‫الجمهـــورية الجزائـــرية الديمقـــراطية الشعـــبية‬

‫وزارة التعليم العالـــي والبحث العلمــي‬

‫كلية العلوم االقتصادية وعلوم التسيير والعلوم التجارية‬

‫مقياس‪:‬‬

‫س ياسات التسعري يف التسويق الصحي‬

‫دراسة حاةل املؤسسة ا إلستشفائية مبصحة الونرشيس – مخيس مليانة‬

‫المجموعة‪:‬‬ ‫الســــنة‪:‬‬
‫الفـــــــوج‪:‬‬ ‫التخصص‪:‬‬

‫من إعداد الطلبة‪:‬‬

‫السنة الجامعية‬
‫‪0202 / 0202‬‬

‫‪1‬‬
 ‫الفهرس‬

‫‪0‬‬ ‫الفهرس‬
‫‪2‬‬ ‫المقدمة‬
‫‪2‬‬ ‫المبحث األول‪ :‬ماهية التسعير‬
‫‪2‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬تعريف التسعير‬
‫‪5‬‬ ‫المطلب الثاني‪ :‬أهداف التسعير‬
‫‪7‬‬ ‫المبحث الثاني‪ :‬عموميات حول التسعير‬
‫‪7‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬إستراتيجيات التسعير‬
‫‪8‬‬ ‫المطلب الثاني‪ :‬العوامل المؤثرة في تحديد التسعير‬
‫‪11‬‬ ‫المبحث الثالث‪ :‬دراسة حالة‬
‫‪11‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬بطاقة تقديم المؤسسة اإلستشفائية بمصحة الونشريس – خميس مليانة‬
‫‪10‬‬ ‫المطلب الثاني‪ :‬واقع سياسة التسعير للخدمات الصحية بمصحة الونشريس‬
‫‪15‬‬ ‫الخاتمة‬
‫‪11‬‬ ‫قائمة المراجع‬

‫‪2‬‬
 ‫المقدمة‪:‬‬

‫يحتل التسويق مرك از هاما في المؤسسات اإلقتصادية‪ ،‬حيث يعتبر السبيل الوحيد لتطوير منتجاتها وترقية‬
‫أساليب اإلدارة بها‪ ،‬وبالتالي زيادة الطلب عليها واستقطاب أكبر لمستهلكيها‪ ،‬واستحوادها على حصة سوقية‬
‫أكبر‪.‬‬

‫ونظ ار لألهمية المتزايدة للنشاط التسويقي في المنظمات الخدمية بصفة عامة والصحية بصفة خاصة‪ ،‬وذلك‬
‫لخصوصية الخدمة المقدمة بها وعدم إمكانية اإلمتناع عن استهالكها‪.‬‬

‫ومن منطلق األهمية التي اكتسبها هذا الموضوع في اآلونة األخيرة‪ ،‬وعلى ضوء التطورات الحاصلة على‬
‫مستوى الطلب واألجهزة الطبية المستعملة‪.‬‬

‫أردنا التطرق من خالل هذا البحث إلى واقع التسويق في المنظمات الصحية الخاصة باعتباره آلية من‬
‫اآلليات الجديدة التي تعمل على تدعيم المركز التنافسي لتلك المنظمات الصحية‪ ،‬وقد ارتأينا تشخيص واقع‬
‫التسويق بإحدى هذه المنظمات والمتمثلة بمصحة الونشريس‪.‬‬

‫ونشير إلى أن الهدف من هذا البحث هو محاولة لمالمسة واقع التسويق الصحي في مصحة الونشريس‪،‬‬
‫وإب ارز أهميته في اكتساب وزيادة القدرة التنافسية وحتمية العمل به على مستوى جميع المنظمات الصحية إذا‬
‫ما أرادت االستمرار‪.‬‬

‫ولتحليل الموضوع ودراسته دراسة وافية قمنا بتقسيم هذا البحث إلى ثالثة مباحث‪:‬‬

‫المبحث األول‪ :‬ماهية التسعير‬

‫المبحث الثاني‪ :‬عموميات حول التسعير‬

‫المبحث الثالث‪ :‬دراسة حالة‬

‫‪3‬‬
 ‫المبحث األول‪ :‬ماهية التسعير‬

‫المطلب األول‪ :‬مفهوم التسعير‬

‫للسعر تعريفات عديدة منها‪:‬‬

‫‪" .1‬هو ذلك المقابل الذي يدفعه المشتري مقابل حصوله على سلعة أو خدمة معينة تشبع حاجة او رغبة‬

‫لديه"‪.1‬‬

‫‪" .2‬هو المبلغ الذي يطلب في مقابل الحصول على المنتج أو الخدمة أو مجموعة القيم التي يتبادلها‬

‫المستهلكون مقابل منافع حصولهم عليها أو استخدامهم المنتج أو الخدمة‪."2‬‬

‫‪" .3‬السعر يمثل من وجهة نظر المشتري المستهلك تلك القيمة التي تم تحديدها من قبل البائع ثمنا لسلعته أو‬
‫خدمته وما تمثله من منافع أو فوائد"‪.3‬‬
‫التعريف األول‪ :‬السعر هو القيمة التي يدفعها المستهلك لبائع السلعة أو الخدمة المعروضة لقاء الحصول‬
‫عليها‪.‬‬

