‫الجمهورية الجزائرية الديمقراطية الشعبية‬

‫وزارة التعليم العالي والبحث العلمي‬

‫– ‪Université Badji Mokhtar‬‬ ‫جامعــــــــــة باجــــــــــــــي مختار‬

‫‪Annaba‬‬ ‫‪-‬عنابــــــــــــــــــة‬

‫كلية العلوم االقتصادية وعلوم تجارية والتسيير‬

‫قسم العلوم مالية‬

‫تخصص‪ :‬علوم تجارية‬

‫الفوج‪80 :‬‬

‫بحـــــــــــــــــث حول‪:‬‬

‫قــــــــرارات التســــــــعير‬
‫من إعداد‪:‬‬

‫حوت حارث‬

‫تريكي حيدر‬

‫السنة الجامعية‪2222/2222 :‬‬

‫خطــــــــــــة البحــــــــــــث‬

‫مقدمة‬

‫المبحث األول‪ :‬ماهية ق اررات التسعير‬

‫المطلب األول‪ :‬تعريف ق اررات التسعير‬

‫المطلب الثاني‪ :‬طرق ق اررات التسعير‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أهداف ق اررات التسعير‬

‫المبحث الثاني‪ :‬عموميات حول ق اررات التسعير‬

‫المطلب األول‪ :‬استراتيجية ق اررات التسعير‬

‫المطلب الثاني‪ :‬العوامل المؤثرة على ق اررات التسعير‬

‫المطلب الثالث‪ :‬خطوات ق اررات التسعير‬

‫خاتمة‬

‫قائمة المراجع‬
 ‫مقــــــــــــــــــــدمة‬

‫تعتبر ق اررات التسعير من أصعب الق اررات التي تتخذ على مستوى إدارة التسويق ‪ ،‬فالتسعير أداة ذات تأثير‬

‫مباشر على أرباح المنشأة بل على وجودها في السوق من عدمه إذ أن سياسات التسعير الخاطئة قد تؤدي‬

‫بسلع وخدمات المنشأة الى الخروج من السوق ‪ ،‬وتتميز ق اررات التسعير بأهمية خاصة في المزيج التسويقي‬

‫بما تثيره من تأثيرات لدى فئات المستهلكين المختلفة ‪ ،‬حيث يقع السعر نصب عيني المستهلك يراجعة‬

‫باستمرار‪ ،‬وق اررات التسعير هي األكثر ارتباطا بالعائد وتعتبر سالحا أساسيا لتطبيع سياسات البيع واإلعالن‬

‫كما تؤثر على برامج التوزيع بشكل مباشر فتسعير بعض السلع أو الخدمات دون أخذ هامش الربح للموزعين‬

‫بعين االعتبار يمكن أن يعطي أثا ار سلبية على قبول الموزعين للسلعة أو الخدمة وقيامهم بالدور الترويجي‬

‫لها ‪.‬‬

‫ويهذا الصدد نطرح اإلشكالية التالية‪:‬‬

‫كيف تتحدد قرارات التسعير؟‬

 ‫المبحث األول‪ :‬ماهية ق اررات التسعير‬

‫المطلب األول‪ :‬تعريف ق اررات التسعير‬

‫السعر‪" :‬هو القيمة النقدية للمنتج أو الخدمة التي يدفعها المستهلك يقصد حصولها على السلعة أو الخدمة"‬

‫ومن خالل هذا التعريف نستنتج أن السعر هو كل مقابل مادي مدروس و محدد من طرف مختصين يدفعه‬

‫المستهلك مقابل خدمة قد تحصل عليها أو سيتحصل عليها ‪،‬وهو عنصر يتأثر ويؤثر بعناصر المزيج‬

‫التسويقي‬

‫األخرى ‪،‬كما أنه وسيلة لتحقيق أهداف تسويقية وعليه يحتم على المنظمة تنسيق مستوى عال من تصاميم‬

‫المنتج ‪،‬ق اررات الترويج ومنافذ التوزيع و إلستراتيجية السعر أهداف و يمكن تلخيصها في النقاط التالية‪:‬‬

‫البقاء‪ :‬وعلى أن يكون السعر مرن وحتى يتسنى له التكيف مع متغيرات السوق الناشط فيها‪.‬‬

‫الربح‪ :‬بما أن السعر عملية تجارية‪ ،‬فعلى المنظمة تحقيق هوامش ربحية معقولة‬

‫العائد على االستثمار ‪:‬من خالل االستثمار في المشروع السياحي‬

‫الحصة السوقية ‪ :‬كسب حصة سوقية توازنا مع نسبة المبيعات في السوق السياحي‪.‬‬

‫التدفق النقدي‪:‬وهي استرجاع أكبر حصة من التكاليف الكلية في أقل وقت ممكن‪.‬‬

‫ان سياسية التسعير عبارة عن دليل فلسفي او حدث معين مصمم للتأثير وتحديد ق اررات التسعير فق اررات‬

