Hệ Thống Phễu Bán Hàng Tinh Gọn

Quy Trình 7 Bước X2-X10 Khách Hàng Mới Cho Sản

Phẩm Dịch Vụ, Sản Phẩm Giá Cao

Mà Không Cần Phải:

● Sản xuất hàng trăm video để xây kênh tốn công sức, thời gian, ngân
sách

● Đầu tư hàng đống nội dung để làm SEO

● Xây dựng phễu bán hàng phức tạp với Landing Page, Webinar, chuỗi
Email

● Làm content Facebook cá nhân, đến vài năm sau bạn vẫn chưa có
tiếng tăm gì

● Book KOL, PR tốn kém

Ebook này, sẽ giúp bạn có được một lộ trình từng bước để:

● Thu hút chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu giá trị cao mà bạn
muốn

● Xây dựng uy tín, tạo niềm tin bên trong khách hàng tiềm năng

● Chuyển đổi người lạ thành khách hàng với hệ thống content & quảng
cáo tinh gọn
Ebook dành cho

Ebook này dành cho chủ doanh nghiệp, cơ sở kinh doanh những lĩnh
vực:

● Coach, nhà đào tạo, người bán khóa học

● Nội thất, kiến trúc, xây dựng

● Phòng nha, dịch vụ chăm sóc sức khỏe

● Cơ sở giáo dục, trung tâm tiếng Anh, ...

● Tư vấn du học, định cư

● Tư vấn / Dịch vụ cho doanh nghiệp

● SaaS, phần mềm

● Gym, Yoga, huấn luyện viên cá nhân

● Makeup, spa, stylist, …

● Kinh doanh hệ thống theo mạng

● Và cũng sẽ áp dụng tốt cho các mô hình: Ecommerce, dropshipping,

affiliate, …

Và đã từng / đang thấy khó khăn với việc:

● Triển khai quảng cáo nhưng có rất ít khách hàng mới từ đó, dù đã thuê
cả Agency lớn, hay là nhân viên nhiều năm kinh nghiệm

● Triển khai content để xây kênh, để làm SEO, tốn rất nhiều nguồn lực
(ngân sách, nhân sự, công sức, thời gian), và kết quả thì chưa được
như kỳ vọng

● Book KOL với hy vọng tăng được uy tín, để triển khai quảng cáo hiệu
quả hơn, nhưng kết quả chưa được như kỳ vọng
 ● Thử cả Phễu bán hàng với landing page, chuỗi email, chatbot, và thấy
nó quá phức tạp, loay hoay mãi mà không cải thiện được tỷ lệ chuyển
đổi

Hệ thống Phễu bán hàng tinh gọn bao gồm

● Chiến lược Marketing dựa trên giá trị để thoát khỏi những cuộc chiến về
giá

● Thiết kế lời chào hàng mà khách hàng mục tiêu không muốn từ chối

● Định vị sản phẩm khác biệt, để khách hàng chọn bạn mà không phải là
đối thủ

● Thiết kế/tái cấu trúc một sản phẩm không ai muốn từ chối

● Chiến lược xây dựng uy tín, tạo niềm tin không cần KOL, PR

● Kịch bản nội dung quảng cáo với VSL khó để cưỡng lại

● Chiến lược thả mồi thu hút chính xác khách hàng mục tiêu chất lượng
cao

● Hệ thống Phễu bán hàng tinh gọn triển khai nhanh gọn với Facebook
Ads

● Hệ thống Remarketing với content nuôi dưỡng, tạo niềm tin

● Quy trình Sale tinh gọn, chuyển đổi cao

Đôi lời từ tác giả Ebook

Chào bạn, mình là Tuệ Lâm Digital, một người làm Marketing & kinh doanh.

Cảm ơn bạn đã nhận Ebook này,

Hy vọng nó sẽ hữu ích, và có thể mở ra cho bạn những phương án mới, cách
làm mới hiệu quả hơn,

… để giúp bạn thu hút & chuyển đổi được nhiều khách hàng hơn, cho sản
phẩm dịch vụ của mình.

Những chiến lược, hệ thống Marketing Lâm chia sẻ ở đây, đều được cập nhật
từ những chuyên gia Marketing hàng đầu thế giới.

Như là Alex Hormozi, Russell Brunson, Frank Kern, Aaron Fletcher, …

Nên Lâm có thể khẳng định với bạn rằng, nội dung Ebook này sẽ vô cùng giá
trị, và đều là những chiến lược, hệ thống Marketing đang hoạt động hiệu quả
2024 này.

Thú thực thì, Tuệ Lâm cung cấp dịch vụ Coach & Đào Tạo - Triển Khai
Marketing Thu Hút Bằng Phễu Bán Hàng cho Doanh Nghiệp Và Cá Nhân kinh
doanh trên internet.

Và Ebook này, là cách để mình gõ cửa công ty / cơ sở kinh doanh của bạn, và
chào hàng với bạn kiểu:

“Hi, mình có hệ thống Marketing mới này, nó sẽ giúp bạn đạt được kết quả mà
bạn muốn trong thời gian nhanh chóng như vậy, và bạn không cần phải làm
những thứ mà bạn ghét phải làm như vậy”

Ebook này, chính là một mảnh ghép trong hệ thống Phễu bán hàng tinh gọn,
mà Tuệ Lâm đang áp dụng cho chính sản phẩm của mình.

Bạn thấy Ebook giá trị, bạn thấy hệ thống Marketing ở đây hợp lý, và là thứ bạn
muốn, bạn sẽ liên hệ mình, để mình giúp bạn triển khai chi tiết từng công việc
một.
Tuệ Lâm Digital

Value-based Marketing Strategy Coach

- Phone: (+84) 986 34 28 95

- Email: support@tuelamdigital.com

- Website:https://www.tuelamdigital.com/

Định hình lại tư duy Marketing

Case dịch vụ Marketing

Nếu bạn là chủ một phòng nha / một brand thời trang / một cửa hàng bán lẻ
online, bạn có inbox nhận báo giá từ quảng cáo của một Agency bên dưới?
Không có đâu!

(Trừ một vài anh chị em mới bắt đầu kinh doanh, mới biết tới Facebook Ads)

Nếu bạn đã từng trải nghiệm qua dịch vụ quảng cáo, chăm sóc Fanpage từ đâu
đó, thì trong đầu bạn sẽ “Giời!”, rồi lướt tiếp Facebook.

Vấn đề là, giải pháp đó, sản phẩm đó, không có gì mới, không cho bạn chính
xác thứ mà bạn muốn.

Và có thể, bạn đã từng có trải nghiệm không tốt với những dịch vụ như vậy.

Thứ bạn muốn, không phải là “rẻ”, không phải là mấy thứ đao to búa lớn như
“đột phá”, “bùng nổ”, mà nó phải cho bạn 2 thứ:

- Kết quả mà bạn muốn

- Giải pháp đủ hợp lý

Mình sẽ đổi nội dung quảng cáo trên thành thế này:

- “Chủ phòng Gym! Mình cam kết giúp bạn thu hút tối thiểu 45 hội viên
mới mỗi tháng cho gói tập cao cấp, với hệ thống phễu bán hàng tinh
gọn, và chỉ tính phí trên mỗi hội viên mới”

Nó sẽ hấp dẫn hơn rất nhiều. Bởi vì:

- Gọi tên chính xác đối tượng: Chủ phòng Gym

- Giải pháp mới: Phễu bán hàng tinh gọn

- Kết quả đối tượng muốn: 45 khách hàng mới gói tập cao cấp/tháng

- Rủi ro: Gần như không có rủi ro

Dành cho chủ phòng nha, lời chào hàng sẽ thế này:

- “Chủ phòng nha! Mình cam kết giúp bạn thu hút tối thiểu 30 khách hàng
mới mỗi tháng cho sản phẩm giá trị cao, như niềng răng, trồng răng, và
chỉ tính phí trên mỗi khách hàng mới mà bạn có được”

Nếu mình muốn mở rộng đối tượng khách hàng mục tiêu, để thị trường rộng
hơn, thì lời chào hàng sẽ thế này:

- “Chủ doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ! Mình cam kết giúp bạn
X2 lượng khách hàng mới trong 3 tháng, mà không cần làm hàng đống
video để xây kênh, không cần SEO, không cần book KOL, với ngân
sách quảng cáo siêu tiết kiệm”

Thứ mình mang đi bán, là kết quả mà bạn muốn!

