CHÍNH SÁCH GIÁ 

BÌA
(t edit ở word sau nha)
DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 4 

ST Họ và tên Mã số sinh viên  

T

1  Trần Chiêu Anh 030136200031  

2   Nguyễn Anh Hào    030136200150  

3  Vi Hoài Thu Hương   030136200244  

4  Nguyễn Thị Thúy Liểu   030136200287   

5 Ngô Hùng Mạnh 030136200321

6 Nguyễn Hạnh Nguyên  030136200415

7 Trần Thị Nhật Phượng  030136200509

8 Lý Ngọc Trân  030136200697

MỤC LỤC 

Contents
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT..........................................................................................................5
DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH ẢNH........................................................................................6
LỜI MỞ ĐẦU.................................................................................................................................7
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ GIÁ TRONG DỊCH VỤ TÀI CHÍNH.....................................8
1.1.        Khái niệm về giá trong dịch vụ tài chính.....................................................................8
1.1.1.Khái niệm:......................................................................................................................8
1.1.2. Biểu hiện của giá sản phẩm DVTC..............................................................................8
1.2.        Vai trò của giá trong dịch vụ tài chính........................................................................8
1.2.1.Vai trò:............................................................................................................................8
1.2.2.Ý nghĩa:...........................................................................................................................8
1.3.        Đặc điểm giá trong dịch vụ tài chính...........................................................................9
1.4.        Tên gọi về giá của một số sản phẩm dịch vụ tài chính..............................................10
1.5.        Các loại giá giá trong dịch vụ tài chính.....................................................................11
1.5.1.Giá công khai:..............................................................................................................11
1.5.2.Định giá ngầm..............................................................................................................11
CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC ĐỊNH GIÁ ......................................13
2.1. Yếu tố bên trong.................................................................................................................13
2.1.1   Mục tiêu.................................................................................................................13
2.1.2   Các thành phần marketing mix............................................................................13
2.1.3   Chi phí....................................................................................................................14
2.1.4   Rủi ro.....................................................................................................................14
2.2. Yếu tố bên ngoài.................................................................................................................14
2.2.1 Cổ đông:........................................................................................................................14
2.2.2 Khách hàng:.................................................................................................................15
2.2.3 Đối thủ cạnh tranh.......................................................................................................15
2.2.4 Trung gian....................................................................................................................16
2.2.5 Luật pháp......................................................................................................................16
CHƯƠNG 3: TIẾN TRÌNH ĐỊNH GIÁ CỦA CÁC ĐỊNH CHẾ TÀI CHÍNH........................18
Lựa chọn mục tiêu định giá......................................................................................................18
PHÂN TÍCH LƯỢNG CẦU CHI PHÍ ĐỐI THỦ..................................................................18
3.Lựa chọn phương pháp định giá...........................................................................................20
4. Quyết định về giá..................................................................................................................22
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP TRONG VIỆC ĐỊNH GIÁ CÁC SẢN PHẨM DỊCH VỤ TÀI CHÍNH
TẠI CÁC NGÂN HÀNG................................................................................................................22
4.1. Customer (khách hàng).....................................................................................................22
4.2.Current Positioning (Vị trí hiện tại)..................................................................................23
4.3.Competitors (Đối thủ cạnh tranh)......................................................................................23
4.4.  Cost (chi phí).....................................................................................................................23
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

STT ( NHỚ SẮP XẾP THEO BẢNG CHỮ CÁI)  

