1

I. THÔNG TIN CHUNG

Module/môn: Quản trị bán hàng Kỳ áp dụng: SP2024 % điểm: 60%
Người điều phối của FPT Ngày ban hành:
Polytechnic: Anhltn20

Bài assignment này đòi hỏi sinh viên phải dùng khoảng 48h làm để hoàn
thành
Chuẩn đầu ra môn học:
CLO1. Xác định được cách thức tổ chức, vận hành một đội ngũ bán hàng trong
doanh nghiệp.
CLO2. Mô phỏng cách thức xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng qua tuyển
dụng, đào tạo, lương thưởng và động lực.
CLO3: Mô phỏng cách quản lý lực lượng bán hàng qua phân bổ phạm vi bán
hàng, đặt chỉ tiêu bán hàng, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng.
CLO4: Xem xét một quy trình bán hàng thực tế được sử dụng trong doanh
nghiệp.
CLO5. Luyện tập khả năng giao tiếp hiệu quả trong một số tình huống bán hàng.
CLO6. Giải quyết các tình huống liên quan tới đạo đức trong bán hàng.

II. HƯỚNG DẪN LÀM ASSIGNMENT

Chuẩn đầu ra của - Mô phỏng thành lập một đội bán hàng (CLO1)
Assignment - Thiết lập phạm vi bán hàng và chỉ tiêu bán hàng (CLO3)
- Lập kế hoạch và mô phỏng đánh giá và tạo động lực nhân viên
bán hàng (CLO2)
- Chuẩn bị cho hoạt động bán hàng (CLO4, CLO5)
Các công cụ cần có Internet, máy tính
Tài nguyên Giáo trình và tài nguyên môn học
Tham khảo Tìm kiếm trên internet/website của doanh nghiệp
Số trang yêu cầu Tối thiểu 6 trang giấy A4

ĐẶT VẤN ĐỀ
Assignment gồm 2 nội dung chính. Nội dung đầu tiên yêu cầu sinh viên tiến hành tổ
chức một đội bán hàng, lập kế hoạch lương thưởng, kế hoạch tạo động lực và đánh

BUS2043 Quản trị bán hàng

 2

giá nhân viên bán hàng. Nội dung thứ hai yêu cầu sinh viên lập kế hoạch cho hoạt
động bán hàng, bao gồm: thiết lập phạm vi bán hàng và chỉ tiêu bán hàng, và lập kế
hoạch chuẩn bị cho việc tiếp cận và chăm sóc khách hàng.
Nội dung cụ thể như sau:
1. Mô phỏng thành lập một đội bán hàng.
2. Thiết lập chỉ tiêu bán hàng và phạm vi bán hàng
3. Lập kế hoạch và mô phỏng đánh giá và tạo động lực nhân viên bán hàng
4. Chuẩn bị cho hoạt động bán hàng

Các công việc yêu cầu cụ thể như sau:

N1- Mô phỏng thành lập một đội bán hàng
1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh
- Tên sản phẩm, tên thương hiệu
- Đặc điểm của sản phẩm
- Thị trường mục tiêu của sản phẩm
2. Lập kế hoạch lương thưởng
- Tham khảo mức lương ngành mình kinh doanh trên thị trường
- Xác định mức lương cho một nhân viên bán hàng
3. Tuyển dụng nhân viên bán hàng
- Bản mô tả công việc và yêu cầu đối với nhân viên bán hàng về kiến
thức, kỹ năng, thái độ
- Các nguồn tuyển dụng
- Kết quả tuyển dụng
4. Thành lập đội bán hàng
- Tên đội bán hàng
- Logo (nếu có) và khẩu hiệu
- Cơ cấu tổ chức đội bán hàng
5. Xây dựng kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp và
nhận xét, lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn.
N2- Thiết lập chỉ tiêu bán hàng và phạm vi bán hàng
1. Dựa trên đặc điểm của sản phẩm và thị trường, nhóm quyết định có phải thiết
lập phạm vi bán hàng không:
- Nếu có: thiết lập phạm vi bán hàng và phân công cho nhân viên bán
hàng phù hợp
- Nếu không: giải thích lý do

BUS2043 Quản trị bán hàng

 3

2. Thiết lập chỉ tiêu bán hàng:

- Các loại chỉ tiêu
- Thiết lập các chỉ tiêu bán hàng dựa trên những căn cứ cụ thể
3. Xây dựng kịch bản cuộc họp cuối năm của Ban Lãnh Đạo lên kế hoạch và
thiết lập chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo.

