Home

Góc Tư Vấn
15 Kịch bản tư vấn khách hàng cho sales bất động sản

15 Kịch bản tư vấn khách hàng cho sales bất

động sản

BY HAIPHAT INVEST Tháng Mười Một 11, 2018 Góc Tư Vấn

(Hải Phát) Sau nhiều năm chinh chiến trên thị trường bất động sản, tôi muốn chia
sẻ với các bạn môi giới mới vào nghề 15 kịch bản tư vấn khách hàng hay gặp nhất,
hi vọng giúp các bạn có được chút kiến thức và áp dụng linh hoạt cho từng trường
hợp cụ thể, ngày càng trưởng thành hơn và thành công đối với con đường nghề
nghiệp của mình.
15 KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG CHO SALES BẤT ĐỘNG SẢN:
1. KỊCH BẢN TƯ VẤN THIẾT KẾ CĂN HỘ
Bước 1: Tư vấn về mặt bằng tầng của căn hộ (thang máy, thang bộ, bố trí phòng kỹ
thuật, tủ điện, nước, rác sinh hoạt..)
Bước 2: Đi vào căn hộ. tư vấn theo từng phòng chức năng (bếp + ăn, phòng khách,
phòng ngủ, tolet, sân phơi, ban công. Giới thiệu về cách bài trí và nội thất đi kèm
khi giao căn hộ cho KH. Lưu ý nhấn mạnh vào các điểm mạnh trong từng loại căn
hộ cụ thể: ánh sáng, gió, phong thủy bếp, nội thất …
Thông thường vấn đề KH hay để ý nhất là khu vực bếp: :Những căn hộ có bếp nằm
ở ngoài, NVKD cần tư vấn về tính tiện dụng, tối đa hóa diện tích sử dụng cho căn
hộ khi bố trí khong gian chung giữa bếp, phòng ăn, phòng khách. Nếu vị trí bếp
nằm khuất bên trong thì không ảnh hưởng tới phong thủy còn những căn hộ mở
cửa ra gặp bếp liền thì có thể sử dụng quầy bar để che chắn không gian bếp, vừa
trang trí vừa tạo sự kín đáo (dành cho Kh quan tâm về phong thủy)
Bước 3: NVKD cần có thêm những kiến thức về cách bài trí căn hộ (loại sofa, bar,
các mảng trang trí tạo điểm nhấn, bàn ăn…), cách bố trí phòng ngủ ra sao… để tư
vấn KH làm kích thích sự tưởng tượng của KH về 1 căn hộ ấm cúng, dễ thương
trong tương lai của họ.
Bước 4: Đặt những câu hỏi chốt để thăm dò phản ứng của KH như thế nào? Còn
vướng điều gì trong thiết kế?
– Anh/chị thấy bố trí căn hộ như vậy có hợp lý không ah?
– Sau này anh/chị có thể….cho phù hợp với gia đình mình hơn. Nhiều KH e đi
xem họ cũng khá hài lòng về cách bố trí như vầy, nhất là…..
Tham khảo: Tư vấn thiết kế căn hộ chung cư V3 Prime The Vesta
 Kịch bản tư vấn khách hàng cho sales bất động sản
2. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN VỀ VẤN ĐỀ
NGÂN HÀNG – GIẢI PHÁP TÀI CHÍNH
Bước 1: Xác định nhu cầu vay (số tiền & thời gian)
Bước 2: Tư vấn sơ lược về thủ tục vay (càng đơn giản càng tốt) – cơ bản nhất là
chứng minh nguồn thu nhập của KH , cái cần thứ 2 là HK hoặc KT3 ( một số ngân
hàng chỉ cần có HK mà ngân hàng có đặt chi nhánh là ok, nếu không thì hỗ trợ
chạy KT3 cho KH.). Bước này nhân viên kinh doanh cần nắm:
– KH chứng minh nguồn thu nhập bằng cách nào (sao kê bảng lương của ngân
hàng, hợp đồng lao động dành cho CBCNV; giấy đăng ký kinh doanh, báo cáo tài
chính….dành cho tự doanh.
– Lãi suất vay của ngân hàng
– Phạt trả trước hạn
– Thời kỳ giải ngân, cách thức giải ngân.
– Vì sao KH phải chứng minh thu nhập trong khi đã thế chấp hợp đồng.
– Tính toán cơ bản cho KH về phần lãi +gốc tối đa mà KH phải thanh toán dựa
trên nhu cầu KH vay.
Bước 3: Dựa vào khả năng trả trước thời hạn + số năm vay để lựa chọn ngân hàng
phù hợp (đối với Kh vay trong thời gian ngắn & có khả năng trả trước thời hạn thì
hướng vào ngân hàng có % lãi suất phạt trả trước thời hạn thấp, (vd Mb bank) nếu
có nhiều sự lựa chọn ngân hàng
Bước 4: Thăm dò ý kiến của KH.
Nếu anh/chị đồng ý, chuẩn bị cho e bộ hồ sơ để e gửi qua bên ngân hàng, sau đó sẽ
có nhân viên ngân hàng tư vấn kỹ hơn cho anh/chị.
Các tình huống có thể phát sinh:
– Lãi suất không cố đinh trong thời gian vay: thông thường lãi suất vay tuy có sự
điều chỉnh lên xuống tại từng thời điểm nhưng đều có biên độ dao động nhất định
và có sự điều tiết của nhà nước về mức trần lãi suất vay theo từng thời kỳ. (lãi suất
điều chỉnh = lãi suất tham chiếu của ngân hàng tại thời điểm đó (ls tiền gửi) + biên
độ dao động cố định tại thời điểm vay (hiện nay khoảng 4-5%)
– Số tiền phải trả ngân hàng cao: đây là phương án tối ưu nhất trong điều kiện tài
chính của anh/chị để sở hữu được nhà. Nếu anh/chị không sử dụng phương án này
mà đợi đến 5 năm, 10 năm nữa đến khi đủ số tiền như bây giờ thì liệu lúc đó
anh/chị còn mua được hay không với sự trượt giá của đồng tiền và sự tăng giá nhà
ở trong tương lai.
Tham khảo: Tư vấn khách hàng về giải pháp tài chính chung cư 176 Định Công
3. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG TẠI CÁC SỰ KIỆN MỞ BÁN,
GIỚI THIỆU DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN:
KH tham dự sự kiện phần lớn là đã biết dự án và các thông tin của dự án, vấn đề
quan trọng là làm cho KH phải nóng cùng dự án và xuống tiền đặt cọc (hoặc
chuyển cọc)
Bước 1: Thăm dò phản ứng của KH về dự án để nhận biết mức độ quan tâm và các
vướng mắc của KH ( anh/chị đã đi xem dự án rồi mình thấy dự án như thế nào?
Anh chị dự định mua đầu tư hay mua ở? Anh/chị còn thắc mắc gì về dự án….?
Bước 2: Đi sâu vào nhu cầu của KH (chủng loại sản phẩm, diện tích) đặt những
câu hỏi xác định nhu cầu hoặc chốt vị trí cho KH ( em thấy vị trí này (căn này) phù
hợp với anh chị,
Bước 3: Sử dụng sức quan tâm của KH tại khu vực bán hàng, tạo sự khan hiếm của
sản phẩm đồng thời sử dụng các chính sách KH để chốt giao dịch.
Lưu ý: trong quá trình tư vấn luôn luôn có sự kết hợp tương tác tạo thị trường
trong bàn tư vấn với đồng nghiệp, bộ phận quản lý sản phẩm và lãnh đạo kinh
doanh, có sự tương tác với các KH ảo tăng sự ham muốn và tạo sức nóng cho buổi
bán hàng.
Các câu hỏi thường đặt với các KH ảo hỗ trợ bán hàng:
– Hiện tại anh /chị đang ở đâu? (khơi gợi để nói về giao thông, tiện ích khu vực
và sự am hiểu về khu vực dự án)
– Anh/chị chọn được sản phẩm nào chưa? (khơi gợi để nói về sản phẩm đã chọn,
lí do chọn lựa…)
– Chắc anh/chị cũng đã tìm hiểu nhiều dự án rồi hả? ( khơi gợi để nói về đối thủ
và nâng cao thế mạnh của dự án đang bán.
Câu hỏi tương tác với đồng nghiệp: 2 nhân viên nói chuyện bình thường với nhau:
