MỤC LỤC

1. Trong kinh doanh, khi khách hàng đánh giá sp của DN ko tốt bằng sp của đối thủ, DN nên làm gì?....2
2. 1 số ví dụ cụ thể về cách DN có thể cải thiện sản phẩm của mình để cạnh tranh với đối thủ................2
3. Disintermediation là gì? Lợi ích và bất cập............................................................................................2
4. Các chiến lược định giá chính.................................................................................................................3
5. Công ty A đã phát triển một loại sinh tố bữa sáng giảm cân và đã chứng minh thành công trong giai
đoạn thị trường thử nghiệm. Sản phẩm này đã đạt được thành công khi người dùng giảm trung bình 0,5
kg cân nặng mỗi tuần với chi phí sản xuất 1 chai tương đối thấp, khoảng 10.000 VND/350 ml. Đề xuất
chiến lược giá..............................................................................................................................................3
6. Một chiếc áo sơ mi có cùng một chất liệu vải, được may giống nhau về kiểu dáng thiết kế và cùng chi
phí nhưng được định giá bán khác nhau. Nếu gắn thương hiệu Viettien giá bán sẽ là 450.000 đồng và
gắn thương hiệu Anphuoc sẽ là 950.000 đồng? Nhà sản xuất trên đã định giá khác biệt trên dựa trên các
yếu tố nào? Giải thích?................................................................................................................................4
7. Hãy chọn một thương hiệu sản phẩm cụ thể, sau đó phân tích lựa chọn kênh bán hàng và vẽ sơ đồ tổ
chức (nhân sự) bán hàng cho thương hiệu sản phẩm đó (đã xong).............................................................5
8. Hãy chọn một thương hiệu sản phẩm cụ thể và giả định anh/ chị là giám đốc thương hiệu đó. Hãy xây
dựng một chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng để kích thích tiêu thụ thương hiệu sản phẩm
đó.................................................................................................................................................................6
9. Hãy phân loại sản phẩm dựa theo độ bền và tính hữu hình? Đối mỗi cách phân loại cách tiếp thị như
thế nào cho có hiệu quả? (Đã xong)............................................................................................................7
10. Hãy phân loại sản phẩm dựa theo hành vi tiêu dùng? Đối mỗi cách phân loại cách tiếp thị như thế
nào cho có hiệu quả?...................................................................................................................................8
11. Khi đặt tên nhãn hiệu, các sản phẩm của công ty nên đặt cùng tên hay khác tên nhau (đã xong)........9
12. Lý do thực hiện khác biệt hóa trong marketing.....................................................................................9
13. Sử dụng công cụ gì để quảng bá cho 1 nhà hàng hoặc quán ăn?........................................................10
14. Phân loại sp dựa trên hành vi tiêu dùng..............................................................................................10
15. Đặt tên nhãn hiệu nên cùng hay khác nhau?.......................................................................................11
16. 4ps ví dụ..............................................................................................................................................11
17. Lý thuyết 4Ps.......................................................................................................................................12
18. STDP là gì?.........................................................................................................................................14
19. Tại sao sản phẩm cao cấp lại được bán với giá cao hơn gấp nhiều lần so với sản phẩm còn lại?......16
20. Để giúp khách hàng của mình vui vẻ hơn khi trả giá cao khi mua sản phẩm bên mình, người bán cần
làm gì?.......................................................................................................................................................17
21. Thương hiệu là gì? Thế nào là thương hiệu mạnh? Lợi ích của việc xây dựng thương hiệu mạnh là
gì? (đã làm)................................................................................................................................................18
22. Hãy chọn 1 thương hiệu sản phẩm cụ thể và giả định anh/chị là giám đốc thương hiệu của thương
hiệu đó. Hãy định vị thương hiệu sản phẩm đó (đã xong)........................................................................18
23. Tại sao hai công ty đang chiếm lĩnh thị trường bột dinh dưỡng trẻ em lại dễ dàng buông tha cho một
nhóc tì phá bĩnh?.......................................................................................................................................20
24. Hai công ty lớn sẽ rất sẵn lòng theo đuổi cuộc chơi tới cùng?............................................................20
25. Có phải là lỗi của công ty do không "quản" được các đại lý..............................................................21
26. Tại sao công ty đó không trực tiếp bán hàng để bình ổn giá?.............................................................21
27. Tại sao nói lòng trung thành của khách hàng là vấn đề then chốt của hoạt động marketing?............21
28. Một số cách xây dựng lòng trung thành của khách hàng....................................................................22
29. Trong trường hợp nào doanh nghiệp nên bổ sung thêm dòng sản phẩm có tính năng đơn giản và
trong trường hợp này doanh nghiệp gặp khó khăn gì? (đã xong).............................................................22
30. Trong trường hợp nào doanh nghiệp nên bổ sung thêm dòng sản phẩm có tính năng vượt trội và
trong trường hợp này doanh nghiệp gặp khó khăn gì? (đã xong).............................................................22
31. Thương hiệu là gì? Thế nào là thương hiệu mạnh? Lợi ích của việc xây dựng thương hiệu mạnh là
gì? (đã làm)................................................................................................................................................23
1
2
1. Trong kinh doanh, khi khách hàng đánh giá sp của DN ko tốt bằng sp của đối thủ, DN nên làm
gì?

- Xác định điểm yếu của sản phẩm: Xác định những điểm yếu của sản phẩm mà khách hàng không
hài lòng. Điều này có thể được thực hiện thông qua khảo sát, nghiên cứu thị trường hoặc lắng nghe phản
hồi của khách hàng.
- Đưa ra giải pháp: Sau khi đã xác định được điểm yếu của sản phẩm, doanh nghiệp cần đưa ra giải
pháp để khắc phục. Giải pháp có thể bao gồm cải thiện chất lượng sản phẩm, giảm giá, hoặc nâng cao
dịch vụ khách hàng.
- Thông báo cho khách hàng: Sau khi đã đưa ra giải pháp, doanh nghiệp cần thông báo cho khách
hàng về những thay đổi này. Điều này có thể được thực hiện thông qua các kênh truyền thông như
website, mạng xã hội, hoặc email.
- Theo dõi phản hồi: Sau khi đã thực hiện các thay đổi, doanh nghiệp cần theo dõi phản hồi của khách
hàng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp xác định xem các thay đổi có hiệu quả hay không và cần thực hiện
thêm những gì.

2. 1 số ví dụ cụ thể về cách DN có thể cải thiện sản phẩm của mình để cạnh tranh với đối thủ

- Cải thiện chất lượng sản phẩm: Có thể được thực hiện bằng cách sử dụng nguyên liệu cao cấp hơn,
sản xuất theo quy trình hiện đại hơn, hoặc kiểm tra chất lượng sản phẩm chặt chẽ hơn.
- Giảm giá: Đây là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại. Tuy
nhiên, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng mức giá phải chăng và vẫn có lãi.
- Nâng cao dịch vụ khách hàng: Điều này có thể được thực hiện bằng cách đào tạo nhân viên tốt hơn,
cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng 24/7, hoặc giải quyết khiếu nại của khách hàng nhanh chóng và
hiệu quả.
- Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến các yếu tố khác như bao bì, thương hiệu, và marketing để
tạo ra một sản phẩm có sức cạnh tranh cao trên thị trường

3. Disintermediation là gì? Lợi ích và bất cập

Một doanh nghiệp bán sản phẩm qua một nhà bán lẻ, trong trường hợp này nhà bán lẻ là trung gian, nếu
doanh nghiệp quyết định bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, thì họ sẽ loại bỏ nhà bán lẻ khỏi kênh
phân phối. Quá trình đó gọi là Disintermediation.
Disintermediation là quá trình loại bỏ các trung gian khỏi một kênh phân phối. Điều này có thể được
thực hiện bằng cách cho phép khách hàng mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp.
Mối quan hệ giữa một công ty và các đối tác kênh của nó có thể bị thay đổi đáng kể bởi những cơ hội
được cung cấp bởi internet, bằng cách tương tác trực tiếp với khách hàng qua internet, các nhà sản xuất
sẽ có cơ hội thay đổi đáng kể cấu trúc và năng động của các kênh bán lẻ, và trong quá trình làm, cho
phép cả nhà sản xuất và khách hàng có lợi từ một hình thức liên hệ trực tiếp hơn.
Lợi ích:
- Giảm chi phí: Khi loại bỏ các trung gian khỏi kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể giảm chi phí
bán hàng và marketing. Xóa bỏ trung gian có thể dẫn đến giá thấp hơn cho người mua vì đơn vị trung
gian (ví dụ như một cửa hàng bán lẻ truyền thống) đã bị xóa khỏi quy trình mua bán. Điều này giúp
người mua tiết kiệm những chi phí liên quan đến việc chuyển đổi sản phẩm từ bán buôn sang bán lẻ.
- Tăng lợi nhuận: Khi các doanh nghiệp giảm chi phí, họ có thể tăng lợi nhuận.
- Tăng kiểm soát: Khi các doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, họ có nhiều quyền
kiểm soát hơn đối với giá cả, dịch vụ khách hàng và trải nghiệm
mua sắm của khách hàng.

3
- Xóa bỏ trung gian cũng cho phép một giao dịch được thực hiện nhanh hơn.
- Tăng tương tác với khách hàng
Bất cập
Tăng rủi ro: Khi các doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, họ có nhiều rủi ro hơn,
chẳng hạn như rủi ro thanh toán, rủi ro vận chuyển và rủi ro dịch vụ khách hàng.
Tăng chi phí: Có thể gặp phải chi phí tăng lên do xóa bỏ trung gian thường tạo ra nhiều gánh nặng hơn
đối với công ty sử dụng chiến lược này. Vì nó loại bỏ một trung gian khỏi quy trình, nên công ty có thể
phải dành nhiều nguồn lực nội bộ hơn để chi trả cho các dịch vụ trước đây được xử lí ở nơi khác.
- Tăng cạnh tranh: Khi các doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, họ có thể phải đối
mặt với sự cạnh tranh gay gắt hơn từ các doanh nghiệp khác.

Ví dụ: Trong quá khứ, khách hàng muốn mua một chiếc máy ảnh phải đến một cửa hàng bán lẻ. Cửa
hàng bán lẻ sẽ mua máy ảnh từ nhà sản xuất và sau đó bán lại cho khách hàng với một mức giá cao hơn.
Tuy nhiên, với sự phát triển của internet và sự xuất hiện của các sàn thương mại điện tử, khách hàng có
thể mua máy ảnh trực tiếp từ nhà sản xuất. Điều này đã dẫn đến sự suy giảm của các cửa hàng bán lẻ
truyền thống.

4. Các chiến lược định giá chính

a. Định giá dựa trên giá trị khách hàng: Định giá dựa trên nhận thức của người mua về giá trị sản
phẩm chứ không dựa trên chi phí của người bán.

- Giá cả mà khách hàng chấp nhận được phụ thuộc vào giá trị cảm nhận được của khách hàng đối với
sản phẩm, vì sự chấp nhận của người mua mới là quan trọng chứ không phải chi phí của người bán.
Thực tế cho thấy với cùng một loại sản phẩm nhưng bán ở các địa điểm khác nhau thì mức giá mà
khách hàng có thể chấp nhận được là khác nhau.
- Để thực hiện phương pháp định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp cần xem xét nhận thức của
khách hàng về giá trị sản phẩm, dịch vụ (chứ không phải phí tổn của người bán)
- Giá trị tiêu dùng đối với sản phẩm là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng của nó trong việc
thỏa mãn những nhu cầu và ước muốn đối với họ.

b. Định giá dựa trên chi phí: Cách tính toán giá bán dựa trên các khoản chi phí sản xuất, phân phối và
bán sản phẩm, cộng với một tỷ lệ lợi nhuận kỳ vọng dành cho công sức bỏ ra và những rủi ro phải gánh
chịu.
- Phương pháp này thích hợp hơn với các doanh nghiệp sản xuất quy mô lớn hoặc những doanh nghiệp
hoạt động trên một thị trường chủ yếu bằng giá.
- Phương pháp này không tính đến hình ảnh nhãn hiệu và vị thế thị trường của doanh nghiệp.

c. Định giá dựa trên đối thủ: Định giá dựa trên chiến lược, chi phí, giá cả và lời chào hàng của các đối
thủ cạnh tranh.