1  DVTC Dịch vụ tài chính 

2  SPDV Sản phẩm dịch vụ 

3  SPDVTC Sản phẩm dịch vụ tài chính 

4  NH Ngân hàng

5  NHNN Ngân hàng nhà nước 

6  KH Khách hàng 

     
DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH ẢNH
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thị trường hiện nay, bên cạnh chất lượng, giá cả luôn đóng một vai trò
quan trọng trong kinh doanh. Đặc biệt trong môi trường kinh doanh hiện nay, giá cả
cũng là một trong những công cụ có tác động rất lớn đến nhu cầu của khách hàng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Giá cả là một yếu tố chiến lược quan trọng trong marketing. Nó ảnh hưởng
đến sự chấp nhận của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm. Đồng thời, giá cả là
một yếu tố chiến thuật quan trọng vì nó thay đổi nhanh hơn bất kỳ yếu tố nào khác
trong chiến thuật marketing.
Giá cả có một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, nó là nhân tố quan trọng trong quá trình quyết định sản xuất và cung
ứng sản phẩm tiếp cho thị trường nữa hay không? đã cần thay thế sản phẩm mới
hay chưa? Trong xây dựng thì nó quyết định doanh nghiệp sẽ bỏ thầu với giá bao
nhiêu để vừa chiếm lĩnh thị trường, vừa có cơ sở để tích lũy cho doanh nghiệp. Giá
cả là yếu tố quyết định đến khối lượng sản phẩm mà doanh nghiệp bán ra(giá cả
hợp lý thì bán được nhiều và ngược lại) nên nó có ảnh hưởng đến lợi nhuận.
Đối với người mua thì giá cả có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của
khách hàng. Đối với họ thì giá cả phản ánh tổng hợp đặc trưng sản phẩm mà họ
cảm nhận trực tiếp được.
Vì vậy, trong quá trình kinh doanh, không thể định giá một cách chủ quan,
tuỳ tiện. Vấn đề đặt ra là làm sao để ta có thể thiết lập và hoàn thiện chính sách định
giá hợp lý có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đem lại khoản lợi nhuận tối
ưu cho doanh nghiệp trong thời gian dài.
Qua những vấn đề trên, chúng em thấy được vai trò và tầm quan trọng của
việc xây dựng và hoàn thiện chính sách giá. Để nâng cao nhận thức của mình nhóm
em thực hiện ___ “CHÍNH SÁCH GIÁ”___.
Kết cấu bài luận gồm 4 chương:
Chương 1: Khái quát về giá trong dịch vụ tài chính.
Chương 2: Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá.
Chương 3: Tiến trình định giá của các định chế tài chính.
Chương 4: Giải pháp trong việc định giá các sản phẩm dịch vụ tài
chính tại các ngân hàng.
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ GIÁ TRONG DỊCH VỤ TÀI CHÍNH 
1.1. Khái niệm về giá trong dịch vụ tài chính.
1.1.1. Khái niệm.
Giá của sản phẩm dịch vụ tài chính là số tiền mà khách hàng hoặc tổ chức
cung cấp DVTC phải trả để trao đổi những giá trị mà hai bên tìm kiếm.
Đồng thời, giá cũng là số tiền mà khách hàng phải trả để được quyền sử
dụng một khoản tiền trong một khoản thời gian nhất định hoặc sử dụng SPDV do
ngân hàng cung cấp.
1.1.2. Biểu hiện của giá sản phẩm DVTC.
Trong lĩnh vực kinh doanh SPDV tài chính, giá cả có nhiều tên gọi khác
nhau như lãi suất, phí chuyển tiền, phí dịch vụ bảo lãnh tín dụng, phí sử dụng thẻ
thường niên, phí bảo hiểm, phí phạt (thanh toán trễ hạn), phí môi giới hay hoa hồng,
phí quản lý tài khoản, phí tư vấn, phí xử lý giao dịch,…
Biểu hiện của giá sản phẩm DVTC chính:
- Lãi suất: Lượng tiền phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền
trong một khoản thời gian nhất định, gồm lãi tiền gửi và tiền vay.
- Phí: Tiền khách hàng phải trả khi ngân hàng thực hiện dịch vụ của
ngân hàng.
- Hoa hồng: Khách hàng phải trả khi ngân hàng thực hiện dịch vụ,
nghiệp vụ môi giới cho khách hàng ( môi giới bất động sản, chứng
khoán,…).
1.2. Vai trò của giá trong dịch vụ tài chính
1.2.1.Vai trò.
 Tùy thuộc vào chiến lược cạnh tranh, chiến lược định vị của tổ chức và tùy
giai đoạn phát triển vòng đời của sản phẩm, chính sách giá đóng vai trò là biến
chính hoặc biến phụ trong chiến lược kinh doanh của tổ chức.
1.2.2.Ý nghĩa:
- Đối với các tổ chức tài chính:
Ảnh hưởng đến lợi nhuận (thước đo lợi nhuận, doanh thu)
Ảnh hưởng đến mức cầu. (Tác động tới mức độ nhu cầu)
Ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh(Phản ứng của đối thủ cạnh tranh): yếu tố
có thể điều chỉnh trong ngắn hạn để đạt những chỉ tiêu kinh doanh của tổ chức.
Công cụ hỗ trợ kinh doanh (Công cụ kết hợp với marketing mix): công cụ
dùng để kết hợp với các chính sách marketing mix khác trong từng giai đoạn khác
nhau của vòng đời sản phẩm.
Thành phần trong marketing mix. ( yếu tố có thể điều chỉnh trong ngắn hạn)
- Đối với khách hàng:
 Đối với người mua các sản phẩm dịch vụ tài chính, giá cả thể hiện tổng phí
tổn mà họ phải trả để đổi lấy những lợi ích kỳ vọng. Hàm ý của giá đối với người
mua bao gồm:
·       Thước đo so sánh với việc mua SPDV của các nhà cung cấp khác.
·       Phương tiện đánh giá giá trị mà người mua nhận được.(giá trị nhận được)
·       Chỉ số về chất lượng (chất lượng sản phẩm)
·       Đại diện cho chi phí cấu thành nên các sản phẩm tài chính.( chi phí cấu thành
sản phẩm)
·       Ảnh hưởng đến tần suất mua hay sử dụng SPDV.
1.3. Đặc điểm giá trong dịch vụ tài chính
- Khó xác định riêng biệt (Tính tổng hợp):
Không như việc kinh doanh các sản phẩm hàng hóa hữu hình, nhà sản xuất
có thể tính toán được chi phí sản xuất ra nó, các định chế cung cấp SPDV tài chính
thường khó xác định được đầy đủ, rõ ràng các hạng mục chi phí bỏ ra.
Khó khăn thứ nhất là việc chia sẻ các cơ sở hạ tầng tiện ích phục vụ chung
cho nhiều SPDV ( trụ sở hay chi nhánh giao dịch, hệ thống máy tính, thiết bị,…).
Khó khăn thứ hai là tính liên đới trong việc sử dụng lực lượng nhân sự, kinh
doanh nhiều dòng, hệ thống SPDV tài chính khác nhưng lại có liên quan chặt chẽ.
Vì vậy, việc phân tích rõ đâu là chi phí trực tiếp hay chi phí gián tiếp trong quá
trình sản xuất thật sự là một thách thức đối với các nhà quản trị.
Do đó, SPDVTC mang tính tổng hợp nên khó xác định chính xác chi phí và
giá trị đối với từng sản phẩm dịch vụ riêng biệt.
- Tính đa dạng và phức tạp:
Trong một số loại hình định chế tài chính, việc tính toán định giá SPDV
cũng như việc thay đổi về giá là công việc phức tạp cần nhân lực chuyên môn và
nhiều thời gian làm việc.
Chẳng hạn như chính sách sản phẩm của các công ty bảo hiểm là trách
nhiệm của bộ phận chuyên môn phân tích và thống kê bảo hiểm, tùy vào cách thức
mà hệ thống làm việc được thiết kế cũng như thông tin dữ liệu về thị trường được
thu thập có đầy đủ chính xác không mà thời gian xây dựng chính sách giá sẽ bị ảnh
hưởng. Tuy nhiên, việc thay đổi lãi suất các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm tại ngân
hàng thương mại thường được quyết định nhanh hơn dựa trên quy định hiện hành
về lãi suất cơ bản của ngân hàng trung ương và có điều chỉnh theo điều kiện thị
trường cạnh tranh.
Định giá và điều chỉnh giá của một sản phẩm dịch vụ là một công việc phức