KH của Dũng quan tâm sản phẩm nào vậy? Thấy khách của Quỳnh (của nhân viên
thứ 3) quan tâm tới căn….chắc là ảnh lấy đó. Nói chuyện về 1 vài trường hợp KH
tiềm năng (khách của mình đang thích căn A, nhờ mình giữ lại căn đó cho chỉ, mà
sao giữ được…). Tương tác với quản lý sản phẩm hỏi về sản phẩm A,B,C …
Tham khảo: Tư vấn khách hàng tại lễ mở bán dự án Roman Plaza
4. KỊCH BẢN CHỐT KHÁCH HÀNG DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN:
Trong điều kiện KH đã thích dự án, các thông tin về dự án đã nắm được, các yếu tố
về tài chính được thông suốt thì có thể đạt được 70% sẽ giao dịch NVKD sử dụng
các bước sau để chốt KH xuống tiền:
Đặt các câu hỏi xác nhận nhu cầu của KH một lần nữa dạng đóng sau khi đã tư vấn
và nắm được nhu cầu của KH:
– Anh/chị thấy bố trí căn hộ rất hợp lý đúng không ạ?
– Vị trí ở đây thì cũng rất thuận tiện cho anh/chị đi làm sau này.
– …………….
(các câu hỏi này nhằm khơi gợi thêm các yếu tố phù hợp và khách hàng cảm nhận
tốt mà nhân viên tư vấn phải nhận biết được trong quá trình tư vấn )
– Anh/chị chọn căn diện tích 70 m2 đúng không ạ? Gia đình mình thích ở tầng
cao hay thấp ạ? Theo em thì anh/chị nên chọn tầng…vì…..(theo tình hình sản
phẩm lúc đó). Chọn 1 căn phù hợp và báo giá cho KH, chốt lại căn đó với bộ phận
quản lý sản phẩm hoặc quản lý KD.
– Tiếp tục tư vấn: Như vậy là anh/chị sẽ vay 40% và ngân hàng sẽ hỗ trợ cho
mình 60% tương ứng với số tiền là…Hôm nay anh/chị đặt cọc 20tr, trong vòng 1
tuần sau anh/chị ký hợp đồng và thanh toán 20% là…..Đặc biệt hôm nay anh chị
đặt cọc sẽ được nhận chính sách … từ bên em
– Lấy bộ phiếu cọc cho KH tham khảo, đồng thời xin thông tin để thực hiện giao
dịch.
– Nếu KH đã thích rồi nhưng vẫn chưa quyết định giao dịch thì cần nắm rõ
vướng mắc của KH là gì để hỗ trợ giải quyết, đồng thời xin ý kiến lãnh đạo kd có
thể giữ sản phẩm cho KH tới chiều hay không. Lúc này, lãnh đạo KD sẽ chốt thêm
một lần nữa cho KH quyết định xuống tiền hoặc không.
Lưu ý: trong quá trình chốt khách cần sử dụng các chiêu thức tạo thị trường để làm
tăng sức nóng và sự ham muốn mua hàng của KH một cách nhuần nhuyễn.
Tham khảo: Tư vấn chốt khách hàng dự án mường thanh viễn triều
5. KỊCH BẢN TƯ VẤN PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN TẠI CÁC DỰ ÁN
BẤT ĐỘNG SẢN:
– Sau khi tư vấn hợp đồng xong cho khách thì chuyển qua tư vấn phương thức
thanh toán.
– Phân tích kỹ cho khách hàng tiến độ thanh toán như thế nào?
+ Tiến độ hàng tháng, quý: phân tích rõ hàng tháng khách hàng sẽ thanh toán bao
nhiêu.
+ Tiến độ thanh toán theo tiến độ xây dựng: Nếu là thanh toán theo tiến độ này là
tốt nhất, đảm bảo đúng tiến độ cho khách hàng, là cho khách hàng an tâm.
+ Kết hợp với thời gian giao nhà, đi rõ từng tháng thanh toán.
– Đối với các phương thức thanh toán linh hoạt, và phân tích kỹ cho khách hàng
thấy và đây cũng là điểm nhấn để hút khách hàng.
– Đồng thời kết hợp với vị trí dự án để hút khách hàng cọc.
Tham khảo: Tư vấn phương thức thanh toán dự án nhà ở xã hội The Vesta
6. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN:
– Phân tích các tín hiệu thị trường:
+ Giá vàng như thế nào? lên xuống bấp bênh nên là kênh đầu tư không an toàn.
+ Chứng khoán như thế nào? Liên tục đỏ sàn đầu tư không an toàn.
+ Gửi ngân hàng như thế nào? Lãi suất đang huy động thấp khoản 6% / năm, gửi
tiền tiết kiệm không phải là cách để chọn, kết hợp với lạm phát, nghĩa là khách
hàng bỏ tiền vào ngân hàng chỉ là để cất tiền vào két sắt chứ không sinh lợi.
Ttừ những tín hiệu này làm cho khách hàng sẽ an tâm hơn trong sự quyết định mua
đầu tư.
– Tìm hiểu giá cho thuê nhà hàng tháng tại khu vực triển khai dự án và đây cũng
là cơ hội đầu tư cho thuê về sau này. Hiện tại xu hướng thuê căn hộ để ở được các
giới nhân viên văn phòng rất chuộng, và được cho thuê rất nhanh.
– Nên tính giá cho thuê bao nhiêu một tháng: nhân viên cần tìm hiểu kỹ việc này
để tính xem thu nhập hàng tháng của khách hàng là bao nhiêu.
– Nhu cầu nhà ở tại TP HCM rất cao và giá trị căn hộ sẽ tăng lên hàng năm. Mỗi
năm tăng khoảng 10-15% giá trị căn hộ, đồng thời kết hợp với cho thuê thì sau 5-7
năm chúng ta đã thu hồi hết vốn và lúc này nhà là của chúng ta.
Tham khảo: Tư vấn khách hàng đầu tư tại dự án bđs ven đô
7. KỊCH BẢN TƯ VẤN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG DỰ ÁN BẤT
ĐỘNG SẢN:
– Đưa ra so sánh vị trí dự án: tuyến giao thông có thuận lợi hay không, sự di
chuyển đến các tiện ích như thế nào: Cách trường học bao nhiêu, siêu thị thế nào,
bệnh viện thế nào, trường tiểu học mầm non thế nào, các tiện ích lân cận thế nào.
 – Đưa ra so sánh về tiền ích bên trong dự án: Có công viên, đường nội bộ để tập
thể dục buổi sáng, hồ bơi có hay không, siêu thị quy mô thế nào.
– Đưa ra so sánh về thiết kế căn hộ: thiết kế căn hộ giữa các dự án của đối thủ lân
cận thế nào, đồng thời đưa ra thiết kế của căn hộ đang triển khai kinh doanh là thiết
kế thông minh ở cách bày trí, lấy ánh sáng, hài hòa,…
– So sánh về quy mô dự án: có bao nhiêu block, tổng số bao nhiêu căn hộ, mật
độ xây dựng thế nào?
– Cuối cùng là chốt lại giá của dự án: với các tiện ích và sự so sánh ở trên, gút
khách bằng chính sách giá, rẻ hơn khu vực bao nhiêu % hay như thế nào?
– Nếu khách hàng đưa ra giá cao hơn lân cận thì phải trả lời: “ giá bên e bán
không cao, nhưng phù hợp với phân khúc của nó”.
Xem tiếp phần II kịch bản tư vấn cho sales bất động sản tại đây.
Nội dung chính
 15 Kịch bản tư vấn khách hàng cho sales bất động sản:
 Kịch bản tư vấn thiết kế căn hộ
 2. Kịch bản tư vấn khách hàng bất động sản về vấn đề ngân hàng – giải pháp tài chính
 3. Kịch bản tư vấn khách hàng tại các sự kiện mở bán, giới thiệu dự án bất động sản:
 4. Kịch bản chốt khách hàng dự án bất động sản:
 5. Kịch bản tư vấn phương thức thanh toán tại các dự án bất động sản:
 6. Kịch bản tư vấn khách hàng đầu tư bất động sản:
 7. Kịch bản tư vấn đối thủ cạnh tranh trong dự án bất động sản:

8. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG TẠI NHÀ KHÁCH HÀNG

Bước 1: Xác nhận lại cuộc hẹn với khách hàng
– NV điện thoại lại cho khách hàng để xác nhận lại cuộc hẹn với khách hàng để
tránh mất thời gian và trường hợp khách bận việc đột xuất.
Bước 2: Chuẩn bị đầy đủ công cụ,dụng cụ trước khi đi gặp khách
– NV chuẩn bị đầy đủ saleskit, bảng cập nhật sản phẩm(NV ướm trước 3 sản
phẩm sẽ tư vấn cho khách hàng), chính sách bán hàng dành cho khách hàng nếu
có…phải chuẩn bị thật đầy đủ không thiếu thứ gì để chứng tỏ chúng ta là người
chuyên nghiệp
– Đồng phục chỉnh tề theo quy định công ty để tạo sự tự tin cho bản than và cho
khách hàng
– Đi gặp bao nhiêu khách hàng thì chuẩn bị bấy nhiêu bộ hồ sơ, tránh trường hợp
khách xin hồ sơ thì chúng ta lại đưa bộ hồ sơ của mình cho khách, đi tư vấn những
khách sau chúng ta không có hồ sơ.
– Chuẩn bị 1 file cứng (tối đa là 2 trang A4 tóm tắt về dự án,có các đường link
dẫn chứng càng tốt)
Bước 3: Khi đến gặp khách hàng
– Đầu tiên nên chào hỏi xã giao: anh/chị có khoẻ không?……..tuỳ tình hình NV
có thể chào hỏi xã giao
– Xin chào anh/chị (nêu tên khách hàng để xác định chính xác ai là người quyết
định) em tên là….đến từ công ty Đất Xanh, em đã hẹn trước với anh/chị để tư vấn
cho anh/chị về dự án….
– Sau đó chúng ta bắt đầu câu chuyện: như đã trao đổi trước với anh/chị em xin
giới thiệu trước với anh/chị về dự án của bên em, sau đó em sẽ trả lời các câu hỏi
thắc mắc của anh/chị.( Tư vấn không quá 15p, để tránh mất thời gian của khách
hàng,dành thời gian cho khách hàng hỏi)
– Đầu tiên tư vấn về Tiềm năng phát triễn của tỉnh,thành phố hoặc khu vực có dự
án…, tiếp theo giới thiệu tiếp về tiềm năng phát triễn của Quận,huyện….nơi dự án
hiện hữu, cuối cùng chúng ta mới giới thiệu cụ thể về dự án.
– Sau khi tư vấn cho khách hàng xong thì để cho khách hàng hỏi chúng ta trả lời,
hoặc chúng ta hỏi để moi them thông tin và xác định nhu cầu cho chính xác.Khi trả
lời tất cả các thắc mắc thì chúng ta chốt lại 1 câu: em cũng đã tư vấn cho anh/chị
tất cả thông tin, em không biết là anh/chị có còn thắc mắc/băn khoăng gì nữa
không? Nếu còn thì chúng ta giải quyết tất cả các thắc mắc của khách hàng đưa ra.
Bước 4: Hẹn khách hàng đi xem dự án
– Khi đã giải quyết xong các khâu tư vấn thì chúng ta mới tiến hành mời khách
hàng đi xem dự án: cuối tuần( hoặc thời gian cụ thể) bên em có tổ chức cho khách
hàng tham quan thực tế,bên em có xe đưa đón anh/chị đi xem, em book lịch cho
anh/chị nha? Anh/chị đi mấy người để em đăng ký và sắp xếp xe trước để phòng
trường hợp anh/chị báo đột xuất thì bên em không sắp xếp được xe( tạo thị trường
và không cho khách hàng cơ hội từ chối)
– Nếu khách hàng từ chối và báo tuần này anh bận,thì NV hỏi tiếp: vậy anh/chị
rảnh ngày nào để em book xe?(đưa ra câu hỏi buộc khách hàng phải có câu trả lời
lúc nào đi xem dự án), nếu khách hàng nói anh sẽ rảnh vào ngày cụ thể nào đó thì
NV nói: vậy cũng được,em sẽ book xe cho anh/chị ngày….trước ngày đó em sẽ
nhắc lại anh/chị 1 lần nữa sợ anh/chị nhiều việc quá sẽ quên.
– Cuối cùng: cám ơn khách hàng đã dành thời gian cho mình và chúc khách hàng
làm việc tốt hoặc ngủ ngon….tuỳ tình huống sẽ nói cụ thể.
Tham khảo: Tư vấn khách hàng tại nhà dự án The Vesta Phú Lãm
9. TƯ VẤN KHÁCH HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI
Bước 1: Chuẩn bị
– Data chuẩn bị gọi
– Hồ sơ dự án muốn giới thiệu với khách hàng
Bước 2: Gọi điện thoại cho khách
– Xin chào anh/chị( nếu có tên thì càng tốt, và chúng ta nói tên khách hàng
luôn), em tên là…điện thoại đến từ công ty DXDA
– Anh/ chị khoẻ không? Anh chị có rảnh rỗi thời gian thì cho em xin vài phút, em
xin phép giới thiệu với anh chị cơ hội đầu tư mới và hiện đang rất hot/hoặc được
nhiều người quan tâm.
– Chúng ta đặt ra vài câu hỏi để tìm hiểu them thông tin của khách hàng: chắc
anh/chị đang ở quận…?, anh chị là kỹ sư?là bác sỹ?
– Anh/ chị hiện đang công tác ở…?
– Nếu khách hàng đồng ý thì chúng ta chuyển qua bước 3, nếu khách hàng không
đồng ý thì chúng ta nói: anh/ chị có địa chỉ email thì cho em xin để em gửi thông
tin về dự án hoặc khi có dự án mới(kèo thơm) mà phù hợp với anh/chị thì em sẽ
liên hệ ngay với anh/chị.
Bước 3: Nội dung muốn giới thiệu
– Nói tổng quan về dự án: nói sơ qua về vị trí,quy mô dự án.
– Không để cập hoặc tư vấn đến phương thức thanh toán hoặc hợp đồng
– Sau đó xin cuộc hẹn với khách: anh/chị có thể sắp xếp thời gian cho em 1 cuộc
hẹn, em sẽ tư vấn cho anh chị kỹ hơn và cung cấp cho anh chi đầy đủ hồ sơ, chứ
trao đổi qua điện thoại thì em sợ anh chị chưa hiểu rõ.
– Nhân tiện trong tuần/tháng/ hoặc thời gian cụ thể…bên em đang có chương
trình hỗ trợ khách hàng rất ưu đãi, em cũng muốn gặp anh/chị để trình bày cho rõ
hơn…
– Không được tư vấn qua điện thoại quá 3 phút, bằng mọi cách phải xin được
cuộc hẹn với khách hàng.
– Nếu khách hàng từ chối thì xin gửi thông tin dự án qua email trước, sau đó sẽ
liên lạc lại với khách để xác định cuộc hẹn.
*** Tham khảo: Tư vấn khách hàng qua điện thoại dự án Roman Plaza
10. TƯ VẤN BẰNG SALES KIT
Bao gồm 4 bước:
Bước 1: Giới thiệu tổng quan về dự án:
– Giới thiệu về tên dự án: chủ đầu tư, công ty thiết kế, công ty xây dựng,công ty
thi công,công ty giám sát,công ty phân phối độc quyền hoặc hợp tác đầu tư.
– Quy mô dự án: tổng diện tích dự án, tổng số block hoặc số nền, diện tích xây
dựng hiện tại của dự án,mật độ xây dựng,các chỉ số về công trình công cộng…
Bước 2: Tư vấn về liên kết vùng:
– Lật đến trang có sơ đồ liên kết vùng: giới thiệu về các công trình trọng điểm
hiện hữu xung quanh dự án, các tuyến đường giao thông trọng điểm, hạ tầng xung
quanh dự án, hỏi khách hang và hướng dẫn cho khách hàng các tuyến đường từ nơi
khách hàng đi đên dự án và các tuyến đường đi từ dự án đến nơi như khách hàng
mong muốn trong tương lai( nhân viên hỏi khách hàng nơi ở và nơi làm việc trước
khi tư vấn)
– Tư vấn cho khách hàng về các công trình trọng điểm sẽ hình thành trong tương
lai gần(yếu tố chờ),tác động trực tiếp đến khách hàng khi khách hàng ở tại dự án
mình bán.
Bước 3: Tư vấn về dự án:
– Lật đến trang mặt bằng phân lô: giới thiệu cho khách hàng hiện chúng ta đang
bán block nào/khu nào? Tổng số căn hộ/nền block/khu chúng ta đang bán? Các
loại diện tích hiện đang bán?
– Sau đó hỏi khách hàng quan tâm đến sản phẩm nào thì chúng ta lật đến trang có
sản phẩm phù hợp để tư vấn.
Bước 4: Chọn sản phẩm:
– Sau khi đã tìm hiểu và tư vấn cho khách hàng đầy đủ các mục như trên thì NV
chọn ra tối đa 3 lựa chọn cho khách hàng chọn theo thứ tự ưu tiên 1,2,3. Và chỉ
cung cấp 3 sản phẩm cho khách hàng chọn, không nên đưa hết bảng giá cho khách
vì khách sẽ phân tâm và không biết chọn lựa sản phẩm nào.
***Tham khảo: Tư vấn bằng sales kit dự án chung cư 176 Định Công
11. TƯ VẤN HỢP ĐỒNG
Bước 1: Tư vấn về phương thức thanh toán:
– Có thể có nhiều phương thức thanh toán, chúng ta chỉ tư vấn PTTT nào có lợi
cho khách hàng nhất( ký hợp đồng số tiền thanh toán thấp nhất). Trừ trường hợp
khách hàng có yêu cầu về phương thức thanh toán nhanh để hưởng chiết khấu hoặc
lợi tức thì lúc đó chúng ta mới tư vấn về các phương thức thanh toán khác.
– Thông báo cho khách hàng về các đợt thanh toán, thời gian khách hàng thanh
toán và số tiền khách hàng phải đóng( lấy máy tính tính ra số tiền cụ thể), nơi đóng
tiền hoặc tài khoản ngân hàng nếu khách hàng thanh toán qua ngân hàng
Bước 2: Tư vấn về thời hạn bàn giao:
Lật tới trang thời hạn bàn giao nhà và tư vấn cho khách hàng thời hạn bàn giao của
căn hộ/đất nền, không tư vấn về vấn đề có thể bàn giao chậm hơn hoặc sớm
hơn( nếu khách hàng hỏi thì chúng ta trả lời, không hỏi thì thôi, nếu nói ra sẽ gây
bất lợi cho chúng ta).
Bước 3: Tư vấn về thời hạn bảo hành, bảo dưỡng
– Đối với căn hộ: thông thường bảo hành kết cấu 60 tháng và nội thất 12 tháng
– Đối với đất nền: thời hạn bảo hành là 12 tháng
Bước 4: Tư vấn về các loại thuế và các mức phí liên quan đến thủ tục cấp giấy
chứng nhận quyền sở hữu:
– Tư vấn cho khách hàng đóng thuế trước bạ khi sang tên( thông thường thì
khách hàng đóng , khoảng 0,5% trên tổng giá trị, ngoại trừ có thoả thuận khác ghi
trong hợp đồng thì NV cũng phải thông báo với khách.
– Phí bảo trì: đóng 1 lần duy nhất, và chỉ đóng khi nhận bàn giao, thông thường
là 2% trên tổng giá trị
– Các lệ phí công chứng khi tiến hành làm thủ tục chuyển quyền sỡ hữu: phí
công chứng,photocopy( tính theo thực tế khi tiến hành làm và do cơ quan nhà nước
thu tiền chứ công ty không có thu)
Bước 5: Tư vấn về thủ tục khi chuyển nhượng hợp đồng:
– Hướng dẫn cho khách hàng nếu khách hàng có nhu cầu chuyển nhượng lại, thì
căn cứ vào từng hợp đồng thì NV sẽ hướng dẫn thủ tục cho khách hàng
– Thông báo cho khách hàng phí chuyển nhượng(nếu có) khi phát sinh chuyển
nhượng