5. Công ty A đã phát triển một loại sinh tố bữa sáng giảm cân và đã chứng minh thành công trong
giai đoạn thị trường thử nghiệm. Sản phẩm này đã đạt được thành công khi người dùng giảm
trung bình 0,5 kg cân nặng mỗi tuần với chi phí sản xuất 1 chai tương đối thấp, khoảng 10.000
VND/350 ml. Đề xuất chiến lược giá.

Dựa vào công dụng định giá cho sản phẩm khoảng giá bao nhiêu đó :))
Sau khi định giá tiếp đến chiến lược tiếp thị tập trung vào quảng bá sản phẩm thông qua mạng xã hội và
các kênh truyền thông số. Đồng thời, cần tạo sự thu hút bằng cách tăng cường chiến dịch quảng cáo địa
phương hoặc quốc tế, tùy thuộc vào phạm vi mục tiêu tiêu thụ. Đảm bảo giữ vững chất lượng và an toàn
4
sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng để tiếp tục đào sâu vào thị trường. Thêm vào đó, việc tăng cường
phân phối sản phẩm thông qua các cửa hàng thực phẩm sạch, phòng tập gym và các cửa hàng sức khỏe
sẽ giúp sản phẩm tiếp cận được với đông đảo người tiêu dùng.
Dựa trên thông tin bạn cung cấp, đây là một số chiến lược tiếp thị mà tôi đề xuất cho sản phẩm sinh tố
giảm cân của công ty A:
Tập trung vào lợi ích của sản phẩm: Hãy làm nổi bật việc người dùng có thể giảm trung bình 0,5 kg mỗi
tuần khi sử dụng sản phẩm. Điều này có thể được thực hiện thông qua các chiến dịch quảng cáo, bài
đăng trên mạng xã hội, và tài liệu tiếp thị khác.
Chứng minh hiệu quả của sản phẩm: Sử dụng dữ liệu từ giai đoạn thử nghiệm để chứng minh hiệu quả
của sản phẩm. Điều này có thể bao gồm việc chia sẻ câu chuyện thành công của khách hàng, hoặc thậm
chí là một nghiên cứu trường hợp chi tiết.
Giá cả cạnh tranh: Với chi phí sản xuất chỉ 10000 VND/350 ml, sản phẩm có thể được định giá một
cách cạnh tranh so với các sản phẩm tương tự trên thị trường. Điều này sẽ thu hút khách hàng đang tìm
kiếm giải pháp giảm cân hiệu quả nhưng lại tiết kiệm.
Tận dụng bằng sáng chế: Bằng sáng chế cho sản phẩm là một điểm mạnh lớn. Điều này không chỉ giúp
phân biệt sản phẩm của bạn với các sản phẩm tương tự, mà còn tạo ra một hình ảnh chuyên nghiệp và
đáng tin cậy cho thương hiệu của bạn.
Phân phối rộng rãi: Hãy đảm bảo sản phẩm dễ dàng tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Điều này có thể
bao gồm việc bán sản phẩm trực tuyến, tại các cửa hàng tiện lợi, siêu thị, phòng tập thể dục, và các địa
điểm khác mà khách hàng tiềm năng có thể tìm kiếm giải pháp giảm cân.

6. Một chiếc áo sơ mi có cùng một chất liệu vải, được may giống nhau về kiểu dáng thiết kế và
cùng chi phí nhưng được định giá bán khác nhau. Nếu gắn thương hiệu Viettien giá bán sẽ là
450.000 đồng và gắn thương hiệu Anphuoc sẽ là 950.000 đồng? Nhà sản xuất trên đã định giá
khác biệt trên dựa trên các yếu tố nào? Giải thích?

Trong trường hợp này, sự khác biệt trong giá bán của chiếc áo sơ mi dựa trên hai thương hiệu khác nhau
(Viettien và Anphuoc) có thể phản ánh sự ảnh hưởng của các yếu tố sau:
 1. Thương hiệu và danh tiếng: Thương hiệu chơi một vai trò quan trọng trong việc quyết định giá
của sản phẩm. Nếu thương hiệu Anphuoc được người tiêu dùng xem là thương hiệu xa xỉ, cao cấp
và có danh tiếng tốt, thì họ có thể sẵn sàng trả giá cao hơn để sở hữu sản phẩm của thương hiệu này.
Trong khi đó, Viettien có thể không có mức độ nhận diện thương hiệu mạnh mẽ như Anphuoc, dẫn
đến giá bán thấp hơn.
 2. Giá trị thương hiệu và định vị thị trường: Thương hiệu Anphuoc có thể đã định vị mình là một
thương hiệu cao cấp, hướng đến đối tượng khách hàng có khả năng chi trả cao và tìm kiếm sự sang
trọng. Do đó, giá trị thương hiệu có thể được kết hợp vào giá bán để phản ánh sự cao cấp của sản
phẩm. Trong khi đó, Viettien có thể đang hướng đến một phân đoạn thị trường rộng hơn và áp dụng
chiến lược giá thấp hơn để thu hút một lượng lớn người mua.
 3. Chiến lược giá cả và lợi nhuận dự kiến: Thương hiệu Anphuoc có thể chọn một chiến lược giá
cả cao hơn để tối đa hóa lợi nhuận từ nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm cao cấp.
Trong khi đó, Viettien có thể chọn một chiến lược giá cả thấp hơn để tạo sự hấp dẫn cho một đám
đông lớn hơn của người mua.
 4. Hình ảnh và phong cách sản phẩm: Thương hiệu Anphuoc có thể đã đầu tư nhiều vào việc tạo
ra hình ảnh và phong cách sản phẩm riêng biệt, gắn liền với sự sang trọng và độc đáo. Điều này có
thể tạo ra giá trị thêm và ảnh hưởng đến khả năng họ đặt giá sản phẩm cao hơn.
 5. Chi phí quảng cáo và tiếp thị: Sự khác biệt về giá cả có thể phản ánh việc thương hiệu Anphuoc
đã đầu tư nhiều hơn vào quảng cáo, tiếp thị và các hoạt động PR để xây dựng và duy trì hình ảnh
thương hiệu cao cấp. Trong khi đó, Viettien có thể tiết kiệm hơn trong các khía cạnh này.
Tóm lại, sự khác biệt trong giá bán của hai thương hiệu có thể phản ánh sự kết hợp của nhiều yếu tố như
giá trị thương hiệu, định vị thị trường, chiến lược giá cả, hình ảnh sản phẩm và chi phí quảng cáo.
5
Thương hiệu có thể tạo ra giá trị thêm cho sản phẩm và tạo ra sự khác biệt trong ý thức của người tiêu
dùng về sản phẩm của họ.

7. Hãy chọn một thương hiệu sản phẩm cụ thể, sau đó phân tích lựa chọn kênh bán hàng và vẽ sơ
đồ tổ chức (nhân sự) bán hàng cho thương hiệu sản phẩm đó (đã xong)

Phân tích và lựa chọn kênh bán hàng

+ Ý này bao gồm: phân tích và lựa chọn kênh bán hàng. Một số kênh bán hàng có thể lựa chọn như:
Kênh bán hàng truyền thống
Kênh bán hàng hiện đại
Kênh nhà hàng, khách sạn, quán cà phê
Vẽ sơ đồ tổ chức bán hàng dựa vào kênh bán hàng lựa chọn
Trả lời:
Chọn thương hiệu Vinamilk
Các sản phẩm đến từ Vinamilk được phân phối đều khắp 63 tỉnh thành trên cả nước với 220.000 điểm
bán hàng. Bên cạnh đó, Vinamilk Việt Nam còn được xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thế giới như: Mỹ,
Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, Để có được mạng lưới dày đặc như thế, Vinamilk đã xây dựng
nên
hệ thống kênh bán hàng kết hợp cả kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán hàng hiện đại.
- Kênh bán hàng truyền thống:
+ Kênh thứ 2 loại kênh mà Vinamilk cho là mang tính chất chiến lược đó là kênh truyền thống. Bản
chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất Vinamilk quản lý các nhà phân phối
của minh thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai
bên. Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra.
Theo bản đồ này thì thị trường Việt Nam được chia ra làm 3 vùng chính: Miền Bắc, Miền duyên hải và
Miền Nam. Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối được đặc là khác nhau, phụ thuộc và quy mô
khách hàng, vị trí địa lý. Mỗi nhà phân phối lại hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân phối
hàng hóa của Vinamilk cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ. Kênh phân phối truyền thống thực hiện phân
phối hơn 80% sản lượng của Công ty. Năm 2019, Vinamilk sở hữu một hệ thống phân phối truyền
thống gồm 220 nhà phân phối và hơn 250.000 điểm bán lẻ có mặt tại 63 tỉnh thành. Bên cạnh mạng lưới
phân phối trong nước, Công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu u, Úc và Thái
Lan. Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước láng giềng khác.
Những thuận lợi trên là cơ sở để đưa ra các số liệu lạc quan về sự tăng trưởng của Vinamilk trong thời
gian tới.
- Kênh bán hàng hiện đại:
+ Hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi: Sản phẩm của Vinamilk có mặt ở tất cả các hệ thống siêu thị
lớn nhỏ, các trung tâm thương mại cũng như các cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc.
+ Cửa hàng sữa của Vinamilk: Với mong muốn tất cả người tiêu dùng Việt từ Bắc vào Nam, từ thành
thị đến nông thôn, miền núi hay hải đảo đều có thể tiếp cận các sản phẩm sữa giàu dinh dưỡng, chất
lượng, Vinamilk đã phát triển một hệ thống phân phối rộng khắp, trải dài 63 tỉnh thành trên cả nước.
+ Bán hàng trực tuyến: Từ tháng 10/2016, Vinamilk chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến có
tên gọi Vinamilk eShop – Giấc mơ sữa Việt. Đây là website thương mại điện tử chính thức và duy nhất
được xây dựng và vận hành bởi Vinamilk với hệ thống website thương mại điện tử của Vinamilk eShop
do Công ty Haravan xây dựng.Với website này, khách hàng sẽ mua trực tuyến được toàn bộ danh mục
sản phẩm của Vinamilk đang cung cấp trên thị trường. Ngoài ra, trong xu thế phát triển thương mại điện
tử, Vinamilk còn tham gia vào các kênh trung gian bán hàng trực tuyến như Shopee, Tiki… hay các
trang rao vặt ở mục tin miễn phí, kênh Youtube, các app trên website cài trực tiếp trên smartphone. Việc
có thêm hình thức bán hàng trực tuyến này giúp Vinamilk tiếp cận được thêm nhiều khách hàng hơn,
đặc biệt là những khách hàng không có nhiều thời gian để trực tiếp ra cửa hàng mua sản phẩm.