Và để mang lại được kết quả cho bạn, mình sẽ phải tìm đủ mảnh ghép, để giúp
bạn đạt được kết quả đó.
Seth Godin, một chuyên gia Marketing hàng đầu thế giới hiện tại, đúc kết một
nguyên lý marketing rất quan trọng thế này:

- “Đừng tìm khách hàng cho sản phẩm của

bạn! Hãy tìm sản phẩm cho khách hàng của
bạn!”

Hiểu nôm na là:

- Hãy bán thứ khách hàng muốn, chứ không phải là thứ bạn đang có

- Nếu thứ bạn đang có, chưa giúp được khách hàng đạt được thứ mà họ
muốn, hãy điều chỉnh lại sản phẩm

- Nếu dịch vụ quảng cáo Facebook chưa đủ giúp khách hàng có được
khách hàng mới, bạn sẽ phải tìm thêm mảnh ghép (chiến lược
marketing, quy trình sale, kịch bản chốt sale, phễu bán hàng, …)

- Nếu phòng Gym chưa đủ để giúp khách hàng đảm bảo giảm cân, hãy
tìm thêm mảnh ghép (kỷ luật bản thân, viên uống giảm cân, thực phẩm
chức năng, thiết bị hỗ trợ tại nhà, …)

- …

Bạn hiểu & áp dụng tốt nguyên lý này, chắc chắn bạn sẽ vượt trội hoàn toàn so
với đối thủ cạnh tranh.

Case phòng Gym

Đây là vài quảng cáo, của vài phòng Gym

Tất cả đều giống nhau, và đều:

● “Chỉ xxxk/tháng”

● “Thẻ tập miễn phí”

● “Tập thả ga”

● “Đủ bộ môn”

● “Thiết bị mới, hiện đại bậc nhất”

● …

Một thị trường rộng lớn đang ở ngoài kia, và các phòng Gym này đang bỏ
lỡ!

Nếu bạn, là một anh chú trung niên, là một doanh nhân bận rộn, và dạo gần
đây bạn thấy:

- Gân cốt yếu yếu

- Trả bài không được đầy đủ cho bà xã đang hồi xuân

- Thiếu năng lượng cho công việc

Và bạn thấy quảng cáo của một phòng Gym, họ chào hàng cho bạn thế này:

- “Giúp doanh nhân trung niên lấy lại năng lượng & phong độ thời trai trẻ,
với chỉ 30’ mỗi ngày, chỉ 2 ngày mỗi tuần, với chương trình Sạc Lại Sức
Sống Thanh Xuân”

- “Dù có là doanh nhân bận rộn, phải tiếp khách thường xuyên, thì các
anh vẫn sẽ trả bài lên đến 7 lần/tuần chỉ sau 30 ngày với chương trình
ABC này”

Bạn sẽ quan tâm chứ?

Mấy anh chú trung niên ấy, công việc bận rộn như vậy, chẳng ai quan tâm
chuyện tập Gym đâu.

Nhưng họ quan tâm đến cái kết quả mà chuyện tập Gym mang lại cho họ.

Nếu bạn là một phụ nữ trung niên, cơ thể dạo gần đây hơi bị “đẩy đà” quá
mức cho phép, cơ địa khó giảm cân, đã từng thử nhiều cách khác nhau,

… thì bạn sẽ bị gây chú ý với nội dung quảng cáo này

- “Đảm bảo giúp các chị trung niên giảm 10kg trong 2 tháng bất kể cơ địa
thế nào, với chỉ 3h/tuần, mà vẫn được ăn ngon”

Nếu bạn là một cô gái làm văn phòng, ngồi nhiều bụng mỡ, mấy bộ đồ bó bó
giờ không dám mặc, nhưng công việc thì khá bận rộn

… thì đây là lời chào hàng cho bạn:

- “Đảm bảo giúp chị em văn phòng sở hữu vòng eo con kiến trong 3
tháng với chỉ 1 buổi/tuần”

Trên đây mình chỉ giả định, không phải lời chào hàng nào, khi bạn triển khai,
cũng sẽ nhận được phản hồi tốt từ thị trường, mà bạn sẽ phải làm Testing.
Để đáp ứng được những lời chào hàng vừa rồi, sản phẩm của bạn, sẽ
không chỉ là tập Gym, mà còn có những mảnh ghép:

- Tập tại phòng Gym

- PT

- Chế độ ăn uống

- Viên uống

- Bài tập tại nhà

- Thiết bị hỗ trợ

- Thực phẩm chức năng bổ trợ

- …

Thứ mà bạn mang đi bán cho khách hàng, là kết quả mà họ muốn, chứ không
phải là thứ bạn đang có.

Một lần nữa, mình muốn lặp lại câu nói của Seth Godin:

- “Đừng tìm khách hàng cho sản phẩm của bạn, hãy tìm sản phẩm cho
khách hàng của bạn!”

Nghĩa là:

- Bước 1: Đối tượng bạn muốn phục vụ là ai? Người độ body? Anh em
trung niên? Chị em giảm cân? Chị em văn phòng? …

- Bước 2: Thiết kế/đi tìm sản phẩm tốt nhất có thể, để thỏa mãn được
thứ mà đối tượng muốn (giảm 10kg trong 30 ngày, trả bài 7 lần/tuần từ
tuần thứ 5, …)
 - Bước 3: Đưa đúng lời chào hàng (giảm 10kg trong 30 ngày) đến đúng
đối tượng mục tiêu (phụ nữ giảm cân) với một lời đề nghị không thể từ
chối (trải nghiệm miễn phí / không đạt kết quả không tính phí)

Đây là một bên Gym, thiết kế sản phẩm khá là có ý tưởng, nhắm đến đối tượng
muốn nơi tập có sự riêng tư.

Nhưng lời chào hàng này, vẫn có thể làm tốt hơn, nếu phòng Gym này, xác định
chính xác đối tượng nào cần sự riêng tư, và kết quả quả mà đối tượng đó muốn
là gì. Riêng tư vẫn chỉ là một yếu tố phụ.

Ví dụ:

- “Chị em muốn đi Gym giảm cân, nhưng ngại không gian đông đúc, bị soi
mói, hay là không tự tin về body chưa được ổn của mình? HVD Gym sẽ
giúp chị em giảm 10kg trong 45 ngày, chỉ 2 buổi/tuần, mà vẫn được ăn
ngon, với không gian toàn là chị em, PT nữ chuyên nghiệp, cộng đồng
hỗ trợ động viên nhau tập luyện, …”

Đây là một Gym khác, có định hướng sản phẩm tốt hơn.
Nên nhận được phản hồi tốt hơn

2 Case này, mình lấy ví dụ, để bạn bắt đầu hình dung được chiến lược
marketing, chiến lược bán hàng, và tầm quan trọng của tư duy về sản phẩm.
Phần tiếp theo, mình muốn giới thiệu cho bạn một hệ thống Marketing, để
giúp bạn xóa bỏ làn sương mù, khiến bạn loay hoay với những câu hỏi như:

- Mình có nên tìm Agency khác để triển khai quảng cáo không?

- Facebook không hiệu quả rồi, có nên thử Google Ads không?

- Quảng cáo tin nhắn không hiệu quả rồi, giờ có nên chuyển sang chạy
chuyển đổi landing page?

- Đối thủ làm video xây kênh TikTok, Reels có vẻ ok nhỉ?! Hay là mình
cũng làm nhỉ?!

- …

Bạn cần một phễu bán hàng khoa học

● Làm video để xây kênh, nó là một mảnh ghép trong phễu bán hàng.

● Viết bài trên website & làm SEO, là một mảnh ghép trong phễu bán
hàng.

● Quảng cáo Facebook, Google, … cũng là một mảnh ghép trong phễu
bán hàng.