Home

Góc Tư Vấn

Bốn phong cách mua hàng cơ bản phần II

Bốn phong cách mua hàng cơ

bản phần II
BY HAIPHAT INVEST Tháng Tám 4, 2016 Góc Tư Vấn

Hành Động D I S C

1.Chào hỏi xã giao 1 1

 2.Giải thích vấn đề 2 2 2 1

3.Giải thích sơ lược

4.Giải thích chi tiết 2

5.Hỏi cách giải quyết vấn đề 3

6.Đưa ra giải pháp 1 4 3 3

7.Giải thích sơ lược

8.Giải thích chi tiết 4

9.Lợi ích của giải pháp 3 5

10. Yêu cầu lợi ích

11.Giả thích lợi ích 4 5

12.Đạt được sự đồng thuận

trong bước tiếp theo 4 6 5 6

Bảng trên là thứ tự khi tư vấn cho khách hàng:

Ví dụ nhóm D: thứ tự là “đưa ra giải pháp”-“Giải thích vấn đề”-“Lợi ích của giải
pháp”-“đạt được sự đồng thuận trong bước tiếp theo”.
Khi gặp gỡ tư vấn một khách hàng nhóm D bạn có thể tư vấn như sau: “ Anh nên
đầu tư vào dự án Nhà Phố Thương Mại 24h bên em vì đây là dự án hiếm hoi có
mặt tiền rộng nằm tại vị trí giao thông thuận tiện lại đông người qua lại nên rất tiện
kinh doanh hoặc đầu tư cho thuê,tính thanh khoản rất cao! Em giữ lại cho anh lô
góc nhé anh thấy thế nào ạ?
Ví dụ nhóm I: thứ tự là “chào hỏi xã giao”-“giải thích vấn đề”-“hỏi cách giải quyết
vấn đề”-“đưa ra giải pháp”-“lợi ích của giải pháp”-“đạt được sự đồng thuận bước
tiếp theo”
Lưu ý là ở bước “ lợi ích của giải pháp” bạn chỉ gơi ý lợi ích rồi để họ tự trình bày
về gợi ý của bạn luôn nhớ đối với khách hàng nhóm I hãy để họ tự bán hàng cho
chính họ
Nv: Em chào chị! Chị đi du lịch có vui không ạ….
Kh: bla…bla..bla
Nv: vâng chị sướng thế, chị ơi như hôm trước em có trao đổi về dự án V3
Prime với chị thì chị cũng đã ưng dự án rồi thì em nghĩ chị nên chọn căn hộ 3
phòng ngủ ạ,với thiết kế tinh tế và giá cả hợp lý chị thấy thế nào về căn 3 PN ạ?
Kh: ừ thiết kế cũng hiện đại và hợp lý nhưng căn to quá chị sợ không đủ tiền…
Nv: Vâng em cũng hiểu và nhiều khách hàng mua căn 3PN lúc trước cũng định
mua căn 2PN nhưng sau này đều chuyển sang mua căn 3PN vì chị nhìn vào bảng
giá sẽ thấy căn 3PN chỉ đắt hơn căn 2PN có 100 triệu, diện tích lớn hơn căn 2PN
10m2 tức là chị chỉ phải bỏ ra thêm 10 triệu/m2, đằng nào mình cũng mua để ở lâu
dài chị cố lên một tí mua căn 3PN ở cho sướng,chẳng may có khách hay ông bà lên
thăm cháu..thì ở cũng tiện chị ạ.
Kh: ai chả thích thế nhưng anh chị không nhiều tiền,phải vay ngân hàng,vay thêm
100 triệu cũng là cả vấn đề.
Nv: chị nói đúng thế nên hiểu được mong muốn của khách hàng nên chủ đầu tư
vừa kí hợp tác với ngân hàng Viettinbank để có gói vay cực kì ưu đãi dành cho
khách hàng mua căn hộ ở tòa V3 Prime ạ.
Kh: thế à. Lãi suất thế nào em.
Nv: khi mua căn hộ ở V3 Prime chị sẽ được chủ đầu tư hỗ trợ 2,5% lãi suất và ân
hạn nợ gốc trong suốt 12 tháng chị a.
Kh: cũng hay nhưng chị vẫn thấy hơi cao.
Nv: thế nếu bớt được 50 triệu chị có mua không ạ?
Kh: nếu được thế thì chị mua ngay.
Nv: chị có quan trọng về tầng không ạ?
Kh: không miễn là giá hợp lý là ok.
Nv: Vậy thì đang còn 2 căn ở tầng 4 và tầng 12a chị ạ chị muốn lấy tầng nào a?
….

You are here:

1. Home
2. Kỹ năng Sales
3. Kỹ năng tư vấn bất…
Để trở thành người tư vấn bất động sản chuyên nghiệp không quá khó nhưng
đòi hỏi bạn phải thực sự nổ lực và đam mê.
BĐS là loại hàng hóa giá trị cao, do đó, đòi hỏi người tư vấn bất động sản
chuyên nghiệp phải hội tụ rất nhiều yếu tố như kiến thức chuyên sâu, trình
độ, sự hiểu biết, các kỹ năng mềm…
Lần lượt trong chuỗi bài viết này, mình sẽ giới thiệu những kỹ năng tư vấn
bất động sản chuyên nghiệp.
 1. Tác phong chuyên nghiệp:
 Mặc quần áo sạch sẽ, không nhàu nhĩ, không mang vớ rách, khi mang vớ
phải chú ý màu vớ và màu quần + giày, tránh trường hợp giày đen + quần
đen mang vớ trắng; tránh đề cổ áo, tay áo trắng “ vằn vện”, không xắn tay
áo cẩu thả, không mang dép lê…
 Tóc gọn gàng, nếu nữ thì bới tóc + cột tóc hoặc thả thì phải chải tóc cho
thẳng, tránh bù xù
 Nữ thì nên trang điểm nhẹ nhàng, 1 chút son môi
 Để ý mùi cơ thể: khi ra đường nên mặc áo khoác để bụi đường không bám
vào, có thể nên có 1 chút nước hoa, dầu thơm nhẹ, nếu bị mùi hôi miệng,
nách nên nên sử dụng lăn, bình xịt khử mùi trước khi gặp KH…
 Không nhuộm tóc, sơn móng màu chói ( tóc đỏ, móng tay đỏ…) đối với nữ
 Không đeo quá nhiều nữ trang, phô trương

