UNIVERZITET U ZENICI

POLITEHNIČKI FAKULTET

PLAN PRODAJE

Asistent: Merdić Alem, dipl. oec.

Kontakt e-mail: alem.merdic@ef.unze.ba
Zenica, 03.03.2015. godine
 Uvod

• Planiranje  smislen kreativan proces identifikovanja aktivnosti koj je potrebno

provesti u svrhu ostvarivanja postavljenog cilja.

• Proces planiranja (od strateškog do operativnog)

• Podjela planova prema funkciji u preduzeću ?!?

• Plan prodaje  kreiranje aktivnosti kojim će se ostvariti postavljeni prodajni ciljevi

• Odgovornost za izradu i provedbu plana prodaje

 Struktura plana prodaje

1.Uvod
2.Informacije o preduzeću
3.Analiza tržišta u segmentu djelatnosti
4.Ciljevi poslovanja
- Prihod od prodaje, rashod prodaje, očekivani profit, unapređenja
5. Kreiranje prodajnih strategija
- SWOT matrica
- BCG matrica
- Izbor tržišnih strategija
6. Plan prodaje
- prodaja prema strukturi proizvoda
 Informacije o preduzeću

• Opći podaci o preduzeću

- naziv kompanije, datum osnivanja, vlasnici, područja poslovanja, opis djelatnosti,
visina i struktura kapitala...
• Organizaciona struktura preduzeća
• Kadrovska struktura
• Vizija preduzeća

„Postati regionalno brzorastuće preduzeće, koje će svoje kompetitivne prednosti temeljiti

na vlastitim ljudskim resursima orjentisanim prema klijentima.“

• Misija preduzeća
„ITC je organizovana grupa autonomnih cjelina, koje su posvećene zadovoljenju potreba
klijenata u oblasti: metaloprerade, građevinarstva, hidro instalacija, elektro instalacija,
mašinskih instalacija, poljoprivrede i trgovine. Koristeći sinergijske efekte
komplemantarnosti profitnih centara, grupa ITC teži da postane pouzdan regionalni
poslovni partner svojim klijentima.
Opredjeljenost poticanju kreativnosti zaposlenika, grupa ITC predstavlja mjesto u kojem
dobre ideje imaju priliku da budu realizovane, čime se omogućuje lična i timska, stručna
i poslovna afirmacija zaposlenika.“
• Vrijednosti preduzeća

„Sistemskim upravljanjem kvalitetom proizvodnih procesa, poslovnih procesa i okolišem,

grupa ITC štiti najvrijednije poslovne postulate: kvalitet, pouzdanost i odgovornost
prema preuzetim obavezama, gradeći i njegujući otvorenosti i povjerenje u odnosima sa
svojim klijentima i okruženjem.
U našem kolektivu posebno se cijeni inventivnost, predanost radu, međusobno
uvažavanje, a otvorenost i iskrenost u komunikaciji su osnova timskog rada.“

• Profitni centar građevina

„Iako je građevinarstvo najmlađa djelatnost koja se obavlja u okviru grupe ITC d.o.o.,
kvalitet izvedenih radova, uredna gradilišta, briga o zaštiti zaposlenika, predstavljaju
ključne principe kojim se želimo predstaviti našim klijentima.“
 Analiza tržišta u segmentu djelatnosti

• Analiza okruženja – PESTLE

P – political environment
E – economic environment
S – social environment
T – technological environment
L – legal environment
E – environmental environment
• Analiza poslovanja industrije u prethodnoj godini

- identifikovati dominantna ekonomska obilježja industrije

- Porterov model 5 konkurentskih snaga
• Analiza tržišta prodaje

- analiza prodajnog tržišta je prvi dokaz prihvatljivosti ili neprihvatljivosti

poduzetničkog poduhvata
- analizirati bitne karakteristike proizvoda (vrsta, namjena i obilježja)
- definiranjem vrste, namjene i osobina proizvoda analizira se postojeća ponuda i
potražnja za identičnim ili supstitutivnim proizvodima
- očekivani rezultat: dobiti procjenu onog dijela tržišta na koji proizvod može
računati

Prizvod/tržište Postojeće tržište Novo tržište

Postojeći proizvod Postojeći proizvod se nudi Postojeći proizvod se nudi
na postojećem tržištu na novom tržištu
Novi proizvod Novi proizvod se nudi na Novi proizvod se nudi na
postojećem tržištu novom tržištu
• Analiza kanala distribucije

- direktna prodaja krajnim potrošačima

- prodaja preko posrednika
• Analiza konkurencije

- konkurenti koji imaju iste ili slične kanale distribucije, cijene, asortiman, odnos
cijene i kvaliteta itd.
Mapa strateških grupa

- Pored mape strateških grupa potrebno je provesti procjenu snaga i slabosti

konkurenata.
• Analiza supstituta, potencijalnih konkurenata
• Interna i eksterna analiza – SWOT matrica
Okruženje Pozitivno
- Adekvatni izvori finansiranja
- Konkurentske vještine
Unutrašnje - Pozitivna percepcija kupaca
- Ekonomija obima
- Vlastita tehnologija
- Kompetentni ljudski resursi
- Ulazak u nove tržišne segmente
Vanjsko - Proširenje asortimana proizvoda
- Brži rast tržišta
- Supstituiranje tuđih proizvoda
- Koraci u okviru proces SWOT analize
- Interna analiza putem lanca vrijednosti
Negativno
- Nejasno strategija preduzeća
- Zastarjela tehnologija
- Niska profitabilnost
- Uska linija proizvoda
- Nedostatak kompetencija zaposlenika
- Nedostatak finansijskih sredstava
- Ulazak novih konurenata u granu
- Rast prodaje supstituta
- Negativne državne politike
- Podložnost efektima recesije
 Ciljevi poslovanja

•Prihod od prodaje Planirana prodaja 2.688.000

- bruto plate prodajnog osoblja 950.000

- ostali troškovi prodaje 200.000

•Rashod prodaje = Dobit prije poreza 1.538.000

- porez na dobit 153.800

= Neto dobit 1.384.200

•Očekivani profit

•Unapređenja i poboljšanja u prodaji

•Prodaja na novim tržištima

 Kreiranje prodajnih strategija

• Strategije SWOT matrice

Vanjsko/unutrašnje Snage (Strengths) Slabosti (Weaknesses)

Prilike (Opportunities) Maxi - maxi Mini - maxi
Prijetnje (Threats) Maxi - mini Mini - mini

• Strategije Ansoff matrice

Prizvod/tržište Postojeće tržište Novo tržište
Postojeći proizvod Penetracija tržišta Razvoj proizvoda
Novi proizvod Razvoj tržišta Diversifikacija

• Portfolio matrice i generičke strategije prema Porteru

 PLAN PRODAJE

Plan prodaje 2013. po prodajnim kanalima

MHBA 2013 UF 13%

PL 11% MF 8%
31,7 mil € IC+ICNP
55%
( FCJ 28,6mil € ) OE 6%
SI 7 %
 PITANJA ?

HVALA NA PAŽNJI