N3 - Lập kế hoạch và mô phỏng đánh giá, tạo động lực cho nhân viên bán
hàng.
1. Lập kế hoạch và đánh giá nhân viên bán hàng:
- Mục đích đánh giá
- Thời lượng đánh giá
- Xác lập tiêu chuẩn đánh giá: tiêu chuẩn hiệu suất công việc
- Đo lường tiêu chuẩn hiệu suất công việc
- So sánh hiệu suất công việc thực tế với tiêu chuẩn
- Hoạt động sau đánh giá
2. Lập kế hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
- Các công cụ tạo động lực
- Xác định quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng
- Thời gian áp dụng
3. Xây dựng kịch bản cuộc họp đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên
kinh doanh (đánh giá kết quả hiệu suất công việc thực tế so với tiêu
chuẩn), xác định phần thưởng cho thành tích bán hàng.

N4- Chuẩn bị cho hoạt động bán hàng

1. Xác định quy trình bán hàng của nhóm
2. Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng trực tiếp, xử lý từ chối và chốt đơn
hàng trực tiếp.
3. Lập kế hoạch chăm sóc sau bán hàng.

III. ĐÁNH GIÁ THEO GIAI ĐOẠN

- Giai đoạn 1: Sinh viên nộp trên LMS sản phẩm (N1) và (N2) của assignment.
- Giai đoạn 2: Sinh viên nộp trên LMS sản phẩm (N3) và (N4) của assignment.

BẢNG 1: ĐÁNH GIÁ NỘI DUNG SẢN PHẨM THEO TỪNG GIAI ĐOẠN (Thang
điểm 10)

BUS2043 Quản trị bán hàng

 4

Sản phẩm 8<=Điểm <=10 5=<Điểm <8 Điểm <5

N1 (30%) - Cung cấp đầy đủ, rõ - Thiếu từ 1-2 mục - Thiếu ít nhất 3
ràng và các thông tin về thông tin về sản mục thông tin về
sản phẩm phẩm doanh nghiệp
- Xác định được thị - Có xác định thị - Không xác định
trường mục tiêu và giải trường tiêu nhưng được thị trường
thích lý do không giải thích mục tiêu
- Đưa ra được bản mô tả được lý do hợp lý - Không đưa ra
và yêu cầu công việc - Chỉ đưa ra được được bản mô tả và
phù hợp với sản phẩm bản mô tả công yêu cầu công việc
và thị trường việc hoặc yêu cầu - Thiếu từ 2 trong 3
- Liệt kê được nhiều hơn công việc, hoặc cả mục: tên/logo/khẩu
3 nguồn tuyển dụng hai nhưng sơ sài hiệu
- Nêu đầy đủ tên, logo và hoặc không hợp lý - Không mô tả
khẩu hiệu của đội bán - Thiếu 1 trong 3 được cơ cấu đội
hàng mục: tên/logo/khẩu bán hàng.
- Mô tả được cơ cấu đội hiệu - Trong kịch bản
bán hàng - Mô tả cơ cấu đội phỏng vấn chỉ xây
- Trong kịch bản phỏng bán hàng như dựng được 1 hoặc
vấn, xây dựng được các không hợp lý. không xây dựng
nội dung rõ ràng, phù - Trong kịch bản được các nội dung
hợp với doanh nghiệp về phỏng vấn, thiếu 1 rõ ràng, phù hợp về
yêu cầu tuyển dụng đối trong các nội dung các yêu cầu tuyển
với nhân viên bán hàng về các yêu cầu dụng đối với nhân
(NVBH), tiêu chí đánh tuyển dụng đối với viên bán hàng
giá lựa chọn NVBH và nhân viên bán hàng (NVBH), tiêu chí
quy trình lựa chọn (NVBH), tiêu chí đánh giá lựa chọn
NVBH. đánh giá lựa chọn NVBH và quy trình
NVBH và quy trình lựa chọn NVBH.
lựa chọn NVBH.
Các nội dung xây
dựng chưa rõ ràng,
phù hợp với doanh
nghiệp.