tạp, cần nhân lực chuyên môn, dữ liệu thống kê và nhiều thời gian làm việc.
Giá SPDVTC có tính đa dạng và phức tạp, có nhiều cách định giá khác nhau
cho mỗi sản phẩm khác nhau, trong cùng một sản phẩm cũng có thể có nhiều loại
giá.
 - Tính nhảy cảm cao.
Định giá và điều chỉnh giá của một sản phẩm dịch vụ là một công việc phức
tạp, cần nhân lực chuyên môn, dữ liệu thống kê và nhiều thời gian làm việc.
Giá cả của một sản phẩm có thể bị ảnh hưởng tới bởi điều kiện thị trường
cạnh tranh và quy định của nhà nước.
Giá SPDVTC có tính nhạy cảm cao do chịu nhiều yếu tố của kinh tế, xã hội
tác động.
1.4.        Tên gọi về giá của một số sản phẩm dịch vụ tài chính.
Bảo hiểm nhân thọ: Phí bảo hiểm (premium), phí quản lý thường niên (Annual
management charge), phí tư vấn(cost of advice), phí phạt chấm dứt hợp đồng trước
hạn (early surrender penalty).
Cho vay cầm cố tài sản: phí thu xếp vốn (arrangement fee), lãi suất(interest), lãi
suất bình quân (Average equivalent rate), phạt trả nợ trước hạn (early redemption
penalty).
Tài khoản thanh toán: lãi thấu chi (overdraft rate), phí thu xếp vốn(overdraft
arrangement rate), phí in sao kê, phí phát hành séc.
Quỹ đầu tư: giá một đơn vị chứng chỉ quỹ (contribution)., phí tư vấn đầu tư, phí
giao dịch ( phí mua hay phí bán), phí điều hành và quản lý thường niên, cổ tức quỹ.
Thẻ tín dụng/ thẻ ATM: phí thường niên (Annual fee), phí thay đổi hạn mức tín
dụng, phí chuyển đổi ngoại tệ, Lãi suất cho vay, phí rút tiền mặt,….
Các loại phí tiền vay.
(1) Phí quản lý tài sản đảm bảo: đây là phí quản lý tài sản đảm bảo cho
khách hàng. Việc thu phí này nhằm mục đích để ngân hàng thực hiện việc
kiểm tra trước, trong và sau khi cho vay để tránh trường hợp ngân hàng gặp
phải những rủi ro do tài sản đảm bảo không được quản lý chặt chẽ.
(2) Phí quản lý khoản vay: là chi phí nghiệp vụ trong cho vay của ngân
hàng.
(3) Phí cam kết: Phí này được áp dụng trong trường hợp khách hàng được
ngân hàng cam kết cung cấp một dịch vụ nhưng trên thực tế có thể dịch vụ
đó không được khách hàng sử dụng hoặc sử dụng không hết.
(4) Phí thu xếp:  Trong một số trường hợp ngân hàng phải đứng ra thu xếp
các yêu cầu vay vốn của khách hàng như trong cho vay hợp vốn. Vì vậy, phí
thu xếp được ngân hàng thu để thực hiện kí hợp đồng đồng tài trợ theo
phương thức cho vay hợp vốn giữa tổ chức tín dụng và khách hàng.
(5) Phí trả nợ trước hạn: NH đã phải lên kế hoạch chủ động nguồn vốn của
mình. Khi NH trả nợ trước hạn, không những làm ảnh hưởng đến kết quả lợi
nhuận của NH mà còn có thể gây nên rủi ro lãi suất.
(6) Các khoản phí khác: có thể thu các khoản phí như phí giải ngân bằng
tiền mặt, phí thủ tục. => Phí có thể được thu riêng theo một tỷ lệ quy định
 hoặc tính vào lãi suất tùy vào chính sách cho vay của mỗi ngân hàng. NHNN
yêu cầu các tổ chức tín dụng phải niêm yết , công khai biểu phí thu.
1.5.        Các loại giá giá trong dịch vụ tài chính 
Có hai hình thức công bố giá cơ bản tại các định chế tài chính: Định Giá công khai
và Định Giá ngầm. Ngoài ra còn có Giá chênh lệch.
1.5.1.Giá công khai:
Khái niệm: là các mức lãi, hoa hồng, phí mà khách hàng phải trả khi sử dụng sản
phẩm dịch vụ của công ty, được quy định cụ thể rõ ràng.
Định giá công khai: phương pháp này làm cho giá cả rất rõ ràng. Nhà cung cấp có
thể ước tính doanh thu tốt hơn, KH hiển nhiên biết dịch vụ tốn bao nhiêu. Khách
hàng được giới thiệu những con số chính xác và rõ ràng về những thứ mà học phải
trả cho dịch vụ.
Ví dụ:  Khi rút tiền mặt qua ATM, ngân hàng tính phí rút tiền hay thẻ tín dụng mà
ngân hàng tính phí hàng năm.
Ưu điểm:
Phương pháp này có lợi thế là rất rõ ràng đối với khách hàng và nhà cung cấp. Nhà
cung cấp có thể ước tính doanh thu tốt hơn và khách hàng có thể hiển nhiên nhận
biết dịch vụ tốn bao nhiêu. Hơn nữa định giá công khai cho phép tổ chức báo hiệu
chi phí dịch vụ khác nhau và sử dụng giá cả như là một cách ảnh hưởng đến hành vi
của khách hàng.
Ví dụ: Nếu các giao dịch tại các chi nhánh được tính tương đối cao, do chi phí cao
và những giao dịch ATM được tính tương đối thấp, do chi phí thấp, thì tổ chức có
thể dùng định giá để thuyết phục khách hàng chuyển từ giao dịch tại chi nhánh sang
giao dịch tại ATM.
Nhược điểm: Tuy nhiên, để quản lý hoạt động hệ thống định giá công khai tốt và
hiệu quả đòi hỏi sự thấu hiểu toàn diện về quy tắc phân bổ chi phí. Đây là vấn đề
khó khăn cho các tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính.
1.5.2.Định giá ngầm
Khái niệm: đây là hệ thống định giá cả thực đối với khách hàng không rõ ràng hay
khách hàng không phải trả phí (hay chi phí cho khách hàng không đơn thuần là tiền
mà khách hàng phải bỏ ra để thanh toán).
Ví dụ: NH cung cấp dịch vụ miễn phí nhưng không trả lãi suất cho số dư tài khoản,
muốn rút tiền phải thông báo trước 24 tiếng, điều đó có nghĩa là ngân hàng đang
thực hiện chính sách định giá ngầm hay là thủ thuật rút tiền có nhiều mệnh giá. Ví
dụ như: Khi áp dụng phí rút tiền mặt áp dụng cho thẻ ghi nợ rất rõ ràng là nếu rút 5
triệu đồng 1 lần cùng hệ thống ngân hàng thì phí là 1.100 đồng/lần, máy ở ngân
hàng khác là 3.300 đồng. Ban đầu, người nhìn có cảm giác mức phí này là rõ ràng,
không cao nếu thật sự mỗi lần cần, người dùng thẻ có thể rút đủ số tiền cho mình.
Tuy nhiên, trên thực tế nhiều máy ATM của các ngân hàng rơi vào tình trạng thiếu
tiền với mệnh giá lớn, vì vậy khách hàng dùng thẻ rút nhiều lần mới đủ lượng tiền
cần và như thế cứ điều đặn tính trên số lần rút.
Ưu điểm: Định giá ngầm có lợi thế là rất đơn giản cho cả tổ chức và khách hàng và
chi phí quản lý tương đối thấp vì nó không đòi hỏi sự hiểu biết chi tiết về chi phí.
Những bất lợi:
 Giá ngầm nhạy cảm với sự thay đổi của lãi suất, nếu lãi suất giảm, phí dịch
vụ ngầm giảm dẫn đến thu nhập giảm.
 Phí dịch vụ ngầm giảm, dẫn đến thu nhập ngân hàng giảm ( không bù đắp
được chi phí cung cấp dịch vụ) mặc dù chi phí cung cấp dịch vụ không hề
giảm.
 Không có khuyến khích nào cho khách hàng để chuyển đến sử dụng những
dịch vụ chi phí thấp bởi tất cả các dịch vụ đều miễn phí.
 Định giá ngầm thiết lập khả năng tiềm tàng trợ giá qua lại.
Ví dụ: Khách hàng với số dư tài khoản dương sẽ phải trả giá cao cho dịch vụ sử
dụng hơn những khách hàng có số dư tài khoản nhỏ, Thực tế, khách hàng có số dư
tài khoản lớn trợ cấp cho những dịch vụ cung cấp cho khách hàng có số dư tài
khoản nhỏ.
 Trong thế giới thông tin cập nhật liên tục thì cách định giá ngầm khiến khách
hàng đặt ra câu hỏi là các tổ chức tài chính đang trực lợi thông qua những
“thủ thuật”, điều này ít nhiều ảnh hưởng đến niềm tin thương hiệu của tổ
chức, ngân hàng đó.
Ví dụ: Khách hàng với số dư dương trả giá cao hơn khách hàng có số dư tài khoản
nhỏ. Ảnh hưởng đến thương hiệu do khách hàng nghi vấn các tổ chức.
TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG VÀ KHÁCH HÀNG.
(bảng 1)