2. Cách chào hỏi khách hàng, giới thiệu về bản thân:

 Nêu tên khách hàng khi chào hỏi – nên cố gắng nhớ tên khách và sử dụng
thường xuyên trong cuộc giao tiếp.
 Cách bắt tay: người hơi khom 1 góc 15 độ về phía trước, chân phải bước
lên trước ½ bước, 4 ngón tay trỏ->út áp vào lòng bàn tay KH, ngón cái để
trên lưng bàn tay, nắm vừa chặt, và giữ trong khoảng 3-4 giây, sau đó
buông tay ra. Tránh bắt tay nắm không chặt – thể hiện thái độ hờ hững,
thiếu thân thiện; NV nam gặp KH nữ nên để KH nữ chủ động bắt tay
trước, nếu là NV nữ có thể chủ động bắt tay trước hoặc hơi khom người,
gật đầu khi chào KH và mỉm cười.
 Giới thiệu tên của mình, chức danh, cty để khách hàng biết và tiện xưng
hô;
 Đưa card visit cho khách hàng, nhớ hướng card thuận chiều đọc của
khách hàng; trường hợp card có 2 ngôn ngữ trình bày thì đưa mặt có ngôn
ngữ “mẹ đẻ” của khách;
 Ngồi: Nếu có thể chọn lựa thì nên ngồi phía bên trái của khách hàng,
thuận tiện trong việc trình diễn các tài liệu cho khách, đồng thời thể hiện
khách là VIP.
 Nếu đi trên xe, nên ưu tiên vị trí VIP – hàng ghế sau và chéo ghế tài xế,
bên phải cửa xe. Nếu trong xe vừa có hách nam và nữ thì vị trí VIP ưu tiên
dành cho khách nữ;
 3. Trình bày tài liệu và tư vấn sản phẩm:
 Khi trình diễn tài liệu, luôn luôn hướng mặt chữ thuận về phía khách
hàng;
 Nên chọn vì trí bên trái khách hàng để thuận tiện trình diễn;
 Kết hợp giữa lời nói khi tư vấn và “show” hình ảnh. Mỗi nhân viên tư vấn
nên cố gắng trang bị cho mình laptop, notebook… đó chính là những công
cụ trình chiếu tuyệt vời và sinh động.
 Trình bày theo logic trình tự theo cách diễn dịch: đi khái quát từ xa đến
gần, từ qui mô lớn đến chi tiết. Ví dụ: khi tư vấn vị trí dự án nên nói kết
nối liên kết vùng rồi mới đến các tiện ích trong khu vực;
 Mô tả về qui mô dự án: tổng diện tích toàn dự án, mật độ xây dựng, bao
nhiêu block, cao bao nhiêu tầng… rồi mới đến từng block => đến mặt
bằng tầng mấy căn, các loại diện tích => chi tiết từng căn hộ, mấy phòng
ngủ, phòng khách…
 Một điểm cần lưu ý: trước khi bắt đầu tư vấn cho khách nên đưa 1 vài
câu hỏi để đánh giá về khách, hiểu kỹ về nhu cầu của khách hàng và tập
trung xoáy vào giải quyết những mong muốn đó của kháck. Nếu khách là
người mua để ở, chưa biết gì về dự án thì có thể trình bày chi tiết;
 Nếu khách hàng đã biết về vị trí thì không cần thiết tư vấn chi tiết các
đường để đi đến dự án;
 Nếu là khách đã đầu tư sành sỏi thì tốt nhất là nên bỏ qua quy trình tư
vấn thông thường mà nên tập trung vào phân tích các cơ hội gia tăng giá
trị và thanh khoản…

Bước sale bất động sản mới vào nghề cần làm khi gặp khách hàng tư vấn
trực tiếp
Làm sao để gặp khách hàng và tư vấn hiệu quả? Đây là điều mà các sale mới vào nghề
thường hay lo lắng và gặp phải. Nhiều khi gặp khách rồi run không nói được gì hoặc nói
rất nhiều mà chẳng biết nói gì cả. Hôm nay Lộc Hạnh chia sẽ kinh nghiệm để gặp khách
tư vấn trực tiếp một cách hiệu quả từ kinh nghiệm bản thân rút ra được, hi vọng sẽ hỗ
trợ được nhiều cho các chiến binh sale mới vào nghề.
Ngày đăng: 18-03-2016
106,554 lượt xem
8 Bước Sale bất động sản mới cần làm khi gặp trực tiếp khách hàng
Hôm rồi ngồi tư vấn cùng các bạn sale mới, thấy các bạn cứ run run khi ngồi tư vấn cho mình. Chia
cặp ra gần 10 cặp tư vấn 1 sale mới, 1 sale cũ các bạn tư vấn chéo cho nhau xong thì giật mình vì
sale cũ hay mới đều có vướng 1 bệnh chung là quên trước, quên sau. Lý giải điều này có khả năng
là do thiếu sự chuẩn bị. Sự chuẩn bị ở đây là việc thiết lập kịch bản khi đi gặp khách hàng. Lộc Hạnh
ngẫm lại với kiến thức của mình thì Hạnh xin chia sẽ 8 bước sale mới nên làm khi đi gặp khách
hàng. Thực hiện theo 8 bước này Lộc Hạnh nghĩ sẽ giúp các bạn làm chủ cuộc trò chuyện khi đi gặp
khách hàng trực tiếp.
Bước 1: Chuẩn bị hồ sơ
Hãy chuẩn bị một cách đầy đủ nhất thông tin tài liệu về dự án, một bảng ghi nhận thông tin cá
nhân khách hàng về các tiêu chí như: Họ Tên, nơi ở, nơi làm việc, email, nhu cầu tài chính cá nhân,
mục đích mua…Các bạn nên chuẩn bị 1 trang giấy A4 để vừa nói chuyện với khách hàng vừa note
lại thông tin quan trọng không thì trong lúc trao đổi chút nữa nhớ không nhiều.
Lưu ý: luôn chuẩn bị ít nhất 2 bộ trở lên, đôi khi đến văn phòng của khách lại tư vấn thêm cho
đồng nghiệp của khách hàng.
Bước 2: Giới thiệu và trao Name Card.
Khi gặp khách hàng điều đầu tiên các bạn nên làm là giới thiệu thông tin cá nhân mình một cách ấn
tượng nhất, và trao Name Card ( Lưu ý khi trao Name Card phải chú ý chiều Name Card hướng về
khách hàng để họ đọc tên chúng ta ).
Ví dụ: Chào anh chị, em tên Nguyễn Lộc Hạnh, hôm nay em rất hân hạnh được gặp anh/chị để tư
vấn về dự án bên cty em phân phối. Em xin gửi anh/chị name card của em. Em đã làm bất động sản
hơn 2 năm. Đưa tay ra bắt tay với khách hàng.