6
Sản phẩm: Bánh Trung thu KIDO’s.
- Thiết kế hệ thống kênh truyền thống
Bánh trung thu là một sản phẩm mang tính thời vụ, vì vậy cần tận dụng tối đa thế mạnh của công
ty để xây dựng chiến lược phân phối rộng rãi, bán sản phẩm trên khắp cả nước. Các điểm bán hàng
được tập trung ở chuỗi siêu thị lớn như: Citimax, Maximart, Co.op Mart, Vinmart… Đặc biệt, những
gian hàng bày bán cần được đặt ở các tuyến phố chính, nơi tập trung người dân qua lại nhằm tăng độ
nhận diện và cạnh tranh với các đối thủ cùng chung mặt hàng bán.
- Thiết kế hệ thống kênh hiện đại
Bên cạnh những kênh phân phối, bán lẻ truyền thống tại trung tâm thương mại, hệ thống siêu thị, chuỗi
cửa hàng chuyên kinh doanh bánh ngọt… Bánh trung thu có thể phân phối, bán lẻ vào nhiều khách sạn,
nhà khách, chuỗi cà phê, chuỗi cửa hàng tiện lợi… Quầy bánh Trung thu được đặt ngay bên cạnh quầy
gọi món ăn, thức uống; hoặc quầy tiếp tân, thanh toán tiền… giúp khách hàng dễ dàng nhận diện sản
phẩm.
Ngoài các kênh bán hàng và phân phối trên, Kinh Đô còn có thể phối hợp với các thương hiệu
lớn để bày bán độc quyền sản phẩm và ngược lại. Việc hợp tác với các thương hiệu lớn như vậy sẽ
mang lại rất nhiều lợi ích cho Kinh Đô và đối tác.
Thiết kế cấu trúc phân phối
Sản phẩm có đến được với số đông khách hàng thì lợi nhuận đem lại cho doanh nghiệp càng lớn. Do đó,
cần xây dựng chiến lược phân phối bánh trung thu rộng khắp cả nước, với 3 kênh chính:
Hệ thống phân phối và đại lý
Kênh bán hàng thông qua các nhà phân phối và đại lý là một trong những kênh tiêu thụ và có khối
lượng sản phẩm lưu chuyển lớn nhất. Từ các đại lý này, bánh trung thu của Kinh Đô tiếp tục thông qua
tay các nhà bán lẻ để đến người tiêu dùng cuối cùng.
Hệ thống Kinh Đô Bakery (thuộc công ty Cổ Phần Kinh Đô Sài Gòn)
Bánh được bày bán thông qua các cửa hàng Bakery và trực tiếp đến tới tay người tiêu dùng. Đây là kênh
tiêu thụ giúp Kinh Đô tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn giúp thương hiệu có cơ hội gặp mặt trực
tiếp với khách hàng.
Siêu thị và Công ty Cổ Phần Kinh Đô Miền Bắc (Phân phối cho các tỉnh phía Bắc
Đây là kênh phân phối sử dụng để bày bán sản phẩm thông qua các chuỗi siêu thị lớn trên toàn quốc.
Kinh Đô có thể hợp tác với các tên tuổi lớn như Co.opmart, BigC… và các siêu thị khác trên toàn quốc.

8. Hãy chọn một thương hiệu sản phẩm cụ thể và giả định anh/ chị là giám đốc thương hiệu đó.
Hãy xây dựng một chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng để kích thích tiêu thụ thương
hiệu sản phẩm đó.

Xây dựng một chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng bao gồm một số nội dung chính như:
+ Mục tiêu khuyến mãi
+ Nội dung khuyến mãi
+ Đối tượng áp dụng
+ Phạm vi áp dụng
+ Thời gian triển khai
+ Cách thức thực hiện
+ Tổ chức truyền thông cho chương trình khuyến mãi
+ Dự kiến chi phí thực hiện
+ Công việc cần chuẩn bị và nhân sự phụ trách

Thương hiệu: Coca-Cola

- Mục tiêu khuyến mãi: Tăng doanh số và kích thích mua hàng vào những tháng cuối năm
- Tên chương trình khuyến mãi: RINH QUÀ TẾT - KẾT TÌNH THÂN

7
- Nội dung khuyến mãi: Khi mua bất kỳ sản phẩm nước uống có gas Coca - Cola với hóa đơn mua trên
199.000 đồng khách hàng sẽ được nhận ngay một voucher giảm giá 20% và có cơ hội rinh về các phần
quà hấp dẫn từ chương trình.
- Đối tượng áp dụng: Tất cả các khách hàng mua sản phẩm nước uống có gas Coca - Cola tại các địa
điểm diễn ra chương trình khuyến mãi
- Phạm vi áp dụng: Tại các siêu thị, trung tâm thương mại ở thành phố Hồ Chí Minh.
- Thời gian triển khai: Từ ngày 10/11/2022 – 20/01/2023
- Cách thức thực hiện: Triển khai hoạt động để thực hiện chương trình
 Thiết kế voucher lấy chủ đề Tết, màu sắc chủ đạo là màu đỏ và hình ảnh đàn én vàng.
 Khi khách hàng mua sản phẩm với hóa đơn trên 199.000 đồng tại các trung tâm thương mại lớn ở
thành phố Hồ Chí Minh thì sẽ được nhận một voucher giảm giá 20%. Ngoài ra, trên phiếu voucher
sẽ có thêm một mã QR để khách hàng vào trang web, nhập mã trên voucher và quay số trúng
thưởng (cơ hội nhận được phiếu mua hàng 1.000.000 đồng với các sản phẩm Coca-cola, túi tote,
gấu bông,...). Đồng thời, tại trang web này, khách hàng còn có thể tự thiết kế thiệp chúc Tết cho
riêng mình.
- Tổ chức truyền thông cho chương trình khuyến mãi
 Thông điệp: Chúc Tết từ lâu đã trở thành một nét văn hóa đặc trưng của người Việt. Coca-cola
muốn truyền tải một thông điệp rằng những chiếc thiệp chúc Tết sẽ như một cách để bạn thay lời
muốn nói, từ đó gửi đến mọi người những lời chúc ý nghĩa nhất.
 Hình ảnh: Các ấn phẩm truyền thông gắn liền với thiệp chúc Tết
 Coca Cola được khoác lên mình màu áo đỏ quen thuộc cùng với hình ảnh đàn én vàng.
 Nội dung chương trình: Coca-Cola sẽ mang đến một hoạt động tương tác thú vị trên trang web của
chiến dịch. Người dùng có thể scan QR code trên voucher nhận được khi mua hàng để đăng nhập
vào trang web để tạo ra những chiếc thiệp chúc Tết đặc biệt, và người dùng có thể chia sẻ thiệp này
trên các nền tảng mạng xã hội.
- Dự kiến chi phí thực hiện: 1 tỷ đồng.
- Công việc cần chuẩn bị và nhân sự phụ trách:

9. Hãy phân loại sản phẩm dựa theo độ bền và tính hữu hình? Đối mỗi cách phân loại cách tiếp
thị như thế nào cho có hiệu quả? (Đã xong)

Phân loại theo độ bền và tính hữu hình.

- Sản phẩm được phân loại theo độ bền và tính hữu hình gồm có 3 loại chủ yếu: hàng mau hỏng, hàng
bền và dịch vụ.
+ Hàng mau hỏng: là các hàng hóa vật chất thường được tiêu dùng, sử dụng một hay vài lần như bia,
xà phòng, diêm.
+ Hàng bền: là những sản phẩm vật chất thường được sử dụng trong thời gian dài như tủ lạnh, tivi, máy
giặt, quần áo.
+ Dịch vụ là những hoạt động hay cách thỏa mãn nhu cầu khác nhau được đưa ra chào bán. Các dịch vụ
có tính đa năng, dễ thay đổi, không cụ thể, không phân chia được, sản xuất và tiêu dùng diễn ra cùng
một lúc. Ví dụ như sửa chữa, hớt tóc…
- Cách tiếp thị hiệu quả đối với mỗi kiểu phân loại.
+ Hàng mau hỏng: Do đặc điểm tiêu hao nhanh và phải mua sắm thường xuyên, nên người bán phải
đảm bảo cho người mua có thể kiếm được chúng ở nhiều nơi, tiến hành quảng cáo mạnh mẽ để khuyến
khích khách hàng dùng thử và tạo sở thích. Vì thế cần xác định rõ đối tượng mục tiêu, ví dụ mặt hàng
sản phẩm là bia thì cần chú trọng đến đối tượng là nam giới, những người lao động có thu nhập trung
bình khá lứa tuổi từ 29-49, là doanh nhân, cán bộ, công chức thường xuyên có quan hệ và giao dịch, có
thể chào mời sản phẩm dùng thử, nếu hợp ý và khiến khách hàng hứng thú, tăng khả năng bán được sản
phẩm. Chọn quầy sản phẩm đặt ở nơi đông người như siêu thị, trung tâm thương mại, nhiều người qua
8
lại sẽ tăng khả năng người tiêu dùng tiếp cận được. Định vị sản phẩm, chọn lọc thông điệp khẳng định
chất lượng của sản phẩm. Ví dụ đối với bia Heineken có câu “Chất bia ngọt thanh, vị đắng ít hơn những
loại bia khác” đã khẳng định chất bia thượng hạng của loại sản phẩm này.
+ Hàng bền: Cách tiếp thị của các sản phẩm có độ bền cao cũng rất đặc biệt, do tính sử dụng lâu dài
nên giá thành hay chất lượng đều cao hơn cả. Mời người nổi tiếng quảng cáo, làm người đại diện để lan
tỏa tên tuổi của thương hiệu. Các tư vấn viên thường phải hiểu rõ tính năng, công dụng, điểm nổi bật
của thương hiệu, có thể cho khách hàng xem trực tiếp và tiếp xúc, trải nghiệm thử sản phẩm. Cụ thể
hãng giày nổi tiếng Nike có slogan dễ nhận biết “Just do it”. Ngay từ đầu, Nike đã tập trung tiếp thị vào
việc thúc đẩy các giá trị thương hiệu như vượt qua nghịch cảnh hoặc tạo ra sự đổi mới. Để truyền tải
văn hóa này đến khán giả của mình, Nike chủ yếu dựa chiến lược storytelling với những câu chuyện đầy
cảm hứng. Một chiến dịch quảng cáo giày chạy bộ của Nike sẽ không tập trung vào độ bền hay trọng
lượng nhẹ của sản phẩm - thay vào đó, nó sẽ gieo mầm ý tưởng rằng chính khách hàng có thể trở thành
một vận động viên giỏi bằng cách đi giày Nike. Thương hiệu đưa ra thông điệp rằng ai cũng có thể trở
nên vĩ đại, miễn là bạn kiên trì theo đuổi nó đến cùng và không bỏ cuộc.
+ Dịch vụ: Mạng xã hội là kênh thông tin truyền thông cực kỳ hữu ích giúp doanh nghiệp có thể tiếp
cận với khách hàng một cách nhanh chóng. Bạn có thể áp dụng triển khai marketing dịch vụ trên một số
trang mạng xã hội như: facebook, instagram, twitter,… bởi đây là những trang mạng có số lượng người
dùng đông đảo. Ví dụ sản phẩm dịch vụ như bảo hiểm nhân thọ. Khi đã thành công thu hút khách đến
gặp tư vấn viên, thì người tư vấn phải đảm bảo dùng lời nói thuyết phục được khách hàng làm thế nào
khơi gợi lên các nhu cầu cần được giải đáp thắc mắc của khách hàng từ đó hiểu rõ chính xác nhu cầu
của họ. Đại lý tư vấn cần nhấn mạnh đến sự cần thiết để tham gia bảo hiểm ngay thời điểm đó bởi hôm
nay có thể họ chưa đủ điều kiện tham gia bảo hiểm, nhưng đến mai có thể không còn đủ điều kiện tham
gia nữa. Bên cạnh đó, cần nhấn mạnh cho họ về những rủi ro và sự mất mát về tài chính, sức khỏe, tính
mạng mà khách hàng thực sự quan tâm. Nếu họ bỏ qua cơ hội tham gia bảo hiểm tại thời điểm đó, có
thể họ sẽ mất đi sự bảo vệ lớn mà từ sản phẩm này mang lại. Cẩn đảm bảo áp dụng đủ nguyên tắc đáng
tin cậy, cam kết chân thật, hoặc đưa ra tình huống thực tế, không may gặp phải những rủi ro và được chi
trả quyền lợi. Nhờ số tiền đó mà con cái của họ vẫn được học hành, những mất mát về tinh thần dù rất
lớn nhưng ít nhất họ đã không để lại gánh nặng về tài chính cho gia đình…