Tầm quan trọng của giá đối với Ngân Tầm quan trọng của giá đối với
hàng. Khách hàng.

-Giá thể hiện chi phí. -Giá thể hiện giá trị của SP-DC.
-Giá báo hiệu cho doanh thu. -Giá thể hiện chi phí bỏ ra để sử
  dụng SPDV của khách hàng.

-Giá biểu thị cho lợi nhuận trong ngắn hạn và -Giá cho biết chất lượng của SP-
khả năng sinh lợi trong dài hạn. DV hoặc ngân hàng.

-Giá thể hiện khả năng phản ứng nhanh -Giá bị ảnh hưởng bởi sức mua
chóng với các hoàn cảnh thị trường khác của thị trường.
nhau.

 
Kết luận chương 1: Giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu. Các định chế tài
chính phải đối mặt thêm những thách thức khi đưa ra quyết định về giá vì tính phức
tạp của chi phí, vấn đề rủi ro và những khó khăn mà khách hàng hiểu biết về giá.
Khi chính sách giá đóng vai trò quyết định trong chiến lược kinh doanh của một tổ
chức, thường là họ áp dụng phương pháp định giá thấp để SPDV có cơ hội thâm
nhập vào thị trường trong các giai đoạn sớm của chu kỳ sống của chúng. Một khi
theo đuổi giá chiến lược giá thâm nhập, các tổ chức cần cân nhắc hai vấn đề cốt lõi
của chiến lược này:
-Định giá đủ thấp để hấp dẫn khách hàng.
-Tạo hàng rào bảo vệ khỏi đối thủ cạnh tranh trong cùng phân khúc.
Quyết định chọn giá là biến chính hay biến phụ có thể thay đổi theo thời gian phụ
thuộc vào thị trường mục tiêu mà tổ chức chọn lựa để đáp ứng nhu cầu và giai đoạn
mà SPDV đã phát triển trên vòng đời của nó.

CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC ĐỊNH GIÁ .

2.1. Yếu tố bên trong.
2.1.1   Mục tiêu
Mục tiêu của công ty ảnh hưởng đến giá của sản phẩm. Giá được thiết lập phù hợp
với mục tiêu chung và tiếp thị. Chính sách giá phải là mục tiêu của công ty. Có
nhiều mục tiêu thì giá sẽ được thiết lập để đạt được mục tiêu đó. Ví dụ, nếu mục
tiêu của một công ty là tăng lợi tức đầu tư, thì nó có thể tính giá cao hơn và nếu
mục tiêu là chiếm thị phần lớn, thì nó có thể tính giá thấp hơn
2.1.2   Các thành phần marketing mix
-          Tiếp thị hỗn hợp có thể được định nghĩa là tập hợp các biến tiếp thị mà một
doanh nghiệp thực hiện nhằm mục đích chứng tỏ phản ứng mong muốn trên thị
trường mục tiêu. Nói cách khác, marketing hỗn hợp có thể nói là một công cụ tiếp
thị rất quan trọng bao gồm tất cả các yếu tố tác động đế mới n nhu cầu đối với các
sản phẩm mà một công ty cung cấp. Để giải thích ý tưởng, chúng ta có thể nói rằng
tiếp thị hỗn hợp biểu thị tập hợp các hành động hoặc chiến lược mà một công ty sử
dụng để quảng bá thương hiệu hoặc sản phẩm của mình trên thị trường.
-          Để thực hiện một mức giá thì marketing mix cần phải đồng bộ, nếu
marketing mix không phù hợp thì người tiêu dùng sẽ không bị hấp dẫn bởi giá cả.
Hỗn hợp tiếp thị phải mang tính quyết định đối với phạm vi giá có định, nghĩa là
hỗn hợp tiếp thị cần duy trì tiêu chuẩn về giá của sản phẩm
-          Các thành phần quan trọng của Marketing mix:
§  Giá: Giá đề cập đến giá trị được đặt trên sản phẩm. giá cả của một sản phẩm sẽ
phụ thuộc vào nhiều yếu tố bao gồm chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất, đối
tượng mua hàng, khả năng mua của thị trường, cung cầu và nhiều yếu tố trực tiếp
cũng như gián tiếp khác. Có một số loại chiến lược định giá và môi loại đều gắn
chặt với một kế hoạch kinh doanh toàn diện, lúc này giá cả được sử dụng như một
yếu tố phân định ranh giới nhằm tạo sự khác biệt và nâng cao hình ảnh của một sản
phẩm nhất định
§  Sản phẩm: Là yếu tố trung tâm của hỗn hợp tiếp thị. Để có được doanh số bán
hàng cao, sản phẩm phải có khả năng cung cấp ít nhất một mức hiệu suất tối thiểu
§  Địa điểm: Vị trí hoặc địa điểm có thể được gọi là câu thần chú của doanh nghiệp
bán lẻ thành công. Các nhà bán lẻ sẵn sàng trả giá cao cho vị trí phù hợp
§  Quảng cáo: Quảng cáo đề cập đến tập hợp các nỗ lực và hoạt động mà một
doanh nghiệp thực hiện để tiếp cận sản. Các hoạt động tạo thành một phần của xúc
tiến có thể bao gồm truyền bá nhận thức về sản phẩm bằng truyền miệng, quảng
cáo, khuyến mãi, đưa tin trên báo,… Các yếu tố khác của khuyến mãi còn đề cập
đến các chương trình tiêu dùng, cuộc thi, giải thưởng và tiếp thị trực tiếp
2.1.3   Chi phí
Trong khi ấn định giá của sản phẩm, công ty nên xem xét chi phí liên quan đến việc
sản xuất sản phẩm. giá thành sản phẩm sẽ bao gồm chi phí sản xuất, chi phí phân
phối và khuyến mãi. Chi phí này đóng vai trò là điểm chuẩn để thiết lập giá. Trong
khi ấn định giá, công ty phải có khả năng phục hồi cả chi phí biến đổi và chi phí cố
định. Ba loại chi phí của một công ty:
-          Chi phí cố định: không có mối quan hệ nào với mức độ hoạt động hoặc sản
xuất của công ty, ngay cả khi không có sản xuất hàng hóa. Ví dụ: tiền thuê nhà
xưởng.
-          Chi phí biến đổi: là những chi phí thay đổi theo tỷ lệ trực tiếp với mức sản
xuất của một thực thể. Sản lượng càng cao thì giá thành càng cao và ngược lại. Ví
dụ: nguyên liệu thô.
-          Chi phí bán biến đổi: những chi phí này cũng thay đổi theo mức độ sản xuất
nhưng không tỷ lệ với nhau. Ví dụ: giả sử lương của một quản lý là 10 triệu đồng/
tháng cố định và sau đó là 10% doanh số bán hàng của anh ta.