Bước 3: Phá Băng

Hiển nhiên khi gặp một người lạ chúng ta có thói quen đề phòng, khách hàng cũng vậy, chúng ta là
một người lạ đối với họ và họ biết mục đích của chúng ta là bán hàng nên việc họ có khoảng cách
với chúng ta là điều bình thường. Việc phá băng này khá là đơn giản. Chúng ta chỉ cần sử dụng
nghệ thuật khen ngợi, hỏi thăm.
Ví dụ: Anh còn trẻ mà thành đạt quá! Công ty của anh quy mô lớn quá! Nhân viên của anh/chị thật
chuyên nghiệp…
Một lời khen sẽ phá bỏ đi khoảng cách giữa chúng ta và khách hàng lúc đó bắt đầu câu chuyện sẽ
khá dễ dàng.
Bước 4: Thăm hỏi và dẫn dắt
“Tư vấn” là gì? Tư là riêng tư, vấn là hỏi => Qúa trình tư vấn là quá trình tạo ra những câu hỏi để
khách hàng chia sẽ những vấn đề riêng tư về nhu cầu của họ.
Trong bước này hãy đi nhẹ nhàng bằng cách từ hỏi thăm công việc đến lịch sử đầu tư của khách
hàng, đã từng đầu tư hay chưa, phân khúc nào? Thua hay thắng? Thua thì chúng ta đồng cảm chia
sẽ, thắng thì chúng ta hãy ngợi ca về tầm nhìn của khách hàng…rồi từ từ hãy dẫn dắt, giới thiệu sơ
lược về sản phẩm của bạn.
Rồi bạn xác định mục đích đầu tư của khách hàng là gì? Họ mong đợi gì? Tài chính dự kiến của họ
ra làm sao?
Đây là 3 dữ kiện quan trọng phải khai thác được trong Bước 4 này.
Hãy nhớ kỹ là làm sao để bạn lắng nghe được khách hàng nói nhiều hơn là nói cho khách
hàng nghe.
Bước 5: Tư vấn đúng mục đích khách hàng mong muốn
Việc xác định mục đích mua hàng và mong đợi của khách hàng rất quan trọng. Khi biết mục đích
đầu tư bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp:
Ví dụ:
Khách hàng mua để ở: Với đối tượng khách hàng này chúng ta phải nhấn về giá trị sống, tiện ích
của dự án mang lại. Lưu ý đến khoảng cách đi làm từ dự án đến chỗ làm của vợ chồng, con cái…họ
quan tâm đến môi trường sống khá nhiều.
Khách hàng mua đầu tư: với đối tượng khách hàng này cần phải biết rằng họ đầu tư với mục đích
gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn?
Đầu tư ngắn hạn thì sản phẩm chúng ta phải có những yếu tố tác động đến tăng giá liên quan đến
hạ tầng giao thông, khu vực. Như căn hộ Masteri Thảo Điền vì có tuyến metro hình thành, Xa Lộ Hà
Nội nâng cấp. Các dự án của Khang Điền tăng giá nhờ quy hoạch đường song hành cao tốc…
Đầu tư dài hạn thì chúng ta nên có phương án tài tính kết hợp như khai thác dịch vụ tiện ích hoặc
giá trị của bất động sản. Ví dụ: Mua đất xây nhà nghỉ, khách sạn. Nếu bạn tính toán được giá dự
kiến cho thuê, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính…chắc chắn bạn sẽ làm cho khách hàng mê
mẫn.

Tư vấn điều khách hàng cần chứ không phải điều bạn muốn nói
Bước 6: Xử lý từ chối
Chắc chắn với bạn rằng dù sản phẩm của bạn có đẹp, có không tỳ vết…thì cũng sẽ có người khen,
người chê vì vậy khách hàng chê là điều bình thường.
Để có hướng xử lý việc này tốt nhất thì các bạn phải chuẩn bị sẵn 1 bản Q&A cho cá nhân. Bảng
cầu hỏi này bạn hãy tìm đến những best sale hoặc quản lý của mình nhờ họ trả lời giúp bạn. Ghi âm
lại và chọn những câu trả lời đắt giá nhất để các bạn trả lời cho khách hàng.
Càng chuẩn bị kỹ thì sẽ càng yên tâm khi đi gặp khách hàng. Và đây sẽ là bí kíp để các bạn gặp
khách hàng trong mọi trường hợp khó khăn.
Bước 7: Chốt khách hàng
Chốt Deal luôn là vấn đề mà các sale sợ nhất hoặc hưng phấn nhất. Còn sale mới thì run cầm cập.
Đối với Hạnh chốt deal không chỉ là chốt giao dịch. Mà chốt khách ở đây là chúng ta chốt lại kết quả
của cuộc tư vấn:
Sau cuộc tư vấn này khách hàng có hài lòng hay chưa? Nếu đã hài lòng tại sao chưa ra quyết định?
Khách hàng có phải là người ra quyết định hay không? Hay là phải phụ thuộc vào ý kiến của một
người khác?
Khách hàng còn vấn đề gì chưa được hài lòng về sản phẩm mà bạn chưa giải đáp được? Vậy nếu
bạn giải đáp được khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm của bạn hay không?
Giá trị bạn nhận được trong cuộc gặp gỡ này là gì? Bạn sẽ gặp khách hàng lần tiếp theo vào khi
nào? Cụ thể lịch hẹn cho lần tới sẽ rất tốt cho bạn.

Bước 8: Sau buổi gặp

Sau khi về công ty hãy nhắn cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp mặt ngày hôm nay.
Hãy gửi lại khách hàng 1 email xác nhận lại những thông tin đã trao đổi ngày hôm nay. Đôi khi
khách hàng sẽ quên 1 điều gì đó quan trọng trong cuộc trao đổi.
Hãy nhờ quản lý của bạn gọi cho khách hàng, hỏi thăm về buổi tư vấn của bạn. Khách hàng sẽ cảm
thấy được trân trọng hơn và sẽ tăng mức độ hài lòng.
Và sau đó là chiến lược theo đuổi khách hàng tiến đến giao dịch!!!
Trên là 8 bước mà Lộc Hạnh tổng kết với kinh nghiệm cá nhân của mình. Tuy nhiên trong thực tế
đôi khi sẽ khác đôi chút, quan trọng chúng ta là người kinh doanh phải thiên biến vạn hóa và ứng
dụng phù hợp cho từng giai đoạn. Quan trọng nhất là phải làm chủ được cuộc tư vấn.
Khi bạn làm chủ được cuộc tư vấn bạn sẽ nâng khả năng đóng Deal của mình lên đến 70%.

