinh tế Việt
Nam 6 năm qua ở miền Nam có nhiều chuyển biến quan trọng. Tốc độ tăng trưởng
GDP và CP1 của Việt Nam trong 6 năm qua được trình bày cụ thể như sau:
Chỉ số GDP của Việt Nam qua các năm [5]:
Năm 2017 2018 2019 2020 2021 2022
GDP (%) 6,81 7,08 7,02 1,43 2,58 8,02
Bảng 1.1. Chỉ số GDP của Việt Nam qua các năm
1.1.1.4. Văn hóa xã hội:
Về văn hoá:
Văn hóa ẩm thực Ý đã đến Việt Nam từ rất lâu. Người dân chúng tôi đã cố tình
học hỏi và áp dụng các công thức, nguyên liệu, phương pháp nấu ăn và cách trang trí
của Ý để đa dạng hóa nền văn hóa ẩm thực của nước ta. Văn hóa nói chung và văn

13
hóa ẩm thực nói riêng là một trong những cách để con người và các quốc gia đến với
nhau.
Về xã hội:
Sản phẩm tốt cho sức khỏe, ngon miệng: Khi kinh tế ngày càng phát triển, người
tiêu dùng Việt càng quan tâm đến yếu tố sức khỏe trong các sản phẩm tiêu dùng. Trong
báo cáo Chỉ số Niềm tin Người tiêu dùng của Nielsen phát hành năm 2020, sức khỏe
đã chiếm vị trí số 1 trong các mối quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng Việt. Báo
cáo của Nielsen cũng tiết lộ, đối với nhóm ngành thực phẩm, các thương hiệu có cam
kết “xanh” và “sạch” tăng trưởng nhanh hơn so với toàn thị trường 2,5-11,4%. Tuy
nhiên, tốt cho sức khỏe chưa đủ, thực phẩm còn cần ngon miệng, hợp khẩu vị. Các
nguyên liệu như kem sữa tươi, sữa tươi, nước, gelatine, đường, mứt chanh dây/mứt
việt quất/mứt dâu/mứt kiwi/mứt đào, giúp hỗ trợ tiêu hoá, bổ sung vitamin
Mẫu mã đẹp mắt: giới trẻ là lứa tuổi coi trọng hình thức, thích khoe với bạn bè
và cộng đồng những hình ảnh đẹp, người tiêu dùng trẻ cũng đề cao hình thức đẹp mắt .
Cùng là pannacotta nhưng có chỗ kia mẫu mã, bao bì xinh xắn thu hút thì giới trẻ sẽ ưa
chuộng hơn
Cuộc sống không ngừng phát triển, ẩm thực không còn chỉ là việc no hay “ăn
ngon mặc bền” mà còn là toàn bộ nền văn hóa ẩm thực, chất lượng và biểu hiện thẩm
mỹ của ẩm thực, văn hóa chuyển hóa trong thực phẩm. Giới trẻ ngày càng chú ý đến
việc lựa chọn những món ăn ngon, độc đáo, mới lạ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc
phát triển dịch vụ ăn uống.
1.1.2. Môi trường vi mô
1.1.2.1. Khách hàng:
 Các nhóm khách hàng:
Để bắt đầu kinh doanh, sau quá trình nghiên cứu thị trường, khoanh vùng các
nhóm khách hàng chúng em muốn hướng tới, chúng em đã chọn ra được 2 nhóm
khách hàng chính yếu của sản phẩm Pannacotta như:
Nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên hay là “giới trẻ”: đây là nhóm đối tượng
khách hàng phù hợp với Pannacotta nhất . Đối với nhóm khách hàng này, họ sẽ dùng
các sản phẩm để ăn vặt thường xuyên, nhất là đối với các bạn có sự yêu thích về đồ

14
ngọt, vậy nên đây là nhóm khách hàng mà chúng em hướng tới nhiều nhất trong quá
trình bán hàng.
Nhóm khách hàng nội trợ: đây là nhóm khách hàng rất tiềm năng cho sản phẩm.
Đối với nhóm khách hàng này, họ thường lựa chọn sản phẩm tráng miệng để có thể
mang đến cho gia đình sử dụng khi có dịp đặc biệt hay đơn giải là mua về để dự trữ và
sử dụng.
Đối với các nhóm khách hàng đều có đặc điểm riêng, mỗi đặc điểm của các
nhóm khách hàng được thể hiện như sau:
Nhóm khách hàng nội trợ: đây là nhóm khách hàng có đặc điểm mua với số
lượng ít, nhưng thường xuyên. Các sản phẩm được nhóm khách hàng này lựa chọn rất
kỹ. Ngoài ra nhóm khách hàng này thường rất thích các sự giảm giá, hoặc có nhiều ưu
đãi như mua … tặng…, combo giảm giá. Nhưng bên cạnh đó có sự phân loại khách
hàng trong nhóm này họ khác nhau về đặc điểm, tích cách cũng khác nhau.
Nhóm đối tượng khách hàng là học sinh, sinh viên hay là “giới trẻ”: đối với
nhóm khách hàng này, các sản phẩm họ đều tiếp cận online, ngoài ra họ còn đặt hàng
online, hoặc cũng có sử dụng hàng trực tiếp. Nhóm khách hàng này thường mua các
sản phẩm đã được làm sẵn và có thể ăn liền vì các tính chất như học tập, làm việc, hay
đơn giản hơn đó chính là hưởng thức hương vị của một món tráng miệng.
Đối với mỗi quá trình bán hàng nào cũng đều phải trải qua các vấn đề lớn hoặc
nhỏ, cũng như trong quá trình bán hàng của chúng em luôn phải lắng nghe, thấu hiểu
khách hàng, đáp ứng đủ những nhu cầu, vấn đề thiết yếu để có thể trả lời cho khách
hàng. Luôn có tâm thế đối điện với mọi câu hỏi, các tình huống tốt hay tệ nhất, học hỏi
ở các tình huống bán hàng chưa tốt từ đó rút kinh nghiệm cho bản thân mỗi bạn trong
nhóm.
1.1.2.2. Nhà cung cấp
Nhà cung cấp của nhóm hướng tới chủ yếu là các bạn mới khởi nghiệp
Pannacotta. Nhóm chọn nhà cung cấp đảm bảo về chất lượng, về giá cả nhằm đảm bảo
đồng nhất về chất lượng sản phẩm.
Nhà cung cấp Chất lượng sản phẩm Dung tích Giá bán
Lê Thị Tú Hảo Thơm, béo , không quá ngọt 50 ml Từ 50 - 100 cái/ 5vnđ