2.1.4   Rủi ro
Rủi ro là một trong những cơ sở để hình thành nên giá của dịch vụ tài chính. Những
sản phẩm dịch vụ tài chính hàm chứa rủi ro cao thì việc định giá cao để đảm bảo
mang lại cho chủ sở hữu khoản lợi nhuận tương ứng bù đắp rủi ro mà họ chấp nhận.
Ví dụ như lãi suất cho vay trong các hợp đồng tín dụng, các ngân hàng thương mại
sẽ ước lượng rủi ro trên các tài sản đảm bảo, khả năng thu hồi vốn, hoạt động kinh
doanh hiện tại,... sau đó sẽ đưa ra mức giá hợp lý đạt được thỏa thuận giữa hai bên.
Trong lĩnh vực bảo hiểm, các nhân viên cũng sẽ thẩm định mức độ xảy ra rủi ro bảo
hiểm và đưa ra mức phí bảo hiểm.
2.2. Yếu tố bên ngoài.
2.2.1 Cổ đông:
2.2.2 Khách hàng:
Mỗi mức giá mà doanh nghiệp đưa ra đều sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau. Điều
này thể hiện sự nhạy cảm của khách hàng trước giá.
Đối với những hàng hoá phi vật chất (dịch vụ) và những hàng hoá mà sự hiểu biết
của khách hàng về nhãn hiệu, giá cả của đối thủ cạnh tranh hạn chế thì nhận thức
của khách hàng về giá ảnh hưởng rất nhiều bởi yếu tố tâm lý. Dưới đây là những xu
hướng chủ yếu ảnh hưởng của tâm lý tới nhận thức của khách hàng: 
+ Khi sự hiểu biết về sản phẩm, nhãn hiệu, giá cả của đối thủ cạnh tranh... bị hạn
chế thì khách hàng thường nghi ngờ mức giá chào bán. 
+ Khách hàng có quan niệm “tiền nào của ấy”, họ thường coi giá cả tỷ lệ thuận với
chất lượng.
+ Đứng trước một sản phẩm cụ thể, khách hàng thường có một “mức giá tham
khảo” – đó là mức giá được hình thành do các nguồn thông tin thương mại hoặc từ
những tình huống mua hàng cụ thể, đặc biệt là giá bán của sản phẩm cạnh tranh.
+ Nhiều khách hàng có niềm tin và sở thích về giá khó lý giải bằng lập luận logic
như thích giá rẻ, dễ có ảo giác.
2.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh về giá là hình thức cạnh tranh trong đó các nhà cung cấp tìm cách giành
giật khách hàng bằng thủ đoạn bán hàng với giá thấp hơn giá bán của đối thủ cạnh
tranh. Cạnh tranh bằng giá cả đặc biệt có lợi cho người tiêu dùng khi nó góp phần
hình thành giá cả phù hợp với chi phí cung ứng, vì điều này hàm ý thị trường hoạt
động một cách có hiệu quả trong việc phân bổ nguồn lực và đẩy các nhà cung ứng
kém hiệu quả, có chi phí cao ra khỏi thị trường.
Nếu đứng trên quan điểm của nhà sản xuất, thì cạnh tranh giá cả là điều nên tránh,
vì nó làm giảm lợi nhuận và có thể dẫn tới chiến tranh giá cả. Vì lý do này, các nhà
sản xuất thường tìm mọi cách để tránh cạnh tranh về giá.
- Các hình thức cạnh tranh
+Cạnh tranh phi giá
Cạnh tranh phi giá cả Non-price Competition là việc áp dụng bất kỳ chính sách
cạnh tranh nào ngoại trừ chính sách giảm giá, nhằm mục đích lôi kéo những khách
hàng mới từ đối thủ của mình. Những hình thức cạnh tranh phi giá cả thường hay
được nhắc đến như quảng cáo, marketing và đổi mới sản phẩm.
+Cạnh tranh phá giá
Bán phá giá là một khái niệm cơ bản của thương mại quốc tế. Các sản phẩm bán
vào một thị trường với giá bán ở mức dưới giá thành sản xuất thì được xem là bán
phá giá và có thể phải chịu các cuộc điều tra và bị trừng phạt. Bán phá giá là tổng
hợp những biện pháp bán hạ giá một số mặt hàng xuất khẩu nào đó để cạnh tranh
nhưng có hiệu quả với những bạn hàng khác trên thị trường thế giới. Mục tiêu là
đánh bại đối thủ, chiếm lĩnh thị trường ngoài nước hoặc kiếm ngoại tệ khẩn cấp, có
khi cả mục tiêu chính trị.
+Cạnh tranh bằng giá
Doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình tương tự như của đối thủ cạnh tranh.
Nhưng ở đây, trọng tâm chính của doanh nghiệp phải là giá trị gia tăng mà sản
phẩm của bạn phải cung cấp mặc dù sản phẩm của bạn và các tính năng của nó
giống với đối thủ cạnh tranh.
2.2.4 Trung gian
Trung gian tài chính được hiểu là những tổ chức thực hiện việc huy động vốn nhàn
rỗi của những cá nhân muốn tiết kiệm, sinh lời và sau đó cung cấp vốn cho những
chủ thể có nhu cầu về vốn. Hay nói cách khác thì trung gian tài chính là những tổ
chức đóng vai trò trung gian giữa hai bên trong một giao dịch tài chính.
Các tổ chức trung gian tài chính cung cấp một số lợi ích cho người tiêu dùng như
bảo đảm tính an toàn, tính thanh khoản và tính kinh tế theo quy mô liên quan đến
quản lý tài sản và ngân hàng.
Trên thực tế các trung gian tài chính là cơ sở kinh doanh tiền tệ và giấy tờ có giá
với mục đích sinh lời. Các trung gian tài chính đóng vai trò là những trung gian về:
huy động vốn và cho vay vốn, trung gian thanh khoản, trung gian thông tin cung
cấp thông tin tài chính đến các chủ thể trong nền kinh tế, đồng thời đưa ra những
bảng phân tích, nhận định, dự đoán về các vấn đề, xu hướng của nền kinh tế….
2.2.5 Luật pháp
Xuất phát từ yêu cầu phải tiếp tục đổi mới phương thức quản lý giá, khắc phục
những bất cập hiện tại để quản lý giá phù hợp với cơ chế kinh tế thị trường; bảo
đảm khuyến khích cạnh tranh về giá. Ngày 20 tháng 6 năm 2012, tại kỳ họp thứ 3,
Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XIII đã thông qua Luật
Giá. Ngày 02 tháng 7 năm 2012, Chủ tịch nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt
Nam đã ký Lệnh công bố Luật Giá và luật có hiệu lực thi hành kể từ ngày 01 tháng
01 năm 2013, theo đó có một số điểm mới sau đây:
          - Một là: Luật Giá đã đưa ra các tiêu chí để xác định loại hàng hóa, dịch vụ
thực hiện bình ổn giá là loại hàng hóa như thế nào, trên cơ sở đó mà xác định danh
mục hàng hóa, dịch vụ cụ thể thực hiện bình ổn giá.
          Để bình ổn giá, so với các quy định trước đây thì lần này Luật cũng đã bãi bỏ
các biện pháp can thiệp của Nhà nước mang tính phi thị trường can thiệp trực tiếp
vào sản xuất kinh doanh làm “méo mó” hệ thống giá và không phù hợp với các cam
kết quốc tế như: trợ giá, trợ cấp qua giá, bù chéo qua giá. Nhà nước thực hiện cơ
chế can thiệp vào thị trường khi giá cả có những biến động bất thường chủ yếu bằng
các biện pháp kinh tế vĩ mô như: điều hòa cung cầu hàng hóa, dịch vụ; các biện
pháp tài chính tiền tệ; lập và sử dụng quỹ bình ổn giá đối với mặt hàng cần bình ổn
giá trong danh mục hàng hóa, dịch vụ bình ổn giá; đăng ký giá, kiểm soát các yếu tố
hình thành giá.
          - Hai là: Luật cũng đã quy định cụ thể các tiêu chí để xác định thu hẹp
phạm vi định giá của Nhà nước, bảo đảm để Nhà nước chỉ định giá trong phạm vi
chủ yếu đối với hàng hóa, dịch vụ độc quyền nhà nước; Hàng hóa, dịch vụ công
như quy định tại Điều 19 nhằm khắc phục, hạn chế những khuyết tật, những tác
động bất lợi của cơ chế thị trường đến nền kinh tế như: tự phát điều tiết sản xuất
kinh doanh, độc quyền, liên kết độc quyền về giá, cạnh tranh không lành mạnh về
giá. Điểm rất mới là giá những hàng hóa, dịch vụ do Nhà nước định giá đó cũng
phải nhất quán theo nguyên tắc thị trường. Các chính sách an sinh xã hội phải được
xử lý bằng các chính sách khác.
        - Thứ ba, Luật quy định nội dung mới tại Điều 10 là quy định các hành vi bị
cấm trong lĩnh vực giá đối với cả cơ quan có thẩm quyền quản lý nhà nước trong
lĩnh vực giá; cán bộ, công chức thuộc cơ quan có thẩm quyền quản lý nhà nước
trong lĩnh vực giá khi có các hành vi xâm phạm đến lợi ích của doanh nghiệp, của
người tiêu dùng; cản trở hoạt động bình thường của thị trường và mưu lợi cá nhân
như can thiệp không đúng chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn; ban hành văn bản
không đúng thẩm quyền; tiết lộ thông tin không cho phép; lợi dụng chức vụ, quyền
hạn để vụ lợi. Đồng thời, Luật cũng quy định các hành vi bị cấm trong lĩnh vực giá
đối với tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh; các doanh nghiệp thẩm định giá, các
thẩm định viên về giá: khi có hành vi gian lận về giá, chuyển giá, thông đồng về
giá... làm thiệt hại đến quyền lợi của người tiêu dùng.
          - Thứ tư, một nội dung rất mới của Luật so với Pháp lệnh Giá trước đây là
Luật quy định cả cơ quan quản lý nhà nước, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
đều phải có trách nhiệm công khai thông tin về giá bằng các hình thức thích hợp.
Góp phần làm cho thị trường hoạt động công khai, minh bạch, hạn chế thị trường
ngầm, tạo ra sự đồng thuận chung trong xã hội về chủ trương quản lý, điều hành giá
của Nhà nước.
          - Thứ năm, Luật cũng đã quy định cụ thể, rõ ràng về hoạt động thẩm định
giá tại Chương IV và bổ sung những nội dung rất mới như: Nguyên tắc hoạt động
thẩm định giá; quy trình thẩm định giá tài sản; thẩm định viên về giá; doanh nghiệp
thẩm định giá; hoạt động của tổ chức thẩm định giá nước ngoài tại Việt Nam.
          Đặc biệt là việc thẩm định giá tài sản nhà nước không chỉ do các doanh
nghiệp thẩm định giá thực hiện mà còn có cơ quan nhà nước thực hiện đối với một
số loại tài sản nhất định khi các doanh nghiệp thẩm định giá chưa đủ điều kiện thực
hiện như thẩm định giá đối với tài sản nhà nước ở vùng sâu, vùng xa, hay tài sản
thuộc bí mật nhà nước.
Câu hỏi ôn tập: 
1) Những yêu cầu nào sau đây không ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình định giá
dịch vụ?
A. Chu kỳ sống, tốc độ co giãn
B. Cung cầu
C. Hiện trạng kinh tế, yếu tố đầu vào
D. Thông tin, chi phí chìm
2) Thị trường mục tiêu của công ty bao gồm?
A. Mọi khách hàng có nhu cầu
B. Khách hàng có sức mua
C. Những khách hàng mà doanh nghiệp tập trung các hoạt động
Marketing
D. Khách hàng trung thành