● Làm content trên Facebook cá nhân, kéo mem cho Group cũng là một
mảnh ghép trong phễu bán hàng.

● …

Bạn đang có một phễu bán hàng, nhưng có thể bạn không biết đến nó.

Và vấn đề là, phễu bán hàng bạn đang có đó, nó chưa được thiết kế có chủ
đích, và thiếu tính khoa học.

Phễu bán hàng, nó là một hệ thống để giúp bạn:

 - [Đối tượng lạnh] Thu hút đối tượng khách hàng tiềm năng

- [Đối tượng ấm] Nuôi dưỡng mối quan hệ, thể hiện uy tín, tạo niềm tin
với đối tượng mục tiêu

- [Đối tượng nóng] Chuyển đổi những người đã tin tưởng bạn, thành
khách hàng

Một phễu bán hàng bài bản, được tự động hóa, nó sẽ trông thế này.
Một vài loại phễu bán hàng

Phễu Webinar (hội thảo trực tuyến)

Đây là loại phễu bán hàng bạn thấy rất phổ biến ở Việt Nam.

Và những người đạo tạo một lĩnh vực nào đấy thường dùng Phễu Webinar này.

Nhà đào tạo sẽ triển khai quảng cáo, giới thiệu cho bạn một Webinar miễn phí.

Kiểu như là: “3 Buổi tối học miễn phí …”

Tham gia Webinar, phần đầu tiên, nhà đào tạo sẽ dạy bạn vài thứ.

Phần sau đó, họ sẽ giới thiệu cho bạn một gói dịch vụ, khóa học tính phí, với
một ưu đãi, mà nếu bạn không tham gia ngay lúc đó, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội.
Phễu Lead Magnet (tặng quà)

Phễu Lead Magnet này, bạn sẽ bắt đầu với quảng cáo Lead Magnet.

Ví dụ mình sẽ tặng bạn các Lead Magnet như: ebook chiến lược marketing,
checklist kiểm tra content quảng cáo, …
Chi phí các chiến dịch quảng cáo Lead Magnet thường sẽ rẻ hơn rất nhiều so
với khi bạn quảng cáo Webinar.

Bạn chưa biết mình là ai, giúp bạn được gì, mình đã mời bạn vào một Webinar,
và mất 3 buổi tối của bạn.

Thì e là bạn sẽ không muốn cái sự đánh đổi ấy.

Nên mình cần làm ấm bạn lên trước, với một vài ebook, checklist, blueprint, …
ngắn gọn.

Bạn xem nhanh, bạn thấy nội dung Lead Magnet giúp ích được cho bạn,
… vài hôm sau (hoặc ngay lập tức),

… mình remarketing cho bạn qua email / quảng cáo tiếp thị lại,

… bạn sẽ sẵn sàng để dành thêm thời gian cho mình cho những hoạt động tiếp
theo như:

- Tham gia Webinar

- Đặt lịch 45’ tư vấn chiến lược

- Tham gia khóa học miễn phí từ mình

- Tham gia workshop mình tổ chức

- …

Những hoạt động như vậy, mình sẽ làm ấm bạn lên tiếp, để tạo niềm tin, và loại
bỏ rào cản bên trong bạn.

Và sau đó mình sẽ đề nghị bạn một sự hợp tác win-win.

Phễu giá trị

Đây là loại phễu rất hữu ích cho những bên cung cấp dịch vụ / sản phẩm giá
cao.
 ● Bước 1: Bạn cho đi giá trị ngay trên quảng cáo, mà không yêu cầu đối
tượng đổi lại thông tin gì

● Bước 2: Remarketing tiếp giá trị cho đối tượng qua tiếp thị lại trên các
nền tảng, giúp đối tượng loại bỏ những rào cản bên trong

● Bước 3: Tiếp tục remarketing giá trị, show kết quả, thể hiện uy tín

● Bước 4: Remarketing yêu cầu đăng ký đặt lịch hẹn / tham gia sự kiện
nào đấy để chuyển đổi

● Bước 5: Tiếp tục follow up với những giá trị khác

Đây là loại phễu bán hàng, mà Gary V, Alex Hormozi (những quái kiệt
Marketing hiện tại trên thế giới) thích nhất.

● Gary V: Give - Give - Give - Ask

● Alex Hormozi: Give - Give - Give - … - Give - Until They Ask

Đây cũng là loại Phễu bán hàng mình thích nhất. Vì nó thực sự giá trị, nó tử tế,
không cần dùng đến tut, trick, chiêu trò chốt Sale.

Và nó là cách mình bán được khóa học, dịch vụ giá cao cho những người thậm
chí chưa biết đến mặt mũi mình thế nào.

Phễu khảo sát

Đây là loại phễu bán hàng, có thể bạn sẽ bắt gặp khi bạn quan tâm đến chủ đề
về Gym, giảm cân.

Đây là một quảng cáo của một bên ứng dụng xây dựng cơ bắp.
Người ta quảng cáo, dẫn bạn vào một khảo sát trên website.

Tùy vào câu trả lời của bạn thông qua khảo sát, họ sẽ dẫn bạn đến một giải
pháp phù hợp với bạn.

Ví dụ đây là cách niềng răng Invisalign làm khảo sát

Tùy vào kết quả, mà họ sẽ gửi cho khách hàng tiềm năng hướng dẫn / tư vấn
phù hợp.

Sau đó dẫn dắt đối tượng đến các bước tiếp theo trên hành trình mua hàng.

Phễu nào dành cho bạn?

Ngoài các loại phễu bán hàng mình vừa liệt kê, thì còn nhiều loại phễu khác
như là:

- Phễu tung sản phẩm

- Phễu thử thách

- Phễu sản phẩm giá thấp

- …

Với nhiều loại phễu bán hàng như vậy, thì loại phễu nào bạn nên triển khai
cho sản phẩm của bạn?

Câu trả lời nằm ở 2 yếu tố:

- Giá trị

- Rào cản
Vấn đề nó không phải là phễu bán hàng, nó không phải là kỹ thuật setup hệ
thống phễu tự động, là webinar, hay là email sequence, …

Để mình ví dụ.

Sản phẩm của mình: Giúp bạn xây dựng hệ thống phễu bán hàng tinh gọn &
X2-X10 lượng khách hàng mới cho sản phẩm dịch vụ & sản phẩm giá cao.

Mình sẽ tổ chức một Webinar online miễn phí trong 3 buổi tối, và bạn sẽ tham
gia?

Có! Nhưng tỷ lệ tham gia rất thấp!

Vì:

- Bạn chưa biết mình là ai

- Bạn mất đến 3 buổi tối, nó không hề miễn phí, nó tốn của bạn 3 buổi tối
đấy

X2-X10 khách hàng mới:

- Nghe có vẻ giá trị đấy!

- Nhưng rào cản là: niềm tin, đánh đổi thời gian!

Ok! Đó là giả định thôi, biết đâu nó hoạt động tốt, chốt sale ào ào thì sao?

Mình cứ thử!

Nếu:

- Phễu đó hoạt động tốt, mình sẽ duy trì, và vẫn tiếp tục thử nghiệm
những phễu mới

- Phễu đó hoạt động không tốt, mình sẽ tìm cách loại bỏ bớt rào cản,
nhưng giữ nguyên giá trị
Loại bỏ rào cản

Trước khi mời bạn vào một buổi Webinar, với nhiều rào cản khiến bạn không
muốn tham gia.

Mình sẽ tặng bạn vài ebook ngắn có giá trị cao trước.

Bạn sẽ:

- Chỉ tốn 5 phút để tiêu thụ nội dung đó

- Bạn xem nội dung được ngay lập tức, ngay lúc bạn nhận nó, khi bạn
đang ở trạng thái hứng thú cao nhất

- Bạn xem xong, bạn gật gù “Oh! Nghe hay đấy!”

- Bạn thấy “Ah! Bạn này có Webinar đào tạo miễn phí à?”

- …

Nghĩa là, thay vì bạn bắt đối tượng khách hàng mục tiêu của mình thực hiện
một cái gật đầu lớn,

… bạn khiến khách hàng tiềm năng có vài cái gật đầu nhỏ trước.

