Nastavni predmet;

PRODAJNO POSLOVANJE
Drugi razred
Zanimanje;

PRODAVA

Nastavna dokumentacija za srednjokolsko obrazovanje

I prekvalifikaciju odraslih

PRODAJA
POJAM I ZADAE PRODAJE
Prostor za vae

Prodaja je svrha trgovakog poduzea i obuhvaa sve njegove biljeke!

aktivnosti usmjerene na potencijalnog kupca. Sklapanje kupoprodajnog
ugovora je eljeni rezultat cjelokupnog procesa veleprodaje i maloprodaje.
Znamo da djelatnost trgovine ima posredniku funkciju izmeu
proizvoaa i potencijalnih kupaca, a uspjenost posredovanja potvruje se
koliinom prodanih i naplaenih proizvoda, trokovima prodajnog procesa
i ostvarenom razlikom u cijeni.
U trinom gospodarstvu je veoma jaka konkurentska borba meu
sudionicima trine utakmice, pa je osobito vano stalno pratiti trine
promjene.
Zadaci prodaje su mnogostruki i sloeni, a njihovo izvrenje
uvjetovano je i dobro planiranom i organiziranom nabavom. Neovisno o
tome radi li se o veleprodaji ili o maloprodaji, temeljne zadae prodaje
jesu:
- stalno istraivanje trita (kome prodavati, na kojem podruju itd.)
- sudjelovanje u izradi poslovne i razvojne strategije poduzea
glede prodajnog poslovanja (veleprodaja, maloprodaja, tipovi
prodavaonica, metode prodaje itd.)
- odabir prodajne taktike (prodajni asortiman, prodajne cijene,
prodajni uvjeti, planiranje promocijskih aktivnosti)
- organizacija prodaje
- razvijanje informacijskog sustava koji podrava sve faze
prodajnog procesa
- sustavno unapreivanje zaposlenih u prodajnom procesu
- koordinacija poslovnih aktivnosti prodaje s ostalim poslovnim
funkcijama poduzea.
Uspjenost prodaje ovisi o mnogim imbenicima iz okruenja i
unutar poduzea. U pravilu, na imbenike iz poduzea jednim se dijelom
moe utjecati (npr. na motivaciju i znanja djelatnika prodaje, na
organizaciju prodaje i sl.), dok se na neke unutarnje (npr. na veliinu
poduzea) i na vanjske imbenike ne moe utjecati. Nemogunost utjecaja
na okruenje ne znai da te imbenike treba zanemariti, dapae, treba ih
pomno pratiti i analizirati.
Uspjenost prodaje moe se smanjiti zbog ovih razloga:
- povremenoga, ili trajnog zasienja trita proizvodima koje nudi
trgovako poduzee
- smanjenja potranje na tritu uzrokovanog smanjenjem kupovne
moi
- stanovnitva
- poveanja konkurencije
- pogoranja uvjeta privreivanja (poveanje poreznih stopa,
trokova prodaje, trokova kapitala i sl.)
- smanjenja potranje uzrokovanog promijenjenim potrebama
kupaca.

Na smanjenje prodaje mogu djelovati i imbenici koji proistjeu iz

samog poduzea, npr.:
- loe organizirana nabava koja se odraava na promjene u ponudi
(ponuda nije usklaena s potranjom ni koliinski ni kvalitativno)
- sniena kvaliteta proizvoda koji se nude
- nedovoljna obrada trita uzrokuje loe procjene mogunosti
prodaje
- neprikladne tehnike prodaje
- usluge nisu u skladu sa zahtjevima potroaa
- razliita politika cijena i uvjeta prodaje kupcima (npr., kada se za
proizvod plaa ista cijena pri plaanju gotovinom, s odgodom na dulji rok
plaanja ili kreditnom karticom). Takav sluaj je diskriminiranje kupaca
koji plaaju u gotovini, jer poduzee dobiva novac odmah, a to ima
odreenu vrijednost.
Uvaavanje imbenika koji utjeu na uspjenost prodaje nije
dovoljno ako uprava trgovakog poduzea ne odrava tzv. prodajnu
spremnost poduzea.
Prodajnu spremnost u maloprodaji moemo definirati kao
sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom, koliinom i
kvalitetom proizvoda zadovolji potranju kupaca.
Naime, tijekom dana, tjedna, mjeseca i godine prodaja u trgovini
nije ujednaena.
Nemogunost predvianja strukture i koliine prodaje sa
stopostotnom tonou proistjee iz obiljeja trine potranje i ponude.
Pokuat emo na primjeru pojasniti tu tvrdnju.
Pretpostavimo da mala prodavaonica iz susjedstva ima stalne kupce
koji svaki dan kupuju u njoj ivene namirnice, pa prodavai mogu
priblino tono predvidjeti potrebne koliine kruha i mlijeka. Odabrali smo
dva osnovna, lakopokvarljiva proizvoda dnevne opskrbe, koji se ako se ne
prodaju u roku trajnosti, moraju povui iz prodaje, a to znai gubitak.
Poslovoa prodavaonice mora imati dovoljno kruha i mlijeka u
prodavaonici, jer su to "magnetni proizvodi" zbog kojih kupci svaki dan
dolaze u prodavaonicu, pa ako ih nema promijenit e mjesto opskrbe.
Meutim, dnevno se potranja moe smanjiti zato to je dio kupaca
otputovao, neki su se razboljeli, dio stalnih kupaca je, kupujui u nekoj
velikoj prodavaonici, kupio i mlijeko i kruh i rezultat je smanjena koliina
potranje. Uspjeniji su poduzetnici koji uspiju tonije predvidjeti razinu
potranje tijekom cijele godine.
Dalje, neki se proizvodi mogu nabaviti samo u odreenom vremenu
(npr. svjei poljoprivredni proizvodi). Budui da kupci tijekom cijele
godine trae svjee jagode, groe, mladi krumpir, papriku, rajicu i sl.,
trgovci te proizvode izvan sezone na domaem tritu nabavljaju iz zemalja
koje imaju drukije klimatske uvjete i postiu prodajnu spremnost.
Neujednaenost prodaje moe biti uzrokovana neusklaenou
radnog vremena prodavaonica s preteitim radnim vremenom u
cjelokupnom gospodarstvu, zatim kupovnim navikama potroaa,
dinamikom isplata plaa zaposlenih, meteorolokim uvjetima itd.
Posljedice neujednaenog ritma prodaje su poveani trokovi poslovnog
prostora, zaposlenih i zaliha, jer se teko i polako prilagoavaju

promjenama prodaje.
Dva su naina sprjeavanja teta koje nastaju zbog neujednaene
prodaje:
- Prilagoivanje i proirenje asortimana prodavaonice sezonskim
promjenama (npr. u velikim prodavaonicama, za Boi i Uskrs proiruje se
ponuda igraaka i darova, a uoi sezone godinjih odmora proiri se
ponuda portske opreme, opreme za logorovanje i sl.).
- Druga mogunost prilagodbe prodajnim kolebanjima je smanjenje
broja zaposlenih te primjena metoda samoposluivanja i samoizbora,
kataloka prodaja i sl. Kako bi se sprijeile pogreke u planiranju prodaje,
potrebno je prodaju dobro pripremiti, a osnova planiranja su podaci
dobiveni istraivanjem trita prodaje.
ISTRAIVANJE TRITA PRODAJE
Istraivanje trita prodaje je ciljno usmjereno sustavno
prikupljanje i analiziranje podataka glede odnosa izmeu proizvoda, usluga
i potroaa, a radi stvaranja podloge za odluivanje u procesu planiranja i
ostvarenja prodaje. Dakle, istraivanje trita obuhvaa analizu imbenika
koji utjeu na oblikovanje potreba, potranje, potronje i ponude. Cilj
istraivanja trita je prikupiti dovoljno podataka o tritu ponude i tritu
potranje, da bi se mogla prognozirati budunost i, u skladu s tim
predvianjima, planirati prodaja. Istraivanjem trita nastoji se smanjiti
neizvjesnost buduih kretanja da bi se olakalo strategijsko odluivanje.
Istraivanjem trita prodaje trgovakog poduzea valja:
- utvrditi potrebe, potranju i potronju
- utvrditi trini potencijal
- utvrditi budue trite i buduu prodaju
- ocijeniti vlastiti trini poloaj na temelju udjela na tom tritu
- utvrditi ponaanje potroaa.
Metodoloki gledano, pristup istraivanju trita obuhvaa:
- analizu opih kretanja na nacionalnom tritu (zaposlenost, rast
proizvodnje, odnos uvoza i izvoza, kreditno-monetarnu politiku,
pokazatelje kretanja trokova ivota, investicije u gospodarstvu itd.)
- analizu trita proizvoda koji se prodaju (opseg i strukturu
konkurencije, tendencije u prodaji proizvoda koji su predmet poslovanja
trgovakog poduzea itd.)
- analizu vlastitog naina i strukture prodaje (rezultate prodaje po
vrstama prodaje i koritenim kanalima prodaje, analizu uspjenosti
asortimana prodaje po robnim skupinama itd.)
U istraivanju je trita prodaje vrlo vano obuhvatiti ova podruja:
- istraivanje lokacije objekata
- istraivanje kupaca
- istraivanje konkurencije
- istraivanje imida poduzea
- provoenje prodajnog testa.
Iako se istraivanjem trita mogu obuhvatiti proizvodi, cijene,
trokovi, potreba i potranja, ponaanje potroaa i pronalaenje
potencijalnih trita, istraivanja za potrebe prodajnog trita trae
4