‫التسعير تعطي مناهج للوصول إلى األهداف التسعيرية اعتبا ار مهما الق اررات التسعيرية على انها مجموعه‬

‫في تطوير إسترايتيجية‪ ،‬عرف القواعد واألساليب واإلجراءات والتدابير التي تحمل على تحديد السعر‬
‫المناسب لمنتجات الشركة والذي يكفل تحقيق األهداف الموضوعية للشركة خالل فترة زمنية محدودة وهناك‬

‫‪1‬‬
‫سياستان تسعيريتان هما‪:‬‬

‫أ ‪.‬سياسة السعر الكاشط) الحد األعلى من األسعار‪(.‬‬

‫ب ‪.‬سياسة األسعار الكاسح ) الحد األدنى من األسعار‪( .‬‬

‫تشكل السياسات التسعيرية اإلطار العام الذي تستطيع اإلدارة من خالله إيجاد ق ارراتها السعرية فهي تساعد‬

‫متخذ القرار على تحديد السعر المناسب لتحقيق أهداف التسعير وكذلك فهي تقلل من جهده في إيجاد مثل‬

‫تلك الق اررات وتساعد السياسة السعرية في التنسيق بين ق اررات التسعير والصورة التي يحملها المستهلك‬

‫لمكونه التسويقي‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬طرق ق اررات التسعير‬

‫إن طرق تسعير الخدمات هي الطرق ذاتها التي تعتمد لتحديد أسعار السلع فيجري تحديد سعر الخدمة‬

‫على أساس الكلفة أو على أساس المنافسة او باعتماد أكثر من أساس من األسس ‪ ،‬وينبغي إن يحقق‬

‫السعر للخدمة تغطية التكاليف وهامشا ربحيا معقوال وقدرة تنافسية إمام المنظمات األخرى‪ ،‬حيث إن هوامش‬

‫التجارة والنقل هي بحد ذاتها خدمات ولها سعر أساسي لذلك تبين لنا إن نظام التسعير يعتمد على ثالث‬

‫طرق للتسعير هي‪:2‬‬

‫‪ -1‬نضال بدر الشيت‪ ،‬السياسات التسعيرية وأثرها في رضا الزبون‪ ،‬مجلة دورية نصف سنوية تصدر عن كلية اإلدارة واالقتصاد‪ ،‬مجلة ‪،60‬‬
‫العجج‪ ،21‬جامعة البصرة‪ ،‬الموصل‪ ،‬العراق‪ ،1622 ،‬ص‪.122‬‬
‫‪-2‬نفس المرجع‪ ،‬ص‪.122‬‬
‫أ ‪.‬سعر المشترى ‪ :‬ويشير إلى المبلغ المدفوع من قبل المشتري بعد استبعاد كافة إشكال ضريبة القيمة‬

‫المضافة المستقطعة وما شابهها في حين يشمل هذا السعر تكاليف النقل المدفوعة من قبل المشتري‬

‫ويستخدم هذا السعر لتقييم كافة الطلب أو االستخدام الوسيط في جداول المدخالت المخرجات‪.‬‬

‫ب ‪.‬سعر المنتج ‪ :‬يشير للمبلغ المستلم من المنتج والمدفوع من المشتري مطروحا منه أي شكل من أشكال‬

‫ضريبة القيمة المضافة التي تم دفعها من المشتري ويستبعد أي تكاليف للنقل تحملها المنتج ويستخدم هذا‬

‫السعر لتقييم المخرجات كافة أو المنتجات في الجدول‪.‬‬

‫ج ‪.‬السعر األساسي ‪ :‬ويشير للمبلغ المستلم من المنتج والمدفوع من المشتري مطروحا منه أي ضريبة‬

‫مدفوعة ومضافا إليه أية إعانات مستلمه مع استبعاد تكاليف النقل المحملة على المنتج‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أهداف ق اررات التسعير‬

‫تعني أهداف التسعير الغايات التي تسعى إليها المنظمة من وراء التسعير‪ ،‬ولما كانت ق اررات التسعير‬

‫وأهدافه تتصل وتؤثر بشكل كبير على المجاالت الوظيفية األخرى كالمالية والمحاسبة واإلنتاج فإنه من‬