Và như Russell Brunson, chuyên gia về Phễu bán hàng từng nói:

- Công việc của bạn không phải là bán hàng, mà là bán cho khách hàng
tiềm năng “bước tiếp theo”.

Và bây giờ, mình chuyển đổi từ Phễu Webinar, sang Phễu Lead Magnet.

=====================

- Vấn đề không phải là bạn nên chọn Phễu bán hàng nào!
 - Mà bạn cần đi thử nghiệm những giá trị bạn cho đi, và cách để loại bỏ
rào cản bên trong đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn.

- Nghĩa là, bạn cần testing liên tục! Quan sát phản hồi của thị trường,
thông qua các chỉ số bạn đo lường được, và điều chỉnh để có hệ thống
tốt nhất cho bạn.

=====================

Loại bỏ tiếp rào cản

Webinar với 3 buổi tối, mình thấy nhiều anh chị em ở Việt Nam hay làm cái này,
chắc là từ một lò ra.

Nhưng với mình, và với đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, là doanh
nhân bận rộn,

… thì 3 buổi tối, nó là cả một sự đánh đổi lớn.

3 Buổi tối, ôi mình làm được bao nhiêu việc.

Tất nhiên, nếu giá trị bạn cho đi đủ lớn, bạn tạo nên đủ sự tò mò, bạn tạo được
niềm tin kha khá ngay từ đầu, thì vẫn có người tham gia.

Nhưng mình không thích vậy!

Mình muốn giúp khách hàng mục tiêu của mình đối mặt với ít rào cản hơn.

Ngay sau khi đối tượng nhận Ebook, mình dẫn đối tượng đến ngay với một
video đào tạo.

Nội dung video đó, tương tự như nội dung Webinar, chỉ là không có mấy thứ
như

- “Hành động ngay bây giờ, nếu không bạn sẽ bỏ lỡ ưu đãi đặc biệt này”

Và nó trở thành VSL Funnel - Phễu VSL

 - Một lần nữa, bạn cần thử nghiệm 2 thứ: giá trị + cách loại bỏ rào
cản

7 Bước thiết kế phễu bán hàng

Bản chất cuộc việc thiết kế phễu bán hàng, đó là:

- Bạn đi giúp ai, đạt được kết quả gì, với giải pháp tuyệt vời thế nào?

- Bạn thu hút, nuôi dưỡng mối quan hệ, tạo niềm tin, và khiến đối tượng của bạn trở
thành khách hàng ra sao?

Bước 1: Giúp ai?

Mình xuất phát là một người có nhiều kinh nghiệm về Facebook Ads, đã giúp
cho hàng nghìn học viên thành công với quảng cáo Facebook.

Đây là vài học viên trong số đó, và kết quả mà các anh chị em ấy có.
Sau này, khi mình có nhiều mảnh ghép hơn về

… Sale,

… chiến lược marketing,

… định vị sản phẩm,

… thiết kế/tái cấu trúc sản phẩm,

… phễu bán hàng,

… chiến lược marketing tinh gọn,

… content marketing,

… viral content,

…
Thì mình chuyển sang Coach chiến lược Marketing & cung cấp dịch vụ xây
dựng hệ thống Marketing cho chủ doanh nghiệp.

Với hệ thống, chiến lược Marketing mà mình có, mình tự tin để giúp bất kỳ
doanh nghiệp nào, cải thiện được nhanh chóng về lượng khách hàng mới,
doanh thu, lợi nhuận.

Nhưng vấn đề là, bán cho tất cả mọi người, nghĩa là không
bán cho ai cả.

Mỗi đối tượng, mình cần những lời chào hàng khác nhau, với sản phẩm
được thiết kế riêng.

● Ecommerce cần chào hàng khác so với Brand thời trang thiết kế, dù đều
là mảng bán lẻ.

● Chủ phòng nha cần chào hàng khác so với doanh nghiệp BĐS, dù đều
là doanh nghiệp dịch vụ.

Mình ví dụ:

Doanh nghiệp BĐS,

Nếu đã làm ăn được một thời gian, bạn có nghĩ là người làm BĐS cần bạn hỗ
trợ họ chốt sale không?

Không!

Nghề của người ta rồi.

Họ cần Data (Lead) chất lượng cao!

Mình sẽ chào hàng có thể là thế này:

“Đảm bảo cung cấp cho chủ doanh nghiệp BĐS số Data chất lượng cao vượt
quá khả năng xử lý của đội sale, với … mà không phải …”

Chủ phòng nha

Chủ phòng nha giỏi về chuyên môn nha khoa, nếu mình bán cho họ Data khách
hàng tiềm năng chất lượng cao giống doanh nghiệp BĐS, bạn nghĩ họ chốt
được không?

Không được đâu!

Nó chính là thứ chủ phòng nha sợ nhất.

Cùng lắm họ có 1-2 bạn nhân viên tư vấn gì đấy, và thường là không giỏi về
Sale.

Nên thứ chủ phòng nha muốn nhất là:

- “Em mang luôn khách hàng tới đây cho anh, anh chia % doanh thu cho
em!”

Với khách hàng này, mình sẽ bán luôn cho họ khách hàng mới.

Bạn thấy, thứ khách hàng quan tâm, không phải là Facebook Ads, hệ thống
marketing hầm hố này kia.

Họ chỉ muốn kết quả!

Mỗi đối tượng, lại cần những kết quả khác nhau.

Nên mỗi đối tượng, mình sẽ cần những lời chào hàng khác nhau.

Một ví dụ khác

Cũng là đối tượng, là người kinh doanh online,

… nhưng người đang có doanh thu 1 tỷ/tháng,

… sẽ khác với người có doanh thu 10tr/tháng,

… và sẽ khác với người mới bắt đầu tập tành kinh doanh online.

Với người có doanh thu 1 tỷ/tháng, mình có thể chào hàng thế này:

- “Mình giúp bạn tăng doanh thu từ 1 tỷ lên 2 tỷ/tháng trong 3 tháng, bạn
trả cho mình 50% phần doanh thu tăng thêm của 1 tháng (500tr)”

500tr sẽ là con số quá hời với chủ doanh nghiệp có doanh thu từ 1 tỷ/tháng
trở lên, nhưng là con số khổng lồ với người đang có doanh thu 10tr/tháng.

Đối tượng khách hàng mục tiêu, người mình sẽ giúp

● Chủ doanh nghiệp dịch vụ, coach, bán khóa học giá cao, …

● Có doanh thu tối thiểu từ 200tr/tháng, đang kiếm được kha khá/tháng,
đủ năng lực tài chính

● Đã kinh doanh một thời gian, có nền tảng kinh nghiệm về kinh doanh

● Đã từng trải nghiệm qua nhiều giải pháp marketing khác nhau

● Đang gặp vấn đề với việc tăng lượng khách hàng mới, mở rộng quy mô
doanh nghiệp

● Đăng gặp khó khăn với thị trường đầy cạnh tranh

● Đang khát khao giải quyết vấn đề hiện tại

Bước 2: Họ muốn gì?

Không hiểu khách hàng, bạn sẽ không thể nào bán được sản phẩm của mình.

Đây là khâu vẽ chân dung khách hàng, và hầu hết mọi người làm chưa tốt
khâu này.
Thường thì bạn sẽ tự tin, là bạn hiểu khách hàng, nhưng chưa hẳn vậy đâu.

Với đối tượng khách hàng của mình, chính là bạn, mình sẽ phải hiểu:

- Bạn đang gặp vấn đề gì, vấn đề đó mang lại cho bạn nỗi đau nào?

- Bạn mong muốn điều gì, nó thỏa mãn được khát khao nào bên trong
bạn?

- Nỗi sợ, rào cản bên trong bạn là gì?

- Bạn từng trải nghiệm những gì, khi tìm cách giải quyết vấn đề của bạn?

Có nhiều bạn hiểu nhầm về chân dung khách hàng, đó là tuổi, giới tính, ở đâu,
…

Đây là một biểu mẫu chân dung khách hàng mình thường dùng.

Mình sẽ không đi chi tiết vào chân dung khách hàng của mình ở đây.