7 NGÀY ĐẦU TIÊN CỦA NV BẤT

ĐỘNG SẢN
(Bài viết hơi dài nhưng nó có thể là kim chỉ nam cho bạn khi bước vào Nghành này nên muốn thành Super
Sales thì đọc nhé)
Nghề môi giới bất động sản là một trong những nghề có lượng người ra vào có thể nói là nhiều nhất, chỉ còn
rất ít người có thể trụ lại lâu với nghề này nhưng khi đã trụ lại lâu thì họ thường là những người khá thành đạt.
Vậy làm sao để trụ lại???
Sau đây, tôi xin tổng hợp & chia sẻ với các bạn một số kinh nghiệm được rút gọn lại ở mức độ TẬP TRUNG
cao dành cho những bạn môi giới mới vào nghề.
Qua một thời gian hướng dẫn, đào tạo cho một số bạn từ khi là sinh viên mới ra trường vào nghề môi giới bất
động sản này tôi nhận ra điểm quan trọng để có giao dịch đầu tiên là lòng quyết tâm, niềm tin và MỘT KẾ
HOẠCH LÀM VIỆC CÓ HIỆU QUẢ!
Một kế hoạch tốt sẽ làm cho thành công của bạn rõ ràng hơn.
Thông thường những bạn mới vào nghề (mới ra trườn hoặc nhảy ngang) thương cố tạo ra cho mình quyết tâm
nhưng khó duy trì được lâu dài, chưa nói đến niềm tin, nhiều khi các bạn thực tâm chẳng tin là tuần này, tháng
này mình sẽ chốt được một giao dịch. Và thật sự không có mấy ai có một kế hoạch làm việc cụ thể và hiệu quả
khi vào nghề môi giới bất động sản hoặc khi chuyển đến một công ty mới.
Thông thường, khi tôi đào tạo một nhân viên mới vào nghề tôi hay nói rằng, 2 tháng đầu tiên là thời gian để em
học hỏi, thực tập và gẫy nhiều trong giao dịch và lên tay nghề. Và giao dịch sẽ đến với em ở tháng thứ 3, còn
những bạn nào may mắn và giỏi chút, siêng năng thì có thể đến tháng thứ 2 là có giao dịch, còn tháng đầu tiên
thì đừng đặt nặng quá vì khi đó đa số là may mắn. Tôi nói như vậy để giảm bớt sự quyết tâm của các bạn mới,
để các bạn biết phân sức trên một chặng đường dài và để các bạn sắp xếp tiền bạc, sức lực cho phù hợp chứ
không thì trước khi có giao dịch các bạn đã ...chết đói và nghỉ việc mất tiêu rồi.
Song trong thâm tâm của tôi tin rằng, các bạn mới vào nghề hoàn toàn có những giao dịch ở tháng đầu tiên,
thậm chi là tuần thứ 2, thứ 3 làm việc nếu như các bạn ấy chuẩn bị và rèn luyện thật tốt để sẵn sàng với MỘT
GIAO DỊCH THÀNH CÔNG. Đề tài giao dịch thành công đầu tiên khá dài nên có lẽ tôi sẽ diễn giải chi tiết ở
một bài viết khác, còn ở đây tôi xin tập trung vào kế hoạch làm việc trong 7 ngày đầu tiên của một nhân viên
môi giới bất động sản mới vào nghề hoặc khi chuyển sang một công ty mới.
Xin giới thiệu với các bạn một kế hoạch làm việc trong vòng 7 ngày đầu tiên của một nhân viên môi giới bất
động sản mới vào nghề hoặc khi vào làm một công ty nào bất kỳ. Trước khi đọc tiếp tôi xin NHẤN MẠNH
các bạn rằng phải chăm chỉ và tập trung làm theo những nguyên tắc sau đây chứ nếu bạn chỉ biết hoặc thực
hành một chút hời hợt, không tập trung thì thật khó mà đạt được kết quả mong muốn.
Bắt đầu bước đi thôi...Cố lên!
Ngày đầu tiên: Hãy dành thời gian làm quen đồng nghiệp và tìm hiểu công ty
Lúc này bạn mới vào Công ty nên dành thời gian tìm hiểu về những đồng nghiệp vào cùng lúc với bạn (nếu có)
hoặc những anh chị đã làm tại công ty. Một công ty môi giới bất động sản thường có nhiều Nhóm kinh doanh,
có thể có vài Phòng Kinh doanh vì thế việc làm quen, tìm hiểu cách thức các nhân viên làm việc, các nhóm
tương tác, các phòng hoạt động là cực kỳ quan trọng. Từ đây bạn có thể có được cái nhìn tổng thể về cách
công ty hoạt động. Điều này rất tốt sau này nếu như bạn cần hỗ trợ hoặc hỏi thông tin thêm về hồ sơ, dự án,
khách hàng, catalog,... Cách tốt nhất nên xin và lưu từ 5 - 10 số điện thoại của một vài bạn bè đồng nghiệp
hoặc anh chị lớn tuổi để kết nối và rất cần thiết sau này. Và hãy tỏ ra mình là một người năng nỗ, hòa đồng
nhưng phải khiêm tốn bạn nhé đừng quá nổi trội vì rất có thể bị ghét và ... khó ưa đó!
Ngày thứ 2: Tìm hiểu các dự án/ sản phẩm của Công ty đang bán
Hãy tập trung nghiên cứu các dự án và các sản phẩm công ty đang bán hoặc đang thực hiện hoặc thẩm chí đã
bán xong rồi nhưng quan trọng nhất là tìm hiểu những dự án mà bạn được quyền bán, vì một số công ty chỉ
cho nhân viên mới bán một số dự án nhất định chứ không được bán tất cả dự án vì lúc này các bạn còn ... non
lắm và có thể ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty.
Những này đầu tiên nếu tôi khuyên các bạn tập trung vào làm các việc nêu trên thì thông thường các bạn rất
nản, rất chán và muốn BÁN, BÁN, BÁN hàng. Nhưng mới hai ngày thôi mà bạn, đầu bài tôi đã nói rồi để có
giao dịch thành công đầu tiên không phải nhanh được đâu, càng nhanh càng dễ chết và những kẻ nào có sự
chuẩn bị kỹ càng thì khi "RA TRẬN" những kẻ này sẽ thu được những "CON CÁ" khách hàng cực kỳ lớn và
nhiều.
Vì thế, hãy nở nụ cười và hít thở thật sâu để lây niềm tin và nghiên cứu thật kỹ sản phẩm của công ty nào. Bạn
sẽ khó mà bán cho ai một thứ gì đó mà ngay bản thân bạn cũng không rành về nó, vì thế bạn cần phải rành sản
phẩm bạn bán! Công ty bạn có những dự án nào? Dự án này có những loại phòng với các loại diện tích nào?
Giá cả tính trên mét vuông và tổng giá đối với từng căn hộ/ sản phẩm là bao nhiêu? Hiện những tầng/khu nào
đang mở bán/ đang có sản phẩm? Lô này thuộc hướng nào? Có lô nào hướng Tây Tứ Trạch/ Đông Tứ Trạch
không? ... và ...
Tiếp nữa nhé: Gần dự án này có cái trường, cái chợ, cái công viên, cái siêu thị, nhà trẻ nào không? Từ dự án
mình ra đường Lý Thường Kiệt đi đường nào nhỉ? đi quận 3 thì đi đường nào cho nhanh nhỉ? ... và ... Khách
hàng mua căn hộ này thường là ai nhỉ? Mua căn hộ này có lợi không ta?
Tóm lại bạn hãy nghiên cứu sản phẩm, dự án như là bạn sẽ mua căn hộ/ lô đất của dự án này! Vì như thế bạn
đang đóng vài khách hàng và rất đơn giản trở thành người bạn, người chia sẻ cùng khách hàng những thông tin
mà ai cũng quan tâm?
Lưu ý: Tìm hiểu cụ thể các thông tin của dự án và những tiện ích nhưng nhất là TƯ VẤN PHẢI THẬT nhé,
đừng "lừa dối" khách hàng vì như thế là ... KHÔNG TỐT.
Ngày thứ 3: Dành thời gian cho Marketing/ Quảng cáo
Ngày thứ ba này bạn hãy dùng hết những sức lực bị tồn đọng trong bạn 2 ngày trước để thi thố cho hoạt động
Marketing, Quảng cáo để giới thiệu đến khách hàng nhé!
Tôi đề xuất một số hoạt động Marketing cơ bản như sau:
- Rao tin lên các website bất động miễn phí hoạc bỏ ra 20.000 đ - 50.000 đ/ ngày để đăng tin lên những trang
tính phí. Thời gian sẽ cho bạn biết, trang nào có hiệu quả, trang nào không? nhưng nếu không làm thì làm sao
bạn biết?
- Tạo một nick facebook và một fanpage facebook về dự án hoặc liên quan đến công ty để giới thiệu về sản
phẩm mình sẽ bán. Vì hầu hết mọi người đều dùng facebook nên bạn phải trở thành một chuyên gia Facebook
Marketing chứ không bạn sẽ mất đi một công cụ Marketing hiệu quả bậc nhật hiện giờ!
- Tạo một Blog để giới thiệu cho dự án đó! Cái này thì tùy khả năng của bạn nhưng dần dần bạn phải sở hữu
nó và có một tên miền riêng vì như thế bạn thật sự trở thành chuyên gia sale rồi đó!
- Bạn cũng nên bắt đầu nghiên cứu về SEO (đơn giản là làm sao khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm trên
google thì bạn xuất hiện đầu tiên). Và bạn cũng cần nghiên cứu thêm về Quảng cáo google để có thể quảng cáo
sản phẩm mà bạn bán đến chính xác những khách hàng đang có nhu cầu.
Bạn thấy đấy trên đây là những các Marketing Online vô cùng hiệu quả mà tuyệt vời bạn có thể tìm kiếm
khách hàng và đặc biệt là nó sẽ ngày càng lớn mạnh. Ví dụ như đầu năm 2016 bạn mới vào nghề môi giới và
lập một website và cứ thế viết bài, quảng cáo, SEO,... thì nếu may mắn đến năm 2018 thì bạn nghĩ gì nào?
Website bạn sẽ được nhiều người biết đến, hàng ngày sẽ có hàng trăm thậm chí vài nghìn lượt truy cập một
