BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP.HCM

︵︵︵•†•︵︵︵

BÀI TẬP THẢO LUẬN NHÓM TUẦN 8 – CHƯƠNG 7

CHỦ ĐỀ: TÌM HIỂU CÁC PHƯƠNG PHÁP

ĐỊNH GIÁ

Gỉảng viên hướng dẫn: TS. Vòng Thình Nam

Nhóm sinh viên thực hiện: Nhóm 11

Họ & tên sinh viên MSSV

Lê Thị Minh Anh 21132003

Lê Thị Minh Thi 21132203

Trịnh Yến Nhi 21132144

Huỳnh Tuyết Trâm 21132238

Phạm Trần Mai Phương 21132170

1
ĐỀ BÀI: Theo bạn, khi định giá cho sản phẩm nên chọn phương pháp định giá nào
dưới đây ? Tại sao ? (định giá theo chi phí/ định giá theo sự cảm nhận của khách
hàng/ định giá theo cạnh tranh)

Mục lục

1.1 Phương pháp định giá theo chi phí ........................................................................ 1

a) Định nghĩa.....................................................................................................................................................1
b) Ưu điểm ........................................................................................................................................................1
c) Nhược điểm ...................................................................................................................................................1
d) Ví dụ doanh nghiệp sử dụng định giá sản phẩm theo chi phí ..................................................................1

1.2 Phương pháp định giá theo cạnh tranh................................................................. 3

a) Định nghĩa.....................................................................................................................................................3
b) Ưu điểm ........................................................................................................................................................3
c) Nhược điểm ...................................................................................................................................................3
d) Ví dụ doanh nghiệp sử dụng định giá sản phẩm theo thời giá.................................................................3

1.3 Phương pháp định giá theo cảm nhận của khách hàng ....................................... 4
a) Định nghĩa.....................................................................................................................................................4
b) Ưu điểm ........................................................................................................................................................4
c) Nhược điểm ...................................................................................................................................................4
d) Ví dụ về doanh nghiệp định giá sản phẩm bằng pp định giá theo cảm nhận khách hàng ....................4

2. Lựa chọn phương pháp định giá nào là tối ưu? ..................................................... 4

2.1 VD Áp dụng cho doanh nghiệp Lotte: kết hợp 2 và 3: ........................................ 4

a) PP định giá cạnh tranh: ...............................................................................................................................4
b) PP định giá cảm nhận của khách hàng: .....................................................................................................5

2.2 VD Áp dụng cho doanh nghiệp Cocoon kết hợp 3 PP ......................................... 5

a) PP định giá theo chi phí:..............................................................................................................................5
b) PP định giá cảm nhận của khách hàng: .....................................................................................................6
c) Chiến lược định giá khác biệt với các đối thủ cạnh tranh: .......................................................................6

3. ÁP DỤNG XÁC ĐỊNH GIÁ CHO Sản phẩm sữa tắm nước hoa cao cấp ELIAS
.................................................................................................................................... 6
Bước 1: Xác định tổng chi phí mà doanh nghiệp phải trả ( xác định chi phí sản xuất hàng hóa). ...........6

2
Bước 2: Xác định mục tiêu kinh doanh và mức lợi nhuận mong muốn ......................................................6
Bước 3 ................................................................................................................................................................7
Bước 4 ................................................................................................................................................................7
Bước 5 ................................................................................................................................................................9

3
 NỘI DUNG BÀI THẢO LUẬN
1.1 Phương pháp định giá theo chi phí
a) Định nghĩa
Được định giá theo công thức :
Giá bán = Tổng (giá sx + CP bán hàng + LN mong muốn)
*Trong đó: Z -> do năng lực DN, CPBH (phụ thuộc khả năng quản lý bán hàng của doanh
nghiệp)
b) Ưu điểm
- Đơn giản, dễ tính toán
- Không phải thay đổi giá khi nhu cầu thay đổi.
c) Nhược điểm
- Mang tính chủ quan của doanh nghiệp (Bỏ qua cảm nhận khách hàng, thị trường)
- Dễ gây lãng phí nguồn lực.
d) Ví dụ doanh nghiệp sử dụng định giá sản phẩm theo chi phí
( Ở đây sẽ thường là những doanh nghiệp may mặc)
Các doanh nghiệp May trên địa bàn Hà Nội có quy mô lớn hay doanh nghiệp có quy mô nhỏ đều
coi phương pháp chi phí là phương pháp chính trong việc xác định giá bán sản phẩm nhưng mức
độ sử dụng phương pháp chi phí khác nhau.