‫التعريف الثاني‪ :‬السعر هو القيمة المعطاة لسلعة أو خدمة معينة و التي يتم التعبير عنها في شكل نقدي‪،‬‬
‫فالمنفعة التي يحصل عليها المستهلك من شراء سلعة أو خدمة معينة يعبر عنها في شكل قيمة معينة يتم‬
‫ترجمتها من جانب الشركة في شكل سعر معين يدفعه المستهلك ثمنا لهذه المنفعة‪ ،‬و بالتالي السعر المدفوع‬
‫ال يعكس فقط المكونات المادية للسلعة ولكن يمكن أن يشمل أيضا العديد من النواحي مثل النفسية ‪ ،‬شهرة‬
‫المنتج ‪ ،‬مجموع الخدمات المقدمة والمرتبطة ببيع السلعة أو الخدمة‪.‬‬

‫رغم أن التعريفين السابقين يعبران عن مفهوم السعر لكن في الحقيقة هناك تعريف أعمق منهما و المتمثل‬
‫فيما يلي ‪ :‬حيث هذا التعريف يشمل كل من تعريف المنتج و المستهلك و السوق ‪ ،‬فمن جهة المنتج يمثل‬
‫السعر ثمن المجهودات التي تقوم بها المؤسسة إلنتاج و تسويق منتج ما أما من جهة المستهلك فيعبر السعر‬
‫عن إمكانياته المالية و قدراته الشرائية ‪.‬‬

‫و من جهة السوق فيعبر السعر عن مستوى العرض و الطلب كما يعتبر مقياسا لجودة المنتج‪.‬‬

‫أبو فارة يوسف‪ ،‬سياسات التسعير‪ ،‬الشركة العربية المتحدة للتسويق‪ ،2003 ،‬ص‪.33‬‬ ‫‪1‬‬

‫عبد المحسن توفيق‪ ،‬التسويق وتحديات التجارة االلكترونية‪ ،‬دار الفكر العربي‪ ،‬مصر‪ ،2002 ،‬ص‪.22-21‬‬ ‫‪2‬‬

‫عبد العظيم محمد‪ ،‬االتصاالت التسويقية‪ :‬آليات اإلعالن والترويج‪ ،‬الدار الجامعية‪ ،‬مصر‪ ،2011 ،‬ص‪.68-68‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪4‬‬
 ‫المطلب الثاني‪ :‬أهداف التسعير‬

‫فبعد تعريفنا للسعر ‪ ،‬يتداول في أذهاننا السؤال المتمثل في‪:‬‬

‫ما هو الهدف الذي تسعى الشركة إلى تحقيقه من خالل وضع السعر للمنتج ؟‬

‫حيث أنه كلما كانت األهداف أكثر وضوحا كلما كانت عملية وضع السعر أكثر سهولة‪ ،‬و هناك مجموعة‬
‫من األهداف التي تختار الشركة من بينها‪ ،‬ومن ثم تقوم بوضع السعر من أجل تحقيق ذلك الهدف‪ ،‬هذه‬
‫األهداف هي‪:1‬‬

‫أ‪ -/‬البقاء‪ :‬حيث أن الشركة تضع البقاء كهدف رئيسي إذا ما واجهت مشاكل متعلقة بالطاقة اإلنتاجية‪،‬‬
‫المنافسة الشديدة ‪ ،‬أو التغير في رغبات المستهلكين و لضمان االستم ارر في اإلنتاج و البقاء في السوق‪ ،‬فقد‬
‫تلجأ الشركة إلى وضع أسعار منخفضة على أمل زيادة الطلب على منتجاتها‪.‬‬

‫ب‪ -/‬تعظيم األرباح الحالية‪ :‬العديد من الشركات ترغب في وضع السعر الذي يؤدي إلى تعظيم األرباح‬
‫الحالية ‪ ،‬حيث تقوم الشركة بتقدير الطلب و التكاليف المصاحبة لمجموعة من األسعار المختلفة‪ ،‬ثم نختار‬
‫من بين هذه األسعار السعر الذي يؤدي إلى تعظيم األرباح الحالية أو التدفقات النقدية أو العائد على‬
‫االستثمار‪ ،‬و في جميع الحاالت فإن الشركة ترغب في نتائج مالية حالية بدال من األداء على المدى البعيد‪.‬‬

‫جـ‪ -/‬القيادة في الحصة السوقية‪ :‬بعض الشركات ترغب في الحصول على أكبر حصة سوقية ( أي قيادة‬
‫السوق من حيث تحقيق أكبر حصة سوقية )‪ ،‬و هي تعتقد أنها من خالل الحصة السوقية العالية سوف‬
‫تستفيد من التكاليف المنخفضة و األرباح العالية على المدى الطويل ‪ ،‬و حتى تحقق الشركة هذا الهدف‬
‫فإنها تضع أقل أسعار ممكنة‪.2‬‬