Prostor za vae
biljeke!

ponajprije odgovore na sljedea pitanja:

- Kome trebaju i tko su kupci, korisnici i potroai promatranih
proizvoda?
- Odgovaraju li i koliko trina svojstva proizvoda potrebama,
eljama i kupovnoj snazi kupaca?
- Odgovara li asortiman ponude poduzea utvrenoj potranji?
- Jesu li proizvodi koji ine asortiman ponude podloni sezonskim
oscilacijama?
- Nudi li se uz proizvode koji se prodaju i odgovarajui asortiman
prodajnih i post-prodajnih usluga?
Mnogi novi poduzetnici misle da je najjednostavnije poslovati u
trgovini na malo i da je za uspjenost dovoljno lijepo urediti prodajni
prostor i prodavaonicu napuniti proizvodima. Meutim, gospodarska
praksa pokazuje da su uspjeni samo oni poduzetnici koji imaju dovoljno
znanja i koji planiraju razvoj vlastitog poduzea.
Uspjeno planirati prodaju u trgovini na malo znai uvaavati
sljedee posebnosti istraivanja trita u trgovini:
a) Prodajno trite maloprodaje, a esto i veleprodaje preteito je
mjesno ili regionalno. To znai da se istrauju relativno pregledni dijelovi
trita (blia trita), ali je za poduzee problem nepostojanje dovoljno
detaljnih podataka u slubenoj statistici. Npr., vei gradovi u Hrvatskoj
imaju Statistike godinjake, ali struktura i nain prikupljanja podataka
nisu primjereni potrebama suvremenog poslovanja. Ako se npr. eli
analizirati potronja automobilskih guma uz koritenje podataka o prodaji,
tekoa je to se u nas prodaja statistiki prati u tisuama komada (posebno
vanjske a posebno unutarnje gume) te to nema strukture prodaje. Tekoa
je i dobivanje podataka o kretanjima na lokalnoj razini.
b) Zaposleni u prodavaonicama svaki se dan susreu s kupcima, pa
se istraivanje trita moe provoditi primjenom metode promatranja
(ponaanja kupaca u prodavaonici, naina odabira proizvoda, kretanja kroz
prodajni prostor, prosjenog vremena zadravanja u prodavaonici) i
ispitivanja (koritenjem anketnog upitnika ili izravnim razgovorom koji se
vodi tako da se dobiju eljene informacije). Iz dokumentacije prodavaonice
mogu se izdvojiti mnoge korisne informacije o kupcima (npr. iz ugovora o
kreditu, iz dostavnih dokumenata i sl.).
c) Prije donoenja odluke o izgradnji veeg prodajnog objekta
(robne kue, hipermarketa ili trgovakog centra) mora se istraiti ire
trite, pa se moe provesti anketa meu prolaznicima, anketa u
kuanstvima ili na nekom drugom trinom segmentu.
d) Istraivanja predodbe kupaca o poduzeu kao cjelini, predodbe
kupaca o razini cijena, kvaliteti proizvoda i razini usluga veoma su vana,
jer za uspjeh nije odluujue to mi znamo i mislimo o svojoj prodavaonici
nego kako nau prodavaonicu (ili cijelo poduzee) doivljavaju
potencijalni i stalni kupci. Npr., kada prosjean potroa vidi naziv
Diskontna prodavaonica, odmah to povezuje s niskim cijenama, iako su
cijene iste, ili vie nego u ostaloj maloprodaji.
e) Prodavaonice se meusobno razlikuju veliinom prodajnog
prostora, irinom i dubinom asortimana, razinom usluga koje nude,
visinom trokova poslovanja i znaenjem na tritu. Istraivanje trita za
razliite tipove prodavaonica znai prikupljanje razliitih informacija za

potrebe razliitih tipova prodavaonica, pa informacije prikupljene za

potrebe jednog tipa prodavaonice mogu biti potpuno neupotrebljive za
drugu prodavaonicu.
Prostor za vae
f) U trgovini na malo tee je nego u proizvodnji utvrditi koliko biljeke!
pojedinani proizvod pridonosi stvaranju dobiti (ili gubitka). Velike robne
kue imaju i do 300 000 artikala u asortimanu prodaje, pa je i pomou
EOP-a (elektronske obrade podataka) teko pratiti uspjenost prodaje
pojedinanih proizvoda.
g) Lokacija prodavaonice smatra se jednim od najvanijih
imbenika uspjeha u maloprodaji, pa je istraivanje lokacije vrlo vaan dio
istraivanja trita za potrebe prodaje. Pogodnost lokacije ocjenjuje se:
- analiziranjem imbenika koji odreuju mogunosti prodaje
(potreba, kupovne snage stanovnitva, konkurencije, opsega prodaje)
- prema kriteriju posebnih zahtjeva glede poslovnog prostora
(tlocrtna povrina prodajnog i skladinog prostora, blizina prometnica,
javna parkiralita i sl.).
Vidimo da ima mnogo metoda i naina istraivanja pojedinih
imbenika vanih za ostvarenje prodaje u trgovini, a poduzetnici u trgovini
moraju sami, u skladu sa stvarnim stanjem, odabrati vrstu i nain
istraivanja trita.

POLITIKA PRODAJE
Prostor za vae

Politika prodaje sastavni je dio poslovne politike poduzea i sadri biljeke!

ciljeve, naela, stavove i naine za postizanje ukupnih ciljeva poduzea
prodajom proizvoda na veliko, na malo ili na veliko i na malo. Budui da
se u ovom udbeniku prouava trgovako poslovanje u maloprodaji, veina
se primjera odnosi na podruje maloprodaje.
Pretpostavimo da trgovako poduzee koje ima deset prodavaonica
prehrambenih proizvoda u Splitu eli otvoriti dvije prodavaonice u Zadru i
dvije u ibeniku. Ukupan cilj poduzea je prodaja uz dobit, a to znai da bi
novootvorene prodavaonice trebale odmah po otvaranju postii to je
mogue vei opseg prodaje. Politika prodaje trebala bi izgledati ovako:
1. U prodavaonicama u Splitu valja zadrati istu razinu cijena, a to
znai i istu razinu razlike u cijeni.
2. U Zadru i ibeniku prije otvaranja prodavaonica treba provesti
jaku propagandnu akciju (preko tiska, radio-postaja i lokalne televizije) i
stanovnitvo upoznati s otvaranjem novih prodavaonica.
3. Cijene u novotvorenim prodavaonicama moraju biti neto nie
nego za iste proizvode u prodavaonicama glavnih konkurenata kako bi se
privuklo to vie kupaca u prodavaonicu.
4. U novootvorenim prodavaonicama razlika u cijeni bila bi manja
nego u prodavaonicama u Splitu, a to znai svjesno provoenje politike
prodaje po niim cijenama i s manjom zaradom po prodanom proizvodu.
Dakle, trgovako bi poduzee u novootvorenim prodavaonicama u
poetku ostvarivalo manju zaradu ili ak ne bi ostvarivalo nikakvu zaradu,
ali bi istodobno pridonosilo ispunjenju ukupnog cilja poduzea, a to je