10. Hãy phân loại sản phẩm dựa theo hành vi tiêu dùng? Đối mỗi cách phân loại cách tiếp thị
như thế nào cho có hiệu quả?

 Sản phẩm tiêu dùng tiện lợi: Sản phẩm được khách hàng mua và sử dụng thường xuyên với ít sự so
sánh và nỗ lực tìm kiếm khi mua hàng, ví dụ như: đồ ăn, thức uống, bột giặt,...
 Sản phẩm tiêu dùng mua sắm: Sản phẩm mà người tiêu dùng sẽ có sự chọn lọc, so sánh và mua
hàng dựa theo những đặc tính của sản phẩm như độ bền, chất lượng, giá cả, kiểu dáng,... ví dụ như:
quần áo, giày dép, đồ điện tử,...
 Sản phẩm tiêu dùng đặc biệt: Các sản phẩm với tính năng đặc biệt hay thương hiệu nổi bậc, thường
có chất lượng và giá cao, người tiêu dùng sẽ cần bỏ nhiều nỗ lực hơn để mua được sản phẩm, ví dụ:
xe hơi, đồ trang sức,...
 Sản phẩm tiêu dùng không tưởng: Sản phẩm mà việc sử dụng chúng không có sẵn trong trí óc của
người tiêu dùng, họ chỉ nghĩ về loại sản phẩm này khi có nhu cầu bất chợt, ví dụ: thuốc men, dịch
vụ tang lễ, bảo hiểm nhân thọ,...
Cách tiếp thị:
 Sản phẩm tiêu dùng tiện lợi: Bởi đặc tính được mua ngay lập tức, ít có sự so sánh nên một yêu cầu
cho việc tiếp thị chính là để cho sản phẩm ở những vị trí thuận tiện nhất đối với người tiêu dùng,
đẩy mạnh các kênh phân phối để sản phẩm được phân bổ rộng khắp, đáp ứng nhu cầu tiện lợi của
người tiêu dùng và tăng doanh thu. Ngoài ra việc đẩy mạnh quảng bá cũng cần đặc biệt quan tâm để
nâng cao vị thế cạnh tranh và khắc ghi sản phẩm vào tâm trí người tiêu dùng

9
 Sản phẩm tiêu dùng mua sắm: Việc tiếp thị sản phẩm tiêu dùng mua sắm phải làm nổi bậc lên thế
mạnh của sản phẩm, thương hiệu so với những đối thủ cạnh tranh, cung cấp cho khách hàng nhiều
thông tin nhất có thể về những tính năng và lợi ích mà sản phẩm mang lại
 Sản phẩm tiêu dùng đặc biệt: Cung cấp sự tiện lợi trong quá trình mua hàng cho người tiêu dùng,
nhấn mạnh những giá trị và lợi ích vô hình mà sản phẩm sẽ mang lại cho người sử dụng
 Sản phẩm tiêu dùng không tưởng: Cần nhiều quảng cáo, PR, truyền thông mạnh để người tiêu dùng
biết đến sự tồn tại của những sản phẩm, dịch vụ này và thực hiện việc mua sắm ngay khi có nhu
cầu.

11. Khi đặt tên nhãn hiệu, các sản phẩm của công ty nên đặt cùng tên hay khác tên nhau (đã
xong)

Tùy loại sản phẩm: đối với sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh nên đặt nhiều tên.
Thông thường đối với sản phẩm mua cân nhắc nhiều, đặt 1 tên chung cho tất cả các sản phẩm.
Còn phụ thuộc vào định vị sản phẩm….
Trả lời:
Hàng dễ hỏng: đặt nhiều tên để tránh gây nhầm lẫn, phân biệt sản phẩm với các sản phẩm,
thương hiệu khác. Do thời hạn sử dụng nhanh chóng nên khách hàng ít cân nhắc và sẽ chọn những sản
phẩm mình thấy đập vào mắt mình đầu tiên. Vì vậy những sản phẩm được đặt tên theo tính chất, đặc
điểm, công dụng của sản phẩm thường sẽ được lựa chọn nhiều hơn.
Hàng bền: đặt tên giống nhau. Vì khách hàng có sự cân nhắc nên với các sản phẩm cùng tên với
công ty sẽ giúp tăng nhận diện, tạo đấu ấn, định vị trong tâm trí, ánh mắt khách hàng, đặc biệt với các
sản phẩm của công ty có uy tín, nổi tiếng.
Tuy nhiên, khi đặt tên cần phải xem xét thêm yếu tố định vị sản phẩm, tức việc tạo ra một tên gọi
độc đáo, sáng tạo, làm rõ đặc tính của sản phẩm, giúp sản phẩm nổi bật, khác biệt hơn so với các sản
phẩm cùng loại còn lại. Mục đích nhằm gây ấn tượng trong tâm trí của khách hàng, thu hút sự chú ý của
họ, đồng thời cũng giúp nâng cao hình ảnh thương hiệu. Ví dụ khi đặt tên cho sản phẩm: cái tên phải
gợi cho khách hàng về lợi điểm hay đặc trưng chính của sản phẩm: như P&G có dầu gội đầu Head &
Shoulder - Ðầu & Vai, Unilever với kem đánh răng Close up - Cận cảnh hoặc như ICC Việt Nam có
dầu gội đầu Veo - hết veo, xà phòng Bay - sạch bay.

12. Lý do thực hiện khác biệt hóa trong marketing

Có một số lý do tại sao các doanh nghiệp cần thực hiện khác biệt hóa trong hoạt động marketing
của họ.
Thứ nhất, khác biệt hóa giúp các doanh nghiệp nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh. Khi có rất
nhiều doanh nghiệp cùng cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tương tự, điều quan trọng là phải có một cái
gì đó để phân biệt doanh nghiệp của bạn với những người khác. Khác biệt hóa có thể được thực hiện
theo nhiều cách, chẳng hạn như cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao hơn, giá cả thấp hơn
hoặc tính năng độc đáo hơn.
Thứ hai, khác biệt hóa giúp các doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng. Khi khách hàng
có nhiều lựa chọn, họ sẽ bị thu hút bởi những doanh nghiệp cung cấp những gì họ muốn và cần. Khác
biệt hóa có thể giúp các doanh nghiệp thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại.
Thứ ba, khác biệt hóa giúp các doanh nghiệp tăng doanh thu. Khi khách hàng nhận thấy rằng
doanh nghiệp của bạn cung cấp những gì họ muốn và cần, họ sẽ có nhiều khả năng mua hàng từ bạn.
Khác biệt hóa có thể giúp các doanh nghiệp tăng doanh thu bằng cách thu hút khách hàng mới và giữ
chân khách hàng hiện tại.
Thứ tư, tăng nhận thức về thương hiệu do khi doanh nghiệp khác biệt hóa sản phẩm hoặc dịch vụ
của mình, khách hàng có nhiều khả năng biết đến và nhớ đến doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc
dịch vụ khác biệt.
10
 Cuối cùng, khác biệt hóa giúp các doanh nghiệp xây dựng thương hiệu. Khi doanh nghiệp của
bạn có một thương hiệu mạnh, khách hàng sẽ biết đến và tin tưởng bạn. Điều này có thể giúp các doanh
nghiệp tăng doanh thu và giảm chi phí marketing.
Tóm lại, khác biệt hóa là một chiến lược marketing quan trọng có thể giúp các doanh nghiệp tăng
cơ hội thành công. Bằng cách khác biệt hóa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, các doanh nghiệp có thể
nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh, thu hút và giữ chân khách hàng, tăng doanh thu và xây dựng
thương hiệu.

13. Sử dụng công cụ gì để quảng bá cho 1 nhà hàng hoặc quán ăn?

Tiếp thị trên mạng xã hội: Đây là một trong những cách tốt nhất để kết nối với khách hàng tiềm
năng và hiện tại. Tạo một trang Facebook, Twitter và Instagram cho nhà hàng và đăng các bài viết
thường xuyên về thực đơn, các sự kiện đặc biệt và khuyến mãi. Bên cạnh đó cũng có thể sử dụng các
nền tảng này để chạy các cuộc thi và quà tặng để khuyến khích mọi người tham gia. Ví dụ, tạo một cuộc
thi trên Instagram để người dùng đăng ảnh về món ăn yêu thích của họ tại nhà hàng và người chiến
thắng sẽ nhận được một bữa ăn miễn phí.
Quảng cáo trực tuyến: Chạy các quảng cáo trực tuyến trên các nền tảng như Google AdWords và
Facebook Ads để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn, nhắm mục tiêu quảng cáo đến những người
sống gần nhà hàng, những người đã thể hiện sự quan tâm đến thực phẩm và những người đã truy cập
các trang web liên quan đến ẩm thực. Ví dụ, chạy một quảng cáo Google AdWords nhắm mục tiêu đến
những người sống trong vòng 5 dặm từ nhà hàng và đã truy cập các trang web về ẩm thực Việt Nam.
Quảng cáo truyền thống: Chạy một số quảng cáo truyền thống, chẳng hạn như quảng cáo trên
báo, tạp chí và bảng hiệu. Các quảng cáo này sẽ giúp nâng cao nhận thức về nhà hàng và thu hút khách
hàng mới. Ví dụ, chạy một quảng cáo trên báo địa phương quảng cáo thực đơn mới của nhà hàng.
Giới thiệu từ khách hàng: Một trong những cách tốt nhất để quảng bá cho một nhà hàng là nhận
được giới thiệu từ khách hàng. Có thể hỏi khách hàng của mình để viết đánh giá trên Google và các nền
tảng khác, và đồng thời đưa ra các chương trình khuyến mãi để khuyến khích họ giới thiệu bạn bè và
gia đình của họ đến nhà hàng. Ví dụ, đưa ra một chương trình khuyến mãi tặng một bữa ăn miễn phí
cho bạn bè và gia đình của khách hàng.
Dịch vụ khách hàng tuyệt vời: Dịch vụ khách hàng là điều quan trọng nhất cho bất kỳ nhà hàng
nào. Cần đảm bảo rằng nhân viên luôn thân thiện và hữu ích, và tôi sẽ xử lý bất kỳ vấn đề nào mà khách
hàng có thể gặp phải một cách nhanh chóng và hiệu quả. Ví dụ, nếu một khách hàng không hài lòng với
món ăn của họ, cần ngay lập tức thay thế món ăn đó hoặc hoàn lại tiền cho họ.
Bằng cách sử dụng các công cụ thúc đẩy này có thể giúp nhà hàng thu hút nhiều khách hàng hơn
và tăng doanh thu.

14. Phân loại sp dựa trên hành vi tiêu dùng

Hàng tiêu dùng:

Hàng tiện dùng:
Hàng thiết yếu
Hàng tùy hứng
Hàng cần kíp
Hàng mua sắm (shopping):
Háng chuyên dụng:
Hàng ngậm/nằm:
Cách tiếp thị hiệu quả đối với từng cách phân loại:
Đối với hàng tiêu dùng: phân phối rộng rãi
Đối với hàng mua sắm: tư vấn cho KH
Đối với hàng chuyên dụng: xác định đúng chỗ bán
11
Đối với hàng ngậm/nằm: quảng cáo, khuyến mãi để khách hàng biết đến.

15. Đặt tên nhãn hiệu nên cùng hay khác nhau?

Hàng dễ hỏng: Đặt nhiều tên để tránh gây nhầm lẫn, phân biệt sản phẩm với các sản phẩm, thương
hiệu khác. Do thời hạn sử dụng nhanh chóng nên khách hàng ít cân nhắc và sẽ chọn những sản phẩm
mình thấy đập vào mắt mình đầu tiên. Vì vậy những sản phẩm được đặt tên theo tính chất, đặc điểm,
công dụng của sản phẩm thường sẽ được lựa chọn nhiều hơn.
Hàng bền: đặt tên giống nhau. Vì khách hàng có sự cân nhắc nên với các sản phẩm cùng tên với công
ty sẽ giúp tăng nhận diện, tạo đấu ấn, định vị trong tâm trí, ánh mắt khách hàng, đặc biệt với các sản
phẩm của công ty có uy tín, nổi tiếng.
Tuy nhiên, khi đặt tên cần phải xem xét thêm yếu tố định vị sản phẩm, tức việc tạo ra một tên gọi độc
đáo, sáng tạo, làm rõ đặc tính của sản phẩm, giúp sản phẩm nổi bật, khác biệt hơn so với các sản phẩm
cùng loại còn lại. Mục đích nhằm gây ấn tượng trong tâm trí của khách hàng, thu hút sự chú ý của họ,
đồng thời cũng giúp nâng cao hình ảnh thương hiệu. Ví dụ khi đặt tên cho sản phẩm: cái tên phải gợi
cho khách hàng về lợi điểm hay đặc trưng chính của sản phẩm: như P&G có dầu gội đầu Head &
Shoulder - Ðầu & Vai, Unilever với kem đánh răng Close up - Cận cảnh hoặc như ICC Việt Nam có
dầu gội đầu Veo - hết veo, xà phòng Bay - sạch bay.