‫د‪-/‬القيادة في الجودة‪ :‬بعض الشركات ترغب في امتالك المنتج األعلى جودة في السوق (أي قيادة السوق‬
‫من حيث الجودة العالية) وهنا فإن الشركة تضع أسعار عالية لتغطية تكاليف الجودة العالية و البحث و‬
‫التطوير‪.‬‬

‫قاسي ياسين ‪ " ،‬بحث " في تسعير المنتجات – طالب ماجستير – ‪ ،2004‬ص ‪.23‬‬ ‫‪1‬‬

‫فهد سليم الخطيب ‪ ،‬محمد سليمان عواد ‪ ،‬مبادئ التسويق مفاهيم أساسية ‪ ،‬دار الفكر ‪ ،‬عمان ‪ ،2000 ،‬ص ‪.23‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪5‬‬
‫هـ‪ -/‬أهداف أخرى‪ :1‬قد تستخدم الشركة السعر لتحقيق أهداف أخرى ‪ ،‬فهي تستطيع وضع أسعار منخفضة‬
‫لمنع المنافسين دخول السوق ‪ ،‬أو وضع أسعار مساوية ألسعار المنافسين من أجل استقرار السوق‪.‬‬

‫كما يمكن تخفيض األسعار من أجل خلق اآلثار حول المنتج‪ ،‬أو لجذب عدد أكبر من العمالء كمحالت‬
‫التجزئة‪.‬‬

‫‪ 1‬عمر وصفي ‪ ،‬عقلي قحطان العيدلي ‪ ،‬مبادئ التسويق ( مدخل متكامل) دار زهران ‪.1996 ،‬‬

‫‪6‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬عموميات حول تسعير‬

‫المطلب األول‪ :‬إستراتيجيات التسعير‬

‫تمثل قرارت التسعير أهمية حيوية قصوى ليس على مستوى المنتج في حد ذاته فقط بل على بقية األنشطة‬
‫الخاصة بهذا المنتج كالترويج والتطوير وأبحاث السوق‪ ،‬وذلك لألسباب التالية‪:1‬‬

‫‪ .1‬التسعير كمتغير مرن‪:‬‬

‫يمكن إجراء تغييرات التسعير بسرعة وبدون أن يتطلب ذلك فترة زمنية طويلة إذا احتاج النشاط التجاري إلى‬
‫إجراء بعض التغييرات في موضع المنتج أو لمواجهة أنشطة المنافس‪.‬‬

‫شهور‬
‫ًا‬ ‫على العكس من ذلك‪ ،‬يمكن أن يستغرق تغيير المنتج أو تطوير خطوط اإلنتاج أو قنوات التوزيع‬
‫أحيانا مدخالت ذات تكلفة عالية وبالمثل‪ ،‬قد تتطلب أي ق اررات ترويجية إضافية مدخالت مالية جديدة‪.‬‬
‫و ً‬

‫على الرغم من أنه من المهم التخطيط لتغييرات األسعار وتأثيرها على تصور العالمة التجارية والمنتج‪ ،‬إال‬
‫أنه يمكن تحقيق ذلك بشكل أسرع من أي تغييرات أخرى‪.‬‬

‫‪ .0‬تحديد التسعير الصحيح‪:‬‬

‫غالباً ما يتم التسعير من قبل فريق من الخبراء الذين يقضون الوقت في إجراء البحوث التي تأخذ في االعتبار‬
‫جميع متغيرات السوق والعالمة التجارية‪.‬‬

‫يجب اتخاذ أي ق اررات تسعير للمنتج من خالل البحث والتحليل المناسبين واالطالع على األهداف السياسة‬
‫جدا باستخدام التقييم السطحي إلى نقص أو خسارة في‬
‫للشركة والمنتج‪ ،‬إذ يمكن أن يؤدي اتخاذ قرار سريع ً‬
‫اإليرادات‪.‬‬

‫كما يمكن أن يؤدي السعر األقل من القيمة المتصورة إلى خسارة في اإليرادات اإلضافية المحتملة والجمهور‬
‫المستهدف الذي يحكم على جودة العالمة التجارية من خالل نقاط السعر‪ ،‬ويمكن كذلك للتقييم أو التسعير‬
‫المرتفع أن يثني المتابعين عن اقتناء أو شراء هذا المنتج أو الخدمة في نهاية المطاف‪.‬‬

‫‪ 1‬عبد العظيم محمد‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.00‬‬

‫‪7‬‬
 ‫‪ .2‬التسعير كمؤشر تقييم المنتج أو الخدمة‪:‬‬

‫في بعض فئات المنتجات‪ ،‬سيشكل المستهلك تصو اًر حول جودة المنتج وأهميته بمجرد معرفة السعر‪ ،‬وفي‬
‫نهاية المطاف‪ ،‬قد يعتمد قرار الشراء من عدمه على القيمة المتصورة للمنتج بأكمله أو عرض المزيج‬
‫دائما خطر يتمثل في أن االنطباع األول الناتج عن معرفة السعر هو الذي يؤدي في‬
‫التسويقي‪ ،‬ولكن هناك ً‬
‫النهاية إلى نجاح أو فشل العرض المقدم‪.‬‬