Nhưng tổng thể sẽ thế này:

- Bạn cần khách hàng mới! Đó là thứ bạn muốn! Không phải là quảng
cáo, xây kênh, …
 - Bạn cần một cách thức, phương pháp marketing nào đấy nó đủ logic, và
không phải là những phương pháp mà bạn đã từng thử & không đạt kết
quả bạn muốn.

Đây là những thứ bạn từng thử, & trải nghiệm của bạn:

- Bạn xây kênh quá tốn công, tốn ngân sách, tốn thời gian, tốn nhân sự?
Mà video đăng lên chẳng mấy ai xem?

- Chạy quảng cáo không hiệu quả? Dù đã thuê Agency lớn?

- Những người như là Coach, thì làm content Facebook cá nhân, chia sẻ
triết lý, chiến lược này kia, nhưng đôi khi lại tự hỏi “Kiểu này khi nào mới
nổi tiếng?!”

- Thử cả book KOL, PR báo đài để xây dựng hình ảnh, uy tín nhưng
không ăn thua lắm?

- Thuê nhân viên thì khó kiếm được người kinh nghiệm, có chiều sâu về
chiến lược?

- Thuê ngoài thì cuối cùng chả tin được ông nào?

- Đầu tư lớn cho việc xây kênh, làm SEO thì không biết kết quả thế nào,
thời gian thì lâu, bạn ngại rủi ro. Có cách nào đầu tư từng bước một,
thấy kết quả rồi đầu tư tiếp?

- Thuê cả thầy có vẻ uy tín về kèm cặp, mà nó vẫn cứ vướng chỗ nào

không ra được.

- …

Công việc của mình, là giúp bạn thoát ra khỏi vấn đề của bạn, đạt được thứ mà
bạn muốn, loại bỏ được rào cản bên trong bạn, với giải pháp bạn thấy logic.
Bước 3: Giải pháp là gì?

Dựa trên chân dung khách hàng mà mình có được, mình có được 2 thứ:

- Thiết kế được một sản phẩm mang lại cho bạn kết quả mà bạn muốn
(với chiến lược marketing dựa trên giá trị).

- Một phương pháp marketing mới, đủ hợp lý, và không phải là thứ bạn
từng thử trước đây (với chiến lược định vị sản phẩm khác biệt).

Và sau một vài bước, mình có được một sản phẩm, sẽ khiến bạn tò mò khó để
cưỡng lại:

- “Phễu bán hàng tinh gọn” giúp chủ doanh nghiệp dịch vụ X2-X10
khách hàng mới trong 3 tháng, mà không cần tốn công, tốn ngân sách
làm hàng đống video xây kênh, không cần phễu bán hàng với landing
page, email marketing phức tạp, cũng không cần book KOL tốn kém.

Sản phẩm dịch vụ “Phễu bán hàng tinh gọn” này của mình gồm những
mảnh ghép:

● Chiến lược Marketing dựa trên giá trị để thoát khỏi những cuộc chiến về
giá

● Thiết kế lời chào hàng mà khách hàng mục tiêu không muốn từ chối

● Định vị sản phẩm khác biệt, để khách hàng chọn bạn mà không phải là
đối thủ

● Thiết kế/tái cấu trúc một sản phẩm không ai muốn từ chối

● Chiến lược xây dựng uy tín, tạo niềm tin không cần KOL, PR

● Kịch bản nội dung quảng cáo với VSL khó để cưỡng lại

● Chiến lược thả mồi thu hút chính xác khách hàng mục tiêu chất lượng
cao
 ● Hệ thống Phễu bán hàng tinh gọn triển khai nhanh gọn với Facebook
Ads

● Hệ thống Remarketing với content nuôi dưỡng, tạo niềm tin

● Quy trình Sale tinh gọn, chuyển đổi cao

Mình đã có sản phẩm, giờ thì mình cần khách hàng cho sản phẩm đó.

Bước 4: Thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu

Đây là kim tự tháp khách hàng tiềm năng, thể hiện nhiều nhóm đối tượng khách
hàng mục tiêu đang ở trên hành trình mua hàng của họ.

3% Đối tượng trên đỉnh kim tự tháp

Là những người đang trăn trở nhiều với vấn đề của họ, đã muốn giải pháp của
mình lắm rồi, chỉ cần mình chứng minh được giá trị của giải pháp đó cho họ, là
chốt.

97% Đối tượng hầu hết chủ doanh nghiệp bỏ lỡ

97% Đối tượng bên dưới kim tự tháp, là những người:

- Đang tạm ổn, nếu có giải pháp mới hay hơn sẽ ok làm.
 - Đang còn tin là, chạy quảng cáo đúng đối tượng, thì sẽ có khách hàng
mới.

- Đang còn tin là, chẳng qua Agency quảng cáo này không làm tốt,
chuyển qua Agency quảng cáo khác sẽ có kết quả.

- Vừa mới học một thầy nào đó, về một chiến lược marketing nào đó, để
thử cái đã.

- Đang xây kênh, video lên ngon lành, đang đợi khách hàng đổ về tới tấp

- Đang triển khai phễu bán hàng webinar, chốt chưa ổn lắm, nhưng cứ
thử đã

- …

Những đối tượng khách hàng tiềm năng này, một lúc nào đó, có thể sẽ cần giải
pháp của mình.

Với mỗi nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng, mình sẽ tiếp cận theo cách
thức khác nhau.

Cách 1: Chào hàng trực tiếp

Đây là cách mình sẽ thu hút đối tượng ở đỉnh 3% của kim tự tháp khách hàng
tiềm năng

- Đối tượng đã đau đầu lắm rồi, muốn một giải pháp mới lắm rồi, chỉ cần
hợp lý.

Mình sẽ chào hàng trực tiếp thế này:

- “Chủ doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, Coach! Mình đảm bảo tối thiểu X2
khách hàng mới cho bạn trong 3 tháng mà không cần làm nhiều video,
không cần xây kênh, không cần phễu bán hàng phức tạp, không cần
KOL, …”

- …
 - “Liên hệ mình qua Messenger để đặt lịch cho một buổi tư vấn chiến
lược”

Tất nhiên là sẽ có người chốt được, có người không.

Những người chưa chốt được, mình follow up họ theo cách 2.

Cách 2: Lead Generation

Lead Generation, nghĩa là mình thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu vào, lưu
giữ lại thông tin của họ, để follow up sau đó.

Cách này áp dụng cho người người chưa chốt được ở trên, và áp dụng cho
97% đối tượng bên dưới kim tự tháp khách hàng tiềm năng.

Bên trong sản phẩm của mình, có nhiều mảnh ghép:

- Chiến lược Marketing

- Định vị sản phẩm

- Lời chào hàng không thể từ chối

- Chiến lược Facebook Ads

- Kịch bản VSL

- Chiến lược xây dựng uy tín

- Hệ thống Remarketing

- Quy trình sale

- Phễu bán hàng tinh gọn

- …

Trong mỗi mảnh ghép đó, lại có nhiều mảnh ghép nhỏ khác. Ví dụ với
Facebook Ads, thì lại có:

- Đưa quảng cáo đến chính xác khách hàng mục tiêu chất lượng cao
 - Content quảng cáo

- Hình ảnh quảng cáo

- Video quảng cáo

- Kịch bản chốt sale

- A/B Testing

- Thuật toán Facebook

- Update mới Facebook Ads

- …

Mình sẽ lấy một vài mảnh ghép ra, để làm Lead Magnet (ebook, checklist,
webinar, video, khóa học, blueprint, …)

Đây là một vài Lead Magnet mình dùng để thu hút khách hàng mục tiêu:

- Ebook: Hệ thống Phễu bán hàng tinh gọn X2 khách hàng mới cho sản
phẩm giá cao

- Facebook Ads Content Checklist: Kiểm tra điểm gây rò rỉ ngân sách
quảng cáo Facebook

- Ebook: Chiến lược Marketing dựa trên giá trị - Thu hút khách hàng mới
cho sản phẩm dịch vụ

- Ebook: 10 Update Mới Facebook Ads 2024: Bạn cần điều chỉnh ngay
Update thứ 7

- Ebook: Hack Facebook Ads với bí mật của Youtuber

- Webinar miễn phí: Chiến lược thu hút khách hàng mới cho sản phẩm
giá cao

- …
Ví dụ đây là một Lead Magnet mình triển khai quảng cáo.