poveanje trita prodaje. Naravno, nakon vremena potrebnog za

uhodavanje i stabilizaciju na novima tritima, rukovodstvo bi cijene
uskladilo s cijenama glavnih konkurenata, a to znai i veu dobit po
jedinici prodanog proizvoda.
Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje
nabavljenih proizvoda. Ukupnu politiku prodaje ine pojedinane politike
koje, ako su dobro usklaene, osiguravaju dugoronu stabilnost prodaje. U
nastavku emo pojasniti pojedinane politike prodaje.
- Politika asortimana prodaje je ukupnost odluka kojima se
ostvaruje optimalna kombinacija proizvoda prema vrstama i koliini to se
nude na prodaju. Najtee je odabrati optimalan asortiman, jer imati u
prodavaonici iroku, duboku i dobro sortiranu ponudu znai istodobno i
visoke trokove zaliha.
- Kakvou proizvoda ine razliita svojstva proizvoda koja mu daju
uporabnu vrijednost i utjeu na njegov izgled. Uobiajena je politika
kakvoe proizvoda viom kakvoom postii viu cijenu i obrnuto, no
trgovci katkad proizvode nie kakvoe, ali dopadljivog izgleda, prodaju po
viim cijenama. Poznato je i krivotvorenje poznatih robnih marki (npr.
Lacoste, Nike, Reebok, Cartier i sl.) no kada se takve prijevare otkriju,
proizvodi se javno unitavaju. Kupce neupuene u kvalitetna svojstva
poznatih robnih marki privue izgled proizvoda, zatim znak robne marke,
te nia cijena od uobiajene za tu vrstu proizvoda.
- Politika cijene proizvoda temelji se na oblikovanju cijena. No
odluka o cijeni odnosi se preteito na razlici u cijeni. Na odreivanje
prodajne cijene najvie utjeu trokovi poslovanja, potranja, konkurencija
i gospodarska politika zemlje. O kalkulaciji cijene neemo govoriti jer je to
ve obraeno u dosadanjim poglavljima.
- Politika izbora naina prodaje sadri odluke o oblikovanju
trgovake mree: odabir vrste trgovine (veleprodaja, maloprodaja ili obje),
odabir tipologije prodavaonica, broja prodavaonica, veliine prodajnog
prostora, vanjskoga i unutarnjega ureenja prodavaonica, odabir metoda
prodaje. Na oblikovanje prodajne mree bitno utjeu obiljeja asortimana
proizvoda te financijske i kadrovske mogunosti vlasnika.
- Politika usluga u prodaji vaan je element politike prodaje, a
obuhvaa skup aktivnosti kojima prodava olakava kupnju i koritenje
kupljenih proizvoda. Usluge se daju u razliitim oblicima, npr.:
odobravanje kredita za kupnju, struno savjetovanje tijekom odluivanja o
kupnji (za namjetaj, tehnike proizvode i sl.), dostava proizvoda u stan
kupca, montaa i postavljanje na mjesto uporabe, odravanje tehnikih
proizvoda i sl. U trgovakom poslovanju vano je znati trokove pojedinih
usluga kupcima i te trokove uvrstiti tijekom izrauna prodajnih cijena.
Postupak oblikovanja politike prodaje obuhvaa pronalaenje
moguih rjeenja, procjenu moguih uinaka pojedinih rjeenja i konaan
izbor najboljeg rjeenja, uz obrazloenje izbora svima koji su obuhvaeni
provedbom odabrane politike prodaje.

PLANIRANJE PRODAJE
Prostor

za

vae

Prostor za
biljeke!

vae

Planiranje prodaje je misaoni proces i aktivnost u svezi s traenjem biljeke!

i izborom eljenih i ostvarljivih ciljeva i zadataka u buduem razdoblju.
Plan prodaje sadri vrijednosti i koliinu prodaje kao planske
veliine. Dakle, planiranjem prodaje ele se utvrditi rezultati prodaje i
veliina ulaganja u prodajni proces. Plan prodaje donosi se za cijelo
poduzee kao godinji plan, koji moe biti podijeljen na kraa razdoblja
(polugodinji ili kvartalni plan). Na temelju toga plana moe se planirati i
oekivana dobit, ako stvarni uvjeti poslovanja budu priblino isti kao i
predvieni uvjeti poslovanja. U procesu planiranja prodaje treba planirati i
nain nastupa kod potencijalnih kupaca, nastojati odrati obeanja i
oblikovati jedinstveni identitet.
Plan prodaje za cijelo poduzee donosi se na temelju pojedinanih
planova prodaje za pojedine robne grupe. Kako je plan prodaje dio
marketinkog plana poduzea, u njemu se predviaju i posebne
marketinke aktivnosti za poboljanje ili uvrenje trinog poloaja
pojedinih grupa proizvoda.
IZBOR NAINA PRODAJE
Objasnili smo istraivanje prije donoenja odluke o nainu
poslovanja u trgovakoj djelatnosti i ulogu planiranja.
Na izvjesnost poslovnog uspjeha trgovakog poduzea uvelike
utjee izbor metoda, odnosno naina prodaje.
Metoda prodaje je nain izvravanja veleprodaje ili maloprodaje
tijekom prodajnog procesa, primjenom razliitih tehnika rada i davanjem
usluga kupcu.
Odabrana metoda (nain) prodaje odreuje odnos izmeu kupca i
prodavaa u smislu radnji koje obavlja kupac i radnji koje obavlja
prodava.
Npr., ako se u prodavaonici primjenjuje metoda samoposluivanja,
tada kupac sam obilazi prodavaonicu, gleda i odabire proizvode, nosi ih do
blagajne na kojoj prodava-blagajnik obraunava i naplauje. Primjena
klasine metode prodaje mijenja uloge kupca i prodavaa, tj. prodava na
zahtjev kupca proizvod trai, donosi, pokazuje, objanjava primjenu i ako
je kupac zadovoljan ponuenim, obraunava i naplauje prodane
proizvode.
Taj primjer objanjava promjenjivost odnosa kupca i prodavaa kao
posljedicu primjene razliitih metoda prodaje koje izravno utjeu na tijek
procesa prodaje.
Proces prodaje je postupak izvoenja svih aktivnosti ukljuenih u
ostvarivanje prodajnog cilja.
Metode prodaje su razliite. Razlikujemo ih na temelju predmeta
prodavanja, izvritelja prodajne aktivnosti, vremena prodavanja i prodanih
koliina.
- Osobna prodaja je najstariji i najraireniji izravan nain prodaje.
Tijekom prodajnog procesa prodava istodobno obavlja promociju i
prodaju proizvoda, pa zbog izravnog kontakta s moguim kupcem moe

izravno i utjecati na njegovu odluku o kupnji. Takva se prodaja provodi

kao:
1. klasina maloprodaja u prodavaonicama s posluivanjem kupaca,
2. prodaja od vrata do vrata (prodaja knjiga, estitki i sl.),
3. prezentacija u kui (prodaja posua, kuanskih aparata i sl.),
4. posjeivanje poslovnih partnera,
5. putujua trgovina, ili ambulantna prodaja proizvoda iroke
potronje,
6. prodaja na sajmovima, i to kao veleprodaja na temelju uzoraka ili
kao sajamska maloprodaja proizvoda iroke potronje,
7. aukcijska prodaja koja se ostvaruje javnim nadmetanjem u
kojemu je kupac onaj tko ponudi najviu cijenu. Tako se prodaju svjee
voe i povre, riba, duhan, itarice, umjetniki predmeti, rijetke knjige,
zbirke maraka i starog novca, predmeti koje je vlasnik zaloio u
zalagaonice i nije ih otkupio u odreenom vremenu. Budui da je prodava
nazoan prodaji, aukcijsku prodaju moemo svrstati u neki oblik osobne
prodaje.
- Prodaja na temelju uzoraka je mjeoviti nain prodaje jer
ujedinjuje prodaju putem pote, sajamsku prodaju i osobnu prodaju.
Najvanije je u primjeni te metode da isporueni proizvodi u potpunosti
Prostor za vae
odgovaraju uzorku na temelju kojeg je prodaja zakljuena.
- Prodaja telefonom u veleprodaji se koristi za ugovaranje prodaje biljeke!
sa stalnim poslovnim partnerima, a u maloprodaji za prodaju standardnih
proizvoda kuanstvima. Sve se vie koristi prodaja putem televizije kao
medija preko kojeg se proizvodi nude, a narudbe se primaju telefonski.
Kupci troak telefona ne plaaju jer su ti razgovori besplatni.
- Kataloka prodaja je stara metoda prodaje standardnih proizvoda
iroke potronje. Katalog ponude se alje na adrese potencijalnih kupaca.
Katalog sadri fotografije, opis, cijene i uvjete isporuke, a koriste ga kupci
koji nemaju vremena za odlazak u kupovinu ili stanuju daleko od
prodavaonica. Prodajom putem kataloga trgovako poduzee moe
teritorijalno proiriti trite i poveati ukupnu prodaju bez otvaranja novih
prodavaonica. Jednostavniji oblik kataloke prodaje je prodaja putem pote
u kojoj prodava potencijalnim kupcima alje letke sa slikama i opisom
proizvoda i prilae narudbu. U razvijenim zemljama je klasinu kataloku
prodaju zamijenila ponuda preko INTERNETA, koji omoguava globalnu
komunikaciju izmeu ponuaa i potencijalnih kupaca. Za ostvarivanje
takve ponude potencijalni kupac mora imati osobno raunalo i prikljuak
na INTERNET.
- Prodaja putem Interneta u snanom je usponu u cijelom svijetu, a
1992. g. Drutvo za Internet (Internet Society) proglasilo ga je "opim
dobrom ovjeanstva", poput vode, zraka, rudnog bogatstva i sl.
WoldWideWeb (www) kao internetski servis omoguio je svima koji imaju
raunalo i prikljuak na Internet pretraivanje svjetske ponude i potranje
proizvoda i usluga (ostale nas mogunosti Interneta za ovu tematiku ne
zanimaju). Elektronski medij rui sve prepreke (vremenske, prostorne,
politike, pa i jezine) i omoguuje pristup svjetskome gospodarskom
prostoru. Uz relativno niske trokove i ciljano traenje informacija mogue
je koritenjem direktorija (imenika) ili putem pretraivaa informacija,
sjedei kod kue, prikupiti informacije o ponudi (vrstama proizvoda i