‫‪ .2‬التسعير كمفتاح لترويج المبيعات‪:‬‬

‫غالباً ما تكون عروض ترويج المبيعات عبارة عن عرض قائم على السعر لفترة قصيرة مثل تخفيض النسبة‬
‫المئوية أو عرض محدود ولفترة زمنية معينة‪ ،‬ويهدف هذا إلى إثارة االهتمام بالمنتج أو االستفادة من مناسبة‬
‫أو حدث خاص‪.‬‬

‫إذا ماتم استخدم هذا التصور بحكمة فيمكن أن يكون أسلوب جيد لزيادة المبيعات‪ ،‬ولكن يجب على الشركة‬
‫تجنب إغراء تقديم هذه األسعار الخاصة بصورة متكررة‪ ،‬إذ في مثل هذه الحالة‪ ،‬سيؤجل المشترون شراء‬
‫المنتج حتى ترويج المبيعات التالي والشامل لتخفيض األسعار‪.1‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬العوامل المؤثرة على تحديد السعر‬

‫يمكن تقسيم العوامل التي تؤثر على مقدرة الشركة وحريتها عند تحديد أسعار منتجاتها إلى نوعين أساسين‪:2‬‬
‫أ)‪ -‬عوامل خارجية (بيئية)‪.‬‬
‫ب)‪ -‬عوامل داخلية (داخل المنظمة)‪.‬‬
‫وسيتم تناول مكونات هذه العوامل بقليل من التفصيل‪.‬‬
‫أوالا‪ :‬العوامل الخارجية‪:3‬‬
‫الطلب‪ :‬يؤثر الطلب على المنتج أو الخدمة على التسعيير وبصفة خاصة عند تسعير المنتج ألول مرة ‪،‬‬
‫فهناك عوامل كثيرة تشكل وتؤثر على نمط الطلب على منتج معين منه دخل المستهلك وتفضيله ‪ ،‬القوى‬
‫الشرائية ‪ ،‬عدد وقوة المنافسين ‪...‬الخ ‪ .‬فيجب عند تحديد سعر المنتج دراسة الطلب على المنتج ‪ .‬فهناك‬
‫بعض المنتجات التي تتميز بحساسية المستهلك تجاه أسعارها والتغيرات فيها ‪ .‬باإلضافة إلى ذلك فان دخل‬

‫‪ 1‬عبد العظيم محمد‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.01-00‬‬

‫‪ 2‬أبو فارة يوسف‪ ،‬سياسات التسعير‪ ،‬الشركة العربية المتحدة للتسويق‪ ،2003 ،‬ص‪.61-60‬‬
‫‪ 3‬أبو فارة يوسف‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.20‬‬