CHƯƠNG 3: TIẾN TRÌNH ĐỊNH GIÁ CỦA CÁC ĐỊNH CHẾ TÀI CHÍNH.
Lựa chọn mục tiêu định giá.
Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không phải là
tuỳ ý.Việc định giá phải đảm bảo các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp.Để
thoả mãn yêu cầu này, các mức gía phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã
được xác định rõ ràng. Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và
sản phẩm đưa ra thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu
cơ giữa các yêu cầu:
Doanh nghiệp chiếm được thị phần lớn sẽ có điều kiện mở rộng được thị trường
tiêu thụ dịch vụ/sản phẩm, mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh. Thị phần trên thị
trường tăng có thể cho phép doanh nghiệp đạt được quy mô hoạt động rộng lớn
hơn, đồng thời giúp cải thiện khả năng sinh lời.
- Khả năng bán hàng (doanh số). Mục tiêu này yêu cầu xác định mức giá sao cho có
thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi bán hàng. Để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi
nhuận có thể có các con đường khác nhau. Người ta có thể đặt giá ở mức cao nhất
cho sản phẩm dịch vụ khi có điều kiện.Thị trường tối đa hoá lợi nhuận bằng cách
này có thể phải trả giá bởi phản ứng của xã hội, quy định của pháp luật và làm xấu
đi hình ảnh của doanh nghiệp. Tối đa hóa lợi nhuận không phải cũng thực hiện
được trên cơ sở giá đắt. Trong nhiều trường hợp, giá cao không đồng nghĩa với việc
tổng số lợi nhuận cao. Có thể tìm lợi nhuận tối đa (lãi tối ưu) trên cơ sở ghái tối
ưu.Giá tối ưu được xác định trên cơ sở mối quan hệ tương thích giữa giá với số
lượng sản phẩm bán được- tổng thu nhập – tổng chi phí và lợi nhuận tương ứng với
nó. Để có lợi nhuận tối đa, người ta không lựa chọn mức giá đưa đến doanh số bán
lớn nhất mà chọn mức giá mang lại lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp.
 
- Thu nhập (lợi nhuận). đây là mức lợi nhuận doanh nghiệp dự kiến đạt được trong
kỳ kế toán và doanh nghiệp sẽ đặt ra các mục tiêu kinh doanh trong năm để đạt
được những lợi nhuận này và đây là mục tiêu quan trọng giúp Doanh Nghiệp nhận
diện được sự tồn tại của mình.
Khi định giá, không phải ba mục tiêu trên được giải quyết đồng bộ. Trong nhiều
trường hợp, khi thoả mãn tốt yêu cầu này thì có thể lại hạn chế khả năng thoả mãn
yêu cầu khác và ngược lại. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải lựa chọn đúng mục
tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá.
 PHÂN TÍCH LƯỢNG CẦU CHI PHÍ ĐỐI THỦ
*Phân tích sự nhạy cảm của Khách hàng đối với giá
Người mua sẽ nhạy cảm về giá khi
(1) Chi phí cho việc mua sản phẩm chiếm tỷ lệ lớn trong tổng ngân sách của
người mua
 (2) Khoản thiệt hại do thất bại của sản phẩm là không cao so với chi phí của
nó
(3) Sản phẩm không mang lại sự tiết kiệm đáng kể cho người mua
(4) Sản phẩm không có tính khác biệt do đặt hàng
(5) Sản phẩm không giữ vai trò quan trọng trong chiến lược chất lượng cao
của người mua
(6) Hoạt động kinh doanh của người mua đang có lãi cao
(7) Người mua có đầy đủ thông tin về sản phẩm & thị trường
(8) Động lực ra quyết định chỉ đơn thuần là chi phí.
*Phân tích về chi phí
Các chỉ tiêu chi phí quan trọng đối với việc :
 Tổng chi phí cố định: Bao gồm toàn bộ chi phí cho các đầu vào cố định,
nó không thay đổi theo sản lượng và doanh số bán. Ví dụ: Chi phí nhà
xưởng, máy móc thiết bị, bản quyền, lãi vay, lương cán bộ quản lý…
 Tổng chi phí biến đổi: Là toàn bộ chi phí cho các đầu vào biến đổi, nó
thay đổi cùng với sản lượng sản xuất.
 Nếu tính cho 1 đơn vị sản phẩm thì chi phí biến đổi là 1 hằng số
  Tổng chi phí: Tổng chi phí = Tổng chi phí cố định + Tổng chi phí biến
đổi
Ý nghĩa của việc nghiên cứu các chi phí đối với việc định giá và các hoạt động
Marketing:
 Giúp phân tích điểm hoà vốn, doanh thu hoà vốn;
 Lựa chọn các mức giá thích hợp trong mối tương quan giữa giá, doanh
thu và tổng lợi nhuận.
Phân tích mối quan hệ giữa giá thành, sản lượng và mức giá dự kiến Giá
thành được xác định theo công thức sau:

Giá thành đơn vị sản phẩm =Tổng chi phí/Sản lượng

Theo quan niệm kế toán:

Giá bán = Giá thành + lãi

Đối với người quản trị giá và ban lãnh đạo, chi phí, sản lượng và giá bán có
ý nghĩa rất to lớn. Người làm giá tốt khi xác định giá phải biết được chính xác giá
thành sản phẩm sẽ thay đổi như thế nào nếu số lượng sản phẩm thay đổi. Giá thành
có xu hướng giảm dần khi sản lượng tăng. Điều này rất có ý nghĩa đối với việc đề
xuất “chiến lược giá tấn công”, chiến lược giá “xâm nhập thị trường” hoặc khai thác
các cơ hội bán hàng ở từng thương vụ thậm chí trong trường hợp người mua đặt
mức giá thấp hơn mức chào bán.
Tìm chi phí biên
Giá thành không chỉ giảm xuống theo sự gia tăng của số lượng sản phẩm,
kinh nghiệm sản xuất tích luỹ mà còn chịu ảnh hưởng bởi những nỗ lực tìm kiếm
giải pháp hạ thấp chi phí
Các doanh nghiệp luôn tìm kiếm giải pháp hạ giá thành để nâng cao khả
năng cạnh tranh của sản phẩm qua giá, bán mức giá thấp, giành thị phần.
*Phân Tích đối thủ
Doanh nghiệp nên đáp ứng thế nào đối với một sự thay đổi giá do đối thủ
cạnh tranh đề xuất? Doanh nghiệp cần xem xét những vấn đề: Tại sao đối thủ thay
đổi giá? Sự thay đổi giá đó là tạm thời hay vĩnh viễn? Điều gì sẽ xảy ra cho thị phần
và lợi nhuận của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không đáp ứng được sự thay đổi
đó? Ngoài những vấn đề này, doanh nghiệp cũng cần xem xét tình hình, chiến lược
của mình cũng như khả năng phản ứng của khách hàng trước những thay đổi giá
Những nhiệm vụ cơ bản
 Thu thập các thông tin về giá thành, giá bán, chất lượng và những đặc
tính khác của sản phẩm cạnh tranh, thái độ của khách hàng về tương quan
giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu trong chính sách giá của đối thủ cạnh
tranh.
 Xác định phạm vi, mức độ và tính chất phản ứng về giá của đối thủ cạnh
tranh.
Phương pháp áp dụng để thực hiện những nhiệm vụ trên
 Cử người đi khảo sát, sưu tầm biểu giá hoặc mua sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh và tiến hành phân tích mối tương quan giữa giá và sản phẩm. 
 Tiến hành phỏng vấn người mua để nhận biết sự chấp nhận về giá cả chất
lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh đối với họ như thế nào?

3.Lựa chọn phương pháp định giá 

*Định giá trên cơ sở chi phí
Trong khi giá trị cảm nhận của khách hàng quyết định mức giá cao nhất mà
công ty có thể chọn thì chi phí sẽ quyết định mức giá thấp nhất. Định giá dựa trên
chi phí là việc tính toán giá bán dựa trên các khoản chi phí sản xuất, phân phối và
bán sản phẩm cộng với một tỷ lệ lợi nhuận kỳ vọng dành cho công sức bỏ ra và
những rủi ro phải gánh chịu
Về ưu điểm của cách định giá này là đơn giản, dễ tính toán do biết rõ chi phí
hơn là cầu thị trường. Các nhà buôn bán lẻ hay sử dụng kiểu định giá này. Giá cả có
xu hướng ổn định, không lên xuống thất thường.Nhược điểm: Không dự tính được
tác động từ thị trường và cạnh tranh, xem nhẹ nhu cầu và cảm nhận của khách hàng
và việc định giá theo chi phí có thể đưa ra những mức giá không thể thực hiện được
*Định giá dựa vào cạnh tranh
Việc định giá dựa trên chi phí, chiến lược, giá cả và lời chào hàng của đối
thủ cạnh tranh. Từ đó đưa ra việc định giá sản phẩm ngang với giá của sản phẩm
cạnh tranh,cao hơn với giá SPCT khi SP của mình có sự khác biệt đột phá và định
giá thấp hơn SPCT khi doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị
phần, điều nên chỉ áp dụng với sản phẩm có CPSX thấp
Định giá theo thời giá
Khi định giá theo thời giá công ty căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh
tranh, ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu. Công ty có thể định giá bằng, cao hơn
hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh chính. Các công ty nhỏ thì làm theo hãng đứng đầu.
Việc định giá theo thời giá rất phổ biến, nơi nào mà độ co dãn của cầu khó đo lường
được thì giá thịnh hành tiêu biểu cho trí khôn tập thể của cả ngành sẽ tạo ra được
một mức doanh thu thỏa đáng.
Định giá đấu thầu
Định giá dựa trên sự cạnh tranh cùng chi phối các xí nghiệp đấu thầu để
nhận việc. Công ty định giá dựa trên những đối thủ cạnh tranh. Công ty muốn giành
được hợp đồng thì phải định giá thấp hơn các xí nghiệp khác. Công ty không thể
định giá thấp hơn phí tổn mà không phương hại đến vị trí của mình. Nhưng càng
định giá cao hơn phí tổn, cơ may đạt được hợp đồng của công ty càng ít đi. Bởi vì
chỉ xem xét một yếu tố duy nhất là giá trong đấu thầu kín và bỏ qua nhiều yếu tố
quan trọng khác mà thực tế rất đáng quan tâm, như: mối quan hệ, tiền hoa hồng,
thời gian cung cấp hàng, phương thức thanh toán, bảo hành sản phẩm...
Hệ quả thuần của hai sức kéo trái ngược nhau này có thể được miêu tả bằng
thuật ngữ lợi nhuận dự kiến của một-cuộc đấu thầu đặc thù nào đó. Sử dụng lợi
nhuận dự kiến như một tiêu chuẩn để đề giá là điều có ý nghĩa đối với công ty lớn
đang thực hiện nhiều cuộc đấu thầu.
Định giá trên cơ sở giá trị  
Các doanh nghiệp thường định giá sản phẩm dựa trên chi phí vì nó đơn giản
và có thể sao chép giá từ đối thủ, mặc dù đó không phải là mức giá lý tưởng nhưng
trong trường hợp thị trường cạnh tranh cao, sản phẩm phổ biến, ít khác biệt thì đó là
lựa chọn tối ưu nhất các doanh nghiệp.
Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp/tổ chức đang kinh doanh sản phẩm nổi bật trên
thị trường, ít cạnh tranh và sở hữu điểm khác biệt riêng như: hàng handmade, gốm
mỹ nghệ, làng nghề truyền thống… thì định giá dựa trên giá trị sẽ truyền tải tốt hơn
giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang cung cấp.
Cách 1: Giá cả phù hợp hơn với quan điểm của khách hàng.
 Cách 2: Định giá dựa trên lợi nhuận tối ưu có thể thu về từ sản phẩm, nghĩa
là doanh nghiệp thu về nhiều tài nguyên khác và phát triển công ty tốt dù
không đạt mức lợi nhuận tối đa.
Cách 3: Khi một mức giá kém hiệu quả, câu trả lời không chỉ dừng lại ở cách
giảm giá mà còn tìm hiểu nguyên nhân đằng sau sự thất bại của phương pháp
định giá này, và tinh chỉnh tốt hơn cho những dòng sản phẩm sau.
4. Quyết định về giá.
Trước khi quyết định mức giá cuối cùng, ngân hàng cần xem xét:
 Những yếu tố tâm lý của khách hàng
 Chiến lược định vị của ngân hàng
 Các yếu tố khác trong marketing mix
 Các chính sách khác của nhà nước và pháp luật
Các kiểu giá sản phẩm dịch vụ tài chính:
 Giá lẻ: Giá lẻ là mức giá bán hàng hóa, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng
 Giá trọn gói: doanh nghiệp thay vì định giá các sản phẩm riêng lẻ thành
tập hợp một số hàng hoá để bán chúng thành bộ hoặc gói. Giá trọn gói
nhỏ hơn tổng số tiền mua gói hàng hoá theo phương thức bán riêng rẽ.
Mức chênh lệch này phải đủ lớn để thu hút những khách hàng không
thích mua cả gói. 
 Giá phân biệt: là mức giá cơ bản để phù hợp với những điều kiện khác
biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc những yếu tố khác chứ không
phải vì chi phí. 
 Giá chiết khấu: là giảm giá niêm yết của một loại sản phẩm, dịch vụ nào
đó với tỷ lệ phần trăm nhất định
 Giá ngầm: là các loại giá mà khách hàng và ngân hàng được nhận hay
phải trả, khác với công bố. Ví dụ: số dư tiền gửi bù trừ
 Giá công khai: là các mức lãi, hoa hồng, phí mà khách hàng phải trả khi
sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty, được quy định cụ thể, rõ ràng