15
 Bảng 1.2. Nhà cung cấp sản phẩm Pannacotta
Sản phẩm lệ thuộc vào sự uy tín của nhà cung cấp: Nhà cung cấp cần có sự minh bạch
trong hợp tác, đảm bảo an toàn vệ sinh, nguyên vật liệu làm ra có xuất xứ rõ ràng. Khi
nhà cung cấp đưa sản phẩm có trục trặc, sản phẩm không vệ sinh thì sẽ ảnh hưởng trực
tiếp đến nhóm cũng như nhóm phải chịu trách nhiệm cho sức khoẻ của khách hàng

Sản phẩm lệ thuộc vào giá cả: Khi nhóm bị phụ thuộc vào một nhà phân phối thì việc
bị ép về mặt giá cả cũng như nếu bị ngừng cung ứng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc
kinh doanh sản phẩm của nhóm, khi nhà cung cấp tăng giá sỉ thì nhóm cũng phải tăng
theo, nên việc ổn định giá sản phẩm là cực kì quan trọng và khi đổi nhà cung cấp thì
chất lượng, hương vị đều thay đổi, sẽ khiến khách hàng không hài lòng về sản phẩm.

Sản phẩm lệ thuộc vào hiệu suất ra sản phẩm: Khi nhà cung cấp không đảm bảo giao
sản phẩm trễ thì ảnh hưởng đến việc nhóm giao hàng đến tay khách hàng đúng hẹn,
khiến cho khách hàng không hài lòng về cách làm việc của nhóm

1.1.2.3. Đối thủ cạnh tranh

Cửa hàng tiện lợi, siêu thị, cửa hàng tạp hóa hay vỉa hè: Có rất nhiều cửa hàng
thực phẩm ăn liền cung cấp các sản phẩm trà tương tự. Bánh Pannacotta có thể dễ
dàng kết hợp với các hương vị khác như trái cây hay trà sữa. Chúng tôi có các địa
điểm cụ thể để phục vụ tại chỗ hoặc mang về, tùy theo yêu cầu của bạn. Bao gồm một
loạt các dịch vụ, khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy nơi để đặt hàng. Tuy nhiên, giá
cả cao tùy theo địa điểm và loại bánh, dao động từ 10.000đ đến 15.000đ một chiếc
bánh Pannacotta. Sản phẩm dùng ngay không tồn tại được lâu. Những người mới bắt
đầu kinh doanh bánh Pannacotta trên các nền tảng như Facebook, Tiktok là một trong
những đối thủ nặng ký bởi sự đa dạng, mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng và chất lượng
phù hợp với nhiều tầng lớp khách hàng khác nhau.
Các loại Pannacotta đóng hộp: Hiện nay có rất nhiều loại bánh Pannacotta đóng
hộp như Pannacotta của Sen Vàng và Pannacotta & Pudding của Đồng Tiến. Những
nhà sản xuất này có dây chuyền sản xuất hiện đại nên chất lượng được đảm bảo. Giá
cả hợp lý, thị trường phân phối và kênh phân phối rộng khắp toàn quốc