‫‪8‬‬
 ‫المستهلك يؤثر على نمط الطلب على منتجات معينة ‪ ،‬فازدياد دخل المستهلك وبالتالي ازدياد الفائض يزيد‬
‫من الطلب على الخدمات المصرفية والسياحية والمنتجات المعمرة والى ما ذلك من األمثلة‪.‬‬
‫المنافسون‪ :‬يمثل المنافسون عامال خارجيا هاما ومؤث ار على قدرة المنظمة على تحديد أسعارها ‪ ،‬فيجب على‬
‫الشركة عند تحديد أسعارمنتجاتها مالحظة أسعار المنافسين وتتابعها والعمل على التنبؤ بسلوك المنافسين ‪،‬‬
‫ليس فقط في نفس الصناعة بل في الصناعات األخرى التي تنتج منتجات تشبع نفس الحاجة ‪ .‬بل أن العديد‬
‫من الشركات تتبع مدخال في التسعير اعتمادا على تصرفات المنافسين وخاصة القائدين في األسواق فهناك‬
‫بعض الشركات تضع سعر أقل من أسعار المنافسين أو في مستوى أسعارهم أو أعلى من األسعار السائدة ‪.‬‬
‫وهناك بعض الشركات تقبل أن تكون من التابعين ‪ followers‬للشركات القائدة في الصناعة فتضع أسعار ها‬
‫على ضوء أسعار هذه الشركات القائدة‪.‬‬
‫التدخل الحكومي‪ :‬يلعب التدخل الحكومي دو ار هاما في قدرة المنظمة على تحديد أسعار منتجاتها في الكثير‬
‫من الدول ‪.‬ففي بعض الدول قد تقوم الحكومة بتحديد أسعار معينة تلزم بها الشركات وبالتالي ال تجد‬
‫الشركات مف ار من الخضوع الى هذه األسعار أو أن تضع اطا ار معينا لألسعار يمكن أن تتحرك في حدوده‪.‬‬
‫وتظهر أهمية هذا العامل بصفة خاصة في الدول النامية وفي األسواق التي تتميز بنقص المعروض من‬
‫المنتج بالنسبة للطلب عليه حتى يقضي على أي محاولة الحتكار منتج معين أو فرض أسعاره على‬
‫المواطنين‪.‬‬
‫الظروف االقتصادية‪ :‬تختلف قدرة المنظمة على التحرك بأسعارها باختالف الظروف االقتصادية التي تمر‬
‫بها البالد ‪ .‬ففي حاالت الرواج تزيد قدرة الشركة على تحديد أسعارها على ضوء الظروف التنافسية الموجودة‬
‫‪ ،‬بعكس حاالت الكساد التي تحاول الشركات أن تزيد من الطلب على المنتج ويكون ذلك سواءا بتخفيض‬
‫األسعار أو زيادة الخدمات المصاحبة للمنتج ومتابعه ذلك‪.‬‬
‫الموردون والموزعون‪ :‬تلعب األطراف المشتركة في النظام التسويقي دو ار هاما ومؤث ار على قدرة الشركة في‬
‫تحديد أسعارها‪ .‬فقيام الموردون برفع أسعار المواد األولية أو الوسطاء في المساومة على رفع هامش أرباحهم‬
‫يضع قيدا على قدرة الشركة على تحديد السعر المالئم للسوق ‪ .‬وقد يكون البديل في بعض األحيان تخفيض‬
‫هامش الربح التي تخطط الشركة للحصول عليه لتفادي وقوع أي زيادات في األسعار أو محاولة استخدام‬
‫مواد أخرى أو منافذ توزيع بديلة تؤدي نفس الوظيفة المطلوبة‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫ثانيا‪ :‬العوامل (القوى) الداخلية‪:1‬‬
‫األهداف‪ :‬ان تحديد السعر المناسب يتوقف في كثير من األحيان على األهداف التي يسعى التسعيرالى‬
‫تحقيقها والمشاركة في تحقيق أهداف المنظمة ‪ .‬فان هدف زيادة الحصة السوقية قد يدفع المؤسسة الى تحديد‬
‫سعر منخفض لمنتجاتها بعكس هدف تعظيم األرباح الذي يصاحبه عادة سعر مرتفع للمنتج‪.‬‬
‫درجة االختالف في المنتج ‪ :‬كلما كانت منتجات الشركة متميزة ومنفردة بمزايا تختلف عن منتجات المنافسين‬
‫كلما كانت أكثر حرية في تحديد أسعارها ‪ .‬فكثي ار ما نجد أن شركة معينة تتميز باسم تجاري معروف في‬
‫السوق ويتميز منتجها بخصائص فريدة في األداء أو الجودة عادة ما تطلب أسعا ار أعلى من منافسيها نظير‬
‫هذه الخصائص بل أن شهرة الشركة وسمعتها في السوق وحدها قد تمكن الشركة من تحديد سعر مرتفع‬
‫لمنتجاتها ‪ .‬بعكس الحال في بعض المنتجات التي تعتبر نمطية وال يوجد اختالفات بين المنتجات المعروضة‬
‫فتقل قدرة المنشأة عن تسعير منتجاتها أكثر من األسعار السائدة ‪.‬‬
‫مكان المنتج في دورة حياته ‪ :‬ان دخول المنتج في مرحلة النضج أو التدهور يقيد من قدرة الشركة من‬
‫فرض سعر معين ن بعكس الحال في مرحلة تقديم المنتج ‪ ،‬وبصفة خاصة اذا انفردت بخصائص معينة‬
‫فيمكن للشركة أن تكون أكثر حرية ومرونة في تحديد أسعارها ‪.‬‬
‫فلسفة االدارة ‪ :‬تميل بعض الشركات الى تبني فلسفات خاصة بالسعر وبحيث تتفق مع أهداف وأغراضها‪.‬‬
‫ففلسفة االدارة في هذا الشأن توجه القائمين على تحديد ها بالوجهة التي تتبناها الشركة فبعض الشركات تميل‬
‫الى أن تكون أسعار منتجاتها منخفضة وتستخدم هذه الفلسفة في تكوين صورة ذهنية معينة لدى جماهيرها‬
‫وقطاعاتها المستهدفة‪ ،‬مثال ذلك في شركة " باتا " لالحدية‪.‬‬
‫وبالتالي نجد أنه من الصعب على الشركة أن تقوم بتسعير منتجاتها الجديدة أو القائمة باسعار مرتفعة ‪.‬‬
‫وبالمثل بالنسبة للشركات التي ال تميل الى أن تكون أسعارها فوق السعر السائد ‪ ،‬وبالتالي تتشكل عملية‬
‫تحديد السعر بفلسفة االدارة‪.‬‬
‫المزيج التسويقي‪ :‬يعتبر السعر أحد العناصر الرئيسية في المزيج التسويقي ولكن يجب عند تحديد السعر أال‬
‫ينظر اليه كعنصر مستقل بل يتم معالجته داخل اطار سياسة التسويق والعناصر المكونة لها‪.‬‬
‫فالشركة حين تقرر تسعيير منتجاتها بسعر مرتفع فيجب أن تكون جودة المنتج مرتفعة ويصاحب ذلك جهود‬
‫ترويجية مكثفة القناع المستهلكين بما يبرر السعر المرتفع ‪ ،‬أو تقديمه في غالف مناسب واختيار منافد‬
‫التوزيع التي تسوق المنتجات مرتفعة الثمن ‪....‬وهكذا‪.‬‬
‫وبالتالي ينبغي التنسيق بين السعر وباقي عناصر المزيج التسويقي‪.‬‬