cijenama), odluiti se za kupovinu i putem elektronikog medija platiti

kupljeno. Danas ivimo u vremenu elektronikog poslovanja koje
omoguuje elektroniku ponudu vlastitih proizvoda ili usluga, online
kupovanje, elektroniko trgovanje, elektroniko plaanje i naplatu te
elektroniko izdavatvo. Za oba sudionika u kupoprodajnom procesu
osobito je vano kako e biti organizirana dostava proizvoda kupcu. To se
moe rijeiti na nekoliko naina: da kupac osobno preuzima proizvode na
lokaciji prodavatelja, da se proizvodi izravnom dostavom isporuuju
kupcu, da se isporuka obavlja putem pote ili putem specijaliziranih
dostavljaa (DHL, UPS, City Express i sl.). U trgovakoj djelatnosti
elektroniki je nain poslovanja iznimno vaan jer omoguuje relativno
jeftino irenje trita nabave i prodaje.
- Prodaja putem automata koristi se za prodaju uskog asortimana
(cigareta, bezalkoholnih pia, toplih napitaka, sendvia, igraaka, filmova
itd.) na mjestima okupljanja veeg broja ljudi (eljeznike i autobusne
postaje, aerodromi, kole). Posebna pogodnost takve prodaje jest
neogranieno radno vrijeme i prodaja bez prodavaa.
Osim navedenih naina i metoda prodaje vrlo je vana i metoda
samoposluivanja i samoizbora. Neemo ih ponovno objanjavati jer su
detaljno objanjene u udbeniku Trgovako poslovanje 1.
U nastavku emo objasniti posebne oblike prodaje, jer njezina
primjena za prodavaa moe biti vrlo profitabilna.

Posebni oblici prodaje

Promjenljivi trini uvjeti, posebnosti poduzea, konkurencija i
mnogi drugi razlozi prisilili su poduzetnike u trgovakoj djelatnosti da
pronalaze nove naine prodaje. U borbi za opstanak nastali su oblici
prodaje kojih je osnovno obiljeje kombinacija opih oblika prodaje.
Posebne oblike prodaje moemo podijeliti na dvije skupine:
a) posebne oblike prodaje proizvoda za novac,
b) prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih
proizvoda (vezana trgovina).
U prvoj su skupini posebnih oblika prodaje:
- lizing (leasing)
- iznajmljivanje (renting)
- franizing (franchising)
- prodaja iz carinskog skladita
- komisiona prodaja.
Osim navedenih, ima jo i nekih posebnih oblika prodaje (prodaja
sustava, inenjering, konzalting), ali predmet prodaje nisu proizvodi iroke
potronje, pa o njima neemo govoriti.
Lizing (leasing) netipian je, dugoroan ugovor o zakupu, pa
moemo rei da je rije o posebnom obliku prodaje davanjem u zakup.
Davatelj leasinga da je ugovaratelju mogunost otkupa proizvoda
plaanjem zakupnine u mjesenim obrocima.
Razlika je izmeu prodaje na otplatu (kredit) i koritenja ugovora o
leasingu velika. Pri prodaji na otplatu potpisivanjem ugovora o kreditu
obiju ugovornih strana, kupac postaje vlasnikom kupljenog proizvoda. Pri
prodaji na leasing prodava je vlasnik proizvoda dok kupac, putem
plaanja zakupnine, ne plati ugovorenu cijenu proizvoda i zadnjom ratom
10

Prostor za
biljeke!

vae

zakupnine otkupi proizvod. Kupac ima mogunost da proizvod ne otkupi,

te da produlji ili otkae ugovor o leasingu.
Tim su se posebnim nainom prodaje najprije poeli prodavati
skupi investicijski proizvodi, npr., proizvodna oprema, graevinski objekti,
elektronika raunala. Kupci koji nemaju u trenutku kupnje dovoljno novca
i ne znaju hoe li ga u kratkom vremenu imati, odustali bi od kupnje da im
se nije ponudio poseban nain prodaje - leasing. Prodaja na leasing
uspjeno se koristi u prodaji osobnih i teretnih vozila.
Iznajmljivanje (renting) poseban je oblik leasinga i razlikuje se od
izvornog leasinga uinom trajanja najma. Predmet iznajmljivanja su trajna
potrona dobra (automobili, bicikli, amci, audiooprema i videooprema,
vei kuanski aparati i sl.) koja se iznajmljuju sa krai rok.
Franizing (Franchising) poslovna je suradnja izmeu primatelja i
davatelja franize. Predmet ugovora je ekskluzivno pravo prodaje
proizvoda ili usluga na odreenom teritoriju.
Davatelj franize, koji je poznati proizvoa, ili trgovac nekih
proizvoda ili usluga, prodaje primatelju franize iskljuivo pravo
poslovanja na nain i u skladu s marketinkom politikom koja se uspjeno
provodi u poduzeu davatelja franize. To znai da davatelj franize
primatelju ugovorom doputa koritenje trgovake marke, imena i
oglaavanja.
Komisiona prodaja primjenjuje se u poslovnim odnosima, ali se
primjenjuje u poslovnim odnosima meu domaim partnerima. Za
predmete koji su predmet komisione prodaje, vlasnik odreuje uvjete
prodaje i cijenu koja se uveava za porez na promet i maru komisionaru.
Kada je ponuda nekih proizvoda mnogo vea od potranje, trgovci na
veliko i trgovci na malo ne ele uloiti vlastitu povremenu imovinu u
zalihe, pa te oproizvode izlau u vlastitim prodajnim mjestima, ako
dobavljai pristanu na komisionu prodaju. To znai da voditelj maloprodaje
svakih 15 dana alje izvijee vlasniku o tome koliko je proizvoda prodano,
obraunava prodaju i doznauje novac. Najei nesporazum koji
proistjee iz tog naina prodaje jest nezadovoljstvo vlasnika zato to
posrednika trgovina kasni s obraunom i plaanjem prodanoga.
Poslovi vezane trgovine nastali su zbog nestaice novca u
meunarodnoj trgovini, pa umjesto da se uspore ili zaustave transakcije
meu partnerima iz razliitih zemalja, uvedeno je uvjetovanje kupnje
prodajom.
Za zemlje u razvoju, koje nemaju novca, ali imaju sirovine ili
gotove proizvode, kupovina koja se plaa u naturi, tj. proizvodima, jedini je
nain da se ukljue u meunarodnu trgovinu. Dakle, poslovi vezane
trgovine se mogu ostvariti tako:
- da kupac u potpunosti plati kupljeno isporukom sirovina ili
proizvoda (rije je o naturalnoj razmjeni, odnosno trampi)
- da kupac djelomino plati u novcu, a djelomino isporukom
proizvoda
- da prodava prodaju ostvari tako da uzima pod raun rabljene
proizvode, a kupac razliku vrijednosti izmeu starog i novog proizvoda
plaa u novcu, pa se to zove zamjenska prodaja
- da kupac kupljeno plati u potpunosti u novcu, a prodava se
obvezuje u odreenom roku kupiti od svog kupca odreene proizvode koje

11

e takoer platiti novcem, pa taj oblik vezane trgovine zovemo

kontratrgovina prema naknadnom dogovoru.
Cilj takvog poslovanja je potaknuti prodaju, iako kupci u trenutku
kupnje nemaju dovoljno novca da bi platili kupljeno. Takva je prodaja vrlo
sloena i trai mnogo znanja, ili je jedini nain poticanja razmjene robe
meu gospodarstvenicima unutar jedne drave: izmeu gospodarstvenika u
svijetu.
PRIPREMA I ZAKLJUENJE PRODAJE
Poto je istraeno trite, treba ostvariti planove poduzea glede
prodajnih mogunosti. U toj bi se fazi poslovnog procesa trebali uspjeno
okonati svi napori uloeni u ostvarenje prodaje.
Znamo da se postupak prodavanja moe podijeliti na:
- pripremu prodaje
- pregovaranje s potencijalnim kupcima
- zakljuivanje prodaje
- izvravanje (provoenje) prodaje
- rjeavanje reklamacija kupaca.
Budui da su u etvrtom poglavlju detaljno objanjeni nain
istraivanja trita za potrebe prodaje, planiranje prodaje i izbor naina
prodaje, u ovom e poglavlju vie biti rijei o pregovaranju, zakljuenju i
izvrenju prodaje.
Pregovarati se moe pismeno i usmeno. Pismeno pregovaranje s
potencijalnim kupcima najee zapoinje prodava slanjem ponude, ali
pregovore moe potaknuti i kupac upitom za slanje ponude. Cilj
pregovaranja je sklapanje kupoprodajnog ugovora.
Poslovni pregovori mogu se voditi meu prisutnim i meu
odsutnim strankama.
Pregovore mogu voditi samo ovlatene osobe ije ovlatenje
proistjee iz njihove funkcije u poduzeu. To su, redovno, rukovoditelji
prodajne slube, samostalni referenti prodaje ili neke druge osobe koje su
za to ovlatene. U svijetu se u nabavi i prodaji koristi zvanje prokurist.
Prokurist se organizacijski nikada ne postavlja na rukovodna mjesta, ali od
uprave dobiva ovlatenje da obavlja poslove nabave ili prodaje. Prokurist je
ovlatenik za prodaju ili nabavu, i to ovlatenje vrijedi do opoziva. Znamo
da su prokuristi osobe s velikim iskustvom i specijalistikim znanjem u
nekom podruju (npr. u nabavi ili prodaji odreenog asortimana), i da je to
zvanje vrlo visoke razine.
Priprema poslovnih pregovora obuhvaa:
- prikupljanje podataka o dosadanjem poslovanju s kupcem (opseg
i struktura prodaje, redovitost plaanja i sl.)
- prikupljanje opih podataka o potencijalnom kupcu ako je rije o
prvome poslovnom susretu
- pripremu uzoraka, modela, prospekata, kataloga i cjenika
proizvoda koji se nude te pripremu ponude.
Ljudi koji pregovaraju moraju dobro poznavati struku u kojoj rade i
proizvode koje prodaju. Osim toga moraju znati pregovarati. Naglaavamo,
da osim prirodnih sposobnosti oni koji usmeno pregovaraju, moraju nauiti
neke vjetine i pravila ponaanja nune za poslovne pregovore, te potivati
odreene standarde odijevanja.