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP TRONG VIỆC ĐỊNH GIÁ CÁC SẢN PHẨM DỊCH
VỤ TÀI CHÍNH TẠI CÁC NGÂN HÀNG.
Là một cách để các Tổ chức tài chính - Ngân hàng tìm ra mức giá sản phẩm
hoặc dịch vụ cạnh tranh nhất trên thị trường. Muốn tối đa lợi nhuận và níu giữ chân
khách hàng của mình lâu hơn, bạn phải chọn một hoặc nhiều chiến lược định giá
phù hợp. 
Do đó, nhóm đề xuất và đưa ra một số giải pháp nhằm giúp các Ngân hàng
nói riêng và các tổ chức tài chính định giá tốt hơn. Đó là định giá dựa trên 4C trong
định gía sản phẩm: Customer (khách hàng), Current Positioning (Vị trí hiện tại),
Competitors (Đối thủ cạnh tranh), Cost (chi phí).
4.1. Customer (khách hàng)
 Thị trường mục tiêu của Ngân hàng, Tổ chức tài chính  là gì?
 Phạm vi thu nhập khả dụng của khách hàng lý tưởng ước lượng đến là bao
nhiêu?
 Khách hàng sẽ sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của
Ngân hàng ?
 Các chiến lược định giá có ảnh hưởng đến hành vi mua hoặc thái độ sử dụng
của khách hàng  không?
 Loại chiến lược định giá nào là tốt nhất với khách hàng mục tiêu của Ngân
hàng ?
4.2.Current Positioning (Vị trí hiện tại)
 Bản sắc thương hiệu của Ngân hàng, tổ chức tài chính  là gì?
 Bạn đang phục vụ những khu vực nào trên thị trường sau khi nỗ lực tiếp thị?
 Bạn được khách hàng biết đến là một sự thay thế ngân sách hoặc giá thấp
hay bạn là một thương hiệu sang trọng với những khách hàng cao cấp?
 Bạn là công ty khởi nghiệp tên tuổi ít nổi trên thị trường hay đã có vị thế
vững chắc?
 Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cần được định giá phù hợp với khách hàng.
4.3.Competitors (Đối thủ cạnh tranh)
 Đối thủ cạnh tranh của bạn hiện đang tính phí bao nhiêu trên thị trường?
 Nếu đối thủ tăng hoặc giảm giá sản phẩm/ dịch vụ của họ thì sẽ ảnh hưởng
đến doanh số của bạn như thế nào?
 Bạn có cung cấp sản phẩm hay dịch vụ nào đó đặc biệt có cùng mức phí với
đối thủ?
Có thể sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn cho mình. Nhưng bạn
hãy lưu ý đến những sự khác biệt về chất lượng, vị trí, đối tượng,… để linh hoạt
hơn về các chiến lược định giá của mình.
4.4.  Cost (chi phí).
Để các chiến lược định giá được xác định thành công, bạn hãy cân nhắc cả chi phí
sản xuất và chi phí cố định. Cụ thể là những gì mà bạn phải chi trả như: phí tiếp thị,
thuê nhân viên, nhập liệu, duy trì hoạt động,…
 
 
 
 
KẾT LUẬN
Sự hình thành và vận động của giá cả sản phẩm chịu sự tác động của nhiều nhân tố,
chúng bao gồm những nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Vì vậy, khi đề
ra những quyết định về giá, đòi hỏi các nhà quản trị marketing và các doanh nghiệp
phải xem xét và giải quyết nhiều vấn đề. Doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều yếu tố
trước khi chốt giá của sản phẩm, như chi phí đầu vào, hình ảnh doanh nghiệp, đối
thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường,… Cần phải nhìn nhận sản phẩm doanh nghiệp
mình đang nằm ở vị trí nào trên thị trường, đưa ra các quyết định, sách lược về giá
đúng đắn và có những điều chỉnh phù hợp với thế thời. Xác định mục tiêu chính của
chiến lược Marketing: mục tiêu lợi nhuận, khối lượng bán, chiếm lĩnh thị trường.
Ý nghĩa của việc xem xét toàn diện các nhân tố ảnh hưởng tới sự hình thành mức
giá là giúp cho nhà quản trị xác định một biên độ dao động của một mức giá để
chọn được mức giá bán hợp lý nhất và có thể sử dụng giá như là một công cụ cạnh
tranh sắc bén.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC 

Họ và tên  Công việc Deadline

Thúy Liễu Chương 1 30/11 /2022 

ppt 
Ngọc Trân
2 câu hỏi 

Thu Hương Chương 2  30/11 /2022 

2 câu hỏi trắc nghiệm 
Anh Hào

Chiêu Anh

Hùng Mạnh Chương 3 30/11 /2022 

2 câu hỏi trắc nghiệm  
Hạnh Nguyên 

Nhật Phượng  +) Lời mở đầu + Kết luận + Định dạng tự luận  30/11 /2022 
+) ppt phụ Ngọc Trân