Đây là chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng mới từ Facebook.

Note:

Mình test nhiều Lead Magnet khác nhau để kiểm tra 2 yếu tố:
 - Mức độ phản hồi của thị trường. Đối tượng có hứng thú không? Nếu có,
chi phí quảng cáo sẽ rất rẻ.

- Có hút vào đúng đối tượng không mục tiêu không? Nếu có, tỷ lệ chốt
sale sẽ cao.

Bạn cần tìm được Lead Magnet vừa cho chi phí/khách hàng tiềm năng rẻ + cho
tỷ lệ chuyển đổi cao.

Bắt giữ thông tin đối tượng

Nếu bạn từng tìm hiểu qua về Phễu bán hàng, thì bạn sẽ biết là:

- Triển khai Lead Generation để lấy email (có thể có thêm số điện thoại)
từ Squeeze Page (một dạng Landing Page)

- Follow up qua email, SMS, telesale, …

Đây là cách tốt & bạn nên làm trong dài hạn. Vì email, số điện thoại là thứ bạn
có thể mang theo bên mình.

Facebook có thể cho bạn nghỉ chơi, Youtube, TikTok, … cũng vậy.

Bạn có danh sách khách hàng tiềm năng, thì chuyện nền tảng nào đó nghỉ chơi
với bạn không thành vấn đề.

- “Money in the list” - Tiền ở trong danh sách khách hàng tiềm năng của
bạn!

NHƯNG …

Xây dựng phễu bán hàng với Landing page, chuỗi Email, … nghĩa là phễu bán hàng tự động
hóa nó khá phức tạp.

Bạn đi tự động hóa một phễu bán hàng chưa được tối ưu, và chưa được chứng minh là hiệu
quả, đó là một sai lầm lớn.
Mình sẽ giải thích cho bạn vấn đề này ở phần “Phễu bán hàng tinh gọn”.

Ở đây, mình sẽ cho bạn thấy, ngoài việc bắt giữ thông tin khách hàng bằng email / số điện
thoại,

… thì vẫn có nhiều cách khác để bạn bắt giữ được dữ liệu khách hàng tiềm năng.

Trên Facebook, bạn có:

- Đối tượng đã xem video nào đó của bạn, bạn có thể follow up họ với một chiến dịch
remarketing

- Đối tượng đã gửi tin nhắn cho bạn

- Đối tượng đã Like trang

- Đối tượng đã tương tác

- …

Trên Website, bạn có:

- Đối tượng đã xem một vài trang cụ thể nào đó của bạn

Trên Youtube, bạn có:

- Người đã xem video cụ thể nào đó của bạn

Và bạn hoàn toàn follow up được những đối tượng đó, với những nội dung mà
bạn muốn.

Bằng cách đóng gói từng nhóm đối tượng, vào những tệp đối tượng tùy chỉnh,
rồi remarketing cho họ.

Tất nhiên, về lâu dài, bạn vẫn sẽ cần lấy email của đối tượng, để đảm bảo
không ai lấy khách hàng tiềm năng khỏi bạn.
Bước 5: Nuôi dưỡng & tạo niềm tin

Bạn đã có được dữ liệu khách hàng mục tiêu, đã biết đến bạn, với những giá trị
nào đấy.

Bạn sẽ tiếp tục nuôi dưỡng mối quan hệ với đối tượng, thể hiện uy tín, vị thế
của bạn, thể hiện năng lực của bạn, với những giá trị khác:

- Chuỗi email
- Video training
- Khóa học miễn phí
- Lead Magnet khác
- Ebook dài
- Demo
- Case study
- Pre-Webinar
- Webinar
- Testimonal (bằng chứng)
- Sản phẩm tính phí giá thấp
- …
Bạn làm việc này thông qua công việc Remarketing:

- Gửi chuỗi email tự động / định kỳ nếu bạn thu data đối tượng với email
bằng landing page
- Gửi SMS nếu bạn có số điện thoại
- Tiếp thị lại trên Facebook nếu đối tượng xem video, gửi tin nhắn, like
trang, … của bạn
- Tiếp thị lại trên Youtube nếu đối tượng xem video của bạn trên Youtube
- …

Bước 6: Chốt Sale trong sự kiện chuyển đổi

Bạn đã có được thông tin khách hàng tiềm năng.

Bạn đã nuôi dưỡng mối quan hệ với họ.

Giờ bạn có thể mời đối tượng vào sự kiện chuyển đổi của bạn.
Sự kiện chuyển đổi có thể là:

- Webinar
- Cuộc gọi tư vấn chiến lược 1-1
- VSL
- Live workshop
- Cuộc hẹn trực tiếp tư vấn dịch vụ (như niềng răng Invisalign)
- Trải nghiệm miễn phí (như gói tập Gym giảm cân, buổi học Golf miễn
phí, …)
- …

Bước 7: Testing & tối ưu phễu bán hàng

Như mình đề cập từ trước, vấn đề không nằm ở phễu bán hàng kiểu gì, phức
tạp ra sao, kỹ thuật thế nào.

Mà nó nằm ở:

- Giá trị
- Rào cản

Ví dụ đây là quảng cáo Google của từ khóa “niềng răng Invisalign”

Kết quả thứ 2, của invisalign.com.vn sẽ dẫn đối tượng vào một khảo sát thế
này.

Đối tượng làm khảo sát xong, sẽ nhận được thông tin tư vấn tùy chỉnh theo kết
quả của từng đối tượng.
Nhưng liệu đối tượng có sẵn sàng làm khảo sát?

Chưa hẳn!

Làm khảo sát, đối tượng sẽ cần để lại thông tin.

Để lại thông tin, thế nào cũng bị gọi telesale.

Nó chính là rào cản.

Người tìm từ khóa “niềng răng Invisalign” là đối tượng vừa mới tìm hiểu về nó.

Họ cần thông tin càng tổng quan, càng ngắn gọn càng tốt.

Nó là lý do mà Google cho các nội dung này lên top cho từ khóa đó.
Nếu nhà quảng cáo invisalign.com.vn triển khai quảng cáo nội dung là:

- “Bác sĩ đầu ngành tiết lộ: 7 Sai lầm cần tránh khi niềng răng Invisalign”
- “Nhận Ebook: Mọi thông tin bạn cần biết về niềng răng Invisalign| Từ
bác sĩ Hoàng Việt Đức, bệnh viện ABC Hoa Kỳ”

Nội dung này sẽ làm ấm đối tượng lên mà gần như không có rào cản nào.

Bên trong nội dung đó, sẽ có lời kêu gọi hành động:

- “Thực hiện khảo sát, chúng tôi sẽ giúp bạn chuẩn đoán ngay tình trạng
của bạn”
Đây là cách để bạn làm thử nghiệm những cách cung cấp giá trị khác nhau,

… giúp đối tượng vượt qua từng rào cản nhỏ một,

… để di chuyển dần đến với sản phẩm của bạn.

Muốn thành công với phễu bán hàng, đây là những yếu tố bạn cần làm thử
nghiệm (testing):

- Offer

- Sản phẩm

- Định vị

- Sale process (kiểu phễu)

- Lead Magnet

- Landing page

- Ad copy (nội dung quảng cáo)

- Ad creative (hình ảnh, video)

- Chuỗi email

- Kịch bản chốt sale

- Kịch bản Webinar

- …

Thử nghiệm hết những thứ này, với một phễu bán hàng tự động, nó là một
cơn ác mộng.

Bạn sẽ bỏ cuộc trước khi có được kết quả.

Và nó chính là lý do hầu hết mọi người thất bại với phễu bán hàng.