12

Redoslijed provoenja poslovnog pregovora opisan je u nastavku

teksta.
1. Prodava najprije treba potaknuti zainteresiranost potencijalnog
kupca za odreene proizvode. Mogui se kupci utvruju raznim tehnikama
istraivanja trita, ili se, npr., na sajmu evidentiraju svi oni koji su
pokazali zanimanje za proizvode. Nakon toga telefonski se ugovara susret.
2. Ako je potencijalni kupac poslao upit, on se evidentira u knjigu
ponuda i u primjerenom (najkraem moguem) roku alje se ponuda.
3. Ponuda mora biti nedvosmisleno jasna glede predmeta ponude,
naziva i vrste proizvoda, cijene, roka isporuke, naina i mjesta isporuke,
uvjeta plaanja, naina i vrste pakiranja (povratna ili nepovratna ambalaa),
usluga stavljanja u pogon proizvoda, servisiranja proizvoda i opskrbe
rezervnim dijelovima te roka do kojeg ponuda vrijedi (tzv. vremenska
opcija).
4. Ako odgovor o prihvaanju ponude ne stigne u roku naznaenom
u ponudi, ponua nema vie nikakvih obveza prema potencijalnom kupcu.
Preporuuje se prodavaima da ipak nakon isteka roka za prihvat ponude
provjere zato ponuda nije prihvaena.
5. Ako potencijalni kupac ima primjedbe na sadraj ponude,
pregovore treba nastaviti ponovnim razmatranjem uz nastojanje da se
zakljui posao. Primjedbe se veinom odnose na cijenu, pa se ona nastoji
sniziti, ili skratiti rok isporuke i sl.
6. Zakljuivanje kupoprodajnog ugovora mogu potvrditi svojim
potpisom samo ovlatene osobe poduzea koja pregovaraju. Elementi
kupoprodajnog ugovora, zatim ispunjenje ili prekid ugovora, detaljno su
obraeni u treem poglavlju.
7. Izvrenje kupoprodajnog ugovora za prodavaa znai isporuku
ugovorenih proizvoda u ugovorenom roku, na mjesto i na nain kako je
ugovoreno. Za kupca izvrenje kupoprodajnog ugovora znai plaanje
ugovorene cijene u roku i na nain kako je ugovoreno.
Isporuku proizvoda prati dostavni dokument (dostavnica ili
otpremnica), a raun za isporuene proizvode moe se poslati istodobno ili
naknadno. Prodavau je u interesu da raun poalje to prije i time podsjeti
kupca na rok plaanja.
Ako nakon isporuke proizvoda kupac utvrdi da neto nije u skladu s
ugovorom, slijedi reklamacija. Reklamacija je prigovor kojim kupac
prosvjeduje prodavau radi odstupanja od odredaba kupoprodajnog
ugovora. Reklamacija se moe izraziti usmeno (izravnim susretom ili
telefonom), ali se uvijek mora potvrditi i u pisanom obliku. Zapisnik o
reklamaciji sastavlja se odmah, a moe se ticati naina, mjesta i roka
isporuke proizvoda ili kvalitete, koliine i cijene proizvoda.
Tijekom poslovnog pregovaranja, osim obiljeja proizvoda, cijene i
uvjeta isporuke, potencijalnog kupca na odluku o kupnji mogu potaknuti i
usluge koje ponua da je u procesu prodaje.
Osobito su vane usluge u maloprodaji proizvoda iroke potronje,
npr.: savjeti prilikom kupovanja, besplatna dostava na mjesto koritenja,
montaa i putanje u rad, zamjena u jamevnom roku, kreditiranje kupaca i
sl. Usluge u prodaji obraene su u udbeniku dr. F. ulaka Promocijske
aktivnosti, tako da ovdje nije potrebno vie o tome pisati.
U sljedeem e poglavlju biti obraeni tijek procesa prodaje i

13

nabave i dokumenti koji prate pojedine faze izvrenja tih procesa.

PROCES
PODUZEU

NABAVE

TRGOVAKOM

Ve smo objasnili razliite mogunosti organizacije poduzea i

upravljanja poslovanjem u trgovakim poduzeima. Navedeni su primjeri
osnovnih modela upravljanja, prednosti i nedostaci svakog modela, a
naglaeno je i to da suvremeni pristup poslovanju oznaava procesno
upravljanje.
Procesno upravljanje moemo definirati kao dosljedno
usmjeravanje odvijanja cjelovitog posla, bez obzira na to u kojim se
organizacijskim jedinicama obavljaju pojedini zadaci. To npr. znai, da
tijekom obavljanja prodaje odgovornost za njezino ostvarenje bez zastoja i
pogreke ima onaj odjel ili referent prodaje koji je posao i zapoeo.
Prikaz procesa velenabave, model je mogueg odvijanja posla u
poduzeu u kojem se svi poslovni dogaaji vode u datotekama, tako da
postoji mogunost koritenja svih potrebnih podataka na svakome mjestu
odluivanja. Radi lakeg razumijevanja sutine i svih poslovnih dogaaja
procesa velenabave i veleprodaje prikazani su svi postupci uz uporabu
elektronske obrade podataka. Danas se suvremeno upravljanje odvija u
izravnoj komunikaciji sudionika nabave i prodaje raunalima i takovo
upravljanje nazivamo integriranim. Suvremene raunarske tehnologije,
nain oblikovanja programa, podruja obuhvata i mogue izvedbe mogu
biti potpora maloprodaji.
Objanjenje procesa nabave
Pretpostavimo da se trgovako poduzee u naem primjeru bavi
veleprodajom i maloprodajom proizvoda iroke potronje, pa se ovaj prikaz
odnosi na odvijanje procesa velenabave.
1. U Odjelu nabave referent zaduen za nabavu odreenog asortimana
poto je utvrdio da su zalihe promatranog proizvoda na razini minimalnih,
ispostavlja narudbu.
2. Narudba dobavljau sadri sve elemente koji su opisani u treem
poglavlju, a mi u ovom primjeru pretpostavljamo da je rije o narudbi od
stalnog dobavljaa. Jedan primjerak narudbe alje se u skladite, kako bi
skladitar mogao preuzeti proizvode kada ih dobavlja isporui.
3. Dobavlja moe biti novi (onda ga treba izabrati) ili stalni, s kojim se
obino sklapaju okvirni godinji ugovori u kojima su odreeni uvjeti
nabave.
4. Kad primi narudbu dobavlja priprema proizvode za otpremu, da je
nalog za otpremu, a uz proizvode se alje otpremnica (koriste se i nazivi
dostavnica ili izdatnica) koja je vaan robni dokument.
5. Dobavlja robu isporuuje u skladite trgovakog poduzea, a ovlateni
skladitar proizvode preuzima u skladu s narudbom. Ako se isporueni
proizvodi razlikuju od naruenih, ili ako je kvalitativnim prijmom utvreno
oteenje, pie se zapisnik i reklamacija dobavljau. Ako je sve u redu,
ovlateni skladitar potpisuje vozau primjerak otpremnice.
6. U skladitu se u raunalo unose elementi skladine primke. Skladina
primka je temeljni ulazni dokument evidencije zaliha u skladitu, jer se

14

svaki ulaz robe u skladite mora evidentirati.