‫الضروري أن تتناغم وتنسجم هذه األهداف مع غايات المنظمة الكلية ‪.‬وفيما يلي مجموعة من األهداف‬

‫‪1‬‬
‫التي تسعى المنظمة الي تحقيقها‪:‬‬

‫أ ‪.‬البقاء‪:‬‬

‫تسعى النظمة بشكل عام إلى هدف البقاء‪ ،‬حيث أصبح هذا الهدف ام ار ضروريا بالنسبة لها ألن نجاحها‬

‫في السوق يعني بقاءها واستمرارها في العمل خاصة المنظمات التي تمتلك عالمات تجارية متميزة ‪ ،‬ولهذا‬

‫يتوجب على المنظمات أن تعلم أن عدم اضافة أي قيمة لمنتجاتها يعني تعرضها للفشل‪.‬‬

‫‪ -1‬شرف الدين سليمان أحمد حسن‪ ،‬أالء عبد الحافظ حمودة موسى‪ ،‬سياسات التسعير كأدات لتحقيق رضا المستهلك‪ ،‬مجلة العلوم اإلنسانية‬
‫والطبيعية‪ ،‬المجلد‪ ،62‬العدد‪ ،61‬السودان‪ ،1612 ،‬ص‪.120‬‬
 ‫ب ‪.‬تعظيم االرباح‪:‬‬

‫تسعى المنظمات عبر هذا الهدف إلى تعظيم األرباح وزيادتها من خالل تقدير الطلب والتكلفة واألسعار‬

‫المختلفة‪ ،‬بحيث تختار السعر الذي يحقق لها ربحا مرتفعا أو تدفقا نقديا عاليا ‪.‬غير أن هذا الهدف ليس‬

‫من السهولة تحقيقه لما له من صعوبه الدقة في تقدير الطلب والتكلفة‪ ،‬وثانيا أن اإلدارة في هذه المنظمات‬

‫تتجاهل إلى حد كبير التأثيرات الحاصلة على بقية عناصر المزيج التسويقي األخرى وكذلك ردود أفعال‬

‫المنافسين والقيود المفروضة على األسعار‪.‬‬

‫ج ‪.‬قيادة الحصة السوقية‪:‬‬

‫بعض المنظمات تسعى ألن تكون القائدة في السوق من خالل اتباعها استراتيجية تكاليف منخفضة لتحقيق‬

‫ربحية جيدة على األمد البعيد أو من خالل ربط سياستها السعرية مع نوعية المنتوج التي يحصل عليها‬

‫المستهلك عند مقارنتة إياها بالمنتجات المنافسة‪ ،‬وهذا يعني أنه تأخذ المنظمات بعين االعتبار العناصر‬

‫األخرى للمزيج التسويقي ‪ ،‬ويعتمد هذا الهدف على استخدام استراتيجية االختراق على نقطتين هما ‪ :‬دخول‬

‫منافسين جدد وتخفيض األسعار وزيادة المبيعات وبالتالي تؤدي التغطية كلفة الواحدة‪.‬‬

‫د ‪.‬جودة المنتج‪:‬‬

‫تطرح بعض المنظمات منتجات ذات جودة عالية إذا أرادت المنظمة تحديد الهدف لها في قيادة الصناعة‬

‫التي تمثلها ‪ ،‬عليها االهتمام بجودة المنتج وهذا يحتاج إلى بحث علمي وتطوير مما يؤدي إلى زيادة‬

‫التكاليف الناتجة في االستثمار وتكاليف عالية في اإلنتاج والمستلزمات المرافقة واأليدي العامله والكف‬

‫الماهرة التي تقدم خدماتها بشكل راق إلى زبائنها‪.‬‬

 ‫المبحث الثاني‪ :‬عموميات حول ق اررات التسعير‬

‫المطلب األول‪ :‬إستراتيجية ق اررات التسعير‬

‫إستراتيجية التسعيرة تختلف من منظمة ألخرى وذلك حتى يتسنى لها التماشي والتأقلم مع معطيات السوق‬

‫‪1‬‬
‫وهي كالتالي‪:‬‬

‫‪ -1‬التسعير على أساس التكلفة الكلية ‪ :‬فهي ترتكز أساسا على طبيعة الموسم السياحي ‪،‬فكلما ارتفع‬

‫الطلب ارتفع هامش الربح أي يضاف إلى تكاليف البرنامج السياحي والعكس صحيح ‪،‬كلما أنخفض‬

‫‪ 08-‬ولكن هذه اإلستراتيجية‬ ‫الطلب انخفضت نسبة هامش الربح أو الفائدة والتي تتراوح مابين ‪5‬‬