16
 1.1.2.4. Sản phẩm thay thế
Hiện nay, Pannacotta được phổ biến rộng rãi trong các nhà hàng, tiệm coffee,
cácquán ăn và các tiệm bánh. Món tráng miệng này phổ biến ở các nhà hàng như:
Gogi, Manwah các quán cafe như Juice Up,.. Ngoài ra có các món cạnh tranh khác
như:
- Tiramisu: Món tráng miệng Ý nổi tiếng với lớp kem phô mai và nhiều mùi vị
khác nhau ngon ngọt.
- Chocolate mousse: Một món tráng miệng sô-cô-la bông mịn và mềm mại,
cóthể được tạo thành từ sô-cô-la đen hoặc sô-cô-la trắng.
- Cheesecake: Một món tráng miệng phổ biến với lớp kem phô mai và vị ngọt
ngào của bánh quy ở đáy.
- Thạch khúc bạch : nhiều vị được làm bằng gelatin, sữa,..mùi vị ngọt và mát
lạnh thường được dùng kết hợp khi ăn chè, trà sữa,..
- Đặc biệt là yaourt đây là món được nhiều người ưa thích, giá rẻ, tốt cho hệ
tiêu hóa và các mẹ có thể tự tay làm cho gia đình của mình.
- Ngoài ra là có rau câu, kem flan,
1.1.3. Tính khả thi của sản phẩm trong thị trường
1.1.3.1. Phân tích nhu cầu thị trường
Ngày nay, người tiêu dùng đang tìm kiếm những món tráng miệng độc đáo,
phong cách để thay đổi khẩu vị. Vì vậy, bánh Pannacotta là một trong những món
tráng miệng đáp ứng nhu cầu khẩu vị đặc biệt. Ở một thị trường tráng miệng có nhu
cầu tiêu dùng cao như Việt Nam, loại bánh này với những yếu tố độc đáo như hương
vị, hình dáng tạo nên sự khác biệt rất nhiều. Điều này giúp thu hút khách hàng và tạo
lợi thế cạnh tranh. Nó có thể được sử dụng bất kể giới tính hay tuổi tác.
Tuy nhiên, tại tỉnh Bình Dương, nhóm hướng đến độ tuổi khách hàng tiềm
năng từ 13 đến 60 tuổi. Vì thành phố có nhu cầu cao về món tráng miệng và các loại
bánh thơm ngon nên bánh Pannacotta rất ngon, không chứa nhiều đường và có rất
nhiều lợi ích cho sức khỏe. Nên được giới trẻ yêu thích và sử dụng. Với sự phát triển
của ngành bánh kẹo, đặc biệt là lĩnh vực tráng miệng. Bánh Pannacotta là món tráng
miệng bình dân được đánh giá cao về hương vị và vẻ đẹp. Vì vậy, nhu cầu về bánh

17
ngày càng tăng cùng với sự phát triển của ngành bánh. Vì vậy, đối tượng khách hàng
mục tiêu là sinh viên và nhân viên văn phòng tại tỉnh Bình Dương.
Xu hướng nhu cầu: Tăng. Nhu cầu có xu hướng tăng cao trong các tháng đầu
năm (tháng 1, tháng 2, tháng 3, tháng 4) do nghỉ lễ. Giai đoạn mùa hè (tháng 5, 6, 7, 8)
đặc biệt nắng nóng nên nhu cầu sử dụng sản phẩm trong thời gian này tăng lên đáng
kể. Mặc dù thời tiết lạnh hơn vào các tháng 9, 10, 11, 12 nhưng lượng khách hàng sử
dụng dịch vụ của chúng tôi vẫn ổn định nhưng không tăng nhiều như các tháng còn lại.
1.1.3.2. Phân tích về giá
Theo báo cáo của Vietnam Report vào tháng 10-2021, xu hướng sử dụng thực
phẩm - đồ uống dinh dưỡng gia tăng trong bảng chi tiêu hàng tháng của người dân Việt
Nam. Cụ thể, kể từ khi dịch COVID-19 xuất hiện, nhu cầu sử dụng thực phẩm tăng
cường dinh dưỡng - hệ miễn dịch tăng 37%, tại ‘bình thường mới’ tăng 54%. Sữa và
các sản phẩm từ sữa (bao gồm sữa hạt) khi bắt đầu có dịch COVID-19 tăng 29%, trong
"bình thường mới" tăng đột biến lên 53% [6].
Thói quen thị trường về giá: Với mức giá khoảng trên dưới 10.000 đồng cho một
món bánh tráng miệng, người tiêu dùng Việt - đặc biệt là các bạn trẻ đã có thể thưởng
thức hàng ngày loại bánh này vừa thúc đẩy tiêu hóa vừa cung cấp nhiều dưỡng chất
thiết yếu.
Độ nhạy của thị trường về giá: Các chủ thể là những người mua sẽ nhạy cảm về
giá khi sản phẩm không giữ vai trò quan trọng trong chiến lược chất lượng cao của
người mua. Khách hàng coi trọng chất lượng hơn giá cả, ít bị ảnh hưởng bởi sự thay
đổi về giá.
Loại thị trường tồn tại: bán sỉ và bán lẻ
Biến động của giá cả: ít biến động
Mục tiêu định giá: Khẳng định giá trị sản phẩm bánh Pannacotta, dẫn đầu về
chất lượng.Với mục tiêu này công ty quan tâm đến mục tiêu ổn định giá đáp ứng tình
hình cạnh tranh.Với tư tưởng “tiền nào của nấy”.
Chiến lược giá: chiến lược hớt váng sữa sẽ tung sản phẩm mới với giá thành cao
nhằm khẳng định chất lượng sản phẩm và tăng cạnh tranh trong ngành. Loại bánh này
được định vị là lành mạnh, tốt cho sức khỏe. Do đó, người tiêu dùng sẵn sàng chịu bỏ
số tiền cao hơn cho sản phẩm này thay vì các sản phẩm bánh khác cùng phân khúc.