7. Referent u poslovnici nabave na raunalu poziva primku i dalje je
obrauje: provjerom ili unoenjem ifri proizvoda, oznaavanjem
duniko-vjerovnikog odnosa (DVO), oznakom naina i pariteta plaanja.
8. U odjelu Kalkulacije oblikuju se cijene na temelju usporedbe s cjenikom,
zatim se veleprodajna cijena i ifra dobavljaa upisuju u primku, ako ifra
ve prije nije upisana.
9. U poslovnici nabave referent kontrolira ispravnost svih upisanih
elemenata primke, i ako je sve u redu, odobrava centru za EOP izlistavanje
primke. ERC alje otiskane primjerke primke u poslovnicu nabave i u
skladite poduzea, a oni dokumente pohranjuju u svoju arhivu.
10. 11. i 12. Preko ulazne pote poduzea stie originalni Raun dobavljaa
koji se evidentira u knjizi prispjele pote i alje u odjel likvidature.
13. U Odjelu likvidature zadueni referent spaja originalni raun, originalni
dostavni dokument i skladinu primku. Poeljno je da voditelj Odjela
nabave provjeri i potvrdi raun. Ako je sve usklaeno, raun se likvidira i
alje u slubu platnog prometa radi plaanja.

PROCES PRODAJE U TRGOVAKOM PODUZEU

Uspjena prodaja je svrha trgovakog poduzea, pa se moe rei da
su svi ostali procesi donekle u funkciji ostvarenja tog zadatka. Sva naela
upravljanja i ukupnog poslovanja koja smo naveli za procese nabave
vrijede i za prodaju.
1. Kupac alje u trgovako poduzee upit za kupovinu odreenog
proizvoda na veliko.
2. Upiti kojih dnevno dolazi u poduzee vrlo mnogo, na ulaznoj poti
rasporeuju se i alju na odjel prodaje.
3. U odjelu prodaje upit se paljivo proui i ulaskom u bazu podataka
slube financija, provjerava sposobnost plaanja potencijalnog kupca
(bonitet). Ako je sve u redu, kupcu se alje ponuda.
4. Ponuda, osim podataka o proizvodu i cijeni sadri uvjete i rokove
plaanja te vrijeme za koje ponuda vrijedi (tzv. vremenska opcija).
5. i 6. Kupac, ako je zadovoljan ponudom, alje Narudbu, koja preko
pote dolazi
referentu prodaje i nabave, za proizvode koji su predmet narudbe.
Referent u raunalo unosi podatke za izdatnicu.
7. U elektronskom centru se izlistavaju izdatnice u etiri primjerka i tom
poduzeu dostavljaju u Slubu distribucije i prijevoza.
8. Referent u Slubi distribucije i prijevoza rasporeuje izdatnice po
skladitima, ako poduzee ima vie skladita.
9. U Skladitu se proizvodi, u skladu s izdatnicom, komisioniraju i
pripremaju za otpremu.
10. Istodobno koordinator prijevoza (ili voditelj prijevoza) rasporeuje
vozila po putnim pravcima spajanjem vie isporuka, a s ciljem potpunog
iskoritavanja vozila. Za svaki putni pravac i vozilo pie se Prijevoznica

15

koja je, uz putni nalog vozaev dokument da smije prevoziti proizvode.

11. Poto je sve pripremljeno, zapoinje odvoz proizvoda kupcu.
12. Skladitar kupca preuzima proizvode i ako je sve u redu. potpisuje dva
primjerka izdatnice, a trei primjerak ostaje njemu. Voza potpisane
primjerke vraa u svoje skladite.
13. Skladitar sastavlja dnevno popratnicu (dnevni pregled isporuene
robe) uz koju se referentu prodaje vraaju potpisane izdatnice robe koja je
isporuena taj dan.
14. Referent prodaje svoju evidenciju izlaza proizvoda usklauje s
potpisanim otpremnim dokumentima (izdatnicama) i, ako je sve u redu,
odobrava ERC-u izlistavanje izlaznih rauna. Primjerci rauna alju se
kupcu, referentu u odjel i u salda-konti kupaca (u raunovodstvo). Ako je u
poduzeu otpremni dokument ujedno i raun kupcu (npr. dostavnicaraun). tada se proces zakljuenja posla prodaje zavrava uz provjeru
kompletnosti isporuke.
Naravno da je prikazani model jedno od moguih rjeenja, jer svako
poduzee ima neke posebnosti, pa se i nain izvoenja procesa mora
prilagoditi tim posebnostima.

16

UGOVOR O PRODAJI
Ugovor o prodaji je konsensualni ugovor, tj. nastaje u trenutku kad Prostor za
su se stranke sporazumjele o bitnim sastojcima. To je sporazum koji biljeke!
zakljuuju kupac i prodavatelj preuzimajui na sebe odreena prava i
obveze koje proistjeu iz kupoprodaje.
Prodava se obvezuje da e ugovorenu robu isporuiti prema
uvjetima ugovora i stjee pravo naplate isporuene robe.
Kupac se obvezuje da e ugovorenu robu preuzeti i platiti prema
uvjetima ugovora, a stjee pravo da mu se roba isporui.
Oblik ugovora nije strogo propisan. Ugovor o prodaji moe biti
sklopljen meu nazonim i nenazonim strankama. Stranke su nazone
kada izravno pregovaraju, npr. u prostorijama ponuditelja ili putem
telefona, kompjutora i izravnom radiovezom. Meu nazonim strankama
ugovor se smatra zakljuenim u trenutku kada kupac prihvati ponudu
prodavatelja. Izmeu nenazonih stranaka ugovor se sklapa pismom ili
telefaksom, a ugovor je sklopljen u trenutku kada prodavatelj prihvati
izjavu kupca da prihvaa ponudu.
U prometu robe poslovi nabave zakljuuju se ugovorom koji se
potvruje ugovorom o prodaji.
Kada kupac eli osigurati stalnu opskrbu, sklapa okvirni ugovor, a
sukcesivne isporuke isporuuju se na temelju narudaba. Narudba je
dokument kojim kupac trai da mu prodavatelj proda i poalje odreenu
vrstu i koliinu robe uz odreene uvjete. Prema tome, to je jedna vrsta
ponude koju prodavatelj moe i ne mora prihvatiti. Za kupca, koji je poslao
narudbu, to je obveza iz koje proistjeu pravne posljedice. Kad se
narudba dostavlja kao ponuda kupca, odnosno prijedlog za zakljuenje
ugovora o prodaji (bez inicijative prodavatelja) ona mora sadrati sve
elemente ugovora o prodaji.

Sadraj ugovora
Ugovor o prodaji sadri bitne i nebitne sastojke. Ugovor nastaje ako
se stranke sporazume o bitnim sastojcima. Prema Zakonu o obveznim
odnosima, bitni sastojak za pravovaljani ugovor o prodaji je predmet
ugovora (stvar). Stranke redovito ugovaraju i neke druge sastojke: cijenu,
kakvou, rok, mjesto i nain isporuke, rok, mjesto i nain plaanja, odredbe
o ambalai, odredbe za pojaanje obveza iz ugovora i sl. Svi ostali sastojci
ne uvjetuju pravovaljanost ugovora, te se smatraju nebitnima, no i oni
postaju bitnima ako su ugovoreni. Ako nisu ugovoreni, stranke se pozivaju
na Zakon o obveznim odnosima i trgovake obiaje.

17

vae

Prostor za vae biljeke!

Bitni sastojci ugovora o prodaji prema prirodi posla
Prema prirodi posla bitni sastojci ugovora o prodaji jesu:
oznake ugovorenih stranaka, predmet ugovora (stvar) i cijena.
Oznake ugovorenih stranaka
U ugovoru moraju biti tono navedene oznake ugovorenih
stranaka, tj. prodavatelja i kupca. Oznake ugovorenih stranaka
sadre osnovne podatke o prodavatelju i kupcu, naziv trgovakog
drutva, djelatnost, mjesto, ulica i broj i brojeve njihova irorauna.
Predmet ugovora
Predmet ugovora odreen je kada je u ugovoru oznaena
vrsta i koliina robe. Vrsta robe oznaava stvar koja se kupuje i
prodaje, a odreena je njezinim nazivom i opisom u mjeri da se
jasno zna to je predmet ugovora (npr. kutno eljezo od 35x35 mm).
Koliina robe u ugovoru moe biti tono odreena ili odrediva.
Odrediva je ako se prema ugovoru moe odrediti.
Koliina robe u ugovoru moe biti izraena u:
- jedinicama mjere (kg, m, m3 i sl.)
- komadnim mjerama (komad, par - 2 komada, tucet - 12
komada, gro 144 komada)
- nekim uobiajenim terminima u trgovinama (vagon, cisterna,
bala, vrea i sl.). Koliinu moemo ugovoriti tono (npr. 100 kg) ili
priblino. Koliina se odreuje priblino izrazima od........do.....,
cirka (ca), oko, najmanje ili najvie.
Pri ispunjenju ugovora glede koliine moe biti odstupanja.
Ako je koliina tono ugovorena, doputeno odstupanje
(tolerancija) je 2 %, a ako je koliina ugovorena "oko", doputeno
odstupanje je 5 %. Ako se kupac i prodavatelj sporazume u
ugovoru da ne smije biti odstupanja od ugovorene koliine, onda e
to u ugovoru naznaiti stavljajui pred koliinu oznaku "bez
tolerancije". Pri ugovaranju koliina valja obratiti pozornost na to je
li ugovorena neto-teina ili bruto teina.
Cijena
Cijena je vrijednost robe izraena u novcu. Do donoenja
Zakona o obveznim odnosima, cijena je bila bitan sastojak ugovora.
Danas se ugovor o prodaji smatra sklopljenim iako se stranke nisu
izriito dogovorile o cijeni, niti ugovor sadri dostatno podataka
prema kojima bi se ona mogla odrediti.