BUS2043 Quản trị bán hàng

 5

Sản phẩm 8<=Điểm <=10 5=<Điểm <8 Điểm <5

N2 (20%) - Xác định được việc có - Có đưa ra lý do - Không đưa ra
nên thiết lập phạm vi bán cho việc có xác được lý do cho
hàng hay không và đưa định phạm vi bán quyết định có thiết
được ra lời giải thích hàng hay không lập phạm vi bán
hợp lý nhưng lời giải thích hàng hay không
- Thiết lập được từ 3 chỉ thiếu sức thuyết - Thiết lập được 0-1
tiêu bán hàng trở lên và phục. chỉ tiêu bán hàng.
chỉ rõ loại và căn cứ cho - Thiết lập được 2- - Kịch bản xây
chỉ tiêu đó. 3 chỉ tiêu bán hàng. dựng không nêu
- Kịch bản xây dựng phải - Kịch bản xây được cơ sở đánh
nêu được rõ ràng cơ sở dựng chưa nêu rõ giá nhận xét kết
để nhận xét/đánh giá cơ sở để nhận xét quả hoạt động bán
được kết quả hoạt động đánh giá kết quả hàng trong năm;
của đội ngũ bán hàng hoạt động của đội hoặc không thiết
trong năm, thiết lập ngũ bán hàng trong lập được chỉ tiêu
được chỉ tiêu bán hàng năm; hoặc các chỉ cho năm bán hàng
cho năm tiếp theo phù tiêu bán hàng được kế tiếp.
hợp với tình hình bán thiết lập cho năm
hàng thực tế của năm đã kế tiếp chưa phù
thực hiện. hợp với tình hình
thực tế của năm đã
thực hiện.
N3 (20%) - Xác định được tiêu chí - Đưa ra được cả 3 - Không nêu ra
đánh giá phù hợp với mục: mục đích, thời được: mục
mục tiêu và thời lượng lượng và tiêu chí đích/thời lượng/tiêu
đánh giá đánh giá nhưng chí đánh giá
- Biết cách đo lường không phù hợp lẫn - Không lựa chọn
hiệu suất công việc thực nhau (VD: tiêu chí được công cụ hoặc
tế đánh giá không không xác định
- So sánh được hiệu thực hiện được được thời gian áp
suất công việc thực tế mục đích đánh giá) dụng công cụ tạo
với tiêu chuẩn - Lựa chọn được động lực
- Nêu được hoạt động công cụ tạo động - Kịch bản xây
sau đánh giá phù hợp lực và thời gian áp dựng không nêu

BUS2043 Quản trị bán hàng

 6

Sản phẩm 8<=Điểm <=10 5=<Điểm <8 Điểm <5

với kết quả đánh giá dụng nhưng không được tiêu chí đánh
- Lựa chọn được các chứng minh được giá kết quả hoạt
công cụ tạo động lực và sự phù hợp của nó động của nhân viên
thời gian áp dụng các với đội bán hàng kinh doanh, đã nêu
công cụ phù hợp với đội mới thành lập. cách thức đánh giá
bán hàng mới thành lập. kết quả hiệu suất
- Kịch bản xây dựng phải - Kịch bản xây công việc thực tế
nêu được tối thiểu 3 tiêu dựng chỉ nêu được so với tiêu chuẩn
chí đánh giá kết quả 2 tiêu chí đánh giá nhưng chưa rõ
hoạt động của nhân viên kết quả hoạt động ràng, hợp lý; hoặc
kinh doanh (doanh thu, của nhân viên kinh không xây dựng
tỷ lệ chốt đơn, khách doanh (doanh thu, được chính sách
hàng/thị trường mở tỷ lệ chốt đơn…), phần thưởng cho
mới…), nêu được cách Đã có cách thức thành tích bán hàng
thức đánh giá kết quả đánh giá kết quả của nhân viên kinh
hiệu suất công việc thực hiệu suất công việc doanh.
tế so với tiêu chuẩn thực tế so với tiêu
(Phân loại A, B, C hoặc chuẩn; và xây dựng
KPI 1, 0.8, 0.5..), xây được chính sách
dựng được chính sách phần thưởng cho
phần thưởng cho thành thành tích bán hàng
tích bán hàng hợp lý nhưng chưa rõ
(thưởng doanh thu, ràng, hợp lý.
thưởng khách hàng mở
mới…).
N4 (30%) - Xác định được đặc - Xác định được - Không xác định
điểm của khách hàng đặc điểm của được rõ ràng đặc
tiềm năng (đặc điểm khách hàng tiềm điểm của khách
nhân khẩu học, nhu cầu, năng nhưng còn hàng tiềm năng
sự phù hợp với nhân thiếu những đặc - Không lựa chọn
viên bán hàng…) điểm có thể ảnh được cách tiếp cận
- Lựa chọn cách tiếp cận hưởng tới việc bán phù hợp
khách hàng tiềm năng và hàng - Không xây dựng
chứng minh sự phù hợp - Lựa chọn được được kịch bản gọi

BUS2043 Quản trị bán hàng

 7

Sản phẩm 8<=Điểm <=10 5=<Điểm <8 Điểm <5

của các tiếp cận với đặc cách tiếp cận điện/tiếp cận trực
điểm của khách hàng nhưng không tiếp
- Xây dựng được kịch chứng minh được - Kế hoạch chăm
bản tiếp cận trực tiếp, xử sự phù hợp sóc sau bán có 0-1
lý từ chối và chốt đơn - Kịch bản xây hoạt động
hàng trực tiếp. dựng thiếu tính áp
- Lập được kế hoạch dụng trong thực tế
chăm sóc sau bán bao - Kế hoạch chăm
gồm trên hoạt động và sóc sau bán có từ
thời gian cụ thể áp dụng 2-3 hoạt động
hoạt động đó

Lưu ý: Trọng số sản phẩm linh hoạt tùy thuộc vào tầm quan trọng và độ khó
của sản phẩm

IV. ĐÁNH GIÁ CUỐI MÔN

Theo Phiếu chấm Assigment cuối môn kèm theo
1. Chấm Tài liệu
2. Chấm tại buổi bảo vệ

BUS2043 Quản trị bán hàng