16. 4ps ví dụ

Product
Vonfam thực hiện kinh doanh các mặt hàng: cà phê, trà và bộ dụng cụ pha chế. Cà phê và trà được
Vonfam phát triển với nhiều tầng hương vị nhằm đa dạng hóa những trải nghiệm của khách hàng. Các
hương vị được sáng tạo dựa trên đặc sản của 3 miền Bắc - Trung - Nam. Mỗi một gói sản phẩm sẽ đọng
lại ở người dùng hậu vị đặc trưng của nông sản Việt đồng thời gửi gắm những câu chuyện và ý nghĩa
của nền nông nghiệp đất nước. Bộ dụng cụ pha chế và đựng nước uống có logo Vonfam giúp hỗ trợ trải
nghiệm thưởng thức sản phẩm.
Thương hiệu tập trung phát triển chất lượng và hình thức bắt mắt. Những thành phần và nguyên liệu đều
được chắt lọc theo quy trình nghiêm ngặt và đảm bảo an toàn đến người dùng. Đồng thời, bao bì cũng
sẽ được chăm chút và thực hiện chỉnh chu để tạo ấn tượng, thu hút sự quan tâm của khách hàng. Các
sản phẩm sẽ thể hiện rõ tinh thần của Vonfam, làm nổi bật những nông sản vốn dĩ quen thuộc, mang
đến hình ảnh của một nền nông nghiệp Việt Nam đầy tươi mới.
Price
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm:
Chi phí sản xuất; Nguồn lực tài chính; Chiến lược định vị; Chiến lược giá; Nền kinh tế; Cầu thị trường;
Cạnh tranh; Đặc điểm tài chính của khách hàng mục tiêu; Hoàn cảnh của thời điểm (Mùa vụ, lễ, tết, sự
kiện,...).
Suy xét các yếu tố và mô hình kinh doanh phân khúc Trà, Cà phê và Bộ dụng cụ chất lượng cao,
Vonfam lựa chọn chiến dịch định giá sản phẩm cao cấp. Việc định giá uy tín này tập trung vào giá trị
cảm nhận sản phẩm của khách hàng. Thể hiện chất lượng cao và sự sang trọng, độc quyền của sản
phẩm.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn sử dụng chiến lược giá chiết khấu thông qua hình thức giảm giá thường
xuyên trên website, trong các dịp đặc biệt, khi sản phẩm đã hạ nhiệt hoặc áp dụng giảm giá khi khách
hàng mua số lượng nhất định. Thông qua các chiến lược giá áp dụng, Vonfam chọn mức giá 180.000 -
220.000 VNĐ / 1 sản phẩm trà hoặc cà phê (chưa tính khuyến mãi).
Place
Kênh offline là kênh phân phối trực tiếp sản phẩm tại các cửa hàng. Vonfam lựa chọn chiến lược mở
các chi nhánh có mặt tại cả 3 miền. Mỗi cửa hàng sẽ có showroom bày bán sản phẩm thương hiệu, đồng

12
thời có gian hàng take away bán những món nước chế biến từ cà phê và trà của Vonfam. Các cửa hàng
được thiết kế theo màu sắc chủ đạo của thương hiệu và tạo cảm giác không gian ấm cúng.
Kênh phân phối online trực tiếp là website chính thức của doanh nghiệp (thông qua Haravan) và
Facebook, Instagram. Trong thời đại chuyển đổi số và hiện đại hóa, việc đẩy mạnh các kế hoạch phân
phối thông qua mạng internet là vô cùng cần thiết cho quá trình xây dựng thương hiệu. Vonfam chọn
tập trung phát triển hình ảnh trên mạng xã hội cũng như tạo những tiện ích người dùng trên trang web
để thu hút sự quan tâm của khách hàng đến các sản phẩm.
Kênh phân phối gián tiếp của Vonfam là thông qua sàn thương mại điện tử như Voso, Shopee, Lazada,
Sendo,... Với xu hướng hiện, đây sẽ là các kênh giúp thương hiệu được phổ biến rộng rãi và tiếp cận
đến nhiều người tiêu dùng hơn. Bên cạnh đó, Vonfam chọn kết hợp hình thức affiliate marketing để
gián tiếp quảng cáo thương hiệu qua kênh của các influencer cùng hợp tác.
Doanh nghiệp sẽ phát triển hình thức giao hàng và đa dạng hình thức thanh toán để giúp người dùng có
nhiều lựa chọn. Khách hàng có thể mua hàng thông qua các kênh phân phối online và theo dõi quá trình
vận chuyển của đơn hàng thông qua trang web. Mỗi đơn đều sẽ có mã đơn và thông qua đó, khách hàng
có thể thực hiện tra cứu tình trạng hàng của mình.
Promotion
Vonfam đẩy mạnh phát triển các quảng cáo trên mạng xã hội, với các bài đăng kèm hình ảnh bắt mắt,
làm nổi bật tính đặc trưng của thương hiệu. Đồng thời, thương hiệu cũng cần thích ứng phù hợp với xu
hướng của giới trẻ để nâng cao định vị, biết bắt đúng thời điểm để đăng tải bài viết đúng “trendy”. Bên
cạnh đó, có thể kết nối với một số KOL, Influencer để tăng thêm độ nhận diện trong thời gian đầu, bằng
những bài review sản phẩm hoặc lồng ghép quảng cáo trên kênh chính của họ. Ngoài những hình thức
bên ngoài, Vonfam sẽ còn chú ý đến sự quan tâm và kết nối với khách hàng, thường xuyên giải đáp
những thắc mắc và lắng nghe phản hồi.
Tiếp cận thêm khách hàng mới thông qua chạy quảng cáo Facebook Ads với mức chi phí vừa đủ, và tối
ưu hóa việc viết bài chuẩn SEO để có thể đẩy trang web trên trung tâm tìm kiếm Google.
Là một thương hiệu mới gia nhập thị trường, thương hiệu chọn thực hiện các khuyến mãi đến người tiêu
dùng để tăng thêm độ nhận diện và lượt mua hàng. Ở các cửa hàng offline, Vonfam sẽ tổ chức khuyến
mãi ngày khai trương hoặc các khuyến mãi thường niên như “Mua 3 tặng 1”, “Giảm 10% khi check-in
cùng bạn tại cửa hàng”,... Thường xuyên tổ chức các trò chơi, chương trình khuyến mãi trên các kênh
online vào những dịp đặc biệt.
Mô hình kinh doanh của Vonfam còn tập trung vào chiến dịch sống xanh và các hoạt động bảo vệ môi
trường. Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp sẽ làm nổi bật yếu tố sản phẩm xác trà/cà phê sau khi sử
dụng của Haravan có thể áp dụng làm phân bón. Và Haravan luôn nỗ lực hết mình trên con đường góp
phần xây dựng tư duy bảo vệ môi trường.

17. Lý thuyết 4Ps

Product (Sản phẩm)

Sản phẩm bạn sẽ bán là gì?
Để biết sản phẩm mình sẽ bán là gì bạn cần xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng mình hướng
đến. Sau đó là thấu hiểu nhu cầu của tập khách hàng tiềm năng này để đưa ra sản phẩm, phát triển nó
sao cho đáp ứng được số đông tập khách hàng tiềm năng.
Càng hiểu khách hàng, càng đáp ứng được nhu cầu, mong đợi của họ bạn càng có nhiều cơ hội để tiếp
cận và giúp họ đưa ra hành động mua hàng, giới thiệu sản phẩm đến người khác và quay lại sử dụng sản
phẩm, dịch vụ của bạn trong tương lai.
Sản phẩm ở đây sẽ bao gồm cả những đối tượng hữu hình và cả những dịch vụ vô hình. Những sản
phẩm hữu hình chẳng hạn như những chiếc xe hơi, những chiếc dao cạo râu, quần áo, váy vóc và những
sản phẩm vô hình chẳng hạn như dịch vụ du lịch, nạp tiền điện thoại, tín dụng…
Để chọn được sản phẩm của mình bạn cần xem xét một số thiết kế sau đây:
1. Sản phẩm sản xuất theo đơn hay hàng loạt
13
Bạn cần xác định được sản phẩm của mình sẽ được sản xuất theo đơn hàng hay sản xuất hàng loạt hay
sẽ chỉ cung cấp một sản phẩm riêng biệt đến khách hàng. Các yếu tố này sẽ ảnh hưởng nhiều đến mức
chi phí và doanh thu của bạn
2. Loại sản phẩm của bạn
Bạn có đang muốn bán những sản phẩm này:
- Những hàng hóa tiện dụng: Đây là sản phẩm khách hàng phải mua thường xuyên với chi phí thấp hơn
các loại sản phẩm khác. Chẳng hạn: Đồ ăn, thức uống, tạp chí, rượu, thuốc lá…
- Sản phẩm mua sắm: Đây là những thứ không phải thiết yếu nhưng khách hàng sẽ có cân nhắc mua các
sản phẩm thuộc thương hiệu khác nhau như: quần áo, túi xách, nội thất, thiết bị điện tử…
- Sản phẩm đặc biệt: Đây là sản phẩm khách hàng sẽ mua rất ít lần, tập khách hàng cũng nhỏ. Đó là
những món đồ hàng hiệu đắt tiền, đồ xa xỉ, đồ cổ…
- Hàng hóa thụ động: Là loại hàng hóa khách hàng không hề biết đến, không mong muốn sở hữu trừ
trường hợp đặc biệt như tai nạn, cháy nổ, ma chay…
Việc nắm được rõ sản phẩm sẽ giúp ích rất nhiều vào các tiêu chí 4P tiếp theo là định giá sản phẩm, hệ
thống phân phối và quảng bá sản phẩm.
3. Sản phẩm đã tồn tại hay mới hoàn toàn
Bạn cũng cần xác định rõ là sản phẩm của mình là mới hoàn toàn hay đã tồn tại trên thị trường rồi.
Nếu là một sản phẩm hoàn toàn mới, bạn cần phải cung cấp thông tin sản phẩm đến thị trường (giáo dục
thị trường), thuyết phục khách hàng rằng họ cần đến nó và có nhu cầu sử dụng nó
Nếu là một sản phẩm đã tồn tại trên thị trường bạn cần tạo ra phiên bản cải tiến, chỉ ra những điểm
mạnh hơn của sản phẩm so với trước đây. Có thể về chi phí, về một tính năng nào đó với các sản phẩm
đối thủ trên thị trường.
4. Kiểm tra sản phẩm mình cung cấp
Bất kỳ một sản phẩm nào dù bị lỗi lớn hay nhỏ đều gây thất vọng cho người sử dụng. Điều này có thể
ảnh hưởng đến cả doanh thu sản phẩm. Hãy kiểm tra kỹ lưỡng và chắc chắn một điều rằng sản phẩm
của bạn không bị lỗi dù chỉ là nhỏ nhất để có được phản hồi tốt từ khách hàng.
Dưới đây là một vài câu hỏi để hạn chế những lỗi có thể xảy ra với sản phẩm:
 Sản phẩm của bạn có đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng hay không
 Sản phẩm có tính năng gì, đáp ứng nhu cầu nào
 Bao bì đã đũng tiêu chuẩn chưa
 Khách hàng có được trải nghiệm thử sản phẩm hay không
 Màu sắc kích cỡ đã chuẩn theo thiết kế chưa
 Sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ…
Price (Giá cả)
Bạn sẽ đầu tư chi phí bao nhiêu cho sản phẩm
Bạn có biết rằng mức chi phí bán sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất nhiều số lượng sản phẩm sẽ bán ra ngoài
thị trường.
Nếu như mức giá bạn đưa ra là quá thấp, lợi nhuận sẽ không cao mà lại tạo cho khách hàng suy nghĩ
tiêu cực đó là sản phẩm có chất lượng kém thì mức giá mới thấp như thế.
Còn nếu đưa ra một mức giá quá cao sẽ khiến tập khách hàng nhỏ đi. Với só lượng nhỏ sản phẩm bán
được thì doanh thu cũng sẽ không cao.
Để có thể xác định chi phí của sản phẩm bạn nên xem xét các tiêu chí sau đây:
 Chi phí sản phẩm (gồm chi phí cố định và chi phí chiết khấu)
 Mức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong ngành hàng của bạn
 Mức chi phí khách hàng tiềm năng sãn sàng bỏ ra cho sản phẩm của bạn.
Nắm được các yếu tố về chi phí sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tính toán, xác định được lợi nhuận có thể
thu về từ ngành hàng của bạn. Dù vậy nhưng khi định giá sản phẩm bạn cũng cần trả lời cẵn kỹ câu hỏi
sau đây:
 Giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng là gì, có đáng giá hay không?