‫‪ 1‬أبو فارة يوسف‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.20‬‬

‫‪10‬‬
 ‫المبحث الثالث‪ :‬دراسة حالة‬

‫المطلب األول‪ :‬بطاقة تقديم المؤسسة اإلستشفائية مصحة الونشريس – خميس مليانية‬

‫يعد قطاع الصحة من أهم القطاعات التي تقوم عليها المجتمعات‪ ،‬فهي أساس التنمية ونقطة إنطالقها األولى‬
‫في مختلف مجاالتها‪ ،‬كما يعد المستوى الصحي للمجتمع مقياسا لدرجة تقدمه‪ ،‬ولتحقيق ذلك تسعى الجزائر‬
‫على غرار باقي دول العالم إلى تحسين هذا القطاع من خالل زيادة االهتمام بها األمثل في مجموعة من‬
‫اإلصالحات عبر فترات مختلفة‪ ،‬وذلك بزيادة عدد المؤسسات الصحية عبر أنحاء الوطن وزيادة اإلنفاق‬
‫عليها‪ ،‬بهدف تحسين جودة الخدمات الصحية المقدمة لألفراد‪ ،‬سعيا منها لتحقيق رضاهم وتوفير مستوى‬
‫صحي مالئم لهم‪.‬‬

‫‪ -‬تعريف بالمؤسسة اإلستشفائية الخاصة "الونشريس" بخميس مليانة‪:‬‬

‫وسنحاول في هذا المطلب تقديم صورة عن إحدى المؤسسات اإلستشفائية الخاصة بالجزائر والمتمثلة في‬
‫عيادة الونشريس بخميس مليانة‪ ،‬والتي تقع على طريق شارع ‪ 20‬اوت ‪ 1033‬بخميس مليانة‪.‬‬

‫تعتبر المؤسسة اإلستشفائية الخاصة "الونشريس" حديثة النشأة تأسست في ‪ 03‬جوان ‪ 2008‬بموجب رقم‬
‫إعتماد‪ 01/22/2008 .‬باشرت عملها في ‪ 06‬مارس ‪ ،2006‬تتربع على مساحة تقدر ب ثالثة وسبعون‬
‫متر مربع (‪ 03‬أر و ‪ 83‬متر مربع)‪ ،‬وهي مؤسسة ذات طابع إداري تتمتع بالشخصية المعنوية واالستقالل‬
‫المالي وتخضع للرقابة الوصائية الممارسة من طرف و ازرة الصحة‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫المطلب الثاني‪ :‬واقع سياسة التسعير للخدمات الصحية بمصحة الونشريس‬

‫يعتبر التسعير من أهم المشاكل التي تواجه إدارة المصحة‪ ،‬بحيث تقوم اإلدارة بإصدار ما يسمى بالتعريفة‬
‫السعرية للخدمات وتتضمن تحديد أسعار جميع الخدمات المقدمة من طرف المصحة‪ .‬ويراعى في تحديد‬
‫اإلدارة العامة لهذه األسعار هوامش محددة بهدف تحقيق الربحية من جهة والمحافظة على الزبائن (المرضى)‬
‫الحاليين واستقطاب زبائن جدد من جهة أخرى‪.‬‬

‫‪ -‬طرق تحديد األسعار في المصحة‪:‬‬

‫تتحدد طريقة تسعير الخدمات الصحية المقدمة من قبل المصحة على أساس عاملين أساسيين وهما تكلفة‬

‫آداء الخدمة والسعر السائد في السوق‪ ،‬بحيث تعتبر طريقة التسعير على أساس التكلفة أهم وأبرز طريقة‬

‫في التسعير لمعظم الخدمات المقدمة من قبل المصحة‪.‬‬

‫‪ .1‬التسعير عن طريق التكاليف‪:‬‬

‫يتم تحديد سعر الخدمة عن طريق احتساب تكلفتها وإضافة نسبة من الربح إلى هذه التكلفة وتراعي المصحة‬
‫عند تحديد هامش الربح تحقيق أهدافها الربحية من جهة وإمكانيات المرضى من جهة أخرى‪ ،‬بحيث تشتمل‬
‫التكلفة جميع العناصر الداخلة في عملية إنتاج الخدمة الصحية المقدمة‪.‬‬

‫السعر = التكلفة ‪ +‬هامش ربح‬

‫و يقدر هامش الربح بمصحة الونشريس بـ ‪ .% 30‬وفيما يلي عرض للخدمات المسعرة وفق هذه اآللية ‪:‬‬