Ostali dijelovi ugovora:

- kvaliteta
- rok i nain plaanja
- rok i nain isporuke
- popusti (rabat, bonifikacije)
- garancije
- ambalaa itd

18

UGOVOR O OPIM UVJETIMA PRODAJE I NARUDBENICA

1. Openito
1.1 Svi uvjeti, koje ugovorom odredi naruitelj, a nisu u skladu s ovim opim uvjetima, vrijede samo ako ih
IZDAVATVO RIBA izriito pismeno prizna.
1.2 Svaka narudba mora biti u pismenom obliku.
1.3 Samo pismena potvrda narudbe obvezuje IZDAVATVO RIBA.
1.4 Ako ga IZDAVATVO RIBA ne poalje posebno, pismenu potvrdu narudbe nadomjeta faktura.
1.5 Mogu se osporiti samo dogovori i izjave koji su pismenim putem ili faksom potvrdile obje strane.
1.6 Cijela ili djelomina netonost jednoga od pripadajuih opih uvjeta ne iskljuuje nijedan od preostalih
uvjeta.
2. Narudba i potvrda narudbe
2.1 Potvrda narudbe tono definira usluge IZDAVATVO RIBA. Usluge koje nisu navedene obraunavaju se
naknadno.
2.2 Potvrda narudbe precizno navodi reference proizvoda, predvieni dan dostave i dogovorenu cijenu.
2.3 Dostavljena koliina CD-a moe odstupati najvie 5% za svaku narudbu (program) veu od 1000 komada
i 10% za svaku narudbu manju od 999 komada.
2.4 U sluaju da naruitelj zahtijeva tono odreenu koliinu CD-a, IZDAVATVO RIBA zaraunava fiksni
troak u visini od 500,00 kn.
2.5 Stakleni supstrati (glass master) i matrice (stamper) koji se rade za narudbe vee od 500 komada ostaju u
vlasnitvu IZDAVATVO RIBA i poslije plaanja svakog staklenog mastera, odnosno stampera.
2.6 CD-R matrice vraaju se naruitelju na njegov zahtjev i po plaanju nastalih trokova.
2.7 Ako u roku od 24 mjeseca naruitelj ne izda ponovnu narudbu za odreeni program, narudba se poslije tog
roka smatra prvom i rauna se kompletna cijena za stamper.
3. Tehnike specifikacije
3.1.1 Svi proizvodi IZDAVATVO RIBA sukladni su standardima. Minimum tog standarda odgovara zadnjim
vaeim specifikacijama Phillips/Sony, zato ti standardi pokrivaju stroe zahtjeve za kvalitetom.
3.2 IZDAVATVO RIBA zadrava pravo da uvijek moe bez predhodne obavijesti poboljati standarde glede
tehnikog razvoja.
3.3 IZDAVATVO RIBA moe, u dogovoru s naruiteljem, promijeniti specifikaciju prema elji ili u korist
naruitelja.
4. Tajnost
4.1 Svaka je strana duna zadrati u strogoj tajnosti sve informacije kojima je imala pristup ili ih je posredovala
trea osoba, a koje su vezne uz tehnike pojedinosti i poslovne odnose s drugom stranom. Iste se informacije
mogu posredovati treoj osobi samo u sluaju prethodnog ovlatenja druge strane. Izuzetak tom pravilu su
pojedinosti o kojima je potrebno obavijestiti Phillips ili Sony u okviru provjere dozvole IZDAVATVO RIBA
za optike medije ili organizaciju za autorsko pravo.
5. Uvjeti plaanja
5.1 Obveze su podmirene kada IZDAVATVO RIBA primi cjelokupni iznos koji je naveden na raunu. Ako
stranka ne plati u dogovorenom roku, IZDAVATVO RIBA ima pravo zaraunati zatezne kamate. Naruitelju
se dodatno zaraunava i 200,00 kn za svaku opomenu.
6. Zadravanje vlasnitva
6.1 IZDAVATVO RIBA ostaje vlasnik svih materijala i pomonih proizvoda, koji su rezultat kupljene
proizvodnje, dok naruitelj ne namiri sve obveze prema IZDAVATVO RIBA.
7. Rok za isporuku
7.1 Rok za isporuku poinje od datuma kad IZDAVATVO RIBA primi sav materijal koji mora dostaviti
naruitelj. Prvi radni dan se broji kad su svi materijali dostavljeni do 14:00 istoga dana.
7.2 Ako naruitelj ne ispuni sve svoje obveze ne moe uloiti zahtjeve zbog tete koja je posljedica zakanjelog
roka isporuke.
7.3 Rok za isporuke se pomie ako se pojave zapreke koje su razlog zakanjenja, a IZDAVATVO RIBA ih ne
moe sprijeiti usprkos paljivosti.
7.4 U sluaju bilo kakvih zakanjenja u isporuci ili uslugama naruitelj nema pravo zahtijevati odtetu ili prekid
ugovora.
7.5 Ako je cijela poiljka ili njezin dio prema elji naruitelja zadran, IZDAVATVO RIBA ispostavlja raun na
cjelokupni iznos.
7.6 Materijal za tisak, koji dostavi naruitelj, upotrebljava se samo u sluaju da ispunjava standarde
IZDAVATVO RIBA Naruitelj se slae da IZDAVATVO RIBA nije odgovoran za gubitak dostavljenog
materiajala, u iznosu od najvie 5% do kojih dolazi kod pakiranja.
7.7 IZDAVATVO RIBA ima pravo na djelomine ili cjelokupne dostave prije dogovorenog roka.
8. Prijenos rizika

8.1 Vlasnitvo, rizik gubitka i tete u isporuci prenose se na naruitelja preuzimanjem robe od IZDAVATVA
RIBA
8.2 Ako je poiljka zadrana prema elji naruitelja ili zbog razloga za koji IZDAVATVO RIBA ne odgovara,
rizik za poiljku se prenosi na naruitelja s danom koji je bio prvobitno predvien za izlazak robe iz tvornice.
9. Dostava , prijevoz i osiguranje
9.1 Trokovi dostave, prijevoza i osiguranja mogu se zaraunati odvojeno od narudbe.
10. Pregled i preuzimanje robe i usluga
10.1 IZDAVATVO RIBA nije duan provjeravati materijal koji dostavi naruitelj.
10.2 IZDAVATVO RIBA pregledava poiljke i usluge prema standardnom postupku o kontroli kvalitete i
koliine.
10.3 Naruitelj mora pregledati poiljke i usluge IZDAVATVO RIBA. Ako se otkrije nepravilnost, potrebno
je sastaviti zapisnik.
10.4 Svaki zahtjev u vezi s pojedinim proizvodom, koji je dostavljen u okviru vee poiljke, potrebno je
razmatrati odvojeno. Isto vrijedi i za raun. Preostale pregledane poiljke, koje naruitelj preuzme, nije mogue
vratiti u IZDAVATVO RIBA Koliina preostalog dijela poiljke plaa se u skladu s tokom 5.
10.5 U sluaju da naruitelj vrati prilikom reklamacije manju koliinu od isporuenih i izraenih CD-a,
IZDAVATVO RIBA zaraunava naruenu i isporuenu koliinu.
11. Garancija i obveza IZDAVATVO RIBA
11.1 IZDAVATVO RIBA potvruje da njegova proizvodnja u cijelosti odgovara zahtjevima prema
standardima o kvaliteti.
11.2 Obveze IZDAVATVO RIBA ne ukljuuju tete uzrokovane na razliite naine.
12. Garancija i obveze naruitelja
12.1 Naruitelj garantira da ima plaene obveze prema organizaciji za autorsko pravo za svaku narudbu.
12.2 Naruitelj jami da njegovi materijali, koje je predao, ne kre nikakva autorska niti vlasnika prava. Osim
toga naruitelj jami da je vlasnik svih prava, dozvola i odobrenja, koja su potrebna za proizvodnju optikih
medija iz navedenog materijala.
12.3 Naruitelj izjavljuje da posjeduje sva prava na umnoavanje, kao i pravo na mehaniko umnoavanje, pravo
upotrebe odreenih filmskih, zvunih, podatkovnih i drugih softverskih snimaka itd. i jami da su svi honorari za
autorska prava i drugi plativi honorari plaeni vlasniku prava ili kompetentnim organizacijama, koje zastupaju
vlasnike, te da u vezi s tim IZDAVATVO RIBA nema nikakve obveze. Naruitelj u svakom pogledu titi
IZDAVATVO RIBA od mogue tete, posebno glede potraivanja tree osobe, ukljuujui potraivanja
organizacija za autorska prava i drugih organizacija, i trokova, koji bi nastali zbog pravnog ili sudskog procesa
u sluaju mogueg ili stvarnog krenja tih prava.
12.4 Naruitelj se obvezuje da e pripremiti svoj materijal koji mora predati u duplikatu. Prvi je dostavljen
IZDAVATVO RIBA, a drugi zadrava naruitelj. Ako doe do gubitka u prijevozu ili se oteti tijekom
proizvodnje, IZDAVATVO RIBA ne snosi nikakvu odgovornost glede navedenoga materijala.
13. Odtetna prava IZDAVATVA RIBA
13.1 Ako je bilo koji dio materijala koji je predao naruitelj nekvalitetan i ne odgovara u cijelosti standardu, svi
se trokovi nastali na takav nain, a koji uzrokuju bilo kakvu tetu ili zaustavljanje proizvodnje, dodatno
raunaju naruitelju.
14. Nadlean sud i vaei zakoni
14.1 Za Ugovor i sve odnose meu strankama vrijede iskljuivo vaei zakoni u Hrvatskoj. Nadlean sud za
naruitelja i IZDAVATVO RIBA je sud u Zagrebu.
Zagreb, ____ . ____ . 2003. u ____sati____min.
_______________________
NARUITELJ