 Đối với doanh nghiệp quy mô lớn, khi định giá bán sản phẩm chỉ quan tâm đến phương
pháp chi phí mà không quan tâm đến phương pháp giá của đối thủ cạnh tranh trên thị
trường.

Trong ngắn hạn, các doanh nghiệp May có quy mô lớn thiết lập giá là các doanh nghiệp có sức
mạnh thị trường nên các doanh nghiệp này thường áp dụng phương pháp dựa trên cơ sở chi phí
biến đổi để định giá sản phẩm. Trong dài hạn, các doanh nghiệp vẫn thiết lập giá theo phương
pháp giá trên cơ sở chi phí với chi phí nền là chi phí đầy đủ.
Nhờ có khả năng định giá trên thị trường nên nhà quản trị thường điều chỉnh mức giá bán thông
qua các chính sách chiết khấu để giải phóng hàng tồn kho, tối ưu hóa công suất máy móc thiết bị
thay vì áp dụng một cách cứng nhắc một giá cố định dựa trên chi phí đầy đủ.…

 Đối với các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ, việc định giá sản phẩm vừa dựa trên cơ sở
chi phí vừa dựa trên giá thị trường.

Trong ngắn hạn, các doanh nghiệp May quy mô nhỏ phải chấp nhận mức giá xác định bởi thị
trường và được gọi là doanh nghiệp chấp nhận giá. Giá thị trường là giá quy chuẩn, doanh nghiệp
khó có thể bán ở mức thấp hơn hoặc cao hơn mức giá này. Sử dụng thông tin chi phí biến đổi,
doanh nghiệp xác định mức giá thực của mình trong ngắn hạn để đạt mức lợi nhuận mong muốn
thông qua các chính sách bán hàng.
Trong dài hạn, các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ có thể điều chỉnh việc cung cấp các nguồn
lực sử dụng cho một sản phẩm. So sánh giá thành sản phẩm với giá cả thị trường cho thấy các sản

1
phẩm không có lợi nhuận trong dài hạn, doanh nghiệp có thể điều chỉnh nguồn lực hoạt động để
phù hợp với yêu cầu sản xuất.

2
 1.2 Phương pháp định giá theo cạnh tranh
a) Định nghĩa
 Định giá cạnh tranh là quá trình doanh nghiệp lựa chọn các mức giá chiến lược cho
sản phẩm của mình bằng cách lợi dụng mức giá của sản phẩm hoặc dịch vụ khác
đang cạnh tranh trên thị trường.
 Định giá theo thời giá: Định giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh
 Định giá đấu thầu kín: Chào giá thấp nhưng không thấy giá của đối thủ (có thể mang
lại lợi nhuận thấp)
b) Ưu điểm
 Dễ bán được hàng
 Thực hiện đơn giản
 Rủi ro thấp
c) Nhược điểm
 Cứ chạy theo có thể bị lỗ: Định giá thấp hơn đối thủ nhiều khi sẽ ảnh hưởng đến lợi
nhuận.
 Chiến lược không bền vững trong dài hạn
 Không thể nhìn thấy tổng quan thị trường
 Không tạo sự khác biệt
=> Phương pháp định giá này thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán các sản phẩm tương
tự nhau, do thuộc tính sản phẩm ít khi thay đổi còn các dịch vụ được cung cấp trên thị trường
thường vẫn có các điểm khác biệt nhau.
d) Ví dụ doanh nghiệp sử dụng định giá sản phẩm theo thời giá
Oppo dùng chiến lược “định giá sản phẩm thấp để dẫn khách hàng”. Oppo
luôn đưa ra mức giá thấp hơn 20% so với các smartphone cùng loại bằng cách
sử dụng kênh cấp 1, cấp 2 để bán ra thị trường với mức giá thấp nhất có thể, tạo
tâm lý hấp dẫn khách hàng. Sở hữu một chiếc smartphone với tính năng và kiểu
dáng tương tự mà chỉ cần bỏ ra mức giá thấp hơn 20%

OPPO A16K (3GB-32GB) Giá: 2590000

Samsung Galaxy A03 (3GB-32GB) Giá: 299000
( Giá tại FPTShop )