‫سعر خدمات األشعة = (قيمة الخامات المستخدمة في أفالم ومواد كيماوية للتحميض واستهالك جهاز‬
‫األشعة الذي يحسب بوقت التشغيل وأجرة الفني والطبيب المعد للتقرير ونصيب من العاملين بالقسم‬
‫ونصيب من تكلفة العمالة اإلدارية والمحملة على األقسام اإلنتاجية) ‪ +‬هامش الربح‪.‬‬

‫مثال سعر خدمات أشعة دوبلير = ‪ 1330363‬دج ‪ 280313 +‬دج = ‪ 2000300‬دج‪.‬‬

‫سعر خدمات الكشف والمتابعة الطبية = (أجرة الطبيب المعالج والممرض المرافق أثناء تقديم الخدمة‬
‫وتكلفة العمالة اإلدارية المحملة على األقسام اإلنتاجية باإلضافة الحتساب األعباء غير المباشرة‬
‫كالكهرباء‪...‬إلخ) ‪ +‬هامش الربح‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫سعر خدمات الكشف = ‪ 281333‬دج ‪ 136328 +‬دج = ‪ 800300‬دج‪.‬‬

‫سعر خدمات اإليواء واإلعاشة‪ :‬وهنا يختلف سعر اإلقامة بدون أدوية عن اإلقامة مع العناية‪.‬‬

‫أ‪ -‬سعر اإلقامة بدون أدوية = (تكلفة الغرفة بتجهيزاتها المادية فقط مضافا إليها وجبة الفطور) ‪ +‬هامش‬
‫ربح‪.‬‬

‫سعر خدمات اإلقامة بدون أدوية = ‪ 3628313‬دج ‪1133363 +‬دج = ‪ 3000300‬دج‪.‬‬

‫ب‪ -‬سعر اإلقامة مع العناية = (تكلفة الغرفة بتجهيزاتها المادية فقط مضافا إليها الوجبات اليومية مع‬
‫احتساب تكاليف األجهزة واألدوية المستعملة) ‪ +‬هامش ربح‪.‬‬

‫سعر خدمات اإلقامة العناية = ‪ 8133363‬دج ‪ 1628313 +‬دج = ‪ 6000300‬دج‪ .‬سعر خدمات الجراحة‪:‬‬
‫يتم تسعير العمليات الجراحية وفق ما يلي‪:‬‬

‫سعر الجراحة = أجرة الجراح ومساعديه ‪ +‬أجرة طبيب التخدير ومساعديه ‪ +‬أدوات ومستلزمات التخدير‬
‫والجراحة ‪ +‬أجرة صالة العمليات ‪ +‬هامش الربح‪.‬‬

‫أجرة كل من الجراح ومساعديه وطبيب التخدير ومساعديه هي عبارة عن نسبة من سعر الجراحة يتم تحديدها‬
‫مسبقا‪ ،‬أما أدوات ومستلزمات التخدير والجراحة والمتمثلة بجميع األدوات المستعملة في عملية تخدير‬
‫المريض كالمادة المخدرة واإلبر وغيرها واألدوات المستعملة في الجراحة كالمقص واألدوات األخرى المستعملة‬
‫في البتر وقفازات الطاقم الطبي وشبه الطبي واستهالك األجهزة المستعملة والتي تحسب بوقت التشغيل‬
‫كجهاز التنفس وجهاز مراقبة الضغط وغيرها من األجهزة‪.‬‬

‫بينما أجرة صالة الجراحة فهي تعتبر اهتالك للمنشأة إلى أن يتم تعويض تكلفة البناء خالل مدة اهتالكها‪.‬‬

‫مثال سعر خدمة جراحة الغدة الدرقية = ‪ 33628313‬دج ‪ 18133363 +‬دج = ‪ 80000300‬دج‪.‬‬

‫‪ .0‬السعر السائد في السوق ‪:‬‬

‫عادة تكون الخدمة لها سعر سائد في السوق أي أن معظم المنظمات الصحية تدور حول رقم واحد لتسعير‬
‫الخدمة بزيادة قليلة أو بنقص بسيط حسب حجم المنظمة الصحية وهذا يكون للخدمات العادية التي يمكن‬
‫إجرائها في جميع المنظمات الصحية‪ .‬والتسعير بهذه الطريقة يستلزم معرفة أسعار معظم المنظمات الصحية‬
‫المؤدية للخدمة وإجراء الدراسات المقارنة‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫وتستعمل هذه الطريقة في تسعير الخدمات التالية‪:‬‬

‫الخدمات الطبية العامة المقدمة في قسم اإلسعاف والتي يقدر سعرها بـ ‪ 1200300‬دج‪.‬‬

‫خدمات التحاليل المختبرية و يبلغ سعر حوصلة كاملة ‪ 3000300‬دج‪.‬‬

‫الخدمات األولية العالجية (كخدمات الحقن وسحب الدم‪ ،‬تنظيف الجروح‪ ،‬التجبيس وتجبير الكسور) وتتراوح‬
‫أسعارها بين ‪ 300300‬دج ـ ‪ 800300‬دج‪.‬‬