Ví dụ Landing Page bạn sẽ cần A/B test:

- Tiêu đề
- Tiêu đề phụ
- Hình ảnh
- Video
- Bố cục
- Kịch bản
 - Call to action
- …

Facebook Ads, bạn sẽ cần A/B test:

- Hình ảnh/thumbnail/3 giây đầu video

- Tiêu đề
- Content
- Offer
- …

Lead Magnet bạn sẽ cần A/B test:

- Giá trị chia sẻ (chủ đề Lead Magnet)

- Định dạng (ebook, checklist, video, webinar, blueprint, …)
- …

Ở Việt Nam, mình để ý thấy, bạn nào làm Coach cũng dùng đúng một loại
phễu, cùng y chang một kịch bản: Webinar Funnel.

Mình đoán là cùng một lò ra.

Và sau đó là làm rập khuôn đúng một phễu bán hàng, một quy trình sale duy
nhất, và bỏ lỡ nhiều cơ hội để có được nhiều khách hàng mới hơn.

Chiến lược Marketing tinh gọn bên dưới sẽ giúp bạn làm công việc thử nghiệm này

- Một cách nhanh chóng

- Với chi phí tiết kiệm
- Với ít công sức nhất
- Cho bạn hệ thống phễu bán hàng tối ưu trước khi bạn tự động hóa nó

Chiến lược kinh doanh tinh gọn

Nếu bạn là doanh nghiệp dịch vụ, Coach, mình khẳng định, thứ bạn cần, là một
phễu bán hàng.
Nhưng trước khi tự động hóa phễu bán hàng của bạn, với landing page, với
chuỗi email, với chatbot, SMS, …

Bạn cần một phương pháp để làm testing các yếu tố trong phễu bán hàng
nhanh chóng nhất có thể.

Để đảm bảo rằng, bạn sẽ tự động hóa, thứ đã được chứng minh hoạt động
hiệu quả.

Và chiến lược Marketing tinh gọn, giúp bạn làm việc này nhanh nhất có thể.

Sản xuất tinh gọn

Tất cả mọi thứ bạn nghe về “tinh gọn”:

- Khởi nghiệp tinh gọn (Lean Startup)

- Marketing tinh gọn (Lean Marketing)
- …

Đều xuất phát từ sản xuất tinh gọn (Lean Manufacturing).

- Bạn có thể xem cuốn Lean StartUp (Khởi nghiệp tinh gọn) để tìm hiểu kỹ
hơn về chủ đề này

Cách đây khoảng tầm 10 năm về trước, mình lúc đó vẫn còn là một Lean
Manufacturing Engineer (kỹ sư cải tiến liên tục),

… trong một nhà máy sản xuất thiết bị cảm biến điện tử của Đức.

Vị trí này, mình chuyên thiết kế, cải tiến quy trình, dây chuyền, công đoạn sản
xuất.

Loại chuyền sản xuất tối ưu nhất, và luôn là mục tiêu của cải tiến, nó là
One-Piece-Flow, nghĩa là dòng chảy từng sản phẩm một.
Ví dụ một sản phẩm điện tử, cần 7 công việc lắp ráp a => g, và một công việc
kiểm tra cuối cùng để đảm bảo chất lượng sản phẩm.

● Công nhân 1: lắp ráp a, b, c

● Công nhân 2: lắp ráp d, e, f
● Công nhân 3: lắp ráp g, kiểm tra sản phẩm
● Công nhân 1 làm 1 sản phẩm, chuyển ngay cho công nhân 2
● Công nhân 2 làm 1 sản phẩm, chuyển ngay cho công nhân 3

Chuyền sản xuất kiểu cũ - Batch Production (sản xuất theo mẻ hàng loạt)

Cũng là những công việc như vậy, nhưng:

- Công nhân 1 làm 1000 sản phẩm, để vào thùng, rồi mới chuyển cho
công nhân 2
- Công nhân 2 làm 1000 sản phẩm, để vào thùng, rồi mới chuyển cho
công nhân 3

Đây là sự khác biệt

Công đoạn 3 kiểm tra thấy lỗi:

 - Chuyền One-Piece-Flow: chỉ bỏ vài sản phẩm và sửa chữa trước khi
tiếp tục
- Chuyền Batch Production: bỏ tối thiểu hơn 1000 sản phẩm

Nếu có đơn hàng gấp từ bộ phận khác / từ khách hàng, số lượng 100 đơn vị
sản phẩm:

- Chuyền One-Piece-Flow: đáp ứng gần như ngay lập tức

- Chuyền Batch Production: phải làm vài nghìn sản phẩm, mới xuất được
100 sản phẩm

Đó là chưa kể Batch Production tốn thêm thùng, không gian chứa, công di
chuyển, …

Nguyên lý ở đây là

- Từ khâu sản xuất - đến khâu kiểm tra đo lường phải càng ngắn càng tốt
- Các công đoạn ở giữa, phải càng tinh gọn càng tốt

Chiến lược tinh gọn

Tác giả cuốn sách Lean Startup, Eric Ries, đã đến nhà máy sản xuất của
Toyota, để học hỏi hệ thống sản xuất tinh gọn này.

Vì lúc đấy, Toyota nổi tiếng về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, và
năng suất sản xuất, nhờ vào Lean Manufacturing System.

Sau đó Eric Ries chuyển những thứ tinh gọn trong sản xuất vào thế giới khởi
nghiệp, với cuốn Lean Startup.

Và nó trông thế này

 ● Bước 1: Brainstorm ý tưởng sản phẩm
● Bước 2: Xây dựng sản phẩm & tung sản phẩm ra thị trường nhanh nhất
có thể, không cần phải hoàn hảo
● Bước 3: Đo lường, lấy phản hồi của thị trường
● Bước 4: Điều chỉnh sản phẩm
● Bước 5: Lại đưa sản phẩm ra thị trường
● Bước 6: Lại lấy phản hồi từ thị trường
● Bước 7: Lại điều chỉnh sản phẩm
● …

Nó là một quá trình cải tiến sản phẩm không ngừng, bằng cách thử nghiệm -
học hỏi - điều chỉnh liên tục.

Và bây giờ, nó là quy trình mà mọi công ty khởi nghiệp phải đi qua nếu không
muốn nhận thất bại cay đắng.

Từng có rất nhiều công ty công nghệ.

● Với một CEO giỏi kỹ thuật

● Có được một ý tưởng sản phẩm mới
● Tự tin là thị trường đón nhận nó, và sẽ trở thành triệu phú, tỷ phú Dollar
● Đổ vài triệu, vài chục triệu đô vào xây dựng sản phẩm trong 2-3 năm
● Cố gắng làm sản phẩm hoàn hảo nhất có thể
 ● Và lúc tung sản phẩm ra thị trường
● “Sản phẩm tốt thế này, sao không ai quan tâm là thế nào?????!!!!!”

Ngay như việc bán hàng online cũng vậy.

● Bạn thích một sản phẩm

● Bạn nghĩ thế nào cũng bán được
● Bạn bỏ 20 triệu nhập hàng về
● Bạn chạy quảng cáo
● Ủa! Sao không ai mua nhỉ?! Là quảng cáo sai đối tượng ah?
● …

Việc bạn nên làm với chiến lược kinh doanh tinh gọn.

● Lập danh sách 15-30 sản phẩm bạn cho là bán được
● Chạy quảng cáo bán thử
● Sản phẩm nào bán được, chốt được, có lời
● Nhập hàng sản phẩm đó
● Sản phẩm không bán được, bạn nhắn lại cho khách: “Chị ơi, hàng bên
em bị tắc biên, chị thông cảm giúp em với ạ …”

Phễu bán hàng tinh gọn

Mình đã chia sẻ về:

- Sản xuất tinh gọn

- Khởi nghiệp tinh gọn

Tiếp theo sẽ là:

- Marketing tinh gọn

- Phễu bán hàng tinh gọn

Tinh gọn (Lean) ở đây có 2 ý:

- Một là: Gọn nhẹ, triển khai dễ dàng, nhanh chóng, tiết kiệm
- Hai là: Thử nghiệm - đo lường - học hỏi - điều chỉnh (cải tiến liên tục)
Vấn đề của Phễu bán hàng tự động

Bước thứ 7 trong 7 bước xây dựng phễu bán hàng, nó là bước testing & tối ưu.