18
 Loại thị trường Giá bán
Bán lẻ 7k/ 1cái
Bán sỉ Từ 50 - 100 cái/ 5k
Bảng 1.3. Giá sản phẩm Pannacotta theo chiến lược hớt váng
1.2. Giới thiệu khái quát về sản phẩm Pannacotta
1.2.1. Khái niệm về sản phẩm Pannacotta
Tên sản phẩm: Bánh ngọt Pannacotta.
Khái niệm: Panna cotta là một món tráng miệng thơm ngon đến từ nước Ý (Italia)
và trong tiếng Ý thì panna cotta có nghĩa là kem nấu. Panna cotta thường được nấu từ
kem, sữa và đường với bột thạch. Công thức đầu tiên của món tráng miệng panna cotta
được bắt nguồn ở miền Bắc nước Ý. Tại nơi đây, người ta thường làm đông kem sữa
với xương cá để thưởng thức, bởi vì collagen có trong xương cá sẽ làm đông đặc kem
hơn. Cho đến ngày nay, người ta thường sử dụng gelatin để chế biến panna cotta, từ đó
cho ra món bánh panna cotta có kết cấu mịn màng, khi ăn sẽ tan nhẹ trong miệng. Bên
cạnh đó, họ cũng kết hợp làm bánh panna cotta với các hương vị bằng các loại trái cây
cùng nước sốt để món panna cotta thêm phần hấp dẫn hơn.
Thành phần: kem sữa tươi, sữa tươi, nước, gelatine, đường, mứt chanh dây/mứt
việt quất/mứt dâu/mứt kiwi/mứt đào
Chức năng chính: Panna cotta là món tráng miệng của Ý và không có đặc tính
chữa bệnh cụ thể. Panna cotta được làm từ sữa, kem, đường và gelatin tạo nên một loại
bánh pudding mịn màng với hương vị ngọt ngào, dịu nhẹ. Món ăn này thường được
ăn cho thỏa thích và không có giá trị chữa bệnh. Tuy nhiên, việc tiêu thụ các món tráng
miệng nên được thực hiện ở mức độ vừa phải để đảm bảo chế độ ăn uống cân bằng, hỗ
trợ tiêu hoá, bổ sung vitamin và không ảnh hưởng nghiêm trọng đến sức khỏe.
Chức năng phụ:
- Tăng cân: Panna cotta thường chứa lượng lớn đường và chất béo nên ăn quá
nhiều có thể dẫn đến tăng cân.
- Lượng đường trong máu cao: Các món tráng miệng có nhiều đường có thể gây
tăng đường huyết trong thời gian ngắn nếu tiêu thụ quá mức một cách thường xuyên,
làm tăng nguy cơ mắc bệnh tiểu đường.

19
 - Tăng cholesterol: Panna cotta chứa chất béo, tiêu thụ lượng lớn chất béo có thể
gây tăng cholesterol máu và tăng nguy cơ mắc bệnh tim mạch.
- Vấn đề về tiêu hóa: Nếu người có dạ dày nhạy cảm ăn nhiều panna cotta có thể
gây ra các vấn đề về tiêu hóa và khó chịu.
-Hạn chế dinh dưỡng: Ăn quá nhiều panna cotta có thể làm bạn cạn kiệt các chất
dinh dưỡng quan trọng từ các thực phẩm khác.
1.2.2. Thông tin khái quát về sản phẩm
1.2.1.1. Về fanpage:
Tên fanpage: Sharon Cotta
Logo:

Hình 1.1 Logo sản phẩm

Ngày thành lập: 14/09/2023
Nội dung fanpage: Món tráng miệng Pannacotta
Lượt thích trang: Có 24 lượt thích trang.
Lượt theo dõi: 27 lượt theo dõi trang.
Slogan: " Sự tươi mát thơm ngon là đặc trưng của chúng tôi - Sharon Cotta ".
Ý nghĩa slogan: Mục tiêu là mang đến cho khách hàng một món tráng miệng
ngon lành, đem lại cảm giác hạnh phúc khi thưởng thức món đồ ngọt ngon miệng.
Chinh phục những vị khách có khẩu vị tinh tế nhất, mang đến sự hài lòng cho thực
khách.

20
1.2.1.3. Về mẫu mã
Hộp bánh hình trụ tròn, dẹp được làm bằng nhựa. Ở phía trên hộp có một chiếc
nắp đậy để người dùng có thể mở ra và bảo quản một cách dễ dàng. Hộp có kích thước
vừa tay, dễ cầm nắm để thuận tiện cho người sử dụng.
Hộp có dung tích 50 ml và 100ml.
Đặc tính hộp: được làm bằng nhựa PET trong suốt, chịu được nhiệt dưới 50 độ,
chống rò rỉ, không gây độc hại cho sức khoẻ của người sử dụng và bảo đảm an toàn vệ
sinh thực phẩm.
1.2.1.4. Về giá bán:
Giá bán
Bán lẻ 12k/ hủ
Bán theo combo 45k/combo 5 vị
80k/2 combo 5 vị