‫خدمات العالج الطبيعي (العالج الكهربائي بجميع أنواعه‪ ،‬المساج اليدوي‪ ،‬العالج الحركي اآللي‪...‬إلخ)‬
‫ويتراوح سعر الحصة الواحدة بين ‪ 200300‬دج ـ ‪ 800300‬دج‪.‬‬

‫ومن خالل االستبيان المعد للمرضى اتضح أن نسبة ‪ % 80‬من مجموع العينة المستقصاة أي ما يعادل‬
‫(‪ )00‬مريض من مجموع (‪ )130‬الممثلين لحجم العينة موضع الدراسة اعتبرت ''أن أسعار الخدمات المقدمة‬
‫بالمصحة غير متناسبة مع نوعية الخدمة المقدمة ''‪ ،‬والباقي أي ‪ 20%‬اعتبروا أن سعر الخدمة المقدمة‬
‫متناسب مع نوعيتها‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫الخاتمة‪:‬‬

‫نالحظ مما سبق أن التسويق يستطيع أن يلعب دو ار أساسيا في نجاح المصحة‪ ،‬ورفع كفاءة آدائها وتطوير‬
‫خدماتها إلرضاء زبائنها‪.‬‬

‫ولم يعد السؤال هل المنظمة الصحية (المصحة) بحاجة إلى تسويق أم ال ؟ ذلك أنه ال تستطيع أية منظمة‬
‫أن تستغني عن التسويق‪ .‬ولكن السؤال اآلن ‪:‬هل المصحة تؤدي رسالتها بأحسن كفاءة ممكنة أم ال؟ ووجدنا‬
‫أن مفتاح الكفاءة هو استخدام التسويق الفعال‪.‬‬

‫كما يتضح مما تقدم أن النظرة السلبية تجاه علم التسويق لدى شريحة اجتماعية ذات مستوى مرتفع اقتصاديا‬
‫وثقافيا وعلميا مثل األطباء هو مؤشر من مؤشرات نقص الوعي ألن العقل التسويقي هو العقل المبدع المفكر‬
‫ذو النظرة الثاقبة والبعدية‪ ،‬لمدى حاجات ورغبات الناس الحالية والمستقبلية‪ ،‬حيث يقول مؤلفوا كتاب تسويق‬
‫أطباء األسنان "على الطبيب أن يراقب مهنته بحس مرهف ونظرة ثاقبة كرجل أعمال بدأ استثما ار جديدا"‪.‬‬

‫لذلك فإن تطور هذه المهنة وتقدمها بالشكل الذي يشبع حاجات المستهلك (المريض) مرهون بإقناع القائمين‬
‫عليها أطباء ومدراء المنظمات الصحية وممرضين وكل العاملين في هذا القطاع بأهمية علم التسويق في‬
‫إنتاج وتقديم الخدمة اإلنسانية النبيلة‪.‬‬

‫الشك أن االهتمام بالتسويق على مستوى المنظمات على عدة نواحي ترتبط أساسا بتغير فلسفة إدارة‬
‫المنظمات الصحية نحو الكيفية التي يجب أن تتم بها عملية اتخاذ الق اررات في المجال الصحي‪ ،‬خاصة فيما‬
‫يتعلق بتصميم المزيج التسويقي بعناصره المختلفة‪ .‬فلم يعد األمر يقتصر على تزايد االقتناع بأهمية توافر‬
‫المعلومات عن الزبائن واألسواق كأساس التخاذ مثل هذه الق اررات‪ ،‬وإنما تعدى ذلك إلى تزايد االهتمام‬
‫بضرورة العمل وبشكل مستمر على تطوير سياسات المنظمات الصحية وأساليبها بما يؤدي إلى زيادة مقدرتها‬
‫على مقابلة احتياجات المرضى ورغباتهم من ناحية‪ ،‬ومواجهة ظروف ومتغيرات السوق من ناحية أخرى‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫قائمة المراجع‪:‬‬

‫‪ .1‬أبو فارة يوسف‪ ،‬سياسات التسعير‪ ،‬الشركة العربية المتحدة للتسويق‪.2003 ،‬‬

‫‪ .2‬عبد المحسن توفيق‪ ،‬التسويق وتحديات التجارة االلكترونية‪ ،‬دار الفكر العربي‪ ،‬مصر‪.2002 ،‬‬

‫‪ .3‬عبد العظيم محمد‪ ،‬االتصاالت التسويقية‪ :‬آليات اإلعالن والترويج‪ ،‬الدار الجامعية‪ ،‬مصر‪.2011 ،‬‬

‫‪ .2‬قاسي ياسين ‪ " ،‬بحث " في تسعير المنتجات – طالب ماجستير – ‪.2004‬‬

‫‪ .3‬فهد سليم الخطيب ‪ ،‬محمد سليمان عواد ‪ ،‬مبادئ التسويق مفاهيم أساسية ‪ ،‬دار الفكر ‪ ،‬عمان ‪،‬‬

‫‪.2000‬‬

‫‪ .8‬عمر وصفي ‪ ،‬عقلي قحطان العيدلي ‪ ،‬مبادئ التسويق ( مدخل متكامل) دار زهران ‪.1996 ،‬‬

‫‪16‬‬