3
1.3 Phương pháp định giá theo cảm nhận của khách hàng
a) Định nghĩa
Giá cả mà khách hàng chấp nhận được phụ thuộc vào giá trị cảm nhận được
của khách hàng đối với sản phẩ m (sự xứng đáng, chất lượng, giá trị mà sản phẩm mang
lại cho người tiêu dùng)
b) Ưu điểm
Bán được hàng, thu hút khách hàng, tìm kiếm được lợi nhuận cao
c) Nhược điểm
 Rất khó làm, khách hàng không có sự đồng điệu cao, sự khác nhau của mỗi vùng,
văn hóa tiêu dùng
 Rất khó để tìm ra được mức giá gắn liền với quyết định mua và hành vi mua của
người tiêu dùng.
 Việc quá chú ý đến khách hàng dẫn đến bỏ qua yếu tố chi phí hay bỏ qua yếu tố
cạnh tranh trên thị trường

d) Ví dụ về doanh nghiệp định giá sản phẩm bằng pp định giá theo cảm nhận khách hàng
Apple luôn đưa ra những chiếc iPhone sở hữu phần cứng chất lượng. Apple rất biết cách
“hút máu” khi buộc người dùng phải bỏ nhiều tiền hơn cho một chiếc máy ngày càng đắt đỏ. Trên
thực tế, ngay cả khi Iphone được coi là đắt hơn nhiều so với những dòng sản phẩm trên thị trường,
thì doanh thu của Apple vẫn tăng theo từng ngày, biến hãng trở thành công ty Mỹ đầu tiên vượt
qua cột mốc giá trị vốn hóa nghìn tỷ đô. Lý giải cho chiến lược giá thông minh này chính là vì
thương hiệu Apple có được lòng tin của khách hàng nhờ việc cung cấp một trải nghiệm tốt nhất
và giá trị thương hiệu ví dụ như sự tự tin, sang trọng trong từng thiết kế.

2. Lựa chọn phương pháp định giá nào là tối ưu?

Về bài toán chọn phương pháp tối ưu sẽ tùy chọn theo mức phù hợp dành cho doanh nghiệp
đó có thể chọn 1 trong 3, kết hợp 2 trong 3, kết hợp cả 3 phương pháp để định giá sản phẩm.
2.1 VD Áp dụng cho doanh nghiệp Lotte: kết hợp 2 và 3:
a) PP định giá cạnh tranh:
Việc định giá sản phẩm rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của Lotteria. Về tổng thể
thương hiệu dùng chính sách định giá thấp để đạt doanh thu cao, chỉ tiêu lợi nhuận được giảm tới
4
mức tối thiểu. Chính sách này giúp Lotteria Việt nam giữ vững và mở rộng thị phần cũng như
ngăn các đối thủ.
Giá của các sản phẩm Lotteria phù hợp với đa số đại bộ phận khách hàng mục tiêu là giới
trẻ, gia đình. So với đối thủ trực tiếp là KFC, một phần cơm trưa giá sẽ khoảng 60.000đ – 120.000đ
thì Lotteria chỉ rơi vào khoảng 35.000đ – 55.000đ.

b) PP định giá cảm nhận của khách hàng:

Một trong những đặc điểm khác biệt trong chiến lược marketing của Lotteria khác biệt với
đối thủ cạnh tranh trên thị trường là sự kết hợp bản sắc văn hóa Hàn Quốc và Việt Nam làm nên
thương hiệu. Lotteria gia nhập thị trường fast food của Việt Nam từ sớm, độ uy tín và nổi tiếng
đã ở mức độ nhất định.
Tận dụng đặc điểm đó, Lotteria đã xây dựng thương hiệu mang đậm chất Hàn Quốc. Việc
thương hiệu Lotteria gắn liền với các lĩnh vực khác của Tập đoàn Lotte như giải trí, du lịch, phim
ảnh góp phần làm tăng giá trị thương hiệu chuỗi cửa hàng Lotteria khiến Lotteria càng quen thuộc
và được yêu thích tại Việt Nam. Nên so với những quán ăn dao động từ 20 đến 35 nghìn đồng, thì
dù giá của Lotteria khá cao so với một phần ăn 35 đến 45 nghìn nhưng vẫn rất nhiều người lựa
chọn nơi này làm địa điểm ăn uống yêu thích đặc biệt là khách nước ngoài.