‫تستعمل في ظل انعدام المنافسة‬

‫‪ -2‬التسعير على أساس التكلفة الجزئية ‪ :‬وهي إستراتيجية تستعمل في ظروف المنافسة القوية إذ تقسم‬

‫التكاليف إلى تكاليف ثابتة متغيرة ‪،‬مباشرة ‪،‬وغير مباشرة‪.‬‬

‫أ‪-‬التسعير بالتكاليف المتغيرة ‪ :‬تكاليف اإلقامة في الفنادق ‪،‬حجز خطوط الطيران ‪.‬‬

‫ب‪-‬التسعير بالتكاليف الثابتة ‪:‬مرتبات الموظفين ‪،‬اإلنارة ‪،‬الديكورات ‪.....‬إلخ‬

‫ج‪ -‬التسعير بالتكاليف المباشرة ‪:‬خاصة عند تفاقم المنافسة بين المنظمات السياحية ‪،‬وهي تكاليف ترتبط‬

‫ارتباطا مباش ار بتقديم الخدمة السياحية ‪،‬كالتكاليف البيع الشخصي‪.‬‬

‫د‪ -‬التسعير بالتكاليف غير مباشرة ‪ :‬تكاليف اإلشراف على رجال البيع الشخصي ‪،‬تكاليف بحوث التسويق‪،‬‬

‫بحوث السياح‪.‬‬

‫‪ -1‬كشكوش بومدين‪ ،‬محاضرات مقياس التسويق السياحي‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية والتسيير وعلوم التجارية‪ ،‬جامعة أبو بكر بلقائد‪ ،‬تلمسان‪،‬‬
‫الجزائر‪ ،1616 ،‬ص‪.60‬‬
‫وعادة في إستراتيجية التسعير على أساس التكلفة الجزئية يكون لهذه المنظمة ارتباطا متعاقد عليها ‪،‬كالتعاقد‬

‫مع الفنادق خطوط الطيران ‪،‬المعارض لذا تقوم بخفض األسعار حتى ال تفقد حصتها السوقية ‪،‬إما في‬

‫أوقات التدفق السياحي تستخدم إستراتيجية التسعير على أساس التكاليف الكلية حتى تحقق هامش ربح‬

‫مناسب ‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬العوامل المؤثرة على ق اررات التسعير‬

‫‪1‬‬
‫حيث يمكن تقسيمها الى عوامل داخلية وخارجية‪:‬‬

‫أ‪.‬العوامل الداخلية‪:‬‬

‫إن السعر هو العنصر الوحيد من عناصر المزيج التسويقي الذي يمكن ان تستخدمه المنظمات لتحقيق‬

‫أهدافها التسويقية قدر تعلق األمر بالربحية ‪ ,‬وعلى هذا األساس يتوجب أن يكون هناك تنسيق على مستوى‬

‫عالي مع تصميم المنتج ‪ ,‬ومنافذ التوزيع ‪ ,‬وق اررات الترويج لترسيخ البرنامج التسويقي بشكل فعال ‪ ,‬لذا‬

‫فان الق اررات الخاصة بعناصر المزيج التسويقي يتوجب أن تأخذ سوية بعين االعتبار عندما ترغب المنظمة‬

‫تطوير برنامجها التسويقي ألنه ال يمكن الفصل إطالقا بين هذه العناصر المتداخلة‪.‬‬

‫ب‪.‬العوامل الخارجية ‪ :‬من العوامل التي بإمكان المنظمة السيطرة عليها والحد منها تتمثل‪:‬‬

‫‪.1‬طبيعة السوق وحجم الطلب‪:‬‬

‫إن التكاليف تحدد الحد األدنى لألسعار وان السوق والطلب يحددان حدها األعلى‪ ،‬لذلك قبل تحديد األسعار‬

‫ينبغي إن يفهم العالقة بين السعر والطلب لمنتجه‪ ،‬وتختلف حرية التسعير طبقا ألنواع السوق المختلفة‪،‬‬

‫‪ -1‬نضال بدر الشيت‪ ،‬مرجع سابق دكره‪ ،‬ص‪.126‬‬

‫ويميز االقتصاديون بين أربعة أنواع من األسواق يقدم كل منها تحديا مختلفا للتسعير وهي ) المنافسة‬

‫الكاملة او لمنافسة االحتكارية ومنافسة احتكار القلة او الحتكار الكامل‪(.‬‬

‫‪.2‬المنافسة‪:‬‬

‫تمثل المنافسة عامال خارجيا مهما ومؤث ار على قدرة المنظمة في تحديد أسعارها مما يجبر المنظمة على‬