Bảng 1.4. Giá bán của sản phẩm Pannacotta

21
1.3. Phân tích so sánh các sản phẩm cùng loại trên thị trường
So sánh các sản phẩm cùng loại trên thị trường với sản phẩm của nhóm
CHỈ Damu Bánh nướng Tiệm nhỏ
Saron Cotta Yến Magui Clover
TIÊU Đài Loan Vanta
Sản Pannacotta Pannacotta Pannacotta 5 vị: Pannacotta 9 Pannacotta
phẩm 5 vị: 3 vị: Chanh dây 4 vị: 5 vị:
Chanh dây Chanh dây Việt quốc Chanh dây Chanh dây
Việt quốc Việt quốc Dâu Việt quốc Việt quốc
Dâu Dâu Kiwi Dâu Dâu
Kiwi Đào Kiwi Kiwi
Đào Đào
Dung 50 ml 70 ml 100 ml 50 ml 100 ml
tích 80 ml
Kinh doanh Tiệm bánh & Tiệm bánh Đài Kinh doanh Kinh doanh
Loại tự do trà sữa Loan tự do tự do
hình
12.000/ hủ 15.000/cup 15.000/hủ 50 ml: 15.000/ hủ
Giá cả 45.000/ 9.000/hủ 150.000/set
combo 5 vị 80 ml: 10 hũ
80.000/2 13.000/hủ 290.000/2 set
combo 5 vị 10 hũ
Bao bì, Hũ nhựa tròn Cup nhựa có Hũ nhựa tròn có Hũ nhựa tròn Hủ vuông
mẫu mã có nắp đậy nắp đậy nắp đậy có nắp đậy nhựa có nắp
đậy
Không có Không có Có tem dán Không có
tem dán tem dán tem dán Không có
tem dán,
nhưng có in
tên tiệm lên
nắp đậy

Bảng 1.5. Giá của Pannacotta của nhóm và sản phẩm cùng loại trên thị trường

22
 CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG CỦA NHÓM
2.1. Các kỹ năng mà nhóm đã áp dụng để ứng xử với các kiểu khách hàng.
Trong quá trình bán hàng chúng em đã sử dụng được bộ kỹ năng cơ bản, các kỹ năng
cơ bản như: giao tiếp, lắng nghe, giải quyết vấn đề, sử dụng công nghệ.

Đối với kỹ năng giao tiếp thì chúng em đã có thể truyền đạt được những nội dung
thiết yếu dành cho khách hàng như về chất lượng sản phẩm, giá cả, nguyên liệu. Khi
tiếp cận được khách hàng điều đầu tiền chúng em cần làm là hỏi về mong muốn của
khách hàng, đưa ra ưu nhược điểm của sản phẩm mà chúng em đang bán.

Kỹ năng lắng nghe, chúng em đã vận dụng được vào quá trình như mong muốn
sự thấu hiểu của khách hàng như một trường hợp, một bạn nam muốn tặng quà cho
người bạn ấy thích, chúng em đã lắng nghe yêu cầu bạn ấy như là hương vị ngọt nào,
và đóng gói xinh xắn để làm quà tặng. Song đó chúng em hiểu rằng lắng nghe khách
hàng rất quan trọng nó giúp người bán có thể tạo dựng niềm tin cũng như là sự ấn
tượng đối với khách hàng để quá trình bán sản phẩm đạt được hiệu quả cao.

Giải quyết vấn đề, chúng em đã có cơ hội tiếp cận và vận dụng kỹ năng này khi
gặp sự cố đối với sản phẩm. Khi chúng em giao hàng đã có một vài sản phẩm bị tan
chảy trong tình huống đó khách hàng yêu cầu chúng em giải quyết thích đáng,
song đó chúng em đã hạ giá sản phẩm xuống một cách hợp lý và khách hàng đã
đồng ý, qua chuyện này chúng em đã hiểu được rằng giải quyết vấn đề nó là một
kỹ năng cần thiết cho người bán hàng vì chính nó sẽ giúp quá trình người bán
có sự tác động đến khách hàng tốt hay xấu và cũng như là có bán được sản phẩm của
hay không.

Sử dụng công nghệ, hiện nay với sự chuyển biến của xã hội ngày càng phát triển
bắt cuộc con người chúng ta cũng phải thay đổi để phù hợp với các
sự thay đổi đó, để có thể bán được sản phẩm một cách nhanh chóng hơn, chúng
em đã sáng tạo ra những content có nội dung ấn tượng để sản phẩm gây chú ý với
khách hàng, với sự phát triển hiện nay chúng em nghĩ sự cần thiết của nền tảng công
nghệ là một yếu tố quan trọng để có thể giúp người bán kết nối tốt hơn với khách hàng
trước thềm tiến bộ của nền công nghệ hiện nay.

2.2.Mô tả các loại khách hàng đã gặp trong quá trình bán hàng.
23
 Khách hàng quan tâm đến giá cả: Họ quan tâm nhiều đến giá cả, chúng em liền
cung cấp thông tin chi tiết về giá, khuyến mãi hoặc giảm giá. Làm nổi bật giá trị của
sản phẩm của chúng em.