14
 Có nên giảm giá cho một phân khúc khách hàng đặc biệt hay không. Chẳng hạn như người nghèo,
người lao động, người khuyết tật…
 Mức giá đang cao hay thấp so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Nếu cao hơn thì có điểm gì của
sản phẩm xứng đáng với điều đó.
 Hình thức thanh toán sản phẩm là tiền mặt hay trả qua thẻ.
Place (Phân phối)
Khách hàng sẽ mua sản phẩm ở đâu? Hay nói cách khác, hệ thống phân phối sản phẩm sẽ phát triển như
thế nào?
Place là nơi bạn sẽ bán sản phẩm của mình và là cách bạn phân phối sản phẩm của mình đến khách
hàng. Việc cung cấp đến nơi và thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những yếu tố quan trọng
nhất trong 4P marketing. Vậy thì:
 Bạn sẽ bán sản phẩm của mình trực tiếp cho tập khách hàng của mình hay sẽ phân phối cho các đại
lý bán lẻ để họ bán thay cho mình.
 Nếu tự mình bán sản phẩm thì bạn lựa chọn hình thức bán hàng qua internet, qua các sàn thương
mại điện tử hay qua một cửa hàng trực tiếp?
 Địa điểm bán hàng có thuận tiện cho khách hàng tiềm năng đến mua sản phẩm hay không?
Dù bạn mới bắt đầu kinh doanh sản phẩm hay đã kinh doanh lâu năm thì việc xem xét địa điểm bán
hàng hay hình thức phân phối cũng là những điểm quan trọng:
 Lựa chọn thiết lập địa điểm bán hàng: Cố gắng chọn địa điểm kinh doanh có thể tiếp cận được
nhiều tập khách hàng nhất, như vậy cửa hàng và sản phẩm của bạn sẽ nhanh ổn định nhất.
 Quản lý: Có cách quản lý chuỗi cung ứng ngay từ đầu giúp doanh nghiệp của bạn có được một quy
trình liền mạch cho sản xuats và tiêu thụ sản phẩm.
 Xuất nhập khẩu: Có thể phát triển công ty, sản phẩm của mình đến các nước lân cận để thu nhiều
lợi nhuận hơn.
Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng)
Bạn quảng bá sản phẩm bằng cách nào?
Promotions là khái niệm được hiểu là hình thức quảng bá sản phẩm của bạn để có nhiều người biết đến
sản phẩm của bạn hơn. Đây là 1 trong 4 yếu tố quan trọng trong mô hình 4P marketing.
Hiểu một cách đơn giản, bạn muốn khách hàng mua sản phẩm của mình, bạn phải cho họ biết về sản
phẩm của mình qua những thông tin sản phẩm tích cực.
Có nhiều chiến lược truyền thông bạn có thể sử dụng để quảng bá sản phẩm của mình tới khách hàng
tiềm năng, chẳng hạn:
 Quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh hoặc các phương tiện truyền thống như báo chí, tạp
chí…
 Quảng cáo trên phương tiện internet, social media, các kênh quảng cáo online khác
 Các sự kiện triển lãm, hội chợ.
 Quảng bá qua việc in tờ rơi quảng cáo
 Marketing qua mail hoặc qua điện thoại

18. STDP là gì?

Segmentation (phân khúc):

Phân chia khách hàng trong thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ khác nhau. Những nhóm khách
hàng này sẽ có những đặc điểm, nhu cầu và phản hồi tương tự nhau.
Việc phân chia nhóm khách hàng khác nhau có thể dựa trên những đặc điểm cụ thể của khách hàng như:
tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách hoặc hành vi. Những phân khúc này sau đó có thể được sử dụng
để tối ưu hóa sản phẩm và quảng cáo cho các phân khúc khách hàng khác nhau.

15
Doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách nắm bắt được các
đặc điểm chính, nhu cầu cũng như hành vi, tâm lý của họ để từ đó xây dựng được các chiến lược
Marketing cũng như chiến lược bán hàng phù hợp với từng phân khúc thị trường.
Phân khúc thị trường theo địa lý
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Nghề nghiệp, Tình trạng hôn nhân, Học vấn, Dân tộc,
Tôn giáo, Thu nhập hàng tháng hoặc hàng năm
Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng: cá tính, phong cách ,thái độ sống, động cơ mua
Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng: Dịp mua (Occasions), Lợi ích tìm kiếm (Benefits),
Trạng thái sử dụng (User status), Mức độ sử dụng (Usage rate), Trạng thái trung thành (Loyalty status),
Mức độ sẵn sàng mua (Buyer-Readiness Stage)
Targeting (mục tiêu):
là sự phân khúc khách hàng vào từng nhóm nhất định phù hợp với chiến lược, mục tiêu của từng doanh
nghiệp. Hay nói cách khác, thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm
đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Nhóm khách hàng cụ thể này là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn tiếp cận thông qua các hoạt
động và chiến dịch marketing của mình. Đây là nhóm khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp hơn là với những nhóm khách hàng khác. Đối với nhóm khách hàng mục tiêu,
họ có chung những đặc điểm như: nhân khẩu học, trình độ học vấn, thu nhập, tâm lý và hành vi,…
Marketing đại trà: Chiến lược không chú ý đến sự khác nhau giữa các nhóm khách hàng mà chỉ tập
trung vào điểm chung trong nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Marketing phân khúc: Doanh nghiệp tập trung nhiều phân khúc cùng một lúc & thiết kế, thực hiện
chương trình Marketing cho từng phân khúc một.
Marketing tập trung: cty thay vì theo đuổi một phần nhỏ chiếm được trong một thị trường lớn thì nên
theo đuổi chiếm lấy một phần lớn
của một hay vài tiểu thị trường
Marketing vi mô: Doanh nghiệp thực hiện các chương trình marketing mix vào việc thỏa mãn cho nhu
cầu từng khách hàng riêng biệt/ địa phương
Positioning (định vị):
là việc doanh nghiệp sử dụng những nỗ lực marketing để xây dựng hình ảnh sản phẩm và công ty có
một vị trí khác biệt so với sản phẩm và công ty khác trong nhận thức của khách hàng.
▹ Giúp doanh nghiệp xác định và tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn nhất trên những thị trường mục tiêu
▹ Giúp doanh nghiêp tập trung nguồn lực có hạn của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh
▹ Định vị vừa là mục tiêu hướng đến và cũng là định hướng chiến lược cho việc thiết kế và thực hiện
các chương trình marketing - mix
Tuyên bố giá trị: là một hỗn hợp các lợi ích mà thương hiệu được định vị
Phát biểu định vị thương hiệu: Một phát biểu định vị (positioning statement) là sự tóm tắt định vị cho
thương hiệu hoặc công ty. Tuân theo hình thức sau: Đối với nhóm khách hang và nhu cầu…thương hiệu
của chúng tôi là…có thể giúp khách hàng.

16
Differentiation (khác biệt hóa)

19. Tại sao sản phẩm cao cấp lại được bán với giá cao hơn gấp nhiều lần so với sản phẩm còn lại?

Đối với những sản phẩm cao cấp, người sản xuất và nhà phân phối phải tìm hiểu về thói quen và hành
vi mua hàng của phân khúc khách hàng họ hướng tới và thường tốn các loại chi phí cao hơn so với khi
bán các sản phẩm bình dân:
Chi phí mua nguyên vật liệu chất lượng, bền, tốt: Sản phẩm cao cấp đều được làm từ những chất
liệu cao cấp. Các chi tiết đều được làm hết sức tỉ mỉ, tinh tế, không có lỗi. Một số sản phẩm còn được
thực hiện sản xuất thủ công 100%.
Chi phí thiết kế mẫu mã độc đáo, sáng tạo: Các sản phẩm cao cấp đều được thiết kế bởi đội ngũ
nổi tiếng. Đội ngũ thiết kế của thương hiệu cao cấp luôn là người dẫn đầu thị trường. Sau đó thị trường
sẽ copy lại, tạo nên xu hướng.
Chi phí nhân công tay nghề cao để sản xuất sản phẩm cao cấp: Một điều khiến giá các sản phẩm
quần áo hàng hiệu đắt là chi phí sản xuất. Kỹ thuật sản xuất và nguyên liệu đầu vào được kiểm soát chặt

17
chẽ. Chi phí chi trả cho nhân công cũng cao hơn so với các vùng khác. Điều này khiến giá sản phẩm bị
đội lên cao hơn rất nhiều lần.
Phiên bản giới hạn: Các thương hiệu nổi tiếng thường có chiến lược ra mắt phiên bản giới hạn.
Điều này giúp tăng giá trị cho các sản phẩm được bán ra. Thay vì sản xuất hàng loạt, các nhãn hàng chỉ
sản xuất một số lượng nhỏ nhất định. Tâm lý khách hàng khi sở hữu hàng giới hạn sẽ thích hơn so với
hàng đại trà. Chính vì vậy, khách hàng có thể chi số tiền lớn để mua một món hàng. Giúp người dùng
thể hiện được đẳng cấp và giá trị bản thân.
Chi phí cho giá trị của thương hiệu: Việc tiêu dùng sản phẩm cao cấp không chỉ là chất lượng,
mà nó còn là sự đẳng cấp.
Chi phí chiến lược sản phẩm: Mỗi khi các sản phẩm cao cấp ra mắt thì việc đầu tiên đó là tổ chức
một buổi ra mắt hoành tráng. Việc trình diễn và mời sự tham gia của người nổi tiếng, giới nhà giàu,
….Sẽ giúp thu hút và tham gia thị trường hoàn hảo, định hướng được xu hướng cho mùa tiếp theo.
Ngoài ra, các thương hiệu tên tuổi còn quảng cáo sản phẩm trên tạp chí, internet. Mời những ngôi sao
danh giá làm người đại diện, nâng cao sức ảnh hưởng. Chi phí bỏ ra cho các chiến lược này rất cao, nên
những sản phẩm quần áo cũng trở nên đắt hơn.
Với các yếu tố trên, các nhà sản xuất và nhà phân phối đã định giá sản phẩm cao cấp theo phương pháp:
Phương pháp định giá dựa trên chi phí
Phương pháp định giá dựa trên nhận thức

20. Để giúp khách hàng của mình vui vẻ hơn khi trả giá cao khi mua sản phẩm bên mình, người
bán cần làm gì?