ngày và khi đó bán hàng chỉ còn lại là sản phẩm tốt và chốt sale. Tương tự như vậy bạn cũng nên lập nhưng
Fanpage trên facebook và theo thời gian nó cũng "Vãi Đạn" tương tự như thế! Hoàn toàn giá rất rẻ mà hiệu quả
thật kinh khủng!
Song với phần lớn nhưng công ty môi giới bất động sản bây giờ vẫn còn tập trung hoặc duy trì hình thức quảng
cáo vào tờ rơi, nhắn tin SMS thì bạn cũng nên tham gia cùng để đỡ phải mất lòng những người đi trước và dù
sao thì nó rất hiệu quả nếu biết cách làm hoặc có phương pháp làm đúng đắn và nếu có cơ hội thì bạn nên đầu
tư thời gian, công sức của mình vào Marketing Online (Website và Fanpage, Facebook) và sau 1,2 tháng thì
nên rõ ràng vì dù sao thì nếu bạn không bán được sản phẩm nào thì người ta cũng đuổi dù là bạn chọn kênh
quảng cáo nào! Vì thế sao không chọn kênh mà bạn tin tưởng và tích lũy cho bạn về sau!
Hầu như muốn sống tử tế thì phải có năng lực!
Ngày thứ 4: Tìm hiểu mô hình chuẩn của một giao dịch thành công tại Công ty là gì
Trước khi chốt được một giao dịch, thông thường thì bạn thất bại rất nhiều lần, tiếp rất nhiều lượt khách. Vì
thế rèn luyện là cách tốt nhất để bớt mất khách hàng, để bớt gẫy giao dịch.
Và hãy lân la với những người mà bạn quen lúc ở ngày đầu tiên và giao du các ngày tiếp theo để hỏi kinh
nghiệm của người ta đã bán những giao dịch trước đó tại công ty như thế nào? Và đặc biệt là "kỷ niệm buồn"
mà họ đã mất khách hàng là tại sao? Rút ra được bài học kinh nghiệm từ thất bại của người khác là một cách
học vô cùng thông minh và đỡ đỗ máu nhưng lại ít người quan tâm và học hỏi. Ai nói cũng không thấm, để khi
mất khách hàng mới thấm thía! Tôi cũng không hi vọng bạn học hết kinh nghiệm thất bại, thành công của
người khác mà chỉ hi vọng được một phần chừng nào là tốt cho bạn rồi!
Điều này tôi viết ngắn nhưng xin các bạn hãy lưu tâm nhiều nhất và đề có một giao dịch đầu tiên sớm hay trễ
có lẽ phụ thuộc nhiều nhất vào công việc này!
Ngày thứ 5: Tìm người hỗ trợ (follow leader, super sales).
Thật tuyệt vời khi bạn có một ai đó nhiều kinh nghiệm, một người có nhiều kỹ năng hướng dẫn và chia sẻ cho
bạn. Nhưng vốn dĩ nghề môi giới bất động sản là một vô cùng khắc nghiệt và cạnh tranh nên những tuyệt
chiêu, kinh nghiệm của người đi trước ít khi chia sẻ nhưng nếu bạn biết cách thì điều đó là không quá khó!
Hãy tìm hiểu xem những ai thuộc dạng super sales, có kỹ năng thật sự và hãy tỏ ra là bạn là người cởi mở và
ham học hỏi! Và rồi có cơ hội thì mời người ta một ly cafe hoặc một bữa cơm trưa coi như là cho bạn xin một
ít kinh nghiệm của người ta. Hãy mạnh dạn lên bạn nhé! Hãy nhớ rằng người thành công thường hành động
khác với đám đông! Bạn sẽ khó đạt được một kết quả vượt bậc nếu như bạn cũng làm tương tự như bao người
khác! Vì thế hãy bứt phá và học cách đôi khi phải tách ra khỏi đám đông để phát triển hơn nữa!
Thậm chí bạn cũng có thể nhờ những người này hỗ trợ bạn trong việc chốt sale, nếu bạn thấy một khách hàng
nào đó tiềm năng mà vẫn chưa đủ tự tin để chốt sale hoặc chỉ đơn giản bạn muốn an toàn hơn! Nhưng nhớ rằng
điều này chỉ nên áp dụng trong thời gian đầu thôi nhé! Đừng phụ thuộc quá vào người khác mà bạn cần phải
phát triển từng ngày, tích lũy từng ngày.
Ngày thứ 6: Tìm hiểu về pháp lý dự án
Chúc mừng bạn đã kiên trì đọc tới ngày thứ 6
5 ngày đầu tiên là những công việc cần thiết cho một nhân viên sale và nó thông thường là bắt đầu từ ngày thứ
hai đến thứ sáu trong một tuần làm việc và đến ngày thứ 6 này đã là ngày cuối tuần thứ bảy rồi! Thông thường
ngày này công việc của bạn khá nhẹ nhàng và bạn không có khách hàng nên thường thì các trưởng nhóm,
trường phòng có kế hoạch cả nhóm đi phát tờ rơi ở "đầu đường, xó chợ" nào đó! Nếu có thể thì bạn nên xin
trực dự án vào ngày thứ 7 này.
Ngày thứ 6 này tôi khuyên các bạn nên tìm hiểu về pháp lý của dự án mà bạn đang bán nên nếu có thể trực dự
án thì tốt hoặc không trực dự án thì bạn cũng phải dành thời gian tìm hiểu về pháp lý của dự án!
Vì một khách hàng quyết định mua một sản phẩm bất động sản thì họ hay quan tâm đến pháp lý của dự án đến
đầu rồi? Dự án đã được cấp sổ đỏ cho khu đất làm dự án chưa? Dự án đã có giấy phép xây dựng chưa? Dự án
căn hộ đã có biên bản nghiệm thu xây dựng xong phần móng chưa? Dự án được Sở xây dựng cho phép bán
hàng chưa? Dự án đã được bảo lãnh ngân hàng chưa? Mua nhà/ đất dự án này có được vay vốn ngân hàng
không? ... và ...
Tôi không yêu cầu các bạn phải trở thành một luật sư về bất động sản nhưng nếu các bạn nói rằng "em là nhân
viên sale nên chỉ bán hàng còn pháp lý dự án, tụi em không nắm ạ! Để em hỏi pháp lý công ty rồi báo chí sau
ạ!" thì thật sự bạn đã mất điểm trong mắt khách hàng và khả năng gẫy giao dịch là rất lớn! Từ đầu tôi đã
khuyên các bạn rồi "Hãy quan tâm đến dự án như thể là chính bạn mua sản phẩm của dự án này vậy!". Như thế
thì khả năng thành công của bạn mới cao!
Nếu ở Dự án thì bạn sẽ lắng nghe các nhân viên khác tư vấn về các câu hỏi liên quan đến pháp lý dự án như
thế nào để bạn lắng nghe và học hỏi! Có thể kiểm tra lại nếu cần! Còn không có điều kiện thì bạn có thể hỏi
trưởng phòng hoặc hỏi anh pháp lý của công ty bạn!
Ngoài ra vào website của các công ty luật để đọc các bài viết liên quan đến pháp lý là điều cần thiết!
Ngày thứ 7: Tìm hiểu về sản phẩm của đối thủ.
Ngày cuối cùng trong đợt 7 ngày làm việc đầu tiên rồi nhỉ! Nhưng các bạn chưa được nghỉ ngơi đâu, tôi sẽ bắt
các bạn làm việc vất vả cả buổi sáng Chủ nhật này nữa!
Thật là ngây thơ khi nghĩ rằng khách hàng mình chỉ xem mỗi dự án tại công ty mình và chỉ cần cố gắng cung
cấp nhiều thông tin về dự án của mình để chốt sale là được!
Hầu hết những trước khi mua bất động sản họ tìm hiểu rất nhiều dự án và có thể đi xem một vài hoặc cũng rất
nhiều dự án trước khi quyết định sẽ mua dự án nào!
Vì thế để có thể trao đổi với khách hàng được lâu hơn, có thể trở thành một chuyên gia tư vấn về bất động sản
cho khách hàng thì bạn phải am hiểu thị trường mà cụ thể là bạn tìm hiểu những dự án của các công ty đối thủ/
đối tác xung quanh dự án của bạn. Sau đó phân tích những dự án đó có giá cả như thế nào? Có ưu và nhược
điểm gì? Và phải trả lời được câu hỏi: "TẠI SAO KHÁCH HÀNG MUA SẢN PHẨM DỰ ÁN CỦA CÔNG
TY MÌNH MÀ KHÔNG MUA SẢN PHẨM CỦA DỰ ÁN KHÁC?" Tại sao và tại sao?
Bạn phải tìm ra những lý do là điểm mạnh của dự án bạn đang bán, nó phù hợp nhất với những người nào
nhất!
Nếu bạn xác định câu hỏi này được rõ ràng thì bạn có thể tập trung vào khâu Marketing ngay từ ban đầu để
tiếp cận những người này được tốt thông qua việc Quảng cáo Google, Quảng cáo Facebook, Phát tờ rơi,...
Nhưng nhớ rằng đừng bao giờ "ba hoa" về những thứ vớ vẩn để tâng bốc dự án mình lên quá mức và nói xấu
dự án khác nhé! Khách hàng là những người có tiền và họ đủ thông minh để biết được đâu là xấu đâu là tốt!
Bạn chỉ nên giúp khách hàng tìm hiểu và gợi mở những cầu hỏi để khách hàng tự ra quyết định!
LỜI KẾT
Viết tới đây cũng thấy bài viết dài rồi nên tạm dừng dù là còn rất nhiều điều muốn chia sẻ với các bạn. Nhưng
tôi có khuyên đến đâu hoặc có nói nhảm như thế nào thì các bạn có bán được hàng hay không vẫn phụ thuộc
vào chính bản thân các bạn! Hành động của các bạn! Niềm tin của các bạn!
Những công việc chia sẻ ở 7 ngày làm việc nêu trên sẽ được các bạn lập đi lập lại hầu hết trong suốt thời gian
làm nghề môi giới bất động sản vì thế các bạn nên ghi nhớ thật kỳ và tìm hiểu thêm, tích lũy thêm những kiến
thức, kinh nghiệm để mở rộng những điều tôi nói ở trên!
Chúc các bạn sức khỏe và tập trung vào kế hoạch mình đặt ra cho đến khi có những giao dịch đầu tiên và ...
thường xuyên.
(Theo RetaJob.com và đã có chỉnh sửa)