Khách hàng nhanh chóng chốt đơn: Chúng em cung cấp thông tin một cách
nhanh chóng và rõ ràng. Hỗ trợ quyết định nhanh bằng cách làm cho quy trình mua
hàng trở nên thuận lợi.
Khách hàng chưa rõ về sản phẩm: Chúng em cung cấp thông tin chi tiết, giải đáp
mọi thắc mắc một cách rõ ràng. Hướng dẫn họ để họ hiểu rõ hơn về sản phẩm của
chúng em.
Khách hàng khó tính và đòi hỏi cao: Hiểu rõ nhu cầu của họ và cố gắng đáp ứng.
Thể hiện sự chuyên nghiệp và sẵn lòng giải quyết mọi vấn đề, có sự trung thực trong
mọi khía cạnh của họ muốn đề cập.
Khách hàng trung thành: Tạo mối quan hệ, cung cấp ưu đãi đặc biệt cho họ
để duy trì mối quan hệ để họ có thể luôn đưa ra mong muốn lựa chọn sản phẩm bên
chúng em cung cấp đầu tiên.
Với khách hàng than phiền: Lắng nghe kỹ, xác định vấn đề và cung cấp giải pháp
một cách nhanh chóng. Thể hiện sự quan tâm đến hài lòng của họ.
Đối với khách hàng mới: Chúng em luôn phải thể hiện sự chào đón họ, niềm nở,
nhiệt tình cung cấp thông tin đầy đủ và tạo ấn tượng tích cực để họ muốn trở lại.
2.3. Những thuận lợi và khó khăn mà nhóm đã trải nghiệm
2.3.1. Thuận lợi
Sản phẩm dễ sử dụng không kén chọn khách hàng quá mức. Bởi vì là một món
tráng miệng đem lại khẩu vị mới cho người trải nghiệm. Chúng em gặp gỡ được nhiều
khách hàng dễ tính, chốt đơn nhanh lẹ. Được sự ủng hộ và có sự lựa chọn khách hàng
để hướng tới chính xác. Nguồn cung cấp sản phẩm chất lượng, mức chi phí để nhập
hàng thuận lợi cho sinh viên như chúng em lựa chọn.
2.3.2. Khó khăn
Bên cạnh những thuận lợi trong việc bán hàng thì cũng phải có khó khăn, không
một người bán hàng nào là không thất bại và chúng em cũng như vậy. Bị khiếu nại về
chất lượng. Có nhiều khách hàng không có thiện chí, luôn phàn nàn về sản phẩm cụ

24
thể là về chất lượng, qua quá trình vậy chuyển có sự cố không mong muốn xảy ra thì
đã làm cho một số Pannacotta không còn nguyên vẹn bị hoà lẫn. Chúng em giải quyết
bằng cách mong muốn đổi lại Pannacotta chất lượng hơn để có thể giữ uy tín nhưng
không được thỏa thuận.
Nhóm chưa có trau dồi sự giao tiếp với khách hàng vì thế không hiểu rõ khách
hàng nên đã có những tình huống bất ngờ, nhiều rủi ro không đáng có. Về nhà cung
cấp có mặt tốt, cũng có mặt chưa tốt như, trong quá trình bán hàng nhóm đã tìm được
nhà cung cấp với mức giá hợp lý nhưng địa điểm nhà phân phối lại xa vì thế trong quá
trình lấy bánh từ nhà phân phối gặp nhiều khó khăn trong khâu bảo quản bánh gây
những tình trạng như bánh bị tan chảy, vị mứt không còn nguyên mùi vị, đổ bánh,
bánh không còn đảm bảo độ lạnh.
Đòi hỏi đặc biệt: Những yêu cầu đặc biệt, không hợp lý hoặc không được thống
nhất trước như mua 10 tính tiền 5 hoặc mua 1 tặng 1, không chấp thuận giá combo.
Khách hàng luôn cố gắng thương lượng giá cả đến mức không hợp lý, đặt chúng em
vào tình huống khó khăn về mặt tài chính.
Khách hàng hay thay đổi: Trong quá trình bán hàng nhóm gặp gỡ được những
khách hàng có tính cách không ổn định, thất thường gây khó khăn cho chúng em trong
việc chốt đơn thành công sản phẩm.
Với thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện tại, thì hiện nay với nhiều nhà cung
cấp, với nhiều mức giá hấp dẫn ưu đãi, vì thế làm cho chúng em bị so sánh về giá cả
cũng như chất lượng của sản phẩm.