_____________________________
OBRT ZA IZDAVATVO RIBA

20

Prostor
ISPUNJENJE UGOVORA
Kada stranke sklope ugovor, moraju panjom dobroga biljeke!
gospodarstvenika ispuniti obveze iz ugovora. Zato je poeljno da o
sklopljenim ugovorima vode evidenciju. Evidencija se moe voditi u
registru ugovora, karticama i sl. Poduzea koja primjenjuju elektroniku
obradu podataka imaju datoteku sklopljenih ugovora i svaki se dan dobiva
popis svih narudaba.

Obveze prodavatelja:
- prodavatelj je duan isporuiti robu koja mora imati ugovorena ili
uobiajena svojstva (ovisno o tome je li ugovorom kakvoa ugovorena ili
se stranke pozivaju na trgovake obiaje). Ako isporuena roba ima
nedostataka, prodavatelj odgovara za te nedostatke. Nedostaci mogu biti
materijalni i pravni. Materijalnim se nedostatkom smatra svako odstupanje
prodane robe od svojstava koje ona mora imati prema ugovoru ili
poslovnom obiaju i propisu. Pravni nedostaci poto je ako netko trei tvrdi
da je on vlasnik ili suvlasnik prodane robe
- prodavatelj ima obvezu da robu pravilno pakira, oznai i zajedno s
ambalaom isporui kupcu
- prodavatelj ima obvezu dostaviti robu na vrijeme i nain kako je
ugovoreno. Ako stranke nisu nita ugovorile, vrijede obiaji
- prodavatelj je duan kupcu poslati raun (fakturu). Raun se
ispostavlja na temelju ugovora i otpremnice.
Obveze kupca:
- kupac je duan preuzeti robu ako je ona onakva kakva je
ugovorena, odnosno ako nije ugovorena onda prema obiajima ili propisu.
Prilikom preuzimanja kupac utvruje stvarno stanje koliine i kakvoe.
Ako postoji neki nedostatak, saziva komisiju koja sastavlja komisijski
zapisnik na osnovi kojega e kupac dati prigovor prodavatelju. U sluaju
da je manjak u koliini u odnosu prema ugovorenoj koliini, npr. umjesto 1
000 kg krumpira stiglo je 800 kg, kupac ne moe raskinuti ugovor. Ako
popratni dokument i raun glase na 800 kg, ne mora se sastavljati ni
zapisnik ni prigovor dobavljau. Kad ugovorena koliina ini cjelinu i
nedostaje dio te cjeline, kupac moe raskinuti ugovor ili staviti prigovor
dobavljau da mu poalje ugovorenu robu. Nedostaci u kakvoi mogu biti
vidljivi i skriveni. Vidljivi nedostaci mogu se utvrditi uobiajenim
pregledom prilikom preuzimanja robe. Skriveni nedostaci ne mogu se
odmah utvrditi prilikom preuzimanja robe uobiajenom metodom, ve
strunim ispitivanjem. Najee se skriveni nedostaci pojavljuju prilikom
uporabe robe. Prodavatelj odgovara za njih makar su nastali i nakon
prijelaza rizika na kupca. Kad su nedostaci vidljivi, a preuzimanje je
obavljeno u nazonosti obiju stranaka, prigovor treba dati odmah, a
najkasnije u roku od osam dana. Kad su nedostaci skriveni prigovor treba
dati odmah pri utvrivanju nedostataka, a najkasnije u roku od est mjeseci,
ako ugovorom nije utvren dui rok. Ugovorom stranke mogu i iskljuiti
prodavateljevu odgovornost. Kupac u prigovoru (reklamaciji, obavijesti)
moe od prodavatelja zahtijevati da ukloni nedostatak ili da mu poalje
drugu robu. Kupac ima pravo izbora to od toga eli, ali ne moe traiti i
jedno i drugo. U oba sluaja kupac ima pravo nadoknade tete. Kupac se

21

za

vae

moe izjasniti i da raskida ugovor. No, kupac moe raskinuti ugovor samo Prostor
ako je prethodno ostavio prodavatelju odreeni rok u kojemu bi mogao biljeke!
ispuniti obvezu iz ugovora. Pri rjeavanju problema zbog odustajanja u
kakvoi robe nabavna sluba ima zadau da to vie zatiti interese svog
poduzea i nastojati da se prigovori sporazumno rijee, kako se ne bi
pogorali dobri poslovni obiaji, poglavito s provjerenim stalnim
dobavljaima. Prigovori bi se morali sastaviti na osnovi opisa nedostataka s
prijedlogom za rjeenje spora, jer bi se tako bre rijeili nesporazumi. Pri
sastavljanju prigovora valja obratiti pozornost na ton pisanja i argumente,
te ga poslati tako da se moe dokazati da je on zaista obavljen (poslati ga
preporuenim pismom)
- kupac mora platiti svotu rauna na nain, u roku i mjestu kako je
ugovoreno, odnosno prema Zakonu o osiguranju plaanja i obiajima
- kupac je duan vratiti ili platiti ambalau, ako ona nije uraunana
u cijenu robe.
Ima sluajeva da kupac stavlja primljenu robu dobavljau na
raspolaganje i da je uva panjom dobroga gospodarstvenika. To znai da
kupac skladiti tu robu, uva i obavlja sve radnje koje su potrebne da se
ouvaju njezina svojstva, sve dotle dok prodavatelj ne uzmogne njome
raspolagati. Trokove uvanja, kao i rizik u svezi s robom, snosi
prodavatelj. Ako roba nije takve kakvoe da bi je kupac mogao uvati (lako
kvarljiva roba), moe je prodati na troak i rizik prodavatelja. Ako kupac
nema gdje uvati robu koju je stavio na raspolaganje, moe je dati na
uvanje javnom skladitu.
To su obveze i prava kupca i prodavatelja iz ugovora o prodaji. Ako
se stranke ne dre tih obveza, nastaju sporovi.
MIJENJANJE ILI RASKID UGOVORA
Ugovor se mijenja ili raskida u sljedeim sluajevima:
- ako su se stranke sporazumjele da ga mijenjaju ili raskinu
- ako je u ugovoru predvien rok do kojeg stranke smiju odustati od
ugovora
- ako su se nakon zakljuenja ugovora uvjeti toliko izmijenili za jednu od
stranaka da ugovor nije mogue ispuniti.
Ugovor se moe mijenjati ili raskinuti i zbog okolnosti na koje stranke ne
mogu utjecati svojom voljom, npr.:
- utjecaj vie sile koja je onemoguila ispunjenje ugovora (potres,
poplava, poar i sl.)
- izmijenjeni ekonomski uvjeti ili upravne mjere (izmijenjena situacija na
tritu, likvidacija, prestanak rada trgovakog drutva, zabrana uvoza ili
izvoza i sl.).

22

za

vae

ZANIMANJE: Prodava
PREDMET: PRODAJNO POSLOVANJE
RAZRED: DRUGI

PRVO NASTAVNO PISMO

KONTROLNA ZADAA
OSOBNI PODATCI
IME I PREZIME
ADRESA STANOVANJA
KONTAKT: tel./mobitel
BROJ BODOVA

PITANJA ZA SAMOUENJE I PROVJERU ZNANJA

1. Kada se zakljuuje ugovor o prodaji?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
2. Kada nastaje ugovor o prodaji?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
3. Na to se prilikom sklapanja ugovora o prodaji obvezuje prodaa, a na to kupac?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
4. Koji su bitni sastojci ugovora o prodaji?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
5. Nabrojite ostale dijelove ugovora o prodaji?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
6. Koje su obveze prodavatelja?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
23

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
7. Koje su obveze kupca?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

24