Để giúp khách hàng của mình vui vẻ hơn khi trả giá cao khi mua sản phẩm bên mình, người bán cần để
cho người mua nhận thấy được những lợi ích mà sản phẩm cao cấp đem lại là xứng đáng với số tiền họ
bỏ ra:
Giá trị bản thân sản phẩm: những sản phẩm cao cấp đem đến cho người tiêu dùng trải nghiệm
tuyệt vời hơn sản phẩm bình dân: đối với quần áo là ta xét về chất lượng nguyên vật liệu, đường kim
mũi chỉ, kiểu dáng quần áo và màu sắc phối hợp, còn về máy móc thiết bị ta xét đến tính năng, tốc độ
xử lý thông tin và bảo mật thông tin người tiêu dùng.
Giá trị dịch vụ: những sản phẩm cao cấp thường đi kèm với dịch vụ như: miễn phí đổi trả, miễn
phí vận chuyển, Ưu đãi đặc biệt cho các sản phẩm dễ hỏng hoặc đến kỳ thay thế, bổ sung, Mời tham gia
chương trình khách hàng thân thiết,...
Giá trị về nhân sự: Khi bạn mua hàng ở cửa hàng cao cấp, thái độ của nhân viên sẽ có xu hướng
chiều theo yêu cầu của bạn làm bạn hài lòng khi mua sắm, họ nắm rõ thông tin và tư vấn một cách nhiệt
tình cho người mua, bên cạnh đó nhân viên của những sản phẩm cao cấp còn hỗ trợ tích cực những sự
cố đối với đơn hàng được giao…
Giá trị về hình ảnh: Việc tiêu dùng sản phẩm cao cấp không chỉ là chất lượng, mà nó còn là sự
đẳng cấp. Thể hiện rằng chỉ những người có điều kiện kinh tế cao mới mua và sử dụng được.
Với các giá trị nêu trên, các nhà sản xuất và nhà phân phối đã định giá sản phẩm cao cấp theo các chiến
lược giá sau:
Định giá cho dòng sản phẩm
Chiến lược định giá cao cấp
Chiến lược định giá tâm lý
18
21. Thương hiệu là gì? Thế nào là thương hiệu mạnh? Lợi ích của việc xây dựng thương hiệu
mạnh là gì? (đã làm)

Thương hiệu là một cái tên, biểu tượng, ký hiệu, kiểu dáng hoặc tập hợp các yếu tố này nhằm xác định
và phân biệt hàng hóa, dịch vụ hoặc một nhóm người bán với hàng hóa và dịch vụ của đối thủ cạnh
tranh; hoặc thương hiệu là một tập hợp các thuộc tính cung cấp cho khách hàng mục tiêu các giá trị mà
họ đòi hỏi;
Thương hiệu mạnh là thương hiệu thành công trong sự chi phối nhận thức của người tiêu dùng thông
qua mức độ nhận biết cao, khách hàng nhận thức được giá trị và có sự liên tưởng rõ ràng trong tâm
thức, đặc biệt là trung thành thương hiệu cao.
Khi xây dựng thương hiệu mạnh sẽ có những lợi ích sau:
+ Lợi nhuận cao hơn: Một thương hiệu mạnh sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa
hơn, với giá cao hơn và mang lại nhiều lợi nhuận hơn.
+ Độ trung thành của khách hàng cao: Một thương hiệu mạnh, sản phẩm tốt, uy tín thì sẽ có được
cho mình một tệp khách hàng trung thành.
+ Hiệu quả hơn trong việc đối thoại với khách hàng: theo định luật đi theo bầy (mọi người đều sử
dụng thương hiệu thì mình cũng nên sử dụng), mọi người sẽ tin tưởng sử dụng loại sản phẩm của
thương hiệu đã được nhiều người sử dụng. Thương hiệu mạnh là dấu chứng nhận bảo đảm chất lượng
của sản phẩm
+ Có sự hợp tác tốt hơn từ đại lý: Thương hiệu mạnh giúp thu hút được khách hàng là đại lý hơn,
bán được với số lượng nhiều hơn, vô hình tạo uy tín cho nhà đại lý
+ Đại lý sẽ tin tưởng và trữ hàng nhiều hơn: việc phân phối các thương hiệu mạnh giúp đại lý
thu hút được nhiều khách hàng đến cửa hàng, từ đó đồng thời bán được cả những sản phẩm của thương
hiệu khác.
+ Nhiều cơ hội phát triển thương hiệu mới: Thương hiệu mạnh trở thành một giá trị bảo chứng
cho các nhãn hàng khác của công ty, giúp doanh nghiệp có nhiều thế mạnh trong việc đưa ra các sản
phẩm mới (Halo effect), thuyết phục nhà phân phối hợp tác trong việc tung sản phẩm mới và thuyết
phục người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm...
+ Nhiều cơ hội cho thuê thương hiệu
+ Khi một doanh nghiệp sở hữu các thương hiệu mạnh, doanh nghiệp sẽ dễ dàng thu hút và giữ
nhân tài, dễ dàng thiết lập một hệ thống quản lý chuyên nghiệp, dễ dàng đầu tư vào các công nghệ tiên
tiến hoặc nghiên cứu phát triển những sản phẩm tiềm năng, dễ dàng xây dựng được các mối quan hệ giá
trị với doanh nghiệp cũng như chính quyền. Một thương hiệu mạnh sẽ tạo điều kiện tốt và tạo các ưu thế
trong tất cả các hoạt động kinh doanh và phát triển công ty.

22. Hãy chọn 1 thương hiệu sản phẩm cụ thể và giả định anh/chị là giám đốc thương hiệu của
thương hiệu đó. Hãy định vị thương hiệu sản phẩm đó (đã xong)

Định vị thương hiệu là việc xác định của thương hiệu đối với đối thủ cạnh tranh trên thị trường được
nhận thức bởi người tiêu dùng. Mục đích của định vị thương hiệu là xác định rõ ràng khách hàng mục
tiêu, đối thủ cạnh tranh, những giá trị cốt lõi của thương hiệu khác biệt với đối thủ cạnh tranh để từ đó
định hướng cho các hoạt động quảng bá xây dựng thương hiệu. Trong một định vị thương hiệu gồm có
2 phần: bảng định vị và câu phát biểu định vị thương hiệu.
Bảng định vị thương hiệu:
19
 + Bảng định vị thương hiệu được xem là một sự tóm tắt chỉ ra những định hướng phát triển
thương hiệu của công ty và là cơ sở để hình thành và phát triển thương hiệu. Bảng định vị thương hiệu
cũng là cầu nối giữa các chiến lược phát triển thương hiệu với các kế hoạch hành động cụ thể. Một bảng
định vị thương hiệu thường gồm các nội dung chính sau:
 Thấu hiểu khách hàng
 Lợi ích thương hiệu
 Lý do tin tưởng vào lợi ích
 Khách hàng mục tiêu
 Đối thủ cạnh tranh
 Giá trị thương hiệu
 Tính cách thương hiệu
 Mô tả điểm khác biệt về sản phẩm và bao bì sản phẩm
 Điều quan trọng nhất đọng lại trong tâm trí khách hàng
+ Câu phát biểu định vị phải ngắn gọn, xác định đặc tính sản phẩm, lợi ích sản phẩm, nhóm
khách hàng mục tiêu, đồng thời thể hiện được vị trí của thương hiệu trong tâm trí khách hàng
Trả lời:
- Chọn doanh nghiệp Pepsico
Khách hàng mục tiêu của Pepsico là nhóm đối tượng thanh niên trẻ.
Đối thủ cạnh tranh là các DN nước giải khát khác trên thị trường như Coca Cola, Sting,..
Giá trị cốt lõi của thương hiệu:
+ Phát triển bền vững
+ Tự do và tự
chủ trong Thấu hiểu khách hàng KH muốn trải nghiệm nội bộ
+ Lợi ích thương hiệu Đem lại sự mới mẻ với chất lượng tốt Trách
nhiệm và nhất cho KH niềm tin
+ Lý do tin tưởng vào lợi ích Dựa trên giá trị cốt lõi của Pepsi Pepsi
hướng đến sự mới
mẻ, tươi Khách hàng mục tiêu Nhóm đối tượng trẻ trẻ và
năng động
Đối thủ cạnh tranh Các DN nước giải khát khác, ví dụ như
Bảng định vị
Coca Cola
thương hiệu:
Giá trị thương hiệu. Pepsico là một trong các thương hiệu
nước giải khát hàng đầu thế giới.
Tính cách
Điều quan thương hiệu đọng Pepsi
trọng nhất - làTươi trẻ,cho
dành năng động,trẻ,
người sáng tạo,...
năng động,
- Trách
lại trong tâm trí khách thích đổi mới nhiệm cao
hàng. - Niềm tin lớn
- …
Mô tả điểm khác biệt về sản - Màu sắc chủ đạo là màu xanh
phẩm và bao bì sản phẩm dương
- Được trang trí bởi các tone màu
nổi bật, thể hiện màu sắc tươi mới
- Logo đặc trưng, dễ nhận diện
- Hương vị đặc trưng
20 - …
Câu phát biểu định vị: Pepsi là thương hiệu nước giải khát dành cho giới trẻ, hướng tới sự năng động,
đổi mới hết mình, tiếp thêm màu sắc cho cuộc sống của KH với slogan:”Live for now - Sống trọn từng
giây”.

23. Tại sao hai công ty đang chiếm lĩnh thị trường bột dinh dưỡng trẻ em lại dễ dàng buông tha
cho một nhóc tì phá bĩnh?

Chúng ta thường bị “ấn tượng” bởi những công ty tạo nên sự khác biệt nhờ chiến lược giá cao. Chính vì
vậy, các thành viên hội đồng quản trị cho là hai công ty lớn sẽ dừng việc hạ giá và buông tha cho công
ty mới bởi hai công ty này đã chiếm lĩnh được thị trường, đã có một thị phần nhất định. Vì đây là sản
phẩm bột dinh dưỡng cho trẻ em nên NTD cần một thời gian để kiểm chứng chất lượng của nó, và 2
công ty lớn đã làm rất tốt điều đó, chiếm được niềm tin NTD rồi nên NTD sẽ khó để đổi sang sản phẩm
khác. nghĩa là đã phần nào chiếm được niềm tin của khách hàng nhờ vào sản phẩm của mình. Giảm giá
quá sâu sẽ khiến khách hàng lo lắng đến chất lượng sản phẩm và chúng sẽ bị lỗ vì dây chuyền đóng gói
cũ kỹ, năng suất kém.

24. Hai công ty lớn sẽ rất sẵn lòng theo đuổi cuộc chơi tới cùng?

Mặt khác, để đối phó với những chiến lược giá, những cuộc "chạy đua" giảm giá ngoài thị trường, hai
công ty lớn vẫn có thể tiếp tục hạ giá sản phẩm theo một chiến lược giá thấp mà công ty đưa ra.
Theo nghiên cứu, những thương hiệu đã “thành danh” luôn có được những hiệu ứng tăng sale khi giảm
giá, ngược lại khách hàng ít khi mua những thương hiệu lạ chỉ vì giảm giá. Hai công ty lớn có thể áp
dụng điều này để xây dựng những chương trình khuyến mãi hợp lý. Ngoài ra, hai công ty lớn thì sẽ có
nguồn vốn lớn, hoặc sẽ có hậu thuẫn lớn, việc cố tình hạ giá đến cùng để đua với công ty nhỏ sẽ không
là vấn đề quá lớn với họ vì họ có nguồn vốn hùng mạnh. Và cuối cùng điều này buộc công ty còn non
trẻ mới thành lập kia phải tiếp tục đưa mức giá xuống thấp hơn mức giá ban đầu (vốn đã thấp) và có thể
dẫn đến phá sản nếu nguồn lực không đủ.