Thì đây là viễn cảnh, khi bạn làm việc đó với hệ thống phễu bán hàng tự động
qua Landing page + Email sequence

Giả sử bạn áp dụng phễu Webinar, đây là công việc:

- Dựng Landing page giới thiệu Webinar

- Viết nội dung quảng cáo Facebook để dẫn đối tượng vào Landing page
- Lên video, hình ảnh cho quảng cáo Facebook
- Thiết lập chuỗi Email + nội dung
- Triển khai quảng cáo chuyển đổi (tài nguyên chạy quảng cáo, Facebook
Pixel, …)
- Thiết lập kỹ thuật để chuyển tải Webinar đến đối tượng mục tiêu
- …

Nó tốn thời gian + nguồn lực

Khi triển khai Phễu Webinar, chuyển đổi không như ý, trong đầu bạn bắt đầu
đặt câu hỏi:

- Webinar giá trị vậy, miễn phí nữa, sao ít người tham gia vậy nhỉ?
- Đăng ký Webinar thì rõ là đông, mà sao ít người xuất hiện thế?
- Học buổi 1 đến 50 người, mà buổi 2 sao còn có 5 người?
- Quảng cáo sai đối tượng sao?
- Chuỗi Email cần điều chỉnh lại nội dung?
- Kịch bản Webinar mình nên thêm nội dung này vào?
- …

Bạn bắt đầu triển khai Webinar mới, cùng một khối lượng công việc không hề
nhẹ.

Webinar mới này, lại có vấn đề, bạn lại lăn tăn:

- Hay là mình nên chạy Ebook trước nhỉ?

Rồi bạn lại thiết lập một Phễu Lead Magnet mới, và cũng với một khối lượng
công việc không hề nhẹ.

Rồi Phễu Lead Magnet này, nó lại:

- Ủa! Ebook giá trị vậy, mấy cả 3 ngày mình viết, sao không ai nhận nhỉ?
- Ông chạy Facebook target rồi?
- Nhận Ebook rồi mà không ai vào Webinar / xem VSL nhỉ?
- …

Nó chính là vấn đề của Phễu bán hàng tự động hóa!

Và nó chính là lý do, rất ít người thành công với Phễu bán hàng kiểu này.

Phễu bán hàng tinh gọn

Thay vì tốn công, tốn ngân sách, tốn thời gian cho một hệ thống Phễu bán
hàng quá phức tạp, và chưa được chứng minh hoạt động hiệu quả.

Mình sẽ bắt đầu bằng việc testing, để tìm ra Sale Process hoạt động hiệu
quả nhất, với những công cụ đơn giản nhất có thể.

Để:

- Chỉ với 2h-4h làm việc, mình ra được ngay một Phễu bán hàng mới
- Tung nó ra ngoài kia
- Xem phản hồi của thị trường
- Lại thiết kế một phễu bán hàng mới
- Lại tung nó ra ngoài kia
- Lại xem phản hồi của thị trường
- Lại điều chỉnh

Nó chính là Phễu bán hàng tinh gọn

Thiết kế Phễu bán hàng tinh gọn

Các bước thiết kế Phễu bán hàng tinh gọn, nó sẽ giống với các bước thiết kế
Phễu bán hàng tự động hóa ở trên.

Nó chỉ khác công cụ, và cách thức triển khai.

Vẫn là các bước:

● Bước 1: Giúp ai?

● Bước 2: Đạt được kết quả gì?
 ● Bước 3: Với giải pháp tuyệt vời thế nào?
● Bước 4: Thu hút đối tượng mục tiêu
● Bước 5: Xây dựng uy tín, tạo niềm tin
● Bước 6: Chốt sale trong sự kiện chuyển đổi
● Bước 7: Thử nghiệm & tối ưu liên tục

Phễu bán hàng tinh gọn, sẽ khác biệt từ bước thứ 4.

- Không Landing page

- Không chuỗi Email
- Không Webinar
- Không quảng cáo chuyển đổi

Chỉ sử dụng:

- Google Doc cho Ebook

- Google Sheet cho Checklist
- Video khóa học đăng lên Youtube
- Webinar tiến hành qua Zoom
- Quảng cáo Messenger, video

Bước 4: Thu hút khách hàng tiềm năng

● Tung Lead Magnet (ebook, video, checklist, pre-webinar, …) ra ngoài

kia.
● Bắt giữ thông tin khách hàng tiềm năng thông qua video trên Facebook,
Facebook Messenger, video trên Youtube.
● Theo dõi phản hồi của thị trường
Bước 5: Nuôi dưỡng & tạo uy tín

Đóng gói đối tượng đã xem video, gửi tin nhắn qua Messenger, xem video
Youtube thành các tệp đối tượng tùy chỉnh.

Triển khai quảng cáo Remarketing những giá trị cao hơn đến các tệp đối tượng
tùy chỉnh đó.

● Ebook dài (vài chục trang)

● Khóa học miễn phí
● Webinar miễn phí
● Testimonial
● Case study
● VSL
● Tư vấn miễn phí
● …
● Theo dõi phản hồi của thị trường

Bước 6: Sự kiện chuyển đổi

Những đối tượng đã đủ “nóng”, đã tiêu thụ kha khá nội dung, đã vượt qua được
kha khá rào cản,

… mình sẽ mời họ vào một sự kiện chuyển đổi,

… cũng thông qua quảng cáo Remarketing:

● Cuộc gọi tư vấn 1-1 online

● Webinar
● Gặp trực tiếp
● …
Yếu tố cần thử nghiệm với Phễu bán hàng tinh gọn

Đây là hệ thống giúp mình dễ dàng thử nghiệm một cách nhanh chóng, đơn
giản, dễ dàng các yếu tố:

Sale Process

Sale Process nào hoạt động tốt nhất cho sản phẩm của mình, và cho tính cách
của mình.

● Quảng cáo => Lead Magnet => Webinar + chốt sale luôn trong
Webinar?
● Quảng cáo => Webinar => Đặt lịch 1-1 để chốt?
● Quảng cáo => Video giá trị => Remarketing video giá trị => Remarketing
video giá trị => Đặt lịch 1-1 rồi chốt sale?
● Quảng cáo => VSL => Sản phẩm giá thấp => Group => Upsell sản
phẩm giá cao?
● …

Offer

● Kết quả nào khách hàng muốn nhất?

● Thời gian hợp tác, triển khai thế nào khách hàng ok?
● Thứ khách hàng muốn & không muốn làm?
● Hình thức hợp tác nào ok nhất cho 2 bên?
● Cam kết nào khách hàng thấy tự tin để mở ví?
● …

Sản phẩm

● Khách hàng cần mảnh ghép A+B+C+D+E?

● Khách hàng cần mảnh ghép A+B+G+H+L?
● …

Lead Magnet

● Webinar?
● Ebook chủ đề 1?
● Ebook chủ đề 2?
 ● Checklist?
● …

Nội dung quảng cáo

● Hook 1?
● Hook 2?
● Tiêu đề 1?
● Tiêu đề 2?
● Hình ảnh 1?
● Hình ảnh 2?
● Video 1?
● Video 2?
● …

Sau khi thử nghiệm với Hệ thống Phễu bán hàng tinh gọn, bạn sẽ có được
một Phễu bán hàng đã được chứng minh hiệu quả.

Giờ thì bạn có thể đi tự động hóa nó, với Landing page, Email sequence, …

Next Step

Cảm ơn bạn đã nhận, và xem Ebook.

Hy vọng nó có giá trị cho bạn.

Nếu xem Ebook này xong, bạn thấy mọi thứ hợp lý, và bạn muốn mình giúp
bạn xây dựng & triển khai nhanh chóng hệ thống Phễu bán hàng tinh gọn này,

… bạn liên hệ mình qua Zalo: (+84) 986 34 28 95

… và đặt lịch cho một buổi tư vấn chiến lược

Hẹn bạn trong buổi tư vấn chiến lược!

Tuệ Lâm Digital

Value-based Marketing Strategy Coach

● Phone: (+84) 986 34 28 95

● Email: support@tuelamdigital.com
● Website:https://www.tuelamdigital.com/