2.2 VD Áp dụng cho doanh nghiệp Cocoon kết hợp 3 PP

a) PP định giá theo chi phí:
Các sản phẩm của Cocoon được định giá ở mức trung bình, trong khoảng từ 160.000 VNĐ
– 260.000 VNĐ, với mức giá này sản phẩm của hãng dễ dàng tiếp cận được nhiều tầng lớp khách
hàng.
Sản phẩm của Cocoon có chiết xuất 100% từ thực vật như: Bí đao, lô hội, rau má, bưởi,
hoa hồng,... và không thử nghiệm trên động vật, không chứa các chất độc hại. Vì vậy chi phí
nguyên liệu, nhân công so với các thương hiêu sẽ rẻ hơn rất nhiều.
Cocoon đã xác định nếu định giá thấp, khách hàng nghĩ sản phẩm kém chất lượng hoặc
Cocoon sẽ lãi ít hơn. Giá của Cocoon cao thì khách hàng có thể mua ít hoặc mua với số lượng ít
hơn.Vì vậy, chi phí phù hợp với sản phẩm là chiến lược marketing của Cocoon và đã được tính
5
toán kỹ lưỡng. Sản phẩm của công ty Cocoon đang bán trên thị trường, và có nhiều mức giá khác
nhau tùy theo sản phẩm. Với mức giá như vậy sản phẩm của Cocoon phù hợp với mọi đối tượng
khách hàng. Thực tế, các sản phẩm của Cocoon không chỉ có giá cả phải chăng mà chất lượng
cũng rất tốt nên rất thu hút mọi đối tượng.

b) PP định giá cảm nhận của khách hàng:

Cocoon là thương hiệu mỹ phẩm đầu tiên của Việt Nam được thông quan chương trình
Leaping Bunny của tổ chức Cruelty Free International với cam kết không thử nghiệm cũng như
đối xử tàn ác với động vật. Ngoài ra, thương hiệu này còn nhận được chứng nhận không thử
nghiệm trên động vật từ PETA – tổ chức bảo vệ quyền lợi động vật.
Thành công của Cocoon một phần lớn đến từ sự nhanh nhạy của thương hiệu khi bắt kịp
xu hướng làm đẹp hàng đầu trên thế giới hiện nay là thuần chay (vegan) và không thử nghiệm
trên động vật (cruelty free). Chính điều này đã tạo nên định vị hoàn toàn khác biệt cho Cocoon
trên thị trường mỹ phẩm nội địa.
Họ đã làm việc và đáp ứng được kỳ vọng của người dân Việt Nam: an toàn và hiệu
quả. Thương hiệu Cocoon có được sự công nhận của những tổ chức có uy tín hàng đầu thế giới.
Từ đó, Cocoon đã tạo ra một định nghĩa mới hơn về nét đẹp của người Việt: nét đẹp tạo nên từ
lòng nhân đạo và được khai thác từ sự phát triển bền vững của hệ sinh thái.
c) Chiến lược định giá khác biệt với các đối thủ cạnh tranh:
So với giá sản phẩm của các đối thủ khác như Innisfree, Lancome, The Body Shop, Kiehl's,
Vichy thì các sản phẩm của Cocoon phù hợp với mọi tầng lớp khách hàng. Tuy tham gia vào thị
trường chưa lâu nhưng Cocoon dường như đã bỏ xa những “ông lớn” của mình trên thị trường mỹ
phẩm Việt Nam. Những gì Cocoon làm được không chỉ là mang đến những sản phẩm chất lượng
cao, thiết kế tinh tế, sử dụng tiện lợi mà thương hiệu còn mang lại giá trị sâu sắc cho người dùng.
Cocoon tạo ra một phiên bản cải tiến của sản phẩm hiện có, cho mọi người thấy rằng sản phẩm
đó tốt hơn về tính năng hoặc rẻ hơn so với những gì mà đối thủ cạnh tranh đang cung cấp.
3. ÁP DỤNG XÁC ĐỊNH GIÁ CHO Sản phẩm sữa tắm nước hoa cao cấp ELIAS
 Tên công ty: ELIAS (Đại diện cho sức mạnh, sự nam tính và độc đáo)
 Tên sản phẩm: ELIAS 21 (200ml)
 Giá bán lẻ: 1.050.000VNĐ

Quy trình định giá gồm 5 bước:

Bước 1: Xác định tổng chi phí mà doanh nghiệp phải trả ( xác định chi phí sản xuất hàng hóa).