‫إتباع التكتيكات السعرية للمنافسين لغرض مقارنة المنتجات وأسعارها والتعرف على مزايا كل منها‪ ،‬وتضع‬

‫المنظمة سع ار قريبا من المنافس اذا وجدت تشابه في المزايا حيث قسم العوامل التي ‪ ،‬والمنافع المتوقعة‬

‫إما من وجهة نظر تؤثر على السياسات السعرية على‪:‬‬

‫أ ‪.‬طرح منتجات جديدة‪.‬‬

‫ب ‪.‬موقف المنافسين‪.‬‬

‫ج ‪.‬تعليمات الحكومة السعرية‪.‬‬

‫د ‪.‬الظروف االقتصادية‪.‬‬

‫ه ‪.‬مضامين األهداف السعرية‪.‬‬

‫‪ 2.‬السعر‪:‬‬

‫يعد السعر من أكثر عناصر المزيج التسويقي مرونة فباستطاعة إدارة التسويق ضبطه من حيث تخفيضه‬

‫أو زيادته وكل هذه السياسات البد ان تتبع اساليب علمية وعملية تعبر عن انعكاس او تحسين بقيمة الشي‬

‫بالنسبة للمستهلك خالل مدة معينة ومحدودة وتعد عملية التحديد لألسعار من االنشطة االقتصادية الصعبة‬

‫والمعقدة والتي تلعب دو ار أساسيا فعاال في إنجاح أو إفشال جميع األنشطة االخرى الن الهدف االساسي‬
‫لجميع المنظمات في تحديد السياسة السعرية هو تغطية جميع التكاليف وتحقيق االرباح المناسبة التي‬

‫تضمن للمنظمة االستمرار في نشاطها ووجودها في السوق‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬خطوات ق اررات التسعير‬

‫تمر ق اررات التسعير بمجموعة من الخطوات التي يتم إعدادها وهي بمثابة الدليل االستراتيجي لتحديد مكانة‬

‫السعر بالنسبة لعناصر المزيج التسويقي والشكل التالي يوضح مجمل خطوات إعداد استراتيجية ق اررات‬

‫‪1‬‬
‫التسعير بالمنظمة‪.‬‬

‫‪-1‬قويدر بورقبة‪ ،‬سياسات تسعير المنتج في المؤسسات االقتصادية‪ ،‬ورقة بحثية‪ ،‬كلي ة العلوم االقتصادية والتسيير وعلوم التجارية‪ ،‬جامعة الجلفة‪،‬‬
‫الجزائر‪ ،‬بدون سنة‪ ،‬ص‪.221‬‬
 ‫خــــــــــــــــــاتمة‬

‫من خالل بحثنا يمكننا ان نستنتج أن ق اررات التسعير تعد من الوظائف التسويقية ذات األهمية للمنظمات‬

‫إال أن معظم المنظمات ال تتبنى سياسات التسعير بالصورة العلمية الصحيحة‪ ،‬وموضوع السياسات‬

‫التسعيرية كهدف إستراتيجي حيوي لكسب رضا الزبون‪.‬‬

 ‫قـــــــــــــائمة المــــــــــراجع‬

‫‪ .0‬نضال بدر الشيت‪ ،‬السياسات التسعيرية وأثرها في رضا الزبون‪ ،‬مجلة دورية نصف سنوية تصدر عن كلية‬

‫اإلدارة واالقتصاد‪ ،‬مجلة ‪ ،80‬العدد‪ ،02‬جامعة البصرة‪ ،‬الموصل‪ ،‬العراق‪.2802 ،‬‬

‫‪ .2‬شرف الدين سليمان أحمد حسن‪ ،‬أالء عبد الحافظ حمودة موسى‪ ،‬سياسات التسعير كأدات لتحقيق رضا‬

‫المستهلك‪ ،‬مجلة العلوم اإلنسانية والطبيعية‪ ،‬المجلد‪ ،80‬العدد‪ ،82‬السودان‪.2822 ،‬‬

‫‪ .2‬كشكوش بومدين‪ ،‬محاضرات مقياس التسويق السياحي‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية والتسيير وعلوم التجارية‪،‬‬

‫جامعة أبو بكر بلقائد‪ ،‬تلمسان‪ ،‬الجزائر‪.2828 ،‬‬

‫‪ .0‬قويدر بورقبة‪ ،‬سياسات تسعير المنتج في المؤسسات االقتصادية‪ ،‬ورقة بحثية‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية‬

‫والتسيير وعلوم التجارية‪ ،‬جامعة الجلفة‪ ،‬الجزائر‪ ،‬بدون سنة‪.‬‬