25. Có phải là lỗi của công ty do không "quản" được các đại lý

Việc công ty không tham gia vào quản lý các đại lý không hẳn là “lỗi” trong việc giá bán thực tế cao
hơn giá công bố của hãng. Có thể thấy hiện nay, không can thiệp sâu vào công việc của các trung gian
phân phối là một cách quản lý phổ biến của các công ty. Sở dĩ công ty không tham gia vào việc quản lý
các đại lý là vì nhiều nguyên nhân. Đầu tiên, họ cảm thấy chưa mất nguy cơ thị phần ở phân khúc mà họ
đang thống lĩnh nên họ cần tập trung phát triển hơn thị phần của mình, nghiên cứu sâu về sản phẩm hơn
là việc quản lý tình hình kinh doanh của các đại lý. Việc có một số ít đại lý tự ý tăng giá đột biến là một
rủi ro không mong muốn mà công ty phải đối mặt, đặc biệt là ở các mặt hàng có kênh phân phối dài, tuy
nhiên không thể chỉ vì một số ít đại lý như vậy mà bỏ ra một chi phí lớn cho việc quản lý, nhất là khi thị
phần của công ty trên thị trường của họ vẫn tốt và vẫn có nhiều đại lý lớn uy tín phân phối sản phẩm
của họ. Thứ hai, việc công ty không tham gia vào việc quản lý các đại lý nhằm bảo vệ quyền lợi của các
trung gian phân phối, để họ tự do trong việc quản lý quy trình phân phối và bán sản phẩm của họ, tạo sự

21
cạnh tranh công bằng giữa các trung gian. Cuối cùng, đôi lúc những cơn sốt giá trên thị trường có thể
“hâm nóng” hình ảnh của sản phẩm, tăng độ nhận diện của sản phẩm đến người dùng. Tóm lại, tình
trạng giá bán thực tế cao hơn nhiều giá công bố của hãng xuất phát từ những nguyên nhân chủ quan ở
một số đại lý muốn lợi dụng những điều kiện bên ngoài để tăng giá, kiếm lời, công ty, đặc biệt là các
công ty có thị phần lớn không thể quản lý từng đại lý nhỏ một mà việc cải thiện tình trạng này nên nằm
ở ý thức của các nhà phân phối, đặc biệt là các nhà phân phối nhỏ lẻ, và sự tiêu dùng thông minh của
khách hàng.

26. Tại sao công ty đó không trực tiếp bán hàng để bình ổn giá?

Bán hàng trực tiếp do chính nhà sản xuất tổ chức và quản lý. Các kênh trực tiếp thường tốn kém hơn do
mức vốn đầu tư khi thiết lập lúc đầu tương đối cao. Với hình thức phân phối này, nhà sản xuất phải thiết
lập hệ thống nhà kho, đội ngũ hậu cần, xe tải và nhân viên giao hàng. Trong khi đó bán hàng qua trung
gian giải phóng nhà sản xuất khỏi các chi phí đầu tư cho việc thiết lập kênh bán hàng. Nhà sản xuất có
thể tận dụng nguồn lực có sẵn từ các trung gian, từ tiền vốn đến con người, quản lý đến dịch vụ khách
hàng và cả các mối quan hệ khách hàng tiềm năng. Chỉ cần tìm những đại lý chất lượng, uy tín. và trao
cho họ những lợi ích, quyền và nghĩa vụ tương ứng, khách hàng được chăm sóc tốt hơn về chuyên môn
trung gian. Nhà phân phối trung gian có chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm có thể xử lý tốt các quy
trình bán hàng mà không phải nhà sản xuất nào cũng có thể đảm đương được. Ngoài ra việc sử dụng các
chiến lược bán hàng gián tiếp cũng hiệu quả do công ty công ty có thể dễ dàng xác định chi phí phải trả
người bán lại tỉ lệ với lượng hàng bán được.

27. Tại sao nói lòng trung thành của khách hàng là vấn đề then chốt của hoạt động marketing?

Lòng trung thành của khách hàng là vấn đề then chốt của hoạt động marketing vì nó có thể giúp doanh
nghiệp:
Tăng doanh thu: Khách hàng trung thành có nhiều khả năng mua hàng từ doanh nghiệp của bạn
hơn những khách hàng mới. Họ cũng có xu hướng chi tiêu nhiều hơn mỗi lần mua hàng.
Giảm chi phí marketing: Khi bạn có một lượng lớn khách hàng trung thành, bạn sẽ không cần
phải chi nhiều tiền để tiếp thị đến những khách hàng mới. Khách hàng trung thành cũng có nhiều khả
năng giới thiệu doanh nghiệp của bạn với bạn bè và gia đình của họ, điều này cũng có thể giúp bạn tiết
kiệm tiền marketing.
Nâng cao nhận thức về thương hiệu: Khi khách hàng trung thành hài lòng với trải nghiệm của họ
với doanh nghiệp của bạn, họ có nhiều khả năng giới thiệu doanh nghiệp của bạn với bạn bè và gia đình
của họ. Điều này có thể giúp bạn nâng cao nhận thức về thương hiệu và thu hút thêm khách hàng mới.
Tăng lợi nhuận: Lòng trung thành của khách hàng có thể giúp bạn tăng doanh thu, giảm chi phí
marketing và nâng cao nhận thức về thương hiệu. Tất cả những điều này có thể dẫn đến tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp của bạn.

28. Một số cách xây dựng lòng trung thành của khách hàng

Cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời: Khách hàng trung thành là những khách hàng hài lòng.
Họ hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cũng như với trải nghiệm mua sắm của họ. Đảm bảo
rằng bạn cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời để khách hàng của bạn luôn hài lòng.
Tạo ra trải nghiệm khách hàng độc đáo: Khách hàng trung thành muốn cảm thấy như họ là một
phần của một cái gì đó đặc biệt. Họ muốn cảm thấy như họ được doanh nghiệp của bạn đánh giá cao và

22
tôn trọng. Tạo ra một trải nghiệm khách hàng độc đáo để khách hàng của bạn cảm thấy như họ là một
phần của một cộng đồng.
Tôn vinh khách hàng trung thành: Khách hàng trung thành là những khách hàng có giá trị. Hãy
cho họ biết rằng bạn đánh giá cao họ bằng cách tôn vinh họ. Điều này có thể bao gồm việc cung cấp cho
họ các ưu đãi đặc biệt, quà tặng hoặc chương trình khách hàng thân thiết.
Bằng cách xây dựng lòng trung thành của khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra một nền tảng vững
chắc cho sự thành công lâu dài.

29. Trong trường hợp nào doanh nghiệp nên bổ sung thêm dòng sản phẩm có tính năng đơn giản
và trong trường hợp này doanh nghiệp gặp khó khăn gì? (đã xong)

Trả lời:
Doanh nghiệp nên bổ sung thêm dòng sản phẩm có tính năng đơn giản khi:
+ Các sản phẩm có chức năng đơn giản, phức tạp đã được ổn định trong thị trường, muốn mở rộng thị
trường bằng cách đa dạng hóa sản phẩm của mình.
+ Khi sản phẩm đầu trên hiện tại đang bị lấn áp quá nhiều thì nên tìm cách mở rộng các loại sản
phẩm để bù đắp lại.
+ Khi các sản phẩm có tính năng đơn giản đang có xu hướng được chú ý, có cơ hội tăng trưởng
cao.
+ Khi thị trường còn ít doanh nghiệp đầu tư vào khoản đó, bù đắp khoảng trống thị trường.
Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ gặp một số khó khăn như sau:
+ Quá chú trọng phát triển sản phẩm đầu dưới sẽ dẫn đến mất cân bằng, khả năng cao sản phẩm sẽ
lấn át, nuốt sản phẩm cũ.
+ Có thể bị đối thủ tấn công ngược lên.
+ Các trung gian đang hợp tác và sử dụng hiện tại có thể chưa thích ứng kịp thời dẫn đến không thể
xử lý sản phẩm mới kịp thời.

30. Trong trường hợp nào doanh nghiệp nên bổ sung thêm dòng sản phẩm có tính năng vượt trội
và trong trường hợp này doanh nghiệp gặp khó khăn gì? (đã xong)

- Dãn xuống: khi đã ổn định ở chất lượng cao của thị trường rồi sau đó dãn xuống
chất lượng thấp hơn.
- Sử dụng:
+ Bị lấn át ở đầu trên, phân công mở rộng xuống dưới
+ Đầu dưới đang tăng trưởng
+ Để chặn chỗ trống thị trường
- Rủi ro:
+ Sản phẩm cấp dưới nuốt sản phẩm cấp cao
+ Đối thủ có thể tấn công ngược lên
+ Các trung gian có thể không thể xử lý sản phẩm tầm dưới này
- Tương tự với dãn lên
- Trả lời:
- Doanh nghiệp nên bổ sung thêm dòng sản phẩm có tính năng vượt trội khi:
23
 + Các sản phẩm đơn giản bị lấn át, cạnh tranh nhiều và không trội lên được trong thị trường
+ Khi các sản phẩm có tính năng vượt trội đang có xu hướng tăng trưởng nhiều hơn.
+ Khi thị trường của sản phẩm còn nhiều chỗ trống, ta sẽ tham gia vào thị trường để lấp đầy
khoảng trống
- Khi bổ sung thêm sản phẩm có tính năng vượt trội, doanh nghiệp sẽ gặp phải một số khó khăn:
+ Khi quá chú trọng sản phẩm này sẽ dẫn đến lơ là, ít quan tâm đến sản phẩm cũ dẫn đến sản
phẩm bổ sung nuốt luôn sản phẩm ban đầu của doanh nghiệp.
+ Có thể sẽ bị đối thủ tấn công ngược.
+ Các trung gian đang hợp tác và sử dụng hiện tại có thể chưa thích ứng kịp thời dẫn đến không
thể xử lý sản phẩm mới kịp thời.

31. Thương hiệu là gì? Thế nào là thương hiệu mạnh? Lợi ích của việc xây dựng thương hiệu
mạnh là gì? (đã làm)

Thương hiệu là một cái tên, biểu tượng, ký hiệu, kiểu dáng hoặc tập hợp các yếu tố này nhằm xác
định và phân biệt hàng hóa, dịch vụ hoặc một nhóm người bán với hàng hóa và dịch vụ của đối thủ cạnh
tranh; hoặc thương hiệu là một tập hợp các thuộc tính cung cấp cho khách hàng mục tiêu các giá trị mà
họ đòi hỏi;
Thương hiệu mạnh là thương hiệu thành công trong sự chi phối nhận thức của người tiêu dùng
thông qua mức độ nhận biết cao, khách hàng nhận thức được giá trị và có sự liên tưởng rõ ràng trong
tâm thức, đặc biệt là trung thành thương hiệu cao.
Khi xây dựng thương hiệu mạnh sẽ có những lợi ích sau:
+ Lợi nhuận cao hơn: Một thương hiệu mạnh sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hơn, với
giá cao hơn và mang lại nhiều lợi nhuận hơn.
+ Độ trung thành của khách hàng cao: Một thương hiệu mạnh, sản phẩm tốt, uy tín thì sẽ có được cho
mình một tệp khách hàng trung thành.
+ Hiệu quả hơn trong việc đối thoại với khách hàng: theo định luật đi theo bầy (mọi người đều sử dụng
thương hiệu thì mình cũng nên sử dụng), mọi người sẽ tin tưởng sử dụng loại sản phẩm của thương hiệu
đã được nhiều người sử dụng. Thương hiệu mạnh là dấu chứng nhận bảo đảm chất lượng của sản phẩm
+ Có sự hợp tác tốt hơn từ đại lý: Thương hiệu mạnh giúp thu hút được khách hàng là đại lý hơn, bán
được với số lượng nhiều hơn, vô hình tạo uy tín cho nhà đại lý
+ Đại lý sẽ tin tưởng và trữ hàng nhiều hơn: việc phân phối các thương hiệu mạnh giúp đại lý thu hút
được nhiều khách hàng đến cửa hàng, từ đó đồng thời bán được cả những sản phẩm của thương hiệu
khác.

24
+ Nhiều cơ hội phát triển thương hiệu mới: Thương hiệu mạnh trở thành một
giá trị bảo chứng cho các nhãn hàng khác của công ty, giúp doanh nghiệp có
nhiều thế mạnh trong việc đưa ra các sản phẩm mới (Halo effect), thuyết phục
nhà phân phối hợp tác trong việc tung sản phẩm mới và thuyết phục người tiêu
dùng chấp nhận sản phẩm...
+ Nhiều cơ hội cho thuê thương hiệu
+ Khi một doanh nghiệp sở hữu các thương hiệu mạnh, doanh nghiệp sẽ dễ
dàng thu hút và giữ nhân tài, dễ dàng thiết lập một hệ thống quản lý chuyên
nghiệp, dễ dàng đầu tư vào các công nghệ tiên tiến hoặc nghiên cứu phát triển
những sản phẩm tiềm năng, dễ dàng xây dựng được các mối quan hệ giá trị với
doanh nghiệp cũng như chính quyền. Một thương hiệu mạnh sẽ tạo điều kiện
tốt và tạo các ưu thế trong tất cả các hoạt động kinh doanh và phát triển công
ty.

25