 Chi phí nguyên vật liệu: 500.000 VNĐ/1đvsp

 Chi phí nhân sự: 250.000 VNĐ/1đvsp (Chi phí nhân sự là số tiền cần chi trả để duy trì
nguồn nhân lực)
 Chi phí chung: 100.000 VNĐ/1đvsp

Bước 2: Xác định mục tiêu kinh doanh và mức lợi nhuận mong muốn
 Tăng doanh thu trên mỗi khách hàng

6
  Giới thiệu sản phẩm mới
 Tăng sự độ nhận diện của thương hiệu

Bước 3: Nghiên cứu thị trường để hiểu khách hàng

 Phân khúc thị trường: cao cấp
 Độ tuổi: 22-35 tuổi
 Vị trí: TP.HCM, Hà Nội
 Thu nhập: từ 20 triệu/ tháng
 Công việc: công việc văn phòng, kinh doanh, giao tiếp gặp gỡ nhiều người, môi trường
làm việc thoáng mát, làm việc trong nhà, cần sản phẩm có độ lưu hương lâu dài >6h

Bước 4: Nghiên cứu sự cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh
JEAN PAUL GAULTIER

Thương Hiệu : JEAN PAUL GAULTIER

Sữa tắm: Sữa Tắm Jean Paul Gaultier Scandal Pour Homme All Over Shower
Xuất xứ: Pháp
Dung Tích : 150ML
Giá: 1.150.000 VND
 Hương thơm gợi cảm, với hương gỗ hổ phách
 Cải thiện tình trạng da khô, sần sùi, khô ráp.
 Phù hợp với mọi loại da.
CHANEL

7
Thương Hiệu : Chanel
Sản phẩm: Sữa Tắm Gội Hương Nước Hoa Chanel Allure Homme Sport.
Xuất xứ: Pháp
Dung Tích : 200ML
Giá: 1.350.000 VND
 Bên cạnh mùi hương quyến rũ, gel tắm gội Chanel Allure Homme Sport còn là sản phẩm
“2 trong 1” có thể vừa tắm và gội.
 Chanel Allure Homme Sport có các thành phần làm sạch da và tóc, đồng thời cấp ẩm để
nuôi dưỡng làn da, mái tóc được mềm mịn hơn sau mỗi lần sử dụng.
 Phù hợp sử dụng với mọi loại da và không hề dây kích ứng hoặc tác dụng phụ.
LE LABO

Thương Hiệu : Le Labo

Dung Tích : 237ML
Giá: 1.350.000 VND
 Hương thơm là sự hòa trộn của gỗ đàn hương, gỗ tuyết tùng, bạch đậu khấu, hoa violet,
giấy cói, da, hổ phách, mống mắt.
 Sữa tắm Le Labo 13 cung cấp độ ẩm cho da mịn màng cải thiện tình trạng da khô, sần
sùi, khô ráp bổ sung dưỡng chất làm mềm mướt da.
8
  Mùi hương hơi cay pha chút đăng đắng
Bước 5: Chọn chiến lược định giá và phương pháp định giá phù hợp
 Định giá cạnh tranh thời giá

JEAN PAUL GAULTIER CHANEL LE LABO

Logo

Sản phẩm

Giá 1.150.000 VNĐ 1.350.000 VNĐ 1.350.000

Do các thương hiệu trên khá nổi tiếng không quá khó để tìm kiếm các thông tin giá cả về các sản
phẩm của họ và do họ đã xuất hiện được một thời gian, nên dựa trên chiến lược giá của doanh
nghiệp này khả năng cao phù hợp với thị trường. Đặt giá rẻ hơn 10-20% so với đối thủ cạnh tranh,
tạo cảm giác kích thích trải nghiệm sản phẩm của khách hàng với một số tính năng vượt trội hơn

 Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

Hiểu được điều gì mà khách hàng của bạn quan tâm và mức độ sẵn sàng chi trả của họ. Vì đây là
sản phẩm phân khúc khách hàng cao cấp Công ty sẽ có chương trình ưu đãi đặc biệt đối với khách
hàng VIP tạo cảm giác xứng đáng cho mức chi trả họ bỏ ra cho sản phẩm limited: tạo mùi hương
tùy theo sở thích, thiết kế riêng dành tặng khách hàng vào dịp sinh nhật, khắc tên lên sản phẩm,
gửi thiệp mời của các buổi triển lãm thương mại làm đẹp