25
 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀ BÀI HỌC
KINH NGHIỆM RÚT RA SAU QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG
3.1. Giải pháp
Đầu tiên đối với vấn đề bị khách hàng khiếu nại chất lượng sản phẩm trong khâu vận
chuyển sản phẩm đến tay khách hàng không còn nguyên vẹn. Để hạn chế vấn đề vận
chuyển bánh bị sự cố cần nâng cao chất lượng khâu gói hàng và kiểm kê sản phẩm
trước khi giao cho khách hàng. Cụ thể như thay vì gói bánh vào túi nilong và kèm đá
thì có thể kèm theo thùng xốp đối với đơn hàng số lượng nhiều. Đối với đơn hàng số
lượng ít thì có thể bỏ bánh vào túi nilong sau đó dùng băng keo cố định bánh lại sau đó
mới giao cho khách hàng. Biện pháp trên sẽ giúp khâu vận chuyển bánh đến khách
hàng tránh được sự cố các hũ bánh va vào nhau, đổ bánh, bánh không còn nguyên vẹn
và giữ được mùi vị bánh thơm ngon đến tay khách hàng. Ngoài ra khi tiếp nhận sự cố
bánh không đáp ứng được mong muốn của khách hàng về chất lượng bánh do vận
chuyển thì trước tiên cần gửi lời xin lỗi đến khách hàng và nhận lỗi về phía cửa hàng
và sau đó đưa ra những phương án thích hợp như hoàn hàng, đổi trả 1:1, hoàn tiền
hoặc hứa hẹn sẽ có ưu đãi, khuyến mãi cho khách hàng vào đơn hàng tiếp theo.
Vấn đề giá cả sản phẩm không hài lòng với một số khách hàng thì cửa hàng đầu tiên
cần đưa ra những thuyết phục khách hàng về chất lượng bánh, giá cả của thị trường và
đưa ra những phương án thích hợp cho khách hàng cụ thể như chất lượng bánh của
Saron Cotta được làm 100% từ sữa tươi vì vậy giá thành sản phẩm sẽ có sự chênh lệch
một xíu so với các cửa hàng khác, khách hàng có thể lựa chọn các phương án như mua
theo combo giá cả sẽ rẻ hơn so với mua lẻ. Ngoài ra đối với một số khách hàng thương
lượng giá cả ngoài tầm kiểm soát thì có thể nhẹ nhàng từ chối bên cạnh đó đưa ra
những lý do như không thể quyết định giảm giá vì đó thuộc vào các chương trình hạ
giá riêng của cửa hàng, giá sản phẩm đã được nêm yết. Bên cạnh những lời từ chối
khách nhẹ nhàng về vấn đề giá cả thì không được bày tỏ thái độ không hài lòng với
khách hàng, luôn cảm ơn khách hàng vì đã trải nghiệm dịch vụ tư vấn sản phẩm của
cửa hàng và hẹn gặp lại lần sau. Biện pháp trên nhằm giúp thuyết phục được khách
hàng tránh e ngại về sản phẩm, khẳng định chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý ngoài ra
tạo điểm ấn tượng cho khách hàng trong khâu tư vấn khách hàng nhiệt tình, chu đáo.

26
 Đối với những vị khách hàng có xu hướng không thống nhất được lựa chọn của họ
và luôn băn khoăn, thay đổi sự lựa chọn của mình. Nhân viên khi tư vấn những vị
khách hàng có xu hướng thay đổi lựa chọn thì cần kiềm chế cảm xúc, nên gợi ý sản
phẩm bán trội nhất của cửa hàng, đưa ra những lời đánh giá của khách hàng khác dành
cho sản phẩm bán nhiều nhất của cửa hàng nhằm tạo niềm tin của khách hàng vào 1
đến 2 vị mứt cố định để hạn chế được những vị khách muốn thay đổi lựa chọn. Ngoài
ra còn có thể tư vấn khách hàng giúp họ chốt đơn hành và thông báo nếu khách hàng
xác định đơn hàng thì không thể thay đổi.
Cuối cùng, vấn đề cạnh tranh giá cả, chất lượng sản phẩm của Saron Cotta với
những cửa hàng khác trên thị trường kinh doanh thì cửa hàng cần tìm kiếm thêm các
nhà phân phối để so sánh giá cả cũng như chất lượng sản phẩm để có thể kiếm được
nhà phân phối hợp lý phù hợp với các tiêu chí của cửa hàng nhằm nâng cao chất lượng
bánh và hạ giá thành sản phẩm. Ngoài ra về vấn đề giá cả sản phẩm bị so sánh thì có
thể mở các chương trình khuyến mãi, mua 5 tặng 1.
3.2. Bài học kinh nghiệm
Qua quá trình bán hàng nhóm em đã gặp phải những khó khăn khi tiếp xúc được đa
dạng khách hàng, từ đó nhóm đã rút ra được một số bài học kinh nghiệm để tích lũy
cho quá trình học tập và hoạt động kinh doanh sau này:
Nhóm nhận thấy giá cả sản phẩm là vấn đề cơ bản và quan trọng luôn được khách
hàng chú trọng đến. Khách hàng có xu hướng so sánh giá cả của các sản phẩm đến từ
nhiều cửa hàng khách nhau. Để có thể thu hút được khách hàng thì giá cả cũng là một
trong những yếu tố hàng đầu. Nếu giá mắc hơn so với cửa hàng khác khách hàng sẽ có
xu hướng chọn cửa hàng giá rẻ hơn hoặc có nhiều ưu đãi, dịch vụ chăm sóc tư vấn
khách hàng tốt. Nếu giá rẻ hơn thì khách hàng có xu hướng e ngại về chất lượng sản
phẩm. Vậy nên cần phải tìm hiểu kĩ về thị trường bán hàng đối với từng loại sản phẩm
mà cửa hàng kinh doanh nhằm đưa ra mức giá hợp lý.
Nhà phân phối cũng là yếu tố quyết định giá cả sản phẩm. Cần phải kiếm được
nguồn cung cấp sản phẩm với mức giá hợp lý song hành chất lượng sản phẩm tốt cùng
với địa điểm nhà phân phối. Trong quá trình bán hàng nhóm đã tìm được nhà cung cấp
với mức giá hợp lý nhưng địa điểm nhà phân phối lại xa vì thế trong quá trình lấy bánh
từ nhà phân phối gặp nhiều khó khăn trong khâu bảo quản bánh gây những tình trạng

