3.

Các mức độ dự đoán :

- Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác dịnh hạn ngạch bán
hàng và dự trù ngân sách bán hàng
- Dự báo ngắn hạn: những dự báo này thường dành cho khoảng thời gian tối đa dưới
một năm . Thời gian ngắn dự báo chủ yếu được sử dụng cho các vấn đề mang tính
chiến thuật như lập kế hoạch sản xuất. Tướng quân xu hướng bán hàng ở đây ít quan
trọng hơn những biến động ngắn hạn.
- Dự báo trung hạn: những dự báo này có ý nghĩa trực tiếp đối với các nhà lập kế
hoạch. Họ là hầu hết tầm quan trọng trong lĩnh vực lập ngân sách kinh doanh - điểm
khởi đầu là doanh số bán hàng dự báo. Những dự báo trung hạn như vậy thường là từ
1 đến 3 năm.
- Dự báo dài hạn: thường dành cho khoảng thời gian từ ba năm trở lên, tùy thuộc vào
loại hình ngành đang được xem xét.
4.Kỹ thuật định tính :
Các kỹ thuật dự báo định tính đôi khi được gọi là “phán đoán” hoặc “chủ quan”
kỹ thuật, bởi vì họ dựa nhiều hơn vào quan điểm và ít dựa vào toán học trong các
công thức của mình. Chúng thường được sử dụng kết hợp với các kỹ thuật định
lượng.
- Người tiêu dùng / phương pháp khảo sát người tiêu dùng :
Phương pháp này liên quan đến việc hỏi khách hàng về khả năng mua hàng của
họ trong khoảng thời gian dự báo, đôi khi được gọi là phương pháp nghiên cứu thị
trường.
- Hội đồng lấy ý kiến điều hành :
Điều này đôi khi được gọi là phương pháp 'bồi thẩm đoàn'. Ở đây, các chuyên gia
hoặc chuyên gia được tư vấn có kiến thức về ngành đang được khảo sát. Những
người như vậy có thể đến từ bên trong công ty và bao gồm nhân viên tiếp thị hoặc
tài chính hoặc thực tế là những người có hiểu biết chi tiết kiến thức về ngành.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp :
Phương pháp này yêu cầu mỗi nhân viên bán hàng đưa ra dự báo theo từng sản
phẩm cho khu vực bán hàng cụ thể của họ. Các dự báo riêng lẻ được xây dựng để
đưa ra dự báo của công ty và điều này đôi khi được gọi là cách tiếp cận ‘cơ sở’.
Dự báo của mỗi nhân viên bán hàng phải được thống nhất với người quản lý của
họ và người quản lý bộ phận khi thích hợp và cuối cùng là bộ phận bán hàng
người quản lý đồng ý dự báo tổng hợp cuối cùng.
- Phương pháp Delphi :
Phương pháp này tương tự như phương pháp 'hội đồng lấy ý kiến điều hành' và
nhóm dự báo được chọn bằng cách sử dụng một bộ tiêu chí tương tự. Sự khác biệt
chính là các thành viên không họp ở ủy ban.
- Lý thuyết quyết định Bayesian :
Kỹ thuật này được đặt dưới các kỹ thuật định tính, mặc dù nó thực sự là sự kết
hợp giữa các kỹ thuật chủ quan và khách quan. Không thể mô tả chi tiết hoạt động
của phương pháp này trong giới hạn của văn bản này, vì có thể dành toàn bộ văn
 bản cho riêng kỹ thuật Bayesian ! Tuy nhiên, kỹ thuật này tương tự như phân tích
đường dẫn quan trọng trong rằng nó sử dụng sơ đồ mạng và xác suất phải được
ước tính cho từng sự kiện qua mạng.
- Thử nghiệm sản phẩm và thử nghiệm tiếp thị :
Kỹ thuật này có giá trị đối với các sản phẩm mới hoặc đã được sửa đổi mà không
có số liệu bán hàng trước đó và khó ước tính nhu cầu có thể xảy ra. Do đó, cần
thận trọng khi ước tính nhu cầu có thể có đối với sản phẩm bằng cách thử nghiệm
sản phẩm đó trên một mẫu thị trường trước đó.