27
như bánh bị tan chảy, vị mứt không còn nguyên mùi vị, đổ bánh, bánh không còn đảm
bảo độ lạnh. Chính vì vậy nhóm cần thay đổi nhà phân phối và lựa chọn kỹ hơn về nhà
phân phối bánh.
Những bất đồng quan điểm trong quá trình thảo luận bán hàng. Vì thành viên
nhóm mỗi người mỗi tính cách khác nhau nên trong quá trình thảo luận còn nhiều
phương án, ý kiến khác nhau. Việc thống nhất quan điểm còn gây khó khăn vậy nên
bài học rút ra được cần hạ cái tôi bản thân mỗi người, tham khảo ý kiến của các thành
viên nhóm rồi tổng hợp đưa ra phương án cuối cùng.
Kỹ năng giao tiếp với khách hàng còn kém vì vậy cần nâng cao kỹ năng giao tiếp
đối với khách hàng, cần trải nghiệm thực tế nhiều những tình huống ứng xử với nhiều
kiểu khách hàng khác nhau.

28
C/ KẾT LUẬN
Pannacotta là một món tráng miệng không gluten, 100% sữa tươi, kết cấu bánh
mềm dẻo, thơm ngon và mang vị béo nhẹ không ngấy cùng với các vị mứt đặc trưng
tạo nên dấu ấn của bánh Pannacotta.
Pannacotta là sản phẩm mà nhóm lựa chọn để bán hàng phục vụ cho bài tiểu luận
môn Thực tập kỹ năng kinh doanh có bao gồm 5 vị khác nhau: Đào, Kiwi, Việt quốc,
Dâu tây, Chanh dây với giá lẻ là 12k/hũ; combo 1 - 5 vị giá 45k/5 hũ; combo 2 - 5 vị
giá 80k/ 10 hũ với dung tích sản phẩm là 50ml và 100ml.
Qua quá trình bán hàng nhóm đã trải nghiệm được nhiều tình huống khác nhau,
tiếp xúc với đa dạng kiểu khách hàng gặp phải những khó khăn trong quá trình bán.
Những khó khăn nhóm gặp phải như: vận chuyển bánh không đảm bảo chất lượng, giá
cả sản phẩm không hợp lý khách hàng, khách hàng không thống nhất được lựa chọn có
xu hướng thay đổi ý kiến, cạnh tranh giữa các cửa hàng trên thị trường.
Bên cạnh những khó khăn nhóm đã đưa ra những giải pháp nhằm phát huy những
điểm tích cực trong quá trình bán hàng và hạn chế mặt tiêu cực, khắc phục hạn chế.
Ngoài ra nhóm đã rút ra được một số bài học kinh nghiệm tích lũy như lựa chọn kỹ
càng trong khâu chọn nhà phân phối, cải thiện quá trình làm việc nhóm, nâng cao trình
độ kỹ năng giao tiếp, tìm hiểu kỹ thị trường sản phẩm so sánh và đưa mức giá hợp lý
với chất lượng sản phẩm cũng như nhu cầu khách hàng.

29
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1]. Studocu.com. (n.d).Retrieved from Lập kế hoạch bán hàng sản phẩm tráng miệng
Pannacotta. 11/2023.

https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-khanh-hoa/quan-tri-kinh-
doanh-marketing/tinh-hinh-hien-tai12-1-quan-tri-ban-hang-ve-ke-hoach-ban-hang/
73527035

[2]. Studocu.com. (n.d).Retrieved from Bánh tráng miệng Pannacotta Tropical.

11/2023.

https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-duy-tan/tranh-tai-giai-phap-
pbl/nhom-1-bai-hoan-chinh-nsdkjnka/75317602

[3]. Studocu.com. (n.d).Retrieved from Phát triển sản phẩm Pannacotta bổ sung cam.
11/2023.

https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-tra-vinh/nghien-cuu-khoa-
hoc/phat-trien-san-pham-panna-cotta-bo-sung-cam/75728598

[4]. Tienphong.vn. (n.d).Retrieved from Toàn cảnh ngành thực phẩm – đồ uống Việt
Nam năm 2021. 11/2023. https://tienphong.vn/toan-canh-nganh-thuc-pham-do-uong-
viet-nam-nam-2021-post1386310.tpo

[5]. Vbma.org.vn. (n.d).Retrieved from VBMA – Các chỉ số kinh tế tài chính. 11/2023.
https://vbma.org.vn/vi/investor-centre/economy-index

[6]. Khi nước giải khát không chỉ để... giải khát. Tuổi trẻ. 11/2023. Khi nước giải khát
không chỉ để… giải khát - Tuổi Trẻ Online https://tuoitre.vn/khi-nuoc-giai-khat-khong-
chi-de-giai-khat-20220105183439541.htm

30
31